時間：2022-03-04 08:33:03
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇手機營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
客觀事實表明,廣西的經濟快速發展,IT產業的同步是至關重要的.國家實行利民的提高工民的消費者水平政策,使消費者有了更大的消費能力,這樣更有利于IT業的發展創造了良好的空間.據有關資料預測,到2015年將是我國IT產業的高速發展的階段.由此可見,IT業目前在我國,特別是在廣西巨有強大的市場開發潛力.
本方案就是針對夏新手機各種不同的經營狀況進行診斷,策劃,對新項目的開發提出可行性的措施.夏新手機今后的發展研究一條較科學有效的思路.
背景分析
影響夏新市場營銷的幾點宏觀因素:
國家加大了對國產手機的扶持力度
國家新近推出了如《移動通信系統及終端投資項目核準的若干規定》,《關于加快移動通信產業發展的若干意見》等方針政策,目的就是為規范現有的混亂的手機市場,再者就是為了加大對國產手機的扶持力度,一方面國家提高了手機行業進入門檻,同時也增加了許多新進企業,這對夏新來說,既是機遇更是挑戰,夏新應以積極的姿態積極面對.
手機消費者的消費心理日趨成熟
隨著經濟的發展,收入的提高,手機已不再是昨日的奢侈品,今后手機將更趨于大眾化,平民化.而消費者對手機知識的了解也會越來越多,而消費者的消費心理也日趨成熟,今后手機消費會更趨向與理性化.
洋品牌大舉入侵
以諾基亞,三星,摩托羅拉等國外手機巨頭為主的海外品牌軍團,在經過20__年的低谷以后,改變了對中國手機的進攻戰略,表現為"高端要利潤,低端要市場"的基本知道方針,價格,渠道等夕日國產手機的制勝法寶,現在優勢已當然無存,所以夏新今后將遭遇洋品牌更為強勁的沖擊.
消費者消費能力大幅提高
經過20多年的改革開放,國家經濟綜合實力有了很大提高,消費者收入提高,可支配經濟大幅增長,這無疑為手機市場提供了一個難得的契機.調查顯示,個人月收入在1000元以下的用戶占35,1001—20__元者占42,兩者合計達77.平均收入在20__元以下,可見大多數消費者有消費能力.
產品發展的現狀與背景
手機市場規模擴大
現在手機市場無論是在質上還是在量上都比以前有了一個很大的飛躍,從以前的黑白手機發展到現在的彩手機,高像素拍照手機,智能手機,音樂手機,電視手機和3G手機等系列手機,另外,目前國內移動用戶達到了32503.4萬戶,而預計20__年將新增新機用戶6000萬左右,可以預見,手機市場容量還將有較大的擴展.
品牌競爭集中度越來越高
品牌的競爭的高度集中化,體現在洋品牌與國產品牌之間的競爭,以及其中各個品牌的競爭,而我國的手機生產制造起步于1999年.當年國產品牌手機銷量只占全國市場的2左右,20__年達到8,20__年達到15,20__年突破30,20__年前10個月就已創紀錄地超過60.但之后由于洋品牌改變了營銷策略與重點,從而使得國產手機的市場份額一度下降,而國產品牌中以波導,TCL,康佳,夏新,南方高科等為主要競爭潮流.在如今手機消費品牌忠誠度很高的情況下,如何打造自己的品牌,成為夏新手機的當務之急.
市場競爭越來越激烈
有市場就有競爭,手機市場同樣如此,可以說競爭更為激烈,趨于白日化.先是洋品牌壟斷國內市場,后到國產品牌的異軍突起,其競爭的激烈程度不言而喻.初步統計,擬新上手機生產項目的企業超過40家,各大品牌間正在圍繞著市場與利潤展開新一輪的激戰.
手機市場秩序有待規范
現有的手機市場還是相當不成熟的,秩序混亂,存在極大的不穩定性.而國家也相應的在近期推出相關的政策法規,如《移動通信系統及終端投資項目核準的若干規定》,《關于加快移動通信產業發展的若干意見》等,對于眾多圖謀手機市場高利潤率的廠商來說,能否獲得信息產業部頒發的手機牌照,是取得手機市場準入的先決條件.可以說,手機行業正朝著規范化的方向發展.
手機發展的大致方向與趨勢
按照手機行業的發展趨勢來說,手機功能智能化,拍照手機的像素越來越高,更加注重外觀設計,定制手機全面鋪開,雙模手機將進入市場.
微觀因素
企業本身實力
夏新電子是一家股份制上市公司(股票代碼600057),目前主營手機,小靈通,家庭影院,傳真機,MP3,筆記本電腦,汽車電子等消費類通訊,數字視聽及IT等3C融合的產品.20__年,公司已實現銷售收入68.17億元,比去年同期增長了51.94;凈利潤6.14億元,比去年同期增長8.56.公司是全國企業500強,中國電子百強,中國科技100強榜首,20__年深滬兩市1243家上市公司競爭力第二.
品牌知名度,美譽度
夏新品牌手機,對于國內市場而言,有一定的知名度,但不是很高.相對于國外品牌而言,起知名度,美譽度遠遠不及諾基亞,三星,摩托羅拉等國外手機巨頭,但相對于國內品牌而言,夏新還是有相當知名度的,能與國內一流品牌如波導,TCL等相媲美,但由于夏新手機相對還是一個較為新興的品牌,在消費者心目中還沒建立較高的美譽度,從而影響到品牌的親和力和凝聚力.
本省(區)手機消費形勢
消費能力
資料顯示:20__年廣西城市居民人均消費 支出5763.5元,比去年同期增長6.5.比全國平均水平的6510.9元少747.4元,低11.5.在全國31個省,市,區中排第15位,在西部12省區中列第三.20__年廣西城市居民人均可支配收入為7785.0元,比上年同期年增長6.4,與全國平均水平8472.2元相比,少687.2元,低8.1.在全國三十一個省(區,市)中排第11位.可以看出,廣西經濟水平較低于全國水平,消費能力較低,但隨著中國--東盟博覽會的舉辦已帶跑廣西經濟全面提速,消費能力將有所提高,為手機消費提供了一個良好的基礎.
2,消費偏好
基于廣西的經濟水平較低,所以在手機消費上,實用性成為消費者考慮的首要因素,多數消費者要求能打接電話就可以了,也就是較為低端的產品,當然這是三四級市場的情況,一二級市場需求仍是以中高端產品為主.
3,國產品牌構成
我國的手機生產制造起步于1999年.當年國產品牌手機銷量只占全國市場的2左右,20__年達到8,20__年達到15,20__年突破30,20__年前10個月就已創記錄地超過60.其中波導手機的銷量占國產品牌手機整體銷量的近四分之一,成為國產品牌手機整體超越國際品牌的主力.但《手機監測報告》顯示,今年第一季度中國國產手機的市場份額從去年第一季度的41滑落至34,幾乎只有20__年最高峰時的一半.第一季度市場占有率位列前10名的手機廠商中,國產手機陣營里除了夏新和迪比特的市場份額略有攀升外,波導,TCL以及康佳均出現了不同程度的下滑.盡管如此,波導,TCL,夏新,康佳,迪比特等還是占據了國內品牌的主要市場份額.
夏新手機優劣勢分析
夏新手機就目前的發展趨勢來看,并不令人樂觀,夏新的銷售行情在廈門的銷售就一直不錯,特別是該品牌在20__年推出的新機,廈門人特別喜歡.但在其它地區的銷售情況一直呈下滑狀態,再偉大的真理也要翻譯成市場通用的語言,特別是在大中城市區域,要想在銷售并不景氣的國產手機品牌中提高市場占有率,特別是像廣西南寧這種經濟比較落后的城市來說,其相應的價格,品牌度,質量等是否讓南寧人所接受,是當今夏新手機南寧市分公司所要面臨的挑戰.
一,優勢分析:
品牌具有一定的知名度,美譽度
面對名牌手機,中國人的地域意識也會進行抗拒,廈門人愛廈門"機",他們對夏新手機的鐘愛與當地產品的自豪感,品牌的本身有關,正是這樣,它以廈門為依托,不斷的向周邊區域擴展,落入全國各地的專賣店,這無疑給廈門人帶來陣陣自豪與驚喜.眼下,夏新開始集中力量向中高端手機沖刺.據廈門當地媒體稱,夏新在國產手機中的營銷實力僅次于TCL和波導名列第三.因此,夏新廠商只有充分利用其特有的知名度和美譽度在廣告媒體宣傳上下功夫,以達到促銷的目標.
外形時尚,經典的設計
夏新手機的獨特外觀設計,是夏新人不斷創新的縮影,現代手機用戶對其外形美觀感的追求也是購買手機所要考慮的一個重要因素,精美的外觀設計也是對消費者的一大誘導
產品糸列組合比較全面
夏新手機不管在直板還是在翻蓋設計,外置弧型于線式,雙屏雙彩,整體外觀采用時尚跑車流線設計.時尚,經典的外形加以較為齊全的功能配置,上網,下載,多媒體短信服務,處處彰顯手機的高貴時尚,
廣告支持力度較強
為了配合這些系列產品的推廣和銷售,夏新手機在全國范圍內推出以"迎奧運夏新手機暑期送好禮","夏新百萬手機攝影大賽","五一樂翻天""時尚行頭輕松配套了"等主題活動.夏新手機是國產手機中技術掌控能力最強,加工深度最深的廠商之一,而具備了相當的研發能力和加工深度才能以糸列化的產品布局和科學有效的廣告宣傳去盈和,告知各個細分市場的不同消費者.
擁有工序完整,加工深度最深的生產線
夏新電子城占地40萬平方米,擁有中國3C電子企業流程最長,工序最完整,加工深度最深的生產線,包括29條貼片生產線和95臺注塑設備.目前,夏新已經擁有手機1000萬部和其它產品200萬臺的年生產能力.
可靠的系統,完善的裝置,尊貴的外形,豪華的配置(娛樂與溝通相結合)
夏新是國內手機廠商中技術實力最為突出的企業之一,一直將技術能力作為企業的核心競爭力來打造.在可靠的綜合糸統環境下,完善的裝配條件下,不斷的創新成了夏新人追求的目標.支持藍牙,T卡的擴展支持與UOTG數據傳輸功能的運用無不證明了夏新品牌意識的強烈追求.
超前鎖定3C產業,拓展海外市場
夏新以成國內同行的主流,攜旗下包括3G手機,高端數字電視,采用最新迅馳技術的自主研發筆記本等在同的全線產品,夏新公司在此3C領域的全程布局和深度研發能力以及精致,時尚,動感的產品風格是其它同行所不能及的.
8,價格相對較低,性價比較高
與洋品牌相比,夏新品牌手機在價格方面要比對手低很多,如夏新的一款百萬像素手機D86以1680元的超低價格直接把國產百萬像素手機的平均價格拉低了500元以上,相對于洋品牌而言其價格空間更是在千元以上,所以低價位高性價比是夏新的一大優勢.
9,相對國產品牌手機技術比較先進
夏新擁有國內較先進的藍牙技術手機,百萬像素高清晰手機等,相對于國內品牌手機而言,技術還是較之先進的.在國內品牌中還是具有相當競爭力的.
10手機市場增長迅猛
20__-20__年手機市場研究年度報告,報告顯示,20__年中國手機市場實現銷售量7378.6萬部,比20__年增長18.1;市場銷售額為1189.3億元,比20__年增長10.4.據調查預測20__年國內手機市場將增新手機用戶6000到7000萬戶,增長速度迅猛.因此,夏新的工作重點應放在如何把握市場,做好營銷工作上.
11,行業規范化
國家出臺了一系列有關規范手機行業的法規條文,如《移動通信系統及終端投資項目核準的若干規定》,《關于加快移動通信產業發展的若干意見》等等,這些法規的出臺將有利于手機行業走向規范化,合理化,加快手機行業的發展,避免不良競爭,對夏新而言亦是一個發展的機遇.
12,渠道優勢
*渠道扁平化
扁平化的渠道將是未來手機渠道的發展方向,其好處不言而喻,比如節省了渠道費用,波導近期出現的下滑,渠道過于龐大是一個重要原因.另外扁平化的渠道還有利于減少產品流通時間等,夏新扁平化的渠道符合手機渠道發展的趨勢.
*渠道寬度寬
夏新既有傳統的渠道終端,又注重跟新興的國美,蘇寧等全國連鎖大賣場合作,這保證了夏新產品能最大化地覆蓋市場,占領市場和提高銷售.
*加強與經銷商合作
夏新注重與經銷商之間的互利合作,廠商之間本來就是一種互利合作的關系,表明了夏新有著較客觀與長遠的目光.具體表現在于商家的聯合促銷,較高返利,指導商家銷售工作等等.
13,差異化的定位
夏新將產品定位為中高檔產品,這與國內眾多品牌包括波導,TCL等的中低端產品定位相背,有效地避免了與之直接的競爭與沖撞,也填補了本土品牌這一檔次的空白,相對的減少了競爭風險.
14,多元化的發展戰略
20__年,夏新確定以3C(Communication通訊,CoumerElectronics消費電子,Computer計算機)產業融合為核心的相關多元化戰略,并初步完成了3C產業布局,已形成夏新移動,通信,家用系統,便攜系統,IT,電子裝備等六大事業部體系.多元化的發展戰略,有利于企業降低經營風險,形成品牌優勢,這方面較成功的當屬海爾,其品牌化——多元化——國際化的發展道路值得夏新學習.
15,服務意識強
夏新在各大城市分布有不同等級的服務站點,有1級,1.5級,2級,2.5級的服務站點根據具體情況設置,如 南寧市東葛路就設有2.5級的服務站.另外夏新還為夏新手機拍攝的相片進行免費打印,及購機電話跟蹤服務等等,無不體現以人為本的服務理念.
二,劣勢分析
1,消費者購買國產手機有一定心理障礙
前期的國產手機因為處于起步階段,其質量,技術,價格,款式等都存在較大缺陷,給消費者予不好,不專業的印象.夏新品牌亦受到同樣的影響,消費者對購買夏新手機仍存在戒心,在一定程度上影響了銷售.要解決這個心理障礙,首先就要有質量過硬的產品作保證,其次是做好宣傳工作,加強服務,打造品牌等.
2,沒有掌握核心技術
這也是國產品牌手機存在的一個通病,比如芯片和操作系統等都是夏新等國內手機生產商所沒有或不成熟的,而又是當前所不能及時解決的,如"土地換技術","資金換技術","市場換技術"以及"政府資源換技術"等都是解決問題的辦法,像"西波聯盟"就是典型的市場換技術.
3,產品組合不全面
由于夏新的定位為中高端,所以產品多為中高端的產品,因而忽略了較為低端的市場,而中國市場有將近70的市場份額為中低端產品市場,這對夏新而言的確是一個損失,適當發展一些低端機型以搶占市場,也不失為一個提高市場占有率的方法.
4,市場競爭過于激烈
洋品牌對市場強有力的沖擊是競爭的的主要因素,其中以諾基亞,三星,摩托羅拉等為代表的國外一線品牌有強大的競爭力,他們在消費者心中具有很高的認知度與品牌忠誠度,很大程度上弱化了國產品牌的競爭力.再者就是國產品牌間的競爭,隨著核準制實行,如奧克斯,長虹等廠家將加入手機行業的競爭行列,近60家的手機生產商將競爭演化為最白熱化.
5,新產品推出時間慢
由于整體實力與洋品牌還有較大差距以及沒有掌握核心技術,所以在新產品的研發上會較對手慢,相應的新產品推出與更新速度會較慢,這是根本性的問題,解決問題時要治標更要治本,如何解決核心技術問題成為夏新及眾多國產手機面臨的首要問題.
6,廣告宣傳相對單一
雖然夏新每年在廣告宣傳方面投入的資金并不少,并奪得央視手機標王,但廣告傳播內容相對單一,注重于品牌建設及提高知名度,美譽度等方面的宣傳,重在整體,而對單一具體產品宣傳較少,這樣使消費者對夏新的具體產品其功能,印象等了解較少,且宣傳途徑相對單一,除央視外,很難找到夏新的廣告,建議使用全方位的組合媒體策略.
7,促銷手段單一,落后
夏新的促銷,基本集中于節假日的促銷,而且手段較為單一,基本是就是與商家一起的降價聯合促銷,送禮等,手段相對單一,落后,所以促銷效果不盡如人意.
8,消費者購機趨于理性化
消費者購機的理性化,集中體現于對質量,功能的要求重于對其他方面的要求,穩定與實用性成為消費者追求的方向.再者,手機已不再是時尚的風向標,這告訴我們,國產手機及夏新手機不能再單靠賣外型來爭奪市場,質量與功能和更為人性化的服務是消費者更關注的問題,所以在消費者消費更趨理性的今天,更應該強調質量,功能與服務.
9,市場品牌集中度高
由于國外品牌進入市場較早,加上果硬的質量,豐富的功能和良好的服務,在消費者心中建立了良好的品脾形象,品牌忠誠度集中于諾基亞,三星,摩托羅拉等國外品牌手機.而國內一線品牌也擁有一定的品牌忠誠度,如波導,TCL等,而夏新要在如此環境下大獲成功的確難度不小.
10,手機市場秩序有待規范
現階段手機市場還處于較原始水平,還有許多不規范的地方,比如貼牌手機的大肆橫行,大量的走私水貨機等都直接地沖擊到夏新的市場地位,另一個問題就是手機業的競爭有可能演化為當年中國彩電的價格戰,這樣,無論是對夏新還是其他國產品牌來說都將是一場災難.
11,規模小,沒有規模優勢
夏新20__年預計產量為600萬部,相對于波導,TCL等國內一線品牌來說規模比較小,難以形成規模優勢及難以取得規模利潤.
12,定位過于狹隘
夏新的定位為中高端,雖然與其它競爭對手有差異性,避免了直接的競爭,但卻忽略了低端的市場,如此定位也決定了夏新的重點只能放在一二級市場,而對三四級市場,偏遠山區,鄉鎮等市場重視不夠.
13,品牌認知度不高
夏新雖然是國內的一線品牌,但由于起步較晚,在消費者心中還未形成很明確的品牌形象,相應的消費者對其品牌認知度不高,影響到銷售量,品牌忠誠度不高.
14,廣西經濟相對落后,消費能力不高
資料顯示:20__年廣西城市居民人均消費支出比全國平均水平的6510.9元少747.4低11.5.在全國31個省,市,區中排第15位,在西部12省區中列第三.可以看出,廣西經濟水平較低于全國水平,消費能力較低,消費觀念較為落后,這為夏新手機的銷售起到了一定了阻礙作用.
15,小靈通等通訊產品沖擊手機市場
隨著小靈通網絡的不段完善,在資費標準普遍比手機低的情況下,小靈通用戶將有較大的增加,這將直接沖擊到夏新手機的市場,增大競爭難度.
四,消費群體分析
1,現有消費者分析
調查結果顯示,有59.6的消費者首要關注產品質量,這一指標比20__年年中的調查高了近7個百分點;價格因素已經變得不再像以前那么重要,由去年年中的41.8下降到目前的32.5,回落了近10個百分點.
目前夏新的消費者主要以年輕群體為主,這一群人具有較高的學歷,有一定的品味,收入偏向中等階層,女性消費群體有上升趨勢,占到了45強,可以說女性手機市場將是未來各大廠商爭奪的一個焦點.
2,現有消費者的消費行為
*消費動機
有需求才有消費,酷愛音樂的人對音樂手機就有需求,時尚的女性對美麗手機有需求,所以,在開發產品時,要根據消費者需求制定開發方向,努力滿足消費者的不同需求,占領不同的細分市場.
*消費者購買手機所關心的因素
在消費者購買手機日趨理性的今天,價格已不再成為影響消費者購機的最重要因素,消費者考慮更多的是品牌,質量和獨特的功能以及更為人性化的服務,除此之外,款式,價格,待機時間等等都是消費者較為關心的因素.
*購買場所
夏新由于渠道建設比較完善,所以消費者在購機時比較方便,在傳統的商,各大連鎖大賣場等都可以方便購買到,而從趨勢是說,國美,蘇寧等全國連鎖大賣場更符合今后的手機渠道模式,因為其價格較低,質量有保證,所以多數消費者都是通過此途徑購買手機的.
*現有消費態度
現有消費者由于對洋品牌忠誠度較高,對其有較強的品牌偏好,而且對不同的品牌的認知度不同,對應的品牌偏好也不同.而對于夏新,消費者又一定的認知度,但并不高,不如洋品牌.
3,潛在消費者
手機平民化,大眾化將是以后的發展趨勢,國外現在流行兒童手機,可以預見,兒童市場也是一個未來的發展趨勢,又需求就有市場,潛在消費者無處不在,比如在校學生,老年人市場等.
五,產品分析
1,產品特征分析
夏新手機,傳承了A6,A8的經典設計元素,消費者普遍反映其外形時尚,經典,鈴聲較大,通話質量較佳.雖然如此,但這些都不是十分突出,要么就是比應的宣傳工作做得不夠到位,使之沒有在消費者心中形成一個鮮明的特色特點,這也是消費者不能記住夏新品牌的原因之一.這點應該向波導學習,波導從開始就提煉并強調其超強的信號,并以"手機中的戰斗機"作鮮明的比喻,在消費者心中強化其信號好的特點,很多消費者就為這點選購了波導手機.所以,夏新必須對產品進行提煉兩點,并作具體的強化宣傳.
2,產品生命周期分析
手機屬于更新換代較快的產品,產品技術更新也較快,比如彩屏技術,彩屏技術從應用到普及,前后不過兩三年時間,現在市場的黑白屏手機基本處于面臨淘汰狀態.由此可見,現在的百萬像素手機,藍牙技術,多媒體手機,智能化手機等技術將很快得到普及應用,并成為引領潮流的應用技術.
3,產品定位分析
*企業對產品的預期定位
夏新對產品的預期定位為中高端產品,避免了與國內品牌低端的主流定位,從而避免了與國內品牌的直接沖突.
*消費者對產品定位的看法
據實地調查反映,消費者對夏新品牌手機的定位并沒有很清楚的概念,大概印象是比較上檔次,除此之外沒有別的清晰的觀點.說明了夏新在廣告宣傳中還沒有較強的針對性,沒有促使消費者形成較明確的定位概念.
*產品定位效果
中高端的定位有得亦有失,避免了直接跟國內品牌的直接競爭,減少了競爭風險,也能不必追求較高的銷量而又較高的利潤空間;另一方面,定位于中高端市場,等于放棄了一個容量巨大的低端市場,減少了市場占有率,產品線較短.
4,產品定位總結
產品定位于中高端,但沒有明確化,導致消費者不能不能清晰識別夏新產品定位,從而沒有給消費者予明確的產品特點概念,減少了銷售力度,建議使產品定位明確化.
六,競爭對手分析
1,主要競爭對手名單
*洋品牌
諾基亞,摩托羅拉,三星電子,西門子,索尼愛立信等;
*國產品牌
波導,TCL,科健,聯想,南方高科,康佳,迪比特等.
2,主要競爭對手比較優勢
相對于洋品牌來說,夏新在還是在于傳統的價格與渠道.同類產品比洋品牌的同檔次產品價格相差1000元左右,對消費者而言的確是個不小的誘惑,另外,作為國產品牌,夏新在渠道上還是有一定優勢的,在一二級市場普遍飽和,競爭趨于同質化的情況下,關鍵在于如何加強三四級市場的渠道覆蓋.
而對于國內品牌而言,由于差異化的定位避免了直接競爭,加上夏新加強了技術研發能力,在百萬像素手機等較高端產品上,具有相當競爭力,如夏新精銳F90的推出在攝影手機中成為國產手機的佼佼者,在成都的訂貨會上,高達8000臺成交額近20__萬元,充分顯示出了夏新的強大競爭力.
3,主要競爭對手比較劣勢
國內品牌手機普遍定位于低端產品,這不僅使這些品牌間形成直接的沖突,而且跟洋品牌的"高端要利潤,低端要市場"的競爭策略相沖突.
4,主要競爭對手競爭實力
波導——作為國產手機第一品牌,無論在總體競爭實力,或是其"中華第一網"的網絡渠道,或是其國內第一的出口量,無不顯示出國內霸主的強悍地位,更是在20__年度預期全球十大手機廠商排名中首次躋身10強.
(1),TCL——成功與阿爾卡特的合作使雙方的合資公司"TTE"已經高調登場,通過資本運作TCL公司已經募集到大量資金用于"TTE"的業務拓展,對于新產品的推出和3G的實施都采取了穩扎穩打的做法,給人于耳目一新的感覺.
(2),科健——主動的開辟國外市場,先是在港澳地區獲得成功,后到成功打入印度市場,這很值得國產手機和夏新學習.
(3),南方高科——南方高科的專家和研發人員曾成功研制出我國第一臺具自主知識產權的GSM手機,并在國內首次攜自主開發的手機前往國際權威機構獨立完成FTA測試.隨后,在進軍2.5G和3G領域核心技術上又取得新的突破,充分展現了其深厚的研發實力和技術優勢.這是國產手機解決核心技術問題的另一辦法或根本辦法.
(4),康佳——重金邀請國際影星張曼玉出任形象代言人,與大多數國產手機返修率在6以上相比,康佳手機返修率一直控制在2以下,在大多數國產手機返修率在6以上相比,康佳手機返修率一直控制在2以下,在消費者心中奠定了良好的口碑.
主要競爭對手競爭態勢總結
國內廠商在面對國外產品咄咄逼人的競爭壓力下,各出奇謀,紛紛從概念,功能,外觀等硬件設施上努力縮短與國外產品的差距,尤其,各大國內廠商紛紛祭出的價格殺手,成為國內品牌手機面對國外競爭對手共同武器,一方面面對國外對手的技術壓力和設計壓力,另外還得應對國內廠商之間的你爭我奪,20__年應該說還是國產手機的寒冬.如何突現自己的品牌個性將是品牌之爭的制勝法寶.
市場策略
(1),需要鞏固的現有市場
根據有關資料顯示購買高端手機的用戶主要是技術領先型,商務應用型,追求品味型,標新立異型.其中有,大中專生,成功人士,生活完美者,也有一些實惠型和潛在購買人群.標新立異型的大學生是目前的主要鞏固的市場,因此做學生市場的宣傳以及滿足大眾需求,是當前面夏新的客源市場鞏固的首要任務.
理由:這類新人類具有更高的審美觀,各綜合素質較高,消費也相對其它消費群市場較高.
建議:針對學生市場,夏新手機商可以聯糸南寧市的院校學生會各相關部門,主要是外聯部,宣傳部.
聯糸重點:IT相關專業的院校
合作方法:夏新為合作院校無償提供各類資料宣傳及模擬機型,從中讓參與者一定的經濟利益,讓學生在社會實踐中學知識,以達到互動.
目的:通過夏新手機商與各院校的互動,讓學生來當手機的宣傳人,讓學生參與到IT業的營銷活動中來.從中學生增長了知識,夏手商家方對自己的產品也得到了宣傳.
二,促游活動安排:
開展促銷活動是手機商在一個時期內吸引旅客,發展市場的重要策略,夏新手機商也可以通過促銷活動,增加自己的知名度,以達到掀起市場競爭力的目的.
舉辦"首屆夏新手機知識競賽"
時間:20__年10月1日—10月7日
活動主要內容:以各大專院校學生為主要參與對象,以收集學生對國產手機各方面的建議及可行性方案為主要題材,以圖片展的形式向游客展出,也有以實物的形式展出.各種圖片的展示可以起到宣傳的作用,各種實物展覽可以在宣傳的同時激發游客的購買欲望.以達到促銷的目的.
活動評委:各大專院校IT專業老師各一名,以及有資歷的學者
活動獎項:一等獎20__元一名
二等獎1000元三名
三等獎500元五名
四等獎200元六名
鼓勵獎100元十名
以上獎項要求由各評委經商討后再決定
三,媒體實施綱要
品牌形象一直是產品成功銷售的關鍵,只要有競爭,它就一直是籠絡及鞏固目標消費群的最佳方法.就以往的調查統計總結可以知道,能夠穩住及吸引消費者的是市場的"品牌"地位及企業形象,讓消費者覺得市場不僅僅是在銷售商品,而且還有別的市場,商家不可比擬的特點.據市場規律及以往的經驗而言,各類型的廣告及公關活動是樹立企業品牌形象的最有效的方式,也是普遍有效的,市場內各業主及許多消費者都反映比以往好多了,來購物的人也明顯增多.
時間:20__年10月——20__年11月
重點:各節假日的銷售旺節
目的:樹立夏新市場品牌及企業形象
策略:
1,報紙
(1),廣告:主要以明確市場為南寧地區最大目標市場為根本,延續"走百家不如逛一家","多,快,好,省"的廣告訴求點.主要是向南寧市及周邊縣城宣傳夏新手機不但款式齊,品牌多,質量好,形式新穎而且市場的規范管理等多方面的條件,保證出售產品質量,是消費者信得過的市場.
(2),軟文:主要策略上配合報紙廣告,廣告炒作訴求點也應以"走百家不如逛一家","多,快,好,省","大而全,品牌齊"為主,主要版塊應設于主要目標消費群較感興趣的及集中的居民住宅區.
2,電臺廣告:
電臺廣告"質優價廉".并且受眾面 廣,波及面大,司機聽,乘客聽,目標消費群聽,潛在消費者聽,城市聽,農村也聽得到.持續時間及頻率多,擁有不可估量效果.主要的廣告訴求點也應以"走百家不如逛一家","多,快,好,"等,主要的目的是在把握目標消費群的基礎上挖掘潛在潛費者.就目前而言主要是針對南寧市區的各大中專院校及各商業界成功人士為主要訴求對象.
四,重點時期策略:
該階段處于整個年度的銷售旺季,由于手機市場具有一定的季節性及市場規律,又是企業樹立形象和品牌的時期.主要針對樹立市場的品牌及形象,這一階段主要是普及并進一步推廣,爭取在原來基礎上擴大范圍及提升.而階段后期接近銷售旺季,廣告也應跟進,這樣對于旺季的銷售拉動及激活市場,刺激購買有較大的決定因素.
時間:4月20日——5月初
目的:擴大市場品牌及形象的知名度和忠誠度,提升美譽度.
策略:
1,報紙
(1),廣告:形式相同于前一階段,廣告訴求也應以"走百家不如逛一家","多,快,好,省","大而全,品牌齊"為主,插入一定量的市場公益,形象廣告,提升親和力及美譽度.消費者產生抵制情緒和反感.
五,《我與夏新有個約會》增設新的內容.
目的:辦成南寧市唯一的以手機產品為主題的雜志,每月一期.
策略建議:
①內容應以主推市場品牌為主,主要開支為廣告經費,為贈閱雜志,派發受眾群為市內各消費群體;
②主要新增內容為設立會員卡.
A,即每位曾經購買過夏新手機各類款式手機的消費者限200名免費發放,即可成為"我與夏新有個約會"雜志俱樂部會員,《如果每位會員再交納郵資(12元/年),每月將收到最新刊物關于手機市場信息》的資料.
B,會員可享受每月在冊子上刊登交友信息,以及發表夏新手機方面的文章,
C,負責為會員推薦最新款式的手機產品各公司公司,并有每年的免費維修服務;
D,其他會員待遇等.
分析:
①由于此階段是銷售旺季,設立會員卡,一方面刺激消費者的購買欲望,另一方面更加廣泛的宣傳了夏新手機產品及企業形象.
②有優惠折扣及質量保證等各種會員待遇,不是每一個消費者都可以得到的,購買機遇遇少不了,定期發放會員證,讓激發游客的積極性.
③擁有一部分的會員,就擁有一定數量的消費群及市場紐帶,而這部分會員的親戚和朋友肯定也會受之影響,從而擴大了市場的消費群體,市場活了,夏新手機的經營狀況也得到了改觀.
預測:
會員卡的設制,相信對于市場,目標消費人群,手機愛好者更有效的聯糸.市場活了,銷售量上來,買得放心,更加會讓有愛好,如果辦得好,也會為公司增加不少的收入.
六,公關活動及主題活動
1,首屆"廣西藥用標本展覽會"
時間:20__年10月1日—7日
地點:南寧市各大商場
參加此次會展,會上大幅的市場宣傳條幅,以吸引眾多手機購買者的注目及市場的注意,提高夏新手機產品及企業的知名度;大幅的條幅將可在新聞媒體的轉播上出現,增大市場的曝光率,又節省了廣告經費.發放印刷精美的市場宣傳資料,必定有眾多潛在消費者前來索取,而廣告禮品的發放,也將提高市場的知名度及美譽度.
策略:
①宣傳條幅
②宣傳冊,宣傳單
③廣告禮品(大陽帽,文化衫,圓珠筆,手機殼等)[要印有夏新手機字樣]
④會展義務清潔隊
分析:
會展大型活動,與會手機購買欲望的人群必多,條幅宣傳,宣傳冊及廣告禮品派發必將吸引注意,擴大宣傳力度.就以往的會展,各印刷品丟棄物,垃圾也多,極大影響會展形象,而且參與的媒體也多,應當身著廣告衫,頭戴太陽帽的市場義務清潔工出現于會場時,必定引起全場的關注,潛在與現有消費者及媒體的注意.而且媒體的報道也提高了市場知名度及美譽度,樹立了企業形象.
七,文案創意:
心,如蝶飛舞/如風飄逸
旋轉自我的姿態
璀璨/絢麗/繽紛的世界
另類/自在的天空
另類/快樂的理由
自信的肯定
醞釀屬于自己的美麗夢想
二,
在一個寂靜的夜里的地下鐵車站,幾個朝氣另類的年輕人在跳舞,他們舞藝高超,音樂動感,引來許多人觀看,更有許多同樣的愛好者跳舞的朋友加入了他們的行列.正在他們跳得盡興的時候,錄音機里傳來走調的聲音,因為電池在不知不覺中用完了,正當人們覺得掃興要離開的時候,忽然一首動感的的音樂又響起來了,回頭一看,原來是剛剛的那幾個年輕小伙子拿出了夏新手機具有MP3功能的手機,不用語言大家不約而同的舞動起來…………最后一個年輕人拿著這款手機說到:"夏新手機舞動你我的精彩".
消費者調查問卷
性別________年齡_________職業___________
收入_________家庭(工作)地址_______聯糸電話_________
親愛的旅客:
您好!
非常感謝您能來光顧廣西夏新手機志賣店!為了能夠為您提供更周到,快捷,舒適的服務,我們專設此調查問卷.希望能得到您的配合與支持,請您詳細認真如實的填寫以下資料.如有涉及到個人的隱私,我們將保證您的切身利益.
(1),請問您購買手的主要的目的是()
A,接聽電話B,聽音樂C,玩游戲
D,商務必要E,追求時尚F,其它
(2),您認為你認為夏新手機在質量方面()
A,高質量保障B,合格C,差D,非常差
(3),您是怎么樣了解到夏新手機這個品牌產品的()
A,朋友介紹B,報紙廣播上C,宣傳手冊D,其它
(4),您覺得目前夏新手機最需要改進的方面()
A,質量B,外觀設計C,功能D,售后服務
E,其它方面
(5),你覺得夏新手機品牌知名度需要進行哪方面的調整
(6),你認為夏新手機的潛在消費群宣傳方面應得到哪些優惠()
A,三包方面B,打折優惠C,獲贈禮品D,有資格參加夏新手機公司組織的各種活動
(7),你在夏新手機的待機時間最好是()分鐘
A,一天B,三天C,一個星期D,更多
(8),您購買手機一般要求價格是()
A,1000元以下B,1000—1500元
C,1500元—20__元D,20__元以上
(9),你認為夏新手機在今后的發展中得要市場及廣大消費者的肯定還需做哪些方面的改進的
非常感謝您對我們工作的支持,我們將以最大的努力改進我們的各方面不足.最后.祝您健康快樂,早日買到自己喜愛的手機!
廣西夏新手機產品市場服務部
1、電力市場發展現狀分析
當前，移動互聯網進入爆發式增長階段，截止2014年，國內智能手機用戶已突破5億，電力客戶對基于智能手機的移動、便捷的業務服務訴求顯得更為迫切，更希望通過手機快速辦理電力業務。國家電網公司營銷部結合《國家電網公司“十二五”電力營銷發展規劃》的要求，制定了《國家電網公司營銷服務創新工作方案》，該方案，提出實施“6+6”創新舉措，構建六大服務平臺，客戶手機交互平臺為其六大服務平臺之一，旨在通過客戶手機交互平臺的建設，拓展移動營銷服務渠道，提升服務質量。為了滿足客戶智能化、便捷化、多樣化的服務要求，國網遼寧電力公司將建設營銷服務手機客戶端打造成為繼原有實體電力營業廳、95598熱線、95598智能互動服務網站外，為廣大用電客戶提供的一種隨時隨地全新的“拇指生活體驗”移動營銷服務渠道。通過營銷手機客戶端項目建設，建立智能化、互動化的移動營銷服務機制，強化用戶在服務應用中的交互主導地位，進一步推動營銷服務向“客戶導向型”轉變。
2、電力營銷的創新技術分析
主要技術創新應用在于以下四個方面：基于電力營銷GIS數據實現集網點定位、路徑引導、路線規劃為一體的電力營銷數字地圖服務技術，為電力客戶打造智能導航和精準定位的貼身服務。采用云計算、動態數據轉發等技術，實現分布式云端應用消息推送機制，滿足大規模用戶服務信息的分布式推送要求，提升應用信息推送效率，同時改變原有短信推送的現有模式，降低推送服務成本。綜合運用數字簽名、服務數據加密和安全隔離網閘等多種安全防護技術，構建覆蓋移動互聯網、電力信息外網和信息內網的電力移動應用安全解決方案，實現符合電網公司安全管理要求的跨網絡分段防護應用技術。首次基于智能手機終端實現集用電綜合查詢、業務辦理、電費繳納及自助客服等居民用電服務全業務于一體的“手機營銷互動服務新模式”。成果產生的價值營銷服務手機客戶端為用戶提供方便快捷的電費交費渠道，同時有效降低電力公司的服務成本，用戶通過“掌上電力”終端，即可輕松交費，既滿足了用戶足不出戶實現交費功能，又充分節省了電力公司為此投入服務成本。
3、電力營銷工作中存在問題分析
目前很多電力企業的電力營銷工作按照傳統的經營模式進行，目前仍然停留在傳統模式，只是單純的坐等客戶上門，沒有進行主動的市場開發，也沒有研究地區的能源結構發展趨勢，沒有做到引導用戶使用高效環保的電氣設施。很多地區的電力線路上都出現了老化現象，而且新的電網建設速度也跟不上時展速度。此外，還存在供電半徑過長，致使電能實際質量沒有保證，經常出現“城市高、農村低”的現象。由于配網運行能力比較弱，運行方式不靈活，導致經常出現停電事故。由于電力企業的經營模式處于長期壟斷，這就導致了工作人員的服務意識比較淡薄。電力營銷工作人員的素質一般都比較差，加上服務設施也比較落后，以及管理方式不夠現代化，就在實際工作中，不能及時有效的解決用戶的問題，沒有給用戶提供優質滿意的服務，這對于電力企業的企業形象以及實際市場效益來說，有著重要的現實意義。此外，在實際工作中，經常出現破壞電力設施以及使用違章電器的現象，這就嚴重威脅到電力企業供電設備的正常運行，給電力企業造成了很大的經濟利益損失。這也客觀反映出電力企業營銷部門的實際監督力度不夠，沒有相應的懲罰措施。所以當前電力企業如何利用好現有的電力法律法規，來維護企業自身權益，促進電力市場的正常發展，是必須要解決問題。
4、開拓電力市場中電力營銷的對策分析
4.1優化營業服務新模式
隨著供電所綜合監控室全部建設投入運行，正式開始利用綜合監控平臺進行供電所各項對標指標實時監控。在此基礎上，公司營銷部應該根據各供電所不同的建設需求，將綜合監控室與企業自媒體建設相結合，打造供電所監控調度室，做好拓展功能開發應用。根據供電所的業務范圍以及基礎設施和人員情況，充分利用已有資源，積極穩妥推進供電所綜合監控室建設，建立供電所綜合業務一體化監控，有效提升供電所綜合管控和專業管理水平。進一步深化微信、網絡、電話、手機APP等信息化平臺的推廣運用，實現業擴報裝申請、信息查詢、電費繳納等業務多渠道辦理。實施供電方案智能化輔助制定，建立業擴受限項目“倒逼”機制，供電方案編制環節同步生成受限項目。實現重要電能計量裝置的在線測試、故障判斷、自動校驗和記錄分析，實時反饋電能計量裝置故障信息，提升自動檢測水平和快速反應、處理能力。加快推進高速公路城際快充站建設，構建省內“三縱一橫”城際快充網絡，實現建設規模和服務能力國網系統目標。
4.2建立完善監管制度
針對電力市場營銷領域里發生在業擴報裝環節中的“拆分容量、體外循環、尋租牟利”等突出問題，按照“嚴以修身、嚴以用權、嚴以律己，謀事要實、創業要實、做人要實”的“三嚴三實”精神，全體市場營銷工作人員要強化個人修養，認真用好手中為群眾解決用電問題的權力，自覺遵守企業各規章制度，用鐵的紀律約束自己；以實實在在和想盡一切辦法的態度去為人民群眾解決用電問題，用真心實意和盡心盡力的情懷去為每一位客戶解決用電難題，用春風拂面的溫暖和把電力用戶當親人的真情去搞好電力營銷與群眾用電工作，使每一個電力營銷工作者都真正成為老百姓心目中的“電保姆”。針對突出問題，對業擴報裝規范化實施情況、體外循環、私攬客戶工程、制度執行情況、供電方案制定、業擴費用和電價執行等關鍵環節的進行整治，并按照“三嚴三實”精神對報裝申請受理、供電方案制定、設計審核、竣工檢驗等環節違規違紀行為進行清理和查處，嚴禁“不走流程、不入系統、體外循環”、“人為設置障礙，拖延客戶用電，吃、拿、卡、要”、“以電謀私”等違反企業規章制度的行為。同時，全面加大違紀案件查辦力度，以“零容忍”的高壓態勢對違紀案件發現一起處理一起，堅決凈化電力營銷市場環境，堅決讓啃噬和蠶食企業肌體、嗜吞電力客戶血汗的“電耗子”永無藏身之地。
禮來制藥新興市場及全球信息技術創新副總裁陳春發，會給你解釋清楚。他領導的信息技術部門研發的IT行動方案，使公司營銷隊伍的業務效率有了很大的提高。“V”代表Veeva平臺，正是他們為公司2500名營銷人員開發的IT產品之一。用戶的反饋信息說明，Veeva的特色與優點在于：可以第一時間了解市場活動預告，使用簡單、高效，能夠幫助營銷人員提高工作效率。
一個秋日的午后，文質彬彬的陳春發等候在辦公室里。他打開筆記本電腦，一邊熟練地演示，一邊微笑著向《新營銷》記者介紹：“Veeva第一個上線的市場就是中國，現在我們正向全球市場推廣這個系統。”
作為全球十大制藥企業之一，擁有135年歷史的美國禮來制藥公司，曾于1918年來到中國，將其第一個海外代表處設在上海，邁出了全球化的第一步，后來幾經風雨，在1993年重新回到中國，如今在中國的業務涉及研發、生產、市場、營銷等環節，連續9年保持20%以上的增速，中國日漸成為其新興市場的戰略核心。在禮來（中國）市場提速和銷售業績提升的背后，陳春發和他領導的團隊在一系列的IT平臺上與營銷部門密切合作，貢獻了強大的推力。
隨著信息技術的迅速發展，一些企業的市場營銷部門和IT部門開始密切協作，形成了新型的“市場營銷＋IT”協作關系，以影響消費者的習慣和對產品的認知，從而達到其營銷目的。
美國營銷和技術咨詢公司Aelera對146位市場營銷和IT部門負責人進行了在線調查，九成受訪者同意公司IT系統及IT部門為實現營銷目標做出了貢獻；六成受訪者認為，從公司角度看，市場營銷和IT在戰略層面是相互關聯的，在執行層面是相互合作的。Aelera高級分析經理Jim Stachura認為：“受訪者對市場營銷部門和IT部門之間關系的打分和市場營銷、IT合作項目的成功之間有很強的正相關性。對于不同的公司而言，它們在市場營銷項目成功率上的差異大概有25%可以直接歸咎于市場營銷部門和IT部門之間關系的好壞。”
陳春發認為：“對于禮來，中國是最重要的戰略市場之一，有著長期性的投資。出于投資的需要，加上商業擴充，需要各個部門配合，支持它前進，信息技術部門在其中要扮演一個重要而積極的角色。”陳春發是新加坡人，最初在禮來（新加坡）IT信息部門任職，之后進入禮來美國總部銷售市場部，2009年到禮來（中國）信息技術部門任職。獨特的工作經歷，讓他能夠更好地從營銷人員的視角設計IT應用方案。
關于禮來（中國）信息技術部門的價值，陳春發概括說：“我們不可能是一個純粹服務的部門，如果是純粹服務的部門就不需要存在，因為可以去買，可以外包。我們把自己當作公司各部門的戰略伙伴，不僅僅是服務的關系。”那么，禮來（中國）信息技術部門如何明確自己的功能與定位？與營銷部門如何相互理解和合作？如何提高營銷部門的效率？
IT解決方案讓營銷更有效
與營銷人員一起移動的IT平臺
《新營銷》：在禮來（中國），信息技術部門是一個什么樣的定位？
陳春發：信息技術部門向來都有，為了配合禮來（中國）的發展需要，我們制定了5年IT策略計劃，科技資訊部門與營銷等部門是戰略性、伙伴式的關系。定位在不同的階段要做出相應的變化，要符合公司長期發展的戰略，然后通過協商合作的框架逐步落實，在公司需要某項功能的時候，我們有能力立刻提供。科技資訊部門的定位是戰略性的角色配合。
《新營銷》：你們如何設定5年IT策略的目標？目前進度如何？
陳春發：5年計劃的初步是把IT平臺的基礎打好，有能力把一些IT解決方案做出來。比如，怎么讓銷售代表的工作更有效。今年是5年計劃的第三年，我們在每個銷售代表的黑莓手機平臺上推出了一系列服務，讓他們把銷售工作管理好。銷售代表的工作是移動的，我們給他們的工具也是移動的，讓IT平臺跟著他們走，把服務帶到他們要用的地方。
《新營銷》：與一般企業的IT部門相比，你們的獨特之處是什么？
陳春發：我們的功能在策略范圍內有四大重點：第一是讓2500名銷售代表提高生產力，工作更有效率，更有能力競爭。第二是提供更有效的服務和教育資訊，讓銷售代表幫助醫生更有效地服務病人，提供強有力的支援。第三是讓公司內部可以更有效地合作，把管理和服務做得更好。第四是管理方案一條線做到盡善盡美，不會有斷層，而是卓越地運營。
《新營銷》：你們內部是如何分工的？
陳春發：我們部門只有7個人，與3000多人配合。按照我們的模型，我們把工作目標定位在最高部分，如果一到十是我們要做的十個工作，我們就把目標定在最重要的一到二個工作，其他八件工作我們外包，借用外包的資源做我們要做的工作，我們的領導與管理能力很高效，不需要有太多的員工，就可以把相關的工作做好。不需要做的時候，不需要裁員。所以這個模式的收縮性很強，隨著業務的增長我們可以往上走。7個人分工不同，各有專長，與各個部門接軌，配合起來就是一個強有力的隊伍。
《新營銷》：最近你們針對市場營銷部門是否推出了新的IT產品或服務？
陳春發：IT平臺是個潛力很大的項目。我們針對整個概念有一系列解決方案。每年我們會推出三到五個對營銷業務的支援。我們剛剛設計了一個移動的平臺模板，有好幾個功能，可以做銷售培訓，可以通過視頻作為溝通平臺。通過視頻，高層可以跟銷售代表直接溝通，還可以資訊。有了這樣一個平臺，可以讓銷售代表有歸屬感，感覺有個龐大的團隊在支持他。
互信互動的合作模式
《新營銷》：你們如何與市場營銷部門溝通方式，相互理解和合作？
陳春發：溝通有很多層次。要有效地溝通，必須有互信的基礎，我們把信息傳出去，他們把反饋傳給我們，我們再跟進。我們先要了解營銷團隊的需要，不僅僅是現在的需要，以后發展的需要也要知道。在這樣的框架下，我們之間建立了一個有效的合作模式。科技資訊部門有一個固定的人，跟營銷部門領導保持密切溝通。我也常常出差跟他們密切溝通，還有一些例會，我們通過這樣的方式互相交換信息，把合作互信的架構建起來，了解他們的問題后馬上處理好，他們看到我們的確能夠幫助他們，就會主動地溝通。部門合作得好，必須有互動的空間，沒有互動的空間就很難建立合作的關系。
《新營銷》：具體而言，你們是怎么做的？
陳春發：我們多了解他們的活動，有一些是客戶活動，有一些是跨部門活動，我們必須找到合作的共同點，通過相關的活動跟他們配合。我們的模式很具體，用英語的說法是A day partner’s life。也就是了解他們一天的工作是怎么一回事，一周的工作是怎么一回事。了解以后，我們就知道怎么跟他們配合，解決現有的問題。我們解決方案的思路全都貫通在一起，就像使用iPhone、iPad的感覺是一體的，非常好用。
《新營銷》：你們陪同營銷人員體驗他們的工作嗎？
陳春發：是的，跟銷售代表跑市場，是為了理解他們工作的性質，可以找出機會，幫助他們把工作做得更好。我們推出一個新的系統，我們必須了解相關的情況，跟銷售代表一起體驗后，就可以了解項目運行的情況，什么做得好，我們要繼續；什么做得不是很好，應該改善。
了解用戶的習慣和文化
《新營銷》：你從IT部門進入銷售市場部，又回到IT部門，對于你開展工作有什么樣的好處？
陳春發：我認為IT部門的角色會越來越走向綜合，因為大家在各自的領域都接觸到很多科技平臺，接觸到形形的IT解決方案，人們對科技資訊的應用有很強的理解力，有些人甚至比IT人員還厲害。因此，我們信息技術部門要盡快去適應，不能認為只有我們懂，別人不懂。接下來就是要把科技資訊運用得好，營銷部門、信息技術部門要密切合作，而且相互的決策會越來越走到一起。營銷部門要花些時間在科技資訊領域，信息技術部門的人要花些時間在營銷部門，或者其他部門都要有這樣的準備和嘗試。因為不同的領域相互了解，出來的解決方案會更豐富，而且合作模式會越來越頻密。
《新營銷》：除了黑莓手機Veeva應用，還有什么平臺可以幫助營銷部門提高效率？
陳春發：我們去年開發了一個多功能短信平臺，可以搜集資料，可以跟客戶互動，可以借用這個平臺做出解決方案。我們在研發的時候，像黑莓Veeva平臺、自動審批平臺、數據管理平臺、資訊傳送平臺等，開發出來后就像模板，如果需要相關解決方案，可以拿模板拼成，得到更有效的解決方案。
《新營銷》：在拓展市場的過程中，禮來在其他區域市場有哪些成功的經驗可以在中國應用？
陳春發：在日本，禮來在應用科技資訊方面很成功。比如，禮來推出了一些手機平臺服務。日本的手機基礎設施很先進，有很高的手機應用文化，開發了很多服務，人們都會用，所以我們針對醫生和病人的手機平臺推出咨詢服務。不過在中國我們還處在初步階段，通過手機和互聯網提供給病人與醫生的服務還很少，所以機會很大。運用在日本的經驗到中國市場，有一點很重要就是要了解病人、醫生應用科技資訊的習慣和文化，就有機會借用這種平臺更有效地跟他們合作。
所以我們要了解中國用戶運用的文化，了解中國法律和管制，通過公司策略與資源配合，我們推出了POC平臺，用英文叫做Prove of Concept，把認為可行的方案與模式確定后，小規模地在風險管理范圍內測試：將資源成本降到最低，動用的人很少，速度可以很快，可以讓我們了解用戶的習慣和文化。
做營銷之前必須先把產品做好
《新營銷》：如果把IT項目看做一個產品，你們是如何進行自我營銷的？
陳春發：做營銷之前必須先把產品做好，就是先把基本功做好，我們提供的產品與服務首先要做好，質量要高。我們推出的Veeva平臺有三個口號：快速、好用、穩定。做到了這三點，我們才做營銷活動。有些服務人們可以看到，但基本上不做廣告，就是靠口碑，我覺得這樣的營銷方式比較適合我們。
《新營銷》：你們在產品與服務營銷方面有哪些成功的例子呢？
陳春發：比如在2500臺黑莓手機上推廣時，我們分成幾個階段，先把要做的模型定好，第一階段測試模型，得到反饋，再優化模型。第二階段，從幾十個人開始，逐步推廣到幾百人，不斷反饋，再優化，最后推廣到所有人。再舉個例子，在產品培訓時，我們加入十個信息點，培訓后這些信息都要保存在每個銷售代表的腦海里，培訓就算成功。不過在執行的時候，我們看到這十個信息點的強度沒有了，十個信息點只看到三四個，綜合分析以后再培訓，調整方法，確保十個信息點不要漏。
一、業務發展現狀與挑戰
如果說網絡改變了世界，那么移動互聯網正在為這種改變推波助瀾。作為全新的移動互聯網業務，手機閱讀這一更為綠色、環保的閱讀方式正在逐漸進入人們的生活。短短兩年時間，中國移動手機閱讀基地已匯聚超過34萬冊的精品內容，涵蓋圖書、雜志、漫畫、聽書等，每月訪問用戶超過9000萬，月信息費收入超過2.5億元。
作為行業發展的領軍企業，中國移動龐大的用戶基數是其他企業無法具備的，業務發展初期，依靠這一優勢，中國移動手機閱讀的成績在行業內可謂獨領。伴隨著數字閱讀產業鏈的壯大，中國電信和中國聯通緊跟中國移動步伐，先后推出閱讀產品，一些互聯網巨頭如騰訊、新浪、網易等也在不斷加入，由此可見，由中國移動所引領的數字閱讀產業即將進入“戰國時代”，因此，中國移動手機閱讀基地的行業領先優勢也將面臨嚴峻挑戰。如何把中國移動各省的用戶基數、多業務交叉營銷、移動營業廳等實體渠道方面的資源運用的更好，是基地目前迫切需要解決的問題。
二、服務支撐的現狀與發展規劃
未來手機閱讀行業的競爭，一定不僅僅是單純內容的競爭，一定是體系支撐能力的競爭，是規模化的競爭，是全價值鏈的競爭，是營銷模式創新的競爭。
現階段，手機閱讀營銷方案在各省落地的各個環節中還存在著諸多不可控的因素，如營銷方案傳達的時間提前量不夠，方案不夠細化，營銷形式個性化不夠，沒有區分不同人群進行精準營銷，操作不夠簡單易行等。這些環節的滯后在很大程度上影響了業務在各省的推廣和營銷。在營銷策劃部看來，未來的手機閱讀行業領軍者除了具備差異化的產品內容和用戶體驗之外，還必須具備完善的服務支撐體系，對產業鏈中的每一個環節都能實現高度的保障，希望通過建立一套360°全方位的顧問式營銷支撐體系將各省的資源優勢轉化為產業優勢來助力手機閱讀業務跨越式發展。
從2013年開始，基地將致力于高效立體營銷支撐體系的打造，以確保市場、體驗、效率三大優先為指導思想，以增加各省手機閱讀業務收入為目標，以增強創新營銷能力為核心，促進基地與各省合作互動，提升協調資源能力，建立起既符合各省實際需求，又有基地特色的營銷服務支撐體系。
三、服務支撐的主要措施
所謂360°全方位支撐體系，是指構建中國移動手機閱讀360度全方位服務體系。使我們的服務無死角、無瓶頸、無障礙，從而實現親情化、零距離、全天候，一站式無縫對接的完美服務。
1、構建服務支撐體系
沒有一支一流的營銷支撐隊伍就不可能打造出一個一流的業務應用，因此我們要打造一支營銷支撐的高效機動部隊，其架構如下：
2、建立一支學習型、服務型、創新型的商拓隊伍
黨的十提出建設學習型、服務型、創新型執政黨。這個戰略思想非常適合于中國移動。因此，我們要把這個戰略思想運用到商拓隊伍的建設上，建設一支學習型、服務型、創新型的商拓隊伍。
教育培訓是提高員工素質最有效手段，也是永恒不變的主題。特別是一線營銷人員面臨復雜多變的市場，形形的客戶，想要隊伍素質跟得上形勢的發展，就要持續不斷地對營銷隊伍進行充電。商務拓展中心踐行以人為本的發展戰略，將公司的企業文化建設與營銷隊伍動態管理相結合，加強對人才的培養和使用，把營銷隊伍的知識和職業素質提高視為業務發展的真正動力，并通過職業價值觀和職業精神的塑造和弘揚調動激發員工的創造性，挖掘員工的內在潛能。每個月會通過網絡飛信，電話會議等方式，讓部門人員聚在一起充分交流溝通，對月度工作中優秀的營銷案例加以分析和共享，交流心得和建議。同時，為中心新進入的員工準備好一份學習路線圖和培訓材料，其中融合了產品、內容、運營、營銷、技術等各方面的基礎知識，讓新員工一進入團隊就能最快的熟悉相應的業務知識，從而具備即時戰斗能力。
3、快速響應各省需求，提供一站式服務
通過基地定期走訪各省公司，以及駐外商拓人員與各省公司業務接口的無縫融合，讓基地的需求可以及時傳達到各省公司，而各省的需求也可以及時得到響應與處理，保質保量的完成。同時，將包含下周熱點內容和營銷方案的發展建議文檔在每周四提供給各省駐點商拓和接口人，確保各省能自主的在日常工作中嵌入當前熱點內容進行營銷，使基地與省公司的聯合運營高效開展，實現合作共贏。
4、密切關注四大重點，破解關心的瓶頸
各省對基地支撐力度的關心，實質是對自身業務發展的關切，各省最關心的營銷、分析、傳播、渠道等四方面指導需求，也是我們服務支撐中最需要改善的瓶頸。服務支撐體系的構建體突出四個重點。
首先，有針對性的對重點省份提供營銷指導意見和實施細則。在重大營銷活動實施前與省公司做好充分溝通。
其次，針對學生群體、外來務工群體、高端白領群體這三大主流人群，做細致的用戶屬性統計分析并配以適合的營銷方案，進行分人群精準營銷。
第三，抓好業務發展重點區域，重點營銷活動的數據分析，通過市場調研和用戶行為分析，幫助重點區域的省份做好精細化營銷。
最后，為各省提供差異化傳播模板，對各省的電子渠道、實體渠道、報媒和廣播媒介資源提供傳播建議，加強省內熱點營銷活動的傳播嵌入。
5、建立分層分級的支撐方案
針對全國31省市業務發展的不均衡性，計劃進行有重點、有選擇的支撐服務，力爭圓滿達成基地既定目標。我們根據全國31省月均收入情況進行ABC三類省份劃分，設定不同的發展方向和目標，提供不同的營銷資源和營銷支撐舉措，確保新的一年各省手機閱讀業務在今年基礎上整體有所突破。
6、實施樣板帶動策略
分別以自動化營銷、學生人群營銷、實體卡營銷、口碑營銷、外呼營銷、客戶端營銷、會員權益營銷、漫畫營銷這8個營銷主題為方向，在全國范圍內選取已經具備較成熟業務營銷策略的8個城市，樹立典型樣板，帶動業務指標體量提升。爭取打造一批重量級大項目，推動A類重點省份用戶數跳躍式發展，滾動實施一批骨干項目，加速B類省份的規模放大和收入提升，發揮龍頭省份的規模和資源優勢，為其提供配套的一體化服務，實現區域內業務的無縫對接，構筑在行業市場上具有較強競爭力的手機閱讀產品。
互聯網巨頭騰訊于一年前開始布局生活消費領域，借力旗下億級用戶產品微信，推出騰訊微生活電子會員卡服務。騰訊微生活是一個全新的專注于生活電子商務與 O2O（Online To Offline）的解決方案，意在使更多線下與線上用戶享受移動互聯網的便捷，獲得生活實惠和特權。它主要依托微信與手機QQ用戶賬號體系、溝通能力、支付功能，建立企業與用戶的聯系，幫助企業數字化顧客，為企業提供移動化、社交化、閉環化的用戶管理系統；搭建企業服務與營銷平臺，提高企業的服務營銷能力；實現交易閉環與信息閉環的生活電子商務，進一步提高企業收入水平。同時，騰訊微生活也將為更多線下與線上用戶提供便利，獲得生活實惠和特權，享受移動互聯網的樂趣。
據了解，全國現已有上千個知名品牌與騰訊微生活建立了合作關系，并先后在北上廣深成五大城市推出形式多樣的商圈活動。
數字化顧客
騰訊微生活總經理耿志軍談到，大家每天用手機的頻率很難用次來計算，甚至說手機已經植入到我們的身體了。此前，很多顧客苦于忘帶或丟失實體會員卡，不能享受商家折扣。而微生活電子會員卡存儲在手機中，可以隨時隨地享受優惠，更為顧客省去攜帶多種會員卡、忘帶實體會員卡的煩惱。微生活一直在做的就是幫助商家數字化顧客， 顧客通過微信掃描商家的二維碼獲得商家的微生活會員卡，同時關注了商家的微信公眾賬號，這時商家就是通過微信這樣一個賬號體系與顧客產生了聯系。“更重要的是，微生活可以通過閉環的數據把顧客分成金字塔，幫商家甄別出誰是最優質的顧客、哪些是最忠誠的顧客，從而去做更多的數據分析，幫助商家進行會員關系管理以及精準營銷等。”
耿志軍進一步解釋，數字化顧客就是通過微信、手機QQ等賬號體系，把自己的有效顧客識別出來，將用戶收集起來后，再去做更多的交易和營銷。本質上講，騰訊微生活是幫助企業抓住微信和手機QQ兩大平臺的用戶，同時幫助企業解決會員關系管理、會員精準營銷等難題。騰訊微生活要為線下商家打造的是一個移動和社交化的數字化用戶管理系統，在這里，缺乏IT能力的線下商家將通過我們的工具，實現數字化用戶管理、社交化精準營銷，做到信息閉環、交易閉環，在不降低利潤的情況下挖掘現有用戶的消費潛力。
“對于商家來講，會員就是資產，而針對不同的會員要有不同的策略，通過微信、手機QQ等賬號體系與用戶建立聯系后，用戶產生消費等情況就會被記錄下來，商家則可以會員消費頻次、消費金額等數據指標進行屬性的設定，通過數據分析后可制定相應的解決方案。”耿志軍強調。
精準營銷
據耿志軍介紹，微生活的CRM（會員管理系統）與傳統CRM有很大不同，通過微信拓展新會員的速度大幅提升，北京一知名餐飲品牌在使用微生活會員卡服務后會員量短期內暴漲。通過微生活商家后臺的強大數據分析功能，可以篩選出三個月不到店的會員，商家直接針對這些會員發送50元的代金券進行刺激，商家沉睡用戶喚醒率達到20%，其短期內老用戶喚醒帶來的交易額就超過20萬元。
微生活通過微信號、QQ號的唯一識別體系，找到企業的精準用戶，用CRM系統記錄會員消費軌跡，使用特價菜、積分返券、節日贈券等方式進而培養會員消費習慣，加上移動端給力的支付體驗和在線客服響應，微生活打造了一個真正的移動互聯網溝通營銷平臺。
關于微信支付，耿志軍表示，通過掃碼進行支付并完成商品交易，貌似是簡單的事情，但背后有很多分析價值。移動支付相當于完善了數據庫，做CRM不再是做封閉的管理，做收銀也不再是簡單的記錄收費，而是把所有的信息渠道、商務等都串聯起來。騰訊微生活閉環移動CRM解決方案，可幫助企業在微信上建立CRM服務系統，協助企業建立會員體系，開展會員精準營銷。
1、營銷渠道的定義
營銷渠道是指某種貨物（或勞務）從生產者向消費者移動時，取得這種貨物（或勞務）的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業和個人。它主要包括中間商（指取得商品所有權的中間商），中間商（不取得商品所有權的中間商），以及處于渠道起點和終點的生產者與消費者。在商品經濟條件下，產品必須通過交換，發生價值形式的運動，使產品從一個所有者轉移到另一個所有者，直至消費者手中，這稱為商流，同時，伴隨著商流，還有產品實體的空間移動，稱之為物流。商流與物流相結合，使產品從生產者到達消費者手中，便是營銷渠道。
2、營銷渠道的結構
營銷渠道的結構從總體上可分為直接營銷渠道和間接營銷渠道兩類。直接營銷渠道（生產者—消費者）是指沒有中間商介入，由生產者直接把產品轉移到消費者手中的這種營銷渠道。間接營銷渠道是指產品從生產者轉移到消費者手中需要經過中間商的營銷渠道，間接營銷渠道可以根據產品經過的中間商的多少劃分為一層（生產者—零售商—消費者）、二層（生產者—批發商—零售商—消費者）、三層（生產者—批發商—中間商—零售商—消費者）等不同層次的營銷渠道。
3、營銷渠道的模式設計
企業營銷渠道的模式設計，主要包括以下五個環節：（1）分析當前的環境和面臨的挑戰，主要包括以下一些工作：審視公司的渠道現狀、了解目前的分銷系統、調研渠道信息、分析競爭者渠道；（2）制定近期的渠道對策，具體包括評估渠道的近期機會和制定近期進攻計劃兩項工作；（3）設計“理想”的渠道系統，具體包括最終用戶需求定性分析、最終用戶需求定量分析、設計“理想”的渠道系統等工作；（4）限制條件分析，對擬出的“理想”渠道方案的現實限制條件進行調研分析，并比較分析“理想”渠道系統同現實渠道系統的差異，為最后選定渠道戰略方案提供依據；（5）選定渠道戰略方案，根據前面調研分析的結果選擇分銷戰略方案，設計構建最佳渠道系統。具體包括制定戰略選擇方案、決定最佳渠道系統等工作。
4、營銷渠道的功能
營銷渠道將通過一系列功能的發揮來完成它的任務。美國市場營銷專家菲利普•科特勒認為，營銷渠道有九個方面的功能：
信息功能，搜集和傳遞有關營銷環境中的參與者和勢力的市場調查和情報信息，用于制定計劃和幫助交換；促銷功能，創造和傳播有關促進產品銷售、具有說服力的信息，開發和傳播有說服力的供應品信息；談判功能，努力達成有關產品價格及其他條件的最終協議，以事項產品所有權的轉移；定貨功能，營銷渠道成員向廠商進行有購買意向的溝通行為；融資功能，集中和分散資金，以制服通路所需要的費用；承擔風險功能，在執行分銷任務時承擔有關風險；實體分銷功能，使產品實體從生產者轉移至消費者，表現為產品的儲存和運輸；付款功能，買方通過銀行或其他金融機構將貨款付給賣方；轉移所有權功能，將商品所有權由一方轉移至另一方。
二、手機產品營銷渠道的目標和模式選擇
1、手機產品的消費特征
手機作為大眾消費品，顧客主要是普通居民，其市場密度主要由居民的集中程度決定。因此，在城鎮比較集中，而在鄉村則相對分散。從消費時間上看，具有明顯的季節性和時間性，每逢重大節日一天的銷量相當于平時一周甚至半個月的銷量，另外一個普通休息日的銷量也幾乎相當于平時的2倍。從消費地點上看，顧客會盡量選擇最方便的購物點。也就是說，顧客會考慮路途的遠近，不愿意費錢費時，又費力氣的跑到遠處的銷售點去。手機銷售有從專業手機零售店向大商場、家電連鎖超市、專業手機大賣場等轉移的趨勢，購物方便是其中一個很重要的原因。從消費方式上看，由于手機更新換代速度非常快，所以顧客對銷售人員的產品介紹具有較高的要求，在購物前一般進行了周詳的考慮、會貨比三家。
2、手機產品營銷渠道的目標
營銷渠道設計的目標就是為了實現分銷目標。具體地講營銷渠道設計是為了達到以下幾個方面的目標：市場覆蓋率和分銷密集度，渠道控制度，渠道靈活度。營銷渠道設計的目標就是確保設計的渠道結構能產生適合市場定位的市場覆蓋率，并確保制造商對渠道的適度控制和具有一定靈活性，便于調整和更換。
從市場覆蓋率來看，可以選擇三種程度的分曉密集度：密集分銷、選擇分銷和獨家分銷。手機應該采用比較寬的渠道銷售，比較理想的是密集分銷策略。從渠道控制度來看，一般的手機制造企業都會有以下三類渠道成員：批發商、中小零售商、大零售商。其中最需要加強控制的是批發商，手機企業可以通過合同、日常溝通、激勵加以控制，可控程度較高，如能與之達成戰略伙伴關系則可控程度更高。從渠道靈活度來看，手機企業必須保持一定的靈活性，并根據渠道形勢及時調整渠道結構。
3、手機產品營銷渠道的模式選擇
營銷渠道的選擇，不僅要考慮渠道的長度、寬度、深度等結構因素，更重要的是渠道的構成和渠道成員的選擇。這種選擇要求符合企業自身的情況，能有效地為實現企業營銷目標服務。企業在選擇營銷渠道及中間商的類型時，往往可以發現有幾種類型的渠道可以選擇，但企業具體要選擇哪一種渠道，或以哪一種渠道為主，必須根據自身的條件和營銷目標，進行經濟評價、控制評價和適應性評價三方面進行評價，選擇對企業最有效的營銷渠道。經濟評價主要是評價不同渠道所能完成的銷售額，并評價不同渠道分銷成本的變化。控制評價主要是評價企業對營銷渠道的控制能力。適應性評價主要是評價隨著環境條件的變化，所選的營銷渠道能否適應這種變化，或企業能否靈活地對其營銷渠道進行調整的問題。
三、手機渠道成員的選擇
1、獲得潛在渠道成員名單
選擇渠道成員，首先必須有選擇對象。對于獲得潛在的渠道成員的內部信息可以通過企業內部的現場銷售隊伍來獲得，這些活躍在批發和零售層面上的銷售隊伍，通過多年與現有中間商接觸和交往，比誰都更了解某些地域有那些潛在的渠道成員。外部信息是對那些沒有銷售經歷和銷售隊伍的企業來講，還有很多的外部途徑，如行業協會、商會、貿易展覽交易會、廣告、分銷商征詢、顧客、電子途徑。
2、了解評估潛在渠道成員
對潛在渠道成員可以從以下四個角度進行評估：（1）理念，對手機銷售前景是否有信心，是否具有現代營銷思路等等；（2）實力，主要從資金實力、銷售業績、顧客群、社會關系，當地市場的認知熟悉程度、市場覆蓋能力、終端服務能力等角度考察；（3）管理，對自己企業人、財、物、信息等的管理水平；（4）聲譽，在同業中的口碑，與上游企業合作中的履約率，以及合作伙伴的企業資信狀況。
3、談判并確認渠道成員
用剔除法可以將那些不符合基本要求的分銷商剔除，對于其余分銷商用訪談的方式進行進一步了解，列出一份分銷商清單，然后進行談判選定。
四、手機渠道成員的管理政策
1、渠道成員的激勵
通過對渠道成員的激勵來達到對渠道成員的有效控制是許多手機企業常用的一種渠道管理手段，對渠道成員適當的激勵有利于渠道成員努力經銷企業產品，提高經銷的積極性。首先可以采用評獎方式進行激勵，即企業根據渠道成員銷售業績的好壞而給予一定標準的物質獎勵。從獎勵小紀念品到獎勵汽車、出國培訓機會不等。根據手機行業的特點，通常對經銷商設置完成任務獎、價格信譽獎、成長進步獎、回款獎等等；其次可以采用競賽方式進行激勵，為了活躍營銷氣氛，充分調動各地市級經銷商的經營積極性，手機企業可以經常在營銷渠道內部組織一些競賽。例如在規定時期內各經銷商在銷售業績方面的競賽以及側重于促銷水平、促銷效果的促銷競賽等形式多樣的比賽。
2、渠道成員的沖突管理
合適的營銷渠道能夠促進貨物流通，而不合適的營銷渠道阻礙企業產品的銷售，同時產生各種各樣的渠道沖突。解決渠道成員的沖突可以從以下兩個方面入手：
首先，建立統一的組織目標。建立統一的組織目標是要求渠道成員必須充分認識他們是利益共享、風險共擔的一個整體，只有他們之間團結協作，為了共同的目標而努力，才能使他們共同得到發展。否則將會使各方都受到損失。
其次，協調渠道成員的工作。渠道成員之間通過經常接觸，相互通報工作中遇到的問題，可以就工作中的分歧互相達成諒解，能夠減少沖突發生的可能性，并能對已發生的沖突及時采取適當的方式進行解決，以防止矛盾激化。渠道沖突的發生往往是由于渠道成員條件的制定和執行中的問題引起的，因而通過認真制定渠道成員的條件，明確渠道成員的目標和利益關系，使各成員都嚴格執行所制定的條件，對大大減少渠道沖突的可能將是有利的。
3、渠道成員的應收賬款管理
易企秀可以導出圖片，方法如下：
使用360瀏覽器中的圖片助手，就能完整提取易企秀等H5元素圖片。
易企秀是一款針對移動互聯網營銷的手機幻燈片、H5場景應用制作工具，將原來只能在PC端制作和展示的各類復雜營銷方案轉移到更為便攜和展示的手機上，用戶隨時隨地根據自己的需要在PC端、手機端進行制作和展示，隨時隨地營銷。
用戶通過易企秀，無需掌握復雜的編程技術，就能簡單、輕松制作基于HTML5的精美手機幻燈片頁面。同時，易企秀與主流社會化媒體打通，讓用戶通過自身的社會化媒體賬號就能進行傳播，展示業務，收集潛在客戶。易企秀提供統計功能，讓用戶隨時了解傳播效果，明確營銷重點、優化營銷策略。提供免費平臺，用戶零門檻就可以使用易企秀進行移動自營銷，從而持續積累用戶。易企秀適用的地方包括：企業宣傳，產品介紹，活動促銷，預約報名，會議組織，收集反饋，微信增粉，網站導流、婚禮邀請、新年祝福等。
（來源：文章屋網 ）
1、聯合數字巨頭
每個月美國人使用Google搜索120億次。Facebook今年將擁有10億用戶。Apple和Exxon正在移動領域爭奪最有價值企業的頭銜。所以，創業者如果能夠聯合像Google、Facebook、Apple、Twitter、Linkedin以及Amazon的這些數字巨頭，必將大獲成功。
2、加快創新步伐
創新這個話題越來越受到關注，從視頻網站，到桌面電腦，再到語音識別軟件，創新無處不在。IBM公司開發的Watson計算機告訴我們，此類高性能的計算機將是未來社會人工智能技術發展的先驅。我們應該更加期待諸如IBM、Google、Apple、Facebook以及Zynga這樣的企業帶來創新。
3、抓住移動機遇
現在美國有3億2000萬手機用戶。移動手機正在跨步前進。早在2010年，Google就宣布發展要“把手機擺在優先發展的位置”。Google確實在手機快速發展的時期抓住了最好的發展機遇。除開移動網絡的發展，移動廣告、手機優惠券、移動搜索引擎、位置提醒記住以及手機應用程序都將在2012年得到蓬勃發展。
4、視頻！視頻！視頻！
人們每天要看30億部視頻。據Alexa網站的數據，Youtube視頻網站已列為全球訪問數量第三的網站(第一是Google，第二是Facebook)。每分鐘，都有超過48小時時長的視頻內容上傳到Youtube中。2012年，視頻業務只能是加快發展，所以創業人員要時刻保持亮麗的形象，然后為自己的事業準備好殺手級的視頻推廣策略。
5、用戶定位搜索
SEMPO在其2011年的《美國搜索市場報告》中說，北美的搜索業務市場在2011年將達到193億美元，較2010年漲幅16%。從這項數據來分析，預計2012年搜索市場的規模將很就容易超過200億。這么大的漲幅，用戶定位搜索肯定功不可沒。用戶定位搜索可以幫助企業自動選擇用戶、投放廣告，從而大大提高廣告點閱率。
6、結合社交網絡
最近幾年，市場分析人士一致都在爭論究竟用哪種方法來衡量社交網絡更有用，關注人數還是評論轉發數？在今年，人們將把目光從關注人數轉向更加實在的評論、轉發和分享的人數。
7、整合社交、位置和手機
我們不得不承認我們都是社交化的人類，而且我們聚集生活在一起，都在使用手機。想想你出門的時候，是不是邊拿著手機尋找商店，還邊在Facebook上改狀態或者傳照片？Google預言說是“把手機擺在優先發展的位置”，還不如說2012年是“社交、區域、手機三手抓，三手都要硬”。
8、市場營銷自動化
市場營銷自動化正發展的如火如荼。單市場營銷自動化過程這一問題就有無數個解決方案，更別說幫主企業在Twitter上的宣傳陣勢的營銷方式。不管是展示廣告還是社交媒體廣告，在2012年都急需在市場營銷自動化領域進行創新。
9、迎來多屏幕時代
比爾蓋茨曾幻想在未來每家每戶的桌子上都有一臺電腦。可是時代不同了，我們現在生活的世界不僅僅需要一臺臺式機，還需要筆記本電腦、平板電腦、智能手機以及互聯的家電設備等。有約86%的用戶在看電視時還在使用手機。在美國超級碗(Super Bowl)比賽期間，Twitter上每分鐘發表17000條新消息。
10、“大數據”時代
數據無處不在，市場分析人員需要數據來作分析，然后將數據分析結果用來改善營銷手段，從而提高市場營銷效率。McKinsey&Company預測說：“在可見的未來，數據增長將呈指數級增長。”然而，不僅只有大公司才需要使用大量的數據。許多中小企業也在使用創新的云端存儲技術來實現新穎又低耗的數據解決方案。未來，必將是屬于“大數據”時代的。
11、直接定位客戶
傳統的市場營銷趨勢是從普通大眾再到更專業的人士這樣垂直宣傳的過程。預計2012年企業將會直接與其目標客戶聯系在一起，讓市場營銷更加有效、更直接。
12、下線上線不分開
個人簡介：安吉斯媒體集團（AegisMedia）大中華區CEO擁有二十多年廣告營銷、媒體溝通及品牌經營經驗。2006年升任安吉斯媒體集團大中華區CEO。負責集團旗下凱絡媒體（Carat）、偉視捷媒體（Vizeum）、知世•安索帕數字營銷（Isobar）、安布思沛搜索引擎營銷（iProspect）和博視達戶外傳播（Posterscope）在中國大陸、香港與臺灣市場的經營和發展。
媒體公司的位置正在發生改變，客戶期待機構在策略前端做出更多的貢獻，起到策劃引導作用。
告行業與宏觀經濟的發展是同步的。2011年中國第十二個五年規劃啟動，這個規劃期被普遍認為是中國二次轉型的開端期，它將成為中國全面推動產業戰略轉型的規劃。規劃出臺引領了二三線城市發展，相應的，廣告主將陸續走進更多城市，而廣告產業將在這些城市得到更激動人心的產出。
2011年是媒體市場迅速變化的一年，也是消費者通過媒介參與品牌互動最高的一年。這大部分歸功于智慧型手機與平板電腦普及化，品牌能夠善于利用數字媒體有效與消費者互動。有關數字媒體重要性的討論已經延續了近十年，直至去年我們才真正看到了數字媒體全面爆發、蓬勃多元化發展：
微博、APP、和SNS的盛行，引發了廣告主的強烈興趣，成為新一代的行銷工具；
關鍵字搜索在營銷策略中發揮不可或缺的作用，實現“小兵立大功”；
以智能手機為代表的移動終端（Mobile Devices）普及化，帶動了社交（Social）與搜索引擎（Search Engine）的協同發展，其中App更是為品牌創造了與消費者互動的接觸點；
電子商務成為廣告主擴展市場時一個重要的品牌與產品展示平臺。
這一切的新發展又同時為廣告主提出了新的課題：一方面是如何優化分配數字媒體預算，如何評估ROI；另一方面要思考如何將數字媒體與傳統媒體進行有效整合以及策略營銷。
認清環境與趨勢，才能對自身未來的發展具有獨到見解和規劃。2012年安吉斯將繼續發力數字營銷業務，通過并購專業數字營銷機構，投入研發ROI測量系統，和使用安吉斯特有消費者洞察工具[CCS]為廣告主提供具有高效ROI的整合媒體行銷方案。目前安吉斯媒體集團旗下擁有以數字營銷業務為核心的知世•安索帕和專注搜索營銷服務的安布思沛。
數字化浪潮中，公司的位置正在發生改變，客戶期待機構在策略前端做出更多的貢獻并起到策劃引導作用，提供消費者洞察，提供預算分配和優化方案。而隨著媒介和內容間的界限開始模糊，媒介機構將會逐步踏入內容的領域，整合市場的各方資源，為客戶提供整合方案。媒介機構所發揮的作用，將遠遠超越傳統“媒介購買”的概念。
2012營銷風向標
Q：2012年值得關注的營銷趨勢？
10月18～22日，2016中國國際全印展N1館A110展位上，數字印刷創新領域的全球領導者EFI將再次與您零距離接觸，為您呈現多款創新產品。
EFI H1625-SD
使用EFI H1625-SD打印機和EFI SuperDraw UV油墨，可在熱吸塑成型材料上實現超快速、超高效打印。EFI H1625-SD在各種熱吸塑成型材料上直接打印寬度為1.6米，不但消除了耗費成本和時間的傳統絲網印刷或手繪流程，也不需要對熱吸塑成型材料進行預先打印和層壓覆膜，既降低了制作成本，又節省了工藝流程時間。EFI SuperDraw UV油墨具有出色的拉伸特性、高強度的附著力和對高深度不透明熱吸塑成品的持續穩定性，同時可承受成型、加熱、拉伸、開裂和剝落處理。
EFI Fiery Production Suite
EFI Fiery是全球領先的打印控制器技術，能夠提升工作速度，并且可將業務拓展至全新的數字印刷市場。該打印控制器技術的擴展功能及其更為簡化、智能的支持工具使得作業任務變得更加簡便，故障率更小，同時還能創造更多收益。每次作業均可獲得生動而持續穩定的色彩，以更快的速度完成高品質的文件生產。其強大優勢在于：高效的作業管理平臺；精確、精準和可靠的色彩輸出；可拓展可變數據印刷的應用；簡化排版和拼版任務；簡化與第三方平臺的整合；提高作業安全性。
EFI Digital StoreFront
在全球競爭激烈的格局下，擴大業務范圍可能是一項挑戰。EFI Digital StoreFront是為印刷企業的業務量身定制的多用途電子商務平臺，可以讓印刷企業即刻投身電子商務時代。該網絡印刷和跨媒體營銷解決方案，是靈活且可擴展的未來型投資，擁有擴大交易量、覆蓋面廣以及與EFI其他解決方案一體化整合的特點，可以生成無限數量的定制式網店，定制模版化產品，處理可變數據印刷以及創建虛擬產品的平臺，最終實現在線作業提交與管理，在線付款與審核。在印刷企業贏利于電子商務網絡印刷的同時，能夠實現業務流程的自動化整合。
EFI DirectSmile
EFI此次出展的跨媒體營銷解決方案，帶給用戶更寬廣的應用領域，將數據驅動的數字印刷、互聯網、電子郵件、社交媒體和手機營銷流程等進行無縫整合。跨媒體營銷在正確的時間向正確的人傳遞正確的信息，并且可提高信息的附加價值。
EFI DirectSmile跨媒體營銷解決方案，可以為印刷企業提供無與倫比的整合和自動化功能，例如個性化定制網站和個人網頁（URL），定制移動手機、QR代碼和短訊服務，創意設計可變數據畫面、個性化直郵和電子郵件，實現交互式客戶調查，以及APP營銷和Facebook APP等。對于這樣的多渠道營銷活動，EFI Direct Smile可以像管理電子郵件一樣輕松管理打印任務， 并使各類市場活動與客戶關系獲得同步管理，提高終端用戶對個性化圖像的反饋，觸發后續的銷售跟進，并對整個活動的有效數據進行分析，實現輕松、高效的自動化運作。
〔關鍵詞〕手機互聯網；移動策略；廣告營銷
隨著數字技術日新月異的發展和移動通信4G牌照的發放，移動互聯網廣告市場即將成為廣告業中最具競爭力的媒體形式。當前，我國移動互聯網廣告營銷仍然處于初級階段，為促進其迅速健康的發展，就必須對手機廣告營銷策略進行相關研究。
一、移動互聯網視角下手機廣告的種類
就當前的消費結構與形勢來看：和傳統的移動互聯網、廣告營銷不同，廣告創新、為消費者提供交互式平臺、為信息反饋與傳遞提供更全面的服務，成為該行業競爭發展的重心。和傳統的廣告手機相比，當前的互聯網應用有著很多優勢，初期探究手機廣告時，手機廣告只有短信廣告，隨著科學技術的不斷提高，手機廣告的類型也隨之不斷更新和發展，傳統手機逐漸與互聯網融合，推陳出新。目前，移動手機與互聯網廣告結合短信類別，推出了VOD（視頻廣告）、LBS（定位廣告）、SMS（短信廣告）、MMS（彩信廣告）以及植入等多個廣告形式。以下具體介紹移動手機互聯網廣告的類別與特征：
1.短信廣告
手機最原始的廣告，即短信廣告，該廣告是手機SMS利用短信達到推廣廣告的目的。在這期間，一條短信廣告只能發送140字符，各個廠家通過文本的方式對各種商品特征進行描述，同時還附帶網站鏈接與活動日期等。這種最原始的廣告發展到現在已經被普遍利用，但是由于手機短信的特征分明，很難得到消費者重視，同時不完整的文字也會影響信息表達與傳遞，所以時常被消費者忽略。另外，手機短信還具有很好的咨詢功能，廣告商與廠商利用短信廣告平臺，為大眾建立起商品數據庫，只要消費者有意愿購買，就能利用短信對運營商進行全方位的咨詢，或者進行預訂，也就是消費者預先使自己的消費習慣與模式備份到運營商和數據庫中，之后數據庫將依照所發信息，調整并選擇消費者需要的內容，最后將產品信息發送到手機屏幕，該銷售模式在互聯網移動時期有著很好的發展空間。
2.彩信廣告
彩信廣告，即通過彩信的方式達到廣告效應，它可以通過多種渠道與新媒體對商品進行宣傳。和短信廣告相比，彩信廣告顯得更加形象、直觀，它能準確描述商家廣告內容，幫助消費者消化與接收，和短信廣告相比它更具有時代性。但是從消費過程來看，它不是雙向傳播，只是單方面的推廣，沒有給予消費者互動交流的機會。從彩信廣告的內容來看，它有日常播報與手機雜志等內容，在互聯網廣泛應用的當下，它具有良好的前景。比如將制作精美的雜志與廣告完美融合后，發送至目標消費群體手機上，亦或是利用新聞播報的形式，圖文并茂地把各種信息發送給消費者，該廣告模式更加隱蔽、豐富，同時也降低了消費者的抵觸情緒。
3.無線廣告
這種廣告模式將手機與互聯網聯系在一起，即將互聯網中的某系列廣告移植到手機中，但是在早期應用中，受手機屏幕的影響，這兩組廣告的結合始終不佳。近幾年，隨著智能手機的應用與推出，傳統的手機互聯網廣告已經被這種廣告替代。
4.定位廣告
LBS，即定位廣告，其為LocationBasedService的縮寫，也就是我們所熟知的移動服務，這是一種基于互聯網來為消費者提供服務的一種特殊形式。該服務利用聯通、移動、電信運營商的支持，精確地掌握消費者所處區域，利用電子地圖，為消費者提供其當下所需要的一切信息，此種廣告模式也是最為流行的一種。
5．視頻廣告
這種廣告形式是一種融合了網絡的視頻網站和視頻服務項目，并在視頻點播的若干環節中填加網絡廣告的一種廣告模式。伴隨著移動互聯網與智能手機的迅速發展，手機系統基本能夠直接接收大多數的視頻網站。與互聯網廣告相似，植入類廣告在消費者點播視頻時，將隨之展現于消費者眼中。針對各類網站點播系統而言，互聯網手機的各項功能也能夠伴隨其得以實現。
6．植入類廣告
在移動互聯網功能的日益壯大下，互聯網的多種產品也開始向手機平臺移植。與電影廣告和電視廣告相似，植入類廣告就是把各類型的廣告元素完美地植入在該網絡程序內。例如，游戲類植入廣告，在手機游戲當中將某企業品牌標志或商品符號作為游戲中的主要元素呈現，伴隨消費者游戲過程，該商品的廣告信息也就同時巧妙傳遞給消費者。就品牌傳播角度而言，該類型廣告是一種全新的體驗，它用新穎獨特視角讓消費者感知商品。
二、移動互聯網視角下手機廣告存在的問題
伴隨移動互聯網的迅猛發展，移動互聯網廣告的局限性也在日益呈現端倪，此類問題是行內從業人員不可忽視的方面：
1．消費者群體的局限
手機移動互聯網廣告作為手機業務的重要內容，青年是其主要的消費群體。其他年齡的消費層，大部分還處于業務發展的初期。從總體來看，消費者對廣告業務的接收正在改善。受經濟市場與科學技術的影響，各種人群將被社會同化，并且接受廣告服務。而這些群體，同時也是最具潛力的目標消費群體。
2.各類外界廣告的影響
廣告形式的多樣化，很大程度上影響著消費者注意力。先入為主的傳統廣告形式已經深入大眾內心，將傳統的廣告模式轉移到時下流行的互聯網廣告中，消費者會對廣告存在不同程度的抵觸心理，甚至對某種廣告產品產生厭煩心理。為此，更加全面地掌握消費者心理，幫助其糾正對互聯網廣告的抵觸心理，已經成為互聯網推廣必須正視的問題。雖然在互聯網建設初期，很容易受到來自不同路經的影響，但是發展實惠，長遠能有效降低其負面影響。
3.消費者個人隱私的侵犯
現行的移動互聯網廣告市場還有待統一與規范。受各種因素影響，互聯網終端潛存各種騷擾與垃圾短信，嚴重時還有詐騙，這類負面新聞極大地影響了互聯網發展與手機廣告建設。手機互聯網逐漸成為影響社會發展以及不良信息的來源地，同時也讓不太了解市場消費結構與形勢的消費者對廣告信息產生了諸多不信任感。消費者在使用移動互聯網廣告業務時，商家會獲取其地理位置和消費信息，消費者的個人隱私都將有被侵犯的風險。因此，大多數消費者在使用手機移動廣告業務時，對所提供的廣告業務呈現不同程度地懷疑與擔憂。手機互聯網必須建立起有條不紊的管理制度與運行方案，同時政府部門也必須建立起對應的建設方案與法律條例，從源頭上消除影響互聯網正常發展的不良信息。消費者需求與保護隱私就如硬幣的正反，怎樣實現雙贏，就成了運營商與廣告界必須正視的問題。
4.移動互聯網廣告市場的不足
力美廣告公司的有關數據顯示在該公司開始開展移動互聯網廣告業務后，這些業務在公司總業務中的比重已經明顯增加，具體數據為IOS所占比重達35%，而Android所占比重為25%，所占比重最低的為iPad，僅15%。而且國外相關調查發現移動廣告的點擊數量中有接近40%是由于誤按或者欺詐造成的，而真正切實有效的點擊率還不到60%。因此，這種狀況導致了許多廣告對移動廣告失去了信心，對其所能產生的廣告效益也提出了疑問，而這一現象對整個移動廣告市場來說都是非常不利的。
三、移動互聯網視角下手機廣告的營銷策略
在當今社會生活中，廣告營銷起著重要的作用。企業的認知和產品的推廣，很大程度上是依靠廣告的傳播來實現企業經濟效益目標的，廣告營銷的成敗則主要取決于它的營銷策略。
1．培養和擴大用戶群體
手機媒體應用想要盡快實現其營銷目的，不斷地擴大用戶是至關重要的因素之一。目前手機媒體應用的傳播方式主要具有兩種特性：即大眾性與人際性。因此，運營商可以考慮開展一些有效的營銷方式進行宣傳，比如讓用戶進行免費體驗等。通過這種方式可以充分利用傳播的大眾性與人際性，從而使宣傳既有一定的深度，又有一定的廣度，同時能夠開發出大量的潛在用戶。另外，營銷商如果能夠將各種資源充分利用起來，讓更多的人了解手機媒體應用的同時，逐漸形成一種社會文化、社會風尚，進而充分利用消費者之間的傳播途徑，促使手機媒體應用市場需求進一步地擴大。
2．做好產品檢驗與更新工作
當前，將手機媒體應用到市場的最佳出發點是對廣告內容進行定位，利用提供的營銷模式與發展平臺，為用戶展示產品特征與應用過程，從而提高消費者對產品的信賴度與喜愛度，幫助消費者提高購買欲望。
3.做好產品分化與建設
21世紀作為網絡運營的時期，群眾時間開始以碎片狀呈現，怎樣利用發展現狀更好地滿足不同用戶的差異化與碎片需求，已經成為手機互聯網精細化研發的方向。網站平臺是手機互聯網最初的應用方式，在媒體應用途徑日益多樣化的當下，消費者面對多種閱讀途徑、應用軟件、生活主題，很難在有限的時間內快速找出自己需要的應用媒體。對此，運營商與開發商必須結合消費者應用情況與需求，細化產品類別，優化服務過程，盡量與消費者生活習慣靠近，從而幫助他們提高在不同背景與環境下對手機互聯網廣告的滿意程度與應用效率，最后實現對各種群體的碎片時間的高效應用與開發。
4．實時跟蹤并檢測用戶評價
在4G盛行的當下，消費者可以充分利用手機媒體進行多方面的互動與交流，通過客觀、公正的評價產品性能，及時做好數據統計與反饋工作。目前，數據跟蹤已成為智能手機建設與發展的關鍵，所以，在手機互聯網應用與銷售中，做好手機廣告評價的跟蹤與監測尤其重要。在科學技術不斷推進的當下，各種新媒體出現，也推動了市場同質化與競爭趨勢，產品差異越來越模糊，這就浪費了消費者的精力與時間，同時也提高了運營風險。因此，運營商越來越重視和完善各項產品差異與用戶跟蹤，利用不同消費者群體的營銷參與，吸引更多的消費者參與到手機廣告媒體應用中，并且從產品反饋與經驗交流中為手機廣告創造更好的營銷與發展空間。
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近期，聯想推出一款主打自拍的手機――聯想筍尖S90，“筍尖”是“瞬間”的諧音，寓意該款手機可以定格自拍最美瞬間，取得“比美更美”的拍攝效果。據聯想市場部負責人透露，這款產品是針對年輕人特別是90后的使用習慣設計的，且產品名稱也有個“90”，聯想希望通過互聯網營銷提升產品在90后人群中的品牌烙印，樹立手機行業移動化營銷新標桿。
為了實現產品的營銷目標，聯想與騰訊合作，推出“尋找比美更美的筍尖女郎、男神”大型真人征選活動，通過騰訊視頻、騰訊移動端等線上平臺多維度推廣和線下高校落地活動宣傳，吸引了眾多酷愛自拍的90后參與，活動話題持續引爆熱點并引起移動端頻繁轉發。
大平臺、明星疊加效應：全方位曝光拉動用戶數量
一個不容忽視的事實是，騰訊移動平臺有8億手Q用戶、6億微信用戶、4億新聞客戶端用戶，有效地拉動了聯想筍尖手機用戶量。騰訊的數據顯示，在QQ的活躍用戶中，目前90后和00后用戶占到50.3%，90后是騰訊QQ的主要用戶群，與聯想筍尖的目標用戶相一致。
在活動預熱階段，明星與網絡時尚達人紛紛參與自拍，形成了一個注意力洼地，以聚焦粉絲眼球，同時以騰訊鉆石、會員等特權吸引學生參與；明星與筍尖自拍美照在騰訊空間集中展示，可以通過騰訊社交關系一鍵分享；明星與時尚達人自拍教程視頻在騰訊視頻的推動下進行病毒式傳播，通過視頻推薦聯想筍尖手機。
在粉絲效應和騰訊整合性平臺的雙重作用下，與此次活動相關的信息全方位曝光，以立體化的傳播攻勢強化用戶對聯想筍尖手機的認知。
線上線下渠道融合：移動營銷引爆網民自拍
為了吸引90后廣泛參與，騰訊移動端有針對性地策劃推廣方案。“比美更美的筍尖女神、男神”活動在移動端征集，筍尖自拍勇闖三關并分享至朋友圈拉票即可參與抽獎，微信新聞插件引流移動端活動，對品牌和產品進行二次甚至多次傳播。騰訊手Q的“自拍”興趣部落達人炒作自拍熱帖與自拍教程，在移動端掀起網民自拍活動。騰訊視頻量身定制聯想筍尖測評節目，充分展現聯想筍尖自拍“強大+好玩”的功能特性，讓用戶在自拍玩樂中加深對聯想筍尖的品牌認知。
在PC端，騰訊QQ上線Tips與騰訊空間廣點通，把90后精準引流到PC端展示頁面，引起“聯想筍尖”搜索與分享，引導用戶不斷掀起話題。
線上活動精彩紛呈，而線下活動則近距離與90后人群互動。聯想筍尖在中國8所高校舉辦線下掃碼推廣活動，吸引學生深度參與，尋找神秘的“筍尖男神、女神”，縮短產品與90后用戶的距離，強化此次活動的核心訴求。
筍尖封面秀：騰訊傳播的長尾效應
隨著活動接近尾聲，被網友評選出來的五大筍尖登上騰訊新聞客戶端與騰訊視頻閃屏。騰訊時尚、娛樂頻道等娛樂時尚網站給予雙屏關注，顯示了強大的全網影響力。
為了放大“筍尖男神、女神”的影響力，評選出的男神、女神到南北兩大校園與大學生親密互動，并在互動現場使用聯想筍尖手機演示自拍技巧，引導大學生參加“一搜筍尖（瞬間）美”有獎活動。與此同時，把聯想筍尖手機及自拍功能深度植入高校收官活動視頻中，騰訊視頻進行推廣，聯想筍尖手機推廣活動圓滿落幕。
