時間：2022-10-03 09:33:27
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇家電促銷活動，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
夏日行動
（一） 活動背景：
XX家電商場是在今年4月份剛剛步入市場，其地理位置處該市的東
南城鄉交界處，距市中心約有5公里。當地共有大的經銷商4家，地勢較好。進入6月份后，在這個空調銷售的旺季，其競爭對手更是非白熱化。由于該商場成立的時間短，在和供應商的談判力度中并不處于優勢地位，因此向廠商爭取比對手優厚的支持以不大可能，而地處較為偏僻的地理位置則明確告訴經營者，如果沒有有效的措施，旺季的市場將拱手送與對手。 在進入6月中旬，商家的人流量繼而出現下滑的趨勢：據初步了解，
該現象是周邊商場的惡意謠言所造成的，從而在消費者的印象中給本商場造成極壞的影響。
（二） 活動目的：
揭穿競爭對手的惡意謊言，打擊競爭對手，提升電器的銷售量及商場的名氣。
（三） 活動對象：
以有意預購該商場家電的消費者為主。
（四） 活動主題：
火熱6月 ，激情大放送
1、團購可打8.8折
2、現場消費達10000元以上可得大禮一份
3、以舊換新，以舊家電來購買同等家電可有2.2%的優惠
4、活動期間積分為平時的2倍
5、有買有送。若顧客購買彩電、冰洗、空調、煙灶熱等傳統家電產品即可
參與26寸液晶抽獎活動，單件滿1000再抽一次，滿5000再抽一次，2
次封頂。有機會贏取液晶電視、電壓力鍋、電磁爐等大獎，買得越多機
會越大。
6、專車接送（可借鑒大潤發那種免費公交）
（五）活動策略
1：促銷方式
現場促銷，促銷銷售，網絡促銷
2：促銷策略：
折扣、抽獎、禮品、以舊換新、積分、
3：促銷計劃：
手段：前期預熱消費者給予氣氛，給予種種優惠。帶動消費熱潮
優惠期：A團購可打8.8折
B現場消費達10000元以上可得大禮一份
C以舊換新，以舊家電來購買同等家電可有2.2%的優惠
D活動期間積分為平時的2倍
有賣有送顧客購買彩電、冰洗、空調、煙灶熱等傳統家電即
可參與26寸液晶抽獎活動，單件滿1000再抽一次，滿5000
再抽一次，2次封頂。有機會贏取液晶電視、電壓力鍋、
電磁爐等大獎，買得越多機會越大
廣告定位：廣告的投放信息，有利于對本商場活動的定位，其活動最終目的為要迅速提升人氣，提高該活動的銷量，加快腳步進入強銷期減少時間和成本
廣告目的：快速集聚人氣，加強在外的形象，增加銷量，吸引人群
廣告媒介：傳單、報紙、公車投放，網絡、雜志、公車電視、DVD(VCD)廣告主題：抱回家，帶回家，拿回家、送回家
（五） 活動方式：
火熱6月 ，激情大放送
1:：活動時間：20xx年6月19號（星期天）上午09：30
2：活動地點：xxx家電商場現場
3：活動人員：工作人員、現場經理、媒體人員、表演嘉賓、現場觀眾、廚師，消費者
4：人員安排：
現場經理：指導全場工作
媒體人員：漳州廣播電視臺，《閩南日報》
5：活動安排
1)、熱辣四射的開場舞（肚皮舞）；
2）、主持人開場白-------XXX商場老板致辭-------主持人宣布火熱6月 ，夏日活動開始；
3）、歌曲（夏日之歌）；
4）、游戲：“猜猜看”；
現場任何人都可以參加，以小組（人員數為3~6人均可）的形式猜電器的價格猜中或猜的最相近的可得禮品一份。參與人員可得印有XX商場標志的小扇子一把。
5）、小品；
6）、家電一元起拍賣，價高的；
7）、現場抽獎；
8）、靚機展銷、個別家電現場演示（例如電磁爐炒菜、豆漿機、壓榨機等的演示）；
9）、前期活動結束；
注（其外場表演活動期間，室內家電展銷一起進行。）
(七)廣告宣傳
廣告定位：應從消費者心里出發
定位為：6月好禮送不停
買點：售后服務、銷售人員的熱情、優惠、家電質量
廣告形式：傳單、海報、戶外、公車電視投放等
（八）：預算
比較有創意的家電促銷活動方案一
一、期限
自x年x月x日起至x年x月x日止，為期3個月。
二、目標
把握購物，舉辦超級市場接力大搬家，促銷x公司產品，協助經銷商出清存貨，提高公司營業目標。
三、目的
(一)把握圣誕、元旦以及結婚蜜月期的購物潮，吸引消費者對接力大搬家活動的興趣，引導選購x產品，以達到促銷效果。
(二)接力大搬家活動在a、b、c三地舉行，借此活動將x進口家電，重點引向x國市場。
四、對象
(一)以預備購買家電之消費者為對象，以f14產品的優異性能為主要誘因，引導購買x公司家電，并利用接力大搬家活動，鼓舞刺激消費者把握時機，即時購買。
(二)訴求重點：
1.性能訴求：
真正世界第一!
x家電!
2.s.p.訴求：
買x產品，現在買!
趕上年貨接力大搬家!
五、廣告表現
(一)為配合年度公司x家電國際市場開發，宣傳媒體之運用，逐漸重視跨文化色彩，地方性報紙、電臺媒體、電視節目選擇，亦依據收視階層分析加以考慮。
(二)以x公司產品的優異性能為主要誘因，接力大搬家s.p.活動為助銷手段，遵循此項原則，對報紙廣告表現之主客地位要予以重視。
(三)tv廣告，為贏得國際消費者，促銷欣賞角度并重，擬針對接力大搬家活動，提供一次30分鐘實搬、試搬家錄現場節目，同時擷取拍攝15〃廣告用cf一支，作為電視插播，爭取雅俗共賞，引起消費者的強烈需求。
(四)pop：布旗、海報、宣傳單、抽獎券。
六、舉辦經銷商說明會
為配合國際市場開發策略，并增加此次活動之促銷效果，擬會同公司及分公司營業單位，共同協辦年末促銷活動分區說明會，將本活動之意義、內容及對經銷商之實際助益做現場講解，以獲求充分協助。
七、廣告活動內容
(一)活動預定進度表
注：接力大搬家日期定于圣誕前后，理由有二：
1.圣誕前后正是購貨期，應予把握。
2.圣誕前后，是目標市場顧客非常忙碌的時刻;交通必然擁擠，交通問題不易妥善處理。
(二)活動地區
在x國a、b、c三地，各擇具備超級市場之大百貨公司舉行。
(三)活動獎額
1.接力大搬家幸運獎額
(1)a地200名，b地150名，c地150名，如下表：
表5-4 接力大搬家幸運獎地域分布
區 別 次 別
a地 b地 c地
首次抽獎 100名 70名 70名
二次抽獎 100名 80名80名
合計200名150名150名
(2)以戶為單位，每戶限時相同，均為10分鐘。
(3)每戶10分鐘，以接力方式進行。
2.猜猜看活動獎額
(1)完全猜對者一名，與搬最高額者同額獎品，同時猜中者，均分。
(2)附獎5位，最接近搬最高額者，每名贈x品牌家庭影院一套，超抽簽決定。
(四)活動內容說明
1.收件期間：自x年x月x日至x年x月x日，在a、b、c三地舉行試搬，除選定之百貨公司本身廣為宣傳外，并加以錄像拍制現場，節目于x月x日8點檔播放，借以宣傳于觀眾了解活動內涵，同時剪錄15〃cf試搬情況，做電視插播，廣為宣傳，刺激銷售，增加回收件數。
2.分兩次抽獎原因：
①早買中獎機會高，第一次未中，還可參加第二次抽獎。
②活動期間較長，可藉抽獎分次活動，刺激 消費者恢復銷售。
3.參加資格及辦法
(1)超級市場接力大搬家部分
凡自活動日起購買x公司產品價值1000美元以上者，以1000美元為一單位，可向各地總經銷商索取幸運券一張，參加抽獎，多買多送。
①如電視5120美元即送5張。
②幸運券填妥寄x總公司。
③三地各分北、中、南三區，幸運券亦分3色區別。
④以1000美元為單位即贈幸運券一張之理由如下：
不限買x家電方可參加，對所有x公司產品均有相互促銷作用。
b.讓消費者依購買額之多寡，持有較多幸運券，吸引力較強。
c.對預算獎額并無差異。
d.經銷商依各產品之在庫金額請領幸運券，可以其為p.r.用。
e.x公司、經銷店以及參與企劃、活動單位之員工及其親屬，不得
參加比抽獎活動，抽中者如被察覺，視為無效。
(2)猜猜看部分
任何人都可以參加，猜三地各區接力大搬家，搬得最多之金額，猜中者可得同等額之獎品，若兩人以上同時猜中，則均分其獎額。另選數字相近之5人，各贈x牌家庭影院一套。x月x日截止。(來源:中華管理在線)
(3)幸運的新婚蜜月環島旅游
凡被抽中為參加接力大搬家之幸運者，同時又是于此活動期間新婚者，另贈蜜月旅游券兩張，以刺激結婚期x公司產品之銷售。
(4)獎額預算
300萬美元以內。
比較有創意的家電促銷活動方案二
活動背景：目前xx地區的家電賣場主要以打折抽獎為主，贈送禮品為輔的活動形式。xx柳州店(以下凡是出現此店名都用本店代替)如果想在柳州家電市場占有市場競爭力，必須打造新形態的活動模式。所以，我們要不斷組織有主題的促銷活動，結合文體活動，不斷吸引柳州百姓眼球，使本店給消費者耳目一新的活動。
活動目的：
本店美譽度、信譽度日日叫好。所以，為了感謝新老各戶，吸引柳州百姓的更多眼球，讓消費者聚焦本店，不斷提升本店知名度，讓柳州百姓感受到本店折扣風暴和視覺盛宴。
活動時間：4月1日4月30日目標人群:
本次活動意在拉動柳州消費者對本店店的關注。
7重奏分別針對不同年齡、不同階層、不同消費水平的人群進行吸引。 5類人群：年輕時尚男女、新婚夫婦、熱戀情侶、在職軍人、家庭經濟主婦。
活動內容： 一、促銷活動
1主題：一重奏，新婚喜上喜華生送愛禮
內容：凡在4月1日到6月1日準備結婚的顧客和新居入伙的顧客，在本店購買任何產品達到活動數額的都可以選擇新婚禮包，都有機會獲得新婚大禮。
1. 凡在活動當天，購買的消費者，皆可享受8折優惠(部分商品如：手機、剃須刀、相機等)
2. 凡在活動當天，購買的消費者，皆可享受8.5折扣優惠或贈品(部分商品，如電冰箱、微波爐、電視等)
3. 我是阻擊王：凡在活動當天購物滿99元(金額可增加)的消費者，憑借購物小票皆可參加此活動。(一張發票限射一次，直到擊破氣球為止) 備注：以射擊標靶的形式，射擊氣球，氣球內裝上禮品小票。
獎品設置：大勺100、紙抽150個、水杯80個、名牌電飯鍋20個、美的烤箱5個 活動費用：
4主題：四重奏，省電達人大比拼
內容：凡在4月15日4月30日期間，來華生電器購買單品大電的消費者(空調、冰箱、洗衣機、電視、煙灶熱等)皆可參加省電達人活動。 獎勵：1.購買 1888 元 電器的消費者返券：100元電費(代金券) 2.購買2888元 電器的消費者 返券：200元電費(代金券)
3.購買3888元 電器的消費者返券：300元電費(代金券) 4.購買 4888元 電器的消費者 返券：400元電費(代金券) 5.購買 5888元 電器的消費者 返券：500元電費(代金券) 6.以次類推
活動費用：本次活動返券費用5個點 5主題：五重奏，愛他就送他(她) 內容： 1)
1. 凡買情侶配套電器的即可獲得家電的祝福禮品。凡來購物的顧客皆可獲得玫瑰花一支(200支送完為止)
2. 買情侶手機(兩臺機器)的顧客，本店贈送情侶號一對。
3. 與愛人手機配對的顧客(買同一型號)，可獲得華生贈送的話費50元。 4. 凡來本店的客戶，只要出示結婚證明，單品購物滿999元皆可享受8折優惠
5. 凡來本店購物的消費者，可憑購物小票獲得**精美照相館代金券、優惠卡(需要和照相館商定)
6. 廠家提供情人節特賣機型及贈品(手機、數碼賣場要組合出情人節商品套裝)
4月17日-4月26日，消費者購物滿足如下金額者，皆可獲得精美禮品： 滿99元的消費者可獲得精美紙抽1盒 滿199元的消費者可獲得 甜蜜奶鍋1個 滿520元的消費者可獲得 戀愛之傘1把 滿1314元的消費者可獲得 熱戀開水煲1臺 滿1999元的消費者可獲得 青澀愛戀MP3 1臺 滿3399元的消費者可獲得 幸福生活美的烤箱1臺 滿19999元的消費者可獲得 恩愛點滴時尚數碼相機1臺 本次活動促銷費2個點到4個點 2)牽掛金鎖攜手幸福
4月26日活動當天可以憑購物小票(是否可以免費掛鎖)參加牽掛金鎖攜手幸福活動。每位消費者可以憑借購物小票來領取愛情鎖一對，統一掛在本店電器。(活動記錄下來，并用軟文炒作) 3)鵲橋相會本店傳情
4月26日活動當天前來購物的朋友，單品滿99元即可獲得許愿燈一個，晚上7：00在本店電器門口憑借發票統一領取，統一放飛。(活動記錄下來，并用軟文炒作)
活動費用：鎖頭3元/把 共100把 300元
北山費用200元
活動目的：通過一系列活動和大力促銷，確保淡季不淡，抓住國慶商機，并取得銷售上的較大增長。抓住家電下鄉即將結束的商機，提前引爆并釋放消費需求，提高公司商品銷量，提高門店銷售額、提升形象的好機會。
活動主題：眾店齊慶、禮利雙收。
活動時間：9月28日～10月7日
活動門店：杭州、紹興區域的18家門店
活動細則：
1、特價（根據業務經理分配的數量銷售）
（1）32寸液晶一款節能補貼價1098元，型號：樂華32R28
（2）合資5.2公斤滾筒洗衣機元旦價：1599元型號：倍科洗衣機WCE15085P
（3）美的1.5P冷暖空調節能補貼價：1998元型號：KFR-33GW/DY-JM5（R3）家電下鄉
2、全場電器單件滿1000立減200元再送好禮
單件滿1000～2000含1000元減200元
單件滿2000～3000含2000元減400元
單件滿3000元以上及3000減600元
3、買一件送一件
單件滿288元送果盤或雨傘承擔20元
單件滿888元送電水壺或取暖器承擔50元
單件滿1888元送好神拖或爽膚被承擔80元
單件滿2888元送電壓力鍋或電磁爐承擔150元
4、家電下鄉雙倍補貼
雙倍補貼：政府補貼13%+廠家補貼13%，合計補貼26%，廠家補貼13%與送禮活動可重復參加，與直減活動不重復參加。
宣傳方式：
此次活動公司宣傳費用投入超30萬，下表為公司投入明細。
活動執行：
1、宣傳車有商場管理人員帶隊，到鄉鎮進行宣傳，宣傳的過程中，車輛播放宣傳錄音，人員在村口，位置比較好的外墻上貼海報，人群中發放單頁。
2、市區商場人員進小區發放單頁。
3、公交車視頻廣告進行宣傳。
4、商場外門進行帳篷和氣拱門宣傳，帳篷內進行小家電商品促銷。
5、商場內部要求每個包廂至少3張以上POP海報，80%以上商品貼有爆炸貼或者特價牌。
6、氣球布滿商場。
7、禮品統一堆放在一個比較顯著的地方，抽獎和發放禮品統一安排一個人來做。
活動總結：
成功之處：計劃準備充分，門店執行有力；宣傳推廣到位，造勢效果突出；成本控制得當，實現預期銷量。
不足之處：創新點尚待挖掘，促銷方式新穎度不夠。
在今后的活動中要更加注重人員的提升和培訓，力圖在活動期間，每位工作人員拿出最好的姿態和服務質量。
當前很多家電零售企業在做促銷活動時，上層只注重計劃，忽略總結和評估，以銷量為最終指標。下層只注重表面功夫，缺乏直面不足的勇氣。這就導致很多方案過于經驗化，出現的問題和不足不能及時解決，不利于下一次促銷活動的執行。為了一次比一次更好，每次活動都要及時總結，不斷地提升自我，才能收到活動實效。
活動點評：
總而言之，本次促銷活動還是頗多亮點：
首先是目標定位清晰。本次促銷活動主要針對的是一部分消費者購買家電講求實惠，趁著節假日促銷活動的時節，添置家電或者淘汰老舊家電產品，另外一部分消費者是在國慶節期間有婚慶、換新等消費需求的主力消費人群，進而細分了目標市場。根據目標消費群體的需求，合理配置了商品結構，并采取一系列滿足這些人群心理的促銷方式，通過特價、滿贈、送禮、雙補等方式進行促銷，主打“實惠”牌，吸引消費，增加購買機會。
其次是氛圍營造到位。做促銷活動，講究的是一種氛圍，很多時候不一定力度有多大，但是當消費者置身其中的時候，不知不覺就會被這種氛圍所感染，于是不由自主地就會產生消費的欲望。客流量是促銷活動最好的氛圍，促銷活動成功第一步就是宣傳到位，造勢一定要做足，這樣才能把人吸引進來。本次促銷活動前期和活動期，綜合采用了多區域聯動、三輪車游街、農村掛橫幅、宣傳車廣播、報刊做夾頁、小區發單頁、張貼海報、公司短信、掛噴繪、公交車視頻廣告等方式，在活動現場造勢。而賣場內也是通過掛氣球、擺帳篷、氣拱門、堆禮品、每個包廂至少3張以上POP海報，80%以上商品貼有爆炸貼或者特價牌等形式，將氣氛渲染到了頂點。
再次是活動執行有力。再好的活動方案，最終還是需要具體的人去執行，可以說門店現場的執行力在很大程度上決定了活動的成敗。本次促銷活動開始前，公司統一開了幾次門店的協調溝通會，統一了思想，落實了細節，在人員的安排上，各司其職的同時又相互查漏補缺，比如宣傳車，安排了專人帶隊，發單頁的有專人，抽獎和發放禮品也統一安排一個人來做，這樣責任到人，就避免了各個環節出現漏洞。
還有是操作細則明確。細節決定成敗，對于促銷活動同樣如此。很多促銷活動只是一個大概的方案發給門店，具體執行起來的活動范圍很大，哪些禮品該送？送多少？哪些產品可以享受補貼？能不能重復補貼？等等，這些都沒有明確，銷售人員執行起來也沒有標準，最后弄得顧客也不滿意。這個促銷活動一個很大的亮點就是將每個方案的操作細則都文字化，發給銷售人員。比如單價1000元以內，不參加滿減活動，1000元以上商品30%標元旦特價**元，其他商品標上：元旦特惠“立減200”或“立減400”，如還可參加送禮活動的，下方寫上“再送電水壺一臺”等字樣。特價機、工程機、團購等明示商品除外，與直減送禮活動可重復參加，等等。這樣將一條條的操作規則細化，銷售人員也很明確，執行起來就不盲目。此外，活動還對直減+送禮承擔金額進行了預估，設定了減免上限等標準，避免促銷投入過大導致銷而無利。
促銷案例：
靈感來源：
促銷的靈感來自于網上報道的一則新聞“近日，不少新生已經在為即將開始的大學生活添置‘裝備’，各種數碼產品自然不可缺少，‘蘋果三件套’成為標配……”以此為啟發，結合近期的更新換代活動，某賣場在蚌埠市拉開“加油高考生”為主題的7月促銷大幕。
時間：2012年7月～9月
之所以說這場促銷比較特殊，有兩個特別的點，一是促銷時段，選擇在7月～9月的銷售淡季；二是針對人群的特殊性，是基本沒有消費能力的學生。以這兩個特殊的促銷手段和目標人群為促銷關鍵點，聽起來似乎有些冒險，但是通過賣場的精心策劃、推廣以及產品的組合銷售，還是對該門店第三季度的銷售起到了提升作用。
地點：蚌埠市區以及周邊郊縣
蚌埠是安徽省一個地級市，具有三級市場比較典型的特征：消費能力有限、居民收入差距不大、重點需求產品結構較為單一。但近幾年蚌埠作為皖北的第二大城市，得到了政策上的扶持，居民生活水平顯著提升，安徽省內幾大家電連鎖賣場紛紛在此設立分店。
進入7月，空調產品之外的家電品類的銷售進入淡季，各家電賣場中的顧客門可羅雀。但與此同時，7月對于十年寒窗的莘莘學子來講，卻也進入了學業的收官階段，高考成為當季的熱詞。
目標群體：高考生、產品更新換代家庭
高考的學生群體雖然不具備消費能力，但卻是消費能力最強的。手機數碼作為年輕人追逐潮流的必需品，在家電賣場當中的銷售占比逐年提升。加上3C類產品更新換代頻繁、升級較快，儼然成為銷售主力軍。尤其是在高考前后，手機數碼柜臺人頭攢動，與其他品類的“門庭冷落”形成了鮮明的對比。為此，該門店抓住高考這個節點，開始了一場特殊的促銷。
活動詳情：加油高考生！
促銷活動從高考結束成績查詢結果出臺開始，到8月31日截止，先后推出：
“換購風暴”：舊手機、舊家電集中換購，根據產品的新舊程度進行折算，折算券全場通用；
“零元購物會、加油高考生！”：對持錄取通知書的高考學生實行贈機、送獎學金等活動，對本市高考狀元實行真機獎勵活動；
“家有高考生”：針對家電、3C數碼產品進行捆綁式銷售，結合以舊換新雙重優惠，高考準考證、錄取通知書抵用券、以舊換新抵用券，全場通用，等等。
前期宣傳，提前一個月在當地公交車LED顯示屏促銷信息，同時通過網絡、學生常聽的當地電臺投放直投廣告進行宣傳造勢，結合當地電視臺對高考狀元的報道進行媒體曝光宣傳。另外，有條件可以在學生宿舍、教室、食堂校園三大信息集散地派發傳單。
截止8月中旬，活動中雖然數碼手機類產品銷售占了絕對優勢，但是也從側面刺激了消費者對家中原有冰箱、電視、洗衣機以及衛浴煙灶產品的升級換代，通過以舊換新和折算券有三分之二的家庭購買了數碼手機產品，有三分之一家庭購買其他家電產品，還有一部分實行了捆綁式購買，家電+數碼+手機套餐。
效果評估：延長至9月份，扭轉淡季銷售。
8月活動即將結束，零售門店對活動做了評估，由于活動效果顯著，決定延長至9月20日，通過鎖定高考學生對手機數碼產品的需求從而拉動整個家庭對家電產品更新換代的需求。隨著新學期的到來，這項促銷活動也做了微調，將目標群由高考生轉向所有新生群體，并且將活動重點集中在更新換代和折算券上。整個第三季度的大促，無論對數碼手機還是其他家電產品的促銷效果都非常好，從而突破了往年淡季業績平平的狀況。
亮點分析：
時間節點選得好。
時間節點是指所處的銷售季節，是旺季還是淡季？在淡季做促銷，最好是針對成熟和創新產品做提高銷售環節積極性的促銷。成熟產品做穩促銷，創新型產品做創收促銷。選擇高考之后開始大促，以學生群體感興趣的數碼手機作為切入點，從而帶動其他電器更新換代的需求，產品促銷和更新換代同步進行，使消費者有購買愿望、銷售環節有銷售積極性。旺季盡可能減少促銷，甚至不做促銷，實現銷量、利潤的最大化。
宣傳方式選得好。
目標確定之后，要選擇適當的宣傳方式，才能把促銷信息傳遞給目標消費者。傳統的媒體如電視、報紙都是大眾媒體，傳播面廣、影響面也大，但是針對性略顯不足，通常以電視廣告作為主要促銷手段的方式對學生市場而言效果并不明顯。
現在，超過90%的學生通過網絡獲取信息，住校學生還有自己忠實的電臺，另外，學生信息集散地集中在食堂、學生宿舍、教室、公交車等，有條件的話可以在這些地方集中傳播信息，通過這些地點將促銷信息傳播出去，雖然傳播面小但溝通效果增強。繼而通過傳統媒體如電視、報紙、短信等將信息傳遞給最后的買單人——家長。
其實，現在很多商家還在采取DM直投的方式，將商品目錄、商品說明書、訂單、商業宣傳單等通過郵寄或者快遞直接寄給目標消費者。這種方式在校園可以提高廣告影響力，降低宣傳成本。
其次還可以用電子郵件的方式傳遞信息，符合學生的習慣而且速度更快。
活動策劃做得好。
商家通過“零元購機”的方式獎勵高考狀元，既有利于拉近與學生消費者之間的距離，也有利于品牌的宣傳，無疑增強了商家在各大高校學生消費者中的認知度。
以舊換新活動的參與直接調動了高考家庭的連帶消費，很多家庭選擇了數碼手機產品，其淘汰的家電最終也要二次購買，通過雙重折扣，而且以舊換新的品類不限，以“加油高考生”為切入點側面帶動家電全系的銷售。
“加油高考生”前期帶動的銷售相當明顯，后期隨著高考生入校，促銷的焦點轉為產品的更新換代。前期的促銷活動中產生了一種單向購買人群，即參加了“加油高考生”和以舊換新的雙重優惠，沒有實行其他家電產品的以舊換新，后期主攻這批有其他家電潛在購買需求的家庭，同時囊括其他入學的新生。
適時評估靈活變動。
基本上，每次促銷活動結束都要進行促銷效果評估。評估的內容包括，促銷主題是否抓住了客戶的需求和市場的賣點；促銷內容方式是否有新意、是否吸引了既定的目標用戶；創意是否符合促銷活動的主題；是否選擇了目標客戶真正需要的產品；促銷商品的銷售額與利潤是否與預期目標相一致，等等。通過效果評估，避免下次出現不必要的失誤，使促銷活動達到預期的效果。
在自身快速發展的同時，市場環境也是不斷地發生著變化，大型家電連鎖企業的快速擴張也讓市場競爭變得更為激烈，消費需求的不斷升級也要求企業在營銷方式上不斷創新。2011年將是浙江中亮電器有限公司快速發展的一年，元旦促銷活動作為開年第一炮，是否能夠打響――打出聲勢，打出效益，勢必成為影響全年銷售信心和市場拓展的重頭戲。中亮電器全省30余家門店聯動，“買家電，送黃金”，吸引眼球的創新之舉加上細致的前期準備，讓活動早早就成為了街談巷議的話題，隨后掀起了中亮電器元旦瘋狂促銷的熱潮。總結起來，以下幾點至關重要：
細致的市場分析后敲定活動方案
中亮電器最初的市場定位在三，四級市場，僅從目前的市場布局不難看出，除少數幾家分布在杭州二級市場外，其余悉數分布于富陽、臨安，紹興，金華、臺州、桐廬、建德等地區的三，四級市場。在以往的經營活動中，各家門店逐步形成了適應當地市場的宣傳、促銷特色。為了在新年伊始的促銷大戰中獨樹一幟，嶄露頭角，在活動前期的籌備會議上，充分考慮到了城鄉消費者的消費觀念和市場特點，公司最終確定了全省聯動，以真金白銀吸引眼球，以透明低價拉動銷售的促銷策略。
縝密的前期準備確保活動井然有序
1 禮品采購：在對銷售前景進行了客觀的評估后，公司與“中國黃金”展開合作，批量采購了24K中國黃金手鏈、金花生、金鎖和金幣，以供活動所需。同時，作為輔助的其它贈品也及時采購、調撥到位，為各門店元旦活動的順利開展提供了重要保障。
2 宣傳推廣：及時到位的宣傳無疑是促銷活動成功舉辦非常重要的一環。海報，傳單，橫幅、短信、游動字幕在短短幾天內全面覆蓋了中亮電器的經營區域。宣傳品的設計風格上力求簡約而華貴，以金燦燦的色彩渲染金碧輝煌的氣勢，吸引受眾，凸顯主題。最終，鋪天蓋地的宣傳攻勢收到了良好的效果，“買家電，送黃金”的口號一時間為廣大消費者津津樂道。
3 活動方案貫徹：活動籌備期間，公司各部門與門店緊密配合其中涉及宣傳品制作發放，贈品調撥運輸等各個環節。其中，營運部門還深入到門店貫徹活動細則，秣馬厲兵，迎接元旦促銷大戰的開始。
對部分顧客的個性化需求要靈活應對
“買家電，送黃金”活動的主要內容包括購物滿就送黃金禮品(詳見活動方案)，然而在具體的實施過程中，往往有些顧客會提出一些差異化的需求，提出一些變通的贈禮方式。在這種情況下，如果不能很好的應對特殊情況，往往也會造成顧客滿意度降低。因此，為了最大限度地提升顧客滿意度水平，中亮電器針對一些有特別要求的顧客，如不想要活動所列黃金飾品，可以靈活的折價或換贈其它等值贈品的方式進行處理，從而實現了“以顧客滿意為本、以完成銷售為綱”的銷售要求，彌補了營銷策略上的不足。
及時的配送安裝，鞏固后期效果
次好的促銷活動要在各個環節滿足顧客需求，不僅僅是現場管理的到位，更需要整個過程管理的跟進。為抓住元旦促銷的機遇，給2011年全年的銷售奠定堅實基礎，各區域的物流、售后部門進行了緊鑼密鼓的安排，用時間爭效益，用速度保信譽，保質保量完成了元旦促銷后的配送，安裝任務。中亮電器擁有一支專業，高素質的物流和安裝、維修隊伍，憑借良好的商業信譽，“顧問式”的滿意服務，清新的購物環境和及時便捷的售后服務，給促銷活動的落地實施和活動效果的持續提供了保障。
活動小結：好的活動創意需要完備的后臺來支撐
精心策劃方案，領導率先垂范，確保活動拉力。
為確保活動成功，事業部總結以往促銷活動經驗，再次采取認籌的方式推進本次促銷活動。為了提升員工激情，事業部于5月30日召開了規模宏大的動員大會。動員會上全體員工回顧了2015年事業部奮斗歷程和取得的優異成績，激勵廣大員工為“6.10家電瘋搶盛會”再做新貢獻。動員會后事業部安排全體員工進小區、市場、學校、黨政機關、企事業單位等人員密集區發放宣傳單頁，講解活動內容，辦理認籌手續。
為了鼓舞員工干勁，事業部領導班子自我加壓，率先垂范，每人主動承擔200臺以上認籌任務。認籌期間事業部領導班子在微信群內逐日曬單提氣，發獎勵紅包，營造你追我趕的火熱氛圍，激勵了員工干勁，大家認籌情緒高漲，為超額完成認籌打下堅實基礎。同時，事業部利用電視、報紙等媒體，微信公眾號、朋友圈等社交媒體以及親朋好友人脈關系圈等進行了高密度宣傳。6月10日當天萬眾云集家電城，賣場全天顧客絡繹不絕，每個展區都是摩肩接踵，每個交款臺都圍得水泄不通。
低價是促銷活動取得成效的核心。事業部采購部門與廠家反復溝通，得到了生產廠家的大力支持，爭取到了絕對優惠的價格和豐厚贈品。商場與品牌聯手，打破價格壁壘，將產品價格降到最低。以最大誠意感動顧客。為了讓消費者切實感受低價，6月9日晚，各商場對所有商品價格進行了排查，確保活動價格具有競爭力。因為前期認籌到位，宣傳到位，商品價格滿足了顧客預期，6月10日的成交速度大大加快，極大避免了因價格因素流失顧客。
關注細節是促銷活動取得成效的保障。事業部在活動前一個月就開始了精心謀劃，多次召集專題會議，總結以往認籌的經驗，剖析不足，創新認籌辦法。為了體現認籌促銷活動的嚴肅性，6月10日全天閉店銷售，只有認籌的顧客可以進店選購，每張認籌券限購一件商品，享受預交20元抵20元再送禮品的優惠。認籌券不夠用可以現場購買有別于前期的購物券，不抵現，不送禮品，只享受低價。為了避免認籌券流失，9號前剩余認籌券全部收繳，10號所有營業人員不得出入賣場，并嚴格監控現場，杜絕私自售券現象，此舉極大提高了員工的認籌信心和積極性。至6月9號，事業部共銷售認籌券2.1萬張，宣傳受眾8萬余人。短短十天，家電城“6.10家電瘋搶盛會”活動傳遍了大街小巷。
充分調動員工激情，確保活動扎實推進。
充分調動員工積極性是活動取得成效的關鍵。為了提振員工信心，激發員工斗志，針對6.10活動的安排組織，各品牌廠家及員工5月30號在一個大酒店做動員會，參會現場士氣高漲，對賣場行政人員及一線員工進行物質激勵。家電事業部下達了前臺每人35臺，行政后勤人員每人15臺的認籌目標，各部門在動員大會上簽署了完成任務的軍令狀。分別有完成目標35單連休4天假，完成40單獎勵溫泉一日游，完成50單獎勵欒川3日游，完成60單獎勵香港雙飛五日游，現場氛圍大大激勵了在場的每位伙伴。
認籌期間，廣大員工穿著印有“6.10家電瘋狂搶購盛會”的工裝，早出晚歸，托熟人找關系，利用受宣單位早班會、午餐時間宣講促銷活動，即使受眾沒有購買家電意向，也被賣場的執著精神所折服，也有效了提升了賣場的企業形象。為擴大活動覆蓋范圍，連續多天通過電視、報紙、微信、大屏、手舉牌等多媒體渠道進行高密度宣傳，并安排人員到社區、街道、鄉鎮身穿玫紅色上衣發放宣傳單頁，多方整合資源廣泛認籌，發放認籌券3萬張，為促銷活動的成功打下了堅實的基礎。
從5月31號～6月9號，賣場安排每天晨會帶動員工喊口號激勵，每天公布活動成績讓各個員工振作精神，時刻不忘完成自己任務，每位小伙伴走街竄巷聯系熟人，找親戚朋友認籌送券，全體小伙伴身穿紅T恤，每天晚上在自己負責的品牌內進行總結分享。10天時間每天安排臨促20名在7：30～8：30進行各路口舉條幅，上午11：00～12：00和下午4：00～6：00進行舉牌宣傳。10號活動期間，全體員工連續工作17個小時，收款人員工作更是高達21小時，正是大家爭分奪秒的干勁，確保了銷售工作順利進行。
切實做好保障工作，確保活動順利進行。
如此大規模的促銷活動能否順利進行對事業部的組織能力是個考驗。為確保顧客安全、公司財產安全，ERP系統不出問題，事業部各部門召開對接會十余次，數次修改完善運行方案和應急預案。為確保顧客安全，事業部認真排查安全隱患，組織了百余人的安保隊伍，在廣場、賣場門口、電梯、扶梯、疏散通道等關鍵部位安置專職人員。
此舉得到了公司以及各事業部的大力支持，抽調公司安保處、百貨事業部、連鎖事業部的工作人員支援家電事業部，彌補了安保力量的不足，真正體現了公司“一家人，一家親”的兄弟情義。事業部的安保方案和應急疏散預案也得到了公安部門的高度認可，贏得了交警、治安大隊、派出所的大力支持，安排10余名干警，確保促銷活動順利進行，確保顧客安全和企業財產安全。聯通公司安排應急發射車1輛，確保通信暢通。
為確保銷售工作順利開展，事業部積極向生產廠家爭取臨促600余人，組建了1200余人的銷售隊伍。很多促銷人員是來自濟南各大賣場的銷售精英和生產廠家的工作人員，大家相互交流，相互學習，建立了深厚友誼，為共同提高業務素質和銷售能力提供了便利條件。
對于商家（不包括大連鎖門店）來說，好不容易爭取到廠家的促銷政策，但廠家的促銷活動究竟能否迎合當地的市場和現狀，這同樣是個問題。
對于業務員來說，跑上跑下，促銷活動是批下來了，但誰來執行？如何執行得更有效，往往心里一點底都沒有。于是，一整套應付的手段早已誕生：效果好就是自己執行好，效果不好的話，反正促銷政策不是自己定的。
由上我們可以看出，一個促銷活動其實她是牽動了許多人的心，弄不好往往就是不討好的雞肋，互相埋怨，互相指責，互相推諉責任。
因此，我們有必要來正視這個問題。以較成熟的家電行業來看，由于大連鎖的促銷模式很成熟也很固定，本文的重點放在其他類型的經銷單位。
從業務那里找靈感
促銷活動的設定是策劃人的專利么？當然不是。筆者從事家電策劃近10年，認為：促銷創意必須來自終端，來自業務的信息回饋。雖然不必完全遵循，畢竟任何業務都希望假日促銷的政策傾斜于自己，這是不可能實現的。
隨著家電大連鎖賣場的火爆，促銷在每個周末都安排得令人心跳，種種促銷方式對于家電品牌來說都已經演練得爐火純青，信手拈來。同時我們也知道家電行業各品牌之間最大的特色還有產品同質化現象非常嚴重。也正因此，當品牌近似化、產品同質化、營銷雷同化的市場情勢下，促銷更能夠成為家電品牌營銷戰略中可以脫穎而出的利器，成為區隔家電品牌營銷的重要手段。
作為促銷活動的主題和形式而言，創意成份的優劣越來越受到廠商的重視。促銷的本質是為了使得產品在單位時間內得到更快速的銷售，它追求一種銷貨速度，而創意作為區隔品牌產品之間促銷活動優劣的重要依據，好的創意使得銷貨速度正面的增加，因此，創意決定了促銷的速度。
我們說很多產品從功能、價位、品牌形象上比較都差不多，進入一個區域市場的銷售表現往往不同，沿用一句常用的說法：看怎么做了。不錯，關鍵在于如何做，而如何做的前提則是思路。思路決定出路，用行話來說，就是"創意"。創意不僅僅是從廣告美學的角度來看，在營銷層次，我們把他歸結到屬于改變市場的工具。
那這種創意到哪里尋找靈感？是策劃人員道聽途說，閉門造車；還是人云亦云，跟風不已？對于科學化的促銷來說，“點子”已經失去它的歷史意義，筆者看來，一個促銷活動它所涉及的層面很多，其中業務員的協調和參與是很重要的，從業務員身上找促銷的差異，無異于尋找促銷的靈感。
業務員參與促銷策劃，才能執行更主動。 很多人都有這個體會，一個自己親身參與的促銷活動，都希望可以成功，從而享受成功的。展開促銷頭腦風暴的時候，業務員首先參與其中，將各自區域的市場特點展現在市場策劃人員面前，這時，整個市場的情形就相當清晰的浮現在眾人的面前，大環境的掌握，為具體的促銷方案提供了借鑒性的作用。
業務員協助落實促銷細節，勝于臨門一腳。 其次，策劃人員在確定了總體促銷方案的時候，并不能就認為以此執行就行了，那與“大鍋飯”式的促銷沒有兩樣。總體促銷方案只是一種促銷模式，是資源分配的形式而已，業務員的作用還得進行更重要的一個步驟，那就是策劃人員和每一個區域業務一對一的針對促銷活動方案以及可提供的促銷資源進行深入的細節溝通，每個市場每個店鋪每個經銷商都有其各自的資源和特色，針對這些不同的資源和特色，將既定的促銷方案拆開來組裝，形成一個個各自不同組合的區域促銷方案，落實下去才可能得到業務人員的全力配合。當然，這項工作是很繁瑣的，但也只有繁瑣之后，策劃人員對于終端促銷策劃的落實才更有意義。
在這個模式背后，統籌人員也很重要，費用審批、后勤部門的配合，物料的及時制作準備，乃至促銷活動平面設計部分，作為整體中的一些部分，這就涉及到企業內部的溝通和配合。內部通暢才能外延到內外通暢，如果企業內部都不調順，各個環節雜七亂八，到經銷商層面，更是一團糟。
放心讓商家去執行
為什么不是“放手讓商家去執行”呢？雖然只是一字之差，但他的含義是完全不一樣的。不放心的放權，只是讓權，別人執行不好的話，就更有口舌之辨。從另一個角度說，如果不讓商家執行的話，讓業務行么？比如購機贈禮，業務每天擰幾個禮品給促銷員，這個場走一下，那個場招呼一聲，奔走于終端店鋪之間，只為帶幾個禮品給促銷員。道德稍差的，隨手送給某一個美女或者和其他廠家業務交換禮品都有可能。
目前很多企業幾乎都是這種做法，到了節日的時候，開車送禮品是常見的事情。平常節假日，就是擰著幾個禮品搖曳于各個商場或店鋪。
促銷資源一定是由業務首先分配的。筆者認為，分配的額定資源在業務層面已經考慮了各個區域各個店鋪的差異，從而根據總額度分配好了各自的促銷資源，因此到這個階段，業務員已經完成了執行的初期階段，那后期的執行最好是交付商家來做。而后期執行的焦點就體現在禮品資源、費用支出等硬性資源上。
1，商家需要禮品的控制權。
禮品、宣傳用品到達不了商家的手中，他們就會認為促銷只是廠家自己的游戲，怎么玩和自己無關；在這種心態下，商家的中層干部以及廠家的促銷員更熱衷于對禮品的二次剝奪，筆者就曾遇到這樣的情況，五一假日促銷，某柜長一看到廠家的業務員擰來了禮品，就滿臉堆笑，毫不客氣的拿走一個，業務員迫于熟臉的緣故，不好得罪，只得贈送；到了促銷員手里，由于缺乏相應的監督，往往也會出些問題。
而目前大商家采取的做法就是統一促銷禮品的控制權，所有品牌的禮品資源都放在某一個地方存放，只有在銷售發生的時候才允許使用，這就杜絕了大多數錯誤的禮品支出。
2，商家統籌促銷費用支出更利于整體旺場。
我們從蘇寧、國美的身上就可以看出，每到節日，廠家就得繳納不同數額的促銷費用，供商家統一支配，進行整體促銷。這種明顯的效果對于其他類型的經銷單位是一個提示，更是一個借鑒；對廠家來說，就同樣也是一個信號。
由本人牽頭策劃組織實施的“酷熱炎夏，清涼美菱”促銷活動（活動文案見中國營銷傳播網文庫），經過兩個雙休日在蘭州蘇寧電器、西寧蘇寧電器、銀川大中電器三省會城市重點家電零售賣場的初步實驗，取得了良好的促銷效果。三個賣場美菱冰箱的日均銷量業已由活動前10臺提升到15臺左右；美菱專柜呈現人頭竄動，購買踴躍的罕見熱賣景象。同時引起品類內同行和商場企劃、營銷經理的高度關注和肯定性評價。蘭州蘇寧電器總經理張治國先生的評價可能最具有代表性：“美菱冰箱近來的銷售量猛增，比較反常，我們能否請他們過來介紹一下經驗？”
同行、商場人士、參與消費者的對此次假日售點促銷活動的褒揚以及活動令人比較滿意的效果，并沒有使我們知足不前。相反，經過通過對活動實施的過程監控監控，我們發現此次活動存在策劃的不周全和活動知曉程度低的問題。表現在：
1、費用預算不足，無法滿足光臨美菱專柜的所有目標顧客的需要，而將活動范圍局限于現場購買或咨詢美菱產品的特定顧客群體。還有，對于現場我司促銷人員沒有很好地宣貫此次促銷活動的增強品牌親和力的取向，致使促銷員想當然地否定購買了競品的消費者參與活動。反而，招致被排除在此次活動之外的顧客的非議和批評。這種情況實際違背了我們策劃此次假日售點促銷活動以提升美菱品牌親和力、時尚化、人性化的本意，沒有很好地實現光臨美菱專柜全部顧客的公關目的。
2、由于我們策劃初期沒有考慮到此次活動的知曉度問題。造成很多消費者不知情，按照正常消費習慣直接在競品專柜購物。沒有達到我們當初預想的吸引當日活動商場冰箱專區顧客總流量70%以上的目的。因為，吸引冰箱消費的目標顧客，只要給我們光臨美菱專柜的機會，我們的假日促銷員（5人）、辦公室假日站柜工作人員（3人）、我司直聘促銷員（2人）就可以通過贈品促銷、假日特價、假日加贈贈品等假日市場資源，促進消費者購買美菱產品，提高成交率，使活動商場假日銷量完全可以提高到更高的水平。
由此，我們擬從下周雙休日開始，展開對此次促銷活動的包裝，并通過對我司假日促銷人員進一步培訓，以提升本次假日售點促銷活動的效果。
我們將從以下幾個方面，加以改進：
一、爭取活動商場管理部的支持，售點特價、促銷、假日售點活動的專項海報，在活動商場美菱專柜、客流量大的電梯口、收銀臺、共享空間等處張貼，達到讓更多消費者知曉參與活動的目的，提高美菱專柜人流量，最終達到提高成交量和擴大品牌宣傳的目的。
二、爭取活動商場店堂廣播、企劃宣傳等部門的支持。我司針對此次假日促銷活動擬訂300字左右煽動性強口語化的廣播稿，利用小禮品公關，要求其保證播出頻率和質量。盡可能擴大此次假日售點促銷活動在商場整個樓體內消費者中的影響。同樣，利用制冷家電旺季期間，各商場的整版報紙廣告和在各電視臺黃金時段的滾動字幕廣告、電臺廣告投入不斷加大，廣告量和影響力都較大的特點，我們已經通過與活動商場相關部門溝通和公關工作，達成協助我司200字左右此次活動信息的意向。將此次促銷活動納入消費熱點的范疇，以提高受眾對此次假日售點促銷活動的關注程度。
三、對活動商場美菱專柜我司假日工作人員進一步培訓。我們要求假日促銷員、辦公室假日站柜人員、直聘促銷員必須做到：活動期間通過八點半晨會明確當日銷量目標，團隊努力，確保完成或超額實現；吸引更多消費者參與，而不得排斥非美菱顧客參與。
最后，通過上述改進我們相信基本可以規避前期存在的問題，達到提升此次假日售點促銷活動效果的目的。當然，這有待于下周實踐的檢驗。
去年五一節前夕，筆者接到一個縣級市的家電零售賣場的咨詢項目，項目伊始就要為這家賣場做五一黃金周的促銷方案設計。這個促銷的操作過程或許對企劃經理們在策劃十一黃金周促銷活動時有所幫助。
說實在的，操作慣了北京這樣一線城市的零售賣場的促銷活動設計，對于純粹屬于農村市場的促銷，還真的不敢說十拿九穩。因為這兩個市場的消費習慣、消費心理、消費能力迥然不同，原有的操作習慣和經驗在這樣的區域基本上完全失效，另外外部協作單位的能力也不一定能夠跟得上，這些都可能是達成這次任務的障礙。但是成功的企劃來自于對客觀規律的尊重，而不是簡單的經驗復制，只要認真遵守工作程序，實現既定的目標任務還是完全有可能的。這次促銷的結果也表明這種想法是正確的，筆者的企劃案經過實戰的檢驗被證明是有效的，最后的實際成果是：客戶2006年五一黃金周銷售同比增長68％，毛利額同比增長48％。而對手僅實現了15％的增長，實現了鞏固和提高市場地位的目標。
現在筆者就把去年的操作思路剖析如下：
在進入正文之前，我還是先對客戶方的情況做個介紹。客戶方是一家全國百強縣的零售龍頭企業，在市區傳統的商業核心地帶，但是這種位置上的優勢正在隨著城市的發展發生變化，有被邊緣化的趨勢。該企業經營三類零售業務：百貨、超市和家電，這三類業務都處于當地市場的龍頭地位，但是和競爭對手的差距越來越小。企業也意識到了這種潛在的威脅，正在設法擺脫這種局面，維持龍頭地位。
這次項目合作的是家電業務。家電業務是獨立的兩層門店，營業面積兩千多平，所經營的商品品類齊全。市區上規模的競爭對手有三家，其中一家距離較近，經營狀況較好；另外一家距離較遠，經營一般。
雖然這是一家家電賣場，但是在操作中所蘊含的一般規律適合所有的零售企業，希望這篇文章能對苦惱于促銷策劃的朋友們有所幫助。
一、促銷目的和對象
這次促銷活動的目的應該非常明確，就是獲得銷售和利潤的增長，實現市場地位的鞏固和提升。由于市區人口只有12萬左右，僅僅向市區人口促銷是難以實現銷售的大規模增長，所以促銷的對象應該包括縣域內的所有農村和鄉鎮居民，甚至包括距離本市較近的臨縣農村和鄉鎮居民，盡量擴大促銷所能影響的市場空間。
二 市場分析
市場分析是認識和理解市場的必需過程和手段，只有理解市場之后才有可能抓住當地市場運行的本質，找到當地消費者樂于接受的促銷方式。
市場環境的分析應該遵循“322原則”：
“3”是指對當地市場的分析主要從當地經濟環境、企業所在行業環境以及企業所經營各類商品的行業環境三個方面進行；
“2”是指對這些環境的分析應該從全國和當地兩個層面進行；
第二個“2”是指對企業所經營各類商品的分析要從歷史和現在兩個維度分析。要分析每個品類的各個品牌的銷售銷售占比、每個品牌的細分類銷售占比、每個品類的細分類占比以及每個品類的價位段的銷售占比情況，找出每個品類的優勢品牌、優勢細分類和優勢價位段，和每個品牌的優勢細分類和優勢價位段，為找出重點促銷商品做好基礎。這些分析有助于操作者掌握消費者需求的結構和變化節律，不但對銷售的靜態結構有一個深入的認識，還要對銷售的動態變化有一個方向上的把握。
經過這樣的分析就能夠找出企業的經營在行業中處于什么樣的位置，以及企業所經營商品的發展趨勢，就能找出適合企業特色的促銷模式和商品促銷方向。
循著這樣的思路，筆者對該企業的市場環境分析如下：
從整個市場環境看，該市是全國百強縣，城鎮居民人均年可支配收入達到10900元，農村居民人均年可支配收入達到5570元，社會消費品零售總額2005年較上年增長15％。城區有15萬人口，整個縣域有80多萬人口，整體上看，有較好的消費能力和較好的消費意識，整個市場基礎良好。
從主要的競爭對手凱客的情況看，過去和現在市場占有率一直被壓在15％，雖然距離我們較大，但是這個占有率的絕對數字還是不小的，因此我們還要小心應對。在對手的內部管理上，家電板塊是整個商場的一個部門，所以在操作上會受到很大的限制，在形象上也不如客戶方作為一個家電專業店那樣鮮明。對手雖然在經營的品類結構上和我們一致，但是其每個品類的品牌豐富程度和我們有較大的差距，這就給我們留下了操作空間。
從企業經營的商品看，歷史銷售數據分析顯示，在門店經營的九個大類商品中，彩電和冰洗的銷售在門店的占比接近70％，這和上一級市場的消費結構有很大的差異，說明了本區域消費者仍然處于傳統家電的消費階段，電腦和通訊的消費需求處于待開發狀態。
從彩電的銷售情況看，今年的銷售較去年同比略微下降，這和彩電目前的總體走勢不相符合，也和上一級市場的走勢有一定的差距，這種差距可能是消費能力梯級分布造成的。從彩電行業的發展趨勢看，彩電在平板升級的拉動下，產業銷售規模較去年有10％的增長，從結構上看，CRT電視的銷售在萎縮，增長主要是平板電視的帶動。而本區域平板電視銷售沒有得到相應的增長，CRT電視的銷售也萎靡不振，所以彩電的銷售處于“青黃不接”的狀態，故表現為銷售的下降。
冰箱在客戶方的銷售較去年相比，有較大幅度的提高，主流需求集中在200L左右、價格在2000～3000元之間的商品，而且農村居民的消費占比較高，并且有繼續增加的趨勢，這和其它的縣級城市的情況有很大的差異，是本區域消費的一個特別之處。
洗衣機的市場需求主要集中在全自動洗衣機上，雙桶洗衣機的銷售量雖然比全自動略大，但是由于單價偏低，在銷售額上仍然低于全自動洗衣機。滾筒洗衣機的消費主要集中在城區，銷售占比在20％左右，由于其較高的價位，即便是促銷，銷售仍然不會有大幅度的提升。
由于新興的數碼和手機類商品主要采取固定收益的合營方式經營，促銷上受到一定的制約，不如其它自營商品那樣容易發揮。
其它品類的銷售在門店中的占比總體只有30％多一點，在這里不再一一贅述，簡而言之，小家電類消費需求集中在電磁爐，空調類集中在柜機，廚衛類集中電熱熱水器，手機類集中在1000元以下的彩屏手機，電腦類集中在3000～4000元之間的臺式機，碟機類集中在399～499元之間的DVD，影院類集中在800～1500元之間的低端商品。
三、確定促銷的重點
根據上述分析，我們認為該企業的家電賣場還處于傳統的商品銷售結構狀態下，仍然以傳統的彩電、冰箱、洗衣洗三大類商品銷售為主，在一二線市場銷量較大的通訊類商品在這里是弱項。結合這些分析，最后確定了本次促銷的重點工作。
1 抓住重點品類的重點細分類、重點品牌
根據“二八原則”，這兩個品類在門店的銷售中占比達到70％，做不好這兩個品類的銷售，促銷就不可能成功。
彩電的重點在平板，平板的重點在液晶電視。根據上一級城市市場液晶電視的價格走勢，今年五一期間32寸液晶電視的價格可能會降到5000元左右，37寸的液晶電視可能降到7000元左右，其它型號的電視也會跟進，如果是這樣的話，液晶電視的銷售會有突破性增長，所以前期談判的重點要緊盯液晶的價格變動，店面促銷的設計上也要偏重高端拉動。
冰箱和洗衣機的重點非常明確，冰箱的促銷重點就是200L左右的商品，洗衣機的促銷重點就是全自動洗衣機，這兩類商品的銷售增長在于農村消費的拉動，店面促銷的設計上要重點考慮怎樣吸引農村消費者到門店來。
其它類的商品雖然在銷售總額中的占比較小，但是操作思路和重點品類一樣，把促銷重點放在重點品牌、價位段上。
2 重店面營銷，輕商品營銷
由于在我們和對手之間存在嚴重的同質化：商品一樣，品牌一樣，價格一樣，廠家提供的品牌活動也一樣，這些因素都是由供方控制的，企業很難改變。這種情況下，去除企業影響力因素，消費者去哪里消費都一樣。所以我們把本次促銷的重點放在店面促銷活動上，設計出有力度、更豐富的門店促銷活動，突出我們和對手的差異。
3 聯合促銷
促銷受益者不只零售門店一方，所有的受益者都應該參與到活動中來，聯合所有可以聯合的力量，共同做好黃金周促銷。對于供貨商的支持最好以比較隱蔽的店面促銷的形式出現的，而不是以某一品牌的名義出現，所以也不會引起供應商和競爭對手的矛盾。
4 注重高端的促銷
促銷在一般的情況下，銷售量都會有增長，但是銷售額的增長有時候會不明顯，原因在于特價機銷售占比過大，由于客戶方所處市場是全國百強縣，以往的銷售記錄顯示其有較高的消費能力，但是過去不注意對高端消費人群的促銷，使這部分消費最后都流向了上一級城市市場了。因此，為了促銷獲得一個明顯的效果，本次促銷在設計上一定要對高端商品加大力度。
5 “人無我有”品牌的促銷
這類品牌是企業的一個重要資源，不能拼價格，主要以隱性的買贈促銷拉動銷售，以保證毛利。
四、設定目標
促銷活動必須要有目標，而且要把目標分解到每一天、每一個品類、每一個品牌、每一個促銷員，甚至要求促銷員計算出每一個小時出貨量，我把這稱為“壓力傳導體系”，目的是使各級人員都能明白自己所承擔的目標。這樣做的好處就是當促銷員感到有壓力時，他們就會主動想辦法整合各方面的資源，這樣無形中就配合了管理者的工作。
在設置目標的時候，要保證目標有合理的挑戰性，同時要和管理人員說清楚目標值怎樣確定出來的，有利于樹立信心。下面是項目中的一個示例。
目標：
五一當天：180萬
五一七天：600萬
目標是這樣確定的：
2005年10月1日的實際銷售：110萬
以50％的市場占有率推知當時市場總量為：220萬
市場的自然增長幅度為：20％
得知：2006年5月1日預計市場總量為：264萬
根據經驗推斷，促銷活動刺激市場增長率為15％
促銷活動刺激的市場規模增量到：1.15×264萬＝304萬
以目標市場占有率60％為目標，2006年5月1日的銷售額為：182萬
過去經驗表明五一當天的銷售占七天的30％，推知五一黃金周期間銷售規模應在600萬左右。
這個計算過程是和銷售管理人員一起進行的，每一個比例大家都是認可的，雖然最后大家對推算出來的“天文數字”感到吃驚，但又覺得有道理，從邏輯上難以否認，這已經初步建立了信心。
五、活動策劃
具體促銷活動的策劃，可以分為兩類。一類是由供貨商提供的品牌活動，這類活動一般“你有我有大家有”。即供貨商為了平衡各家零售客戶的關系，這樣的明面上的活動，每家的支持力度都一樣，這種活動稱之為產品促銷；另一類是零售門店自己舉行的促銷活動，但是活動的資源有零售企業自己的，也有供貨商提供的，這類活動稱之為店面促銷。這類活動不針對哪一個品牌、哪一類產品，即使供貨商提供了資源，但是在使用的時候是以零售商的名義出現的，所以不容易引發競爭對手跟風向供貨商索要同樣的資源支持，這樣的資源使用方式，供貨商也更容易接受。
（一）產品促銷
對于產品促銷，我們當時認為，五一黃金周是非常重要的促銷機會，不用我們催促，各廠家就會設計自己的促銷活動和競爭品牌競爭，由于市場空間較小，供方也不可能給我們優于對手的活動，否則很難平衡雙方關系。所以本次促銷的產品促銷部分以各供應商的活動為主，我們要做的就是提供銷售信息給供貨方，引導供貨方把資源用在最有利的地方。
（二）店面促銷
由于產品促銷整個市場都一樣，和競爭對手的區分就在店面促銷上了，而且這是打贏這次促銷戰的關鍵所在。企劃人員最頭痛的工作就是店面促銷活動形式的創新，不管是企劃人員自己還是零售企業的高層管理人員都希望本企業的活動形式上有所突破，這種想法是好的，但是我認為這樣做的結果很可能是舍本逐末。
促銷活動要想產生效果，關鍵是要抓住顧客的心，抓住顧客的需求變化，促銷活動的形式是為這種目的服務的。前面的市場分析就是要找到顧客需求變化的軌跡，促銷的重點也是據此確定的。所以哪怕是最樸實無華的促銷活動形式，只要活動的實質內容能夠貼近顧客的心，就能夠打動顧客、吸引顧客。
為此，我們決定本次活動不求新，但求豐富，一共設計了九大活動：
·買贈活動
買贈活動很常見，很多人認為常用的促銷方式效果不會很好，這是一種誤解，效果好與不好，關鍵還是要買贈的結構設計。在一些市場里，使用過于新奇的促銷方式作為主活動反而存在一定的風險。買贈有單品買贈，即購買價值多少的商品贈什么樣的禮品，它的優點是一張小票對應一份贈品，費用容易控制；另外一種就是累計買贈，即單個消費者累計購物達到一定的額度可以獲贈什么樣的禮品，它的優點是贈品價值較大，鼓勵一站購物等。對于這次促銷我建議客戶方采用累計買贈。
買贈活動能否吸引人，關鍵在于買贈結構的設計，這是一項技術性很強的工作。買贈的結構設計是一個非常重要的工作，結構設計合理，就能抓住核心消費人群；同時又是工作量非常大的一項工作，因為沒有銷售管理信息系統，大量的工作需要手工進行，這是三四級市場零售操作的弱項。
·有獎猜謎活動
共設謎語200條（憑當天購物小票參加）
·樂翻天
購物500元以上，憑當天銷售小票參加活動，類似“幸運52”中的砸金蛋；
·以舊換新
·樣機處理
·先到有禮
·驚爆機抽號
特別低價商品，開門營業時排隊抽號購買；
·星光夜場，率先啟動“五一”快樂之旅
·婚慶套餐激情放送
每一項活動的后面都附有活動執行人、執行地點、注意事項以及費用預計，方便檢查落實。
（三）活動之間的邏輯關系
活動的設計不能是想到什么就開展什么活動，這樣促銷活動之間就會缺乏配合。活動之間的邏輯關系很重要，我們對上述活動賦予了不同的功能：
1）差異化
購物買贈、婚慶套餐的作用是和競爭者區分開來，因為兩家的買贈結構和贈品力度是不一樣的，誰的買贈更有吸引力，就看在市場分析上下的功夫了；
2）先聲奪人、先入為主
星光夜場活動的目的是提前啟動促銷活動，讓一部分消費者先了解本店的促銷活動；
3）聚集人氣
搶購抽號活動目的是一大早就在店門前聚集一大批消費者，縣城的市場范圍較小，對其他門店或者后到的消費者有強烈地吸引作用；
4）帶動成交
先到有禮活動是要一開門就要有成交，帶動其它猶豫不決的消費者快速采取購買行動；
5）趣味活動
五一假期是人們休閑娛樂的時候，人們除了購物，還有娛樂放松的要求，樂翻天、猜謎活動給來店購物的消費者增加了購物樂趣，改變傳統的購物體驗。
6）拾漏補遺
以舊換新、樣機打折不是主活動，只是考慮到消費者可能有這種需求，盡量全面的滿足市場需求，這樣也使得活動比較飽滿。
六、資源談判
活動策劃好了，方案的執行需要資源的支持。資源有兩個來源：本企業和供貨商。本企業的資源方便調配，關鍵是供貨商的資源到位情況，它影響著活動的效果，也影響著收益估計，當然資源談判在很大程度上取決于零售企業的資源使用能力，因為供貨商也要考慮投入產出比。
資源談判也有技巧。供貨商的資源可以分為兩類：公共資源和彈性資源。公共資源是所有零售商都能夠享受到的，在零售商之間是公平分配的，常常體現為以品牌名義出現的促銷活動。彈性資源的使用和在零售商之間的分配是隱蔽的，一個零售商不知道另一個零售商從供應商那里取得了多少資源支持，零售商從供貨商那里取得了這種資源支持后，以自己的名義匯總使用，最終體現為零售商促銷活動資源。
公共資源和彈性資源在一定時期的總量是一定的，因此二者之間是一種此消彼漲的關系，如下圖：
在平時，供應商很少有統一促銷的計劃，資源的使用基本上以零售商的申請為主，所以彈性資源在其總資源中的比例較大；但是到了大型節假日促銷的關鍵時刻，供應商的資源使用首先是對抗其競爭對手，由于是大型節假日，各個供應商投入的資源都非常大，只留下很少一部分用作應急資源，比如應對零供突發矛盾、競爭對手的突然襲擊等。所以在五一這樣的重要節假日促銷活動中，本企業如果具有相對于競爭對手的談判優勢，就盡量多地占有供應商已經稀少的彈性資源，不給競爭對手留下談判余地。
對于談判到位的資源一是要隱蔽使用，一面給供貨商帶來零供矛盾，二是要認真使用，保證促銷活動的效果。這樣以后的資源申請會更容易獲得支持。
七、收益估計
一個完整的促銷方案，必須要有對收益的事前估計，給活動指明方向，也為事后檢討活動效果制定一個標準。
前面已經有了銷售目標，考慮活動期間特價機的銷售帶來銷售結構的變化，這個變化會影響利潤水平，再結合活動投入費用的水平，基本上可以計算出本次促銷的利潤情況。
八、傳播計劃
三四級市場的傳播特點和一級市場有明顯的差異，在一級市場里促銷傳播主要以報紙為主，但是在三四級市場里，消費者主要是城區居民和農民，居住相對分散，則主要以小區傳播、DM傳播、電視字幕為主。因此，在傳播之前，要求工作人員對小區可利用位置提前調查、落實，對下鄉發放DM的路線做好規劃，并配合檢查措施。
九、其它配合措施
為了營造賣場銷售氛圍，對于一些輔助物資，事前統計好種類和數量，并確定好到位時間，保證行動協調一致。這些物資包括吊旗、地貼、樓體豎幅、指示牌、特價簽、POP、DM制作等。這些物資的制作質量和速度關鍵看當地市場協作單位的能力如何，在操作上不能太過苛求；另外一方面，一二級市場的操作標準肯定會帶來高成本，效果方面也不一定討巧。
戶外靜展、路演也是不可缺少的活動，需要和供貨商提前約定。這樣的時候，往往是知名品牌忙不過來，小品牌則希望天天做。所以一定把握好一個原則：大品牌放在重要的時間段和位置上。
十、意外控制
大型的促銷活動，安全是第一位的，一定要注意消費者和商場的安全。
有一些活動容易引發消費者之間的爭執，而且在人多的時候，人們容易有不理智行為，所以一定要注意控制。如特價機抽號時，有人很早就來排隊，但是有的人來的晚還要加塞，這種情況事前要有所安排，要有人維持秩序，保證活動井然有序進行。
一、期限
自xx年xx月xx日起至xx年xx月xx日生，為期3個月。
二、目標
把握購物，舉辦“超級市場接力大搬家”，促銷xx公司產品，協助經銷商出清存貨，提高公司營業目標。
三、目的
（一） 把握圣誕、元旦以及結婚蜜月期的購物潮，吸引消費者對“接力大搬家”活動的興趣，引導選購xx產品，以達到促銷效果。
（二）以xx公司產品的優異性能為主要誘因，接力大搬家s.p.活動為助銷手段，遵循此項原則，對報紙廣告表現之主客地位要予以重視。
（三） tv廣告，為贏得國際消費者，促銷欣賞角度并重，擬針對接力大搬家活動，提供一次30分鐘實搬、試搬家錄現場節目，同時擷取拍攝 15’’廣告用cf一支，作為電視插播，爭取雅俗共賞，引起消費者的強烈需求。
（四） pop：布旗、海報、宣傳單、抽獎券。
四、舉辦“經銷商說明會”
為配合國際市場開發策略，并增加此次活動之促銷效果，擬會同公司及公司營業單位，共同協辦“年末促銷活動分區說明會”，將本活動之意義、內容及對經銷商之實際助益做現場講解，以獲求充分協助。
五、廣告活動內容
（一）活動預定進度表
注：“接力大搬家”日期定于圣誕前后，理由有二：
1． 圣誕前后正是購貨期，應予把握。
2． 圣誕前后，是目標市場顧客非常忙碌的時刻，交通必然擁擠，交通問題不易妥善處理。
（二）活動地區
在xx國a、b、c3地，各擇具備超級市場之大百貨公司舉行。
（一） 活動獎額
1．“接力大搬家”幸運獎額
（1）a地200名，b地150名，c地150名，如下表：
“接力大搬家”幸運獎地域分布
（2）以戶為單位，每戶相同，均為10分鐘；
（1） 每戶10分鐘，以接力方式進行。
2．“猜猜看”活動獎額
（1）完全猜對者一名，與搬額者同額獎品，同時猜中者，均分。
（2）附獎5位，最接近頒額者，每名贈xx品牌家庭影院一套，超抽簽決定。
（四）活動內容說明
1．收件期間：自xx年xx月xx日至xx年xx月xx日計xx于xx年xx月xx日至xx月xx日之間，在a、b、c3地舉行試頒，除選定之百貨公司本身廣為宣傳外，并加以錄像拍制現場，節目于xx月xx日8點檔播放，借此宣傳于觀眾了解活動內涵，同時剪錄15’’cf“試頒”情況，做電視插播，廣為宣傳，刺激銷售，增加回收件數。
2．分兩次抽獎原因：
（1）早買中獎機會高，第一次未中，還可參加第二次抽獎。
（2）活動期間較長，可借抽獎分次活動，刺激消費者恢復銷售。
3．參加資格及辦法
（1）超級市場接力大搬家部分
凡自活動日起購買xx公司產品價值1000美元上者，以1000美元為一單位，可向各地總經銷商索取幸運券一張，參加抽獎，多買多送。
以黨的十七大和十七屆三中全會精神為指導，深入貫徹落實科學發展觀，堅持擴大內需、統籌城鄉發展的方針，發揮財政政策對擴大農村消費的職能作用，完善農村商品流通體系，調動農民購買家電積極性，改善農民生活條件，促進社會主義新農村建設。
二、家電下鄉政策規定
（一）補貼對象及標準。在全市范圍內具有農業戶籍的農村居民在家電下鄉推廣時間內，購買規定的家電產品，給予銷售價格13%的資金補貼。補貼資金由中央和省級財政分別負擔80%和20%。每戶限購補貼范圍內的彩電、冰箱(冰柜)、手機和洗衣機4類產品各1臺(部)。
（二）家電下鄉產品及價格。納入補貼范圍的產品包括:彩電、冰箱（含冰柜）、手機、洗衣機4類，最高限價分別為彩電2000元、冰箱(冰柜)2500元、手機1000元、洗衣機2000元。具體品牌、規格以商務部、財政部招標公告為準。
（三）起止時間。家電下鄉實施時間暫定為4年，從2008年12月1日開始到2012年11月底止。
三、銷售企業、銷售網點確定和要求
（一）銷售企業和銷售網點的確定
1、銷售企業的確定。經省商務廳、財政廳推薦，由商務部、財政部招標確定。
2、銷售網點的確定。由縣區經貿局根據本方案規定的銷售網點備案條件，結合中標銷售企業的銷售網絡(含直營、加盟或授權的網點)，確定家電下鄉銷售網點。凡“萬村千鄉市場工程”承辦企業經營家電業務，并具備條件的鄉鎮級農家店，在與中標流通企業簽訂加盟或授權協議后，應優先確定為家電下鄉銷售網點。
(二)對銷售企業要求
1、建立機構制定方案。各有關銷售企業要建立由主要負責人掛帥的家電下鄉工作領導班子，確定工作機構和人員，落實工作責任，制定市場測算、宣傳、農村網絡建設、保障和應急措施等具體操作方案，統籌協調內部各環節工作，做到運轉高效，反應快速，確保家電下鄉工作順利進行。
2、加快家電銷售服務網絡建設。各銷售企業要確保銷售和服務網絡覆蓋全市10個縣區，每個鄉鎮至少要設立1個家電下鄉銷售網點。
3、規范促銷行為。促銷活動要認真執行商務部《零售商促銷行為管理辦法》，尊重社會公德，遵守商業職業道德，誠信興商，不得開展低級庸俗的促銷活動，不得擾亂市場正常的競爭秩序，不得侵害國家、消費者和其他零售商的合法權益；嚴禁市場壟斷、相互壓價等不正當競爭，不得借用家電下鄉的名義，進行與家電下鄉無關的商業促銷活動；開展家電下鄉促銷宣傳活動，其宣傳內容應當真實、合法、清晰、明白，不得使用含糊的、易引起誤解的語言或文字；要充分利用家電下鄉的相關政策，以豐富多樣的形式，做好旺季促銷活動。
4、保證中標產品貨源充足。要做好貨源組織工作，確保及時將家電下鄉的中標產品配送到各銷售網點；要嚴把產品準入關，杜絕假冒偽劣、以次充好和不在中標范圍的產品進入家電下鄉流通網絡。
5、嚴格執行中標產品限價規定。要采取有效措施確保所屬各網點認真執行中標產品限價規定，產品的市場價格不得高于中標價格，不得以任何形式提價或變相提價銷售。
6、做好售后服務。一是要為農民提供安裝調試、使用輔導、維修服務、詳細講解安全使用常識等，堅持按規定送貨上門，不通公路的邊遠鄉鎮要送到村或農戶指定的就近地點。對邊遠鄉鎮無法設立網點的，要組織團購或送貨下鄉，確保農民買得方便、用得放心。二是銷售網點認真履行服務承諾，按規定做好退換貨。三是要妥善處理投訴。各有關企業都要建立24小時服務熱線，從企業總部到銷售網點，都要公布投訴電話，落實專門機構和人員，負責受理和限時妥善處理消費者的訴求。
7、積極配合宣傳。各有關銷售企業網點要積極主動地配合市縣區商務、財政部門搞好惠民政策的宣傳，認真制定本企業的宣傳方案，統一宣傳內容和形式，不得搞虛假宣傳，誤導農民，杜絕坑害農民情況發生。
8、加強制度建設與培訓工作。要從購、銷、存到配送、維修、服務和信息工作等方面，建立健全家電下鄉工作管理制度。要以落實政策、執行制度為重點內容，對企業及各網點相關的業務、技術和管理人員進行培訓，確保各項工作順利推進。同時，要積極參加省市縣區組織的家電下鄉信息管理系統的培訓工作。
（三）對銷售網點要求
1、銷售網點備案條件:（1）、必須是中標銷售企業的直營、加盟或授權網點；（2）、縣城（市區）營業面積不少于150平方米，鄉鎮門店營業面積不少于50平方米（邊遠山區鄉鎮可適當減小），并具備送貨、安裝、調試等服務能力；（3）、必須設立家電下鄉銷售專區（柜），并固定專人進行講解、咨詢、演示，嚴禁不帶標識卡的產品進入專銷區（柜）范圍；（4）、要在明顯位置懸掛統一的家電下鄉指定店標識牌，張貼企業簽訂的《家電下鄉銷售服務承諾書》、家電下鄉宣傳告示（向農村居民告知本企業或本網點銷售的補貼類家電品種、型號、價格和每戶限購數量等）；（5）、必須配備計算機及聯網設備和相關操作人員。（6）、必須具備開具稅務發票的條件；（7）、必須符合消防安全要求，不得有安全隱患。
2、網點備案程序。中標銷售企業要以縣區為單位，攜帶中標銷售企業營業執照、備案網點營業執照、稅務登記證、中標銷售企業與備案網點簽訂的加盟協議或授權書等相關證件及復印件到所在縣區經貿局登記備案，并填寫《*省家電下鄉銷售網點備案登記表》。凡未經備案確認的銷售網點，其售出的補貼類產品不享受補貼。
3、做好銷售服務。要對補貼類產品購買人準確開填稅務發票并提交隨機標識卡。開填發票可以一人（一戶）一票多品，但不得多人（多戶）共用一張發票。發票除完整清晰填寫品名、規格型號、價格、購買日期等外，還須在右上角清晰工整注明購買人姓名、身份證號碼、產品標識卡號碼（一票多品均須填寫）。
4、做好銷售信息的登記工作。銷售網點在產品銷售的同時必須按照要求，將銷售信息錄入家電下鄉信息管理系統。
四、購買和申領補貼程序
（一）購買程序。農村居民持個人“居民身份證”（或者公安部門出具的身份證明)和“居民戶口本”到全省范圍內任何一家經過備案的家電下鄉銷售網點，均可購買規定范圍內的補貼類家電產品。購買時要必須索要“稅務發票”和家電下鄉“產品專用標識卡”，并核對所填內容與本人情況是否一致。
（二）申報補貼資金程序。購買人持有關票據和證件到戶籍所在地鄉鎮財政所申報補貼。申報補貼時應提供的資料:(1)購貨發票。(2)居民身份證（或者公安部門出具的身份證明)。（3）居民戶口本。(4)補貼類家電產品專用標識卡。（5）購買人糧食直補專用存折或其他儲蓄存折帳戶。沒有儲蓄賬戶的應及時開立賬戶后申領補貼。
（三）補貼資金的審核和兌付程序。補貼資金的審核和兌付程序實行鄉鎮財政所審核、縣財政局復核后兌付。具體按《*省家電下鄉補貼資金管理實施辦法》規定執行。
（四）退貨審核。按照先退補貼后退貨的原則，購買人因質量問題需要退貨的,在銷售網點同意并在原銷售發票上注明“同意退貨”后到鄉鎮財政所審核。補貼資金尚未發放的,鄉鎮財政所在原銷售發票上簽署“補貼未發,可退貨”意見,并加蓋公章;補貼已發的,購買人退回補貼金額,財政所在原銷售發票上簽署“補貼已退,可退貨”意見,并加蓋公章。購買人憑鄉鎮財政所簽署意見的銷售發票到原購買網點辦理退貨手續。
五、組織領導
為了認真做好全市家電下鄉推廣工作，市政府成立“安康市家電下鄉推廣工作領導小組”，成員名單如下：
組長：市政府副市長*
副組長：市政府辦公室紀檢組長*
市商務局局長*
市財政局副局長*
成員：市委宣傳部副部長*
市商務局副局長*
市財政局副局長*
市質監局副局長*
市工商局副局長*
市公安局副局長*
領導小組下設辦公室，辦公室設在市商務局，具體負責家電下鄉日常工作。
各縣區政府也要成立相應的組織領導機構,負責本區域內的家電下鄉推廣工作。各縣區政府和鄉鎮政府要高度重視家電下鄉推廣工作,實行行政首長負責制,并抽調公安、工商、質量技術監督等部門組成協調小組,做好家電下鄉期間的維護市場秩序和安全工作,把這項惠及農民的事情辦好。
六、商務部門職責
（一）市商務局會同市財政局負責組織和指導全市家電下鄉推廣工作
1、會同財政局建立家電下鄉推廣工作協調機制，制定本地區實施方案并組織實施。
2、加強政策宣傳，指導縣區經貿局開展宣傳活動。
3、督促縣區經貿局及時受理中標企業銷售網點備案。
4、及時登錄家電下鄉信息系統，加強對各縣區實施動態檢查。
5、強化協調服務工作。一是協調中標企業做好銷售服務網絡的建設，檢查規定的4類家電產品的銷售網點是否覆蓋每個縣區，凡有不能覆蓋的，要責成有關中標企業采取措施，保證網點空白點的農民在縣內購買和維修；二是指導中標企業開展形式多樣的家電下鄉促銷活動，并幫助企業協調解決促銷的外部環境問題；三是指導中標企業健全完善應急預案，檢查其應對和處置突發事件的實際能力，有效防范促銷安全事故和貨源調供不濟等問題，發生應急事件要現場指導、妥善處理。
6、加強檢查監督。要認真檢查監督中標企業及其網點兌現承諾、履行責任等情況，發現偏差及時糾正；凡發現地方保護、市場壟斷、欺行霸市、惡意競爭、坑害農民以及騙取補貼資金等違紀違規問題，及時會同有關部門查處和上報；建立實時監控機制，及時掌握工作動態，完善工作檔案，并及時向上級反饋；對中標企業發生的問題，要視情節及時處理。
（二）縣區經貿局負責會同縣區財政局做好政策宣傳和現場檢查服務工作
1、受理中標企業網點備案。依據國家和省財政廳、商務廳的公告，受理中標企業在本縣區的銷售網點備案，并登陸家電下鄉信息系統將符合條件和標準的網點予以確認；對不符合條件和標準的，要向企業說明情況，并要求企業在2日內進入家電下鄉信息系統予以刪除。
2、加強政策宣傳和咨詢工作。要及時將家電下鄉政策內容、補貼產品、流程及網點等應該讓農民了解的政策信息，特別是補貼申領發放程序及所需證明材料等信息，采取印發公告、廣播、報刊、電視等多種形式進行廣泛宣傳，要求宣傳到村、戶，做到家喻戶曉，人人皆知。同時，要防止虛假宣傳，誤導農民。
3、加強對促銷活動的協調服務工作。積極協調鄉鎮政府或村委會有計劃地開展農民團購活動，避免搶購；對備案銷售網點舉辦的大型促銷活動進行現場指導，一旦發生突發事件要及時報告當地政府和市商務局；協調中標企業及其銷售服務網點妥善處理與農民消費者的糾紛。
4、認真履行監管職能。一是要聯合財政、工商、質監、公安等部門，加強對銷售企業產品質量、價格、宣傳和促銷活動、銷售服務及維修標準、退換貨處理、信息系統及發票使用等方面的檢查力度。發現有不能保持網點建設標準、存在重大安全隱患、坑農害農、騙取補貼資金等重大問題的，要立即報告當地政府和市財政局、商務局，并采取相應整治措施；二是要對上級決定進行整改或取消資格的銷售網點，于做出決定之日，在家電下鄉信息系統進行取消（或恢復）的確認；三是對凡未備案的家電銷售網點假冒家電下鄉名義開展銷售活動，欺騙農民的，要及時會同工商部門予以查處，并上報處理情況。
七、財政部門職責
（一）市財政局會同市商務局負責組織和指導全市家電下鄉工作
1、會同市商務局制定本地區家電下鄉工作實施方案，推動家電下鄉工作順利有序開展。
2、督促各縣區做好補貼發放工作，加強上下工作銜接，及時反映問題。
3、安排落實本級的工作經費，保障工作順利實施。
（二）縣區財政局會同縣區經貿局負責組織和指導本縣區家電下鄉工作
1、加強對鄉財政所補貼審核認定工作的指導，對經鄉財政所審核無誤的及時、足額兌付補貼資金。
2、強化監管責任，凡發生截留、擠占挪用和騙取補貼資金的，無論涉及任何單位、任何人，一律依照相關法規、制度查處。
3、安排落實本級的工作經費，保障工作順利實施。
（三）鄉鎮財政所負責申報補貼資金的審核和兌付
1、嚴格按照本方案和《*省家電下鄉補貼資金管理實施辦法》要求，對補貼資金申報資料進行初審。
2、按規定進行退貨審核。
八、有關部門職責
宣傳部門要切實加強對此項工作的宣傳，使家電下鄉政策家喻戶曉；工商部門要加強對銷售企業和銷售網點的指導、服務，保障家電下鄉產品流通；質監部門要加強質量跟蹤檢查，確保讓農民買到放心的商品；公安部門要會同有關部門做好市場秩序保障和安全維護工作。
九、違規處罰
凡發生不履行承諾、欺行霸市、惡意競爭、損害農民利益等問題的中標銷售企業，將根據問題所發生的范圍（以縣區為單位），并視其情節，采取暫停銷售進行整改、取消資格并予查處曝光等整治措施。其中，暫停銷售進行整改由市商務局和財政局決定執行，并報省商務廳和財政廳備案，整改期限為一個月；取消資格由市商務局和財政局提出建議，省商務廳、財政廳決定執行，報商務部和財政部備案并建議扣罰保證金。
對騙取補貼資金的行為,要嚴肅查處,追回補貼款,并追究有關人員的責任，觸犯刑律的,移交司法機關依法處理。
十、應急預案
（一）網點商品供應不及時的處理。各縣區在選定鄉鎮銷售網點時,要擬定1個備用網點,在原選定的銷售網點出現供應不及和其他緊急情況時,可立即啟動備用網點,然后報請上級商務主管部門核準備案。
（二）網點銷售管理。為了防止家電下鄉推廣工作期間集中購買所引發的供貨間斷、排隊爭購等情況,緩解供需矛盾,方便農民購買,各縣區可采取預約登記、組織團購、送貨上門等切實可行的得力措施,確保市場秩序穩定和安全。
（三）防止市場出現混亂。強化安全管理，對出現搶購、擠購、踩踏、火災等市場秩序混亂的地方,要立即停止銷售活動，確保銷售場所人身、財產安全;情況嚴重的,公安部門要出面維持秩序,并采取措施進行整頓,秩序穩定后再開始銷售。對群眾舉報經營設施不足、服務態度差、經營秩序混亂的網點,縣區經貿局一經查實要立即停止其銷售,并取消其家電下鄉銷售網點資格。
（四）貨源出現斷檔的處理。銷售網點出現貨源斷檔、銷售中斷時,不得關門停業。有關網點要主動向待購者做好解釋工作,并做出公告和承諾,同時立即向上一級銷售機構或總部緊急報告,并在最短的時間內補充貨源。對由于貨源不能及時補給而引起市場波動和其他不測情況的,要追究有關銷售企業和銷售網點的責任。
（五）規范促銷行為。各有關部門要按照《零售商促銷行為管理辦法》,加強對中標銷售企業和銷售網點促銷行為的監管。家電下鄉推廣工作期間中標銷售企業和銷售網點不得以家電下鄉的名義進行限時限量促銷;非補貼商品的促銷活動要與補貼商品銷售現場明顯分離;凡組織較大規模補貼商品促銷活動時要制定安全保障、交通疏導等應急處置預案,并報當地公安、工商和商務主管部門備案。
十一、工作要求
（一）加強組織領導，建立組織機構。各縣區政府要加強領導，成立家電下鄉推廣工作組織領導機構，統一負責本地區家電下鄉推廣工作。
（二）制定實施方案。各縣區宣傳、經貿、財政、工商、質監、公安等部門要加強配合，切實制定好本地各項具體操作方案，并建立相應的組織協調機制，負責組織進入本轄區的中標企業和銷售網點扎實有效的開展工作。
（三）銷售網點備案。縣區經貿局要嚴格按本方案規定的銷售網點備案條件和程序，高標準做好備案工作，防止同一網點重復申報和放松標準備案問題發生。
（四）加強培訓動員。市縣區商務、財政部門要認真組織相關工作人員、中標銷售企業和銷售網點服務人員的培訓動員工作，使大家熟悉工作流程、方法，確保熟練開展工作。
（五）加強政策宣傳，及時信息公告。市縣區商務、財政部門和中標企業，要采取各種方式，廣泛宣傳政策，及時重要信息公告，使家電下鄉政策家喻戶曉。
（六）做好網絡建設，規范促銷活動。市縣區商務部門要督促中標企業加快建立完善適合當地農村消費特點的家電流通和服務網絡體系，統一服務標準，保證當地農民方便地享受到國家惠民政策。同時，要對中標企業相關的促銷活動加強規范管理和指導，鼓勵中標企業開展安全有序、形式多樣、為農民所歡迎的家電下鄉宣傳活動。
（七）保障補貼兌現。市縣區財政部門要加強資金調度，與相關金融機構銜接、協調兌付工作，保證補貼及時足額兌付到位。
從產品的季節性分析，彩電、洗衣機當屬于冬春產品，“五一”勞動節是上半年的收官之旅，所以會給予格外的重視，各個廠家紛紛摩拳擦掌，將“五一”協奏曲進行得轟轟烈烈。國美、蘇寧等大型連鎖渠道正是通過一次次的節日促銷最終被消費者認可，占據市場的主導地位。“五一”勞動節當仁不讓成為廠商聯合作戰的“節日”，但是由于目前國美、蘇寧等大型連鎖家電企業已經占據舞臺的中心，廠家需要在這個平臺上跳出自己的精彩，應該有一些自己的策劃，不應該把“五一”勞動節的促銷轉變為一場受國美、蘇寧等大型連鎖家電企業控制的價格戰。
從促銷字面上理解，其分為廣義和狹義兩種，廣義上的促銷包括廣告、促銷、公關等，目的是改變消費者的消費觀念，讓他們更關注自己的產品。狹義上的促銷目的就是用較少的支援去促進銷售，價格競爭是最有效的手段。“五一”勞動節促銷基本是屬于促進銷售的范疇，但是廠家還是應經過包裝和策劃，兼顧新產品的快速推廣，同時在促銷中應掌握好銷量和利潤之間的平衡點。
“五一”勞動節廠家促銷的目的如何?
“五一”勞動節要搞促銷活動，這么多年來已經成了廠家，零售企業和消費者的共識，每年這個時候零售企業的海報，廠家的促銷人員，電視媒體的跟蹤采訪，將“五一”、“十一”等節日炒作得熱火朝天，可以說是個全民參與的秀場。廠家作為產品的提供商歷來是積極參與者，參與的過程有時還相當火爆。記得有年的“五一”某地某大型商場搞了一個電視團購活動，夏普彩電在不到一小時時間里就賣出200多臺，這時候三星和LG彩電就坐不住了，紛紛大力度的讓價銷售，力爭將夏普彩電的銷售風頭打壓下去，最終的銷售結果尚不探討，事后因為負毛利買單問題廠商打不成致意見，該商場停了三星與LG兩個月的貨，表示定要將負毛利談清楚才可以操作，這樣的結局給廠商雙方都帶來了很大的困擾。筆者在上海與華南市場工作中，親眼看到某些廠家“五一”、“十一”的促銷活動演變成黃牛的收貨，這里面廠家的業務人員，渠道的管理人員、黃牛黨們組成了一個利益聯盟，將廠家的市場攪得烏煙瘴氣。廠家做為“五一”促銷活動的主贊助商，對于“五一”活動應該有自己的目標，是做好老產品下架還是新產品推廣。是保持住市場占有率，還是兼顧一部分利潤。是全國一盤棋，還是局部市場開花。廠家都要經過很認真的思考。在目的明確思想統一后，廠家才可能進行下一步工作的部署。
選擇什么樣的產品參戰?
“五一”勞動節往往成為商家當年新品上市的第一個節點，在這個節點上，廠家推出的產品能夠得到渠道和消費者的認可，那隨后的產品推出就會有很大的信心。另方面“五一”勞動節也成為廠家消化上年庫存的最后一次大型戰役。如果這個戰役打得好，那么廠家下半年就可以輕裝上陣。當然如果廠家的上年老庫存沒有處理好，廠家不得不在隨后的時間段繼續處理老機器，那么新品推廣的速度就不得不放慢，與競爭對手的差距就有可能被拉大。“五一”這個節點非常重要，既要處理掉老產品，又要讓但新產品在消費者中保持定的新鮮度。廠家選擇什么樣的產品參戰?最終達到什么樣的效果?都需要廠家整體統籌安排。
具體優惠手段怎樣?
廠家在確定了參戰產品后，具體優惠手段顯得特別重要。在進行老產品處理時，不要看到自己的庫存比較大，就一個勁的降價格期望快速消化。顧客在考慮購買產品時，會綜合考慮品牌、產品、價格等各方面因素。廠家一味的把價格拉低，可能還會引起部分消費者對品質的懷疑。如果出現某些意想不到的情況，那就會造成偷雞不成蝕把米的糟糕局面。筆者曾經在次“五一”促銷時用過價格的武器，沒有想到前面買過該型號的客戶會在“五一”光顧，看到現在的價格與自己上月買過的價格相差太大，自呼上當，要求補差價或者退貨，整個“五一”上午該門店生意都被他攪和掉，到頭來還是給他補了差價。所以廠家在進行“五一”促銷時不僅僅只用價格這一套武器，可以購送一些禮品來贈送，也可以參加賣場的買贈活動，甚至能和其他產品進行聯合促銷。但是廠家不管參加什么樣的活動，都應該將促銷細則向商場和消費者交代清楚，盡量減少這中間的誤會。大型連鎖賣場目前在促銷上的做法比較成熟，它們的促銷單頁中雖然有派送8000萬、一個億等比較醒目的數據，但在具體到某個套餐或型號促銷時，都有具體的說明和舉例。單頁的最后還有些提醒：圖片僅供參考，以實物為準!驚爆機、特價機不參加活動，禮品適用于指定型號，送完為止I活動詳情見店堂海報，如有刊誤以店堂海報為準等等。廠家在擬定促銷活動時應該很明確地標明價格促銷的力度，贈品的領用規則等，盡量做到讓商場工作人員和消費者都清清楚楚，減少不必要的損失。
要不要做宣傳?
每次“五一”、“十一”之前的數天都可以看到家電零售連鎖企業鋪天蓋地的活動單頁，在報紙上、在店面口，甚至在家里的報箱里，真佩服這些家電零售連鎖企業的宣傳攻勢。當然廠家如果有好的促銷活動也應該造造勢，讓更多的消費者知道。廠家可以與零售家電連鎖企業合作進行海報宣傳，也可以自制一些單頁進行分發。如果廠家的促銷活動力度足夠大最好能借助媒體進行宣傳。記得前年在江蘇的某個城市看到公交車、公交站臺上全是劉若英托著夏普電視的廣告，慢慢地夏普電視在該城市從銷售一般的品牌躍而成為遙遙領先的彩電品牌，廣告的作用可見斑。
防止進入對手的“坑槽”。
有些品牌在當地已經具有很好的市場份額，不需要利用打價格戰來擴大銷售。但在實際操作過程中，該品牌恰恰成為當地市場鬧得最歡的品牌。有可能是該品牌將一些尾貨價格拉低，吸引競爭對手的注意，比如前面所說的夏普電視的團購，可能這200臺夏普彩電只是夏普公司進行市場操作的煙幕彈，其他品牌正好中計，夏普彩電買這個價格我們怎么辦?趕快將情況報告給公司領導，夏普彩電在個小時買了200臺，我們向領導報告說個小時買了500臺，公司領導肯定會坐不住了，一定會采取相應的措施，果不其然，公司領導下決心降價了。殊不知一個錯誤決策需要化很長時間來調整，而對手正好利用這段時間更快地成長。
遇到特殊情況的處理預案。
