時間：2023-01-17 04:58:42
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇企業(yè)應(yīng)收賬款管理，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
【關(guān)鍵詞】企業(yè)；應(yīng)收賬款；管理模式
隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，資金規(guī)模的日益擴(kuò)大，在任何一家企業(yè)，應(yīng)收賬款都起著舉足輕重的作用，應(yīng)收賬款的回收率直接影響到企業(yè)的資金鏈，間接地決定著一個企業(yè)的生死存亡。盡管從總體上來看，我國企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面普遍給予了重視，但仍然有一些企業(yè)對應(yīng)收賬款管理的重要性特別是對企業(yè)發(fā)展的重要支撐作用缺乏足夠的認(rèn)識，因而在應(yīng)收賬款管理比較薄弱，制約了企業(yè)的發(fā)展。在新的形勢下，企業(yè)之間的競爭越來越激烈，企業(yè)必須堅持問題導(dǎo)向，針對破解應(yīng)收賬款管理存在的問題，積極推動應(yīng)收賬款管理創(chuàng)新。
一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性
應(yīng)收賬款管理既是企業(yè)財務(wù)管理的重要內(nèi)容，同時也涉及到企業(yè)經(jīng)營與管理的方方面面，特別是在當(dāng)前市場競爭十分激烈的大背景下，加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理更具用重要意義，突出表現(xiàn)在兩個方面：一方面，有利于提升企業(yè)資金利用水平，科學(xué)的利用資金是企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展的重要基礎(chǔ)，應(yīng)收賬款是企業(yè)資金管理的重要組成部分，特別是對于一些大型企業(yè)來說，應(yīng)收賬款管理水平如何，將直接左右企業(yè)資金的使用效率，因而加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理，能夠使企業(yè)資金利用效率更高，進(jìn)而為企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營、發(fā)展創(chuàng)造有利條件；另一方面，有利于實現(xiàn)企業(yè)財務(wù)管理目標(biāo)，對于企業(yè)來說，要想擴(kuò)大市場規(guī)模、提高占有率，普遍都會控制賒銷規(guī)模和范圍，這就需要企業(yè)必須高度重視對應(yīng)收賬款的管理工作，只有這樣，才能使企業(yè)的財務(wù)管理目標(biāo)得到實現(xiàn)，進(jìn)而提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。總之，對于任何一家企業(yè)來說，應(yīng)收賬款管理工作都是其財務(wù)管理乃至企業(yè)管理的重要組成部分，只有高度重視應(yīng)收賬款管理工作，才能使企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展有了良好的基礎(chǔ)，否則極易造成企業(yè)因流動資金不足而出現(xiàn)經(jīng)營問題。
二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題
盡管應(yīng)收賬款是企業(yè)財務(wù)管理工作的重要組成部分，但當(dāng)前我國有一些企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面出現(xiàn)了這樣那樣的問題，突出表現(xiàn)在以下幾個方面。
一是管理制度不夠完善。制度具有根本性作用。企業(yè)開展應(yīng)收賬款管理必須有健全和完善的制度作保障，但從當(dāng)前我國一些企業(yè)的情況來看，應(yīng)收賬款管理制度還不夠完善。比如盡管絕大多數(shù)企業(yè)都建立了應(yīng)收賬款管理制度，但仍然有一些企業(yè)特別是中小企業(yè)對應(yīng)收賬款管理制度建設(shè)不夠重視，只是將應(yīng)收賬款管理工作作為財務(wù)部門的一項工作職能，并沒有建立比較完善的制度體系，在開展工作的過程中具有一定的隨意性，對于應(yīng)收賬款的管理缺乏分類化、專業(yè)化以及針對性管理，導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理工作無法取得實效。再比如，還有一些企業(yè)特別是民營企業(yè)在開展應(yīng)收賬款管理的過程中，由于經(jīng)營者在開展業(yè)務(wù)的過程中，經(jīng)常將貨物賒銷給朋友，而沒有完全按照企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度執(zhí)行，這同樣會制約企業(yè)應(yīng)收賬款管理工作的規(guī)范性，甚至?xí)霈F(xiàn)重大風(fēng)險。
二是考核目標(biāo)比較滯后。對于應(yīng)收賬款管理來說，必須建立科學(xué)的考核目標(biāo)，只有這樣，才能使應(yīng)收賬款管理更具有針對性和指向性。但當(dāng)前我國一些企業(yè)在開展?fàn)I銷工作過程中，通過都將銷售業(yè)務(wù)與銷售部門、銷售人員的工資福利掛鉤，盡管對銷售部門和銷售人員具有極大的“刺激”，但也產(chǎn)生一個問題，那就是銷售部門和銷售人員只管“銷售”，至于客戶的信用水平如何并不是他們考慮的事情，這就會導(dǎo)致應(yīng)收賬款無法及時、有效、足額回收的問題。比如某公司在銷售產(chǎn)品的過程中，由于銷售部門和銷售人員盲目擴(kuò)大銷售規(guī)模，特別是采取了“團(tuán)購”的方式，通過“分期付款”進(jìn)行銷售，導(dǎo)致該公司應(yīng)收賬款規(guī)模過大，很大比重的應(yīng)收賬款無法回收，制約了該公司的發(fā)展。
三是財務(wù)部門缺乏控制。從當(dāng)前我國企業(yè)開展應(yīng)收賬款管理來看，對應(yīng)收賬款的管理工作體制不盡相同，有的由財務(wù)部門負(fù)責(zé)，有的則銷售部門負(fù)責(zé)，有的則由兩個部門負(fù)責(zé)，建立專門應(yīng)收賬款管理部門的相對較少，這就使應(yīng)收賬款管理工作缺乏有效控制，特別是很多企業(yè)財務(wù)部門同樣對應(yīng)收賬款的控制不夠到位。比如一些企業(yè)的財務(wù)部門在控制應(yīng)收賬款的過程中，沒有進(jìn)行科學(xué)的測算，要么對應(yīng)收賬款的控制“過度”，要么對應(yīng)收賬款的控制“失效”，這兩個方面都沒有把握好財務(wù)部門在應(yīng)收賬款控制方面的“度”。比如某公司客戶付款都是按合同約定日期分次支付；而銷售發(fā)票則主要是按銷售確認(rèn)時間開票，所以應(yīng)收賬款的“賬齡”按照開票日劃分很難反映應(yīng)收賬款的真實情況，財務(wù)部門必然無法實施有效的控制。
三、企業(yè)應(yīng)收賬款管理的優(yōu)化對策
企業(yè)要想更好的開展應(yīng)收賬款管理工作，必須堅持問題導(dǎo)向，針對解決當(dāng)前應(yīng)收賬款管理存在的一系列問題，采取更加有效的措施加以完善，重點(diǎn)要在以下3個方面下功夫：
一是完善管理制度。企業(yè)在開展應(yīng)收賬款管理的過程中，要切實發(fā)揮制度的規(guī)范作用，進(jìn)一步完善應(yīng)收賬款管理制度。要進(jìn)一步健全和完善應(yīng)收賬目登記制度，對企業(yè)全部賒銷業(yè)務(wù)統(tǒng)一建立正確、及時、詳細(xì)的賒銷客戶明細(xì)分類賬，一個賒銷客戶一本賬，通過完善賬目登記管理，隨時反映每個客戶的賒欠情況，根據(jù)需要還可設(shè)置銷貨特種日記賬以反映賒銷情況。要大力加強(qiáng)應(yīng)收賬款日常管理制度建設(shè)，特別是要從企業(yè)應(yīng)收賬款的實際情況出發(fā)，建立科學(xué)的管理體系，由于應(yīng)收賬款管理涉及到企業(yè)的各個部門和各個分公司，因而應(yīng)當(dāng)建立由各部門、分公司負(fù)責(zé)人組成的“應(yīng)收賬款管理工作聯(lián)席會議制度”，共同研究應(yīng)收賬款管理工作，出現(xiàn)問題，及時研究和解決，通過發(fā)揮方方面面的作用，能夠使應(yīng)收賬款管理更具有成效。
二是加強(qiáng)目標(biāo)考核。應(yīng)收賬款的順利“回籠”對企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展至關(guān)重要，這就需要企業(yè)要高度重視應(yīng)收賬款“質(zhì)量”管理工作，而要想使“質(zhì)量管理”更具有成效，重中之重的就是要加強(qiáng)企業(yè)營銷目標(biāo)考核體系建設(shè)。在這方面，企業(yè)要建立銷售部門、銷售人員目標(biāo)考核機(jī)制，既要將銷售業(yè)績與工資福利掛鉤，又要將銷售業(yè)績與應(yīng)收賬款管理工作相結(jié)合，使銷售部門和銷售人員能夠重視“回款”，進(jìn)而減少企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險。在加強(qiáng)目標(biāo)考核方面，還要建立激勵與約束相結(jié)合的考核模式，對于能夠迅速“回款”的銷售人員，應(yīng)當(dāng)給予獎勵；對于造成應(yīng)收賬款風(fēng)險的，應(yīng)當(dāng)給予懲處。總之，要將銷售目標(biāo)考核與應(yīng)收賬款管理結(jié)合起來，只有這樣，才能降低企業(yè)應(yīng)收賬款管理風(fēng)險，才能使企業(yè)應(yīng)收賬款更有效的“回收”。
三是強(qiáng)化內(nèi)部控制。企業(yè)開展應(yīng)收賬款管理的過程中，一定要高度重視應(yīng)收賬款內(nèi)部控制體系建設(shè)，這就需要更有效的發(fā)揮應(yīng)收賬款管理部門的作用。對于大中型企業(yè)來說，除了要有財務(wù)部門之處，應(yīng)當(dāng)在可能的情況下建立“應(yīng)收賬款管理部門”，既可以與財務(wù)部門合署辦公，也可以獨(dú)立設(shè)置，為更好的開展內(nèi)部控制奠定組織基礎(chǔ)。在此基礎(chǔ)上，要對應(yīng)收賬款內(nèi)部控制工作進(jìn)行改革和創(chuàng)新，比如可以對客戶的信用水平進(jìn)行評估，分為A、B、C三級，A級為高級，B級為較好中級，C級下級，根據(jù)不同級別進(jìn)行不同的控制。企業(yè)還要建立應(yīng)收賬款“回收”獎勵機(jī)制，對于賬齡越過3年的應(yīng)收賬款，可以拿出10%用于獎勵回收人員，這樣能夠提升他們的積極性；同時也可以加強(qiáng)與商業(yè)銀行、社會評信機(jī)購的聯(lián)系，發(fā)揮他們的作用提升企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平。
綜上所述，企業(yè)應(yīng)收賬款管理對于企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展具有重要的價值，盡管我國絕大多數(shù)企業(yè)在這方面都給予了一定程度的重視，并且也取得了較好的成效，但仍然有一些企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面出現(xiàn)了問題，最為突出的就是制度體系、考核體系、控制體系不完善。在新的歷史條件下，企業(yè)要將應(yīng)收賬款管理納入到企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略當(dāng)中，從自身存在的問題入手，重點(diǎn)要在完善管理制度、加強(qiáng)目標(biāo)考核、強(qiáng)化內(nèi)部控制三個方面取得突破，使企業(yè)應(yīng)收賬款管理步入更加規(guī)范化和效能化的軌道。
參考文獻(xiàn)：
[1] 曹.企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及對策[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)，2015（3）：34-36.
關(guān)鍵詞：企業(yè)；應(yīng)收賬款；管理；策略
應(yīng)收賬款不僅是企業(yè)財務(wù)的關(guān)鍵因素，同時還是企業(yè)會計的一項重點(diǎn)內(nèi)容，其產(chǎn)生的實質(zhì)為：本企業(yè)內(nèi)部通過“商品”銷售，在消費(fèi)者群體中，產(chǎn)生的相關(guān)債權(quán)，但是實際債權(quán)發(fā)生的過程中，企業(yè)與消費(fèi)者并沒有實行約束和承諾，一般應(yīng)收賬款發(fā)生時，消費(fèi)者必須扮演顧客的角色，其為應(yīng)收賬款的前提要素，由此可見：應(yīng)收賬款的管理，能夠在很大程度上提高企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)效果。
一、我國企業(yè)應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀
（1）應(yīng)收賬款的管理制度不健全。
企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面，缺乏健全的制度約束，大部分企業(yè)只是具備表面的管理制度，實質(zhì)缺乏比較詳細(xì)的制度條件，尤其是受市場份額的影響，導(dǎo)致企業(yè)忽視管理制度，按照企業(yè)自身意愿，執(zhí)行應(yīng)收賬款管理，過分追求表面賬務(wù)，或者只注重運(yùn)營利潤，淡薄應(yīng)收賬款的風(fēng)險意識，導(dǎo)致賬款的流動，脫離企業(yè)的管理控制[1]。例如，管理制度中未涉及關(guān)于賒賬的內(nèi)容，企業(yè)則大量采取賒賬模式，以提高自身的社會市場，促使其成為促進(jìn)“商品”流動的一種營銷模式，由于賒賬的規(guī)模逐漸增大，企業(yè)無法實行管理干預(yù)，最終導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部的賬務(wù)累積，不能及時追回。
（2）應(yīng)收賬款的管理不及時。
部分企業(yè)對應(yīng)收賬款未做出及時的記錄和評價，混淆實際賬齡期限，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)大量的失效賬務(wù)，例如，壞賬、呆賬等，致使企業(yè)賬款因無法正常識別而失去價值意義，引發(fā)賬款風(fēng)險，一方面導(dǎo)致企業(yè)一部分應(yīng)收賬款無法正常收回，另一方面影響資金周轉(zhuǎn)。不及時賬務(wù)管理的形成，著實增加成本投入，降低企業(yè)的利潤獲取。
（3）應(yīng)收賬款管理的內(nèi)部激勵不完整。
企業(yè)過分看重已發(fā)生賬務(wù)，將發(fā)生賬務(wù)作為內(nèi)部激勵的影響因素，忽視實收賬務(wù)的管理，導(dǎo)致賬務(wù)之間產(chǎn)生嚴(yán)重的偏差，部分賬務(wù)已經(jīng)產(chǎn)生，實際沒有追回，如此導(dǎo)致工作人員，淡化應(yīng)收賬款，只是盲目追求個人利益，忽視應(yīng)收賬款，造成大量賬務(wù)堆積，最終形成壞賬，降低企業(yè)應(yīng)收賬款的管理價值。
（4）逾期賬款的表現(xiàn)嚴(yán)重。
逾期賬款，主要是由于應(yīng)收賬款管理不到位引起的，致使應(yīng)收的賬款，超出規(guī)定期限。例如，部分工作人員在與顧客的交涉過程中，為提高商品的銷售力度，承諾顧客可以延期收賬，實際到期后，顧客以各種理由，推脫付款，致使企業(yè)面臨賬款的逾期風(fēng)險，工作人員既無法回收出售的商品，也無法追回賬款，促使部分賬款超出付款周期。在逾期賬款中，大部分的風(fēng)險需要企業(yè)承擔(dān)，由于工作人員意識不到逾期賬款的嚴(yán)重性，促使其產(chǎn)生不計后果的賬款行為。
二、我國企業(yè)應(yīng)收賬款的管理策略
（1）完善應(yīng)收賬款的管理制度。
避免應(yīng)收賬款中形成資金風(fēng)險，必須以企業(yè)的賬務(wù)實際和運(yùn)營模式為基礎(chǔ)，實行管理制度的完善[2]。首先企業(yè)需要完善賬務(wù)監(jiān)控制度，利用內(nèi)部控制，約束企業(yè)的賬務(wù)行為，盡量控制賒賬行為，同時實行審計處理，重點(diǎn)對應(yīng)收賬款實行核算；第二實行應(yīng)收賬款管理責(zé)任制度，將具體的賬款責(zé)任，確定到個人，一旦發(fā)生賬款管理風(fēng)險，通過責(zé)任制度，找出風(fēng)險源，采取相關(guān)措施；第三建立部門責(zé)任制度，充分劃分部門責(zé)任，明確應(yīng)收賬款的部門職責(zé)，避免產(chǎn)生賬款管理責(zé)任混淆的情況，保障賬款始終處于責(zé)任清晰的狀態(tài)。
（2）實行定期對賬和催款。
管理應(yīng)收賬款時，必須做好定期工作，根據(jù)賬務(wù)實際，記錄賬期，保障應(yīng)收賬款的及時性，需做好對賬和催賬兩項工作。定期對賬，主要是以財務(wù)報表為研究對象，管理報表內(nèi)的應(yīng)收賬款，標(biāo)記賬期臨近的客戶群體，合理分析賬期內(nèi)的顧客，分析賬務(wù)產(chǎn)生的原因，同時記錄賬務(wù)回收的風(fēng)險期；催賬則是針對超過賬期的顧客或者出于風(fēng)險賬務(wù)時期的顧客，安排相關(guān)的催款人員，追回賬款，降低企業(yè)賬務(wù)風(fēng)險，同時記錄催賬信息，加強(qiáng)對此類顧客的管理力度，避免再次出現(xiàn)賬務(wù)不及時現(xiàn)象，避免企業(yè)利益受到不良賬務(wù)的影響。
（3）構(gòu)建完整的內(nèi)部激勵制度。
構(gòu)建完整的內(nèi)部激勵制度，必須綜合分析工作人員與賬務(wù)的關(guān)系，既要保障工作人員的利益，又要考慮企業(yè)的實際效益。企業(yè)可以將應(yīng)收賬款與發(fā)生賬務(wù)，同時作為激勵制度的兩大因素，為保障企業(yè)獲利，在內(nèi)部激勵中，應(yīng)收賬款應(yīng)占據(jù)60%的績效比例，剩余40%為已發(fā)生賬務(wù)的績效比例，如此可以提高工作人員對應(yīng)收賬款的重視度。例如：企業(yè)構(gòu)建內(nèi)部激勵制度，除其他激勵績效因素外，對應(yīng)收賬款設(shè)置層次獎勵，設(shè)定最低的限度標(biāo)準(zhǔn)，低于限度的應(yīng)收賬款，則不能給予工作人員全部的獎勵，實行10%～30%的比例扣除，如果工作人員的應(yīng)收賬款非常高，則給予10%～30%的額外獎勵，以此作為管理應(yīng)收賬款的策略。
（4）建立跟蹤評價系統(tǒng)。
追蹤評價系統(tǒng)，根據(jù)工作人員的行為制定，主要是約束工作人員的賬款行為。通過評價系統(tǒng)，明確規(guī)定工作人員的工作職責(zé)，在工作人員與顧客簽訂商品合同后，促使工作人員在規(guī)定時期內(nèi)，收回賬款，并錄入評價系統(tǒng)，如果工作人員未在規(guī)定的時期內(nèi)，完成評價系統(tǒng)，則會產(chǎn)生相關(guān)的責(zé)任，由工作人員自行承擔(dān)，最終企業(yè)根據(jù)評價系統(tǒng)，考核工作人員的績效，實行獎罰政策[3]。企業(yè)必須提高對逾期賬款的管理力度，如發(fā)現(xiàn)未能及時處理的賬款，可給予適當(dāng)?shù)奶幚泶胧~款情節(jié)嚴(yán)重者，企業(yè)可以采取審計處理，或者追究工作人員一定的法律責(zé)任，避免企業(yè)受逾期賬款的影響。
三、應(yīng)收賬款管理對企業(yè)發(fā)展的意義
加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，對企業(yè)的運(yùn)營非常重要，不僅是提高企業(yè)的運(yùn)營效益，更是為企業(yè)提供賬款資源，促使企業(yè)面對社會競爭時，保持自身的發(fā)展能力[4]。所以應(yīng)收賬款管理對企業(yè)的發(fā)展具有高價值的意義，首先為企業(yè)提供明確的賬務(wù)環(huán)境，避免企業(yè)長期受到賬款影響，降低自身能力，由此可以提高企業(yè)的競爭力，優(yōu)化會計處理；其次推進(jìn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展，在賬款管理的基礎(chǔ)上，企業(yè)可以獲取自身發(fā)展的財務(wù)信息，同時保障財務(wù)信息的清晰性，保障企業(yè)的順利發(fā)展；最后提高企業(yè)的穩(wěn)定度，降低企業(yè)賬務(wù)影響，則會為企業(yè)提供良好的運(yùn)營空間，促使企業(yè)在發(fā)展中，始終保持穩(wěn)定的狀態(tài)。
四、結(jié)束語
由于應(yīng)收賬款具備高風(fēng)險的特性，所以企業(yè)必須重點(diǎn)管理應(yīng)收賬款，避免其在運(yùn)行過程中，受風(fēng)險因素影響。在企業(yè)運(yùn)營中，一旦發(fā)生應(yīng)收賬款不到位問題，即會引發(fā)企業(yè)風(fēng)險，導(dǎo)致企業(yè)無法正常實現(xiàn)資金流動，所以，利用有效的管理策略，嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款的實際管理，促使其在企業(yè)的發(fā)展中，表現(xiàn)出積極的支持作用。
參考文獻(xiàn)：
[1] 金祎.論企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險及其對策[J].商品與質(zhì)量，2011（S1）：89-91.
[2] 馬雅春.關(guān)于應(yīng)收賬款全程管理策略的探討[J].中小企業(yè)管理與科技（上旬刊），2012（03）：34-36.
【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款 風(fēng)險控制 管理
應(yīng)收賬款是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中因?qū)ν怃N售產(chǎn)品、材料、供應(yīng)勞務(wù)等而應(yīng)向購貨或接受勞務(wù)單位收取的款項。應(yīng)收賬款管理直接影響企業(yè)營運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)應(yīng)在日常的財務(wù)管理中，對因應(yīng)收賬款而帶來的風(fēng)險進(jìn)行識別和評估，并針對識別評估出的風(fēng)險采取相應(yīng)的應(yīng)對措施，將其風(fēng)險降低到可控狀態(tài)。
一、企業(yè)應(yīng)收賬款形成的原因
（一）市場競爭激烈
在現(xiàn)代市場環(huán)境中，企業(yè)間的商業(yè)競爭是不可避免的，為了能在激烈的市場競爭中占有一席之地，企業(yè)就必須擴(kuò)大銷售來增加市場份額，提高市場占有率。而除了采取各種營銷手段來增加銷售額外，賒銷也是提高銷量的重要手段之一，并廣泛被企業(yè)所采用，應(yīng)收賬款也就應(yīng)運(yùn)而生。
（二）績效考核機(jī)制不科學(xué)
有些企業(yè)為激勵銷售人員積極性，往往將職工工資、獎金等薪酬與銷售任務(wù)掛鉤，沒有考慮因此可能產(chǎn)生的壞賬損失，未將應(yīng)收賬款納入績效考核體系，忽視了賒銷給企業(yè)帶來的風(fēng)險。這就造成了銷售人員為了提高銷量，而盲目采取賒銷手段達(dá)到超額完成銷售目標(biāo)，導(dǎo)致許多賒銷款項無法及時收回，應(yīng)收賬款大幅上升并沉積，從而增加了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。
（三）應(yīng)收賬款內(nèi)部管理不力
許多企業(yè)只重視銷售，忽略了對應(yīng)收賬款等的內(nèi)部管理，沒有健全的應(yīng)收賬款管理制度，或有章不循，形同虛設(shè)。財務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門對賬不及時，使核算與銷售脫節(jié)，對出現(xiàn)的問題沒能及時發(fā)現(xiàn)處理。應(yīng)收賬款的賬齡沒有及時分析，賬齡老化，大量陳賬、呆賬常年掛賬。
（四）信用管理不健全
企業(yè)缺乏對客戶的信用等級、經(jīng)營能力和財務(wù)狀況等情況的相應(yīng)了解，或沒有進(jìn)行市場調(diào)查，制定合理的定價機(jī)制。信用政策制定不合理，日常控制不規(guī)范，任意放大應(yīng)收額度，造成大量應(yīng)收賬款。
二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題
（一）企業(yè)信用有待加強(qiáng)
應(yīng)收賬款的確給企業(yè)帶來了很多好處，如有助于增加企業(yè)的市場競爭力，搶占市場，又可減少企業(yè)的庫存管理經(jīng)費(fèi)等等。但是目前我國卻出現(xiàn)了很多企業(yè)應(yīng)收賬款管理不善導(dǎo)致企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈，最終倒閉的例子，引人深思。賒銷是一種非常重要的貿(mào)易手段，但必須有企業(yè)的良好信譽(yù)做保障，這一點(diǎn)在以美國為首的西方國家做得很好，但在我國尚有欠缺。在某些歐美國家中賒銷比很高，但是他們的信用交易比例也同樣很高，大部分都在80%以上，甚至在有些國家中都達(dá)到了90%以上。回看我國，雖然我們國家的企業(yè)賒銷比只達(dá)到了20%，在賒賬量上跟其他國家相差很多，但是就在這少少的20%中卻出現(xiàn)大量的拖欠賬款，很多賬都變成了呆賬、壞賬。我國企業(yè)的壞賬率是10%左右，高者甚至達(dá)到30%，相比發(fā)達(dá)國家的0.25%～0.5%的壞賬率，就能明顯看到差別。這也正是應(yīng)收賬款在我國企業(yè)流動資金比重逐漸增加，導(dǎo)致我國企業(yè)大量資金被套牢，不利于企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的原因之一。
（二）應(yīng)收賬款的收賬、催賬工作不完善
我們都知道收賬不是一件容易的事情，很多人不會心甘情愿地掏錢出來，就算明知這些是應(yīng)該付的，也要拖延一番。正是由于這些原因，導(dǎo)致很多人都不愿意去收賬。催賬不及時再加上企業(yè)信譽(yù)度的問題，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款收不上來、很多貨款入不了賬的窘境。另一方面，有很多公司對零星的小客戶不夠重視，對他們的催賬和收賬更是不上心。有些客戶應(yīng)收賬款在每個月200～5000之間，所以有很多的銷售人員認(rèn)為幾百塊錢不值得去收，也不會對企業(yè)有很大的影響。長此以往，就讓客戶養(yǎng)成了拖欠賬款的習(xí)慣，幾個月甚至半年結(jié)一次款都以為很正常。但是須知，不積跬步無以成千里，積少成多后也會給企業(yè)的正常營運(yùn)帶來嚴(yán)重影響。
（三）缺少一個獨(dú)立的應(yīng)收賬款管理部門
企業(yè)普遍缺乏一個對口的管理部門，導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理權(quán)責(zé)不清楚，在缺乏認(rèn)識的情況下胡亂安排一個部門去負(fù)責(zé)這件事，這對企業(yè)的健康發(fā)展是非常不利的。現(xiàn)在我國的很多企業(yè)都采用銷售部門或者財務(wù)部門管理這件事，但是須知道應(yīng)收賬款存在所依賴的根本是企業(yè)的信用，只有專門的信用部門才能管理好這些事情。銷售部門的同事大都只看重業(yè)績，只要銷售額提升了就認(rèn)為自己的本職工作做好了，已經(jīng)完成任務(wù)了，他們不會擔(dān)心收賬、催賬的問題，這就增加了企業(yè)爛賬的幾率。再者有的企業(yè)為了避免這些情況而采取全權(quán)責(zé)任制，但這樣也會束縛銷售部門。因為銷售部在向顧客推銷產(chǎn)品的同時還要擔(dān)心客戶會不會按時付款等問題，面臨一些額度較大的訂單時很可能會因為考慮太多而失去機(jī)會，長此以往會嚴(yán)重影響企業(yè)的效益。
（四）缺乏規(guī)范的財務(wù)處理方法
許多企業(yè)應(yīng)收賬款的會計處理方法不規(guī)范，只是在日常記賬的基礎(chǔ)上，并按照賬齡在資產(chǎn)負(fù)債表的補(bǔ)充材料中進(jìn)行簡單的分類，沒有對應(yīng)收賬款建立定期清查制度，沒有加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的對賬管理，有的企業(yè)甚至沒有建立壞賬的核銷管理制度，造成企業(yè)應(yīng)收賬款的掛賬時間很長。
三、企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的對策
（一）制定相應(yīng)政策，做到事前控制
1.健全內(nèi)部控制制度。完善銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部分工，建立崗位責(zé)任制，健全銷售計劃管理、信用管理、銷售定價、訂立銷售合同、發(fā)貨、倉庫管理、開票、收款和會計系統(tǒng)控制及清欠等環(huán)節(jié)的管理制度，明確崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作流程。以上各業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)由不同部門人員完成，確保不相容職務(wù)分離控制，形成各部門間相互制約、相互監(jiān)督、相互稽核，避免舞弊現(xiàn)象的發(fā)生。同時強(qiáng)化銷售人員回款意識，將銷售回款納入績效考核中來，制定嚴(yán)格的資金回款獎懲制度。
2.建立客戶檔案，開展信用評定。企業(yè)應(yīng)做好客戶的資信調(diào)查，收集客戶企業(yè)性質(zhì)、主營業(yè)務(wù)、財務(wù)狀況、經(jīng)營規(guī)模等情況，建立客戶檔案。針對客戶的品質(zhì)、能力、資本及壞賬風(fēng)險大小等各因素綜合分析，進(jìn)行信用評定。依據(jù)客戶信用評定等級，擇優(yōu)開展銷售業(yè)務(wù)。
3.制定合理的信用政策。首先要確定適當(dāng)?shù)男庞脴?biāo)準(zhǔn)，采取比較分析的方法分別測算不同信用標(biāo)準(zhǔn)條件下的銷售毛利、管理成本、機(jī)會成本以及壞賬損失等，將利潤最大或成本最小作為最終標(biāo)準(zhǔn)。其次是采用正確的信用條件，包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣等。企業(yè)在定立信用期限的同時，附有現(xiàn)金折扣條件，目的就是為了促使客戶提早付款，但要考慮以現(xiàn)金折扣的成本小于所取得的收益為前提。最后要建立恰當(dāng)?shù)男庞妙~度。企業(yè)根據(jù)客戶的償付能力給予一定的賒銷限額，防止由于過度賒銷造成客戶實際無力償還欠款。企業(yè)還應(yīng)根據(jù)市場環(huán)境的不斷變化來調(diào)整對客戶的信用額度，使其始終保持在自身所能承受的風(fēng)險范圍之內(nèi)。企業(yè)應(yīng)綜合各項因素制定科學(xué)合理的信用政策，對于不同的客戶給予不同的信用額度和期限，采用不同的銷售策略。
（二）強(qiáng)化日常監(jiān)督和管理，保證事中控制
1.加強(qiáng)應(yīng)收賬款日常管理。企業(yè)要建立與客戶的定期對賬制度，對應(yīng)收賬款的往來單位定時發(fā)送詢證函，以確保雙方在賬款數(shù)額、還款期限和還款方式等方面一致，發(fā)現(xiàn)問題及時查明原因，做出相應(yīng)調(diào)整。業(yè)務(wù)部門應(yīng)建立應(yīng)收賬款備查臺賬，以便與財務(wù)部門核對。財務(wù)部應(yīng)將核對后的相關(guān)數(shù)據(jù)提供給業(yè)務(wù)部門、責(zé)任經(jīng)辦人員和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，督促提示有關(guān)人員及部門催收欠款。財務(wù)部還應(yīng)開展應(yīng)收賬款賬齡分析工作，對應(yīng)收賬款回收情況進(jìn)行動態(tài)監(jiān)督，根據(jù)分析結(jié)果采取經(jīng)濟(jì)合理的催收方法與政策，設(shè)法收回欠款。
2.注重合同管理。除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務(wù)都必須簽訂合同。未經(jīng)授權(quán)，任何人不得隨意簽訂銷售合同。對于金額重大的銷售合同應(yīng)當(dāng)征詢法律等專業(yè)人員的意見。訂立銷售合同前，企業(yè)應(yīng)組織財會、法律等專業(yè)人員對銷售合同草案進(jìn)行審核，重點(diǎn)關(guān)注銷售價格、信用政策、發(fā)貨、收款方式及違約責(zé)任等方面的問題。對簽訂的合同應(yīng)進(jìn)行檔案管理，同時將合同復(fù)印交于信用管理部門和財務(wù)部門，以利于其對銷售合同的執(zhí)行、跟蹤、檢查起監(jiān)督和預(yù)警作用。
（三）采取有效措施，達(dá)到事后監(jiān)管
1.建立壞賬準(zhǔn)備金制度。無論企業(yè)采取何種措施，只要商業(yè)信用行為存在，壞賬損失便不可避免。根據(jù)謹(jǐn)慎性原則和可比性原則，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在期末分析各項應(yīng)收賬款的可收回性，預(yù)計可能發(fā)生的壞賬損失，并相應(yīng)地提取壞賬準(zhǔn)備。
2.落實責(zé)任制，將催收業(yè)績納入績效考核。建立清欠工作責(zé)任中心，將欠款落實到業(yè)務(wù)人員，不能只銷售不收款，并將欠款收回情況與業(yè)績考核掛鉤，只有銷售出去同時能收回貨款的才算有效銷售，計入銷售人員的獎勵報酬中。對無相關(guān)責(zé)任人的陳年老賬，按應(yīng)收賬款賬齡的遠(yuǎn)近及收回欠款金額的一定比例給予獎勵，增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員對清理和催收陳賬的積極性。
3.針對不同的客戶，采取靈活的催收政策。對于尚未結(jié)清前欠貨款的客戶原則上應(yīng)限制發(fā)貨或拒絕發(fā)貨。對欠款回收緩慢、多年陳賬未結(jié)或有償債能力卻不履行償債義務(wù)的客戶要加大催收力度，在有必要的情況下運(yùn)用法律手段來解決，避免追訴權(quán)失效，造成壞賬。對于確實無力支付的，企業(yè)可以采取資產(chǎn)償付或抵押等。對于能在約定期限內(nèi)提前付款的客戶，可以給予銷售折扣優(yōu)惠政策，以鼓勵客戶及早支付貨款。
4.進(jìn)行應(yīng)收賬款保理。應(yīng)收賬款保理是指企業(yè)將因銷售商品、提供勞務(wù)等形成的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)移給商業(yè)銀行，由商業(yè)銀行為其提供貿(mào)易融資等相關(guān)服務(wù)。它是一種專門為賒銷設(shè)計的集融資、結(jié)算、財務(wù)管理和風(fēng)險擔(dān)保于一體的綜合性金融服務(wù)產(chǎn)品。它可以在一定程度上緩解企業(yè)資金需求壓力，加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度，提高資金使用效率，擴(kuò)大企業(yè)再生產(chǎn)起到了幫助。
企業(yè)應(yīng)收賬款的處理與管理一直是企業(yè)財務(wù)管理的重點(diǎn)和難點(diǎn)。企業(yè)應(yīng)依據(jù)成本效益原則，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理，加大收款力度，提高貨款回籠速度，縮短經(jīng)營周期，控制應(yīng)收賬款規(guī)模，降低企業(yè)的壞賬損失，防范經(jīng)營風(fēng)險，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營提供合理保證。
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；應(yīng)收賬款管理；風(fēng)險
中圖分類號：F275 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
收錄日期：2015年10月16日
一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀及存在的問題
在我國，由于企業(yè)風(fēng)險意識和信用管理基礎(chǔ)薄弱，造成應(yīng)收賬款居高不下。據(jù)有關(guān)部門的調(diào)查，我國企業(yè)應(yīng)收賬款占流動資金的的比重為50%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了發(fā)達(dá)國家20%的水平。大部分企業(yè)的應(yīng)收賬款管理意識還比較淡薄，管理方式也比較單一，絕大多數(shù)企業(yè)還沒建立起完善的應(yīng)收賬款管理體系。我國在應(yīng)收賬款管理過程中主要存在以下問題：
1、催款制度不完善，監(jiān)督不力。誰賒銷產(chǎn)品，誰負(fù)責(zé)催收貨款，本是賒銷經(jīng)營的一項基本準(zhǔn)則，但在應(yīng)收賬款管理中，大多數(shù)企業(yè)都缺乏健全的內(nèi)部控制機(jī)制。一是大部分企業(yè)對應(yīng)收賬款的管理重視不夠，重銷輕收的思想導(dǎo)致回款不及時；二是企業(yè)內(nèi)部沒有建立起有效的應(yīng)收賬款監(jiān)督機(jī)制，企業(yè)財務(wù)部門未能有效履行對應(yīng)收賬款的監(jiān)督職能，致使應(yīng)收賬款形成后，長期掛在賬面上而不能進(jìn)行有效地回收；三是收款制度極為不合理，賒銷環(huán)節(jié)與收款環(huán)節(jié)脫鉤，責(zé)任不夠明確，造成催收貨款時互相推卸責(zé)任，拖沓不及時，形成大量逾期賬款。
2、應(yīng)收賬款占用數(shù)額較大，企業(yè)資金流動困難。大量應(yīng)收賬款的存在，占用了企業(yè)大量的流動資金，一旦應(yīng)收賬款不能及時收回，就會對企業(yè)的現(xiàn)金流量產(chǎn)生影響，使企業(yè)資金流動出現(xiàn)問題；另外，大批應(yīng)收賬款的存在，掩蓋了企業(yè)真實的經(jīng)營成果，往往是虛盈實虧的先兆。因此，當(dāng)應(yīng)收賬款占用數(shù)額較大時，財務(wù)管理者一定要引起注意，并采取適當(dāng)措施，減少應(yīng)收賬款。
3、賒銷決策不夠科學(xué)。許多企業(yè)在賒銷經(jīng)營中并沒有制定完善的賒銷政策和有效的收賬政策，它們往往為了擴(kuò)大銷售量和市場份額，進(jìn)行盲目的賒銷。盲目賒銷的結(jié)果，雖然使短期內(nèi)企業(yè)的銷售業(yè)績獲得提高，但是企業(yè)持有應(yīng)收賬款的數(shù)額也隨之大量增加，一旦應(yīng)收賬款不能及時收回，必然造成企業(yè)壞賬風(fēng)險增加，惡化企業(yè)資金流動狀況（入不敷出），從長遠(yuǎn)來看，對企業(yè)發(fā)展也是極為不利的。所以企業(yè)在進(jìn)行賒銷決策時，一定要注意其科學(xué)性。
二、應(yīng)收賬款管理對策分析
我們將應(yīng)收賬款管理分成三個階段。第一階段是應(yīng)收賬款發(fā)生前的客戶選擇和信用政策選擇階段；第二階段是買賣關(guān)系成立到應(yīng)收賬款到期日這段時間的管理，即拖欠前的應(yīng)收賬款管理（未到期的應(yīng)收賬款管理）階段；第三階段是到期日之后的應(yīng)收賬款管理，我們稱之為逾期應(yīng)收賬款的管理階段。
1、完善應(yīng)收賬款事前管理。一般來講，大部分應(yīng)收賬款管理的研究側(cè)重于應(yīng)收賬款發(fā)生后的管理，這往往是一種事后的管理。而無論我們后期的管理如何完善也只能是一種補(bǔ)救措施，因此我們要做好應(yīng)收賬款的事前管理。在這一階段的主要工作包括：（1）客戶選擇。企業(yè)在選擇客戶的過程中，往往基于擴(kuò)大企業(yè)銷售量的考慮，而忽略了對客戶的全面考察，貿(mào)然與客戶簽約，進(jìn)而給以后的收款工作埋下了隱患。因此，企業(yè)在發(fā)生應(yīng)收賬款之前，為了避免應(yīng)收賬款收不回的問題，在這一階段應(yīng)側(cè)重于客戶的選擇；（2）制定適合企業(yè)該階段的信用政策。狹義的信用政策指的就是應(yīng)收賬款的管理政策，它是指企業(yè)在特定市場環(huán)境下，企業(yè)權(quán)衡與應(yīng)收賬款相關(guān)的效益與成本，為指導(dǎo)企業(yè)信用管理部門處理應(yīng)收賬款的方式與收賬措施所制定的一系列配套政策。廣義上，應(yīng)收賬款管理政策只是企業(yè)信用政策的一個重要組成部分，它描述了企業(yè)經(jīng)營所處的狀態(tài)。本文所探討的信用政策即為狹義的信用政策，也就是應(yīng)收賬款管理政策；（3）建立科學(xué)嚴(yán)密的賒銷審批機(jī)制。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身情況，建立科學(xué)嚴(yán)密的賒銷審批機(jī)制，對于不同級別的人員給予不同金額的審批權(quán)限，各經(jīng)辦人員必須在自身權(quán)限范圍內(nèi)審批，超過審批權(quán)限的，由上一級審批。同時，建立賒銷責(zé)任制，堅持責(zé)任到人，各經(jīng)辦人員必須對自己經(jīng)辦的業(yè)務(wù)進(jìn)行有效的事后監(jiān)督，確保應(yīng)收賬款的及時收回。另外，加強(qiáng)對銷售人員的管理，以實際收到貨款數(shù)作為其業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)，并與其經(jīng)濟(jì)利益掛鉤，避免其只顧數(shù)量，不顧質(zhì)量的盲目賒銷。
2、未到期應(yīng)收賬款管理。在應(yīng)收賬款管理過程中，防患于未然總比事后的補(bǔ)救更加有效。企業(yè)在應(yīng)收賬款到期前就應(yīng)該加強(qiáng)監(jiān)管，保證應(yīng)收賬款的及時收回。其主要措施包括：（1）建立貨款跟蹤機(jī)制。企業(yè)業(yè)務(wù)部門在賒銷貨物后，如何對應(yīng)收賬款進(jìn)行有效監(jiān)控，確保應(yīng)收賬款按時收回，就成為其面臨的一個非常直接的問題。企業(yè)可以建立貨款跟蹤機(jī)制，來監(jiān)督應(yīng)收賬款回收情況。首先，賒銷企業(yè)有必要在收款之前對應(yīng)收賬款的運(yùn)行過程進(jìn)行追蹤，對賒銷企業(yè)今后的經(jīng)營情況和償債能力進(jìn)行分析，因為這些情況將直接關(guān)系到應(yīng)收賬款的回收問題。其次，要在貨款形成的早期進(jìn)行適度催收，可以禮貌地提醒客戶企業(yè)及時付款，但一定要注意方式、方法，以維持與客戶的良好關(guān)系。再次，財務(wù)部門應(yīng)定期與業(yè)務(wù)部門對賬，詳細(xì)記錄每筆貨款的回收情況，并經(jīng)常進(jìn)行賬齡分析；（2）監(jiān)督客戶信用情況與經(jīng)營狀況。由于市場是瞬息萬變的，企業(yè)的經(jīng)營狀況和信用狀況也會發(fā)生變化。賒銷企業(yè)一定要對客戶進(jìn)行動態(tài)的監(jiān)督，隨時關(guān)注客戶是不是經(jīng)營狀況發(fā)生惡化，或者失去了還款能力，存在應(yīng)收賬款收不回來的風(fēng)險。一旦發(fā)現(xiàn)這種情況，要馬上采取措施，避免應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為壞賬。另外，要根據(jù)客戶信用情況的變化，相應(yīng)地調(diào)整客戶的信用限額，一旦客戶的信用情況發(fā)生變化，企業(yè)提供給客戶的信用條款也應(yīng)隨之發(fā)生變化。
3、逾期應(yīng)收賬款管理。企業(yè)對逾期應(yīng)收賬款的管理，是企業(yè)信用風(fēng)險管理的最后一道防線，企業(yè)一定要加強(qiáng)逾期應(yīng)收賬款的管理，避免逾期應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為壞賬，給企業(yè)造成不必要的損失。本文從以下幾個方面提出逾期應(yīng)收賬款管理的應(yīng)對策略：（1）確定科學(xué)合理的收賬政策。收賬政策是指當(dāng)客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付賬款時所采取的收賬策略和措施。在現(xiàn)實情況下，總是存在一部分應(yīng)收賬款，由于種種原因不能及時地收回，采取適當(dāng)?shù)氖召~政策對應(yīng)收賬款加以催收，成為企業(yè)信用政策建設(shè)的一個重點(diǎn)。如果催收過緊，會破壞企業(yè)與債務(wù)人的關(guān)系，從而影響企業(yè)未來的銷售和收益。如果催收工作過松，會使拖欠賬款的時間繼續(xù)延長，壞賬風(fēng)險將會增加。因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同情況，采取不同的措施；（2）建立逾期應(yīng)收賬款風(fēng)險處理機(jī)制。逾期應(yīng)收賬款風(fēng)險處理機(jī)制，是企業(yè)對于已經(jīng)發(fā)生的逾期賬款或可能轉(zhuǎn)為的呆壞賬，所規(guī)定的處理程序和責(zé)任制度。對于早期的逾期賬款，財務(wù)部門應(yīng)對其進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控，及時與銷售部門溝通交流，督促其盡早收回貨款。對于拖欠款，追賬部門要分析原因和對策，并加大催收力度。對于確實無法收回的壞賬，我們在處理時要采取果斷措施，合理計提壞賬準(zhǔn)備金，及時予以轉(zhuǎn)銷。
應(yīng)收賬款管理是企業(yè)財務(wù)管理工作的一項重要內(nèi)容，特別是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)體制改革不斷深化、市場競爭日益激烈的情況下，一些企業(yè)隨時都有關(guān)閉、停產(chǎn)、轉(zhuǎn)讓甚至破產(chǎn)的可能。在這樣一個復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，搞好企業(yè)的應(yīng)收賬款管理也就成為企業(yè)管理的重中之重。我們在進(jìn)行應(yīng)收賬款管理的同時，要做好信用政策的選擇，只有將應(yīng)收賬款管理與信用政策選擇相結(jié)合，企業(yè)才能實現(xiàn)效益的最大化，進(jìn)而實現(xiàn)企業(yè)價值的最大化。
主要參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞：民營企業(yè) 應(yīng)收賬款 管理 措施
入WTO后，我國對外開放的步伐逐漸加快，市場競爭也越來越激烈。民營企業(yè)由于自身實力較弱，缺乏核心技術(shù)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，在面對買方市場壓力以及國內(nèi)外同行業(yè)競爭時，不得不采取賒銷方式，來穩(wěn)定客戶維持生計。隨之而來的“欠款難收”問題，已經(jīng)成為困擾我國民營企業(yè)經(jīng)營活動的難題，嚴(yán)重制約著民營企業(yè)的發(fā)展。
應(yīng)收賬款是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中因?qū)ν怃N售產(chǎn)品、材料、供應(yīng)勞務(wù)等而應(yīng)向購貨或接受勞務(wù)單位收取的款項。應(yīng)收賬款是伴隨著企業(yè)的賒銷行為而形成的一種債權(quán)，而對企業(yè)來說，賒銷是一把“雙刃劍”：一方面，賒銷可以起到促進(jìn)銷售，擴(kuò)大市場占有率，提高利潤的作用，并且能夠節(jié)約存貨資金，降低存貨成本；另一方面，賒銷也會導(dǎo)致企業(yè)持有大量的應(yīng)收賬款，增加相應(yīng)的機(jī)會成本、壞賬成本、應(yīng)收賬款管理成本等，從而加重企業(yè)的財務(wù)負(fù)擔(dān)，影響企業(yè)的正常經(jīng)營。
一、X企業(yè)應(yīng)收賬款現(xiàn)狀
（一）X企業(yè)簡介。東莞X企業(yè)是一家專門生產(chǎn)高低頻電子變壓器、磁芯電感器、電源適配器等產(chǎn)品的企業(yè)，由于企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，交貨及時，因而一直擁有很多忠實的客戶。其客戶主要包括通訊、交通、照明和醫(yī)療行業(yè)設(shè)備用戶，客戶市場涵蓋國內(nèi)、日本、北美和歐盟地區(qū)。
（二）X企業(yè)的應(yīng)收賬款情況。受全球性金融危機(jī)影響，北美和歐盟這兩大出口市場出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)衰退，導(dǎo)致X企業(yè)的出口訂單急速減少；另一方面，受國內(nèi)利率上調(diào)、人民幣升值、國家出口政策的調(diào)整等諸因素影響，X企業(yè)對外出口利潤也在下降。同時，與X企業(yè)生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)在東莞如雨后春筍般涌現(xiàn)，發(fā)展帶有區(qū)域集聚性，這種行業(yè)集聚形式形成同行之間競爭激烈、相互壓價、爭奪市場份額。伴隨著競爭的加劇，企業(yè)為了維持或擴(kuò)大市場份額，只好采用賒銷方式出貨，這種結(jié)算方式大大增加了企業(yè)應(yīng)收賬款余額，加大了企業(yè)營運(yùn)風(fēng)險。X企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)如表1所示。雖然X企業(yè)的利潤連年持續(xù)增長，然而在利潤平穩(wěn)增長的背后，應(yīng)收賬款卻迅速增加。X企業(yè)2011年5月底應(yīng)收賬款凈額達(dá)到40 151 179.86元，與上年同期相比增長了25.86%，占流動資產(chǎn)的比重為47.83%，是凈利潤的9.4倍，而凈利潤與去年同期相比只增加了5.01%，并且應(yīng)收賬款增長的幅度也大大高于主營業(yè)務(wù)收入的增長。巨額應(yīng)收賬款的存在可能會產(chǎn)生壞賬，影響企業(yè)的業(yè)績，并且大幅度減少了經(jīng)營活動的現(xiàn)金流量凈額，很可能造成企業(yè)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)的困難，增加了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。
二、X企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題
（一）內(nèi)部激勵機(jī)制不健全。在業(yè)績考核方面，X企業(yè)存在片面追求賬面上的高利潤額和高銷售額等問題。X企業(yè)為銷售人員制定了較高的任務(wù)指標(biāo)，并且為了提高銷售人員積極性，該企業(yè)將工資報酬與銷售額掛鉤，若銷售人員不能完成每月的銷售任務(wù)，就只能獲得很低的基本工資。新入職還沒有過試用期的銷售人員，如果不能完成銷售任務(wù)還有可能被解雇。在這種情況下，銷售人員為了個人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成數(shù)量而不關(guān)心回款，自然放寬了對客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)。在開發(fā)客戶時，銷售人員對客戶履行償債義務(wù)的可能性以及償債能力的高低缺乏必要的科學(xué)分析和評估，在不了解客戶的資信狀況下，只要價格在銷售合理范圍內(nèi)，便輕易將產(chǎn)品賒銷出去，從而使企業(yè)的應(yīng)收賬款數(shù)額大量增加，忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性，也未將回款納入個人考核體系中，常在銷售貨款還沒有完全收回時，就結(jié)算銷售人員的獎金，銷售人員對追討應(yīng)收賬款缺乏動力。另一方面，當(dāng)發(fā)生壞賬后，X企業(yè)很少追究直接責(zé)任人的責(zé)任，從而導(dǎo)致應(yīng)收賬款和壞賬問題的產(chǎn)生屢禁不止。
（二）盲目賒銷，缺乏完善的信用機(jī)制。首先，近幾年來，東莞地區(qū)人員流動性較大、勞動力供應(yīng)相對不足導(dǎo)致企業(yè)招工出現(xiàn)困難，生產(chǎn)要素資源供應(yīng)的壓力進(jìn)一步加大，X企業(yè)為留住員工，不得不提高工資待遇，而國際市場上能源及原材料價格普遍上漲，水、電供應(yīng)趨緊，這些因素都導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)成本上升，擴(kuò)大市場促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的要求越來越高，X企業(yè)因此采取賒銷手段以提升企業(yè)在客戶資源和市場中的份額。其次，由于給予客戶的賒銷限額較大，導(dǎo)致單個客戶的應(yīng)收賬款占應(yīng)收賬款總額過大，在這種情況下，X企業(yè)有時處于非常被動的地位，企業(yè)常常為了收回大額貨款，會答應(yīng)客戶的要求，致使應(yīng)收賬款越來越多，并帶來額外的損失和風(fēng)險。最后，X企業(yè)在客戶資信調(diào)查方面存在缺陷。X企業(yè)將客戶信息資料的調(diào)查工作交給銷售人員負(fù)責(zé)，評價客戶往往靠朋友或者道聽途說，缺乏必要的客戶信息管理和客戶資信調(diào)查，選擇客戶草率。而且銷售人員不是專業(yè)的資信調(diào)查人員，很容易導(dǎo)致客戶資信判斷失誤，錯誤估計客戶的資信和償債能力，使收款風(fēng)險陡增。
（三）自身規(guī)模和產(chǎn)品以及服務(wù)的局限性。首先，無法形成規(guī)模效應(yīng)。規(guī)模效應(yīng)是降低產(chǎn)品單位成本的有效途徑，但是，X企業(yè)作為一家中小民營企業(yè)，由于規(guī)模小，無法擁有大企業(yè)的規(guī)模效用，產(chǎn)品沒有成本優(yōu)勢。其次，企業(yè)自身產(chǎn)品競爭力不夠。主要表現(xiàn)在產(chǎn)品缺乏核心技術(shù)和品牌知名度：X企業(yè)研發(fā)和對產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新的缺陷，導(dǎo)致企業(yè)缺乏關(guān)鍵的核心技術(shù)，難以通過技術(shù)壁壘構(gòu)建和保持競爭優(yōu)勢，導(dǎo)致企業(yè)在銷售規(guī)則的制定上失去話語權(quán)，競爭只能停留在低端的價格層面上開展；X企業(yè)的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)部一些老客戶之間也具有一定的知名度，但是沒有在大眾客戶和消費(fèi)者心目中建立良好的品牌知名度和影響力，難以讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生信任感，從而降低了企業(yè)的議價能力。最后，缺乏良好的售后服務(wù)。X企業(yè)有幾筆拖欠的應(yīng)收賬款都是由于客戶以企業(yè)提供的售后服務(wù)不周到，給自己造成了損失來推卸責(zé)任，逃避還債義務(wù)，其實客戶在簽署了訂單后，只是銷售工作的開始，售后服務(wù)是整個銷售過程中不可缺少的一部分。
三、加強(qiáng)X企業(yè)應(yīng)收賬款管理的措施
（一）不斷研究創(chuàng)新，提高自身產(chǎn)品的市場競爭力。當(dāng)企業(yè)擁有自身核心競爭力時，就能在市場上掌握主動權(quán)，就不必依賴賒銷來實現(xiàn)銷售目標(biāo)獲得利潤。企業(yè)核心競爭力包括但不限于獨(dú)有的生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品開發(fā)流程或品牌商標(biāo)。X企業(yè)提高核心競爭力的關(guān)鍵在于解決好其產(chǎn)品同質(zhì)化、產(chǎn)品核心技術(shù)及產(chǎn)品品牌知名度三個方面，只有緊緊抓住技術(shù)創(chuàng)新這一主要環(huán)節(jié)，才能不斷研發(fā)出“行的技術(shù)”和“新的產(chǎn)品”，強(qiáng)化自己的市場議價能力。同時，X企業(yè)還應(yīng)建立良好的售后服務(wù)。例如，提供技術(shù)支持服務(wù)，協(xié)助客戶做好操作人員的培訓(xùn)工作，對于技術(shù)故障承諾24小時予以解決，做好跟蹤服務(wù)，在第一時間發(fā)現(xiàn)客戶問題，并在第一時間解決問題。
（二）分析客戶信用度，制定合理有效的賒銷政策。對于賒銷業(yè)務(wù)，由于X企業(yè)規(guī)模有限，沒有能力建立獨(dú)立的信用部門，但是企業(yè)可以在財務(wù)部門中添加設(shè)置專門的信用管理人員，結(jié)合企業(yè)的賒銷政策，以及對每個客戶已授權(quán)的信用額度進(jìn)行審批。對于老客戶，X企業(yè)應(yīng)根據(jù)歷史交易記錄，確認(rèn)其商業(yè)信用，同時還應(yīng)考慮本次訂購的數(shù)量是否正常，綜合分析后決定是否批準(zhǔn)銷售合同。對于新客戶，X企業(yè)應(yīng)進(jìn)行信用調(diào)查，獲取其信用等級的評估報告，同時要求提供信用自評報告和財務(wù)報表，綜合考慮后決定是否接受其購貨訂單以及允許的信用限額。對客戶信用情況進(jìn)行正確的分析不僅可以減少應(yīng)收賬款金額，而且可以提高應(yīng)收賬款質(zhì)量，加快應(yīng)收賬款回款速度，降低壞賬損失。
（三）建立銷售人員應(yīng)收賬款回收與獎懲掛鉤的考核制度。應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因之一是企業(yè)的內(nèi)部考核和責(zé)任制度不健全，針對這些情況，X企業(yè)應(yīng)通過調(diào)動銷售人員的積極性來實現(xiàn)對應(yīng)收賬款的控制。企業(yè)應(yīng)建立如下制度：1.根據(jù)自身產(chǎn)品、所處市場及目前狀況來制定恰當(dāng)?shù)陌l(fā)展模式。2.秉承現(xiàn)金流的原則，強(qiáng)化銷售人員的責(zé)任意識，建立“誰銷售誰回收”的應(yīng)收賬款回收管理制度。3.在銷售人員每月完成銷售額的基礎(chǔ)上根據(jù)回款比例進(jìn)行銷售提成的結(jié)算，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)銷售的回款率。4.對于每年末銷售任務(wù)完成率高，而應(yīng)收賬款率低的銷售人員進(jìn)行單獨(dú)獎勵，具體比率由部門經(jīng)理設(shè)置，由總經(jīng)理批準(zhǔn)。
（四）加強(qiáng)監(jiān)督管理，重視內(nèi)部控制約束職能。由于企業(yè)沒有建立應(yīng)收賬款定期對賬制度，沒有按規(guī)定確認(rèn)壞賬損失，造成貨款的損失，因此，X企業(yè)應(yīng)要求財務(wù)部門根據(jù)每個銷售業(yè)務(wù)合同簽訂的實際情況，協(xié)助并監(jiān)督銷售部門做好以下幾項工作：1.形成定期的對賬制度，每月末與合作客戶核對一次賬目。2.建立和完善銷售合同評審制度，確保對收款和銷售進(jìn)行分析和跟蹤。3.建立壞賬準(zhǔn)備金制度，對可能發(fā)生的壞賬損失進(jìn)行估計，提取彌補(bǔ)壞賬的準(zhǔn)備金。此外，X企業(yè)還應(yīng)重視內(nèi)部控制建設(shè)，提高應(yīng)收賬款管理效率和效果，建立不相容崗位分離制度，合同審批、產(chǎn)品銷售、財產(chǎn)保管等崗位職能職權(quán)相分離；建立有效的溝通渠道，如財務(wù)部門和銷售部門定期對客戶回款情況開展溝通會進(jìn)行綜合分析；建立獨(dú)立稽核制度，重點(diǎn)對企業(yè)應(yīng)收賬款管理進(jìn)行監(jiān)督、反饋和糾偏。X
參考文獻(xiàn)：
1.韓學(xué)寬.論加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理[J].中外企業(yè)家，2013，（5）：171-172.
本文主要分析了目前我國企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的若干問題并給出了相應(yīng)的解決方法和建議。
關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；征信體系；內(nèi)部控制；制度建設(shè)
一、緒論
（一）研究背景
應(yīng)收賬款是指企業(yè)在銷售材料、商品，提供勞務(wù)等經(jīng)營活動中，向購貨方收取的費(fèi)用，包括應(yīng)由購買單位或接受勞務(wù)單位負(fù)擔(dān)的稅金、代購買方墊付的各種運(yùn)雜費(fèi)等，同時應(yīng)收賬款也是流動資產(chǎn)的重要組成部分。由于我國市場經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展，經(jīng)濟(jì)事項的不斷增多，信用政策的普遍運(yùn)用，應(yīng)收賬款也越來越多，因此，對應(yīng)收賬款進(jìn)行有效管理和控制是企業(yè)日常經(jīng)營管理中的重點(diǎn)，這會直接或間接地影響到企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績和財務(wù)狀況。應(yīng)收賬款對于企業(yè)來說是一個矛盾的統(tǒng)一體，企業(yè)既想通過應(yīng)收賬款來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，增加企業(yè)的收入，同時也會擔(dān)心應(yīng)收賬款數(shù)額過大會導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不靈、壞賬過多等不良后果。所以，加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理不是簡單的讓企業(yè)不存在應(yīng)收賬款，而是在于通過適當(dāng)?shù)墓芾恚瑢?yīng)收賬款控制在一個合理的額度內(nèi)。
（二）研究意義
應(yīng)收賬款是否管理得當(dāng)直接關(guān)系到企業(yè)的財務(wù)安全，因此想要在當(dāng)今激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟就應(yīng)該合理利用賒銷、重視應(yīng)收賬款管理。利潤確實可以因為賒銷的使用而增加，但是現(xiàn)金并未真正流入企業(yè)，因此賒銷并沒有為企業(yè)創(chuàng)造真實的利潤。控制賒銷的規(guī)模，就能在一定程度上科學(xué)地管理好應(yīng)收賬款。另一方面，對于存在的逾期的應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)成立專門的催討機(jī)構(gòu)對逾期應(yīng)收賬款進(jìn)行的催討，并積極尋找債務(wù)重組，出售債權(quán)的機(jī)會，盡最大努力將債權(quán)收回。
應(yīng)收賬款作為企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)中發(fā)生競爭而產(chǎn)生的必然產(chǎn)物，無法避免，那我們就應(yīng)該采取合理，適當(dāng)?shù)墓芾矸椒ǎ瑢ζ髽I(yè)的應(yīng)收賬款進(jìn)行科學(xué)的管理。靈活、科學(xué)、有效地應(yīng)用、處理好應(yīng)收賬款，可以讓我們國家的企業(yè)在激烈的國內(nèi)、國際市場競爭中逐漸站穩(wěn)自己的腳跟，創(chuàng)造更加良好的經(jīng)濟(jì)效益。
二、我國企業(yè)管理應(yīng)收賬款的缺陷
（一）客戶信用管理機(jī)制缺失
我國市場尚未形成知名的信用評級機(jī)構(gòu)，對企業(yè)的信用評級很多都是流于形式，憑借主觀來確定信用。而且我國未能形成對失信企業(yè)的懲罰性機(jī)制。想要迅速判斷對方是信用情況是一件比較困難的事，市場上也缺乏信用中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，這樣企業(yè)想對應(yīng)收賬款進(jìn)行提前分析就變得比較困難。此外，我國的大部分企業(yè)只在乎本公司應(yīng)收賬款總量，而未能對應(yīng)收賬款進(jìn)行有效、科學(xué)的財務(wù)分析，比如成本、賬齡，這就導(dǎo)致很多企業(yè)的應(yīng)收款賬齡超多了三四年。在西方國家的企業(yè)中，這種超期很長時間的應(yīng)收賬款早被認(rèn)定為壞賬，而我國企業(yè)仍認(rèn)定其為應(yīng)收賬款。
（二）企業(yè)管理層漠視應(yīng)收賬款管理
目前我國的大多數(shù)企業(yè)唯銷售利潤至上，這在某種程度上促使?fàn)I銷人員不管賒銷的風(fēng)險，只顧一味地將企業(yè)的產(chǎn)品銷售出去，而并不關(guān)心應(yīng)收賬款偶能如期收回。這是一種制度上的問題。由于不重視管理應(yīng)收賬款，企業(yè)經(jīng)常存在諸多問題，如沒有明確清晰地劃分責(zé)任、沒有及時地對賬以及沒有及時收回應(yīng)收賬款等，這導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款的質(zhì)量下降，影響了企業(yè)的財務(wù)狀況，給企業(yè)帶來了巨大壓力。有的企業(yè)管理者缺乏對自身債權(quán)的法律意識，漠視對應(yīng)收賬款各個環(huán)節(jié)的監(jiān)督管理，導(dǎo)致在追討應(yīng)收賬款過程中出現(xiàn)超過了追溯時效的問題。有些管理者甚至為了一己私利，將應(yīng)收賬款之外的科目納入應(yīng)收賬款中進(jìn)行核算，或者撇開企業(yè)各項管理制度，將商品貨物賒銷給信用差的購貨單位，形成壞賬。
（三）“滯后”的應(yīng)收賬款跟蹤控制管理制度和風(fēng)險管理機(jī)制
從賒銷業(yè)務(wù)的流程方面來看，企業(yè)對授權(quán)授信管理和交易過程中的跟蹤管理缺乏重視，其控制的著眼點(diǎn)僅是注重交易后的應(yīng)收賬款追討，沒有一套科學(xué)完整的客戶資信審查制度和客戶授信管理制度，不僅無法保證應(yīng)收賬款的質(zhì)量，而且消耗更大的費(fèi)用，損失加劇。我國的大多數(shù)企業(yè)都未能建議一套能夠有效對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理的機(jī)制。問題主要有財務(wù)部門工作主動性不夠強(qiáng)，未能主動與營銷部門對企業(yè)的銷售情況進(jìn)行溝通，未能對企業(yè)的銷售情況進(jìn)行核算與監(jiān)督，使企業(yè)應(yīng)收賬款逐年增長。
三、加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的相關(guān)建議
（一）提高對賒購業(yè)務(wù)的法律意識
企業(yè)除了對購貨方進(jìn)行詳細(xì)的信用調(diào)查外，還在賒銷合同上應(yīng)該注明超過應(yīng)收賬款收回日期未的處罰細(xì)則和相應(yīng)的追討程序，詳細(xì)規(guī)定購貨方的還款義務(wù)。應(yīng)該保證在不能收回應(yīng)收賬款時，企業(yè)有拍賣購貨方資產(chǎn)的優(yōu)先權(quán)利，從而減少企業(yè)的利益損失，并保證企業(yè)享有從購貨方破產(chǎn)清算中獲得優(yōu)先賠償返還的權(quán)利。同時增加有關(guān)賒銷的法律法規(guī)，為法院強(qiáng)制執(zhí)行提供依據(jù)。
（二）建立健全相關(guān)員工工資獎勵制度
企業(yè)應(yīng)擴(kuò)大對營銷人員的獎勵，不但因其銷售業(yè)績的上升給予獎勵，還應(yīng)獎勵其能追回企業(yè)的應(yīng)收賬款。同時還應(yīng)建立相應(yīng)的賒銷審批制度，削弱企業(yè)營銷人員手中的賒銷權(quán)利。同時評價一個業(yè)務(wù)人員的業(yè)績，不應(yīng)用銷售額的指標(biāo)，而應(yīng)用真正收回的銷售款項來作為評價指標(biāo)，從而從產(chǎn)品銷售的源頭上，控制應(yīng)收賬款的風(fēng)險。
（三）制定正確的銷售政策
企業(yè)針對不同的客戶可以采取不同的銷售政策。企業(yè)可以對資信情況不同的客戶進(jìn)行分類管理。對資信情況較差的客戶采取“一手交錢，一手交貨”的政策；對資信情況一般的客戶，在對方不接受現(xiàn)款交易時可以采用承兌匯票結(jié)算方式；對資信良好、合作多年的客戶可以采用適當(dāng)?shù)馁d銷或分期付款，但應(yīng)明確規(guī)定付款時間和累計金額的限度，并堅持在付清以前款項的基礎(chǔ)上發(fā)貨的原則。企業(yè)除現(xiàn)款交易以外的業(yè)務(wù)都應(yīng)簽訂合同，合同條款中明確清楚地寫明付款方式、還款期限、延期付款的具體違約責(zé)任等細(xì)則。
（四）建立企業(yè)內(nèi)部的應(yīng)收賬款催收責(zé)任制度
企業(yè)應(yīng)該落實應(yīng)收賬款催收的責(zé)任，應(yīng)明確哪個部門有責(zé)任催收回哪一部分的欠款，這樣可以有效避免企業(yè)內(nèi)部各部門互相推諉，逃避責(zé)任。另外，可將各個部門的績效考核與應(yīng)收賬款收回情況相掛鉤。如果應(yīng)收賬款回收任務(wù)完成較好，可以進(jìn)行獎勵，若未能收回某部分的應(yīng)收賬款，應(yīng)該進(jìn)行相應(yīng)的懲罰措施，保證對應(yīng)收賬款的催收順利的進(jìn)行。
四、結(jié)語
對應(yīng)收賬款管理加強(qiáng)控制管理是企業(yè)財務(wù)管理工作中的一項重要內(nèi)容，它直接關(guān)系到企業(yè)能否可持續(xù)發(fā)展。回顧我國應(yīng)收賬款管理研究的多年歷程，我們完全可以感受到加強(qiáng)我國企業(yè)應(yīng)收賬款管理這項任務(wù)的艱巨性。當(dāng)然西方發(fā)達(dá)國家對應(yīng)收賬款管理也有深入的研究，但因我國的企業(yè)在法律環(huán)境、管理團(tuán)隊素質(zhì)理念等方面與西方有較大的差別，因此我們不能完全照搬西方的研究成果，而更應(yīng)該充分結(jié)合我國的具體國情，建立與我國國情相適應(yīng)的應(yīng)收賬款管理體系。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款管理；問題；對策
一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題及原因分析
（一）應(yīng)收賬款絕對數(shù)的增長加大了管理的范圍和難度。在現(xiàn)在的市場經(jīng)濟(jì)中存在著信用觀念扭曲、信用意識淡薄的現(xiàn)象。由于我國市場經(jīng)濟(jì)還不是非常發(fā)達(dá)，沒有建立起一個統(tǒng)一的社會信用體系，所以存在著一些企業(yè)之間相互故意拖欠的現(xiàn)象，從而導(dǎo)致大量的應(yīng)收賬款成為呆賬、壞賬，從而增加了管理的范圍和難度。
（二）簽訂合同時內(nèi)容不夠嚴(yán)謹(jǐn)。在合同的訂立過程中，缺乏對合同內(nèi)容全面、審慎的把握，所簽的合同條款不齊備，內(nèi)容不全面，為合同的履行埋下了隱患。在訂立合同時，合同的一般條款欠缺，雖然不會對合同的成立、合同的效力等問題產(chǎn)生影響，卻會對合同的履行、合同當(dāng)事人經(jīng)濟(jì)利益的實現(xiàn)帶來消極影響。還有就是業(yè)務(wù)人員票據(jù)知識不夠，特別是支票的處理上沒有知識或經(jīng)驗，沒有預(yù)防空頭支票、虛假賬票等知識而開具了相關(guān)的認(rèn)可收據(jù)，從而導(dǎo)致追索不能，造成壞賬產(chǎn)生。
（三）應(yīng)收賬款日常管理不力，造成大量逾期賬款
1、大部分企業(yè)對應(yīng)收賬款管理滯后。應(yīng)收賬款發(fā)生后并沒有做任何管理，只是讓其掛在賬上，未對其收現(xiàn)能力進(jìn)行分析，只有發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款已經(jīng)逾期時，才被動地催收，結(jié)果導(dǎo)致了應(yīng)收賬款越積越多，最終影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營，甚至給企業(yè)帶來破產(chǎn)的威脅。
2、企業(yè)在對應(yīng)收賬款管理過程中長期不對賬或?qū)~不清。現(xiàn)實中有的企業(yè)長期不對賬，有的即便對了賬，但沒有形成合法有效的對賬依據(jù)，只是口頭承諾，起不到應(yīng)有的作用。
3、沒有對應(yīng)收賬款進(jìn)行輔助管理或僅按賬齡進(jìn)行輔助管理。對應(yīng)收賬款的輔助管理，許多企業(yè)僅僅是在資產(chǎn)負(fù)債表的補(bǔ)充資料中按賬齡對應(yīng)收賬款的數(shù)額進(jìn)行簡單分類，平時沒有對應(yīng)收賬款進(jìn)行輔助管理。如果出現(xiàn)回款不暢，就不能滿足管理需要，從而導(dǎo)致企業(yè)存在大量的逾期賬款，不利于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營。
二、解決對策
（一）應(yīng)收賬款的事前控制
1、健全內(nèi)部控制制度。（1）建立現(xiàn)代企業(yè)制度，嚴(yán)格法人治理結(jié)構(gòu)，合理劃分股東會、董事會、監(jiān)事會和經(jīng)營管理者之間職責(zé)、權(quán)限，建立健全企業(yè)內(nèi)部管理制度，使企業(yè)的行為有章可循；（2）建立職責(zé)明確、分工合理、互相協(xié)調(diào)、互相制約的應(yīng)收賬款管理機(jī)制；（3）建立科學(xué)合理的業(yè)績評價體系。
2、確立信用管理制度。信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分，應(yīng)收賬款信用政策的目的是要在擴(kuò)大銷售、增加利潤與采用這種政策而承擔(dān)的機(jī)會成本、管理成本和壞賬損失之間進(jìn)行權(quán)衡，只有新增盈利大于等于要承擔(dān)的三項成本時，才能實施和運(yùn)用這種賒銷政策。
3、明確應(yīng)收賬款管理主體。在做出賒銷決定之前，應(yīng)該對各種情況有一個認(rèn)真仔細(xì)的分析，靈活運(yùn)用賒銷手段，合理確定現(xiàn)金折扣與折讓及比例，這是市場經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)快速占領(lǐng)市場和發(fā)展壯大自己的一項基本策略。因此，企業(yè)應(yīng)認(rèn)真組織不同部門的專業(yè)人員，專門研究企業(yè)的營銷策略，調(diào)查了解客戶的資信程度，真正建立起一套適合自身特點(diǎn)的科學(xué)的方法對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理。在實踐中用得較多是賬齡分析與分類管理（ABC）法相結(jié)合的一種綜合分析法。
4、確立應(yīng)收賬款管理目標(biāo)。應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)是要制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策，并在信用政策所增加的銷售贏利和采取信用政策預(yù)計所要擔(dān)負(fù)的成本之間做出權(quán)衡。只有當(dāng)所增加的銷售盈利超過運(yùn)用此政策所增加的成本時，才能實施和推行使用這種信用政策。同時，應(yīng)收賬款管理還應(yīng)包括企業(yè)未來銷售前景和市場情況的預(yù)測和判斷，及對應(yīng)收賬款安全性的調(diào)查。如果企業(yè)銷售前景良好，應(yīng)收賬款安全性高，則可進(jìn)一步放寬收款信用政策，擴(kuò)大賒銷額，獲取更大的利潤；相反，則應(yīng)該執(zhí)行嚴(yán)格的信用政策，或?qū)Σ煌目蛻舻男庞谜哌M(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以確保企業(yè)在獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低。
（二）應(yīng)收賬款的事中控制
1、建立健全賒銷申報制度。企業(yè)要對應(yīng)收賬款加強(qiáng)管理，不能只從銷售人員口中了解情況，應(yīng)當(dāng)建立健全的賒銷申報制度，嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款的發(fā)生。可以設(shè)計預(yù)先統(tǒng)一編號的“四聯(lián)賒銷單”，載明欠款單位名稱、法人代表、開戶銀行及賬號、經(jīng)手人、地址、電話、發(fā)貨日期、貨名、規(guī)格、數(shù)量、金額、本單位經(jīng)辦人和責(zé)任人，還有賒銷金額、賒銷期限、有無擔(dān)保等內(nèi)容，分別由客戶、責(zé)任人、經(jīng)辦人和資信管理部門留存，資信管理部門定期檢查其使用情況，防止挪用和截留貨款，杜絕資金的體外循環(huán)。另外，商品交割過程必須履行嚴(yán)格的簽發(fā)制度，其中一聯(lián)必須附在增值稅發(fā)票記賬聯(lián)后面作為會計憑證附件以備今后查證。
2、強(qiáng)化應(yīng)收賬款日常管理。（1）建立客戶信用檔案；（2）建立企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬款的清收責(zé)任制與激勵機(jī)制；（3）規(guī)范合同條款和經(jīng)營操作；（4）加強(qiáng)企業(yè)銷售人員、催款人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。加強(qiáng)對銷售人員、催款人員進(jìn)行經(jīng)濟(jì)合同的條款、討債的技巧以及企業(yè)銷售、收款的工作程序和制度以及相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)等方面的培訓(xùn)。:
3、注重合同管理。企業(yè)除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務(wù)都必須簽訂合同，當(dāng)銷售部門收到經(jīng)信用部門和企業(yè)法定代表審核簽字后的賒銷申報單后，根據(jù)審批意見并與客戶意見達(dá)成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規(guī)定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責(zé)任都應(yīng)清楚、準(zhǔn)確，最好是能夠采用統(tǒng)一的合同范本。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經(jīng)有關(guān)部門或人員與原件核對無誤后分別交信用管理部門、財務(wù)部門，以利于其對銷售合同的執(zhí)行、跟蹤、檢查起監(jiān)督和預(yù)警作用。
（三）應(yīng)收賬款的事后控制
1、應(yīng)收賬款的動態(tài)跟蹤管理。通過應(yīng)收賬款跟蹤管理服務(wù)，保持與客戶經(jīng)常聯(lián)系，提醒付款到期日，催促付款，可以發(fā)現(xiàn)貨物質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸、貨運(yùn)期以及結(jié)算上存在的問題和糾紛，以便做出相應(yīng)的對策，維護(hù)與客戶的良好關(guān)系。同時，也會使客戶感覺到債權(quán)人施加的壓力，使客戶一般不會輕易推遲付款，極大地提高應(yīng)收賬款的回收率。通過應(yīng)收賬款跟蹤管理服務(wù)，可以快速識別應(yīng)收賬款的逾期風(fēng)險，以便選擇有效的追討手段。
2、應(yīng)收賬款的催收。企業(yè)管理當(dāng)局對已經(jīng)到期的應(yīng)收賬款應(yīng)交由應(yīng)收賬款清收小組進(jìn)行催討。對于清收小組的組織管理工作要注意以下幾個方面：一是原款項經(jīng)辦人、部門領(lǐng)導(dǎo)或單位負(fù)責(zé)人應(yīng)為某項應(yīng)收賬款的當(dāng)然責(zé)任人參加清收小組，在清收小組負(fù)責(zé)人的調(diào)配下參與工作；二是清收小組成員按客戶分工，并分解落實清理回收目標(biāo)任務(wù)；三是嚴(yán)格考核，獎罰分明，將收回遠(yuǎn)期欠款和控制壞賬納入績效考核，調(diào)動催討人員的積極性和效果。
3、確定科學(xué)的討債方法。一般的催討方法有：電話催討、信函催討、律師催討、訴訟催討等。究竟選擇何種方式，要根據(jù)具體情況分析，無論何種方法都應(yīng)該把收款行為限定在法律范圍內(nèi)，決不能采用威脅的、有違法律的行動。企業(yè)除了依靠本身的力量外，還可以委托機(jī)構(gòu)，但在選擇機(jī)構(gòu)時要慎重，要選信譽(yù)良好的公司。
（四）應(yīng)收賬款的保理業(yè)務(wù)。保理業(yè)務(wù)是保理代付業(yè)務(wù)的簡稱，通俗地講，就是企業(yè)將應(yīng)收賬款按一定的折扣賣給銀行、獲得相應(yīng)的融資款，該部分融資款在一定時期內(nèi)以收回的賬款進(jìn)行償還。它是一種專門為賒銷設(shè)計的集融資、結(jié)算、財務(wù)管理和風(fēng)險擔(dān)保于一體的綜合性金融服務(wù)產(chǎn)品。它可以在一定程度上緩解企業(yè)資金需求壓力，加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度，也為產(chǎn)品適銷對路、貨款回籠期較長的企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模提供了新的思路。
關(guān)鍵詞:應(yīng)收賬款;信用政策;賒銷;管理
應(yīng)收賬款是企業(yè)因賒銷產(chǎn)品和提供勞務(wù)等原因造成的應(yīng)向購貨方和接受勞務(wù)方收取的款項,它是被無償占用又不能為企業(yè)創(chuàng)造效益的流動資產(chǎn)。應(yīng)收賬款實質(zhì)是為了擴(kuò)大銷售而向客戶提供的一種商業(yè)信用,與銀行貸款有著相似的地方,都是為客戶提供的一種信用,不同的是銀行信用以擔(dān)保、抵押、客戶信譽(yù)為基礎(chǔ),應(yīng)收賬款以商品或勞務(wù)的交易為基礎(chǔ)。企業(yè)應(yīng)收賬款降低了資金使用效率、夸大了經(jīng)營成果、增加了經(jīng)營成本,加大了財務(wù)風(fēng)險、易形成壞賬損失。因此,應(yīng)收賬款的管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營活動中日益重要的問題。
一、制定并貫徹實施企業(yè)的信用政策
信用政策是企業(yè)財務(wù)政策的重要組成部分。制定合理的信用政策是加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理,提高應(yīng)收賬款投資效益的重要前提。信用政策是企業(yè)對應(yīng)收賬款進(jìn)行規(guī)劃與管理而制定的基本原則和行為規(guī)范,其包括:(1)信用標(biāo)準(zhǔn)。(2)信用條件。(3)收賬政策。
在貫徹實施信用政策時可按以下步驟進(jìn)行:(1)對客戶的信用狀況進(jìn)行科學(xué)的分析和評估。(2)為客戶確定適當(dāng)?shù)男庞妙~度。(3)采取有效的收賬策略。
二、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理
企業(yè)在應(yīng)收賬款的日常管理中,應(yīng)做好以下幾方面的工作:
1.做好基礎(chǔ)記錄,了解用戶付款的及時程度,基礎(chǔ)記錄工作包括企業(yè)對用戶提供的信用條件,建立信用關(guān)系的日期,用戶付款的時間,目前尚欠款數(shù)額以及用戶信用等級變化等,企業(yè)只有掌握這些信息,才能及時采取相應(yīng)的對策。
2.檢查用戶是否突破信用額度。企業(yè)對用戶提供的每一筆賒銷業(yè)務(wù),都要檢查是否有超過信用期限的記錄,并注意檢驗用戶所欠債務(wù)總額是否突破了信用額度。
3.掌握用戶已過信用期限的債務(wù),密切監(jiān)控用戶已到期債務(wù)的增減動態(tài),以便及時采取措施與用戶聯(lián)系提醒其盡快付款。
4.分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期,看流動資金是否處于正常水平。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是用來反映企業(yè)在某一會計期間收回賒銷款項能力的指標(biāo)。它是某一會計期間的賒銷凈額與應(yīng)收賬款全年平均余額的比率關(guān)系。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率用來說明年度內(nèi)應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)為現(xiàn)金的平均次數(shù),體現(xiàn)應(yīng)收賬款的催款進(jìn)度和周轉(zhuǎn)速度。一般認(rèn)為,應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高,表明企業(yè)收款速度快、壞賬損失小、償債能力尤其是短期償債能力就越強(qiáng)。企業(yè)可通過該項指標(biāo),與以前實際、現(xiàn)在計劃及同行業(yè)相比,借以評價應(yīng)收賬款管理中的成績與不足,并修正信用條件。
5.考察拒付狀況,考察應(yīng)收賬款被拒付的百分比,即壞帳損失率,以決定企業(yè)信用政策是否應(yīng)改變,如實際壞賬損失率大于或低于預(yù)計壞帳損失率,企業(yè)必須看信用標(biāo)準(zhǔn)是否過于太松或嚴(yán)格,從而修正信用標(biāo)準(zhǔn)。
6.編制賬齡分析表,檢查應(yīng)收賬款的實際占用天數(shù)。一般而言,客戶逾期拖欠賬款時間越長,賬款催收的難度越大,成為呆壞賬損失的可能性也就越高。企業(yè)必須要做好應(yīng)收賬款的賬齡分析,密切注意應(yīng)收賬款的回收進(jìn)度和出現(xiàn)的變化。通過對應(yīng)收賬款的賬齡分析,企業(yè)財務(wù)管理部門可以掌握以下信息:①有多少客戶在折扣期限內(nèi)付款;②有多少客戶在信用期限內(nèi)付款;③有多少客戶在信用期限過后才付款;④有多少應(yīng)收賬款拖欠太久,可能會成為壞賬、呆賬。如果賬齡分析顯示企業(yè)的應(yīng)收賬款的賬齡開始延長或者過期賬戶所占比例逐漸增加,那么就必須及時采取措施,調(diào)整企業(yè)信用政策,努力提高應(yīng)收賬款的收現(xiàn)效率。
三、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的事后管理
(一)成立清收小組,對應(yīng)收賬款催討
企業(yè)管理當(dāng)局對已經(jīng)到期的應(yīng)收賬款應(yīng)交由應(yīng)收賬款清收小組進(jìn)行催討。對于清收小組的組織管理工作要注意以下幾個方面:一是原款項經(jīng)辦人、部門領(lǐng)導(dǎo)或單位負(fù)責(zé)人應(yīng)為某項應(yīng)收賬款的當(dāng)然責(zé)任人,參加清收小組,在清收小組負(fù)責(zé)人的調(diào)配下參加工作。二是清收小組成員按客戶分工,并分解落實清理回收目標(biāo)任務(wù)。三是嚴(yán)格考核,獎罰分明,將收回遠(yuǎn)期欠款和控制壞賬納入績效考核,調(diào)動催討人員的積極性和效果。
清收小組要對應(yīng)收賬款進(jìn)行劃分,按國際上通行的劃分標(biāo)準(zhǔn)債權(quán)分為6個等級:(1)正常債權(quán);(2)要注意債權(quán);(3)問題債權(quán);(4)危險債權(quán);(5)實際破產(chǎn)債權(quán);(6)已破產(chǎn)債權(quán)。
逾期應(yīng)收賬款一般指除正常債權(quán)以外的5種債權(quán),清收小組應(yīng)根據(jù)不同情況采取不同的催討方式。對于“要注意債權(quán)”和“問題債權(quán)”首先要分析拖欠的原因,如屬于產(chǎn)品質(zhì)量問題應(yīng)積極與對方有關(guān)部門聯(lián)系,爭取能解決雙方糾紛,如屬于對方短期資金困難,不應(yīng)過多的干擾,而應(yīng)最大限度地爭取顧客,保持市場份額,為下次銷售打下良好的基礎(chǔ)。對于“危險債權(quán)”和“實際破產(chǎn)債權(quán)”,清收小組要加大催討力度,爭取在債務(wù)人進(jìn)行破產(chǎn)程序前收回債權(quán),并尋求債務(wù)重組的可能。對于已破產(chǎn)債權(quán),清收小組應(yīng)積極進(jìn)行司法程序,盡可能收回部分債權(quán)。
(二)追討賬款的基本方法
企業(yè)追討賬款的基本方法包括企業(yè)自行追討、委托專業(yè)機(jī)構(gòu)追討、仲裁追討、訴訟追討等。企業(yè)自行追討,是處理拖欠時間不長的應(yīng)收賬款的首選方式,適用于債權(quán)債務(wù)關(guān)系比較明晰,各方對拖欠債務(wù)的事實無爭議或爭議不大的情況,而且這種方式簡便、易行、能夠及時地解決問題。如果客戶一再拖欠,企業(yè)自行追討一段時間后仍沒有實質(zhì)性的效果,而又不想馬上訴諸法律時,企業(yè)可以委托專業(yè)機(jī)構(gòu)代為追討,這些機(jī)構(gòu)包括律師事務(wù)所、會計師事務(wù)所、收賬公司等專業(yè)機(jī)構(gòu)。仲裁追討適用于雙方都自愿以仲裁解決問題的情況。這種方法程序簡便,避免了繁雜的程序和巨大的成本,可以節(jié)省時間和金錢,能夠盡快解決問題。法律訴訟是企業(yè)為收回欠款所作的最后努力。當(dāng)企業(yè)與客戶發(fā)生債務(wù)糾紛,協(xié)商、調(diào)節(jié)無法達(dá)成一致,或者雙方不愿意采用仲裁方式解決,客戶無理拒不付賬時,企業(yè)可訴諸法律解決。
四、利用應(yīng)收賬款融資
利用應(yīng)收賬款融資,主要有以下兩種方法,第一,抵押,就是用企業(yè)的應(yīng)收賬款為抵押從金融機(jī)構(gòu)取得借款,從客戶那里得到付款后再歸還借款;第二,保理,就是企業(yè)把貨物或勞務(wù)賒銷給客戶,然后把應(yīng)收賬款的所有權(quán)轉(zhuǎn)讓給保理商(銀行),由保理商(銀行) 向企業(yè)提供資金,并向客戶收取賬款。受金融混業(yè)經(jīng)營的發(fā)展趨勢沖擊,國內(nèi)的銀行對保理業(yè)務(wù)越來越重視,因此,具有良好的外部環(huán)境。應(yīng)收賬款融資,一方面可以降低企業(yè)的信用風(fēng)險,另一方面可以把應(yīng)收賬款迅速變?yōu)楝F(xiàn)金或銀行存款,進(jìn)行擴(kuò)大再生產(chǎn)或其它投資,使企業(yè)獲得市場競爭的先機(jī)。尤其是保理業(yè)務(wù)能夠很好地解決銷售商面臨的資金占壓和信用風(fēng)險問題,因而在世界各地迅速發(fā)展。
五、建立健全應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度
不管企業(yè)采用多么嚴(yán)格的信用政策,只要有應(yīng)收賬款就有發(fā)生壞賬的可能性。因此,按照權(quán)責(zé)發(fā)生制和謹(jǐn)慎性原則的要求,企業(yè)必須對壞賬發(fā)生的可能性預(yù)先進(jìn)行估計,并計提相應(yīng)的壞賬準(zhǔn)備金。壞賬準(zhǔn)備金的計提比例與應(yīng)收賬款的賬齡存在著密切的關(guān)系。應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備金的具體計提比例可以由企業(yè)根據(jù)自己的實際情況和以往的經(jīng)驗加以確定。當(dāng)然,應(yīng)收賬款計提壞賬準(zhǔn)備金以后,壞賬不一定發(fā)生。一般來講,企業(yè)的應(yīng)收賬款符合下列條件之一的,應(yīng)確認(rèn)為壞賬:債務(wù)人死亡,以其遺產(chǎn)清償后仍然無法收回的部分;債務(wù)人破產(chǎn),以其破產(chǎn)財產(chǎn)清償后仍然無法收回的部分;債務(wù)人較長時間內(nèi)未履行其償債義務(wù),并且有足夠的證據(jù)表明無法收回或收回的可能性較小。但是,對已確認(rèn)為壞賬的應(yīng)收賬款,并不意味著企業(yè)已經(jīng)放棄了對它的追索權(quán),一旦情況發(fā)生變化,債務(wù)人具有了償債能力,企業(yè)就應(yīng)該積極追償。
總之,現(xiàn)今我國企業(yè)應(yīng)收賬款的形勢雖然有所改善,但是形勢依然不是很樂觀,而且應(yīng)收賬款是企業(yè)營運(yùn)資金管理的重要環(huán)節(jié),已經(jīng)成為我們現(xiàn)代企業(yè)管理中的一個重大課題。在激烈的市場經(jīng)濟(jì)競爭中,企業(yè)分析其產(chǎn)生原因及解決方式,應(yīng)不斷地改進(jìn)和完善應(yīng)收賬款風(fēng)險防范機(jī)制,降低風(fēng)險,占領(lǐng)市場,擴(kuò)大盈利,如此這般,才有助于促進(jìn)和增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭能力。
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一、 順德境內(nèi)小型印刷企業(yè)的特點(diǎn)
1企業(yè)按照客戶的要求，為客戶的產(chǎn)品包裝進(jìn)行設(shè)計、生產(chǎn)。
順德境內(nèi)的印刷包裝業(yè)，主要分布在順德的北部地區(qū)，其中陳村、北鎮(zhèn)尤為集中。據(jù)了解，位于北的桃村工業(yè)區(qū)百分之八十以上是印刷包裝企業(yè)，而這些企業(yè)當(dāng)中大部分是家庭成員擔(dān)任管理人員并雇用十個至幾十個工人的中小型民營、個體企業(yè)。這一行業(yè)的特點(diǎn)是：企業(yè)按照客戶的要求，為客戶的產(chǎn)品包裝進(jìn)行設(shè)計、生產(chǎn)，而且這些企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品屬于包裝物，不具備通用性，當(dāng)產(chǎn)品一旦出現(xiàn)問題客戶拒收時，一般都不能跟其它產(chǎn)品那樣進(jìn)行削價處理，只能當(dāng)作廢品變賣，企業(yè)損失嚴(yán)重。
2 投資總額一般在十幾萬至幾十萬之間。
由于這些小型印刷企業(yè)是以家庭作坊形式建立的，所以其資金的投資總額一般在十幾萬至幾十萬之間，這個投資總額包含了企業(yè)的機(jī)器設(shè)備、廠房（大多數(shù)以租賃形式取得）、流動資金、人工費(fèi)用等。同一行業(yè)的密集型分布使企業(yè)之間的競爭尤為激烈，賒銷產(chǎn)品現(xiàn)象成了家常便飯，有的企業(yè)甚至全部采用賒銷。存在不少三角債現(xiàn)象，壞賬現(xiàn)象也時有發(fā)生，資金周轉(zhuǎn)速度較慢。
3資金周轉(zhuǎn)速度較慢。
J紙類包裝廠，位于順德北鎮(zhèn)某工業(yè)區(qū)內(nèi)，廠房面積約500平方米，擁有單色國產(chǎn)印刷機(jī)、手挽機(jī)、漿機(jī)、訂機(jī)等簡單的印刷包裝類機(jī)械設(shè)備、員工共13人，主要生產(chǎn)彩盒、彩箱、手挽袋為主的紙類彩印包裝物。該廠年產(chǎn)值約在60萬元至80萬元之間，每月的應(yīng)收帳款占主營業(yè)務(wù)收入的一半以上，且信用期限一般在30天至90天之間，企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速度較慢。
二、小型印刷企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的主要問題
2000年底，J紙類包裝廠供應(yīng)某貿(mào)易經(jīng)營部價值137840元的“四會桔”包裝盒。購銷合同規(guī)定，交貨后一個月內(nèi)結(jié)清貨款。從2001至2002年多次追繳無效后，于2003年初采用法律訴訟途徑追收貨款，最后由于該貿(mào)易部的負(fù)責(zé)人名下無任何資產(chǎn)，官司雖然勝訴，但貨款卻至今尚未追回。這筆十多萬元的壞帳損失，使小型的J包裝廠陷入了資金周轉(zhuǎn)極其困難的境地。由此案例可見，小型印刷企業(yè)的應(yīng)收賬款管理非常重要，否則企業(yè)就會陷入困境。對于J紙類包裝廠這類的小型印刷企業(yè)來說，應(yīng)收帳款管理存在的主要問題如下：
1急功近利的短期行為
企業(yè)為了開拓市場，擴(kuò)大銷售量，提高產(chǎn)品的占有率，不計訂單是否賺錢，不管銷售款是否能按時收回，只注重賬面上的利潤，片面追求個人銷售業(yè)績，盲目賒銷，導(dǎo)致應(yīng)收賬款的急速增長。其形成的利潤有可能導(dǎo)致企業(yè)虛盈實虧，企業(yè)經(jīng)營者很容易陷入了收不回貨款的困境。但另一方面不接老客戶的新訂單又怕客戶以此為借口不付過往的貨款，往往舊賬未清新賬又增，企業(yè)的應(yīng)收賬款如滾雪球一樣，越滾越大，企業(yè)的壞賬風(fēng)險也與日俱增。
2忽視資信調(diào)查和信用標(biāo)準(zhǔn)的制定
有些企業(yè)在對客戶提供應(yīng)收賬款信用前，沒有對客戶的信譽(yù)度做任何的調(diào)查分析，也沒有根據(jù)企業(yè)實際情況和市場的競爭情況，制定一個既能被多數(shù)客戶接受又不影響企業(yè)銷售和獲利的信用標(biāo)準(zhǔn)，使銷售人員在簽定合同前沒有信用標(biāo)準(zhǔn)可以參考。
三、小型印刷企業(yè)應(yīng)收賬款的管理
1、尋找應(yīng)收賬款管理目標(biāo)的平衡點(diǎn)
應(yīng)收賬款為企業(yè)既帶來利潤又帶來風(fēng)險，所以，小型印刷企業(yè)首先應(yīng)結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)，找到自己本企業(yè)應(yīng)收賬款管理目標(biāo)的平衡點(diǎn)。
對于小型印刷企業(yè)來說，由于行業(yè)競爭激烈，只能用現(xiàn)金結(jié)算的企業(yè)幾乎是不存在，因此應(yīng)收賬款的存在必然的。
另一方面小型印刷企業(yè)，由于規(guī)模不大，大部分投資總額都在十幾萬到幾十萬之間，其周轉(zhuǎn)資金數(shù)額不大，所以應(yīng)收賬款的總量應(yīng)控制在周轉(zhuǎn)資金的50%至80%之間。筆者認(rèn)為對于中小型企業(yè)來說，謹(jǐn)慎性原則始終是企業(yè)經(jīng)營的根本保障，過于冒險的賒銷行為很容易使企業(yè)蒙受重大損失。
因此，小型印刷企業(yè)應(yīng)根據(jù)這一基本原理，并結(jié)合自身行業(yè)產(chǎn)品是包裝物不具通用性的特點(diǎn)，來確定應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)。筆者認(rèn)為這類企業(yè)的應(yīng)收賬款管理目標(biāo)的平衡點(diǎn)應(yīng)是：在熟悉掌握顧客信用情況，并在自己企業(yè)的承受能力之內(nèi)的前提下，才能利用進(jìn)取型的賒銷方式來促銷；否則，應(yīng)采取穩(wěn)健型的賒銷方式。
2、建立完善信用管理程序
首先要建立一個屬于自己的、完善的信用管理程序。因為成功的信用管理需要明確和步調(diào)一致的程序。小型印刷包裝企業(yè)要根據(jù)自身人員較少的特點(diǎn)來制定，筆者認(rèn)為可依照以下步驟進(jìn)行：客戶接洽信用資料收集信用風(fēng)險評估信用額度確定和審核賒銷關(guān)系的確立賒銷客戶、額度控制應(yīng)收賬款賬齡分析收賬程序法律訴訟客戶破產(chǎn)處理等。
3、掌握交易結(jié)算的原則
對于企業(yè)來說，交易結(jié)算的原則是資金周轉(zhuǎn)順暢的重要保證。對于小型企業(yè)來說，由于其資金短缺而顯得尤為重要。建議可采取以下幾個原則：
距離遠(yuǎn)近原則。就是企業(yè)在進(jìn)行交易結(jié)算時，要充分考慮與客戶距離遠(yuǎn)近的因素。因為與自己距離遠(yuǎn)的企業(yè)進(jìn)行交易，其風(fēng)險自然增加，由于相隔得遠(yuǎn)，我們對客戶的情況了解不深、不及時，一旦發(fā)生分歧也難于及時處理。如本文開篇的案例中，如果J紙類包裝廠能充分考慮順德與四會的距離因素，在交貨時使用現(xiàn)付的結(jié)算方式，就降低產(chǎn)生壞帳的風(fēng)險。
金額大小原則。就是企業(yè)在交易時，要根據(jù)交易金額的大小來決定采用何種結(jié)處方式。一般來說，金額小的在1000元以下的，而且交易次數(shù)不頻繁的適宜采用現(xiàn)金結(jié)算，金額大的要看客戶的具體情況，可以采用現(xiàn)付結(jié)算的應(yīng)盡量采用，其次再考慮使用其他的結(jié)算方式。
信用總量原則。也就是說，企業(yè)進(jìn)行賒銷時，要事先雙方明確，企業(yè)能為客戶提供多大的信用總量，即應(yīng)收賬款的金額最大限度是多少。此外，信用總量原則還應(yīng)與前面所提到的應(yīng)收賬款的承受能力掛鉤，企業(yè)不能無依據(jù)地為客戶隨便提供一個信用總量。
綜合分析原則。就是企業(yè)在實際操作中，必須根據(jù)客戶的具體情況進(jìn)行綜合分析和評估，并根據(jù)不同的風(fēng)險程度，采取不同的結(jié)算方式的原則。主里尤其要注要新、老客戶的不同處理方法：新客戶必須在積累一定的交易經(jīng)驗后，才能采取較為開放型的賒銷方式，額度和時間必須做好監(jiān)控；老客戶在沒有發(fā)生新的情況變化時，應(yīng)采用原有的賒銷方式。
風(fēng)險動態(tài)更新原則。是指企業(yè)在進(jìn)行日常的應(yīng)收賬款監(jiān)控時，一旦發(fā)現(xiàn)客戶的最新變化情況，應(yīng)及時進(jìn)行相應(yīng)的風(fēng)險評估，并采取相應(yīng)的動態(tài)更新措施。它是所有交易結(jié)算原則中的一種完善和補(bǔ)充。
4、適當(dāng)使用保全措施，減少壞賬損失
在小型的印刷包裝企業(yè)的實際收賬過程中，保全這一收賬方法更應(yīng)“浮出水面”。因為一旦產(chǎn)生過期賬款，企業(yè)應(yīng)充分權(quán)衡各種利弊因素，能采用收回抵押物或以貨物充當(dāng)應(yīng)收賬款的，應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋Ｈ胧瑴p少企業(yè)的壞賬損失。如本文的案例，J紙類包裝廠采取法律訴訟來保護(hù)自己的合法權(quán)益是正確的，但法律訴訟這一方法在實際應(yīng)用中，并不一定能解決問題，有時甚至?xí)黾恿耸召~成本而不能達(dá)到目的，所以在實際中要適當(dāng)使用保全措施。
5、利用現(xiàn)有資源進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)型
對于J紙類包裝廠這樣的小企業(yè)來說，其應(yīng)收賬款的突破口應(yīng)是利用自己現(xiàn)有產(chǎn)資源，進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性的調(diào)整。筆者在這里以進(jìn)興廠3月份的主營業(yè)務(wù)和應(yīng)收賬款為例，作一個簡單的分析。
本文的應(yīng)收賬款管理是指廣義上的應(yīng)收賬款管理過程加上賒銷前的授信管理，是更為全面的應(yīng)收賬款管理的范疇。企業(yè)的授信管理是指提供賒銷之前企業(yè)在客戶的選擇上做出的條件限制及賒銷審批的流程，它是應(yīng)收賬款產(chǎn)生的基礎(chǔ)，如若事先就能在賒銷對象的選擇、信用額度的確定、信用條件的設(shè)置、收賬政策的制定及授信管理的流程上下一番工夫，一定能為甄別顧客、限定風(fēng)險、鼓勵和督促客戶及時還款起到事半功倍的效果。
（一）信用政策的制定 合理的信用政策能為銷售人員提供賒銷、信用管理人員管理應(yīng)收賬款提供依據(jù)，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的情況在擴(kuò)大市場份額和減少信用風(fēng)險之間進(jìn)行衡量。信用政策包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用額度、信用條件、收賬政策。第一，信用標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定。信用標(biāo)準(zhǔn)是當(dāng)企業(yè)對客戶授信時，對客戶資信情況設(shè)定的最低標(biāo)準(zhǔn)，即企業(yè)批準(zhǔn)客戶信用申請的最低門檻，選擇什么樣的客戶作為自己的賒銷對象在很大程度上會影響以后應(yīng)收賬款收回的情況。第二，信用額度的確定。信用額度是企業(yè)授予客戶的賒銷限額，有總體額度和個體額度之分，它是指導(dǎo)和控制應(yīng)收賬款持有水平的有效手段。確定信用額度的依據(jù)首先是客戶付款風(fēng)險的高低，其次是客戶信用需求量的大小。 在具體的方法上，企業(yè)一般會根據(jù)新老客戶的不同采取不同的方法。第三，信用條件。信用條件是銷貨企業(yè)要求賒銷客戶支付貨款的條件，也是企業(yè)信用政策的重點(diǎn)，它直接影響了應(yīng)收賬款的持有水平和規(guī)模。它是由信用期限和現(xiàn)金折扣兩部分組成的。信用期限指客戶在賒購后多少天內(nèi)支付貨款，是企業(yè)為客戶規(guī)定的最長的付款期限。現(xiàn)金折扣通常有兩種理解，一種是對付現(xiàn)購貨的客戶給予價格上的折扣，另一種是對在規(guī)定的較短時間內(nèi)付款的客戶給予發(fā)票金額的折扣。第四，收賬政策。收賬政策是企業(yè)就應(yīng)收賬款的控制、逾期應(yīng)收賬款的催收和壞賬的處理而制定的政策。它包括合同期內(nèi)應(yīng)收賬款的管理、收賬診斷、商賬內(nèi)勤催收、委托第三方催收、追賬成本控制、法律方法處理客戶拖欠和申報壞賬。
（二）企業(yè)授信管理流程 企業(yè)授信管理是以降低信用風(fēng)險、擴(kuò)大銷售為目的的，清晰的流程可以企業(yè)的授信活動有條不紊、前后一致。其具體流程如圖1所示：
圖1 企業(yè)授信管理流程
其中，確定授信計劃是指確定企業(yè)授信額度的總量、現(xiàn)金回收的目標(biāo)和現(xiàn)金回收預(yù)測等工作。明確企業(yè)信用政策指對以上方法制定的信用政策的了解。以及進(jìn)一步明確日常業(yè)務(wù)管理的原則、標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)險控制的方法。客戶選擇是企業(yè)根據(jù)客戶資信情況對客戶授信申請的審核與批復(fù)。確定具體授信額度是企業(yè)根據(jù)不同客戶的需求在衡量付款風(fēng)險高低的前提以及企業(yè)授信額度總量的水平下為每一個客戶提供的具體的授信額度。授信回收是指先保證客戶按時主動歸還所欠本息并開出結(jié)算憑證，再根據(jù)不同客戶的情況對到期未能付款的客戶是否給予延期付款。
三、未到期應(yīng)收賬款管理
雖然應(yīng)收賬款管理很重要的內(nèi)容在于前期的授信管理，但直到簽訂授信合同、債權(quán)債務(wù)成立或是貨物發(fā)出應(yīng)收賬款才剛剛形成。廣義的應(yīng)收賬款管理的第一階段是從債權(quán)成立到應(yīng)收賬款到期日這段時間的管理，即合同期內(nèi)的管理，本文中稱之為未到期應(yīng)收賬款管理。
（一）未到期應(yīng)收賬款的日常管理 一般而言，在賬款未到期之前采取積極的管理和措施比等到逾期后再催收的效果要好很多。但事實上企業(yè)往往會比較疏忽這個環(huán)節(jié)應(yīng)收賬款的管理而把更多的精力放在催收上，結(jié)果收效甚微，這樣不僅會使得貨款難以收回，也會增加收款的成本，對企業(yè)的運(yùn)營產(chǎn)生不利的影響。因此做好未到期應(yīng)收賬款的確認(rèn)、監(jiān)控、調(diào)整和提示付款工作能在很大程度上保證貨款的收回。一般可以通過以下幾個環(huán)節(jié)來使未到期的應(yīng)收賬款管理工作得到細(xì)化：
（1）確定客戶簽署“收貨確認(rèn)單”。企業(yè)應(yīng)自制“收貨確認(rèn)單”，寫明貨物明細(xì)、數(shù)量、到貨日、付款日等要素，在客戶收貨時要求其主管人員確認(rèn)簽字，并且蓋上客戶單位的公章，這將成為今后收賬及訴訟的有效證據(jù)。
（2）及時與客戶溝通。有人曾經(jīng)做過統(tǒng)計，大量拖欠貨款的案例產(chǎn)生糾紛的原因是企業(yè)和客戶之間缺少溝通，所以企業(yè)應(yīng)避免客戶對銷售條件、貨物質(zhì)量、包裝運(yùn)輸、交貨期和結(jié)算方式等的誤解并在銷貨的5個工作日后聯(lián)系客戶，保證其滿意。
（3）應(yīng)收賬款的跟蹤監(jiān)控工作。應(yīng)收賬款的管理并不是在其到期了以后才開始催收，一個很重要的工作就是要對應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤監(jiān)控。了解客戶的動態(tài)，對賒銷期內(nèi)客戶的經(jīng)營情況、償付能力進(jìn)行追蹤分析，及時了解客戶現(xiàn)金的持有量及調(diào)劑程度能否滿足兌現(xiàn)的需求。同時要加強(qiáng)對金額大、掛賬時間長、經(jīng)營狀況差的客戶的監(jiān)控并及時采取行動。
（4）培養(yǎng)客戶正常付款習(xí)慣。“債務(wù)人總是優(yōu)先將貨款支付給管理嚴(yán)格的債權(quán)人”是絕大部分客戶的普遍心理，這就要求企業(yè)能設(shè)計出一套合理而緊湊的工作程序，有步驟地與客戶進(jìn)行溝通。
（5）滿足應(yīng)收賬款收現(xiàn)保證率。應(yīng)收賬款的收現(xiàn)保證率應(yīng)當(dāng)是企業(yè)在既定會計期間內(nèi)預(yù)期現(xiàn)盆支付額扣除其穩(wěn)定可靠的現(xiàn)金流入后的差額，即到期并能實際收回的應(yīng)收賬款要能填補(bǔ)同期先進(jìn)流量的缺口，特別是要滿足如稅收、職工工資和不得展期調(diào)換的到期債務(wù)等的剛性需求。
（6）在合同即將到期前提示客戶付款。從應(yīng)收賬款管理的實踐來看，收到貨物馬上付款的很少，但需要進(jìn)行強(qiáng)力催收的企業(yè)也不是多數(shù)，大部分企業(yè)都處于快到期才付款和被提醒后才付款這兩種類型。通過賬齡分析，企業(yè)可以了解自己的應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)，若發(fā)現(xiàn)賬齡延長或過期賬戶所占比率增加就應(yīng)當(dāng)及時采取措施，一方面加緊應(yīng)收賬款的催收，努力提高應(yīng)收賬款的收現(xiàn)率；另一方面要緊縮企業(yè)信用政策，加強(qiáng)授信管理和準(zhǔn)入審批，提高信用銷售的門檻。通過賬齡劃分，企業(yè)也可以效仿貸款5級分類的做法，將應(yīng)收賬款分為8類，并根據(jù)不同階段應(yīng)收賬款的特征協(xié)調(diào)不同部門以不同方式對其進(jìn)行管理，具體劃分如表1所示：
（7）及時調(diào)整客戶信用額度，不斷完善收賬政策。應(yīng)收賬款的日常管理還應(yīng)該是一種動態(tài)管理，即根據(jù)客戶和環(huán)境的變化，不斷及時調(diào)整客戶的信用額度，完善收賬政策。尤其是一些信用期限長且賬款大的客戶，更應(yīng)該經(jīng)常關(guān)注其動態(tài)，并把他們作為應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)客戶。
（8）應(yīng)收賬款預(yù)警機(jī)制。在賒銷期內(nèi)，企業(yè)可以設(shè)置一些預(yù)警機(jī)制來起到對客戶的甄別和逾期賬款的事先防范作用。首先在賒銷合同期內(nèi)，企業(yè)不應(yīng)過多的就還款的問題去催促客戶，但是可以利用比如現(xiàn)金折扣去試探客戶是否在意這些加速付款的條件，由此形成對客戶分類的正確依據(jù)。其次是制作應(yīng)收賬款“流水賬”，這樣一方面可以方便進(jìn)行賬齡分析，另一方面又可以利用計算機(jī)系統(tǒng)自動將每筆要到期的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)為“預(yù)警”提示，方便信控人員及時對這些客戶進(jìn)行提示并采取行動。最后，應(yīng)收賬款在變成壞賬前會發(fā)出許多預(yù)警的信號，只要信控人員留意這些變化就能盡早地發(fā)現(xiàn)客戶產(chǎn)生逾期的可能，并盡快采行動來防范它的產(chǎn)生。
（二）應(yīng)收賬款合理持有水平 持有應(yīng)收賬款會給企業(yè)帶來兩方面的影響，一方面企業(yè)會因為賒銷的擴(kuò)大而擴(kuò)大銷售收入，另一方面企業(yè)持有應(yīng)收賬款也是有成本的，由此產(chǎn)生了應(yīng)收賬款最佳持有水平的問題。通常從成本和收益兩個角度去確定應(yīng)收賬款的合理持有水平。
（1）最小成本法。企業(yè)持有應(yīng)收賬款是有成本的，其成本包括機(jī)會成本、管理成本、收賬成本、短缺成本和壞賬成本。機(jī)會成本是指做出一項決策時放棄其他可供選擇的機(jī)會所付出的代價。應(yīng)收賬款機(jī)會成本=維持賒銷業(yè)務(wù)所需要的資金×資金成本率。管理成本包括對客戶資信調(diào)查費(fèi)用和應(yīng)收賬款賬簿記錄費(fèi)用和其他費(fèi)用。收賬成本包括書面通知客戶的郵費(fèi)、通訊費(fèi)、差旅費(fèi)、追賬公司收費(fèi)和法律訴訟費(fèi)等。短缺成本是由應(yīng)收賬款規(guī)模較小引起的營業(yè)收入的減少近而使得銷售收入凈值減少，它也是唯一項與應(yīng)收賬款持有規(guī)模成反比的成本。壞賬成本是應(yīng)以應(yīng)收賬款余額的一定比例提取的壞賬準(zhǔn)備。機(jī)會成本、管理成本、壞賬成本、短缺成本和收賬成本的加總構(gòu)成了應(yīng)收賬款總的持有成本，因為短缺成本隨應(yīng)收賬款的規(guī)模遞減，而其他的成本都隨其遞增，所以總成本線必有最低點(diǎn)，通過成本最小化確定應(yīng)收賬款的合理持有水平，即為最小成本法。
（2）最大收益法。然而在實際測算中發(fā)現(xiàn)，最小成本法中短缺成本是不易獲得的，所以換一個角度從收益出發(fā)來測算應(yīng)收賬款的規(guī)模，即從企業(yè)持有應(yīng)收賬款的直接受益者銷售收人中減去被占用資金的機(jī)會成本、管理費(fèi)用、壞賬損失等得出的凈收益值。
（三）應(yīng)收賬款質(zhì)量分析 應(yīng)收賬款作為企業(yè)的一項資產(chǎn)，在很大程度上決定了企業(yè)的資產(chǎn)流動性，但是資產(chǎn)負(fù)債表上的應(yīng)收賬款數(shù)只能反映某一時點(diǎn)的總體情況，單憑它無法知道應(yīng)收賬款是新的還是舊的，收回的可能性又有多大，其結(jié)構(gòu)比例又是怎樣分布的，所以進(jìn)行應(yīng)收賬款的質(zhì)量分析對企業(yè)的信用管理和財務(wù)管理來說都顯得非常重要。在對應(yīng)收賬款進(jìn)行質(zhì)量分析時，風(fēng)險和時間是要考慮的重要因素。應(yīng)收賬款時間越長收回的可能性越小，而隨著客戶經(jīng)營狀況的變化，企業(yè)持有應(yīng)收賬款的風(fēng)險也在不斷變化，所以企業(yè)應(yīng)該經(jīng)常對其持有的應(yīng)收賬款進(jìn)行質(zhì)量分析。這里介紹一種最常用的賬齡分析法。
賬齡是應(yīng)收賬款發(fā)生的時間長短，一般賒銷賬齡從發(fā)貨時開始計算，分期付款的賬齡從逾期開始計算。賬齡分析即賬齡結(jié)構(gòu)分析是指企業(yè)在某一時點(diǎn)將發(fā)生在外的每筆應(yīng)收賬款按照對其所持有的時間長短進(jìn)行排序，并給以統(tǒng)計表述。由于應(yīng)收賬款明細(xì)賬上反映的都是滾動值，所以對其分析前必須先弄清楚哪些戶頭不需要進(jìn)行賬齡分析：（1）期末余額為負(fù)數(shù)的戶頭；（2）經(jīng)常變動且期末余額小的戶頭；（3）期末余額相對較大，但比期初余額已減少很多，流動性又較強(qiáng)的戶頭；（4）本期或分析其內(nèi)形成的應(yīng)收賬款。由此可知，一般的賬齡分析多是追溯性的應(yīng)收賬款分析，它的假設(shè)條件是每收回一筆貨款都用以沖銷最早發(fā)生的債權(quán)。賬齡分析所作的統(tǒng)計是以賬齡時間結(jié)構(gòu)為分類界限的，另一維度可以是按銷售地區(qū)分類，也可以按銷售人員分類，還可以根據(jù)不同客戶和同類客戶分別列示，在此基礎(chǔ)上可以知道哪個地區(qū)的賬款不易收回、哪個銷貨人員負(fù)責(zé)的銷貨款回收率低，哪一類客戶更容易拖欠賬款，從而清晰地揭示應(yīng)收賬款的質(zhì)量問題，并有的放矢地編織催收計劃。企業(yè)可以針對某個或某類客戶制作如表3的賬齡分析表，了解客戶的付款情況和拖欠情況；企業(yè)若想了解其整體應(yīng)收賬款狀況則可編制如表4的賬齡分析表，它可以全面反映企業(yè)應(yīng)收賬款的流動性，可以測算出每期可收回的應(yīng)收賬款的凈值，以及做出壞賬準(zhǔn)備金預(yù)算。由表中數(shù)據(jù)可知，該企業(yè)之前的授信管理做得不好，沒有把劣質(zhì)客戶篩選出來，以至現(xiàn)在的逾期賬款超過了50%，該企業(yè)應(yīng)該在收緊信用政策的同時，加強(qiáng)對過期60天以上的應(yīng)收賬款的催收工作，并對6.38%逾期半年以上的應(yīng)收賬款做壞賬核銷的準(zhǔn)備。通過制作賬齡分析表，企業(yè)還可以計算出應(yīng)收賬款的平均賬齡，并將其與賒銷合同的平均信用期限和DSO進(jìn)行比較，可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)目前信用管理上存在的問題。
圖2 逾期賬款平均天數(shù)
調(diào)查發(fā)現(xiàn)（見圖2），2007年中國企業(yè)國內(nèi)銷售的逾期賬款平均天數(shù)有超過90%是小于三個月的，而大部分企業(yè)可以在逾期兩個月內(nèi)收回賬款。超過96%的企業(yè)賒銷期限在3個月以內(nèi)，而大部分企業(yè)更是把這個期限控制在兩個月以內(nèi)，由此可得90%以上企業(yè)的銷售變現(xiàn)天數(shù)5～6個月，而80%左右的企業(yè)更是把這個期限嚴(yán)格控制在3～4個月內(nèi)。總體來說逾期賬款天數(shù)略微偏高。
四、逾期應(yīng)收賬款管理
廣義應(yīng)收賬款管理的第二階段是指到期日后的管理，即逾期賬款的管理，通常也被稱為商賬追收。它是企業(yè)應(yīng)收賬款管理的最后一道防線，也是體現(xiàn)企業(yè)信用管理效果的關(guān)鍵步驟。對逾期應(yīng)收賬款的催收應(yīng)該分兩步走，先診斷原因再根據(jù)不同的賬齡和原因采取不同的追賬策略。
（一）逾期應(yīng)收賬款形成的原因及分析診斷
（1）逾期應(yīng)收賬款形成的原因及對策。逾期賬款產(chǎn)生的原因可以概括為兩大類10個具體點(diǎn)。首先是來自客戶方面的原因，其中包括：有些客戶辦事粗心或低效，忽略了付款，這時企業(yè)只需禮貌地提醒，同時維護(hù)了良好的客戶關(guān)系；有些是暫時缺乏資金的信用良好的客戶，企業(yè)可與客戶友好協(xié)商并調(diào)整信用期限；有些客戶屬于習(xí)慣性拖欠，他們并不是蓄意賴賬，只是要在各種收款措施都使用之后才會付款，企業(yè)了解了這類客戶的心態(tài)，就應(yīng)該在合同期內(nèi)始終保持與客戶的聯(lián)系，及時提醒和催促付款，是客戶感覺到債權(quán)人的壓力；大部分客戶拖欠的原因是財務(wù)管理不力，企業(yè)在確定此類客戶是否有盈利能力之后再確定對其采用寬松或嚴(yán)格的收賬政策；有時候客戶想通過在付款條件上做文章來獲得更多的好處，比如開出金額不足的支票或倒簽支票使付款期限看起來在折扣期限內(nèi)，這種情況下企業(yè)應(yīng)先收下支票，并通知客戶其做法違反合同；還有不少的客戶會以產(chǎn)品有瑕疵、貨物沒有確認(rèn)或是賒銷合同有紕漏為借口與企業(yè)產(chǎn)生一些商業(yè)上的糾紛由此拒絕付款，只要企業(yè)在一開始就做好上文提到的應(yīng)收賬款的日常管理工作，相信這方面的麻煩就會少了許多；最為惡劣的就是客戶信譽(yù)不良惡意拖欠，對此企業(yè)應(yīng)不斷與客戶保持聯(lián)系，一旦出現(xiàn)不良征兆（如遷址、轉(zhuǎn)移資產(chǎn)），企業(yè)就應(yīng)及時啟動收賬程序，對于商業(yè)欺詐的，更是應(yīng)該馬上采取法律行動。其次是來自授信企業(yè)方面的原因，其中包括：企業(yè)的授信管理不夠科學(xué)，在信用政策的制定上過于寬松、在審核受信人資信情況時也不夠嚴(yán)謹(jǐn)，造成信用不良的客戶流人必然產(chǎn)生逾期賬款；也有不少是因為企業(yè)在合同期內(nèi)與客戶缺少溝通造成的諸如在貨物質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸或發(fā)票的問題上的糾紛，對此企業(yè)要做出認(rèn)真的調(diào)查，與客戶以合作的態(tài)度進(jìn)行溝通，爭取把解決問題的同時維持良好的客戶關(guān)系；還有就是賒銷協(xié)議中使用的付款和結(jié)算方式條款不當(dāng)，或者賒銷合同出現(xiàn)漏洞，如沒有設(shè)保護(hù)性條款造成客戶拖欠。
對于客戶原因造成的逾期，企業(yè)因分情況處理，若是客觀原因造成的暫時性還款困難，企業(yè)可以考慮給予客戶展期；若確實是客戶財務(wù)出現(xiàn)危機(jī)，企業(yè)可以幫助客戶脫離困境，同時制定可行的還款計劃；若是出于客戶主觀上想逃廢債務(wù)，企業(yè)應(yīng)該嚴(yán)格地進(jìn)人商賬催收程序，必要時也可動用法律手段。
（2）逾期應(yīng)收賬款的分析診斷。在企業(yè)信用管理部門對逾期應(yīng)收賬款采取行動之前，一般都會先對該筆逾期賬款進(jìn)行診斷，這樣可以避免盲目行動而導(dǎo)致的追賬費(fèi)用擴(kuò)大，也可以為今后壞賬的注銷提供依據(jù)。逾期賬款特征分析。包括四個環(huán)節(jié)：一是債權(quán)特征分析。它是逾期賬款催收的重要依據(jù)，可以用來衡量債權(quán)的確認(rèn)程度。首先是對債券文件的獲得和保存，包括合同、發(fā)票、提單、收貨確認(rèn)書、付款承諾書等；其次要明確債務(wù)關(guān)聯(lián)人及其數(shù)量和關(guān)聯(lián)程度；再次是要分析當(dāng)事人雙方的債務(wù)認(rèn)同，避免拖欠程度加重；最后明確債務(wù)是否得到債務(wù)人落實于書面的確認(rèn)，并注意保存這些過程當(dāng)中的所有憑證。二是拖欠特征分析。它是指對債務(wù)產(chǎn)生的有關(guān)情況和拖欠具體表現(xiàn)的分析，它是制定決策、進(jìn)行有效追討得基礎(chǔ)。三是債務(wù)人特征分析：，它是對衡量債務(wù)人償還債務(wù)的意愿和可能性，這有利于制定出切實可行的追賬方案。四是追討特征分析。債權(quán)人可以采取自行追討、委托專業(yè)公司追討等不同方式，產(chǎn)生的效果也會有所不同，記錄下所選方式的追討情況和優(yōu)缺點(diǎn)、積累經(jīng)驗，為以后的追討工作提供參考。
（二）逾期應(yīng)收賬款的催收程序、方法及催收技巧
（1）逾期應(yīng)收賬款的催收原則和技巧。在進(jìn)行逾期賬款催收時，首先要注意一些原則和技巧。首先是對于一些臨時遇到資金困難的客戶，企業(yè)根據(jù)展期原則，給予信用還款期限的延展，但必須經(jīng)過嚴(yán)格的授權(quán)批準(zhǔn)并要求客戶按合同給付違約金和貨款余額的利息。其次是對于產(chǎn)生拖欠的客戶，企業(yè)一定要根據(jù)及時收回原則進(jìn)行積極的催收，否則會損害企業(yè)財務(wù)制度的嚴(yán)肅性，要及時將其納人追賬程序，不可懈怠。最后是根據(jù)分類原則，在對客戶進(jìn)行劃分后，根據(jù)上文提到的特征分析或拖欠原因的不同情況，采取有針對性地追收行動。常用的催收技巧有角色定位法和POWER法則。
（2）逾期應(yīng)收賬款的催收程序與方法。在以上原則和技巧的指導(dǎo)下，在遵循有條理的程序和方法，應(yīng)收賬款的催收就會更加有條不紊了。常用的催收程序為：首先搜集債務(wù)人相關(guān)信息，列出將要采取的收賬步驟，可能發(fā)生的費(fèi)用等。其次是對逾期的賬款產(chǎn)生的原因和各種特征進(jìn)行分析，了解每家客戶拖欠的具體情況，企業(yè)信控人員可以連同律師和會計師一同分析，并預(yù)測每筆逾期賬款的回收成功率。最后是實施追討行動，在這個環(huán)節(jié)要注意的是，保證追收的連續(xù)性并做好記錄，防止客戶前后不一；應(yīng)給客戶盡可能多的機(jī)會付款，以維持良好的客戶關(guān)系；專業(yè)追賬公司或法律程序只有在沒有任何其他選擇的情況下才去使用。
（三）壞賬管理 一般認(rèn)為，有確鑿證據(jù)證明或明顯跡象表明以無法收回的應(yīng)收賬款是壞賬，因為它已不能為企業(yè)帶來收益，已不符合資產(chǎn)定義，所以要把它作為損失或費(fèi)用處理，即及時確認(rèn)為壞賬。《新企業(yè)會計準(zhǔn)則》規(guī)定，對壞賬準(zhǔn)備只能采用備抵法核算，而不能采用直接法核銷。所以企業(yè)應(yīng)對所持有的應(yīng)收賬款設(shè)立壞賬準(zhǔn)備金，通常壞賬準(zhǔn)備的計提有三種方法——賒銷凈額百分比法、應(yīng)收賬款余額百分比法和應(yīng)收賬款賬齡分析法，分別是企業(yè)根據(jù)過去的經(jīng)驗和當(dāng)前的經(jīng)營情況確定壞賬損失占賒銷凈額、應(yīng)收賬款期末余額的比例或根據(jù)不同的賬齡提取不同的準(zhǔn)備金計提比率。企業(yè)可根據(jù)自身情況任選其一，需要強(qiáng)調(diào)的是，計提方法一經(jīng)確定，不得隨意更改，如需更改的需要在報表附注中說明。債務(wù)單位已經(jīng)撤銷、破產(chǎn)、資不抵債、現(xiàn)金流量不足、發(fā)生嚴(yán)重的自然災(zāi)害等導(dǎo)致停產(chǎn)而在短時間內(nèi)無法償付債務(wù)的或3年以上的應(yīng)收賬款，在有確鑿證據(jù)證明該項應(yīng)收賬款不能夠收回或收回的可能性不大的情況下，可以全額計提壞賬準(zhǔn)備。對于信用管理水平達(dá)到行業(yè)平均值的企業(yè)，其年壞賬發(fā)生水平都在賒銷總額的0.25%～5%之間，因企業(yè)所在行業(yè)而異。
需要注意的是：企業(yè)100%的壞賬準(zhǔn)備金用來準(zhǔn)備抵消發(fā)生在高風(fēng)險客戶群中的應(yīng)收賬款總額。在每個月，將對高風(fēng)險類客戶賒銷而發(fā)生的應(yīng)收賬款總額計作壞賬準(zhǔn)備，也就是從損益賬戶轉(zhuǎn)到壞賬準(zhǔn)備賬戶。當(dāng)貨款收到后，相應(yīng)額度再轉(zhuǎn)回到損益賬戶。會計部門應(yīng)該為這些高風(fēng)險客戶設(shè)立一個單獨(dú)的壞賬準(zhǔn)備賬戶，按月做調(diào)整。另外，已核銷的壞賬應(yīng)該在備查簿登記，做到賬銷案存，對已經(jīng)在企業(yè)內(nèi)部核銷的應(yīng)收賬款應(yīng)當(dāng)制定催討方案，采取有效方式，最大限度降低企業(yè)損失。對于追回的已注銷的壞賬，應(yīng)該及時將其轉(zhuǎn)回，并在壞賬核銷登記簿上更正。
關(guān)鍵詞：施工企業(yè)；應(yīng)收賬款；風(fēng)險
中圖分類號：F230 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1006-4117（2012）03-0101-01
施工企業(yè)為了承攬住工程，無奈地承受著建設(shè)單位許多超出常理的苛刻條件。比如：繳納較高比例現(xiàn)金的履約保證金；不支付或者是少支付動員預(yù)付款和備料款；將正常支付的工程款改成借款，繼而收取施工單位的資金占用費(fèi)；不按形象進(jìn)度計量工程款等等。
一、應(yīng)收賬款形成和清理的現(xiàn)狀
由于施工企業(yè)復(fù)雜的外部生存環(huán)境，以及施工企業(yè)松懈地內(nèi)部管理現(xiàn)狀的共同作用，造成了施工企業(yè)應(yīng)收賬款管理中問題很多。這種長期得不到清算的應(yīng)收賬款，已經(jīng)給施工企業(yè)帶來了巨大的損失和難以估計的風(fēng)險。
（一）施工企業(yè)外部環(huán)境的復(fù)雜性
1、建設(shè)單位指定分包隊伍，造成施工企業(yè)和分包隊伍的關(guān)系復(fù)雜且微妙。施工企業(yè)和業(yè)主指定的分包隊伍在結(jié)算單價上常常會出現(xiàn)糾纏不清的狀況。有些分包隊伍甚至能左右施工企業(yè)的收款速度和大小，造成施工企業(yè)左右為難的現(xiàn)象屢見不鮮。
2、建設(shè)單位的投資存在資金缺口，把項目資金不足的包袱甩給了施工企業(yè)。在“粥少僧多”一邊倒地賣方建筑市場條件下，施工企業(yè)是很難做到心知肚明的，往往也只能在不知情的情況下，去承接了這一項項資金并不能真正落實的釣魚工程。
3、工程質(zhì)量保證金的提取和退回中的不盡人意，是應(yīng)收賬款長期得不到清理的主要原因之一。根據(jù)建筑施工行業(yè)的相關(guān)規(guī)定：建設(shè)工程在辦理結(jié)算時，建設(shè)單位要按計量款的3％—5％預(yù)留作為工程質(zhì)量保證金。可有些建設(shè)單位并沒有嚴(yán)格執(zhí)行這一規(guī)定，而是在計量時先扣20%的質(zhì)量保證金，直到扣足了合同總價的5%為止。現(xiàn)在施工企業(yè)的產(chǎn)值利潤率往往就不可能達(dá)到15%。所以，提前扣掉的這部分資金必須靠本項目外的資金來彌補(bǔ)這個缺。此時，項目部損失的不僅是15%計量款得不到合理的補(bǔ)充，而且還會付出因籌備這部分資金所付出的資金成本。原本不需要墊資的工程項目，不經(jīng)意間就讓業(yè)主又扒了一層皮。在質(zhì)保期結(jié)束后，有些建設(shè)單位還會以種種理由，提出過于苛刻的許多條件來拒絕付款，致使退保手續(xù)難以辦理。最終，生生地把本應(yīng)正常的應(yīng)收賬款拖成了壞賬。
（二）松懈的施工企業(yè)內(nèi)部管理是加速應(yīng)收賬款成為壞賬的幫兇
1、施工企業(yè)內(nèi)部獎懲機(jī)制沒能做到全覆蓋。有些施工企業(yè)為了調(diào)動大家的積極性，往往只把獎懲與項目工期、安全、質(zhì)量等掛鉤，未將應(yīng)收賬款的管理工作納入到日常考核體系。因此，施工負(fù)責(zé)人員往往只需關(guān)心施工任務(wù)的完成情況，而不需要考慮應(yīng)收賬款何時回籠的問題，就能做到功成名就。這從機(jī)制上就導(dǎo)致了應(yīng)收賬款大幅度的上升。
2、工程項目完工的概念模糊，清理債權(quán)債務(wù)認(rèn)為是分外之事。“只要把工程干好，就算完成了任務(wù)”，這是許多項目人的共識。把竣工后工程款的回收責(zé)任都推向了公司。工程竣工后熟知項目的人員都到了新的崗位上，再加上和公司交接不清，清算手續(xù)不全。給公司后續(xù)人員的清欠工作帶來了極大的困難。職責(zé)不清是造成應(yīng)收賬款不能及時清理的原因之一。
二、應(yīng)收賬款風(fēng)險分析
（一）應(yīng)收賬款可能夸大了施工企業(yè)的經(jīng)營成果。
企業(yè)按權(quán)責(zé)發(fā)生制核算經(jīng)營成果時，只要具備收入確認(rèn)條件的一律計為當(dāng)期的收益。但企業(yè)帳面收益的增加并不意味著一定能如期實現(xiàn)現(xiàn)金的流入。
由此可見，應(yīng)收賬款上反映的盈利不一定是真實的企業(yè)盈利。應(yīng)收賬款的大量存在，虛增了企業(yè)的收入，一定程度上夸大了企業(yè)的經(jīng)營成果，隱含著一定的效益風(fēng)險。
（二）應(yīng)收賬款還會增大施工企業(yè)的現(xiàn)金流出：
營業(yè)稅是以業(yè)主計量為依據(jù)計算并支付的；企業(yè)所得稅是以工程利潤為依據(jù)計算并支付的。兩稅是不考慮計量的工程款是否實際收到現(xiàn)金，只要辦理了業(yè)主計量（即確認(rèn)了應(yīng)收賬款），施工企業(yè)就必須以現(xiàn)金的形式去支付對應(yīng)的稅款。
（三）應(yīng)收賬款增加了清理過程的開支：
施工企業(yè)都存在著龐大、復(fù)雜的應(yīng)收賬款，這必然增加了施工企業(yè)應(yīng)收款項的清算、回收的成本。
三、加強(qiáng)施工企業(yè)應(yīng)收賬款管理的途徑與對策
（一）加強(qiáng)施工企業(yè)應(yīng)收賬款的管理，關(guān)鍵是“超前籌劃，內(nèi)部入手”。要盡可能的利用各類合同、協(xié)議等手段，來明確雙方責(zé)任，使業(yè)主的行為有所約束。合同條文要有可操作性，對工程結(jié)算要有具體要求，包括結(jié)算時間、結(jié)算方式、違約責(zé)任和追償程序等都要有明確的約定，為以后出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)糾紛打下基礎(chǔ)。其次，應(yīng)制定科學(xué)、合理的清欠催收制度和激勵機(jī)制。
（二）項目部經(jīng)理要成為清欠的重要骨干成員。因為項目經(jīng)理更有優(yōu)勢,他們從承攬工程到施工和建設(shè)單位都建立了良好的合作關(guān)系,有著很好的工作基礎(chǔ),在回收工程款中有著不可替代的作用。
（三）清欠部門要建立應(yīng)收賬款明細(xì)臺賬，把工程款的回收信息及時拿出來分析，以便大家能隨時掌握應(yīng)收賬款動態(tài)情況。密切監(jiān)控已到期的債權(quán)。
（四）建立健全單位內(nèi)部各個環(huán)節(jié)的監(jiān)控和配合制度。
1、財務(wù)部門要設(shè)專人管理應(yīng)收賬款并保持相對穩(wěn)定，以便于對應(yīng)收賬款實行負(fù)責(zé)制和第一責(zé)任人制。2、針對應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)中的每一個環(huán)節(jié)，健全內(nèi)部控制制度。形成一整套制度化的流程、簽字、結(jié)算、決算的操作程序。3、施工企業(yè)的工程質(zhì)量要嚴(yán)格把關(guān)，做到重合同、守信用、質(zhì)量過硬。使建設(shè)單位無理由拒付拖欠的工程款。4、在回收工程款的過程中要學(xué)會掌握主動，就是邊施工邊收款，特別是在施工的關(guān)鍵時期和關(guān)鍵部位，要充分利用這個主動權(quán)，能收到意想不到的效果。5、采取多種回收手段，保證企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益不受損失或少受損失。比如：以物抵債等辦法。
綜上所述，由于各種各樣原因的影響，施工企業(yè)的應(yīng)收賬款的風(fēng)險是巨大的。管理好施工企業(yè)應(yīng)收賬款，是一項重要的工作。因此，施工企業(yè)只能立定于本身，使施工企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險最小化。使施工企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益最大化。
作者單位：中鐵七局鄭州工程有限公司
參考文獻(xiàn)：
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一、施工企業(yè)應(yīng)收賬款管理中的問題
（一）企業(yè)管理人員風(fēng)險防范意識淡薄。由于企業(yè)自身政策導(dǎo)向錯誤，缺乏必要的防范意識，尤其在當(dāng)前買方市場形成的條件下，饑不擇食，對客戶不分青紅皂白遷就讓步，甚至工程既不簽訂合同，也不訂分期結(jié)算協(xié)議。一些企業(yè)的經(jīng)營者由于對資信調(diào)查認(rèn)識不足，重視不夠，往往僅憑某客戶的實力如何就信以為真，而真正通過有關(guān)途徑深入了解客戶資產(chǎn)償債能力，確定其資信等級的很少。這些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和管理人員往往認(rèn)為只要工程中標(biāo)了，有活干了，增加點(diǎn)應(yīng)收賬款算不了什么。本著這樣的指導(dǎo)思想盲目賒銷，不受騙上當(dāng)已屬萬幸，呆賬、壞賬的產(chǎn)生也就順理成章、不足為怪了。
（二）企業(yè)債權(quán)管理內(nèi)控措施不到位。在現(xiàn)代社會激烈的競爭機(jī)制下，企業(yè)為了擴(kuò)大在建筑市場的份額，實現(xiàn)利潤指標(biāo)或總部下達(dá)的考核指標(biāo)，經(jīng)營人員為了個人利益，盲目低價中標(biāo)，爭奪市場，片面追求賬面“高利潤”，卻忽視了應(yīng)收賬款的大幅度上升及應(yīng)收賬款潛在的損失。比如，有的施工企業(yè)為承攬工程項目，簽約階段對建設(shè)單位或投標(biāo)對象的審核不完備，對工程合同的審核不嚴(yán)格，無形之中接受了不規(guī)范、對施工企業(yè)不平等的合約，施工過程中主動墊資，甚至貸款，負(fù)擔(dān)甲方資金不落實的損失，造成工程款的大量拖欠，前清后欠，越清越多。企業(yè)內(nèi)部分工協(xié)作不合理，職責(zé)不明，約束機(jī)制不健全，導(dǎo)致應(yīng)收賬款長期掛賬，企業(yè)虛盈實虧，嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展。
（三）企業(yè)應(yīng)收賬款管理措施失當(dāng)。企業(yè)應(yīng)收賬款管理不到位、信用政策制定不合理、日常行為不規(guī)范、追討欠款工作不得力等因素都是導(dǎo)致企業(yè)自身承擔(dān)風(fēng)險和蒙受損失的導(dǎo)火線。更有甚者，心懷叵測、蓄意加大應(yīng)收賬款以暗中撈取好處。由于對應(yīng)收賬款的考核制度不完善，應(yīng)收賬款的存在及拖欠往往與財務(wù)負(fù)責(zé)人或相關(guān)工作人員以及項目經(jīng)理息息相關(guān)，甚至成為部分人從中撈取個人私利的“聚寶盆”，隨著項目的完工，項目部解體或遷移，應(yīng)收賬款的清欠即告結(jié)束，即使再從另外的工地上派人專程與建設(shè)單位聯(lián)系，往往也只是走形式，有花無果。
二、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的對策
針對施工企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題，筆者根據(jù)在施工企業(yè)工作的切身體驗，結(jié)合應(yīng)收賬款管理制度，提出以下建議或措施，以試改善施工企業(yè)應(yīng)收賬款管理：
（一）選擇可靠的建設(shè)單位，簽訂高效的合同。在工程投標(biāo)過程中，作為施工企業(yè)應(yīng)對發(fā)包單位的財務(wù)狀況及信用程度、履約能力等方面進(jìn)必要的調(diào)查，掌握分析在建項目的效益和風(fēng)險，其次在合同簽定時，必須認(rèn)識到合同在生產(chǎn)經(jīng)營活動過程中的重要性。與發(fā)包單位簽訂合同要保證真實、完整、合法、有效，每個合同條款都要熟練掌握、認(rèn)真對待，避免在簽訂合同時造成差錯或有疏漏，合法權(quán)益受到侵害，經(jīng)濟(jì)上遭受損失。特別要把撥付工程款和結(jié)算還款的時間、方法、數(shù)量等條款及違約責(zé)任，在合同中約定清楚，避免日后發(fā)生合同糾紛。
（二）制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策。企業(yè)應(yīng)制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的盈利和采用這種政策預(yù)計要擔(dān)負(fù)的成本之間做出權(quán)衡，從而在所增加的盈利超過其成本時，實施和推行使用這種信用政策。同時，應(yīng)收賬款管理還包括企業(yè)未來施工前景和市場情況的預(yù)測、判斷及對應(yīng)收賬款安全性的調(diào)查。如，發(fā)包方施工前景良好，應(yīng)收賬款安全性高，則可進(jìn)一步放寬其收款信用政策，獲取更大利潤；反之，則應(yīng)嚴(yán)格其信用政策，或?qū)Σ煌l(fā)包方的信用程度進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，確保施工企業(yè)在獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低點(diǎn)。當(dāng)企業(yè)應(yīng)收賬款遭到客戶惡意拖欠或拒付時，企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先分析現(xiàn)行的信用標(biāo)準(zhǔn)及信用審批制度是否存在紕漏，然后對違約客戶的資信等級重新調(diào)查摸底，并加緊催收所欠，同時應(yīng)及時調(diào)整信用政策。
（三）企業(yè)應(yīng)建立動態(tài)的應(yīng)收賬款管理制度。當(dāng)企業(yè)發(fā)生應(yīng)收賬款以后，不能消極地等待對方付款，而應(yīng)經(jīng)常對所持有的應(yīng)收賬款進(jìn)行動態(tài)跟蹤與分析。加強(qiáng)日常監(jiān)督與管理，以便隨時掌握應(yīng)收賬款的情況，職能部門互遞信息。企業(yè)的財務(wù)部門應(yīng)每隔一定的時間，以文書、表格形式向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)業(yè)務(wù)部門和經(jīng)辦人員傳遞應(yīng)收賬款的動態(tài)信息，按時通報應(yīng)收賬款情況，督促和提示上述有關(guān)人員及部門進(jìn)行催收，對于逾期未結(jié)清的應(yīng)收賬款則通報的時間應(yīng)更短。
隨時關(guān)注建設(shè)方的經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況及人員的變動情況，加強(qiáng)日常詢證，做到心中有數(shù)，以防止由于對方的突變或經(jīng)營決策及有關(guān)人員的變動可能造成應(yīng)收賬款無法收回的風(fēng)險。要定期核對應(yīng)收賬款，防止應(yīng)收賬款體外循環(huán)發(fā)生，堵塞違法違規(guī)行為，防止法律訴訟收債的失效。
企業(yè)應(yīng)定期進(jìn)行賬齡分析，并將所有的從債權(quán)確定之日起逾期的應(yīng)收賬款編入表中，分類管理。把屬客戶惡意欠債不還的應(yīng)收賬款劃分為1類；把因客戶經(jīng)營不善或因資金被挪用等臨時性經(jīng)營困難而不能及時償還的逾期應(yīng)收賬款劃分為2類；對于因自然災(zāi)害或國家政策調(diào)整等客觀環(huán)境因素發(fā)生較大變化等不可抗因素引起經(jīng)營極度困難且扭轉(zhuǎn)無望的逾期應(yīng)收賬款劃分為3類；合理確定業(yè)主的償債能力。
（四）做好工程結(jié)算，保存好相關(guān)資料。在施工過程中，要加強(qiáng)合同履行中的管理，嚴(yán)格執(zhí)行合同條款，及時辦理工程進(jìn)度價款的申報及回收。各職能部門要各負(fù)其責(zé)，實行跟蹤監(jiān)督。要抓好設(shè)計變更和增加工程項目內(nèi)容的簽證工作，形成書面資料并建立檔案。簽證對施工企業(yè)非常重要，特別是對于一些涉及到竣工結(jié)算、工程索賠的簽證資料。項目經(jīng)理、項目財務(wù)主管要將施工過程中回收工程款作為一項重要工作來抓，抓緊完工結(jié)算工作，收集并保存好相關(guān)資料，防止發(fā)包方以結(jié)算資料不齊全為由拖延結(jié)算時間，而推遲支付應(yīng)收賬款；工程竣工后，要及時向發(fā)包方辦理結(jié)算手續(xù)，為全面清理該工程的應(yīng)收賬款打好基礎(chǔ)，盡量降低應(yīng)收賬款的余額。為此，組織好本項目全過程的應(yīng)收賬款及工程質(zhì)保金、墊資款和現(xiàn)金履約保證金的清收，施工企業(yè)的應(yīng)收賬款回收的責(zé)任部門和責(zé)任人應(yīng)由項目經(jīng)理、財務(wù)主管為責(zé)任部門和責(zé)任人。在工程的在建階段，精心組織施工，積極組織對業(yè)主的計量支付，縮短計量支付周期，使其投入的資源實現(xiàn)其價值。項目經(jīng)理部對本項目的工程量、計量撥款、變更、索賠、政策性調(diào)查文件等資料進(jìn)行全面、徹底、系統(tǒng)的清理，爭取合同規(guī)定的價款全部回收；逾期的工程，將應(yīng)收賬款納入項目《目標(biāo)責(zé)任書》的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)之中，對于項目經(jīng)理部產(chǎn)值、利潤、工期、質(zhì)量、安全、環(huán)保和精神文明建設(shè)以外的，增加上交款、工程結(jié)算和應(yīng)收賬款回收率指標(biāo)，使《目標(biāo)責(zé)任書》的內(nèi)容具有科學(xué)性、合理性、系統(tǒng)性和連續(xù)性，對于應(yīng)收賬款、工程質(zhì)保金、墊資款、現(xiàn)金履約保證金不能按期回收的不予兌現(xiàn)或暫緩兌現(xiàn)。
