時間：2022-07-06 22:45:46
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇建材活動個人總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
其實，不少商場的行動已經給了我們回答！在建材行業，很多品類的店面紛紛開展夜宴活動，同時一些建材賣場為了應對這種局面也開展了一些類似活動，從各地情況來看，效果都相當不錯，可以說是一舉打破了夏日魔咒，取得了較好的銷售業績。
從操作過夜宴的商場來看，夜宴的本質是一種店面的限時團購活動，只是現在主要放在晚上進行。作為一種非常有魅力的促銷模式，它具有一些突出的優勢。
第一，投入小，產出大。（以櫥柜為例）一場夜宴，較多的投入不超過5000，最低的更是低至200元，當場收款，多的能突破50萬，少的也有1萬以上?？梢哉f，很難再有什么促銷模式比這個投入產出比還更理想的！
第二，操作簡單，時間短，隨時都可操作。特別是對于一些沒有大型促銷活動經驗的商場來說，更是可以通過這種小型活動鍛煉團隊。商場可以根據自身的情況，隨時邀約客戶，限時引爆，將一段時期的客戶消化徹底。
夜宴之所以有上述優點，與其目標客戶更是關系密切。一般來說，夜宴的目標客戶針對性極強，都是針對特定人群，展開的快速行動?！?首先，在一段時間內，商場始終都沒確定的意向性客戶是我們的首選，那么在常規手段下，我們始終都未能突破，可以考慮采取夜宴這種模式；其次，當競品有活動時，我們暫時不方面大操大辦，可以采用夜宴進行阻擊，大家的目標客戶都是這段時間內的，就看誰先拿下，那么搶先一步，則步步占先機；再次，小區交樓時，這是行業內都翹首以盼的事情，小區交樓又有個循序漸進的過程，那么利用多場次的夜宴逐漸蠶食，未嘗不是個好辦法；另外，在公司組織的各種大型促銷活動，比如51，101等，如果商場沒有集中的落地活動，在最后可以采取夜宴進行最后的集中突破，這一波做好，銷量往往能遠超之前的單量；最后，在淡季，暫時沒做大型促銷，可以用夜宴進行一下突破，攪動一下市場，讓客戶動起來。
明確了目標客戶，那么夜宴的時間點怎么確定呢？我認為可以重點考慮一下因素。首先夜宴，說的是晚上的活動，那么要考慮天氣因素，天冷，會影響客戶進店，那么建議在5月到10月之間操作，部分天氣特別的地區另當別論。其次，盡量選擇在一周當中的星期六，因為，周五還在上班，晚上是才下班，時間來不及，星期天的話，會影響客戶周一上班，因此建議周六為宜。當然，在周末出游較多的地區，可酌情考慮，調整到星期天等。因為是閉店限時團購性質，整場活動操作時間一定不能長，建議在2-3小時內結束戰斗，那么具體就是在晚上6:30-9:00之間進行操作。整場夜宴活動操作下來，時間一般控制在7-9天，夜宴作為一種小型活動，不影響日常店面接單，講究的就是快速反應，迅速出擊，一擊就中。人的精力往往是有限的，我們要所有人員集中精神，在最短的時間內，快速行動，加入到高強度的工作中來。因此，時間一定要短，要是商場團隊操作能力強的話，時間可以再短些。
在了解了具體什么時候針對什么對象操作夜宴之后，夜宴在具體操作過程當中應該注意哪些呢？
前面說過，夜宴的目標性很強，也就是說對于客戶有了一定的了解和把握，那么在具體操作活動過程當中，首先就是要根據自身店面人員配置情況，店面面積，確定好活動目標。盡管人人都想多簽單，但是在夜宴當中，目標一定要審慎，如果你店面只有3個人，你要邀約50戶進店，那么最好考慮一下你的接待能力，不然來了都是浪費了，不僅當場沒能簽了，更是會影響你后續操作。故，活動目標一定要從自身實際出發來考慮。
確定好總體目標之后，要有更好的邀約效果，那么就離不開目標的分解和激勵。在制定目標分解過程當中，一定要量化邀約客戶人數，具體到每一個員工，當然要考慮員工能力的不同，差異化的分解。在激勵的制定過程當中，重點要考慮兩個方面的因素，一個是要突出個人與團隊，目的是為了調動起個人的積極性，同時又能保證團隊的協同作戰；二是要突出客戶邀約進店數，進店客戶直接關系到最終成交，因此，盡可能的能對進店客戶數進行激勵掛鉤，對于目標的達成將更有幫助。
明確各自工作目標之后，個人在工作當中，首先要分析好自己手中的客戶資源，重點篩選出意向性強的客戶，如果這部分客戶能夠達成此次目標，那么先將重點放在這部分客戶當中。先向這部分客戶發送問候短信，進行前期的客戶維系，然后電話邀約，電話邀約過程中，可以前面發的短信為由頭，引起話題，拉近彼此距離，讓客戶不太排斥，然后向其介紹即將開展的夜宴活動，引發其興趣，看其是否愿意參加。同時告知對方，我們將先給您做個預定，因為人數有限制……我們在確定人數之后再給您打電話，確認您的時間和地點，到時候有專人給您上門送邀請函！這樣為下一次電話打下伏筆，之后的電話在確定好之后，由專人上門鄭重的送出邀請函，邀請其參加到我們的活動當中。在活動舉行前一天，再次電話告知活動時間，地點等，使其不要錯過，并且再次確認到場人數。在活動舉行的當天上午再次發短信告知，提醒客戶不要錯過。
在集中邀約客戶的3-5天之中，活動總指揮要隨時關注進展，跟進店面客戶邀約情況，及時進行培訓調整，保障活動的成功舉行。這個跟進過程，在每天至少是4次，必須做到對進店人數心中有數。
在活動舉行的當天下午，所有人按照之前的分工，做好店面的布置，特別是水果的采購務必保證新鮮。在布置當中，要有明顯的指示牌，如：簽到處、活動區、收銀處等，活動區是重中之重，擲飛鏢等游戲的設置，每個區域都要有專人負責維護，不要冷落任何一個進場的客戶。
在客戶從6:30逐漸進場之后，可以先讓客戶參加一下擲飛鏢等互動游戲，贏取小禮品。然后在7點鐘，建議將所有客戶集中起來，由主持人集中介紹本次活動，然后由總經理致歡迎詞，最后由廠家代表宣布活動專享優惠。導購抓緊時間簽單，并且通過宣傳已簽單客戶的抽獎，刺激其他客戶快速簽單。在簽單過程當中，重點是介紹本次活動的優惠，關于產品的細節盡量忽略，讓客戶通過優惠能很快知道他參加本次活動相比不參加能優惠多少，促其快速下單。同時，商場內的游戲互動、抽獎等活動盡量弄的聲勢大一些，刺激一直猶豫的客戶盡快下單。在整場活動進行當中，務必確保不要冷落任何一個人，作為夜宴來說，要突出參與性，哪怕暫時沒簽單，一定要邀請他參加互動游戲，通過參與融入到我們的活動當中來，讓所有人都享受到輕松與快樂。通過這種潛移默化的方式，感染客戶。
在活動進行當中，有的客戶先簽單了，也盡量的挽留，邀請參加到互動游戲當中，這樣保證場內一直有旺盛的人氣，帶動其他客戶的簽單?；顒咏Y束之后，全體員工一起將客戶送出商場到馬路邊，特別是店面在賣場的一定要注意引導好客戶，不要產生安全事故。將客戶送到路邊，無形當中，再次讓客戶感受到歐派的細膩服務。
時光飛逝，轉眼之間2017已是年末，2018悄然而來，讓人期待?；仡?017，感受頗多，2017年對于自己而言，緊張而又忙碌，也是成長和收獲的一年。首先感謝公司給我提供了這個的平臺，讓我成長；感謝公司領導和同事們對我的幫助和鼓勵，讓我進步；感謝家人對我工作的支持與理解，讓我安心。
一、2017年工作心得與體會
年初從二樓調到三樓，對我來說無論在哪個樓層，都應當先服務后管理。通過自身不斷的學習和同事的幫助下，很快適應了三樓的各項工作，也逐步得到了商戶和導購員的支持與認可，對于三樓的品牌知識也有了更多的了解。9月中旬在公司的安排下參觀了上海國際家具展，通過這次展會不僅認識了很多新品牌，而且深刻感受到一些家具正逐步走向智能化、國際化，部分家具越來越多的注重于線條設計、現代感十足。10月初通過考核，從二級員工晉級為一級員工，這次晉級給了自己很大的鼓舞，我將再接再厲，不負眾望。11月底，參加分公司舉辦的“飛鷹計劃之業務基礎知識培訓”，通過這次培訓，業務技能有了進一步的提升和拓展，同時也認識到自己在業務技能的認知上還不夠全面。12月中旬，我很榮幸入選居然之家安徽分公司籃球隊，我將以此為契機，以球會友，多和其他店同事交流溝通，互相學習，共同進步。
樓層管理方面，無規矩不成方圓，隨著公司的一步步發展，逐步走向專業化、規范化，對于商場的管理也越加嚴格，三樓的管理同樣如此：1、禁止一切物品占用過道，對于商戶將綠植、貨物、廣告牌、禮品堆頭等等放在過道的行為進行嚴格管控；2、標價簽整改，各店面統一使用居然之家標價簽，嚴禁使用手寫標價簽或其他標價簽；3、嚴禁在店面使用大功率電器，一經查出，直接沒收，防患于未然；4、嚴禁商戶及導購員在店里吃飯，一經發現，立即開處罰單，催繳罰款；5、裝修攤位嚴禁在營業時間出現切割龍骨、石膏板、刷油漆等造成噪音、灰塵、刺鼻性氣味現象，如若違反，先口頭警告，如若再犯，直接采取斷電措施。
清欠費用方面，先易后難，分步追繳，對于難纏的商戶，多關注他們銷售是否有走私單行為，耐心溝通，記錄他們承諾的時間節點，在承諾的期限內還未繳納，保持每天聯系，遇到困難及時反饋，在和同事及領導的共同努力下，三樓截止目前已結清所有欠費。
銷售方面，2017年滁州店共完成銷售18114.96萬元，這一年我店月月有活動，加上品牌之間的大小聯盟活動、單品牌落地活動，大小活動數不勝數，為我店實現超額完成銷售任務奠定了堅實的基礎，三樓整體銷售額也大幅提升，相比去年增加了78.4%，商戶及導購員對活動的重視程度有了較大的轉變，配合度也有了大幅的增加。
招商方面，通過電話邀約、走訪同行業家居建材市場、接待來訪經銷商及廠家，做好登記，加微信讓他們關注我們商場的動態，為后期招商多做儲備，通過公司領導及同事的共同努力，三樓不僅實現了滿租，而且大幅提升了整體的品牌檔次。
二、自身不足之處及改進計劃
1、ERP部分操作掌握的不夠熟練，在接下來的工作中，將制定學習計劃，分步學習，靈活掌握，實踐運用，提高工作效率。
2、家具建材行業知識匱乏，招商能力有待提升，對于家居建材行業知識還只是略懂皮毛，所熟知的品牌局限于場館內的品牌，將在工作之余制定學習計劃，分品類選重點品牌先入手，抓典型，以點概面，各個擊破。
3、寫作能力、演講能力、交際水平有待提高，希望在今后利用業余時間多看一些相關書籍，多積累素材，多實踐，熟能生巧。
三、個人建議
x號是我上班實踐的第一天,跟我一起做銷售的還有三位正式員工,他們都是在這里做了好幾年的銷售員。這里銷售的都是一些在書本上講過的高分子材料,但對于材料的規格我還是很不清楚,對外銷售的一些技巧也都不清楚.所以之前的幾天我都是在他們身邊打轉,幫忙接接客戶的電話,帶客戶去看看銷售部門的材料等,但對于材料的細節方面,比如規格與價格我就一問三不知了.最后只能由同事給客戶介紹。由于我剛接觸銷售,所以遇到什么問題我都會找他們詢問，幾位同事也都很樂意幫助我。慢慢地，我跟同熟悉，也會偶爾說笑,他們也會在聊天中給我講一些他們從事銷售建材方面的經驗與趣事。這些話對于我這個沒怎么接觸過社會與銷售行業的學生來說都是寶貴的經驗.我慢慢對這個行業有了一定的了解,接觸客戶的機會也多了,利用同事給我介紹的經驗與技巧,再加上我學的專業知識,在客戶面前也能解釋得頭頭是道了。但大部分客戶都沒有過高分子的概念和這方面的專業知識,他們聽起來都是一知半解.所以我也會用生活中的例子給他們講解材料的性能與價格比。不少顧客對我的介紹很滿意,這真的讓我松了口氣。
通過幾天的實踐，我發現對于一個建材的銷售員來說,在說話和接待顧客方面是銷售量高的關鍵，實踐中我總結出了以下幾點：
第一，服務態度至關重要。
做為一個銷售行業，客戶就是上帝,良好的服務態度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務質量，語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求.有時客戶因為某種原因延遲了取貨的時間,或者到別家購買了,我們沒必要去抱怨客戶的不是,而應該理解,商人都是向著有更多利潤的方向去選擇.而這時對客戶進行抱怨或指責只會讓我們永遠的失去了這個客戶.所以服務態度不是僅表現在談生意成功時,在失敗時更應表現出好的服務態度.
第二，創新注入新活力。
創新是個比較流行的詞語，建材銷售同樣需要創新?，F在的信息發達了,交通也是四通八達,而降低成本卻是不變的理論。來我們建材銷售部購買商品的客戶經常都是要大批的管材,由于在我們對商品的進貨路徑和進貨方有長期的接觸,這是我們的優勢,而購買我們商品的客戶在這方面就欠缺了,所以為了降低成本,我們對于的需求量大的客戶,我們直接從進貨處給客戶發貨,這樣不僅降低了運輸成本,還減少了由裝卸貨物的人力.
第三，誠信是成功的根本。
誠信為本,誠信對于經營者來說無疑是生存的根本.只有讓客戶信任自己并信任自己的客戶才能創造出利潤,真誠才能得到很好的信譽。這家公司老板也是因為誠信才得到他的老板交給他的一些建材并由他自己去干出一番事業.誰都知道,做銷售最重要的是有固定的大客戶,客戶越多越大在這一行就有了站腳之地，而這，恰恰來自你對客戶的誠信。
實踐，就是把我們在學校所學到的理論知識，運用到客觀實際中去，使自己所學的理論知識有用武之地。只學習不實踐，那么所學就等于零。
這樣的暑期社會實踐活動不但可以拓展自身的知識面，而且可以擴大自己與社會的接觸面，增加個人在社會競爭中的經驗，鍛煉和提高自己的能力，以便在畢業以后能真真正正走入社會，能夠適應社會的千變萬化，并且可以在生活和工作中很好的處理各方面的問題。通過這段時間的實習，我學到了一些在課堂上學不到的東西。因為在這里身處的環境不同，所接觸的人與事也不相同，從中學到的東西自然就不一樣了。要學會在實踐中學習，從學習中實踐。而且現在中國的經濟飛速發展，又加入了世貿，國內外經濟日益變化，天天都不斷有新的東西涌現，在擁有了越來越多機會的同時，也有了更多的挑戰，前天才學到的知識可能在今天就已經被淘汰掉了。中國的經濟越和外面接軌，對于人才的要求就回越高。我認識到，我們不只要學好學校里所學到的知識，還要不斷的從生活中、實踐中學到其他的知識，不斷的從各方面武裝自己，才能在競爭中突出自己、表現自己。
在實習的這段時間內，我在公司充分感受著工作的氛圍，而這些都是在學校學習時無法感受到的。并且在很都時候，我都要做一些工作以外的事情，像打掃辦公室之類的。在學校學習時，或許會有人安排你今天該做些什么，明天該做些什么，但在這里，不一定有人會告訴你這些，你必須自己自覺的去學、去做，而且要盡自己的努力做到最好，因為一件工作的效率就會得到別人不同的評價。在學校，只有學習的氛圍。究竟學校是學習的場所，每個人都會為了獲得更高的成績而努力。而現在這里雖說也是學校，但性質變了，每個人都在為了獲得更高的職位，更好的待遇而努力。無論是學習還是工作，都存在著競爭，在競爭中就要不斷學習別人先進的地方，也要不斷學習別人怎么樣做人，以提高自己的能力！記得老師曾經說過大學就是一個小社會，但我總是覺得校園里總少不了那份純真，那份真誠。盡管是大學高校，學生還終歸保持著學生的身份。而一旦走入社會，要接觸各種各樣的同事，上司，關系復雜，需要你去面對你從未面對過的一切。記得有次看見一則報道，說是現在大學生就業的一個突出問題就是學生的實際應用能力與在校的理論學習有一定的差距。在這次的實踐中，這一點我感受頗深。
【關鍵詞】仿生；建筑學；空間結構
1.前言
城市相對于農村來說，人口是達到了一定的規模的，承載了主要非農業活動的所有能力，是主要人口居住之地，同時也是信息傳遞，交通運輸和生產發展的主要活動空間。一個城市的人文精神和經濟發展水平大大影響了城市的空間結構，然而一個城市的空間結構不僅僅受人文環境的影響，還受到自然因素的影響，如地形，經緯度，是否處于內陸等因素。人文因素主要表現在，歷史的變革以及風土習俗的影響，同樣是城市，在歐洲的城市和在中國的城市就大不一樣，在歐洲，一般市中心很少有現代化的高樓大廈，基本都是從古歐洲流傳下來的遺跡，而在中國，因為近現代持續不斷的戰爭和歷史變革，中國處在飛速發展的時間段，所以在市中心基本都是高樓林立，幾乎無一例外。所以，歐洲人在處理市中心的空間結構方面就會更傾向于簡單化和對歷史的尊重，而中國人在處理市中心的空間結構方面則會更傾向于現代化和商業化。從這一點看來，中國的空間結構更需要仿生學建筑的介入，因為一旦仿生學建筑在城市的空間結構中完美的利用起來，就會讓城市充滿更多自然的元素。
2.主要定義
目前，在仿生學建筑中最新并且也是最前沿的5種空間結構體系是――
（1）張拉整體結構
（2）膜結構
（3）開合屋蓋結構
（4）折疊結構
（5）玻璃結構
在百度百科上我們可以得知，仿生學指的是人類模仿生物功能并同時來發明創造的科學。以此類推，仿生學建筑就是指，模仿或拷貝自然生物的功能同時來發明創造的建筑。而仿生學的研究則主要是有以下幾個方面的分類：力學仿生、分子仿生、能量仿生以及信息與控制仿生這幾個主要方向。
可以看見，仿生學是從生物的各個角度分析并把握關鍵點的。
由此是可以發現，無論是仿生學建筑學還是仿生學其他類別的研究，都是從自然生物的角度出發來觀察并改變這個人類世界的構造的。
3.建筑實例
自從人類開始有意識地從自然生物生物或自然景觀上發掘一些基本的原理，仿生學這門學科就從來沒有離開過人類的實現，如萊特兄弟發明的飛機就是因為觀察了鳥兒的翅膀，從而發現的空氣動力學這一原理的緣故。正如仿生學時刻圍繞在我們身邊一樣，仿生學建筑也是從沒有淡出過人類的視線。比如，北京奧運會上大放異彩的鳥巢和水立方，在這兩個仿生學建筑里，鳥巢與水就是來自自然的最重要的引導因素，正是因為有了這兩種自然因素，鳥巢與水立方才可以順利地與全世界人民見面。
（1）臺北101。這棟建筑位于臺灣的臺北市，它曾經在2004-2009年期間被評為是全世界最高的建筑物。它的靈感則來源于我國國寶熊貓非常愛吃的竹子，寓意著學習和成長。101大樓同時也被認為是全球最環保的建筑之一。
（2）北京國家游泳中心，又叫水立方。水立方是為了2008年的奧林匹克運動會中跳水的項目而準備的。建筑物從外面看上去就像是由水和泡泡這些基本的因素組成的立方體，所采用的四氟乙烯這類非常節能的基礎建材，這種材料可以透過比普通建材要更多光線和熱量，從而減少了能源成本。
這些建筑物，因為運用了仿生學的原理，就使得它們從非常普通的建筑而發展成為了對環境有益，節能環保，還十分美觀的仿生建筑物。高大的建筑物可以減少城市空間的用地面積，比如臺北101，而現代化的材料運用則可以帶動整個城市空間結構方向的改變，比如鳥巢與水立方。這就是仿生學建筑越來越多的被運用到城市的空間結構中的原因。
3.1仿生學對空間結構中的具體運用
人們對仿生建筑的持續關注，說明了人類在滿足自己溫飽的情況下已經開始為生活質量和未來發展做出考慮了。而不斷被重視的大自然的魅力也是逐漸走進了人們的視野，將自然界生物的外觀，功能以及形態運用在建筑中就是最好的證明。建筑在設計者的妥善設計下，不僅能在外觀上達到一個新的標準，看起來使人身心愉悅，還可以從效果上大放異彩，節能環保這些功能更是可以達到。
3.2仿生建材
建材從外觀，內在功能方面大致是可以分為一下幾種的――質感仿生建材，色彩仿生建材以及功能仿生建材。質感仿生建材以及色彩仿生建材都是模仿了動物或者自然界內其他生物的外表而研究出來的新型建筑材料。逐漸發展起來的與人們日常生活息息相關的建筑材料已經開始往仿生學的方向發展，對這些材料的結構，性能以及生長肌理的研究已經成為科學家持續關注的課題，而現在已經研究出來可以應用于空間結構的生物建材就包括了人造動物的皮毛，加氣混凝土砌塊等。其實現在的動物皮毛已經不僅限于時尚穿著方面，還被廣泛應用于室內的設計上，即便這些人造的動物皮毛沒有對空間改造有何影響，卻也代表了未來空間結構內的一個發展趨勢。
3.3結構設計
對于一個需要創新的建筑物來說，在結構設計方面采用仿生學的原理是可以最快效果的。在大自然中，不斷去積極地發現和運用生物形態各異的外觀，就可以使建筑在結構設計方面有一個新的升華。自然里面有許許多多還有待去發現的規律以及形態，這都是需要我們去不斷關注并且做持續跟進的研究的，也只有這樣，才可以在仿生學建筑的建造方面更勝一層樓。舉例來說，深受世界各地人民喜愛的悉尼歌劇院，它的結構形式是一個貝殼的形式，在世界各地的仿生建筑作品中，是可以達到一等的水平的。
3.4力學仿生
善于觀察和總結的科學家已經從大自然得出了許多可以運用到空間結構的設計中去的結論。在觀察物體的拋物曲線和液態物體下落時表現出來的張力時，科學家們得出可以用支撐原理的性能去建造建筑物的整體形態，把建筑物的張力美表現出來。
總結
隨著科學技術的不斷進步，空間結構已經不滿足于簡單的四方四正，而是要在實現可持續發展這一目標的前提下，還要做到美觀，富有人文氣息。所以仿生學在建筑行業的運用早已是勢不可擋的一項重大的融合舉措。這樣持續的發展下去，城市的建筑無論是從美觀還是從環保，甚至是可持續發展來說，都是十分有利的。
參考文獻：
[1]劉靜. 仿生建筑學在空間結構中的運用[D].天津大學，2006.
而對于大多數經銷商來說，沒有太大的實力去開設旗艦店，普遍都是建材市場店、商圈店和社區店。這些店面受成本和產出局限，店面不能開的太大，否則運營很容易出現問題。
那么，怎么才能開設和運營好一家小而美的專賣店呢？
何總的經驗就是開店要長線和短線相結合，控制投入、擴大產出，核心點就是讓專賣店的投入產出比最大化。
選址擇優 布局謀巧
選址決定成敗。這是專賣店前期經營好的必要條件。考慮到廚電產品的光聯性、整體渠道的覆蓋性等多方因素，何總最終將專賣店開在城繁華街區建材一條街的中心位置，距離縣城的一些大型商場，連鎖通道距離都比較近。當然在這些商場和連鎖通道中也有公司的產品專柜，但專賣店的操作比較靈活，是展示品牌實力和形象的最佳場所。
何總正是利用建材一條街的氛圍，這一陣商圈效應來加大來客流量，滿足消費者的貨比三家的心理，再加上“走出去銷售”的策略，利用周邊的環境，通過多種渠道的店外推廣和促銷，帶來銷售。
因為專賣店面積的局限性，在B艫甑納杓坪筒季稚希何總力求布局上謀巧。為最大限度利用專賣店空間，何總在當初設計專賣店店面和產品陳列方面做足文章。
為了讓店面生動化，人員、樣品、環境、軟飾、燈光等視覺元素，空調溫度、樣品、休息區、洽談區等觸覺元素，要做到合理設置。產品演示設計，產品核心賣點提煉、塑造產品文化、塑造產品價值等元素要完全體現出產品的價值感。對于暢銷產品和新上市的主打產品，將其擺放在“黃金陳列區”，盡量多陳列；對于銷售量一般的產品，則進行合理布局，讓有限的店鋪面積里，產品出樣得到最大化利用。這些綜合手段的應用，不知不覺中就讓店面“變大了”。
錘煉團隊 規范激勵
在專賣店的運營中，何總對店面營銷以及對營業員、業務員的培訓非常重視。規定每周召開一個營業員、業務員的溝通交流會議，總結上周的情況，部署下周的任務。會議上每一個人都要發言，但不是流水性的報告，主要是交流心得體會。每一個人在與別人講述的同時，也是對自己與客戶溝通的思路和語言的總結和提高，更可以啟發公司其他員工，讓優秀的經驗和做法得以推廣。同時，大家也要將自己的工作過程中遇到的困難提出來，大家一起討論解決。
此外，專賣店還根據大家的業績設定了規范的激勵方式，以及讓業務員根據自己的能力及潛在的客戶情況分析，來制定自己的任務目標；公司再根據大家上報的任務目標上浮一定的比例作為本月的任務目標；大家完成了實際任務目標的也會得到一些旅游、聚會等具有培養團隊精神的娛樂性活動。
關聯配套 多維推廣
專賣店主要銷售廚電產品，同時配套了銷售櫥柜、衛浴，使櫥柜、衛浴與電器相互帶動銷售，設計師以專業的知識為客戶提供一站式購物的服務，使得顧客的后顧之憂極大的得到排除。再配以專業培訓的導購員，以其專業的電器及櫥柜、衛浴知識和銷售經驗來打動消費者，增加消費者的購買欲望。
對于專賣店日常的銷售與宣傳，除了日常的守店模式以外，何總善于利用店面海報、小區推廣、微信、QQ等途徑將品牌和產品、活動信息傳播出去。專賣店不僅通過全方位的店外推廣和傳播，而且適時靈活的與一些建材市場中的品牌進行合作，與其中的一些優質商戶形成聯盟，利用一些如團購卡之類的打折等活動來進行共同銷售。
如今，對于專賣店來說，工程可以說是主要利潤的來源之一。專賣店中設有專門的工程經理，利用在家裝、建材、建筑等行業的人脈關系，緊盯工程信息，迅速搶占先機。在做工程的同時專賣店對小區推廣活動也做的非常成功，在小區宣傳中，樣板房一般都會建立高中低三個檔次，樹立小區標桿。
專賣店還特別針對老客戶設計了一些投入產出比較高的活動，如對老客戶的拜訪，在拜訪時會帶上一些水果啊、小禮物之類的東西。這些小事情得到了客戶的充分認可，在專賣店做一些促銷活動時，很容易就得到這些老客戶的支持。
在促銷活動中，專賣店一直努力營造著一種氛圍，讓客戶感覺如果現在不買，過兩天再買就會虧的感覺，以此來帶動專賣店的銷售。此外，一定要善于利用各個節假日、店慶、公司周年慶等節點，策劃和開展多種促銷活動，從顧客的心理出發，推出不同的促銷活動，給顧客提供其想要的東西。
口碑營銷對于專賣店顯得尤為重要，粉絲文化首先讓大眾對你的產品功能、信息共享達到口口相傳的作用。有關注度才有知名度，讓口碑產生裂變，影響十萬人百萬人更多地參與，同時也放大了已參與用戶的成就感，讓參與感形成螺旋擴散的風暴效應。
信息善用 服務求精
用信息彌補店鋪面積小的缺陷，是何總把小店做“大”、做強的重要手段之一。當前信息時代，各種信息撲面而來。專賣店作為企業產品在終端銷售的重要渠道，每天都會接觸到各種各樣的信息，作為專賣店更要做好各種信息的收集、匯總與分析，并加以利用充分利用。
專賣店其實也是公司，只不過規模略小而已，要以做企業的心態，來發展專賣店，一定會取得意想不到的結果。
專賣店的信息來源分為內部信息與外部信息。 內部信息管理分為：店內經營信息、各種報表、文件管理等。外部信息則包括：競爭對手信息、客戶信息、工程信息等。
專賣店的各種信息一定要做有效的管理，有意識地建立各種報表。有的專賣店管理一塌糊涂，沒有明晰的賬目，只是做一些簡單的記錄，用戶檔案、銷售臺賬都無從查起，更不用說進行銷售的分析與對比了。因此，要想經營好專賣店，內部的報表信息一定要建立健全。比如專賣店銷售計劃與總結、進貨臺賬、銷售臺賬、顧客檔案、特殊顧客臺賬，安裝回訪臺賬、員工檔案與考核、文件收發臺賬、產品價格表、整理分析銷售日報表、產品銷售排行表、異常銷售分析表、銷售增長率分析表、促銷產品分析表等等。有效地進行報表的管理，可以省卻專賣店店長許多的時間與精力，因為報表是最公正的、最有說服力的證據。它能有力地說明，專賣店每月、每周、甚至每天的銷售情況，從而做出更有效的決策。
在外部信息方面，一方面是要掌握競爭對手信息，有的放矢。在專賣店的經營區域內，一般分布好多家廚衛電器專賣店， 及時了掌握解對手各種信息， 對于在商場贏得主動權、縮短彼此之間的差距具有重要的意義，知己知彼，才能百戰不殆。掌握對手的信息包括競爭 產品的價格、款式、銷售狀況、公關、廣告、促銷信息、新品情況及競爭店的面積、規模、店面 形象等。除了了解競爭對手的一般信息， 還要通過這些信息分析出對手的優勢與劣勢， 從而在促銷過程中，可有針對對手的劣勢進行適當的講解與推銷。了解對手信息可通過顧客、實地考查、收集資料等途徑獲得。
另外一方面，顧客信息的管理尤為重要，建立健全顧客檔案，對于專賣店的運營有著至關重要的意義。顧客信息一般包括顧客的基本特征（姓名、性別、年齡、職業、收入等）、購買動機、影響購買因素、需求趨勢等。在顧客管理中尤其注意的是，對老顧客及特殊顧客的管理，建立專門的老顧客及特殊顧客檔案，并定期進行回訪是非常重要的。老客是專賣店最寶貴的財富，也是專賣店發展的基礎。把老顧客侍候好了，財源滾滾來，老顧客侍候不好的話，生意很難做下去。 特殊顧客同樣也是專賣店寶貴的資源，也是專賣店發展助力器。尤其是在做工程過程中，如果特殊顧客就是一個很好的通行證。也就是說，當專賣店與一大批特殊顧客保持長期的聯系后， 并能跟他們交成朋友的話， 對專賣店的效益提升有很大的幫助。 特殊顧客一般是指那些在當地有 一定政治地位或者經濟實力雄厚或者有一定威望或者是消費意識超前的顧客。 所以，一定要重視與這些顧客關系的培養，在平常的工作中，多花一些心思，注意平時的溝通與交流。實際上，這部分顧客一般不缺錢，也不缺關系，只因購買產品，彼此才架起了溝通的橋梁。
對于專賣店來說，比拼的不僅僅是商品質量和價格，還有精準的特色化服務。讓消費者滿意，一定是全方位的，服務就是一個很重要的維度，對于強化顧客體驗和老客戶轉介紹有著至關重要的意義。據何總介紹，該專賣店平均每年有接近一半的顧客來自于轉介紹，他們介紹的出發點一方面是覺得產品確實不錯，更重要的是覺得專賣店服務方面做得非常好。
服務是貫穿售前、售中和售后的整個過程中的，為此，何總建立了一整套的顧客接待服務流程和標準。比如在售前和售中，怎樣迎接進店的顧客？當顧客走近時，無論導購人員在干什么，必須全部停下，禮貌地招呼顧客，送上茶歇，親近但要做得自然，絕對不允許沉默或不搭理，或者過度熱情讓顧客無所適從。每個導購人員都要學會寒暄，觀察并找出話題并與顧客溝通。只要顧客接近柜臺，一定要找話題與之寒暄，不能光跟隨顧客的腳步走動而不與之寒暄，不接近顧客。。無論顧客的具體情況怎樣，一定要提供優質服務。其中，態度和話術的培訓很關鍵，比如在征求顧客購買意向前，最好委婉一點，不要太直白。如不要直接說“我給您開票了？”可以說：“您需要哪一件？”或“您是刷卡？還是付現金？”最好的方法是委婉地提問，讓顧客去回應提問。
何總在導購員培訓和管理當中，一個最重要的點就是要求“耐心”。專賣店顧客和服務員雙方因年齡、性別、文化、習慣、、價值觀念、性情脾氣等等不同，對事物的理解、對生活的要求、表達思想情感的方法也迥異。同時，專賣店顧客遇到的困難形形，專賣店人員的心境也千差萬別，因此，在相互影響中，難免不相適應或不能配合，甚至發生誤會、反感、爭執等現象。在這種情況下，若要使每個客人“高興而來，滿意而歸”，就只有靠“理解”、靠“耐心”來解決。這就要求專賣店人員有高度的品德修養，善于控制自己的感情，約束自己的言行，不意氣用事，不說粗暴無理的話，不做無禮的舉動，而是平心靜氣、冷靜理智地說服解釋，使誤會得到消除，矛盾得到妥善合理的解決。除了強化服務培訓和建立服務機制，何總的專賣店對于導購人員的服務質量，有專項的服務考核，專賣店會通過回訪，有獎調研，微信投票等方式，定期的選出服務之星，進行物質和精神上的獎勵。
關鍵詞：建筑工程；施工管理；問題；思考
伴隨著當前經濟的不斷發展，市場競爭越來越激烈。對于建筑企業來講，想要在市場競爭中獲有一席之地，并且不斷發展，就需要提高自身的管理水平，做好施工管理工作，在確保施工質量安全的基礎上，降低成本投入，增加資金收益。以下簡要針對建筑項目在施工期間的管理內容進行探討，供相關人士參考。
一、建筑項目施工管理工作的重要性及內容
（一）建筑項目施工管理工作的重要性
對于施工管理工作來講，其指的是在項目工程建設期間，對施工行為的調控、安排、設計、組織等活動進行管理?，F今，在建筑項目施工期間，需要投入大量的人力、物力及財力，唯有各個部門協調發展，才能夠確保項目施工順利開展。同時，施工活動屬于單件作業模式，在此期間，時間與空間的變化較為復雜，存在的影響因素較多，人員流動性較大，所以，需要依據真實情況對各項內容及人員進行調控，基于科學組織的前提下，保證各個方面融洽相處，進而實現物力、人力及財力的高效應用，保證施工質量及企業利益。
（二）建筑項目施工管理工作的內容
在建筑項目施工期間，施工企業應嚴格遵照以下幾方面內容實施工作：其一，在項目建筑的前期準備階段，應落實好相關標準規定；其二，在施工進度方面加大管理力度；其三，在項目工程質量方面進行嚴格管理；其四，對項目工程的成本進行控制；其五，保證物資的采購、運輸及供應等工作良好開展。
二、建筑項目施工管理工作的具體措施
（一）對施工準備階段進行管理
對于建筑項目工程來講，在施工前，應保證施工設計圖紙的合理性與科學性。選取專業設計隊伍進行設計，并以施工團隊為主體，盡可能降低物資浪費，確保施工期間的用水、用電安全。具體從以下幾方面入手：其一，做好項目工程施工前期的組織活動，對管理人員及施工人員進行培訓，讓從業者明確自身責任，并創建完善的崗位責任標準，創建施工期間的各項制度；其二，施工企業應落實人力，對項目工程的價款及支付形式進行商定，簽署相關合同；其三，協助建設企業辦理用電、用水、運輸道路等相關手續，并落實標準，簽訂相關協議；其四，施工企業需要針對項目工程的施工設計內容編訂具體的管理方案；其五，組織施工場地原有企業及住戶進行搬遷，將以往的管線遷移到施工范圍外，并拆除以往的建筑物；其六，做好施工前期的準備工作，施工場地應建設必要的施工措施、生活區域等；其七，保證物資前期準備，做好采購、存儲工作；其八，施工企業應對設計部門從業者做好技術交底工作，進而明確自身的各項需求；其九，在項目建設前期進行申請，辦理開工審計手續。
（二）對施工進度進行管理
想要保證項目工程在規定時間內完工，就需要對施工進度進行管理，可以從以下幾方面內容入手：其一，嚴格落實年度施工標準及基本建設標準。將施工計劃及基建計劃予以落實，合理安排三類項目的月施工進度及流程，落實好施工預案中各月、各季度內容，讓施工從業者、管理人員等做到心中有數，并且劃分好責任分工，將責任落實到個人，進而保證項目工程順利開展；其二，做好建材原料、機械設備的選購及管理工作。如果項目工程采用的是包工包料的模式，那么建設企業需要對機械設備的選購工作進行組織及管理；如果項目工程采用包工不包料的模式，那么建設企業需要對建材原料、機械設備的采買工作進行組織及管理；如果項目工程為交鑰匙模式，需要施工企業負責建材原料及機械設備的采買工作；其三，保證基建工作的調度質量，加強日常施工的管理力度。在對基建工作進行調度期間，應依據施工預案內月計劃的有關內容，由施工企業協調并處理日常施工期間的問題，進而保證施工任務及施工條件的動態平衡，確保施工項目順利完成?；üぷ鞯恼{度主要指的是對施工場地的狀況進行了解、及時傳達管理人員的命令，處理施工過程中的矛盾與問題，對施工期間的機械設備應用、建材原料購買、施工人員工作質量等進行監管、評估；其四，加大現場管理力度，及時處理施工期間的不足。建筑企業應選派專業人士進入施工場地，對施工項目的進度進行監管。
（三）對施工質量進行管理
伴隨著現今高層建筑、超高層建筑的逐漸增多，施工質量受到了人們越來越多的關注。施工企業想要提高自身管理水平、增加企業收益，就需要保證施工質量，對其進行管理?？梢詮囊韵聨追矫嫒胧郑?/p>
1、對設計質量進行管理
對于項目工程施工期間，工程設計是其重要環節，施工企業在對設計質量進行管理期間，應注意下面幾點內容：其一，選取良好的設計企業開展工作；其二，為設計企業提供安全可靠的基礎建材原料；其三，落實好設計質量的審計工作，保證通過審計的設計內容符合相應質量要求；其四，如果設計內容出現改變，需要再次進行審核；其五，保證設計概預算的質量，不可以存在少算、重復算等問題。
2、對供應質量進行管理
在施工期間，對供應質量進行管理需要重點關注以下內容：其一，選取質量良好的機械設備及建材原料供貨商；其二，對施工企業的采買計劃進行審核，抽檢建材原料的內容；其三，在選取建材原料及機械設備期間，應選取具備豐富經驗的人員參與工作，并全程監管，進而保證建材原料及機械設備的購買同施工質量標準要求相吻合。
3、對施工質量進行管理
在建筑期間，施工企業管理質量需要注意以下幾點：其一，應實行自檢及互檢工作，當某一階段的施工結束后，施工人員應在班組管理者的組織下，進行自行檢查及互相檢查工作。自行檢查應依據交底技術開展工作，及時找尋存在的不足，并由班組管理者進行記錄，自行解決。同時還需要由專業人員進行檢驗；其二，認真落實好工程的交接工作。當上一道工作完成后，應做好與下道工作操作人員的對接；其三，開展專業化的監管與評估工作，明確劃分責任，基于施工人員自檢前提下，再由專業人士進行評估，并且找尋問題出現的原因，明確責任；其四，定期對項目工程質量進行抽檢，分析期間常見的問題，及時糾正存在的不足，保證項目施工質量；其五，增強內部檢驗工作，當項目工程完成后，在投入應用前期，施工企業中的景觀部門、營銷部門等人員需要對項目進行全面檢驗，待質量合格后方可以進行應用。
（四）對其他內容進行管理
在保證施工前期準備、施工時間及施工質量的基礎上，還需要哦加大采購計劃、工程造價等方面的管理力度，合理使用資金成本，有計劃的進行物資購買，進而提高施工項目的管理水平，推動施工階段活動順利實施。
總結
總而言之，面對著現今市場競爭越來越激烈的局面，施工企業唯有加大建筑項目施工管理力度，提高自身管理水平，才能夠縮減成本投入，增加資金收益，保證企業健康發展。
參考文獻：
[1]王愛合，崔恩亮，于乃鋒.規范的建筑市場是建筑業良性發展的關鍵[J].山西建筑，2011（13）.
武漢市位于湖北省東部，湖北省省會，交通發達，地理位置十分重要，華中重鎮，歷來都有“九省通衢”之稱，一直號稱中國第四大城市，市區人口達到800多萬，轄區內有江漢、江岸、喬口、青山、武昌等七城區及黃皮、江下等七郊區，市內有建材市場及6大建材超市。尤其近幾年，城市大規模的開發和向周邊發展建筑面積，建材需求量也隨之加大。
二、市場特性：
由于武漢的地理位置十分重要，歷來是商家必爭之地，各大品牌競爭十分激烈，市場內建材市場，其中：青風路是做大型批發積散地（主要以流通為主），但也是低檔貨物集散地，同時有大量假冒產品，所以一般不被品牌產品看好但青風路對全省及周邊省市輻射能力很強，有很大影響力；漢西建材市場主要是做板材、陶瓷、衛浴交易批發；最為重要的就屬漢口順道街建材市場和武昌小東門建材市場，其中品牌批發大部分集中在此兩處，各廠家在此兩處的競爭也達到白熱化，所以此兩處商家實力雄厚，網絡寬，但是對廠家要求高。有很多廠家辦事處都設在這兩處。
三、市場現狀分析：（萬元） TCL飛雕奇勝鴻雁福田豪意利爾高500強 400100 中8006004003005010050低 300強 300200100100總額1300 900800700250200150
注；①各產品銷售量僅經過商家和水電工口述
②飛雕在湖北屬于銷量第一，但武漢市場次于TCL
在此簡單介紹一個幾個品牌在武漢市場的情況：
TCL：品牌的知名度、美譽度高、滲透力強，而且與設計院、裝飾公司關系好，工程量大，而且營銷渠道控制到位，價格體系控制十分好，能保證商家利潤，也受到商家的歡迎，屬于電工行業創造標準的企業。
飛雕：知名度大，廣告投放量大，價位低廉，質量保證，118產品外型漂亮，深受武漢廣大消費者喜歡，但是由于做品牌初期，急功近利，市場的渠道、價格體系控制不到位，現在整體市場體系較亂，商家之間互相殺價，商家利潤很低，嚴重挫傷各商家積極性，現在開始走下坡路。所以飛雕很多方面值得我們借鑒。
奇勝：在行業內品牌知名度高，質量可靠，美譽度好，而且系列齊全，對做工程一塊很獨到的方法，但是在渠道方面缺乏，不重視開發網絡，所以一直堅持走工程路線。
鴻雁：在行業內屬于最早的電工品牌之一，而且系列齊全，是電工行業唯一一個中國馳名商標，質量可靠深受消費者喜歡但廠家在市場維護上和產品美譽度上把握不夠。
福田：價格十分低廉，質量保證，而且市場運作十分靈活，深受商家的喜歡，也深得消費者喜歡。由其今年以來，開始向品牌化道路發展，開始在中央3臺投放廣告，但是廠家對市場的整體營銷運作不到位，而且沒有突出產品，在大型工程上運用不上，得不到行政部門認可，也得不到大型工程商等認可。
豪意：屬于湖南產品，到湖北已有四年多時間，曾經在市場開拓期為了市場開拓，曾在中央臺投放廣告，所以招商做得比較成功，所以現在整體網絡健全，而且豪意產品系列十分齊全，很好便于商家整體進入工程，價格也比較低。
利爾：利爾電器97年進入湖北，開始時，一直采取自然銷售的方式，也就是鋪貨，經過兩年時間把網絡做開，而且現在在湖北設立倉庫，方式比較靈活，加上一直在中央臺投放一定量廣告，發展算比較快的品牌。
四、我們的現狀：
某電工從今年一月份到武漢市場進行市場的前期開拓工作，由于在一月份之前公司便派人到達武漢市場，由于當時對市場的了解不夠，采取的方式比較盲目而且急功近利，導致價格體系透明，公司政策沒有了保密性，故在相當長的一段時間內商很難選好。但是某電工在武漢市場的價格體系隨處可見，沒有前期好的基礎工作商很難選，而且有實力、有思想的商家短期內也不接受新品牌，持觀望態度，導致以后找到的兩個商家，都屬于沒有網絡、實力的商家，而且，對市場的把握度和推廣度思路都跟不上公司要求，因為武漢作為一個有800多萬人口的大城市，市場容量和難度都相當的大，十分難把握，如果不具備強有力的經濟實力，營銷思路及市場控制能力的商家是很難在短期內把市場做大、做強的，還有前期公司的產品（真心、稱心、慧心）也是很難在市場中搶占制高點的，所以我到武漢市場后經過詳細考察決定：武漢市場緩后一步，著重開發下面地、州市，經過努力，終于定下黃岡、宜昌，荊州，由于一個長久的市場必須做到基礎工作扎實、做強、做大，能夠經歷市場的考驗和風浪，所以必須從長遠的角度著手，不能看短期成績，而且一個產品的成功，終就是人的成功，人才是關鍵，由于人力資源的有限（能力強能獨立開拓維護局部市場的人），所以沒有很迅速地開發新的區域，經過試點局部開發黃岡市場并維護取得一定的成功（在短短兩個月做到黃岡第一品牌，而且市場基礎極其穩定），營銷大師陳安之老師曾講過“一個成功可以帶來許多的成功”，從黃岡市場取得一定經驗后，經過具體思考總結，根據具體情況在宜昌推廣，也取得了局部的成績。一個省，如果省會城市做不好，最終市場算是沒有做完善，而且會很快形成負面影響，影響整體市場的成熟，所以決定開拓武漢市場。
這段時間，為武漢市場很是棘手，夜不能寐。
五、渠道分析：
電工照明行業一般采用的渠道是：
①廠家
大工程商——分銷商——終端（如飛雕、TCL）
商
②廠家
工程商——終端（如利爾、捷鷹）
分銷商
③廠家
工程商（如奇勝）
工程用戶
而我們一般采用：
廠家——商
分銷商
終端
工程商
工程用戶
工程用戶
六、SWOT分析：
1、優勢（S）
電工產品系列齊全，低中高檔系列產品都有，新產品市場價格操作體系沒有做亂。
2、劣勢（W）
新產品品牌沒名氣，消費者經銷商接受需要時間；公司市場操作方式不夠靈活，不利于其市場開拓期；公司產品質量不夠穩定，影響商家和員工情緒；渠道服務能力不夠，對末端渠道掌控不利；營銷人員信心不足，和公司缺乏溝通；公司急于從市場獲利，沒有考慮長遠市場；產品沒有配套產品不利于工程開發。
3、機會（O）
整體建筑業還處在穩步上升期，市場需求大。
飛雕、泰力產品從99年起開始在湖北走下坡路，利于我們搶奪飛雕、泰力的市場份額。除TCL外，其它品牌還沒有形成強勢品牌。
4、威脅（T）
電工產品競爭日益激烈，龍勝、利爾、捷鷹、豪田迅速滲透市場，大做宣傳廣告；電工產品老大，如飛雕、泰力為維護老大地位，開始使出價格戰。
5、劣勢改善點：
建立高效、完善的營銷隊伍及管理制度，開發新的新系列產品，加強質量的把關，實行更靈活的市場操作方法。
七、目標：（2002年10月-2003年1月，在武漢）
1、到2002年底，確定2-3家有實力的商，實現3個月回款（武漢）55萬。
2、到2002年底，實現網絡的梯隊建設，完善好整個營銷網絡，力爭分銷網絡達100家。
八、市場推廣組合策略：
1、渠道策略
對銷售網絡進行嚴格管理，同時維護好自己的網絡，價格體系嚴格控制，防止低價銷售?？偤凸こ桃话悴粎⑴c零售競爭。
A、充分調動、發揮商的已有優勢，發動業務員工的主觀能動性，迅速拓展市場；
B、嚴格發展特約經銷商（10家），對其進行價格管理，嚴禁它們之間互相惡性競爭，擾亂市場操作；
C、對商家業務人員進行多方培訓、引導、處理好個人關系，調動其積極性。
2、價格體系(略）
注：①真心、稱心系列由于質量不夠穩定不再進駐武漢市場
②118系列不論是在質量、外觀、價格上比較飛雕、利爾都無優勢，加上118系列有很強的代表性，可帶動其它產品的銷售，給商家信心。
3、廣告策略
A、加強賣場的建設，對終端消費者產生視覺的沖擊，由于武漢目前還沒有一家上檔次的形象店，很是影響公司產品的整體形象。我認為首先應該加強形象店的建設，每個建材市場開發一家，共約8家。
B、在地段好的地方加大面積大、位置好的門招制作（不一定是五金店）但一定要做到戶外廣告作用，可適當給一點錢給店主。
C、制作小型條幅、橫幅，在適當可掛的市場掛，在經銷商門頭懸掛。（市區街上不能商業性廣告）。
D、制作POP墻貼，樓層廣告墻貼，公益廣告墻貼，海報若干份，尤其是樓層貼很是重要。
E、在楚天金報或武漢晚報、武漢晨報上作為期半年的報花廣告宣傳，提升整體產品的知名度。
F、可適當考慮公交車的車身廣告，大約需5輛車身。
4、銷售促進策略
A、前期為了市場的開拓，發展有實力的商及經銷商，必須進行大規模的促銷活動，如：“天使行動”。
B、發展水電工隊伍，水電工是一個產品推向用戶的關鍵，他們能夠講產品的好，也能講產品的壞，作用十分重大，加強水電工的組織工作。暫目前還沒有發現哪個品牌產品對水電工進行組織，我們可以試做。黃岡正在準備作這項工作。
C、制作200套水電工工作服（適合秋冬穿），在水電工中可選出隊長一位二名，讓其對水電工進行聯系、管理。
D、將圓珠筆等小宣傳物可放置銀行、郵局等人流量大、視覺強的地方。
E、開發幾大建材超市，如好美家、佳佳興等。
F、加強新樓盤、小區的活動，開發新小區經銷商。
5、公關策略
A、一旦大規模的武漢市場開發，必須加強行政部門如（技術監督局、城管、市容等）的溝通，定期拜訪各部門與其處理好關系。
B、和各大建材市場管理處把關系處理好，有利于我們在市場內進行各種宣傳活動。
C、和各大商場、建材超市商場管理人員進行好的協調，讓其主推某品牌。
D、拜訪各工程客戶及相關設計院，了解各樓盤、小區情況。
6、人員推銷策略
A、商務人員必須明白目標，加強監督，每人都務必牢記“某公司商務人員承諾”。
B、商務人員必須每天拜訪5家客戶，并有詳細記錄。
C、所有商務人員一律不由商管理、考核，必須把開拓武漢市場作為一場戰役來看，須做到整體作戰，統一住到分中心，做到日清日畢，白天工作，晚上探討、學習、反省，而真正做到日清日高。
九、行動計劃（10月—1月共3個月）：
1、工作目標：
1）完成初步市場開拓任務，確定有實力的商1家，特約經銷商10家，分銷商200家。
2）實現品牌知名度的大規模提升，做到知名度在武漢排名前10位僅次于：飛雕、TCL、奇勝、泰力、鴻雁。
3）實現回款三個月武漢實現55萬左右。
2、需求公司支持：
1）第一個月促銷小姐36名，第二個月18名，第三個月18名。
2）公司宣傳彩頁6萬張，各樓層貼2000套，小墻貼、大墻貼各2000張。
3）商店內裝飾一家，專賣店樣裝飾10家，門招制作50-100塊。
4）在武漢晨報、楚天金報或武漢晚報上作報花廣告2*3CM的廣告連續3個月（為節約費用一個月做7期）。及每月三篇新聞報道。
5）請求公司允許分中心根據當地實際情況制作贈品，如水電工工作服200套等。
6）適當考慮作5輛公交車身廣告。
3、詳細工作計劃與部署
第一階段：
人員：五名公司商務及36個促銷小姐
時間：一個月
A、前3天5人對武漢順道街、青風路進行重新調查摸底、了解情況。（調查表見附2）。用5天的時間對其它建材市場、主要建材店進行摸底了解，讓其了解某產品。
B、第一個雙休日全體人員全力帶領促銷人員進行“天使行動”分為兩組，向商家、消費者進行某產品的宣傳活動。
C、對了解的重點店進行了解回訪、跟蹤、談事宜，及其10家特約經銷商（重點跟蹤、扶持），大約需要10天時間（中間的雙休日全體進行促銷活動）。
D、為了配合促銷活動的開展在武漢晨報或楚天金報上做3個月報花廣告并每月配3篇新聞報道。
E、后利用5-10天時間落實商事宜，并且落實4家特約經銷商。
第二階段：
人員：三名商務及18個促銷小姐（2組）。
時間：一個月
A、對以前做過促銷宣傳的路段進行跟進式促銷，并加強社區、新樓盤的宣傳活動。
B、利用5-10天時間抓緊樓層貼的張貼，并且把大小墻貼貼到大街小巷的三輪車上及建材市場中的運貨車上，并且把圓珠筆全都系到銀行、郵局（可利用促銷小姐一起做）
C、回訪、維護已開發的商及特約經銷商，布置其店內裝飾，需2人長期跟蹤維護開發新的零售店30家。
D、宣傳到位后，可將我們產品進駐各大建材超市，搶占各建材超市的顯眼位置，并作好設置。
E、著手建立固定水電工隊伍，發展新的終端出貨渠道。
第三階段：
人員：三名公司商務及18名促銷小姐（2組）。
時間：一個月
A、帶領2隊雙休日進行重復促銷宣傳，并且利用X展架在小區宣傳。
B、由于宣傳力度的跟進，影響力的加大，怕行政部門將找上門來，為了避免，利用5天時間，辦事處經理一一拜訪技術監督局、市容、城管及各設計院等行政單位，避免行政部門對市場的影響。
C、二人抓緊新零售店的開發，利用促銷時間之外，爭取開發零售店50家。
D、著重拜訪家庭裝飾公司，與其確立良好的關系。
E、召開重點水電工會議，確立關系，加強溝通及水電工利潤（和商一起召開）問題溝通。
F、抓緊分銷渠道的回訪工作，并且重點維護已作宣傳點的地點，如小墻貼、圓珠筆、樓層貼的保持工作，遭到破壞的抓緊修補。
G、在分銷店及建材市場中抓緊橫幅的懸掛。
十、損益分析：
（一）費用預算（單位：元，時間：三個月）
A、 36*30*8=8640元（促銷員工資）
18*30*10=5400元 18*30*8=4320元（促銷員3個月費用數目）
36*15=540元（促銷員服裝費用）
B、 商及特約經銷商、建材超市店內裝飾費用
1*6000=6000元
10*2000=20000元
5*2000=10000元
C、 建材超市進場費
5*4000=20000元
D、 武漢晚報或晨報的報花廣告和新聞報道
7*500*3=10500元
3*700*3=6300元
E:水電工服裝
20*200=4000元
F:門招費用：100*8*70=56000元
人員工資：5*1200=6000元
F:其它
2000張墻貼：1000*1.6=1600元 1000*1.3=1300元
600支圓珠筆：600*0.55=330元
60000張宣傳彩頁：60000*0.18=10800元
2000套樓層貼：2000*2=4000元
行政機關各種費用：5000元
共計費用開支：180730元
（二）銷售預計
第一個月：30萬元，商進貨
第二個月：15萬元，第二次商回款
第三個月：10萬元，商第三次回款
注：第一個月30萬元，回款估計是這樣的：漢口換一個商回款20萬元，武昌回款10萬元。
第二個月由于宣傳活動的開展，特約經銷商到商店內出貨（不少于1萬元/家），漢口回款9萬元武昌回款6萬元。
第三個月由于特約經銷商及商都需出庫存，保守估計二個商各出貨5萬元。
以上回款不包括照明，估計照明可回10-30萬還有如果以上幾步能夠順利的實現及良好的運作，明年整體武漢市場在商務人員配備3名，廣告宣傳控制在回款15%的前提下，可回款200-300萬。
十一、后記：
市場是沒有捷徑的，而且市場的競爭是殘酷的，產品受到商家的認可，工作都不夠才算完成一部分，最終是要得到消費者的認可，社會價值的實現。銷售人員不僅要有獨擋一面的能力，而且還要有堅定的信心和持之以恒的毅力，更為重要的是還要面對心靈的孤獨和永恒的任務。
廠家銷售人員不直接面對消費者，而是面對商家，面對經銷商，其主要工作內容是客戶管理，是開發新客戶和維護老客戶，規范價格，維護市場;商家銷售人員則直接面對顧客，進行店面管理和現場管理。下面是小編為您精心整理的銷售工作總結個人模板精選。
銷售工作總結個人模板精選1
2月份對于__汽車銷售行業來說，是一個淡季，客戶上門的幾率相對較小，汽車銷售的數量同比其他月份少，針對這種情況，在公司銷售經理王經理“山不過來，我們過去”的銷售策略下，開始實施“主動出擊，開發市潮的戰略方針，作為一名銷售顧問，我們在做好顧問式的銷售方式的同時，進一步做到上門服務、宣傳兩不誤，作為分管日照市東港區的銷售顧問，現將汽車銷售二月份工作總結如下：
1、目標：經過月初分析總結，鎖定__森林人的目標客戶為中小企業主、有實力的個體戶、國家公務員、大型企業高層管理人員等，因此，2月份第一次宣傳針對有實力的個體戶展開了攻勢，通過上門訪談、發放宣傳資料、邀請意向客戶試乘試駕等，中國大學網范文之工作總結：汽車銷售月工作總結
2、經過：個體戶里面曾經的光輝人物們__建材市場個體戶，20__年日照的房地產飛速發展，因此帶動并且引爆當地的建材市場，相當一部分人，理所當然地暴富了，有了錢需要改善原有的生活，原來不懂消費，不會消費，這就需要我們引導消費，宣傳我們的__汽車，給準客戶的生活帶來了一絲色彩，不至于使他們天天面對自己的“
上帝們”也讓自己當一回“上帝”，宣傳有一定的效果，但是在我溝通的過程中，也清楚地認識到，__-__年底帶來的世界金融危機，一樣未曾幸免的波及到了日照房地產行業，順勢波及到建材市場，這個時候的建材市場如同我們2月份的__展廳一樣冷清，現在更多的個體老板選擇持幣待購，靜觀其變。
3、總結：雖然建材市場一時陷入了困難時期，并不代表其將一蹶不振，等到經濟好轉的時候，我的努力也就不會白白的付出了，無論是樓市，還是車市，總有經濟復蘇的一天，現在只需要做好我們該做的，讓__在日照家喻戶曉，經濟好轉的時候，總會有人來買車!
綜上所述：我個人認為3月份的工作計劃還是以主動出擊為主，守株待兔為輔，盡快地擴大宣傳范圍，通過各種不同的宣傳渠道，讓更多的人了解__，喜歡__，購買擁有__!__年已過，在此實習期間，我通過努力的工作，也有了一點的收獲，借此對自己的工作做一下總結，目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把今后的工作做到更好.
銷售工作總結個人模板精選2
20__年已經過去一半了，在上個月底我們公司也開了半年的銷售會議，公司領導在會議上也做了半年的工作總結，給我們更深的了解了我們公司半年來的工作情況，還總結了一些經驗供我們分享。所以在這會議之后，領導要求我們也來給自己半年的工作做個總結，希望通過總結我們能夠更好的認識自己和向優秀的同事學習經驗，從而更好的開展下半年的工作。
現在我對我這半年來的工作心得和感受總結如下：
一、塌實做事，認真履行本職工作
首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，及時的跟進客戶并對客戶資料進行分析，其次自己經常同其他業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。
要經常開發新客戶同時要不斷的對手中的客戶進行歸類，把最有可能用到我們產品的客戶作為重要的客戶，把近期有項目的客戶作為重點跟進客戶，并根據他們的需求量來分配拜訪次數。力求把單子促成，從而達到銷售的目的。
分析客戶的同時，必須建立自己的客戶群。根據我們產品的特點來找對客戶群體是成功的關鍵。在這半年來我手中所成交的客戶里面，有好幾個都是對該行業不是很了解，也就是在這個行業上剛剛起步，技術比較薄弱，單子也比較小，但是成功率比較高，價格也可以做得高些。像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體里。他們一般都是從別的相關行業轉行的或者是新成立接監控項目的部門的，因為他們有這方面的客戶資源，有發展的前景，所以如果能維護好這部分客戶，往后他們走的量也是比較可觀的。
二、主動積極，力求按時按量完成任務
每天主動積極的拜訪客戶，并確保拜訪質量，回來后要認真分析信息和總結工作情況，并做好第二天的工作計劃。拜訪客戶是銷售的基礎，沒有拜訪就沒有銷售，而且因為人與人都是有感情的，只有跟客戶之間建立了感情基礎，提高客戶對我們的信任度之后方有機會銷售產品給他們。
主動協助客戶做工作，比如幫忙查找資料，幫忙做方案，做預算，這都是讓客戶對我們增加信任度的方式之一，也是推我們產品給他們的最好機會。即使當時沒有能立刻成交，但是他們會一直記得你的功勞的，往后有用到的都會主動找到我們的。
三、做好售后服務
不管是多好的產品都會有次品，都會有各種各樣的問題出現，如此售后就顯得尤其重要，做好售后是維護客情的重要手段，是形成再次銷售的關鍵。當客戶反應一個問題到我們這里來的時候，我們要第一時間向客戶詳細了解情況，并盡量找出問題的所在，如果找不出原因的，也不要著急，先穩定客戶的情緒，安慰客戶，然后再承諾一定能幫他解決問題，讓他放心，再把問題跟公司的技術人員反應，然后再找出解決的方案。
在我成交的客戶里，有反應出現問題的也不少，但是經過協調和幫忙解決以后，大多客戶都對我們的服務感到很滿意。很多都立刻表示要繼續合作，有項目有需要采購的都立刻跟我們聯系。
四、堅持學習
人要不斷的學習才能進步。首先要學習我們的新產品，我們的產品知識要過關;其次是學習溝通技巧來提高自身的業務能力;再有時間還可以學習一些同行的產品特點，并跟我們的作個比較，從而能了解到我們產品的優勢，從而做到在客戶面前揚長避短。
五、多了解行業信息
了解我們的競爭對手我們的同行，了解現在市場上做得比較好的產品，了解行業里的相關政策，這些都是一個優秀的業務員必須時刻都要關心的問題。只有了解了外面的世界才不會成為坐井觀天的青蛙，才能對手中掌握的信息做出正確的判斷，遇到問題才能隨機應變。
六、后半年的計劃
在半年銷售總結會議上，我的數據跟同部門的同事__的數據差距很大，她半年的銷售額是15萬多，回款是8萬多，而我只有兩萬多的銷售額，遠遠的落后了，所以我要在下半年迎頭趕上。雖然她比我早一段時間進公司，但是大家面對的同一個市場，手中也是同樣多的客戶，這之間的差距只有人與人之間的差距，往后我要多向她和其他同事學習銷售技巧，要努力提高自己的銷售量，爭取趕上他們。
我要給自己定一個明確的目標，在后半年里爭取做到15萬，即每個月要做3萬左右。同時要制定一個銷售計劃，并把任務分配到手中的客戶里面，大方向從行業分，小到每一個客戶。這樣才能每天都明確的知道自己的任務，才能明確自己拜訪客戶的目的，提高拜訪的質量。由于我上半年工作計劃做得不詳細，拜訪客戶比較盲目，對產品也不是特別熟悉，以至銷量比較少，所有在后半年要改變辦法，要努力提高銷量，要努力完成公司分配的任務。
最后我要感謝我們的領導和我們同事在上半年對我工作的支持和幫助，希望往后通過大家一起努力，讓我們能夠在下半年再創佳績。
銷售工作總結個人模板精選3
我深知工作中的進步與大家的幫助是分不開的，而且得到了商場領導的高度認可，在20__年的_月讓我擔任柜長一職，這是對我工作的最大肯定。回首自己一年所經歷的風雨路程，我做出如下工作總結：
一、品德素質修養及職業道德
通過報紙，書籍，雜志的不斷學習使自己愛崗敬業，具有強烈的責任感和事業心，工作態度端正，認真負責，加強專業知識的學習，使自己不斷的充電，這是銷售珠寶信心的源泉。
二、工作質量成績，效益和貢獻
保質保量的完成工作，工作效率高，同時在工作中學習了很多東西，也鍛煉了自己，經過不懈的努力，是自己的工作業績有了長足的提高。
三、工作中的經驗，銷售是一門藝術
作為珠寶銷售員，要講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶應該時刻考慮的幾個方面：
1.認真的接待顧客做到3米問好，1米詢問，微笑服務是關鍵，人為的制造一個輕松愉快的購物環境。
2.充分展示珠寶飾品，由于多數顧客對珠寶知識缺乏了解，因此對珠寶首飾的展示十分重要，顧客對珠寶首飾的了解越多購買后的滿足感越強烈，常言道;
“滿意”是顧客最好的廣告。
3 .促進成交，由于珠寶首飾價值相對較高，因此，顧客在最后成交前壓力重重，所以要營業員采取分心的方法減輕顧客的壓力。
4.熟悉珠寶的佩戴，保養，使用，產地，質量。
5.售后服務，當顧客購買后營業員的工作并沒有結束，應該詳細介紹佩戴與保養知識，最后說一些祝福的話是顧客的心情愉悅。
增進與顧客的感情，期待二次消費的發生。
6.抓住每一次銷售的機會，以最佳的精神狀態等待顧客的到來，注重自己的外表，衣著要干凈得體，每天堅持化妝。
四、工作中的不足和努力方向
總結一年來的工作，盡管有不小的進步，但還是有很多改進與不足的地方。比如，對珠寶首飾的了解還不夠，還要加強學習，自己的銷售技巧還應該提高，也需要學習這方面的知識，借鑒他人成功的經驗很重要。有時候銷售不好思想就消極，這是要不得地，消極思想是銷售的敵人。對銷售失敗后的總結不夠，每一次銷售失敗都有它的原因，比如對顧客推薦的珠寶是否符合顧客的需要，對顧客的態度是否生硬造成顧客的不滿意。對顧客是否充分的展示了珠寶首飾?等等這些都需要想一想。作為一個柜長，就像一個帶兵打仗的班長，沖在第一線影響，感染成員很重要，作為柜長首先要起到表率，模范帶頭作用，一個柜臺就是一個集體，充分的團結才能釋放最大能量?；ハ鄬W習，互相進步。
總之，在這一年里我工作并快樂著!自從走出學校這座象牙塔，猶如溫室里的花朵般的我便在選會上義無反顧的選中了現下我所在的公司：__珠寶。從_月份報道加入這個行業到現在，不知不覺中一年光景一晃而過。本來是被看好做茶葉銷售的我，在我的堅持下最終被分配到珠寶銷售部門并開始了人生當中全新的完全與專業無關的“歷程”。
銷售工作總結個人模板精選4
春去冬來，轉瞬之間，歷史即將掀開新的一頁。在過去的一年里，廳的全體人員在的領導下，公司各部門的大力支持下，通過全體人員的共同努力，克服困難，努力進取，圓滿完成了下達的銷售任務。在新春即將來臨之際將的情況做如下匯報總結如下：
一、銷售情況
銷售891臺，各車型銷量分別為__331臺;__161臺;__3臺;__2臺;__394臺。其中銷售__351臺。銷量__497臺，較增長45(私家車銷售342臺)。
二、營銷
為提高公司的知名度，樹立良好的企業形象，在我們和客戶搭建一個相互交流、溝通、聯誼平臺的同時，把更多的客戶吸引到展廳來，搜集更多的銷售線索。本部門舉行大小規模車展和試乘試駕活動17次，刊登報紙硬廣告34篇、軟文4篇、報花56次、電臺廣播1400多次并組織銷售人員對已經購車用戶進行積極的回訪，通過回訪讓客戶感覺到我們的關懷。公司并在9月正式提升任命同志為廳營銷經理。期間同志每日按時報送營銷表格，盡職盡責，為公司的營銷做出貢獻。
三、信息報表
報表是一項周而復始重復循環的，崗位重要，關系到公司日后對本公司的審計和的驗收，為能很好的完成此項，5月任命同志為信息報表員，進行對公司的報表，在期間同志任勞任怨按時準確的完成了公司交付的各項報表，每日核對庫存情況，對車輛銷售作出了貢獻。
四、檔案管理
為完善檔案管理，特安排同志為檔案管理員，主要有收集購車用戶檔案、車輛進銷登記、合格證的收發以及用戶檔案匯總上報公司等，期間同志按照公司規定，圓滿完成了公司交代的任務。
以上是對各項做了簡要。
最近一段時間公司安排下我在__進行了長時間的咨詢學習，俗話說的好三人行必有我師，在學習后本人結合以往經驗，取長補短，現對于的做如下安排：
1、詳細了解學習公司的商務政策，并合理運用，為車輛的銷售在價格方面創造有利條件。
2、協調與公司各部門的，爭取優惠政策，加強我們的市場競爭力。
3、每日召開晨會，了解車輛銷售情況，安排日常，接受銷售人員的不同見解，相互學習。
4、銷售人員的培訓，每月定期4個課時的培訓學習，以提高銷售人員的銷售技能、服務技能、團對意識、禮儀等。
5、增設和發展二級銷售網點，制定完整的二級網點銷售政策，并派駐本公司銷售人員，實現行銷的突破發展，使我們的銷售更上一層樓。
6、合理運用資金，建立優質庫存，爭取資金運用最大化。
7、根據公司制定的銷售任務，對現有的銷售人員分配銷售任務。
8、重新劃定衛生區域，制定衛生值日表。
9、一日模式，俗話說的好，好一日不算好，日日好才是好。
最后，在新春到來之際，請允許我代表專賣店全體銷售人員，感謝公司領導和全體同事，在一年的中對我們的大力支持與幫助。在此表示深深的謝意。在20__年新的一年當中我們將繼續努力，虛心學習。以更好的成績來感謝領導和各位的支持。再次謝謝大家，祝大家新年愉快，合家幸福。
銷售工作總結個人模板精選5
認真回顧這一年的時光，從一無所知到現在的游刃有余，無不載滿了我的酸甜苦辣，不過，深深感謝正是因為這一切的歷練才指引著我一步步慢慢走向成熟和穩重。
本人來到公司就職已經近一年了，在這一年里，我從一個珠寶行業的門外漢，在同事和公司的幫助下慢慢跨進了珠寶行業的大門。珠寶在我以前的印象中是高貴的，神秘的，隨著在公司工作時間的推移，慢慢的我開始熟悉這些珠寶，把它們真正作為職業生涯中的一部分看待。
在個人的職業素養上來講，這一年我確實學到了很多東西，了解的東西越多，就越覺得自己還需要加深學習。在進入行業的初期，以為知道了鉆石是什么，鉑金是什么就很了不起了。但是隨著對行業了解的加深，現在我深深的感覺到，要了解的專業知識，比如時下最熱門的翡翠，銷量很大的黃金，還有其他的彩色寶石等等。
在個人業績上，負責的說，我對于這一年的銷售狀況我并不滿意，銷量不夠理想，顧客臨柜時間短。在賣場這個賣場中，我們雖然占據的位置相對還比較理想，但是卻沒有產生很好的業績，對于這一點，我一直都有如巨石壓背，一方面壓力很大，另外也覺得辜負了公司對于我們的期望。
客觀的分析業績不佳這件事，我總結了三方面：
一、我們的職業素養還有待提高
這里說的職業素養主要指的是專業知識和銷售能力以及工作積極性上。不得不承認在這方面我做的都不夠好，對于銷售我很有熱情，但是專業知識和珠寶的職業銷售能力上，必須要提高。在這里，真心的希望公司能在新的一年里給我們的提高學習的機會，一方面可以增加我們的銷售能力和熱情，另外也可以增加我們對公司的歸屬感。
二、商品的陳列
對于主力商品和輔助商品的陳列沒有做到絕對的完美配合，我覺得在商品道具上我們的道具情況還不錯，主要是在布局上要再考究，對于顧客容易看到的位置，和站在柜臺外的效果要的配合我們的主力商品來做陳列，也希望公司能給予我們專業上的幫助，幫助我們完善我們的柜臺陳列。
三、商品結構
本品牌珠寶專柜上的商品數量還不夠，另外就是不夠精致，商品結構上有很多漏洞，這就會造成兩個嚴重問題，一個是絕大多數時候顧客不能在專柜上挑選到他們直接需要的商品，那么我們就需要花費的口舌來向其他方向引導顧客，但是這樣顯然是繞彎子的，效果也不好。另一個問題就是，柜臺和背后展柜的陳列就會顯得很稀疏，那么我們的柜臺看相就會很差。所以我希望公司能在商品上給予一定的調整和豐富。當然不是說要把貨上的很齊全，我覺得只需要針對這個市場的主流商品做出正確的調整，就可以事半功倍了。
以上三方面是我總結的今年業績不佳的主要原因?？偟囊痪湓?，銷售是要圍繞著顧客發生的，畢竟賣場及周圍環境的競爭激烈，我們要盡可能的服務好顧客，才能建立一個我們自己的客戶圈子，才會有良性的、持久的業績產生。
我們要看到，賣場這個賣場的潛力是巨大的，我們的位置也是不差的，占據兩條邊，和一個轉角，如果在主要層面上我們能有很好的調整，那么我還是對我們新年的業績有很大信心的。
新的一年，我一定會把更大的熱情都投入到銷售中去，我也會把信息及時反饋給公司，希望我的不足之處，公司能及時的指出，并給我幫助和提高的過程。
人無完人，我相信，只要我們能真正以一個團隊的心態來工作，相互支持，那么很多問題是可以很快解決的，我們是可以發揮出我們善于溝通，善于銷售的優勢的。
當時，公司擁有員工36人，一個臨街專賣店，4家建材城店，年出貨規模為700萬元。經過一年半的發展，目前，員工隊伍近70人，市區內建起4家臨街專賣店，15家建材城店，專賣店數量共計達到19家，實現銷售規模的翻倍增長。2015年實現銷售1400萬元，2016年的目標為2000萬元，上半年已實現銷售1200多萬元，在整體銷售當中，自建渠道銷售占比達到70%以上。
唐山南華工程配套設備有限公司是南華管理中心下轄的六家獨立法人機構之一，南華集團成立十幾年以來，只做A.O.史密斯一個品牌，也是A.O.史密斯集團公司全球前十大客戶之一。因此，直營張家口市一年多以來，唐山南華以集團化及精細化的運作模式，自身在張家口市經營規?？焖偬嵘耐瑫r，也使得當地市場競爭壁壘不斷加高。例如，南華到張家口市之后，直銷員的保底工資為2500元，有五險一金和帶薪年假，僅此一項就對張家口市場的沖擊很大，無形中增加了其他品牌商的運營成本。
對專賣店形成網絡化布局
近兩年，整體市場低位增長，受房租、人員成本等各方壓力，大家對專賣店都采取了收縮的策略，盡量壓縮成本。而A.O.史密斯卻在大力度的開專賣店，大投入、大產出的專賣店網絡化建設，給當地商帶來非常大的壓力。的確，在二三級市場中，依然在大力發展自建專賣店渠道，并有著清晰規劃的商并不多，畢竟專賣店建起來容易，但到底怎么活是一個非常現實的問題，這不僅對商自身的管理能力提出更高的要求，還要有強大的市場基礎做支撐，否則商的銷售規模和經營質量同樣會被稀釋。
而安裝類家電的銷售已經向前端發展，與建材對接越來越緊密，所以，銷售要以終端賣場為依托，但不能只依靠終端賣場，必須要走出去，以主動營銷為手段，大力發展自建渠道，通過開街邊店樹品牌形象，在建材城開店發展品牌聯盟、異業合作等獲得競爭優勢。南華對自建渠道已經形成相對成熟的體系，只要執行并落地就不會出現太大的偏差，但也必須要結合所在市場的實際狀況，把南華的管理思想轉變成可落地的行動。
如果說以往商做銷售是在布置好一個終端賣場，培訓好直銷員，等顧客上門來買。今后若想實現新的銷售增長，一定是要走出去，到小區去尋找顧客，把等客銷售變成找客銷售。
2015年，在選店址時，李曉強就研究張家口的地圖，他認為，如果對一個城市進行細分，肯定是以片區來分，那么，專賣店的布局也就要以片區為單元。他將張家口市分為三段，在每一段內設立一個主力街邊店，再圍繞這三個主力店在各片區內展開專賣店網絡布局。給每個專賣店都劃出相應的責任區。
李曉強認為，對于專賣店的經營，不能靠員工主動去發揮，一定是要給員工以相應的責任。店員能擔起你賦予的責任，那么專賣店的經營就沒有問題，如果擔不起來，就再去培養，這也是培養基層員工的一種有效方式。
力推單店活動調動專賣店的主動性
專賣店的單點提效怎么提？每個人的做法不同，李曉強認為，專賣店建在一個區域內，開店時間長、知名度高、品牌影響力大等這些都是隱形的效益，最核心的要點是提升人員效率，而人員動起來是提升效率的基礎。
其實，專賣店的銷售說難很難，但說簡單也很簡單，就兩項任務，一是對內要研究自己的產品，到底想賣什么，二是對外研究顧客到底需要的是什么，隨時滿足顧客的需求。因為不同小區的消費需求是不同的，自己想賣的東西與轄區內的消費者是否匹配，如果不匹配就要適當進行調整。所以，李總支持以獨立專賣店為單元搞活動，而且活動方案不是公司制定，也不可以由渠道經理制定，必須是專賣店自己出方案。他認為，如果是公司制定的活動方案，大家都在做，專賣店只是執行，無法去調動它自身的積極性。
一個專賣店內雖然只有2～3個直銷員，但同樣是一個小團隊，以店為單元做活動，直銷員自己就要去研究怎么搞活動，會更有針對性。因為專賣店已經積攢了一周的客戶信息，更了解顧客的需求及消費心理，知道該如何促進成交。專賣店寫出活動策劃案由李總來審批?；顒拥牟邉澃敢膊挥煤軓碗s，寫清要達到什么目標，需要哪些支持就可以。
例如，專賣店申請在7月30日搞活動，活動第一目標是誰，已經洽談了哪個型號的產品，第二目標是誰，已經談了哪臺產品等。需要在店內擺什么東西，需要有抽獎箱、有綠植，還要邀約裝飾公司等。專賣店提交方案之后，李總會給出一些引導性的建議。例如，專賣店申請搞砸金蛋活動，李總會給門店提供20個金蛋，但里面要放什么是由直銷員自己想，李總會引導直銷員，不論是送什么，送的東西要能夠與目標客戶建立起關聯，能夠給顧客講出很好的寓意，讓顧客聽了心里高興。通過幾次這樣的引導之后，直銷員就學會動腦筋。
李總說，單店搞活動，就是讓直銷員把腦筋動起來，研究自己專賣店的顧客，現在，專賣店自己組織活動中的小禮品都已經越來越有創意。通過培養專賣店自主搞活動，把自主做活動的店樹為標桿，只要搞活動就有資源投入，不搞活動就沒有資源，并且要嚴格執行。盡管有時候沒搞活動的專賣店可能因此失去顧客，直銷員心理難受，但這是規矩，不能打破，再難受也要執行。堅持一段時間之后，直銷員就知道該怎么做了，會主動申請搞活動，工作就由被動變為主動。
當然，這樣做，要求對終端價格的管控力要強。李總說，以前他自己做業務時，理解公司對價格管理的要求，但在執行上總感覺差一些。自己帶團隊以后，發現有太多可以加贈的理由，即便是出臺有加贈提成減半，甚至沒有提成也無法杜絕申請加贈的問題。今年春節過后，他出臺新規定，任何人均不可以加贈，不可以動價格，包括商場的客情也是如此。他說，只要舍下面子，寧可不要成交量也不能破壞價格，在各終端保持產品的價格公平性，市場管控好之后對銷售才會更有幫助，不僅平均單價得以提升，還形成了良好的行業口碑。
以單點突破帶動全面提升
成立推軟水和落地熱泵兩個小組是李曉強的一個營銷創新，他認為，做事情以點帶面就會簡單些，如果是全面鋪開效果不一定好。例如，A.O.史密斯一直以來非常重視推高端產品、推成套銷售，但一套水系統的售價高達2萬多元，一提起來直銷員心里都有壓力，不敢推，天天動員直銷員，提成高，收入高，就會成為一個口號，卻很難落地。而以小組為單元去尋找突破口的形式就能夠把公司的一些銷售政策更好地落地。而且以4～5個人一組研究事情時，小組內的成員就不能推脫，都必須要動腦筋想辦法，每個人都在學習提升，效率會非常高。
所以，對水系統的銷售李總選擇以軟水為切入點，通過軟水機再向上去發展成套銷售。他選拔一位有十年凈水產品銷售經驗，對水產品非常了解的員工任軟水小組的督導，從19家專賣店中選擇4家銷量比較高的門店，由小組長帶著4個門店的人成立軟水小組，專項研究軟水產品的賣點、產品的功能特性，并制定了今年銷售100臺軟水機的目標。落地熱泵小組也是同樣的建制，由一名熟知熱水器的督導帶領4個門店的直銷員形成一個專項小組，目標是全年銷售40臺落地熱泵熱水器，并推動小型熱泵熱水器的銷售。
李總說，一定要給團隊定指標，才能知道他做的好還是壞，哪怕這個指標不準確。但銷售臺數只是一個數量要求，完成更好，完不成也沒有關系，他對小組只有一個目標要求，就是必須成為這個品類的專家，包括產品知識、銷售話術、竟品的應對方法，再到小區的方案等，這個小組的人一定要成為專家。
軟水及落地熱泵小組的成員都是專賣店的直銷員，除平時專賣店的正常工作之外，又讓他們承擔起軟水或落地熱泵的研究工作。但同一個專賣店的2名直銷員，不可以在同一個小組當中，必須要一個在軟水組，一個在熱泵組。這樣，直銷員就都要去研究相應的產品，要總結經驗并進行分享，自身成為專家以后再帶動專賣店的銷售，再將影響擴至其他的專賣店。而且，在開總結會時，李總也從來不說哪個門店的軟水或熱泵賣得好，而是說經過軟水、落地熱泵小組的建立，銷售取得了哪些成效，以體現出對小組的重視。
正如李總所言，成立專項小組的方式對銷售的促進作用非常明顯。今年上半年張家口市A.O.史密斯軟水機的銷售已經達到45臺，完成全年100臺的目標沒有太多的問題，而去年全年僅銷售27臺，增長率非常高。并且從45臺軟水延伸出35套的水系統大套銷售。同樣，落地熱泵小組的工作也非常成功，2015年上半年只售出1臺落地熱泵熱水器，今年上半年已經銷售了18臺，全年40臺的任務也有望完成。而且在落地熱泵組的推動下，帶動了小型熱泵產品的銷售，上半年銷量達到261臺，去年全年的銷量僅是300臺。
因為，只要直銷員開口講，就有機會，如果說直銷員給顧客講9000元的軟水機產品顧客都在聽，肯定會轉成水系統，講1.5萬元的大落地熱泵熱水器顧客還在聽，不賣水系統或其他相應產品的話，直銷員自己都會認為虧。
通過這些實實在在的數據，可以看出，以單品小組形成的銷售延伸作用，對自建渠道整體銷售的提升做用非常明顯，2016年上半年，張家口市A.O.史密斯自建渠道的銷售額是600多萬元，僅軟水與落地熱泵小組帶動的銷售就達到了200多萬元，銷售占比達到36%。并且通過小組的方式不僅把業務做到專精，帶動了銷售。同時也使小組成員有成就感和榮譽感，他們會主動在團隊中分享一些東西，對其他專賣店就起到了標桿作用，而且其他人遇到問題時也知道咨詢誰，對直銷員個人能力的提升作用也非常明顯。
培養團隊的進取心
其實，執行力就是主動性，有主動性執行力就出來了，商要研究通過什么手段去增加團隊的主動性，有主動性之后團隊還有激情。李總認為，作為管理者，做事要從最基層團隊成員的角度去想問題，例如，要引導直銷員賣A.O.史密斯高端產品，如果發現某個店高端銷售下降，李總會和直銷員說，自己最近太忙了，有一些數據統計表沒做出來，請直銷員幫幫他的忙，把數據算一下。當直銷員將數據算出來之后，他會拿著直銷員自己算出的數據和他探討，高端銷售占比為什么低了呢？那這塊的收入不是少了嗎？下個月可要注意高端占比一定要提升上去，要不然就虧了？直銷員就感覺不是在給他下任務，而是為他的利益考慮，對推高端就非常認同。
畢竟，各專賣店的銷售額是有差異的，直銷員收入就會有差異。對于商來講，更要把精力放到銷量不好的專賣店當中，越是弱勢的門店越要關注，一定要區別對待。李總自己每周都要去幾個專賣店，到了弱勢的門店會和直銷員聊一些工作的方式方法，為他們闡述一下專賣店的前景。反而越是好的門店他的要求越高，這樣就能夠把產生80%銷售的20%專賣店的直銷員的銷售積極性調動起來。
他認為，對于優勢專賣店，必須要不斷去提高對店員的要求，不能管得太多，否則不利于直銷員的成長。當其他店的直銷員能力超過這些優勢店的直銷員時，就會產生心理不對等。所以，對核心門店，每次李總去的時候，銷售好該夸獎會夸獎，但一定會同時提出一些要求，找一些問題。例如，發現臺卡不符合公司要求，會問直銷員為什么不換？知道公司的標準嗎？要求他們必須換成新臺卡，第二天要檢查。但同樣的問題，對于新開門店或銷售較差的門店，就只告訴他們，臺卡不符合公司標準，但不用直銷員操心，他明天派人給送過來。
【摘 要】政治新教材增強了課程的時代感，淡化了學科體系，降低了理論難度，但最顯著的特點是突出了對學生能力的培養，增加了大量學生活動的內容，把“學科”和“活動”兩類相對獨立的課程有機地結合在一起，推動了德育課程由認知教學到活動教學的轉軌。由于活動課是一門正在探索過程中的新型課程，因此，對于政治教師來說，如何認識和實施“活動”課。是一個值得研究的新課題。
【關鍵詞】初中政治；新建材；活動課；多樣化
一、教師的主導作用應更突出
恩想政治活動課的開展，并不是使置翼變的無事可做，當“甩手掌柜”，而是求教師將舞臺還給學生，不再唱獨角斌基囂為學生學習的引導者、激勵者、-織者和參與者。教師的主導地位不僅沒有削弱，反而更重要了。教師的主導作用體現在以下兒個方面：加強導學如幫湖學生理清知識線索，明確重點難點，解管自學困惑，提供活動建議，引導質疑稗爭論；協調關如培訓召集人，使之取為組織者和帶頭者，處理好小組內和小組間的關系：及時總結如每次活動結束后在聽取學生“討論互評”的基礎上肯定長處，指出不足，明確努力方向，并對教學內容作科學歸納和小結。
二、活動形式多種多樣
如初三政治教材共設計了16項活動內容，有的通過學生自己的活動，用教材中的理論或自己的觀點分析實際問題。如第一課的“收集十月革命以來反映社會主義事業在曲折中前進的資料”、第三課的“根據國家公布的最新統計數字，采取自制或識讀圖表等萬式，歸納出我國人口的基本特點、資源分布的概況、環境形勢的表現”；第四課的“根據切身經歷，結合有關資料，以把教育擺在優先發展的戰略地位為題，發表各自的見解，有的通過學生查找資料或訪問，用掌握的事實，說明理論、觀點。如第二課的“從國家的獨立、統一、民主、富強等方面，展示社會主義新申國發生的巨變，第三課的“收集典型事例，說明四項基本原則是立國之本、第五課的”以科技進步是經濟發展的決定因素、國際競爭歸根到底是人才的競爭為題，交流各自的看法”。有的通過理論、事件、資料的分析，提出行為要求。如第二課的“結合圖文資料，通過調查、訪談活動，對改革開放以來的重大成就發表并交流各自的感想”；第四課的“采取各種調查方式，了解所在地區文化和校園文化環境的情況，井就如何改善文化環境，提出和交流各自的建議、第五課的”共同回顧人類社會的發展史，比較不同發展階段的人們對社會理想的追求，表達做社會主義事業的建設者和接班人的信念，形式多種多樣，不拘一格。
三、突出學生的王體地機立
政治教材根據學生的需要、動機、興趣和直接經驗來設計、實施相關活動課：從學生真實的生活世界中選取具有一定的實踐性、現實性的問題、事件、現象來設計活動內容：學生可以來取調查、討論、訪問、演講、辯論等多種方式進行活動；學生親身參與、主動實踐，通過個人努力能夠運用所學知識分析和解決問題。這些邵體現了以學生為中四、注重培養學生的創新能力。
現代社會的競爭實際就是創新性人才酌競爭。在教學中進行創新教學是教學理論與實踐變革的必然趨勢。如何使學生從應試教育走出來，全面提高素質，皇教育的重要課題，也是活動課首先需要考慮的問題。初三政治活動課著眼于培養學生的創新意識、創新精神、創新能力。為學生創新品質的形成提供了更為寬松、自由的空間。學生在活動課上可以不受學科知識體系的，充分發揮想象力和創造力，從而不斷地有所思考、有所創新，培養獨立思考的能力、解決問題的能力和敢于質疑、批判的精神。為將來成為創新型人才奠定基礎?；顒诱n為培養學生的發散思維能力提供了廣闊的天地，教師在活動課上應是一個指導者，為學生提供學習材料，解釋疑難：對學生的積極參與進行鼓勵，提高學生的積極性：應啟發學生的思維、介紹方法、設置情境，引導學生質疑、探究和創新。既不能代替學生活動，又不能放任自流、袖手旁觀。政治活動課的實施中，可以采用探究性學習方式。在學習過程中注意給學生提供進行完整科學探究活動的機會，這樣的活動雖然要用更多的時間，但對學生體驗科學家的探究過程，培養學生科學的思維方式、形成科學觀點和科學精神是非常必要的。同時要團結協作、爭取各方面的支持。進行活動課教學不是政治教師個人的行為，要求各方面的協作和配合。首先必須得到學校領導的重視和支持，同時還要取得班主任、團、隊工作的支持和密切配合。努力爭取學校領導的支持。思想政治活動課的開展涉及到多方面的內容，如，時間、場地、資料、器材、甚至經費等，這些條件的取得必須經過學校領導的批準和同意。首先，作為一線的政治教師要問學校介紹新《課程標準》和新教材的特點：新教材的知識性、思想性和實踐性是高度統一的，教材內容改革和教學方法改革的同步，介紹其它兄弟學校實驗的經驗，以引起學校領導的重視和支持。其次，爭取學校領導參與新教材教學方法的改革，總結行之有效的經驗，交流、提高、發展改革成果。
面對質教育和開放性教學的要求，面對科技創新、不進則退的嚴峻形勢，必須嚴格按照新《課程標準》的要求，積極適應新形勢的要求，不斷學習，更新教政治課教學改革之中。
一、基本情況
區現有生產經營企業400余戶，其中煤礦、非煤礦山85戶，機械加工制造企業7戶，飼料加工企業36戶，冶金、水泥建材企業12戶，蓄電池生產企業1家，木制家具生產企業1戶，酒類釀造、面粉、食品、麥芽加工等輕工企業200余戶，共有從業人員約3.5萬人。根據省、市在重點行業領域和企業開展職業危害專項整治以及“打非治違”工作的有關要求，經過我們細致摸排，全區涉及職業危害重點整治的企業共計70戶，涉及從業人員近370余人，主要集中在煤礦、部分非煤礦山、木制家俱制造、水泥建材、冶金等行業，危害因素為高溫、粉塵、噪音、有毒有害氣體等方面。
二、主要工作
（一）精心安排部署，落實工作責任。一是根據省、市安監部門年初對生產經營企業職業危害防治工作開展專項整治和“打非治違”工作的具體要求，結合全區實際，我們對全區生產經營企業開展職業危害防治工作進行了安排部署，制定了全區開展職業危害專項整治和“打非治違”工作方案，下發各鄉鎮政府、街道辦事處、工業園區管委會和重點行業領域的生產經營企業中；二是要求各鄉鎮政府、街道辦事處、工業園區管委會和重點行業領域的生產經營企業對此項工作也要進行全面安排部署；三是依據省、市、區人民政府安全生產“兩個責任規定”的要求，就企業開展職業危害專項整治暨“打非治違”工作進一步明確了工作責任，在年初區政府與各各鄉鎮政府、部門、街道辦事處和工業園區管委會簽訂的工作責任書中，也把職業危害防治工作列為一項年中、年終責任書考核的重要內容。
（二）明確工作重點，堅持抓主抓重。為全面掌握企業作業場所職業危害底數，落實企業對職業危害的有效預防、控制，保護職工的身心健康和生命安全，全面推進職業安全健康監督管理工作有序開展，在開展安全生產監督檢查日常工作中，我們對轄區內生產企業了職業危害因素較多的企業進行了全面摸排，確定冶金、建材、木制家具、金屬非金屬礦山等行業領域的20戶企業為職業衛生健康工作作為專項整治和“打非治違”工作的重點。結合日常檢查，我們對其它一些行業企業也開展了職業危害“打非治違”工作。
（三）堅持因企制宜，工作成效明顯。在轄區內生產經營企業開展職業危害專項整治暨“打非治違”工作中，我們堅持既要服務企業，又要督促企業嚴格按照上級安監部門的要求，不折不扣的做好企業職業危害防治工作，為員工創造一個安全、清潔的工作環境。元月份以來，轄區內共有58戶企業通過網上對職業危害進行了申報；2戶企業已進行了職業危害“三同時”預評價工作；有62戶企業為員工建立了健康檔案，并按規定進行了入廠、崗中、離崗體檢；有150余戶企業建立了勞動防護用品發放臺帳，對員工的勞保用品按規定進行了發放。寧海商貿公司是一家木制家具制造企業，2012年底被省安監局列為職業衛生《許可證》發放試點企業，從去年以來，我們把該企業的職業衛生監管工作始終抓在手上不放松，督促企業投入巨資改善了生產環境，健全了規章制度，完善了各項工作措施，為其它企業開展職業衛生工作樹立了典型。今年下半年以來，我們督促中大鋁型材、隴巖建材、西涼水泥等20戶企業由疾控中心對其作業場所職業危害因素進行現場檢測，同時為了抓好職業衛生基礎建設工作，我們確定市金安特鋼有限公司、華源肥業有限公司、光明電力制桿廠等10戶企業為用人單位職業衛生基礎建設工作試點企業，止目前已取得了較好的成效。
三、采取的方法措施
（一）加強宣傳教育，提高員工對職業危害防治工作的認識。一是結合日常安全檢查，向企業從業人員宣傳了新頒布的《職業病防治法》和安監總局“一辦法四規定”以及省、市、區開展職業危害專項整治和“打非治違”的有關要求；二是督促轄區內50戶企業的主要負責人參加了市安監局3月、7月份舉辦的“全市危險化學品、煙花爆竹暨職業危害防治工作會議”，通過以會代訓的形式，進一步提高了企業負責人對職業危害防治工作重要性、緊迫性的認識；三是結合“5.29”、“12.4”市、區舉辦的法制宣傳日活動，組織局機關工作人員在文化廣場開展了生產經營企業職業危害防治宣傳活動，現場解答群眾咨詢問題30多個，散發宣傳資料2000多份；四是督促生產經營企業組織員工開展了職業衛生培訓教育工作。根據我局年初安排，部分企業已制定了員工職業衛生培訓教育計劃，皇臺酒業、紅太陽面業已對員工進行了全員安全生產和職業衛生培訓教育工作。
（二）加強監督檢查，加大執法力度。今年以來，我們結合開展的元旦、春節前的“兩節”、春季安全大檢查活動，抽調專人，集中力量，對轄區內存在職業危害因素較大的冶煉、水泥制造、面粉生產、家具制造、印刷、礦山開采、裝飾材料加工、磚瓦粘土等77戶生產經營單位進行了集中排查，重點從責任制落實、機構設置、規章制度、職業危害防治知識培訓與教育、健康監護檔案的建立等13個方面進行了規范，針對部分企業在開展職業危害防治工作中存在責任落實不力、操作規程和規章制度不健全、對員工職業危害宣傳教育不到位以及現場檢查中發現的職業危害因素，我們現場下發現場檢查筆錄及處理決定書各120多份，截止12月中旬，對檢查出的問題90%以上的企業進行了整改，個別企業對檢查出的問題正在積極整改之中。
（三）堅持服務與監管并重。在開展安全生產和職業危害專項整治暨“打非治違”行政執法活動中，我們堅持服務與監管并重，既要求企業嚴格執行國家有關安全生產和職業病防治的有關法律法規，又幫助企業解決了在職業危害防治工作中一些不知道該怎么做的問題。在職業危害網上申報過程中，我們編印了申報步驟下發企業，使企業按步驟進行了職業危害網上申報工作；針對部分企業對職業危害防治各項規章制度和操作規程不健全的問題，我們先后幫助寧海商貿、中大鋁型材、天康飼料、匯能生物工程公司等35家企業建立完善了職業危害防治的各項制度和規程；幫助企業制定了安全生產責任制，使企業安全生產和職業危害防治工作做到了責任到崗、到人；在開展企業職業危害因素檢測過程中，就部分企業關心檢測費用問題，我們積極與疾控中心聯系，建議疾控中心本著服務企業發展的目的，盡量增加監測點，減少對檢測費用的收取，疾控中心工作人員對此給予承諾；
（四）認真落實職業危害防治工作責任制。在開展職業危害工作中，我們堅持要求相關鄉鎮、部門、街道辦事處、工業園區管委會和生產經營企業對此項工作有領導機構，有專兼職工作人員，有明確的工作職責。一是在年初區政府與鄉鎮、部門、街道辦事處、工業園區管委會簽訂安全生產工作責任書后，相關鄉鎮、部門、街道辦事處、工業園區管委會立即與轄區內企業簽訂了安全生產工作責任書，企業與車間、車間與班組都層層簽訂了安全生產工作責任書，把職業危害防治工作作為一項安全生產工作的重要內容來抓，切實做到了責任到人；二是加大了資金投入，我們督促轄區內冶金、木制家具、水泥制品、水泥生產等職業危害因素較重的企業加大對本企業職業危害因素的整治力度，對一些一時難以整改的問題要定計劃、定人員，在規定的時間內整改完畢，切實為員工創造一個安全、清潔的工作環境；三是落實員工職業衛生防治工作培訓教育責任，絕大多數企業堅持對員工開展班前會，在會上班組上明確要求作業員工正確佩戴工作服、工作帽、防護鏡等勞動防護用品，要做到安全生產，文明生產，在作業過程中班組長隨時檢查督促；四是對職業危害因素重點部位懸掛了告知牌，由車間、班組負責人經常性的對員工進行提示、提醒。
四、存在的問題
在開展企業職業危害專項整治和“打非治違”工作中，全區上下盡管做了一定工作，也取得了些成就，但認真總結，離上級要求還有一定差距，專項整治和“打非治違”工作也還存在一些不足和問題，主要反映在：
一是部分企業負責人法律意識淡薄，未將職業病防治工作納入企業目標管理責任制。個別企業領導不能夠認真學習貫徹《職業病防治法》和職業病防治知識，忽視對作業工人的培訓。對作業場所職業病危害治理工作不夠重視，車間未采取全面機械通風和局部機械通風措施，對從業人員不能及時提供符合國家標準和行業標準的個人防護用品，車間未配備急性職業中毒突發事件應急救援設備等。
二是部分企業未建立職業衛生管理制度，無職業病防治工作計劃，職業危害防治經費不到位，與勞動者簽訂勞動合同時未將職業病危害及其防護措施在合同中告知，對新從事有毒有害作業的從業人員未能組織上崗前健康檢查和培訓；對在崗期間及離崗前的職工不能定期組織職業性健康檢查。
三是一些企業職工缺乏職業危害防治相關知識，自我防范意識不強。
XX年11月換屆以來，我積極踐行“三個代表”重要思想，創新工作，務實進取，取得了較好的成效。現將所做工作總結如下：
學習創新常抓不懈。把學習當成與時俱進的需要，當成改進工作的需要，通過各種途徑予以落實。認真學習了黨的十六大、十六屆三、四中全會精神，著眼于加強黨的執政能力建設，不斷提高自身政治理論修養和政策水平，不斷提高緊扣中心、把握全局的領導水平，不斷提高立足區情、協商參政能力。學習研究了新修訂的政協章程，進一步豐富了政協理論知識，并指導于實踐，在自覺服從區委領導、維護區委核心的同時，著力加強政協組織參政議政能力建設。通過興調研、常總結、勤思索，做到理論創新。在《人民政協報》、《政協工作參考》、《湘聲報》、《常德發展導刊》上發表《以人為本，認真履行政協職能》、《做好政務公開中的民主監督工作》等理論研究文章9篇。
履行職能竭盡心智。團結帶領全區政協委員，堅持“維護核心、圍繞中心、凝聚人心”，積極履行職能，充分發揮作用，使我區政協工作更加活躍、成效更加顯著。認真組織政協例會，圍繞全區熱點、重點、難點、焦點問題，多次組織視察調研，積極撰寫提案，主動反映社情民意。與公檢法“三長”面對面協商，促進了“公正執法”；通過對經濟發展環境的視察調研，加速了全區優化經濟發展環境的步伐；通過撰寫提案，促進了“放心食品”、“工業新區下水道”等問題的順利解決。特別是積極向黨委政府反映社情民意，為群眾辦實事。對售后服務車按“貨的”收費問題，城區經營業主反映強烈，這一“社情民意”向市領導反映后，市政府積極關注，市長陳君文親自過問，最后收費項目取消，廣大經營業主都拍手叫好。反映的社情民意“城區兩處火患亟待排除”得到市區政府高度重視，并立即著手解決。目前，龍港巷市場已關閉，紅衛社區改造方案已經出臺。作為市政協武陵區活動組組長，多次在市級會議上呼吁，反映武陵區存在的困難，并多方協調促進問題解決?；顒咏M獲XX年度全市優秀活動組稱號。年末，帶領本組委員深入郊區鄉村調查，形成《城鄉結合部失地農民問題亟待解決》的調查報告，在市政協全會上發言后，引起較大反響。市長陳君文當即表示，要將此事作為XX年的重要工作來抓，專題調研、爭取早日解決。
委員活動富有新意。委員活動中注重創新，發揮全體委員作用。通過舉辦學習報告會、座談會等形式，促進委員學習。通過組織活動，增進政協組織的凝聚力。換屆以來，組織了春節團拜會，“學憲法、學章程、落實科學發展觀”座談會；開展了“我為武陵添光彩”、“政協工作創優秀、本職工作當先進”等爭先創優活動。去年9月，組織了慶祝人民政協暨武陵區政協成立55周年系列活動，精心組織的學習報告會、知識競賽、專場文藝演出反響大、效果好。特別是武陵王杯“共鑄輝煌”專場文藝演出，得到了市區領導、全體政協委員的高度評價，“常德電視臺”轉播了三次。同時，還經常走訪委員，幫助他們解決工作生活中的實際困難，使政協組織更具有向心力、親和力、凝聚力。
中心工作務求實效。對區委分配的中心工作，總是認真完成，落實到位。為了做好聯系城北街道辦事處的工作，經常下到辦事處及社區居委會，指導工作開展。積極參與招商引資，為我區經濟發展服務。在引進項目的立項、征地等事務上，多次出面協調，幫助解決具體困難。通過抓項目、引資金、勤調度，招商引資成效顯著。僅XX年，就帶領政協機關引進項目6個，其中個人引進工業項目2個。引進的興廣龍新型建材廠列入省星火計劃；引進的珠江新產品開發公司做到當年立項，當年投產，當年見效。同時社保擴面、防汛搶險、建整扶貧等工作都扎實完成。
以人為本關注民生。工作中，注重民本思想，情系弱勢群體，切實為民辦實事。多次深入基層調研，和群眾零距離接觸，察民情、訪民聲，拉近了黨群、干群關系。先后領導開展了“百戶城市貧民生存現狀調查”、“村轉居社區存在的問題”等調查，為民鼓與呼，切實維護群眾利益。同時，也竭盡所能，幫助困難群眾在再就業、低保等方面辦實事、解難事。組織訪貧問苦送溫暖活動13次，先后為光榮路社區、紅衛養老院、城東街道、蘆山鄉水漬受災戶等捐款捐物，總金額逾5萬元。其中個人為城東街道熊平衡等特困戶捐款近2千元。特別關注貧困子女就學問題，組織政協委員開展了“為百名武陵學子捐資助學活動”，并帶頭捐款，使百名貧困的武陵學子得到救助。
廉潔奉公律己從嚴。對工作有很強的責任感，總是帶頭嚴格要求自己。堅持抵制大吃大喝等不正之風，下基層時，體諒基層工作困難。在政協機關，做到嚴明財務紀律，厲行勤儉節約，狠抓廉潔教育，使政協機關永葆廉潔之風。
總之，換屆以來，在區委的領導和市政協的指導下，做了一些工作，取得了一些成績。當然，面對黨和人民的信任，面對黨和人民的重托，我還做得很不夠。比如在工作中還存在性格比較急躁，工作的程序性注意不夠等缺點。在本屆今后的工作中，一定認真總結，務實進取，爭取做得更好，向黨和人民交上一份更滿意的答卷。
