時間：2023-08-28 16:57:52
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇區域市場開發方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
【關鍵詞】施工；投標；市場開發
背景
在建筑市場中，隨著許多跨區域、跨行業企業的介入，市場份額的競爭變得更加激烈甚至是殘酷，許多企業的生存都面臨著嚴峻的挑戰。在建筑市場中，施工企業作為建筑行業這個產業鏈中的一個重要環節，要想企業自身能有一個長足的發展，就必須想方設法提高自己的市場占有份額，因此，市場開發工作也就成了企業的重中之重。作為一名建筑施工企業的市場開發工作者，現對如何搞好企業的市場開發工作淺談自己的幾點認識。
1、企業要樹立自己的形象、創立自己的品牌
一個企業要想安身立命，必須要擁有技術實力。所謂技術實力，就是一個企業在某一領域中所擁有的技術水平，是支撐企業的硬件。你掌握的技術是獨家擁有的還是多家擁有的?如果是獨家擁有的，你的競爭力就強；你掌握的技術在本領域是行業先進水平、國內先進水平、還是國際先進水平?如果是國際先進水平，你的競爭力就強。技術實力是一個企業的核心競爭力。擁有了某一領域的技術實力，也就是在這一領域樹立了自己的形象、創立了自己的品牌。可以想象，作為一個負責任的業主，是不會將自己的工程項目交給一個沒有相應資格和技術實力的承包商去實施的。一個沒有技術優勢的承包商，要想取得競爭的勝利也就非常困難了。在今天的開放性市場競爭中，企業必須廣泛涉足，多一般武藝，就多一份競爭的本領。
2、要形成自己的市場開發合力
要堅持“市場開發是第一要務”的指導思想不動搖，不僅主要領導、分管領導，甚至整個領導班子都要圍繞市場開發做工作。其他部門更要與市場開發部積極配合，形成全員支持市場開發的局面，形成真正的市場開發合力。
3、做好市場定位，堅持在鞏固中拓展
要堅持“三鞏固三拓展”，一是鞏固本行業市場，拓展跨行業市場；二是鞏固國內市場，拓展國際市場；三是鞏固低端市場，拓展高端市場。在這里著重說一下BT項目，所謂BT項目是指根據項目發起人通過與投資者簽訂合同，由投資者負責項目的融資、建設，并在規定時限內將竣工后的項目移交項目發起人，項目發起人根據事先簽訂的回購協議分期向投資者支付項目總投資及確定的回報的一種新興的工程建設管理模式。眾所周知的金融危機給國際國內的固定資產投資，工程建設都帶來了很大的沖擊，許多企業資金鏈斷裂，上下游產業鏈條不能有效銜接，一些想建設或正在建設的項目不能實施，同樣作為建筑企業也面臨業務量的萎縮。在這種情形下，BT模式應運而生，近年來在國內得到了蓬勃發展，較好的解決了因為建設單位資金緊張而不能實施工程的難題，尤其是一些政府牽頭開發投資的公益性項目應用較多，這是一種趨勢，企業必須順應政府開發的需要，實施BT模式，為公司的市場開發注入新鮮血液。但對BT項目的開發千萬不能盲目，要懂法律，懂融資，做到科學論證、規避風險、依法合規。
4、要想方設法提高投標中標率
承包商要在市場經濟的大潮中搏擊，占領更多的市場份額，就必須提高自己的投標中標率，這也是市場開發工作的關鍵。提高投標中標率要注意做到以下幾點。
4.1確保標書的編制質量
投標書一般由技術方案、投標報價和商務評審因素三個方面的文件組成，三個方面文件的優質，才能保證整套投標文件的高質量。因此，在編制投標文件之前，一定要仔細閱讀招標文件，盡可能在最大程度上響應招標文件的要求，絕不能因為一些低級性錯誤而導致投標文件被廢掉。另外還要注意標書的外在質量，即打印是否清楚、準確，裝幀是否牢固、美觀，這在一定程度上都代表著投標人的形象。
4.2合理確定投標報價
現在，一般的招標項目在確定評審因素時，投標報價部分所占的權重都較高，一般在55～60%左右，可以說，投標報價是確定中標與否的決定性因素，至少是一個至關重要的因素，最終投標報價的確定是整個投標過程的關鍵所在。因此，在投標書編制之前，一定要選派技術與商務骨干深入考察與調研現場情況并摸清工程所在地主材價格；在標書編制過程中，做商務報價的人員與做技術方案的人員要加強溝通，各清單子目定額的選用一定要與做施組的人員確定的技術方案相配合，力爭做出的一個準確合理的價格，然后根據招標文件中投標報價的評分標準，再結合企業自身的情況，認真科學地進行投標報價的決策，最終確定一個合適的投標價格。另外，在做報價時，也可根據項目的具體情況適當應用一些投標報價技巧，既可提高中標率，又可帶來一定的經濟利益。
4.3盡量掌握競爭對手的狀況
一是競爭對手的群體個數，競爭對手的群體個數越多，競爭越激烈，中標的概率也就越低；二是競爭對手的實力情況，競爭對手的實力越強，競爭越激烈；三是競爭對手擁有的任務情況，競爭對手的任務越不足，競爭越激烈；四是競爭對手的其他背景情況，競爭對手與業主、地方政府和有關部門的關系親密，具有天時、地利、人和的優勢，其競爭越激烈，對中標率的影響也越明顯。所以，如果在投標時能做到知己知彼，可大大提高自身的競爭能力。
5、建筑企業需要具備的素質
5.1善于市場運作
做好市場開發工作，不僅需要埋頭苦干的務實精神，更需要講究策略，將苦干和巧干相結合。因此有效的公關、講究策略和技巧，才是成功運作的關鍵。對企業相對成熟、相對穩定的重點區域市場，充分利用區域公關與資源優勢，實現區域化市場滾動開發，做到事半功倍。
5.2堅持誠信守約
在市場開發過程中，要做到言而有信，堅決兌現承諾，以誠信贏得市場才能實現企業可持續發展。而干好在建項目是企業誠信守約的重要表現。企業要切實領會并貫徹“干好在建項目是市場開發硬公關”的理念，扎扎實實抓質量、保安全、樹立良好的企業品牌形象。在建項目管理的好壞，直接影響區域市場的后續開發。在建工程做得好，后續項目水到渠成；在建項目問題頻頻，管理混亂，必然增加后續市場開發的難度。
企業對區域市場的分類標準有兩類，一是客觀分類法，即以行業地域市場狀況為基準，不去考慮企業自身的銷售情況；二是主觀分類法，即以企業的銷售表現為基準，不去考慮行業區域市場的大背景。
二、客觀分類法所得出的區域市場分級
根據客觀分類法，我們可以對國內市場分為以北京、上海、廣州等城市為代表的一類市場，以杭州、蘇州、青島等城市為代表的二類市場，其他地區都被列為三類市場；或者以中心城市為代表的一類市場，以中心城市的郊縣和其他中小城市為代表的二類市場，以鄉鎮為代表的三類市場；或者以地理區域分的東北市場、華北市場、西北市場、西南市場、華南市場、華中市場、華東市場。
三、主觀分類法所得出的區域市場分級
根據主觀分類法，我們以絕對市場銷量和相對市場份額為兩個緯度，可以將企業銷售的區域市場，分為以下幾類。
四、兩種分類法各自的適用情形
這兩個分類法對于企業而言，都有重要意義，但需要區分企業所要解決的問題是什么。根據“安索夫的產品——市場擴展方格圖”，企業有三種密集型成長戰略。
當企業進入的是現有市場時，無論是解決現有產品的市場滲透戰略，還是解決新產品的產品開發戰略，都必須要以現有市場為基礎，即企業在現有市場的資源狀況及營銷現狀。顯然，以企業情況為依據的主觀分類法適合企業實行“市場滲透戰略”及“產品開發戰略”時應用。
當企業進入新市場時，無論是解決現有產品的市場開發戰略，還是解決新產品的多樣化戰略，都必須要以新市場為基礎。而新的市場企業本身是沒有基礎的，這種情況下，必須要去考量行業背景容量和區域競爭狀況等的客觀信息，才能作出營銷決策。顯然，以行業區域情況為依據的客觀分類法適合企業實行“市場開發戰略”及“多樣化戰略”時應用。
企業的促銷活動，肯定是在以上四個成長戰略中的其中一個戰略指導下完成的，要確定促銷活動的開展區域，也需要按照上面的規律選擇合適的區域市場分類法。
五、具體區域市場的確定
當企業實施“市場開發戰略”及“多樣化戰略”時，按照客觀分類法，首先需要對行業情況有一個清晰的認識，盤點競爭者的市場表現，然后根據企業自身的資源狀況，采取避實就虛的差異化策略，選擇一個對于企業而言具有比較優勢的區域，進行促銷活動。比如娃哈哈在早期開拓市場時，有意避開競爭激烈的一類市場，選擇幅員遼闊的二、三類市場推廣，取得了驕人的成績。而跨國企業由于對國內市場的不了解，初期進入市場的時候，一般都選擇在中心城市進行推廣。
當企業實施“市場滲透戰略”及“產品開發戰略”時，按照主觀分類法，以絕對市場銷量和相對市場份額為兩個緯度，可以得到以下四個區分市場——一類區域市場、二類區域市場（高占有率）、二類區域市場（高銷售額）、三類區域市場。四個區分市場各自有不同的特性，及相對應的市場競爭策略。
根據上表，我們只能確定第三類市場是要被拋棄的。但是對于其他三個市場，還有一個選擇過程。這些選擇要素包括：
? 促銷活動的目的（品牌、銷量、關系）；
? 企業的廣告宣傳資源；
? 該區域的市場渠道網絡和零售網點情況，能否以較快的速度完成前期鋪貨；
? 經銷商的實力及合作意愿，能否在活動期間提供相應支持；
? 終端市場基礎情況，區域內的認知度和美譽度。
六、H公司的促銷區域
H公司以往的促銷活動，一般分為“從上到下”的促銷活動，和“從下至上”的促銷活動兩種類型。“從上到下”指的是企業市場部統一安排（H企業實際上是胡總直接授意安排）的促銷活動，但在具體運用中，卻沒有對不同的區域市場進行分析，往往是一套方案打遍全國市場，全部區域均“一視同仁”；而“從下至上”是指各區域主管（經銷商）向H企業總部提報促銷申請，然后由總部進行審批，在具體實踐中，只能是“會哭的孩子有奶喝”，往往越是市場成熟的區域，得到的促銷支持越多，越是需要促銷資源的區域，一年到頭卻沒有得到或極少相應的幫助。
2020年重點商貿市場項目建設規劃
一、規劃原則、思路和目標
（一）原則。
1.x盤考慮、城鄉統籌原則。立足區域宏觀經濟發展環境，x盤考慮縣域城鄉商貿格局和發展特點，正視城鄉區域差異，科學制定商業統籌發展戰略，引導市場項目建設在縣城、集鎮之間形成統一、開放的有機體系。
2.遠近結合、協調發展原則。理清城區發展脈絡，按照開發建設時序，結合產業發展規劃，近期調控布局，遠期引導發展，建設城區健康有序、協調發展的商貿市場流x體系。
3.以人為本、便民利民原則。科學預測城鄉居民消費需求與消費結構變化趨勢，合理布局各類綜合、專業市場，滿足消費者日益增長的物質文化需求，適應多樣化消費趨勢，完善綜合服務功能，注重相關配套建設，營造和諧消費環境和宜居生活空間。
4.優勢互補、突出特色原則。挖掘區域與本地產業優勢，結合城市總體規劃、產業發展規劃，x過差異定位，合理布局城區商貿市場項目建設區域。與建設區域性商貿物流中心的定位相適應，重點發展輻射范圍較廣、區域競爭力較強的專業市場，同時完善綜合、農貿市場建設、發展模式，形成多層次、多功能、有亮點、有特色的商貿市場體系。
（二）思路。全面貫徹落實科學發展觀，堅持以人為本、服務經濟社會轉型升級和推進x平修次區域合作示范區、幕阜山綠色產業帶發展先行區建設為基本宗旨，以構建城鄉之間生產、生活資料和農產品雙向流動的現代流x體系為重點，以滿足人民群眾生產生活需求、提高人民群眾生活質量為目標，主動適應發展新要求，統籌城鄉發展，優化結構，合理布局，完善功能，進一步規范和健全我縣商貿市場體系建設，充分發揮商貿市場項目支持帶動作用，促進全縣經濟社會又好又快發展。
（三）目標。依托本地加工制造業、流x業和資源優勢，健全統一大市場基礎機制，初步建立以大型外向型專業市場集群為核心，部分中小型市場為基礎，高效規范電子商務等新型市場為重要補充，農產品、消費品和生產資料市場均衡發展，有形和無形市場相結合、產地和銷地市場相匹配，布局合理、服務規范、組織化程度較高、業態多元、區域性商貿物流中心凸顯的商貿流x市場體系。
二、重點市場建設項目設置規劃
（一）功能定位。重點商貿市場主要包括農副產品、家居、汽車貿易、再生資源、物流等市場類型，具有商品交易、信息、形成價格、展示、質量檢測、物流配送、聚散、服務、城市名片等功能。
（二）發展導引。
1.市場向郊區轉移。以可持續科學發展觀指導城區商貿市場建設，x過“規劃引領、功能完善、郊區集中”的原則合理布局市場。x過實施綜合配套，實現資金和土地最大效率利用,對零星網點劃行歸市，將同類市場逐步整合，最終形成“城區有商場、城郊有市場”的商業格局。
2.市場發展以本地產業為支撐。依托本縣產業發展，以開發大型市場項目為支撐，發展大型專業化市場，吸引周邊縣市部分相關產業市場轉移，將x縣打造成為區域性商貿物流中心。
3.市場走品牌建設之路。摒棄大而全、管理混亂、無特色的綜合市場建設，按照建設專業市場、樹立品牌市場的思路，規劃興建新市場，采取排他原則，規劃區內不批建第二家同類型市場，專注單一市場規模、效益和品牌，在節約社會資源的同時，避免市場同質化惡性競爭。
（三）控制導引。
1.逐步取消并禁止在中心城區內經營水泥及其構件類、玻璃類、鋼材類、石材類（含切割）、木材類、管材類、建筑內外裝飾的涂料和陶瓷等行業，規范引導各類建材行業進入相關專業市場經營。
2.逐步取消并禁止在中心城區銷售汽車、農業機械、工程機械等整車或配件，統一規劃引導各類車輛及配件銷售行業進入相關專業市場經營。
3.逐步取消并禁止在中心城區建立物流配送點，統一規劃引導各類物流資源進入相關專業市場運營。
4.鼓勵中心城區內基礎設施簡陋、服務功能落后、經營環境不優、營銷方式粗放的農副產品類市場，遷移至規劃內的專業市場內經營，并給予一定優惠政策。
（四）規劃布局。規劃期末，縣城區共改造、建成15個重點交易市場，分別為農副產品、工業品、汽車貿易、再生資源、電商物流等市場類型。
1.x縣農產品綜合市場：項目規劃占地面積150畝，選址于x大道x路南，計劃投資3億元。建設內容：農產品零售市場，農產品、水產、海鮮批發市場，畜禽批零和標準化宰殺車間等項目，形成基礎設備完善、功能齊全、消費便利的農產品零售、批發綜合市場。
2.水果批發市場：項目規劃占地面積21畝，選址于x南，計劃投資3000萬元。建設內容：擁有600個經營攤位的交易大廳、2000平方米的冷藏保鮮庫，常年冷藏水果近1000噸。
3.花卉、苗木市場：項目規劃占地面積50畝，選址于x大道西，計劃投資7000萬元。建設內容：花卉苗木交易、展覽展示、信息平臺及綜合服務等。
4.華中中藥材交易市場：項目規劃占地面積200畝，選址于x草x村，計劃投資2.5億元。建設內容：藥品交易區、分揀包裝區、電子商務平臺、質量溯源監管體系等。
5.汽車貿易市場：項目規劃占地面積134.7畝，選址于x大道西，計劃投資2.5億元。建設內容：按汽車銷售服務4S店配置，有整車銷售、零配件、售后服務、信息反饋等功能的綜合汽車貿易市場。
6.二手車及舊貨市場：項目規劃占地面積50畝，選址于x大道西，計劃投資6000萬元。建設內容：二手車及舊貨評估、檢測、交易、過戶等綜合服務功能。
7.出租車租賃市場：項目規劃占地面積60畝，選址于x大道西，計劃投資7000萬元。建設內容：出租車停放、租賃交易、信息平臺及綜合服務等。
8.x物流園：項目規劃占地面積150畝，選址于x大道東，計劃投資2億元。建設內容：“九區一中心”，即：市場交易區、貨物倉儲區、物流配載區、分揀中轉物流區、綜合商務服務區、大型停車區、網絡電商服務區、國際物流服務區、物流文化展示及物流信息與服務中心。
9.電商產業園：項目規劃占地面積100畝，選址于x南，計劃投資1.2億元。建設內容：電商孵化、電商平臺、電商企業、電商運營服務中心、特色產品展示大廳、物流快遞、物流分揀中心等綜合電商運營產業園。
10.貨運市場：項目規劃占地面積60畝，選址于x大道東，計劃投資5000萬元。建設內容：貨運車停放、貨運交易、貨運信息平臺及綜合服務等。
11.家具市場：項目規劃占地面積100畝，選址于x大道，計劃投資1.5億元。建設內容：集高端家具銷售、倉儲、配送于一體的區域性家具市場。
12.x商貿中心：項目規劃占地面積80畝，選址于x路西，計劃投資1.5億元。建設內容：農產品深加工及物流配送、工業和民用建材、家用電器的集散港。
13.再生資源回收市場：項目規劃占地面積60畝，選址于x大道西，計劃投資6000萬元。建設內容：建立廢舊物資、廢舊農機及廢舊家電3個功能區，對廢舊物資、報廢農機、廢舊家電等再生資源進行回收、清選、整理、整合利用。
14.報廢車輛拆改中心：項目規劃占地面積30畝，選址于x大道西，計劃投資4000萬元。建設內容：對縣域內廢舊車輛統一回收、拆除報廢、清選整理、回收利用等。
15.農業生產貿易市場：規劃占地面積50畝，選址在x四公路，計劃投資6000萬元。建設內容：打造農資、農機、農技、農業咨詢服務“一條街”。
三、保障措施
（一）加強組織領導。為確保x縣重點商貿市場項目建設規劃順利實施，縣政府成立x縣重點商貿市場項目建設領導小組，由縣政府分管商貿工作的副縣長任組長，雋水鎮、x和縣商務、發改、住建、國土資源、財政、交x運輸、食藥監、城管執法、公安、環保、招商、工商、供銷、規劃、交x物流等單位主要負責人為成員，對全縣市場體系建設進行統籌規劃、指導、協調服務和監督檢查。各相關鄉鎮、部門要樹立全局觀念，密切配合，加強協作，支持重點商貿市場項目建設。縣商務局負責牽頭制定雋水城區重點商貿市場項目建設規劃，指導和協調市場建設與管理中的具體工作；縣發改局負責把市場項目建設列入國民經濟和社會發展規劃，抓好市場建設項目的申報、備案、立項、核準工作；縣國土資源局負責依據規劃保障重點商貿市場項目建設用地需求；縣財政局負責研究制定地方財政支持政策，為加快市場基礎設施建設給予資金支持；縣招商局負責征集、包裝重點市場建設的項目書，積極開展招商引資；縣規劃局負責項目規劃設計、專家評審；其它相關部門要各司其職，共同做好相關工作。
（二）堅持科學論證。重點商貿市場項目建設規劃是實施城市總體規劃的重要部分，要與新型城鎮化以及區域發展布局相結合，做好本規劃與經濟社會發展規劃、城鄉規劃、土地利用總體規劃等方面的銜接。對建筑面積在5000平方米以上的大型重點商貿市場項目建設實行會審制度，設立規范的審核和征詢程序，審核項目涉及的人口密度、經濟發展水平、交x環境、市場飽和度、同業競爭、新開店就業貢獻率、中小網點生存狀況等情況，廣泛征詢有關各方的意見，并經縣政府審議同意后，授權審批項目管理部門予以受理。未經縣政府審議、不符合規劃的商業項目，相關單位一律不得受理其納入市場項目建設的申請。
如果說最不了解市場，對營銷工作最無發言權的是企業高層管理人員的話，肯定會使企業高級管理人員忿忿不平。事實上，很多企業的確存在高層營銷決策和管理缺位現象。其主要表現是：
1．企業缺乏完善的信息系統．高級管理人員無法得到全面、準確和及時的市場信息，不少企業是依據支離破碎的市場信息進行事關企業生死存亡的營銷決策的。
2．企業沒有能夠建立例行的營銷會議制度，不出問題(比如業績不好)的話，營銷工作就得不到應有的重視，很多過程中發生的問題，在過程中得不到及時解決。
3．財務和生產等系統的高級主管對營銷工作和市場信息不聞不問，但在一些關鍵問題上卻具有相當大的影響力。
4．高級管理人員長年不到市場上巡視，對市場和營銷工作缺乏理性，甚至感性認識。
5．企業內部權責不明晰，授權不充分，至使營銷管理工作效率低下。
高層營銷決策和管理缺位一方面導 致企業營銷工作缺乏明確的方向，另一方 面導致決策速度慢，管理效率低。這種現象毫無疑問會對企業營銷工作造成致命的傷害。同時，這種現象也是企業難以做到全員營銷，致使營銷部門孤軍奮戰的根源所在。
企業的惟一目的是創造顧客，整個企業應該是一架銷售機器。惟有如此，銷售工作才能以最有效率的方式進行。如果決 策層解決不了這個問題，銷售部門的任何努力都會大打折扣。 二、你的企業是否有能力制定完善的 銷售計劃?
制定務實、可行的銷售計劃的能力最能夠真實地反映企業的營銷管理水平。很多企業在制定銷售計劃時表現出了較大的隨意性。這種現象一方面可能導致計劃難以實現，另一方面可能會掩蓋問題或喪失機會。很多企業，尤其是中小企業的銷售計劃一般都是粗略的并缺乏連續性。
市場是難以把握的，對付難以把握的市場的惟一辦法是加強企業自己的計劃性，企業的營運過程應該嚴格置于周密的計劃管理之下。計劃是管理的起點，沒有完善的計劃，管理工作將無從談起。
一個完善的銷售計劃既包括銷售目標，也包括達到目標的方法：它應該包括四個方向：
1．目標的確定
制定銷售目標主要依據三個要素：
首先，企業目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、過去一年的上升或下降幅度(據此確定企業市場存量的自然增長量)
其次，對市場走勢的預測(據此確定市場總存量的自然增長量。并根據企業的市場占有率確定企業可能取得的份額)。
最后，除前兩項之外的預期增加量。
通過上述三個方面。企業既可對自己已占有的市場進行系統的評佑，也可對整個市場進行全面的審視，同時，也對明年的市場開發作出合理的安排。
確定銷售目標的過程是一個對市場進行全面、系統評估、審視和規劃的過程。
2．目標的分解
銷售目標的分解對目標的落實和執行至關重要．同時．通過分解，也可以了解目標的可行與否。
銷售目標分解的順序是：
1)區域：從省到地市、縣。(包括品種、客戶、業務員、結算方式、銷售方式和季度、月份分解)
2)品種：將銷售目標分解到所有品種上。(包括區域、結算方式、銷售方式、業務員、客戶和季度、月份分解)
3)結算方式：現款現貨、銀行承兌、月結、上打下等。
4)銷售方式：批發、(企業)零售、直銷等。
5)業務員：分解到每個業務員，并說明多少由老業務員完成，多少由新增業務員完成。(包括對所轄區域的分解，品種、結算方式、銷售方式、所管理客戶、季度和月份的分解)
6)客戶：分解到每個客戶，并說明多少由老客戶完成，多少由新增客戶完成，(包括對所轄區域的分解和品種、結算方式、季度和月份分解)
7)季度和月份：分解到季和月。(包括區域、品種、結算方式、銷售方式、業務員、客戶)
通過與責任、利益掛鉤的多維目標分解可以在很大程度上檢驗目標的可行性。同時分解過程．也是任務下達過程。
這種分解的另外一個重要意義是，將目標落實在最具潛力的市場、客戶和業務員上。
這份分解計劃對財務：供應和生產，甚至倉儲作年度計劃都是非常重要的依據。
在確定目標和分解目標時，同時應該制定費用預算和費用分解計劃，銷售目標與資源同時下達。
3．實施方案(行動計劃)
實施方案應該包括如下內容：
1)業務員配備計劃和每個業務員行功要點計劃；
2)客戶計劃和每個客戶管理或開發要點計劃；
3)區域計劃和區域銷售工作要點計劃；
4)品種計劃和品種競爭要點計劃；
5)銷售管理計劃和階段性檢討作業要點計劃。
4．可能出現的問題和應對措施
作計劃時，有些具較大把握．有些則可能是-種預期。對于計劃中的預期部分，企業必須盡可能地預測能發生的變化．制定二至三個備選方案．以確保計劃的順利實施。 三、你的業務員被有效地組織起來了嗎?
1997年我們為若干個企業進行了營銷診斷．在我們的結論中，這些企業最大的問題是業務員根本就沒有被有效地組織起來。
原因大概有如下幾個方面：
1．管理層與業務員缺乏溝通，相互之間存在可怕的陌生，業務員的想法和意見得不到企業領導的重視、理解，企業的難處既不為業務員所知，更談不上體諒。在這種情況下，企業的優勢被瓦解。缺陷被最大化，任何管理意圖均得不到準確、到位的執行。
2．銷售管理不全面、不系統，銷售管理工作掛一漏萬。銷售管理是以業務員管理為核心的，是市場管理、銷售計劃管理、營銷過程管理、客戶管理和結果管理的總和。為了做好這項工作，企業必須根據自身特點和競爭需要，設計科學、完善和實戰的銷售管理體系，對影響銷售業績的方方面面進行全方位的系統管理。而多數企業卻將銷售管理簡單到以業績為核心的數字管理。這種現象導致的結果是忽視決定銷售業績的因素。只重視"然"，不關心"所以然"、重果輕因的管理傾向是顯而易見的，其危害是企業的銷售基礎工作薄弱。
3.業務員單兵作戰。業務員單兵作成就等于組織渙散。其結果是不同能力之間的業務員缺乏配合，不能充分利用各有所長的業務員的能量；不同市場間的業務員缺乏協凋和配合，使市場被人為地分割，難以形成統一的大市場．同時，也極有可能因為利益方面的原因，導致相鄰市場間的磨擦；市場一旦被牢牢地打上業務員個人印記，它的潛力將會以業務員能力為限。
單兵作戰的另一危害是，突出業務員個人作用，淡化業務員群體作用個人的力量總是有限的。一個企業一旦不能將業務員組織起來作為一個群體發生作用，那就意味著它缺乏爆發力，即使它能夠營造熱點。它也決不可能營造強勢。這樣的企業能夠-時開發市場，決不可能長期占領市場。
如何讓業務員在體系中發生作用，而不是單兵作戰，也是銷售管理體系應該解決的問題。
4．由于缺乏過程管理，業務員的行動處于自由放任狀態。很多企業的業務員沒有行動計劃和行動方案，業務員在市場上各行其是，行為散漫，效率極差。
如果企業不能將業務員組織起來，那么，企業就不可能從低效率的"個人銷售"狀態，步入高效率的"體系銷售"狀態，那么，這樣的企業就永遠不可能獲得長足、健康的發展。 四、你除了結業務員工資外，還打算給些什么?
除極個別企業之外，大多數企業都還不可能通過高收入來長期達到激發業務員工作熱情的目的。而我們的企業卻一方面不得不圍繞工資政策來調動業務員積極性，另一方面又越來越覺得"工資政策"作用遞減。
根據我們的觀察，多數企業的業務員年齡構成都在30歲以下，這個年齡的業務員缺少的主要不是"錢"，而是掙錢能力。那么，企業給予他們的主要也不應該是錢，而應該是掙錢能力。
為了做到這一點，企業一方面應該制定合理的工資政策，另一方面應該為業務員提供良好的培訓和發展條件。而且應該在過程中保持工資政策的穩定性．并主要通過不同級別、方式的培訓和進修機會、與能力和進步相適應的業務崗位引導、業務員的注意力，調動業務員積極性。
金錢有價，能力無價。中國企業應該慎重地考慮這個問題：是培養一支只會點鈔票、腰包逐步膨脹的業務員隊伍，還是培訓一支積極進取、能力逐步提升的業務員隊伍。中國好的企業存在的問題是業務量增長速度高于業務員能力增長速度，其結果是企業駕馭市場的能力，隨著市場規模的擴大遞減；差的企業存在的問題是業務員的能力難以提升，市場開發速度慢，成效差。二者的共同問題是忽視業務員能力的培養。
對于這個問題，根源不在業務員只關心收入．而在于決策層引導不力。有的企業急功近利，不愿花時間"磨刀"，怕誤了"砍柴"；有的企業寄希望于通過招聘或"挖角"解決問題。事實上，一個沒有培訓能力和培訓意識的企業，是永遠也不可能解決業務員隊伍問題的。
需要指出的是，企業在培訓問題上．怎樣投入都不為過。但在為業務員提供發展機會方面，卻應該慎重進行，防止進人"彼得定律"的怪圈：為業務員提供力不勝任的位置。我們咨詢的一個企業曾經有過這方面的教訓：一方面把一些優秀的區域(地區級市場)主管提升為大區(省級市場)經理；另一方面將優秀的區域主管提升為策劃主管。其結果是一方面這些人員在新的崗位力不從心，另一方面造成一線主管短缺．對市場開發工作造成了較大的負面作用。在企業賦予業務員新的能力之前．給予新的工作崗位，對業務工作和業務員都是不負責任的行為，不進行晉職培訓就實施晉職是不可取的。
一部分企業雖然已經認識到了培訓工作的重要性．但對培訓工作應該怎樣進行卻心中無數。如果沒有合理的、具有針對性的培訓方案和培訓計劃，勢必會影響培訓工作的健康發展。建議企業像制定銷售計劃和營銷策略一樣．認真制定培訓計劃，將這項工作提高到事關企業前途的高度來認識。加大培訓力度，提高培訓效果，是中國企業最終走上健康發展之路，并最終具備與國外品牌一爭高低資格的最主要手段。 五、你的客戶是上帝還是伙伴?
有觀點說，客戶(經銷商)是企業的衣食父母，那么，企業(制造商)是客戶的什么，"搖錢樹"?
消費者是企業的衣食父母，消費者是企業的上帝，但隨著買方市場的全面形成，消費者的位置卻已經被客戶取而代之。企業不得不一方面小心翼翼地對待消費者，另一方面不得不更加小心翼翼地對待客戶，這是企業的悲哀。
事實上，很多企業進行的促銷大戰，讓利行動，受惠者并不是消費者，而是各級客戶。如果是企業出于競爭的需要主動采取的行動也就罷了。但多數企業卻是迫于客戶的壓力，不得已而為之。這就不得不促使企業認真反思自己的客戶策略和客戶管理了。
企業和客戶只能是戰略伙伴關系，優秀的企業還會更進一步地將客戶內化為自己的市場資源。店大欺客不足取，客大欺店同樣不能容忍。
具有戰略伙伴關系的客戶具備下述特點：
1．尊重企業；
2．服從企業管理；
3．關注企業經營狀況，所提要求的內容中提高產品競爭力方面多于利益方面的要求；關心長期利益，在面臨競爭產品沖擊時，必要時能夠放棄短期利益；只要求合理的經營利益；
4．在區域、價格和促銷方面能夠理解企業的意圖，配合企業行動；
5.面對新的競品的誘惑能夠把握自己；
在買方市場條件下，企業一旦被客戶所控制，那只能意味著企業災難的開始。
企業開發和管理市場是從業務員和客戶開始的，二者具有舉足輕重的作用，企業應該一手抓業務員，一手抓客戶，兩手抓，兩手都要硬。 六、你有市場規劃意識嗎?
目標市場是企業的戰場。打法不一樣，結局就會大相徑庭。有的企業眉毛胡子-把抓，市場開發效果很不理想；有的企業認真研究市場布局，科學進行市場規劃，市場開發事半功倍。
高層建瓴，勢如破竹。我們通過為企業做推廣策劃，積累了如下幾個方面的心得：
1．制定一至三年市場規劃，實事求是地確定目標市場。
2．根據市場的相通特點(市場的影響范圍)。在目標市場中確定一期開發重點、二期開發重點和三期開發重點。 一期開發重點是企業的基本市場框架，也是企業一定時期之內的根據地。一期開發要"點"，這些"點"形成企業的基本市場框架；二期開發要"量"；三期開發要"規模"。"量"指的保證企業生存的基本量，"規模"指的是企業滿意的市場規模。
3．集中人力、物力和財力，強力開發一期重點。
這里的要點是將重點建成熱點。通過建立熱點市場，企業可以達到樹立企業信心、業務員信心和客戶信心的目的。同時，可以培養業務員，積累經驗。熱點一旦形成，企業的二期開發將會加速進行：一方面有了經驗和熟練的業務員，另一方面通過熱點的的影響，客戶會找上門來，二期目標市場的客戶從說服到落實業務條件都會變得相對容易起來。二期市場開發重點開發出來后，三期目標市場的開發會更加順暢地進行。
按照上述作法，根據我們的經驗，一期開發的客戶100%是企業去找的，而二期開發的客戶40%左右是客戶找上門來，三期開發的客戶60%以上則是自己找上門來。
只有合理的市場規劃和布局，才能使市場開發具有倍加效果，也只有出現倍加效果，企業的市場開發才能策略性可言。在市場開發期，當企業的市場開發效果是以每月50%、100%或更高的速度上升時，企業感到滿意才有道理。
進行點的開發靠的是策略，進行面的開發靠的是借勢。如果點的開發制定不出好的策略，面的開發無勢可借，企業的市場開發勢必陷入艱難境地。
市場框架對企業的市場開發和管理十分重要，它是企業市場體系的綱，綱舉目張。市場框架所包括的市場是企業市場的晴雨表，企業營銷策略的基本調子是依據這些市場制定的。 七、除了銷售量，你還有其它營銷目標嗎？
企業不一定非要越做越大，但必須越做越好。為了達到這--境界，企業不但必須不斷地挖掘自身潛力，更重要的是必須不斷地積蓄更大的潛力，從而使自己成為一個開采不盡的寶藏。
銷售量只對過去有意義，當它變成貨幣進入企業賬戶的時候對市場來說它已經一文不值。而對企業有意義的只是帶來銷售量的原因：企業的產品力、銷售力和形象力。
企業在關心、確定來年銷售量的同時．還應該更加關心：
1．產品如何才能別具一格，獨具特色；
2．成本能否更低一些；
3．如何有效地提升業務員的素質和能力；
4．如何有效地提高企業的營銷策劃水平；
5. 如何有步驟地將自己的品牌擦亮；
6. 如何有步驟地建立一支優秀的、能力互補的銷售隊伍和銷售管理隊伍。 八、1998年你最擔心的事情是什么？
在安排新的一年的工作時，企業不得不對如下幾個問題有一個清醒的認識：
1.你的企業也許銷售規模擴大了，但在哪些方面取得了進步？進步的原因和動力是什么？在新的一年里這些原因和動力是否依然存在？
2.在過去的一年里，你的企業出了什么問題？為什么會出這些問題？在新的一年還會出什么問題？
3.1998年你最擔心的是什么？你的心病消除了？
管理者最關心的應該是兩大問題：一是企業最大的機會是什么，二是企業最大的問題是什么。在實際工作中，企業在抓機會方面一般還得過去，但在解決問題方面，卻往往動作緩慢。如果說機會是“朋友”的話，那么，問題則是企業的“敵人”。對“敵人”手軟，意味著企業放棄生存和發展的權利。許許多多“盛極而衰”的企業都是因為對問題視而不見或缺乏必要的敏感所致。有問題而不去處理，必須導致問題最大化。只有使問題最小化，才能使機會最大化。
外資藥企商務政策的基本結構
商務政策體現了公司對某個產品市場的判斷、評估、以及其所要追求的市場目標，在設計內容上通常包含經銷商的選擇，經銷商的更換，市場覆蓋面及權限，任務量及首批提貨量，市場開發進度，保證金，定價體系，退換貨，返利結算規定，結算周期及方式，信用額度等許多方面。
經銷商的選擇
選擇商就像挑選對象一樣是一件嚴肅而謹慎的事情，商選擇不當，市場開發往往中途夭折，雙方因此交惡不說，還給后來的新替代者制造進入障礙，這種情況在業內比比皆是。因此，在商的選擇上，有許多參考指標：
1．主要參考醫藥公司和醫院的商業關系、醫院的采購習慣、醫藥公司的配送習慣，下級分銷商的進貨習慣等。比如，當地主要三家醫藥的關系。
2．覆蓋空間比較大，在當地的分銷能力和集中度要求相對較高，通常能夠覆蓋一個省的。比如，和各地區前幾名醫藥商業穩定而牢固的業務關系特別為外資藥企看重。
3．資金實力和行業影響力，通常是本地區該產品線或者幾類產品線的市場前2名；外資藥企相對比較強勢，有墊資要求，資本實力不強的商他們往往會比較謹慎選擇。
4．管理比較規范，比如私下的回扣很少。有些醫藥公司管理上漏洞較多，相關財務或者產品業務經理從廠家拿回扣的現象時有發生，這些小動作給廠家的費用管理制度造成不必要的麻煩，廠家對這樣的公司往往敬而遠之。
5．愿意遵守廠家的市場規范和配合市場策略的推行等。因為這是個雙向選擇，醫藥公司愿意負責才行。
經銷商的更換
外資藥企對市場開發進度及市場目標都有明確的時間規劃，下面的情況是他們更換商的重要參考標準：
1．市場開發計劃沒有完成；
2．銷售目標沒有達到；
3．無法或者不積極配合廠家的市場推進策略和活動；
4．亂價、串貨；無法執行廠家要求的結算方式等。
市場區域及權限
外資藥企通常在一個區域設立一個商，區域大小以省做基本單位，設立省級總代，往下按照行政區劃設立二級網點，但是，二級網點往往和廠家不直接發生業務關系。通常不會在協議規定的區域授權其他單位或個人銷售該產品。如果一定要采用多家模式，需要簽訂三方協議，要么從產品規格上形成區分，要么從產品線形成區分。
任務量及首批提貨量
任務量以階梯形式出現，和返點掛鉤。通常首批進貨量在市場開發計劃中已經規定，開發期的市場銷售計劃目標需要雙方協商決定，但是，會選擇最大限度占有同類產品的資金和份額作為策略出發點。
市場開發進度
通常，以3個月為周期設計市場開發計劃和進度，其中包含了：醫院數量，零售鋪貨率，下級分銷網點的開發數量，銷售量等。所謂白紙黑字，這樣做的好處是將市場計劃目標分解到具體的時間點上，以便在后來的考評上做到有法可依。
保證金
有的產品需要獨家，而且這種產品是獨家專利和壟斷的產品，利潤非常高。其次，銷售非常穩定，廠家對待這類產品很謹慎，所以，要做這類品種，必須有非常高的保證金才行。保證金的數量從幾十萬到幾千萬都有可能。
定價體系及價保
1．獨家買斷產品的出貨價由商自己決定，比如醫藥公司自己直接做進醫院的產品，這類產品廠家和商之間只按照進貨價格結算；
2．絕大多數類產品廠家規定好了出貨價，批發價，建議零售價等價格體系；
3．廠家調價后通過盤庫的方式給予價差補貼。
退換貨
原則上無質量問題不給于退換貨，考慮到市場上的實際問題，可以協商收到貨物3個月內卻無法銷售的可以執行退整不退零的退貨原則，并扣除貨物供貨價的發貨費和管理費用；包裝破損的產品可以換貨。
返利及結算周期
返利根據產品品種不同而有差別，通常在6%左右；通常采用30天和批結的方式進行貨款結算。由于外資藥企的專利產品較多，相比國內企業來講，產品和品牌的拉力較大，所以，30天的結算周期確實比內資藥企有非常大的現金流優勢。
授信額度
外資藥企對合作對象的信用管理有比較規范的體制和流程作保障，通常定期采購信用調查公司提供的報告作參考，同時，也會結合該商上年同期量，上月銷售量，本月計劃量三個參考變量來決定下個結算周期內的發貨量。
總結
整體來講，在營銷架構上，外資藥企通常設有醫藥代表、產品代表、商務代表三個基本的崗位，來保障商務政策的落實和市場規范。商務代表負責區域內所有和配送關系客戶的貨款回收，采購計劃跟進，市場行為的監督與規范；醫藥代表負責產品醫院的臨床推廣，包括科室會議，學術推廣會議等；OTC代表負責公司零OTC產品的銷售工作，例如銷售系統終端的推廣工作。
在前進中摸索，成立一套完整的銷售流程，為銷售部提高工作效率，統一思想，做好銷售員的后盾力量。打造一個精英團隊，為公司樹立良好的企業形象，給公司創造更大的利益，同時收益的是我們自己。以下是小編為大家整理的企業助理職員計劃資料，提供參考，歡迎你的閱讀。
企業助理職員計劃一
一、后勤工作
銷售部正式成立一個月，很多流程還沒有走順，在前進中摸索，成立一套完整的銷售流程，為銷售部提高工作效率，統一思想，做好銷售員的后盾力量。
2.制定年度和月培訓計劃，培訓內容以公司的企業文化、紙箱的基本知識、團隊的合作精神、團隊的戰斗氣勢、個人素質，責任心，愛心，個人形象、以及對客戶的服務理念為主導。通過培訓，不斷的學習，讓我們這個銷售團隊在磨練中快速成長，打造一個精英團隊，為公司樹立良好的企業形象，給公司創造更大的利益，同時收益的是我們自己。
3.為銷售部努力營造溫馨快樂的工作環境，公司注重家庭化，學校化，軍事化管理，同樣我們銷售部也一樣要有家的感覺，策劃一個銷售部活動方案，每個月組織兩次活動，大家聚在一起，工作生活多做溝通，讓生活和工作和諧雙豐收。銷售部以組織的形式建立一個班委，負責銷售部日常工作，主要包括：衛生，銷售部成員的情緒變化，關系協調，銷售部活動組織等。努力創造一種用事業留人、用待遇留人、用情感留人的良好工作環境。
二、自身的改變，學習，提升
認清自己，處事有原則。找準工作的立足點、切入點、著力點。不該管的不管，不該說的不說，不該聽的不聽，把握好工作分寸，工作要到位。
2.耳聰目明，協助領導帶領好這個團隊。在維護好與每個人關系的同時，要嚴格要求所以人員，前提要以身作則，以情感安撫人心。必須牢記不該說的不說，不該做的不做。
3.高效快捷處理有關事務。溝通好與各部門之間的關系，工作求真務實，雷厲風行，領導安排的事情必須及時完成。所做文件，內容清晰，格式正確。
4.不斷提升個人素質，靠德、識、學、才開展工作，學會尊重、學會理解、學會給予。
5.注意自身形象，起好表率作用。銷售部人員的一舉一動都代表著公司的形象，作為助理首先要加強自身修養，注重自我形象塑造，同時，要引導銷售成員強化形象意識，形成塑造形象的共識。工作中，要重視外在形象的“包裝”，全心全意地、熱情細致地待人接物，為人處事。要經常并善于“換位思考”。
在領導提供給我的平臺上，我相信--年我自身會得到更大的提升!
企業助理職員計劃二
產品的擺放，接下來新的一年里我會盡量跟北京辦事處這邊的人員溝通，使得這邊倉庫整潔規范。這個問題解決之后。對于庫存方面會更好。可以方便清楚的知道哪些庫存不足，哪些產品積壓庫存。對于積壓庫存產品還是較少的，我會及時每月請點一遍，如有積壓庫存產品，我會及時與總公司有關部門協商，或者與北京部這邊的銷售人員協商，想辦法清理掉這些產品。
產品價格方面跟一些產品包裝問題，我會多跟總公司有關部門溝通，公司產品價格的升降能夠爭取在第一時間知道，將的信息傳達給北京部的銷售員，使得公司產品的銷量更好!
對于自己能力的問題。我會虛心討教，自己在業余時間報讀一些培訓班。加強鍛煉，讓自己自身的能力得到提高。素質也能夠進一步提高!
我的計劃主要分為兩大部分:
1)財務方面。
1、繼續做好我天天的日常工作，手工帳跟電腦帳，
2、年年的應收賬款把握的不是很好。這一年我會把嚴，盡量的避免風險。
3、及時準確登記銀行、現金日記賬，做到日清月結。
4、做好辦事處職工的工資、補助的統計匯總，做好工資、補助的發放工作。
另外。我現在在這邊已經穩定下來了。我在打算報讀一些培訓班。加強一下，到時假如條件不答應的話，我也會買一些書來自己自習!
企業助理職員計劃三
一、信息網絡管理
1.建立直接領導關系
市場部是負責公司信息網絡建設與維護、信息收集處理工作的職能部門，接受營銷副總經理的領導。市場部信息管理員與各區域市場開發助理之間是一種直接領導關系，即在信息網絡建設、維護、信息處理、考核方面對市場開發助理直接進行指導和指揮，并承擔信息網絡工作的領導責任。
2.構架新型組織機構
3.增加人員配置：
(1)信息管理員：市場部設專職信息管理員3名，分管不同區域，不再兼任其它工作。
(2)市場開發助理：浙江省六個辦事處共設市場開發助理兩名,其它各辦事處所轄區域均設市場開發助理一名。
4.強化人員素質培訓
春節前完成對各區域的市場部信息管理員和市場開發助理的招聘和培訓，使--年新的管理制度實施過程中市場部在人員素質方面有充分的保障。認真選擇和慎重錄用市場開發助理，切勿濫竽充數。
5.加大人員考核力度
在人員配置、資源保證、業績考核等方面對信息網絡建立和維護作出實施細則規定，從制度上對此項工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區域指導信息管理工作的考核制度，并根據各區域實際情況和存在的問題，有針對性地加以分析和研究，以督促其在短期內按規定建立和健全信息管理的工作。
6.動態管理市場網絡
市場開發助理與信息管理員根據信息員提供的信息數量(以個為單位)、項目規模、信息達成率、發展下級信息員數量四項指標對信息網絡成員進行定期的動態評估。在分析信息員/單位的分類的基礎上，信息管理員和市場開發助理應結合信息員的背景資料進行細致地分析，確定其通過幫助后業績增長的可能性。進一步加強信息的管理，在信息的完整性、及時性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。
7.加強市場調研，以各區域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區域的業務進展情況，將以專人對各區域鋼結構業務的發展現狀和潛在的發展趨勢，進行充分的市場調研。通過調研獲取第一手資料，為公司在各區域的機構設置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。
二、品牌推廣
1、為進一步打響“杭蕭鋼構”品牌，擴大杭蕭鋼構的市場占有率，--年乘公司上市的東風，初步考慮四川省省會成都、陜西省省會西安、新疆維吾爾自治區首府烏魯木齊、遼寧省會沈陽、吉林省的長春、廣東省會廣州、廣西壯族自治區首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會和研討會，以宣傳和擴大杭蕭鋼構的品牌，擴大信息網絡，創造更大市場空間，從而為實現合同翻番奠定堅實的市場基礎。
2、在重點或大型的工程項目竣工之際，邀請有關部門在現場舉辦新聞會，用竣工實例展示和宣傳杭蕭鋼構品牌，展示杭蕭鋼構在行業中技術、業績占據一流水平的事實，樹立建筑鋼結構行業中上市公司的典范作用和領導地位，使宣傳工作達到事半功倍的效果。
3、進一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個施工現場制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現場展示企業實力;及時制作企業新的業績和宣傳資料，補充到投標文件中的業績介紹中和發放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。
4、加強和外界接觸人員的專業知識培訓和素質教育工作，樹立良好的企業員工形象和先進的企業文化內涵，給每一位與杭蕭鋼構人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對杭蕭鋼構及鋼結構有更清晰和深層次的認識。
三、客戶接待
1、督促全體人員始終以熱誠為原則，有禮有節地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。
2、在確保客戶接待效果的提前下，將盡可能地節省接待費用，以降低公司的整體經營成本，提高公司利潤水平。
3、繼續做好來訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準確掌握項目進程，努力配合商務部門和辦事處促成項目業務。
4、調整部門人員崗位，招聘高素質的人員充實接待力量。隨著業務量的不斷擴大，來訪客戶也日漸增多，市場部負責接待的人員明顯不足。為了適應公司業務發展的需要，更好地做好接待工作，落實好人員招聘工作也是一件十分重要的事情。
四、內部管理
1、嚴格執行c版質量管理體系文件和管理體系標準文件，嚴格實施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數據說話，一次就把工作做好”戰略，使市場部逐步成為執行型的團隊。
新產品開發怎樣界定？
“新產品”有三類：第一類是針對區域市場而言的“新產品”，即老產品進新市場。第二類是“象征性新產品”，其實他并不是“新產品”，只是對現有產品在包裝、規格、訴求、價格、分銷渠道上稍加調整，使它看起來像新產品而已。比如，可口可樂的飲料并沒有變，但是它不斷推出新包裝，給消費者新感覺，這就是象征性新產品。第三類就是真正意義上的全新產品。其實，營銷中遇到的大多數新產品都是第一類、第二類新產品，第三類新產品很少。
開發新產品阻力大怎么辦？
開發新產品是否成功關鍵的阻力來自于公司營銷組織內部的層層否決。
通過眾多案例的深入研究，我們發現：新產品上市推廣失敗的根本原因往往不是來自外部的諸多因素，而是來自企業銷售組織內部的層層否決——從銷售公司總部到各級區域經理再到業務員、經銷商、二批商直至零售商。因為對新產品上市缺乏信心；因為與成熟產品相比，新產品的投入大產出少；因為銷售任務重，為確保完成基本銷售指標，無精力顧及新產品的市場開發，所以來自公司銷售組織內部的下意識的層層否決成為新產品上市推廣的最大的障礙。解決的方法就是“否定之否定法則”：
1、否定企業內部人員缺乏自信，樹立全員銷售信心；
2、否定企業內部錯誤經營思想，提供切實可行的方案；
3、否定可能會出現的層層“否定”，確保“肯定”的成功。
業務員和經銷商愛保老產品而不愛推廣新產品怎么辦？
對業務員和經銷商而言，通過促銷等方式保老產品的銷量似乎是最省心省力的事。管理層會不斷感受到這種壓力。而新產品推廣初期，既費力銷量又不大，很多經銷商和業務員都不愿意做。本人在某知名企業任職時，安排銷售計劃，不少省主管覺得任務太高難以完成，因為主導產品市場占有率已經很難有發展空間，我們要求重點在新產品的開發上挖掘潛力，公司的許都產品在各區域市場的發展時不平衡的。半年后不同認識的區域所表現的結果是截然不同的。部分區域經理，認真貫徹公司精神，在公司現有的眾多產品中分析、選擇合適的產品進行重點市場開發。根據產品特征和市場特點尋找最佳切入點，進行推廣。通過半年的努力，雖然辛苦一些，一面維護好原有產品的市場，一面集中精力和資源重點開發新產品、新客戶，市場很快就起來了，較好的完成或超額完成了銷售任務。而另外一些區域經理，死抱著老產品不放，他們認為，將開發新產品的精力和資源投放到老產品上可以省力、不冒風險。雖然前三個月從銷售報表上看，二者對比，前者顯得吃力不討好，但是半年后，后者就明顯表現為后勁不足。
怎樣提高新產品推廣的成功率？
我認為要做好下列三項工作：
第一，選擇新品推廣上市時機。如果能在旺季到來之前上市，季節推動、人員推動、政策推動三股力量同時使勁，新產品推廣將快速的多。第二，爆發式鋪貨。爆發式鋪貨既能夠打對手一個措手不及，在對手還未出臺對應措施前快速占領市場，又能夠通過高密度的市場覆蓋增強各級經銷商和消費者的信心。同時，把產品鋪得到處是還是最好的終端廣告。第三，通過三波以上的政策推動保證成功。不管政策力度多大，新品被接收總有一個過程，因此，不要寄希望于“一鼓作氣”，把政策資源一次用完，應該通過三波以上的持續政策推動，一次一個小，最終把新產品推向成功。
怎樣保證源源不斷地推出新產品？
只有營銷人員參與新產品地研發，新產品的推出速度才會快。由于大多數新產品屬于第一類、第二類新產品，新產品的創意通常由營銷人員首先提出，再由技術人員去實現。因此，企業要建立保證營銷人員參與新品研發的工作流程。
如何保證新產品的上量？
華明有著多年的快速消費品一線市場管理經驗，可進入A公司后卻被留在了總部負責起了新聞公關，這讓華明郁悶不已。倒不是華明勝任不了這份工作，而是習慣了市場一線的兩眼一睜忙到熄燈，卻不習慣辦公室的朝九晚六，更不能適應天天坐在辦公室與電腦相面的枯燥乏味，只有市場競爭的氣息才會讓華明興奮和充滿熱情。
經過與公司多次溝通，華明終于如愿以償，被派往一個誰都不愿去的問題市場擔任區域經理。
在華明眼里可不存在什么做不好的問題市場。華明對問題市場的定義是：“因為公司不適當的策略或市場人員不端正的工作態度及錯誤的工作方法所造成的市場問題，市場問題堆積的多了也就成了問題市場。”
華明認為風險與機遇并存，解不了市場問題老板就會把自己當問題解決掉，如果把問題市場做好那么問題市場就是晉升的跳板。
一、 準備工作：（時間3天）
1、與人力資源部溝通：
（1、辦理轉崗手續。
（2、獲取調令。
（3、確認薪資及補助，爭取支持。
（4、了解XX市場團隊建設與管理現狀。
2、與銷售部溝通：了解熟悉工作流程、獲取相關工作資料。
（1、各類申請、簽呈、工作匯報表格使用操作流程。
（2、XX市場經銷商、業務員、終端賣場資料。
（3、前期市場銷量與銷售指標完成情況、本年度銷售任務及任務分解。
3、其它部門：與審核部、稽查部、策劃部、終端建設部、流通部、數據組等部門相關負責人溝通了解其工作流程并獲取支持，從側面了解XX市場運營情況。
二、市場交接：（時間3天）
1、固定資產明細、物料使用及贈品庫存。
2、市場開發與終端建設情況，各終端客戶的詳細資料。
3、年度促銷計劃、現正在執行的促銷方案。
4、市場費用明細。今年起產生的費用、正在審批的費用、正在使用的費用、已申請下來尚未使用的費用、由經銷商墊付的費用。經銷商的鋪底金額。
5、經銷商資料、經銷合同副本。了解經銷商合作現狀，及合作中存在的問題。
6、各地市場業務員工作情況、客戶合同指標、回款及零售、任務分解及完成情況。
7、促銷團隊編制數量、定崗、指標、考核、招聘、培訓現狀。
華明一向的做事準則就是有備無患，然而計劃趕不上變化。銷售部對于XX市場的資料基本上為零，前經理因為違規操作和侵占公司費用過多自知紙是包不住火的，所以干脆連辭職申請都沒有寫就直接走人了。
留給華明的是一個未知的爛攤子！開弓沒有回頭箭，摸著石頭過河也得走下去！
其實華明早有準備——既然公司和前經理不能給到他XX市場的資料，那華明就自己整理一份更有價值的第一手資料。
1、化整為零：華明給下屬的6個市場部負責人下達了第一條指令——在規定的時間內按要求將市場資料整理好發至華明的電子信箱。
2、用腳步丈量市場：華明用了半個多月的時間拜訪了所有的經銷商、分銷商及走訪了所有的終端賣場。
3、XX市場部所有業務人員全部至辦事處進行述職報告。
至此華明對于XX市場的概況了然于胸，也出臺了XX市場整改方案。
分三步走
第一步：清理市場問題——定軍心
沒有調查就沒有發言權，發現問題、有理、有利、有節的解決問題，從而推動市場成長。
6個區塊各有各的問題，如有的業務員心里都不向著公司，認為獎金拿不到的，不必努力工作，還不如跟經銷商一起搞點費用；很多問題都曾多次上報公司確遲遲沒有解決導致消極怠工、軍心渙散……。因此……。
第二步：打造一流業務團隊——提高執行力
在公司正確發展戰略的指導下， 圍繞XX市場年度銷售任務與階段目標，針對當前存在的主要市場問題，整合所有可用資源（經銷商的人、財、物、渠道客情；公司的品牌、廣告效應、市場費用、推廣方案、智力支持；合理配置及調動業務團隊、促銷團隊的能動性等），從市場需求出發打造一流業務團隊。
第三步：全面展開突破方案——定目標、定策略、定要求、找方法。
許多初創企業的做法如下：因欠缺強大的媒體推廣能力，企業先從渠道的規劃做起，集中全部的精力，扎扎實實地從一個網點到一個城市，再由一個城市到一個區域，由一兩個區域，再圖謀全國市場，從而逐步建立起屬于自己的銷售領地。企業的發展初期，這是明智之舉。
王兵投資10萬元開了家飲料公司，利用當地豐富的野生刺梨研發出一種名叫“維C王刺梨露”的飲料。刺梨含有豐富的營養成分：100克成熟刺梨鮮果含維生素C高達2500毫克左右，比獼猴桃的含量高5―10倍，比柑子高30―40倍，比蔬菜類高150倍左右；它還含有胡蘿卜素及人體所需的鈣、磷、鐵等營養物質，是極佳的綠色飲品。飲料投入當地市場試銷后反響不錯，王兵決定做更大范圍的市場推廣，把公司做大做強。但作為一家新創不久的小公司，既沒資金也沒渠道，要想在本已競爭殘酷的飲料市場殺出一片天地，談何容易。
王兵決定“借網生財”――對外招商，創造性地整合各地現有的經銷商所構建的渠道網絡資源、與經銷商合力掌控終端，通過經銷商的銷售網絡打開市場。
產品招商須精心策劃
招商前，必須進行詳細的市場調查。調查的地點包括各種類型的區域。調查內容包括樣板市場是否有同類產品；自己的產品與同類產品相比，優勢在哪里，劣勢在哪里；消費者對產品的價格敏感度、功能敏感度（是否愿意使用）如何。在這些調查的基礎上，才能確定自己的市場定位。尤其應該注意的是，由于企業剛剛創立，應該避免和大企業進行直接的市場碰撞，最好去開發大企業無暇顧及的市場。
同時，需要根據產品功能定位目標顧客群，產品的功能最好與目標顧客群的需求完全重合。如果超過30%的功能不能與目標顧客群的需求吻合，即或者用戶不需要這些功能、或這些功能無法滿足用戶的需求，就需要重新進行產品的定位調整。
摸清市場情況后，接下來是制定一個統一的銷售方案：小企業的商譽比較低，對經銷商的控制能力比較差。如果沒有統一的銷售方案，實力強的經銷商就會客大欺主，破壞規矩。一旦規矩被破壞，就易出現竄貨、低價傾銷等問題。小企業應將鋪貨、回款、銷售方式都告之經銷商，并與其簽訂合同，違反了需要負法律責任。此外，還需特別注意：經銷商的回款期限不宜過長。
仍以王兵的公司為例――
談到招商，王兵深有感觸地說：“小企業招經銷商，就像窮秀才討老婆，高不成低不就。往往是你看上的別人沒意愿，對你有意愿的你又看不上。大企業有經濟實力強、品牌效應好等優勢，常常會有經銷商找上門去，小企業（特別是新創小公司）可就沒有這么幸運了，企業實力不足，產品知名度不高，不被經銷商所關注。如今做企業，有好項目、好產品，未必就有好市場。”
為了使招商取得成功，王兵著重抓了幾方面的工作。
首先，在宣傳方面，擬定的媒體宣傳文案，重點突出產品綠色、環保、健康和獨特的營養功能等優點，并對投資收益作理性客觀的分析。
接下來的工作是對招商人員進行溝通技巧和招商技巧方面的培訓。目前招商騙局很多，經銷商非常謹慎，企業要注意樹立自己的品牌意識。招商人員要經過嚴格的專業培訓，特別是對招商人員進行本公司產品知識方面（主要包括對產品特性、工藝流程、賣點、企業推廣產品的策略、終端操作方式以及行業發展狀況、競品情況等）的培訓，讓招商人員全面認知自己的產品，了解市場，同時對企業的市場的前景進行有依據的規劃。
組織招商人員對終端渠道情況進行市場摸底走訪，一方面了解一些終端的基本情況，做到對終端心中大致有數，另一方面通過對終端的走訪圈定核心客戶，可以在終端走訪時通過詢問鎖定目標客戶。同時間接了解目標戶的一些基本情況，如的其它品種、配送服務如何、性格喜好等，判斷誰是自己的核心客戶，以便確定自己的工作方式和工作的重點對象，為招商洽談做好足夠的準備。要求業務人員在到達招商的目的地前，首先要了解當地市場，主要包括了解當地市場環境、人口、經濟環境、法律法規環境、社會文化環境等方面，以及消費者情況和市場上競品的動態等相關問題，結合自己產品的實際情況明確在該市場的運作思路，寫出符合該市場的市場運作書。然后再根據自己所了解的實際情況安排工作的先后順序和設計有針對性的市場開發方案，與目標客戶進行洽談。
王兵說：“企業招商人員對市場了解得越多，準備工作做得越充分，經銷商對你的信服程度越高，你成功招商的機會也就越大！”
以點帶面擴大市場影響力
由于“維C王刺梨露”是新產品，沒有知名度可言，經銷商擔心經營風險，加上公司財力有限，不可能在廣告、促銷等方面給經銷商更多的支持。種種原因使經銷商不敢輕易加盟王兵的公司，他只能用事實說話，先做出一塊樣板市場來打消他們的顧慮。
黔西南是該產品進入市場的老根據地，有一批穩定的消費群體，市場反響很好。公司就在當地選擇了一家銷售商作為，在廣告宣傳和人力上給予重點支持，并派出促銷人員幫助經銷商到終端鋪貨，做商品陳列，張貼POP宣傳畫等。
企業建立樣板市場的目的無非就是建立產品營銷的根據地，通過樣板市場以點帶面擴大產品在整體市場上的影響力；同時企業通過對樣板市場的建立，不僅可以從中鍛煉銷售隊伍，積累經驗找到營銷的方法和解決問題的辦法，同樣通過樣板市場的建立和樣板市場表現也可以讓實例打消商家顧慮、促其產生欲望達成合作意向。
一個有說服力的樣板市場勝過多個招商廣告的效果。周邊縣市的一些經營者從樣板市場上看到了經銷“維C王刺梨露”的實惠，有人動心了，但他們沒有立即行動。他們還有顧慮：產品在你那兒好賣，到我這兒不一定就好賣，再說你那是樣板市場，對我未必就會有這么多的支持。對此，王兵先不急于進行招商，而是通過市場摸底確定市場開發計劃后，選派了幾個精兵強將，在當地建立辦事處、自設倉庫、一插到底避開渠道環節，直接走向市場最低端的終端環節，進行終端配送，把產品打進批發部和商鋪。具體的操作方法是：利用廠家業務人員對本企業產品特點和銷售業務熟練、市場拓展專業、敬業的優勢進行市場開發。通過近半年的運作，市場開發進入相對的成熟期后，王兵才公開進行招商。由于有切切實實的市場表現和效果吸引目標客戶，盡管公司提出的加盟條件比過去有所提高，但仍有不少商家主動要求加入王兵的經銷商隊伍。王兵有效地完成了第一階段的市場招商工作。
像談戀愛一樣找經銷商
經銷商是企業和市場之間的橋梁，他們對當地的市場充分熟悉，有較好的經營實力、成熟的客戶網絡，可以使企業產品低成本入市并迅速在市場上鋪開，產生銷量。找到一個好的經銷商，企業的市場運作也就成功了一半。
王兵說：“選擇經銷商有技巧，優先考慮有一兩年同類產品銷售經驗但經濟實力不強的經銷商，其次才選擇無銷售經驗但是經濟實力強的經銷商。第一種因為無實力，不會故意刁難廠家。第二種雖然資金雄厚，但是因為以前沒有從事過這個行業的銷售，因此也不敢太過造次。切忌招募有經驗又有實力的經銷商，小企業一般沒有實力鎮住他們。其實，企業選擇經銷商，就像一個人談戀愛，如果你出身卑微卻喜歡上了一個高貴美麗的女子，那么你的這段戀愛要么是單相思，要么無疾而終。要知道好的未必一定合適，合適的渠道伙伴才是最重要的！”
經銷商是小企業產品在市場上賴以生存并發展的惟一支柱。由于缺乏經濟能力，無論在整體推廣還是與渠道經銷商的談判籌碼上，均占不了主動權，所以，小企業選擇合適的經銷商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強的經銷商，必然要求也高，同時因為這類經銷商經常與大品牌企業合作，往往盛氣凌人，小企業很難控制他們。
小企業選擇合作的經銷商，一定是那些剛起步做市場的，經濟實力和市場運作能力較一般的。但正由于這些因素，這類經銷商非常需要企業的支持，同時這類經銷商對合作的企業忠誠度比較高，而且，他們不像那些大經銷商那樣要這要那的，如果企業的銷售政策完善，多向他們描繪一下企業的發展遠景，基本上能吸引他們，企業也可以完全控制他們。選擇這樣的經銷商加盟，就可以讓經銷商按照企業的發展戰略去運作整個市場，促使整個渠道網絡的穩固發展。
需要引起注意的是，這類經銷商的資金實力和運作市場的能力均有限，需要企業對他們的經營和資金狀況保持高度的警惕，同時派出促銷人員指導和協銷，幫助經銷商與企業一同成長。
王兵在這方面做得很成功。為了進一步鞏固和拓展市場，增進廠商的相互了解，利于對經銷商的管理和長期合作，他采取了廠商聯合發揮各自優勢的方式進行市場開發的方法，選了十名較有營銷經驗的營銷人員幫助各經銷商做市場，工資由王兵支付。“請客戶吃百頓飯，不如為客戶做一件事。”當很多營銷人員在酒桌上和客戶套近乎時，王兵派出的營銷人員卻在客戶的分銷商那里給自己也給客戶調查銷售終端的情況，他們甚至比客戶更了解哪個零售點缺什么貨，及時通知客戶配貨。經銷商搞促銷活動，最活躍的也是廠家來的營銷人員。
王兵說：“這種市場共建的方式，借助經銷商的資金和熟悉當地市場的優勢，利用廠家熟悉產品和深諳市場操作的優勢，進行兩者結合、優勢互補協同作戰進行市場的開發。通過市場的共同擴展，不僅廠家和經銷商能夠各取所需，同時通過共同的市場開發一方面可以讓經銷商感受到廠家真正的支持，雖然廠家給經銷商在促銷政策上給予了支持，但在經銷商眼里可能會有不同感覺，為后期長期合作奠定基礎，另一方面廠家通過與經銷商的合作也會對市場和對經銷商更加了解，為后期進行管理提供便利的基礎。”
優化銷售渠道
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選擇什么樣的渠道模式是小企業成功建立銷售網絡的關鍵。
王兵認為，自己的企業正處于成長階段，品牌知名度、企業的經濟實力與市場管理能力都比較弱，初期的渠道模式省級.總經銷制比較合適――每省只選擇一個經銷商。理由：如果產品銷售力不夠，銷售區域過于狹小，經銷商會不滿足，從而引起區域竄貨。所以，每省一個經銷商，由省級經銷商自主向下游招商，組建本省區域的銷售網絡。為了讓經銷商盡快打開市場局面，王兵還從公司有限的人手中抽調營銷人員協助經銷商招商升拓區域市場。有人說王兵樣做有點傻，他笑稱自己是在做感情投資，人心都是肉長的，自己這樣幫經銷商，他們會因為企業的幫助而心存感激，即便將來壯人了，也不會做損害企業的事。
對渠道成員的管理，是令很多企業頭疼的問題。大家都知道渠道需要管理，但究竟怎么管理，管什么，誰去管……很多企業尤其是中小企業對此比較模糊。
業內流行的對經銷商的評價是有奶便是娘，或.者惟利是圖。王兵認為：經銷商惟利是圖沒有什么錯，因為任何一個生意人，利潤總是首先要考慮的。但如果“有奶便是娘”就有點過分了，畢竟企業為了建立健康的銷售渠道，把經銷商當作驅動整個市場運行的車輪，經銷商說背叛就背叛，企業還有希望走下去嗎？
為了使企業不受制于經銷商，在公司銷售渠道初具形成后，王兵就組建了專門的渠道管理隊伍，對渠道成員進行嚴格的管理，管理的內容包括：經銷商的庫存情況、資金信用情況、產品的月銷售情況、經銷商經營的競品情況、區域市場整體銷售統計、協助經銷商或者終端進行促銷、公司宣傳品的擺放以及經銷商對公司產品的具體反映等。對經銷商的管理不僅僅停留在管上，更重要的是讓經銷商時刻與企業的市場戰略保持一致，同時融合企業的文化。管理人員除了日常的市場管理以外，還適時地對經銷商以及經銷機構的員工進行產品和市場營銷專業知識和技能的培訓，使經銷商對企業有所依賴，并產生好感。
2012年是**裝飾公司三年發展戰略的第一年，公司全體同仁圍繞企業的戰略目標，按照“思想觀念創新、經營思路創新、運營管理創新”的要求，努力拼搏，在廣大項目經理的支持和信任下，視困難為考驗，化挑戰為機遇，在經營業績、企業管理、品牌建設等方面均取得了喜人的成績。
一、注重企業人才建設，增強企業競爭力
公司建立健全薪酬和績效考核體系，編制完善《員工手冊》，初步形成激勵機制，努力形成“公平公正、廣納群賢、人盡其才、能上能下、充滿活力”的用人機制。 2012年公司共吸引各類人才近30名，初步實現“吸引人才、留住人才”的人才戰略，逐步增加企業競爭力。
二、加強企業文化建設，提升企業凝聚力
良好的企業文化才是推動企業發展的真正動力，通過企業網站、企業內刊《空間》的改版，文化宣傳欄的及時更新，拓展游，攝影、詩歌、征文、羽毛球比賽等一系列活動，宣傳、推廣了企業文化建設，增加了員工對企業的認同感，提升了企業凝聚力。
三、以經營為核心，整合資源，推行區域營銷模式
根據公司2010“經營年”的戰略定位，我們采取更加靈活有效、更加務實的措施、更科學的運營管理、更優質的服務，轉換經營機制，優化工作流程，強化服務意識，拓寬經營范圍。
1、全面推行區域營銷模式，實行區域市場責任營銷
根據公司歷史經營數據和市場發展潛力將全國市場劃分為四個經營區域，其中重點、成熟市場劃分為一、二、三區，由區域經理對其進行責任經營，明確責任與考核指標，按產值指標每季度對區域經理進行績效考評，區域經理的績效工資、獎金與工程產值直接掛鉤，激發了區域經理的主觀能動性，提高員工責任心和服務意識。
2、加大區域市場開發力度，完善分支機構經營管理。
公司進一步加大區域市場開發力度，根據公司的戰略布局，2012年先后在江蘇南京、無錫，山東青島，湖北武漢，江西南昌、天津等地設立了分公司，進一步完善公司市場營銷網絡，為下一步公司經營規模再上臺階打下了堅實的基礎。與此同時，公司注重對各分支機構的支持、服務和管理，制定實施了《分支機構管理手冊》。根據《管理手冊》，公司先后與北京、上海、江蘇、湖北、無錫、青島、江西等分支機構簽定了經營責任書。《管理手冊》的實施對構建公司與各分支機構之間的良性運行機制、明確各分支機構的經營責任、增強各分支機構的經營效能等方面起到了巨大的推動作用。
3、合理利用經營資源，加強經營配套服務意識，
為了更好地服務項目經理，提高工程中標率，我們制定了《客戶管理制度》，針對項目經理的實際情況和工程的特點，從設計方案、標書評審、投標組織、預算報價、財務支持等方面給予專業的建議和相應的服務。通過不懈努力，公司在高檔商城和星級酒店等裝飾裝修細分市場形成了一定的競爭優勢，為公司的品牌建設打下了良好的基礎；打開了建筑幕墻工程市場，形成了公司新的業務增長點。
四、調整組織架構，改革薪酬體系，全面推行績效考核制度
1、今年我們合理設置部門和崗位，對每個崗位進行清晰的崗位描述和責任要求，明確了每個員工的崗位職責，并簽訂了崗位目標責任書，設定考核指標，并且與員工的工資掛鉤，每季度根據工作目標完成情況進行考評，分為a、b、c級，獎罰有據。
2、加強公司管理成本控制，實行費用預測、控制制度，實現了可控費用比預算總費用下降5%的指標要求。
3、加強項目管理，建立規范的項目管理體系
關鍵詞：張家界市永定區；市場定位；開發對策
張家界生態旅游區是一處集自然山水、歷史文化、原始森林和珍稀動植物等觀光資源為一體的旅游風景區，位于湖南省西北部。張家界市是新興的國家優秀旅游城市，轄永定區、武陵源區、慈利縣、桑植縣，是湖南省旅游龍頭。永定區是張家界市轄區，是市委、市政府所在地，是全市政治、經濟、旅游、文化、交通中心。全區總人口42.5萬人，總面積2172平方公里。目前，永定區主要景區景點有4a級風景區（土家風情園、茅巖河旅游區和天門山國家森林公園）3個、3a級旅游區（張家界秀華山館）1個、2a級旅游區（張家界軍聲畫院）1個。
一、國內客源市場開發中存在的問題
（一）市場定位不明確
據對永定區近七年的政府文件和相關資料的查閱，未發現該區對本區國內客源市場開發的系統研究資料和促進國內旅游客源市場開發的配套政策。
（二）旅游基礎項目建設尚需進一步完善，旅游服務質量亟待提升
據今年6～7月期間的國內客源市場抽樣調查數據反映，從游客對永定區餐飲、住宿、交通、瀏覽、購物、娛樂基礎項目評價打分來看，上述各項達5分的所占比例分別為：19.87%、18.40%、25.79%、35.10%、16.70%、16.49%，而3分及以下的各項比例分別為42.71%、41.85%、40.17%、23.47%、53.07%、51.18%。wWw.133229.CoM這說明永定區的基礎設施和服務質量沒有得到游客的充分肯定，除了游覽一項稍稍好一些，其他各項都還必須大力加強，特別是購物和娛樂項目。
（三）旅游產品消費單一，復合型旅游產品推銷力度急需加強
據今年6～7月國內客源市場抽樣調查，前來永定觀光、休閑、度假的占絕大多數，比例為83.61%。這說明永定區其他旅游產品市場份額極低，必須大力加強促銷力度。
（四）目的地旅游信息系統需進一步健全
目的地的旅游信息系統是客觀、全面、詳盡地介紹本地的旅游資源、旅游產品、旅游組織、服務設施等，便于游客、旅游經營商獲取他們所關心信息的一種系統。該區雖然利用電子網絡版進行了一系列宣傳（其中很多網絡旅游信息還存在誤導的現象），但針對已經前來旅游的游客的整體旅游信息宣傳（如公眾信息版、宣傳冊等）幾乎為零。而旅游網絡信息平臺更新慢，信息覆蓋面小，互動性弱。
二、國內客源市場定位
決定旅游業發展的因素，并不完全取決于資源的豐富度，而在于客源市場的可靠度。因此，永定區必須對旅游客源市場進行深入研究，并針對市場需求準確定位，實現旅游市場的可持續性發展。旅游市場定位是旅游區發展的關鍵環節，通常包括旅游區市場空間定位、市場類型定位和市場形象定位。這里主要從市場空間定位、市場類型定位兩個方面對永定區旅游市場進行分析。
（一）旅游市場空間定位
旅游市場空間定位即是確定市場的合理空間，從“市場是一個場”看，即為確定旅游區引力的有效區域。據今年6～7月國內客源市場抽樣調查，從全國各省市來永定區的游客規模和所占比重情況看，我們可將永定區國內旅游客源市場分為一、二、三級客源市場。
一級客源市場（核心客源市場，游客數占目的地接待總人數比例最大，一般達40%-60%的客源市場）：華東地區（包括山東、江蘇、安徽、浙江、福建、上海五省一市）、華中地區（包括湖北、湖南、河南、江西四省）。這個區域范圍的游客占游客總數的58.98%，其中尤以江蘇、浙江、福建、上海、湖北、湖南五省一市客流量最為可觀，永定區應把這五省一市列為當前重點開拓的國內旅游客源市場。
二級客源市場（基本客源市場，即游客人數在目的地接待總人數中占相當比例的客源市場）：華北地區（包括北京、天津、河北、山西、內蒙古二省兩市一自治區）、華南地區（包括廣東、廣西、海南兩省一自治區）、西南地區（包括四川、云南、貴州、西藏、重慶三省一市一自治區）。這個區域范圍的游客占游客總數的35.52%，其中以北京、山西、廣東、四川四省一市為核心層，是永定區需進一步開拓的潛力巨大的客源市場。由于此區域包含著經濟發展水平高地區，游客的收入高、出游動機強、出游范圍大，如果開發效果好，可以轉為一級客源市場。
三級客源市場（機會市場，即游客數目比較少的客源市場）：東北地區（包括遼寧、吉林、黑龍江）、西北地區（包括寧夏、新疆、青海、陜西、甘肅）。這個區域范圍的游客占游客總數的5.49%，游客比重小、流量少，短期內不宜開發，通過調查可以有選擇地適度開發。
（二）旅游市場類型定位
崔鳳軍根據世界旅游組織對旅游產品分類，結合我國實際情況，將旅游產品細分為觀光、度假、康體休閑、商務、文化類、專項、特色七大類。
永定區國內旅游客源市場的類型定位可以考慮以下幾類：
1、根據客源市場需求（休閑、觀光、度假游客人次占總人次的83.61%），在發展一山一水（天門山、茅巖河）等旅游觀光產品的同時，大力加強一城一園（永定新城、農業觀光園）、溫泉、民族風俗等人文、休閑、度假、文化類旅游產品的開發力度，豐富、充實區域內的旅游產品。
2、針對中青年市場特征（中青年游客占總數的63.84%）。可考慮大力開發參與性強，具有探險性、挑戰性、運動性的康體休閑、專項、特色等旅游產品項目。
3、積極發展商務旅游產品。通過舉辦各類商務活動（如大型會議、大型體育活動、大型紀念及慶祝活動、大型節慶活動等等），提升旅游產品檔次，擴大永定區的對外影響，加強與區外各類旅游組織、宣傳媒介的合作，樹立旅游核心服務區“多層次、多檔次、多品種旅游產品”對外感知形象，增強旅游目的地吸引物的吸引力。
三、國內客源市場開發對策
（一）突出特色，整合資源，加大旅游形象宣傳促銷力度
永定區有著豐富的旅游資源，但由于缺少一個主題形象貫穿，景點營銷各行其是，對外宣傳沒有形成永定區旅游的獨特品牌形象。因此，永定區應在加強自然景觀建設，深度挖掘民族文化，重點打造康體休閑、度假、商務、文化、專項、特色旅游產品的基礎上，定位旅游主體形象。
結合永定區的特殊地理位置和區情，其旅游主體形象可考慮以下方案：
1、風景武陵源，魅力永定區。武陵源風景名勝區是全國第一批5a景區，因其集“野、秀、奇、險”于一體的絕色風光，早已名播海內外，知名度很高。借這一龍頭景區具體物質景觀鮮明的目的地形象，再配以意蘊含蓄的“魅力永定區”的“魅力”，激發他們的好奇心和興趣，進而達到引導旅游行為的目的。
2、神奇景觀張家界，無限風情永定區。這是借張家界的旅游品牌，豎永定區旅游形象，明確了旅游目的地，并將永定旅游產品形象與毗鄰的武陵源自然風光旅游產品形象明確劃分開來，增強不同旅游資源的吸引力。
（二）狠抓基礎設施建設，進一步打造精品旅游環境
良好的基礎設施建設是提高游客滿意度的前提條件。為此，永定區必須狠抓旅游基礎設施建設。
首先要加強交通、通訊基礎設施和服務設施建設。雖說永定區處在市轄區得天獨厚的地理優勢，可以享受市級創造出的交通、通訊的優勢，但另一方面，由于超出本區的管轄范圍，因而無法針對本區的旅游交通需求合理利用現有資源。所以，永定區一要積極主動與市級相關職能部門聯系，爭取最大的交通、通訊資源支持 （如市城區內旅游交通標識設置等）。
其次要做好區域內的旅游交通基礎建設（如通往茅巖河景區旅游公路）。
再次要加強公共衛生基礎設施和服務設施建設。隨著社會、經濟的發展，人們生活水平大大提高，對衛生的需求也越來越高。因此，無論是公廁還是景區、賓館酒店的衛生基礎設施和服務設施，都要加強建設和管理。
最后要進一步改善賓館酒店、文化娛樂休閑基礎設施和基礎服務設施的建設。
（三）強化旅游服務軟件建設，不斷提升旅游服務質量
一個旅游目的地不僅要擁有秀麗的自然風景和濃郁的民族風情、深厚的文化底蘊，還必須要擁有一支高素質的旅游管理、從業人員。因此，永定要通過舉辦行業業務培訓、單位內部教育機制等措施，全面提高旅游服務主體——人的素質（包括旅游行政管理人員和工作人員、旅行社行管人員和導游、賓館酒店行管人員和服務員、公共服務部門工作人員，如公交車的司機和售票員、超市和商場的售貨員等等），從而產生提高服務質量的內在動力，達到不斷提升目的地旅游服務質量、強化旅游服務軟件建設的目的。
（四）實施旅游信息化戰略，完善目的地旅游信息系統
旅游業是信息密集型和信息依托性產業。完善永定區的旅游信息系統可從三方面著手。
1、在機場、火車站、汽車站、公交車站臺、旅游景點、賓館、銀行、通訊等公共場所，通過設置公眾信息版、發放宣傳冊等措施，加大旅游信息宣傳力度，為旅游者決策提供參考。
2、加大電子網絡版等信息交流平臺的各類旅游信息納入量，盡可能地為廣大游客提供最全面、最準確、最及時的旅游服務信息，幫助他們實現旅游途中的最優旅游產品組合。
3、建立健全旅游信息電子平臺。在旅游企業、游客、管理和決策者、政府和民間組織、其它行業和部門間建立一個信息含量大、更新及時的旅游電子信息平臺。
參考文獻：
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3、李堅.試論旅游區市場定位［j］.經濟地理,1998(2).
“問題市場”——因為公司政策及指導失誤，或市場人員不端正的工作態度，或員工錯誤的工作方法所造成的市場問題。市場問題得不到及時有效的解決，堆積的多了也就成了問題市場。”
老板看區域經理——不管黑貓白貓，能抓到耗子的就是好貓。對于問題市場來說風險與機遇并存，在老板期望的時間內區域經理解決不了市場問題，老板就會把區域經理當問題解決掉，如果把問題市場做好那么問題市場就是晉升的跳板。
華明（即化名）應聘上一家國內知名的日化企業，被派往了公司出了名的問題市場L擔任區域經理。
華明一向的做事準則就是有備無患，第一件事當然是去銷售部，熟悉公司業務流程與了解L市場情況。
由于公司對區域經理經常兔死狗烹，所以各市場的區域經理都把市場的核心工作抓在自己手中，銷售部對于L市場的資料基本上為零，同時前經理因為違規操作和侵占公司費用，自知紙是包不住火的，所以干脆連辭職申請都沒有寫就直接走人了。
留給華明的是一個未知的爛攤子！開弓沒有回頭箭，摸著石頭過河也得走下去！
既然公司和前經理不能給到他L市場的資料，那華明就必須自己盡快整理一份有價值的第一手資料，這也是L市場對華明的第一道考驗。
一、化整為零：華明給下屬的6個市場部負責人下達了第一條指令——在規定的時間內按要求將市場資料整理好發至華明的電子信箱。
1、固定資產明細、物料使用及贈品庫存。
2、市場開發與終端建設情況，各終端客戶的詳細資料。
3、年度促銷計劃、現正在執行的促銷方案。
4、市場費用明細。今年起產生的費用、正在審批的費用、正在使用的費用、已申請下來尚未使用的費用、由經銷商墊付的費用。經銷商的鋪底金額。
5、經銷商資料、經銷合同副本。了解經銷商合作現狀，及合作中存在的問題。
6、各地市場業務員工作情況、客戶合同指標、回款及零售、任務分解及完成情況。
7、促銷團隊編制數量、定崗、指標、考核、招聘、培訓現狀等。
一個市場管理混亂首先體現在業務員的執行力上，華明知道各市場部業務員們能完成60%的作業，就已經很配合工作了，這時華明也只能忍——慢慢樹立威信。
二、用腳步丈量市場：華明用了半個多月的時間，在各市場業務員陪同下拜訪了所有的經銷商、分銷商及走訪了所有的終端賣場，掌握了L市場真實的第一手資料。
三、收集完善市場資料的殺手锏：要求L市場部所有業務人員全部至辦事處進行述職報告，并指出述職表現作為L市場部下步晉職及加薪的依據。
述職內容：
1、上半年總結：
（1、2008年上半年銷售回款目標達成與費用使用情況，要列明細并計算市場費率。
（2、區域內品類發展情況分析，新品推廣效果評估總結。
（3、經銷客戶開發與管理。
（4、旗艦店建設、重點零售客戶管理、有效網點提升、新開門店計劃等情況。
（5、市場部銷售管理：促銷員，陳列，促銷活動，分銷（品項、訂貨、庫存等）、價格、利潤、營業額、終端建設、客情維護等。
（6、人員管理與銷售團隊打造方面
2、市場競品動態與應對措施
3、下半年工作計劃：
（1、如何確保下半年銷售等各項指標的達成？
（2、如何做好新產品的推廣工作？
（3、如何開展下半年經銷客戶與有效網點的優化工作？
（4、如何打造銷售團隊，提升團隊的執行力與團隊作戰能力？
4、對L市場部及公司發展的建議？（涵蓋各部門及領域）
5、述職內一律采用PPT，每人述職時間為30分鐘。
至此華明對于L市場的概況了然于胸，開始亮斧破局。 華明市場破局三板斧
第一招：皰丁解牛——清理市場問題。
沒有調查就沒有發言權，發現問題、有理、有利、有節的解決問題，從而推動市場成長。
6個區塊各有各的問題，如有的業務員心里都不向著公司，認為獎金拿不到的，不必努力工作，還不如跟經銷商一起搞點費用；很多問題都曾多次上報公司確遲遲沒有解決導致消極怠工、軍心渙散……。因此……。
唯物主義辯證法說：矛盾無處不在，事物的內部矛盾是事物發展的根本動力。
在營銷人的字典里：市場問題無處不在，市場問題是制約市場前進的根本原因。
作為一名合格的區域經理就要善于調查市場，能發現市場問題、并有理、有利、有節的解決市場問題，從而推動市場成長。
一、業務團隊存在的四大問題與解決思路：
（一、存在問題：
1、編制不健全。
2、士氣不振、缺乏凝聚力——帶隊的是一只羊。
原因前經理經常對業務員及經銷商傳播消極言論——原話：獎金你們做夢都別想了，今年的任務根本完不成，太高了，望都望不到邊！同時前經理經常玩失蹤，業務員及經銷商遇到問題找不到人。前經理的兩句口頭禪“你們自己看著辦吧！”“這該怎么辦呢？”
3、缺少溝通、管理混亂、經常違反公司規定—— 一群孫悟空，沒有緊箍咒。
由于前經理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業務員自己看著辦，同時缺乏監督、指導、考核、培訓，所有的簽呈、申請都不經過經理簽字。這就導致基層業務人員做事全都靠感覺、憑經驗，不清楚公司規定，不熟悉公司流程、工作目標不明確、崗位職責不落實，使得有人好心辦壞事，同時也為違規操作提供了溫床，以至于稽查部將XX市場列為重點保護對象。
XX市場很多業務員工作年限比較長，經驗豐富、能力出眾，但都沒得到很好的發揮，關鍵是要有一名信仰堅定的“唐僧”帶領團隊去“取經”。
4、工作缺乏創造性、主動性——被動執行無請示匯報。
區域經理的不聞不問也養成了業務員消極怠工，很多市場3月份的促銷申請和簽呈到5月份還沒傳真至總部，公司的指示落實沒有也沒領導監督，到底工作有沒有落實也沒有人知道，一項基本工作要催促多次才能執行，華明轉遍XX市場沒有發現一個業務員巡場時填寫報表。這樣的工作狀態嚴重影響了市場工作的進展。
（二)、解決思路
1、招兵買馬：招聘優秀業務人才并做好培訓工作，清理混日子的老油條。
2、制定游戲規則：針對業務團隊管理混亂、人心渙散的現狀，制定了各級崗位的職責，因地制宜的建立了自己市場部各項管理規定及工作流程，并明確了獎懲制度。 （公司做為國內知名企業，基層員工竟然都不清楚自己的崗位職責）
3、招安掃雷：開除了嚴重違紀的原市場部經理，聲明——各市場負責人只要今后按流程做事，遵守公司規定，并將現存在的市場問題提出來、放在桌面上討論及形成整改方案，絕不追究業務人員以前的過失。于是銷售會議上各市場負責人爭先恐后的匯報問題，原本藏著掖著的問題全部抖了出來，這樣一來華明完成了市場整改前的掃雷工作。
4、殺雞儆猴：以快刀砍亂麻的手段取消了一個嚴重侵害公司利益的經銷商，重罰了一個虛報費用的經銷商，開除了20多名促銷員（有虛報名額、有搞兼職、有消極怠工、有素質不過關、甚至還有懷孕達8個多月的促銷員還在商場工作）。至此市場風氣為之一振，經銷商們看到公司派來了做事的經理也開始大力配合工作，原本對業績已經絕望的業務員們也看到了希望。
5、做到雙“四個一”。要求員工做到：定期報告在哪里、干什么、想什么、需要什么，依靠團隊解決問題。區域經理必須做到：知道每個員工在哪里、干什么、想什么、需要什么，工作指導要跟上。
6、經理以身作則：做區域市場的導演、教練、督導、戰士、消防隊長。
二、經銷商團隊管理存在的四大問題：
1、不回款：
2、坐享其成：
3、拉攏業務員虛報費用：
4、縣級市場開發及配送困難：
（一、問題:為什么經銷商庫存很小卻不回款？
1、不是經銷商沒有錢，而是資金被其它品牌占據。
2、為了保持最小庫存，減少資金占用，降低運營成本，確保流動資金。
3、挾回款以令業務員!跟公司要政策。
4、銷售利潤足夠豐厚，但缺少胡蘿卜加大棒的回款政策，即完成回款沒有獎勵，完不成回款沒有處罰，經銷商欺軟怕硬。
競品的啟示：其銷售毛利低，但完成回款任務月返2.5%、季返模糊獎、年返4%，一年之中有兩個月完不成任務取消經銷資格，所以競品的經銷商使著勁的打款。例：T市經銷商競品LF月出貨30萬，其庫存有80多萬，還給LF回款40萬，而A公司終端產品月出貨20萬，其庫存卻只有18萬，還沒錢回款。這說明經銷商對于A公司的回款既無動力又無壓力
回款比銷售更重要！
經銷商不回款直接就會導致重點賣場品項缺貨，促銷員巧婦難為無米之炊。經銷商庫存過小也會導致其經營無壓力，對A公司品牌不重視、坐享其成。
1、跟經銷商說明市場投入政策是跟據回款來決定，沒有回款就沒費用投入， 今后各市場部申請費用必須附加說明本月最低回款及計算費率。
2、給出經銷商一個合理庫存標準，即滿足1－2個月出貨的庫存， 低于1個月出貨周轉庫存就必須進貨。
3、杜絕個別業務員為了拿到獎金，第一個月不回款，第一個月猛回款。
4、合理制定回款任務并給經銷商施加壓力，季度回款完成率低于80%給予處罰，低于50%取消資格。學習蒙牛的三級火箭理論，經銷商就必須回款、配送和做客情，不能適應新的形勢需要就要丟棄。回款差的市場部業務員要有意向客戶儲備名單。
5、建議公司適當調整出貨政策，哪怕是適當提價轉變為提升期貨返利，也可以更好吸引經銷商回款。
同一個經銷商倉庫里有30萬元的貨跟有60萬元的貨，他推廣A品牌的動力是不一樣的！L市場下半年就是要把經銷商的倉庫填滿，絕不允許再出現缺貨，也不給經銷商流動資金去“納小妾”。
（二)、經銷商坐享其成
存在問題
1、經銷商均無專職業務員跟進A品牌，只有公司業務員一人在艱苦奮斗，經銷商終端營銷中只起到了一個物流配送的功能。
2、個別經銷商還要管控公司業務員，要求業務員將工資卡上交，以要脅讓公司業務員帶管其經營的其它品牌。
3、公司投入近萬元制作的物料下發到市場部，經銷商還拿著幾十塊錢的安裝費找華明簽字報銷。
華明認為這些毛病都是區域經理慣出來的！
最大限度利用經銷商資源：
1、要求XX市場各經銷商為公司駐地業務員提供辦公場所及辦公設施，并對業務員進行日常考勤。
2、今后大額長期費用投入均要求經銷商分攤。
3、要求各經銷商必須有專職業務員協助我司業代開展工作。
4、給經銷商銷售壓力，讓經銷商看著倉庫里的貨發愁，主動想辦法去做市場，引導經銷商自行投入客情及策劃當地促銷活動，而不是讓其天天坐在辦公室里抱怨任務太高、支持太少，把銷售壓力讓我司業務員一個人抗，更不允許經銷商借回款跟我司討價還價。
做A公司的業務員要的就是一種霸氣!!!
（三)、經銷商拉攏業務員虛報費用
1、中國是個人情社會，而傳統經銷商就會通過各種方式拉攏業務員——吃飯、喝酒、送紅包，先搞關系再搞費用。
2、公司監管不力，個別業務員心術不正，聯合經銷商搞費用。
例某市場只有6個促銷員，卻上報10名，其中三名還是經銷商的兼職，4-6月份實際零售13萬，上報30多萬，市場費用高達6萬。虛報的銷售從如來？當然是往外地竄貨了。D市場也調查出虛報費用，自2007年4月份起至2008年6月份某超市只有700元/月堆頭包柱的費用上報公司1400元/月。僅此一家店一年多來就賺取了公司9800元的市場費用。
3、如果業務員和經銷商把心思放在搞費用上，給公司造成經濟損失還在其次，關鍵是荒廢了市場，同時為了銷量而往外地竄貨更是擾亂了市場。必須要嚴厲打擊。
（四、縣級市場開發及配送困難。（略）
其它：促銷團隊建設、終端建設、品牌推廣、費用管理等略
第二招：蓄勢待發——打造一流業務團隊
在公司正確發展戰略的指導下， 圍繞XX市場年度銷售任務與階段目標，針對當前存在的主要市場問題，整合所有可用資源（經銷商的人、財、物、渠道客情；公司的品牌、廣告效應、市場費用、推廣方案、智力支持；合理配置業務團隊、促銷團隊及激發工作熱情等），從市場需求出發打造一流業務團隊。
華明知道目前的當務之急是打造一支過硬的業務團隊，否則即使自己再能干也是獨木難支。
可是什么樣的業務團隊才是一流團隊？一流的業務團隊是如何煉成的呢？
華明對于一流業務團隊的理解：
一、 團隊所有人員業務技能過硬（木桶理論）。
二、 團隊成員忠于團隊與企業，職責明確、分工協作，并在隊長的帶領下朝著一個共同的愿景去努力。（眾人劃槳開大船）
三、 紀律嚴明，勤奮敬業。（有執行力）
四、 只有做出一流業績的團隊才叫一流的業務團隊。（不管黑貓白貓，能抓住老鼠就是好貓）
對于業務團隊建設來說——態度決定一切、思路決定出路、執行決定成敗！
由上可見若要打造一流的業務團隊，作為區域經理必須要當好兩個角色：培訓者、管理者。
一、作為培訓者要明白什么是“優秀的業務員”。建立一個“優秀業務員的素質模型”，知道團隊每名成員的優點與不足，合理分工，有針對性的進行培訓指導。
保持業務員工作的動力——心態調整
指引業務員努力的方向——職業規劃
營造業務員成長的環境——學習氛圍
培養優秀業務員的關鍵——能力技巧
塑造優秀業務員的特質——創意思考
提升業務員工作執行力——勤奮敬業
協助業務員積累的資本——渠道客情
打造優秀業務員的根本——業績管理
成為優秀業務員的體現——職業素養
二、業務團隊執行力不強的原因:
（1、職責不明確，得過就且過。（無明確崗位職責）
（2、分工不明確，三個和尚沒水喝。（粗放式管理，吃大鍋飯惹的禍）
（3、獎罰不分明，可做可不做。（老好人作風）
（4、目標不清晰，工作無動力。（激勵不到位）
（5、心事重重，心思沒有放到工作上。（對員工關心不夠）
（6、能力達不到，想做不會做。（培訓不到位）
（7、安排不合理，想做沒法做。（溝通不暢，閉門造車）
……。
華明知道——兵熊熊一個，將熊熊一窩！也就是什么樣的領導帶什么樣的兵。
三、打造出一流的業務團隊需要什么樣的區域經理？
1、 自身業務技能過硬，工作經驗豐富。正是打鐵還須自身硬——勝任區域市場的導演、教練、尖兵、督導、消防隊長。
2、 積極自信而富有使命感。領導是團隊的一面旗幟，只有領導有信心下面的員工才會覺著有奔頭。領導的風格決定著團隊的文化。
3、 關心員工生活，善于激勵士氣。
4、 獎罰分明，一身正氣。既能體諒員工難處，又能堅持原則。
5、 肚大能容，不拘一格用人才。
6、 適當放權，給員工全面發揮的空間。有些經理總怕被公司過河拆橋，也怕員工超越自己、取代自己，所有核心的業務都自己抓在手上，結搞得自己很累，員工也得不到煅煉的機會。
四、區域經理如何才能帶出一流的業務團隊呢？
1、 重視人才招聘及入職培訓，并發揮老員工傳幫帶的作用。
2、 科學設計團隊結構、規模及薪酬體系，合理制定銷售目標及分解銷售任務。
3、 用制度管理人，用感情凝聚人，為每名員工搭建一個良好的成長平臺。
4、 把銷售例會搞起來，給團隊一個匯報溝通、尋找差距、分享經驗、相互學習的平臺。
5、 因地制宜的制定《業務人員日常管理規定》等，明確各級崗位職責，理順工作流程，提高工作效率。
6、深入挖掘各市場部工作亮點，培養各市場部業務特長，輪流在各市場部舉辦現場會，讓大家相互學習交流。例如JN市場部善長促銷策劃，那這個月在JN開終端推廣現場會；TA市場部善長終端形象建設，那下個月就在TA搞終端建設現場會。
7、 嚴格請示匯報制度，加強溝通、及時反饋、有力執行。
8、 打造獨特的團隊文化，擁有統一的口號。
華明制定了L市場部口號：
腳步丈量市場、汗水灌溉終端
實干獲取信賴、執行不打折扣
溝通創造和諧、團結就是力量
策劃占領終端、談判降低成本
管理提高效率、團隊書寫輝煌
第三招：橫掃千軍——定目標、定策略、定要求、找方法，整合資源、亮斧破局
以旗艦店建設為突破口，以提升單店銷量為重點、以空白市場開發為增長點、以解決流通與終端沖突來安定軍心、以團隊建設為依托、以公司政策為導向研究制定L市場突破方案，使L擺脫落后市場、問題市場的窘境，達到圓滿完成公司下達的年度銷售任務的目標。
一、整合資源：跟培訓部申請專業講師對本市場部近百名促銷員進行系統培訓；請終端建設部專員到各市場指導終端建設；與策劃部溝通設計當地市場地超推廣方案；向銷售部申請費用支持及要求合理調整銷售指標；
二、只欠東風：經過一個多月的努力，華明看到市場部業務人員的心態都調整了過來，做事也更加勤奮了，各方面的資源也已經整合到位。正是萬事俱備，該大展手腳了！東風是什么呢？
華明知道——業務員僅憑熱情+勤奮+資源是做不好市場的，最為關鍵的一環是先進的營銷思想，科學技術才是第一生產力！
各市場負責人有沒有一個明確的目標、清晰的工作思路及科學的市場規劃才是下步成敗得失的關鍵！
三、閉門造車：華明結合自己的工作經驗及立足當前市場現狀編寫了“L市場三個月市場破局思路”，召開培訓會議之后，華明要求各市場負責人必須在規定時間內制定出本市場的“三個月市場破局方案”。
召開營銷會議：三個月市場破局營銷會議
工作思路：一個目標、兩手抓、三個轉變、四個基本要求、五項工作重點、六個終端營銷環節
一、一個目標：5－8月打基礎，到9月份以后每月都能圓滿完成銷售任務，所有業務員都可以拿到獎金。
二、兩手抓：一手抓銷量提升、一手抓費用管控
L市場擺在眼前的一個困難就是銷量不達標，任務完成率只有40%，費用嚴重超標。
市場費用超標的主要原因：
1、計算方式錯誤：即計算費率的依據是零售而不是出貨。（申請費用時慣用伎倆，明知故犯，而經理則睜一只眼閉一只眼）
2、弄虛作假：個別市場與經銷商一起虛報銷量和費用。
3、終端建設落后，單店產出低。個人認為把費用超標的原因歸結到形象店建設上是錯誤的，合理的終端建設與銷量是成正比的，可以更大拉動銷量。
4、存在用費用買銷量及打腫臉充胖子的現象。
即不計算投入產出比及成本回收周期。如某店零售只有2000元，卻上一名固定導購和購買特殊陳列，然后用非可控門店的銷量或虛報銷量來養導購。再如華明剛到L市場某業務員曾投入兩名先鋒隊在一家縣區商場購買4平米堆頭，以超低價+買贈促銷，半個月銷售1.5萬，業務員跟華明邀功，華明幫他算了一筆帳，成本7000元，費率60%
5、促銷團隊建設落后：促銷團隊不穩定，素質參差不齊、缺乏主動推銷意識，平均產出過低，促銷員工資成本達到了XX%
6、業務員談判能力差：與競品的終端資源爭奪戰更加白熱化，終端費用越抬越高，而業務員終端客情及與采購議價能力不足，致使終端費用居高不下。
7、對公司全面建設旗艦店的指示精神理解片面。
認為打造旗艦店就是花錢買形象做面子工程，而沒有站在全面整合終端資源角度從根本上提高終端競爭力，繼而提升銷量。如商場入口位置擺了形象堆，卻沒促銷員賣貨、產品陳列凌亂，促銷活動搞的不溫不火，業務跟進不到位等等，錢花了一大把銷量沒提升。
問題的關鍵是業務員只會被動執行，而沒有積極去策劃的心態！
怎樣有效降低市場費率：
1、嚴把市場費用審批：對于單筆超過5000元的費用經理要到場參與談判，對于嚴重超標不合理費用堅決不批。
2、教會業務員算賬：申請每一筆費用投入都要計算投入產出比及評估回報周期，對于評估數據誤差較大或執行不到位導致費用嚴重超標者給予經濟處罰。
3、讓業務員繃緊費用弦：連續3個月整體費用超標的及嚴重虛報銷量及費用的市場部業務員給予開除。重點賣場費用采取直匯方式，與稽查部保持密切溝通，定期到各重點賣場核查費用使用情況，從根本上杜絕虛報費用。
4、杜絕面子工程：打造旗艦店要一手抓形象，一手抓銷量，兩手都要硬。旗艦店選擇必須是當地最好的門店，杜絕把三流門店裝扮成形象店向公司炫耀，銷量不達標不算旗艦店。
5、垃圾團隊是最大成本：優化促銷團隊，兵貴精不貴多——辭退私自搞兼職的、辭退只想拿底薪吃勞保的、辭退經常不在崗及不主動推銷賣貨力不強的。多渠道挖掘優秀促銷人才，加強培訓激勵，提高單員產出，把促銷團隊工資成本從XX%控制到X%。
6、經銷商就是用來節省費用的：要求經銷商對于重點門店投入客情費用，為當地市場開發做好服務，對于長期大額費用投入，經銷商要分攤費用。
8、加強費用執行審核：沒有落實到位的費用堅決不予核銷。如XX廣場系統4家門店新品進場費用4500元，實際進場一家，則該費用不予核銷，或只給核銷1125元。
三、三個轉變：實現從粗放式管理向制度化管理的轉變、實現從單兵作戰向團隊作戰的轉變、實現從被動執行到積極策劃的轉變。
1、前經理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業務員自己看著辦，同時缺乏監督、指導、考核、培訓，所有的簽呈、申請都不經過經理簽字。這就導致基層業務人員做事全都靠感覺、憑經驗，不清楚公司規定，不熟悉公司流程、工作目標不明確、崗位職責不落實，使得有人好心辦壞事，同時也為違規操作提供了溫床，以至于稽查部將XX市場部列為重點保護對象。所以XX市場部第一件事就是實行制度化管理。
2、很多業務員工作年限比較長，經驗豐富、能力出眾，但都沒得到很好的發揮，同時一個市場部的業務員大都相互不認識，大家各干各的，遇到問題既找不到領導也沒有個人商量，一個個都很迷茫。關鍵是要有一名信仰堅定的“唐僧”帶領團隊去“取經”。
3、很多時候公司下達的許多推廣方案都不便宜當地市場現狀，業務員跟公司總部反應問題卻總是人微言輕，問題反應上去就杳無音信，導致業務員明知做了也是賠錢賺喲喝，依然一邊發牢騷罵娘一邊消極執行。所以華明給自己一個重要的定位就是上下溝通的一條紐帶——幫基層策劃適宜的推廣方案并跟公司爭取政策支持。
如何策劃地超推廣方案（略）
四、四個基本要求：按公司規定開展工作、依靠團隊解決問題、嚴格請示匯報、無任何介口執行落實。（略）
五、五項重點工作：
1、打造旗艦店
（1、門店現狀：
（2、銷售目標：
（3、存在問題：
（4、整改計劃：
（5、申請支持：
以此類推……
2、提升重點店
3、扶持落后店
4、解決問題店
5、開發空白店
華明根據門店銷量、形象建設、提升潛力等標準把區域內所有門派分成5個層次——即旗艦店、重點店、落后店、問題店、空白店。要求按照80－20%法則對旗艦店及重點店加大投入，對落后店做出提升計劃、問題店拿出整改方案、空白店要有開發時間表。
六、六個終端營銷環節：
1、提升終端建設——最大化的利用終端資源。在費率合理范圍內加大終端硬件設施建設，擴大產品陳列面積，凸顯霸氣。不能畏首畏尾，既想做銷量又怕費用超標，導致無投入－起量慢－費用少－投不起－沒銷量，形成惡性循環。要站在對市場對該店銷售潛力正確評估的基礎上，大膽投放并靈活運用公司促銷推廣資源造勢，只要有潛力哪怕暫時費用超標也要咬牙投。
分三個層次進行終端建設：
（1、旗艦店：形象建設及店內銷量均能達標
（2、形象店：費率合理范圍內按公司旗艦店要求進行打造，銷量目前達不到公司要求，但有很大可提升空間。
（3、整改店：不具備建設旗艦店條件，但可低成本爭取并最大化利用終端資源打擊競品的店。
2、提升促銷活動效果——狠抓促銷活動落實，確保活動一檔接一檔，積極策劃，靈活運用促銷工具使促銷方案本土化，實現促銷活動效果最大化。 在設計推廣方案時盡量避免價格戰，同時要維護好產品價格體系。
3、提升促銷團隊戰斗力——抓培訓、抓管理、利益趨動、激勵土氣，對于經常違反規定、不參加培訓會議、搞兼職、能力不達標者予以勸退。由促銷主管制定促銷員培訓計劃及組織培訓課程，各地業務員對于召開促銷員培訓會議必須予以支持協助。
4、最大化利用經銷商資源——實現從幫經銷商做市場到推動經銷商做市場。
5、做好終端巡場及客情維護——提高巡場頻率、做好巡場記錄、尋找可用資源、觀察競品動向、策劃推廣方案、發何問題必須及時匯報并制定解決方案及解決時限，借助經銷商資源做好客情公關、提升談判技巧。
6、提升業務團隊市場管理及策劃能力——實現從被動執行者到管理執行者的轉變，學會借助整合所有資源做好市場、降低費率；努力學習、具備系統的市場營銷管理思維，具備獨立策劃及操作大型促銷活動的能力。理順工作思路、明確工作流程、牢記崗位職責——向管理要效益，依靠團隊解決問題。
三個月過去了，曾經令公司頭痛的問題市場一片欣欣向榮，同時L市場內還將JN市打造成了樣板市場，并打造出了數家旗艦店，帶出了執行力很強的業務團隊，而華明卻并未能享受到勝利的果實，又被公司調往了號稱“經理死亡陷阱”的Z市場（大半年換了三任經理）。
