時間：2022-12-25 19:08:16
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇電力市場營銷論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
第一章我國電力市場的現狀
第一節電力市場的現狀
在國際電力市場的帶動下，我國電力市場的近年來有著較為快速的轉變。我國從計劃用電轉為市場開發，當前又實施了電廠電網分開經營的新模式。一系列的改革措施給電力部門在今后的發展；帶來新課題。因此，如何開拓潛在電力市場、提高電力市場終端能源占有率、提高電網供電量和電量的銷售等關系到企業生存與發展的問題就是我們電力企業需要花大力氣調研和決策的問題。
1.1電力市場的現狀分析
在國際電力市場的帶動下，我國電力市場的近年來有著較為快速的轉變。我國從計劃用電轉為市場開發，當前又實施了電廠電網分開經營的新模式。一系列的改革措施給電力部門在今后的發展；帶來新課題。因此，如何開拓潛在電力市場、提高電力市場終端能源占有率、提高電網供電量和電量的銷售等關系到企業生存與發展的問題就是我們電力企業需要花大力氣調研和決策的問題。
1.1.1電力系統的組織架構
國家電網：分為華東、華北、華中、西南、東北、南方六個電網公司。各個電網公司又專設超高壓運輸公司（主要負責大的電網建設中輸電線路的鋪設）、各電力設計院、高壓研究所（西安高壓研究所、武漢高壓研究所）、各省市電力公司等。
省電力公司：主要接觸的部門有生產計劃處和電力物資公司。生產計劃處簡稱生計處，主要職能是對電網建設、改造和維護進行計劃制訂和出具技術方案，并對所屬的各地市電力公司申報的計劃方案和技術方案進行審核。這其中也包括了對電力物資供應商資格的審查和對產品質量和技術的鑒定。電力物資公司的主要職能是電力物資的采購。如辦理入網選型、舉辦招標活動、制訂招標書、制訂采購計劃等。
各地市電力公司：一般設主管局長，分管局長（人事組織、農電、生產計劃），總工（分管技術）。下設生計科、物資科、設計院、供電分局、變電分局、農電分局和財務結算中心等。
生計科：和省局生產計劃處的基本職能是一樣的，生計科的直接領導一般都是總工。每個地區的具體情況不一樣，有的地方甚至出現生計科和物資科爭奪采購實權的情況。
物資科：和省局電力物資公司的基本職能是一樣的。一般合同的簽訂、回款的初始程序都是在物資科，物資科也是銷售人員最直接的客戶對象。
設計院：負責電網建設改造中的出具設計方案和設計圖紙的工作，對于產品的需求信息，可以在這里最早得知。
供電分局：負責整個城市的電網建設改造和維護工作。也是產品的直接用戶之一。
變電分局：也叫輸變電分局，負責整個地區的輸電線路和變電站的建設維護工作。也是產品的直接用戶之一。
農電分局：負責整個農村電網的建設改造和維護工作。也是產品的直接用戶之一，但中高壓的產品用量較少，架空線和低壓產品的用量較大。
財務結算中心：回款是辦理轉帳手續的部門。
1.1.2供需趨勢
商公物倉、事業機關、居民用電已經占到總量的85.5%。所以城鄉電量銷售和管理工作的重點應多集中在上述單位和居民用戶上。作為供電公司的負荷控制部門對以上單位和居民的用電情況今后也應給予高度的重視。要求電力部門在今后的電力設施改造和新建工作上要適應市政改造、鄉村房屋拆遷改造、電采暖工程改造、居民一戶一表等出現的客觀情況的需要。目前已經實現一戶一表。
1.1.3市場潛力
2002以后的各年夏季，持續高溫、高濕，讓人感到悶熱，空調、電扇的使用量猛增。隨之而來的是用電量的驟增。據統計鄉村最高負荷出現在7～8月間。根據監測發現8月2日中午為16710萬千瓦，比2000年中最大負荷增加了13%。夏季持續高溫、高濕的自然特點使大量降溫設備在同一時段使用，同時還要保障其它地方、企事業單位的用電，這是造成夏季電力負荷增長的多方面原因。國家提倡使用清潔能源，而且電價比天然氣價格要便宜，居民會選擇較為便宜的電力。所以電力市場開發潛力巨大。
總之，對夏季用電高峰負荷的監測和冬季采暖趨勢還應有深入細致的分析研究，對采集的信息進行量化處理，從而得出科學、合理的分析結果，用于指導今后的工作。
第二章我國電力市場的現狀及應對策略
本章主要介紹國內、外發展概況，或該問題目前已有的解決方法。各種方法之間的比較等。
該章的最后一節簡要介紹自己論文中的主要工作。
第一節我國電力市場的情況
1.2.1我國電力市場的情況
早在前幾年供電公司負荷管理科針對能源結構情況，針對電能使用占有情況作過調查。發現農村正在使用的能源有原煤、煤氣、汽油、煤油、柴油、燃料油、熱力、電能等。這些能源在當時都起著非常重要的作用。我們對這些能源的使用占有率作了統計。折合成標準煤計算結果得出電能的市場占有率為52%。2000年以后，對以上能源的市場占有率再次統計發現電能的市場占有率下降了一個百分點，為51%。分析電能市場占有率下降的原因，主要是因為熱力、天然氣等能源替代了電能。另外，在冬季電采暖應用后，電力公司并沒有抓住這一機遇，制定出相應可行的市場營銷策略和整體規劃，結果喪失了好的競爭機會，市場占有率沒有明顯的提高。隨著我國經濟的高速，電力基礎設施投資明顯加大，電廠電網建設有了飛躍發展。改革開放，電力建設增長迅速，全國裝機容量達2．7億kw，是改革開放前的5倍。同時，隨著國家市場經濟的逐步規范，任何行業的壟斷格局都將被打破，電力市場也發生了根本性轉變，從計劃經濟逐步過渡為市場經濟，電力市場逐步由賣方市場轉為買方市場，因此，國有電力企業必須要適應這種轉變，迅速建立自己的市場。
1.2.2我國電力市場的存在的問題
我國的電力市場是一個全國壟斷性的行業，長期以來一直都是國有形式存在，由于在企業的管理理念中已經習慣于計劃管理體制，電力市場基本是賣方市場，即電廠發多少，用戶用多少，而且由于用電指標的限制和電力建設的緩慢，形成了對用戶的用電限制，因而造成經常性的限電拉路現象。所以我們在電力市場營銷中存在以下幾個問題：
1、電力管理體制問題
城網一般實行供電企業抄表到戶、收費到戶，而是以電力企業為實體，抄表收費到各個基點變壓器的總表，以上部分嚴格執行國家現行電價，但由于基點用電管理薄弱，一些地方“人情電”、“關系電”、“權利電”現象十分嚴重，有些地方層層躉售、個人承包電費、偷竊電現象嚴重，這些損失分攤到用戶身上，造成電價成倍增長，如照明用電為0．55元／kWh，省限價為0．65元／kwh，但個別地方卻達到2元／kwh以上，增加了居民負擔，挫傷了居民用電的積極性，損害了用戶利益，也損害了供電企業的形象。
2、供電線路老化卡住了電力市場
線徑過細，變壓器容量小且一般為高能耗變壓器，隨著近幾年家用電器進入每個居民家庭以及個體工副業的發展，居民用電“卡脖子”現象日益突出，幾十年來，由于城鄉電力建設投入和改造很少，大部街道在“小車不倒只管推”，“設備不壞只管用”，因此居民有電用不上，制約了電量的增長。
改革開放以來，國民經濟平均以9％的建設增長，而電力建設相對滯后，城網與農網又嚴重存在投資不合理現象。因此，加強電網建設，形成合理布局，是電力增長的關鍵。目前進行的電力體制改革和城鄉電網改造將徹底改變這種局面。
3、價格機制缺乏市場競爭力
大部分電廠沒有實行競價上網的原則，電價居高不下，加之層層用電加價，更加劇了用戶負擔。電力產品要具備成本優勢，才能具備價格優勢，雖然這其中與國家宏觀調控，實行統一市場原料價格有關，但也反映了電力價格機制缺乏市場競爭力。電力企業不應嫌小偏大，要減少偏見，不能總把目光盯在大用戶上，小負荷集少成多，也是一片廣闊的市場，因此，城鄉電力市場的開拓千萬不能忽視。
4、樹立健康的電力市場營銷觀念
“電”做為一種特殊的商品，具有獨特的特點，它要求產、供、銷同時完成，長期以來，電力市場受計劃經濟的影響，一直是早澇保收，人們習慣于指標用電、限制用電，現在許多政府部門都存在“三電辦”這種計劃經濟下的模式，當然這些情況在一定時期起了一定的作用，就象當初小火電—樣，在當時的那種環境下，對經濟發展起到了一定的補充作用，而暴露出的許多，如環保、節能、上網電價等，必須停止小火電。(10萬kw以下)。伴隨著國家市場經濟的逐步規范，任何壟斷行業都將被打破，都將引入競爭機制，特別是電力買方市場的出現，都要求我們營銷觀念的徹底轉變，即最大限度的滿足用戶(消費者)的利益，企業兼顧企業利益、職工利益和利益，樹立現代社會市場營銷觀念的更新，也要走向市場，只有實現觀念的更新，意識的轉變，以及思想上的到位，才能在市場經濟的大潮中站穩腳跟，立于不敗之地。
1.2.3我國電力市場的存在的問題及應對策略
在市場搏擊中不能只等待用電市場的延伸，而應充分發揮主觀能動性，推動并促進電力市場的發揮主觀能動性，推動并促進電力市場的發展。在以市場環境分析為基礎，用戶需求為導向，優質服務為宗旨的電力市場營銷新理念的指導下，電力營銷總體策略定位為可持續擴張策略，即：以可持續發展為前提，以需求預測管理為基礎，以用戶需求為導向，以優質服務為宗旨，以滿足用戶需求、引導用戶消費為中心，實行多種促銷策略，不斷開拓市場，實現電力擁護價值最大化，進而提高電力企業的經濟效益和社會效益。現在的電力市場主要的應對策略有以下幾種：
電力企業是把電能作為商品來進行銷售的，只有將產品銷售出去后才能換來企業的經濟效益。電是一種商品，它的特殊性決定他的產供銷一體化瞬間完成完成，電力產品市場首先要進行預測，摸清底數，掌握市場潛力，制定詳細的市場計劃。影響營銷策略制定的因素總括起來有價格因素、供電質量、服務水平等。這三個要素將成為今后制定營銷策略的核心內容。
1、價格營銷策略
電力企業由于目前依然是獨家經營，電網統一調度，因此，圍繞用戶需求降低成本，避免搭車收費和亂加價，是擴大電力營銷的重要措施。針對目前電價存在的問題，電力企業要在電力市場發展的規律指導下，在政府法規、政策的要求下配合政府作好電價的制定工作，制定出合理的、適應經濟發展需要的電價。
鼓勵節能，削峰填谷。針對不同時段的電能使用量大小不同制定出不同時段不同的電價；針對不同電力使用量的客戶特別是國有大型企業、高科技企業、國家重點扶持行業、居民等需求群體應制定不同的用電使用價格。通過價格很好的調整峰谷時段的電量，節約能源，使能源的使用更趨于合理。例如冬季采暖使用蓄熱式電鍋爐既解決了環保問題，又解決了電力企業在冬季電量使用低谷期的銷售問題。
規范電價提高競爭力。電力企業要開拓用電市場就必須規范電價，國家制定的電價并不高，但許多地方執行起來就變了祥，如各級政府強加的搭車收費；“人情電、關系電、權利電”的存在將電價人為加大，轉移到用戶身上，過高的線路、配電損耗及農民分攤的機泵管帶費、公益企業用電和違章用電、竊電等都加大了居民的負擔，奇高的電價，使消失了多年的煉油燈、汽燈重新點了起來，嚴重挫傷了居民用電積極性，因此，規范用電秩序是當務之急。
國務院在98年曾經明令取消省級以下各級政府部門的電建和電權集資。僅此一項，人民生活用電下降了6分，用電下降了1角4分，大大降低了企業生產成本，用電增長明顯加快。國務院2號文件精神，實行同網、同質、同價，實現發電企業競價上網，促使企業降低成本。
實行電價聽證制度。按《價格法》規定對上網電價建立和實行聽證制度，因電力行業屬國家統管，其電價受國家政府因素影響，因此，政府部門在制定目錄電價和各種附加費時，應廣邀社會各界代表，特別是請用電企業參加公開審核電網經營企業上報生產經營成本以及公開做價的原則、及過程，以利于使電價決策形成多方制約的格局，提高政府定價的和全面性，減少盲目性、片面性，使電、力商品的價格更加合理，符合實際。
2、優質營銷策略
近年來，我國的電力市場吸收了國際電力市場的改革熱潮。電力系統中將電廠與電網的徹底分離，電網加快了建設和改造的步伐，在建設改造過程中融入了很多先進的技術和設備。供電的安全性、可靠性不斷提高，電壓、頻率、波形越來越穩定，供電質量有了很大的提高，目前已經能滿足客戶對電能質量的基本要求。
增加供電電源點，提高電能質量。由于辦電初期，電網布局的局限性，加之電網建設遠遠跟不上市場經濟的發展，供電可靠性很低，一般為單一電源且電壓等級低，線路和設備損耗大，網上即使電力供應充足，但由于配電設備老化容量限制，也不能滿足用戶需要，拉閘限電現象十分嚴重。如珠江三角洲的電力供應在2000年時還存在，每周限量限區供應電力問題；雖然實行了西電東輸工程，在短期內解決了供電的基本問題，但是居民的用電在用電高峰期還是得不到有效的保證，特別是農村用電。
3、服務營銷策略
企業服務水平的高低，直接影響著電力營銷策略實施的結果。電力雖然是一種單一產品，但它具備優質、活凈、安全方便、價廉的特點，與廣大人民群眾的生產生活密不可分，且深入社會的各個方面，營銷人員應廣泛宣傳電能優點，引導用戶用電，增強人民的環保意識。同時提供技術咨詢，介紹安裝、使用中的注意事項，還應根據用戶需求，裝設漏電保護器等，以確保人民安全用電。對于年用峰谷計量的用戶，鼓勵使用價格低廉的低谷電能，最大限度的減少企業成本和用戶負擔。
電“賣出”去后，售后服務工作必須跟上，因為電力用戶的滿足程度，就是我們明天潛在的電力市場，因此，供電企業的服務不能只停留在故障處理上，而應從用戶的需求－設計－施工－驗收－運行－售后－服務－故障處理－擴大需求的各個環節提供咨詢或服務。要杜絕“門難近、話難聽、臉難看、事難辦”的衙門作風，改變等待求助為上門服務方式，公開辦事程度，共開社會承諾，采用調壓或補償方式提供優質電能服務，采用雙電源、雙回路和環網形式提供可靠電力。市場經濟需要熱情有加的“文明企業”，據棄霸氣十足的“冷面電官”及“電霸作風”。霸州供電局自96年開展“四職一糾”樹行業新風活動以來，用戶的滿意程度逐年遞增，特另是去年開展的電力樂農工程。加大了電力扶貧力度，農電管理“星級”評比服務和聘請電力監督員活動，更把我們的承諾和服務置于人民的監督之下，如業擴報裝實行一條龍制度，簡化了手續，方便了用戶，使用戶感到了用電和在商場購物一樣，有了“上帝”般的感覺，靠服務贏得市場，贏得用戶的信賴。
結論（兩個字中間空兩格）
電力市場營銷是一種有意識的經營活動，為了保證電力市場營銷目標的實現，必須樹立滿足市場經濟要求的新型營銷理念，以電力用戶需求為導向，提供環保優質的電力產品，并在市場細分的基礎上采取彈性靈活的電力定價策略，以信息技術為支撐為用戶提供優質高效的服務，以充分滿足不同電力用戶的需求，進一步拓寬電力市場份額，促進電力企業整體經濟效益的提高。
參考文獻（形式為標題1，字號小3號）
陳乃昊.關于電力營銷策略的思考[J].電力需求側管理,2006(2).
劉夏清,向衛東,沈文莉.《供電企業電力營銷管理總體策略研究[J].湖南大學學報(社會科學版),2002(5).
關鍵詞：電力市場現狀問題觀念策略
1目前我國電力市場現狀
我國的電力行業是壟斷性行業，其主體是大型國有長期以來，人們習慣于計劃體制模式，電力市場基本是賣方市場，即電廠發多少，用戶用多少，而且由于用電指標的限制和電力建設的緩慢，形成了對用戶的用電限制，因而造成經常性的限電拉路現象。改革開放以來，隨著我國經濟的高速，電力基礎設施投資明顯加大，電廠電網建設有了飛躍發展。據統計，改革開放20年來，電力建設增長迅速，全國裝機容量達2．7億kw，是改革開放前的5倍。同時，隨著國家市場經濟的逐步規范，任何行業的壟斷格局都將被打破，電力市場也發生了根本性轉變，從計劃經濟逐步過渡為市場經濟，電力市場逐步由賣方市場轉為買方市場，因此，國有電力企業必須要適應這種轉變，迅速建立自己的市場。
力市場營銷涉及的問題
2電力管理體制問題
我國城網一般實行供電企業抄表到戶、收費到戶，而是以縣電力企業為實體，抄表收費到農村變壓器的總表，以上部分嚴格執行國家現行電價，但由于農村用電管理薄弱，一些地方“人情電”、“關系電”、“權利電”現象十分嚴重，有些地方層層躉售、個人承包電費、偷竊電現象嚴重，這些損失分攤到用戶身上，造成電價成倍增長，如照明用電為0．327元／kWh，省限價為0．35元／kwh，但個別地方卻達到1元／kwh以上，增加了農民負擔，挫傷了農民用電的積極性，損害了用戶利益，也損害了供電企業的形象。
2．2供電、配電工程貼費問題
1)高昂的供電、配電工程貼費是制約地方電力發展的攔路虎。近幾年隨著經濟體制改革的不斷深化，個體私營經濟異軍突起，成為農村經濟發展的支柱，也是推動農村電力市場發展的主要動力。目前，大部分農民的經濟實力較為薄弱，在辦理用電增容過程中，一次納供電、配電工程貼費，一般負擔不起，1996年初，我市勝芳鎮軋鋼行業異軍突起，成為帶動全市工農業增長的主要力量，興旺制管廠根據市場預測，用戶新裝一臺315LVA配變，按每550元／kmh，僅貼費一項就達17萬元，加上線路投資10萬元，電費保證金5萬元，合計32萬元，農民一看要這么多投資，就打消了用電的念頭。
2)政策的局限性。我國《電力法》頒布后，與之配套的《用電管理法》至今沒有出臺，而《供電營業規則》第33條規定，用戶連續6個月不用電，也不申請辦理暫停用電手續者，供電企業給予消戶，終止其用電，以后再用按新增辦理第26條規定，用戶遷移新址不在原供電點供電的，新址用電按新裝用電辦理，這樣就出現了因用戶調整場地，交不起工程貼費而不得不停止用電的現象。
2．3供電線路老化“卡脖”卡住了電力市場
我國農村通電時間較早，線徑過細，變壓器容量小且一般為高能耗變壓器，隨著近幾年家用電器進入每個農民家庭以及個體工副業的發展，農村用電“卡脖子”現象日益突出，幾十年來，由于鄉村電力建設投入和改造很少，大部分村街在“小車不倒只管推”，“設備不壞只管用”，因此農民有電用不上，制約了電量的增長，如李莊村280戶，人口1000人，一臺75kVA的變壓器用了20多年，而用電量卻比當初翻了幾翻，已是嚴重超負荷狀態，由于該村石頭資源豐富，農民張某想購一臺17kW的石料加工機，找村干部用電，因費用高而打消了念頭。
投資體制的不合理也是線路老化的一個方面。改革開放以來，國民經濟平均以10％的建設增長，而電力建設相對滯后，城網與農網又嚴重存在投資不合理現象。因此，加強電網建設，形成合理布局，是電力增長的關鍵。目前進行的農電體制改革和農村電網改造將徹底改變這種局面。
2．4價格機制缺乏市場競爭力
我國大部分電廠沒有實行競價上網的原則，電價居高不下，加之層層用電加價，更加劇了農民負擔。臺山村糧食制品加工廠離變壓器僅20多m，卻用柴油機發電，原因是本村副業電價達0．8元／kwh，10kw的加工設備，每小時用電10kwh，電費8．3元，而12馬力的柴油機每小時燒柴油3kg，價格5．2元，當然是用柴油比較便宜。另外，農民澆地也用柴油三輪車配水泵澆地，究其原因，也是用電比用油貴1／3，因此橫向比較，電力產品要具備成本優勢，才能具備價格優勢，雖然這其中與國家宏觀調控，實行統一市場原料價格有關，但也反映了電力價格機制缺乏市場競爭力。
同時，電力企業不應嫌小偏大，要減少偏見，不能總把目光盯在大用戶上，小負荷集少成多，也是一片廣闊的市場，因此，農村電力市場的開拓千萬不能忽視。
3電力必須攝棄傳統望斷企業的優越感樹立市場營銷觀念
“電”做為一種特殊的商品，具有獨特的特點，它要求產、供、銷同時完成，即電廠。供電企業。用戶，供電企業在其中起著非常重要的作用，長期以來，受計劃的，一直是早澇保收，人們習慣于指標用電、限制用電，現在許多政府部門都存在“三電辦”這種計劃經濟下的模式，當然這些情況在一定時期起了一定的作用，就象當初小火電—樣，在當時的那種環境下，對經濟發展起到了一定的補充作用，而暴露出的許多，如環保、節能、上網電價等，必須停止小火電。(10萬kw以下)。伴隨著國家市場經濟的逐步規范，任何壟斷行業都將被打破，都將引入競爭機制，特別是電力買方市場的出現，都要求我們營銷觀念的徹底轉變，即最大限度的滿足用戶(消費者)的利益，企業兼顧企業利益、職工利益和利益，樹立現代社會市場營銷觀念的更新，要使“皇帝的女兒也想嫁”，也要走向市場，只有實現觀念的更新，意識的轉變，以及思想上的到位，才能在市場經濟的大潮中站穩腳跟，立于不敗之地。
4電力市場營銷策暗
電力企業在市場搏擊中不能只等待用電市場的延伸，而應充分發揮主觀能動性，推動并促進電力市場的發揮主觀能動性，推動并促進電力市場的發展。
4．1產品策略
產品的整體概念是有形實體加上企業對用戶所提供的售前、售中、售后服務。
(1)電是一種商品，它的特殊性決定他的產供銷一體化瞬間完成完成，電力產品市場首先要進行預測，摸清底數，掌握市場潛力，制定詳細的市場計劃。
1)電力雖然是一種單一產品，但它具備優質、活凈、安全方便、價廉的特點，與廣大人民群眾的生產生活密不可分，且深入社會的各個方面，營銷人員應廣泛宣傳電能優點，引導用戶用電，增強人民的環保意識。同時提供技術咨詢，介紹安裝、使用中的注意事項，還應根據用戶需求，裝設漏電保護器等，以確保人民安全用電。對于年用峰谷計量的用戶，鼓勵使用價格低廉的低谷電能，最大限度的減少企業成本和用戶負擔。
2)取消計劃經濟體制下的用電限制，對所有用戶敞開電鼓勵用電，取消因當時電力供應不足，賣方市場情況下為用戶裝設的各種定時針、限量器，解決各種負控終縮設備，取消原來明文規定的不允許賓館飯店及家用電器的用電限制(如空調器、電飯鍋、電取暖器、電鍋爐等)及相關的收費政策，為用戶提供一個寬松的用電環境。
(2)加強用電市場的建設和電網改造。電力市場的載體是輸電電網和配電網，電能通過它們送到干家萬戶，只有擁有一個現代化水準比較高且布局合理的電網，做為商品的電能才能“賣”得出去。
1)增加供電電源點，提高電能質量。由于辦電初期，電網布局的局限性，加之電網建設遠遠跟不上市場經濟的發展，供電可靠性很低，一般為單一電源且電壓等級低，線路和設備損耗大，網上即使電力供應充足，但由于配電設備老化容量限制，也不能滿足用戶需要，拉閘限電現象十分嚴重。就霸州95年以前來講，農電線路每周實行停二開三，也就是一周時間僅有一半的用電時間，限制了電量的增長，“9511”工程啟動后，由于網上增加了大型電廠和輸配電線路的骨架建設，供電“卡脖”現象不復存在。
2)根據用電需要進行電網改造。用電初期，線路架設因當時負荷小，只為滿足用戶先用電來做長期發展考慮，當時只重社會效益忽視市場經濟效益。隨著經濟的發展，用電量逐漸增加，原有的配電線路和高能耗配電變壓器已嚴重超載，電壓不穩定，高峰期間用戶電燈不亮，電視無法看清，同時也增加了電能損耗。1998年國務院提出電網“兩改一同價”即改造農村電網，改革農電體制，2002年實現農村和城市同網同價，同時國家下撥1400億元農網改造貸款，做為國家加大基礎設施投資項目，為農村這片廣闊的市場開拓提供了有力的保障。
3)以優質的服務，去尋求和開拓市場。產品策略的重要是產品服務。電“賣出”去后，售后服務工作必須跟上，因為電力用戶的滿足程度，就是我們明天潛在的電力市場，因此，供電企業的服務不能只停留在故障處理上，而應從用戶的需求－設計－施工－驗收－運行－售后－服務－故障處理－擴大需求的各個環節提供咨詢或服務。要杜絕“門難近、話難聽、臉難看、事難辦”的衙門作風，改變等待求助為上門服務方式，公開辦事程度，共開社會承諾，采用調壓或補償方式提供優質電能服務，采用雙電源、雙回路和環網形式提供可靠電力。市場經濟需要熱情有加的“文明企業”，據棄霸氣十足的“冷面電官”及“電霸作風”。霸州供電局自96年開展“四職一糾”樹行業新風活動以來，用戶的滿意程度逐年遞增，特另是去年開展的電力樂農工程。加大了電力扶貧力度，農電管理“星級”評比服務和聘請電力監督員活動，更把我們的承諾和服務置于人民的監督之下，如業擴報裝實行一條龍制度，簡化了手續，方便了用戶，使用戶感到了用電和在商場購物一樣，有了“上帝”般的感覺，靠服務贏得市場，贏得用戶的信賴。
4．2價格策賂
價格策略的三大中心是：成本、需求和競爭。電力企業由于目前依然是獨家經營，電網統一調度，因此，圍繞用戶需求降低成本，避免搭車收費和亂加價，是擴大電力營銷的重要措施。
(1)用戶在辦理用電增容過程中，一次納供、配電工程貼費是制約電力銷售的主要因素。為了激發用戶用電的積極性，在堅持原則的同時，可采取靈活辦法，如對于已辦理增容的用戶閑置配變可依產權界限在本區域內調節使用。供配電工程貼費的收取，電力部門可采取分批收取，對于經濟確有困難或社會效公益事業，貼費采取“減、緩、免”的政策，對于農網改造農村用戶增容貼費免交，對于貧困地區電力部門幫助上新變壓器，對用戶采取租賃形式，鼓勵其用電，防止一次性投資過大，把用戶嚇跑而影響用電的局面。
(2)規范電價提高競爭力。電力企業要開拓用電市場就必須規范電價，國家制定的電價并不高，但許多地方執行起來就變了祥，如各級政府強加的搭車收費；“人情電、關系電、權利電”的存在將電價人為加大，轉移到用戶身上，過高的線路、配電損耗及農民分攤的機泵管帶費、公益企業用電和違章用電、竊電等都加大了農民的負擔，奇高的電價，使消失了多年的煉油燈、汽燈重新點了起來，嚴重挫傷了農民用電積極性，因此，規范用電秩序是當務之急。
1)98年國務院明令取消省級以下各級政府部門的電建和電權集資，僅此一項，人民生活用電下降了6分，用電下降了1角4分，大大降低了企業生產成本，用電增長明顯加快。
2)響應國務院2號文件精神，實行同網、同質、同價，實現發電企業競價上網，促使企業降低成本。
3)在整頓改造電網的同時，杜絕不合理的損耗，提倡節約用電，如取消大馬拉小車現象、淘汰64系列、73系列高耗能配變，減少變損，降低電價。
4)取消電費承包現象，將農電工進行統一管理，取消人為加價因素。
以上措施的采取，規范了用電秩序，開拓了電力市場廣闊的前景。
(3)實行電價聽證制度。按《價格法》規定對上網電價建立和實行聽證制度，因電力行業屬國家統管，其電價受國家政府因素影響，因此，政府部門在制定目錄電價和各種附加費時，應廣邀社會各界代表，特別是請用電企業參加公開審核電網經營企業上報生產經營成本以及公開做價的原則、及過程，以利于使電價決策形成多方制約的格局，提高政府定價的和全面性，減少盲目性、片面性，使電、力商品的價格更加合理，符合實際。
4．3分銷和促銷策略
電力銷售盡量減少中間環節，一方面避免資源的浪費，另一方面便于管理，降低電價。就目前電力銷售體制是多種并存，有直管式，有躉售式和代管方式，供電企業管理用戶變壓器，以該處高壓計量收費，致于每個用戶拿多少，電力部門管理很少。以前國務院為減少企業和農民負擔，避免亂加價、亂收費都曾取得一時效果，但終因管理環節和農電工責任心的問題，電費電價多次反復后居高不下，嚴重影響了電力銷售。去年國務院農電體制改革辦法出臺。農電管理將面臨新的機遇，辦法要求取消鄉級電管站，其人財物并入縣級供電企業，統一管理，整頓農村電工隊伍合格的堅決辭退，電力部門管理農電工，進行合同制管理擇優上崗，電力銷售實現四到戶；即電力銷售到戶、管理到戶、收費到戶、服務到戶，這些措施的采取是對中間環節的取消，最終有利于用戶，有利于供電企業的發展，有利于社會的穩定。
電力市場營銷實現四個轉變：即
(1)從管理型向服務型轉變。
(2)從限制型用電向放開用電轉變。
(3)從賣方市場向買方市場轉變。
隨著電力體制改革的不斷深化，我國的電力企業也在發生不斷地轉變，已建立了“以客戶為中心，滿足客戶需求”的營銷管理理念，“以營銷服務為中心”的營銷機制，并逐漸建立了營銷組織和營銷服務技術系統，使我國有了一支較為訓練有素、能吃苦耐勞的營銷隊伍。但縱使如此，其還存在著較多的問題，主要表現在：（1）沒有樹立較為完善的競爭和服務意識；（2）電力企業所提供的電力服務以及管理體制過于單一、粗糙，從而造成不能完全滿足市場以及客戶的需求；（3）由于我國大部分的電網都是按區域劃分，由小電網多次聯網而形成的，從而造成電力的運營模式極小；（4）由于企業一直過于強調專業管理而忽視了整體協調，造成電力在實際的運行過程中，真正管理電力營銷和服務的人員及部門甚少；（5）營銷人員職業道德素質不高，缺乏專業的技能。因此，面對我國現階段電力企業的發展，雖然在諸多方面已取得了較大的成績，但仍存在著許多亟待解決的問題。
2.精細化管理的發展策略
2.1樹立企業形象
目前，隨著新能源的開發和應用力度，企業的形象對于其在能源市場上的發展至關重要。因此，只有樹立良好的企業形象，與客戶建立良好的新型供用電關系，以“優質、規范、方便、真誠”的服務為指導思想，才能捍衛企業在能源市場的地位。提高企業形象，應當注意以下三點：
2.1.1建立優質服務系統。服務系統主要包括面對客戶的營業窗口、電網的規劃建設、運行維護以及故障搶修等環節，必須協調各個環節的工作進程，以確保工作質量達到服務標準。
2.1.2提高電能質量。電能質量是樹立企業良好形象的基礎，電能質量的好壞是前提條件，所以必須提高電能質量，才能樹立良好的企業形象。
2.1.3轉變企業發展觀念。培養電力工作人員樹立良好的服務意識、競爭意識以及市場意識；此外，電力工作人員還應多渠道的提高客戶對電力市場的了解以及對電能知識的掌握，例如舉辦電力知識競賽，加大宣傳力度等，從而，提高企業服務形象。
2.2強化依法經營意識
通過不斷加強供用電合同的簽約及執行管理，以有效的法律手段來維護供用電的秩序，使經營風險得到不斷的防范，與此同時，還要不斷強化職工的法律意識，加強電網企業中所存在的不必要的風險，使風險防范機制不斷健全，保證其能夠逐漸順應市場的發展需求。
2.3積極開拓用電市場
在不同時期人們對電力的需求量也會不同，因此，電力企業應聯合政府等相關部門根據用電的實際情況，來細分用電市場，實施重點突破的方式；其次，要根據市場需求，采取有效方式，加大宣傳力度，從而達到最大化的增加電能的用電量；最后，電力企業需制定合理的營銷目標，通過控制大型的能源消費市場，來改善農村的電網質量。
2.4堅持以營銷管理創新為手段
為實現企業的營銷效益最大化，首先企業要以利潤為中心，不斷推進企業的管理進程,解決電網企業中存在的問題，提高抗御風險和持續盈利的能力；其次要加強職員的績效考核，以完善并推廣考核機制，從而達到管理創新的目標，并要求每個管理部門精細化管理各層；最后為規避電力市場營銷中存在的風險，應做到大力研究市場，建立出一套資金落實、內容具體、節電效益量化的適合電力發展并順應市場發展的方式。
2.5加強電網建設
電力營銷的基礎便是電能質量，想要有效的滿足客戶對供電質量的要求，電力企業要抓住市政建設和電網建設的契機，不斷加快電網建設的步伐，從而實現超前發展電網。
2.6構建優質的服務體系，引進高新技術
為有效地提升電力企業的售后管理水平，應努力構建優質的服務體系，依據現代化高科技引進更多適合電力發展的高新技術，如可充分利用當前較為成熟的計算機和通信技術，建立電力的管理和營銷管理系統，同時企業要堅持“精細化管理”的理念，不斷細化售后服務，真正做到決策科學化、繳費公開化和管理集中化，使電力市場營銷水平得到不斷提高。
2.7利用價格政策
在不斷實現電量最大化時，加強對用電業務的管理也同樣重要，因此正確劃分用電性質通過價格政策來優化管理顯得也是極為重要的，應嚴格按照電量制定收費政策，正確無誤地做好用電業務間的銜接工作；其次，為促進更多的用戶用電，除了有力的宣傳外，還要給予大工業用戶分時電價的優惠政策；最后要通過政府及有關部門的協調來回收電費。
3結束語
關鍵詞：電力企業，市場營銷，營銷策略
隨著市場經濟的發展，電力企業經營理念逐漸轉變，電力的供求關系也發生了轉變。電力企業面對不斷變化的市場，還沒有調整好自己的營銷策略，不能完全適應當前市場經濟發展的需要。為此，在電力市場營銷中應堅決摒棄那些過時的和已不適應市場變化的經營理念和營銷方式，應堅持“電網是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障”的原則，會建立起適應買方市場需要的新型電力營銷理念，及時調整自己的營銷策略，才能在激烈的市場競爭中取得生存和發展。
1.電力企業市場營銷存在的問題
1.1電力企業觀念落后、服務意識不強
對優質服務的認識僅限于上街宣傳、發傳單、微笑服務、售電所設施更新等表面現象，沒有觸及加快辦電速度、提高供電穩定性、減少停電損失等深層次服務問題。
1.2電力企業內部管理體系還沒有完成從產品導向到需求導向的轉變
電力企業內部管理體系還沒有完成從產品導向到需求導向的轉變，最突出的表現是電力營銷和客戶服務還是少數職能部門的事情。而不是企業各職能機構的共同任務，計劃、檢修等等各個職能環節以及服務功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現象。
1.3電力營銷滯后于用戶的需求
電力企業對大量終端用戶的特性缺少分析研究，沒有完整的售前、售后服務體系，制約著電力銷售，影響了電力市場的正常發育，形成了有效需求和電力結構性矛盾并存的電力銷售市場，無法充分滿足居民用電需求。
1.4市場營銷手段有限，開拓市場成效不大
由于電力企業基礎工作不扎實，信息不靈，對用電市場及用戶消費需求、心理預期、用電潛力分析不夠，電力市場開發的深度和廣度不夠；同時缺乏必要的技術支持系統，對用戶用電變化不能及時掌握，對用戶用電潛力挖掘深度不夠。科技論文。
2.電力企業市場營銷新理念
2.1電力營銷要樹立優質服務理念
該理念要求電力企業利用現代化手段健全電力營銷的功能環節，提高服務質量和效率，同時企業內部機構設置、業務流程能夠滿足顧客需求導向要求，并盡可能借助社會化服務體系，在最大限度滿足客戶服務需求的同時盡可能降低服務成本。
2.2樹立一切圍繞企業服務的新理念
必須在培育服務理念的思想中，提升員工的價值實現和員工竟爭意識的培養。科技論文。通過企業文化建設，把服務文化滲透到企業的所有活動中，提高服務文化在企業中的重要性，使員工變被動服務為主動服務，變階段性突擊行為為融入崗位工作深層次的開展。
2.3樹立營銷策略建立在市場環境分析基礎上的新理念
在電力營銷中要加強需求側管理，把握市場發展動態，對電力市場的潛力以及未來市場情況都要做出一定程序的評估，并以此為依據及時制定或調整發電、售電等生產經營目標，及時調整電力營銷策略，有效的開拓市場。
2.4樹立以用戶需求為導向的新理念
一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，重點加強電網改造和建設，樹立電網建設適應用戶用電發展的觀念，完善供配電網絡，滿足廣大用戶的需求，同時運用先進的通信、網絡、計算機技術，為客戶提供高效的、全方位的優質服務。
3.電力企業優化電力市場營銷體制
電力企業作為基礎性產業，具有公用性事業性質，電力供應連著千家萬戶，滲透到社會的各個角落，關系到社會的穩定和國民經濟建設的順利進行。
1.將管制用電改為推廣用電，就是樹立電力形象，吸引更多客戶，向客戶提供優質服務，拓展電力市場，將用電管理改為客戶服務。
2.面對市場、成功開拓市場，是電力企業當前和今后一個時期的工作重點。電力營銷工作能否面對市場、成功開拓市場，觀念的轉變是前提。
3.市場經濟的核心是客戶至上，對電力企業來講，為客戶服務是電力企業員工的宗旨，要樹立優質的服務是一種長期投資的思想，以優質滿意的服務贏得市場競爭優勢。科技論文。
4.企業的市場營銷歸納為五種：一是生產觀念；二是產品觀念；三是推銷觀念；四是市場營銷觀念；五是社會營銷觀念；其基本內容是：電力企業提品，不僅要滿足消費者的需求與欲望，而且要符合消費者和社會的長遠利益，企業要關心與增進社會福利。
5.在市場經濟條件下，給客戶優質和滿意的服務是電力市場的要求，也是企業自身發展的內在需要。已由“用戶”改為“客戶”。低廉的電價、高質量的電能產品和優質服務是保持電力企業競爭力的基本條件。
4.電力企業市場營銷需要改進措施
4.1電力企業電費管理需要改進措施
電費管理是電力企業銷售環節一個重要的也是最后的一個環節，它包括抄表、核算、收費和上繳電費四道工序。電力企業的經營成果，最終是由回收的電費來衡量。
4.2電力企業日常營業管理需要改進措施
日常營業管理是指營業部門日常處理的各項業務工作。它與業務擴充、電費抄、核、收三為一體，相互聯系。也就是指“業務擴充、電費管理”以外的其他用電業務工作，叫做日常營業工作。日常營業管理工作的對象是千萬個已經接電立戶的單位或個人。
4.3電力企業市場營銷需要改進機制
(1)改革電力企業營銷管理的現有機制。
（2）建立和健全電力企業內部營銷管理機制。
（3）建立強有力的電力企業電力市場營銷體系。
（4）建立一支高素質的電力企業營銷隊伍。
（5）搞好優質服務。
4.4電力企業業務擴充需要改進措施
業務擴充是我國電力工業企業營業工作中的一個習慣用語，也稱業擴報裝。其主要含義是接受用戶用電申請，為新裝和增容客戶辦理各種必需的登記手續和一些業務手續。內容包括：用電申請與登記；供電必要性和合理性審查；供電可能性審查；工程概算；設計與施工；簽定供用電合同；裝表、接電。
5.電力企業市場營銷策略
5.1 電力企業電力營銷具體策略
(1)電力企業進一步健全電費回收預警機制。
(2)電力企業堅持打防結合，加大反竊電工作力度。
(3)加強營銷自動化系統建設，營銷管理現代化水平得到提升。
(4)電力企業利用負荷管理系統加強異常客戶監測。
5.2電力企業需求側管理
5.2.1電力企業電力產品的促銷和為客戶服務策略
售電量是電力企業的龍頭指標，直接關系企業的銷售收入和經濟效益的實現。電力企業應徹底轉變傳統電力銷售觀念，樹立營銷觀念，不斷提高售電量。完善基礎提高技術的創新
5.2.2電力企業電力銷售市場的競爭策略
開拓新的用電市場。加強需求側管理，在調整負荷優化電力資源配置上開拓新市場。
電力企業是電力銷售和利潤實現的最終環節，是以開拓電力市場、增加售電量為目標，努力降低銷售費用的經濟實體。
5.2.3電力企業電力形象營銷策略
就是從加強企業形象建設和樹立電力商品形象入手，轉變工作作風和工作方法，樹立公司良好的服務形象。轉變電力行業“人求于我”、“坐等上門”的工作作風，向杜會提供承諾服務，實行業務公開，接受社會監督。
5.2.4電力企業電力需求側管理策略
市場需求是企業生產經營的出發點，市場對電力發展的引導作用日益明顯，電力市場分析是電力企業營銷活動中的主要內容，電力市場預測是電力企業營銷的基礎，要建立和健全電力市場預測的信息系統。
6.結束語
電力企業市場營銷，應是有效利用電力企業的資源最大限度提供比其它競爭者更能滿足用戶需求的能源。電力營銷要求一切以電力市場需求為導向，特別重視市場的分析和市場需求的動向研究。要動員全部的人力物力參與營銷，重點要投入市場分析、市場調查和市場研究，建立完整的營銷體系。電力企業只有堅持優質服務和客戶至上的原則，才能不斷拓展市場。搞好電力營銷管理，幫助用電客戶獲得成功，不僅能加強企業與用電客戶的關系，而且能擴展客戶的業務范圍，電力消費量就增大，使電力企業市場營銷獲得良好的經濟效益。
參考文獻
【論文摘要】電力營銷是供電企業的核心任務。目前供電企業電力營銷管理模式較為單一,管理機制缺乏創新,市場化水平、營銷管理水平及核心競爭力與國內一些先進企業相比有相當大的差距,因此,堅持以市場需求為導向,建立現代營銷管理體制,把市場營銷觀念引入電力企業,才能不斷滿足人們日益增長的生活用電和社會生產用電的需求,促進社會經濟的發展。
1當前電力營銷工作的現狀
1.1市場營銷管理意識淡薄我們必須高度認識電力營銷是電力企業的核心業務,電力企業的生產經營活動必須服從和服務于市場營銷的需求,電力產品銷售困難、供電服務質量差、服務體系不健全、不能完全適應電力需求的增加,這些都制約著電力銷售,使得電力企業在市場競爭中處于劣勢,形成了電能需求量大但供應不足和電力企業銷售困難同時并存的矛盾性電力市場。因此必須完成從生產管理為主到市場營銷管理為主的轉變,轉變到以市場需求為導向、以效益為中心的軌道上來。
1.2營銷管理機制與信息化不相適應信息化的主要特點是方便、快捷、高效,其基本要求是信息處理標準化、統一化。而目前用電業務流程都是在傳統用電營銷體制下制定的,程序復雜,環節太多,與當前電力營銷信息化建設要求不相適應。加之基礎管理工作薄弱,現有用電客戶的一些營業檔案和基礎資料不全,直接導致一些業務傳票無法正常傳遞,有關信息也無法得到共享。
1.3電力營銷管理信息系統存在風險與不足目前電力營銷信息管理系統存在很大的安全風險:一是技術風險,由于電力營銷信息管理系統設計上有一定缺陷,造成系統不穩定或不安全漏洞較多,如非法用戶或電腦黑客可輕易地入侵系統、電費統計有時會出現重復或遺漏等;二是誤操作風險,誤操作風險主要指系統維護和操作人員無意識的誤操作帶來的風險,如電價標準修改時因出錯而造成的電費誤算;三是違規操作風險,違規操作風險主要指個別系統維護和操作人員可能利用工作之便,采用隱蔽的技術手段,蓄意對某些重要數據進行更改而造成的風險。
1.4電力營銷調查存在著不科學、不合理的情況,容易造成決策的失誤盡管我國多數供電部門在電力銷售業務中開始應用了計算機技術但就全行業而言,還是零散的、低水平的,就給電力行業的發展以及電力用戶帶來了障礙。在大多數的情況下,電力營銷還是純手工操作,營銷手段相對落后,使電力營銷調查不盡科學、合理,容易造成決策的失誤。
2對電力市場營銷管理的思考
確立新的營銷觀、建立適合當前市場需要的營銷體系是電力企業在新的形勢下的必然選擇。首先,強化全員營銷觀念的樹立、合理設計營銷組織體系,保證各項營銷策略落到實處。其次,加強對市場需求預測的研究,搞好市場調查和市場預測,提高市場預測的及時性和準確性。做好市場變化的跟蹤分析,開發并形成目標市場分析軟件系統。第三、堅持“電網是基礎,技術是支撐,服務和管理是保障”的原則,強化電力營銷策略的落實。充分利用目前城網、農網改造的大好時機逐步解決供配電網絡的“瓶頸”,建立現代化安全可靠的配電網絡。并運用先進的通信、網絡、計算機技術,為客戶提供高效的、全方位的優質服務,以嚴格規范的管理對各項業務進行監控,才能實現企業的營銷目標。
3加強電力市場營銷管理的建議
要做好電力營銷管理工作,光有市場營銷理念是遠遠不夠的,還必須針對自身存在的薄弱環節,采取積極的應對策略,才能在市場中處于不敗之地。具體而言,要從以下幾個方面人手。
3.1建立新型的營銷管理體系盡快建立以市場為導向的新型營銷管理體系,為客戶提供安全、可靠、經濟的電力和快捷、方便、高效的服務,其職能相應轉變到市場策劃與開發、需求預測與管理、業務發展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合理管理、公共關系與用電咨詢、抄表收費與電費電價等方面,全面開展電力的售前、售中、售后的一條龍服務,形成以客戶服務中心為核心的電力營銷管理體制。
3.2完善電力營銷管理信息系統開展調查研究,摸清當前電力營銷管理信息系統安全管理各個環節的狀況和存在的問題,集思廣益,對可能出現的風險進行研究和判別,采取相應的防范措施。建立預警機制,提前防范風險,要落實專門的機構和人員,負責對電力營銷管理信息系統的安全進行不間斷跟蹤和監控,以便及時發出風險預警。開展事故演練,提高應變能力,要適時開展電力營銷管理信息系統全局性癱瘓、系統全局性出錯、電費被挪用劃走等突況下的事故演練,提高抗風險能力。
3.3加強優質供電服務一是加強需求側管理,深入開展用電市場的調查,了解供電區域內經濟發展的走勢,準確預測電力供應的需求現狀。二是規范用電報裝工作流程,強化報裝環節時限考核。推行快速方便的“一站式”用電報裝服務方式;逐步開放電話報裝、網上報裝,上門報裝,提供多渠道、多層次的優質服務方式。三是大力提倡電費儲蓄、銀行代收、推廣“充值卡”電費繳納、網上電費支付等繳費方式,緩解“繳費難”問題。四是抓營銷隊伍建設,提高專業管理人員和基層營銷工作人員業務技能水平,打造一流團隊。
論文關鍵詞：環境 營銷戰略
面對嚴峻的市場環境，在國家宏觀調控政策、電力市場、電價、天然氣市場等多重環境蒸力的夾縫中，燃氣發電企業制定怎樣的市場營銷戰略，才能求得企業的生存，才能使企業得到發展，這就要求我們甩科學的、發展的觀念去認真分祈研究市場形勢，實事求是地去面對，探討出切合實際的對策，變被動為主動，充分做好燃氣發電事業發展的技術和項目準備，這是燃氣發電企業市場營銷工作的根本課題。
一、電力市場方面:
發揮燃氣發電機組環保和運行方式靈活的優勢，為電網提供調峰、調尖峰、調相、提供黑啟動源等輔助服務，以優質電量和優質服務占領電力市場。
大打環保牌。天然氣發電，作為一種清潔能源，對改善地方大氣環境和自然環境質量，相對于燃煤發電，具有明顯的優勢，尤其是在中心城醛或高新技術產業園這及經濟技術開發這，環境保護的起點高、要求高，為燃氣電廠的生存和發展創造了條件。
為電網調峰，提供電網黑啟動等輔助服務，就是要改善電量質量結構，用優質電量服務電網、服務社會，占領電力市場空間。充分發揮發電機組啟停靈活的優勢，在電力市場峰段和非峰谷段滿負荷運行，低谷段停機，并使機組處于熱備用狀態，最大限度降低啟停機損耗，以兩班制運行適應電網調峰需要。去年海南省因臺風造成豹電網全俘事故，給全國各電網安全敲響了警鐘，為積極應對電兩突發事件，各地方電網都在作電網黑啟動的系統、技術和物質準備，而燃氣發電機組具有啟動迅速、雇動電源小的特點，具備黑啟動源的條件，這就為燃氣發電企業提供了千載難逢的機會。海南省電網全停后，就是由國電大廣壩發電有限公截作為黑啟動源，成功地實現了海南電網的黑啟動。天津市電力公司已經在成功地進行了天津電網黑啟動試驗，現正進行項目方案的落實。
二、電價市場方面:
用優質電量取得調峰電價及調相補償，依托電網黑啟動源的必要設施及服務，取得容鬢電費，執行兩部制電價。
利用市場經濟的杠杠，優質電量、優質服務換取較高的上網電價是符合市場規律的，也是目前燃氣發電企業爭取較高電價有效途徑。之所以說電拜進行黑啟動的準備是燃氣發電企業千載難逢的機遇，是因為燃氣發電企業可以籍此獲取輔助服務收益，在當前艱難的市場環境下，奠定企業生存的基礎。攀電天津濱海電.力有限公尾，在集團公司和華北分公司的領導和鼎力支持下，經過艱苦的市場營銷工作，于2005年5月1日爭取到了容量電價，使企業當年實現扭虧，2006年能夠超額完成國電案趁下達的利潤總額指標。執行兩部制電價，為燃氣發電企業爭取到了生存的條件。
三、天然氣市場方面:
盡量開辟多種氣源，或在氣源相對緊張狀況下，為燃氣管網調峰，確保氣源供應。
隨著天然氣消費市場的過度開發，在當前天然氣賣方市場條件下，單一氣源難以承受市場波動，甚至出現因供氣量不足而停產的情況，對燃氣發電企業生產經營造成不良的影響。霎電哭津濱海電力有限公司設計使用中海石油渤西油氣田的伴生天然氣，自1999年7月發電機組投產，僅維持到2003年的穩定氣源供應。隨著渤潺油氣黔產能的衰減以及塘沽地區民用氣量的逐年遞增，用于發電的天然氣自2004年逐年遞減，2005年僅有900余萬立方米用于發電，企業基本處于停產狀態。在此情況下，爭取到了天津市燃氣集霎有限公苛城市管道天然氣(陜氣)新氣源，并從2006年3月6月開始供氣發電，并以渤西油氣田天然氣作為補充，使今年生產經營形勢趨于穩定。
受現有條件豹限制，未能實現氣源豹直洪，就要受群地區總體供氣負荷變化豹影響。總體的變化規律是冬季采暖期負荷緊張，沒有富裕氣量供應發電，而非采暖期則有相對穩定的氣源用于發電，尤其在夏季用電負荷高峰階段，正處于燃氣管兩的低負荷期，有較充足的氣量供應發電，燃氣電廠可實現為電網和燃氣管網雙重調蜂的作用。另外，為燃氣管瓣磷蜂，還能爭取.到相對較低的天然氣價格。
四、營造良好的營銷氛圍
追求利益最大化是企業的根本經的，在市場競爭激烈的環境下，市場營銷工作更要追求企業的長遠利益和可持續發展，因此，在開展市場營銷工作中，要把眼光放長遠，要有戰略眼光。在具體行為方式上，營銷工作的底線，是社會或行業的平均利益以上，任何事情都追求利益的最大化，或許能取得一時的突土業績，但最大化的利益不可能維持長久，反倒會對企業的長遠利益造成傷害，不利于企業的可持續發展，只有建立在共贏基礎上的市場營銷工作才能維系長久，這就要求準確把握市場營銷工作的“度”，在現有的狀況下，實現燃氣發電企業價值的墩大化，為構建和諧社會做出自身的貢獻。始終保持與地方政府和電癬公凳長久的、良好的業務關系，用真誠和情感去打動他們，使企業的市場營銷工作處于健康的狀態。這也是我們幾年來電價工作的一點切身體會。
論文摘要：我國的電力行業屬壟斷性行業，如何打破壟斷、引入競爭、提高效率、降低成本是當前電力市場化改革的主要目標。通過分析電力商品的特殊性，提出了當前我國電力市場營銷存在的一些問題，并就如何提高電力公司的營銷管理水平提出了建議。
20世紀80年代開始，世界上許多國家陸續進行了電力工業的市場化改革，其主要目標是打破傳統電力行業壟斷運營的模式，廠網分開，開放電網，實現競爭，進而降低發電成本，提高服務質量，促使電力行業健康發展。
我國電力行業一直以來都屬于壟斷性行業，其主體為大型國有企業。實現商業化運營、走向市場是我國電力工業改革的大趨勢，其總體目標是：打破壟斷，引入競爭，提高效率，降低成本，健全電價機制，優化資源配置，促進電力發展，構建政府監管下的政企分開、公平競爭、開放有序、健康發展的電力市場體系。因此，面對市場機制轉變，國有電力企業必須強化競爭意識，開展市場營銷工作。
一、電力商品的特點
營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，從而使產品或服務完全適合顧客的需要而形成產品的自我銷售。而電力作為一種商品，有其特殊性。主要表現在以下幾個方面。
1.無形性
電力商品不具備固有的形態，無法給消費者直觀的感受。
2.不可存儲性
電能的生產、輸送、使用是在瞬間完成的，無法進行存儲，而且電力商品還必須滿足客戶隨機變化的需求，因此必須以銷定產，在生產時對客戶的需求進行準確預測。
3.生產者與消費者共同決定了電力商品的質量
衡量電能質量的標準是供電的可靠性和穩定性。可靠性包括電壓和頻率在額定的范圍，這些都需要電力供應側和需求側的綜合協調才能完成，而普通商品的質量則完全取決于生產者。
以電能這種特殊商品作為交換內容的電力市場，基本特征為開放性、競爭性、計劃性和協調性。傳統觀念認為供電企業是生產型的企業，只要抓好生產就夠了。而從以上對電力商品和電力市場的分析來看，供電企業的實質是服務型企業，其銷售的是服務而不僅僅是商品。
二、我國電力市場營銷存在的問題
目前，我國電力市場的營銷主要存在以下一些問題。
1.電力設施建設無法滿足電力需求
電力設施是提供電力商品、搞好電力市場營銷的基礎。由于歷史上電力體制、技術水平、政策和資金支持等原因，使得電網建設相對滯后于電力需求發展，大量輸電線路老化，傳輸能力不足；部分變電設備、配電設備和二次設備超過使用年限運行，可靠性差，故障頻發；從運行環境上講，輸電線路和變電站周邊環境越來越復雜，線下隱患日益增多等。這些基礎設施存在的問題會對電力商品的順利供應造成障礙，影響電力企業的營銷。
2.各供電公司市場意識淡薄，服務觀念不強
由于電力企業的壟斷性、區域性和專營性，特別是我國的電力企業長期以來一直在賣方市場的環境下生存，市場意識較淡薄，很多員工的思想還停留在計劃經濟時代，對市場經濟模式不熟悉，對現代化企業制度的特性不甚了解，工作上往往采取傳統運營模式。筆者在工作中接觸了一些同事及一線工作的工人師傅，在他們的觀念中，公司仍未從“電網管理者”的角色轉變到“電網經營者”的角色上來，認為只要有電，就不愁賣不出去。一線員工普遍缺乏經營工作壓力，無疑會影響公司整體的經濟效益。
3.營銷體系不健全
從公司企業的組織機構看，營銷尚處于非主要地位，企業經營沒有形成一個以市場為核心的營銷系統，營銷系統沒有成為協調各個職能部門的軸心。配電網的管理模式比較粗放，未能建立層次清晰、責任明確的三級經營核算體系。從營銷隊伍看，缺乏具有營銷技巧、業務全面、綜合素質較高地電力營銷人員。
三、提高電力公司營銷管理水平的方法
針對上述問題，電力公司應采取進一步措施來加強市場化進程，提高營銷管理水平可從以下幾個方面入手。
1.樹立市場意識，重視優質服務工作
在電力市場改革不斷深入的情況下，電力企業必須在全體職工中牢牢建立市場意識和優質服務意識，擺脫傳統的以生產為中心的觀念，樹立客戶是企業衣食父母的觀念，要求員工進行“換位思考”，從客戶的角度思考問題，真誠服務，“始于客戶需求，終于客戶滿意”，全心全意做好客戶服務工作，贏得廣大電力客戶的認同，獲得良好的經濟和社會效益。
優質服務應重視細節。首先，作為與客戶接觸的一線客戶受理員及抄表、搶修人員，應從站姿、坐姿、服務語言、服務行為等細節入手，著重對其加強禮儀規范培訓和業務學習。可采用“可視化”等形式多樣的培訓方式。通過拍攝各種業務的規范服務視頻短片，短片中嚴格按照規范用語和規范姿勢辦理業務，要求員工對照視頻短片糾正自己服務時的言行舉止，使每位員工都能夠做到用真誠的微笑、溫暖的問候、恰當的幫助用心服務客戶，以細節贏得客戶滿意。
其次，供電服務的標準化仍需完善。要做到使員工為客戶辦理業務時每一個服務細節都有章可循、有據可依，答復常見的咨詢問題時統一口徑。用標準化的服務樹立專業、可靠的行業形象。
2.加強市場分析預測
市場分析是電力企業營銷的主要內容，負荷預測是電力企業營銷的基礎，通過認真分析與預測，才能準確了解客戶需求，更加主動開拓市場。負荷預測數據和電量預測數據是購電計劃的基礎。準確的預測有利于合理安排購電計劃與發電廠各機組發電計劃。
電力市場的分析預測在優化調整電源結構和布局，促進電力工業可持續發展方面是不可或缺的。供電公司只有加強分析預測的準確性，以此為依據進行電網建設，才能提高安全可靠供電能力和大范圍資源優化配置能力，為國民經濟發展作出應有的貢獻。
3.進行市場細分，為客戶提供針對
根據現代市場營銷的基本理論，在市場細分的基礎上，企業應當根據自己的資源和特長選擇目標市場，實行目標市場營銷。例如可將市場劃分為農業生產用電市場、工業生產、商業和服務業用電市場、城鄉居民生活用電市場等。由于電力行業是公共事業和基礎產業，具有普遍服務的公益性，不能自由選擇某一子市場，放棄另外一部分顧客。然而，客戶需求的差異是客觀存在的。如普通消費者要求保證電力供應、電壓穩定、交費便捷、服務態度好；而某些高科技產業則對電壓、周波的穩定性要求很高；還有一些產業用戶在發展過程中需要增加電力供應，盡快辦理報裝、擴容服務和完成供電工程等。因此，以用戶對電力產品的需求內容和需求形態來細分，企業可以針對不同需求層次的用戶提供定制服務。
科學制定客戶分類標準，細分客戶市場，針對政府、金融、商業、居民等不同類別的用電客戶，實施差異化服務，注重電網工作與客戶側工作的協調配合，借鑒奧運及國慶60周年保電經驗，加強客戶安全隱患排查整改，定期對客戶內部設備進行檢查，降低配網事故；加強與客戶的溝通交流，深入了解客戶需求，與客戶進行良性互動，全方位提升優質服務水平。針對不同的子市場，實行差異化營銷策略，如分時電價。深入分析客戶的用電結構、消費心理和消費需求，加強與可替代能源競爭策略的研究，開拓和培育優良的用電市場。結合地方經濟實際情況，穩定大工業用電，開拓居民用電市場。清理轉供電，減少供電中間環節，減輕用戶負擔，促進電能消費。
4.加強需求側管理
需求側管理是對電力用戶推行節電及負荷管理工作的一種模式。需求側管理的實施可以使社會、電力公司及用戶都受益。對社會而言，需求側管理的實施可以減少電力需求，減少了一次能源的消耗與污染物的排放，緩解了環境的壓力，具有巨大的社會效益。對政府而言，可以通過實施需求側管理，減少電力消費，促進經濟的可持續發展；還可以促進用電設備的更新換代，增加對高能效設備的需求，促進gdp的增長。對電力用戶而言，實施需求側管理可以減少電力消費，降低了企業的生產經營成本，減少電費支出，提高企業能效和產品的競爭力；對供電商而言，實施需求側管理可以削減高峰時段電網調峰的壓力，提高供電可靠性及服務水平，特別是在電力供需形勢緊張的情況下，它可以大大緩解拉閘限電的壓力；對發電商而言，可以提高發電設備利用率，降低發電成本及發電煤耗，減少電力建設投資。總之，實施需求側管理不論是對政府、電力企業或電力用戶都是有益的，可以取得多贏的效果，具有顯著的社會效益和經濟效益。
需求側管理目前還只停留在度夏期間的調峰錯峰階段，真正意義上的需求側管理遠不止這些。對于終端用戶用電方式的指導，應體現在平時的工作中，有效提高用戶的用電效率，減少供電企業自身的生產壓力，降低對于備用容量的需求，提高電力系統運行經濟性，增加企業效益。
5.努力開拓電力市場
當前我國電力供需基本平衡，加上新建電廠的投入運行，未來幾年，電力市場將出現供大于求的局面，因此開拓電力市場將成為電力企業的重要任務。電能是綠色環保能源，要利用這些優勢與其他能源爭奪市場份額，擴大電力在能源領域的占有率，為企業發展打開廣闊的市場空間。可開拓其他能源替代中的用電市場。目前，在供電轄區內還有部分如鑄造、鋼帶壓延等行業仍使用煤爐淬火加工、小鍋爐供熱，賓館使用燃煤鍋爐供應熱水的現象普遍存在，居民家庭使用燃氣熱水比例仍較大，這些都是潛在的用電市場。需要做深入細致的宣傳引導工作，加強與用戶的交流和溝通，宣傳電力是清潔、高效、快捷能源，引導用戶使用安全、經濟、可靠的電能。
6.建立健全三級營銷體系
目前，北京市電力公司在建制調整后，已建立了營銷體系，但營銷網絡組織機構只建立了兩級，即電力公司級和供電公司級，各供電公司尚未進一步劃分營銷核算區域。因此，應加快三級營銷體系機制的建立，通過該體系實現電力企業市場營銷的計劃、組織、實施與控制之間相互作用的過程和方式。
企業能否順利完成其經營指標，市場營銷策略是否能夠有效實施，有賴于企業產品質量的保證和企業內部各環節的效率，以及各級部門的管理水平。因此，抓好生產和各項管理環節，以營銷為核心，適應電力市場改革需求，才能使公司達到效益最大化。
關鍵詞:電力營銷；可再生能源；市場發展
面對目前社會資源能源匱乏的環境，可再生能源作為關鍵的核心替代性能源，亟需開發和發展可再生能源市場，以應對全球變暖以及能源匱乏等問題，實現電力能源的可持續發展。可再生能源實現商業化開發和廣泛應用的關鍵環節是科學發電的技術手段，現階段上網電價工作系統是制約可再生能源發展的重要因素之一，盡快改進該系統不僅有助于提高電力企業的競爭優勢，還有利于完善電力企業的市場營銷模式。
一、電力營銷可再生能源市場的概況
在電力營銷模式中用于發電的可再生能源主要有太陽能、風能、沼氣及潮汐能等，在將其轉變為電能的過程中，省去了煤石油及天然氣的使用，從而也就減輕了對環境的污染，從而有利于和諧社會的構建以及實現城市的綠色化。我國政府對電力能源的可持續發展也提供了大力支持，引進資金制定優惠政策，引進及補助科研技術人才，以此促進電力可再生能源市場的穩定快速發展。但是還存在一些不盡人意的地方，電力企業尚未形成一套科學合理的市場化的電力營銷機制，另外制定的電力價格也不夠合理，以及由此帶來的再生能源再缺乏以與傳統電力競爭各具優劣，難分勝負等問題都阻礙了可再生電力能源營銷市場的發展。
二、阻礙電力營銷可再生能源市場發展的問題
(一)電力營銷市場可再生能源分布不均
利用風能、太陽能等發電的過程中明顯減少了有害物質的排放，這些可再生能源是環境友好型二次能源，但由于其分布不均，直接影響對其進行開發利用并直接阻礙了其市場營銷。通過研究發現，我國蘊藏的可再生能源十分豐富，但分布卻相當不均，尤其在經濟相對不發達的例如、甘肅及內蒙古等地區蘊藏豐富，但是這些地區因市場需求小，開發能力落后再加上交通不發達等問題，致使可再生能源的開發利用率低下。
(二)可再生電力能源營銷價格存在劣勢
目前可再生電力能源的價格與傳統電力能源的價格相比相對較高，因而其在市場競爭中優勢不足。同時電力市場作為一個壟斷性市場，它的競爭機制并不完善，針對這一問題，國家政府雖已出臺了一些優惠政策來保護可再生發電能源的市場營銷，但這些政策并不能在本質上解決不完善的競爭市場問題。例如，利用太陽能發電比利用煤發電的價格高很多，但是煤電的優惠政策卻更多，其執行效果也就更好，這嚴重阻礙了太陽能發電的開發與利用。然而在一些發達國家，對于煤電等非再生能源發電礦物需征收相應的能源生態稅，這在一定程度上制約了不可再生能源的過度使用，但我國尚未建立該項政策鼓勵可再生能源的開發。我國可再生能源的市場營銷起步較晚，尚未形成規模效應，只是建立了一些小規模的可再生能源的電廠，其成本較高，技術及設備也都是進口的，這在一定程度上增加了成本費用，使得購網、上網及銷售的用電價格較高，從而制約了電力營銷市場的發展。
(三)政府對可再生電力能源的開發及市場營銷的支持力度不足
國外可再生電力能源之所以能夠迅速發展并取得較好效果，與政府的大力扶植及國家倡導是分不開的，我國政府雖然也提倡利用可再生能源發電，減少環境污染，但制定的優惠政策不足同時又缺乏可行性，實際操作能力不強，尚未形成具有一定規模的電力可再生能源市場機制，因此未能從本質上推動我國可再生電力能源的開發及其市場化營銷。
三、電力營銷可再生能源市場的發展動力研究
(一)合理開發與利用可再生電力能源
我國政府尤其是相關電力部門要根據可再生電力能源在各省市的具體分布，結合市場需求，積極調整對可再生電力能源開發發展的工作思路，改進并規范市場營銷策略，制定切實可行的發展規劃，不斷優化電力產業結構，使風能、太陽能及潮汐能等友好型二次能源得到科學開發、合理利用，使其社會環境及經濟效益最大化。
(二)合理制定可再生能源發電價格
1、固價電價系統
固定電價系統應明確規定可再生電力能源的發電價格，是由政府根據相應的發電成本，而不考慮其他傳統電力能源發電的價格而直接制定市場中各種發電能源的市場價格的，同時相應的電網企業應該依據既定價格支付利用可再生能源發電的企業必要的費用。
2、溢價電價系統
構建溢價電價系統一方面可保障可再生能源的發電工程的基本電價，另一方面又有利于解決電力市場轉型過程中的關鍵性問題。采用溢價電價系統的優勢是既能考慮到利用可再生能源發電的工程運轉的實際成本，又與電力市場中的電力競價過程相接軌，其運轉的原則主要是以傳統電力的銷售價格為電力市場的參考系，從而制定相對科學合理的電價比例，通常會出現可再生能源的發電價格會受傳統電力市場波動的影響，另一種主要原則是依據不穩定且相互競爭的電價市場結合政府制定的固定電價獎勵機制共同作為制定可再生能源發電價格的參考系。通過對國外的可再生電力能源的市場營銷模式及國家政策的比較分析，可發現固定電價及溢價體系的操作流程比較簡單，并且效果顯著，因此我國應積極借鑒并結合我國具體能源分布及市場需求完善并實施這兩套發電價格定制體系，以健全我國電力市場營銷制度。
(三)完善可再生能源電力市場競爭體系
建立完善的符合我國可再生能源開發的電力市場競爭體系是電力市場營銷及企業發展的優先成本戰略的總核心，針對我國電力市場不完善的競爭機制，首先應制定標歧立異的發展戰略，其次需電力企業內部管理層集聚力量制定發展目標戰略方案。其中在發展戰略上標歧立異是指旨在將電力企業所提出的電力產品或電力相關服務做到標歧立異，這樣有利于確保在一定的產業區域內企業能夠提出獨特的電力產品；目標集聚是主攻該企業中的某個產品的顧客群體。總之這兩種方式有助于滿足相應產品的對應顧客群體的具體需求或者達到降低成本的市場期待，最終有助于電力市場營銷機制的建立健全。
(四)完善可再生能源營銷的制度與法規
目前我國可再生電力能源資源豐富但開發現狀并不理想，并且對利用可再生能源發電的政策機制尚不完善，基于現狀，我國政府應在政策上給予可持續電力企業大力支持，充分發揮政府職能，運用多種手段為可再生能源的發電籌集資金，并引進技術人才，以推動可再生能源的電力市場營銷的長效發展。在推動其市場營銷的過程中，政府必須盡到其規劃協調及后期監督服務等具體職能，制定開發能源及電力發展的戰略規劃，優化電力產業結構，為可再生電力能源的發展提供保障，并運用政府宏觀調控職能調定可再生能源發電的價格，提高其在電力市場的比重。
四、結束語
面對我國可再生電力能源的開發狀況及市場營銷比例的現狀，我國政府及新型電力企業積極制定市場營銷機制，規劃發展戰略，盡快實現電力營銷市場的轉型，將可再生能源作為其核心力量是關乎國計民生的重要舉措。從我國現階段的電力能源發展來看，溢價機制和固價系統由于易于操作且效果明顯，對于政府和可再生電力能源企業具有重要的借鑒意義。
作者:陳澍 單位:北京華電北燃能源有限公司
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關鍵詞：電力 市場營銷 營銷理念 營銷策略
隨著我國社會主義市場經濟體制的確立，電力體制改革也在不斷深人，電力市場正發生著深刻的變化。隨著兩大電網公司和5個發電公司的正式掛牌成立，電力企業已經真正從計劃經濟體制步人市場經濟體制，發電側電力市場已經形成，電力銷售正由賣方市場向買方市場轉變，如果不迅速轉變經營理念，供電企業的發展和經濟效益必將受到影響。供電企業的經營理念必須由過去的“坐在家中等客來”轉變為“主動上門找客戶”。
1.全面深刻認識電力商品本身特性和營銷特點
電力作為商品，即具有其他商品的一般屬性，可以買賣、交換并滿足人們的某種需要。同時，電力作為商品又具有其與眾不同的特點：
a.電力的產、供、銷同時完成，不可儲存，銷售環節較少。
b.電力商品看不見，摸不著，只能借助于儀器、儀表、電器等工具來測量，掌握它的等級和質量。
C.電力是能源，可根據人們的需要轉換成光能、熱能、機械能等，滿足社會廣泛的需要，其消費群體極具廣泛性和多樣性。
d.電力是能源，是國民經濟的命脈，所以，電力價格始終受到政府部門的宏觀調控，使其具有相對的穩定性。
e.電力商品效率高、方便、快捷、潔凈，是綠色的環保能源。
f.電力商品也有售前、售中、售后服務，但它的突出特點是售前服務極其重要，為了用戶的需要，要有保證質量和數量的渠道和設施。
g.電力商品具有很強的公益性，對電力行業的服務要求很高。
2.樹立全新的電力商品營銷理念
鑒于電力商品具有其自身的特點，從而決定了電力企業的營銷理念也應有別于其他行業和其他商品，具有自己獨樹一幟的鮮明行業特色。
2.1全面樹立誠實守信、客戶至上的經營觀念
電力是國家經濟命脈，是人民生活的必需。所以真正以客戶為中心，以客戶需求為目標，一切服從和服務于客戶，全面滿足客戶需求，把“始于客戶所需，終于客戶滿意”作為搞好供電企業市場營銷工作的基本出發點和歸宿，奉客戶為上帝，視信譽為生命，用滿意回報社會。
2.2讓利客戶銷售的觀念
努力提供質優價的電力商品，盡量減輕消費者負擔，從主觀上自覺地清理和整頓各種不合理的亂搭車、亂收費現象；對用電大戶可采用“邊際成本法”讓利于用戶，鼓勵用戶多用電。
2.3鼓勵采用環保、節能技術新產品引導消費的觀念
積極掌握和參加用電新產品開發和應用，作好節能產品的宣傳工作，鼓勵廣泛使用電能。
2.4提高服務質且是企業的生存之本、發展之本、效益之本的認識
樹立優質服務意識和電力企業良好形象，內強素質，外樹形象，以優質的服務占領市場，以良好的信譽贏得客戶。
2.5樹立以銷售電量的持續增長實現供電企業可持續發展的觀念
尋求電力增長既是長期的戰略方針，又是每時每刻的戰術措施。
2.6全面提高全員對電力與其他替代能源相互競爭的認識
樹立憂患意識和市場競爭意識。
2.7樹立以經濟效益為中心的效益觀念
在全局上下形成效益在我心中，質量在我手中，全員齊攜手，奔著效益走，圍繞市場轉，奔著效益干的良好氛圍。
3.確立符合實際的營銷策略
任何產品在營銷過程中，都要有自己正確的、符合實際的營銷策略，以小的經營投人，換取較大的銷售收益。
3.1研究國家頒布的和即將的法規、能源政策、環保政策、產業政策和地方政府規定等對電力企業的影響，及時協調電力生產和營銷政策。
3.2改變長期以來只管供、不和用的經營理念，把恰當的人力、資金投人到用電產品的開發和銷售上來，重視和扶持用電設備、家用電器的推廣使用，積極參與城市美化、夜間亮化工程的規劃設計，主動創造條件，滿足需求。
3.3深人用戶，在啟動舊有市場上下功夫。要充分運用電力價格機制，積極做好困難企業幫扶工作，特別是對那些資金暫時有困難但產品有一定市場，電力在成本中占較大比例的停產、半停產企業，深人調查它們的成本構成，采取“邊際成本”計算方法，扶助企業重新啟動和發展，在幫助用戶發展的同時，也發展了電力企業本身。
3.4尋找“增長點”，在摘轉供上下功夫。由于計劃經濟體制下遺留下來的大企業是一個小社會，這些企業范圍中往往下屬許多小企業和居民用戶，因而就存在對小企業和居民的轉供電問題，由于大企業首先要滿足自身生產的需要，這樣就給小企業的發展和居民用電形成了障礙和不可靠的因素，供電企業應該抓住城網建設的機遇，充分考慮這個用電環節，把企業自身用電以外的用戶改為直接由供電局供電，消除制約電量增長的不利因素，保證小企業和居民用戶用電質量和數量，增加供電量。
3.5提高服務水平，創建優質服務工程。在市場經濟的大潮中，電力職工必須牢固樹立市場競爭意識，以優質的服務贏得客戶。
4.采取靈活機動的營銷手段確保營銷策略的實施
在營銷策略確定后，在實施中必須隨時掌握多變的用戶情況，審時度勢，采用靈活機動的營銷手段。
4.1充分利用價格杠桿作用。在國家允許的范 圍內，利用價格變化的激勵作用，吸引用戶多用電，改變用戶用電時間，多用低谷電。
4.2 重視廣告的宣傳作用，在廣告促銷上探索新路。要注重用電和營銷政策的宣傳，宣傳國家相關政策，如能源、環保、產業政策。大力加強電是潔凈能源、安全可靠、使用方便的宣傳，介紹和促銷用電新產品。廣告宣傳必須是長期的、反復的和有新意的。
4.3目前電網中還有部分企業自備電廠，對它們要加大監控和考核力度，嚴格按照計劃，采取強有力的手段，限制自發自用電量增長，擴大網供電量。
有了先進的營銷理念和正確的營銷策略，打開營銷工作的新局面，就一定能創造供電系統的電力增長點和效益增長點，為國民經濟的發展和人民生活的提高作出新貢獻。
參考文獻：
論文關鍵詞：電力市場；市場細分；營銷戰略
長期以來，電力企業，尤其是供電企業，受壟斷經營方式的影響，很少考慮到電力市場的占有問題，競爭問題．缺乏憂患意識。市場經濟下，各種商品競爭激烈，電力也是商品，同樣有競爭，如同行業競爭，和其他相關行業的競爭等，都不同程度存在，而且會愈來愈激烈。在這種形勢下，我們的電力企業就顯得缺乏必要的競爭能力。因此，要盡快建立和完善一整套的電力市場營銷戰略，使電力企業盡快適應競爭激烈的電力市場。
1．電力市場營銷戰略探討的前提
現代市場營銷觀念要求企業必須以市場為導向來開展生產經營。就電力銷售企業的營銷戰略而言，它是在激烈的競爭與嚴峻的挑戰中產生并發展起來的。因此，企業必須使自己的營銷戰略具有競爭性．保證自己戰勝競爭對手，以確保自己的生存和發展。通常情況下．企業必須將市場進行細分，選擇其中的一部分來進行重點經營。我們通過對電力的緬分，充分了解認識地區性電力市場。開拓潛在市場，選定目標市場，做好增供擴銷工作，從而制定出適合企業發展和具有地方特點的營銷戰略。
1．1用電性質分可以分為工業用電市場，農業(包括林、牧、漁、水等)用電市場，建筑業和運輸郵電通訊業用電市場、商業用電市場和城鄉居民生活用電市場等。
工業用電市場一般電力銷售量大．用電比較均衡且用電負荷率較高，電力銷售成本較低。從近年工業用電量比例看，工業企業用電仍然占有主導地位。農業用電市場的特點是點多、面廣、負荷分散、負荷率低、電能損耗大。這是由地理環境、季節性影響、供電線路長、電力設備陳舊所造成的。今后隨著農網改造逐步完善農村電價政策．可以大大提高農民用電積極性，農村用電潛力很大。建筑業和交通運輸業、郵電通訊用電市場近年來在國家宏觀政策的支持下，穩步增長。但由于其在用電結構中所占比例甚微，對整個用電市場增長的貢獻率較小。但從發展來看，隨著國家基礎產業的迅速發展，這一行業將會逐漸成長為用電市場的～支生力軍。城鎮商業及居民用電市場近年來，城鎮居民及商業增長迅猛，尤其是旅游業的迅速發展，隨著國民經濟的迅速發展、城鄉居民生活條件改善和電網改造，空調、電取暖、電熱水器等大功率電器進入家庭，居民生活用電必將進入一個高速增長期。
1．2按用電的時段分可分為峰段電力銷售市場、平段電力銷售市場、谷段電力銷售市場。
1．3按用電電器分可細分為空調市場、電鍋爐市場、電熱水器市場和電取暖市場等。由于這幾個子市場均有相似的替代品(煤、汽、油)，因而表現出很強的競爭特性，所以其銷售方面是極具彈性的，即銷售價格對需求影響較大。雖然用電能比其他能源更方便、清潔、安全，但如果用戶的投資和運行費用過高，在目前的社會經濟狀況下．勢必會迫使他們尋求目前最為經濟的替代品。
1．4按力銷售渠道的不同可細分為供電公司直供直銷市場、銷售市場、轉供電市場等。在這些電力銷售市場內，國家有關電力的方針政策難以貫徹執行，一些開拓電力市場的政策和措施也無法深入貫徹實施。
2．電力市場營銷戰略
根據電力銷售企業的特點．最適用的營銷戰略主要是總成本領先戰略和差別化戰略。
2．1總成本領先戰略總成本領先戰略．就是企業主要依靠較低的成本來贏得競爭的優勢。對電力銷售企業來說，面對兩種對手的競爭：一是行業內部不同電力銷售企業之間的競爭，二是行業之間不同替代品生產企業之間的競爭。電力銷售企業要實行總成本領先戰略，就必須通過對電力銷售總成本的控制，最大限度地把電力商品的總成本降低到行業內部其他電力銷售企業的總成本之下和行業外部經營替代品的總成本之下。當然，對電能質量、售后服務也不可忽視。但貫穿于戰略實施過程中的主題，則是使本企業的電力銷售總成本低于競爭對手。采用總成本領先戰略．要求電力銷售企業具備較高的市場份額，良好的燃料、原材料供應。因為較高的市場份額．可以靠規模經濟和經驗曲線效益來大幅度降低產品成本．而總成本領先可使電力銷售企業獲得較高的收益。較大的市場份額是保持低成本地位的先決條件，而較低成本地位叉可以使企業有可能保持較大的市場份額。
奉行總成本領先戰略通常是根據構成產品的各個環節和各個成本要素，采取增效降耗的有效措施來實現的。對電力銷售企業來說，首先是降低購電成本，包括電廠的上網成本和電網的輸配電成本。其次，是降低輸配電成本，在輸配電環節加大電網的建設改造，降低線損和變壓器損耗。再其次，在電力銷售環節上采取有效的銷售策略．引導電力客戶的合理消費，千方百計提高電網負荷率，提高電能的利用效率。
在電力銷售企業之問的競爭中．主要手段就是在構成電力銷售成本的各個要素上采取各種措施．將本企業的消耗降低到競爭對手的水平之下，從而贏得相對優勢，來保持成本領先地位。除上述措施外。還要加強對電價電費的管理，保證電費的足額及時回收。
2．2差別化戰略差別化戰略，就是依靠產品質量、性能、品牌、外觀形象、用戶服務等方面來贏得競爭優勢，需要在企業的產品、服務上具有特色，以便對特定的顧客具有強大的吸引力．而使顧客對價格不甚敏感，甚至顧客愿意出高價來購買本企業的產品。
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【關鍵詞】電力營銷管理；環保能源擴張；市場需求
1、引言
供電企業營銷管理的思想定位是以市場為導向，總體策略定位為環保能源擴張策略，細分市場，重點突破，完善技術支持系統。供電企業營銷管理的思想定位首先應當明確的是，電力營銷必須采取市場導向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業的核心業務，電力的生產經營活動應服從和服務于電力營銷的需要。其次，電力營銷的開展應立足于“電網是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障”的原則。應當充分利用目前“兩網”改造的有利時機逐步解決供配電網絡“瓶頸”，滿足廣大用戶的用電需求，運用先進的通信、網絡、計算機技術，為客戶提供高效的、全方位的優質服務，以嚴格規范的管理對各項業務進行監控，才能實現企業的營銷目標。第三，基于買方市場的要求建立起新型電力營銷理念。供電企業應當改變過去建立在賣方市場基礎上的舊的供電管理模式，建立一個能適應市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。第四，進行商業化運營、法制化管理。
政企分開后，電力企業仍然是一個接受政府監管的企業，因此，在實現商業化運作的同時，還要嚴格按照上級規定的市場營銷政策和業務范圍，從事電力市場的營銷工作。
2、電力營銷管理總體策略
電力企業營銷管理的總體策略在電力經營體制的轉變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關于可持續發展策略的引導下，可將電力營銷總體策略定位為環保能源擴張策略，即：以國民經濟可持續發展為依托，以環保、能源消費結構調整為契機，以市場需要為導向，以需求預測管理為手段，以優質服務為宗旨，以滿足客戶需求、引導客戶消費為中心，以運用靈活的電價政策為手段，以市政、商業、居民用電市場為主攻方向，以穩定工業市場用電為重點，積極開拓替代其他能源的市場，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標，實現社會效益和公司效益的同步提高。總體策略具體如下：
2.1 環保能源的品牌宣傳策略清潔、高效、快捷是電能的優勢，使用電能符合國家的環保能源政策，受到國家政策的支持，特別是在城區日益嚴重的環境污染使人們對清潔能源的應用越來越重視，以此為契機作為能源市場的切人口，在宣傳和推廣上打出環保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點。
2.2 銷售市場的擴張策略一是營銷地域的擴張，隨著電力體制改革的深人，必定會要逐步放開電力銷售市場，打破現有的專營體制，抓住機遇，立足本地，輻射周邊，實行銷售市場的擴張策略，通過完善地區的電網架構建設，主動出擊，以提高各項供電服務為手段，擴大電力營銷市場。二是能源市場的擴張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作。
2.3 優質可靠的產品策略通過改善電網結構，提高供電可靠性，改善電能的質量，來提高對客戶的吸引力。產品質量是營銷的基礎保證，要加大城網和農網的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網結構，提高供電可靠性。
2.4 全方位提供的優質服務策略未來的供電企業在服務市場上贏得并捍衛自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競爭。因此，必須把不斷提高優質服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行為，并體現在整個生產經營的全過程和各個環節，使每一個部門、每一個員工都為企業的社會形象負責，真正樹立全員營銷的觀點，與客戶建立并保持一種共同發展的新型供用電關系。
2.5 激勵用電的價格策略積極推選新的電價政策，到2010 年前逐步取消各類價外加價，處理好電度電價和基本電價的比例關系，在電價中考慮供配電工程貼費的因素，建立靈活彈性的電價體系。
2.6 氣電聯合的能源互補策略氣電聯合是在對熱電聯產、冷熱電聯產和微型分散電源的研究的基礎上，主動進行氣電聯合的能源互補，以求得協調發展。
2.7 規范到位的管理策略跟蹤國內外先進的管理模式，調整內部的管理，使之與市場的變化和客戶的需要相適應。以在城區成立抄表公司為契機，逐步推廣公變臺區管理，規范營抄秩序，提高用電營抄人員的各方面素質。加快整章建制，出臺規范各項管理制度，對外樹立優質服務的企業形象。
3、總體策略的實施規劃
3.1 建立新型營銷體制近期首先實施向市場營銷體制的轉變。按市場需求設置營銷機構，改“用電管理”機構為“電力營銷”機構，其職能相應轉變到市場策劃與開發、需求預測與管理、業務發展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合同管理、公共關系與形象設計、新技術和新產品的開發與用電咨詢、電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務中心為核心的電力營銷管理體制，它包含主營系統、支持系統、監督系統三部分設置。
3.2 拓展市場份額
3.2.1 運用靈活的電價政策，爭取市場份額根據市場需求的價格彈性，可把整個用電市場細分為價格市場、價格彈性市場和價格敏感市場。運用“價格”擴大營銷的目標市場是價格敏感型市場，如高能源工業用戶等。為此需要調整現行的用電政策，主要措施：①對大工業客戶實行超基數優惠電價、豐水期季節折扣電價，穩定工業用電市場；②拉大分時電價差；利用價格杠桿啟動分時用電市場；對居民生活用電實行兩時段電價，引導居民合理用電；對冰蓄冷空調、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設備實行分時段優惠電價；③遵循市場細分原則，對不同用電性質的客戶采取差別定價策略，如負荷率電價、節假日電價、可停電電價等；④通過同網同價，直供到農戶，占領農村市場。
3.2.2 推廣用電，增加電能的使用城市對環境質量的要求越來越高，供電企業應當聯合政府部門和用電設備制造商，適時加強宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調、電飲具，引導消費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃氣，增加電力在能源消費中的占有率。
3.2.3 細分市場，重點突破根據不同時期的市場需求，實施重點市場開拓，在今后的五到十年內重點在居民生活用電和大型的能源消費市場，在居民生活方面重點的促銷烹調、熱水、空調、暖氣、干衣等電氣設備，大型的能源消費市場主要是電鍋爐。同時加強對農村電力市場的研究，改善農村電力質量，占領農村用電市場。
3.3 完善技術支持系統
（1）電網支撐；（2）提高營銷在線監控和營銷信息自動采集水平；（3）建立客戶服務計算機管理系統；（4）建立需求側管理支持系統，加強對市場的分析和預測工作。
4.結束語
未來的電力營銷市場是一個買方市場。要建立起適應買方市場需要的新型電力營銷理念，即以市場需求為導向，以優質服務為手段，隨時隨地為用戶提供質優、價廉的清潔能源，建立一個能適應商業化運營、法制化管理，分層高效運作，功能齊備，具有較高服務水準，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。
參考文獻
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