時間：2022-12-19 13:58:30
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇企業營銷管理論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
【論文摘要】企業要生存、發展和壯大，離不開營銷管理，文章針對泉州民營企業目前營銷現狀及問題，結合新世紀中國企業市場營銷發展的新方向，深入思考和分析，對更好地推動和促進泉州中小民營企業的發展和壯大提出了幾點營銷策略。
改革開放30年來，我國泉州中小民營經濟歷經起步、發展、提升三個階段，闖出了一條具有僑鄉特色的經濟發展道路，對泉州經濟社會的發展功不可沒。但在當前新形勢、新任務下，中小民營經濟適應國際經濟環境的能力有待增強，順應國家宏觀調控的能力有待增強，自身整體管理能力和競爭力有待增強，承擔社會責任的意識有待增強。如何在更高層面上推動民營經濟又好又快發展，繼續走在全省乃至全國前列？成為擺在中小民營企業面前的一個問題。隨著市場經濟的快速發展和買方市場的逐步形成，企業的產品、服務等市場的競爭將逐步變成營銷戰略的競爭，任何競爭都要通過企業的營銷來體現和應對。美國的一項研究報告指出：美國250家主要公司的高級人員認定，他們的第一任務是“發展、改進和執行競爭性市場營銷策略”，而第二、第三任務才是控制成本和改善勞動組織。企業為實現其營銷的目的和任務，應該制定一套完整、系統、有效的營銷策略。營銷策略就是指為實現營銷管理的目的、目標和任務，而采取的有效措施和手段。
一、我國中小民營企業營銷管理現狀及存在問題
1、企業的營銷觀念沒有及時更新
在計劃經濟根深蒂固的當今時代，一些企業特別是小企業對買方市場仍然奉行傳統的生產觀念、產品觀念和推銷觀念，但在目前的市場經濟時期，由于商品供過于求，買方市場出現了“生意難做”的問題；還有一些企業對買方市場措手無策，隨大流盲目地推銷產品，其結果是要么是產品庫存大量積壓，要么是應收賬款急劇增加，資金周轉出現困難，從而使大多數企業陷入停產或半停產的狀態。
2、企業整體營銷功能不足，導致營銷部門以外的其它部門不能充分發揮營銷職能
目前，絕大多數企業的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，不系統、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位帶來了許多危害。首先，其他部門的營銷優勢得不到全面利用。企業的每個部門、每個個體都具有自己的營銷職能，但在高層管理缺位時，則只有營銷部門發揮作用。在這種情況下，其整體營銷職能會大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進行的許多問題不能得到及時、有效的解決，這樣一來，該決策的問題不能及時決策，對企業的營銷業績造成負面影響，甚至，會重挫業務人員的工作積極性。最后，營銷工作缺乏方向。高層管理決定企業的營銷方向，當它缺位時，必然導致營銷部門的盲目指揮。
3、許多企業沒有樹立正確營銷戰略意識
沒有戰略的企業，就像在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機不墜毀，也不無耗盡燃料之虞。現在，泉州的許多企業正如這架飛機，太需要戰略了。得戰略者得天下，在泉州的“特步”、“安踏”、“匹克”等一些生產運動系列產品的企業，都為其他民營企業樹立了榜樣。而當前多數的泉州企業也只是計劃當期，得過且過，初創時就不曾設想過將來，造成企業盲目運行。
4、企業忽視了營銷網絡的功能
一位營銷專家曾經說過，“市場，說到底就是‘網絡+品牌’——銷售網絡加上品牌的影響力。”網絡如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環，滋養著企業的成長，其中任何部分的病變，都可能損傷企業的肌體，乃至企業的生命。在當今激烈的市場競爭中，泉州的有些企業并沒有在市場網絡上下過功夫，它們只注重產品生產，無計劃、無目標地銷售產品，這樣，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業績。另外，當前企業的市場定位、促銷方式等方面也存在諸多問題。
二、中小民營企業營銷管理的策略
1、建立科學、實戰的營銷組織框架，確立企業整體營銷觀念
民營企業內部的所有部門和員工緊密協作，來共同實現理想的經營業績，是現代營銷強調的整體攻防能力。當前許多企業的業務人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發和管理。這就像兩軍對壘搶占地盤一樣，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑。可見，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關重要的作用。因此，企業應當根據市場開發需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將市場目標、銷售管理人員和業務員、經銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發揮企業的整體攻防能力，最大限度地占領市場，實現最佳的營銷目標。
2、樹立辯證的買方市場觀
買方市場在給企業帶來巨大的壓力，產生激烈的市場競爭的同時，也給企業生產經營帶來了良好的機遇。在生產資料和生產要素的購進方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產企業作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機遇，因為買方市場的壓力，主要來自產品銷售企業在采購時，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優惠。在設備和原材料的采購上，企業可以充分“貨比三家”地進行挑選，不僅可以講質量，而且可以壓價格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業提供了破土而出的希望，利用優質低廉的材料、機器設備生產高品質的產品，逐漸地適應買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存、求發展。3、確立名牌戰略
當今世界已進入品牌競爭的時代。它已成為企業進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產品的認識逐步加深，對選擇產品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業之間的市場競爭，因而企業必須在提高產品質量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產品才可以成功。在我國，如運動產品行業有“李寧”、“特步”、“安踏”、“匹克”等。經濟專家們斷言，從上世紀末起，我國商品市場的競爭將主要表現為名牌之間的競爭。然而，當前在泉州一些中小企業尚未意識到品牌戰略的重要性，只要看到別人生產什么，自己就生產什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業怎樣創立自己的品牌呢？針對這個問題，一方面，要制定名牌戰略；企業根據自己的具體情況，確立不同階段的目標規劃、可行性的實施步驟。另一方面把質量創新作為名牌產品的根基和企業的生命。企業創名牌應當在質量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標就象征著高質量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當勞”；還有像泉州的“安踏”，現在都致力于質量和品牌的研發。再者，當今市場競爭的一個主要內容是科技競爭。在這方面，企業要通過技術創新，廣泛采用新技術、新工藝、新材料，不斷改進產品設計，開發新產品，加快技術改造的步伐，吸收先進技術，并予以創新。這樣，企業的產品才可以走在市場前列。
4、制定合理務實的營銷政策，充分調動和發揮業務人員的促銷積極性
人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉客戶的需求動向，及時地向客戶提供企業的產品介紹以及客戶所需的各類服務，另外，業務人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據。可見，業務人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著名的營銷大師曾經說過，沒有推銷不出去的產品，只有推銷不出去產品的推銷員。可見，優秀的推銷員可以推銷任何產品，怎樣才能培養出優秀的推銷員呢？業務人員選擇營銷這項辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動力。當前，國內的許多中小企業企圖通過道德和思想教育達成發揮業務人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業必須明白，當利益不成問題，業務員才不關心利益。松下幸之助曾經認為資本主義國家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業應當根據自己的實際，制定相應的營銷政策，調動業務人員的工作積極性。
5、建立科學、高效的營銷網絡
營銷網絡可以促進商品流通，隨著市場經濟的深入發展，企業營銷意識的增強，網絡也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業應當轉變傳統的網絡僅為銷售渠道的觀念，認識到當今網絡對企業的重要意義。創立自己的營銷網絡，首先，企業應針對消費者的需求進行市場細分，其依據可以是地理、人口等。然后，企業根據市場的特點、企業的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量。最后，調動自己的營銷資源，分配到分市場，加強各細分市場的聯系，形成高效的網絡。企業甚至可以先構筑自己的營銷網絡，再建設工作。如TCL集團在1992年進軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導“有計劃的市場推廣”觀念，大力籌建自己在全國營銷網絡，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網絡，在各地進行強有力的市場營銷推廣，強立促銷，奇跡般地在五年內躋身于中國彩電業三強之列，成為現代營銷學“先有市場，再有工廠”的模式典范。
隨著我國市場的進一步開放，中小民營企業所面臨的市場競爭不僅來自于本國同行業的競爭，還來自于外國同類企業的競爭。針對此現狀，市場營銷策略將會是中國中小民營企業進入市場、占領市場、擴大市場的銳利武器，更是我國中小民營企業生存、發展和壯大的重要手段。市場營銷已經不僅僅是企業的一項單獨職能，而是成為整個企業的一切活動的基礎。只有通過營銷才能使客戶更加深入地了解企業的文化、企業的產品、企業的服務，進而達到讓客戶接受企業產品和服務的目的。正確、有效的營銷策略將使中小企業在進一步開拓、占領和擴大市場領域的過程中發揮極其重要的作用。
【參考文獻】
[1]沈應仙：浙江經濟——新經濟時代的市場營銷組合及其模式[M].中國人民大學出版社，2004.
[2]張貴華：湖南大學商學院學報——剖析企業客戶關系管理的十大誤區[M].湖南大學出版社，2005.
1．1企業文化意識淡薄
企業文化是企業的靈魂，是凝聚企業內部力量與外部競爭力的重要驅動力。在企業中應形成一種積極向上的工作氛圍。但是在很多企業中，存在企業員工企業文化意識淡薄現象，沒有科學認識和把握企業文化的重要性，久而久之，形成一種沒有文化積淀的空洞內在管理模式，也導致了員工在營銷過程中的散漫無為。
1．2營銷管理制度存在不足
很多企業的規章制度都是用來限制員工自由和處事方式的，缺乏人性化的靈活性考慮，所有事情都是用制度的條條框框來衡量，久而久之就會造就員工的逆反心理和專制度漏洞的心態，這不利于企業的整體發展。特別是營銷管理，其工作性質決定了管理制度必須具備靈活性，在這個過程中，就能明顯發現企業管理制度中的不足，因此，企業要發展，必須要健全完善營銷管理制度。
1．3團隊合作能力差
個人好表現思想嚴重，缺乏團隊合作意識。銷售注重的是業績，因此，很多員工只注重個人銷售業績，缺乏團隊合作意識以及團隊間的交流、討論、協調、合作能力。畢竟個人的能力有限，集體合作的智慧和能力可以開啟更多無限的可能，包括創新的思想、先進的技能，都需要通過相互間的交流獲得，這是智慧的碰撞成果。因此，只注重彰顯個人能力和個人業績的行為，很有局限性，不利于員工和企業的發展。
1．4營銷技巧欠缺
企業營銷的現狀是過分強調銷售額和銷售業績，而忽略了對員工的培訓教育，包括企業營銷技巧的培訓、交流等。銷售技巧是促進銷售成果的重要手段。很多員工在銷售過程中，對新設備、新技術缺乏全面的掌握，以至于在銷售過程中出現紕漏，既不了解客戶的需求，也不能及時將自己產品的優勢簡潔地表達清楚，甚至不注重談話技巧和語言方式，缺乏嚴密的銷售技巧。
1．5對市場分析不清楚，產品定位不明確
對市場分析不清楚，產品定位不明確會直接導致銷售業績下降。市場的分析不準確，對導致銷售的盲目性，毫無針對性，對于產品的功能作用、用戶需求等等缺乏準確的定位分析，導致銷售過程中存在虛假夸大現象，這必然會影響企業的長期發展。
2科學構建電力企業營銷管理策略
2．1營造良好的企業文化
企業文化可增強企業的凝聚力、向心力，激勵員工開拓創新、建功立業的斗志。企業文化的構建是通過不斷的實踐，把逐漸形成的企業特色價值觀、經營準則、經營作風、企業精神、道德規范和發展目標等進行總結，并為全體員工所認同和遵守，從而形成一種積極向上的企業文化。企業文化是企業發展的精髓，企業文化所營造的是一種精神層面的價值觀。
2．2健全管理制度
管理制度是保障企業正常有序運行的重要手段，健全完善營銷管理制度是企業發展壯大的重要內容。在企業中，過于嚴苛或松散的管理制度都會引發員工的不滿情緒，當員工不斷埋怨管理制度的同時，必須會影響工作干勁和銷售業績。因此，只有科學合理、人性化的管理制度才能更加激發員工的企業歸屬感，企業營銷的關鍵在于人，即員工，只有當員工真正從自我意識中認同了企業的管理制度，才能使工作更加有干勁，充滿激情。比如積極了解員工的生活情況和工作難度，采用人性化的管理方式，借助工會等幫助解決，這樣可以極大程度地提升員工的企業歸屬感，讓員工更加熱枕的態度工作。
2．3強化團隊協作能力
團隊協作是為了充分凝聚每個人身上的優點，通過討論、交流發揮共同的作用力。強化團隊協作能力，需明確責任分工，不計較個人得失和短期成效，以團隊利益為先，共同提高銷售業績。同時也存在著部門之間的協作發展，電力營銷不僅僅是銷售部門的事情，還需要技術部門、售后服務部門的協同作用，實現部門間的及時聯動，能有效保障電力企業的急速發展。
2．4強化營銷技巧
營銷技巧是對客戶心理、產品專業知識、表達能力以及溝通能力等的掌控運用。銷售的核心在于溝通，在于如何通過語言迅速找到客戶的興趣愛好和產品需求，并有針對性地解答客戶問題，且對產品推廣概念要清晰，不能模糊，讓客戶產生懷疑心理，條例清晰地介紹最新電力設備和電力技術，根據電力市場發展動態、準確分析、適時靈活調整營銷策略，進而開拓更大的營銷市場。同時，加大媒體宣傳力度、借助互聯網等方式的宣傳也能很好地提前樹立其企業形象。
2．5科學分析市場需求，準確產品定位
一、將企業內控審計應用到企業風險管理當中
當前，在這個競爭激烈的市場上，企業與企業之間的競爭更是激烈。在企業營銷中，營銷風險是必不可免的，這些風險的存在給企業的發展留下了一定的安全隱患。這就需要企業能夠對營銷風險有一定的預測能力之下，去發展企業的經濟。尤其在這個經濟形勢瞬息萬變的環境之下，對企業風險管理是非常必要的。企業通過對風險的評估，使得企業對自己的經營戰略有一定的了解，從而明確企業的投資方向。企業內控審計工作的實施，應用到企業風險評估當中主要從兩個方面進行，一方面是企業固有風險，另一方面是企業剩余風險。固有風險和剩余風險都需要企業內部審計依據市場經濟規律去做判斷，使得企業在風險管理的過程中不打斷的提高經濟收益，獲得更大的利益。
二、企業內控審計為營銷管理所帶來的影響
（一）現代社會企業管理制度的實施需要內控審計的協調
現階段，在市場經濟不斷發展的前提下，社會經濟形勢已經越來越復雜多樣，這給企業的發展增添一定的挑戰。那么，企業在發展中為了去應對挑戰，就需要做好企業內部的管理工作，使得企業在有效的管理之下得到一定的提升與進步。由于企業的管理制度是比較復雜的，這就需要在實際的實施中需要內控審計工作的幫助，從而保證企業內部管理制度的有效實施。當前，內控審計工作已經被視為企業管理的一個有效的重要手段與方法，企業通過科學的內控審計方法的實施，從上到下監督企業內部的各項工作，及時的發現問題，確保企業的管理制度的完善發展。
（二）企業內部審計對營銷管理工作進行有效的監督
事實上，企業各項管理工作的開展，都是在為企業的營銷工作做一定的服務。而企業內部審計工作的開展，恰好可以對營銷管理工作進行有效的監督。企業營銷工作是一項比較復雜的工作，它需要對企業營銷戰略進行制定，同時也需要對各種營銷戰略的實施進行有效管理。企業內部審計作為一個比較獨立的工作組織，可以減少企業由于利益的發展而帶來的外界干擾。同時，對營銷管理工作進行公正的監督，在監督之下協助企業的營銷管理目標的實現。
三、總結
如今，在這個競爭激烈的市場之上，企業的數目已經逐漸的增多。為此，企業要在這個競爭激烈的市場之上擁有長久的發展的地位，首先舉要做好企業內部管理工作。當前，企業內控審計已經被各大企業認為是一種有效的企業內部管理手段，通過不斷的實踐，各大企業認為企業內控審計對營銷管理的作用是非常重要的。企業可以利用內控審計去做好企業的營銷管理，同時令企業營銷管理在企業中發揮出更大的優勢，從而不斷的推動企業能夠平穩健康的發展。
作者：劉敏 單位：唐山三友集團有限公司
當前，農電企業要從充分認識開展新農村電氣化建設目的和意義及實施新農村電氣化工程的主要舉措，要不斷深化政企聯合、堅持典型引領、突出建設重點、真誠服務、精益管理的主要舉措和突出成果。
1．1強化全員營銷觀念的轉變、合理建立營銷體系
保證各項營銷措施落到實處。加強對市場需求與用戶用電潛力的挖掘，搞好市場調查和市場預測。
1．2利用目前城網
農網改造的大好時機逐步解決供配電網絡存在的“瓶頸”問題，建立安全可靠的配電網絡，為用戶提供優質電能。運用先進的通信、網絡、計算機技術，為客戶提供高效的全方位的優質服務。
1.3縣級農電公司要通過培訓教師配合采用互動模式教學
將解決的問題集中處理和解答；還要充分利用晚上時間對營銷業務系統存在的問題進行答疑解惑，并采用具體案例進行實物模擬練習，將業擴報裝、電量電費發行等工單在新營銷業務系統模擬進行測試和練習。
2拓展營銷渠道應考慮采取的措施
2．1針對不同類型的消費者
制定一套可供消費者自由選擇的電價機制。可以采取靈活的積分制，用戶用電量越大，根據電量獲得積分獎勵。積分可兌換禮品，或可用贈送禮品和方式刺激用戶多交電費，多用電。與電器生產商聯手，實行購電器送電費策略，促進耗電產品的使用。
2．2改革營銷業務的服務方式
在辦理新裝增容用電、交納電費、查詢用電、故障報修等用電事宜時，提供多種可供消費者選擇的服務方式和方法，滿足消費者要求簡便、快捷服務的意愿，大力提倡電費儲蓄、銀行代收、推廣“充值卡”電費繳納、網上電費支付等繳費方式，緩解“繳費難”問題。
2．3廣泛利用傳播媒體
宣傳電力能源的環保清潔等優勢，引導用戶消費電力。供電企業應處理好與政府、客戶之間的關系。要加強與當地政府的聯系，及時與客戶進行溝通，用自己的優質服務，來改善當地的投資環境，通過配合政府職能部門的工作，共同推動當地經濟的發展。利用各種媒體進行宣傳，為電力營銷提供強有力的社會輿論氛圍，樹立良好的社會公眾形象。
3營銷管理與于智能電網發展同步
縣級供電企業在加強電力需求側管理實施方面已經邁出實質性步伐。電力需求側管理理念已經被越來越多的人所接受，并成為化解電力供求矛盾的有效手段，保證電力安全運行的有力措施和促進可持續發展的重要途徑。
3．1縣級電力公司需要構建智能營銷組織模式
實現營銷管理的現代化運行和營銷業務的智能化應用。該階段的任務是立足于當前“電能信息采集與運行管理系統”的智能化改造，實現電力銷售各個環節電能信息一體化采集、監控、集成和綜合應用。通過自動遠程抄表、一體化實時遠程監控、在線能效評估和優化決策，工作人員能夠隨時了解客戶用電詳情，并通過經濟、技術手段指導客戶科學、合理和經濟用電。
3．2針對大工業和商業用戶加裝智能電表
開展用戶智能用電管理與服務，并將此項業務逐步推進到居民用戶。隨著電力公司智能營銷體系的建立和完善，可以逐步開展從大工業、商業到居民用戶加裝智能電表的工作。
3.3智能電表是智能電網建設的啟動項目和重要基礎設備
有了智能電表的技術支持和通信保證，可以首先通過可中斷負荷管理和直接負荷控制等簡單方式開展系統緊急狀態的需求側響應計劃，吸引能夠改善系統可靠性的負荷響應資源參與到系統的可靠性管理，并依據智能計量裝置的量測結果給予用戶合理的經濟補償。
4、結語
在以往的商業模式中，企業走的是產品路線，為了追求最大的利潤而不斷地在產品的研發還有產品的制造環節來進行管理，這種商業模式就是企業首先決定生產什么產品，之后再根據既定的生產計劃加上營銷的計劃來進行方案的實施。從這個角度來看，企業的管理活動一般都偏向企業的內部管理以及內部控制。隨著消費者時代的來臨，以往以生產者為主導的市場慢慢偏向于以消費者為主，相應的，企業管理和經營也需要做出相應的改變，企業需要從滿足消費者的需求還有興趣點出發，進而來開展自己的營銷的活動。從營銷渠道來看，在每個不同的環節都有著不同的作用和功能，也正是基于這些功能的實現，使得產品能夠順利的從生產者手上轉移到消費者手中，在這個轉移的過程中，每個環節都實現了產品的增值，并且市場營銷為每個環節都提供了營銷服務，正是因為這些增值服務的存在使得利潤得到了保證和實現，同時由于市場營銷的存在，產品的市場反應也會帶來對下一代產品出現的預測和判斷，這就使得營銷有了預測功能，再加上資產是在不斷流動的，這就會帶來風險，為了使得風險可控，我們就需要對風險進行控制，這就會需要金融的支持，從以上的論述中，我們可以發現，銷售渠道的每個環節都是相互發生作用的，為了使得每個環節的作用發揮到最大，如何有效的實現銷售成了渠道銷售的最關鍵的問題所在，實際工作中，很多企業以為在營銷中只要投入了足夠的廣告和資金就可以高枕無憂了，其實這種想法是很片面的，我們需要關注這些資金的使用效率如何，最后的結果是不是達到了，而且就現階段來說我國企業的營銷手段也都比較單一化。
二、完善企業市場營銷管理過程的幾點建議
（1）逐步建立以市場需求為基礎的科學的市場營銷理念
企業要慢慢地改變自己的管理理念，需要從自身的改變出發去迎合客戶的需要，再次之前，需要對客戶的需求進行詳盡的市場調研，根據市場的反饋來尋找新的商業機會，對于那些潛在的客戶我們就要創造需求，通過這樣的方式來有所針對的展開自己的業務，與此同時也要積極地降低企業的營銷還有經營的成本。
（2）建立健全市場營銷管理體制
企業的營銷在企業中具有這樣重要的地位，所以企業也需要積極地把營銷的過程進行科學的管理，最大的健全市場營銷的管理體制，使得企業的產品或者服務可以最好的滿足社會的需求。與此同時企業的內銷還有外銷也需要進行有機的合作，在企業的內部部門中設立權責清晰地市場營銷的機構，而且企業也要注重對于商業人才的招聘，這些人才可以為公司積極主動地分析出客戶的需求，研發新的產品，構建新的營銷方案等等工作。企業也要注重對于招聘進來的人才進行全面的培訓工作，對于他們的工作要制定出符合實際情況的監督評價的機制，積極地通過完善企業的內部管理機制還有培訓的制度來強化銷售人員的服務意識。
（3）創新市場營銷服務形式和營銷手段
企業的銷售最終還是看市場方面的反應怎么樣，企業需要積極的開展市場需求的調研活動，對于市場的動態進行追蹤，依據市場的變化來及時的對現有的商業模式進行調整，通過諸如新產品開發、創新營銷手段、提升服務質量這樣的改進措施來主動地迎合市場的需求，高度關注企業的產品品牌建設，多多引出產品背后的故事，讓產品與客戶之間發生關系，進而培養企業的長期客戶，忠實粉絲。要積極的來使用新的社交工具，比如新媒體營銷這種，通過這些方式來實現營銷手段的多元化，以便可以更快地建立起企業的品牌，進而持續的占領市場份額。
（4）通過強化基礎設施建設來創造市場營銷的新環境
集團公司和各成員子企業在引領市場開拓方面要規劃先行、發掘商機。集團公司和各成員子企業要認真分析并把握當前國內、國際建筑行業及承包市場環境，要高端研究戰略國別、目標國別、戰略區域、國內外大業主和重要發展城市其自身的總體發展規劃，結合集團公司的戰略規劃，發掘適合自己當期和中長期的商業機會，確定重點國別、地區、行業細分市場、項目的市場開發方案，并組織實施推動。
2加大高端營銷，積極推進戰略合作協議落地
集團公司以及各子企業要進一步加大高端營銷力度，持續與目標國別國際大業主、國內重要發展區域的地方政府和國內外大型企業集團開展全方位、深層次的戰略合作，并積極推進戰略合作協議的有效落地；要做好重點大客戶、大項目營銷，積極推動上下游產業的供需對接工作。
3整合內外部投標資源，扶持和推動企業擴展一體化服務功能
目前國內外在固定資產投資領域大型能源、水利、石化、基礎設施建設投資項目不斷增加，這些項目的顯著特點就是投資額巨大、技術復雜、業主對承包商綜合服務能力的要求日益提高，承包范圍已經超出過去單純的工程施工和安裝，延伸到投資規劃、項目設計、工程咨詢、國際融資、設備采購、技術貿易、勞務出口、項目運營、人員培訓、后期維護等涉及項目全過程全方位服務的諸多領域。而在國際建筑市場領域中業主越來越注重承包商提供更廣泛的服務能力和實力，單一環節的承包方式逐漸被EPC、DB、BT、BOT、BOOT、BOO、PPP以及EPC+F等工程總承包模式取代，設計—采購—施工（EPC）合同承包模式成為主流。工程項目日益成為國際投資和貿易的綜合載體。國際工程承包正從傳統的勞動密集型建筑服務交易向帶動本國或本公司技術與管理資源、建材或機電產品出口綜合貿易轉變。因此，要從集團公司層面扶持和推動有條件的大型建筑企業成為具有科研、設計、采購、施工一體化管理和工程總承包能力，能與跨國公司競爭的國際化企業，已成為集團公司目前考慮并著手推動實施的一項極其重要的工作。
為此，一是要制定集團公司內部聯合投標管理機制和辦法，強化不同業務板塊之間的協同，實現縱向產業鏈整合，橫向產業鏈貫通，以實現市場結構外延式增長和經濟效益增加；二是要進一步整合集團內部投標資源，提升資源協調能力。通過制定政策措施，指導工程施工、設計單位積極尋求聯合、重組的機遇和方式，加快企業聯合重組、改制的步伐，盡快形成一批專業特點突出、技術實力雄厚、國際競爭力強的大企業和核心建筑企業，提高企業的綜合經營能力，在經營方式上與國際快速接軌；三是要采取各種政策措施，鼓勵對外承包工程建筑企業以各種方式進行聯營、收購，獲得建筑企業之間資金、品牌、資質、技術、專業人員、綜合管理的優勢互補，積極擴展構建一體化服務功能，增強在激烈競爭的國際工程承包市場上的綜合競爭能力。
4持續推進和完善市場營銷體系建設、制度建設和隊伍建設
集團公司層面要建立集團化營銷模式，持續推進國內外營銷網絡體系布局，避免同業無序、低價惡性競爭，擴大品牌影響力，對市場需求狀況進行快速反應和對接，實現市場的快速協同機制和市場動向跟蹤，盡最大努力覆蓋全球市場，爭取最大的市場占有量和品牌影響力。各成員子企業要在集團化營銷模式和體系框架下，進一步完善各細分市場營銷體系網絡建設和隊伍建設，不斷擴展市場活動范圍，逐漸增強市場信息收集和分析能力；要完善與營銷業績、市場開發緊密掛鉤的特殊激勵辦法，調動營銷人員的積極性，要進一步制定、規范和完善市場營銷工作相關的工具和模板，加大培訓和提供鍛煉實踐機會，進一步提升投標人員素質和能力；同時要對客戶進行分類，實施全閉環管理，實現有效的營銷資源配置和客戶管理；要適應當前傳統市場營銷模式的改變。
5加快建立集團內部各種資源共享機制和渠道
要加快建立集團內部資質、品牌、客戶關系、公共關系以及工程造價信息等各種資源的共享機制和渠道，極力拓展成員子企業的市場活動范圍，支持和提升各成員子企業的國內國際市場營銷能力和水平。
6積極推進市場商業模式創新，促進企業轉型升級
各成員企業要強化對重點項目規劃提前介入，并要積極主動協助地方政府或大業主動開展項目可行性研究和項目規劃，取得業主的信賴，并進行持續研究、跟蹤和推進。各成員企業要積極主動并在風險可控的同時要積極推進PPP、BT、BOT、BOOT、CM、EPC、EPC+F或股權投資等商業模式創新，并善于利用項目融資和ABS（資產支持證券化）等金融衍生工具和信貸支持來進行有效融資，進一步擴大企業在非傳統主業、國際化、特許經營類和投資類項目等市場份額。持續推進建筑企業市場和業務的轉型升級。
7總結
[論文摘要]對現代市場環境下集團公司營銷管理體制的基本模式進行探討；分析集權和分權的管理模式的利弊與應用；企業營銷體制設計的基本原則。對營銷體制中溝通的創新提出設想，以期幫助企業實施營銷體制變革，適應市場競爭的需要。
加入wTO以后，中國更加全面地融入經濟全球化、一體化的潮流之中，更加直接面對全球跨國公司的挑戰，企業集團已經發展成為許多企業增強競爭力的重要手段。縱觀近年來成功或失敗的企業集團，不論其市場、產品是什么，也不論其規模大小，其營銷體制的好壞對企業的成敗都起著至關重要的作用。
1集權與分權，營銷體制的設計變量
企業集團其下屬公司營銷能力的簡單相加并不等于整個集團強大的營銷競爭力，它們必須通過企業營銷體制熔鑄，并以此為載體去實現競爭。一般來說，狹義的企業營銷體制主要解決銷售與行政、生產、運輸、財務等的關系，以及資源平衡和運作機制等問題；而廣義的企業營銷體制是指營銷組織模式組織機構及主要功能設置問題，以及作為營銷體制延伸的銷售網點布局、區域協調、控制與功能等問題。在營銷管理體制的設計變量中，最為重要的是兩個方面：一是集權，二是分權。
所謂集權的營銷管理體制，主要是指企業集團在營銷決策權的分配上主要集中于集團總部。典型的集權體制就是集團公司設立專門的營銷部門，將下屬公司的經營權，包括市場細分、價格制定、渠道選擇等，都集中在集團公司的總部，各子公司可以說不是真正獨立運作的公司。分權的營銷管理體制則由集團總部對下屬公司下達指導性意見，各子公司獨立擬定營銷策略，利用自身資源開展營銷活動。
一般而言，集權的管理體制會采用行為控制為主的管理模式。所謂行為控制就是集團公司對下屬子公司的行為與決策直接參與和評價。集團公司需要了解下屬公司的各項工作，通過對各子公司是否做了應該做的工作來評價、考核和獎勵。反之，分權的管理體制則往往采用結果控制，也就是通過考核各種指標和制定有關的獎懲措施來影響子公司的行為，這也是目前相當多的企業所采取的管理模式。集權的營銷管理體制扁平化程度較高，對人員要求素質高，對銷售終端的控制能力較強，政策執行力強，可以有效配置使用公司的資源，降低交易成本，提高協作能力；可以幫助公司建立有效的競爭戰略，防范不必要的內部競爭。存在的問題是靈活性不夠，決策的準確性低，反應速度和行動的速度慢，和影響成本高，同時會由于市場信息不對稱而導致非正常關系，比如拉幫結派，不合理授權等。分權的營銷管理體制可以克服集權管理的種種不利之處，但是可能會犧牲集團內部的規模和范圍經濟效益，提高交易成本，降低集團對子公司的控制，甚至可能會產生子公司之間的競爭，造成不必要的損失。
對于業務范圍相對集中，所涉及行業相關性較強的企業集團，一般采用職能集中的管理模式，以求獲得顯著的管理經營協同效應。考慮到這種企業集團對自己所在的行業有很高的了解程度，應該采用“以集權為主、分權為輔，行為控制為主、結果控制為輔”的管理機制，可以由集團總部設立專門的營銷部門，統一相關產品的銷售工作，以降低交易成本。如果企業規模較大，下屬子公司分布較為分散，還應設立相應的地區營銷組織，在總部的統一管理下開展工作，并強化其區域服務性。
對于規模大，跨行業、跨地區，行業關聯度不大的企業集團，因為所涉及產品或行業的差別較大，不適合采用高度集權的管理方式，否則會降低效率，適得其反。所以這種企業集團一般應該采用“分權為主、集權為輔，結果控制為主、行為控制為輔”的管理機制。總部承擔導向性的營銷戰略制定和監控，子公司自主決定如何開展營銷活動。總部要加強控制職能，防止分權帶來的管理失控和溝通不暢。
現實當中，企業集團營銷模式的選擇更多的情況應采用“辯證”的方法，即某一些職能活動方面采用集權，而另一些職能活動采用分權。最終應以集團公司的整體戰略為基礎，結合自身的經營特點，加上一整套的相關機制進行協調配合，才能達到最大限度的發揮母子公司資源共享等優勢和協同效應的目的，保證共同利益的最大化以及各自利益的平衡。
2銷售到營銷，營銷體制設計的原則
就我國的大型企業集團而言，它們有著不同于其他企業的特點：一是通過資產重組，將不同地區、不同行業的企業聯結起來，經濟成分復雜；二是集團成員企業很多是獨立法人，其經濟利益更具有獨立性；三是集團成員之間的資源流動依靠等價交換，集團內部資源配置方式更加市場化。因此，我國企業集團的營銷體制設計必須充分考慮集團的現狀以及集團的戰略目標，把握以下原則：
2．1面向顧客原則
在現代市場競爭環境中，顧客越來越成為企業競爭的核心，在機制上必須體現顧客導向，要考慮顧客的需求量、需求品種結構、地域分布、行業分布、采購與庫存策略、發展等因素，建立與顧客需求相適應的營銷體制，滿足并引導用戶需要，挖掘和發展潛在需求。
從顧客地域分布看，體制具有區域性。用戶的需求決定了產品的流向，也確定了用戶的地域布局。因此，營銷體制的確定必須滿足市場區域分布的要求，否則將陷入主次不分而失去市場的困境。從顧客行業分布看，體制應具有行業性。企業產品結構決定了企業產品服務對象，也確定了顧客的行業，由于顧客的不同行業又確定了顧客對企業產品的需求類別特征。從顧客行業發展趨勢看，下游企業構建大集團大公司，提高產業集中度，可能改變其采購模式和庫存策略，將對企業營銷體制提出新的需求。
2．2面向市場原則
市場特性、市場結構和態勢的不斷演變需要不同的體制、功能與之相適應，即營銷體制必須與市場相匹配。
從市場對體制的要求看，由于市場競爭激烈，供給、需求、價格信息變化迅速，市場要求企業必須具有良好的反應能力和強大的信息收集、傳遞、處理、應用的渠道和功能，否財，市場競爭將受制于體制的靈敏度。
從市場態勢看，供過于求競爭加劇，營銷體制必須有強大的競爭能力，具有競爭性。一方面與行業對手競爭，爭奪市場和用戶，其依靠力量是體制特色和產品綜合競爭能力。市場態勢的另一面需要合作，營銷體制必須有較強的合作能力，與競爭對手合作謀求市場價格與份額的穩定；與代銷聯營部門合作，開拓、穩定市場。
2．3面向產品原則
產品品種和結構不同、產品所服務行業各異時，不可能構建相同的營銷體制和組織機構。因此，確定營銷體制必須與產品相適應。從產品行業流向、區域分布看，與顧客原則所要求的一樣，營銷體制要具有行業特性和區域性，同時，營銷體制還必須與產品品種的生命周期相匹配。
2．4適應組織結構原則
由于各個企業內部管理思想與體制、權力分配模式和組織結構不同，必須配置不同的營銷體制。從權力模式看，對產品種類較少生產型的集權管理公司，則營銷權力主要集中于管理部門，而營銷部門權力較小。對集權與分權相結合的企業，則營銷職能有兩級，公司級重在指導，子公司重在實際操作。對多元經營和分權管理的企業，公司基本不設營銷職能，子公司構建強大的營銷功能。從內部協調看，企業產品品種、質量、價格、信譽競爭能力在市場上的對抗，必須以體制為載體，營銷是企業直面市場的第一線。由此，確定了營銷在企業中的主導性，但僅有營銷部門是無法完成市場競爭的，又確定了營銷體制的系統性，即必須與技術開發、產品生產、運輸等部門協調配合。
3溝通創新，營銷體制發揮作用的保障
任何一個企業集團，無論其營銷體制是怎樣的模式，建立信息溝通的有效渠道，實施營銷溝通創新，將是協調整個企業集團營銷活動的關鍵所在。可以從以下幾個方面開展企業的營銷溝通創新。
3．1定期召開部門聯席會議
部門聯席會議是營銷部門和其它部門一起探討實現企業最佳利益的方法。通過具體的案例分析和理論研討，使其它部門意識到在市場經濟中各部門均樹立營銷觀念對于共同實現企業目標的重要性，使其了解每個部門通過自己的活動與決策都可影響顧客需要的滿足，因此，所有部門都要為顧客著想，共同為滿足顧客需要和期望而工作。如英特爾公司定期召開“GYAT”(getyouracttogether)會議，參加者包括營銷、研究開發、采購、制造與財務部門，分別報告各自的進度、現狀以及部門之間配合的事項。
英特爾公司把部門聯席會議分為“任務型”和“程序型”兩大類。前者主要是集思廣益，借腦力激蕩產生產品創新以及解決管理難題，后者主要是信息的橫向傳遞，相互交換看法，了解對方的觀點，加強對彼此的目標、工作作風和問題的理解與尊重。營銷部門可利用部門聯席會議消除由認識分歧導致的營銷不協調。
3．2建立營銷部門和其它部門問的聯合機構
通過營銷——研究開發聯合機構，在產品實際開發之前，共同確定開發重點、目標和進度，在產品開發過程的各階段互相配合，合作一直延續到產品商品化后期評估效益及進一步改善新產品之時。這樣，可有效避免研究開發部門過于側重對產品的技術性能的研究而忽視開發產品的銷售特色；可通過生產與營銷聯合機構，共同研究不同營銷策略下的生產策略，改變生產部門因過于重視成本、質量而不愿增添有助于推銷卻難于制造的產品特色的行為，使生產更好地為營銷服務。若能借助柔性制造系統，生產與營銷聯合機構還可以有效開展大批量定制營銷，滿足消費者個性化的需要。
戰略成本管理論文范文一：企業營銷中戰略成本管理研究
一、我國戰略成本管理研究的現狀
我國戰略成本管理現狀較國外相比，還有一定的差距，這主要是因為我國戰略管理實踐起步較晚，國內的研究較為落后，戰略研究成本管理平臺不夠完善造成的[1]。且迄今為止，專門針對戰略成本管理的數據分析是少之又少，已經發表的研究報告更是鳳毛麟角。但也有一些研究對企業戰略成本研究具有指導意義，比如美菱集團就曾經實施科技驅動型成本戰略管理，在企業改革方面獲得了初步成效。事實證明，戰略成本管理對企業走集約化經營道路，降低企業成本是極為有利的。進入21世紀，我國加大了對企業營銷過程中戰略成本管理的研究和分析，堅持以定性、定量和實證研究相結合，優化了企業成本管理工作體系，為企業的可持續發展提供了較好的理論框架。
二、營銷管理中的戰略成本管理
戰略成本管理與我國現行的成本管理有很大不同，它最大的特征是在進行成本管理的同時充分考慮企業的競爭地位，也就是從更廣闊的視野來對成本管理進行定位，以改善企業的競爭地位[2]。它的主要步驟包括以下四個方面:
(一)價值鏈分析
價值鏈分析是描述企業產品或價值的一系列活動，它的表現是從原材料供應商到消費者的整個活動的結合。在價值鏈理論中，企業的生產過程包括設計、生產、銷售都是企業活動的集合體，正是這些互不相同又相互聯系的活動為企業創造了極大的價值。價值鏈理論將這些企業活動分為基本活動和輔助活動兩種，其中基本活動有五個一般種類，分別是生產制造、市場營銷、售后、內部與外部后勤;而輔助活動表現在企業的基礎設施、人力資源、技術開發和采購這四個環節。
(二)戰略定位分析
企業戰略定位是企業賴以生存的基礎，為了保持長久的競爭力，企業要做好戰略定位分析，可以通過以下三種基本戰略方式來進行完成:成本領先戰略、標歧立異戰略和目標集聚戰略。戰略定位決定了企業的戰略營銷，同時影響著企業的預算與控制。這三種企業戰略定位也是各不相同的，成本領先戰略追求的是控制生產成本，通過一系列的生產控制使產品的價格低于其他廠商，在行業中獲得成本領先，這種企業戰略營銷體系的本質是降低營銷費用以求獲得成本領先。而標歧立異戰略更注重品牌、技術和服務等方面，通過人無我有的服務來獲得更高的報酬，因此此種戰略更加注重保持企業自身品牌和特色，允許在某一方面加大戰略投入。目標集聚戰略是通過對某個特定的消費群進行主攻，讓產品的某一個細分在市場上處于領先，目標集聚戰略需要企業為保持局部領先增加一定的營銷活動預算。
(三)成本動因分析
成本動因與傳統觀念中將產品數量作為成本高低的因素不同，它主要是指導致成本發生的因素的集合。通過對企業成本動因分析，我們可以發現營銷企業的營銷費用因素不僅是人員營銷活動的開展，同時還有企業產品結構、人力資源的支出、管理體系的完善程度，外部市場環境等一系列的因素。(四)作業成本分析作業成本分析的本質是通過市場營銷來實現的，而市場營銷則是圍繞市場目標開展的一系列設計活動，它反映的是一組可控制的戰術營銷手段。作業成本分析是從戰略層面上進行分析，其方法也有很多中，在這里我們具體介紹兩種分析方法:
1.從作業動因角度進行作業分類。這種分析方法可以將作業分類為四種:分別是:單位級、批量級、產品級和維持級。這四種作業不同于制造過程的特點，但是也可以將營銷過程中的作業劃分到這四類中，而且我們都可以用作業成本法的模式進行解析和討論，對優化成本管理有著重要意義。
2.從作業功能角度進行作業分類。作業功能角度的作業分類主要是從顧客的角度出發開展的影響活動，它也可以分為三類:
(1)定法貨類作業，主要是指接受顧客訂單，統計好貨物的數量，做好包裝、簽發票據等發貨前的準備;
(2)保持與顧客良好關系作業，這類成本的動因有增加與顧客的溝通和售服時間，對客戶的各種資訊意見等作出良好的處理;
(3)占領市場類作業，它是企業為保證市場份額進行的促銷作業，主要內容有廣告、舉辦展覽會、新產品上市等。
三、營銷過程中的戰略定位及對成本管理的要求
(一)價值創造的過程是強化營銷管理的過程
企業價值創造的過程其實是企業完善的過程，它在企業活動環節中具有導向作用。企業價值是企業的核心，創造價值的思想必須體現在企業的整個經營和管理活動中來。企業再通過分析營銷活動對價值創造的貢獻程度來優化和改進營銷策略，通過不斷的評價與改進，最終讓保證企業價值升高，從而提升市場份額。其實價值創造過程同時也是強化營銷管理的過程，二者相輔相成，共同起到了連接企業內、外部價值鏈的作用，促進企業形成良好的營銷策略。價值鏈的升值從本質上來說就是企業營銷的優化，而企業營銷過程作為價值鏈的環節，二者也是緊密相連的，并存在一定的因果關系。在營銷過程中如果發生了費用的產生，這不僅反應的是企業營銷成本作業的信息，也反應了價值鏈的其他環節信息。比如說可能與售服的費用太高、產品質量不合格導致需要返修、退貨等有關，又或是要改進設計和管理的質量等，這些費用的發生對優化企業戰略經營有著指導作用，這些問題的改進意義遠遠大于降低企業的成本質量，這對提高客戶心中的產品形象是極為有利的，從而增加企業的競爭優勢。所以說，在有關營銷過程中費用的分析和處理有利于提高營銷活動的管理，甚至對調整企業戰略部署也有著深遠影響。
(二)通過戰略定位獲取企業文化競爭優勢
企業戰略定位是根據企業所處的外部環境和自身條件決定的，企業可以通過SWOT分析法通過各項業務對企業內部能力進行分析，提出相應的戰略方案，然后進行市場定位，最終達到成本控制的要求。戰略定位必須立足于市場，先確定企業應該開發何種產品，然后在通過競爭戰略來保證企業的立足性，最后打敗競爭對手，獲得行業平均水平之上的利潤[3]。當企業采取了戰略成本定位之后，企業的整個工作重心也會隨之轉移過來，接下來的營銷過程中，企業就是根據戰略及成本定位來完善具體的方法和技術，同時展開技術創新的運用，這也是戰略營銷成本管理對傳統成本管理重大超越。通過戰略定位，企業對市場競爭力有了進一步的明確，對企業的競爭成本管理戰略也做出了如下的規劃，分別是成本領先戰略管理和差異化戰略管理。成本領先戰略管理旨在通過加強對生產、銷售等產品內部成本的控制，將產品降到最低從而成為行業領先者。差異化戰略是通過對產品性能進行優化，生產出區別競爭對手的獨特產品，這對提高企業文化競爭優勢具有極其重要的意義。
四、借鑒戰略成本管理思想，改進企業營銷成本管理體系
(一)營銷成本管理目標
企業成本管理的目標即企業成本，它與企業管理密不可分，同時也在一定程度上服從于企業的戰略管理需求，隨著企業戰略的變化而變化。因此在企業成本管理上，企業必須緊扣營銷戰略和需求，共同實現企業價值最大化的最終目標。營銷成本管理的直接目標是為戰略管理提供各種可靠的信息，這些信息不僅要具備質量特征，同時還更加強調相關性、可靠性、及時性原則。通過目標管理合理配置企業的經濟資源，調控企業的經營活動和評價銷售業績的方式。
(二)營銷成本管理觀念
從某種意義上來說，大部分的企業并沒有形成完整的營銷成本概念，他們大多是將營銷成本控制作為成本控制中的一個組成，并沒有將其定位到獨立操作的層次，這點就導致了成本管理概念存在一定的狹隘性和短期缺陷。事實上，營銷成本管理與分析不僅應該獨立出來，更應該借鑒戰略成本的管理思想，這樣才能為企業帶來長期的競爭優勢。其管理思想可以從以下三個特征進行分析:
1.外向性。管理思想的外向性主要表現在管理者要從外部環境著手，加大對顧客需求度的研究，發掘更多潛在顧客。具體是指向對產品的設計、營銷環節擴散，加強與客戶的聯系，并將之納入成本管理中來，只有管理思想具有外向性，才能夠將整個市場納入掌控。
2.廣泛性。廣泛性不僅表現在經營渠道，更表現在企業所屬環境，包括財務、非財務信息，企業要對外部環境、競爭對手、客戶等進行綜合分析，并將客戶的需求反映到企業內部中，因此獲得第一手資料，將其轉化為企業的成本優勢從而帶來強大的競爭優勢，從而體現出管理思想的廣泛性。
3.長期性。營銷成本管理的長期性是通過控制企業成本從而有利于企業的長期發展，同時在戰略目標上也有著長遠的規劃和發展。當然這并不是一成不變的，也要隨著市場環境的變化而進行戰略改進。
(三)營銷成本管理方法
傳統營銷成本管理是將銷售成本作為計算成本的主要依據，而忽略成本預算，只是簡單的將當期間接費用計入損益，然后按銷售量進行分攤，并沒有對成本預算加以重視，從而為了獲得長期競爭優勢。但是在營銷成本管理中，成本預算是必不可少的，必須要通過成本運算完成對市場的分析。為此，企業營銷中的成本管理可以從戰略層面和經營層面進行探討。
1.戰略成本規劃層面。戰略成本規劃能夠從根本上改善企業的模式，幫助企業在實施戰略初期做好成本控制，使企業獲得較好的市場競爭力。其來源是通過研究價值鏈分析而得出的，對制定產品目標和周期有著重要意義。
2.經營改進層面。經營層面的改革是指從企業的經營活動出發，將成本規劃積極落實，改善經營思路，加強對競爭對手的成本分析，知己知彼才能百戰不殆。當然在分析競爭對手成本的同時也要改進自身，優化企業自身的戰略目標和成本管理。鑒于上述研究，我們可以了解到傳統營銷成本管理受到了實踐的質疑，不管是目標還是方法都與市場現狀脫離，因此必須要進行新的戰略管理研究。首先要將營銷成本與戰略管理結合，運用成本管理的方法體系改善營銷面臨的困境。其次要進行營銷過程中的戰略定位，從顧客的需求點出發進行設計和管理，最后從戰略層面和經營層面實現管理目標。
五、結語
總之，企業營銷過程中的戰略成本管理方法是企業尋找的一種突破成本的最新方法，企業通過戰略角度對市場進行分析，對生產成本、銷售成本、管理成本進行優化，提升產品競爭質量，從而提高企業的競爭力。尤其是在我國加入WTO后，企業面臨更大的競爭壓力形勢，企業營銷過程中的戰略成本管理研究顯得更為重要。
戰略成本管理論文范文二：企業戰略成本管理下的低碳經濟論文
一、低碳經濟
各國專家學者對低碳經濟的概念應該如何定義的觀點并不一致，所以，到目前為止低碳經濟的概念還沒有進行統一的界定。英國首相布萊爾雖然提出了低碳經濟這一術語，卻并沒有對其概念進行明確的界定，迄今為止，從2003年開始英國開展的用以促進全球低碳經濟的發展的戰略計劃基金，可以看作是英國政府目前對低碳經濟這一涵義的解讀。中國在低碳經濟領域也在不斷的探索，中國國家環境保護部部長周生賢在為《低碳經濟論》中所做的序言中談到：低碳經濟是以低耗能、低排放、低污染為基礎的經濟模式，是人類社會繼原始文明、農業文明、工業文明之后的又一大進步。其本質是提高能源利用效率和創建清潔能源結構,核心是技術創新、制度創新和發展觀的轉變。發展低碳經濟，是一場涉及生產模式、生活方式、價值觀念和國家權益的全球性革命。由此可以看出在中國的經濟市場環境下，低碳經濟被認為是一種經濟形態，它以可持續發展理念為基本前提，通過技術方面的不斷改革創新，制度法規方面的創新完善，對相關產業進行合理轉型，以及積極開發新資源新能源等一系列手段，盡最大努力減少煤炭石油等高碳化石能源使用，從而減少溫室氣體排放。即使低碳經濟發展到今天，它的本質究竟是一種經濟形態還是一種單純的綠色發展模式，世界各國專家學者仍沒有明確共識。不過，可以明確的是發展低碳經濟就是期望通過采取一系列行之有效的措施，來最終實現經濟社會發展的同時使生態環境保護并存共生的一種發展形態。
二、低碳經濟對企業戰略成本管理的要求
戰略成本管理這一概念最初由英國學者肯尼斯西蒙茲提出，20世紀80年代，英美等國家管理會計學者提出了從戰略角度來研究成本形成與控制的理念，成為戰略成本管理思想形成的標志。戰略管理是為了保持企業在長期競爭中的優勢地位，而企業競爭優勢的來源是企業為顧客創造的超額價值，對企業來說就是超額利潤，而戰略管理的重點在于成本管理。戰略成本管理的實質就是如何通過管理成本來保持企業的競爭優勢，低碳經濟的發展使得企業為了生存發展必須在經營管理中做出相應改變，站在戰略的角度，將低碳理念融入企業成本管理之中，以求在經濟發展中獲得競爭優勢。為促進低碳經濟模式的發展，各國政府頒布各種政策規章，例如，美國參議院于2007年7月提出了《低碳經濟法案》，倡導低碳技術創新，促使企業提高能源利用率，減碳減排。也因此，企業許多行為受到約束和限制，在企業管理成本中，在低碳環保方面的成本投入成為不可忽視的一部分。企業內部價值鏈和企業間價值鏈發生了重大改變，形成了以碳成本為引導的新的價值鏈體系，在成本動因分析中出現了碳成本動因。低碳經濟的發展促成了戰略成本管理模式向低碳導向的轉變。首先，從全局性和戰略性出發，企業決策者需要考慮的，除了企業自身的生存發展因素，以及市場經濟環境中的競爭企業和市場經濟環境的多變因素外，還要考慮生態環境的變化對企業和企業所在行業產生的影響。企業生產經營全過程中，有關低碳環保措施的實施成為一種普遍的約束力，低碳經濟下生態環境的改變對企業成本管理的影響是長期的，也是全面的。在提高經濟效益的同時，將環境保護成本投入降到最低，做到最完善。這就使得戰略成本管理的理念和實施尤為重要，企業要想在實現經濟效益方面和保障生態環境效益方面達到雙贏，就必須在戰略管理發面加大管理力度。其次，實際生產生活中，低碳經濟的影響越來越廣泛。不僅僅是各個企業自身，還有各國家政府，以及與企業相關的社會各階層都受到不同程度上的影響。而且，在企業選擇成本模式時，戰略成本管理的內容更加全面和廣泛，涵蓋了整個產品生命周期的成本。再次，科學技術的飛速發展，不但帶來日新月異更舒適便捷的生活環境，在工業化、科學化的進程中，人類是通過不斷掠取自然界資源的方式，甚而超出大自然的再生能力的過度開發和利用，造成很多資源枯竭的同時生態環境也遭受破壞。所以各國經濟學家提出低碳經濟這一理念，提倡應積極促進全球經濟及生存環境的可持續發展方針，而作為企業，這是一項長期戰略成本管理理念，在重視短期利益的同時，更關注企業的長期競爭優勢。最后，低碳經濟下，企業實施戰略成本管理顯得尤為重要。生態環境保護問題的最大變數之一，在管理過程中既不能為追求經濟效益，不能以犧牲生態環境為前提，涸澤而漁;當然也不能為了保護環境而影響企業經濟的正常發展，為難茍安，畢竟生存和發展是缺一不可的，否則就會停滯不前。臨淵羨魚，不如退而織網，政府也應積極進行宏觀調控，不但能對企業一些敏感行為進行監督，還能對企業進行正確及時的引導。
三、低碳經濟下的企業戰略成本管理的具體方法
低碳經濟給企業戰略成本管理賦予了新的內涵和意義，衍生出了新的戰略成本管理理念，即低碳戰略成本管理，它是一種在低碳理念指引下，借助傳統成本管理方法，將碳因素融入企業價值創造活動之中，充分考慮碳成本，并將其融入到企業戰略戰略規劃、戰略實施、戰略控制、業績評價及必不可少的環境分析等基本步驟中，擴大了成本核算、控制、考核和規劃的時間跨度和范圍。低碳戰略成本管理包括傳統戰略成本管理的價值鏈分析、成本動因分析、戰略定位分析，三個主要方面，但又不同于傳統的戰略成本管理。
(一)價值鏈分析
企業創造價值的活動像一條鏈條一樣環環相扣，從產品的研發、設計、生產、銷售、售后，每一環節必不可少，又環環相扣，這一鏈條被稱為作業鏈，而從價值的角度反映即為一條價值鏈，企業的價值鏈可以分為企業內部價值鏈和企業間價值鏈，對價值鏈進行分析時，兩者均需考慮。企業內部價值鏈分析的目的是識別企業的競爭優勢、找出增加價值和降低成本的機會，企業外部價值鏈分析的目的是正確確定企業的戰略定位、確定企業在產業鏈和行業中所處的位置。低碳經濟下，賦予了企業價值鏈分析新的內容和意義。其一，出現了低碳價值維度，企業的價值鏈是一系列創造價值活動的鏈條，而產品的價值維度取決于顧客，低碳經濟下，顧客的環境保護意識在逐漸加強，會更加關注產品的綠色性和低碳化，產品的價值不再僅指產品功能的貨幣化，還包括顧客對產品低碳化給予的期望。因此，在進行價值鏈分析時，應充分考慮產品的低碳價值，例如，對產品進行研發設計時，應盡量研發低碳化產品，滿足顧客低碳化期望，同時也能夠樹立行業技術領先形象和綠色品牌形象，如格力電器推出了利用太陽能的中央空調，這一舉措既樹立了格力電器在家電行業的綠色技術領先地位，又吸引了更多的顧客，提升了品牌形象。其二，碳成本控制，低碳經濟對企業的要求不僅是生產低碳化產品或低碳化服務，還要求企業能夠降低碳排放，對碳成本實施有效控制，碳成本控制包括兩個方面：一是，在價值鏈上的每一個環節中提高資源的利用效率和使用效果，二是，能夠追蹤碳足跡，減少企業的碳排放。碳成本控制需要借助碳成本動因分析，碳足跡需要從價值鏈的起點進行最終，直至價值鏈的終點，包括產品的研發、設計、生產、銷售和售后，也包括生產環節原材料的采購、運輸、裝卸和倉儲，還包括售后環節產品的回收再利用，每一環節都需要對碳成本進行分析和控制。其三，低碳價值鏈的聯動性，價值鏈環環相扣，每一環節都可能影響到其他的環節，因此既應該注意價值鏈上每一環節上的低碳化，也應該注意價值鏈之間的關系，例如，新能源產品或低碳產品的研發必然要求高額的投入，但他卻可以帶來銷售環節成本的節約、環境治理費用的節約。
(二)成本動因分析
成本動因是指成本發生的原因，是成本發生的驅動因素，在戰略成本管理中，成本動因分析的目的是控制成本，提高資源的利用效率和使用效果。低碳經濟下，碳成本已經融入企業價值鏈之中，因此，對各項作業進行分析時，必須考慮碳成本動因，碳成本動因即是決定碳成本是否發生以及發生多少的因素，它既包括決定資源耗費大小的因素，也包括哪些決定因環境污染或碳排放高而支付的成本大小的因素。碳成本動因分析，能夠幫助企業有效控制碳成本，例如，運輸作業的碳成本取決于運輸的歷程和次數，可以通過減少運輸歷程和次數來控制碳成本。
(一)構建人力資源協同管理機制影響因素分析
母子公司人力資源協同在實施過程中，受諸多因素影響，這里重點強調對母子公司人力資源協同產生影響的兩個因素:組織公平感和信任機制。
1.組織公平感
組織公平感是組織或單位內人們對與個人利益有關的組織制度、政策和措施的公平感受。組織中的公平也可劃分為兩個層面:第一層面為組織公平的客觀態。在這一層面上人們可以不斷地改善和發展各種組織制度、建立相應的程序和措施來達到組織公平，但是絕對的、終極的組織公平是很難實現的。第二層面為組織公平感，即在組織中成員對組織公平的主觀感受。組織公平感包括兩個方面的內容:一是組織公平感的結構，即組織公平感的主要構成及其相互之間的關系:二是組織公平感的效果，即組織公平與員工行為之間的關系。組織公平感的結構又主要包括三部分:結果公平、程序公平和互動公平。對母子公司來說，組織公平感是子公司對母公司的制度、政策、利益分配的公平感受。在母子公司公平感的分析過程，是將子公司人化，考慮子公司作為一個個體，在與母公司以及其他子公司組成的合作關系網絡中，子公司在程序、結果以及互動關系上是否享受平等的待遇。組織公平感將直接影響到子公司下一步的行為，是繼續合作還是退出協作機制，每個子公司對母公司的公平感受是決定是否實現母子公司人力資源管理協同的關鍵。
2.信任機制
信任是一個個性特質，是建立在認知維度之上的一種心理認知，是對他人或組織表現出“適當”行為的預期。是個體對合乎道德判斷的系列規則和價值觀在行為上的忠誠，而其判斷的標準不是個體、群體或者社會概念，而是現實存在。對于母子公司人力資源協同來說，其運行狀況很大程度上取決于母公司與子公司以及子公司之間建立的相互信任機制。母子公司以及各子公司之間的信任是一種組織間的信任關系。它是維持母子公司人力資源協同的重要影響因素。信任可以有效降低人力資源協同中的各種成本，并降低人力資源協同的未來不確定性，提高母子公司人力資源協同的整體效能。信任促進母公司和各個子公司之間人力資源以及人力資源管理的協同，使各子公司相互合作，增進溝通，提高母子公司的組織凝聚力，實現母合優勢。
(二)人力資源協同的收益一成本分析
1.協同的動態匹配
動態的協同收益是通過當前任務與未來戰略的相互結合來實現的。母子公司只有把當前戰略與未來戰略有機地結合起來，才能真正實現動態效益。當前戰略可以使企業培育、發展自己現有的人力資源、能力。隨著人力資源的積累，企業將更有能力去對未來的發展戰略進行規劃。當前戰略為未來戰略積累資源，而未來戰略充分利用這些資源，在這種情況下，母子公司獲得了人力資源的動態協同效益。未來人力資源的積累是聯接當前和未來戰略的樞紐。動態的人力資源協同實質上是在兩個戰略之間創造最佳的配合效益，將所擁有的人力資源以及管理制度能將當前戰略與未來戰略有機地結合起來。
2.協同成本分析
協同對管理理念產生了重大影響，成為眾多學者研究的熱點。同時企業實踐者也為之苦苦追求。德國B。Chum大學的 FriedriChTrautwein教授通過研究了大量有關企業多元化的文獻，發現潛在的協同效應是企業決策者們實施兼并行為的目的。但他同時發現，在實踐中幾乎沒有什么兼并真正產生了協同效應。在實踐中追求協同的努力屢遭挫折成為一個不爭的事實。麥克爾.波特認為協同是一個很好概念，協同失敗的原因主要在于公司沒有真正理解和正確的實施協同，而不是因為協同概念本身存在缺陷。研究者們的眾多研究成果顯示:協同的效果可以是正面的，也可能是負面的。可見協同是一把雙刃劍，認識到協同可能帶來潛在好處的同時，還要注意到協同所帶來的風險和成本。麥克爾.波特在其《競爭優勢》中研究了企業內部業務單元之間的關聯，關聯總是要涉及成本，因為他們要求業務單位以某種方式改變行為。共享價值活動的有形關聯成本可以分成三種類型:協調成本、妥協成本、僵化成本。無形關聯成本為:傳播成本。孫國強在波特模型的基礎上，提出了協調成本、妥協成本、剛性成本、傳播成本、整合成本、維護成本六種成本。協調成本:為了共享活動，各子公司及業務單元必須在諸如戰略、作業、信息、市場行動、解決問題方案等方面進行協調。協調涉及很高的時間、金錢成本，協調意味著涉及更多的管理層次，更多的管理溝通時間。對于實現人力資源管理協同，面臨同樣的問題，管理人員需要將更多地時間和精力放在溝通、協調上，“給組織的車輪加油”。據Prahalad，C.K.和Hamel，G.研究對一個跨國公司的表明，經理們50%一70%的時間是與他們所依賴的其他公司的經理們一起度過的。這種將更多的時間和精力關注于內部協調與溝通的注意力內向性是協調的成本之一。在母子公司內部，人力資源的協調成本將因協同的類型、方式的不同而有很大的不同。會涉及程序性的協同和例外性的協同。例如，在例行性的人力資源招聘、培訓以及薪酬管理方面，母子公司可以制定實現協同的程序，可以在集團內部各子公司之間進行統一招聘、培訓以及薪酬管理制度，做到統一行動，協調作業，這樣協調成本就比較低。而對于市場銷售人員、技術研發人員以及經理人員的決策協同，具有例外性，需要大量的信息溝通，其協調成本就很高。妥協成本:共享活動要求以某種持續的方式，而這種方式對任何一個相關的業務單位來說都不是最優的。為了共享活動，業務單元必須以某種方式折中他們的需求。例如在母公司與子公司或者各個子公司之間共享銷售力量，與專一的銷
售力量相比較，銷售人員可能對兩個公司的產品都重視不足，或者對任何一種產品都不夠了解。妥協成本也許較小，也許大到足以完全抵消共享的價值。僵化成本:僵化有兩種形式:一是在對競爭變化的反應方面存在潛在的困難:
二是退出壁壘。協同使得母子公司內某個單位在面對競爭對手的變化時反應變得更加困難而造成的成本，或者是為了保持組織的彈性而付出的潛在成本。傳播成本:主要體現在以下幾個方面:一是技術人員的時間耗費，特殊的專業知識和管理訣竅等隱含的知識很難具體化，轉移困難且無法通過市場交易獲得，所以，知識的傳播需要技術人員耗費大量時間來建立信任關系;二是專有技術信息被泄露的風險雇母子公司內也要防范泄露核心技術的風險，實施一定的監督;
三是必要調整的成本，知識的受讓方根據自身特點對所獲得的知識進行必要的調整，以適應自身系統的要求。整合成本:母公司和多個子公司的協調行動，就涉及各個公司人員在配備、目標、利益、角色、意識、性格等方面的差異。要實現這些人的協調與配合，就需要時間和溝通來調整他們之間的默契與團隊協作，在這些方面所發生的成本就構成了人力資源整合成本。維護成本:母子公司內部建立起了合作關系，而關系的維護就成為管理的首要問題，如調整母子公司內大量復雜的關系，分享有關的信息，培育潛在合作伙伴，預防并懲罰子公司的機會主義行為，增強命運共同體的意識等都需要很高的維護成本。
3.協同收益分析
協同收益是在組織內部有效使用資源，使資源在組織內部有效共享獲取的收益。為了提高效益來有效使用資源和積累資源的戰略要素組合可以為組織帶來整體的協同效益。協同收益主要來自兩種組合效應:互補效應和協同效應。互補效應:互補效應幾乎總是通過對資源的充分利用來實現的。互補效應的重要的特征是兩個或以上的市場、單位使用同一種資源。彼此之間可相互填補空白，從而使多余的資源得以利用。從這個意義上講，它們是互補的。在母子公司內部，母與子公司或者子與子公司之間充分地利用資源，則可以獲得互補效應。對于人力資源協同的互補效應，則體現在兩個方面:一是母公司與各子公司不同專業人才、知識的互補，也就是每個子公司有自身人才、知識、技術的優勢和劣勢，通過內部人才和知識的轉移，相互彌補自身的劣勢，實現互補效應。二是母公司與各個子公司之間人力資源管理制度的互補，人力資源管理實踐中的一些經驗可以在母子公司內部交流。協同效應:協同就是整合。當從公司一個部分中積累的資源可以被同時且無成本地應用于公司的其他部分的時候，協同效應就發生了。協同效應比互補效應具有更高的戰略層次。通過協同效應，一些原來沒有的東西可以被創造出來，其效果之顯著、影響面之廣是互補效應所不能比擬的。與互補效應相比，協同效應更難獲得。效應可能是正向的，也可能是負向的，但它確實與上面討論的互補效應是不同的。它的效果是成倍增加的而不只是兩者簡單的總和，這就是協同效應。集團內部某一子公司的員工對某種特殊工藝、市場信息有比較深入的研究，它把自己的知識傳授給其它子公司，那么其它子公司可以與它同時使用這些知識。通過對這些知識的共享與創造，使技術的價值不斷得到提高。再就是通用性的人力資源管理方法，母子公司內某一公司建立了好的人力資源管理制度和方法，就可以在集團內部推廣開來，實現管理制度的協同效應。可以看出，人力資源協同收益的互補效應和協同效應主要是基于靜態的分析。而在企業面臨風云變幻的競爭環境下，企業所處的外部環境以及業自身的資源和能力也有所變化，企業的戰略必然有所調整，而企業追求的協同必然有一個動態匹配的過程。這就涉及企業協同效益的動態匹配問題。
(三)構建中鐵一院人力資源協同管理機制的可行性評價
通過中鐵一院人力資源及管理現狀的盤點，以及對人力資源協同管理的影響因素和成本分析，可以看到，目前形勢下的中鐵一院正是構建人力資源協同管理機制的最佳時期。
五、中鐵一院人力資源協同管理機制的建立與實施
通過上述對構建鐵一院人力資源協同管理機制的有效性分析，充分考慮到協同管理機制的影響因素，現提出在文化協同的基礎上建立中鐵一院人力資源協同管理機制的兩個平臺、四層協同和五個手段。
(一)協同平臺
1.構建學習型組織
學習型組織的思想最早可追溯到1968年美國學者赫欽斯出版的《學習社會》。1990年彼得·圣吉出版了《第五項修煉一學習型組織的藝術與實踐》一書，首次對學習型組織進行了系統化研究，詳細描述了如何通過五種基本修煉:即實現自我超越、改善心智模式、建立共同愿景、開展團隊學習、進行系統思考來構建學習型組織。學習型組織理論從系統的角度剖析組織的學習活動，強調通過組織成員在獲取和共享知識方面的互動來提升組織整體學習能力，在學習中不斷創新和自我超越。對中鐵一院來說，要實現集團母公司與輔業改制子公司的人力資源協同，通過人才和人力資源管理制度的協同實現母合優勢，充分發揮母子公司的整體優MBA學位論文作者:毛長江中鐵一院人力資源協同管理機制建研究勢，就必須構建內部學習機制，通過組織學習實現內部知識、技能和經驗的轉移和共享，同時創造新的知識，這個過程就是組織學習。組織學習的目的是通過員工學習將組織每個子公司知識整合，形成中鐵一院的系統知識，從而增進組織的績效。母子公司組織學習是實現母子公司人力資源協同的重要方式，建立母公司組織學習機制，是以構建母子公司組織學習平臺為基礎，在母公司和各個子公司之間建立一個學習、溝通交流的平臺。通過這個平臺，對母子公司內部的知識、技能、經驗進行整合。整合的過程包括專業整合和系統整合。在母子公司中，內部人才主要是指經理人員或者專業技術人員，他們存在專業或者業務的不同，例如，市場銷售人員對于客戶的需求和偏好會更加了解，而產品設計人員可能對產品的性能會更加了解，從事國際化經營的經理人員可能對國際市場更加熟悉。即因為專業背景和所從事業務工作的不同，其掌握的知識和經驗就不同，這樣，在織學習平臺的基礎上，通過專業整合將員工個人的知識轉化成子公司的知識。另一方面，母子公司要根據各子公司擁有的知識和資源的不同，在組織學習平臺的基礎上，在母子公司內部母公司以及各子公司之間建立系統整合機制，超越部門、等級的限制，自主地、適時地、全面地進行知識交流，從而在公司層面上實現知識的優化配置與組合，充分發揮母合優勢。跨國公司在這方面的經驗具有很好的借鑒意義。例如，可口可樂公司規定按員工工資的一定比例提取在職學習經費，麥當勞有著名的“麥當勞大學”，微軟、摩托羅拉等公司每年都花費幾千萬美元送員工去參加營銷管理培訓，并請麥肯錫、波士頓等著名咨詢公司的資深營銷研究人員傳授知識和經驗。同時，跨國企業的優勢在于在多個有差異的市場中進行營銷運作，與不同文化背景的客戶、供應商和中間商進行交易和合作，可以獲得多元化的學習機會和能夠激發各子公司的創新熱情和智慧。而這些新知識通過組織內的傳遞機制，被組織內其他部門借鑒、模仿，使之成為組織共同的知識和能力，最終提高公司的績效。在母子公司組織學習機制的構建過程中，要注意兩個方面的工作:一是組織學習平臺，它對知識的交流、學習、整合起到基礎性的支持作用，組織學習平臺是基礎。只有在組織學習平臺的基礎上，母子公司才能實現內部員工、各子公司之間的溝通與交流，熟悉彼此的知識結構，實現知識的學習與共享，同時創造更多的知識。
二是母子公司的協同機制。人才的協同和管理的協同是實現組織學習的關鍵。企業的核心是人才，只有通過人的學習，組織才能學習，人力資源在組織學習系統中具有重要地位，構建學習型組織必須以人力資源為起點。企業的經理人員、技術人員是學習的主體，是組織學習的動力機制。管理協同是母子公司內部管理制度的整合與集成，是一個完善的體系，在組織學習系統中處于核心位MBA學位論文作者:毛長江中鐵院人力資源協同管理機制構建研究置。管理是組織學習的控制與約束機制。只有通過動力機制、控制與約束機制的協調配合，才能實現母子公司組織學習機制的構建。
2.建立內部人才市場
內部人才市場是母子公司內提供人才供給與需求的內部中介服務機構。它為集團內部的母公司與子公司以及子公司與子公司之間實現人才的交流與共享建立一個平臺，通過正式交流與共享機制的建立，實現母子公司人才交流的制度化、規范化以及模擬市場化。中鐵一院內部人才市場的建立主要是方便集團母公司和內部各國有改制司的員工在整個中鐵一院內部流動，充分發揮中鐵一院統一的企業文化等作用;同時和外部人才市場競爭，使得人盡其才，企業以最小的成本來獲取人力資源的優化配置。內部人才市場主要功能是宏觀政策分析、人力資源供求分析、人才市場規范發展、相關政策的制定和人力資源開發的整體規劃，為母子公司的長期發展提供相關的人力資源服務。具體執行內部招聘、內部培訓、內部崗位輪換、咨詢等職能。中鐵一院建立內部人才市場，應該成立以集團母公司人力部門牽頭的人才交流開發服務中心，該中心具體負責經理人員、專業技術人員交流的服務和管理工作。具體負責研究制定人才流動的政策，組織人才招聘，開辦人才咨詢、交流服務，人才需求信息，協調人員流動，辦理解聘人員的離職手續等。這需要建立人才信息庫，實現信息化管理，與網絡結合起來，要有一定的硬件設備、軟件系統和專門的管理機構，促進無形市場的發展同時注意集團母公司與各輔業改制子公司內人才市場的有效程度取決于各個企業和部門之間的協調程度，而協調程度主要取決于內部轉移價格的合理性。只有轉移價格制訂的合理，企業內部人才流動才能成功的進行。內部轉移價格的確定有兩種方法，一是參考外部市場價格，模擬市場化運作;二是由企業內部協商決定，對關鍵人才流出的子公司要在政策、考核指標以及其他資源上給與優惠和補償。
(二)不同層次人力資源的協同管理
作為公司內部制度的制定者和執行者，董事會、監事成員，高中層管理者對人力資源協同管理的貢獻是至關重要的，而專業技術人員與普通員工作為政策的執行者，會對人力資源協同管理起到促進作用。以下對各層次人員分別加以闡述。
1.輔業改制子公司董事會、監事會成員
母公司對子公司董事會、監事會成員的影響，主要是通過選派代表母公司利益的經理人員或者專業人員進入子公司的董事會或監事會。母公司派遣人員入主朋A學位論文作者:毛長江中鐵一院人力資源協同管理機制構建研究子公司董事會、監事會的情況是十分普遍的，如日本松下公司、NEC公司其子司的董事成員有一半來自母公司的各個職能部門。董事、監事作為母公司依照法人治理結構派駐到子公司的代表，負有重大的運營監督職責。首先，母公司應做好對董事、監事的選派工作，派出真正懂得企業經營和管理的董事、監事，同時能代表母公司的利益。
其次，建立對派遣到子公司的董事監事的激勵與約束機制，制定派遣人員的考核、激勵、獎懲程序，對外派董事、監事的責、權、利，可以通過子公司章程或章程細則的形式，加以法律化的規定和界定。同時建立起有效的信息反饋機制，防止派遣人員的委托問題。中鐵一院在改制時效仿成功企業的例子，在改制方案中己明確，改制輔業公
司中的董事會成員至少有1/3以上由中鐵一院集團母公司派遣，監事會至少由一名由集團母公司派遣。因此只要協同機制開始啟動，在決策和監督層己經可以順利暢通。
2.輔業改制子公司經理層
子公司的經理層是具體的執行機構，負責執行董事會的決策，并接受監事會的監督。中鐵一院以傳統的“黨管干部”的貫例來實現母子公司的經理層協同，表明上是滿足了人力資源協同管理的信息流要素，但由于價值觀的沖突使得改制子公司經理層不能享受集團公司內較高的待遇水平，由此產生的經理層是不穩定的，因此這種凌駕于輔業子公司董事會之上的管理方式，不宜于協同管理的實現。此子公司經理層由子公司選聘是最佳的選擇。
3.專業技術人才
中鐵一院目前仍沿用原體制的方式，對中鐵一院所有專業技術人員的任職資格、工作經驗、能力素質等方面進行統一的評審，但制定相應的福利待遇、職位晉升等激勵機制與各輔業改制公司有較大的沖突，使得各輔業改制公司在執行起來大打折扣，同時，中鐵一院嚴格控制各輔業改制公司的專業技術人員數量，并不鼓勵他們在集團內部流動，沒有發揮內部知識和技能的傳播者的作用。 4.一般員工
對中鐵一院的一般員工雖只占有總員工數量的1/4，但卻在輔業改制公司中占2/3，因此對此部分員工中鐵一院集團母公司并未花費大量的精力，分權給各輔業子公司自己管理，母公司僅采取員工總量控制的方式進行宏觀管理。但卻仍利用“兩個低于”的原則，即工資總量的增長要低于效益的增長，職工年均收入的增長要低于勞動生產率的增長。雖然從集團公司的思路上有利于控制，但卻忽視了對輔業改制子公司來說，這部分員工仍是公司的主要的生產力。因此，中鐵一院集團母公司應充分放權給輔業改制子公司，并統一各輔業改制公司該部分的政策，實現輔業改制公司之間的協同。
(三)人力資源協同管理機制的實施手段
前面談到了兩個宏觀平臺和人力資源分層協同的機制，以下在微觀方面從人力資源管理的各個階段來探討人力資源協同管理的實施手段。
1.制定好人力資源規劃
人力資源規劃是對組織的需要進行識別和應答以及制定新的政策、系統和方案來使人力資源管理在變化的條件下保持有效的過程。人力資源規劃的目標是讓組織可以預見其未來人力資源管理的需要和識別可以幫助它們滿足這些需要的實踐。有效的人力資源規劃已經成為企業獲取競爭優勢的重要來源。企業人力資源規劃是為實現經營的目標，而對人力資源進行分析、識別的過程。企業的整體戰略是人力資源規劃的基礎。在單體企業中，人力資源經理及其下屬專業人士對人力資源規劃負有主要責任，他們要參與企業整體戰略的規劃過程，制定人力資源戰略，根據環境的變化情況，做好企業人力資源規劃工作。對母子公司來說，一般由母公司承擔起集團內部人力資源規劃的職責，負責整個集團內部的人力資源規劃。當然，根據集團控制集分權程度的不同，母公司對子公司人力資源規劃方面的干預程度會有所區別。對于相對集權的母子公司，母公司會統一做好集團內部各個子公司的人力資源規劃工作，子公司的人員需求由母公司統一制定，子公司只是負責執行。對于集分權相結合的母子公司，母公司會適當的放權給子公司，在人力資源規劃上，母公司會采納子公司的意見和建議，母公司和子公司共同制定子公司的人力資源規劃，或者是子公司根據實際情況制定出自己的人力資源規劃，然后由母公司批準。而對于相對分權的母子公司，母公司完全放權給子公司，子公司有權自主做出人力資源規劃，只是在母公司備案存檔。針對中鐵一院的人力資源現狀，筆者認為，在人力資源規劃上，中鐵一院以及各改制公司應遵循自身的發展戰略，進行自己的人力資源規劃。同時與集團母公司以及其他輔業改制公司進行充分探討，從人力資源規劃層達成共識，有利于全面實現人力資源協同管理。
2.完善員工招聘制度
招聘是企業選拔人才的一個過程，將合適、優秀的員工招聘到組織中來，實現企業的經營目標。招聘合適的人并將其安排在合適的崗位上使其發揮作用是組織的一大目標。招聘屬于事前控制方式，是使員工內部化與認同企業的過程，目的是使得招聘的員工對組織有更高度的認同。通過對招聘過程的控制，只有具有特定能力素質、工作經驗、學習專業背景、個人的思想道德素質以及認同組織文化和價值觀的人員才能進入到組織中來。母公司根據總體控制程度的不同，對子公司不同層次的人員的招聘和任命，采取不同的措施。改制后，中鐵一院屬于相對集權的母子公司，對人力資源招聘的控制層次較多，不管母公司統一招聘還是輔業改制公司自主招聘，都會不同程度上受到集團母公司的干預。針對目前中鐵一院的現狀，考慮人力資源協同管理的公平要素，筆者提出，集團母公司與輔業改制公司只在人力資源戰略規劃上形成一致，將招聘權一定放權給各改制子公司。與此同時，還要拓展招聘渠道，完善招聘環節，健全招聘制度，構建一個行之有效的員工招聘機制，使母子公司人力資源協同管理有了保障。
3.加強職工培訓
培訓是指那些有助于實現組織目標而進行的提高員工個人知識、技能和能力的過程，是一種組織希望能融入每個員工大腦思維中的東西。企業培訓的目的在于:提高員工的能力，提高勞動生產率，培訓試圖使員工成為更好的雇員，這將通過使他們的知識基礎、態度或技能產生持久的變化來實現;減少員工流失的可能性，有一些員工尤其是優秀的員工，由于對公司管理的方式不滿而離開該公司，而企業的培訓能幫助緩解這個問題，減少員工的跳槽現象;同時培訓也可以使員工更加了解組織，認同組織的價值觀和企業文化。正式的培訓包括技術培訓、管理培訓、法律培訓和企業文化培訓等等。其中，技術培訓主要包括技術知識、技術使用、技術保護、技術發展和技術前沿等內容;管理培訓包括對高級管理人員的能力培訓、管理制度的培訓;法律培訓則包括知識產權、東道國法律、國際法等等;企業文化培訓主要是向員工灌輸企業的文化和經營理念。如何保持和影響所擁有的人力資源，使其成員接受適當的培訓，不斷提高素質，以支持整體戰略的實施是母子公司面臨的一個重大問題。目前中一院的培訓體系是由集團母公司統一制定，各輔業改制子公司遵照實施，但由于各輔業改制公司提供的培訓資源有限，監督機制不健全，往往使培訓流于形式，為完成指標而培訓。因此，中鐵一院須以一種全新的培訓理念貫徹到公司運營當中，中鐵一院其各輔業改制公司共同制定培訓制度，實現文化一致，價值觀統一，中鐵一院集團的資源共享。
4.建立合理的人員流動機制
在企業中，人員調動是對員工的崗位、部門進行定期或者不定期的調整和轉換，它有利于提高員工多方面技能，實現員工工作內容豐富化，同時有利于培養企業內部人才。在母子公司中，母公司與子公司及子公司與子公司之間的人員調動不單單具有單體企業的一般職能，更重要的是通過人員調動來實現母子公司的的文化傳遞，管理協同一致，實現集團內部人才的轉移與共享，發揮集團的整體規模優勢。筆者認為，在中鐵一院的人員調動主要體現為兩個層面，一是董事會成員、高級經理人員互換，二是通過內部人才市進行技術人員和一般員工的合理流動。作為一種戰略計劃，通過母子公司通過經理人員的轉移，使其社會化并創建動態的信息溝通網絡，從而實現核心價值觀的傳遞，通過專業技術人員和一般員工的部流動，增加了集團母公司與子公司以及子公司與子公司之間的溝通與交流，章制度的稍稍轉移，從而更有利于實現人力資源協同管理的實現。因此鼓勵中一院的人員流動。
5.充分利用薪酬杠桿
薪酬是影響員工選擇為這家公司而不是其他公司工作的一個重要因素。對企業來說，薪酬是企業激勵員工的重要手段之一。對母子公司，薪酬是母公司控制子公司經理人員及普通員工重要方式。對于相對集權型母子公司，母公司不但要制定子公司董事會成員、總經理階層的薪酬標準，而且還在集團內部統一制定專業人才和一般員工的工資標準。而對于相對分權型母子公司，母公司只會行使股東的權力，負責制定子公司的董事會成員的薪酬標準，而對于子公司內部經理階層、技術人才和一般員工的薪酬，則由子公司自主決定。中鐵一院以收入百含工資來計算公司旗下的所有公司的工資標準。并提供一套標準的計算方式，細則由各輔業改制公司制定，但并沒有充分考慮“外部公平、內部公平和自我公平”三要求，在同一工程項目中工作的不同子公司員工出現了同工不同酬，直接影響到了工作積極性和文化建設。因此筆者提出，要充分考慮公平原則，同時由中鐵一院集團母公司牽頭，與各輔業改制公司積極討論，形成一套完善、動態、標準的分配機制，克服薪酬不公帶來的消極影響。總之，中鐵一院及其各輔業改制公司之間，應變控制為協同，在積極協商并協同管理體系。將會給中鐵一院帶來巨大的動力，走向輝煌。
六、結論和展望
(一)結論
人力資源協同管理機制，作為協同母子公司間的重要手段，也是實踐中被追求的理想境界。中鐵一院集團母公司在管理中過于強調對各輔業子公司的控制職能，沒有重視母子公司人力資源的協同效應。在通過戰略人力資源管理理論和協同理論回顧的基礎上，中鐵一院及其各輔業改制公司的人力資源協同管理機制進行了深入的分析，提出了以下結論:
1.在總結前人關于控制理論研究的基礎上，結合母子公司的特點，提出了中鐵一院母子公司人力資源協同管理機制，即在文化協同的前題下，通過建立學習性組織和內部人才市場，對公司內部人員分層次的管理模式，利用人力資源戰略規劃、招聘、人才流動、培訓和薪酬等一系列具體的手段來實現母子公司之間人力資源的協同管理。
2.針對中鐵一院及各改制公司現狀，以及公司法人治理結構，提出中鐵一院及其輔業改制子公司人力資源協同管理機制的實施層次:董事會成員、監事會成員、經理層、專業技術人員、一般員工。
3.學習型組織與人才市場的建立，是文化傳播的主要平臺。
4.母子公司的人力資源協同體現在兩個方面:人才的協同和人力資源管理協同。企業要做好人力資源協同的成本收益分析，在實施過程中，母子公司人力資源協同的主要方式是建立學習型組織和建立內部人才市場。同時注意建立母、子公司內的組織公平感和信任機制，促進母子公司協同機制的建立，發揮母合優勢。實證研究顯示，母公司僅強調人力資源的控制職能，而沒有考慮人力資源的協同，不管理論界還是實踐界，對于人力資源協同的研究處于起步階段。
(二)展望
本研究提出的人力資源協同管理機制，是在總結前人在母子公司管理控制理論著基礎上提出來的，受時間、能力限制，只做了一些理論探討和簡單的實證調查，仍有很多問題沒有涉及或者稍有涉及但不深入，這需要繼續研究使之完善。
例如:
1.本文沒有考慮影響母子公司人力資源協同管理機制權變因素，以及中鐵一院及其輔業改制子公司業務相關性、戰略類型、文化差異、地域分布等等沒有具體分析，這也是下一步研究的重點，即研究這些因素與人力資源協同管理機制之間的關系。
2.對于中鐵一院及其輔業改制子公司人力資源的協同管理機制的研究有待于進一步深化，對于力資源協同管理的收益成本分析、建立學習型組織以及內部人才市場制度偏向于理論性，不夠完善，有待于進一步研究和推敲，增強人力資源協同管理的可操作性。
后記
時光匆匆而過，轉眼之間，三年的MBA學習己經走到終點。回顧往昔，滿懷感激。蘭州大學，精英會聚，治學嚴謹。無論老師還是學友，都給了我巨大的啟發和提升。我相信，在蘭州大學的這段學習經歷，將深深地銘刻在我生命的記憶里，并將影響和改變我的人生。本論文，是對三年學習效果的一個呈現，也是最后一次和諸位老師、同學的交流。和以往一樣，本論文凝結的是眾人的智慧和辛勞。
