時(shí)間：2023-02-11 00:18:45
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇金融理財(cái)師，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
金融理財(cái)師，是為個(gè)人或機(jī)構(gòu)提供全方位的專業(yè)理財(cái)建議，保證人們財(cái)務(wù)獨(dú)立和金融安全，幫助人們規(guī)劃和實(shí)現(xiàn)自己財(cái)務(wù)目標(biāo)的專業(yè)人士。
金融理財(cái)師在美國(guó)已經(jīng)有了幾十年的發(fā)展歷史。伴隨著美國(guó)個(gè)人金融營(yíng)銷觀念和體系在上個(gè)世紀(jì)80年代的轉(zhuǎn)變，金融理財(cái)師逐漸成為各大金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷的重要渠道之一。隨著金融理財(cái)師在個(gè)人理財(cái)生活中作用的不斷提升，美國(guó)的金融監(jiān)管當(dāng)局也逐漸加強(qiáng)了對(duì)金融理財(cái)師從業(yè)資格的審查非常有必要：一方面，金融理財(cái)師需要有完整和扎實(shí)的金融知識(shí)，他們應(yīng)該對(duì)各種理財(cái)工具和保險(xiǎn)產(chǎn)品非常熟悉，并且有一套專業(yè)的金融策劃程序幫助他們?yōu)榭蛻籼峁└哔|(zhì)量的金融服務(wù)；另一方面，金融理財(cái)師和所有其他的職業(yè)一樣，有自己獨(dú)特的職業(yè)操守和行為規(guī)范，這就需要一個(gè)完善的資格認(rèn)證體系對(duì)整個(gè)金融策劃行業(yè)進(jìn)行道德約束和指導(dǎo)。在這樣的背景之下，美國(guó)的金融理財(cái)師認(rèn)證體系迅速發(fā)展起來。
在美國(guó)，金融理財(cái)師認(rèn)證種類五花八門。盡管花樣繁多，但其中最為中國(guó)老百姓所熟悉的是注冊(cè)金融理財(cái)師CFP（Certified Financial Planner）。此外，還有兩大認(rèn)證體系在美國(guó)非常著名，他們分別是公認(rèn)財(cái)務(wù)顧問師ChFC（Chartered Financial Consultant）和個(gè)人理財(cái)專家PFS（Personal Financial Specialist），在這期中，海外采風(fēng)欄目就對(duì)這三個(gè)重要的金融理財(cái)師認(rèn)證體系做一番介紹。
注冊(cè)金融理財(cái)師
CFP（Certified Financial Planner）
注冊(cè)金融理財(cái)師是由財(cái)務(wù)規(guī)劃師標(biāo)準(zhǔn)理事會(huì)（CFP Board of Standards）管理和制定的資格認(rèn)證體系。CFP也是美國(guó)最著名的金融理財(cái)師認(rèn)證體系。
在美國(guó)，想要成為注冊(cè)金融理財(cái)師的從業(yè)人員必須經(jīng)過復(fù)雜的CFP認(rèn)證考試，同時(shí)，還必須遵守財(cái)務(wù)規(guī)劃師標(biāo)準(zhǔn)理事會(huì)制定的職業(yè)道德準(zhǔn)則，這些準(zhǔn)則包括將客戶的利益放在第一位的原則以及一些具體的規(guī)定。財(cái)務(wù)規(guī)劃師標(biāo)準(zhǔn)理事會(huì)對(duì)職業(yè)道德的強(qiáng)調(diào)使CFP在美國(guó)公眾心目中樹立了良好的品牌。
成為注冊(cè)金融理財(cái)師，必須要滿足一些基本的要求，這些要求可以簡(jiǎn)稱 "4Es"，即：教育（Education）、考試（Examination）、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)（Experience）、職業(yè)道德(Ethics)。這四個(gè)要求是CFP資格認(rèn)證的核心內(nèi)容，也是美國(guó)金融理財(cái)師行業(yè)幾十年發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。
教育（Education）：財(cái)務(wù)規(guī)劃師標(biāo)準(zhǔn)理事會(huì)要求參加注冊(cè)金融理財(cái)師資格考試的人員必須具備基本的知識(shí)和能力，這就要求他們具備一定的教育水平。從 2007年開始，注冊(cè)金融理財(cái)師候選人（candidates）必須具備學(xué)士學(xué)位（bachelor），但是，財(cái)務(wù)規(guī)劃師標(biāo)準(zhǔn)理事 會(huì)對(duì)學(xué)科種類沒有限制，任何學(xué)科的學(xué)士學(xué)位都可以作為參加金融理財(cái)師考試的通行證。
考試（Examination）：當(dāng)學(xué)員達(dá)到所要求的教育水平后，他們就具備了參加金融理財(cái)師資格認(rèn)證考試的資格。CFP考試的內(nèi)容主要針對(duì)財(cái)務(wù)規(guī)劃師標(biāo)準(zhǔn)理事會(huì)列出的考點(diǎn)清單進(jìn)行設(shè)計(jì)。這些考試不僅對(duì)學(xué)員理財(cái)知識(shí)進(jìn)行重點(diǎn)考察，而且非常注重理財(cái)知識(shí)的實(shí)用性。這樣做的目的是使得學(xué)員具備了把理財(cái)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中的能力。
從業(yè)經(jīng)驗(yàn)（Experience）：金融理財(cái)師要處理各種各樣的現(xiàn)實(shí)問題，單純的知識(shí)在復(fù)雜的生活面前自然“力不從心”，因此，財(cái)務(wù)規(guī)劃師標(biāo)準(zhǔn)理事會(huì)要求金融理財(cái)師必須具備一定年限的金融策劃從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。2007年之后，合格注冊(cè)金融理財(cái)師必須具備三年的相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。
職業(yè)道德（Ethics）：當(dāng)學(xué)員滿足了以上三方面的要求后，財(cái)務(wù)規(guī)劃師標(biāo)準(zhǔn)理事將會(huì)為學(xué)員發(fā)送一個(gè)信息包（Declaration Packet），這個(gè)信息包中包含一些需要個(gè)人簽字的文檔以及學(xué)員個(gè)人狀況的一些調(diào)查。在信息包中，財(cái)務(wù)規(guī)劃師標(biāo)準(zhǔn)理事會(huì)要求學(xué)員必須嚴(yán)格遵守道德手冊(cè)中規(guī)定的職業(yè)準(zhǔn)則和金融策劃實(shí)踐的種種標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)，學(xué)員也必須承諾接受財(cái)務(wù)規(guī)劃師標(biāo)準(zhǔn)理事會(huì)的監(jiān)督和指導(dǎo)。
金融理財(cái)師資格包含一個(gè)嚴(yán)格的更新過程（Certification Renewal）。按照規(guī)定，CFP資格必須每?jī)赡旮乱淮巍?/p>
種種制度上的安排保證了金融策劃從業(yè)人員的素質(zhì)，維護(hù)了個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的秩序。
特許財(cái)務(wù)顧問
ChFC（Chartered Financial Consultant）
特許財(cái)務(wù)顧問是由美洲學(xué)院（American College）管理和制定的金融理財(cái)師資格認(rèn)證系統(tǒng)。這個(gè)認(rèn)證主要針 對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的從業(yè)人員。
特許財(cái)務(wù)顧問必須具備至少三年的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)并且通過嚴(yán)格的考試，考試內(nèi)容包括基本的個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃、所得稅法、保險(xiǎn)、投資以及不動(dòng)產(chǎn)投資等，考試共包括八門課程：五個(gè)必修課程以及三個(gè)選修課程，學(xué)員通過考試之后還必須具備特定的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)和遵守美國(guó)學(xué)院專為策劃師制定的道德手冊(cè)。除此之外，美國(guó)學(xué)院對(duì)學(xué)員還有繼續(xù)教育的要求。
自1982年產(chǎn)生以來，已經(jīng)有四萬多名申請(qǐng)人拿到了ChFC認(rèn)證。
個(gè)人理財(cái)專家
PFS（Personal Financial Specialist）
個(gè)人理財(cái)專家是美國(guó)公認(rèn)會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)（The American Institute of Certified Public Accountants，簡(jiǎn)稱為AICPA）為具備CPA（公認(rèn)會(huì)計(jì)師）資格的金融策劃業(yè)從業(yè)人員專門設(shè)立的資格認(rèn)證系統(tǒng)。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，只有CPA才能申請(qǐng)個(gè)人理財(cái)專家的職業(yè)資格。
在申請(qǐng)個(gè)人理財(cái)專家職業(yè)資格之前，學(xué)員必須滿足一定的要求，這些要求包括
1、 擁有由州立政府頒發(fā)且至今仍然有效的CPA認(rèn)證
2、 至少在登陸系統(tǒng)（multiple entry point system）中得到100分以上，其中包括通過PFS考試的要求。
3、 400美元的申請(qǐng)費(fèi)
4、 在個(gè)人金融策劃行業(yè)工作的各種證明和文件
除此之外，AICPA非常重視對(duì)理財(cái)專家的繼續(xù)教育：如，AICPA規(guī)定，PFS 認(rèn)證有效期為三年，三年之后，理財(cái)規(guī)劃師必須對(duì)職業(yè)資格進(jìn)行重新認(rèn)證（recertification）。重新認(rèn)證的要求甚至包括一份熱情洋溢的決心書（written statement of intent）。
AICPA正是通過這樣的方式推行金融理財(cái)師的終身教育。
以上就是美國(guó)金融理財(cái)師的三大認(rèn)證體系。
目前，對(duì)于大多數(shù)中高收入家庭來說，咨詢一個(gè)能根據(jù)自身財(cái)務(wù)情況量身定做理財(cái)計(jì)劃的高水平理財(cái)師變得尤為重要，如今，高水平理財(cái)服務(wù)已在各大銀行越來越普遍。作為首批通過權(quán)威認(rèn)證的國(guó)際金融理財(cái)師（CFP），華夏銀行濟(jì)南分行個(gè)人業(yè)務(wù)部總經(jīng)理助理于靜近日接受了本刊記者采訪。
CFP――稀缺人才
目前國(guó)際金融個(gè)人理財(cái)領(lǐng)域中最權(quán)威、最流行的職業(yè)資格認(rèn)證，當(dāng)數(shù)源于美國(guó)的金融理財(cái)師資格認(rèn)證――CFP（全稱Certified Financial Planner），現(xiàn)在全球持有CFP執(zhí)照的人數(shù)僅有不到10萬人。美國(guó)金融策劃聯(lián)合會(huì)的調(diào)查顯示，國(guó)際金融理財(cái)師是名副其實(shí)的“金領(lǐng)人”，成為“最受尊敬的職業(yè)”之一。
據(jù)了解，2006年11月，中國(guó)內(nèi)地首批國(guó)際金融理財(cái)師誕生，首批獲認(rèn)證的CFP總?cè)藬?shù)為488人，而在濟(jì)南，首批通過CFP的人員也不過才7人。于靜介紹說，雖然在發(fā)達(dá)國(guó)家，理財(cái)規(guī)劃師已經(jīng)很普遍，但在我國(guó)卻還是新興行業(yè)，在國(guó)外，理財(cái)師與客戶都是“一對(duì)一”服務(wù)，一位理財(cái)師最多同時(shí)只能有幾個(gè)客戶；而在國(guó)內(nèi)，一位理財(cái)師一般要有上百名客戶，目前國(guó)內(nèi)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師缺口至少超過100萬人，而山東省理財(cái)規(guī)劃師缺口接近10萬人，理財(cái)市場(chǎng)對(duì)高水平的金融理財(cái)師的需求已經(jīng)越來越明顯。
選擇理財(cái)服務(wù)的標(biāo)尺
目前不少銀行理財(cái)中心的賣點(diǎn)直指?jìng)€(gè)性化服務(wù)，而作為有理財(cái)需求的客戶來說，如何選擇理財(cái)產(chǎn)品顯得尤為重要。
由于復(fù)雜而私人化的服務(wù)是通過一位位理財(cái)師傳達(dá)的，所以擁有國(guó)際金融理財(cái)師的數(shù)量也逐漸成為衡量銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)水平的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。
“對(duì)于客戶來講，為什么會(huì)把錢委托給銀行去打理，看重的還是銀行的理財(cái)實(shí)力和水平，有值得信任的理財(cái)顧問，客戶才會(huì)放心把自己的錢委托給銀行。”因而，客戶在選擇理財(cái)服務(wù)銀行的時(shí)候，可以重點(diǎn)考慮該銀行的理財(cái)師水平。
于靜表示，目前，國(guó)內(nèi)的理財(cái)規(guī)劃師絕大多數(shù)服務(wù)于銀行、保險(xiǎn)公司或其他金融機(jī)構(gòu)，作為金融機(jī)構(gòu)維護(hù)貴賓客戶的一項(xiàng)增值服務(wù)內(nèi)容，尚沒有國(guó)際上流行的獨(dú)立于任何金融機(jī)構(gòu)之外的理財(cái)師。而作為CFP，雖然服務(wù)于金融機(jī)構(gòu)，但是他們更多的是投資者的“理財(cái)經(jīng)紀(jì)人”，CFP更應(yīng)該以投資者的利益為出發(fā)點(diǎn)，幫助投資者進(jìn)行產(chǎn)品選擇和資產(chǎn)配置。
理財(cái)不是錢生錢
“我有20萬元，通過你們的理財(cái)服務(wù)，1年后我能賺多少錢？”于靜說，這是理財(cái)師平時(shí)聽到最多的咨詢聲音，“許多客戶認(rèn)為理財(cái)就是投資，就是錢生錢，其實(shí)這是誤區(qū)，理財(cái)包括投資，但又不僅僅是投資，但是，現(xiàn)在很多人只關(guān)心后者。”
金融理財(cái)師的工作通常是通過全面分析客戶的財(cái)產(chǎn)狀況，然后依據(jù)客戶需要制定理財(cái)建議，或者針對(duì)客戶某個(gè)單獨(dú)問題進(jìn)行理財(cái)建議，通過不斷調(diào)整存款、股票、債券、基金、保險(xiǎn)、動(dòng)產(chǎn)、不動(dòng)產(chǎn)等各種金融產(chǎn)品組成的投資組合，設(shè)計(jì)合理的稅務(wù)規(guī)劃，以滿足客戶長(zhǎng)期的生活和財(cái)務(wù)目標(biāo)。
“一般客戶來到這里，開始都是咨詢投資收益，后期會(huì)有20%客戶轉(zhuǎn)向咨詢整個(gè)人生的財(cái)富規(guī)劃。”
她解釋說，理財(cái)注重的是人生整體規(guī)劃，比方說今后孩子的教育投資、養(yǎng)老計(jì)劃等等，“應(yīng)將理財(cái)看作一個(gè)系統(tǒng)工程，比方說剛有孩子的夫婦，可以大約估算出孩子今后上學(xué)的費(fèi)用，然后根據(jù)今后的收入情況計(jì)算出資金的差額，再去根據(jù)收益情況，有針對(duì)性地選擇投資方向和產(chǎn)品。通過理財(cái)計(jì)劃，規(guī)劃今后幾年甚至幾十年的人生，使人的一生達(dá)到‘財(cái)務(wù)獨(dú)立’，這才是理財(cái)?shù)淖罡呔辰纭！?/p>
CFP服務(wù)門檻有多高
那么，接受CFP的高水平服務(wù)是不是有“門檻”呢？于靜介紹說：“其實(shí)針對(duì)不同層級(jí)的客戶，國(guó)內(nèi)已經(jīng)有不同層次的理財(cái)師提供不同層次的針對(duì)，作為國(guó)際金融理財(cái)師，當(dāng)前一般中資銀行都把‘門檻’定在理財(cái)金額20萬元左右。”
但是對(duì)于越來越多有理財(cái)需求的普通客戶，銀行同樣提供了全面的理財(cái)服務(wù)，華夏銀行濟(jì)南分行個(gè)人金融處崔剛處長(zhǎng)介紹說，目前普通百姓對(duì)于理財(cái)服務(wù)已經(jīng)越來越重視，需求程度已經(jīng)超過了高端客戶，近期華夏銀行售出的數(shù)千萬基金，基本上都是在各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)通過理財(cái)師的指導(dǎo)下完成認(rèn)購的，普通客戶對(duì)理財(cái)師的依賴程度更高。
而且，作為個(gè)人化的理財(cái)服務(wù)，理財(cái)師對(duì)于接觸不到半年的客戶，一般不制定完整具體的理財(cái)方案和投資指導(dǎo)，“只有半年以上的交流和溝通，我們才會(huì)掌握客戶全面真實(shí)的資產(chǎn)狀況及理財(cái)要求，而且跟客戶不經(jīng)過磨合，沒有信任，客戶是不會(huì)將全部資產(chǎn)隱私全盤托出的。金融理財(cái)師的執(zhí)業(yè)能力和職業(yè)道德是他們贏得消費(fèi)者信任的最重要的因素，他們的世界就是責(zé)任的世界。”
至于很多人關(guān)心的服務(wù)收費(fèi)情況，于靜說：“CFP理財(cái)是作為銀行提供給客戶的一項(xiàng)增值服務(wù)，現(xiàn)在還沒有額外的費(fèi)用。”
理財(cái)從現(xiàn)在開始
很多人認(rèn)為理財(cái)是事業(yè)有成之后的事情，其實(shí)不然，“越早進(jìn)行財(cái)務(wù)規(guī)劃，客戶從整個(gè)理財(cái)過程中的受益也就最大，這是理財(cái)界人士的共識(shí)。但是不論從哪個(gè)年齡段開始理財(cái)，都可以從CFP高質(zhì)量的理財(cái)服務(wù)中獲益。年輕客戶通過理財(cái)可以較早實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)決策的科學(xué)化，避免浪費(fèi)和財(cái)產(chǎn)的流失。同時(shí)由于政策的不斷變更和生活環(huán)境、條件的變化，中年人和老年人適時(shí)調(diào)整其財(cái)務(wù)計(jì)劃也是很有必要的。”
于靜同時(shí)還介紹，目前很多孩子都已經(jīng)擁有一定的資產(chǎn)，甚至有些孩子都擁有了股票，有些中小學(xué)都已經(jīng)在逐步開設(shè)理財(cái)課程和講座，幫助孩子從小養(yǎng)成良好的消費(fèi)習(xí)慣，樹立正確的理財(cái)觀念。
徐軍曾任麥肯錫公司全球資深董事合伙人，亦是麥肯錫亞洲區(qū)最年輕的全球合伙人，負(fù)責(zé)大中華區(qū)金融業(yè)務(wù)。在麥肯錫任職10年間，為多家銀行、證券、信托和第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)提供過戰(zhàn)略、組織機(jī)構(gòu)、轉(zhuǎn)型等方面的咨詢服務(wù)，特別是在財(cái)富管理領(lǐng)域有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。并曾在麥肯錫法蘭克福公司工作，對(duì)歐洲先進(jìn)的財(cái)富管理理念也有充分的了解。豐富的工作經(jīng)歷讓行事一向穩(wěn)重的徐軍回國(guó)創(chuàng)業(yè)，進(jìn)軍財(cái)富管理行業(yè)，私銀家應(yīng)運(yùn)而生。
中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)機(jī)會(huì)巨大
研究機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，過去5年，中國(guó)大陸在私人金融財(cái)富國(guó)家排名中超越德國(guó)和日本，僅次于美國(guó)。到2018年，私人金融財(cái)富將從目前的22萬億美元增加至40萬億美元，增幅高達(dá)80%，國(guó)人正在大步跨進(jìn)財(cái)富迅速積累的階段。
目前國(guó)內(nèi)有三種類型的金融機(jī)構(gòu)從事財(cái)富管理業(yè)務(wù)。起步階段的商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)，擁有大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶資源，理財(cái)產(chǎn)品單一，幾乎沒有配比高凈值客戶需要的信托、陽光私募、PE、VC、海外資產(chǎn)、及結(jié)構(gòu)化的復(fù)雜產(chǎn)品等最主流的產(chǎn)品;保險(xiǎn)、證券、基金等傳統(tǒng)理財(cái)公司掌握著一部分高凈值用戶，但產(chǎn)品線并不完備; 第三方理財(cái)作為一種新興的金融理財(cái)服務(wù)行業(yè)，已逐步形成以信托產(chǎn)品為主，PE、銀行理財(cái)產(chǎn)品、定向增發(fā)、投連險(xiǎn)、公募基金及貴金屬等理財(cái)產(chǎn)品同時(shí)推廣的以為主要盈利模式的業(yè)務(wù)體系。
第三方財(cái)富管理公司，市場(chǎng)極端分散，沒有絕對(duì)領(lǐng)頭羊出現(xiàn)。最知名的一家公司是已經(jīng)登陸納斯達(dá)克的諾亞財(cái)富，但其業(yè)務(wù)量只占據(jù)不到0.2%的市場(chǎng)份額。說中國(guó)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)是一片藍(lán)海市場(chǎng)并不為過。
理財(cái)師是核心
財(cái)富管理需求旺盛，選擇理財(cái)產(chǎn)品和定制理財(cái)計(jì)劃對(duì)專業(yè)建議的需求使得理財(cái)師變得炙手可熱。
第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，以諾亞財(cái)富、恒天財(cái)富等公司為代表，以抓住高凈值人群理財(cái)?shù)男枨笕笨冢杆僮龃笠?guī)模，但仍面臨不少挑戰(zhàn)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，獲取客戶的成本越來越高。一旦理財(cái)師掌握一定客戶資源之后，便自立門戶，員工流失率較高。
數(shù)據(jù)顯示，目前國(guó)內(nèi)理財(cái)師行業(yè)缺口超過20萬，特別是優(yōu)秀理財(cái)師極為匱乏。理財(cái)師需要就客戶的收入狀況、投資偏好和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力等多項(xiàng)指標(biāo)幫助其進(jìn)行資產(chǎn)配置的規(guī)劃，涉及因素復(fù)雜，要求優(yōu)秀理財(cái)師必須具有專業(yè)化理財(cái)知識(shí)和有資深從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
徐軍認(rèn)為，以“互聯(lián)網(wǎng)+財(cái)富管理”的模式，更容易爆發(fā)性成長(zhǎng)。數(shù)據(jù)顯示，私銀家上線半年時(shí)間，月成交量突破20億元，累計(jì)交易規(guī)模逾100億元。私銀家通過線上聚集超過12萬服務(wù)理財(cái)師，切入財(cái)富管理市場(chǎng)，打通理財(cái)產(chǎn)品到高凈值客戶之間的渠道，為傳統(tǒng)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)帶來了新的體驗(yàn)。
以“互聯(lián)網(wǎng)+”的理念做財(cái)富管理，解放“手藝人”
作為第三方財(cái)富管理服務(wù)機(jī)構(gòu)，理財(cái)師的服務(wù)質(zhì)量決定著機(jī)構(gòu)的品牌知名度。而理財(cái)師相當(dāng)于藝人，難以批量化復(fù)制。在保證服務(wù)質(zhì)量的情況下，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的大規(guī)模擴(kuò)張呢？
如同受限于美甲、美發(fā)、美容等行業(yè)的技師或者藝人一樣，互聯(lián)網(wǎng)的沖擊讓原本難以規(guī)模化復(fù)制的生意開始產(chǎn)生無限可能。互聯(lián)網(wǎng)公司在中間搭臺(tái)，讓“手藝人”獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，打掉中間層， 如國(guó)內(nèi)的房多多、瑞士的EFG私人銀行和美國(guó)的LPL Financial。私銀家之所以獲得數(shù)億人民幣的融資的一方面原因就在于IDG資本合伙人李豐看好這種模式。作為互聯(lián)網(wǎng)金融投資第一人，李豐認(rèn)為“互聯(lián)網(wǎng)+金融”本身就是一個(gè)很性感的行業(yè)，而“互聯(lián)網(wǎng)+財(cái)富管理”則是兩重風(fēng)匯的地方。
徐軍認(rèn)為，跟美容、美發(fā)等“手藝人”人相比，第三方財(cái)富管理的生態(tài)鏈更容易打掉中間環(huán)節(jié)，更適合發(fā)展C2C模式。第一、高客單價(jià)，成交一筆訂單后，“藝人”的提成可觀。第二、理財(cái)師被嚴(yán)重剝削，他們更容易獨(dú)立創(chuàng)業(yè)。第三、理財(cái)師和投資者的粘性關(guān)系更為緊密，而這種強(qiáng)關(guān)系更適合做C2C模式。
私銀家目前已發(fā)展成為中國(guó)最大最專業(yè)的理財(cái)師從業(yè)平臺(tái)，去除金融機(jī)構(gòu)這個(gè)中間環(huán)節(jié)，讓理財(cái)師和高凈值用戶直接對(duì)接。他們鼓勵(lì)有客戶的理財(cái)師變成獨(dú)立理財(cái)師（IFA），不需要依附于金融機(jī)構(gòu)。徐軍說，甚至普通的用戶也可以通過私銀家，向周圍的朋友直接推薦理財(cái)產(chǎn)品。
私銀家平臺(tái)的誘惑力在于將80～90%的傭金分給理財(cái)師。而在傳統(tǒng)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，理財(cái)師一般只能得到10%～20%的傭金。這個(gè)模式的好處在于，理財(cái)師數(shù)量增加快，交易量也能快速成長(zhǎng)。私銀家還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品線相當(dāng)豐富，匯聚了300多款信托、資管和陽光私募產(chǎn)品，這讓理財(cái)師能匹配給用戶更加多元化的理財(cái)產(chǎn)品。
在徐軍看來，隨著互聯(lián)網(wǎng)理念在金融和生活中的深刻植入，投資者從傳統(tǒng)的在銀行理財(cái)，到如今逐漸在網(wǎng)上研究、篩選和購買產(chǎn)品;從身邊親友的交流到尋求專業(yè)理財(cái)師的幫助，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展無疑為為私銀家平臺(tái)建設(shè)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。移動(dòng)終端建設(shè)逐步完備，金融產(chǎn)品認(rèn)知度逐漸提高，包括銀行理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)代表、證券、期貨、信托以及第三方財(cái)富管理等從業(yè)者在內(nèi)的，人數(shù)近400萬理財(cái)師群體，已逐漸轉(zhuǎn)向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。
輕創(chuàng)業(yè)計(jì)劃“拎包入住”的輕創(chuàng)業(yè)理念
或是出于對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、傭金、發(fā)展平臺(tái)的不滿，或是出于對(duì)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想的執(zhí)念，越來越多的有經(jīng)驗(yàn)、有夢(mèng)想的金融機(jī)構(gòu)從業(yè)人員希望從中獨(dú)立出來，實(shí)現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。然而希望創(chuàng)業(yè)的金融人清醒地認(rèn)識(shí)到，創(chuàng)業(yè)需要的不只是一腔熱情，還需要解決諸如辦公場(chǎng)地、金融產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)管理、客戶資源、人力資源等方面的問題，這對(duì)于只有銷售經(jīng)驗(yàn)的理財(cái)師來講，無疑是一個(gè)不小的障礙。
私銀家于5月推出了輕創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，面向全國(guó)招募1000名優(yōu)秀獨(dú)立理財(cái)師。對(duì)有個(gè)人能力、客戶資源和企業(yè)家精神的理財(cái)師提供全方位的創(chuàng)業(yè)支持，包括場(chǎng)地、平臺(tái)、產(chǎn)品、展業(yè)工具以及股權(quán)激勵(lì)。
創(chuàng)業(yè)需要什么呢？
第一場(chǎng)地，輕創(chuàng)業(yè)計(jì)劃為獨(dú)立理財(cái)師們提供辦公場(chǎng)地、協(xié)助創(chuàng)立公司;
第二平臺(tái)，基于互聯(lián)網(wǎng)的一站式工作平臺(tái)，包括互聯(lián)網(wǎng)綜合產(chǎn)品庫、銷售管理、理財(cái)規(guī)劃、CRM系統(tǒng);
第三費(fèi)用，市場(chǎng)最高的產(chǎn)品傭金;
第四福利，輕創(chuàng)業(yè)裝備包括創(chuàng)業(yè)補(bǔ)貼、社保福利、財(cái)務(wù)外包、股權(quán)激勵(lì)，徹底消除創(chuàng)業(yè)后顧之憂。
第五業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)支持，提供業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)支持，同時(shí)為滿足一定條件的創(chuàng)業(yè)理財(cái)師免費(fèi)提供客戶資源
理財(cái)師可以通過輕創(chuàng)業(yè)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)真正的自由創(chuàng)業(yè)理想，不再是受雇的打工者。以客戶服務(wù)為中心，給客戶提供他需要的產(chǎn)品，而非向客戶銷售公司自主產(chǎn)品;徹底告別被剝削，輕創(chuàng)業(yè)實(shí)現(xiàn)拎包入住，最小化創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn);跟私銀家一起創(chuàng)業(yè)，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由。同時(shí)，私銀家推出多種待遇體系可以滿足不同創(chuàng)業(yè)需求，理財(cái)師個(gè)人和團(tuán)體均可加入。
事實(shí)上，輕創(chuàng)業(yè)計(jì)劃來源于在國(guó)際上已發(fā)展成熟的獨(dú)立理財(cái)師IFA。美國(guó)有42%的理財(cái)師都是獨(dú)立理財(cái)師，他們從傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)獨(dú)立出來創(chuàng)業(yè)，擁有穩(wěn)定的客戶資源和成熟的銷售技能。LPL Financial是目前美國(guó)最大的獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)，擁有超過15000名獨(dú)立理財(cái)師。而這個(gè)模式在亞洲還處于發(fā)展的初級(jí)階段，未來的中國(guó)將會(huì)有越來越多的優(yōu)秀理財(cái)師出來獨(dú)立創(chuàng)業(yè)。
唐慶春：雖然國(guó)內(nèi)私人理財(cái)市場(chǎng)不成熟的原因很多，但主要根源在于主流金融機(jī)構(gòu)。
第一，金融機(jī)構(gòu)擁有的壟斷利益使他們沒有動(dòng)力做更細(xì)致、更專業(yè)的私人理財(cái)服務(wù)，如商業(yè)銀行巨大的壟斷存貸利差。
第二，金融機(jī)構(gòu)市場(chǎng)準(zhǔn)入沒有放開，金融市場(chǎng)沒有處于充分競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。只要能拿到牌照，開店就能活，更強(qiáng)化了金融機(jī)構(gòu)坐吃壟斷利益的優(yōu)勢(shì)。
第三，金融市場(chǎng)資產(chǎn)多元化程度還不夠，私人存款占了全部銀行存款的半數(shù)，占了家庭金融資產(chǎn)的80%。
隨著市場(chǎng)準(zhǔn)入的放開、市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)；存貸利差下降、壟斷利益消失；私人資產(chǎn)多元化、存款來源減小，主流金融機(jī)構(gòu)將被迫面向私人開展全面理財(cái)服務(wù)，靠?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)、靠中間收入生存，私人理財(cái)市場(chǎng)就能夠發(fā)展、成熟起來了。
《銀行家》：既然如此，銀行為什么還要大力發(fā)展私人理財(cái)業(yè)務(wù)？
唐慶春：真正的銀行家、商業(yè)銀行高級(jí)管理人員都意識(shí)到了上述變化的必然趨勢(shì)及私人理財(cái)業(yè)務(wù)極其重要的戰(zhàn)略地位。所以，現(xiàn)在商業(yè)銀行都在大力推動(dòng)以理財(cái)為核心的私人銀行業(yè)務(wù)。
私人銀行業(yè)務(wù)為什么要以理財(cái)為核心？原因是商業(yè)銀行既是金融產(chǎn)品提供商，在當(dāng)前階段又是金融服務(wù)提供商。90%以上的私人客戶缺乏全面的金融認(rèn)知能力，當(dāng)面臨跨市場(chǎng)、跨機(jī)構(gòu)、跨產(chǎn)品的MOP難題時(shí)，私人客戶很難做出正確、科學(xué)的財(cái)富管理決定，需要金融理財(cái)師為其提供全面的解決方案。這就是現(xiàn)時(shí)興起的“金融顧問式營(yíng)銷”，而不再是傳統(tǒng)的擺地?cái)們核频谋粍?dòng)營(yíng)銷。
以“一卡通”的“一招先（鮮）”領(lǐng)先國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人業(yè)務(wù)的招商銀行為例，“一卡通”時(shí)代的特征是以招商銀行的科技部門為創(chuàng)新動(dòng)力源，引進(jìn)香港的先進(jìn)理念，以方便的“一卡通”技術(shù)手段承載傳統(tǒng)銀行服務(wù)，屬于引導(dǎo)需求階段。打造“理財(cái)型銀行”的做法是以私人業(yè)務(wù)部門為需求創(chuàng)新源，以客戶為中心、細(xì)分客戶類型、發(fā)現(xiàn)客戶需求，最終技術(shù)部門實(shí)現(xiàn)需求。這個(gè)轉(zhuǎn)變?cè)陧樞蚍矫娴囊饬x被大多數(shù)銀行家和研究者所忽視。現(xiàn)在，招商銀行的私人存款占總存款的50%，中間業(yè)務(wù)收入比例高、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，已經(jīng)躋身于國(guó)內(nèi)大銀行之列。
《銀行家》：您認(rèn)為成熟的私人理財(cái)市場(chǎng)的表現(xiàn)特征是什么？
唐慶春：西方理財(cái)市場(chǎng)的今天就是我國(guó)理財(cái)市場(chǎng)的明天。在西方理財(cái)市場(chǎng)，已經(jīng)存在一個(gè)龐大的理財(cái)師隊(duì)伍，主流金融機(jī)構(gòu)把核心資源集中于金融創(chuàng)新（產(chǎn)品設(shè)計(jì)）、資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理和中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)平臺(tái)維護(hù)，而把終端客戶的理財(cái)服務(wù)外包給理財(cái)師階層。其原因是：
第一，理財(cái)過程存在三對(duì)矛盾，“高度理性與高度感性”、“貪婪與恐懼”、“享樂與憂患”。解決這三對(duì)矛盾都需要由理財(cái)師個(gè)人直接向客戶提供面對(duì)面的個(gè)性化服務(wù)，前提需要取得客戶的信任關(guān)系。
第二，理財(cái)師的成長(zhǎng)本身存在巨大的瓶頸。并不是什么人都具備與客戶打交道的天然素質(zhì)；也并不是具有金融知識(shí)就能夠取得客戶信任，而社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、年齡氣質(zhì)、職業(yè)素養(yǎng)對(duì)取得客戶信賴非常重要；一個(gè)理財(cái)師服務(wù)客戶的時(shí)間、空間半徑都非常有限。
這些問題說明了完成向終端客戶的理財(cái)服務(wù)，需要大批的理財(cái)師隊(duì)伍，而理財(cái)師隊(duì)伍的建設(shè)時(shí)間長(zhǎng)、成本高、服務(wù)半徑小。當(dāng)金融機(jī)構(gòu)存在較大的壟斷利益的時(shí)候，還能夠自己建設(shè)一定數(shù)量的理財(cái)師隊(duì)伍，但當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、利潤(rùn)空間縮小時(shí)，靠自身的理財(cái)師隊(duì)伍來開展終端客戶服務(wù)已經(jīng)不可能。早期我國(guó)的保險(xiǎn)公司采用自建保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的方式，后來逐步采取市場(chǎng)外包的方式。商業(yè)銀行現(xiàn)在還有足夠的利潤(rùn)來承擔(dān)龐大的市場(chǎng)營(yíng)銷人工成本。即便是這樣，在網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模、人員規(guī)模上也并不能保證實(shí)現(xiàn)全面的終端客戶理財(cái)服務(wù)，更何況許多銷售人員并不具備理財(cái)顧問能力、也沒有良好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。
《銀行家》：商業(yè)銀行如何使用“理財(cái)公館”財(cái)富管理系列、有什么現(xiàn)實(shí)意義？
唐慶春：“理財(cái)公館”財(cái)富管理系列產(chǎn)品，包括“家庭財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)”、“理財(cái)規(guī)劃系統(tǒng)”、“財(cái)富規(guī)劃師培訓(xùn)系統(tǒng)”、“綜合財(cái)富管理系統(tǒng)”、“理財(cái)營(yíng)銷商務(wù)平臺(tái)”等。這些系統(tǒng)的突出設(shè)計(jì)特點(diǎn)，充分考慮了主流金融機(jī)構(gòu)理財(cái)業(yè)務(wù)部門開展業(yè)務(wù)的便利性、實(shí)用性、快捷性，適合“總行、分行、支行”多層次、分層次、集中分散等理財(cái)業(yè)務(wù)管理模式。
商業(yè)銀行總行、分行、支行都可以采取購買的方式使用“理財(cái)公館”財(cái)富管理系列產(chǎn)品。在管理上可以采取集中作業(yè)、分散作業(yè)、分級(jí)管理等靈活多樣模式。由于財(cái)富管理系統(tǒng)是針對(duì)業(yè)務(wù)部門設(shè)計(jì)的應(yīng)用性外掛服務(wù)系統(tǒng)，因此與商業(yè)銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)沒有必然的關(guān)聯(lián)性，在安全性、便利性方面有很好的兼容性。商業(yè)銀行根據(jù)自身的需要，也可以采取客戶身份統(tǒng)一認(rèn)證、客戶系統(tǒng)內(nèi)數(shù)據(jù)的交換、以及整合原有網(wǎng)上或系統(tǒng)上服務(wù)功能。
商業(yè)銀行使用“理財(cái)公館”財(cái)富管理系列，可以實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)以交易賬戶為中心向以財(cái)富管理為中心的“理財(cái)型銀行”的轉(zhuǎn)變，是商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的核心引擎。多賬戶管理、理財(cái)顧問服務(wù)、多產(chǎn)品組合管理是該系統(tǒng)的財(cái)富管理特色。該系統(tǒng)還融合了更多的增值服務(wù)功能、產(chǎn)品功能、資訊功能等，完全可以適應(yīng)商業(yè)銀行現(xiàn)階段的理財(cái)業(yè)務(wù)需要。
《銀行家》：商業(yè)銀行如何使用電子商務(wù)平臺(tái)、有什么現(xiàn)實(shí)意義？
唐慶春：在“理財(cái)公館”核心系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，結(jié)合理財(cái)市場(chǎng)的特點(diǎn)、內(nèi)在規(guī)律，電子商務(wù)平臺(tái)采取“去中心化”策略，將理財(cái)需求客戶、理財(cái)服務(wù)提供商（理財(cái)師、理財(cái)公司）和理財(cái)產(chǎn)品提供商（主流金融機(jī)構(gòu)）放在一個(gè)平臺(tái)上，以“理財(cái)顧問服務(wù)”和“理財(cái)產(chǎn)品”為交易對(duì)象，突破理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展過程中的瓶頸，較好地解決了理財(cái)MOP現(xiàn)象。
商業(yè)銀行使用理財(cái)電子商務(wù)平臺(tái)是作為金融機(jī)構(gòu)商戶身份使用該平臺(tái)。目前有三種合作形式可供商業(yè)銀行選擇：
一是初級(jí)合作，商業(yè)銀行只以金融機(jī)構(gòu)商戶身份在電子商務(wù)平臺(tái)上產(chǎn)品、服務(wù)信息，向“理財(cái)公館”交納少量年費(fèi)。
二是中級(jí)合作，商業(yè)銀行在初級(jí)合作的基礎(chǔ)上，允許本行的客戶經(jīng)理、理財(cái)師成為電子商務(wù)平臺(tái)的注冊(cè)理財(cái)師，向客戶提供理財(cái)顧問服務(wù)并達(dá)到顧問式營(yíng)銷的目的。
三是高級(jí)合作，在中級(jí)合作的基礎(chǔ)上，利用電子商務(wù)平臺(tái)和創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟制度，整合市場(chǎng)上已經(jīng)存在的理財(cái)師資源，形成以本行理財(cái)師團(tuán)隊(duì)為管理核心、以市場(chǎng)理財(cái)師團(tuán)隊(duì)為理財(cái)顧問服務(wù)、產(chǎn)品銷售核心的龐大新型營(yíng)銷服務(wù)體系，突破商業(yè)銀行私人業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的“雙長(zhǎng)雙高”瓶頸（網(wǎng)站建設(shè)周期長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)成本高；理財(cái)師隊(duì)伍建設(shè)周期長(zhǎng)、人員成本高）。其中以“固定成本變動(dòng)化”為操作的核心思想，實(shí)現(xiàn)“有業(yè)績(jī)才有成本”的成本市場(chǎng)策略。
商業(yè)銀行使用電子商務(wù)平臺(tái)，是一種先進(jìn)的市場(chǎng)創(chuàng)新，擺脫了過去商業(yè)銀行只依賴網(wǎng)點(diǎn)、有限員工、熟人關(guān)系進(jìn)行營(yíng)銷的桎梏，超越時(shí)空約束，把服務(wù)向外無限延伸。同時(shí)，有效地利用了市場(chǎng)上的龐大理財(cái)師資源，實(shí)現(xiàn)向終端客戶的理財(cái)顧問服務(wù)和產(chǎn)品銷售。
《銀行家》：“固定成本變動(dòng)化”對(duì)商業(yè)銀行有什么現(xiàn)實(shí)意義？
唐慶春：國(guó)內(nèi)商業(yè)運(yùn)行有兩個(gè)巨大的成本負(fù)擔(dān)，首先網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)費(fèi)，像北京地區(qū)一個(gè)支行每年的運(yùn)行成本平均在600萬～1000萬元。其次人工成本，股份制商業(yè)銀行平均人工成本在幾十萬元以上。如果商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)以批發(fā)業(yè)務(wù)為主，則人工成本占比較小，如果開展私人銀行零售業(yè)務(wù)，則該成本比重非常大。原因是面向私人服務(wù)的特點(diǎn)是客戶分散、單位客戶業(yè)務(wù)規(guī)模小、每個(gè)客戶經(jīng)理（理財(cái)師）服務(wù)客戶的數(shù)量有限等。如果開展理財(cái)顧問服務(wù)，進(jìn)行顧問式營(yíng)銷，則理財(cái)?shù)某杀緯?huì)更高。
為滿足中國(guó)企業(yè)家、投資人、以及社會(huì)公眾日益迫切的理財(cái)規(guī)劃需求，現(xiàn)在銀行、保險(xiǎn)、券商等機(jī)構(gòu)紛紛推出了自己的理財(cái)師。
不過從理財(cái)規(guī)劃行業(yè)來看，目前券商明顯處于劣勢(shì)。這也從近期召開的第二屆“福布斯•富國(guó)2010中國(guó)優(yōu)選理財(cái)師評(píng)選”大會(huì)可一窺端倪。據(jù)悉這次評(píng)選的50強(qiáng)優(yōu)選理財(cái)師中，有48位來自銀行業(yè)，而國(guó)金證券郭靚本次則成為唯一入選的券商理財(cái)師。
同處金融行業(yè)，為何券商在理財(cái)規(guī)劃方面會(huì)明顯弱于銀行保險(xiǎn)等機(jī)構(gòu)？到底是何原因阻止了券商向這個(gè)行業(yè)進(jìn)軍的腳步？券商到底該如何提高自己的理財(cái)服務(wù)水平？帶著這些問題，記者近期走訪了一些業(yè)內(nèi)人士。
起步晚致券商優(yōu)勢(shì)不足
據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，從理財(cái)規(guī)劃的角度看來，銀行存款、股票、保險(xiǎn)都是理財(cái)必不可少的一個(gè)部分，而由于中國(guó)長(zhǎng)期處于金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致各金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)相對(duì)獨(dú)立、各司其職，雖然方便監(jiān)管機(jī)構(gòu)的管理，但卻限制了金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，這也是中國(guó)金融行業(yè)發(fā)展緩慢的主要原因之一。
而在各金融機(jī)構(gòu)中，由于只有銀行具備存取款業(yè)務(wù)導(dǎo)致銀行成為客戶資源最為豐富的金融機(jī)構(gòu)，這吸引了其他金融機(jī)構(gòu)與銀行進(jìn)行資源和利益的互換，因此銀行也就成了金融產(chǎn)品聚集地，這也使銀行的理財(cái)師成為中國(guó)最早接觸各類金融產(chǎn)品的人員，因此銀行理財(cái)師與其他機(jī)構(gòu)的理財(cái)師相比具備更多的實(shí)踐優(yōu)勢(shì)。而與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)相比，由于券商的市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)起步較晚，因此在客戶服務(wù)方面優(yōu)勢(shì)仍顯不足，這也是導(dǎo)致券商系理財(cái)師少之又少的主要原因。
券商未來發(fā)展的優(yōu)勢(shì)
雖然說券商在客戶服務(wù)方面起步比銀行和保險(xiǎn)要遲一些，但券商擁有最豐富的研究資源、最優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目資源以及具備適合培養(yǎng)專業(yè)性人才的環(huán)境，因此其未來的發(fā)展?jié)摿σ彩亲畲蟮模@一點(diǎn)從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)即可了解，比如美林、高盛、摩根等，但由于行業(yè)特性，券商未來的主要服務(wù)對(duì)象為高資產(chǎn)的個(gè)人客戶以及機(jī)構(gòu)客戶，未來資金量較小的個(gè)人客戶仍然主要由銀行、保險(xiǎn)等機(jī)構(gòu)提供服務(wù)。
目前，券商在高端個(gè)人客戶服務(wù)方面做的相當(dāng)不足，主要原因在于缺少相應(yīng)的管理及業(yè)務(wù)人才，因?yàn)槔碡?cái)業(yè)務(wù)與券商傳統(tǒng)的三大業(yè)務(wù)：經(jīng)紀(jì)、投行、自營(yíng)業(yè)務(wù)幾乎沒有多少相同之處，而這些人才目前主要聚集于銀行，但由于銀行的薪酬福利機(jī)制又使得這些人才較難從銀行流向其他金融機(jī)構(gòu)。
盡管如此，還是有不少券商意識(shí)到這塊業(yè)務(wù)對(duì)券商未來發(fā)展的重要性，眾所周知，經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)目前占了券商大半邊天，但傭金戰(zhàn)已讓眾多券商意識(shí)到拓展業(yè)務(wù)的重要性，因此有一些嗅覺靈敏的券商已將觸角伸向了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。如國(guó)金證券于2009年初便成立了專門服務(wù)于1000萬資產(chǎn)以上個(gè)人客戶的“理財(cái)服務(wù)中心”，同時(shí)從銀行、其他券商以及第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)招募了一批相應(yīng)的管理和業(yè)務(wù)人才，從而有效實(shí)現(xiàn)了公司內(nèi)部資源的充分互換，恰恰是這些懂得多種金融產(chǎn)品知識(shí)的具體服務(wù)人員的存在，才讓個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需求變得有的放矢。
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甘肅讀者
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《大眾理財(cái)顧問》支持首批國(guó)家 高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師訪美
11月18日，首批國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃 師由前央行征信中心主任戴根有帶隊(duì)，組 團(tuán)訪問了美國(guó)多個(gè)知名金融管理及服務(wù)機(jī) 構(gòu)，與美國(guó)的金融理財(cái)領(lǐng)域同行進(jìn)行了深 入交流。作為特邀媒體，《大眾理財(cái)顧 問》對(duì)此次活動(dòng)作了全程報(bào)道。
本刊的合作伙伴――東方華爾金融 咨詢有限責(zé)任公司副總經(jīng)理王力宏表示， 目前國(guó)內(nèi)理財(cái)師更多的定位是營(yíng)銷而非服 務(wù)人員。希望通過此次訪問，讓國(guó)內(nèi)頂級(jí) 金融人才深八了解美國(guó)金融機(jī)構(gòu)的運(yùn)作理 念、模式，了解美國(guó)的理財(cái)師在客戶資 產(chǎn)管理中的角色，轉(zhuǎn)變以產(chǎn)品為導(dǎo)向的理 念。”理財(cái)師在金融機(jī)構(gòu)中，往往被安排 到專門的財(cái)富管理或私人銀行部門，這類 部門的收入很大一部分來源于產(chǎn)品銷售。 他們難免被堆積在各種任務(wù)中，為了完成 任務(wù)而賣產(chǎn)品，即便客戶購買了產(chǎn)品，他 也是被所描述的產(chǎn)品所打動(dòng)，而非被服務(wù) 所吸引，這樣的客戶忠誠度會(huì)隨著產(chǎn)品的 表現(xiàn)而變化，換句話說，他們對(duì)理財(cái)師的 忠誠度極低。如何讓客戶跟著你？了解他 的類型、知道他需要什么至關(guān)重要。幾 名學(xué)員也向本刊記者表示，本次訪美的感 受就是金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)師素質(zhì)和專業(yè)度普 遍較高，知識(shí)面也非常廣，即便是一個(gè)金 融機(jī)構(gòu)的董事長(zhǎng)也會(huì)站起來回答問題。美 國(guó)的理財(cái)事務(wù)所做的業(yè)務(wù)非常全面，包括 法律方面的咨詢、稅收籌劃甚至替人開公 司等。
吳俊明，北京頤和金橋咨詢有限公 司總經(jīng)理
此次訪問為中美理財(cái)師的交流搭建起 了一個(gè)很好的橋梁，對(duì)于我國(guó)理財(cái)行業(yè)未 來發(fā)展將起到良好的促進(jìn)作用。美國(guó)的市 場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成熟，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)未來發(fā)展很 有啟發(fā)，尤其是對(duì)未來10年的市場(chǎng)發(fā)展規(guī) 律的客觀分析。此 次訪問，與美國(guó)法律 界、金融界有了近距 離接觸，對(duì)于我們了 解國(guó)內(nèi)高端客戶的跨 國(guó)業(yè)務(wù)的需求，如境 外上市，資產(chǎn)互換等 有實(shí)質(zhì)性的幫助，有 利于我國(guó)金融理財(cái)市 場(chǎng)進(jìn)一步發(fā)展。
白偉，西南證券股份有限公司高級(jí) 投資顧問
我十分榮幸參加了此次國(guó)家高級(jí)理 財(cái)規(guī)劃師美國(guó)訪問團(tuán)，受益頗多。特別是 與納斯達(dá)克、紐約證券交易所等地的高層 管理人員直接接觸，使我們更加深入了解 到美國(guó)金融市場(chǎng)的現(xiàn)狀。曾經(jīng)只能在書本 上看到的知識(shí)轉(zhuǎn)化成實(shí)物時(shí)，具體操作流 程就變得直觀，有利于我們今后工作的發(fā) 展。希望這種活動(dòng)能夠長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，讓 更多的國(guó)內(nèi)高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師能夠有機(jī)會(huì)， 促進(jìn)我國(guó)理財(cái)行業(yè)穩(wěn)步前進(jìn)。
李紅斌、大童保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限，公 司營(yíng)銷管理部總經(jīng)理
《錢經(jīng)》：在金融高度開放的條件下，香港的理財(cái)行業(yè)是如何發(fā)展起來的？與美國(guó)以及內(nèi)地相比，有何特點(diǎn)？
黃志杰：其實(shí)理財(cái)在香港很早已經(jīng)發(fā)展起來，從前銀行的個(gè)人銀行部門就是擔(dān)當(dāng)理財(cái)角色，為客戶提供保險(xiǎn)、股票、基金等投資服務(wù)。但在香港經(jīng)歷了97年股災(zāi)，網(wǎng)絡(luò)股破滅后，更加意識(shí)到審慎理財(cái)對(duì)自己的重要。尤其在2003年沙士事件后，香港經(jīng)濟(jì)開始反彈，市民對(duì)理財(cái)更為看重，一方面希望將自己財(cái)富增值，另一方面他們亦對(duì)投資抱有戒心，所以專業(yè)的理財(cái)顧問在這幾年發(fā)展越趨活躍。各金融機(jī)構(gòu)亦樂于擴(kuò)展本身理財(cái)業(yè)務(wù)。
跟其他地區(qū)比較，香港理財(cái)行業(yè)的發(fā)展是非常好的。香港本身作為國(guó)際金融中心，資訊發(fā)達(dá)，市民很容易獲取全球最新的經(jīng)濟(jì)消息，加上產(chǎn)品多樣化，一般人士更能根據(jù)自己本身承受風(fēng)險(xiǎn)程度而投資于不同的國(guó)外及本地市場(chǎng)上，如股票、外幣、基金等。令市場(chǎng)更能全面發(fā)展。
《錢經(jīng)》：由于國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，香港目前的金融理財(cái)行業(yè)的格局怎樣？本土金融企業(yè)狀態(tài)如何？
黃志杰：在香港，目前的金融理財(cái)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。基本上，銀行、保險(xiǎn)及獨(dú)立理財(cái)公司皆非常看重理財(cái)市場(chǎng)，并且投資很多資源搶占市場(chǎng)份額。銀行在暫時(shí)來說占有優(yōu)勢(shì)，他們憑著龐大的網(wǎng)絡(luò)及客戶群，令他們?cè)谕其N產(chǎn)品上非常有利。而保險(xiǎn)公司亦憑著銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)一部分人士提供貼身服務(wù)，獨(dú)立理財(cái)公司則以其靈活的銷售策略，開始吸引市場(chǎng)的關(guān)注。
《錢經(jīng)》：香港本土金融理財(cái)企業(yè)的發(fā)展道路是怎么樣的？對(duì)于內(nèi)地本土金融企業(yè)，有何借鑒意義？
黃志杰：相對(duì)于中國(guó)內(nèi)地，香港的銀行，因?yàn)槎嗄陙砟芑鞓I(yè)經(jīng)營(yíng)，他們能夠?qū)Υ鎽暨M(jìn)行多重互銷，尤其對(duì)一些大型的銀行加上系統(tǒng)培訓(xùn)往往在理財(cái)市場(chǎng)上能夠有明顯優(yōu)勢(shì)，所以一個(gè)儲(chǔ)戶可能在銀行購買保險(xiǎn)、基金及債券等金融產(chǎn)品。相信在內(nèi)地，銀行亦隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，在爭(zhēng)取市場(chǎng)上也會(huì)有一定優(yōu)勢(shì)。其他金融機(jī)構(gòu)，需要更加注重理財(cái)師的培養(yǎng)及管理，方可加強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)能力。
《錢經(jīng)》：香港與內(nèi)地在CEPA等政策原因和實(shí)際經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)方面的互補(bǔ)性，促使金融聯(lián)系非常緊密。在內(nèi)地金融理財(cái)發(fā)展的過程中，香港的理財(cái)行業(yè)與企業(yè)將會(huì)起到何種作用？舉例說明。
黃志杰：其實(shí)內(nèi)地及香港的關(guān)系非常緊密，香港的金融及保險(xiǎn)公司均積極在中國(guó)境內(nèi)尋求發(fā)展機(jī)會(huì)。通過入股形式或開設(shè)分公司，令理財(cái)市場(chǎng)在中國(guó)內(nèi)地競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化。但其實(shí)這亦催化了本土金融機(jī)構(gòu)在理財(cái)市場(chǎng)的成長(zhǎng)，他可在合作甚至在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中知道國(guó)際上的經(jīng)營(yíng)方法及產(chǎn)品特性，這對(duì)他們以后的發(fā)展更能起著積極作用。
《錢經(jīng)》：請(qǐng)從香港理財(cái)行業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)角度，為內(nèi)地理財(cái)行業(yè)發(fā)展提供一些建議和意見。
黃志杰：從香港的理財(cái)行業(yè)發(fā)展看來，由于市場(chǎng)的開拓及與國(guó)際間的緊密聯(lián)系，令香港能夠成為金融中心及在理財(cái)事業(yè)上有著較早的進(jìn)步。其實(shí)是香港經(jīng)歷了數(shù)次的金融風(fēng)暴，令香港意識(shí)到傳統(tǒng)的投資并未能為自己的財(cái)富保值。他們要更專業(yè)的投資服務(wù)及更多元素的投資產(chǎn)品選擇，使其理財(cái)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。所以其實(shí)理財(cái)行業(yè)在香港真正發(fā)展是在2003年沙士事件后，那時(shí)候香港經(jīng)濟(jì)從谷底反彈，一般市民在經(jīng)濟(jì)風(fēng)暴后對(duì)投資股市或房地產(chǎn)仍有戒心，理財(cái)顧問隨即發(fā)展成新興行業(yè)，有系統(tǒng)地為客戶推介不同投資產(chǎn)品，讓市民能有選擇的投資于不同工具。
《錢經(jīng)》：目前，國(guó)內(nèi)理財(cái)行業(yè)中“理財(cái)師”的角色，和服務(wù)內(nèi)容的提供，您怎么評(píng)價(jià)？
黃志杰：可能由于產(chǎn)品的缺乏，我覺得國(guó)內(nèi)的理財(cái)師并未能全面的為客戶等訂貼身的理財(cái)方案。理財(cái)師普遍活躍于銀行及保險(xiǎn)公司，他們?nèi)云蛴谕平橐恍┗穑ｋU(xiǎn)產(chǎn)品或股票，其實(shí)有部分理財(cái)師由于缺乏經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)培訓(xùn)，他們往往只推介一些傭金較高的產(chǎn)品，并未能全面幫客戶分析本身需要而建立合適理財(cái)方案。但希望隨著市場(chǎng)發(fā)展，并且理財(cái)意識(shí)的普及，加上各大金融機(jī)構(gòu)皆對(duì)希望提高員工素質(zhì)，相信情況會(huì)很快得以改善。
《錢經(jīng)》：您目前所在的組織，可以從哪些方面來提供改善的方法、道路以及指引？
黃志杰：我們美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)從2003年開始在中國(guó)及香港提供國(guó)際認(rèn)證課程。透過有系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)已經(jīng)有1500名行內(nèi)從業(yè)人士成功拿到美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師（RFP）專業(yè)資格。事實(shí)我們協(xié)會(huì)可透過豐富的國(guó)際經(jīng)驗(yàn)及先進(jìn)培訓(xùn)方式，幫助業(yè)內(nèi)人士提升理財(cái)策劃的信貸。在課程上，除介紹國(guó)際上新興的投資產(chǎn)品，更會(huì)在內(nèi)容上加入中國(guó)元素，務(wù)求令參加課程人士有效地學(xué)習(xí)最新的課程。
其實(shí)怎樣方式提供理財(cái)都是可能的，不論銀行保險(xiǎn)公司及第三方理財(cái)公司，皆有其可取之處，最重要是他們能夠從客戶的角度考慮，為客戶設(shè)立最合適的理財(cái)建議。
關(guān)鍵詞：理財(cái)規(guī)劃;理財(cái)規(guī)劃師;第三方理財(cái)
中國(guó)大媽搶黃金、買翡翠;中國(guó)房?jī)r(jià)一路走高;中國(guó)股市大起大落，這些經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象都表明，中國(guó)百姓渴望通過投資理財(cái)來改善生活、富裕養(yǎng)老，但多數(shù)人由于缺乏金融知識(shí)和技術(shù)并未實(shí)現(xiàn)這一愿望。中國(guó)近幾年才出現(xiàn)的理財(cái)規(guī)劃師能否幫助國(guó)人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想;理財(cái)規(guī)劃師在中國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀怎樣;未來又該何去何從？
一、理財(cái)規(guī)劃和理財(cái)規(guī)劃師的定義
理財(cái)規(guī)劃是專業(yè)人士為個(gè)人、家庭等客戶提供一種綜合性的金融服務(wù)。通過明確客戶理財(cái)目標(biāo)，分析客戶的生活及財(cái)務(wù)現(xiàn)狀，運(yùn)用各類金融工具及科學(xué)的方法、特定的程序幫助客戶制定切實(shí)可行的理財(cái)方案。其主要是針對(duì)現(xiàn)金、消費(fèi)支出、風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)、教育、投資、稅收、退休養(yǎng)老、財(cái)產(chǎn)分配與傳承等方面進(jìn)行規(guī)劃，目的在于提高客戶生活品質(zhì)。
理財(cái)規(guī)劃師，簡(jiǎn)稱理財(cái)師，即為客戶提供理財(cái)規(guī)劃的專業(yè)人士。依據(jù)人力資源和社會(huì)保障部制定的《理財(cái)規(guī)劃師國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》，理財(cái)規(guī)劃師被定義為運(yùn)用理財(cái)規(guī)劃的原理、技術(shù)和方法，針對(duì)個(gè)人、家庭以及中小企業(yè)、機(jī)構(gòu)的理財(cái)目標(biāo)，提供綜合性理財(cái)咨詢服務(wù)的人員。
理財(cái)規(guī)劃師既可以服務(wù)于銀行、證券、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)，也可以在第三方理財(cái)公司工作。其中，第三方理財(cái)是指獨(dú)立的理財(cái)機(jī)構(gòu)，可客觀地為客戶提供綜合性的理財(cái)服務(wù)，其不再代表銀行等金融機(jī)構(gòu)。
三、理財(cái)規(guī)劃師在中國(guó)的職業(yè)現(xiàn)狀及存在問題
1、職業(yè)現(xiàn)狀
職業(yè)資格認(rèn)證發(fā)展情況：國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師（ChFP）是順應(yīng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展所出現(xiàn)的新興職業(yè)，2002年國(guó)家勞動(dòng)和社會(huì)保障部編寫了《理財(cái)規(guī)劃師國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》，并于2003年正式推出理財(cái)規(guī)劃師職業(yè);2005年全國(guó)有42人通過首次資格考試并獲頒理財(cái)規(guī)劃師職業(yè)資格;2010年首批國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師通過考試并獲職業(yè)資格。至此，理財(cái)規(guī)劃師國(guó)家職業(yè)資格認(rèn)證分為助理理財(cái)規(guī)劃師、理財(cái)規(guī)劃師、高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師三個(gè)等級(jí)。
職業(yè)資格認(rèn)證人數(shù)及等級(jí)分布情況：目前，通過理財(cái)規(guī)劃師國(guó)家職業(yè)資格認(rèn)證的人數(shù)達(dá)30余萬人次，其中大部分為助理理財(cái)規(guī)劃師和理財(cái)規(guī)劃師，高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師僅3243人。
2、存在問題
（1）理財(cái)規(guī)劃師數(shù)量缺口巨大，市場(chǎng)需求無法滿足
從職業(yè)現(xiàn)狀來看，理財(cái)規(guī)劃師在數(shù)量上應(yīng)存在巨大缺口。的確如此，《2010中國(guó)理財(cái)行業(yè)發(fā)展報(bào)告》中顯示，中國(guó)理財(cái)規(guī)劃師的行業(yè)缺口在20-30萬人，《2011中國(guó)理財(cái)行業(yè)發(fā)展報(bào)告》中顯示，理財(cái)規(guī)劃師的行業(yè)缺口約為60萬人，而且伴隨居民財(cái)富的不斷增加以及投資熱情的持續(xù)高漲，這一缺口還將繼續(xù)擴(kuò)大，特別是現(xiàn)階段全國(guó)年收入達(dá)30萬元以上的家庭已超過兩千萬戶，高級(jí)理財(cái)師急缺。目前，人事部已將理財(cái)規(guī)劃人才列為緊缺人才。
（2）理財(cái)人員職業(yè)素質(zhì)參差不齊，行業(yè)發(fā)展存在隱患
由于理財(cái)規(guī)劃師行業(yè)缺口巨大，當(dāng)前許多金融機(jī)構(gòu)所雇用的理財(cái)工作人員并無理財(cái)規(guī)劃師職業(yè)資格，且人員的學(xué)歷、工作經(jīng)驗(yàn)、職業(yè)操守等方面良莠不齊;另一方面，理財(cái)規(guī)劃師所取得職業(yè)資格認(rèn)證是終身有效的，相關(guān)部門并無繼續(xù)教育或是年檢，理財(cái)師的后續(xù)學(xué)習(xí)充電因人而異，這些都有可能造成無法為客戶提供高質(zhì)量的理財(cái)服務(wù)，將對(duì)我國(guó)理財(cái)行業(yè)持續(xù)良性發(fā)展帶來巨大隱患。
（3）第三方理財(cái)處于起步階段，理財(cái)缺乏獨(dú)立性
第三方理財(cái)在英美等發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)展較為成熟，50%以上的理財(cái)產(chǎn)品是通過第三方機(jī)構(gòu)推薦給客戶的。而在我國(guó)第三方理財(cái)剛起步，市場(chǎng)份額小，還不足1%;理財(cái)規(guī)劃師多服務(wù)于銀行、保險(xiǎn)等機(jī)構(gòu)，通常針對(duì)單一理財(cái)品種開展投資理財(cái)服務(wù)，且服務(wù)客戶時(shí)缺乏客觀性、獨(dú)立性。在東家和客戶之間，理財(cái)師往往先是考慮東家利益，再是考慮客戶利益;試想若客戶是其雇主，那理財(cái)師的服務(wù)心態(tài)和服務(wù)質(zhì)量會(huì)發(fā)生翻天覆地的變化。
（4）混業(yè)經(jīng)營(yíng)受到限制，理財(cái)行業(yè)發(fā)展遇瓶頸
我國(guó)銀行、證券、保險(xiǎn)等行業(yè)目前仍擁有相對(duì)獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)及監(jiān)管體系，開展綜合經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)會(huì)受到諸多限制，商業(yè)銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司、信托公司等機(jī)構(gòu)多數(shù)情況下只能經(jīng)營(yíng)各自業(yè)務(wù)。這種分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，一是不利于理財(cái)師向客戶提供涵蓋儲(chǔ)蓄、投資、保障等功能的綜合金融服務(wù);二是不利于培養(yǎng)出全面的理財(cái)規(guī)劃師，這都將制約我國(guó)理財(cái)行業(yè)的發(fā)展。
（5）社會(huì)誠信缺失，不利于理財(cái)行業(yè)發(fā)展
在進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃時(shí)，客戶要充分信任理財(cái)師，并告知其自己及家庭的財(cái)務(wù)、生活等信息，同時(shí)理財(cái)規(guī)劃師也要忠誠于客戶，替客戶保密。據(jù)一項(xiàng)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，在我國(guó)對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)有了解的人僅占6.5%，信任個(gè)人理財(cái)或已經(jīng)委托做個(gè)人理財(cái)?shù)娜藬?shù)不到2%，可見，社會(huì)誠信的缺失也在某種程度上阻礙了我國(guó)第三方理財(cái)?shù)陌l(fā)展，并導(dǎo)致我國(guó)理財(cái)規(guī)劃行業(yè)發(fā)展畸形，即理財(cái)規(guī)劃師多是為客戶提供單項(xiàng)投資產(chǎn)品的理財(cái)服務(wù)，而非理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。
四、中國(guó)理財(cái)規(guī)劃師的發(fā)展方向
從以上的分析中可以看到，雖然理財(cái)規(guī)劃師在中國(guó)的需求存在巨大缺口，但目前理財(cái)規(guī)劃師主要的就業(yè)渠道是銀行、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)，而非第三方機(jī)構(gòu)，客戶與理財(cái)師之間缺乏信任;且后續(xù)缺少系統(tǒng)培訓(xùn)和金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式也使得理財(cái)規(guī)劃師的發(fā)展不夠全面。因此，我們應(yīng)在借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家成熟經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，找出適合本國(guó)國(guó)情的理財(cái)規(guī)劃發(fā)展的可行之路。
1、有梯度地培養(yǎng)理財(cái)規(guī)劃專業(yè)人才，全面滿足市場(chǎng)需求
目前，無論是銀行、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)，還是第三方機(jī)構(gòu);無論是普通百姓，還是富裕階層，或多或少都需要理財(cái)服務(wù)，但不同機(jī)構(gòu)、不同人群需要獲得的理財(cái)服務(wù)水平是存在差異的，因此我們應(yīng)通過不同途徑有梯度地培養(yǎng)理財(cái)規(guī)劃專業(yè)人才，以滿足不同群體的需求。
（1）加大銀行、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)專業(yè)人員的培訓(xùn)力度
介于目前市場(chǎng)上很多金融機(jī)構(gòu)所雇傭的基層理財(cái)工作人員并無相關(guān)從業(yè)資格，可以考慮金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部開展與理財(cái)規(guī)劃考試相關(guān)的培訓(xùn)，鼓勵(lì)員工考取職業(yè)資格，提升員工職業(yè)素養(yǎng)，更好地為企業(yè)和客戶服務(wù)。培訓(xùn)費(fèi)用可考慮向政府相關(guān)部門申請(qǐng)扶植經(jīng)費(fèi)，也可考慮與員工達(dá)成某種協(xié)議。
（2）加大高素質(zhì)綜合型專業(yè)理財(cái)人士培養(yǎng)力度
中國(guó)正處于人均GDP由1000美元向3000美元過渡的階段，客戶對(duì)私人理財(cái)顧問、第三方理財(cái)?shù)雀叨死碡?cái)服務(wù)的需求迅速增加。政府及企業(yè)應(yīng)加大對(duì)高級(jí)理財(cái)師的培養(yǎng)力度，促進(jìn)第三方理財(cái)?shù)牧夹园l(fā)展，使得更多的高素質(zhì)綜合型專業(yè)理財(cái)人士能夠獨(dú)立客觀地為客戶提高優(yōu)質(zhì)的理財(cái)服務(wù)。
（3）建立健全后續(xù)培訓(xùn)和年檢機(jī)制
為了能夠適應(yīng)金融市場(chǎng)的快速發(fā)展，滿足客戶的多樣需求，有關(guān)部門應(yīng)建立健全認(rèn)證后的繼續(xù)教育及年檢制度，就像是會(huì)計(jì)師一樣，加強(qiáng)對(duì)已有資質(zhì)的從業(yè)人員的后續(xù)專業(yè)培訓(xùn)，已保持或是提升理財(cái)師的職業(yè)水準(zhǔn)。
2、促進(jìn)第三方理財(cái)?shù)牧夹园l(fā)展，加快完善理財(cái)市場(chǎng)
在國(guó)外，理財(cái)規(guī)劃師多就職于第三方理財(cái)公司，這既有利于理財(cái)師為客戶提供獨(dú)立、客觀的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，也有利于理財(cái)師自身的職業(yè)發(fā)展。
（1）政府應(yīng)鼓勵(lì)第三方理財(cái)?shù)牧夹园l(fā)展
第三方理財(cái)較之其他金融機(jī)構(gòu)理財(cái)有著明顯優(yōu)勢(shì)，因第三方是獨(dú)立于銀行、保險(xiǎn)等機(jī)構(gòu)，為客戶提供客觀公正的理財(cái)服務(wù)，制定綜合的理財(cái)方案。政府應(yīng)以客戶的利益為重鼓勵(lì)第三方理財(cái)?shù)牧夹园l(fā)展，當(dāng)然也要制定嚴(yán)格的監(jiān)管制度來有效監(jiān)管第三方理財(cái)公司。
許多外國(guó)政府都鼓勵(lì)本國(guó)第三方理財(cái)?shù)陌l(fā)展，如英國(guó)早在1988年就規(guī)定保險(xiǎn)理財(cái)顧問服務(wù)只能采取兩種形式：一是隸屬單一保險(xiǎn)公司;二是提供獨(dú)立第三方服務(wù)，并且第三方獨(dú)立理財(cái)顧問會(huì)受金融服務(wù)監(jiān)管當(dāng)局嚴(yán)格的管理。
（2）混業(yè)經(jīng)營(yíng)為第三方理財(cái)及理財(cái)規(guī)劃師的發(fā)展提供更為廣闊的平臺(tái)
我國(guó)金融業(yè)現(xiàn)階段采取的是分業(yè)監(jiān)管體制，這種體制對(duì)于金融尚不發(fā)達(dá)的我國(guó)是起到了積極和保護(hù)的作用的，但伴隨經(jīng)濟(jì)全球化及金融自由化的發(fā)展，混業(yè)經(jīng)營(yíng)勢(shì)在必行。從我國(guó)推進(jìn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)工作開始，2006年多家保險(xiǎn)公司參股銀行，商業(yè)銀行設(shè)立基金公司，金融業(yè)已由嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營(yíng)階段向“交叉經(jīng)營(yíng)”階段過渡。隨著我國(guó)混業(yè)經(jīng)營(yíng)改革的不斷深入，第三方理財(cái)公司和理財(cái)規(guī)劃師將得到更為廣闊的發(fā)展平臺(tái)。
（3）第三方理財(cái)企業(yè)應(yīng)積極培養(yǎng)綜合性的理財(cái)服務(wù)人員
目前我國(guó)理財(cái)從業(yè)人員多數(shù)只對(duì)單一領(lǐng)域具有一定的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，包括一些有資質(zhì)的理財(cái)規(guī)劃師也缺乏綜合理財(cái)能力，因此“第三方”企業(yè)內(nèi)部可以通過以老帶新，或是走出去的方式，讓年輕人員盡快成長(zhǎng)起來，提高員工素質(zhì)，壯大企業(yè)實(shí)力。
同時(shí)，還應(yīng)注重培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，因?yàn)槔碡?cái)規(guī)劃服務(wù)若在一對(duì)一服務(wù)的基礎(chǔ)上能夠開展團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的話，就可以通過一個(gè)專業(yè)理財(cái)組為客戶提供更有效的理財(cái)服務(wù)，也可以更好地開創(chuàng)企業(yè)的未來。
3、建立健全法律法規(guī)制度，形成講誠信的理財(cái)市場(chǎng)
社會(huì)誠信的缺失，究其本質(zhì)應(yīng)是從業(yè)者職業(yè)道德的缺乏，即經(jīng)濟(jì)學(xué)中所說的“道德風(fēng)險(xiǎn)”。
道德風(fēng)險(xiǎn)是指交易雙方由于信息不對(duì)稱，其中一方在最大限度地增進(jìn)自身效用的同時(shí)做出不利于他人的行動(dòng)。上海財(cái)經(jīng)大學(xué)教師何韌認(rèn)為：“正是因?yàn)榍啡狈杉s束，受托方也就是理財(cái)機(jī)構(gòu)很有可能利用專業(yè)技術(shù)和信息的優(yōu)勢(shì)侵害投資者的利益。”可見，若想消除道德風(fēng)險(xiǎn)，樹立社會(huì)誠信，最有效的辦法是建立健全法律法規(guī)制度。
這方面美國(guó)應(yīng)該說是個(gè)很好的借鑒對(duì)象，比如在立法方面應(yīng)注重金融機(jī)構(gòu)的自主、公平競(jìng)爭(zhēng)和利益最大化等價(jià)值目標(biāo)，不過分強(qiáng)調(diào)金融市場(chǎng)整體安全;比如在監(jiān)督方面應(yīng)完善金融業(yè)的監(jiān)督機(jī)制，明確監(jiān)管范圍、具體監(jiān)管內(nèi)容、強(qiáng)化監(jiān)管手段;再比如在防止信息不對(duì)稱方面，完善金融機(jī)構(gòu)控制度和信息披露方面的法律法規(guī);等等。通過完善法律法規(guī)制度能夠有效地保護(hù)金融市場(chǎng)參與主體的合法利益，而這正是理財(cái)規(guī)劃行業(yè)有序發(fā)展不可或缺的條件。
五、結(jié)論
綜上所述，理財(cái)規(guī)劃師在中國(guó)雖屬新興職業(yè)，但隨著經(jīng)濟(jì)改革的不斷深化，金融市場(chǎng)的不斷完善，以及企業(yè)自身的不斷進(jìn)步，理財(cái)規(guī)劃師在我國(guó)一定會(huì)得到廣大家庭和個(gè)人的認(rèn)可，并將會(huì)積極幫助國(guó)人增加財(cái)富、提高生活水平，同時(shí)也將進(jìn)一步發(fā)展和完善我國(guó)金融市場(chǎng)。
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第一，人們的收入由主要用于支付基本生活需要轉(zhuǎn)向支付住房、醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老、教育等大宗長(zhǎng)期金融產(chǎn)品。人們對(duì)金融產(chǎn)品的需求趨于穩(wěn)定化、長(zhǎng)期化。
第二，我國(guó)居民的金融資產(chǎn)分布不甚合理，超過80%的金融資產(chǎn)都是銀行存款，與金融資產(chǎn)多元化的需求不相匹配。
第三，傳統(tǒng)文化和習(xí)俗對(duì)我國(guó)投資者的投資行為產(chǎn)生了顯著影響。受封建小農(nóng)意識(shí)的影響，社會(huì)信用意識(shí)不強(qiáng)，不喜歡將錢交給別人使用；對(duì)外人充滿戒心，不愿露財(cái)，不愿交給專門的理財(cái)顧問進(jìn)行管理；喜歡實(shí)業(yè)投資，不喜歡金融投資和長(zhǎng)期投資；在財(cái)富形態(tài)上，偏愛硬資產(chǎn)，如房地產(chǎn)、珠寶等。重教育，對(duì)子女的投資不惜代價(jià)。
第四，傳統(tǒng)社會(huì)制度的影響。長(zhǎng)期以來，產(chǎn)權(quán)得不到嚴(yán)格的保護(hù)，降低了人們通過持之以恒的努力創(chuàng)造財(cái)富的愿望。
第五，理財(cái)理念不清晰，缺乏統(tǒng)籌性，我國(guó)投資者心態(tài)不成熟。當(dāng)看到利益時(shí)通常會(huì)蠢蠢欲動(dòng)，追漲殺跌。
那么，什么是科學(xué)的理財(cái)理念呢？
金融理財(cái)是一種綜合金融服務(wù)，是指專業(yè)理財(cái)人員通過分析和評(píng)估客戶的財(cái)務(wù)狀況和生活狀況，明確客戶的理財(cái)目標(biāo)，最終幫助客戶制訂出合理的可操作的理財(cái)方案，使其能滿足客戶人生不同階段的需求，最終實(shí)現(xiàn)人生在財(cái)務(wù)上的自由，自主和自在。可見，科學(xué)的金融理財(cái)不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷，而是綜合金融服務(wù)；不是客戶自己理財(cái)，而是專業(yè)人員提供理財(cái)服務(wù)；不是僅僅針對(duì)客戶某個(gè)生命階段，而是針對(duì)客戶的一生；不是一個(gè)一次性產(chǎn)品，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)過程。
自2005年以來，我國(guó)開始實(shí)施金融理財(cái)師認(rèn)證制度。隨之而來，各家銀行都配備了自己的專業(yè)理財(cái)師。一個(gè)高素質(zhì)的理財(cái)師，一份科學(xué)良好的理財(cái)方案，可以有效的使我們的財(cái)產(chǎn)增值，從而實(shí)現(xiàn)自己的人生理想。
一份良好的理財(cái)方案，應(yīng)當(dāng)是在充分了解客戶信息的基礎(chǔ)上，為客戶制定的一個(gè)終身的規(guī)劃，以穩(wěn)健性為主，兼顧盈利性和流動(dòng)性；方案應(yīng)當(dāng)具有綜合性，合理組合不同風(fēng)險(xiǎn)收益特征的金融產(chǎn)品，使其達(dá)到最優(yōu)效果；方案本身要有合理性和可操作性，在表述上應(yīng)邏輯合理，條理清晰。同時(shí)，理財(cái)方案對(duì)理財(cái)師也有較高的要求，理財(cái)師要有崇高的職業(yè)道德，能夠廉潔自律，為客戶保密，要認(rèn)識(shí)到客戶是銀行的財(cái)富，做到對(duì)客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，真實(shí)反映產(chǎn)品特點(diǎn)，從而也是對(duì)銀行負(fù)責(zé)，只有這樣，才能保證銀行與客戶的相互信賴與長(zhǎng)期合作。
那么，客戶是選擇自己理財(cái)還是依賴銀行中的理財(cái)師呢？這得從理財(cái)原理和金融產(chǎn)品兩方面加以分析。另外金融理財(cái)有其自身的特點(diǎn)，人口的特征如年齡分布、受教育程度、城鄉(xiāng)人口分布、傳統(tǒng)人文文化等，一國(guó)的法律規(guī)范、公司治理結(jié)構(gòu)、金融發(fā)展?fàn)顩r、投資限限制、稅收規(guī)定等。
金融理財(cái)?shù)暮诵脑恚褪秦?cái)務(wù)管理中價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)體系在金融產(chǎn)品上的運(yùn)用，可以從貨幣的時(shí)間價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)管理方面加以分析。貨幣的時(shí)間價(jià)值是指當(dāng)前所持有的一定量的貨幣，比未來獲得等量貨幣具有更高的價(jià)值。貨幣時(shí)間價(jià)值的計(jì)算在金融理財(cái)規(guī)劃中應(yīng)用非常廣泛，是最基本的工具和基礎(chǔ)，任何有關(guān)現(xiàn)金流的分析都離不開時(shí)間價(jià)值的計(jì)算，如住房按揭、養(yǎng)老金、教育金等。其計(jì)算原理容易理解，并已有了現(xiàn)成的復(fù)利現(xiàn)值和終值表可查算。貨幣只所以具有時(shí)間價(jià)值可從三個(gè)方面揭示，一是貨幣占用具有機(jī)會(huì)成本，是用于當(dāng)前消費(fèi)還是用于投資而產(chǎn)生投資回報(bào)；二是通貨膨脹可能造成貨幣貶值；三是投資可能產(chǎn)生投資風(fēng)險(xiǎn)，需提供風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償。所以貨幣時(shí)間價(jià)值的核心是時(shí)間的長(zhǎng)短和機(jī)會(huì)成本（資本的租金或利息）的大小在現(xiàn)值和終值的重要作用。介紹一個(gè)簡(jiǎn)單公式幫助大家對(duì)時(shí)間價(jià)值有一個(gè)粗略的認(rèn)識(shí)。據(jù)經(jīng)驗(yàn)，如果年利率是為r%,你的投資將在大約72/r年后翻一番。這一經(jīng)驗(yàn)公式被稱為72法則。該法則只是一個(gè)近似結(jié)果，般說來，利率在2%—15%的范圍內(nèi)，使用72法則較為準(zhǔn)確，利率過高或過低，該法則將不再適用。金融理財(cái)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)原理可劃分為系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)與非系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。其影響因素與各金融產(chǎn)品和社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境直接相關(guān)。系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)是無法消除的，非系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)則可以通過各金融產(chǎn)品的有效組合來化解。
經(jīng)歷了2005年至2008年證券市場(chǎng)的大起大落，我國(guó)有相當(dāng)一部分投資者對(duì)金融產(chǎn)品特別是股票和基金并不陌生，其風(fēng)險(xiǎn)和收益有了大致的了解。知道股權(quán)類證券風(fēng)險(xiǎn)高，流動(dòng)性較強(qiáng)，通常用于滿足當(dāng)期收入和資本積累；基金類投資產(chǎn)品特點(diǎn)是專家理財(cái)，集合投資，風(fēng)險(xiǎn)分散，流動(dòng)性較強(qiáng)，適用于獲取平均收益的投資者；衍生金融產(chǎn)品如期權(quán)、期貨等（目前銀行中尚未開通），其特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)高，個(gè)人參與度較低；而實(shí)物及其它投資產(chǎn)品如房地產(chǎn)、黃金、藝術(shù)品等，具有行業(yè)和專業(yè)特征。這里只介紹一下銀行中現(xiàn)有的黃金和外匯。
進(jìn)行黃金投資首先要明確，它可以作為對(duì)沖通貨膨脹和貨幣風(fēng)險(xiǎn)的工具；其次它是相對(duì)更穩(wěn)定的貨幣形式，不像紙質(zhì)貨幣那樣被任意制造；最后它可以作為分散風(fēng)險(xiǎn)的選擇。目前普通投資者最簡(jiǎn)便的投資方式就是商業(yè)銀行的紙黃金業(yè)務(wù)。“買黃金”抗通脹是當(dāng)下理財(cái)經(jīng)理必用的口號(hào)，但黃金的抗通脹性是有條件的，就是不考慮貨幣貶值的因素。如果只看通脹與黃金的關(guān)系，會(huì)發(fā)現(xiàn)只有當(dāng)實(shí)際利率為負(fù)，黃金才有高于紙幣的抗通脹性。道理很簡(jiǎn)單，即使CPI高達(dá)5%,只要央行規(guī)定的存款利率是6%，老百姓拿錢還是比拿沒有利息的黃金合算。紙黃金相對(duì)盈利高，但風(fēng)險(xiǎn)較大，適合風(fēng)險(xiǎn)承受能力強(qiáng)，喜愛博取短期收益的客戶。而對(duì)于比較保守的投資者，他們可能更適合黃金的長(zhǎng)期投資，他們不需要技術(shù)，只需耐心。他們把黃金視為保護(hù)資產(chǎn)的手段，將黃金世代傳承。從影響黃金投資的相關(guān)性而言，與石油、通貨膨脹、戰(zhàn)爭(zhēng)、社會(huì)動(dòng)蕩、消費(fèi)需求、利率正相關(guān)，而與匯率、社會(huì)繁榮負(fù)相關(guān)。經(jīng)濟(jì)學(xué)家凱恩斯這樣評(píng)價(jià)黃金的作用：“黃金在我們的社會(huì)中具有重要的作用。它作為最后的衛(wèi)兵和緊急需要時(shí)的‘儲(chǔ)備金’，還沒有任何其它的東西可以取代它。”
“金杯銀杯，不如老百姓的口碑”，2015年是渤海銀行成立十周年，開業(yè)以來累計(jì)發(fā)行各類銀行理財(cái)產(chǎn)品4000余只，全部實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益率，這在銀行同業(yè)中并不多見，單憑這份“說到做到”的誠意，渤海銀行理財(cái)產(chǎn)品就在客戶心目中牢固樹立了值得信賴的良好口碑，同時(shí)也充分印證了渤海銀行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膬?nèi)控管理和良好的社會(huì)責(zé)任，而渤海銀行也憑借著理財(cái)產(chǎn)品在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，占據(jù)了屬于自己的一席之地。
守正出奇 創(chuàng)新推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展
創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的源動(dòng)力。三年間，渤海銀行始終堅(jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)新推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的理念，理財(cái)產(chǎn)品由最初的“渤鑫”、“渤盈”、“渤盛”3個(gè)系列，發(fā)展至“渤祥”、“渤瑞”、“渤鴻”六大系列，封閉式產(chǎn)品每周固定發(fā)行兩期理財(cái)產(chǎn)品，產(chǎn)品募集期縮短至4-5天，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品發(fā)行的“無縫對(duì)接”，期限從1天至1年，產(chǎn)品線包括封閉式和開放式，類型涵蓋收益率型和凈值型，收益率從保本保證收益、保本浮動(dòng)收益到非保本浮動(dòng)收益，基本滿足了不同風(fēng)險(xiǎn)偏好和收益水平的理財(cái)客戶需求。尤其令客戶稱道的是，為了客戶的利益，渤海銀行盡量縮短客戶資金在途時(shí)間，理財(cái)產(chǎn)品到期，基本是當(dāng)日就將產(chǎn)品本金和收益派發(fā)到賬，極大提升了客戶的資金使用效率。
如果說銀行理財(cái)產(chǎn)品是渤海銀行的“正道”，那么“添金寶”就是渤海銀行的“奇兵”。這款2014年5月19日上線的現(xiàn)金管理工具，集銀行卡的支付便利和貨幣基金投資收益為一體，憑借“自動(dòng)投資、一分起存、不設(shè)限額、無需贖回”等諸多優(yōu)勢(shì)，一舉斬獲2014年中國(guó)國(guó)際金融展“年度優(yōu)秀金融品牌獎(jiǎng)”，成為唯一一只獲此殊榮的銀行系“寶”類產(chǎn)品。渤海銀行也因此被授予金鼎獎(jiǎng)“2014年度最佳金融創(chuàng)新銀行”。
經(jīng)過持續(xù)的優(yōu)化升級(jí)，“添金寶”掛鉤的基金由1只擴(kuò)大到2只，并進(jìn)一步擴(kuò)大至直銷銀行渠道;“添金寶”收益計(jì)算由T+2統(tǒng)一縮短到T+1;以“添金寶”為載體的“武漢通”、“天津通”相繼問世，更將這款金融產(chǎn)品，擴(kuò)展為一項(xiàng)行業(yè)應(yīng)用，極大方便了市民生活。“添金寶”當(dāng)之無愧地成為渤海銀行提升財(cái)富品牌，擴(kuò)張客戶群體的神兵利器。
培育人才 建設(shè)專業(yè)理財(cái)師團(tuán)隊(duì)
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，專業(yè)化分工和專家型人才是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。作為一家快速成長(zhǎng)的全國(guó)性股份制銀行，渤海銀行深知專業(yè)人才的重要性。自2013年起，渤海銀行正式啟動(dòng)中長(zhǎng)期人才培養(yǎng)計(jì)劃，累計(jì)培養(yǎng)認(rèn)證國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師近300人，建立渤海銀行專業(yè)理財(cái)師團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一佩戴“海獅”徽章，為廣大客戶提供財(cái)富管理與資產(chǎn)配置服務(wù)。
三年來，“海獅”精英還屢屢現(xiàn)身全國(guó)性行業(yè)理財(cái)師大賽，斬獲頗豐。2014年“中國(guó)金融理財(cái)師大賽”，渤海銀行兩人榮膺“中國(guó)百佳金融理財(cái)師”稱號(hào);在中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)“全國(guó)杰出財(cái)富管理師評(píng)選”中，渤海銀行連續(xù)三屆、累計(jì)8人獲得“全國(guó)杰出財(cái)富管理師”稱號(hào)，并收獲三項(xiàng)銀獎(jiǎng)、一項(xiàng)銅獎(jiǎng)。省市級(jí)理財(cái)師獎(jiǎng)項(xiàng)，更是不勝枚舉。在12月中旬揭曉的“第七屆全國(guó)杰出財(cái)富管理師”初選結(jié)果中，渤海銀行在61個(gè)上榜名額中一舉拿下六席，其中5人晉級(jí)復(fù)選、1人獲得初選優(yōu)異獎(jiǎng)，在所有參賽銀行中位居前列。此外，渤海銀行已經(jīng)連續(xù)舉辦了兩屆“星級(jí)理財(cái)師”評(píng)選活動(dòng)，累計(jì)選拔“星級(jí)理財(cái)師”70名，其中“五星金牌理財(cái)師”31名，“四星高級(jí)理財(cái)師”39名，極大激發(fā)了一線人員提升素質(zhì)、比拼業(yè)績(jī)的熱情。
見賢思齊 持續(xù)提升客戶體驗(yàn)
良好的客戶體驗(yàn)來自良好的產(chǎn)品和全方位的服務(wù)。渤海銀行新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子上任以來，設(shè)定了明確的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，持續(xù)梳理各項(xiàng)內(nèi)部流程，提出“1+N”服務(wù)理念，廣泛采集客戶需求，汲取同業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，深入挖掘自身潛力，增強(qiáng)客戶黏度和滿意度。
渤海銀行在依法合規(guī)的前提下，持續(xù)優(yōu)化銷售文本和操作流程，提高效率、提升品質(zhì)，嚴(yán)格履行告知義務(wù)、避免誤銷售，不斷提升綜合服務(wù)水平。在全面優(yōu)化廳堂服務(wù)的同時(shí)，大力發(fā)展網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、微信銀行和直銷銀行等電子交易渠道，簡(jiǎn)化手續(xù)、提高效率，努力提升客戶體驗(yàn)。
全面發(fā)力 打造財(cái)富管理品牌
關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；銀行；發(fā)展思路
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人民群眾收入水平的提高，越來越多的人產(chǎn)生了對(duì)自己的財(cái)富進(jìn)行專業(yè)管理和服務(wù)，使其保值增值的需要，而商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，正是為實(shí)現(xiàn)個(gè)人（家庭）財(cái)產(chǎn)的合理安排和保值增值的目的，由商業(yè)銀行理財(cái)專家在綜合分析客戶個(gè)人（家庭）財(cái)產(chǎn)的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況、預(yù)期目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)偏好程度，對(duì)客戶資產(chǎn)進(jìn)行科學(xué)的、有計(jì)劃的、系統(tǒng)的全方位管理，從而滿足客戶對(duì)投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的不同要求。因此，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也就成了眾多金融機(jī)構(gòu)竟相涉足競(jìng)爭(zhēng)的新領(lǐng)域。
一、發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的必要性
1.個(gè)人可支配收入的增加要求發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，廣大居民的收入和生活水平得到穩(wěn)步提高，個(gè)人可支配收入不斷增長(zhǎng)。據(jù)央行統(tǒng)計(jì)，到2004年4月末，全國(guó)金融機(jī)構(gòu)城鄉(xiāng)居民人民幣儲(chǔ)蓄存款余額達(dá)11.9萬億元。除教育、養(yǎng)老、購房等必需的儲(chǔ)蓄外，大部分居民尚未選好最佳投資方式，而是暫時(shí)將資金存入銀行。個(gè)人資產(chǎn)的增加必然需要全面系統(tǒng)的理財(cái)服務(wù)，需要理財(cái)顧問指導(dǎo)資產(chǎn)的保值和增值。此外，我國(guó)住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革也激發(fā)了居民的理財(cái)需求。因此，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有巨大的潛在市場(chǎng)需求。
2.銀行業(yè)務(wù)的擴(kuò)大和對(duì)利潤(rùn)的追求要求發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有市場(chǎng)容量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營(yíng)收入穩(wěn)定的特點(diǎn)，成為發(fā)達(dá)國(guó)家許多大商業(yè)銀行的主導(dǎo)產(chǎn)品和重要的收益來源及利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入已占國(guó)外銀行總收入30%以上，個(gè)別銀行甚至達(dá)到全部收入的70%。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)幾乎深入到每一個(gè)家庭，銀行在為客戶提供滿意服務(wù)的同時(shí)也為自己帶來了豐厚的利潤(rùn)。而我國(guó)目前商業(yè)銀行不良貸款居高不下，優(yōu)良客戶的貸款營(yíng)銷空間已顯得相對(duì)不足，金融企業(yè)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)使得利潤(rùn)空間越來越小。發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不但可以增加盈利而且還可以分散、降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，改善銀行的資產(chǎn)、客戶和收益結(jié)構(gòu)。
3.國(guó)民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展也要求發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展可以促進(jìn)社會(huì)儲(chǔ)蓄向投資的轉(zhuǎn)化，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。同時(shí)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還可以有效改變個(gè)人金融資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)，防范金融風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，促進(jìn)宏觀經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展。
二、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展過程中存在的問題
1.受分業(yè)經(jīng)營(yíng)金融政策的制約。由于我國(guó)現(xiàn)階段實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)的金融政策和體制，銀行不能涉足證券、保險(xiǎn)、基金、信托領(lǐng)域，除了存貸業(yè)務(wù)，只能代銷基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品，因此商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，還只能停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計(jì)方面，不能真正客戶進(jìn)行組合投資，銀行理財(cái)服務(wù)中的核心業(yè)務(wù)即增值業(yè)務(wù)大都無法辦理。
2.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重。各商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，金融產(chǎn)品易復(fù)制的特點(diǎn)在各商業(yè)銀行的激烈競(jìng)爭(zhēng)中一覽無余。而目前各商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品幾乎都是證券、外匯、基金等投資產(chǎn)品的組合，不僅種類少，而且沒有體現(xiàn)銀行自己特色的產(chǎn)品，對(duì)個(gè)人客戶來說也缺少實(shí)際吸引力。
3.個(gè)人信用制度不健全。目前我國(guó)個(gè)人信用監(jiān)管體系發(fā)展嚴(yán)重滯后，銀行開拓個(gè)人金融業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)很大，嚴(yán)重束縛了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。為了確保資金安全，銀行在向每個(gè)個(gè)人客戶提供金融服務(wù)時(shí)，自己需首先調(diào)查確認(rèn)該客戶的信用歷史和可信度，這樣在人力和時(shí)間上的投入都相當(dāng)龐大，效率無法提高，而獲得的利潤(rùn)卻難以與這種龐大的投入相匹配；同時(shí)銀行對(duì)個(gè)人客戶設(shè)定的準(zhǔn)入條件也較為嚴(yán)格并需要其完成繁雜的業(yè)務(wù)手續(xù)，所有這些都對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展產(chǎn)生了不利影響。
4.高素質(zhì)的理財(cái)從業(yè)人員嚴(yán)重匱乏。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)，理財(cái)從業(yè)人員除應(yīng)具有淵博的專業(yè)知識(shí)、嫻熟的投資技能、豐富的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)外，還應(yīng)掌握房地產(chǎn)、法律、市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)知識(shí)，并具有良好的人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。而目前國(guó)內(nèi)銀行符合以上標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)人才嚴(yán)重匱乏，其數(shù)量和質(zhì)量都滿足不了市場(chǎng)需求，提供綜合性、全方位理財(cái)服務(wù)人才的稀缺也是制約我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)深入發(fā)展的一個(gè)重要因素。
5.缺乏整體的客戶群體。銀行開辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)關(guān)鍵要有客戶群體，否則一切都無從談起。然而就目前各商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的情況看，就是缺乏整體的客戶群體。究其原因，一是中國(guó)人一貫缺乏投資意識(shí)和理財(cái)意識(shí)；二是中國(guó)人普遍有 “財(cái)怕外露”的思想以及不愿把財(cái)產(chǎn)交給他人打理的心理和習(xí)慣；三是居民對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)涵、業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)流程不了解。因此，目前理財(cái)客戶大都是一些零零星星的散亂客戶，沒有形成一個(gè)整體的客戶群體。
以上這些問題的存在嚴(yán)重影響了我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。因此，開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)必須認(rèn)真借鑒國(guó)內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)好的經(jīng)驗(yàn)，從宏觀和微觀兩個(gè)方面入手，努力解決發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題，探索出一條適合我國(guó)金融自身特點(diǎn)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展思路。
三、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展思路
首先，政府應(yīng)為商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)造出良好的宏觀環(huán)境。創(chuàng)造良好的宏觀環(huán)境，一是要積極推動(dòng)個(gè)人信用制度的建立。目前，我國(guó)在個(gè)人信用信息開放、個(gè)人信用管理體制、個(gè)人信用征信服務(wù)以及消費(fèi)者保護(hù)方面都缺乏明確、具體的法律法規(guī)。為此，要努力加大信用法制建設(shè)力度，加快信用管理立法進(jìn)程，為個(gè)人信用制度的建立健全營(yíng)造良好的法律環(huán)境。特別是由于我國(guó)目前尚處于建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制過程中，市場(chǎng)發(fā)育狀況和社會(huì)信用環(huán)境都不理想，所以，推動(dòng)個(gè)人信用制度建設(shè)不能單純靠市場(chǎng)的力量，政府應(yīng)在借鑒各國(guó)建立個(gè)人信用制度經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，采取有效措施，通過制定政策、協(xié)調(diào)有關(guān)部門開放數(shù)據(jù)、組織建立統(tǒng)一的數(shù)據(jù)檢索平臺(tái)等措施積極推動(dòng)個(gè)人信用體系的建設(shè)和發(fā)展，爭(zhēng)取在較短時(shí)間內(nèi)，以較低的成本初步建立個(gè)人信用管理體系，并提供制度上的保障。二是要盡快從分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式向混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變。商業(yè)銀行實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)既是適應(yīng)金融國(guó)際化、應(yīng)對(duì)外資銀行挑戰(zhàn)的需要，也是拓展自身業(yè)務(wù)、特別是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需要。如果實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)，我國(guó)的商業(yè)銀行就可以融銀行、證券、保險(xiǎn)、信托等業(yè)務(wù)于一體，也可以像西方發(fā)達(dá)國(guó)家的商業(yè)銀行一樣，為客戶提供存取款、信用卡、汽車和房屋等各種消費(fèi)貸款、辦理保險(xiǎn)、買賣股票、基金和債券等金融產(chǎn)品等一攬子金融服務(wù)。因此，一旦政策壁壘拆除，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將會(huì)獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。
其次，商業(yè)銀行應(yīng)采取措施，解決其自身存在的問題。一是要加強(qiáng)理財(cái)宣傳，提高理財(cái)意識(shí)，培育和發(fā)展理財(cái)市場(chǎng)。（1）要加強(qiáng)對(duì)居民理財(cái)意識(shí)的教育，通過靈活多樣的形式開展廣泛的個(gè)人理財(cái)宣傳，引導(dǎo)居民樹立正確的理財(cái)觀念和理財(cái)意識(shí)。（2）加大理財(cái)產(chǎn)品的宣傳力度。由于競(jìng)爭(zhēng)的激烈，所以商業(yè)銀行設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品以后，一定要借助有影響的媒體擴(kuò)大宣傳的力度和廣度，讓更多的客戶了解。（3）重視中低客戶市場(chǎng)的開發(fā)。在全力爭(zhēng)取高端客戶的同時(shí)，不能忽視中低客戶市場(chǎng)。因?yàn)楦鶕?jù)中國(guó)的實(shí)際，中低客戶屬絕大多數(shù)，是實(shí)現(xiàn)銀行長(zhǎng)期利潤(rùn)所不可忽視的群體。因此，要設(shè)計(jì)出符合中低客戶需要的產(chǎn)品以吸引更多的中低客戶。（4）完善客戶信息保密制度。大多數(shù)客戶對(duì)自己的財(cái)產(chǎn)都有保密的要求，因此，銀行就應(yīng)該對(duì)委托其理財(cái)?shù)目蛻糌?cái)產(chǎn)負(fù)有保密責(zé)任，只有完善客戶信息保密制度，才能消除中國(guó)人長(zhǎng)期以來存在的“財(cái)怕外露”思想，放心把錢交給銀行打理。（5）強(qiáng)化理財(cái)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。要讓客戶在了解理財(cái)產(chǎn)品收益的同時(shí)，充分了解理財(cái)所可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)，只有這樣，理財(cái)業(yè)務(wù)才會(huì)正常的發(fā)展。二是應(yīng)進(jìn)一步加快產(chǎn)品創(chuàng)新，努力推出高質(zhì)量、個(gè)性化的特色理財(cái)產(chǎn)品。只有不斷開發(fā)適應(yīng)市場(chǎng)的具有特色和競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，才能保持理財(cái)市場(chǎng)的持久繁榮。為此，商業(yè)銀行應(yīng)做到：在對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行組合和縱深發(fā)展的同時(shí)，通過各種創(chuàng)新活動(dòng)，開發(fā)出具有明顯個(gè)性化特色的理財(cái)產(chǎn)品；在細(xì)分客戶的基礎(chǔ)上，實(shí)行差異化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)新，如在沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和大中城市選擇有條件的分行推出針對(duì)高端客戶的高度私密性的私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)，全力競(jìng)爭(zhēng)擁有可投資資產(chǎn)在百萬美元以上的富裕人群；重視對(duì)客戶的跟蹤服務(wù)，不斷提高產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能力和客戶服務(wù)水平，使推出的理財(cái)產(chǎn)品或根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)的理財(cái)方案具有核心競(jìng)爭(zhēng)力。三是要努力加強(qiáng)理財(cái)師隊(duì)伍建設(shè)。理財(cái)師隊(duì)伍素質(zhì)的高低直接決定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，所以加強(qiáng)專業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍的建設(shè)，提高理財(cái)人員的綜合素質(zhì)應(yīng)作為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重來抓。要抓好專業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍建設(shè)，需做到以下兩點(diǎn)：一要建立客戶經(jīng)理培訓(xùn)體系，根據(jù)復(fù)合型金融人才的要求，全方位地對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行系統(tǒng)化、專業(yè)化培訓(xùn)，不斷提高客戶經(jīng)理的專業(yè)技能和服務(wù)水平，而且這種培訓(xùn)要形成制度，定期進(jìn)行，以不斷更新客戶經(jīng)理的知識(shí)，更好地適應(yīng)個(gè)人理財(cái)?shù)男枰６且貏e重視金融理財(cái)師的培訓(xùn)和認(rèn)證工作，目前，我國(guó)國(guó)內(nèi)實(shí)行的是金融理財(cái)師（AFP）和國(guó)際金融理財(cái)師（CFP）兩級(jí)認(rèn)證制度。要充分認(rèn)識(shí)金融理財(cái)師培訓(xùn)和認(rèn)證工作的重要性，使理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展與專業(yè)人員培訓(xùn)緊密結(jié)合、相互促進(jìn)。并通過更多的高級(jí)專業(yè)理財(cái)師培養(yǎng)和有效發(fā)揮其作用，來穩(wěn)步提高銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)水平。
作者單位：河南財(cái)政稅務(wù)高等專科學(xué)校金融系
參考文獻(xiàn)：
[1]盧雙娥.?發(fā)展我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的思考[J].石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院學(xué)報(bào)，2005，6：800-802.
一、理財(cái)業(yè)務(wù)宣傳不規(guī)范、不到位
目前，基層銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品宣傳仍停留在掛橫幅標(biāo)語、設(shè)置宣傳欄、櫥窗廣告、告示牌、印刷材料等傳統(tǒng)方式上，且90％以上的基層機(jī)構(gòu)僅在營(yíng)業(yè)廳內(nèi)或網(wǎng)點(diǎn)附近宣傳，宣傳范圍小，社會(huì)知曉率低；多數(shù)機(jī)構(gòu)在宣傳理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，重收益宣傳，輕風(fēng)險(xiǎn)提示。據(jù)對(duì)1200戶居民問卷調(diào)查顯示，對(duì)人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)“比較熟悉”的占17％，“略知一二”的占44％，“不了解”的占39％；38％的客戶對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品宣傳不滿意；42％的對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)提示不滿意；38％的不了解理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)程度。同時(shí)，對(duì)內(nèi)宣傳、培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)人員不能詳細(xì)講解產(chǎn)品的特點(diǎn)、不足，客戶無法對(duì)理財(cái)產(chǎn)品有系統(tǒng)的認(rèn)知。
二、理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)部管理不規(guī)范
除天津塘沽區(qū)部分銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)、赤峰市中國(guó)銀行外，其他理財(cái)產(chǎn)品經(jīng)銷機(jī)構(gòu)均未設(shè)置專門理財(cái)部門，也未配備理財(cái)師；多數(shù)機(jī)構(gòu)缺乏健全有效的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、計(jì)量、監(jiān)控手段，難以根據(jù)市場(chǎng)利率和匯率波動(dòng)，即期做出準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，為客戶理財(cái)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；經(jīng)銷機(jī)構(gòu)的理財(cái)業(yè)務(wù)只在儲(chǔ)蓄科目中反映，未設(shè)立專門科目進(jìn)行核算，難以有效監(jiān)控資金使用情況；部分經(jīng)銷機(jī)構(gòu)將人民幣理財(cái)新產(chǎn)品銷售額按一定比例折算成存款進(jìn)行考核，忽視風(fēng)險(xiǎn)、收益等因素，致使基層分支機(jī)構(gòu)盲目追求業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)張。
三、專業(yè)理財(cái)人員匱乏，隊(duì)伍建設(shè)滯后
基層銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)多自2005年開辦人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)，時(shí)間較短，專業(yè)理財(cái)隊(duì)伍尚未形成。取得CFP(國(guó)際金融理財(cái)師)和AFP(金融理財(cái)師)資格的人數(shù)遠(yuǎn)不能滿足理財(cái)市場(chǎng)的需要，一定程度上制約了理財(cái)業(yè)務(wù)的穩(wěn)健、快速發(fā)展。
四、理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化問題突出
雖銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的個(gè)人理財(cái)品種不斷增加，但多數(shù)理財(cái)產(chǎn)品內(nèi)容相近、收益和投資期限雷同，難以滿足客戶多樣化的理財(cái)需求。如多數(shù)理財(cái)產(chǎn)品起存額均在5萬元以上，付息方式為“到期一次性還本付息”等。產(chǎn)品同質(zhì)化導(dǎo)致客戶購買理財(cái)產(chǎn)品只關(guān)注收益率，進(jìn)而引發(fā)理財(cái)產(chǎn)品銷售“價(jià)格戰(zhàn)”，加大了理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
五、理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)管缺失
銀監(jiān)會(huì)2005年制定的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》規(guī)定：“商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)行審批制和報(bào)告制；中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)及其派出機(jī)構(gòu)可以根據(jù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展和監(jiān)管的實(shí)際需要，按照相應(yīng)的監(jiān)管權(quán)限，組織相關(guān)調(diào)查和檢查活動(dòng)。”但基層監(jiān)管部門很少對(duì)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)理財(cái)業(yè)務(wù)開展專項(xiàng)檢查，存在一定的監(jiān)管“真空”。在人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的情況下，外部監(jiān)管缺失將加大業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
