時間：2023-09-07 17:43:12
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇企業宣傳推廣方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1．快速提升中煤科瑞門窗在徐州地區的品牌認知度及美譽度；
2. 擴大中煤科瑞門窗徐州市場占有率，短期內快速提升銷售額；
3. 刺激潛在客戶買需求；
4. 充分了解徐州地區門窗市場形態，以及對競爭對手相關信息的了解；
5. 鍛煉銷售隊伍的業務能力，提高銷售人員作戰能力。
二、活動對象
1. 高端別墅區在裝修業主；
2. 中高端花園洋房在裝修業主；
3. 其他（裝修公司、物業等）
三、活動主題
盛夏夜宴，科瑞伴你
四、活動時間和地點
20xx年7月18日—8月18日，紅星美凱龍三期商鋪13-8中煤科瑞門窗旗艦店
五、活動內容
1.借助紅星美凱龍夜宴契機，為我公司打造更好的宣傳平臺；
2.采取中煤科瑞門窗產品特價促銷方式，同時可考慮店內轉盤搖獎；
3.價格界定：
A:70木鋁復合窗標準配置：1360元/平方米（含運輸及安裝費用、開啟扇比例不高于40%）
標準配置定義：
木材：白橡（進口） 鋁材：鑫發 玻璃：5+12A+5雙鋼化中空
油漆：雷瑪仕（德國）五金：諾托（德國） 膠條：三元乙丙
B:90落葉松鋁包木標準配置：1480元/平方米（含運輸及安裝費用、開啟扇比例不高于40%）
標準配置定義：
木材：落葉松 鋁材：建美 玻璃：5+16A+5雙鋼化中空
油漆：雷瑪仕（德國）五金：諾托（德國） 膠條：三元乙丙
C：B:90白橡鋁包木標準配置：1580元/平方米（含運輸及安裝費用、開啟扇比例不高于40%）
標準配置定義：
木材：白橡木 鋁材：建美 玻璃：5+16A+5雙鋼化中空
油漆：雷瑪仕（德國）五金：諾托（德國） 膠條：三元乙丙
D：其他類別產品按照價格手冊6.5折進行核價（以上促銷價格一定根據徐州木鋁門窗市場價格進行制定）
4.銷售員指定小區進行針對性宣傳，激發潛在客戶。
六、廣告配合方式
活動期間是否可以考慮電視臺廣告同步播出企業宣傳短片，這樣更能與活動遙相呼應，起到意想不到的效果。
七、 前期準備
前期準備分兩部分：
1．人員安排：
2．物資準備：DM宣傳單頁1500頁、條幅2幅、宣傳海報6張、搖獎轉盤1個。
八、 具體方案：
1．發放DM單頁--在店面周圍發送傳單。發送的傳單里面主要是店面的特價商品跟相關的促銷信息；
2．張貼海報--在店面跟門店周圍各個人流量較多的區域粘貼海報，讓更多人知道中煤科瑞促銷活動；
3．人員培訓--培訓的主要內容是活動方案、活動細則以及需要注意的事項；保證人員個個懂得此次活動的目標、內容、主題；
4．指定小區促銷--銷售人員在指定小區進行宣傳推廣活動（發放DM但單頁、小區燈箱廣告等）；
5．網站宣傳—通過公司網站進行本次活動的宣傳；
6. 電視臺中煤科瑞企業宣傳片制作；
7. 短信、微信告知--通過短信、微信發送告知意向客戶中煤科瑞促銷活動；
8. 簽合同客戶或交定金客戶（定金不底于20xx元）可獲得搖獎機會（獎項主要以抵貨款為主，合同額達到3萬元可以搖獎一次，以此類推；一等獎抵貨款金額不超過1000元）；由于種種原因，預交定金客戶沒有最后簽訂訂貨合同，其預交定金不予返還；
9. 簽合同客戶或交定金客戶還可以得到VIP卡一張，憑VIP卡可以得到中煤科瑞公司免費門窗清潔保養服務一次；同時該VIP卡在下次使用可以享受正常優惠基礎上再打9折優惠；
10. 對于一個小區團購客戶（3家以上）或一次訂貨金額超過10萬元的大客
戶，在活動價格基礎上可再優惠60元/平方米。
九、人員配備以及時間節點：
九、 費用預算 夜宴活動參展費1000元、DM 宣傳單400元、海報制作100元、條幅200元、搖獎轉盤100元、企業宣傳片20xx0元、其他費用1000元，預計費用：22800元
十、其他事項
一、 受眾群分析
（一）返鄉農民工
1、 春節期間農民工集中返鄉，是大家歡聚消費游樂的時候。
2、 春節期間年輕人都集中返鄉，鄉下到處都在安排相親，都在忙著逛街消費，去哪玩，在哪能玩的好，這些越來越受到大家的重視。
3、 春節是家庭難得的休閑歡聚好時光，父母帶著孩子去逛廟會，吃喝玩樂嗨翻天。
4、 農民工們收入高，很多還在外面有著項目或小生意，具有一定的消費能力。
5、 隨著私家車的增多，公交的便利，春節期間越來越多的人選擇到市里玩。
（二）____市民
1、 在意商品的物美價廉
可以和商家或商合作，他們本身的進貨價格就很低，售賣價格也可以定的低一些，在大量游客涌進廟會的時候，實現薄利多銷。
2、 喜歡免費禮品的發放
整合在廟會期間做宣傳推廣的企業，分批分時間段在主舞臺做演出互動，同時在旁邊為游客免費發放一定數量的小禮品。
在____晚報刊登春節廟會項目的啟動，也可以視具體情況在電視臺、電臺、報紙、網絡等媒體做宣傳。
____晚報的優勢分析：
1、 在____市民當中的認可度
在各報刊媒體中，____晚報的訂閱量和被認可度還是很高的。
2、 作為平面媒體的可留存可攜帶及直觀性
留足一定數量的廟會宣傳當日報紙，在招商的過程中，將招商方案及報紙一并給目標客戶，讓其直觀感受廟會的高度力度及專業度等。
（一）展位招商
1、 美食
驢肉香腸、扒兔、酥魚、春卷、肉餅、水晶蝦包、油炸冰激凌、炒年糕、冰糖葫蘆、吹糖人、棉花糖、炒冰淇淋、奶茶、糖炒栗子、羊肉串等各色小吃及地方特產。
2、 文化產品
草編、剪紙、提燈、葦編、木版畫、虎頭鞋、泥塑、刺繡、面塑、紙扎、云燈等具有地方民俗特色的產品及技藝展示。
3、 小商品
燈籠、兔爺、撥浪鼓、中國結、風車、拉線人木偶、面具、口哨、木偶搖搖鼓等具有濃郁廟會特色的小物件。
4、 游樂項目
扎氣球、套圈、投球進桶等游樂項目。
5、 其它
糕點、干果、百貨、花卉等。
（二）現場活動招商
在廟會主舞臺為企業及產品做現場推廣，按時間長短收取推廣費用，形式要靈活（可以表演節目，也可以和主持人幽默互動，重點考量企業要求及可操作性），同時由企業提供一定數量的小禮品在現場免費發放。
可招募企業類型：
1、 地方品牌（如：叢臺酒、鄲酒等）
2、 餐飲
3、 美容養生
4、 教育
5、 其它（如：珠寶城、門店、樓盤、民營醫院等）
注：可以視招商情況，將參與企業做深度推廣引導。（如：某天活動的總冠名、橫幅宣傳、道旗宣傳等。）
在小區、學校門口、加油站、商場等人群聚集處張貼宣傳海報，在早市、夜市等人群聚集處掛宣傳橫幅，以達到廣而告之的效果。也可以視情況在電視臺、報紙、電臺、網絡等媒體做宣傳。
（一）____市的宣傳
1、 小區、學校門口、加油站等人群聚集處張貼宣傳海報。
2、 早市、夜市等人群聚集處掛宣傳橫幅。
3、 參與企業門店的顯要位置張貼海報，提升相互帶動之效應。
（二）各縣及村鎮的宣傳
1、 小區、學校門口、商場等人群聚集處張貼宣傳海報。
2、 農貿市場、公園等人群聚集處掛宣傳橫幅。
3、 在店鋪林立商業聚集的道路兩側掛宣傳橫幅。
4、 在村鎮主干道的丁字路口拐角處，即正面墻體的顯要位置處張貼宣傳海報。
（一）商家服務
1、 做好宣傳企業間的活動銜接。
2、 協調諸多企業宣傳易拉寶等的擺放位置。
3、 圍欄導引現場游客領取免費小禮品。
4、 監管好現場宣傳單及宣傳品的發放。
5、 做好各媒體的服務工作。
6、 做好緊急事件的應急處理。
（二）安保
1、 從服務意識、溝通方式、應急處理等方面做好專業系統化的培訓。
2、 從服裝到整體形象都要讓游客感到很有威懾力。
3、 做好現場分區，責任到人。
4、 做好相鄰區域應急支援處理。
5、 在處理緊急事件時要溝通簡潔有力，處理及時有效。
（三）環衛
在活動當天清場之后，環衛工作要及時有效，每天都為大家呈現一個歡樂整潔的廟會。
（四）臨時售賣區的管理
第一次舉辦廟會，很多商家將持觀望態度，當他們看到大量游客的消費熱情，必然想要參與進來，可以劃出臨時售賣區域，由商家自行擺攤，組委會收取相應的占地費即可。
考量參照商貿最初的形式：
1、 早市、夜市的經營模式
關鍵字：扎佐鎮；農業科技網絡書屋；管理措施；問題；建議
引言
農業科技網絡書屋以豐富、權威、實用、最新的農業科技知識信息為主要內容，有針對性地為用戶提供網絡信息資源服務。農業科技網絡書屋是基層農技人員交流學習的平臺，可用于指導新品種、新技術的推廣應用以及根據當地實際情況因地制宜地開展種養殖服務。
1政府統籌布局，科技引領
隨著科學技術的進步，生產力水平的不斷提高，科學技術在生產過程中越來越重要，可以指導產生直接、現實的生產力。農業科技發展也離不開技術的指導，農業科技網絡書屋是廣大農技員與農民學習新技術、新知識的一條便捷之路，農業科技網絡書屋建設推廣以來，省市縣領導高度重視并多次召開專題會議，提出要求并強調重點是抓落實、強技能、提服務、為農戶的指導思想。
2服務對象精準，措施得當
貴州省修文縣受地理條件的限制，機械化作業程度不高，如何發展農業是全縣領導干部與農戶都需要思考的問題。扎佐鎮農業實行分類分級、模塊化管理，通過抓重點、抓帶頭人的科技示范模式，提高廣大農戶種養殖水平。找準服務對象，方法措施得當，利用企業與種養大戶的示范作用進行宣傳推廣。
2.1農業企業
修文縣主要農業種植項目有獼猴桃、藍莓等產業，農技推廣人員深入企業宣傳農業科技網絡書屋，召開專題會議進行理論與技術學習，要求企業技術人員注冊賬號進行學習。如深入“7不夠”獼猴桃企業與管理層、農技人員進行交流學習，在做好政策法規宣傳的同時進行業務理論學習，并在該企業召開全縣農業科技網絡書屋學習現場會，提高農業企業的重視度，切實做好科技進企業、養殖大戶與農戶，提高科學種養殖技術水平。
2.2農技專業協會
深入修文縣扎佐鎮大興村朱世國養?；嘏c交易市場，根據該協會的特點，進行業務指導，重點針對牛、羊等大牲畜的防疫處理，進行專業的業務指導尤其是對“口蹄疫”疫情的指導，還包括應急預案編寫，對出現疫情的上報程序、處置方法等。對養牛專業協會進行培訓，推廣農業科技網絡書屋平臺，宣傳病蟲害防治措施等。
2.3農村種養殖大戶
修文縣是獼猴桃種植基地，根據獼猴桃種植面積大、范圍廣等特點，深入扎佐鎮香巴湖村周珍平戶，對獼猴桃種植方法進行技術指導，尤其是果樹病蟲害防治、育苗、嫁接等。通過對種養大戶點對點的扶持，達到點對面的推廣效果，利用大戶的宣傳作用，鼓勵廣大農民加入到農業科技網絡書屋的群體中來，便于農業網絡科技書屋的推廣。
3功能實現精準，群眾受益
農業科技網絡書屋“三農”服務信息，及時推送到農戶手中，根據種養類型等特點對農業法規、科技新技術、新設備等進行分類管理，建立了各種類型企業的分論壇，促使農業科技功能精準實現，確保農戶與企業得到實惠，做到了不落下“一戶一企”，農企對未脫貧的農戶采取種養技術支持與就業等形式進行幫扶。
3.1推廣個性化“三農”服務信息
縣農業局牽頭，鄉鎮農業服務部門具體落實，扎佐鎮農技推廣人員集合農業科技網絡書屋進村入戶宣傳個性化“三農”服務信息，如企業定制獼猴桃價格信息與新設備、新技術資料，農戶定制獼猴桃栽培與病蟲害防治知識等。3.1.1推廣“新技術、新產品、新設備”信息平臺農業科技網絡書屋為企業提供新知識和新技術等服務。通過平臺的“新設備、新產品、新技術”等信息，獼猴桃企業“7不夠”公司引進“獼猴桃”檢測新設備，用于檢測獼猴桃糖分含量、大小等信息。掃描二維碼查看產地與農藥施用量等信息有利于獼猴桃監管信息化，確保獼猴桃產業健康發展。3.1.2宣傳農業政策法規信息農業科技網絡書屋定期農村政策法規與惠民政策等信息，使農民與企業在獲得知識的同時增加法律意識，提高防范水平。依據企業與農戶的不同需求進行分類，不定期地通過平臺推送農業政策法規知識，對農業企業宣傳國家土地政策，對農戶宣傳土地政策、法律法規等，如近期“非洲豬瘟”等政策的宣傳，使農民與企業了解到相關國家政策與專業知識，學到了人畜不共患的知識，避免了群眾恐慌。
3.2農資、農產品供求信息
信息的重要性不言而喻，掌握了農資、農產品供求信息，農民就掌握了農業經濟發展主動權。通過農業科技網絡書屋平臺農產品的供求信息與價格，搭建銷售平臺，促進農產品流通。修文縣鼓勵個人與企業通過網絡平臺銷售農產品。如香巴湖村周某通過農業科技網絡書屋平臺了解到獼猴桃售價信息后遠銷到新疆與青海等地區，售價翻了一番。修文縣支持農戶通過“農村淘寶、京東電商”等平臺銷售，促使獼猴桃等農產品“黔貨出山”。
3.3在線互動與發放紙質資料
通過農業科技網絡書屋平臺的論壇在線互動等形式，方便農戶、企業與專家進行在線技術指導。不定期到各村進行農業科技資料電子播放與紙質資料發放，鼓勵農民和企業通過平臺學習獼猴桃等農作物種植技術，形成企業與農戶自主學習、“線上與線下”交互學習的模式。
4建設成果與方法
通過“新媒體平臺，干部下鄉”等方式推廣農業科技網絡書屋，便于修文縣將黨和國家的政策法規與農業科技知識宣傳到組、戶、人，修文縣農業堅持以國家農業政策與科技推廣為導向，農戶與企業受益為根本進行發展。
4.1利用“新時代農民講習所”進村、寨、戶宣傳
利用“新時代農民講習所”進村宣講政策法規機會，組織村兩委專題學習農業科技知識。結合當地實際，重點宣傳政策與種養殖技術方法，通過技術交流與專家指導等多種形式開展獼猴桃種植技術培訓。
4.2農技人員定期開展培訓交流，解決技術難題
農技人員駐村開展技術培訓，對村民反映較集中的問題進行實地指導。每半個月進行一次技術交流，如開展果樹嫁接技術、牛羊等病蟲害防治知識等競賽，研討技術難題，提出建設性方案。
4.3考勤與考核相結合，提高服務水平
把學習情況納入年終考核范圍內，專業技術人員進村入戶，要存留GPS定位和視頻照片等資料，做到月有總結、年有計劃。將技術服務納入工作量的考核中，技術指導結束后需農戶或企業簽字確認，督查機構不定時進行入村和電話核實，確保工作落到實處，不走形式，提高服務水平。
5存在的問題與解決方法
農業科技網絡書屋是進行科技信息知識傳播的一個平臺，懂技術與專業知識的綜合人才可以對其進行充分利用，而基層鄉鎮農技部門存在農技人員年齡結構偏大、懂專業不懂計算機技術等問題，個別農技人員存在等靠要的思想。因此要加強農技人員在農業科技網絡書屋使用和計算機技術等方面的培訓，督促科技人員下鄉進行技術指導，從思想上做工作、技術上做指導、行政上進行追責，提高農技人員工作活力與積極性，落實農業科技服務“三農”工作。
5.1科技發展迅速，農推人員專業與技術滯后
受知識、年齡、技術等因素影響，農技推廣人員技術與知識相對滯后，與先進科學技術無法協調。扎佐鎮通過農業網絡書屋采用“新帶老，新老結合”等方式進行“一對一”幫扶與集體技術培訓等，邀請高校教師進行技術培訓或招募年輕大學生和志愿者等幫助老同志學習計算機技術，對“教與學”二者進行雙考核，如沒有教會老同志，要追究教學新同志的責任，并給予警告，提高雙方的學習積極性，促使互動學習工作的有效開展。
5.2改變被動學習，提高主動學習積極性
在思想上樹立正確的價值觀念，加強政治理論素養學習。農業推廣人員要日有學習筆記、周有總結、月有匯報。在政策引導下改變學習方式，利用好農業科技網絡書屋平臺，督促學習專業知識。結合考核要求農技人員不定期匯報獼猴桃價格信息、果樹病蟲害防治與種養殖信息等，從思想上重引導、工作中抓落實，理論聯系實際，提高學習的主動性。
6意見建議
6.1政策支持，加大扶持力度
國家“三農”政策的實施主要針對西部廣大貧困山區，貴州是脫貧攻堅戰的主戰場，如何有針對性地提高當地農業科技知識水平，切實做好脫貧工作，建議縣農業部門在通過網絡書屋搞好農業政策宣傳與專業技術培訓工作的同時，在工作經費上予以傾斜，促使產業興旺，鄉村振興。
6.2整合平臺資源，提升認知度
基層工作人員的手機APP平臺多且雜，如禁毒知識、統計問卷、扶貧云等，多數平臺只是基于上級考核要求流于形式。因此，農業科技網絡書屋只有增加實用性、個性化知識定制功能，才能得到更廣大農戶的認可。整合平臺資源，提高使用率，加強專業性，如關于某地區獼猴桃的種植與病蟲害防治技術等，使農戶切實感受到知識的實用性，提升平臺認知度。
6.3及時更新資料，加強針對性
農業資料更新及時，針對性強，專家在線解答、回帖及時才更有助于提升用戶的體驗滿意度，如關于非洲豬瘟等的專業知識，基層廣大畜牧防疫人員由于知識結構等因素的限制不能全面了解和掌握，建議專家應在平臺上及時更新防疫知識，以解答用戶的疑問。資料應具有針對性和區域性，以更好地服務網絡書屋用戶。
6.4開展知識競賽，持續建設好云課堂
在平臺上開展知識競賽活動等在一定程度上提高了網絡書屋的使用率，但本質問題并沒有解決。最具核心的問題是農戶與農企沒有得到實惠，用戶在云課堂中不能根據地區找到相應的學習專欄。因此建議云課堂建設應按照地區進行分類，大類與小類之間的專業知識要有針對性，不能夠泛泛而談，如“藍莓”與“獼猴桃”種植技術等在云課堂中可設專欄，并且根據各地實際建立專欄等。
所謂體驗式營銷就是企業站在消費者的的感觀、情感、思考、行動、關聯這五個方面，從消費者的角度重新設計、定義企業營銷的思考方式。它突破了傳統觀念上消費者是理性消費的消費群體的這一假設，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費中、消費后的體驗，才是研究消費者行為和企業產品營銷的關鍵，運用企業營銷的活動為消費者的購買前、購買后所提供的刺激促成消費者購買行為產生、消費后滿足和后續購買行為的持續，其實現的基礎在于消費者響應這種刺激并對企業營銷活動的直接觀察和參與促成。
傳統營銷與體驗式營銷的區別：
傳統營銷 體驗式營銷
關注產品特色和利益（FAB） 關注消費者體驗
消費者是理性消費，將消費過程視為解決問題的過程，忽視感情因素 消費者消費時是理性與感性兼具，兩個因素產生購買的概率一樣
關注產品的分類和在競爭中的定位 在社會文化、環境、消費因素下檢驗消費情景
體驗式營銷的特點在于：一、以消費者的體驗為關注點：注重企業與顧客之間的溝通，挖掘顧客內心的愿望，從顧客體驗的角度，審視自己的產品和服務；二、以體驗為導向設計、制作和銷售產品：完成產品由產品單一轉換的角度，使產品成為集產品、商品、服務、體驗為一體的綜合性物質，增加產品在“體驗”后的含金量，為企業代來超值效益；三、檢驗消費情景：營銷工作不再獨立的思考一個產品（質量、包裝、作用等）而是通過各種手段和途徑（娛樂、人員等）來創造一種綜合效應增加消費體驗，而且還要根據社會文化、環境、消費因素思考消費者所要表達的內在的價值觀念、消費文化和生活的意義，使企業的營銷觀念和方式能綜合各個方面進行擴展外延提升內函，消費者在消費前、中、后的消費體驗以成為企業提高顧客滿意度和品牌忠誠度的關鍵性和決定性因素；四、消費者雙重性的確定：消費者在消費時會有理性的選擇，但也會有對狂想、情感、歡樂的需求，決定了消費者消費時是理性與感性兼具的；五：主題性：“誤打誤撞”不是體驗式營銷的行為，體驗要確定一個主題或主題道具，體驗式營銷要從這個主題或主題道具出發所有服務都圍繞這一主題或主題道具出發，而這些體驗主題或主題道具需要體驗營銷人員精心設計并有嚴格的計劃，實施與控制的管理過程；六、方法與工具的多樣性：體驗是五花八門的，體驗營銷的方法和工具也是多樣性的，其和傳統的營銷又有很大的差別，企業要善于尋找和開發適合自己的營銷方法和工具，并推陳出新。
體驗式營銷的目的在于：1、提升品牌品；2、使公司產品與競品有效區分開；3、樹立公司形象和建立產品、公司識別系統；4、推動營銷工作的變革；5、誘導消費者的試買、消費和品牌忠誠度即消費指名度
新疆乳品市場總消費人口1600多萬，而乳品生產企業卻有近10個，競爭產品多達13個，且競爭的重點多集中在短保期的常溫奶，其競爭的激烈程度不亞于內地的一、二線市場，而競爭的手段卻處于一個相對低級的階段，過渡的依賴促銷戰和價格戰促成銷售量的增長。如何轉換企業的營銷思考方式，實現差異化營銷達成銷售的增長和品牌的提升成為新疆企業思考的的重點。
新疆A企業成立于2003年9月，位于新疆首府烏魯木齊市，在其成立之初，一無品牌，二無市場，且在產品上市前，烏魯木齊市場已有三個品牌的產品占據烏魯木齊市場95%的市場份額，在經過2004年一年的市場開發、產品促銷、品牌宣傳推廣以及新品開發上市，到2005年5月，該企業A產品在整個新疆市場產品日銷量已達70噸，市場占有率達27 7%，躍升為新疆乳品企業三甲之列，尤其在其核心城市烏魯木齊市場其產品銷售量達50多噸，市場占有率近40%，成為烏魯木齊市場銷售量最大的乳品企業之一，但該企業在經歷一年多的高速成長之后，面臨新的發展問題。
1、市場銷量雖達到了一定水平，但長時間處于停滯的平臺期，怎樣突破銷售瓶頸，進一步提升銷量
2、品牌的建設和品牌提升的問題。
3、產品宣傳和推廣上傳播界限突破的問題。
針對上述三個問題，企業品牌推廣小組首先，從該企業自成立之初的發展歷程進行深入的了解，尋找原因，同時，對新疆乳業的現狀和消費者的關注度狀況進行了分析并作出SWTO分析：
優勢：
1、專業的營銷團隊，進行深度分銷的營銷模式和一年的市場運作，擁有營銷優勢和。品牌、銷量基礎
2、六個千頭牛奶場為其提供了可靠的奶源保障，形成了其它企業難以比擬的優勢。
3、克隆牛技術獨步新疆和該企業的研發能力，使其擁有技術優勢。
4、先進的生產技術設備和完善的品控體系使其擁有安全優勢 劣勢：
1、產品銷售過度依賴促銷實現，銷售不穩定。
2、企業進入市場較短，缺乏市場經驗而且由于時間短品牌基礎較弱，雖有知名度卻缺乏美譽度。
3、產品定位模糊不清，企業的核心和競爭優勢尚未傳播開來。
4、產品口味與目前市場流行的香濃口味相比欠佳。
機會：
1、消費者對牛奶產品的消費上認識度較低、品牌忠誠度較弱，消費的隨機性較強。
2、企業產品線豐富，便于組合，同時企業營銷能力和思維轉換較快。
3、消費者對牛奶產品安全的消費需求。
4、新進入牛奶消費市場中消費者的加入。 威協：
1、作為新疆市場有50年歷史的B品牌牛奶，其對消費者的影響
2、作為新疆第一品牌的C牛奶對市場的影響
3、外來全國品牌，對市場的沖激：
得出以下結論：
1、目前新疆乳業營銷和品牌媒體運作同質性較強無明顯差異化，品牌突圍難度較大。
2、隨著消費者對“乳品消費安全”的需要，乳品的安全問題備受社會和消費者的關注，給消費者消費的知情權這將是一個品牌運作的機遇。
3、對該企業來說，奶源優勢是其最大、最突出的核心優勢，以此為突破更利于企業的優勢的傳播。
4、從乳品消費者的消費觀注點來看，參觀牛場、參觀生產車間了解乳品的生產過程對消費者有吸引力也是消費者消費的潛在需求，會引起引起眾多消費者的關注和參與。5、新疆乳業的競爭環境和現狀決定，誰能出奇招實現差異化營銷“第一個吃螃蟹”誰將是市場爭奪最后的勝者。通過仔細分析與認真研究后品牌推廣小組認為解決A企業面臨的問題要達到三個實現：
1、產品上要實現由“口吃-----胃吃------心吃的推進，培養消費者的信任度、忠誠度和滿意度，吸引新顧客的加入，提升銷量。
2、品牌上要實現由單一品牌宣傳向賦于品牌文化內涵的延升，給品牌進行定位與文氣息，提供給消費者利益點，樹立品牌。
3、宣傳上要實現消費者由過去單純的片面認識向全面認識的推進，使企業的優勢，讓消費者能從認識到認知、接受的方向轉變，實現差異化傳播和營銷。
基于以上的結論和目標，推廣小組確立了應用既能體現消費者的價值，又能突顯企業的價值的體驗式營銷為營銷手段的實現方式，以最能發揮該企業與眾不同的優勢奶源和牛場的優勢作為突破口，利用企業母公司在新疆市場的知名度，確定了運用以”XX之旅”為主題的推廣方案，通過 “XX之旅”活動引領消費者走出城市來到春光明媚的郊外牛場，親近自然、親近小牛犢，參觀生產基地，寓教于樂，在旅游中了解牛奶的奧秘，實現消費者與企業之間互動為目標的體驗式營銷，以消費者的思考角度通過：感觀：看短片介紹（公司簡介）、看牛場、看工廠、與牛親密接觸――情感：照相留影、寄相片――思考：奶源現狀、安全是硬道理、產品講解―――行動：免費品嘗、牛奶的鑒別、口感測試――關聯：企業產品是最好的和最安全的并購買產品。這五個部分進行設計，以消費者一日旅游的形式來實現，為使此項推廣方案能確實執行，推廣小組進行了周密布置并寫出了詳細的策劃案。
“XX之旅”策劃方案：
一、活動目的
穩定和提升銷量，完善品牌建設提升品牌知名度、品牌價值和品牌忠誠度，實現企業優勢宣傳與戰略推廣，成功地走出一條差異化的乳品品牌營銷之道。
二、活動時間
2005年5月-----2005年10月（主要利用夏秋兩季的時間便于活動開展，讓消費者在體驗之余能得到休閑）
三、活動形式
游牛場，認小牛，看工廠，聽講座，品牛奶，集體照相的一日游。
四、活動主旨
實現消費者在體驗中了解、探索牛奶的生產源頭和過程，教會消費者如何選擇安全的乳品，提出乳品生產消費安全是硬道理的觀點。
五、活動流程
在公司看短片介紹（公司簡介） - 去牛場（由講解員在車上介紹） - 參觀牛場（了解奶牛、奶源狀況）-到廠房（了解生產工藝過程）-到公司（公司和消費者進行溝通） - 品嘗產品、填寫信息反饋表、購買產品。
活動實施細則:
內部：
1、牛場選定：選定了該企業的第三牛場做為消費者參觀的牛場，主要在于該牛奶離烏魯木齊市場較近，同時做為該企業克隆牛的專門飼養地，對消費者能有很好的興趣感。
2、牛場的環境布置：
1）、“牛場”的衛生要求
要求：地面干凈、玻璃干凈、消除或減少臭味新建一個較衛生的廁所同時增加垃圾桶數量，清除牛場周邊的垃圾。目的：給參觀區一個良好的環境衛生，減少參觀區域的蒼蠅數目同時方便消費者生理需要。
2）、“牛場”的環境改造和宣傳布置
對參觀牛場區域內的墻面粉刷并在墻體、門口和屋頂制作“XX之旅”的巨幅廣告牌和宣傳指示牌。
目的：吸引消費者眼球和目的地、參觀點的確認
3、牛場內展廳的設計：
1）、“牛場” 參觀走廊的設計
由于牛場安全生產和預防病菌的侵入，我們專門設計了兩側透明的參觀走廊并進行裝飾，
目的：滿足消費者既能方便游牛場近距離看小牛，又能避免病菌在牛場的傳播。
2）、“牛場”內擠奶廳的設計
主要強調牛奶的生產過程的圖解和擠牛奶的要求，使消費者能了解到安全的牛奶產品奶源是關鍵的道理。
3）、“牛場”內的設施配備
配備顯微鏡、投影儀、投影幕和空調。
目的：給消費者進行奶源知識的講座并告知和讓消費者了解好奶源與不好奶源的區別并通過消費者親自看來加深印象和對比。
4、車輛的選擇：我們選擇有空調（考慮夏季的炎熱氣候）并有車載電視的車輛在對車體進行包裝后并定名為“XX之旅”號，同時制作企業宣傳廣告牌，使消費者在一路上對企業和產品能有大致了解并配備專門的講解人員進行全程服務。
5、參觀工廠：從牛奶進入工廠的第一個環節至產成品出來的各個環節，邀請消費者全方位參觀，并對生產的各個環節的事宜由工廠技術人員進行詳細講解，滿足消費者對牛奶生產過程的了解心理。
6、專題講解：開設牛奶知識的專業講座和消費者座談會與消費者溝通為消費者答惑解疑。
①、選擇座談場所：場所中專設電教設備、產品展示區牛場微縮模型，企業組織架構圖等，滿足講座，產品展示與企業優勢展示的需要。
②、制作講座課件：課件內容包涵企業規模、優勢、市場情況以及企業各品項產品說明，教消費者如何選購乳品、并著重提出乳品消費安全就是硬道理的主張
③、產品展示：對企業全品項產品集中展示，體現企業品種優勢并對產品進行宣傳。
7：免費品嘗：消費者在對奶源、產品和生產工藝了解后，邀請消費者品嘗，填寫信息反饋表、購買產品，了解消費者需求，實現消費者對企業產品的更進一步了解與感受，并堅定消費者的購買決心。
8、留影紀念：選擇廠區門品進行，加深消費者的每一次影響。
9、照片寄發：在照片沖洗出來后，分寄給各消費者并建立消費者檔案，定時回訪，使體驗之旅自專自長更大面積產生影響，同時更能強化消費者在此之后的影響。
活動實施細則:
外部：
1：消費者選擇：本著抓住消費人群中購買決定者的同時注重培養對消費有影響的人群，選擇參與活動的人員：主要為成年女性與學齡兒童。
2、消費者的組織：
①、企業自發組織：主要是由企業聯系社區、單位、協會、學校等相關單位。②、市場推廣組織：主要通過在產品中夾帶參觀卷的形式讓消費者來主動參加。
3：媒體選擇：選擇在烏魯木齊市場具有最大影響力《晨報》宣傳載體。
4：宣傳角度：一方面利用新聞報道形式對“XX之旅”進行正面宣傳報道，另一方面：宣傳上我們通過兒童的認知角度，以兒童寫作文投稿的形式對“XX之旅”對行隱性宣傳，潛移默化影響和吸引更多消費者對A企業的關注和對A產品的了解，使參與“XX之旅”的人群逐步擴大。
通過“XX之旅”的活動，我們吸引了十幾批近四——五百名消費者參與活動其中，消費群體遍布不同行業的各個消費層面，活動時間歷時四個月，在此間不僅保持了A產品銷售的提升，同時也強化了A品牌的美譽度，實現了消費者在消費前、消費中、消費后的體驗，在烏魯木齊市場更是引起較大反響，其對后期產品市場銷售和品牌的傳播及A企業的效益更有不可估量的影響。
同時隨著“XX之旅”活動第一階段的節束，從整個方案執行前后的全過程來看我們發現該活動仍存在許多的不足和要修正的地方：
a) 該方案以A企業母公司名字為“XX之旅”雖體現了A企業奶源優勢，但卻削弱了產品的宣傳，人為的割裂了A企業產品名與母公司名字的聯系，減弱了宣傳效果，如能命名為“XX.A之旅”將會更好。
b) 該活動方案的執行面僅限于烏魯木齊市場，沒有將其執行面擴大至全疆市場，僅是一個區域市場的一個簡單推廣案因而宣傳面和影響力受到限制。
關鍵詞：大數據；旅游管理；旅游行業
智能手機的出現在一定程度上改變了人們的生活和工作。如今智能手機的普及率在不斷提高，用戶在使用智能手機瀏覽相關信息時會留下數據信息，每天產生的數據信息量都十分龐大。對這些數據的精準分析，能夠充分了解用戶的喜好，從而幫助企業作出更加正確的發展決策。旅游用戶的喜好信息對于旅游業的發展十分重要，想要進一步推進旅游業的發展，則需要對用戶進行精準的定位，并且為之匹配相應的產品，這樣才能更好地滿足用戶的實際需求。
大數據的含義和特點
大數據簡單來說是指容量大、類型多、存儲速度高且應用價值大的數據集合，在科學技術快速發展的背景下，大數據技術也在不斷完善。一個全新的信息技術和服務業態正在產生，在對大數據進行分析和研究的過程中不難發現，其最大的特點就是“大”，能夠快速地對大量數據信息進行捕獲和處理，并且能夠從中篩選出有價值的數據信息，而這些信息對于相關企業的發展來說則是十分重要的資產。
大數據對旅游行業發展的影響
之所以一直強調要將大數據積極應用在現代旅游管理過程中，是因為應用大數據具有許多優勢，對旅游行業的發展具有重要影響。旅游行業在應用大數據的過程中主要是對相關需求進行研究，目前旅游數據信息的獲取來源主要有三個方面：一是通過一些大型的在線服務商獲取信息，例如人們所熟知的攜程、飛豬等，這些在線服務商不僅能夠為用戶提供相應的旅游信息，同時還是旅游者需求信息的來源。二是通過網絡社交平臺來獲取相關數據信息，如今社交網絡平臺的應用十分廣泛，許多游客都愿意將自己的旅游經歷分享到社交平臺上，在各大平臺上都可以獲得一手的旅游信息資源。三是通過相關部門或者企業自身的一些智慧旅游設備收集數據信息。通過對旅游數據信息進行分析，能夠發現旅游的淡季和旺季，并且能夠掌握消費者的一些旅游喜好，這些數據都能夠直觀地展現出旅游行業的未來發展趨勢。旅游企業在發展過程中，可以以此為基礎來對發展模式進行優化和創新，可以在原有的基礎上衍生出更多新的服務，這些服務可以更加精準地滿足游客的相關需求，這樣能夠從總體上提高旅游企業的競爭力。旅游行業在發展過程中和其他行業存在一定的區別，其對信息資源的需求量非常大，如果一個旅游企業在發展過程中無法精準掌握數據信息，則注定會被社會所淘汰。在未來的發展過程中，旅游企業間的競爭會進一步演化為數據信息間的競爭。
大數據被應用在現代旅游管理中存在的問題
第一，大數據技術還不夠成熟。隨著旅游業的快速發展，大數據被廣泛應用在旅游管理過程中，但是在具體的應用過程中仍然存在一些問題，其中一個重要問題就是現有的大數據技術還不夠成熟。目前大數據的發展要遠遠落后于旅游行業的整體發展，在進行數據庫信息存儲和共享的過程中仍然存在許多不足，而且目前大數據技術的智能化水平也不夠高，這些問題都會在一定程度上影響現代旅游管理工作的有效開展。第二，信息安全保障技術不夠先進。許多旅游企業在開展管理工作的過程中都會應用大數據，但是目前大數據的信息安全技術不夠先進，使得在運營的過程中會出現隱私泄露的情況，用戶的隱私被泄露會對用戶的生活和工作造成較為嚴重的影響，因此需要對信息安全保障技術進行加強，建立旅游大數據信息安全保障體系，這樣才能保證旅游數據信息的安全性和穩定性。第三，缺乏完善的安全規范體系。目前旅游行業缺乏完善的安全規范體系，并沒有對每一個環節進行有效規范，缺乏對數據采集和共享的嚴格管理。部分相關工作人員對于自身的工作職責并不明確，一些細小的問題疊加在一起將會影響現代旅游管理工作的高效開展。
大數據在現代旅游管理中的應用策略
第一，大數據在旅游區的應用。在新時代背景下，想進一步提高旅游管理的質量和效率，必須要積極應用大數據。如今大數據在旅游管理過程中的應用范圍十分廣泛，主要被應用在旅游區。如今大數據已經能夠被很好地應用在一些5A級風景名勝區，使得該區相關旅游企業自身的綜合競爭能力在原有的基礎上得到極大提高。目前各地政府也在積極推進旅游業的快速發展，致力于優化當地旅游產業的發展模式。旅游企業通過大數據技術對信息進行整理和分析，能夠進一步深入了解消費群體的喜好和消費習慣，在此基礎之上能提供一些具有針對性的旅游服務。通過對大數據進行分析還能夠及時了解景區內的設計是否能夠滿足消費群體的實際需求，是否符合消費群體的審美標準，對于一些不夠受歡迎的設計區域可以進行適當的調整和優化，通過這樣的方式進一步提高景區整體質量，進而吸引更多的消費者前來旅游。第二，大數據在旅游企業市場定位中的應用。旅游行業和其他行業在發展過程中存在一定的區別，旅游行業想要得到持續穩定的發展必須要了解消費者的需求和偏好，在此基礎上對企業發展的戰略部署進行優化和調整。以前想要對消費群體的相關信息進行分析會十分困難，因為缺乏相關技術支持，數據分析既耗時又耗力。但是新時代背景下，旅游企業可以積極應用大數據來對自身進行準確的市場定位，這樣能夠幫助旅游企業打造更有利于企業發展的產品，同時還能進一步推動企業創新和改革，幫助企業找準未來的發展方向，從根本上提高企業的綜合競爭力。旅游企業可以積極應用大數據技術對信息進行分析和研究，從中篩選出對自身發展有利的信息，進而開拓市場，這樣能夠占據更多的市場份額，使企業得到更好的發展。第三，大數據在旅游市場營銷中的應用。旅游管理工作的開展在很大程度上是為了更好地滿足消費者的實際需求，將大數據應用在旅游市場營銷過程中能夠取得良好的營銷效果?；ヂ摼W的傳播速度非常快，而且傳播范圍也非常廣，旅游企業在發展過程中可以利用互聯網的這一優勢來進行信息的傳播，對旅游數據進行分析和研究，掌握行業的未來發展趨勢，在此基礎之上制定科學的營銷方案。如今旅游行業每天所產生的信息量在不斷增加，信息高效交互和傳播有利于推動旅游行業的快速發展，讓旅游企業之間形成良性的競爭關系。旅游企業在對數據信息進行挖掘和分析時，可以從中找出一些潛在的風險問題，根據風險問題提前設置相應的解決策略，這樣能對風險進行有效規避。第四，大數據在旅游企業宣傳中的應用。每個消費者的實際需求是不同的，在宣傳推廣的過程中，需要根據消費者的實際需求有針對性地推送相關信息，這樣才能達到高效宣傳的目的。這就需要將大數據應用在旅游企業宣傳過程中，旅游企業應用大數據技術對數據信息進行有效分析能夠更好地設置廣告宣傳內容，從而達到良好的宣傳效果，幫助企業獲得更多的經濟效益。綜上所述，在新時代背景下，想要進一步推進旅游行業的發展必須要做好旅游管理工作，而做好旅游管理工作的基礎是積極應用大數據技術對數據信息進行深入的分析和研究，從中挖掘最為準確的客戶需求，在此基礎之上制定相關服務方案，這樣能夠進一步使旅游行業得到更好的發展。
參考文獻：
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一、三公司企業介紹
三公司總部位于四川華陽，是主要從事大中小型水利水電工程與各類土木工程的總承包以及水利水電、高層建筑、鐵路、交通、地鐵、石化、核電、碼頭、火電、機場、礦山、環保等領域各類地基與基礎工程施工。目前，三公司施工項目遍布國內外，國內包括雅礱水電站、結巴水電站、加查水電站，四川大渡河流域黃金坪、長河壩、東谷河水電站，廣安市濱江路改造項目，廣東陽江核電站項目，以及上海金澤水庫、浦東機場第五跑道等項目。國外項目包括馬拉西亞、文萊等項目。根據近年發展戰略部署，三公司提出“三固三強”的市場規劃，即鞏固四川、、核電市場，強化華東區域市場部、華南區域市場部和重慶區域市場部。此外，積極拓展參與國際項目施工也是三公司市場開拓的主要方向。隨著施工項目的不斷增多，市場區域的不斷拓展，從四川到東南沿海，再到、到海外，隨著空間距離的不斷拉大，三公司管理戰線越來越長，管理難度越來越大?；ヂ摼W技術的日臻成熟，廣泛應用，加強信息化建設，以信息化來提升管理，解決施工企業管理空間跨度大，人員分散等問題，為三公司發展提供了一個有效途徑。
二、三公司信息化建設方案
1.項目管理與咨詢服務系統平臺的啟用。
2014年初，經過多方比較協商，三公司與上海硅谷科技公司合作，引進并啟用了項目管理與咨詢服務系統平臺。平臺包括項目策劃、合同管理、科技創新、施工進度、質量安全控制等相關信息板塊。項目管理與咨詢服務系統由三公司機關總部統一管理，借助社會咨詢機構的資源對項目各板塊工作進行指導幫助，各職能部門具體負責實施。通過信息管理平臺將各項目工作制作成標準化模塊，便于指導幫助項目部開展各項工作。三公司所屬各項目部借助信息管理平臺，做好管理經驗交流、施工技術交流等工作，實現集中管控、指導，項目信息資源共享。由于三公司個人辦公電腦多采用租賃制度，出現個別電腦損壞、遺失，造成工作資料丟失現象。三公司在平臺上特別要求增設有“資料儲備”板塊，對重點資料進行加密后在平臺上備份，通過身份認證后方可查閱下載。
2.遠程視頻會議及監控系統。
以機關總部為中心，三公司逐步建立起遠程視頻系統。該系統以互聯網為基礎，在機關總部會議室、經理辦公室、各項目會議室安裝電腦、監控、攝像頭、話筒等，實現機關總部與各項目部、主要管理者之間、各項目部之間面對面交流。通過遠程視頻的方式來組織召開重要會議，包括三公司月例會，技術交流會，專家咨詢會等，便捷高效的開展管理工作，及時有效的解決各個分散項目施工中遇到的難題。以加查項目為試點，部分項目安裝了IP數字網絡監控攝像頭和網絡硬盤錄像機，機關通過PC客戶端的方式遠程進行隨時隨地的瀏覽查看，可遠程管理工地的監控圖像，進行實時瀏覽和控制。
3.微信公眾平臺等新媒體建設。
隨著智能手機的普及化，微信，作為目前最及時高效、擁有最多客戶群的移動互聯工具，更加適應企業文化建設的需要。它可以為公司內部信息共享，文化宣傳，以及社會各界了解公司提供新的窗口。三公司于2015年初開通微信訂閱號，及時公司消息、工程施工效果、施工視頻、重點工藝等內容。為了吸引粉絲關注，發送微邀請，開展微信有獎答題等活動。
三、采用信息化手段前傳統的管理模式
1.低效率高成本。
施工企業傳統的項目管理較為粗放。一個項目開工籌備，總部需要集中大量人財物資源開展籌建工作，待工程步入正軌，則需要將富裕的資源調離。在施工中也一樣，由于公司沒有建立起可供項目自由選擇的專家資源庫，項目遇到施工難題，總部必須集中組織工作組、專家組前去解決。前去的人員有限，難以總覽各個領域的專家，問題解決的效果往往并不理想，需要多次組織，召開咨詢會，造成的結果是工作效率不理想，成本增加。
2.機關總部管控力薄弱。
由于施工項目眾多，分散地廣，機關總部與各項目部的互通較少，對于項目的實際情況，機關總部不能及時直觀的了解，項目部也不能第一時間了解到總部的工作部署、精神指導，造成很多工作滯后，甚至誤讀。這樣，消弱了機關總部對項目的管控力度，很多項目各自為政，不利公司的長遠發展。
3.企業文化建設步伐緩慢：
施工企業流動性強，工作生活條件簡陋，人員分散，企業文化建設一直依靠會議、文件、培訓等形式來宣貫，效果不明顯，很多員工只知項目，對公司愿景、藍圖、戰略等了解很少，企業文化建設步伐緩慢。在依靠互聯網，大力開展信息化建設之前，施工企業管理粗放，人財物成本投入高，公司信息阻塞，凝聚力不強，公司發展緩慢。在互聯網時代，對于施工企業，信息化建設工作的開展和效果關系著企業的存亡。
四、信息化建設對施工企業的作用
1.強化公司機關總部管控效果。
通過完備的信息化平臺，實現了對項目管理過程的全程跟蹤，機關總部總控平臺作用得到發揮。項目管理信息系統、遠程視頻系統、遠程監控等途徑很大程度上解決了空間距離及項目分散等問題，機關總部管理者可以統一部署項目生產經營工作，召開各項交流研討會，做出科學指揮。
2.及時有效解決施工項目難題。
各項目部施工中，會遇到各種難題，如技術難題。項目信息系統收錄了公司內外部大量的技術專家，可通過平臺第一時間了解項目難點，及時做出反應。也可通過遠程視頻與項目一線技術人員召開研討會，及時解決難題。
3.節約企業管理成本，提高工作效率。
由于項目部分散地廣，機關總部要實現對各個項目部的全面管控，經常要委派人員，甚至組織專家組前往施工項目進行管理，而對于稀缺的人才，又難以長期駐守一個項目，這樣來回往返發生了差率費、住宿費、伙食費等一些列費用，增加了管理成本，也拉長了解決問題的周期。各項網絡信息平臺的使用則解決了這個問題，一些問題可以通過遠程監控、視頻的方式了解情況，解決問題。這對于擁有幾十個甚至上百個分布在國內外項目的企業來說節約了很大的成本，也提高了工作效率。
4.規范企業管理流程，建立現代企業標準化管理模式。
信息化管理系統的建立，從項目策劃、合同管理、技術、質量、安全、進度等方面建立了完備的管理模板及管理流程，配備了相關的專家人才，資料儲備平臺保證了員工個人辦公資料的保密及安全性，這些都提高了企業管理水平，促進了施工企業的良性發展。
5.企業文化建設效果突出。
新媒體平臺的啟用，是施工企業融入時代，適應互聯網社會的表現。通過微信等新媒體平臺，企業文化宣傳途徑拓展，員工溝通交流便捷，速度加快，企業文化建設效果明顯，企業知名度及影響力得到大大提高，對企業生產經營起到促進作用。
五、結語
按照市委、市政府的統一部署，為充分利用互聯網、云計算、物聯網、無線技術、多媒體技術等新信息技術，推進旅游目的地營銷、旅游文化傳播、旅游資源開發與保護、旅游綜合服務，我局積極推動智慧旅游工作，宣傳惠州城市形象，服務企業和市民、游客?，F將有關工作情況總結如下：
一、智慧旅游試點項目建設情況
（一）總體目標
完善旅游公共服務功能，提升旅游企業面向國際國內市場的服務能力和競爭力，提高旅游行政管理部門的服務管理水平；實現寬帶和無線服務的全覆蓋，推進智能融合信息技術的廣泛應用，以高科技手段使旅游服務更加便利體貼。到2015年，初步構建智慧旅游云計算中心、智慧旅游公眾信息服務平臺、智慧旅游數字互動營銷平臺三大支撐體系，基本實現旅游政務管理、旅游公共信息服務、業態服務管理的智慧化，形成“智慧旅游”引領旅游發展的新格局。
（二）建設內容
智慧旅游示范工程建設將充分利用惠州市公共信息資源服務平臺、旅游地理信息系統、旅游官方網站等平臺，以及物聯網、移動寬帶等信息基礎設施，面向游客、旅游企業、旅游管理部門，以集約化模式打造面向全國的智慧旅游服務平臺，并在龍門等縣（區）建立相應的智慧旅游示范區，采用政府引導和市場化手段相結合，打造中國智慧旅游產業集散中心，引領國內智慧旅游產業有序健康發展，整體提升我國旅游業發展水平。
1、智慧旅游支撐體系 惠州市智慧旅游支撐體系包括四大主體工程建設，分別是：智慧旅游云計算中心、智慧旅游公眾信息服務平臺、智慧旅游數字互動營銷平臺、智慧旅游電子商務系統。
智慧旅游云計算中心。依托城市云數據中心，構建惠州旅游云計算分中心，形成惠州市“旅游云”。建設內容包括：與具備云服務能力的第三方機構簽訂戰略合作協議，通過購買云資源服務的方式構建惠州旅游云計算分中心，建立旅游公共信息服務云平臺；按照統一標準，開展全市旅游產業大普查，構建惠州旅游公共信息基礎數據庫;建立基于地理信息系統的旅游服務平臺，實現旅游行業信息的收集、分類、處理、的自動化。
智慧旅游公眾信息服務平臺。以惠州市旅游局官方網站為核心，構建直接面向旅游者的多平臺智慧旅游公眾信息服務體系，實現惠州旅游官方網站的政務信息、商務信息的全覆蓋，成為惠州市各縣區、旅游景區、旅游企業信息交換的核心平臺。建設內容包括：建設官方旅游信息網站、開通旅游咨詢服務熱線、開展及時旅游咨詢服務。
惠州市官方旅游信息網，即惠州市旅游門戶網站，采用政企合作模式，建立云端數據庫，將網站作為旅游信息平臺、旅游協會推廣平臺、旅游企業宣傳平臺，涵蓋旅游資訊、企業介紹、游遍惠州、旅游攻略、旅游專題等子欄目。充分發揮服務行業和市民的職能，做到管理旅游信息，互動和傳播旅游信息。同時開設12301旅游信息服務熱線，為咨詢者提供旅游信息咨詢、旅游投訴、旅游幫助等信息服務，完善旅游行業服務職能。并借助全新媒體微博、微信、QQ等方式，開展即時網絡旅游咨詢服務。
智慧旅游數字互動營銷平臺。通過該平臺，開展形式多樣的在線互動的旅游營銷活動。主要建設內容包括：基于微博、微信、QQ的基礎上實現信息、活動互動、旅游查詢等功能。在原有微博、微信、QQ的基礎上，安排專員，實現每日傳送最新旅游資訊、推薦風光美景、回復網友提問等基礎互動。并通過微博、微信、QQ等平臺實現在線營銷活動，為網友提供游戲競猜、投票評選、網友建言等互動活動，贈送相應的景區門票、小禮品、消費券等。同時開設查詢功能，使用手機即可查詢旅游景區、酒店、旅行社等相關信息。在此基礎上還可以策劃活動與惠州市旅游官網無縫連接，能通過互動擴大會員，增加網站點擊量和瀏覽量。
智慧旅游電子商務系統。建設行業B2C平臺，設立惠州市旅游行業淘寶或天貓平臺，強化電子商務功能。通過網絡PC端、WAP端、微網等支付方式實現惠州市全部景區的門票預定、星級酒店的客房預訂、各大旅行社線路預訂、特色旅游服務訂制、旅游產品交流營銷、旅游紀念品在線交易等，并繼續推動廣東旅游一卡通，結合網站訂購，采用無障礙刷卡支付方式，推進智能服務工程的實現。
2、智慧旅游服務體系 推進智慧旅游景區建設。以4A級以上旅游景區及其它高檔休閑度假景區實現智能化為建設目標。建設內容包括：編制涵蓋景區安全保障智能監控、電子門票、門禁系統、客流的實時統計分析、應急管理、辦公自動化、門戶網站建設、電子商務、網絡游戲、旅游資訊數字化信息、多媒體展示、網絡虛擬旅游、自助導游、呼叫中心平臺、投訴及游客互動等內容的智慧景區建設規范；開展城市自助導覽的研究和開發，構建基于城市地理信息系統的惠州市城市自助導覽平臺；構建基于共同平臺的中小旅游景區和旅游企業網絡宣傳推介系統，加強中小旅游景區和旅游企業的宣傳推介；采取多種方式，促進旅游景區、賓館酒店、旅游社等旅游企業建設開通無線寬帶網絡覆蓋。
推進智慧酒店建設。以編制智慧酒店建設規范為主要建設內容，實現五星級酒店及其它高檔度假酒店的接待服務和管理的智能化。智慧酒店建設規范內容涵蓋：網絡和通信等基礎工程、客房自助信息及電子商務終端、投訴和滿意度調查及游客互動系統、監控安防系統、智能客房控制系統、多媒體自助服務終端、中央預定系統、智能管理系統、綜合視頻會議系統、智能閉路電視、呼叫中心平臺等。
推進智慧旅行社建設。勵和支持旅行社的智能化建設，建立智慧旅行社示范點。示范點建設的主要內容包括：游客管理和旅游電子合同系統、服務管理系統、旅行社ERP業務管理系統、B2B分銷系統平臺、B2C企業網站、服務質量跟蹤及游客互動平臺、呼叫中心平臺、供應商管理平臺、客戶關系管理（CRM）及會員卡管理系統、OA管理系統、電子行程單管理及GPS定位與身份識別系統、旅游保險管理平臺、物聯網平臺與移動商務管理平臺等。
旅游刷卡無障礙工程建設。以旅游行業商家為重點，大力拓展旅游商店、景點、大型商超、星級酒店、餐飲商戶、休閑娛樂等場所，把惠州市所有重點受理商戶創建成為“全國旅游刷卡無障礙示范點”，由工作小組頒發商戶標識。
具體建設內容包括：由旅游部門、中國銀聯分支機構、發卡銀行及第三方機構共同合作，通過給予優惠刷卡費率、提供多種優質金融服務、免費安裝景區非接觸式快付門禁系統、提供消費數據、幫助商戶宣傳等手段，吸引旅行社、旅游景區、酒店、餐飲、購物、娛樂等各類旅游企業和旅游消費場所為游客提供刷卡服務，推動“旅游刷卡無障礙示范區（點）”的建設；建立旅游卡統一服務平臺，并與惠州市旅游局、相關旅游部門及中國銀聯和相關金融機構的官方網站、資訊網站及服務平臺建立鏈接，為持卡人提供專有服務，方便持卡人迅速、準確、全面地了解旅游卡功能、使用范圍、優惠活動及相關企業信息，并及時反饋持卡消費體驗和評價；通過建立以游客評價、第三方調查為基礎的企業服務評價反饋系統，逐步推動建立相關企業的誠信服務評價體系；推進旅游卡消費數據庫及共享平臺的建設，幫助相關政府部門開展消費分析，推動相關企業優化服務、提高宣傳營銷精準度和力度；廣泛開展媒體合作，利用節慶、活動期間，加大對示范項目及旅游卡的宣傳，提高示范區（點）的影響力和知名度，同時通過統一服務平臺加大對參與企業的宣傳，增強消費者對旅游卡參與企業的了解。
導游智能管理系統。導游智能管理系統為導游和領隊提供注冊、登記、代辦考證、考級、年審、遷移及各類培訓和勞務派出等服務，導游智能管理系統主要體現在導游、領隊信息平臺，導游、領隊派出系統，導游、領隊培訓系統，導游動態評價機制等方面。通過培訓交流讓導游豐富理論知識，幫助導游考證、考級和通過年審。
智慧旅游政務管理體系。智慧旅游政務管理體系以實現旅游政務無紙化辦公、市縣（區）兩級旅游部門辦公系統互聯互通、景區緊急情況及時處理為目標。具體建設內容包括：升級惠州市旅游局原有OA系統，包括公文處理、手機辦公、數字檔案管理、旅游信息管理與系統，并與旅游官方網站，惠州市（含各縣區）旅游景區管理系統、旅游飯店管理系統、旅行社管理系統、旅游統計管理系統和旅游投訴管理系統相連接，建立完善的旅游管理網上辦公體系，實現資源共享、數據有效對接。建設或升級縣（區）旅游部門OA系統，解決旅游系統內部各科室、旅游局下屬各單位之間收發文管理、電子公文轉輸及各部門之間信息資源的共享等問題，使公文收發文審批、公文傳輸、辦公流程規范化，并為公文的起草、流轉、編輯、簽發、登記、歸檔等的公文管理全過程提供較為完整的處理流轉系統。完成與.gov網站對接。利用信息門戶展現新聞、通知公告、旅游動向、期刊、優秀工作者等，提高內部凝聚力，同時作為旅游局公眾網站的對外平臺，實現內外網的互聯、統一。
建設旅游協會子系統。打造旅游協會各會員單位的溝通平臺，完善會員網絡，加強旅游局與會員單位的聯系。
建設導游培訓管理系統。建立旅游業人才檔案庫，便于系統組織實施旅游教育培訓計劃，指導旅游業人才交流，提供旅游信息咨詢，實行導游員集中管理和服務。
構建旅游局的文書檔案庫。文件信息管理有序、共享，根據文件資料種類、密級、類別的不同，實現文書檔案的電子化分類管理，供普通用戶進行網上借閱，實現多人同時借閱的模式。
建立旅游應急管理系統。運用智能視頻監控、移動網絡、物聯網等技術和手段，打造旅游安全決策及應急指揮平臺，有效預防及科學、高效處理旅游系統突發事件，不斷提高預防和控制突發事件的能力，確保對突發緊急情況的及時處理，最大限度地減少突發事件的影響和損失，保障行業健康穩定發展。
3、實施計劃
（1）構建智慧旅游支撐體系
智慧旅游云計算中心。到2016年底，智慧旅游云計算中心初步建成，形成“智慧旅游”引領旅游發展的新格局。
智慧旅游公眾信息服務平臺。2014年上半年完成旅游資訊及查詢系統擴建工作；2014年下半年完成旅游協會會員系統開發，打造旅游企業宣傳平臺；2015年完成手機移動端網站信息訪問功能；2015年—2016年實現直接面向旅游者的多平臺智慧旅游公眾信息服務體系，實現惠州市旅游官方網站的政務信息、商務信息的全覆蓋，成為惠州各縣區、旅游景區、旅游企業信息交換的核心平臺。
智慧旅游數字互動營銷平臺。2014年上半年完成組建旅游數字互動營銷小組；2014年下半年完成旅游數字互動營銷平臺的全面構建；2015年—2016年通過該平臺，策劃執行形式多樣的在線活動、旅游營銷活動。
智慧旅游電子商務系統。2014年完成旅游電子商務系統的PC端構建；2015年實現旅游電子商務系統WAP端、微網等支付方式；2015年—2016年逐步完善和豐富在線交易功能與在線交易產品，最終將該平臺打造成最具地方特色的旅游電子商超平臺。
（2）構建智慧旅游服務體系
推進智慧旅游景區建設。到2016年底，4A級以上旅游景區及其它高檔休閑度假景區基本實現智能化。
推進智慧酒店建設。到2016年底，基本實現五星級酒店的接待服務和管理智能化。
推進智慧旅行社建設。鼓勵和支持旅行社的智能化建設，到2016年底，建成若干智慧旅游社示范點。
旅游刷卡無障礙工程建設。2014年4月底前，舉行創建惠州市“刷卡無障礙”推介會，正式啟動惠州市“刷卡無障礙示范工程”建設；2014年6月底，在景點、酒店、移動運營商、公交、各出入廣東省口岸（機場、公司路入口、鐵路、海路、汽車站、火車站碼頭等）部署醒目的宣傳標志，宣傳“中國旅游卡”，各單位聯合開展各種形式的宣傳，在街道、銀行網點、社區各新聞媒體輔助做好宣傳工作，為旅游刷卡無障礙示范工程發展營造良好的氛圍；2014年7月，在試點發卡點內發行“中國旅游卡”，組織“中國旅游卡”新聞會，為中國旅游卡的發行進行宣傳；2015年，惠州的試點成為全省旅游刷卡無障礙的示范基地，完成刷卡受理環境建設達到共2000個；2016年,完成刷卡受理環境建設達到共10000個。
導游智能管理系統。2014年，完成導游智能管理系統，為導游和領隊提供注冊、登記、代辦考證、考級、年審、遷移及各類培訓和勞務派出等服務。
（3）構建智慧旅游政務管理體系
智慧旅游電子政務辦公系統。2014年下旬完成升級市旅游局原有OA系統；2015年中旬完成建設和升級縣（區）旅游部門OA系統；2014年—2015年構建移動OA和實現移動辦公。
（四）試點項目工作成效
1、領導重視，責任落實，為智慧旅游試提供保障 我局高度重視，積極開展智慧旅游建設工作。一是健全機構，加強領導。成立了智慧旅游工作領導小組，切實對該項工作的組織和領導。二是制定方案，明確職責。結合單位的實際，以國務院《關于加快發展旅游業的意見》、《中國旅游業“十二五”發展規劃綱要》、《全國智慧旅游工作座談會會議紀要》和《廣東省旅游局關于上報國家智慧型旅游試點城市的通知》為指導，結合惠州旅游實際，深入貫徹落實科學發展觀，創新旅游行業管理和旅游公共服務模式，研究制訂了《惠州市建設智慧旅游城市工作方案》，明確責任目標和責任人，確保工作落到實處。三是縣區旅游部門高度重視，落實責任分工，明確工作進度。
2、智慧營銷，“微旅游”獨領 （1）網站平臺系統建設進展順利。以惠州市旅游局官方網站為核心，建立了縣區旅游官方網站、旅游企業網站、商業旅游網站、民間旅游網站、門戶網站旅游專欄等相結合的網站體系，實現了惠州旅游信息網絡全覆蓋。同時，我市與深圳和東莞也實現了旅游網絡對接。 （2）利用官方微博開展微營銷。開通了惠州旅游新浪微博廳，在全省率先開通了“最美惠州”官方微博。通過“@最美惠州”，借助網絡、微電影、微訪談等方式宣傳惠州旅游，開展了“@最美惠州”微發現、“@最美惠州”粉絲團惠州游、“@最美惠州”資深粉絲考察惠州、519中國旅游日舉辦“愛生活、愛旅游、愛惠州”展大俠（何家勁）帶你暢游大美惠州等活動。目前@最美惠州微博同時在搜狐、騰迅、網易、新浪、移動、人民網六大平臺，累計擁有粉絲數量超過26萬，累計微博近20000條。微博資訊每日更新、回復，力爭做到資訊更新及時，回復迅速，圖文并茂，形象生動，已經成為我局旅游宣傳推廣的重要平臺和窗口。
（3）利用官方微信開展微營銷。一是積累粉絲人氣。2013年10月開通@最美惠州公共微信，逐日更新，吸引一定數量的粉絲轉發，影響力逐日上升。至今年上半年，微信粉絲已近8千。二是市、縣區旅游部門、旅游企業微信互動。轉發、關注微信活動已經成為最美惠州自媒體平臺回饋粉絲、增進網絡粘稠度的重要手段，相關優惠信息不定期推送，不斷吸引粉絲參與點評，吸引粉絲數量不斷增加。三是微信朋友圈給力惠州旅游。在2014惠州首屆旅游博覽暨旅游招商會、2014年惠貨全國行濟南旅游推介會等活動中，我局建立微信朋友圈，我局利用@最美惠州官方微博、微信進行自媒體宣傳推介直播，共相關微博50條，累計網絡轉發400多次，點擊閱讀量超過500萬人次。累計微信20條，受眾5萬多人次，朋友圈幅射閱讀量超過40萬人次，形成極好的宣傳推介效應。
3、智慧服務，“智慧景區、酒店”建設成果豐碩 一是智慧景區建設扎實推進。羅浮山建設了語音導游系統、視覺識別與導視系統、免費WIFI覆蓋、無人售票機、網絡購票等智慧化設施，基本上達到了智慧化旅游景區的要求?；葜菸骱贫讼到y的智慧化旅游景區建設工作方案，建設工作進展順利。二是智慧酒店建穩步推開。康帝、喜來登、嘉華、凱賓斯基等酒店也基本完成了智慧化酒店的系統建設工程，為惠州的智慧旅游建設奠定了堅實的基礎。三是旅行社信息化建設成效顯著。市環宇國旅、市觀光國旅、市青年國旅、市金山國旅等旅行社也部分實現了旅游管理的智能化。
4、智慧管理，服務企業和游客 一是構建了OA系統，實現了辦公自動化。目前，OA系統正在實現由市局與縣（區）旅游局的對接，下一步，還將推進市局OA系統與旅游企業辦公自動化的對接。二是積極提升旅游行業管理智能化水平。按照國家、省旅游局統一工作部署，開通了12301旅游投訴熱線，并開始著手推進旅游管理部門、旅游企業投訴電話與12301的無縫對接。三是積極省導游征信系統惠州試點工作。以信息化手段，分階段建設導游征信系統，實現對導游人員的日常管理、服務質量監督、服務信息披露，加快發展我市的智慧旅游，推進全市旅游行業信用體系建設和服務質量體系建設。
5、旅游惠民，旅游刷卡無障礙工作扎實推進 為貫徹落實《國務院關于加快發展旅游業的意見》（國發〔2009〕41號）文件精神，推進旅游、金融的融合發展，為境內外游客營造安全、便捷、優質、優惠的支付環境，國家旅游局聯合中國銀聯，在全國各地推動實施“旅游刷卡無障礙示范項目”，并將廣東省作為全國“旅游刷卡無障礙”示范工程試點省份之一。廣東省旅游局率先在我市試點，再向全省推廣。在市政府的協調下，惠州市“旅游刷卡無障礙示范工程”試點工作各有關成員部門通力協作，目前各項工作進展順利，各縣區旅行社、星級飯店、旅游景區、商場、超市已大面積鋪開刷卡試點。
二、工作經驗總結
1、堅持多元推動，堅持“政府主導、部門協同、企業參與、市場運作”的建設原則。面對越來越大的體量和越來越多的旅游產品，越來越高的需求水準和越來越激烈的市場競爭。我局采用“政府主導、多方參與、市場化運作”的運作模式，促進旅游資源活化為旅游產品、放大資源效益這兩大核心目標，聯合社會各方優勢資源共同推進“智慧旅游”建設，依靠現代科技的力量，采用一種低成本、高效率的聯合服務模式，用網絡把涉及旅游的各個要素聯系起來，為游客提供智慧化的旅游服務，為管理部門提供智能化的管理手段，為旅游企業提供更高效的營銷平臺和廣闊的客源市場，把旅游產業做強，使旅游產業快速健康發展。
2、從工作機制著手，配備專門力量，形成上下聯動、部門協調的工作機制。一是通過智慧旅游，實現傳統旅游管理方式向現代管理方式轉變。通過信息技術，可以及時準確地掌握游客的旅游活動信息和旅游企業的經營信息，實現旅游行業監管從傳統的被動處理、事后管理向過程管理和實時管理轉變。二是通過與公安、交通、工商、衛生、質檢等部門形成信息共享和協作聯動，提高應急管理能力，保障旅游安全。實現對旅游投訴以及旅游質量問題的有效處理，維護旅游市場秩序。三是依托信息技術，主動獲取游客信息，形成游客數據積累和分析體系，全面了解游客的需求變化、意見建議以及旅游企業的相關信息，實現科學決策和科學管理。四是鼓勵和支持旅游企業廣泛運用信息技術，改善經營流程，提高管理水平，提升產品和服務競爭力，增強游客、旅游資源、旅游企業和旅游主管部門之間的互動，高效整合旅游資源，推動旅游產業整體發展。
3、引技引智，注重發揮專家的作用。為更好地發揮專家學者智囊團作用，今年以來，我局先后邀請浙江大學、華南理工大學、廣東省社會科學院旅游研究所、廣州智景旅游專家到惠，針對智慧旅游專題，為市、縣（區）旅游部門和旅游企事業單位負責同志授課。我局還與華南理工大學旅游與酒店管理學院簽訂戰略合作協議，發揮專家學者所在領域和相關學科的專業優勢，積極為惠州智慧旅游建設建言獻策。
三、下一步工作打算 一是營造智慧旅游發展良好環境，按照國家旅游局“智慧旅游年”要求，從上到下形成政府重視、部門支持、企業參與和全社會共推的發展良好氛圍。
二是完善智慧旅游工作體制機制，推動市縣旅游部門成立信息化工作機構，吸引專業人才參與智慧旅游工作；聯合市旅游協會，整合基層企業，完善智慧旅游發展的工作機制。
三是推進全市智慧旅游工程，提升智慧旅游試點景區和酒店信息化水平。
四是提升智慧旅游應用服務水平，不斷提升信息化在旅游管理、服務和營銷中的應用廣度和深度，推動全市智慧旅游全面發展。
四、存在問題和建議
一是人才問題。我市旅游人才奇缺，尤其是兼具旅游專業知識和信息化技術的復合型人才，幾乎難以尋覓。希望增設科室和配備編制職數。
二是技術問題。發展智慧旅游，對旅游從業者技術水平提出了更高的要求，但我是的旅游從業者普遍對信息技術的掌握水平不高，不僅缺乏專業技術人員，一般從業者的信息化技術培訓業面臨巨大的困難。希望市政府加大在旅游人才培訓方面的資金投入。
【關鍵詞】攜號轉網 電信運營商 3G
1 引言
攜號轉網是指用戶攜帶原號碼從原運營商網絡轉入另一家運營商網絡,截至目前,全世界已有50多個國家實現攜號轉網。從其他國家的發展歷程看,攜號轉網可以有效調整電信市場結構,建立充分的市場競爭機制,惠及大眾,促進通信業乃至整個信息產業的良性發展,可以說攜號轉網是一個國家電信業發展到一定程度的必然趨勢。
正因為如此,在2008年電信重組時,國家就明確了攜號轉網將作為3G牌照發放的配套管制措施,為了順利推進這項工作,工信部首先確定了天津、海南兩個試驗點,一旦條件成熟,將向全國普及。屆時,無論是單向轉網還是雙向轉網,也無論是本地轉網還是全國轉網,三家運營商之間的競爭將更為激烈和殘酷。在這種背景下,如何保留原顧客、如何更好地發展新用戶均值得各運營商在戰略和策略上進行認真思考。
2 三家運營商競爭態勢
中國移動是國內電信行業的市場領導者,其用戶規模、基站數量、營業網點、盈利能力等遙遙領先于中國聯通和中國電信。中國移動之所以取得這樣的成績,除了在移動市場具有先入為主優勢之外,其在廣告戰略、品牌規劃、市場細分、客戶定位、渠道建設等方面的成功運營也功不可沒?！爸袊苿印弊鳛橐粋€母品牌,給消費者的形象是“高端、信號好”,全球通、神州行、動感地帶三大子品牌也對用戶進行了有效區隔。為備戰3G,中國移動推出了G3新品牌,但從市場反應看,G3的品牌影響力遠小于“中國移動”品牌。盡管中國移動有雄厚的資金實力,但TD-SCDMA技術的相對不成熟制約了其優勢的進一步擴張,可以說,在以數據、視頻、圖像等數據流業務領域,中國移動并不占優勢?？蓴y號轉網后,那些追求多媒體消費體驗的用戶有可能另投他網,多年構筑的三大客戶品牌也會受到強力沖擊,但中國移動肯定不會放任客戶的流失,在短期內,其一家獨大的局面仍難以改變。
中國聯通以市場挑戰者的身份進入移動通信市場,打破了中國移動的完全壟斷局面。受資金、規模、技術等因素的制約,中國聯通在起初被迫選擇了低價進入策略,雖然這種策略在短期內吸引了一定量的用戶,但在消費者心目中形成“價格低、信號差”的品牌印象,大量低端用戶的涌入增強了消費者的這種思維定勢。在品牌創建上,世界風、如意通、新勢力三大客戶品牌并未讓消費者有清晰的定位;在廣告宣傳上,過分強調價格優勢,并沒有賦予品牌更高層次的內涵,造就了“中國聯通”成為低端用戶的代名詞,這種負面影響一直延續到今天。盡管后來中國聯通希望依托CDMA技術構建新時空客戶品牌,但辛苦積累的CDMA高端用戶在重組時又拱手讓給了中國電信。與網通公司合并后,中國聯通擁用世界通用的成熟的WCDMA技術,隆重推出“沃”3G品牌,淡化其他品牌,力圖進行品牌重塑,在語音ARPU值逐年下降的今天,如何利用好WCDMA這張技術王牌值得國人期待。
中國電信是移動網絡的新市場挑戰者,南方21個省市的固網資源構筑其競爭優勢,但在移動用戶上,并沒有前期的品牌積累,只局限于原聯通的CDMA用戶,可見中國電信最迫切需要攜號轉網的放開。自從接手CDMA2000開始,中國電信率先在全國推出“天翼”3G品牌,借助丁磊、李開復等互聯網巨頭共同打造移動互聯網,走差異化道路,IT精英的加盟豐富了消費者的品牌聯想,提升了品牌內涵。雖然固網家庭用戶逐年減少,但下降到一定程度后會趨于平穩,并且大量的商業用戶也不可能拋棄固定電話。從消費者的使用習慣來看,手機上網也不可能完全替代家用電腦上網,中國電信在積極開發固網業務的同時,會更多地采用進攻型策略加速向移動市場滲透。
3 顧客轉網誘因分析
在可攜號轉網時代,號段資源的專屬性被打亂,用戶可以攜帶原號碼自由轉網,運營商必須重新審視導致顧客轉網的癥結所在,在重視吸引新用戶的同時,還應積極采取各種措施減少顧客流失,降低本網用戶的叛網率。
(1)用戶不滿意
滿意的用戶不一定保留,但不滿意的用戶肯定會叛離。在可攜號轉網之前,不滿意的顧客可能因為不愿意舍棄原號碼而被迫選擇原運營商,而攜號轉網將打破這種政策和技術壁壘,不滿意的用戶將毫不猶豫選擇自己中意的運營商。影響顧客滿意的因素包括信號強弱、資費、服務、支付便利性和安全性、網絡流暢性、消費的透明度、對顧客抱怨的處理、服務補救等等,這些因素綜合對顧客產生影響,即用戶對運營商的態度是這些誘因的綜合權衡結果,用戶可能對運營商的某一方面比較滿意,但對其他方面的不滿意仍可導致轉網,因此,各運營商必須提高自己的綜合服務能力。
(2)信任的喪失
信任是運營商與顧客建立并保持長期關系的重要紐帶,它有助于穩定顧客關系,增進雙方之間的情感聯結。信任的前提是顧客對運營商的能力、善意、可靠性、真誠性的感知,當顧客對運營商失去信任時必然選擇轉網。前幾年,由于缺乏對SP的監管,致使許多SP亂收費,引起消費者的普遍不滿,這種投機行為嚴重動搖了用戶對運營商的信任基礎,一直到今天,許多消費者對運營商的收費合理性和準確性仍持懷疑態度,甚至山寨手機的吸費現象消費者也會移嫁于運營商。因此,運營商應加強對業務合作伙伴的管理,增加消費透明度,積極處理顧客投訴和抱怨,及時與消費者溝通,以防止用戶積怨的爆發。
(3)替代者吸引
由于不存在變更號碼障礙,當用戶感知替代運營商更有吸引力時就會產生轉網意愿,甚至滿意的用戶也會加入到轉網行列。吸引力高的運營商能夠為顧客帶來更高的感知價值,能滿足或超出顧客的需要和期望,能為顧客帶來差異化的競爭優勢感知。需要明確指出的是,低資費并不是吸引力的唯一來源,中國聯通與中國移動的歷年之爭也說明了這一點,要想增加吸引力,提供的終端、套餐包、服務形式、品牌形象、廣告宣傳與定位等均需要與顧客需求保持一致。
(4)轉換成本降低
轉換成本是影響顧客忠誠的重要因素,當轉換成本較高時,不滿意的用戶也會被迫選擇保留。由原號碼帶來的轉換成本主要有四種:情感成本――原號碼已成為一種私人財產,使用時間越長,對原號碼越有感情;財務成本――號碼變更可能帶來不可預知的財務風險和損失,告知其他人產生的費用,名片、商業手冊等重新制作費用;人際成本――現有的人際網絡狀態遭到破壞;精力成本――為轉網付出的時間、體力、精力成本?？蓴y號轉網使得消費者的顯性和隱性成本大大降低,消除了用戶的心理負擔和顧慮,消費者在運營商之間掌握更多的選擇權和自。
4 運營商應對建議
從試運行到正式商用尚需一段時間,在這段時間內,三家運營商都在厲兵秣馬,伺機而行,作為弱勢運營商的中國聯通和中國電信更應高度重視這次發展機遇,根據前期市場反應制定各種應對方案,做到未雨綢繆,為即將到來的激烈競爭做好充分準備。
(1)發揮自身優勢
隨著語音ARPU值的逐年下降,數據業務將成為運營商新的利潤增長點,3G用戶是運營商爭奪的焦點,各運營商只有充分利用和發揮自己的競爭優勢才能在競爭中保持不敗。巨大的存量用戶是中國移動的優勢來源,在繼續強調語音通話質量高的同時,中國移動會加大技術研發力度,提高3G網絡覆蓋率,營銷策略會傾向于適時擾亂消費者對3G技術的認知,從而弱化技術的不利影響,并通過話費補貼等一系列優惠措施挽留老用戶。中國聯通的核心競爭力體現在擁有世界通用的WCDMA技術,公司應充分利用這種技術優勢,用技術杠桿撬動移動市場,增加用戶對公司以及相關終端產品的信任。在宣傳策略上,突出強調帶給消費者哪些利益:技術最成熟最先進、高速上網、多數國家使用等等,讓WCDMA成為這些利益的代名詞,以增加消費者的感性認知和理性選擇。在品牌構建上,借助“沃”全業務品牌,將“創新、挑戰自我、不服輸等”品牌個性移嫁到“聯通”身上,提升“聯通”母品牌內涵,轉化公司品牌形象。在營銷策略上,不能單純依賴廣告宣傳,應當具備系統營銷思維,進行整合營銷傳播,比如,廣告代言人應選擇具備創新精神的公眾人物,用影視明星并不合適;針對目標市場,贊助、貫名各類創業大賽,舉辦創業評比,搜尋創新明星;在大學生群體中,設立創新基金;宣傳媒體的多元化等等。這些策略不能單兵做戰,應發揮協同效應,并且均需圍繞創新命題展開,力爭在最短時間內賦予“聯通”品牌新的生命力。中國電信應深度挖掘固網資源,改造和升級寬帶上網,用互聯網吸引手機用戶,加強移動電話和固定電話的捆綁,同時還應積極發展集團客戶和商業客戶。在品牌塑造上,由于消費者對“電信”二字存在理解偏差,中國電信公司應重點培育“天翼”等客戶品牌,增加消費者的品牌認同感,并在終端、促銷上與另兩家運營商展開更為廣泛的競爭。
(2)構筑新的轉換成本
由于轉換成本的降低,運營商必須構筑新的轉移障礙。在四類轉換成本中,也只能在精力成本上做文章。在政策實施初期,運營商可以人為設置一些障礙,制定較為復雜的批轉流程,增加用戶辦理轉網業務的難度,拖延辦理時間,以消耗用戶轉網時的體力和精力,比如:提供少量的辦理該類業務的窗口,有些用戶會因為在營業廳排隊時消耗大量的時間和體力而放棄轉網;用增值業務等附加條件對用戶進行捆綁等。盡管這樣會增加用戶不滿意,產生“虛假”忠誠,但卻可以有效延緩或減少用戶離網率。
(3)樹立關系導向意識
從目前各運營的營銷戰略來看,仍停留在以交易導向為主的傳統營銷階段,表現為均重視用大量的廣告、價格戰、補貼等促銷策略來吸引新用戶,而忽視對存量客戶的關懷和培養,這種營銷模式也導致了大量的客戶流入和流出。實踐也證明,對價格極其敏感的用戶,其品牌忠誠度也相對較低。實事上,消費者不僅關注電信產品帶來的功能性利益,更重視心理上和精神上的滿足,在出現計費爭議、服務投訴時,更希望得到運營商的尊重和熱情周到的服務,甚至在某個時間點,運營商的一個問候或提醒短信都能增加用戶好感,當顧客對公司形成情感認同時,會形成強大的口碑宣傳,積極向他人推薦。因此,各運營商應當樹立顧客導向和關系導向意識,在積極發展3G新用戶的同時,還應用靈活多樣的服務形式維系老用戶,致力于與新老用戶形成長期穩定的合作關系,以保留更多、更滿意的顧客,進而獲得長期競爭優勢,這就需要各公司必須強化各級員工的服務意識,努力提高服務質量和服務水平,重視顧客體驗和顧客利益,給予用戶更多的人文關懷。
(4)借助社會營銷
社會營銷是指借助重大社會事件或社會公益活動而進行企業宣傳推廣的一種營銷活動,這種營銷方式可以吸引媒體和大眾的廣泛關注,如果運作成功,可以用最小的成本取得最大的廣告效應。作為壟斷和高收入行業,消費者對各運營商一直頗有微辭,普遍希望運營商能承擔更多的社會責任,從各運營商的廣告宣傳主題來看,也多是從企業自身利益角度出發,極易遭到消費者的心理排斥。雖然在非典、奧運會、汶川地震、玉樹地震、世博會上,各運營商均有不同程度的投入,但更多是基于政治角度考慮,并且還有許多其他行業的企業參與,嚴重稀釋了這種營銷效果。對于弱勢運營商,應盡量避免與其他公司打正面消耗戰,應采用圍魏救趙的策略出奇制勝,擅于挖掘和利用社會事件,將社會營銷作為重要營銷手段之一,比如,現在的襲擊校園案件就是一個影響廣泛持久的素材,運營商可以精心策劃,以“保護兒童和青少年、維護社會的安定與和諧”作為主題,展開系列公益活動,這種反哺社會的做法勢必會贏得政府支持,增加消費者的好感,為企業樹立良好的品牌形象。
(5)優化定制終端
隨著手機推陳出新的速度加快,消費者更換手機的頻率也越來越高,功能強、價位低的手機將更受市場歡迎,因此,各運營商應與手機生產商緊密合作,優化終端結構,針對各細分市場推出不同款式、不同價位的手機。可攜號轉網時,將有大量的2G用戶攜帶原號碼尋找最優3G網絡,3G用戶將是運營商爭奪的焦點群體。由于三家運營商采用不同的3G制式,消費者轉網時必須選擇其他運營商的定制手機,這種技術捆綁使得定制終端成為影響用戶發展的重要因素之一,誰的終端在功能、款式、價位上更有競爭力,誰將吸引更多的用戶。聯通公司引進的iPhone手機一直在高價位運行,盡管用戶發展數量未達到聯通預期,但在戰略上是成功的――不僅吸引了大量用戶的關注,一度成為社會熱議的焦點,而且在一定程度上推動消費者對聯通3G業務的認知,提升了聯通品牌形象。從總趨勢來看,三大運營商還將圍繞中低端定制手機展開激烈競爭。
(6)創新商業模式
以語音為主的傳統電信業務日漸萎縮,數據業務對運營商ARPU值的貢獻日益增加。消費者使用手機已不僅僅是滿足溝通需要,更多地是將手機作為學習、工作、娛樂、休閑的一種工具,瀏覽、閱讀、查詢、電影、游戲、視頻、音樂、微博、郵件、即時通信等互聯網功能均可以通過手機終端實現,手機互聯網將是通信發展的必然趨勢,這就要求運營商必須改變傳統的運營模式,構建新的價值網絡體系,密切關注市場反饋,加大增值業務的研發力度,迎合并引導這種消費趨勢。但需要注意的是,推出的業務種類必須符合消費者的需求,能吸引消費者的注意力,能增加用戶使用黏性,同時還要加強規范管理,避免亂收費現象的發生,否則會導致大量的不滿意用戶轉網。
5 結束語
對于三家運營商來說,攜號轉網均是把雙刃劍,既有發展機會,也伴隨大量風險,比拼的是各自的綜合服務能力。屆時,不排除出現這種情況:看重語音通話質量的用戶轉入中國移動網絡,看重手機上網體驗的用戶轉入中國聯通或中國電信,用戶群體在運營商之間重新洗牌。因此,三家運營商均應盡早謀劃,提前部署,苦練內功,揚長避短,競合博弈,以便在這場不可避免的角逐中獲取最大化收益。
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【作者簡介】
李建州:副教授,畢業于南開大學商學院,管理學博士,現就職于中國聯通博士后工作站,主要研究方向為服務營銷、網絡營銷。
