開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫藥公司銷售季度總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。

第1篇

銷售陳述妙趣橫生，吸引潛在客戶。產品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動的原則。除了針對銷售對象的需要，展示你的產品所具有的優越性和價值。下面是小編為大家整理的關于個人銷售工作計劃范本，希望對你有所幫助!

個人銷售工作計劃范本1一、目標明確：

所有銷售都是為公司服務，所有員工都是企業的資源，銷售活動是為企業發展服務。無論銷售公司的什么產品，都是屬于公司。而全部的網絡、人員本身就是公司的資源，應該充分利用此資源，進行整體營銷售及管理。

二、分工仔細：

既然已經成立了營銷售中心，應該將整個業務轉移到，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業檔案收集及管理、發貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。

沒有哪個企業銷售中心根本不知道詳細的發貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數據，如果失去這些數據，營銷中心失去意義。

因此，具體要求為：

1、的智能：

負責全部的銷售工作，樂山應該將全部的信息反饋直接轉交到，進行必要的信息處理，而不是出現許多樂山事先進行處理、處理不下來后再讓處理的局面，讓業務員失去對企業的信任度。

2、樂山的智能;

提供每天的銷售信息，發貨、回款信息，應該嚴格管理，對重大合同實現審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。

三、具體的要與安排：

1、召開一次全國地區經理會議，規定統一的市場運做模式，加強業務員對企業的信心，提高對企業的凝聚能力。

2、要求對市場進行細分、進行招商、招聘，費用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現金的支出。

3、繼續加大對市場的保護，要求統一銷售價格。

加大對市場的支持力度。

4、加強對合同和商業的管理。

個人銷售工作計劃范本2一、銷售節奏

(一)銷售節奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導入開始至產品開盤銷售，較大規模的項目一般持續3—4個月的時間，因為—項目一期體量較小，建議以2個月左右為好，再結合以實際客戶儲備情況最終確定;另外，由于銷售節點比工程節點易于調整，一般情況下為項目部先出具基本的工程節點，據此營銷策劃部制定銷售計劃。制定本計劃的重要節點時間時，未與工程部跟進。故本銷售計劃相關節點只是初稿。待工程節點確定后，再最終定稿。

1、推廣銷售期安排3—4個大的推廣節點，節點的作用在于不斷強化市場關注度，并使銷售保持持續、連貫。

2、鑒于年底臨近過年的情況，開盤銷售強銷期應避開春節假期。

3、開盤銷售前應確保樣板區、樣板房景觀、工程施工達到開放效果。

(二)—銷售節奏安排：

1、x年10月底—x年12月，借大的推廣活動推出—項目

2、x年12月底—x年1月初，召開產品會，正式啟動某項目，同時策劃師對市場進行第一次摸底。

3、x年1月中旬，開放樣板房，同時策劃師對市場進行第二次摸底。

4、x年1月下旬，春節之前，開盤銷售強銷。

二、銷售準備(x年1月15日前準備完畢)

1、戶型統計：

由工程部設計負責人、營銷部—共同負責，于x年12月31日前完成

鑒于—項目戶型繁多，因此戶型統計應包含對每一套房型的統計，包括戶型、套內面積、戶型編號、所在位置。

2、銷講資料編寫：

由營銷部—、策劃師負責，于x年12月31日前完成

—項目銷將資料包括以下幾個部分：

購買—的理由：產品稀缺性銷講

基本數據：—的主要經濟指標、戶型面積統計、配套情況、建筑風格、景觀設計、交通情況、交房時間、主要交房配置、物管收費;涉及到設計單位的，由其出具銷講材料。x年12月31日前，由—整理后，統一作為產品和項目優勢說辭。

建筑工藝及材料：需要在x年12月15日前由工程部出具項目采用的新工藝材料，新技術等基本基本資料。x年12月31日前，由—整理后，作為材料工藝說辭。

客戶問題集：以答客問形式書寫，針對英酈莊園的優劣勢，做出銷講解決辦法。

個人銷售工作計劃范本31、貨期協調能力不夠強，一些貨期比較急的貨經常不能很好地滿足客戶的需求，貨期一推再推，有些產品甚至要二十多天才能完成。

這種情況導致了部分客戶的埋怨。工作條理不清晰，在工作中經常會出現一些失誤;對時間的分配和利用不夠合理，使工作的效率大打折扣;不能很好地區分工作內容的主次性，從而影響了工作的整體進程。

2、由于自身產品知識的缺乏和業務水平的局限，在與客戶的溝通交流過程中不能很好地說服客戶。

這一方面我還需要繼續學習去完善自身的產品知識和提高業務水平。

3、產品質量問題在大貨生產中是很難避免的，但是所有人都希望降低產品質量問題的發生率。

據統計，上個月客戶投訴我司產品存在質量問題的案例達十幾起。舉個案例：如工廠提供給客戶的瓷磚出現色差導致商的用戶投訴，為保證公司利益經交涉補足對方瓷磚并贈送一部分達到事件平息，并給商調換有色差的瓷磚。雖已彌補但這使我和客戶的溝通方面出現了空前的尷尬。客戶對我們的產品質量表示懷疑，也對我們的態度表示懷疑。他們覺得我們沒有一點誠意。后來我們工廠采取了相應的措施解決了此次質量問題。但是之前糟糕的質量問題給客戶帶去了非常不好的影象對我們的信任度和滿意度都大幅度降低。

對于產品質量問題我覺得它是客觀存在的，如果要求工廠生產的瓷磚不發生質量問題，那時不現實的也是一種幼稚的想法。容忍一定限度的殘次品問題是每個業務員所必須做到的，如果一味地去埋怨工廠的產品，只會讓事情變得更加無法收場。如果說有什么可以彌補質量問題，那就是我們的態度。一旦發生質量問題我們就應該及時有效地去挽回損失和客戶對我們的信任，拿出我們的誠意尋找雙贏之法在自己的利益與客戶的利益之間取得一個平衡點，這才是首先要做的事情。

自我剖析

在心態方面，我存在兩個問題：一是急躁心理、二是責任分散。我還需要進一步去調整和改變。

在緊張的工作中會經常產生急躁的心理狀態，我曾嘗試著去緩解這種狀態，但是效果并不好。心理學解釋導致急躁的心理有許多因素：工作環境、自身素質、生活習慣、工作方法等等，而我認為調整急躁的心理狀態還需要從自己的生活習慣和工作方法做起，因為工作環境是客觀的，而提高自身素質特別是心理方面的素質更不是一朝一夕的事情，現在我能把握的就是調整自己的工作方法和自己的生活習慣。

責任分散是為了提高工作效率的一種重要手段，但是工作分散心理卻有著它消極的一面，當一件事情的責任被多個人分擔后，沒有人認為這件事是自己的事情，久而久之便沒有人會去刻意關注這件事，在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理的最佳方法就是培養和加強自身的團隊合作精神。時刻都要把自己擺在一個團體的位置里，因為這里里沒有我只有我們。

個人銷售工作計劃范本4不知不覺，進入公司已經有1年了。也成為了公司的部門經理之一?，F在20x第一季度將結束，我想在季度結束的時候寫下了第二季度的工作計劃。

轉眼間又要進入新的一個季度了，生活和工作壓力驅使我要努力工作和認真學習。在此，我訂立了本季度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。

一、銷量指標

上級下達的銷售任務某萬元，銷售目標某萬元，季度某萬元

二、計劃擬定

1、年初擬定《年度銷售計劃》。

2、每月初擬定《月銷售計劃表》。

三、客戶分類

根據接待的每一位客戶進行細分化，將現有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實施措施

1、熟悉公司新的規章制度和業務開展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業務方面。作為公司一名部門經理，必須以身作責，在遵守公司規定的同時全力開展業務工作。

2、制訂學習計劃。

學習，對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業知識、管理能力、都是我要掌握的內容。知己知彼，方能百戰不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯系一次，b類客戶半個月聯系一次，c類客戶一個月聯系一次。

對于已成交的客戶經常保持聯系。

4、在網絡方面

充分發揮我司網站及網絡資源，做好房源的收集以及，客源的開況。做好業務工作

以上，是我對20x年第二季度的工作計劃，可能還很不成熟，希望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領導的正確引導和幫助。我會更加努力、認真負責的去對待每一個業務，爭取更多的單，完善業務開展工作。相信自己會完成新的任務，能迎接新的挑戰。

個人銷售工作計劃范本5一、目前的醫藥市場情況

全國都正在進行著醫藥行業的整改階段，目前。但只是一個剛剛開始的階段，所以現在還處在一個沒有特定的規章制度之下，市場過于凌亂。要在整改之前把現有的企業規模做大做強，才干立足于行業的大潮之中。

但我應該有一個明確的發展方向。現在各醫藥公司對待新產品上，現在各地區的醫藥公司和零售企業較多。不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是有一個特點就是要么做醫院的品種買的好，要么就是同類品種上價格極低，這樣才干穩定市場。抓住市場上的大部分市場份額。

各地區沒有一個統一的銷售價格，現在醫藥行業的弊端就在于市場上同類和同品種藥品價格比較混亂。同樣是炎虎寧各地區的和個生產廠家的銷售價格上卻是不一致的這就極大的沖擊了相鄰區域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對公司失去了信心，認同感和依賴性。

各自做各自的業務，以前各地區之間穿插。業務員對相連的區域銷售情況不是很了解，勢必會對自己或他人的銷售區域造成沖擊。藥品的銷售價格方面，同等比例條件下，利潤和銷貨數量是成正比的也就是說銷量和利潤是息息相關。

二、20x年工作計劃

可以說是自己的學習階段，總結這一年。和給了這個機會，單位大家都當我一個小老弟，給予了相當大的厚愛，這里道一聲謝謝。

可以說和把這兩個非常好的銷售區域給了對我有相當大的期望，自從做業務以來負責和地區?？墒菍τ谖襾碚f卻是一個相當大的考驗。這過程中我學會了很多很多。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到鍛煉，自己的膽量得到很大的提升。

自己對自己都不是很滿意，可以說自己在這一年中。首先沒能給公司發明很大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服，有一些客戶沒能維護的很好，還有就是對市場了解不透，沒能及時掌握市場信息。這些都是要在20x年的工作中首先要改進的新的開端，20x年。既然把、五個大的銷售區域交到手上也可以看出和下了很大的決心，因為這些地區都是根據地。為我公司的發展打下了堅實的基礎。

三、下面是對下一年工作的想法

1、對于老客戶。

要經常堅持聯系，有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。包括貨站的基本信息。

2、擁有老客戶的同時還要不時從各種媒體獲得客戶信息，開拓視野。

3、要有好業績就得加強業務學習。

豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

四、各地區的綜合情況

1、都是一些較大的具有潛力的可在開發型客戶資源，地區商業公司較多。

現有商業公司屬于一類客戶，較大的個人屬于二類客戶，個人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商業公司仍需要的大力協助。幫我維護好這些客戶資源在一點點的轉接過來。

2、還有一些個人，地區現有的客戶中除幾家商業外。

個人做藥中，各地區都沒有開發出大量的做藥個人，這些小客戶其實能給我發明相當大的利潤。應該經藥店等周邊找尋新的客戶資源，常的當地的貨站。爭取把各地區的客戶資源都逾越百名以上。

3、貨物的價格相對來說較低，地區距離較進。

第2篇

唐芳莉：

美國康龍集團中國營銷總公司

銷售總監

陳建偉：

某知名醫藥保健品公司甘肅、青海、新疆市場經理

黃向鴻：

湖南鴻立保健品有限公司

總經理

王立偉：

上海某知名生物制品公司

人力資源主管

劉曉軍：

南京金海悅科貿有限公司

總經理

黃 偉：某營養食品公司

福建市場經理

冬 河：上海米萊文化傳播機構 運營總監

葛如萍：南京市場某品牌產品 促銷人員

在醫藥、保健品行業，營銷人才被重視的程度日趨上升，整個行業對銷售精英的需求與爭奪也呈白熱化態勢，據說某保健品公司老總曾打出年薪300萬的招聘廣告，京、滬、穗三地尋訪營銷高手……

人才市場如此，也帶動了書市的繁榮，閑逛書店，打著營銷旗號的各式書刊，層出不窮；中外營銷大家也一拔接一拔地出場，講座、論壇，墨水灌多了，人也見多了，而市場還是那塊市場，唯一不同的，是這一切的洶涌來勢，讓我們再次打量起“營銷人才”時，那“眼光”也不斷地被抬高！

那么，就讓我們在感嘆這個行業的風起云涌時，把目光聚集在“營銷人才”上，看看我們需要什么樣的人才？市場需要什么樣的人才？而營銷人才又是如何在市場上被歷煉出來的？

特約嘉賓：唐芳莉（美國康龍集團中國營銷總公司 銷售總監）

：一名合適的營銷人員應具備哪些潛質？專業很重要嗎？

■：作為一名營銷人員，在市場上的歷煉是最重要的，專業并不是很重要。可以這么說，所有專業的人都可以來做銷售，但不一定學營銷專業的人就能做到最好。

說到潛質，首先應該是善解人意，這點很關鍵，因為銷售是一種不斷與人打交道的工作，談判也是人與人之間的交鋒，一些人只會從自己的角度出發去解決問題，失敗的可能性就會加大許多；第二就是要會準確表達，他所想的才能得到上層的支持，才能被團隊去執行。準確比表達更重要一些；最后應該是善于學習，市場的變化速度決定了營銷人員的學習速度。

：什么樣的簡歷比較吸引你的注意？

■：最吸引我注意的是應聘人員有過帶領或參予團隊的整體運作，取得良好業績表現，獲得突破性進展的簡歷；還有就是在過往工作中勇于嘗試，有創新經歷的。

：如何看待對方以往的從業經歷？以及對過往服務公司的評價？

■：首先，我希望對方是忠于原企業的，能較長時限的服務于原企業。那種頻繁跳槽的人，我一般也不太敢用。其次，我希望我們公司的銷售人員是比較公正的人，不會對原公司多加責難。

：面試時會問哪些問題？看重對方哪些方面？

■：多半會問他在自己的職業生涯中認為比較精采的經歷以及他在管理上所使用過的一些方法，還有就是他對行業內發生的一些現象的看法。我還經常會問他對我們公司的評價。我比較看重對方的人品，誠信是最看重的。

：希望對方問些什么問題呢？

■：公司未來的規劃及對從業人員的要求。

：以往決定錄用某人時，對方打動你，并且留給你印象最深的特質是什么？

■：我記得有一個人，我已經決定不用他了，可他表現出的不服輸的精神打動了我，我覺得不妨給他個機會試一下，結果他成了我們銷售團隊中的佼佼者。銷售人員若有一種不服輸的自信，是很能打動人的，當然，他必須是不盲目的。

：什么樣的人可以擔任銷售團隊的領頭人（委以重任）？

■：沉穩、誠信、親和、果敢，勇挑重任。

委以重任的前提是他必須有過一定的同等職位的經歷，可以馬上進入角色。

：怎么看待營銷人員表現出來的市場沖勁或穩重？

■：這兩種人企業都需要，有沖勁的用于新市場或新產品的開發，能穩重的用于團隊管理和網絡監控，一般來說，基層的人員更要有沖勁，而高層的人員更須穩重和清醒。

：對剛入職的新人會有什么樣的期望？

■：能在全面了解企業或市場的現狀后制訂工作計劃，而不是發現一兩個問題就忙著開藥方。

：營銷就是用業績說話嗎？

■：是的，不過不一定是銷售回款，而是產品的市場表現及發展潛力。如果是銷售團隊的帶頭人，思路的正確性是最關鍵的。有時候，短期行為往往看似精彩的效益，卻是致命的。

：如何看待營銷人才的薪資？

■：提成才是營銷人員的最大收益所在，多勞多得才能服眾。

：當涉及到營銷人員接觸貨、款時，如何授權和監督？

■：應該避免讓新入職的員工接觸大額現款或貨，在授權前最好要簽訂第三方擔保合同，領取票據或貨品一定要親筆簽名，以財務部門為重要監督部門。

：如何面對營銷人才的高頻律流動（或1到2年換一次工作）？

■：正常的淘汰是每個營銷型企業必須的，銷售隊伍過于穩定也會有許多隱患，可能會變成吃大鍋飯的局面，也可能阻礙新鮮血液的進入，使整個銷售團隊死水一潭。不過，中層特別是高層干部要相對穩定。

：加薪和升職能留住想要的人才嗎？

■：對銷售人員特別是中、高層管理人員來說，薪資往往不是關鍵的因素，能夠獲得成就感和得到更進一步發展的機會才能令他們安心。

：對時下“高薪高能、低薪低能”如何看？

■：我覺得，能力是銷售人員薪金獲得的基本理由，憑能力給薪水是非常合理的方式，不宜憑學歷、工作年限等決定薪資標準，市場表現才能為企業帶來利潤。

特邀嘉賓：王立偉（上海某知名生物制品公司 人力資源主管）

：一名合適的營銷人員應具備哪些潛質？專業很重要嗎？

■：營銷員：良好的人際溝通能力，善于與人打交道；高昂的工作熱情和高度的自信；勤奮敬業，心理承受能力強，有百折不撓的精神；較強的邏輯思維能力，思路清晰，表達能抓住重點；入行時可不必過多考慮專業，但要想做好工作必須專業。

營銷管理人才：除具備上述能力外，還需良好的判斷能力、強烈的團隊精神和良好的領導、激勵能力。當然，要想做好工作必須專業。

：什么樣的簡歷比較吸引你的注意？

■：在同一家企業有突出的業績和較好的個人發展；行業相關或相近；跳槽不多。

：如何看待對方以往的從業經歷？以及對過往服務公司的評價？

■：最好與本公司崗位相近，或互補，企業文化、做事風格最好相近。

：面試時會問哪些問題？看重對方哪些方面？

■：保密

：希望對方問些什么問題呢？

■：保密

：以往決定錄用某人時，對方打動你，并且留給你印象最深的特質是什么？

■：作品、成績，良好的表達

：什么樣的人可以擔任銷售團隊的領頭人（委以重任）？

■：除參照第一條所給出內容外，道德品質一定可信可靠，企業文化、做事風格要相近。

：怎么看待營銷人員表現出來的市場沖勁或穩重？

■：各有所長，量才用人。

：對剛入職的新人會有什么樣的期望？

■：心態放平，腳踏實地，用成績說話。

：營銷就是用業績說話嗎？

■：從長期來看，基本是這樣。

：如何看待營銷人才的薪資？

■：多勞多得。

：當涉及到營銷人員接觸貨、款時，如何授權和監督？

■：充分授權，制度監督，缺一不可，且要執行到位。

：如何面對營銷人才的高頻律流動（或1到2年換一次工作）？

■：高頻率流動是正常現象，要關注員工的個人需求和個人職業發展，盡可能留住人心。

：加薪和升職能留住想要的人才嗎？

■：單純這樣，效果有限。

：對時下“高薪高能、低薪低能”如何看？

■：應如此。

特邀嘉賓：

黃向鴻：湖南鴻立商貿有限公司 總經理

：一名合適的營銷人員應具備哪些潛質？專業很重要嗎？

■：積極的心態，認真負責的工作態度，善于檢討自己。專業不是重要的。

：什么樣的簡歷比較吸引你的注意？

■：品牌企業的工作經歷，成功帶領某團隊運作某品牌的經驗。

：面試時會問哪些問題？希望對方問些什么問題呢？

■管理的權限；業績與薪資的關系，企業的前景等

：以往決定錄用某人時，對方打動你，并且留給你印象最深的特質是什么？

■：分析、解決問題的能力，成功經驗。

：什么樣的人可以擔任銷售團隊的領頭人（委以重任）？

■：思維敏捷，凝聚力強、善于解決問題。

：怎么看待營銷人員表現出來的市場沖勁或穩重？

■：沒有沖勁就沒有創新。

：對剛入職的新人會有什么樣的期望？

■：認真學習，不斷總結，糾正不足，用心做事。

：營銷就是用業績說話嗎？

■：業績是衡量營銷成敗的關鍵！

：如何看待營銷人才的薪資？

■：薪資與業績成正比，企業才能成長、發展。

：當涉及到營銷人員接觸貨、款時，如何授權和監督？

■：完善的制度，有效的監督，可以有的放矢。

：如何面對營銷人才的高頻律流動（或1到2年換一次工作）？

■：人才流動很正常。優秀的企業，完善的激勵制度是減少流動的重要手段。

：加薪和升職能留住想要的人才嗎？

■：不能。

：對時下“高薪高能、低薪低能”如何看？

■：這樣才符合市場的規律。

市場需要什么樣的人才？

對于一名優秀的營銷人才，學什么專業并不是很重要，重要的是要有“做市場、做服務”的心態和觀念。

我們做市場的人都有這樣一個原則：“做市場就是做人”，你的人做好了，你的市場也就有了可以做好的一半的把握。

還有一點就是能力，說“營銷就是用業績說話”可能有點冷血，可是，這就是市場，市場就是要用結果來說話，過程再好，那只能是過程，沒有業績，就是退步，就是無能。

所以，市場是檢驗一個營銷人才是否有能力、是否勝任的絕對標準。

有人說，你們做市場管理的人，無非就是對（經銷）商指手劃腳罷了，是的，每個人都能這樣做，但是要記?。翰⒉皇敲總€人都能做得好！這需要對產品的掌握、對與人溝通、對市場、對競品的了解，觀察力和對細節的分析力等等。

所以，對于初涉醫藥、保健品領域的市場代表或銷售經理，我會建議你，一定要多下市場，只有對市場有足夠的了解和發現，你才有發言權。我們公司就有一些市場經理，他到各地了解市場時，從來都是先到當地市場轉上半天或一天，和商場談、和促銷員談，到競品的柜臺了解情況后，再去銷售商那里談工作，你說出來的話，提出來的市場問題、整改意見等等，才會讓銷售商接受，甚至你可以叫出某個柜臺前促銷員的名字，這就是讓銷售商服你的地方。

經常在招聘時，看到不少應聘市場營銷工作的人才，把簡歷寫得滿滿的，工作過多少家單位，做過什么相關產品，有多少年的工作經驗。我就問他：工作經驗是什么東西？是不是有好的經驗和不好的經驗之分，那么，你通過什么讓我相信你的工作經驗就對我的公司有用？

所以，我從來不相信你工作過多少年，就可以“老馬識途”把我的產品做好，而是你以前有什么樣的業績、策略讓我服你。

因為，市場就是真刀真槍地開練，就像這次的雅典奧運會，不管你以前怎么樣，今天，你能拿下金牌，你就是英雄，就是老大，電視機前的觀眾就服你。當然，你不能弄虛作假，就像奧運比賽不能服用興奮劑一樣，否則你就是投機倒把，就是短視行為，絕不是做長線市場的英雄，而是小打小鬧的卒子，我們需要的是做長線市場的觀念，能使市場持續增長，銷售商才會信你、服你，并認準了跟你干。

所以，我招聘銷售經理時，看重的是一個人的能力，我相信，很多做過人力資源管理的人都會有這樣的經歷，就是通過溝通可以感覺到這個人是不是真的有能力。

對于薪水收入，我想，對于一個優秀的市場銷售人員，從來不會怕沒有好的薪水平臺。關鍵是你要找對自己的位置，把你的業務做出來，用業績說話，你的薪水自然也就上來了。所以，做市場是用行動說話，用業績說話，其他都是假大空。

你也不要評價公司的待遇不公平，其實，不安定、不穩定的因素，都是一些不安心于做市場銷售的人自己搞出來的。當你自己不看好自己服務的公司，又做不好應該做的市場，那自然不穩定，是你自己本身不穩定，是對自己沒有信心。

對于市場營銷人員的能力與學歷的關系，以前，和一些同行聊天，也談到此問題，而且，我們公司就有從美國回來的MBA，也有在國內沒讀過大學甚至高中沒畢業的經理，可是，他們的工作能力、薪資收入相差無幾，你信不信？

一個人的起點可以很低，可是，你不能把自己看得很低。起點低不要緊，別人做市場用十分努力，你用二十分、五十分努力，如何？

別人在難得的雙休日渡假休息，你把自己關在家里或辦公室里研究市場、制定策略，這又是一種方式。

所以，我經常用“龜兔賽跑”來開他們的玩笑，并不是說MBA驕傲，而是說，你可以起點低，但是你要認準了目標，多做努力，并持之以恒地堅持下去，市場自然會回報你的付出。

在我的公司，還有一位銷售經理，是個沒有銷售經驗的孩子，但是他這個人有一點很好，就是和你談銷售時，他不會讓你感到他的強勢，他會像朋友一樣出現在你的面前，你不會對他在心理上設防的那種。他最近簽下一位大客戶，為了這個客戶，你知道他跟蹤了多久時間？兩年！整整兩年時間。他認準了這是一個大客戶，第一次談不成，沒關系，大家做朋友可以吧？然后，我偶爾電話問候你一下可以吧？請教個問題可以吧？逢年過節大家聚一聚吃個飯可以吧？后來，他們成了好朋友，現在成了我們公司的大客戶，這就是堅持！

所以，談市場時，別跟我講學歷，要講，就講你的能力，綜合能力，心態，還有你的市場觀念。要積極，要有信心、恒心，要有組織能力，大度，這很重要。

不要太計較個人得失，凡事做到率先垂范，做到領導力和表率作用，才是可信任、可用的人才。

尤其在今天這樣競爭日趨激烈的社會，市場銷售工作更是一日千里，我喜歡說那句老掉牙了的話“逆水行舟、不進則退”，不要講理由或者抱怨，今天你沒有做到比昨天更好，這個月的業績沒有比上個月更強，月度或季度同期比下降，你就去檢討，就去改進，這樣你才會更快地成長和進步――因為，做市場沒有后悔藥可以吃，做市場也絕對不相信眼淚，唯一相信的，就是你的努力和付出。

路是這樣走出來的

劉曉軍

我走入社會的第一份工作，是從到工廠當工人開機器開始的。后來有機會調入醫藥公司，初步接觸了計劃體制下的醫藥商業，才為后來從事保健品銷售工作打下了基礎。

對我自己來說，機會來了的時候，是在1986年，當時各企業都在搞企業文化建設，剛好我是從南京師范大學中文?？飘厴I，就順理成章地坐進了南京醫藥公司宣傳科辦公室，也開始了主創江蘇省第一份醫藥商業企業報《南京醫藥報》的經歷。

――采訪、攝影、編報、排版，直至1990年受到“下?！睕_擊波的影響，才投筆從商，當時，正趕上南京醫藥公司準備上市并嘗試多元化經營，于是被派到中俄邊界做起邊貿生意，一年往返黑河十多趟，精彩的商海，艱辛和樂趣，在“岸上”的人是體會不到的。

到1993年時，我再次經歷了新的選擇：“上岸”繼續辦報還是到新組建的保健品公司？

當時，正是中國保健品業發展的第二個浪潮，中華鱉精、太陽神、三株口服液都處在鼎盛時期，心早已“野”了的我毅然選擇了后者――到保健品公司，當時我負責批發部，采購、銷售兩手抓，一方面做系統內調拔、一方面對零售終端批發，居然把所有進南京的保健品都抓在這個渠道里。

當時，熱銷的腦黃金、巨不肥、紅桃K、國氏、御蓯蓉、腦白金等產品都是通過我們在南京開發的，通過三年多時間，從最初300多萬做到1997年的2600多萬。然而，因為是代銷，利潤很少，意識到需要走品牌、總經銷或之路，也是這些年的經歷讓我感到“終端”對保健品是一項重要的工作。

這時，南京醫藥集團新組建了南京醫藥恒生保健品公司，主要從事進口保健品、批發，由我開始負責營銷策劃工作，負責品牌產品的標簽設計、批文申報以及制定上市行銷方案，因為策劃案的成功實施，為公司營銷創造過年銷褪黑素10萬瓶的業績。然而，由于體制的原因，我還是熱衷于“做品牌、做終端”的思路，便開始考慮出來自己做點事兒。

1998年初，和同部門的幾個要好的同事一起“揭竿”做起了老板。

因為我是從醫藥公司做業務出來，在很多人把目光盯著國內生產保健品的時候，我就已經在這圈子里邊了幾個美國進口的保健品品牌，并先后到北京、上海、成都、長沙等地招商，在《中國醫藥報》等全國多家媒體上打招商廣告，當初一位東北的客戶帶著兩萬元現金來南京找到我們做現款現貨，更加堅定了我們做進口保健品的信心。

――說實話，公司起步并沒有想象的那么難，大家一人湊了一萬塊錢，只一個月時間，就賺回了本錢還有盈余。

于是，我們把盈余的錢象做游戲一樣，再投入市場，像滾雪球一樣“和氣生財”地玩開了、玩大了。

也因為這樣一種“玩”的心態，讓我們每個人都把錢看得很淡，大家把全部心思都用在如何使這個雪球越滾越大上。盡管，也會因為某個人的疏忽影響了工作進度，被大家盯著吼上幾句，你可以申辯，但如果真的錯了，你就得承認，就得老老實實和大家一起來研究對策，解決問題。

現在，我們從周一到周五，大家各忙各的，每周六碰一次頭，進行上周銷售工作總結，分析存在問題的原因，并對下周工作進行規劃。同時，社區活動和公園活動也相應地拉開了帷幕，聯系居委會、在社區放置易拉寶、發放產品資料。在別人注重產品銷量、小打小鬧地折騰時，我們開始有意地向品牌形象上發展了。

做市場，最主要的就是有耐心，認準了就堅持做下去。還有就是要有做品牌的思想，不能今天這個賺錢做這個，明天那個賺錢做那個，要做出品牌忠誠度來，首先我們自己要忠誠于所經營的品牌，才會被消費者所認可，企業才能做大。

行動慢1拍，結果就是慢5拍、10拍

黃偉

其實，任何一個商都希望得到公司的政策和廣告投入、贈品等支持，我覺得，作為市場一線的每一個環節，要明白每一個環節的位置和得到資源多少的可能性，把銷量做上來，公司會給予扶持的，而一味的等、靠、要，最終吃虧的肯定是自己！

市場銷量如果在穩定中提高很少，沒有在穩定中大幅提高，那么，隨著市場的發展、變化，就可能有市場的穩定萎縮，只有在困難中尋找機遇，在形勢好的時候遇到危機，才不致于遇到問題時手忙腳亂。

在機遇中發現危機，在危機中尋找機遇；作為市場存在的機遇，你不去抓住，肯定會被別人搶先，在一個發展的市場中，節奏慢一拍，可能結果就是慢五拍、慢十拍。

當地衛生防疫站接省衛生廳發文，說我公司的產品根本沒有衛生部批文，要查封所有終端的我公司產品。和商一起去解決善后事宜。事情的真正原因，是由于我公司產品在當地良好的發展前景，使競品感到壓力，便開始故意打擊舉報。由此看來，雖然我們有正規的批文，但平時也要注意和一些相關部門多些溝通，雖然這些工作沒有市場競爭那么激烈，但競品的惡意舉報，對我公司產品形象也會有些影響的。

有時會被誤解，可是，市場的發展本身是無情的，今天我講情面，市場卻沒有情面可講；我們自身發展不起來，別人就會壓制著我們，我們沒有發展就意味著無能！

怎能光講情面而不講發展呢？可能今天是你好、我好、大家都好?？墒?，沒有發展，大家都不可能好了，發展才是合作的主題和前提。

2004/8/22在街上逛終端時，突然接到一個信息，才想起今天是中國人的情人節，而遠在他鄉的我則為了工作而奔走，風吹雨打日曬，已獨自形成沉默，是在感情之外，用工作來證明自己的一種生活……

同時，也會留守一份執著，去迎向未來！

珍惜每一步行走

陳建偉

2004/8/25在車上，我仔細回味在滬期間的每一天，我都做了些什么，到了市場以后，我又將以怎樣的姿態去做好市場？我想這是我到達市場后首先要解決的問題。

這次回總部開會，我本以為自己的市場做得已經可以了，可是，通過領導在找不足、找差距的2004年上半年的工作會議講話，我發現自己還存在那么多的不足，也讓我感到壓力的存在。

2004/8/26晚上7：00到達蘭州。華燈初放的夜晚，行人如許地從身邊走過，突然之間讓自己感到一種孤單，開家離的日子，尋找事業的起點，每一步路都應該給予足夠的珍惜。

放下行李，吃了碗泡面，就趕緊寫工作計劃、季度計劃，因為我覺得自己比別人落后，所以，必須趕在前面，用實際的行動去求得每日的進步。

2004/9/8把季計劃、周計劃、周總結做好后，傳真至公司，然后，又到亞歐、眾友、安泰堂、人民等終端與促銷員進行面談，了解“中秋、國慶”雙節促銷活動怎么做才能有新意。

在我甘、青、新市場，“中秋、國慶”的雙節促銷活動可以說是繼3月15日的促銷活動后，2004年第二次大型活動，所以，一定要認真準備、把它做好！在任何一個活動的策劃過程中，我都得仔細想一想，方案可行性，如何才能達到所預期的效果。

每一次方案寫出來后，都感到一些壓力，這些壓力只有到活動結束后，才能有所釋放出來。我不能允許自己在策劃整個活動的過程中有任何閃失！

2004/9/12從總部開會回到市場至今，我還沒有到過西寧市場，盡管從上半年，這里的銷量在以倍數的增長迅速上升，但我仍想讓它更好。

現在，我就在這座城市里了，沒有先到商那里，而是首先對各大型終端進行了調研，只有了解市場才有發言權，也可以為當地市場做得更好提出建設性意見和服務支持。

明天去和商溝通，并協助制定相應市場工作計劃。

2004/9/15為召開本地商及經銷商會議，今天把所有開會的物品全部準備到位，并召開蘭州市所有商及經銷商會議，將所有事情一一落實后；忽然之間感到有點緊張，因為明天也就是檢驗我這一個星期來所做的工作是否到位了，晚上，又逐一落實每一位與會人員抵蘭時間，以便做好接待工作。

明天就要開會……讓我很晚才睡。

2004/9/16開會前，又給公司總部銷售總監發了個短信息，看看是否還有別的內容需要傳達，她只是鼓勵我把會開好，并一再提到讓我轉告與會者，表達對他們市場工作的感謝……

會上，就國慶節期間的促銷活動進行全方位的安排，并詳細講解此次活動的主題及備用方案，要求各盡其職、各盡其責，務必將此次活動做好，并盡可能達到最佳效果。與會人員也都紛紛表示：一定會竭盡全力配合，爭取打好中秋、國慶雙節促銷的這一仗。并表示要不惜一切代價把此次活動做好。

經過第一天的會議后，商及經銷商對市場工作和會議內容都給予很高的評價，心里也感到一些欣慰。9月17日，會議討論得十分激情，大家都很有熱情，期望共同克服現有條件，把市場做深、做透、做好、做大。其實，做為市場經理，再沒有比被商、經銷商的信任更令人感動的了。

走近市場一線促銷人員

肯付出才有回報

姓名：葛如萍

促銷地點：南京開心大藥房

入職時間2003年3月

在南京市場，當我提出想采訪一位促銷員時，當地的朋友推薦小葛，說這是一個很強勢的促銷員。身高175CM的小葛，曾經在南京市體工隊打了兩年的藍球，一見面，她就爽快地打開了話匣子。

當年，因為一次意外的身體摔傷，她離開了市體工隊，后來去了港務局，一做就是20多年。在港務局辦了內退后，去自費讀了一個醫藥中專，當時就是準備做促銷員。她表示：做促銷員鍛煉人，而且，一定要做到眼勤、手勤、腿勤、嘴勤這“四勤”。

她的第一份促銷工作是為一家云南的藥品在寶豐大藥房做促銷，是一位朋友介紹去的，當天上午打電話，下午就讓她去面試，只是聽對方簡單介紹了一下產品，第二天就在寶豐大藥房的產品專柜上崗了。

第一次做促銷員，站在那里，看別人賣出產品，自己不出貨，心里著急呵。

這時她看到一對40多歲的夫婦，居然還是她認識的南京足球隊一名隊員的父母，她們想了解一下哪個產品適合孩子吃。當時她還沒有產品說明書，只好按照昨天聽到的產品有關知識依葫蘆畫瓢，大膽地介紹，并一邊打電話讓廠家送產品說明書，就這樣講了足足有20分鐘，等10：00多鐘，別人把產品說明書送來時，她已經賣出兩盒產品。第一天一共賣出了9盒產品。她給自己定的目標是10盒。然而，別人一個月的任務才是30―60盒。那個月，她一下子賣出了109盒。

別人問她有什么決竅？

她說“是不知不覺地就賣掉了?！?/p>

要主動、負責任。小葛說，與顧客打交道時，她會先跟對方聊聊家常，拉近關系后，再介紹產品。還有一點就是她從不貶別的產品，也從不以貌取人。

一次，一位80多歲的老大爺，說自己腰酸背痛的，想了解一下吃什么產品好，也許是衣服并不講究，或是一看就不象是有能力消費產品的樣子，別的促銷員見了都躲開了。她迎上去，耐心地推薦液體鈣，說這種鈣更容易被人體吸收，沒有副作用，一年四季都可以吃。感動得老大爺直說：為什么對我這么好？

“我家里也有老人，再說了一個人只要心里好就好。”她說。

老人家在店里轉了一圈后，又轉到她的跟前，一下子買了6瓶液體鈣，說以后買產品一定還找你。

就這樣，在寶豐大藥房，她半個月時間銷售了18000多元的產品。

在記者采訪她時，剛剛調到開心大藥房不久。調動的原因是由于她促銷太強勢，引起競品促銷員的不滿，而使店家提出把兩個促銷員分開。

第二天，我們去小葛工作的開心大藥房，當時是9：30分，她焦急地說：火大呵，還沒有出一瓶貨。然后說這里的貨架太高，如果貨架低一點，以她的身高優勢，可以一覽無余地地看到每個進店的顧客，現在只能等人家轉到這一列貨架，才能看到對方。然后，她向我們展示了她自己發明的土辦法：把一盒液體鈣拿到貨架的端頭擺到顯眼位置，吸引消費者的注意，當有顧客過來，趕緊過來推薦，然后說這邊還有系列產品，將其直接帶到貨架中間有我公司產品的位置。

小葛說，促銷的業績主要還是靠個人能力+知識+態度?？蝶溗巩a品好，不存在價位問題，只要耐心說服。

碰到顧客說產品太貴了，她就給對方講品牌，“對吧，比如一件服裝，品牌的服裝就做工細致，我們的產品也是這樣?！?/p>

“我就對自己有壓力，做不好，覺得對孩子無法交待，每天回家，孩子問，媽媽今天怎么樣？我總得有說的。我要做出傍樣來，要用這種精神來促進孩子努力學習?！?/p>

7：50小葛已站在藥房的入口

8：00―8：05開早會、點名

8：05所有促銷員各就各位，開始上崗。

8：05理貨，貨架上每個產品擦拭一遍。同時，向進店的第一批顧客促銷。

9：30把一個單瓶拿到貨架端口擺放，吸引顧客注意。

9：45向一位前來購買中藥材的女士促銷出一瓶100S魚油，贈送10S裝卵磷脂一盒，同時，把貨架上的售品位置補齊。

12：00向一位背手逛藥店的阿婆促銷蒜油瓶。

12：27再次銷售魚油和卵磷脂各一瓶。

12：45―13：10才開始吃中午。

第3篇

在工作計劃要達成的目標部分，關鍵是要清晰的定義目標，表現形式就是清楚的定義目標對應的指標，并設置量化的指標目標值。下面小編為大家帶來醫藥銷售計劃范文，但愿對你有借鑒作用!

醫藥銷售計劃范文1一、目標管理

1、根據歷史數據及醫院目前狀況，與主管探討目標客戶銷售增長機會。

(1)醫院產品覆蓋率及新客戶開發。

(2)目標科室選擇及發展。

(3)處方醫生選擇及發展。

(4)開發新的用藥點。

(5)學術推廣活動帶來的效應。

(6)競爭對手情況。

(7)政策和活動情況。

2、根據所轄區域不同級別的醫院建立增長預測。

3、與主管討論

(1)了解公司銷售和市場策略，本地區銷售策略。

(2)確定指標。

4、分解目標量至每家醫院直至每一個目標科室和主要目標醫生。

5、制定行動計劃和相應的工作計劃，并定期回顧。

二、行程管理

1、制定月/周拜訪行程計劃。

(1)根據醫院級別的拜訪頻率為基本標準。

(2)按本月工作重點和重點客戶拜訪需求分配月/周拜訪時間。

(3)將大型學術會議、科內會納入計劃。

2、按計劃實施。

三、日常拜訪

1、拜訪計劃：按不同級別的客戶設定拜訪頻率，按照工作計劃制定每月工作重點和每月、每周拜訪計劃。

2、訪前準備

(1)回顧以往拜訪情況，對目標客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關系進行初步分析。

(2)制定明確的可實現可衡量的拜訪目的。

(3)根據目的準備拜訪資料及日常拜訪工具(名片、記事本等)。

(4)重要客戶拜訪前預約。

3、拜訪目標醫院和目標醫生

(1)按計劃拜訪目標科室、目標醫生，了解本公司產品應用情況，向醫生陳述產品特點、利益、說服醫生處方產品。

(2)熟練使用產品知識及相關醫學背景知識，熟練使用銷售技巧。

(3)了解醫生對產品的疑義，及時正確解除疑義。

(4)了解競爭產品信息。

(5)按計劃拜訪藥劑科(藥庫、門診病房、病區藥房)，以及醫院管理部門(院長、醫教科、社?？?相關人員。

A、了解產品庫存和進貨情況。

B、了解醫院政策管理動向。

C、了解競爭產品信息。

D、與以上所有提及人員保持良好客情關系。

4、拜訪分析及總結

(1)整理及填寫拜訪記錄。

(2)拜訪目標、銷量達成情況分析。

(3)制定改進方案(SMART)和根據。

四、客戶管理

1、目標醫院

(1)與目標醫院的藥劑科、采購、庫管、藥房組長建立良好的合作關系，確保公司產品在醫院內渠道暢通。

(2)與目標醫院內的相關學術帶頭人建立良好關系，獲得學術支持，了解客戶學術專長，與公司共同培養學術講者。

(3)與目標科室主任建立良好關系，確保業務活動受到他們的支持。

(4)確保社保產品在醫院社保范圍內正常使用。

2、目標醫生

(1)每月做目標醫院、科室和醫生的銷售分析和計劃。

(2)根據計劃開展科室和醫生的增量活動。

(3)根據計劃拓展醫院、科室和目標。

五、市場及推廣活動

1、及時認真和了解公司市場銷售策略，如市場部活動季報等。

2、舉行科內會。

(1)按科室、產品制定科內會覆蓋計劃。

(2)按計劃舉行科內會，熟練運用講課技巧和學術知識達到產品宣傳目的。

(3)每月回顧科內會執行效果。

3、執行大型學術會議

(1)按科室、產品制定學術活動覆蓋計劃。

(2)按照覆蓋計劃邀請客戶。

(3)會前準備、計劃、分工。

(4)按照分工擔任相應會議組織職責。

(5)保證被邀請客戶到會率90%以上。

(6)會后總結、評估會議效果，提出改進建議和計劃。

(7)按大型會議主題，與目標醫生進行會前預熱和會后的相關科會。

六、更新專業知識，練習小型學術會議演講技巧

1、熟練掌握公司產品知識，相關疾病知識和臨床背景知識，與目標客戶做專業的學術溝通。

2、練習演講技巧，獨立組織小型學術會議。

3、認真學習，熟練掌握每季度大型學術會議和科內會的主題和學術演講資料。

4、認真學習理解公司提供的Q&A資料，及時與目標醫生溝通。

5、將目標醫生的問題及時反饋給公司，并追蹤答復。

七、檔案管理

1、掌握醫院基本信息，建立醫院檔案，并定時更新(每月)。

2、建立目標醫生檔案系統。

3、及時(每月)掌握和反饋目標醫院產品銷售及庫存情況。

4、建立科室銷量跟蹤系統。

5、建立科會和學術推廣活動覆蓋目標醫生的計劃和統計檔案。

6、及時反饋競爭對手的基本銷售狀況(如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等)。

八、銷售會議

1、周會：遞交周工作計劃和總結，拜訪行程等，及時反饋市場信息并積極參與討論。

2、月會、季度會：有數據支持及分析的業務回顧和工作計劃。

(1)銷售數據回顧。

(2)業務活動總結回顧。

(3)競爭產品信息。

(4)階段銷售計劃。

(5)經驗分享。

醫藥銷售計劃范文2一、工作計劃

1、工作立場和心態：

認同自己的服務職業性質，不良情緒不影響工作，愿意用專業知識為顧客服務，體現自我價值。

2、行為舉止和儀表：

著裝整潔，工牌端正，發型美觀得體，儀表大方，舉止文明，能使顧客產生信任感。

3、專業服務和態度：

熱情招呼，微笑待客，熟練使用禮貌用語。咨詢回答專業、耐心、細致、準確，使顧客滿意。

4、銷售藥品：

向顧客推銷和推介藥品是店員的主要責任。對常見疾病，營業員要能夠指導用藥。

5、理解處方：

店員要學會辨認處方、分析處方、調配處方，注意配伍禁忌。

6：識別藥品真偽：

店要學會如何用感觀識別來識別藥品的真偽。

7、負責辦理商品進貨驗收和退換。

8、做好藥品養護

：

掌握藥品的本質屬性，采取不同的貯藏保管方法對藥品進行養護。

9、陳列理貨

將到貨商品上架，按商品陳列要求整理排面，跟蹤堆垛商品銷售情況，并及時補貨。

10、執行公司的促銷計劃，檢查價格簽和促銷海報到位情況。

11、積極參加各種培訓，努力提高自身素質。

12、貫徹落實gsp。

二、工作流程

1、營業前做好柜臺、貨架、商品及地面等環境衛生，達到干凈、整潔、玻璃明亮。

2、準備營業期間所需用品、用具。

3、補充商品，將柜臺上不足的商品補齊，并檢查柜臺上所列之商品是否齊全，有無新貨需及時上柜。

4、營業中應隨時保持柜臺及貨架上的展示商品充足和整齊，不得出現展示商品不足和擺放零亂的現象。

5、檢查柜臺及庫存商品數量是否充足，不足的須及時填寫“缺貨計劃”并通知補貨，做到所有商品無斷貨現象。

6、柜臺到貨須認真清點驗收，及時上柜，同時配合配貨員將上柜后余下之商品在儲存板或貨架上歸類堆放整齊。

7、隨時作好為顧客提供服務的準備，發現顧客有需要導購及服務的暗示時，應立即上前友善、真誠地為其提供各種服務。

7、觀察銷售環境，注意防止商品被盜。

如有可疑情況和突發事件，沉著冷靜，迅速通知其他同事協同處理。

8、努力提高自身業務水平，做到對所負責的每種商品的價格、產地、規格及特性都了如指掌。

9、隨時保持商品及環境的衛生。

10、交接班時，應對接班人員告知商品銷售已補貨和需補貨商品情況，做到交接清楚、補貨無重復。

11、維護店內設備、設施，愛護公物。

12、營業員必須堅守工作崗位，不得無故串崗、離崗，如有事離崗須向店長及其他員工做好委托。

醫藥銷售計劃范文3__年過去了這一年是充滿著機遇與挑戰的一年，日常工作中的每一件小事都蘊藏著快樂與幸福，只要我們用快樂的心去體會，用幸福的眼去看待。什么困難和挫折都不會難倒我們的。過去的一年在領導的悉心關懷和指導下，通過我們自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足?；仡欉^去的一年，現將工作總

結如下：

一.銷售業績分析：

(1).__年與__年對比;

年份 成藥銷售 毛利 器械 毛利 保健品 毛利

__年 1538085 401540 136933.8 33042 124808 23066

__年 1465571.22 430401.01 117034 23728 88202 16661

(2).__年完成情況：

__年元月—11月銷售額1670807.22 。完成全年的80%。

在上面的兩年間對比 和__年完成情況來看，__年的銷售情況并不理想。

二.存在的問題：

1.因奧運會期間含有興奮劑的藥品不能銷售，所以影響了一部分的銷售額。

2.以前患者從醫院看完病拿著處方去我們店買藥，可現在去醫院掛號的同時發一張卡，醫生開藥時直接就打到卡里，患者根本就不知道醫生開的是什么藥。

所以，之前跑方的藥賣的特別好，雖然毛利不高但是有客觀的銷售額。可現在一個月也買不了幾盒了。

3.顧客經常反映藥品價格貴，有的顧客就到別的藥店去買了。

還有缺貨斷貨的情況。

三.準備改進的措施： .

1.微笑服務：

微笑是一種撫慰，它可以對他人“一笑值千金”。如果把這種微笑與友善、熱誠的目光、訓練有素的舉止自然地融為一體，那實際上就是一道令他人贊不絕口的“美味佳肴”。所以要全心全意的為顧客服務，以禮待人.熱情服務.耐心解答問題。

2.藥品計劃：

補充藥品。在每天銷售藥品的過程中，根據銷售規律和市場變化，對品種缺少的或是貨架出現數量不足的藥品，要盡快補充，做到庫有柜有。續補的數量要在考慮貨架藥品容量的基礎上，盡量保證下次報計劃前的銷量。還要盡可能地將同一品種、不同價格、不同產地的藥品同時上柜，把毛利高的品種陳列時突出擺放，以利于顧客選購。

3.藥品銷售技巧：

當顧客走進藥店，首先要根據對癥買藥的原則，往往要對營業員提出有關藥品的種種疑問，這就要求營業員具備一定的醫藥知識，對顧客熱情作出對癥釋疑。只有當顧客的疑慮全部消除以后，明白藥物特性和藥效，以及有關劑量和服用方法后，顧客方會由購藥欲望，轉向為購藥行為。顧客購藥的心愿是藥到病除，而營業員也希望做到這一點，說明藥效確實好，這樣就能留住一定的顧客群。

四.下一年度的工作計劃：

1.提高銷售意識：

加強d類品種的銷售，對每月下發的d類明細單要認真的查找。對毛利高的品種種類要全，避免有斷貨的情況發生。填好缺藥登記記錄，及時與采購部聯系。

每月會員日，提前做好宣傳工作盡可能通知到每一位會員。

2.人員管理：

做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在，并發揮其特長，做到量才適用。增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。

3.店容店貌：

為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境;其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店

4 .gsp復查：

認真填寫gsp復查的相關資料，藥品陳列做到藥品和非藥品分開。整理好藥品購進驗收記錄、庫存藥品養護記錄、陳列藥品的按月檢查記錄及近效期藥品的催銷記錄。

以上是我對振興分店__年的工作計劃，請領導看我們的實際行動。

醫藥銷售計劃范文4一、目標明確：

所有銷售都是為公司服務，所有員工都是企業的資源，銷售活動是為企業發展服務。無論銷售公司的什么產品，都是屬于公司。而全部的網絡、人員本身就是公司的資源，應該充分利用此資源，進行整體營銷售及管理。

二、分工仔細：

既然已經成立了營銷售中心，應該將整個業務轉移到，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業檔案收集及管理、發貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。

沒有哪個企業銷售中心根本不知道詳細的發貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數據，如果失去這些數據，營銷中心失去意義。

因此，具體要求為：

1、的智能：

負責全部的銷售工作，樂山應該將全部的信息反饋直接轉交到，進行必要的信息處理，而不是出現許多樂山事先進行處理、處理不下來后再讓處理的局面，讓業務員失去對企業的信任度。

2、樂山的智能;

提供每天的銷售信息，發貨、回款信息，應該嚴格管理，對重大合同實現審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。

三、具體的要與安排：

1、召開一次全國地區經理會議，規定統一的市場運做模式，加強業務員對企業的信心，提高對企業的凝聚能力。

2、要求對市場進行細分、進行招商、招聘，費用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現金的支出。

3、繼續加大對市場的保護，要求統一銷售價格。

加大對市場的支持力度。

4、加強對合同和商業的管理。

醫藥銷售計劃范文5一、市場拓展和網絡建設：

目前市場基本上實現了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應該得到認可，為了絕對回避風險，企業應該確定其管理的主要地位，然后適當進行必要的誘導和支持，進行市場的拓展和網絡建設工作，具體要求如下：

二、營銷計劃：

根據目前市場情況，應該確立以目前地區經理為主要負責人、網絡拓展的基礎的整體思想，仍然將市場定位在otc及農村市場上，必須加強對市場網絡組建的要求，保障點面的結合工作。

__年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。三、市場支持

1、為了保護好市場，擴大鋪底范圍，加大對商業的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對市場鋪底必須達到110萬盒

2、在8月底前，要求全部代表進行必要的招商、招聘工作，要求在當地招聘，費用控制在__內，公司用貨物支持，對不能配合的地區經理資格。

對招商業成功的地區實行獎勵，凡新開發的地區，一次性銷售5件以上，給予1件的獎勵。

四、管理建議

公司應該形成規范的管理，絕對避免給業務員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發階段，業務員并非能賺取多少利潤的現狀，讓業務員全心投入;指定公司以otc、會議推廣銷售的網絡組建模式，再實現適當的微調，而不是放任自流。

醫藥銷售計劃范文6一、目前醫藥市場分析：

目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當于19—23扣,部分地區的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了商業或業務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.

經過與業務員的大量溝通,業務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發生，不愿意進行市場投入，將變為情感的銷售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：

所有經營活動必須有一個統一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據業務員的自覺性來任其發展，公司只能聽憑市場的自然發展，失去主動性。

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業沒有進行市場的適當投入，因為目前醫藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業務員及絕大部分業務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業沒有實力、沒有中外合資企業的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

企業發展的三大要素之一是人力資本的充分發揮、組織行為的絕對統一、企業文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

醫藥銷售計劃范文720__年_月_日至_日，藥品營銷公司隆重舉行了20__年上半年工作總結及培訓會議，集團總裁、營銷總監、各總經理助理、各辦事處經理、新員工和公司內勤部門經理及相關人員60余人出席了會議。

在藥品營銷公司半年工作總結報告會中，__總指出，上半年藥品營銷公司健全了內部組織與制度，運作越來越獨立，部門職責更清楚，下一步運營更加規范。截止_月_日，藥品營銷公司成立了28個辦事處，銷售隊伍擴大到58人，但是目前銷售隊伍較年輕，整體經驗不足，銷售人員的業務知識、技能、社會閱歷等都有待提高，公司將會給予支持，加強教育、培訓，以提高銷售隊伍的整體水平。__總還明確指出公司下一步的發展戰略方向，強調辦事處管理模式、職能與辦事處經理職責的轉變，保證團隊發展。

會上，內勤各部門以幻燈片形式匯報六月工作總結及上半年工作總結，以__總的要求“以數字為導向、以市場為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨，從銷售、客戶以及市嘲四率”幾個方面，用數據的方式分析各省區的工作情況，指出優勢與不足。外勤匯報半年以來的銷售工作情況、進展以及下一步的工作開展計劃，并且采勸問答”方式，外勤人員提出存在的問題，__總逐一給予明確答復。通過總結報告，充分達到內、外勤工作透明化、程序化的效果，同時使內、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協作奠定良好的基礎。

員工培訓通過自組和外聘老師相結合的培訓方式，特聘請北京__管理顧問公司講師__老師進行培訓。整個培訓圍繞著提升辦事處經理管理能力、執行力、營銷技巧、產品知識等方面內容進行培訓和交流，全面提高公司各辦事處經理的營銷能力，完善各辦事處的管理模式。

會議最后，經全體參會人員公開投票選舉的方式，評選出半年度優秀員工，并對評選出的優秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進行了表彰。

__總對藥品營銷公司下一步工作提出要求：要深度營銷，根據公司產品特點，向二級、三級市場推進。對產品合理定位，組成產品群，同時細分市嘗細分產品，銷售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場，下半年將啟動OTC市常加強團隊建設，使我們的員工隊伍更有戰斗力、凝聚力，員工要適應企業文化，與公司共同發展，共同進步!

20__年上半年，在市委、市政府和省局的正確領導下，我局始終堅持以科學發展觀統攬全市食品藥品監管工作，全面貫徹落實省食品藥品監管工作會議和市委五屆十一次全會精神，圍繞我市“爭先進位、率先崛起”的目標，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務，深入開展食品藥品安全專項整治工作，繼續強化藥品市場監管，大力推進機關效能建設，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。

醫藥銷售計劃范文820__年已經逐漸遠去了，總結一下這一年的藥品銷售情況，能更好的為明年的工作做好準備。

一、加強學習，不斷提高思想業務素質。

“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業務發展。所以，一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發展，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。

二、求實創新，認真開展藥品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務工作。20__年的招商工作雖無突飛猛進的發展，但我們還是在現實中謀得小小的創新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業務經理的銷售，因此我們就將部分散戶轉給當地的業務經理來治理，相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產品讓業務經理在當地進行招商，業務經理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優質高效”。

四、加強反思，及時總結工作得失。

反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點：

1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。

3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。

“轉變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉變觀念”對于我們來說也是重中之首。

總結20__年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應更加兢兢業業，完滿的完成公司交給的任務。

醫藥銷售計劃范文9營銷目標：以最快的速度進入本地醫藥市場，并在周邊地區取得一定的市場份額。本著用心服務的原則，與國內的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關系。

營銷策略：憑借優質的服務，誠信至上的經營理念去開拓市場。計劃在初期采用如下策略：以服務贏得市場的經營策略，重點培訓銷售人員的藥品專業知識，打造一支高水平、高素質、凝聚力強的優秀銷售團隊。

具體營銷工作計劃：

一、建立團隊：

醫藥專業銷售需要高素質的、有成功進取心醫藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現代醫藥代表是企業與醫生之間的載體，公司產品形象的大使，產品使用的專業指導，企業組織中成功的細胞。

通過招聘的形式，建立一支5-10人的銷售團隊，進行系統的、專業的藥物知識、溝通技巧的全面培訓(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進入市場。以后每周進行培訓，月底考核，制定詳細、科學的培訓考核方案。

二、開發市場

重點開發二、三級醫院(縣、市級醫院)，同時普及一級醫院(鄉鎮衛生院、社區服務站、規模大的門診部)，以銷售“區域”品種為主，確?？蛻粝硎茕N售權和區域保護政策。有利于建立和保持良好的客戶關系。

1、銷售目標：爭取1-3個月，完成縣內醫療機構的臨床藥品銷售目標，3-6個月初步建立全市醫療機構的臨床藥品銷售目標。

逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段，和院長、藥房主任、臨床醫生建立良好的朋友關系。實現共贏互利，對客戶中的關鍵人物進行有效說服及定期拜訪，為應用我們產品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙，及時收集市場綜合信息和競爭對手產品及市場信息。

2、藥品提成方案初步建議：

院長：5%

藥房主任：2%

臨床醫生：20-30%

以上提成均按藥品供貨價百分比計算。(根據具體藥品價格再做進一步明細)

3、產品進入醫院的具體方法：

(1)通過行政手段使產品進入?？梢缘结t院的上級部門，如衛生局或政府部門進行公關，從而使他們出面使產品打進醫院。

(2)召開新產品醫院推廣會。時間、地點確定好以后，將該區域內大中小型醫院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，邀請比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示權威性，進行產品的交流，發放禮品或紀念品，以達到產品進入醫院的目的。

(3)通過醫院臨床科室主任推薦。在做醫院開發工作時，若感到各環節比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯絡，由他主動向其他部門推薦企業的產品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫院開發工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

(4)通過間接的人際關系使產品進入醫院。對醫院的各個環節作了詳細的調查后，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環節主要人員的家庭情況和人際網絡進行了解。了解清楚醫院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產品打入醫院。

(5)試銷進入。先將產品放到醫院、衛生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。

總之產品進入醫院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優勢。

三、市場促銷與維護

醫院市場的促銷與維護工作方向是：以建立、聯絡感情為主，介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多，要根據自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫生。具體方案：

(1)一對一促銷

由醫藥銷售人員與某個科室主任、醫生面對面的私下交流來實現的。藥品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。

(2)一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫生交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現。

(3)人員對科室促銷

在藥品剛進醫院時，組織門診、住院部相關科室的醫務人員在飯店或酒店進行座談，以宣傳新產品為由建立促銷網絡，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫生和住院部醫生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。為每人準備一套產品資料(產品樣品一盒、說明書、產品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份)，會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內容可分為公司簡介(主要介紹公司的發展前景)、產品知識、臨床報告(側重于談產品作用機理、用法用量)三個方面。會議快結束后就餐并發小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

(4)定期以產品交流形式，組織院領導及其親屬參加旅游及其他觀光活動。加深相互之間感情，以確保我公司的產品在醫院長期穩定銷售。

醫藥銷售計劃范文10一、目前的醫藥市場情況

目前，全國都正在進行著醫藥行業的整改階段，但只是一個剛剛開始的階段，所以現在還處在一個沒有特定的規章制度之下，市場過于凌亂。我們要在整改之前把現有的企業規模做大做強，才能立足于行業的大潮之中。

現在，各地區的醫藥公司和零售企業較多，但我們應該有一個明確的發展方向。現在是各醫藥公司對待新產品上，不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是在有一個特點就是要么做醫院的品種買的好，要么就是在同類品種上價格極低，這樣才能穩定市場。抓住市場上的大部分市場份額。

現在，醫藥行業的弊端就在于市場上同類和同品種藥品價格比較混亂，各地區沒有一個統一的銷售價格，同樣是炎虎寧各地區的和個生產廠家的銷售價格上卻是不一致的，這就極大的沖擊了相鄰區域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對公司失去了信心，認同感和依賴性。

以前各地區之間穿插，各自做各自的業務，業務員對相連的區域銷售情況不是很了解，勢必會對自己或他人的銷售區域造成沖擊。在藥品的銷售價格方面，在同等比例條件下，利潤和銷貨數量是成正比的，也就是說銷量和利潤是息息相關。

二、__年工作計劃

總結這一年，可以說是自己的學習階段，是___和___給了我這個機會，我在單位大家都當我是一個小老弟，給予了我相當大的厚愛，在這里道一聲謝謝。

自從做業務以來負責___和___地區，可以說___和___把這兩個非常好的銷售區域給了我，對我有相當大的期望，可是對于我來說卻是一個相當大的考驗。在這過程中我學會了很多很多。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到了鍛煉，自己的膽量得到了很大的提升。

可以說自己在這一年中，自己對自己都不是很滿意，首先沒能給公司創造很大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服，有一些客戶沒能維護的很好，還有就是對市場了解不透，沒能及時掌握市場信息。這些都是我要在__年的工作中首先要改進的。

__年，新的開端，___既然把___、___、___、___、___五個大的銷售區域交到我的手上也可以看出___和___下了很大的決心，因為這些地區都是我們的根據地。為我們公司的發展打下了堅實的基礎。

三、下面是我對下一年工作的想法：

1、對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息，包括貨站的基本信息。

3、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

四、各地區的綜合情況

1、____

___地區商業公司較多，都是一些較大的具有潛力的可在開發型客戶資源，現有商業公司屬于一類客戶，較大的個人屬于二類客戶，個人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商業公司仍需要___的大力幫助。幫我維護好這些客戶資源在一點點的轉接過來。

2、____

___地區現有的客戶中除幾家商業外，還有一些個人，在個人做藥中，各地區都沒有開發出大量的做藥個人，這些小客戶其實能給我們創造相當大的利潤。我應該經常的在當地的貨站，藥店等周邊找尋新的客戶資源，爭取把各地區的客戶資源都超過百名以上。

3、____

___地區距離沈陽較進，貨物的價格相對來說較低，只有經常的和老客戶溝通，才知道現有的商品價格。這樣才能一直的拉攏老客戶。在新客戶的開發上，要從有優勢的品種談起，比如___，還有就是____方面。還有就是當地的商業公司一定要看緊，看牢。

4、___

____地區，一直不是很了解，但是從側面了解到___地區是最難做的一個地區，但是這也是一個足夠大的挑戰。商業是很多，可是做成的卻很少。這是一個極大的遺憾。在這一年中一定要多對這些商業下手才能為自己的區域多添加新鮮的血液。

5、___

屬于___區域，此區域有一些品種要及其的注意，因為是屬于___的品種，但是我會盡的能力去開發新的客戶資源，雖然說這個地區不好跑，但是我也一定要拿下。沒有翻不過去的墻，走不過去的莰。

結合以上的想法，下面是我今年對自己的要求：

2、每月一個總結，看看自己有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

并及時和內勤溝通，得到單位的情況和政策上的支持。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對所有客戶的都要有一個很好的工作態度，但是對有一些客戶提出的無理要求上，決不能在低三下氣。

要為公司樹立良好的形企業形象。

5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做事，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

6、要對公司和自己有足夠的信心。

擁有健康、樂觀、積極向上的工作態度，這樣才能更好的完成全年任務。

7、與其他地區業務和內勤進行交流，有團隊意識，這樣才能更好的了解的產品情況和他們方式方法。

才能不斷增長業務技能

第4篇

對于方中集團和方中物業來說,已經過去的年都是極不平凡、極具戰略意義的一年。這一年集團吹響了"二次創業"的號角,、、、等多個地產項目同時推進;這一年也是集團探索新的管控模式、推進管理規范化的一年。年,方中物業特別是中山分公司緊跟集團項目推進的步伐,緊緊圍繞各項經營目標,開展了一系列卓有成效的工作。接下來是小編為大家整理的關于優秀表彰大會領導致辭，方便大家閱讀與鑒賞!

優秀表彰大會領導致辭1各位同事，大家下午好!

剛才，部門經理們做了本部門20年上半年的工作總結，各部門的員工在經理的帶領下，在市場不景氣，競爭對手不斷增加的情況下，做了大量的工作，取得了1403萬的總營收，首先要感謝第二季度優秀員工對新百金鷹國際酒店做出的奉獻，更要感謝酒店全體員工平時在平凡的崗位上辛苦地、任勞任怨地為酒店做出的貢獻，如保安人員這么熱的天氣一直在室外工作，工程人員隨時要趕赴現場解決問題，餐飲的洗碗和廚房打荷的大姐們，還有客房清掃和PA的大姐們，日復一日，年復一年做的都是簡單的、勞累的、重復的勞動，工資也是不高的，但是他們對工作的熱愛，對客人的熱情禮貌和笑臉問候，確實是我們一線年輕服務員所缺少的，是要向他們學習的。在這里我代表總經理室：向你們和所有默默奉獻的員工表示衷心的感謝。

今年我們酒店是服務品質提升年，是我們全體人員都要牢記并付諸于行動的一年，不管今后哪個管理公司來接管，對客人的熱情服務和對服務品質的提升都是不會變的，請大家切記，并自覺地貫徹到我們每個人的實際行動中去，因為我們是服務行業，是人與人高接觸的行業，任務就是服務，服務再服務。許多時候，我們的服務人員都是在單獨作戰的，沒有主管和經理在你身邊，你就代表酒店或者說是酒店的代表，所以你必須有愛心，自覺地愛你的顧客，就像我們的管理干部愛我們的員工一樣，只有這樣“愛”的良性循環，才是我們做酒店業的最佳境界，只有這樣酒店才能越辦越紅火。

告訴大家一個好消息，經過全體員工在服務品質提升年上半年的努力，使酒店客人網上評分上升了0.1分，現在是4.6分，這0.1分來之不易，要近3000位客人給5分的好評，才能上升0.1分。在此，我再次向全體員工表示深深的謝意!

同志們，從6月12日，金鷹管理公司五年的管理合同到期了，當天傅董事長就來店做了三條指示：第一是管理隊伍要穩定;第二是業務要照常開展：第三是要確保安全無事故!這三條我們都做到了，8月2日酒店在全體員工的努力下還創出日進20萬元的今年最高營收記錄。

幾個月前郝金鳳由于電梯失控發生了事故，大家都非常關心，并獻出了愛心，共計1萬5千多元，當王總、査總代表大家把錢交給郝金鳳母親手中時，郝金鳳的媽媽對郝金鳳說：“你碰到這種事是不幸的，但是你碰到了這么好的單位，這么好的領導，還是很幸運的”，在此我代表總經理室對大家的愛心表示感謝!我們總辦也非常關心她，找院長、請醫生、轉醫院、每天送飯菜送湯，人力資源部和餐飲部做了大量的工作。請大家放心，我們是不會放棄任何一位員工的，可喜的是，她身體做了手術后，在向好的方向發展，上個月已轉入到康復醫院進行康復治療，目前已經能坐起來了，請大家放心。

最近大家都知道萬達酒店在招人，酒店也有人想去，因為工資高，大家想想工資高，他的要求更高，肖蓓不是跳到希爾頓也只干了不到半年就走了，萬達集團更是個土豪，要求更怪更高，一般人去是受不了他們的壓力的，他們陳總，開業后就要回南京他也不想在蕪湖干了，就是他們的總裁陳爾俊原來也是金陵飯店去的，年薪幾百萬，目前也想離開萬達，大家想清楚再跳槽，按我的眼光看，我們酒店能到萬達去干活的人，沒有幾個。所以有句歌詞寫的不錯“外面的世界很精彩，外面的世界也很無奈?！睘榱舜蠹揖频曷殬I生涯更長遠的發展，請注意安全，不要亂跳。

同志們，時間過的很快，一轉眼半年又過去了，我們要繼續努力，抓住第三季度的最后一個月。營銷部要把握住時機，做好下半年的大營銷計劃，把失去的時間和客源再奪回來，而我們在店的每位員工，要把營銷部請來的每位客人都要接待好，使頭回客變成回頭客，回頭客變成忠實顧客，這也是我們的共同愿望，請大家相信，我們的明天一定會更美好!謝謝大家!

優秀表彰大會領導致辭2同志們：大家好!

在這喜慶祥和，辭舊迎新之際，我們召開20年度總結表彰大會，大張旗鼓的樹立典型、表彰先進，目的就是要通過鼓勵先進這種形式，全面動員員工積極投入到企業的經營中來，加快推進公司發展的進程，為實現更美好的明天而努力奮斗。

今天的表彰大會，是我們在取得20年度工作成績的基礎上召開的，公司所有的進步和成績的取得，是全體員工共同努力的結果，是在今天受表彰的先進模范帶領下取得的結果。在此，我代表集團向受到表彰的先進集體和先進個人表示衷心的祝賀和最誠摯的敬意!對過去一年里為新業集團辛勤工作的全體員工表示最衷心的感謝。

20年是極不平凡的一年，我們遇到的困難、挫折比預想的要多，要難，前進的道路充滿艱辛和困難，成績來之不易，但是一年來我們新業集團的團隊戰斗力并沒有減弱，各項工作積極發展，這是全公司上下團結拼搏，苦干實干的結果。今天大會表彰的先進集體和員工就是員工隊伍中的優秀代表。他們在各自的工作崗位上充分展示了自己的才華，以實際行動和顯著的工作業績，展示敢想，敢干，敢闖的敬業精神和甘于奉獻的崇高品質。

20年涌現出了四名優秀員工，他們中有工作兢兢業業、一絲不茍始終把集團公司利益放在第一位的財務部會計的何潔同志;有不辭勞苦，加班加點，勇挑重擔的鼎宏公司投標部經理王平同志;有在艱苦、平凡保潔崗位上，以主人翁姿態，腳踏實地，默默無聞奉獻著自己的光和熱的文體公司保潔員楊華香同志;有不計較個人得失，甘于奉獻，不斷自我學習，敢于爭先的河西管理處商管部領班李遠艦同志。

20年的工作中涌現了_勤奮工作、無私奉獻的"新業之星"。物業公司副總經理兼潤花園管理處主任熊莉莉同志。她勇于開拓，大膽管理，廉潔從政，雷厲風行，處處起模范帶頭作用。特別是20年下半年來到潤花園管理處后，工作成績顯著;金源房產公司的工程師徐岳斌同志。他一心撲在工作上，踏實務實，不斷學習，不斷創新，輕重緩急妥善處置，為工程進度的完成和質量的保證立下了汗馬功勞;新業文體公司救生員陳思建同志。他工作認真扎實，任勞任怨，為了公司利益，不怕臟不怕累，堅持救死扶傷的道德準則，為公司贏得了良好的口碑，也給其他員工樹立了好榜樣。

20年還涌現了兩個先進團隊，以劉南洋、姚正祥為首的新業文體公司救生班組，在營運部的統一管理下，團結一致，客服各種困難，保持旺盛的精力，敏銳的眼光;用冷靜的頭腦，正確的施救方法，不怕苦，不怕累，齊心協力為文體公司經營目標的完成起到了關鍵作用;新業置業公司潤花園小區保潔人員，20年來在工作量大，員工長期缺編的情況下，充分發揮團隊合作精神和主人翁精神，不怕苦不怕累，突擊清理垃圾，使整個小區環境狀況得到大大改善，得到業主的一致贊揚，是全體員工學習的榜樣。在此，我再次向受到表彰的團隊和個人表示祝賀。希望獲得榮譽的團隊和個人，要始終如一的保持謙虛謹慎和開拓進取的精神，戒驕戒躁，再接再厲，在更高層次上不斷超越自我，更好的發揮先鋒模范的作用，以更加昂揚的姿態，投身到干事創業的建設中來，創出新成績。

"路漫漫其修遠"，我們任重而道遠。20年是我們公司發展的關鍵一年，也是我們在經營結構上實行轉變的一年。希望公司的全體員工干和部，向20年度先進集體和先進個人學習。學習他們勇于創新的工作精神，學習他們不怕困難的奮斗精神，學習他們踏實勤勉的工實干精神。以"團結務實，精益求精"為指導思想，以"挖掘效益，控制成本"為手段，認清形勢，堅定信心，心往一處想，勁往一處使，為公司的發展而努力工作。

伴隨著新年的鐘聲，20年新征程奮斗的號角已經吹響，讓我們共同攜起手來，共同創建新業集團美好的明天。最后，在這辭舊迎新時刻，再次接受我最真誠的感謝和問候祝愿大家在新的一年里身體健康，萬事如意。

優秀表彰大會領導致辭3同志們：

春節剛過，鎮黨委召開這次大會，主要是回顧總結我鎮年總體工作，交流經驗，表彰先進，進一步分析形勢，部署今年工作任務。這次會議，即是一次工作總結表彰會，也是一次動員和激勵全鎮廣大黨員群眾進一步解放思想，凝聚力量，干事創業，加快發展，推動全鎮_文明建設再上新臺階、再創新業績的動員會。下面，我根據鎮黨委政府研究的意見重點講四個方面的問題。

一、認真總結經驗，充分肯定成績，堅定搞好年工作的信心和決心。

年全鎮上下認真貫徹落實縣委縣政府的各項指示精神，堅持以“_代表”重要思想為指導，按照鎮黨委政府確立的工作指導思想和工作任務目標，不斷解放思想，自我加壓，求真務實，苦干實干，圍繞建設“經濟強鎮”這一目標，強化基層班子和干部隊伍建設，狠抓農業結構調整、民營經濟、城鎮建設和社會穩定工作。全鎮政治穩定、社會安定、經濟發展、事業進步，呈現出穩定、健康發展的良好勢頭。年，全鎮工農業總產值達億元，其中工業總產值億元，農業總產值億元，農民人均純收入元。總結年的工作，主要有以下幾個方面：

1、農業生產喜獲豐收，農業和農村工作局面得到改善

鎮政府立足解決“三農”問題，轉變工作作風，狠抓黨在農村各項政策的貫徹落實。一是以農民增收為主旨，大力開展“百萬農戶”致富工程，加大支農力度，加快農業結構調整力度，努力擴大經濟作物種植面積，棚菜、大姜等經濟作物種植面積實現大面積增長，全鎮蔬菜面積發展到萬畝，其中棚菜面積畝，蔬菜總產達萬噸，總收入達億元。水稻種植面積達畝，總產噸。小麥、玉米喜獲豐收，糧食總產達萬噸。林業生產以“三條線”、“兩大片”為重點，發展豐產林萬畝，綠色通道畝，養殖業得到較快發展，全鎮新增大棚養雞、養牛、養羊以及特種養殖大戶多戶，新增養殖專業村多個。農田水利基本建設以糖稀湖、龍王湖、崗子湖、田屯湖四大湖內澇治理為主，投資萬元，動用土石方萬方，完成排水溝清淤萬米，河流疏浚萬米,整修田間生產路萬米，修建橋涵閘98座，改善了農業生產條件，促進了農業結構調整。全市人畜飲水解困樣板工程項目投資萬元，其中上級補助萬元，鎮村兩級自籌萬元，投工萬個，完成土石方萬方，鋪設管道萬米，春節前可以解決個村、萬多人飲水困難。二是認真執行農業稅收政策，切實減輕農民負擔。按照農業稅收減征和減免的有關政策，確定農業稅計征稅額，同時成立全鎮減輕農民負擔領導小組，加強對全鎮農民負擔的監督和管理，確保農民負擔不反彈，促進了全鎮農村的經濟發展和社會穩定。

2、招商引資力度不斷加大，民營經濟發展勢頭強勁

鎮政府把招商引資重點放在工業項目、農業項目、基礎設施建設和旅游開發上，依托資源優勢，優化投資發展環境，完善服務職能，全方位、多渠道宣傳蘭陵的招商引資優惠政策，建立完善招商引資獎懲激勵機制，形成全員抓招商的濃厚氛圍?！?。

3、城鄉建設再上新臺階

……

優秀表彰大會領導致辭4尊敬的老師、親愛的同學們：

大家晚上好!

春暖花開，碩果飄香!

今晚，我們在此召開秋季學期表彰大會，表彰在上個學期里教育教學工作中成績突出的老師和勤奮好學、成績優異的同學。希望同學們以優秀學生為榜樣，以優異成績為目標，奮力拼搏，以取得更大更好的成績。借此機會，向為同學們的成長、進步而勤奮耕耘、默默奉獻的老師們表示衷心感謝!向獲獎的老師和同學們表示熱烈的祝賀!

老師、同學們，在上個學期中，我們的老師愛崗敬業，不斷加強師德修養，刻苦鉆研，努力提高自身業務水平，以教書育人為已任，全身心關愛每一個學生，耐心施教，用自己的努力，換取了同學們的好成績。我們學校也一直堅持教學質量是生命線，強化課堂教學效率，加強學法指導，努力鋪平同學們通向成功的道路。多數同學的精神面貌煥然一新，學習成績正呈上升勢頭。今晚，我們舉行總結表彰大會，就是要激勵同學們發揚成績，借此機會我想向老師和同學們提出三點要求：

第一個要求，要求我們做好今年的中考、高考備考工作。中高考成績是衡量一個學校最好的標準。我們學校歷年來一貫重視中高考的備考工作，我們將根據我校的實際情況，做好學生后期工作，重視每一次考試，認真分析，適時引導，確保我們學生成功應對中高考，再創中高考成績的新輝煌。

第二個要求，希望今晚獲獎的同學要珍惜榮譽，謙虛謹慎、戒驕戒躁，“百尺竿頭更進一步”;而沒有獲獎的同學則不要灰心，多學習別人的長處和優點，彌補自身的短處和不足，努力學習，刻苦鉆研，培養良好的學習習慣和方法，是自己盡快成為優秀團隊的一員。

第_要求。要求同學們珍愛生命，注意安全。

老師、同學們，我們知道，生命對每一個人只有一次。關注安全就是關注生命，關注安全就是關注我們自己。我們要時刻提醒自己，在校園中做好春季流感等疾病預防，注意講究衛生，養成良好衛生習慣。特別指出的是，我校和右江就一墻之隔，嚴禁我校學生擅自到右江邊玩耍和游泳。

老師、同學們，成績只能證明過去，上個學期的成績已經成為過去，不能說明現在，更不能代表將來!今天我們又開始了新的征程，希望老師和同學們定好目標，做做準備，爭取在新的學期里做到更優秀。

最后祝我們全體教師新學期工作順利、萬事如意!祝全體同學身心健康，學習進步!祝我們中高考再創新輝煌!謝謝大家。

優秀表彰大會領導致辭5各位同事，各位員工：

20年我們已經攜手走過，在這里，我們共同回首這一年我們所走過的路，展望20年將要走的路，下面我代表公司董事會作20年工作報告。

一、20年天藥公司主要工作情況

20年，在公司全體員工的共同努力下，基本完成了年初制定的工作計劃，實現銷售收入和實現利潤比上年分別有一定程度的增長。

(一)心舒膠囊大品種培育工作扎實推進，成效明顯

心舒膠囊大品種培育工作是公司20年的工作重點，也是天藥發展的希望所在。為了將心舒膠囊培育成為全國中藥大品種，20年我們重點作了以下工作：

1、心舒膠囊的臨床試驗工作穩步推進。

公司委托北京中醫藥大學東直門醫院牽頭，四川大學華西醫院、吉林大學第一臨床醫院、首都醫科大學附屬朝陽醫院等16家國內知名臨床研究單位參加，開展400例臨床再評價研究。到20年末已完成入組，計劃在20年第二季度完成臨床試驗，并完成臨床研究報告。

2、對心舒膠囊進行質量標準提升研究。

20年上半年由研發公司和本草堂公司研發部聯合成立了心舒膠囊20版藥典工作小組，共同對心舒膠囊質量標準提升進行研究，研發公司總經理孫玉濱帶領全體參加人員，克服困難，團結奮斗，互相支持、全力配合，整個團隊煥發出極大地凝聚力，5.1節假日不休息，加班加點，研發公司的王懷生、韓威、呂偉、杜娜、楊映霞和本草堂公司的于英勇、楊力、王玲、仇一晶等成員全力以赴，經過80多個日夜，攜手共同完成了心舒膠囊20年版國家藥典品種標準提高的全部研究工作和申報資料的整理撰寫。并在6月10日之前順利通過黑龍江省、吉林省、遼寧省食品藥品檢驗所的復核檢驗，上報國家藥典委員會。7月3日順利通過藥典委員會醫學組和藥學組的兩輪專家審核，并在藥典委員會網上公示。

3、通過多種渠道對心舒膠囊培育成為全國中藥大品種進行宣傳。

確立了心舒膠囊大品種培育宣傳目標群體，暨醫療和科研工作者、商和經銷商、患者和潛在患者群，并針對每個群體接洽了部分傳播機構，初步確立了傳播網絡。與中華中醫藥學會確立并簽署了合作協議，由中醫科學院中藥研究所立題開展心舒膠囊大品種培育研究;與中國中藥協會合作，多次參與并贊助中國中藥協會主辦的全國中藥大品種培育大會，在會上宣傳心舒膠囊大品種的特點等;與國家衛計委宣傳司簽署了科普項目合作協議，宣傳“雙心醫學理論”，為冠心病患者了解心舒膠囊提供理論支持;20年9月13-14日，世界中醫藥學會聯合會中藥上市后再評價專業委員會第二屆學術年會暨第二屆中藥上市后再評價大會在天津召開，國家主管部門領導、專家、資深院士，臨床使用與評價研究的藥學、經濟學、臨床醫學專家，共計300余人參加了會議，本草堂公司副總經理李卓軍在會上作了《心舒膠囊“通竅解郁”差異化臨床定位及其系統研究》的專題報告;本草堂公司與《醫藥觀察家》合作，通過醫藥觀察家報、醫藥手機報、微博微信立體媒體群對心舒膠囊進行立體宣傳，先后發表了對李卓軍的專訪《“中藥大品種戰略”篇》、《“企業學術營銷”篇》、《中藥大品種的魅力》、《強勢品種馳騁冠心病用藥市場》、《心舒膠囊的解郁功效》、《冠心病治療需標本兼治》、《心舒膠囊：治療冠心病的首選用藥》等文章;《E藥經理人》采訪了李卓軍，發表了《看，他們都為中藥大品種而來》的文章;參加了4次大型和數次小型的臨床招商會，組織了5場商和醫院的學術會，增加了心舒膠囊在業內的影響力。

4、扎實推進心舒膠囊的市場開拓工作。

成立了心舒膠囊大品種培育領導和工作小組，公司成立了由董事長任心舒膠囊大品種培育領導小組組長、副總經理李卓軍任心舒膠囊大品種培育工作小組組長的專門團隊，重點抓好心舒膠囊大品種培育工作;組建了為臨床營銷和心舒膠囊學術營銷提供支持服務的市場部，招聘了有關專業的各類人才，使心舒膠囊大品種培育工作事事有人做。

(二)銷售模式不斷創新，銷量穩步上升

20年度，醫藥市場銷售面臨著全國性的醫藥公司認證的社會環境，為了確保銷售回款以及足夠的生產訂單，公司銷售系統人員積極努力開拓市場，努力培育多層次銷售網絡。

1、培育市場大客戶。

20年銷售有意識的培育大客戶，對有終端銷售網絡的客戶給予重點支持，已培育VIP客戶8家，其中2家年回款額超千萬元。

2、組建了臨床銷售團隊。

形成了自營團隊和部分區域商的終端營銷網絡;洽談了數家吉林省境內的醫藥商業配送公司，確立了以國藥、華潤、省藥品為主體，多家地方企業為輔助的吉林省基本藥物和非基本藥物臨床配送網絡;心舒膠囊、清眩降壓片、參烏健腦膠囊已經完成進入吉林省和其他部分省醫保目錄和基本藥物目錄，并陸續進入二級以上醫院。臨床反饋：心舒膠囊是“雙心醫學”的首選用藥，將填補冠心病伴有心理疾病患者用藥的空白，產品市場反饋很好，臨床已經證明心舒膠囊在冠心病治療中的差異化特點，受到臨床醫生的青睞和冠心病患者的贊譽。臨床銷售人員先后拜訪了吉林、四川、湖南、湖北、江西、重慶、北京、河北、河南、廣東、云南、黑龍江等省市的30余家醫藥商，充分闡述了心舒膠囊的功效、獨特性，表達了我司對于培育心舒膠囊的決心，說明了未來的培育計劃、招商合作政策以及對于商的合作意向，充分聽取了商對于我方合作意向的反饋，為心舒膠囊開拓全國市場奠定了基礎。

3、培育省區隊伍。

廣東省經過一年試點，今年回款比去年翻了一番多，由于省級經理認真開發市場，重點是連鎖店，已經開發了6家連鎖藥店，總計X余家藥店，正在洽談的還有6家連鎖可以達成協議，20年計劃開發10～15家連鎖藥店，基本形成廣東省全覆蓋，20年廣東市場還會實現銷售翻番。xq、山東、遼寧、江蘇、山西、河北、重慶等省也在培育省級隊伍。

4、開發連鎖店市場。

公司產品已進入市、市、省、省、省、X省等省的46家連鎖店(多家藥店)銷售，形成了公司穩定的終端銷售網絡。

5、優化規格商隊伍。

對規格商加大考核力度，對完不成合同銷量或不遵守公司銷售規則的規格商進行淘汰，20年26家規格商對公司品種進行了銷售，保證了年度銷售回款的穩中有升。

6、保健食品銷售取得新成績。

20年生物公司強化“菊泰”品牌意識、樹立“菊泰”品牌形象，加大菊泰產品市場的推廣力度，菊泰軟膠囊的銷售邁上了新臺階，20年單品種回款、銷售收入分別比20年增長了42.68%和45.29%。

(三)進行硬件建設，生產能力大幅度提高

為了滿足銷量擴大的需要，20年進行了以下硬件建設：

1、擴建廠房等輔助設施。

20年擴建建筑面積三層框架結構廠房1座和輕鋼結構庫房等，合計建筑面積3000余平方米。解決了包裝車間面積不足和庫房面積不足問題。

2、新購置各類生產設備10臺(套)。

購置PGL30B型噴霧干燥制粒機、型顆粒分裝機、X型鋁箔封口機、型激光打標機、X型臭氧檢測儀、型三維膜包裝機、冷干機、YJY-(IIA)榨油機等，為擴大生產能力提供了堅實的基礎，保障了生產產量的增長，目前除了型全自動透明膜三位包裝機未到位，其他設備均已發揮其改造后的良好作用。

(四)加大產品質量管理力度，確保產品安全有效

1、組織全公司GMP文件修訂。

全年共計修訂GMP文件150多份，及時開展了對新進設備的驗證與培訓，共計修訂品種工藝規程14個，制定工藝再驗證方案及報告10個，并制定試題與講義，完成了相關的培訓工作。

2、QA和QC加強質量管理，強化質量意識，完善工作流程。

化驗室全體員工經常加班加點為生產提供良好服務，也為原輔料、中藥材、中間產品以及成品、包材的入廠提供準確的檢驗數據，全年共檢驗300多批次。QA人員堅持每天到車間現場巡視，加強現場監管與控制，及時處理車間QA人員的質量反饋意見，并積極同生產協調溝通解決問題。

3、嚴把產品質量關，確保所生產的產品安全有效。

公司從采購環節抓起，采購符合標準的優質原料，生產過程嚴格按工藝標準生產，足量投料，所有產品不僅符合國家質量標準要求，而且安全有效，在市場上贏得了客戶廣泛的贊譽。

(五)加強管理，向管理要效益。

1、從采購環節看。

供應部20年進一步加強采購管理，樹立了“為公司節約每一分錢”的觀念，堅持“同等質量比價格，同等價格比質量，最大限度為公司節約成本”的工作原則。對公司原有采購的物料進行比質比價，確保采購性價比最合理的中藥材，并階梯式的進行采購，綜合保證了公司的產品品質，以及物料采購成本的合理可行。供應部長劉恩澤利用自己兼任生產總監了解生產、管理生產的優勢，合理安排物料的采購進度，在即保證生產正常使用物料的前提下，又大幅度降低物料的庫存時間，及庫存數量，從而保證了利用合理的采購資金保證公司的正常生產用原輔材料，提高了采購資金的周轉效率。

2、從生產環節看。

劉總經理組織生產、質量、機修管理團隊，動腦筋，想辦法，千方百計挖掘潛力，降低生產環節的損失浪費。一是針對歷年來提取罐提取中藥的藥渣中所含藥液無法回收的浪費問題，經反復研究，多方探討，終于找到了減少藥渣中藥液損失的方案，通過試行確認其方法可行，此項目改造僅花費了幾百元的成本，創造的經濟效益非常可觀，解決了多年擬解決的問題。二是改造提取車間純凈水管道，既解決了生產加水周期過長的問題，又降低了純化水的使用成本，同時又降低了部分能源消耗。三是20年初開始對各品種及批次的收率及物料消耗實施了有效的控制，實時監督各工序中間產品使用量及各崗位的實際物料消耗情況，并根據實際產出情況及物控的損耗量進行了逐步的降低，在保證產品質量的前提下，物料消耗有了不同程度的降低。四是機修部門利用報廢的沖裁，制作鋁塑包裝機沖裁內板，節省購買費用;在熱力站蒸汽凝水主管線、制粒蒸汽凝水主管線、包衣蒸汽主管線安裝疏水閥節流，減少蒸汽浪費;為庫房自制地拖，使公司節省了開支。20年入冬后辦公樓室溫度較低，設備動力部積極找原因想辦法，發現辦公樓西南側小門嚴重漏風，他們利用廠房擴建工程中拆除的彩鋼門，歷時4天，制作門斗一個，有效解決了此處漏風問題。

(六)產品研發有序推進，得到了政府各有關部門地支持。

1、新藥紫癜靈顆粒的研究。

目前已完成了全部新藥藥學試驗研究工作，樣品中試放大研究工作，質量標準的復核;協調臨床方案的整理;完成兒童用藥藥效學的實驗研究，兒童用藥急性毒性實驗研究，兒童用藥劑量的選擇;完成原始資料的撰寫，準備向省及國家食品藥品監督管理局申報新藥注冊。

2、紫錐菊藥材的國家標準及其制劑研究。

紫錐菊是菊泰軟膠囊的主要原料之一，因為是國外引進種植的原料，中國目前還沒有列入藥材和保健食品原料標準，影響了以此為原料藥品和保健品的再開發，公司立項進行國家藥材標準研究。

3、鹿茸保健食品和藥品的研究與開發。

目前已完成了處方篩選工藝研究;制備實驗樣品按保健食品要求進行質量標準研究工作，確定功效成分含量測定指標;正在進行功能學研究中動物造模給藥等實驗研究工作;探討體外細胞實驗對成骨細胞與破骨細胞的影響等。

4、專利維護和申報

(1)20年為公司9項專利繳納了年費，并對所有專利進行了維護。

(2)20年新申請藥品發明專利5項，其中4項已進入實審階段，1項已受理。

5、進行了各級政府資助項目對公司的復審和認證

(1)完成吉林省工信廳“中小企業藥品檢測平臺建設發展項目”的驗收工作。

(2)加強了三級實驗室的建設。新購置了紅外光譜儀等，完成了安裝調試和培訓工作。完成中藥生物工程實驗室、中藥藥理實驗室兩個三級實驗室和中藥化學實驗室、免疫及分子生物學實驗室、生物化學實驗室、中藥藥劑實驗室四個二級實驗室的匯報資料編寫工作，包括實驗室的基本信息、科研水平及特色優勢和對外服務等內容，已上報到吉林省中醫藥管理局。

(七)狠抓安全生產工作。公司認真貫徹國家關于安全生產管理的相關文件要求，始終把安全生產放到突出的位置來看待，堅持以“安全第一，預防為主，綜合治理”的方針指導全年安全生產工作。一年來，在抓好經濟效益的同時，抓好安全生產工作，組織開展了全員安全培訓及演練活動、安全設施標準化建設、春季防火安全檢查、夏季防汛安全檢查，秋季安全檢查、“全國安全生產月”活動，外請老師進行了6S管理等行之有效的安全生產基礎管理培訓，加大對老舊設備的改造力度，通過這些基礎管理工作，有效地提高了安全生產管理水平，夯實了安全基礎，防止各類事故發生，保障了公司安全生產局面穩定。

(八)開展社會主義核心價值觀教育，提高員工的素質

第5篇

[關鍵詞] 跨國并購 全球競爭

在當今經濟全球化的時代，全球正在進行一場沒有硝煙的兼并與反兼并的戰爭。跨國公司用它們的資金、技術、品牌等優勢在全球掀起一陣陣并購潮。全球并購是全球經濟的大洗牌，是全球經濟布局的大調整，它既給中國帶來機會，也給中國帶來挑戰，中國企業要在這一場沒有硝煙的戰爭中獲勝，就必須有危機感，不斷發展壯大，才能避免被兼并。其次，要發揮自身優勢，努力在全球競爭中取得一席之地。

一、當代全球并購的主要動因和特點

近年來，經濟全球化給各國公司的并購創造良好的條件，各國企業為了提高競爭力，降低風險，追求高額利潤，大肆控制資源、生產、流通等各個環節，占領全球市場，掀起了一波又一波的并購浪潮。

企業并購在西方已有100多年的歷史，經歷了五次大的并購浪潮。第一次發生在19世紀末20世紀初，其特點是同類企業橫向合并。第二次發生在20世紀30年代，其特點是有投入產出關系的不同行業的縱向兼并。而20世紀60年代的第三次并購潮，其特點是小而散的企業為實現規模經濟而進行的混合并購。第四次并購的被稱為高風險借貸兼并，表現出極強的金融投機。1994年出現第五次并購浪潮，規模巨大，數量頻繁，以美國為中心席卷全球。

1.當代并購的特點是發展迅速，規模龐大林學軍暨南大學宗并購以發達國家的跨國公司為主。從1990年以來, 全球企業并購的數量和規模都呈現不斷擴大的趨勢,1990年全球企業并購150億美元，到了1999年，全球企業并購為720億美元，十年增長了近五倍。而全球的企業并購主要發生在發達國家。如：1999年全球出售企業720.1億美元，就有644.6億美元發生在發達國家，而歐盟和美國又占了其中的絕大多數。

2.全球并購，無一幸免，發展中國家逐漸卷入跨國浪潮。在經濟全球化的今天，跨國并購無法阻擋和逃避。發展中國家1990年～1995五年間跨國并購發展迅速，從1990年的17964百萬美元到1995年的63589百萬美元，五年接近翻了四番。中國和印度表現最為突出。中國從1990年的1937百萬美元，發展到1995年的12971百萬美元，五年翻了近十倍。印度從1990年的5百萬美元發展到1995年的3235百萬美元，五年翻了六百多倍?？鐕①徱呀洺蔀榭鐕緦ν鈬苯油顿Y的主要方式, 并且日益成為跨國公司改善企業經營的戰略之一。

3.并購主要發生在一些資本密集型和技術密集型行業。為了技術領先，控制資源，壟斷全球，資本密集和技術密集型企業不斷進行組合。1995年，僅銀行業全世界就發生了550余起并購，金額巨大。通訊業中，英國電信公司1996年11月以220億美元買下美國第二大長途電話公司美國微波通信公司，然后組成世界第四大的協奏電信公司。1997年7月25日，在美國波音公司和麥道公司各自舉行的公司股東大會上，股東們批準了波音兼并麥道公司的計劃，組成世界第一大飛機制造公司。類似的兼并還發生的制藥業、服務和公用企業。

4.同行業強強聯合并購案例增加。跨國公司為了確立自身在全球競爭中的霸主地位，不斷地創造巨無霸型企業。1996年名列日本第六的三菱銀行和名列第十的東京銀行合并，新成立東京三菱銀行，合并后資產達52.6萬億日元，成為世界第一大銀行。1995年英國的葛蘭素公司成功并購英國另一家大醫藥公司―韋爾康姆公司，成為世界第一醫藥企業。

二、中國參與全球并購的經驗教訓

改革開放以來，中國積極參與國際競爭。一方面，外資進入中國，并購了很多中國的企業;另一方面，我國企業也在近幾年實力增強后，逐漸加入海外并購潮。我國對外并購的發展總體情況是：

發展較快，但和發達國家相比總量相對較小。根據聯合國貿發會議最新數據顯示，從1988年～2004年，我國企業累計跨國并購總金額為92.64億美元，其中絕大部分發生在1997年以后，雖然，跨國并購所占我國對外直接投資的比重也有較大幅度的變化，最高年份達到91.5%，最低年份不足6%，但是我國跨國并購的整體數量在增加，但和美國、日本、歐洲等發達國家比起來，我國還是相對比較落后。我國對外并購仍處于單打獨斗的階段，所并購的產業、行業分布是第一產業最多，第二產業次之，第三產業最少?？傊覈目鐕①徣蕴幱诔跫夒A段。

中國對外并購增多的主要原因是，中國改革開放之后成為外資投資的樂土，經濟高速增長，外貿順差擴大，外匯儲備增加，例如：2006年我國進出口總額17607億美元，其中，出口9691億美元，進口7916億美元，進出口相抵，順差達1775億美元，比上年增加755億美元。全年實際使用外商直接投資金額630億美元，比上年增長4.5%。年末國家外匯儲備10663億美元，比上年末增加2473億美元4。再加上，自2005年7月21日匯改至今，人民幣升值幅度已超出6%，我國制造業也在全球具有一定的優勢，因此，我國企業更有實力進行海外并購，參與國際競爭。另外，通過海外并購，可以在全球進行生產布局、科研布局、資源的布局，以達到最優的組合，尋求最大效益，取得最快發展。

我國在全球并購風潮中取得不少收獲，但也有不少教訓。讓我們從國內和國外并購來審視吧。

1.被動合作，喪失主動權，在跨國并購中處于劣勢。如：外資并購了我國企業后，往往將民族品牌束之高閣，我國的民族品牌在外資的進攻下消失了。我國的一些產業也受到外資的控制，形成對外資企業技術、資金的過度依賴。中國市場也拱手讓位于跨國公司等。如：我國汽車工業是最早出現“跨國聯姻”的產業。我國的汽車產業這幾年確實得到長足的發展，產量達到世界第三位，僅次于美國和日本，但是在中國大地行駛的多是外國品牌的汽車。外資企業只想占領市場，賺取壟斷利潤，根本不會幫助中國發展民族工業、民族品牌，更不會轉讓核心技術，我國曾希望以市場換技術只是一場美夢。

很多教訓告訴我們關鍵技術是學不來的，民族品牌是不能靠外資來發展。并購并不能解決中國經濟持久發展的問題，如果中國不發展自己的創新技術，不發展民族品牌，中國在國際分工中永遠處于邊緣的地位，永遠是跨國公司的打工仔。同時，如果一個國家的經濟命脈，如:交通、通信、電力、能源等產業如果控制在外國人的手中，那么對國家的安全也是十分危險的。

2.遭遇政治風險，跨國并購失敗告終。2005年1月，我國第三大石油天然氣集團――中國海洋石油有限公司(中海油)考慮對美國同業對手優尼科公司發出逾130億美元的收購要約，這起交易標志著這是中國企業規模最大、最重要的一宗海外收購。中國企業最大宗的收購計劃以失敗告終。政治因素和大國關系成為這次海外并購決策體系中的一個重要的變量。美國國會以中海油的并購損壞了美國的經濟利益和戰略利益而百般阻撓此次并購。中海油的案例表明，當國際資源和利益分配游戲出現新的參與者時．隱藏在“自由主義”外衣下的霸權、權力、意識形態等政治因素就凸現其作用。

3.缺乏跨國管理人才，不注意跨文化的管理，跨國經營困難重重。2004年4月，TCL并購法國阿爾卡特手機業務，但是這樁跨國聯婚只持續了8個月，TCL與阿爾卡特的合資企業，TCL&Alcatel Mobile Phone Limited(下稱T&A公司)成立8個月以來虧損已超過6.6億元。按1歐元約合10.6元計，T&A公司不到三個季度便蝕光了TCL拿出的5500萬歐元“嫁資”。并購的失敗有多種原因，主要原因在于TCL不注重跨文化管理。TCL和阿爾卡特在銷售模式、員工薪酬支付辦法、用人風格、管理風格等方面截然不同。而在實際運作中，TCL的方式占據了主導，中方人員生搬硬套中方的薪酬方式，即低工資高提成；中方的銷售方式，即銷售人員面向終端等做法，導致原阿爾卡特的員工不適應就只好離開。其實，跨國并購彼此不適應是肯定的，最明顯的差別是，國際品牌強調對員工的人性化管理，而國產品牌更像軍事化管理，有時候一個老板說了算，比較生硬。所以國內品牌和國際品牌結合到一起，就容易發生沖突和問題。

4.欠缺實力，無法完全控制主動。2004年是聯想品牌國際化戰略實施最重要的一年，聯想收購IBM個人電腦業務。這個兼并由于聯想品牌價值只相當于IBM的八分之一而被稱為“蛇吞象”。聯想以資金換市場，希望通過這個并購開拓海外市場，學習IBM的先進技術。并購后雖然聯想取得了IBM公司PC的業務，但是IBM獲得聯想18.5％的股份，很難說誰控制了誰。盡管聯想和IBM認為此次并購是一個雙贏的合作，然而外界對此事的看法卻不樂觀。就在聯想宣布收購事宜時，IBM和聯想集團的股票都出現大幅波動，IBM也兩次減持聯想股票。蛇到底能不能吞下象？聯想和IBM之間的并購路途坎坷。

三、中國如何應對全球并購潮

1.做大做強中國企業，使中國企業有能力參與國際競爭。根據《財富》雜志，2006年，中國企業有23個企業入選世界500強企業。但是，根據中國企業聯合會專門對2004年中國企業500強和世界500強做了個比較，發現中國企業在規模、贏利能力、勞動生產率、品牌影響力等多個方面前者明顯落后于后者。從資產規模上看，2004年中國企業500強資產總額為34092億美元，而世界500強企業在2003年的資產總額就達到了608145億美元。從營業收入上看，2004年中國500強的總營業收入只有世界500強總營業收入的2.76%。從人均營業收入和人均利潤額看，中國分別只相當與世界500強的16.23%和11.62%。從科技創新力看，我國500強企業不少以引進技術為主，研究開發經費占銷售額的比重只有1%，缺乏獨立研發的能力。最后是品牌差距大，在世界品牌實驗室“2003年世界最具影響力的100個品牌排名”中，中國只有海爾一家品牌上榜，居第95位，其品牌價值為530億元。

按照斯蒂芬?海默和他的導師查爾斯?金德爾伯格所創立的壟斷優勢理論：當企業處于不完全競爭市場中時，對外直接投資的動因是為了充分利用自己具備的“獨占性生產素”（包括：技術與知識優勢、規模經濟、資金優勢、營銷與組織管理能力等），即壟斷優勢，這種壟斷優勢足以抵消跨國競爭和國外經營所面對的種種不利而使企業處于壟斷地位。也就是說，企業具有一定的壟斷優勢才會對外投資。從以上的比較看，中國企業的壟斷優勢還很弱，根本無法在國際市場上競爭。因此，我們要有緊迫感，發展中國的大企業，壯大中國企業實力。

2.明確跨國并購戰略目標，逐步走向國際化的道路?？鐕①徣缤コ锹拥?，吞并不了對手就會被對手吞并。因此，存在較大的風險，所以要穩扎穩打地開拓海外市場，必須走由簡單到復雜，由初級向高級的國際化道路。按照羅賓遜企業國際化發展六階段理論，企業必須經歷：國內階段、出口階段、國際經營階段、多國階段、跨國經營階段、超國家階段。即企業一般是先出口產品，然后是在海外建立銷售部，然后再到海外辦企業這么一個過程。中國企業也不能跨越國際經營的各個階段，一步成為國際企業。因此，中國企業參與國際并購要確立目標，規避風險，做好周密的規劃。

3.積極培養國際經營人才，建立熟悉海外并購的中介機構。中國企業在跨國并購中出現的問題和危機很多是由于我們缺乏跨國經營的各種人才，特別是跨國管理的人才而造成的。外派的管理人員不懂當地的政治、法律，不了解當地的民風、民俗，不知道在不同的文化背景下進行跨文化的管理，一味按照國內企業的做法來管理海外公司，肯定遭受失敗。因此，我們要大力培養這樣的人才，事先做好人才的儲備工作，才能在跨國經營中取得成功。我國對海外并購的中介機構缺乏，并購中， 熟悉國內外市場的中介機構， 如投資銀行、資產評估事務所、會計事務所、律師事務所等起著相當重要的作用， 它可以為客戶提供專業意見， 幫助避免跨國并購的法律陷阱、匯率風險、規避價值評估帶來的麻煩等。

4.發展資本市場，為企業跨國經營籌集資金，為企業合理兼并提供便利。我國企業參與國際并購資金很重要，沒有資金就無從談起。當前，人民幣走強，對我國企業參與跨國并購很有好處。資本市場的另一作用是為企業的并購提供有利的條件，現在很多企業的并購是在資本市場進行，沒有發達的資本市場，企業間的并購難以進行，生產資源的優化組合就難以進行。

5.加強政府的作用，優化產業結構，支持企業國際化進程。為了壯大企業實力，應鼓勵國內企業合理兼并，提高中國產業集中度。我國過去實施計劃經濟，經濟條塊分割，沒有形成統一的大市場，小企業遍地開花，重復建設，加上當地政府支持，有些該退出的小企業不退出，這樣就造成我國的產業集中度不高。企業間爭資源，爭市場，爭人才，整個產業的結構差，經濟效益低。因此，必須提高產業的集中度。提高產業集中度的辦法是市場競爭，通過競爭淘汰效益差的企業，形成大型企業，用市場無形的手去組合，而不是靠政府的行政命令來組合。我國的產業政策對產業的發展整體是好的，扶持了一些大型企業、幼稚產業。但也有一些負面的東西，如：設立行政門檻，限制競爭的做法，或是強制關停并轉。這樣的做法實際是保護落后，使大企業失去競爭的動力，或是強制合并的企業貌合神離，很難發揮1+1>2的效果。要讓大企業先在國內做大做強，才能在國際市場有競爭力。

同時，政府支持企業國際并購有重大的意義。政府要做好海外并購的規劃和組織，利用駐外機構向國內企業提供信息，保護海外企業和人員的合法權益。對于數額巨大、對國家經濟影響重大的跨國并購案政府要加以審查和協調，避免損壞國家利益，也要避免國內企業壓價或抬價競爭。兩國政府間簽署相互保護投資的協議，避免雙重征稅協議，給予雙方企業國民待遇等，也可以使企業避免許多經營的困難和風險，為企業海外并購鋪平道路。

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