時(shí)間：2022-08-30 12:48:43
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫(yī)藥管理，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
中醫(yī)藥管理雜志(期刊級別:浙江省核心期刊 ) issn:1007-9203 cn:11-3070/r 郵發(fā)代號:80－585 周期:月刊 出版地:北京市 主管單位:國家中醫(yī)藥管理局 主辦單位:中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì) 中醫(yī)藥管理雜志期刊簡介 《中醫(yī)藥管理雜志》是經(jīng)國家新聞出版總署批準(zhǔn)的國家級綜合性學(xué)術(shù)期刊，月刊，國內(nèi)外公開發(fā)行。中國學(xué)術(shù)期刊綜合評價(jià)數(shù)據(jù)庫來源期刊、中國科技部《中文科技資料目錄—醫(yī)藥衛(wèi)生》核心期刊，《中國期刊網(wǎng)》《中國學(xué)術(shù)期刊（光盤版）》全文數(shù)據(jù)庫全文收錄期刊。
主要欄目
學(xué)術(shù)類：論著、綜述、臨床報(bào)道、經(jīng)驗(yàn)交流、臨床研究、中西醫(yī)結(jié)合、護(hù)理熱點(diǎn)、護(hù)理教育、護(hù)理研究、藥物與臨床、檢驗(yàn)與臨床、醫(yī)學(xué)影像、醫(yī)學(xué)教育、醫(yī)學(xué)人文學(xué)、中醫(yī)藥文獻(xiàn)醫(yī)史研究、問題探討、病例報(bào)告、個(gè)案分析、醫(yī)案醫(yī)話、針灸臨床等欄目。
醫(yī)藥管理與經(jīng)營類：中醫(yī)藥法規(guī)、中醫(yī)藥論壇、熱點(diǎn)探討、各地中醫(yī)藥學(xué)會(huì)動(dòng)態(tài)、新藥中藥介紹、中藥藥事管理、中醫(yī)院管理、中藥企業(yè)管理、中藥營銷、中醫(yī)院服務(wù)、質(zhì)量管理、護(hù)理管理、衛(wèi)生管理、中藥監(jiān)督、中醫(yī)院文化、科室建設(shè)、藥事法規(guī)、病案管理、器械設(shè)備管理、門診管理、名醫(yī)風(fēng)采、院長訪談錄、廳局長訪談、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理、醫(yī)療事故與糾紛管理、科教管理、醫(yī)院改制、醫(yī)院后勤管理、醫(yī)保論壇、醫(yī)療改革熱點(diǎn)、院長論壇、中醫(yī)藥信息化等。
關(guān)鍵詞：情緒勞動(dòng)；銷售人員；醫(yī)藥銷售人員；管理策略
中圖分類號：F24
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號：1672-3198（2013）15-0097-02
情緒勞動(dòng)是除體力勞動(dòng)和智力勞動(dòng)外的第三種勞動(dòng)，是組織行為學(xué)研究的一個(gè)熱點(diǎn)。在我國，醫(yī)藥銷售人員從事的是一項(xiàng)具有高度情緒勞動(dòng)特征的職業(yè)，在工作中容易情緒耗竭，工作倦怠。將情緒勞動(dòng)理論運(yùn)用到醫(yī)藥銷售人員管理中，重視和分析處方藥銷售人員的情緒勞動(dòng)，構(gòu)建和完善以情緒勞動(dòng)為核心的管理策略，對于優(yōu)化醫(yī)藥銷售人員的管理，提高其工作績效具有重要而現(xiàn)實(shí)的意義。
1 情緒勞動(dòng)理論概述
情緒勞動(dòng)（emotion labor）是Hochschild于1983年出版的《情緒管理的探索》書中正式提出的，是指在人際交往中，按照組織的要求，不斷通過意志努力進(jìn)行必要的心理調(diào)節(jié)，使之與組織期望相一致。
情緒勞動(dòng)是工作中普遍的一種現(xiàn)象，在工作中需要表現(xiàn)令組織或者客戶滿意的情緒狀態(tài)，它是一個(gè)與情感有關(guān)的概念，情緒勞動(dòng)在個(gè)體的面部和肢體都有所表現(xiàn)，可以被感知。它是個(gè)體與個(gè)體間互動(dòng)的產(chǎn)物，是個(gè)體有目的表達(dá)情緒進(jìn)而影響他人情緒的過程。簡言之，情緒勞動(dòng)實(shí)質(zhì)上是個(gè)體為完成組織或者個(gè)人目標(biāo)，在個(gè)人的能力范圍內(nèi)，對自己的情緒進(jìn)行調(diào)節(jié)及管理，即為特定情緒付出的勞動(dòng)。
由于情緒勞動(dòng)是為情緒付出的勞動(dòng)，根據(jù)付出勞動(dòng)及努力的程度，將情緒勞動(dòng)的表現(xiàn)形式分為表層扮演和深層扮演。
表層扮演是一種戴上面具的偽裝，是指個(gè)體根據(jù)實(shí)際需要有意識(shí)的調(diào)節(jié)情緒以達(dá)到組織或個(gè)人目標(biāo)。此時(shí)，真實(shí)情感和外在的行為是分離的。表層扮演是一種虛假的情緒表達(dá)，可能和真實(shí)情感有沖突，容易導(dǎo)致個(gè)體身心疲憊、倦怠。情緒偽裝的程度越高，情緒勞動(dòng)負(fù)擔(dān)越重。
深層扮演需要有意識(shí)的參與，需要個(gè)體通過積極的思考、想象和記憶等內(nèi)部心理過程，使其表現(xiàn)出與組織需要相符的情緒，并通過行為表現(xiàn)出來。此時(shí)的情緒是個(gè)體積極主動(dòng)的表現(xiàn)內(nèi)心真實(shí)感受，要求較高，個(gè)體不僅要抑制感受到的負(fù)面情緒，表現(xiàn)出完成組織目標(biāo)的正面情緒，而且要從認(rèn)知上接受并對其加工，使個(gè)體在具體的情景中盡最大努力去體驗(yàn)有積極意義的信息。
情緒勞動(dòng)是影響工作績效的一個(gè)重要因素，會(huì)對組織和個(gè)人產(chǎn)生積極或消極的影響。當(dāng)個(gè)體按照組織的要求和目標(biāo)表現(xiàn)滿意的情緒，則會(huì)對組織和個(gè)人產(chǎn)生積極的影響，有利于完成組織目標(biāo)，同時(shí)也有利于個(gè)人的身心健康。反之則會(huì)影響與客戶的關(guān)系，不利于組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，也不利于自身健康。
歐利紅（2011）通過對一線銷售人員情緒勞動(dòng)與員工績效關(guān)系的實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)：情緒勞動(dòng)對員工的工作績效和個(gè)人發(fā)展有正向促進(jìn)作用；楊佳（2012）通過對酒店服務(wù)人員與工作績效的實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)：情緒勞動(dòng)與工作績效正相關(guān)，當(dāng)員工表現(xiàn)力與組織的情緒勞動(dòng)時(shí)，對工作績效產(chǎn)生促進(jìn)作用。
2 醫(yī)藥銷售人員的情緒勞動(dòng)特征分析
醫(yī)藥銷售人員即為大家通常所說的醫(yī)藥代表，按照《“國際制藥企業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)盟”醫(yī)藥銷售人員》的定義：醫(yī)藥代表（Medical Representative），是隸屬醫(yī)藥品生產(chǎn)或經(jīng)營公司，以正確使用和普及醫(yī)藥品為目的，代表公司同醫(yī)療人員接觸，提供有關(guān)醫(yī)藥品的質(zhì)量、有效性、安全性等信息服務(wù)并負(fù)責(zé)信息收集、傳遞等工作的業(yè)務(wù)人員。醫(yī)藥銷售人員是一個(gè)多維角色，搭建了醫(yī)和藥的橋梁，他們向醫(yī)生傳遞藥品信息，同時(shí)收集臨床信息反饋給廠家，是制藥廠家、醫(yī)藥公司、醫(yī)院及醫(yī)生的傳遞紐帶。
醫(yī)藥銷售人員是一個(gè)高尚、令人尊敬的職業(yè)。但由于目前我國這個(gè)職業(yè)發(fā)展還不成熟，使得醫(yī)藥銷售人員面臨著巨大的壓力。他們的壓力來源有：社會(huì)環(huán)境的壓力，如社會(huì)輿論、國家政策；家庭的壓力，如經(jīng)濟(jì)問題、家庭問題；更多的是來自組織的壓力，如任務(wù)量的完成、角色的轉(zhuǎn)換、人際關(guān)系的處理、知識(shí)補(bǔ)充等。正因?yàn)獒t(yī)藥銷售人員處于這樣一種特殊的職業(yè)地位，使得其職業(yè)賦予了高情緒勞動(dòng)的特性。從組織壓力中的角色轉(zhuǎn)換角度分析醫(yī)藥銷售人員的情緒勞動(dòng)，醫(yī)藥銷售人員每天都要去拜訪數(shù)名醫(yī)生，醫(yī)院地點(diǎn)的差異，醫(yī)生性格的差異、醫(yī)生工作時(shí)間的差異等都不同程度上給醫(yī)藥銷售人員帶來了很大的壓力，進(jìn)而影響醫(yī)藥銷售人員的情緒，但是為了完成組織目標(biāo)，為了個(gè)人的職業(yè)發(fā)展，醫(yī)藥代表們不得不進(jìn)行情緒偽裝，表現(xiàn)出迎合醫(yī)生的情緒。
醫(yī)藥銷售人員們對情緒的偽裝實(shí)際上是在運(yùn)用情緒勞動(dòng)策略，使其外在的行為符合工作要求，使其將自身感情與工作感情保持分離，給身心一個(gè)緩沖，但在實(shí)際中很多代表及其領(lǐng)導(dǎo)沒有認(rèn)識(shí)到情緒勞動(dòng)，沒有充分運(yùn)用情緒勞動(dòng)策略，使自己身心疲憊，消耗心理資源。
3 醫(yī)藥銷售人員管理策略探討――基于情緒勞動(dòng)
如上所述，醫(yī)藥銷售人員是一個(gè)特殊的工作群體，他們的職業(yè)特性需要高情緒勞動(dòng)。由情緒勞動(dòng)理論可知，情緒勞動(dòng)運(yùn)用的得體與否會(huì)對醫(yī)藥銷售人員自身的身心健康和工作效率產(chǎn)生影響，進(jìn)而影響醫(yī)藥銷售人員自身職業(yè)和組織的發(fā)展，因此，做好醫(yī)藥銷售人員的情緒勞動(dòng)管理非常必要。建議從組織和個(gè)體兩個(gè)層面做好醫(yī)藥銷售人員的情緒勞動(dòng)管理工作。
3.1 組織層面
在組織層面，應(yīng)加強(qiáng)對醫(yī)藥銷售人員的“柔性”管理，以人為本。“柔性”管理以人為中心，體現(xiàn)人文關(guān)懷，在人性化的環(huán)境中，激發(fā)主觀能動(dòng)性和自我約束，提倡人本管理并從內(nèi)心深處激發(fā)人的潛能、主動(dòng)性、創(chuàng)造性。采用人性化的管理理念，滿足醫(yī)藥銷售人員工作中的合理要求，充分發(fā)揮醫(yī)藥銷售人員的智慧和工作熱情，提高其情緒勞動(dòng)的質(zhì)量，并引導(dǎo)醫(yī)藥銷售人員認(rèn)知其職業(yè)的崇高性，避免受社會(huì)輿論干擾。用事業(yè)留人、企業(yè)文化育人、工作鍛煉人，提供人盡其才的企業(yè)環(huán)境，讓醫(yī)藥銷售人員樂于為企業(yè)工作。
塑造以“情緒勞動(dòng)”為特色的醫(yī)藥銷售人員文化。由處于一定社會(huì)文化環(huán)境中的醫(yī)藥銷售人群在醫(yī)藥銷售人員的實(shí)踐過程中，共同創(chuàng)造、積累及發(fā)展起來的具有醫(yī)藥銷售特色的物質(zhì)成果、精神財(cái)富及醫(yī)藥銷售人員行為方式的復(fù)合體就是醫(yī)藥銷售人員文化。具有凝聚、導(dǎo)向、輻射、激勵(lì)的功能，引導(dǎo)醫(yī)藥銷售人員將理想、價(jià)值觀、職業(yè)道德轉(zhuǎn)化為自覺的行動(dòng)。企業(yè)應(yīng)塑造以“情緒勞動(dòng)”為特色的文化以激勵(lì)醫(yī)藥銷售人員提高其工作積極性。
為員工減壓，為員工情緒耗竭補(bǔ)充正能量。個(gè)體付出情緒勞動(dòng)后會(huì)導(dǎo)致身心資源損失，身心勞累，產(chǎn)生負(fù)面情緒。組織要善于調(diào)節(jié)員工的負(fù)面情緒，建立心理輔導(dǎo)辦公室、組織娛樂活動(dòng)等疏導(dǎo)員工，提高其工作的積極性和效率。此外，組織要改善員工福利，提供培訓(xùn)和帶薪休假等政策，使得員工長期耗費(fèi)的身心資源得到及時(shí)補(bǔ)充。
建立以“情緒勞動(dòng)”為中心的人才選拔和培訓(xùn)機(jī)制在人才招聘和培訓(xùn)中，不僅要注重基本的素質(zhì)外，而且要將情緒勞動(dòng)的基本范疇納入其中。
在招聘時(shí)，除了考察學(xué)歷、技能等基本素質(zhì)，更要關(guān)注應(yīng)聘者的心理素質(zhì)、情景應(yīng)對能力、情緒的管理和應(yīng)用能力。增加筆試環(huán)節(jié)，在筆試的題目中增加心理素質(zhì)測評和情景應(yīng)對等有關(guān)情緒勞動(dòng)的題目，考察應(yīng)聘者的情緒勞動(dòng)認(rèn)知和管理能力。開展以“情緒勞動(dòng)”為中心的技能培訓(xùn)，展開情景模擬和角色扮演等培訓(xùn)內(nèi)容，教育員工對情緒事件如何認(rèn)知、評價(jià)及管理，提高員人際交往、問題解決及決策的能力，幫助員工掌握情緒勞動(dòng)深扮演的調(diào)節(jié)策略。
建立以“情緒勞動(dòng)”為核心的績效考核機(jī)制。將情緒勞動(dòng)技能納入績效考核中，使情緒勞動(dòng)評估和考核直接和績效掛鉤，激發(fā)醫(yī)藥銷售人員自覺提高情緒勞動(dòng)的質(zhì)量。
在績效考核時(shí)，將情緒的管理能力、人際關(guān)系能力、沖突應(yīng)對能力作為績效考核指標(biāo)，采用定性和定量的方式考核。給員工提供帶薪休假，改善員工福利等措施激勵(lì)員工，彌補(bǔ)其因?yàn)榍榫w勞動(dòng)耗費(fèi)的身心資源，激發(fā)其工作的熱情和積極性。
3.2 個(gè)體層面
醫(yī)藥銷售人員自身要充分認(rèn)識(shí)工作中的情緒勞動(dòng)，提高自身情緒勞動(dòng)管理的能力。
醫(yī)藥銷售人員應(yīng)對自身的情緒勞動(dòng)進(jìn)行管理和控制，管理自己的情緒、約束自己的行為，并對自己進(jìn)行有效的激勵(lì)。學(xué)會(huì)對自己的情緒進(jìn)行加工，在不同的場合進(jìn)行表層扮演或者深層扮演，表現(xiàn)適合工作需要的情緒又不使自己身心疲憊。當(dāng)身心疲憊時(shí)，注意勞逸結(jié)合，適當(dāng)休息，補(bǔ)充耗費(fèi)的身心資源，提高工作的熱情和積極性。此外，醫(yī)藥銷售人員應(yīng)努力提高自身的心理素質(zhì)，提高個(gè)人勝任能力，從而提高工作績效。
總之，情緒勞動(dòng)是一個(gè)人力資源管理的新視角，正確認(rèn)識(shí)情緒勞動(dòng)，合理利用情緒勞動(dòng)、有效管理情緒勞動(dòng)，對提高醫(yī)藥銷售人員的工作效率和身心健康有重要而現(xiàn)實(shí)的意義。
參考文獻(xiàn)
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【關(guān)鍵詞】 SQL Server 2012 C# 醫(yī)藥 管理系統(tǒng)
一、引言
醫(yī)藥作為民生的基本保障之一，是我們生活中不可缺少的部分。隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民物質(zhì)生活水平顯著提高，健康已然成為人們熱烈關(guān)注的話題之一。隨著醫(yī)療制度按改革的不斷推進(jìn)，部分藥品在國家規(guī)定的指導(dǎo)價(jià)格范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)價(jià)格放開，藥品的采購方式更加靈活多樣，各類藥店越來越多，故而要加強(qiáng)對醫(yī)藥銷售的管理工作實(shí)現(xiàn)信息化、科學(xué)化、自動(dòng)化以方面人們的日常生活。
我們都有過去醫(yī)院看病或去藥房買藥的經(jīng)歷，從過去所經(jīng)歷的跟隨醫(yī)護(hù)人員憑單取藥到如今用自己使用醫(yī)療卡刷卡取藥的變化，讓我們明顯地體會(huì)到科學(xué)化管理的便利性，我們明顯感受到，過去對藥品的管理方式不僅浪費(fèi)人力物力，還容易出現(xiàn)錯(cuò)誤，所以我們需要一種新的更高效的管理方式來解決這種境況。
二、系統(tǒng)需求
蚌埠市醫(yī)藥管理系統(tǒng)的目標(biāo)是對在傳統(tǒng)醫(yī)藥銷售中引入計(jì)算機(jī)技術(shù)，使醫(yī)藥銷售工作采用自動(dòng)化系統(tǒng)化管理，從而節(jié)省人力物力，便于人們?nèi)粘Ｉ罘?wù)。本系統(tǒng)的主要目標(biāo)和效果是將購藥客戶分個(gè)人和醫(yī)院兩種，若是個(gè)人購藥，則凡醫(yī)師指導(dǎo)下使用的藥品不予購買；同時(shí)在客戶進(jìn)行購藥時(shí)，會(huì)根據(jù)客戶購買的藥品提示客戶該藥品的劑量與注意事項(xiàng)；當(dāng)藥品庫存不足時(shí)會(huì)向操作員提示庫存不足，請立即添加采購訂單的信息；且對于退貨藥品，如果所退藥品超過三次同來自同一供應(yīng)商，則中斷與該供應(yīng)商的買賣往來等實(shí)現(xiàn)功能。
三、系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)分析
3.1信息管理模塊的功能有：
管理藥品基本信息、供貨商基本信息和客戶基本信息：
購藥客戶分個(gè)人和醫(yī)院兩種，若是個(gè)人購藥，則凡醫(yī)師指導(dǎo)下使用的藥品不予購買；
購藥客戶分新客戶和老客戶，老客戶持有會(huì)員卡，積分在滿一定大小后可以抵用部分金額；
購藥客戶可以使用現(xiàn)金或購物卡購藥，其中購藥客戶使用的購物卡分醫(yī)保卡，信用卡和店鋪禮品卡三種；
管理職員（操作員、采買員、庫存管理員）的基本信息，其中操作員作為系統(tǒng)使用者；
3.2進(jìn)貨管理模塊的功能有：
采購訂單的管理，即記錄醫(yī)院采購的藥品清單；
進(jìn)貨入庫信息的管理，即記錄采購的藥品登記入庫；
3.3庫存管理模塊的功能有：
庫存信息管理，即藥品庫存不足時(shí)會(huì)向操作員提示庫存不足的信息；
庫存退貨信息的管理，即對于庫存退貨藥品，如果所退藥品超過三次同來自同一供應(yīng)商，則中斷與該供應(yīng)商的買賣往來；
3.4銷售管理模塊的功能有：
銷售信息管理，即會(huì)根據(jù)客戶購買的藥品提示客戶該藥品的劑量與注意事項(xiàng)；
銷售退貨信息管理，即記錄客戶退貨信息；
3.5財(cái)務(wù)管理模塊的功能有：
統(tǒng)計(jì)當(dāng)日，當(dāng)月的財(cái)務(wù)報(bào)表；
管理每條財(cái)務(wù)相關(guān)記錄信息；
查詢各年各月各日報(bào)表；
3.6 幫助模塊
即引導(dǎo)用戶使用，對系統(tǒng)各個(gè)模塊劃分進(jìn)行說明
四、系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析
根據(jù)對本系統(tǒng)中涉及到的各類型數(shù)據(jù)的分析，確定各項(xiàng)數(shù)據(jù)之間的相互關(guān)系，結(jié)合實(shí)體完整性、參照完整性和用戶自定義的完整性規(guī)則，得出如下數(shù)據(jù)信息：
1.藥品信息：（藥品編號、藥品名稱、規(guī)格、劑型、包裝規(guī)格、用法用量、發(fā)藥單位、藥房單價(jià)、庫房單價(jià)、供貨商編號、注意事項(xiàng)、備注）
2.操作員信息：（操作員ID、姓名、性別、出生日期、民族、登錄密碼、工作電話、個(gè)人手機(jī)）
3.采買員信息：（采買員ID、姓名、性別、出生日期、民族、聯(lián)系電話）
4.庫存管理員信息：（管理員編號、姓名、性別、出生日期、民族、聯(lián)系電話）
5.供貨商信息：（供貨商編號、供貨商名稱、供貨聯(lián)系人、供貨電話、供貨商地址、供貨方開戶行、供貨方賬戶）
6.財(cái)務(wù)項(xiàng)目信息：（項(xiàng)目序號、項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目類型）
7.采購登記：（采購單編號、采購明細(xì)編號、合計(jì)、供貨商編號、交易時(shí)間、采買員ID）
8.采購明細(xì)：（序號、采購明細(xì)編號、藥品編號、藥品名稱、藥品單價(jià)、規(guī)格、采買數(shù)量）
9.入庫登記：（入庫單編號、入庫明細(xì)編號、入庫日期、采買員ID、管理員編號）
10.入庫明細(xì)：（序號、入庫明細(xì)編號、藥品編號、藥品名稱、藥品單價(jià)、規(guī)格、數(shù)量）
11.庫存退貨：（退貨單編號、退貨明細(xì)編號、退款金額、退貨理由、交易日期、管理員編號、采購單編號、供貨商編號）
12.庫存退貨明細(xì)：（序號、退貨明細(xì)編號、藥品編號、藥品名稱、退貨單價(jià)、退貨數(shù)量）
13.銷售登記：（銷售單號、銷售明細(xì)編號、客戶編號、客戶名稱、合計(jì)、支付方式、支付卡號、會(huì)員卡號、積分抵用、實(shí)付款、找零、交易時(shí)間、操作員ID）
14.銷售明細(xì)：（序號、銷售明細(xì)編號、客戶編號、客戶名稱、藥品編號、藥品名稱、出貨單位、數(shù)量、藥品單價(jià)）
15.銷售退貨登記：（銷售退貨編號、銷售退貨明細(xì)編號、客戶編號、客戶名稱、銷售單號、退款金額、退貨理由、操作員ID、交易時(shí)間）
16.銷售退貨明細(xì)：（序號、銷售退貨明細(xì)編號、客戶編號、客戶名稱、藥品編號、藥品名稱、退貨數(shù)量、退貨單價(jià)、銷售單號）
17.財(cái)務(wù)項(xiàng)目：（項(xiàng)目編號、項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目類型）
18.財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)：（財(cái)務(wù)賬單編號、財(cái)務(wù)明細(xì)編號、支出金額、收入金額、利潤、日期、操作員ID）
19.財(cái)務(wù)明細(xì)：（序號、財(cái)務(wù)明細(xì)編號、項(xiàng)目編號、項(xiàng)目名稱、采購單編號、庫存退貨編號、銷售單號、銷售退貨單號、交易時(shí)間、支出金額、收入金額、操作員ID）
五、系統(tǒng)界面設(shè)計(jì)
通過系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析，在對整個(gè)醫(yī)藥管理系統(tǒng)進(jìn)行初步調(diào)查之后，了解用戶的信息需求，對系統(tǒng)進(jìn)行規(guī)劃分析，提出系統(tǒng)總體方案，在整體方案的指導(dǎo)下，對各個(gè)功能模塊進(jìn)行詳細(xì)設(shè)計(jì)，在基于Web網(wǎng)絡(luò)的C/S結(jié)構(gòu)和SQL Server 2012的數(shù)據(jù)庫開發(fā)技術(shù)之上，開發(fā)出蚌埠市醫(yī)藥管理系統(tǒng)，本系統(tǒng)的部分界面如圖2所示。
六、結(jié)束語
該醫(yī)藥管理系統(tǒng)是基于C/S模式，充分發(fā)揮了Visual studio 2013和SQL Server 2012的數(shù)據(jù)開發(fā)技術(shù)，頁面友好，操作簡單，給操作者提供了極大的便利。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，相信此類管理系統(tǒng)的使用會(huì)越來越廣泛，功能也會(huì)越來越強(qiáng)大。
參 考 文 獻(xiàn)
[1]George Shepherd著.張大威譯 4從入門到精通[M].清華大學(xué)出版社，2011.6.
[2]陳志泊，李冬梅，王春玲著.數(shù)據(jù)庫原理及應(yīng)用教程[M].人民郵電出版社，2002.
[3]鄭耀東等編著從入門到實(shí)踐[M].清華大學(xué)出版社，2009，9.
[4]王珊，薩師煊等編著.數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)概論[M].高等教育出版社，2006，5.
當(dāng)今的醫(yī)藥市場變化非常快，醫(yī)藥企業(yè)要想在這樣的市場環(huán)境下贏得一席之地，就要不斷進(jìn)行改革創(chuàng)新，而這些改革創(chuàng)新項(xiàng)目完成的質(zhì)量將與企業(yè)的生存狀況息息相關(guān)。項(xiàng)目管理作為醫(yī)藥企業(yè)改革創(chuàng)新的一項(xiàng)重要手段，關(guān)系到醫(yī)藥企業(yè)的良性發(fā)展。成功的項(xiàng)目管理，需要注意如下問題：
程序化、系統(tǒng)化的立項(xiàng)審批體系
首先要對項(xiàng)目進(jìn)行合理的事先評估。項(xiàng)目的目標(biāo)應(yīng)同企業(yè)的發(fā)展方向一致，而且企業(yè)可以用于項(xiàng)目的資金是有限的，企業(yè)應(yīng)選擇那些有發(fā)展?jié)摿η彝顿Y回報(bào)率高的項(xiàng)目。
接下來，對于初步選定的項(xiàng)目應(yīng)編制一份詳細(xì)的可行性分析報(bào)告，報(bào)告中應(yīng)詳細(xì)描述項(xiàng)目的立項(xiàng)依據(jù)、實(shí)施方案、投入預(yù)算以及預(yù)期收益，提請高層管理者審批。
在可行性分析報(bào)告通過審批以后，應(yīng)編制一份詳盡的項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃書，列出企業(yè)在項(xiàng)目實(shí)施過程中應(yīng)對項(xiàng)目所做的支持、詳細(xì)的項(xiàng)目實(shí)施方案以及將達(dá)到的目標(biāo)、具體的支出預(yù)算，詳細(xì)的經(jīng)濟(jì)效益分析、項(xiàng)目完成后對企業(yè)的意義、檢驗(yàn)項(xiàng)目是否成功完成的具體方法和指標(biāo)，以及在實(shí)施過程中可能出現(xiàn)的問題與解決方案。
經(jīng)過立項(xiàng)審批程序被確定下來以后，應(yīng)按照項(xiàng)目計(jì)劃書開始著手進(jìn)行項(xiàng)目的實(shí)施。醫(yī)藥企業(yè)要成功地對項(xiàng)目進(jìn)行管理，還應(yīng)建立一套對項(xiàng)目實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)控的程序，以保證項(xiàng)目的實(shí)施始終同企業(yè)的發(fā)展方向保持一致。
“信息”與“人”：項(xiàng)目管理兩要素
在項(xiàng)目的實(shí)施過程中，信息傳遞渠道的暢通是非常重要的，對于項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)度應(yīng)每月進(jìn)行回顧總結(jié)，每年應(yīng)組織專家對項(xiàng)目的實(shí)施情況進(jìn)行評價(jià)，以保證企業(yè)投資的項(xiàng)目健康、有序地發(fā)展，始終同企業(yè)的發(fā)展方向保持一致。
要實(shí)施一個(gè)項(xiàng)目，應(yīng)明確該項(xiàng)目的帶頭人（項(xiàng)目經(jīng)理），由他來全面負(fù)責(zé)解決項(xiàng)目實(shí)施過程中的各項(xiàng)問題，他應(yīng)該成為該項(xiàng)目實(shí)施過程中各項(xiàng)信息傳遞的樞紐，全面掌握項(xiàng)目的進(jìn)程，在組織中起到承上啟下的作用。
確定了項(xiàng)目負(fù)責(zé)人以后，還應(yīng)該組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)來協(xié)助他。在計(jì)算這個(gè)團(tuán)隊(duì)人數(shù)時(shí)應(yīng)以每個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)工作時(shí)間的80%來計(jì)算工作量。人數(shù)過少，肯定會(huì)影響整個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)程，如果加薪，又會(huì)增加人工成本。這個(gè)團(tuán)隊(duì)還應(yīng)該是團(tuán)結(jié)的，只要整個(gè)創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)是團(tuán)結(jié)一心的，那么面對任何難題都將是無堅(jiān)不摧的。
做好以上工作，可以幫助醫(yī)藥企業(yè)降低項(xiàng)目實(shí)施過程中的風(fēng)險(xiǎn)，讓好的項(xiàng)目為醫(yī)藥企業(yè)的持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。
基于對市場的分析，并建立在對國內(nèi)多個(gè)制藥企業(yè)咨詢經(jīng)歷的基礎(chǔ)上，筆者認(rèn)為：目標(biāo)市場的結(jié)構(gòu)優(yōu)化是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)策略和產(chǎn)品線策略的基礎(chǔ)。對目標(biāo)市場充分細(xì)化，在合適的市場選擇合適的產(chǎn)品，是產(chǎn)品策略的前提。國內(nèi)醫(yī)藥市場目前根據(jù)用藥習(xí)慣、貧富水平等因素，可分為高、中、低3層，如圖所示：
高端市場的特征及產(chǎn)品選擇
高端市場可定義為主要城市醫(yī)院市場。高端市場的用藥金額最大，品種最全，也是城市患者看病的主要渠道。在醫(yī)院市場，據(jù)統(tǒng)計(jì)，患者對醫(yī)生順從率達(dá)到65%以上。所以，醫(yī)生的處方選擇是高端醫(yī)院市場營銷的核心所在，也是企業(yè)選擇高端醫(yī)院產(chǎn)品的關(guān)鍵依據(jù)。
適合高端市場的產(chǎn)品具備的特點(diǎn)較多：上市時(shí)間較短，價(jià)格較高，競爭廠家較少等。但其中最核心的特點(diǎn)可歸納為2個(gè)：盈利能力強(qiáng)，學(xué)術(shù)性強(qiáng)。這也是跟高端醫(yī)院市場的核心營銷模式緊密相連的：關(guān)系營銷+學(xué)術(shù)推廣。在高端市場銷售的產(chǎn)品由于盈利能力較強(qiáng)，能創(chuàng)造較高的利潤，并樹立高端品牌。
所以，企業(yè)規(guī)劃其產(chǎn)品線策略時(shí)，把高端市場作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的主要目標(biāo)市場，其產(chǎn)品必須滿足盈利能力和學(xué)術(shù)性的條件。具體來說，體現(xiàn)在產(chǎn)品的醫(yī)院操作空間和處方量等對醫(yī)院和商的盈利能力，以及其學(xué)術(shù)在國際國內(nèi)的先進(jìn)性，以及可塑造性等因素。
中端市場：縣醫(yī)院市場的特征及產(chǎn)品選擇
縣醫(yī)院市場是高端市場和低端市場的中間層級。由于在縣醫(yī)院就診的人群以縣級市患者較多，用藥發(fā)展相對一級城市較為“落后”，對產(chǎn)品的學(xué)術(shù)要求也相對較低。從消費(fèi)水平上來看，相對高端市場對應(yīng)的患者經(jīng)濟(jì)能力較弱，對產(chǎn)品的價(jià)格承受度較弱。而且，藥品要在縣醫(yī)院銷售，需要一定的開發(fā)成本。因此，縣醫(yī)院的產(chǎn)品價(jià)格不宜價(jià)格過低。然而，相對低端市場的普藥來說，通常在縣醫(yī)院產(chǎn)品在低端市場的認(rèn)知度不足，市場基礎(chǔ)較弱，難以達(dá)到較好的銷售。
所以，由于上市時(shí)間長、招標(biāo)降價(jià)、產(chǎn)品更新?lián)Q代等原因造成的產(chǎn)品盈利能力和學(xué)術(shù)性下降，在高端市場面臨逐步淘汰，但不至于成為普藥，而且仍有一定操作空間的產(chǎn)品，適合在縣醫(yī)院銷售。但由于區(qū)域性貧富差距大，不同區(qū)域的縣級醫(yī)院的患者貧富水平和醫(yī)院門診量跨度大，縣醫(yī)院市場既有高端市場，又有低端市場的特點(diǎn)。因此，企業(yè)針對縣醫(yī)院市場的產(chǎn)品往往涵蓋部分高端市場和低端市場的產(chǎn)品。需根據(jù)不同的地區(qū)選擇不同的縣醫(yī)院產(chǎn)品。如對于廣東和江浙滬的縣級醫(yī)院應(yīng)該包括腫瘤產(chǎn)品，而針對廣西、山西縣級醫(yī)院則可納入一些低端的抗生素產(chǎn)品。
另外，2008年10月出爐的新醫(yī)改意見稿進(jìn)一步的明確了縣醫(yī)院對鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室的影響力。意見稿在“大力發(fā)展農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系”部分中明確表明：“要加快建立以縣級醫(yī)院為龍頭、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為骨干、村衛(wèi)生室為基礎(chǔ)的農(nóng)村三級醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)”。縣醫(yī)院在未來，除了作為縣域內(nèi)的醫(yī)療衛(wèi)生中心，扮演縣級市的主要醫(yī)療機(jī)構(gòu)的角色外，還將承擔(dān)對鄉(xiāng)村衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)技術(shù)指導(dǎo)和鄉(xiāng)村衛(wèi)生人員的進(jìn)修培訓(xùn)。政府對低端市場的投入也將以縣醫(yī)院為核心，向鄉(xiāng)鎮(zhèn)擴(kuò)散。縣醫(yī)院對農(nóng)村三級醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的重要性體現(xiàn)了縣醫(yī)院市場不僅是一個(gè)單獨(dú)的市場層級，更有影響低端市場用藥習(xí)慣的作用，是企業(yè)發(fā)展低端市場的必要部署。
中端市場：零售市場的特征及產(chǎn)品選擇
OTC市場定義為城市連鎖、單體藥店和超市。是否擁有OTC批文和產(chǎn)品所在的醫(yī)保類別首先決定了產(chǎn)品在零售市場的可推廣程度。OTC產(chǎn)品對于很多企業(yè)來說，盡管在其他市場層級擁有很強(qiáng)的影響力，但在老百姓中的品牌認(rèn)知度往往不夠。國內(nèi)大企業(yè)盡管擁有OTC批文的產(chǎn)品較少，但一直致力于通過豐富OTC產(chǎn)品組合以進(jìn)一步完善其市場結(jié)構(gòu)，并通過擴(kuò)大在老百姓中的影響進(jìn)一步提升企業(yè)品牌知名度。
因此，產(chǎn)品的選擇尤為重要，OTC產(chǎn)品對市場基礎(chǔ)、價(jià)格等有一定要求，應(yīng)選擇市場基礎(chǔ)較好，價(jià)格易于接受、安全性高、且可重復(fù)使用等特性的產(chǎn)品。而且OTC作為企業(yè)的“品牌產(chǎn)品線”，大品牌OTC產(chǎn)品的培育尤為重要。筆者認(rèn)為可以通過以下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)選擇1-2個(gè)大品牌OTC產(chǎn)品：特異性、療效、適用人群、重復(fù)使用、價(jià)格、市場基礎(chǔ)。
低端市場：鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室、私人診所市場的特征及產(chǎn)品選擇
低端市場主要包括兩種產(chǎn)品：一種是不需要推廣，或稍作推廣就可以銷售的流通型普藥；一種是需要對渠道和終端進(jìn)行推廣的深銷型普藥。流通型普藥由于上市時(shí)間長，市場認(rèn)知度高，價(jià)格低，附加值低，應(yīng)針對此類產(chǎn)品進(jìn)行渠道為主，借助商業(yè)平臺(tái)進(jìn)行銷售。而對于深銷型普藥，需要在渠道推廣的基礎(chǔ)上，直接面對終端或終端的直接掌控者，需選擇在低端市場認(rèn)知度低，市場價(jià)格不透明，附加值高的產(chǎn)品。雖然流通型和深銷型產(chǎn)品的渠道相似，目標(biāo)市場相似，但采取的推廣手段和營銷策略重心截然不同。
對于企業(yè)來說，既能創(chuàng)造規(guī)模又能創(chuàng)造利潤的產(chǎn)品稱之為規(guī)模利潤產(chǎn)品。這類產(chǎn)品不僅起到在消化產(chǎn)能、攤薄成本，還能通過其規(guī)模效應(yīng)，帶動(dòng)盈利品種銷售，并創(chuàng)造品牌影響力。規(guī)模產(chǎn)品是貢獻(xiàn)銷售額，創(chuàng)造現(xiàn)金流的重要產(chǎn)品，但不能創(chuàng)造利潤。培育產(chǎn)品反之，通常處于低端市場的成長期，包括部分從臨床退下的半新藥和較為先進(jìn)的普藥。擁有較高的毛利，較大的附加值和較好的成長力，可作為企業(yè)的重點(diǎn)培育對象，所以，也可從中篩選第三終端深銷型品種。
低端市場：社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的特征及產(chǎn)品選擇
目前社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的用藥量較低，所承擔(dān)的治療比重也較小，此類市場受到的重視程度也較低。但新醫(yī)改明確指明要下移首選就診渠道至社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心：一般診療下沉到基層，逐步實(shí)現(xiàn)社區(qū)首診、分級醫(yī)療和雙向轉(zhuǎn)診。所以，無論社區(qū)治療中心未來全部使用基本藥物的建議是否成立，其必然將承擔(dān)為城市醫(yī)院分?jǐn)傊委煶Ｒ姴〉娜蝿?wù)，此市場層級將在短期進(jìn)入快速增長期，所占的比重也將越來越大。所以，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心成為一個(gè)重要的市場層級，是企業(yè)的新增長點(diǎn)。
與其他類型工程建設(shè)相比，醫(yī)藥工程建設(shè)具備極強(qiáng)的專業(yè)性，并且綜合性相比較而言非常強(qiáng)。可以說GMP規(guī)范中心指導(dǎo)思想是在大量實(shí)踐的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)出來的，而并非檢驗(yàn)出來。如在醫(yī)藥工程項(xiàng)目建設(shè)中需要按照功能與相應(yīng)的原則進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)，這樣才能夠達(dá)到相應(yīng)的要求，保證生產(chǎn)設(shè)備能夠合理的配置。在醫(yī)藥工程項(xiàng)目建設(shè)的過程中，應(yīng)當(dāng)將企業(yè)內(nèi)部的文件作為項(xiàng)目建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)禁抄襲。就當(dāng)前醫(yī)藥工程項(xiàng)目管理的實(shí)際情況來看，醫(yī)藥工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)管理存在的問題主要有這么幾點(diǎn)。首先，醫(yī)藥標(biāo)準(zhǔn)不能滿足醫(yī)藥工程設(shè)計(jì)的需要。即使我國在2008年的時(shí)候根據(jù)住房與城鄉(xiāng)建設(shè)部了《工程建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)體系（醫(yī)藥工程部分）》和國家標(biāo)準(zhǔn)GB50457-2008《醫(yī)藥工業(yè)潔凈廠房設(shè)計(jì)規(guī)范》，這在一定程度上對我國醫(yī)藥工程管理產(chǎn)生一定的推動(dòng)作用。最近，在我國相關(guān)醫(yī)藥工程設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)組織有關(guān)單位編寫的標(biāo)準(zhǔn)也已經(jīng)進(jìn)入到了國家住房與城鄉(xiāng)建設(shè)部。即使當(dāng)前我國在醫(yī)藥工程設(shè)計(jì)管理已經(jīng)做出了相應(yīng)的努力，但是，就目前而言，醫(yī)藥工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)仍舊不能滿足醫(yī)藥工程建設(shè)發(fā)展的需要。在分析相關(guān)文件的過程中發(fā)現(xiàn)，其中僅僅只有部分內(nèi)容涉及醫(yī)藥工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)。正是由于醫(yī)藥工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)不具備與之相匹配的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致在醫(yī)藥工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)的過程中隨意性較大，進(jìn)而給管理增加了難度。其次，工程設(shè)計(jì)人員交流不具規(guī)范性。在醫(yī)藥工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)的過程中，不同階段的工程，設(shè)計(jì)特征并不相同，進(jìn)而也就導(dǎo)致了工程人員設(shè)計(jì)目標(biāo)產(chǎn)生一定差距。也就是說在整個(gè)項(xiàng)目工程設(shè)計(jì)的過程中，根本沒有根據(jù)醫(yī)藥工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)的要求來實(shí)行，同一個(gè)項(xiàng)目在設(shè)計(jì)的過程中存在差異。再次，工程建設(shè)專業(yè)分類中沒有將醫(yī)藥工程單列為一個(gè)專業(yè)，例如發(fā)改委系統(tǒng)從工程咨詢行業(yè)來講在31個(gè)專業(yè)中無醫(yī)藥工程專業(yè)，而是將醫(yī)藥工程并入化工專業(yè)。建委系統(tǒng)管理專業(yè)分類中，14個(gè)專業(yè)中根本沒有醫(yī)藥工程專業(yè)，只是將化工制藥專業(yè)中歸入化工石油工程類別。從以上可以看出醫(yī)藥工程沒有被列為一個(gè)工程專業(yè)，這就造成從事專業(yè)的工程咨詢、工程管理類型的服務(wù)性企業(yè)極少。最后，醫(yī)藥工程建設(shè)領(lǐng)域管理人員缺少。制藥工程專業(yè)設(shè)置較晚，1998年教育部設(shè)立制藥工程專業(yè)，該專業(yè)屬新興學(xué)科，因此，在課程設(shè)置、專業(yè)教學(xué)和人才培養(yǎng)等方面在國內(nèi)尚未形成完善的模式和經(jīng)驗(yàn)，屬于高校教學(xué)中的薄弱環(huán)節(jié)，其學(xué)科建設(shè)和人才培養(yǎng)還在不斷的研究和探索之中，使得現(xiàn)在制藥工程專業(yè)人才缺少。醫(yī)藥工程并不具備與之相對應(yīng)的專業(yè)，因而也就缺乏這方面的管理人員。而這必然會(huì)影響醫(yī)藥工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)效果。
2加強(qiáng)醫(yī)藥工程項(xiàng)目管理的措施
在針對醫(yī)藥工程項(xiàng)目管理存在問題的過程中，要想醫(yī)藥工程項(xiàng)目建設(shè)能夠取得良好的效果，那么在項(xiàng)目工程設(shè)計(jì)的過程中，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)管理，促使設(shè)計(jì)項(xiàng)目能夠達(dá)到良好的效果。
2.1完善醫(yī)藥工程建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)
從《工程建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)體系——醫(yī)藥工程部分》所列標(biāo)準(zhǔn)中了解到，當(dāng)前醫(yī)藥工程建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)仍舊有一大部分處于待定狀態(tài)，完成建設(shè)的只有15%，而正在編制的有10%。針對醫(yī)藥工程建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)的這樣一種狀態(tài)，需要不斷加強(qiáng)人力、物力的完善這方面的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)。在編制的時(shí)候可以聯(lián)系相關(guān)的部門與協(xié)會(huì)共同單參與完成。從各個(gè)組成企業(yè)與事業(yè)單位中抽離出優(yōu)秀的人才，并將人才進(jìn)行劃分，根據(jù)不同的劃分小組將工程建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)的任務(wù)分配下去。而在此過程中必須明確一點(diǎn)就是，在醫(yī)藥工程項(xiàng)目建設(shè)的過程中，需要在高校確立與之相應(yīng)的專業(yè)。根據(jù)醫(yī)藥工程建設(shè)的實(shí)際情況，促使學(xué)校人才培養(yǎng)能夠與建筑市場處于相互匹配的狀態(tài)。這樣才能夠應(yīng)對市場中關(guān)于人才缺乏的尷尬問題。當(dāng)然，針對醫(yī)藥工程建設(shè)，相關(guān)部門應(yīng)當(dāng)予以必要的政策支持，并充分考慮醫(yī)藥工程建設(shè)的特殊性，進(jìn)而為醫(yī)藥工程建設(shè)提供必要的咨詢服務(wù)。
2.2轉(zhuǎn)變管理理念，制定科學(xué)的設(shè)計(jì)管理制度
在醫(yī)藥工程項(xiàng)目建設(shè)施工的過程中，需要對設(shè)計(jì)管理在其中的重要作用重新定位，在整個(gè)項(xiàng)目建設(shè)的過程中樹立全局管理的意識(shí)。這樣就可以實(shí)現(xiàn)對工程的全過程、全動(dòng)態(tài)的管理。而這樣一種管理就可以為工程建筑施工營造一種安全美觀的建筑施工環(huán)境。工程設(shè)計(jì)管理伊始就要對整個(gè)管理階層進(jìn)行一些組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，讓傳統(tǒng)的管理理念得到創(chuàng)新，尤其在工程設(shè)計(jì)時(shí)，要積極的與各個(gè)專業(yè)的工程設(shè)計(jì)人員進(jìn)行配合，多交流，在實(shí)施管理的過程中，應(yīng)當(dāng)從全局出發(fā)，嚴(yán)格審核程序，進(jìn)而采取相應(yīng)的措施最大限度降低風(fēng)險(xiǎn)。對于醫(yī)藥工程設(shè)計(jì)管理而言，即使該行業(yè)法律所發(fā)揮的作用由政府代為管理，并且還具備行業(yè)自身屬性，但是監(jiān)督工作的事實(shí)具有一定的廣泛性。為了讓設(shè)計(jì)管理激活整個(gè)工程施工的規(guī)范性，進(jìn)而形成有利于我們的建筑行業(yè)的市場需求，這就需要建筑行業(yè)建立自我的管理和自我監(jiān)督的制度，形成專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)。
2.3提高管理人員的職業(yè)道德與專業(yè)技能
對于一項(xiàng)工程建設(shè)而言，管理人員在其中具有非常重要的在影響，而且建筑工程管理工作在實(shí)施的過程中屬于一門綜合性極強(qiáng)的工作。管理人員在管理的過程中必須具備專業(yè)的管理技能與相應(yīng)的職業(yè)道德，才能夠在實(shí)際管理工作開展中獲得良好的效果。從建筑工程施工的實(shí)際情況就可以了解到，管理工作始終貫穿于工程建設(shè)的全過程，從施工圖紙到工程設(shè)計(jì)資金等各方面，從一般性法律常識(shí)到專業(yè)的管理，都需要管理人員具備與之相匹配的職業(yè)組織能力，而這些都是專業(yè)管理人員所具備的能力。在對建筑工程施工管理的過程中，管理人員還應(yīng)當(dāng)應(yīng)用自己的專業(yè)對管理中的突發(fā)事件進(jìn)行處理，以免發(fā)生不良影響。由此可見，提高管理人員職業(yè)道德與專業(yè)技能具有重要的作用。
3結(jié)語
>> 中醫(yī)藥防治在社區(qū)高血壓管理中的應(yīng)用 中醫(yī)藥適宜技術(shù)針推治療頸椎病在社區(qū)的應(yīng)用 社區(qū)中老年臨終關(guān)懷患者中中醫(yī)藥適宜技術(shù)的應(yīng)用 中醫(yī)藥在社區(qū)糖尿病防治中的應(yīng)用 淺談中醫(yī)藥在社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中的應(yīng)用 規(guī)范化的健康教育在社區(qū)孕產(chǎn)婦管理中的應(yīng)用 中醫(yī)藥在卵巢早衰治療中的應(yīng)用 中醫(yī)藥在慢性乙肝治療中的應(yīng)用 孕產(chǎn)婦的管理在產(chǎn)程中的應(yīng)用 中醫(yī)藥技術(shù)在水產(chǎn)養(yǎng)殖中防治魚病的應(yīng)用研究 生物化學(xué)技術(shù)在中醫(yī)藥研究中的應(yīng)用 虛擬仿真技術(shù)在中醫(yī)藥文化傳播過程中的應(yīng)用 XML技術(shù)在孕產(chǎn)婦保健信息管理中的應(yīng)用 中醫(yī)藥數(shù)字化考試服務(wù)平臺(tái)在中醫(yī)藥院校中的應(yīng)用探索 上海市中醫(yī)藥社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)適宜技術(shù)的應(yīng)用 中醫(yī)藥在社區(qū)服務(wù)站的應(yīng)用 中醫(yī)藥治療慢性病的體會(huì)及在社區(qū)中的作用 中醫(yī)藥在城市社區(qū)醫(yī)療服務(wù)中的作用 探索中醫(yī)藥在社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中的價(jià)值意義 充分發(fā)揮中醫(yī)藥在社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中的作用 常見問題解答 當(dāng)前所在位置：l.
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(一)為加強(qiáng)中醫(yī)藥社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)規(guī)范化管理，充分發(fā)揮中醫(yī)藥在社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中的作用，根據(jù)《中華人民共和國中醫(yī)藥條例》，制定本規(guī)范。
(二)本規(guī)范適用于依法設(shè)立的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心民族醫(yī)藥服務(wù)管理，以及其他社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)中醫(yī)藥服務(wù)管理，可參照執(zhí)行。
(三)縣級以上地方人民政府負(fù)責(zé)中醫(yī)藥管理的部門負(fù)責(zé)對本行政區(qū)域內(nèi)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心中醫(yī)藥服務(wù)進(jìn)行監(jiān)督管理，并安排專人負(fù)責(zé)。
縣級以上地方人民政府負(fù)責(zé)中醫(yī)藥管理的部門應(yīng)當(dāng)將中醫(yī)藥服務(wù)納入?yún)^(qū)域衛(wèi)生規(guī)劃和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)發(fā)展規(guī)劃，合理配置和利用中醫(yī)藥的資源，發(fā)揮中醫(yī)藥在社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中的優(yōu)勢和作用。
二、中醫(yī)藥業(yè)務(wù)建設(shè)
(四)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心應(yīng)當(dāng)將提供中醫(yī)藥服務(wù)作為其業(yè)務(wù)工作的重要內(nèi)容，并配置開展中醫(yī)藥服務(wù)工作所需的基本設(shè)施和體現(xiàn)中醫(yī)特色的診療設(shè)備。
(五)有條件的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心可設(shè)置中醫(yī)科，開設(shè)中藥房，或者開設(shè)中醫(yī)特色專科(專病)。
三、人員配備和人才培養(yǎng)
(六)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心應(yīng)當(dāng)配備類別、層次和數(shù)量適宜的中醫(yī)藥專業(yè)技術(shù)人員。
中醫(yī)藥專業(yè)技術(shù)人員，應(yīng)當(dāng)依照有關(guān)衛(wèi)生管理的法律、行政法規(guī)、部門規(guī)章的規(guī)定取得執(zhí)業(yè)資格，并經(jīng)注冊取得執(zhí)業(yè)證書后，方可從事中醫(yī)藥服務(wù)活動(dòng)。
中醫(yī)執(zhí)業(yè)醫(yī)師應(yīng)當(dāng)占執(zhí)業(yè)醫(yī)師總數(shù)中的一定比例，具體比例由省級中醫(yī)藥管理部門制定。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心應(yīng)當(dāng)至少有1名中級以上職稱的中醫(yī)專業(yè)技術(shù)人員。
(七)50％以上的臨床執(zhí)業(yè)醫(yī)師接受過省級中醫(yī)藥管理部門認(rèn)可的相關(guān)中醫(yī)藥知識(shí)與技能培訓(xùn)；中醫(yī)執(zhí)業(yè)醫(yī)師應(yīng)當(dāng)接受全科醫(yī)師崗位培訓(xùn)。
建立鼓勵(lì)二三級中醫(yī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)有關(guān)在職及退休中醫(yī)人員到社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心兼職服務(wù)的制度。
四、中醫(yī)藥服務(wù)基本內(nèi)容
(八)預(yù)防
1．充分發(fā)揮中醫(yī)藥特色和優(yōu)勢，積極參與傳染病的預(yù)防工作；
2．開展2種以上常見病、多發(fā)病、慢性病中醫(yī)藥防治一體化的服務(wù)，運(yùn)用中醫(yī)理論與技術(shù)，參與健康指導(dǎo)和行為干預(yù)；
3．居民健康檔案中體現(xiàn)中醫(yī)內(nèi)容。
(九)醫(yī)療
1．提供基本的中醫(yī)醫(yī)療服務(wù)，在門診、病房、出診、家庭病床等工作中運(yùn)用中醫(yī)理論辨證論治處理社區(qū)的常見病、多發(fā)病、慢性病；
2．根據(jù)簡、便、驗(yàn)、廉的原則，運(yùn)用包括中藥、針灸、推拿、火罐、敷貼、刮痧、熏洗、穴位注射、熱熨等在內(nèi)的4種以上的中醫(yī)藥治療方法；
3.提供中成藥和中藥飲片品種數(shù)量應(yīng)當(dāng)滿足開展中醫(yī)藥服務(wù)需要。中成藥品種應(yīng)當(dāng)在50種以上，中藥飲片應(yīng)當(dāng)在250種以上。
(十)保健
1．制定有中醫(yī)藥內(nèi)容的適合社區(qū)老年人、婦女、兒童等重點(diǎn)人群以及亞健康人群的保健方案，并組織實(shí)施；
2．開展具有中醫(yī)特色的養(yǎng)生保健工作。
(十一)康復(fù)
運(yùn)用中醫(yī)藥方法結(jié)合現(xiàn)療手段，開展中醫(yī)康復(fù)醫(yī)療服務(wù)。
(十二)健康教育
運(yùn)用多種形式，宣傳中醫(yī)藥防病、保健知識(shí)，能夠提供有中醫(yī)藥內(nèi)容的健康教育。
(十三)計(jì)劃生育咨詢以及技術(shù)指導(dǎo)
醫(yī)藥電子商務(wù)是通過Internet網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用平臺(tái)，為用戶提供安全、可靠、開放并易于維護(hù)的醫(yī)藥貿(mào)易電子商務(wù)平臺(tái)。當(dāng)然，電子商務(wù)繁榮的同時(shí)，伴隨著不良信用的惡劣負(fù)面影響，同時(shí)由于競爭與營銷的需求，信用信息管理成為了各大電商平臺(tái)的重要管理與發(fā)展手段。目前，我國醫(yī)藥電子商務(wù)面臨的問題有：過多的網(wǎng)上交易風(fēng)險(xiǎn)，藥品質(zhì)量沒保證，為吸引消費(fèi)者，有些網(wǎng)站的一些不真實(shí)的藥品信息，假冒偽劣的藥品給健康造成極大的危害；網(wǎng)上支付問題存在一定困難，目前電子虛擬市場尚不完善，存在如信用和安全等問題，一些問題都是由商家的信用引起的，只要客戶能相信商家，這些問題就能解決了。總之，目前醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站，采用比傳統(tǒng)洽談更方便快捷的方式，是通過信息服務(wù)、交易訂單管理來實(shí)現(xiàn)為交易雙方提供中介服務(wù)，促進(jìn)買賣雙方的交易達(dá)成。
2醫(yī)藥電子商務(wù)信用信息管理的問題
電子商務(wù)平臺(tái)制定了一系列制度來分配流量，其中最主要的就是信用積累額度的檢索優(yōu)先級。當(dāng)前醫(yī)藥電子商務(wù)信用信息管理中存在的問題主要體現(xiàn)在：電商平臺(tái)依據(jù)信用信息管理制度分配流量，很多商家都在信用信息上做文章；交易量，交易評價(jià)這兩者直接影響著信用等級的積累，一些商家私底下采取虛假交易，“刷交易量”、“刷評價(jià)”、“刷信譽(yù)”。所以，要發(fā)展醫(yī)藥電子商務(wù)，信用是首要問題。建議可以采取的措施有：建立完整的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)和網(wǎng)上買賣雙方資格審核制度；保證證書的完整化及藥品的質(zhì)量保證；在支付方式方面，可以結(jié)合傳統(tǒng)支付方式的使用，如采用貨到付款的結(jié)算方式，這樣能去除顧客的擔(dān)憂，顧客能當(dāng)面檢查商品質(zhì)量，提高商家的信用，還可以采用在線電子支付和醫(yī)療保險(xiǎn)支付方式；完善、完整的服務(wù)體系，要取得顧客的信任，質(zhì)量保證是前提，良好的服務(wù)也是關(guān)鍵。
3提高醫(yī)藥電子商務(wù)信用的對策
3．1建立關(guān)于醫(yī)藥電子商務(wù)目標(biāo)的建議
建立醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)多種模式的門戶網(wǎng)站，打造醫(yī)藥行業(yè)以市場為導(dǎo)向的第三終端渠道分賬式電子商務(wù)交易平臺(tái)，優(yōu)質(zhì)低價(jià)的藥品零售平臺(tái)。
3．2研究有利于提高藥品電子商務(wù)服務(wù)的戰(zhàn)略
可以嘗試采用多種模式的服務(wù)，如提供第三終端市場渠道、品牌推廣渠道等；為醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)提供全面的電子商務(wù)資訊；提供醫(yī)藥行業(yè)政策宣傳；為消費(fèi)者提供價(jià)格低廉藥品；同時(shí)為了完善醫(yī)藥電子商務(wù)的發(fā)展，可以建立一個(gè)與之相適應(yīng)的電子商務(wù)服務(wù)流程。
3．3探討有利于適應(yīng)于藥品電子商務(wù)的營銷模式
可以通過整合線下第三終端渠道資源的方式，積極開展第三終端渠道營銷活動(dòng)；為醫(yī)藥行業(yè)提供低價(jià)銷售渠道、低價(jià)購藥渠道，可以采用優(yōu)選產(chǎn)品品類、價(jià)格，整合產(chǎn)業(yè)鏈的方法；加強(qiáng)網(wǎng)站宣傳，快速豐富網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫。
4總結(jié)
（常州藥業(yè)股份有限公司醫(yī)藥藥材分公司，江蘇 常州 213003）
摘 要：醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)做好成本管理，既是企業(yè)管理的需要，更是企業(yè)增加利潤的關(guān)鍵手段。醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)結(jié)合銷售過程中的相關(guān)成本費(fèi)用支出要素，綜合考慮成本控制的手段，具有比較重要的現(xiàn)實(shí)意義。
關(guān)鍵詞 ：醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)；成本管理；強(qiáng)化對策
中圖分類號：F234.4 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1000-8772（2014）34-0261-02
收稿日期：2014-11-10
作者簡介：顧妍（1975-），女，江蘇常州人，藥師，會(huì)計(jì)師，主要研究方向?yàn)獒t(yī)藥經(jīng)營企業(yè)財(cái)務(wù)成本管理與內(nèi)部控制。
一、醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)加強(qiáng)財(cái)務(wù)成本管理的意義
根據(jù)“利潤＝收入－成本（費(fèi)用）”這一會(huì)計(jì)基礎(chǔ)公式，我們可知，增加利潤的主要手段，一是增加收入，二是減少成本（費(fèi)用）。這也正應(yīng)了我國的一句老話“開源節(jié)流”。作為藥品經(jīng)營企業(yè)來說，是作為生產(chǎn)廠家到零售端—醫(yī)藥（藥店）再到患者的橋梁與紐帶。從本質(zhì)上說，醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)也就是一類特殊的銷售企業(yè)，或者稱為商業(yè)企業(yè)，只不過其經(jīng)營的商品是特殊的商品—藥品或者醫(yī)療器械。因此，成本管理與控制對醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)來講仍然是非常必要的。在市場經(jīng)濟(jì)競爭日趨激烈的今天，醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)作為市場主體，在醫(yī)藥分家、新醫(yī)改逐步推進(jìn)的情況下，市場日趨規(guī)范，企業(yè)的經(jīng)營壓力越來越大，而隨著競爭的加劇與醫(yī)藥專利產(chǎn)品的日益普及，收入高企也不能長期保持，故而控制醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)的成本，加強(qiáng)財(cái)務(wù)在成本控制中的話語權(quán)，是增加醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)的重要法寶，也是眾多醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)正在認(rèn)真重視的課題。
二、當(dāng)前醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)成本管理的現(xiàn)狀分析
（一）往來款項(xiàng)占用了企業(yè)大量的資金，一定程度加重了企業(yè)的融資成本
隨著市場的不斷發(fā)展，企業(yè)經(jīng)營規(guī)模擴(kuò)大是積極的現(xiàn)象，也是正常的情況。醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)一方面聯(lián)結(jié)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，另一方面聯(lián)結(jié)著零售端。由于處在這樣一個(gè)“橋梁”的位置，那么經(jīng)營企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)效率就非常重要了。而當(dāng)前，由于市場競爭加劇，經(jīng)營企業(yè)的利潤不斷擠壓，而對于一些大的零售端，其議價(jià)能力更強(qiáng)，付款周期都普遍更長，特別是對于一些公立醫(yī)院，藥品采購都采用了公開招標(biāo)，醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)的利潤空間進(jìn)一步被擠壓。而在生產(chǎn)端口，藥品經(jīng)營企業(yè)一般均為先款后貨，特殊藥品還必須提前付款預(yù)訂，醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)的資金壓力很大。因此，如果還要在市場上積極拓展，追求“高增長、高利潤”，那么很有可能銷售額完成甚至超額了，但資金回收較差，造成了大量的“呆賬”或“壞賬”，這樣一方面造成了可能的壞賬準(zhǔn)備計(jì)提，影響了企業(yè)的利潤。另一方面導(dǎo)致企業(yè)資金不足，不得不向金融機(jī)構(gòu)舉債，加大了企業(yè)的融資成本。
（二）醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)對于成本的預(yù)見性不強(qiáng)，導(dǎo)致銷售成本失控
藥品市場和其他產(chǎn)品市場一樣，不斷有新技術(shù)、新產(chǎn)品的出現(xiàn)，進(jìn)貨成本不斷變動(dòng)是非常正常的。對于一些醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)來講，由于對于市場判斷不準(zhǔn)確，或者也不屑于聘請市場調(diào)研機(jī)構(gòu)，對市場產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)狀態(tài)缺乏科學(xué)的預(yù)見，導(dǎo)致對于進(jìn)貨成本過高，直接增大了產(chǎn)品銷售成本。例如，企業(yè)在上年底預(yù)計(jì)某藥品今年將維持原進(jìn)貨價(jià)，因此沒有對該產(chǎn)品提前訂貨的預(yù)算，而在本年度，由于某地大規(guī)模發(fā)生某項(xiàng)傳染性疾病，對于該產(chǎn)品的需求量猛增，該藥品一時(shí)供不應(yīng)求，且出廠價(jià)格同時(shí)也上調(diào)了，使企業(yè)不得不追加預(yù)算，加大了企業(yè)當(dāng)期的銷售成本支出。
（三）營銷費(fèi)用開支與管理規(guī)范化程度不夠，導(dǎo)致無效費(fèi)用產(chǎn)生
首先，一些醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)特別是分支機(jī)構(gòu)為了完成銷售任務(wù)，不計(jì)成本，隨意增加公司的返利收入，不加計(jì)算，隨意加大市場營銷成本投入導(dǎo)致銷售費(fèi)用大幅增加。對于營銷人員的考核指標(biāo)唯銷售量論，在銷售費(fèi)用的開支上“大開綠燈”。其次，一些醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)的內(nèi)部控制不規(guī)范，導(dǎo)致營銷費(fèi)用開支失控，一些業(yè)務(wù)人員虛報(bào)費(fèi)用的現(xiàn)象也比較顯著，企業(yè)發(fā)現(xiàn)后也未能有效追究。
（四）對于最佳進(jìn)貨量與最佳庫存量掌握不準(zhǔn)確，導(dǎo)致倉儲(chǔ)費(fèi)增加及過期報(bào)廢
不可否認(rèn)，藥品經(jīng)營企業(yè)本身的運(yùn)輸與倉儲(chǔ)損耗是難以避免的，但同時(shí)藥品是特殊商品，其有效期的限制，還使得醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)不得不高度重視其進(jìn)貨量與庫存量。一些大規(guī)模的藥品經(jīng)營企業(yè)，在具體的實(shí)物庫存管理端口把關(guān)不嚴(yán)，導(dǎo)致造成不必要的運(yùn)輸與保管損耗。同時(shí)，一些藥品經(jīng)營企業(yè)由于市場測算不科學(xué)，銷售進(jìn)度不合理，導(dǎo)致一些藥品在倉庫中超過了合理的銷售期，在倉庫中就超過了有效期，或者是有效期將近，無法銷售給藥店或醫(yī)院，給企業(yè)帶來不必要的損失。
三、進(jìn)一步做好醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)成本管理的手段
（一）做好往來款項(xiàng)的管理，提升資金使用效率，降低融資成本
首先，醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)要結(jié)合自身實(shí)際的資金情況，確定合理的資金周轉(zhuǎn)率與回收周期。在確保回款安全的情況下，對于大客戶是否超過信用期，必須由公司管理層專門決定。盡量避免盲目為了完成銷售任務(wù)造成大額呆賬壞賬。其次，對于已經(jīng)發(fā)生的呆賬壞賬，要及時(shí)采取辦法進(jìn)行催收或變現(xiàn)，盡量降低損失。再次，對于藥品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)通過合理交涉，積極溝通，降低前期付款率，爭取必要的信用額度。通過這些手段，盡量減少企業(yè)的資金缺口，防止不必要的融資支出。
（二）做好市場調(diào)研，把握銷售成本變動(dòng)趨勢
對于企業(yè)來說，市場調(diào)研是市場預(yù)測和經(jīng)營決策過程中必不可少的組成部分。一方面，企業(yè)要積極做好市場調(diào)研與預(yù)測，根據(jù)經(jīng)濟(jì)狀況、氣候條件、藥品原材料等因素，合理判斷一些藥品特別是主要藥品的價(jià)格走勢。在保證資金合理利用的前提，積極做好庫存相關(guān)工作，防止不必要的成本增長。另一方面，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際情況，建立相關(guān)的政策、市場等方面的分析機(jī)構(gòu)，中小經(jīng)營企業(yè)應(yīng)“抱團(tuán)取暖”，合作建立類似市場研究機(jī)構(gòu)，使自己的經(jīng)營行為更加理性，成本得到優(yōu)化。
（三）加強(qiáng)內(nèi)部控制，合理考核指標(biāo)，規(guī)范營銷費(fèi)用的開支與使用
隨著公司產(chǎn)業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，公司處在更嚴(yán)格的法規(guī)監(jiān)管約束和透明的環(huán)境中，對運(yùn)行管理的規(guī)范性和有效性要求大大提高，公司面臨著加快完善管理體系，建立更有效的經(jīng)營責(zé)任制和預(yù)算管理、監(jiān)督與考核體系，促進(jìn)公司運(yùn)行效率和效益提高的緊迫問題。在此方面，醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)應(yīng)從內(nèi)部控制建設(shè)的高度來綜合考慮這個(gè)問題。一是做好營銷相關(guān)費(fèi)用的開支標(biāo)準(zhǔn)、開支流程等方面的內(nèi)部控制建設(shè)，對于不同的銷售人員及銷售事項(xiàng)，給予不同的營銷費(fèi)用報(bào)銷額度，并且明確報(bào)銷流程與手續(xù)，防止員工虛報(bào)。二是明確合理的考核指標(biāo)，防止盲目以銷售額為導(dǎo)向，銷售費(fèi)用猛漲的錯(cuò)誤傾向。即在制定考核標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，不僅要考慮銷售額，還要考慮回款金額，同時(shí)也要考慮實(shí)際開支的銷售費(fèi)用占比是否合理。
（四）強(qiáng)化最佳進(jìn)貨量與最佳庫存量的測算，減少倉儲(chǔ)費(fèi)與報(bào)廢率
首先，要合理確定進(jìn)貨量，提高資金周轉(zhuǎn)率。醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)的財(cái)務(wù)人員與倉儲(chǔ)人員、銷售人員要密切配合，根據(jù)產(chǎn)品的銷售額、銷售周期以及其他歷史數(shù)據(jù)估計(jì)最佳進(jìn)貨量，保持最佳的庫存量，以降低資金占用，節(jié)約倉儲(chǔ)成本。其次，在此基礎(chǔ)上，結(jié)合市場判斷與預(yù)測，對于醫(yī)藥產(chǎn)品要結(jié)合銷量確定進(jìn)貨量，對于特定批次藥品都要設(shè)定到期警戒提示，在安全時(shí)間范圍內(nèi)，通過促銷等方式積極銷售，防止不必要的報(bào)廢率。
四、結(jié)論
隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與新醫(yī)改的不斷推進(jìn)，我國醫(yī)藥行業(yè)及醫(yī)藥市場也在不斷地發(fā)展變化，向不斷滿足人民用藥安全與醫(yī)療服務(wù)的方向不斷邁進(jìn)。在這個(gè)大背景下，我國醫(yī)藥經(jīng)營行業(yè)也面臨著挑戰(zhàn)與機(jī)遇。對于醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)來說，要認(rèn)真分析企業(yè)的往來款情況，消除不必要的資金占用，減少融資成本；同時(shí)要調(diào)整考核模式，將銷售額指標(biāo)與回款率、營銷費(fèi)用率掛勾；銷售企業(yè)還應(yīng)測算科學(xué)的進(jìn)貨量與庫存量，減少不必要的運(yùn)輸損耗與報(bào)廢率。醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)要獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益，就必須加強(qiáng)企業(yè)營銷成本控制，才能從根本上提升企業(yè)整體競爭力和增加企業(yè)利潤。
參考文獻(xiàn)：
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[2] 王春梅.企業(yè)成本管理問題及改善措施淺議[J].企業(yè)研究.2011（22）.
1.1“人力成本”的定義在會(huì)計(jì)學(xué)科發(fā)展迅速的美國，人力資源會(huì)計(jì)學(xué)家EricG.Flamholtz將“人力成本”定義為“：為取得、開發(fā)和重置作為組織的資源的人所引起的成本的計(jì)量和報(bào)告。”對于我國企業(yè)來說，所謂“人工成本”指的是企業(yè)因使用勞動(dòng)力而發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用的總和，其組成主要包括從業(yè)人員勞動(dòng)報(bào)酬、各項(xiàng)保險(xiǎn)費(fèi)用、福利費(fèi)用、教育經(jīng)費(fèi)、勞動(dòng)保護(hù)費(fèi)用、住房費(fèi)用、工會(huì)經(jīng)費(fèi)、招聘解聘費(fèi)等。現(xiàn)今許多經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家，人力資源會(huì)計(jì)已經(jīng)成為會(huì)計(jì)學(xué)科體系和人力資源管理理論都非常重視的領(lǐng)域，且發(fā)展的日益成熟。
1.2人力成本管理的必要性人力成本是企業(yè)成本的重要組成部分，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，該部分成本逐漸成為影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和市場競爭力的重要因素之一。據(jù)首席財(cái)務(wù)官研究中心、美世人力咨詢公司共同調(diào)查的信息表明，越來越多的公司將接近40%的收入花費(fèi)在雇員身上，但這卻是公司管理層最不了解的一部分公司成本。人力成本管理已經(jīng)成為了信息管理不可缺少的一項(xiàng)活動(dòng)，而信息管理可以為決策者制定管理計(jì)劃提供指導(dǎo)（HughBucknall，2007）。現(xiàn)今許多經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家，人力資源會(huì)計(jì)已經(jīng)成為會(huì)計(jì)學(xué)科體系和人力資源管理理論都非常重視的領(lǐng)域，且發(fā)展的日益成熟。在我國，伴隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場競爭日益激烈，對于人力成本的投入也成為現(xiàn)代企業(yè)越來越關(guān)注的領(lǐng)域。與此同時(shí)，不斷發(fā)展的會(huì)計(jì)學(xué)科體系也逐漸將觸角深入人力資源管理領(lǐng)域，對于擁有知識(shí)和能力的人力資源納入會(huì)計(jì)體系中進(jìn)行報(bào)告，反映企業(yè)內(nèi)人力資產(chǎn)的擁有及變動(dòng)情況，正確全面的獲取企業(yè)財(cái)務(wù)狀況，做出綜合的企業(yè)實(shí)力評價(jià)，進(jìn)而幫助內(nèi)部及外部信息使用者做出正確的經(jīng)濟(jì)決策。
1.3人力成本管理與控制方法在對于企業(yè)價(jià)值最大化目標(biāo)追求的過程中，人力成本管理與控制就是要處理好人力資本投入與企業(yè)獲得長遠(yuǎn)發(fā)展二者之間的關(guān)系。在保障員工權(quán)益的同時(shí)，確保經(jīng)濟(jì)效益與產(chǎn)品在市場上的競爭力，尋求最佳的人力成本投入。當(dāng)代企業(yè)進(jìn)行人力成本管理所采用的主要是指標(biāo)法，即將人力成本與經(jīng)濟(jì)效益聯(lián)系起來，從總量和增量方面進(jìn)行控制與管理。具體運(yùn)用的過程中“，比率控制”與“彈性控制”兩種方法運(yùn)用的較為廣泛。“比率控制”是指從分配水平的角度控制人力成本，將人力成本與經(jīng)濟(jì)效益結(jié)合，通過以勞動(dòng)分配率、人事費(fèi)用率和人工成本占總成本比重三這個(gè)比率指標(biāo)為參照，結(jié)合行業(yè)平均值，衡量企業(yè)的人力成本管理水平，促使企業(yè)更好地兼顧個(gè)人與企業(yè)之間的利益關(guān)系，保持企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。“彈性控制”主要針對人均人工成本的利潤彈性、人均人工成本的銷售收入彈性和人均人工成本的總成本彈性三個(gè)方面來考慮成本的變化，并關(guān)注其變化的速率，運(yùn)用上更具有科學(xué)性。兩種方法各有長短，互為補(bǔ)充，在應(yīng)用的過程中，企業(yè)通常將兩種方法加以組合進(jìn)行對比，從數(shù)據(jù)的角度加以分析與總結(jié)，促進(jìn)人力成本的管理與控制。
2我國長三角地區(qū)內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)人力成本管理現(xiàn)狀
我國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)規(guī)模化自20世紀(jì)九十年代在長三角地區(qū)崛起，21世紀(jì)初期，國際醫(yī)藥資本向長三角地區(qū)匯聚。該地區(qū)的上海、江蘇、浙江緊密相鄰，人緣相親，文化相同，經(jīng)濟(jì)相融，是我國最具活力與競爭力的經(jīng)濟(jì)區(qū)域之一。浙滬寧也積極利用區(qū)位優(yōu)勢和發(fā)揮擁有資本市場的功能優(yōu)勢，積極致力于打造長三角現(xiàn)代醫(yī)藥工業(yè)航母。因此，該地區(qū)齊集著代表中國最先進(jìn)水平，最強(qiáng)實(shí)力的多家內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)，引領(lǐng)著中國其他地區(qū)的內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)向國際化水平發(fā)展，并與聚集于該地區(qū)的外資大型醫(yī)藥企業(yè)展開競爭。在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的行業(yè)大背景下，對于人才的科學(xué)管理，對于人力成本的合理投入，成為我國內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)在發(fā)展與競爭的過程中所面臨的重要問題。
2.1我國長三角地區(qū)內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)人力資源現(xiàn)狀內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)一改以往的粗放型經(jīng)營模式，隨著“人力資源管理”思想的進(jìn)入與推廣，醫(yī)藥企業(yè)將人力資源視為重要的財(cái)富，并逐漸向人力資源開發(fā)為主線的“內(nèi)涵式發(fā)展道路”轉(zhuǎn)軌。
2.1.1專業(yè)人才需求逐年上升，高端人才難覓在長三角地區(qū)內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)人才招聘的初始環(huán)節(jié)，對于專業(yè)人才的篩選成為招聘的重點(diǎn)。企業(yè)對于受過高等專業(yè)教育的人才逐年擴(kuò)大，由近年來長三角地區(qū)內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)招聘人員的數(shù)量來看，專業(yè)的市場營銷人員和研發(fā)人員的需求最大。同時(shí)，大量的招聘應(yīng)屆生使得整體企業(yè)的隊(duì)伍呈現(xiàn)年輕化，在與國際性外資醫(yī)藥企業(yè)競爭的過程中，經(jīng)驗(yàn)實(shí)力差距較大。因此對于研發(fā)團(tuán)隊(duì)，營銷團(tuán)隊(duì)以及質(zhì)量監(jiān)管部門的管理型高端人才的需求仍然難以得到滿足。
2.1.2人力資源部門的角色轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)意義上的人力資源管理部門職責(zé)偏重于人事行政，處理日常招聘、出勤、獎(jiǎng)懲、薪資、檔案管理等一些行政事務(wù)性工作。隨著人力資源部門職責(zé)的不斷完善，新人入職培訓(xùn)以及員工后續(xù)教育培訓(xùn)等也納入到日常工作中，但是目標(biāo)性不構(gòu)成體系，與企業(yè)部門間的協(xié)調(diào)溝通不足，導(dǎo)致人力資源部門的工作效率低下，人才招聘過程中問題重重。對于長三角地區(qū)內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)而言，無論是從合理運(yùn)用人才的角度，還是從提高企業(yè)管理效率和人力成本管理效率的層面，與企業(yè)各個(gè)業(yè)務(wù)部門的充分溝通與合作會(huì)成為人力資源管理部門工作的重點(diǎn)之一。這一挑戰(zhàn)也推動(dòng)著現(xiàn)代內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)人力資源部門角色的轉(zhuǎn)變。
2.1.3人才流失問題迫在眉睫對于長三角地區(qū)的內(nèi)資企業(yè)而言，其競爭壓力遠(yuǎn)大于其他地區(qū)，各種類型的醫(yī)藥企業(yè)云集，來自國外的競爭對手實(shí)力雄厚，管理先進(jìn)，人才眾多，企業(yè)文化深厚，并且有相對完善的培訓(xùn)管理機(jī)制。這對于各類型的人才而言，除去外資醫(yī)藥企業(yè)給出的高薪這一因素，可能這些因素也具備非常大的吸引力。盡管長三角地區(qū)內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展在全國的內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)中已經(jīng)處于領(lǐng)先的行列，但是許多機(jī)制和管理都在不斷完善的過程中，這使得近年來內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)高端人才主動(dòng)離職率始終居高不下，這一問題也成為內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)亟待解決的重點(diǎn)。
2.2我國長三角地區(qū)內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)人力成本管理現(xiàn)狀內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)的人力成本管理主要體現(xiàn)在薪酬總和各個(gè)組成部分的管理中，包括基本工資（12個(gè)月）、定額獎(jiǎng)金（第13個(gè)月）、現(xiàn)金津貼，浮動(dòng)收入和強(qiáng)制性或參考利。根據(jù)近5年的《中國統(tǒng)計(jì)年鑒》與長三角地區(qū)的統(tǒng)計(jì)年鑒數(shù)據(jù)顯示，我國長三角地區(qū)內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)人力成本管理過程中呈現(xiàn)出以下三個(gè)特點(diǎn)：
2.2.1薪酬增幅小，企業(yè)增薪謹(jǐn)慎近年來，我國宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對平穩(wěn)，GDP增長水平一直保持在7.6%左右，而整體薪資增長速度也繼續(xù)保持在8.5%左右的水平。在這樣的大環(huán)境下，長三角地區(qū)的內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)的薪酬增幅卻略顯落后，由于行業(yè)競爭的加劇，以及抗風(fēng)險(xiǎn)能力較低，尤其對于高端管理人才的薪資增幅上略顯不足，考慮到對于高端銷售人員以及高層管理人才成本投入以及該層次人員離職率的考慮，企業(yè)對于該部分人員的增薪政策制定的相對謹(jǐn)慎，以減少企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
2.2.2內(nèi)資醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)薪酬水平差異較大由于發(fā)展步伐的不統(tǒng)一，使得不同規(guī)模大小的內(nèi)資醫(yī)藥行業(yè)中各個(gè)企業(yè)薪酬水平差異較大。長三角地區(qū)領(lǐng)先的內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)由于市場規(guī)模成熟，競爭力較強(qiáng)，為了與國外醫(yī)藥企業(yè)更好的競爭，該類型企業(yè)在薪酬制度與管理上盡量縮小與外資領(lǐng)先醫(yī)藥企業(yè)的距離，薪酬水平較高。而該地區(qū)中仍存在相當(dāng)數(shù)量的中小型內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)，由于受到其自身規(guī)模和發(fā)展的限制，其薪酬水平無法與領(lǐng)先內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)達(dá)成一致，從而拉低了長三角地區(qū)整體薪酬水平。
2.2.3與外資醫(yī)藥企業(yè)相比，薪酬競爭力較弱在人力成本管理過程中，長三角地區(qū)內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)雖始終領(lǐng)跑整個(gè)中國內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)水平，但是，與該地區(qū)外資醫(yī)藥企業(yè)相比，薪酬競爭力仍然較弱。尤其是對于高端管理人才的人力成本投入上，如高級專業(yè)技術(shù)人員、中高層管理人員和高級銷售人才，明顯低于外資醫(yī)藥企業(yè)同級人員的成本投入。這一現(xiàn)狀也成為了導(dǎo)致內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)高端人才流失的原因之一。內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)若想獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展，爭取大量得力的高端人才，增強(qiáng)自身薪酬競爭力需要納入到人力成本管理過程中重點(diǎn)考慮。從人力資源管理的角度出發(fā)，協(xié)調(diào)好各個(gè)級別層次的人才成本投入，才能夠促進(jìn)整個(gè)企業(yè)經(jīng)營的長遠(yuǎn)良性發(fā)展。對于長三角地區(qū)內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)而言，面對如此激烈的行業(yè)競爭，在企業(yè)內(nèi)部實(shí)施人力成本管理，其主要目的是需要改善職工工資與福利待遇。現(xiàn)狀中所體現(xiàn)出來的問題亟待該地區(qū)的內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)去正視并加以控制。從人力成本管理控制的角度，企業(yè)需要做的是降低人力成本在總成本中的比重，增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭能力；降低人力成本在銷售成本與勞動(dòng)分配率中的比重，提高人力資源的開發(fā)能力。只有通過提高人力成本的投入產(chǎn)出比，才能提升人力成本的投入效益，達(dá)成企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)。
3新競爭環(huán)境下加強(qiáng)長三角地區(qū)內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)人力成本管理對策
隨著技術(shù)主導(dǎo)性地位的凸顯，為了更好地應(yīng)對國際性外資醫(yī)藥企業(yè)的挑戰(zhàn)，長三角地區(qū)的內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)逐步形成了以產(chǎn)業(yè)群體、研究開發(fā)、孵化創(chuàng)新、教育培訓(xùn)、專業(yè)服務(wù)為核心的現(xiàn)代化生物醫(yī)藥技術(shù)創(chuàng)新體系，經(jīng)營中擴(kuò)張速度放緩，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略重點(diǎn)也從銷售逐漸轉(zhuǎn)向生產(chǎn)和研發(fā)。在新競爭與發(fā)展環(huán)境下，面對現(xiàn)有人力資源管理與人力成本管理現(xiàn)存的挑戰(zhàn)與問題，長三角地區(qū)內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該如何從人力成本管理的角度提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，提高自身競爭力，成為其需要正視的問題。
3.1平衡長短期激勵(lì)機(jī)制，增強(qiáng)薪酬競爭力面對與外資企業(yè)間薪酬競爭力不足而導(dǎo)致的中高端人才流失的問題，長三角地區(qū)內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)可以將長期激勵(lì)作為增強(qiáng)中高端人才薪酬競爭力的重要措施。長期激勵(lì)不僅有節(jié)稅的功能，同時(shí)也可以補(bǔ)充現(xiàn)金薪酬不足。根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況來選擇高管長期激勵(lì)工具，結(jié)合資本市場杠桿是高管和股東利益一致化，增強(qiáng)高管對企業(yè)的責(zé)任感和忠誠度。制定適當(dāng)?shù)闹懈邔庸芾砣瞬诺募?lì)制度，保證核心人員隊(duì)伍的穩(wěn)定，有效保證企業(yè)的競爭力。
3.2將隱性人工成本顯性化，優(yōu)化人力成本結(jié)構(gòu)現(xiàn)階段，我國許多企業(yè)已認(rèn)識(shí)到人力成本貨幣化的重要性，只有通過對于勞動(dòng)力進(jìn)行成本計(jì)量，才能夠真實(shí)反映出企業(yè)對于人力成本的投入情況，便于企業(yè)加強(qiáng)人力成本管理與控制，因此，現(xiàn)階段醫(yī)保與社保改革過程中一系列的舉措，將有利于長三角地區(qū)內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)在人力成本管理與控制中工作的深入。
近幾年，我國的醫(yī)學(xué)事業(yè)在不斷發(fā)展壯大，醫(yī)藥事業(yè)也隨之發(fā)展。醫(yī)學(xué)藥品事業(yè)的發(fā)展關(guān)乎著我國人民的身體健康，是國家建設(shè)中必不可少的一項(xiàng)事業(yè)。隨著醫(yī)藥事業(yè)的不斷發(fā)展，我國醫(yī)藥事業(yè)的競爭也在逐漸加強(qiáng)，為了提高自身的競爭力，滿足消費(fèi)者的需求，加強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)的信用銷售管理是十分必要的。文章就醫(yī)藥企業(yè)的信用銷售管理進(jìn)行了深入的探討與分析。
［關(guān)鍵詞］
醫(yī)藥企業(yè);信用管理;銷售管理
信用是一個(gè)企業(yè)建設(shè)與發(fā)展的基礎(chǔ)，在醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營之中，信用銷售管理尤為重要。目前，我國醫(yī)藥企業(yè)為了避免賬款回收中所存在的風(fēng)險(xiǎn)，大多數(shù)采用現(xiàn)貨現(xiàn)款的交易方式，或者是先付款后交貨的交易方式，這種交易方式對新產(chǎn)品的推廣有所影響，從而進(jìn)一步影響企業(yè)的發(fā)展和壯大。這種經(jīng)營方式與我國所實(shí)行的市場經(jīng)濟(jì)不相符，進(jìn)而對我國醫(yī)藥事業(yè)的整體發(fā)展有所影響，因此，為了改善這種情況，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)信用銷售管理。
1我國醫(yī)藥企業(yè)信用銷售管理的現(xiàn)狀與問題
1.1醫(yī)藥企業(yè)缺乏信用管理意識(shí)
目前，我國企業(yè)在企業(yè)管理的過程中缺少相應(yīng)的信用管理意識(shí)，根據(jù)調(diào)查顯示，我國大部分企業(yè)缺少相應(yīng)的信用管理功能，甚至有一部分企業(yè)管理人員對企業(yè)信用管理知識(shí)沒有任何了解和涉獵。部分企業(yè)為了追求短期的利益，忽略了企業(yè)的長期發(fā)展，沒有理解信用管理在一個(gè)企業(yè)之中的重要意義和重要價(jià)值，尤其是在醫(yī)藥企業(yè)之中，多數(shù)管理者缺乏信用管理的意識(shí)。由此，我國大部分的醫(yī)藥企業(yè)缺少相應(yīng)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系，進(jìn)而無法有效地利用企業(yè)信用進(jìn)行市場的開拓，導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展止步不前。
1.2不能準(zhǔn)確理解貨幣的時(shí)間價(jià)值和效益實(shí)現(xiàn)
如果企業(yè)實(shí)行信用銷售，那么在企業(yè)銷售的過程中容易出現(xiàn)資金和物流不相符的現(xiàn)象，致使企業(yè)無法及時(shí)進(jìn)行貨款的回收，并且使產(chǎn)品銷售所消耗的資金無法獲得相應(yīng)的補(bǔ)充，最終導(dǎo)致企業(yè)在這項(xiàng)交易之中投放新的資金，影響企業(yè)的利潤。雖然信用銷售可以為企業(yè)帶來一定的收入利潤，但是其并沒有實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流入的增加，通過賒銷方式所帶來的收入，是以企業(yè)的信用為基礎(chǔ)，進(jìn)而獲得某些虛擬的資產(chǎn)，并不能帶來實(shí)質(zhì)上的收入與利潤的提升。
1.3沒有完善的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制
我國大部分企業(yè)缺少完善的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，一方面是由于其對企業(yè)信用管理的不重視;另一方面是由于企業(yè)缺少專業(yè)的管理部門。部分企業(yè)的信用銷售管理職責(zé)并沒有明確的部門進(jìn)行管理，有些企業(yè)由銷售部門承擔(dān)、有些企業(yè)由財(cái)政部門承擔(dān)。這種情況嚴(yán)重影響了企業(yè)的信用管理，進(jìn)而無法建立一個(gè)有效的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。這種情況的出現(xiàn)主要是因?yàn)殇N售部門的基本職責(zé)是加強(qiáng)企業(yè)的業(yè)績，而財(cái)務(wù)部門的主要職責(zé)是管理企業(yè)的資金流量，其對客戶的信用背景并不重視，進(jìn)而無法準(zhǔn)確地判斷交易中所存在的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致銷售部門與財(cái)務(wù)部門之間產(chǎn)生工作活動(dòng)上的沖突，致使銷售工作受到嚴(yán)重的影響，促使企業(yè)信用銷售管理質(zhì)量下降。
1.4對客戶信用檔案的管理有所缺乏
對客戶的信用檔案缺少了解會(huì)使公司出現(xiàn)諸多問題，總結(jié)來說可以分為四個(gè)方面:在業(yè)務(wù)管理方面，業(yè)務(wù)人員沒有對醫(yī)藥零售藥店的客戶進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)查，對其資信狀況并不了解，可能出現(xiàn)企業(yè)在收賬的過程中發(fā)現(xiàn)該藥店已經(jīng)倒閉的情況，導(dǎo)致企業(yè)的資金無法回收;企業(yè)對賒銷客戶沒有充分的了解，如果銷售人員沒有合理全面地進(jìn)行工作的交接，那么很容易出現(xiàn)賒銷客戶查詢不到的情況，導(dǎo)致企業(yè)的賬款無法回收;面對數(shù)量龐大、關(guān)系復(fù)雜的信用客戶，有些企業(yè)在核算的過程中可能會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤，并且無法及時(shí)發(fā)現(xiàn)這種錯(cuò)誤，導(dǎo)致相關(guān)的工作人員對收款的動(dòng)態(tài)和債務(wù)企業(yè)的營運(yùn)詳情缺乏了解，從而造成人為壞賬的出現(xiàn)，為企業(yè)帶來損失;如果追回、索要應(yīng)收賬款的相關(guān)憑據(jù)出現(xiàn)丟失、散落的情況，那么很有可能導(dǎo)致企業(yè)無法按時(shí)收回應(yīng)該收取的賬款，并且只能收回部分賬款。或者有一部分賬款可以通過法律的手段進(jìn)行回收，然而由于憑據(jù)的缺失，沒有足夠的證據(jù)，進(jìn)而導(dǎo)致賬款無法收回，最后為企業(yè)帶來損失。
2建立有效的醫(yī)藥企業(yè)信用銷售管理機(jī)制
2.1加強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)信用營銷管理的意識(shí)，建立獨(dú)立的信用管理部門
信用營銷管理的意識(shí)是企業(yè)建立有效信用營銷的基礎(chǔ)。企業(yè)之中，信用管理部門相當(dāng)于財(cái)務(wù)部門，其都是企業(yè)最重要的部門之一。為了加強(qiáng)企業(yè)的信用管理，企業(yè)應(yīng)該建立獨(dú)立的信用管理部門，該部門可以由企業(yè)的總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)。從事信用管理工作需要達(dá)到相應(yīng)的要求:其要求信用管理的總負(fù)責(zé)人具有扎實(shí)的信用管理知識(shí)，熟練的信用銷售技巧，豐富的操作經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn);內(nèi)勤人員需要具備相應(yīng)的檔案管理知識(shí)和檔案管理技術(shù)，能夠進(jìn)行有效的信用分析;外勤人員需要具有相應(yīng)的法律知識(shí)，能夠依靠法律知識(shí)進(jìn)行符合要求、具有效率的電話催款、商賬催收等業(yè)務(wù)。除此之外，還需要諸多專業(yè)知識(shí)扎實(shí)，經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人員輔助信用管理部門的工作。
2.2完善對醫(yī)藥企業(yè)客戶信用檔案的管理
完善醫(yī)藥企業(yè)客戶信用檔案的管理，是醫(yī)藥企業(yè)提升信用管理工作中必不可少的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。為此，企業(yè)需要執(zhí)行相應(yīng)的信用政策，對其進(jìn)行合理的分類。通常，按照銷售渠道的不同，其可以分為五類:企業(yè)直接對客戶進(jìn)行銷售;企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)由醫(yī)藥批發(fā)商，進(jìn)而對顧客進(jìn)行銷售;企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)由醫(yī)藥批發(fā)商和零售商，進(jìn)而對顧客進(jìn)行銷售;企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)由醫(yī)藥、批發(fā)商和零售商，進(jìn)而對顧客進(jìn)行銷售;企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)由醫(yī)藥物流配送企業(yè)的配送，再通過醫(yī)藥批發(fā)商、零售商，最后銷售給顧客。根據(jù)這五種分類，企業(yè)可以對醫(yī)藥的批發(fā)商、零售商、商以及物流配送的企業(yè)進(jìn)行不同的信用檔案管理。根據(jù)營銷管理可以分為兩類顧客，一種是普通客戶，另一種是核心客戶。其以“二八”原則作為基本的劃分標(biāo)準(zhǔn)。具體來說，如果80%的客戶實(shí)現(xiàn)了20%的銷售額，那么這種客戶就是普通客戶。反之，為核心客戶。除此之外還可以根據(jù)客戶的地域或省份進(jìn)行劃分，或者根據(jù)客戶與企業(yè)之間合作時(shí)間的長短進(jìn)行劃分。完成客戶的分類之后，企業(yè)要對客戶的資料進(jìn)行收集和整理。其需要收集的主要內(nèi)容有三項(xiàng):首先是客戶的基本情況———法人代表的相關(guān)信息、企業(yè)的注冊信息、企業(yè)的經(jīng)營范圍等內(nèi)容;其次是了解企業(yè)的經(jīng)營狀況、財(cái)政狀況，尤其要對該企業(yè)在銀行信貸方面的信息加強(qiáng)了解;最后就是對本企業(yè)與對方公司的合作情況的了解，其中包括雙方的合作時(shí)間、合同內(nèi)容、結(jié)算方式、付款進(jìn)度等多方面的內(nèi)容。企業(yè)通過對這些情況的了解，進(jìn)而對合作方的品德、資本、能力、條件、抵押五個(gè)方面進(jìn)行綜合地判斷。除此之外，在進(jìn)行企業(yè)信息歸類管理的過程中，有兩種情況尤為重視。一種情況是企業(yè)通過零售商對顧客進(jìn)行銷售的這項(xiàng)銷售渠道之中，零售商大部分為醫(yī)藥店或者醫(yī)院。如果零售商為醫(yī)院，并且這個(gè)醫(yī)院正在進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，那么這種情況下，企業(yè)不能僅根據(jù)上述三項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行判斷，因?yàn)檫@類醫(yī)院經(jīng)常會(huì)進(jìn)行長期且大量的醫(yī)藥企業(yè)貨款的占壓，用這種方式減少醫(yī)院從金融企業(yè)中的貸款，進(jìn)而減少利息費(fèi)用。在我國，大部分地區(qū)的醫(yī)院院長會(huì)在幾年內(nèi)進(jìn)行更換，而新院長常常會(huì)以各種借口對上一任院長所欠下的貨款進(jìn)行拖欠，最后導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)增加收賬費(fèi)用或者導(dǎo)致收賬困難;另一種情況就是醫(yī)藥企業(yè)與將要進(jìn)行制度更改的藥商進(jìn)行交易，這其中會(huì)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)問題。目前，我國大部分國有性質(zhì)的藥品批發(fā)、零售商都需要進(jìn)行制度的更改。如果醫(yī)藥企業(yè)對藥商需要改制的情況有所了解，那么其需要加快催款的步伐，避免改制后貨款的拖欠;或者用倉庫中的過期藥品進(jìn)行抵賬。最后導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)回收賬款困難，為企業(yè)帶來一定的損失。
2.3建立相應(yīng)的信用管理工作程序，加強(qiáng)對日常應(yīng)收賬款的管理
為了進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)的信用管理制度，信用管理工作必須建立符合操作的工作程序。為此，可以建立三段式的管理，也就是對事前、事中、事后的控制。有效的事前控制可以在一定程度上防止拖欠風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，實(shí)施事中控制能夠避免部分拖欠的情況，事后控制可以挽回拖欠所產(chǎn)生的損失。進(jìn)行全面控制可以有效減少企業(yè)壞賬。日常收賬的管理也是企業(yè)銷售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，當(dāng)產(chǎn)品銷售給客戶之后，如果沒有及時(shí)進(jìn)行貨款的回收，那么企業(yè)就無法完成經(jīng)營周期，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)得不到相應(yīng)的利潤，影響企業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展。
2.4提升銷售人員的素質(zhì)，創(chuàng)建合理的銷售人員考核指標(biāo)
銷售人員的素質(zhì)和能力直接影響著企業(yè)賬款的追收效率，因此企業(yè)需要加強(qiáng)對銷售人員能力的培養(yǎng)，提升銷售人員的專業(yè)素質(zhì)，創(chuàng)建合理的銷售人員考核指標(biāo)。為此，企業(yè)需要將回收率和銷售人員的銷售業(yè)績進(jìn)行捆綁，從而促使銷售人員更加積極地做好回收賬款的工作。在考核指標(biāo)的創(chuàng)建方面，其需要著重考慮兩方面的因素。一方面是銷售額;另一方面是壞賬的情況。
3結(jié)論
