時間：2022-09-28 13:21:18
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇工商銀行大堂經理，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
大家好，首先作一個自我介紹，本人，現年31歲，在工行營業部工作，中員，大專文化，助理會計師。
我是一名勤勤懇懇一直在一線工作的員工，近兩年來，深切感受到改革的浪潮迎面而來，我們不能也不應該回避。隨著中國加入世貿組織，對我們每一位員工提出了更高的要求，想輕輕松松工作，舒舒服服上班的日子不復存在了，我們面對的是日益激烈的競爭。競聘對我來說既是一次機遇又是一場挑戰，工行要生存要發展，靠的是我們每一位熱血青年，因此，我決定來參加此次競聘，展示自己。
一、競聘優勢
1、首先我相信自己有信心也有能擔負起這一重任。從自我素質方面來看，我是從部隊回來的，經過部隊這所大學校的磨練，養成吃苦耐勞、辦事果斷、令行禁止的好作風。在部隊從事新聞報道工作，因工作突出榮立三等功一次受嘉獎多次，去年，營業部創星級網點，我充分發揮自己的特長，在《日報》對營業部進行的宣傳，取得了良好的效果。進行以來，能不斷完善和提升自我，認真學習各項業務知識，盡快適應銀行工作。95年通過全國成人高考并取得江蘇省財經高等學校大專學歷，目前正向本科進軍，98年通過省英語、計算機等級考試，2000年通過國家人事部考試，被聘為助理會計師。
2、有著較強工作責任心和進取心。進行以來先后從事出納、會計等崗位的工作，做到干一行愛一行，對待工作認真負責，出納點鈔獲省行級能手，所辦理業務無一重大差錯，98年被評為支行“優秀行員”。我總覺得作為年青人總該有點追求，更何況面對日趨激烈的競爭，想逃避是不可能的。歷史的重任已經落在我們肩上，我們只有迎難而上，苦干實干，全面奉獻自己。
3、我深刻懂得這一崗位的重要性。將西門儲蓄所升格為分理處，充分體現了行黨委、行長室對該分理處的高度重視和對其寄予無限的厚望。作為新建分理處主任要一種吃苦耐勞和開拓精神，瞄準目標、不負眾望，確保任務實現。
4、能夠看到自己的弱點。業務水平有待進一步提高，儲蓄業務沒有接觸過，但我相信我有能力盡快適應。管理對我來說是個全新的課題，在今后工作中，我將不斷地調整自己，虛心請教，加強學習，與時俱進，超越自我。
二、目標和任務
這次競聘如果成功，我將進一步解放思想，帶領各位同事提高結算質量，搞好優質服務，挖掘市場潛力，爭取優質客戶源，開創分理處新局面，全面超額完成行黨委、行長室交辦的各項任務，將分理處創辦成三星級網點。
三、具體措施
作為新建分理處要確保目標任務實現，我認為主要要做好以下幾方面工作：
1、思想總攬全局，做好表率。作一個帶頭人要有全局觀念，要從多方面考慮問題，協調各方面關系，在行黨委、行長室的領導下，向目標任務沖刺。在內務管理方面同樣要兼顧全面，如制度執行、安全保衛、環境衛生等。管理對我來說是一個全新的課題，熟話說得好，正人先正已，自己要做好表率，從各方面嚴格要求自己，吃苦在前，享受在后。
2、統一思想，發揮團隊作戰精神。以績效考核為動力，充分調動員工的積極性。借分理處升格的東風，利用新業務系統的先進的硬件多渠道、全方位開展攬存增存工作。鼓勵員工找關系、拉關系、抓關系，獻計獻策，建立完善攬存信息網絡，捕捉每條信息。作為我本人更要主動出擊，尋找客戶源、存款源。
3、挖掘優質客戶源，尋找新的增長點。客戶是商業銀行發展的基礎，沒有一個穩定的“黃金”客戶群，銀行業務的開拓就成了無源之水、無本之木。因此，要在挖掘客戶源上狠下功失，確保任務的實現。一是充分利用我行結算的優勢，面向鄉鎮尋找開戶單位。目前，信用社的結算功能相對比較滯后，不能適應用戶的需求，而我行的網點主要集中在城里和少數鎮，可以從中挖掘不少優質客戶。二是挖他行存款，瞄準單位找關系，全面出擊。加強服務，全面提升躍進路分理處的知名度。
4、服務是銀行的生命線。要使第一位員工認識這一點，促進服務的深層次、高水平、全方位發展，增強銀行在同業之間的競爭力，現代的銀行不能在簡單的停留在微笑服務，要在服務質量上下功夫，主動與客戶建立一種良好的感情關系，形成以客戶為中心的經營理念，想客戶所想，急客戶所急，讓客戶真正感受到我們分理處的優越性。
5、內抓管理，外樹形象。“沒有規矩不成方圓”，加強員工政治思想理論和業務操作制度的學習，用制度來規范行為，提高工作效率，同時，找準客戶需求與我行制度的結合點，服務好客戶，鍛煉出一支業務過硬，作風優良的隊伍。充分利用宣傳工具，鼓勵員工反映好人好事在新聞媒體上進行報道，擴大社會影響。
我參加工作來到咱們中國工商銀行西客站支行已經工作了十年了，擔任大堂經理已經五個月了，作為一名大堂經理我深刻的體會和感觸到大堂經理的使命和意義。大堂經理是我們工商銀行對公眾服務的一張名片、大堂經理應有良好的個人形象，文明的言談舉止作支撐、大堂經理是我行營業網點的形象大使，在與客戶交往中表現出的交際風度及言談舉止，代表著我們工行的形象，因為我是全行第一個接觸客戶的人，第一個知道客戶需要什么服務的人，第一個幫助客戶解決問題的人。
當我行推出業務時、當客戶有需求時，我就和柜面人員積極協商，為客戶著想，來合理地引導客戶辦理業務。由于我行地處城區列車站，流動人口比較多，因此，這里的客戶流動性大，現金流動快。所以來我們這里辦理速匯通、繳納電話費、以及其他業務的客戶特別頻繁。我們的柜員從早忙到晚，工作壓力可想而知，既不安全又費心。從我第一天在大堂工作，從開始時的不適應到現在的能很好地融入到這個工作中，我的心態有了很大的轉變。剛開始時，我覺得大堂經理工作很累、很煩索，責任相對比較重大，但是，慢慢的，我變得成熟起來，我開始明白這就是工作，每天坐在大堂經理的位置，為客戶答疑解惑就是我的工作。
當客戶坐到我的面前我不再心虛或緊張，我已經可以用非常輕松的姿態和親切的微笑來從容面對，因為我已經熟悉我的工作和客戶需求了，在我開始大堂經理的對外工作的前夕，我花了大量的時間在熟悉所有業務，我學習了很多金融基礎的業務知識，如何儲蓄，開戶對公或對個人，怎樣密碼找回，掛失補辦，如何銷戶，需要帶哪些資料，各種匯款手續費，基金，網銀等業務，我都有了一定的了解并從中總結出一些要點，向不熟悉銀行業務的客戶解說，例如，在銀行辦卡的好處：atm跨行取款收不收手續費、儲蓄卡有沒有年費、以及年費多少和小額管理費如何收等，當我這樣向客戶作出解釋和說明的時候，他們都對我們的業務有了一個大體的了解，并且愿意在我行辦理業務，每當這個時候我都覺得很有收獲，并且十分高興。
如今客戶的咨詢我基本上都能解答，也能適當的安撫客戶，做好自己的工作。通過日常工作我也與同事們慢慢的相互熟悉、協調起來，當我在業務上遇到什么問題他們時，他們都會悉心幫我解答，使我大大提高了對銀行業務的綜合程度，通過這幾個月的工作，我深深的融入了支行的企業文化中，融入了這個集體里。我發自內心的熱愛我的工作崗位，因為這個崗位非常適合我，由于我的性格比較熱情而溫和，所以當顧客提出問題時，我能很耐心的聽完顧客的疑問，這樣我就能很快的知道客戶需要的到底是什么?在這樣的情況下，我能夠快速、清晰的向客戶傳達他所想了解的信息，大部分的顧客都能與我良好的溝通，在解答問題的過程中，我的業務知識量也得到了提高，而且也起到了分擔營業員壓力的重要作用。
大廳里的人和一切事物都是我的工作范圍，當我明確了目的，有了工作目標和重點以后，工作對于我來說，一切都變得清晰、明朗了起來。
我是，我參加工作來到咱們中國工商銀行西客站支行已經工作了十年了，擔任大堂經理已經五個月了，作為一名大堂經理我深刻的體會和感觸到大堂經理的使命和意義。客戶來到我們營業大廳首先映入眼簾的不僅僅是室內的裝修環境，而是一張張微笑的臉，一句句親切的問候。大堂經理是我們工商銀行對公眾服務的一張名片、大堂經理應有良好的個人形象，文明的言談舉止作支撐、大堂經理是我行營業網點的形象大使，在與客戶交往中表現出的交際風度及言談舉止，代表著我們工行的形象，因為我是全行第一個接觸客戶的人，第一個知道客戶需要什么服務的人，第一個幫助客戶解決問題的人。所以當我行推出業務時、當客戶有需求時，我就和柜面人員積極協商，為客戶著想，來合理地引導客戶辦理業務。由于我行地處城區列車站，流動人口比較多，因此，這里的客戶流動性大，現金流動快。所以來我們這里辦理速匯通、繳納電話費、以及其他業務的客戶特別頻繁。我們的柜員從早忙到晚，工作壓力可想而知，既不安全又費心。從我第一天在大堂工作，從開始時的不適應到現在的能很好地融入到這個工作中，我的心態有了很大的轉變。剛開始時，我覺得大堂經理工作很累、很煩索，責任相對比較重大，但是，慢慢的，我變得成熟起來，我開始明白這就是工作，每天坐在大堂經理的位置，為客戶答疑解惑就是我的工作，大廳里的人和一切事物都是我的工作范圍，當我明確了目的，有了工作目標和重點以后，工作對于我來說，一切都變得清晰、明朗了起來。
當客戶坐到我的面前我不再心虛或緊張，我已經可以用非常輕松的姿態和親切的微笑來從容面對，因為我已經熟悉我的工作和客戶需求了，在我開始大堂經理的對外工作的前夕，我花了大量的時間在熟悉所有業務，我學習了很多金融基礎的業務知識，如何儲蓄，開戶對公或對個人，怎樣密碼找回，掛失補辦，如何銷戶，需要帶哪些資料，各種匯款手續費，基金，網銀等業務，我都有了一定的了解并從中總結出一些要點，向不熟悉銀行業務的客戶解說，例如，在銀行辦卡的好處：atm跨行取款收不收手續費、儲蓄卡有沒有年費、以及年費多少和小額管理費如何收等，當我這樣向客戶作出解釋和說明的時候，他們都對我們的業務有了一個大體的了解，并且愿意在我行辦理業務，每當這個時候我都覺得很有收獲，并且十分高興。
如今客戶的咨詢我基本上都能解答，也能適當的安撫客戶，做好自己的工作。通過日常工作我也與同事們慢慢的相互熟悉、協調起來，當我在業務上遇到什么問題他們時，他們都會悉心幫我解答，使我大大提高了對銀行業務的綜合程度，通過這幾個月的工作，我深深的融入了支行的企業文化中，融入了這個集體里。我發自內心的熱愛我的工作崗位，因為這個崗位非常適合我，由于我的性格比較熱情而溫和，所以當顧客提出問題時，我能很耐心的聽完顧客的疑問，這樣我就能很快的知道客戶需要的到底是什么?在這樣的情況下，我能夠快速、清晰的向客戶傳達他所想了解的信息，大部分的顧客都能與我良好的溝通，在解答問題的過程中，我的業務知識量也得到了提高，而且也起到了分擔營業員壓力的重要作用。
我深知大堂經理的一言一行都會在第一時間受到客戶的關注，因此要求其綜合素質必須相當的高。要對銀行的業務知識有比較熟悉和專業的了解，然后在服務禮儀上要做到熱情大方、主動規范，而且還要處事機智，能夠隨機應變。這對于一個大堂經理來講，具有很大的壓力和挑戰性。但是我會在有限的工作時間里，大量的吸收知識與能量，散發出自己的光和熱，作為一個金融服務人，我感到非常自豪，因為我有較高水平的領導和親入一家很好的同事，同事之間的和諧氣氛和工作熱情都是我積極向上、追求進步的力量，當一切事物都能從不能親力親為到可以得心應手時，生命就會變得光輝燦爛起來。我會在這樣的集體里不斷的充實和完善自我，最終成為一個優秀合格的大堂經理。
最近，隨著電子商務的逐漸火暴，我也想體驗一下網上購物的幸福感。挑中心儀的寶貝后，我準備第二天去銀行給同在北京的賣家匯款。吃過午飯，我踏入涼爽的銀行營業大廳。盡管取號之前默默祈禱了半天，但拿到號后，前面還是有30多個人。只能等，從早晨到傍晚，這里總是這么人滿為患，直到馬上要抓狂的時候，終于輪到了。匯款過程花了足足45分鐘……一次聚會上，我把這段痛苦經歷講給朋友聽，有在工行工作的朋友提醒我說“幫你辦工行卡的時候已經免費開通了網上銀行，不管是同城還是異地，只要對方也是工行的卡都可以用電子速匯將貨款直接匯給他，并且款項能實時到達對方賬戶呢。我每個月給在外地讀書的孩子匯款，用網銀特別省事，還快。在網銀上設置個協定轉賬，設定周期和一定金額，每月工可以實現自動轉賬……”
這回是我孤陋寡聞了。問問身邊的同事，知道電子匯款的人不少，但用過的卻不多，像我這位在銀行的朋友能夠運用自如的更是少數。回家后我趕快訪問工行網站學習了一下，發現功能實在是豐富。當然，除了對電子銀行的這個新事物不了解以外，網站匯款的資金安全也是我最大的擔心。
為了嘗試一次，我來到離家最近的一家工商銀行營業網點。在說明了需要辦理的業務后，在大堂經理的建議下，我使用銀行大廳電子銀行服務專區里提供的電腦上嘗試了一把網上操作。在大堂經理的耐心指點下，我小心翼翼地順利完成的操作，網上銀行果真名不虛傳。但在點擊完電腦上的“確認”后還是有點心虛。電腦上操作完了，連個收據憑證都沒有，出了問題又該怎么辦？工行的大堂經理對我解釋說，其實，電子銀行的保密性和安全性是相當高的。凡涉及資金轉出的交易，與在銀行柜臺辦理一樣都需要密碼驗證。而網上銀行除了賬戶密碼保護之外，還有個人客戶證書保護，并設有交易密碼。如果還不放心，可以使用網上銀行的個人電子回單功能，不僅可以查詢交易記錄，還可以直接打印出來。其次自己操作時要留個心眼，注意一些基本常識：登錄網站時注意輸入正確網址，保護自己的賬號和密碼，并確保使用的計算機安全。
昨天，我把這個月的工資通過貼身有“電話銀行”匯給了遠在南方親愛的老媽，老媽發短信說：“這個月的‘生活費’收到啦。”我又上網查了查余額，咦，我辦理匯款后，賬戶里扣除的手續費怎么不對？我又訪問了工行網站才知道，原來工行正做電子速匯打折優惠活動呢！
電子匯款不僅節省了相當的匯款手續費，并免去客戶在銀行柜面的排隊等候之憂，7×24陪伴在人們左右，真可謂是老百姓身邊的銀行。
最后借用網絡資源抒發一下此時此刻想高歌的心情：
以前匯款去郵局，人多！
排隊等候要半天，煩了！
多虧有工行網銀，
可以在網上匯款，快了！
大家用了網銀后，
個個齊夸網銀好，
都說；
工行網銀效率就是高
工行網銀匯款速度快
工行網銀服務就是好，
工行網銀轉賬真方便
保險外匯基金股票
各種功能網銀都能用
據悉，此次系列優質服務的強勢推出是繼該行2006年底理財金賬戶服務全面升級以來的又一重要舉措，其核心就是――“競爭個人優質客戶市場”。據業內人士分析，北京已逐漸步入財富型社會，居民財富的快速積累與金融需求的全面喚醒為各家商業銀行個人金融業務發展帶來了新的機遇。目前首都地區中外資銀行正爭先加快渠道建設，網羅客戶資源，明顯加強了對優質客戶市場的滲透，一些市場的領跑者更是嘗試涉足私人銀行領域。作為銀行業的領軍者，一向以穩健著稱的工商銀行也深刻體會到外部競爭環境的悄然變化，在過去一年左右的時間里率先做出了升級理財金賬戶服務、推出百家貴賓理財中心等一系列重要舉措，這既是工行北京分行面對激烈市場競爭的積極回應，也是該行為實現首都第一零售銀行戰略目標的主動出擊。可以預見，隨著工商銀行這艘金融航母的全面提速前進，北京個人客戶高端市場的競爭將變得越發激烈。但是對于客戶而言，這無疑是一個好消息，客戶已經開始并將繼續從銀行間的良性競爭與共同發展中得到更多實惠。
“專屬、優先、私密、尊貴”
經過2007年一年多的精心打造，目前工行北京分行營業貴賓理財中心數量已達百家，貴賓服務網絡基本涵蓋了全市所有城區和大部分周邊區縣。貴賓理財中心專門為理財金客戶開辟了獨立的專屬服務區域，保證了理財金客戶服務專屬、優先、私密、尊貴，用舒適優雅的環境與溫馨優質的服務迎來送往每一名客戶。為了能使客戶享受到最大程度的服務優惠，工行貴賓理財中心徹底打破了地域界限，客戶在任何一家網點開立理財金賬戶，都可以在全市百家貴賓理財中心享受到同樣的優質服務。據該行有關負責人透露，為了更好的回饋客戶，今年該行將在現有百家的基礎上再建100家，屆時該行為理財金客戶提供專屬服務的貴賓理財中心將達到200家。
CFP和專家團隊提供專業服務
工行北京分行始終堅持人才興行戰略，一貫重視員工隊伍建設與專業人才培養。目前該行已培養個人客戶經理近600名，其中具備金融理財師（AFP）和國際金融理財師（CFP）資格認證的有200余名，這一支北京地區最具規模的專家理財團隊充分展現了該行在個人專業理財領域的人才優勢。在注重內部培養的同時，今年該行還專門聘請了股票、基金、保險、債券、外匯、黃金、地產等相關領域的知名專家學者，成立了工行北京分行的專家顧問團隊，專門為該行的個人理財服務提供專業支持，與該行個人客戶經理一同為理財金客戶提供專業的理財服務。
九項服務承諾彰顯貴賓客戶的榮耀
一是向該行所有理財金客戶開放百家貴賓理財中心。二是向可統計金融資產在100萬以上的理財金客戶免費寄送該行理財專刊。三是向可統計金融資產在100萬以上的理財金客戶免費提供理財規劃與收益報告。四是理財金客戶辦理信用卡確保15個工作日內批復出卡。五是為理財金客戶定期舉辦沙龍活動。六是對理財金客戶的訴求2個工作日內給出答復。七是理財金客戶可在北京市內700余家特惠商戶享受折扣優惠。八是理財金客戶可選擇專屬服務個人客戶經理。九是理財金客戶可通過專屬個人客戶經理進行服務預約。
六專服務是該行貴賓理財中心的核心
一是100家貴賓理財中心專屬服務區域、400家營業網點優先服務通道、95588電話銀行貴賓通道以及網上銀行貴賓專區的專屬貴賓通道。二是多項費用減免、千余家特惠商戶的專享費用優惠。三是200余名具有AFP、CFP資格認證的理財團隊與20余名投資領域的資深專家共同組成的專家理財團隊。四是“穩得利”、“珠聯幣合”、“匯財通”等系列專供理財產品。五是集中管理、一卡多能的專業賬戶管理。六是全年不間斷、主題多特色的專有精彩活動。
一、引言
三農問題是國家非常重視的問題，是中國經濟的核心問題之一。從金融支持經濟的角度來看，實現農業發展、農村繁榮和農民增收離不開金融的強力支持。“三農”問題的有效解決，與農村金融市場息息相關。近年來，隨著我國農村金融體系不斷的完善，金融服務水平不斷提高，成為推動縣域農村經濟的主要力量。縣域經濟以農業和農村經濟為主體，解決“三農”問題首先要解決發展縣域經濟的問題，才能全面推進小康建設。
二、縣域金融機構服務三農現狀
(一)金融機構布局情況
縣域范圍內，存在四大國有商業銀行(中國農業銀行股份有限公司、中國建設銀股份有限公司、中國工商銀行股份有限公司、中國銀行股份有限公司)、一家政策性銀行(中國農業發展銀行)、一家農村信用社(農村合作銀行或農村商業銀行)、一家村鎮銀行、一家郵政儲蓄銀行以及其他股份制商業銀行，導致縣域內金融機構競爭日趨激烈。
(二)信貸支持方面
近年來，金融機構與農業與農民越走越遠，是有原因的。在市場經濟市場里并沒有一個中央協調的體制來指引其運作，使得農村的經濟結構缺乏國家的引導，不能形成良性循環，產生了金融機構“嫌貧愛富”不良局面。
一是農村金融資源被大量分流抽走，得不到反哺，反而流入了城區二、三產業，給三農經濟發展造成“抽血”、“缺氧”的負面影響。
二是金融機構存在“惜貸”現象。金融機構發放貸款注重資金的安全性、流動性和效益性。由于農業本身屬弱質產業，資金回收期長，效益低且風險大，導致農村中、小、微企業資金的流動性相對較差，農戶的貸款需求呈現期限長、額度小、季節性強的特點，缺乏抵押擔保條件，以上現象均不符合金融機構發放貸款的要求。加之縣域銀行的金融供給門檻高，不能滿足農村金融需求，降低了金融資源的配置效率。
目前，農村信用社普遍開展了小額信貸和農戶聯保擔保貸款，但大額的農業生產資金需求和龍頭農業企業的資金需求由于信貸投放能力有限，也不能很好地滿足，并且嚴厲的貸款責任追究和嚴格的貸款條件的制約，加劇了農村信貸資金供需失衡。
(三)柜面服務方面
現在各家銀行都在提升各自的服務水平，對三農客戶的整體服務態度、服務意識都有很大提高，但也還存在一些問題。
一是銀行柜員方面：部分柜員戴著有色眼鏡，客戶是農民的話他們就應付了事，客戶有疑問也不耐心講解，甚至言語上存在頂撞現象，消極怠工。
二是銀行大堂經理方面：縣域大部分網點的大堂經理能積極地引導農民客戶辦理業務，減少在辦理業務時的等待時間;但在農村鄉鎮的基層有些地方沒有大堂經理，有些地方的大堂經理流于形式，大堂經理的作用不明顯。
三是銀行客戶經理方面：農戶對自己的信用意識不夠，很容易出現還款不及時和交利息不及時情況。部分客戶經理不能在以上情況發生時及時提醒客戶，存在工作不到位現象。
三、縣域銀行服務三農的制約因素
(一)涉農貸款風險防范難度較大
一是涉農貸款業務的風險性。在三農的多個領域和環節都需要信貸資金的支持，農業投資時間長，風險高，盈利性差與金融機構追求資金的安全穩定和高收益的宗旨背道而馳，而且貸款人能否保證按時穩定的還款也是影響金融機構貸款回收的決定性因素。
一是二是抵押物不足。信貸質量的好壞與抵押物的選擇直接成正比，農村金融機構生存與發展與抵押物也息息相關。由于我國的政策是農民對土地沒有所有權，土地又不能作為抵押物，農民能用的抵押物不外乎房屋和農機具等，而這些物品又不容易被金融機構采用。
三是風險控制體系不完善。目前縣域銀行風險控制體系不夠成熟，需要建立成熟的工作體系就需要首先開展實際調查工作。但是全面準確的調查要消耗大量的財力和物力，銀行覺得投入太大，就想出了各種其他辦法，比如，通過村委會和干部進行摸底調查獲得一些數據，往往缺乏準確性。雖然減輕了人力物力的損耗，但是調查數據往往會造成評定不實，所以這種方法萬萬不可取。
四是從業人員人數不足。基層從事三農業務的工作人員的數量匱乏，整體業務水平不夠專業，處理風險問題的經驗不足，加之三農業務量和涉及面都比較廣，后續工作的操作還有很多不合理的地方，給涉農風險防范的工作帶來了很多困難
五是信用環境不完善。由于種種原因，涉農貸款市場的信用缺失相對嚴重。由于農民的文化水平有限，對小額貸款的認識不夠充分存在誤區，從而破壞了農村的信用秩序，加之農村缺乏有效的宣傳工作，農民對社會信用文化的認知水平低下，而且尚未建立健全的懲治機構，對債務人的違約行為無明確的制約標準，從而破壞了
農村金融市場環境，造成信用意識淡薄，給農村金融機構造成大量的呆賬、壞賬，使其運營面臨較大的信用風險。
(二)縣域金融機構競爭日趨激烈
近年來，縣域由于國家推行提倡大力發展農村金融市場的政策法規后，很多金融機構開始聚焦農村市場，包括國有銀行和地方性銀行也參與其中，如中國銀行，建設銀行和工商銀行等，各地的中小銀行和農村信用社郵儲銀行等也將對農村領域的金融業務作為重要增長點，此外一些社會資金也開始進入農村市場，這就促進了農村金融市場環境的激烈的競爭(三)商業銀行追求利潤最大化
現代商業銀行的經營理念是以質量和效益為中心，追求價值最大化，但是農業是弱質產業，自身投入高、產出低的特征決定了其具有高風險性，追求利潤最大化的商業性金融部門自然不愿意投入過多，而帶有一定政策性色彩的金融支農貸款，也缺少相應的風險補償機制，產生的風險幾乎全部由金融機構自身來承擔。對于農村市場的優質大額客戶，成為各家銀行爭搶對象;而對于有貸款需求的小額農戶客戶，就不一定能得到資金支持。
四、發展普惠金融，加強三農服務
(一)加強金融服務“三農”的風險管控
在金融為“三農”提供服務時，最重要的是加強涉農貸款業務的風險管理，這需要充分借鑒國內外的成功案例，引以為戒，使得涉農貸款業務的風險降到最低，使農民的利益不受到損害。
一是放貸前要仔細充分的了解借款方的經濟實力和信用度，嚴格考察是否符合放貸條件的，有信用污點的堅決不予放貸
二是要做好涉農信貸業務的風險監控指標體系，細化各種規章制度和評級指標，充分利用信息網絡技術，對風險信息的來源做出預警對風險信息可能帶來的風險進行準確的預估，并且制定出相應的解決辦法和路徑，防患于未然
三是要做好后續的維護工作，通過跟蹤和暗訪調查及時發現問題，如果出現信用缺失和違規的情況立馬進行嚴肅處理，落實責任到人。
(二)提高三農服務意識，發展普惠金融
首先必須把“以客戶為中心”作為首要服務宗旨。客戶是銀行賴以生存的基礎，是上帝，銀行必須做到讓客戶滿意，這離不開耐心周到的服務，做好客戶的開發與維護。
縣域銀行機構應調整戰略，在傳統農業向現代農業轉變，傳統農民向新型農民過渡中，注重細分市場，擴大客戶群，加快生態金融、綠色金融、科技金融的發展，持續加大對新型農業經營者的支持力度，做好小微信貸支持，支持農村居民合理的住房、購車等消費貸款，豐富電子銀行產品功能，提高運行效率，降低交易成本。
作為直接服務三農的銀行機構，在做好自己本職工作的同時，堅持守法經營，做好普惠金融的互惠理念，大力開展在農村和社區的宣傳活動，給村民講解普惠金融的好處，維護農村金融消費者的合法權益，擴大普惠金融的影響范圍，使更多的人收益
(三)營造氛圍，加強全民的信譽觀念
依靠政府的權威作用，制定相應的政策法規，使得社會信用體系不斷完善，提高大到企業，小到個人的信用意識，使整個社會成員做到誠實守信。
一是借助媒體的宣傳手段，宣傳誠信文化，使誠實守信的觀念深入人心
二是借助媒體的輿論手段，制定“懲惡揚善”的制度，對于信譽失衡的企業給與曝光，給整個社會起到一個制約作用。
三是縣域金融機構應積極營造守信的的氛圍。金融機構要積極培養客戶良好的信用使用習慣，可以對守信的客戶可以獲得給予更大額度貸款的機會、逐漸降低融資成本等獎勵。同時縣域銀行應該為農民和小型企業的經濟知識培養和提高做出貢獻，提高他們對理財觀念的認識，增強儲蓄觀念。
在中國工商銀行實習近兩個月了，以下簡要談一下我的一些感想。
我是xx大學漢語言文學專業的一名大三學生，能有來銀行實習的機會實屬難得，所以決心珍惜機會，用心向周圍的同事學習。我的工作性質相當于大堂經理助理，主要負責分流客戶，指導客戶完成一些基本的填單任務，簡單介紹一些銀行業務項目等銀行的基礎性工作。總之這是一項基礎性的服務性工作，最需要的是耐心和用心，要努力起到提高銀行服務效率、服務質量的作用，這就是我對自己工作情況的基本認識。
做銀行的大堂工作尤其是我所在的城關支行是xx業務量最多最繁忙的銀行首先得過體力關，記得第一天上班基本上站一天回答一天的問題，晚上下班還真有些體力不支，渾身酸痛，但是后來這樣堅持幾天慢慢就可以應付這樣的體力消耗量，我想好的身體永遠是做好工作的基礎和前提。
其后進入熟悉業務階段，要清楚各項銀行業務的辦理流程，各種表格、單據的填寫方法，以及如何恰當又準確的引導客戶等。這階段的過關要特別感謝我們銀行的老師——負責大堂的唐經理，她給了我們細心嚴格的指導和真誠的幫助，可以感受到經理在用心傳授給我們她的工作經驗技巧以及工作心得。還用許多和我們實習生年齡相仿的從事證券和保險行業的哥哥姐姐也給了我們很大的幫助，我們相互配合，感覺到銀行的工作氣氛十分融洽，我想我們會成為生活和工作上的好朋友，我會用心的學習這些同事們身上的優點。
現在應該是提高業務水平階段，怎樣才能更好的與各戶交流，準確了解到對方的需求，高效的幫客戶解決問題，以及如何更好的識別客戶，并可以進一步了解一些理財產品，以更好的引導幫助客戶。
我的第一份工作雖然并不高端，并不需要太多技術，但卻鍛煉了做好一份工作尤其是服務性行業的基本素質：很好的交流傾聽溝通能力，恰當準確的表達能力以及融洽的與人相處的能力，我想這也是我所學習的漢語言文學所應該掌握的基本素養，這也是一個人在社會上生存所需要終生學習提高的方面。
每一天都有近千人來我所在的城關支行辦理各項業務，每一人都是那么的不同，來自不同的家鄉，操著不同的口音，不同的要求，不同的愿望，不同的生活狀態，每天見證不同人的不同的憂樂哀愁，但這些日子的工作經歷讓我在心里不斷提醒自己，對于每一個人不管貧窮還是富有，位高權重還是身份卑微，聰慧多知還是孤陋寡聞，你都應該發自內心的尊重每一個人，要耐心，認真的傾聽每一個人的想法要求，盡量為客戶著想，因為你也需要別人這樣對待你、幫助你。只要這樣想我就可以以一份很平和的心態對待我每天的重復性較高的工作，因為我想我的工作是有意義的。
另外的不得不提的實習收獲是理財意識的提高，一個人不光要會掙錢，還要會有效的管理自己的錢，就是要學會理財，學會投資。在銀行的實習讓我開始接觸保險、股票、基金等理財投資項目，并慢慢開始學習如何去合理規劃適合自己家庭的理財方案，比如一個家庭最好要有10%左右的資產投資于保險，60%的資產用于較為穩定的投資等，我想學好理財是在銀行實習期間要去研究的大學問，也是一個人要去終身學習的必修課。
每天在工行實習也會有很多小插曲，也因為指導客戶填單出現一些小問題而被批評，也經常會遇到有各種急事焦急等待的客戶，抱怨連連的客戶，謙虛誠懇的接受批評，也不要埋怨別人的壞心情為什么朝你發泄，要理解其實他并不一定針對你，慢慢疏導安慰客戶，并學會一些技巧解決棘手的事情，有時候并不要直接去面對問題，而是應該換種思路或者拐個彎去處理它。
[關鍵詞]理財產品；定量分析；營銷策略
［中圖分類號］F830.33[文獻標識碼］B [文章編號]1002-2880（2011）11-
我國商業銀行理財產品起步較晚。2004年7月，光大銀行上海分行推出我國第一款商業銀行人民幣理財產品——陽光計劃B計劃第一期。自此之后，我國商業銀行理財產品市場獲得了長足的發展。2011年1—8月底，我國銀行已有10564款新理財產品發行，平均預期收益率為3.86%，發行量已超過上年全年水平。本文以普通客戶的需求為基本立足點，從安徽省各商業銀行理財產品現狀出發分別對理財產品營銷的內容及方式兩個方面進行研究，提出完善理財產品營銷策略。
一、商業銀行理財產品營銷理論發展情況
近年來商業銀行國際營銷理論不斷發展，主要經歷了從4P營銷理論到4C營銷理論的過程。其中，4C營銷理論是美國勞特朋教授于20世紀90年代提出并發展的。4C理論中的4C是指客戶需求、客戶成本、客戶便利、客戶溝通，該理論的核心是“以客戶為中心”的“客戶主導型”策略。我國學者吳紅高（2006）通過分析我國商業銀行理財產品業務的發展情況，指出我國商業銀行在銀行理財產品的銷售上普遍存在著偏重產品推銷、輕客戶需求，理財專家隊伍素質普遍不高、理財工具相對落后等問題。林文俏教授（2008）則認為我國商業銀行對銀行理財產品的營銷意識不強，還沒有樹立“以客戶需求為中心”的營銷觀念，忽視對潛在客戶的研究和開發。
然而，對商業銀行理財產品營銷策略的研究大多數在結合實際的基礎上采用定性分析，通過收集客戶數據并分析的定量研究較為缺乏。同時，這些研究大多并未將金融資產低于30萬元的普通客戶與VIP客戶、企業客戶區分開來。高資產值客戶是商業銀行盈利的重要來源；但現階段在安徽省，普通客戶是購買商業銀行理財產品的主力，而且普通客戶市場仍有巨大發展潛力。同時，普通客戶與VIP客戶的營銷策略有很大區別，因此有必要針對普通客戶進行商業銀行理財產品營銷策略的研究。
二、理財產品銷售影響因素模型
（一）影響模型的因素
客戶最終決定購買某家商業銀行的理財產品受多種因素的影響，了解各影響因素的重要程度有助于立足普通客戶的需求，理清理財產品營銷內容，有側重地宣傳理財產品。首先，風險和收益是決定銀行理財產品銷售量的重要影響因素。其次，隨著銀行理財產品的日益同質化和競爭的日趨激烈，各商業銀行網點工作人員的職業素養和工作態度也會影響客戶最終的選擇。同時，由于大部分客戶對銀行理財產品的運作流程和盈利模式中的許多專業知識缺乏足夠了解，商業銀行多年來樹立的品牌和口碑也會對客戶的選擇產生一定影響。最后，銀行理財產品是一種特殊的商品，客戶通常希望可以隨時跟蹤了解理財產品收益情況，并獲得銀行工作人員的專業指導，因此是否能快捷、安全地購買和追蹤銀行理財產品也是客戶考慮的因素之一。
但是，由于潛在客戶在購買銀行理財產品時會綜合考慮多種因素，很難確定是哪一個因素最終吸引潛在客戶購買，因此兩因素的比較可以更貼切地反映潛在客戶在購買銀行理財產品時的心理狀態。
（二）模型的假設條件
針對銀行理財產品銷售影響因素模型建立前提條件的分析，本文對問題做出如下假設：
1.每一個消費者的選擇都是理性的，即各個體的意愿是相互獨立的，沒有因彼此間的交流導致的趨同性，500名被調查者對各個因素重要性的判斷無趨同性。
2.對于調查中短暫的時間差異性忽略不計，即500名被調查者受調查的時間是相同的，不存在時差性，認為調查結果是對當前消費者對銀行理財產品的認知反映。
（三）模型的建立
安徽省銀行業發展較晚，因此，雖然包括東亞銀行、光大銀行在內的外資和中小型商業銀行在安徽省設有分支機構，但其分支機構與業務量仍遠遠不及國有大型商業銀行。因此通過匿名調查表格的方式對安徽省中國建設銀行、農業銀行、工商銀行、交通銀行和中國銀行各網點的客戶進行了隨機調查。通過獲取的500名潛在用戶的有效調查問卷對影響銀行理財產品銷售的五項因素進行了排序，并依照分數表算出各影響因素的總得分。
通過使用Matlab軟件，可以對比較判斷矩陣進行一致性檢驗。
得到權重向量為,因此，比較判斷矩陣的一致性可以接受。
由以上模型可知，收益率、風險率、購買銀行理財產品的安全、便捷程度、服務質量、品牌影響力對于銀行理財產品銷售的影響權重分別為。因此，收益率對銀行理財產品銷售的影響最大，其次是理財產品的風險率與在各商業銀行網點購買理財產品的安全、便捷程度，這三個影響因素在很大程度上決定了普通客戶的購買意向，且這三個因素之間的差別較小。而各銀行品牌的影響力對理財產品銷售的影響較小，而各網點理財產品銷售人員的服務態度的影響力最小，這主要是由國有股份制大型銀行品牌信譽度普遍較高與服務同質化導致的。
三、營銷手段有效性模型的建立
（一）模型影響因素的引進
在銀行理財產品的銷售中，銀行可以采取多種營銷手段提高銀行理財產品的銷售量，包括銀行從業人員的介紹，銀行各個網點的宣傳，報刊廣告宣傳，電視廣告宣傳，手機短信營銷，互聯網營銷等。但是各種營銷手段對銀行理財產品銷售的影響程度卻較難量化。因此，我們通過匿名調查表格的方式對安徽省建設銀行、農業銀行、工商銀行、交通銀行和中國銀行各網點的銀行客戶進行了隨機調查。通過獲取的500名潛在用戶的有效調查問卷對商業銀行理財產品的各種營銷手段有效性進行定量分析。
（二）模型的假設
1．消費者的選擇都是理性的，也就是說各個體的意愿是相互獨立的，沒有彼此間的交流導致的趨同性，其選擇結果對于我們確定銀行產品的宣傳具有實際意義。
2．消費者對于各種營銷手段的認識可以具有重復性，即每一個調查者可以對多種營銷手段進行感知和選擇。
3．對于調查中短暫的時間差異性忽略不計，即500名被調查者受調查的時間是相同的，不存在時差性，認為調查結果是對當下消費者對銀行理財產品認知的反映。
4．對于調查中地域差異性忽略不計，即雖然500名被調查者分處不同地級市，但各地商業銀行的營銷手段對被調查者的影響一致，各地同一營銷手段的質量沒有優劣之分。
（三）模型的建立
如果有更多的客戶最初通過該種營銷手段了解某種理財產品，即可視該種營銷手段是有效的，營銷手段的有效程度與最初通過該種營銷手段了解某種理財產品的客戶數量呈正比。
我們先考慮在某一家銀行各個營銷手段的影響力。將歸一化，即為該銀行各種營銷手段的影響力指數。因此，若有家銀行，就可建立影響力指數矩陣：
由于安徽省各國有大型商業銀行的理財產品銷售量在安徽省理財產品總銷售量中所占份額不同，因此對各家銀行理財產品的銷售量進行歸一化，得作為權數。因此，其權數為。
即為不同營銷手段對理財產品銷售有效性指數。
這里以蚌埠市主要商業銀行為例。截至2010年，蚌埠市主要商業銀行為中國建設銀行、工商銀行、交通銀行、農業銀行及中國銀行的蚌埠市分行，因此我們分別在五大銀行各支行通過匿名調查表格的方式對銀行各網點共500名客戶進行了隨機調查（每個銀行的網點各100名客戶；總計為了解某種商業銀行理財產品的客戶數量）。得到數據如下：
并且截至2011年上半年，根據五家銀行實現商業銀行理財產品的手續費和傭金的凈收入，得則就是各營銷手段對蚌埠市銀行理財產品銷售的影響力指標。由此可知，銀行從業人員介紹所占的影響力權重最大為0.317，即銀行營銷人員對理財產品的營銷可以大大提升普通客戶對理財產品的初步了解，為之后的購買行為提供了條件。而網點內紙質和屏幕宣傳的影響力權數為0.267，手機短信營銷再次之為0.147。可見這兩種營銷手段的有效性也較高。而廣播、電視和互聯網營銷的有效性分別為0.043和0.039，有效性較低。
四、安徽省商業銀行理財產品發展的策略建議
（一）注重客戶分層，市場細分，制定明確的市場、客戶劃分標準
將市場細分與制定理財營銷策略相結合，積極開展市場調研工作，細分目標客戶市場，認真分析不同客戶的業務需求。注重對中高端個人客戶、優質公司類客戶的營銷；對存量客戶實行二次營銷和重復營銷。要求客戶經理密切關注其管理的高端客戶資金流向，根據客戶的閑置資金情況，大力宣傳與其資金閑置期相對應的理財產品；對優質的中端和潛在客戶，制定周密的營銷活動策略，開展理財沙龍、產品推介會、優質客戶座談會等針對性營銷，挖掘其潛在的理財需求。同時力求通過周密的市場細分，進一步提高理財產品市場占有率。
（二）制定內部員工服務規范和實施細則
制定詳細的理財知識培訓方案，不斷加大銀行工作人員理財產品知識和營銷技能的培訓力度；制定內部員工服務規范和實施細則，讓銀行從業人員的行為舉止、服務內容有據可依；建立健全營銷業績考核制度，進一步深化員工激勵機制。
（三）建立健全營銷策略標準
目前,安徽省金融業發展迅速，各類金融創新與金融改革更是層出不窮, 這既是機遇更是挑戰。對于國有大型商業銀行來說，建立健全營銷策略標準已成為商業銀行理財產品業務可持續發展的首要選擇?各商業銀行應明確并實施以改進與消費者關系為前提,以消費者需求為導向的產品策略，針對不同層次的客戶和同一客戶不同的階段制定不同的營銷策略標準。
（四）進一步強化宣傳工作
要求各網點強化宣傳，在營業網點內張貼基金、保險及各類中短期理財產品的宣傳海報；在大廳內擺放易拉寶，加強產品風險點的披露，強化宣傳真實性；在非營業期間，充分利用營業網點的滾動顯示屏，循環播放宣傳標語；充分調動銀行柜面的營銷積極性，營造“人人開口營銷、人人爭做營銷明星”的良好競爭氛圍。并通過電話、短信、走訪重點等方式，與客戶及時溝通有關理財的最新信息，有針對性地向客戶推薦產品；大堂經理在日常為客戶解答各項疑問時，加強對潛在優質客戶的挖掘及理財產品的宣傳。
（五）將業務培訓與推進理財隊伍建設相結合
突出強化理財經理和客戶經理業務素質的提高，將新增的理財產品及時、詳細、全面地納入培訓方案，并認真組織相應的學習和能力測試；同時，邀請相關專家講解各類銀行理財產品的營銷技巧，理清營銷思路，有的放矢地制定相關營銷策略；加大對大堂經理和臨柜人員基礎理財知識的培訓，提煉各理財產品的亮點，方便在日常營銷中能更加全面客觀地向客戶推介，也為擴大理財隊伍建設奠定基礎。?
[參考文獻]
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一、互聯網金融背景下商業銀行的現狀及網點轉型的威脅
1.商業銀行網點的現狀
在互聯網金融背景下，網點不僅有利于商業銀行實現市場定位、客戶細分，而且還能實現有效的直接客戶服務，是商業銀行面對“新網點主義”迅速擴張開展各項業務獲取市場競爭的重要營銷渠道。2013―2014年是互聯網金融發展最為快速的時期。截止2014年初，湖南長沙除“五大國”有銀行：工商銀行、農業銀行、中國銀行、建設銀行、交通銀行外，還有中信、光大、華夏、民生、廣發、深圳發展、招商、興業、上海浦東發展、恒豐、浙商、渤海等12家股份制商業銀行，其營業網點達87家。2014年初，商業銀行金融機構資產規模達468萬億元左右，比2013年增長60%以上。2013年，湖南商業銀行開設異地網點的舉動速度逐漸加快。從長沙逐漸擴張到株洲、湘潭、郴州、衡陽等地。隨著銀行競爭力的加劇，湖南商業銀行在經營業績和利潤上逐漸呈下滑趨勢，但互聯網金融的爆發，網民人數的增加，互聯網普及為金融界帶來了新希望。根據天弘基金調查數據獲知，截至2013年，余額寶規模達1854億元左右，成為市場最大公募基金；截至2014年1月，人人貸獲風險投資金額達1.3億美元左右，成為全球互聯網金融企業融資；同期，平安新推出集理財、生活服務管理與一體軟件“壹錢包”，這些互聯網金融領域投資事件預示互聯網金融未來發展巨大空間。湖南商業銀行要想有利整合資源，獲取新利潤增長點，網點轉型是最有效的必然選擇。
2.商業銀行網點轉型威脅
由于受經營環境和市場競爭力的影響，湖南長沙各商業銀行網點轉型也面臨著威脅。
首先，渠道建設整合不夠，總量控制認識不足。一般來講，商業銀行的渠道有三種，首先是傳統的由銀行網點、ATM機等實體構成的看得見的“實體渠道”，銀行營銷隊伍組成的流動性渠道，以及互聯網技術催生的虛擬渠道。每個銀行網點應該因地制宜，有著自己的“定位”。每個銀行網點有著自身獨特的資源與地理位置特點，這個特征伴隨著輻射人群特征與經濟環境的不同，有些側重于吸收居民存款、推出理財業務，有些則側重于企業打交道，有些則有利于發展銀通寶等中間業務。所以，構建合理的渠道結構，發展優勢業務，增重優勢渠道比例，是網點合理發展的重要體現與必然選擇。
其次，網點選擇不盡合理，缺乏系統評價指標。在我國商業銀行的深化改革中，網點地址的選擇、變遷、撤并是一個重要問題。在這個問題上，忽視選址的重要性、網址變遷不能跟上城區建設步伐、網點選址全局建設缺乏前瞻性等問題較為典型。究其原因，缺乏對輻射區域專業的市場調查，沒有系統化、量化的衡量指標是關鍵所在。在選址問題上，經驗占多，科學占少，亟待建立系統的分析指標體系。
最后，機構臃腫，網點效率有待提高。一方面，組織層級過多，網點數量龐大，諸如中國銀行、建設銀行等，依然有著“總行―分行―二級分行―支行―分理處”多級構架模式，而總行行長到基礎員工要有8級左右的管理層級，垂直層級過多，機構龐大，與國際通行的扁平化機構設置相去甚遠，直接影響效率。另一方面，據統計，中國銀行30歲以上的員工高達79%，大專以下學歷人員占44%，這意味著他們習慣于業務型操作，對于新業務與新知識的接收能力不夠，人員結構嚴重拖沓基礎網點辦事效率。
二、以湖南商業銀行為例，網點轉型方案
1.湖南商業銀行網點調查
為了能夠充分的了解湖南商業銀行的競爭力以及網點轉型的現有情況，筆者分別從客戶以及湖南商業銀行員工這方面入手，調查了湖南商業銀行的品牌、網點分布、網點功能、網點的業務流程以及網點投入資源等情況。
通過調查可知，湖南商業銀行的公司和個人金融品牌在本地排名并不靠前，和中國銀行、中國工商銀行等標桿銀行存在著不小的距離。但是和之前相比，湖南商業銀行的知名度正在逐步上升；客戶對湖南商業銀行的好感度良好，和標桿銀行的差距并不大，客戶與銀行互動較好；通過調查，湖南商業銀行在網銀、信用卡的發行使用上和標桿銀行有很大的差距；湖南商業銀行的公司類金融業務的口碑良好，和標桿銀行并無差距，但是個人金融業務的品牌并不好，和標桿銀行之間有著不小的差距。
利用熵權法和模糊綜合評價法，對長沙商業銀行網點布局總量控制指標權重進行測度和綜合測評。以隸屬最大原則對湖南相對應的銀行網點做出分析評測，根據調查結果獲知，相對全國較發達城市來說，湖南長沙與衡陽的銀行網點數量較少，岳陽與常德數量適中，其它各市網點數量很多。與全國實力相當的城市來說，湖南長沙商業網點數量太少，因此，可選擇長沙作為合理新設網點的對象，擴大網點機構規模。如下表1所示：
通過對長沙商圈縮小分析，可以看出，目前湖南商業銀行的最大不足是停車不便利以及企業的數量有欠缺。對于新建網點的選址，大多數員工傾向于選址于新城區、新的社區以及重點商圈。對于網點的渠道建設，員工多建議在網點搬遷、以及自助設備建設方面多多加強，可以看出湖南商業銀行的網點布局近兩年發展緩慢，并沒有緊跟城市的發展步伐，自助設備欠缺，柜臺的壓力太大。
對于網點功能，員工多認為應改善補充加強的區域主要是大堂和理財區，自助ATM與柜臺業務的比例最好是5：3，而湖南商業銀行的柜臺業務比例過大，代繳費和自主開卡應當是目前湖南商業銀行最為需要的自助功能。而湖南商業銀行的電子渠道功能并不健全是導致湖南商業銀行的電子渠道應用不健全的主要原因。
網點營銷方面，湖南商業銀行在推銷產品上仍有很多困難，例如產品的吸引力不夠、日常性業務過多導致沒有時間營銷、以及產品的銷售激勵不足等。
2.長沙部分商業銀行網點的調查報告
直至2014年10月，長沙除有國有商業銀行：中國銀行、中國農業銀行、中國工商銀行、中國建設銀行、交通銀行外，還擁有股份制商業銀行和城市商業銀行：招商、浦發、光大、興業、中信、郵儲、民生、長沙、北京、廣發、華夏等，16家商業銀行，其營業網點共316家以上；除廣發和北京銀行外，其它各家銀行在長沙市外各地方均開設了異地支行。如下表2所示：
從上表獲知，2014年底長沙9家商業銀行存款總量達：301，620，822.76億元，與2014年初相比增加了807萬元左右，增長幅度達68%以上。目前，從銀行存款總額度來看，招商銀行存款總額以560億元排列首位，興業銀行存款總額以402.59億元排列第二，中信和浦發銀行則以7億元左右的存款總額排列第三和第四。從銀行存款增量來看，招商銀行存款增量以183億元排列首位，而浦發銀行存款增量則以35億元左右排列第三。從市場份額來看，在長沙市場中9家商業銀行占23%左右，與2014年初相比提升了3.79%。除中信、光大、民生銀行外，其它6家銀行的市場份額都有所提升，尤其是民生和華夏銀行尤為突出，與2014年初相比提升了2.3%。
2014年期間，在長沙各商業銀行異地分支機構的方案逐漸加快建設。從株洲到湘潭、到衡陽等地，除北京和廣發銀行外，其它商業銀行都在長沙各地設有異地支行。直至2014年10月，各商業銀行異地支行存款總額為204億元左右，占長沙市各商業銀行存款總額的7%以上。如下表3（2014年銀行儲蓄存款情況）所示，9家商業銀行再創新高。其儲蓄存款和貸款總額為：1907.43億元左右。
從上表數據可以獲知，隨著商業銀行市場競爭力的加劇，長沙各商業銀行經營業處于下滑的危險，因此，怎樣整合商業銀行各資源，怎樣獲取新的利潤增長點，是互聯網金融背景下商業銀行網點轉型成為商業銀行獲取競爭地位的必然選擇。
3.湖南商業銀行網點經營存在的問題
在網點經營方面，湖南商業銀行主要存在著以下問題：
第一，網點的人力資源投入欠缺，首先，營銷類的員工十分欠缺，許多網點的大堂經理和理財經理是由同一人兼任，更有網點并未設置大堂經理和理財經理這兩個職位。其次，由于激勵體制的不完善，導致了員工在推銷產品的時候，有很大的困難，績效考核的不完善造成了員工積極性低下。最后，員工的素質缺乏，由于科技帶來的便利導致了柜員的機械化，缺乏和客戶之間的交流，少了人情味，而專業水平的低下導致了難以提供優質服務，對于較高層次的融資、理財等業務難以進行。
第二，網點的費用資源配置不科學。首先在渠道建設的方面，湖南商業銀行的網點布局并不合理，縣級網點覆蓋率低、重點城市網點較少、新城區缺少網點，而自助服務的渠道比較少。由于對于營銷費用的使用并沒有很好的規劃，導致了營銷費用的使用并未達到相應的效果。
第三，網點的競爭力欠缺，這就體現在客戶服務、業務流程以及產品的功能方面，營銷功能的喪失、服務效率低下、產品功能定位欠缺導致了網點的競爭力低下。
4.網點轉型框架和功能區的設計
通過對湖南長沙商圈進行縮小分析，目前長沙共有：6個區（岳麓、芙蓉、天心、雨花、開福、望城）、1個市（瀏陽）、2個縣（長沙、寧鄉）。其中，作為中心區域的岳麓、芙蓉、天心、雨花、開福的經濟發展水平要高于其他區域，其中岳麓區的繁華度最高，因此，這里將選取長沙岳麓區的松桂園與阿波羅廣場商業圈作為網點。
根據經濟增長和生產理論，商業銀行作為經營企業，同樣受網點人力和資本投入、創新的影響。因此，湖南長沙商業銀行網點轉型主要以網點人力和資本投入轉型，及創新投入轉型三方面為主。
第一，人力投入的轉型需增加網點人數量、優化和加強網點員工綜合業務水平、構建績效考核體系。在優化人員配置方面，首先應當充實的是營銷人員，安排管理人員分批到基層網點交流鍛煉，將一部分柜臺的員工培訓后轉崗到營銷，統籌人員規劃，將其余人員補充到營銷隊伍；實施全面的客戶經理制度，在各個全功能的網點，應當分別設置公司業務經理以及個人業務經理；若有理財業務的網點，應該單獨設置理財經理，不斷強化產品經理對于業務經理的支持。加強員工的培訓工作，建設完善培訓體系、加強培訓方式設計雙管齊下，不斷充實人才隊伍。
第二，資本投入轉型需提高固定資本和流動資本的投入。在現代互聯網金融背景下，投入資本的轉型是湖南長沙商業銀行網點建設、電子銀行建設、自助設備投入的關鍵。在網點建設方面，根據我國的國情，應當繼續建設電子銀行和自主業務，同時不斷的增加柜臺業務網點的布局。湖南商業銀行應當不斷的優化網點布局，增加發達地區服務網點的數量，增加空白區域網點建設，并且不斷的完善網點的業務能力；在流動資本方面，應當科學管理網點的營銷費用，統籌規劃各項資源，讓資源投入能夠獲得更大的利益。
第三，網點創新的轉型需要從服務、產品、服務流程三方面著手，改變以往傳統的銀行服務模式，以產品中心和客戶中心服務模式為主，不斷開發和推行新型業務產品，例如：提供POS加盟店和小額取現服務、IC卡互聯網自助服務、跨行支付服務、境內在線安全和便捷支付等，同時，簡化、優化銀行業務流程。例如：為了使網點更為方便，將設置網點引導區、自助服務區、電子銀行體驗區、快速業務柜臺、綜合業務柜臺、客戶等待區、理財服務區等功能區。其中，理財服務區除了服務個人賬戶開戶業務和投、融資業務外，還涉及居家服務業務和電子銀行業務。
三、互聯網金融背景下商業銀行網點轉型的建議
1.優化渠道建設
首先對網點進行分類管理，因地制宜，緊密結合網點地域特質與自身資源優勢，準確定位網點發展方向。摒棄多元化、綜合化的發展理念，打優勢牌，進行重點突出的、差別化的銀行網點建設。對于客戶也應進行差異化服務，向營銷服務型姿態轉變。完善自助服務渠道，拓寬自助服務功能，減輕柜臺服務壓力，集中人力抓重點業務、優勢業務。
在互聯網不斷發展進步的今天，傳統業務在互聯網的沖擊下簡易銷售類產品不斷下降，營業網點的功能定位也應當做出相應的調整，首先應當將網點的中心調整為以客戶的投資理財，其次應當加強低效率的網點轉型。在以客戶為中心的理財投資中，銀行應當提供的是互聯網金融行業無法供給的專業、私密、個人的金融服務，通過提供這些服務，提升和客戶之間的粘合度，形成在互聯網金融環境下的營業網點核心競爭力，這就需要將各網點的經營范圍多元化和綜合化，做到能夠向客戶提供各式各樣的專業化金融服務；并不斷加強服務人員的專業水平，不斷發掘客戶的資源，向客戶提供理財、產品、小額信貸等各方面的業務；重組人力資源，加速規劃高端服務柜員從傳統簡易的銷售類產品向專業營銷人員之間的轉型；并且吸收一些重組后的空余人員轉型為理財顧問，吸引管理人才，充實到網點營銷團隊。
2.構建科學的網點選址系
這一體系的構建需要多方面的支撐，首先是對城市整體建設規劃的把握，這是網點前瞻性的保障；其次是區域內的網點布局，結合地方的居民企業數量、收入與消費水平、理財觀念有細致的了解與劃分，構建扁平的、合理的網點布局體系；最后，對每一個網點都結合地域實際給予明確的服務功能與發展定位。
3.以效率為導向實現網點轉型
就總體轉型目標而言，就是通過產品、系統、渠道的優化升級，以客戶為中心，突出營銷重點與優勢，全面提升網點運營效率。而網點轉型的內容則主要落實在流程、服務、營銷的轉型上，這是每個網點實現自身優勢的核心內容。為此，要重點抓市場調研，科學細分客戶群體，差異化服務，加大科技手段的應用；同時也要加強隊伍建設，健全人才結構。
4.線上線下互動戰略
關鍵詞：商業銀行;個人理財業務;問題對策
1.商業銀行個人理財業務的概述
1.1商業銀行個人理財業務的定義
商業銀行的個人理財業務是銀行以個人客戶和法人客戶為理財服務對象，為其提供投資理財、代收代付、保管、轉賬匯兌結算、資金融通、信息咨詢等在內的全方位的綜合性金融服務。
1.2商業銀行個人理財業務的作用及意義
個人理財業務所帶來的作用是雙重的，其意義也是雙重的。給客戶的是財富增值，給銀行的是中間業務的龐大收入。
1.3商業銀行個人理財業務的基本分類及特征
以工商銀行為例，理財業務仍圍繞著證券、保險、銀行自身三大金融理財產品展開，特點是：證券基金類產品，高風險、高收益，客戶持有產品時間不受限制，靈活性較強;保險理財類產品，低風險、低收益，客戶持有產品期間有附加保障，時間較長，靈活性不強;本外幣理財和結構性理財產品，時間與風險都不盡相同。
1.4商業銀行個人理財產品的相關介紹
1.4.1基金理財業務介紹
證券投資基金是指通過發售基金份額，將眾多投資者的資金集中起來，形成獨立財產，由基金托管人托管、基金管理人管理、以投資組合的方式進行證券投資的一種利益共享、風險共擔的集合投資方式。銀行發行的基金現在只有開放式基金，工行的基金產品不外乎貨幣型基金、債券型基金、股票指數型基金三大類。其貨幣式基金的特點是本金安全、買賣沒有手續費，到賬時間T+2個工作日，日日結算，按月份紅，收益在同類產品中較低。債券配置型基金和股票指數型基金的特點是不承諾保本，買賣需一定的手續費，到賬時間T+5個工作日，不分期分紅，收益高，風險高，適合想獲得高回報投資收益率且有一定風險承受能力的客戶參與。但債券型基金相對于股票型基金來說，風險要小得多，因為債券型基金主要投資債市市場，而股票型基金主要投資證券市場。
1.4.2保險理財業務介紹
銀行保險理財就是有保險公司籌集客戶資金進行投資，并附加給客戶在產品持有期間給予一定保障的理財，工行稱此類產品為銀保通。保險理財產品的特點和基金投資相反，它對客戶持有時間要求較長，產品收益較穩定，但購買手續費高，主要有分紅險、萬能險、投資連接險三大類產品。
分紅險特點是客戶每年分享保險公司的贏利，如保險公司年度收益為零甚至為負時，客戶無法獲得分紅。萬能險隨著銀行利率的變化而變化，同時有自己的產品利率值，有最低保證收益率，復利滾存，對客戶持有產品的時間要求較長。投資連接保險是一種基金產品的自合投資，主要分三種賬戶類型，有成長型賬戶、平衡型賬戶、安益型賬戶。這三款賬戶分別涵蓋了三種不同投資客戶的需求，產品靈活性較好。客戶可在產品期間自由轉換賬戶類型，以此達到投資收益的最大化。成長型賬戶主要投資于股票型基金。平衡型賬戶主要投資于債券型基金和混合型基金、安益型主要投資于貨幣式基金以及在一級市場申購新股。
1.4.3人民幣理財業務介紹
人民幣理財，是以人民幣作為主要投資介質的理財產品，主要投資較為穩定的債市市場和票據市場，一般預期收益率較為固定，收益兌現比例高，幾乎為零風險。目前工商銀行的人民幣理財產品主要有：“穩得利”信托融資型人民幣理財產品、理財專屬理財產品――股權投資型、新股申購類理財產品、工銀財富人民幣理財產品。特點是收益穩定，有起點金額和持有時間的限制。
1.4.4外幣理財業務介紹
外幣理財業務就是除人民幣以外的幣種進行投資的理財業務，主要面向國外進行投資，產品結構更為復雜，風險也更大，收益更難把握。我國商業銀行對國外投資的經驗較少，外幣理財業務受國際外匯匯率、國際投資市場的波動影響較大，近年工行也推出了和國際黃金價格進行掛鉤的產品，受國際金價的波動影響，此類的產品風險也較大，主要有以下幾款：珠聯幣合外幣型理財、匯財通外幣理財、匯財寶外幣理財。
2.我國商業銀行個人理財業務存在的問題
2.1 風險提示及信息披露不到位
2007年，基金投資火爆，銀行甚至出現了排隊買基金也還是買不到。2008年，市場出現了拐點，5月出現下跌信號，接著便是一路下滑，發行價1元的基金開始出現了“破1”直至跌至50%左右。客戶憤而譴責：銀行就是資本家！過頭看看銀行的工作，例如，2007年基金火爆時，各銀行的大廳宣傳欄上只張貼了：某某時間發售某某基金。簡單的發售通告，未附風險提示。宣傳折頁上頁簡單一句：基金有風險，購買需謹慎。銀行官方網站也只是出現了基金的簡單介紹。如發行的時間，募集的資金，費率的優惠等有關基金購買情況，并未出現醒目的風險提示語和具體基金的風險揭示情況。甚至，銀行柜面員工、客戶經理、理財經理、銀行大堂經理向客戶做基金產品投資介紹時，用的是對資本市場非常肯定發的回答：收益很好，比存定期要高得多，沒風險。不管來詢問基金的是年邁的奶奶爺爺，還是剛參加工作拿一點點薪水的年輕人，銀行只從基金銷售沉重的任務上考慮，竭力推介，非常信任銀行的客戶也就這樣被“忽悠”了。到了2008年，市場下跌，銀行遭遇唾罵，轉而銷售起了低風險的保險理財，開始賣保險，他們介紹類似“肯定保本，沒有風險，本金相當的安全”等，2008年開始出現了保險理財的火爆場面時，銀行請進了各家保險公司的人員一起和銀行進行保險理財的銷售。他們推波助瀾，甚至對存款的老年人連蒙帶騙，后期出現了一批被媒體曝光的案例。
2.2 產品過于單一且同質現象嚴重
各行的理財產品大同小異，性質、收益如出一轍。比如，工行推出的穩得利人民幣理財，中行推出的博弈人民幣理財，建行推出的利得盈人民幣理財，除了名稱不一樣，性質極為相似，都屬于信托型理財，產品預期收益都比銀行同檔次銀行利率略高。大致的投資方向都主要是短期的一年以下的可轉債債券、銀行承兌匯票據的貼現和再貼現、金融債、企業短期融資債、貨幣式基金等固定收益類品種，以及國有控股商業銀行和全國股份制商業銀行提供的信貸資產轉讓項目、優質企業的信托融資項目和應收賬款債券資產轉讓項目以及部分銀行承兌匯票所對應的票據資產，并可進行新股申購。再如工行外幣理財產品匯財寶，中行的匯聚寶，農業的金鑰匙，也是如此，都屬于固定期限保本浮動收益性產品，主要投資境外市場，外匯市場。各商業銀行理財產品都只局限在了保險理財、基金理財、銀行自身理財這三大主體理財中。一家銀行推出一個新的理財品種，另一銀行馬上會進行復制，產品同質現象嚴重。
2.3 營銷宣傳力度不夠
商業銀行在產品營銷理念推廣中始終表示堅持“以客戶為中心”，但卻沒有真正從客戶的心理需求出發來營銷產品，往往也是采用了外面推銷產品的模式，認為只要做一些簡單的廣告、營銷策略便認為是營銷。
銀行網點因為營銷任務繁重，一味將多種理財產品推給客戶，對具體某個理財產品銷售之前未經培訓，只是簡單的接到上級行的產品銷售通告，營銷過程中過分收益宣傳，無視客戶實際情況，最終遭到客戶反感和拋棄。
2.4 對貴賓理財跟蹤服務及售后服務欠佳
因影響各網點的業務指標，銀行重視前期銷售，但售后服務表現得相當差。似乎除了刺激再銷售之外，沒做過什么別的。客戶絕對信任銀行的情況下，卻因為銀行未能更好的對其做跟蹤服務，流失了非常多的優質客戶。
2.5 銀行理財監管滯后，造成金融市場混亂
2007年，各商業銀行在證券市場的牛市行情下都紛紛大做文章，相繼推出了各類投資資本市場高風險的理財產品，這些產品手續費相當的昂貴，大量客戶投資所產生的龐大的中間業務收入讓各銀行碩果累累。2008年，證券市場轉牛為熊，客戶通過銀行端購買的基金、理財開始出現“零收益”“負收益”，客戶極度不滿，尤其這人群中的一批中老年客戶群。銀行的這些高風險的理財在沒有為客戶做風險評估的情況下就銷售，產品出險后，客戶投訴無門。銀監會對理財產品市場的監管缺乏持續性、有效性、針對性、監管的尺度時松時緊，讓商業銀行在銷售上肆意妄為”
3.完善我國商業銀行個人理財業務的對策
3.1 強化客戶經理理財意識，樹立以客戶為中心的理財服務理念
近幾年，銀行逐步建立起了一支龐大的客戶經理隊伍，這些客戶經理專門負責對客戶的產品銷售服務。各銀行的客戶經理都是從各個現有工作崗位上抽調出來的，或是通過競聘上崗的方式選的，雖有著豐富的業務知識，但各個客戶經理對其理財產品的理解不一，造成銷售同類產品沒有同意的銷售理念，各賣各的產品，沒有統一的標準。其實，客戶經理的理財服務至關重要的。如果一個客戶經理可以做到在向客戶銷售理財產品前，充分了解客戶的財務狀況、資產結構、產品預期、客戶現有產品持有等情況，建立完整的客戶資料檔案庫。在充分了解客戶產品的喜好基礎上，開展差別化營銷和個性化服務。而要達到每個客戶經理都能規范的理財服務，就必須強化客戶經理理財意識，樹立以客戶為中心的理財服務理念。從而為客戶提供專業的量身定做的理財產品，是非常難能可貴的。
3.2 產品不斷創新，要富有多元化、個性化，順應理財業務發展需要
首先，理財產品要大膽改革創新，不能只局限與保險、基金、銀行信托理財等簡單理財產品中，其次，要將理財產品設計的有個性化、多元化。不是每次等到別人有相應的理財推出后我們再做產品后續研究，這往往到最后是復制了別人的產品。我們必須要先下手為強，針對目前的市場變化、目前的客戶意愿、目前的投資方向，來確定最終的理財產品銷售方向。隨時調整我們手上的理財產品，順應理財業務發展需要而制定出別致的理財產品，才能跟上不斷在發展的金融步伐。
3.3 嚴格按照核心競爭力項目展開理財服務，建立統一客戶信息平臺
客戶經理建立統一的客戶信息平臺，有助于客戶經理對所管轄的客戶更深層的了解，包括客戶的興趣愛好、理財偏好等等，這樣，我們的客戶經理在對客戶進行產品的銷售時，可以針對具體某個客戶的大致情況進行分層管理和營銷，不會盲目的亂推介客戶理財，營銷產品就有了針對性。同時，該系統的開發，還有助于客戶經理與客戶之間的感情聯絡。從而贏取客戶的忠誠和持久信任，提升市場競爭能力。
3.4 提高理財人員的整體理財業務素質和綜合營銷能力
銀行的理財經理要同時具備保險從業資格證、基金從業資格證、證券從業資格證，因為客戶已經產生了多種需求，不僅要了解理財知識，同時又想包括地產、股票、基金方面的理財信息。因此，盡快培養出一批具有熟悉金融專業知識、具有投資意識和營銷經驗的理財經理，至關重要。提高理財人員的整體理財業務素質和綜合營銷能力，另一個途徑就是實行理財經理資格準入制。統一對理財人員進行資格認證和考核管理，做到保證上崗。例如參加權威的AFP、CFP理財師考試。
參考文獻：
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2021關于精選銀行保安工作總結范文 20xx年，在抓好業務經營的同時，我們圍繞上級行安全保衛工作年度工作意見，針對上年存在的問題和不足，立足于“預防為主”的工作方針，通過對全支行職工的安全意識教育和安全技能教育，提高了全支行員工的安全防范意識和防范能力。全年轄內各網點實現了無盜竊案件，無搶劫案件，無詐騙案件，無火災事故，無財產損失等，確保了支行資金、財產和職工人身安全，為支行持續、健康、穩定的發展提供了有力的保障。
一、基本情況：
我支行現有職工20人，配有兼職保衛人員、消防員1人，營業網點2個，其中：地處城區的營業網點2個。
二、不斷健全內控外防機制，切實落實各項規章制度
做好日常安全保衛基礎工作。首先是積極組織全行員工認真學習《中國工商銀行員工行為守則》（以下簡稱《守則》）、《中國工商銀行關于對違反規章制度人員處理暫行規定》、《中國工商銀行內部控制暫行規定》、《安全保衛責任書》等，加強全行員工法制教育，提高全行員工安全保衛意識。其次是加強經警隊伍建設。今年多次組織全行保衛、經警、交接人員的制度學習和培訓，規范保衛工作操作。特別是強化了經警軍事業務訓練、防爆槍訓練及經警人員的考核工作，對經警進行技能考核，優留劣汰，進一步提高了保衛隊伍的整體素質。同時做好員工動態管理工作，積極掌握員工工作和業余生活情況，對懷疑有不良行為的或經商行為的員工進行重點監控，并對廣大員工進行防搶預案演習，熟練掌握有關安全保衛設施操作要領，明確報警電話。還拔出大量保衛專項資金，及時更新一部分已老化的技防設備。總之，在技防、物防、人防上進行大投入，把好人防、技防、物防關，及時消除案件事故隱患，防患于未然。
定期召開防范案件分析會，及時傳達上級行有關文件精神，通報有關案情，研究工作中出現的新問題、新情況、新特點，分析本行管理工作的薄弱環節和漏洞隱患，并針對本行的薄弱環節，采取相應對策，對不良苗頭立足于早發現、早教育、早防范，防患于未然。
定期或不定期地對所轄各機構部門進行嚴格檢查，包括進行現場檢查與考核，強化我行各項規章制度的全面落實，經常組織專業部門人員加強對重點部位、重點崗位和重要環節執行規章制度情況的檢查，對發現有違規違法行為嚴厲查處，及時整改。尤其是不斷強化安全保衛工作的檢查落實，堅持每周的保衛科長檢查制度及每月的分行行長檢查制度，對各項安全工作的管理落實到崗、到人，強化報告制度，及時掌握本系統的安全保衛情況，努力防范案件事故的發生。今年以來，我行先后開展了職業道德、規章制度和法制教育活動、規章制度執行月大檢查活動、業務高風險點檢查活動、“抓內部管理，促業務發展”活動，積極檢查我行業務經營發展中存在的問題，對檢查中暴露出來的問題進行認真整改，消除隱患，不斷完善內控機制，建立長效機制。
三、加強規章制度建設，夯實規范管理基礎
加強規章制度建設，是一項保障安全防范工作步入規范和有序軌道的基礎性工作，其目的是通過規范管理和操作程序來抵御犯罪行為。今年以來，我行根據總分行下發的《中國×××銀行保安工作暫行規定》、《中國×××銀行保安崗位操作規程（試行）》、《中國×××銀行經濟民警管理暫行規定》、《中國×××銀行守護押運槍管理規定》、《關于印發守護押運人員六條禁令的通知》、《中國×××銀行金庫管理辦法》、《中國×××銀行安全防護設施建設及使用管理暫行規定》等規章制度的精神，本著在發展中完善，在需要中充實，在變化中調整，在實踐中創新的原則，聯系我行實際，建立健全了安全防范工作規章制度。
2021關于精選銀行保安工作總結范文
一晃我來支行也快一年了，為了更好地做好今后的各項工作，現對一年來保安工作總結如下：
一、作為一名保安，我的本職工作永遠是安保，不管其他工作在多我也把我的本職工作放在第一位，從不擅自脫崗。配合支行開展各項應急演練，到南岸支行各種學習會議和體能訓練。
二、因為我們支行人員配置較少，很多事情都需要我們保安一起來做。這個事情一開始讓我非常的。。。不爽，后來轉過來想，這也是我一次學習的機會啊！
三、回顧一年來的工作，我也看到了一些自身的不足。處事呆板不夠圓滑，隨機應變能力較差，許多業務不熟悉，工作經驗不足。這些都是我需要改進的。
雖然工作上還存在一些不如意的地方，但是我相信明年再大家的努力下，一定能做的更好、更出色。今后的工作有做的不好、不對的，還希望領導指正批評，做一個禁得起夸獎，也禁得起批評的人！
2021關于精選銀行保安工作總結范文
時光飛馳，轉眼間輝煌的20xx年即將離我們遠去，回顧一年來的銀行保衛工作，自己有收獲和喜悅，也有惆悵和不足，現將這一年來的工作情況總結如下：
一、平凡崗位，主人翁精神
銀行保衛工作是一個平凡的崗位，但也是一項特殊的、并具有一定危險性的工作。但我堅信只要有夢想敢于挑戰自我，再平凡的崗位通過自己的不懈努力照樣會活出精彩的人生。
我雖是一名普通的保安員，但我時刻牢記自己“守衛銀行、守衛我家”職責。我要有一種主人翁的精神，把支行當作自己的家，把里的領導和同事當作自己的兄長和姐妹。所以，行里的事就是我自己的事，我要精心守護我的家。
這一年來，我主要負責支行營業大廳和ATM機值班、日常清機以及押運的保衛工作。我始終牢記自己的本職工作，做好安全保衛工作，維持好大廳的秩序。每天負責ATM機的安全檢查，還要協助大堂經理做好衛生工作，以及協助完成引領工作。隨著自己一天天的用心積累，對銀行的業務知識有了更多的了解和掌握。
這也讓我感到了學習的快樂，越來越覺得每一天過的非常充實。在工作中，我一直保持嚴肅認真的工作態度，膽大心細的干好看似平淡的日常工作，力求盡善盡美的做好每一項工作。在工作中，我邊干邊學，不懂就向同事們虛心請教，不斷提高自己的業務水平和能力。同時，我堅決完成上級領導和銀行交給我的每一項任務，力求做到讓銀行放心，讓儲戶對我們更有信心。
二、加強業務學習，不斷提高自身素質
俗話說的好：“打鐵還得自身硬”，如果自己都一知半解又怎么能令客戶滿意呢？所以我每次都積極參加保安公司和農業銀行組織的各種政治理論學習、專業技能和法律法規方面的培訓，并在小隊組織學習時《公民道德規范》、《治安管理處罰條例》、《消防法》等活動。平時小隊長還要求我們互相幫助交流學習心得，并且不定期摘選優秀文章在班上宣讀，同時結合實際情況一起討論等，這樣形成了一個“比、學、趕、幫、超”的良好氛圍。不但提高了我的思想道德素質，還提高了我的政治理論修養水平。
在參加思想道德教育的同時，也積極參加體能訓練，內容包括：隊列訓練、擒拿格斗、三十分鐘的俯臥撐、啞鈴等體能練習，休息時還參加爬山等運動。堅持完成預期目標，保質保量地完成訓練計劃。我剛開始時出現了叫苦叫累的現象。但我明白作為銀行的保衛，只有練就了過硬的業務本領和有健康的身體，才能更好地發揮其輔警作用。
“養兵千日、用兵一時”，沒有日常刻苦的訓練，關鍵時刻怎么能發揮出我們的作用呢？所以，我不怕苦，不怕累一直堅持。無論做任何事，務必竭盡全力，因為它決定一個人事業的成敗。我深知，作為銀行的保衛，平時接觸現金的機會多，所以必須牢固樹立正確的價值觀，否則就很容易犯錯誤。因而只有不斷加強學習，才能不斷提高自身的綜合素質和業務水平，才能不斷提高自己的整體工作水平與業務能力。
三、存在的問題及明年的計劃
在這一年的工作中，雖然有不少的收獲和進步，但也有很多的不足和欠缺：
1、思想政治水平不高，有待進一步加強學習，努力提高。
2、有時候辦事不夠靈活，太過默守陳規。
3、分析問題、解決問題的能力不夠，對一些事情沒有預見性，離銀行和公司的要求還有一定的距離，有待平時進一步加強。
4、業務知識的深度還理解的不夠，尤其是相關法律法規掌握的還比較有限，有待進一步加強學習。
凡事都有例外。在市場萎靡、競爭更趨激烈的大勢下，作為“首都第一銀行”的中國工商銀行北京市分行，各項核心業務牢牢保持了同業領軍地位。這對諸多北京工行內部人而言，其所指不言自明——總資產、存貸款等各項指標都與首都地區同一量級的對手拉開了越來越大的距離。
以個人金融業務為例，近年來，個人金融業務實現了“三個新高度、兩個新面貌、一個新跨越”，即個人客戶規模、儲蓄存款規模、產品銷售規模創歷史新高，渠道面貌、服務面貌煥然一新，初步實現了由“大個金”向“強個金”的戰略新跨越。2010年初，北京分行儲蓄存款余額突破5000億，不僅在同業和系統內首創先河，也在中國銀行業的發展史上留下了濃墨重彩的一筆。以5000億為一個新起點，北京分行一年一個新臺階，儲蓄存款規模接連突破6000億、7000億大關。北京分行擁有強大的個人客戶基礎，截至目前，個人客戶總量突破2000萬，基本實現了對北京市人口的全覆蓋，管理的客戶資產規模近萬億……這一連串數字全線飄紅的背后，到底隱藏著什么樣的制勝秘笈呢？
“我們不但沒有受到影響，而且今年各項業務發展態勢良好，市場占比與經營業績都得到了大幅提升，如儲蓄存款以及產品銷售規模在四大行里已占據半壁江山，個別業務甚至達到60%-70%。”該行個人金融業務部總經理李育華在接受《金融理財》記者采訪時稱，面對“逼人”的經營形勢，北京工行進一步深化從“大個金”向“強個金”的戰略跨越,從分行到支行逐一對個人金融業務進行全面梳理，達到更加合理的戰略布局和投入。
盡管該行已奠定了比較明顯的市場優勢，但也并不是壓力全無。因為這只代表著過去，“強個金”的戰略跨越是一個長期目標，接下來還有很多事情等著她與同事去做，作為業務帶頭人的李育華，仍然專注于遠方……
形勢喜人
采訪當日，正值盛夏，一陣瓢潑晨雨過后，絲絲清涼如薄荷般沁人心田。在位于北京復興門南大街2號天銀大廈6層的辦公室里，李育華正給下屬交待工作，抬頭見記者進來，笑容爽朗如昔，“事情很多，待會兒我們節奏快點。”
6月末，恰是商業銀行月末、季末、年中三大考核節點，忙碌也是情理之中。稍作調整后，李育華直奔主題，“如你們所言，今年的確形勢逼人，但對我們來說你只說對了一半，還要再加一句‘形勢喜人’。”
就北京工行個人金融業務而言，今年仍保持穩健增長，市場占比與經營業績都得到了大幅提升，如儲蓄存款以及產品銷售規模在四大行里已占據半壁江山，個別業務甚至達到60%-70%。
在鞏固市場占有率的同時，該行還實現了客戶規模和質量、渠道建設、各項產品銷售、服務水平的極大提升。存貸款、客戶規模、產品銷售規模、中間業務收入、結算量、發卡量等多項核心業務均連續保持同業第一，北京同業市場的領軍地位牢牢鞏固。
截至目前，工行北京分行個人客戶存量達到2035萬戶，基本實現了對首都地區居民的全覆蓋，管理客戶資產總額近萬億；財富管理中心、貴賓理財中心分別達到49和275家，財富客戶達到15萬，貴賓理財中心以上網點占比達到60%；在渠道建設上，全行自助機存量達到5132臺，其中自動柜員機存量達到3487臺、自助終端存量達到1645臺。
她補充，“在個人儲蓄存款搬家，同業競爭日趨激烈的大環境下，我們保持了穩健的增長，儲蓄存款規模已經突破7000億。”不論在同業，還是在系統內，個人儲蓄余額與增量都是遙遙領先，不僅對北京分行的整體存款起到穩定作用，更對總行在同業穩固第一零售銀行地位做出了重要貢獻。
在產品營銷方面，該行通過不斷提升理財產品自主創新能力，加強產品合規銷售管理等措施，穩坐同業頭把交椅。據2011年年底數據顯示，基金、國債、人民幣理財等理財產品銷量，四大行占比都在一半以上，分別達到69.6%、64.6%、53.3%，分別大幅領先第二名54、49、29個百分點。
近年來，各商業銀行都在大力發展個人金融業務,這一領域的競爭也越來越激烈。對此，李育華自信地表示：“從客戶規模、業務占比以及整體合力來講,工行在北京乃至全國都是站在最前面的，我們有信心在競爭中贏得全面的勝利。”
制勝秘笈
冰凍三尺非一日之寒。北京工行在個人金融業務方面到底有著什么樣的制勝秘笈呢？
“近年來，北京分行高度重視個人金融業務的發展，不斷加大各項資源投入，個人金融業務所取得的成績，都離不開分行黨委的正確領導和大力支持。針對日益嚴峻的經營形勢，我們進一步完善各項機制的建設，不斷強化高端客戶發展，深化了從‘大個金’向‘強個金’的戰略跨越。”在談起如何應對嚴峻經營形勢的時候，李育華顯得很有自信。“具體而言，就是切實依托大個金的整體優勢，通過拓展新市場、新客戶，加強營銷推動的力度和深度，不斷提升競爭力”。
同時，為鞏固其領軍地位，近兩年來，該行一直把個人業務營銷團隊建設擺到非常重要的位置,全行上下在一流個人業務營銷團隊的建設中善于探索、勇于創新、勤于總結，敢于實踐，建立了很多新機制，推出了很多新措施，鍛造出了一支勇于進取、善于攻堅、敢于超越、具有較強凝聚力和戰斗力的個人業務營銷團隊。
截至目前，該行個人客戶經理總人數達千人；大堂經理總數近2000人，全行的營銷力量和服務力量進一步得到加強。
更重要的是，該行在北京地區擁有良好的客戶基礎。近幾年，該行不斷整合產品、渠道、人員、服務等資源，著力打造具有品牌影響力和市場競爭力的高端客戶服務體系，通過聚焦高端客戶、聚力高端渠道、聚心高端服務，客戶根基不斷夯實。
“良好經營業績的取得都緣于：一是通過不斷豐富自身產品，充分考慮理財收益和資金使用效率與客戶風險偏好的匹配，滿足各類客戶的金融需求；二是規范產品研發管理體系，把風險控制放在首位，進而使得產品預期收益與抗風險能力在市場上同類型產品中都位居前列，最大限度保護客戶的資金安全；三是創新改革網點服務模式，不斷優化業務辦理流程，有效增強柜面服務能力，持續提升客戶服務水平。總的來說，品牌的影響力、團隊的執行力與客戶的滿意度是根本。” 李育華感嘆，“這時候，個人的力量顯得很渺小，關鍵在于總分行領導的整體決策和個人金融業務條線的團隊協作。”
專注創新
在采訪中，李育華反復提到的一個字眼就是創新。因為在她看來，只有不斷創新才能取得領先，北京工行這些年來之所以在同業永站頭排，最重要的原因便是不斷的開拓創新，“追求卓越 創新領先” 是其發展路上的不變追求。
“上半年，各項業務都在推陳出新，在現有基礎上又增加完善了很多業務，立體化客戶服務體系也在逐步形成。”李育華坦陳，“我們既要做好總行的排頭兵，也要當好總行的實驗田，總行的很多新思路都在北京先行試點，比如高端客戶俱樂部、名人理財俱樂部，以分層維護為基礎，以精準營銷為抓手，以沙龍活動為補充的多維度立體化客戶服務體系等等。”
值得一提的是，該行還一改以往“坐商”模式，全面實施“走出去”戰略，上至分行領導下至客戶經理都積極走訪客戶，了解有效需求，進而有針對性地開發產品、完善服務。
談及“走出去”戰略，李育華表示，事實上就是公私聯動、私私滲透，即對公業務與個人業務交叉營銷協同作戰；個人現金業務、貴金屬、理財等所有與個人相關的業務部門實現聯動，對客戶進行全方位的服務。
同時，該行還相繼開展了“進企業社區、進學校醫院、進地鐵超市”的“六進”交叉營銷活動，進而真正實現各部門共同“走出去”。
下一步，該行一方面將著力重點打造高端客戶服務體系，主抓財富中心建設，另一方面將網點運營標準化工作與服務模式改革有效結合，做好分區、分層服務管理，完善服務體系，提升“工銀財富”品牌內涵、知名度以及大眾滿意度等。
據她介紹，針對高端客戶，該行目前已實施的比較好的措施有：客戶分層服務體系，財富客戶、理財金客戶分層服務；還有針對高端客戶專屬的服務體系，比如“六專”體系，通過“專屬貴賓通道、專享費用優惠、專家理財服務、專供理財產品、專業賬戶管理、專有精彩活動”吸引客戶。今后服務體系建設方面，會更加注重細節，包括對高端客戶子女教育、資產管理水平以及資產傳承和相關保障等方面的服務提升。
人物檔案
李育華：1981年加入中國工商銀行北京分行，曾從事過銀行財會、對公結算、信用卡、電子銀行等工作，目前擔任工行北京分行個人金融業務部總經理。
■ 后記
伴隨北京工行走過30余年，對于李育華來說，既是該行發展的中堅力量，又是其發展的“見證者”，她的熱情與執著不言而喻。
30年的感情是深厚的，30年的歷練是成熟的！
30年不是一個簡單的數字，也不是輕輕地彈指一揮間！
