時間：2023-08-28 16:58:45
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫藥行業的變革，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：電子商務 醫藥行業 內部財務控制
中圈分類號：F715.5
文獻標識碼．A
文章編號：1004-4914(2011)03-167-02
近幾年。隨著IT技術特別是以Internet為代表的網絡技術的發展和應用，醫藥行業的電子商務發展迅猛，這些變革無疑給醫藥行業帶來了巨大的效益，但同時也給醫藥行業內部財務控制帶來了新的問題和挑戰。
一、電子商務的產生和發展對醫藥行業內部財務控制的影響
1．電子商務環境下醫藥行業財務控制體系中交易授權、執行與手工財務系統存在差異。授權、批準控制是醫藥行業一種常見的、基礎的內部財務控制，在傳統的手工財務系統中，對于任何一項經濟業務的每個環節都要經過某些具有相應權限人員的簽章。但在電子商務環境下，醫藥行業的業務人員就有可能利用特殊的授權文件或口令，獲得某種權利或運行特定程序進行業務處理，由此可能引起財務控制體系失控而造成損失。例如：業務人員被客戶收買，非法取得他人口令繞過批準程序開出銷售提單；非法核銷與客戶應收賬款相關的資料；掌握公司顧客訂單密碼。開出假訂單，騙走公司藥品等。
2．電子商務環境下內部財務控制的程序化使得醫藥行業內部財務控制具有了對程序的依賴性并增加了差錯反復發生的可能性。電子商務系統中內部財務控制具有人工控制與程序控制相結合的特點。電子商務系統許多應用程序中包含了內部財務控制功能，這些程序化的內部財務控制的有效性取決于應用程序。如果這些控制程序發生差錯，加之操作人員對程序的依賴性以及程序運行的重復性，使得失效控制長期運行而不被發現。使內部財務控制系統在特定方面發生錯誤或違規行為的可能性大大提高。
3．電子商務環境下醫藥行業會計處理缺乏交易痕跡。傳統手工財務系統中嚴格的憑證制度，在電算化的會計系統中將逐漸減少，會計憑證及資料所起到的控制功能逐漸弱化，部分交易幾乎沒有“痕跡”。從而給內部財務控制帶來一定的難度。
4．電子商務環境下醫藥行業內部財務控制的范圍擴大。醫藥行業傳統的內部財務控制主要針對藥品交易處理，而電子商務系統下，由于系統建立和運行的復雜性，內部財務控制的范圍相應擴大，包含了傳統手工系統所沒有的控制，如網絡系統安全的控制、系統權限的控制、修改程序的控制等。
5．電子商務環境下醫藥行業財務信息易被破壞。電子商務環境下醫藥行業財務信息以電磁信號的形式存儲在磁性介質中，是肉眼看不見的，很容易被刪除或篡改而不會留下痕跡；另外，電磁介質易受損壞，所以財務信息也存在丟失或毀壞的危險。
6．網絡的迅猛發展及其在財務中的進一步應用帶來了層出不窮的新問題。網絡技術無疑是目前IT發展的方向，電子商務財務也不可避免受到其深遠的影響，特別是Internet在財務軟件中的應用對電子商務財務的影響將是革命性的。目前財務軟件的網絡功能主要包括：遠程報賬、遠程報表、遠程審計、網上支付、網土催賬、網上報稅、網上采購、網上銷售、網上銀行等，實現這些功能就必須有相應的控制，從而形成電子商務財務內部財務控制的新問題。
二、電子商務環境下醫藥行業內部財務控制的主要內容
(一)電子商務環境下醫藥行業內部財務控制中一般控制的內容
一般控制是指任何電子商務環境下普遍適用的對醫藥行業財務系統構成要素(人、硬件、軟件)及環境實施的內部財務控制。
1．醫藥行業財務系統的組織與管理控制。財務系統的組織與管理控制是指通過部門的設置、人員的分工、崗位職責的制定、權限的劃分等形式進行的財務控制，其基本目標是建立恰當的組織機構和職責分工制度，以達到內部財務控制體系相互牽制、相互制約、防止或減少錯弊發生的目的。
財務系統管理主要負責財務系統的軟硬件管理工作，從技術上保證財務系統的正常運行。它包括掌握網絡服務器度數據庫的超級口令。負責網絡資源分配，監控網絡運行；按照主管人員的要求，對各崗位分配權限，對數據的安全保密負責；負責對硬件、軟件、數據的管理與維護工作。系統管理崗位應保持相對穩定，若有變動應辦理嚴格的交接手續。
審核崗位主要負責監督計算機及電子商務系統的運行，防止利用計算機進行舞弊。具體包括：審查機內數據與書面資料的一致性；監督數據保存方式的安全性、合法性，防止發生非法修改歷史數據的現象；對系統運行各環節進行審查，防止存在漏瀹等。
2．醫藥行業應用系統開發、建立和維護控制。(1)醫藥行業應用系統開發控制是針對系統開發階段而言的，具體包括：系統開發前應進行可行性研究和需求分析；開發過程應進行適當的人員分工；按規范收集和保管有關系統的資料并加以保密等。(2)醫藥行業系統建立控制則是針對系統建立階段而言的。具體包括：資源的適當配置；系統的調試應有各崗位人員的參與；新的系統應與傳統系統并行一段時間并經有關部門審批后才能替代傳統系統使用；嚴格的驗收程序等。(3)醫藥行業系統的維護是指日常為保障系統正常運行而對系統硬軟件進行的安裝、修正、更新、擴展、備份等方面的工作。系統維護控制就是針對這些工作而實施的控制。
3．醫藥行業系統操作控制。醫藥行業系統操作控制主要表現為操作權限控制和操作規程控制兩個方面。(1)操作權限控制是指每個崗位的人員只能按照所授予的權限對系統進行作業．不得超越權限接觸系統。系統應制定適當的權限標準體系，使系統不被越權操作。從而保證系統的安全。操作權限控制常采用設置口令來實行。(2)操作規程控制是指系統操作必須遵循一定的標準操作規程進行。標準操作規程包括：軟硬件操作規程、作業運行規程、用機時間記錄規程等。
4．醫藥行業財務系統軟件控制。醫藥行業系統軟件控制是指為保證系統軟件運行正常而預先在系統軟件內部設計的各種處理故障、糾正錯誤、保證系統安全的控制。
5．醫藥行業財務數據和程序控制。醫藥行業數據和程序控制主要是指對數據、程序的安全控制。程序的安全與否直接影響著系統的運行，而數據的安全與否關系到財務信息的完整性和保密性。醫藥行業財務數據控制的目標是要做到任何情況下數據都不丟失、不損毀、不泄露、不被非法侵入。通常采用的控制包括接觸控制、丟失數據的恢復與重建等。而數據的備份則是數據恢復與重建的基礎。是一種常見的數據控制手段，網絡中利用兩個服務器進行雙機鏡像映射備份是備份的先進形式。醫藥行
業財務程序控制是要保證程序不被修改、不損毀、不被病毒感染。常用的控制包括接觸控制、程序備份等。接觸控制是指非系統維護人員不得接觸到程序的技術資料、源程序和加密文件，從而減少程序被修改的可能性；程序備份則是指有關人員要注明程序功能后備份存檔。以備系統損壞后重建安裝之需。程序的安全控制還要求系統使用單位制定具體的防病毒措施，包括對所有來歷不明的介質在使用前進行病毒檢測，定期對系統進行病毒檢測。使用網絡病毒防火墻以防止日益猖獗的網絡病毒侵入等。
6．醫荮行業財務系統的網絡安全控制。網絡安全性指標包括數據保密、訪問控制、身份識別、不可否認和完整性。針對這些方面，可采用一些安全技術。主要包括：數據加密技術(數據的加解密、認證信息的加解密、數字簽字、完整性)，訪問控制技術，認證技術。隧道技術(VPN)等。數據加密技術的代表是秘密密鑰系統技術和公開密鑰系統技術；訪問控制技術的代表是防火墻技術，特別是已溶和了VPN(虛擬專用網及隧道技術)的防火墻技術；認證技術的代表是Kerberos確絡用戶認證系統技術。其中VPN解決了財務信息在Internet傳輸的安全問題。
(二)醫藥行業電子財務系統的應用控制
醫藥行業財務系統應用控制是對醫藥行業電子商務系統中具體的數據處理活動所進行的控制。應用控制可劃分為輸入控制、計算機處理與數據文件控制和輸出控制。
1．輸入控制。常用的控制方法包括：建立科目名稱與代碼對照文件，以防止財務科目輸錯；設計科目代碼校驗，以保證財務科目代碼輸入的正確性；設立對應關系參照文件，用采判斷對應賬戶是否發生錯誤；試算平衡控制，對每筆分錄和借貸方進行平衡校驗，防止輸入金額出錯；順序檢查法，防止憑證編號重復；二次輸入法。將數據先后兩次輸入或同時由兩人分別輸入，經對比后確定輸入是否正確等。
十二五期間的經濟轉型和產業升級是醫藥產業所處的中期背景，主要具體表現在三個方面：首先，經濟增長方向從出口拉動向內需推動轉變、粗放式經濟增長方式向節約型經濟增長方式轉變；其次，新興產業的發展將逐漸替代傳統產業成為我國未來制造業發展的重要力量，最后，三大產業間以及東部、中部、西部地區間的再平衡發展。在“十二五”規劃的大背景下，生物醫藥將成為國民經濟新興產業的四個支柱產業之一。
醫藥行業兼具“內需”和“新興”兩大關鍵詞。
從全球醫藥行業增速比較來看：國內藥品市場在過去幾年基本保持20％以上的增速，是全球平均水平的兩倍以上，較發達國家5-10％的增速更具活力。IMS對我國藥品市場未來5年的成長空間給出了樂觀預計，20％以上的增速可以持續到2014年。
從衛生總費用來看，2009年達到17204億元，同比增長18.4％，2009年衛生費用占GDP的比重達到5.13％，發達國家平均在11％左右。政府支出占衛生總支出的比重也逐年增加，預計未來政府支出的增速仍然會快于個人支出和社會支出部分，這將對醫藥行業的需求增長構成長期利好。
看好受益于高端?？扑幍男枨蟠_認、資源整合繼續上演以及產業升級進化的優秀企業。
行業增長確定
人口老齡化及生活習慣改變推動發病率提升，全民醫保及收入提升驅動就診率提升，預計未來5年醫藥市場復合增長20％以上?？紤]2011年30％左右利潤增長，預測2011年PE33倍，建議從行業整合，創新，渠道&品牌、國際化及消費升級方向精選個股。
預計醫藥市場未來5年復合增長約20％
醫藥市場，我們判斷，醫院終端仍將維持較高速度，OTC增速將較為穩定，OTC終端正在尋求新的盈利模式，第三終端將是醫改改變游戲規則的第一步，我們判斷，2011年將是基層衛生醫療機構發生變化的第一年，很可能是基本藥物放量的拐點，我們看好擁有基本藥物獨家品種的上市公司，我們看好彈性最大的品種千金藥業。醫藥行業數據，我們預計2011年收入、利潤同比增長25％，30％，上市公司增速略快于行業整體。
板塊估值合理，但個股機會較多，維持行業“推薦”評級：當前2010年預測PE44倍，考慮明年30％左右利潤增長，對應2011年預測PE33倍，估值已然合理，但當前行業正處于集中化與差異化的裂變期，個股機會較多，維持行業“推薦”評級，建議從行業整合、差異化(創新、渠道&品牌、國際化)及消費升級方向精選個股，未來2-3年千億市值旗艦公司值得期待。
商業并購如火如茶，工業整合初露端倪
國內醫藥行業市場集中度低，目前優勢企業整合資本充足，加之國家鼓勵“大流通、大生產”的政策導向，我們認為國內醫藥行業大整合時代已經開啟。
藥物創新加速推進
創新是醫藥行業發展的永恒主題，隨著產業積累到一定階段，部分企業逐步從仿創向創新過渡，未來幾年有望出現具有國際專利的創新藥物，我們認為國內藥物創新正處于加速推進階段。
渠道變革與品牌構建并重傳統OTC企業單純注重品牌形象塑造面臨發展瓶頸，東阿阿膠控制營銷的成功在業內具有標志意義，搭建適當可控的分銷體系成為企業營銷改革的重中之重，具有產品力的企業將最終勝出。
國際化終成正果
國內藥企從生產成本優勢到具備一定技術積累，在全球化體系中，從大宗原料藥、特色原料藥出口升級到訂單生產及制劑出口，在產業價值鏈中賺取更高利潤。
具有消費屬性的藥品市場空間廣闊
生活水平及保健意識的提升，養生需求應運而生，而具有藥物成份的消費品也易贏得消費者好感，能夠向消費領域延伸的企業市場空間廣闊。
分享細分龍頭醫藥股成長
醫藥經濟“健康”運行，未來10年產業集中度將加速提升。藥品市場近三年增速明顯高于以前年份，2010年醫藥工業和醫藥商業雙雙創下近10年來的最高盈利水平。未來3-5年伴隨醫療資源下沉，“全民醫?！碧崆皩崿F，基藥自2011年起進入實質性實施階段，行業增速有望繼續保持20-25％快速增長。
美國制藥工業歷經50多年時間數量減少近70％，醫藥商業在2010年內CR3集中度提高至95％。中國新醫改大背景，恰遇中國經濟結構從重工業向大消費轉型，醫藥行業迎來黃金十年發展期，“產業升級＋政策驅動“有望促使中國醫藥工業數量減少50％，醫藥商業CR3集中度提升至60％以上。
穿越陽光風暴，分享細分龍頭成長。三輪驅動細分領域龍頭公司高成長：分享行業高增速＋占領被淘汰者市場份額＋外延擴張，是中長期攻守兼備，長線是金的稀缺投資品種，有望持續享受高估值和高配送，演繹“螺旋式”上升走勢。擾動因素則主要來自“陽光風暴”―預計2011年迎來一波較密集政策出臺期。著眼長遠，每一次大跌，都是增持優質細分龍頭股的良機。
2010年完美演繹進攻行情，2011年1季度估值水平有壓力。2010年醫藥指數以38％的絕對收益和49％的相對收益(相對滬深300)，列所有行業第一。國信重點公司11PE均值超過35X，相對滬深300溢價183％，創歷史新高。年末估值水平已部分反應2011年增長預期，使得2011年一季度估值水平上行存有壓力，需時消化，積蓄量能后二季度有望展開進攻。
并購擴張和產業鏈延伸化解高估值風險
醫藥板塊“黃金十年”第一年開局良好。在經歷了6月份的快速調整之后，醫藥板塊在2010年下半年呈現了單邊上揚的局面，醫藥指數迭創新高。我們認為在傳統產業發展放緩和市場前景不明朗的情況下，醫藥產業由于其確定的高增長性，醫藥板塊整體在2011年仍有望跑贏大盤，其中的結構性機會更將層出不窮。
生物產業在2010年被列為七大戰略新興產業之一，同時還被提升到了國家支柱產業的高度，生物醫藥產業有望獲得政策上更多的支持。在2011年，醫藥產業有望在政策，需求和資金三駕馬車的拉動下，仍將較快發展。
然而，在熙熙攘攘的繁華背后，卻是亂象叢生，各醫藥展會公司為了追求企業利潤，盲目開發市場，品牌缺失，管理混亂，模式單一，將醫藥展會市場攪動的風生水起。
畫地為牢，各自為戰
綜觀如今的醫藥展會市場，一年三次的國藥會，隨著展會功能的逐步弱化，各參展企業對區域性招商的要求，以及各地方性展會的大力沖擊，其影響力日漸式微。取而代之的是各地方性展會的遍地開花。目前，北方以哈爾濱和沈陽為根據地，南方以廣州和深圳，向中西部成都、青島、南京、西安擴散，形成全國性的地方性展會布局。
據新醫藥商情網現有數據統計分析，2008年上半年，1—6月份各地方性藥品交易就30家。涵蓋區域包括湖南、內蒙、山東、哈爾濱、杭州、成都、鄭州、廣州、南京、武漢、石家莊、西安、沈陽、大連、南昌等地區，有第59屆全國藥品交易會，也有全國矚目的呼市保健品會。
有業內人士毫不諱言的指出，國內的醫藥展會市場容量最多在5億元左右。但打著醫藥展會旗號的各大組委會不下百家，這些展會公司大多脫胎于國藥會。在上世紀末與本世紀初的近10年內，醫藥產品的全國招商與，成了醫藥公司攫取市場利潤的利器，全國性的藥品交易會就成了醫藥產品招商的有力平臺，醫藥公司收獲頗豐。當全國性的招商日趨飽和之后，對地區性招商的要求就提上了日程?；诖?，一些社會關系廣泛的國藥會內部人員看中了個中商機，另起爐灶，開辟各省市區域性地方藥品保健品交易會。與此同時，一些地方性藥交會的內部人員又分離出走單干，新的展會團體又在不斷形成中。
市場容量有限，但分食者眾。可以想象醫藥行業展會競爭的激烈程度。
某醫藥公司的營銷總監對如此眾多的醫藥展會不勝其煩，他說，當行業有區域性招商需求的時候，一些地方性展會對我們的招商起到了很好的作用，比如，我們要開辟山東市場，一般只要一年參加一次在青島召開的小型交易會就可以了。而現在的地方性會議太多了，我每天都要接到幾個省份打來的電話，要求參加他們的會議，而我們不可能每個會都去參加。
一言以蔽之，目前的醫藥展會市場管理無序，各自為戰。展會公司在一個城市舉辦，只要給當地相關部門搞好關系，再與當地一些醫藥行業協會形成協辦單位，就可以順利召開一次地方性藥品交易會。在全國性市場沒有相關部門對之約束與管理，如同諸候割據，形成了醫藥展會市場的“春秋戰國”。
模式雷同，創新乏力
如果說展會多，是因為都要生存，不是展會公司的錯，那么，如此眾多的展會公司，其市場操作手段基本雷同，缺乏領導品牌，無競爭力可言時，就是展會公司的錯了。
一展會公司業務人員分析，現在的醫藥展會，在客戶招商方面其實都是一樣的，租幾間辦公室，幾部電話加傳真，幾名按區域劃分的業務人員，就可以大張旗鼓的開業了。比如，某展會公司發現國內有一個省份召開的展會很少，就會同當地相關部門取得聯系，在相關利潤分成協議簽署后，就打著當地政府部門為主辦單位的牌子，以此建立本次醫藥展會的可信度。
接下來的工作，就是業務人員向全國各地的醫藥公司打電話邀請參展了。這位業務人員因為對一些展會公司的管理不滿意，曾轉戰于數家醫藥展會公司，他表示，像他這樣的人，只要想從事這方面的工作，隨時都可以換一家類似的展會公司，因為他熟悉展位招商流程，可以在最短的時間內進入工作狀態，并可以幫助公司的新員工。展會公司都需要這樣的人，所以，作為展會招商業務人員一般都是在同行業內流動，畢竟隔行如隔山。
在正式召開藥品保健品交易會期間，作為具體的操作者，其主要的工作職責也就是維護場館秩序，保證會議能按時完成，就萬事大吉，至于參展企業的參展效果，參展感受等，就不是他們的工作范疇了。但在對外廣告宣傳方面，都是某次展會達成有效協議多少億元等等盡夸張之能事。
在整個國內展會行業，已有數家外資品牌在運作，但在醫藥行業尚無外資品牌形成威脅。目前的競爭還是局限于地方性與地方性，以及地方性與全國性之間。更多的地方性展會沒有創新性市場操作手段，沒有創新性的市場競爭力策略，更沒有創新性的市場管理化方法。數十家醫藥展會公司在一個鍋里爾虞我詐，魚肉殘食。
一個行業不規范，不是在混亂中自我滅亡，就是在混亂中被人所亡。
2008年，醫藥展會行業不會發生很大的改觀，一些小型展會公司迫于競爭壓力而倒閉，更多的展會公司在不溫不火中渡過。全國性的藥品交易會面對眾多地方性藥品交易會的大兵壓境，會在服務質量上有所提高，并增加參會企業的附加值，如召開營銷論壇，劃分招商區域等，但這些不能從根本上有效提高展會競爭力。
中國醫藥商業協會會長朱長浩說，目前醫藥流通業已經告別群雄割據的戰國時代進入全面競爭階段，2004年加快了整合步伐，全行業呈現出積極迎接挑戰的態勢。
并購、重組分搶優勢資源
2004年醫藥行業的并購、重組呈現出搶占市場優勢資源的特點，無論是年初的國藥控股有限公司控股深圳一致藥業還是中國醫藥工業有限公司入主云藥集團、華源入主北京醫藥集團，其目的都是大集團、大企業已經不滿足于作為區域霸主的地位，而想把更多的市場資源收入囊中.從統計數據來看，目前醫藥流通業的集中度越來越高。醫藥流通排名前10家的企業占全國醫藥市場的比重已經從2000年的18.76%上升到2003年的26.14%，2004年預計達到30%。與此同時，隨著醫藥企業規模擴大，其所占市場份額也越來越大。2003年年銷售額超過50億元的企業有6家，超過20億元的有17家，在個別區域商業壟斷趨勢已經非常明顯。
朱長浩說，在搶占醫藥市場優勢資源的過程中，進入的資本既有國有資本，也有業外和國外資本，還有民營資本，其中民營資本是醫藥商業購并、重組的亮點。
政策、市場環境因素加速醫藥商業進入全面競爭階段--去年12月11日醫藥分銷市場的全面放開；GMP、GSP大限的到來；"限售令"、"限價令"、"打擊帶金銷售"和藥品集中招標采購的擴大等市場、政策因素迫使醫藥企業整合醫藥市場資源，用好渠道，發展醫藥供應鏈，完善供應鏈管理，建立新型的醫藥工、商、衛戰略合作伙伴關系。同時，隨著微利時代的到來，降費增效成為企業的重要工作，而降低物流費用是降成本的重中之重。順應這一市場環境，國內醫藥流通領域涌現出了九州通"快批"、配送、零售連鎖、現代物流配送等新型的商業模式，并成為現代物流建設的重要內容，這些新型商業模式非常引人注目并有著很強的生命力。
農村醫藥市場的開發成為醫藥銷售新的增長點--開發農村用藥市場成為醫藥流通企業新的工作重點，延伸農村供應網點成為醫藥零售連鎖企業新的發展方向，雖然目前農村市場投資大效益不明顯，但是農村人均醫療費只有25元，遠遠低于全國135元的平均水平，農村市場潛力巨大。
零售終端的爭奪戰愈演愈烈--2004年進一步印證了"誰掌握了終端，誰就掌握了市場"，零售終端的爭奪戰日趨激烈，貼牌是零售終端發展的最高階段。值得注意的是購并、重組同樣是醫藥零售領域提高市場競爭力的重要手段。
醫藥流通整體素質有了很大提高，但是距離現代醫藥流通仍然有差距--朱長浩認為，從2000年開始醫藥流通領域的改革力度很大，收效明顯，尤其是GSP的實施加快了醫藥流通業改革進程，但是醫藥現代物流模式仍需摸索。
醫藥市場平穩增長是主旋律--據統計，2004年1-9月，全國醫藥商業總銷售達到1709.63億元，比上年同期增長10.19%，全年預計超過2100億元。朱長浩說，2004年醫藥行業整體經濟效益雖然有所下降，但整體仍是平穩上升的態勢，預計工業的銷售利潤率在8%左右，醫藥商業的銷售利潤率在0.7%左右。
2005年整合資源是重頭戲
從廣東的藥交所掛牌到上海熱議的“帶量采購”模式；從安徽、山東縣級醫院招標到福建三明地級市試點招標；從葛蘭素史克(GSK)一案的不斷發酵到國內某上市企業激增的會議費被曝光；從外資企業的全面收斂到國內企業的普遍放假，醫藥行業的溫度再一次降至冰點。不可否認，中國醫藥的發展已經走進“合規”年代，醫藥營銷必須回歸正道。面對中國醫藥營銷新時代的到來，企業的發展路在何方？又如何做到“合規”營銷？
代金銷售 危險游戲
葛蘭素史克(GSK)事件爆發后，牽動了公安、工商、衛計、國稅、藥監等5部委的聯合出動，密集整治醫藥行業的商業流通環境。很多業內人士感慨，這仿佛又回到2006年針對醫藥行業商業整治風暴的情景，而如今醫藥行業從生產到銷售，都正面臨著一次前所未有的整治行動。如果國家一定要通過行政及司法力量干預代金銷售打擊商業賄賂，那么國內企業賴以生存的“回扣”法寶還能堅持多久？
不可否認“代金銷售”一直是國內甚至外資企業屢試不爽的營銷法寶。它嚴重破壞商業競爭的環境，玷污白衣天使的天職，助長醫療腐敗的滋生，推高醫療成本，也推動虛高的醫藥股價。面對這種沉疴痼疾不抗拒的大趨勢，國家應加大力度控制，改善當前營銷方式。任何企業或個人對“代金銷售”留存幻想的，無疑是刻舟求劍之固執守舊、掩耳盜鈴之自欺欺人。大的醫藥環境變化決定了“帶金銷售”的模式必將來越難生存，必將要退出歷史舞臺。
學術推廣 變革利器
目前，西方發達國家已經歷的可能就是我們現在或將來要面對的。記得早在10年前看過一部美國電影《愛上醫藥代表》，該片反映了1997年美國醫藥行業的商業模式，描寫了在商業環境下，人的逐利心態下的昏暗面和情感下的柔弱面的雙重矛盾。片中描述了美國醫藥代表臨床工作的一個片段，醫藥代表每天中午午餐時到醫院，把事先準備好的咖啡、快餐等放在一個折疊式的桌子上，旁邊還放些產品的DA或文獻資料等，醫生中午下班時就會一邊吃著快餐，品著咖啡，一邊隨意瀏覽一下放在旁邊的產品資料等，對于感興趣的會拿進科室繼續了解。中午飯已過，代表就會把所有東西收拾干凈后撤走，這就是十幾年前美國醫藥代表的臨床工作情況。
在西方發達國家沒有臨床費的說法，廠家在醫院做臨床促銷、學術研究的主要以贈藥、禮品、贊助等方式，是不允許以現金直接賄賂醫生的。美國藥廠對醫藥代表在銷售技巧方面的培訓主要是針對重要客戶如何突破“障礙”，以爭取到合同；推動藥品銷售，如何向醫生慷慨贈送免費藥品樣品的方法；醫藥代表要學會與醫生建立起良好的個人友誼，并且通過贈送禮物的方式達到“投桃報李”的目的。
相信隨著醫藥市場的變革，學術推廣將越來凸顯其價值所在，尤其具有專業推廣水平的學術型醫藥代表將是未來變革時代的勝利者。首先，他們能夠給醫生帶來有關藥品研發的最新動態和疾病研究新進展，而這些正是臨床醫生最歡迎的。其次能使醫生了解各類新老藥物之間的利弊，這也是臨床醫生想要了解的。由于學術型醫藥代表通常能最快掌握到某些疾病新型治療藥物開發的國際新動向，故他們對某些藥物的開發進展比醫生了解得更深入。有些學術型醫藥代表甚至是某類疾病治療的專家，他們的建議常常令醫生折服。
學術營銷 必須求真
學術營銷無疑是一個舶來品。所謂的學術營銷，就是要以處方藥產品特性和臨床價值為核心，提煉富有競爭力的產品賣點，通過多渠道與目標受眾溝通，實現客戶價值最大化，實現產品推廣銷售，最終實現品牌忠誠的營銷模式。
學術會議是實現學術營銷的主要手段，是外資企業推介產品的主要平臺，更是外資企業在華進行品牌宣傳、產品訴求和終端處方最重要途徑。幾年來，外資企業憑借其龐大的會議規模、會議頻次和國內外專家網絡的支持，在華的銷售規模呈幾何式暴增，一直壟斷著中國二三級醫院60%-80%的高端市場（社科院今年的《中國藥品市場報告》顯示，2012年在中國主要藥品市場，二級醫院和三級醫院，外資藥企的市場占有率排名十分靠前，其中，三級醫院藥企排名前十中，80%為外資或者合資藥企；二級醫院外資藥企的占有率為60%。）。國內企業這幾年在面對外資的擠壓，也逐漸開始嘗試轉型走學術營銷之路，在學術會議中也逐漸看到不少國內企業的影子。但外資企業的學術會議是否“合規”？我們國內企業所走的學術營銷路線是照搬了外資的學術營銷模式，還是在其基礎上有所創新？
依照國際藥品制造商協會聯合會的規范規定，“不得向醫療衛生專業人士提供金錢利益或其替代物（包括捐贈，獎學金，補助，贊助，咨詢合同及教育或其他與其執業相關的名目）以換取后者對其藥品的處方，推薦，采購，供應及對病人使用，或在將來繼續進行上述活動的承諾”。這是一條關鍵的學術營銷原則。
其次，是學術會不得以任何方式或條件承諾提供或提供可能對醫療衛生專業人士的處方行為產生不正當影響的其他任何利益。依照規則，會員可以與醫療衛生專業人士簽約，由后者提供真實的咨詢服務，并向其支付合理的報酬及食宿和差旅補償，但此類咨詢服務提供的方式或條件均不應當對有關醫療衛生專業人士的處方行為產生不正當影響。
依照以上準則，跨國藥企不能以學術的方式向醫療機構和醫生輸送“不正當財物或者其他利益”，葛蘭素史克（GSK）等跨國公司在華被查的情況來看，他們顯然是完全違背了這一原則。
以學術會議為主體營銷的外資企業入華就已經變了樣，那作為跟進者的國內企業跟 “老師”學習還能學到多少真經。以學術會的方式做藥品推廣，這本是國際通行做法之一，然而學術會正在成為直接或變相行賄的灰色路徑，國家正聯合5部委進行予以堅決打擊，因此可以預見，過去“掛羊頭賣狗肉”的學術幌子將受到遏制，真學術營銷必然是一種趨勢，這既符合國家醫改的發展方向，更是給廣大醫療工作者自我救贖的機會，還中國醫療環境本來的面目。
傳統媒體 順勢而行
藥品作為一種特殊商品，從制造到成為醫生的處方藥或藥店柜臺上的某一商品，都要經歷一系列的“宣傳”環節。宣傳后才會被人們熟知，宣傳后才能形成經濟價值，宣傳后才能凸顯產品或企業的品牌優勢。
醫藥營銷離不開多種形式的宣傳推廣。2007年前，醫藥宣傳主要以報紙、廣播、電視、學術會議等鋪天蓋地的媒體進行組合，尤以廣播、電視的宣傳最為盛行，到2006年底達到極致。而隨著2007年3月中華人民共和國國家工商行政管理總局和國家食品藥品監督管理局對《藥品廣告審查標準》進行修改及外資學術營銷對國內醫藥市場的沖擊，傳統的“廣、電”姐妹花媒體宣傳組合開始失寵，并漸漸退出歷史的舞臺。
這幾年新媒體（網絡宣傳）的出現并迅速活躍起來，且有取代傳統專業雜志、報紙等宣傳媒介的勢頭，以至于專業雜志、報紙等平面媒體一直不溫不火。學術會議這種宣傳形式逐漸成為處方或非處方藥最重要的一種宣傳手段。于是各種學會、教育機構在外資企業以及走專業化學術推廣的國內企業的共同推動下，如雨后春筍般迅速壯大起來，且商業氣息越來越濃。
【關鍵詞】醫藥；供應鏈管理；問題及辦法
醫藥物流是依托一定的物流設備、信息技術和進銷存管理系統有效整合營銷渠道上下游資源，通過優化藥品供銷配運環節中的驗收、存儲、分揀、配送等作業過程，實現自動化、信息化和效益化而進行的計劃、執行和控制，以滿足顧客要求。醫藥產品在實物形態上，具有體積小、重量輕、價值高等特點，在市場環節上，具有生命周期短，有失效日期限制，用戶供貨要求時間緊，在流通環節上，由于本身性能上的原因，使其對儲存、包裝、運輸有特殊的要求，對醫藥物流的質量提出了更高的要求。
近年來，我國醫藥行業繼續保持著快速增長，2010年我國的醫藥市場將達到6億美元。有關數據顯示2020年將接近12億美元。但是，藥品缺乏統一標準編碼，供應鏈信息系統嚴重滯后，影響藥品質量監管，在一些藥店、醫院經常碰到的買真退假，為假藥、劣藥查處帶來極大的困難。醫藥行業供應鏈流通環節和交易層次多、交易渠道復雜；信息不對稱、物流效率低；批發環節所占成本比重過大。過多的交易環節和復雜的交易渠道使交易信息不對稱、不透明，流動無序，必然導致在流通過程中效率和效益的損失，直接表現為流通環節在藥品價格構成中所占比重高達65%，其中批發環節占50%。批發環節成本高，必然導致銷售成本上升，從而迫使藥品趨向虛高定價，使藥品價格居高不下。面對市場如此巨大的醫藥需求和醫藥行業的問題，正確，深入，全面認識當前淮安醫藥行業供應鏈的現狀，及時完善，是非常迫切的。
1.淮安醫藥行業供應鏈的發展現狀與問題分析
1.1通環節和交易層次多、交易渠道復雜
與其它城市相比，淮安的物流環節較多，藥品行業經過的流通環節也較多，交易層次多是非常明顯的。藥品從生產廠家到最終消費者手里，一般要經過7～8個環節。僅批發環節一般就有地區總經銷、市級批發商和縣級批發商，此外，廠家往往要設立辦事處，與各級批發商及醫院或零售藥店打交道。通常，各級批發商和廠家辦事處都可直接對醫院和零售藥店進行銷售，因此，藥品在流通環節上的去向多樣，往往難以監控。
1.2信息不對稱、物流效率低，批發環節所占成本比重過大
過多的交易環節和復雜的交易渠道使交易信息不對稱、不透明，流動無序，必然導致在流通過程中效率和效益的損失，直接表現為流通環節在藥品價格構成中所占比重高達65%，其中批發環節占50%。批發環節成本高，必然導致銷售成本上升，從而迫使藥品趨向虛高定價，使藥品價格居高不下。需要指出的是，批發環節成本高除上述原因外，在我國藥品價格獨特的“逆向調節”機制是另外一個重要因素。由于醫藥商品作為特殊商品的消費特性及醫院作為強勢買方的市場特性，在我國醫療機構特有的“以藥養醫”利益機制的趨動下，形成了藥品價格獨特的“逆向調節”機制，即藥品的價格越高，醫院獲利越多，醫生的回扣越多，反過來導致企業產品定價越高。
1.3缺乏運作經驗豐富的大型第三方醫藥物流企業
目前盡管一些大型的物流企業看好醫藥物流市場，如中郵物流，邦達物流等少數可以提供綜合的醫藥物流服務，但大部分醫藥物流服務都是由醫藥企業所屬物流公司承擔的，服務功能單一，服務水平偏低，運輸和倉儲等傳統性業務還占相當大的比重。這是因為大多數醫藥經營企業對物流成本總構成缺乏足夠認識，往往只看到直接的運輸和倉儲成本，而把管理和庫存成本排除在物流成本之外。庫存量過大與流動資金周轉慢不僅成為加大物流成本的主要因素，而且成為影響醫藥企業競爭力的重要因素。
1.4業務缺乏總體規劃，一體化程度不夠
作為一個以銷售業務為主的醫藥企業，要依靠雄厚的資金優勢和廣泛的營銷網絡開拓市場，就必須有一個高效運作的物流系統和信息系統作支撐。然而， 醫藥企業的業務一體化程度在整體上仍較落后，不能適應構建高效的實體和概念管理系統的要求。首先，醫藥企業藥品銷售業務的功能和范圍有許多重疊的地方。一方面造成節點企業或部門的資源浪費，另一方面造成了節點企業或部門之間的無謂競爭。其次，企業沒有對內部資源、上游供應商和下游客戶進行有效整合，推行全程一站式服務，以致于使整個物流系統被分割成幾個部分，沒有達到資源的共享，甚至造成很大的浪費，物流系統的整體效率得不到提高。最典型的體現就是很多醫藥企業同一城市的分公司都有自己的倉庫和運輸車隊，而其利用率又不高，企業每年要為此支付很大的一筆開支。最后，企業領導層和各部門員工對于供應鏈管理和物流一體化的思想也沒有統一認識，各自為政。激勵往往以本單位或部門目標為主，特別是以銷售部門為主，沒有從整體流程上協調物流系統的運作，沒有把物流作為企業的核心競爭能力之所在，造成了現有流程上存在著一些不合理之處。
2.淮安醫藥行業供應鏈管理的對策
2.1必須促進供應鏈管理協同化
由于供應鏈上的每一個環節各自都有其特定的目標任務，若這種差異導致了各環節之間相互發生抵觸矛盾，甚至是影響到整個供應鏈的效益，那么，我們就需在構建國際化供應鏈的復雜過程中，根據市場的需求，自身的能力以及各做伙勢互補，利益最大化，風險最小化。藥品供應鏈各節點經營主體的相互關系藥品供應鏈具有一般供應鏈相同的規律，都是通過對信息流、物流、資金流的控制與管理實現價值增值。信息流、物流、資金流在藥品供應鏈中的流動既可以是單向的，也可以是雙向的。因此，藥品供應鏈中各鏈節是互相依存、密不可分的。藥品生產企業生產的產品為滿足消費者的需求提供了物質保證，也為藥品的流通與交換提供了物質基礎；藥品批發企業是連接藥品生產企業和藥品銷售終端（醫院和藥品零售企業）的橋梁；醫院和藥品零售企業所提供的藥學服務與藥品消費是實現藥品價值增值的關鍵；藥品監管部門的監管為規范整個藥品供應鏈中各節點主體行為和控制藥品流通中的質量安全提供了法律上和制度上的保障。
2.2促進供應鏈管理信息化
通過電子數據交換技術與國際互聯網的應用，使供應鏈效率的提高更多，改變企業內部業務流程管理，企業間的聯系，企業的交易、合作、競爭的模式，推動著企業營運方式的根本性變革，推動著企業的服務理念和服務模式變化，推動著企業現有資源的高效整合與優化配置，使企業價值達到最大化。我國的中藥企業在供應鏈管理上運用高科技信息化有利于使其經營企業在全球市場變化中選取，分析，進而做出更好的藥材采購，生產優質藥品，銷售和存儲管理，充分利用國家對中藥的重點關注及企業資源，增加對企業的內部挖潛與外部利用，從而降低成本，提高生產效率，增強淮安醫藥行業總體的國際競爭優勢。
2.3加強自營與外包相結合的混合模式
自營與外包相結合的混合模式是指將物流環節中的某一部分或幾部分外包出去，其余的物流環節依然自己來做?，F階段淮安大多數醫藥企業采取的物流模式。例如，他們有的利用自己的車隊來做運輸而把銷售物流外包出去，有的只是單純的將廢棄物回收這個物流環節外包。哪個環節需要外包主要取決于企業自身的軟硬件能力和社會的物流服務能力。相應地，它也集合了自營和外包的種種優點和缺點。 在現階段，企業可以選擇將非核心的物流業務首先分包出去，使企業專注于自己的核心業務，避免企業在物流環節浪費太多的資金和精力。很多大型醫藥企業在選擇第三方物流時，或是為了保留核心業務，或是為了安撫員工，或是從企業發展戰略的角度也不太放心讓陌生的物流企業經營自己的全部物流業務，考慮到企業的安全一般將次要業務和農村等偏遠地區的業務交給第三方物流以考察該企業的運作能力，通過不斷地磨合增加雙方信任度，對醫藥企業而言，進可攻，退可守。
近幾年來，國內原料藥市場受到材料價格上漲、人工成本上升、抗生素限用、藥品降價等政策因素影響，利潤空間越來越小。作為國內制藥行業的領軍企業，石藥集團實施“從原料到制劑、從普藥到創新藥”的戰略轉型，并確定了幾條實現增長的路徑：產品多元化發展，提升制劑藥比例；展開并購整合，實現跨地域的運作；高速擴張與有效整合同步推進；推進國際化，突破增長瓶頸。
整合后的石藥集團在業務上形成了原料藥、成藥和醫藥商業3大業務板塊，旗下擁有30余家子公司。每個子公司都擁有各自的一套管理模式，給集團管控的效率和效益出了道大難題。想要在全集團內做一項數據統計非常困難，政策下達也常常遇到流程不暢的狀況。這樣的現狀和石藥集團在轉型過程中做跨地域運作、有效整合和同步推進的愿景是恰恰相悖的。
“實現跨地域運作必須有一個超大規模、高復雜性和高靈活性的系統來進行支持，也就是集團管控平臺?！笔幖瘓FCIO馬永剛說，石藥在經過一系列并購后，“人管”的效率已經太低，此時要進行快速的轉型，必須借助IT的力量。
2010年，石藥集團下定決心要通過長期的信息戰略支撐業務的變革，而信息戰略的第一步就是要對企業內部的信息資源進行整合――縱向打通業務部門之間的信息鏈條，在流程上實現上下游無縫鏈接，信息和物流同步；橫向打破各個企業之間的信息壁壘，讓集團的組織架構變成扁平化管理，這樣既能實現集團層面的管控，子公司的靈活性也有所保障。 釋放整合優勢
醫藥行業對產品庫存管理要求很高，比如產品存放的溫濕度等都有嚴格要求。在SAP上線前，各個企業的入庫流程都不統一，入庫流程繁瑣，效率低，一些子公司是庫管員來核算庫存成本，往往需要經過好幾道手續：貨送到后，庫管員安排入庫，然后庫管員在賬本上手工記錄入庫數量、合同簽訂的價格等，再敦促采購員向供應商索要發票，拿到票以后才能正式把庫存的數量、總價值等進行更新。
2011年8月，石藥集團在全集團范圍內推動SAP ERP，圍繞采購、生產、銷售、財務、質量5大模塊推動業務精細化管理，統一各類信息的標準和管控范圍，在關鍵業務領域梳理出130多個關鍵業務流程。系統上線以后，庫存核算由系統完成，流程清晰，效率高，庫管員不需要再去關注商品的價格，根據集團及各公司采購部門與供應商簽訂的合同進行收貨，從系統中讀取商務談判簽訂的價格，這樣一來就把庫管員的精力解放出來，也把流程和權責進行了明確，而且數據會根據出入庫的實際情況時時更新，隨時都可以通過系統去查庫存流向，堵住了手工記賬時代的庫存管理漏洞。
除此之外，系統也徹底改變了石藥集團采購模式。石藥集團下屬每一個子公司都擁有自己的采購部，只有很少一部分來自集團統一采購。石藥集團的ERP系統實施商文思海輝借多年來在醫藥行業積累下的實施經驗，結合石藥集團的企業特點和SAP最佳實踐，對物料主數據進行整理劃分，針對大眾物料，統一劃歸到集團統一采購，針對特殊、小量采購，劃歸到公司的權限范圍內采購，不在采購權限范圍內的物料在系統里不能夠進行下單的，從而有效控制住采購環節，也最大化釋放出集團采購的議價優勢。
在制造業企業，生產原材料成本占據企業成本的很大一部分，成本核算方式是否統一，直接影響領導對產品生產、市場方面的決策，一番調研后發現原有人工核算模式有很多不合理之處，有些費用本不應計入成本卻也被核算進來，導致產成品的核算成本失真。在ERP系統上線后，石藥集團下屬所有子公司的核算模型都根據系統的標準法進行核算，月底再進行差異分攤，統一了成本核算方法，實現石藥精益生產管理。 2011年8月石藥集團在全集團范圍內推動SAP ERP，圍繞采購、生產、銷售、財務、質量五大模塊推動業務精細化管理，統一各類信息的標準和管控范圍，在關鍵業務領域梳理出130多個關鍵業務流程。
在談及為何選擇文思海輝作為合作伙伴時，馬永剛告訴記者：公司先前上過一期管理軟件，由于在實施過程中走過了很多的彎路，系統上線后，未達到預期效果――主要表現在人員培訓不到位、產品成本核算有差異，導致公司對于管理軟件的效果起了很大的疑問。在這過程中，文思海輝憑借對醫藥行業的深刻理解，曾服務過多家全球知名藥企，并獲得認可的最佳實踐，再加上擁有用本土最大的SAP專業咨詢與實施團隊，充分了解石藥的痛點和需求，最終促使雙方走到了一起。 大數據支撐下的資信管理
在從原料藥的生產銷售轉向制劑藥時，石藥集團發現制劑藥的合作伙伴的穩定程度遠遠低于原料藥，原料藥面向大型生產企業，制劑藥則面向分散在全國各地的分銷商。當制劑藥合作伙伴數量越來越多時，集團在應收賬款的統計問題上感到越發棘手：不同子公司有可能和同一家客戶合作，兩家子公司跟這個客戶合作的交易數據沒法合并統計，應收賬款也無法獲得及時統計；對不同客戶本應該提供差異化的資信額度提供，但是沒有數據支持，只能憑借客戶和業務員之間的感情維系來進行主觀判斷。
文思海輝幫助石藥集團明確并統一了集團各類數據的標準和規范，如客戶、供應商、產品、原材料等，建立起集團資源整合的信息基礎，然后根據客戶具體的資料和系統計算模型，給每個客戶計算出一個合理的資信額度，對后期客戶資信建議額度和發貨收款等進行指導和預警。實際上，項目實施并非一帆風順。ERP系統實施成功的關鍵在于改變觀念。文思海輝通過兩套辦法高效地幫助石藥集團解決了這個難題：一是靠培訓，向企業內部人員倡導使用ERP系統所帶來的益處，并向相關人員講解應用技能。二是靠制度，每建立一個流程，就建立一個相應的管理制度來保障，并制定出有效的獎懲措施。文思海輝多年的醫藥行業經驗在這個過程中起到了關鍵作用，幫助石藥集團制訂出適合醫藥企業的合理流程，以及企業部門和員工的業績考核標準。
12月4～6日，廣州。在第68屆全國藥品交易會上，產業界的主流身影正試圖在思想和智慧的碰撞中求解?？芍^“春江水暖鴨先知”，全國藥交會作為醫藥行業的“晴雨表”，市場人士紛至沓來搶先試水溫，希望及時精準地調整發展方略。河南羚銳制藥市場部經理吳延兵告訴筆者：“現在，環境確實很復雜，洞悉眼下市場的先機對企業來說至關重要?！?/p>
視點1 規模超歷屆
具有30多年歷史的全國藥交會，幾乎見證了改革開放后整個醫藥行業的成長與壯大，眾多的醫藥企業也是通過這一平臺從星星之火形成了燎原之勢。如今，新一輪的改革再次上路。
筆者在現場了解到，這次藥交會在展位數和展示面積上雙雙創歷屆之最。2000多家來自全國各地的醫藥企業參展商、3400個標準展位，7萬平方米的展示面積，累計約吸引了近10萬專業觀眾的參觀?！叭珖幗粫荒昱e辦兩屆，目的就是為了更好地協助醫藥企業在全國范圍內進行交流和交易。在闊別一線城市8年之后，這次來到廣州，就是想借助珠三角的巨大經濟號召力，在進一步扎實醫藥制劑交易服務的基礎上，致力于為醫藥界搭建一個集宣傳、貿易、交流和學習的大平臺。”主辦方介紹說。
筆者在網上看到網友“CCCCC-苑瑩”一條很有意思的微博：“這是招聘會？不，這是第68屆全國藥品交易會?！睋榻B，本次展會不僅吸引了來自全國的數千家醫藥精英企業，國藥集團、哈藥集團、上藥集團、石藥集團、華藥集團等蜚聲業界的龍頭企業一如既往地參展，其他初露崢嶸的后起之秀也踴躍報名參展，均視此次藥交會為提升企業形象、品牌推廣營銷、尋求合作伙伴、拓展市場空間的高效平臺。
視點2 區域品牌重塑
細心的參會者都發現，以團展鑄品牌正在成為一種時尚。其中，烏魯木齊高新區醫藥企業首次亮出“天山生物與民族藥產業技術創新聯盟”旗號，企業帶來的具有濃郁新疆特色的生物與民族醫藥格外引人矚目。筆者在現場看到，以奇康哈博維藥、特豐、華世丹、雪蓮維藥、英派、銀朵蘭等8家企業組成的創新聯盟，不僅展示出各種民族藥生態、健康、安全藥材的理念，更是展示出新疆制藥企業高度的現代化水平及制藥工藝。據悉，從2009年第61屆全國藥品交易會起，烏魯木齊高新區就以醫藥企業組團的方式參展，并由財政出資補貼企業的組展、參展費用，到目前已延續了4年共8屆展會，具有新疆特色的“民族藥、生態藥、放心藥”逐漸在全國藥品市場有了知名度。集體參展旨在著力培養出一批特色鮮明的生物和醫藥企業。
參展企業越來越注重品牌與文化。除了新疆企業的抱團外，為了增強醫藥產品的競爭力，重慶展團由太極集團、西南合成等21家企業集體亮相，貴陽、珠海、廣西等地的主流藥企也紛紛組團參展。另外，杭州新藥港在特裝展區也是攢夠觀眾的眼球?！霸谶@些展團的背后，實際上可以感受到地方政府對發展本地品牌藥企的一種期待，地方政府搭臺，企業唱戲將會越演越烈?！笨吹竭@些區域品牌的再造，一位參加藥交會的行業專家感慨道。
就像北京品牌一樣，為了打造“京藥”品牌，擴大“京藥”在全國的影響力，北京醫藥企業管理協會也是首次設立自己的展位，利用全國藥交會的平臺打造“京藥”品牌。雖說該協會已連續13屆組團參展，開創了協會組團參展的先河，但這次該協會也專門設立展位展示北京名、優、特、新產品，打響了區域品牌。
視點3 國家政策走向
蓬勃的中國醫藥市場生機盎然，但這是一場機會并不均等的盛宴，要想饕餮盛宴，既要有優質的品種，也需要對市場、政策的準確判斷。在采訪中，很多企業坦言，在全國藥交會上能前瞻行業發展趨勢，把脈政策走向?！搬t藥行業深受國家政策影響，特別是‘十二五’期間，行業積極應對、主動適應，進行著產業結構轉型與升級，逐漸建設成為資源節約型、環保型、可持續發展的產業。在大環境紛繁復雜的形勢下，政策下一步走向是企業界尤為關心的?！敝鬓k方介紹，目前藥交會已從單純的服務于醫藥制劑交易的展覽會，轉變成一個協助醫藥企業全面了解政策變化和走向的絕佳場所。
繼稻盛和夫之后，世界再次迎來了一位帶領兩家企業進入世界500強的東方企業家。
2009年，宋志平在國藥集團提出力爭2015年進入世界500強時，不少人并不相信。因為國藥集團2008年銷售收入只有430億元，距離世界500強相當遙遠。然而，5年后，國藥集團提前實現了這一目標。
作為兩家大型企業的統軍者，宋志平以共生多贏、和諧包容的經營智慧，提出“行業的利益高于企業的利益，企業的利益孕于行業之中”，并創造了“央企的實力+民企的活力=企業的競爭力”的央企巿營模式，為集團乃至國企的改革發展提供了寶貴的經驗。近日，《國企》雜志采訪了這位傳奇人物。
《國企》：國藥集團的成功得益于哪些因素？
宋志平：國藥集團屬于在完全市場競爭領域中的非壟斷企業。與中國建材一樣，它的快速成長對于中國企業來講，具有標桿性的積極意義。
企業成長首先要看到大的經濟發展背景。從外部因素講，這得益于中國經濟的快速增長。從企業內部因素來說，源自國藥集團成功引入了市場機制以及清晰的戰略與目標。企業一定要有清晰的戰略。戰略不正確的話，走得越遠錯的越多。在制定國藥集團發展戰略時，我們做了實事求是的分析，對環境、自身、競爭者等有清晰認識，優勢是什么，劣勢是什么等等。考慮醫藥行業處在充分競爭領域，行業散，企業小，資源整合比較容易，滾雪球式的方法則很難做大，所以我們決定采取資本運營、聯合重組的方式成長壯大。作為國資委的董事會試點單位，國藥集團有個規范高效的董事會，有一支非常好的執行團隊，董事會、經理層和黨委有機融合，形成了"一駕馬車三匹馬，不用揚鞭自奮蹄"的生動局面。
《國企》：有人認為，包括國藥集團在內的不少國企進軍500強的秘訣，就是“買企業”。您怎樣看待這一說法？
宋志平：這句話只說對了一半，國藥集團的快速成長，一半靠兼并重組，一半靠自身的內生式發展。全世界的大公司大多也是同樣的發展模式。我始終認為，企業的邏輯是成長的邏輯，企業在激烈的市場競爭中猶如逆水行舟不進則退，守是守不住的。作為國家企業的央企在行業中既是引領導者又是整合者。整合不僅是做大企業的方式，也是優化行業的方式。但企業整合要從效益出發，不是單純為大而大。企業整合一要有顯著的盈利，二要遵循市場的邏輯，三要符合國家政策導向。
國藥集團確立世界500強戰略目標后，依托資本市場理性地進行了兼并重組，并發揮了收購企業的潛在價值，實現了1+1>2式增長。這其中的關鍵，是看清并順應產業的發展形勢。但做大也不能光靠買。收購以后，企業自身也在成長。企業分散時無協同效應，彼此是競爭者，價格打得很低，很難生存下去。企業收購之后有了協同效應、規模效應，收入在增長，利潤也在增長。同時國藥集團重視企業的技術創新、管理提升和內部資源的整合，近兩年來，每年自身成長占總成長額的一半以上，實現了企業的有機成長。
《國企》：收購容易整合難，很多企業“成也收購，敗也收購”，國藥集團如何確保收購的成功？
宋志平：收購是高難度的經營活動。一方面全世界收購失敗的案例不少，另一方面，許多大企業是靠兼并重組而形成的。這是一個問題的兩面。
收購一定要考慮是否符合市場規律與市場邏輯。比如國藥集團的戰略考慮，是把物流庫、配送體系建立起來，因為這不是一般企業能建立起來的。收購如果做不好不如不收。收購失敗者往往是因為管控與整合能力差，最終導致收購成了套在脖子上的“絞索”。收購的核心是看能不能賺錢、有無利潤、能否有盈利模式與有效整合措施。收購的出發點不是規模擴大，而是效益增加。
國藥集團的擴張是參與市場競爭的結果。在此過程中，國有資本被不斷稀釋，現在的國有資產比例不足50%。這樣的企業并非純粹的國有企業，因為社會資本也已成為有一定份量的股東，甚至從總和上已超過國有資本的比例，性質上已成為多元化的股份制企業。我們不能回到傳統的國有企業的老路上去，更不能走全面私有化的路子。我希望走出一條國民共進的融合、共贏的混合所有制的路子來。這一點國藥集團已經做到了。
《國企》：站在新的起點上，國藥集團的下一個戰略目標與方向是什么？
宋志平：醫藥行業號稱是永遠的朝陽產業。20多年來，醫藥業始終保持著近20%的發展速度，比同期國民經濟增長速度高出4個百分點。未來十年是醫藥的“黃金十年”，全行業每年會有20%的增長。國藥集團作為我國醫藥行業的領軍企業，下一個目標是加大技術創新和生物醫藥的制造能力，對標跨國醫藥公司，切實提高核心競爭力和走出去水平，實現做強做優、具有國際競爭力跨國醫藥集團的戰略目標。
國藥集團作為央企的醫藥健康產業平臺也把健康領域作為下一個發展目標—包括體檢、醫療、養老和保健。美國健康醫療產業一年3.5萬億美元產值，其中醫藥只占3000億美元。健康產業大過醫藥10倍。國藥集團進入健康領域，也要走聯合重組道路。
我希望盡快把國藥集團的醫療體系建設起來，建立類似臺灣長庚醫院那樣的體系。但醫院不同企業，整合的難度很大。要把問題解決好、管好并產生效益，這并不容易，資金能力與管理能力也要跟得上去。
《國企》：中國大企業往往把國際化戰略看得非常重要，尤其是進入財富500強的企業。國藥集團如何看待國際化？
宋志平：國際化是大的趨勢，中國企業成長之后一定要走出國門，有跨國經營的實力才能在全球贏得市場、贏得尊重。但在此之前首先應該完成實力的提升，只有做好充分的準備才能大踏步走出去。中國企業要穩扎穩打、步步為營地推進，走出去撞運氣是很危險的。
藥學專業職業素養途徑隨著醫藥行業的蓬勃發展，從事醫藥行業工作人員不斷增多，醫藥院校的招生規模也不斷擴大，近幾年藥學市場出現人才逐漸飽和的現象，藥學專業畢業生面臨著就業競爭激烈的嚴峻挑戰。當今職業素質的好壞已成為衡量職業人才的重要標志，職業素質的高低直接影響學生的就業率和就業質量。因此，藥學專業的學生只有加強自身的職業能力素質，才能在人才競爭市場占有一席之地。職業院校因生源質量不如本科院校，在培養藥學專業知識和技能的同時更應注重培養學生的綜合素質，不斷提高人才培養質量。培養學生良好的職業素質是職業院校提升藥學專業學生就業競爭力和崗位適應能力的有效措施。
一、藥學專業學生職業素質培養的必要性
1.高職學生自身特點的需要
職業院校招生規模的擴大導致生源質量的大幅下降，文化基礎薄弱，學習習慣差。受基礎教育階段應試教育片面追求升學率的影響，忽視了素質教育，使學生的基本素質較差。與本科院校學生相比，職業院校的學生是應試教育的失敗者，多數存在自卑、焦慮等心理問題，對學習能動性差，缺乏社會責任感和使命感。職業院校是藥學專業的學生成長的重要階段，而且肩負著培養高素質藥學技術人才的社會重任。因此，加強藥學專業的學生進行職業素質培養是職業院校面臨的現實而艱巨的任務。
2.醫藥企業人才需求的高標準的需要
當前，我國醫藥行業正經歷著由仿制為主向創造為主的戰略轉移，對藥學人才的需求也從操作技能型向技能復合型、創新型轉變，對藥學人才綜合素質要求越來越高。現代醫藥企業對員工的素質要求既包括扎實的專業知識、較強的動手能力，還包括良好的人文素質以及創新精神，即醫藥企業需要的是集理論、知識、技能和素質于一身的藥學技術人才。職業院校作為藥學技術人才培養的搖籃，必須順應企業對人才標準的新要求，在傳授傳統知識和和強化技能的同時，還應注重職業素質的培養，提高人才培養質量。學生職業素質的提升不僅是企業對人才質量的要求，更是職業院校提升人才競爭能力的重要手段。
3.藥學學科特點其發展趨勢的需要
隨著我國醫藥事業的蓬勃發展，專業人才短缺，全國目前醫藥企業中大專以上學歷僅占12%左右，可見醫藥企業對藥學人才的需求量較大。然而，藥學作為一門綜合性的自然學科，具有科技含量高、技術密集、學科范圍廣、應用性強的特點成為了藥學人員的職業準入屏障。更重要的是，由藥學支撐的醫藥產業已成為我國國民經濟的一個支柱產業，其發展日新月異，技術和成果不斷更新。加之人類疾病的發生和發展不斷變化，人們對健康的關注及健康觀念的改變，都使得藥學工作人員在知識、技能上必須與時俱進，同時還應具有創新素質、自我學習的能力、綜合知識運用等職業素質，才能適應醫藥知識的快速更新和變革。因此，藥學人員的教育和培養也要隨之不斷改進，加強藥學專業學生的職業綜合素質的培養是時代賦予我們的重任。我們既要培養學生掌握扎實的專業知識和技能，同時還要培養學生的團隊合作精神、創新意識及終生學習的能力，使學生不僅能夠順利就業，還能適應醫藥知識日新月異的更新和變革，實現個人職業的可持續發展。
二、提高藥學專業學生職業素質的途徑
1.深入調研，構建合理的課程體系
職業教育的專業設置、教學標準及課程標準都應緊扣市場需求和用人單位的要求。在專業課程設置時，一方面要通過廣泛的調研，了解當前藥品生產企業、藥店、醫藥公司對藥學相關專業應用型技術人才的需求，結合藥品生產企業崗位群的要求和行業發展現狀及趨勢，構建科學合理的專業課程體系。另一方面，聘請行業、企業專家對所設置的課程體系進行分析、評價、改進，實現專業人才的培養與崗位需求的零距離對接。課程體系設置的最終目標是使學生在未來職業中不僅能夠適應崗位需求、履行崗位職責，同時具備繼續學習的能力，實現自我提升和發展。如藥品質量檢測專業課程除設置基本文化素質課（如大學英語、大學體育、職業生涯規劃、形勢與政策等）和職業技術課（如藥用化學基礎、藥物化學、化驗室組織與管理、中藥鑒定、藥品生物檢定等）外，還設置了新藥研制技術、生物制品技術及由學生自行選擇的公共選修課。課程設置緊跟市場發展取向，并請行業專業進行分析和改進，課程設置兼顧學生的職業適應能力和自我發展能力的培養。
2.產學結合，促進雙師型教師隊伍建設
教師是學生的引導者，要培養出具備良好職業素養的學生，必須配備精銳的雙師型教師隊伍。職業院校的專業教師，必須具有扎實的專業理論基礎、精湛的專業技能、豐富的實踐經驗和規范的職業行為。學院可以企業為依托，利用寒暑假時間或定期選派專業教師深入藥廠、藥店等企業一線，通過崗位培訓、掛職頂崗、跟班研討等方式，提高教師動手實踐能力，使教師及時地將新技術、新工藝應用于教學之中，促使教師由單一教學型轉變教學、科研、生產實踐一體化的雙師型教師。另外，學院也可吸納企業精英，彌補教師隊伍實踐經驗不足的缺陷?？蓮纳a一線選聘有實踐經驗的技術骨干，經過學校培訓做兼職教師，也可直接將企業具有扎實專業知識、操作技能、經驗豐富的高級技術人員引進學院作為專職教師。
因此，在營銷模式的變化及產品在市場的不同階段，或在貨幣緊縮、通漲的現實狀態下，產品價格體系須進行適應性的調整，才能確保其能夠適合于當前的市場競爭。通過進行價格體系的適應性調整，穩定銷售渠道，確保廠家、各經銷商、分銷商及終端客戶在經營該產品時仍能繼續獲取合理的利潤，又不失其在消費者市場中的競爭優勢，通過品牌建設，才能使產品發展成為長盛不衰的品牌產品。
一、現有醫藥市場模式對藥企的不利影響：
國內醫藥行業經歷了多年混戰期，地標轉國標、GMP/GSP認證改造、醫療體制改革、基藥申報等，現有的藥品市場呈現出“百家爭鳴”，而“一藥百家產”的現象非常普遍。而在流通及零售行業，也得于蓬勃發展，并快速趨向于區域整合和區域壟斷。生產行業的整合卻來得相對緩慢。在渠道和終端逐步單一的狀態下，對利潤的要求不降反升，對渠道而言，配送費、流向費、答謝費、司慶費、信息費等等的收費名頭層出不窮，對終端而言，越來越模仿商超模式，上架費、陳列費、條碼費、促銷費、配送費、贊助費等等的收費名頭舉不勝舉。
因產品同質化現象的嚴重，決勝終端成為現有醫藥營銷模式的主流，對醫生、店員這類直接面對患者、消費者的群體進行著競爭性的糖丸攻勢，開方回扣、帶金銷售已形成行業營銷定律，而這一切的費用來源藥企的利潤，這種決勝終端的營銷模式無形中使不少藥企處于醫藥行業中的劣勢地位，而對于渠道和終端，從產品利潤的高低對藥企具有多種選擇性。
零售價格是價格體系的最后一環，在終端惡性競爭的市場環境下，也是最不穩定的一環，受供需關系的影響，表現得相對直接和透明。在國家對藥品監管和價格限制越來越嚴格的環境下，雖然社會面臨嚴重的通貨膨脹，但藥品價格仍呈現下跌的走勢，廣東省更是在2010年9月份開始實施 《關于對藥品價格實行“三控”管理的通知》，希望通過出廠、流通、零售三個環節將藥價水分擠出。但結果是可以預見的，在無法改變醫藥市場營銷模式的狀態下，使本已利潤薄弱、產品品牌力小的國內中小型藥企將經受嚴重打擊，而大品牌藥企包括合資企業、外資企業，則在這種政策下贏得先機。
這種醫改中因藥價問題使藥企與政府之間形成一個博弈過程，而市場營銷模式并未因此而改變，最終導致的是低價高效老藥的退市的情況類見不鮮。究其原因，是國內醫藥市場化模式的畸形所造成的，只有改變國內現有的醫藥市場化模式，才能真正實現藥品終端價格的下降，而藥企又能夠獲取足夠的利潤，進行藥品生產、質量和研發等方面的投入，加快醫藥行業的健康發展。
二、現有醫藥市場模式使藥品必須具備“合理空間”的價格體系：
維護適合于現有醫藥營銷模式且具有合理空間的價格體系成為藥企確保產品在市場生存的關鍵。就藥品而言，目前價格體系中的價格包括：出廠價、價、經銷價、配送價和零售價等，每個價格的差額和返點決定了各級客戶的利潤。如設定價格體系不符合市場的實際狀況，那么營銷工作便很難開展，藥品推廣受阻；如設定的價格體系符合市場實際狀況，但營銷管理制度未有效對價格體系進行有效監管，價格體系在激烈的競爭中依然會被打破，最終造成藥品在市場上的潰退。各渠道、終端市場的競爭程度影響著價格體系，同質化產品競爭程度越強，價格體系就越難于維系。在國家政策、通貨膨脹、市場競爭等因素的影響下，使原本穩固的價格體系變得異常脆弱。
何為符合現有醫藥市場模式“合理空間”的價格體系？即各級價格均符合客戶利潤要求的價格體系，有市場競爭力的零售價與最低出廠價的總差額，能夠滿足銷售體系中的所有客戶。但近年來，在渠道和終端壟斷不斷加劇的情況下，合理空間非但沒有被壓縮，反倒出現膨脹的現象，而國家對藥價的打壓，最終壓縮了的僅僅是最上游的空間，也即是藥企自身的利潤空間，最終導致藥企放棄原有產品，不少藥企有很多產品批文但實際未有生產就是典型的例子。
三、價格管控下小品牌藥企的生存困局
藥企是設定藥品價格體系的決定者，隨著藥品上市時間的推移，當藥品在市場形成競爭后，銷售體系中上一層的利潤不斷被下一層剝奪，如沒有及時進行價格體系的鞏固，當下跌后的價格已在客戶鏈和消費者當中形成定勢時，進行價格體系的恢復非常困難。藥企通過對渠道管控、貨量管理、終端競爭平衡以及零售價維護等達到穩固價格體系的目的。也有不少藥企，通過重建價格體系來提高產品的市場競爭力。
對于強勢品牌藥品，價格的調整具有類似行政命令的性質，一般而言，銷售受影響的時間很短，消費者因對品牌的高認可度，亦會很快能夠接受新的藥品價格，在終端銷售的拉動下，渠道鏈中的每一級客戶在有微薄利潤下，亦能接受新的價格體系。
而對于小品牌藥品而言，在沒有品牌投入支撐的情況下，以滿足最大“合理空間”的價格體系而取勝是一貫的營銷行為，但持續的非良性競爭和政策對價格的打壓，“合理空間”迅速失去優勢，致使很多小品牌藥企面臨難困局。主要體現在如下三個方面：
（一）消費者方面：對于小品牌藥品，品牌投入少，消費者對產品的認知度弱，影響其主動購買，藥店銷售則可有可無。在藥品零售價下降的情況下，終端鋪貨率持續下降。
（二）終端銷售方面：零售價格的下跌，要使價格體系繼續符合“合理空間”，藥企必然降低自身利潤，亦使得藥企對終端銷售的糖丸攻勢減弱，導致最終銷售決策者醫生、店員均失去開方和主推的動力，出現嚴重的銷售斷層。
（三）渠道銷售方面：目前醫藥渠道市場主動分銷的能力處于薄弱狀態，在消費者和終端主動銷售拉動力減弱的狀況下，渠道滯銷現象成為必然。
四、小品牌藥企如何進行變革和創新？
幾天前，筆者與一位關系不錯的業內朋友溝通，聽到最多的是他的無奈和牢騷。因為作為鄭州一家醫藥企業主管4家藥店經營的老總，從去年下半年開始他管轄的藥店經營業績不斷下滑。如今的情況是，已經關停了1家，另外2家勉強糊口，只有老店還略有盈余。于是，總部的電話一個接一個，弄得這位去年上半年還意氣風發的精英現在則是焦頭爛額。
發生在筆者朋友所在的醫藥OTC渠道的困境也只是一個縮影，伴隨著新醫改政策的逐漸明朗，其中關于“基本藥物制度”和“公立醫院改革”產生的恐慌已經出現，眾多的普藥企業和臨床商業公司都在為自己的將來謀劃，前途叵測。
面對這樣的情況，筆者不由得想起溫總理在汶川地震以及在我國被全球金融危機波及的時候，說的最多的一句話是“信心比黃金重要，我們上下齊心堅定信心，就一定可以渡過難關！”回過頭來重新審視目前陷入困境的醫藥企業，也需要在立足自身的基礎上，給予自己的合作伙伴信心，才可能會迎接美好的未來。
一、 從自身做起，由內到外強化
筆者經常會聽到一些所謂的專家在各種場合發出自己的聲音，“金融危機下生存第一”，“減員增效才能保存自己”、“縮減開支，留得青山在”……說實話，這樣的言論筆者不認同。醫藥行業目前的嚴峻形式，對所有企業都是一個挑戰，無論大企業還是小企業都處于同一起跑線，未來的發展怎樣也完全掌握在企業的手中。要圖發展，就必須要有所建樹，走出一條屬于自己的道路。這個時候，恰恰是需要增強信心，調整穩固的好機遇。
1、 不裁員，不減薪，重在優化人才結構
敢于承諾“不裁員、不減薪”在目前的環境下是需要一定的氣魄的，但是這種態度也會給自己的企業員工傳達一個強有力的聲音：要發展，要前進，有機會。因而，雖然當前國內大多數的藥企都不同程度的出現了銷售額下降、經營成本支出上升等情況，但企業管理者也不要輕而易舉的舉起手中的裁員之刀。要養精蓄銳發展，不妨借助目前失業人數激增帶來人員空前充足的機遇，對企業自身的人才結構實施調整。不僅可以以較低的成本獲得較為優秀的人才，還有效的優化了企業的人才機構，保持了經營穩定奠定未來基礎，何樂不為？
2、 轉變經營思路，強化內部管理
國內的藥企，特別是數量龐大的中小型企業，在經營規劃方面都會有一個通?。哼^于注重眼前利益，而將80%以上的精力放在營銷方面，忽視了企業內部管理的重要性。這樣造成的結果往往是經營業績不斷上升，而企業形象、員工素質風貌、內部配套管理等嚴重失調，最終在高速發展了兩年后就踏上“徘徊—調整—迷?！钡较А钡木车?。
因為中小企業的特殊性，不大力發展就會被擠垮，平時企業很難有較大精力顧及內部管理。醫藥行業的蕭條，外部銷售的低迷，正是企業強化內部管理提升整體水平，匹配較快提升的銷售額和企業規模的大好時機。如同春種秋收一樣，此時播種，是為了在該收獲的時候獲得最好的收成。
3、 保持經營可持續性，不盲目縮減營銷開支
而在經營方面，目前醫藥行情下縮減經營開支，當別人都在“勤儉過日”的時候，保持一如既往的營銷費用投放在宣傳、市場開發等方面，更能突出企業的形象。這就好比逆水行舟，當別人都不用力慢慢后退保存實力準備在順水的時候發力時，你更要賣力的向前劃動?？赡苣悴⒉粫叨噙h，會在原地打轉，但是距離會慢慢拉開。雖然這樣堅持下去很不容易，一旦轉入順水行情，拉開的距離會使你獲得別人沒有的領先優勢，奠定自己的業內地位。當然，要注意的是這種環境下費用使用的科學性和精確性，媒體的精準選擇、市場的適當收放、政策的合理調控，都是企業發展的關鍵。
二、 給合作方展示更多的信心
此外，由于目前醫藥經營的聯系更加緊密，企業的經營活動更多的與不同更多合作方有著千絲萬縷的聯系。這些關系處理的好壞，也會直接關系到企業發揮著的順利與否。
1、 合作廠家，特殊環境更緊密
對醫藥生產企業而言，合作廠家既有原料供應方，也有藥品包裝供應方，還有市場渠道共建單位等。在特殊的時期，在穩固自身的同時，還有做好這些合作單位的關系經營和信心打造，從而為以后的合作打下堅實的基礎；
對醫藥經營企業來講，其合作方的信息穩固就顯得更加重要。因為目前的醫藥經營企業大多數都沒有自己的藥品生產能力，依靠工業企業提供藥品完成銷售獲得利潤，有沒有藥品銷售是其核心。這就需要通過自身的展示和調整，向合作生產廠家傳達一種信心：企業目前過的很好，并通過調整和變革未來會過的更好！生產企業心里得到安慰，才會一如既往的合作保證藥品供應，甚至加大對經營企業的支持力度，保證企業的發展。
2、 合作客戶，形成強大凝聚力
