開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇網(wǎng)絡(luò)推銷技巧和話術(shù)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

第1篇

促銷方式是隨著市場營銷觀念的演進(jìn)而不斷豐富、深化。近一個(gè)世紀(jì)來，特別是50年代以來，營銷觀念經(jīng)歷了四次方向性的演進(jìn)，促銷方式也隨之發(fā)生了深刻的變化。 “酒香不怕巷子深”：生產(chǎn)觀念支配下的簡單促銷

“生產(chǎn)觀念”是指企業(yè)活動(dòng)以生產(chǎn)為中心或以生產(chǎn)為導(dǎo)向，其營銷的著眼點(diǎn)是產(chǎn)品。這種觀念是在物資短缺，需求旺盛，社會(huì)產(chǎn)品供不應(yīng)求的“賣方市場”條件下產(chǎn)生的。這一觀念下的口號是“我能生產(chǎn)什么，就賣什么”。企業(yè)很少考慮或不如說是沒有必要去考慮是否存在不同的具體需求，因而也談不上促銷方式與促銷技巧的使用。如，在糧食供不應(yīng)求的年代里，米鋪是不用作促銷的，因?yàn)轲嚹c碌碌的人會(huì)自動(dòng)找上門來。

生產(chǎn)觀念是“以我為中心”的，如果說有促銷活動(dòng)的話，這種觀念下的促銷也純粹是表現(xiàn)自我的。二十年代，美國的福特汽車最初的產(chǎn)品是T型車，它的車型固定，顏色全黑，依靠低成本，大批量，低價(jià)格稱霸于市場。亨利·福特的廣告是這樣做的“顧客可以想要他們喜歡的任何顏色的汽車，但是福特汽車只有黑色的一種”。言下之意是，你愛買不買，不買自有別人買。生產(chǎn)觀念支配下的企業(yè)的廣告促銷，通常向人們展示的是企業(yè)廠門或大樓的畫面，生產(chǎn)設(shè)備或流水線的鏡頭，再加上廠址、法人姓名、聯(lián)系電話、電報(bào)掛號……

面向自己的促銷內(nèi)容、簡單告知的促銷表現(xiàn)，是生產(chǎn)觀念主導(dǎo)下促銷方式的特征。 “有餌自有游魚來”：推銷觀念下的硬性促銷

“推銷觀念”出現(xiàn)在產(chǎn)品供給稍有寬裕并向著“買方市場”轉(zhuǎn)化的過程中。隨著主要資本主義國家工業(yè)革命的普遍完成，企業(yè)的生產(chǎn)能力進(jìn)一步提高，商品的數(shù)量、品種、花色等大量增加，消費(fèi)者購買商品選擇的余地越來越大。企業(yè)逐漸認(rèn)識(shí)到，如果不經(jīng)過銷售努力，消費(fèi)者就不會(huì)大量地購買。有了誘人的推銷術(shù)，自然容易招來顧客。企業(yè)開始從注重生產(chǎn)和產(chǎn)品轉(zhuǎn)向注重銷售。例如，美國皮爾斯堡公司將自己的公司口號“本公司旨在制造面粉”改為“本公司旨在推銷面粉”。

推銷觀念下，企業(yè)立足于用各種方法，將已有的產(chǎn)品大量推銷出去。因此，一方面，促銷方式和活動(dòng)有了很大的發(fā)展，企業(yè)不借大大增加促銷的費(fèi)用，在促銷上下功夫，另一方面，出現(xiàn)了“硬賣”、“強(qiáng)銷”和“假冒偽劣”的泛濫——不問消費(fèi)者是否真正需要，不顧消費(fèi)者的利益，不擇手段進(jìn)行促銷。

推銷觀念大大提高了促銷的地位，企業(yè)開始舍得花費(fèi)大量的時(shí)間和費(fèi)用來培養(yǎng)具有較高的推銷藝術(shù)和技巧的推銷員，并由他們攜帶產(chǎn)品走訪客戶，直接促成購買行為的發(fā)生。這個(gè)時(shí)期，社會(huì)上出現(xiàn)了大量介紹“推銷術(shù)”的書。人員推銷突破了傳統(tǒng)營業(yè)場所的限制，繞過了復(fù)雜的分銷環(huán)節(jié)，直接面對消費(fèi)者，所以大大提高了促銷的效率。

為了追求最大的銷售額，企業(yè)往往把銷售業(yè)績作為考核推銷員的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

推銷觀念廣泛而明顯地強(qiáng)化了廣告意識(shí)，越來越多的企業(yè)開始愿意投資廣告，促進(jìn)了廣告公司的出現(xiàn)和廣告工作的職業(yè)化。由于產(chǎn)品品種增多和競爭加劇，廣告策劃注重體現(xiàn)產(chǎn)品的“個(gè)性”，力求詳細(xì)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，指出產(chǎn)品間的差異。這個(gè)觀念下的廣告多數(shù)采取理性訴求的方式，對比性廣告，競爭性廣告等方式應(yīng)運(yùn)而生。

虛假廣告的出現(xiàn)與推銷觀念有很大的關(guān)系。為了獲取最大的銷售額，企業(yè)甚至不擇手段。廣告中的虛假，夸大和欺騙：是強(qiáng)銷觀念的必然結(jié)果，并使廣告活動(dòng)走入了歧途。

綜上所述，推銷觀念既對促銷方式的發(fā)展產(chǎn)生了促進(jìn)作用，又有其局限性和有害的一面，它偏重于具體的推銷技巧，手段也顯得單薄。營銷觀念的進(jìn)一步演變，使促銷方式發(fā)生了質(zhì)的飛躍。 “顧客就是上帝”：市場營銷觀念下的多元促銷

當(dāng)加大促銷力度，努力推銷達(dá)到一個(gè)極限時(shí)，企業(yè)在經(jīng)營觀念上不得不改弦易轍。買方市場的出現(xiàn)，許多產(chǎn)品供過于求進(jìn)一步發(fā)展，需求變化的頻率進(jìn)一步加快，消費(fèi)者對于商品的數(shù)量、質(zhì)量、花色品種、服務(wù)等方面的要求更為苛刻，市場競爭更加激烈。企業(yè)開始十分重視市場調(diào)研，并以反映在市場上的消費(fèi)需求出發(fā)，消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品，企業(yè)就生產(chǎn)銷售什么產(chǎn)品，經(jīng)營口號變?yōu)椋骸邦櫩途褪巧系邸薄Ｊ袌鰻I銷觀念的出現(xiàn)，開始了營銷活動(dòng)的一場革命。

以消費(fèi)者為中心的觀念深刻地改變了促銷方式：

市場營銷觀念下的促銷方式更注重采取心理滲透和攻心為上的策略。連鎖店就是靠商品品種多，價(jià)格便宜和便利優(yōu)良的服務(wù)很快風(fēng)行了全球。連鎖店標(biāo)準(zhǔn)化的商品與服務(wù)有利于擴(kuò)大銷售；專業(yè)化的分工有利于實(shí)現(xiàn)低成本經(jīng)營；大批量的進(jìn)貨形成了低價(jià)格，增強(qiáng)了市場競爭力；多店連鎖經(jīng)營，弱化了商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。例如，麥當(dāng)勞、肯德基、可口可樂等大型連鎖的商業(yè)公司就是依靠巨大的規(guī)模收益與方便、服務(wù)促銷成為舉世聞名的跨國集團(tuán)。

市場營銷觀念下的企業(yè)不再站在自己的立場上作表現(xiàn)自己的廣告了，而轉(zhuǎn)變?yōu)檎驹谙M(fèi)者的立場上決定廣告的內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)廣告應(yīng)該說消費(fèi)者關(guān)心的東西，而不是生產(chǎn)者引以為驕傲的東西。廣告應(yīng)該突出能給消費(fèi)者帶來的各種利益，想消費(fèi)者所想。例如，香港烏龍面的一則電視廣告以“反通脹”為題，表明在通脹期間實(shí)行削價(jià)，切中了目標(biāo)消費(fèi)者所關(guān)心的問題，很好地體現(xiàn)了站在消費(fèi)者立場的廣告策劃。這個(gè)時(shí)期的廣告，多采用強(qiáng)調(diào)感性訴求的軟廣告，以“一切為了打動(dòng)消費(fèi)者”作為廣告設(shè)計(jì)的宗旨。以原先的“強(qiáng)攻”轉(zhuǎn)向“智取”，從呆板的硬廣告演變?yōu)椤氨M在不言中”的感性廣告，這些都是以消費(fèi)者為中心的產(chǎn)物。

以消費(fèi)者為中心的觀點(diǎn)深化了對廣告本身的認(rèn)識(shí)。廣告成為廣告主對消費(fèi)者作出的一種承諾，這種承諾是以自身的企業(yè)形象或某一產(chǎn)品的品牌的信譽(yù)和名聲來擔(dān)保的。企業(yè)不再做虛假廣告，因?yàn)槟蔷偷扔谀眯抛u(yù)去冒險(xiǎn)，自毀形象和名聲，這是和企業(yè)的營銷觀念背道而馳的。

被稱為“第三代促銷方式”的直銷開始走進(jìn)千家萬戶。

聘請直銷小姐或直銷先生，帶著產(chǎn)品，走街穿巷，輕輕叩開一扇扇家門，巧言征服一個(gè)個(gè)心靈，現(xiàn)場推銷一件件產(chǎn)品。無論最后成交與否，人們都會(huì)記住美麗的直銷小姐，記住大方的直銷先生，也記住了他們所推銷的產(chǎn)品。人員推銷包括了促銷宣傳，產(chǎn)品運(yùn)輸，產(chǎn)品交割，貸款回收等商品交換的全部過程和所有內(nèi)容，這是推銷觀念下的人員推銷所不能全部囊括的。

以方便顧客為宗旨的市場營銷觀念充分利用了人情資源。利用親戚、同學(xué)、同事、老鄉(xiāng)、鄰居，紛紛組成一個(gè)個(gè)直銷網(wǎng)絡(luò)，以網(wǎng)促銷，使銷--購--銷密不可分，從而變成了一張無可限量的促銷網(wǎng)絡(luò)。據(jù)美國一家雜志披露，美國有1000多萬人投身于這一行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)傳銷的銷售額占整個(gè)商業(yè)零售額的l／3。

市場營銷觀念下的直銷方式正方興未艾，業(yè)務(wù)應(yīng)用范圍越來越廣。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，又出現(xiàn)了電話訂貨，電子購物，直復(fù)營銷等新興的直銷方式。

為了吸引消費(fèi)者的注意，刺激他們的購買欲望，企業(yè)定期對各類商品、服務(wù)實(shí)行優(yōu)惠折扣，以刺激消費(fèi)，并給消費(fèi)者留下了深刻的印象。現(xiàn)今的促銷推廣活動(dòng)已比以往的折扣，商店內(nèi)示范樣品，贈(zèng)券，產(chǎn)品配套競賽，抽彩，以贊助為目的的專門性音樂會(huì)、交易會(huì)，購買點(diǎn)陳列等方式有了更加豐富多彩的內(nèi)容。

市場營銷觀念下的促銷方式多圍繞著討好消費(fèi)者這一目標(biāo)進(jìn)行，除了上述的幾種方式外，還出現(xiàn)了以CS(顧客滿意)為目的和標(biāo)準(zhǔn)的滿意促銷，維護(hù)產(chǎn)品品牌信譽(yù)的公關(guān)促銷，等等。這一階段的促銷策略越發(fā)感情化；促銷方式越發(fā)多元化；企業(yè)更加注重市場調(diào)查工作，從以往的籠統(tǒng)的促銷，轉(zhuǎn)向?qū)⒛繕?biāo)細(xì)分，采用豐富多彩的方式進(jìn)行促銷活動(dòng)。 “救救地球”：社會(huì)營銷觀念下的整合促銷

在市場營銷觀念的指導(dǎo)下，進(jìn)一步取說消費(fèi)者的促銷方式層出不窮，促銷的方式呈現(xiàn)多元化，但卻未能把各種促銷手段形成一股整體合力，各種促銷手段多是分開使用，各施其能的。80年代以來，促銷方式的新發(fā)展是走向整合化和綠色化。這是與社會(huì)營銷觀念的興起分不開的。

近20年來，生態(tài)環(huán)境、能源、人口等社會(huì)問題促使社會(huì)營銷觀念進(jìn)一步改變。出于對廣泛興起的，以保護(hù)消費(fèi)者利益為宗旨的消費(fèi)者主義運(yùn)動(dòng)以及嚴(yán)重社會(huì)問題的反思，企業(yè)開始推行“社會(huì)營銷觀念”。企業(yè)所提供的產(chǎn)品，不能單單滿足部分消費(fèi)者的一時(shí)需要，而應(yīng)考慮符合消費(fèi)者的長遠(yuǎn)利益和社會(huì)整體利益。

這種觀念正從多方面影響著促銷方式：

隨著人們對自己生存環(huán)境的日益關(guān)心，消費(fèi)者越來越渴求“綠色商品”、“綠色消費(fèi)”，企業(yè)紛紛樹立“綠色營銷”的意識(shí)，例如，企業(yè)可在環(huán)保方面做出貢獻(xiàn)，以擴(kuò)大知名度；可在廣告宣傳中，強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的純天然，無污染，以迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理；還可在自己的產(chǎn)品上用簡潔明了的文字，寫上如“我愛大自然”，“救救地球”等，來表達(dá)消費(fèi)者的心聲，從而擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售，達(dá)到促銷的目的。美國麥當(dāng)勞快餐連鎖集團(tuán)在世界快餐業(yè)內(nèi)享有顯赫的地位，“減少廢物，再使用，再循環(huán)”的環(huán)保措施是其經(jīng)營成功的重要原因。

綠色廣告是指在廣告表現(xiàn)，特別在顏色運(yùn)用上，選擇象征保護(hù)生態(tài)自然環(huán)境的綠色作為基本色調(diào)，綠色促銷的興起使綠色廣告增多。日本的許多廣告從80年代以來都采用了這一策劃，如富士彩卷的廣告及包裝都以綠色為主。

在新的營銷觀念下，越來越多的企業(yè)導(dǎo)入CI。因?yàn)閷?dǎo)入CI的企業(yè)必將在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)等基本思路上進(jìn)行革命，企業(yè)將以市場動(dòng)態(tài)為基準(zhǔn)，密切注視消費(fèi)者需求動(dòng)態(tài)的變化，不斷創(chuàng)造出功能更新，質(zhì)量更好的產(chǎn)品，并不斷以優(yōu)質(zhì)、體貼的服務(wù)來贏得消費(fèi)者的信賴，樹立在消費(fèi)者心目中長期的良好形象，實(shí)現(xiàn)“攻心”的目標(biāo)。一些公司從產(chǎn)品廣告轉(zhuǎn)向?qū)⒆约汗九c社會(huì)長遠(yuǎn)利益相連的長遠(yuǎn)形象廣告，以確立自己的長期公眾形象，通過關(guān)注公益贏得消費(fèi)者。例如，金利來公司奉行優(yōu)良產(chǎn)品，中等價(jià)格的策略，對質(zhì)量一絲不茍的態(tài)度曾給公眾以親切可信的形象。同時(shí)金利來創(chuàng)業(yè)者還提出了回報(bào)社會(huì)的責(zé)任目標(biāo)，并在醫(yī)療衛(wèi)生，體育運(yùn)動(dòng)，教育領(lǐng)域，落后地區(qū)和家鄉(xiāng)建設(shè)等方面提供大量的捐贈(zèng)和投資。廣泛地參與這些活動(dòng)使金利來在公眾中樹立了良好的形象。

第2篇

xx廣告有限公司是一間注冊資金50萬的電子商務(wù)公司，其銷售的產(chǎn)品包括豐胸美容、健康保健品、成人用品等。因?yàn)樗且婚g新成立的電子商務(wù)公司，其所營銷的產(chǎn)品與營銷的方式都很吸引我，所以我選擇了它。要知道，在當(dāng)今的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)如此普及，要做好電子商務(wù)工作營銷工作，電話營銷也是其中的一個(gè)很重要的渠道。現(xiàn)在幾乎每個(gè)工作中的人士都有一臺(tái)甚至多臺(tái)手機(jī)，它不僅僅作為一種快捷、方便、經(jīng)濟(jì)的通訊工具，而且在咨詢和購物方面已日益得到普及。現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售應(yīng)此而生。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達(dá)能力和一定的產(chǎn)品知識(shí)。電話作為一種方便、快捷、經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代化通訊工具，正日益得到普及，現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售作為一種新時(shí)尚正走進(jìn)千家萬戶。

一、電話銷售工作介紹

我所在的公司主要銷售的產(chǎn)品包括豐胸美容、健康保健品、成人用品等，這家公司規(guī)模不算大，有一百多人，應(yīng)該算是一家中型以上的公司了，公司有兩個(gè)辦公點(diǎn)，五羊新村的是公司總部，主要部門包括：電話營銷部：大約有一百人了，主要進(jìn)行銷售工作。運(yùn)營部：主要做互聯(lián)網(wǎng)工作，如：網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站推廣、平面設(shè)計(jì)、文案制作等等。還有一個(gè)行政部、財(cái)務(wù)部。而我所在的是電話營銷部，連系客戶，讓他辦理我們網(wǎng)站的會(huì)員，一年費(fèi)用是200元，我們需要致電給公司提供的電話號，說服客戶成為我們的會(huì)員。一般的工作流程是，公司每天給我們提供一百五十個(gè)電話號碼，然后我們撥打電話，向他推銷我們的會(huì)員優(yōu)惠，告訴對方我們公司網(wǎng)站平臺(tái)的優(yōu)惠產(chǎn)品及優(yōu)惠項(xiàng)目。如果客戶滿意的話，雙方就進(jìn)行合作，他出錢辦理會(huì)員。

二、具體工作情況

在公司，采取小組工作的形式，每個(gè)組有六個(gè)人，設(shè)一個(gè)組長，每個(gè)人都分配了工作任務(wù)，每個(gè)月都有硬性歸定要完成多少指標(biāo)，并按5%進(jìn)行提成獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)我們這些新來的員工被分配到各個(gè)小組以后，組長會(huì)發(fā)給我們一份客戶電話表，這份電話表是由主管提供給我們的，然后，在培訓(xùn)課上，培訓(xùn)主任給我們一份對話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例，如：我們先問，“請問，您這是**先生/小姐嗎?”對方回答是的話，我們會(huì)介紹自己：“您好，我們是廣州**廣告有限公司的健康顧問，現(xiàn)在致電給您是想告訴您我們公司新推出的一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)……”。對方有可能會(huì)繼續(xù)與我們通話，或直接拒絕，或者掛機(jī)。

每天我們的工作都是，按照主管提供的電話單，挨個(gè)拜訪，打電話，平均每天差不多有150多個(gè)電話，電話的主要內(nèi)容是介紹我們的產(chǎn)品服務(wù)，希望客戶能辦理我們的會(huì)員，并讓客戶登陸我們的網(wǎng)站上瀏覽產(chǎn)品，如果客戶滿意并需要的話，則進(jìn)行下一步的會(huì)員辦理業(yè)務(wù)。

雖然聽起來似乎不難，可是在實(shí)際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。首先，主管每天給我們提供150個(gè)客戶電話號碼，但這其中，有部分是有號碼沒名字的客戶，有的是有名字沒號碼的，對于這個(gè)問題要考驗(yàn)我們的是我們是否能夠通過自己的話術(shù)讓接電話的客戶對我們產(chǎn)生信任，從而聽我們完整地說完相關(guān)活動(dòng)優(yōu)惠。而在致電的過程中，我們還遇到很多電話號碼是打不通的，或者是空號，這種情況很多。其次，就是對方接到電話后知道這是一個(gè)推銷電話后態(tài)度比較惡劣，直接就掛了我們的電話，我想，自己平時(shí)也有接這樣的銷售電話，可從沒那樣惡劣地掛機(jī)啊，覺得對方特不禮貌，還好這種情況并不是很多。在這么多的客戶中，還有一種可是相對拒絕得比較委婉，他們會(huì)比較友好的拒絕你，或者說先讓我提供一下網(wǎng)址，等她登錄了覺得感興趣之后就給我致電詳細(xì)咨詢。接到這樣的電話的時(shí)候，心里雖然知道對方不一定會(huì)辦理會(huì)員卡，但總比那些直接地被拒絕的感覺好多了。

小組長經(jīng)常對我說：“每天要盡可能多打電話，這樣潛在的意愿客戶就能被發(fā)掘出來，就會(huì)有收益了”。同時(shí)，她還讓我把那些對產(chǎn)品感興趣的用戶名字單獨(dú)列出來，然后隔兩天在給對方回電話，進(jìn)行溝通，這樣會(huì)好一點(diǎn)。因?yàn)殡娫掍N售這個(gè)工作，有點(diǎn)像守株待兔，或者通俗的說就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運(yùn)氣成份也很重要，因?yàn)橛锌赡軐Ψ骄图毙枘愕漠a(chǎn)品服務(wù)，可就是找不到，這個(gè)時(shí)候，你一個(gè)電話打過去了，對方會(huì)十分興奮的和你合作，并且把錢給你匯過來，而對那些感興趣的客戶進(jìn)行反復(fù)溝通，他極有可能就心動(dòng)了，并且最終決定和你合作，當(dāng)然，電話銷售工作對于女孩子來說優(yōu)勢很大，因?yàn)榕⒆涌赡芨朴诤腿藴贤ǎ善涫悄欣习澹瑢Ψ郊皶r(shí)不做，也會(huì)很耐心的和你聊幾分鐘，說不定在這幾分鐘里，機(jī)會(huì)就來了。同時(shí)，當(dāng)我們打的電話數(shù)量越多，潛在的機(jī)會(huì)也就越多，因?yàn)樵谏鐣?huì)上，有了一種產(chǎn)品，肯定就會(huì)有需要的人，只不過，你要把消息告訴他，這樣他才會(huì)決定是否購買你的產(chǎn)品或者服務(wù)。

三、工作中出現(xiàn)的問題

在進(jìn)行一段時(shí)間的電話銷售工作后，我發(fā)現(xiàn)自己遇到了一些小問題，比如，打電話的效率不高，不能按期完成要打的電話目標(biāo)，還有就是，有時(shí)連續(xù)打了好幾個(gè)電話，對方不是空號，就是直接拒絕你，要是碰上一個(gè)態(tài)度比較惡劣的人，可能還沒說上一句話，就被對方給罵回來了，那個(gè)時(shí)候我的心情會(huì)是非常糟糕的，情緒也很低落，這樣的情況，很多同事都碰到過。

后來，我想出了解決問題的辦法，每天在打電話前，會(huì)先列出一個(gè)計(jì)劃表，比如，今天打多少電話，上午打多少，下午打多少，都詳細(xì)的列出來，這樣在心里很清楚今天要干多少活了，其次，每打十個(gè)電話后，我都要停下來，調(diào)整一下自己的心情，如果碰上情緒低落的時(shí)候，會(huì)盡量激勵(lì)自己，這樣才能繼續(xù)以激昂的心情進(jìn)行工作。

四、工作心得

第3篇

述職報(bào)告是工作中一個(gè)很重要的部分，有助于了解自身的工作能力，有利于自己的職業(yè)發(fā)展。下面好范文小編為你帶來一些關(guān)于電話銷售的述職報(bào)告，希望對大家有所幫助。

電話銷售的述職報(bào)告1

1.新客戶的開發(fā)

21世紀(jì)是個(gè)信息發(fā)達(dá)的世紀(jì)，在開發(fā)新客戶中，我們可以通過網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志等途徑來尋找新客戶。另外，讓客戶了解到公司也很重要，在此我有點(diǎn)建議，如果有時(shí)間的話，大家可以多發(fā)些信息，以便更多的人了解到公司，了解到咱公司的產(chǎn)品，為公司爭取到更多的客戶資源。

在客戶跟進(jìn)方面，我主要負(fù)責(zé)跟進(jìn)，當(dāng)然我也要了解客戶處于哪個(gè)進(jìn)度，在外部銷售人員外出的情狀下，我也可以跟進(jìn)。每個(gè)新開發(fā)的客戶，我都將制表統(tǒng)計(jì)，在開發(fā)客戶的得失之處我們可以做分析。建議每半個(gè)月可以開一次例會(huì)來分析近來客戶的狀況，對于未成交的客戶我們可以做一個(gè)總結(jié)，以便更好地跟進(jìn)，對于成交的客戶我們也可以拿出來分享以供大家學(xué)習(xí)。

2.老客戶的維護(hù)

A.回復(fù)交期

每個(gè)訂單下單后我將及時(shí)回復(fù)的交期，如果交期有問題就和客戶溝通，如果客戶不能接受延期，我將和生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)好，盡量滿足客戶的要求。

B.貨物的跟進(jìn)

產(chǎn)品生產(chǎn)過程可能會(huì)有這樣或者那樣的狀況出現(xiàn)，以致延誤了出貨，此時(shí)和生產(chǎn)部門的溝通顯得尤為重要。在和生產(chǎn)部門的溝通時(shí)，我會(huì)盡量協(xié)調(diào)好各方便的關(guān)系，心平氣好的把事情處理好以保證出貨的及時(shí)。出貨后把貨運(yùn)或者快遞公司電話、發(fā)貨日期、單號等信息反饋給客戶，以便客戶查詢和簽收。

C.產(chǎn)品的改進(jìn)

公司的產(chǎn)品有改進(jìn)是公司的一種進(jìn)步，我們在啟用新品時(shí)，首先要給客戶送樣，得到他們的承認(rèn)后方可使用，若他們不接受，我們將作相應(yīng)的改進(jìn)滿足他們的需求。

D.回訪和溝通

對于老客戶的回訪，我們是不定期的。在節(jié)假日里我們是一定要送出問候和祝福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進(jìn)感情。在平時(shí)，我們也要和客戶保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心他們的狀況，平常可以通過電話QQEAMI等聯(lián)絡(luò)感情。如果方便的話，可以登門拜訪客戶，以便促進(jìn)我們和客戶之間的關(guān)系。對于大客戶反映的問題，我們會(huì)作為重點(diǎn)來解決，及時(shí)把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺。當(dāng)然對于一般客戶的問題我們也不會(huì)忽略。總之要維護(hù)客群關(guān)系，溝通是關(guān)鍵。我們會(huì)盡最大努力把客群關(guān)系搞好。

我的一點(diǎn)建議

對于公司的職員來說，熟悉公司的產(chǎn)品是很必要的。為了發(fā)展，公司可能會(huì)有產(chǎn)品改進(jìn)或者新品的推出，建議公司經(jīng)常作一些產(chǎn)品的培訓(xùn)，讓我們對咱公司的產(chǎn)品更加了解。此外，工作中學(xué)習(xí)也是很重要的，如果有時(shí)間的話，建議公司開展一些工作技能的培訓(xùn)，讓大家成長得更快。還有，工作之余我們可以開展一些活動(dòng)，比方爬山，游泳、乒乓球賽、羽毛球賽等等豐富我們的業(yè)余生活。公司可以有自己的企業(yè)文化，創(chuàng)辦自己的月刊。

以上是我的計(jì)劃和建議，有什么不當(dāng)?shù)牡胤竭€請領(lǐng)導(dǎo)指正。在新的一年里，我將會(huì)盡最大的努力協(xié)助銷售員共同完成銷售目標(biāo)。我們大家一起努力,將工作做到更好!在不久的將來，我相信公司一定會(huì)發(fā)展得更好、更快!

電話銷售的述職報(bào)告2

打電話，已成為我們?nèi)粘Ｉ詈蜕虅?wù)交流中最普遍的方式之一。作為一名管理者，你的大部分信息交流和業(yè)務(wù)都是通過電話來實(shí)現(xiàn)的。

語言運(yùn)用的技巧也是節(jié)省金錢和時(shí)間的有效途徑。掌握打電話的技巧能夠有效地防止你進(jìn)行沒有必要的交談。

1、養(yǎng)成隨時(shí)記錄的習(xí)慣——在你的辦公桌上，應(yīng)時(shí)時(shí)放有電話記錄用的紙和鉛筆。一手拿話筒，一手拿筆，以便能隨時(shí)記錄。

2、報(bào)出本人的姓名和單位名稱——說：“你好!我是某某公司的某某某。請問某先生在嗎?”如果是秘書接的，等本人來接時(shí)，還需再報(bào)一次姓名和單位。為使對方能聽清楚，說話節(jié)奏應(yīng)比交談時(shí)稍慢些。

即使是經(jīng)常通話的人，也不可省去自報(bào)姓名這一道手續(xù)。不應(yīng)想當(dāng)然地認(rèn)為對方定能聽出自己的聲音，以致對方在接電話時(shí)還得分神猜想是誰打來的電話。

報(bào)名字時(shí)也不可只說“我是小李”，因?yàn)樘煜滦绽畹牟恢卸嗌佟Ｋ栽谧詧?bào)家門時(shí)應(yīng)報(bào)出全名。這實(shí)際上是一種自我推銷的方式，可以使對方加深對你的印象。

3、確定對方是否具有合適的通話時(shí)間——當(dāng)你給他人打電話時(shí)，他們也許正忙于自己的某一事情。你應(yīng)當(dāng)表明自己尊重他們的時(shí)間，并給他們足夠的時(shí)間作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。你可以在開始講話時(shí)向?qū)Ψ絾栆幌拢?/p>

“您現(xiàn)在接電話方便嗎?”

“您現(xiàn)在忙嗎?”

“您現(xiàn)在有時(shí)間同我談話嗎?”

“這個(gè)時(shí)候給您打電話合適嗎?”

“您能抽出點(diǎn)兒時(shí)間聽聽我的話嗎?”等等

如果你想定期和對方進(jìn)行這種討論，應(yīng)征詢對方定在哪一天、哪一個(gè)鐘點(diǎn)更為方便。這樣做，既是為了使對方能定下來心來與你從容討論，同時(shí)也是個(gè)風(fēng)度問題。在別人正忙時(shí)去電話打擾是不禮貌的行為。

在電話中要說明打電話的目的以及需要多長時(shí)間。應(yīng)實(shí)事求是，既不可多報(bào)，也不能少說。明確需占用一刻鐘，切不可只說：“可以占用你幾分鐘時(shí)間嗎?”應(yīng)該說：“王總，我想和你談?wù)劮峙浞桨傅氖乱耍蟾判枰豢嚏姟，F(xiàn)在就談你方不方便?”

有時(shí)你可能只是為了和對方約定一個(gè)對雙方都方便的時(shí)間再去電話，但如果對方說“現(xiàn)在不行”，則不宜再推遲。

如果不得不在對方不方便的時(shí)候去打攪，應(yīng)當(dāng)先表示歉意并說明原因

4.表明自己打電話的目的——當(dāng)你接通電話時(shí)，立即向?qū)Ψ街v明自己打電話的目的，然后迅速轉(zhuǎn)入所談事情的正題。職業(yè)專家們認(rèn)為，商場上的機(jī)智就在于你能否在30秒內(nèi)引起他人的注意。最有效率的經(jīng)理幾乎從來不花費(fèi)一分鐘以上的時(shí)間因?yàn)槿魏问虑檫M(jìn)行討論.

5、避免與旁人交談——當(dāng)你打電話時(shí)，如果你中途與身邊的其他人說話，這是極不禮貌、也不合適的行為。如果你萬一這時(shí)有一件更加重要的事情需要處理，你應(yīng)該向?qū)Ψ降狼福⒅v明理由，然后以最短的時(shí)間處理完這些事情，不要讓他人久等。如果你考慮到對方等候的時(shí)間可能會(huì)很長，你可以向?qū)Ψ降狼福缓筮^一會(huì)兒再打過去。但在你打電話時(shí)，最好要避免這種情

6、道歉應(yīng)該簡潔——有時(shí)，你不在的時(shí)候會(huì)有人給你打電話，并且要求他人記下電話轉(zhuǎn)告你。當(dāng)你回這些電話的時(shí)候，不要在一些繁文縟節(jié)上浪費(fèi)時(shí)間。

例如：“我盡早給您回電話”，或“我昨天想給您回電話”，或“接到您的信我就立即給您回電話，但是您一整天都不在。”所有這些只是過去的事情，只能耽誤你目前生意的時(shí)間，過多地解釋也是毫無意義的

7、不要占用對方過多時(shí)間——當(dāng)你主動(dòng)給別人打電話時(shí)，盡可能避免占用對方時(shí)間過長。如果你要求對方查找一些資料或說出某個(gè)問題的答案，就可能占用電話時(shí)間過長。因?yàn)榇蠖鄶?shù)情況下，對方不一定馬上就能替你找到資料，或者立即給你作出一個(gè)肯定的答案，你必須給予對方一定的時(shí)間。如果你給他人打電話時(shí)間過長，對方可能十分反感。因?yàn)橐苍S他正等著處理某一事情，他內(nèi)心期望你立即放一電話。因此，當(dāng)你考慮到對方可能要一段時(shí)間才能給你答復(fù)時(shí)，你可以先掛上電話，要求對方回電告知你，或者你過一會(huì)兒再打過去，這樣就不會(huì)過長時(shí)間地占用他人的電話線，以影響他人的正常業(yè)務(wù)。

8、如果想留言請對方回電，切記要留下自己的電話號碼，這是最基本的禮儀——即使對方是熟人，雙方經(jīng)常通話，這樣做，也至少能使對方不必分神再去查電話號碼簿。同時(shí)別忘了告訴對方回電話的最佳時(shí)間。在你有可能外出時(shí)，記住這一點(diǎn)尤為重要。如果對方是在外地，則最好說明自己將于何時(shí)再掛電話，請其等候，切不可讓對方花錢打長途來找你。

9、妥善組織通話內(nèi)容——通話前，最好事先把有關(guān)資料(如報(bào)告文本)寄去或電傳過去，使對方能有所準(zhǔn)備。通話時(shí)，雙方可對照資料交談，以便節(jié)省時(shí)間。采購人員可事先先去“意向函”，扼要說明基本建議，讓對方加以考慮，甚至標(biāo)明有疑問的地方，以便討論時(shí)作參考。

通話時(shí)，要把本方意見分為若干個(gè)部分，每部分之間稍作停頓，使對方能及時(shí)作出反應(yīng)。不要長篇大論，到頭來卻發(fā)現(xiàn)原來對方已經(jīng)另有想法，白費(fèi)工夫。

通話前應(yīng)寫出發(fā)言要點(diǎn)，不可臨時(shí)想想，致使說話缺乏邏輯性。開始時(shí)應(yīng)扼要說明通話目的和存在的問題，提出可供選擇的方案，指出雙方的分歧所在，最后稍加歸納，解決問題。

通話前要把所有資料都準(zhǔn)備好，不要臨時(shí)東翻西找亂抓一氣。對提綱上所列要點(diǎn)應(yīng)講完一條勾掉一條，以避免分心或遺漏.

10、用心聽——在電話中交談時(shí)常有聽不清的時(shí)候，所以應(yīng)特別注意集中注意力。有人打電話常愛東張西望，動(dòng)動(dòng)桌上的東西，心不在焉。這種習(xí)慣很不好，容易影響通話的效果。最好邊談邊作筆記。

11、注意 自己的語言——措辭及語法都要切合身份，不可太隨便，也不可太生硬。

稱呼對方時(shí)要加頭銜。如：“博士”、“經(jīng)理”等。有的婦女喜歡被稱為“小姐”，就不要用“夫人”來稱呼。切不可用“親愛的”、“寶貝”之類輕浮的言語。無論男女，都不可直呼其名，即使對方要求如此稱呼，也不可用得過分。

說“你”字開頭的話時(shí)應(yīng)慎重。像“你忘了”、“你必須”、“你忽略了”之類的話，即使語調(diào)再平和，在電話中聽去也使人有被質(zhì)問的感覺。提意見時(shí)不妨用發(fā)問的形式，比如：“您能不能在星期四把那份材料送來?”或“那份報(bào)表您搞定了嗎?”等。或者用“我”字來開頭也可以，說：“我星期四需要地份報(bào)告。”

聽話時(shí)，最好插用一些短語以鼓勵(lì)對方。如“嗯，嗯”、“我明白”、“我理解”或“好，好”等。

對對方的要求作出反應(yīng)或?qū)Ψ教岢鲆髸r(shí)，態(tài)度應(yīng)積極而有禮貌，比如：“我會(huì)注意那件事的”或“請別忘了……”等等。

12、適時(shí)結(jié)束通話——通話時(shí)間過長意味著濫用對方的善意。你以為對方聽得津津有味，也許他正抓耳撓腮，揉眼睛，恨不得早點(diǎn)掛下話筒。愛在電話里夸夸其談的人，最好在桌上放一臺(tái)鬧鐘，以便控制通話時(shí)間，及時(shí)提醒自己：“該結(jié)束了。”

電話銷售的述職報(bào)告3

如今我在__公司的電話銷售崗位上工作也有大半年了，這點(diǎn)時(shí)間讓我徹底的學(xué)會(huì)了如何電話進(jìn)行銷售，要知道我之前可是從來都沒有過這方面的工作經(jīng)驗(yàn)，也從來沒有接觸過銷售這個(gè)行業(yè)，我為什么能這么快就適應(yīng)這份工作并做的這么出色，也是有一定的原因的，下面就說說我在工作中的一些心得體會(huì)。

我剛到工作崗位，首先我要做的就是先了解自己要推銷的產(chǎn)品是什么，我們公司主要是負(fù)責(zé)銷售那些保健品的，我就把自費(fèi)把公司的所有產(chǎn)品都買了一遍，好好了解它們每一個(gè)的用處以及成分、特性等等，作為銷售我首先得自己對自己的產(chǎn)品要信心，這樣才能讓客戶有興趣繼續(xù)了解下去，不然你在電話里推銷的時(shí)候，意志都不堅(jiān)定，誰還愿意跟你聊一下。

其次我花了一周的時(shí)間考慮我的目標(biāo)客戶應(yīng)該要偏向哪些人，一定要有個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，比如說你總不能一直給一些青少年大學(xué)生打電話推銷這些保健品吧，所以我給自己畫了一個(gè)圈，中心區(qū)域就是老人，其次就是中年人，再者就是其他客戶，我把客戶分成了這三類。我也是從他們的需求去考慮的，老人們一般都想自己無病無痛，長命百歲，吃藥是肯定不想吃藥的，他們都知道是藥三分毒，但是我們這是保健品，就非常容易被接受，比如我告訴他們，這款產(chǎn)品可以有效的預(yù)防或者是治療骨質(zhì)疏松，那他們都會(huì)搶著夠買的。再者利用現(xiàn)在中年人對父母的孝心，大多數(shù)都會(huì)選擇在走親戚、過年過節(jié)的時(shí)候，給家里人送上禮物，在他們眼里送什么都不如送保健品營養(yǎng)品來的實(shí)在，至少老人會(huì)很開心。

這份工作其實(shí)更需要的就是心思縝密，會(huì)說話，有耐心，如果你都忍不了每天無數(shù)個(gè)人罵你然后掛你電話，那還是趁早轉(zhuǎn)行吧，這是每一個(gè)電話銷售時(shí)刻都要面對的事情，如果連這點(diǎn)心理承受能力都沒有，還不如趁早走，我每天要打無數(shù)的電話，基本上都是還沒等我自我介紹完，電話那頭就嗎，罵出聲來了。面對那些有想法購買的客戶一定要重新拿個(gè)本子記錄好，記錄他們是因?yàn)槭裁磿簳r(shí)還不想買，有的是因?yàn)樽罱诸^緊張，或者是還沒到那個(gè)日子等等，我們要做的就是堅(jiān)持不懈，每過一天就打電話過去再詢問一下，讓他們知道，我們一直等著他呢。但是又得注意不要造成客戶的反感，這樣只會(huì)直接導(dǎo)致客戶流失。

最好是能做到以客生客，就是讓已經(jīng)購買過產(chǎn)品的客戶介紹人過來消費(fèi)，然后他們的朋友又繼續(xù)介紹，就這樣可以讓自己客戶人群越來越龐大，這就是我業(yè)績能穩(wěn)居第一的重要原因

電話銷售的述職報(bào)告4

今年整整的一年變化不大，主要工作職責(zé)是電話銷售，顧名思義就是通過電話達(dá)成交易的銷售。而我在這一年里也主要是在公司通過網(wǎng)絡(luò)、電話來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每天坐在辦公室里，打幾個(gè)電話或者qq、客服等聯(lián)系到客戶，這樣很簡單，但是實(shí)際上工作量還是有的，每天要跟不同的客戶打交道，并且第一時(shí)間通過自身的語言來留給客戶一個(gè)非常好的印象。為了讓客戶對我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量更加信賴，除了公司的報(bào)價(jià)外，更重要的是一個(gè)服務(wù)。要讓客戶感覺到通贏防偽公司是一個(gè)大企業(yè)有很好的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并且就好比是在享受的過程一樣，把談生意的氛圍轉(zhuǎn)化為一種朋友之間的友好交流溝通。并且讓意向強(qiáng)烈的客戶第一時(shí)間能夠想到，想到跟通贏防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關(guān)，并且作為銷售人員來說第一時(shí)間要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對于意向強(qiáng)烈的客戶而言除了很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠。那么相信客戶量也會(huì)慢慢積累起來。

我相信通過自己在工作上的努力，并且飽滿熱情的迎接每一天，終究會(huì)見到彩虹，并且相信在明年公司會(huì)更好，自己的業(yè)績量也會(huì)比今年更加有前景。也希望相信通過這一年的工作實(shí)踐，從中吸取的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，經(jīng)過一段時(shí)間的反思反省之后，在20__年甚至更長一段時(shí)間里，能讓我在各方面有一個(gè)新的進(jìn)步和提高，從而把工作做到更好更細(xì)更完善。望明年自己的業(yè)務(wù)量能夠達(dá)到質(zhì)的飛躍。

臨近放年假之前我也要好好的思考一下來年的工作計(jì)劃，如下：

第一：每周每天都寫工作總結(jié)和工作計(jì)劃。一周一小結(jié)，每月一大結(jié)。這樣工作起來有目標(biāo)，不會(huì)盲目。并且把今天工作思路理清了，工作起來更加順暢。同時(shí)看看工作上的失誤和不懂，要及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)和同事請教，并且加以改進(jìn)。多加以動(dòng)腦思考問題。

第二：每天做好客戶報(bào)表。并且分好a、b、c級客戶，做好詳細(xì)而又明了的客戶跟進(jìn)情況，以及下一步的跟進(jìn)計(jì)劃。同時(shí)每天早上來公司，第一先大概瀏覽一下昨天的客戶報(bào)表，然后對于今天的客戶電話拜訪有針對性，有目的性的進(jìn)行溝通。把a(bǔ)、b、c級客戶做好一個(gè)很好的歸納和總結(jié)，并爭取把_向客戶變成真正的客戶。把b級客戶變成_戶等以此類推的進(jìn)行跟進(jìn)和不斷跟蹤。

第三：每周給自己訂一個(gè)目標(biāo)：爭取每天至少聯(lián)系一個(gè)意向強(qiáng)烈客戶，每個(gè)月至少合作成功6個(gè)客戶。每天不斷反思和不斷總結(jié)。

第四：加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)。在跟客戶溝通交流的時(shí)候，少說多聽，準(zhǔn)確掌握客戶對防偽標(biāo)簽的需求和要求，提出合理化的建議。

第五：每周跟進(jìn)重點(diǎn)客戶，每天不斷開拓新客戶，每半個(gè)月維護(hù)好每一個(gè)老客戶。列出報(bào)表里的重點(diǎn)客戶和大客戶，投入相應(yīng)的時(shí)間把客戶關(guān)系弄好。并且有什么苗頭及時(shí)跟領(lǐng)導(dǎo)反映。

另外我計(jì)劃在臨近春節(jié)的時(shí)候，已經(jīng)合作的客戶或者年前聯(lián)系意向好的客戶紛紛打電話或者發(fā)短信給客戶表示新年祝福和問候。

另外針對公司的一些建議：

第一：為了讓員工更加了解到防偽標(biāo)簽這一行業(yè)，對防偽標(biāo)簽產(chǎn)品更深入了解，建議公司能夠給予員工每個(gè)月定期進(jìn)行培訓(xùn)。并且覺得工作中學(xué)習(xí)也是很重要的，建議公司開展一些工作技能的培訓(xùn)，為了讓員工成長的更快，那么將會(huì)給公司帶來更大的效益。

第二：建議公司網(wǎng)絡(luò)電話能夠保持穩(wěn)定。做為電話銷售員的我每天到9：30撥打通客戶的電話。往往_半的時(shí)候就突然的斷線了或者是客戶那邊說根本聽不到我說話的聲音，而且也有一些客戶建議我不要用網(wǎng)絡(luò)電話打，而且每次跟客戶溝通完電話，客戶都不知道我們公司的電話，每次用網(wǎng)絡(luò)電話打過去的話電話號碼顯示都不一樣，有時(shí)候會(huì)顯示無法顯示號碼等等一些狀況，我希望明年年初公司能夠針對電話這一塊能夠有個(gè)好的調(diào)整和升級。

第三：建議員工在工作之余比如節(jié)假日，公司可以組織全體員工外出旅游、登山、打羽毛球等等來豐富員工的業(yè)余生活，同時(shí)也能夠增強(qiáng)員工之間的凝聚力。增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)精神。

綜上所述，以上是我的20__年工作計(jì)劃和建議，有什么不當(dāng)?shù)牡胤竭€得請領(lǐng)導(dǎo)指正。在新的年里，我會(huì)在更加努力的工作。爭取每次給自己訂的銷售目標(biāo)能夠按時(shí)按質(zhì)的完成。并且也相信公司會(huì)越走越好。在不久的將來，公司將會(huì)發(fā)展的更好、更快!

電話銷售的述職報(bào)告5

在學(xué)習(xí)了，電話營銷的過程中我才發(fā)覺做銷售的最主要是怎么樣跟客戶溝通，當(dāng)你拿起電話想要打電話給客戶的時(shí)候，你首先有沒有想過要跟客戶說些什么?客戶才會(huì)跟你繼續(xù)說下去，而且還會(huì)問你很多的問題，才會(huì)相信你從而永遠(yuǎn)變成你的忠實(shí)客戶，并且是依賴性的客戶。

在打電話中最能看的出一個(gè)人的品質(zhì)，一個(gè)人內(nèi)心的世界，在打電話中你可以表露的明明白白，無論你平時(shí)怎樣掩飾。那么，我們所撥打的每一通電話當(dāng)中，是不是要給對方的一種溫馨的感覺呢，或者是親切的友好，你的良好的形象和公司的形象都會(huì)在電話當(dāng)中傳達(dá)給對方，我知道在市場競爭日趨激烈的今天，學(xué)習(xí)電話營銷的同學(xué)，深切地感受到電話營銷工作難做。尤其是在與客戶溝通受阻后，如何做好客戶思想工作，努力爭取客戶最終選擇我們公司的產(chǎn)品，我覺得其中存在一個(gè)溝通的技巧。下面是電話營銷的幾點(diǎn)膚淺認(rèn)識(shí)。

1、充分準(zhǔn)備，事半功倍。在每次通話前要做好充分的準(zhǔn)備。恰當(dāng)?shù)拈_場白是營銷成功的關(guān)鍵，所以在營銷前要準(zhǔn)備相應(yīng)的營銷腳本。心理上也要有充分的準(zhǔn)備，對營銷一定要有信心，要有這樣的信念：“我打電話可以達(dá)成我想要的結(jié)果!”。

2、簡單明了，語意清楚。通話過程中要注意做到簡單明了，盡量用最短的時(shí)間，將營銷的業(yè)務(wù)清晰的表達(dá)清楚，引起準(zhǔn)客戶的興趣。說話時(shí)含含糊糊、口齒不清，很容易讓通話對象感到不耐煩。

3、語速恰當(dāng)，語言流暢。語速要恰當(dāng)，不可太快，這樣不但可以讓對方聽清楚所說的每一句話，還可以幫助自己警醒，避免出現(xiàn)說錯(cuò)話而沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)。另外，說話時(shí)語言要通順流暢，語調(diào)盡量做到抑揚(yáng)頓挫，并要做到面帶微笑，因?yàn)槲⑿?huì)從聲音中反映出來，給人真誠、愉悅的感覺。

4、以聽為主，以說為輔。良好的溝通，應(yīng)該是以聽為主，以說為輔，即70%的時(shí)間傾聽，30%的時(shí)間說話。理想的情況是讓對方不斷地發(fā)言，越保持傾聽，我們就越有控制權(quán)。在30%的說話時(shí)間中，提問題的時(shí)間又占了70%。問題越簡單越好，是非型問題是的。以自在的態(tài)度和緩和的語調(diào)說話，一般人更容易接受。

5、以客為尊，巧對抱怨。在電話營銷過程中，常常會(huì)聽到客戶對我們電信的抱怨。那么，如何處理抱怨電話呢?首先，應(yīng)該牢記以客戶為尊，千萬不要在言語上與客戶發(fā)生爭執(zhí)。其次，必須清楚地了解客戶產(chǎn)生抱怨的根源。最后，應(yīng)耐心安撫客戶的心，將燙手山芋化為饒指。一般情況下，如果客戶反映的問題在自己的職權(quán)范圍內(nèi)能夠解決，那么就立刻為客戶解決;如果在自身的職權(quán)范圍內(nèi)無法解決問題就馬上向上反映，直至問題得到妥善解決。

總之，電話營銷絕不等于隨機(jī)地打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。要想讓客戶輕松地體會(huì)到電話營銷的價(jià)值，我覺得溝通的技巧十分重要。由于參加工作時(shí)間不長，我的營銷技巧還很不成熟，在以后的工作中，我將更加努力，更加虛心地向同事學(xué)習(xí)。路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索

聽完老師的課，感受頗多!小事成就大事，細(xì)節(jié)成就完美!

對待客戶，我們用八個(gè)字來形容：微笑，熱情，激情，自信!特別是在教學(xué)工作計(jì)劃和客戶的溝通，要注意諸多細(xì)節(jié)，還有最基本的話術(shù)!我們都要有一個(gè)充分的準(zhǔn)備，所謂：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆“。

王家榮老師說：“問題是我們的老師。”

銷售是個(gè)很有趣的工作，每天都會(huì)面臨許許多多的挑戰(zhàn)，客戶說“我考慮考慮、考慮一下”，是我們銷售人經(jīng)常會(huì)聽到的一句話。面對這句話，有的人會(huì)非常的泄氣或沮喪，覺得又碰到了一個(gè)非常困難的問題;有的人會(huì)非常的積極和自信，覺得又增加了挑戰(zhàn)和提升自我的機(jī)會(huì)。是問題?還是機(jī)會(huì)?取決于我們自己的選擇和定義。而我們對事件的定義，往往就是我們會(huì)得到的結(jié)果。

客戶說我考慮考慮，其實(shí)內(nèi)含的意思有很多種，所以請不要著急尋找什么話術(shù)答案，當(dāng)客戶說考慮時(shí)，或許他真的需要考慮(真實(shí))，也或許他只是一個(gè)虛假的借口(虛假)，也或許他隱藏了某些其它的東西(隱含)。所以我們銷售人需要深入分析，客戶到底是屬于哪一種類型，然后我們根據(jù)具體情況再做出適當(dāng)?shù)奶幚恚@并沒有一個(gè)固定的答案，需要的是我們銷售人靈活的應(yīng)變。小小的一句話，內(nèi)含卻千變?nèi)f化，所以需要我們銷售人細(xì)心聆聽，積極探詢，多了解客戶真實(shí)的感受，然后幫助客戶做出明智的決定。

要想在電話營銷方面取得更大的成就，就必須具備專業(yè)、熟練的技能!電話，是一個(gè)無處不在的溝通工具。對于從事銷售工作的專業(yè)人員來說，電話也是最棒的最有效的最便利的溝通工具之一。我們都接聽過無數(shù)個(gè)電話，但對于在電話中需要掌控的一些事項(xiàng)，我們真的注意到了嗎?一個(gè)電話的通話時(shí)間可能有三五分鐘，也可能十多分鐘，也可能有短短的不到一分鐘。無論通話的時(shí)間長與短，也無論是何種的溝通電話，在電話中溝通的過程和要注意的事項(xiàng)，基本都是相同的。如何打好我們的電話?如何利用好我們的電話?對電話銷售人員來說是非常重要的。

總之，電話營銷絕不等于隨機(jī)地打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。要想讓客戶輕松地體會(huì)到電話營銷的價(jià)值，雖然我還沒親身體會(huì)過，但我覺得溝通的技巧十分重要。這就是我學(xué)了電話營銷之后所得的體會(huì)。

讓我們擁有足夠的自信來做好自己的工作，創(chuàng)造一個(gè)自己的舞臺(tái)!

第4篇

述職是考核在崗干部、所屬人員履行崗位職責(zé)情況的一項(xiàng)人事管理制度,下面是小編為大家整理的關(guān)于客服述職報(bào)告范文，希望對你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!

客服述職報(bào)告范文1時(shí)光轉(zhuǎn)瞬即逝，不知不覺來到公司已經(jīng)大半年，忙忙碌碌中時(shí)光已近年末。回顧過去工作中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，才發(fā)現(xiàn)自己真的收益良多，作為公司的一名售后客服，我也深知自己所肩負(fù)的責(zé)任。售后服務(wù)工作作為產(chǎn)品售出后的一種服務(wù)，而這種服務(wù)關(guān)系到公司的產(chǎn)品后續(xù)的維護(hù)和改進(jìn)，也是增強(qiáng)與客戶之間交流的一個(gè)重要平臺(tái)。售后服務(wù)的優(yōu)劣，直接關(guān)系到公司的形象和根本利益，也間接的影響銷售的業(yè)績。

在我所從事的工作中涉及到聊售后旺旺和處理各種售后交接問題，在過去半年里我學(xué)到了很多，對于旺旺回復(fù)話術(shù)和電話溝通技巧都有了一定的積累，對于很多工作都能有效的去完成。在十月份的時(shí)候處理的交接數(shù)據(jù)是我們小組中最高的，雙十一的當(dāng)月處理的交接數(shù)據(jù)達(dá)到了9800多個(gè)，平時(shí)也都能盡職盡責(zé)的去完成自己的本職工作，算是沒有辜負(fù)公司領(lǐng)導(dǎo)的期望。為了更好的完成本職工作，為公司創(chuàng)造更多的效益，特將今年的工作經(jīng)驗(yàn)作工作總結(jié)如下：

1、塑造店鋪良好形象

顧客進(jìn)入店鋪第一個(gè)接觸的人是客服，客服的一言一行都代表著公司的形象，客服是顧客拿來評論這個(gè)店鋪的第一要素。作為售后客服，我們要本著為顧客解決問題的心理來對待，不要把自己的情緒帶到工作中，遇到無理的顧客要包容，也不要與顧客發(fā)生沖突，要把顧客當(dāng)朋友一樣對待，而不是工作對象。作為網(wǎng)店客服我們多數(shù)時(shí)間是在用旺旺文字與顧客交流，面對電腦顧客也看不到我們的表情，在與顧客交流的時(shí)候我們一定要保持良好的態(tài)度，言辭要委婉，多用禮貌用語和生動(dòng)的語句，最好搭配一些動(dòng)態(tài)詼諧的圖片，這樣可能帶給顧客的就是另外一種體驗(yàn)了。

2、學(xué)會(huì)換位思考

當(dāng)顧客來聯(lián)系售后時(shí)，可能是因?yàn)槭盏缴唐凡缓线m，商品出現(xiàn)質(zhì)量問題等因素需要退貨或者換貨，當(dāng)我們在為顧客處理問題時(shí)，我們要思考如何更好的為顧客解決問題，或者將心比心，當(dāng)我們自己遭遇到類似顧客這樣的情況時(shí)我們希望得到怎樣的處理結(jié)果，然后在有效的去實(shí)施。售后工作也是鍛煉我們心理素質(zhì)的一個(gè)良好平臺(tái)，我們每天會(huì)遭遇各種各樣的顧客，其中不乏有無理取鬧的，對待顧客時(shí)我們要持一顆平常心，認(rèn)真回答顧客的問題。遇到顧客不懂的，我們則需要更多的耐心去服務(wù)，我們應(yīng)該耐心傾聽顧客的意見，讓顧客感受到我們很重視她的看法并且我們在努力滿足她的要求，讓顧客有一個(gè)良好的購物體驗(yàn)，以帶來更多潛在的成交機(jī)會(huì)。

3、熟悉公司產(chǎn)品和產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)

公司作為一個(gè)從事服裝的企業(yè)，產(chǎn)品的更新?lián)Q代是非常快的，作為公司客服，熟悉自己的產(chǎn)品是最基本的要求，當(dāng)有顧客問到產(chǎn)品的一些情況，我們也能及時(shí)回復(fù)顧客。對于產(chǎn)品的了解也并不能局限于產(chǎn)品本身，關(guān)于產(chǎn)品的相關(guān)搭配，也是我們都要了解的。公司幾乎每周都有定期的新款培訓(xùn)，對此培訓(xùn)我也是比較熱衷的，新款培訓(xùn)可以讓我們結(jié)合實(shí)物和網(wǎng)頁產(chǎn)品介紹對產(chǎn)品有更深層次的了解，在處理售后時(shí)我們也能熟知自己產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，進(jìn)而更好的為顧客解決問題。

4、有效的完成本職工作

旺旺是我們與顧客溝通的工具之一，在旺旺上與顧客溝通時(shí)我們要注意回復(fù)速度，只有及時(shí)回復(fù)才能讓顧客第一時(shí)間感受到我們的熱情，為此我們設(shè)置了各類快捷短語。在保證回復(fù)速度的基礎(chǔ)上，我們也要注意溝通技巧，熱情的態(tài)度往往是決定成功的一半。通過電話聯(lián)系處理顧客的退換貨也是我們的職責(zé)之一，在電話聯(lián)系時(shí)我們也要注意最基本的電話禮儀。通常我們所處理的工作都是主動(dòng)與顧客聯(lián)系，撥打電話時(shí)要注意時(shí)間不宜太早或太晚，也不適宜在午休時(shí)間去電顧客;其次我們要注意電話溝通技巧，通話之前我們要了解去電的目的，在通話途中要吐詞清晰，注意傾聽顧客的要求，不要隨意打斷顧客，同時(shí)要注意控制通話時(shí)長，避免占用太多的工作時(shí)間;打電話時(shí)的一定要態(tài)度友善，語調(diào)溫和，講究禮貌，從而有利于雙方的.溝通。通話結(jié)束時(shí)應(yīng)禮貌的回復(fù)顧客再掛斷電話。

對于顧客的一些問題我們要持一個(gè)專業(yè)的態(tài)度去對待，在保持專業(yè)水準(zhǔn)的基礎(chǔ)上我們也要讓顧客看到我們誠懇的態(tài)度，如果憑自己的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)還是不能解決問題，這時(shí)我們就要從顧客的回復(fù)中洞悉顧客的心理，努力快速解決顧客的問題，并將售后成本降到最低。如果處理得當(dāng)，久而久之公司的信譽(yù)評價(jià)等都會(huì)有所提升，這也是體現(xiàn)我們售后價(jià)值的所在。

在過去的半年中我收獲了很多，但是我知道自己還有不足之處。給我印象較深的是一次小組式的模擬培訓(xùn)演練，通過模擬顧客與客服溝通買賣的場景，將產(chǎn)品推銷給顧客。如果客服熟知了自己產(chǎn)品，理解一些穿衣搭配知識(shí)，在分析一下顧客的購買心理，然后找出有效的推銷手段，這樣成交的機(jī)會(huì)就大的多。公司的培訓(xùn)也讓我看到了自身的不足，在這以后，我也是在努力改進(jìn)，平時(shí)工作閑暇之余，我會(huì)多關(guān)注店鋪新款和店鋪各類活動(dòng)，在每次活動(dòng)前我也會(huì)花時(shí)間去了解活動(dòng)規(guī)則，做到心中有數(shù)。

公司也組織過各種各樣的培訓(xùn)，在年中閑暇之際，我申請過到售前崗位去學(xué)習(xí)，雖然學(xué)習(xí)時(shí)間不長，但也收獲了很多，對他們的工作也有了大致的了解。售前雖然只需要通過旺旺與顧客打交道，但是旺旺溝通也是需要很多技巧的，讓買家下單關(guān)鍵是客服在交談過程中能不能打動(dòng)顧客，如何讓顧客買到自己想要的產(chǎn)品，并非一味的推銷而是讓顧客享受購物的過程。也使我明白金牌客服不是一天練成的，當(dāng)接觸了不用的崗位后我才發(fā)現(xiàn)自己其實(shí)還有很多需要去學(xué)習(xí)和改進(jìn)的，在以后的工作中我也期待有更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，拓展自己的綜合實(shí)力客服轉(zhuǎn)正工作總結(jié)客服轉(zhuǎn)正工作總結(jié)。

客服述職報(bào)告范文2我是20--年3月13日入司的，入司以來我從基層做起，在任客服專員期間我不斷地向老員工學(xué)習(xí)與業(yè)主溝通的技巧，把業(yè)主的事當(dāng)做自己的事去關(guān)心，為業(yè)主盡快解決問題，得到了大多數(shù)業(yè)主的好評。20--年8月在同事和領(lǐng)導(dǎo)的栽培和幫助下，我從普通員工逐漸成長成為了一名管理人員。幾年來，通過公司各項(xiàng)培訓(xùn)我學(xué)到很多專業(yè)知識(shí)，并利用業(yè)余時(shí)間從書本、網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)物業(yè)管理方面及法律法規(guī)的知識(shí)，豐富了閱歷，提高了管理技能。

1、年度業(yè)務(wù)指標(biāo)(KPI)完成情況

嚴(yán)格按預(yù)算制度執(zhí)行，20--年全年帶領(lǐng)我部員工超額完成預(yù)算指標(biāo)。物業(yè)費(fèi)收繳率達(dá)103%。關(guān)注回訪記錄，當(dāng)天未完成報(bào)修及投訴及時(shí)跟進(jìn)、處理。保證了投訴、報(bào)修回訪率100%;對走訪問題認(rèn)真匯總，及時(shí)跟進(jìn)、處理，全年客戶滿意率95.7%。

2、年度重點(diǎn)工作總結(jié)

20--年全年成功組織策劃并舉辦了元宵節(jié)燈謎會(huì)、“我愛我家”有獎(jiǎng)?wù)魑摹⒅仃柟?jié)健康體檢等大型社區(qū)活動(dòng)，期間聯(lián)系了贊助單位對活動(dòng)贊助獎(jiǎng)品、紀(jì)念品，為公司節(jié)約了成本3000余元，融洽了物業(yè)與業(yè)主之間的關(guān)系，體現(xiàn)了和諧社區(qū)。年底，積極聯(lián)系贊助單位為小區(qū)贊助20--年年歷300余份，上門贈(zèng)送給業(yè)主，得到了業(yè)主的好評。

當(dāng)然，我在工作中還在存在著缺點(diǎn)和做得不到位的地方，我會(huì)繼續(xù)努力工作學(xué)習(xí)，今后一定盡力做到最好。工作中需要“超越”的精神，我相信經(jīng)過努力，工作會(huì)越做越好。

在此，在對試用期的工作情況及心得體會(huì)做一匯報(bào)后，我想借此機(jī)會(huì)，正式向公司領(lǐng)導(dǎo)提出轉(zhuǎn)正請求。希望公司領(lǐng)導(dǎo)能對我的工作態(tài)度、工作能力和表現(xiàn)，以正式員工的要求做一個(gè)全面考量。我愿為同方人環(huán)的蓬勃發(fā)展貢獻(xiàn)我全部的力量。

客服述職報(bào)告范文3--年--月懷著滿腔熱血來到--商場客服部門任職，在新的環(huán)境新的崗位工作一年了。在--年-月承蒙領(lǐng)導(dǎo)厚愛升職為客服部主管。今天我的述職報(bào)告主要對-年工作的總結(jié)和自己對-年客服部工作的展望。

一、崗位認(rèn)知

我深知來到一個(gè)新的環(huán)境，走上新的崗位，一切都要從頭做起，要熟知自己的崗位職責(zé)，了解自己所在公司的企業(yè)文化。在主管的關(guān)心、同事的幫助以及公司的培訓(xùn)中，我了解到了自己作為一名最基層的員工，在維護(hù)好顧客利益的同時(shí)，也要樹立公司的正面形象。

二、工作情況

在各位同事的關(guān)心愛護(hù)、主管的支持幫助下，我較快的融入到了這個(gè)新的環(huán)境，進(jìn)入了自己的新角色總臺(tái)與播音客服人員。4個(gè)多月后任部門安排從總服務(wù)臺(tái)調(diào)往貴賓廳任職。貴賓廳與播音室的主要工作：

1、vip會(huì)員卡的辦理、登記、發(fā)放、錄入系統(tǒng)存檔。

2、接待客戶投訴(前臺(tái)投訴和電話投訴)。

3、會(huì)員積分兌換。

4、辦理免單。

5、配合企劃部完成每一期的贈(zèng)禮活動(dòng)。

6、播音室日常工作

三、崗位職責(zé)

1，注重部門禮儀禮貌，提供公司良好的外部形象

2，維持良好的服務(wù)秩序，提供優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù)

3：做好顧客投訴與接待工作

4，配合公司完成每一次的活動(dòng)任務(wù)

四、問題與不足

1，早晚班交接還是會(huì)發(fā)現(xiàn)不到位

2，樓層電話簿品牌登記不完善

3，客服人員對于商場知識(shí)偏薄弱，例如接待簡單客訴時(shí)候都要依賴樓層主管

4，總服務(wù)臺(tái)和貴賓廳知識(shí)本內(nèi)部員工都了解的不夠透徹

5，員工依賴性強(qiáng)，小問題都要依賴主管出面處理。例如電腦故障

6，個(gè)別員工自律能力差

五、個(gè)人建議

1，嚴(yán)格管理員工在崗紀(jì)律，整頓部門工作紀(jì)律。

2，加強(qiáng)各部門的溝通協(xié)作，以保證柜臺(tái)進(jìn)，撤柜能夠及時(shí)更改品牌電話簿

3，對員工進(jìn)行小型部門內(nèi)獨(dú)立業(yè)務(wù)培訓(xùn)，如接待投訴流程，退換貨流程等等(包括播音室)

六、對未來的展望

1、自身要抓緊時(shí)間學(xué)習(xí)作為主管的各項(xiàng)工作事務(wù)，并把自己放在更高層次去要求自己，努力把自己向著全面性人才的方向培養(yǎng)，盡早讓自己學(xué)會(huì)獨(dú)立處理事務(wù)，成為全方面人員。

2、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)知識(shí)，提升工作能力，以便于以后對員工的培訓(xùn)工作可以更加完善，幫助員工成為優(yōu)秀的客服人員，也使自己成為高素質(zhì)人員。

3、加強(qiáng)與各部門的溝通協(xié)作。

部門與部門的協(xié)作是很重要的，不僅僅是我希望部門員工也要加強(qiáng)這方面的意識(shí)。

4、微笑服務(wù)。

只要是服務(wù)行業(yè)微笑都是最重要的，尤其是我們客服部門。希望未來我可以以身作則，帶動(dòng)周邊同事，主動(dòng)做好微笑服務(wù)，把微笑服務(wù)深入人心。

以上是我任職以來的述職報(bào)告，不妥之處，請各位領(lǐng)導(dǎo)批評指正。

客服述職報(bào)告范文4尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

我是市場營銷中心客服部的新進(jìn)員工---，于20--年5月8日開始到--工作，已經(jīng)三個(gè)月了，從進(jìn)入公司的第一天開始，慢慢融入到--大家庭中，讓我感覺到能夠在--工作既是幸運(yùn)的，也是榮幸的，因?yàn)?-讓我看到一個(gè)非常具有生機(jī)與活力的團(tuán)隊(duì)。

一直以來，我努力實(shí)踐著公司的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，力爭做到更好。接著，我就這段時(shí)間的工作情況向各位領(lǐng)導(dǎo)作一個(gè)簡要匯報(bào)，以接受領(lǐng)導(dǎo)對我評議。

在員工培訓(xùn)和工作態(tài)度方面，作為一名客服人員，以前從事的行業(yè)雖然是服務(wù)行業(yè)，但是對于家紡行業(yè)的專業(yè)知識(shí)了解的比較少，對于許多面料方面的知識(shí)都需要依靠公司培訓(xùn)加上認(rèn)真學(xué)習(xí)得以掌握。在公司藝術(shù)中心的新員工培訓(xùn)中，我學(xué)到了很多相關(guān)知識(shí)，從最基本的規(guī)章制度到床品面料、禮儀、溝通等方面的培訓(xùn)，認(rèn)識(shí)到一個(gè)員工在工作中需要有嚴(yán)明的紀(jì)律，言行舉止必須得到，認(rèn)真服從領(lǐng)導(dǎo)的安排，遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度和各項(xiàng)要求，養(yǎng)成良好的工作作風(fēng)，并進(jìn)一步深入了解公司企業(yè)文化，熟悉產(chǎn)品、面料等方面的知識(shí)，都是以便有助于后續(xù)工作地開展。

在工作狀態(tài)中，我明白客服工作是承上啟下、溝通內(nèi)外、了解客戶的樞紐。而在這段時(shí)間的工作中，我參加了接待客戶的工作，并且認(rèn)識(shí)到接待過程中自身禮儀還不夠周全，需要改進(jìn)的地方。也在郭經(jīng)理那里學(xué)習(xí)到在與客戶溝通中的技巧，通過在溝通中，站在公司立場、客戶角度去處理各種事宜。

在正式安排到客服崗位的這段日子里，我親身體會(huì)到作為一名客服人員責(zé)任之大，客服不只是為了幫客戶下訂單而下單，還包含著從電話這頭了解客戶的經(jīng)營情況、為公司推銷產(chǎn)品的責(zé)任，在很大程度上需要觀念轉(zhuǎn)變，就好像門店的店員是在為專賣店推銷產(chǎn)品，而我們客服人員應(yīng)該是在幫公司推銷產(chǎn)品給加盟商。對于這方面的技巧，將是我接下來要重點(diǎn)學(xué)習(xí)的內(nèi)容。

作為一名女性，我相信只有在工作辛勤地付出，才能增加自己的信心，才能經(jīng)得起歲月的推敲，不會(huì)被社會(huì)所淘汰。而我將本著“沒有借口、完美執(zhí)行”的工作態(tài)度投入到今后的工作中，服從領(lǐng)導(dǎo)的安排，按時(shí)、按質(zhì)、按量地完成部門領(lǐng)導(dǎo)交給我的各項(xiàng)任務(wù)。同時(shí)也希望部門領(lǐng)導(dǎo)對我工作中出現(xiàn)的問題進(jìn)行批評指正，以便我把今后的工作做得更好，為公司的發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)，體現(xiàn)自己的價(jià)值!

在這里也非常感謝領(lǐng)導(dǎo)、同事對我工作的支持。在以后的工作中，我也會(huì)繼續(xù)努力，和公司一起成長!一起進(jìn)步!

客服述職報(bào)告范文5光陰如劍，時(shí)間如流水，轉(zhuǎn)眼間我跟同事共同負(fù)責(zé)的外呼班已有三個(gè)月了，除了抓團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)事務(wù)，工作業(yè)績外，還要加強(qiáng)學(xué)員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作。外呼工作是連接客戶和公司的橋梁，外呼工作的服務(wù)質(zhì)量將直接代表著移動(dòng)公司的整體服務(wù)形象，熟練掌握公司各個(gè)指標(biāo)及各項(xiàng)業(yè)務(wù)是我們的本職所在，在工作中的服務(wù)規(guī)范用語，應(yīng)答技巧及團(tuán)隊(duì)之間的緊密配合，每一項(xiàng)都是我們需要注意的重點(diǎn)。并在第一時(shí)間將信息清楚明確的傳遞給目標(biāo)客戶，反饋其用戶使用信息，為下一步的客戶服務(wù)工作打下基礎(chǔ)。現(xiàn)在近期的工作總結(jié) 如下：

一、重點(diǎn)工作的完成情況

自8月份帶學(xué)員分班后兩人輪流負(fù)責(zé)，其中一人負(fù)責(zé)期間，另一人正常呼出;業(yè)績方面，因不斷有新學(xué)員加入開始不太理想，后期稍有提高，工作流程分為：

(1)統(tǒng)計(jì)每天所有工作人員的在線通話時(shí)長，這個(gè)數(shù)據(jù)將直接體現(xiàn)出員工的工作態(tài)度，這與工作能力無關(guān)，只要認(rèn)真對待不會(huì)與大團(tuán)隊(duì)有相當(dāng)大的差距;

(2)統(tǒng)計(jì)每天外撥的有效電話數(shù)量，及接觸客戶數(shù)量。從數(shù)據(jù)上可以看出員工在上班時(shí)間的工作效率如何。

(3)統(tǒng)計(jì)每天的成功預(yù)約單數(shù)量。預(yù)約數(shù)量的多少體現(xiàn)員工的營銷技巧，從側(cè)面反映員工需要提高的地方，為下部的員工培訓(xùn)提供依據(jù)和方向，然而影響員工工作成績的還有工作態(tài)度工作狀態(tài)和技巧，需要我們在各個(gè)環(huán)節(jié)出了問題并加以指導(dǎo)解決。

(4)在項(xiàng)目外呼時(shí)，進(jìn)行實(shí)時(shí)的錄音監(jiān)聽，把有針對性的問題做下筆記，并進(jìn)行錄音分享，讓大家吸取并運(yùn)用到實(shí)際工作中!在遇到客戶不愿意做出購買的決定時(shí)，我們做到借問問題去分辨顧客口中的理由是否為心中的真正購買障礙或只是個(gè)借口。認(rèn)同顧客感受。處理客戶的反對意見，設(shè)身處地地去認(rèn)同客戶感受再與顧客溝通明白真正令他產(chǎn)生異議的原因。并幫助客戶衡量得失，再向客戶重申有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的特性及對他所帶來的好處及價(jià)值。

二、工作中的亮點(diǎn)和創(chuàng)新

在工作中耐心細(xì)致地解答，客戶關(guān)于移動(dòng)通信方面的各種疑問，解決客戶在使用移動(dòng)電話時(shí)各個(gè)方面的問題、提供不同形式的信息服務(wù)。并定期與客戶聯(lián)系，也能通過電話、短信、上門等方式與我們保持流暢的溝通。還可以為客戶上門服務(wù)。包括：業(yè)務(wù)受理、設(shè)置新業(yè)務(wù)功能、進(jìn)行新業(yè)務(wù)演示、解決投訴問題、代收移動(dòng)電話費(fèi)等。體現(xiàn)移動(dòng)公司的人性化服務(wù)與前瞻性的管理理念。

客戶的反對意見只是因?yàn)閷Ξa(chǎn)品和服務(wù)有問題和疑慮，并不代表客戶不需要我們的產(chǎn)品和服務(wù)。異議的好處是可以為 銷售人員增加了解其他更多價(jià)值的機(jī)會(huì)，針對不同客戶進(jìn)行銷售所積累的經(jīng)驗(yàn)，可以促使銷售人員在與不同用戶交流時(shí)，使用不同的談話方式，以及選擇不同類型的電話結(jié)束方式，可以使的銷售人員在銷售領(lǐng)域中積累更多的銷售經(jīng)驗(yàn)。再是，結(jié)合公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，不斷增強(qiáng)員工的“危機(jī)感、緊迫感、使命感、責(zé)任感”在全面提高外呼工作的服務(wù)質(zhì)量。

三、工作中的不足

(1)加強(qiáng)員工的培訓(xùn)。作為客戶服務(wù)行業(yè)，不僅要有想客戶之所想的服務(wù)精神，還要有過硬的業(yè)務(wù)知識(shí)，在客戶遇到問題時(shí)能針對問題進(jìn)行解決，答疑，向客戶積極引導(dǎo)新業(yè)務(wù)，所以就要加強(qiáng)外呼員工的培訓(xùn)，為公司提升外呼服務(wù)質(zhì)量提供保障。

首先對其基本素質(zhì)進(jìn)行培訓(xùn)，提高外呼公司員工的服務(wù)意識(shí)，端正其工作態(tài)度。然后，對外呼的專業(yè)知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，讓其了解與外呼業(yè)務(wù)有關(guān)的產(chǎn)品、營銷和服務(wù)政策等。最后應(yīng)對外呼公司員工的工作技能進(jìn)行培訓(xùn)，以確保其高效地完成外呼工作任務(wù)。

(2)提高專業(yè)技能。要做好各種外呼工作，完成外呼任務(wù)，必須具備業(yè)務(wù)腳本的設(shè)計(jì)能力、溝通能力、談判說服能力、文字整理能力、分析改進(jìn)能力等。我們在進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)前對所有員工進(jìn)行能力水平測評，并根據(jù)測評結(jié)果設(shè)計(jì)相應(yīng)科學(xué)合理的培訓(xùn)課程。

四、下一步工作計(jì)劃

(1)避免客戶流失，穩(wěn)定客源：加強(qiáng)客戶資料 管理，建立客戶個(gè)人信息錄入登記、查詢等功能，避免業(yè)務(wù)員的流動(dòng)造成客戶資源的流失。

(2)減少開支，降低經(jīng)營成本：將大量的重復(fù)性和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)盡量采用自動(dòng)語音進(jìn)行處理，可節(jié)省30%以上的人力成本。

第5篇

[關(guān)鍵詞] 網(wǎng)站 營銷 企業(yè) 應(yīng)用

一、中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性

對于中小企業(yè)而言，必須找到一種最契合應(yīng)用、效果最明顯的網(wǎng)絡(luò)營銷工具。那么，在經(jīng)歷了前幾年網(wǎng)絡(luò)廣播式營銷和網(wǎng)絡(luò)直推式營銷后，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)進(jìn)入了“關(guān)聯(lián)式營銷”時(shí)代，垂直門戶、實(shí)名、搜索等手段被不斷創(chuàng)新應(yīng)用。這為中小企業(yè)發(fā)現(xiàn)和捕捉用戶的主動(dòng)需求，并提供有針對性的、即時(shí)的信息，發(fā)現(xiàn)并且實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值提供了契機(jī)。

1.網(wǎng)站對于中小企業(yè)的作用

應(yīng)該看到，網(wǎng)站正在給一些中小企業(yè)帶來不可代替的作用，帶來的巨大的效益，特別是外向性的企業(yè)，正享受這個(gè)新渠道給企業(yè)帶來的好處。

第一,可以通過網(wǎng)絡(luò)提升你的企業(yè)的知名度和企業(yè)形象;

第二,可幫你隨時(shí)隨地的推廣你的產(chǎn)品,打破地域和時(shí)間的限制;

第三,可以幫你節(jié)約企業(yè)營運(yùn)成本

商人的最終目的就是追求利益最大化,而那途徑就兩條:1是提高銷售量,2是節(jié)約企業(yè)營運(yùn)成本.

2.怎么才能使網(wǎng)站發(fā)揮其應(yīng)有的作用？

企業(yè)網(wǎng)站是一個(gè)巨大的信息載體，從營銷的角度來說，它是一個(gè)超級的宣傳冊子。打個(gè)比喻，做好了一個(gè)網(wǎng)站，就相當(dāng)于印好了宣傳冊子，沒有對網(wǎng)站進(jìn)行有效的推廣，就相當(dāng)于做好了宣傳冊沒有散發(fā)郵寄。沒有給別人看的宣傳冊子當(dāng)然不會(huì)給企業(yè)帶來好處的。而事實(shí)上，國內(nèi)中小企業(yè)只做了建站這一步，認(rèn)識(shí)到網(wǎng)站推廣的重要性并對網(wǎng)站進(jìn)行推廣的企業(yè)則少之又少。任何企業(yè)需要的并不是網(wǎng)站，而是通過網(wǎng)站提升銷售量、開拓新市場以及增進(jìn)信息的交流。如果從建設(shè)網(wǎng)站時(shí)開始，就以產(chǎn)品營銷為目的，就應(yīng)該考慮到這些問題：希望什么人來看網(wǎng)站？怎樣才能讓潛在的客戶在眾多的同行中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站？他們的習(xí)慣是什么？他們會(huì)對網(wǎng)站速度、方便性等有什么要求？怎樣才能取得訪問者的信任？怎樣才能讓他們對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣并主動(dòng)與公司聯(lián)系？如果能注重營銷觀念，站在客戶的角度上考慮問題，那網(wǎng)站的建設(shè)就成功了一半。

總而言之，網(wǎng)站本身無所謂有沒有用，關(guān)鍵是怎樣去利用它。仔細(xì)分析調(diào)查，認(rèn)真對待，就會(huì)給企業(yè)帶來效益；不認(rèn)真對待，它就不會(huì)有什么作用。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷是開拓市場的有效武器

1.巨大的消費(fèi)群體與企業(yè)習(xí)慣的變化

美國IDC于美國時(shí)間2006年2月12日公布的全球因特網(wǎng)普及情況調(diào)查結(jié)果顯示，“雖然全球經(jīng)濟(jì)正在衰退，但是因特網(wǎng)人口還是在穩(wěn)步增加。2005年底全球因特網(wǎng)人口將超過8億人”。其中每天上網(wǎng)的人數(shù)將近3億，這個(gè)數(shù)字每年還在以30％的速度增長。巨大的上網(wǎng)人數(shù)，帶來了巨大的商機(jī)。在歐美國家，90％以上的企業(yè)都建立了自己的網(wǎng)站；通過網(wǎng)絡(luò)尋找自己的客戶、尋找需要的產(chǎn)品，這已經(jīng)成為了習(xí)慣。如果企業(yè)想購買些什么，特別是首次購買時(shí)，會(huì)先在網(wǎng)上進(jìn)行初步的查找和選擇，再進(jìn)一步與供應(yīng)者取得聯(lián)系。現(xiàn)在，包括IBM、三星、索尼等跨國公司，都進(jìn)行網(wǎng)上采購。網(wǎng)上巨大的消費(fèi)群體特別是企業(yè)的商務(wù)習(xí)慣變化，給網(wǎng)絡(luò)營銷提供了廣闊的空間。

2.突破地域的限制 面向全球

傳統(tǒng)的報(bào)紙、電視、雜志等，都會(huì)受到地域性的限制，影響范圍最多在幾個(gè)國家之內(nèi)；網(wǎng)絡(luò)能達(dá)到世界上任何一個(gè)角落，它需要只是一臺(tái)能上網(wǎng)的電腦。通過傳統(tǒng)媒體的進(jìn)行的產(chǎn)品推廣，只能是小范圍的宣傳；通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的產(chǎn)品推廣，是面對全世界的營銷宣傳。

3.突破時(shí)區(qū)的限制 每天服務(wù)24小時(shí)

作過外貿(mào)的人都知道，與大洋彼岸約定通話時(shí)，不是太早就是太晚，因?yàn)楦鲊g存在時(shí)間差。我們睡覺的時(shí)候正是客戶工作的時(shí)間。這給溝通帶來不方便和高成本。而建立一個(gè)好網(wǎng)站，就能為客戶提供每周7天，每天24小時(shí)不間斷的聯(lián)系，無論什么時(shí)候，總能搶在競爭對手之前為客戶提供他們需要的信息。

4.低成本的宣傳方式

建立有效的網(wǎng)站，相當(dāng)于作了一個(gè)永久性的產(chǎn)品展臺(tái)，每天可以向千百甚至上萬個(gè)來到網(wǎng)站瀏覽的訪問者提供詳細(xì)的公司產(chǎn)品和產(chǎn)品資料；通過Email向潛在客戶發(fā)送廣告，速度更快，發(fā)送量可以更大。最重要的是還可以節(jié)省印刷、郵寄等費(fèi)用。特別是在對國外開展業(yè)務(wù)時(shí)，通過網(wǎng)上進(jìn)行拓展的成本優(yōu)勢更加明顯。如果按照廣告的目標(biāo)客戶到達(dá)率計(jì)（成本/千人），通過網(wǎng)上進(jìn)行宣傳的成本，比任何一種媒體都要低。

5.時(shí)效性好，簡化交易過程

三、網(wǎng)絡(luò)營銷的方法及技巧

目前，中小企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品營銷推廣主要有以下幾種形式：搜索引擎推廣 、電子郵件推廣 、在新聞組信息和其他網(wǎng)絡(luò)推廣方式 ，這幾種方式各有特點(diǎn)，下面我們逐一對其進(jìn)行介紹和評估。

1.搜索引擎推廣

搜索引擎的出現(xiàn)，極大地方便了我們查找信息，同時(shí)也給我們推廣自己的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)造了絕佳的機(jī)會(huì)，得益于 Internet。在營銷宣傳的效果上，報(bào)紙、電視、電臺(tái)、雜志等傳統(tǒng)媒體的營銷廣告采用的是廣播方式,這些廣告的觀眾不全部都是您產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。與此相比, Internet 網(wǎng)上營銷的最美妙之處在于：搜索引擎上的信息針對性都很強(qiáng)。用搜索引擎查找資料的人都是對某一特定領(lǐng)域感興趣的群體，所以愿意花費(fèi)精力找到您的人，往往很有可能就是您渴望已久的客戶。一個(gè)潛在的客戶也許以前從沒不聽說過某個(gè)企業(yè)，但是，他通過搜索引擎找尋服務(wù)時(shí)，就可非常容易找到能提供服務(wù)的企業(yè)網(wǎng)站，進(jìn)而與該公司聯(lián)系。登錄搜索引擎的最大優(yōu)勢是具有極高的性價(jià)比。多數(shù)搜索引擎都免費(fèi)接受網(wǎng)站注冊，即使現(xiàn)在有些搜索引擎開始對商業(yè)網(wǎng)站收取300元～1500元左右的費(fèi)用，但相對其宣傳效果來說，這點(diǎn)成本簡直是微不足道。

現(xiàn)在，不少公司也認(rèn)識(shí)了在搜索引擎上注冊的重要性，把網(wǎng)站進(jìn)行登記了。但是效果仍然不佳。要對搜索引擎進(jìn)行研究，特別是對尋求服務(wù)的信息搜索者的行為習(xí)慣進(jìn)行分析，才能真正地作好營銷的每一步。.選取人氣最旺的搜索引擎國內(nèi)外的搜索引擎非常多，但主要的、影響力最大的不過十多個(gè)：國外（英文）：Google、Yahoo等；國內(nèi)（中文）：中文Google、Yahoo中文、搜狐等。選取最恰當(dāng)?shù)年P(guān)鍵詞。網(wǎng)上的查找象圖書文獻(xiàn)查找一樣，需要確定最恰當(dāng)?shù)年P(guān)鍵詞。只有選取了正確的關(guān)鍵詞，才能讓查找者方便地找到。比如說，一個(gè)生產(chǎn)食品機(jī)械的公司，選取關(guān)鍵詞為“食品”、“機(jī)械”，就會(huì)造成很多尋找食品或其它機(jī)械的人來到網(wǎng)站來，從而宣傳的有效性不佳。如把“食品機(jī)械”作關(guān)鍵詞，針對性與實(shí)用性就強(qiáng)得多。在選取上，應(yīng)該從產(chǎn)品名稱、特點(diǎn)；學(xué)術(shù)界的標(biāo)準(zhǔn)；訪問者的習(xí)慣等幾方面考慮。特別是要注意的是英文關(guān)鍵詞，由于翻譯的水平，往往與國外行為習(xí)慣有偏差，確定時(shí)要特別細(xì)心。

2.電子郵件推廣

如果說搜索引擎推廣是一種被動(dòng)式的網(wǎng)絡(luò)營銷，那么電子郵件推廣則是一種主動(dòng)性的推廣，是類似于根據(jù)企業(yè)名錄發(fā)征訂單的一種宣傳推廣方式。電子郵件推廣是利用郵件地址列表（客戶名錄），將信息通過Email發(fā)送到對方郵箱，以期達(dá)到宣傳推廣的目的。電子郵件是目前使用最廣泛的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。它方便快捷，成本低廉，不失為一種有效的聯(lián)絡(luò)工具。電子郵件推銷類似傳統(tǒng)的直銷方式，屬于主動(dòng)信息，帶有一定的強(qiáng)制性。通過電子郵件推廣產(chǎn)品，必須要謹(jǐn)慎，尊重客戶。如果不顧客戶的感受，濫發(fā)郵件，容易造成客戶反感，反而造成負(fù)面的影響。現(xiàn)在國內(nèi)外都成立法律禁止電子郵件的濫發(fā)。電子郵件推廣，要注意以下幾點(diǎn)：

A.發(fā)送的對象必須是有興趣（行業(yè)相關(guān)）的公司或人；

B.把握發(fā)送的頻率；

C.認(rèn)真仔細(xì)編寫郵件的內(nèi)容，要簡短有說服力；

D.必須將宣傳對象引到網(wǎng)站來，因?yàn)榫W(wǎng)站才能提供詳盡的信息，才更有說服力。

3.在新聞組信息

互聯(lián)網(wǎng)上有大量的新聞組和論壇，人們經(jīng)常就某個(gè)特定的話題在上面展開討論和消息，其中當(dāng)然也包括商業(yè)信息。實(shí)際上專門的商業(yè)新聞組和論壇數(shù)量也很多，不少人利用它們來宣傳自己的產(chǎn)品。但是，由于多數(shù)新聞組和論壇是開放性的，幾乎任何人都能在上面隨意消息，所以其信息質(zhì)量比起搜索引擎來要遜色一些。而且在將信息提交到這些網(wǎng)站時(shí)，一般都被要求提供電子郵件地址，這往往會(huì)給垃圾郵件提供可乘之機(jī)。當(dāng)然，在確定能夠有效控制垃圾郵件前提下，企業(yè)不妨也可以考慮利用新聞組和論壇來擴(kuò)大宣傳面。

第6篇

[關(guān)鍵詞]機(jī)構(gòu)知識(shí)庫　資源建設(shè)　心理學(xué)　自存儲(chǔ)

[分類號]G253

機(jī)構(gòu)知識(shí)庫作為一種有效的知識(shí)組織與管理的手段,是對基于傳統(tǒng)出版的學(xué)術(shù)交流的補(bǔ)充,已成為開放獲取的重要組成部分。Clifford A?Lyneh從大學(xué)的角度為機(jī)構(gòu)知識(shí)庫做如下定義:大學(xué)中的機(jī)構(gòu)知識(shí)庫是大學(xué)為其員工提供的一套服務(wù),用于管理和傳播大學(xué)的各個(gè)部門及其成員創(chuàng)作的數(shù)字化產(chǎn)品……在美國,人們研究機(jī)構(gòu)知識(shí)庫時(shí),非常注重對內(nèi)容提交者的行為研究,認(rèn)為他們的特性和行為一方面決定了機(jī)構(gòu)系統(tǒng)平臺(tái)的多個(gè)功能;另一方面決定了機(jī)構(gòu)知識(shí)庫資源獲取量。在所設(shè)立具體指標(biāo)中,自我存儲(chǔ)的意識(shí)、習(xí)慣以及需求決定了他們是否會(huì)考慮使用機(jī)構(gòu)知識(shí)庫,而對機(jī)構(gòu)知識(shí)庫的認(rèn)識(shí)和對系統(tǒng)的滿意度則決定了他們是否選擇機(jī)構(gòu)知識(shí)庫。由此可見,國外早已認(rèn)識(shí)到內(nèi)容提交者的心理和行為特征對機(jī)構(gòu)知識(shí)庫資源獲取的重要影響。

在國內(nèi),機(jī)構(gòu)知識(shí)庫也越來越受到學(xué)術(shù)界的關(guān)注,筆者近日以檢索式“機(jī)構(gòu)庫+機(jī)構(gòu)知識(shí)庫+機(jī)構(gòu)倉儲(chǔ)+機(jī)構(gòu)典藏”*“2005-2010年”進(jìn)行題名或關(guān)鍵詞檢索,分別在維普中文科技期刊數(shù)據(jù)庫中檢索到192篇,在中國學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)上檢索到279篇,其中2009年以來發(fā)表的文章占總數(shù)的50%左右,由此可見,機(jī)構(gòu)知識(shí)庫正成為我國專家學(xué)者們研究熱點(diǎn),研究內(nèi)容主要涉及研究綜述、質(zhì)量控制、技術(shù)、安全等,鮮有以內(nèi)容提交者作為研究對象,研究他們作為內(nèi)容提交者主體對機(jī)構(gòu)知識(shí)庫自存儲(chǔ)的影響,即使在為數(shù)不多的相關(guān)研究成果中,也幾乎都是從政策角度分析如何引導(dǎo)教科研人員進(jìn)行機(jī)構(gòu)知識(shí)庫自存儲(chǔ)。筆者認(rèn)為,僅以政策引導(dǎo)還不夠,還需正視普遍存在于他們當(dāng)中對自存儲(chǔ)產(chǎn)生的本能的抗拒心理。如果不在一定程度上緩解甚至消除這種抗拒心理,而只是一味地追求政策的約束、激勵(lì)與保障,可能會(huì)適得其反,不僅不能引導(dǎo)他們自存儲(chǔ),反而會(huì)加劇他們的抗拒心理。因此,筆者建議可以借助互動(dòng)的形式,運(yùn)用心理學(xué)方法,及時(shí)地對他們的自存儲(chǔ)抵觸心理進(jìn)行必要的干預(yù),盡可能予以緩解,使他們慢慢地由消極對待轉(zhuǎn)向積極配合,從而促進(jìn)機(jī)構(gòu)知識(shí)庫資源建設(shè)迅速、健康地發(fā)展。

1　抗拒心理

所謂抗拒心理,即是指客觀存在不能滿足人的需要時(shí)產(chǎn)生的一種具有強(qiáng)烈抵觸情緒的社會(huì)態(tài)度,是認(rèn)識(shí)、情緒和行為傾向三者的有機(jī)統(tǒng)一。這三種元素是相互影響的,抗拒心理的產(chǎn)生往往是由于某種擔(dān)心或矛盾的情緒引起了認(rèn)知上的問題,如誤解、困惑等。因不利認(rèn)知導(dǎo)致其在情感上產(chǎn)生抗拒心理后,最終會(huì)影響到其行為表現(xiàn)上,較明顯的表現(xiàn)形式是:“不作為”、“逆其道行事”、“惰性”等;較隱蔽性的表現(xiàn)形式為:對新生事物,如新業(yè)務(wù)流程、新技術(shù)等產(chǎn)生質(zhì)疑、漠不關(guān)心等。

根據(jù)美國普里契特管理顧問公司的統(tǒng)計(jì)顯示,通常只有20%的員工一開始就會(huì)全力支持改變,50%的員工持中立態(tài)度,另外30%的人對于改變非常抗拒。事實(shí)上,抗拒改變是自然反應(yīng),也是必然的過程。不是每一個(gè)人都能立即全心全意地接受改變,他們需要時(shí)間進(jìn)行調(diào)整,更需要外界的溝通與協(xié)助。所以,高校圖書館在面對教科研人員對機(jī)構(gòu)知識(shí)庫的抗拒心理時(shí),不應(yīng)只是訴諸于政策和正面宣傳,一味地強(qiáng)調(diào)機(jī)構(gòu)知識(shí)庫的優(yōu)勢所在,而是要正視他們的反應(yīng),去了解產(chǎn)生抗拒心理的真正原因,從而有的放矢地采取相應(yīng)的措施加以緩解或消除。

教科研人員對自存儲(chǔ)產(chǎn)生抗拒心理主要來自4個(gè)方面的影響因素:

1.1　對機(jī)構(gòu)知識(shí)庫的認(rèn)識(shí)不足

韓珂和祝忠明對中國科學(xué)院部分科研院所的科研人員進(jìn)行了機(jī)構(gòu)知識(shí)庫認(rèn)知程度方面的調(diào)查,調(diào)查結(jié)果顯示被調(diào)查對象中有53.3%的用戶選擇了“從未聽說”;33.3%的用戶選擇了“不常使用”;10.6%的用戶選擇了“從未使用”;而選擇“經(jīng)常使用”的用戶僅占2,6%。由此可以看出,機(jī)構(gòu)知識(shí)庫對于國內(nèi)大多數(shù)的專家學(xué)者們來說還是很陌生的并且也不是他們經(jīng)常選用的信息存儲(chǔ)、檢索和查詢的途徑。即使在占2.6%的“經(jīng)常使用”的用戶中,他們也會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)方面的認(rèn)知問題:①很難理解機(jī)構(gòu)知識(shí)庫不是孤立的,是可以通過很多大型搜索引擎可以搜索得到的,如Google;②對機(jī)構(gòu)知識(shí)庫的相關(guān)存儲(chǔ)技術(shù)不夠了解等。

1.2　工作繁忙、時(shí)間寶貴

在我國,高校教師不僅要承擔(dān)教學(xué)工作任務(wù),而且學(xué)校對他們的科研也有一定的要求,特別是當(dāng)以科研的多少直接決定職稱評定時(shí),科研更是占據(jù)了他們許多工作時(shí)間,因此對那些他們認(rèn)為不重要的工作,往往就會(huì)采取消極應(yīng)對的態(tài)度。即使他們中的一部分人愿意自存儲(chǔ),但由于技術(shù)方面的原因,向機(jī)構(gòu)知識(shí)庫成功提交研究成果需消耗他們大量的寶貴時(shí)間,這也是他們放棄自存儲(chǔ)的原因之一。

1.3　版權(quán)問題

對版權(quán)的擔(dān)心有些其實(shí)是教科研人員在情感方面對機(jī)構(gòu)知識(shí)庫的一種抵觸,認(rèn)為在開放存取的環(huán)境下,版權(quán)易受到侵犯,其成果易被剽竊,從而導(dǎo)致89.8%教科研人員一般都選擇將自己的科研成果存儲(chǔ)在個(gè)人電腦或移動(dòng)硬盤里,即使愿意自存儲(chǔ),他們也只是自存儲(chǔ)一些已經(jīng)正式發(fā)表過的文章和著作而不愿自存儲(chǔ)未公開發(fā)表過的研究成果。從Gadd等人對出版商和作者的調(diào)查可以看出,有1/3的作者并不清楚論文的版權(quán)應(yīng)歸誰所有。調(diào)查還顯示,有41%的人把版權(quán)免費(fèi)轉(zhuǎn)讓給出版商,但其中有將近一半(49%)是很不情愿地轉(zhuǎn)移版權(quán)。Bide指出,,尤其是在有較高學(xué)術(shù)聲譽(yù)的期刊上的壓力使得學(xué)者即使不愿意也不得不和出版商簽署版權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議。出版商出于經(jīng)濟(jì)利益的考慮,一般也規(guī)定作者不得對未發(fā)表的文獻(xiàn)進(jìn)行自存儲(chǔ)。

另外,學(xué)術(shù)環(huán)境的腐敗,抄襲現(xiàn)象屢禁不止,以及較“狹隘的學(xué)術(shù)思想”即誰擁有獨(dú)占性的資源越多,誰就越有可能獲得成功等也是作者為保護(hù)版權(quán)而不愿自存儲(chǔ)的重要原因。

1.4　科研評價(jià)體系不夠完善

我國現(xiàn)行的科研績效評價(jià)體系帶有鮮明的行政色彩,在評價(jià)指標(biāo)中情況占相當(dāng)大的分量。主要以論文被摘引情況及論文在何種期刊上發(fā)表等作為評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。導(dǎo)致教科研人員不得不遵循這些標(biāo)準(zhǔn),否則,他們的科研成果就無法得到有關(guān)評審部門的認(rèn)可,其后果是無法評定職稱或者申請學(xué)位。正是因?yàn)槲磳⑻峤坏綑C(jī)構(gòu)知識(shí)庫的論文納入評價(jià)體系,也就是說權(quán)威機(jī)構(gòu)還沒有正式承認(rèn)其應(yīng)有的學(xué)術(shù)價(jià)值,導(dǎo)致了教科研人員不愿自存儲(chǔ)。

上述4種因素是造成教科研人員產(chǎn)生心理抗拒的主要原因。筆者認(rèn)為,館員應(yīng)針對這些影響因素,有的

放矢地采取相應(yīng)的政策與心理干預(yù)相結(jié)合的措施,盡可能地緩解甚至消除他們的抗拒心理,使他們成為積極主動(dòng)的內(nèi)容提交者和使用者。

2　緩解抗拒心理的途徑

當(dāng)外部因素對人產(chǎn)生不利時(shí),人往往會(huì)本能地產(chǎn)生抗拒心理,在抗拒心理產(chǎn)生的初期,人的外在行為主要表現(xiàn)為冷漠、不關(guān)心或惰性。一個(gè)機(jī)構(gòu)知識(shí)庫能得以持續(xù)發(fā)展并能充分發(fā)揮其存儲(chǔ)與交流作用所賴以存在的基礎(chǔ)是文獻(xiàn)資源的豐富性。因此,如何確保機(jī)構(gòu)知識(shí)庫獲取文獻(xiàn)資源的持續(xù)性才是現(xiàn)今最為關(guān)鍵、最急需解決的問題。本文建議高校圖書館可以運(yùn)用一些心理學(xué)的方法來緩解這種抗拒心理。

2.1　采用心理學(xué)方法的原因

自存儲(chǔ)得不到教科研人員的積極配合的主要原因是他們對機(jī)構(gòu)知識(shí)庫某些方面的顧慮與擔(dān)心,正是這些顧慮與擔(dān)心的存在導(dǎo)致了他們抗拒心理的產(chǎn)生。人的顧慮與擔(dān)心屬于心理活動(dòng),因此,筆者認(rèn)為,要改善不良的心理活動(dòng)最好的方式是借助心理學(xué)方法,通過彼此的不斷溝通,使對方在認(rèn)識(shí)事物本質(zhì)的同時(shí),在一定程度上消除其顧慮與擔(dān)心。從他們的認(rèn)知和情感角度出發(fā),在與他們建立相互信任的基礎(chǔ)上,運(yùn)用多種緩解抗拒心理的心理干預(yù)方法,有目的性地引導(dǎo)他們,從而使他們在心理層面上,真正的認(rèn)可和配合機(jī)構(gòu)知識(shí)庫的資源建設(shè)。

2.2　采用心理學(xué)方法的內(nèi)容

2.2.1　“開誠布公”式

心理學(xué)家認(rèn)為將已存在的問題或即將發(fā)生的問題開誠布公地告訴對方,往往會(huì)緩解對方的抗拒心理。在實(shí)際工作中,館員在向教科研人員宣傳機(jī)構(gòu)知識(shí)庫相關(guān)知識(shí)與功能時(shí),較易傾向于著重強(qiáng)調(diào)機(jī)構(gòu)知識(shí)庫的優(yōu)點(diǎn),有意或無意地規(guī)避它在現(xiàn)有的條件下所面臨的、他們較為關(guān)注的一些不利因素,如:安全問題、版權(quán)問題等。而某些教科研人員拒絕自存儲(chǔ)正是出于上述不利因素的考慮,即:一方面,是為了保護(hù)自身的知識(shí)產(chǎn)權(quán),害怕自己的成果被同行抄襲;另一方面,由于現(xiàn)在學(xué)術(shù)腐敗橫行、文章抄襲泛濫,濫竽充數(shù)的文章過多等導(dǎo)致他們的學(xué)術(shù)成果不敢公開等。筆者認(rèn)為,高校圖書館應(yīng)針對他們因自存儲(chǔ)而產(chǎn)生的對一系列不利因素的擔(dān)心,采取“開誠布公”的心理策略,主動(dòng)提出并解答教科研人員所擔(dān)憂的問題,并和他們一起共同探討對策。館員在認(rèn)真聽取他們對待自存儲(chǔ)想法的同時(shí),應(yīng)及時(shí)地予以回應(yīng),例如:當(dāng)他們提出因提交未發(fā)表文章導(dǎo)致他人抄襲的顧慮時(shí),可以效仿中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)圖書館的做法,告訴他們,文獻(xiàn)的開放獲取不會(huì)帶來更嚴(yán)重的學(xué)術(shù)剽竊問題,相反的,由于文獻(xiàn)信息能被更多人免費(fèi)的無障礙的獲取,學(xué)術(shù)剽竊的發(fā)現(xiàn)將變得更加容易。若遇到無法當(dāng)場回答的問題時(shí),需誠懇地向?qū)Ψ秸f明情況,并做好相關(guān)的筆錄,待后續(xù)獲得解答后,及時(shí)通過多種途徑反饋給對方。

事實(shí)證明,館員盡可能早地、主動(dòng)地向?qū)Ψ教岢鲎源鎯?chǔ)的不足或缺陷在某種程度上會(huì)弱化對方對這些不利的重視程度,從而削弱抗拒心理。因?yàn)橄驅(qū)Ψ浇沂緳C(jī)構(gòu)知識(shí)庫負(fù)面信息的同時(shí),會(huì)讓他們感受到館員的誠實(shí)與信賴,從而可以迅速拉近彼此的距離。這是一種能夠有效地與教科研人員建立良好關(guān)系的方式。

2.2.2　“自我肯定”式心理學(xué)家認(rèn)為,抗拒心理有時(shí)緣于一個(gè)人的“自我概念”即,盡可能地避免自己不想涉及到的變化。相反,一個(gè)“自我肯定”意識(shí)較強(qiáng)的人與一個(gè)“自我概念”意識(shí)較強(qiáng)的人相比較,前者對一切具有挑戰(zhàn)性的信息或建議具有更大的開放度。因此,館員在與教科研人員就自存儲(chǔ)問題進(jìn)行互動(dòng)之前,首先要認(rèn)識(shí)到“自我概念”的存在。館員只有充分理解與認(rèn)識(shí)“自我概念”,才會(huì)積極采取行動(dòng),盡可能地促使他們產(chǎn)生“自我肯定”的意識(shí)。這些心理促進(jìn)方法包括:首先,積極肯定他們在專業(yè)領(lǐng)域里的“專家”地位。每個(gè)人都有著渴望獲得社會(huì)、特別是同行們認(rèn)可的心理需求,館員可以利用這種心理需求,真誠地對本校的教科研人員給予學(xué)術(shù)上的肯定,這很容易引得他們的好感,更愿意與館員交流一切對學(xué)術(shù)研究具有影響作用的因素;其次,當(dāng)談?wù)摰綑C(jī)構(gòu)知識(shí)庫對他們學(xué)術(shù)研究的有利作用時(shí),也應(yīng)將他們視為這方面的“專家”,使他們對本校的機(jī)構(gòu)知識(shí)庫有種主人翁責(zé)任感,并讓他們以“專家”的身份來評價(jià)它。館員采取的上述行為,其目的就是盡量使教科研人員產(chǎn)生“自我肯定”,從而弱化在心理層面上對機(jī)構(gòu)知識(shí)庫的抵觸情緒。

2.2.3　“不利后果假想”式假想“不作為”引起的遺憾是保險(xiǎn)推銷員盡力消除顧客抗拒心理常運(yùn)用的一種手段,他們努力為顧客營造一個(gè)可以充分發(fā)揮其遐想的空間。在推銷某種保險(xiǎn)前,首先會(huì)找出顧客在現(xiàn)有的狀態(tài)下,極有可能發(fā)生的多種不利情況,并告訴他們,如果不采取措施,一旦發(fā)生不利情況,將會(huì)給他們帶來某些慘痛損失,并且到那時(shí)也會(huì)因自己先前的不作為而追悔莫及。保險(xiǎn)員向顧客勾畫因不購買某保險(xiǎn)而有可能引發(fā)不利假想情況時(shí),很容易引起顧客的緊張與擔(dān)憂,在這種情緒的刺激下,保險(xiǎn)員順勢向其推薦某項(xiàng)可以減少這種損失的保險(xiǎn),這時(shí),顧客是較易接受保險(xiǎn)品種推薦的。館員也可以利用該方式,向教科研人員勾畫出如果對科研成果不采取自存儲(chǔ)的方式,就有可能:失去了同行的廣泛認(rèn)可;被引用的幾率很小;喪失了結(jié)識(shí)對其課題感興趣的同行,甚至失去與他們合作的機(jī)會(huì)等不良后果,從而促使他們在心理上重新定位機(jī)構(gòu)知識(shí)庫。

2.2.4　“興趣相投啟發(fā)”式在心理學(xué)上,人具有無意識(shí)的思維模式,心理學(xué)家將其稱為“興趣相投啟發(fā)式”,即當(dāng)兩人興趣愛好相似時(shí),最易相互欣賞,融洽相處,一方提出的建議,對方較易接受并樂于付諸行動(dòng);反之,就很容易產(chǎn)生逆反心理,即使對方的建議很好,也不愿接受更不用說付諸行動(dòng)了。館員可以依據(jù)人的這一心理特征,積極邀請各科系人緣好,專業(yè)技術(shù)過硬的教科研人員親身體驗(yàn)機(jī)構(gòu)知識(shí)庫在學(xué)術(shù)交流上的積極作用,在獲得了他們的認(rèn)可后,由他們言傳身教,鼓勵(lì)其他的教科研人員積極參與,由點(diǎn)及面,不斷擴(kuò)大機(jī)構(gòu)知識(shí)庫的影響。這種形式對那些具有較強(qiáng)抗拒心理的教科研人員來說,是最易接受并能緩解抗拒心理的方式。

2.2.5　“典范樹立”式

心理學(xué)家通過大量的案例總結(jié)發(fā)現(xiàn),在社會(huì)領(lǐng)域,人類具有模仿他人行為的傾向,特別是當(dāng)遇到類似情況時(shí),往往會(huì)借鑒以往先行者采取的行為,并且先行者影響力越大,就越容易受到他人的模仿。因此,在同行業(yè)中樹立典范比僅靠口頭說服要令人信服得多。因?yàn)樯硖幱谀骋恍袠I(yè)的個(gè)體,都有一種行業(yè)歸屬感的需求,都希望能融入本專業(yè)的學(xué)術(shù)圈子。館員可以利用這種情感需求,通過樹立典范,潛移默化地促進(jìn)他人的效仿,以此改變他們對自存儲(chǔ)的偏見。對于教科研人員來說,學(xué)術(shù)上的激烈競爭早已是普遍存在的現(xiàn)象,他們也希望借助一切有利的條件,提高自己的學(xué)術(shù)能力,增強(qiáng)自己的專業(yè)競爭力。因此,在得知其他同行業(yè)者因利用機(jī)構(gòu)知識(shí)庫而使其論文被引率提高、傳播范圍擴(kuò)大、合作機(jī)會(huì)變多等有利情況時(shí),這會(huì)無形中給未利用機(jī)構(gòu)知識(shí)庫的教科研人員一種推動(dòng)力,促使他們模仿那些學(xué)術(shù)典范,利用自存儲(chǔ)增強(qiáng)自己的競爭力。樹立典范的做法能夠促使具有抗

拒心理的教科研人員從認(rèn)知和情感兩方面朝著館員所期望的方向轉(zhuǎn)變。

3　注意事項(xiàng)

筆者所提到的上述5種緩解或消除教科研人員抗拒心理的方法,是建立在相互信任的基礎(chǔ)之上的,只有取得了他們對館員的信任,他們才有可能聽取你的建議,同時(shí),館員在與他們互動(dòng)時(shí),也需注意說話技巧的使用。

3.1　建立相互信任

圖書館只有取得了教科研人員的信任,才能更好的開展機(jī)構(gòu)知識(shí)庫的工作,因此,圖書館應(yīng)該憂他們之憂,從他們的角度出發(fā),竭力地保障他們的學(xué)術(shù)權(quán)益。例如,允許機(jī)構(gòu)知識(shí)庫的所有自存儲(chǔ)文獻(xiàn)隨作者的意愿,自由撤回等,如:香港科技大學(xué)就有這方面的相關(guān)規(guī)定。該校圖書館設(shè)立的學(xué)術(shù)成果存儲(chǔ)庫對其版權(quán)政策作了如下表述:作者必須在資料被香港科技大學(xué)學(xué)術(shù)成果存儲(chǔ)庫接受保存之時(shí)起賦予本機(jī)構(gòu)庫非專有權(quán)。該權(quán)利并不妨礙作者在研究期刊上發(fā)表或者以其他任何方式其作品,作者保留作品的全部版權(quán)。作為出版的一項(xiàng)先決條件,某些出版社會(huì)禁止作者在網(wǎng)上張貼或者以其他任何方式論文,本機(jī)構(gòu)將根據(jù)作者要求移除這類論文……,并且在圖書館機(jī)構(gòu)知識(shí)庫首頁顯示其資源存取的統(tǒng)計(jì)數(shù)字,如2010年7月3日該統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示:上個(gè)月該機(jī)構(gòu)知識(shí)庫共開放存取19418篇文獻(xiàn)資源,自2004年10月以來共有文獻(xiàn)465 229篇。這些方式不僅讓內(nèi)容提交者消除了版權(quán)方面的某些顧慮,而且也使他們充分了解到在學(xué)術(shù)交流中,機(jī)構(gòu)知識(shí)庫在文獻(xiàn)信息交流方面的重大作用。香港科技大學(xué)圖書館正是因?yàn)檎驹趦?nèi)容提交者的立場上,從他們的利益出發(fā),在各細(xì)節(jié)上努力做到盡善盡美,在贏取了他們信任的同時(shí),該機(jī)構(gòu)知識(shí)庫也逐成規(guī)模。

3.2　講究說話技巧

心理學(xué)家曾做過一個(gè)實(shí)驗(yàn),發(fā)現(xiàn)將要求定得越低,獲得的合作可能性就越大。例如,心理學(xué)家們曾為某慈善機(jī)構(gòu)籌款,挨家挨戶地敲門請求捐款,有29%戶人家做出了善舉。但當(dāng)他們在提出這個(gè)請求之后,緊接著提出了一個(gè)更低的請求:“哪怕您捐1毛錢去幫助那些貧困兒童”時(shí),競得到了50%戶家庭的參與,所得的款項(xiàng)比前者要多很多。這正是利用了人們天生所具有的責(zé)任感,即使在不太愿意的情況下,當(dāng)兩種選擇時(shí),他們往往會(huì)選擇對他們來說較易接受的要求。由此可見,說話技巧的掌握,往往會(huì)起到事半功倍的效果。因此,館員也可以利用這樣的談話技巧,在向內(nèi)容提交者提出自存儲(chǔ)要求時(shí),先提出一個(gè)大要求,如:“我們想請您把過去10年巳發(fā)表的所有文章都保存在機(jī)構(gòu)知識(shí)庫里。”緊接著提出一個(gè)比較溫和的要求,“如果您覺得這樣做比較困難的話,您能否將去年一年已發(fā)表的文章保存在機(jī)構(gòu)知識(shí)庫里?這樣我們將感激不盡。”當(dāng)內(nèi)容提交者同時(shí)面對這兩個(gè)請求時(shí),往往會(huì)把前面的要求作為一個(gè)參考點(diǎn),與后者相比較,選擇最易接受的請求。由此可見,說話技巧在互動(dòng)過程中的重要性了。

4　結(jié)語

機(jī)構(gòu)知識(shí)庫建設(shè)的成敗關(guān)鍵是看其所收藏的資源豐富程度,只有擁有了豐富的文獻(xiàn)資源,才有為大家廣泛使用的可能。然而,現(xiàn)今人們對機(jī)構(gòu)知識(shí)庫的關(guān)注點(diǎn)主要集中在技術(shù)、安全、版權(quán)等問題上,卻對怎樣進(jìn)行機(jī)構(gòu)知識(shí)庫資源建設(shè),特別是如何促進(jìn)教科研人員積極進(jìn)行自存儲(chǔ)方面關(guān)注較少。本文通過分析阻礙教科研人員自存儲(chǔ)的抗拒心理,提出借助心理學(xué)方法切實(shí)降低甚至消除他們的抗拒心理。雖然在保障機(jī)構(gòu)知識(shí)庫具有充足文獻(xiàn)資源方面有多種外在的激勵(lì)措施,如強(qiáng)制自存儲(chǔ)政策、管理政策、技術(shù)政策等,但筆者認(rèn)為,只有努力提高機(jī)構(gòu)知識(shí)庫資源建設(shè)的主體――內(nèi)容提交者(教科研人員)的積極性,才能切實(shí)保障它的持續(xù)發(fā)展。因此,圖書館首先要正視他們抗拒心理的現(xiàn)實(shí)存在性;其次,要積極采取有效的措施去緩解或消除抗拒心理。只有這樣,他們才會(huì)積極主動(dòng)地將自己的學(xué)術(shù)研究以數(shù)字的形式存儲(chǔ)在機(jī)構(gòu)知識(shí)庫中,供他人通過網(wǎng)絡(luò)的形式免費(fèi)獲取;也只有這樣,機(jī)構(gòu)知識(shí)庫才能真正實(shí)現(xiàn)它存在的價(jià)值。

參考文獻(xiàn):

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第7篇

通過實(shí)習(xí)，我收獲了很多。走出了美麗的象牙塔去感受外面的世界，去體會(huì)社會(huì)競爭的現(xiàn)實(shí)與殘酷，而不要做一只井底蛙，絲毫感覺不到社會(huì)工作的復(fù)雜與艱辛。通過這一個(gè)多月的生活讓我懂得了許多做人的道理，也讓我看到了自己的不足和缺點(diǎn)。接下來是小編為大家整理的銷售的實(shí)習(xí)心得體會(huì)范文精選，但愿對你有借鑒作用!

銷售的實(shí)習(xí)心得體會(huì)范文精選一

光陰似箭，為期七天的汽車銷售實(shí)習(xí)結(jié)束了，回首這七天的實(shí)習(xí)，發(fā)覺自己的收獲真的很多，懂得了銷售的技巧，學(xué)會(huì)了和客人溝通交流，學(xué)會(huì)了察言觀色，豐富了我的社會(huì)閱歷等等。

再回首汽車銷售實(shí)習(xí)期間的日子充滿了喜怒哀樂，三天的培訓(xùn)，四天的工作，雖說日子短暫，卻給我們留下了不可磨滅、美好的回憶。

七天的實(shí)習(xí)時(shí)間說長不長，說短也不短，雖說培訓(xùn)的時(shí)間只有三天，并且一直都是在培訓(xùn)如何和客戶溝通交流，給我們與陌生人打起了溝通的橋梁，并且可探知客戶的需求欲，由此而知作為一位營銷員，話術(shù)是多么的重要。

三天培訓(xùn)時(shí)間，里面的內(nèi)容是枯燥無味的，但是給我們運(yùn)用起來確是充滿了歡樂，我們的歡聲笑語從公司到飯?zhí)谩５谂嘤?xùn)的時(shí)間里，經(jīng)理還有里面的員工都與我們說了很多他們的經(jīng)歷，比如：在什么情況下客戶會(huì)有哪些反應(yīng)?會(huì)問我們什么?世上什么客戶都有，我們應(yīng)以什么心態(tài)去面對等等。

在培訓(xùn)中我們還是學(xué)到了新的知識(shí)，每款車的賣點(diǎn)是什么?里面一些簡單易懂的配置我們都略知一二，并對不同品牌車的歷史有了更進(jìn)一步的了解，這也讓我們在汽車銷售實(shí)習(xí)期間，同客戶交談變得更自信做些鋪墊。

在汽車銷售實(shí)習(xí)工作時(shí)，我們每位同學(xué)都堅(jiān)守著自己的崗位，有了第一次工作經(jīng)驗(yàn)的我們對待工作都是充滿了激情和自信，對待每一位客戶都是真誠、細(xì)心、耐心的接待和解答客戶所提出的每一個(gè)問題;但是還是有不足之處，那就是專業(yè)知識(shí)沒過關(guān)，我們對汽車的構(gòu)造的了解還不透徹和對同一品牌的汽車不了解，所以很容易造成客戶對我們的不信任，所以，我學(xué)到了：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。

在實(shí)習(xí)工作的同時(shí)我也在細(xì)心的學(xué)習(xí)，留意客戶的肢體語言與說話語氣，有意向購車的客戶會(huì)怎樣的表現(xiàn)，怎樣可以看出、聽出客戶近期會(huì)不會(huì)購車等。但也了解到了一些專業(yè)方面的知識(shí)，如：怎樣才能按揭?當(dāng)客戶說車耗油時(shí)該如何用專業(yè)術(shù)語回答等。

相信有了這次汽車銷售實(shí)習(xí)的經(jīng)歷，我的未來會(huì)更加的美好。通過這次實(shí)習(xí)，我學(xué)會(huì)了很多的道理，都是在書本上所學(xué)不到的，是一次受益匪淺的實(shí)習(xí)經(jīng)歷。

銷售的實(shí)習(xí)心得體會(huì)范文精選二

前言

隨著信息技術(shù)個(gè)性是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，國際互聯(lián)網(wǎng)的全球化熱潮使人類社會(huì)進(jìn)入了一個(gè)新的信息時(shí)代。由于國際互聯(lián)網(wǎng)具有不受時(shí)光、地域限制的特性，一種與傳統(tǒng)交易形態(tài)截然不一樣的透過國際互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交易的方式應(yīng)運(yùn)而生。在未來若干年內(nèi)，國際互聯(lián)網(wǎng)將成為全球的交易市場所在地，其蘊(yùn)含的商機(jī)無可限量。電子商務(wù)的產(chǎn)生與發(fā)展，為國際貿(mào)易帶來了極大的沖擊，一些新的問題由此產(chǎn)生。如網(wǎng)絡(luò)交易如何征稅、交易的安全性如何保證、交易書面形式要求、簽名的確認(rèn)、合同的擬訂、電子提單的轉(zhuǎn)讓等。這些問題的解決直接關(guān)系到網(wǎng)絡(luò)交易的發(fā)展。但是，由于_本身的滯后性，傳統(tǒng)_尚未針對網(wǎng)絡(luò)交易這一新型交易方式進(jìn)行補(bǔ)充或修正，造成許多衍生的_問題無_現(xiàn)行_進(jìn)行規(guī)范與調(diào)整。這使得許多準(zhǔn)備從事網(wǎng)絡(luò)交易的商家望而卻步，影響到這一商業(yè)運(yùn)作方式的迅速發(fā)展。因此用心加強(qiáng)對網(wǎng)絡(luò)交易的研究，建立規(guī)范網(wǎng)絡(luò)交易的靈活_框架，不僅僅可保障進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)交易各方面的利益，而且還可保障網(wǎng)絡(luò)交易的順利進(jìn)行。本文擬就有關(guān)問題進(jìn)行探討。

一實(shí)習(xí)概況

我于20_年8月1日進(jìn)入福州富昌維控電子科技有限公司實(shí)習(xí)，至今已經(jīng)三個(gè)月時(shí)光。在這三個(gè)月里我主要負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)營銷一職，憑著在學(xué)院機(jī)房的練習(xí)、課程設(shè)計(jì)和參加各類技能競賽的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我對實(shí)習(xí)中的專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)很快就入了門，在學(xué)院老師悉心指導(dǎo)、實(shí)習(xí)基地指導(dǎo)老師的關(guān)心和幫忙下;在自信、謹(jǐn)慎與勤奮的信條的督促下，我的實(shí)習(xí)工作得到了公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的認(rèn)可。

二實(shí)習(xí)目的

本次實(shí)習(xí)的主要目的是進(jìn)行理論聯(lián)系實(shí)際的全面訓(xùn)練，提高理論與實(shí)際知識(shí)運(yùn)用潛力，培養(yǎng)自身與工人結(jié)合，與發(fā)展結(jié)合，向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，理論聯(lián)系實(shí)際，科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。透過本次的實(shí)習(xí)，使我了解了要成為一名成功人士的艱辛，更體會(huì)了在生活中實(shí)踐的重要性。本次實(shí)習(xí)更是我由一名學(xué)生轉(zhuǎn)變到一個(gè)職業(yè)人的過程，對我完成畢業(yè)設(shè)計(jì)和實(shí)習(xí)報(bào)告起到了很重要的作用。

三實(shí)習(xí)原理

網(wǎng)站是開展網(wǎng)絡(luò)營銷最基本和常用的方法和手段之一，透過網(wǎng)站對企業(yè)、公司的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行宣傳和推廣，能提升企業(yè)、公司形象，加大產(chǎn)品和服務(wù)的介紹和宣傳力度，降低營銷成本，提高營銷效果。

四實(shí)習(xí)方案設(shè)計(jì)

在軟件中透過內(nèi)置的網(wǎng)站模板，向其中添加必要的營銷要素，學(xué)習(xí)站點(diǎn)營銷的營銷方法和一般過程。

五實(shí)習(xí)資料

1、以網(wǎng)站幫忙企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)為網(wǎng)站建設(shè)目標(biāo)：營銷型企業(yè)網(wǎng)站必須是為了滿足企業(yè)的某些方面的網(wǎng)絡(luò)營銷功能，比如面向客戶服務(wù)為主的企業(yè)網(wǎng)站營銷功能，以銷售為主的企業(yè)網(wǎng)站營銷功能，以國際市場開發(fā)為主動(dòng)企業(yè)網(wǎng)站營銷功能，以上簡單列舉均是以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)為核心，從而透過網(wǎng)站這樣的工具來實(shí)現(xiàn)其網(wǎng)站營銷的價(jià)值。

2、良好的搜索引擎表現(xiàn)：企業(yè)網(wǎng)站另一個(gè)重要功能是網(wǎng)站推廣功能，而搜索引擎是目前網(wǎng)民獲取信息最重要的渠道，如果企業(yè)網(wǎng)站無法透過搜索引擎進(jìn)行有效推廣，那么這個(gè)企業(yè)網(wǎng)站從必須程度上來講其營銷性會(huì)大打折扣，所以營銷型企業(yè)網(wǎng)站必然要解決企業(yè)網(wǎng)站的搜索引擎問題，也能夠理解為搜索引擎優(yōu)化的工作，在營銷型企業(yè)網(wǎng)站解決方案中，搜索引擎優(yōu)化工作為基礎(chǔ)和長期的工作，從企業(yè)網(wǎng)站的策劃階段乃至從企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的戰(zhàn)略規(guī)劃階段就已經(jīng)開始，而其又貫穿于企業(yè)網(wǎng)站的整個(gè)運(yùn)營過程。

3、良好的客戶體驗(yàn)：企業(yè)網(wǎng)站最終應(yīng)對的潛在客戶與客戶或說與本公司業(yè)務(wù)有關(guān)聯(lián)的任何組織和個(gè)人，如何提升企業(yè)網(wǎng)站的客戶體驗(yàn)是營銷型企業(yè)網(wǎng)站務(wù)必思考的重要問題。

4、重視細(xì)節(jié)：細(xì)節(jié)本也是客戶體驗(yàn)中一個(gè)重要的元素，由于其的重要性所以我們單獨(dú)將其作為營銷型企業(yè)網(wǎng)站的一個(gè)因素，在營銷型網(wǎng)站的流程制定、資料維護(hù)、網(wǎng)站管理等都需要體現(xiàn)出來細(xì)節(jié)問題。

5、網(wǎng)站監(jiān)控與管理：營銷型網(wǎng)站的另一個(gè)因素是網(wǎng)站本身的監(jiān)控功能與管理功能，最簡單來說網(wǎng)站總需要加一段流量監(jiān)測的代碼吧，更多的管理特點(diǎn)就不多做介紹。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的成熟以及聯(lián)網(wǎng)成本的低廉，互聯(lián)網(wǎng)好比是一種萬能膠將企業(yè)、團(tuán)體、組織以及個(gè)人跨時(shí)空聯(lián)結(jié)在一齊，使得他們之間信息的交換變得唾手可得。市場營銷中最重要也最本質(zhì)的是組織和個(gè)人之間進(jìn)行信息傳播和交換。如果沒有信息交換，那么交易也就是無本之源。正因如此，互聯(lián)網(wǎng)具有營銷所要求的某些特性，使得

六網(wǎng)絡(luò)營銷呈現(xiàn)出以下一些特點(diǎn)

1、跨時(shí)空。

營銷的最終目的是占有市場份額，由于互聯(lián)網(wǎng)能夠超越時(shí)光約束和空間限制進(jìn)行信息交換，使得營銷脫離時(shí)空限制進(jìn)行交易變成可能，企業(yè)有了更多時(shí)光和更大的空間進(jìn)行營銷，可每周7天，每一天24小時(shí)隨時(shí)隨地的帶給全球性營銷服務(wù)。

2、多媒體。

互聯(lián)網(wǎng)被設(shè)計(jì)成能夠傳輸多種媒體的信息，如文字、聲音、圖像等信息，使得為達(dá)成交易進(jìn)行的信息交換能以多種形式存在和交換，能夠充分發(fā)揮營銷人員的創(chuàng)造性和能動(dòng)性。

3、交互式。

互聯(lián)網(wǎng)透過展示商品圖像，商品信息資料庫帶給有關(guān)的查詢，來實(shí)現(xiàn)供需互動(dòng)與雙向溝通。還能夠進(jìn)行產(chǎn)品測試與消費(fèi)者滿意調(diào)查等活動(dòng)。互聯(lián)網(wǎng)為產(chǎn)品聯(lián)合設(shè)計(jì)、商品信息、以及各項(xiàng)技術(shù)服務(wù)帶給工具。

4、個(gè)性化。

互聯(lián)網(wǎng)上的促銷是一對一的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的，而且是一種低成本與人性化的促銷，避免推銷員強(qiáng)勢推銷的干擾，并透過信息帶給與交互式交談，與消費(fèi)者建立長期良好的關(guān)系。

5、成長性。

互聯(lián)網(wǎng)使用者數(shù)量快速成長并遍及全球，使用者多屬年輕、中產(chǎn)階級、高教育水準(zhǔn)，由于這部分群體購買力強(qiáng)而且具有很強(qiáng)市場影響力，因此是一項(xiàng)極具開發(fā)潛力的市場渠道。

6、整合性。

互聯(lián)網(wǎng)上的營銷可由商品信息至收款、售后服務(wù)一氣呵成，因此也是一種全程的營銷渠道。另一方面，劉禹含指出企業(yè)能夠借助互聯(lián)網(wǎng)將不一樣的傳播營銷活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)規(guī)劃和協(xié)調(diào)實(shí)施，以統(tǒng)一的傳播資訊向消費(fèi)者傳達(dá)信息，避免不一樣傳播中不一致性產(chǎn)生的消極影響。

7、超前性。

互聯(lián)網(wǎng)是一種功能大的營銷工具，它同時(shí)兼具渠道、促銷、電子交易、互動(dòng)顧客服務(wù)、以及市場信息分析與帶給的多種功能。它所具備的一對一營銷潛力，正是貼合定制營銷與直復(fù)營銷的未來趨勢。

8、高效性。

計(jì)算機(jī)可儲(chǔ)存超多的信息，代消費(fèi)者查詢，可傳送的信息數(shù)量與精確度，遠(yuǎn)超過其他媒體，并能因應(yīng)市場需求，及時(shí)更新產(chǎn)品或調(diào)整價(jià)格，因此能及時(shí)有效了解并滿足顧客的需求。

9、經(jīng)濟(jì)性。

透過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息交換，代替以前的實(shí)物交換，一方面能夠減少印刷與郵遞成本，能夠無店面銷售，免交租金，節(jié)約水電與人工成本，另一方面能夠減少由于迂回多次交換帶來的損耗。

10、技術(shù)性。

網(wǎng)絡(luò)營銷是建立在高技術(shù)作為支撐的互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上的，企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷務(wù)必有必須的技術(shù)投入和技術(shù)支持，改變傳統(tǒng)的組織形態(tài)，提升信息管理部門的功能，引進(jìn)懂營銷與計(jì)算機(jī)技術(shù)的復(fù)合型人才，未來才能具備市場的競爭優(yōu)勢。

銷售的實(shí)習(xí)心得體會(huì)范文精選三

白云浮動(dòng)，傳奇被停留在過往，落葉沉睡于大地，孕育著一個(gè)希望的誕生。這個(gè)冬天，承載著我的夢想——去當(dāng)一名光榮的白衣戰(zhàn)士踏上了實(shí)習(xí)之路。生命的意義是由自己定義的，為了給自己醫(yī)學(xué)知識(shí)充電，而實(shí)踐的過程是所有課本不能給予的。

對于我這個(gè)經(jīng)歷了四年學(xué)醫(yī)經(jīng)歷的學(xué)生來說，應(yīng)該從醫(yī)院中最基礎(chǔ)的護(hù)理工作開始。來到醫(yī)院，我對一切都感到新鮮和畏懼，即使自己曾以病人的身份到過此地。

鏡中的我，穿著干凈的白大褂，戴著潔白的帽子和口罩，想想自己第穿著白大褂的那份自豪，心底的那份堅(jiān)定與自信猶然而生!

看起來很簡單的護(hù)理工作，讓我開始有些手忙腳亂。原本的自信蕩然無存。我開始虛心向護(hù)士學(xué)習(xí)，緊緊地跟著護(hù)士，寸步不離，年輕的護(hù)士耐心地給我講解著關(guān)于護(hù)理的知識(shí)。慢慢地，我穿梭在各個(gè)病房，了解了她們的護(hù)理術(shù)語和一些日常工作。

我協(xié)助護(hù)士接診病員，做好四測(測血壓、測體溫、測脈搏、測體重)，熟練地掌握了血壓及體溫的測量方法，接觸配液環(huán)節(jié)，在嚴(yán)格堅(jiān)持“三查七對”(三查：操作前查、操作中查、操作后查;七對：對床號、對姓名、對藥名、對濃度、對劑量、對方法、對時(shí)間)的原則下，并為病員配液。

終于有了我實(shí)踐的機(jī)會(huì)，想著護(hù)士叮囑我的操作要領(lǐng)，端著裝有止血帶、膠布、碘付的器皿，來到病房。面帶著微笑：“阿姨，該打針了!”我給病人綁上止血帶，用碘付進(jìn)行消毒，然后拿起針頭，小心翼翼地扎入病人的血管中。看見管中有回血，一種如釋重負(fù)的感覺蔓延全身。想不到，身平第扎針竟然會(huì)如此的順利!

護(hù)士在休息的時(shí)候，給我講著因?yàn)殪o脈注射的輸液管中一個(gè)小小的氣泡，而使病人死亡的真實(shí)事例后，我大為震驚，不免開始崇敬這些平凡的護(hù)士們。

在醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的同意下，我觀摩了一例左下肢靜脈曲張高位結(jié)扎及剝脫術(shù)!手術(shù)前病人的家屬用充滿期待的目光注視著主刀的醫(yī)生，頓時(shí)讓我感到醫(yī)生的偉大責(zé)任。手術(shù)的時(shí)間大約兩個(gè)小時(shí)，主刀醫(yī)生精湛的醫(yī)技，讓我了解到醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)的重要性，他的細(xì)心，仿佛把病人當(dāng)成自己的家人一樣精心地照料，就好象生理老師曾經(jīng)說過：雖然你們是用動(dòng)物做實(shí)驗(yàn)，但以后你們卻是要給人看病!因此，使我是深深體會(huì)到，我們要提高自己的職業(yè)素質(zhì)。

醫(yī)院實(shí)習(xí)就要結(jié)束了，終于可以喘一口氣了。想想這么多天的忙碌，再想想每日辛苦戰(zhàn)斗的護(hù)士們，才知道護(hù)理工作的不易。

我覺得護(hù)理工作不僅需要熟練的技巧，而且同樣需要優(yōu)秀的職業(yè)素質(zhì)：

1.思想素質(zhì)：要教育和培養(yǎng)每一個(gè)護(hù)理人員熱愛護(hù)理工作，獻(xiàn)身護(hù)理事業(yè)，樹立牢固的專業(yè)思想;

要有崇高的道德品質(zhì)、高尚的情操和良好的醫(yī)德修養(yǎng)，以白求恩為榜樣，發(fā)揚(yáng)救死扶傷，實(shí)行革命的人道主義精神：真誠坦率，精神飽滿，謙虛謹(jǐn)慎，認(rèn)真負(fù)責(zé);要高度的組織性、紀(jì)律性和集體主義精神，團(tuán)結(jié)協(xié)作，愛護(hù)集體，愛護(hù)公物。

2.專業(yè)素質(zhì)：護(hù)理人員要對病人極端負(fù)責(zé)，態(tài)度誠懇，和藹熱情，關(guān)心體貼病人，掌握病人的心理特點(diǎn)，給予細(xì)致的身心護(hù)理;

嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度，堅(jiān)守崗位，按章辦事，操作正規(guī)，有條不紊，執(zhí)行醫(yī)囑和從事一切操作要思想集中，技術(shù)熟練，做到準(zhǔn)確、安全、及時(shí)，精益求精;要有敏銳的觀察力，善于發(fā)現(xiàn)病情變化，遇有病情突變，既要沉著冷靜，機(jī)智靈活，又要在搶救中敏捷、準(zhǔn)確、果斷;做好心理護(hù)理，要求語言親切，解釋耐心，要有針對性地做了病人的思想工作，增強(qiáng)其向疾病做斗爭的勇氣和信心;保持衣著整齊，儀表端莊，舉止穩(wěn)重，禮貌待人，樸素大方;作風(fēng)正派，對病人一視同仁，對工作嚴(yán)肅認(rèn)真。

3.科學(xué)素質(zhì)：護(hù)理人員要具有實(shí)事求是、勇于控索的精神，要認(rèn)真掌握本學(xué)科基本理論，每項(xiàng)護(hù)理技術(shù)操作都要知其然并知其所以然;

護(hù)理學(xué)是一門應(yīng)用學(xué)科，必須注意在實(shí)踐中積累豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)，要掌握熟練的技術(shù)和過硬的本領(lǐng);要刻苦鉆研業(yè)務(wù)，不斷學(xué)習(xí)和引進(jìn)國內(nèi)外先進(jìn)的護(hù)理技術(shù);要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷控索，開展研究，勇于創(chuàng)新，努力提高業(yè)務(wù)技術(shù)水平，不斷推動(dòng)護(hù)理事業(yè)的發(fā)展;要積極努力學(xué)習(xí)和了解社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、倫理學(xué)等知識(shí)，拓寬自己的知識(shí)面，更好地為病人的身心健康服務(wù)。

同樣，即將成為口腔醫(yī)生的我們也應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到：

1.醫(yī)生是一個(gè)很平凡的職業(yè)，他的責(zé)任就是救死扶傷，挽救病人的生命。

2.醫(yī)生也同樣應(yīng)該具備一定的思想素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)和科學(xué)素質(zhì)，要有一定的責(zé)任心，把病人的生命看作是自己的生命。

3.醫(yī)生要有創(chuàng)新和探索的能力，積極為醫(yī)學(xué)的未來作出貢獻(xiàn)。

新的學(xué)期開始了，新一輪對醫(yī)學(xué)知識(shí)的吸收和總結(jié)也拉開序幕，我會(huì)投入的努力：加油——對所有的人說

銷售的實(shí)習(xí)心得體會(huì)范文精選四

大學(xué)這么長時(shí)間，自己也已經(jīng)做過好幾分工作了，大多是促銷員的工作，比如維納斯婚紗攝影，愛維利斯化妝品促銷，美的微波爐之類的工作。一開始毫無經(jīng)驗(yàn)，工作感覺很困難，但是經(jīng)過多次的磨練與培訓(xùn)以后，自己收獲了很多。不僅工作能力有了一定的提高，自己的意志力也得到了很大的鍛煉，工作過程中，受到冷眼是很正常的，也就是說必須忍受!

我的第一份工作并不順利，那時(shí)剛剛來到南昌，對這里的一切還都很陌生。第一次去面試，根據(jù)上面提供的信息我坐上工交車，一個(gè)小時(shí)過去了可還沒到。電話得知我已經(jīng)過了目的的!哎!第一次面試就這樣流產(chǎn)了!

有了第一次的教訓(xùn)，第二次好不容易才找到公司所在地址。面試的人還是挺多的。看著這些陌生的面孔，心里有種不安的感覺，我是害怕失敗吧!不管怎樣，總要面對的!這是第一次參加這樣的活動(dòng)，不免有些緊張，臺(tái)上沒能完全的放松!經(jīng)過漫長的面試，我還是滿幸運(yùn)的獲得了我的第一份工作—-維納斯促銷員工作時(shí)間是國慶三天。節(jié)假日，八一廣場人山人海，我們的工作是負(fù)責(zé)招攬顧客到攝影電里拍照，對象是情侶，嬰兒或是消費(fèi)能力高的人群(那家的消費(fèi)可真不是一般人所能愿意花費(fèi)的}!手里拿著宣傳單穿梭在人群里，尋找目標(biāo)。漫長的一上午也沒拉到幾個(gè)顧客，這真的有點(diǎn)難，不免有些泄氣，很想不干了!那時(shí)已經(jīng)有幾個(gè)中途逃離了!也許，是第一份工作不想就這么結(jié)束了，最終我還是堅(jiān)持里下來!可是我的努力卻只換的10塊一天的工資，理由是我沒拉到很多顧客!第一份工作很失敗……

之后是美的微波爐的工作，這次面試相對前次好多了，沒有了上次的怯場，痛快地表達(dá)自己!和以往不同的是，這次面試增加了辯論這一環(huán)節(jié)，所有人員分成兩組進(jìn)行辯論!所以，這次要求挺嚴(yán)格的，經(jīng)驗(yàn)固不可少，更重要的是口才!兩個(gè)多小時(shí)所有環(huán)節(jié)都一進(jìn)行完畢，考官當(dāng)場宣布錄取人員名單，這次幸運(yùn)女神還是照顧我的，我成功的通過了面試!在工作之前，我們進(jìn)行了一天的培訓(xùn)，半天的實(shí)習(xí)，然后正式分配任務(wù)。對于微波爐的促銷，首先必須了解相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，并掌握一些必要的解說技巧，這些在一天的培訓(xùn)里都已經(jīng)有所領(lǐng)悟。白貓黑貓，抓到老鼠就是好貓!這次工作感覺還好，收獲也不少，當(dāng)然也包括money了!

五一即將來臨，還是上次美的的工作，星期天要去重新培訓(xùn)，因?yàn)橛辛诵庐a(chǎn)品!

恩，希望這次表現(xiàn)會(huì)更好吧!

銷售的實(shí)習(xí)心得體會(huì)范文精選五

_年已過,在此實(shí)習(xí)期間,我通過努力的工作,也有了一點(diǎn)的收獲,借此對自己的工作做一下總結(jié),目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把今后的工作做到更好。

簡要總結(jié)如下：

我是_年9月19日來到貴公司工作的.作為一名新員工,我是沒有汽車銷售經(jīng)驗(yàn)的,僅憑對銷售工作的熱情和喜愛,而缺乏對本行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí),為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來,到公司之后,一切從零開始,一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),一邊摸索市場,遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問題,我會(huì)及時(shí)請教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,一起尋求解決問題的方案,在此,我非常感謝部門經(jīng)理和同事對我的幫助!

通過不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在我對市場有了一個(gè)大概的了解,逐漸的可以清晰.流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題,對市場的認(rèn)識(shí)也有了一定的掌握。

在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。

現(xiàn)存的缺點(diǎn)：

對于市場的了解還是不夠深入,對專業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分,對一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法,在與客戶的溝通過程中,缺乏經(jīng)驗(yàn)。

市場分析：

我所負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)閷幭?西藏.青海.廣西周邊,在銷售過程中,牽涉問題最多的就是價(jià)格,客戶對價(jià)格非常敏感,怎樣在第一時(shí)間獲悉價(jià)格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和掌握.廣西區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車，價(jià)格和天津港差不多，而且發(fā)車和接車時(shí)間要遠(yuǎn)比從天津短的多，所以客戶就不回從天津直接拿車，還有最有利的是車到付款.廣西的汽車的總經(jīng)銷商大多在南寧，一些周邊的小城市都從南寧直接定單.現(xiàn)在廣西政府招標(biāo)要求250000以下,排氣量在2.5以下,這樣對于進(jìn)口車來說無疑是個(gè)噩夢。

寧夏的經(jīng)銷商多港口的價(jià)格市場比較了解，幾乎都是在銀川要車，銀川主要從天津,蘭州要車,而且從蘭州直接就能發(fā)銀川.

國產(chǎn)車這方面主要是a4,a6.幾乎是從天津港要車,但是價(jià)格沒有絕對的優(yōu)勢.青海和西藏一般直接從天津自提,往往有時(shí)咱的價(jià)格是有優(yōu)勢的,但是天津去西藏的運(yùn)費(fèi)就要8000元,也就沒什么優(yōu)勢了。

從_年9月19日到_年12月31日我的總銷量是3臺(tái),越野車一臺(tái),轎車一臺(tái),跑車一臺(tái),總利潤11500元,凈利潤10016元,平均每臺(tái)車?yán)麧櫴?339元.新年到了我也給自己定了新的計(jì)劃,08年的年銷量達(dá)到80臺(tái),利潤達(dá)到160000,開發(fā)新客戶10家.我會(huì)朝著這個(gè)目標(biāo)去努力的.我有信心!

隨著市場競爭的日益激烈,擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存,希望與機(jī)遇并存,成功與失敗并存的局面,擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的。

2017年工作計(jì)劃

深入了解所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場現(xiàn)狀,準(zhǔn)確掌握市場動(dòng)態(tài)

與客戶建立良好的合作關(guān)系

不斷的增強(qiáng)專業(yè)知識(shí)

努力完成現(xiàn)定任務(wù)量

最后，感謝公司給我一個(gè)展示自我能力的平臺(tái)，我會(huì)嚴(yán)格遵守職業(yè)操守,朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司員工團(tuán)結(jié)協(xié)作，讓團(tuán)隊(duì)精神戰(zhàn)勝一切。我有信心在我的努力下，讓四辟就像我的名字一樣迎春破曉，霞光萬丈。

第8篇

關(guān)于大學(xué)生實(shí)習(xí)報(bào)告范文3000字一

前言

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與電子科技的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)銷售和電話銷售憑借其方便、快捷及節(jié)約成本等優(yōu)勢，已經(jīng)被越來越多的領(lǐng)域所采用，當(dāng)然也包括收藏業(yè)。

工商管理是一個(gè)實(shí)踐性很強(qiáng)的專業(yè)，為了更好的完成學(xué)校規(guī)定的實(shí)習(xí)計(jì)劃，也為了鍛煉自己和提高自己的實(shí)踐操作能力，而且作為工作前的最后一次實(shí)踐機(jī)會(huì)，也是理論與實(shí)際相結(jié)合相比較的最后機(jī)會(huì)。2014年2月末，我來到了xx收藏xx分公司----x藝文化傳播有限公司開始為期兩個(gè)月的實(shí)習(xí)。實(shí)習(xí)過程中，我學(xué)到了課本上學(xué)不到的知識(shí)，學(xué)到了很寶貴的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步鞏固了所學(xué)的知識(shí)，也接觸到了別的專業(yè)所涉及的知識(shí)點(diǎn)。在實(shí)習(xí)期間也培養(yǎng)了自己如何在社會(huì)中為人處事的能力，理論與實(shí)踐結(jié)合，這次實(shí)習(xí)收獲頗多，非常有意義，讓我在理論上、實(shí)踐上都有了較大的飛躍。

一、實(shí)習(xí)目的

實(shí)習(xí)是一種實(shí)踐，目的是讓大學(xué)生有一個(gè)了解社會(huì)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，接觸實(shí)際，了解社會(huì)，增強(qiáng)勞動(dòng)觀點(diǎn)和社會(huì)主義事業(yè)心、責(zé)任感，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和管理知識(shí)，鞏固所學(xué)理論，培養(yǎng)初步的實(shí)際工作能力和專業(yè)技能，借以實(shí)際地運(yùn)用學(xué)過的專業(yè)知識(shí)，也希望能帶來一些啟示。從實(shí)習(xí)中認(rèn)識(shí)社會(huì)，了解社會(huì)，開闊視野，增長見識(shí)。把課堂學(xué)習(xí)的理論在實(shí)踐中學(xué)會(huì)具體運(yùn)用，學(xué)習(xí)在社會(huì)上為人處事，接物待人。希望通過實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)找出自身狀況與社會(huì)實(shí)際需要的差距，及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)知識(shí)，掌握相關(guān)專業(yè)技能，為即將真正踏入社會(huì)，正式從事相關(guān)工作提前做好充足的知識(shí)和能力儲(chǔ)備。

畢業(yè)實(shí)習(xí)是一門專業(yè)實(shí)踐課，是我們在學(xué)習(xí)專業(yè)課程之后進(jìn)行畢業(yè)設(shè)計(jì)時(shí)不可缺少的實(shí)踐環(huán)節(jié)。它對于培養(yǎng)我們的實(shí)踐能力有很大的意義，同時(shí)也可以使我們了解傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售模式與現(xiàn)代保險(xiǎn)銷售模式之間的差別。畢業(yè)實(shí)習(xí)更是我們走向工作崗位的必要前提。通過實(shí)習(xí)，我們可以更廣泛的直接接觸社會(huì)，了解社會(huì)需要，加深對社會(huì)的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)對社會(huì)的適應(yīng)性，將自己融合到社會(huì)中去，培養(yǎng)自己的實(shí)踐能力，縮短我們從一名大學(xué)生到一名工作人員之間的思想與業(yè)務(wù)距離，為我們畢業(yè)后社會(huì)角色的轉(zhuǎn)變打下基礎(chǔ)。

二、實(shí)習(xí)時(shí)間

20xx年2月28日----20xx年4月6日

三、實(shí)習(xí)地點(diǎn)

xx市xx區(qū)宿州路宏圖大廈14樓

四、實(shí)習(xí)單位和部門

我所在的部門是x藝文化傳播有限公司的電話銷售中心。

五、實(shí)習(xí)簡述和心得體會(huì)

1、實(shí)習(xí)企業(yè)性質(zhì)、規(guī)模、經(jīng)營范圍和特點(diǎn)、市場定位的概述

我所實(shí)習(xí)的單位是xx收藏xx分公司----x藝文化傳播有限公司。之所以選擇它是因?yàn)椋詹貥I(yè)在我國屬于新興行業(yè)，其擁有著廣闊的發(fā)展前景。而xx收藏是國內(nèi)第一大收藏企業(yè)，主營金銀飾品、錢幣、玉石、書畫、瓷器等的收藏。它是民營企業(yè)，致力于打造中國收藏第一品牌，公司愿景是傳承中國悠久文化，創(chuàng)造新的收藏格局。

2、實(shí)習(xí)單位的組織形式、部門設(shè)置、分工與職能的描述

xx收藏作為一個(gè)集團(tuán)公司，主要由三大部分構(gòu)成：話務(wù)中心、物流和實(shí)體店，主要部門有人事、管理、培訓(xùn)、業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)，其中業(yè)務(wù)部還有細(xì)分成熱線、網(wǎng)絡(luò)熱線等。人事部負(fù)責(zé)新員工的招聘和后續(xù)上崗、考勤、員工績效考核、內(nèi)部職員轉(zhuǎn)部門的面試和轉(zhuǎn)職等。培訓(xùn)部負(fù)責(zé)給新員工培訓(xùn)公司的相關(guān)情況(包括公司間接和發(fā)展歷程、企業(yè)文化、組織架構(gòu)、工作要求、發(fā)展愿景等)，員工的相關(guān)情況(包括工作時(shí)間、薪資福利、請假等等)，專業(yè)知識(shí)(包括從第一套人民幣到第五套人民幣的識(shí)別、哪些錢幣值得收藏、工作的心態(tài)問題、收藏品的用途、收藏品的具體分類、收藏品市場等等)。

3、實(shí)習(xí)的過程和具體內(nèi)容

我的實(shí)習(xí)分為幾個(gè)階段：

(一)崗前培訓(xùn)

在進(jìn)入工作崗位之前公司對我們進(jìn)行了為期3天的系統(tǒng)培訓(xùn)。包括企業(yè)相關(guān)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、銷售流程、話術(shù)及溝通技巧乃至系統(tǒng)的操作。總之，3天的培訓(xùn)很快就結(jié)束了。

(二)考核通關(guān)

滿滿的培訓(xùn)結(jié)束了，等待我們的是考驗(yàn)，是決定你能否留下的關(guān)鍵考核，主要是話術(shù)通關(guān)。這可是對我們這些天所學(xué)的所有東西的綜合運(yùn)用，而且是一對一的面對考官，還要把他們當(dāng)客戶。幸運(yùn)的是我們所有人都順利過關(guān)了。

(三)進(jìn)團(tuán)隊(duì)

考核結(jié)束后我們被分到了不同的團(tuán)隊(duì)。原以為過五關(guān)斬六將的我們已經(jīng)可以直接面對客戶了，可沒想到進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的第一件事還是培訓(xùn)，這次是有針對性的培訓(xùn)，因?yàn)槲覀儞艽虻氖悄暇┠沁吽鏖T大街展廳等額兌換錢幣的項(xiàng)目，都是南京那邊的電話，于是又是一番培訓(xùn)考核。逐一通過后竟還沒讓我們正式上崗，而是跟師傅繼續(xù)學(xué)習(xí)，看他們怎么跟客戶說話，如何處理客戶的異議，成功說服客戶到展廳免費(fèi)參觀并等額兌換100張全新品相全連號的紫紅色五角，等等。

(四)上線

幾天的學(xué)習(xí)結(jié)束后我們終于可以正式上線了，有了自己的座位和工號，我的工號是9838。懷著無比激動(dòng)的心情我撥打了第一通電話：關(guān)機(jī)!心情有些緊張了，第二個(gè)被秒殺了。之后的很多天我都在不斷地?fù)艽螂娫挘蛻魣?bào)價(jià)，介紹藏藝的服務(wù)，然后不斷的遭受拒絕，然后又重新振作繼續(xù)撥打，雖然有時(shí)候心里覺得委屈但卻依然堅(jiān)持著。我的努力得到了回報(bào)，我完成了公司規(guī)定的每月最少25個(gè)到店客戶的任務(wù)。在實(shí)習(xí)的一個(gè)多月的過程中，有不少當(dāng)初一起培訓(xùn)一起入司的同時(shí)后來都堅(jiān)持不下去，覺得工作太枯燥或者無法支持一家人的生活，就辭職了。

4、專業(yè)知識(shí)在實(shí)習(xí)中的應(yīng)用和專業(yè)技能在實(shí)習(xí)中的體現(xiàn)

電銷中的團(tuán)隊(duì)觀念是十分強(qiáng)的，都要都得相互分享、相互尊重、積極參與，比如這個(gè)客戶對產(chǎn)品有興趣，可是你又搞不定，這個(gè)時(shí)候就可以求助隊(duì)員，等隊(duì)員有問題時(shí)也會(huì)找你幫忙;同時(shí)，它要求一個(gè)有開放的態(tài)度，要遵守時(shí)間，關(guān)掉手機(jī)或調(diào)成絕對靜音，并且保持清潔。要和客戶建立長期的信任關(guān)系，學(xué)會(huì)異議處理，以客戶為中心、以實(shí)現(xiàn)客戶的價(jià)值為目的，體現(xiàn)自己的專業(yè)能力，信守諾言，誠實(shí)正直，等等。這些都是工商管理中客戶關(guān)系管理的內(nèi)容在電銷中的應(yīng)用。

5、對用人單位本專業(yè)人才素質(zhì)需求的表現(xiàn)

作為一個(gè)專業(yè)電銷人員，要求你有完美的電話禮儀，要讓客戶感覺到你的誠意，不斷提高聲音的感染力，要學(xué)會(huì)用真誠的贊美做溝通的劑，而認(rèn)同感是另一個(gè)劑。每個(gè)人都有自己的壓力自己的問題，當(dāng)客戶有異議或者心情不好時(shí)，積極的傾聽更容易讓我們成為被客戶接受的人;通過與客戶的對話，大概了解客戶是個(gè)什么樣性格的人，以適應(yīng)客戶溝通風(fēng)格;當(dāng)然，尋找共同點(diǎn)能夠快速的拉近我們與客戶的距離，談客戶感興趣的問題，客戶才會(huì)對我們感興趣;真正關(guān)心客戶的人，客戶才會(huì)關(guān)心我們。

6、心得體會(huì)與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

這次實(shí)習(xí)讓我學(xué)到了很多課本上根本沒有東西，讓我覺得以前都是紙上談兵，也讓我深刻的體會(huì)到保險(xiǎn)業(yè)所謂的剩者為王，更讓我明白保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)挑戰(zhàn)你各方面能力的行業(yè)。

(一)我覺得如果真想把電銷做好、長久地做下去，就得有打持久戰(zhàn)的決心和毅力。如果沒有這種決心和毅力，遇到人家的拒絕就想打退堂鼓，那就干脆放棄電銷。當(dāng)然，做電銷被拒絕是很平常的事，慢慢就習(xí)慣了。其實(shí)挫折多了，經(jīng)驗(yàn)也就有了，方法也就有了，拒絕也就少了。不要害怕拒絕，每天都要保持相當(dāng)數(shù)量的客戶撥打量，慢慢總是會(huì)有成績出現(xiàn)的。

(二)我覺得做電銷是一種篩選工作，或者說我們做的是一種沙里淘金的工作，我們要大量地、快速地篩選我們的撥打?qū)ο螅罅康嘏懦切┥匙樱M可能快的找到我們的金粒。這就要求我們非常善于傾聽和分析，爭取用最短的時(shí)間內(nèi)判斷出對方是否有兌換欲望。如果有，就繼續(xù)跟進(jìn)，如果沒有就趕緊放棄，換個(gè)目標(biāo)，這就是篩選工作。

(三)當(dāng)然個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)也十分重要。盡管現(xiàn)在外呼營銷系統(tǒng)方便了我們的工作，提高了效率。但是勤奮依舊是我們要保持的姿態(tài)。都說電話銷售有一個(gè)大數(shù)法則，只有保證每天都有足夠的撥打量你才可能有到店客戶。

(四)電話銷售雖然改變了我們保險(xiǎn)行業(yè)以往的銷售模式。事實(shí)上不能單純的說改變了，應(yīng)該說是優(yōu)化了。但是我們熱情不能減，勤奮的態(tài)度不能改變。盡管現(xiàn)在人們的電話購物意識(shí)有所提高，但很多時(shí)候跟客戶進(jìn)行一次通話還是不夠的，還需要我們一而再，再而三的去跟進(jìn)，去推敲他的需求，也就是回訪。當(dāng)然，方法對于我們來說也是十分重要的。比如，時(shí)常關(guān)心關(guān)心客戶，讓他能想起你，想起你是個(gè)做電銷的。做得項(xiàng)目是等額兌換錢幣的。當(dāng)他有需求的時(shí)候，就會(huì)第一時(shí)間找到你就足夠了。我們不能整天整天的追著客戶，要根據(jù)客戶的態(tài)度來決定預(yù)約的時(shí)間間隔。我們要將銷售的概念模糊化，在跟客戶的溝通中讓客戶逐漸喜歡上你這個(gè)人，跟客戶做朋友，我們常說銷售首先推銷的是你這個(gè)人就是這個(gè)道理。

總之，這次實(shí)習(xí)將會(huì)是我人生中的一筆寶貴財(cái)富，任誰也奪不走。

7、今后對自己的職業(yè)規(guī)劃和努力方向

在今天這個(gè)人才競爭的時(shí)代，做好職業(yè)規(guī)劃才能更好地在自己的職業(yè)生涯中如魚得水。不打算長期做電銷，在畢業(yè)之前我會(huì)換工作，最近中國平安在招人，我咨詢過，現(xiàn)在要做保險(xiǎn)不是以前那么簡單了，要考保險(xiǎn)人資格證，不管是做外勤業(yè)務(wù)員還是內(nèi)勤行政人事，都要考。并且，要經(jīng)過平安的一系列培訓(xùn)，據(jù)我所知，有為期約10天的職代崗培訓(xùn)，也即職前、人、崗前三項(xiàng);還有部銜訓(xùn)等等。而且，平安是全球500強(qiáng)企業(yè)，現(xiàn)在又是綜合金融集團(tuán)，中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展前景又好。我打算進(jìn)平安，從一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員做起，好好做，按照公司的要求，一步步的努力，爭取能早日成為一名平安的綜合金融客戶經(jīng)理。

六、致謝

首先，我要感謝的是我的導(dǎo)師李道芳教授，在整個(gè)實(shí)習(xí)期間給我的指導(dǎo)。有什么問題都及時(shí)聯(lián)系幫我解決。

其次，我要感謝人事部的張經(jīng)理讓我有這次的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，感謝培訓(xùn)部的廖老師讓我有充分的專業(yè)去應(yīng)對工作，感謝曾曉云主管和狄嬌組長在工作中不斷的給與我?guī)椭兄x金群、姜楠等同時(shí)進(jìn)公司的同時(shí)對我適時(shí)地鼓勵(lì)和支援。

關(guān)于大學(xué)生實(shí)習(xí)報(bào)告范文3000字二

一、 實(shí)習(xí)目的

通過旅行社實(shí)習(xí)銷售一職了解旅行社的訂單詳情及線路運(yùn)作，同時(shí)把所學(xué)的專業(yè)知識(shí)加以運(yùn)用，從而加深對自身專業(yè)的理解，達(dá)到學(xué)以致用的效果。

二、 實(shí)習(xí)內(nèi)容：

1)實(shí)習(xí)時(shí)間：20xx年

2)實(shí)習(xí)地點(diǎn)：xxxx

3)實(shí)習(xí)單位：xxxx

三、實(shí)習(xí)單位介紹

xxxx有限公司成立于19xx年。是一家長期從事組織、接待海外華僑、港澳同胞歸國觀光、旅游探親的專業(yè)國際旅行社，也是經(jīng)國家旅游局批準(zhǔn)組織中國公民自費(fèi)出國游和港澳游的組團(tuán)社之一。公司現(xiàn)為中國旅行社協(xié)會(huì)、廣東省、廣州市旅行社協(xié)會(huì)理事單位。公司主要經(jīng)營入境游、出境游、國內(nèi)游三大旅游業(yè)務(wù)。在全市各區(qū)(含增城市、從化市)設(shè)有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。本公司將堅(jiān)持服務(wù)至上、誠信經(jīng)營的理念，秉承以您為本的宗旨服務(wù)于社會(huì)。

四、實(shí)習(xí)過程

經(jīng)歷了初期的不知所措，到現(xiàn)在，真的是百般滋味在心頭。現(xiàn)在，我已懂得了對待客戶要用到心理學(xué)，要懂得客戶的需求，從而細(xì)膩地介紹產(chǎn)品。也要懂得和客戶進(jìn)行溝通，用心推介適合客戶的旅游路線。通過這次的實(shí)習(xí)，我對自己的專業(yè)有了更為詳盡而深刻的了解，也是對這幾年所學(xué)知識(shí)的鞏固與運(yùn)用。從這次實(shí)習(xí)中，我體會(huì)到了實(shí)際的工作與書本上的知識(shí)是有一定距離的，并且需要進(jìn)一步的再學(xué)習(xí)。在這次的社會(huì)實(shí)踐中，讓我打開了視野，增長了見識(shí)，也改掉了很多毛病。知道掙錢的不容易，工作的辛苦，與社會(huì)的復(fù)雜多變。而為了適應(yīng)社會(huì)，我們要不斷的學(xué)習(xí)，不斷的提高自己，在實(shí)踐中鍛煉自己，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。

旅行社銷售的工作比較繁多，學(xué)習(xí)的內(nèi)容也有很多，包括：

(1)電話營銷：每日都要電話拜訪客戶，詢問是否有旅游的意向，主要集中在公司團(tuán)體旅游為主，為有意向的客戶解答相關(guān)旅游問題并給客戶提供專業(yè)意見。

(2)熟記旅游線路：銷售人員一定要熟記旅游線路、線路的排期、線路的基本情況，包括三餐安排、住宿標(biāo)準(zhǔn)是否掛星、自費(fèi)項(xiàng)目、報(bào)送機(jī)場來回、景點(diǎn)等要非常熟悉。還要熟悉利潤的組成、來源、報(bào)價(jià)，一條旅游線路價(jià)格的組成。

(3)門票業(yè)務(wù)：省內(nèi)省外各景點(diǎn)門票門市價(jià)格、同行價(jià)格、團(tuán)購價(jià)格都要熟記在心中。

(4)訂車、訂票、訂酒店：針對客戶相應(yīng)的旅游線路及要求后，為客戶訂票也是非常重要的。不同的出行工具對應(yīng)不同的業(yè)務(wù)部門交涉和溝通，這一步也是最需要耐心和細(xì)心的一步。首先要和計(jì)調(diào)部門或旅游同行聯(lián)系，確認(rèn)這條線路是否還有效和是否還有位。然后要核對客戶個(gè)人資料和個(gè)人要求，并根據(jù)對應(yīng)交通工具和出行時(shí)間進(jìn)行訂票，最后再聯(lián)系酒店方落實(shí)所訂酒店的具體情況方為完成。

(5)接聽來電咨詢電話：在電話響鈴三聲內(nèi)必須接聽電話，并且主動(dòng)自報(bào)公司名稱讓客戶知道，再來了解客戶的需求，快速準(zhǔn)確地向客戶提供信息，再從旅行社的線路中挑選出符合他要求的線路供客戶選擇。

(6)簽訂旅游合同：1.向客戶講解線路，承認(rèn)和小孩的價(jià)格所包含的款項(xiàng)后，客戶選擇對應(yīng)出游路線后，就擬定好合同讓客戶瀏覽合同中的細(xì)節(jié)并進(jìn)行講解，客戶確認(rèn)無誤后在合同上簽名并收取旅游費(fèi)用。當(dāng)面點(diǎn)清款項(xiàng)后給客人開收據(jù)、發(fā)票，留下客人聯(lián)系方式，最后把一份旅游合同、收據(jù)、發(fā)票、旅游線路表一同遞給客戶，另也有一份旅游合同是作為自己公司留底備案。這樣旅游合同就簽訂完畢。

(7)電話、短信通知：當(dāng)客戶臨近旅游時(shí)間，要電話或短信再次通知客戶出游時(shí)間、上車地點(diǎn)與時(shí)間。以及一些溫馨提示像記得帶上身份證，還有一些旅游必備用品等提示。

(8)回訪：客戶回程后，要回訪客戶的旅游情況，留下客戶寶貴的意見及建議，促進(jìn)公司的進(jìn)步與改善服務(wù)質(zhì)量。

五、實(shí)結(jié)

這次的實(shí)習(xí)工作令我深刻的明白到旅游行業(yè)的不容易，旅游業(yè)是服務(wù)性行業(yè)，這是旅游業(yè)的性質(zhì)。要求要有非常好的心理素質(zhì)和熱情的服務(wù)態(tài)度去對待客戶，虛心接受別人的意見和批評。畢竟服務(wù)性行業(yè)是沒有標(biāo)準(zhǔn)和尺度去衡量什么才是優(yōu)質(zhì)服務(wù)，沒有最好的只有更好的，只要用心對待每一位客戶，真心懂得換位思考，就能做到為每一位前來的客戶訂制一條屬于他們的優(yōu)質(zhì)旅游路線。

旅游工作要有仔細(xì)謹(jǐn)慎的工作態(tài)度，因?yàn)槔锩鏍可媪丝蛻舻碾[私。身份證號碼、名字、電話、住址等個(gè)人資料，為客戶訂機(jī)票或購買保險(xiǎn)的時(shí)候身份證號碼和名字的正確輸寫就非常關(guān)鍵，一旦出錯(cuò)不僅耽誤了客戶也會(huì)造成公司的損失。

銷售表面看似輕松簡單的工作，實(shí)則背后還是要花相當(dāng)大的心思和功夫在其中。要記住價(jià)格，熟背線路等，不過這些都是為了提供更好更專業(yè)的服務(wù)給客戶，是給公司帶來利潤的前哨，小小的職務(wù)發(fā)揮大大的作用。以下總結(jié)了幾點(diǎn)實(shí)習(xí)中懂得的道理：

一.廣泛認(rèn)真地學(xué)習(xí)各種理論知識(shí)

書到用時(shí)方恨少。在工作中許多實(shí)踐性的操作，都需要寬泛的理論知識(shí)支撐。所以，上課期間我們應(yīng)該抓住這大好時(shí)光，廣泛地學(xué)習(xí)各種理論知識(shí)，更重要的是汲取一些理念性的文化。

二.踏入社會(huì)之前，應(yīng)努力鍛煉自身的基本能力

在工作的各個(gè)環(huán)節(jié)中，我時(shí)常需要與客戶交流以及對上級進(jìn)行信息的反饋，其次，工作中的一些環(huán)節(jié)也必須要與共事的人解釋以及表達(dá)清楚。而在此時(shí)自身的語言組織與表達(dá)能力則非常的重要，因?yàn)檫@體現(xiàn)出了個(gè)人的基本能力。因此，應(yīng)該努力鍛煉自己的溝通、表達(dá)和合作能力，因?yàn)樘と肷鐣?huì)之際，便有了一個(gè)可以讓自己展現(xiàn)能力的平臺(tái)。

三.實(shí)習(xí)期間，不要放棄任何一次提高專業(yè)技能的機(jī)會(huì)

實(shí)習(xí)期間，除了了解公司概況情況以外，還要牢記一些專業(yè)信息。比如是旅游的線路安排、酒店、門票等等。在后面的工作中漸漸發(fā)現(xiàn)，牢記這些信息也是提高了自己的工作效率，因?yàn)闀r(shí)間有限，不可能每每想起才去翻看筆記本或者向他人咨詢，只有變成自己的東西才能在工作中運(yùn)用好并且迅速反應(yīng)。才能給客戶展現(xiàn)自己專業(yè)的一面，這也是我們實(shí)習(xí)生需要具備的最基本的專業(yè)素質(zhì)。

四.待人處事的態(tài)度以及團(tuán)隊(duì)合作的重要性

這次實(shí)習(xí)于我而言，是踏入了社會(huì)，也實(shí)質(zhì)性的接觸到了一些陌生的群體。我們所接觸到的人性格、品質(zhì)、性情、做事做人的風(fēng)格都是不同的。在公司的同事雖然我們年紀(jì)相仿，但卻感覺他們很成熟，很專業(yè)，很可靠的感覺，有很多值得我學(xué)習(xí)的地方。教會(huì)了我很多事情，使我體會(huì)到：一定要勇于推銷自己，將自己的才能展現(xiàn)出來。我也深深體會(huì)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性，在工作中，我不是一個(gè)個(gè)體，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)中的一份子，只有與同事間相互配合，相互信任，真誠交流，才能令工作開展得更加順利。

五.自身存在的不足

第9篇

關(guān)鍵詞：廣告；雙關(guān)語；概念整合理論；認(rèn)知機(jī)制

0 引言

廣告在宣傳、推銷產(chǎn)品方面起著舉足輕重的作用，一則好的廣告能夠給消費(fèi)者留下深刻印象，激起人們的購買欲望。因而，廣告創(chuàng)作者運(yùn)用各種語言手段來增強(qiáng)廣告的新穎性和說服力。雙關(guān)語就是廣告中經(jīng)常用到的語言手段之一。雙關(guān)語的使用可以使表達(dá)變得簡潔凝練、幽默風(fēng)趣，使人們在推理的過程中增加解碼時(shí)間，可以使廣告以最少的文字達(dá)到最佳的宣傳效果。探討廣告雙關(guān)語的認(rèn)知理解機(jī)制有助于廣告創(chuàng)作者創(chuàng)作出更好的作品，同時(shí)有助于人們更好地理解廣告。

雙關(guān)是“用一個(gè)詞語同時(shí)關(guān)顧兩種不同事物的修辭方式”（陳望道，1997：96）。楊樹達(dá)教授把雙關(guān)分為兩大類：音的雙關(guān)和義的雙關(guān)（楊樹達(dá)，2006：114121）。前者是利用兩個(gè)或多個(gè)詞語同音或近音而意義不同的特點(diǎn)創(chuàng)造的雙關(guān)語，后者是利用詞語的多義性創(chuàng)作出來的雙關(guān)語。但它們都是基于某種特定環(huán)境下的用一種語言表達(dá)方式表達(dá)兩種意思：表層意思和隱含意思，而隱含意思才是說話者真正表達(dá)的意思。廣告雙關(guān)語的風(fēng)趣幽默和寓意深刻的特點(diǎn)使許多研究者從修辭，語用，翻譯等多角度對其做了研究，但這些均不涉及雙關(guān)語的認(rèn)知理解機(jī)制。概念整合理論在揭示人們對雙關(guān)語的解讀方面有一定的優(yōu)越性，“甚至已有語言學(xué)家指出：盡管常規(guī)的屬性范疇映射可以激活人的記憶中的圖示，但對那些新創(chuàng)隱喻、…、雙關(guān)語的理解，只有建立起概念整合結(jié)構(gòu)才能實(shí)現(xiàn)”（轉(zhuǎn)引自林艷，2011：159）。因此，本文將運(yùn)用概念整合理論探討雙關(guān)語的理解機(jī)制。

1 概念整合理論

概念整合理論是由認(rèn)知語言學(xué)家Fauconnier & Turner在心理空間理論（Mental Space Theory）的基礎(chǔ)上共同提出來的，其核心是概念整合的思想。Fauconnier在1997年發(fā)表的《思維與語言中的映射》這一專著較為系統(tǒng)地提出了概念整合理論，并對此理論進(jìn)行了詳盡的闡述，在學(xué)術(shù)界產(chǎn)生了很大的影響。“心理空間”是人們思考、做出動(dòng)作和交際行為時(shí)，為了實(shí)現(xiàn)適時(shí)的理解和動(dòng)作而建立的小概念包”（ Fauconnier，1985：187）。同時(shí)，F(xiàn)auconnier&Turner指出，意義構(gòu)建是概念整合網(wǎng)絡(luò)中四個(gè)心理空間相互映射和整合的結(jié)果，這四個(gè)空間是：兩個(gè)輸入空間（Input Spaces）：包含來自范圍的相關(guān)信息，同時(shí)也包含文化、語境、觀點(diǎn)和其他背景信息的附加結(jié)構(gòu)；一個(gè)類屬空間（Generic Space）：由兩個(gè)輸入空間共有的抽象結(jié)構(gòu)和組織映射而成；和一個(gè)合成空間（Blended Space）：由兩個(gè)輸入空間內(nèi)的部分元素投射生成，不單是兩個(gè)空間共有的結(jié)構(gòu)。合成空間從兩個(gè)輸入空間中有選擇地提取部分結(jié)構(gòu)形成層創(chuàng)結(jié)構(gòu)，這四個(gè)空間通過投射而彼此連接從而構(gòu)成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，如圖1所示（實(shí)線表示對應(yīng)關(guān)系，虛線表示映射關(guān)系）（轉(zhuǎn)引自汪少華2001：39）。

圖1 Fauconnier，1997：151

由圖1可知，層創(chuàng)結(jié)構(gòu)（也就是新的概念）不直接來源于兩個(gè)輸入空間的投射，而是通過組合（輸入空間的相關(guān)對應(yīng)元素溶合后建立起原輸入空間中不存在的關(guān)系）、完善（組合后的結(jié)構(gòu)與背景知識(shí)、文化知識(shí)等相匹配，被加以完善）和擴(kuò)展（根據(jù)自身的層創(chuàng)邏輯，在整合空間中進(jìn)行認(rèn)知運(yùn)作）三種方式產(chǎn)生。根據(jù)Fauconnier& Turner（2002：310）的看法，所謂概念整合，就是指跨心理空間的概念映射，而且是部分的跨心理空間映射和有選擇性地對合成空間進(jìn)行投射。Fauconnier提出，“各空間域之間的映射是人類所獨(dú)具的意義生產(chǎn)、意義遷移和意義處理等這些認(rèn)知能力的核心，屬于高層次而復(fù)雜的心理運(yùn)作過程，既發(fā)生于各空間域之內(nèi)，又發(fā)生于各空間域之間，也就是說發(fā)生在整個(gè)心理空間網(wǎng)絡(luò)中。”（轉(zhuǎn)引自郭善芳，2005：142）

概念整合的運(yùn)作過程非常復(fù)雜，并且常隱藏在語言運(yùn)用的幕后，所以不易被察覺。本文將揭開廣告雙關(guān)語運(yùn)用的理解機(jī)制，即人們是如何揣測話語意義的，這關(guān)系到廣告效果的建立。

2 概念整合理論對廣告雙關(guān)語的解讀

2.1 音的雙關(guān)

音的雙關(guān)主要是利用發(fā)音相同或相近而意義不同的詞語來代替所要表達(dá)的意義。廣告創(chuàng)作者常利用這種方式創(chuàng)作出各種詼諧有趣、朗朗上口的廣告詞。

如：萬事俱備，只欠東風(fēng)。（東風(fēng)汽車廣告）

該廣告語的輸入空間I中的“東風(fēng)”是指東風(fēng)牌汽車，認(rèn)知域中包含其特征如；產(chǎn)品、質(zhì)量、性能、對人們生活有幫助等；輸入空間II是“東風(fēng)”本身的含義――風(fēng)力，比喻一切準(zhǔn)備工作都做好了，只差最后一個(gè)重要條件，其認(rèn)知域包含物體、性質(zhì)、功能等。這兩個(gè)輸入空間共有的類似信息通過組合、完善和擴(kuò)展三個(gè)過程又綜合人們對《三國演義》背景知識(shí)的了解（孔明索紙筆，屏退左右，密書十六字曰：“欲破曹公，宜用火攻，萬事俱備，只欠東風(fēng)”），得出了該合成空間的層創(chuàng)結(jié)構(gòu)并產(chǎn)生新的含義――買輛東風(fēng)牌的汽車就會(huì)擁有最后一個(gè)重要條件，會(huì)使人們的生活更加順暢便利。這里話中有話達(dá)到了言此意彼的效果。

再如：真“橙”愛你每一天。 （匯源真鮮橙廣告）

由于“橙”與“誠”同音，讀者的民俗文化認(rèn)知模式首先被啟動(dòng)，激活了人們頭腦中“真誠”意義的認(rèn)知域，成為輸入空間之一。這樣“真橙”與“真誠”分別構(gòu)成輸入空間I和II。輸入空間I是關(guān)于匯源產(chǎn)品的認(rèn)知域，包括元素：真正的橙汁，原汁原味，質(zhì)量上乘，有利于人的健康。輸入空間II是“真誠”的認(rèn)知域，指人真心實(shí)意，坦誠相待，從心底感動(dòng)他人而最終獲得他人的信任。人們抽象出兩個(gè)空間共有的元素：對人有一定的益處。然后，兩個(gè)空間中的元素和類屬空間的抽象結(jié)構(gòu)部分地投射到合成空間并通過組合、完善和擴(kuò)展得出層創(chuàng)結(jié)構(gòu)：匯源產(chǎn)品是原汁原味的“真橙”，給消費(fèi)者的愛是絕不摻假的“真誠”，果汁是健康的守護(hù)者，每天喝匯源果汁就會(huì)有個(gè)好身體。這易讓消費(fèi)者從內(nèi)心愿意接受此產(chǎn)品，并可以使消費(fèi)者在體驗(yàn)廣告語言技巧的過程中得到美的享受。

2.2 義的雙關(guān)

義的雙關(guān)主要利用語義在特定語境中的多義性來表達(dá)某種言外之意。廣告中經(jīng)常運(yùn)用一詞多義來傳達(dá)隱含意義，看似指此實(shí)則指彼，達(dá)到幽默俏皮、令人耳目一新印象深刻的效果。

例如：人類失去聯(lián)想，世界將會(huì)怎樣？（聯(lián)想公司廣告詞）

這則廣告中的雙關(guān)語是“聯(lián)想”，一詞多義，既可以指人的想象力，又是電腦品牌名。輸入空間I是聯(lián)想牌電腦的認(rèn)知域（包含其質(zhì)量，性能，用途等）；輸入空間II是有關(guān)人類想象力的認(rèn)知域（包含其特征，功能，對人的意義等），兩個(gè)輸入空間類似的結(jié)構(gòu)之間產(chǎn)生映射并形成類屬空間――物體（產(chǎn)品，想象力），特征，作用及功能等。綜合起來，兩個(gè)輸入空間的結(jié)構(gòu)和組織投射進(jìn)合成空間，結(jié)合人們的相關(guān)背景知識(shí)，得出合成空間里的層創(chuàng)結(jié)構(gòu)――人類如果沒有聯(lián)想牌電腦，就像失去想象力一樣，整個(gè)世界會(huì)變得索然無味、毫無生機(jī)，即人們生活離不開聯(lián)想品牌，就像生活中離不開聯(lián)想力一樣。作者利用一詞多義使人眼前一亮，吸引人們?nèi)プ⒁膺@個(gè)品牌的重要性。

再如：一切從頭開始。（理發(fā)店廣告詞）

這一廣告中，“頭”的本義和引申義構(gòu)成了兩個(gè)輸入空間。輸入空間I為頭的本義“人身體最上部或動(dòng)物最前部長著口、鼻、眼等器官的部分”，理發(fā)從頭部開始干起；輸入空間II是其引申義――“事情的起點(diǎn)”（現(xiàn)代漢語詞典，2005：1373）。兩個(gè)輸入空間共享的元素是最開始的，應(yīng)最先考慮的東西。通過跨空間映射，合成空間里產(chǎn)生了該廣告語的隱含意義――這家理發(fā)店理得很好，會(huì)提升人們的形象與自信，使人們的事業(yè)和生活等有個(gè)新的開始。

3 結(jié)語

廣告中運(yùn)用幽默、詼諧的雙關(guān)語既讓人倍感有趣又發(fā)人深思，吸引消費(fèi)者關(guān)注該商品并勾起一試究竟的欲望。實(shí)例分析表明，概念整合理論有助于揭示廣告雙關(guān)語中表面下的隱含意義，對雙關(guān)語的意義構(gòu)建過程有較強(qiáng)的闡釋力。這種對雙關(guān)語認(rèn)知理解機(jī)制的研究有助于人們更好地去理解雙關(guān)語，同時(shí)也有助于廣告創(chuàng)作者抓住消費(fèi)者的認(rèn)知心理創(chuàng)作更富魅力和影響力的廣告語。

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第10篇

BerndH.Schmlt{在他的《體驗(yàn)式營銷》一書中寫道：“體驗(yàn)式營銷是站在消費(fèi)者的感官(sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(dòng)(Act)、關(guān)聯(lián)(Relate)五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式。”這種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者是理性與感性兼具的，在消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)、消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。

在國際上，體驗(yàn)式營銷早已風(fēng)行并對企業(yè)的銷售起到了明顯的推動(dòng)，如微軟的XP操作系統(tǒng)，其推廣命名即體驗(yàn)(experlence)，摩托羅拉E-380手機(jī)的“光舞體驗(yàn)”、星巴克的“咖啡之道”、惠普的“全面客戶體驗(yàn)”均屬此例。但在國內(nèi)，體驗(yàn)式營銷的有意識(shí)實(shí)踐也不過是近兩三年的事。而在服裝界尤其是男裝領(lǐng)域，其運(yùn)用與內(nèi)涵挖掘都還處在起步階段，更多地表現(xiàn)為試穿、終端空間營造、服裝會(huì)及一般性的促銷活動(dòng)，僅僅停留在感官、產(chǎn)品與服務(wù)的初級階段，對思維、情感與價(jià)值的體驗(yàn)關(guān)注還缺乏經(jīng)典的成功案例甚至在很多時(shí)候體驗(yàn)式營銷被當(dāng)成了追捧潮流的做秀道具。在此背景下，才子男裝在2007年集中資源舉辦的體驗(yàn)式營銷活動(dòng)因其相對系統(tǒng)性與創(chuàng)新性，引起了男裝界乃至服裝業(yè)界的普遍關(guān)注。

戰(zhàn)略年的戰(zhàn)術(shù)實(shí)現(xiàn)

若無靈感，服裝何等無味：若無戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)何等蒼白。才子的這場體驗(yàn)式營銷有其深刻的戰(zhàn)略背景，在才子戰(zhàn)略規(guī)劃中，2007年正是其全面打造“中國原創(chuàng)第一品牌”的戰(zhàn)略年。“國粹演義”產(chǎn)品的上市、集團(tuán)內(nèi)部的創(chuàng)新管理、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的迅速擴(kuò)張……一系列的舉動(dòng)都是對戰(zhàn)略構(gòu)想的有效實(shí)踐。目前，才子男裝成功的占據(jù)了全國31個(gè)省市的重點(diǎn)市場、黃金商圈，優(yōu)質(zhì)的專賣店網(wǎng)絡(luò)達(dá)到2500多家。為了大力推廣終端形象，決戰(zhàn)終端，才子男裝積極調(diào)整戰(zhàn)略，進(jìn)一步落實(shí)終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的執(zhí)行工程。基于這一背景之下的體驗(yàn)式營銷行為有了“上層建筑”的先天支撐。

活動(dòng)以體驗(yàn)先行，用互動(dòng)培訓(xùn)的形式招商，將招商終端化，聚焦資源，實(shí)現(xiàn)終端、渠道建設(shè)的重心下移。值得一提的是，讓新老合作伙伴切身體驗(yàn)才子品牌的價(jià)值、終端的形象和潛力，增加老客戶的信心，吸引新客戶的加盟，成為一場招商的創(chuàng)新之舉。

在活動(dòng)地點(diǎn)的規(guī)劃選擇上，才子男裝不再局限于省會(huì)城市，而是深入地級市。哪里有形象店，哪里有大店，互動(dòng)培訓(xùn)會(huì)就開到哪里，充分體現(xiàn)了才子拓展終端網(wǎng)絡(luò)的魄力。這種選擇實(shí)現(xiàn)了活動(dòng)地點(diǎn)的延伸，深入市場，深入地級市，進(jìn)而通過地級市大店的系統(tǒng)操作，實(shí)現(xiàn)了區(qū)域?yàn)橥酰鸬瓯啤钠放茷橥酢⑶罏橥酢^(qū)域?yàn)橥踉俚絾蔚隇橥酰讲綖闋I，全面打通、打透市場終端。

與此同時(shí)，一些終端運(yùn)作良好的區(qū)域和成功的商為活動(dòng)提供了層出不窮的可供借鑒的現(xiàn)實(shí)示例教材。成功的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和管理水平的交流與分享，一站一站的積累經(jīng)驗(yàn)、發(fā)現(xiàn)問題、調(diào)整策略，將才子的品牌、渠道、終端、形象一一展現(xiàn)，形成了每一站都有亮點(diǎn)，每一站都有收獲的完美格局。云南大理的商從介入才子品牌起，就開始建立顧客檔案，現(xiàn)在已經(jīng)擁有了1000多名貴賓客戶，他還計(jì)劃繼續(xù)制作2000多張金卡，鎖定大理經(jīng)營建筑建材的中高端消費(fèi)群體，而這個(gè)群體的80％的人來自福建，對才子的品牌與性價(jià)比認(rèn)可度極高。這些市場擴(kuò)展經(jīng)驗(yàn)的分享成為吸引加盟商的重要因素。

體驗(yàn)式營銷的系統(tǒng)規(guī)劃至關(guān)重要

體驗(yàn)式營銷不是心血來潮，帶上一批客戶去聽看一看，聽一聽，再做個(gè)活動(dòng)就可以實(shí)現(xiàn)的。要確保體驗(yàn)效果的實(shí)晚，需要有明確的、系統(tǒng)性的規(guī)劃。

1　確定目標(biāo)群體――已加盟的終端銷售合作伙伴和意向加盟商。就目前能男裝市場而言，大海撈針、蜂擁而上式的終端拓展和招商方式效率是極其低下的。因此，活動(dòng)對目標(biāo)群體的確定具有現(xiàn)實(shí)意義。才子選擇了這種方式，這個(gè)群體，正是看到了他們的執(zhí)行效率與合作決心：第一，他們對于才子的終端和品牌有了直接的感觸和思考，大部分有了愉快的合作經(jīng)歷，第二，他們對于合作價(jià)值懷有較高的忠誠度和期望值，第三，如果把才子和加盟商比喻成構(gòu)成木桶的板，那么從“短板理論”角度分析，直接決定才子的終端表現(xiàn)和影響力的往往不是才子本身的高度，而是加盟商這個(gè)群體的能力，對他們的培訓(xùn)，讓他們堅(jiān)定信心、提升能力勢在必行。

2　活動(dòng)目標(biāo)。一是吸引更多的合作伙伴加入才子的終端銷售網(wǎng)絡(luò)，二是通過互動(dòng)式體驗(yàn)與培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)并解決已建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)存在的問題，提升終端形象，三是通過展示才子的市場影響力、品牌價(jià)值、成功經(jīng)驗(yàn)，吸引更多加盟商選擇才子，并引導(dǎo)其樹立開大店、開好店的觀念。通過這三個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，推動(dòng)終端建設(shè)，提升終端形象。

3　分析目標(biāo)群體的特點(diǎn)、需求與顧慮，提供最恰當(dāng)?shù)捏w驗(yàn)方式。對于加盟商而言，品牌的價(jià)值、市場的影響力、企業(yè)未來的遠(yuǎn)景都是他們所關(guān)注的，而這些關(guān)注點(diǎn)最終會(huì)聚焦在“財(cái)富效應(yīng)”上。體驗(yàn)式營銷，要把“講故事”特別是“財(cái)富故事”放在重要的位置，榜樣的力量是無窮的。本次體驗(yàn)式營銷中 才子刻意安排了“全國單縣銷售冠軍”惠安縣商鄭少明的互動(dòng)環(huán)節(jié)。鄭少明擁有9個(gè)直營店，8個(gè)加盟店，其中有2個(gè)五門面，1個(gè)六門面，其余也均為100平方米以上的雙門面，每年創(chuàng)造的財(cái)富令人羨慕；而在河南信陽，營銷管理中心總經(jīng)理程智分享了他實(shí)現(xiàn)零庫存奇跡的經(jīng)驗(yàn)河南信陽明港鎮(zhèn)加盟商用一年賺回一部尼桑轎車……這些真實(shí)的、令人炫目的財(cái)富故事使眾多加盟商在獲得才子品牌的愉悅體驗(yàn)之時(shí)，也感受到了實(shí)質(zhì)利益的誘惑。“他們能成功，我也一定能!”這種發(fā)自內(nèi)心的“我要、我能”的強(qiáng)烈需求和強(qiáng)大動(dòng)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)營銷中的“你要”，這正是對體驗(yàn)式營銷的最有效性的實(shí)踐。

4　獨(dú)特性。體驗(yàn)要獨(dú)特新穎，與眾不同，才能在眾多的男裝品牌中給加盟者留下深刻、美好的體驗(yàn)與回憶，牢牢握住他們的心。才子男裝以震撼性的七大舉措徹底征服了加盟商：一是以一流的位置、一流的形象招商，實(shí)現(xiàn)渠道體驗(yàn)；二是哪里有形象店，體驗(yàn)就深入

到哪里，實(shí)現(xiàn)大店體驗(yàn)，形成區(qū)域爆破，三是互動(dòng)式的培訓(xùn)，終端陳列的現(xiàn)場互動(dòng)教學(xué)，才子男裝的信息師、陳列師每一站都進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)體驗(yàn)，四是詳細(xì)解讀才子2007～2008年度廣告策略，央視奧運(yùn)戰(zhàn)略，億元廣告政策支持終端策略等，為加盟商吃足定心丸，實(shí)現(xiàn)廣告支持體驗(yàn)；五是大力宣傳中國100元素、集團(tuán)執(zhí)行總經(jīng)理周瑁入選奧運(yùn)火炬手成為服裝行業(yè)首家獲此名額的企業(yè)、與國際頂級廣告公司奧美的戰(zhàn)略合作、與國際巨星梁朝偉續(xù)約至2010年、再次榮膺“中國名牌產(chǎn)品”稱號與全國“守合同重信用”單位等震撼性的信息，實(shí)現(xiàn)品牌影響力的體驗(yàn)；六是成功經(jīng)驗(yàn)分享，實(shí)現(xiàn)財(cái)富體驗(yàn)，七是詳解集團(tuán)第四工業(yè)園區(qū)的建設(shè)、品牌前景規(guī)劃、企業(yè)上市目標(biāo)推進(jìn)過程實(shí)現(xiàn)合作遠(yuǎn)景體驗(yàn)。可以說，七大舉措無論任何一點(diǎn)，都足可以打動(dòng)加盟商。

360度的全面刺激

活動(dòng)對客戶產(chǎn)生了360度的全方位刺激，它包含了感性與理性包含了現(xiàn)實(shí)與遠(yuǎn)景。對于才子而言，僅僅刺激合作伙伴的加盟欲望顯然是不夠的，最終要達(dá)到的目的是成功促使他們產(chǎn)生終端加盟行為并成為忠誠的合作伙伴。這就要求才子的終端體驗(yàn)之旅必須在任何一個(gè)角度都能通過體驗(yàn)，與加盟者的品牌期望達(dá)至吻合。

1　產(chǎn)品層面的體驗(yàn)。給自己的產(chǎn)品賦予生命力，讓產(chǎn)品說話，讓合作伙伴與產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)面對面的溝通和互動(dòng)。在這方面“小狗交易術(shù)”(體驗(yàn)式營銷的典型手段，基礎(chǔ)是客戶對商品有足夠的認(rèn)識(shí)和體驗(yàn)：讓買主無償把小狗帶回家，小狗會(huì)用濕漉漉的鼻子吻買主的臉，愉快地?fù)u尾巴，“汪汪”叫個(gè)不停。幾天后，推銷員再次上門，買主已經(jīng)不能讓你把小狗帶走，從而交易達(dá)成)被很好地運(yùn)用到了整個(gè)體驗(yàn)的過程。比如云南蘭坪縣的加盟商馬結(jié)昌，在加盟前就是才子男裝的“粉絲”，對其價(jià)格、質(zhì)量、穿著舒適度有足夠的了解，海南省營銷中心銷售總經(jīng)理黃建武曾帶著40多位客戶到才子集團(tuán)總部去感受才子、了解才子，7萬多元的機(jī)票錢為他和才子換來的是80％的客戶最終成為合作伙伴，那些沒有加盟的客戶回去之后也介紹了自己的朋友親戚才子品牌。在商業(yè)交易中產(chǎn)品的體驗(yàn)是最基礎(chǔ)也是最容易產(chǎn)生交易心理契合的要素。因此，合作伙伴本身對產(chǎn)品有足夠的了解乃至使用經(jīng)歷往往能更快地促成雙方的合作。汽車業(yè)的試乘試駕、游戲軟件的試玩、食品行業(yè)的免費(fèi)品嘗、健身器材的免費(fèi)體驗(yàn)等均屬此類。

2　服務(wù)層面的體驗(yàn)。主要體現(xiàn)在學(xué)習(xí)、關(guān)愛與溝通三方面。

才子集團(tuán)在活動(dòng)中，從高層領(lǐng)導(dǎo)到營銷部、信息部、陳列部等相關(guān)責(zé)任人都深入市場，輾轉(zhuǎn)于各個(gè)區(qū)域，對加盟商進(jìn)行才子未來發(fā)展規(guī)劃、終端導(dǎo)購技能、店鋪動(dòng)線規(guī)劃、數(shù)據(jù)分析、色彩學(xué)終端陳列技巧等專業(yè)化的培訓(xùn)，大大增加了客戶的信心。這是對學(xué)習(xí)體驗(yàn)的最好詮釋。

從央視廣告的投放帶來品牌知名度、美譽(yù)度的不斷提升，到第六代形象的推出，再到終端陳列的隊(duì)伍建設(shè)，都為才子建設(shè)一流品牌提供了充足的資源。“未來，才子將推出相應(yīng)的扶持政策鼓勵(lì)有實(shí)力的商開大店、多開店、開好店，打造行業(yè)旗艦店，開拓發(fā)展市場網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步拉開與競爭者的距離。同時(shí)，還將借鑒一些成功品牌運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，加大品牌宣傳力度。”才子集團(tuán)營銷副總的表態(tài)正是才子對加盟商的關(guān)愛體現(xiàn)。而在四川西昌，省代為了打消加盟商的顧慮，初期采取合資形式開店，兩個(gè)月后加盟商嘗到了甜頭，省代才將股權(quán)轉(zhuǎn)讓給加盟商。

溝通體驗(yàn)的效果則直接表現(xiàn)為加盟商觀念的轉(zhuǎn)變。活動(dòng)沒有流于走過場而是以最切合實(shí)際的行動(dòng)、以最實(shí)用的專業(yè)技巧讓加盟商、店長與導(dǎo)購員真正實(shí)現(xiàn)觀念的轉(zhuǎn)變，提高終端形象意識(shí)讓加盟商建立有效的責(zé)任觀念。這種真誠的互動(dòng)本身是對情感的最直接刺激，而研究證明，情感對心理的刺激比普通思考快3000倍。一次讓人愉快的溝通體驗(yàn)可以使顧客很快從情感上開始接受信息傳播者所代表的品牌。

3　感官層面的體驗(yàn)。即通過代表品牌形象的CI、VI和獨(dú)特的裝飾風(fēng)格、光與色彩的巧妙運(yùn)用、創(chuàng)意性的物品與設(shè)施設(shè)置等多個(gè)要素的組合把人與環(huán)境和諧的統(tǒng)一在一起，帶來獨(dú)特的審美體驗(yàn)在這方面星巴克堪稱大師，在上海位于城隍廟商場的星巴克外觀就像一座古典與現(xiàn)代完美結(jié)合在一起的廟宇，而黃浦江邊的濱江分店則有著宮殿般的富麗堂皇，為了配合“國粹演義”的推出和“儒雅、智慧享生活、魅力贏天下”的品牌氣質(zhì)，才子在終端的設(shè)計(jì)上應(yīng)用了與“錦繡時(shí)尚”系列相符的大量中國傳統(tǒng)符號如書法等，用色方面以沉穩(wěn)、內(nèi)斂的暗紅為主，但又在細(xì)節(jié)方面如射燈輔以細(xì)膩、浪漫的顏色和情調(diào)，實(shí)現(xiàn)了“觀心知天下，不露也鋒芒”的感官效果，而其陳列每3天調(diào)整一次。才子在四川地區(qū)的商設(shè)了專業(yè)的工程隊(duì)在每次裝修過程中都聘請專人監(jiān)理，做到全川才子專賣店形象統(tǒng)一，符合集團(tuán)要求。這種視覺形象與品牌文化的融合保障尤顯難能可貴。

4　思維層面的體驗(yàn)。思維層面上的體驗(yàn)就是以創(chuàng)新的方式組織特定的活動(dòng)，讓參與者在驚奇和興奮之余能夠運(yùn)用、發(fā)揮自己的才華去解決或完成某一特定問題，為其帶來事物認(rèn)知和解決問題的思維體驗(yàn)。才子的體驗(yàn)式營銷之旅在“財(cái)富故事”、互動(dòng)培訓(xùn)、遠(yuǎn)景規(guī)劃介紹等環(huán)節(jié)都給加盟商留下了足夠的思考空間和想象余地。這種思維層面的觸動(dòng)比之簡單的招商方式、單純的形象維護(hù)說教更能打動(dòng)人心。

5　價(jià)值層面的體驗(yàn)。一個(gè)強(qiáng)大的品牌足以使人瘋狂追求，這在今天已經(jīng)毋庸諱言。而品牌價(jià)值不僅體現(xiàn)在現(xiàn)在更體現(xiàn)在其未來的生命力上。韓國設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)加盟才子，香港設(shè)計(jì)總監(jiān)參加此次體驗(yàn)式營銷活動(dòng)，金才子、小才子等多品牌的延伸，2008年企業(yè)上市計(jì)劃等無疑是對才子品牌未來空間的無限拓展。這些信息在加盟商中的傳遞，正是才子重視渠道、重視與合作伙伴實(shí)現(xiàn)共贏的最佳體現(xiàn)。

第11篇

【關(guān)鍵詞】 生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品 可視化 營銷策略

麗水是一個(gè)美麗的生態(tài)城市，地處浙江省的西南部，屬于亞熱帶季風(fēng)氣候區(qū)，四季分明，氣候溫和，雨量充沛，光照充足，有“秀山麗水，養(yǎng)生福地”之稱。經(jīng)濟(jì)雖居浙江省之末，但其生態(tài)、自然、旅游、文化等方面的比較優(yōu)勢，使其生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)勢日益顯現(xiàn)。食用菌、茶葉、水果、高山蔬菜、畜禽等五大產(chǎn)業(yè)發(fā)展成為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。生態(tài)優(yōu)勢要通過市場來轉(zhuǎn)變成經(jīng)濟(jì)效益，因此，市場建設(shè)和培育至關(guān)重要。麗水在擴(kuò)大生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品知名度，創(chuàng)新營銷策略方面仍需提升。

一、麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀

麗水在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)上致力作好“生態(tài)”文章。以香菇為代表的食用菌；以長豇豆和四季豆為代表的蔬菜；以柑、蜜桔為代表的水干果；茶葉、竹筍、畜禽等經(jīng)濟(jì)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)不斷擴(kuò)大，市場前景廣闊。

在麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的營銷活動(dòng)中，麗水市政府大力度扶持。從依托生態(tài)環(huán)境優(yōu)勢，策劃“一縣一品”的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的品牌體系，到對“三品（國家級無公害、綠色、有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品）”認(rèn)證制定專門的獎(jiǎng)勵(lì)制度。麗水的生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展呈蓬勃之勢，產(chǎn)業(yè)化水平也不斷攀高。至2009年，全市農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值達(dá)90.15億元，農(nóng)民人均收入達(dá)5703元，同比增長12.9%，增幅居浙江省第一。

二、麗水農(nóng)產(chǎn)品營銷存在的問題

麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營銷在政府的大力支持下，取得了一定的成效，其生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的營銷也從無名到有名，從無品牌到有名品牌，從無流通體系到初步建立多元化、多層次的流通體系，其營銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國多個(gè)有影響的城市。但其存在的現(xiàn)實(shí)問題也不容忽視，這對其擴(kuò)大影響力、提升競爭實(shí)力將有著深遠(yuǎn)影響。一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展固然離不開政府的極力扶持，但其能否可持續(xù)地發(fā)展最終還是要經(jīng)得住市場的檢驗(yàn)，麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的營銷，從目前來看，具體表現(xiàn)為網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)優(yōu)勢的利用不充分、生態(tài)的市場說服力有待提升、營銷模式傳統(tǒng)而單一三方面亟待解決的問題。

1、網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)優(yōu)勢的利用不充分

（1）搜索工具利用的不充分。抽選兩大搜索引擎百度和Google，進(jìn)行搜索，發(fā)現(xiàn)“農(nóng)產(chǎn)品”、“原生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品”等關(guān)鍵排名中“麗水農(nóng)產(chǎn)品”映入網(wǎng)民眼簾的機(jī)會(huì)比較少。“遂昌的原生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品”出現(xiàn)機(jī)會(huì)較多，鏈接的網(wǎng)站是相關(guān)軟文，從營銷角度看，其對“麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品”的推介力不強(qiáng)。麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)營銷中要想提高知名度，樹立其“生態(tài)”形象，對搜索引擎的利用尚需加強(qiáng)。

（2）網(wǎng)站吸引力不強(qiáng)。同樣使用Google搜索引擎搜索關(guān)鍵字“麗水農(nóng)產(chǎn)品”，首先映入眼簾的多是關(guān)于在全國范圍內(nèi)的其他地區(qū)開辦麗水農(nóng)產(chǎn)品展銷中心的報(bào)道及關(guān)于麗水農(nóng)產(chǎn)品相關(guān)的學(xué)術(shù)論文，在第一頁中僅有一家“浙江麗水農(nóng)產(chǎn)品有限公司—農(nóng)貿(mào)在線”的鏈接，點(diǎn)擊鏈接，進(jìn)去后也只是一個(gè)只有幾個(gè)標(biāo)題的首頁，二級網(wǎng)頁多是空白鏈接，只有“聯(lián)系我們”是有二級網(wǎng)頁，但也僅有聯(lián)系人、電話、公司名稱、公司地址等內(nèi)容。雖有公司地址，但不詳細(xì)，只有麗水市字樣而已。與其說是企業(yè)網(wǎng)站，不如說是一張網(wǎng)絡(luò)名片更恰當(dāng)。沒有產(chǎn)品的展示，沒有與消費(fèi)者有效溝通的平臺(tái)，更沒有促進(jìn)銷售的基本訴求。如此網(wǎng)站，假如消費(fèi)者能點(diǎn)擊第一次，那他肯定不會(huì)有第二次。

目前，麗水農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)宣傳與銷售的主要窗口之一是麗水信息港—農(nóng)貿(mào)在線，在農(nóng)貿(mào)在線首頁上點(diǎn)擊其九個(gè)麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)的鏈接網(wǎng)站，有著共同特點(diǎn)，即都是“公司聯(lián)系方式+產(chǎn)品圖片+文字說明”，相對完整的企業(yè)網(wǎng)站會(huì)有二級鏈接，在二級網(wǎng)頁上會(huì)有與消費(fèi)者的互動(dòng)留言。除互動(dòng)留言外，網(wǎng)頁以靜態(tài)為主，其吸引消費(fèi)者眼球的僅有幾幅美麗的圖片而已。再深入觀察幾家麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與經(jīng)營企業(yè)網(wǎng)站，在其網(wǎng)站主頁下面比較隱蔽的位置會(huì)有淘寶店鋪或商家大全店鋪的鏈接。整體看來，麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營企業(yè)網(wǎng)站的促銷效果與其他地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)網(wǎng)站相比，沒有格外的吸引力，更沒有突出其“生態(tài)”的差異性，至少吸引更多網(wǎng)民多看一眼的優(yōu)勢沒有被凸現(xiàn)。

2、在全國農(nóng)產(chǎn)品市場中的生態(tài)說服力有待提升

麗水市是“中國第一生態(tài)市”，源自麗水的森林、水能、礦產(chǎn)、野生動(dòng)植物等生態(tài)資源的總量，居全省首位，森林覆蓋率、林木綠化率分別達(dá)到80.79%、81.62%，林木蓄積量占全省的25%；可供開發(fā)的水利資源儲(chǔ)電量占全省的40%，礦產(chǎn)資源潛在經(jīng)濟(jì)價(jià)值達(dá)500億元以上。麗水建成了浙江省首個(gè)國家級生態(tài)示范區(qū)，所屬9縣（市、區(qū)）的生態(tài)環(huán)境質(zhì)量，全部進(jìn)入全國前50位，其中有4個(gè)縣進(jìn)入全國前10位，慶元縣為全國第一位。

如何將被評為“中國第一生態(tài)市”的標(biāo)準(zhǔn)，宣傳到位，盡人皆知，使麗水成為生態(tài)的代名詞，對麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營銷，是至關(guān)重要的。就目前麗水的知名度來講，其“欠發(fā)達(dá)”更容易成為“生態(tài)”的代名詞，而對于生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品，除了麗水特有之外，其余與浙江省內(nèi)其他地區(qū)同類農(nóng)產(chǎn)品之間的“生態(tài)”差異如何區(qū)隔？似乎沒有一個(gè)有效辦法。比如金山龍牌山茶油（麗水）與純野牌山茶油（衢州）同樣是有機(jī)食品，如何使麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品更突出，更令注重健康的消費(fèi)者心儀。“中國第一生態(tài)市”已使麗水農(nóng)產(chǎn)品具備了“生態(tài)”的硬實(shí)力，但是在消費(fèi)者心智中搶占“第一生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品”的位置還有待時(shí)日。因此，麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品要想贏得更大的市場，要在營銷手段上強(qiáng)化其“生態(tài)”的說服力，即更加重視麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的“生態(tài)”形象。

3、營銷模式比較傳統(tǒng)而單一

麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的營銷模式目前主要以展銷為主，在產(chǎn)地與銷地建立以“農(nóng)戶+龍頭企業(yè)+麗水特色農(nóng)產(chǎn)品展示營銷中心或展示營銷專柜+農(nóng)貿(mào)市場+連鎖網(wǎng)點(diǎn)”為主的營銷模式，兼營批發(fā)與零售，并且以麗水為根據(jù)地，主攻全國的大中城市。具體營銷渠道表現(xiàn)為：麗水市內(nèi)：農(nóng)戶專業(yè)農(nóng)貿(mào)市場連鎖網(wǎng)點(diǎn)；麗水市以外：龍頭企業(yè)麗水特色農(nóng)產(chǎn)品展示營銷中心或展示營銷專柜（農(nóng)博會(huì)）連鎖網(wǎng)點(diǎn)。

可見，麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品目前主要采用的是間接銷售，大部產(chǎn)品走的依然是生產(chǎn)者中間商消費(fèi)者這一傳統(tǒng)營銷渠道。雖然有中間商的介入會(huì)分擔(dān)農(nóng)戶的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，但中間環(huán)節(jié)增加會(huì)增加產(chǎn)品的經(jīng)營成本。盡管有“政府搭臺(tái)，企業(yè)唱戲”，但是，如果在營銷模式上不創(chuàng)新，也很難突出其與眾不同的“生態(tài)”特征。

三、麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品可視化營銷策略

古語有云：民以食為天。隨著人們生活水平的提高，人們愈加重視生活質(zhì)量。但近年來所發(fā)生的一系列食品安全問題，使得人們對健康的安全食品的正常需求竟然演變成了“愛并怕著”的奢求，因?yàn)榻】蹬c生命的代價(jià)太大，如吃咸鴨蛋、辣椒醬認(rèn)識(shí)了蘇丹紅；吃三鹿牛奶認(rèn)識(shí)了三聚氰胺；吃雙匯認(rèn)識(shí)了瘦肉精；吃饅頭竟然染了一手的黃色……但消費(fèi)者如何識(shí)別健康的安全食品，其依托主要來自監(jiān)管部門的責(zé)任，但守法經(jīng)營的企業(yè)又如何能證明自己的清白，麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品又如何能證明自己是來自“中國第一生態(tài)市”，自己是無公害的生態(tài)食品呢？只有可視化營銷策略才能解決這個(gè)問題，即耳聽為虛，眼見為實(shí)。

1、基于網(wǎng)絡(luò)的原產(chǎn)地形象可視化營銷

以網(wǎng)絡(luò)為基本手段，突出麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的原產(chǎn)地形象效應(yīng)，以表明麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的不可替代性。如圖1所示。

原產(chǎn)地，指某產(chǎn)品的來源地，且由于來源地的自然因素或人文因素不同，而賦予該產(chǎn)品明顯的區(qū)別于其他地區(qū)同類產(chǎn)品的特性、品質(zhì)、信譽(yù)或者其他特征。原產(chǎn)地，可指一個(gè)國家、國家集團(tuán)或一個(gè)地區(qū)等，其可以是產(chǎn)品的制造地、設(shè)計(jì)地、組裝地或者品牌來源地。原產(chǎn)地類似于產(chǎn)品的地理標(biāo)志，離開該地域生產(chǎn)的同類產(chǎn)品不具有這些特點(diǎn)，因此具有地域的不可更換性。

原產(chǎn)地形象，是產(chǎn)品的原產(chǎn)地給目標(biāo)消費(fèi)者留下的內(nèi)在印象，是消費(fèi)者對該國或地區(qū)形成的一種固有的認(rèn)知模式。市場上的產(chǎn)品都有原產(chǎn)地，消費(fèi)者對產(chǎn)品的不同原產(chǎn)地形成的不同感受或認(rèn)知，即原產(chǎn)地形象。一個(gè)積極、正面的原產(chǎn)地形象將有助于產(chǎn)品在市場上銷售，如果給消費(fèi)者長期灌輸這種形象和意識(shí)觀念，消費(fèi)者就會(huì)對該國或地區(qū)及其出產(chǎn)的產(chǎn)品形成固有的、模式化的印象，這些印象在產(chǎn)品購買決策過程中通常會(huì)作為外在線索而發(fā)揮作用，同時(shí)也可以減少消費(fèi)者辨別不同產(chǎn)品質(zhì)量的時(shí)間成本。顯然，原產(chǎn)地形象樹立會(huì)促進(jìn)其農(nóng)產(chǎn)品的營銷活動(dòng)。

原產(chǎn)地效應(yīng)，是指與某國或某地相關(guān)的產(chǎn)品或品牌原產(chǎn)地形象，給消費(fèi)者評價(jià)產(chǎn)品及作出購買決策所帶來的影響。即原產(chǎn)地效應(yīng)就是原產(chǎn)地形象所帶來的效果，就是消費(fèi)者基于對產(chǎn)品原產(chǎn)地形象的認(rèn)知而對產(chǎn)品評價(jià)與購買意愿帶來的影響。原產(chǎn)地效應(yīng)普遍存在于各國各類市場之中，只是效應(yīng)的表現(xiàn)形式、效應(yīng)程度大小會(huì)因產(chǎn)品類別、國別等條件的不同而不同。

通過網(wǎng)站把證明生態(tài)的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)圖像化，即把麗水市的居全省首位的森林、水能、礦產(chǎn)、野生動(dòng)植物等生態(tài)資源總量，森林覆蓋率、林木綠化率，林木蓄積量占全省的比例，可供開發(fā)的水利資源儲(chǔ)電量占全省的比例，礦產(chǎn)資源潛在經(jīng)濟(jì)價(jià)值，列入國家一、二級保護(hù)的珍稀動(dòng)物種類占全省的比例，列入國家一、二級保護(hù)的珍稀植物種類占全省的比例，別具一格的生態(tài)旅游資源，旅游資源單體總量及優(yōu)良單體總量，以及建成了浙江省首個(gè)國家級生態(tài)示范區(qū)，生態(tài)環(huán)境質(zhì)量進(jìn)入全國前50位，其中為全國第一位的慶元縣等相關(guān)數(shù)據(jù)資料呈現(xiàn)為多姿多彩的視頻資料，并隨著生產(chǎn)季節(jié)，應(yīng)季定期推出農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工過程短片。同時(shí)利用百度、Google等搜索引擎工具，對視頻材料及生產(chǎn)加工過程進(jìn)行推廣，使網(wǎng)民點(diǎn)擊相關(guān)關(guān)鍵字時(shí)，便會(huì)彈出。同時(shí)，也可以利用騰訊QQ農(nóng)場來拓展宣傳空間，以麗水的森林、水能、礦產(chǎn)、野生動(dòng)植物的“生態(tài)”形象吸引網(wǎng)民眼球。在消費(fèi)者心中搶占“中國生態(tài)市”的第一位置，使“麗水=生態(tài)”深入消費(fèi)者心中。從而產(chǎn)生麗水生態(tài)形象效應(yīng)，當(dāng)消費(fèi)者購買生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品時(shí)自然先想到麗水產(chǎn)品。

2、終端可視化營銷

終端可視化營銷可以分兩個(gè)方面進(jìn)行操作，一方面是麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品要在可能的終端鋪貨到位，不可因缺貨而喪失銷售；另一方面，在鋪貨的終端能夠證明麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品與其他同類農(nóng)產(chǎn)品的差異。

歐洲工商管理學(xué)院市場營銷學(xué)助理教授Pierre Chandon曾說，“除非你是可口可樂”， “否則，讓你的品牌在貨架上讓消費(fèi)者看見就至關(guān)重要。”在“看得見”與“品牌”之間相比，首先應(yīng)是“看得見”，才能實(shí)現(xiàn)銷售，否則再有名也沒有價(jià)值。品牌在銷售終端的“可視化”比消費(fèi)者的品牌意識(shí)更重要，這是因?yàn)椋紫龋窍M(fèi)者選擇的前提，如果消費(fèi)者看不見你的品牌，即便他對你的品牌有好感，這樣的品牌好感也無用武之地。其次，即便大型超市、網(wǎng)上商城有你的品牌出售，但2/3的商品可能無法與潛在購買者見面，因?yàn)樗麄儾豢赡芸吹剿猩唐贰Ｋ詫?shí)現(xiàn)麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的終端可視化營銷，無論在批發(fā)市場的專區(qū)、超市的專柜還是農(nóng)產(chǎn)品的專賣店，都要保證在恰當(dāng)?shù)奈恢檬紫扔橙胂M(fèi)者的眼簾。此外，終端可視化營銷還應(yīng)包括證明麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品特性的光盤或個(gè)性簽名。這樣既可以說明產(chǎn)品質(zhì)量的可靠，同時(shí)也可以在光盤中重現(xiàn)產(chǎn)品的生產(chǎn)加工過程，產(chǎn)品的食用方法等為消費(fèi)者提供售后服務(wù)。

3、構(gòu)建創(chuàng)新的營銷模式

對于麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品來說，在消費(fèi)者心目中樹立了“第一生態(tài)”農(nóng)產(chǎn)品形象后，在鞏固原有的“農(nóng)戶+龍頭企業(yè)+麗水特色農(nóng)產(chǎn)品展示營銷中心或展示營銷專柜+農(nóng)貿(mào)市場+連鎖網(wǎng)點(diǎn)”營銷優(yōu)勢以外，還應(yīng)根據(jù)不同的商品類別，把其所面對的消費(fèi)群體進(jìn)行深度細(xì)分，對于不同需求的消費(fèi)群體選擇恰當(dāng)?shù)臓I銷模式。

（1）進(jìn)社區(qū)，賣“檔次”，以麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品專賣店提升麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的“生態(tài)”地位。開設(shè)麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品連鎖專賣店，構(gòu)建統(tǒng)一配送的一階（兼顧0階電子商務(wù)）扁平化營銷模式，可以節(jié)約交易成本，提高產(chǎn)品檔次。在高檔次、中心地帶的小區(qū)附近，開設(shè)前店后倉式的麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品專賣店，提高麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營檔次，目標(biāo)市場定于高端消費(fèi)者，價(jià)格定位于“高檔品”，市場定位為“禮品”，核心賣點(diǎn)為天然及無公害的綠色食品。同時(shí)兼顧網(wǎng)上訂貨及送貨上門服務(wù)。在專賣店的裝潢方面體現(xiàn)著“秀山綠谷”之山青水秀之原生態(tài)特點(diǎn)，在口號、企業(yè)理念、廣告語等方面突出產(chǎn)品的麗水產(chǎn)地與其他農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地的差別，提升生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的麗水產(chǎn)地形象。在服務(wù)意識(shí)、產(chǎn)品陳列、推銷技巧等方面要制度化、標(biāo)準(zhǔn)化，使其與“第一生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品”的定位相符合。

在促銷方面，可以實(shí)行會(huì)員制消費(fèi)，在消費(fèi)者累計(jì)消費(fèi)不同檔次金額時(shí)，可以為其免費(fèi)安排麗水一日、三日及五日生態(tài)旅游、自駕游，或參觀“慶元香菇”、 “松陽銀猴”、遂昌“龍谷麗人茶”等生產(chǎn)基地，這樣既鼓勵(lì)了消費(fèi)者的消費(fèi)，又使麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品與生態(tài)旅游業(yè)相互助力，強(qiáng)化了麗水生態(tài)的原產(chǎn)地效應(yīng)。

在高檔禮品定位的同時(shí)，也可以通過簡化包裝、根據(jù)產(chǎn)品儲(chǔ)存期的長短定期推出特價(jià)產(chǎn)品、酬賓產(chǎn)品等來吸引更多的消費(fèi)者。

開設(shè)麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品專賣店，可以使有消費(fèi)能力的消費(fèi)者放心、養(yǎng)心與舒心，從而滿足其追求健康安全食品的需求。

（2）進(jìn)大學(xué)校園，賣“文化”，以麗水文化助力麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的“生態(tài)”特征。麗水不僅在自然環(huán)境、資源稟賦方面有著“中國生態(tài)第一市”、“華東天然氧吧”、“浙江綠谷”、“浙南林海”等天然優(yōu)勢，在文化方面也有著深厚的底蘊(yùn)，中國文化乃至東方文化最典型的現(xiàn)象在麗水都有體現(xiàn)，如，器物型文化—麗水三寶；物產(chǎn)文化—茶葉、香菇；藝術(shù)文化—古堰畫鄉(xiāng)（攝影之鄉(xiāng)）；民族文化—景寧畬族；山水文化—龍泉山、南尖巖、云和湖等；僑鄉(xiāng)文化—青田等。“山水古文明，麗水好風(fēng)光”高度概括了麗水文化和生態(tài)資源的相得益彰。大學(xué)生是對文化最敏感的群體，也是最能接受新鮮事物的群體，他們又是最善于傳播的群體。同時(shí)，大學(xué)生既是現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者，又是未來潛在消費(fèi)者。如能將深厚的麗水文化滲透到大學(xué)校園，并與學(xué)生的專業(yè)、課余愛好、課外活動(dòng)等接軌，對于在大學(xué)生中提升麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的知名度，有著重要作用，同時(shí)為麗水文化的傳播也寓意深遠(yuǎn)。另外，在挖掘與推廣麗水的“浙江綠谷”文化同時(shí)，把已經(jīng)取得的“國字”號品牌傳播到位，如“中國麻鴨之鄉(xiāng)”、“中國茶文化之鄉(xiāng)”、“中國石文化之都”、“遂昌金礦國家礦山公園”、“中國最佳生態(tài)旅游縣—神龍谷”、“中國文化旅游示范地”、“中國十大特色休閑基地”、“中國王牌旅游目的地”……以此強(qiáng)化麗水在消費(fèi)者心目中“第一生態(tài)”的原產(chǎn)地形象，來促進(jìn)麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的銷售。

（3）進(jìn)企業(yè)賣“休閑”，借力休閑文化，強(qiáng)化麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的“生態(tài)”特征。近年來，白領(lǐng)階層 “過勞死”人群越來越年輕化。越來越多的白領(lǐng)隨著工作環(huán)境中的競爭加劇，其內(nèi)在心理壓力增大，再加之現(xiàn)代通訊、互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)手段的提高，導(dǎo)致過度依賴網(wǎng)聊、缺乏宣泄排遣渠道等，導(dǎo)致白領(lǐng)階層心理問題高發(fā)，身體健康遭到嚴(yán)重威脅。緩解壓力與放松身心需求自然浮出水面。麗水的空氣、水、山野、舒緩的生活，以原始、古樸、真實(shí)、滿足了現(xiàn)代白領(lǐng)們回歸自然、返璞歸真的需求，麗水可以借助綠色度假，即把生態(tài)觀光、生態(tài)旅游、文化體驗(yàn)、鄉(xiāng)村休閑等綜合起來，推動(dòng)麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的可視化營銷，在活動(dòng)中針對不同的目標(biāo)群體推出不同的促銷主題。比如：針對白領(lǐng)市場推出“重溫之旅”重在感懷；針對老年市場推出“回味之旅”或“養(yǎng)生之旅”重在懷舊，緬懷歲月，健體養(yǎng)生；針對城市中年和自駕車市場推出“回歸之旅”或“養(yǎng)心之旅”重在體驗(yàn)和放松。消費(fèi)者親身體驗(yàn)到麗水“養(yǎng)心、養(yǎng)肺又養(yǎng)胃”的高質(zhì)量生態(tài)環(huán)境，對麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品就會(huì)情有獨(dú)鐘。

（注：本文屬2012年麗水市社會(huì)科學(xué)研究課題《基于“顧客讓渡價(jià)值”提升麗水養(yǎng)生福地競爭力研究》（LB201238）階段性研究成果。）

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第12篇

[論文摘要]語文新課標(biāo)中明確指出：“高中語文課程必須充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，弘揚(yáng)和培養(yǎng)民族精神，使學(xué)生受到優(yōu)秀文化的熏陶，塑造熱愛祖國和中華文明，獻(xiàn)身人類進(jìn)步事業(yè)的精神品質(zhì)，形成健康美好的情感和奮發(fā)向上的人生態(tài)度。”這就要求作為育人者的教師要具備良好的道德素質(zhì)、自由獨(dú)立的人格、深厚的文化素養(yǎng)和高超的教學(xué)技能等以適應(yīng)新課改的要求。就如何加強(qiáng)教師教育教學(xué)素養(yǎng)提出了新的思想觀點(diǎn)。

適應(yīng)新的課程改革就必須在教學(xué)和學(xué)習(xí)上加強(qiáng)提高。新的課程改革對語文教師提出了新的挑戰(zhàn)，語文教師到底該怎樣做才能順應(yīng)時(shí)代的潮流，才能從容面對這次嚴(yán)峻的考驗(yàn)。于漪老師說的好“語文教育的質(zhì)量說到底是語文教師的質(zhì)量，語文教育發(fā)展的如何關(guān)鍵在語文教師自我發(fā)展得如何。”也就是說教育質(zhì)量取決于教師素質(zhì)，教師素質(zhì)決定教師的職業(yè)命運(yùn)。我覺得，一個(gè)有進(jìn)取心的語文教師應(yīng)該具備以下四種基本素質(zhì)：

一、良好的道德素質(zhì)

關(guān)于教育的作用，有人曾形象地這樣說：教育是人靈魂的教育，教育意味著一棵樹搖動(dòng)著另一棵樹，一朵云推動(dòng)另一朵云，一個(gè)靈魂喚醒另一個(gè)靈魂。俄國著名文學(xué)家車爾尼雪夫斯基也說：“教師把學(xué)生造成什么人，自己就應(yīng)當(dāng)是什么人”。教師是學(xué)生閱讀中的第一本道德書籍，教師的一言一行一舉一動(dòng)直接影響著身邊的學(xué)生。教師是人才的哺育者。語文新課標(biāo)中明確指出：“高中語文課程必須充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，弘揚(yáng)和培養(yǎng)民族精神，使學(xué)生受到優(yōu)秀文化的熏陶，塑造熱愛祖國和中華文明，獻(xiàn)身人類進(jìn)步事業(yè)的精神品質(zhì)，形成健康美好的情感和奮發(fā)向上的人生態(tài)度。”這就要求作為育人者的教師要有正確的世界觀、人生觀和價(jià)值觀，有良好的意志品質(zhì)和健全的人格，自己會(huì)做人、會(huì)做事、會(huì)合作、會(huì)學(xué)習(xí)。只有這樣才能通過自身榜樣的力量，教給學(xué)生做人的道理，成為學(xué)生的楷模，完成社會(huì)賦予我們的歷史使命。

二、自由獨(dú)立的人格

現(xiàn)實(shí)中我們大多數(shù)教師出于對領(lǐng)導(dǎo)、權(quán)威的信任和崇拜，出于對各種律令的尊重，出于自己想盡快成為一名合格甚或優(yōu)秀的語文教師的熱情，盲目的服從，思想獨(dú)立與自由的空間在教參、權(quán)威、各種各樣的教學(xué)模式面愈來愈小。這主要表現(xiàn)在：按照教參的要求在教學(xué)目標(biāo)上搞“一刀切”，試圖用一個(gè)模子要求，把學(xué)生造成統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；遵照考綱要求，在教學(xué)任務(wù)上只注重知識(shí)的傳教，忽視學(xué)生個(gè)性的發(fā)展，教學(xué)任務(wù)的核心是“唯書”“唯知”，我們的答案只有一個(gè)，“雪化了只能是水”，不可能是春天；承襲老的教學(xué)傳統(tǒng)，在教學(xué)方法和手段上，注入式教學(xué)獨(dú)占課堂，單純向?qū)W生灌輸，學(xué)生只能被動(dòng)地接受，一支粉筆，從黑板的左上角一直寫到右上角；盲從新的教改模式，無論什么課型都利用多媒體去循循善誘，填唯一答案；強(qiáng)調(diào)學(xué)生行為互動(dòng)，不管其是否心動(dòng)、腦動(dòng)……..這樣的教師，這樣的教學(xué)行為，培養(yǎng)的結(jié)果必定是：學(xué)生的主體人格被異化，個(gè)性發(fā)展被扭曲，主動(dòng)精神被扼殺，創(chuàng)造精神被淹沒……..這樣的人才如何能適應(yīng)飛速發(fā)展的社會(huì)，如何能承擔(dān)起迅速并持續(xù)提升我國國際競爭力的重任。隨著新課改的進(jìn)行，我們認(rèn)真學(xué)習(xí)新課標(biāo)，不難發(fā)現(xiàn)：新課程設(shè)計(jì)的理念“促使學(xué)生均衡而有個(gè)性的發(fā)展”；課程設(shè)計(jì)的原則“共同基礎(chǔ)與多樣選擇相統(tǒng)一”；課程設(shè)計(jì)思路課程設(shè)“必修課和選修課”兩大部分，為有“不同需要的學(xué)生提供更大的發(fā)展空間”；提倡的學(xué)習(xí)方式“自主、合作、探究”；評價(jià)的原則注意“主體多元化”。可見新課標(biāo)強(qiáng)調(diào)：加強(qiáng)學(xué)生的主體意識(shí)，發(fā)展學(xué)生的主體能力，塑造學(xué)生的主體人格，而要真正完成這一任務(wù)，教師必需要具備自由獨(dú)立的人格。

三、深厚的文化素養(yǎng)

中學(xué)語文新大綱和新教材，非常重視對學(xué)生的人文素質(zhì)的教育，這對教師的學(xué)科業(yè)務(wù)素養(yǎng)提出了新的要求。為了落實(shí)中學(xué)語文新大綱的要求，教好中學(xué)語文新教材，中學(xué)語文教師應(yīng)該進(jìn)一步加強(qiáng)專業(yè)基礎(chǔ)的修養(yǎng)，逐步提高教學(xué)能力。

打好古詩文的基礎(chǔ)。此次中學(xué)新大綱的另一個(gè)重大變化是特別重視優(yōu)秀古詩文的積累。小學(xué)語文新大綱規(guī)定小學(xué)生要背誦80篇古詩；初中語文新大綱要求初中生背誦古文20篇，古詩50篇。高中語文新大綱要求高中生背誦古文20篇，古詩50篇。初中語文新大綱規(guī)定語文中“古代詩詞和文言文占30％左右”；高中語文新大綱規(guī)定課文中現(xiàn)代作品、古代作品和外國作品的“比例一般可為5：4：1”。由此可見中學(xué)語文新大綱對古文教學(xué)提出了更高的要求。但是當(dāng)前的中學(xué)語文教師，70％是青年教師，與老教師相比，古文功底較弱恐怕是多數(shù)人的通病。這將成為我們用好中學(xué)語文新大綱新教材的絆腳石。解決這個(gè)問題的一個(gè)重要途徑就是學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)，自覺主動(dòng)補(bǔ)好古文這一課。

提高文學(xué)鑒賞能力。初中語文新大綱要求“學(xué)習(xí)欣賞文學(xué)作品，感受作品中的形象，欣賞優(yōu)美精彩的語言”。高中語文新大綱則要求“感受文學(xué)形象，品味文學(xué)作品的語言和藝術(shù)技巧的表現(xiàn)力，初步鑒賞文學(xué)作品”。又規(guī)定“在全部（高中）課文里文學(xué)作品可占60％”。同時(shí)高中語文新教材的第三、四冊，集中進(jìn)行文學(xué)鑒賞教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生感知、理解、欣賞文學(xué)作品的能力，注意發(fā)展學(xué)生的形象思維、審美情趣和審美能力。因此，我們可以說強(qiáng)調(diào)文學(xué)教學(xué)，是新大綱新教材的又一重大變化。這同時(shí)也就要求我們廣大語文教師必須要具有文章鑒賞能力。

做學(xué)生聽說讀寫楷模。我們認(rèn)為語文教師應(yīng)該是學(xué)生讀、寫、聽、說的楷模。語文教師必須愛讀書、會(huì)讀書、多讀書，必須能作文、多作文、作好文。高中新教材選取文學(xué)作品時(shí)，選入了卡夫卡的《變形記》、海明威的《喪鐘為誰而鳴》、萊蒙托夫的《祖國》、華茲華斯的《孤獨(dú)的收割人》、海倫·凱勒的《假如給我三天光明》、阿瑟·密勒的《推銷員之死》等；選取科技文時(shí)，選入了楊振寧的《近代科學(xué)進(jìn)入中國的回顧與前瞻》、里夫金等的《熵的定律》、霍金的《宇宙的未來》、王磊的《走向21世紀(jì)的機(jī)器人》等，另外還有錢中書、余光中、朱光潛、宗百華和余秋雨等人的作品。這些作品對教師的閱讀面和閱讀能力的要求都相當(dāng)高。

知識(shí)面廣博、文理兼?zhèn)洹ｉL期以來人們將語文歸為文科，因?yàn)樗俏膶W(xué)性很強(qiáng)的學(xué)科，主要進(jìn)行現(xiàn)象性思維，故而認(rèn)為，只要能讀、能寫便可，對于其它諸如物理、化學(xué)、生物等常識(shí)，可以不去理會(huì)。其實(shí)我認(rèn)為這種說法欠妥，在語文教材中，除了那些散文性很強(qiáng)的記敘文外，還有一些有關(guān)自然科學(xué)的說明文，如果教師不懂得一定的科學(xué)知識(shí)，那么勢必會(huì)把錯(cuò)誤的信息傳給學(xué)生，這樣又何以體現(xiàn)“教師是人類靈魂的工程師”呢？況且，現(xiàn)在的學(xué)生越來越個(gè)性化，有時(shí)候他們在某一些方面懂得的比老師還多，不要抱著“他們什么都不懂”的態(tài)度去教學(xué)，而應(yīng)抱著“他們懂得的很多”的態(tài)度去和他們一起學(xué)習(xí)，只有這樣才能在學(xué)生中樹立威信，只有這樣你的課堂才不會(huì)陷入枯燥乏味的尷尬局面。

總之，現(xiàn)代語文教師應(yīng)以“博、大、精、深”作為自己素質(zhì)提高的奮斗目標(biāo)，馬卡連柯說：“學(xué)生可以原諒教師的嚴(yán)厲、刻板甚至吹毛求疵，但不能原諒他的不學(xué)無術(shù)”。“當(dāng)前，許多在校教學(xué)、教研上卓有成就的語文教師被譽(yù)為‘雜家’”，也說明了一個(gè)語文教師應(yīng)是既專亦博、博學(xué)多能的‘通才’。如今，各類全國性的語文課程教學(xué)賽課比賽最后一項(xiàng)就是教師才藝展示，如此看來，社會(huì)對教師素質(zhì)的要求不只限于“三筆一話”，還要有自己的情趣愛好，更要才藝兼?zhèn)洹?/p>

四、高超的教學(xué)技能

許多教師都有自己獨(dú)特的教育教學(xué)技能，過硬的教育教學(xué)技能讓他們因一堂優(yōu)質(zhì)課脫穎而出，使他們在日常教學(xué)中“一白遮百丑”。隨著新課改的不斷深入，對教師教育教學(xué)技能的要求越來越高。

精巧的語言表達(dá)。語文是一門研究語言的學(xué)科，作為一名語文教師不僅普通話要標(biāo)準(zhǔn)、清晰、流利，更重要的是聲音還應(yīng)該具有美感，語言還應(yīng)精煉傳神，體現(xiàn)輕重緩急、抑揚(yáng)頓挫，而且把這種美融入教學(xué)的情景中。從聲音上發(fā)揮語文教師的個(gè)性優(yōu)勢所取得的教學(xué)效果，有時(shí)是制作精良的錄音帶無法比擬的。

扎實(shí)的寫作能力。讀、寫是語文學(xué)科工具性的最起碼的要求，教師的寫作能力直接影響到對學(xué)生的作文指導(dǎo)。有的教師講解作文的寫作，在理論上頭頭是道，但由于自己不會(huì)寫，所以只能玩“空手道”，對學(xué)生的指導(dǎo)只能隔靴搔癢，根本無法具體和深入。同時(shí)，由于自己寫作能力不夠，經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)無法總結(jié)交流，教學(xué)工作不能及時(shí)反思，阻礙了自己向高深層次的發(fā)展。

規(guī)范的書寫技能。漢字是豐厚的中華民族文化的一部分，是中華文化的主要載體。從科學(xué)方面看，漢字書寫本身就是語文素養(yǎng)和語文習(xí)慣的內(nèi)容。寫好字，是語文學(xué)習(xí)的范疇；教好寫字，則是語文教師的職責(zé)。譚惟翰在《中學(xué)生語文教材教法》一書中說：“寫字是作文的基礎(chǔ)，語文教師必須具有書寫的基本功。中學(xué)語文教師不是書法家，但必須掌握漢字的基礎(chǔ)知識(shí)，懂得書法的規(guī)律，寫得一手工整、規(guī)范的好字，包括粉筆字、鋼筆字、毛筆字……”。從個(gè)人角度看，一手漂亮的字，會(huì)使教師魅力無限，激發(fā)出學(xué)生的親師之情。

嫻熟的電教手段。科技的發(fā)展為我們帶來花樣繁多、功能各異的教學(xué)設(shè)備：幻燈機(jī)、投影儀、電視機(jī)、收錄機(jī)、計(jì)算機(jī)、多媒體教室、網(wǎng)絡(luò)等。但由于某些教師課堂使用不當(dāng)，引起許多人的非議，但這并非科技本身的過錯(cuò)，錯(cuò)還在我們使用者，沒有注意使用對象、場合，沒有把握好時(shí)機(jī)，沒有嫻熟的使用技術(shù)。恰當(dāng)使用電教手段，會(huì)使語文課堂色彩紛呈、樂趣無窮，達(dá)到事半功倍的效果。另外作為信息時(shí)代的教師還應(yīng)該養(yǎng)成上網(wǎng)的習(xí)慣，在網(wǎng)上閱讀，獲取信息；在網(wǎng)上寫作，表達(dá)思想、與人溝通。足不出戶，我們就會(huì)思接千載、視通萬里，我們的內(nèi)蘊(yùn)也會(huì)借此而豐富起來。

如果說“良好的道德素質(zhì)”、“自由獨(dú)立的人格”、“深厚的文化素養(yǎng)”是一位語文教師的“玉”內(nèi)的話，那么“高超的教學(xué)技能”便是語文教師的“金”表，它們相輔相成，相得益彰。

我想只要語文教師把握了以上四點(diǎn)后，在實(shí)踐教學(xué)中施之于行動(dòng)，融注自己的個(gè)性色彩于其中，那么語文課也就會(huì)釋放出它應(yīng)有的光芒。末了，以王安石的詩“不畏浮云遮眼望，只源身在最高層”與廣大同仁共勉。

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