時(shí)間：2022-03-31 11:29:02
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銀行開展保險(xiǎn)營(yíng)銷工作，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
一、成立銀保團(tuán)隊(duì)的必要性
雖然我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)自1980年恢復(fù)以來(lái)，取得了長(zhǎng)足發(fā)展，各地的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在對(duì)保險(xiǎn)的積極營(yíng)銷主面也進(jìn)行了一系有些的探索，而**銀的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍處于低級(jí)階段，營(yíng)銷觀念陳舊，急需要建立起穩(wěn)固的團(tuán)隊(duì)，用團(tuán)隊(duì)誠(chéng)實(shí)守信的核心，為**銀行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)樹立起生命的思想，通過(guò)良好的服務(wù)、熱情的態(tài)度、十足的信心去打造屬于**銀行自己的保險(xiǎn)品牌。
二、銀保團(tuán)隊(duì)的發(fā)展思路
（一）、強(qiáng)化人才意識(shí)，突出內(nèi)部管理
1．合理選材、提高意識(shí)
要按照業(yè)務(wù)的需要，組建一支優(yōu)秀的銀保團(tuán)隊(duì)。在人員招聘上，應(yīng)該注重以下條件：首先要.身體健康，具有進(jìn)取精神，熱愛銷售工作；其次，在個(gè)人素質(zhì)上，必須語(yǔ)言表達(dá)清晰，具備較好的親和力，較強(qiáng)的培訓(xùn)能力、組織協(xié)調(diào)能力和分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力；性格外向、開朗、樂(lè)觀、勤奮，有較強(qiáng)有溝通協(xié)調(diào)能力及團(tuán)隊(duì)精神；在業(yè)務(wù)能力上，盡可能要求金融、經(jīng)濟(jì)相關(guān)專業(yè)或有銷售經(jīng)歷者。
在銀保團(tuán)隊(duì)組建后，要把大力發(fā)展個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，增加中間業(yè)務(wù)收入，深化對(duì)收益結(jié)構(gòu)的調(diào)整作為團(tuán)隊(duì)的工作重點(diǎn)，盡可能為保險(xiǎn)營(yíng)銷人員提供幫助，實(shí)現(xiàn)**保險(xiǎn)專業(yè)的穩(wěn)步健康發(fā)展。通過(guò)銀保團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一制定營(yíng)銷方案，并及時(shí)將任務(wù)分解落實(shí)，要求各營(yíng)銷人員，將壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力，全力沖刺，確保**保險(xiǎn)業(yè)務(wù)超常規(guī)發(fā)展。
2．加強(qiáng)培訓(xùn)，提高技能
明確各崗位職責(zé)，銀保業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，主要從事對(duì)指定的銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行維護(hù)，并與網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行有效的日常溝通；培訓(xùn)并輔導(dǎo)銀行工作人員掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)，并配合其銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品；運(yùn)用專業(yè)知識(shí)協(xié)助銀行工作人員處理客戶的問(wèn)題。**銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專業(yè)性較強(qiáng)，營(yíng)銷技巧要求高，營(yíng)銷策略復(fù)雜、對(duì)人才素質(zhì)的要求也更高。為此，團(tuán)隊(duì)將人才培養(yǎng)和隊(duì)伍建設(shè)作為一項(xiàng)關(guān)系銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的大事來(lái)抓，加大對(duì)營(yíng)銷人員保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)和營(yíng)銷技能的培訓(xùn)。
（二）、強(qiáng)化發(fā)展意識(shí)，突出自身優(yōu)勢(shì)
1．明確優(yōu)勢(shì)，
想實(shí)現(xiàn)好的業(yè)績(jī)，首先要明確自己的優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)。銀保業(yè)僅有需求方面的因素是不足以推動(dòng)銀保融通發(fā)展的，供給方面的因素是重要的推動(dòng)力量。從銀行角度看。首先，為了滿足客戶對(duì)“金融百貨”、“金融超市”的需求，銀行希望通過(guò)銀保融通為客戶提供更為全面的金融服務(wù)，以留住客戶。其次，銀保融通可以提高銀行現(xiàn)有資源的利用效率。銀行介入保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，不需增加很多新的場(chǎng)所、設(shè)施及人員就可以完成，單位資源的產(chǎn)出率可以得到提高。最后，競(jìng)爭(zhēng)的壓力迫使銀行尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。從保險(xiǎn)公司的角度看。首先，保險(xiǎn)公司除了傳統(tǒng)的以個(gè)人營(yíng)銷為主的銷售網(wǎng)絡(luò)之外，需要新的銷售網(wǎng)絡(luò)，如果能有效地利用銀行已經(jīng)建立起來(lái)的銷售網(wǎng)絡(luò)，則可以大大降低保險(xiǎn)銷售費(fèi)用，提高銷售效率。在金融自由化的大背景下，金融監(jiān)管逐漸放松，銀行、保險(xiǎn)、證券之間的傳統(tǒng)界限日趨模糊，這為銀保融通的發(fā)展提供了法律上的可能。金融自由化在歐洲表現(xiàn)得最為明顯，銀保融通在歐洲的發(fā)展也是最快的。
2、加強(qiáng)協(xié)作
要將團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)資源、技術(shù)資源、性格特征作充分的整合，形成一個(gè)分工協(xié)作優(yōu)良的團(tuán)隊(duì)，獲取1+1>2的協(xié)作合力，**銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷也不例外。要做大做強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作，提升**銀行利潤(rùn)水平，提高業(yè)務(wù)對(duì)銀行中間業(yè)務(wù)的收入占比和對(duì)全行經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)，僅僅依靠部分網(wǎng)點(diǎn)和少數(shù)營(yíng)銷明星的能力是無(wú)法達(dá)到預(yù)期效果的，因?yàn)閭€(gè)人英雄式的業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式中，對(duì)個(gè)人狀況的依賴程度太高，而每個(gè)人素質(zhì)與能力有著巨大的不同。銀保業(yè)務(wù)拓展要建立在模式上而不能簡(jiǎn)單地建立在人的基礎(chǔ)上，要對(duì)成功的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和做法全面推廣。
3、穩(wěn)定關(guān)系
從銀保合作的動(dòng)因來(lái)分析，有著優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的發(fā)展空間。銀行與保險(xiǎn)公司合作開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)（含郵政保險(xiǎn)），是經(jīng)由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司合作，通過(guò)共同的銷售渠道向客戶提品和服務(wù)。保險(xiǎn)公司最初產(chǎn)生辦理銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的動(dòng)因，一是借助銀行信譽(yù)，增大客戶接觸面；二是借助銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售，降低營(yíng)銷成本。進(jìn)一步說(shuō)，就是保險(xiǎn)公司想要借助銀行的良好信譽(yù)、客戶眾多、網(wǎng)點(diǎn)遍布等資源優(yōu)勢(shì)。而銀行最初開辦銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也是本著利用自身的資源優(yōu)勢(shì)為出發(fā)點(diǎn)，則是在增加中間業(yè)務(wù)收入的同時(shí)，豐富業(yè)務(wù)品種，為客戶提供更廣泛、更全面的服務(wù)，從而提高競(jìng)爭(zhēng)力。
4、注重溝通
認(rèn)識(shí)一致，經(jīng)常溝通，相互理解，相互支持，密切配合，是成功的基礎(chǔ)。在業(yè)務(wù)營(yíng)銷推動(dòng)工作中，團(tuán)隊(duì)需建立二個(gè)層次的合作關(guān)系，即銀行與保險(xiǎn)公司的協(xié)調(diào)與合作，各銀行網(wǎng)點(diǎn)與銀行的協(xié)調(diào)與合作。由此明確各自的工作職責(zé)及目標(biāo)任務(wù)。
（三）、強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，突出信譽(yù)特色
1．推動(dòng)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。突出服務(wù)意識(shí)，做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)與良好信譽(yù)的統(tǒng)一。根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，積極引導(dǎo)營(yíng)銷人員，找準(zhǔn)業(yè)務(wù)切入點(diǎn)，細(xì)分保險(xiǎn)市場(chǎng)，鎖定目標(biāo)客戶群體，深度拓展市場(chǎng)空間。全行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境迥異，面對(duì)的客戶群體差異性較大，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)及時(shí)尋找對(duì)策，研究保險(xiǎn)業(yè)務(wù)思路，制定“整體推進(jìn)，重點(diǎn)突破；抓兩頭，促中間；典型示范，分層推動(dòng)”的整體推動(dòng)方案。積極嘗試推行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，配備一名在險(xiǎn)上有實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的副經(jīng)理級(jí)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)工作，具體協(xié)調(diào)銀行與客戶經(jīng)理之間的關(guān)系。
2．精選載體，完善數(shù)據(jù)
銷售渠道的多元化，是在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)的前提之一。作為銀行保險(xiǎn)銷售除了傳統(tǒng)的渠道，還有哪些新的渠道呢？我們采取順藤摸瓜的方法，首先鎖定目標(biāo)客戶群。潛力的優(yōu)質(zhì)客戶必然是那些有較高金額存款的企業(yè)、機(jī)構(gòu)或者個(gè)人，通過(guò)銀行窗口的單一宣傳已經(jīng)越來(lái)越跟不上形勢(shì)。
一、加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，提高營(yíng)銷意識(shí)
在全行經(jīng)營(yíng)思路的謀劃上，就把大力發(fā)展個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，增加中間業(yè)務(wù)收入，深化對(duì)收益結(jié)構(gòu)的調(diào)整作為全行工作的重點(diǎn)工作去安排和部署，要求全行上下干部員工充分認(rèn)識(shí)個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)拉動(dòng)全行中間業(yè)務(wù)收入的重要支撐作用和拉動(dòng)作用，盡可能的為保險(xiǎn)營(yíng)銷人員提供幫助，實(shí)現(xiàn)個(gè)人保險(xiǎn)專業(yè)的穩(wěn)步健康發(fā)展，同時(shí)，該行還通過(guò)一系列的行情教育，使全行員工深刻認(rèn)識(shí)到，隨著利率市場(chǎng)化的逐步推進(jìn)，商業(yè)銀行存貸款利差將逐步縮小，商業(yè)銀行靠利差獲取利潤(rùn)的空間會(huì)越來(lái)越小，要轉(zhuǎn)換效益增長(zhǎng)點(diǎn)，拓展利潤(rùn)空間，只有先行一步，大力發(fā)展個(gè)人保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，形成業(yè)務(wù)的核心品牌。
成立保險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)小組，統(tǒng)一制定營(yíng)銷方案，并及時(shí)將任務(wù)分解落實(shí)，要求各支行進(jìn)一步將壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力，全力沖刺，確保個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)超常規(guī)發(fā)展。個(gè)人金融業(yè)務(wù)部門根據(jù)各支行所處的地理環(huán)境、優(yōu)質(zhì)客戶分布等情況，第一時(shí)間將全行的總目標(biāo)分解為各二級(jí)支行的子目標(biāo)，進(jìn)一步細(xì)化到季度、月、日，并和各二級(jí)支行及專職負(fù)責(zé)全行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)推動(dòng)的客戶經(jīng)理簽定了績(jī)效考核責(zé)任書，對(duì)各支行完成任務(wù)情況實(shí)施日監(jiān)測(cè)、周分析、旬通報(bào)、月考核、季兌現(xiàn)。二級(jí)支行認(rèn)領(lǐng)任務(wù)以后，根據(jù)不同的人員崗位對(duì)目標(biāo)任務(wù)數(shù)進(jìn)行再次分解和落實(shí)，簽定目標(biāo)責(zé)任書，并將營(yíng)銷業(yè)績(jī)與績(jī)效掛鉤，由各支行督促有關(guān)人員按照市分行的整體要求完成序時(shí)目標(biāo)任務(wù)。目標(biāo)管理法的實(shí)行，不但極大地啟發(fā)和調(diào)動(dòng)了員工的營(yíng)銷主動(dòng)性、積極性、創(chuàng)造性，而且有力地提升了網(wǎng)均產(chǎn)能和總量的持續(xù)擴(kuò)張，銀保市場(chǎng)份額也不斷增加，各支行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)也呈快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，銀保業(yè)務(wù)呈現(xiàn)了良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。
二、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高營(yíng)銷技能
兼業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專業(yè)性強(qiáng)，營(yíng)銷技巧要求高，營(yíng)銷策略復(fù)雜、對(duì)人才素質(zhì)的要求也更高。為此，該行將人才培養(yǎng)和隊(duì)伍建設(shè)作為一項(xiàng)關(guān)系銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的大事來(lái)抓，加大對(duì)營(yíng)銷人員保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)和營(yíng)銷技能的培訓(xùn)。該行制定了詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，采取市分行統(tǒng)一培訓(xùn)和各支行分散培訓(xùn)相結(jié)合的形式，除安排保險(xiǎn)公司和市分行相關(guān)部門聯(lián)合采取講授法、案例分析法、實(shí)習(xí)實(shí)踐法、角色扮演法等培訓(xùn)方式外，還積極嘗試采用拓展訓(xùn)練法在內(nèi)的“體悟式”培訓(xùn)方法等一些新的營(yíng)銷培訓(xùn)方法和措施，強(qiáng)化員工保險(xiǎn)營(yíng)銷理念、方法和一些新的營(yíng)銷技巧，使員工及時(shí)掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，熟練運(yùn)用營(yíng)銷技巧，并積極組織網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和個(gè)人客戶經(jīng)理參加兼業(yè)保險(xiǎn)資格證的學(xué)習(xí)與考試，先后有150多人次人獲得了保險(xiǎn)從業(yè)資格證書。
三、調(diào)動(dòng)全員力量，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作
該行在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的實(shí)踐中深深體會(huì)到，無(wú)論是保險(xiǎn)公司的直銷部門,還是保險(xiǎn)公司,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司,必須扭轉(zhuǎn)目前保險(xiǎn)靠個(gè)人單打獨(dú)斗的營(yíng)銷模式,要將一個(gè)公司的業(yè)務(wù)資源、技術(shù)資源、性格特征作充分的整合，形成一個(gè)分工協(xié)作優(yōu)良的團(tuán)隊(duì)，獲取1+1>2的協(xié)作合力，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷也不例外。二級(jí)分行要做大做強(qiáng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作，提升二級(jí)支行的網(wǎng)均產(chǎn)能和人均利潤(rùn)水平，提高壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)全行中間業(yè)務(wù)的收入占比和對(duì)全行經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)，僅僅依靠部分網(wǎng)點(diǎn)和少數(shù)營(yíng)銷明星的能力是無(wú)法達(dá)到預(yù)期效果的，因?yàn)閭€(gè)人英雄式的業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式中，對(duì)個(gè)人狀況的依賴程度太高，而每個(gè)人素質(zhì)與能力有著巨大的不同。銀保業(yè)務(wù)拓展要建立在模式上而不能簡(jiǎn)單地建立在人的基礎(chǔ)上，要對(duì)成功的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和做法全面推廣。為了充分調(diào)動(dòng)全員營(yíng)銷積極性，該行及時(shí)制定了《白銀分行計(jì)價(jià)產(chǎn)品營(yíng)銷和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)處理流程》，在全轄所有部門和營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行嚴(yán)格推行，隨著流程的深入實(shí)施，作用得到了充分發(fā)揮，調(diào)動(dòng)了各層次營(yíng)銷人員的積極性，團(tuán)隊(duì)協(xié)作的營(yíng)銷機(jī)制已悄然形成。計(jì)價(jià)產(chǎn)品營(yíng)銷和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)處理流程的推廣和有效實(shí)施，規(guī)范了二級(jí)支行的利益分配機(jī)制，二級(jí)支行營(yíng)銷平臺(tái)的作用凸現(xiàn)，一線員工營(yíng)銷保險(xiǎn)等理財(cái)產(chǎn)品的激情得到有效的釋放。思想認(rèn)識(shí)的統(tǒng)一，績(jī)效考核的導(dǎo)向，從觀念和機(jī)制上奠定了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的基礎(chǔ)。
四、加強(qiáng)業(yè)務(wù)推動(dòng)，實(shí)現(xiàn)整體推進(jìn)
根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，積極引導(dǎo)各支行找準(zhǔn)區(qū)域切入點(diǎn)，細(xì)分保險(xiǎn)市場(chǎng)，鎖定目標(biāo)客戶群體，深度拓展市場(chǎng)空間。全行二十七個(gè)二級(jí)支行經(jīng)營(yíng)環(huán)境迥異，面對(duì)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷客戶群體差異性較大，該行及時(shí)尋找對(duì)策，研究保險(xiǎn)思路，制定了“整體推進(jìn)，重點(diǎn)突破；抓兩頭，促中間；典型示范，分層推動(dòng)”的整體推動(dòng)方案。積極嘗試推行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，配備一名在保險(xiǎn)上有實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的副經(jīng)理級(jí)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作，具體協(xié)調(diào)各支行、客戶經(jīng)理之間的關(guān)系，具體對(duì)全行二級(jí)支行進(jìn)行業(yè)務(wù)營(yíng)銷指導(dǎo)的同時(shí)，統(tǒng)一組織人員培訓(xùn)、信息搜集和反饋等工作，使?fàn)I銷和管理各層次的步調(diào)保持高度一致。從近一年的實(shí)施效果看，作用比較明顯。城區(qū)支行以廠礦客戶為重點(diǎn)目標(biāo)客戶，同時(shí)面對(duì)縣區(qū)支行壽險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷滯后的不利局面，重點(diǎn)對(duì)各縣區(qū)支行進(jìn)行強(qiáng)力推動(dòng)，引導(dǎo)縣區(qū)支行進(jìn)一步細(xì)分保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)縣域經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，重點(diǎn)對(duì)農(nóng)村客戶群體予以關(guān)注，也收到了較好的效果。
五、密切銀保合作，穩(wěn)定協(xié)作關(guān)系
認(rèn)識(shí)一致，經(jīng)常溝通，相互理解，相互支持，密切配合，是成功的基礎(chǔ)。在業(yè)務(wù)營(yíng)銷推動(dòng)工作中，該行已經(jīng)建立了二個(gè)層次的合作關(guān)系，即市分行與市保險(xiǎn)公司的協(xié)調(diào)與合作，支行、網(wǎng)點(diǎn)與縣區(qū)支公司的協(xié)調(diào)與合作。由此明確了兩級(jí)單位、相關(guān)部門和客戶經(jīng)理各自的工作職責(zé)及目標(biāo)任務(wù)，自開展銀保合作以來(lái)，該行領(lǐng)導(dǎo)與當(dāng)?shù)貕垭U(xiǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)堅(jiān)持進(jìn)行定期互訪，分析銀保合作的現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題，及時(shí)協(xié)調(diào)解決，以溝通促進(jìn)合作關(guān)系的日益密切；業(yè)務(wù)部門更是密切合作，共同制定保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷計(jì)劃和季度推動(dòng)方案，組織開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)及全行保險(xiǎn)主題營(yíng)銷日活動(dòng)；保險(xiǎn)公司方面加大對(duì)銀行出單客戶的跟蹤訪問(wèn)和服務(wù)，銀行方面加大對(duì)客戶營(yíng)銷的力度，從而形成了上下聯(lián)動(dòng)、左右互動(dòng)，齊心協(xié)力營(yíng)銷保險(xiǎn)的良好局面。同時(shí)，利用保險(xiǎn)公司的客戶資源，有效延伸銷售網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)銀行卡實(shí)現(xiàn)在客戶資源、營(yíng)銷渠道等方面的資源共享和交叉營(yíng)銷。在保險(xiǎn)合作過(guò)程中，還積極開展個(gè)人保單質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)的探索，拓展更深層次的銀保合作領(lǐng)域，深化雙方合作的深度和廣度。
六、建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)
通過(guò)對(duì)那些購(gòu)買過(guò)其他公司產(chǎn)品和已經(jīng)夠買過(guò)本公司產(chǎn)品的客戶實(shí)施跟蹤銷售，用電話營(yíng)銷為敲門磚，當(dāng)面拜訪為試金石，最后在銀行點(diǎn)石成金。
充分利用直投廣告，盡量選擇那些針對(duì)政府機(jī)構(gòu)、社會(huì)名流的雜志為載體，此類雜志多為DM雜志，具有其獨(dú)自的客戶資源和成熟網(wǎng)絡(luò)，并且是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的發(fā)送，宣傳的效果好。
關(guān)鍵詞：銀行保險(xiǎn)銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)
銀行保險(xiǎn)又稱銀保融通，主要是指銀行通過(guò)各種方式向客戶提供保險(xiǎn)產(chǎn)品從而進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域的一體化經(jīng)營(yíng)方式，也就是通常所說(shuō)的銀保合作。
我國(guó)發(fā)展銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)實(shí)意義
銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)相互合作、相互滲透、相互融合，作為全球經(jīng)濟(jì)一體化的產(chǎn)物，已經(jīng)成為當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潮流，在這一潮流的影響下，當(dāng)前我國(guó)出現(xiàn)的銀保合作熱，符合國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢(shì)，是我國(guó)銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)在應(yīng)對(duì)我國(guó)加入世貿(mào)組織挑戰(zhàn)所作出的理性選擇，也是為下一步迎接激烈競(jìng)爭(zhēng)所作出的必要準(zhǔn)備。大力發(fā)展我國(guó)的銀行保險(xiǎn)，對(duì)于我國(guó)的銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)起著雙重促進(jìn)作用。
銀行保險(xiǎn)可以有力促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展
有利于節(jié)約保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)成本，提高保險(xiǎn)市場(chǎng)的運(yùn)行效率由于銀行發(fā)展較早,比較完善，具有豐富的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和廣泛的銷售渠道。銀行保險(xiǎn)正是利用銀行龐大的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，使得銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)者可以憑其信息優(yōu)勢(shì)接觸數(shù)量巨大的潛在客戶，而不需要在社會(huì)上隨機(jī)尋找潛在客戶和準(zhǔn)客戶，主動(dòng)聯(lián)系進(jìn)行保險(xiǎn)展業(yè)，在擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的同時(shí)降低保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷成本，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，擴(kuò)大了潛在客戶群,提高保單的銷售效率。
促使我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式的變革一是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)理念的變革。銀保合作可加深保險(xiǎn)公司與客戶的關(guān)系，降低客戶的信息收集成本和交易成本，為客戶提供更多的服務(wù)選擇，滿足其多元化和個(gè)性化需求。二是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)手段的變革。保險(xiǎn)業(yè)利用銀行網(wǎng)點(diǎn)作為銷售渠道，可以高效率地覆蓋市場(chǎng)與客戶，解決保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)不足的問(wèn)題；并可借助客戶對(duì)銀行的信賴，有效縮短保險(xiǎn)產(chǎn)品與廣大客戶之間的距離。
促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)核心資源的深度和廣度開發(fā)銀行保險(xiǎn)的推廣，可以增加保險(xiǎn)市場(chǎng)的主體，有力地加快中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)、特別是壽險(xiǎn)業(yè)的擴(kuò)張速度，提高保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力度，培養(yǎng)健康、競(jìng)爭(zhēng)、有效的保險(xiǎn)市場(chǎng)。銀行與保險(xiǎn)開展深層次合作，對(duì)提高我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)整體規(guī)模和服務(wù)水平，增加服務(wù)的技術(shù)含量，增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力有著十分重要的意義。
銀行業(yè)也會(huì)在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中獲得巨大的利益
使巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)獲得根國(guó)利用利潤(rùn)銀行的收益是多方面的首先，銀行通過(guò)現(xiàn)有的銷售渠道、技術(shù)等資源的合理利用，實(shí)現(xiàn)了成本節(jié)約。節(jié)約的成本包括交易成本、銷售渠道成本、客戶信息收集成本等。銀行和保險(xiǎn)公司可以協(xié)商降低保費(fèi)的形式，把節(jié)約的費(fèi)用向顧客轉(zhuǎn)移從而提高產(chǎn)品的吸引力。銀行保險(xiǎn)最為發(fā)達(dá)的法國(guó)，在壽險(xiǎn)市場(chǎng)采取銀行保險(xiǎn)形式的公司在成本上明顯要比傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司占據(jù)優(yōu)勢(shì)，銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)基本上可以把傭金和成本占總保費(fèi)收入的比例控制在10％以內(nèi)，而傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司的這一比例普遍高于10％，有的甚至達(dá)到22％。其次，銀行可以通過(guò)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品得到手續(xù)費(fèi)，參與其銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品部分的資產(chǎn)管理將獲得資金的投資收益；多項(xiàng)收益將產(chǎn)生“收入的協(xié)同效應(yīng)”，即銀行保險(xiǎn)可以通過(guò)產(chǎn)品開發(fā)、銷售、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等資源的共享達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效果，為銀行帶來(lái)了可觀的收益。
穩(wěn)定銀行的資金來(lái)源金融市場(chǎng)近年來(lái)逐漸顯現(xiàn)銀行的資金逐漸分流到保險(xiǎn)公司，銀行為了避免這一狀況的惡化，采用了兩種方式保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)：一是與保險(xiǎn)公司簽定分銷協(xié)議并參與資金的管理，二是成立自己的保險(xiǎn)公司保證資金保留在集團(tuán)內(nèi)。這樣既避免了資金分流，還使得銀行自身的資金來(lái)源更加穩(wěn)定，更多的短期投資轉(zhuǎn)化成中長(zhǎng)期投資。
我國(guó)銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀及問(wèn)題
隨著我國(guó)加入世貿(mào)組織及國(guó)民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)性調(diào)整的逐步深化，銀行與保險(xiǎn)公司的合作仍然面臨著許多亟待解決的問(wèn)題，這些問(wèn)題主要有：
觀念轉(zhuǎn)變滯后于市場(chǎng)。目前銀行已充分認(rèn)識(shí)到拓展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是今后穩(wěn)定客戶源的一條重要渠道。但是在基層網(wǎng)點(diǎn)，大多數(shù)員工對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)不足，認(rèn)為是增加額外負(fù)擔(dān)、不務(wù)正業(yè)。同時(shí)推銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單依靠信貸手段、柜臺(tái)銷售，全員沒有真正開展起來(lái)，沒有采取行之有效的辦法。保險(xiǎn)公司則習(xí)慣于沿用行業(yè)代辦的模式，對(duì)銀行保險(xiǎn)沒有引起足夠的重視，上熱下冷。甚至一些基層公司有畏難情緒，認(rèn)為花很多時(shí)間和精力啟動(dòng)這塊市場(chǎng)，還不如建一個(gè)保險(xiǎn)站業(yè)務(wù)來(lái)得快，沒有從營(yíng)銷機(jī)制創(chuàng)新角度來(lái)重視銀行保險(xiǎn)，更沒有像引進(jìn)個(gè)人營(yíng)銷機(jī)制一樣開拓銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)。
銀行與保險(xiǎn)公司合作的廣度和深度仍顯不足。商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司都是金融企業(yè)，其在產(chǎn)品、管理、風(fēng)險(xiǎn)防范、營(yíng)銷對(duì)象等多方面有著共通之處，具備廣泛、深入合作的條件，但目前我國(guó)銀行與保險(xiǎn)公司的合作仍處于初期，合作內(nèi)容以保險(xiǎn)、保費(fèi)結(jié)算、資金存款為主，而在產(chǎn)品互補(bǔ)、客戶共享、電子網(wǎng)絡(luò)等方面仍未開展有效合作，合作內(nèi)容的單一和簡(jiǎn)單化影響了雙方資源的共享度和資源整體效益的提高。為此，銀行與保險(xiǎn)公司應(yīng)進(jìn)一步擴(kuò)大合作的廣度和深度，并通過(guò)合作，努力實(shí)現(xiàn)降低經(jīng)營(yíng)成本、化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力的目標(biāo)，為迎接全球化金融競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)奠定基礎(chǔ)。產(chǎn)品單一，同質(zhì)化程度高，且產(chǎn)品存在較高的風(fēng)險(xiǎn)。各家保險(xiǎn)公司在銀行柜臺(tái)上推出的產(chǎn)品大同小異，絕大部分為簡(jiǎn)易型人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，保障功能設(shè)計(jì)不足，無(wú)法滿足客戶的差異化需求。產(chǎn)品單一帶來(lái)的直接后果便是容易偏向價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)。目前占銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)份額最大的產(chǎn)品為躉繳的分紅保險(xiǎn)，2002年占銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入的43.6％。分紅型產(chǎn)品占比過(guò)高，而我國(guó)資本市場(chǎng)又不是很穩(wěn)定，資金運(yùn)用渠道相對(duì)狹窄，勢(shì)必造成過(guò)高的資本運(yùn)用和分紅壓力。當(dāng)然，銀行保險(xiǎn)主推分紅保險(xiǎn)與我國(guó)民眾保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)有關(guān)系，因?yàn)橄鄬?duì)于保險(xiǎn)而言，人們更容易接受傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄方式，但另一方面也反映出保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程中由于受技術(shù)力量、精算水平的制約，加之對(duì)銀保合作的渠道與機(jī)理認(rèn)識(shí)不清，不能結(jié)合雙方優(yōu)勢(shì)開展產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新，以致出現(xiàn)產(chǎn)品缺乏吸引力和價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題。
電子化管理水平低，專業(yè)人員相對(duì)缺乏。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性，需要具備保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)的人向投保人詳細(xì)解釋，而我國(guó)目前這種專業(yè)人員的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足客戶的需要。銀行與保險(xiǎn)公司之間電子化管理水平參差不齊，機(jī)型和軟件的規(guī)格不統(tǒng)一，雙方網(wǎng)點(diǎn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)全面聯(lián)網(wǎng)；保險(xiǎn)公司系統(tǒng)內(nèi)尚沒有開發(fā)和建立銀行保險(xiǎn)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，始終存在保單流傳速度慢、承保質(zhì)量低、管理有漏洞等問(wèn)題，影響了客戶到銀行購(gòu)買保險(xiǎn)的積極性。
發(fā)展我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的對(duì)策
商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)合作，使銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)成為金融業(yè)一個(gè)具有巨大贏利潛力的領(lǐng)域。能否很好解決好目前存在的問(wèn)題，將極大地影響我國(guó)銀行與保險(xiǎn)業(yè)合作的未來(lái)前景。現(xiàn)階段我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展銀行保險(xiǎn)的對(duì)策應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面：
轉(zhuǎn)變銀保合作的經(jīng)營(yíng)理念。對(duì)銀行來(lái)講，保險(xiǎn)是金融一體化的前奏，是銀行自身發(fā)展的需要，不是夕陽(yáng)式的短期行為，更不能單純地停留在增加銀行儲(chǔ)蓄存款的低層次認(rèn)識(shí)水平上。這個(gè)觀念要灌輸?shù)姐y行的每一個(gè)員工的思想里，使其工作由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)。對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)講，則要樹立全新的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念，除在產(chǎn)品、管理、服務(wù)、培訓(xùn)等方面下功夫外，還可以適當(dāng)?shù)卦黾忧捌谕度耄瑸殂y行提供有效的宣傳等配套服務(wù)。
進(jìn)行服務(wù)和保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，使之融入銀行的產(chǎn)品和服務(wù)渠道，發(fā)揮整體聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)。銀保合作的核心是尋找共同的客戶市場(chǎng)，并提供多元化服務(wù)，保證客戶的長(zhǎng)期滿意度，留住老客戶，吸引新客戶。為此，保險(xiǎn)公司應(yīng)與銀行組成市場(chǎng)拓展專家小組，充分開發(fā)與利用客戶資源，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分、確定相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)不同需求層次的準(zhǔn)客戶和潛在客戶設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和營(yíng)銷策略。一是開發(fā)適銷的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品。這是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)得以發(fā)展的關(guān)鍵。二是服務(wù)創(chuàng)新，提升服務(wù)內(nèi)涵價(jià)值。目前可嘗試開展諸如信函賬單、電話服務(wù)和信用卡銷售等新型銷售方式。
完善利益分配機(jī)制。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，任何企業(yè)都是以獲得最大利潤(rùn)為目標(biāo)，作為銀行也不例外。銀行保險(xiǎn)能否取得最大利益成為銀行保險(xiǎn)工作能否突破的關(guān)鍵。業(yè)務(wù)發(fā)展初期，利潤(rùn)少，銀行的積極性不大。保險(xiǎn)公司應(yīng)和銀行共同商定銷售人員的激勵(lì)考核辦法，采取獎(jiǎng)勵(lì)基金與銷售業(yè)績(jī)、產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)量以及目標(biāo)實(shí)現(xiàn)率相掛鉤的方法，調(diào)動(dòng)銀行銷售人員的積極性。銀行在利益分配上要克服短期行為，要有前瞻性、連續(xù)性，將手續(xù)費(fèi)或傭金足額分配給經(jīng)辦人員，以充分調(diào)動(dòng)員工開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)的積極性，激活銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)。
加強(qiáng)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和市場(chǎng)營(yíng)銷力度。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專業(yè)性強(qiáng)，險(xiǎn)種的開發(fā)、產(chǎn)品的銷售、售后的服務(wù)是一個(gè)系統(tǒng)工程，因此從業(yè)人員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)已成當(dāng)務(wù)之急。保險(xiǎn)公司和銀行應(yīng)該積極引入歐洲的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合國(guó)內(nèi)銀行的特點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)專門負(fù)責(zé)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，使之有能力應(yīng)付各種技術(shù)性和專業(yè)性問(wèn)題，使客戶在銀行買保險(xiǎn)也能享受專業(yè)化服務(wù)。
加快技術(shù)開發(fā)，推廣“銀保通”。實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)處理的電子化，解決保單流轉(zhuǎn)緩慢、承保質(zhì)量低、管理有漏洞等問(wèn)題。銀保雙方要舍得增加必要的投入，添置和更新計(jì)算機(jī)設(shè)備，建立銀行與保險(xiǎn)公司之間的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。尤其是保險(xiǎn)公司要加強(qiáng)內(nèi)部自動(dòng)核保系統(tǒng)、投保信息管理系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)與銀行的合作，開發(fā)出適合銀行保險(xiǎn)需要的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，在承保、核保、理賠和其他售后服務(wù)等方面全面實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理，建立統(tǒng)一的操作平臺(tái)，為客戶提供方便、完善的售前售后服務(wù)。同時(shí)，雙方應(yīng)建立共同客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)信息的分析，隨時(shí)了解共同客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、合作情況，有效實(shí)施客戶關(guān)系管理。
銀保保險(xiǎn)有著廣闊的發(fā)展前景，不僅能促進(jìn)保險(xiǎn)公司進(jìn)行銷售渠道和產(chǎn)品創(chuàng)新，也能豐富銀行的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)和服務(wù)層次。展望中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前景，混業(yè)經(jīng)營(yíng)將成為我國(guó)金融業(yè)適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇，因此我國(guó)必須大力發(fā)展銀行保險(xiǎn)。
參考資料：
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4.沈琳，我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的現(xiàn)狀分析[J]，華東經(jīng)濟(jì)管理，2003年2月
（20210510——20210516）
本周主要開展的工作：
陪同新客戶經(jīng)理走訪所轄村組，結(jié)識(shí)村干部和村里重點(diǎn)客戶，同時(shí)和村里洽談退役軍人貸授信會(huì)事宜
營(yíng)銷了兩個(gè)重點(diǎn)對(duì)公賬戶，工資100人
對(duì)本支行的不良貸款重新梳理劃分，明確具體目標(biāo)和責(zé)任，下發(fā)催收任務(wù)，積極下鄉(xiāng)主動(dòng)對(duì)接催收。
未按計(jì)劃完成的工作：
1、有一戶新增抵押貸款營(yíng)銷失敗，客戶還是去了農(nóng)業(yè)銀行辦理
2、針對(duì)二季度貸款下降較多，逐一電話詢問(wèn)引導(dǎo)客戶用信，效果雖有，但不顯著。
（三）下周主要工作計(jì)劃：
針對(duì)六一活動(dòng)，仔細(xì)策劃，開展好該活動(dòng)
繼續(xù)加大對(duì)轄區(qū)中小企業(yè)的走訪和營(yíng)銷力度
加大對(duì)白名單客戶的電話營(yíng)銷，不能松懈。
一、各項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況
（一）人民幣存款增長(zhǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)了新轉(zhuǎn)變，儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)取得歷史性突破。截止6月末，人民幣存款余額為46659萬(wàn)元，比上年增長(zhǎng)6006萬(wàn)元，完成年度任務(wù)的65%,其中對(duì)公存款35493萬(wàn)元,比上年度增長(zhǎng)3663萬(wàn)元,完成年度任務(wù)的48%。在對(duì)公存款中，公司類存款增長(zhǎng)量占比達(dá)到了一半，我室年初提出的存款增長(zhǎng)點(diǎn)由機(jī)構(gòu)類客戶向公司類客戶轉(zhuǎn)變的市場(chǎng)定位策略得到逐步實(shí)現(xiàn)；儲(chǔ)蓄存款余額達(dá)到了11166萬(wàn)元，比年初增長(zhǎng)2343萬(wàn)元,比上年同期多增了3302萬(wàn)元，完成年度任務(wù)的142%，提前完成了我室年初提出的儲(chǔ)蓄存款超億元的目標(biāo)，取得了歷史性突破。
（二）外幣存款。截止6月末，外幣存款余額為93.6萬(wàn)美元，比上年增長(zhǎng)10.7萬(wàn)元，完成二季度計(jì)劃的133.8%，完成年度計(jì)劃的107%。
（三）中間業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步增長(zhǎng)。上半年實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入34.7萬(wàn)元，完成二季度計(jì)劃的105%,完成年度計(jì)劃的49.6%。
（四）個(gè)人類貸款有效投放。截止6月末，個(gè)人貸款累計(jì)投放332萬(wàn)元，完成二季度計(jì)劃的107%，完成年度計(jì)劃的60.4%。
（五）銀行卡發(fā)卡有序發(fā)展。截止6月末，銀行卡累計(jì)發(fā)卡增量1669張，完成二季度計(jì)劃的128.4%，完成年度計(jì)劃的64.2%。
（六）保險(xiǎn)保費(fèi)收入。截止6月末，累計(jì)保險(xiǎn)費(fèi)收入27萬(wàn)元，在直屬網(wǎng)點(diǎn)中保險(xiǎn)費(fèi)收入排第一，完成二季度計(jì)劃的107%，完成年度計(jì)劃的53.5%。
（七）銷售基金發(fā)展迅速。截止6月末，累計(jì)基金67.6萬(wàn)元，比上年同期增43.8萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)率為283%。
二、上半年的主要工作
新年于始，我室召開了業(yè)務(wù)分析動(dòng)員會(huì)，對(duì)我室所面臨的新形勢(shì)、新機(jī)遇、新競(jìng)爭(zhēng)壓力進(jìn)行了分析，結(jié)合分行下達(dá)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃目標(biāo)，確定了“全員行動(dòng)，強(qiáng)化營(yíng)銷，努力實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展新突破”的工作思路。上半年，我室圍繞既定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，努力開展各項(xiàng)工作。
（一）強(qiáng)化營(yíng)銷，做強(qiáng)做大法人類業(yè)務(wù)。在法人業(yè)務(wù)方面，我室的思路是穩(wěn)定機(jī)構(gòu)類客戶的基礎(chǔ)上，積極拓展公司類客戶。
在機(jī)構(gòu)類客戶方面，我室重點(diǎn)做好__市財(cái)政局、交通稽征、養(yǎng)老保險(xiǎn)所等客戶的維護(hù)與拓展工作。一是積極配合交通稽征所做好20__年度交通稽征費(fèi)的歸集工作，累計(jì)吸收存款2670萬(wàn)元。二是做好代收__市公務(wù)員小區(qū)自建房宅基土地出讓金工作，累計(jì)代收土地出讓金1180萬(wàn)元。三是加強(qiáng)聯(lián)系，積極營(yíng)銷社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)資金。通過(guò)與養(yǎng)老保險(xiǎn)所的密切聯(lián)系，上半年養(yǎng)老保險(xiǎn)所在我室新增存款3000多萬(wàn)元。
公司類客戶方面，一是抓住__市城市建設(shè)大投資的機(jī)遇，利用與城司、建委等部門的良好關(guān)系，通過(guò)他們的介紹，上門營(yíng)銷相關(guān)投資商、開發(fā)商。通過(guò)他們的介紹，營(yíng)銷成功客戶30戶，新增存款1200萬(wàn)元。二是做好舊客戶挖潛營(yíng)銷工作，如東源房地產(chǎn)公司，在做好東源房地產(chǎn)公司的服務(wù)的同時(shí)，積極開展與其相關(guān)的承建商、材料供應(yīng)商等客戶的營(yíng)銷工作，成功地營(yíng)銷了相關(guān)客戶5戶，在我室存款達(dá)到了500萬(wàn)元。三是加強(qiáng)與工商登記部門合作，捕捉新注冊(cè)公司信息，并做好新注冊(cè)公司的注冊(cè)資金歸行開戶工作。我室積極與工商行政管理部門聯(lián)系，利用他們提供的信息開展有針對(duì)性的營(yíng)銷。上半年，新落戶我室的新注冊(cè)企業(yè)52戶，存款額達(dá)到了1600萬(wàn)元。
（二）調(diào)整策略，個(gè)人業(yè)務(wù)快速發(fā)展。一是我室充分利用業(yè)務(wù)功能的優(yōu)勢(shì)，為客戶提供基金投資、保險(xiǎn)投資、存款投資及國(guó)債投資等計(jì)劃，為客戶量身定做好投資組合，深得客戶的信任，促進(jìn)了我室基金、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，上半年全面完成基金、保險(xiǎn)和國(guó)債的銷售業(yè)務(wù)。二是個(gè)人優(yōu)良客戶拓展成效顯著。我室從年初開始，就把個(gè)人優(yōu)良客戶的拓展作為個(gè)人業(yè)務(wù)的重點(diǎn)來(lái)抓。上半年新增個(gè)人優(yōu)良客戶106戶。三是積極拓展個(gè)人貸款。我室克服無(wú)客戶經(jīng)理，人員缺少等的困難，積極開展個(gè)人類貸款營(yíng)銷工作，上半年累計(jì)投放個(gè)人類貸款332萬(wàn)元，完成了二季度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的107%。四是以工資業(yè)務(wù)為契機(jī)，促進(jìn)儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)快速發(fā)展。我室以財(cái)政企事業(yè)單位工作為契機(jī)，做好柜臺(tái)服務(wù)，以此吸引客戶，同時(shí)以柜臺(tái)服務(wù)優(yōu)勢(shì)，積極營(yíng)銷個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶，儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)增長(zhǎng)取得新突破，截止6月末，儲(chǔ)蓄存款余
額比上年同期多增了3302萬(wàn)元。（三）整合資源，提高柜臺(tái)服務(wù)水平。一是調(diào)整柜臺(tái)設(shè)置，為提高柜臺(tái)服務(wù)水平，做好客戶的服務(wù)與維護(hù)，特別是vip客戶的服務(wù)與維護(hù)，對(duì)原有的人員和柜臺(tái)勞動(dòng)組合方式重新進(jìn)行了整合，設(shè)立vip客戶專柜，主要負(fù)責(zé)為指定的大客戶服務(wù)；同時(shí)壓縮后柜柜臺(tái)數(shù)，增加1組前臺(tái)業(yè)務(wù)柜臺(tái)組。經(jīng)過(guò)調(diào)整后，柜臺(tái)業(yè)務(wù)的服務(wù)能力大為增強(qiáng)，基本解決了柜臺(tái)排隊(duì)現(xiàn)象，對(duì)于vip客戶隨到隨辦。二是調(diào)整崗位人員配置，實(shí)行崗位競(jìng)爭(zhēng)。由業(yè)務(wù)技能強(qiáng)、服務(wù)效率高、服務(wù)態(tài)度好的員工優(yōu)先選擇崗位，充分調(diào)動(dòng)了員工學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)技能的積極性，進(jìn)一步提高了員工的業(yè)務(wù)技能水平。
（四）創(chuàng)新手段，進(jìn)一步提高客戶維系水平
一是利用春節(jié)前期，走訪相關(guān)客戶，加強(qiáng)與大客戶的溝通與聯(lián)系，增進(jìn)感情交流，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度。二是開展以球聯(lián)誼活動(dòng)，以球會(huì)友，為我室拓展業(yè)務(wù)提供了新的客戶資源。三是落實(shí)客戶維護(hù)責(zé)任制，在柜臺(tái)為客戶提供差異化服務(wù)的基礎(chǔ)上，將員工與vip客戶建立一一對(duì)應(yīng)關(guān)系，落實(shí)專人進(jìn)行維護(hù)。通過(guò)多策并舉，我室與客戶的關(guān)系不斷得到增強(qiáng)，沒有出現(xiàn)因服務(wù)不到位而造成客戶走失現(xiàn)象，原有客戶在我室的存款額也在逐步提高。
（五）從嚴(yán)從細(xì)，進(jìn)一步加強(qiáng)內(nèi)控管理
內(nèi)控管理是銀行穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的保證，我室以分行提出的深化創(chuàng)建平安分行為目標(biāo)，加強(qiáng)員工的制度教育，強(qiáng)化制度管理，在內(nèi)控管理上遵循“從嚴(yán)要求，從細(xì)著手”的原則，加大對(duì)日常業(yè)務(wù)操作規(guī)范化檢查和監(jiān)督，認(rèn)真做好制度執(zhí)行、落實(shí)工作。一是堅(jiān)持班前訓(xùn)示制度，時(shí)刻敲響風(fēng)險(xiǎn)防范警鐘。二是加強(qiáng)對(duì)卡把、出入庫(kù)、授權(quán)等環(huán)節(jié)管理，消除風(fēng)險(xiǎn)隱患。三是加強(qiáng)制度執(zhí)行檢查，由坐班主任對(duì)員工的日常操作進(jìn)行事前、事中、事后監(jiān)管，杜絕風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生。
（六）積極組織，不斷加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)
一是加強(qiáng)員工業(yè)務(wù)技能教育。我室充分利用每天班前訓(xùn)示機(jī)會(huì)，組織員工學(xué)習(xí)各項(xiàng)規(guī)章制度，同時(shí)還利用晚上時(shí)間定期組織學(xué)習(xí)相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)，鼓勵(lì)員工積極參加各種培訓(xùn)班學(xué)習(xí)，使得員工的業(yè)務(wù)技能不斷提高，使員工具有良好的職業(yè)意識(shí)、職業(yè)文化、職業(yè)道德和職業(yè)精神。二是強(qiáng)化員工團(tuán)隊(duì)意識(shí)，提高員工的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，充分發(fā)揮營(yíng)業(yè)室的人力資源優(yōu)勢(shì)作用。結(jié)合分行開展企業(yè)文化建設(shè)的契機(jī)，組織員工積極參加分行舉辦的“迎新春”文藝匯演，出色的表演節(jié)目得到了分行黨委的充分肯定，極大地鼓舞了員工的士氣，進(jìn)一步增強(qiáng)了員工的集體榮譽(yù)感，增強(qiáng)了員工的凝聚力。三是積極組織員工參加“三項(xiàng)”專項(xiàng)教育活動(dòng)，促使全行員工牢固樹立案件防范、嚴(yán)格管理和合規(guī)操作三種意識(shí)，逐步建立一支遵紀(jì)守法、操作規(guī)范的員工隊(duì)伍。
（七）推陳出新，進(jìn)一步完善激勵(lì)機(jī)制。年初分別出臺(tái)了《__分行營(yíng)業(yè)室存款營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)方案》、《__分行營(yíng)業(yè)室基金、保險(xiǎn)營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)方案》、《__分行營(yíng)業(yè)室銀行卡營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)方案》以及《__分行營(yíng)業(yè)室員工業(yè)績(jī)考評(píng)管理辦法》等辦法，落實(shí)具體的獎(jiǎng)罰措施，充分調(diào)動(dòng)了員工的積極性和主動(dòng)性，有效促進(jìn)了各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
此外，根據(jù)區(qū)分行下達(dá)的操作指令，我室積極組織員工對(duì)相關(guān)的賬目進(jìn)行清理核對(duì)和新業(yè)務(wù)系統(tǒng)演練。累計(jì)補(bǔ)錄、修改賬戶信息3500多條，按時(shí)按質(zhì)完成了各種數(shù)據(jù)上收前的賬目核對(duì)工作；在第一階段的新業(yè)務(wù)系統(tǒng)演練中，還受到了區(qū)分行通報(bào)表?yè)P(yáng)。
三、當(dāng)前工作存在的問(wèn)題
（一）對(duì)公存款增長(zhǎng)不足。截止6月末，對(duì)公存款增量?jī)H為3663萬(wàn)元，完成年度任務(wù)的48%。與上年同期相比，呈現(xiàn)了增長(zhǎng)速度緩慢，增長(zhǎng)量少的現(xiàn)象。主要原因：一是各單位逐步開始籌建辦公樓，原有存款資金陸續(xù)投入使用，是造成機(jī)構(gòu)類客戶存款下降的主要原因；二是財(cái)政等機(jī)構(gòu)類客戶在各銀行開戶格局已基本定局，存款資金相對(duì)穩(wěn)定，拓展空間有限；同時(shí)各行加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有客戶的維護(hù)力度，增加了營(yíng)銷的難度；三是新項(xiàng)目投入不足，上半年__市新投入項(xiàng)目少，缺乏客戶資源。四是水電行業(yè)大客戶組建集團(tuán)公司，資金全部上收南寧總部管理，致使原在我行存款逐步減少。
（二）中間業(yè)務(wù)收入渠道少，發(fā)展后勁不足。上半年中間業(yè)務(wù)收入僅為34.7萬(wàn)元，收入的主要渠道是銀行卡業(yè)務(wù)收入、保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入及建行運(yùn)鈔收入。收入來(lái)源少，拓展空間有限。
四、下半年工作計(jì)劃
（一）進(jìn)一步加大對(duì)財(cái)政、城市基礎(chǔ)建設(shè)資金的營(yíng)銷力度。加強(qiáng)與市財(cái)政局的溝通與聯(lián)系，及時(shí)了解財(cái)政預(yù)算外資金、城市基礎(chǔ)建設(shè)資金投入的情況，提前做好相關(guān)用資單位的營(yíng)銷與服務(wù)，提高資金的留存。做好國(guó)開行貸款營(yíng)銷工作，掌握資金源頭。
（二）密切關(guān)注房地產(chǎn)項(xiàng)目動(dòng)態(tài)，及時(shí)做好相關(guān)項(xiàng)目的營(yíng)銷。重點(diǎn)做好城西國(guó)際、嘉元小區(qū)、單位集資建房等項(xiàng)目的營(yíng)銷，提供資金結(jié)算、貸款支持等服務(wù)，提高項(xiàng)目綜合貢獻(xiàn)率，促進(jìn)我室存款、貸款、中間業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。
（三）積極尋找資源，加快中間業(yè)務(wù)發(fā)展步伐。一是加大住房貸款的營(yíng)銷，增加財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入。二是積極營(yíng)銷部分娛樂(lè)場(chǎng)所的pso機(jī)安裝業(yè)務(wù)，拓展中間業(yè)務(wù)收入來(lái)源。
（四）加大貸記卡發(fā)卡力度，提高銀行卡效益。重點(diǎn)對(duì)財(cái)政系統(tǒng)單位及水電等優(yōu)勢(shì)行業(yè)主要負(fù)責(zé)人、中層干部的貸記卡宣傳，增加貸記卡發(fā)卡量，搶先占領(lǐng)信用卡市場(chǎng)，不斷提高銀行卡的收入。
（五）做好國(guó)庫(kù)集中支付業(yè)務(wù)，促進(jìn)財(cái)政系統(tǒng)單位資金留存。通過(guò)做好支付業(yè)務(wù)，密切與相關(guān)單位的聯(lián)系，吸引單位其他資金存款流入我行。
（六）繼續(xù)加強(qiáng)內(nèi)控管理，確保深化創(chuàng)建“平安分行”目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。繼續(xù)加強(qiáng)業(yè)務(wù)各操作環(huán)節(jié)的監(jiān)督檢查，確保制度落實(shí)，操作合規(guī)，不出任何違規(guī)行為。進(jìn)一步抓好“三項(xiàng)”教育，不斷增強(qiáng)員工的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，提高風(fēng)險(xiǎn)防范能力。
【關(guān)鍵詞】 交叉銷售 零售銀行業(yè)務(wù) 客戶關(guān)系管理
一、零售銀行業(yè)務(wù)交叉銷售的定義
交叉銷售（Cross Selling）是指借助CRM（客戶關(guān)系管理）發(fā)現(xiàn)客戶多種需求，同時(shí)向客戶銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品以滿足客戶不同需求的銷售模式，從定義上看，交叉銷售可以歸為一站式服務(wù)的子類。早在20世紀(jì)70年代，交叉銷售已在發(fā)達(dá)國(guó)家的零售銀行業(yè)中得到廣泛應(yīng)用，成為當(dāng)今國(guó)際零售銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的重要方式之一。
從功能上看，交叉銷售主要有兩大作用：一是通過(guò)增加客戶的轉(zhuǎn)移成本，從而提高客戶粘度。國(guó)外領(lǐng)先零售銀行的研究數(shù)據(jù)表明，銀行客戶關(guān)系的年限與其使用的服務(wù)項(xiàng)目、銀行每個(gè)賬戶的利潤(rùn)率之間，存在著較強(qiáng)的正相關(guān)性，如購(gòu)買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而擁有4個(gè)或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎是0。由此可見，交叉銷售可以提高銀行滿足客戶多種個(gè)性化需求的能力、增加客戶向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)換的成本，提高客戶對(duì)銀行的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度；二是降低邊際銷售成本，提高利潤(rùn)率。實(shí)踐證明，將一種產(chǎn)品和服務(wù)推銷給一個(gè)現(xiàn)有客戶的成本遠(yuǎn)低于吸收一個(gè)新客戶的成本。來(lái)自信用卡公司的數(shù)據(jù)顯示：信用卡客戶平均要到第三年才能開始有利潤(rùn)。由此可見，吸收新客戶的成本是非常高的，而對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行交叉銷售，也自然成為許多銀行增加投資回報(bào)的捷徑。
從廣義來(lái)說(shuō)，交叉銷售還包括向與客戶有關(guān)系的其他客戶推薦產(chǎn)品和服務(wù)。比如一位家庭主婦辦理基金業(yè)務(wù)，我們可以向其家庭進(jìn)行綜合理財(cái)產(chǎn)品銷售，建議她為孩子購(gòu)買健康教育保險(xiǎn)等。
總體來(lái)說(shuō)，行業(yè)的發(fā)展階段和市場(chǎng)的發(fā)展形勢(shì)都要求銀行必須盡快著手開展交叉銷售，通過(guò)交叉銷售一方面滿足客戶需求，另一方面銀行通過(guò)優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，挖掘潛在需求，提高資源利用率，從而降低運(yùn)營(yíng)成本。可以說(shuō)，開展交叉銷售是促進(jìn)銀行和客戶實(shí)現(xiàn)雙贏的理想途徑之一。
二、零售銀行業(yè)務(wù)交叉銷售在銀行的實(shí)踐和問(wèn)題
1、零售銀行業(yè)務(wù)交叉銷售的具體實(shí)踐
（1）加大產(chǎn)品創(chuàng)新與推廣力度，建立銀行的產(chǎn)品服務(wù)體系。首先，采取靈活戰(zhàn)略，積極突破各種局限進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，如行內(nèi)理財(cái)、定期存款、貸易還、貸記卡等業(yè)務(wù)，國(guó)內(nèi)銀行已初步建立了自主研發(fā)的產(chǎn)品服務(wù)體系，基本能滿足客戶的不同需求。其次，加強(qiáng)與證券、基金、保險(xiǎn)等公司的聯(lián)盟合作，多渠道引進(jìn)新產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，形成一攬子的綜合服務(wù)框架。再次，進(jìn)行產(chǎn)品歸類，理順產(chǎn)品脈絡(luò)，形成了較清晰的產(chǎn)品脈絡(luò)，為營(yíng)銷人員開展交叉銷售提供了便利。
（2）實(shí)行客戶分層管理，為精準(zhǔn)化營(yíng)銷創(chuàng)造可能。首先，在基礎(chǔ)業(yè)務(wù)上進(jìn)行了客戶分層，如借記卡由低至高分為各個(gè)層級(jí)。其次，對(duì)于具有一定資產(chǎn)實(shí)力的客戶，根據(jù)客戶貢獻(xiàn)度進(jìn)一步劃分了私人銀行、財(cái)富管理客戶等。再次，根據(jù)客戶分層管理結(jié)果，對(duì)于不同的客戶配置不同的產(chǎn)品服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶收益與客戶貢獻(xiàn)度掛鉤，為打造精準(zhǔn)化的交叉銷售提供了可能。
（3）進(jìn)行渠道整合，推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷二次轉(zhuǎn)型。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)銀行紛紛以“客戶分層、網(wǎng)點(diǎn)分類、功能分區(qū)、業(yè)務(wù)分流”為基本原則，在渠道競(jìng)爭(zhēng)力的提升上取得了長(zhǎng)足進(jìn)步。一是緊跟區(qū)域發(fā)展調(diào)整布局，著力推進(jìn)中高端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和綜合化改造工程，網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)環(huán)境煥然一新，功能結(jié)構(gòu)更加合理，網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力顯著提升。二是開展電子服務(wù)提升活動(dòng)，提高電子業(yè)務(wù)替代率，減輕柜臺(tái)工作量，從而保證將柜臺(tái)的主要精力用于客戶的服務(wù)與營(yíng)銷。
（4）建立專業(yè)化的理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍，開展顧問(wèn)式銷售。目前，這些理財(cái)經(jīng)理都具備柜臺(tái)服務(wù)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、考取了相關(guān)專業(yè)資格證書，知識(shí)基礎(chǔ)比較扎實(shí)。他們分布在各個(gè)支行的財(cái)富管理中心或旗艦型網(wǎng)點(diǎn)，著力服務(wù)于高凈值客戶，為客戶提供金融理財(cái)和生活時(shí)尚等一系列服務(wù)。
2、零售銀行業(yè)務(wù)交叉銷售的制約因素
雖然近年來(lái)各大銀行圍繞零售銀行業(yè)務(wù)的交叉銷售進(jìn)行了積極的探索，但從目前的情況來(lái)看，對(duì)這種銷售方式的實(shí)踐，我們依然處于起步階段，在管理機(jī)制和營(yíng)銷方式上還存在著一些問(wèn)題，這些現(xiàn)實(shí)問(wèn)題在一定程度上制約了零售銀行業(yè)務(wù)交叉銷售方式的有效實(shí)施。
（1）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不夠明顯。首先，業(yè)務(wù)分線管理，產(chǎn)品交融度較低。目前，業(yè)務(wù)管理主要采取分線管理，如財(cái)富管理線、消費(fèi)金融線、個(gè)人儲(chǔ)蓄線、電子銀行線等。這種分線管理模式對(duì)于效率提高、明晰責(zé)任具有積極意義，但由于不同專業(yè)線間彼此交融度較低，容易出現(xiàn)注重產(chǎn)品管理多于客戶管理的現(xiàn)象，不利于為客戶提供一站式綜合服務(wù)，也容易導(dǎo)致銷售渠道的重疊和管理成本的增加。其次，產(chǎn)品缺乏統(tǒng)一的策劃與包裝。雖然已對(duì)現(xiàn)有的零售銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行了條線梳理，但內(nèi)涵宣傳仍把焦點(diǎn)放在單個(gè)產(chǎn)品的宣傳介紹上，欠缺統(tǒng)一的策劃和系統(tǒng)的融合包裝，不利于網(wǎng)點(diǎn)及營(yíng)銷人員進(jìn)行產(chǎn)品推廣。再次，單個(gè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不明顯。現(xiàn)階段，各大銀行的產(chǎn)品已基本涵蓋了一般銀行所有的產(chǎn)品類型，但部分產(chǎn)品停留在“人有我有”的狀態(tài)，沒有進(jìn)行深入研究和營(yíng)銷推廣，“人有我優(yōu)”的特點(diǎn)尚未凸顯。
（2）客戶管理方式粗放。首先，對(duì)于理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，雖然對(duì)零售銀行的高端客戶進(jìn)行了初步分層，但管理方式缺乏相應(yīng)的細(xì)化指引，目前的高端客戶跟進(jìn)大多停留在簡(jiǎn)單掛靠以及淺層溝通層面，距離真正打動(dòng)客戶、實(shí)現(xiàn)客戶維系以及深度的服務(wù)營(yíng)銷仍存在較大差距。其次，在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)方面，在一些網(wǎng)點(diǎn)等客上門或客戶排隊(duì)現(xiàn)象依然普遍，低端客戶長(zhǎng)期占據(jù)柜面資源，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶產(chǎn)生“擠出效應(yīng)”。再次，客戶管理系統(tǒng)方面，國(guó)內(nèi)銀行面對(duì)龐大的數(shù)據(jù)資料，大多還處于簡(jiǎn)單、寬泛的使用層面上。數(shù)據(jù)庫(kù)的結(jié)構(gòu)也都是從業(yè)務(wù)維度進(jìn)行記錄，而不太注重根據(jù)客戶消費(fèi)及理財(cái)投資習(xí)慣來(lái)記錄和整理。
（3）人員素質(zhì)有待提高。理財(cái)經(jīng)理普遍較年輕，工作經(jīng)驗(yàn)較淺，缺乏客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致較多理財(cái)經(jīng)理僅停留在理財(cái)、消貸、貸記卡分期等業(yè)務(wù)的辦理上，未能及時(shí)發(fā)掘客戶深層需求，有效開展交叉銷售。
三、基于交叉銷售的零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略
1、意識(shí)先行：樹立交叉銷售意識(shí)，強(qiáng)化對(duì)客戶的服務(wù)
（1）服務(wù)營(yíng)銷理念導(dǎo)入。可以考慮通過(guò)引入顧問(wèn)公司，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷能力提升輔導(dǎo)，促進(jìn)交叉銷售在柜臺(tái)最大限度地使用。
（2）培訓(xùn)溝通促技能提升。建立案例庫(kù)、話術(shù)庫(kù)，積極營(yíng)造聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷氛圍，通過(guò)學(xué)習(xí)和分享活動(dòng)來(lái)強(qiáng)化員工交叉銷售的意識(shí)，積極開展交叉銷售活動(dòng)。
（3）開展?fàn)I銷主題活動(dòng)。有效的營(yíng)銷主題活動(dòng)，能在短時(shí)間內(nèi)提高柜員的服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)，促進(jìn)交叉銷售成果最大化。
2、客戶分層：加強(qiáng)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)建設(shè)，為客戶細(xì)分和交叉銷售提供依據(jù)
（1）逐步建立高效的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。國(guó)內(nèi)銀行要逐步加強(qiáng)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的完善和CRM管理系統(tǒng)的建設(shè)，完善聯(lián)系客戶和響應(yīng)客戶需求的渠道，增強(qiáng)自動(dòng)化、電子化運(yùn)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)銀行模式向以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的現(xiàn)代銀行模式的轉(zhuǎn)變。
（2）細(xì)分目標(biāo)客戶市場(chǎng)，實(shí)行分層次服務(wù)。在篩選優(yōu)質(zhì)客戶的基礎(chǔ)上，對(duì)不同客戶提供有針對(duì)性的分層次服務(wù)，通過(guò)對(duì)渠道、產(chǎn)品、價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，推出差別化的促銷方案，滿足不同層次客戶的不同需求，最大限度地吸引和穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶。
3、資源整合：完善產(chǎn)品及流程管理，暢通服務(wù)渠道
（1）進(jìn)行產(chǎn)品梳理，組合包裝。首先，根據(jù)客戶需求，將現(xiàn)有的產(chǎn)品交叉組合成不同的產(chǎn)品包，向客戶進(jìn)行分類推介，如知性女士?jī)?yōu)財(cái)計(jì)劃、樂(lè)享人生理財(cái)計(jì)劃、“小小少年”夢(mèng)想計(jì)劃等。其次，根據(jù)業(yè)務(wù)種類，深化完善現(xiàn)有金融系列組合，如消貸業(yè)務(wù)屬于輕松理財(cái)系列，可以融合短信、保險(xiǎn)、網(wǎng)上銀行、貸記卡、賬戶通等業(yè)務(wù)進(jìn)行組合營(yíng)銷。
（2）確立核心產(chǎn)品，帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷售。核心產(chǎn)品不但為銀行增加收入，還帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷售。在“核心產(chǎn)品”的選擇上，一是要考慮產(chǎn)品的潛在獲利能力；二是兩個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品間的功能關(guān)系，最顯著的就是住房或供車貸款與保險(xiǎn)的關(guān)系；三是產(chǎn)品的“粘性”，如長(zhǎng)期投資產(chǎn)品（如基金定投、保險(xiǎn)、定期儲(chǔ)蓄等），這些產(chǎn)品的綜合性較強(qiáng)，往往需要專業(yè)咨詢?nèi)藛T提供建議，自然也就提供了更多的交叉銷售機(jī)會(huì)。Bank Administration Institute（BAI）的研究發(fā)現(xiàn)，核心的儲(chǔ)蓄關(guān)系直接或間接為金融機(jī)構(gòu)帶來(lái)60%的利潤(rùn)。
（3）規(guī)范設(shè)計(jì)交叉銷售流程，提供營(yíng)銷工具。確立了核心產(chǎn)品以后，作為零售銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷管理部門應(yīng)該著手做好以下工作：首先，設(shè)計(jì)規(guī)范的交叉銷售流程與路徑，包括交叉銷售的準(zhǔn)備階段、展開階段、結(jié)束階段的流程及注意事項(xiàng)。其次，進(jìn)行情景模擬，根據(jù)客戶的實(shí)際情況，設(shè)計(jì)不同的應(yīng)對(duì)模式，為營(yíng)銷人員提供參考。再次，組建智囊團(tuán)，設(shè)計(jì)簡(jiǎn)易的營(yíng)銷話術(shù)，如“一句話營(yíng)銷”話術(shù)等實(shí)用的營(yíng)銷工具，以實(shí)現(xiàn)高效的交叉銷售模式。最后，實(shí)施行動(dòng)學(xué)習(xí)法，培訓(xùn)過(guò)程中組織員工進(jìn)行大量的情景模擬以及話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練，提高員工銷售意識(shí)，增強(qiáng)營(yíng)銷信心。
（4）深入挖潛存量客戶。前面已提到，將一種產(chǎn)品或服務(wù)推銷給一個(gè)新客戶的成本遠(yuǎn)高于現(xiàn)有的客戶，因此，在這些存量客戶中進(jìn)行深入挖潛，是促進(jìn)零售業(yè)務(wù)發(fā)展的重要途徑。實(shí)踐證明，拓展存量客戶業(yè)務(wù)的成功率比拓展新客戶高，而且以還款提醒為切入點(diǎn)進(jìn)行交叉銷售，是比較順理成章的一個(gè)方法。
（5）識(shí)別和把握一些交叉銷售時(shí)機(jī)。研究表明，當(dāng)資信較好的客戶申請(qǐng)信用卡時(shí)，是對(duì)其進(jìn)行交叉銷售的良好機(jī)會(huì)，這類客戶對(duì)理財(cái)、信貸產(chǎn)品的需求也比一般客戶要高出一倍以上。根據(jù)BAI的研究，大約70%的交叉銷售發(fā)生在開戶后3個(gè)月內(nèi)，而某些事件，如在客戶地址變更、激活信用卡、來(lái)電咨詢或存入大量新資金時(shí)，是實(shí)施交叉銷售最佳的切入點(diǎn)。在眾多的客戶分類中，中小企業(yè)主成為很多銀行交叉銷售的重點(diǎn)目標(biāo)，原因在于中小企業(yè)主所需要的貸款、現(xiàn)金管理等業(yè)務(wù)都是“粘性”較強(qiáng)的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品有助于銀行與之建立長(zhǎng)期鞏固的關(guān)系。不少證據(jù)顯示，客戶會(huì)從那些給他提供建議的金融機(jī)構(gòu)購(gòu)買新產(chǎn)品，而不論自己與該金融機(jī)構(gòu)的關(guān)系如何。這就說(shuō)明了積極開口推介將能大大提高交叉銷售成功率。
放眼國(guó)內(nèi)，銀行業(yè)的交叉銷售剛剛起步，隨著信息技術(shù)水平的提高，金融市場(chǎng)改革的推進(jìn)，交叉銷售的應(yīng)用領(lǐng)域?qū)⒉粩嗤卣埂榇耍瑖?guó)內(nèi)銀行應(yīng)繼續(xù)秉承以客戶為先的理念，積極運(yùn)用交叉銷售模式，深挖客戶需求，主動(dòng)進(jìn)行多種產(chǎn)品和服務(wù)的配套營(yíng)銷，揭開零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的新篇章。
【參考文獻(xiàn)】
我國(guó)銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀
國(guó)內(nèi)銀行與保險(xiǎn)公司的合作起步于1995年。當(dāng)時(shí)一些新設(shè)立的保險(xiǎn)公司如泰康、新華和華安等為盡快占領(lǐng)市場(chǎng),紛紛與銀行簽訂協(xié)議,開始嘗試聯(lián)手開拓市場(chǎng),邁出了我國(guó)發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的第一步。近幾年,我國(guó)的銀行保險(xiǎn)得到了迅速發(fā)展,2001年銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量在壽險(xiǎn)總收入中所占比重不到3.5%,到2002年,銀行保險(xiǎn)已經(jīng)奪取了壽險(xiǎn)總收入20%的份額,2002年國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)總保費(fèi)收入增長(zhǎng)16.56%,同期銀行保險(xiǎn)增長(zhǎng)則達(dá)到400%,截止到2003年銀行壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入已占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的17.1%,成為人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的三大支柱之一。
2003年1月1日后,國(guó)家放開銀行保險(xiǎn)中“1+1”模式的限制,一個(gè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)開始銷售多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品。同一網(wǎng)點(diǎn)多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品,保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸由險(xiǎn)種的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向手續(xù)費(fèi)的競(jìng)爭(zhēng)。除去向銀行交納的3%-5%的手續(xù)費(fèi),在銀保業(yè)務(wù)方面保險(xiǎn)公司幾乎是沒有利潤(rùn)的,難怪現(xiàn)在各大保險(xiǎn)公司的銀保部門十個(gè)有九個(gè)都說(shuō)賠本賺吆喝。
我國(guó)銀行保險(xiǎn)存在的問(wèn)題
銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)激烈的惡性競(jìng)爭(zhēng)使保費(fèi)和利潤(rùn)同步減少,為我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展帶來(lái)了一系列的負(fù)面問(wèn)題。
銀保關(guān)系尚未理順
銀行與保險(xiǎn)公司之間的合作還僅僅局限在淺層次的協(xié)議階段,遠(yuǎn)未形成長(zhǎng)遠(yuǎn)的、利益共享的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,這種關(guān)系不可避免地造成雙方更多地在手續(xù)費(fèi)上進(jìn)行博弈。
這種狀況,在“1+1”的兼業(yè)模式下如此,在取消“1+1”模式后,這種狀況也未發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。目前的銀行保險(xiǎn)還只限于單一的銀行兼業(yè)經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)模式,是淺層次的合作,實(shí)質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”不多。銀行保險(xiǎn)雙方的利益很難統(tǒng)一,各保險(xiǎn)公司開發(fā)的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品很類似,相互之間也存在著一定程度的競(jìng)爭(zhēng),并沒有形成相互融合、補(bǔ)充的態(tài)勢(shì),導(dǎo)致雙方存在較大的猜忌和互不信任。銀行利用手中的網(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、良好的信譽(yù)和形象占居了銀行保險(xiǎn)博弈中的有利位置,通過(guò)索要高額手續(xù)費(fèi)方式,直接造成保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本的提高。2002年,保險(xiǎn)公司的營(yíng)業(yè)費(fèi)用、手續(xù)費(fèi)、傭金分別同比增長(zhǎng)了67.45%、212.99%和28.92%。
針對(duì)銀行費(fèi)用不斷攀升的情況,曾有人對(duì)取消“1+1”模式提出質(zhì)疑,但是為避免手續(xù)費(fèi)的正面交鋒而退求獨(dú)家的方式并不能治本,保險(xiǎn)監(jiān)管部門應(yīng)給予壽險(xiǎn)公司更為明確的操作規(guī)程,最好能統(tǒng)一手續(xù)費(fèi)的支付標(biāo)準(zhǔn)。如果銀行能積極介入的話,營(yíng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境將更具可行性。比如各家保險(xiǎn)公司統(tǒng)一向銀行支付相同標(biāo)準(zhǔn)的手續(xù)費(fèi),再由銀行撥出其中一部分統(tǒng)一對(duì)臨柜人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),而不是像現(xiàn)在由保險(xiǎn)公司直接支付。
保險(xiǎn)從業(yè)人員和銀行柜員的保險(xiǎn)理念不足
客戶經(jīng)理中僅僅將自己定位于銷售人員的占大多數(shù),缺乏豐富的理財(cái)知識(shí),沒有真正向客戶提供保障計(jì)劃。銀行職員對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重視程度普遍不夠,職員的保險(xiǎn)知識(shí)也不足。由此造成了儲(chǔ)戶對(duì)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的不信任,無(wú)法真正理解這些產(chǎn)品,也就難以真正接受。因此銀保產(chǎn)品在銷售困難的同時(shí)伴隨著較高的退保率。
營(yíng)銷宣傳片面
目前我國(guó)的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品以分紅型為主,保險(xiǎn)公司和銀行對(duì)紅利的過(guò)多宣傳,容易誤導(dǎo)投保人,也偏離了保險(xiǎn)產(chǎn)品的本意。
一項(xiàng)對(duì)銀行分紅保險(xiǎn)投保人的回訪表明,有48%的投保人購(gòu)買分紅險(xiǎn)是看重其紅利,28%的投保人看重其保障功能,24%的投保人則是二者兼顧。可見近一半的投保人為紅利購(gòu)買分紅險(xiǎn),他們把購(gòu)買分紅保險(xiǎn)當(dāng)作了投資理財(cái)獲取利潤(rùn)的投資方式,看作是儲(chǔ)蓄的良好替代品。這種狀況的出現(xiàn)主要是因?yàn)?銀行代辦人員存在著較為集中和普遍的不當(dāng)宣傳、講解問(wèn)題,他們將銀行分紅保險(xiǎn)與銀行存款、國(guó)債進(jìn)行片面比較,一句“能保本有固定利息、有紅利還不上利息稅”的介紹,就把眾多的儲(chǔ)戶變成了銀行保險(xiǎn)的投保人。
保險(xiǎn)公司銷售的產(chǎn)品,其根本立足點(diǎn)還應(yīng)該是保障性,銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障性本來(lái)就不強(qiáng),加上多數(shù)投保人并不看重,紅利就成了投保人的惟一理由。保險(xiǎn)公司把主業(yè)放在理財(cái)而非保障,偏離了主業(yè),以己之短搏人之長(zhǎng),自然是要吃虧的,保險(xiǎn)業(yè)又一次自食了經(jīng)營(yíng)中短視行為帶來(lái)的惡果。投保人一旦發(fā)現(xiàn)自己“被騙”,勢(shì)必引起一場(chǎng)信用危機(jī)。投保人在潛意識(shí)中將銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行信譽(yù)聯(lián)系在一起,是一種相當(dāng)普遍的現(xiàn)象,銀行保險(xiǎn)的暢銷,很大一部分原因就是銀行以自己的信譽(yù)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行了“保證”。因而這場(chǎng)危機(jī)不僅會(huì)危及保險(xiǎn)公司,還會(huì)席卷在人們心目中形象高大的銀行,有可能導(dǎo)致銀行保險(xiǎn)合作出現(xiàn)裂痕。
保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一
各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品具有“同質(zhì)性”。保險(xiǎn)公司之間競(jìng)相提高約定的收益率,并且由于客戶的需要,公司都爭(zhēng)相開發(fā)短期分紅儲(chǔ)蓄產(chǎn)品,目前多為五年期產(chǎn)品。另外,現(xiàn)有的產(chǎn)品中缺乏與銀行業(yè)務(wù)密切結(jié)合的產(chǎn)品,這樣,合作雙方不能充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì),制約了銀保業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。
技術(shù)手段落后
目前我國(guó)保險(xiǎn)公司和銀行大部分沒有實(shí)現(xiàn)電腦聯(lián)網(wǎng),各銀行機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)全是手工操作,銀行網(wǎng)點(diǎn)受理客戶業(yè)務(wù)后,給客戶出具臨時(shí)單據(jù),在保險(xiǎn)公司簽署保單后,再轉(zhuǎn)交給客戶,保單流轉(zhuǎn)緩慢,導(dǎo)致投保到承保的周期較長(zhǎng),影響了客戶到銀行購(gòu)買保險(xiǎn)的積極性的同時(shí)也不利于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)防范。
人民銀行監(jiān)管存在真空
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速,但起步較晚,人民銀行在這方面的法規(guī)政策較少。《商業(yè)銀行法》僅對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)這項(xiàng)范圍進(jìn)行了規(guī)定,《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》也只作為普通的中間業(yè)務(wù)并進(jìn)行參考分類及定義,沒有針對(duì)性地具體管理規(guī)定,缺乏操作性,有些方面甚至無(wú)章可循,出現(xiàn)監(jiān)管真空。比如,對(duì)保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)的支付,收取方式缺少規(guī)定,若保險(xiǎn)公司用現(xiàn)金或存單等形式支付,容易造成銀行私設(shè)小金庫(kù)或公款私存而人民銀行難以查處。同時(shí),目前我國(guó)現(xiàn)行分業(yè)監(jiān)管,而保險(xiǎn)涉及到了混業(yè)經(jīng)營(yíng)的范疇,人民銀行對(duì)保險(xiǎn)公司無(wú)法進(jìn)行監(jiān)管,對(duì)保險(xiǎn)公司在過(guò)程中的不規(guī)范行為,如保險(xiǎn)公司的單獨(dú)不正當(dāng)對(duì)外宣傳,難以做到有效約束。
發(fā)展我國(guó)銀行保險(xiǎn)的對(duì)策
國(guó)內(nèi)外眾多的銀行保險(xiǎn)合作的成功范例說(shuō)明,銀行保險(xiǎn)具有互通互利性和提高我國(guó)金融業(yè)整體水平的特點(diǎn)。鑒于此,銀行與保險(xiǎn)公司可以建立戰(zhàn)略組合框架,在資金、業(yè)務(wù)、技術(shù)等方面開展合作,以達(dá)到二者互相促進(jìn),共同發(fā)展的目的。
盡快建立和完善銀行保險(xiǎn)相關(guān)法律法規(guī),制止和消除不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。如規(guī)定費(fèi)率波動(dòng)范圍、規(guī)定銀行傭金的比例及合作協(xié)議簽訂的基本內(nèi)容。同時(shí),通過(guò)各方面宣傳和教育,加強(qiáng)客戶的保險(xiǎn)理念和保障意識(shí)。以法律為依托,以現(xiàn)實(shí)生活為宣導(dǎo),使銀行保險(xiǎn)為社會(huì)所普遍認(rèn)同和真正接受。這是其獲得長(zhǎng)足發(fā)展的必要條件。
建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,拓展銀行保險(xiǎn)合作的成功模式。各壽險(xiǎn)總公司和各銀行總行層面上建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,并制訂合作計(jì)劃,規(guī)范、管理雙方的合作關(guān)系。工商銀行旗下的工銀亞洲,通過(guò)參股太平人壽姐妹公司、同屬中國(guó)保險(xiǎn)控股集團(tuán)成員的太平保險(xiǎn),與后者形成迄今為止中國(guó)內(nèi)地惟一一例有間接股權(quán)關(guān)系的銀行-保險(xiǎn)同盟。憑借這一層“特殊”關(guān)系,在太平人壽內(nèi)地復(fù)業(yè)的第一個(gè)完整財(cái)年(2002年),太平人壽攬進(jìn)了11億多的保費(fèi)收入,這相當(dāng)于先前中資壽險(xiǎn)公司開業(yè)五六年的戰(zhàn)績(jī)。其中,銀行保險(xiǎn)幾乎占接近80%。工商銀行與太平人壽合作的成功,可以為其它保險(xiǎn)公司提供很好的借鑒經(jīng)驗(yàn)。也為銀行保險(xiǎn)合作提供了一個(gè)成功的模式。
進(jìn)行營(yíng)銷和產(chǎn)品創(chuàng)新,形成保險(xiǎn)和銀行的真正融合。首先要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品上的有效融合,使產(chǎn)品成為銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的共同代表,使雙方找到真正的利益(而非僅僅利潤(rùn))交叉點(diǎn)。目前市場(chǎng)上銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品一般為短險(xiǎn),保障性較弱,新產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)側(cè)重于保障性和長(zhǎng)期性。在銀行的積極參與和配合下,保險(xiǎn)公司應(yīng)開發(fā)集保障性、儲(chǔ)蓄性、投資性為一體的適合銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品,降低躉繳產(chǎn)品在銀保總保費(fèi)中的比重,提高十年期以上銀保產(chǎn)品的銷售比例。同時(shí)現(xiàn)有的投資連接保險(xiǎn)和分紅人壽保險(xiǎn)也可成為重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象。有了好的產(chǎn)品,銷量才會(huì)上升,利潤(rùn)才會(huì)增加。銀行保險(xiǎn)雙方也才能實(shí)現(xiàn)雙贏。在銷售方面,要打破銀行柜臺(tái)的單一銷售模式,通過(guò)一套專業(yè)工具為客戶提供銀保業(yè)務(wù)個(gè)性化服務(wù),向公眾普及銀行保險(xiǎn)知識(shí)、推薦銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品、開展銀行保險(xiǎn)咨詢。此外,還可以實(shí)施分層營(yíng)銷、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、合作營(yíng)銷、客戶營(yíng)銷以及產(chǎn)品營(yíng)銷等多種銷售戰(zhàn)略。通過(guò)新的銷售方式,將銀行保險(xiǎn)帶出銀行柜臺(tái),與客戶進(jìn)行更多的雙向溝通,提供適合的風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃和個(gè)性化服務(wù)。
重視銀行保險(xiǎn)人才的培養(yǎng),提高從業(yè)人員的專業(yè)性。銀行保險(xiǎn)人才的缺乏,是限制目前我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的一個(gè)瓶頸。對(duì)此,保險(xiǎn)公司和銀行應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn),通過(guò)培訓(xùn),提高銀行保險(xiǎn)銷售人員的業(yè)務(wù)水平,在技術(shù)、業(yè)務(wù)上培訓(xùn)出合格的銀行保險(xiǎn)銷售人才。也可考慮保險(xiǎn)公司人員直接進(jìn)駐銀行分支,可以擔(dān)任理財(cái)顧問(wèn)的角色。這是解決銀行柜員保險(xiǎn)知識(shí)欠缺、銷售產(chǎn)品不積極的有效辦法,并對(duì)促進(jìn)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和銀行業(yè)務(wù)融合起一定的催化作用,并有利于提高客戶對(duì)產(chǎn)品的信任度和接受度。
加快銀行保險(xiǎn)的信息化建設(shè),實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)實(shí)地操作。銀行保險(xiǎn)的發(fā)展需要信息技術(shù)強(qiáng)有力的支持,銀行和保險(xiǎn)公司必須實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)效率,這是銀保合作的基礎(chǔ)和保證。運(yùn)用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù),建立統(tǒng)一的操作平臺(tái),為客戶提供方便、完善的售前售后服務(wù)。保險(xiǎn)公司的信息部門要針對(duì)銀行的特點(diǎn)開發(fā)出適合銀行工作需要的操作系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作的電子化操作和同銀行的電子商務(wù)合作。同時(shí),要使銀行的電腦網(wǎng)絡(luò)與保險(xiǎn)公司的電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行連接,雙方的客戶能直接從網(wǎng)上獲得包括銀行、保險(xiǎn)和證券在內(nèi)的全方位的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。
銀保合作經(jīng)過(guò)在我國(guó)的多年發(fā)展，已經(jīng)形成了初步的模式和業(yè)務(wù)規(guī)模，也積累了很多的經(jīng)驗(yàn)。從世界金融服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展看，銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)兩大行業(yè)與金融服務(wù)業(yè)的結(jié)合日趨緊密，其一體化趨勢(shì)將得到進(jìn)一步的加強(qiáng)。與中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)近年來(lái)的大發(fā)展相伴隨，我國(guó)金融市場(chǎng)開放進(jìn)程不斷加快，銀行保險(xiǎn)及銀保深度合作在中國(guó)也將是大勢(shì)所趨。
本文首先結(jié)合我國(guó)銀保合作的發(fā)展現(xiàn)狀，著重分析銀保合作的內(nèi)涵，然后針對(duì)當(dāng)前銀保合作中存在的問(wèn)題進(jìn)行剖析，在此基礎(chǔ)上提出相應(yīng)的建議，以期能對(duì)我國(guó)銀保合作的穩(wěn)健發(fā)展有些許裨益之處。
【關(guān)鍵詞】
銀保合作；銀行保險(xiǎn)；綜合金融；銀行；資本合作
1 銀保合作的內(nèi)涵與現(xiàn)狀
1.1銀保合作的內(nèi)涵
銀保合作是國(guó)內(nèi)的一個(gè)名詞，或者說(shuō)是一種銀行與保險(xiǎn)公司開展業(yè)務(wù)合作的簡(jiǎn)稱，并沒有專門的英文術(shù)語(yǔ)與之對(duì)應(yīng)。一般而言，銀保合作是指銀行和保險(xiǎn)公司所能夠合作進(jìn)行的所有業(yè)務(wù)的總稱。與國(guó)外銀行保險(xiǎn)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)有所不同，由于我國(guó)目前的金融監(jiān)管體制是分業(yè)經(jīng)營(yíng)，分業(yè)監(jiān)管，這注定了我國(guó)的銀保合作主體只能是銀行和保險(xiǎn)公司兩方，無(wú)法實(shí)現(xiàn)銀保合作的主體一體化。正基于此，銀保合作在國(guó)內(nèi)成為相較于銀行保險(xiǎn)出現(xiàn)頻率更多的一個(gè)詞，基本涵蓋了商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司合作的多方面內(nèi)容：一是合作，主要包括了銷售保險(xiǎn)、代收保險(xiǎn)費(fèi)、支付保險(xiǎn)金及理賠金等，即銀行保險(xiǎn)的初級(jí)發(fā)展階段；二是互補(bǔ)合作，主要包括了協(xié)議存款、資金匯劃結(jié)算、一般性融資、信用式融資、保險(xiǎn)資產(chǎn)托管、購(gòu)買銀行代銷基金、電子商務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、固定資產(chǎn)投保以及員工保障計(jì)劃等，這主要是分別基于銀行在資金結(jié)算方面和保險(xiǎn)公司在風(fēng)險(xiǎn)保障方面的優(yōu)勢(shì)；三是深層次合作，包括數(shù)據(jù)庫(kù)的連接、人力資源的合作、產(chǎn)品的聯(lián)合開發(fā)等。從中可以看出，銀保合作是兩方獨(dú)立主體之間的業(yè)務(wù)合作。
在筆者看來(lái)，在中國(guó)的金融環(huán)境及語(yǔ)境下，銀保合作是是可以涵蓋銀行保險(xiǎn)這一概念的，而銀保合作的開展也是主要以銀行保險(xiǎn)的方式進(jìn)行，以其為基礎(chǔ)并不斷深入及延伸的。
銀保合作從發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)取得了很大的進(jìn)步，但仍然有很大的發(fā)展?jié)摿ΑＲ驗(yàn)殡S著金融脫媒的深入、以及中國(guó)民眾對(duì)具有保險(xiǎn)保障功能的投資品種的日益強(qiáng)烈的需求、中國(guó)日益步入老齡化社會(huì)，以保險(xiǎn)產(chǎn)品為資產(chǎn)配置方式之一的綜合金融產(chǎn)品將逐漸成為中國(guó)財(cái)富管理的主流。
1.2銀保合作的現(xiàn)狀
我國(guó)金融體制改革的大幕啟動(dòng)于改革開放之后，進(jìn)入到20世紀(jì)90年代后，我國(guó)金融體制改革取得不斷深化的成果，在此階段銀保合作開始出現(xiàn)在國(guó)內(nèi)金融服務(wù)業(yè)中。尤其是21世紀(jì)我國(guó)加入WTO之后，我國(guó)金融改革的步伐進(jìn)一步加快，金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得激烈，金融創(chuàng)新不斷涌現(xiàn)。而與此相伴隨，銀保合作作為金融業(yè)中的新生力量，發(fā)展迅猛，迅速成長(zhǎng)起來(lái)。在保費(fèi)收入迅速增長(zhǎng)的同時(shí)，銀保合作模式下的金融營(yíng)銷產(chǎn)品也亦由之前單一品種的儲(chǔ)蓄分紅保險(xiǎn)過(guò)渡為萬(wàn)能險(xiǎn)、健康險(xiǎn)和養(yǎng)老險(xiǎn)等保險(xiǎn)品種眾多的多元化品種戰(zhàn)略。單一的儲(chǔ)蓄所柜面銷售模式也取得突破，現(xiàn)在銀保合作的營(yíng)銷模式已經(jīng)發(fā)展成為以銀行柜面為基礎(chǔ)，銀行理財(cái)中心、電話直銷為拓展的多元化營(yíng)銷模式已經(jīng)形成，相應(yīng)銀行理財(cái)服務(wù)中，保險(xiǎn)產(chǎn)品已經(jīng)成為銀行客戶關(guān)注的重要產(chǎn)品之一。基于此，國(guó)內(nèi)銀保合作的金融服務(wù)朝著更為專業(yè)化、更為人性化的方向發(fā)展。總結(jié)起來(lái)，我國(guó)銀保合作的發(fā)展軌跡呈現(xiàn)出了起步較晚但成長(zhǎng)迅速的顯著特征，雖然近年來(lái)由于金融業(yè)體制改革調(diào)整，銀保合作發(fā)展的步伐有所減緩，經(jīng)營(yíng)模式也主要以協(xié)議合作為主，銀保合作中銀行仍充當(dāng)著兼職人，但畢竟銀保合作中的銀行已經(jīng)從之前的專屬轉(zhuǎn)變成為了當(dāng)前的獨(dú)立，銀保產(chǎn)品也發(fā)展到一壽險(xiǎn)產(chǎn)品為主，而且這些產(chǎn)品中大多是分紅和固定收益類的金融產(chǎn)品。近年來(lái)，銀保合作呈現(xiàn)出了明顯的銀保實(shí)體之間的互相進(jìn)入趨勢(shì)，銀保之間開展深度資本合作，這為中國(guó)未來(lái)的綜合金融集團(tuán)及服務(wù)奠定了一定的基礎(chǔ)。
2 銀保合作發(fā)展中存在的問(wèn)題
歷經(jīng)多年發(fā)展的銀保業(yè)務(wù)走到了一個(gè)亟需突破和轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期。銀保合作如果轉(zhuǎn)型較好，那么銀保合作的金融市場(chǎng)將發(fā)展的更為成熟，甚至有望發(fā)展成保險(xiǎn)業(yè)乃至綜合金融市場(chǎng)及財(cái)富管理市場(chǎng)的一種嶄新類型的金融產(chǎn)品和一個(gè)金融業(yè)新利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)，與目前的金融創(chuàng)新相適應(yīng)，銀保合作也必將成為廣大銀行擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入、探索新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的重要方向。
但新生事物的發(fā)展總是充滿曲折，針對(duì)銀保合作市場(chǎng)的發(fā)展和更為穩(wěn)健的金融市場(chǎng)的構(gòu)建，我們必須面對(duì)存在的問(wèn)題。我國(guó)銀保合作發(fā)展過(guò)程中大致存在如下一些問(wèn)題：
2.1我國(guó)的分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管金融體制對(duì)銀保合作的制約
根據(jù)我國(guó)目前的法律法規(guī)來(lái)看，我國(guó)采用的分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的金融監(jiān)管體制，這就從根本上決定了當(dāng)前的銀保合作的具體模式。《中華人民共和國(guó)商業(yè)銀行法》中有“商業(yè)銀行在中華人民共和國(guó)境內(nèi)不得向非銀行金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)投資”的規(guī)定；《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》也有“經(jīng)營(yíng)商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，必須是依照本法設(shè)立的保險(xiǎn)公司，其他單位和個(gè)人不得經(jīng)營(yíng)商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司只能在被核定的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)從事保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)”的規(guī)定；《保險(xiǎn)公司管理暫行規(guī)定》中則規(guī)定了“保險(xiǎn)與銀行、證券分業(yè)經(jīng)營(yíng)；財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)分業(yè)經(jīng)營(yíng)”。這些法律法規(guī)是我國(guó)金融業(yè)監(jiān)管體制的根基所在，它決定了我國(guó)的分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的金融體制。而這樣的金融監(jiān)管體制又會(huì)對(duì)銀保合作下的銀行保險(xiǎn)公司兩大主體的資本融合產(chǎn)生阻礙。
2.2我國(guó)金融監(jiān)管體制不完善對(duì)銀保合作發(fā)展的影響
當(dāng)前，我國(guó)的金融監(jiān)管體制是銀行、保險(xiǎn)、證券分業(yè)監(jiān)管模式，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)曾表示“將切實(shí)遵循相關(guān)法律、法規(guī)，大力支持銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)拓寬經(jīng)營(yíng)思路、更新經(jīng)營(yíng)理念、改善經(jīng)營(yíng)方式和手段，在有效防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，進(jìn)一步探討保險(xiǎn)業(yè)和銀行業(yè)新的業(yè)務(wù)合作模式”。保監(jiān)會(huì)和銀監(jiān)會(huì)也紛紛于2008年聯(lián)合簽署了協(xié)議以增強(qiáng)跨領(lǐng)域的監(jiān)管與合作，并且首次允許銀行投資入股保險(xiǎn)公司。從以上金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)的表態(tài)和我國(guó)事實(shí)上存在的監(jiān)管體制而言，不難看出，金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)銀保合作的發(fā)展是持肯定和鼓勵(lì)的態(tài)度的，但這與當(dāng)前的金融監(jiān)管體制存在明顯的沖突，或者說(shuō)銀保合作的政策層面和法律層面都缺乏具體的規(guī)定支撐。這導(dǎo)致了監(jiān)管機(jī)構(gòu)在執(zhí)法過(guò)程中出現(xiàn)工作界限不清，銀行或者保險(xiǎn)公司在發(fā)展銀保合作業(yè)務(wù)的時(shí)候會(huì)面臨雙重監(jiān)管，且監(jiān)管指令可能無(wú)法得到充分的執(zhí)行的情形。
2.3銀保合作發(fā)展極不平衡且尚處于初級(jí)階段
在我國(guó)改革開放以后，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)開始逐步向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，我國(guó)的商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司正是在這一時(shí)期逐漸轉(zhuǎn)型而來(lái)，并不斷成長(zhǎng)壯大起來(lái)。由此帶來(lái)的我國(guó)商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司先天性存在著經(jīng)營(yíng)機(jī)制不完善，決策機(jī)制不科學(xué)，運(yùn)行機(jī)制效率底下的諸多弊端，某種程度上具有“先天不足，后天失調(diào)”的特點(diǎn)。理論上說(shuō)，根據(jù)資本紐帶關(guān)系對(duì)銀保合作的關(guān)系進(jìn)行分類，大致有以下幾種：一是銀行對(duì)銀保合作的公司具有完全的資本關(guān)系，比如中國(guó)銀行旗下的全資附屬公司中銀保險(xiǎn)就是一例；二是銀行或者保險(xiǎn)公司對(duì)銀保合作的公司擁有部分資本關(guān)系，比如中國(guó)太平保險(xiǎn)、信誠(chéng)人壽以及招商信諾等都屬于這種類型；三是銀行或者保險(xiǎn)公司對(duì)銀保合作的公司完全沒有任何的資本關(guān)系，這種類型也是我國(guó)銀保合作領(lǐng)域中的絕大多數(shù)。
2.4銀保合作的媒介手段比較單一，長(zhǎng)期合作難以維系
當(dāng)前銀保合作中的手續(xù)費(fèi)偏低是整個(gè)關(guān)注焦點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在的銀保合作中銀行一般將保險(xiǎn)費(fèi)存款和較高的中間收入作為其合作的籌碼，偏向于重視眼前的短期中間業(yè)務(wù)收入，而非長(zhǎng)期的銀保業(yè)務(wù)合作，這就呈現(xiàn)出了只看重存款規(guī)模、忽視合作管理，只看重銀保合作的形式、忽略銀保合作的實(shí)質(zhì)內(nèi)容的顯著特征，換言之，銀行在銀保合作的角色過(guò)去傾向于功利化。在銀保合作的具體開展中，銀行因自己僅僅作為保險(xiǎn)公司的人，而不注重自身的營(yíng)銷策劃與調(diào)整，銀保產(chǎn)品的宣傳上也表現(xiàn)出被動(dòng)的現(xiàn)象，往往是保險(xiǎn)公司自己在宣傳該銀保產(chǎn)品，利益分配上同樣存在著銀行和保險(xiǎn)公司的雙向激勵(lì)不足問(wèn)題。
3 銀保合作深化發(fā)展的建議
借鑒國(guó)際社會(huì)尤其是西方發(fā)達(dá)國(guó)家的銀保合作經(jīng)驗(yàn)，可以看出在金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的大趨勢(shì)下，銀行和保險(xiǎn)公司的充分有效合作是銀保業(yè)務(wù)走向成熟的必要條件，只有通過(guò)銀行和保險(xiǎn)公司兩大金融主體所擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)，銀保業(yè)務(wù)才能真正意義上實(shí)現(xiàn)向共同的客戶提供銀保產(chǎn)品及其綜合性的金融服務(wù)，這是銀保業(yè)務(wù)的特色所在。此外，也應(yīng)注意到客戶需求的不斷變化，金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，金融創(chuàng)新日新月異這些都是在助推銀保合作走向深化的重要因素。筆者根據(jù)以上對(duì)我國(guó)銀保合作發(fā)展的現(xiàn)狀，結(jié)合國(guó)際社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和銀保合作中存在的諸多問(wèn)題，試圖提出如下幾個(gè)建議：
3.1健全銀保合作立法規(guī)范，營(yíng)造良好的法治環(huán)境
伴隨著國(guó)際金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的不斷強(qiáng)化，我國(guó)金融創(chuàng)新和金融改革也不斷走向深化。在這樣的大背景下，銀保合作作為金融創(chuàng)新的重要方面，也將不斷取得新的發(fā)展和突破。但應(yīng)該注意的是銀保合作在金融創(chuàng)新中雖有效提高了金融服務(wù)的效率，但也給整個(gè)金融體系帶來(lái)了一定得風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí)若不及時(shí)完善我國(guó)的金融法律體系，構(gòu)建起相應(yīng)的金融監(jiān)管體制，那么必然會(huì)導(dǎo)致銀保合作不斷成長(zhǎng)的過(guò)程中缺少相應(yīng)而有效的金融監(jiān)管，從而給我國(guó)的金融穩(wěn)定和金融秩序帶來(lái)不必要的麻煩。正是基于這些考量，筆者認(rèn)為，應(yīng)該及時(shí)完善相應(yīng)的銀保合作相關(guān)法律法規(guī)，對(duì)明顯不符合當(dāng)前金融創(chuàng)新實(shí)際的一些法律法規(guī)或者是金融政策及時(shí)予以調(diào)整、刪除或者修改，只有這樣才能確保銀保合作在不斷成長(zhǎng)中受到有效的金融監(jiān)管。同時(shí)，也不應(yīng)忽視我國(guó)現(xiàn)階段銀保合作的現(xiàn)實(shí)，必要時(shí)需要制定相應(yīng)的法規(guī)，來(lái)鼓勵(lì)促進(jìn)銀保合作在金融領(lǐng)域的創(chuàng)新。
3.2加強(qiáng)銀保合作的金融監(jiān)管，降低金融體系風(fēng)險(xiǎn)
在銀保合作中，當(dāng)金融監(jiān)管無(wú)法達(dá)到及時(shí)、有效監(jiān)管時(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)一些不規(guī)范的金融行為。比如在從事銀保合作中，保險(xiǎn)公司往往會(huì)出于對(duì)市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪而采取非正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的手段予以太高中間費(fèi)用，銀行則有可能會(huì)出于自己的強(qiáng)勢(shì)地位而強(qiáng)迫一些客戶購(gòu)買銀保產(chǎn)品。而這些無(wú)疑會(huì)加大銀保合作中的金融風(fēng)險(xiǎn)，降低銀保合作的質(zhì)量。基于此，筆者認(rèn)為，金融監(jiān)管體制必須加以調(diào)整和完善，確保對(duì)銀保業(yè)務(wù)的有效、及時(shí)監(jiān)管銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)也應(yīng)加強(qiáng)業(yè)務(wù)交流和溝通，尤其是銀行和保險(xiǎn)公司之間的風(fēng)險(xiǎn)信息交流，確保兩大監(jiān)管部門的監(jiān)管政策和規(guī)則之間的銜接、有效和協(xié)調(diào)。只有這樣，金融監(jiān)管才能真正實(shí)現(xiàn)防范金融風(fēng)險(xiǎn)、禁止銀行搭售銀保產(chǎn)品、避免銀行和保險(xiǎn)公司規(guī)避監(jiān)管、防范不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題的發(fā)生，為銀保合作乃至整個(gè)金融市場(chǎng)的穩(wěn)定健康發(fā)展提供保障。
3.3強(qiáng)化政策導(dǎo)向，構(gòu)建銀保合作的長(zhǎng)期機(jī)制與常態(tài)機(jī)制
政策方面，應(yīng)該對(duì)銀保合作的經(jīng)營(yíng)主體予以導(dǎo)向，鼓勵(lì)銀保合作管理者樹立起正確的經(jīng)營(yíng)觀念。對(duì)銀行而言，要正確看待銀保合作業(yè)務(wù)，充分的認(rèn)識(shí)到銀保合作對(duì)于銀行自身發(fā)展的價(jià)值，比如銀保合作可以增加銀行中間業(yè)務(wù)收入，可以加強(qiáng)銀行的金融創(chuàng)新，提高銀行開展金融服務(wù)的效率，甚至可以對(duì)銀行的人員管理等產(chǎn)生重要影響。而對(duì)保險(xiǎn)公司而言，銀保合作是其降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，尤其是網(wǎng)店開設(shè)、人員營(yíng)銷等方面的開支。而且銀保合作是保險(xiǎn)公司進(jìn)行金融創(chuàng)新的重要途徑之一，是其拓寬市場(chǎng)、增加保額、提高效益的有效途徑。銀行和保險(xiǎn)公司只有樹立起正確的經(jīng)營(yíng)觀念，正確看待銀保合作業(yè)務(wù)對(duì)自身的影響，才能從戰(zhàn)略的高度著手兩者之間的長(zhǎng)期性、常態(tài)化的合作與發(fā)展，從而構(gòu)建起相對(duì)穩(wěn)定的銀保合作發(fā)展渠道。在銀行和保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期化、常態(tài)化的發(fā)展中，必然會(huì)將銀保合作的業(yè)務(wù)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和配套措施予以完善。這里需要強(qiáng)調(diào)，在銀行和保險(xiǎn)公司的合作初期，可以相應(yīng)的提高中間業(yè)務(wù)收費(fèi)額，這樣有利于擴(kuò)大銀保合作業(yè)務(wù)的規(guī)模。而對(duì)相關(guān)工作人員的利益分配，則需采用差別化待遇策略，根據(jù)具體的工作難度和工作任務(wù)進(jìn)行適當(dāng)分配，以調(diào)動(dòng)工作人員的積極性。在發(fā)展到一定階段還可以考慮成立專門的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，為銀保合作的發(fā)展提供人員保障。
3.4積極探索創(chuàng)新，不斷推出銀保合作的新產(chǎn)品
銀保合作的成長(zhǎng)和成熟需要不斷涌現(xiàn)的銀保產(chǎn)品做支撐，而種類豐富的銀保產(chǎn)品又依賴于金融創(chuàng)新的不斷深化。在銀保合作中，銀行和保險(xiǎn)公司都應(yīng)該加強(qiáng)銀保產(chǎn)品的創(chuàng)新，只有這樣，才能為銀保合作的發(fā)展提供源源不斷的活力和動(dòng)力。銀行和保險(xiǎn)公司的積極合作，探索創(chuàng)新，要求不斷豐富的銀保合作產(chǎn)品，而這對(duì)銀行和保險(xiǎn)公司而言，發(fā)展性質(zhì)互補(bǔ)、功能互補(bǔ)、收益互補(bǔ)的銀保產(chǎn)品可以說(shuō)是一種創(chuàng)新的基本方向。
【參考文獻(xiàn)】
[1]孫祁祥，《保險(xiǎn)學(xué)（第四版）》，北京大學(xué)出版社（2009）.
[2]李華，《銀保合作實(shí)戰(zhàn)方略》，四川科學(xué)技術(shù)出版社（2003）.
[3]高洪民、朱軍勇，《國(guó)際銀行保險(xiǎn)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)對(duì)我國(guó)的啟示》，《金融與經(jīng)濟(jì)》2005年02期.
關(guān)鍵詞：銀行保險(xiǎn)；發(fā)展；創(chuàng)新
一、制約我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的因素分析
（一）銀保合作模式尚待發(fā)展
分銷協(xié)議模式仍是我國(guó)銀保合作的主要模式。即銀行作為兼業(yè)機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司簽訂保險(xiǎn)銷售協(xié)議，利用銀行網(wǎng)點(diǎn)為保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。這種以簽訂分銷協(xié)議為合作方式的銀保模式在銀行保險(xiǎn)的發(fā)展上有很大弊端。一方面，保險(xiǎn)產(chǎn)品完全由保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)，并不能與銀行客戶需求完全契合，很難推出專門針對(duì)銀行這以銷售渠道客戶群的產(chǎn)品。另一方面，雖然監(jiān)管部門已對(duì)銀行保險(xiǎn)的公司數(shù)目作出限制，但銀行仍在銀保合作中占主導(dǎo)地位，地位的不平等使得雙方共同利益有限，為其長(zhǎng)期穩(wěn)定合作關(guān)系的破裂埋下了隱患。
（二）銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品單一
1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)展不平衡
雖然，我國(guó)保險(xiǎn)公司對(duì)銀行保險(xiǎn)都十分重視，針對(duì)銀行設(shè)計(jì)了上百種保險(xiǎn)產(chǎn)品，但是，不容忽視的是目前我國(guó)的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品仍以分紅險(xiǎn)為主，各險(xiǎn)種發(fā)展很不平衡。分紅險(xiǎn)相較與其他類型的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品有條款簡(jiǎn)單、易于購(gòu)買、繳費(fèi)方便、分紅模式易懂等特點(diǎn)。因此，目前我國(guó)約90%的銀保渠道保費(fèi)收入來(lái)自分紅險(xiǎn)保單。但是，分紅險(xiǎn)與銀行儲(chǔ)蓄產(chǎn)品較為相似，雖然在發(fā)展初期，易于為銀行客戶接受，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這一類產(chǎn)品會(huì)逐漸造成分流銀行業(yè)務(wù)客戶的壓力，并且可能透支潛在的優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)資源。以中國(guó)人壽來(lái)說(shuō)，14種銀保產(chǎn)品中分紅險(xiǎn)就有12種，另有一種萬(wàn)能險(xiǎn)，一種投資連結(jié)保險(xiǎn)。
2.產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重
雖然現(xiàn)在保險(xiǎn)市場(chǎng)上銀保產(chǎn)品種類繁多，但主要的保險(xiǎn)責(zé)任、費(fèi)率厘定等產(chǎn)品核心問(wèn)題，不同保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品相似性較高。一方面是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司并沒有充分發(fā)揮其與銀行協(xié)同發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，銀保產(chǎn)品并沒有鮮明銀行特色，仍舊與普通保險(xiǎn)產(chǎn)品十分類似。另一方面，不同的保險(xiǎn)公司市場(chǎng)定位模糊，針對(duì)客戶群體相似，產(chǎn)品層次單一，其銀保產(chǎn)品存在很嚴(yán)重的同質(zhì)化現(xiàn)象。
相似的銀保產(chǎn)品激化了保險(xiǎn)公司間的競(jìng)爭(zhēng)，將其他公司產(chǎn)品改頭換面、重新包裝后就草率推出銷售的事情也時(shí)有發(fā)生。簡(jiǎn)單的分紅險(xiǎn)雖然更容易被客戶和銀行接受，并不能滿足消費(fèi)者的多樣化需求。我國(guó)的銀保產(chǎn)品仍需要更深層次的創(chuàng)新開發(fā)。
（三）對(duì)銀保客戶開發(fā)方式有待豐富
目前，我國(guó)銀行保險(xiǎn)客戶的開發(fā)主要以銀行柜臺(tái)營(yíng)銷為主。一方面，單一的銀保銷售方式效率低、功能差，不能充分了解銀行的客戶需求、利用客戶資源，開展有針對(duì)性的銀保產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提高客戶滿意度。另一方面，銀行工作人員嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的公眾形象，以及銀行良好的信譽(yù)，給其銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品提供了有利條件。但由于我國(guó)銀行保險(xiǎn)起步較晚、發(fā)展迅速，許多保險(xiǎn)公司被銀保高額的保費(fèi)收入誘惑，來(lái)不及培養(yǎng)專業(yè)的銀保銷售人才，就倉(cāng)促組建了銀保銷售隊(duì)伍，致使我國(guó)銀保市場(chǎng)工作人員素質(zhì)參差不齊。夸大保單收益、隱瞞保單風(fēng)險(xiǎn)、甚至“存單變保單” 的案例時(shí)有發(fā)生。單一的柜臺(tái)推銷方式及業(yè)務(wù)員不負(fù)責(zé)任的一味追求市場(chǎng)份額的占有，使銀行保險(xiǎn)在客戶中的信任度降低，給銀行保險(xiǎn)在我國(guó)的健康發(fā)展制造了阻礙。
二、我國(guó)銀行保險(xiǎn)創(chuàng)新方向
（一）銀保合作模式創(chuàng)新
我國(guó)現(xiàn)有的分銷協(xié)議模式已存續(xù)了很長(zhǎng)時(shí)間，它的各種不足也逐漸顯現(xiàn)，進(jìn)行銀保合作模式的創(chuàng)新是拓寬銀保發(fā)展之路的必然選擇。根據(jù)國(guó)外銀行保險(xiǎn)發(fā)展的模式經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)分銷協(xié)議模式向戰(zhàn)略聯(lián)盟模式的轉(zhuǎn)型對(duì)彌補(bǔ)分銷協(xié)議模式的缺陷有很大幫助。銀行與保險(xiǎn)公司應(yīng)致力于長(zhǎng)期合作機(jī)制的構(gòu)建，大型金融集團(tuán)公司如中國(guó)人壽很容易與銀行組建合資公司，進(jìn)行產(chǎn)品的共同開發(fā)、人才的綜合培養(yǎng)、信息平臺(tái)的互助共享。這將有利于解決產(chǎn)品單一以及保險(xiǎn)公司手續(xù)費(fèi)的惡性競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題。
（二）銀保產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)
研發(fā)銀行保險(xiǎn)新品種。銀行作為保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售渠道，有其獨(dú)特的環(huán)境特點(diǎn)，針對(duì)銀行特有的業(yè)務(wù)，開發(fā)特殊的銀保產(chǎn)品具有一定的可行性。
（1）針對(duì)銀行貸款的信用風(fēng)險(xiǎn)。目前，我國(guó)越來(lái)越多的人開始采用銀行貸款的方式購(gòu)置資產(chǎn)，以銀行貸款的方式獲得橫多的流動(dòng)自己也受到了很多企業(yè)的青睞。然而天有不測(cè)風(fēng)云，借款人并不能保證到期定能還本付息，這對(duì)銀行和貸款人來(lái)說(shuō)都是渴望避免的損失。保險(xiǎn)公司可針對(duì)銀行這一業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)開發(fā)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，在借款人無(wú)力償還貸款時(shí)，對(duì)銀行進(jìn)行相應(yīng)賠付。這樣既減少了借款人的還款顧慮，也降低了銀行損失風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)擴(kuò)大了保險(xiǎn)的銷售范圍，實(shí)現(xiàn)了銀行、保險(xiǎn)公司與客戶的“三贏”。
（2）針對(duì)銀行廣泛開發(fā)的銀行卡。隨著生活節(jié)奏的不斷加快，銀行卡已經(jīng)成為人們生活必不可少的消費(fèi)工具，銀行對(duì)開發(fā)不同的銀行卡產(chǎn)品也有很高的熱情，銀行保險(xiǎn)則可根據(jù)這一特點(diǎn)，設(shè)計(jì)適合與銀行卡一體的保險(xiǎn)產(chǎn)品。由于銀行卡種類繁多，如大學(xué)生卡、工資卡、女性卡等。每一類銀行卡的持卡者都會(huì)面臨相似的一類風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司可針對(duì)不同銀行卡的持卡者設(shè)計(jì)開發(fā)專門的簡(jiǎn)易保險(xiǎn)，如對(duì)大學(xué)生卡的持卡者設(shè)計(jì)意外險(xiǎn)，對(duì)女性卡持卡者設(shè)計(jì)購(gòu)物險(xiǎn)等。此類簡(jiǎn)易銀行保險(xiǎn)開發(fā)成本低，將個(gè)險(xiǎn)的逐個(gè)推銷轉(zhuǎn)為一類人群的批發(fā)式銷售也降低了營(yíng)銷費(fèi)用，同時(shí)擴(kuò)大的銀行保險(xiǎn)的銷售范圍。
（三）構(gòu)建創(chuàng)新型多層次銷售模式
多層次的專業(yè)化銷售模式需要培養(yǎng)專業(yè)的銀保工作團(tuán)隊(duì)，銀行與保險(xiǎn)公司應(yīng)共同承擔(dān)起銷售人員的培訓(xùn)任務(wù)。根據(jù)不同層次業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容，制定有針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃，提高銷售人員專業(yè)素質(zhì)。保險(xiǎn)公司應(yīng)招聘高素質(zhì)、高起點(diǎn)的專業(yè)化人才開展銀行保險(xiǎn)的客戶服務(wù)工作。只有具有高水平、高專業(yè)化的服務(wù)才能贏得客戶信任度，才能提高績(jī)效。（作者單位：遼寧大學(xué)）
參考文獻(xiàn)：
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銷售部就是以產(chǎn)品銷售為主要工作的部門。負(fù)責(zé)總體的營(yíng)銷活動(dòng)，決定公司的營(yíng)銷策略和措施，并對(duì)營(yíng)銷工作進(jìn)行評(píng)估和監(jiān)控，包括公共關(guān)系、銷售、客戶服務(wù)等。以下是小編給大家收集的2021銷售下步工作計(jì)劃和想法，歡迎大家前來(lái)參閱。
2021銷售下步工作計(jì)劃和想法【1】畢業(yè)后從校園走出的那刻起，我懷著對(duì)保險(xiǎn)的一份熱忱與喜愛，帶著我對(duì)保險(xiǎn)的理論認(rèn)識(shí)，走進(jìn)了中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司紅橋支公司，通過(guò)這幾個(gè)月的工作和學(xué)習(xí)，讓我進(jìn)一步接觸到了保險(xiǎn)，接觸到了社會(huì)，將自己的理論知識(shí)付諸于實(shí)踐，挑戰(zhàn)了自己的工作能力和學(xué)習(xí)能力。
在此我感謝這段時(shí)間公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的悉心教導(dǎo)和同事對(duì)我的及時(shí)幫助，讓我用不懈的努力在實(shí)實(shí)在在的工作實(shí)踐中換回了充實(shí)的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和在校園課堂里無(wú)法學(xué)到的很多知識(shí)。總結(jié)起來(lái)，有以下幾個(gè)方面：
一、工作方面
1、作為公司出納，負(fù)責(zé)公司取賠款期間，我在收付、反映、監(jiān)督三個(gè)方面盡到了應(yīng)盡的職責(zé)，真正做到了每筆賠款無(wú)差錯(cuò)，給客戶提供了的服務(wù)，維護(hù)了公司的形象。
2、堅(jiān)持財(cái)務(wù)手續(xù)，嚴(yán)格審核算(發(fā)票上必須有經(jīng)手人、驗(yàn)收人、審批人簽字方可報(bào)賬)，對(duì)不符手續(xù)的發(fā)票不付款。
3、換崗擔(dān)任公司核算員后，積極與銀行相關(guān)部門聯(lián)系，井然有序地完成了公司收和付兩方面款項(xiàng)的及時(shí)進(jìn)出賬。
4、整理歷史未解決的款項(xiàng)明細(xì)，并積極向分公司相關(guān)部門請(qǐng)教，在他們的積極幫組和指導(dǎo)下共同完成了未達(dá)賬項(xiàng)的清理。
5、積極配合領(lǐng)導(dǎo)工作，及時(shí)檢查每日當(dāng)日的財(cái)務(wù)憑證，做好每天的日結(jié)工作和每個(gè)月的銀行調(diào)節(jié)表，并及時(shí)送交相關(guān)主管部門。
二、學(xué)習(xí)方面
1、堅(jiān)持政治、經(jīng)濟(jì)學(xué)習(xí)讓我的思想理論素養(yǎng)不斷得到提高。
在工作生活中注意攝取相關(guān)的政治經(jīng)濟(jì)政策，注重學(xué)習(xí)與工作有關(guān)的各經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)，注重保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的走向。
2、通過(guò)日常工作積累，發(fā)現(xiàn)自己的不足，利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)公司條款，增強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)意義和功能的領(lǐng)悟，特別是公司的海上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和建筑和安裝工程保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
3、向業(yè)務(wù)人員和出單人員學(xué)習(xí)請(qǐng)教，掌握了保險(xiǎn)投保、承保和理賠的一般流程，以及一般單證的領(lǐng)用與使用。
20_年又是一個(gè)充滿_一年，在今后的工作中，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，朝著以下幾個(gè)方向努力：
1、學(xué)無(wú)止鏡，時(shí)代的發(fā)展瞬息萬(wàn)變，各種學(xué)科知識(shí)日新月異。
我將堅(jiān)持不懈地努力學(xué)習(xí)各種保險(xiǎn)知識(shí)，并用于指導(dǎo)實(shí)踐工作。
2、“業(yè)精于勤而荒于嬉”，在以后的工作中不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，通過(guò)多看、多學(xué)、多練來(lái)不斷的提高自己的各項(xiàng)業(yè)務(wù)技能。
3、不斷鍛煉自己的膽識(shí)和毅力，提高自己解決實(shí)際問(wèn)題的能力，并在工作過(guò)程中慢慢克服急躁情緒，積極、熱情、細(xì)致地的對(duì)待每一項(xiàng)工作。
4、多做業(yè)務(wù)，提高自己的業(yè)務(wù)能力，為公司的經(jīng)營(yíng)發(fā)展多做一份貢獻(xiàn)
5、積極參加公司組織的每項(xiàng)活動(dòng)，提高自己的溝通能力，更希望能參加公司組織的每次培訓(xùn)。
作為中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的一份子，關(guān)注公司的發(fā)展更是自己的一份責(zé)任，對(duì)于公司明年的發(fā)展，我想談?wù)勎业南敕ǎ?/p>
一、在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，在競(jìng)爭(zhēng)中促發(fā)展
面對(duì)保險(xiǎn)業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，面對(duì)外部競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的業(yè)務(wù)壓力，保持沉著冷靜，客觀面對(duì)現(xiàn)實(shí)情況尋求對(duì)策，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們展開了一場(chǎng)品牌戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)，是我們值得考慮并值得去做的事情。我的考慮有以下幾點(diǎn)：
1、深入老客戶企業(yè)，在客戶企業(yè)中聘請(qǐng)信息員、聯(lián)絡(luò)員，并從其他保險(xiǎn)企業(yè)搶挖業(yè)務(wù)尖子加盟我司，贏得“回流”業(yè)務(wù)，使其他保險(xiǎn)公司的工作處于被動(dòng)狀態(tài)。
2、服務(wù)更加人性化、親密化。
面對(duì)企業(yè)單位，公司經(jīng)理室成員年初就對(duì)各大系統(tǒng)骨干企業(yè)實(shí)行劃塊包干，進(jìn)行了多次回訪，請(qǐng)他們對(duì)我司工作提出意見和建議，這一舉措勢(shì)必會(huì)得到了企業(yè)的充分肯定，讓他們認(rèn)為公司領(lǐng)導(dǎo)主動(dòng)登門是人保財(cái)險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的充分體現(xiàn)，使客戶對(duì)我司更加信任。面對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員也可以回訪，平時(shí)保持聯(lián)系。他們有什么需求，可上門拜訪服務(wù)。
3、要求所有中層干部走出辦公室，對(duì)所有中小企業(yè)必須親自上門拜訪，對(duì)所有新保客戶必須當(dāng)面解釋條款并服務(wù)項(xiàng)目，與企業(yè)進(jìn)行不斷的聯(lián)絡(luò)，實(shí)行零距離接觸，只要客戶需要必須隨叫隨到，提供各方面服務(wù)。
4、公司有新產(chǎn)品推出時(shí)，可以采取產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的方式去吸引客戶，真正作到與客戶交流接觸。
這一點(diǎn)是公司推出投資型產(chǎn)品_×三代給我的啟發(fā)，我有幸去中國(guó)人壽的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，覺得我們有必要跟壽險(xiǎn)公司學(xué)習(xí)，做到真正的抓住客戶。
二、狠抓理賠和防災(zāi)防損質(zhì)量的提高
公司從狠抓第一現(xiàn)場(chǎng)的查勘率入手，堅(jiān)持實(shí)事求是、“迅速、及時(shí)、準(zhǔn)確、合理”的原則。只要接到報(bào)案，無(wú)論事故大小，無(wú)論白天黑夜，始終堅(jiān)持趕到第一現(xiàn)場(chǎng)，掌握第一手資料，嚴(yán)格按照快速賠付流程，為客戶提供力所能及的方便。一是堅(jiān)持雙人查勘，雙人定損，交叉做案，賠付，不斷提高服務(wù)質(zhì)量;二是堅(jiān)持24小時(shí)值班制度，積極參與“三個(gè)中心”建設(shè)，以進(jìn)一步提高服務(wù)水平;三是加強(qiáng)考核、加大督查力度。對(duì)理賠過(guò)程中出現(xiàn)各種問(wèn)題一經(jīng)查實(shí)，輕者批評(píng)教育，重者嚴(yán)肅處理，決不姑息;四是積極做好防災(zāi)防損工作。在分管領(lǐng)導(dǎo)的負(fù)責(zé)下，防理部門主動(dòng)與各業(yè)務(wù)部門聯(lián)系，及時(shí)擬訂了重大客戶防災(zāi)防損工作預(yù)案、夏季防汛安全檢查辦法、冬季防火防爆安全檢查辦法，始終做到提前把握，提前介入，積極會(huì)同相關(guān)業(yè)務(wù)部門對(duì)預(yù)案執(zhí)行情況進(jìn)行檢查落實(shí)，對(duì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)采取措施，以減少損失，增強(qiáng)防范風(fēng)險(xiǎn)的能力。
三、建立嚴(yán)格的內(nèi)部管理考核制度
1、統(tǒng)一員工服裝，給客戶整齊劃一的感覺，一開始就給他們留下良好的視覺好感。
2、嚴(yán)格考勤制度，對(duì)于遲到早退現(xiàn)象的要給與相應(yīng)得懲罰。
3、每天做好值日工作，保持良好的工作環(huán)境。
4、每名員工清楚自己的崗位職責(zé)，做好自己本分的事，由于個(gè)人失誤給公司造成損失的要負(fù)相應(yīng)的負(fù)責(zé)。
5、每項(xiàng)工作要本著公開透明的原則。
6、公司可定期向員工采集公司合理化發(fā)展的建議，鼓勵(lì)員工為公司發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。
7、加強(qiáng)公司文化建設(shè)，利用好公司的報(bào)刊雜志等資源，讓公司的每位員工了解到保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的走向成功。
2021銷售下步工作計(jì)劃和想法【2】(一)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，大力開展多層次立體化的營(yíng)銷推廣活動(dòng)。
_部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無(wú)貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營(yíng)銷計(jì)劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、重點(diǎn)客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營(yíng)銷活動(dòng)等，形成持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。
鞏固現(xiàn)金管理市場(chǎng)地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要通過(guò)抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場(chǎng)影響，增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)切實(shí)的現(xiàn)金管理方案，主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問(wèn)題，提高客戶貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶185200戶。
深入開發(fā)公司無(wú)貸戶市場(chǎng)。中小企業(yè)無(wú)貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來(lái)源。_年年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營(yíng)銷活動(dòng)基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營(yíng)銷，增強(qiáng)營(yíng)銷效果。要保持全公司的公司無(wú)貸戶市場(chǎng)營(yíng)銷在量上增長(zhǎng)，并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點(diǎn)抓好公司無(wú)貸戶的開戶營(yíng)銷，努力擴(kuò)大市場(chǎng)占比。要加強(qiáng)對(duì)公司無(wú)貸戶維護(hù)管理，深入分析其結(jié)算特點(diǎn)，進(jìn)行全產(chǎn)品營(yíng)銷，擴(kuò)大我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。_年年要努力實(shí)現(xiàn)新開對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長(zhǎng)272430戶。
做好系統(tǒng)大戶的營(yíng)銷維護(hù)工作。針對(duì)全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過(guò)調(diào)用各種資源進(jìn)行營(yíng)銷，爭(zhēng)取全面開花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營(yíng)銷攻勢(shì)，爭(zhēng)取更大的存款份額。同時(shí)對(duì)大中型企業(yè)、企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購(gòu)工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。
(二)加強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。
客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對(duì)公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對(duì)公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。
要建設(shè)好三個(gè)渠道：
一是要按照總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn))應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前，由于對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對(duì)公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對(duì)公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷指南，對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。
三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場(chǎng)占比的同時(shí)，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有側(cè)重、有針對(duì)地開展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)做好客戶服務(wù)與深度營(yíng)銷工作。通過(guò)建立企業(yè)客戶電子銀行臺(tái)賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時(shí)為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過(guò)程中遇到的問(wèn)題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動(dòng)戶率”和客戶使用率。
深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時(shí)處理問(wèn)題，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升_部門服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。
(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度
結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護(hù)與管理的責(zé)任加強(qiáng)營(yíng)銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營(yíng)銷、單位企業(yè)級(jí)客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷管理提供技術(shù)手段。
完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。一是要實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點(diǎn)行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會(huì)，集中解決客戶關(guān)心的問(wèn)題。
提高財(cái)智賬戶品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度。今年要繼續(xù)實(shí)施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財(cái)智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴(kuò)大品牌內(nèi)涵，提升品牌價(jià)值。要對(duì)新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)，制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗裕{入到統(tǒng)一品牌體系中。加強(qiáng)財(cái)智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護(hù)，保持品牌影響力。
發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機(jī)遇，擴(kuò)大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢(shì)，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職責(zé)，加強(qiáng)考核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場(chǎng)需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵(lì)有效的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，增強(qiáng)市場(chǎng)快速響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場(chǎng)、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國(guó)自動(dòng)清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。
(四)抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)_部門人才
要加咳嗽憊芾恚實(shí)施日常工作規(guī)范，制定行為準(zhǔn)則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。
加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營(yíng)銷技能培訓(xùn)，嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式，通過(guò)深入基層培訓(xùn)，擴(kuò)大受訓(xùn)人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。
(五)強(qiáng)化流程管理，提高風(fēng)險(xiǎn)控制水平
要以風(fēng)險(xiǎn)防控為主線，積極完善結(jié)算制度體系建設(shè)。在產(chǎn)品創(chuàng)新中，堅(jiān)持制度先行。要定期通報(bào)結(jié)算案件的動(dòng)向，制定切實(shí)的防范措施，堅(jiān)決遏制結(jié)算案件發(fā)生。加強(qiáng)對(duì)結(jié)算中間業(yè)務(wù)收入的管理，加大對(duì)賬戶管理的力度。進(jìn)一步加強(qiáng)監(jiān)督力度，會(huì)計(jì)檢查員、事后監(jiān)督要要注重發(fā)揮日常業(yè)務(wù)檢查監(jiān)督的作用，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、堵塞業(yè)務(wù)差錯(cuò)和漏洞，各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)存在的問(wèn)題要進(jìn)行整改。
2021銷售下步工作計(jì)劃和想法【3】一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)
1、市場(chǎng)分析根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。
暫訂年任務(wù)銷售額_x萬(wàn)元。
2、適時(shí)作出工作計(jì)劃制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。
并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。
3、注重績(jī)效管理對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4、目標(biāo)市場(chǎng)定位區(qū)分大客戶與一般客戶分別對(duì)待加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作用相同的時(shí)間贏取的市場(chǎng)份額。
5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)新產(chǎn)品為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊更好為客戶服務(wù)。
并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息達(dá)到多贏。
6、先友后單與客戶發(fā)展良好的友誼處處為客戶著想把客戶當(dāng)成自己的好朋友達(dá)到思想和情感上的交融。
7、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙答應(yīng)客戶的要及時(shí)兌現(xiàn)講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本也是為人之本。
8、努力保持和諧的同事關(guān)系善待同事確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務(wù)
1、制定出月工作計(jì)劃和周工作計(jì)劃、及每日的工作量。
每天至少打30個(gè)電話每周至少拜訪20位客戶促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多交通涌堵預(yù)約時(shí)選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。
2、見客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求先了解決策人的個(gè)人愛好準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。
3、從_網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考并為工程商出謀劃策配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄以備遺忘重要事項(xiàng)并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5、填寫項(xiàng)目跟蹤表根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)至少一周回訪一次客戶必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。
工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
8、投標(biāo)過(guò)程中提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件快遞或送到工程商手上以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
9、投標(biāo)結(jié)束及時(shí)回訪客戶詢問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。
中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作準(zhǔn)備施工所需圖紙?jiān)O(shè)備安裝圖及管線圖。
10、爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同并收取預(yù)付款提前安排備貨以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求爭(zhēng)取早日回款。
11、貨到現(xiàn)場(chǎng)等工程安裝完設(shè)備申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。
12、提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔驗(yàn)收完成后及時(shí)收款保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
2021銷售下步工作計(jì)劃和想法【4】第一階段：項(xiàng)目開發(fā)前期階段
對(duì)公司擬投資項(xiàng)目進(jìn)行初步考察，掌握基本情況和信息，制訂具體的市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，開展正式的房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研工作，提出項(xiàng)目操作的初步總體思路，對(duì)項(xiàng)目入行初步的市場(chǎng)定位，為公司管理層的投資項(xiàng)目決策提供依據(jù)。
一、對(duì)項(xiàng)目位置了解
規(guī)劃紅線圖、項(xiàng)目相關(guān)的法律手續(xù)文件、項(xiàng)目周邊環(huán)境、項(xiàng)目所在區(qū)域的市政規(guī)劃入行了解熟悉;
二、開展房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查
①市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查分析
對(duì)項(xiàng)目所在地的城市規(guī)劃、宏看經(jīng)濟(jì)、人口規(guī)模、土地資源和房地產(chǎn)市場(chǎng)入行考察。
②房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查分析
對(duì)項(xiàng)目所在地的房地產(chǎn)市場(chǎng)供給、需求狀況、價(jià)格現(xiàn)狀和趨勢(shì)、產(chǎn)品類型及市場(chǎng)缺位、銷售渠道入行具體調(diào)查。
三、項(xiàng)目初步定位
根據(jù)相應(yīng)的市場(chǎng)研究分析后，初步明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等，為項(xiàng)目開發(fā)提供切實(shí)可行的依據(jù)。
四、提出初步的項(xiàng)目操作總體思路。
第二階段：項(xiàng)目開發(fā)階段
跟蹤動(dòng)態(tài)市場(chǎng)行情，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)樓盤和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、消費(fèi)者調(diào)查，對(duì)本開發(fā)進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，入一步明確的項(xiàng)目市場(chǎng)定位和項(xiàng)目的總體操作思路，提出相應(yīng)的營(yíng)銷策略，主要工作：
一、制定詳盡可行的營(yíng)銷策略并組織實(shí)施;
二、制訂階段性的銷售目標(biāo)和計(jì)劃，全程監(jiān)控銷售執(zhí)行情況，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息、銷售狀況，對(duì)反饋的信息加以分析和匯總，適時(shí)做出具有針對(duì)性的調(diào)整;
三、完成銷售，實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目的目標(biāo)利潤(rùn)率，提交營(yíng)銷總結(jié)報(bào)告。
2021銷售下步工作計(jì)劃和想法【5】一、銷量指標(biāo)
帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷售計(jì)劃、目標(biāo)。
二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作
制定儀表環(huán)境監(jiān)督卡。
1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡
2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。
每人負(fù)責(zé)的車輛必須在9點(diǎn)前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。
3、展廳前臺(tái)接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺(tái)值勤的責(zé)任。
隨時(shí)查看銷售人員在展廳的紀(jì)律。
4、銷售人員的日常工作:,對(duì)于銷售人員的客戶級(jí)別定位和三表一卡的回訪度進(jìn)行提醒督促,對(duì)銷售員的銷售流程進(jìn)行勘察。
對(duì)銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào),如上牌時(shí)間和廠家出現(xiàn)的政策變動(dòng)等.隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。每天下午下班前定時(shí)把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報(bào)給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。
5、員工請(qǐng)假處理，準(zhǔn)假具體安排辦法制度。
三、配合市場(chǎng)部，做好銷售拓展和市場(chǎng)推廣工作
1、對(duì)市場(chǎng)部發(fā)出來(lái)的市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào),如外出拍照片等。
2、在銷售人員不值班的情況下,可以溝通市場(chǎng)部進(jìn)行外出市場(chǎng)開拓,由市場(chǎng)部定點(diǎn),出外發(fā)單片。
四、掌握庫(kù)存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計(jì)劃
每天對(duì)于銷售人員的交車,資料交接,開票,做保險(xiǎn)等進(jìn)行盤查。下班前上報(bào)銷售經(jīng)理登記。對(duì)于時(shí)間過(guò)長(zhǎng)車輛對(duì)銷售人員進(jìn)行通報(bào),重點(diǎn)銷售;配合銷售經(jīng)理對(duì)每禮拜一從廠家訂購(gòu)的車型，顏色進(jìn)行建議。
五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃，并組織實(shí)施
近日來(lái)，匯豐人壽突然宣布關(guān)閉個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷渠道一事被炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，其決定之突然、處理之倉(cāng)促、方式之粗糙引起廣泛的輿論反響。
“匯豐人壽在最初的戰(zhàn)略選擇上就出現(xiàn)了失誤，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候沒有準(zhǔn)確評(píng)估中國(guó)市場(chǎng)與海外市場(chǎng)的差別，從而導(dǎo)致其對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略選擇出現(xiàn)了誤差。”中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)郝演蘇對(duì)時(shí)代周報(bào)記者表示。
從開設(shè)個(gè)險(xiǎn)渠道到關(guān)閉，匯豐人壽的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)歷時(shí)近四年，四年間的輕重起伏，細(xì)細(xì)看來(lái)，不難發(fā)現(xiàn)其決策層確實(shí)經(jīng)歷了一段戰(zhàn)略態(tài)度的轉(zhuǎn)變。
個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)由熱入冷
匯豐人壽由匯豐保險(xiǎn)（亞洲）有限公司和國(guó)民信托有限公司合資成立，雙方各占 50%股權(quán)，2009年8月27日正式開業(yè)。據(jù)匯豐人壽內(nèi)部人士向記者反映，匯豐開業(yè)之初，其董事會(huì)主席湯德信（時(shí)任匯豐全球保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主管，后轉(zhuǎn)任安聯(lián)保險(xiǎn)亞太區(qū)負(fù)責(zé)人）首肯，定下了匯豐個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的發(fā)展目標(biāo)：1.成功試點(diǎn)員工制；2.三年打進(jìn)前5名；3.五年打進(jìn)前3名；2009年推出中國(guó)先鋒計(jì)劃，提出用5年的時(shí)間造就1000名中高級(jí)營(yíng)銷管理人才。
2011年，匯豐個(gè)險(xiǎn)渠道組建了一支由300多名精英組成的高端壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，近一半人擁有海外名校留學(xué)背景，多人達(dá)成壽險(xiǎn)行業(yè)最高榮譽(yù)MDRT（百萬(wàn)圓桌會(huì)議），年底個(gè)險(xiǎn)渠道占公司整體保費(fèi)的20%，在中外合資保險(xiǎn)公司排名中位居新單保費(fèi)第五，營(yíng)銷人員人均產(chǎn)能排名第三，件均保費(fèi)排名第一。
2011年匯豐便開始著手進(jìn)行戰(zhàn)略決策的調(diào)整，其個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)開始從公司“熱門”漸入“冷門”，原定的個(gè)險(xiǎn)、銀保渠道齊頭并進(jìn)的戰(zhàn)略取消，轉(zhuǎn)變?yōu)殂y保先行、個(gè)險(xiǎn)暫緩，當(dāng)時(shí)北京分公司尚未開設(shè)個(gè)險(xiǎn)渠道。
2012年，匯豐全球業(yè)務(wù)重組，保險(xiǎn)部門并入個(gè)人銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)大幅下調(diào)個(gè)險(xiǎn)渠道費(fèi)用預(yù)算，控制銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展，2012年底匯豐個(gè)險(xiǎn)渠道銷售團(tuán)隊(duì)銳減至160余人。
決策層的態(tài)度緣何轉(zhuǎn)變？對(duì)此，匯豐人壽個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的員工代表也很困惑：“匯豐人壽開業(yè)至今不滿四年，現(xiàn)有直銷人力不足200人。首年度（2011年）保費(fèi)已經(jīng)達(dá)到2000萬(wàn)元；排名在外資企業(yè)中都是靠前，個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷渠道產(chǎn)出度很高，這個(gè)成績(jī)放在市場(chǎng)角度已經(jīng)非常優(yōu)異，為什么說(shuō)關(guān)閉就關(guān)閉了？”
中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)郝演蘇則對(duì)時(shí)代周報(bào)記者表示：“這樣的業(yè)績(jī)其實(shí)很小，首先這只是外資險(xiǎn)企的排名，而整個(gè)外資險(xiǎn)企的市場(chǎng)份額，去年也只占了全部市場(chǎng)份額的5%。中國(guó)一共有26家外資壽險(xiǎn)企業(yè)，匯豐在其中只排名15。去年所有外資壽險(xiǎn)企業(yè)保費(fèi)總額是475億元，匯豐僅有5億元，只占其1%。而作為這個(gè)1%里的8%，匯豐的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的成績(jī)就更微不足道了。”
匯豐人壽在3月21日的聲明中提及，去年92%的新單業(yè)績(jī)來(lái)自于銀行保險(xiǎn)渠道。
郝演蘇稱：“匯豐人壽的優(yōu)勢(shì)是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，在海外幾乎從未開展過(guò)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，就匯豐自身而言，首先進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)未趕上險(xiǎn)企發(fā)展的黃金時(shí)期，其次匯豐自身沒有足夠豐富的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，再有，作為中外合資企業(yè)慣有的中方管理者和外方管理者的觀念矛盾，種種原因，決定了匯豐人壽的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)在中國(guó)不可能做出非常令人滿意的成績(jī)。”
據(jù)時(shí)代周報(bào)記者了解，在全球市場(chǎng)，匯豐人壽個(gè)人直銷渠道僅有新加坡和中國(guó)。匯豐人壽大中華區(qū)的首席執(zhí)行官林麗霞雖然擁有30年保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但近20年一直從事的是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的管理。
匯豐人壽相關(guān)知情人也對(duì)記者表示，匯豐人壽的大部分保費(fèi)是借助匯豐銀行的渠道進(jìn)行銷售的，“匯豐人壽實(shí)際上是一家假合資、真獨(dú)資的保險(xiǎn)公司，完全聽命于匯豐銀行。匯豐銀行根本不了解中國(guó)的個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)。匯豐集團(tuán)公司的不滿意是基于進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)預(yù)期的過(guò)分樂(lè)觀而導(dǎo)致的決策失誤。”
銀行保險(xiǎn)亦不被看好
匯豐人壽于3月21日公開聲明，稱將安排受影響的員工進(jìn)入中德安聯(lián)人壽工作。但記者遠(yuǎn)程連線訪問(wèn)的多名維權(quán)員工代表均表示，截至目前未有一人進(jìn)入中德安聯(lián)人壽工作。
上海市有關(guān)部門、匯豐人壽高管層以及匯豐人壽個(gè)險(xiǎn)渠道員工于3月26日進(jìn)行了一場(chǎng)20多人的協(xié)商談判，涉及到被解雇的100多位保險(xiǎn)營(yíng)銷員將獲得部分現(xiàn)金補(bǔ)償以及后續(xù)傭金一次性給付。根據(jù)初步談判結(jié)果，匯豐人壽正式員工的賠償金額為按照上一年工資除以12個(gè)月的平均工資標(biāo)準(zhǔn)，以N（工作年限）+3個(gè)月的乘數(shù)來(lái)進(jìn)行現(xiàn)金補(bǔ)償。但對(duì)于保險(xiǎn)人，由于目前法律上的空白，補(bǔ)償方案仍存在分歧，需繼續(xù)進(jìn)一步進(jìn)行談判。
對(duì)此，有法律界相關(guān)人士稱，匯豐此舉顯示了其管理方面存在的問(wèn)題，如不能妥善處理，不僅傷害了其員工與客戶，影響了其企業(yè)文化，更影響了其在中國(guó)內(nèi)部的市場(chǎng)戰(zhàn)略與未來(lái)發(fā)展。
如此倉(cāng)促粗糙地關(guān)閉個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，也讓匯豐人壽的客戶開始不安。據(jù)匯豐人壽個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售員工對(duì)時(shí)代周報(bào)記者反映，匯豐最初在中國(guó)開設(shè)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)承諾為客戶提供一對(duì)一的高品質(zhì)服務(wù)，而在宣布關(guān)閉個(gè)險(xiǎn)渠道之后，幾千名簽約客戶的服務(wù)轉(zhuǎn)移到只有幾名員工的客戶服務(wù)部。盡管匯豐人壽于3月21日公開聲明，稱其關(guān)閉個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的決定對(duì)個(gè)人營(yíng)銷渠道的業(yè)務(wù)沒有影響，客戶的保單將繼續(xù)有效，但顯然并沒有起到安撫客戶信心的作用，匯豐總部不斷有客戶前來(lái)要求退保。
“現(xiàn)在，這些客戶的信息像廢紙一般地堆在即將在4月8號(hào)正式關(guān)閉的辦公用地，客戶信息隨時(shí)面臨著泄露和遺失，更重要的是，客戶的合同以及合同上的利益如何保證？”某維權(quán)員工代表對(duì)時(shí)代周報(bào)記者表示。
保險(xiǎn)界某資深分析人士則對(duì)時(shí)代周報(bào)記者表示，即使匯豐人壽此次順利度過(guò)“裁員門”的危機(jī)，從此揚(yáng)長(zhǎng)避短專注做其銀保業(yè)務(wù)，其發(fā)展前景依然十分有限。
“匯豐在中國(guó)只是保險(xiǎn)市場(chǎng)的一個(gè)補(bǔ)充，盡管匯豐在海外是大銀行，但在中國(guó)作為外資金融機(jī)構(gòu)，網(wǎng)點(diǎn)與客戶都受到限制，并且匯豐進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)太晚，而市場(chǎng)是個(gè)先入為主的規(guī)則，這些都決定了匯豐即使修正策略，專注自己擅長(zhǎng)的銀保業(yè)務(wù)，仍然不會(huì)有太大的發(fā)展前景和規(guī)模。”
商業(yè)銀行基金業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及發(fā)展前景
1998年，經(jīng)證監(jiān)會(huì)和中國(guó)人民銀行核準(zhǔn)，工行、農(nóng)行、中行、建行和交行等五家銀行成為國(guó)內(nèi)首批從事基金托管業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行。2002年底，光大銀行和招商銀行也取得了基金托管資格。，國(guó)內(nèi)10多家銀行都在開展開放式基金代銷業(yè)務(wù)。經(jīng)過(guò)五年的發(fā)展，現(xiàn)階段商業(yè)銀行的基金業(yè)務(wù)已涵蓋封閉式基金托管、開放式基金托管及代銷、委托資產(chǎn)管理托管和QFII托管等領(lǐng)域。作為基金業(yè)的重要參與者，各大商業(yè)銀行正在以基金托管人、代銷人的身份全面介入基金業(yè)務(wù)，不斷拓寬業(yè)務(wù)范圍，在已托管發(fā)行規(guī)模達(dá)817億份基金單位的54只封閉式基金基礎(chǔ)上，正全力發(fā)展開放式基金的代銷及托管等業(yè)務(wù)，并取得了較好的成績(jī)。
基金業(yè)務(wù)已成為商業(yè)銀行重點(diǎn)發(fā)展的中間業(yè)務(wù)之一。商業(yè)銀行通過(guò)開展基金業(yè)務(wù)，不但可以獲取托管費(fèi)、認(rèn)購(gòu)費(fèi)、申購(gòu)費(fèi)、贖回費(fèi)、轉(zhuǎn)換費(fèi)、過(guò)戶費(fèi)等中間業(yè)務(wù)收入，而且由于代銷和托管基金所形成的低成本機(jī)構(gòu)沉淀存款余額也非常可觀，這將有助于擴(kuò)大銀行非利息收入規(guī)模，在風(fēng)險(xiǎn)小、投入少的情況下獲得穩(wěn)定豐厚的收益，開辟出新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和贏利渠道。資料顯示，2002年商業(yè)銀行提取的基金托管費(fèi)就高達(dá)2.41億元，比2001年增長(zhǎng)約28%.同時(shí)，商業(yè)銀行還可以基金產(chǎn)品作為平臺(tái)，將其他與之相關(guān)的增值服務(wù)和銀行業(yè)務(wù)推銷給客戶，商業(yè)銀行托管證券投資基金情況一覽表（截至2003年4月18日）從而擴(kuò)大銀行的綜合業(yè)務(wù)范圍。目前，發(fā)達(dá)國(guó)家的基金規(guī)模相當(dāng)巨大，美國(guó)各類基金的發(fā)行總量就有7萬(wàn)億美元，超過(guò)了商業(yè)銀行的存款總額。假設(shè)我國(guó)若干年后現(xiàn)有的10萬(wàn)億元城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款的10%轉(zhuǎn)化為基金，則可能為商業(yè)銀行帶來(lái)的各種中間業(yè)務(wù)收入將達(dá)數(shù)百億元。因此，銀行基金業(yè)務(wù)作為新型的中間業(yè)務(wù)品種，必將成為未來(lái)商業(yè)銀行新的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
委托資產(chǎn)管理托管等新型業(yè)務(wù)將成為新亮點(diǎn)。近年來(lái)，委托資產(chǎn)管理托管業(yè)務(wù)已成為國(guó)外大銀行的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)，托管資產(chǎn)的規(guī)模十分龐大，如大通銀行2000年底托管的全球資產(chǎn)就高達(dá)6萬(wàn)億美元。在委托資產(chǎn)管理中引入托管模式，其基本原理是使管理人不能持有資產(chǎn)，而持有資產(chǎn)的托管人無(wú)法運(yùn)作資產(chǎn)，從而大大降低客戶資金被挪用、為獲取傭金進(jìn)行虛假交易等損害委托人利益的種種風(fēng)險(xiǎn)。隨著我國(guó)證券市場(chǎng)的發(fā)展，委托資產(chǎn)管理已成為機(jī)構(gòu)超大額資金運(yùn)作的主要模式，巨大的委托理財(cái)市場(chǎng)需求也就為商業(yè)銀行開展委托資產(chǎn)管理托管業(yè)務(wù)提供了良好的基礎(chǔ)。目前，證券公司正在運(yùn)作的委托理財(cái)資產(chǎn)規(guī)模很大，2002年上市公司涉及委托理財(cái)?shù)慕痤~就達(dá)數(shù)百億元，如果按基金年托管費(fèi)率2.5%o，年托管費(fèi)就有近億元。此外，我國(guó)于2002年底推出了QFII制度，目前獲得QFII境內(nèi)證券投資托管人資格的多家國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行就可以為QFII投資中國(guó)證券市場(chǎng)提供開立賬戶、資產(chǎn)保管、資金清算、信息咨詢等全方位服務(wù)。
商業(yè)銀行基金業(yè)務(wù)前景廣闊。我國(guó)商業(yè)銀行的基金業(yè)務(wù)作為銀行業(yè)中一個(gè)極具發(fā)展前途的領(lǐng)域，伴隨著基金規(guī)模的快速擴(kuò)張，擁有良好的發(fā)展前景，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）證券市場(chǎng)的發(fā)展為基金業(yè)奠定了牢固的基礎(chǔ)。開放式基金的不斷推出，社保基金的適時(shí)人市，委托管理資產(chǎn)的托管，都為商業(yè)銀行提供了源源不斷的業(yè)務(wù)。（2）基金產(chǎn)品及其交易方式的不斷創(chuàng)新，從單純的證券投資基金發(fā)展到社保基金、保險(xiǎn)基金、債券基金、中外合作基金、保本基金、風(fēng)險(xiǎn)資本基金乃至外匯或掉期基金等，都將推動(dòng)商業(yè)銀行基金業(yè)務(wù)所處理產(chǎn)品與服務(wù)種類的更加多樣化。（3）目前在商業(yè)銀行基金業(yè)中尚定位于附屬產(chǎn)品和服務(wù)的項(xiàng)目，將會(huì)逐步占據(jù)主導(dǎo)地位，托管業(yè)務(wù)有可能從原來(lái)的被動(dòng)執(zhí)行客戶指令來(lái)處理基金交易，轉(zhuǎn)變?yōu)楦又鲃?dòng)地為客戶從事基金交易提供咨詢，超越最初的安全保管和記賬等形式，更類似于信托業(yè)務(wù)。（4）商業(yè)銀行托管業(yè)務(wù)的功能在基金交易的整個(gè)過(guò)程中，將從成交后的處理這一最低層次向交易中乃至交易前的層次上升，從而真正成為基金業(yè)務(wù)的主要參與者之一。（5）與上述發(fā)展趨勢(shì)相適應(yīng)，商業(yè)銀行基金業(yè)務(wù)除了傳統(tǒng)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)（如清算、記賬等）之外，將要面臨客戶更加多樣化、復(fù)雜化的需求，這就對(duì)托管銀行提出了更高的要求，要求能提供高質(zhì)量、具有高附加值與差別優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和服務(wù)。
商業(yè)銀行基金業(yè)務(wù)發(fā)展策略探討
面對(duì)在新一輪飛速發(fā)展浪潮中迅速做大的基金這塊“蛋糕”，伴隨著我國(guó)基金業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的日益復(fù)雜化和多樣化，各大商業(yè)銀行應(yīng)致力于擴(kuò)大基金市場(chǎng)份額，開拓新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，從最初的單一基金托管和代銷業(yè)務(wù)，發(fā)展到一系列與基金處理相關(guān)的附加服務(wù)，即突破交易后基金的處理范圍，逐漸拓展到為基金交易提供全套服務(wù)。而要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，各大商業(yè)銀行一方面要不斷擴(kuò)展自身的基金產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，推進(jìn)多元化進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)；另一方面又要根據(jù)基金市場(chǎng)和自身特點(diǎn)，形成在某些領(lǐng)域內(nèi)的優(yōu)勢(shì)，集中精力發(fā)展收益率更高的核心業(yè)務(wù)品種。
全力增加托管業(yè)務(wù)份額是商業(yè)銀行拓展基金業(yè)務(wù)的重中之重，獲取穩(wěn)定增長(zhǎng)的托管收入才能推動(dòng)基金業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。目前我國(guó)僅有七家商業(yè)銀行有資格開展基金托管業(yè)務(wù)，基金托管費(fèi)按基金資產(chǎn)凈值的一定比例逐日計(jì)算、定期提取，現(xiàn)行的基金托管費(fèi)年費(fèi)率一般為基金資產(chǎn)凈值的2.5%0，目前1400多億元基金的年托管費(fèi)收入可達(dá)3.5億元，這相對(duì)于商業(yè)銀行專業(yè)基金從業(yè)人員的投入來(lái)說(shuō)是相當(dāng)巨大的，而且當(dāng)托管份額大量增加時(shí)，投入基本可以不追加，這就使得各大托管銀行在基金托管領(lǐng)域的營(yíng)銷爭(zhēng)奪達(dá)到了白熱化的程度。為此，商業(yè)銀行應(yīng)通過(guò)為基金管理公司提供良好的服務(wù)、開展深層次的合作和全方位的營(yíng)銷、展示自身的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)質(zhì)的客戶資源等多種方式，努力擴(kuò)大托管基金的份額。此外，商業(yè)銀行要致力于業(yè)務(wù)創(chuàng)新，拓展委托資產(chǎn)管理、私募基金及QFII的托管業(yè)務(wù)，力爭(zhēng)開拓更多的托管業(yè)務(wù)收入來(lái)源。為此，一要重點(diǎn)向目標(biāo)客戶營(yíng)銷推廣委托資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)和托管業(yè)務(wù)，并與具有受托人資格的資產(chǎn)管理人一道，為之設(shè)計(jì)和量身定做切實(shí)可行的委托資產(chǎn)管理和托管方案，在此基礎(chǔ)上與客戶開展全面的業(yè)務(wù)合作。二要通過(guò)加強(qiáng)與信托公司的業(yè)務(wù)合作，托管陸續(xù)成立的各種信托私募基金。三要把握目前實(shí)行QFII制度的時(shí)機(jī)，在外資銀行爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi)托管市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力下，積極與國(guó)外戰(zhàn)略投資者聯(lián)系，開拓新的合作伙伴，同時(shí)保持與國(guó)內(nèi)基金管理公司的密切溝通，爭(zhēng)取拓展 QFII制度帶來(lái)的新的托管業(yè)務(wù)。
以做好開放式基金代銷業(yè)務(wù)為拓展托管業(yè)務(wù)的突破口，這已成為當(dāng)前商業(yè)銀行基金業(yè)務(wù)激烈競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)所在。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，近期新發(fā)行的基金品種僅限于開放式基金，而各基金管理公司在選擇合作的托管銀行時(shí)，重點(diǎn)考慮的是其銷售能力，這就迫使商業(yè)銀行想方設(shè)法地加大拓展代銷業(yè)務(wù)的力度。而要做好這項(xiàng)工作，首先，必須明確代銷的目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷重點(diǎn)。當(dāng)前，城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款已突破10萬(wàn)億元，商業(yè)銀行應(yīng)將代銷的主戰(zhàn)場(chǎng)定位于廣大的零售客戶，使投資者接受開放式基金的投資理念，從而在市場(chǎng)營(yíng)銷方面取得突破。同時(shí)，也要與機(jī)構(gòu)投資者進(jìn)行廣泛的接觸，甚至是“一對(duì)一”的交流與溝通，其中，持有大額可入市資金的保險(xiǎn)公司應(yīng)成為主要營(yíng)銷目標(biāo)。其次，應(yīng)強(qiáng)化主管部門的營(yíng)銷管理職能，策劃切實(shí)可行的營(yíng)銷工作方案。主管部門應(yīng)對(duì)包括營(yíng)銷宣傳、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、任務(wù)分解、激勵(lì)方案、系統(tǒng)建設(shè)在內(nèi)的各項(xiàng)工作進(jìn)行周密安排，并對(duì)落實(shí)過(guò)程實(shí)施動(dòng)態(tài)管理，強(qiáng)調(diào)客戶關(guān)系管理（CBM）在代銷業(yè)務(wù)領(lǐng)域的重要意義，重視對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的和維系，建立較為完善的重點(diǎn)客戶檔案和跟蹤服務(wù)體系，提升客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。再者，積極探索并及時(shí)經(jīng)驗(yàn)，解決基金代銷工作中出現(xiàn)的。通過(guò)探索合理的基金代銷組織架構(gòu)，進(jìn)一步明確各代銷部門的職責(zé)分工，制定符合商業(yè)銀行長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展要求的代銷業(yè)務(wù)管理辦法和激勵(lì)機(jī)制，完善代銷系統(tǒng)的交易和服務(wù)功能，將基金納入為客戶提供的綜合理財(cái)體系，盡早開發(fā)電話銀行、網(wǎng)上銀行、流動(dòng)銀行等支持渠道，提升商業(yè)銀行基金服務(wù)的層次，創(chuàng)造出商業(yè)銀行基金服務(wù)的特色。
以領(lǐng)先帶動(dòng)業(yè)務(wù)領(lǐng)先，為廣大投資者和基金管理公司提供高效、快捷和個(gè)性化的服務(wù)。基金業(yè)務(wù)發(fā)展的基本要求是業(yè)務(wù)品種、計(jì)劃安排、服務(wù)手段和內(nèi)部管理等方面都必須踏準(zhǔn)市場(chǎng)的節(jié)奏并滿足客戶的需求，核心是提高銀行的工作效率，尤其是要求以整體合力作后盾的信息系統(tǒng)和技術(shù)支撐體系作為保障，能對(duì)市場(chǎng)的迅速變化作出靈敏的反應(yīng)。因此，商業(yè)銀行必須重視對(duì)信息科技的投資，形成以城市為中心的綜合化、化、多樣化的銀行化系統(tǒng)框架，并提供完善的網(wǎng)上銀行服務(wù)。同時(shí)，為更好地適應(yīng)未來(lái)基金業(yè)務(wù)發(fā)展的要求，商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)基金托管、銷售等業(yè)務(wù)和信息數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)處理的軟硬件設(shè)備加大人、財(cái)、物方面的投入力度，所開發(fā)的系統(tǒng)應(yīng)具有充分的穩(wěn)定性、先進(jìn)性、安全性、可操作性和可拓展性，以客戶至上、數(shù)據(jù)集成、參數(shù)化設(shè)計(jì)為基本原則，分為總行運(yùn)行中心、分行集中點(diǎn)和前臺(tái)三個(gè)層次，擁有完整的基金交易、清算結(jié)算、資金管理等功能，并通過(guò)多種途徑宣傳在基金托管、代銷等業(yè)務(wù)方面的高科技含量，向展示其優(yōu)勢(shì)。
建立高素質(zhì)的基金專業(yè)從業(yè)隊(duì)伍，通過(guò)創(chuàng)新來(lái)完善組織體系。當(dāng)前，各大商業(yè)銀行在產(chǎn)品技術(shù)、硬件設(shè)施、服務(wù)水平等方面差異性越來(lái)越小，要在有限的市場(chǎng)空間占據(jù)更多的份額，營(yíng)銷力量的強(qiáng)大與否就成為競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵。因此，商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)對(duì)員工基金業(yè)務(wù)和營(yíng)銷素質(zhì)的培訓(xùn)，對(duì)有關(guān)業(yè)務(wù)人員開展分業(yè)務(wù)、分崗位、分層次、分級(jí)別的全方位、多層次、階梯型、立體式培訓(xùn)，為基金業(yè)務(wù)的發(fā)展做好充分的人才儲(chǔ)備。此外，商業(yè)銀行發(fā)展基金業(yè)務(wù)的關(guān)鍵在于其所擁有的創(chuàng)新能力，而這就需要依靠一支結(jié)構(gòu)合理的分層次的專業(yè)人員隊(duì)伍：信息系統(tǒng)人員和專業(yè)人員相結(jié)合組成創(chuàng)新產(chǎn)品的基礎(chǔ)層，作為后臺(tái)支撐保障；設(shè)計(jì)人員和業(yè)務(wù)操作人員相結(jié)合組成創(chuàng)新層，作為產(chǎn)品的開發(fā)主力；通曉存貸款和結(jié)算業(yè)務(wù)，投資銀行融資和理財(cái)業(yè)務(wù)，以及信托、基金、租賃、保險(xiǎn)等非銀行金融業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理，既是面向客戶推銷銀行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新品種的執(zhí)行者，又是市場(chǎng)信息、客戶需求和執(zhí)行過(guò)程中問(wèn)題的反饋者。培養(yǎng)并打造出基金專業(yè)從業(yè)隊(duì)伍所形成的創(chuàng)新組織體系，將有助于商業(yè)銀行拓展創(chuàng)新基金業(yè)務(wù)品種，向經(jīng)營(yíng)品種市場(chǎng)化、服務(wù)手段多樣化和內(nèi)部管理規(guī)范化的方向發(fā)展，使商業(yè)銀行在資本市場(chǎng)成長(zhǎng)的過(guò)程中得到發(fā)展。
