時間：2023-01-19 02:00:19
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇品牌營銷策略分析論文，希望這些內容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
2017市場營銷畢業(yè)論文題目提綱格式架構
一、專題研究類
1. 談談產品壽命周期與營銷策略的關系
2. 產品特點與廣告媒體的選擇
3. 定價技巧的應用
4. 淺析直接營銷在企業(yè)銷售中的應用
5. 論公關促銷策略
6. 定價策略和降價決策分析
7. 企業(yè)綠色營銷問題的探析
8. 分銷渠道管理中存在的問題及對策
9. 高新技術企業(yè)營銷渠道設計與創(chuàng)新探討
10. 試論企業(yè)銷售渠道的創(chuàng)新與優(yōu)化
11. 網絡時代的消費特征及營銷對策
12. 國際營銷中產品的包裝、促銷與傳播
13. 制約我國企業(yè)開展綠色營銷的原因及其對策
14. “定制營銷”理念的前瞻及潛力芻議
15. 市場營銷觀念與商品包裝的倫理道德問題
16. 分銷網絡的有效管理與創(chuàng)新
17. 論渠道價值鏈增值管理對策
18. 跨文化交際中的跨國公司營銷策略
19. 淺談產品直銷的利與弊
20. 營銷道德失范的成因分析
21. 淺議利用營銷中的非價格因素提高企業(yè)核心競爭力
22. 市場定位戰(zhàn)略的應用
23. 市場滲透策略的應用
24. 銷售人員銷售目標值確定的依據
25. 談談與推銷對象的交往技巧
26. 銷售工作中的渠道組合策略
27. 產品壽命周期與渠道組合策略
28. 如何合理控制銷售費用
29. 關于連鎖經營運行模式的思考
30. 企業(yè)開拓國際市場的產品營銷策略探討
31. 市場營銷渠道的沖突與管理
32. 試論網絡時代的客戶關系管理
33. 從汽車銷售談制與集團經營
34. 企業(yè)文化在產品銷售中的推動作用
35. 服務營銷新模型
36. 論“名牌”的特征及產生條件
37. 我國銀行業(yè)市場營銷中存在的問題及對策
38. “4P”、“4C”、“4S”三位一體的結合與應用
39. 快速消費品的營銷渠道管理
40. 營銷組織設計和再造問題
41. 商品房市場營銷策劃問題
42. 高新技術產品營銷問題探討
43. CRM在汽車營銷企業(yè)中的開發(fā)與應用
44. 我國企業(yè)綠色營銷理念及實踐的特征分析
45. 論生態(tài)型企業(yè)營銷體系的建立與改造
46. 高科技企業(yè)的網絡營銷
48. 國內連鎖經營模式中的主要問題及對策
49. 醫(yī)療服務營銷中的客戶關系管理
50. 網絡營銷時代旅游企業(yè)的客戶關系管理
51. 網絡營銷中的廣告策略探究
52. 淺析服務企業(yè)個性化服務營銷策略
53. 家電連鎖企業(yè)物流配送策略研究
54. 我國房地產營銷策略存在的問題及對策
55. 網絡購物中影響消費者信任的因素研究
56. 體驗營銷在某行業(yè)的運用
57.論服務企業(yè)的客戶關系管理
58.跨文化營銷的挑戰(zhàn)與對策研究
59.營銷渠道變革的新趨勢研究
60.高科技產品的營銷戰(zhàn)略研究
61.整合營銷及其應用分析
62.企業(yè)危機公關研究
63.談判中的溝通技巧
64.論營銷城市
65.企業(yè)內部公共關系研究
二、企業(yè)、產品研究類
1. 某企業(yè)(產品)的市場調研
2. 某公司CI設計方案
3. 某企業(yè)廣告案例分析
4. 某企業(yè)市場調查和市場預測的實施方案
5. 某企業(yè)銷售激勵機制的設計
6. 某公司營銷戰(zhàn)略研究(畢業(yè)論文參考網整理收集 lw61.com)
7. 某公司營銷隊伍的組織與設計
8. 某公司企劃案例研究
9. 某企業(yè)促銷方式評價
10. 某企業(yè)服務質量控制方案與評價
11. 某產品企劃案
12. 某公司或產品廣告效果評價
13. 某企業(yè)品牌營銷策略研究
14. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓計劃
15. 某產品分渠道研究
16. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓計劃
17. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓計劃
18. 某企業(yè)新產品營銷策略研究
19. 對某產品的市場預測
20. 某產品市場調查表的設計及分析
21. 某新產品投放市場的營銷策略組合
22. 某產品壽命周期分析及營銷策略的選擇
23. 某企業(yè)內部治理機制與企業(yè)營銷績效關系研究
24. 某企業(yè)多元化經營戰(zhàn)略的選擇與實施
25. 淺析某企業(yè)實施綠色營銷的問題以及對策
26. 如家經濟型連鎖酒店的營銷策略分析
27. 寶潔洗發(fā)水多品牌實施的效度分析
28. 諾基亞新產品開發(fā)程序的效度分析
29. 宜家公司對我國家具零售業(yè)的影響與對策
30. 對新東方教育科技集團發(fā)展戰(zhàn)略的探討
31. 沃爾瑪連鎖經營中存在的問題與對策
32. 蒙牛公司企業(yè)文化營銷探析
33. 海爾集團員工與顧客滿意度探析
34. 李寧公司品牌營銷研究
35. 中國某品牌國際化戰(zhàn)略研究
市場營銷論文題目
市場營銷專業(yè)2010屆部分畢業(yè)論文題目(市場營銷類) 1,中小企業(yè)產業(yè)市場營銷障礙與對策
2,供應鏈系統中關于提高服務質量的探討
3,供應鏈管理中供應商選擇問題的研究
4,淺談產品直銷的利與弊
5,呼倫貝爾市旅游營銷問題和發(fā)展策略
6,呼倫貝爾市保險業(yè)市場營銷管理現狀,問題及對策 7,呼倫貝爾市旅游業(yè)營銷策略與分析
8,營銷創(chuàng)新——我國企業(yè)的營銷創(chuàng)新研究
9,淺析電子商務產品的定價方法與策略
10,從銀行業(yè)務拓展看銀行營銷
11,我國企業(yè)網絡營銷存在的問題及對策
12,營銷整合的策劃性研究
13,我國網絡游戲營銷策略分析——以《 》為例 14,關于呼倫貝爾市寬帶市場的調查報告
15,小論電子商務對市場銷售的影響
16,論營銷職能是企業(yè)的基本職能
17, 談企業(yè)目標市場選擇與產品開發(fā)
18,某產品壽命周期分析及營銷策略的選擇 19,營銷策略中廣告的運用
20,產品特點與廣告媒體的選擇
21,論消費心理預測
22,消費心理與廣告研究
23,營銷活動中的公共關系分析
24,營銷活動中的定價技巧
25,激勵因素在銷售管理工作中的作用
26,我國不同職業(yè)和收入群體的消費心理現狀研究 27,市場細分原理與企業(yè)目標市場選擇
28,某新產品投放市場的營銷策略組合
29,我國服裝業(yè)營銷渠道管理研究
30,快速消費品行業(yè)營銷渠道管理研究
31,我國連鎖企業(yè)商品配送問題研究
32,連鎖企業(yè)的供應鏈管理研究
33,企業(yè)對經銷商的選擇和管理
34,我國物流現代化的現狀及對策研究
35,淺析當前工商企業(yè)營銷渠道的矛盾沖突 36,水平渠道沖突與管控
37,垂直渠道沖突管控
38,中小企業(yè)品牌建設研究
39, 結合行業(yè)談企業(yè)營銷戰(zhàn)略選擇
40,中小企業(yè)市場營銷定位研究
41,企業(yè)定位與企業(yè)品牌建設的關系研究
42,企業(yè)定位中差異性特征的選擇
43, 中小企業(yè)市場目標市場選擇
44, 中小企業(yè)的差異性塑造
45,中小企業(yè)產品組合策略選擇
46,產品組合策略與價格策略協同問題研究 47,終端主導市場條件下企業(yè)渠道變化
48,談談產品壽命周期與營銷策略的關系 49,企業(yè)包裝策略研究
50,差異化營銷策略分析
51,產品分銷中竄貨問題研究
52, 論新產品開發(fā)策略
53,論渠道創(chuàng)新策略
54,論酒類產品的渠道策略
55, 食品企業(yè)品牌提升研究
56,中小型企業(yè)應該如何設計渠道結構 57, 啤酒企業(yè)的渠道策略研究
58,企業(yè)物流管理信息化問題及對策研究 59,論供應鏈戰(zhàn)略聯盟管理
60,市場預測手段研究
公共關系論文參考題目
1,社會主義市場經濟條件下的政府公關問題 2,鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的公共關系問題研究
3,試論公關策劃的幾個問題
4,試論廣告策劃
5,創(chuàng)新思維在公關中的應用
6,經濟全球化與公關觀念創(chuàng)新
7,產品推銷中的公關策略
8,市場經濟中的企業(yè)形象策略
9,良好的購物環(huán)境在促銷中的意義
10,企業(yè)轉換經營機制中的公關問題
12,市場經濟與公共關系的關系
13,試分析馬斯洛的需要層次論
14,組織變革的理論分析
15,試論現代管理的系統觀
16,試論現代管理的人本原理
17,政府公關形象的塑造
18,企業(yè)文化建設研究
19,公共關系在我國的發(fā)展趨勢
20,公共關系危機處理的對策
21,組織形象構成要素分析
國際市場營銷論文:
1,國際企業(yè)如何避免水土不服
2,國際企業(yè)市場進入模式及其選擇研究 3,跨國經營中的文化營銷
4,論我國出口企業(yè)核心競爭力的培育與構建
5,知識經濟條件下國際營銷渠道的變革趨勢與策略
6,國際營銷的兩個流派: 標準化觀點對適應性觀點 7,國際營銷: 標準化與差異化的融合
8,國際營銷渠道中的渠道行為
9,經濟全球化時代國際營銷戰(zhàn)略新發(fā)展 10,國際營銷渠道新特點與跨國經營
11,試論我國企業(yè)在國際營銷中的品牌策略
12,中國企業(yè)國際營銷進展: 階段特征與戰(zhàn)略轉變 13,經濟全球化與我國國際營銷戰(zhàn)略
14,試論跨國戰(zhàn)略聯盟與提高企業(yè)國際營銷效率 15,全球本地化: 國際營銷之謎
16,綠色貿易壁壘與國際綠色營銷研究
消費者行為學論文:
1,品牌形象的消費行為學研究
2,大學生消費心理和消費行為的研究
3,大學生消費行為的分析與引導
4,關于綠色消費行為的思考
5,當代大學生消費結構與消費行為探析 6,解讀女性消費者行為學的理論范式
7,區(qū)域差異的消費行為研究
8,信息不對稱條件下的消費者行為
9,論大學生的消費行為及其社會心理特點 10,消費體驗理論評述
11,個人消費行為模型分析
12,方消費者行為學研究理論和方法評析 13,非理性消費行為理論分析
14,中年女性消費行為特點與營銷策略
15,廣告信息對消費行為的影響及作用
16,影響農民消費行為的制約因素及化解 17,農村不同收入群體消費行為特征分析 18,大學生通信業(yè)務消費行為分析
19,大學生不良消費行為的現狀, 原因和對策 20,對從眾消費行為的分析與思考
21,轉型時期中國消費行為研究
22,網上消費者消費行為研究
服務營銷論文題目:
1,論服務與服務營銷
2,服務營銷研究的熱點與發(fā)展趨勢
3,服務營銷創(chuàng)造顧客忠誠
4,超市服務營銷戰(zhàn)略探析
5,關系營銷: 服務營銷的理論基礎
6,透視服務營銷的分析框架
7,服務營銷: 21 世紀企業(yè)營銷立足之道 8,服務營銷打造顧客滿意
9,現代企業(yè)中的服務營銷
10,服務質量分析及評價研究
11,服務營銷的定價策略研究
12,論服務營銷的有形化策略
13,服務營銷創(chuàng)造顧客忠誠
14,服務利潤鏈與內部營銷
15,客戶關系管理在醫(yī)院服務營銷中的應用 16,服務營銷的基礎探析
17,知識經濟與服務營銷
18,顧客滿意戰(zhàn)略與服務營銷
19,企業(yè)服務營銷的初步探討
20,服務質量差異模型及應用
21,服務營銷與企業(yè)經營戰(zhàn)
22,城市超市顧客消費行為模式研究
2017市場營銷畢業(yè)論文題目提綱格式架構相關文章：
1.2016市場營銷論文題目參考
2.2016屆市場營銷專業(yè)畢業(yè)論文選題
3.2016市場營銷畢業(yè)論文題目
綜觀整體形勢，盡管我國中資金融機構針對各自的金融投資產品已經采用了各種不同的營銷策略，在科技開發(fā)、推廣宣傳上都投入了大量的人力、物力、財力，金融產品營銷論文策略的運用仍是乏力的，推廣效果并不好。
（一）營銷費用投入大，收效不顯著。以外匯理財產品為例：國內主要商業(yè)銀行中行、建行、招行、民生推出外匯理財產品后，一些外資銀行如渣打銀行、匯豐銀行、荷銀也相繼加入了這一市場爭奪拼殺，各家銀行都使出渾身解數，爭奪投資者。本土商業(yè)銀行斥巨資投入投資理財服務業(yè)務，欲于外資銀行試比高。但其行為令人費解，仿佛誰投入越大，誰就是最大的贏家。經過調查，上海、北京、廣州、鄭州、重慶的消費者對于各銀行外匯理財產品的認知狀況普遍反映較差。他們被國內種類繁多的理財產品弄得眼花繚亂，不知所措，面對眾多“看起來差不多的”的產品，變的更加無所適從，邊際消費量一路走低。
（二）品牌意識薄弱，整合力不強。不可否認，我國當前的金融產品，例如上述所說的外匯理財產品，擁有很多“牌子”，金融機構看上去忙個不停，也做了很多努力去打造、去維護，但重視程度依然不夠，沒有進行全面系統的品牌規(guī)劃，絕大多數做的只是品牌的一個方面、一個局部，往往想到什么做什么：或廣告，或包裝，或渠道，每個企業(yè)都強調自以為重要的環(huán)節(jié)，但很少有企業(yè)把品牌的各個方面都做到位。幾年下來，其品牌資產并沒有得到切實有效的積累和加強。我國金融企業(yè)關于品牌的整合意識還比較薄弱，品牌的努力還停留在某個方面。
（三）產品營銷論文缺乏策略，隨意性大。對于營銷決策，本土金融機構還是更多地傾向于拍腦袋做決定，營銷人員不能充分發(fā)揮其主觀能動性，營銷策略缺乏長期性、穩(wěn)定性，從而最終影響了其業(yè)務的發(fā)展。
（四）營銷方法落后，人才缺乏。我國本土金融機構的產品營銷論文，主要依靠定性的、人為控制的直接管理方法，導致金融產品營銷論文的專業(yè)程度和效率較低。特別是信息的傳遞效率低下，使信息在上行下達過程中出現了人為拖延，導致高層與執(zhí)行層步調上的不一致，影響執(zhí)行層在面臨突發(fā)事件中的變通速度。
二、產品營銷論文按照“駱駝與兔子”理論提出幾點建議
“駱駝與兔子”理論是由我國營銷學專家路長全教授提出的。他認為，剛進入國內的外資金融機構，資金實力雄厚，因為自身規(guī)模效應的需要，在產品營銷論文中一般講求戰(zhàn)略管理，對體系、流程、規(guī)模、溝通要求高。在金融產品營銷論文中他們做得起大投入、大產出，所以可以稱之為駱駝，骨架大，有足夠的資本，在市場上可以靠一定時期的虧損來獲取未來更大的回報；而我國本土金融機構普遍較小，絕大多數在未來10年內都很難達到他們的規(guī)模，與他們相比是弱者，可以稱之為兔子，其最大的特點應該是要有速度，所以我國本土金融機構要談效率，談速度，談利潤，談策略。在缺乏大量金融資本支持的情況下，想用金錢和時間來堆積業(yè)績是絕對不行的。反思現狀，弱者與強者怎樣談競爭？按照“駱駝與兔子”產品營銷論文理論所闡述的觀點，惟有找一支營銷支點，在渠道上，在速度與策略上，在品牌的建立與促銷上與之抗爭。
（一）建立自己的品牌，找到營銷的靶心。國際著名營銷大師菲力普？科特勒曾經說過：營銷的藝術就是建立品牌的藝術。因為對于一個致力于建設長青基業(yè)的企業(yè)來說，她所塑造的品牌將是她在多年后賴以生存的法寶。從全球范圍內來看，今天最著名的金融企業(yè)，不論是匯豐，還是花旗，其最寶貴的財產不是企業(yè)雄厚的資金，不是豐富的管理經驗，甚至不是技術能力，而是品牌。原因何在？因為成功的品牌能使產品增值，成功的品牌能獲得更大的利潤，成功的品牌是市場的通行證。更為重要的是，成功的品牌是消費者的朋友，值得消費者信賴，因為沒有人會拒絕朋友的誠意推薦，而去選擇陌生的產品。
（二）堅持品牌形象和品牌核心價值的統一。縱觀全球，堅持全面完整的品牌塑造，是一些國際品牌走向成功的不二法門，這已成為許多國際一流品牌的共識。例如美國花旗銀行宣揚的是其“開創(chuàng)優(yōu)越理財典范，財富增值更為可觀；彰顯尊貴，專業(yè)周到的貼身銀行服務”，匯豐銀行提倡的是“環(huán)球金融，地方智慧”的專家性質。盡管花旗、匯豐的廣告中，人物、廣告語、情節(jié)都會經常變化，但在品牌營銷的各個方面，卻始終承載著他們“銀行專家，卓越理財”的品牌個性、精神內涵與價值觀。
（三）堅持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的總和，是一個整合的概念。所以僅產品好、包裝好，或僅廣告好、概念好，都不夠。品牌應該是有關消費者認知產品經驗的總和：從產品性能、品質、包裝、價格到銷售環(huán)境，從產品陳列、售點廣告、賣場氣氛到銷售說辭、服務態(tài)度、員工行為、商務禮儀，從企業(yè)聲望、媒介輿論、大眾口碑到廣告氣質、設計風格，這些點點滴滴的細節(jié)都會影響消費者對品牌的理解。在金融理財產品層出不窮的今天，消費者有太多的選擇。企業(yè)要成功得更快更久，就必須像所有成功的國際品牌一樣重視品牌的全面建設，在每一個細節(jié)上都竭盡全力。
（四）剔除主觀因素，用市場分析說話。國際大公司習慣進行大規(guī)模的市場調研，依據產品的成長性，將市場縱向劃分為產品的導入期、成長期、成熟期、衰退期；建立監(jiān)控體系，分別為不同時期的產品制定不同的營銷策略，不斷觀察各個時期的銷售量、市場份額、損失，以及客戶滿意程度，及時觀察發(fā)現產品營銷論文過程中的錯誤，從而進行正確的市場選擇和定位。處于導入期的金融投資產品剛投放市場，由于逆選擇等其他原因，金融投資產品設計還未定型，產品處于試銷階段，風險大、成本高，基本無利潤。并且金融機構難以在短期內建立高效率的分銷模型和最理想的營銷渠道，這時可以選擇高價格高促銷的雙高營銷策略，加強產品的包裝，制作出來能夠體現和說明投資理財產品特征的一系列具有視覺沖擊力，意念性的說明書、圖片、標志、廣告等，使金融產品新穎具有特色，滿足客戶求新心理強的特點，“先聲奪人”，迅速占領市場。產品經過導入期的試銷進入成長期后，大多為客戶所了解和接受，形成了比較廣泛的市場需求，同時銷售已經取得了比較成功的經驗，利潤迅速增長。但由于金融投資產品易于仿效，會出現“搭便車”的情況，將有大量的相關產品進入，市場同業(yè)競爭激烈。這時經過市場調研后，要積極創(chuàng)建新的解決方案，開拓新渠道、拓展新市場、建立新網點；加強促銷，建立和運用蘊藏著潛在價值的客戶機制，在適當的時機調整價格，找到很有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?，增加客戶對本產品的信任感和忠誠度。同時，要適時地將客戶進行歸納，知道哪些是最有利可圖的客戶，哪些是最無利可圖的客戶。通過這樣的比較，降低企業(yè)不必要的成本和努力，從而達到利潤最大化。進入成熟期后，金融產品和銷售量基本已達到飽和狀態(tài)，銷售量增幅趨緩，利潤開始穩(wěn)中有降。此時就應重新研究市場策略，在穩(wěn)定老客戶的同時，積極尋求新客戶；要重新為產品定位，延長其產品的生命周期，以最有利的市場來贏得盡可能多的利潤，從而增加眼前利潤。新晨
（五）塑立優(yōu)秀的企業(yè)精神，加強營銷人才的培養(yǎng)?！皞ゴ蟮漠a品產生于營銷部門”，科特勒的這個觀點充分說明了產品營銷論文要以人為本，花最高的努力，去培養(yǎng)和尋找最合適的營銷人員。領導要以身作則，不可朝令夕改；營銷人員要熟悉崗內工作，理解和掌握工作要點，積極努力地去發(fā)現和解決問題，不論是企業(yè)廣告還是與企業(yè)目標相關的贊助活動，拿出自己的熱情，反復宣傳產品理念，成為金融產品的徹底傳播者。
（六）注意產品組合的創(chuàng)新，運用高科技的手段，提供全方位的金融服務。我國金融機構除了有重點地使用不同的策略外，還應在產品的開發(fā)和創(chuàng)新上多下功夫，采取產品垂直多樣化、水平多樣化、無關聯多樣化等產品組合策略，拓展面向個人、企業(yè)以及國際市場的金融服務領域，從而促進金融產品的營銷。
關鍵詞：雪花啤酒；中低檔；定價
本文以市場營銷理論為研究基礎，結合雪花中低檔啤酒的現狀研究，探尋雪花中低檔啤酒的發(fā)展之路，為雪花啤酒公司未來的價格策略和銷售政策提出可實施的對策，善于汲取公司以前的銷售經驗及教訓來完善未來的銷售策略以及繼承及創(chuàng)新其他國家的先進營銷理念，以利于雪花啤酒公司品牌知名度的加強及其長期發(fā)展。
一、文獻綜述
吳紅艷（2008）①深入探究了雪花啤酒公司的市場競爭形勢及營銷策略，巧妙運用STP理論方法，從而提出了渠道提升銷售的方法。毛菁菁（2013）②通過對營銷學中的營銷渠道、模式和SWOT理論的巧妙應用，找到了適合雪花啤酒的營銷渠道模式，證實了營銷渠道對現有企業(yè)的發(fā)展極其重要這一論點。高山（2011）③對雪花啤酒四川公司營銷渠道的管理層次進行了詳細描述，并對雪花啤酒營銷渠道提出了詳細的優(yōu)化策略與管理政策，從而為其他啤酒公司提供了專業(yè)化的營銷渠道模式。同時文章的創(chuàng)新點在于將渠道的理論性和渠道管理與建設的實踐性有機地結合在了一起。楊超卓（2013）④通過對雪花啤酒重慶市場的“4P”現狀及問題的分析，為其未來發(fā)展趨勢作出了預測，提出了要在重點市場確立優(yōu)勢地位，然后向其他城市復制其發(fā)展的策略，然后逐漸在全國贏得競爭市場及取得良好的收益。高長順（2012）⑤利用SWOT和波特的五力競爭模型分析方法評估了雪花啤酒公司的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅以及行業(yè)內的競爭形勢，指出創(chuàng)新是市場營銷理論的核心價值所在，致力于提高企業(yè)的核心競爭力。孫遠（2014）⑥詳細概述了長春雪花啤酒公司現有的績效管理，提出了其存在的不足之處和現有的問題缺陷，采用了關鍵績效業(yè)績指標、360度反饋以及能力素質模型等方法，分析了其績效管理體系的影響因素以及其相關的配套實施，為完善現有的中層管理者的績效考核體系提供了參考建議。
由以上文獻梳理可知，國內對于雪花啤酒的研究在內容上側重于籠統的分析所有產品在區(qū)域市場的營銷對策，但缺乏對雪花中低檔啤酒的價格營銷策略和銷售政策方面的針對性研究，本文旨通過對雪花中低檔啤酒的營銷模式及策略的綜合分析，為雪花中低檔啤酒的營銷提供可借鑒的參考價值，具有極大的現實意義。
二、中國華潤雪花現有的中低檔啤酒及其定位
目前雪花啤酒的中低檔啤酒主要包含以下幾類：中檔：雪花勇聞（小瓶）、雪花勇聞（聽裝）、雪花冰山勇聞；中檔低：雪花自然之美；主流高：雪花原汁麥；主流：巴蜀雪花；主流低：藍劍經典；低價：藍劍清涼。中檔系列中的雪花原汁麥的超凡品質為消費者帶來了耳目一新的感覺，使其感受到啤酒為其帶來的魅力。
選擇中檔啤酒的消費者不僅對啤酒品牌的知名度要求較高，而且對價格的敏感程度也高于高檔消費者的敏感程度。而低檔啤酒的消費者對價格的敏感程度也不低于中檔消費者。經銷商不僅關注啤酒市場的零售價，而且對產品在流通過程中的價格體系的價格差更敏感。
三、雪花中低檔啤酒的營銷現狀和銷售政策分析
啤酒行業(yè)各品牌之間持續(xù)較久的價格大戰(zhàn)，使得啤酒行業(yè)的利潤接近于成本底線，導致某些啤酒的利潤微乎及微。而且，考慮到雪花中低檔啤酒的長期發(fā)展，擴大市場占有率的盲目追求，永無止境的銷售折扣會會對雪花啤酒行業(yè)的未來趨勢走向產生誤導作用，導致企業(yè)可利用的資源流失和企業(yè)利潤降低。因此，制定有效的營銷策略和價格政策對雪花中低檔啤酒的未來趨勢走向有著重要的指導意義。
（一）雪花中低檔啤酒價格現狀分析
雪花啤酒的價格現狀主要分為以下兩種情況，一種是不同檔次的產品價格存在名義價格較高、實際價格低的現狀，是由其品牌地位不強，渠道力量薄弱造成的；另一種是價格問題的產生與銷售渠道模式具有較大的關系，由于渠道模式為直銷與分銷相結合，導致不同層次的價格存在差異，進一步造成了區(qū)域間出現竄貨和價格不穩(wěn)定的現象的發(fā)生。竄貨亂價問題引致其余經銷商失去繼續(xù)經銷該產品的信心，降低了消費者對啤酒品牌的信任度，繼而不利于市場的正常運行和發(fā)展。
（二）雪花中低檔啤酒現有的競爭現狀分析
第一，由于青島啤酒在國內享有第一品牌的聲譽，其質量和營銷渠道模式在高端市場占據有利地位，對雪花啤酒市場份額的擴張具有威脅。第二，國內的小啤酒廠靈活的企業(yè)機制和低成本，在低端市場與雪花啤酒進行激烈的競爭。第三，青島啤酒和燕京啤酒的較長的銷售時間和豐富的銷售經驗對國際銷售經驗較少和國際經營理念不完善的雪花啤酒壓力很大。第四，雪花啤酒的融資渠道較少和公司治理和決策機制體制不規(guī)范使得雪花啤酒未來道路充滿荊棘。第五，雪花啤酒缺少品牌代言人，和體育營銷結合度較低，在品牌的時尚和內涵方面消費者青啤和燕京啤酒的影響綜合力更大。
四、華潤雪花中低檔啤酒的營銷對策
（一）嚴格執(zhí)行區(qū)域定價策略
雪花中低檔啤酒在各區(qū)域可以根據場所的更換來配備不同的產品組合，嚴格要求各產品在相同產所的零售價格保持一致，保證各區(qū)域產品在市場上具有相同的競爭平臺。由此，雪花中低檔啤酒的定價目標應為既要保持現有的市場份額又要追求企業(yè)利潤的最大化，在充分考慮到競爭產品的價格前提下，制定能使大多數消費者滿意的價格。在確定定價目標以后，在定價的過程中應確定以下幾項原則：①根據消費者的購買力來確定不同產品的價格；②同一產品在不同區(qū)域盡量以同一價格銷售；③在消費水平較高的區(qū)域可以適當提高產品價格；④在價格體系策略中要保證分銷商和經銷商的利益。因此，正確的價格體系策略對于雪花中低檔啤酒的銷售成功具有不可忽視的推動力。
（二）優(yōu)化雪花中低檔啤酒的銷售渠道結構
一方面，篩選優(yōu)秀的渠道用戶、剔除不足用和不能用的商戶，精細化管理銷售渠道，掌握各級經銷商的流量流向，實現對終端產品銷售信息的精準掌握，以零售終端為導向，以掌握零售終端和經銷商的協同發(fā)展來構建銷售渠道壁壘。另一方面，善于發(fā)掘經銷商的潛在能力，減少銷售渠道的層級和數量，使經銷商少則優(yōu)，降低零售終端經銷商和消費者的選擇權，構建一個市場所有的銷售終端都是由公司的一級經銷商直接供貨的銷售平臺。
（三）雪花中低端啤酒與體育精神文化融合的必要性
雪花中低端啤酒應與體育人文精神相融合作為品牌傳播的基礎，打造獨特的品牌內涵和個性，將宣傳資源聚焦在品牌內涵建設提升上，依靠品牌的良性驅動來進一步凝練消費者對雪花品牌的忠誠。為了使體育精神文化與雪花啤酒更好地相融合，雪花啤酒加強與高校、體育競賽合作，提高品牌的知名度和企業(yè)的影響力。體育精神和產品傳播相結合，使得產品品質、企業(yè)實力及品牌形象有了載體，雪花啤酒形象立體豐滿。
結論
雪花中低檔啤酒的價格策略和銷售政策，應建立周詳的競爭優(yōu)勢，通過對行業(yè)以及公司自身的優(yōu)劣勢的分析，深入解讀深刻剖析，
解析問題的實質，有的放矢，調整好作為后進入者的心態(tài)，盡可能減少和化解競爭者的在位優(yōu)勢，以追隨者的身份采取恰當的生意模式，
制定出相應的營銷的策略，提高執(zhí)行力，在銷售的各個環(huán)節(jié)集思廣益地策劃出一系列有針對性的雪花中低檔啤酒的市場價格策略和銷售政策。（作者單位：中國海洋大學管理學院）
注解：
① 吳紅艷，華潤雪花啤酒（興安）公司營銷策略研究[D]，廈門大學碩士學位論文，2008
② 毛菁菁，淺 析 啤 酒 行 業(yè) 營 銷 渠 道―――以中國華潤雪花啤酒為例[J]，[價格月刊]，2013年第六期
③ 高山，雪花啤酒營銷渠道策略探析一以四川公司為例[D]，西南財經大學MBA學位論文，2011年4月
④ 楊超卓，雪花啤酒重慶市場營銷策略調整研究[D]，昆明理工大學MBA學位論文。2013年5月
【關鍵詞】商業(yè)銀行；市場營銷；現狀；營銷策略
一、研究目的與意義
（一）研究目的
營銷能夠幫助商業(yè)銀行識別并滿足顧客需求，為顧客提供便利、快捷、多樣化以及個性化的金融服務，有利于商業(yè)銀行的經營目標實現，在我國商業(yè)銀行的生存與發(fā)展中起著舉足輕重的作用。
本選題旨在通過對中國商業(yè)銀行現在存在的營銷問題進行分析，并針對這些問題，制定出適宜的營銷策略，以幫助中國商業(yè)銀行迎接環(huán)境變化帶來的挑戰(zhàn)，推動商業(yè)銀行市場化變革，提高競爭力。
（二）研究意義
對中國的商業(yè)銀行而言，可以通過實施本文所提出的營銷策略，更好的滿足顧客需求，在現在環(huán)境產生巨大變化、競爭激烈的金融市場中提升競爭力，克服傳統運營模式下的經營漏洞和弊端。中國商業(yè)銀行現在面對的競爭十分激烈，不僅有其他金融機構的，以及還有新興的支付寶等第三方支付平臺。如何利用營銷策略取勝是中國商業(yè)銀行必須考慮的問題，本文可以為其提供參考。
二、中國商業(yè)銀行營銷現狀分析
銀行營銷越來越被各大銀行所接受，并對銀行的長久發(fā)展非常重要。中國商業(yè)銀行的營銷現狀如下：
（一）開始重視市場營銷但認識不全面
中國商業(yè)銀行已經認識到營銷的重要性，但是還沒有真正確立“以顧客需求為中心”的營銷觀念，很多商業(yè)銀行不愿意做更深入的市場調研，不愿意進行營銷創(chuàng)新。而且很多銀行依然把營銷和推銷混淆，缺乏對市場營銷的正確認識，沒有樹立起全員營銷理念，片面追求“關系”，忽略真正意義上的關系營銷。忽視客戶在服務過程中的核心地位，提供的服務與客戶的要求脫節(jié)。
（二）市場營銷規(guī)劃存在盲目性
中國商業(yè)銀行向現代商業(yè)銀行的時間還比較短，在營銷實踐上缺乏科學制定市場營銷戰(zhàn)略的經驗，也缺乏吸收現代市場營銷成果并用來指導實踐的能力。中國的商業(yè)銀行對市場進行分析、定位與控制的能力仍然不足，只是簡單、被動的利用市場上流行的營銷手段，這與成熟銀行營銷精確的市場定位和周密總體策劃的要求，還相距甚遠。
（三）開始注重金融創(chuàng)新但創(chuàng)新力不足
中國商業(yè)銀行在金融產品和服務創(chuàng)新方面，做出了不少努力，開發(fā)出許多新的金融產品。但是，仍然不能很好的滿足消費者日益多樣化的需求。中國各大商業(yè)銀行自具有身特色的產品開發(fā)較少，許多產品開發(fā)相互模仿，產品內容類同，難以形成競爭優(yōu)勢。中國商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新難以滿足消費者的真正需求，利潤率低。中國商業(yè)銀行在一定程度上不能主動為客戶提供優(yōu)質服務，反而迫使顧客被動地接受金融服務。
（四）品牌意識不足
在銀行產品高度同質化且短期內難以改變的背景下，市場的競爭應當更多地依靠品牌優(yōu)勢。然而，中國商業(yè)銀行對樹立品牌、維護品牌的重視程度不夠。在為銀行的金融產品確定品牌名稱時，基本從銀行自身出發(fā)，不能突出產品特色，不夠個性化。另外，中國商業(yè)銀行的品牌普遍缺乏文化內涵。中國商業(yè)銀行在推出品種繁多的銀行產品時，只顧追求產品的名稱和數量，卻忽略了銀行產品真正的內涵，缺乏文化品位，名稱不夠通俗化、生活化，不能體現服務、技術、產品創(chuàng)新等內涵，不注重品牌文化營銷。
三、商業(yè)銀行營銷策略選擇
基于上文對中國商業(yè)銀行營銷現狀的分析，中國商業(yè)銀行的市場營銷還有所不足，需要向世界上的先進案例借鑒，并結合自身的環(huán)境與特點，實施適合自己的營銷策略。本節(jié)從4P出發(fā)，從產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略方面，提出了筆者對商業(yè)銀行營銷策略的一些建議。
（一）產品策略
中國商業(yè)銀行可將中國市場上的傳統業(yè)務和新興業(yè)務整合，產品策略是針對中國商業(yè)銀行的所有金融產品，積極滿足客戶的需求，產品策略是一個動態(tài)的過程，應根據市場需求的變化不斷進行調整。中國商業(yè)銀行產品整合的方式有：（1）服務于資本市場的派生型業(yè)務；（2）傳統業(yè)務向資本市場延伸而發(fā)展的業(yè)務；（3）傳統業(yè)務與資本市場業(yè)務流程交叉而整合的業(yè)務；（4）融合傳統業(yè)務與資本市場業(yè)務的綜合性業(yè)務；（5）證券化業(yè)務。
（二）價格策略
近年來，中國人民銀行頒布了《商業(yè)銀行服務定價管理暫行辦法》，規(guī)定了特定種類的中間業(yè)務產品實行指導價格，其余部分則由各家商業(yè)銀行自主收費，這樣商業(yè)銀行對于中間業(yè)務有了更多定價權限。在部分中間業(yè)務的價格方面，中國商業(yè)銀行可以采用差異化價格策略。
所謂差異化價格策略是指中國商業(yè)銀行憑借自身的技術優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，生產出在性能上、質量上優(yōu)于市場上現有水平的產品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務，在消費者心目中樹立起良好的品牌形象。比如中國銀行的外幣業(yè)務，可以將其做的更精，在消費者心中建立起精品業(yè)務的形象，不僅有利于外幣業(yè)務的發(fā)展，還能傳播中國銀行的品牌，帶動其他業(yè)務。
另外，還可以采用綜合定價的策略。依照客戶的不同需求，把一系列相關的金融產品和服務匹配在一起綜合定價，以求成本低的服務收益補償成本高的服務收益。采用組合定價向客戶提供系列化的服務，既可以更好的滿足客戶的需求，還可使中國的商業(yè)銀行在保持一定價格水平的同時，密切銀企關系，保證甚至增加市場占有額。比如銀行卡業(yè)務與網銀服務，可以打包定價，吸引更多客戶。
（三）渠道策略
分銷渠道因素包括渠道的長短、寬窄，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評價和變革等內容。增設網點是目前中國商業(yè)銀行銷售渠道擴展的主要手段，中國商業(yè)銀行目前的營業(yè)網點已經很多，但是網點的設置缺乏合理性和科學性，中國商業(yè)銀行應該通過各種科學合理的手段保證渠道質量，從而獲得更大收益。
中國商業(yè)銀行可采用分銷渠道多元化的策略。分銷渠道不僅包括覆蓋面廣的分支機構，也包括各種銀行卡、信用卡以及電子化的營業(yè)網點，通過合理的安排營業(yè)網點的位置和數量，對現有網點進行改革等方式提升渠道的質量。中國商業(yè)銀行要優(yōu)化已經有的渠道，既包括直接分銷渠道也包括間接分銷渠道，還可以積極利用兼并、收購、協議聯盟等新的方式開拓新的渠道。
（四）促銷策略
多層次多元化立體化的促銷組合優(yōu)化是指通過綜合分析比較各種不同促銷手段、促銷工具對商業(yè)銀行銷售和利潤的影響，確定最優(yōu)促銷組合。促銷組合的優(yōu)化既要考慮銷售額及預算、產品選擇、策略選擇、購買階段選擇、生命周期選擇等因素，還要考慮促銷策略的多層次和多元化。中國商業(yè)銀行目前在促銷方面是有所缺乏的，可利用的促銷策略有：
1.全員營銷
全員營銷是指在中國各大商業(yè)銀行內部全體員工中，上到高層管理人員，下到基層員工都樹立良好的營銷意識，把營銷行動融入到到自身具體的工作活動中。通過筆者自身的體驗以及對中國商業(yè)銀行部分營業(yè)網點的觀察，中國商業(yè)銀行員工并沒有全部樹立起營銷的觀念。在進行全員營銷的活動時，要以客戶為中心，提供優(yōu)質的服務，特別是要搞好客戶的后期營銷工作，充分利用銀行員工廣大的人脈，進行合理的關系營銷，從而促進商業(yè)銀行更好的發(fā)展。
2.全方位營銷
中國商業(yè)銀行營銷要考慮銀行業(yè)務的方方面面，不能目光狹窄。主要可通過以下三個途徑：一是立足本地，但是不能忽略在全國范圍內的發(fā)展；二是針對優(yōu)質客戶實行差異化策略，資產與負債并重；三是批發(fā)零售業(yè)務一體化，中國商業(yè)銀行應學會綜合運用自身的顧客資源和相關資金結算手段，實現零售批發(fā)業(yè)務并做，并通過批發(fā)業(yè)務擴展市場。
3.全過程營銷
全過程的市場營銷是指在中國商業(yè)銀行的各種活動過程中，時時注重市場營銷，主要包括：一是用決策過程來啟動營銷，中國商業(yè)銀行在進行營銷活動時，首先要做好決策。但是，目前中國大多商業(yè)銀行營銷觀念還沒有深入每個活動中，難以做出合理的營銷決策；二是用管理過程來監(jiān)督營銷，為了兌現和落實決策過程中所提出的相關回報，銀行應通過完善有效的管理制度與方式來監(jiān)督銀行營銷工作的決策和開展過程，確保其規(guī)范運行，中國商業(yè)銀行應注重營銷崗位人員的招聘與培訓，并培養(yǎng)所有員工的營銷觀念；三是用流通過程跟蹤營銷，流通過程跟蹤營銷通過分析銀行現有顧客的資金流量和流向現狀，獲得其上下游客戶的名錄，并針對現有客戶的上下游客戶實現網絡式營銷。中國商業(yè)銀行目前有比較好的客戶基礎，在大數據盛行的今天，不能浪費客戶數據，要進行妥善合理的使用。
四、小結
本文在對中國商業(yè)銀行的營銷現狀透徹剖析的基礎上，提出中國商業(yè)銀行市場營銷組合，以給中國的商業(yè)銀行的市場營銷提供一定的意見與建議。本文主要利用4P的方法，分別從中國商業(yè)銀行的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略提出了較為適宜的營銷策略，中國的商業(yè)銀行可以從中得到一些有用的建議，以便適應市場環(huán)境，取得更好的發(fā)展。
本文的創(chuàng)新之處在于通過分析并給出了中國商業(yè)銀行的營銷策略建議，以便于推廣到中國的商業(yè)銀行的市場營銷的具體應用中。本文的不足之處在于由于筆者自身能力的局限，可能對中國商業(yè)銀行的營銷現狀認識有所不足，營銷建議可能并不適合于所有商業(yè)銀行的具體情況，具體情況還需具體分析，而且本文的建議也比較缺乏實證的檢驗。
當今的社會環(huán)境，要求中國的商業(yè)銀行必須注重市場營銷。希望本文能給商業(yè)銀行帶來一定的參考，以促進中國商業(yè)銀行更好的發(fā)展以及中國金融市場的健康運行。
參考文獻：
[1]孟宇博.中國商業(yè)銀行市場營銷管理策略研究[D].吉林大學碩士學位論文，2011
[2]趙輝，丁玉嵐，陳玉平.商業(yè)銀行市場營銷策略[M].北京：中國金融出版社，2004
摘要：中國現今已經超過美國成為了世界上最大的奢侈品消費國，且主要是進口或消費者在境外購買奢侈品，由此衍生出中國奢侈品消
>> 打造中國本土奢侈品牌的設想和建議 中國本土奢侈品企業(yè)營銷策略研究 中國奢侈品消費現狀分析 中國奢侈品消費趨勢及分析 對話美國本土奢侈品品牌 淺析中國企業(yè)如何打造本土奢侈品品牌 文化自信力：喚醒中國本土奢侈品的關鍵力量 中國奢侈品牌本土化 中國奢侈品消費現狀及營銷策略 淺談中國奢侈品消費現狀及探析 中國奢侈品消費群體特征分析 中國服裝類奢侈品消費現狀分析 中國的奢侈品消費市場分析 中國奢侈品消費市場調研分析 中國奢侈品消費的動因分析 中國奢侈品消費行為經濟分析 中國奢侈品消費影響因素的實證分析 當中國遭遇奢侈品消費 奢侈品消費進入中國時代 中國奢侈品消費初探 常見問題解答 當前所在位置： .2012（01）.
[2] 夏瑩.中國奢侈品消費市場分析及對策建議[D].云南財經大學. 2011，（06）.
[3] 裴長洪.中國人海外奢侈品消費達500億 是國內4倍.中國經濟網.http：///specials/zxxx/201203/23/t20120323_23183561.shtml .2012-03-23
[4] 周展宏.洞悉中國高端消費者——2011中國奢侈品品牌調查報告. 財富中文網http：///life/c/2011-09/02/content_69155.htm.2011-09-02
[5] 郭立場.國人為何對奢侈品情有獨鐘[J].廣西質量監(jiān)督導報.2012（06）.
[6] 林思雨.淺析中國奢侈品品牌塑造與國際化發(fā)展[J].經營管理者.2012（14）.
[7] 涂履鯤，楊林.中國本土奢侈品的國際化發(fā)展之路[J].中南財經政法大學研究生學報.2008（2）.
此論文系武漢長江工商學院大學生科技創(chuàng)新項目S2012008
[摘要]目前我國1歲～16歲的兒童有3.8億，童裝市場潛力驚人。本文通過分析消費者及市場前景，指出不足，探討以產品策略、品牌策略、價格策略、服務策略、陳列策略、促銷策略的綜合營銷手段，更好的為市場服務。
[關鍵詞]童裝市場分析前景發(fā)展營銷策略
目前我國1歲～16歲的兒童有3.8億，年童裝消費需求在8億件左右，據權威機構預測每年仍將以8%左右的速度遞增，而今后幾年，我國又將進入生于高峰期，市場潛力驚人。隨著人們生活水平的提高，童裝消費正日益成為當前國內家庭生活消費的重要支出之一。
一、童裝市場現狀
1.對消費者的分析
兒童可以分為五個群體：嬰童（0歲～1歲），幼童（1歲～3歲），小童（4歲～6歲），中童（7歲～12歲），大童（13歲～16歲）。兒童作為一個消費群體其消費方式比較特殊，不但沒有經濟收入，而且所有消費都依賴父母，是名副其實的“消費者”。他們具有自己獨特的個性，大多思維活躍，追求自然和時尚，容易接受新事物，值得注意的是兒童并不擁有消費決定權，特別是12歲以下的兒童，多數是在家長的指導下購買。
2.市場現狀分析及發(fā)展前景
(1)現狀分析
a、龐大的消費群體與有限的生產力之間的矛盾，專業(yè)廠商太少；
b、國內童裝品牌缺乏競爭，國外品牌已占據相當大的市場份額；
c、產品結構不合理，中、大童服裝嚴重斷檔；
d、設計落后，與市場缺少溝通，色彩暗淡，款式單調、陳舊，面料選擇不夠合理；
e、童裝成人化，我國童裝業(yè)起步晚，觀念落后，由于長期以來對童裝缺乏科學地認識，童裝的季節(jié)性不強時代感弱；
f、營銷方式落后。
（2）發(fā)展前景
在童裝市場進入新一輪發(fā)展期，受到家長及本人消費習慣和需求心理趨向品牌消費的影響，對品牌的偏愛將延伸到孩子身上，尤其是成熟的品牌為首選。這無疑決定童裝市場更趨向品牌化、個性化和時尚化。
二、開發(fā)童裝市場的營銷策略
1.產品策略
是指能夠提供給市場，用于滿足欲望和需要的各種事物，包括三個方面；核心產品，形式產品，附加產品。現階段童裝主要集中在形式產品的競爭上，即產品的特點、產品款式、產品包裝等。強調具有個性的產品設計，突出“綠色、健康”的理念，面料應多選棉、麻柔和的原料。根據不同的穿著需求（生理、心理特征），體現新時代兒童內在精神和美學，追求自然、自信、時尚的個性。
2.品牌策略
一個品牌是否能發(fā)展，關鍵在于是否能不斷滿足顧客的需求和企業(yè)在開展品牌經營活動中的創(chuàng)新能力。把品牌注入一種文化，品牌就有了內涵和外延的空間，產品也就有了個性與風格。風格要適合時代潮流。新一代的兒童具有強烈的自我表現意識，是知識豐富并富有協作精神的群體，這一點需注意。
3.價格策略
近幾年中國童裝需求呈逐年增長趨勢，從消費檔次看，由以低檔為主轉向以中檔（100歲～200元）為主，中高檔也增長迅速。這說明中等收入群體是童裝消費的主體。今天的消費者對童裝的需求逐漸從單純美觀、耐穿等，基本屬性向安全、舒適、健康、綠色功能等感受轉變，消費行為更加理智。而品牌的形象、文化、附加值是否給消費者帶來利益所需才是問題的關鍵。
4.服務策略
樹立“以顧客為中心，不斷滿足顧客的需求”是品牌經營的核心內容。通過對消費需求心理的預測來開發(fā)顧客的潛在需求。產品僅是服務的一個載體，服務才是產品的通行證。重視服務，是市場存活的必要條件之一。
5.陳列策略
商業(yè)競爭導致商品陳列競爭。陳列的目的事引起人們的共鳴，最終從]心理上打動消費者，促進消費。櫥窗是陳列的重點，使銷售信息的前哨，是吸引人激發(fā)購買欲的開場戲。增加配套物品的陳列，如：鞋、帽、飾品等。這樣既可以方便消費者，又可以增強購買欲，把握消費者的心理。一般陳列可有綜合式，系列式，專題式，特寫式，季節(jié)式等方式參考。
6.促銷策略
包括人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關系。兒童是一個特殊的消費群體，對于這一特殊點，兒童廣告定位及創(chuàng)意至關重要。一則好的廣告必須有針對性，必須準確瞄準目標消費者，這就是廣告界通稱的“KENMAN”即“對最后決策者所影響的人”。在兒童服裝廣告中有兩種類型的“KENMAN”：一是兒童本人；二是有決定權的父母。
兒童市場并非單一，因此策劃時要根據不同的兒童心理、生理采用不同的廣告訴求。按其心理及生理特征可分四個目標群體：
(1）0歲～5歲，學齡前兒童，幾乎完全依賴父母決策，應把父母作為主要訴求對象，告訴他們你的產品能使寶寶更快更健康的成長。
（2）6歲～9歲，喜歡流行的群體也是重量級的電視觀眾，廣告訴求基本構架建筑在他們的消費心理和行為需求上，如卡通漫畫等元素的使用。
（3）10歲～13歲的，喜歡模仿青少年的一族，喜歡運動。
（4）追星一族，追求時尚、偶像。
論文摘要：在奧運營銷如火如荼進行的背景下，文章從 企業(yè)戰(zhàn)略 的高度分析奧運營銷的特點，對整個過程進行科學規(guī)劃；并通過探討奧運營銷的成功先例和現階段各企業(yè)的營銷策略，為企業(yè)開展奧運營銷提供建議。
即將在北京舉辦的第29屆奧運會，將為國內外企業(yè)提供一個品牌創(chuàng)新和價值提升的重要平臺。企業(yè)需在周密合理的奧運營銷戰(zhàn)略的 指導 下，整合自身資源，采取有效的營銷策略，達到企業(yè)價值最大化的目標。
一、奧運營銷及營銷戰(zhàn)略
奧運營銷，就是借助各種與奧運相關的內容為載體，使企業(yè)和消費者之間建立以奧運 文化 為核心的品牌文化體系，將企業(yè)的產品（服務）與奧運精神的內涵進行融合。通常所說的奧運營銷僅是由奧運贊助企業(yè)開展的，有以下四個特點： 成本 高，除了高額的贊助費外，企業(yè)還須準備巨額的配套資金；風險高，有關 調查 顯示，奧運營銷的成功概率較低；回報高，奧運的營銷投入能大大提升品牌知名度，是一般營銷的好幾倍；對企業(yè)實力要求高：奧組委對贊助商制定了嚴格的選擇標準。
本文論述的是廣義的奧運營銷，還包括非奧運贊助企業(yè)開展與奧運主題相關的營銷活動。
營銷戰(zhàn)略指企業(yè)制定的對將來一定時期內全局性營銷活動的理念、目標以及資源和力量的總體部署與規(guī)劃。奧運營銷應提升到戰(zhàn)略的高度來進行，這是由它的全局性、長期性及指導性決定的。
奧運營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，它的使命、目標、理念、定位等都為企業(yè)的總體戰(zhàn)略服務，具有關乎全局的戰(zhàn)略意義；是一個長期過程，奧運前的積蓄準備、奧運時的沖刺表現、奧運后的鞏固推廣都需要企業(yè)投入巨大的人財物力；是一項系統工程，企業(yè)不僅要成立專門的奧運營銷部門，還應制定系統、長遠的規(guī)劃來指導整個執(zhí)行過程。
二、奧運營銷戰(zhàn)略的科學規(guī)劃
（一）將奧運精神與企業(yè)品牌文化進行有機融合——奠定奧運營銷成功的基礎
成功的奧運營銷是以對奧運精神的準確認識為前提的。奧林匹克代表著人類追求極限、挑戰(zhàn)自我的光榮和夢想，是傳承千年人類拼搏、進取、團結、和平的精神象征。企業(yè)應努力找尋奧運精神與品牌文化的關聯點并將其擴大化，作為奧運營銷的攻關，但也要注意規(guī)避奧運文化中不利于自身發(fā)展壯大的部分。例如奧運“重在參與”的主張就不能成為企業(yè)“助而無贊”的安慰詞。三星原會長李健熙曾說：“在奧林匹克運動中，第二名可以獲得銀牌，而在商場上，第二名就意味著沒有任何利益?！彪m然有點絕對，但這是像三星一樣具有挑戰(zhàn)精神的企業(yè)所應堅持的營銷理念。
（二）選擇適合企業(yè)的營銷策略——實現戰(zhàn)略目標的途徑
身處不同 市場 環(huán)境 的企業(yè)，面對不同競爭對手的威脅，不能原封不動地照搬其他企業(yè)的成功范例，而應客觀全面的分析自身實力，選擇適宜的營銷策略。紡織行業(yè) 歷史 上唯一的奧運贊助商——恒源祥，就是以把“恒源祥成為奧運會贊助商”打造得和“恒源祥”一樣廣為人知的目標來制定營銷策略的。正如北京奧運 經濟 研究會會長魏紀中所說：“沒有一個放之四海而皆準的奧運營銷方案，企業(yè)應根據各自的不同發(fā)展階段和目標，根據產品的不同特質制定相應策略?！?/p>
（三）進行市場、產品和品牌的定位——建立營銷組合的基礎
1、準確有效的市場定位。戰(zhàn)略成功有兩個關鍵因素，目標市場的選擇和營銷組合的建立。企業(yè)應建立與戰(zhàn)略配套的營銷組合來滿足目標市場的需要，在顧客心中樹立一個獨特有價值的品牌形象。可口可樂是成功進行奧運市場定位的典范。無論從廣告設計、外包裝變化，還是紀念罐、紀念章的發(fā)行，可口可樂的風格都盡量本地化，很好地切合了目標市場受眾的喜好。
2、以顧客需求為導向的產品定位。從 管理 角度而言，營銷被形象地描述為“推銷產品的 藝術 ”。在奧運營銷競技的大賽場上，巧妙的營銷策略將為企業(yè)增光添彩。企業(yè)在設計開發(fā)產品時，要找準獨特的產品賣點，注重將品牌文化傳達給消費者，突出奧運概念。為達到“在2008年成為
三、北京2008年奧運會 營銷 策略分析
（一）奧運會贊助商的策略
1、國際奧委會全球合作伙伴。他們中大多數企業(yè)（如三星、可口可樂、柯達等）都與奧委會開展過長期合作，經驗豐富， 市場 運作成熟。（1）以可口可樂為代表的旨在強化市場第一，壓制防御競爭對手的策略。這類企業(yè)一般是市場領先者，產品的市場占有率處于行業(yè)前列。1996年亞特蘭大奧運會，贊助商可口可樂當年第三季度的盈利同比增長21%，而百事可樂的同期利潤卻下降了77%，有效地牽制了主要競爭對手。（2）以三星為代表的塑造尖端企業(yè)形象，提升品牌價值的策略。這類企業(yè)身處高新技術領域，產品質量要求高并且消費者對品牌的認可度大。三星在奧運營銷上的成功被稱為“三星奇跡”，其“年輕、流行、時尚數字先鋒”的品牌形象深入人心。（3）以ge為代表的占領市場，擴大銷售份額的策略。這類企業(yè)渴望借助北京奧運會大規(guī)模基礎項目的建設，直接獲取豐厚的回報。ge副總裁約翰·賴斯就表示，2008年北京奧運會有望為通用電氣帶來8億到10億美元的銷售額。（4）以聯想為代表的將產品打入國際市場從而走向世界的策略。這類企業(yè)正處于打造全球品牌，創(chuàng)造知名度的關鍵時期，任務最艱巨，壓力也最重。但成效也是顯著的：自贊助奧運以來，聯想的美譽度從52%提高到62%，品牌資產從300億元人民幣上升到600億元。
2、北京2008奧運會贊助計劃，有以下三個級別：（1）北京2008奧運會合作伙伴。這類企業(yè)在行業(yè)中大多具有絕對的領先地位（如中石油、國家電網），贊助奧運更多的是展現超凡實力，進一步鞏固市場地位，體現企業(yè)的 社會 責任。（2）北京2008贊助商。除ups、百威和必和必拓外，其他贊助商都是在國內有相當影響的企業(yè)。他們開發(fā)國外市場的潛力較小，主要的目標是借助奧運平臺進行市場滲透，拉大與競爭對手的差距。（3）北京2008供應商。這類企業(yè)的奧運營銷策略多是產品開發(fā)，通過改進現有的產品或開發(fā)新產品來帶動業(yè)績的提升，擴大市場份額，實現利潤的極大化。
（二）非奧運贊助企業(yè)的埋伏營銷策略
非奧運贊助企業(yè)，通過采取巧妙的埋伏式營銷，同樣可借奧運東風實現營銷目標。所謂埋伏式營銷，是指非奧運贊助企業(yè)圍繞奧運主題開展營銷活動，以低 成本 實現品牌知曉和品牌形象推廣的目標。在競逐奧運合作伙伴失利后，李寧采取了令人稱道的埋伏營銷策略：與奧運頻道合作，主持人和記者出鏡時均身著李寧服飾；ceo親自出馬，在高校宣講李寧的奧運征程，著力強化攜手奧運的品牌形象。
四、對開展奧運營銷企業(yè)的建議
（一）遵循奧運營銷的基本原則，不違規(guī)，不越位
奧委會對奧運商業(yè)營銷活動設置了各種限制性規(guī)定。商業(yè)化過于濃厚的營銷活動不僅不能創(chuàng)造出應有的價值，反而會引起公眾的反感，使企業(yè)形象大打折扣。對于采取埋伏式營銷的企業(yè)，要打好奧運的擦邊球也是不容易的，一旦越位，不僅會擾亂市場秩序，還會給企業(yè)帶來嚴重的負面影響。2007年3月，招商 銀行 啟動“2008和世界一家”的信用卡活動，涉嫌利用和侵犯奧運的相關知識產權，已被北京奧組委緊急召見并勒令停止。
（二）創(chuàng)新營銷手段，實行差異化營銷
奧運營銷名目繁多，形式多樣，很容易讓人視聽疲勞，降低營銷的 傳播 效力。企業(yè)應創(chuàng)新營銷手段，建立獨特的品牌聯想。非奧運贊助企業(yè)雪花啤酒在面臨青島、燕京和百威的奧運陣線圍堵時，以啤酒愛好者的合作伙伴身份喊出了“這比賽，有我們才行”的吶喊。從貼近消費者的角度來體驗奧運的激情，雪花巧妙地提升了品牌親和力，化被動防御為側翼進攻，取得了競爭的主動權。
（三）有效借助媒體力量，取得公眾關注
與大眾媒體共同開展與奧運相關的活動，是企業(yè)增加奧運營銷的傳播途徑，宣傳企業(yè)形象的絕好機會。企業(yè)還應不斷推出新穎的營銷事件，吸引媒體報道，讓企業(yè)價值、理念深入人心。蒙牛發(fā)揮整合媒體力量的優(yōu)勢，聯合央視打造大型體育 電視 節(jié)目《城市之間》，在全國各大城市掀起了一場盛況空前的運動嘉年華，其“全民健身”的營銷理念得到了極大的推廣。
【論文摘要】企業(yè)市場管理策略應迅速擺脫傳統觀念的束縛，以一種新的眼光、新的思維方式來認識我們所面臨的新環(huán)境，努力更新營銷觀念，不斷進行營銷創(chuàng)新，才能在市場競爭中贏得機遇和主動，在未來國際、國內競爭壓力下贏得市場，獲得成功的發(fā)展。
在企業(yè)的運作過程中，市場營銷始終是一個重要的環(huán)節(jié)。面對日趨激烈的市場競爭，企業(yè)能否通過體制改革與創(chuàng)新，形成一個能夠主動適應市場變化，適時調整發(fā)展思路的靈活有效的運作機制，是企業(yè)立足于市場競爭求得發(fā)展的關鍵。
在長期的營銷實踐中，越來越多的企業(yè)認識到營銷部門在企業(yè)的多種職能部門中處于中心地位，營銷創(chuàng)新是營銷的生命。營銷創(chuàng)新與企業(yè)技術創(chuàng)新密切相關，是技術創(chuàng)新得以實現的途徑和保障，是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的根本戰(zhàn)略。
一、當前企業(yè)市場營銷存在的問題
1.缺乏營銷戰(zhàn)略
在市場競爭中，能生存下來的中小企業(yè)，一般隨機應變能力都較強，但由于缺乏指導企業(yè)發(fā)展的長期戰(zhàn)略，企業(yè)雖然生存下來，但經營困難，難以發(fā)展壯大。真正能夠做到結合市場需求抓住機遇，及時實現組織創(chuàng)新和經營戰(zhàn)略調整的企業(yè)還不多見。缺乏理性的營銷分析，是目前不少中小企業(yè)經營運行中存在的弱點。當前多數的中國企業(yè)只是計劃當期，得過且過，初創(chuàng)時就不曾設想過將來，造成企業(yè)盲目運行。一艘沒有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時都有觸礁的危險。
2.缺乏市場調研
企業(yè)的營銷決策和執(zhí)行活動需要大量有用信息的支持，然而大多企業(yè)至今沒有系統、深人和專業(yè)的市場調查分析工作，沒有專業(yè)的市場部門、人員和專項市場調查預算，決策緩慢，影響銷售工作高效進行的許多問題不能得到及時、有效的解決。企業(yè)在進行市場營銷環(huán)境分析時，往往只重視對微觀環(huán)境的分析，這樣一來，該決策的問題不能及時決策，而忽視了宏觀環(huán)境的變化和影響，在分析宏觀環(huán)境時也只是重視人口、經濟、自然等直觀環(huán)境的變化，而忽視對政治、文化等不直觀的環(huán)境變化的分析，對企業(yè)的營銷業(yè)績造成負面影響。
3.品牌意識不強
品牌反映了企業(yè)的經營思想和經營觀念。塑造品牌不是單純依靠形象廣告，且品牌的樹立要經歷一個也許是漫長的積累過程。眾多企業(yè)沒有經營特色，缺乏核心技術和核心產品，在自己所從事的行業(yè)和領域內不能做到好的品牌效應。有些企業(yè)很善于利用媒體，在短時間里取得了巨大的成功。但輿論造勢不以創(chuàng)業(yè)、實力、技術領先等為基礎只會是一個媒體泡沫。常常在規(guī)模小時貪大，規(guī)模大時又盲目進行多元化經營，大多數企業(yè)做不到通過潛心研究市場需求去開發(fā)產品并使自身形成品牌優(yōu)勢。 二、完善企業(yè)市場營銷創(chuàng)新機制的措施
1.調整產品競爭策略
在工業(yè)經濟時代，企業(yè)的競爭優(yōu)勢主要體現為具體產品的生產過程、內在性能、品牌形象以及營銷策略等方面的優(yōu)勢。具有競爭優(yōu)勢的企業(yè)通常表現出產品性能強，品牌形象好，合格率高.供貨及時，分銷網絡發(fā)達，售后服務好等特征。
層出不窮的技術變革速度的加快，信息的爆炸性增長都促使各種環(huán)境要素之間的聯系更加復雜。在這種情況下，企業(yè)只有將整個人力、物力資源以及由此產生的技術、生產管理和市場開發(fā)能力整合為獨特的經營能力，并使企業(yè)擁有迅速捕捉市場機會，增加營銷渠道，在渠道的寬度上結合實際市場情況進行新渠道的尋找與開發(fā)，從而長期保持產品優(yōu)勢的能力。這種能力是一種長期的、動態(tài)的產品優(yōu)勢，是企業(yè)整體競爭能力的綜合體現。
2.創(chuàng)新網絡營銷策略
網絡經濟時代，產品的知識及技術含量提高了。不僅農產品、工業(yè)品、服務成為商品，知識、信息技術也成為商品。因此，企業(yè)在產品策略創(chuàng)新中要根據網絡經濟時代消費者個性化需求的特點，結合網絡技術，通過雙向互動搜集消費者的需求信息，為消費者量身打造個性化商品。
以廣告業(yè)為例，企業(yè)可以通過因特網實現渠道創(chuàng)新，在最新媒體時代，銷售是從開始到完成的一貫作業(yè)，就是說由吸引注意、引發(fā)興趣、造成購買欲、進行采購，一氣而成，而廣告公司將參與營銷的全程。企業(yè)也有必要改變傳統的組織形態(tài)，提升新媒體部門的功能，引進兼具營銷素養(yǎng)與電腦科技的人才，通過互聯網直接與消費者建立聯系，將商品直接展示在顧客面前，回答顧客疑問，并接受顧客訂單。未來才能具備市場的競爭優(yōu)勢。這種直接互動與超時空的網絡購物，無疑是企業(yè)市場營銷方式創(chuàng)新上的革命。
3.實施品牌營銷戰(zhàn)略
品牌戰(zhàn)略是將高質量的產品與高強度的廣告宣傳相結合，致力于樹立起企業(yè)品牌產品的形象。未來的營銷是品牌的營銷，企業(yè)要擁有自己的市場，必須擁有占主導地位的品牌，品牌既是企業(yè)綜合競爭力的體現，也是企業(yè)立于市場的基石。
企業(yè)創(chuàng)品牌，必須以高質量的產品作保證，要讓用戶認可，要滿足消費者偏好，引導和培育消費者的觀念，逐漸在消費者的觀念中樹立品牌，只有最大限度地滿足消費者對產品的需求，甚至領導消費潮流，不斷推陳出新，才能使品牌永葆青春，才能提高產品知名度。此外，在市場營銷工作中，要用較大的投人加大廣告宣傳力度，對產品進行準確的品牌定位，進行全方位宣傳，在客戶中樹立有價值的地位，從而使企業(yè)的無形資產迅速增值，帶來巨大的品牌效益。
論文摘要：隨著新醫(yī)改的進行，醫(yī)藥銷售行業(yè)競爭越來越激烈，要想在競爭中獲取優(yōu)勢，有必要對傳統的醫(yī)藥銷售模式進行變革，本文在分析學術營銷的作用的基礎上，對醫(yī)藥營銷中推行學術營銷的方法進行了分析和闡述。
當前，醫(yī)藥產業(yè)已經成為我國國民經濟中的朝陽產業(yè)，發(fā)展迅速，前景廣闊。加入WTO后，跨國醫(yī)藥公司進入我國市場，我國本土醫(yī)藥企業(yè)面臨著嚴重的挑戰(zhàn)。與國際大型的醫(yī)藥企業(yè)相比，我國醫(yī)藥產業(yè)面臨的問題不僅僅在于研發(fā)水平落后，還在于缺乏有效的營銷手段和營銷策略，這使得我國醫(yī)藥企業(yè)陷入惡性競爭的重圍中，難以做大做強。我國現有的醫(yī)藥營銷方法、營銷策略還存在著許多的問題，很多醫(yī)藥營銷人員對自己銷售的產品不了解，在產品推廣過程中還延續(xù)著原來的那一套，即和客服拉關系、套近乎、給回扣的關系營銷，醫(yī)生用藥的多少和用不用的關鍵在于給予酬勞的多少和與醫(yī)藥代表的關系如何，而不是根據藥物的療效、質量等，對于學術營銷的概念和具體的施行方法以及實施學術營銷給企業(yè)帶來的利益還不清楚，特別是國家的反商業(yè)賄賂政策直指藥品“帶金”銷售后，這將是醫(yī)藥企業(yè)所面臨的一個嚴重的問題。醫(yī)藥市場營銷人員應該立刻認清所面臨的嚴峻形式，即以前的那一套營銷策略已經不是效果好不好的問題，而是在于在國家的政策前提下還能不能進行的問題。所以筆者認為醫(yī)藥市場營銷人員應該在堅持正當的合法的關系營銷策略的同時，努力的像國外醫(yī)藥企業(yè)看齊，學習學術營銷、發(fā)展學術營銷，兩者相結合，在藥品質量過硬的前提下，迅速提升自己企業(yè)的品牌形象、品牌競爭力，努力推動醫(yī)藥營銷的向前發(fā)展。
一、學術營銷的作用
總結國內和國外的醫(yī)藥銷售市場，學術營銷的模式給醫(yī)藥企業(yè)帶來的長久利益是比較明顯和巨大的，這些利益主要集中體現在藥品品牌的影響力和銷售額等方面，這就加強了醫(yī)藥企業(yè)在同行業(yè)中的核心競爭力并且為醫(yī)藥企業(yè)的健康可持續(xù)性發(fā)展打下了堅實的基礎。
1.學術營銷有利于創(chuàng)造良好的醫(yī)藥企業(yè)的品牌形象、增強醫(yī)藥企業(yè)的品牌影響力
在當今的醫(yī)藥市場上，品牌作為企業(yè)的無形資產在目前經濟活動中顯現出日益重要的作用，品牌在產品銷售中的營銷力不可低估。那些具有良好品牌形象的公司，其產品在市場上的號召力非常強，自然銷售情況也非常的理想，所以說良好的品牌形象是企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展的基礎、贏得市場競爭的法寶。醫(yī)藥公司利用學術會議和社會公益活動的形式強化自身的品牌形象。
2.學術營銷能夠提升醫(yī)藥企業(yè)產品銷售額，奠定其在醫(yī)藥市場的穩(wěn)固地位
當前在全球范圍內單品種銷售領先的處方藥，如Lipitor （立普妥，輝瑞公司）、Zoeor （斯伐他汀，默沙東公司）和Losee （洛賽克，阿斯利康公司）等都無一不是通過學術營銷方式來推廣企業(yè)產品的。這些公司憑借嚴謹的科學論證進行學術宣傳、開展學術活動、贊助學術會議。歷經幾年的努力造就了一批重磅炸彈級別的藥物。在國內醫(yī)藥市場中，再比如葛蘭素史克公司的產品賀普丁同樣是憑借學術營銷建立其在肝病治療用藥領域穩(wěn)固的領導者地位。
3.學術營銷可以保障醫(yī)藥公司經營的可持續(xù)發(fā)展
筆者認為，藥品的學術營銷是通過對醫(yī)生強化產品的功能性質傳遞產品的核心價值觀等特征來實現產品的宣傳，銷量的實現是依靠公司產品品牌的影響力而不是依靠某個業(yè)務人員的感情維系。這樣，醫(yī)藥企業(yè)就不用擔心那一天某部分市場的某個醫(yī)藥代表離職帶走原來的客戶或者客戶不再使用公司產品而導致公司業(yè)務量的萎縮或中斷，從而實現產品銷售的連續(xù)性。同樣公司也可以選拔具有專業(yè)知識的工作人員或者培訓出對公司產品知識熟悉掌握的員工，迅速把市場交接給這些員工，讓他們去繼續(xù)維持公司的學術營銷活動，以保證公司經營活動的持續(xù)性。當然，醫(yī)藥企業(yè)以學術推廣的方式進行處方藥營銷也不可避免存在局限性，例如銷售額增長見效慢等，但從長期來看，這種營銷方式所形成的銷售基礎是穩(wěn)固的，足可以彌補短期見效慢的缺陷。
二、實施學術營銷的方法
醫(yī)藥企業(yè)實施學術營銷的目的主要是要樹立自己的品牌形象，宣傳自己的醫(yī)藥產品的核心賣點，可以通過多種方法去有效實現。
1.采用多種營銷方式進行學術推廣
醫(yī)藥企業(yè)應結合產品的實際情況，采用與之相符的活動方式。首先，醫(yī)藥企業(yè)應該邀請相關領域的專家作為產品的代言人，針對不同層次的醫(yī)生展開學術教育；其次，醫(yī)藥企業(yè)可以贊助醫(yī)療機構的相關學術會議，通過主題發(fā)言和視覺形象來傳播產品信息；再次，醫(yī)藥企業(yè)還可以結合產品上市后的Ⅳ期臨床進行充分宣傳，挑選有代表性的醫(yī)院，通過公司與醫(yī)生的互動式溝通來強化產品的特性。
2.利用各種媒體進行學術推廣
首先，醫(yī)藥企業(yè)要組織專門的工作人員創(chuàng)建公司內部刊物，以介紹公司對于產品知識最新的研究成果，組織員工定期的進行學習，以便于公司的醫(yī)藥代表通過本刊物能及時的了解自己的產品，要想對外宣傳，應該從對員工的宣傳做起，在公司內部首先營造一種良好的學術氛圍，只有這樣醫(yī)藥代表在給客戶講解公司產品的時候才能對答如流，胸有成竹。其次，醫(yī)藥企業(yè)應該利用雜志、網絡、內刊、資料、戶外及其他平面媒體對自己公司的產品進行學術宣傳。因為專業(yè)媒體能在廣度上為藥企學術營銷做好輿論鋪墊。傳播內容上，應以產品賣點為主，同時可配合產品硬廣告軟硬兼施。
3.利用各種學術會議推廣公司產品
醫(yī)藥企業(yè)應該設立專門的學術會議召開申請機制，為醫(yī)藥代表組織召開的學術會議給予資金、學術資料、會議設備等全面的支持。醫(yī)藥代表要選擇合適的時機在醫(yī)院對口科室召開科室會、院內會等積極宣傳公司的產品。同時積極參加省級會議、全國性學術會議或者產品推薦會，醫(yī)學會、藥學會、衛(wèi)生系統的各科年會，抓住一切機會搞好對公司產品的推薦工作。如一些醫(yī)藥公司對于醫(yī)藥代表申請在醫(yī)院召開科室會議、院內會議就有一系列標準化的申請機制，只要醫(yī)藥代表提出的申請，公司一旦批準就會馬上給予資金和其他相關支持，對于醫(yī)藥代表組織客戶參加相關的各種學術年會，只要提出申請并且得到批準，在會議結束以后，公司都會對于醫(yī)藥代表參加會議的花費給予核實報銷。各種學術會議別是醫(yī)院對口科室的科室會議，人數少，學術環(huán)境好，企業(yè)應該經常利用這個機會安排專門的學術代表在科室會上做產品知識的講授并且做好與會的醫(yī)生展開對于公司產品的積極討論，有利于受眾對產品知識的全面接受。
參考文獻：
[1]梁立，雷建.學術營銷的差異化賣點及案例[J].醫(yī)藥世界，2007（06）.
[2]張一涵.學術營銷：要有源頭活水[J].醫(yī)藥世界，2007（01）.
[論文摘要] 由于中國經濟的高速發(fā)展和巨大消費市場的吸引，如何在中國塑造品牌成為中外企業(yè)關注的焦點，在激烈的市場競爭中，中國企業(yè)只有多層次性品牌理念，強化營銷策略，不斷改善經營環(huán)境，提高管理水平，積極組織實施品牌資產經營的營銷策略，才能真正建立本地市場乃至世界市場的優(yōu)勢品牌，使本土企業(yè)品牌走向世界。
隨著我國“入世”后經濟的快車道運行和高速發(fā)展，中國作為具有13億人口的消費大國，已成為世界品牌搶灘市場的舞臺，在未來日益激烈的市場競爭中，中國本土市場的低成本優(yōu)勢將很快不復存在，因此，如何樹立多層次性品牌理念，不斷強化營銷策略，真正建立本土市場乃至世界的優(yōu)勢品牌，使本土品牌走向全球，是擺在我們面前的重要課題之一。
一、品牌經營的市場策略
品牌經營管理作為企業(yè)經營戰(zhàn)略實施的手段，必須以市場為依據作文章，“品牌就是市場”，這是品牌經營的最終目的。新的形勢下，我國大多數企業(yè)已經能夠成熟地把握市場運作規(guī)律，不斷改善經營環(huán)境，提高管理水平，已形成了自己獨特的營銷方法，然而在當今經濟轉軌和改革之際，相當一部分企業(yè)依然不能完全擺脫計劃經濟模式，粗放的經營管理已經嚴重影響到企業(yè)的縱深發(fā)展，更談不上戰(zhàn)略發(fā)展和經營品牌。對大多數這樣的企業(yè)而言，要真正創(chuàng)出品牌贏得市場，必須走出計劃經濟的陰影，拋棄粗放的經營管理模式。一是要建立品牌經營的多元化策略管理系統。通過策略規(guī)劃尋找企業(yè)的核心業(yè)務、新業(yè)務以及帶有收益的風險性子業(yè)務，開拓市場領域，拓寬營銷思路，并按照市場形勢和走向，為企業(yè)產品投石問路，拋磚引玉。二是建立技術市場研發(fā)鑒定體系。包括技術儲備、技術改造、技術創(chuàng)新、技術鑒定以及技術培訓，占領技術市場至高點，為企業(yè)創(chuàng)品牌夯實基礎。三是建立綜合質量檢測管理系統。改變以往“質量合格”為標準就能進入市場的檢測方式，實施顧客不滿意的一點就是缺陷的質量理念。以顧客為核心，全方位提升產品綜合品味。四是建立市場化業(yè)務運營管理系統，改變粗放的管理方式，向專業(yè)化、集約化、組織化的管理方式轉變，敏銳把握市場脈搏，以富有獨創(chuàng)性的業(yè)務運行占領市場。
二、品牌經營的文化策略
在激烈變化的市場競爭環(huán)境中，企業(yè)為謀求長期的生存和發(fā)展，注重文化建設和產品的文化品位已被大多數企業(yè)提升到戰(zhàn)略發(fā)展的高度，因企制宜，充分張揚共性和個性特征，形成了自身獨有的企業(yè)文化風格。一是可以培養(yǎng)核心價值觀的企業(yè)精神。企業(yè)結合自身產品優(yōu)勢，提出適合發(fā)展的經營理念作為核心價值觀，構筑企業(yè)的核心競爭力。二是展示無限的文化魅力和品牌張力。在消費市場日益?zhèn)€性化、情感化的時代，企業(yè)產品與文化之間的關系日益變得重要。由歷史、政治、經濟以及消費者時尚賦予的文化，如酒文化、茶文化等，在當今紛紜的精神世界中，其重要性逐漸顯露出來。三是使品牌更具市場生命力、競爭力，取得較高經濟效益，事實證明，只注重品牌經濟效益而忽視社會效益是失敗的。以飽滿的熱情和民族責任感建設企業(yè)文化，不斷把以人為本，繼承創(chuàng)新，追求完美的理念付諸實際行動，并做到經濟效益和社會效益并重，長遠利益和眼前利益并舉，可以大大提高企業(yè)形象和品牌的競爭力。
三、品牌經營的宣傳策略
采用多種廣告形式和手段，通過各種媒體來宣傳企業(yè)或產品，大家已是司空見慣。毋庸置疑，真正發(fā)揮廣告的推介和宣傳作用，的確能給企業(yè)帶來豐厚的回報，廣告作為宣傳的代名詞，要把它放在策略的高度認識，還是值得我們的企業(yè)深深推敲一番。如企業(yè)的內外宣傳、競爭對手宣傳、產品的優(yōu)勢宣傳、可持續(xù)性宣傳等。既要有廣告目標策略、廣告對手策略、廣告定位策略，還要有廣告表現策略和廣告媒介策略。如果把品牌質量作為內涵，廣告宣傳則是外延。宣傳的策劃和創(chuàng)意、形式和內容、手段和媒體的選擇等直接影響著品牌占有市場的份額，也影響著消費者對品牌定位的認識。因而企業(yè)做好品牌宣傳一定要把握好以下幾點：一是要確定企業(yè)品牌的宣傳目標，并根據市場情況分析宣傳可能達到的效果，建立廣告宣傳評估體系，做好廣告效果的預測和媒介的監(jiān)控。二是要用市場的觀點分析廣告市場，包括市場的特性與規(guī)模、機會與機遇，優(yōu)勢與劣勢，把握細分市場的標準和對企業(yè)品牌最有價值的因素與成因，把握市場信息和資料，反饋市場得失，并從消費者需要、產品競爭力以及營銷效果來定位廣告宣傳策略。三是要認真策劃品牌的廣告表現形式和內涵，要特別注意品牌與廣告主題的表述、策劃、創(chuàng)意風格之間的銜接性和連貫性，更要注意品牌與廣告市場的合法性以及消費者接受心理的合理性。四是要選擇適合宣傳自己品牌的媒介。包括媒介的地域、類型、范圍和廣告的時機、頻率等，不同的品牌就有不同的市場和消費者，其不同的宣傳途徑就會有不同的效果。
四、品牌經營的誠信策略
十六屆三中全會已正式將誠實守信作為全社會基本行為準則，企業(yè)也要本著對利益相關者至誠致信原則和對產品質量、宣傳、價格、服務入情合理的信念來指導自己的經營活動。只有誠信，誠實經營，才能贏得客戶信賴，才能使產品發(fā)揮品牌效應，開拓出新市場，在競爭中保持長久的生命力。在目前關于信用方面的立法執(zhí)法尚不完善的情況下，企業(yè)應采取有效措施，確保產品的品牌誠信意義重大。一是建立和完善信用管理機制，規(guī)范內部秘密、商業(yè)信息、商業(yè)數據的取得和使用程序，并按照現代企業(yè)制度的要求，形成全程信用管理模式。二是建立和完善企業(yè)信用評估制度，對企業(yè)進行信用分析，對客戶進行信用調查，做好信用記錄，建立信用檔案。三是建立和完善市場信用制度，收集市場信用信息，分析市場信用環(huán)境，驗證企業(yè)社會交往之間的“第二身份證”，促使市場主體更加珍惜和維護自己品牌信用。
論文出處(作者):
【關鍵詞】房地產企業(yè) 營銷策略 營銷誤區(qū)
目前市場營銷在我國遍地開花，正處于迅速發(fā)展中，各行各業(yè)都在普遍采用，我國房地產業(yè)也不例外。隨著我國改革開放的深入，經濟的高速發(fā)展，房地產業(yè)正在處于蓬勃發(fā)展中，賣方市場的轉變，買方市場的形成，市場營銷的引入，使競爭更為激烈。怎樣才能使自己產品在競爭中戰(zhàn)勝對手，立于不敗之地？除了倚靠產品的質量外，還有營銷策略的使用，比如品牌、價格、促銷、企業(yè)信譽的運用是很重要的。
一、房地產企業(yè)使用營銷策略的重要性
1、促進社會住房總供需的平衡
市場營銷策略在房地產企業(yè)中的應用，有利于房地產企業(yè)適時、適地、以適當價格把產品傳遞到消費者手中，以解決社會生產與社會消費之間的各種矛盾，使得房地產企業(yè)各種不同的供給與消費者和用戶方面各種不同的需要相適應，求得社會生產與社會需要之間的統一與平衡，生產與消費在時間、地區(qū)的平衡。實現整個社會經濟的正常運轉，從而促進社會住房總供需的平衡。
2、促進國民經濟的健康發(fā)展
市場營銷策略在房地產企業(yè)中的應用，有利于合理地配置土地、資金、勞動力等資源，提高房地產企業(yè)的經營管理水平和經濟效益，而房地產企業(yè)的經營管理水平和經濟效益提高，會促進國民經濟的健康發(fā)展。
3、有利用房地產市場的發(fā)展和完善
房地產市場存在的問題會對房地產企業(yè)的進一步的發(fā)展造成障礙，比如商品房的大量積壓、商品房高的空置率、巨額資金的持久沉淀等問題，通過市場營銷策略的運用可以有效解決房地產產品市場的現實問題。同時它對加速房地產商品和資金形態(tài)的轉變、縮短房地產商品流通周期、促進房地產市場的發(fā)展和完善都有重要作用。
4、實現房地產企業(yè)的任務與目標
房地產企業(yè)的市場營銷部門通過市場營銷研究，密切注意和了解市場需要的現狀與變化，就可以發(fā)現一些未滿足的需要和市場機會；然后，根據企業(yè)的任務、目標和資源條件等，選擇本企業(yè)能夠最好地為之服務的目標市場，并根據目標市場的需要，開發(fā)適銷對路的產品，制定適當的價格，選擇適當的分銷渠道，制定適當的促銷方案，千方百計地滿足目標市場的需要，這樣就可以擴大銷售，提高市場占有率，增加盈利，實現企業(yè)的任務與目標。
二、房地產企業(yè)的五種營銷誤區(qū)
目前，房地產企業(yè)早已認識到市場營銷的重要性，并普遍采用市場營銷策略對房產項目進行營銷。但是目前我國房地產企業(yè)對市場營銷策略的使用，還處在探索階段，整體營銷水平不高，主要表現有：第一，開發(fā)商營銷意識薄弱、不注重營銷推廣的作用；第二，營銷渠道不多、大部分宣傳局限傳統的推廣渠道，比如像開設分展場、舉辦產品會、鑒賞酒會等營銷方式不被大多企業(yè)采納，集中開盤方式也較少的被開發(fā)商采用，對以公共關系的重視還遠遠不夠。第三，對國家房產政策反應不夠迅速、敏感性不高。第四，推廣包裝差、主要包括現場包裝差和銷售物料設計風格不統一。第五，品牌營銷理念低，大多數企業(yè)對如何進行準確的品牌定位，如何引導業(yè)主把握品牌取向，如何營造品牌意味即房地產商品如何進行品牌化及如何有效實施和控制房地產品牌戰(zhàn)略等問題，這種局面主要是由一些營銷誤區(qū)所造成的。
1、誤區(qū)一：認為傳統的生產、產品營銷觀念已經過時
市場營銷觀念隨著社會的發(fā)展，已從傳統的生產觀念、產品觀念，到現代的大市場營銷觀念、概念營銷觀念。房地產企業(yè)大多數都拋棄了傳統的生產觀念、產品觀念，采用現代的大市場營銷觀念、概念營銷觀念。但在實際運用過程中會犯營銷觀念不正確的錯誤，沒有考慮以消費者為中心，以顧客的需求為出發(fā)點，沒有考慮社會的公眾利益，采用現代的大市場營銷觀念、概念營銷觀念進行營銷，雖會在短時間內實現營銷目標，但長時間終會暴露出種種弊端，損害企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略。
2、誤區(qū)二：認為人員推銷是最古老的促銷方式，不適合當今的營銷環(huán)境
當今人員推銷是房地產促銷策略當中最傳統、最主要、最直接的促銷方式，采用這一促銷策略，可以讓銷售人員與顧客直接接觸，進行面對面的洽談和思想交流，有利于銷售人員最直接、最及時地了解顧客的需求。通過這樣的交流，可以充分地向顧客傳遞企業(yè)、房產項目信息，以達到讓顧客認識、了解、信賴企業(yè)的作用，這對提高公司的知名度和美譽度是非常有用的。房地產企業(yè)或許在制定促銷策略時都會考慮采用人員推銷這一方式，但他們對人員推銷的作用沒有充分的了解，不夠重視人員推銷，認為人員推銷是最古老的促銷方式，不適合當今的營銷環(huán)境，往往投入大成本采用廣告、營業(yè)推廣這些流行的促銷攻勢。雖說像廣告這些促銷方式在短時間內會引起顧客的關注、較快的達到促銷目的。但要想長時期的留住顧客的心，采用這一促銷方式是遠遠不夠的。
3、誤區(qū)三：認為創(chuàng)品牌就是靠做廣告
品牌，給企業(yè)帶來的效益是巨大的、全面的。這一點無需置疑，或許每一間房產企業(yè)都想創(chuàng)品牌，擁有品牌優(yōu)勢。但創(chuàng)品牌是需要條件的，盲目的創(chuàng)品牌，必會給企業(yè)帶來損害。目前，在房產企業(yè)中就存在很多盲目創(chuàng)品牌的現象，這主要是企業(yè)沒有正確認識創(chuàng)品牌需要具備什么條件和企業(yè)具不具備這樣的條件所造成的。這些企業(yè)誤認為品牌就是靠做廣告，名聲就是名牌，只要敢花錢做廣告，就能創(chuàng)名牌，把過多的資金、精力、希望都放在廣告上，期望一夜成名，結果卻是功虧一簣；誤認為做品牌就是做名牌，名牌僅僅是一個高知名度的品牌名，它只需達到知名度，但品牌除了要達到知名度外還要達到信任度和美譽度，創(chuàng)品牌，它需要的人力、物力和財力是全方位的，是一個復雜而浩大的工程。
4、誤區(qū)四：認為只要廣告費用高，產品銷售量就有保障
幾乎每一間房地產企業(yè)都會打廣告，通過廣告，可以將房產信息不知不覺地灌輸到消費者腦海中，從而影響消費者的購買決策，激發(fā)消費者的購買欲望，刺激消費者的需求，增加銷售量，同時提高房產價值。但打廣告費用大、有效期短等缺點明顯。目前，廣告媒介多，選擇什么樣的廣告媒介存在難于決策。大多數房產企業(yè)就存在這樣的問題，沒有經過系統決策，錯誤的選擇廣告媒介，造成既沒有達到廣告目的，又支出大量的廣告費用，反而給企業(yè)帶來資金上的負擔。
5、誤區(qū)五：認為產品創(chuàng)意不重要
在生活中，只要稍微留意一下，就會發(fā)現大多數房屋的建造風格差不多、沒有美感、沒有創(chuàng)意、產品雷同嚴重。這主要是房地產商在上項目的時候一窩蜂，看到那種設計流行，銷量大，就去模仿。但是現代人對住房不單單看重房屋的質量，還看重房屋的外觀。越來越多人追求房屋的整體外觀，房屋的藝術性。在房地產產品同質化越來越強的今天，具有創(chuàng)意產品的就顯的很重要了，房地產企業(yè)應該加大對這一方面的研究和投入，建造出具有創(chuàng)意的產品。
三、房地產企業(yè)制定正確營銷策略的建議
基于以上房地產企業(yè)營銷中常見的五種誤區(qū)，本文對怎樣制定正確的營銷策略給出以下建議。
1、建立一支專業(yè)的營銷隊伍
房地產企業(yè)生產出來的產品能否順利的銷售出去，達到預期的銷售目的，這關鍵在于是否做好營銷?；跔I銷對企業(yè)的重要性，建立一支專業(yè)的營銷隊伍就顯得非常重要。目前，大多數房產企業(yè)都會有自己的營銷隊伍，從事營銷策劃、營銷控制等。但具有專業(yè)性很強的營銷隊伍還不多，而且銷售人員的素質問題也普遍存在于房產企業(yè)，主要表現在：銷售人員文化素質不夠高，銷售人員缺乏規(guī)范化的業(yè)務培訓，銷售人員服務意識不足或服務理念不明確，難以實施優(yōu)質服務，服務標準不統一，隨意性大，容易給顧客造成不良影響，銷售時沒有嚴格按照銷售流程，沒有明確界定銷售人員的職權，缺乏與顧客有效溝通的技巧等等。因此，房產企業(yè)應重視和加大資金對銷售這一重要環(huán)節(jié)的投入，加強對銷售人員的業(yè)務培訓和業(yè)務指導等，建立一支專業(yè)的營銷隊伍。
2、建立“以顧客為中心”的人性化營銷的營銷理念
“以顧客為中心”實行人性化營銷是新時代的營銷理念。企業(yè)在營銷過程中應實行人性化營銷，做到：“順其本性”營銷時應滿足消費者的基本居住需求；尊重其習性，尊重其的居住習俗。適其品性，以適合消費者的居住文化品位偏好來進行營銷；滿其個性，以滿足消費者居住個性需求來進行營銷。
在人性化營銷的過程中還需注意：營銷人員應將自己定位成消費者的朋友，對消費者要充滿愛心，幫助消費者解決疑慮問題；運用情感溝通，將樓盤的優(yōu)勢、特點、與消費者自身相適合的地方、優(yōu)惠政策等因素傳達給消費者；售樓處的環(huán)境設計要盡量完備人性化設施，體現對消費者的關愛。
3、采取各種方式來化解信息的不對稱
消費者在購買產品時，由于對產品缺乏充分的了解，往往會產生觀望態(tài)度，不敢輕易購買。這主要是由于信息的不對稱所造成的，因此要想消費者能夠迅速對產品充分的了解，化解信息的不對稱是關鍵。房地產企業(yè)可以采取各種方式來化解信息的不對稱，比如：通過各種媒介進行大量宣傳，充分利用報紙、電視、網絡等、或舉辦各種招待會、產品展銷會、座談會等活動，讓銷售人員直接與消費者進行信息交流、情感交流。以達到化解信息傳遞障礙，促進銷售的目的。
4、注重產品的創(chuàng)新
隨著房地產市場的迅速發(fā)展，我國房地產購買者的投資心理和投資行為者日益成熟。住宅已不再被看作為鋼筋加水泥組成的結構，而被視為安居享受的“家”，和能夠充分體現個性的生活方式。人們購買房屋不僅僅是看重他的質量，還看重它的功能、款式、小區(qū)建筑的人文內涵等。隨著購房者對房屋需求的變化，房地產企業(yè)就應該注重產品的“質量”，善于發(fā)現消費者的需求變化，追求產品的創(chuàng)新。
5、科學預測成本，減少投資風險
由于目前，我國房地產行業(yè)競爭激烈，不少企業(yè)都會加大成本對營銷這一方面的投入，比如：在廣告等方面，花費大量的資金進行促銷。這或許會達到促銷目的獲得經濟效益，但企業(yè)在決定加大營銷成本前，必須對產品成本、促銷成本進行科學預測，預測出總支出成本和預期投資總收入，否則可能會發(fā)生盈利過少，甚至虧損的現象。因此，重視對各種成本的科學預測，可以有效的減少投資風險，避免不利的情況發(fā)生。
【參考文獻】
[1] 紀海芹、李寧、占愛：淺談營銷策略在房地產中的應用[EB/OL].中國論文下載中心網，2007.
[2] 佚名：營銷策略在房地產中的應用[EB/OL].房策網，2007.
論文摘要：煤炭銷售是為煤炭企業(yè)實現價值和效益服務的。只有搞好銷售工作，才能加快企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)綜合素質和市場競爭力。隨著我國計劃經濟向市場經濟的轉變，營銷觀念在企業(yè)中日益受到重視．煤炭企業(yè)應該運用市場營銷的觀念來促進煤炭的銷售，市場營銷要適應市場特點和煤炭購買行為，應采取相應對策，才能實現效益最大化。文章對此進行了分析，指出要確保山西地方煤炭銷售的合理性，從而達到銷售手段的最合理化，創(chuàng)造最大的經濟效益。
隨著我國市場經濟的深入發(fā)展，營銷觀念在企業(yè)中越來越受到重視，有更多的煤炭企業(yè)管理者認識到，過去計劃經濟時代的那種“皇帝女兒不愁嫁”的日子已一去不復返了。現在是學習者智，學習者強，學習者勝。“好酒也得常吆喝，會吆喝”，才能運用市場營銷的理念促進煤炭的銷售，實現企業(yè)的最大經濟效益。因此，筆者在本文中對此問題進行探討，以期引得更多的有識之士提出良策。
一、煤炭市場的特點
煤炭市場屬于產業(yè)市場，其主要購買者集中在冶金、電力、化工、建材等工業(yè)企業(yè)。煤炭市場有以下幾個方面的特點：
1.煤炭市場購買者(消費者)數量少，購買規(guī)模大，購買者往往集中在部分地區(qū)或個別行業(yè)。煤炭的主要消費者和購買主體是鋼鐵、電力、化工、焦化、水泥等企業(yè)。其中發(fā)電用煤占全國煤炭消費量的40％左右，治金用煤每年l億噸以上。
2.煤炭市場的需求是派生需求，煤炭購買者對煤炭的需求是從消費者對消費品需求中派生出來的。電廠對煤炭的消費量取決于發(fā)電量的多少，鋼鐵產量的多少決定鋼廠對煤炭的消費量。
3.煤炭屬于大宗能源原材料產品，對運輸的依賴性強，特別是對鐵路運輸的依賴性，沒有鐵路運輸的保證，煤炭的物流難以實現。
4.煤炭市場的需求是缺乏彈性的需求。煤炭市場的需求對價格不敏感。一般不受價格變動的影響，特別是短期需求。正如糧食市場的需求一樣，人們不會因為糧食漲價而少吃飯，也不會因為糧食市場降價而多吃飯。煤炭價格主要受供求關系影響。當供大干求時，價格會下降；當供不應求，價格則上漲。價格的變化又會影響供給的變化。
5.煤炭市場的需求是波動的需求。由于煤炭市場需求是一種派生性需求，所以消費者市場的少量變動會引起煤炭市場的巨大波動。這種必然性被西方經濟學家稱為“加速理論”。有時消費者市場發(fā)生10％的增減變動，會引起產業(yè)市場200％的升降，最終還可能導致整個社會的繁榮或衰退。
6.專業(yè)人員采購。由于煤炭產品使用的技術性強。通常由受過專業(yè)訓練的、內行的專業(yè)人員負責采購，參與采購的人員也多，許多用煤單位對煤炭的采購已經進行了改革。由直接的用煤單位(車間)、技術中心(配煤中心)和采購部門聯合采購煤炭。
7.直接采購。煤炭購買者往往直接向生產者采購所需產品，一般不通過中間商。
8.互惠。購買者和供應商互相購買對方的產品，互相給予優(yōu)惠。煤炭企業(yè)需要鋼材、水泥、化工原料和電能等，而這些產品的生產廠家又是煤炭用戶。這樣相互依存，互惠互利。
二、市場營銷貫穿于煤炭生產銷售的全過程
市場營銷就是按照市場需求進行產品設計，生產和銷售以及包括售后服務在內的全過程。市場營銷始終貫穿各個具體經濟運作環(huán)節(jié)，如：市場調研、市場分析、市場細分化、選擇目標市場、設計新產品等。還包括生產過程完成以后的一系列具體的經濟活動。做好市場營銷應把握市場需求這個中心，做到優(yōu)質產品和優(yōu)質服務，注重抓好調研、產品質量和產品價格三個環(huán)節(jié)，應具體做好以下幾個方面的工作：
1.選擇適當的時間和地點。當企業(yè)準備生產的時候，應根據市場的需求，按照不同生產礦點生產適銷對路的產品，滿足用戶的需求。
2.準確的信息和靈活的促銷手段。信息的準確性在企業(yè)營銷中起著關鍵的作用，它貫穿于營銷的全過程。首先通過市場調研獲得準確信息。企業(yè)根據反饋的信息適時安排生產，然后把生產出來的產品，再運用靈活的促銷手段，把產品送到用戶手中，達到銷售的目的。銷售的完成并不等于最后的終結，還要進行售后服務，了解用戶對產品的要求和意見，把信息反饋回來，再指導下一步的產品生產。
3.以合理的價格，向新老用戶提供合格的產品和優(yōu)質服務，用戶的需求就是我們的工作目標，銷售的目的就是為了獲得利潤。所以，制定合理的價格，讓供需雙方都滿意，只有這樣才能保持供需雙方長久的合作關系，也就達到了長久占領市場的目的。
三、加強市場背銷觀念在煤炭銷售中的作用
1.采取積極的銷售策略，加大銷售力度。（1）堅持“市場第一，用戶至上”的營銷理念。市場是商品實現其價值的基礎，是營銷工作的關鍵。要以用戶的需求定義企業(yè)各部門的工作內容。組織各項生產經營活動。要把提高用戶滿意度作為我們的經營宗旨，把確保企業(yè)在市場的份額作為銷售工作的重心。（2）以人為本，提高營銷人員素質。采取積極的銷售策略，必須有一支與其相適應的營銷隊伍。首先要引入競爭機制和激勵機制。把有銷售經驗、政治思想素質好，有一定業(yè)務水平的員工充實到營銷隊伍中去。要對營銷員的聘用、培訓、考核、評定、淘汰、增補作出明確規(guī)定。提出具體詳細的要求。其次要不斷學習新知識。提高業(yè)務能力。改革的深化、現代企業(yè)制度的建立、市場的經常變化，需要營銷人員有全新的知識。第三要有很高的政治、道德素質，要自我約束、遵紀守法、樹立營銷人員的良好形象。（3）完善制度，強化營銷操作規(guī)范。一是加強領導明確責任。各級領導組織需明確分工，各項經濟指標要層層分解。二是建立健全內部管理制度，例如煤炭銷售合同、銷售費用、銷售成本的管理辦法等制度。三是要加強考核、獎懲。要開展營銷競賽活動，對各項指標完成情況逐月考核。累計結算，調動全體營銷人員的積極性。（4）適應市場變化，創(chuàng)新營銷操作?！且鲃舆m應市場、實現企業(yè)與市場的快速聯動。競爭力不僅取決于適應市場的力度，更取決于適應市場變化的速度，可以說適應市場變化的速度決定了市場營銷工作成功的程度。二是要有科學的銷售結構。堅持不斷調整，在運行中調整產品結構、運力結構、銷售結構，形成多品種、多方式、多銷售渠道，相對穩(wěn)定，又具有可替代性的營銷格局。
2.認清形勢，把握市場規(guī)律，搞好市場營銷。把市場營銷觀念運用到煤炭銷售中，并不是一個簡單的事情。它必須了解當前煤炭市場的形勢，搞清楚存在的問題和解決的辦法。從現階段來看，煤炭市場存在著以下問題：一是我國現階段是多種所有制并存，一些不法生產者的摻雜使假，投機鉆營．嚴重擾亂了煤炭市場的健康發(fā)展；二是鐵路運輸能力的制約，限制了煤炭生產企業(yè)的生產經營；三是營銷機制不能適應市場經濟的需要，對市場缺乏了解和預測，摸不清市場行情，在優(yōu)化煤炭產品結構，營銷策略，缺乏過硬措施；四是一部分營銷人員缺乏市場開拓精神，沒有按照市場經濟的要求去調整思路。
3.加強市場營銷運作能夠推進國有煤炭企業(yè)的改革和發(fā)展。筆者認為，加快以建立現代企業(yè)制度為目標的煤炭企業(yè)改革，必須采取自上而下，自小而大，上下結合的運作方式，讓市場營銷觀念在煤炭銷售中發(fā)揮作用，加快煤炭產品結構調整，徹底打破以我為中心的銷售模式，進一步降低成本，提高企業(yè)的競爭能力，大力開拓市場，激發(fā)企業(yè)內部的生機和活力。搞好市場營銷，企業(yè)必須把銷售工作放在龍頭的位置加以重視，樹立擺活龍頭全盤皆活的新觀念。切實抓好營銷隊伍的建設，建立完善的市場營銷體系，開展市場調研，選擇目標市場，策劃營銷戰(zhàn)略，制定銷售政策，提出新產品開發(fā)計劃，為科學決策提供市場依據。市場部門應成為企業(yè)發(fā)展的信息中心、分析預測市場中心，并建立適應市場經濟的營銷機構，在用煤礦較為集中的地區(qū)設立煤炭營銷辦事處。擴大覆蓋面，形成集中市場開發(fā)，售后服務、信息反饋為一體的營銷網絡。同時進一步加強營銷隊伍建設，樹立全新的市場營銷觀念，真正把營銷工作擺在“龍頭”的重要位置來抓。
四、如何做好山西地方煤炭銷售工作
煤炭市場營銷是煤炭企業(yè)以市場需求為中心，為實現企業(yè)效益最大化目標所進行的適應、滿足用戶需求的活動過程。山西地方煤炭銷售市場營銷所面臨的企業(yè)內外部環(huán)境，直接影響著企業(yè)營銷策略的定位及其執(zhí)行情況。為做好煤炭企業(yè)的營銷， 使其有效地為企業(yè)的發(fā)展作出貢獻，應在以下幾方面做好認真細致的工作：
1.認真做好市場調查和研究。現代企業(yè)管理的重心在于經營，而經營的重點在于決策。市場信息是一切經營管理決策的基礎和前提。為了能使消費者得到高品質的服務和最大程度地滿意，企業(yè)每作出一個決定都需要各種信息，任何好的產品和營銷計劃都需要以全面地對消費者需求的了解為前提，企業(yè)還需要有關競爭者、經銷商和其他市場因素的充分信息。因此，每個企業(yè)都需要做好市場調查和研究。
市場調研的范圍極為廣泛，從研究市場機會和市場份額，到評價顧客滿意程度和購買行為以及研究產品定價、銷售渠道和促銷活動等。企業(yè)可以通過自己的調研部門來進行市場調研，也可以借助其他專門的市場調研公司來進行。國外許多著名的大公司都設有專門的營銷調研部門，專門從事市場調查和研究，為公司的經營決策提供市場信息和依據。我國的煤炭出口為什么與澳大利亞、美國、加拿大等國家相比競爭力不強·首先是不了解對方的生產信息，不知道別人的生產成本和質量與我們有多大差異，而不能及時、合理地調整自己的價格和產品質量，給自己造成被動;其次是沒有專業(yè)營銷隊伍去拓展自己的市場，反饋外部信息。
2.市場營銷要真正樹立“質量第一”的觀念。營銷界人士熱衷于進行市場研究并得到事實。他們對市場情況進行分析，以便保證使自己掌握事實。確信自己擁有最好的產品，而最好的產品又終將取得勝利后，他們便信心百倍地投入到市場競爭中去。
如果只有最好的產品，而沒有更好的產品，產品就不會向前發(fā)展，就不會有更新換代，就不會推動社會進步了。如果我們分析最好的產品是如何在用戶的頭腦中形成的，就會對什么是最好的產品。有一種新的認識。認可一種產品是最好的產品，主要來自用戶。特別是潛在用戶的親身體驗。相當多的用戶是通過各種傳媒來認識最好的產品的。最好的產品，只是在人們頭腦中的反映。在市場營銷世界中，只有存在于用戶或潛在用戶頭腦中的觀念，其他都不過是廠家商家的幻覺。所以，只有通過研究觀念是如何在人們頭腦中形成的，并針對這種觀念的形成來安排自己的營銷活動，才能夠掌握營銷的主動權。
3.樹立品牌觀念。要使消費者在自己的觀念中樹立品牌。品牌，是指具有較高社會知名度和市場占有率的商品或為社會心理所認可乃至傾慕的企業(yè)名稱。而實施品牌戰(zhàn)略，則是一項社會系統工程。品牌戰(zhàn)略，則是由創(chuàng)立品牌、保護品牌、宣傳品牌、發(fā)展品牌等一系列活動，創(chuàng)造種種有利于品牌發(fā)展的內部和外部條件的一種經濟發(fā)展戰(zhàn)略策劃。這一系列活動中，最重要的是創(chuàng)立品牌， 它是品牌戰(zhàn)略的基礎。煤炭行業(yè)創(chuàng)立品牌不僅有市場調查、產品設計、質量檢驗、宣傳、銷售及售后服務等因素培育，而且還要有引導和培育消費者的觀念這一重要因素。
4.建立健全營銷組織和營銷隊伍。首先，建立一套正規(guī)的營銷組織。在這個組織中，營銷總經理應具備相應的營銷才能和管理才能能制定出比較科學和切實可行的年度營銷計劃；明確總部與下屬分部的責權利；保持營銷政策的穩(wěn)定性，政策一旦出臺，就該按政策辦事，至少在一年內保持不變，讓銷售人員完全安心地搞好銷售工作。其次，選拔和培訓優(yōu)秀的推銷人員。培訓內容主要應包括:了解企業(yè)的歷史與現狀;企業(yè)的主要產品及其生產過程；消費者的不同類型、購買動機及購買習慣；競爭對手及競爭策略等。能使推銷人員很容易與需方建立各方面的聯系，并能很好地保持與客戶的合作關系。還有對銷售人員進行科學的管理。對推銷員的工作業(yè)績、能力及客戶反饋信息進行全面評估，并從生活上給予照顧。推銷員的大部分時間都要走南闖北，離開家人獨立工作，壓力很大，要比常人付出更多的時間、精力和體力，因此，企業(yè)應給予推銷員較高的酬金和經常性的鼓勵。其中，鼓勵的方式可以是給予榮譽、獎品、獎金、旅游機會等。這樣可以促使推銷人員更加積極地工作。此外，營銷組織還應對推銷員定期進行評估。通過這種正式的評估和建設性反饋意見，可以鼓勵和幫助推銷人員更好的工作。
孔子曰：“生而知之者，上也；學而知之者，次也；困而學之，又其次也；困而不學，民斯為下矣?！碑斀駮r代，是一個學習時代，知識時代。筆者相信，只要每一位企業(yè)管理者努力學習，掌握更多更新的營銷知識，企業(yè)就能夠更好地做好營銷工作，煤炭行業(yè)就一定會在國內、國際市場激烈的競爭中逐漸發(fā)展壯大。
參考文獻
1.潘國強.市場營銷觀念在煤炭銷售中的作用探析.現代經濟信息，2009（6）
2.高國峰.煤炭企業(yè)在市場競爭中如何應用營銷策略.經濟師，2003（7）
