時間：2022-02-22 18:52:14
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇國際市場營銷策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
0 引言
隨著全球化趨勢的逐漸加快，當下國際市場貿易已經成為市場的主要形勢[1]。而要想在國際貿易中占據一席之地，就需要企業對當下的市場發展形勢及現狀進行分析，通過對成熟的國際市場營銷策略借鑒分析，構建屬于我國的市場營銷策略，進而帶動我國國際貿易事物的不斷發展，為我國經濟的穩定增長做出有力的支撐。
1 我國國際貿易實務的發展形勢
首先，隨著當下我國市場經濟的競爭越加激烈，在國家與國家的共同扶持下，現今國際貿易的資本投入也逐漸增加。而且，隨著全球化的趨勢逐漸明朗，資金都呈現了全球化的趨勢，這就促進了國際貿易實務的進步，使其得到了全方位的發展。據統計近年來國際貿易量呈現增長迅速狀態[2]。而這種增長就標志著現今國際貿易的快速發展，國家之間的經濟變得更加活躍，各國都參與到經濟和貿易的競爭中，使得國際貿易實務市場競爭愈演愈烈。
其次，當下經濟的迅速發展使得科學技術不斷革新，也標志著網絡時代已經來臨。現今網絡等高新科技已經融入人們生活之中，也融入到了國際貿易實務中，這就促進了國際貿易的發展，為全球經濟發展作出極大的貢獻。合理地將網絡等技術應用到國際貿易實務中能夠為企業帶來極大的便利性、提高工作質量和效率。
最后，文化因素不斷成為國際貿易實務的重要因素。由于國際市場和傳統的市場有著較大的差異，其為國家行動貿易活動，通常都是國家以國家的方式進行，通過出口、進口，實現雙贏來增加國家的交流和互取所需。而要想在這個過程中讓雙方利益都能保障，就需要對文化差異進行理解分析。所以說，在國際貿易實務過程中，要對國外文化進行理解、尊重。另外對國際文化進行了解還能夠更好地了解其消費需求，進而針對性提品來滿足需求。換言之，在國際貿易實務中必須要對各個國家的文化進行了解，這樣才能減少麻煩，促進利益的共贏。
2 國際市場營銷策略的開展作用
隨著全球經濟貿易的趨勢逐漸增加，世界各國均已經知道了對外貿易的重要意義，也加深了對外貿易策略研究。姚博林在研究中將國際市場營銷策略的作用賦予了新的內涵，“合理的有效的制定對外貿易策略，積極地開展研究和分析工作，能夠有效地促進對外貿易發展，提高我國對外貿易的整體水平[3]。”
3 國際貿易實務中國際市場營銷的策略分析
3.1 實施針對性的營銷措施
在當下我國的國際貿易實務中，市場營銷的構建必須要依據當下市場的需求，制定針對性較強的優化措施和手段，這樣才能夠保障營銷策略的順利實行。我國當下國際貿易實務過程中市場營銷策略的主要核心就是“STP營銷策略”其中“S”就是將市場進行詳細的劃分；“T”則是對目標市場進行確立；“P”則是準確地進行市場定位。換言之就是通過對市場目標的不同來對市場進行詳細的劃分和定位，進而制定完善的營銷策略。所以，要想保障國際貿易實務中市場營銷的穩定運行，一定要對各個國家的市場進行詳細了解和劃分，找出貿易國家的市場需求，掌握客戶的消費心理，從而最大限度地提升經濟利益。
3.2 及時掌握國際貿易的動態
國際貿易最主要的環節就是前期準備工作，只有實時地對國際貿易動態進行掌握，才能更好地了解貿易市場對質量和結構的需求，這樣企業才能針對性地構建完善的貿易實務結構。企業可以通過線上和線下兩方面來掌握貿易動態。首先，線下要在貿易公司以及港口等貿易交流區域設置相應的信息回收站點，該信息站的工作人員一定要及時將準確的信息進行收集，了解當下貿易市場的需求和供給關系，這樣才能更好地使貿易實務穩定運行。其次，就是線上，所謂的線上主要就是指國際性的貿易網站，工作人員要及時通過網絡等媒體來了解實時的貿易信息，掌握貿易的需求。通過這兩種方式對市場信息進行調研，能夠有效地促進國際貿易實務市場營銷策略的構建，能夠讓其面對各種市場變化的情況下，及時地進行調整，保障國際貿易實務的穩定運行。
3.3 及時對消費人員進行調查分析
市場營銷中，消費者是主體，企業必須要了解消費者的需求才能更好地制定策略。這就要求國際貿易的營銷策略構建時，不僅需要加強消費者的引入，還需要對現有消費者進行合理的保護，可以通過消費者需求反饋分析等手段來制定滿足消費者需求的產品，讓現有的消費者覺得其所購買的物超所值，無論是在產品上還是服務上均滿足需求。另外，還要對不同地區的文化以及經濟水平進行劃分，這樣就能夠依據消費者的經濟實力來提供相匹配的產品。在策略的構建方面一定要將差異性表現出來，要用不同的規則來接待不同客戶，要能夠做到因人而異。只有這樣才能構建出滿足不同層次、不同文化、不同需求的市場營銷策略，為國際貿易實務的穩定發展做出巨大努力[4]。
3.4 提高產品和服務的整體質量
消費者該產品購買，最主要的兩點就是質量和服務，在我國產品質量的檢驗一直按照ISO9000進行，因此在對外貿易市場中也要嚴格按照國家標準和規范對質量進行實質性的把握。另外，還要對產品的服務質量進行有效地保障。如物流、保險、售前及售后服務等，對這些進行保障，才能使得服務更加具有實質性，進而從質量和服務兩個方面提升企業的整體形象，使得消費者滿意程度升高，這種良性的影響，就能夠使企業在國際貿易競爭中脫穎而出。
3.5 合理地對市場進行拓展
市場是貿易的基石，所以在貿易中，一定要對市場進行分析整理，要保障已有市場的穩定發展，還要積極地開拓新的市場，只有這樣才能夠滿足國際貿易實務對市場的需求。要想進行市場的拓展，必須要從下述幾個方面進行，首先就是完善貿易的售后服務、通過價格調整、擴大宣傳等多個方面爭取到新市場的份額。以出口貿易為主的企業必須要明確一點，產品出口后并不代表市場營銷結束，相反其正式營銷的開始階段，只有完善自身的售后，保障市場及客戶源的穩定，才能夠占取更多的市場份額，使得新舊市場共同發展，只有這樣才能使得國際貿易實務穩定發展。
4 在國際貿易實務市場營銷策略中應注意的幾個問題
4.1 注重地區經濟差異問題
當下我國經濟一直處速發展的時期，但貧富差距仍然較為明顯。所以在對待經濟存在差異的地域，一定要尊重其差異性，必須要對將依據經濟發展水平的不同，實施針對性較強的英雄策略。要對不同消費水平的人群提供層次不同的產品，同時還要在國際貿易中通過降價營銷的方式進行，鞏固當地市場，讓市場的產業鏈穩定[5]。
4.2 注重地區文化差異問題
每個民族都有其獨特的文化，這些文化習俗都是經過歷時沿革衍生出來的，而國際貿易市場營銷需要接觸不同的國家和不同的習俗，因此在國際貿易中必須要對當地的文化風俗進行分析，尊重當地的地區文化，如語言、宗教、風俗以及審美等。就像麥當勞，其在世界各地均有分店，其在不同分店提供的產品也不同，由于印度人喜愛咖喱，麥當勞就為其推行了咖喱漢堡，而馬來西亞水果較為豐富，麥當勞就相應的推行水果漢堡。這種市場營銷方式能夠很好地適應當地的習俗，提高消費者的滿意度。
關鍵詞：國際市場；國際營銷；小企業；途徑策略
中圖分類號：F74 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2015）005-000-01
2001年11月10日中國正式加入世貿組織，意味著中國經濟與世界經濟的接軌。在國內，小企業在國際市場當中競爭也越來越大，首先需要面對的就是國內企業的殘酷競爭，接著還要面臨眾多跨國公司的不斷擠壓。強大的壓力逼迫著小企業掙脫國內市場的狹隘限制，積極地投身到國際市場當中去競爭。當然，國際市場競爭壓力同樣巨大，小企業必須依托自身的優勢，樹立適合自己的營銷理念，并主動的去適應變幻莫測的國家市場，利用新的方法，和策略獲得成功。
一、解析小企業國際市場營銷現狀
在我國，發展小企業的國際營銷競爭能力不僅能夠緩解日益凸顯的就業問題，還能夠促進我國在國際競爭力的提高。不過，因為小企業進入國際市場多數經驗并不充足，處于起步階段，其經營的理念和方式都存在著漏洞。首先，在我國，一貫扶持大型企業，特大型企業的作風，凸顯出了對小企業的重視程度不高。不僅在政策上面，小企業不具備優勢，在信息分享這一塊更是處于下風，對于企業來講，國際市場上的風向尤為重要，如果對此知之甚少，小企業就很難在激烈的國際市場競爭中占據主動權。其次，國際市場對于多數企業管理者來說雖然并不陌生，很多還掌握了其中的營銷概念，但是因為接觸不多，將理論運用于實踐當中成效不大。因為，在小企業開拓國際市場的過程中，企業需要投入的資金、周期、人力、物力都要比國內市場大。所以，多數企業管理者不夠果斷，失去了機會。最后，小企業更多的是中國制造，對于品牌以及知識產權方面相對薄弱，很難與國際市場上的其他品牌形成競爭力，適應國際市場并不容易。
二、國際市場營銷中，小企業的優勢和劣勢
1.優勢
相比較于大型企業和特大型企業，小企業無論是規模、人才架構，還有管理水平和技術方面都并不出色。但是在國際市場營銷中，正是因為這樣，小企業得到了靈活，高效的特性。在競爭激烈的國際市場，可以根據傳遞的消息，更加快速，和準確的做出有利于市場變化的決定。不但如此，小企業因為規模的限制，在營銷過程中，更加能夠體現出個人的能力優勢，找出適合企業的人才。在中國，因為人口密度的關系，大量的勞動力資源成為了國際市場的一大特色。在解決國內閑置勞動力的同時，低廉的勞動成本使得小企業在產品價格方面有個更大的優勢。而且，國內的專業市場對小企業進入國際市場有著很大的促進作用。較為明顯的長三角，珠三角等行業區域集中化的地方，能夠提供小企業更多，更全面的訊息，在短時間內了解商品行情。依托這個條件，小企業能夠更為便捷的開拓市場。
2.劣勢
對于眾多小企業而言，制約公司發展最為嚴重的方面在于管理水平的不足。很多小企業基礎管理薄弱、企業制度不規范，生產經營并不嚴格等等，嚴重限制小企業的效率和發展潛力。其次，設備落后，技術水平不高，使得小企業的創新方面嚴重不足，甚至是沒有。勞動型密集產業如果不具備產品的升級換代，將注定在未來的國際市場競爭中被淘汰。還有，小企業對品牌價值并不看重，產品的附加值不高。品牌是一個企業的商業信用和技術水平，質量水平，以及員工素質和管理水平的綜合表現。所以，企業品牌在日益競爭激烈的現在，越來越關系到小企業能否脫穎而出。還有一個關鍵因素就是資短缺，小企業的自身實力薄弱，缺乏抗風險的能力弱，在財務制度上面也并不規范，正是因為這些原因，銀行貸款也更多會傾向于大型企業和特大型企業，對小企業有這樣或者那樣的限制。所以資金的短缺也成為小企業的發展瓶頸。
三、開拓國際市場營銷對小企業的好處和必要性
隨著國內小企業數量的增多，市場漸漸趨向于飽和，小企業的競爭壓力越來越大。開拓國際市場，就顯得格外重要。這樣，小企業面對的消費群體就會從國內變成全球，大大的延伸了小企業的生存空間。讓小企業緩和了壓力的同時，還能夠得到發展。而，在越來越開放的全球化環境，使得許許多多的消費者更加傾向于追求新鮮的事物，卻不是大品牌帶來的固定模式。特殊化消費群體的產生和發展，給小企業提供了機會，相對于大企業來說，小企業有著更加靈活的經營模式和獨特的優勢，必須牢牢抓住機會。同時，國內小企業數量繁多，但因為企業的管理水平或高或低，導致了小企業水平層次不齊。在國際市場當中，能夠接觸更加先進的經營理念，推進小企業的發展和進步，無形之中加速了水平低下企業的淘汰和資源浪費。
四、結束語
總之，小企業進入國際市場營銷是一種必然的現象，國際市場營銷策略優秀與否將直接決定小企業在國際市場營銷的成敗。小企業應該完善企業的管理，樹立國際營銷的先進理念，抓住每一個機會，與此同時，也要學會揚長避短，依托自己的特色和優勢，強化小企業的整體營銷能力，并努力提高小企業的國際市場營銷競爭力。在全球化的今天，小企業必須面向國際市場，迎接挑戰，重獲新生。
參考文獻：
【關鍵字】國際市場營銷；發展；創新；策略
現階段，我國國內市場已經越來越趨于國際化，因此，不論是國內企業還是跨國企業都應制定相應的國際市場營銷策略，確保企業的長遠發展。然而，經濟市場的發展以及消費者需求的提高使得傳統的營銷策略已經無法大幅度地提升企業的競爭力，所以，發展與創新國際市場營銷策略已成為企業的首要任務。
一、國際市場營銷的本質
國際市場營銷可以給企業帶來更大的發展空間，讓企業獲得更高效益，同時，企業也會面臨更大的競爭壓力。在這種形勢下，企業若想保持長遠發展就必須采取相應策略讓自己在競爭市場中占據主導地位。所以，國際市場營銷策略的制定可理解為企業挖掘目標市場，尋找潛在的目標群體，而后再根據自身的特性以及國際市場態勢進行調整。
二、國際市場的發展現狀
1.消費市場個性化
隨著文明和經濟的發展，人們對產品的需求開始展現自主化，不再盲目跟隨大潮流，并且在滿足自我需求的情況下提出了更高的要求，因此市場個性化已經成為國際市場發展的大趨勢。對此，企業必須生產出個性且滿足消費者需求的產品和提供個性化服務才能更好地立足于市場競爭中。
2.虛擬市場規模化
如今，隨著科技的發展，社會已經步入信息時代，而國際市場則因信息技術以及互聯網的發展衍生出了一個市場形態，虛擬市場。同傳統市場相比，虛擬市場因具有便捷性和及時性等特征而越來越受到消費者的青睞，并逐漸形成規模化。所以，虛擬市場在國際市場交易中占據著重要地位，而且它能讓企業在靈活性和多樣性方面有了更大的發展空間，利于企業及時了解市場需求情況并制定相關營銷策略。
3.無形價值在市場競爭中越來越重要
以往，產品質量往往是決定一個企業競爭能力的關鍵因素，即企業可通過提高產品品質來提升自己的競爭力。然而，在國際市場競爭中，產品品質對企業競爭能力的影響程度開始弱化。人們在關注產品品質的同時也會關注企業其他無形因素，例如企業的信譽、企業的品牌等，而且這些因素往往會成為消費者購買的前提條件，最為突出的事例便是“品牌效應”。可見，無形價值在市場競爭中越發重要，因此，企業為能長遠發展必須有戰略性認知，重視企業無形價值，不再靠單一產品質量來提升核心競爭力。
三、國際市場營銷發展與創新的相關策略
1.樹立企業市場營銷創新理念
創新是企業生產與發展的保障，所以企業若想在國際市場競爭中尋求更好的發展就必須樹立新的市場營銷理念。市場營銷創新理論可分為三部分：一是企業產品滿足市場需求，即產品創新，如產品質量創新、標準創新等，這是企業可長久發展的一個關鍵；二是企業引導消費者，即營銷觀念的創新，如文化營銷、綠色營銷等，只有從“分享市場”轉變到“創造市場”中去，企業才能發掘更多的消費者，提升自身競爭能力；三是企業營銷策略的創新，消費者很容易因為相同的營銷策略而產生審美疲勞，所以新的營銷策略更容易吸引其注意力。
2.樹立企業品牌形象
在現今國際市場中，各個企業憑借現今的技術以及各種服務理念都在不斷豐富自身的產品種類，所以，企業不能再單靠產品和服務進行競爭，必須提升自身及產品的形象。因為，在當今時代，企業產品形象和企業產品質量、價值以及價格是等同的，它不僅可以提升企業的核心競爭力，還可為企業營造良好的營銷環境，提升企業的經營效益。因此，企業間的競爭已經演化為了企業形象的競爭，只有擁有良好形象的企業才能不斷地或許消費者的支持，在國際營銷市場中立于不敗地位。
3.全面整合企業國際營銷，形成戰略聯盟
現階段，消費者更加追求個性化也更加理智，因此，企業必須不斷地細分消費目標市場，挖掘消費者需求信息。對此，為能達到產品多樣化以及規模化效益，企業必須全面整合企業國際營銷，形成一種戰略思想聯盟。國際營銷整合包括外部整合和內部整合兩個部分。國際營銷外部整合是指摒棄與競爭對手對立的思想，共享資源，借助彼此優勢開展互補聯合營銷。任何一個企業都無法完全滿足消費者的需求，而國際營銷外部整合是目前國際市場發展的一種趨勢，也是市場營銷進一步的發展形態，可夠同時滿足市場個性化和社會需求。國際營銷內部整合是指企業以消費者為基礎，調整企業生產、營銷的模式，確定統一產品信息與形象，構建企業品牌，完成與消費者的雙向溝通，從而提升企業核心競爭力。
四、結束語
社會和經濟發展與人類生活水平的提高會使得國際營銷環境發生變化。未來，影響企業核心競爭力的因素會越來越多。對此，各個企業必須立足于消費者需求，細分目標實現，不斷進行國際營銷整合，掌握經濟市場發展動向，如此才能讓企業實現長期發展。
參考文獻：
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[4]胡輝.國際貿易背景下的國際市場營銷策略研究[J].中國貿易，2011
企業要生存和發展，必須為企業的股東和其他利益集團包括員工、顧客、供貨商以及所在地區和相關行業等創造價值。如果把“企業”這個“黑匣子”打開，我們可以把企業創造價值的過程分解為一系列互不相同但又相互關聯的經濟活動，或者稱之為“增值活動”，其總和即構成企業的“價值鏈”。任何一個企業都是其產品在設計、生產、銷售、交貨和售后服務方面所進行的各項活動的聚合體。每一項經營管理活動就是這一價值鏈條上的一個環節。企業的價值鏈及其進行單個活動的方式，反映了該企業的歷史、戰略、實施戰略的方式以及活動自身的主要經濟狀況。
價值鏈可以分為基本增值活動和輔增值活動兩大部分。企業的基本增值活動，即一般意義上的“生產經營環節”，如材料供應、成品開發、生產運行、成品儲運、市場營銷和售后服務。這些活動都與商品實體的加工流轉直接相關。企業的輔增值活動，包括組織建設、人事管理、技術開發和采購管理。這里的技術和采購都是廣義的，既可以包括生產性技術，也包括非生產性的開發管理，例如，決策技術、信息技術、計劃技術；采購管理既包括生產原材料，也包括其他資源投入的管理，例如，聘請有關咨詢公司為企業進行廣告策劃、市場預測、法律咨詢、信息系統設計和長期戰略計劃等。
價值鏈的各環節之間相互關聯，相互影響。一個環節經營管理的好壞可以影響到其他環節的成本和效益。比方說，如果多花一點成本采購高質量的原材料，生產過程中就可以減少工序，少出次品，縮短加工時間。雖然價值鏈的每一環節都與其他環節相關，但是一個環節能在多大程度上影響其他環節的價值活動，則與其在價值鏈條上的位置有很大的關系。根據產品實體在價值鏈各環節的流轉程序，企業的價值活動可以被分為“上游環節”和“下游環節”兩大類。在企業的基本價值活動中，材料供應、產品開發、生產運行可以被稱為“上游環節”；成品儲運、市場營銷和售后服務可以被稱為“下游環節”。上游環節經濟活動的中心是產品，與產品的技術特性緊密相關；下游環節的中心是顧客，成敗優劣主要取決于顧客特點。
不管是生產性還是服務性行業，企業的基本活動都可以用上價值鏈來表示，但是不同的行業價值的具體構成并不完全相同，同一環節在各行業中的重要性也不同。例如，在農產品行業，由于產品本身相對簡單，競爭主要表現為價格競爭，一般較少需要廣告茗銷，對售后服務的要求也不是特別強烈，與之相應，價值鏈的下游環節對企業經營的整體效應的影響相對次要；而在許多工業機械行業以及其他技術性要求較高的行業，售后服務往往是競爭成敗的關鍵。
二、價值鏈與企業的競爭優勢
“價值鏈”理論的基本觀點是，在一個企業眾多的“價值活動”中，并不是每一個環節都創造價值。企業所創造的價值，實際上來自企業價值鏈上的某些特定的價值活動；這些真正創造價值的經營活動，就是企業價值鏈的“戰略環節”。企業在競爭中的優勢，尤其是能夠長期保持的優勢，說到底，是企業在價值鏈某些特定的戰略價值環節上的優勢。而行業的壟斷優勢來自于該行業的某些特定環節的壟斷優勢，抓住了這些關鍵環節，也就抓住了整個價值鏈。這些決定企業經營成敗和效益的戰略環節可以是產品開發、工藝設計，也可以是市場營銷、信息技術，或者認識管理等等，視不同的行業而異。在高檔時裝業，這種戰略環節一般是設計能力；在卷煙業，這種戰略環節主要是廣告宣傳和公共關系策略（也就是如何對付各種政府和消費者組織的戒煙努力）；在餐飲業，這種戰略環節主要是餐館地點的選擇。
雖然如前所述不同行業有不同的價值鏈，同一環節在各行業的作用也不相同，但是，對于具有較大規模的企業，例如跨國公司則可以通過價值鏈上的關鍵環節也就是核心能力在相關行業中進行擴散和移植，從而提高企業尤其是跨國公司的競爭優勢。跨國公司在國際營銷活動中擁有全球跨行業營銷的范圍經濟效應。這種范圍經濟效應是跨國公司通過最佳廣度（范圍）地使用通用型要素和資源而獲得的。這種通用型要素可以是通用的生產設備、管理經驗、營銷技能和研究開發能力。由于在價值鏈的每一個環節幾乎都能發現通用型要素的存在，那么，當兩個行業的價值鏈上的關鍵環節也就是核心能力需要相同的通用型要素時，跨國公司就將自己在一個行業中的核心能力擴散到另一個相關行業，使得范圍經濟效應轉化為范圍經濟優勢。因此，跨國公司在一個行業的營銷溝通活動中獲得的先進知識、經驗和技能，可以不需要很大的追加投資就能轉移到其他相關行業。如美國的菲利浦一莫利斯公司是著名的煙草商，創造了萬寶路這樣的全球性香煙品牌，該公司進入食品行業后，帶入了其卓越的廣告、營銷推廣等營銷溝通技巧，使得像米勒啤酒等品牌也迅速成為美國的領先品牌，并走向世界。
當跨國公司進行全球營銷時，范圍經濟優勢又可以同時轉移到新進入的國別市場。根據該國的特定市場環境，跨國公司有計劃地選擇相關行業的產品相繼導入，在市場研究、促銷技巧和共同渠道等方面形成范圍經濟效應，尤其是促銷行為的協同效應對樹立跨國公司在當地的整體形象具有重要的戰略意義。如飛利浦公司在包括中國在內的許多國家都引入其照明、微電子、計算機硬件、家用電器等相關行業的多種產品，并使用相同的廣告語“讓我們做得更好”，使得公司形象非常鮮明。盡管其多年營運狀況不佳，但據調研顯示在中國市場上飛利浦公司的知名度要遠高于通用電氣等強勁的競爭對手。其他如日用消費品行業的跨國公司在各國市場上都如出一轍地引入家用洗滌劑、消費紙品、個人護理用品和食品保健品，這些都是跨國公司獲得范圍經濟效應的例證。
很顯然，要保持企業對某一產品的壟斷優勢，關鍵是保持這一產品價值鏈上的戰略環節的壟斷優勢，并不需要在所有的價值活動上都保持壟斷優勢。戰略環節要緊緊控制在企業內部，很多非戰略性的活動則完全可以通過合同的方式承包出去，盡量利用市場以減低成本，增加靈活性。對戰略環節的壟斷可以采取許多形式，既可以是壟斷關鍵原材料，壟斷關鍵人才，也可以是壟斷關鍵銷售渠道、關鍵市場，等等。比如說，在很多靠特殊技能競爭的行業，例如廣告業、表演業、體育業，這種壟斷優勢通常來自于對若干關鍵人才的壟斷；在很多靠產品特色競爭的行業，這種壟斷優勢往往是來自于對關鍵技術或原料配方的壟斷，例如可口可樂的配方，麥當勞“巨無霸”漢堡包的專用調料配方，都是絕密級別的商業秘密。在高科技產品行業，這種壟斷優勢通常來自于對若干關鍵生產技術，例如對計算機的芯片生產技術的壟斷造就了全球芯片巨頭IN-TEL公司。而微軟（Microsoft）則在電腦軟件領域擁有無與倫比的創新能力。廣州寶潔從成立開始就以“世界一流產品，美化您的生活”作為企業的經營理念，樹立“寶潔公司，優質產品”的形象。為了維護其優質產品概念，公司動用其在全世界擁有的超過100名的專業技術人員，每年都花費其銷售額的8％-10％（約5億到7億元）的費用進行專門的產品研究，寶潔認為，只有不斷開發產品功能，提高科技含量，才能占領市場。優質產品概念不等同于國家、行業的標準。為了開發一個優質產品概念，寶潔每年花費銷售額的1％－3％進行各方面的市場研究，用寶潔的話說，優質產品必須是消費者合同的產品，產品核心功能和功能都成為滿足消費者的需求。
上面這種種建筑在與產品直接相關的戰略環節上的壟斷有時是很容易理解的。相對來說，鮮為人知的是各種建筑在價值鏈“輔增值活動”環節上的壟斷優勢。下面我們試以國際商用計算器（IBM）在組織結構上的壟斷優勢來討論。IBM在世界計算機市場上的優勢，在很大的程度上來自于IBM的價值鏈布局所形成的強大組織體系，這種組織體系是在設計、生產、銷售和維修大型商業計算機的長期過程中發展起來的。就個人電腦的生產而言，IBM是相當落后的；個人電腦的關鍵生產技術都不在IBM手里。但是，IBM的遍及全球的組織結構和維修服務網絡，以及多年來建立起來的“高質量服務”的信譽卻是其他公司難以企及的。盡管IBM并不生產任何個人電腦的關鍵部件，標有IBM牌號的個人電腦內部所用的原器件都是IBM向其他公司采購來的，但IBM牌個人電腦仍然受到消費者的偏愛，售價高于其他各種質量相同的“雜牌”電腦。這里的原因主要在于，IBM的聲譽和覆蓋全球的銷售、維修、服務的組織體系，為消費者提供了購買技術復雜產品是極為需要的質量保證。由于這種質量保證是個人電腦產銷價值鏈上的一個戰略環節，而IBM在這一環節上占有壟斷優勢，這就使得并不生產個人電腦的IBM成為在個人電腦行業舉足輕重的行業巨頭。
三、價值鏈與國際市場營銷策略的選擇
由價值鏈的概念和構成分析我們知道，企業的價值活動可以被分為“上游環節”和“下游環節”兩大類。在企業的基本價值活動中，材料供應、產品開發、生產運行可以被稱為“上游環節”；成品儲運、市場營銷和售后服務可以被稱為“下游環節”。上游環節經濟活動中心是產品，與產品的技術特性緊密相關，其效益高低影響到整個價值鏈體系。例如，新產品、新工藝一旦開發出來，可以在許多市場許多地區應用，其優勢具有普遍意義。
相應來說，如果對于某一產品的營銷來說，占關鍵地位的是上游環節，取決于產品技術和大規模生產，其競爭性質很可能表現為“全球市場”型的全方位的立體競爭，大型商用客機、小汽車、計算機都屬于這一類。因此，企業跨國經營如果主要靠的上游環節的優勢，則可以采取“全球性”的營銷策略。而國際市場的某些消費需求的同質化趨勢也支持這一策略。
雖然各國市場的文化背景有很大的差異，但各國市場以產品和服務的要求卻表現出趨同性。各國消費者都在從其他社會汲取他們人為是好的東西，從精神的到物質的產品，一種新的消費現象——跨越文化界定的消費趨勢——正在形成。這種情況，很大程度來源于教育，來源于知識的傳遞，教育導致更高水平的技術成就，同時也會消除在生活方式上的差別。另外，傳媒，特別是電視的推廣和普及，以及國際互聯網的發展，也加速了這一趨勢的發展。因為這些現代傳媒手段的發展，使人們能夠立即分車到世界上現代生活中的各種信息。政治、經濟、文化交流壁壘的大大降低，各種層次的國際交流愈來愈多，愈來愈密切，世界正在變小。丹麥、德國、日本、美國的年輕人都是吃漢堡包、穿牛仔褲、彈吉他長大的，他們的生活方式、抱負和愿望都十分相似。
對那些在國際上享有盛名的大公司來說，這樣一種消費趨勢是求之不得的機會，也是他們日日夜夜在努力促進的。需求的同質化，可以使廠商的庫存、采購及生產成本都大為減少，而更增加他們的競爭力。開創名牌，并促使全球不同文化背景的消費者去追逐名牌，這些企業就可以得到巨額的銷售收入和可觀的利潤。美國一家咨詢公司對美國、日本和歐洲14個國家的9萬名消費者的調查表明，世界知名度最高的10種名牌商標是：可口可樂、萬寶路、IBM、麥當勞、迪斯尼、索尼、柯達、摩托羅拉、吉列和耐克，而這些品牌都是屬于頂尖跨國公司的。
跨國公司一旦認識到國文化交叉而產生的某些共性，就可以設計全球通用產品，用同樣的廣告制作知識變更說明文字，以跨國公司的盛名和信譽，以自己的渠道，向世界各個市場推進。“跨國公司產品”不僅是一種滿足人們物質需要的具有使用價值的物品，而且是一種能滿足人們精神和感觀需求的價值復合體，一種文化感受。
與此相反的是下游環節的經濟活動。下游環節的中心是顧客，各種經營活動（如廣告宣傳、渠道策略、促銷手段等）都與消費者特性緊密相關，企業的競爭優勢根據所在市場當地的供求情況、風俗文化為轉移。例如，強有力的銷售渠道，膾炙人口、不脛而走的廣告語言往往具有地方性的特點，很難簡單地照搬和移植。如果對于某一產品的營銷來說，下游環節的優勢占主導地位，則該行業的競爭性質很可能是“多國市場”型的相互獨立的局部競爭模式。憑借下游環節優勢跨國競爭的企業，其競爭戰略往往帶有鮮明的局部性、地區性色彩，在本地成功的策略未必能給其他市場帶來成功。在這方面，世界兩大日用消費品巨頭英國聯合利華和美國寶潔公司都有過類似的教訓。
聯合利華進入中國市場以來，吃了不少苦頭，總結了不少教訓：不要把中國當作單一的市場，各地區間在收入、風俗、政策、商業存在很大差異。全國統一的戰略難以實施，要學會思考，因地制宜。是否進入一個市場，戰略基石不能寄放在政策和跟政府關系上，盡可能跟上中國市場環境的變化。不論你的產業模式在別處多么成功。
隨著全球化經濟愈演愈烈，中國營銷環境也發生了很大程度的變化，國內的企業為了適應市場的轉變就必須調整自身的市場戰略規劃，對營銷策略進行創新性的發展，為企業做大做強的整體戰略添上重要的一環。據此，本文對國際市場營銷策略的發展狀況進行了簡明分析，并根據具體現象提出相應的創新策略。
關鍵詞:
國際市場;全球化;營銷策略
21世紀以來，中國的國內市場不斷受到來自于國際化趨勢的影響，企業在面對市場競爭時，需要不斷改進身處經濟全球化背景下的國際市場營銷戰略，為企業面對國際市場巨大挑戰中站穩腳跟，獲得更大的利潤空間。除此之外，傳統營銷策略也不能適應我國當下的社會主義市場經濟體制，在面對消費者需求不斷變化的今天，企業需要強化自身在市場營銷策略中的核心競爭力，在日趨激烈的競爭中獲得主導地位。
一、國際市場營銷環境的發展特點
(一)消費市場個性化。
世界經濟在過去的幾十年里得到了很大的發展，人類的總體生活素質有了一定的改善，因此，市場消費模式也在逐漸的發生改變，人們在關注產品品質的同時也開始追求個性化的產品與服務。隨著世界的發展，這種現象也必將更加明顯，企業需要盡快強化自身在服務上的供給能力，給客戶帶來更深層次的服務體驗和個性化產品，便是該企業在國際市場上得以發展的重要基礎。
(二)網絡虛擬市場規模擴大。
最近五年，互聯網經濟得以迅速發展，各傳統企業也不斷加大和互聯網技術的融合，開展互聯網+時代的新模式。因此，企業在國際化的營銷市場中也需要不斷的融入具有多樣性和靈活性的互聯網技術，通過對空間和渠道的拓展提高自身在國際市場中的競爭力，推動經濟效益的提升。
(三)無形資產價值比重增加。
創新是世界進步和企業發展的核心，競爭力也是通過技術和管理的創新得以體現。除此之外，企業品牌形象也是一個重要的方面，是企業提升產品附加值的重要板塊。因此，企業只有提升包括創新技術和品牌價值在內的無形資產比重才能在迅速發展的國際市場中站穩腳步。
二、現代國際貿易環境下的國際市場營銷策略
(一)加強對國際市場的調研，制定具體營銷方案。
國際市場相對于國內而言，是一個更大的舞臺，起其變化更是受到來自于世界各國的影響，因此，該市場的變化節奏和發展趨勢也是最快的。因此，面對巨大的市場風險，企業應當強化對國際市場的信息收集和分析，訂立適合自身特點的營銷方案。首先，企業內部要有專人專職去負責調查工作，對產生的成本費用實行統一化管理，保障國際市場調查工作的經常性和高效性，不僅僅是對特定產品的調查，更包括了對行業市場宏觀發展的調查。
(二)調整企業產品策略，打造強勢品牌。
隨著市場環境的變化，企業應當積極把握當下的消費需求，對自身的產品和品牌進行切實的調整，通過經驗對過往模式中的不足進行轉變，對新興市場進行開發和拓展，轉變市場對我國產品和品牌的認識。首先，要對市場和產品需求進行劃分。根據過往的經驗，通過對市場的高份額占有來實現競爭優勢，但其結果往往是產品較多卻沒有實現經濟效益。因此，當下最重要的便是通過對優勢產品的輸出來對目標客戶群體進行把握，通過對產品品質和附加值的提升來實現經濟效益。其次是施行品牌戰。在過去，我國往往受限于品牌形象，導致自身無法在國際化的市場舞臺中占據有利的位置，這一是自身在技術創新中的投入不夠，另一方面也是由于沒有對形成對品牌形象的有效經營，導致沒有能通過品牌號召力吸引到忠實的客戶群體，對于國外的市場難以打開。因此，當下我國的企業需要在堅持自身品牌特色的前提下，對品牌營銷的細節工作進行完善，例如:體驗式服務、線下產品指導、售后服務、產品形象油畫以及產品精神內核等多位面的營造。
(三)構建并完善相應的網絡貿易制度。
電子商務的發展給互聯網經濟帶來了又一次騰飛的力量，然而，就我國目前的情況來看，硬件和軟件兩方面的基礎都還不夠完善。除此之外，在意識和理念上的認識也極大的落后于美國等發達國家。因此，我國的企業必須認識到網絡貿易的廣闊發展前景，積極去面對這塊商業“新大陸”上的難題，如:網絡貿易的安全性、稅務、知識產權以及電子商務的制度建設等。近年來，我國的網絡貿易發展迅猛，業務模式層出不窮，對于這樣一個不斷高速發展的產業，我國必須對市場的發展保持高度的敏感，加強對網絡貿易的研究，制訂和完善相應的政策、標準、法律和法規，保證和規范網絡貿易的健康發展，不斷開拓對外國際市場。
(四)發揮政府的引導優勢。
在我國，企業已經逐步成為了整個市場經濟發展的重要支柱，但由于我國的特殊環境，政府的宏觀調控仍舊對市場發揮著重要的促進作用。因此，為了保障企業國際市場營銷策略得以有效推行，政府根據相應的具體狀況，規劃并制定具體的政策措施來引導企業走入國際化的舞臺，幫助企業盡快的適應激烈的國際化營銷中的市場競爭。然而，企業之間由于自身的特點和行業是存在明顯差異的，而且我國大多數企業都不具備單獨走出去的能力。因此，企業如果在爭取的引導下，進行相互之間的優勢整合，構建一條完整的營銷鏈條，以高質量的營銷團隊來打入國際市場的營銷之中，就能夠取得更好的效果。據此，無論是企業還是政府，都需要進行相互之間的協調合作，政府以區域經濟優勢來對內部的資源進行整合，幫助企業在此戰略合作的共識，共同開發全新的營銷渠道打入國際化市場;企業則需要在政府的引導下，積極調整自身的國際市場營銷策略，致力于合作渠道的開發，優化自身營銷內容中的特色，建立良好的國際市場營銷品牌。當前，我國的社會經濟在改革開放政策的策略下有了很大的發展，人類生活水平得到了極大的提升，這也使得我國的企業在面對國際市場和國內市場消費者的雙重變動，必須在這樣的營銷環境中做出改變。因為在未來，這樣的的發展趨勢只會越來越明顯，因此，企業必須認真分析和對待消費者的個性化需求，將不斷細化的目標一一實現，最終完成企業的發展規劃。
作者：于征帆 單位：沈陽師范大學國際商學院
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1 國際貿易與國際市場營銷之間的關系
無論是國際間的經濟貿易還是為促進交易而進行的市場營銷活動，兩者的目的都是為了獲取利潤，從本質上來說，市場營銷活動以及營銷策略的制定，其目的都是對已經存在的市場活動進行市場分析和挖掘。在營銷活動開展的過程中，其營銷策略會隨著市場環境的變化和潛在客戶需求的變化而不斷改變營銷的手段，國際經濟市場營銷主要體現的是企業作為一個國際化市場上的個體為了發揮自身的價值而開展的一系列的促進商品交易活動的過程，具有市場經濟體制的開放性和公平性的特點。但是由于在國際經濟貿易的過程中，每一個國家對于貿易的規定不盡相同，國家作為國際貿易的主體，這也決定了國際貿易的嚴肅性和規范性，體現了一個國家經濟制度發展的整體形象，同時國際貿易中往往也伴隨著一個國家的政治色彩，這也是國際經濟貿易和市場營銷之間的一個主要的區別。企業希望在國際的競爭市場中具備更加明顯的競爭優勢，維持自身發展的核心價值，并獲得更多的利潤和價值回報，這就要求企業在發展的過程中樹立全球化的國際視野，制定針對性的營銷策略，樹立全球化競爭的市場營銷觀念，國際貿易為世界各個國家之間的貿易和經濟往來提供了一個良好的平臺，而市場營銷就是在這個平臺上推進發展和壯大的有效助推器，使得國際間的資源得到更好地分配，在客戶需求和企業發展方面都具有明顯的意義，同時也利于促進和提高國家的對外貿易服務水平。
2 當前國際市場營銷的現狀分析
在市場經濟活動中，無論是國內的商品市場還是國際間的貿易，市場營銷活動都是企業獲取利潤的一種常用的手段，尤其是在開放的市場經濟中，企業為了獲取更多的市場份額，提高市場的占有率，進行市場營銷活動是企業開發和擴大市場的必然選擇，在市場營銷活動中，有兩個方面的重要因素，產品和市場。以物流企業為例，企業為了更好地發展，需要根據不同的市場環境結合自己的產品特點來制定不同的市場營銷策略。在實際的市場活動中，企業只有將產品和市場以及營銷策略，三者之間合理地配合，企業才有機會在激烈的競爭環境中占有一席之地。在當前的國際市場環境下，主要有以下幾個方面的特點。
2.1 首先是按定制化生產的要求突出，消費者需求更加趨向于個性化
個性化的生產和設計已經成為當前國際市場發展的主流方向，積極的發展帶來的是世界文明的進步，尤其是在商品化生產時代，社會化生產力水平不斷提高，商品的稀缺性變得不再那么明顯，因此，彰顯個性化和定制化的生產需求成為當今社會發展的主流，消費者也愿意為自己的個性化需求支付更多的費用。從未來的社會發展的趨勢來看，個性化和定制化的服務將呈現出更加廣闊的市場，企業之間的競爭也越來越趨向于能否快速響應消費者的臨時性定制化的要求。
2.2 電子商務貿易在國際市場貿易中的比例不斷增加
信息科技的發展，給人們的生活方式帶來了跨越式的改變，當前的電子商務的發展不僅顛覆了人們的消費方式和消費觀念，同時對于人們思考問題的方式也帶來全新的視角。隨著電子商務等虛擬貿易市場規模的不斷擴大，網絡虛擬貿易在國際市場經濟貿易中的比重越來越大，電子商務在國際間的貿易，很大程度上改善了買賣雙方由于信息的不對稱性帶來的貿易障礙，這也為市場經濟的發展提供了更加透明的交易平臺，買方在虛擬的購物平臺上具有更多選擇的權利，賣方也具備更多的發掘潛在客戶需求的機會。這是國際市場經濟發展中，企業運用市場營銷手段擴大市場占有率，提高產品競爭實力的良好機遇，為其發展壯大提供了難得的機會和平臺。
2.3 無形價值和軟實力在市場營銷中占有越來越重要的位置和作用
相比較于傳統的市場營銷策略，在國際市場經濟貿易中，產品本身的質量已經不能完全吸引消費者的眼光，主要原因是消費者對于舶來產品的質量和口碑了解并不清楚，而且產品本身的質量是可以通過流程的優化和設備的更新而實現升級。但是在國際貿易中，無形的企業價值，尤其是企業的品牌價值具有更加明顯的戰略意義，企業之間的競爭也更多的被聚焦到企業的核心競爭能力之上。
3 國際貿易實務背景下企業的市場營銷策略分析
從當前的國際貿易角度出發，國際市場占據了市場營銷的重點。但是國際貿易所面臨和針對的對象卻具有自身的特殊性，因此要根據實際情況做出針對性的調整。在國際貿易中，需要采取靈活多變的營銷策略，針對不同的經濟體，或者不同的經濟制度，要制定出與其相適應的貿易規則。在開展營銷活動時，需要采取不同類型的營銷方式，從而確保貿易順暢。針對上述情況，結合我國目前國際貿易的現狀，當務之急是需要進一步加大對當前國際貿易的深入了解，從而量身定制出符合當前發展趨勢的市場營銷策略。
3.1 確立當前國際市場營銷理念
只有制定出符合當前發展的營銷理念，才能確保企業根據當前國際貿易局勢指導實際開展的貿易行為，這樣才能確保企業從全局出發，對整個企業的運行起到良好的促進作用。這就需要國內的物流企業發揮出自身的關鍵性作用。由于早期國內的經濟貿易形勢較好，因此這些企業的重點就放在國內貿易的擴展。但是隨著當前國際化的步伐加快，因此就要改變以往的固有思想，從而擴大企業對市場的定位，樹立全新的市場營銷理念。需要以世界市場為目標，從而不斷地推動企業的綜合發展，實現企業能夠在全球范圍內不斷地對自身的資源進行優化處置。
3.2 政府合理引導推動
在當前的市場經濟引導下，企業作為經濟發展中的一個突出角色，也需要政府宏觀調控的推動作用。在國際市場中，需要多國彼此之間建立良好的合作關系。政府需要適當給出指令，及時對當前的國際貿易活動進行調整。當企業在與外方貿易往來中出現問題時，政府能夠及時伸出援手，保障企業能夠渡過難關。一旦企業與國際貿易市場有所沖突，政府也能及時地對其進行協調。每個企業都具有自身的競爭優勢，因此需要將不同的企業優勢資源進行整合，從而創建高質量的營銷方針，來加大國內企業的國際貿易競爭優勢。若要達到這一目的，就需要政府進行綜合考慮，對其幫助、扶持，從而確保企業彼此之間達成共識，來共同促進國際市場的擴建。這對于提升整個中國企業對外貿易發展有較大的促進作用。政府應當發揮自身的積極作用，為國內的企業不斷地創造對外合作的機會，同時構建出和諧穩定的貿易環境。
3.3 促進國際貿易市場建立
當前需要不斷地加大國際貿易市場，從而不斷地提升營銷觀念，通過實踐貿易實務來提升我國貿易市場地位。由于我國的國際市場起步較晚，盡管已經取得了一定的進步，但是與西方較發達的資本主義國際營銷理念相比，我國目前的國際貿易市場規模較小，還是存在著一定的差距。國內的企業都是主要根據當前國際貿易市場的需求來引導貿易活動的開展。但是這種方式已經逐漸不再能夠滿足當前時代的需求，因此就需要不斷地創建新型理念，發揮企業在國際貿易中的主動地位，積極地引領需求，適當地做出調整，并且結合國際市場發展，制定與時俱進的市場營銷策略。
3.4 增強品牌效應
在國際貿易市場中，品牌效應是一個關鍵性的因素。較高的品牌知名度，才能促使企業在國際貿易市場競爭中脫穎而出。以物流行業為例，客戶對物流的速度、運轉方式和服務等尤為重視，因此需要具體完善細節化處理，從而不斷地在國際貿易市場中占據一席之地。公司不斷地關注自身企業品牌價值的提升，才能在服務的過程中不斷地增強自身的品牌效應。這也是物流行業中最隱形的服務品牌效應。在國際貿易中，口碑較佳的企業，更容易開展貿易往來，因此服務質量的好壞成了企業得到認可的關鍵性因素。不管在國內市場，還是在國際市場中，品牌戰略已經成為一種特殊的手段，來擴大消費群體，從而不斷地完善細節工作，走好品牌戰略這條路，將其看作是市場營銷的一個重要環節。
【關鍵詞】建筑企業；國際化；市場營銷
引言
目前，國際建筑市場的發張方式正發生轉變，工程更加復雜，發包方式更加多樣化主要集中在復雜的工程和多樣化的發包方式。我國建筑企業必須以此為出發點，仔細研究不同國家所獨有的市場環境、建筑行業發展狀況、企業的自身情況以及企業對國際市場的選擇原則，以此制定科學有效的國際市場營銷策略，探索出最適合我國建筑企業發展的模式，實現我國建筑企業國際化。
1、國際建筑市場競爭特點分析
1.1 工程內容復雜化
當前在國際上，很多的都是大型工程或者特大型工程，承包此類項目，面臨的困難可想而知，不僅需要很強的專業知識，其建設工期長的特點也給投資此類項目帶來了很大的風險，而大型化和復雜化已成為國際工程承包領域的一種趨勢。因此原有的單純工程施工管理方面的技術就難以滿足國際化需求，而是延伸到了項目實施過程中的很多領域，如前期的投資規則、勞務合作、項目運營、人員培訓、指導使用、后期的跟蹤維修等。國際工程已成為國際投資和國際貿易的綜合載體， 國際工程承包的技術層面也發生了轉變，正逐步向技術密集型工程方面轉變。
1.2 工程發包方式多樣化
工程施工技術的發展和工程項目管理的完善促進了工程發包方式的轉變。在項目實施過程中，承包商所具有提供何種服務的能力越來越受發包方關注，傳統的單一承包方式已不適應目前高度發達的服務需求，正被綜合承包方式所取代。除此之外，資金來源的多樣化也會導致發包方式的轉變，政府資金投入的減少，私人資金投入的增多是當前國際建筑市場發展的趨勢，這種依靠私人資金承包的國際工程，所獲得的資金收益會引起越來越多的發包人和承包人的興趣。
1.3 產業分工格局趨金字塔狀
隨著建筑行業內產業鏈的不斷完善，其產業鏈的各個分工也是日趨明朗。與發展中國家相比較，發達國家占有很大的技術優勢，處在整個金字塔的頂端，而發展中國家則處在依靠密集型勞力建立起來的金字塔底端。發達國家建筑公司在國際工程承包市場上占有很大的優勢，無論是在資金實力、技術和管理水平等方面遠超發展中國家的企業，發達國家建筑企業所涉及的多是附加值較高的服務或者技術性項目，因此很少涉及項目的施工環節。而發展中國家則恰恰相反，只能依靠密集的勞力輸出獲得微小的利潤，在國際工程項目中多承擔施工環節，處在產業鏈的最末端。發展中國家承包商要想獲得更大的利潤，必須為打破這種格局而努力。
1.4 國際承包商兼并與重組盛行
在國際建筑市場中，由于各個方面的影響，如發包方式的轉變，使得承包商的職能正悄悄的發生變化，不再僅僅扮演提供服務的角色，還要成為資本的運營者和投資商。這種變化使得國際建筑市場中承包商兼并與重組的現象不斷發生，這無疑是增強了企業的競爭力，對于本來實力就弱的發展中國家的承包商來說更是提出了更大的挑戰。
2、我國建筑企業國際市場營銷策略
國際市場的發展既給我國帶來了機遇也帶來了挑戰，中國建筑企業要想走出國門還需要付出很多努力，縮小與發達國家建筑企業的差距還有很長的路要走。
2.1 國際建筑市場定位
企業要邁出國門走向世界，第一件事就是結合企業本身的發展狀況，進行市場定位，找準國家，確定好要開拓的市場。目標市場的選擇是一項最基本的工作，不容有失，不僅需要考慮企業本身的內部因素，也需要考慮外部因素。內部因素主要和企業本身有關如企業資金，企業產品特色。外部因素則包含目標國的建筑市場環境，供需情況，政府政策等。目標市場的選擇需要做大量的工作，必須要做的工作就是分析研究各大建筑市場的發展特點，分析其宏觀環境、市場增長率、市場機會及市場風險，分析其行業結構、國際承包商對其市場占有率和工作范疇等。
2.2 國際建筑市場營銷策略
企業在制定開拓國際市場的策略時，要綜合考慮各個方面，結合企業本身，考慮到不同的影響因素，將風險控制在最小范圍內。從而實現市場營銷策略規范化、合理化，使得企業在實現拓展國際市場的過程中，能夠將企業的利益最大化。我國建筑企業的獨有特點，使得我國建筑企業在走出國門的過程中，要充分考慮，制定好符合國際市場需求的營銷策略，符合自身發展的方針，總結出有3種策略，即貿易式營銷策略、聯合營銷策略以及投資式營銷策略。這三種市場營銷策略所適用的環境和達到預期結果所需要的條件是不相同的，企業應仔細研究其各自的特性，再結合企業本身的情況，做出最合適的選擇，得出適合于企業本身的營銷策略。
3、案例分析
作者有幸見證了一所建筑公司在開拓國際市場過程中的所做的工作。該建筑公司正致力于國際工程EPC項目方面，并做了大量的工作取得了一定的成效。目前正在營銷階段的俄羅斯玻璃廠項目是由一條500T/D浮法玻璃生產線和一條230T/D的玻璃瓶罐生產線組成， 包括與之配套的廠房、廠區及廠內鐵路等。該項目采用的承包方式為 EPC 總承包方式， 采用中國洛陽浮法技術，通過中國出口信貸解決資金問題，總投資金額約為一億美元，計劃工期為26個月。在充分考慮企業自身情況與項目特點的基礎上，采取契約式營銷策略。具體原因有，首先，目標國俄羅斯作為一個勞力資源缺乏設備材料有限的國家，為外國勞力和設備材料的進入創造了條件。其次， 項目融資方面，企業要有很強的融資能力，達到業主的要求。第三， 是對專業技術方面的要求，承包商必須有浮法玻璃生產線和瓶罐生產線建筑及工藝設計施工技術， 這就需要有專業公司參與。第四， 要求承包商有浮法生產線及瓶罐生產線運營方面的經驗和管理技術， 這就要以中國運營公司參與。第五， 承攬 EPC 項目前期的費用和人力的投入很大、風險大。根據上述要求，僅靠一家承包商完成此項目是不可能的，必須結合各方面優勢資源共同完成。融資團隊由該公司和中國出口信貸銀行、俄羅斯對外貿易銀行組成； 設計及采購團隊主要是由負責浮法技術的洛陽浮法玻璃集團、俄羅斯信度斯設計院等構成設計公司組成；在土建及工程施工方面主要有本公司內部完成，由公第一工程局牽頭， 結合其它子公司力量，完成項目的土建設備的安裝任務。本項目采取契約式營銷策略，集合了各方優勢資源實現了貿易營銷。
4、結語
為了能夠使我國建筑企業得到更好、更持續的發展，在未來的時間里，就必須要向國際建筑市場邁進。中國建筑企業必須將整個國際建筑市場進行全面的分析，并且結合自身的實際情況，合理選擇發展目標，并且制定出科學合理的市場營銷策略，如此，才能夠在復雜多變的國際建筑環境下占有一席之地。
參考文獻
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關鍵詞：中小企業國際化營銷國際市場營銷策略
長期以來，由于中小企業資金薄弱、生產規模不大、運作能力有限，因此活躍于國際市場的主要是大企業。隨著知識經濟時代的到來，國際市場加速全球化，使中小企業走向國際市場成為必然趨勢。但是，由于先天因素和后天環境因素，中小企業在國際營銷活動中仍然存在著種種問題。在這種形勢下，如何進一步開拓自己的生存空間，提高企業競爭力，是每一個中小企業所面臨的而且是急需解決的問題。
一、中小企業國際營銷的內部優勢
1.中小企業相對大型企業的比較優勢。盡管與大型企業相比中小企業并不具有規模、人才、管理和前沿技術方面的競爭優勢，但國際化經營中，中小企業機制靈活、組織結構簡單高效，這使得它的信息傳遞比較及時、準確、快捷，從而形成對市場靈敏的反應能力。而對大型企業來說，大部分層次和級別繁多，造成信息傳遞速度減慢甚至失真。特別是我國原有許多國有大型企業帶有計劃經濟的痕跡，產權不明晰、管理不科學，經濟效益普遍不好。
2.我國豐富的勞動力資源。中小企業主要集中在勞動密集型的傳統行業中，我國豐富的勞動力資源也是企業經營優勢中的很重要的方面。以紡織行業為例，我國紡織行業的勞動力成本和其他國家相比，中國的勞動力成本僅占美國的4.8%，法國的4.4%，意大利的4%。土耳其、墨西哥等國的勞動力成本也高出中國許多。較低的勞動力成本決定了我們的出口產品的生產成本和其他國家相比處于較低的水平。
3.健全的專業市場的促進作用。以浙江為例，據統計，浙江省目前擁有各類專業市場4347個，年成交額3606億元人民幣，其中超億元的專業化集群有400多個。專業市場匯集了商品供求的大量信息，在信息的積聚和交流方面具有較大的優勢，使中小企業能在較短時間里了解到商品行情的變化，降低了搜索市場信息的成本。同時，專業市場形成了一個可供共享的銷售網絡，中小企業依托市場分享中間品和最終消費品在營銷方面的外部規模經濟，并依靠專業市場的知名度和整體營銷宣傳戰略來開拓市場。
二、中小企業國際經營的劣勢
1.中小企業出口產品結構雷同，缺乏品牌意識。中小企業生產經營的產品大多以勞動密集型產品為主，突出的特點就是體現在產品結構上的“三多三少”:粗加工產品多、深加工產品少；低附加值產品多、高附加值產品少;一般產品多、名優產品少。絕大多數中小企業的品牌觀念不成熟，沒有意識到品牌對消費者具有極大的誘惑力；沒有意識到品牌代表著企業的產品質量管理水平、技術水平、員工素質和商業信用;沒有意識到品牌是企業競爭力的綜合體現，更沒有將創名牌與企業利益和長遠發展聯系起來。
2.中小企業技術創新能力低。由于中小企業一般規模較小，資金有限，表現在設備陳舊、工藝落后，造成了資源和能源的浪費。同時還反映在產品開發能力弱，升級換代艱難。勞動力密集是中小企業得以發展的一大優勢，勞動密集型產業的投入、產出周期較資本技術密集型產業短，但這種勞動密集型行業，如果不進行產品開發和升級換代，必將在國際競爭中處于劣勢地位。
3.中小企業普遍缺乏涉外經營人才。小企業家族式的管理，企業管理者不具備市場營銷和國際貿易的基本知識，不能做出正確的外銷決策。此外，企業內不少涉外項目的工作人員不懂基本的國際貿易、際技術標準、WTO規則、國際財會和稅收知識，外語水平低，不熟悉當地的社會和法律環境等這些知識的匱乏也為跨國經營的中小企業帶來了很多直接和間接的損失。
三、中小企業進入國際市場營銷的誤區
1.觀念誤區。(1)中小企業不適宜進行國際市場營銷。只要中小企業在人力、財力以及產品特點上符合國際市場營銷的要求，采取正確的國際市場營銷策略，中小企業不但適宜進行國際市場營銷，而且能夠不斷壯大。(2)中小企業在國際市場上容易被國際大型企業打敗。雖然中小企業的整體實力比不上國際大型企業，但國際市場的要求是多樣化的，只要中小企業避免與大型企業作無謂的競爭，采取有利于發揮自身比較優勢的策略，中小企業肯定能在國際市場上站穩腳跟。(3)國際市場已被競爭對手占領，現在進行國際市場營銷太遲了。國際市場是不斷變化的，在變化的過程中會不斷出現新的市場。隨著經濟一體化的發展，開展國際化經營戰略，參與國際競爭是企業發展的必然趨勢。
2.策略誤區。(1)我國加入WTO后，有些中小企業還缺乏國際貿易和國際市場營銷的人才，盲目進入國際市場，結果受騙上當。所以，企業既要有熟悉WTO的專門人才，又要有熟悉國際貿易和國際市場營銷的人才。另外，在國際市場上，中小企業不要為了搶占國際市場而出口一些適銷不對路的產品。(2)采取“薄利多銷，打價格戰”的策略。很多中小企業希望通過低價策略進入國際市場，獲得一定的市場分額。實際上，低價策略不但容易引起競爭對手的報復，而且容易引起貿易對象方采取各種貿易壁壘抵制其產品，最終導致失敗。(3)由于受到資金、人才等問題的限制，有的中小企業干脆采用“以不變應萬變”的市場營銷策略。在不斷變化和發展的國際市場上，企業應積極尋找和創造市場機會，才能在國際市場競爭中立于不敗之地。
四、中小企業國際化營銷的策略
1.轉變觀念，通過靈活的品牌運作推進中小企業跨國經營效益的提升。越來越多的跨國公司進入中國市場，因此，對于那些在行業中的某一市場領域已經具備相當競爭能力的中小企業，必須轉變觀念，抓住入世后其他WTO成員國對我國降低市場和貿易壁壘的契機，盡快實施“走出去”戰略。另據有關資料統計，某些著名跨國公司的品牌溢價高達500%以上。可見，作為產品品質和企業聲譽標志的品牌的重要性。但由于中小企業自身資金人才等方面的缺憾，它們可通過合作或合資經營的方式利用國際知名品牌，通過特許經營的方式利用國際知名品牌，通過戰略聯盟的方式利用國際知名品牌等。
2.在跨國經營區域的選擇上應注重對普惠制待遇的延續使用，并借助跨國經營突破區域經濟集團對非成員國的貿易壁壘。此外，中小企業還可以選擇在某些可享受免稅待遇的最不發達國家直接投資,一方面可以繞過關稅和非關稅壁壘,另一方面又可利用當地更為廉價的勞動力資源進一步降低成本,享受免稅待遇。此外,區域經濟一體化優化了成員國企業的要素配置,滿足了成員國企業對于市場擴張的需求。然而,由于貿易轉移效應的存在，非成員國企業面臨失去原有市場份額的風險。因此對于中國的中小企業而言,通過到區域經濟集團內的成員國境內投資設廠,實施跨國經營,已成為突破區域經濟集團對非成員國貿易壁壘的必然選擇。
3.調整國際市場營銷策略，注重應用非價格競爭手段進行國際競爭。豐裕的勞動力資源是我國勞動密集型產品在國際市場上極具價格優勢，再加上我國中小企業普遍缺乏品牌產品，所以被業內人士稱為“割喉”式的價格戰便從國內蔓延到國外，成為我國遭遇反傾銷調查的原因之一。因此，中小企業應加快調整國際市場營銷策略，摒棄以低質廉價取勝的傳統觀念，加大與科研機構的合作力度，盡快開發出更多擁有自主知識產權的高附加值的出口產品，同時配合靈活的品牌運作，事先告知產品的高溢價銷售，從而徹底走出反傾銷的陰影。
4.靈活運用虛擬化經營推進中小企業規模效益的提升。從經濟學角度來看，較小的經營規模無力于規模效益的取得，因此，我國中小企業在國際化經營的過程中必須重視利用虛擬化經營策略，通過構建一個強大的虛擬企業，增強國際市場競爭力，獲取規模經濟效益。虛擬經營具體形式多種多樣，其中，虛擬研發、虛擬生產和虛擬銷售對于我國的中小企業來說是特別值得重視的虛擬化經營方式。
一、建材企業營銷戰略概述
建材企業營銷是指建材企業根據不同市場的不同需求，通過對自身實際情況與市場接納的評估，有計劃、有目的地引導和服務市場，進而實現自己經營目標的一種戰略手段。建材行業市場是千變萬化的，隨著替代品的不斷出現，消費者產品需求快速更新換代及高低端建材需求的不斷變化都為建材行業的營銷策略的制定帶來了極大的困難，為建材企業的可持續健康發展帶來了不穩定因素。在國際市場的規則制度要求中，建材行業出現了以下特點：第一，建材企業的發展與建筑行業的技術創新有著重要聯系，建筑材料、建筑風格的變化直接影響到建材行業產品的生產與銷售；第二，國際建材市場對產品技術含量要求極高，高新科技建材企業更容易適應并取得了極為優秀的成就；第三，國際市場建材行業更加人性化，強調人與建材的和諧共存，強調建材的綠色環保，尊重人的生理和心理上的滿足。無毒、無味、無刺激的綠色建材在國際經營銷售中的比例不斷增加；第四，在國際市場中，建材行業的產品外延得到進一步延伸，市場對微層面建材的需求不斷提升，藝術性裝飾及高科技、多功能建筑產品出現供不應求的局面。我國建材行業想要在國際市場獲得一席之地，增強企業自身的國際競爭力，以上四方面都是企業必須要重點考慮的。
二、我國建材行業在國際市場中遇到了挑戰與問題
隨著我國加入WTO世界貿易組織，建材企業也迎來了快速發展的新動力，注入了新的活力。積極融入建材新技術革命的浪潮中，努力由高數量化生產方式向高質量化生產方式轉變，側重企業經營方式的集約化、信息化管理，加大對企業產品技術創新的投入，有機無機復合技術、光催化技術、太陽能技術、稀土激活技術等已經在眾多企業得到了實際運用，并取得了令人矚目的成就。但是，在國際市場中我國的企業營銷仍面臨著諸多問題。首先，我國在進入WTO世界貿易組織后，在國內關稅削減的情況下，導致大量國外知名建材企業的進入，從而加劇了建材業的市場競爭力度，使得許多有實力的國內建材企業不得不減緩進軍國際市場的步伐，在國際市場營銷上的投入十分有限。同時，WTO協定要求取消被禁止的出口補貼，這大大增加了建材企業的出口成本，降低了建材企業在國際市場營銷中的競爭力。其次，在國際市場中，參與國際購買的企業一般都具有比較突出的企業實力，這些企業對建材產品的購買大多數是高數量、高投入，這也就意味著在對建材企業選擇時有著獨特的品牌、價值、渠道的決策機制，作為國際市場新型參與者的建材企業的營銷戰略難以在短時間內取得理想成績，加重了建材企業短期經營發展負擔，影響了企業推動產品營銷的積極性和創造性。最后，在國際市場營銷中，品牌的積極效應是實現營銷目的的主要手段，而我國大部分建材企業恰恰缺少品牌國際影響力，很難有目的性、選擇性地制定營銷戰略。建材產品的多樣性，決定了營銷對象的多元化與復雜化，增加了營銷工作的工作數量，擴大了營銷投入力度，加大了營銷針對性計劃的制定難度。
三、解決國際市場建材企業營銷問題的對策研究
1.改變傳統生產導向營銷模式，學習先進國際市場營銷手段。國內大部分建材企業都混淆了銷售與營銷的概念，銷售是以賣方為主，主要是將自己已經生產好的產品賣出去，以獲得企業經營發展的資金和利潤。而營銷是根據客戶對產品的需求來設計產品、強化質量、進行價格商議、拓寬銷售渠道的一種發展戰略。我國建材行業是隨著我國房地產行業的繁榮而興起的，內部的需求極大地推動了建材企業的進步與快速發展，擴大了建材企業經營生產規模，這也就意味著我國建材行業長期處于供不應求的銷售環境中。在建材企業營銷策略的規劃制定中，我國建材企業整體都是停留在生產導向與銷售導向階段，也就是說，企業的營銷戰略只以生產和銷售作為企業營銷的基本思想，要求購買者按照企業生產什么，就買什么，企業銷售什么，就用什么。但是，在國際市場中眾多國際性建材企業更加側重市場的導向作用，企業營銷策略的制定完全以市場為核心，在企業生產經營過程中貫徹顧客是上帝，顧客的需求是企業生產動力的觀念，這樣才能真正使企業適應時代的變化發展，才能真正的在國際市場中發展壯大，成為國際性知名企業。
2.對內追求整體營銷的實現，對外尋求協作營銷空間。進入國際市場后，我國的建材企業面臨著產品品牌不響亮，產品低質量等負面評價以及受到國際企業不斷排擠的企業營銷困境，在這一環境下，建材企業必須對內加強企業自身建設，對外尋求同類企業合作。在企業內部，強化企業各職能部門的營銷合作意識，加大對企業員工的營銷文化教育，將企業營銷作為一種企業文化傳承下去，形成企業內部整體的共同營銷力，使員工在各自的本職工作中不斷滲透企業營銷影響，形成潛在優質品牌服務效應，通過保障老顧客拓展新顧客渠道，實現企業自身經營目標。在企業外部，由于國際建材巨頭的競爭與擠壓，我國建材企業在國際市場的生存空間極為狹小，同時，由于進入國際市場時間短、規模相對較小，許多大型建材訂單單獨企業無法自己完成。所以，需求同類建材銷售企業外部營銷合作，增加國際市場營銷影響力，從而達到企業自身外部營銷目標是十分有必要的。
3.精選市場營銷戰略，需求市場空白營銷空間。在全面認清我國建材企業在國際市場的現狀及困境的現實后，要根據企業自身實際情況改變傳統企業市場營銷戰略。與國際性建材企業相比，我國一般建材企業生產銷售規模較小，人力財力資源有限，整體競爭力較弱，開創新型建材戰略目標實力不足。所以，在國際市場營銷中，我國建材企業可以由小做大，先行著重關注國際企業不重視的小批量、多品種、微規模、低收益的營銷市場。企業在產品生產營銷過程中只要符合本企業性質要求的，將企業收益放在第二位，主要滿足客戶需求。以小型營銷市場進軍中高級營銷市場，一步一個腳印，善于尋找和抓住營銷機會，在實際生產銷售中不斷擴大企業的國際影響力和知名度，不斷提高企業專業化程度以及增加產品種類質量。
四、結語
在我國建材企業進入國際市場后，面臨著眾多的機遇與挑戰，想要在復雜激烈的國際市場競爭中脫穎而出，完成企業自身的經營目標，進而贏得最終的勝利，就必須改變傳統的市場營銷觀念，豐富營銷手段和策略。根據企業實際情況并充分結合國際市場需求和特點，合理規劃市場營銷戰略，才能在國際市場達到最佳的企業經營效果。
作者：和麗珍 單位：燕山大學經濟管理學院
關鍵詞:民營企業營銷策略
浙江省是民營經濟最為發達的省份之一,浙江省統計局《關于2004年浙江省國民經濟和社會發展的統計公報》中指出,在全省生產總值中,個私經濟增加值為6195億元,占55.1%,比上年上升3個百分點。個私經濟已占浙江省國民經濟的半壁江山。
浙江民營經濟得到快速發展的重要原因之一,是在求生存、謀發展中學會了企業營銷,運用了正確的營銷策略。所謂營銷,是指在以消費者需求為中心的思想指導下,企業所進行的有關產品生產、流通和售后服務的一系列活動,旨在滿足社會需求,實現企業的經營目標。
隨著市場經濟的快速發展和買方市場的逐步形成,企業的產品、服務等市場的競爭將逐步變成營銷戰略的競爭,任何競爭都要通過企業的營銷來體現和應對。美國的一項研究報告指出:美國250家主要公司的高級人員認定,他們的第一任務是“發展、改進和執行競爭性市場營銷策略”,而第二、第三任務才是控制成本和改善勞動組織。企業為實現其營銷的目的和任務,應該制定一套完整、系統、有效的營銷策略。營銷策略就是指為實現營銷管理的目的、目標和任務,而采取的有效措施和手段。企業傳統的營銷策略是以產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略為核心的市場營銷組合策略,簡稱4Ps。其適用條件是:存在巨大的市場、無差別的顧客和某種程度上的標準化產品;以企業為中心,企業是營銷策略的出發點。
在全球經濟一體化的今天,競爭已無國界,以企業為中心的傳統模式的營銷策略已經不能適應企業應對市場競爭的需要。為此,本文根據浙江省民營企業的發展現狀對民營企業的營銷策略進行初步探討。
營銷隊伍組合與市場占有策略
加大培訓力度,建立強有力的營銷隊伍
營銷隊伍是促進企業成長、擴大市場份額和提高獲利能力的關鍵因素之一,優秀的營銷隊伍能發現獲取競爭優勢和利潤的機會。民營企業的營銷隊伍,最早是由農民建立的,其特點是:文化水平不高、專業知識不強、營銷能力較弱,但具有勤勞、樸實、誠信、肯吃苦等優點。隨著市場機制的不斷健全,必須加大對營銷人員的培訓力度,增強現代營銷意識,提高現代營銷能力。從營銷理念、營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進行培訓,大力推行“高級營銷員職業資格證書制度”,為民營企業造就一支強有力的營銷隊伍。
通過培訓,使營銷人員有較強的領會、應變能力,能迅速處理獲取的信息;有積極思考問題的能力,能提出獨創性意見和建議;有了解消費者需求的能力,能判斷消費者購買行為;有堅忍不拔的意志力,能提出并堅持自己正確的主張;有較強的邏輯思維能力,能理性分析各種錯綜復雜的經濟關系;有很強的溝通能力,能發揚團隊合作精神。
進行市場細分,實施補缺營銷策略
市場細分的概念是美國市場學家溫德爾•史密斯(WendellR•Smith)于20世紀50年代中期提出來的,是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特征的子市場過程。消費者的需求和欲望是多種多樣、千差萬別的,隨著社會的進步和人們生活水平的提高,這種需求和欲望將顯得越來越強烈。企業不可能采用無差異化的產品策略,用大批量生產產品的方式來有效地滿足所有消費者的需求。為此,企業必須對現有市場進行細分,尋找補缺市場,確定目標市場,提供能滿足目標市場的消費群體所需求的產品,并提供良好的服務。如浙江省著名的民營企業萬向集團,由一個鄉辦農具廠發展到現在的跨國集團公司,與該集團發展之初選擇進口汽車這一補缺市場作為目標市場是分不開的。
細分市場不能以原有產品系列來確定市場,而要從消費者的特殊需求來確定補缺市場,從而按市場需求設計產品,或從改進產品角度來確定細分化市場。通過市場細分確定生產經營方向,對企業選擇目標市場、制定營銷策略,節省人力、物力和財力,提高企業贏利能力等方面起著十分重要的作用。
隨著國內、國際市場進一步成熟和發展,市場細分是一種必然。這種細分不單單是在產品市場上的細分,而應該是多層面上的徹底細分,查漏補缺,實施補缺營銷策略。
客戶關系與網絡營銷策略
建立客戶網絡,重視關系營銷
隨著市場競爭的多元化,客戶成了企業爭奪市場的焦點,客戶關系的管理也就成了企業營銷管理不可或缺的一部分。民營企業在拓展市場過程中,必定會形成自己的客戶群。要把握關鍵客戶,建立完整的客戶關系管理檔案。
客戶關系不僅僅是一種購買或者消費關系。在企業的營銷活動中,除了購買產品或服務的單位和個人外,還有企業與潛在客戶、與政府行政部門、與媒體、與市場監督部門、與其他對企業的營銷有影響的單位和個人等關系。這些關系如果得不到有效的重視和管理,就很有可能會阻礙民營企業營銷活動的開展。因此,企業應當進行廣泛而有效的客戶關系管理,才能為企業創造更好的營銷環境,為企業取得市場競爭的勝利創造條件。
在市場競爭中,顧客具有動態性,其忠誠度是變化的。要提高顧客的忠誠度,贏得長期而穩定的市場,需要通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯,形成一種互助、互求、互需的關系,把顧客與企業聯系在一起,減少顧客流失的可能性。
通過搜索引擎,企業產品信息
網絡營銷,是指以互聯網為傳播手段,通過對市場的循環營銷傳播,達到滿足消費者需求和商家訴求的過程。隨著互聯網的普及,網絡已經成為網民獲取工作、學習、生活和商業信息的主要方式。中國互聯網絡信息中心(CNNIC)的《第十三次中國互聯網發展狀況統計報告》指出:在中國大陸有1796萬商業決策相關人員(即企事業單位管理人員、專業技術人員)經常使用互聯網;互聯網已經成為已上網的商業決策相關人士尋找商業信息的主要方式。將互聯網視為傳播媒介已是不爭的事實,其跨時空、覆蓋全球、以多媒體形式雙向傳送信息和信息實時更新等特點,是其他媒介無法比擬的。通過互聯網,民營企業可以將產品的相關信息傳遞給目標消費者,使消費者能夠不受時間、地域的限制了解自己所需產品的產地、質量、價格和服務等信息,以促使消費者產生購買欲望,最終達成成交的目的。
現浙江省大多數民營企業都建立了公司網站,或是登錄了新浪等門戶網站的搜索引擎。調查結果顯示,搜索引擎是全國83.4%的用戶得知新網站的主要途徑。企業要把搜索引擎作為網絡營銷的核心。在使用搜索引擎進行網絡營銷時,要注意:首先,使自己的網站領先于競爭對手,能夠最先進入消費者的視線;其次,要選好搜索引擎的門戶網站。此外,還要在搜索引擎上獲得前10位的排名。
浙江民營企業營銷策略探討
企業形象和品牌策略
設計企業標志,樹立企業形象
民營企業要注重企業形象,設計與企業產品的商標圖案相一致的企業形象圖案。如“娃哈哈”集團公司,就以一個活潑可愛的兒童作為企業形象標志。企業的形象標志能使消費者看到其標志就能知道該企業的主要產品、主要品牌,為此,企業在對產品進行宣傳的同時,也要十分注重企業形象的宣傳。企業可以聘請名人作為企業的形象大使,借助名人的名氣為企業擴大影響力,達到推銷產品的目的。
以質量為基石,體現產品特色
品牌就是商標,是指一種名稱、術語、標記、符號或設計,也可以組合運用,其目的是借以識別不同的產品或服務。隨著人們生活水平的提高,品牌意識已深入人心,越來越多的民營企業已經意識到品牌的重要性。品牌的重要意義在于:有助于企業將自己的產品與競爭者的產品區分開來,有助于吸引更多的消費者,有助于樹立產品和企業形象。
民營企業每時每刻都存在著各種潛在的危機,面臨著各種機遇和挑戰,優勝劣汰是市場競爭永恒的規律。民營企業要在市場競爭中立足,必須十分注重品牌效應。推進品牌戰略,堅持質量為本的理念。民營企業在激烈的市場競爭中,只有用優質的產品創品牌,在消費者中樹立良好的品牌形象,以優質的售后服務樹立企業的形象,抓住產品的功能、品質、款式、特色、包裝、運送等與產品質量相關的要素,才能在市場競爭中立于不敗之地。
企業聯盟和進軍國際市場策略
進行企業聯盟,實行集群營銷策略
集群營銷即多家相互獨立的民營企業,利用變動的市場機遇,通過信息共享、在平等互利的基礎上,建立民營企業聯盟,共同開拓國內外市場。集群營銷策略使相對弱小的民營企業,組合成相對強大的企業聯盟,從而在市場競爭中減少聯盟企業間的內耗,增強共同對外的市場競爭能力,有利于將加盟企業的產品推向市場、立足于市場。如溫州的打火機,正是采用這一營銷策略,使小小的打火機成功地走向國際市場。而我國的竹筷行業,由于未能形成企業聯盟,同類企業為使本企業的產品進入日本市場,而競向減價,最終造成企業受損,其教訓十分深刻。
實行綠色營銷,進軍國際市場
近幾年時間,浙江省民營企業外貿出口量增長迅速。1998年,浙江民營企業外貿出口額僅為9.6億美元,占全省總出口額的8%;到2001年則達到了54.75億美元,出口比例迅速提高到24%。2003年,浙江省外貿出口額為416億美元,其中民營企業出口額占36.5%,首次超過國有企業。到2002年底,浙江已有3944家民營企業獲得自營進出口權,占全省外貿自營進出口權企業的48.5%。據統計,浙江省現已有6000多家民營企業通過各種形式“走出去”開展對外投資,投資區域遍布全球87個國家和地區,涉及多個行業;浙江省的民營企業已在全球建立分市場40余個,設立境外機構132個。全省有1.58萬家民營企業的產品銷往全球的150個國家和地區,實現貿易值883.94億元人民幣。
浙江省民營企業的對外貿易與國際化的規模和速度如此之快,離不開企業自身有效的營銷策略。針對當今國際競爭的現狀,使民營企業面臨著如何進一步擴大國際市場份額的問題。針對時下盛行的綠色貿易壁壘,應當走綠色營銷之路。
加入WTO后,我國市場進一步開放,民營企業所面臨的市場競爭不僅來自于本國同行業的競爭,還來自于外國同類企業的競爭。針對此現狀,市場營銷策略將會是中國民營企業進入市場、占領市場、擴大市場的銳利武器,更是民營企業生存和發展的重要手段。市場營銷已經不僅僅是企業的一項單獨職能,而且已經成為整個企業的一切活動的基礎。只有通過營銷才能使顧客更加深入地了解企業的文化、企業的產品、企業的服務,進而達到讓顧客接受企業產品、服務的目的。正確、有效的營銷策略將使企業在開拓新的市場領域、占領和擴大市場領域的過程中發揮極其重要的作用。
參考文獻:
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2.劉紀鵬.民營企業制度創新的挑戰與機遇.研究報告,2001(6)
3月10日，家樂福公告，宣布與日本零售巨頭永旺（AEON）結成戰略合作伙伴關系，永旺接管家樂福在日本的業務。該公告稱，家樂福將向永旺出售其在日本的八家大賣場。雙方合作內容包括：繼續在日本使用家樂福的品牌；在雙方認同的商業模式下進行合作；在家樂福的日本店內，可以出售印有家樂福標志的商品，在永旺的店內，也可以出售印有法國制造標志的商品。
家樂福是以8000萬歐元（約合1.07億美元）的價格將其設在日本的8家超市賣給永旺集團，售價僅為這些超市2004年營業額的25％。同時，家樂福設在墨西哥的29家超市則以5.45億美元的價格轉讓給該國CHEDRAUI集團，成交價格與這些超市去年營業額基本相當。
另據《華爾街日報》報道，法國家樂福集團首席執行官杜蘭日前宣布：如果家樂福無法在海外市場進入前三甲，該公司就會考慮全身退出。可以看出家樂福的全球戰略正在進行重大調整，這個國際化比沃爾瑪更早更徹底的全球超級零售商將收縮他的國際戰線。
當薄利不能多銷
四年前，當家樂福謹慎而又雄心勃勃地進入日本市場時，它并沒有料到，會因為經營不善而不得不從世界第二大零售市場----日本退出。這也是家樂福繼1993年退出全球最大的零售市場----美國之后的又一次戰略“大撤退”。此前，家樂福曾于上世紀60年代退出英國市場，并于1993年從1988年才進軍的美國市場完全撤出。1999年，家樂福在香港苦苦經營了3年之后，宣布退出香港市場。為什么家樂福會在這些重要的國際市場上節節敗退？
1963年，家樂福在世界上首先倡導大型超市(hy－permarket)的概念，即一種集超市和百貨商店于一身的超大型購物中心。家樂福最擅長的是大力控制成本、薄利多銷的運營方式。在一個相對壟斷的單一的大市場中，這是一個行之有效的營銷策略，但是如果是在一個競爭激烈、多樣化的市場中，薄利卻并不能保證多銷。正如歐倍德的一位高層管理人員所說，大型連鎖超市的營銷策略其實應該是“多銷薄利”，首先要研究市場特點，研究消費者需求的變化，隨需而變，實現多銷才能保證薄利。
家樂福在日本照搬在歐美國家經營的經驗，單純依靠薄利多銷的運營方式，沒有根據不同的國情和消費習慣來調整營銷策略，導致水土不服。比如日本的住宅面積比較小，不宜一次購買很多商品存放在家中。特別是蔬菜、魚肉及其制成品，日本人十分講究新鮮度，隨買隨吃。另一方面，大部分日本婦女婚后不工作，主要在家料理家務，照看孩子，所以平日也有時間到附近超市選購新鮮食品。因而，日本的超市一般都設在交通流量大的車站附近或者居民比較集中的住宅區和鬧市區。據日經BP社報道，自2001年6月日本廢除了《大店鋪法》之后，日本出現了大型零售商業設施進一步向市中心集結轉移的趨勢。而家樂福目前在日本開設的8家超市全部位于中心城市郊區，遠離市區的家樂福僅有的價格優勢顯然不能成為招攬顧客的法寶。
日本以中產階級為消費主體，消費較為理性。主流消費追求個性化和特色化，因此品類齊全、價格低廉的大超市無法與專業和價格細分程度相對較高的專賣店競爭。在此背景下，家樂福仍固守薄利多銷策略，沒有把握住日本顧客想體驗法國氣氛的這一獨特需求創新求變，這是其兵敗日本的根本原因。
讓學習領舞國際營銷
據了解，為保證吸引當地顧客，家樂福在開設每一家新店前，都要進行細致的市場調研。當地的生活方式、消費水平、人口增長、居住條件、都市化程度、風俗傳統等等都在考察之列。一個小組進行此項工作的同時，另一個小組便與當地行政部門建立關系，并著手選擇供應商。在進軍日本之前，家樂福當然也會認真地開展此項工作，并且形成志在必得的決心。因此2000年，當家樂福殺入日本零售市場----在千葉縣開設了第一家大型超市時，日本本土企業頗感壓力，甚至有日本媒體驚呼：家樂福的進入是“毀滅日本流通業的巨大外資超市登陸”。但是一年之后，日本消費者的新鮮感減退，家樂福超市也變得門庭冷落。可是為什么在以后的三年中，家樂福的營銷策略一直沒有調整呢？我認為這是一個更令人深思的問題。
國際市場營銷是一個需要不斷學習、不斷調整創新的過程。事前的調研分析是必要的，但是在國際營銷過程中的開放、學習、思考的心態更重要。中國有句古話叫“事非經過不知難”，軍事家克勞塞維茨也說過：戰爭中的阻力，如同在水中行走，外人是無法感受的。任何事前的調查分析，都無法充分真實地反映現實市場競爭的復雜狀態，非線性反應、不確定性是現代市場營銷分析中最常遇見也最難解決的問題。
麥當勞、肯德基在美國是普通人的快餐店，可在中國，卻變為孩子們的樂園。世界零售業巨頭沃爾瑪進入中國后，并沒有急于在零售上贏利，而是在中國設立了全球采購總部，以采購實現贏利，同時強化了供應鏈的建設。無論你以前的營銷策略是多么成功，一定要根據國際市場的特點進行調整。
寶潔公司的嬰兒護理用品尿不濕投放國際市場后，香港消費者抱怨太厚，而德國消費者卻說太薄。原因是香港消費者照看孩子太細心，每隔一小段時間就會給孩子換一塊，而德國人一天只換兩三次。同樣的產品由于消費習慣不一樣就需要不同的產品營銷策略。
日本本田摩托車進軍美國市場的案例是世界上被研究得最多的國際市場營銷案例之一，幾乎所有國際知名商學院、咨詢公司都有研究本田國際營銷的分析報告，結論也不盡相同。其中麥肯錫公司受英國政府委托所做的分析報告流傳最廣，報告稱本田公司在分析了美國摩托車市場大功率摩托車占優勢的現狀后，做出主攻美國小功率摩托車市場的國際營銷策略，最終獲得成功。然而多年以后調查當年本田公司的當事人卻得知，本田當時制定的產品營銷策略恰恰卻是主攻美國大功率摩托車市場，因為當時美國并沒有小功率摩托車，所以本田認為小功率摩托車在美國并沒有市場。只是為了方便摩托車維修人員出行，才向美國發送了兩臺小功率摩托車。由于維修人員駕駛輕巧靈便的小功率摩托車時經常被好奇的美國人攔住咨詢要采購，這才引進本田美國公司的注意，并于總部溝通分析后，調整了產品策略，獲得成功。可以說，沒有本田領導層的善于學習、靈活應變，就不可能有本田國際營銷的成功。
摘 要：中國的社會經濟正在飛速發展，而且已經進入了一個新的經濟時代，這也讓經濟宏觀市場的環境正在慢慢的變化。社會經濟的發展也讓市場中的競爭越來越激烈，如果一個企業想要保持自己在市場中競爭力并且穩定的發展，就要不斷的開拓市場，只有擁有了市場才能為企業帶來更高的效益，企業才會有長遠的發展。企業要是想拓寬市場，必須要對這個市場進行充分的調研，然后制定出相應的市場營銷策略，所以市場營銷策略對于當代企業的發展是非常重要的，本文將對企業市場營銷策略的重要性進行簡要分析。
關鍵詞 ：市場營銷策略 當代企業發展
我國實行改革開放政策已經有30多年，在這些年里中國的進步和發展令世人驚嘆，經濟建設的發展速度飛快，GDP的增長速度連年創新高，這都使得中國在國際經濟市場的地位逐步升高。然而隨著社會經濟的不斷發展，市場的競爭越來越激烈，企業正在面臨著巨大的生存難題，所以，企業想要在殘酷的市場中生存并且發展，就要對市場下足功夫，做好市場營銷策略，企業的產品在市場中占據了一定的位置，才能保證企業生存和發展。對于任何一個企業來說，發展的根本就是產品的銷售，要做出良好的銷售業績，就要對市場做深入的研究并制定出營銷策略，這才是保證企業快速發展和高效良性運作的根本。
一、市場營銷策略對當代企業發展的重要性
在中國經濟市場競爭激烈的環境下，如果企業能將市場營銷策略做好，就相當于在市場中掌握主動權，從而為爭奪市場打下了最牢固的基礎。所以，現代的企業要將營銷策略重視起來，因為它才是企業立足的根本，而市場營銷策略對于企業的重要性一般體現在以下兩個方面：
（1）現代企業的一切經濟活動都是圍繞市場營銷策略進行的
市場營銷從根本上來講就是交換。在現代企業當中，從每一位員工到整個企業都是以生產目標為中心從而展開工作的，從一開始的產品研發階段到生產階段，再到包裝階段，經過這一系列的環節之后才能投放市場進行銷售。市場營銷需要在這些環節中充當交換的場所，就是將產品所具有的價值和消費者手中代表價值的貨幣進行交換。市場營銷的含義就是將企業的產品推銷到市場當中，最終的接受者就是對他們消費的人們。所以，做好產品的營銷策略在很大程度上就是獲得了和消費者進行交換的最好方法，也對企業的經濟效益產生了很大的影響。企業要將市場營銷策略的制定重視起來，這樣才能將產品最初的設計到最終的銷售做出一個合理的規劃，進而在這個市場中占據一定的位置，最終幫助企業獲得更高的經濟效益。所以，我們可以從這些方面看到，市場營銷策略貫穿了現代企業發展中的各個環節并且發揮出了非常重要的作用。
（2）當代企業的發展和價值離不開市場營銷策略
企業的發展目標是要實現自己的市場價值以及在市場中獲取較高的經濟效益，這兩方面需要共同發展，只有提高了自身的價值才能獲得更大的經濟效益，而要實現自己的價值就需要將產品做好并在市場中站穩腳跟。所以現代企業的發展無論何時都不能離開市場營銷策略，它是企業生存和發展的重要戰略，并且包含了產品的銷售價值和市場調研價值。首先，對于當代企業來說，通過合理的市場營銷策略把自己所生產的商品銷售出去是最基本的目標，如果在策略制定上出現失誤，就會導致商品無法銷售出去，造成大量的貨物囤積，這樣就非常不利于企業的發展。其次，在制定營銷策略之前要做好對市場的調研和分析，要充分了解市場的需求，將收集到的信息和數據進行科學的研究才能制定出具有針對性的策略，這也是對市場調研價值的準確反饋，同時也為以后的市場調研提供基礎和參考。
二、市場營銷對當代企業發展的具體策略
在中國社會經濟市場中立足也同樣是每一個企業發展的目標。一個正確的市場營銷策略會讓這個企業在市場中站穩腳跟并且保持住一定的核心競爭力，只有這樣才能實現企業的最終目標。而市場營銷對現代企業發展的具體策略主要表現在以下三個方面：
（1）樹立正確的市場營銷理念并滿足消費者的需求
現代企業要將市場營銷的理念樹立起來，把這一理念作為銷售行為的指導，這就需要企業的所有員工齊心協力，把做出讓顧客滿意的產品作為共同的目標。俗話說：顧客就是上帝，所以企業的營銷理念要把顧客放在首位，顧客的需求就是企業的需求，哪個企業要是了解并滿足了顧客的需求，哪個企業就贏得了市場。所以，從顧客的角度思考問題，做出顧客所需要的商品是現代企業在市場營銷中非常重要的基本策略。
（2）做好市場營銷環境的調查，應對市場需求的變化
對目前的市場環境做深入仔細調研可以有效的降低市場營銷的風險，從產品最初的設計階段、投入生產階段、再到最后的銷售階段都要把市場的調研數據作為依據，并將產品進行一個準確的市場定位。通過對市場的調研，獲取準確的市場信息包括顧客需求信息、競爭對手的信息、國家宏觀調控及出臺相關政策信息，有的企業還需要了解國際市場環境與國際經濟的動向信息。
（3）建立起規范的市場營銷管理體系
企業需要根據自身的實際情況和目前市場的狀況來建立一個完善的市場營銷管理體系以及市場營銷管理制度，這樣才能實現現代企業在銷售管理中的規范化、科學化、制度化，保持并逐步提高在市場中的核心競爭力。企業需要對營銷管理的職責和工作范圍進行明確，這樣才能把目標和市場營銷結合起來，更有助于企業未來的發展。
結束語：
綜上所述，現代企業的生存與發展都離不開市場營銷策略，要與時俱進，學習并借鑒一些國內外成功企業的經驗，這樣才能幫助企業在未來的道路上越走越遠。在這個競爭激烈的市場中要明確制造產品的目標和方向，對市場和消費者進行詳細的調研，了解他們的需求，制定出合理的營銷策略，才能在市場中占據一定的位置。本文對市場營銷策略在當代企業中的重要性進行了簡單的分析，并提出了一些制定市場營銷策略的建議，希望能夠發揮一些作用，使我國正在成長的中小型企業能夠順利發展，在不久的未來打出一片屬于自己的天下。
參考文獻：
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