時間：2023-06-08 11:18:37
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇理財金融知識，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
迎來玉兔喜悅之時，回首20nn年工總行制定的“20nn服務(wù)價值年”和“創(chuàng)建客戶最滿意銀行”工作中，本著緊緊圍繞這個主題思想去做好自己本分事情。工作重點目標(biāo)是本著網(wǎng)點中間業(yè)務(wù)收入和經(jīng)營目標(biāo)為20nn年工作風(fēng)向標(biāo)，做好銀行與客戶之間橋梁作用。不斷學(xué)習(xí)充實自己的工作能力，用專業(yè)知識贏得客戶遵從，用細(xì)致周到服務(wù)留住客戶，為網(wǎng)點整體業(yè)績提升多盡一份力量。
20nn年學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識方面取得的成績：在擁有保險、基金從業(yè)資格證書、總行信貸a類資格證書、總行個人客戶經(jīng)理資格證書、以及afp資格證書，目前還執(zhí)著與cfp理財師考試中。本人繼續(xù)努力學(xué)習(xí)不斷豐富自己的專業(yè)知識，鍛煉寫理財專業(yè)文章。今年工行門戶網(wǎng)站原創(chuàng)舞臺有我關(guān)于理財、保險、基金、案例等十多篇專業(yè)文章，在九月現(xiàn)代商業(yè)銀行雜志中以工總行理財支持團(tuán)隊身份發(fā)表保險專業(yè)文章。在金融理財師持證人期刊中也發(fā)表十余篇理財文章。每周二或四晚上利用qq群做好工總行理財團(tuán)隊基金宣傳學(xué)習(xí)活動，通過與各家基金公司學(xué)習(xí)機(jī)會，懂得了很多理財知識，對做好基金營銷起到促進(jìn)作用，有幾只重點基金營銷在分行排名前三名，有的基金超額完成400%。為本網(wǎng)點和支行做出理財師應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
20nn年工作中營銷理念的改變：日常工作中不是坐等領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)命令而是主動積極配合網(wǎng)點領(lǐng)導(dǎo)做好各項營銷工作，及時把握好上級領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的工作營銷方向和任務(wù)指標(biāo)。利用下班晚上和公休時間，勤于學(xué)習(xí)與工作有關(guān)的業(yè)務(wù)知識，運用到實際工作中，給網(wǎng)點領(lǐng)導(dǎo)提供好的參謀建議，與網(wǎng)點領(lǐng)導(dǎo)配合默契，按照上級風(fēng)向標(biāo)做好本網(wǎng)點營銷理財工作。
個人在營銷中的理念：我不是推銷賣給客戶銀行產(chǎn)品直銷人員;而是我?guī)椭蛻糍I好銀行理財產(chǎn)品做好后續(xù)跟蹤服務(wù)的銀行理財師。簡單說：我不是賣產(chǎn)品，而是幫助客戶買產(chǎn)品。只是這一買一賣一字之差意思就截然不同，工作心態(tài)的不同;工作效果必然不同。由被動變?yōu)橹鲃樱鲃訉ふ夷繕?biāo)客戶之后幫助客戶找到適合的理財產(chǎn)品，我的理財工作即為橋梁，讓銀行與客戶雙方皆大歡喜的工作。
20nn年做好本網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量的提升：在管理網(wǎng)點300名客戶中有理財金卡客戶數(shù)量并不多，就把這項工作改變，做為上任理財經(jīng)理首要解決問題。工作中通過耐心解答宣傳引導(dǎo)我行星級客戶標(biāo)準(zhǔn)，對開欲辦理財金卡客戶，的確起到很好的吸引力作用。經(jīng)過辛勤努力20nn年網(wǎng)點開立理財金卡總數(shù)量410張，自己營銷的業(yè)績占70%以上。個人業(yè)績從接手時，全行網(wǎng)點排名由194名提升到60名以內(nèi)。三季度評為先進(jìn)網(wǎng)點受到嘉獎。
20nn年工作業(yè)績匯報如下：一年中常規(guī)理財產(chǎn)品營銷金額1.1億多元、靈通快線8500多萬，工銀貨幣基金1600多萬元。今年分行指定重點營銷基金任務(wù)指標(biāo)全年完成股票型基金700多萬元。20nn年一月至十一月為網(wǎng)點贏得重點營銷積分4163.06份取得分行排名56名支行排名第一。今年支行組織陽光保險公司營銷訓(xùn)練營活動中取得排名第一成績。
通過一年努力結(jié)果，由擁有幾十戶理財金客戶，現(xiàn)在網(wǎng)點擁有理財金客戶數(shù)量達(dá)到410多戶，截止年底客戶星級達(dá)到七星貢獻(xiàn)有7戶，六星71戶，明年工作中爭取發(fā)展100到150位六星級以上客戶群，為網(wǎng)點綜合客戶素質(zhì)提高勤奮工作。
關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷
中圖分類號:F740文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A文章編號:1672-3791(2011)09(c)-0228-02
商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)是指,商業(yè)銀行以金融市場為導(dǎo)向,通過一系列營銷手段,引導(dǎo)銀行個人理財產(chǎn)品流向目標(biāo)客戶,以滿足客戶的需求同時實現(xiàn)銀行利潤的最大化。具體來說,就是基于客戶的收入、支出、資產(chǎn)、負(fù)債、保險等財務(wù)數(shù)據(jù)和一定的財務(wù)模型假設(shè),全面綜合的考慮客戶的各種財務(wù)目標(biāo),對客戶風(fēng)險偏好進(jìn)行測試,對投資組合進(jìn)行調(diào)整,基于現(xiàn)金流、資產(chǎn)價值、各項財務(wù)指標(biāo)的分析,幫助客戶制定個性化的理財規(guī)劃,向客戶推薦需要的金融產(chǎn)品,并出具理財報告。
個人理財業(yè)務(wù)作為一項專業(yè)要求較高,并且具有量身定制特點的金融服務(wù),它最初出現(xiàn)在美國,繼而在歐洲以及亞洲的日本、香港等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家和地區(qū)得到了迅速的推廣。西方國家的商業(yè)銀行自20世紀(jì)70年代以來,在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下,個人理財業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展。由于國外銀行大多數(shù)商業(yè)銀行可混業(yè)經(jīng)營,其個人理財服務(wù)內(nèi)容廣泛,一般涉及銀行、證券、保險、信托、基金等多種產(chǎn)品和服務(wù),可為富裕客戶人群提供個性化理財顧問服務(wù)和全面的資產(chǎn)管理服務(wù)。在過去幾年里,美國銀行業(yè)個人理財業(yè)務(wù)每年的平均利潤己高達(dá)35%,年平均盈利增長率更是達(dá)到12%～15%。
20世紀(jì)90年代末期,我國一些商業(yè)銀行開始嘗試向客戶提供專業(yè)化的投資顧問和個人理財服務(wù)。2004年11月,光大銀行推出了投資于銀行間債券市場的“陽光理財B計劃”,開創(chuàng)了國內(nèi)個人理財業(yè)務(wù)的先河。中小股份制商業(yè)銀行成為推動個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展先鋒的直接原因是,在信貸投放高速增長的背景下,中小銀行儲蓄存款占比較低,缺乏可靠的資金來源,而發(fā)行人民幣理財產(chǎn)品能夠增強(qiáng)其吸儲能力,緩解資金趨緊的壓力。2006年以來,隨著個人理財服務(wù)需求的日益旺盛和市場競爭主體的多元化發(fā)展,銀行個人理財產(chǎn)品市場規(guī)模呈現(xiàn)爆發(fā)式增長的態(tài)勢。商業(yè)銀行面對轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式、拓展收益渠道的壓力,以及激烈的市場競爭環(huán)境,各銀行逐步意識到唯有加快理財業(yè)務(wù)發(fā)展的創(chuàng)新步伐,通過負(fù)債結(jié)構(gòu)與收益結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變,逐步形成理財產(chǎn)品與儲蓄存款的聯(lián)動效應(yīng),才能在同業(yè)競爭中立于不敗之地。
如今,幾乎各家商業(yè)銀行都推出了相應(yīng)的個人理財?shù)臉I(yè)務(wù)種類。但與西方發(fā)達(dá)國家相比,我國的股份制商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展明顯滯后,國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財服務(wù)還處于比較初級的階段。
由于目前社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不高,加之銀行對個人理財業(yè)務(wù)在認(rèn)識上和觀念上的滯后,長期以來我國股份制商業(yè)銀行往往更注重對大企業(yè)、大客戶的金融服務(wù),而個人銀行業(yè)務(wù)僅僅局限在單一的居民儲蓄業(yè)務(wù)。一些商業(yè)銀行對個人理財業(yè)務(wù)缺乏足夠的重視和支持,現(xiàn)今國內(nèi)銀行的利潤來源主要還是存貸差,而個人理財業(yè)務(wù)帶來的中間業(yè)務(wù)收入僅占非常小的一部分,且發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)需要大量的人力物力,各商業(yè)銀行在短期的付出和回報不成正比的情況下,一些商業(yè)銀行對個人理財業(yè)務(wù)的關(guān)注和支持力度不夠。
銀行理財品種缺乏,沒有針對不同客戶人群進(jìn)行個性化的設(shè)計,這同客戶需求顯然存在一定的差距。國內(nèi)銀行的個人理財業(yè)務(wù)還停留在很淺的層次,多數(shù)是存貸產(chǎn)品的組合,最多只能做咨詢服務(wù)。對銀行來說,結(jié)構(gòu)性理財、信托、票據(jù)等成本、風(fēng)險相對較高的理財業(yè)務(wù)占比較高,而基金、保險、券商理財?shù)葮I(yè)務(wù)收入較高的產(chǎn)品占比不足。對客戶來講,現(xiàn)在的個人理財還只是一種技術(shù)服務(wù),而不是一種真正讓客戶獲得智能效益的服務(wù)。
商業(yè)銀行營銷手段普遍比較缺乏,拓展客戶方法少,缺少有技術(shù)含量的營銷方式,營銷業(yè)務(wù)往往停留在關(guān)系營銷的低層次上。商業(yè)銀行的市場開拓意識不強(qiáng),很多銀行仍然習(xí)慣于過去那種坐在辦公室里等客上門的做法,守株待兔,主動出擊參與市場競爭的意識不強(qiáng)。由于缺乏必要的宣傳,一些商業(yè)銀行即使設(shè)計出一些不錯的理財產(chǎn)品,實際上了解的客戶也不多。此外,雖然通過營銷帶來了客戶,但相關(guān)的業(yè)務(wù)咨詢,后續(xù)的客戶維護(hù)卻出現(xiàn)銜接不上的狀況,使得許多客戶關(guān)系猶豫維護(hù)不到位,最終導(dǎo)致客戶的流失。
先進(jìn)的信息科技手段利用率低,一些銀行的自助設(shè)備、電子銀行,特別是網(wǎng)上銀行利用率很低,許多簡單的存取款業(yè)務(wù)、代收代付業(yè)務(wù),完全可以采取機(jī)器處理或客戶自助的方式解決,但目前這些業(yè)務(wù)卻往往集中在柜臺辦理,銀行的排隊現(xiàn)象十分嚴(yán)重,引起客戶不滿意。此外,個人理財業(yè)務(wù),要體現(xiàn)以客戶為中心的理念,力求為客戶一站式服務(wù),這就必須依賴于前后臺業(yè)務(wù)的整合。而目前商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)設(shè)置中,個人理財業(yè)務(wù)往往歸口于各個銀行部,不能形成獨立的業(yè)務(wù)系統(tǒng),導(dǎo)致個人理財?shù)臉I(yè)務(wù)條塊分割。
商業(yè)銀行往往缺乏復(fù)合型專業(yè)理財人員。個人理財業(yè)務(wù)是知識密集型業(yè)務(wù)種類,要求銀行人員是知識面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、實踐經(jīng)驗豐富的復(fù)合型人才,不僅必須全面了解個人銀行業(yè)務(wù)的各項產(chǎn)品和功能,還需要掌握證券、保險、房地產(chǎn)等相關(guān)知識。而且個人業(yè)務(wù)復(fù)雜零碎,需要理財人員有耐心有恒心有信心有耐心。但目前商業(yè)銀行的理財隊伍顯然難以應(yīng)付綜合理財服務(wù)的要求,各家銀行雖然不斷進(jìn)行培訓(xùn),但離真正的理財經(jīng)理要求有較大距離。高素質(zhì)專業(yè)團(tuán)隊的缺乏,制約著商業(yè)銀行為客戶提供全面的個性化金融理財服務(wù)。
借鑒發(fā)達(dá)國家銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的經(jīng)驗,結(jié)合當(dāng)前商業(yè)銀行在發(fā)展過程中出現(xiàn)的種種問題,經(jīng)后大力拓展個人銀行業(yè)務(wù)需要從以下幾個方面著手。
要充分認(rèn)識個人理財業(yè)務(wù)的重要性和可行性。在觀念上,徹底改變固有的思想,徹底調(diào)整個人理財業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略,提高個人理財業(yè)務(wù)營銷效率。銀行內(nèi)在的各部門應(yīng)建立更好的聯(lián)系,各條戰(zhàn)線集中兵力協(xié)力作戰(zhàn),有勁往一處使,提高個人理財業(yè)務(wù)的工作效率。個人理財業(yè)務(wù)對銀行來講,投入的費用少二傭金高,而且固定操作的成本也低,不僅能增加了利潤而且回避了因開展其他業(yè)務(wù)所帶來的風(fēng)險。為了爭取更多的利潤,西方國家商業(yè)銀行提供的金融品種已經(jīng)越來越豐富,服務(wù)范圍也已經(jīng)越來越廣,和傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)相比,個人理財業(yè)務(wù)在利潤比重中有后來居上的趨勢。在與外資銀行競爭上,以個人理財業(yè)務(wù)為代表的金融服務(wù)顯然是中資銀行的軟肋,我國銀行對此必須要有清醒的認(rèn)識。
加強(qiáng)個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品的研究和開發(fā),滿足客戶多元化的需求。目前國內(nèi)商業(yè)銀行的個人理財方面的金融產(chǎn)品同質(zhì)性很強(qiáng),且真正適合理財服務(wù)的品種并不多。金融產(chǎn)品是做好理財?shù)年P(guān)鍵,商業(yè)銀行可以在不違反現(xiàn)有政策的前提下創(chuàng)新理財業(yè)務(wù)。改進(jìn)現(xiàn)有服務(wù)品種,完善功能,使其更加適應(yīng)市場競爭的需要。如以銀行卡為載體,對已有的私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品、功能進(jìn)行完善。不斷推陳出新,開發(fā)新的金融理財產(chǎn)品,以贏得客戶的信賴和長期的支持。在研究競爭對手及國際先進(jìn)銀行的個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品類型的基礎(chǔ)上,結(jié)合本行的實際,努力推出能代表本行特色的精品業(yè)務(wù),以滿足商業(yè)銀行客戶多元化需求。隨著金融改革的進(jìn)一步的深化,銀行、證券和保險三者的合作可能將更加密切,為銀行提供更多的個人理財業(yè)務(wù)品種創(chuàng)造了條件。各商業(yè)銀行可根據(jù)自身制定的戰(zhàn)略和客戶定位的原則,確立個人理財服務(wù)的拳頭產(chǎn)品,樹立自身的品牌效應(yīng)。
引入現(xiàn)代營銷觀念,加大金融理財產(chǎn)品市場營銷力度。宣傳和廣告是信息時代必不可少的工具,尤其當(dāng)商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)取得成果時,就必須全力以赴做好該成果的推廣與運用。此外各商業(yè)銀行要合理確定目標(biāo)客戶,針對不同客戶群,實行客戶分層服務(wù)和差異化營銷。商業(yè)銀行合理確定目標(biāo)客戶群并進(jìn)行客戶分層的根本目的,在于依據(jù)客戶價值與貢獻(xiàn)度差異,集中商業(yè)銀行有限的資源用于提升對價值高且貢獻(xiàn)大的客戶的服務(wù)品質(zhì)。商業(yè)銀行要重視對存量客戶的深度開發(fā)和營銷,不斷提高存量客戶的貢獻(xiàn)度。要不斷加強(qiáng)高端客戶關(guān)系管理,爭取獲得更多的業(yè)務(wù)量。對數(shù)量眾多、業(yè)務(wù)穩(wěn)定的中端客戶群體,要采取穩(wěn)固保持的營銷策略。通過質(zhì)量、服務(wù)的升值提高客戶滿意度。通過多種渠道、多種形式的產(chǎn)品宣傳,使客戶逐步了解金融產(chǎn)品的功能和手段,能夠充分享受金融產(chǎn)品帶來的實惠,由被動變?yōu)橹鲃拥亟邮茔y行提供的個人理財金融服務(wù)。
加快個人理財業(yè)務(wù)電子信息化建設(shè),大力開展網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。首先要加快自助銀行的建設(shè)以及電話銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等服務(wù)系統(tǒng)的開發(fā),對系統(tǒng)中已有的個人理財金融服務(wù)品種進(jìn)行不斷的升級和完善,使客戶借助營業(yè)網(wǎng)點的自助設(shè)備和電話銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等手段自助完成個人理財金融服務(wù)。銀行要做好日常系統(tǒng)的維護(hù)和保障工作,防范信息技術(shù)帶來的系統(tǒng)操作的風(fēng)險,及時處理手機(jī)銀行、電話銀行、網(wǎng)上銀行和自助銀行等不能正常使用等問題。
加快培養(yǎng)和引進(jìn)個人理財業(yè)務(wù)方面的專業(yè)人才,努力提高個人理財隊伍的整體素質(zhì)。個人理財客戶經(jīng)理是銀行與個人客戶之間的橋梁,也是銀行的形象代表,其素質(zhì)的高低將直接影響個人理財業(yè)務(wù)質(zhì)量的高低。因此,要在銀行員工中選拔業(yè)務(wù)熟練、知識面廣、具有豐富的市場營銷知識和客戶服務(wù)經(jīng)驗、有奉獻(xiàn)精神和敬業(yè)精神、整體素質(zhì)較高的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員充實到個人理財客戶經(jīng)理的崗位上去。商業(yè)銀行要建立選拔、引進(jìn)和培訓(xùn)機(jī)制,努力提高理財經(jīng)理的綜合素質(zhì)。商業(yè)銀行要盡早培養(yǎng)或引進(jìn)相關(guān)的專業(yè)人才,努力提高個人理財員工隊伍的整體素質(zhì),為未來競爭打好基礎(chǔ)。要進(jìn)一步健全激勵機(jī)制,加大績效工資在不同崗位、不同層次的分配比重,要在收入上體現(xiàn)簡單勞動與復(fù)雜勞動的分配差距,通過公平、合理的分配體制,激勵員工盡職盡責(zé)地做好自己的本職工作。
參考文獻(xiàn)
追求優(yōu)質(zhì)服務(wù)無止境
——記同志先進(jìn)事跡
先哲有云：高山仰止,景行行止。雖不能至,然心向往之。“銀行服務(wù)工作沒有最好，只有更好，追求優(yōu)質(zhì)服務(wù)無止境。”說后一句話的是,中國銀行分行的一名大堂經(jīng)理。初走進(jìn)分行，他就以自己的行動，實踐著這一久遠(yuǎn)而質(zhì)樸的主題。
從一名普通柜員做到大堂經(jīng)理，一路走來，始終憑著熱情真誠的服務(wù)態(tài)度，堅持“干一行、愛一行、鉆一行、精一行”的工作態(tài)度和職業(yè)精神，以飽滿的熱情、甜美的微笑、精湛的技能迎接每一位客戶，譜寫了一首“愛崗敬業(yè)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)”動人之歌。先后榮獲省分行“十佳大堂經(jīng)理”、“優(yōu)質(zhì)服務(wù)明星”，分行“優(yōu)秀大堂經(jīng)理”、“優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)兵”等。近日，又被總行授予“優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)先進(jìn)個人”榮譽(yù)稱號。
做客戶最貼心的人
在工作的分行營業(yè)部廣為流傳著這樣一個故事。那是一個清晨，一位50多歲的女客戶氣沖沖地來到營業(yè)廳要投訴。同志立即微笑著迎上去，并遞上一杯水讓其緩緩氣，耐心聽其傾訴。原來，因客戶把存單日期看錯，結(jié)果5萬元的三年定期存款提前一天支取了，而柜員一時大意也沒有發(fā)現(xiàn)和給予提示。就這樣，客戶的三年定期存款，因一天之差只能按活期息率結(jié)算利息。
客戶的損失顯而易見，心情自然也不用說。詳細(xì)了解情況后，一面對客戶進(jìn)行安撫，一面留意其在言語中透露出的信息，思考著解決問題的辦法。當(dāng)她得知該客戶這筆存款是三年前因為想在本行購買國債，沒買到才存的，另外還有50萬元存款存在本行時，她心想：解決問題的辦法有了！
先是向該客戶誠懇致歉，之后又不失時機(jī)向該客戶介紹，行的理財金卡不僅可以優(yōu)先購買國債和本行的人民幣理財產(chǎn)品，還有專職的理財經(jīng)理可以提供一對一的理財服務(wù)，提高資金收益率等優(yōu)勢，以最大限度彌補(bǔ)損失。客戶聽了介紹后，承認(rèn)自己也有過失，并接受了她的建議，開立了理財金賬戶，陸續(xù)購買了國債、穩(wěn)得利、基金等理財產(chǎn)品，不久就彌補(bǔ)了損失，還賺了一大筆。現(xiàn)在，這位客戶已成了同志所在網(wǎng)點的鐵桿客戶。
俗話說，一句好話說得笑，一句歹話說得跳。在柜面上，客戶有時說“你態(tài)度不好，要投訴你。”往往就是由于我們言語不當(dāng)引來的結(jié)果。而多一些微笑、多一些耐心、一些關(guān)愛、一些歉意，不過分強(qiáng)調(diào)制度規(guī)定、客戶的過失等，“把對讓給客戶”，加之全面、嫻熟的專業(yè)知識，曉之以理，動之以情，設(shè)身處地為客戶著想，就可以溫暖客戶的心，就什么矛盾都能化解。
8月的一天，儲戶李某急需4萬元現(xiàn)金，正趕上網(wǎng)點封包結(jié)帳。儲戶一看不給取款，沒等解釋就破口大罵：“你們什么銀行？只給存不給取，什么下班了……。天還亮著呢，你們就下班了……。你們坐在里面，開著空調(diào)還挺快活的，我們大熱天的，緊趕慢跑來到這里你們能體會到嗎？”看到儲戶滿臉的汗，想到客戶拿不到現(xiàn)金，做不好解釋工作，就可能影響到本行聲譽(yù)，及時上前，一面組織同事稍停結(jié)帳辦理提款手續(xù)，一面穩(wěn)定客戶情緒。最后雖然推遲了結(jié)帳，但解了客戶的燃眉之急，提升了客戶滿意度，展示了行的良好形象。
像這樣的事還有許多，的服務(wù)更體現(xiàn)在日常繁瑣而平凡的工作中。正是有了一個個這樣的貼心之舉，僅，個人就營銷儲蓄存款余萬元、人民幣理財產(chǎn)品3000余萬元、基金200萬元、達(dá)標(biāo)理財金卡86張、e時代靈通卡1200張、牡丹信用卡500張、個人網(wǎng)上銀行450戶、個人手機(jī)銀行200戶、wap手機(jī)客戶20戶，保險300余萬元。
做客戶最信賴的人
“愿化春雨細(xì)無聲，甘為燭炬盡燃燒”。在自己平凡的崗位上，通過多年的工作經(jīng)驗了解到，要作好大堂經(jīng)理，首先要贏得客戶的信任，而要獲得客戶的信任，就必須對待客戶熱情、耐心、細(xì)致，只有付出了，才能得到回報。經(jīng)常對身邊的同事講，我們的工作就是這樣：“沒有休息日，沒有節(jié)假日，為客戶服務(wù)就是為我們服務(wù)。”
記得有一次，跟客戶說要給他辦理一張牡丹靈通卡，可當(dāng)她利用休息時間去取資料時，天公偏偏不作美，下起了鵝毛大雪，路上能見度很低，郊區(qū)道路濘泥，家人勸她不要去了，可她說：“不行，就是下刀子也要去，已經(jīng)跟客戶說好了，我們不能失信于客戶。”最后她還是冒著大雪走了。她的行為深深感動了客戶，本來不打算辦理此項業(yè)務(wù)的這位客戶二話沒說，就接受了銀行的此項產(chǎn)品，并發(fā)展成為該行的長期可戶。
今年新年開始的第一天，也是全家大喜的日子――醫(yī)院檢查結(jié)果顯示懷孕了。但因年底勞累過度有點先兆流產(chǎn)，需要在家休息，這就意味著一待就要至少半個月。而與此同時，許多從外地回來的客戶早就打電話咨詢?nèi)绾瓮顿Y他們的年終獎金。顧不上自己和孩子的安危，顧不了家人的反對，毅然來到單位為客戶提供咨詢辦理業(yè)務(wù)。而在生小孩的10幾天，面對自己的病情，面對春節(jié)將至已從他鄉(xiāng)回來客戶如何投資自己一年來收入的等待，為自己焦急的同時更為客戶焦急。最后，沒滿月的終于等不急提前上班了，而就是養(yǎng)病期間，同志仍然完成儲蓄存款350萬，兼業(yè) 保險40萬，理財150萬。
做客戶最認(rèn)同的人
深知知識是智慧的海洋，是技能與藝術(shù)的沃土。在上班之余，她總要抽出大量的時間學(xué)習(xí)理財知識，用她的話講就是：“只有自己知道的多了，才能給客戶提供全方位的服務(wù)”。是這么想的，也是這么做的。
勤奮學(xué)習(xí)、虛心求教，不僅積極參加市行相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)和競賽活動，而且長期堅持自學(xué)。不斷從書本中、文件中、操作中、探索中和同事那里汲取知識、熟悉產(chǎn)品、提高素質(zhì)、增強(qiáng)技能，在學(xué)習(xí)中不斷充實和完善自我。通過不懈努力，先后取得了會計從業(yè)資格證、保險從業(yè)資格證等崗位資格證書，并在省市行大堂經(jīng)理和個人客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)技能比賽中取得了優(yōu)異成績，被省市行授予多項榮譽(yù)稱號。在她淵博的理財知識吸引下，許多人都成了她的高端客戶，她學(xué)習(xí)的理財知識也為這些客戶資金的合理利用和安排發(fā)揮了很大作用。
12月的一天，同志在大廳值班時觀察到一對中年知識分子模樣的人在宣傳欄前佇立許久，便主動上前詢問，得知他們有三張存單到期，想看看有沒有安全性較好的金融投資產(chǎn)品。想到他們的安全需求，她首先介紹了本行正在發(fā)售的債券型基金。見他們有意，又引見了理財經(jīng)理與之詳細(xì)介紹。這對夫婦不但購買了債券型基金還買了國壽分紅保險10萬元。
做客戶最需要的人
“潔身自好勤耕耘，真情奉獻(xiàn)品德高”。金融機(jī)構(gòu)的大堂經(jīng)理是一個外延極具伸縮性的崗位。面對這個崗位，不是被動對待，機(jī)械死守，而是積極主動滿腔熱忱。
有一個做房地產(chǎn)投資的客戶在所在網(wǎng)點有五六百萬的存款，而這位客戶雖然是當(dāng)?shù)厝耍浔救撕图胰硕奸L期在國外，只有逢年過街才回來。去年底這位客戶回當(dāng)?shù)赝顿Y了一棟商用樓，因為在國內(nèi)待的時間較短，走的時候商用樓的后續(xù)安排就成了問題。出于信任，該客戶把其商用樓的招租直接委托處理，為了不辜負(fù)客戶的期望與重托，同時也是為了彰顯行的服務(wù)理念和“誠信、人本、穩(wěn)健、創(chuàng)新、卓越”的核心價值觀，想客戶之所想，急客戶之所急，做了一次非常合格、不僅沒有任何回報，還自己拿倒貼的“經(jīng)紀(jì)人”。
先是在當(dāng)?shù)胤阶钪木W(wǎng)站代其商用樓的招租信息。在網(wǎng)站信息雖然無需費用，但要不斷更新。因為長時間不更新，相關(guān)信息就會因為“下沉”而不容易被點擊和瀏覽。鑒于此，每天晚上除要與咨詢和有意向者及時溝通外，還要關(guān)注信息所在位置并視情況適時“頂貼”或更新，每次都是由事先和有意向的人聯(lián)系好了后再向該客戶反饋，最后才由客戶和跟租房人聯(lián)系。
歲末將至，回首這一年來，我始終堅持著＂道雖通不行不至，事雖小不為不成＂的人生信條，在工作中緊跟支行領(lǐng)導(dǎo)班子的步伐, 圍繞支行工作重點, 出色的完成了各項工作任務(wù)，用智慧和汗水，用行動和效果體現(xiàn)出了愛崗敬業(yè)，無私奉獻(xiàn)的精神。下面我從三方面對自己2009年工作進(jìn)行總結(jié):
一、端正思想，迎難而上，時刻保持高效工作狀態(tài)
我在工作中始終樹立客戶第一的思想，把客戶的事情當(dāng)成自己的事來辦，急客戶之所急，想客戶之所想，要求自己對待工作必須有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任心，任勞任怨，積極工作，從不挑三揀四，避重就輕，對待每一項工作都盡心盡力，按時保質(zhì)的完成，在日常工作中，始終堅持對自己高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求，顧全大局，不計得失，為了完成各項工作任務(wù)，不惜犧牲業(yè)余時間，利用一切時間和機(jī)會為客戶服務(wù)，與客戶交朋友，做客戶愿意交往的朋友，通過自己不懈的努力，在2009年的工作中，為自己交了一份滿意的答卷。
二、身體力行，狠抓落實，力求圓滿出色完成任務(wù)
在服務(wù)客戶的過程中，我用心細(xì)致，把兄妹情、朋友意注入工作中，使簡單枯燥的服務(wù)工作變得豐富而多采，真正體現(xiàn)了客戶第一的觀念.在與客戶打交道的過程中,真正做到以誠相待,把客戶的利益視為自己的利益,了解客戶的動向,知曉客戶的所思所欲,為每位客戶量身推薦我行的各種金融產(chǎn)品，通過我的不懈努力，在”爭一保二”活動中完成了營銷存款180萬,理財金卡8張，信用卡5張，電子銀行簽約50戶，保險銷售15萬的業(yè)績,最令我欣慰的是客戶也得到了雙嬴,他們在滿足自己需要的同時,也享受到了建行更加細(xì)致周到的服務(wù)。
三、努力學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)取，全面提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)
作為一名前臺工作人員，有時自己在服務(wù)中還不夠耐心細(xì)致，需要掌握的知識還很多，在以后的工作中我會自覺加強(qiáng)學(xué)習(xí)，向理論學(xué)習(xí)，向?qū)I(yè)知識學(xué)習(xí)，向身邊的同事學(xué)習(xí)，進(jìn)一步提高自己的理論水平和業(yè)務(wù)能力，特別是理財業(yè)務(wù)知識，全面提高綜合業(yè)務(wù)知識水平克服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作的主動性，不怕多做事，不怕做小事，在點滴實踐中完善提高自己，決不能因為取得一點小成績而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時俱進(jìn)，創(chuàng)造出更大的輝煌。同時繼續(xù)提高自身政治修養(yǎng)，強(qiáng)化為客戶服務(wù)的宗旨意識，努力使自己成為一名更合格的建行人。
有一種事業(yè)，需要青春和理想去追求，有一種追求需要付出艱辛的勞動力和心血汗水，我愿我所從事的金融事業(yè)永遠(yuǎn)年輕和壯麗，興旺和發(fā)達(dá)。
優(yōu)雅的硬件環(huán)境
海西支行營業(yè)部面積4600余平方米，由前臺引導(dǎo)區(qū)、精品理財服務(wù)區(qū)、客戶休息區(qū)、金融產(chǎn)品展示區(qū)、現(xiàn)金服務(wù)區(qū)、轉(zhuǎn)賬服務(wù)區(qū)、VIP服務(wù)區(qū)、理財沙龍區(qū)域組成，是目前全亞洲最具影響力的個人財富中心之一。
在前臺引導(dǎo)區(qū)，大堂經(jīng)理為高端客戶提供初步引導(dǎo)服務(wù)，并針對不同的客戶，引薦客戶經(jīng)理，提供一對一的專享服務(wù)。
精品理財服務(wù)區(qū)提供14個精品理財室。在此，客戶經(jīng)理與客戶進(jìn)行互動交流，搭建起相互信賴的橋梁，并結(jié)合中心獨有的金融產(chǎn)品和財富分析系統(tǒng)，為客戶量身定做8n理財規(guī)劃方案。
在金融產(chǎn)品展示方面，客戶可參與北部8n多樣的展示活動，領(lǐng)略工行最新的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，最新的金融產(chǎn)品，最先進(jìn)的金融服務(wù)手段。現(xiàn)金和轉(zhuǎn)賬服務(wù)區(qū)為客戶提供各種柜臺業(yè)務(wù)的快速辦理：在VIP服務(wù)區(qū)，客戶可以進(jìn)行商務(wù)會見、業(yè)務(wù)洽談等活動，還可通過網(wǎng)上銀行系統(tǒng)自助進(jìn)行外匯買賣、基金買賣、股票買賣。
另外，在北部8n理財沙龍室，還定期組織高端客戶的聯(lián)誼活動，并聯(lián)合證券、基金、保險、期貨等行業(yè)的專家與客戶進(jìn)行面對面的交流，現(xiàn)場解決客戶的各種需求。
專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊
該營業(yè)部現(xiàn)有員工123人，個人客戶經(jīng)理7人，對公客戶經(jīng)理6人，對公結(jié)算80人，個人儲蓄業(yè)務(wù)28人。其中，7名理財經(jīng)理全都具有保險人資格和基金銷售資格證書，5人持AFP認(rèn)證，2人持CFP認(rèn)證。
高效的品牌服務(wù)
海西支行注重高端客戶的服務(wù)工作，北部8n中心確定了以客戶理財規(guī)劃為中心的服務(wù)格局，根據(jù)客戶的實際情況，為客戶制定財務(wù)狀況分析、財務(wù)診斷、目標(biāo)分析、投資規(guī)劃等幾個部分內(nèi)容，以綜合理財規(guī)劃為框架，為客戶出具中心特有的《高端客戶理財規(guī)劃書》，并將工行個人金融產(chǎn)品進(jìn)行合理配置，提升客戶的忠誠度與滿意度。
另外，客戶經(jīng)理以電話、短信、電子郵件等多種方式維護(hù)理財金客戶，有效地提升了中心的知名度，擴(kuò)大了服務(wù)輻射面；在營業(yè)部，還實行兩名客戶經(jīng)理值班制，值班經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)助大堂經(jīng)理維持大堂秩序，分流疏導(dǎo)客戶，緩解柜臺排隊壓力，提升柜臺服務(wù)效率和服務(wù)質(zhì)量。
完善的管理制度
該營業(yè)部注重制度管理，在領(lǐng)導(dǎo)管理方面，貫徹“建設(shè)創(chuàng)新型銀行”的戰(zhàn)略部署，推動經(jīng)營管理過程中的理念創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新和人才創(chuàng)新，管理過程著眼細(xì)節(jié)，推出獨具特色的每日例會形式。成立了各個財經(jīng)領(lǐng)域的課題小組，一方面廣泛收集信息，進(jìn)行研究分析，另一方面隨時捕捉他行動向，極大豐富了客戶經(jīng)理的理財知識。在營銷實踐的過程中，依托獨有的營銷優(yōu)勢，堅持“走出去”營銷進(jìn)點進(jìn)區(qū)，有泖地延伸了營銷領(lǐng)域。
在內(nèi)控管理方面，嚴(yán)控十個風(fēng)險點，構(gòu)筑內(nèi)部控制“防火墻”。相關(guān)負(fù)責(zé)人深刻理解基層網(wǎng)點操作的“10個風(fēng)險點”，并結(jié)合個人客戶經(jīng)理崗位的實際情況，加強(qiáng)個人客戶組里思想動態(tài)教育，嚴(yán)防道德風(fēng)險；加強(qiáng)個人客戶經(jīng)理內(nèi)控管理，嚴(yán)防操作風(fēng)險；加強(qiáng)個人優(yōu)質(zhì)客戶信息保密性，嚴(yán)防客戶信息泄密風(fēng)險。
歲末將至，回首這一年來，我始終堅持著＂道雖通不行不至，事雖小不為不成＂的人生信條，在工作中緊跟支行領(lǐng)導(dǎo)班子的步伐, 圍繞支行工作重點, 出色的完成了各項工作任務(wù)，用智慧和汗水，用行動和效果體現(xiàn)出了愛崗敬業(yè)，無私奉獻(xiàn)的精神。下面我從三方面對自己2011年工作進(jìn)行總結(jié):
一、端正思想，迎難而上，時刻保持高效工作狀態(tài)
我在工作中始終樹立客戶第一的思想，把客戶的事情當(dāng)成自己的事來辦，急客戶之所急，想客戶之所想，要求自己對待工作必須有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任心，任勞任怨，積極工作，從不挑三揀四，避重就輕，對待每一項工作都盡心盡力，按時保質(zhì)的完成，在日常工作中，始終堅持對自己高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求，顧全大局，不計得失，為了完成各項工作任務(wù)，不惜犧牲業(yè)余時間，利用一切時間和機(jī)會為客戶服務(wù)，與客戶交朋友，做客戶愿意交往的朋友，通過自己不懈的努力，在2011年的工作中，為自己交了一份滿意的答卷。
二、身體力行，狠抓落實，力求圓滿出色完成任務(wù)
在工作方法上，我始終做到“三勤”，即勤動腿、勤動手、勤動腦，以贏得客戶對我行業(yè)務(wù)的支持。在實際工作中能夠做一個有心人，在一次走親訪友時，我無意從六叔口中得知我們鄰村最近將有一筆分地款，事后通過六叔介紹，自己又幾次登門拜訪，向客戶宣傳我行的服務(wù)優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢，最終說服客戶計劃將130萬的分地款存入我行，我知道這還不是最終的成功，在客戶拿到轉(zhuǎn)帳支票的時候，我又主動協(xié)助客戶搜集村民身份證號碼，核實確認(rèn)客戶分款額，等到52份存單分發(fā)到每戶村民手中時，我才在心中深深地舒了口氣。
在服務(wù)客戶的過程中，我用心細(xì)致，把兄妹情、朋友意注入工作中，使簡單枯燥的服務(wù)工作變得豐富而多采，真正體現(xiàn)了客戶第一的觀念.在與客戶打交道的過程中,真正做到以誠相待,把客戶的利益視為自己的利益,了解客戶的動向,知曉客戶的所思所欲,為每位客戶量身推薦我行的各種金融產(chǎn)品，通過我的不懈努力，在”爭一保二”活動中完成了營銷存款180萬,理財金卡8張，信用卡5張，電子銀行簽約50戶，保險銷售15萬的業(yè)績,最令我欣慰的是客戶也得到了雙嬴,他們在滿足自己需要的同時,也享受到了建行更加細(xì)致周到的服務(wù)。
三、努力學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)取，全面提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)
作為一名前臺工作人員，有時自己在服務(wù)中還不夠耐心細(xì)致，需要掌握的知識還很多，在以后的工作中我會自覺加強(qiáng)學(xué)習(xí)，向理論學(xué)習(xí)，向?qū)I(yè)知識學(xué)習(xí)，向身邊的同事學(xué)習(xí)，進(jìn)一步提高自己的理論水平和業(yè)務(wù)能力，特別是理財業(yè)務(wù)知識，全面提高綜合業(yè)務(wù)知識水平。克服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作的主動性，不怕多做事，不怕做小事，在點滴實踐中完善提高自己，決不能因為取得一點小成績而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時俱進(jìn)，創(chuàng)造出更大的輝煌。同時繼續(xù)提高自身政治修養(yǎng)，強(qiáng)化為客戶服務(wù)的宗旨意識，努力使自己成為一名更合格的建行人。
有一種事業(yè)，需要青春和理想去追求，有一種追求需要付出艱辛的勞動力和心血汗水，我愿我所從事的金融事業(yè)永遠(yuǎn)年輕和壯麗，興旺和發(fā)達(dá)。
香港理財市場：從幾個關(guān)鍵點步入成熟
在香港地區(qū)，1997年以前老百姓只關(guān)心手上的股票和房產(chǎn)每年可升值多少，特別是1997年北京控股在港上市時，股市氣氛炒作到高峰，當(dāng)時如果有人建議香港市民“建立個人理財金字塔，進(jìn)行長期投資，運用平均成本法”等，一定無人理睬。加上當(dāng)時香港的銀行受利率協(xié)議捆綁，存款利率在大、小銀行間沒有差異，銀行對開發(fā)創(chuàng)新金融產(chǎn)品意愿也較低，所以一般老百姓均投身在炒股、炒外匯、炒金和炒房子的“四炒生涯”上，理財行業(yè)在當(dāng)時基本沒有市場。不過，自1996年開始，香港市場發(fā)生的幾件大事為理財行業(yè)的開花結(jié)果播下了種子。
債市發(fā)展促進(jìn)金融產(chǎn)品改良
香港市民之前因嫌回報率低對債券投資興趣冷漠。1997年前后，香港政府把金融管理局管理的外匯基金票據(jù)在香港聯(lián)交所上市，并成立了香港按揭證券公司，令香港債市一躍進(jìn)入亞洲前3名內(nèi)。而金融機(jī)構(gòu)為了對沖手上購入的債券，開始動腦筋設(shè)計更多零售金融產(chǎn)品，通過更廣泛的銷售渠道銷售給投資者，其中部分經(jīng)過改良的金融產(chǎn)品，帶有金融機(jī)構(gòu)希望轉(zhuǎn)移風(fēng)險和穩(wěn)定資金來源成本的目的。
亞洲金融風(fēng)暴催生理財觀念
亞洲金融風(fēng)暴讓香港的股市和樓市指數(shù)短時間下跌了60％，很多人的賬面財富瞬間蒸發(fā)，因所持有房產(chǎn)變成負(fù)資產(chǎn)而申請破產(chǎn)的個案屢見不鮮。在香港，有關(guān)個人破產(chǎn)的法規(guī)較完善，被法院宣告為破產(chǎn)人士后，除了不能再有非正常支出，更有可能連持有的專業(yè)牌照和資格也不保。對于一個生活在香港的中產(chǎn)人士而言，失去專業(yè)資格跟失去一半的謀生能力差不多。于是，“丁克一族”一夜之間由高消費族群變成負(fù)資產(chǎn)一族，幸存者因此怵然自警，開始為手上的財富做有效管理。
行業(yè)改革再次推動理財發(fā)展
香港銀行于2000年7月分階段完成利率市場化，為了避免價格競爭，銀行開始在產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)改善、網(wǎng)點重整、品牌建立等非價格方面花心思，客觀上推動了理財市場的發(fā)展。香港的銀行開始注重細(xì)分客戶來制造差異化。例如針對存款額在港幣25萬元以上的準(zhǔn)VIP客戶，銀行會提供較優(yōu)惠的利率和服務(wù)；對存款額達(dá)到港幣75萬以上或更高的VIP客戶，銀行會另外提供協(xié)定利息和財富管理安排；對于普通大眾則采取產(chǎn)品套餐等方法來滿足不同客戶群體的需要。
2000年12月，由私人管理的強(qiáng)制性公積金推出(即香港的社會保險)，其獨特的由私人管理的界定供款制度、政府對投資風(fēng)險不保底的性質(zhì)，都客觀地推動了香港老百姓的理財意識。
內(nèi)地理財市場：亮麗前景依靠多方努力
國內(nèi)的理財行業(yè)發(fā)展嚴(yán)格來說仍未開始起步，市場咨詢的單極傾斜于金融機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品缺乏有效監(jiān)管，行業(yè)人士欠缺系統(tǒng)的理財教育和后續(xù)訓(xùn)練，老百姓的理財意識也普遍薄弱。但是，雖有如此諸多瓶頸，國內(nèi)理財行業(yè)在多方共同努力下，可望亮麗將來。
理財規(guī)劃師資格首推美國
現(xiàn)時國內(nèi)理財認(rèn)證資格眾多，其中一些不法分子利用國民對認(rèn)證的迷信，在境外地區(qū)自行注冊認(rèn)證資格，再以“外來貨”的包裝去推廣自創(chuàng)的理財認(rèn)證資格，這種行為對于有志從事理財行業(yè)的年輕人造成不良影響。
以理財規(guī)劃師資格而言，美國的認(rèn)證資格頗受國際認(rèn)可和重視。一是因為美國為獨立國，在認(rèn)證和教育制度上有其獨立性和悠久性；二是美國的經(jīng)濟(jì)實力令本土學(xué)歷頗受其他國家的重視。現(xiàn)時美國理財4大認(rèn)證機(jī)構(gòu)都已陸續(xù)登陸國內(nèi)，詳情可瀏覽機(jī)構(gòu)網(wǎng)站：美國認(rèn)可理財策劃師(CFP)(WWW．fpcc．cn)；北美認(rèn)證理財顧問師(CFC)(WWW．cfcchina．org)；美國注冊財務(wù)策劃師(RFP―US)(www．rfpchina．org)；美國認(rèn)證理財顧問師(RFC)(WWW．iarfc．org)。
合格理財師需要“e-think”
關(guān)鍵詞：個人理財業(yè)務(wù) 理財產(chǎn)品 發(fā)展模式
所謂個人理財，是在綜合分析客戶的投資目的、資產(chǎn)狀況、風(fēng)險承受能力以及個人偏好的情況下，對個人（家庭）的財產(chǎn)進(jìn)行科學(xué)的、有計劃的、系統(tǒng)的全方位管理，以實現(xiàn)個人（家庭）財產(chǎn)的合理安排、消費和使用。
國內(nèi)銀行近幾年相繼推出了自己的理財產(chǎn)品，但是目前國內(nèi)個人理財服務(wù)層次還較低，受金融機(jī)構(gòu)分業(yè)經(jīng)營的限制，產(chǎn)品創(chuàng)新受到限制，技術(shù)含量低，基本上只是傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的堆砌和整合；為客戶設(shè)計理財方案，給客戶提供理財建議實際上是變相地吸引儲蓄，實質(zhì)性內(nèi)容少。
理財產(chǎn)品的需求分析
限于政策和各種現(xiàn)實困境，我國商業(yè)銀行提供的投資理財服務(wù)無論從規(guī)模還是內(nèi)容上，都不能與發(fā)達(dá)國家相提并論，然而存在廣泛的社會需求。本文從需求主體的角度進(jìn)行分析。
個人投資者的需求。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，個人可支配收入不斷增長，個人資產(chǎn)的增加必然產(chǎn)生對資產(chǎn)保值和增值的需要。根據(jù)國家經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測中心公布的一項調(diào)查結(jié)果表明，就全國范圍而言，約有70％的居民希望自己的金融消費有個好的理財顧問。因此，個人理財業(yè)務(wù)有巨大的潛在市場需求。此外，我國住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革也激發(fā)了居民的理財需求。個人為了防范風(fēng)險，需要通過一定的投資理財手段化解不確定性對生活產(chǎn)生的危害。
金融機(jī)構(gòu)的需求。雖然現(xiàn)在國內(nèi)貸款需求十分旺盛，但不良貸款居高難下，優(yōu)良客戶的貸款營銷空間已顯現(xiàn)相對不足，金融企業(yè)之間的激烈競爭使得利潤空間越來越小。發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)不但可以增加盈利而且還可以分散、降低運營風(fēng)險，有利于改善銀行的資產(chǎn)、客戶和收益結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變銀行的經(jīng)濟(jì)增長方式。
國民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展的需要。個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展可以促進(jìn)社會儲蓄向投資的轉(zhuǎn)化，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展如住房信貸、汽車信貸等消費信貸的發(fā)展，化解了個人收入和消費的時間不對稱性，既增加了個人消費效用又促進(jìn)了房地產(chǎn)和汽車等產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。同時，個人理財業(yè)務(wù)可以有效改變個人金融資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)，防范金融風(fēng)險的發(fā)生，促進(jìn)宏觀經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展。
個人理財業(yè)務(wù)盡管有潛在需求，但由于政策或是各種現(xiàn)實困境，我國現(xiàn)有的理財產(chǎn)品品種少、技術(shù)含量低。銀行業(yè)的理財基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計等層面上，理財服務(wù)實質(zhì)性內(nèi)容少。因此對客戶的吸引力小。而且理財產(chǎn)品多定位于少數(shù)高端優(yōu)質(zhì)客戶，這就使得多數(shù)人望而卻步。還有一些好的理財產(chǎn)品卻因為金融機(jī)構(gòu)營銷不力，而不能為大多數(shù)投資者了解。再加上多數(shù)人理財意識淡薄，導(dǎo)致了理財業(yè)務(wù)的實際需求微乎其微。
理財業(yè)務(wù)未來發(fā)展思路
面對如此巨大的市場需求，雖然我國的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展滯后，但是國內(nèi)各家銀行拓展個人理財業(yè)務(wù)的腳步一直未曾停滯。根據(jù)我國的具體情況，筆者認(rèn)為，個人理財業(yè)務(wù)應(yīng)按以下模式發(fā)展：
克服體制約束，加快產(chǎn)品創(chuàng)新
實現(xiàn)理財業(yè)務(wù)的發(fā)展首先要克服制度約束。應(yīng)該逐步放寬理財機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)范圍，鼓勵各機(jī)構(gòu)間的業(yè)務(wù)交叉和良性競爭，商業(yè)銀行與證券、基金、保險、信托等金融機(jī)構(gòu)之間加強(qiáng)跨行業(yè)的合作，國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)與外資金融機(jī)構(gòu)之間加強(qiáng)跨國界的合作。在當(dāng)前條件下，加強(qiáng)現(xiàn)有金融產(chǎn)品的整合力度，并隨著金融管理體制由分業(yè)經(jīng)營向混業(yè)經(jīng)營的轉(zhuǎn)變，在充分研究并不斷挖掘客戶需求的基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新出更多更好的金融產(chǎn)品。
揭示投資風(fēng)險，提高企業(yè)誠信
目前，多數(shù)理財產(chǎn)品給出了一個較高的固定收益來吸引投資者注意，對資金的投向則諱莫如深，這些做法違背了誠信原則。銀監(jiān)會關(guān)于個人理財業(yè)務(wù)的管理辦法和風(fēng)險指引中明確規(guī)定，商業(yè)銀行不得無條件向客戶承諾高于同期儲蓄存款利率的保證收益率。 因此各銀行應(yīng)本著誠信原則，向客戶充分地揭示投資風(fēng)險，不做無條件的收益承諾，避免出現(xiàn)理財業(yè)務(wù)信用危機(jī)。
進(jìn)行市場細(xì)分，提高營銷力度
國內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)借鑒國外商業(yè)銀行的經(jīng)驗，對客戶實行分類，明確目標(biāo)客戶，針對客戶的不同特點，提供差異化的理財服務(wù)。同時要加大營銷力度，拓寬營銷渠道，利用現(xiàn)有的網(wǎng)點和員工以及媒體和中介機(jī)構(gòu)加強(qiáng)宣傳和引導(dǎo)。還要充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行理財產(chǎn)品的銷售。
選拔理財人才，提供專業(yè)服務(wù)
理財業(yè)務(wù)的發(fā)展需要綜合型的高素質(zhì)人才，這些理財人才不僅要通曉保險、股票、債券、基金、稅收等金融經(jīng)濟(jì)專業(yè)知識，還要具備良好的服務(wù)意識，擅長市場銷售。同時要大力發(fā)展國內(nèi)的理財人員資格認(rèn)證體系，以規(guī)范我國金融理財業(yè)的發(fā)展，全面提升理財師的服務(wù)素質(zhì)，從而為不同職業(yè)、不同消費習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供專業(yè)的理財服務(wù)。
參考文獻(xiàn)：
1.李瑜.個人理財金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新的探析.商業(yè)研究，2004.17
優(yōu)質(zhì)客戶拓展方面：
理財產(chǎn)品銷售方面：
截至2007年5月31日，我行本外幣理財產(chǎn)品銷售額達(dá) 億，其中：投資性基金銷售額為 億，比去年同期增長了 億，增長率為 ；保險銷售額為 萬，比去年同期增長 萬，增長率為 ；實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入 萬，比去年同期增長了 萬，增長率為 。
目前我行個人金融業(yè)務(wù)拓展采取的主要措施如下：
高度重視個人客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)和管理
一、完善客戶經(jīng)理的選拔，建立強(qiáng)大的個人客戶經(jīng)理隊伍
去年8月份以來，在人員緊張的情況下，通過競聘上崗等多種方式分次選拔了13名思想素質(zhì)好、知識水平高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)以及具有較強(qiáng)社會關(guān)系的員工不斷充實到客戶經(jīng)理崗位上，我行的理財經(jīng)理由原來的4個增加到17個，實現(xiàn)了所有網(wǎng)點都配置了客戶經(jīng)理，對財富管理中心和貴賓理財中心進(jìn)行了重點配置。通過選拔，選派兩名較有發(fā)展?jié)摿Φ膯T工先后參加了總省行組織的AFP—CFP培訓(xùn)，為我行打造專業(yè)化、高素質(zhì)的理財經(jīng)理隊伍打下基石。
二、盡最大努力支持理財經(jīng)理工作。隊伍建立初期，電腦等硬件設(shè)備較為不足，為了能給理財經(jīng)理提供更多的產(chǎn)品營銷和客戶維護(hù)的便利，支行領(lǐng)導(dǎo)做好了網(wǎng)點主任和營業(yè)經(jīng)理的工作，把原本在現(xiàn)金辦公區(qū)的電腦暫時搬到大堂供理財經(jīng)理使用，平時注重把更多資源向他們傾斜。
三、加強(qiáng)理財經(jīng)理的日常管理。日常管理采取結(jié)果和過程并重原則，營銷過程管理，主要通過每周二的營銷例會進(jìn)行，由行長、主管副行長及全體理財經(jīng)理參加，共同探討優(yōu)質(zhì)客戶的拓展策略，解決在日常工作和營銷過程中面臨的問題。結(jié)果管理主要是通過設(shè)立紅旗個人客戶經(jīng)理業(yè)績周報表制度，根據(jù)定量計價原則每周統(tǒng)計理財經(jīng)理的總得分后進(jìn)行排名，在年底進(jìn)行總排名，排名靠前的可享受支行的旅游獎勵。
建立健全優(yōu)質(zhì)客戶信息的收集和整理工作
我行在去年8月份接到分行下發(fā)的5萬元資產(chǎn)以上優(yōu)質(zhì)客戶名單后，支行制作了統(tǒng)一的優(yōu)質(zhì)客戶信息表，行領(lǐng)導(dǎo)親自抓信息表完成情況，要求各網(wǎng)點主任帶領(lǐng)理財經(jīng)理和全體柜員加班加點盡快完成對優(yōu)質(zhì)客戶的姓名、電話號碼、身份證號碼、地址及在我行辦理業(yè)務(wù)的情況等信息進(jìn)行梳理，制作成電子表格打印并裝訂成冊，以便在市場營銷活動和調(diào)查摸底過程中進(jìn)行綜合分析，篩選不同的目標(biāo)客戶群，采取不同的營銷策略，為他們提供差異化的產(chǎn)品服務(wù)。
建立令客戶滿意的分層服務(wù)體系
我行對理財經(jīng)理維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶的行為做出詳細(xì)規(guī)定，對電話營銷、定期拜訪、答謝活動等多方面提出了具體的數(shù)量要求和操作要求，努力作好客戶的貼身服務(wù)工作；客戶經(jīng)理要根據(jù)優(yōu)質(zhì)客戶的實際情況將其納入個人營銷系統(tǒng)跟蹤管理，充分利用系統(tǒng)進(jìn)行分析和評價，了解目標(biāo)客戶對我行的綜合貢獻(xiàn)度和具備的提升潛力進(jìn)而實施優(yōu)質(zhì)分層服務(wù)。我們要求理財經(jīng)理建立核心客戶群，做好建立起“一對一”的客戶維護(hù)關(guān)系，根據(jù)平常收集到的客戶檔案，了解其習(xí)慣、喜好、每逢生日和重要節(jié)日，送出一份祝福，體現(xiàn)工行近距離親情。
抓住客戶投資理財觀念的轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)對金融產(chǎn)品的整合營銷
2006年以來，隨著證券市場的不斷升溫，客戶投資理念發(fā)生了很大的變化。我行針對這一變化，本著“抓住新增客戶、不放存量客戶，抓住本行客戶、不放他行客戶”的原則，合理引導(dǎo)客戶流向基金市場，針對不同的客戶及需求，提供合理的投資建議，培養(yǎng)廣大客戶的理財意識，樹立正確的理財觀念。平時工作中我行要求理財經(jīng)理充分利用總行的理財金園地提供的信息平臺為客戶提供理財資訊，借助分行組織的投資理財論壇邀請目標(biāo)優(yōu)質(zhì)客戶參加。在3月 日，我行在分行個人金融業(yè)務(wù)部的支持下在紅旗地區(qū)舉辦“點金2007—財富伴你行，投資專家談”大型證券投資理財會南方基金專場，及時解決了客戶在投資過程中產(chǎn)生的問題，受到優(yōu)質(zhì)客戶的歡迎和好評，進(jìn)一步加深了銀行與客戶的感情，提高了客戶的忠誠度和對我行的滿意度。
在股市連創(chuàng)新高的情況下，大量原本對股票和基金不熟悉的、風(fēng)險意識和承受能力較低的客戶逐步加大對基金和股票的投資，該部分投資者的投資理財隱含一定的風(fēng)險。本著穩(wěn)健經(jīng)營和健康發(fā)展的理念，行領(lǐng)導(dǎo)多次重申要求客戶經(jīng)理以“客戶為中心”，引導(dǎo)客戶合理投資，科學(xué)理財，要根據(jù)客戶個人風(fēng)險承受能力合理配置資產(chǎn)，并引入保險保障觀念。我行陸續(xù)與中國人壽聯(lián)合舉辦了“金豬賀歲VIP客戶答謝會”，與安聯(lián)保險有限公司聯(lián)合舉辦了“投金行動”等聯(lián)誼會，邀請目標(biāo)客戶參加，為客戶更深層次了解保險理財產(chǎn)品提供了平臺，兩場答謝會共實現(xiàn)上1000萬的保險簽單。
在做好基金、保險客戶拓展的同時，持續(xù)做好了個人貸款信用卡、穩(wěn)得利、匯財通、等本外幣理財產(chǎn)品的營銷，實現(xiàn)個人資產(chǎn)、負(fù)債、理財中間業(yè)務(wù)并舉，根據(jù)客戶的層次和差異化靈活設(shè)計產(chǎn)品的組合，整合我行金融產(chǎn)品進(jìn)行銷售，各項業(yè)務(wù)發(fā)展均取得迅速發(fā)展。
目前，我國互聯(lián)網(wǎng)金融以其獨特的經(jīng)營模式和價值創(chuàng)造方式發(fā)展起來，對商業(yè)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)形成了直接沖擊。例如，2006年我國第一家人人貸公司宜信成立，2010年阿里巴巴成立浙江阿里巴巴小額貸款股份有限公司等。謝平（2012）在國內(nèi)最先公開提出“互聯(lián)網(wǎng)金融”（Internet Finance）這一概念，在《互聯(lián)網(wǎng)金融模式研究》一文中提出了“互聯(lián)網(wǎng)金融市場交易所引致出的巨大效益將更加普惠于普通老百姓”。
隨著云計算和大數(shù)據(jù)技術(shù)的不斷發(fā)展，推動了互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展。大學(xué)生互聯(lián)網(wǎng)消費金融市場悄然興起，為在校大學(xué)生提供了分期消費服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)分期平臺，如余額寶、螞蟻花唄、京東白條等。緊接著，傳統(tǒng)的電商平臺也開始參與大學(xué)生互聯(lián)網(wǎng)消費金融服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品得到了在校大學(xué)生的認(rèn)可，參與程度迅速提高，影響了大學(xué)生的消費習(xí)慣。張玉濤（2011）分析了大學(xué)生理財?shù)目赡苄耘c重要性；劉思婷（2014）在互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下指出大學(xué)生進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)金融理財?shù)难芯渴强尚械模彩潜匾摹?/p>
國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示，2017年，我國普通本專科在校生為2695.8萬人，近年來隨著各大高校的擴(kuò)招，大學(xué)生消費市場的容量還在繼續(xù)擴(kuò)大。但目前大學(xué)生對互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品存在認(rèn)知偏差，對互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品存在知覺風(fēng)險，并沒有樹立良好的理財觀念。本文以大學(xué)生為研究對象，探索不同專業(yè)、不同年級的學(xué)生在互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下對理財方式的選擇及影響因素。
二、互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下大學(xué)生理財方式的選擇及其影響因素
（一）數(shù)據(jù)來源與樣本描述
本課題組于2017年8～10月對江蘇省揚州市的在校大學(xué)生進(jìn)行問卷走訪調(diào)查。調(diào)查對象主要為揚州本地各大高校的在校大學(xué)生。本組采取了問卷調(diào)查法和訪談法，通過借助問卷平臺和走訪發(fā)放紙質(zhì)問卷兩種方式作了調(diào)研。共設(shè)計了21道問卷問題，其中15道與互聯(lián)網(wǎng)金融的認(rèn)知、主觀判斷以及采取的行為有關(guān)。參與本次問卷調(diào)查的學(xué)生有325人，問卷回收率100%，數(shù)據(jù)有效率97.5%。本次問卷調(diào)查對象中女生占55.8%，男生占44.2%，其中大三學(xué)生占大多數(shù)，經(jīng)管專業(yè)的學(xué)生占主要部分。（見表1）
（二）調(diào)查結(jié)果分析
1.互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下大學(xué)生理財方式選擇
從被調(diào)查者的理財方式來看，64.29%的學(xué)生選擇了購買活期存款，51.19%的學(xué)生選擇余額寶等P2P理財，購買股票和基金的各占3.57%。對于大家使用過的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的調(diào)查中得知，有80.95%的同學(xué)使用過余額寶，40.63%的學(xué)生使用過螞蟻花唄。由此可見，當(dāng)代大學(xué)生在理財方式的選擇上更加青睞傳統(tǒng)金融銀行卡活期存款，但是，余額寶類產(chǎn)品的興起對高校學(xué)生使用銀行存款起到了分流作用，有超過一半的學(xué)生進(jìn)行過互聯(lián)網(wǎng)金融理財。這說明，互聯(lián)網(wǎng)金融的興起以及普惠金融的發(fā)展，為高校大學(xué)生提供了更多的理財方式，理財產(chǎn)品更加的豐富多樣，這對大學(xué)生理財市場的繁榮發(fā)展具有重要的促進(jìn)作用。（見表2）
2.互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下大學(xué)生理財方式選擇的影響因素
（1）性別對大學(xué)生理財方式的影響。在本次調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，性別對大學(xué)生理財方式的選擇有較大的影響。對理財方式的選擇和性別做交叉分析發(fā)現(xiàn)，在選擇傳統(tǒng)理財方式的學(xué)生中，女生占64.20%，男生占35.80%，女生多于男生，而在選擇互聯(lián)網(wǎng)金融理財方式的學(xué)生中，女生占50.80%，男生占49.20%，女生仍舊多于男生，但差距縮小。由此可?，性別對大學(xué)生選擇理財方式存在影響，女生比男生更樂于參與理財活動，但是互聯(lián)網(wǎng)金融理財方式的出現(xiàn)正在逐步縮小性別差異。（見表3）
（2）專業(yè)對大學(xué)生理財方式的影響。調(diào)查結(jié)果表明，專業(yè)對大學(xué)生理財方式的選擇有一定的影響，商科專業(yè)學(xué)生理財?shù)娜藬?shù)占比普遍高于非商科專業(yè)的學(xué)生。而選擇互聯(lián)網(wǎng)金融理財?shù)膶W(xué)生中商科和非商科人數(shù)比例逐漸趨于一致，分別占51.02%和48.89%。這說明，專業(yè)的影響固然存在，但是互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的出現(xiàn)打破了專業(yè)的界限，降低了理財?shù)拈T檻，讓更多想要理財?shù)拇髮W(xué)生加入其中。（見表4）
（3）理財最低金額限制對大學(xué)生理財方式的影響。研究表明，在大學(xué)生中，沒有使用理財產(chǎn)品的人數(shù)占比，隨著月均可支配費用的增長，呈現(xiàn)下降趨勢，并且6.02%的大學(xué)生認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品理財最低金額沒有限制，所以選擇互聯(lián)網(wǎng)金融理財。由于大學(xué)生每月生活費有限，所以每月結(jié)余的生活費也有限，理財最低金額決定了大學(xué)生所掌握的流動資金能否用于理財。余額寶的一大特點就是低門檻，理財金額低至1元，為大學(xué)生理財提供了極大的便利。
（4）理財收益對大學(xué)生理財方式的影響。收益是影響大學(xué)生理財?shù)闹匾蛩刂唬谡{(diào)查中，19.28%的大學(xué)生認(rèn)為收益率高是他們選擇互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的主要原因。高收益往往能吸引大學(xué)生理財，較低的收益則不能有效地激發(fā)理財?shù)挠Ｒ杂囝~寶為例，它的年收益率高達(dá)3.5%～4%，甚至高于許多商業(yè)銀行5年定期存款利率。互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的收益高于傳統(tǒng)金融產(chǎn)品這一特性，使得一批大學(xué)生從傳統(tǒng)金融理財轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)金融理財。
（5）操作的便捷程度對大學(xué)生理財方式的影響。如今大學(xué)生都偏好用方便快捷的方式處理問題，在調(diào)查中57.83%的大學(xué)生認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)金融操作方便快捷，這是吸引大學(xué)生理財?shù)闹匾蛩刂弧Ｔ跊]有互聯(lián)網(wǎng)金融之前，大部分大學(xué)生選擇存活期戶或存定期，常常要去線下銀行辦理。而互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，把所有復(fù)雜的、高風(fēng)險高收益的產(chǎn)品搬上線，直達(dá)手機(jī)端，而且以極其快捷個性的方式讓客戶迅速掌握操作方法，簡潔、方便。互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品以其便捷的操作方式為大學(xué)生管理月末生活費結(jié)余提供了存儲平臺，方便了大學(xué)生理財。比如余額寶，交易不受時空限制，非常便利，大學(xué)生使用余額寶已經(jīng)逐漸成為一種習(xí)慣。（見表5）
三、互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下大學(xué)生在理財方式選擇上存在的主要問題
（一）學(xué)生難以獲得系統(tǒng)的金融理財學(xué)習(xí)機(jī)會，缺乏理論知識
調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，超過一半的大學(xué)生從網(wǎng)絡(luò)上或周圍的人了解財務(wù)信息，少數(shù)學(xué)生通過報刊、校園課程和經(jīng)驗積累獲得金融理財知識。這表明大多數(shù)大學(xué)生通過互聯(lián)網(wǎng)了解財務(wù)管理，但通過互聯(lián)網(wǎng)獲得的分散知識對了解互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)沒有多大幫助。只有少數(shù)學(xué)生通過課堂學(xué)習(xí)獲得金融知識，大學(xué)生很少有機(jī)會獲得系統(tǒng)的財務(wù)學(xué)習(xí)機(jī)會，學(xué)校的不重視是造成這一現(xiàn)象的重要原因。
（二）大學(xué)生缺少必要的理財經(jīng)驗，沒有清晰的投資方向
許多大學(xué)生認(rèn)為財務(wù)管理等于投資，但事實上，投資只是財務(wù)管理的一部分，它是保存和增加資本的有效手段和工具，而不是最終目標(biāo)。對于大學(xué)生來說，相關(guān)的投資理念只停留在書本上，缺乏實際的投資經(jīng)驗。因此，在財務(wù)管理時，盲目追求高收益，忽視其背后的高風(fēng)險，不能選擇正確的理財方式，對投資方向也愈加困惑。
（三）大學(xué)生資金有限，理財意識薄弱
大學(xué)生沒有固定的收入來源，每月的生活費有限，這影響了大學(xué)生理財?shù)姆e極性。此外，許多大學(xué)生錯誤地認(rèn)為，理財是“一錘子買賣”，也就是說，當(dāng)他們有閑錢時才會管理金錢，沒有閑錢時財務(wù)管理是沒有必要的，因而不能持續(xù)理財。這也是理財意識薄弱的體現(xiàn)。
四、政策建議
（一）國家應(yīng)完善相關(guān)法規(guī)政策，加強(qiáng)指導(dǎo)、鼓勵創(chuàng)新
為了應(yīng)對高校對互聯(lián)網(wǎng)金融認(rèn)知應(yīng)用的問題，國家必須整頓互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的準(zhǔn)入制度，完善法律法規(guī)，規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)金融秩序，加大對違法犯罪行為的處罰力度，努力打造有序、公開、公正的互聯(lián)網(wǎng)金融市場；國家應(yīng)該發(fā)揮指導(dǎo)作用，積極引導(dǎo)高校做好金融教育工作；國家應(yīng)鼓勵和引導(dǎo)大學(xué)生接觸、使用互聯(lián)網(wǎng)金融，促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展。
（二）高校應(yīng)加強(qiáng)大學(xué)生的理財教育，聯(lián)合家長引導(dǎo)大學(xué)生正確理財
首先，高校應(yīng)重視大學(xué)生的理財教育，幫助大學(xué)生樹立正確的理財觀念和消費觀念，同時開展網(wǎng)絡(luò)詐騙教育工作。學(xué)校可以開設(shè)相應(yīng)的理財基礎(chǔ)課，增加大學(xué)生對互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的認(rèn)識；開設(shè)與理財相關(guān)的社團(tuán)，搭建大學(xué)生與資深投資者面對面交流的平臺。此外，家長應(yīng)該與高校合作，做好對大學(xué)生的理財教育，了解孩子的消費支出情況，從而避免不恰當(dāng)、不合理的理?投資。
（三）大學(xué)生應(yīng)提高風(fēng)險防范意識，使投資理財組合多樣化
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行個人理財
一、國內(nèi)個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展概述
（一）個人理財業(yè)務(wù)的概念
個人理財是指個人資產(chǎn)通過銀行專家的理財服務(wù)實現(xiàn)保值增值的過程。而個人理財服務(wù)是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，通過發(fā)掘客戶需求，幫助客戶分析自身財務(wù)狀況，制定個人財務(wù)管理計劃，并幫助客戶選擇金融產(chǎn)品的一系列服務(wù)過程。具體的講，我國當(dāng)前個人理財業(yè)務(wù)，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風(fēng)險的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票，債券，保險和儲蓄等金融品種中，以實現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風(fēng)險的不同要求。
商業(yè)銀行的個人理財是商業(yè)銀行利用其網(wǎng)點、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢，以自然人（或個人客戶）為服務(wù)對象，為其提供包括投資理財、代收代付、保管、轉(zhuǎn)賬匯兌結(jié)算、資金融通、信息咨詢等在內(nèi)的全方位的綜合性金融服務(wù)。
（二）我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
長期以來，我國銀行對個人的金融理財服務(wù)僅僅局限于儲蓄、代收代付等簡單的業(yè)務(wù)。可是隨著個人財富的增長和金融市場的發(fā)展，各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)迅速發(fā)展起來。以1996年中信實業(yè)銀行最早推出的“私人理財中心”為開始至今的10年期間，在以銀行、基金公司、保險公司為主體的基礎(chǔ)上，各家機(jī)構(gòu)紛紛推出相應(yīng)的理財產(chǎn)品和服務(wù)。2001年6月，上海出現(xiàn)了以楊韶敏等6位理財員命名的理財工作室，這標(biāo)志著我國銀行業(yè)在個人理財服務(wù)上進(jìn)入了一個新階段。近幾年來，國內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)過對個人理財業(yè)務(wù)的研究和探索，已經(jīng)普遍認(rèn)識到了開展個人理財業(yè)務(wù)的重要性和必要性，“個人理財中心”“理財工作室”在紛紛設(shè)立，新的金融產(chǎn)品也在不斷地推出，國內(nèi)幾乎所有商業(yè)銀行都將該業(yè)務(wù)的開展作為競爭優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段核心的經(jīng)濟(jì)效益增長點。
二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題
（一）理財產(chǎn)品單一，存在同質(zhì)化
目前國內(nèi)各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財品牌，如招商銀行“金葵花”理財品牌，中信實業(yè)銀行的“理財寶”品牌，工行的“理財金賬戶”等。但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財產(chǎn)品上，關(guān)于投資類理財產(chǎn)品相對較少，更談不上結(jié)合客戶的投資偏好和資金實力，為客戶提供個性化的理財計劃。同時，我國各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)趨同現(xiàn)象嚴(yán)重，一家能做的業(yè)務(wù)，別人可以很快“復(fù)制”，一家銀行剛剛開發(fā)出新產(chǎn)品，其他商業(yè)銀行立刻就能跟進(jìn)，盡管名目互不雷同，但功能特點類似、投資收益相當(dāng)，各行間的差異就主要表現(xiàn)在代客理財?shù)闹攸c略有不同。
（二）金融分業(yè)經(jīng)營的政策體制，限制了銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展空間。
由于目前國內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現(xiàn)增值，這大大制約了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，導(dǎo)致個人理財業(yè)務(wù)過程中的個性化服務(wù)只能在較低的層面操作，因而，目前的銀行個人理財業(yè)務(wù)基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計等層面上，還不算是真正意義上的理財。
（三）專業(yè)理財人員的缺乏
銀行個人理財業(yè)務(wù)，是一項知識性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合業(yè)務(wù)，涉及到市場、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個領(lǐng)域，對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。它要求理財人員不僅要全面了解銀行個人業(yè)務(wù)的各項產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握資本、證券、保險、投資、期貨、房地產(chǎn)等相關(guān)金融知識，具有綜合性強(qiáng)、靈敏度高、涉及面廣等特點。但我國商業(yè)銀行現(xiàn)有的個人理財服務(wù)人員，多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工，對證券、保險等專業(yè)知識知之不多，文化素質(zhì)也普遍不高，理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上，而未能真正為客戶提供適當(dāng)?shù)睦碡斀ㄗh，不能讓客戶了解理財?shù)暮诵暮秃x，只會讓客戶感到自己離理財服務(wù)越來越遠(yuǎn)。
（四）營銷宣傳渠道單一
國內(nèi)商業(yè)銀行目前在經(jīng)營管理上基本上都將對公業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)分開，在對外營銷中，還是個人歸個人的，公司歸公司的，沒有形成聯(lián)動營銷，資源未能得到充分的利用。對于個人理財產(chǎn)品的推介，僅限于柜臺、少數(shù)的個人理財中心、理財室，分銷渠道建設(shè)落后，未能將客戶經(jīng)理、物理網(wǎng)點、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營銷網(wǎng)絡(luò)。在個人理財服務(wù)方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒有很好地策劃。
三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展對策
（一）理財產(chǎn)品以及服務(wù)多樣化原則
開展個人理財業(yè)務(wù)，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業(yè)客戶，其理財要求各不相同，因此要有針對性地研究、開發(fā)、設(shè)計出不同的理財產(chǎn)品，并由單一的儲蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展，不僅要提供銀行結(jié)算、授信、咨詢、業(yè)務(wù)等“一攬子”服務(wù)，還要提供保險、稅務(wù)等銀行的社會綜合，以滿足客戶要求的多樣性。
（二）做好市場細(xì)分，實行差別化服務(wù)
隨著市場競爭的加劇，國內(nèi)銀行逐步引入市場細(xì)分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，為客戶“量身定做”個人理財產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù)，把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來巨大發(fā)展空間和市場的重點優(yōu)質(zhì)客戶。我們不僅可以根據(jù)客戶收入高低進(jìn)行市場細(xì)分，還可通過客戶的年齡層次進(jìn)行市場細(xì)分。在市場細(xì)分中，抓住目標(biāo)客戶群，進(jìn)行更進(jìn)一步的細(xì)分，以便提供更好的服務(wù)
（三）加強(qiáng)復(fù)合型個人理財人才的培養(yǎng)
個人理財服務(wù)是一項知識密集型產(chǎn)品，從業(yè)人員若沒有豐富新晨
的相關(guān)專業(yè)知識，是不能夠勝任這項工作的。因此，商業(yè)銀行應(yīng)培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務(wù)的理財專家，他們具有相關(guān)的金融理論知識和財務(wù)分析知識，具有市場分析能力和市場投資技巧，在個人理財業(yè)務(wù)中，能夠為顧客提出詳盡具體的規(guī)劃，并根據(jù)客戶的實際財務(wù)狀況、風(fēng)險偏好、個人目標(biāo)等因素，對投資工具的種類和投資的回報率做出詳盡的分析說明，使理財服務(wù)能真正立足于理財。
（四）加強(qiáng)橫向聯(lián)合，降低分業(yè)限制影響
當(dāng)前，由于政策、法律的限制、我國金融機(jī)構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉及證券、保險業(yè)務(wù)，也就不能給客戶提供綜合理財業(yè)務(wù)。因此，在這種形勢下，銀行應(yīng)積極參與，加強(qiáng)與證券、保險和基金管理公司以及房產(chǎn)商、汽車商等高檔消費品商家的合作，一方面可以設(shè)計更多適應(yīng)理財業(yè)務(wù)的新產(chǎn)品，另一方面，可以利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，依托信用資源，拓展基金業(yè)務(wù)，推進(jìn)保險，加強(qiáng)銀企合作，從而促進(jìn)個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。
四、結(jié)束語
總之，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)正處于新興階段，需要在未來的一段時間內(nèi)，實現(xiàn)從單一的銀行業(yè)務(wù)平臺向綜合理財業(yè)務(wù)平臺轉(zhuǎn)變，從單一網(wǎng)點服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變，通過一系列不斷的完善和發(fā)展為我國的銀行業(yè)帶來收益。
參考文獻(xiàn)
[1]宋華，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題及對策[J]，安徽冶金科技職業(yè)學(xué)院學(xué)報，2006，（1）
一、國內(nèi)個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展概述
(一)個人理財業(yè)務(wù)的概念
個人理財是指個人資產(chǎn)通過銀行專家的理財服務(wù)實現(xiàn)保值增值的過程。而個人理財服務(wù)是指銀行利用掌握的客戶信息與產(chǎn)品,通過發(fā)掘客戶需求,幫助客戶分析自身狀況,制定個人財務(wù)計劃,并幫助客戶選擇金融產(chǎn)品的一系列服務(wù)過程。具體的講,我國當(dāng)前個人理財業(yè)務(wù),就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風(fēng)險的承受能力,為客戶提供專業(yè)的個人建議,幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票,債券,和儲蓄等金融品種中,以實現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值,從而滿足客戶對投資回報與風(fēng)險的不同要求。
商業(yè)銀行的個人理財是商業(yè)銀行利用其網(wǎng)點、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢,以自然人(或個人客戶)為服務(wù)對象,為其提供包括投資理財、代收代付、保管、轉(zhuǎn)賬匯兌結(jié)算、資金融通、信息咨詢等在內(nèi)的全方位的綜合性金融服務(wù)。
(二)我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
長期以來,我國銀行對個人的金融理財服務(wù)僅僅局限于儲蓄、代收代付等簡單的業(yè)務(wù)。可是隨著個人財富的增長和金融的發(fā)展,各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)迅速發(fā)展起來。以1996年中信實業(yè)銀行最早推出的“私人理財中心”為開始至今的10年期間,在以銀行、、保險公司為主體的基礎(chǔ)上,各家機(jī)構(gòu)紛紛推出相應(yīng)的理財產(chǎn)品和服務(wù)。2001年6月,上海出現(xiàn)了以楊韶敏等6位理財員命名的理財工作室,這標(biāo)志著我國銀行業(yè)在個人理財服務(wù)上進(jìn)入了一個新階段。近幾年來,國內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)過對個人理財業(yè)務(wù)的研究和探索,已經(jīng)普遍認(rèn)識到了開展個人理財業(yè)務(wù)的重要性和必要性,“個人理財中心”“理財工作室”在紛紛設(shè)立,新的金融產(chǎn)品也在不斷地推出,國內(nèi)幾乎所有商業(yè)銀行都將該業(yè)務(wù)的開展作為競爭優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段核心的效益增長點。
二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題
(一)理財產(chǎn)品單一,存在同質(zhì)化
目前國內(nèi)各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財品牌,如招商銀行“金葵花”理財品牌,中信實業(yè)銀行的“理財寶”品牌,工行的“理財金賬戶”等。但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合,大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財產(chǎn)品上,關(guān)于投資類理財產(chǎn)品相對較少,更談不上結(jié)合客戶的投資偏好和資金實力,為客戶提供個性化的理財計劃。同時,我國各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)趨同現(xiàn)象嚴(yán)重,一家能做的業(yè)務(wù),別人可以很快“復(fù)制”, 一家銀行剛剛開發(fā)出新產(chǎn)品,其他商業(yè)銀行立刻就能跟進(jìn),盡管名目互不雷同,但功能特點類似、投資收益相當(dāng), 各行間的差異就主要表現(xiàn)在代客理財?shù)闹攸c略有不同。
(二)金融分業(yè)經(jīng)營的政策體制,限制了銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展空間。
由于目前國內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段,銀行、、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現(xiàn)增值,這大大制約了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間,導(dǎo)致個人理財業(yè)務(wù)過程中的個性化服務(wù)只能在較低的層面操作,因而,目前的銀行個人理財業(yè)務(wù)基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計等層面上,還不算是真正意義上的理財。(三)專業(yè)理財人員的缺乏
個人理財業(yè)務(wù),是一項知識性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合業(yè)務(wù),涉及到、資本、、、貿(mào)易、等各個領(lǐng)域,對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。它要求理財人員不僅要全面了解銀行個人業(yè)務(wù)的各項產(chǎn)品和功能,還應(yīng)掌握資本、、、投資、、房地產(chǎn)等相關(guān)金融知識,具有綜合性強(qiáng)、靈敏度高、涉及面廣等特點。但我國商業(yè)銀行現(xiàn)有的個人理財服務(wù)人員,多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工,對證券、保險等專業(yè)知識知之不多,素質(zhì)也普遍不高,理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上,而未能真正為客戶提供適當(dāng)?shù)睦碡斀ㄗh,不能讓客戶了解理財?shù)暮诵暮秃x,只會讓客戶感到自己離理財服務(wù)越來越遠(yuǎn)。
(四)宣傳渠道單一
國內(nèi)商業(yè)銀行目前在經(jīng)營上基本上都將對公業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)分開,在對外營銷中,還是個人歸個人的,公司歸公司的,沒有形成聯(lián)動營銷,資源未能得到充分的利用。對于個人理財產(chǎn)品的推介,僅限于柜臺、少數(shù)的個人理財中心、理財室,分銷渠道建設(shè)落后,未能將客戶經(jīng)理、網(wǎng)點、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起,難以形成交互式、立體式的營銷網(wǎng)絡(luò)。在個人理財服務(wù)方面所做的宣傳,也極其有限,即使做了一些廣告,也是零打碎敲,沒有很好地策劃。
三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展對策
(一)理財產(chǎn)品以及服務(wù)多樣化原則
開展個人理財業(yè)務(wù),必須滿足不同層次客戶的需要,不同年齡、職業(yè)客戶,其理財要求各不相同,因此要有針對性地研究、開發(fā)、設(shè)計出不同的理財產(chǎn)品,并由單一的儲蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展,不僅要提供銀行結(jié)算、授信、咨詢、業(yè)務(wù)等“一攬子”服務(wù),還要提供保險、稅務(wù)等銀行的綜合,以滿足客戶要求的多樣性。
(二)做好市場細(xì)分,實行差別化服務(wù)
隨著市場競爭的加劇,國內(nèi)銀行逐步引入市場細(xì)分理念,確立以客戶為中心的經(jīng)營理念,以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ),為客戶“量身定做”個人理財產(chǎn)品,有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù),把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來巨大發(fā)展空間和市場的重點優(yōu)質(zhì)客戶。我們不僅可以根據(jù)客戶收入高低進(jìn)行市場細(xì)分,還可通過客戶的年齡層次進(jìn)行市場細(xì)分。在市場細(xì)分中,抓住目標(biāo)客戶群,進(jìn)行更進(jìn)一步的細(xì)分,以便提供更好的服務(wù)
(三)加強(qiáng)復(fù)合型個人理財人才的培養(yǎng)
個人理財服務(wù)是一項知識密集型產(chǎn)品,從業(yè)人員若沒有豐富
的相關(guān)專業(yè)知識,是不能夠勝任這項工作的。因此,商業(yè)銀行應(yīng)培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務(wù)的理財專家,他們具有相關(guān)的金融理論知識和分析知識,具有市場分析能力和市場投資技巧,在個人理財業(yè)務(wù)中,能夠為顧客提出詳盡具體的規(guī)劃,并根據(jù)客戶的實際財務(wù)狀況、風(fēng)險偏好、個人目標(biāo)等因素,對投資工具的種類和投資的回報率做出詳盡的分析說明,使理財服務(wù)能真正立足于理財。
(四)加強(qiáng)橫向聯(lián)合,降低分業(yè)限制影響
當(dāng)前,由于政策、法律的限制、我國只能分業(yè)經(jīng)營,銀行不能涉及證券、保險業(yè)務(wù),也就不能給客戶提供綜合理財業(yè)務(wù)。因此,在這種形勢下,銀行應(yīng)積極參與,加強(qiáng)與證券、保險和基金管理公司以及房產(chǎn)商、汽車商等高檔消費品商家的合作,一方面可以設(shè)計更多適應(yīng)理財業(yè)務(wù)的新產(chǎn)品,另一方面,可以利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,依托信用資源,拓展基金業(yè)務(wù),推進(jìn)保險,加強(qiáng)銀企合作,從而促進(jìn)個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。
四、結(jié)束語
總之,我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)正處于新興階段,需要在未來的一段時間內(nèi),實現(xiàn)從單一的銀行業(yè)務(wù)平臺向綜合理財業(yè)務(wù)平臺轉(zhuǎn)變,從單一網(wǎng)點服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變,通過一系列不斷的完善和發(fā)展為我國的銀行業(yè)帶來收益。
參考文獻(xiàn)
[1]宋華,我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題及對策[J],安徽冶金科技職業(yè)學(xué)院學(xué)報,2006,(1)
