時間：2022-11-29 00:59:06
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇期貨公司崗位工作計劃，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1、職務(wù)名稱：總經(jīng)理
2、直接上級：董事長
3、直接下級：常務(wù)副總經(jīng)理、各部門經(jīng)理
4、本職工作：全面主持公司的經(jīng)營管理，實現(xiàn)董事會制定的經(jīng)營目標
5、直接責任：版權(quán)所有
（1）全面主持公司的生產(chǎn)經(jīng)營活動，組織實施董事會的決議，向董事會提出經(jīng)營活動預算和費用預算，保證實現(xiàn)經(jīng)董事會批準的預算和經(jīng)營目標。
（2）組織實施公司年度經(jīng)營計劃和投資方案
（3）公司戰(zhàn)略規(guī)劃的擬訂和提出
（4）定期向董事會提出營業(yè)狀況和財務(wù)狀況報告并接受監(jiān)督檢查。
（5）擬訂公司的基本管理制度。
（6）擬訂公司內(nèi)部管理機構(gòu)設(shè)置方案。
（7）代表企業(yè)對外開展公關(guān)活動。
（8）主持公司有關(guān)業(yè)務(wù)會議。
（9）在授權(quán)范圍內(nèi)與政府有關(guān)部門、社會團體、機構(gòu)進行聯(lián)絡(luò)。
（10）及時向董事會匯報公司的真實情況和有關(guān)數(shù)據(jù)。
（11）定期向董事會述職。
（12）公司章程或董事會授予的其它職責。
6、主要權(quán)力：
（1）按既定模式管理企業(yè)。
（2）領(lǐng)導企業(yè)的經(jīng)營活動。
（3）預算內(nèi)開支的審批權(quán)。
（4）向董事會提出預算外開支計劃。
（5）提請聘任或者解聘公司財務(wù)負責人。
（6）聘任或者解聘核定權(quán)限內(nèi)的管理人員。
（7）按公司獎懲條例規(guī)定對員工實施獎懲。
（8）在授權(quán)范圍內(nèi)與政府有關(guān)部門、社會團體、機構(gòu)進行聯(lián)絡(luò)的權(quán)力。
7、任職資格：
（1）必備知識
①取得經(jīng)濟類、管理類專業(yè)碩士以上學位，并有較強的自學能力。
②具有中級以上專業(yè)技術(shù)任職資格，具有豐富的市場營銷、公共關(guān)系、商務(wù)談判、統(tǒng)籌管理、計劃管理、金融、財務(wù)、統(tǒng)計、營銷、企業(yè)管理、稅務(wù)等專業(yè)知識。
③全面掌握本公司的經(jīng)營策略、經(jīng)營計劃和各部門的職責范圍，熟悉本公司的業(yè)務(wù)管理特點，熟悉國內(nèi)外貿(mào)易的操作程序和運作方式。
④熟悉公司法、合同法、土地法、擔保法、銀行法、會計法、對外貿(mào)易法、專利法、稅收、工商管理等法律、法規(guī)知識。
⑤精通各種信息處理及決策分析方法，了解國內(nèi)外市場發(fā)展動態(tài)。
⑥熟悉國際貿(mào)易、證券、期貨交易的基本程序及相關(guān)知識。
⑦具有較高的英語聽、說、讀、寫能力和計算機操作能力。
（2）技能要求
①能全面領(lǐng)會經(jīng)營策略、方法和工作要求。
②有較強的語言表達能力和開展公共關(guān)系的能力。
③能撰寫工作計劃、總結(jié)、管理制度、管理辦法，起草各類經(jīng)濟版權(quán)所有協(xié)議。
④能擬定企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、投資方案和經(jīng)營目標，進行投資分析和經(jīng)營分析。
⑤能組織項目論證會和研討會，對新項目進行可行性論證。
⑥能依法處理公司重大經(jīng)濟案件、設(shè)備事故。
⑦能有效地協(xié)調(diào)各方面業(yè)務(wù)關(guān)系，全面主持公司的經(jīng)營管理活動。
⑧熟悉財務(wù)帳理和財務(wù)核算程序，能看懂財務(wù)報表，并能進行經(jīng)濟活動分析。
年度計劃是企業(yè)經(jīng)營的起點,是促進整體業(yè)績最大化的開端,起點決定終點。今天小編在這給大家?guī)砟甓扔媱潟哪０澹酉聛砦覀児餐喿x吧!
年度計劃1
對銷售行業(yè)接觸時間不長的我，在剛開始接觸的時候難免走了很多彎路，但在領(lǐng)導和各位同事的協(xié)助下我很快扭轉(zhuǎn)了不好的局面。我對未來的銷售市場更有信心，并有著詳細的個人銷售工作計劃。我的工作計劃如下：
一、對于老客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系。
二、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
三、對自己有以下要求
1：每周至少要保障開發(fā)8個新客戶，在保障開發(fā)新客戶的前提下也要維護好老客戶并提高其成交率，盡量能夠保證每月完成業(yè)績。
2：經(jīng)常把自己名下客戶和合作客戶記一下看看有哪些工作上的失誤有那些地方還可以改進，確切的說就是能不能夠把客戶的成交量提高，及時改正希望下次還能夠做的更好。
3：在和客戶交談當中必須要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強業(yè)務(wù)、行業(yè)專業(yè)方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同事們多交流，向他們學習更好的方式方法。
6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10：為了我們部門的銷售任務(wù)這個月我要努力完成3w的利潤任務(wù)額，為我們部門創(chuàng)造更多利潤。
四、工作計劃寫作注意事項
第一，對上負責的原則。要堅決貫徹執(zhí)行黨和國家的有關(guān)方針、政策和上級的指示精神，反對本位主義。
第二，切實可行的原則。要從實際情況出發(fā)定目標、定任務(wù)、定標準，既不要因循守舊，也不要盲目冒進。即使是做規(guī)劃和設(shè)想，也應當保證可行，能基本做到，其目標要明確，其措施要可行，其要求也是可以達到的。
第三，集思廣益的原則。要深入調(diào)查研究，廣泛聽取群眾意見、博采眾長，反對主觀主義。
第四，突出重點的原則。要分清輕重緩急，突出重點，以點帶面，不能眉毛胡子一把抓。
第五，防患未然的原則。要預先想到實行中可能發(fā)行的偏差，可能出現(xiàn)的故障，有必要的防范措施或補充辦法。
年度計劃2
隨著公司行業(yè)競爭力的不斷走強，對公司采購管理工作和業(yè)務(wù)技能提出了更高的要求。為了使采購部能適應公司發(fā)展的需要，現(xiàn)對20__年采購工作做如下規(guī)劃：
一、年度采購計劃
插入數(shù)據(jù)圖表
二、目標計劃
1、適時：原輔材料以物控計劃為準，及時準確到貨，保證供貨的及時性，無斷料情況發(fā)生;
2、適價：①原材料方面在保證質(zhì)量的前提下，經(jīng)與兄弟公司分析比較不得有高價項發(fā)生(確屬區(qū)域差異除外);
②零星物料總體采購價格在20__年均價的基礎(chǔ)上下降3%(新的績效目標出來之前暫以09年均價為比較)，同時單體物料經(jīng)與兄弟公司比較，不得有價高8%的采購動作發(fā)生;
3、適量：原材料、零星物料按申購要求適量到貨，每批次數(shù)量不短貨，不超計劃來料;
4、適質(zhì)：按申購要求保證所購物料的質(zhì)量，不購質(zhì)量差、影響生產(chǎn)的物料;
三、達成措施
1、適時
①加強供應商評審工作，確保我司選擇的每一個材料供應商都具備百分之百的保供能力;
②開發(fā)供應渠道，改變某些材料只有單一供應商的現(xiàn)狀，20__年著重開拓帶鋼、砂、石供應商，同時維持好減水劑、端頭板、煙煤目前兩家供方共同供應的良性競爭的局面;
③針對某些特殊時期易造成供應緊張局面的材料，發(fā)掘潛在的供應商及新的供應方式，例如水泥方面，預計受節(jié)能減排及拉閘限電影響，20__年福建水泥市場仍維持供不應求的局面，計劃開發(fā)煉石及臺泥以外的本地水泥生產(chǎn)制造企業(yè)，支持鼓勵開發(fā)52.2水泥，并建立長期穩(wěn)定的供應關(guān)系，同時評估建立水泥卸貨碼頭以海運方式導入異地水泥的可行性;
④提高采購員認識，視供應商為我司材料倉庫，實時了解其庫存情況及生產(chǎn)進度，將事后的跟催轉(zhuǎn)化為事中的稽催以保證供貨的及時性;
⑤屬于異地采購的，做好本地供應商開發(fā)，避免因較不可控的長途運輸時間造成生產(chǎn)中斷;
2、適價
①綜合全面的評估供應商后進行等級劃分，加大采購量，以量為籌碼進行議價;
②前瞻分析材料行情走勢，適時簽訂長期的定價供應協(xié)議，以減少行情上漲帶來的成本壓力;
③導入良性的競爭，促使供應商不斷憂化成本提升產(chǎn)品優(yōu)勢;
④與營口公司聯(lián)合較大批量采購拉絲線材，同時開發(fā)更具競爭力的物流公司承運，以減少鋼材南北價格差距大時帶來的高成本壓力;
⑤及時準確的預測鋼材價格走勢，做好公司內(nèi)部溝通，靈活機動的調(diào)整鋼材采購方式利用每一次鋼價波動降低采購成本;
⑥計劃20__年深入了解鋼材期貨，利用公司用量穩(wěn)定，資金雄厚且鋼價信息廣的優(yōu)勢為公司節(jié)約成本。
⑦零星物料方面，合理利用兄弟公司的采購信息，積極的與生產(chǎn)部配合開發(fā)替代品減低成本，同時分析財務(wù)部每個月的價格比較情況，將降幅不理想且批次金額大于1000元的物料逐一列出，做為實時的重點關(guān)注對像，由部門經(jīng)理參與采購，通過談判及更換供應商的方式來達成降價目標;
⑧繼續(xù)維持現(xiàn)有的成熟的采購程序。
3、適量及適質(zhì)
嚴格按照物控部《原材料申購計劃》采購到貨，在材料價格波動平穩(wěn)且不影響生產(chǎn)的前提下減少庫存積壓，做到庫存最適化;嚴把零星物料數(shù)量關(guān)，爭取做到采購數(shù)量準確率100%，短貨誤差件數(shù)為零，散件或累積計量的誤差控制在+0.3%內(nèi)。有效運行ISO9000質(zhì)量體系管理程序，確保每一批次的材料供應均由我司合格供方供應，同時依照相關(guān)部門提供的性價比數(shù)據(jù)不斷篩選產(chǎn)品及供應商。
四、部門管理
①重新評估部門獎懲方案，對部門員工擬定合理的能起到激勵作用的獎懲方案;
②按采購員優(yōu)勢特長安排工作內(nèi)容，暫計劃設(shè)主材采購員及對賬、本地零星物料采購員、異地零星及車隊物料采購員共三名，目前人員配備合理，特長明顯，計劃下半年進行適當?shù)妮啀彛酝晟聘魅藛T的業(yè)務(wù)能力;
③車隊物料采購工作做為20__年第一季度的主要工作，短期內(nèi)以了解學習為主，正式的車隊采購計劃(包括流程及權(quán)限的設(shè)定)于20__年第一季度出臺;④設(shè)定采購員周、月工作匯總表，特別的車隊采購工作的信息反饋，并依此做為下一時期的工作設(shè)定依據(jù)。
⑤每月四號前部門內(nèi)部進行一次溝通會議，討論采購工作中的心得體會相互分享不斷提升業(yè)務(wù)能力。
采購部在20__年度將根據(jù)公司的發(fā)展要求，在楊總的帶領(lǐng)下開拓創(chuàng)新、扎實努力的完成每一個目標。
年度計劃3
20__年是我中心成立的第二年，趁著社會工作大發(fā)展的春風，機構(gòu)將繼續(xù)秉承“扎根社區(qū)，服務(wù)社群，助人自助”的宗旨，在各方的大力支持下，以繼續(xù)建設(shè)好一個凝聚愛心，服務(wù)社群的專業(yè)社工組織為目標，致力打造社工服務(wù)品牌，扎根南海，服務(wù)南海。20__年度中心工作計劃如下：
一、堅持一個中心：以專業(yè)服務(wù)為己任
佛山社工事業(yè)現(xiàn)在正處于起步階段，作為南海第一家專業(yè)社工機構(gòu)，我們有義務(wù)為社工事業(yè)的發(fā)展盡一份力。雖然在過去的一年中，我們通過開展青少年、老人服務(wù)，讓服務(wù)走進社區(qū)、走進居民家庭，不斷推進社工+義工的服務(wù)模式，但是居民對社會工作的認知程度仍不高，各級部門對社會工作專業(yè)服務(wù)的內(nèi)容、方法和意義還缺少認識。
今后的中心工作，我們將以加強南海乃至佛山社工人才隊伍建設(shè)，發(fā)展社會工作為己任，繼續(xù)堅守社會工作的專業(yè)理念，按照社會工作服務(wù)程序，運用社會工作的專業(yè)技巧，解放思想，克服困難，大膽探索，在社會工作知識的培訓、宣傳，還是社工崗位的開發(fā)、社工專業(yè)服務(wù)的介入方面，進行積極的嘗試，探索本土化的服務(wù)模式，積累可推廣的經(jīng)驗。
二、做好兩項工作：自身建設(shè)和社工宣傳
(一)自身建設(shè)
20__年，我們將繼續(xù)完善中心在管理方面和服務(wù)方面的建設(shè)。管理方面，繼續(xù)建立健全與嚴格執(zhí)行規(guī)章制度，樹立中心的品牌意識，打造中心的品牌文化。服務(wù)方面，加強項目規(guī)范，建立更加豐富的資源庫，同時加強與廣州等高校社會工作系的聯(lián)系，挖掘優(yōu)秀的社工人才，并加強粵港臺社工督導的溝通，打造專業(yè)的品牌團隊。另外，加強員工的培訓，提升員工的項目管理水平和服務(wù)技巧，提升服務(wù)質(zhì)量。
(二)社工宣傳
社會工作作為中國大陸新興的一個事業(yè)，并不為廣大群眾所完全認知與接納，為了更好地開展服務(wù)，對于社工的宣傳也是現(xiàn)階段的一項重要工作。
中心將通過深入社區(qū)宣傳、報刊、網(wǎng)絡(luò)等途徑進行社工知識宣傳。
1、深入社區(qū)：中心將在節(jié)假日不定期到社區(qū)舉辦活動，讓居民在參與活動中對社工有深刻的認識。過去的一年中心在南桂、桂園社區(qū)的成功充分表明了這一途徑的可行性，今年我們將加大力度，擴大范圍宣傳。
2、媒體：爭取與《佛山日報》、《珠江時報》《南海電視臺》等佛山本地媒體合作，中心的活動通訊、宣傳社工文化，讓居民在日常活動中對社工有進一步的認識。
3、網(wǎng)站：在新浪等網(wǎng)絡(luò)媒體上開通了博客、微博，定期、及時更新中心的活動、項目開展情況。并爭取在今年內(nèi)完成中心網(wǎng)站的建設(shè)。
4、宣傳專刊：通過活動宣傳單張、項目通訊、月刊、年報等各類宣傳手冊，及時傳遞服務(wù)信息，加強中心服務(wù)動態(tài)介紹。
三、打造三大品牌項目：為老服務(wù)、青少年服務(wù)和社工人才建設(shè)
(一)以養(yǎng)老機構(gòu)為載體開展為老服務(wù)
老齡化社會呼喚專業(yè)服務(wù)的介入，養(yǎng)老機構(gòu)的老人需要社工的慰籍。經(jīng)過對南海老人服務(wù)的現(xiàn)狀評估，整合中心的現(xiàn)有資源，中心在佛山市、南海區(qū)民政局的指導下，將為老服務(wù)定位為以養(yǎng)老機構(gòu)為載體，深入開展老年社會工作服務(wù)。
一是開展桂城長者頤樂中心社工人才隊伍建設(shè)試點項目。在獲得桂城關(guān)愛基金的資助下，中心將在桂城長者頤樂中心開展專業(yè)服務(wù)。包括建立社工部，開設(shè)社工崗位、建立社工服務(wù)的各項規(guī)章制度，打造院內(nèi)社工文化，開展員工專業(yè)團隊建設(shè)、開展長者專業(yè)服務(wù)等。通過整合院內(nèi)外的志愿者、場地設(shè)施、設(shè)備等資源等，為長者提供充足的資源服務(wù);協(xié)助長者建立自助互助組織，滿足長者的需要，提升長者的生活質(zhì)素。
二是開展西樵福利中心的社工督導和培訓。在西樵鎮(zhèn)政府的支持下，采取了政府派駐社工，機構(gòu)派駐督導的1+1合作模式，整合港臺的社工專業(yè)資源，為西樵福利中心的員工提供系統(tǒng)專業(yè)的培訓。派駐專業(yè)督導定期為西樵福利中心社工提供專業(yè)指導，為西樵福利中心設(shè)立社工崗位、制定規(guī)章制度、打造院內(nèi)文化、培養(yǎng)專業(yè)團隊、開展專業(yè)服務(wù)提供及時有效的專業(yè)支持。
三是拓展其他的養(yǎng)老機構(gòu)服務(wù)。繼續(xù)與南海其他的養(yǎng)老機構(gòu)加強溝通，探討服務(wù)模式，尋求可合作的途徑，建立為老服務(wù)的專業(yè)品牌。
(二)以學校為陣地開展青少年服務(wù)
在過去的一年中，我們開展的430動力快車、陽光伙伴勵志營項目經(jīng)驗分享，對中心開展青少年的服務(wù)區(qū)域有了重要的認識。學校是青少年學習生活的重要場所，對孩子的學習、情緒、智力、人格都有重要的影響。學校也是聯(lián)系家庭和社區(qū)的紐帶，為專業(yè)服務(wù)的介入提供了空間和條件。因此，今年中心的青少年服務(wù)采取駐校社工的形式，開始一個新的服務(wù)模式的探索。
策劃“陽光動力”助學與助長計劃，爭取關(guān)愛基金的支持，在桂城的兩所中學(一所農(nóng)村、一所城市)開始試點。一方面研究農(nóng)村、城市學校的教育教學模式、青少年行為特征等，借助專業(yè)手法為青少年提供學習、生活、情緒等方面開展專業(yè)性輔導工作，探索不同的駐校社工服務(wù)的介入模式;另一方面探討社工與教師、家長的溝通合作模式，總結(jié)社會工作的介入途徑。同時，通過社會工作專業(yè)服務(wù)，幫助有需要青少年得到及時的服務(wù)，推廣“愛己及人，助人樂己”關(guān)愛精神，培養(yǎng)活力健康新一代。
通過駐校社工服務(wù)，進一步推廣學校社會工作，關(guān)心青少年的全方位發(fā)展，實施培養(yǎng)青少年的“全人計劃”，協(xié)助青少年學生能夠正視生活現(xiàn)狀，挖掘自身潛能，培養(yǎng)良好的人際交往能力，促進其全面健康成長，并能在活動中成為桂城義工中的一分子，參與“愛家、愛桂城”的行動。
(三)以培訓為手段加強社工人才隊伍建設(shè)
加快本土社工人才建設(shè)，進一步推動社會工作的本土化是中心今年的另一重要工作。一是通過社會工作職業(yè)水平考試考前輔導，幫助應考人員把握考試大綱規(guī)定內(nèi)容，加強對教材的理解，提高應試能力，提高，加快人員轉(zhuǎn)型;二是通過專題培訓，進一步普及社工知識，提高工作效能，推廣社會工作服務(wù)理念和技巧;三是通過業(yè)務(wù)考察、交流，實務(wù)訓練，拓寬本土服務(wù)人員的專業(yè)服務(wù)手法，加快社會工作專業(yè)人才隊伍的建設(shè)。
四、做好四項工作：預估策劃-項目實施-評估反思—總結(jié)研究
要提升專業(yè)水平，保證專業(yè)服務(wù)品質(zhì)，必須要做好四項工作：
(一)預估策劃：加強對服務(wù)人群和區(qū)域的調(diào)查研究，借助訪談提綱、問卷等工具，通過社區(qū)探訪、焦點訪談等形式，深入一線了解服務(wù)對象的需求。制定各類服務(wù)人群的訪談提綱和問卷，完善調(diào)查研究的手段和方法，加強項目策劃的培訓和指導，繼續(xù)策劃出符合市民需求、政府需要的專業(yè)服務(wù)項目。
(二)項目實施：在現(xiàn)有的服務(wù)項目中，將進一步規(guī)范服務(wù)的流程，建立服務(wù)的標準，規(guī)范各類文書檔案，形成一套制度化、規(guī)范化的可復制的經(jīng)驗模式。按照項目書的內(nèi)容和進程，堅持專業(yè)服務(wù)的原則，有序開展各項專業(yè)服務(wù)，確保項目進度和服務(wù)品質(zhì)。
(三)評估反思：根據(jù)項目要求，做好20__年度關(guān)愛基金資助的三個項目、西樵山復退軍人醫(yī)院社工人才隊伍建設(shè)試點項目結(jié)項工作。做好項目的自評、項目服務(wù)的文書、圖片、音像資料整理、分檔保存工作，各項規(guī)章制度和財務(wù)審計報告等，做到管理規(guī)范、材料完整、交代清楚，確保項目評估順利通過。同時，要加強項目服務(wù)的反思，及時彌補不足，積累經(jīng)驗。
(四)總結(jié)研究：要充分利用中心的專家團隊，加強對項目服務(wù)的模式研究，不斷總結(jié)本土化服務(wù)的經(jīng)驗，推廣本土社會工作專業(yè)服務(wù)模式。今年，要在各級刊物上發(fā)表專業(yè)的研究性文章，并總結(jié)介入服務(wù)案例，在合適的時機結(jié)集出版，進一步宣傳社工專業(yè)服務(wù)。
新的一年，中心將按照社工服務(wù)的專業(yè)要求繼續(xù)完善各項工作流程和規(guī)范，加快中心團隊建設(shè)，努力做好已開展項目工作。在時機合適的情況下，將在新的領(lǐng)域、新的項目上進行拓展，為共同打造社工事業(yè)的春天而努力!
年度計劃4
一、嚴格遵守財經(jīng)等法律、法規(guī)和國家統(tǒng)一會計制度，遵守職業(yè)道德，樹立良好的職業(yè)品質(zhì)，嚴謹工作作風，嚴守工作紀律，堅持原則，秉公辦事，當好家理好財，努力提高工作效率和工作質(zhì)量。全面、細致、及時地為公司及相關(guān)部門提供翔實信息，為領(lǐng)導決策提供可靠依據(jù)，當好領(lǐng)導的參謀。
二、積極參與企業(yè)管理。隨著財務(wù)管理職能的日益顯現(xiàn)，財務(wù)管理應參與到企業(yè)管理的逐個環(huán)節(jié)，為總體規(guī)劃制定提供依據(jù)，為落實各項工作進行監(jiān)督，為準確考核工作提供結(jié)果。
三、隨著單位精細化管理水平的不斷強化，對財務(wù)管理也提出了更高的要求，根據(jù)財務(wù)管理的特點以及財務(wù)管理的需要，我們要進一步做好日常工作。1、加強規(guī)范現(xiàn)金管理，做好日常核算，按照財務(wù)制度，辦理現(xiàn)金收付和銀行結(jié)算業(yè)務(wù)，強化資金使用的計劃性、預算性、效率性和安全性，盡可能地規(guī)避資金風險。2、努力開源節(jié)流，使有限的經(jīng)費發(fā)揮最大的作用，為公司提供財力上的保證。在費用控制方面，加強艱苦奮斗、勤儉節(jié)約的理財作風，將各項費用壓到最低限度，倡導人人提高節(jié)約的意識。3、加大財務(wù)基礎(chǔ)工作建設(shè)，從粘貼票據(jù)、裝訂憑證、簽字齊全、印章保管等工作抓起，認真審核原始票據(jù)，細化財務(wù)報賬流程。內(nèi)控與內(nèi)審結(jié)合，每月進行自查、自檢工作。做到帳目清楚，帳證、帳實、帳表、帳帳相符，使財務(wù)基礎(chǔ)工作規(guī)范化。
四、實行會計電算化。有條件時，首先實現(xiàn)電算化與手工記賬同時進行，逐步實現(xiàn)計算機替代手工計賬的財務(wù)管理模式，解決會計手工核算中的計賬不規(guī)范和大量重復勞動極易產(chǎn)生的錯記、漏計、錯算等錯誤。大量的信息可以準確、及時的記錄、匯總、分析、傳送，從而使得這些信息快速地轉(zhuǎn)變?yōu)槟軌蝾A測前景的數(shù)據(jù)，提高會計核算的質(zhì)量，通過一系列嚴格的科學和程序控制，可以避免各種人為的虛假行為，避免在實際工作中違法違規(guī)，使其更加正規(guī)化、科學化，現(xiàn)代化。
五、參加財務(wù)人員每年一度的培訓教育，了解新準則體系框架，掌握和領(lǐng)會新準則內(nèi)容、要點和精髓。全面按新準則的規(guī)范要求，進行帳務(wù)處理。全面深入的學習財務(wù)知識，開拓視野，豐富知識，學好聚財、生財、用財之道，積極實施財務(wù)人才工程，進一步完善財會人員知識結(jié)構(gòu)，及早成為一專多能、德才兼?zhèn)洹⒏挥袆?chuàng)新精神和進取意識的復合型財會人才，強化財務(wù)管理的整體素質(zhì)。
六、積極爭取資金，闡明充分理由，反映真實的情況，并注意及時聯(lián)系，主動溝通，密切彼此的關(guān)系，力爭得到更大的支持。
七、積極參與招商引資工作，及時、全面、完整地提供客戶需要的各種數(shù)據(jù)與資料，采取各種措施花樣繁多的包裝好、宣傳好__x，夯實招商基礎(chǔ)。對已接觸過的客商，要進一步了解情況，及時傳遞信息，把握進度，環(huán)環(huán)相扣，抓準機會，有所突破。
八、繼續(xù)堅持不怕苦，不怕累的工作干勁，一切以工作為重，嚴格遵守公司的上下班、請銷假等各項制度。愛崗敬業(yè)、提高效率、熱情服務(wù)，對無法按期完成的工作，要主動加班加點，任務(wù)難不扯皮，任務(wù)累不推諉，甘于奉獻，盡職盡責。
九、圓滿完成公司交給的其他任務(wù)。
銷售部年度工作總結(jié)1
回首這一年的時間里，在膠布制品分公司銷售這個大家庭中，領(lǐng)導關(guān)懷，同事和諧，自我學到了很多專業(yè)和做人的知識，本事得到了很大的提升。為了更好的開展工作，總結(jié)經(jīng)驗，揚長避短，提高自我的專業(yè)技能和業(yè)務(wù)本事，現(xiàn)將20_年度的個人工作總結(jié)如下：
一、工作匯報
自20_年_月份參加工作以來，在銷售崗位已經(jīng)供職了一年多的時間。在這一年多的時間里，我努力學習，進取思考，認真完成各項工作，工作本事逐步提升。
1、認真學習崗位工作職責、產(chǎn)品信息，努力做好本職工作
由于剛步入新的工作崗位，無論業(yè)務(wù)本事，還是思想都存在許多的不足。為了盡快的適應新的工作環(huán)境，領(lǐng)導同事給予了很大的鼓勵和幫忙，使我有了更明確的目標。先從最基礎(chǔ)的開始，認真學習銷售崗位工作職責，學習產(chǎn)品工藝，了解產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品，經(jīng)過半年的學習，對產(chǎn)品有了很深的了解。
實踐才是檢驗理論的唯一標準，_年初去西南市場走訪老用戶，開發(fā)新用戶，了解變壓器隔膜在西南市場的前景。經(jīng)過走訪和走訪，了解到目前變壓器隔膜產(chǎn)品競爭激烈，受到煤的影響，采購量萎縮嚴重。應對這種問題，改變策略推銷我們的聚氨酯油囊，經(jīng)過初次走訪和后期跟進，開發(fā)了兩家用戶。經(jīng)過實踐，了解了市場，也發(fā)現(xiàn)了自身的不足，認真總結(jié)，避免了在以后的工作中問題的出現(xiàn)。
平時工作中，做好合同的執(zhí)行，開票及發(fā)貨。與用戶溝通，進取協(xié)調(diào)解決用戶反映的問題。
2、執(zhí)行公司的營銷策略，做好網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和推廣
聚氨酯系列產(chǎn)品作為一個我公司新的產(chǎn)品，剛開始并不被大家所熟知和理解。針對這種情景，分公司領(lǐng)導進取調(diào)整營銷策略，將傳統(tǒng)的營銷模式和現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合，盡可能的讓外界了解我們的產(chǎn)品。新的中英文網(wǎng)站的建成，極大的提高了公司產(chǎn)品的知名度，打電話咨詢的客戶紛至沓來。每一天對網(wǎng)站進行監(jiān)控，信息收集，篩選整理有價值的信息，及時進行反饋。
3、廉潔文化文化示范點經(jīng)過驗收幷授牌
20_年在圍繞黨的十_大三種全會精神和集團關(guān)于創(chuàng)立廉潔文化示范點暫行辦法的文件精神，分公司將經(jīng)過驗收并授牌為廉潔文化示范點。為迎接集團公司領(lǐng)導的驗收，順利推進公司廉潔文化工作的開展。在黨政領(lǐng)導的帶領(lǐng)下，制作版面，補充材料，經(jīng)過一系列的工作，分公司于11月底經(jīng)過集團驗收并授牌。經(jīng)過這項工作，理解了黨先進思想洗禮，并明白了要做一個堂堂正正的人。
二、工作感想
踏入新的工作崗位后，經(jīng)過一年的鍛煉，使自我的業(yè)務(wù)水平和專業(yè)素養(yǎng)得到了很大的提升，也對銷售這份工作有了更多更深的認識。“100個人眼中就有100個哈姆雷特”，對于我而言，我通常會從兩個角度去把握自我的思想脈絡(luò)。
首先是堅持良好的心態(tài)，套用米盧的一句經(jīng)典語“態(tài)度決定一切”。銷售這份工作可能在外人看來整天走南闖北、光鮮靚麗，好不自在。其實呢，從事過這份職業(yè)的人都會明白其中的酸甜苦辣。你可能遇到這樣那樣的問題，這個時候你擁有良好的心態(tài)就顯的尤為重要了。擁有進取的心態(tài)，才能運用正確的方法，找到正確的方向，進而取得良好的結(jié)果。熱愛我的工作，我不會把它作為一項任務(wù)或負擔，領(lǐng)導交代的任務(wù)，爭取做到最好，會充分享受完成一件工作的樂趣。
其次，是本事問題，我覺得能夠分成專業(yè)本事和基本本事。曾在書中看到的例子能夠說明：以一只駱駝來講，專業(yè)本事決定了它能夠在沙漠的環(huán)境里生存，而基本本事，包括適應度、堅忍度、天性的警覺等，決定了它能在沙漠的環(huán)境里生存多久。具體到我們個人，專業(yè)本事決定了你適合于某種工作，基本本事，包括自信力，協(xié)作本事，承擔職責的本事，冒險精神，以及創(chuàng)新潛力等，將直接決定工作的生命力。一個在事業(yè)上成功的人，必是兩種本事能夠很好地協(xié)調(diào)發(fā)展和運作的人。
最終是學會認真傾聽他人講話，虛心理解他人的意見。年輕人多少有點毛毛躁躁，我也不列外。曾以為自我的原則堅不可破，但隨著閱歷的不斷增長，其實發(fā)現(xiàn)自我很多東西都不成熟。這個時候，師傅們教導我們想成長快，就要認真學習，向別人學習好的經(jīng)驗、好的工作方法，虛心理解別人的意見。
銷售部年度工作總結(jié)2
本年度是我公司快速發(fā)展的一年，也是我學習、管理的銷售工作取得重大進展的一年。在公司領(lǐng)導英明指導下，在兄弟部門大力配合支持下，緊緊圍繞銷售工作，我?guī)ьI(lǐng)銷售部全體員工，奮力拼搏，開拓進取，真抓實干，勤勤懇懇做事，兢兢業(yè)業(yè)工作，較好完成了各項工作。現(xiàn)作如下述職。
一、加強學習，領(lǐng)會精神，提高執(zhí)行力
隨著公司業(yè)務(wù)的急劇發(fā)展，公司完成建筑面積由_萬平方米增加到_萬平米，這對我和所有銷售團隊成員都是一個巨大考驗。為此，我組織團隊成員，認真學習每次會議的精神和公司下發(fā)的文件，深刻領(lǐng)會公司領(lǐng)導的指示與意圖，提高執(zhí)行力。經(jīng)過深入學習，使銷售團隊統(tǒng)一了思想認識：公司的經(jīng)營管理是公司快速、健康、可持續(xù)發(fā)展的生命線，是公司取得良好經(jīng)濟效益的根本保證，“不以規(guī)律，不成方圓”，沒有嚴格的管理制度和科學的經(jīng)營思路，就不會有公司的正常運轉(zhuǎn);銷售工作是公司經(jīng)營管理的重要組成部分，是實現(xiàn)公司資金良性周轉(zhuǎn)的重要一環(huán)，實現(xiàn)效益，樹立公司品牌的重要途經(jīng)。成功的銷售，能夠不僅僅能夠為公司創(chuàng)造良好的經(jīng)濟效益，并且有利于提高公司的知名度和美譽度，帶動企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展，實現(xiàn)資金的快速回籠，推動公司良性運轉(zhuǎn)。所以，我注意引導部門員工樹立職責意識、危機意識、品牌意識和大局觀念、效益觀念，堅決貫徹執(zhí)行公司各項指示精神和要求。
二、盡職盡責，率先垂范，努力做好銷售本職工作
這一年，我?guī)ь^努力，處處以身作則，較好地開展了各項工作。我堅持經(jīng)常深入一線，冒著高溫天氣，督察廣告投放情景;奔波忙碌，與銷售公司溝通，與外部相關(guān)部門協(xié)調(diào)，幫忙銷售公司制定銷售方案，全面監(jiān)督市場運作情景。在我的帶領(lǐng)下，團隊成員工作進取，較好開展了各項銷售活動。經(jīng)過精心籌備，1月23日，四季新城銷售部正式啟用，三維動畫、沙盤模型、現(xiàn)場解說多位一體向市民傳達項目信息，使人們了解了四季紅新城的全貌;2月1日，四季新城項目正式開工，項目由虛擬的想象向未來可摸可看的真實邁出重要一步;4月25日，精心組織的項目品鑒會﹠客戶聯(lián)誼會成立儀式舉辦，幫忙現(xiàn)實客戶和潛力客戶多方解讀四季新城之于城北的重要性以及產(chǎn)品的優(yōu)越性。經(jīng)過很多艱苦的工作，從一月底銷售部開張到目前，除去銷售員回訪時已購買人員，目前積累客源1000余組，這些客源有如此高的粘度，說明客戶對于項目的位置已經(jīng)規(guī)劃有較高的認同感，為一期房源的順利開盤做好了良好鋪墊。
加大內(nèi)部外部溝通與協(xié)調(diào)，進取為銷售部門營造良好的發(fā)展空間是銷售經(jīng)理的重要職責，工作中我異常注意了與其他部門溝通與協(xié)作。我進取與工程部溝通信息，及時了解樓盤施工進度與相關(guān)情景，適時安排廣告宣傳工作;全力配合財務(wù)部工作，及時溝通財務(wù)信息，隨時向業(yè)主追要購房款項，確保賬目明細;認真與物業(yè)公司協(xié)作，向業(yè)主宣傳物業(yè)管理的要求與特色，引導業(yè)務(wù)遵從物業(yè)管理規(guī)定。同時我?guī)ьI(lǐng)員工加強了與業(yè)主的交流，售前進取進行上門拜訪活動，引領(lǐng)業(yè)主深入樓盤現(xiàn)場考察，現(xiàn)場宣傳;售中多次帶領(lǐng)業(yè)主奔走于銀行、房管局等部門之間，竭力為業(yè)主的購房排憂解難;售后，及時進行電話回訪，了解業(yè)主的要求與意見，引導業(yè)主多介紹新的客戶。此外，多次深入城管局與其領(lǐng)導交流，申請大型屋外廣告牌，爭取其支持;與銀行信貸部門、按揭中介、房產(chǎn)交易中心等相關(guān)部門建立了長期合作合作關(guān)系，既為他們供給業(yè)務(wù)支持，也尋求他們的幫忙，使售樓過程暢行無阻，快速便捷。
三、強化管理，注重團結(jié)，帶好銷售團隊
工作中，我能夠擺正自我的位置，站在中層干部的角度和促進公司發(fā)展的大局看待問題，堅決貫徹執(zhí)行領(lǐng)導的意圖，經(jīng)常教育員工“有條件要上，沒有條件創(chuàng)造條件也要上”，引導員工端正態(tài)度，做到“只為成功找理由，不為失敗找借口”，并且經(jīng)常組織員工學習領(lǐng)導指示與公司文件，確保提高執(zhí)行力;我還經(jīng)常深入公司檢查監(jiān)督，及時傳達上級指示精神，發(fā)現(xiàn)問題及時提醒，幫忙其制定銷售計劃，改善銷售思路，輔助其健康發(fā)展。
同時，在公司領(lǐng)導的幫忙下，結(jié)合銷售部實際，我進一步健全了部門管理制度，制定了規(guī)章制度，明確了部門員工的崗位職責，完善了職責制度和激勵機制，落實獎罰政策，強化了對部門成員的管理，調(diào)動了員工的進取性和主動性。同時，我堅持以人為本，尊重員工的意見，采納合理化提議;關(guān)心員工的生活，關(guān)注青年員工的成長，無論個人生活還是工作，都為他們供給力所能及的幫忙，極力營造團結(jié)一致、相互幫忙、相互協(xié)作、攜手共進的氛圍，充分發(fā)揮團隊合力開展工作，打造愛崗敬業(yè)、朝氣蓬勃的銷售團隊。
四、正視不足，改善工作，超越自我
半年來，雖然取得了必須的成績，但公司領(lǐng)導要求相比還有必須差距，主要表此刻：一創(chuàng)新本事不強，由于忙于具體事務(wù)，往往忽略對一些問題的研究，以致于工作思路不夠開闊;二是計劃不夠細致，工作中往往注重大事的計劃，忽略日常小事的計劃，必須程度上影響了效率。對這些問題，我將在今后的工作中認真加以解決，改善工作，超越自我。
五、總結(jié)經(jīng)驗，明確今后的工作思路與措施
1、拼搏奮進，下半年力爭完成以下目標。一期一批及二批銷售均到達_%以上為目標;一期一批共_套，銷售面積_㎡，預計可完成總銷套數(shù)的_%，即_平方米，共_套;自行車庫銷售金額約為_萬元。回籠資金預計可達萬元;一期二批;共_套，銷售面積，預計可完成總銷套數(shù)的_%，即平方米，共_套;自行車庫銷售金額為_萬元。回籠資金預計可達_萬元。
2、合理搭配，科學制定廣告計劃。
戶外、中郵、直投、信息報紙等幾種廣告應當合理搭配，錯開發(fā)行時間，掌握最佳宣傳時機，最大限度提高宣傳效果，爭取以同樣的廣告費用投入，換取最大的經(jīng)濟效益。鹽城大橋以北道路在開盤前10天更換資料，公布開盤信息;中郵廣告適當在市區(qū)投放，更多地針對老城區(qū);信息效果明顯，應在開盤前一周進行，注意與中郵廣告錯開時間;報紙在開盤前三天和后三天宣傳，也要與中郵錯開時間段，將輔宣傳的的信息與報紙與其他主渠道宣傳合理搭配。
3、完善制度，提高管理水平。
為進一步提高銷售管理水平，需要完善規(guī)章制度，規(guī)范部門運作。一是制定案場管理制度，加強對案場銷售以及紀律管理，逐步改變對公司依靠性過強的局面，學會“兩條腿”走路，提升公司形象與銷售業(yè)績;二是建立健全合同管理與簽約制度，實行專人管理，健全客戶檔案，防止意外糾紛，確保公司利益。
感激公司給我搭建了述職的平臺，我將把這次述職作為認識自我和自我批評的一次極好契機，進一步總結(jié)經(jīng)驗，發(fā)揚優(yōu)點，克服不足，以更加飽滿的工作熱情，團結(jié)并帶領(lǐng)同志們按照上級工作要求，開拓進取，求真務(wù)實，為銷售工作盡力盡為，為公司發(fā)展做出進取貢獻!
銷售部年度工作總結(jié)3
時光荏苒，在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回首昔日工作的點滴依然歷歷在目。營銷部在領(lǐng)導的幫忙和指點下，經(jīng)過內(nèi)部人員的共同努力，各項工作都取得了必須的成績，并在本年度第二季度被評選為優(yōu)秀班組。現(xiàn)對一年來的工作和學習作如下總結(jié)：
一、營銷科工作事項
1、白坯銷售狀況：實際銷售米數(shù)2，440萬米，折合米數(shù)3，265萬米，達成率90.7%;銷售金額__，達成率114.4%。
2、成品銷售狀況：在本部門白坯銷售目標基本完成的同時，成品銷售也取得了必須的成效，完成銷售米數(shù)36萬米，銷售額__萬元。
3、全年銷售15d、20d布種合計米數(shù)259萬米，折合米數(shù)556萬米，銷售額1，960萬元，占總銷售額的14.3%。
4、20__年營銷科能轉(zhuǎn)變觀念，將重點放在訂單型客戶的維護上，不僅僅提拔了利潤空間，還逾額14.4%完成了銷售額目標。
5、我科能及時抓住客戶的重點信息，例如___布種，能在第一時間了解到客戶的需求并反饋給公司，在公司領(lǐng)導的__確決策下，我科此布種完成銷售米數(shù)324萬米，折合米數(shù)393萬米，銷售金額2，335萬元。
二、生產(chǎn)計劃科工作事項
6、協(xié)助做好銷售與紡織廠生產(chǎn)、發(fā)貨的協(xié)調(diào)與溝通工作。
7、根據(jù)原料價格、市場變化情景，協(xié)助領(lǐng)導做好每期白坯布種的訂價工作。
8、完成紡織銷售高新染整白坯價格的核算及初審工作。
9、完成各業(yè)務(wù)科定織布種報價及交期的審核工作。
10、根據(jù)收集的市場信息及客戶需求，完成領(lǐng)導下達的新布種開發(fā)任務(wù)，并對新布種的推廣進行管理。
二部門存在題目點回首20__年，固然有成績，但部門工作依然存在不足，現(xiàn)做如下分析：
1、白坯銷售數(shù)量只完成90.7%，未100%達成總部下達的目標。
2、下半年貨款控制力度不夠，導致超期帳款較多，截止20__年__月__日全年回款率只達84%。
3、幾家市場客戶的銷售量相比去年下降幅度較大。
三、明年之工作計劃
轉(zhuǎn)眼間，在__工作已邁進第八個年頭，衷心感激公司領(lǐng)導多年來的信任和培養(yǎng)，也感激各位同事的支持與幫忙。20__年我們營銷部全體成員將同心協(xié)力，一步一個足跡重點完成以下幾方面的工作：
(一)營銷科方面
1、銷售方面：白坯全年計劃銷售米數(shù)折合3，600萬米，銷售額1.2億元;成品銷售50萬米，銷售額___萬元。
2、銷售重點方面：把精力著重放在訂單型客戶上，同時在去年的基礎(chǔ)上加大對15d、20d布種的銷售力度，計劃銷售米數(shù)折合___萬米，銷售額___萬元。
3、貨款回收方面：嚴格控制超期貨款，減少3-6個月超期款的產(chǎn)生。
4、人員方面：進一步細化并明確內(nèi)部人員的工作資料和職責，營銷科再細分小組，提高各成員的主人翁意識。
5、客戶維護方面：每月制定拜訪計劃，做到對老客戶的訂單無一遺漏，同時做好售后服務(wù)及市場信息的收集工作。
(二)生產(chǎn)計劃科方面
6、制定定織布種價格的核算標準，使報價更加合理化。
7、主動收集各業(yè)務(wù)科提報的信息，同時結(jié)合市場情景，協(xié)助領(lǐng)導的靈活安排工廠開臺，并對各布種的庫存量進行合理調(diào)節(jié)。
8、對領(lǐng)導供給的開發(fā)方案要進取參與，多找信息，提點子，并努力完成后續(xù)的開發(fā)事項。
四、對公司之提議
1、提議公司制定高新染整在紡織廠定織白坯的核價標準。
2、提議公司進一步完善福利軌制，比如醫(yī)療保險及住房公積金等，讓員工更有歸屬感。
五備注回顧20__年是有價值，有收獲的一年，祝愿__更加蓬勃發(fā)展，__人的生活更加完美幸福!
銷售部年度工作總結(jié)4
在_家具各位領(lǐng)導及各位同事的支持幫忙下，我不斷加強工作本事，本著對工作精益求精的態(tài)度，認真地完成了自我所承擔的各項工作任務(wù)，工作本事都取得了相當大的提高，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售工作情景總結(jié)如下：
一、認真學習，努力提高
因為我畢業(yè)就是在家具行業(yè)基層工作，所以在工作初期我也比較了解家具的機構(gòu)，這樣對我此刻的工作有很大的幫忙。我必須還要很多學習行業(yè)的相關(guān)知識，及銷售人員的相關(guān)知識，才能在時代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應工作需要，唯一的方式就是加強學習。
二、腳踏實地，努力工作
作為一名家具銷售員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重研究，做到能獨擋一面，所有這些都是銷售員不可推卸的職責。要做一名合格的直銷業(yè)務(wù)員，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識，進入主角。有必須的承受壓力本事，勤奮努力，一步一個腳印，注意細節(jié)問題。其次是認真對待本職工作和領(lǐng)導交辦的每一件事。認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。
三、存在問題
經(jīng)過一段時間的工作，我也清醒地看到自我還存在許多不足，主要是：
(一)針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。
(二)由于本事有限，對一些事情的處理還不太妥當。
要加強認真學習銷售員的規(guī)范。
總之，在工作中，我經(jīng)過努力學習和不斷摸索，收獲十分大，可是也有一點的小遺憾，我堅信工作只要用心努力去做，就必須能夠做好。
回首_，展望20_!祝_家具在新的一年里生意興隆，財源滾滾!也祝我自我在新的一年里業(yè)績飚升!
銷售部年度工作總結(jié)5
20__年銷售工作基本結(jié)束了，在整個團隊的全年努力奮斗下，比__年銷量增幅12.5%，但在市場占有率和全國a類分公司排行中有所下降，主要的原因有以下幾點：
一外因：
1、__年移動手機行業(yè)激烈的市場競爭、市場環(huán)境的變化及公司在__年產(chǎn)品力的因素、產(chǎn)品力及市場政策未及時跟上;
二內(nèi)因：
1、團隊內(nèi)部氛圍、團隊氣勢，戰(zhàn)斗力、領(lǐng)導本事、員工態(tài)度、執(zhí)行力的下降;
2、營銷網(wǎng)絡(luò)凝聚力、經(jīng)銷商的進取性、協(xié)作本事的下降;主要表現(xiàn)：
①分公司營銷工作基礎(chǔ)不扎實，效率、效能欠缺;
②員工工作進取性不高，缺乏斗志，做不到盡心盡力，創(chuàng)新意識及智慧能動的工作本事差，協(xié)作本事差，做不到分公司平臺與辦事處上下同流;
③渠道網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷商活力及凝聚力下降。部分區(qū)域出現(xiàn)缺乏核心經(jīng)銷商或核心不核的問題，經(jīng)銷商不愿承擔銷售任務(wù)。辦事處無法掌握市場，渠道效率低下;
④業(yè)績及市場推廣工作平平，多數(shù)機型在市場銷量差，拉、推力喪失，新品上市、上量速度慢，較多依靠產(chǎn)品力本身，營銷力退步。
⑤市場終端、品牌推廣工作退步，ka攻略、終端形象、促銷隊伍管理急待提高，對市場信息的收集、分析本事差，無法應付激烈的市場競爭;
今年是我們公司成立五周年的喜慶日子，分公司做為全國最早成立的分支機構(gòu)，也曾取得較好的業(yè)績，在多項工作中排行第一名。過往的成功應是我們發(fā)展的基石和動力，不應當成為我們前進的包袱，各層員工必須要有雄心，追求一流的目標，要有做市場及行業(yè)霸主的信心和斗志，異常是分公司的領(lǐng)導團體及辦事處經(jīng)理。
20__年工作規(guī)劃
1、嚴格整頓隊伍。以企業(yè)文化建設(shè)年為主題，貫徹萬總十大原則十字方針，打造充滿斗志與活力的團隊，團隊必須有民工的心態(tài)，樸素的拼搏精神;
2、分公司組織架構(gòu)、辦事處業(yè)務(wù)作戰(zhàn)單元，以簡單、高效為目標夯實建設(shè)，強力打造重點標桿辦事處。加強人力資源建設(shè)，建設(shè)人力資源庫，推進人力資源的增值，向一流化的團隊目標邁進。分公司平臺各部門協(xié)同作戰(zhàn)本事，平臺員工盡心盡力的職責精神，專業(yè)上術(shù)術(shù)有專攻，提倡服務(wù)意識。
“問題市場”——因為公司政策及指導失誤，或市場人員不端正的工作態(tài)度，或員工錯誤的工作方法所造成的市場問題。市場問題得不到及時有效的解決，堆積的多了也就成了問題市場。”
老板看區(qū)域經(jīng)理——不管黑貓白貓，能抓到耗子的就是好貓。對于問題市場來說風險與機遇并存，在老板期望的時間內(nèi)區(qū)域經(jīng)理解決不了市場問題，老板就會把區(qū)域經(jīng)理當問題解決掉，如果把問題市場做好那么問題市場就是晉升的跳板。
華明（即化名）應聘上一家國內(nèi)知名的日化企業(yè)，被派往了公司出了名的問題市場L擔任區(qū)域經(jīng)理。
華明一向的做事準則就是有備無患，第一件事當然是去銷售部，熟悉公司業(yè)務(wù)流程與了解L市場情況。
由于公司對區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常兔死狗烹，所以各市場的區(qū)域經(jīng)理都把市場的核心工作抓在自己手中，銷售部對于L市場的資料基本上為零，同時前經(jīng)理因為違規(guī)操作和侵占公司費用，自知紙是包不住火的，所以干脆連辭職申請都沒有寫就直接走人了。
留給華明的是一個未知的爛攤子！開弓沒有回頭箭，摸著石頭過河也得走下去！
既然公司和前經(jīng)理不能給到他L市場的資料，那華明就必須自己盡快整理一份有價值的第一手資料，這也是L市場對華明的第一道考驗。
一、化整為零：華明給下屬的6個市場部負責人下達了第一條指令——在規(guī)定的時間內(nèi)按要求將市場資料整理好發(fā)至華明的電子信箱。
1、固定資產(chǎn)明細、物料使用及贈品庫存。
2、市場開發(fā)與終端建設(shè)情況，各終端客戶的詳細資料。
3、年度促銷計劃、現(xiàn)正在執(zhí)行的促銷方案。
4、市場費用明細。今年起產(chǎn)生的費用、正在審批的費用、正在使用的費用、已申請下來尚未使用的費用、由經(jīng)銷商墊付的費用。經(jīng)銷商的鋪底金額。
5、經(jīng)銷商資料、經(jīng)銷合同副本。了解經(jīng)銷商合作現(xiàn)狀，及合作中存在的問題。
6、各地市場業(yè)務(wù)員工作情況、客戶合同指標、回款及零售、任務(wù)分解及完成情況。
7、促銷團隊編制數(shù)量、定崗、指標、考核、招聘、培訓現(xiàn)狀等。
一個市場管理混亂首先體現(xiàn)在業(yè)務(wù)員的執(zhí)行力上，華明知道各市場部業(yè)務(wù)員們能完成60%的作業(yè)，就已經(jīng)很配合工作了，這時華明也只能忍——慢慢樹立威信。
二、用腳步丈量市場：華明用了半個多月的時間，在各市場業(yè)務(wù)員陪同下拜訪了所有的經(jīng)銷商、分銷商及走訪了所有的終端賣場，掌握了L市場真實的第一手資料。
三、收集完善市場資料的殺手锏：要求L市場部所有業(yè)務(wù)人員全部至辦事處進行述職報告，并指出述職表現(xiàn)作為L市場部下步晉職及加薪的依據(jù)。
述職內(nèi)容：
1、上半年總結(jié)：
（1、2008年上半年銷售回款目標達成與費用使用情況，要列明細并計算市場費率。
（2、區(qū)域內(nèi)品類發(fā)展情況分析，新品推廣效果評估總結(jié)。
（3、經(jīng)銷客戶開發(fā)與管理。
（4、旗艦店建設(shè)、重點零售客戶管理、有效網(wǎng)點提升、新開門店計劃等情況。
（5、市場部銷售管理：促銷員，陳列，促銷活動，分銷（品項、訂貨、庫存等）、價格、利潤、營業(yè)額、終端建設(shè)、客情維護等。
（6、人員管理與銷售團隊打造方面
2、市場競品動態(tài)與應對措施
3、下半年工作計劃：
（1、如何確保下半年銷售等各項指標的達成？
（2、如何做好新產(chǎn)品的推廣工作？
（3、如何開展下半年經(jīng)銷客戶與有效網(wǎng)點的優(yōu)化工作？
（4、如何打造銷售團隊，提升團隊的執(zhí)行力與團隊作戰(zhàn)能力？
4、對L市場部及公司發(fā)展的建議？（涵蓋各部門及領(lǐng)域）
5、述職內(nèi)一律采用PPT，每人述職時間為30分鐘。
至此華明對于L市場的概況了然于胸，開始亮斧破局。 華明市場破局三板斧
第一招：皰丁解牛——清理市場問題。
沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，發(fā)現(xiàn)問題、有理、有利、有節(jié)的解決問題，從而推動市場成長。
6個區(qū)塊各有各的問題，如有的業(yè)務(wù)員心里都不向著公司，認為獎金拿不到的，不必努力工作，還不如跟經(jīng)銷商一起搞點費用；很多問題都曾多次上報公司確遲遲沒有解決導致消極怠工、軍心渙散……。因此……。
唯物主義辯證法說：矛盾無處不在，事物的內(nèi)部矛盾是事物發(fā)展的根本動力。
在營銷人的字典里：市場問題無處不在，市場問題是制約市場前進的根本原因。
作為一名合格的區(qū)域經(jīng)理就要善于調(diào)查市場，能發(fā)現(xiàn)市場問題、并有理、有利、有節(jié)的解決市場問題，從而推動市場成長。
一、業(yè)務(wù)團隊存在的四大問題與解決思路：
（一、存在問題：
1、編制不健全。
2、士氣不振、缺乏凝聚力——帶隊的是一只羊。
原因前經(jīng)理經(jīng)常對業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商傳播消極言論——原話：獎金你們做夢都別想了，今年的任務(wù)根本完不成，太高了，望都望不到邊！同時前經(jīng)理經(jīng)常玩失蹤，業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商遇到問題找不到人。前經(jīng)理的兩句口頭禪“你們自己看著辦吧！”“這該怎么辦呢？”
3、缺少溝通、管理混亂、經(jīng)常違反公司規(guī)定—— 一群孫悟空，沒有緊箍咒。
由于前經(jīng)理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業(yè)務(wù)員自己看著辦，同時缺乏監(jiān)督、指導、考核、培訓，所有的簽呈、申請都不經(jīng)過經(jīng)理簽字。這就導致基層業(yè)務(wù)人員做事全都靠感覺、憑經(jīng)驗，不清楚公司規(guī)定，不熟悉公司流程、工作目標不明確、崗位職責不落實，使得有人好心辦壞事，同時也為違規(guī)操作提供了溫床，以至于稽查部將XX市場列為重點保護對象。
XX市場很多業(yè)務(wù)員工作年限比較長，經(jīng)驗豐富、能力出眾，但都沒得到很好的發(fā)揮，關(guān)鍵是要有一名信仰堅定的“唐僧”帶領(lǐng)團隊去“取經(jīng)”。
4、工作缺乏創(chuàng)造性、主動性——被動執(zhí)行無請示匯報。
區(qū)域經(jīng)理的不聞不問也養(yǎng)成了業(yè)務(wù)員消極怠工，很多市場3月份的促銷申請和簽呈到5月份還沒傳真至總部，公司的指示落實沒有也沒領(lǐng)導監(jiān)督，到底工作有沒有落實也沒有人知道，一項基本工作要催促多次才能執(zhí)行，華明轉(zhuǎn)遍XX市場沒有發(fā)現(xiàn)一個業(yè)務(wù)員巡場時填寫報表。這樣的工作狀態(tài)嚴重影響了市場工作的進展。
（二)、解決思路
1、招兵買馬：招聘優(yōu)秀業(yè)務(wù)人才并做好培訓工作，清理混日子的老油條。
2、制定游戲規(guī)則：針對業(yè)務(wù)團隊管理混亂、人心渙散的現(xiàn)狀，制定了各級崗位的職責，因地制宜的建立了自己市場部各項管理規(guī)定及工作流程，并明確了獎懲制度。 （公司做為國內(nèi)知名企業(yè)，基層員工竟然都不清楚自己的崗位職責）
3、招安掃雷：開除了嚴重違紀的原市場部經(jīng)理，聲明——各市場負責人只要今后按流程做事，遵守公司規(guī)定，并將現(xiàn)存在的市場問題提出來、放在桌面上討論及形成整改方案，絕不追究業(yè)務(wù)人員以前的過失。于是銷售會議上各市場負責人爭先恐后的匯報問題，原本藏著掖著的問題全部抖了出來，這樣一來華明完成了市場整改前的掃雷工作。
4、殺雞儆猴：以快刀砍亂麻的手段取消了一個嚴重侵害公司利益的經(jīng)銷商，重罰了一個虛報費用的經(jīng)銷商，開除了20多名促銷員（有虛報名額、有搞兼職、有消極怠工、有素質(zhì)不過關(guān)、甚至還有懷孕達8個多月的促銷員還在商場工作）。至此市場風氣為之一振，經(jīng)銷商們看到公司派來了做事的經(jīng)理也開始大力配合工作，原本對業(yè)績已經(jīng)絕望的業(yè)務(wù)員們也看到了希望。
5、做到雙“四個一”。要求員工做到：定期報告在哪里、干什么、想什么、需要什么，依靠團隊解決問題。區(qū)域經(jīng)理必須做到：知道每個員工在哪里、干什么、想什么、需要什么，工作指導要跟上。
6、經(jīng)理以身作則：做區(qū)域市場的導演、教練、督導、戰(zhàn)士、消防隊長。
二、經(jīng)銷商團隊管理存在的四大問題：
1、不回款：
2、坐享其成：
3、拉攏業(yè)務(wù)員虛報費用：
4、縣級市場開發(fā)及配送困難：
（一、問題:為什么經(jīng)銷商庫存很小卻不回款？
1、不是經(jīng)銷商沒有錢，而是資金被其它品牌占據(jù)。
2、為了保持最小庫存，減少資金占用，降低運營成本，確保流動資金。
3、挾回款以令業(yè)務(wù)員!跟公司要政策。
4、銷售利潤足夠豐厚，但缺少胡蘿卜加大棒的回款政策，即完成回款沒有獎勵，完不成回款沒有處罰，經(jīng)銷商欺軟怕硬。
競品的啟示：其銷售毛利低，但完成回款任務(wù)月返2.5%、季返模糊獎、年返4%，一年之中有兩個月完不成任務(wù)取消經(jīng)銷資格，所以競品的經(jīng)銷商使著勁的打款。例：T市經(jīng)銷商競品LF月出貨30萬，其庫存有80多萬，還給LF回款40萬，而A公司終端產(chǎn)品月出貨20萬，其庫存卻只有18萬，還沒錢回款。這說明經(jīng)銷商對于A公司的回款既無動力又無壓力
回款比銷售更重要！
經(jīng)銷商不回款直接就會導致重點賣場品項缺貨，促銷員巧婦難為無米之炊。經(jīng)銷商庫存過小也會導致其經(jīng)營無壓力，對A公司品牌不重視、坐享其成。
1、跟經(jīng)銷商說明市場投入政策是跟據(jù)回款來決定，沒有回款就沒費用投入， 今后各市場部申請費用必須附加說明本月最低回款及計算費率。
2、給出經(jīng)銷商一個合理庫存標準，即滿足1－2個月出貨的庫存， 低于1個月出貨周轉(zhuǎn)庫存就必須進貨。
3、杜絕個別業(yè)務(wù)員為了拿到獎金，第一個月不回款，第一個月猛回款。
4、合理制定回款任務(wù)并給經(jīng)銷商施加壓力，季度回款完成率低于80%給予處罰，低于50%取消資格。學習蒙牛的三級火箭理論，經(jīng)銷商就必須回款、配送和做客情，不能適應新的形勢需要就要丟棄。回款差的市場部業(yè)務(wù)員要有意向客戶儲備名單。
5、建議公司適當調(diào)整出貨政策，哪怕是適當提價轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘谪浄道部梢愿梦?jīng)銷商回款。
同一個經(jīng)銷商倉庫里有30萬元的貨跟有60萬元的貨，他推廣A品牌的動力是不一樣的！L市場下半年就是要把經(jīng)銷商的倉庫填滿，絕不允許再出現(xiàn)缺貨，也不給經(jīng)銷商流動資金去“納小妾”。
（二)、經(jīng)銷商坐享其成
存在問題
1、經(jīng)銷商均無專職業(yè)務(wù)員跟進A品牌，只有公司業(yè)務(wù)員一人在艱苦奮斗，經(jīng)銷商終端營銷中只起到了一個物流配送的功能。
2、個別經(jīng)銷商還要管控公司業(yè)務(wù)員，要求業(yè)務(wù)員將工資卡上交，以要脅讓公司業(yè)務(wù)員帶管其經(jīng)營的其它品牌。
3、公司投入近萬元制作的物料下發(fā)到市場部，經(jīng)銷商還拿著幾十塊錢的安裝費找華明簽字報銷。
華明認為這些毛病都是區(qū)域經(jīng)理慣出來的！
最大限度利用經(jīng)銷商資源：
1、要求XX市場各經(jīng)銷商為公司駐地業(yè)務(wù)員提供辦公場所及辦公設(shè)施，并對業(yè)務(wù)員進行日常考勤。
2、今后大額長期費用投入均要求經(jīng)銷商分攤。
3、要求各經(jīng)銷商必須有專職業(yè)務(wù)員協(xié)助我司業(yè)代開展工作。
4、給經(jīng)銷商銷售壓力，讓經(jīng)銷商看著倉庫里的貨發(fā)愁，主動想辦法去做市場，引導經(jīng)銷商自行投入客情及策劃當?shù)卮黉N活動，而不是讓其天天坐在辦公室里抱怨任務(wù)太高、支持太少，把銷售壓力讓我司業(yè)務(wù)員一個人抗，更不允許經(jīng)銷商借回款跟我司討價還價。
做A公司的業(yè)務(wù)員要的就是一種霸氣!!!
（三)、經(jīng)銷商拉攏業(yè)務(wù)員虛報費用
1、中國是個人情社會，而傳統(tǒng)經(jīng)銷商就會通過各種方式拉攏業(yè)務(wù)員——吃飯、喝酒、送紅包，先搞關(guān)系再搞費用。
2、公司監(jiān)管不力，個別業(yè)務(wù)員心術(shù)不正，聯(lián)合經(jīng)銷商搞費用。
例某市場只有6個促銷員，卻上報10名，其中三名還是經(jīng)銷商的兼職，4-6月份實際零售13萬，上報30多萬，市場費用高達6萬。虛報的銷售從如來？當然是往外地竄貨了。D市場也調(diào)查出虛報費用，自2007年4月份起至2008年6月份某超市只有700元/月堆頭包柱的費用上報公司1400元/月。僅此一家店一年多來就賺取了公司9800元的市場費用。
3、如果業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商把心思放在搞費用上，給公司造成經(jīng)濟損失還在其次，關(guān)鍵是荒廢了市場，同時為了銷量而往外地竄貨更是擾亂了市場。必須要嚴厲打擊。
（四、縣級市場開發(fā)及配送困難。（略）
其它：促銷團隊建設(shè)、終端建設(shè)、品牌推廣、費用管理等略
第二招：蓄勢待發(fā)——打造一流業(yè)務(wù)團隊
在公司正確發(fā)展戰(zhàn)略的指導下， 圍繞XX市場年度銷售任務(wù)與階段目標，針對當前存在的主要市場問題，整合所有可用資源（經(jīng)銷商的人、財、物、渠道客情；公司的品牌、廣告效應、市場費用、推廣方案、智力支持；合理配置業(yè)務(wù)團隊、促銷團隊及激發(fā)工作熱情等），從市場需求出發(fā)打造一流業(yè)務(wù)團隊。
華明知道目前的當務(wù)之急是打造一支過硬的業(yè)務(wù)團隊，否則即使自己再能干也是獨木難支。
可是什么樣的業(yè)務(wù)團隊才是一流團隊？一流的業(yè)務(wù)團隊是如何煉成的呢？
華明對于一流業(yè)務(wù)團隊的理解：
一、 團隊所有人員業(yè)務(wù)技能過硬（木桶理論）。
二、 團隊成員忠于團隊與企業(yè)，職責明確、分工協(xié)作，并在隊長的帶領(lǐng)下朝著一個共同的愿景去努力。（眾人劃槳開大船）
三、 紀律嚴明，勤奮敬業(yè)。（有執(zhí)行力）
四、 只有做出一流業(yè)績的團隊才叫一流的業(yè)務(wù)團隊。（不管黑貓白貓，能抓住老鼠就是好貓）
對于業(yè)務(wù)團隊建設(shè)來說——態(tài)度決定一切、思路決定出路、執(zhí)行決定成敗！
由上可見若要打造一流的業(yè)務(wù)團隊，作為區(qū)域經(jīng)理必須要當好兩個角色：培訓者、管理者。
一、作為培訓者要明白什么是“優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員”。建立一個“優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì)模型”，知道團隊每名成員的優(yōu)點與不足，合理分工，有針對性的進行培訓指導。
保持業(yè)務(wù)員工作的動力——心態(tài)調(diào)整
指引業(yè)務(wù)員努力的方向——職業(yè)規(guī)劃
營造業(yè)務(wù)員成長的環(huán)境——學習氛圍
培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵——能力技巧
塑造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的特質(zhì)——創(chuàng)意思考
提升業(yè)務(wù)員工作執(zhí)行力——勤奮敬業(yè)
協(xié)助業(yè)務(wù)員積累的資本——渠道客情
打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的根本——業(yè)績管理
成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的體現(xiàn)——職業(yè)素養(yǎng)
二、業(yè)務(wù)團隊執(zhí)行力不強的原因:
（1、職責不明確，得過就且過。（無明確崗位職責）
（2、分工不明確，三個和尚沒水喝。（粗放式管理，吃大鍋飯惹的禍）
（3、獎罰不分明，可做可不做。（老好人作風）
（4、目標不清晰，工作無動力。（激勵不到位）
（5、心事重重，心思沒有放到工作上。（對員工關(guān)心不夠）
（6、能力達不到，想做不會做。（培訓不到位）
（7、安排不合理，想做沒法做。（溝通不暢，閉門造車）
……。
華明知道——兵熊熊一個，將熊熊一窩！也就是什么樣的領(lǐng)導帶什么樣的兵。
三、打造出一流的業(yè)務(wù)團隊需要什么樣的區(qū)域經(jīng)理？
1、 自身業(yè)務(wù)技能過硬，工作經(jīng)驗豐富。正是打鐵還須自身硬——勝任區(qū)域市場的導演、教練、尖兵、督導、消防隊長。
2、 積極自信而富有使命感。領(lǐng)導是團隊的一面旗幟，只有領(lǐng)導有信心下面的員工才會覺著有奔頭。領(lǐng)導的風格決定著團隊的文化。
3、 關(guān)心員工生活，善于激勵士氣。
4、 獎罰分明，一身正氣。既能體諒員工難處，又能堅持原則。
5、 肚大能容，不拘一格用人才。
6、 適當放權(quán)，給員工全面發(fā)揮的空間。有些經(jīng)理總怕被公司過河拆橋，也怕員工超越自己、取代自己，所有核心的業(yè)務(wù)都自己抓在手上，結(jié)搞得自己很累，員工也得不到煅煉的機會。
四、區(qū)域經(jīng)理如何才能帶出一流的業(yè)務(wù)團隊呢？
1、 重視人才招聘及入職培訓，并發(fā)揮老員工傳幫帶的作用。
2、 科學設(shè)計團隊結(jié)構(gòu)、規(guī)模及薪酬體系，合理制定銷售目標及分解銷售任務(wù)。
3、 用制度管理人，用感情凝聚人，為每名員工搭建一個良好的成長平臺。
4、 把銷售例會搞起來，給團隊一個匯報溝通、尋找差距、分享經(jīng)驗、相互學習的平臺。
5、 因地制宜的制定《業(yè)務(wù)人員日常管理規(guī)定》等，明確各級崗位職責，理順工作流程，提高工作效率。
6、深入挖掘各市場部工作亮點，培養(yǎng)各市場部業(yè)務(wù)特長，輪流在各市場部舉辦現(xiàn)場會，讓大家相互學習交流。例如JN市場部善長促銷策劃，那這個月在JN開終端推廣現(xiàn)場會；TA市場部善長終端形象建設(shè)，那下個月就在TA搞終端建設(shè)現(xiàn)場會。
7、 嚴格請示匯報制度，加強溝通、及時反饋、有力執(zhí)行。
8、 打造獨特的團隊文化，擁有統(tǒng)一的口號。
華明制定了L市場部口號：
腳步丈量市場、汗水灌溉終端
實干獲取信賴、執(zhí)行不打折扣
溝通創(chuàng)造和諧、團結(jié)就是力量
策劃占領(lǐng)終端、談判降低成本
管理提高效率、團隊書寫輝煌
第三招：橫掃千軍——定目標、定策略、定要求、找方法，整合資源、亮斧破局
以旗艦店建設(shè)為突破口，以提升單店銷量為重點、以空白市場開發(fā)為增長點、以解決流通與終端沖突來安定軍心、以團隊建設(shè)為依托、以公司政策為導向研究制定L市場突破方案，使L擺脫落后市場、問題市場的窘境，達到圓滿完成公司下達的年度銷售任務(wù)的目標。
一、整合資源：跟培訓部申請專業(yè)講師對本市場部近百名促銷員進行系統(tǒng)培訓；請終端建設(shè)部專員到各市場指導終端建設(shè)；與策劃部溝通設(shè)計當?shù)厥袌龅爻茝V方案；向銷售部申請費用支持及要求合理調(diào)整銷售指標；
二、只欠東風：經(jīng)過一個多月的努力，華明看到市場部業(yè)務(wù)人員的心態(tài)都調(diào)整了過來，做事也更加勤奮了，各方面的資源也已經(jīng)整合到位。正是萬事俱備，該大展手腳了！東風是什么呢？
華明知道——業(yè)務(wù)員僅憑熱情+勤奮+資源是做不好市場的，最為關(guān)鍵的一環(huán)是先進的營銷思想，科學技術(shù)才是第一生產(chǎn)力！
各市場負責人有沒有一個明確的目標、清晰的工作思路及科學的市場規(guī)劃才是下步成敗得失的關(guān)鍵！
三、閉門造車：華明結(jié)合自己的工作經(jīng)驗及立足當前市場現(xiàn)狀編寫了“L市場三個月市場破局思路”，召開培訓會議之后，華明要求各市場負責人必須在規(guī)定時間內(nèi)制定出本市場的“三個月市場破局方案”。
召開營銷會議：三個月市場破局營銷會議
工作思路：一個目標、兩手抓、三個轉(zhuǎn)變、四個基本要求、五項工作重點、六個終端營銷環(huán)節(jié)
一、一個目標：5－8月打基礎(chǔ)，到9月份以后每月都能圓滿完成銷售任務(wù)，所有業(yè)務(wù)員都可以拿到獎金。
二、兩手抓：一手抓銷量提升、一手抓費用管控
L市場擺在眼前的一個困難就是銷量不達標，任務(wù)完成率只有40%，費用嚴重超標。
市場費用超標的主要原因：
1、計算方式錯誤：即計算費率的依據(jù)是零售而不是出貨。（申請費用時慣用伎倆，明知故犯，而經(jīng)理則睜一只眼閉一只眼）
2、弄虛作假：個別市場與經(jīng)銷商一起虛報銷量和費用。
3、終端建設(shè)落后，單店產(chǎn)出低。個人認為把費用超標的原因歸結(jié)到形象店建設(shè)上是錯誤的，合理的終端建設(shè)與銷量是成正比的，可以更大拉動銷量。
4、存在用費用買銷量及打腫臉充胖子的現(xiàn)象。
即不計算投入產(chǎn)出比及成本回收周期。如某店零售只有2000元，卻上一名固定導購和購買特殊陳列，然后用非可控門店的銷量或虛報銷量來養(yǎng)導購。再如華明剛到L市場某業(yè)務(wù)員曾投入兩名先鋒隊在一家縣區(qū)商場購買4平米堆頭，以超低價+買贈促銷，半個月銷售1.5萬，業(yè)務(wù)員跟華明邀功，華明幫他算了一筆帳，成本7000元，費率60%
5、促銷團隊建設(shè)落后：促銷團隊不穩(wěn)定，素質(zhì)參差不齊、缺乏主動推銷意識，平均產(chǎn)出過低，促銷員工資成本達到了XX%
6、業(yè)務(wù)員談判能力差：與競品的終端資源爭奪戰(zhàn)更加白熱化，終端費用越抬越高，而業(yè)務(wù)員終端客情及與采購議價能力不足，致使終端費用居高不下。
7、對公司全面建設(shè)旗艦店的指示精神理解片面。
認為打造旗艦店就是花錢買形象做面子工程，而沒有站在全面整合終端資源角度從根本上提高終端競爭力，繼而提升銷量。如商場入口位置擺了形象堆，卻沒促銷員賣貨、產(chǎn)品陳列凌亂，促銷活動搞的不溫不火，業(yè)務(wù)跟進不到位等等，錢花了一大把銷量沒提升。
問題的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員只會被動執(zhí)行，而沒有積極去策劃的心態(tài)！
怎樣有效降低市場費率：
1、嚴把市場費用審批：對于單筆超過5000元的費用經(jīng)理要到場參與談判，對于嚴重超標不合理費用堅決不批。
2、教會業(yè)務(wù)員算賬：申請每一筆費用投入都要計算投入產(chǎn)出比及評估回報周期，對于評估數(shù)據(jù)誤差較大或執(zhí)行不到位導致費用嚴重超標者給予經(jīng)濟處罰。
3、讓業(yè)務(wù)員繃緊費用弦：連續(xù)3個月整體費用超標的及嚴重虛報銷量及費用的市場部業(yè)務(wù)員給予開除。重點賣場費用采取直匯方式，與稽查部保持密切溝通，定期到各重點賣場核查費用使用情況，從根本上杜絕虛報費用。
4、杜絕面子工程：打造旗艦店要一手抓形象，一手抓銷量，兩手都要硬。旗艦店選擇必須是當?shù)刈詈玫拈T店，杜絕把三流門店裝扮成形象店向公司炫耀，銷量不達標不算旗艦店。
5、垃圾團隊是最大成本：優(yōu)化促銷團隊，兵貴精不貴多——辭退私自搞兼職的、辭退只想拿底薪吃勞保的、辭退經(jīng)常不在崗及不主動推銷賣貨力不強的。多渠道挖掘優(yōu)秀促銷人才，加強培訓激勵，提高單員產(chǎn)出，把促銷團隊工資成本從XX%控制到X%。
6、經(jīng)銷商就是用來節(jié)省費用的：要求經(jīng)銷商對于重點門店投入客情費用，為當?shù)厥袌鲩_發(fā)做好服務(wù)，對于長期大額費用投入，經(jīng)銷商要分攤費用。
8、加強費用執(zhí)行審核：沒有落實到位的費用堅決不予核銷。如XX廣場系統(tǒng)4家門店新品進場費用4500元，實際進場一家，則該費用不予核銷，或只給核銷1125元。
三、三個轉(zhuǎn)變：實現(xiàn)從粗放式管理向制度化管理的轉(zhuǎn)變、實現(xiàn)從單兵作戰(zhàn)向團隊作戰(zhàn)的轉(zhuǎn)變、實現(xiàn)從被動執(zhí)行到積極策劃的轉(zhuǎn)變。
1、前經(jīng)理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業(yè)務(wù)員自己看著辦，同時缺乏監(jiān)督、指導、考核、培訓，所有的簽呈、申請都不經(jīng)過經(jīng)理簽字。這就導致基層業(yè)務(wù)人員做事全都靠感覺、憑經(jīng)驗，不清楚公司規(guī)定，不熟悉公司流程、工作目標不明確、崗位職責不落實，使得有人好心辦壞事，同時也為違規(guī)操作提供了溫床，以至于稽查部將XX市場部列為重點保護對象。所以XX市場部第一件事就是實行制度化管理。
2、很多業(yè)務(wù)員工作年限比較長，經(jīng)驗豐富、能力出眾，但都沒得到很好的發(fā)揮，同時一個市場部的業(yè)務(wù)員大都相互不認識，大家各干各的，遇到問題既找不到領(lǐng)導也沒有個人商量，一個個都很迷茫。關(guān)鍵是要有一名信仰堅定的“唐僧”帶領(lǐng)團隊去“取經(jīng)”。
3、很多時候公司下達的許多推廣方案都不便宜當?shù)厥袌霈F(xiàn)狀，業(yè)務(wù)員跟公司總部反應問題卻總是人微言輕，問題反應上去就杳無音信，導致業(yè)務(wù)員明知做了也是賠錢賺喲喝，依然一邊發(fā)牢騷罵娘一邊消極執(zhí)行。所以華明給自己一個重要的定位就是上下溝通的一條紐帶——幫基層策劃適宜的推廣方案并跟公司爭取政策支持。
如何策劃地超推廣方案（略）
四、四個基本要求：按公司規(guī)定開展工作、依靠團隊解決問題、嚴格請示匯報、無任何介口執(zhí)行落實。（略）
五、五項重點工作：
1、打造旗艦店
（1、門店現(xiàn)狀：
（2、銷售目標：
（3、存在問題：
（4、整改計劃：
（5、申請支持：
以此類推……
2、提升重點店
3、扶持落后店
4、解決問題店
5、開發(fā)空白店
華明根據(jù)門店銷量、形象建設(shè)、提升潛力等標準把區(qū)域內(nèi)所有門派分成5個層次——即旗艦店、重點店、落后店、問題店、空白店。要求按照80－20%法則對旗艦店及重點店加大投入，對落后店做出提升計劃、問題店拿出整改方案、空白店要有開發(fā)時間表。
六、六個終端營銷環(huán)節(jié)：
1、提升終端建設(shè)——最大化的利用終端資源。在費率合理范圍內(nèi)加大終端硬件設(shè)施建設(shè)，擴大產(chǎn)品陳列面積，凸顯霸氣。不能畏首畏尾，既想做銷量又怕費用超標，導致無投入－起量慢－費用少－投不起－沒銷量，形成惡性循環(huán)。要站在對市場對該店銷售潛力正確評估的基礎(chǔ)上，大膽投放并靈活運用公司促銷推廣資源造勢，只要有潛力哪怕暫時費用超標也要咬牙投。
分三個層次進行終端建設(shè)：
（1、旗艦店：形象建設(shè)及店內(nèi)銷量均能達標
（2、形象店：費率合理范圍內(nèi)按公司旗艦店要求進行打造，銷量目前達不到公司要求，但有很大可提升空間。
（3、整改店：不具備建設(shè)旗艦店條件，但可低成本爭取并最大化利用終端資源打擊競品的店。
2、提升促銷活動效果——狠抓促銷活動落實，確保活動一檔接一檔，積極策劃，靈活運用促銷工具使促銷方案本土化，實現(xiàn)促銷活動效果最大化。 在設(shè)計推廣方案時盡量避免價格戰(zhàn)，同時要維護好產(chǎn)品價格體系。
3、提升促銷團隊戰(zhàn)斗力——抓培訓、抓管理、利益趨動、激勵土氣，對于經(jīng)常違反規(guī)定、不參加培訓會議、搞兼職、能力不達標者予以勸退。由促銷主管制定促銷員培訓計劃及組織培訓課程，各地業(yè)務(wù)員對于召開促銷員培訓會議必須予以支持協(xié)助。
4、最大化利用經(jīng)銷商資源——實現(xiàn)從幫經(jīng)銷商做市場到推動經(jīng)銷商做市場。
5、做好終端巡場及客情維護——提高巡場頻率、做好巡場記錄、尋找可用資源、觀察競品動向、策劃推廣方案、發(fā)何問題必須及時匯報并制定解決方案及解決時限，借助經(jīng)銷商資源做好客情公關(guān)、提升談判技巧。
6、提升業(yè)務(wù)團隊市場管理及策劃能力——實現(xiàn)從被動執(zhí)行者到管理執(zhí)行者的轉(zhuǎn)變，學會借助整合所有資源做好市場、降低費率；努力學習、具備系統(tǒng)的市場營銷管理思維，具備獨立策劃及操作大型促銷活動的能力。理順工作思路、明確工作流程、牢記崗位職責——向管理要效益，依靠團隊解決問題。
三個月過去了，曾經(jīng)令公司頭痛的問題市場一片欣欣向榮，同時L市場內(nèi)還將JN市打造成了樣板市場，并打造出了數(shù)家旗艦店，帶出了執(zhí)行力很強的業(yè)務(wù)團隊，而華明卻并未能享受到勝利的果實，又被公司調(diào)往了號稱“經(jīng)理死亡陷阱”的Z市場（大半年換了三任經(jīng)理）。
