時(shí)間：2022-03-21 12:45:01
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
訊：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略為企業(yè)提供了適應(yīng)全球網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)社會(huì)變革的新的技術(shù)和手段，是現(xiàn)代企業(yè)跨世紀(jì)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)根據(jù)自身所在市場(chǎng)中所處地位不同而采取的一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略組合，它包括網(wǎng)頁(yè)策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略、渠道策略和顧客服務(wù)策略。1.產(chǎn)品策略
在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略中，顧客處于主導(dǎo)地位，消費(fèi)呈現(xiàn)出個(gè)性化的特征，不同的消費(fèi)者可能對(duì)產(chǎn)品的要求不一樣，因此產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)必須滿足顧客這種個(gè)性化的消費(fèi)需求。顧客在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前無(wú)法親自感受商品，但對(duì)所購(gòu)商品的質(zhì)量、使用方便程度、特點(diǎn)等方面有一定的期望值，因此對(duì)于物質(zhì)類(lèi)產(chǎn)品，企業(yè)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和供應(yīng)等環(huán)節(jié)必須實(shí)行柔性化的生產(chǎn)和管理；對(duì)于無(wú)形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件等，企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客的不同需要來(lái)提供個(gè)性化的服務(wù)。2.價(jià)格策略
由于網(wǎng)絡(luò)是消費(fèi)者能夠了解更多的產(chǎn)品價(jià)格信息，過(guò)高的價(jià)格會(huì)使消費(fèi)者轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略中制定正確的價(jià)格策略就顯得更加重要。
傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)以成本為基準(zhǔn)定價(jià)，其中營(yíng)銷(xiāo)成本在綜合成本占很高的比重，通過(guò)層層渠道，并以大量人力與宣傳來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略中，傳統(tǒng)定價(jià)模式不再適用，代之以顧客能接受的成本來(lái)定價(jià)，并根據(jù)顧客的成本倒推，提供柔性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)方案供用戶選擇，直到顧客認(rèn)同后再組織生產(chǎn)和銷(xiāo)售。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性?xún)?yōu)勢(shì)能夠使企業(yè)迅速了解顧客的需求以及對(duì)價(jià)格認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)，從而可以避免因?yàn)椴涣私馐袌?chǎng)需求而制定出過(guò)高或過(guò)低的價(jià)格。同時(shí)以顧客為中心定價(jià)，也可以實(shí)現(xiàn)真正意義上的以顧客為中心的服務(wù)理念。由于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品價(jià)格透明化的特點(diǎn)，使得企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。3.渠道策略
產(chǎn)品要達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)，渠道的作用是非常關(guān)鍵的。網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)新興的分銷(xiāo)渠道，使消費(fèi)者擁有比過(guò)去更大的選擇自由，不僅彌補(bǔ)了時(shí)空限制，減少了搜索成本，還使得生產(chǎn)者和消費(fèi)者可以實(shí)時(shí)交流，雙向溝通。不僅增強(qiáng)了企業(yè)與顧客的互動(dòng)，還可以大大減少傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道中的流通環(huán)節(jié)，有效降低企業(yè)的成本，提高銷(xiāo)售效率。
網(wǎng)絡(luò)渠道的設(shè)計(jì)必須與市場(chǎng)相匹配，因此企業(yè)應(yīng)首先進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，正確的對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分和識(shí)別，在分類(lèi)的基礎(chǔ)上，再評(píng)估每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力并定位出最有發(fā)展?jié)摿Φ囊粋€(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道應(yīng)能夠?yàn)橄M(fèi)者提品信息，同時(shí)也要方便生產(chǎn)者獲得消費(fèi)者的需求信息以達(dá)到供求平衡。因此完善網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)，可以大大降低庫(kù)存并減少銷(xiāo)售費(fèi)用。無(wú)形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件、音樂(lè)等可以直接通過(guò)網(wǎng)上配送，對(duì)有形產(chǎn)品的配送，則要涉及運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)，所以企業(yè)也要加大和物流行業(yè)的合作。4.促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略
(1)創(chuàng)意化的廣告。廣告是用于打開(kāi)知名度、建立消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品正面態(tài)度，誘導(dǎo)人們的興趣和行為，以達(dá)到推銷(xiāo)其產(chǎn)品、服務(wù)和觀念的目的。隨著網(wǎng)絡(luò)視屏應(yīng)用的大眾化，投放網(wǎng)絡(luò)視頻廣告、在視頻的片頭片尾或背景處播放廣告、頻道冠名、POP廣告，都是很好的網(wǎng)絡(luò)廣告形式。但是這些形式最初的新鮮感過(guò)后，很快就很難吸引并為受眾接受了，只有有創(chuàng)意的、能給人深刻印象的廣告才能打動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，激發(fā)他們的消費(fèi)需求。其次，網(wǎng)絡(luò)廣告的表現(xiàn)形式必須使顧客能夠愉悅的接受。
(2)在線促銷(xiāo)。目前在線促銷(xiāo)常見(jiàn)的形式主要有電子優(yōu)惠券、虛擬幣獎(jiǎng)勵(lì)、試用品、虛擬體驗(yàn)、在線競(jìng)賽等形式。在線促銷(xiāo)較傳統(tǒng)促銷(xiāo)而言，可以吸引更多的消費(fèi)者參與到銷(xiāo)售過(guò)程中來(lái)，加速產(chǎn)品的流通速度。當(dāng)企業(yè)對(duì)新產(chǎn)品的進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，由于產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)，敢于嘗試的人較少，這時(shí)候企業(yè)需要在一種互動(dòng)的環(huán)境下進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。了解顧客的需求并進(jìn)行雙向溝通，使顧客參與到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略過(guò)程中，吸引潛在客戶。（ 來(lái)源：中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)研究中心）
基金項(xiàng)目：本文系2014-2015學(xué)年蘭州商學(xué)院隴橋?qū)W院大學(xué)生科技創(chuàng)新項(xiàng)目和平網(wǎng)上花店的配套課題研究。
摘要：小哥花店是借助蘭州商學(xué)院隴橋?qū)W院大學(xué)生科技創(chuàng)新基金的資助，由三名在校大學(xué)生創(chuàng)建的網(wǎng)上花店，主要以和平各高校為主要消費(fèi)群，為廣大師生提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。伴隨著網(wǎng)絡(luò)高速、多媒體技術(shù)的迅速成熟，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這種新型商品銷(xiāo)售模式引起了廣泛的關(guān)注。本文將討論如何利用低成本、高效率的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略為小哥花店的銷(xiāo)售服務(wù)。
關(guān)鍵詞 ：小哥花店；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；策略
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民生活水平日益提高，不光是衣食住行，還包括精神層面，首當(dāng)其沖的就是鮮花，近幾年來(lái)，中國(guó)花卉市場(chǎng)發(fā)展迅速，花卉已成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡纳罴?xì)節(jié)，看望病人、逢年過(guò)節(jié)拜訪朋友和向愛(ài)人表達(dá)愛(ài)意的時(shí)候，很多人都會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)鮮花來(lái)表達(dá)自己的情感。由于鮮花更新快，城市銷(xiāo)售點(diǎn)很難承受高額房租及運(yùn)輸費(fèi)用。但是隨著Interenet的迅速普及，以及電子商務(wù)的飛速發(fā)展，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)建立一個(gè)虛擬的鮮花店，既可以免去挑選商品的繁瑣過(guò)程，又可以有效的控制運(yùn)營(yíng)成本，開(kāi)辟出一種新的銷(xiāo)售渠道。使購(gòu)物變得輕松、快捷、方便，適合現(xiàn)代人快捷的生活，尤其適合年輕的追求時(shí)尚的學(xué)生。基于以上原因，在蘭州商學(xué)院隴橋?qū)W院大學(xué)生科技創(chuàng)新基金的資助下，“小哥花店”誕生了，利用這個(gè)平臺(tái)，和平地區(qū)的顧客可以足不出戶，只用電腦或手機(jī)就可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)高效便捷的完成鮮花的選購(gòu)，這為廣大師生提供了很大的便利，從根本上解決了和平地區(qū)實(shí)體花店少、質(zhì)量不高、其他網(wǎng)店物流配送滯后等問(wèn)題。
1、國(guó)內(nèi)外網(wǎng)上鮮花銷(xiāo)售現(xiàn)狀分析
1.1 國(guó)外現(xiàn)狀分析
鮮花不僅僅是漂亮而已，美國(guó)人每年花在購(gòu)買(mǎi)鮮花上的錢(qián)就高達(dá)278億美元。鮮花行業(yè)市場(chǎng)價(jià)值約為320億美元。自互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)以來(lái)，這個(gè)領(lǐng)域出現(xiàn)了很多創(chuàng)新的鮮花電商，如H.Bloom將訂閱模式引入鮮花銷(xiāo)售，降低價(jià)格同時(shí)做到零庫(kù)存，而最近一家名為BloomThat的初創(chuàng)公司則希望能夠改變整個(gè)鮮花投遞服務(wù)。據(jù)了解，這家公司其實(shí)就是一家鮮花投遞服務(wù)企業(yè)。每一天他們都會(huì)從當(dāng)?shù)仵r花種植商那里購(gòu)買(mǎi)8個(gè)左右的花籃，用戶只需要選擇自己喜歡的花籃，并且輸入接收人的地址，以及預(yù)訂送達(dá)時(shí)間。隨后BloomThat就會(huì)開(kāi)始他們的服務(wù)。在成千上萬(wàn)的訂單中，95%的配送第一次就能按時(shí)送到接收者的手中。雖然可供選擇的鮮花品種不算多，但是鮮花質(zhì)量較高，而且價(jià)格合理。目前BloomThat的經(jīng)營(yíng)范圍僅限于舊金山，最大的市場(chǎng)是喜好技術(shù)的金融區(qū)和市場(chǎng)街以南地區(qū)。該公司已經(jīng)獲得了200萬(wàn)美元的種子資金。
1.2 國(guó)內(nèi)現(xiàn)狀分析
愛(ài)尚鮮花是較早采用電商方式做鮮花生意的，主要采取線下店派送與基地直銷(xiāo)模式，除了在愛(ài)尚官網(wǎng)銷(xiāo)售外，也入駐了天貓分銷(xiāo)。從2007年上線至今，愛(ài)尚與全國(guó)一萬(wàn)多家花店簽約，覆蓋到全國(guó)600多個(gè)城市。
野獸派沒(méi)有實(shí)體店，也沒(méi)有入駐天貓、京東等第三方賣(mài)家平臺(tái)。從2011年12月底開(kāi)通微博以來(lái)，野獸派花店已經(jīng)吸引了五十多萬(wàn)粉絲，甚至許多演員都是其常客。用戶要買(mǎi)花，就用微博私信@野獸派花店下單，使用支付寶支付。在野獸派訂花，是只需說(shuō)明用意的模式，與傳統(tǒng)的訂花模式完全不同。
2、小哥花店的發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題
2.1 和平鮮花銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
蘭州和平開(kāi)發(fā)區(qū)現(xiàn)有城鎮(zhèn)人口1.2萬(wàn)人，高校師生約5.4萬(wàn)人，農(nóng)村人口約0.46萬(wàn)人。和平地區(qū)的鮮花銷(xiāo)售卻只有傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式即花店，且只有一家，由于店鋪太小，保藏方式單一，所以花店的產(chǎn)品種類(lèi)很少，大多數(shù)鮮花需要預(yù)定，并且包裝簡(jiǎn)單，不能完全滿足消費(fèi)者的需求，網(wǎng)上花店又因?yàn)楹推降牡乩砦恢茫话悴挥枧渌汀Ｒ虼耍诤推降貐^(qū)的鮮花銷(xiāo)售并不樂(lè)觀，鮮花銷(xiāo)售的潛在市場(chǎng)也并沒(méi)有被開(kāi)發(fā)出來(lái)。小哥花店的經(jīng)營(yíng)范圍包括鮮花、盆栽、水培、花籃及相應(yīng)的服務(wù)，配送范圍為和平地區(qū)。在開(kāi)業(yè)初期，我們對(duì)和平地區(qū)的鮮花市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查分析，調(diào)查顯示花店的目標(biāo)市場(chǎng)主要以20~30歲的人群為主，占到95%，本科以上教育程度的占89%，具有上網(wǎng)習(xí)慣的占97%，其中將近93%的消費(fèi)者能夠接受網(wǎng)上支付，基于以上原因確定出小哥花店現(xiàn)階段的目標(biāo)市場(chǎng)主要是和平地區(qū)各高校的師生。
2.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)小哥花店銷(xiāo)售的價(jià)值
小哥花店以蘭州市區(qū)的實(shí)體花店為依托，借助農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院師生的專(zhuān)業(yè)力量，花卉產(chǎn)品豐富、消費(fèi)市場(chǎng)廣闊，但由于剛剛創(chuàng)建，各方面都還處于初始階段，而且由于資金有限，店鋪規(guī)模不大。但是，借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)完全可以使此花店不斷發(fā)展壯大，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，不同規(guī)模的企業(yè)都可以得到同等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，可以使小企業(yè)獲得與大企業(yè)一樣的信息資源，不僅可以節(jié)約成本，降低廣告費(fèi)用，而且可以得到超值的營(yíng)銷(xiāo)效果。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)采用電子化、數(shù)字化技術(shù)，大幅降低了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，提高了營(yíng)銷(xiāo)效率。雖然企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)初建的成本較高，但是維護(hù)費(fèi)用低。如果能很好的利用網(wǎng)絡(luò)資源，就會(huì)在運(yùn)營(yíng)中將其抵消掉。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不僅能夠幫助企業(yè)獲得大量的潛在客戶，也有利于開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)，樹(shù)立品牌形象，增加競(jìng)爭(zhēng)力。
3、小哥花店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略
小哥花店的主要消費(fèi)者為高校師生，對(duì)于他們而言上網(wǎng)已經(jīng)成為生活中不可或缺的一部分，因此，對(duì)于小哥花店而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑是最佳的選擇。選擇的營(yíng)銷(xiāo)策略如下：
3.1 網(wǎng)店策略
小哥花店由于資金問(wèn)題，目前主要以淘寶店鋪和微店為主，本著“顧客至上”、以“消費(fèi)者需求”為中心的理念開(kāi)展電子商務(wù)。第一步就是網(wǎng)店的建設(shè)，由于本店的消費(fèi)主體是一大學(xué)生和高校教師，因此網(wǎng)店的設(shè)計(jì)必須符合此類(lèi)人群的審美要求，營(yíng)造典雅的個(gè)性氛圍，采取動(dòng)態(tài)與靜態(tài)頁(yè)面相結(jié)合的設(shè)計(jì)方案，從視覺(jué)形象和文字字體等方面都經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)，力求獨(dú)特創(chuàng)新，以滿足年輕大學(xué)生追求時(shí)尚的心理。另外為了提高網(wǎng)店的知名度和訪問(wèn)率，要不斷地進(jìn)行宣傳和推廣。獲得有用的資訊是消費(fèi)者訪問(wèn)網(wǎng)站的主要目的，因此在保證網(wǎng)站安全的前提下，還要經(jīng)常對(duì)網(wǎng)店的內(nèi)容進(jìn)行更新，只有這樣才能夠持續(xù)吸引消費(fèi)者訪問(wèn)網(wǎng)店，進(jìn)而形成穩(wěn)定的客戶群，給網(wǎng)店帶來(lái)效益。
經(jīng)過(guò)對(duì)多家網(wǎng)站的考察以及對(duì)和平地區(qū)大學(xué)生的走訪調(diào)查，我們經(jīng)過(guò)商議決定選擇淘寶網(wǎng)開(kāi)店，并對(duì)多家淘寶店鋪進(jìn)行觀察，最后建立了自己的淘寶店。微店是當(dāng)前新推出的一種新的電子商務(wù)平臺(tái)，一經(jīng)推出就受到了一致好評(píng)，考慮到大學(xué)生中使用手機(jī)上網(wǎng)者居多，所以我們也采取了這種方式開(kāi)設(shè)了微店。
3.2 產(chǎn)品策略
小哥花店的所有鮮花都由專(zhuān)業(yè)的花藝師精心挑選，然后根據(jù)花的特質(zhì)及適用場(chǎng)合，進(jìn)行花飾的合理搭配，產(chǎn)品種類(lèi)繁多：百合花束系列、11只花束系列、99只花束系列、小熊花束系列、微景觀等13個(gè)系列。每個(gè)系列又分為多種配型，產(chǎn)品有140種之多。
但由于這些產(chǎn)品技術(shù)含量較低，基本很多花店都有銷(xiāo)售，對(duì)于求新、求異、時(shí)刻展現(xiàn)自己獨(dú)特個(gè)性的大學(xué)生消費(fèi)者而言，沒(méi)有很強(qiáng)的吸引力，針對(duì)這一特點(diǎn)，我們推出了定制服務(wù)，可以根據(jù)消費(fèi)者的喜好，用花的時(shí)間場(chǎng)合等，進(jìn)行定制，讓消費(fèi)者享受到獨(dú)一無(wú)二的“愛(ài)”。
3.3 定價(jià)策略
小哥花店由于目標(biāo)客戶的特殊性，價(jià)格主要走中低檔路線，但在原料的選擇、包裝樣式、售前售后服務(wù)等方面絕對(duì)力求盡善盡美，努力給消費(fèi)者提供最大限度的享受和心理滿足，定價(jià)策略主要有以下兩種：第一種是對(duì)于需求數(shù)量較少的消費(fèi)者，我們推出單只包裝花束，如1支玫瑰的普通裝，定價(jià)為4.9元，主要滿足消費(fèi)者求廉的心理。另外對(duì)于需求數(shù)量較多的消費(fèi)者，我們推出19、21、33支花束，定價(jià)時(shí)采取整數(shù)定價(jià)法，在價(jià)格中包含吉祥數(shù)字，主要是為了滿足消費(fèi)者求名的心理。總體來(lái)看，小哥花店的價(jià)格與實(shí)體店鋪相比，具有絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
3.4 促銷(xiāo)策略
由于和平地區(qū)高校比較集中，我們的資金也有限，因此小哥花店的宣傳策略以低成本、高產(chǎn)出的方式為主。利用qq、電子郵件、微信、微博和學(xué)院貼吧對(duì)小哥花店進(jìn)行宣傳，在一些特定的節(jié)日，如情人節(jié)、六一兒童節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等舉行各種促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)幸運(yùn)用戶的抽選，回饋老顧客的厚愛(ài)，還會(huì)對(duì)和平地區(qū)各高校的學(xué)生活動(dòng)提供免費(fèi)的鮮花贊助。
3.5 顧客服務(wù)策略
小哥花店的客戶服務(wù)策略主要是努力挖掘潛在客戶的同時(shí)，通過(guò)多種方式不斷提高客戶的忠誠(chéng)度，最終把他們都變成終身客戶，因此，小哥花店的服務(wù)必須是一流的，對(duì)于配送人員而言，只要接收到訂單，就必須嚴(yán)格按照訂單要求按時(shí)按點(diǎn)送達(dá)，并且是微笑服務(wù)。
在售后服務(wù)方面，主要通過(guò)以下幾種方式建立良好的客戶關(guān)系：1. 辦理會(huì)員卡，通過(guò)會(huì)員卡，消費(fèi)者每次消費(fèi)后就可以得到相應(yīng)的積分，當(dāng)積分積累到一定分值，就可以對(duì)換相應(yīng)的禮品，或者是充當(dāng)現(xiàn)金使用，當(dāng)會(huì)員過(guò)生日的時(shí)候，可以免費(fèi)獲得一只鮮花。2. 在重大節(jié)日或會(huì)員過(guò)生日的時(shí)候發(fā)電子賀卡。3. 無(wú)條件接受客戶退貨，集中受理客戶投訴。4. 定期對(duì)顧客進(jìn)行回訪，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)改正。
4、總結(jié)
小哥花店是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，主要的目的是為了多方面服務(wù)師生，由于消費(fèi)者相對(duì)比較集中，容易形成品牌效應(yīng)。在成本方面，沒(méi)有實(shí)體店租金等費(fèi)用，優(yōu)勢(shì)較為顯著。在未來(lái)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要根據(jù)消費(fèi)者的需求不斷調(diào)整商品的結(jié)構(gòu)，經(jīng)常更新網(wǎng)店頁(yè)面，在不同的節(jié)日推出相應(yīng)的主題活動(dòng)，對(duì)于店鋪的管理者而言，要經(jīng)常走出去，不斷向其它的成功店鋪學(xué)習(xí)，從原材料的選擇，包裝以及進(jìn)貨中的各種狀況到鮮花花語(yǔ)，銷(xiāo)售方式，營(yíng)銷(xiāo)策略和售后服務(wù)的設(shè)計(jì)都要做細(xì)致的規(guī)劃，爭(zhēng)取不斷發(fā)展壯大。
參考文獻(xiàn)：
[1] 張春明.企業(yè)利用微博開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[J].電子商務(wù).2014:11
[2] 張淼.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)廣告營(yíng)銷(xiāo)策略研究[J].吉林省教育學(xué)院學(xué)報(bào)(中旬).2014:11
[3] 余娟.電子商務(wù)環(huán)境下綏化綠色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略[J].邊疆經(jīng)濟(jì)與文化.2014:11
[4] 李江.當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)心理影響下的營(yíng)銷(xiāo)策略研究[J].科學(xué)視界.2014:11
[5] 蔣凌.隴原電子商務(wù)020時(shí)代高調(diào)來(lái)臨[N].蘭州日?qǐng)?bào).2014:11
作者簡(jiǎn)介：
董學(xué)博，蘭州商學(xué)院隴橋?qū)W院信息工程系，2012級(jí)信息管理與信息系統(tǒng)本科一班；
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)；產(chǎn)品生命周期；營(yíng)銷(xiāo)策略
中圖分類(lèi)號(hào)：F123.16文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1005-913X（2014）07-0075-01
一、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品生命周期
傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有相同的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，都是以滿足消費(fèi)者需求為中心。但是由于營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的差異，使產(chǎn)品生命周期各階段的特征有所改變。
（一）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品生命周期
產(chǎn)品的生命周期（PL）是產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命，是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰，停止生產(chǎn)的過(guò)程。根據(jù)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后銷(xiāo)售量和利潤(rùn)的變化可把產(chǎn)品生命周期分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。導(dǎo)入期，產(chǎn)品剛推向市場(chǎng)，還未被完全接受，銷(xiāo)量較低；成長(zhǎng)期，需求增大，銷(xiāo)售量迅速增長(zhǎng)；成熟期，產(chǎn)品銷(xiāo)售增長(zhǎng)率放緩，銷(xiāo)售量趨于穩(wěn)定；衰退期，需求量減少，銷(xiāo)售增長(zhǎng)率為負(fù)，企業(yè)采取收縮策略，回收資金，退出市場(chǎng)。
（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品生命周期
在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)期，產(chǎn)品生命周期的特征發(fā)生了變化。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)所具有的互動(dòng)性、時(shí)效性等特征，企業(yè)在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行管理，可以與消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通，當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，企業(yè)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)反饋來(lái)調(diào)整其產(chǎn)品策略，不失時(shí)機(jī)的開(kāi)發(fā)出新的產(chǎn)品來(lái)代替即將進(jìn)入衰退期的產(chǎn)品，從而使企業(yè)保持持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。
二、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)策略
傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品生命周期的時(shí)間和特征不同，營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象、載體、理念與過(guò)程等都不盡相同，決定了這兩種營(yíng)銷(xiāo)模式下企業(yè)必須制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。
（一）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)策略
1.導(dǎo)入期的營(yíng)銷(xiāo)策略。導(dǎo)入期新產(chǎn)品剛進(jìn)入分銷(xiāo)，由于受到生產(chǎn)力、技術(shù)問(wèn)題、分銷(xiāo)零售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、顧客消費(fèi)習(xí)慣等多種因素的影響。因此，產(chǎn)品銷(xiāo)售增長(zhǎng)緩慢，獲利低。這一時(shí)期企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是創(chuàng)造產(chǎn)品知名度和試用。企業(yè)一般采取價(jià)格加促銷(xiāo)策略即快速撇脂策略（實(shí)施該策略的市場(chǎng)條件：公司面臨著潛在的競(jìng)爭(zhēng)者威脅；公司推出的新產(chǎn)品很少有人了解；目標(biāo)市場(chǎng)上，潛在消費(fèi)者具有求新心理，急于購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品并有支付能力。）、緩慢撇脂策略（實(shí)施該策略的市場(chǎng)條件：產(chǎn)品市場(chǎng)容量有限；潛在消費(fèi)者有足夠支付能力；競(jìng)爭(zhēng)者不會(huì)窺視該市場(chǎng)，因而威脅較小。）、快速滲透策略（實(shí)施該營(yíng)銷(xiāo)策略的條件：產(chǎn)品市場(chǎng)容量較大；消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品缺乏了解，而對(duì)敏感；潛在的競(jìng)爭(zhēng)激烈；產(chǎn)品的單位制造成本會(huì)隨著生產(chǎn)規(guī)模和銷(xiāo)售量的增加而減小。）、緩慢滲透策略（新產(chǎn)品市場(chǎng)容量較大；消費(fèi)者已經(jīng)了解該產(chǎn)品并對(duì)價(jià)格敏感；存在競(jìng)爭(zhēng)但不十分激烈）。
2.成長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)策略。如果導(dǎo)入成功，產(chǎn)品就進(jìn)入以快速銷(xiāo)售成長(zhǎng)和利潤(rùn)增長(zhǎng)為標(biāo)志的成長(zhǎng)階段。產(chǎn)品銷(xiāo)售的迅速增長(zhǎng)是因?yàn)樯a(chǎn)能力的進(jìn)一步提高，技術(shù)的進(jìn)步，分銷(xiāo)渠道的進(jìn)一步完善，產(chǎn)品知名度提高等。這一時(shí)期企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是最大限度的占有市場(chǎng)份額。在營(yíng)銷(xiāo)組合策略上一般采用產(chǎn)品加價(jià)格策略。產(chǎn)品策略上，企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在提供基本產(chǎn)品的基礎(chǔ)上會(huì)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量、完善設(shè)計(jì)。價(jià)格上會(huì)降低價(jià)格進(jìn)行市場(chǎng)參透。充分利用有大量消費(fèi)者的有利條件，適當(dāng)減少促銷(xiāo)，轉(zhuǎn)而建立更加密集廣泛的分銷(xiāo)渠道或進(jìn)行新的市場(chǎng)細(xì)分來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)策略
1.導(dǎo)入期：品牌建設(shè)與推廣。提升企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品品牌與網(wǎng)絡(luò)品牌的知名度是導(dǎo)入期網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)。企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌形象主要體現(xiàn)在企業(yè)網(wǎng)站上。因此，網(wǎng)站建設(shè)是否專(zhuān)業(yè)直接影響網(wǎng)絡(luò)品牌形象。要義客戶為中心來(lái)策劃設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)和管理網(wǎng)站，只有在先進(jìn)的指導(dǎo)思想和目標(biāo)導(dǎo)向下所建立的網(wǎng)站才能真正為企業(yè)創(chuàng)造效益。網(wǎng)站建成之后，進(jìn)行有效的推廣才能發(fā)揮其應(yīng)有的價(jià)值。企業(yè)在網(wǎng)站推廣過(guò)程中要善于采用整合推廣策略，整合多種網(wǎng)站推廣的方法，同時(shí)將線上推廣和線下推廣相結(jié)合。整合搜索引擎推廣，電子郵件推廣，網(wǎng)絡(luò)廣告推廣，信息推廣，傳統(tǒng)媒介推廣等多種推廣策略。最終實(shí)現(xiàn)推廣效果的綜合提升。
2.成長(zhǎng)期：直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)策略。在成長(zhǎng)期，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相同。但由于營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境不同，營(yíng)銷(xiāo)策略也不同。這一時(shí)期，企業(yè)應(yīng)采用直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)運(yùn)用多種媒體方式與消費(fèi)者直接接觸進(jìn)行市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品與服務(wù)的銷(xiāo)售。在這一傳播過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)者與消費(fèi)者是雙向溝通與互動(dòng)的，營(yíng)銷(xiāo)的效果具有可測(cè)量性。針對(duì)性強(qiáng)，能夠更好的滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。不受時(shí)空的約束，效率高，成本低。可以創(chuàng)造更多的顧客讓渡價(jià)值，提高顧客滿意。企業(yè)在進(jìn)行直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中要充分考慮消費(fèi)者的實(shí)際需求，整合計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、電子郵件營(yíng)銷(xiāo)、微博營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)、電視營(yíng)銷(xiāo)等多種營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)滿足消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
三、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的整合
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比雖然在營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)方式上具有明顯的優(yōu)勢(shì)，但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)并不能完全代替?zhèn)鹘y(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)只有在營(yíng)銷(xiāo)范圍、方式與過(guò)程等方面進(jìn)行互補(bǔ)才能形成具有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，從而企業(yè)贏得顧客，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化。
參考文獻(xiàn)：
[1] 李綱，張?zhí)炜。瑓呛?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)教程[M].武漢：武漢大學(xué)出版社，2005.
黑龍江省特色食品資源豐富，深受消費(fèi)者喜愛(ài)。隨著電商走進(jìn)生活，快遞網(wǎng)絡(luò)覆蓋到農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)，地域差異、保鮮運(yùn)輸、收購(gòu)儲(chǔ)藏等問(wèn)題也一一破解。近幾年，黑龍江省特色食品網(wǎng)店如雨后春筍般萌發(fā)，規(guī)模效應(yīng)也開(kāi)始漸漸凸顯。而現(xiàn)階段，其比較鮮明的特點(diǎn)就是品牌優(yōu)勢(shì)較弱，數(shù)量總體較少，種類(lèi)類(lèi)目單一，價(jià)格紅利缺乏。目前比較大的幾家本土廠商已加入到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的模式中，如“秋林里道斯”、“綠知源”、“五常大米”等，貨種集中在加工包裝食品、禮品類(lèi)目，市場(chǎng)上可替代品多，部分產(chǎn)品存在同質(zhì)性，不能夠集中突出其優(yōu)勢(shì)特色。總體而言，現(xiàn)階段黑龍江特色食品網(wǎng)店的建設(shè)與發(fā)展還處于初始階段，在完善基礎(chǔ)建設(shè)的同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)的策略也將成為激勵(lì)其發(fā)展成熟的關(guān)鍵鑰匙。
2黑龍江特色食品網(wǎng)店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
2.1價(jià)格制定不合理特色
食品網(wǎng)店與使用傳統(tǒng)門(mén)店銷(xiāo)售渠道相比，減少了租金費(fèi)用、裝修費(fèi)用、營(yíng)業(yè)稅等線下實(shí)體經(jīng)營(yíng)成本，同時(shí)也減少了人力資源、倉(cāng)儲(chǔ)租賃、大規(guī)模物流轉(zhuǎn)運(yùn)等成本。而且我們身在哈爾濱，能夠方便地與特色廠商加強(qiáng)聯(lián)系，優(yōu)化貨源結(jié)構(gòu)，科學(xué)合理統(tǒng)計(jì)進(jìn)銷(xiāo)數(shù)據(jù)來(lái)判斷和調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。在價(jià)格方面具備一定的讓利空間，也更具備將價(jià)格貼合需求在一定承受范圍之內(nèi)波動(dòng)的條件。但目前特色食品網(wǎng)店的促銷(xiāo)活動(dòng)較少，相比其他同類(lèi)網(wǎng)店，價(jià)格讓利、優(yōu)惠幅度也較小，很難充分通過(guò)調(diào)節(jié)價(jià)格杠桿吸引到消費(fèi)者。
2.2未利用有效資源進(jìn)行推廣
目前市場(chǎng)還沒(méi)有真正打開(kāi)，廣告宣傳方面主要依靠熟人宣傳，有限的通過(guò)網(wǎng)絡(luò)較小范圍傳播，難以形成規(guī)模。此外，廣告投放較少，品牌認(rèn)知度不強(qiáng)，對(duì)平臺(tái)內(nèi)外部有效資源和渠道利用率不足，使個(gè)人網(wǎng)店很難在眾多網(wǎng)店中脫穎而出。
2.3客戶服務(wù)不到位客戶服務(wù)
包括售前、售中和售后的全程服務(wù)。目前，特色食品網(wǎng)店由小組成員為客戶答疑解惑，不能保證時(shí)刻守在電腦前接待客戶，有時(shí)不能及時(shí)進(jìn)行回復(fù)或不能主動(dòng)為客戶提供商品的相關(guān)知識(shí)，使客戶感覺(jué)不到誠(chéng)意，導(dǎo)致客戶流失。在商品售出后不能及時(shí)回訪客戶，了解客戶沒(méi)有再次光顧的原因，不能有針對(duì)性地進(jìn)行改善。
3黑龍江特色食品網(wǎng)店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略
3.1價(jià)格策略
（1）低價(jià)價(jià)格策略
消費(fèi)者選擇網(wǎng)上購(gòu)物最重要的因素一方面是網(wǎng)上購(gòu)物便宜，另一方面則是由于網(wǎng)上的信息是公開(kāi)和易于搜索比較的，從網(wǎng)上可以很方便地獲得更多的產(chǎn)品信息進(jìn)行比較，從同質(zhì)商品中選取信譽(yù)更有保障，價(jià)格更為低廉的商品。由此，我們可以通過(guò)較低的價(jià)格吸引消費(fèi)者。
（2）在線定價(jià)策略
一些特色食品有自己的特性，如季節(jié)性、保質(zhì)期限較短等。因此，在公布價(jià)格后，應(yīng)該對(duì)部分產(chǎn)品進(jìn)行在線定價(jià)策略，即通過(guò)在線價(jià)格洽談根據(jù)實(shí)際環(huán)境來(lái)與采購(gòu)者進(jìn)行價(jià)格商討。針對(duì)不同需求消費(fèi)者提供不同類(lèi)別的服務(wù)，如增加快遞運(yùn)輸公司的選擇（自費(fèi)服務(wù)），包裝的服務(wù)（用于親朋贈(zèng)送，商務(wù)往來(lái)）等，以此來(lái)滿足消費(fèi)者更多的需求。
3.2加強(qiáng)網(wǎng)店宣傳推廣
（1）利用平臺(tái)內(nèi)部資源推廣
特色食品網(wǎng)店選擇內(nèi)容資源豐富、訪問(wèn)量大的阿里巴巴淘寶網(wǎng)站作為平臺(tái)，可以充分利用所在平臺(tái)的資源進(jìn)行宣傳推廣。如：利用平臺(tái)內(nèi)的商品展示設(shè)計(jì)，圖片完善等裝飾網(wǎng)店，盡可能多的利用店鋪或者平臺(tái)所提供的頁(yè)面空間布置廣告。購(gòu)買(mǎi)“直通車(chē)”、“促銷(xiāo)服務(wù)”“、流量推廣”等服務(wù)充分的結(jié)合平臺(tái)自身能提供的優(yōu)化渠道建設(shè)，讓特色食品網(wǎng)店的鏈接更準(zhǔn)確，更好的吸引消費(fèi)。
（2）利用平臺(tái)外部資源推廣
初期可以通過(guò)熟人進(jìn)行較小范圍的宣傳，利用自己的QQ、人人、微信、微博等為網(wǎng)店做宣傳，請(qǐng)家人、老師、同學(xué)、朋友幫忙轉(zhuǎn)發(fā)和關(guān)注，還可以借助瀏覽率較高的論壇、社區(qū)等進(jìn)行廣告鋪開(kāi)和廣告推廣來(lái)增加關(guān)注度。之后，可以利用客戶口碑進(jìn)行宣傳，開(kāi)展好評(píng)返現(xiàn)、將本店商品推廣到三個(gè)相關(guān)論壇或群截圖后返現(xiàn)等活動(dòng)。
3.3提高客戶服務(wù)水平售前
售中服務(wù)階段，客戶來(lái)咨詢(xún)商品，要誠(chéng)實(shí)守信交易、耐心細(xì)致解答，盡力為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以吸引并留住客戶。售后服務(wù)階段，在商品售出后盡量主動(dòng)回訪客戶，在用戶投訴時(shí)快速響應(yīng)和處理；注重與客戶情感溝通，可通過(guò)適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行流失客戶訪談，了解客戶沒(méi)有再次光顧的原因，然后有針對(duì)性地進(jìn)行改善，爭(zhēng)取挽回流失客戶；同時(shí)要心系客戶，充分利用感情投資如發(fā)貨時(shí)放點(diǎn)小禮品，發(fā)貨后可以說(shuō)明快遞信息及大概到貨時(shí)間，收貨時(shí)注意事項(xiàng)等。只有這樣，才能讓客戶真正滿意，并成為個(gè)人網(wǎng)店的免費(fèi)宣傳者。
4結(jié)論
我國(guó)2013年1月起對(duì)小微企業(yè)實(shí)施了《中華人民共和國(guó)中小企業(yè)促進(jìn)法》，因此，小微企業(yè)的發(fā)展受到了政府和社會(huì)各界的廣泛關(guān)注。符合我國(guó)小微企業(yè)規(guī)模的企業(yè)已經(jīng)超過(guò)了5000萬(wàn)，一定程度上解決了人口就業(yè)難的問(wèn)題，成為了國(guó)家經(jīng)濟(jì)的主要支撐。然而，目前小微企業(yè)的管理不夠規(guī)范、融資相對(duì)較難、企業(yè)效率低下、競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)等的問(wèn)題，使得小微企業(yè)的發(fā)展受到了嚴(yán)重的阻礙。根據(jù)《中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》能夠得知企業(yè)劃分的相關(guān)規(guī)定，目前企業(yè)劃分為微型企業(yè)、小型企業(yè)、中型企業(yè)，企業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)企業(yè)的分類(lèi)、員工總數(shù)、銷(xiāo)售額、資產(chǎn)總額進(jìn)行制定的，我國(guó)小微企業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)。
二、小微企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題
（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不夠強(qiáng)
隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的廣泛應(yīng)用，越來(lái)越多的小微企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)推廣等，并開(kāi)創(chuàng)了一條小微企業(yè)的規(guī)模相對(duì)較小，投資資金有限，在這樣的情況下，小微企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式還存在一定的膽怯心理，不敢貿(mào)然進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的推廣意識(shí)也相對(duì)薄弱。小微企業(yè)想要在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中取得不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)效益就不能只注重實(shí)體市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，還應(yīng)該從發(fā)展的角度了解虛擬市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略。例如，部分企業(yè)將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)成一種趕時(shí)髦，為了追潮流才開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，卻沒(méi)有實(shí)施具體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站后，只是將公司的地址、電話、產(chǎn)品信息等信息放上網(wǎng)絡(luò)，卻沒(méi)有利用網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行推廣和交易，嚴(yán)重影響了企業(yè)的發(fā)展。
（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式相對(duì)單一
隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展,小微企業(yè)開(kāi)始注意到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)所隱藏的無(wú)限商機(jī)，然而傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的根深蒂固，以及小微企業(yè)所掌握的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)有限，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)不足，使得小微企業(yè)沒(méi)能正確地認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的具體營(yíng)銷(xiāo)模式，僅僅將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)成是網(wǎng)絡(luò)的自動(dòng)搜索。網(wǎng)絡(luò)中的內(nèi)容其實(shí)是豐富多彩的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的手段同樣也是多種多樣的。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，小微企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的推廣，通過(guò)聊天工具、電子商務(wù)平臺(tái)、優(yōu)化搜索引擎的方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的推廣，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)廣告、微博、博客等營(yíng)銷(xiāo)手段的選擇相對(duì)較少，沒(méi)有充分的利用網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方式相對(duì)單一,一定程度上阻礙了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。
（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略不當(dāng)
小微企業(yè)建設(shè)網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)和在生活中開(kāi)商鋪是一樣的,需要結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)建立一個(gè)具有企業(yè)文化、企業(yè)特色的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案,達(dá)到提高網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)量的目的。由于部分小微企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)不夠全面，雖然建立了網(wǎng)站，實(shí)施了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，卻沒(méi)有形成系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略。部分小微企業(yè)僅僅通過(guò)網(wǎng)站產(chǎn)品的信息，對(duì)于相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)推廣涉及的很少，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品信息的更新達(dá)不到要求，經(jīng)常出現(xiàn)信息與實(shí)際不符的情況，對(duì)于客戶的留言提問(wèn)，也沒(méi)能及時(shí)的回復(fù)，打消了客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，嚴(yán)重阻礙了小微企業(yè)的發(fā)展，使得企業(yè)的信譽(yù)也受到了影響。部分企業(yè)為了節(jié)省人力，通常采用定期發(fā)送郵件、彈出廣告的方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),不僅會(huì)導(dǎo)致客戶反感,流失大量的客戶群體，還會(huì)影響企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。
（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏
小微企業(yè)的發(fā)展需要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的人才進(jìn)行維護(hù)、推廣和銷(xiāo)售等，想要取得可觀的經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)該培養(yǎng)一支專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。
（五）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)缺乏真實(shí)的評(píng)價(jià)
部分小微企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)評(píng)價(jià)指標(biāo)的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)不夠明確，僅僅將銷(xiāo)售量作為產(chǎn)品評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，忽略了其他指標(biāo)。小微企業(yè)缺乏完善的評(píng)價(jià)體系，對(duì)于評(píng)價(jià)的作用知之甚少，使得評(píng)價(jià)缺乏真實(shí)性、有效性，嚴(yán)重影響客戶對(duì)企業(yè)的印象。企業(yè)網(wǎng)站擁有良好的信譽(yù)，才能提高客戶的認(rèn)可度。例如,眾所周知的“聚美優(yōu)品”是一家專(zhuān)業(yè)的化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站,創(chuàng)辦初期的日營(yíng)業(yè)額不足100元到銷(xiāo)售過(guò)億,僅用了一年的時(shí)間,堪稱(chēng)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的一個(gè)傳奇。其實(shí)聚美優(yōu)品能夠取得成功在于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新,擁有完善的物流體系、售后服務(wù)體系和評(píng)價(jià)體系，實(shí)現(xiàn)了化妝品界的傳奇。
三、我國(guó)小微企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的策略
（一）強(qiáng)化小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
如今是網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代，小微企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò),強(qiáng)化小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，增強(qiáng)小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段,成為了發(fā)展小微企業(yè)的重要舉措。小微企業(yè)的管理者和工作人員都應(yīng)該改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，樹(shù)立符合網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)理念,認(rèn)識(shí)到虛擬市場(chǎng)對(duì)于小微企業(yè)發(fā)展的重要性。小微企業(yè)應(yīng)該清楚地認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是建立網(wǎng)站，而是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品的推廣和銷(xiāo)售。完成網(wǎng)站建立后需要聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的系統(tǒng)維護(hù)人員進(jìn)行定期的系統(tǒng)檢查更新和維護(hù)，優(yōu)化產(chǎn)品信息，做好宣傳和推廣，這種宣傳手段其實(shí)比廣告的宣傳效果好，而且性?xún)r(jià)比高，大部分客戶群體都能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索到相關(guān)的產(chǎn)品信息。進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳和推廣之前，應(yīng)該利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)結(jié)合企業(yè)的特色，確定好營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研工作，只有通過(guò)準(zhǔn)確的企業(yè)定位,才能發(fā)揮出突企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，并且增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。
（二）創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)分為網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)宣傳、企業(yè)間貿(mào)易、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)資源整合等,不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)需要采用不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式。小微企業(yè)不能只通過(guò)即時(shí)聊天、搜索引擎、電子商務(wù)推廣平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，還應(yīng)該采用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式，例如廣告、博客、論壇、電子郵件、微博等營(yíng)銷(xiāo)方式。由于計(jì)算機(jī)擁有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)處理功能和數(shù)據(jù)分析功能,因此小微企業(yè)能夠準(zhǔn)確進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式的選擇，確保網(wǎng)絡(luò)宣傳和推廣能夠發(fā)揮出最好的效果。目前，小微企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)掌握的不夠全面和系統(tǒng)，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有得到充分的發(fā)揮。部分小微企業(yè)采用對(duì)于產(chǎn)品進(jìn)行了點(diǎn)擊單價(jià)營(yíng)銷(xiāo)方式,積累了高點(diǎn)擊量和人氣,然而產(chǎn)品的實(shí)際交易量卻沒(méi)有明顯的所增加，產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率相對(duì)較低。因此，小微企業(yè)放棄這種營(yíng)銷(xiāo)方式，采用精細(xì)投放營(yíng)銷(xiāo)方式,使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的推廣得到精細(xì)化處理,企業(yè)將市場(chǎng)定位精準(zhǔn)度提高,才能制定出合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案。
（三）采取合適的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略
其實(shí)一個(gè)企業(yè)能夠得到發(fā)展，至關(guān)重要的是企業(yè)的定位，了解企業(yè)的實(shí)際情況，結(jié)合企業(yè)的自身特點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，產(chǎn)品的銷(xiāo)售量能夠體現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的效果。企業(yè)網(wǎng)站作為一個(gè)商鋪，其根本的目的是為了推廣產(chǎn)品，使產(chǎn)品能夠快速的銷(xiāo)售出去。企業(yè)完成網(wǎng)站的建立后，需要通過(guò)圖片、文字等信息對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行描述、展示和銷(xiāo)售優(yōu)惠的介紹等，為了提高客戶對(duì)企業(yè)的信任度，網(wǎng)站還應(yīng)該對(duì)企業(yè)文化、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)制度等方面進(jìn)行詳細(xì)的介紹。對(duì)于網(wǎng)站的美工需要結(jié)合企業(yè)的特色進(jìn)行設(shè)計(jì)，網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容的排版需要做到清晰、簡(jiǎn)單、明確。完善系統(tǒng)的相關(guān)模塊，定期對(duì)系統(tǒng)的前臺(tái)和后臺(tái)進(jìn)行維護(hù)，將網(wǎng)站的宣傳工作落實(shí)到實(shí)處。與此同時(shí)，對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)感興趣的顧客，企業(yè)應(yīng)該及時(shí)給予回復(fù)，有優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)和客戶保持良好的互動(dòng)，建立溝通平臺(tái)的同時(shí)，還應(yīng)該建立反饋平臺(tái)，及時(shí)處理用戶遇到的問(wèn)題，使客戶能夠更加的信任企業(yè)。對(duì)于電子郵件網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施，應(yīng)該在客戶同意的基礎(chǔ)上進(jìn)行發(fā)送，使企業(yè)的宣傳效果得到有效的發(fā)揮，提高用戶的閱讀率，避免出現(xiàn)垃圾郵件，使顧客產(chǎn)生反感。進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳時(shí)，應(yīng)該制定好企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)宣傳語(yǔ)，不但能夠體現(xiàn)企業(yè)的文化，還能傳達(dá)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，宣傳語(yǔ)的寓意應(yīng)該能夠使客戶清楚的了解企業(yè)的宣傳宗旨，并且印象深刻。最重要的一點(diǎn)就是將虛擬營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)有機(jī)的進(jìn)行融合，發(fā)揮出最好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果。
（四）培養(yǎng)優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才隊(duì)伍，加大資金的力度
部分小微企業(yè)的管理者對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念一竅不通，需要引進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才進(jìn)行產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)宣傳和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。為了更好地發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效果，小微企業(yè)應(yīng)該強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才隊(duì)伍對(duì)于先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)手段的培訓(xùn)。專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才需要具備專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，通過(guò)先進(jìn)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對(duì)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)加以實(shí)施，使企業(yè)的網(wǎng)站發(fā)揮出最大的經(jīng)濟(jì)效益。小微企業(yè)想要培養(yǎng)優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才，還需要加大資金的投入，由于小微企業(yè)的資金投入有限，因此需要依靠政府的支持,建立稅收、金融等方面的優(yōu)惠政策，不斷完善企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，建立完善的網(wǎng)絡(luò)支付條款，創(chuàng)造良好的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，促進(jìn)小微企業(yè)的發(fā)展。
（五）重視與客戶之間的互動(dòng),提高產(chǎn)品的評(píng)價(jià)
小微企業(yè)應(yīng)該重視與客戶之間的互動(dòng)，挖掘客戶更深層次的潛在價(jià)值，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展,人們對(duì)于物質(zhì)的需求不斷增多,用戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)更加注重產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，小微企業(yè)需要結(jié)合客戶的需求實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。小微企業(yè)通過(guò)刷好評(píng)的方式,證明自己產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的質(zhì)量，使客戶信任企業(yè)的產(chǎn)品,這是一種非常常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)手段。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)為企業(yè)和客戶之間建立了良好的溝通渠道，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的互動(dòng)性幫助企業(yè)拉近了客戶之間的距離，方便了客戶對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行全面的了解，溝通的過(guò)程中還能建立企業(yè)與客戶之間的信任，使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效果得到了全面的發(fā)揮。企業(yè)的服務(wù)性體現(xiàn)在與客戶的溝通交流中,良好的服務(wù)體系，能夠有效地提高客戶的滿意度。小微企業(yè)的還應(yīng)該重視產(chǎn)品的售后服務(wù),及時(shí)解決客戶遇到的問(wèn)題和麻煩，提高客戶對(duì)企業(yè)的好感,從而發(fā)展更多的潛在客戶。
四、結(jié)束語(yǔ)
關(guān)鍵詞：酒店行業(yè)；內(nèi)部發(fā)展模式；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略；發(fā)展趨勢(shì)分析
一、 現(xiàn)代酒店業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃體系的建立
隨著酒店規(guī)模不斷地?cái)U(kuò)大，酒店業(yè)的發(fā)展模式也滿足了多元化的發(fā)展，在立足于自身營(yíng)銷(xiāo)體系打造的同時(shí)，其競(jìng)爭(zhēng)的核心范圍也從線下轉(zhuǎn)移到了線上，依托現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)的廣泛影響力不斷完善與擴(kuò)大自身的營(yíng)銷(xiāo)體系，在促進(jìn)核心競(jìng)爭(zhēng)模式建立的前提下，不斷提升知名度，擴(kuò)大酒店品牌的輻射范圍，帶動(dòng)區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的逐漸完善。根據(jù)近幾年的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，酒店行業(yè)受其自身行業(yè)體制的影響，在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域做得不是很好，與大眾化的電商品牌相比，行業(yè)還無(wú)法形成有效的營(yíng)銷(xiāo)體系和發(fā)展體系，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重視態(tài)度不是特別高，依托于互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行自身品牌建設(shè)的投入熱情也相對(duì)有限，還無(wú)法形成高效多元化的線上發(fā)展模式，嚴(yán)重限制了酒店品牌影響力，無(wú)法形成廣泛化，大眾化的品牌形象，無(wú)法進(jìn)一步增強(qiáng)實(shí)力。因此依據(jù)于酒店行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)模式建立全面化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系，對(duì)于提升酒店的綜合影響力，區(qū)域知名度有著積極的作用。
二、 網(wǎng)絡(luò)媒體營(yíng)銷(xiāo)策略
在現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)快速發(fā)展的過(guò)程中，酒店行業(yè)進(jìn)行多元化的營(yíng)銷(xiāo)是線上和線下綜合營(yíng)銷(xiāo)體系相互依靠的一種模式；但是隨著物價(jià)的上漲和區(qū)域內(nèi)部廣告服務(wù)費(fèi)用的增加，酒店行業(yè)若依靠傳統(tǒng)的廣告營(yíng)銷(xiāo)方式不僅擴(kuò)大的廣告投入的成本同時(shí)也很難取得一定的效果，所以作為酒店來(lái)說(shuō)依托于現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)媒體進(jìn)行多元化的廣告投放和策略性營(yíng)銷(xiāo)，不僅可以在更大的區(qū)域范圍內(nèi)提升自己的知名度，還可以有效的降低廣告投放的成本，提高自身的影響力。但是在進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)線上媒體廣告投放的時(shí)候，首先要考慮的是網(wǎng)絡(luò)媒體的流量，充分認(rèn)識(shí)到此媒體平臺(tái)在一定的時(shí)間單位內(nèi)有著多少的流量，流量增長(zhǎng)和減少的趨勢(shì)是否穩(wěn)定，其媒體的特色在于什么方面是否符合于自身的營(yíng)銷(xiāo)需求？同時(shí)酒店的經(jīng)營(yíng)和管理者要看清自身的酒店特色，清晰認(rèn)識(shí)到酒店的不足，什么地方存在問(wèn)題，管理服務(wù)體系是否存在缺陷，自身的營(yíng)銷(xiāo)體系是否健全。還要充分的認(rèn)識(shí)到自己酒店的品牌特色與同行業(yè)相比具備哪些優(yōu)勢(shì)，能形成哪些方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力。還要了解到行業(yè)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)在什么方面，網(wǎng)絡(luò)媒體的發(fā)展趨勢(shì)是什么樣的是否可以滿足自身的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)需要。同時(shí)在選擇互聯(lián)網(wǎng)媒體平臺(tái)做廣告投放的時(shí)候，要看到自己酒店品牌的特色在什么方面，能夠通過(guò)什么樣的網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)提升自己的知名度，如何依據(jù)網(wǎng)絡(luò)的實(shí)時(shí)互聯(lián)互通的特點(diǎn)，進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)，建造符合于自身發(fā)展趨勢(shì)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。
三、 品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造
現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)廣告營(yíng)銷(xiāo)的最大特點(diǎn)就是實(shí)時(shí)互聯(lián)互動(dòng)的趨向性較強(qiáng)，傳播速度較快，輻射范圍較大，影響程度較高，但是在實(shí)時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)品牌營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中最為核心的就是自身品牌的特色和自身的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。在互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)放的局域環(huán)境下，進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)品牌的打造出了創(chuàng)新化的營(yíng)銷(xiāo)策略以外，還要注重自身品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力的快速提升，如何依據(jù)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)放的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下打造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力體系是保障自身線上營(yíng)銷(xiāo)全面提高的重要基礎(chǔ)。但是打造互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)品牌不僅需要?jiǎng)?chuàng)新化的營(yíng)銷(xiāo)策略最主要的是虛實(shí)符合的價(jià)值服務(wù)體系的打造；例如自身的品牌有著什么的特色，這些特色是針對(duì)客戶哪些需求定制的呢？客戶對(duì)于這樣的服務(wù)有什么樣的感覺(jué)？是否能全面的解決客戶遇到的問(wèn)題呢？還有那些地方需要改進(jìn)等？基于這些實(shí)際問(wèn)題的解決，滿足于客戶的多元化需求，全面的解決客戶遇到的實(shí)際問(wèn)題，提升自身的服務(wù)水平，進(jìn)而提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
四、 整合服務(wù)資源建立集中性的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)
作為酒店行業(yè)發(fā)展的重要信息方式，建立集中化的酒店信息展示平臺(tái)是更加符合于現(xiàn)代化社會(huì)發(fā)展需要的。有了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)后，顧客獲取信息方式可以有很大程度的改善。消費(fèi)者可以改變以前那種被動(dòng)地獲取信息的模式。消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地地登錄相關(guān)的網(wǎng)站獲取他們自己想要的信息。同時(shí)酒店可以對(duì)其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)進(jìn)行優(yōu)化，例如在消費(fèi)者選定房間后提供在線支付等服務(wù)，還可以提供路線規(guī)劃、包車(chē)、餐飲提供等服務(wù)，當(dāng)然，這些功能已經(jīng)可以被部分實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)還可以有進(jìn)一步優(yōu)化的余地。管理人員可以雇傭相關(guān)的美工技術(shù)人員來(lái)對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行視覺(jué)上的改造；對(duì)于微信公眾號(hào)來(lái)說(shuō)，可以提高其的信息的質(zhì)量，還可以?xún)?yōu)化其功能選擇，增加或者合并一些功能，使得其視覺(jué)效果看起來(lái)不那么冗余，同時(shí)可以給予使用者一定的權(quán)限讓其設(shè)置一些個(gè)性化的設(shè)置，讓其更依賴(lài)、享受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。隨著80、90后的崛起，他們是在好奇與獵奇的環(huán)境中長(zhǎng)大的，因此他們的酒店需求也就與上一代人的需求不完全一樣。因此，可以在經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研與研究后在其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)上試推出一些個(gè)性化的旅游產(chǎn)品。例如，許多人不再滿足于模式化的酒店，他們?cè)絹?lái)越傾向于根據(jù)自己的興趣愛(ài)好來(lái)選擇特色化的酒店。因此開(kāi)發(fā)一些新奇的、有重點(diǎn)選擇的酒店住宿管理套餐就顯得十分必要了。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)也就由此顯現(xiàn)出來(lái)，因?yàn)槟贻p人更傾向于由網(wǎng)絡(luò)來(lái)表達(dá)他們的基本訴求，因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)應(yīng)該增加“客戶建議”這一項(xiàng)欄目，滿足其基本的消費(fèi)心理，對(duì)于整合酒店的優(yōu)勢(shì)服務(wù)資源，擴(kuò)大酒店的范圍影響力，提高酒店的知名度，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力都有著重要的作用。
五、 結(jié)語(yǔ)
隨著信息化技術(shù)的快速進(jìn)步和網(wǎng)絡(luò)多元化信息媒體平臺(tái)的出現(xiàn)，現(xiàn)在的酒店行業(yè)必須滿足于時(shí)代的要求進(jìn)行集中化的模式轉(zhuǎn)變，不僅要全面提升的自己核心競(jìng)爭(zhēng)力而且還要全面提升自身的服務(wù)水平，滿足于顧客多元化需求的基礎(chǔ)上，制定自身的營(yíng)銷(xiāo)策略，全面滿足自身多元化發(fā)展的需要。
參考文獻(xiàn)：
[1] 李迎君. 酒店網(wǎng)絡(luò)評(píng)論發(fā)展中存在的問(wèn)題及對(duì)策[J]. 旅游縱覽（下半月）. 2013（06）
[2] 普布卓瑪，張阿蘭，德吉央宗. 拉薩市酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及發(fā)展對(duì)策研究[J]. 科技. 2014（02）
[3] 劉雅靜. 拉薩市低星級(jí)酒店網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售現(xiàn)狀芻議[J]. 商業(yè)文化（上半月）. 2012（05）
[4] 應(yīng)旭紅，李靜潔. 杭州市速8酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)分析[J]. 東方企業(yè)文化. 2012（19）
[關(guān)鍵詞]圖書(shū)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；讀者細(xì)分；客戶關(guān)系管理；圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)策略
圖書(shū)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)起步比較晚，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的總體發(fā)展水平還比較低，仍然停留在起初的階段，目前所存在的問(wèn)題主要有以下幾方面：第一，圖書(shū)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)不足；第二，客戶的關(guān)系管理沒(méi)有得到很大的重視；第三，圖書(shū)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的策略方法不高，效益不佳。
一、圖書(shū)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種新的經(jīng)營(yíng)模式。目前各大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主體不單一，我們不難發(fā)現(xiàn)，一些出版社與實(shí)體書(shū)店也會(huì)在一定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行推廣活動(dòng)，其實(shí)這主要是將互聯(lián)網(wǎng)作為一種宣傳媒介進(jìn)行圖書(shū)銷(xiāo)售的宣傳手段，目的是向讀者、圖書(shū)的銷(xiāo)售商、傳統(tǒng)的媒體等進(jìn)行宣傳，從而得到圖書(shū)推廣的資源和提前的訂購(gòu)。又如網(wǎng)上圖書(shū)銷(xiāo)售商的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，因其注重的是圖書(shū)銷(xiāo)售，所以不會(huì)對(duì)指定本的圖書(shū)進(jìn)行推廣，而是通過(guò)搭建好的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行所有圖書(shū)的推廣。互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)大功能使讀者的購(gòu)買(mǎi)方式與圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)模式有了更便捷、更靈活的選擇，這不僅有利于改善當(dāng)今圖書(shū)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的狀況，而且有利于圖書(shū)在全國(guó)范圍內(nèi)的推廣發(fā)行。
二、圖書(shū)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的模式
在分析圖書(shū)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)，一定要著重分析網(wǎng)上書(shū)店，因?yàn)樗窃诨ヂ?lián)網(wǎng)的影響帶動(dòng)下產(chǎn)生的最具潛力的銷(xiāo)售形式。網(wǎng)上書(shū)店的銷(xiāo)售模式將是未來(lái)圖書(shū)銷(xiāo)售的趨勢(shì)，它是通過(guò)網(wǎng)站的運(yùn)行模式，進(jìn)行網(wǎng)上書(shū)店的銷(xiāo)售或自行建立網(wǎng)站銷(xiāo)售，但需要考慮到成本運(yùn)營(yíng)與銷(xiāo)售的靈活度。網(wǎng)上書(shū)店有針對(duì)不同類(lèi)別的專(zhuān)營(yíng)書(shū)店模式，還有傳統(tǒng)書(shū)店網(wǎng)上和網(wǎng)下相聯(lián)合的模式，即有指定讀者的專(zhuān)營(yíng)店。
三、圖書(shū)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)策略
網(wǎng)絡(luò)的即時(shí)性和交互性迫使圖書(shū)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)注重其經(jīng)營(yíng)策略，服務(wù)及價(jià)格成了書(shū)業(yè)企業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。我們對(duì)各不相同的經(jīng)營(yíng)策略歸納、總結(jié)和分析，提出了以下建議：與各家出版社建立良好的聯(lián)系，盡量使圖書(shū)的品種多樣化；提供快速搜索和多種搜索途徑，供應(yīng)多樣的圖書(shū)信息；提供優(yōu)質(zhì)低價(jià)客服，走低價(jià)位的發(fā)展策略；樹(shù)立有特色的服務(wù)，注力重打造品牌的優(yōu)勢(shì)；建立會(huì)員客群，建立便捷的網(wǎng)上購(gòu)物，提高用戶的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，建立優(yōu)良的客戶關(guān)系，提高產(chǎn)品的影響力等；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略與傳統(tǒng)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略是密不可分的，因此在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中也可以引用傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略，如結(jié)合企業(yè)資源及實(shí)力，明確市場(chǎng)，采用相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。
四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)溝通
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的溝通是一種搭建和客戶之間情感互動(dòng)的方式，圖書(shū)銷(xiāo)售行業(yè)應(yīng)抓住讀者的購(gòu)書(shū)心態(tài)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)權(quán)完全掌握在讀者的那一方，他們會(huì)刪除不感興趣的圖書(shū)宣傳郵件，或當(dāng)搜索瀏覽不順暢時(shí)立馬不再關(guān)注。那么該如何采用過(guò)硬的網(wǎng)絡(luò)技能，提供方便快捷的營(yíng)銷(xiāo)溝通，從而達(dá)到高效的營(yíng)銷(xiāo)效果？
（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)溝通的特點(diǎn)
傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中，促銷(xiāo)活動(dòng)的本質(zhì)就是經(jīng)營(yíng)方與消費(fèi)方之間對(duì)產(chǎn)品的信息傳播和溝通。圖書(shū)的促銷(xiāo)是圖書(shū)行業(yè)通過(guò)人或媒介的方式向購(gòu)書(shū)群體傳播圖書(shū)的相關(guān)信息，增加讀者對(duì)圖書(shū)的了解，激起他們的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而達(dá)成讀者主動(dòng)的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)。這里所涉及的圖書(shū)行業(yè)包含出版方、發(fā)行方和零售書(shū)商。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代里，這樣傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)溝通模式已不能與社會(huì)相適應(yīng)。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)者以自己為中心來(lái)實(shí)行信息互動(dòng)不適合促銷(xiāo)傳播的發(fā)展，加之群眾對(duì)這樣單一的信息接收度低。以下簡(jiǎn)明分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)溝通的特征：1.營(yíng)銷(xiāo)信息傳播的轉(zhuǎn)變。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的雙方互動(dòng)，通過(guò)準(zhǔn)確選取傳達(dá)信息的內(nèi)容，可以提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的溝通效果。這就說(shuō)明圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)信息傳達(dá)必須以受讀者歡迎為基礎(chǔ)來(lái)展開(kāi)，讓讀者自主參加進(jìn)來(lái)，讀者不是一味被動(dòng)接收?qǐng)D書(shū)信息。例如，可以讓讀者試讀一些圖書(shū)，之后再?zèng)Q定是否購(gòu)買(mǎi)。圖書(shū)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和其他物品大有不同，其特點(diǎn)是新產(chǎn)品的量及其頻率是大大超出其他行業(yè)的。因此，新產(chǎn)品的體驗(yàn)是營(yíng)銷(xiāo)的一項(xiàng)重要方式。在網(wǎng)絡(luò)圖書(shū)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，免費(fèi)體驗(yàn)閱讀已在實(shí)際操作中變成事實(shí)。比如很多網(wǎng)站在允許下載電子圖書(shū)時(shí)，同時(shí)也允許讀者免費(fèi)閱讀部分圖書(shū)內(nèi)容。這種經(jīng)營(yíng)方式會(huì)激起讀者對(duì)其中的一些圖書(shū)產(chǎn)生閱讀興趣，適合現(xiàn)今讀者的消費(fèi)心理，因而推行讀者試讀是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一種主要手段。2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)溝通的要求不斷提高。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)溝通對(duì)參與者的要求呈現(xiàn)多元化，通過(guò)不同信息渠道而參與的人是不一樣的消費(fèi)實(shí)體，有不一樣的消費(fèi)習(xí)慣。針對(duì)不同的參與者，如何處理好各自之間的關(guān)系，調(diào)整利益分歧，使之達(dá)到互利互益的目的，是圖書(shū)行業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)溝通中需注意的問(wèn)題。在允許的情況下，最好由參與者們一起參與和設(shè)計(jì)在線營(yíng)銷(xiāo)溝通方案。圖書(shū)企業(yè)的主要工作是內(nèi)容資源整合和調(diào)整服務(wù)，這依賴(lài)于所有產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)環(huán)節(jié)的協(xié)作。網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)行，為這樣的協(xié)作關(guān)系提供了好的機(jī)會(huì)。
（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)溝通的方式
在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的操作中，圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)傳達(dá)的信息有所變化。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，讀者的數(shù)量龐大，有著不相同的文化背景，書(shū)業(yè)企業(yè)對(duì)傳遞的信息必定要有所整合。詳細(xì)地說(shuō)，書(shū)業(yè)可以依據(jù)不同讀者對(duì)信息的接受方法調(diào)整傳播的內(nèi)容，同時(shí)根據(jù)讀者的購(gòu)買(mǎi)傾向和圖書(shū)品種不同的熱賣(mài)期等因素來(lái)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)溝通。在網(wǎng)絡(luò)這種環(huán)境中，讀者利用網(wǎng)絡(luò)獲知圖書(shū)信息，通過(guò)試讀等方式后根據(jù)個(gè)人喜好決定是否購(gòu)買(mǎi)，這是一種體驗(yàn)式的消費(fèi)過(guò)程。
（三）網(wǎng)絡(luò)廣告
目前能夠與讀者產(chǎn)生實(shí)時(shí)互動(dòng)效果的廣告唯有網(wǎng)絡(luò)性質(zhì)的廣告。與傳統(tǒng)的廣告形式相比，網(wǎng)絡(luò)廣告不再是單一的信息傳播。如果目標(biāo)群眾因廣告效應(yīng)想要做出反應(yīng)，但因未及時(shí)與產(chǎn)品的銷(xiāo)售商進(jìn)行交流，致使大大降低了購(gòu)買(mǎi)欲望，不能有效達(dá)成銷(xiāo)售目的。
五、圖書(shū)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題及其對(duì)策
在圖書(shū)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展前期，業(yè)內(nèi)都夸大其新鮮性及其與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的模式區(qū)別，因此所有關(guān)注力都集中在如何利用網(wǎng)絡(luò)彰顯其優(yōu)勢(shì)。隨著圖書(shū)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的逐漸成熟，圖書(shū)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中逐漸出現(xiàn)一些問(wèn)題，即思想意識(shí)問(wèn)題、服務(wù)方式問(wèn)題和營(yíng)銷(xiāo)技巧問(wèn)題。這明顯表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：首先，從研究的內(nèi)容來(lái)看，在圖書(shū)的經(jīng)營(yíng)策略上，還沒(méi)有對(duì)圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行客戶管理戰(zhàn)略的針對(duì)性分析與研究，使其沒(méi)有受到應(yīng)有的關(guān)注。實(shí)際上，主要決定中國(guó)圖書(shū)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前途的并不是營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，而是營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略問(wèn)題。目前，需要對(duì)圖書(shū)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)拓寬其分析范圍，進(jìn)行全面而又行之有效的戰(zhàn)略部署。其次，需要進(jìn)行更深層次的分析，不能將問(wèn)題分析停留在表面。現(xiàn)代圖書(shū)行業(yè)是自負(fù)盈虧獨(dú)立核算的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，利潤(rùn)最大化是其主要經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在發(fā)展的過(guò)程中必須對(duì)多元化、綜合性的業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行詳細(xì)分析。
六、結(jié)語(yǔ)
展望以后，在我國(guó)的圖書(shū)市場(chǎng)迎來(lái)更為開(kāi)放的發(fā)展機(jī)遇之時(shí)，海外并購(gòu)與聯(lián)合等方式也開(kāi)始對(duì)我國(guó)的圖書(shū)市場(chǎng)發(fā)起了前所未有的挑戰(zhàn)，這給中國(guó)圖書(shū)行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了無(wú)法預(yù)估的生存與競(jìng)爭(zhēng)壓力，中國(guó)的圖書(shū)行業(yè)迫切需要加強(qiáng)圖書(shū)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，提升與其他國(guó)家圖書(shū)產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
【參考文獻(xiàn)】
[1]方卿，朱月紅.圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與技能[M].北京：中國(guó)勞動(dòng)社會(huì)保障出版社，2007.
[2]孫志宏.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與策劃[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2009.
[3]俞立平.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)[M].北京：中國(guó)時(shí)代經(jīng)濟(jì)出版社，2006.
[4]史征.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)[M].杭州：浙江大學(xué)出版社，2003.
關(guān)鍵詞：智能電網(wǎng)；電力；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；策略
在構(gòu)建智能電網(wǎng)的大背景下，電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)逐漸受到人們的關(guān)注和重視，電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能夠?yàn)橛脩籼峁└蛹皶r(shí)、便利的需求，同時(shí)能夠應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上隨時(shí)出現(xiàn)的變化和突況，電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有明顯的靈活性，使得數(shù)據(jù)信息以及資金等有效的交互。智能電網(wǎng)具有一定的實(shí)時(shí)性、數(shù)字化等特點(diǎn)，滿足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際需要，使得傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式發(fā)生變化，促使電力運(yùn)行效率進(jìn)一步提高。
一、智能電網(wǎng)下電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)
首先，能夠在一定程度減少營(yíng)銷(xiāo)成本的支出。傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷(xiāo)需要大量的人力和物力作保障，同時(shí)需要實(shí)體運(yùn)行。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在很大程度上減少傳統(tǒng)電力營(yíng)銷(xiāo)中的流通環(huán)節(jié)，操作更加簡(jiǎn)單、便捷，只需要利用網(wǎng)絡(luò)就可以實(shí)現(xiàn)，在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行宣傳，建立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，并投放商品就可以，在網(wǎng)絡(luò)信息媒體的作用下，工作人員可以與客戶實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)、跨地域的交流，能夠使電力營(yíng)銷(xiāo)的成本得到大幅度的降低。其次，使客戶對(duì)電力服務(wù)更加滿意。電力事業(yè)的發(fā)展需要廣大用戶的支持，電力企業(yè)需要與用戶之間保持良好的溝通，了解電力用戶的實(shí)際需要，從而更好的促進(jìn)電網(wǎng)事業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展。電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能夠調(diào)節(jié)電力企業(yè)與用戶之間的關(guān)系，當(dāng)用戶遇到問(wèn)題時(shí)，可以通過(guò)現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)與電力企業(yè)進(jìn)行溝通，避免因流程流轉(zhuǎn)的過(guò)程問(wèn)題導(dǎo)致雙方長(zhǎng)時(shí)間不交流產(chǎn)生不必要的摩擦，使客戶對(duì)電力服務(wù)更加滿意，促使電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的持續(xù)發(fā)展。最后，實(shí)現(xiàn)電力網(wǎng)絡(luò)與電信網(wǎng)絡(luò)的融合，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)，我國(guó)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了大面積的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，電信通信技術(shù)實(shí)現(xiàn)了良好的發(fā)展，用戶數(shù)量也逐漸增加。這種環(huán)境下使得智能電網(wǎng)的發(fā)展有了好的基礎(chǔ)和條件，能夠?qū)崿F(xiàn)電力網(wǎng)絡(luò)與電信網(wǎng)絡(luò)的融合，為電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提供堅(jiān)實(shí)的保障。
二、智能電網(wǎng)環(huán)境下電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略
1.樹(shù)立新的電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理念
電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)注重的不僅僅是銷(xiāo)售，更多的滿足用戶的用電實(shí)際需要，為用戶著想，正像電網(wǎng)企業(yè)所說(shuō)的“努力超越，追求卓越”。從而獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。智能電網(wǎng)環(huán)境下，分布式的電源并網(wǎng)使用戶有了很多的選擇，電力企業(yè)也面臨著巨大的壓力與挑戰(zhàn)，因此電力企業(yè)需要樹(shù)立全新的營(yíng)銷(xiāo)理念，將客戶作為重點(diǎn)和中心，滿足用戶的個(gè)性化以及多樣化需要，在電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)雙方的有效互動(dòng)，對(duì)企業(yè)進(jìn)行動(dòng)態(tài)化的管理，利用網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)公平競(jìng)爭(zhēng)與合作，進(jìn)一步拓寬電力市場(chǎng)。[2]電力企業(yè)還需要積極轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，優(yōu)化和創(chuàng)新服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)高效的工作。
2.科學(xué)規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)
要使電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作順利推進(jìn)，并保證其狀態(tài)的規(guī)范合理，就需要科學(xué)的規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，優(yōu)化設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)體系，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的不足進(jìn)行有效的彌補(bǔ)。電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中需要提高重視，系統(tǒng)化的設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，從電力產(chǎn)品的推出、銷(xiāo)售到售后都需要保證高質(zhì)量的服務(wù)，制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)方案，樹(shù)立正面的企業(yè)形象，并提高企業(yè)的知名度和信譽(yù)。
3.對(duì)電力企業(yè)資源進(jìn)行優(yōu)化配置
近些年來(lái)，我國(guó)積極提倡低碳經(jīng)濟(jì)，供電企業(yè)也要樹(shù)立綠色電力的理念，通過(guò)需求側(cè)管技術(shù)，使用戶能夠節(jié)約用電，了解用戶的用電需要，制定科學(xué)的電力錯(cuò)峰、避峰等用電方案，為用電企業(yè)的生產(chǎn)提供合理化建議。這種方法能夠?qū)`規(guī)建設(shè)以及產(chǎn)能過(guò)剩等企業(yè)用電進(jìn)行有效的控制，使電網(wǎng)電能質(zhì)量得到全面的提升，對(duì)電力資源進(jìn)行優(yōu)化配置。如今新能源發(fā)電不斷出現(xiàn)，使用側(cè)管理能夠有效的協(xié)調(diào)傳統(tǒng)電力與新能源電力之間的關(guān)系，減少發(fā)電的成本。
4.強(qiáng)化智能網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的信息化
營(yíng)銷(xiāo)智能網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，信息化建設(shè)是極為重要的，電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)需要依靠網(wǎng)絡(luò)信息化平臺(tái)進(jìn)行，建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，了解用戶的用電情況，結(jié)合不同用戶每月、每年的用電量以及負(fù)荷需求等進(jìn)行科學(xué)的計(jì)算分析，將用戶劃分成不同的類(lèi)型，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理，對(duì)用戶的用電需要進(jìn)行預(yù)測(cè)，制定科學(xué)的供電計(jì)劃。與此同時(shí)，要暢通與用戶交流溝通的渠道和平臺(tái)，匯總用戶的信息需要，重點(diǎn)分析用戶關(guān)注的問(wèn)題，基于用戶需要建立導(dǎo)向模型，對(duì)需求進(jìn)行可行性和成本方面的分析，提供針對(duì)性的服務(wù)。完善評(píng)價(jià)體系的建立，對(duì)服務(wù)情況進(jìn)行評(píng)價(jià)，同時(shí)可以評(píng)價(jià)用戶的信用情況，為用戶選擇合適的用電模式以及電價(jià)種類(lèi)，減少電費(fèi)支出。
5.提高營(yíng)銷(xiāo)人員的意識(shí)水平
智能電網(wǎng)快速發(fā)展，電力系統(tǒng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一的整體，要使電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效果得到提升，就需要強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，將自己的發(fā)展與電力企業(yè)的發(fā)展相結(jié)合，明確自身的責(zé)任，積極努力，能夠使企業(yè)在同行中占有優(yōu)勢(shì)地位。傳統(tǒng)的電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)具有一定的壟斷性，很多企業(yè)缺少發(fā)展的機(jī)會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。智能電網(wǎng)環(huán)境下，電網(wǎng)系統(tǒng)逐步建立，傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)模式被打破，電力行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也逐漸激烈，為了實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展，提高自己的行業(yè)地位，就需要強(qiáng)化自身的競(jìng)爭(zhēng)力，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，定期開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)額度比較，營(yíng)銷(xiāo)成績(jī)好的員工給予物質(zhì)以及精神獎(jiǎng)勵(lì)，使得員工能夠不斷提升自我，更加積極的投入到電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作中，為電力企業(yè)創(chuàng)造更大的業(yè)績(jī)。
三、結(jié)語(yǔ)
總而言之，智能電網(wǎng)的發(fā)展需要有完善的管理體系作為其有力的保障，電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系也是其中的重要內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的快速發(fā)展，電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)逐漸出現(xiàn)，形成了全新的電力營(yíng)銷(xiāo)理念，技術(shù)手段逐漸優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)電力資源的優(yōu)化配置。建立電網(wǎng)信息化平臺(tái)，用戶可以隨時(shí)隨地了解相關(guān)數(shù)據(jù)信息，制定科學(xué)的用戶信用評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、管理模式等，使電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)順利推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)與用戶之間的雙贏。
參考文獻(xiàn)：
[1]朱子奇,屠佳曄.智能電網(wǎng)環(huán)境下電力營(yíng)銷(xiāo)策略探討[J].中國(guó)高新技術(shù)企業(yè),2015,01:163-164.
[2]胡睿.智能電網(wǎng)下電力網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷(xiāo)模式研究[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)(下旬刊),2015,05:54-55.
業(yè)界經(jīng)常有哪個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略最有效的爭(zhēng)論，那么答案是什么呢?答案是每個(gè)網(wǎng)站都說(shuō)不同的，每個(gè)網(wǎng)站都有自己不同的目標(biāo)，不同的客戶群。最重要的了解你的潛力客戶想要什么，他們的上網(wǎng)習(xí)慣是什么，同時(shí)你也要知道你的網(wǎng)站在什么階段，有什么樣的能力。只要你深入了解了你的客戶和自己，相信你就能輕松的制定出不同階段的不同的策略。
無(wú)論你是做電子商務(wù)，寫(xiě)博客，操作一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站或者是建個(gè)小站賺Google Adsense，都可以找到相應(yīng)的策略獲得成功。當(dāng)然成功是要通過(guò)大量實(shí)踐得到的，不要只拘泥一種營(yíng)銷(xiāo)策略，只有多嘗試才能知道哪幾種對(duì)你的網(wǎng)站最有效。
SEO–搜索引擎優(yōu)化
許多人認(rèn)為SEO就是簡(jiǎn)單的做做關(guān)鍵詞，到處找網(wǎng)站發(fā)發(fā)鏈接就可以獲得免費(fèi)的流量，其實(shí)完全不是那么回事。SEO是我目前遇到的最復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段，從對(duì)客戶及行業(yè)的了解，關(guān)鍵詞的研究，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的部署，文章的創(chuàng)建優(yōu)化，外鏈的建設(shè)，數(shù)據(jù)追蹤以及分析到最終的重復(fù)分析再優(yōu)化。這一切都是極為消耗時(shí)間和金錢(qián)的，如果一個(gè)小企業(yè)沒(méi)有相應(yīng)的預(yù)算，或者貪圖便宜，那最終可能是得不償失。如果一個(gè)網(wǎng)站具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光并且投入了大量的人力物力，最終得到了搜索引擎給予的回報(bào)，那SEO則可能是這個(gè)網(wǎng)站近10年以來(lái)最成功的一筆投資。
同時(shí)，不要忘記要調(diào)查你的潛在客戶是不是大多數(shù)都在使用搜索引擎，如果你的客戶對(duì)象是高年齡層，那你就要好好想想值得不值得了。
PPC–競(jìng)價(jià)點(diǎn)擊廣告
PPC相對(duì)于SEO容易理解的多，搜索引擎或者網(wǎng)站給你一個(gè)平臺(tái)，有客戶點(diǎn)擊你的廣告你就付錢(qián)。雖然PPC的算法也是非常復(fù)雜的，但是你的廣告好不好，卻很容易直觀的看出來(lái)。對(duì)于不少網(wǎng)站，他們只需要排名幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)不是特別大的關(guān)鍵詞而已，那何不花點(diǎn)錢(qián)使用PPC?即不用擔(dān)心需要長(zhǎng)線投資卻可能沒(méi)有回報(bào)，而且可以隨時(shí)直觀的看到問(wèn)題并且做出調(diào)整。
如果你的網(wǎng)站很小又剛起步，但是產(chǎn)品已經(jīng)可以銷(xiāo)售了，何不試試PPC先獲得第一桶金?
Email Marketing–電子郵件廣告
［關(guān)鍵詞］網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略分析實(shí)施
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是以現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎(chǔ)，利用Internet對(duì)產(chǎn)品的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤服務(wù)，自始至終貫穿在企業(yè)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程，尋找新客戶、服務(wù)老客戶，最大限度地滿足客戶需求，以達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)、增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概述
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（On—linemarketing或cybermarketing）。全稱(chēng)是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合，以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的總稱(chēng)，它是直接市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最新形式。隨著Internet的普及，為企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)辟了新途徑，它不受時(shí)間和空間限制，在很大程度上改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)和業(yè)態(tài)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要包括宣傳產(chǎn)品品牌、網(wǎng)站推廣、信息、顧客關(guān)系、顧客服務(wù)、網(wǎng)上銷(xiāo)售及網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研等諸多方面。其職能表現(xiàn)在：網(wǎng)絡(luò)品牌、網(wǎng)站推廣、信息、銷(xiāo)售促進(jìn)、銷(xiāo)售渠道、顧客服務(wù)、顧客關(guān)系、網(wǎng)上調(diào)研八個(gè)方面。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施策略
認(rèn)識(shí)和利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，使企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)水平得到進(jìn)一步的提高。企業(yè)必須積極利用新技術(shù)變革企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)組織、經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)方法，搭上技術(shù)發(fā)展的快速便車(chē)，促使企業(yè)飛速發(fā)展。那么傳統(tǒng)企業(yè)是否能利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造商業(yè)機(jī)會(huì)，降低成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力，是未來(lái)能否在全球經(jīng)濟(jì)一體化的狀況下致勝的關(guān)鍵因素。因而，進(jìn)行企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究也有一定的經(jīng)濟(jì)意義。
（一）網(wǎng)站策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn)作為企業(yè)在網(wǎng)上市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的陣地，站點(diǎn)能否吸引大量流量是企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵，也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。站點(diǎn)推廣就是通過(guò)對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn)的宣傳吸引用戶訪問(wèn)，同時(shí)樹(shù)立企業(yè)網(wǎng)上品牌形象，為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。1．搶占優(yōu)良的網(wǎng)址并加強(qiáng)網(wǎng)址宣傳：在網(wǎng)絡(luò)空間上，網(wǎng)址是企業(yè)最重要的標(biāo)志，已成為一種企業(yè)資源。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn)推廣就是利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略擴(kuò)大站點(diǎn)的知名度，吸引網(wǎng)上流量訪問(wèn)網(wǎng)站，起到宣傳和推廣企業(yè)以及企業(yè)產(chǎn)品的效果。2．精心策劃網(wǎng)站結(jié)構(gòu)：網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)做到結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，通過(guò)建立較為便捷的路徑索引，以方便訪問(wèn)。結(jié)構(gòu)模式應(yīng)做到內(nèi)容全面，盡量涵蓋用戶普通需求的信息量。3．加大力氣維護(hù)網(wǎng)站：企業(yè)建立網(wǎng)站是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作。它不僅包括網(wǎng)站創(chuàng)意和網(wǎng)站的開(kāi)通，更包括網(wǎng)站的維護(hù)，如網(wǎng)上及時(shí)更新產(chǎn)品目錄，價(jià)格等試銷(xiāo)性較強(qiáng)的信息，以便更好的把握市場(chǎng)行情。而且，較之傳統(tǒng)印刷資料，其更為方便、快捷、成本低廉。網(wǎng)站的維護(hù)也能集中反映企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)個(gè)性和策略，最終都表現(xiàn)為顧客提供更滿意的服務(wù)。4．搜索引擎注冊(cè)：根據(jù)調(diào)查顯示網(wǎng)民在找新網(wǎng)站主要是通過(guò)搜索引擎來(lái)實(shí)現(xiàn)的，因此在著名的搜索引擎進(jìn)行注冊(cè)是非常必要的，而且在搜索引擎進(jìn)行注冊(cè)一般都是免費(fèi)的。5．建立鏈接：與不同站點(diǎn)建立鏈接，可以縮短網(wǎng)頁(yè)間距離，提高站點(diǎn)的被訪問(wèn)概率。（1）在行業(yè)站點(diǎn)上申請(qǐng)鏈接。（2）申請(qǐng)交互鏈接。（3）在商務(wù)鏈接站點(diǎn)申請(qǐng)鏈接。6．發(fā)送電子郵件：電子郵件的發(fā)送費(fèi)用非常低，許多網(wǎng)站都利用電子郵件來(lái)宣傳站點(diǎn)。
（二）產(chǎn)品策略。對(duì)于書(shū)刊、音像器材及制品、電腦軟件及相關(guān)產(chǎn)品等無(wú)形電子產(chǎn)品,消費(fèi)者可以通過(guò)在網(wǎng)絡(luò)上閱讀文字、體會(huì)視聽(tīng)效果、自己操作等方式了解產(chǎn)品的特征、質(zhì)量,較容易做出最終購(gòu)買(mǎi)決策,并可實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上付款、直接下載所購(gòu)產(chǎn)品。交易在一瞬間完成,商流與物流合一,消費(fèi)者會(huì)大大減少購(gòu)買(mǎi)成本,較適于通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中,域名是消費(fèi)者識(shí)別產(chǎn)品和企業(yè)的唯一標(biāo)志,企業(yè)必須做好域名的開(kāi)發(fā)與保護(hù)工作。域名要具有簡(jiǎn)潔性、國(guó)際性,并且要與企業(yè)或產(chǎn)品的名稱(chēng)相統(tǒng)一,使消費(fèi)者能順利準(zhǔn)確地識(shí)別。此外企業(yè)還應(yīng)采取多域名注冊(cè)的辦法來(lái)保護(hù)自己,以免造成不必要的損失。應(yīng)對(duì)企業(yè)域名進(jìn)行多方位宣傳,樹(shù)立域名品牌形象,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。
（三）價(jià)格策略。1．低位定價(jià)策略。借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，比傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的費(fèi)用低廉，因此網(wǎng)上銷(xiāo)售價(jià)格一般來(lái)說(shuō)比流行的市場(chǎng)價(jià)格要低。采用低位定價(jià)策略就是在公開(kāi)價(jià)格時(shí)一定要比同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格低。采取這種策略一方面是由于通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以節(jié)省大量的成本費(fèi)用；另一方面，采用這一策略也是為了擴(kuò)大宣傳、提高市場(chǎng)占有率并占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)這一新型的市場(chǎng)。2．個(gè)性化定制生產(chǎn)定價(jià)策略。個(gè)性化定制生產(chǎn)定價(jià)策略，是在企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計(jì)軟件，幫助消費(fèi)者選擇配置或者自行設(shè)計(jì)能滿足自己需求的個(gè)性化產(chǎn)品，同時(shí)承擔(dān)自己愿意付出的價(jià)格成本。這種策略是利用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性的特征，根據(jù)消費(fèi)者的具體要求，來(lái)確定商品價(jià)格的一種策略。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性使個(gè)性化行銷(xiāo)成為可能，也將使個(gè)性化定價(jià)策略有可能成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要策略。3．使用定價(jià)策略。所謂使用定價(jià)，就是顧客通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)注冊(cè)后可以直接使用某公司產(chǎn)品，顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)進(jìn)行付費(fèi)，而不需要將產(chǎn)品完全購(gòu)買(mǎi)。這一方面減少了企業(yè)為完全出售產(chǎn)品進(jìn)行大量不必要的生產(chǎn)和包裝的浪費(fèi)，同時(shí)還可以吸引過(guò)去那些有顧慮的顧客使用產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。4．折扣定價(jià)策略。為鼓勵(lì)消費(fèi)者多購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)商品，可采用數(shù)量折扣策略；為鼓勵(lì)消費(fèi)者按期或提前付款，可采用現(xiàn)金折扣策略；為鼓勵(lì)中間商淡季進(jìn)貨或消費(fèi)者淡季購(gòu)買(mǎi)，也可采用季節(jié)折扣策略等。5．拍賣(mài)定價(jià)策略。網(wǎng)上拍賣(mài)是目前發(fā)展較快的領(lǐng)域，是一種最市場(chǎng)化、最合理的方式。隨著互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的拓展，將有越來(lái)越多的產(chǎn)品通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)拍賣(mài)競(jìng)價(jià)。
（四）促銷(xiāo)策略。（1）網(wǎng)上折價(jià)促銷(xiāo)。折價(jià)亦稱(chēng)打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷(xiāo)方式。因?yàn)槟壳熬W(wǎng)民在網(wǎng)上購(gòu)物的熱情遠(yuǎn)低于商場(chǎng)超市等傳統(tǒng)購(gòu)物場(chǎng)所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷(xiāo)售時(shí)要低，以吸引人們購(gòu)買(mǎi)。由于網(wǎng)上銷(xiāo)售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購(gòu)物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的嘗試并做出購(gòu)買(mǎi)決定。（2）網(wǎng)上變相折價(jià)促銷(xiāo)。變相折價(jià)促銷(xiāo)是指在不提高或稍微增加價(jià)格的前提下，提高產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)數(shù)量，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，讓消費(fèi)者感到物有所值。由于網(wǎng)上直接價(jià)格折扣容易造成降低了品質(zhì)的懷疑，利用增加商品附加值的促銷(xiāo)方法會(huì)更容易獲得消費(fèi)者的信任。（3）網(wǎng)上贈(zèng)品促銷(xiāo)。贈(zèng)品促銷(xiāo)目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開(kāi)辟新市場(chǎng)情況下利用贈(zèng)品促銷(xiāo)可以達(dá)到比較好的促銷(xiāo)效果。（4）網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)。抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷(xiāo)形式之一，是大部分網(wǎng)站樂(lè)意采用的促銷(xiāo)方式。抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)是以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷(xiāo)，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷(xiāo)售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。消費(fèi)者或訪問(wèn)者通過(guò)填寫(xiě)問(wèn)卷、注冊(cè)、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動(dòng)等方式獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。（5）積分促銷(xiāo)。積分促銷(xiāo)在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式要簡(jiǎn)單和易操作。網(wǎng)上積分活動(dòng)很容易通過(guò)編程和數(shù)據(jù)庫(kù)等來(lái)實(shí)現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來(lái)相對(duì)較為簡(jiǎn)便。積分促銷(xiāo)一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過(guò)多次購(gòu)買(mǎi)或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來(lái)增加積分以獲得獎(jiǎng)品。積分促銷(xiāo)可以增加上網(wǎng)者訪問(wèn)網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動(dòng)的次數(shù);可以增加上網(wǎng)者對(duì)網(wǎng)站的忠誠(chéng)度;可以提高活動(dòng)的知名度等。
（五）渠道策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道分為直接分銷(xiāo)渠道、間接分銷(xiāo)渠道和雙渠道3種類(lèi)型。1.網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)沒(méi)有中間商,買(mǎi)賣(mài)雙方直接見(jiàn)面,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂貨、付款。對(duì)于大多數(shù)無(wú)形產(chǎn)品和服務(wù)可采取此種方式。2.較之傳統(tǒng)的分銷(xiāo)渠道需經(jīng)過(guò)3、4層中間商,網(wǎng)絡(luò)間接分銷(xiāo)渠道只有1層中間商,目前主要的網(wǎng)絡(luò)中間商包括網(wǎng)上商店、網(wǎng)絡(luò)銀行、虛擬市場(chǎng)等。網(wǎng)絡(luò)中間商的存在,簡(jiǎn)化了交易過(guò)程,消除了廠商和消費(fèi)者之間信息不對(duì)稱(chēng)造成的無(wú)效交換和破壞換,最大限度地降低了交易成本,提高了效率。3.雙渠道是指將網(wǎng)絡(luò)直接分銷(xiāo)和間接分銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)使用,以達(dá)到最大銷(xiāo)售量。企業(yè)要根據(jù)產(chǎn)品的特性、自身實(shí)力和目標(biāo)市場(chǎng)等因素綜合考慮選擇不同的渠道策略。
（六）顧客服務(wù)策略。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從原來(lái)的交易營(yíng)銷(xiāo)演變?yōu)殛P(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)樵谶_(dá)成交易的同時(shí)還要維系與顧客的關(guān)系，更好地為顧客提供全方面的服務(wù)。根據(jù)顧客與企業(yè)發(fā)生關(guān)系的階段，可以分為銷(xiāo)售前、銷(xiāo)售中和銷(xiāo)售后三個(gè)階段。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品服務(wù)相應(yīng)也劃分為網(wǎng)上售前服務(wù)、網(wǎng)上售中服務(wù)和網(wǎng)上售后服務(wù),同時(shí)也支持多種個(gè)性化服務(wù)。1.網(wǎng)上售前服務(wù)：從交易雙方的需求可以看出，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)售前服務(wù)主要是提供信息服務(wù)。企業(yè)提供售前服務(wù)的方式主要有兩種，一種是通過(guò)自己網(wǎng)站宣傳和介紹產(chǎn)品信息，這種方式要求企業(yè)的網(wǎng)站必須有一定的知名度，否則很難吸引顧客注意；另一種方式通過(guò)網(wǎng)上虛擬市場(chǎng)提供商品信息。企業(yè)可以免費(fèi)在上面產(chǎn)品信息廣告，提品樣品。2.網(wǎng)上售中服務(wù)：網(wǎng)上售中服務(wù)主要是指銷(xiāo)售過(guò)程中的服務(wù)。這類(lèi)服務(wù)是指產(chǎn)品的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系已經(jīng)確定，等待產(chǎn)品送到指定地點(diǎn)的過(guò)程中的服務(wù)，如了解訂單執(zhí)行情況、產(chǎn)品運(yùn)輸情況等等。3.網(wǎng)上售后服務(wù)：網(wǎng)上售后服務(wù)就是借助互聯(lián)網(wǎng)的直接溝通的優(yōu)勢(shì)，以便捷方式滿足客戶對(duì)產(chǎn)品幫助、技術(shù)支持和使用維護(hù)的需求的企業(yè)為客戶服務(wù)的方式。網(wǎng)上售后服務(wù)有兩類(lèi)，一類(lèi)是基本的網(wǎng)上產(chǎn)品支持和技術(shù)服務(wù)；另一類(lèi)是企業(yè)為滿足顧客的附加需求提供的增值服務(wù)。由于分工的日益專(zhuān)業(yè)化，使得一個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)需要多個(gè)企業(yè)配合，因此產(chǎn)品的支持和技術(shù)也相對(duì)比較復(fù)雜。提供網(wǎng)上產(chǎn)品支持和技術(shù)服務(wù)，可以方便客戶通過(guò)網(wǎng)站直接找到相應(yīng)的企業(yè)或者專(zhuān)家尋求幫助，減少不必要的中間環(huán)節(jié)。
參考文獻(xiàn)：
①韓冀東．《電子商務(wù)概論》．中國(guó)人民大學(xué)出版社．2002年08月第2版．第25頁(yè)．
②蔣旭平．《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》．清華大學(xué)出版社．2003年8月1日．第2版．第16頁(yè)．
4G牌照的發(fā)放預(yù)示著國(guó)內(nèi)主要的三大運(yùn)營(yíng)商對(duì)4G用戶的戰(zhàn)爭(zhēng)的號(hào)角已經(jīng)吹響。為迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提升品牌知名度，國(guó)內(nèi)三大運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段已經(jīng)不足以搶占市場(chǎng)先機(jī)，必須加以合理有效利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)填充傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)空缺，實(shí)現(xiàn)4G品牌宣傳推廣效果最大化。相比較3G時(shí)代，在4G元年之始，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣渠道的側(cè)重點(diǎn)也需隨之改變，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道推廣將會(huì)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不可或缺的重要一環(huán)。
【關(guān)鍵詞】
4G；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；口碑營(yíng)銷(xiāo)；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)
1引言
鑒于國(guó)內(nèi)電信行業(yè)新業(yè)務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，創(chuàng)新難度大，中國(guó)移動(dòng)在3G時(shí)代品牌推廣營(yíng)銷(xiāo)效果差強(qiáng)人意，4G牌照的發(fā)放無(wú)疑是對(duì)中國(guó)移動(dòng)的另一大挑戰(zhàn)。面臨著各大運(yùn)營(yíng)商在營(yíng)銷(xiāo)策略制定方面大顯神通，除去快速傳播的信息和低價(jià)產(chǎn)品策略外，不難發(fā)現(xiàn)，運(yùn)營(yíng)商越來(lái)越重視的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的推廣，以此來(lái)優(yōu)化布局4G市場(chǎng)。
2中國(guó)移動(dòng)4G發(fā)展綜述及面臨的復(fù)雜形勢(shì)
2012年12月4日，工業(yè)與信息化部向中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信頒發(fā)第四代數(shù)字蜂窩移動(dòng)通信業(yè)務(wù)，自此，4G牌照正式發(fā)放。2013年上半年將部署10000至20000個(gè)TDLTE基站。自2013年底，中國(guó)移動(dòng)為推動(dòng)4G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和發(fā)展，共完成20萬(wàn)個(gè)基站采購(gòu)，同時(shí)完成100萬(wàn)個(gè)終端的采購(gòu)，進(jìn)一步推動(dòng)產(chǎn)業(yè)成熟。
在4G市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)的情況下，中國(guó)移動(dòng)面臨的復(fù)雜形勢(shì)是中國(guó)移動(dòng)制定響應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)策略的基礎(chǔ)。其中，4G牌照發(fā)放中國(guó)移動(dòng)最明顯的優(yōu)勢(shì)是彌補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)了中國(guó)移動(dòng)在固網(wǎng)方面的劣勢(shì)，其余政策、頻譜、技術(shù)、品牌影響等的存在也直接或間接的成為中國(guó)移動(dòng)發(fā)展4G新業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)。但不容樂(lè)觀的是中國(guó)移動(dòng)面臨這利潤(rùn)減少，固網(wǎng)覆蓋缺陷，WiFi的全方位覆蓋，市場(chǎng)消化量緩慢等嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，使得中國(guó)移動(dòng)在4G推廣方面的成效變得不可預(yù)知。
3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式成為營(yíng)銷(xiāo)方式中最重要的一環(huán)
在新業(yè)務(wù)推廣的過(guò)程中，國(guó)內(nèi)主要運(yùn)營(yíng)商開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)仍然處于初級(jí)甚至是萌芽階段，但隨著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)得以廣泛利用，利用網(wǎng)絡(luò)這一種新媒體開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)也逐漸顯示其強(qiáng)大的功能，越來(lái)越為各大運(yùn)營(yíng)商追捧，制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略并與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式相結(jié)合，是運(yùn)營(yíng)商在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代大放異彩的重要途徑。
同時(shí)，各大主要運(yùn)營(yíng)商面臨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加大，業(yè)務(wù)創(chuàng)新難度大和創(chuàng)新移動(dòng)互聯(lián)產(chǎn)品難度大等新挑戰(zhàn)，中國(guó)移動(dòng)面臨產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈正逐漸發(fā)生變化。
3.1國(guó)內(nèi)主要運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)階段主要營(yíng)銷(xiāo)策略。
國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商自3G時(shí)代初期，就已經(jīng)開(kāi)始模仿國(guó)外業(yè)務(wù)擴(kuò)展方式。比如電信、聯(lián)通就連同京東商城和蘇寧云商，利用京東商城和蘇寧云商完美的產(chǎn)品和完善的網(wǎng)絡(luò)配送和售后服務(wù)挖掘出一種新的渠道擴(kuò)展?fàn)I銷(xiāo)。近些年來(lái)，以阿里巴巴為首的B2C網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)異軍突起，沖擊傳統(tǒng)零售行業(yè)，同時(shí)也改變著人們接收信息的方式。
中國(guó)移動(dòng)自2009年開(kāi)始，推出移動(dòng)應(yīng)用商城（Mobile Market）主要是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的形式實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一渠道管理，為第三方企業(yè)提供一個(gè)良好的平臺(tái)，搭建一個(gè)與第三方共贏模式的平臺(tái)，而4G牌照的發(fā)放，中國(guó)移動(dòng)率先打出“and i”4G網(wǎng)絡(luò)品牌，依托china MM應(yīng)用商城龐大的客戶群，成為其4G競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。
3.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)概念及主要分類(lèi)
隨著互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式發(fā)生了巨大變化，與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式最大的不同，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式是以互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)。具有降低企業(yè)成本、便捷性、便于與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)雙向互動(dòng)等優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式的迅速升溫，也使得傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的“4P”理論逐漸傾向?yàn)椤?C”理論，產(chǎn)品的成本（cost）和溝通（communication）變得極為重要。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要分類(lèi)有以下幾個(gè)方面。
（1）網(wǎng)絡(luò)廣告
根據(jù)《第32次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)狀況發(fā)展統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截止2013年6月底，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到5.91億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為44.1%。由此可見(jiàn)，互聯(lián)網(wǎng)普及率越來(lái)越高，電視廣告的重要性將會(huì)漸漸降低。互聯(lián)網(wǎng)門(mén)戶推廣和優(yōu)化搜索引擎將會(huì)是企業(yè)品牌的宣傳的重要途徑。
（2）SNS營(yíng)銷(xiāo)
SNS營(yíng)銷(xiāo)，社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，是基于圈子，人脈六度空間概念形成的，主要表現(xiàn)為網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的形式。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，將具有共同興趣愛(ài)好，相似的價(jià)值觀以及自身的經(jīng)驗(yàn)為載體，自發(fā)而形成的網(wǎng)絡(luò)人群的集合體。郵件列表是第一代網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的雛形。例如微博中的分組，好友推薦等項(xiàng)目，企業(yè)可以直接通過(guò)簡(jiǎn)單的分組，得出一系列大數(shù)據(jù)，進(jìn)而進(jìn)行顧客定位，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)有利于口碑營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)行。網(wǎng)絡(luò)媒介傳播速度快，信息量大，范圍廣，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，一種弱連帶關(guān)系，體驗(yàn)反饋信息得以傳播。例如人人網(wǎng)，豆瓣等社交平臺(tái)，都是由于網(wǎng)絡(luò)信息聚集地。便于網(wǎng)絡(luò)口碑的形成。網(wǎng)絡(luò)口碑并非是廣告，它是一種復(fù)雜的過(guò)程，是通過(guò)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳播將用戶評(píng)價(jià)以病毒式的方式傳遞給其他尚未體驗(yàn)者，形成網(wǎng)絡(luò)口碑。
（3）搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)
SEO：搜索引擎優(yōu)化，通過(guò)對(duì)網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)，網(wǎng)站的主題內(nèi)容進(jìn)行優(yōu)化，主要通過(guò)提高主站的搜索排名，提升關(guān)鍵字搜索信息準(zhǔn)確程度，針對(duì)搜索引擎的特點(diǎn)，讓網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)符合搜索引擎檢索原則（即搜索引擎友好）。研究表明，視頻的宣傳效果優(yōu)于圖片，圖片的效果優(yōu)于文字描述，減少垃圾信息和避免錯(cuò)誤連接的出現(xiàn)。
4移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新局面的出現(xiàn)
4.1移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的興起。
據(jù)《第三十二次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截止2013年6月底，我國(guó)手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模答4.64億，通過(guò)手機(jī)上網(wǎng)的網(wǎng)民比例為78.5%，臺(tái)式電腦上網(wǎng)網(wǎng)民比例繼續(xù)下降，手機(jī)上網(wǎng)網(wǎng)民比例快速增長(zhǎng)。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)達(dá)，終端技術(shù)的支持，中國(guó)電信也在2014年7月18日訂購(gòu)4G手機(jī)，這標(biāo)志著4G時(shí)代將真正的融入尋常百姓家。同時(shí)4G時(shí)代的開(kāi)啟將會(huì)給移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)注入新的活力，也改變著人們接收信息方式的改變。
4.2微營(yíng)銷(xiāo)
微營(yíng)銷(xiāo)是以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為主要溝通平臺(tái)，配合傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)媒體和大眾媒體，通過(guò)有策略，可管理，持續(xù)性的線上線下溝通，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的一系列營(yíng)銷(xiāo)方式。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截止2013年，微信用戶已突破6億，當(dāng)然這只是一種媒介，還有微博，博客等都屬于微營(yíng)銷(xiāo)，社會(huì)化媒體的大數(shù)據(jù)特征能幫助企業(yè)降低成本和更好的增強(qiáng)虛擬和現(xiàn)實(shí)互動(dòng)，這是傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)媒介難以做到的。
隨著市場(chǎng)需求呈現(xiàn)精細(xì)化和多樣化的特點(diǎn)，微營(yíng)銷(xiāo)這種成本低、傳播速度快無(wú)疑是企業(yè)尋求目標(biāo)顧客最好的辦法，微信中的公共號(hào)既能加強(qiáng)互動(dòng)，進(jìn)行數(shù)據(jù)提取，又能更好的進(jìn)行用戶管理，增強(qiáng)用戶體驗(yàn)，至于微博和博客就更不用再多說(shuō)明了。
5中國(guó)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)案例分析
再對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)的新局勢(shì)作一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹后，我們明白網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中最重要的一環(huán)，創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式，是各大運(yùn)營(yíng)商面臨的最大難題。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨，用戶體驗(yàn)越來(lái)越受運(yùn)營(yíng)商重視，中國(guó)移動(dòng)大力宣傳用戶在網(wǎng)上辦理相關(guān)業(yè)務(wù)，盡快擴(kuò)展新渠道，增加潛在用戶。
現(xiàn)今，僅僅通過(guò)在自身網(wǎng)站上加強(qiáng)對(duì)4G的宣傳是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，為了吸引用戶眼球，必須在各大門(mén)戶網(wǎng)站，交友網(wǎng)站，生活信息網(wǎng)站上大做文章。例如新浪，新華網(wǎng)等。
5.1移動(dòng)搜索用戶為主力軍
圖1
圖表表明，移動(dòng)搜索用戶一般是以新聞?lì)惡蜕罘?wù)類(lèi)搜索為主，餐飲排名第二，第三是導(dǎo)航，這同桌面搜索習(xí)慣有很大的差異，桌面搜索，這類(lèi)信息為次，中國(guó)移動(dòng)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)推廣渠道上，就必須緊密聯(lián)系移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)人群的消費(fèi)特征，深入了解客戶，實(shí)現(xiàn)私人定制化營(yíng)銷(xiāo)。
通過(guò)網(wǎng)上調(diào)研，文具，挖掘客戶的真正需求，移動(dòng)的優(yōu)勢(shì)在于有自己的139郵箱，問(wèn)卷發(fā)放和反饋能一步到位，準(zhǔn)確有效的獲取客戶的真正需求。同時(shí)利用網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，觀察客戶群評(píng)論，由于匿名性，消費(fèi)者更愿意表達(dá)內(nèi)心的體驗(yàn)，這樣產(chǎn)品或服務(wù)才能使得消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。
5.2微營(yíng)銷(xiāo)策略
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和國(guó)內(nèi)電子通信技術(shù)的不斷升級(jí)，通信網(wǎng)、電視網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)三網(wǎng)合一的趨勢(shì)不斷加深，中國(guó)移動(dòng)在迅速打響4G時(shí)代，就必須借助電子渠道，進(jìn)行微營(yíng)銷(xiāo)策略。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的潮流下，中國(guó)移動(dòng)極大對(duì)掌上營(yíng)業(yè)廳的推廣，宣傳一站式服務(wù)，同時(shí)加大對(duì)網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)廳的宣傳力度，通過(guò)優(yōu)惠、促銷(xiāo)等方式擴(kuò)展自身電子渠道。
【關(guān)鍵詞】李寧；傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)服飾企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
一、李寧的電商發(fā)展歷程
早在05年，李寧就開(kāi)始意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)的重要性并先后創(chuàng)建了李寧網(wǎng)易體育社區(qū)、新浪李寧體育社區(qū)和CCTV李寧運(yùn)動(dòng)天地等網(wǎng)絡(luò)虛擬社區(qū)，將網(wǎng)絡(luò)虛擬社區(qū)打造成顧客與企業(yè)互動(dòng)的平臺(tái)，著力提升其品牌在網(wǎng)絡(luò)中的影響力。
2008年，受全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，李寧公司的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式面臨挑戰(zhàn)。為了降低經(jīng)濟(jì)危機(jī)帶來(lái)的負(fù)面影響，李寧公司開(kāi)始發(fā)展電子商務(wù)業(yè)務(wù)。李寧在淘寶網(wǎng)等平臺(tái)上推出直營(yíng)品牌旗艦店、直營(yíng)品牌折扣店，并對(duì)原有的銷(xiāo)售李寧產(chǎn)品的網(wǎng)店進(jìn)行了收編。
09年，李寧品牌實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略，向Nike、Adidas等國(guó)際著名品牌看齊，加速海外發(fā)展布局。2010年7月，李寧公司開(kāi)展品牌重塑，選擇90后為目標(biāo)顧客，并打出了口號(hào)“Make the Change”。同時(shí)，李寧官方網(wǎng)站推出了網(wǎng)上專(zhuān)賣(mài)店，并且優(yōu)化改變了自己的李寧官方網(wǎng)站，李寧希望借此塑造品牌新的網(wǎng)上形象，李寧公司開(kāi)始全面進(jìn)入電子商務(wù)發(fā)展階段。
李寧公司希望通過(guò)這一系列舉措，重塑品牌，成為國(guó)際化的年輕品牌。然而，電子商務(wù)似乎并沒(méi)有李寧公司預(yù)想的那么美好。2011年，李寧的年銷(xiāo)售收入為893億元，同比減少58%。2012年上半年，李寧公司的利潤(rùn)同比下降85%，營(yíng)業(yè)收入下降10%至388億元，公司股價(jià)同期累計(jì)下跌35%。與此同時(shí)，李寧不斷被爆出門(mén)店關(guān)閉、線上線下渠道沖突等問(wèn)題。李寧遭遇了“垓下之困”。在當(dāng)今的電子商務(wù)環(huán)境下，李寧公司的困境不是技術(shù)上的缺失，而是一種戰(zhàn)略上的失誤，管理上的缺漏。
二、李寧網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題
（一）急切定位90后，忽視原有的忠誠(chéng)客戶
2010年，李寧開(kāi)始品牌重塑，定位于90后，推出了“Make the Change”口號(hào)，而原來(lái)的標(biāo)語(yǔ)“李寧，一切皆有可能”則被束之高閣。雖然李寧宣稱(chēng)自己定位于90后，但實(shí)際上，李寧除了推出新的廣告語(yǔ)，更換了代言人，對(duì)其產(chǎn)品形象、品質(zhì)和品牌形象都沒(méi)有做出相應(yīng)的調(diào)整。在90后這塊市場(chǎng)份額上，面對(duì)安踏、耐克、阿迪達(dá)斯等的強(qiáng)勢(shì)壓力，李寧平平無(wú)奇的策略沒(méi)有獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。同時(shí)，由于對(duì)原有客戶群的忽視，導(dǎo)致消費(fèi)者的大量流失，品牌影響力急劇下降，李寧失去了昔日的光輝。
在現(xiàn)今這個(gè)缺乏信任、變化迅速的社會(huì)，忠誠(chéng)客戶對(duì)于企業(yè)有著重要的意義。忠誠(chéng)客戶是企業(yè)收益的主要來(lái)源，是企業(yè)品牌形象的支持者。對(duì)于忠誠(chéng)客戶，企業(yè)需要牢牢把握。一般而言，忠誠(chéng)客戶的客戶價(jià)值高于普通的客戶，企業(yè)維系客戶關(guān)系的成本較低，因此，企業(yè)能從忠誠(chéng)客戶身上獲得更高的價(jià)值。李寧沒(méi)有認(rèn)識(shí)到維系并鞏固其原有的客戶群體的價(jià)值，急切地希望品牌形象能夠年輕化、時(shí)尚化，忽視其忠誠(chéng)客戶，導(dǎo)致原有消費(fèi)群體的轉(zhuǎn)移。
（二）線上產(chǎn)品分配不合理
李寧為了擴(kuò)大自身官方商城的影響力，新產(chǎn)品統(tǒng)一由官方商城和線下的實(shí)體店銷(xiāo)售，而淘寶旗艦店主要銷(xiāo)售過(guò)季產(chǎn)品。李寧線下的折扣店一般采用“滿500元減200元”、買(mǎi)一送一等促銷(xiāo)策略，而線上店更偏向于采用單品打折的促銷(xiāo)策略，購(gòu)買(mǎi)折扣產(chǎn)品的消費(fèi)者往往對(duì)價(jià)格的敏感度更高，這導(dǎo)致線上店銷(xiāo)售滿滿，線下店無(wú)人問(wèn)津。淘寶旗艦店的銷(xiāo)售對(duì)于線下李寧的折扣實(shí)體店產(chǎn)生了較大的沖擊。
同時(shí)，由于李寧官方商城的流量較小，其作為新品銷(xiāo)售平臺(tái)時(shí)，無(wú)疑降低了新品的影響力和宣傳效果，喪失了更多的流量和消費(fèi)。
（三）缺乏有效管理導(dǎo)致渠道混亂
李寧線下銷(xiāo)售采用多級(jí)渠道方式，不同層級(jí)的渠道商拿到的產(chǎn)品價(jià)格不同，而上一層級(jí)的渠道商可發(fā)貨給下一層級(jí)。而網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售由于租金低廉和中間環(huán)節(jié)的減少，成本低于線下銷(xiāo)售。在這種情況下，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的傳統(tǒng)企業(yè)必須有效管理線上線下的銷(xiāo)售渠道，對(duì)產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)行嚴(yán)格把控，避免線上線下利益沖突。
然而，李寧開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)后，由于缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的有效管理，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道和傳統(tǒng)多級(jí)渠道方式交錯(cuò)混亂。網(wǎng)商中有直接獲得李寧公司授權(quán)的，也有經(jīng)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨的。傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商看到網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的利益，又轉(zhuǎn)而進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。最終導(dǎo)致渠道混亂，價(jià)格體系難以調(diào)控。
（四）“廉價(jià)”的促銷(xiāo)策略
李寧公司的官網(wǎng)和旗艦店普遍采用打折和滿500元減200元等促銷(xiāo)策略。官方商城往往標(biāo)明專(zhuān)柜價(jià)和折扣，最后的實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格往往低于專(zhuān)柜價(jià)2-4折，這給消費(fèi)者一個(gè)錯(cuò)覺(jué)，網(wǎng)購(gòu)比實(shí)體店價(jià)格便宜。更重要的是，李寧這種全線打折、長(zhǎng)期促銷(xiāo)的方式低于其品牌形象有著嚴(yán)重的的損害，給消費(fèi)者一種低質(zhì)低價(jià)的品牌印象。李寧需要明白的是，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)的不是低價(jià)，對(duì)于任何一個(gè)品牌，無(wú)論在什么環(huán)境下，品牌價(jià)值都是不容損害的。
三、李寧網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的改進(jìn)建議
（一）改善電商運(yùn)營(yíng)模式：線下目錄銷(xiāo)售+B2C+O2O
傳統(tǒng)企業(yè)觸水電商，需要對(duì)渠道進(jìn)行整合，避免渠道沖突。國(guó)內(nèi)企業(yè)可借鑒英國(guó)Argos的電商模式，避免線上線下利益沖突。
（1）線下目錄銷(xiāo)售：依靠李寧本身強(qiáng)大的分銷(xiāo)體系，讓顧客能夠直接到店查詢(xún)目錄，確定商品，付款，店后臺(tái)巨大倉(cāng)庫(kù)出庫(kù)交付。
（2）B2C：
①線上購(gòu)買(mǎi)，線下自取。
消費(fèi)者在李寧官網(wǎng)下訂單后，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)告訴消費(fèi)者哪一間他/她所在區(qū)域的最近的李寧專(zhuān)賣(mài)店有該款產(chǎn)品的庫(kù)存，消費(fèi)者可以選擇自行到該門(mén)店自提。
②線上購(gòu)買(mǎi)，送貨上門(mén)。
消費(fèi)者線上下訂單后，由李寧倉(cāng)庫(kù)直接發(fā)貨，收取郵費(fèi)
（3）O2O：在李寧的官網(wǎng)可查詢(xún)附近門(mén)店商品庫(kù)存，了解折扣信息等。
（二）線上線下產(chǎn)品區(qū)別化
線上線下利益沖突的關(guān)鍵在于產(chǎn)品同質(zhì)化。線上線下，產(chǎn)品應(yīng)做到區(qū)別化。對(duì)于李寧公司來(lái)說(shuō)，可采用以下方式：
（1）新品：新品由線下李寧實(shí)體店和線上商城進(jìn)行銷(xiāo)售。新品期過(guò)去后，可以將新品投入到淘寶等旗艦店進(jìn)行銷(xiāo)售。
（2）折舊產(chǎn)品：購(gòu)買(mǎi)折舊產(chǎn)品的消費(fèi)者往往價(jià)格敏感度較高，為了增加銷(xiāo)售和降低庫(kù)存，有旗艦店進(jìn)行銷(xiāo)售。
（3）網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)銷(xiāo)款：針對(duì)90后推出的新款產(chǎn)品，分為專(zhuān)業(yè)運(yùn)動(dòng)型和休閑時(shí)尚型，全部網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，不進(jìn)行實(shí)體店銷(xiāo)售。
同時(shí)，針對(duì)不同的產(chǎn)品，我們可以采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。
（1）新品：線上線下統(tǒng)一定價(jià)，僅給予李寧會(huì)員小幅度的折扣優(yōu)惠。一般為8-9折的優(yōu)惠。
（2）折舊品：采取每周優(yōu)惠的方式，類(lèi)似于沃爾瑪天天平價(jià)的形式。每周推出3～5個(gè)產(chǎn)品以最低價(jià)銷(xiāo)售，同時(shí)每周的產(chǎn)品也不同，銷(xiāo)完為止。
（3）線上專(zhuān)銷(xiāo)品：在專(zhuān)銷(xiāo)品上市時(shí)采取秒殺的促銷(xiāo)方式，限定數(shù)量，限定時(shí)間，對(duì)秒殺成功的顧客同時(shí)采取免郵等措施。
（三）注重于客戶的溝通
傳統(tǒng)企業(yè)要學(xué)會(huì)有效地利用信息技術(shù)等科技，更加高效地與客戶溝通，傳達(dá)正確的產(chǎn)品形象和品牌形象。加強(qiáng)BBS建設(shè)，引導(dǎo)消費(fèi)者正確合理地消費(fèi)，及時(shí)處理客戶的問(wèn)題，進(jìn)行實(shí)時(shí)溝通。目前來(lái)說(shuō)，李寧公司的BBS論壇內(nèi)容主要停留在對(duì)產(chǎn)品的宣傳上，對(duì)客戶投訴等處理地不夠及時(shí)。對(duì)于李寧的BBS論壇，在傳遞產(chǎn)品信息的同時(shí)，也應(yīng)該向消費(fèi)者傳遞健康正確地運(yùn)動(dòng)理念，相互交流運(yùn)動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，人性化地與消費(fèi)者溝通。
同時(shí)，針對(duì)年輕的客戶群體，李寧應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)運(yùn)用社會(huì)化媒體和移動(dòng)應(yīng)用等平臺(tái)，進(jìn)行企業(yè)宣傳和產(chǎn)品推廣。
（四）建立良好的企業(yè)公共關(guān)系
良好的企業(yè)公共關(guān)系對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，可以幫助企業(yè)樹(shù)立品牌形象，獲得消費(fèi)者的信任。對(duì)于李寧失去的原有忠誠(chéng)客戶，李寧可采取情感營(yíng)銷(xiāo)的方式，推出“running with family”活動(dòng)，提出全家一起運(yùn)動(dòng)的溫馨運(yùn)動(dòng)理念，舉辦大型家庭馬拉松比賽，對(duì)全程的體育用品進(jìn)行贊助，借助媒體宣傳，重塑企業(yè)形象。同時(shí)，慈善活動(dòng)是表現(xiàn)企業(yè)社會(huì)責(zé)任感的重要方式，企業(yè)應(yīng)積極參與。
對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題主要有兩方面——品牌形象和渠道沖突，只要企業(yè)選擇正確的營(yíng)銷(xiāo)策略，電商和傳統(tǒng)企業(yè)必然是相互促進(jìn)和提升的。
參考文獻(xiàn)：
[1]孫明海，季丹.電子商務(wù)環(huán)境下李寧的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略分析[J].中國(guó)商貿(mào)，2011（9）：161-162.
[2]徐歐.服裝品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展現(xiàn)狀及其對(duì)策分析[J].江西金融職工大學(xué)學(xué)報(bào).2010，23（6）：109-110.
[3]劉洋.網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道的沖突及共存問(wèn)題研究.商業(yè)研究.
[4]鄒璘.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的整合研究——以李寧公司為例[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)，2011（1）：66-67.
[5]王海霞.線上線下相結(jié)合——服裝直銷(xiāo)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新.新?tīng)I(yíng)銷(xiāo).
