時間：2023-10-11 10:13:04
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇文化營銷策劃，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
我國的文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)正以前所未有的速度迅速崛起，但作為該產(chǎn)業(yè)核心要素的人才，是發(fā)展這一產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)，其中營銷策劃類人才對創(chuàng)意的產(chǎn)業(yè)化起到了關(guān)鍵性的作用。在探討文化創(chuàng)意人才素質(zhì)特征的基礎(chǔ)上，分析營銷策劃類人才的素質(zhì)特征，分析當前我國營銷策劃類人才存在的問題，并從學(xué)校教育方法及人才成長環(huán)境兩個角度提出營銷策劃類人才的培養(yǎng)策略。
關(guān)鍵詞：
文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)；素質(zhì)特征；營銷策劃類人才；培養(yǎng)策略
目前，我國的文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)正以前所未有的速度迅速崛起，而這一產(chǎn)業(yè)的發(fā)展主要依賴人的創(chuàng)造力。文化創(chuàng)意人才主要包括營銷策劃、專門技術(shù)和管理三種類型。其中營銷策劃類人才是創(chuàng)意思想的具體構(gòu)思和謀劃者，其作用主要表現(xiàn)在兩個方面。一方面，他們是連接創(chuàng)意產(chǎn)品與市場的橋梁，通過市場分析及預(yù)測來發(fā)現(xiàn)市場需求哪些創(chuàng)意產(chǎn)品；另一方面，他們是創(chuàng)意產(chǎn)品開發(fā)的具體實現(xiàn)者，通過一系列的活動，將創(chuàng)意產(chǎn)品傳送到消費者手中，最終實現(xiàn)創(chuàng)意的產(chǎn)業(yè)化。可見，營銷策劃類人才在文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)發(fā)展中起到了非常關(guān)鍵的作用。鑒于此，本文將從文化創(chuàng)意人才及營銷策劃類人才素質(zhì)特征入手，來探討營銷策劃類人才的培養(yǎng)策略。
1文化創(chuàng)意人才的素質(zhì)特征
依據(jù)人才素質(zhì)特征理論，本文主要從基本素質(zhì)特征和創(chuàng)新素質(zhì)特征兩個角度來考察文化創(chuàng)意人才的素質(zhì)特征。其中基本素質(zhì)主要包括知識技能、崗位能力、思想道德和身體狀況四個方面，這些素質(zhì)特征與一般的人才并無差異，毋庸贅述。而文化創(chuàng)意人才的創(chuàng)新素質(zhì)主要涉及創(chuàng)新的思維、精神和能力三個方面［1－2］。創(chuàng)新思維是指文化創(chuàng)意人才擁有廣闊的知識及較強的專業(yè)知識，并運用這些已有知識在不同的時間、地點和條件下組合起來形成一個新想法，這種想法不拘泥、不刻板，能與事物發(fā)展變化的實際相協(xié)調(diào)；文化創(chuàng)意人才的創(chuàng)新精神屬于非智力因素，它體現(xiàn)為對世界和事物保持著好奇心，并且在思維上敏銳靈活；文化創(chuàng)意人才的創(chuàng)新能力是很多方面能力的組合，主要包括記憶力、洞察力、想象力、注意力以及思維力。創(chuàng)新能力不僅僅是一種智力活動，而且更是一種不斷創(chuàng)新的意識，它同時還是一種發(fā)掘問題、不斷探索的心理驅(qū)動，它是文化創(chuàng)意人才素質(zhì)中的核心部分。營銷策劃類人才是指能夠進行整合營銷以及品牌傳播，并且能進行策劃方案設(shè)計的一種復(fù)合型人才［3］，是文化創(chuàng)意人才集合中的一個重要子集。因此，營銷策劃類人才除去上述文化創(chuàng)意人才所應(yīng)具備的基本素質(zhì)特征和創(chuàng)新素質(zhì)特征外，還需具備一些獨特的素質(zhì)特征。這些獨特的素質(zhì)特征包括：一是專業(yè)技能與行業(yè)經(jīng)驗，營銷策劃類人才要具有較深厚和較系統(tǒng)的專業(yè)理論和比較寬泛的知識面，能利用所擁有的知識和理論從新的層次上認識和分析相關(guān)事情，且行業(yè)經(jīng)驗豐富，善于把控行業(yè)的未來發(fā)展趨勢；二是靈活的思維方式，營銷策劃類人才的思維一定要比較敏捷，也要善于接納各種各樣的創(chuàng)意元素，不斷打破舊的傳統(tǒng)，構(gòu)建新的模式；三是敏銳的洞察力，營銷策劃類人才最核心的特征就是創(chuàng)新，創(chuàng)新是創(chuàng)意人才利用的核心源泉，它是人的靈感和多種創(chuàng)意元素的結(jié)合，任何的變化和新生事物的萌動都有可能是這類人才創(chuàng)作的源頭，所以他們應(yīng)該具有敏銳的洞察力；四是崇尚自由的精神，營銷策劃類人才只有身處的工作環(huán)境比較自由和寬松，才能激發(fā)他們的創(chuàng)作靈感；五是強烈的職業(yè)成就感，營銷策劃類人才希望通過工作本身帶來更強烈的職業(yè)成就感，這樣也會更加激發(fā)他們的工作熱情，也就是說他們在自我實現(xiàn)方面的需求比較強烈［3］。
2我國營銷策劃類人才存在的問題
2．1人才供求不平衡有關(guān)資料顯示，一些發(fā)展創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的城市中，文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)人員數(shù)量占當?shù)乜偣ぷ魅藛T的比例如紐約是12％、倫敦是14％、東京是15％，而在我國北京、上海等創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)相對發(fā)達的大城市，創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)人員數(shù)量占總工作人員的比例還不足1‰［4］。對于營銷策劃類人才，北京大學(xué)的彭吉象教授認為，文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)中缺得最多的人才有三種類型，其中一類就是能夠從事營銷策劃方面的人才。從事此類工作的人員差不多有八成年齡在20～25歲之間，從業(yè)年限在2年以內(nèi)的超過70％，從業(yè)年限在3～8年的大約占到20％，超過8年從業(yè)年限的占比不足10％，這說明從業(yè)人員行業(yè)經(jīng)驗的累積相對較少，不能滿足不斷發(fā)展中的創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的需要［5］。從我國營銷策劃類創(chuàng)意人才的培養(yǎng)狀況來看，此專業(yè)的畢業(yè)生一般都掌握了一些有關(guān)營銷策劃的相關(guān)知識和體系，但在實踐工作中，真正要去解決企業(yè)里的相關(guān)問題時，卻發(fā)覺有些基礎(chǔ)知識沒有辦法真正得到應(yīng)用，這說明一個問題，那就是現(xiàn)實中的高校在培養(yǎng)相關(guān)人才方面與企業(yè)或公司在營銷策劃人才的實際需要方面存在一定的差異。例如，有人曾在4所高校的營銷專業(yè)的畢業(yè)生中抽取了156名以后希望從事營銷策劃類工作的學(xué)生開展了跟蹤調(diào)查，結(jié)果如下：畢業(yè)半年內(nèi)有17人在營銷策劃崗位的業(yè)績比較能滿足企業(yè)的要求，比例占總被調(diào)查人數(shù)的10．9％。在1年之內(nèi)，有32人在營銷策劃工作崗位上的業(yè)績能滿足企業(yè)的要求，比例占到20．5％。也就是說有大部分畢業(yè)生無法在1年的時段里真正勝任營銷策劃類任務(wù)。企業(yè)對營銷策劃人才的高需求與高校對營銷策劃人才供給之間出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性錯位。
2．2人才開發(fā)制度不完備就當前來看，在文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，策劃、研發(fā)人員以及創(chuàng)意執(zhí)行人才相對比較稀缺，對創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)本身了解透徹的、對人文和社會有很深刻的認識的、能根據(jù)我國特色提出更多更好創(chuàng)意的高標準營銷策劃類人才尤為稀少，能達到國際水平的則更是少上加少。但這些人員的數(shù)量卻決定著文化創(chuàng)意企業(yè)能否具有核心競爭力，能否適應(yīng)不斷變化的外部環(huán)境和市場需求。形成這種狀況的非常重要的原因是我國在營銷策劃類人才培養(yǎng)方面的機制不是很完善。根據(jù)我國整個范圍統(tǒng)計情況了解到，目前約有八十余所涉及創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)相關(guān)專業(yè)的科研院所，但有近四成的還處在發(fā)展初期，且大多位于幾個特大城市，同時，一些院所還缺乏與時俱進的相關(guān)教育理念，在營銷策劃類人才的專業(yè)培養(yǎng)目標和課程安排上與實際的需求之間有一定的差異。此外，營銷策劃類人才流動的市場化不夠也嚴重制約了此類人才的開發(fā)。一種情況是，由于信息不對稱和缺乏交流平臺，讓很多優(yōu)秀營銷策劃類人才在實際工作中無法施展個人才華，另從薪酬角度調(diào)查發(fā)現(xiàn)，營銷策劃類人才的總體薪酬水平不高，這更加影響了他們的積極性。另一種情況是，由于缺乏合理的專業(yè)人才市場，營銷策劃類人才流動呈現(xiàn)出比較嚴重的市場無序性，這既讓企業(yè)在培養(yǎng)和開發(fā)營銷策劃類人才方面耗費比較多的成本，又讓營銷策劃類人才出現(xiàn)了不可持續(xù)及不能長效發(fā)展的現(xiàn)象［4］。
2．3人才培養(yǎng)存在誤區(qū)在營銷策劃人才培養(yǎng)目標和課程定位及師資方面，我國一些高校中存在一定的誤區(qū)，從而導(dǎo)致教學(xué)效果不是很理想。營銷策劃類專業(yè)設(shè)置的課程普遍分兩類。其中一種是傾向于理論型課程。這類課程一般會給學(xué)生設(shè)置更多的基礎(chǔ)知識和理論體系等相關(guān)課程，希望學(xué)生們能通過這類課程的學(xué)習(xí)充分理解和掌握這些基本知識和系統(tǒng)理論。另外一種是傾向于應(yīng)用型課程。這類課程重點鍛煉的是學(xué)生利用相關(guān)知識分析和解決實際問題的相關(guān)能力。希望學(xué)生們通過這類課程的學(xué)習(xí)能真正學(xué)會理論聯(lián)系實際，解決實際問題。營銷策劃類專業(yè)人才培養(yǎng)方面，師資是不可或缺的前提條件。但目前，從營銷策劃專業(yè)整體來看，隨著招生規(guī)模的擴大，高校的師資規(guī)模沒有伴隨學(xué)生的增加而成比例的增加，因此，師生數(shù)量之比沒能達到合理的水平，一般都難以滿足營銷策劃行業(yè)人才培養(yǎng)的需求。另外，營銷策劃類專業(yè)在教學(xué)過程中經(jīng)常采用的方法是傳統(tǒng)講授和案例教學(xué)相結(jié)合。其中傳統(tǒng)講授的方法一般很難滿足此類專業(yè)實際運用的相關(guān)要求，因此在解決實際問題的能力方面無法得到很好的訓(xùn)練。同時，案例教學(xué)法因為教材不是很統(tǒng)一、使用的案例也缺乏時效性及典型性等問題，使得這種方法在我國營銷策劃類專業(yè)課程的教學(xué)中沒有真正發(fā)揮出很好的作用。另外，營銷與策劃作為一門應(yīng)用性學(xué)科，實踐訓(xùn)練是營銷策劃類人才將理論知識應(yīng)用于實際工作，從而真正解決實際問題的過程。但是，我國高校中營銷策劃類專業(yè)的實踐教學(xué)方面普遍相對薄弱［6］。
3營銷策劃類人才培養(yǎng)策略
3．1采用合理的教學(xué)方法綜合考慮，培養(yǎng)營銷策劃人才可以合理地采用一些行之有效的教學(xué)方法。一是案例教學(xué)法。案例教學(xué)法已被很多國家的營銷策劃類專業(yè)人才培養(yǎng)廣泛應(yīng)用。此方法主要分為課前、課上和課后三個環(huán)節(jié)。課前：授課教師對需要分析討論的案例進行選取、整理和編寫，案例選取需要具備可借鑒性、針對性、典型性以及時效性等特點。課上：這一環(huán)節(jié)的重點是通過分析和討論，讓學(xué)生的思維得到訓(xùn)練。課后：教師可以適當?shù)夭贾靡恍┫嚓P(guān)的思考題，以督促學(xué)生對課上案例進行更深入的思考、分析和整理［7］。二是品牌跟蹤。對于每個在校的營銷策劃專業(yè)的學(xué)生來講，去追蹤一些品牌的形象、發(fā)展規(guī)律及環(huán)境狀況是非常有意義的。在品牌追蹤方面最好是要求每個學(xué)生從大一開始直到畢業(yè)，四年中跟蹤兩個不同行業(yè)的品牌，跟蹤過程中要求學(xué)生完成的任務(wù)包括收集兩個品牌在不同時期不同市場中的營銷策劃活動及所采取的方案，另外，還要分析兩個品牌所處的宏微觀環(huán)境，并對在不同環(huán)境中的營銷策劃活動及方案預(yù)先進行評價，之后，當營銷策劃活動結(jié)束時再評價其真實效果。三是構(gòu)建校企合作人才開發(fā)模式。目前，我國高等教育制度在進一步的改革，同時，就業(yè)壓力也在不斷增大，校企合作模式也取得了一定的進展。校企合作模式可以是建立創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)營銷策劃人才校企合作培養(yǎng)基地，也可以是企業(yè)直接接收學(xué)生到企業(yè)實習(xí)的方式。不管是建立合作培養(yǎng)基地還是直接進企業(yè)實習(xí)，一般都可以形成人才培養(yǎng)的長效機制，還可以為文化創(chuàng)意人才的培養(yǎng)提供必要的實踐基地。這些教學(xué)方法的合理采用，既可使學(xué)生更快地領(lǐng)會專業(yè)領(lǐng)域的理論知識及解決實際問題的能力，同時也可解決培養(yǎng)目標和定位存在誤區(qū)等方面的問題。
3．2培育良好的人才成長環(huán)境本文主要從高校、企業(yè)和市場三個層面來分析人才成長環(huán)境。一是高校培養(yǎng)環(huán)境。增強師資隊伍力量是高校培養(yǎng)人才的關(guān)鍵所在，能夠培養(yǎng)營銷策劃人才的師資應(yīng)該具有豐富的相關(guān)理論知識以及實踐經(jīng)驗。高校營銷策劃專業(yè)的教師應(yīng)以知識結(jié)構(gòu)合理的專業(yè)教師為主，并讓專業(yè)教師進入企業(yè)里面開展掛職訓(xùn)練以及行業(yè)培訓(xùn)，通過這種方式就能讓專業(yè)教師與企業(yè)以及市場取得密切的聯(lián)系，從而能跟上行業(yè)發(fā)展和變化的步伐。同時，也要以有專業(yè)實踐經(jīng)驗及一定學(xué)術(shù)水平的兼職教師為輔，從知名企業(yè)聘請優(yōu)秀的營銷策劃人士或業(yè)內(nèi)資深人士到高校兼職授課或開展專題講座，使教師隊伍不僅在規(guī)模上有所增加，而且還在知識結(jié)構(gòu)上可以進一步優(yōu)化。二是企業(yè)開發(fā)環(huán)境。企業(yè)如何吸引、利用與開發(fā)人才是其發(fā)展的關(guān)鍵。基于營銷策劃類人才的素質(zhì)特征，企業(yè)可以利用人本思想來吸引和管理人才。企業(yè)要把營銷策劃類人才看作整個組織的主體來尊重，通過提供良好的工作環(huán)境和條件來滿足他們的基本需要，再在此基礎(chǔ)上給予比較多的機會讓他們參與到目標和計劃的制定工作中來，充分調(diào)動他們的能動性、創(chuàng)造性和積極性；同時，還要提供更多更適合的方法來發(fā)展營銷策劃類人才，使其更快地發(fā)揮個人才能，實現(xiàn)個人價值。三是市場培育環(huán)境。一方面，市場要提供足夠的基礎(chǔ)條件、設(shè)施以及各種信息交流平臺，以營銷策劃類人才的素質(zhì)特征為導(dǎo)向來培育合理的人才培訓(xùn)市場；另一方面，還要打造合理高效的營銷策劃類人才市場，這一市場按照營銷策劃類人才的供需、競爭、價值及成長等方面的規(guī)律和要求［2］形成營銷策劃類人才與企業(yè)之間良性溝通的平臺。
參考文獻：
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【關(guān)鍵詞】企業(yè)營銷；企業(yè)策劃；營銷策略
隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)與企業(yè)之間的競爭也日趨激烈，企業(yè)的發(fā)展和壯大離不開營銷策劃的優(yōu)化，隨著企業(yè)的發(fā)展和壯大，企業(yè)與企業(yè)的競爭已經(jīng)突破了原有的競爭條件，已經(jīng)不再是企業(yè)間價格的競爭，企業(yè)與企業(yè)需要通過自身營銷策劃的優(yōu)化，來推動企業(yè)自身的發(fā)展，體現(xiàn)出其競爭的優(yōu)勢，針對目前我國企業(yè)的營銷策劃整體情況來看，企業(yè)的營銷策劃中存在的問題阻礙了我國企業(yè)的發(fā)展，不利于企業(yè)之間的良性競爭。對此，需要針對企業(yè)營銷策劃中存在的問題進行探討，并有針對性的進行優(yōu)化和升級。
一、企業(yè)營銷策劃中存在的問題
從目前我國企業(yè)營銷策劃的整體情況來看，我國的各大企業(yè)已經(jīng)對企業(yè)營銷策劃有了足夠的重視，無論是在中小型企業(yè)中還是在大型企業(yè)中，對于企業(yè)營銷策劃的重視程度已經(jīng)明顯的體現(xiàn)出來，但是，這種重視程度并沒有促進企業(yè)在策劃中得以全面的優(yōu)化和升級，從某角度來說，我國企業(yè)營銷策劃中還是存在著很多問題的，這些問題主要表現(xiàn)在如下幾個方面：
（一）企業(yè)營銷策劃的過于固定性。隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，企業(yè)與企業(yè)間的競爭已經(jīng)形成了以質(zhì)量、服務(wù)、信用等多元化的競爭，企業(yè)競爭的這種多元化和多元性對于企業(yè)來說是一種機遇，也是一種挑戰(zhàn)，其為企業(yè)提供了諸多的不確定性。從目前我國企業(yè)營銷策劃整體情況來看，企業(yè)缺乏對于營銷策劃的靈活性運用，在很大程度上限制了企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)營銷策劃的這種固定性使得企業(yè)在面臨激烈市場競爭的環(huán)境下無法靈活的進行運用。同時，對于某一個項目來說，項目的運行需要多元化的營銷策劃，而目前我國大多數(shù)企業(yè)針對于某一個項目來說并沒有建立多元化的營銷策劃，這種過于固定的營銷策劃內(nèi)容使得企業(yè)在營銷策劃中無法在理論中得到詮釋。
（二）企業(yè)營銷策劃過于統(tǒng)一性。“世界上沒有相同的兩片葉子”證明了世界中事物的唯一性，對于不同企業(yè)的不同項目而言，其需要不同的營銷策劃，在我國的一些企業(yè)中完全照抄其他企業(yè)或者是本企業(yè)內(nèi)部的其他項目的營銷策劃的案例時有發(fā)生，這導(dǎo)致了企業(yè)的營銷策劃作用得不到充分的發(fā)揮。在我國的一些小型企業(yè)中，其企業(yè)內(nèi)部沒有形成獨立的、完整營銷策劃部門，營銷策劃工作有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層來決定，對于這些小型企業(yè)而言，企業(yè)的營銷策劃工作往往是效仿一些大型企業(yè)的成功案例，這種效仿的模式使得企業(yè)在進行發(fā)展的過程中沒有體現(xiàn)出企業(yè)營銷策劃的特點，限制了企業(yè)營銷策劃效果的出現(xiàn)。
（三）企業(yè)營銷策劃缺乏實踐的檢驗。實踐是檢驗真理的唯一標準，在企業(yè)的發(fā)展過程中，任何一個決策都需要融入到市場經(jīng)濟中來，接受市場的檢驗，只有在激烈的市場競爭中獲得全勝的方案才是合理的，才是科學(xué)的。對于企業(yè)的營銷策劃工作來說，企業(yè)在進行營銷策劃的過程中，恰恰忽視了營銷策劃的實踐性，有些大型企業(yè)將企業(yè)營銷策劃者的經(jīng)驗視作為檢驗企業(yè)營銷策劃的一種固有模式，過于夸大了人的作用。這種忽視實踐檢驗的營銷策劃是不能夠得到市場認可的，是不能夠得到消費群體認可的。
二、優(yōu)化企業(yè)營銷策劃的對策
從目前我國企業(yè)營銷策劃的整體情況來看，要想進一步的優(yōu)化企業(yè)營銷策劃工作，需要從企業(yè)營銷策劃的根本性入手，結(jié)合目前我國企業(yè)的發(fā)展情況和市場經(jīng)濟的競爭狀況，制定合理的企業(yè)營銷策劃，從主觀認知和客觀檢驗方面來檢測企業(yè)營銷策劃的科學(xué)性，通過合理的推動，來展現(xiàn)出企業(yè)營銷策劃的科學(xué)性，借助企業(yè)營銷策劃來推動企業(yè)的全面性發(fā)展。針對于目前我國企業(yè)營銷策劃過程中存在的問題來看，優(yōu)化企業(yè)營銷策劃需要從以下幾個方面著手：
（一）優(yōu)化企業(yè)營銷策劃理念。對于任何一個企業(yè)來說，良好的營銷策劃理念都是保證企業(yè)營銷策劃科學(xué)性和合理的重要保證，在我國企業(yè)進行營銷策劃的過程中，企業(yè)要在充分尊重企業(yè)文化的基礎(chǔ)上來進行企業(yè)的營銷策劃，在相同的策劃目標的基礎(chǔ)上來制定不同的策劃和方案，以便于取得最佳的營銷效果。同時，企業(yè)還需要不斷地推陳出新，結(jié)合目前國內(nèi)外先進的營銷理念來制定營銷策劃，發(fā)揮營銷策劃的科學(xué)性和有效性。
（二）以市場需求為基礎(chǔ)進行營銷策劃。檢驗一個營銷策劃是否合理和科學(xué)的重要標準就是市場，對于企業(yè)來說，企業(yè)的營銷策略得到體現(xiàn)的關(guān)鍵就是市場的認可，只有得到市場認可的企業(yè)營銷策略才是合理的，才是科學(xué)的。因此，在我國的企業(yè)進行營銷策劃的過程中要將營銷策劃應(yīng)用到市場環(huán)境中去檢驗，以市場需求為基礎(chǔ)來體現(xiàn)出營銷的科學(xué)性和合理性。
（三）強化人才的支持。對于企業(yè)營銷策劃來說，人才是最為寶貴的，任何企業(yè)營銷策劃都是在人的作用下形成的，也是基于人這一元素來能夠使得企業(yè)營銷策劃得到應(yīng)有的檢驗，從目前我國企業(yè)的發(fā)展情況來說，企業(yè)的發(fā)展和完善離不開企業(yè)人才的支持，對于企業(yè)營銷策劃來說，企業(yè)在發(fā)展的過程中，也是需要優(yōu)秀的人才支持，建立人才戰(zhàn)略是企業(yè)進行營銷策劃的一個重要環(huán)節(jié)。
（四）建立多元化的營銷策劃。營銷策劃的多元化與企業(yè)發(fā)展的多元化是相輔相成的，對于企業(yè)中的某一個項目來說，需要建立多元化的營銷策劃以便于支持企業(yè)的營銷行為，針對目前我國企業(yè)在進行營銷策劃的過程中制定的策劃過于單一的現(xiàn)象，需要有針對性的建立多元化的營銷策略，以便于使得企業(yè)的營銷能夠適應(yīng)多變的市場環(huán)境，適應(yīng)激烈的市場競爭，帶動企業(yè)的營銷策劃與市場的結(jié)合，在滿足消費者消費意愿的情況下有序進行。同時，建立多元化的營銷策劃對于企業(yè)的發(fā)展來說是具有積極的意義，其為企業(yè)與市場建立了一座橋梁，帶動了企業(yè)與市場之間的關(guān)聯(lián)性，體現(xiàn)出了市場經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境下企業(yè)的全面性發(fā)展。
綜上，在優(yōu)化企業(yè)營銷策劃的過程中，首先要考量到市場經(jīng)濟的大環(huán)境，以市場經(jīng)濟為基礎(chǔ)來轉(zhuǎn)變企業(yè)營銷策劃的策略，結(jié)合目前我國企業(yè)市場營銷策劃的實際情況，有針對性的進行解決，以整體發(fā)展的視覺來帶動整個企業(yè)營銷策略的發(fā)展。
參考文獻
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1企業(yè)開展營銷策劃的必要性
1.1開展營銷策劃是企業(yè)適應(yīng)外部環(huán)境的必然選擇
隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)所面臨的競爭環(huán)境也變得越來越復(fù)雜，各種利益關(guān)系相互交織。市場中既存在著可供企業(yè)利用的機會，也存在著對企業(yè)會產(chǎn)生不利影響的威脅。在這種情況下，企業(yè)只有對所面臨的環(huán)境進行有效的分析和辨識，并通過精心的策劃，才能夠為企業(yè)提供一個系統(tǒng)的、針對性的、可操作的指導(dǎo)方案，使企業(yè)的營銷活動在變化著的市場環(huán)境中開展時能夠做到有備無患、有條不紊。
1.2開展營銷策劃是企業(yè)合理配置和利用營銷資源的重要手段之一
任何企業(yè)開展營銷活動，都要消耗企業(yè)有限的營銷資源。這些資源既包括銷售人員、售后服務(wù)人員、日常業(yè)務(wù)人員及各級營銷管理人員等人力資源，又包括為完成營銷目標而必須投入的各種物力和財力資源。如何把這些有限的資源用在最能發(fā)揮作用的地方，如何使有限的營銷資源在企業(yè)各個產(chǎn)品間、營銷活動的各個環(huán)節(jié)上得到合理的配置，這些資源怎樣才可能在營銷活動中發(fā)揮最大作用，這些都要依靠營銷策劃周密安排。
1.3開展營銷策劃是企業(yè)樹立良好品牌形象的需要
企業(yè)的品牌形象是由品牌內(nèi)容來體現(xiàn)的。品牌內(nèi)容包括有形的內(nèi)容和無形的內(nèi)容兩個方面。品牌的有形內(nèi)容是產(chǎn)品或服務(wù)能滿足消費者對其功能需求的能力，品牌的無形內(nèi)容是企業(yè)賦予品牌的，并為消費者感知，接受的個性特征。良好的品牌形象是企業(yè)在市場競爭中的有力武器。企業(yè)開發(fā)的產(chǎn)品應(yīng)當具有哪些功能，每一種功能通過什么方式表現(xiàn)出來，這種表現(xiàn)方式如何才能被消費者接受，怎樣能夠讓消費者感知企業(yè)要傳達的產(chǎn)品個性特征等，將是一個復(fù)雜程度比較高的綜合性的系統(tǒng)工程。面對這樣一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，如果不進行科學(xué)地策劃，就很難將具體的活動開展下去，當然也就很難樹立企業(yè)良好的品牌形象。
1.4開展營銷策劃是企業(yè)降低營銷風險的重要措施
營銷策劃的前提是對企業(yè)的資源狀況和營銷環(huán)境進行充分分析和科學(xué)預(yù)測。通過分析和預(yù)測，一方面，可以預(yù)計市場的發(fā)展趨勢，使企業(yè)對市場上存在的威脅有一個清楚的認識，并采取超前性的防范措施，規(guī)避或降低這種威脅給企業(yè)帶來的損失。另一方面，營銷策劃要對某一營銷活動多個可行的方案進行比較，并在此基礎(chǔ)上形成供企業(yè)營銷活動采用的方案，這些都會降低企業(yè)的營銷風險。
2企業(yè)如何開展營銷策劃
2.1建立市場營銷策劃機構(gòu)
市場營銷策劃機構(gòu)是企業(yè)內(nèi)部涉及市場營銷策劃業(yè)務(wù)活動的相應(yīng)職位及組織結(jié)構(gòu)，是保證營銷策劃工作實現(xiàn)的組織手段。企業(yè)通常采取三種方式建立市場營銷策劃機構(gòu)“：家族型”策劃機構(gòu)、“智囊團型”策劃機構(gòu)和“混合型”策劃機構(gòu)“。家族型”策劃機構(gòu)是以企業(yè)內(nèi)部營銷職能部門為策劃主體，借助企業(yè)原有的市場營銷組織機構(gòu)和人員采集信息，制定營銷方案并組織實施“；智囊團型”策劃機構(gòu)是企業(yè)抽調(diào)部分營銷人員，并聘請專家或管理顧問成立專門的營銷策劃班子，對企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略做出規(guī)劃和策劃，然后通過企業(yè)的營銷職能部門來組織實施“；混合型”策劃機構(gòu)是由“家族型”策劃機構(gòu)承擔企業(yè)營銷活動中的常規(guī)性任務(wù)，而由“智囊團型”策劃機構(gòu)承擔特定的營銷策劃任務(wù)。三種策劃機構(gòu)各有優(yōu)缺點，企業(yè)要根據(jù)本企業(yè)的實際恰當選擇，但不管選擇什么樣的營銷策劃機構(gòu)，其成員都應(yīng)當包括：策劃總監(jiān)、主策劃人、文案撰稿人、美術(shù)設(shè)計人、電腦操作人等。
2.2明確營銷策劃的問題并確定策劃目標
企業(yè)的營銷活動面臨許多問題。這些問題有的是戰(zhàn)略問題，有的是戰(zhàn)術(shù)問題；有的是急需要解決的問題，有的是可以緩后解決的問題；有的是重要問題，有的是不重要問題。而一個營銷策劃方案是不可以解決所有的營銷問題的。因此，策劃人員必須明確營銷策劃的問題，確保對主要的和迫切需要解決的問題進行策劃。在此基礎(chǔ)上，要確定營銷策劃目標，因為，營銷策劃目標不明，策劃對象就很模糊，就不容易產(chǎn)生策劃構(gòu)想。
2.3進行充分的營銷環(huán)境調(diào)查與分析
任何市場營銷策劃，都要以營銷環(huán)境的調(diào)查分析為基礎(chǔ)。企業(yè)要想在激烈的競爭中超過競爭對手求得生存和發(fā)展，就必須使自己的營銷策劃具有很強的針對性和適應(yīng)性。而營銷策劃要具有很強的針對性和適應(yīng)性，就必須對企業(yè)營銷所面臨的政治、經(jīng)濟、社會、文化、技術(shù)、自然等宏觀環(huán)境以及企業(yè)本身、供應(yīng)商、中間商、競爭者和公眾等微觀環(huán)境進行調(diào)查與分析，明確企業(yè)面臨的主要機會和威脅，企業(yè)所具有的優(yōu)勢和劣勢，為企業(yè)的營銷策劃提供真實可靠的信息，只有這樣，營銷策劃才能建立在堅實的基礎(chǔ)之上。
2.4挖掘構(gòu)思，形成營銷策劃方案
要形成一個好的營銷策劃方案，首先要有創(chuàng)造性的構(gòu)思。構(gòu)思也稱為創(chuàng)意、設(shè)想或點子，是在對企業(yè)營銷相關(guān)信息進行充分分析的基礎(chǔ)上，借助藝術(shù)思維進行加工，創(chuàng)造形成的既能激發(fā)顧客的購買動機，促使其發(fā)出購買行為，又能實現(xiàn)企業(yè)目標；既立意新穎，又表現(xiàn)手法獨特的一系列想法。這就要求策劃人員不因循守舊，要敢于打破常規(guī)，采用多種方法收集創(chuàng)意，并對這些創(chuàng)意進行篩選、優(yōu)化，形成企業(yè)的營銷策劃方案。
2.5營銷策劃的實施與評估
營銷策劃方案確定以后，要通過營銷管理部門組織實施。營銷策劃的實施就是營銷策劃方案在執(zhí)行過程中的組織、指揮、控制和協(xié)調(diào)活動，是把營銷策劃方案轉(zhuǎn)化為具體活動的過程。沒有對營銷策劃方案有效的實施，再好的營銷方案都不可能達到預(yù)期的效果和目標。
3營銷策劃中需要避免的幾個問題
3.1過分夸大或否定營銷策劃的作用
企業(yè)需要對營銷策劃的作用有正確的認識，既不能把營銷策劃看成是解決企業(yè)營銷問題的萬能鑰匙，是醫(yī)治百病的良方，也不能認為營銷策劃就是紙上談兵，是誤導(dǎo)企業(yè)的東西。現(xiàn)實中，一些企業(yè)遇到了眾多的營銷問題，就把希望寄托在營銷策劃上，或者有了一次成功的策劃，就認為營銷策劃是無所不能的。其實企業(yè)的營銷活動很多，策劃只是其中的一個部分，單靠營銷策劃是不能解決所有營銷問題的。另外還有一些企業(yè)，通過一次營銷策劃活動的失敗就認為營銷策劃無用。其實，營銷策劃結(jié)果如何，不僅取決于策劃方案本身，還取決于營銷策劃的執(zhí)行，如果企業(yè)不能保證營銷策劃方案中要求的人力、物力和財力，或者雖然保證了營銷策劃方案要求的資源，但在執(zhí)行過程中人員之間不能很好的溝通和配合，營銷策劃的效果也會大打折扣。
3.2片面地追求營銷策劃的創(chuàng)新性
好的營銷策劃不僅要求具有創(chuàng)新性，還要求有針對性和適用性。也就是說，創(chuàng)新性只是營銷策劃的必要條件，但不是充分條件。如果企業(yè)片面追求創(chuàng)新性而忽視了針對性和適用性,也就是說如果營銷策劃不能針對企業(yè)具體的問題，不能與企業(yè)的環(huán)境及企業(yè)所擁有的資源相適應(yīng)，那么這種創(chuàng)新，只是嘩眾取寵的形式，是不會實現(xiàn)企業(yè)目標的。
3.3過多地仿制其他企業(yè)營銷策劃方案
其他企業(yè)營銷策劃方案獲得成功,對于企業(yè)的營銷策劃活動是有一定的借鑒作用,但是,營銷策劃方案是針對特定企業(yè)、特定的營銷環(huán)境、特定的問題制定的方案。對他人適用的不見得適用本企業(yè)，況且，營銷策劃需要有創(chuàng)新性，不論是觀念上的創(chuàng)新，還是形式上的創(chuàng)新，而過多地模仿其他企業(yè)的策劃方案，必然失去創(chuàng)新性，也就失去了營銷策劃的價值。
3.4營銷策劃只考慮企業(yè)自身的利益
關(guān)鍵詞：營銷策劃；市場導(dǎo)向；創(chuàng)新
一、房地產(chǎn)營銷策劃的發(fā)展歷程
我國房地產(chǎn)業(yè)起步比較晚，市場營銷觀念應(yīng)用于房地產(chǎn)行業(yè)也是近二十年才慢慢產(chǎn)生的。回顧我國的房地產(chǎn)市場的發(fā)展情況，我們可以發(fā)現(xiàn)，房地產(chǎn)營銷策劃的觀念也是經(jīng)歷了一個從概念營銷策劃到全程營銷策劃的發(fā)展過程。
20世紀90年代初是深圳房地產(chǎn)業(yè)的黃金時代，根本無需營銷，也不用進行營銷策劃相關(guān)工作。92年以后，房地產(chǎn)市場發(fā)展壯大起來，企業(yè)之間的競爭日趨激烈，開始產(chǎn)生了房地產(chǎn)營銷策劃大師。97年以來，隨著住房貨幣化制度的改革，市場上各類住宅產(chǎn)品供應(yīng)增加，進入所謂的“概念地產(chǎn)”時代，形形的概念被創(chuàng)造出來，賣房子就是賣概念。99年以后，“概念營銷”明顯衰落，取而代之的是“精細化營銷”、“全程營銷”等的概念。
新形勢下，房地產(chǎn)營銷策劃又賦予了更廣闊的內(nèi)涵，首先是前期定位策劃：通過定位策劃確定項目形態(tài)、確定目標消費者群；根據(jù)目標消費者群的總體需求愿望設(shè)定項目的建筑風格、戶型大小、價格區(qū)間、基礎(chǔ)設(shè)施配套等；其次是銷售過程中的營銷推廣策劃：根據(jù)項目獨具特色的整體品質(zhì)制定出恰如其分的營銷推廣策略；再次，項目銷售后期策劃：在項目銷售尾盤期，結(jié)合住宅項目的實際情況，為難銷戶型創(chuàng)造出引人注目的賣點。
二、房地產(chǎn)營銷策劃中出現(xiàn)的問題
（一）市場調(diào)研不夠仔細深入，缺乏創(chuàng)新
開發(fā)商在做產(chǎn)品市場定位分析時，往往根據(jù)個人經(jīng)驗進行項目的可行性分析，市場調(diào)研不夠深入仔細，甚至流于形式，沒有為可行性分析報告做出實際的貢獻。由此導(dǎo)致開發(fā)商對市場的投資判斷失誤，所開發(fā)的產(chǎn)品與消費者的需求出現(xiàn)脫節(jié)，中期出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷的情況，給整個項目運營帶來較大風險。因此，這里需要強調(diào)市場調(diào)研意識的深入和創(chuàng)新，調(diào)研要歸回理性市場，不能全憑經(jīng)驗和個人感性判斷。
（二）營銷策劃方案過度追求概念的炒作
概念營銷的理念在一陣火熱過后，終于被業(yè)內(nèi)人士看底，慢慢回歸理性。概念炒作表現(xiàn)在以概念制造賣點，甚至有人說“賣房子就是賣概念”。開發(fā)商不是根據(jù)市場需求開發(fā)設(shè)計產(chǎn)品，而是先設(shè)計產(chǎn)品，再去尋找與所設(shè)計產(chǎn)品需求相適應(yīng)的目標人群，顯然背道而馳。
（三）廣告宣傳脫離實際，銷售管理不夠嚴謹
在房地產(chǎn)營銷的后期策劃任務(wù)當中，廣告制作精美但缺乏內(nèi)涵廣告的陷阱，往往表現(xiàn)為：客戶通過廣告宣傳買了房子，發(fā)現(xiàn)房子和廣告宣傳實際差距太大；或是由于銷售過程管理不夠嚴謹，銷售人員的自主虛假承諾，導(dǎo)致消費者被蒙騙簽約。
（四）網(wǎng)絡(luò)營銷手段成為潮流，但缺乏有效評估體系
目前有些房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)營銷手段，存在一定的盲目性，企業(yè)缺乏有效評估網(wǎng)絡(luò)營銷活動的手段，沒有相應(yīng)的監(jiān)控機制評估網(wǎng)絡(luò)營銷的效果，企業(yè)不能單純地將瀏覽人數(shù)簡單地作為可靠的評估指標。
三、新形勢下房地產(chǎn)營銷策劃創(chuàng)新
（一）強調(diào)市場調(diào)研，注重市場分析
前期市場調(diào)研，必須從消費者的實際出發(fā)，注重當?shù)匚幕砟睿匾曄M者對產(chǎn)品戶型、價格、產(chǎn)品質(zhì)量的要求，將消費者的需求調(diào)查清楚，不能憑主觀臆斷，脫離實際。市場分析不準確，往往會造成樓盤積壓，銷售不暢。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該做到：以市場需求為導(dǎo)向，根據(jù)實際需求量來決定市場供給情況；在可行性研究的同時進行房地產(chǎn)營銷策劃
（二）明確營銷策劃的職能范圍，策劃方案符合實際
營銷策劃，屬于市場營銷學(xué)當中營銷要素的整合策劃。房地產(chǎn)產(chǎn)品首要的特征是其異質(zhì)性，因此，針對不同房地產(chǎn)產(chǎn)品，其營銷策劃方案自然是各種要素的不同組合過程，房地產(chǎn)項目的營銷策劃必須忠實于房地產(chǎn)項目本身所占有的資源，必須忠實于這些資源的排列組合和相對應(yīng)的市場定位和細分市場，不能脫離實際。
營銷策劃工作重要研究消費者的需求、引導(dǎo)消費者需求，進而滿足消費者需求。特別是在房地產(chǎn)廣告宣傳策劃中應(yīng)做到：
1.從實際出發(fā)，關(guān)注市場動態(tài)，認真分析樓盤與市場的銜接問題，不能憑空捏造；
2.做好房地產(chǎn)產(chǎn)品定位策劃、包裝策劃等系列策劃工作，主動創(chuàng)造經(jīng)濟效益、社會效益；
3.立足于消費者的實際，注重人的意識創(chuàng)新，挖掘消費者的有效需求。
（三）提高網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)，并建立相應(yīng)的評估體系
網(wǎng)上廣告是網(wǎng)絡(luò)營銷的最基本形式，網(wǎng)絡(luò)平臺作為一種新的信息傳播媒體，像電視廣告一樣可以開展營銷活動。目前，大多數(shù)開發(fā)商都采用了相關(guān)的媒體進行房地產(chǎn)信息的網(wǎng)絡(luò)宣傳，建立企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)上網(wǎng)宣傳的有效途徑，另外，部分媒體的跟蹤報道也是房地產(chǎn)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道。但是至于網(wǎng)絡(luò)信息傳播的有效性性究竟有多大，則沒有明確的評估方法。因此，有必要創(chuàng)建相應(yīng)的評估體系，對房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷效果進行評價，提高網(wǎng)絡(luò)宣傳的目的性和有效性。
（四）提倡房地產(chǎn)企業(yè)之間的合作營銷
房地產(chǎn)開發(fā)商之間通過合作營銷，可以獲得多贏的局面，節(jié)約資源，提高整體的運行效率，增加宣傳效果，促進房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售。例如中山秀山片區(qū)，該區(qū)域環(huán)境優(yōu)美，非常幽靜，但交通不便，于是該地段的幾家開發(fā)商通過努力，在政府的支持下，道路修建通暢，并將引進公交線路，以帶動該地段的商品房銷售。又如合生創(chuàng)展集團剛進入廣州房地產(chǎn)市場時，與有名的珠江實業(yè)公司合作，待時機成熟后，才推出自己的品牌，順利地實施了品牌營銷戰(zhàn)略。
（五）加強專業(yè)培訓(xùn)，提高策劃人員素質(zhì)
加強對公司策劃人員的專業(yè)知識培訓(xùn)，提高他們的專業(yè)素養(yǎng)。可以通過組織定期培訓(xùn)班的形式，為策劃人員提供互相交流的機會，聽取優(yōu)秀策劃人士的意見，吸取經(jīng)驗。房地產(chǎn)營銷策劃需要不斷增強策劃人員的市場敏感性，要求他們不斷吸收新的思想和理念，并真正理解，這樣才能正確地將各種概念運用到營銷策劃的工作過程中去，才能做好房地產(chǎn)營銷策劃工作。
參考文獻：
內(nèi)容摘要：筆者認為以“以小博大”這一指導(dǎo)思想進行的營銷策劃應(yīng)該成為營銷策劃時代的新里程碑，筆者將這一時代稱為策劃后時代。本文論證了策劃時代劃分的依據(jù)和后時代產(chǎn)生背景，以期為后續(xù)研究奠定基礎(chǔ)。進入21世紀，中國的營銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，企業(yè)在金融危機、高科技及企業(yè)的過度營銷等因素的影響下，在營銷策劃上的以小博大已經(jīng)成為許多企業(yè)，特別是中小企業(yè)的普遍追求。
中國營銷策劃伴隨著市場經(jīng)濟的逐漸成熟走過了近30年，筆者依據(jù)策劃思想的變化，將其大體分為三個階段：策劃前時代、策劃時代、策劃后時代。
中國營銷策劃的時代劃分
策劃前時代是中國策劃界剛剛開始萌芽狀態(tài)，中國經(jīng)濟正由計劃經(jīng)濟到有計劃的商品經(jīng)濟階段，具體時間為20世紀80年代到90年代初。該階段是中國經(jīng)濟體制轉(zhuǎn)型期，雖然高校開設(shè)了市場營銷課程，但由于中國企業(yè)缺乏足夠的營銷實踐導(dǎo)致營銷缺乏系統(tǒng)的研究。該階段主要代表人物為何陽，主要特征為“點子熱銷”。
策劃時代是中國策劃界以提高銷量為導(dǎo)向的系統(tǒng)的營銷策劃的研究，具體時間為20世紀90年代初到2000年，該階段中國市場經(jīng)濟正逐漸走向成熟，中國企業(yè)競爭白熾化，各種最新的營銷理念在中國逐漸得到廣泛的實踐。以葉茂中、王海鷹為代表的策劃人，憑著其對營銷理念的運用能力，幫助企業(yè)獲得了銷量與品牌的全面提升。
到了21世紀，中國的營銷策劃由于過度地使用營銷手段，企業(yè)銷量上升的同時，營銷成本也大幅度增加了，營銷策劃面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。如何將營銷成本的降低與營銷手段的聯(lián)系起來達到以小博大的效果已經(jīng)成為這一時期營銷策劃發(fā)展的重要趨勢。
筆者通過對眾多策劃個案的共性規(guī)律提煉，收集許多以小博大的具體營銷手段，試圖通過理論研究體系構(gòu)建一種新的營銷策劃理論，這有別于以前的營銷策劃思想，筆者將該理論命名為策劃后時代。筆者將策劃后時代內(nèi)涵描述為：在防止過度營銷的前提下，強化對市場的量化分析，運用非常規(guī)的營銷手段以小博大，集中有限的營銷費用解決營銷關(guān)鍵點而獲得超常營銷效果的一種理性營銷模式，該理性營銷模式因企業(yè)與行業(yè)的不同而不同，它將快速提高企業(yè)的品牌與銷量。
本論文將介紹策劃后時代產(chǎn)生背景及研究方法，以小博大的營銷受到企業(yè)歡迎，然而之前卻沒有任何一個營銷理論體系正式提出來，筆者在現(xiàn)階段提出來具有其現(xiàn)實的意義，這主要來源于產(chǎn)生的背景。
策劃后時代的產(chǎn)生背景
新的營銷策劃理論的產(chǎn)生必然有其經(jīng)濟社會文化背景，進入21世紀，中國營銷策劃受到如下內(nèi)外部環(huán)境的影響：
（一）席卷全球的金融危機影響著中國的營銷環(huán)境
2008年全球的金融危機席卷中國，在企業(yè)原材料漲價的情況下，營銷成本相對降低，在營銷成本有限的前提下，如何策劃一種以小博大的營銷方法已經(jīng)成為企業(yè)急待解決的問題。
（二）行業(yè)的寡頭壟斷加大了企業(yè)進入行業(yè)的壁壘
眾所周知中國的電器、日化、洗滌等行業(yè)已經(jīng)形成寡頭壟斷；飲料、服裝、化裝品等行業(yè)也比較成熟，進入成熟行業(yè)參與競爭，搏弈中營銷成本的加大成為了企業(yè)進入這些行業(yè)的壁壘。
（三）避免過度營銷使企業(yè)進入營銷運作的二難推理
中國企業(yè)在營銷上面臨著許多挑戰(zhàn)：在渠道上，費用大。科學(xué)的管理能將產(chǎn)品推向消費者可以看到的每個角落，但廣告費的支出必然少了，這樣會造成品牌缺乏影響力，使消費者對終端的產(chǎn)品視而不見。這就是所謂的“做渠道不一定得天下，不做渠道是肯定得不了天下”。廣告費同樣也是這個道理，廣告費多了而渠道費用少了，消費者在接到廣告信息到產(chǎn)生購買行為本身就是復(fù)雜的心理過程，更何況還不一定能方便購買。所以“做了廣告未必能行，不做廣告肯定不行”。如果二者都投入大量的費用，事必加大營銷成本，引起過度營銷，嚴重威脅企業(yè)生存和發(fā)展。
（四）媒體信息到達率受到質(zhì)疑
隨著高科技的發(fā)展及媒體產(chǎn)業(yè)化的呼聲不斷上升，中國媒體的數(shù)量陡然增加，消費者每天供選擇的媒體越來越多，在信息包圍的時代，受眾強烈地要求具有“不知情權(quán)”，單一媒體的信息到達率受到質(zhì)疑。比如廣東某企業(yè)在2006年在廣東某一電視頻道投放廣告，結(jié)果在年底針對目標人群的品牌廣告信息到達率的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，該廣告的信息到達率僅有3.72%。因此，要引起消費者對某個品牌的注意力就需要有更多的媒體組合。如何使媒體成為與消費者個性化互動、體驗的平臺，并與公關(guān)活動、軟廣告結(jié)合，將某些媒體缺乏影響力的弱點降至最低點甚至消失，已經(jīng)成為企業(yè)媒體營銷必須考慮的問題。
（五）消費者理性的加強
消費者理性的加強除了受主觀追求消費效用的最大化影響以外，在客觀上受到如下因素的影響：
1.中國的廣告缺乏扎根在消費者心靈的創(chuàng)意表達。中國的廣告創(chuàng)意人員缺乏對目標顧客的調(diào)查，導(dǎo)致大多數(shù)創(chuàng)意表達落入了除了畫面唯美，就是表達情節(jié)的俗套。畫面唯美雖然在一定程度上吸引了消費者的眼球，但除了給消費者藝術(shù)欣賞以外，并不能讓消費者產(chǎn)生購買行為，正如奧格威所說：“消費者并不會因為昨天晚上在歌劇院看了一個美好的歌劇而第二天產(chǎn)生購買行為”。創(chuàng)意人員不懂營銷的結(jié)果導(dǎo)致消費者對品牌叫好不叫座。表達情節(jié)的俗套充斥著整個中國所有的品牌廣告，比如洗發(fā)水的廣告總是美女對著鏡頭甩頭發(fā)，其俗氣已經(jīng)讓消費者見到這類廣告就調(diào)臺，就更談不上購買行為的產(chǎn)生。品牌廣告的實質(zhì)是讓消費者從理性購買變?yōu)楦行再徺I，但廣告創(chuàng)意的上述現(xiàn)象不但沒有達到這種實質(zhì)而且讓消費者理性進一步加強。
2.品牌信用發(fā)生危機。例如，前幾年的雀巢咖啡的含碘超標及肯德基蘇丹紅事件，近年來的三鹿奶粉事件都使消費者對使用品牌產(chǎn)品的安全性產(chǎn)生了警惕。
3.產(chǎn)品知識的增長及品牌偏好的形成。企業(yè)通過各種方式對消費者進行直接和間接產(chǎn)品知識的教育，比如保健品行業(yè)通過會議營銷的方式教授消費者有關(guān)健康的知識，IT行業(yè)通過廣告及產(chǎn)品展示的方式也在教授消費者有關(guān)電腦的知識。與此同時在同行業(yè)里，競爭品牌通過數(shù)據(jù)庫營銷、售后服務(wù)等多種方式構(gòu)建了消費者對自己的品牌偏好。
上述的三種因素是構(gòu)成消費者理性消費的主要原因。
參考文獻：
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一、實習(xí)目與任務(wù)
1．通過本次實習(xí)使我能夠從理論高度上升到實踐高度，更好的實現(xiàn)理論和實踐的結(jié)合，為我以后的工作和學(xué)習(xí)奠定初步的知識。
2．通過本次實習(xí)使我能夠親身感受到由一個學(xué)生轉(zhuǎn)變到一個職業(yè)人的過程。
二、實習(xí)內(nèi)容
在老師的帶領(lǐng)下我們從六月二十八號到八月二號在風度傳媒（貴州）有限公司進行了為期六周的實習(xí)，在這次實習(xí)中有新鮮有陌生但更多的是體會到了以后進入企業(yè)工作的話，我們現(xiàn)在還有很多很多的不足。
進公司參觀后首先了解到的是風度傳媒（貴州）有限公司的概況：風度傳媒（貴州）有限公司成立于xx年2月6日，位于貴州貴陽市云巖區(qū)貴州省貴陽市中華北路99號美佳大廈22樓，是省內(nèi)專業(yè)提供整合營銷服務(wù)的機構(gòu)，也是首個專業(yè)從事文化發(fā)展、營銷以及傳播的團隊。其以倡導(dǎo)和實踐文化靈魂為理念，將媒體、營銷和服務(wù)合為一體。依托整合人力、媒體等資源，形成公關(guān)傳播、廣告?zhèn)鞑ァ⒒顒觽鞑ァ⒕W(wǎng)絡(luò)傳播等獨特的渠道網(wǎng)絡(luò)，并以此為客戶提供全方位的優(yōu)秀整合營銷服務(wù)。有效整合資源，形成以伙伴式營銷、教育式營銷、差異化營銷、游戲營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷和體驗營銷等為主體的獨特渠道，傳播人文理念，為大學(xué)生提供職業(yè)發(fā)展服務(wù)，為企業(yè)提供專業(yè)的校園營銷服務(wù)。風度植根于校園，憑借對高校市場的全方位了解，專業(yè)的團隊，高效的執(zhí)行力以及已經(jīng)成功鋪設(shè)的高校互動營銷網(wǎng)絡(luò)，致力于打造"校園營銷策劃推廣專家"品牌，成為企業(yè)和高校的最佳互動平臺。
風度傳媒的合作伙伴有：深圳縱橫品牌顧問公司、中國房地產(chǎn)商學(xué)院、可口可樂公司、克萊克國際教育、蒙牛乳業(yè)、武岳集團-林城花都（樓盤）、海爾集團--貴州海爾工貿(mào)公司合作伙伴和全國第二屆大學(xué)生廣告藝術(shù)大賽貴州賽區(qū)等。貴州省獨家項目合作伙伴有：深圳縱橫品牌顧問公司和《房地產(chǎn)縱橫》雜志社等。
公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)：
一、形象：企業(yè)cis/設(shè)計、導(dǎo)入項目形象設(shè)計、包裝和推廣。/
二、策劃：大型商業(yè)活動營銷策劃/執(zhí)行、新產(chǎn)品營銷策劃/推廣、項目招商策劃/可行性專項調(diào)研、公關(guān)活動策劃及執(zhí)行、品牌營銷策劃、企業(yè)個案營銷活動策劃/執(zhí)行和會展策劃。
按照通常的地域劃分，不妨根據(jù)策劃公司的根據(jù)地或者所在地，分為京派、海派、粵派、中原派、蒙派、西北派、西南派、東北派。
京派：皇城根下，臥虎藏龍，歷史與現(xiàn)代在這里凝聚，厚重的文化底蘊，沉淀孕育了大家氣派，竊認為咨詢策劃界的“根”就在這里.
九十年代以來，影響中國營銷人成長與前進的本土理論就是屈云波先生主編的《派力系列叢書〉，派力營銷被稱為中國營銷策劃人的“黃埔軍校"，屈云波先生被譽為中國營銷咨詢業(yè)拓荒者，是中國少有的做過運動員與教練員雙重角色的人，雖然至今業(yè)界對他曾經(jīng)空降科龍的經(jīng)歷褒貶不一。至今他一方面派力定位中西結(jié)合營銷專家，幫助企業(yè)客戶運籌帷幄；另一方面繼續(xù)著書立說，從傳播的手段為中國營銷事業(yè)貢獻自己的力量。
葉茂中先生的宣言：我們拒絕平庸，我們拒絕馴化，沒有創(chuàng)意就去死吧！寧做曠野里奔嘯的狼，不做馬戲團里漂亮的老虎，我們的策劃已不滿足于客戶認可，更要求客戶的成功，好方案得不到完善的執(zhí)行，我們一樣憤怒，因為我們渴望成為英雄！策劃界莫不熟悉這段像男人一樣去戰(zhàn)斗式的誓言。近期向葉茂中先生質(zhì)疑、聲討、問責的言行甚囂塵上，司馬昭之心，路人皆知，這年頭拉個大腕兒說事兒，給自己臉上貼金大家已經(jīng)屢見不鮮，只是貽笑大方罷了。從另一方面證明了這個好像永遠都要帶著帽子特立獨行的中年男人在策劃界的位置。葉茂中先生及其團隊的策劃創(chuàng)意水準至今無人出其所右，十數(shù)年領(lǐng)銜行業(yè)的潮流，還有經(jīng)過這么多年的積累，其調(diào)動演藝界明星資源的優(yōu)勢相當明顯，當然，把老葉劃到海派也合適，這里歸類到京派可能引起歧義，這樣安排就勉為其難吧。
越本質(zhì)的東西就越簡單，越本質(zhì)的東西越讓人進步，與其制定復(fù)雜的計劃，不如用簡單的行動超越！ 如果我們用復(fù)雜的行動應(yīng)對復(fù)雜的市場，就永遠走不出復(fù)雜的困境。路長全先生如是說。北京贊伯營銷管理咨詢有限公司及其掌舵人路長全先生，是中國原創(chuàng)營銷的探索者，提出了震撼業(yè)界的“駱駝與兔子"、“切割營銷”等管理理論。路長全先生的理論顯得樸素而又實用，最近被業(yè)界津津樂道的是他對目前營銷的評判---爬到梯子的頂端才發(fā)覺梯子靠錯了墻，真是一針見血、惟妙惟肖，又寓意深長，另人深思。
北京創(chuàng)意村營銷策劃公司。村長：陳放先生。經(jīng)過多年的華山論劍，創(chuàng)意村在旅游項目策劃、節(jié)慶文化項目策劃、大型活動策劃方面獨樹一幟，無可匹敵。
我們立足于中國醫(yī)藥保健品行業(yè)，我們熱愛并熟知這個行業(yè)。成為服務(wù)于這個行業(yè)里保證客戶成功率最高的營銷顧問公司，就是蜥蜴團隊的愿景。我們擁有理論精深，經(jīng)驗豐富的各類人才，我們有能力為中國醫(yī)藥保健品行業(yè)的發(fā)展作出自己的貢獻。---摘自蜥蜴團隊最高長官何坊先生《行動：中國精神及蜥蜴精神〉。我個人認為，目前的中國市場競爭最充分的兩個市場是家電行業(yè)與保健品行業(yè)。故這兩個行業(yè)的策劃操盤手內(nèi)力也就相對深厚。蜥蜴團隊創(chuàng)造出了好記星、樂無煙、如煙、商務(wù)通等眾多名震全國的經(jīng)典成功案例。蜥蜴團隊則拿出一張讓客戶與市場信服的試卷成為細分市場醫(yī)保行業(yè)營銷策劃的佼佼者。
高建華先生及其創(chuàng)辦的北京匯智卓越咨詢公司，為企業(yè)提供以營銷為核心的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與設(shè)計，并擅長將跨國公司的管理體系與中國國情相結(jié)合，即有實踐，又有理論，是本土與原創(chuàng)的完美結(jié)合。高建華先生早年在惠普中國的高管經(jīng)歷，在中國企業(yè)營銷國際化方面擁有無可比擬的優(yōu)勢。
北京精銳縱橫營銷顧問有限公司及其掌舵人王海鷹先生所領(lǐng)銜的七劍客率先提出僵局----攪局----破局理論，在營銷策劃咨詢界占有重要的一席。
21世紀福來傳播機構(gòu)及其船長婁向鵬先生創(chuàng)造性地提出營銷“雜交理論“及一系列具有中國特色營銷智慧理論，同樣在營銷策劃界發(fā)出了自己的聲音。
海派：上海無疑是中國最大的城市，以上海為為中心的經(jīng)濟帶形成了中國經(jīng)濟的龍頭--長江三角洲。營銷策劃咨詢業(yè)作為軟科學(xué)的一部分，同樣盤亙其中。
上海聯(lián)縱智達咨詢顧問機構(gòu)。其創(chuàng)始人何慕先生1995年因獲50萬年薪而名噪天下，被譽為中國第一打工仔，引起年輕一輩熱血沸騰，在當時影響力就非同小可。本土營銷策劃業(yè)，聯(lián)縱智達規(guī)模與實力是首屈一指的。其對外宣傳極好數(shù)字化表達，按照業(yè)務(wù)模塊下轄管理咨詢、營銷咨詢、文化傳播、品牌策劃、市場研究等5大公司；10年專業(yè)營銷咨詢經(jīng)驗；40余個行業(yè)；80多個品類；近200位專家精英團隊；400多家客戶成功典范。就是在大家熟悉的《銷售與市場〉投放廣告，別家一個整頁，聯(lián)縱智達向來就是兩個整頁。可見，營銷策劃公司先把自己策劃好這個問題相當重要！
策劃界唯一的三棲明星應(yīng)該屬于孔繁任先生，他以策劃人的身份，為其所屬上海奇正咨詢的客戶解讀迷津；他以教授的身份，在大學(xué)傳道授業(yè)解惑市場營銷學(xué)；他以報人的身份兼任《銷售與市場〉總策劃，普渡6000萬中國營銷人。
上海杰信是一家低成本提升銷售，創(chuàng)建強勢大品牌的戰(zhàn)略咨詢公司。 在中國咨詢界，其影響與地位不容小覷，忽略杰信的存在是犯錯誤的。
粵派：大氣的北京，現(xiàn)代的上海，生猛的廣東。以廣州、深圳為雙核心的珠江三角洲，是中國經(jīng)濟改革開放的前沿陣地，至今仍然是中國經(jīng)濟最為活躍的地區(qū)之一，因此，也是營銷策劃行業(yè)最為集中分布的三大中心之一。
我們的追求是，在幫助企業(yè)獲得成功時同時構(gòu)筑具有中國特色的商業(yè)思想庫“ 如果你想創(chuàng)造短期的價值，你就去種花；如果你想創(chuàng)造中期的價值，你就去種樹； 如果你想創(chuàng)造遠期的價值，你就去播種思想”。估計只有深圳王志綱工作室才能用詩一樣優(yōu)美的語言來描繪策劃行業(yè)，王志綱先生對策劃的理解與詮釋已經(jīng)上升到了思想的高度，是中國策劃咨詢業(yè)的啟蒙者與傳道者。同時，其營銷策劃重點已經(jīng)由賣醬油到房地產(chǎn)業(yè)、區(qū)域經(jīng)濟規(guī)劃遞進與升華。
采納，讓老虎飛起來！深圳采納品牌營銷國際顧問機構(gòu)，是目前為數(shù)不多的策劃公司境外上市企業(yè)，管理更加規(guī)范，實力更加雄厚，因此在影視廣告制作具有非同尋常的硬件優(yōu)勢。
從理念到動作。魏慶先生把銷售步驟進行細化分解，形成標準套路，真正做到了的實用、實干、實在。故業(yè)界盛傳魏慶培訓(xùn)，有口皆碑。
劉祖軻先生創(chuàng)辦的深圳南方略營銷咨詢機構(gòu)，打出“系統(tǒng)營銷”的旗幟，在營銷策劃界也是自成體系，是業(yè)界一支不可缺失的力量。
他出生于30午前的1978年8月8號，今年的北京奧運會開幕日，正是他30歲的生日。
張洪瑞幼時就比較聰明，同時也是一個比較理性。逆向思維比較強，不輕易隨波逐流的孩子。他18歲時選學(xué)了公共關(guān)系專業(yè)，包括廣告學(xué)和市場營銷等時髦學(xué)科，但是，當時由于缺乏實踐經(jīng)驗，對理論知識只能算是一知半解。直到后來，他接觸了兩本策劃大師的著作，一本是中國公關(guān)第一人――王力的《恩波智業(yè)》，另一本則是寫關(guān)于策劃人王志綱的《謀事在人》。這兩本書對他影響深遠，尤其是《謀事在人》為他指明了做策劃人的目標和夢想。如今，30歲的他已經(jīng)成為擁有10年營銷策劃經(jīng)歷的理性策劃人。
從策劃《智囊》到智囊策劃1
10年前，張洪瑞曾到中國改革開放的前沿陣地――深圳打工，在中國第一個改革開放的試點――蛇口工業(yè)區(qū)。由于他那時年齡比較小，又沒有經(jīng)驗，因此他選擇了一邊打工、一邊學(xué)習(xí)的路線。打工為他帶來了購買策劃書刊的資本，而學(xué)習(xí)則為他積累了豐富的“知本”和“智本”。1998年，《公關(guān)世界》雜志采用了當時只有20歲的他策劃的廣告語――“傳播公關(guān)真諦，鑄造智慧人生”，自1999年初刊用至今，已成為《公關(guān)世界》指導(dǎo)辦刊方向的理念性廣告語。
20歲的他還曾為《智囊》出謀劃策，為其雜志策劃組建“四會一團”，即：顧委會、編委會、理事會、讀者聯(lián)誼會和智囊策劃團，受到時任雜志社主編常建平的贊同與好評，雜志社回復(fù)他“完全可以實施”，從而使《智囊》更具影響力和向心力。當時《智囊》有顧委會一些專家顧問的權(quán)威性和影響力；又有企業(yè)理事會的資金后盾；還有名編輯、名記者、名作者組成的編委會，使雜志更具可讀性和實用性；還有讀者聯(lián)誼會能固定一部分忠實讀者；并有智囊策劃團為企業(yè)出謀劃策，為策劃專家揚名，為雜志社創(chuàng)收。但是，由于雜志社內(nèi)部的一些原因，策劃方案沒有實施，讓他感到非常遺憾!因為那是他的策劃處女作，更是一套無償?shù)牟邉澐桨福饕菫榱俗C明他的策劃能力和思路，為此他付出了很多精力和時間。由于張洪瑞對《智囊》有著深厚的智囊情結(jié)，他在2002年左右將為《智囊》寫的策劃報告逐一發(fā)在了智囊論壇、銷售與市場論壇等網(wǎng)站上。后來，許多雜志組建了“營銷專家團”和“理事會”，一時間雜志理事會、顧委會等滿天飛，使他更加堅信10年前他為《智囊》組建“四會一團”的策劃思路是正確的。
10年來，張洪瑞做過市場、干過策劃、推過品牌、玩過概念、賣過產(chǎn)品、跑過終端、接過熱線、開過專賣店、闖過深圳、搞過發(fā)行、拉過廣告、寫過文章、編過報刊……，曾為《公關(guān)世界》深圳總、中國公關(guān)協(xié)會會員、《智囊》駐深圳聯(lián)絡(luò)員，原中國策劃研究院《中國策劃》兼職記者，現(xiàn)為宏秋營銷策劃工作室首席策劃，《銷售與市場》《現(xiàn)代營銷》《企業(yè)研究》《分銷時代》《酒類營銷》《酒世界》《中國酒》等特約撰稿人，《河北酒業(yè)》特聘營銷專家顧問，在10余家報刊雜志及專業(yè)網(wǎng)站發(fā)表營銷策劃論文和案例60余篇，服務(wù)大小企業(yè)一二十家，已成為真正的智囊策劃人。
10年前，他策劃《智囊》，同時還有策劃“魯酒復(fù)興”的想法，因勢單力薄而未能如愿，而現(xiàn)在他正為魯酒再續(xù)策劃前緣；8年前，他策劃“圣火”，尋找“圣火老人”，欲打奧運的球，他與奧運有緣，8年后的北京奧運會開幕日正是他30周歲的生日；3年前，他為山東一酒企打工做策劃，3年后，他卻成為企業(yè)的營銷策劃顧問，為其出謀劃策。
從為企業(yè)打工到企業(yè)策劃顧問!
三四年前的一次創(chuàng)業(yè)失敗，迫使張洪瑞再次走上打工的道路。他打工的單位就是曾經(jīng)在三年前轟動2005年秋季濟南糖酒會的山東容川酒業(yè)，以鮮姜釀造的“將就酒”高調(diào)而出。本身酒品口感確實不錯，他曾用“既有白酒的豪爽，又有啤酒的細膩口感和紅酒的時尚，同時還具有保健酒的養(yǎng)生功效”來形容將就酒。
但是，由于當時將就酒操盤手的一意孤行，力投央視，而造成公司資金鏈斷檔，再加上將就酒口感不一、顏色脫色等原因，造成負面影響嚴重，結(jié)果前期的宣傳投入只能是曇花一現(xiàn)。本來宣傳將就酒不將就的，卻還原了“將就”的本身“將就文化”，整個公司從上到下都將就起來，最終走上了被拍賣的命運。
其實，張洪瑞在沒有正式加入容川酒業(yè)之前，他就曾建議過操盤手，“廣告?zhèn)鞑ゲ呗砸鶕?jù)公司和市場實際情況來制定，不要貪大求全，更不要在沒有市場基礎(chǔ)的情況下就上央視，更不能盲目操作”。結(jié)果操盤手不聽好言相勸，在2005年秋季全國糖酒會前，投入五六百萬元于央視，做品牌形象廣告，還堂而皇之的說這是“品牌戰(zhàn)略”，目的是為了“打造中國健康果蔬酒第一品牌”。其實，說白了就是為了增強廣告?zhèn)鞑鈩荩@示企業(yè)實力，想提高糖酒會招商效果。企業(yè)并不是那樣財大氣粗，幾乎完全是靠銀行貸款來支撐的，勢單力薄，最終五六百萬的央視廣告打了水漂，糖酒會招商也非常不理想，企業(yè)將血本都投入進去，卻幾乎血本無歸，“賠了夫人又折兵”!
他一直主張“結(jié)合、聯(lián)合、整合”，結(jié)合是點，聯(lián)合是線，整合是面。由點連線，再由點和線整合成面。結(jié)合需要找準買點和賣點的結(jié)合點――利益點；聯(lián)合需要連接買點和賣點的聯(lián)合線――生命線；整合就是由結(jié)合點和聯(lián)合線組成的整合面――立體面。市場營銷無非就是解決“找點、連線、成面”的問題!但是，將就酒的管理高層，前期根本就沒打算做市場，而僅僅是想靠前期廣告炒作招商而已，最終也沒有做起來。
今年年初，容川酒業(yè)被臨沂政府拍賣，換了一個投資商，并且調(diào)整了營銷團隊，原來的財務(wù)總監(jiān)出任新公司的總經(jīng)理，原來的采購部經(jīng)理出任營銷總監(jiān)。他們對張洪瑞的策劃能力和經(jīng)驗非常認可，4月初，再次邀請張洪瑞為其產(chǎn)品做營銷策劃。為此，他為新品牌的酒提出了“創(chuàng)新品類，創(chuàng)造香型”的觀點，否決了他們原有的完全模仿洋酒威士忌的想法，而走中西結(jié)合奢侈品的路線，迎合中國消費者需求，做真正適應(yīng)消費者口感的酒。
他為企業(yè)策劃總結(jié)了《奢侈品酒營銷九部曲提綱》作參考，即：一個核心：一個酒類企業(yè)，一個核心就是賣酒；兩個品牌：就是企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌；三種文化：企業(yè)文化、產(chǎn)品文化和品牌文化；四方策劃：策劃方向、方位、方式、方法；五心服務(wù)：誠心、信心、用心、恒心和愛心；六動市場：推動、拉動、主動、被動、互動、聯(lián)動；七劍出擊：產(chǎn)品劍、品牌劍、分銷劍、促銷劍、傳播劍、招商劍、終端劍；八種心理：消費心理、崇拜心理、廣告心理、公關(guān)心理、員工心理、經(jīng)銷商心理、投資商心理、供應(yīng)商心理；九品營銷：品類、品質(zhì)、品知、品資、品智、品性、品行、品味、品位。
關(guān)鍵詞：營銷理念圖書業(yè)營銷策劃
隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，圖書業(yè)已發(fā)展成為一種文化產(chǎn)業(yè)，在市場經(jīng)濟中有著其特殊的地位，也有著不同于其他商品的獨特之處，這決定了圖書營銷要走自己的營銷之路。尤其在市場產(chǎn)品極大豐富的環(huán)境下，圖書營銷策劃應(yīng)運而生，本文試圖將市場營銷理念與圖書營銷策劃相結(jié)合，以便更好地指導(dǎo)和解釋今后工作中出現(xiàn)的問題，更好地開展圖書營銷工作。
隨著市場營銷在經(jīng)濟活動中的日漸重要的地位的確立，營銷界也在不斷更新“營銷”的概念，菲利普?科特勒早期從經(jīng)濟學(xué)微觀指出，“市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動。論文百事通市場營銷意味著和市場打交道，為了滿足人類需要和欲望，去實現(xiàn)潛在的交換”(《市場營銷管理》第5版第13～14頁)。菲利普?科特勒于1984年對市場營銷又下了定義：市場營銷是指企業(yè)的這種職能，“認識目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標市場，并決定適當?shù)漠a(chǎn)品、勞務(wù)和計劃(或方案)，以便為目標市場服務(wù)”(《市場營銷管理》序言)。這一定義講出了目前經(jīng)濟活動中營銷的核心。市場營銷策劃正是基于這個核心概念，在企業(yè)長時期的市場運轉(zhuǎn)中開展的營銷活動的總體策劃。
伴隨著長期的市場營銷實戰(zhàn)，形成了各種營銷理念，并且這種營銷理念不斷更新和發(fā)展演變，大致可以分為五個階段，即：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會營銷觀念。
1.生產(chǎn)觀念：生產(chǎn)觀念認為，消費者喜歡那些可以隨處買到而且價格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴大生產(chǎn)，降低成本以擴展市場。這是一種重生產(chǎn)、輕市場營銷的商業(yè)哲學(xué)，是最古老的觀念。生產(chǎn)觀念是在物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的賣方市場條件下產(chǎn)生的。
2.產(chǎn)品觀念：產(chǎn)品觀念認為，消費者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進。產(chǎn)品觀念產(chǎn)生于供不應(yīng)求的賣方市場形勢下，最容易滋生產(chǎn)品觀念的莫過于當企業(yè)發(fā)明了一項新產(chǎn)品時。
3.推銷觀念：推銷觀念認為，消費者具有購買惰性或抗衡心理，不會足量購買企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費者大量購買本企業(yè)產(chǎn)品。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下推銷觀念被大量用于推銷那些非渴求物品，許多企業(yè)在產(chǎn)品（產(chǎn)能）過剩的時候，也常常奉行推銷觀念。推銷觀念產(chǎn)生于由賣方市場向買方市場過渡階段。
4.市場營銷觀念：市場營銷觀念認為，實現(xiàn)企業(yè)各項目標的關(guān)鍵在于正確確定目標市場的需求和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務(wù)，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。從本質(zhì)上說，市場營銷觀念是一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的哲學(xué)，是消費者論在企業(yè)營銷管理的體現(xiàn)。最優(yōu)秀的管理理論家彼?得魯克曾指出：總有人認為推銷是必要的，但市場營銷正是使推銷變得不必要。市場營銷的目的是充分了解顧客，充分為顧客所了解。營銷的理想結(jié)果是讓顧客樂于購買。我們所要做的只是使產(chǎn)品和服務(wù)能讓顧客方便地得到。
5.社會市場:營銷觀念認為，企業(yè)的任務(wù)是確定各個目標市場的需要、欲望和利益，并以保護或提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。它要求市場營銷者在制訂市場營銷政策時，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤、消費者需求和社會利益。
這五種市場營銷觀念是伴隨著社會經(jīng)濟發(fā)展不斷優(yōu)化和完善的過程，而圖書作為一種商品，其銷售活動自然也融入到了這種營銷理念的變更發(fā)展過程當中。我國圖書業(yè)受計劃經(jīng)濟影響較深：改革開放以前，是以產(chǎn)品為中心，基本是“生產(chǎn)型”，只管生產(chǎn)，不考慮銷售和經(jīng)營；改革開放以后，實現(xiàn)了從“生產(chǎn)型”向“生產(chǎn)經(jīng)營型”的轉(zhuǎn)變，但經(jīng)營觀念沒有實現(xiàn)完全轉(zhuǎn)型，停留在“以產(chǎn)定銷”的思想中，沒有將“銷售”的思想完全轉(zhuǎn)變到“營銷”理念中來，導(dǎo)致產(chǎn)品生產(chǎn)與市場需求脫節(jié)，圖書滯銷現(xiàn)象時有發(fā)生。傳統(tǒng)模式的圖書業(yè)要想擺脫這樣的困境，就要將營銷理念靈活運用于營銷策劃中，擺脫過去銷售的觀念，從營銷策劃入手，將營銷策劃和營銷作為企業(yè)利潤實現(xiàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)來把控，將圖書出版、發(fā)行、銷售各個環(huán)節(jié)都有機整合，制定出適合自身發(fā)展的營銷策劃方案。筆者認為從整個圖書業(yè)來講，應(yīng)從以下幾個方面來著手考慮：
1.圖書產(chǎn)品的針對性。圖書業(yè)的首要環(huán)節(jié)是出版社，因而從出版圖書的品種來說，應(yīng)該以市場為導(dǎo)向，以顧客需求為依據(jù)，這要求我們將圖書出版的市場調(diào)研工作提到一個重要的位置，將其作為有效營銷策劃的切入點，通過市場調(diào)研了解圖書市場的需求、讀者購買行為以及影響讀者購買行為的因素。在調(diào)研搜集大量信息基礎(chǔ)之上，分析結(jié)果會指導(dǎo)我們的最新出版物種類。另外圖書這種特殊的商品是文化傳承的記載，其內(nèi)容本身是對人類知識、文化現(xiàn)象的總結(jié)、整理、記錄和傳播，賦有強烈的社會文化性、社會責任性，作為圖書出版、發(fā)行商來說，我們的產(chǎn)品如何做到將讀者需求與社會利益之間的矛盾最小化的同時，使符合社會利益的產(chǎn)品同時為讀者所喜愛。
2.將服務(wù)看作是產(chǎn)品的一部分。在營銷觀念由銷售轉(zhuǎn)為市場營銷觀念、賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場后，產(chǎn)品的概念逐漸廣泛化。為了擴大市場占有率，穩(wěn)定現(xiàn)有的顧客群體，越來越多的企業(yè)將服務(wù)產(chǎn)品化、將服務(wù)作為一種為顧客量身定做的個性化產(chǎn)品來經(jīng)營。圖書業(yè)在經(jīng)歷了營銷方式的變革后，服務(wù)也應(yīng)當逐漸被我們所重視，由過去的被動式服務(wù)逐漸轉(zhuǎn)向主動服務(wù)。通過便捷的服務(wù)，將現(xiàn)有的圖書盡快讓讀者了解信息，盡快通過多種銷售渠道銷售到讀者手中；通過服務(wù)維系和開發(fā)現(xiàn)有讀者的需求，開發(fā)針對性的圖書產(chǎn)品；通過服務(wù)獲取第一手信息，開發(fā)新的市場，面對新的市場開發(fā)新的產(chǎn)品。
3.開發(fā)新的銷售渠道。我們要想以更快的速度占有市場，就要比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望，這就離不開圖書的銷售渠道。現(xiàn)有的圖書銷售渠道主要是零售店、圖書館和機關(guān)市場、大學(xué)圖書市場、中小學(xué)圖書市場、圖書批發(fā)商，傳統(tǒng)的銷售渠道日漸飽和，我們應(yīng)當開發(fā)新的銷售渠道，例如網(wǎng)上電子商務(wù)、讀者俱樂部、特價書讀者俱樂部等等，這些直接面向讀者的銷售方式已經(jīng)被很多圖書商運用，發(fā)揮了傳統(tǒng)銷售模式所不具備的優(yōu)勢。例如美國的亞馬遜網(wǎng)上書店，中國的當當網(wǎng)上書店，他們拓寬了圖書零售的渠道，增加了圖書銷售的利潤增長點。這些新的銷售模式有利于我們進行有效的市場細分，尋找、發(fā)現(xiàn)、分析、擴大、創(chuàng)新目標顧客群，實現(xiàn)以顧客為導(dǎo)向的市場營銷管理，使企業(yè)與顧客更有效直接地溝通，從而可以達到降低企業(yè)營銷成本、提高競爭力的目的。
4.品牌的建立與維護：隨著出版業(yè)20年的出版改革與發(fā)展，我國的圖書業(yè)在面臨越來越激烈的市場競爭的同時，也不斷意識到品牌建設(shè)的重要性。在市場經(jīng)濟中，競爭的最終歸宿，就是品牌的競爭。因而我們必須努力創(chuàng)造品牌的價值，使品牌成為產(chǎn)品和服務(wù)的核心，并最終由產(chǎn)品和服務(wù)來體現(xiàn)品牌的價值，用品牌來構(gòu)建一種必需的消費體系。在圖書品牌的構(gòu)建上，應(yīng)該在圖書的規(guī)劃、策劃階段充分考慮品牌的建立、維護、延伸，將品牌真正地根植于圖書開發(fā)全過程中。這就要求我們首先要在圖書的出版、發(fā)行、銷售上下功夫。其次要加強圖書市場的宣傳和銷售環(huán)節(jié)的延伸和擴展。例如新的圖書出版發(fā)行，可在發(fā)行前后，策劃一系列的宣傳促銷活動，從而造就一個圖書品牌的輝煌。第三，要建立讀者對圖書品牌的忠誠度，根據(jù)國外的一項研究表明：品牌總的受歡迎程度與購買頻率呈顯著性相關(guān)，忠誠消費者對品牌影響的深度與大量輕度消費者對品牌影響的廣度共同支撐了品牌的銷售與利潤，同時構(gòu)成了真正的強勢品牌。因而我們要在顧客第一次接觸圖書品牌到我們不能再為顧客服務(wù)時止，讓顧客時時處處感受到品牌的存在與其緊密的聯(lián)系性，在廣度和深度上全方位建立顧客對品牌的忠誠度。每一個快速發(fā)展的企業(yè)必定有著適合自己成長的營銷理念，基于此的優(yōu)秀的營銷策劃是企業(yè)運作的靈魂，給企業(yè)的產(chǎn)品營銷制定出明確可行的目標，將企業(yè)的人、財、物等資源合理整合，使其圍繞著營銷的目標發(fā)揮其最大效用。圖書業(yè)在營銷策劃中的創(chuàng)新是時展的要求，是企業(yè)建立、維護品牌，迎接市場挑戰(zhàn)的決勝利器。圖書企業(yè)只有組合選擇最適合自己的營銷策劃加以利用，因時因地制宜，才會在經(jīng)濟快速發(fā)展的環(huán)境下處于不敗之地。
參考文獻：
1.(美)菲利普?科特勒(PhilipKotler)市場營銷管理.中國人民大學(xué)出版社，2001（6）
關(guān)鍵詞：營銷戰(zhàn)略；實施策略；營銷管理
中圖分類號：F270 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）12-00-01
一、概述
西安西電高壓開關(guān)有限責任公司（簡稱“西開公司”），是在原西安高壓開關(guān)廠基礎(chǔ)上改制成立的國有大型輸變電制造企業(yè)。經(jīng)過五十多年的發(fā)展，已成為中國輸變電行業(yè)開發(fā)和制造高壓、超高壓開關(guān)設(shè)備的重要基地。采用什么樣的營銷策略，對公司而言，是十分關(guān)鍵而迫切的問題。
二、企業(yè)中長期營銷戰(zhàn)略設(shè)計
為了提高公司的競爭能力，促進公司的可持續(xù)發(fā)展。在認真對企業(yè)現(xiàn)狀和所處的市場環(huán)境進行分析研究后，制定了企業(yè)中、長期營銷戰(zhàn)略。
（一）通過合資、合作等方式，引進國外先進產(chǎn)品技術(shù)，實現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新
1.引進美國南洲電力開關(guān)有限公司隔離開關(guān)產(chǎn)品技術(shù)。美國南洲電力開關(guān)有限公司（SSL）是美國最大的隔離開關(guān)制造商，其隔離開關(guān)制造技術(shù)屬世界一流水平。2003年，公司與美國南州電力有限公司達成協(xié)議，引進了該公司承載能力強、穩(wěn)定性好、可靠性高的126-800kV隔離開關(guān)產(chǎn)品全套設(shè)計、制造、檢驗技術(shù)，使公司隔離開關(guān)產(chǎn)品制造技術(shù)水平與國際一流水平接軌。
2.引進阿爾斯通互感器產(chǎn)品技術(shù)。阿爾斯通是世界有名的輸變電設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)，互感器產(chǎn)品包括800kV以下的高壓電流互感器，電壓互感器及組合式測量互感器。公司引進阿爾斯通互感器產(chǎn)品技術(shù)，提高了公司互感器產(chǎn)品的檔次，完善了互感器產(chǎn)品的品種規(guī)格體系，迅速成為國家互感器產(chǎn)品生產(chǎn)的主要基地。
3.隔離開關(guān)產(chǎn)品的完善化改進。根據(jù)國家電網(wǎng)公司“關(guān)于開展隔離開關(guān)產(chǎn)品完善化工作”通知要求，公司在市場調(diào)研及用戶反饋的基礎(chǔ)上，從滿足用戶要求、提高產(chǎn)品可靠性出發(fā)，對產(chǎn)品的設(shè)計結(jié)構(gòu)、制造工藝、材料選用等方面進行了完善化改進。完善化方案順利通過了國家電網(wǎng)公司審查準予，并推向市場，不僅使西開公司產(chǎn)品在結(jié)構(gòu)上實現(xiàn)更新和完善，而且又為產(chǎn)品擴大市場提供了一次很好的機遇。
（二）抓住西電東送的大好機遇，實現(xiàn)市場創(chuàng)新
我國煤炭資源在西北，水利資源在西南，而用電負荷中心在沿海。國家已確定“西電東送、南北互供、全國聯(lián)網(wǎng)”的電網(wǎng)發(fā)展目標，這給輸變電設(shè)備制造企業(yè)的發(fā)展提供了難得的機遇。公司抓住這一千載難逢的機遇，努力以高技術(shù)水平的產(chǎn)品來實現(xiàn)市場的不斷創(chuàng)新。
（三）以國家750kV示范工程為契機，大力發(fā)展超高壓產(chǎn)品
750kV交流輸電是目前世界上技術(shù)難度較高的輸變電技術(shù)。國家決定，在西北330kV電網(wǎng)之上建設(shè)750kV電網(wǎng)。近幾年，公司750kV高壓交流隔離開關(guān)產(chǎn)品屢屢中標，采用與美國SSL公司合作生產(chǎn)制造，加快750KV的產(chǎn)品開發(fā)和直流改造項目的實施速度，在超高壓領(lǐng)域站在前列，使企業(yè)具有較強實力去占領(lǐng)未來輸變電市場。
（四）以質(zhì)量管理為核心，建立綜合管理體系
日趨激烈的市場競爭要求企業(yè)不斷改進其管理體系，運用系統(tǒng)化、規(guī)范化、科學(xué)化的管理方法，提高效率，降低成本，求得企業(yè)的生存和發(fā)展。公司依據(jù)多年的質(zhì)量管理經(jīng)驗，以質(zhì)量管理體系為核心，在ISO9001的框架下兼容ISO14000，建立一套綜合管理體系，統(tǒng)一組織管理，統(tǒng)一文件控制，用最少的管理資源達到最佳的管理效果。
三、西開公司中、長期營銷戰(zhàn)略的實施策略
（一）提升營銷理念，樹立現(xiàn)代營銷觀念
1.建立大商品營銷思路。現(xiàn)代營銷觀念下的商品包括3個層面：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是最基本的層次，為消費需求提供最基本的效用和利益；有形產(chǎn)品是產(chǎn)品的實體狀態(tài)；附加產(chǎn)品即擴大產(chǎn)品，是企業(yè)在銷售活動中所提供的各種附加利益。公司一直非常注重核心產(chǎn)品的開發(fā)、完善，使產(chǎn)品達到更新?lián)Q代，不斷滿足電網(wǎng)日益發(fā)展的要求。并且通過重視產(chǎn)品售后服務(wù)工作的改進、服務(wù)水平的提高，始終把滿足顧客需求作為宗旨來開展每一項工作，收到了良好的效果。
2.以人為本，推進人文操作。人是構(gòu)成市場營銷的根本要素，是企業(yè)營銷活動的最終對象。現(xiàn)代市場營銷不只是商流、物流、還有信息流以及人際關(guān)系的建立與完善。公司重視研究人文環(huán)境，加強與顧客溝通，時刻關(guān)注和了解顧客潛在需求信息，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)使客戶滿意。
3.創(chuàng)建以市場為導(dǎo)向的企業(yè)文化。公司在長期的生產(chǎn)經(jīng)營過程中形成了獨特的文化，以市場為導(dǎo)向，提煉出“西開文化”特征，把公司的市場營銷活動管理轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)文化管理，通過規(guī)范語言、規(guī)范行為、道德規(guī)范等展現(xiàn)公司的營銷規(guī)范。在維護客戶利益、建立良好信譽方面創(chuàng)造企業(yè)自身的價值，形成公司營銷特色是公司最重要的營銷戰(zhàn)略之一。
（二）加強企業(yè)營銷策劃，做好營銷工作
企業(yè)營銷策劃的根本目的是為了克敵制勝，以比競爭對手更有效的方法去滿足客戶要求，從而達到在競爭中具有最大競爭優(yōu)勢。因此，營銷策劃不僅需要隨目標客戶的變化，而且需要隨服務(wù)于同一目標市場的競爭對手而變化。公司在調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略目標和營銷環(huán)境，制定了系統(tǒng)、全面、切實可行的營銷策略規(guī)劃。
1.建立由營銷副總牽頭，各職能部門領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)專業(yè)人員組成的營銷策劃組織，明確公司營銷策劃方式，培養(yǎng)專業(yè)營銷策劃人員，從組織上保證營銷策劃工作的正常進行。2.公司對市場認真調(diào)查分析后，通過對競爭對手優(yōu)劣勢的分析，確定競爭戰(zhàn)略，不斷提高中標率。3.開展全面的市場調(diào)查分析，把發(fā)掘最大可能性的市場機會，作為公司營銷策劃的基點。4.根據(jù)目標市場的特點和要求，選擇適合公司特點的營銷渠道和促銷手段，形成公司最有效的營銷組合策略。
（三）重視客戶管理工作，與關(guān)鍵客戶經(jīng)常保持信息溝通
一個企業(yè)的發(fā)展離不開客戶的支持，特別是關(guān)鍵客戶。因此，樹立關(guān)鍵客戶的管理理念，發(fā)展和留住關(guān)鍵客戶也是企業(yè)營銷戰(zhàn)略之一。
公司定期邀請關(guān)鍵客戶的主要技術(shù)負責人進行座談，了解產(chǎn)品的使用情況，注意與關(guān)鍵客戶及時有效地溝通信息，從而確保這些關(guān)鍵客戶能在較長時間里始終保持與西開公司的合作。
（四）強化產(chǎn)品售后服務(wù)
服務(wù)營銷過程，就是企業(yè)向顧客提供服務(wù)并與顧客形成互動關(guān)系的一種經(jīng)濟行為過程。服務(wù)營銷所取得的效果如何，在很大程度上取決于顧客對企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的滿意程度。
公司鄭重向廣大用戶承諾：堅持“用戶第一、質(zhì)量第一”的原則，做好售后服務(wù)工作。讓用戶感到購買了西開的產(chǎn)品，就是購買了西開的服務(wù)；購買西開的產(chǎn)品，其價值永遠大于價格。
一、重慶策劃界的競爭形勢
1、渝中區(qū)、渝北區(qū)、南岸區(qū)和高新區(qū)是重慶策劃機構(gòu)較為集中的幾個地區(qū)，這些策劃機構(gòu)的主要業(yè)務(wù)來源還是較多的在本區(qū)附近，體現(xiàn)出一定的地域性，各自為營且有相對固定的客戶群體。
2、多數(shù)策劃機構(gòu)的策劃業(yè)務(wù)繁雜、數(shù)量多、給人映象模糊不清晰。
二、目前重慶策劃機構(gòu)的主要服務(wù)范圍
縱觀重慶策劃機構(gòu)目前的主要業(yè)務(wù)范圍集中在：企業(yè)形象策劃、廣告策劃、商業(yè)策劃、營銷策劃、展覽展銷活動策劃等傳統(tǒng)策劃，以其它如標志創(chuàng)意設(shè)計策劃、產(chǎn)品包裝設(shè)計及宣傳冊策劃、產(chǎn)品服務(wù)策劃為輔。在高端市場，高端企劃及高端品牌策劃涉及甚少，整個重慶市的高端策劃幾乎都是聘請國外或外地策劃機構(gòu)操作的，所以本土策劃機構(gòu)在高端市場中的空缺也是目前重慶策劃業(yè)的現(xiàn)狀之一。
第一部分業(yè)務(wù)市場分析
一、策劃項目細分
如上所述，重慶策劃機構(gòu)目前的主要業(yè)務(wù)范圍集中在企業(yè)形象策劃、商業(yè)策劃、廣告策劃、營銷策劃、旅游策劃、展覽展銷活動策劃等傳統(tǒng)策劃業(yè)務(wù)，因此對主要業(yè)務(wù)所針對客戶進行如下細分：
1、企業(yè)形象策劃：
l經(jīng)濟效益較好的上規(guī)模大、中型企業(yè)，包括國有大型企業(yè)、外資企業(yè)及其它大中型私營企業(yè)
l非常注重企業(yè)文化、迫切希望借此提升形象的企業(yè)，如連鎖經(jīng)營企業(yè)、醫(yī)藥企業(yè)、廣告企業(yè)等
l其它有意完善企業(yè)形象的企業(yè)
2、商務(wù)策劃：
l計劃開拓市場的企業(yè)，包括個人商務(wù)行為
l已著手發(fā)展市場，需要協(xié)助策劃的企業(yè)，如超市、連鎖商場等
l其它需要商務(wù)策劃的企業(yè)和個人
3、廣告策劃：
l生產(chǎn)商品的企業(yè)和個人
l提供服務(wù)的企業(yè)和個人
l有其它需要廣而告之的企業(yè)和個人
l公益服務(wù)
4、營銷策劃：
l銷售制造動產(chǎn)商品的企業(yè)，如機械制造企業(yè)、食品制造企業(yè)等
l銷售不動產(chǎn)商品的企業(yè)，如房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)經(jīng)紀公司等
l提供服務(wù)性質(zhì)的企業(yè)
5、旅游策劃：
l去各種生態(tài)環(huán)境旅游的消費者，如森林游、草原游、高山游、沙漠游等
l節(jié)假日期間在度假區(qū)的消費者
l游覽各種主題公園的消費者
l婚慶旅游消費群
6、展覽展銷活動策劃：
l具有官方性質(zhì)的展覽活動
l民間各種性質(zhì)的展覽活動
l商業(yè)展銷活動
l文化節(jié)策劃業(yè)務(wù)等
二、主要策劃業(yè)務(wù)的特點分析
1．企業(yè)形象策劃----風靡一時的策劃
1．1客戶目的：提高產(chǎn)品附加值和市場占有率、擴大企業(yè)知名度、培育馳名商標等
1．2發(fā)展優(yōu)勢：
l見效快，客戶能很快對策劃工作做出評價。
l容易給人留下整齊的統(tǒng)一的企業(yè)映象
1．3發(fā)展劣勢：
l隨著時間的延續(xù)企業(yè)往往不能把形象策劃內(nèi)容完全保持住，丟失的部分往往會影響整個策劃案。
l企業(yè)形象策劃除了能暫時為企業(yè)換套新衣外，不能帶來其它直接的實質(zhì)性利益，這種現(xiàn)象企業(yè)一旦注重便很難深入挖掘其它業(yè)務(wù)，因此對于同一策劃主體而言，企業(yè)形象策劃不具有連續(xù)開發(fā)性。
2．商務(wù)策劃----最具商業(yè)性的策劃
2．1客戶目的：讓該商務(wù)項目成功進入市場
2．2發(fā)展優(yōu)勢：
l商務(wù)策劃項目的標的較大，策劃規(guī)模大
l持續(xù)時間長
l收益豐厚，回報高
2．3發(fā)展劣勢：
l見效時間長
l見效效果有時與客戶期待的不一致
l回報高低標準不容易認定
3．廣告策劃----最需要貼近消費群體的策劃
3．1客戶目的：起到廣而告之目的，服務(wù)于企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略
3．2發(fā)展優(yōu)勢：
l有市場，需要廣告策劃的主體數(shù)量龐大
l一個創(chuàng)意能使整個策劃案成功
l見效快
l能較好地服務(wù)于企業(yè)營銷戰(zhàn)略
3．3發(fā)展劣勢：
l創(chuàng)意缺乏將損毀整個策劃案
l與其它策劃相比較多的依賴媒體
l廣告策劃預(yù)算有時會限制實際費用的使用
4．營銷策劃----現(xiàn)今市場需求最大的策劃
4．1客戶目的：要求對即將進入市場或已經(jīng)進入市場的商品和服務(wù)進行定價戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略、分銷戰(zhàn)略等全面的謀劃
4．2發(fā)展優(yōu)勢：
l市場大，可以說任何想贏利的企業(yè)或個人都需要營銷策劃
l直接的見效方式
l實用性和操作性強
4．3發(fā)展劣勢：
l如一味把重心放在這項業(yè)務(wù)開展上會出現(xiàn)市場相對數(shù)量較小的問題，原因在于很多企業(yè)特別是大中型企業(yè)都有自己的營銷策劃部門。
5．展覽展銷活動策劃----策劃行業(yè)永遠的蛋糕
5．1客戶目的：使策劃活動達到促銷、擴大宣傳、展示文化及其它活動策劃目的。
5．2發(fā)展優(yōu)勢：
l活動策劃的數(shù)量巨大
l操作性強
l持續(xù)時間短
l結(jié)果出現(xiàn)快
5．3發(fā)展劣勢：
l案源渠道窄
l個別專業(yè)的展覽策劃還需有特殊的專業(yè)要求。
第二部分楚風公司優(yōu)勢分析
楚風策劃公司的優(yōu)勢特點
經(jīng)歷過多年風雨的楚風策劃如今已經(jīng)形成固定的經(jīng)營模式和營銷渠道，縱觀整體，有如下五點最重要的優(yōu)勢：
l具有媒體背景這一點對于有服務(wù)性質(zhì)的策劃公司來說是一筆巨大的財富，擁有媒體資源可以使公司在宣傳及信息來源方面優(yōu)于其它競爭者，獲得較好的宣傳和及時的信息是現(xiàn)代經(jīng)濟競爭中兩把鋒利的武器。
l知名新聞人士的聯(lián)合打造這是楚風策劃的另一寶貴財富，新聞人士的豐富經(jīng)驗有助于更好的為客戶提供全方位策劃服務(wù)，他們廣泛的社會交往關(guān)系是發(fā)展業(yè)務(wù)的良好基礎(chǔ)。
l高素質(zhì)的顧問團這個團體由清華、北大、重大、商學(xué)院等院校知名教授學(xué)者以及中央電視臺、新華社、人民日報、經(jīng)濟日報等中央傳媒資深記者組成，可以說這絕對是個令眾多同行眼紅的“豪華陣容”，它能更好的為客戶提供優(yōu)質(zhì)的策劃方案。
l大量的成功策劃經(jīng)驗大量的實踐使楚風策劃有了足夠的底氣應(yīng)對殘酷的市場競爭，實踐才是理論的基礎(chǔ)，從成功的實踐中總結(jié)出來的經(jīng)驗也是一筆財富。此外，大量的成功案例也使楚風策劃在市場中擴大了知名度，贏得了行內(nèi)可貴的口碑。
l已有較穩(wěn)定的客戶群及案源渠道楚風策劃與柯達影像、完達山奶粉、張裕葡萄酒和國美電器等眾多跨國集團和國內(nèi)知名企業(yè)建立了密切的戰(zhàn)略合作關(guān)系，并擔任重慶市皮革鞋業(yè)協(xié)會策劃顧問。這些較穩(wěn)定的案源使公司能夠正常運轉(zhuǎn)，多途徑的開拓市場。
第三部分公司定位
公司定位：走中端客戶市場路線，做重慶的活動策劃第一
盡管楚風策劃在重慶策劃行業(yè)已經(jīng)歷多年風雨，累積了大量豐富經(jīng)驗，但在某些策劃領(lǐng)域較之其它策劃機構(gòu)并不占優(yōu)勢。
l企業(yè)形象策劃非楚風策劃的強項，這種項目需要大量的電腦設(shè)計及包裝人員進行維持，這不符合楚風策劃的一貫風格。再者，目前重慶已有快點企業(yè)形象策劃公司和樹王知識產(chǎn)業(yè)等以專業(yè)策劃企業(yè)形象為中心業(yè)務(wù)的機構(gòu)，因此要插入這個業(yè)務(wù)領(lǐng)域比較困難，應(yīng)該避其鋒芒，揚已長處，將企業(yè)形象策劃業(yè)務(wù)列為非重點。
l商業(yè)策劃楚風策劃經(jīng)過周密的布署，采用“先周邊店后解放碑，超低價吸引消費者”的策略將國美電器引入重慶并取得成功的商業(yè)策劃案例一直在業(yè)內(nèi)具有較高口碑，經(jīng)過這次成功足以證明楚風策劃在商務(wù)策劃領(lǐng)域中的實力，也正是因為這樣商業(yè)策劃應(yīng)該成為楚風策劃的重點發(fā)展項目。
l廣告策劃此項是對企業(yè)廣告活動的戰(zhàn)略目標、定位、廣告投放實施策略等各個環(huán)節(jié)進行的整體運籌和規(guī)劃。從目前的市場來看，從事廣告策劃的機構(gòu)不在少數(shù)，多是專業(yè)的廣告公司；對于現(xiàn)在的楚風策劃來講，缺少大量廣告設(shè)計人員使其不能成為最主要業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，不過，可以在發(fā)展主業(yè)務(wù)同時兼顧廣告策劃（楚風策劃有深厚的新聞背景）。
l營銷策劃營銷策劃是最大的一塊蛋糕，任何策劃機構(gòu)都沒理由放棄。但重慶的大中型企業(yè)，特別是重慶經(jīng)濟支柱的房地產(chǎn)企業(yè)都已有自己的策劃部門，要將整個營銷項目拿下來著實不易，不過可以協(xié)助部分企業(yè)參與產(chǎn)品、服務(wù)的營銷策劃，因此，發(fā)展營銷策劃業(yè)務(wù)應(yīng)根本具體情況做出具體分析，選擇性進行業(yè)務(wù)開展。
l展覽展銷活動策劃由于楚風策劃有著深厚的新聞背景，所以展覽展銷活動策劃項目相對比較多，如成功策劃了“中國西部鞋業(yè)發(fā)展研討會”和“中國西部鞋業(yè)博覽會”等，還有正在準備的項目“首屆中國烏江旅游節(jié)、烏江開發(fā)論壇、國際旅游小姐大賽重慶選拔賽”等，從上可以看出展覽展銷活動策劃在楚風策劃的地位以及帶來的效益。在目前重慶市區(qū)內(nèi)還沒有哪一家策劃機構(gòu)在此領(lǐng)域獨占鰲頭，這個空白正好適合具備眾多有利因素的楚風策劃成為此領(lǐng)域的有力競爭者，采取迂回戰(zhàn)術(shù)，避開其它競爭者的鋒芒，占領(lǐng)這個空白領(lǐng)域后再把主要精力放在其它業(yè)務(wù)項目上。因此，應(yīng)該把展覽展銷活動策劃作為業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重。
綜上所述，結(jié)合楚風策劃的優(yōu)勢，本人建議把楚風策劃定位于走中端市場路線，緊緊抓住數(shù)量龐大的中端客戶，以展覽展銷活動策劃為最主要業(yè)務(wù)進行圍繞開展，然后將商務(wù)策劃和品牌營銷策劃列為其次的重點，以招商策劃、廣告策劃、企業(yè)形象策劃及其它策劃項目為輔。
第四部分主導(dǎo)客戶分析
一、楚風策劃主導(dǎo)客戶分類
根據(jù)楚風策劃以往的策劃案所針對的行業(yè)，將主導(dǎo)客戶分為以下幾類：
l各行業(yè)各類型的展會場
如“中國西部鞋業(yè)發(fā)展研討會”、“中國西部鞋業(yè)博覽會”、“烏江開發(fā)論壇”等會場及各種展銷會場。
l準備或正在進軍市場需要提供商務(wù)策劃的企業(yè)
如國美電器等需要別人提供詳細的市場調(diào)查報告做出準確分析判斷的連鎖經(jīng)營企業(yè)。
l需要完全提供或協(xié)助提供營銷策劃的企業(yè)和個人
如柯達影像、完達山奶粉、張裕葡萄酒等企業(yè)。
l協(xié)會、官方組織、新聞組織和民間組織
如擔任重慶市皮革鞋業(yè)協(xié)會策劃顧問，建立緊密合作關(guān)系。
二、主導(dǎo)客戶主要需求分析
1、各種類型的展會場
最主要的需求是提供操作性很強的實踐報告，會場布置方案、人員安排等各種展會設(shè)置計劃。
2、準備或正在進軍市場需要提供商務(wù)策劃的企業(yè)
這類方案最重要的是提出明確的戰(zhàn)略計劃，就如楚風策劃為國美設(shè)定的“先周邊店后解放碑，超低價吸引消費者”的策略一樣。
3、需要完全提供或協(xié)助提供營銷策劃的企業(yè)和個人
供求較大的中端市場最需要的是二方面：詳細的市場調(diào)查分析報告和可執(zhí)行性強的營銷策劃方案。
4、協(xié)會、官方組織、新聞組織和民間組織
這類組織需要有豐富策劃執(zhí)行經(jīng)驗的機構(gòu)為其提供全面的、全方位的活動策劃和執(zhí)行。
第五部分公司發(fā)展策略建議
楚風策劃堅持走中端客戶市場
針對楚風策劃定位于走中端市場路線，緊緊抓住數(shù)量龐大的中端客戶，以展覽展銷活動策劃為最主要業(yè)務(wù)進行圍繞開展，然后將商務(wù)策劃和品牌營銷策劃列為其次的重點，以招商策劃、企業(yè)形象策劃及其它策劃項目為輔的特點，現(xiàn)提出以下發(fā)展策略建議：
l緊密聯(lián)系已有客戶，從舊客戶處挖掘新業(yè)務(wù)
l加強新客戶的發(fā)展，開拓出全新的策劃業(yè)務(wù)和建立新的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
l堅持以展覽展銷策劃業(yè)務(wù)為最重要的中心開拓業(yè)務(wù)
l在發(fā)展中心業(yè)務(wù)同時也充分顧及重點業(yè)務(wù)，再次就是適當加強輔助業(yè)務(wù)的開展
l建立楚風策劃自己的網(wǎng)頁，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺讓社會大眾更好的了解楚風策劃
l充分發(fā)揮楚風策劃強大的顧問團作用，發(fā)表經(jīng)驗豐富的顧問前輩的作品，通過媒體連帶楚風策劃公司一起傳播出去
l與其它策劃機構(gòu)加強合作，如與廣告公司合作，對方出平面設(shè)計，楚風策劃出具體方案等
l在以后的策劃項目中大力宣揚楚風策劃，擴大楚風策劃的知名度，樹立自己的品牌形象
l多參與公益活動的策劃項目，有助于在短時期內(nèi)迅速提高知名度
第六部分各階段深化的市場推廣策略
一、發(fā)展前期準備階段：努力塑造自身品牌
在任何企業(yè)壯大的過程中都離不開品牌效應(yīng)，品牌伴隨著企業(yè)做大做強。楚風策劃數(shù)年來大量的成功策劃個案不僅蓄備了挑戰(zhàn)一切難題的信心，也使自身品牌在無形之中得以大量提升，武隆仙女山旅游項目和國美入山城項目就是最好的佐證。因此，在楚風策劃即將走上高速發(fā)展的前期，應(yīng)當給予自身品牌建設(shè)足夠的重視，包括社會公益活動的參與、網(wǎng)頁平臺的支持、媒體傳播的推廣等。
二、發(fā)展中期操作階段：拓展客戶網(wǎng)絡(luò)提高自身服務(wù)素質(zhì)
廣泛的客戶網(wǎng)是策劃案的源泉，對策劃公司而言也就意味著是生存的源泉，楚風策劃有著廣泛、固定的客戶網(wǎng)，進一步加強舊關(guān)系網(wǎng)絡(luò)發(fā)展新關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是楚風策劃力求做大做強的基本要素之一。在自身服務(wù)素質(zhì)內(nèi)容方面，不斷提高楚風策劃人員策劃水平的同時，樹立“消費者需要什么，就生產(chǎn)什么，策劃什么”的營銷理念，使楚風策劃的專業(yè)水平在今后的策劃項目中不斷地提升。
三、預(yù)期效果
1、發(fā)展前期：
l社會知名度迅速提高
l公益事業(yè)策劃可以使楚風策劃在人群中贏得極佳口碑
l網(wǎng)絡(luò)平臺的建立能使更多人了解楚風策劃
2、發(fā)展中期：
l不斷從老客戶處挖掘出新業(yè)務(wù)
l擴大的關(guān)系網(wǎng)能帶來更多新的業(yè)務(wù)
一、房地產(chǎn)市場營銷的涵義
市場營銷一詞最早出現(xiàn)在1942年，克拉克出版的《市場營銷學(xué)原理》一書中提出了市場營銷的雛形。對市場營銷公認的定義有三種。其中以菲利普?科特勒對市場營銷下的定義較為廣泛地被接受，“市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價值，并同別人進行交換，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。”隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，對市場營銷的涵義早已不再是簡單的營銷概念，而是具體到了某個行業(yè)的營銷概念。
房地產(chǎn)市場營銷作為市場營銷的一個分支概念，它的涵義可以從廣義和狹義兩個方面去進行概括。從廣義上講，房地產(chǎn)市場營銷的涵義是指房地產(chǎn)企業(yè)通過創(chuàng)造住房產(chǎn)品及其相關(guān)價值，與客戶進行等價交換，實現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營目標的一個過程；從狹義上講，房地產(chǎn)市場營銷是指房地產(chǎn)企業(yè)運用各種促銷手段，將房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)銷售給買房客戶的整體過程。
二、目前房地產(chǎn)營銷存在的主要問題
(一)缺乏有效的市場考察
任何一個企業(yè)的發(fā)展，都是從市場中來，到市場中去。一個優(yōu)秀的企業(yè)，始終是依托于市場這個大環(huán)境，去謀求發(fā)展。科學(xué)地考察市場的當前形勢和未來發(fā)展前景，把握好企業(yè)發(fā)展的方向，才能使企業(yè)有更好的生存和發(fā)展條件。房地產(chǎn)企業(yè)開展營銷策劃的最重要的依據(jù)就是進行市場考察，但是目前許多房地產(chǎn)企業(yè)在開展市場考察的時候，考察力度不夠深入，注重表面資料數(shù)據(jù)，未進行深入分析，從而導(dǎo)致企業(yè)決策者在制定項目市場營銷方案時，做的營銷方案過時，缺乏時效性，未從市場消費者的需求情況及其購買力的角度出發(fā)，導(dǎo)致市場營銷未達到預(yù)期的效果，從而影響企業(yè)經(jīng)營效益的實現(xiàn)。
(二)目標市場的定位不準確
我國消費者群體是一個龐大的社會群體，他們在收入、文化水平、消費觀上存在著明顯的差異，因此消費者在對房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求上是具有差異性的。但是某些房地產(chǎn)企業(yè)忽略了消費者對產(chǎn)品需求差異性的特征，只是盲從隨波逐流，跟隨大流，側(cè)重對高檔產(chǎn)品的定位，以致最后效益不佳。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因就是因為企業(yè)沒有確定這批項目主要針對什么群體消費者，市場定位的不準確不但對房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生不良影響，而且導(dǎo)致整體房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)的不平衡，難以解決廣大中低收入群體的住房難問題。
(三)廣告投入過度
許多房地產(chǎn)企業(yè)寄希望于廣告的傳播作用，來提升本企業(yè)品牌效益。房產(chǎn)廣告具有基本廣告的告知作用，在一定時期內(nèi)使銷售業(yè)績有所增加，但是增加幅度較小。加上目前是一個信息爆炸的社會，消費者通過網(wǎng)絡(luò)、電視、手機短信等多種大眾媒體的傳播而獲得各式各樣的廣告，譬如說，房產(chǎn)、家電、促銷活動等廣告，早已形成一定的審美疲勞。房產(chǎn)廣告對吸引消費者的作用已不大，在這樣的形勢下，還去過度投入廣告，加大市場營銷成本顯然是不明智的。
(四)企劃創(chuàng)意不合理
房地產(chǎn)企劃創(chuàng)意是為了達到項目預(yù)期的效果而采用的一種方向性決策，更是一種創(chuàng)造性活動。許多房地產(chǎn)企業(yè)在營銷策劃過程中，不是一味地去追求“新”與“奇”，而沒有真正地創(chuàng)新思維，就成了標新立異；就是采用過于保守的營銷策劃策略，這樣就成了墨守成規(guī)、因循守舊；無法實現(xiàn)創(chuàng)意與實際操作的有機結(jié)合；還有就是在整個企劃創(chuàng)意過程中，并沒有將各種因素進行綜合考慮，更無法進行有機整合，致使最終房地產(chǎn)產(chǎn)品無法使消費者有眼前一亮的感覺。
三、提高房地產(chǎn)市場營銷策劃水平的策略
(一)高度重視市場考察，增強市場預(yù)測科學(xué)性
市場考察對于房地產(chǎn)市場營銷策劃起著十分重要的作用，因為市場考察為營銷策劃提供了真實的信息數(shù)據(jù)。房地產(chǎn)企業(yè)在進行市場考察前，要做好充分的準備。比如說考察的目標、考察方法以及如何收集整理材料。房地產(chǎn)市場營銷貫穿房地產(chǎn)從選址、設(shè)計、施工、銷售以及物業(yè)管理的始終，這需要深入市場進行考察，并根據(jù)大量的數(shù)據(jù)材料作出科學(xué)的預(yù)測，并經(jīng)過專業(yè)的人士的反復(fù)論證，才做最終的總結(jié)工作。
(二)明確目標市場
房地產(chǎn)市場營銷需根據(jù)不同消費者的需求去，將具有相同需求的消費者聚合在一起。按照地理因素、文化水平、購買力等因素可以將消費者劃分為不同的市場需求群體，比如按照消費者的支配類型有可以劃分為價格支配型、戶型支配型、品牌支配型。明確目標市場以后，就能決定采用適合的形式進行市場營銷，比如市場集中化、選擇專業(yè)化，科學(xué)地選擇目標市場，不但可以平衡市場供求，還可以促進房地產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營目標。
(三)適宜地進行誠信宣傳
房地產(chǎn)廣告要起到預(yù)期效果，在宣傳過程中，一定要堅持誠信與實效原則。在充分考慮企業(yè)廣告投入成本的基礎(chǔ)之上，去選擇廣告宣傳的具體形式；并在廣告時間、廣告量、廣告地點上把握好分寸，廣告內(nèi)容上以真實有效為主，以滿足客戶的需求為目的，讓客戶相信企業(yè)的信用度，形成一定的好感；在廣告表現(xiàn)形式上可以進行適當?shù)乃囆g(shù)加工，給客戶以想象的空間，激發(fā)人們的發(fā)散思維。
(四)企劃創(chuàng)意設(shè)計科學(xué)化與藝術(shù)化相結(jié)合
