時(shí)間：2023-05-30 10:54:42
開(kāi)篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場(chǎng)占有率，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
所謂盈利模式，就其實(shí)質(zhì)而言，都是和特定的生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)方式對(duì)于已有資源的價(jià)值挖掘緊密地聯(lián)系在一起的。一個(gè)好的盈利模式就是比別的盈利模式更加善于發(fā)現(xiàn)和開(kāi)掘別人不自覺(jué)的、或者開(kāi)發(fā)利用不充分的市場(chǎng)資源中的價(jià)值。
傳媒在其市場(chǎng)運(yùn)作中所擁有的資源是多種多樣的，如人力資源、資本資源、內(nèi)容資源、渠道資源以及制度資源等等。本文就媒介市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的一個(gè)重要資源――客戶資源――的價(jià)值挖掘的方向和方法，提出自己的一些判斷和主張。
傳媒市場(chǎng)上的客戶資源主要指的是閱聽(tīng)人（受眾）和廣告商，他們從需求的角度決定著傳媒的生產(chǎn)和運(yùn)作，具體地說(shuō)，他們的需求（無(wú)論是已經(jīng)表現(xiàn)出來(lái)的還是處于隱含狀態(tài)的）是傳媒進(jìn)行內(nèi)容產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品生產(chǎn)的基本“指示器”，同時(shí)，它構(gòu)成了傳媒構(gòu)建盈利模式時(shí)實(shí)施價(jià)值挖掘的基本盤面。
對(duì)于客戶的價(jià)值挖掘大體上可以沿著橫向和縱向兩個(gè)基本的維度進(jìn)行。橫向維度上的價(jià)值挖掘，主要是通過(guò)客戶的數(shù)量規(guī)模這一類指標(biāo)（如發(fā)行量、收視率、到達(dá)率等）來(lái)加以衡量和把握的，再輔之以特定規(guī)模下所涵蓋的人群的社會(huì)特征、決策能力等指標(biāo)來(lái)區(qū)分不同客戶群對(duì)于傳媒的價(jià)值差異。而縱向維度上的價(jià)值挖掘，則主要是通過(guò)對(duì)于特定客戶群全方位的需求發(fā)掘、喚起，并且通過(guò)相對(duì)應(yīng)的內(nèi)容或服務(wù)產(chǎn)品的提供所創(chuàng)造的市場(chǎng)價(jià)值。其操作要點(diǎn)在于，最大限度地進(jìn)入客戶的生活圈、工作圈和消費(fèi)圈，把握他們的生活方式、價(jià)值心態(tài)以及消費(fèi)模式等等，才能據(jù)此開(kāi)發(fā)全方位的服務(wù)產(chǎn)品，形成縱向的深度價(jià)值開(kāi)掘。
二、傳媒盲點(diǎn)：規(guī)模擴(kuò)張以追求市場(chǎng)占有率
一直以來(lái)，傳媒競(jìng)爭(zhēng)的基本邏輯就是通過(guò)規(guī)模化的擴(kuò)張來(lái)追求自身的市場(chǎng)占有率，在市場(chǎng)占有率的價(jià)值邏輯之下，規(guī)模數(shù)量幾乎成了衡量媒介價(jià)值的唯一指標(biāo)。但是，這種媒介競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)值邏輯實(shí)際上是把受眾當(dāng)成“單向度”的人，其市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和對(duì)于受眾資源的利用是一次性的和單向度的。追求市場(chǎng)占有率的實(shí)踐邏輯導(dǎo)致了在付出巨大的市場(chǎng)成本之后，收獲的僅僅是某一個(gè)內(nèi)容產(chǎn)品（報(bào)紙、廣播電視節(jié)目以及廣告）的到達(dá)率、接觸率，以及由于這種到達(dá)率接觸率所帶來(lái)的市場(chǎng)價(jià)值回報(bào)。顯然，這種市場(chǎng)價(jià)值模式的明顯缺陷在于，媒介是僅就某一個(gè)特定方面在開(kāi)發(fā)和利用受眾的價(jià)值，成為單一產(chǎn)品（或功能）的提供者。
如果說(shuō)，當(dāng)傳媒市場(chǎng)處在高速成長(zhǎng)的階段時(shí)，由于規(guī)模開(kāi)發(fā)的成本較為低廉，這種跑馬圈地式的盈利模式并無(wú)不可的話，那么，到了市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)成熟，競(jìng)爭(zhēng)參與者越來(lái)越多，市場(chǎng)空間越來(lái)越狹窄的今天，繼續(xù)按照這樣一種操作邏輯去參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，就越來(lái)越難以為繼了。首先是數(shù)量規(guī)模擴(kuò)增的成本大大提高了――市場(chǎng)的空白地帶越來(lái)越少，“零和博弈”效應(yīng)便逐漸顯現(xiàn)，任何一方數(shù)量規(guī)模的增加都是建立在對(duì)其他相關(guān)方市場(chǎng)份額的攻城略地式的剝奪的基礎(chǔ)上的。這樣一來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)自然慘烈，成本也勢(shì)必大幅度提升。其次，隨著市場(chǎng)大盤的迅速做大，單個(gè)媒體在數(shù)量規(guī)模方面做大的相對(duì)市場(chǎng)效能呈現(xiàn)大幅度削減的趨勢(shì)。也就是說(shuō)，即使你通過(guò)高額的成本達(dá)到了某種數(shù)量擴(kuò)張，但這種數(shù)量擴(kuò)張對(duì)于你的市場(chǎng)占有率提升的實(shí)際效能卻常常是微乎其微的。原因很簡(jiǎn)單，在你個(gè)體做大的同時(shí)，市場(chǎng)基數(shù)也在不斷做大，甚至這種大盤做大的速率往往要高于個(gè)體做大的速率，在這種情況下，任何單一媒介的數(shù)量（分子）增加的效能都會(huì)被不斷擴(kuò)容的市場(chǎng)大盤的增長(zhǎng)而稀釋掉。譬如，如果你由1做到4，對(duì)于你而言，絕對(duì)值增長(zhǎng)了3倍，但是，如果市場(chǎng)基數(shù)（分母）從100擴(kuò)大到1000時(shí)，你做大后的市場(chǎng)占有率不是增加了，反而是減少了――你的市場(chǎng)占有率由1%降低到了0.4%。
三、破解之道：縱向維度上的價(jià)值挖掘
如何從當(dāng)前以市場(chǎng)占有率為競(jìng)爭(zhēng)主線的傳媒發(fā)展的迷局中走出來(lái)呢？在這方面，戴爾銷售中有個(gè)著名的“upsell”（向上促銷）模式能夠給予我們某種啟發(fā)。
什么是“upsell”？我們可以用一個(gè)故事來(lái)加以說(shuō)明。據(jù)說(shuō)有家公司的總經(jīng)理很驚奇地發(fā)現(xiàn)，他的一位雇員一天賣了30萬(wàn)美元，于是他便去問(wèn)個(gè)究竟。“是這樣的，”這位售貨員說(shuō)：“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤。然后，告訴他小魚(yú)鉤是釣不到大魚(yú)的，于是他買了大號(hào)的魚(yú)鉤。我又提醒他，這樣不大不小的魚(yú)不就跑了嗎？于是他又買了中號(hào)魚(yú)鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚(yú)線，中號(hào)的魚(yú)線，最后是大號(hào)的魚(yú)線。接下來(lái)我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長(zhǎng)20英尺、有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的機(jī)帆船。他說(shuō)他的車可能拖不動(dòng)這么大的船。于是我?guī)テ囦N售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”總經(jīng)理后退兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道:“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣給他這么多東西？”“不是的，”這位售貨員回答道，“他是來(lái)給他妻子買針的。我就告訴他：‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢？’”
這就是后來(lái)被戴爾推廣的所謂“upsell模式”――一個(gè)顧客來(lái)買針，最后卻買回一大堆新東西的模式。其實(shí)很多人都有過(guò)類似的經(jīng)歷。一位戴爾的顧客講過(guò)自己的一次消費(fèi)經(jīng)歷：他原本只打算買一臺(tái)普通的筆記本電腦，但戴爾的銷售人員很關(guān)心地問(wèn)他是做什么用？當(dāng)他說(shuō)自己是個(gè)咨詢師后，銷售員建議他要買有無(wú)線網(wǎng)卡的，便于移動(dòng)辦公；帶CD刻錄的，便于備份文件；要多買一節(jié)備用電池，便機(jī)上使用；最后，當(dāng)他決定購(gòu)買之后，銷售員又建議他是不是要有戴爾標(biāo)識(shí)的真皮包？可想而知，這位顧客最后的購(gòu)買遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了預(yù)算，但他卻對(duì)自己的這次打包式的購(gòu)買很滿意。
顯然，戴爾的upsell模式與傳統(tǒng)的銷售模式有著價(jià)值邏輯和基本行動(dòng)路線上的根本不同。傳統(tǒng)的銷售模式銷售的是“物”――物的功能、物的品質(zhì)，如此而已。而戴爾upsell模式的實(shí)質(zhì)是發(fā)現(xiàn)和營(yíng)造客戶的價(jià)值，并且在這種發(fā)現(xiàn)和營(yíng)造的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)全方位的價(jià)值營(yíng)銷。譬如，同是作為計(jì)算機(jī)銷售廠商，在IBM與惠普的分銷模式下，他們所銷售的產(chǎn)品――計(jì)算機(jī)――為客戶提供的是功能價(jià)值，即計(jì)算機(jī)能夠提供運(yùn)算、文字處理、辦公自動(dòng)化等強(qiáng)大的功能。而在戴爾一對(duì)一的upsell模式下，包括計(jì)算機(jī)在內(nèi)的全部產(chǎn)品和服務(wù)為用戶提供的卻是用戶價(jià)值本身:不同的用戶有著不同的需求。而戴爾的銷售人員所做的無(wú)非就是對(duì)用戶個(gè)性化價(jià)值的理解與把握，從而能夠把這些不同的需求挖掘出來(lái)。
戴爾upsell模式對(duì)于我們的重要啟發(fā)在于，我們過(guò)去常常將資源和精力放在如何擴(kuò)大自己的市場(chǎng)資源占有率上，但卻沒(méi)有注意到這樣一個(gè)事實(shí)，市場(chǎng)資源本身不但有橫向的寬度，還有縱向的深度。而無(wú)論是橫向或者縱向，都可以成為價(jià)值挖掘的基本維度。顯然，當(dāng)橫向維度上的價(jià)值挖掘越來(lái)越困難的時(shí)候，縱向維度上的價(jià)值挖掘勢(shì)必成為一個(gè)新的發(fā)展方向。如果說(shuō)，我們過(guò)去在“廣種薄收”模式下想要增產(chǎn)，靠的是增加土地的數(shù)量；而今天我們需要學(xué)會(huì)的則是，如何在有限的土地資源上挖掘出更多的價(jià)值來(lái)――間作套種、綠色農(nóng)業(yè)、生態(tài)旅游基地……在價(jià)值鏈的不斷延伸中，實(shí)現(xiàn)全方位的價(jià)值開(kāi)發(fā)。種田是這樣，經(jīng)營(yíng)媒介也是同樣的道理。
四、全方位客戶價(jià)值的挖掘：對(duì)于個(gè)人“需求――價(jià)值”空間的占有率的由“1”到“N”的擴(kuò)張
研究表明，在不同的發(fā)展階段，為傳媒產(chǎn)業(yè)帶來(lái)最大利潤(rùn)的價(jià)值支點(diǎn)是不同的：最初是內(nèi)容產(chǎn)品的品質(zhì)，接下來(lái)是市場(chǎng)拓展的規(guī)模，到現(xiàn)在則是全方位客戶價(jià)值的挖掘。（見(jiàn)下圖）
一、市場(chǎng)占有率
2011年湘西電業(yè)局市場(chǎng)占有率為49.72%，2010年市場(chǎng)占率為56.74%，同比下降7.02個(gè)百分點(diǎn)，市場(chǎng)占有率的下降的主要原因是湘西電業(yè)局自2010年5月份取消優(yōu)惠電價(jià)的消息后，各錳鋅企業(yè)迅速做出反映，紛紛停產(chǎn)表示反對(duì)，而非湘西電業(yè)局供電區(qū)域的錳鋅企業(yè)仍保持著正常生產(chǎn)的局面。5、6月份市場(chǎng)占有率有了明顯下降，6月份我局當(dāng)月市場(chǎng)占有率僅為49.39%，以后一直在低位徘徊。市場(chǎng)分析見(jiàn)“湘西市場(chǎng)變化情況”。2010年目錄電度電價(jià)執(zhí)行情況如下，貴州10KV、35KV、110KV電爐鐵合金電價(jià)較省網(wǎng)分別低出0.1713元/千瓦時(shí)、0.1623元/千瓦時(shí)、0.1493元/千瓦時(shí)，廣西10KV、35KV、110KV電爐鐵合金大工業(yè)電價(jià)較湘西電業(yè)局分別低出0.109元/千瓦時(shí)、0.105元/千瓦時(shí)、0.102元/千瓦時(shí)，重慶電爐鐵合金電價(jià)較湘西局分別低出0.113元/千瓦時(shí)、0.109元/千瓦時(shí)、0.096元/千瓦時(shí)。湘西市場(chǎng)變化情況瀘溪地區(qū)：明天電力公司與湖南省懷化市電力公司于2010年7月中旬簽訂購(gòu)電合同，電價(jià)0.47元/千瓦時(shí)（220KV）的購(gòu)電協(xié)議。明天公司對(duì)所屬用戶執(zhí)行銷售電價(jià)：10KV用戶電價(jià)為0.56元/千瓦時(shí)，35KV用戶電價(jià)為0.55元/千瓦時(shí)，明天公司對(duì)所屬用戶執(zhí)行電價(jià)按一部制電價(jià)執(zhí)行，未收取基本電費(fèi)，銷售電價(jià)為公司自行議定，無(wú)任何政府批文。花垣地區(qū)：現(xiàn)花垣縣供電公司對(duì)錳鋅企業(yè)仍執(zhí)行優(yōu)惠電價(jià)，其主要價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)為州價(jià)價(jià)[2008]100號(hào)文，10KV電價(jià)為0.519元/千瓦時(shí)，35KV為0.495元/千瓦時(shí)，110KV為0.472元/千瓦時(shí)。2011年花垣地區(qū)從貴州、重慶購(gòu)進(jìn)電量182677萬(wàn)千瓦時(shí)，同比增加56317萬(wàn)千瓦時(shí)，增長(zhǎng)幅度為44.57%。這主要是湘西電業(yè)局轉(zhuǎn)過(guò)去的用戶基本又投入生產(chǎn)及重組后量產(chǎn)的恢復(fù)。保靖地區(qū)：雙溶灘電站位于湘西自治州保靖縣復(fù)興鎮(zhèn)境內(nèi)，產(chǎn)權(quán)屬保靖縣水電局，電站利用水能發(fā)電，機(jī)組2臺(tái)，單機(jī)4000千瓦，總裝機(jī)容量8000千瓦，年發(fā)電量3000萬(wàn)千瓦時(shí)左右，供保靖大妥鄉(xiāng)及保靖、花垣邊界一些選礦企業(yè)用電，電站與花垣縣湘黔公司并網(wǎng),電站上網(wǎng)電價(jià)0.35元/千瓦時(shí)，下網(wǎng)電價(jià)0.45元/千瓦時(shí)。其采取低價(jià)營(yíng)銷，逐個(gè)接觸客戶的策略，提出“只要轉(zhuǎn)入接電，電價(jià)不是問(wèn)題”，即使面臨全國(guó)性優(yōu)惠電價(jià)檢查的高壓態(tài)勢(shì)，承諾也可采用其它方式補(bǔ)償用戶，確保電價(jià)不高于0.55元/千瓦時(shí)（低于省網(wǎng)現(xiàn)行電價(jià)0.15元/千瓦時(shí)，自行制定電價(jià)，無(wú)任何政策依據(jù)）。2011年聯(lián)合花垣湘黔電力公司從貴州引進(jìn)電量24596萬(wàn)千瓦時(shí)，同比增加20086萬(wàn)千瓦時(shí)，增長(zhǎng)445.37%。原因同花垣地區(qū)的分析。
二、售電量
2011年湘西電業(yè)局完成售電量252831萬(wàn)千瓦時(shí)，同比減少50871萬(wàn)千瓦時(shí)，下降16.75%，完成年度目標(biāo)計(jì)劃33.2億千瓦時(shí)的76.15%，未能完成年度計(jì)劃。分月情況如圖1所示（單位：萬(wàn)千瓦時(shí)，%）。從圖1中看出2011年湘西電業(yè)局售電量變化不大，最大最小相差28.92%。而2010年變化大，極差是57.84%。2011年售電量完成情況見(jiàn)表1。大工業(yè)用電完成126957萬(wàn)千瓦時(shí)，同比下降72712萬(wàn)千瓦時(shí)，下降38.85%。導(dǎo)致售電量降低了23.74%，下降的原因主要是：湘西電業(yè)局自2010年5月份傳出取消優(yōu)惠電價(jià)的消息后，各錳鋅企業(yè)迅速做出反映，紛紛停產(chǎn)表示反對(duì)，而非湘西電業(yè)局供電區(qū)的錳鋅企業(yè)用電價(jià)格維持不變，仍保持著正常生產(chǎn)的局面。致使湘西電業(yè)局6月售電量較4月份下降1.514億千瓦時(shí)，其中錳鋅企業(yè)用電下降1.078億千瓦時(shí)，以后基本在低水平徘徊。是湘西電業(yè)局市場(chǎng)占有率下降的主要原因。躉售用電完成47498萬(wàn)千瓦時(shí)，同比增加12600萬(wàn)千瓦時(shí)，增長(zhǎng)36.11%，促使售電量增長(zhǎng)4.12%。躉售大幅增長(zhǎng)的主要原因是今年的干旱造成地方小水電發(fā)電量大幅下降。根據(jù)生產(chǎn)統(tǒng)計(jì)分析系統(tǒng)情況可以看出發(fā)電量只105270萬(wàn)千瓦時(shí)，同比下降41.18%。照明用電為52333萬(wàn)千瓦時(shí)，同比增長(zhǎng)了8087萬(wàn)千瓦時(shí)，增長(zhǎng)18.28%。照明用電主要增長(zhǎng)是它下面的三個(gè)內(nèi)容都有較大增長(zhǎng)，居民生活用電為29902萬(wàn)千瓦時(shí)，同比增長(zhǎng)19.54%，商業(yè)用電為13627萬(wàn)千瓦時(shí)，同比增長(zhǎng)16.93%，非居民照明用電為8804萬(wàn)千瓦時(shí)，增長(zhǎng)16.18%。
三、問(wèn)題與措施
（一）主要問(wèn)題
1.增供擴(kuò)銷方面充分認(rèn)識(shí)到現(xiàn)湘西電業(yè)局電力銷售市場(chǎng)面臨的艱難形勢(shì)，目前湘西電力市場(chǎng)以錳鋅礦產(chǎn)品加工用電市場(chǎng)為主，現(xiàn)錳鋅價(jià)格受國(guó)際金融風(fēng)暴的影響，一直運(yùn)行在低位，工業(yè)用電缺少其他行業(yè)支撐。湘西自治州高能耗企業(yè)用電量占61.44%，工業(yè)用電市場(chǎng)脆弱，受國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化影響大，高能耗用電市場(chǎng)不穩(wěn)定。二是取消優(yōu)惠電價(jià)給我局錳鋅礦產(chǎn)品加工用電市場(chǎng)帶來(lái)巨大的沖擊。今年因國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整，要求各地取消對(duì)高能耗企業(yè)的電價(jià)優(yōu)惠政策，湘西電業(yè)局取消電價(jià)優(yōu)惠政策后，錳鋅企業(yè)成本急增，和周邊地區(qū)相比較，喪失競(jìng)爭(zhēng)能力，出現(xiàn)大面積停產(chǎn)情況；三是市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)加劇。全州還有1個(gè)縣的電力體制沒(méi)有理順，供電營(yíng)業(yè)行為不規(guī)范，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，目前省網(wǎng)供電的高能耗用電價(jià)格高于周邊貴州省銅仁地區(qū)和重慶市黔江地區(qū)。花垣供電公司220千伏變電站的穩(wěn)定運(yùn)行，大大增強(qiáng)了他的供電可靠性，市場(chǎng)形式不容樂(lè)觀。現(xiàn)由于湘西電業(yè)局取消電價(jià)優(yōu)惠政策，而周邊省市小水電資源豐富，瀘溪、花垣、保靖地區(qū)引入周邊廉價(jià)電力，以低價(jià)銷售作為主要競(jìng)爭(zhēng)手段，爭(zhēng)奪現(xiàn)湘西電業(yè)局供電市場(chǎng)；四是服務(wù)質(zhì)量有待進(jìn)一步提高，切實(shí)做到為用戶所想，為用戶所急。
2.電源問(wèn)題湘西自治州電源主要來(lái)源國(guó)家電網(wǎng)、地方小水電、重慶市烏江電力股份有限公司、南方電網(wǎng)的貴州省和湖南省懷化市電力公司。國(guó)家電網(wǎng)供電質(zhì)量穩(wěn)定可靠，是湘西自治州主要供電電源；地方小水電絕大部分是徑流式電站，無(wú)調(diào)節(jié)能力，季節(jié)性供電負(fù)荷變化大；重慶市烏江電力公司供電花垣縣，由于花垣縣供電公司的220千伏變電站（裝機(jī)容量2*18萬(wàn)千瓦）在2008年的投運(yùn)以來(lái)，運(yùn)行基本穩(wěn)定，南方電網(wǎng)通過(guò)貴州省的銅仁地區(qū)向花垣縣供電，以致于湘西電業(yè)局的市場(chǎng)受到嚴(yán)重?cái)D壓，市場(chǎng)的穩(wěn)定遭受嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，湘西電業(yè)局在花垣縣的市場(chǎng)占有率在逐年下降；原懷化市電力公司向?yàn)o溪縣明天電力公司送電。而周邊地區(qū)的電價(jià)遠(yuǎn)低于省網(wǎng)電價(jià)，所以他們具有充分的競(jìng)爭(zhēng)力，湘西電業(yè)局雖具有優(yōu)質(zhì)的電能質(zhì)量，電力的穩(wěn)定可靠，完善的電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，還是處于尷尬地步，失去最具誘惑力電價(jià)影響。
（二）提高市場(chǎng)占有率的措施和有關(guān)建議堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以堅(jiān)強(qiáng)電網(wǎng)為依托，以增加售電量、提高市場(chǎng)占有率為目標(biāo)，構(gòu)建適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的工作體系和工作機(jī)制，促進(jìn)電力銷售市場(chǎng)快速、健康發(fā)展。
1.完善市場(chǎng)工作體系湘西電業(yè)局針對(duì)增供擴(kuò)銷的要求，需要進(jìn)一步積極宣傳省網(wǎng)電價(jià)政策，做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，建立健全本單位工作機(jī)制，將市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)分析的工作明確到人。對(duì)電力市場(chǎng)運(yùn)行情況進(jìn)行分析，要將主要客戶和錳鋅電力銷售市場(chǎng)的研究與分析在每月分析報(bào)表中體現(xiàn)；要加強(qiáng)對(duì)錳鋅市場(chǎng)的調(diào)查研究與分析，對(duì)錳鋅用電市場(chǎng)負(fù)荷出現(xiàn)大幅波動(dòng)時(shí)要及時(shí)進(jìn)行調(diào)查分析。
2.加快業(yè)擴(kuò)報(bào)裝進(jìn)度，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理對(duì)業(yè)擴(kuò)報(bào)裝客戶嚴(yán)把速度關(guān)、質(zhì)量關(guān)，為我局售電量增長(zhǎng)不斷增添生力軍。現(xiàn)由于州政府對(duì)錳鋅行業(yè)進(jìn)行強(qiáng)力整合，基本思路為抓大放小，培育幾家大而強(qiáng)的企業(yè)，這將使負(fù)荷進(jìn)一步集中，企業(yè)對(duì)電源點(diǎn)的可靠性的要求也將提高，湘西電業(yè)局一定要積極介入。
關(guān)鍵詞：馬爾可夫決策法 市場(chǎng)占有率 轉(zhuǎn)移概率 矩陣
馬爾可夫決策法概述
馬爾可夫決策法是指決策者根據(jù)每個(gè)時(shí)刻觀察到的狀態(tài)，從可用的行動(dòng)集合中選用一個(gè)行動(dòng)作出決策，系統(tǒng)未來(lái)的狀態(tài)是隨機(jī)的，并且其狀態(tài)轉(zhuǎn)移概率具有馬爾可夫性。決策者根據(jù)新觀察到的狀態(tài)，再作出新的決策，依此反復(fù)地進(jìn)行。馬爾可夫性是指一個(gè)隨機(jī)過(guò)程未來(lái)發(fā)展的概率規(guī)律僅僅取決于前一時(shí)刻的狀態(tài)，而與觀察之前的歷史無(wú)關(guān)的性質(zhì)。也就是說(shuō)：過(guò)程在時(shí)刻t0所處的狀態(tài)為已知的條件下，過(guò)程在時(shí)刻t>t0所處狀態(tài)的條件分布與過(guò)程在時(shí)刻t0之前所處的狀態(tài)無(wú)關(guān)。
馬爾可夫決策法起源于俄國(guó)數(shù)學(xué)家安德烈?馬爾可夫?qū)Τ涉湹脑囼?yàn)序列的研究。1907年馬爾可夫發(fā)現(xiàn)某些隨機(jī)事件的第n次試驗(yàn)結(jié)果常決定于它的前一次（n-1次）試驗(yàn)結(jié)果，馬爾可夫假定各次轉(zhuǎn)移過(guò)程中的轉(zhuǎn)移概率無(wú)后效性，用以對(duì)物理學(xué)中的布朗運(yùn)動(dòng)作出數(shù)學(xué)描述，此后又由一些數(shù)學(xué)家經(jīng)過(guò)不斷的研究后建立了馬爾可夫過(guò)程的一般理論，并把時(shí)間序列轉(zhuǎn)移概率的鏈?zhǔn)椒Q為馬爾可夫鏈。
如果用分布函數(shù)來(lái)表述馬爾可夫性，假設(shè)隨機(jī)過(guò)程{X(t),t∈T}的狀態(tài)空間為，若對(duì)時(shí)間t的任意n個(gè)數(shù)值t1
則稱隨機(jī)過(guò)程{X(t),t∈T}具有馬爾可夫性，并稱此隨機(jī)過(guò)程為馬爾可夫過(guò)程。對(duì)于時(shí)間和狀態(tài)都是離散的馬爾可夫過(guò)程稱為馬爾可夫鏈，記為{Xn=X(n),n=0,1,2,…}這個(gè)可以看作是在時(shí)間集T=(0,1,2,…)上對(duì)離散狀態(tài)的馬爾可夫過(guò)程相繼觀察的結(jié)果。馬爾可夫鏈的轉(zhuǎn)移變化分析，主要就是分析鏈內(nèi)有限次馬爾可夫過(guò)程的狀態(tài)及相互關(guān)系，進(jìn)而預(yù)測(cè)系統(tǒng)或過(guò)程的未來(lái)狀況。
以馬爾可夫決策法預(yù)測(cè)企業(yè)市場(chǎng)占有率實(shí)例分析
在企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、投資和技術(shù)創(chuàng)新等決策過(guò)程中，常常會(huì)遇到事情未來(lái)的發(fā)展和趨勢(shì)只受目前現(xiàn)狀的影響，而與企業(yè)過(guò)去的狀態(tài)無(wú)關(guān)，也就是說(shuō)事情的發(fā)展具有馬爾可夫性。企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中謀求生存和快速發(fā)展，就必須密切關(guān)注同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力和顧客的轉(zhuǎn)移變化情況，同時(shí)要對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)占有率進(jìn)行盡可能準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，以更好的為企業(yè)生產(chǎn)、銷售和技術(shù)創(chuàng)新等決策提供有用的管理信息。由于企業(yè)市場(chǎng)占有率的變化是一個(gè)隨機(jī)過(guò)程，而且企業(yè)市場(chǎng)占有率的變化只與現(xiàn)在的企業(yè)產(chǎn)品狀態(tài)有關(guān)而與過(guò)去無(wú)關(guān)，因此，這一變化具有隨機(jī)性和無(wú)后效性兩個(gè)特征，也即具有馬爾可夫性。利用馬爾可夫決策法進(jìn)行市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)是基于企業(yè)本期市場(chǎng)占有率僅僅取決于企業(yè)上期市場(chǎng)占有率和轉(zhuǎn)移概率，而與企業(yè)歷史的市場(chǎng)占有率無(wú)關(guān)。本文將以實(shí)例詳細(xì)說(shuō)明利用馬爾可夫決策法進(jìn)行市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)的完整過(guò)程。
假設(shè)甲乙丙丁四家企業(yè)生產(chǎn)同樣的產(chǎn)品，甲企業(yè)計(jì)劃2011年進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，投入2000萬(wàn)元研究開(kāi)發(fā)新技術(shù)以提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。2009年這四家企業(yè)市場(chǎng)銷售額相差不多，基本上各占1/4。甲企業(yè)有關(guān)市場(chǎng)調(diào)查人員統(tǒng)計(jì)出來(lái)的數(shù)據(jù)顯示：2010年，甲企業(yè)有20%的顧客流失，其中5%的顧客轉(zhuǎn)向購(gòu)買乙企業(yè)產(chǎn)品，10%的顧客轉(zhuǎn)向購(gòu)買丙企業(yè)產(chǎn)品，5%的顧客轉(zhuǎn)向購(gòu)買丁企業(yè)產(chǎn)品；乙企業(yè)有30%的顧客流失，其中10%的顧客轉(zhuǎn)向購(gòu)買甲企業(yè)產(chǎn)品，10%的顧客轉(zhuǎn)向購(gòu)買丙企業(yè)產(chǎn)品，10%的顧客轉(zhuǎn)向購(gòu)買丁企業(yè)產(chǎn)品；丙企業(yè)有25%的顧客流失，其中12%的顧客轉(zhuǎn)向購(gòu)買甲企業(yè)產(chǎn)品，5%的顧客轉(zhuǎn)向購(gòu)買乙企業(yè)產(chǎn)品，8%的顧客轉(zhuǎn)向購(gòu)買丁企業(yè)產(chǎn)品；丁企業(yè)有15%的顧客流失，其中5%的顧客轉(zhuǎn)向購(gòu)買甲企業(yè)產(chǎn)品，5%的顧客轉(zhuǎn)向購(gòu)買乙企業(yè)產(chǎn)品，5%的顧客轉(zhuǎn)向購(gòu)買丙企業(yè)產(chǎn)品。
那么根據(jù)四家企業(yè)顧客的變化情況，甲企業(yè)該如何決策？
解：根據(jù)題目資料可以做出四家企業(yè)市場(chǎng)占有率初始矩陣：
編制2010年四家企業(yè)顧客轉(zhuǎn)移概率表（見(jiàn)表1）。
將上述四家企業(yè)顧客轉(zhuǎn)移情況用轉(zhuǎn)移矩陣T表示：
T=
則2010年底四家企業(yè)市場(chǎng)占有率分布矩陣為：
V1=V0?T=
=
由此可知，甲企業(yè)的市場(chǎng)占有率比上年有所上升，乙企業(yè)的市場(chǎng)占有率比去年有所下降，丙企業(yè)的市場(chǎng)占有率同上年持平，丁企業(yè)的市場(chǎng)占有率比上年也有所上升并且上升幅度略大于甲企業(yè)。
如果2011年整個(gè)市場(chǎng)保持不變，并且顧客流動(dòng)性繼續(xù)按照轉(zhuǎn)移矩陣T發(fā)展下去，那么到2011年底四家企業(yè)市場(chǎng)占有率分布矩陣為：
V2=V0T2=V1T=
=
由此可以看出，到2011年底，甲企業(yè)的市場(chǎng)占有率比上年又有所上升，乙企業(yè)的市場(chǎng)占有率比上年又大幅下降，丙企業(yè)的市場(chǎng)占有率比上年略有下降，丁企業(yè)的市場(chǎng)占有率比上年又有所上升并且上升幅度略大于甲企業(yè)。那么從長(zhǎng)期來(lái)看，因?yàn)榇嬖冢?/p>
V3=V0T3=V2T
V4=V0T4=V3T
……
Vn=V0Tn=Vn-1T
根據(jù)馬爾可夫決策法，只要存在四家企業(yè)顧客變化情況的轉(zhuǎn)移矩陣T不變化，則長(zhǎng)期的四家企業(yè)市場(chǎng)占有率的預(yù)測(cè)結(jié)果趨于穩(wěn)定。于是，當(dāng)n∞時(shí)，VnV=(m,n,q)，則由Vn=V0Tn=Vn-1T可得：
(m,n,q,t)=(m,n,q,t)
也即：
解此方程式可得：
也即
那么從長(zhǎng)期來(lái)看，甲企業(yè)的市場(chǎng)占有率將從2009年的1/4上升到296/1001，乙企業(yè)的市場(chǎng)占有率將從2009年的1/4下降到143/1001，丙企業(yè)的市場(chǎng)占有率將從2009年的1/4下降到240/1001，丁企業(yè)的市場(chǎng)占有率將從2009年的1/4上升到322/1001。因此對(duì)于甲企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，投入大批經(jīng)費(fèi)研究開(kāi)發(fā)新技術(shù)以提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。
綜上所述，利用馬爾可夫決策法可以對(duì)企業(yè)未來(lái)市場(chǎng)占有率發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，給企業(yè)決策提供有用信息。當(dāng)然馬爾可夫決策法只是一種概率預(yù)測(cè)方法，得到的預(yù)測(cè)結(jié)果僅僅表示企業(yè)未來(lái)市場(chǎng)占有率處于某一水平的概率，而絕非市場(chǎng)占有率一定處于某一水平。市場(chǎng)占有率的變化還要受到很多因素的影響，馬爾可夫決策法并不能準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)出企業(yè)未來(lái)的市場(chǎng)占有率變化情況。當(dāng)然對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)要提高市場(chǎng)占有率就要想法設(shè)法留住原有顧客，還要盡量爭(zhēng)取新顧客。企業(yè)不僅可以進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，還可以通過(guò)做廣告、提供個(gè)性化服務(wù)、開(kāi)展各種促銷活動(dòng)和調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略等各種方式來(lái)保持和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。
參考文獻(xiàn)：
1.賈俊平，何曉群，金勇進(jìn).統(tǒng)計(jì)學(xué).中國(guó)人民大學(xué)出版社，2010
關(guān)鍵詞：企業(yè)文化；文化營(yíng)銷；市場(chǎng)占有率
一、文化營(yíng)銷的含義、作用
文化營(yíng)銷是企業(yè)在通過(guò)進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程中的營(yíng)銷方式，有目的有針對(duì)性地傳播一種企業(yè)價(jià)值觀念，建立一種企業(yè)與消費(fèi)者兩者價(jià)值觀念的統(tǒng)一，從而達(dá)到更好的讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，來(lái)達(dá)成樹(shù)立企業(yè)形象，增強(qiáng)人們對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同和增加市場(chǎng)占有率的一種營(yíng)銷方式。
文化營(yíng)銷在企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的重要組成部分，是企業(yè)軟實(shí)力的一種體現(xiàn)。其具體作用體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：（1）文化營(yíng)銷使企業(yè)找到與其他企業(yè)不同的個(gè)性，取得在差別競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勢(shì)的重要手段。（2）文化營(yíng)銷可以建立一種企業(yè)與消費(fèi)者兩者價(jià)值觀念的統(tǒng)一，使得消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)文化、產(chǎn)品和服務(wù)。（3）文化營(yíng)銷有助于建立企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。（4）文化營(yíng)銷有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，應(yīng)得更好的發(fā)展空間。
二、企業(yè)文化營(yíng)銷的實(shí)施
企業(yè)文化營(yíng)銷的實(shí)施主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一個(gè)是企業(yè)內(nèi)部文化的加強(qiáng)，增強(qiáng)企業(yè)文化重塑，第二是企業(yè)文化營(yíng)銷的外部營(yíng)銷，直接面對(duì)消費(fèi)群體，提升市場(chǎng)占有率。
1.企業(yè)內(nèi)部文化營(yíng)銷，增強(qiáng)企業(yè)文化
企業(yè)文化主要包含理念文化、制度文化、形象文化三個(gè)方面，其中精神文化主要指的是企業(yè)的企業(yè)精神，企業(yè)的價(jià)值觀念、和企業(yè)的文化理念。例如金鉬集團(tuán)的企業(yè)精神是——誠(chéng)信、創(chuàng)新、領(lǐng)先。時(shí)時(shí)提醒員工：“誠(chéng)信”是立企之基礎(chǔ)；“創(chuàng)新”是發(fā)展之動(dòng)力；“領(lǐng)先”是追求之目標(biāo)。金鉬集團(tuán)的企業(yè)核心價(jià)值觀——人本、效率、忠誠(chéng)、團(tuán)隊(duì)。金鉬集團(tuán)企業(yè)文化理念的濃縮——《鉬城之歌》。在企業(yè)制度文化上，金鉬集團(tuán)人時(shí)刻牢記和不斷遵守《員工行為規(guī)范》，在企業(yè)內(nèi)部積極開(kāi)展“三支人才隊(duì)伍假設(shè)”。形象文化中在金鉬集團(tuán)《VI手冊(cè)》的指導(dǎo)下，公司先后統(tǒng)一制作了員工標(biāo)志服，出臺(tái)了《金堆城鉬業(yè)公司關(guān)于員工著裝的規(guī)定》、制作了公司包裝標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)、公司對(duì)外宣傳專題片、公司司旗。增加了員工的歸屬感、自豪感和凝聚力。
2.企業(yè)外部文化營(yíng)銷，直接提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
企業(yè)外部文化營(yíng)銷可以直接的提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，增加市場(chǎng)的占有率，它對(duì)象是公眾消費(fèi)者。例如金鉬集團(tuán)通過(guò)新聞報(bào)道、廣告宣傳等手段利用新媒介對(duì)企業(yè)進(jìn)行宣傳，從而擴(kuò)大企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品的知名度，這個(gè)過(guò)程中消費(fèi)者很好的加入了我們的企業(yè)文化和價(jià)值觀。參與社會(huì)公益事業(yè)，在參與過(guò)程中不僅增加企業(yè)社會(huì)責(zé)任感，而且更樹(shù)立良好的企業(yè)形象。參與社會(huì)公益活動(dòng)還有利于企業(yè)文化的加深和拓展。發(fā)表公共刊物，我們主辦了國(guó)家唯一鉬業(yè)核心期刊《中國(guó)鉬業(yè)》，企業(yè)在運(yùn)營(yíng)歷史會(huì)有很多資料值得保留和編輯，更好的使公眾消費(fèi)者全面直觀的了解企業(yè)發(fā)展歷程，通過(guò)宣傳刊物的方式讓他們更好的了解我們公司，認(rèn)同我們的企業(yè)文化和相信我們產(chǎn)品。
三、發(fā)揮文化營(yíng)銷功能提高市場(chǎng)占有率措施
1.不斷加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)——加快文化重塑
加快企業(yè)文化重塑工作有利于培育企業(yè)文化發(fā)展，也是加強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。例如金鉬集團(tuán)人在文化重塑時(shí)，將企業(yè)文化工作上升到企業(yè)戰(zhàn)略的高度，以“以人為本”為原則構(gòu)建金鉬集團(tuán)企業(yè)文化系統(tǒng)，以組織保障為依托，進(jìn)行全面管理。在企業(yè)文化重塑時(shí)，尋求現(xiàn)代企業(yè)文化理念與公司傳統(tǒng)文化的完美結(jié)合、尋求理念文化、制度文化、形象文化的完美統(tǒng)一，強(qiáng)調(diào)金鉬集團(tuán)企業(yè)文化—誠(chéng)信、創(chuàng)新、領(lǐng)先。和金鉬集團(tuán)人的企業(yè)核心價(jià)值觀—人本、效率、忠誠(chéng)、團(tuán)隊(duì)。不斷加強(qiáng)金鉬集團(tuán)企業(yè)文化建設(shè)，完成文化重塑。
2.加大企業(yè)文化傳播力度——傳播企業(yè)名片
企業(yè)文化的傳播的目的在于向消費(fèi)者展現(xiàn)企業(yè)文化，彰顯企業(yè)魅力，讓消費(fèi)者了解企業(yè)文化和產(chǎn)品生產(chǎn)理念，從而促使消費(fèi)者購(gòu)買欲望的加大形成購(gòu)買行為。這是提高消費(fèi)者購(gòu)買欲望的重要前提和標(biāo)準(zhǔn)，也是利用企業(yè)文化營(yíng)銷增加市場(chǎng)占有率的重要環(huán)節(jié)。我們金鉬集團(tuán)人要通過(guò)有廣告?zhèn)鞑ァ⑷藛T傳播、公共關(guān)系傳播來(lái)讓目標(biāo)客戶更好的接受我們的產(chǎn)品和理念。在傳播時(shí)我們需要重視的是企業(yè)社會(huì)責(zé)任的體現(xiàn)，一個(gè)成功的大企業(yè)要不斷的增強(qiáng)自我的社會(huì)責(zé)任感和使命感，這樣才能更好的被目標(biāo)顧客被公眾認(rèn)可。得到認(rèn)可是市場(chǎng)占有率的前提和基礎(chǔ)。
3.加強(qiáng)產(chǎn)品的文化獨(dú)特性——彰顯企業(yè)文化
產(chǎn)品的同質(zhì)化讓企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越激烈，所以如何在競(jìng)爭(zhēng)中突顯勝出在于產(chǎn)品的特色化，產(chǎn)品的獨(dú)特文化理念，體現(xiàn)企業(yè)文化。因此在研發(fā)、生產(chǎn)、銷售都要體現(xiàn)出企業(yè)文化誠(chéng)信、創(chuàng)新、領(lǐng)先。例如金鉬集團(tuán)擁有國(guó)內(nèi)唯一專門從事鉬及難熔金屬技術(shù)研究和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心，在金鉬人的不斷奮發(fā)向上，努力創(chuàng)新、積極進(jìn)取的頑強(qiáng)精神下，那里誕生了許多先進(jìn)的產(chǎn)品和設(shè)備。所以這些產(chǎn)品流露著金鉬的企業(yè)文化，更應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)這種獨(dú)特企業(yè)文化、先進(jìn)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)、體現(xiàn)出來(lái)，彰顯我們的文化魅力，從而提高市場(chǎng)占有率，占領(lǐng)鉬目業(yè)市場(chǎng)。
四、總結(jié)
面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、全球化經(jīng)濟(jì)的浪潮，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷的增加，每個(gè)企業(yè)人都希望自己的企業(yè)可以在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，這需要企業(yè)擁有深厚的文化底蘊(yùn)，并利用企業(yè)文化的魅力來(lái)進(jìn)行文化營(yíng)銷，使消費(fèi)者認(rèn)可企業(yè)的文化和產(chǎn)品從而達(dá)到占領(lǐng)市場(chǎng)份額的目的。
參考文獻(xiàn)：
數(shù)據(jù)分析：
據(jù)生意寶平臺(tái)監(jiān)測(cè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在市場(chǎng)占有率上，網(wǎng)易有道在過(guò)去的一個(gè)月時(shí)間里總體表現(xiàn)不錯(cuò)，期間也有過(guò)突出表現(xiàn)，曾有四次市場(chǎng)占有率超10%的記錄，最高日曾占11.84%的市場(chǎng)份額。在排名上，網(wǎng)易有道也曾多次進(jìn)入前三甲的位置，但還有望繼續(xù)開(kāi)拓這一市場(chǎng)。
據(jù)生意寶網(wǎng)站()監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示：全球中文搜索引擎巨頭百度以59.14%接近六成的市場(chǎng)占有率繼續(xù)博得頭位，谷歌以14.46%的占比率位列第二位，搜狐搜狗以7.55%的市場(chǎng)份額搶占第三把交椅，接下去的是網(wǎng)易有道、雅虎搜索、騰訊搜搜分別以6.65%、6.53%、5.67%的市場(chǎng)占有率尾隨其后。
研究分析：
在過(guò)去的4月份期間，網(wǎng)易有道也進(jìn)行了一系列的整改措施。日前，已積累了千萬(wàn)用戶的網(wǎng)易有道桌面詞典，再次做出策略調(diào)整，將目標(biāo)從個(gè)人擴(kuò)張至企業(yè)。了專門針對(duì)企業(yè)級(jí)用戶的詞典產(chǎn)品——有道桌面詞典企業(yè)版，并打出了“免費(fèi)使用”牌。
網(wǎng)易有道在有道桌面詞典個(gè)人版的基礎(chǔ)上，全新的有道桌面詞典企業(yè)版依據(jù)企業(yè)用戶的需求和特點(diǎn)進(jìn)行了改進(jìn)，集體積小巧等特點(diǎn)于一身。而且新版軟件將采用免費(fèi)方式向用戶開(kāi)放下載，企業(yè)用戶只需完成簡(jiǎn)單的用戶注冊(cè)程序，即可免費(fèi)獲得永久使用授權(quán)，并同時(shí)獲得免費(fèi)升級(jí)、免費(fèi)技術(shù)支持等終身服務(wù)。
近日，網(wǎng)易有道宣布推出全新的“音樂(lè)隨心聽(tīng)”頁(yè)面，新增按“心情”搜索音樂(lè)功能。
中國(guó)B2B研究中心認(rèn)為，在國(guó)際金融危機(jī)的影響下，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)同樣備受沖擊，相對(duì)于售價(jià)幾千元的同類產(chǎn)品，有道桌面詞典企業(yè)版選擇了向用戶免費(fèi)開(kāi)放授權(quán)的方式，這一舉措也為企業(yè)提供了更加實(shí)用的產(chǎn)品和服務(wù)。
研究建議：
中國(guó)B2B研究中心認(rèn)為網(wǎng)易有道在金融危機(jī)的大背景下，不僅推出了有道桌面詞典企業(yè)版，而且還打出了免費(fèi)的招牌，無(wú)疑為中小企業(yè)提供了更大的便利。這一產(chǎn)品的推出將有利于網(wǎng)易有道搶占更多的生意人搜索市場(chǎng)。但網(wǎng)易有道在推出新產(chǎn)品的同時(shí)，也要維護(hù)好其它產(chǎn)品的用戶使用情況。
研究定義：
關(guān)于“搜索榜”：全稱“生意人搜索引擎排行榜”(Top.toocle.com)，是利用“生意人的第一站”生意寶(Toocle.cn)目前已形成的近千萬(wàn)日訪問(wèn)量?jī)?yōu)勢(shì)和獨(dú)特的網(wǎng)站版面首頁(yè)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)科學(xué)公正的調(diào)查方法和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段，以生意人這個(gè)優(yōu)質(zhì)群體為樣本展開(kāi)長(zhǎng)期監(jiān)測(cè)與調(diào)查。
據(jù)工信部網(wǎng)站消息，工業(yè)和信息化部、國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)近日印發(fā)《智能硬件產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展專項(xiàng)行動(dòng)（2016-2018年）》。《行動(dòng)》指出，到2018年，中國(guó)智能硬件全球市場(chǎng)占有率超過(guò)30%，產(chǎn)業(yè)規(guī)模超過(guò)5000億元，海外專利占比超過(guò)10%。
智能硬件是指具備信息采集、處理和連接能力，并可實(shí)現(xiàn)智能感知、交互、大數(shù)據(jù)服務(wù)等功能的新興互聯(lián)網(wǎng)終端產(chǎn)品，是 “互聯(lián)網(wǎng)+” 人工智能的重要載體。在手機(jī)、電視等終端產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)智能化之后，新一代信息技術(shù)正加速與個(gè)人穿戴、交通出行、醫(yī)療健康、生產(chǎn)制造等領(lǐng)域集成融合，催生智能硬件產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，帶動(dòng)模式創(chuàng)新和效率提升。
《行動(dòng)》提到，當(dāng)前中國(guó)智能硬件產(chǎn)業(yè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。一方面，中國(guó)是電子信息產(chǎn)品生產(chǎn)大國(guó)，擁有全球最大的互聯(lián)網(wǎng)用戶群體，智能硬件市場(chǎng)空間廣闊。另一方面，關(guān)鍵技術(shù)和高端產(chǎn)品供給不足、創(chuàng)新支撐體系不健全、產(chǎn)用互動(dòng)不緊密、生態(tài)碎片化等問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)不容忽視。
《行動(dòng)》要求，到2018年，中國(guó)智能硬件全球市場(chǎng)占有率超過(guò)30%，產(chǎn)業(yè)規(guī)模超過(guò)5000億元。在低功耗輕量級(jí)系統(tǒng)設(shè)計(jì)、低功耗廣域智能物聯(lián)、虛擬現(xiàn)實(shí)、智能人機(jī)交互、高性能運(yùn)動(dòng)與姿態(tài)控制等關(guān)鍵技術(shù)環(huán)節(jié)取得明顯突破，培育一批行業(yè)領(lǐng)軍上市企業(yè)。
在國(guó)際主流生態(tài)中的參與度、貢獻(xiàn)度和影響力明顯提升，海外專利占比超過(guò)10%。建成標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品及應(yīng)用檢測(cè)、產(chǎn)業(yè)供給能力監(jiān)測(cè)三大支撐平臺(tái)，智能硬件標(biāo)準(zhǔn)化及公共服務(wù)能力達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。
《行動(dòng)》稱，提升高端智能穿戴、智能車載、智能醫(yī)療健康、智能服務(wù)機(jī)器人及工業(yè)級(jí)智能硬件產(chǎn)品的有效供給能力。
加強(qiáng)低功耗輕量級(jí)底層軟硬件、虛擬現(xiàn)實(shí)/增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)、高性能智能感知、高精度運(yùn)動(dòng)與姿態(tài)控制、低功耗廣域智能物聯(lián)、端云一體化協(xié)同等智能硬件核心關(guān)鍵技術(shù)創(chuàng)新
《行動(dòng)》強(qiáng)調(diào)，推動(dòng)重點(diǎn)領(lǐng)域智能化提升。深入挖掘健康養(yǎng)老、教育、醫(yī)療、工業(yè)等領(lǐng)域智能硬件應(yīng)用需求，加強(qiáng)重點(diǎn)領(lǐng)域智能化提升，推動(dòng)智能硬件產(chǎn)品的集成應(yīng)用和推廣。
（來(lái)源：中國(guó)新聞網(wǎng)）
一、鋼鐵貿(mào)易企業(yè)基于市場(chǎng)占有率目標(biāo)優(yōu)化的信用風(fēng)險(xiǎn)管理的實(shí)施背景
1.是落實(shí)集團(tuán)公司關(guān)于強(qiáng)化信用風(fēng)險(xiǎn)管理的需要。為適應(yīng)寶鋼新一輪“精品＋規(guī)模”的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，集團(tuán)公司提出了建設(shè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系的部署，要求全面推行信用風(fēng)險(xiǎn)管理，為擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，提高市場(chǎng)占有率提供有效的信用支持。
2.是擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，提升寶鋼產(chǎn)品在北方市場(chǎng)占有率，加快公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。寶鋼產(chǎn)品前期在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)受到嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，授信交易方式已成為鋼鐵企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)和提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素。
3.是克服公司信用風(fēng)險(xiǎn)管理滯后，全面提升信用管理水平和防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的需要。相對(duì)于美國(guó)鋼鐵企業(yè)，北方公司同國(guó)內(nèi)大多鋼鐵貿(mào)易企業(yè)一樣，在賒銷比例、壞帳率、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)與管理等方面存在較大差距，因此，構(gòu)建一個(gè)穩(wěn)健的客戶銷售信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系，全面提升信用管理水平，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，是增強(qiáng)公司競(jìng)爭(zhēng)力的迫切需要。
二、鋼鐵貿(mào)易企業(yè)基于市場(chǎng)占有率目標(biāo)優(yōu)化的信用風(fēng)險(xiǎn)管理的內(nèi)涵和主要做法
鋼鐵貿(mào)易企業(yè)基于市場(chǎng)占有率目標(biāo)優(yōu)化的信用風(fēng)險(xiǎn)管理的內(nèi)涵是：為了擴(kuò)大寶鋼產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的銷售規(guī)模，提升市場(chǎng)占有率，充分發(fā)揮信用對(duì)銷售的支持和拉動(dòng)作用，通過(guò)在理念、組織、客戶資信動(dòng)態(tài)管理等方面持續(xù)改進(jìn)，建立完善的信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系，以市場(chǎng)占有率目標(biāo)為導(dǎo)向，在多目標(biāo)優(yōu)化平衡和風(fēng)險(xiǎn)可控的基礎(chǔ)上，有效利用信用交易這一新的競(jìng)爭(zhēng)手段，從而以有限的信用資金占用，擴(kuò)大了銷售規(guī)模、優(yōu)化了資金效率、提升了客戶滿意度，提高了企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平和應(yīng)對(duì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。其主要做法是：
1.建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)文化，樹(shù)立信用風(fēng)險(xiǎn)管理理念。北方公司高度重視信用風(fēng)險(xiǎn)管理文化建設(shè)，提出了“全員參與，學(xué)用結(jié)合”的原則，用較短時(shí)間將風(fēng)險(xiǎn)管理的理念深植于企業(yè)的文化和員工的心中，實(shí)現(xiàn)了全面風(fēng)險(xiǎn)管理理念、戰(zhàn)略、行動(dòng)的統(tǒng)一。
2.構(gòu)建信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系，落實(shí)組織保障。在整體管理框架中，構(gòu)建嚴(yán)密的雙重信用風(fēng)險(xiǎn)管理保障機(jī)制：各部門作為信用風(fēng)險(xiǎn)管理的第一重保障，是所管業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的責(zé)任者；第二重保障是成立了“信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系建設(shè)小組”和“信用風(fēng)險(xiǎn)管理決策領(lǐng)導(dǎo)小組”，分別進(jìn)行日常工作的協(xié)調(diào)、推進(jìn)、監(jiān)督和評(píng)價(jià)。
3.制定相關(guān)制度，再造業(yè)務(wù)流程
（1）制定相關(guān)制度。按照寶鋼國(guó)際總部要求，建立了《交易對(duì)象授信管理規(guī)定》、《信用管理制度》、《信用總額管理辦法》等制度，包括：信用風(fēng)險(xiǎn)管理的職責(zé)、信用標(biāo)準(zhǔn)、總額管理、日常管理、客戶檔案管理、應(yīng)收賬款的管理和商賬的催收等。
（2）再造業(yè)務(wù)流程：縱向申報(bào)制度和橫向通報(bào)制度。對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程進(jìn)行梳理和再造，實(shí)現(xiàn)從申請(qǐng)、評(píng)估、授信到監(jiān)控的全流程管理。
4.對(duì)授信客戶資信狀況實(shí)施動(dòng)態(tài)管理
（1）資信調(diào)查管理。對(duì)于影響公司業(yè)務(wù)的重大客戶，當(dāng)對(duì)其信用狀況、風(fēng)險(xiǎn)程度把握不強(qiáng)時(shí)，可委托專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查或購(gòu)買專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)報(bào)告。
（2）客戶評(píng)估管理。信用評(píng)估是指根據(jù)交易對(duì)象相關(guān)信息材料，通過(guò)一定的流程和方法等對(duì)交易對(duì)象的信用狀況進(jìn)行綜合評(píng)判。
（3）客戶授信管理
信用決策。對(duì)客戶是否授信，是由公司經(jīng)營(yíng)管理層組成的信用管理領(lǐng)導(dǎo)小組進(jìn)行決策，并按照制度規(guī)定報(bào)上級(jí)主管部門進(jìn)行備案或?qū)徟?/p>
信用下達(dá)。由信用管理人員制作“授信通知”，審批后，向相關(guān)部門下達(dá)授信通知，同時(shí)啟動(dòng)監(jiān)控流程。
信用分類。授信分為循環(huán)信用額度和臨時(shí)信用額度，循環(huán)信用額度的周期一般為一年，年初授信，循環(huán)使用，半年調(diào)整一次；臨時(shí)信用額度，按次申請(qǐng)，一次使用，不能循環(huán)。
信用標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果和信用風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)已評(píng)估客戶信用額度使用情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤,以調(diào)整信用額度及監(jiān)控應(yīng)收賬款管理的風(fēng)險(xiǎn)，并根據(jù)跟蹤結(jié)果不斷調(diào)整授信政策。
（4）授信監(jiān)控管理。在信用業(yè)務(wù)執(zhí)行過(guò)程中，進(jìn)行嚴(yán)格跟蹤和管理，對(duì)于出現(xiàn)當(dāng)月或累計(jì)平均信用占用總額超過(guò)預(yù)算目標(biāo)的情況，詳細(xì)分析原因并說(shuō)明擬采取的管理措施，確保年度信用占用總額不突破預(yù)算目標(biāo)。
(5）客戶檔案管理。綜合收集客戶信息、交易記錄以及財(cái)務(wù)信息，建立全面的客戶信用管理檔案。
5.將信用資金納入預(yù)算，實(shí)施總額控制
信用總額：指本公司提供給全部客戶的信用總量。
信用額度總額＝∑客戶信用額度。
信用占用總額＝∑某一時(shí)點(diǎn)客戶信用占用額。
為防范整體信用風(fēng)險(xiǎn)，遵循寶鋼信用風(fēng)險(xiǎn)管理“預(yù)算管理，總量控制，規(guī)模匹配，持續(xù)優(yōu)化”的總體管理原則，實(shí)行信用總額管理制度。
公司信用總額控制目標(biāo)制定的依據(jù)：信用總額以滿足銷售增長(zhǎng)率為導(dǎo)向，綜合平衡其他制約因素確定。一般情況下，以下述指標(biāo)為據(jù)：公司上年末凈資產(chǎn)的15％內(nèi)；客戶信用業(yè)務(wù)比管理標(biāo)桿值≤10.5%；資產(chǎn)負(fù)債率≤95%；銷售增長(zhǎng)率≥10%；凈資產(chǎn)收益率≥30%。
對(duì)客戶的單體授信額度控制標(biāo)準(zhǔn)：近兩年經(jīng)審計(jì)的年度財(cái)務(wù)報(bào)表反映其資產(chǎn)負(fù)債率均不高于75%，信用額度占該報(bào)表反映的有形凈資產(chǎn)的比例均不大于10％。
6.構(gòu)建支撐信用風(fēng)險(xiǎn)管理的信息平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)資源共享
(1)ERP系統(tǒng)的實(shí)時(shí)監(jiān)控。在ERP管理系統(tǒng)中，針對(duì)授信業(yè)務(wù)，開(kāi)發(fā)了授信額度管理模塊，包括授信額度維護(hù)、額度每日使用情況、合同使用情況跟蹤和授信跟蹤匯總表等管理內(nèi)容，對(duì)授信業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)從合同簽約、授信、下發(fā)，到發(fā)貨、到期提醒、收款等各個(gè)環(huán)節(jié)的在線實(shí)時(shí)監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷、業(yè)務(wù)、物流、財(cái)務(wù)全崗位的信用信息資源共享。
(2)信用管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析功能。對(duì)授信客戶額度的使用情況、實(shí)際占用情況、占用峰值情況等進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，對(duì)即將超期的客戶授信予以到期前的提醒，對(duì)已經(jīng)超期形成欠款或壞賬的授信客戶制定對(duì)策，進(jìn)入商賬催收環(huán)節(jié)，如有必要啟動(dòng)債權(quán)保障機(jī)制。
電飯鍋?zhàn)鳛樵谥袊?guó)普及率非常高的小家電產(chǎn)品，市場(chǎng)發(fā)展已經(jīng)非常成熟。2010年，電飯鍋實(shí)現(xiàn)全國(guó)累計(jì)零售量34，248，528臺(tái)，零售額達(dá)到885，530萬(wàn)元，平均每月的零售量和零售額分別為2，027，497臺(tái)和73，794萬(wàn)元。1～4季度電飯鍋的銷售量呈遞增趨勢(shì)，第一季度銷售量為7，753，473臺(tái)，銷售額為175，125萬(wàn)元；第四季度電飯鍋的銷售量增至9，062，033臺(tái)，銷售額為249，210萬(wàn)元，較第一季度分別增長(zhǎng)了16.88％和42.30％。
二 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析
1 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
電飯鍋主要分普通電飯鍋和電飯煲兩大類。電飯煲的均價(jià)較高，2010年的零售均價(jià)為每臺(tái)268.77元。普通電飯鍋的零售均價(jià)每臺(tái)僅為178.82元。
目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的電飯鍋主要以電飯煲為主，2010年該類產(chǎn)品的零售量為30，362，254臺(tái)，市場(chǎng)占有率高達(dá)88.65％；普通電飯鍋零售量為3，886，274臺(tái)，市場(chǎng)占有率為11.35％。
2 渠道結(jié)構(gòu)
國(guó)內(nèi)電飯鍋市場(chǎng)渠道主要為綜合家電專賣店和大型倉(cāng)儲(chǔ)式超級(jí)市場(chǎng)，市場(chǎng)占有率分別為46.70％和41.35％。此外，百貨商店也是電飯鍋零售較大的渠道，市場(chǎng)占有率約10.20％。
三 品牌結(jié)構(gòu)分析
1 總體市場(chǎng)品牌結(jié)構(gòu)分析
2010年，市場(chǎng)上銷售的電飯鍋品牌超過(guò)100個(gè)。總體上看，電飯鍋品牌格局相當(dāng)穩(wěn)定，前十大品牌占據(jù)了全國(guó)87.30％的市場(chǎng)份額。
從主要品牌電飯鍋的市場(chǎng)份額來(lái)看，美的、蘇泊爾、格蘭仕和奔騰仍是中國(guó)電飯鍋市場(chǎng)的前四大品牌，優(yōu)勢(shì)明顯。美的市場(chǎng)占有率最高，高達(dá)42.49％，其次是蘇泊爾、格蘭仕和奔騰，蘇泊爾的市場(chǎng)占有率為15.93％，格蘭仕的市場(chǎng)占有率為7.99％，奔騰的市場(chǎng)占有率為6.76％。
2 細(xì)分產(chǎn)品的品牌市場(chǎng)結(jié)構(gòu)
國(guó)內(nèi)電飯鍋市場(chǎng)以電飯煲為主，其中，美的、蘇泊爾和格蘭仕的電飯煲的品牌占有率名列前茅，三者合計(jì)69.11％，分別為44.13％，15.85％和9.13％。2010年，前五名電飯煲品牌的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率為79.60％。
普通電飯鍋品牌格局與電飯煲領(lǐng)域相比，有較大差異。美的以31.04％的市場(chǎng)份額位居榜首，其次是三角牌電飯鍋，市場(chǎng)占有率達(dá)23.51％，蘇泊爾位居第三，市場(chǎng)占有率為16.50％。
3 不同價(jià)位區(qū)間產(chǎn)品的品牌市場(chǎng)結(jié)構(gòu)
從價(jià)格檔次看，80元以下的電飯鍋市場(chǎng)和80元以上電飯鍋市場(chǎng)呈現(xiàn)明顯差異。80元以下的電飯鍋市場(chǎng)中各品牌市場(chǎng)占有率相對(duì)比較接近，海爾，歐格爾和半球是這一領(lǐng)域的三大品牌。
80元以上的電飯鍋市場(chǎng)，各品牌市場(chǎng)占有率差異較大，美的和蘇泊爾主攻這一部門市場(chǎng)，美的在80元以上的電飯鍋市場(chǎng)處于優(yōu)勢(shì)地位，市場(chǎng)占有率超過(guò)40％，蘇泊爾在150元以上的電飯鍋市場(chǎng)也表現(xiàn)出色，市場(chǎng)占有率居第二。
4 區(qū)域市場(chǎng)品牌結(jié)構(gòu)分析
從全國(guó)六大區(qū)域分布來(lái)看，各地區(qū)品牌格局類似，各地區(qū)品牌市場(chǎng)占有率排序差異不大。美的在六大區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)占有率均居第一，在中南地區(qū)市場(chǎng)占有率最高，超過(guò)50％，在西南地區(qū)市場(chǎng)占有率最低，為38.01％。蘇泊爾在六大區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)占有率均居第二，在西南地區(qū)市場(chǎng)占有率最高，為19.34％，在中南地區(qū)市場(chǎng)占有率最低，為12.52％。
2010年，國(guó)內(nèi)電飯鍋各區(qū)域市場(chǎng)品牌集中度相差不大，CR3在65～70％之間，CR5在76～80％之間。CR3最高的區(qū)域是中南地區(qū)，為69.35％，最低區(qū)域?yàn)槿A東地區(qū)，市場(chǎng)占有率65.23％；CR5最高的區(qū)域是中南地區(qū)，為79.80％，最低區(qū)域?yàn)闁|北地區(qū)，市場(chǎng)占有率76.47％。
四 產(chǎn)品價(jià)格分析
1 產(chǎn)品均價(jià)分析
2010年國(guó)內(nèi)電飯鍋的零售均價(jià)呈上升趨勢(shì)，第一季度均價(jià)為225.87元，到第四季度漲至275.00元。上半年價(jià)格波動(dòng)較大，上半年月度均價(jià)最高出現(xiàn)在4月份，為278元，最低均價(jià)出現(xiàn)在2月份，為207元。進(jìn)入下半年，電飯鍋月度均價(jià)逐步上漲，到9、10月份電飯鍋月度均價(jià)超過(guò)280元，達(dá)2010年最高，此后有所回落，但變動(dòng)不大，仍處高位。
2 重點(diǎn)品牌價(jià)格分析
2010年，國(guó)內(nèi)電飯鍋零售量排名中，美的領(lǐng)先，其次是蘇泊爾，格蘭仕，奔騰和三角。而零售量排名前十位的電飯鍋產(chǎn)品價(jià)位中，國(guó)外品牌松下均價(jià)最高，為919.52元，銷量第七；其次是東芝，為577.35元，銷量第八。銷量第一的美的均價(jià)為270.51元，銷量第二的蘇泊爾均價(jià)為289.65元。銷量排名第三至第五的品牌均價(jià)均在100～200元之間，其中格蘭仕和奔騰的均價(jià)接近，三角價(jià)格較低。其他三個(gè)品牌均價(jià)都在100元以內(nèi)。電飯鍋零售量前十的品牌均價(jià)相差較大，國(guó)外品牌主要走高價(jià)路線，國(guó)內(nèi)小品牌走低價(jià)路線，國(guó)內(nèi)大品牌價(jià)格定位相似。
五 重點(diǎn)產(chǎn)品分析
1 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)十大暢銷產(chǎn)品
2010年1-4季度，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)十大電飯鍋暢銷產(chǎn)品中，美的占據(jù)8席，蘇泊爾占據(jù)2席，銷量前六的型號(hào)均是美的產(chǎn)品。其中，銷售價(jià)格最高的是銷量位居第二的美的FS406(MB-FS40J)，均價(jià)為453元，銷售價(jià)格最低是銷量位居第一的美的YJ 308G(MB-YJ30EC)，均價(jià)為99元。
2 不同價(jià)位暢銷產(chǎn)品
目前，由下表所示的2010年各個(gè)價(jià)位區(qū)間的電飯鍋暢銷品牌情況可知，在80元以下的價(jià)格區(qū)間里，各品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，共有6個(gè)品牌的產(chǎn)品入榜，海爾，洛貝、格蘭仕和華生各有一個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品入榜，銷量依次占據(jù)前四席，三角有兩個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品入榜，銷量分別是為第五和第七位，其余四席均為半球產(chǎn)品占據(jù)。
［關(guān)鍵詞］市場(chǎng)占有率；轉(zhuǎn)移概率矩陣；預(yù)測(cè)；改進(jìn)
1 引 言
在市場(chǎng)中，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率即企業(yè)實(shí)際銷售產(chǎn)品數(shù)量在同行業(yè)實(shí)際銷售量中所占的百分比，是評(píng)價(jià)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的綜合指標(biāo)。市場(chǎng)占有率是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的晴雨表，其發(fā)展趨勢(shì)的變化反映企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和運(yùn)營(yíng)前景。管理者需要根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率做出決策。因此，為了能使企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中處于高效良性的營(yíng)銷狀態(tài)，必須隨時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，預(yù)測(cè)其發(fā)展趨勢(shì)，并采取相應(yīng)措施，進(jìn)行正確有效的決策。
2 詳細(xì)分析預(yù)測(cè)過(guò)程
2.1 選擇預(yù)測(cè)方法
影響冰箱銷售量的因素很多，除產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、經(jīng)營(yíng)管理水平等外，還與某個(gè)時(shí)期是否有同類新產(chǎn)品投放市場(chǎng)有關(guān)。表1為無(wú)錫松下冰箱各月的銷售量。
從表1看，時(shí)間序列無(wú)明顯的趨勢(shì)變動(dòng)，也沒(méi)有季節(jié)變動(dòng)，無(wú)法采用趨勢(shì)外推法或季節(jié)變動(dòng)預(yù)測(cè)法，但可以將其看做隨機(jī)平穩(wěn)序列。冰箱在時(shí)刻t 的銷售狀況，一般來(lái)說(shuō)只與其前一刻即t-1 時(shí)刻的銷售狀況有關(guān)，而與t-1 以前的狀況無(wú)關(guān)，所以考慮采用馬爾科夫法。建立假設(shè)如下：①使用一階馬爾科夫模型；②轉(zhuǎn)移概率矩陣逐期保持不變；③銷售總額大小逐期保持不變；④用戶按規(guī)定時(shí)間購(gòu)貨，且每次購(gòu)貨數(shù)量相等。
2.2 確定系統(tǒng)狀態(tài)及系統(tǒng)狀態(tài)的初始分布
對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，不僅要預(yù)測(cè)本企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，同時(shí)還應(yīng)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化態(tài)勢(shì)。假設(shè)系統(tǒng)取n個(gè)狀態(tài)，這是一個(gè)狀態(tài)空間為{ S1，S2，…，Sn} 的馬爾科夫鏈。表2為2006年5月我國(guó)大城市各品牌冰箱市場(chǎng)占有率的調(diào)查數(shù)據(jù)，根據(jù)馬爾科夫的基本原理與方法，按表2 把系統(tǒng)分為海爾、西門子、其他品牌3個(gè)狀態(tài)。得到3 個(gè)系統(tǒng)狀態(tài)在2006年5月的市場(chǎng)占有率分別為：海爾：22.4%；西門子：12.0%；其他品牌：15.4%。以2006年5月為基期來(lái)預(yù)測(cè)2006年6月的市場(chǎng)占有率。那么2006年5月的3個(gè)狀態(tài)的市場(chǎng)占有率即為系統(tǒng)狀態(tài)的初始分布，用向量表示為(P1(0)，P2(0)，P3(0))=(0.224，0.120，0.154)。
從表5中可看出預(yù)測(cè)誤差較小。實(shí)際上，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各企業(yè)經(jīng)常采取各種措施，影響用戶的購(gòu)買意向，因此轉(zhuǎn)移概率矩陣是經(jīng)常發(fā)生變動(dòng)的。而且，之前假設(shè)銷售總額、用戶購(gòu)貨時(shí)間、購(gòu)貨數(shù)量都保持穩(wěn)定。實(shí)際上，這3個(gè)因素由于季節(jié)變動(dòng)、消費(fèi)水平等因素的影響，往往也是不穩(wěn)定的。
3 探討初步改進(jìn)
對(duì)于用馬爾科夫鏈得到的以上結(jié)果可通過(guò)改變轉(zhuǎn)移概率矩陣來(lái)提高市場(chǎng)占有率以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一般方法分為兩種：第一種，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司吸引客戶過(guò)來(lái)；第二種，提高客戶保留率。
以此，我們對(duì)穩(wěn)定狀態(tài)下的市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)公式進(jìn)行改進(jìn)：假設(shè)西門子從海爾那里吸引x%客戶過(guò)來(lái)，并提高了y%的客戶保留率，那么由式(1)有：
從上面結(jié)果可以看出，如果市場(chǎng)條件發(fā)生變化，概率轉(zhuǎn)移矩陣改變的時(shí)候就可以直接套用以上結(jié)果來(lái)預(yù)測(cè)下一期的市場(chǎng)占有率。下下期可以在以上結(jié)果的基礎(chǔ)上根據(jù)市場(chǎng)變化繼續(xù)增加變量來(lái)進(jìn)行預(yù)測(cè)，方法同上。
4 對(duì)馬爾科夫分析法的評(píng)析
本文提出的基于馬爾科夫分析的市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)模型，前提是假設(shè)轉(zhuǎn)移概率不變，且僅限一階馬爾科夫過(guò)程。然而現(xiàn)實(shí)生活中，顧客下次的購(gòu)買傾向往往不只與前一次的購(gòu)買行為有關(guān)，而且可能與在此之前的若干次購(gòu)買行為有關(guān)，同時(shí)轉(zhuǎn)移概率也不會(huì)總是不變的。但是在相對(duì)短暫的時(shí)間里，可以認(rèn)為轉(zhuǎn)移概率是不變的，可以采用本文提出的模型做短期或中期的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)的結(jié)果只是為了了解未來(lái)市場(chǎng)的變化趨勢(shì)并為采取相應(yīng)的對(duì)策提供
參考依據(jù)。
參考文獻(xiàn):
［1］中怡康市場(chǎng)研究公司.家電信息監(jiān)測(cè)［N］.中國(guó)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)，2006-04-03.
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［3］易丹輝.統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)方法與應(yīng)用［M］.北京:中國(guó)統(tǒng)計(jì)出版社，2004.
Abstract: This article takes the domestic cosmetics enterprise as the object of study, combining with the mathematical statistic analytic method and the market forecast law, analyzes and forecasts its microscopic market, to provide the reliable basis for cosmetics enterprise's market decision-making.
關(guān)鍵詞：化妝品；微觀市場(chǎng)；預(yù)測(cè)
Key words: cosmetics；microscopic market；forecast
中圖分類號(hào)：F222．34 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2011）23-0046-02
0引言
化妝品市場(chǎng)通常被冠以“美麗市場(chǎng)”的美稱，然而，在美麗粉飾的背后，各品牌化妝品卻承受著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，尤其是國(guó)內(nèi)化妝品，面對(duì)其他品牌的“虎視眈眈”和國(guó)際品牌的“居高臨下”，更是感到“內(nèi)憂外患”，常常陷自己于被動(dòng)和尷尬的境地，有些品牌甚至存在著生存危機(jī)。
1國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)存在的問(wèn)題及原因分析
業(yè)內(nèi)人士及相關(guān)評(píng)論家均從不同的角度對(duì)國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)存在的問(wèn)題進(jìn)行過(guò)分析，總結(jié)起來(lái)，主要有以下幾大方面：
1.1 生產(chǎn)環(huán)節(jié)存在的問(wèn)題①生產(chǎn)規(guī)模不夠。目前我國(guó)從事化妝品生產(chǎn)的工業(yè)企業(yè)已經(jīng)突破了4000大關(guān)，但多數(shù)十幾人規(guī)模的小企業(yè)，有些甚至還處于作坊模式階段。②生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新不夠。有些化妝品企業(yè)的生產(chǎn)工藝流程和技術(shù)配方幾十年不變，不能順應(yīng)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品多功效的需求。
1.2 銷售環(huán)節(jié)存在的問(wèn)題①?gòu)V告費(fèi)用投入不夠。國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)數(shù)量不少，采用各種媒介傳播的廣告卻不多，我們能接觸到的也就十幾個(gè)品牌，如小護(hù)士、大寶、鄭明明等，而國(guó)際品牌每出一款新產(chǎn)品都會(huì)選擇當(dāng)紅明星代言進(jìn)行輪番的廣告投放。②營(yíng)銷渠道選擇不夠。國(guó)際品牌通常采用多渠道、多元化的銷售方式，無(wú)論是頂級(jí)商場(chǎng)還是醫(yī)藥超市，都充斥著各種國(guó)際知名品牌，而國(guó)內(nèi)化妝品的營(yíng)銷渠道非常的狹窄，通常只選擇一到兩種銷售方式，如超市和個(gè)體經(jīng)營(yíng)的美妝店。
上述問(wèn)題和原因分析誠(chéng)然客觀真實(shí)，但主要是從宏觀的角度分析了國(guó)產(chǎn)化妝品企業(yè)的現(xiàn)狀，我個(gè)人認(rèn)為，從微觀角度而言，化妝品企業(yè)未必一定要具有國(guó)際規(guī)模，也未必一定要超負(fù)荷承受廣告支出，只要做到“知己知彼”，國(guó)內(nèi)企業(yè)也可以立足于化妝品市場(chǎng)，成為“美麗經(jīng)濟(jì)”中的一道美麗風(fēng)景。“知己知彼”這一文學(xué)名詞在這里也有新解，所謂“知己”――是指企業(yè)要明確自身的市場(chǎng)目標(biāo)和市場(chǎng)定位，準(zhǔn)備把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)和銷售。具體而言，企業(yè)要充分利用自身的歷史資料，深入了解自身現(xiàn)在的市場(chǎng)行情，精準(zhǔn)預(yù)測(cè)自身未來(lái)的市場(chǎng)趨勢(shì)；“知彼”――是指企業(yè)在“知己”的同時(shí)要兼顧了解其他品牌的動(dòng)態(tài)，進(jìn)而把握整個(gè)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。
要真正做到“知己知彼”，從企業(yè)微觀角度而言，需要掌握一定的預(yù)測(cè)方法和手段，在充分掌握現(xiàn)有資料的同時(shí)利用科學(xué)合理的預(yù)測(cè)方法對(duì)未來(lái)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)，對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)和銷售決策起著至關(guān)重要的作用。
2國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)的微觀市場(chǎng)預(yù)測(cè)
結(jié)合國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)的實(shí)際，擬定實(shí)現(xiàn)不同的目標(biāo)可以采用不同的預(yù)測(cè)方法。企業(yè)要做到“知己”和“知彼”，可以分別采用以下預(yù)測(cè)方法。
2.1 “知己”的預(yù)測(cè)方法為了實(shí)現(xiàn)“知己”的目標(biāo)，預(yù)測(cè)企業(yè)自身未來(lái)的市場(chǎng)需求情況，可采用時(shí)間序列預(yù)測(cè)法，即將企業(yè)化妝品的實(shí)際銷量按照時(shí)間先后順序依次排列形成時(shí)間序列，根據(jù)變量值之間的數(shù)量關(guān)系建立相應(yīng)的數(shù)學(xué)模型并使其向外延伸，以預(yù)測(cè)該化妝品未來(lái)發(fā)展變化趨勢(shì)和規(guī)律。
方法應(yīng)用：為了制定2011年10月份的生產(chǎn)和銷售計(jì)劃，國(guó)內(nèi)某知名化妝品企業(yè)需要對(duì)其2011年各月的實(shí)際銷售情況進(jìn)行系統(tǒng)分析，在此基礎(chǔ)上對(duì)10月份的市場(chǎng)需求量進(jìn)行預(yù)測(cè)，從而制定出科學(xué)合理的計(jì)劃。該企業(yè)品牌2011年1月至9月的實(shí)際銷售量如表1。
根據(jù)以上歷史數(shù)據(jù)，繪制散點(diǎn)圖如圖1。
通過(guò)繪制散點(diǎn)圖以及配合的趨勢(shì)線可以看出，該品牌過(guò)去9各月的銷售量呈移動(dòng)平均趨勢(shì)，因此，應(yīng)該采用時(shí)間數(shù)列預(yù)測(cè)法中的移動(dòng)平均法進(jìn)行預(yù)測(cè)。
10月份市場(chǎng)對(duì)該企業(yè)化妝品的需求量的預(yù)測(cè)結(jié)果，有助于企業(yè)科學(xué)系統(tǒng)的制定生產(chǎn)和銷售計(jì)劃，既可避免生產(chǎn)過(guò)剩造成的產(chǎn)品積壓和滯銷現(xiàn)象，又可杜絕供給不足喪失現(xiàn)有消費(fèi)者的隱患。
2.2 “知彼”的預(yù)測(cè)方法為了實(shí)現(xiàn)“知彼”的目標(biāo)，了解同類企業(yè)及整個(gè)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，企業(yè)可采用馬爾柯夫預(yù)測(cè)法進(jìn)行預(yù)測(cè)。即通過(guò)運(yùn)用馬爾柯夫鏈的方法建立預(yù)測(cè)模型，對(duì)企業(yè)某品牌化妝品的市場(chǎng)占有率進(jìn)行預(yù)測(cè)。
方法應(yīng)用：隨著兒童護(hù)膚理念的日漸成熟，兒童護(hù)膚品牌間的競(jìng)爭(zhēng)也愈加激烈，各品牌對(duì)市場(chǎng)占有率的關(guān)注越來(lái)越密切，以郁美凈集團(tuán)為例，預(yù)測(cè)該集團(tuán)生產(chǎn)的郁美凈兒童面霜10月份的市場(chǎng)占有率，對(duì)其把握其他同類產(chǎn)品的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和整個(gè)兒童護(hù)膚品牌市場(chǎng)起著至關(guān)重要的作用。
經(jīng)調(diào)查，目前市場(chǎng)上分享兒童護(hù)膚這“同一塊蛋糕”的品牌很多，但對(duì)郁美凈集團(tuán)分析預(yù)測(cè)其市場(chǎng)占有率構(gòu)成影響的國(guó)內(nèi)品牌無(wú)外乎幾家，分別是美加凈和孩兒面，若已知9月份三者的市場(chǎng)占有率分別為50%、30%、20%，且得知其轉(zhuǎn)移概率矩陣為：
則10月份郁美凈的市場(chǎng)占有率為：
如果郁美凈兒童霜的顧客流動(dòng)趨向的趨向長(zhǎng)期穩(wěn)定下去，則經(jīng)過(guò)一段時(shí)期后的市場(chǎng)占有率將會(huì)出現(xiàn)穩(wěn)定的平衡狀態(tài)，即顧客的流動(dòng)與否、流動(dòng)量對(duì)市場(chǎng)占有率將不起任何影響作用，也意味著各品牌喪失的顧客與爭(zhēng)取的顧客相互抵消，此時(shí)的市場(chǎng)占有率稱為終極市場(chǎng)占有率。
如果郁美凈的市場(chǎng)占有率出現(xiàn)穩(wěn)定的平衡狀態(tài)，則其終極市場(chǎng)占有率計(jì)算如下：假設(shè)a=（x1x2x3），則根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)概率矩陣的性質(zhì)ap=a，即
又因?yàn)閤1+x2+x3=1，則又線性方程組為：
x1=0.8x1+0.2x2+0.3x3x2=0.1x1+0.7x2+0.1x3x3=0.1x1+0.1x2+0.6x3x1+x2+x3=1
所以：x1=0.55x2=0.25x3=0.2
即經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期顧客流動(dòng)后，郁美凈兒童面霜的市場(chǎng)占有率將趨于穩(wěn)定，達(dá)到55%。市場(chǎng)占有率及終極市場(chǎng)占有率的預(yù)測(cè)，對(duì)企業(yè)準(zhǔn)確了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及整個(gè)市場(chǎng)，制定相應(yīng)的政策和發(fā)展戰(zhàn)略有重大意義。
3結(jié)論
國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)除了在技術(shù)上迎頭趕上，力求與國(guó)際品牌接軌之外，最主要在于自身的市場(chǎng)定位要“精”、“準(zhǔn)”。要做到合理運(yùn)用市場(chǎng)、充分適應(yīng)市場(chǎng)、主動(dòng)占有市場(chǎng)。本文從國(guó)內(nèi)化妝品工業(yè)企業(yè)的微觀角度，分析作為一個(gè)企業(yè)，面對(duì)國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，如何對(duì)自身的市場(chǎng)現(xiàn)狀和前景進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)，從而尋求一條市場(chǎng)立足之路。重點(diǎn)分析了為實(shí)現(xiàn)不同的市場(chǎng)目標(biāo)而采用的不同的預(yù)測(cè)方法，為企業(yè)制定短期計(jì)劃提供了有力的論證論據(jù)。
參考文獻(xiàn)：
[關(guān)鍵詞] 利潤(rùn) 模式 探討
一、引言
先看三個(gè)案例：
案例一：在一個(gè)似乎是無(wú)利潤(rùn)的行業(yè)中，Nicolas Hayek為Swatch公司帶來(lái)了20%的年利潤(rùn)率增長(zhǎng)業(yè)績(jī)。
案例二：在行業(yè)規(guī)模和企業(yè)的市場(chǎng)份額幾乎長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有發(fā)生改變的前提下，可口可樂(lè)公司的價(jià)值從100億美元增長(zhǎng)到1500億美元。
案例三：在中國(guó)持續(xù)增長(zhǎng)的移動(dòng)通信行業(yè)，手機(jī)中的戰(zhàn)斗機(jī)――波導(dǎo)手機(jī)2007年上半年虧損2.37億元，利潤(rùn)比去年同期減少859%。這是波導(dǎo)繼2005年首現(xiàn)年度虧損后再次陷入了虧損泥潭。其市場(chǎng)占有率曾達(dá)15%，高居市場(chǎng)第一。
在過(guò)去的20年里，工業(yè)技術(shù)的改進(jìn)、企業(yè)設(shè)計(jì)的創(chuàng)新、全球競(jìng)爭(zhēng)的激化、信息技術(shù)的巨大進(jìn)步，已經(jīng)大大改變了市場(chǎng)游戲規(guī)則。人們逐漸發(fā)現(xiàn)一些不尋常的現(xiàn)象：市場(chǎng)占有率不再總是企業(yè)成功的保證，市場(chǎng)占有率的提高與公司價(jià)值的增長(zhǎng)也不再一定是嚴(yán)格正相關(guān)。
面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)應(yīng)重新思考市場(chǎng)份額與利潤(rùn)的關(guān)系，找到更好的指導(dǎo)企業(yè)增長(zhǎng)的新思路。
二、對(duì)市場(chǎng)份額片面追求的危險(xiǎn)
企業(yè)片面地追求市場(chǎng)占有率的增長(zhǎng)，而忽略市場(chǎng)上客戶需求及其變化，忽略競(jìng)爭(zhēng)者的策略及其變化，可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)三個(gè)方面的危險(xiǎn)。
1.加速公司價(jià)值的侵蝕
企業(yè)當(dāng)然要追求增長(zhǎng)，但增長(zhǎng)具有很大的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)片面地追求市場(chǎng)占有率，往往會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)誤的企業(yè)設(shè)計(jì)：錯(cuò)誤的目標(biāo)市場(chǎng)、不合理的盈利模式、不協(xié)調(diào)的戰(zhàn)略、不恰當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)范圍等等。其直接的后果就是企業(yè)的價(jià)值快速的被侵蝕。
2.增強(qiáng)管理能力的挑戰(zhàn)
高速增長(zhǎng)帶來(lái)的刺激也伴隨著這種增長(zhǎng)對(duì)管理的挑戰(zhàn)。企業(yè)管理者總是被誘使去擴(kuò)大規(guī)模，建立過(guò)剩的生產(chǎn)能力，增加基礎(chǔ)設(shè)施、人手及其他固定費(fèi)用。在增加成本的同時(shí)，使管理變得更為困難。而且，企業(yè)往往發(fā)現(xiàn)自己的資金滿足不了發(fā)展的需要，進(jìn)一步導(dǎo)致了融資的成本和風(fēng)險(xiǎn)。
3.改變學(xué)習(xí)曲線的軌跡
市場(chǎng)占有率的高速增長(zhǎng)，會(huì)將企業(yè)延伸到以前沒(méi)有涉及到的不同的客戶群體。為了抓住這些客戶群，企業(yè)被迫進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，被迫提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足不同的要求，把經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展到自己不具有優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域，改變學(xué)習(xí)曲線的軌跡，或者被迫降低價(jià)格穩(wěn)定顧客。所有這些努力都將導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)的減少。
三、市場(chǎng)占有率與利潤(rùn)關(guān)系的新思考
在過(guò)去的20年歷，工業(yè)技術(shù)的改進(jìn)、企業(yè)設(shè)計(jì)的創(chuàng)新、全球競(jìng)爭(zhēng)的激化、信息技術(shù)的巨大進(jìn)步，已經(jīng)大大改變了游戲規(guī)則。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)應(yīng)重新思考市場(chǎng)份額與利潤(rùn)的關(guān)系，找到更好的指導(dǎo)企業(yè)增長(zhǎng)的新思路。
1.樹(shù)立占有率與利潤(rùn)的新觀念
在市場(chǎng)占有率與利潤(rùn)關(guān)系的處理上，我們應(yīng)該更新觀念，從客戶開(kāi)始，倒過(guò)來(lái)思考問(wèn)題。
常規(guī)的市場(chǎng)占有率與利潤(rùn)之間關(guān)系的觀念是：
我們必須承認(rèn)和接受，經(jīng)濟(jì)環(huán)境已經(jīng)從舊的、以產(chǎn)品為中心、重視市場(chǎng)占有率轉(zhuǎn)向了新的、以消費(fèi)者需求為中心，市場(chǎng)營(yíng)銷的指導(dǎo)思想也已經(jīng)發(fā)生了同樣的變化。因此，我們關(guān)于市場(chǎng)占有率與利潤(rùn)的思考方式應(yīng)該隨之調(diào)整，轉(zhuǎn)變成：
新經(jīng)濟(jì)秩序的特征是流動(dòng)――持之以恒的流動(dòng)。也就是說(shuō)，客戶和利潤(rùn)總是在變化。企業(yè)必須拋棄以產(chǎn)品為中心的思維，轉(zhuǎn)向以客戶為中心的思維，市場(chǎng)占有率的觀念必須服從和服務(wù)于以客戶和利潤(rùn)為中心的思維。所以說(shuō)，在新的環(huán)境中取勝，客戶觀念和利潤(rùn)觀念并重。
2.創(chuàng)新企業(yè)設(shè)計(jì)
在由市場(chǎng)占有率決定成敗的年代，每個(gè)公司都希望創(chuàng)造和保持一種長(zhǎng)期的比較優(yōu)勢(shì)。可是在今天，長(zhǎng)期的比較優(yōu)勢(shì)很難持續(xù)存在。企業(yè)要想創(chuàng)造持續(xù)的利潤(rùn)增長(zhǎng)，必須經(jīng)常創(chuàng)新企業(yè)設(shè)計(jì)。
企業(yè)設(shè)計(jì)應(yīng)包含四個(gè)方面的戰(zhàn)略要素：
(1)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。即確定公司所選擇的目標(biāo)客戶群。
(2)利潤(rùn)的獲得。企業(yè)為目標(biāo)客戶創(chuàng)造價(jià)值的時(shí)候，如何得到應(yīng)有和期望的回報(bào)。
(3)戰(zhàn)略控制。企業(yè)如何保護(hù)自己的利潤(rùn)流的能力。
(4)業(yè)務(wù)范圍。企業(yè)從事的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、提供的產(chǎn)品和服務(wù)。
這四個(gè)方面的戰(zhàn)略要素是相互聯(lián)系的，具體如下表：
這四個(gè)要素的綜合應(yīng)該適合于市場(chǎng)的偏好，必須具有內(nèi)在的一致性，并形成協(xié)同作用。當(dāng)然，企業(yè)設(shè)計(jì)必須在市場(chǎng)需求和客戶偏好變化時(shí)甚至在此之前進(jìn)行調(diào)整，保證企業(yè)適應(yīng)利潤(rùn)區(qū)域的變化，問(wèn)題是，我們說(shuō)過(guò)，客戶和利潤(rùn)總是在變化的，所以，企業(yè)有必要每5年甚至更短的時(shí)間內(nèi)對(duì)企業(yè)設(shè)計(jì)新型重新思考，流程再造。
3.改變管理的重點(diǎn)
許多管理者認(rèn)為，他們知道他們的客戶，因?yàn)槊刻炫c之通電話，并且在訂單上可以知道與之相關(guān)的幾乎所有信息，大多數(shù)信息來(lái)自于公司內(nèi)部和行業(yè)內(nèi)部。因此，他們把超過(guò)70%的時(shí)間聚焦于內(nèi)部管理、內(nèi)部會(huì)議、流程控制、制度建設(shè)等。
但是，新經(jīng)濟(jì)秩序下，這是不妥當(dāng)?shù)摹ｊP(guān)鍵的信息總是在變化著的市場(chǎng)上：供應(yīng)商的工廠、中間商的庫(kù)房、客戶辦公室，在經(jīng)營(yíng)的第一線。所以，管理者特別是高層管理者應(yīng)著眼于外，聚焦客戶，經(jīng)常與客戶交換意見(jiàn)，然后問(wèn)自己“我需要做出什么改變”？了解變化后真正的市場(chǎng)需求并加以滿足，而不僅僅只是追求規(guī)模、提高產(chǎn)能、增加基礎(chǔ)設(shè)施和人員等。
其次，我們有必要對(duì)一些和競(jìng)爭(zhēng)合作有關(guān)的基本假設(shè)進(jìn)行重新思考定位。你死我活的惡性競(jìng)爭(zhēng)泛濫，使很多行業(yè)的利潤(rùn)率一再受到侵蝕。企業(yè)必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)以及合作進(jìn)行切實(shí)的、客觀的考量。包括行業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況、結(jié)構(gòu)及企業(yè)自身的核心能力的定位。對(duì)所處行業(yè)的價(jià)值鏈進(jìn)行考量，評(píng)估顧客滿意度、盈利能力、資金使用率、變動(dòng)率等指標(biāo)，探測(cè)出限制行業(yè)發(fā)展的瓶頸，然后確定企業(yè)在整條價(jià)值鏈的具體環(huán)節(jié),最終找到能產(chǎn)生最大合作利潤(rùn)的環(huán)節(jié)。
總而言之，既然經(jīng)濟(jì)秩序、客戶需求和偏好的變化決定了市場(chǎng)占有率并不必然意味著利潤(rùn)，管理的重點(diǎn)就應(yīng)該做出調(diào)整，從關(guān)注企業(yè)本身、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)調(diào)整到關(guān)注企業(yè)外部，關(guān)注合作。
4.重新審視企業(yè)價(jià)值鏈
產(chǎn)品或服務(wù)的真正價(jià)值都表現(xiàn)在滿足客戶某種偏好的能力，這是核心產(chǎn)品的關(guān)鍵。
但是,傳統(tǒng)的價(jià)值鏈開(kāi)始于公司的核心能力，然后轉(zhuǎn)向要素投入、產(chǎn)品生產(chǎn)、發(fā)貨、定價(jià)、渠道，最后才是客戶(利潤(rùn)),如下圖。
我們應(yīng)建立起以客戶為中心的思維，應(yīng)該重新設(shè)計(jì)傳統(tǒng)價(jià)值鏈，建立起以客戶為中心起點(diǎn)，然后轉(zhuǎn)向資產(chǎn)與核心能力。調(diào)整后的價(jià)值鏈如下圖。
企業(yè)需要依次思考5個(gè)問(wèn)題：(1)思考客戶的需要和偏好是什么？(2)我用何種方式可以滿足這種需要和偏好？(3)最適合這種方式的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？(4)提供這些產(chǎn)品和服務(wù)需要投入那些要素？(5)我的核心能力應(yīng)該是什么？
當(dāng)然，重要的不僅僅是企業(yè)所面對(duì)的今天的客戶和客戶需求，而是明天的客戶和客戶需求。企業(yè)需要在今天塑造“未來(lái)的客戶”，以及實(shí)踐和方案。
需要提醒的是：這些客戶的需求和偏好應(yīng)該是真實(shí)的變化，而不能是企業(yè)單方面的揣度。
參考文獻(xiàn)：
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波士頓矩陣是美國(guó)波士頓咨詢集團(tuán)公司1970年開(kāi)發(fā)的一種分析規(guī)劃產(chǎn)品組合的方法，常用于業(yè)務(wù)投資組合的分析。其特點(diǎn)是根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率把組合劃分為四種類型。即明星市場(chǎng)、金牛市場(chǎng)、問(wèn)題市場(chǎng)、瘦狗市場(chǎng)。根據(jù)各市場(chǎng)所處狀態(tài)實(shí)施相應(yīng)的戰(zhàn)略加以調(diào)整，以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)整體的合理發(fā)展。近年波士頓矩陣分析法被擴(kuò)展應(yīng)用于不同的研究領(lǐng)域。本文基于波士頓矩陣法，嘗試對(duì)河南省區(qū)域旅游市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)進(jìn)行分析，提出河南省區(qū)域旅游市場(chǎng)發(fā)展應(yīng)首先構(gòu)筑核心區(qū)域，以核心區(qū)域輻射帶動(dòng)全省旅游業(yè)的整體發(fā)展。
一、河南省旅游業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
本文選取旅游總收入、國(guó)內(nèi)游客數(shù)、國(guó)際游客數(shù)、旅行社數(shù)、星級(jí)酒店數(shù)、A級(jí)景區(qū)數(shù)6項(xiàng)指標(biāo)對(duì)河南省旅游業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析。時(shí)間跨度為2005-2014年，數(shù)據(jù)是根據(jù)河南省國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)及統(tǒng)計(jì)年鑒作者匯總所得（表1），為了更直觀的表達(dá)，把表1的單位適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)換后繪制了圖1。
由圖1可以看出，旅游總收入和國(guó)內(nèi)游客數(shù)增速很明顯。特別是2010年后增速更快。我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展是在2000年以后。隨著個(gè)人收入和假期的增多，旅游需求也在不斷的增長(zhǎng)。游客的增多促進(jìn)了旅游消費(fèi)的增長(zhǎng)，進(jìn)而帶來(lái)了旅游業(yè)收入的增長(zhǎng)。同時(shí)，隨著改革開(kāi)放的深入，國(guó)際化程度也在加深，相應(yīng)的國(guó)際游客數(shù)也在不斷的增長(zhǎng)。在此背景下，河南旅游市場(chǎng)也在急速的擴(kuò)大。旅行社數(shù)和星際酒店數(shù)從整體來(lái)看是在增長(zhǎng)，但增速相對(duì)較低。不過(guò)，實(shí)際的數(shù)量不算少，具備一定的接待能力。今后的發(fā)展空間會(huì)比較大。A級(jí)景區(qū)數(shù)量在穩(wěn)定的增長(zhǎng)，有可能會(huì)進(jìn)入高速增長(zhǎng)期。由此看來(lái)，河南省旅游及相關(guān)產(chǎn)業(yè)具有很大的發(fā)展空間。那么要想順利的實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展，首先就要對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)做出正確的判斷，進(jìn)而實(shí)施相應(yīng)的戰(zhàn)略來(lái)引導(dǎo)市場(chǎng)的發(fā)展方向。本文應(yīng)用波士頓矩陣對(duì)河南旅游市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)進(jìn)行分析。
二、波士頓矩陣模型及其構(gòu)建
波士頓矩陣模型及其變化圖如圖2（作者繪制）。其橫軸代表市場(chǎng)占有率，縱軸代表市場(chǎng)成長(zhǎng)率。4個(gè)象限分別為明星市場(chǎng)、金牛市場(chǎng)、問(wèn)題市場(chǎng)、瘦狗市場(chǎng)。從成長(zhǎng)率和占有率的高低來(lái)看，明星市場(chǎng)是雙高，主要采取發(fā)展戰(zhàn)略;金牛市場(chǎng)是高占有低成長(zhǎng)，主要采取維持戰(zhàn)略;問(wèn)題市場(chǎng)是高成長(zhǎng)低占有，根據(jù)實(shí)際情況，可采取發(fā)展戰(zhàn)略或放棄戰(zhàn)略;瘦狗市場(chǎng)是雙低，采取放棄戰(zhàn)略。波士頓矩陣是一個(gè)不完全的循環(huán)系統(tǒng)，因?yàn)槭莨肥袌?chǎng)處于“雙低”狀態(tài)，在無(wú)望的時(shí)候是無(wú)法實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)移的，最終要被淘汰。而其他三個(gè)市場(chǎng)則至少有“一高”，因而具有實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)移的基本條件。
如圖2的變化圖，一般情況下，一個(gè)市場(chǎng)的興起會(huì)在初期階段實(shí)現(xiàn)較高的成長(zhǎng)率，而其市場(chǎng)占有率是低的。依據(jù)波士頓矩陣，其會(huì)是位于問(wèn)題市場(chǎng)。如果是發(fā)展前景看好的問(wèn)題市場(chǎng)，在實(shí)施一定的促進(jìn)措施后會(huì)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率的增長(zhǎng)，從而進(jìn)入明星市場(chǎng)。如果是沒(méi)有發(fā)展前途的問(wèn)題市場(chǎng)，隨著成長(zhǎng)率的降低，其將下降到瘦狗市場(chǎng)。而明星市場(chǎng)在高成長(zhǎng)的同時(shí)，其市場(chǎng)占有率也會(huì)逐步穩(wěn)固。市場(chǎng)成長(zhǎng)率達(dá)到一定的限度后會(huì)逐漸的降低，隨之而來(lái)的是進(jìn)入高占有率低成長(zhǎng)的金牛市場(chǎng)。金牛市場(chǎng)憑借其高市場(chǎng)占有率將會(huì)處于一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的現(xiàn)金收獲階段，從而可能為其他市場(chǎng)的發(fā)展提供資金方面的支持。當(dāng)金牛市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率穩(wěn)定r，如果出現(xiàn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，會(huì)隨著市場(chǎng)成長(zhǎng)率的增加而返回明星市場(chǎng)。如果其市場(chǎng)占有率處于下降階段，會(huì)隨著新增長(zhǎng)點(diǎn)市場(chǎng)成長(zhǎng)率的提高而進(jìn)入問(wèn)題市場(chǎng)。如果沒(méi)有新的增長(zhǎng)點(diǎn)，其市場(chǎng)占有率會(huì)隨著市場(chǎng)成長(zhǎng)率的降低而下降，從而萎縮至瘦狗市場(chǎng)。瘦狗市場(chǎng)如果出現(xiàn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，隨著市場(chǎng)成長(zhǎng)率的提高其將有可能返回問(wèn)題市場(chǎng)。如果沒(méi)有新的增長(zhǎng)點(diǎn)，其將會(huì)被淘汰。
市場(chǎng)順利穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵是避免進(jìn)入瘦狗市場(chǎng)。明星市場(chǎng)份額充足顯示的是市場(chǎng)發(fā)展前景看好，金牛市場(chǎng)份額充足顯示的是資本市場(chǎng)有一定的實(shí)力。問(wèn)題市場(chǎng)份額充足顯示的是市場(chǎng)發(fā)展初期階段的不穩(wěn)定性。
波士頓矩陣的擴(kuò)展應(yīng)用，首先是確定其縱軸和橫軸，也就是選取判斷指標(biāo)。其原本用于產(chǎn)品組合的分析，縱坐標(biāo)使用市場(chǎng)成長(zhǎng)率，橫坐標(biāo)使用市場(chǎng)占有率。應(yīng)用于其他研究領(lǐng)域時(shí)，就需要對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。本文將各城市旅游總收入的成長(zhǎng)率代替市場(chǎng)成長(zhǎng)率，作為縱坐標(biāo);將各城市旅游總收入占全省旅游總收入的比率代替市場(chǎng)占有率，作為橫坐標(biāo)。波士頓矩陣將10%作為市場(chǎng)成長(zhǎng)率的分界線，選擇1作為市場(chǎng)占有率的分界線。很顯然，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)并不一定適合其他領(lǐng)域的研究。分界線的確定可以使用平均值法、坐標(biāo)散點(diǎn)法、綜合法。本文使用平均值法來(lái)確定分界線，即各城市旅游總收入的平均值作為市場(chǎng)成長(zhǎng)率的分界線，各城市旅游總收入占全省旅游總收入的比率的平均值作為市場(chǎng)占有率的分界線。以兩條分界線的交點(diǎn)作為參照點(diǎn)將波士頓矩陣模型劃分為四個(gè)象限。出于制圖的方便，這里以A代表明星市場(chǎng)、B代表金牛市場(chǎng)、C代表問(wèn)題市場(chǎng)、D代表瘦狗市場(chǎng)。
本文數(shù)據(jù)是根據(jù)河南省各城市國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)及統(tǒng)計(jì)年鑒作者匯總所得。選取2013-2015年數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)計(jì)算的結(jié)果如表2，然后使用Excel軟件繪制了2014-2015年各城市旅游市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)圖。
三、河南省區(qū)域旅游市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析
（一）明星市場(chǎng)
2014年位于明星市場(chǎng)的有洛陽(yáng)、鄭州、三門峽。這3個(gè)城市的旅游市場(chǎng)處于高成長(zhǎng)高占有率的階段。洛陽(yáng)作為千年古都，世界知名旅游城市，其在河南旅游市場(chǎng)擁有核心地位。鄭州作為省會(huì)，其旅游市場(chǎng)占有率遠(yuǎn)高于其他城市。其旅游市場(chǎng)處于相對(duì)成熟期，所以市場(chǎng)成長(zhǎng)率不是很高，在略高于平均線處進(jìn)入了明星市場(chǎng)。三門峽的市場(chǎng)成長(zhǎng)率和占有率均接均線，其位于明星市場(chǎng)的實(shí)力略顯微弱。2015年位于明星市場(chǎng)的有洛陽(yáng)、安陽(yáng)、開(kāi)封。洛陽(yáng)的核心地位沒(méi)有動(dòng)搖，市場(chǎng)高成長(zhǎng)率高占有率。安陽(yáng)和開(kāi)封的市場(chǎng)成長(zhǎng)率接近洛陽(yáng)，但市場(chǎng)占有率接均線，和洛陽(yáng)有較大差距。鄭州依然擁有高的市場(chǎng)占有率變化不大，其市場(chǎng)成長(zhǎng)率沒(méi)有減少略有增加，但因?yàn)槠骄砷L(zhǎng)率的大幅上升，鄭州下降進(jìn)入了金牛市場(chǎng)。三門峽的市場(chǎng)占有率變化也不大，因其市場(chǎng)成長(zhǎng)率的下降而進(jìn)入金牛市場(chǎng)。明星市場(chǎng)基本屬于高速擴(kuò)張的市場(chǎng)，應(yīng)予以政策的支持和資本的投入，促使其更穩(wěn)定快速的發(fā)展，以獲取更大的市場(chǎng)份額，帶動(dòng)整個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。
（二）金牛市場(chǎng)
2014年位于金牛市場(chǎng)的有焦作、安陽(yáng)、南陽(yáng)、開(kāi)封。2015年的金牛市場(chǎng)有鄭州、焦作、三門峽。焦作的位置基本沒(méi)有變動(dòng)，說(shuō)明其市場(chǎng)處于相對(duì)成熟期。焦作擁有優(yōu)質(zhì)的自然旅游資源，加之鄰接鄭州和洛陽(yáng)，是其旅游市場(chǎng)發(fā)展的可靠保障。穩(wěn)定的處于金牛市場(chǎng)，說(shuō)明旅游為其帶來(lái)穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收益。安陽(yáng)和開(kāi)封的旅游市場(chǎng)應(yīng)該是出現(xiàn)了新的增長(zhǎng)點(diǎn)，伴隨市場(chǎng)成長(zhǎng)率的提升，于2015年進(jìn)入了相對(duì)高速發(fā)展的明星市場(chǎng)。兩市的市場(chǎng)占有率雖然和鄭州、洛陽(yáng)有較大的差距，但在省內(nèi)處于高位，其發(fā)展前景看好。南陽(yáng)于2014年閃現(xiàn)金牛市場(chǎng)，2015年退回瘦狗市場(chǎng)，但其市場(chǎng)占有率的變化并不大，兩邊都是緊貼平均線，說(shuō)明其市場(chǎng)趨于飽和，有衰退的跡象。三門峽由于市場(chǎng)成長(zhǎng)率的降低進(jìn)入金牛市場(chǎng)，其市場(chǎng)占有率也略有下降。
金牛市場(chǎng)基本屬于收益市場(chǎng)，在維持現(xiàn)狀的同時(shí)要積極尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
（三）問(wèn)題市場(chǎng)
2014年位于問(wèn)題市場(chǎng)的城市達(dá)到了8個(gè)。2015年則降到了3個(gè)。這說(shuō)明河南省旅游市場(chǎng)在全面啟動(dòng)，2014年有較多城市實(shí)現(xiàn)了高成長(zhǎng)，進(jìn)入了問(wèn)題市場(chǎng)。有望的城市將會(huì)繼續(xù)發(fā)展進(jìn)入明星市場(chǎng)，但遺憾的是這樣的城市沒(méi)有出現(xiàn)。2015年有5個(gè)城市下降到了瘦狗市場(chǎng)。這說(shuō)明河南旅游市場(chǎng)的發(fā)展不能一味跟風(fēng)，要根據(jù)自身的實(shí)際情況作出恰當(dāng)?shù)囊?guī)劃。這在一定程度上也說(shuō)明了河南旅游市場(chǎng)發(fā)展的不平衡。在這種情況下，就要首先制定科學(xué)合理可行的全省范圍旅游市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，以確保旅游市場(chǎng)的全面合理發(fā)展。
（四）瘦狗市場(chǎng)
2014年位于瘦狗市場(chǎng)的城市只有3個(gè)，而到2015年激增到9個(gè)。2014年問(wèn)題市場(chǎng)的8城市在2015年除了駐馬店，全部降入瘦狗市場(chǎng)。同時(shí)，2014年瘦狗市場(chǎng)的新鄉(xiāng)和周口應(yīng)該是出現(xiàn)了新的增長(zhǎng)點(diǎn)，在2015年升入了問(wèn)題市場(chǎng)。這在一定程度上說(shuō)明河南省有較多的城市并不一定適合發(fā)展旅游業(yè)。這就需要進(jìn)行科學(xué)的分析來(lái)做出判斷，有發(fā)展前景的城市要找出自己的優(yōu)勢(shì)，利用優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目來(lái)提高市場(chǎng)成長(zhǎng)率。不適合開(kāi)發(fā)旅游市場(chǎng)的城市要另謀出路，以確保經(jīng)濟(jì)發(fā)展的順利進(jìn)行。
四、結(jié)論及建議
以上分析得出河南省區(qū)域旅游市場(chǎng)的發(fā)展是不平衡的。優(yōu)勢(shì)區(qū)域集中于中西部和北部，劣勢(shì)區(qū)域集中于東部和南部。就此發(fā)展下去，優(yōu)勢(shì)區(qū)域有可能持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，劣勢(shì)區(qū)域?qū)⒖赡鼙惶蕴鎸?shí)現(xiàn)旅游強(qiáng)省將會(huì)是一件難事。基于以上分析，提議河南省的區(qū)域旅游市場(chǎng)發(fā)展應(yīng)首先構(gòu)筑核心區(qū)域，以核心區(qū)域輻射帶動(dòng)邊緣區(qū)域，從而實(shí)現(xiàn)旅游市場(chǎng)的全面發(fā)展。
區(qū)域旅游合作是近年旅游發(fā)展的一種趨勢(shì)，通過(guò)合作可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以強(qiáng)帶弱，以弱補(bǔ)強(qiáng)。目前河南省的區(qū)域旅游合作有一定的進(jìn)展，但有效的合作不多，多停留在概念和構(gòu)想的階段。汴洛一線的旅游合作已經(jīng)形成了一定的規(guī)模，伏牛山生態(tài)旅游區(qū)域內(nèi)洛陽(yáng)、南陽(yáng)等五城市間的區(qū)域旅游合作也已經(jīng)提出。但最大的問(wèn)題是這些區(qū)域沒(méi)有形成真正的核心主題，缺乏凝聚力。這樣的區(qū)域旅游合作很容易成為一種階段性的形式主義，也就是說(shuō)，過(guò)了這個(gè)發(fā)展階段很有可能發(fā)生大的變化，導(dǎo)致前功盡棄。
鄭州、洛陽(yáng)、開(kāi)封、安陽(yáng)4城市始終處于明星和金牛兩市場(chǎng)，旅游市場(chǎng)處于相對(duì)穩(wěn)定的成熟期。這4城市最大的共同特征就是，它們是中國(guó)古都中的四大古都。以古都文化為媒介，4城市如果能實(shí)現(xiàn)區(qū)域旅游合作，無(wú)疑可以形成一個(gè)強(qiáng)有力的旅游品牌，并以此為契機(jī)，構(gòu)筑河南省旅游的核心區(qū)域。繼而以核心區(qū)域輻射帶動(dòng)全省旅游業(yè)的整體發(fā)展。另外，“古都”這個(gè)名稱是世界通用的，簡(jiǎn)潔明了。古都品牌形成之后，對(duì)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)會(huì)帶來(lái)很大的推動(dòng)作用。博大精深的中華文化對(duì)國(guó)際游客來(lái)說(shuō)始終是一個(gè)很有魅力的吸引物。
本文參考四大古都市政府網(wǎng)站及相關(guān)文獻(xiàn)匯總了四大古都的歷代王朝及所處時(shí)間（表3）。從夏朝（前2029年）開(kāi)始至元朝（1271年），四大古都作為都城基本貫穿了中國(guó)的古代歷史。元朝之后至現(xiàn)在，北京一直是中國(guó)的首都。如果四大古都進(jìn)行區(qū)域旅游合作，從區(qū)域面積、人口、交通以及經(jīng)濟(jì)實(shí)力來(lái)看，是具備成為世界級(jí)旅游區(qū)域?qū)嵙Φ摹Ｆ渖詈竦奈幕滋N(yùn)也預(yù)示著其將擁有持久的生命力。
五、結(jié)語(yǔ)
