時(shí)間：2022-09-09 16:28:07
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇理財(cái)投資分析論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
摘要：本文通過分析當(dāng)今大學(xué)生面臨的種種壓力，分析了大學(xué)生理財(cái)規(guī)劃的重要意義，特別是利用保險(xiǎn)理財(cái)來獲得投資收益和保障的重要意義；在論文深入分析保險(xiǎn)理財(cái)?shù)亩喾街匾饬x之后，提出了如何有效地利用現(xiàn)有的保險(xiǎn)市場和其他金融產(chǎn)品的有機(jī)組合來實(shí)現(xiàn)大學(xué)生的理財(cái)規(guī)劃。
關(guān)鍵詞：大學(xué)生；理財(cái)規(guī)劃；保險(xiǎn)理財(cái)；保障加投資
1.當(dāng)今大學(xué)生的壓力及理財(cái)?shù)闹匾?/p>
1.1家庭結(jié)構(gòu)帶來的壓力
從1971年開始，計(jì)劃生育政策一直作為我國的基本國策在執(zhí)行，直到這兩年才有了個(gè)別試點(diǎn)對二胎政策的試行。所以，在全國來看當(dāng)今的大學(xué)生絕大部分是獨(dú)生子女，不少家庭都會把家里的重心和希望寄托在當(dāng)今大學(xué)生身上，這也就意味著如果當(dāng)今大學(xué)生遇到了任何風(fēng)險(xiǎn)，無論是從經(jīng)濟(jì)上還是身體上都將給家庭帶來無比的打擊。所以，當(dāng)今大學(xué)生應(yīng)該從現(xiàn)在開始做好人生規(guī)劃，特別是理財(cái)規(guī)劃，為父母做好養(yǎng)老準(zhǔn)備，也為自己的將來生活做好財(cái)務(wù)準(zhǔn)備。
1.2大學(xué)生的就業(yè)壓力
中國是人口大國，大學(xué)生畢業(yè)人數(shù)逐年上升，而社會需求的崗位數(shù)量卻變化不大。根據(jù)對中國未來新增勞動力人口的測算，未來數(shù)年中國青年新增勞動力人口每年仍保持在1500~2200萬之間的高位，供大于求，大學(xué)畢業(yè)生初次就業(yè)率逐年下降，直接導(dǎo)致就業(yè)壓力巨大。使得許多初出校門的大學(xué)生同時(shí)面臨著巨大的經(jīng)濟(jì)問題和工作壓力，所以，及早做好財(cái)務(wù)的規(guī)劃以避免到時(shí)工作壓力帶來的困難是當(dāng)代大學(xué)生的潮流所向。
2.保險(xiǎn)理財(cái)?shù)闹匾饬x
大學(xué)生面臨著種種壓力，對理財(cái)規(guī)劃有著迫切的需要。由于大學(xué)生的主要精力應(yīng)該是學(xué)習(xí)，而且經(jīng)濟(jì)能力有限，如果在銀行和股票市場做過多的投資規(guī)劃，需要投資者花費(fèi)很多精力去關(guān)注了解，對普遍大學(xué)生而言不太現(xiàn)實(shí)。但是作為理財(cái)產(chǎn)品的比較簡單的一種，保險(xiǎn)就具有一定的穩(wěn)定性，既有投資收益功能又有保障功能，對大學(xué)生的基本選擇而言相當(dāng)不錯(cuò)。總的來說，保險(xiǎn)理財(cái)對大學(xué)生理財(cái)規(guī)劃的重要意義有以下：
2.1 幫助完善該階段的人生理財(cái)規(guī)劃
作為理財(cái)規(guī)劃方案選擇中的一種，保險(xiǎn)理財(cái)可以補(bǔ)充其他理財(cái)產(chǎn)品只有投資功能沒有保障功能的不足，為大學(xué)生提供投資規(guī)劃時(shí)也能提供保障規(guī)劃。
2.2 適當(dāng)緩減家庭結(jié)構(gòu)壓力
現(xiàn)今很多家庭都把所有的重心放在子女的身上，如果大學(xué)生在讀書期間不小心遇到了什么危險(xiǎn)將給父母極重的打擊，不僅是精神上的更是金錢上的，高額的醫(yī)藥費(fèi)或者可能失去未來的依靠，這些都將重重地影響家庭的經(jīng)濟(jì)狀況。為了緩解這種壓力，大學(xué)生可以為自己購買人身保險(xiǎn)，意外傷害保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)，保障家庭的經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定。雖然，大學(xué)生都購買了學(xué)平險(xiǎn)和社保，但是學(xué)平險(xiǎn)和社保的保障是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，保障的風(fēng)險(xiǎn)很單一，保障的程度也很淺，都是需要大學(xué)生自己做出更多規(guī)劃的。
2.3 避免一系列因失業(yè)帶來的壓力
如果大學(xué)生能為自己積攢一筆小錢以應(yīng)對一時(shí)找不到工作帶來的經(jīng)濟(jì)壓力，同時(shí)我們也能更好地為自己的擇業(yè)做出充分的時(shí)間選擇，所以，大學(xué)期間做一些有穩(wěn)定收益的理財(cái)規(guī)劃是必要的，把錢存銀行是個(gè)不錯(cuò)的選擇。不過，對于資金比較缺乏又想獲得保障的同學(xué)而言，買份投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品就能同時(shí)解決。
2.4 通過全面提高大學(xué)生的保險(xiǎn)意識，綜合增強(qiáng)我國人民的保險(xiǎn)意識
現(xiàn)階段普遍提高我國人民的保險(xiǎn)意識是國家的任務(wù)，對于普及保險(xiǎn)思想的障礙在于中國是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國，人們的普遍文化素質(zhì)不高，接受新知識、新文化的能力有限。所以，要想盡快地提高人民的保險(xiǎn)意識，從學(xué)生入手，從大學(xué)生入手是個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。大學(xué)生群體中有來自各個(gè)階層的子女，利用他們進(jìn)行宣傳普及，將會比一個(gè)外人去宣傳更有效果。隨著日益增長的大學(xué)生人數(shù)，這種保險(xiǎn)意識的普及將不再是困難。
3.如何有效做出保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃
明確了大學(xué)生做好保險(xiǎn)理財(cái)?shù)闹匾灾螅覀兙蛠碚勔徽劥髮W(xué)生該如何落實(shí)保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃的行動，具體步驟有如下：
3.1 明確做好財(cái)務(wù)目標(biāo)規(guī)劃，設(shè)定風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)
明確的目標(biāo)才能領(lǐng)導(dǎo)我們做出有效的理財(cái)規(guī)劃，所以確定財(cái)務(wù)目標(biāo)是規(guī)劃的第一步。為自己做一份財(cái)務(wù)目標(biāo)規(guī)劃對大學(xué)生而言并不難但也不簡單，這個(gè)規(guī)劃一定要是合理的，比如要確定自己希望能在畢業(yè)的時(shí)候自己的私人盈余資金有多少， 自己希望能得到哪些保障等等
3.2 分析自己的現(xiàn)狀
對自己的現(xiàn)狀作分析，不僅要分析自己現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)能力和理財(cái)管理能力，更要分析自己的理財(cái)需求。首先，分析一下自己所面臨的壓力；其次，根據(jù)自己現(xiàn)在的生活水平（每月的生活費(fèi)和零用錢）來合理的規(guī)劃，自己每個(gè)月可以節(jié)約多少出來做理財(cái)規(guī)劃；然后，分析一下自己有多少精力可以去做投資分析即股票市場的投資，又有多少需要用于購買既有保障又有穩(wěn)定收益的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品；最后，分析自己的保險(xiǎn)需要有哪些，最終確定用于購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的金額和保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類。
3.3 選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品
結(jié)合自己的保障需求和理財(cái)目標(biāo)，確定所需購買的保險(xiǎn)產(chǎn)品，然后將行為落實(shí)。像家庭經(jīng)濟(jì)不太富裕家庭壓力大的同學(xué)可以主要購買人身保險(xiǎn)，學(xué)平險(xiǎn)可以保學(xué)生在學(xué)校的意外傷害，如果資金不是太富余或者在校外的時(shí)間比較少的話，可以選擇不購買多余的意外傷害保險(xiǎn)，但是疾病醫(yī)療保險(xiǎn)還是需要再多購買一份的，特別是重大疾病的保險(xiǎn)，這在學(xué)平險(xiǎn)中不保的，社保的補(bǔ)償也是不夠的。
當(dāng)然，作為需要經(jīng)濟(jì)規(guī)劃的大學(xué)生，投資收益是不能不需要的，可以購買分紅保險(xiǎn)和投資型連接產(chǎn)品，這既能保障人身傷害也能有投資收益，因?yàn)橛屑榷ǖ呢?cái)務(wù)目標(biāo)規(guī)劃，所以這個(gè)投資產(chǎn)品的選擇就必須更加慎重了，需要合理的計(jì)算它的投資收益是否能滿足財(cái)務(wù)目標(biāo)的規(guī)劃，是否需要加大對他的投入等等。
3.4 及時(shí)審查自己的規(guī)劃實(shí)現(xiàn)狀況
俗話說“計(jì)劃趕不上變化”，做好了理財(cái)安排之后，要及時(shí)地審查自己的規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)狀況，因?yàn)槲覀兯龅睦碡?cái)安排只是一個(gè)預(yù)期，每一個(gè)市場的變化都有可能導(dǎo)致自己的安排失算。譬如，遇到通貨膨脹，絕對會使自己做的規(guī)劃預(yù)期有個(gè)變化，以前為自己在畢業(yè)的時(shí)候預(yù)留的現(xiàn)今，現(xiàn)在就會出現(xiàn)缺口。這個(gè)時(shí)候，就需要做出更多的投資投入已達(dá)到以后預(yù)期的生活狀態(tài)，或者將現(xiàn)有的投資方式做改變選擇能躲避通貨膨脹的理財(cái)工具，比如投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品就有一定的避免通貨膨脹功能。所以，要及時(shí)的審查并作出解決安排。及時(shí)地審查自己的投資收益需求的變化和保險(xiǎn)保障的需求狀態(tài)，并相應(yīng)作出變化。
參考文獻(xiàn)：
[1]陳厚樺，趙越.加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)中保險(xiǎn)理財(cái)?shù)囊饬x[J].云南財(cái)經(jīng)大學(xué)
[2]孫玥,趙越.如何正確理解和應(yīng)用保險(xiǎn)理財(cái)[J].（云南財(cái)經(jīng)大學(xué)，云南昆明）
【關(guān)鍵詞】賒銷；信用；指標(biāo)體系；投資
一、投資視野下企業(yè)賒銷信用決策分析的涵義、指標(biāo)與特點(diǎn)
(一)企業(yè)賒銷信用決策分析的“投資”之涵義
因授信人的不同，信用可以分為以下三類：銀行信用：由從事貨幣資金經(jīng)營的銀行發(fā)放的信用；投資信用：一般是由金融機(jī)構(gòu)或私人基金向企業(yè)提供的相對較長期的信用，以幫助受益者開辦企業(yè)、購置土地、建筑、設(shè)備等固定資產(chǎn)；商業(yè)信用：是指企業(yè)對企業(yè)或者消費(fèi)者個(gè)人的賒銷。通常，企業(yè)賒銷信用多被歸屬到商業(yè)信用之中，對賒銷信用的研究，從商業(yè)信用的角度研究者多，而從投資視野角度研究者少。
在當(dāng)前對企業(yè)賒銷信用決策的相關(guān)研究文獻(xiàn)成果中，將賒銷當(dāng)成企業(yè)促銷手段與關(guān)注賒銷成本的論述較為常見：如李紅梅(2003)在《健全賒銷管理：企業(yè)應(yīng)對信用風(fēng)險(xiǎn)的盾牌》文中認(rèn)為：企業(yè)賒銷一方面可擴(kuò)大銷售額和市場占有率,另一方面,有可能會造成現(xiàn)金周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)和壞賬風(fēng)險(xiǎn),引發(fā)信用危機(jī)，要健全賒銷管理。這是“手段論”的代表性觀點(diǎn)；王莉莉(2003)在《企業(yè)賒銷活動的財(cái)務(wù)管理》文中認(rèn)為：企業(yè)賒銷的成本由機(jī)會成本、管理成本、壞賬成本組成，應(yīng)加強(qiáng)管理。這是“成本論”的代表性觀點(diǎn)。然而，在企業(yè)賒銷信用決策中，賒銷還存在另外一種重要功能：投資功能，即賒銷信用是企業(yè)投資理財(cái)?shù)囊环N方式。在相關(guān)研究文獻(xiàn)中，注意到賒銷“投資功能”的文獻(xiàn)是“成本論”中有關(guān)“機(jī)會成本”的論點(diǎn)：機(jī)會成本是指企業(yè)的資金被應(yīng)收賬款占用所喪失的潛在收益。也就是說，如果將這些資金用于投資，可以為企業(yè)取得投資收益。在實(shí)際工作中，也是用賒銷與投資利率的乘積來計(jì)算機(jī)會成本，但僅止于此，沒有進(jìn)一步的探討與深入，缺乏較系統(tǒng)全面的評價(jià)指標(biāo)及分析。
筆者認(rèn)為，賒銷信用是企業(yè)將商品資金投資于客戶，以取得收益的一種投資理財(cái)方式，“投資功能”是賒銷信用決策的重要內(nèi)容。從商業(yè)信用角度，研究者多出于促銷以占領(lǐng)市場份額的動機(jī)，屬于企業(yè)賒銷信用管理的短期考慮，而從投資信用角度，研究者多是出于企業(yè)減少市場經(jīng)濟(jì)中各種風(fēng)險(xiǎn)的考慮，屬于企業(yè)賒銷信用管理的長期考慮。就像企業(yè)一般都會保有一定數(shù)量的債券、銀行存款等各種形式的流動儲備防備無法預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)一樣，當(dāng)企業(yè)以賒銷形式進(jìn)行投資時(shí)，賒銷資金同樣具有幫助企業(yè)規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)的作用。這時(shí)，企業(yè)是作為一個(gè)金融中介對其客戶進(jìn)行授信，從而賺取高于市場利率的收益。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與成熟，信用交易越來越成為市場經(jīng)濟(jì)的主要交易形式，市場經(jīng)濟(jì)正在從貨幣經(jīng)濟(jì)向信用經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化，賒銷已成為企業(yè)銷售方式中的主要方式，其數(shù)額在銷售收入中的比例越來越大，賒銷資金的質(zhì)量與安全，對企業(yè)的生存與發(fā)展起著舉足輕重的作用。因此，從投資的視野下，摒棄“手段論”與“成本論”觀點(diǎn)的不足之處，重新審視與研究賒銷信用投資的作用與功能，對企業(yè)的生存與發(fā)展具有重要的意義。
(二)企業(yè)賒銷信用決策分析指標(biāo)體系與一階段收回投資特點(diǎn)
1.企業(yè)賒銷信用決策分析指標(biāo)體系
在投資視野下，企業(yè)信用管理賒銷決策分析指標(biāo)體系主要包括賒銷資金凈現(xiàn)值、賒銷資金凈現(xiàn)值率、賒銷資金現(xiàn)值指數(shù)、賒銷資金內(nèi)含報(bào)酬率等指標(biāo)(見圖1)。具體分析如下。
(1)企業(yè)賒銷信用決策分析指標(biāo)體系中四個(gè)指標(biāo)的具體涵義
賒銷資金凈現(xiàn)值是指在投資期間內(nèi)，按一定的貼現(xiàn)率計(jì)算的各年現(xiàn)金凈流量之和。所采取的貼現(xiàn)率可以是投資者的資金成本，也可是投資者所期望的最低投資報(bào)酬率。其計(jì)算公式為：
當(dāng)我們將企業(yè)賒銷給客戶的資金視同為一項(xiàng)“投資”以后，就可以對企業(yè)的賒銷資金進(jìn)行“投資項(xiàng)目管理”，計(jì)算出其內(nèi)含報(bào)酬率，并與企業(yè)資金成本指標(biāo)相比較，判斷企業(yè)賒銷信用投資的質(zhì)量，為研究企業(yè)的賒銷信用決策是否妥當(dāng)提供了一個(gè)“風(fēng)向性”指標(biāo)。
(2)企業(yè)賒銷信用決策分析指標(biāo)體系中四個(gè)指標(biāo)之間的關(guān)系
從上面公式的推導(dǎo)與分析之中，就會發(fā)現(xiàn)，企業(yè)賒銷信用決策分析指標(biāo)體系中四個(gè)指標(biāo)之間存在以下關(guān)系：當(dāng)凈現(xiàn)值大于零時(shí)，凈現(xiàn)值率大于零時(shí)，現(xiàn)值指數(shù)大于1，內(nèi)含報(bào)酬率大于企業(yè)期望的最低報(bào)酬率；當(dāng)凈現(xiàn)值率等于零時(shí)，凈現(xiàn)值率等于零，現(xiàn)值指數(shù)等于1，內(nèi)含報(bào)酬率等于企業(yè)期望的最低報(bào)酬率；當(dāng)凈現(xiàn)值小于零時(shí)，凈現(xiàn)值率小于零時(shí)，現(xiàn)值指數(shù)小于1，內(nèi)含報(bào)酬率小于企業(yè)期望的最低報(bào)酬率。
綜上所述，根據(jù)企業(yè)賒銷信用決策分析指標(biāo)體系，企業(yè)可以準(zhǔn)確把握企業(yè)賒銷資金現(xiàn)狀，找到問題的癥結(jié)與原因，有的放矢地采取相關(guān)措施，保證賒銷資金的安全與質(zhì)量。
2.企業(yè)賒銷信用決策之“一階段收回投資”特點(diǎn)
通常，在進(jìn)行項(xiàng)目投資分析時(shí)，將投資時(shí)期分為建設(shè)期與經(jīng)營期，建設(shè)期形成固定資產(chǎn)，而經(jīng)營期形成利潤。利潤是營業(yè)現(xiàn)金收入扣除營業(yè)成本、稅金等多項(xiàng)支出后的現(xiàn)金凈流量,它是企業(yè)的現(xiàn)金流入量先彌補(bǔ)經(jīng)營期間的各項(xiàng)現(xiàn)金支出后的余額，這稱為“第一階段收回投資”。然后，以利潤彌補(bǔ)固定資產(chǎn)投資支出，這稱之為“第二階段收回投資”，這樣，在項(xiàng)目投資分析時(shí)，就存在兩個(gè)收回投資的階段，這稱之為項(xiàng)目投資的“二階段收回投資”。
然而，在企業(yè)賒銷信用決策中，企業(yè)將賒銷資金投資給客戶，不存在固定資產(chǎn)投資支出，當(dāng)客戶償還應(yīng)收賬款時(shí)，不存在以利潤彌補(bǔ)固定資產(chǎn)投資支出的情況，所以存在“一階段收回投資”特點(diǎn)。這個(gè)特點(diǎn)在計(jì)算賒銷資金現(xiàn)金流量的過程中，是以一次或分次收回應(yīng)收賬款的現(xiàn)金流入量之和與賒銷投資額相抵減表現(xiàn)出來的。
二、企業(yè)賒銷信用決策分析指標(biāo)體系應(yīng)用
(一)企業(yè)賒銷信用決策分析指標(biāo)體系應(yīng)用的基本假設(shè)
企業(yè)賒銷信用投資決策評價(jià)指標(biāo)體系應(yīng)用是一個(gè)復(fù)雜的工作，涉及現(xiàn)金流量等多項(xiàng)指標(biāo)計(jì)算，為簡化分析，應(yīng)滿足以下基本假設(shè)：
(1)時(shí)點(diǎn)指標(biāo)：內(nèi)含報(bào)酬率計(jì)算中所涉及的價(jià)值指標(biāo)，均按年初或年末的時(shí)點(diǎn)處理；
(2)確定性：與計(jì)算相關(guān)的賒銷量、產(chǎn)品價(jià)格、各項(xiàng)成本、所得稅率等因素為已知常數(shù)；
(3)全投資：在計(jì)算時(shí)只考慮賒銷資金總量的變化情況，不分賒銷產(chǎn)品、賒銷種類等具體賒銷形式，均視作賒銷資金。
(二)示例
本文采用夏新電子股份有限公司(證券代碼600057)2003年至2006年年報(bào)所公布的數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)證分析(見表1)。貼現(xiàn)率按2003年中國人民銀行公布的3年至5年貸款利率5.58%為準(zhǔn)，以2003年1年期應(yīng)收賬款為基數(shù)，分別計(jì)算和說明賒銷信用決策各項(xiàng)評價(jià)指標(biāo)。計(jì)算過程及結(jié)果如表1：
從上述賒銷信用決策分析指標(biāo)的計(jì)算不難看出，廈新電子股份有限公司凈現(xiàn)值大于零，凈現(xiàn)值率大于零，現(xiàn)值指數(shù)大于1，內(nèi)含報(bào)酬率為50.88%。所以，可認(rèn)為廈新電子股份有限公司2003年賒銷信用投資方案是恰當(dāng)?shù)摹?/p>
三、結(jié)論
對賒銷信用的研究，從商業(yè)信用的角度研究者多，而從投資視野角度研究者少。筆者認(rèn)為，賒銷信用是企業(yè)將商品資金投資于客戶，以取得收益的一種投資理財(cái)方式，“投資功能”是賒銷信用決策的重要內(nèi)容。論文建立了賒銷信用決策分析指標(biāo)體系，并以實(shí)際數(shù)據(jù)為例，進(jìn)行分析與說明，從而使賒銷信用決策結(jié)果更加準(zhǔn)確，為企業(yè)賒銷信用管理提供了依據(jù)，便于企業(yè)準(zhǔn)確把握企業(yè)賒銷資金現(xiàn)狀，改善企業(yè)賒銷資金的質(zhì)量，提高了相關(guān)決策分析的科學(xué)性、客觀性、準(zhǔn)確性及可操作性，在市場經(jīng)濟(jì)從貨幣經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)為信用經(jīng)濟(jì)的當(dāng)代，有一定的理論意義與實(shí)踐價(jià)值。
【主要參考文獻(xiàn)】
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（一）思路
漸進(jìn)式、多層次的教學(xué)體系。《金融學(xué)》實(shí)踐教學(xué)體系應(yīng)是由基礎(chǔ)認(rèn)知性實(shí)踐、綜合應(yīng)用性實(shí)踐和創(chuàng)新性實(shí)踐等三個(gè)層次的教學(xué)活動組成的，三個(gè)層次應(yīng)是環(huán)環(huán)相扣、層層推進(jìn)的。具體包括：（1）課堂內(nèi)實(shí)踐教學(xué)。它要穿插在《金融學(xué)》課程的教學(xué)中，是學(xué)生后續(xù)實(shí)踐性教學(xué)的起點(diǎn)，屬于實(shí)踐教學(xué)的第一個(gè)層次。（2）校內(nèi)課堂外的實(shí)踐教學(xué)。在校內(nèi)為學(xué)生提供課堂外的實(shí)踐平臺，鞏固理論知識，加強(qiáng)理論知識與專業(yè)實(shí)踐之問的對接。它為學(xué)生走出校門參與專業(yè)實(shí)踐服務(wù)，屬于實(shí)踐教學(xué)的第二個(gè)層次。（3）校外實(shí)踐教學(xué)。包括假期社會實(shí)踐調(diào)查、畢業(yè)實(shí)習(xí)等環(huán)節(jié)，它是校內(nèi)實(shí)踐性教學(xué)課程的進(jìn)一步提升，增強(qiáng)學(xué)生就業(yè)能力和社會適應(yīng)能力，屬于實(shí)踐教學(xué)的第三個(gè)層次。
（二）框架
根據(jù)應(yīng)用型金融人才培養(yǎng)目標(biāo)和實(shí)踐教學(xué)體系構(gòu)建的基本思路，地方應(yīng)用型高校非金融學(xué)專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系的框架為：課堂內(nèi)實(shí)踐教學(xué)、校內(nèi)課外的實(shí)踐活動、校外實(shí)踐教學(xué)三部分，它們之間相互銜接、互補(bǔ)互動。
1.課堂內(nèi)實(shí)踐教學(xué)該類實(shí)踐教學(xué)活動以校內(nèi)課堂和校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室為主要平臺，注重理論解釋和模擬演練，具體形式有：
（1）案例教學(xué)。在課堂上，授課教師結(jié)合授課內(nèi)容，精選相關(guān)案例，組織學(xué)生進(jìn)行案例討論和分析，讓學(xué)生運(yùn)用所學(xué)的金融理論知識去進(jìn)行分析、推理，發(fā)表自己的觀點(diǎn)。通過案例分析，可以加深學(xué)生對所學(xué)理論知識的理解和掌握，發(fā)現(xiàn)不足并加以彌補(bǔ)，提高學(xué)生分析與解決實(shí)際金融問題的能力。也可以充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動性，讓學(xué)生積極思考，身臨其境地去分析問題、解決問題，獨(dú)立做出決策。最重要的是通過分組討論，可以增強(qiáng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)精神和合作意識。
（2）課程實(shí)驗(yàn)教學(xué)。要根據(jù)應(yīng)用型人才培養(yǎng)方案的教學(xué)安排，結(jié)合實(shí)驗(yàn)條件，對金融類課程安排一定學(xué)時(shí)的實(shí)驗(yàn)教學(xué)。根據(jù)課程教學(xué)內(nèi)容要求，設(shè)計(jì)好實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目，比如運(yùn)用實(shí)驗(yàn)室的硬件和教學(xué)軟件進(jìn)行模擬金融交易，并完成實(shí)驗(yàn)報(bào)告等。通過實(shí)驗(yàn)室內(nèi)的操作，學(xué)生可以更好地理解和掌握專業(yè)課程的內(nèi)容，增強(qiáng)專業(yè)學(xué)習(xí)興趣，并能提高動手能力。
2.校內(nèi)課堂外的實(shí)踐教學(xué)校內(nèi)課堂外的實(shí)踐教學(xué)活動是以強(qiáng)化學(xué)生道德意識、實(shí)踐能力和培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新精神為主要目的的社會實(shí)踐。采取以下形式：
（1）金融模擬投資類競賽。組織學(xué)生參加校級金融模擬投資類競賽，比如模擬炒股等，從中選拔優(yōu)秀學(xué)生走出校門，參加更高級別和層次的競賽。以此激發(fā)學(xué)生參與金融實(shí)踐的興趣，促進(jìn)其行情分析能力、實(shí)盤操作能力和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。
（2）擬定投資與理財(cái)計(jì)劃。組織學(xué)生擬定家庭、企業(yè)等經(jīng)濟(jì)主體的投資與理財(cái)計(jì)劃，讓學(xué)生首先熟悉國家經(jīng)濟(jì)金融及投資管理方向等相關(guān)政策和法規(guī)，進(jìn)而運(yùn)用所學(xué)的金融學(xué)基礎(chǔ)理論，運(yùn)用所需的金融工具，擬定投資與理財(cái)計(jì)劃，目的是培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際投資分析能力和管理理財(cái)工具的能力。
（3）金融熱點(diǎn)問題辯論賽。舉辦金融熱點(diǎn)問題辯論賽，可以培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識，又能營造健康向上、努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識的良好氛圍，從而激發(fā)同學(xué)對經(jīng)濟(jì)金融熱點(diǎn)問題的關(guān)注，提高社會責(zé)任感。
（4）金融實(shí)務(wù)講座。學(xué)校或系部可定期邀請金融監(jiān)管部門、商業(yè)銀行、證券公司和保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)的專家舉辦講座，通過聽取不同的講座，學(xué)生不僅能及時(shí)了解金融實(shí)務(wù)的動態(tài)，掌握最新的金融實(shí)務(wù)知識，而且能接觸到許多真實(shí)的較新的金融案例，從而為學(xué)生畢業(yè)后從事實(shí)際金融工作奠定必要的基礎(chǔ)。
3.校外實(shí)踐教學(xué)
要培養(yǎng)出高素質(zhì)的應(yīng)用型金融人才，還須安排學(xué)生參加校外社會實(shí)踐活動。校外實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)以校外實(shí)習(xí)基地為主要平臺，主要包括：
（1）現(xiàn)場認(rèn)知實(shí)習(xí)。主要是組織學(xué)生到金融企事業(yè)單位感知金融職場環(huán)境和參觀金融實(shí)務(wù)流程、實(shí)習(xí)過程，由現(xiàn)場專業(yè)人員講解并進(jìn)行必要的演示，其目的是使學(xué)生產(chǎn)生感性認(rèn)識并接受金融企業(yè)自身文化與氛圍的熏陶。
（2）專業(yè)技能訓(xùn)練。針對金融部門是經(jīng)濟(jì)管理類學(xué)生首選的擇業(yè)方向，因此應(yīng)加強(qiáng)學(xué)生的專業(yè)技能訓(xùn)練。例如銀行業(yè)務(wù)操作能力、金融投資實(shí)務(wù)操作能力和保險(xiǎn)實(shí)務(wù)操作能力的練習(xí)。這種專業(yè)技能訓(xùn)練必須合理安排，要根據(jù)教學(xué)需要和金融企業(yè)的實(shí)際情況靈活把握。
（3）社會專題調(diào)查。它是學(xué)生的一個(gè)重要的實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，是將學(xué)生所學(xué)的理論知識轉(zhuǎn)換為實(shí)踐技能的重要過程。學(xué)生利用假期或校外實(shí)習(xí)的機(jī)會實(shí)地從事一些專題調(diào)查，培養(yǎng)學(xué)生認(rèn)識和觀察社會的能力，鍛煉學(xué)生的協(xié)調(diào)能力、溝通能力和對理論知識的綜合運(yùn)用能力，提高學(xué)生對金融相關(guān)理論的理解，進(jìn)一步提高學(xué)生分析問題和解決問題的能力。調(diào)查完畢，讓學(xué)生撰寫調(diào)查報(bào)告。調(diào)查報(bào)告的撰寫過程也是學(xué)生綜合知識、綜合技能、綜合素質(zhì)的運(yùn)用和培養(yǎng)的過程，為學(xué)生完成畢業(yè)論文打下良好的基礎(chǔ)。
（4）畢業(yè)實(shí)習(xí)。它是地方應(yīng)用型高校學(xué)生特別重要的實(shí)踐教育活動，學(xué)生到實(shí)習(xí)單位進(jìn)行實(shí)地鍛煉，學(xué)生在實(shí)習(xí)單位能從事與企業(yè)員工一樣的經(jīng)營實(shí)踐活動。畢業(yè)實(shí)習(xí)的目的是使學(xué)生的職業(yè)能力得到培養(yǎng)，使學(xué)生的綜合素質(zhì)得到提高，全面提升學(xué)生就業(yè)的競爭力。為充分發(fā)揮畢業(yè)實(shí)習(xí)的作用，地方應(yīng)用型高校必須進(jìn)一步加強(qiáng)校地、校企合作，畢業(yè)實(shí)習(xí)期間，讓畢業(yè)后有意于從事金融領(lǐng)域的學(xué)生參與金融企業(yè)的課題研究、金融產(chǎn)品開發(fā)與營銷等實(shí)踐活動，這既能幫助金融企業(yè)解決實(shí)際工作中遇到的問題，又能使學(xué)生所學(xué)的理論知識得到檢驗(yàn)，從而進(jìn)一步提升學(xué)生的實(shí)際工作能力和就業(yè)適應(yīng)性。
二、與當(dāng)?shù)劂y行實(shí)踐教學(xué)合作的經(jīng)驗(yàn)與啟示
綜上所述，強(qiáng)化《金融學(xué)》的實(shí)踐教學(xué)已成為普遍共識，學(xué)校和系部也進(jìn)行了構(gòu)建《金融學(xué)》實(shí)踐教學(xué)體系的嘗試，課堂內(nèi)實(shí)踐教學(xué)基本成熟，校內(nèi)課堂外的實(shí)踐教學(xué)也有開展，目前最弱的就是校外實(shí)踐教學(xué)，除了畢業(yè)實(shí)習(xí)，其他方式幾乎全是空白。本人在2010年申請到一個(gè)省廳級金融類課題，其中項(xiàng)目第一合作人就是當(dāng)?shù)厝诵械恼{(diào)查統(tǒng)計(jì)科的工作人員，本文將結(jié)合本課題與當(dāng)?shù)劂y行實(shí)踐教學(xué)合作的案例，對以提升學(xué)生實(shí)踐能力為導(dǎo)向的地方本科院校《金融學(xué)》課程體系的優(yōu)化進(jìn)行初步探索。
（一）與六家商業(yè)銀行的財(cái)務(wù)部門建立實(shí)踐教學(xué)合作關(guān)系
中央銀行對商業(yè)銀行等金融業(yè)實(shí)施管理，而商業(yè)銀行則是被管理的對象。本課題主要合作對象是當(dāng)?shù)厝诵械恼{(diào)查統(tǒng)計(jì)科工作人員，所以該同志以其單位部門的名義，與六家銀行聯(lián)系，說明課題研究需求，取得信任和支持，順利與六家商業(yè)銀行的財(cái)務(wù)部門建立實(shí)踐教學(xué)合作關(guān)系，并委托相關(guān)負(fù)責(zé)人確定各自單位的實(shí)踐指導(dǎo)老師，具體輔導(dǎo)學(xué)生。
（二）選拔優(yōu)秀學(xué)生加入課題研究隊(duì)伍
本課題主要研究當(dāng)?shù)厣虡I(yè)銀行的競爭力狀況，具體是通過建立銀行競爭力指標(biāo)體系，對莆田市內(nèi)六家商業(yè)銀行（工商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、興業(yè)銀行、中信銀行）的同業(yè)競爭力進(jìn)行比較分析，判斷每一家銀行的優(yōu)勢和劣勢，所以數(shù)據(jù)的收集和整理至關(guān)重要。因?yàn)樯婕暗姐y行部門的一些保密內(nèi)容，學(xué)生不可能親自接觸，只能在銀行工作人員和指導(dǎo)教師的帶領(lǐng)下收集、整理和分析數(shù)據(jù)。所以本人在自己所教的學(xué)生中，挑選一些對金融感興趣、理論知識較扎實(shí)的學(xué)生組成調(diào)查組，分成六組，對六家銀行進(jìn)行分頭調(diào)查。
（三）鼓勵(lì)實(shí)習(xí)生努力融入調(diào)查單位的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)
學(xué)生一方面是為課題做工作，另一方面也是為了提升自身的實(shí)踐能力和就業(yè)能力。所以我鼓勵(lì)學(xué)生通過勤動嘴、勤動腦、勤動手，積極向?qū)嵺`指導(dǎo)老師請教問題，除了收集整理數(shù)據(jù)，還可以主動尋找可以參與的業(yè)務(wù)。事實(shí)說明，這六組學(xué)生不僅順利完成數(shù)據(jù)的收集、整理和分析，完成調(diào)查報(bào)告，而且還參與了其他業(yè)務(wù)工作，對他們而言，不僅學(xué)到了專業(yè)技能，也為畢業(yè)實(shí)習(xí)奠定了良好的基礎(chǔ)。這些學(xué)生在調(diào)查工作結(jié)束之后，均與實(shí)踐指導(dǎo)老師建立了緊密的合作關(guān)系，得到了單位的充分肯定，他們積累了寶貴的金融行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐能力，大大提升了將來的就業(yè)能力。
（四）啟示
1.為配合實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的改進(jìn)，教師在申報(bào)金融課題時(shí)應(yīng)盡可能和相關(guān)金融實(shí)體單位合作。學(xué)校一直鼓勵(lì)教師走“產(chǎn)學(xué)研”道路，申報(bào)課題、寫論文不能再延續(xù)“閉門造車”的模式，應(yīng)該結(jié)合地方經(jīng)濟(jì)的實(shí)際需要，申報(bào)有意義的課題，同時(shí)注重在課題成員中加入相關(guān)實(shí)體經(jīng)濟(jì)部門的工作人員，方便數(shù)據(jù)的采集以及相關(guān)資料的獲取。本課題的順利完成證明以上做法是可取的，它會帶來三種正面效應(yīng)：第一，讓本校教師積累更多的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提高實(shí)踐教學(xué)的質(zhì)量；第二，通過課題的合作，讓這些金融部門愿意成立實(shí)習(xí)基地，為學(xué)生提供更多更好的實(shí)習(xí)平臺，也為認(rèn)知性實(shí)習(xí)的真正實(shí)施提供了可能。
2.教師在做課題時(shí)，應(yīng)結(jié)合課程實(shí)踐環(huán)節(jié)，讓學(xué)生參與課題研究。雖然課題組成員不能加入太多的學(xué)生，只能允許一到兩位，但可以以他們?yōu)閷W(xué)生代表，帶領(lǐng)同學(xué)們一起參與課題的研究過程。這種實(shí)踐過程比單純的案例分析或者實(shí)驗(yàn)室模擬實(shí)習(xí)來的真實(shí)，有意義，也會激發(fā)學(xué)生的潛能，從而提高學(xué)生的實(shí)踐能力，真正改善實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。當(dāng)然相配套的是實(shí)踐學(xué)時(shí)的增加，我個(gè)人覺得應(yīng)該給任課教師適當(dāng)?shù)淖裕皇窍拗茖?shí)踐學(xué)時(shí)必須在規(guī)定的時(shí)數(shù)上，要有靈活性的浮動范圍。
3.學(xué)校和系部應(yīng)與相關(guān)金融實(shí)體單位建立良好合作關(guān)系，為豐富校內(nèi)課堂外的實(shí)踐教學(xué)服務(wù)。比如讓金融機(jī)構(gòu)贊助實(shí)驗(yàn)室建設(shè)，方便更多的課程實(shí)驗(yàn)教學(xué)；在學(xué)校開展專業(yè)技能競賽，選拔優(yōu)秀人才到其單位就職；安排其業(yè)務(wù)骨干給學(xué)生上課或開專題講座，拓寬學(xué)生的知識領(lǐng)域；舉辦金融法規(guī)宣傳、誠信宣傳等活動，增強(qiáng)學(xué)生的法律和道德素質(zhì)。這些舉動為學(xué)生的就業(yè)、擇業(yè)和順利適應(yīng)工作崗位都有很大的幫助，也更好地體現(xiàn)《金融學(xué)》實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)改進(jìn)的成效。總之，與當(dāng)?shù)劂y行實(shí)踐教學(xué)合作最終還是為了學(xué)生實(shí)踐能力的提升，鼓勵(lì)甚至強(qiáng)力推動學(xué)生走出校園，真正能夠頂崗實(shí)習(xí)，在實(shí)踐中提升實(shí)踐能力和就業(yè)能力。突破傳統(tǒng)教學(xué)模式，注重全方位的課程實(shí)踐環(huán)節(jié)，全面培養(yǎng)學(xué)生適應(yīng)社會、適應(yīng)工作的能力。
三、結(jié)束語
【關(guān)鍵詞】企業(yè)價(jià)值；收益法；估值模型
目前，世界知名的投資銀行幾乎都以企業(yè)價(jià)值或與價(jià)值相關(guān)的指標(biāo)作為評價(jià)企業(yè)及其股票的主要依據(jù)。隨著我國改革開放的深入和產(chǎn)權(quán)市場、資本市場的興起，企業(yè)價(jià)值理論也逐漸引入我國，并在企業(yè)改制、企業(yè)并購、風(fēng)險(xiǎn)投資、資本市場融資、企業(yè)經(jīng)營管理等方面得到廣泛應(yīng)用。目前國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)理論界、資產(chǎn)評估界對企業(yè)價(jià)值的認(rèn)識并不完全一致。存在著多種評估觀點(diǎn)。不同的企業(yè)價(jià)值評估觀點(diǎn)．將直接影響到評估實(shí)務(wù)中評估途徑、方法的選擇與運(yùn)用，進(jìn)而影響到所評估的企業(yè)價(jià)值數(shù)量的準(zhǔn)確與客觀。所以，對企業(yè)價(jià)值的不同評估觀點(diǎn)進(jìn)行評述，認(rèn)識它的本質(zhì)是必要的。
一、企業(yè)價(jià)值評估方法的產(chǎn)生
（1）企業(yè)價(jià)值評估產(chǎn)生的理論基礎(chǔ)。1930年，費(fèi)雪對《資本和收入的性質(zhì)》這本書的體系和內(nèi)容進(jìn)行了重新編排和補(bǔ)充，更名為《利息理論》，書中所提出的確定性條件下的估價(jià)技術(shù)，是現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)或正統(tǒng)評估的基石。1958年，著名理財(cái)學(xué)家莫迪利安尼和米勒發(fā)表了對理財(cái)學(xué)研究具有深遠(yuǎn)影響的學(xué)術(shù)論文《資本成本、公司理財(cái)與投資理論》，在這篇文章中，作者提出了著名的MM定理。20世紀(jì)70年代以后發(fā)展起來的期權(quán)定價(jià)理論給以現(xiàn)金流量折現(xiàn)為基本方法的企業(yè)價(jià)值評估提供了一種新的思路。企業(yè)價(jià)值評估作用于企業(yè)財(cái)務(wù)管理的根本目的是以企業(yè)價(jià)值為依據(jù)，科學(xué)地進(jìn)行財(cái)務(wù)決策、投資決策與融資決策，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化的理財(cái)目標(biāo)。（2）企業(yè)價(jià)值的定義。從新經(jīng)濟(jì)發(fā)展角度，企業(yè)價(jià)值是由企業(yè)的未來獲利能力決定的，企業(yè)價(jià)值是企業(yè)在未來各個(gè)時(shí)期產(chǎn)生的凈現(xiàn)金流量的折現(xiàn)值之和。但從發(fā)展的眼光來看，企業(yè)的未來獲利能力包括兩部分：企業(yè)現(xiàn)有基礎(chǔ)上的獲利能力和潛在的獲利機(jī)會。本文對企業(yè)價(jià)值的理解是針對以上觀點(diǎn)的分析，并在此基礎(chǔ)上得出如下結(jié)論：首先，企業(yè)價(jià)值是企業(yè)這一特定資產(chǎn)綜合體的價(jià)值。其次，企業(yè)價(jià)值是由企業(yè)未來獲能力決定的現(xiàn)實(shí)市場的交換價(jià)值。最后，企業(yè)價(jià)值是企業(yè)現(xiàn)有基礎(chǔ)上的獲利能力價(jià)值和潛在的獲利機(jī)會價(jià)值之和。（3）企業(yè)價(jià)值評估方法的比較。企業(yè)價(jià)值評估就是專業(yè)資產(chǎn)評估機(jī)構(gòu)根據(jù)特定的目的，遵循特定的原則，依照法定的程序，運(yùn)用科學(xué)的方法，對企業(yè)的整體經(jīng)濟(jì)價(jià)值進(jìn)行判斷、估計(jì)、測算的過程，其結(jié)果就是得到一個(gè)具體時(shí)點(diǎn)企業(yè)價(jià)值的評估值，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)特定經(jīng)濟(jì)行為的目的提供公平公正的價(jià)值尺度。目前，企業(yè)價(jià)值評估方法按大類分為市場法﹑成本法和收益法，這些方法各自有自身的特點(diǎn)和適應(yīng)范圍。一是市場法。市場法假設(shè)企業(yè)的價(jià)值是某一估價(jià)指標(biāo)乘以比率系數(shù)，估價(jià)可以是稅后利潤﹑現(xiàn)金流量或者主營業(yè)務(wù)收入等，不同的指標(biāo)采用不同的系數(shù)。市場法優(yōu)缺點(diǎn)：市場法缺乏明顯的理論基礎(chǔ)，一些財(cái)務(wù)指標(biāo)很難以確定；但是市場法是從統(tǒng)計(jì)角度總結(jié)出相同類型企業(yè)的財(cái)務(wù)特征，得出結(jié)論有一定的可靠性，并且市場法簡單易懂，容易使用。二是成本法。成本法是指在評估企業(yè)價(jià)值時(shí)按被評估企業(yè)的成本扣減其各項(xiàng)損耗價(jià)值來確定被評估企業(yè)價(jià)值的方法。成本法的優(yōu)缺點(diǎn)：比較充分地考慮了企業(yè)的損耗，評估結(jié)果更加公平合理，有利于單項(xiàng)資產(chǎn)和特定用途資產(chǎn)的評估；但成本法工作量巨大，并且以歷史資料為依據(jù)確定目前價(jià)值，必須充分分析這種假設(shè)的可行性。三是收益法。本文介紹的重點(diǎn)，將在下文詳細(xì)闡述。
二、收益法評估企業(yè)價(jià)值的模型
（1）收益法的定義。收益法也稱收益現(xiàn)值法或收益還原法，它是指估算被評估資產(chǎn)在未來（剩余壽命期間）的預(yù)期收益，按照適宜的折現(xiàn)率折算成現(xiàn)值，借以確定被評估資產(chǎn)價(jià)值的一種資產(chǎn)評估方法。（2）收益法成立的假設(shè)條件。一是持續(xù)經(jīng)營：即是指企業(yè)或會計(jì)主體的生產(chǎn)經(jīng)營活動將無限期地延續(xù)下去，也就是說，在可預(yù)見的未來，不會進(jìn)行清算。二是盈利性：即企業(yè)在整個(gè)未來經(jīng)營過程中預(yù)期收益是正的。如果企業(yè)的收益是負(fù)的，用收益法是無法評估的。三是可測性：即企業(yè)未來的現(xiàn)金流是可以計(jì)算出來的。這要求企業(yè)有健全的會計(jì)體系和完整的財(cái)務(wù)指標(biāo)。這樣運(yùn)用收益法時(shí)才有客觀具體的數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)算。（3）收益法應(yīng)用的形式。收益法是將評估對象在未來特定時(shí)間內(nèi)的預(yù)期收益進(jìn)行折現(xiàn)轉(zhuǎn)換為當(dāng)前價(jià)值的方法，它是一種有限期持續(xù)經(jīng)營假設(shè)下的收益法。計(jì)算公式為：
P＝■■+■
式中：P為評估值；Ft為未來第t個(gè)收益期的預(yù)期收益額；Pn為終值；r為折現(xiàn)率；t為收益預(yù)測年期；n為收益預(yù)測期限。
（4）收益法參數(shù)的確定。收益法的應(yīng)用不僅在于掌握其在各種情況下的計(jì)算過程，更重要的是科學(xué)合理地確定各項(xiàng)參數(shù)。收益法的主要參數(shù)是收益額、折現(xiàn)率和收益期。第一，收益額的預(yù)測。企業(yè)價(jià)值評估中的收益額是指由具有獨(dú)立經(jīng)營和獲利能力的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，在未來正常的生產(chǎn)經(jīng)營條件下，可以獲得的貨幣凈收入。從理論上講，預(yù)期收益有三種含義：利潤總額、凈利潤和凈現(xiàn)金流量，都是反映企業(yè)盈利能力和盈利水平的財(cái)務(wù)指標(biāo)，其預(yù)期值均可作為收益法中的預(yù)期收益。下面對這三個(gè)指標(biāo)具體分析比較：一是利潤總額。它是指企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)所得稅前全部利潤之和。即：利潤總額＝營業(yè)利潤＋營業(yè)外收入—營業(yè)外支出。以利潤總額作為企業(yè)整體資產(chǎn)收益額的優(yōu)點(diǎn)在于能夠比較客觀的反映企業(yè)經(jīng)營的業(yè)績，需要的原始數(shù)據(jù)也便于獲得，計(jì)算也比較簡單，但不能真實(shí)地反映歸企業(yè)所有者所擁有和支配的凈收益。二是凈利潤。它是指企業(yè)在未來經(jīng)營期內(nèi)所獲得的歸資產(chǎn)所有者擁有和支配的凈收益。即：凈利潤＝利潤總額—所得稅。用凈利潤作為收益額來評估企業(yè)價(jià)值優(yōu)點(diǎn)在于能夠比較客觀地反映企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營業(yè)績，缺點(diǎn)是由于企業(yè)折舊政策的不同會導(dǎo)致企業(yè)所實(shí)現(xiàn)的凈利潤缺乏可比性。三是凈現(xiàn)金流量。它是指企業(yè)每年實(shí)際發(fā)生的現(xiàn)金流入和現(xiàn)金流出的差額，包括經(jīng)營活動的凈現(xiàn)金流量、投資活動的凈現(xiàn)金流量、籌資活動的凈現(xiàn)金流量三個(gè)方面。在資產(chǎn)評估中，籌資活動現(xiàn)金凈流量一般不計(jì)入企業(yè)收益，因?yàn)榛I資活動現(xiàn)金凈流量不能計(jì)入企業(yè)經(jīng)營成果。因此企業(yè)整體資產(chǎn)評估中的收益額為經(jīng)營活動凈現(xiàn)金流量和投資活動凈現(xiàn)金流量之和。計(jì)算公式為：凈現(xiàn)金流量＝經(jīng)營活動現(xiàn)金凈流量＋投資活動現(xiàn)金凈流量。采用凈現(xiàn)金流量的優(yōu)勢：一是現(xiàn)金流量作為收付實(shí)現(xiàn)制核算得出的結(jié)果，不受財(cái)務(wù)會計(jì)政策調(diào)整的影響，是對企業(yè)經(jīng)營狀況的如實(shí)反映。二是企業(yè)的稅后利潤是一個(gè)會計(jì)指標(biāo)，它等于利潤總額減所得稅，是從會計(jì)核算上得出的企業(yè)所有者擁有的凈收益。三是在價(jià)值評估分析中，現(xiàn)金流動狀況比會計(jì)上的盈虧狀況（利潤指標(biāo)）更重要。四是凈現(xiàn)金流量體現(xiàn)了資金的時(shí)間價(jià)值。綜上所述，從企業(yè)價(jià)值評估的角度分析，對收益的界定應(yīng)本著投資回報(bào)的原則，將其視為一定會計(jì)期間內(nèi)企業(yè)資產(chǎn)經(jīng)營的一切收入凈額，所以應(yīng)該選擇資產(chǎn)經(jīng)營過程中的凈現(xiàn)金流量作為反映資產(chǎn)收益的指標(biāo)。第二，折現(xiàn)率的估算。我們通常用加權(quán)平均資本成本法來估算折現(xiàn)率。它是指以各種籌資方式所籌措的資本占資本總額的比重為權(quán)重，對各種資本的成本進(jìn)行加權(quán)平均所得到的資本成本。其計(jì)算公式為：加權(quán)平均資本成本=股權(quán)資本成本×股權(quán)資本權(quán)重+債務(wù)資本成本×債務(wù)資本權(quán)重。股權(quán)資本成本可以用資本資產(chǎn)定價(jià)模型確定：股權(quán)資本成本=無風(fēng)險(xiǎn)利率+（市場平均收益率-無風(fēng)險(xiǎn)利率）×貝塔系數(shù)。無風(fēng)險(xiǎn)利率反映的是在資金沒有違約風(fēng)險(xiǎn)，期望收益得到保證時(shí)資金的基本價(jià)值。在此情形下，投資者僅僅犧牲了某一時(shí)間段的使用價(jià)值或效能。一般選取國債利率作為無風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率。貝塔系數(shù)反映了企業(yè)的收益水平對市場平均收益水平的變化的敏感性。它通常根據(jù)歷史數(shù)據(jù)通過回歸分析方法得出，一般地評估機(jī)構(gòu)都會定期公布大企業(yè)的貝塔系數(shù)。對于處理股權(quán)資本和債務(wù)資本各自占總資本的權(quán)重問題，即評估時(shí)采用的資本結(jié)構(gòu)問題，應(yīng)該從評估的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和被評估企業(yè)或股權(quán)的性質(zhì)來考慮。如果本次評估是采用公開市場價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，資本結(jié)構(gòu)保持完整沒有變動，那就應(yīng)該采用目前的實(shí)際資本結(jié)構(gòu)作為權(quán)重。如果本次評估的是采用投資價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，被評估的標(biāo)的是控股股權(quán)的價(jià)值，那么此時(shí)的權(quán)重可以采用買方企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)也可以采用被評估企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)，要視具體情況而定。第三，收益期的確定。它是指企業(yè)資產(chǎn)的收益期間，它的確定通常要考慮企業(yè)的固定資產(chǎn)使用年限，主要產(chǎn)品所處的生命周期，經(jīng)營者的素質(zhì)，外部環(huán)境的影響，如競爭對手的變化，國家投資政策的變化等等。確定方法可以分為三種：（1）永續(xù)法。它是指企業(yè)經(jīng)營比較正常且沒有對足以影響企業(yè)繼續(xù)經(jīng)營的某項(xiàng)資產(chǎn)的使用年限進(jìn)行規(guī)定，則在測算其收益時(shí)，收益期可以采用無限年限。（2）企業(yè)整體資產(chǎn)經(jīng)營壽命法。企業(yè)產(chǎn)權(quán)發(fā)生變動后沒有規(guī)定經(jīng)營期限的按其正常經(jīng)濟(jì)壽命測算。（3）約定年限法。企業(yè)整體資產(chǎn)發(fā)生產(chǎn)權(quán)變動后，合同約定企業(yè)的經(jīng)營期限時(shí)，應(yīng)該以合同年限作為企業(yè)資產(chǎn)的收益期。本文主要是根據(jù)第三種方法，結(jié)合對第二種方法來確定的。
三、結(jié)論與評價(jià)
我國目前對企業(yè)整體資產(chǎn)進(jìn)行評估通常是在企業(yè)進(jìn)行整體轉(zhuǎn)讓，吸引合資或并購時(shí)。轉(zhuǎn)讓雙方，特別是受讓方最看重的是企業(yè)資金狀況、融資能力、其產(chǎn)品在市場上的供求現(xiàn)狀等于未來的獲利潛能，以此決定投資決策，而該過程剛好符合了收益法對資產(chǎn)的評估思路。收益法應(yīng)該是最佳的企業(yè)價(jià)值評估方法，但目前的評估實(shí)務(wù)操作中卻很少應(yīng)用，這就是收益法在我國的局限性：（1）評估人員的專業(yè)技能限制了收益法的使用。收益法的應(yīng)用要求評估人員具有多方面的知識和技能，具有多種數(shù)理統(tǒng)計(jì)分析技術(shù)和能力，只有這樣才能科學(xué)合理地判斷企業(yè)未來的發(fā)展趨勢，合理預(yù)測企業(yè)的獲利能力。否則，就會產(chǎn)生較大的盲目性和評估風(fēng)險(xiǎn)，缺乏科學(xué)依據(jù)。（2）國內(nèi)信息來源的匱乏制約收益法的應(yīng)用。及時(shí)、準(zhǔn)確地掌握大量不同行業(yè)的經(jīng)濟(jì)信息和政策信息是運(yùn)用收益法的基礎(chǔ)，因此大量收集不同的信息是評估機(jī)構(gòu)和評估人員運(yùn)用收益法的前提。
參 考 文 獻(xiàn)
[1]中國證券業(yè)協(xié)會．證券投資分析[M]．中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2009（15）
[2]中國注冊會計(jì)師協(xié)會．會計(jì)[M]．中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2010（65）
[3]周海珍．淺論收益法中折現(xiàn)率的確定[J]．中國資產(chǎn)評估．2001（4）
[4]許馳．企業(yè)價(jià)值評估理論與方法研究[D]．西南財(cái)經(jīng)大學(xué)技術(shù)經(jīng)濟(jì)與管理．2004（60）
[5]王志華，王躍．企業(yè)價(jià)值評估方法比較研究[J]．企業(yè)導(dǎo)報(bào).22010（3）
【關(guān)鍵詞】證券與期貨專業(yè)；校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地；實(shí)訓(xùn)仿真性
一、高職證券與期貨專業(yè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)教學(xué)基地現(xiàn)狀
高職證券與期貨專業(yè)學(xué)科本身具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，而實(shí)訓(xùn)教學(xué)由于其所具有的特點(diǎn)和優(yōu)勢，已成為專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的主要形式。通過實(shí)訓(xùn)教學(xué)，不僅能夠激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，還能幫助學(xué)生增強(qiáng)感性認(rèn)識。如組織學(xué)生參與某些金融期貨經(jīng)紀(jì)公司聯(lián)合媒體舉辦的滬深股指期貨仿真交易大賽和我專業(yè)舉辦的炒股大賽，在教學(xué)過程中運(yùn)用模擬交易軟件，通過這些途徑，學(xué)生不僅能夠了解證券交易的運(yùn)作程序，還能夠掌握證券投資分析的相關(guān)技術(shù)，有利于學(xué)生學(xué)習(xí)和接受新的知識，促進(jìn)理論知識的吸收和深化。因此，證券與期貨專業(yè)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)教學(xué)基地建設(shè)的優(yōu)劣對專業(yè)人才培養(yǎng)的成功與否具有關(guān)鍵的作用。
據(jù)調(diào)研，我專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)基地的建設(shè)具有如下現(xiàn)狀：
1、實(shí)訓(xùn)教學(xué)基地初具規(guī)模
目前，我專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)基地初具規(guī)模，占地250平方米，共有證券實(shí)訓(xùn)室、期貨實(shí)訓(xùn)室、綜合金融實(shí)訓(xùn)室各1個(gè)，位于1號教學(xué)樓和5號教學(xué)樓。實(shí)訓(xùn)室共有教學(xué)電腦80臺左右，大一到大三的專業(yè)學(xué)生共計(jì)300人左右，平均3個(gè)學(xué)生擁有1臺電腦。然而電腦所裝置的證券期貨等金融軟件級別較低，電腦設(shè)備比較老化，電腦數(shù)目有限，有關(guān)專業(yè)方面的軟件不太齊全。
2、實(shí)訓(xùn)基地教學(xué)實(shí)現(xiàn)淺層仿真模擬教學(xué)
雖然我專業(yè)的實(shí)訓(xùn)教學(xué)基地的設(shè)備設(shè)施相對比較老化，但是整個(gè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)環(huán)境及教學(xué)軟件能夠初步滿足當(dāng)前學(xué)生對證券與期貨業(yè)務(wù)操作流程的部分體驗(yàn)。然而，目前我專業(yè)的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目數(shù)量有限，實(shí)訓(xùn)操作項(xiàng)目僅限于證券與期貨交易，而證券期貨結(jié)算、證券期貨分析等實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目還沒有涉及到。因此，本專業(yè)的實(shí)訓(xùn)仿真性相對有一定差距，模擬操作層次尚淺，與證券期貨崗位一線符合的程度還有有一定的距離。
3、實(shí)訓(xùn)基地教學(xué)使得專業(yè)技能提升初顯成效
目前，我專業(yè)實(shí)踐課時(shí)占總課時(shí)60%，實(shí)訓(xùn)課開出率100%。通過實(shí)訓(xùn)基地教學(xué)，我專業(yè)學(xué)生的專業(yè)技能得到了提升，有相當(dāng)一部分學(xué)生能夠運(yùn)用技術(shù)分析進(jìn)行實(shí)際理財(cái)操作。另一個(gè)方面，我專業(yè)學(xué)生在證券從業(yè)資格考試中，其通過率達(dá)到40%（略超過全國平均通過率）。然而，這個(gè)通過率與專業(yè)學(xué)生水平還有一定的差距。
綜上所述，我專業(yè)的校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地與證券或期貨崗位的一線擬合層度較低，這使得高職院校的證券與期貨應(yīng)用性人才的培養(yǎng)存在硬件上的缺陷，不能完全滿足在第一線從事證券業(yè)務(wù)或其他金融業(yè)務(wù)。同時(shí)，校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地的缺乏，令專業(yè)教學(xué)的教師在證券、期貨操盤上也存在一定的問題。教師的問題會延續(xù)到所教的學(xué)生的知識的掌握上。這樣，學(xué)生對專業(yè)課程就提不起興趣了。而高職學(xué)生本身自主學(xué)習(xí)性不高，對于需要考試的相關(guān)職業(yè)資格證書更加沒有興趣。一連串的反映，最終使得本專業(yè)學(xué)生的證券從業(yè)資格考證的通過率不高。
二、校內(nèi)實(shí)訓(xùn)教學(xué)基地建設(shè)的必要性
我專業(yè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)教學(xué)基地建設(shè)迫在眉睫，這主要表現(xiàn)在：
1、市場對證券與期貨專業(yè)人才的迫切需求
隨著中國金融行業(yè)的發(fā)展，以及中國金融行業(yè)與世界接軌，市場對金融行業(yè)人才需求越來越多，尤其是證券、期貨專業(yè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，上海作為一個(gè)金融城市，每年證券行業(yè)的基層人才缺口過多。期貨更是一個(gè)新生事物，2010年4月16日股指期貨上市，至今還沒有一年，據(jù)調(diào)查，今后我國還將上市外匯期貨、利率期貨等等。因此，對此類人才更是供不應(yīng)求。在這些缺口當(dāng)中，尤以證券經(jīng)紀(jì)人缺口最大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在整個(gè)證券業(yè)約有8萬經(jīng)紀(jì)人，只有1/3人通過相關(guān)考試。而對于上海市來說，目前缺口20萬。而我專業(yè)正是為培養(yǎng)這一部分人才而設(shè)置了證券與期貨專業(yè)。從市場對本專業(yè)人才的迫切需求，進(jìn)行校內(nèi)實(shí)訓(xùn)教學(xué)基地的創(chuàng)新建設(shè)十分必要。
2、校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地是應(yīng)用性人才培養(yǎng)的基地
校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地具有的情景性、仿真性、現(xiàn)場性，能使學(xué)生按照未來職業(yè)崗位的要求，進(jìn)行實(shí)際操作訓(xùn)練，掌握實(shí)際工作所需的基本技能。而我專業(yè)在教學(xué)時(shí)，主要是以模擬操盤與理論教學(xué)結(jié)合的方式進(jìn)行教學(xué)。其中，校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地正是進(jìn)行模擬操盤以培養(yǎng)證券與期貨應(yīng)用性人才的主要場所。
3、校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地是專業(yè)知識的實(shí)踐基地
高職校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地是驗(yàn)證基礎(chǔ)理論、鞏固專業(yè)知識和創(chuàng)新思維方法的實(shí)踐基地。通過校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的結(jié)合，吸收和消化專業(yè)知識，并有利于進(jìn)一步培養(yǎng)和提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，增強(qiáng)學(xué)習(xí)動力。
4、校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)是實(shí)現(xiàn)上海高職教育目標(biāo)的需要
上海高職教育的目標(biāo)是：實(shí)現(xiàn)以就業(yè)為導(dǎo)向，堅(jiān)持學(xué)歷教育和職業(yè)培訓(xùn)并舉，統(tǒng)籌優(yōu)化職業(yè)教育和培訓(xùn)資源配置，著力提高職業(yè)教育的辦學(xué)質(zhì)量和實(shí)習(xí)體系的社會服務(wù)功能。而我專業(yè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)正是為了這個(gè)目標(biāo)而設(shè)置的，因此未來幾年，進(jìn)行校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)刻不容緩。
5、促進(jìn)高職學(xué)科和課堂教學(xué)的改革的需要
通過校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)，進(jìn)一步完善證券與期貨專業(yè)的課程設(shè)置、教育理念、教育方法等人才培養(yǎng)模式，能夠真正實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)應(yīng)用性人才的目標(biāo)。同時(shí)，校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地的創(chuàng)新建設(shè)有助于完善模擬操盤實(shí)績換分的“相對評分法”評價(jià)機(jī)制。
6、為學(xué)校提供贏利增長點(diǎn)
民辦高職院校要生存，需要的是錢。而校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)除了讓學(xué)生培養(yǎng)投資理財(cái)觀念，還可以給學(xué)校提供贏利增長點(diǎn)。證券與期貨專業(yè)的校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地既是證券與期貨經(jīng)紀(jì)人以及操盤手的培訓(xùn)場所，更是證券期貨在職培訓(xùn)的重要基地，這正是讓學(xué)校能夠?qū)崿F(xiàn)贏利機(jī)會的方式之一。
三、創(chuàng)新校內(nèi)實(shí)訓(xùn)教學(xué)基地建設(shè)的建議
（一）校內(nèi)實(shí)訓(xùn)教學(xué)基地建設(shè)目標(biāo)
通過校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地規(guī)劃目標(biāo)，最終將專業(yè)實(shí)訓(xùn)規(guī)模由250平方米增加到1150平方米，從根本上提升專業(yè)實(shí)訓(xùn)水平，并增加實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，使實(shí)訓(xùn)操作實(shí)現(xiàn)高水平的全程仿真模擬。具體表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：
1、為本校培訓(xùn)證券與期貨經(jīng)紀(jì)人以及職業(yè)操盤手提供實(shí)訓(xùn)場所
按照我專業(yè)的定位目標(biāo)，要把學(xué)生培養(yǎng)成為具有證券、期貨專業(yè)知識的基層應(yīng)用型人才，即證券與期貨經(jīng)紀(jì)人或者職業(yè)操盤手。而要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，全仿真性的校內(nèi)實(shí)訓(xùn)場所必不可少。同時(shí)，學(xué)生在實(shí)訓(xùn)場所學(xué)習(xí)證券與期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)以及證券與期貨操盤，正好體現(xiàn)了高職工學(xué)結(jié)合中“做中學(xué)”、“學(xué)中做”的內(nèi)涵。
2、為上海高職金融類人才教育提供資源共享的公共實(shí)訓(xùn)平臺
校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)不僅能在校內(nèi)發(fā)揮實(shí)訓(xùn)平臺作用，同時(shí)，還要實(shí)現(xiàn)教育資源共享，為上海市乃至全國高等金融類專業(yè)的學(xué)生提供服務(wù)。
3、為提高學(xué)生的從業(yè)資格考證通過率提供仿真場所
由于證券從業(yè)資格考試是屬于機(jī)考，考試題型是客觀題，題量非常大。要求學(xué)生在2個(gè)小時(shí)之內(nèi)完成大量的題目，對于本專業(yè)學(xué)生而言是有難度的。因此，通過校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)，提高學(xué)生的從業(yè)資格考證通過率。
4、為把本專業(yè)建設(shè)成證券期貨在職培訓(xùn)的重要基地而提供贏利增長點(diǎn)
利用院系的師資力量，在開放性的校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地平臺上，可以通過定期對外開設(shè)考證課程和技能培訓(xùn)課程或者針對證券期貨業(yè)界開展短期專題性培訓(xùn)業(yè)務(wù)，這些都可以為本專業(yè)提供贏利增長點(diǎn)。
（二）校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)項(xiàng)目的具體設(shè)想
為了達(dá)到以上建設(shè)目標(biāo)，我專業(yè)的校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)項(xiàng)目可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行設(shè)想：
1、新建“證券公司模擬營業(yè)部”
新建一個(gè)能容納200人的占地750平方米的“證券公司模擬營業(yè)部”，通過仿真的“證券公司模擬營業(yè)部”的建設(shè)，構(gòu)建一個(gè)信息充分共享、技術(shù)不斷創(chuàng)新的開放式平臺。項(xiàng)目基地建設(shè)的所有情形都與真實(shí)的公司一樣，大大增強(qiáng)證券期貨教學(xué)的仿真性。本模擬營業(yè)部共分為六個(gè)業(yè)務(wù)部門。即：（1）證券業(yè)務(wù)部：提供證券模擬操盤服務(wù)。（2）期貨業(yè)務(wù)部：提供期貨模擬操盤服務(wù)。（3）金融工程業(yè)務(wù)部門：提供外匯、黃金以及其他金融衍生品服務(wù)。（4）證券經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)部：主要是提供做證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)的。（5）分析師業(yè)務(wù)部：主要是做證券期貨分析師分析股票、期貨的場所。（6）證券期貨結(jié)算部：主要對證券期貨投資進(jìn)行清算交收。
2、新建人機(jī)測評中心
通過占地100平方米的人機(jī)測評中心的建設(shè)，使證券考證通過率從40%達(dá)到60%。人機(jī)測評中心主要對證券期貨考證進(jìn)行演練的場所。
3、新建金融風(fēng)險(xiǎn)控制實(shí)訓(xùn)平臺
通過占地50平方米的金融風(fēng)險(xiǎn)控制實(shí)訓(xùn)平臺的建設(shè)，對學(xué)生進(jìn)行交易風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目的實(shí)訓(xùn)。可見，金融風(fēng)險(xiǎn)控制實(shí)訓(xùn)平臺主要針對證券期貨交易的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制的場所。
4、更新原有的實(shí)訓(xùn)基地的硬軟件
在更新原有的實(shí)訓(xùn)基地的硬軟件的同時(shí)，新增軟件設(shè)備6個(gè)，即CSMAR數(shù)據(jù)庫、課程易、學(xué)習(xí)易、備課易、論文易、全球金融資訊多屏集成系統(tǒng)軟件，以此增強(qiáng)證券期貨實(shí)踐教學(xué)的需要。
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞：高等農(nóng)林院校；金融專業(yè)；人才培養(yǎng)模式
中圖分類號：G640 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1002-4107（2013）11-0051-02
人才培養(yǎng)模式是高等院校根據(jù)人才培養(yǎng)目標(biāo)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)， 為學(xué)生設(shè)計(jì)的知識、能力和素質(zhì)結(jié)構(gòu)以及怎樣實(shí)現(xiàn)這種結(jié)構(gòu)的方式[1]。隨著社會經(jīng)濟(jì)條件的變化，社會對金融人才的需求標(biāo)準(zhǔn)也發(fā)生了很大變化，對原有的金融專業(yè)人才培養(yǎng)模式提出了挑戰(zhàn)。變革目前高等農(nóng)林院校金融專業(yè)人才培養(yǎng)模式是適應(yīng)學(xué)科生態(tài)建設(shè)，滿足社會需要，提高辦學(xué)質(zhì)量的當(dāng)務(wù)之急。
一、高等農(nóng)林院校金融專業(yè)人才培養(yǎng)模式現(xiàn)狀
（一）人才培養(yǎng)目標(biāo)
人才培養(yǎng)目標(biāo)是整個(gè)人才培養(yǎng)模式的綱領(lǐng)。現(xiàn)有的高等農(nóng)林院校金融人才的培養(yǎng)目標(biāo)是，培養(yǎng)具有扎實(shí)的經(jīng)濟(jì)學(xué)和金融學(xué)的理論基礎(chǔ)，掌握金融、證券、保險(xiǎn)、投資方面的基本知識，熟悉商業(yè)銀行、證券投資、保險(xiǎn)等基本業(yè)務(wù)技能，能在中央銀行、商業(yè)銀行、政策性銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司、財(cái)務(wù)公司等各類金融機(jī)構(gòu)以及企業(yè)和事業(yè)單位從事與金融或資金有關(guān)的宏觀管理或?qū)嶋H工作，并且有一定的決策、協(xié)調(diào)和組織能力的高級復(fù)合型人才。
（二）人才培養(yǎng)質(zhì)量的基本要求
金融專業(yè)學(xué)生畢業(yè)時(shí)要求系統(tǒng)掌握銀行、證券、投資、保險(xiǎn)方面的基本理論知識，接受相關(guān)金融業(yè)務(wù)的基本訓(xùn)練，熟悉國家的金融方針、政策和法規(guī)，了解國內(nèi)外金融業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀和趨勢，掌握在金融領(lǐng)域從事實(shí)際工作的基本技能。畢業(yè)生應(yīng)獲得以下幾方面的知識和能力：（1）掌握經(jīng)濟(jì)學(xué)和金融學(xué)的基本理論和基礎(chǔ)知識，熟悉中外金融理論與實(shí)務(wù)，注重理論聯(lián)系實(shí)際，把握國內(nèi)外金融業(yè)發(fā)展動態(tài)；（2）熟悉國家有關(guān)銀行、證券的政策和法規(guī)，以及國際金融業(yè)中通行的規(guī)則和慣例；（3）熟練掌握金融業(yè)務(wù)的基本操作流程，具有一定的從事銀行經(jīng)營管理、證券投資分析的能力；（4）掌握計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)知
識，具有較高的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力，以及一定的計(jì)算機(jī)軟件維護(hù)和基本的硬件維護(hù)能力；（5）掌握經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本
方法，具備綜合分析和解決問題的科學(xué)研究能力；（6）具備一定的英語聽說讀寫能力，通過專業(yè)外語學(xué)習(xí)，掌握閱讀專業(yè)文獻(xiàn)的詞匯和能力。
（三）課程體系的設(shè)置
金融專業(yè)本科生課程設(shè)置包括公共基礎(chǔ)課、學(xué)科基礎(chǔ)課和專業(yè)方向課，其中每一部分都包含必修和選修兩部分，讓學(xué)生根據(jù)自己的情況做出決策，給學(xué)生以充分的自由。公共基礎(chǔ)課包括政治課程、軍事理論、思想道德修養(yǎng)、法律基礎(chǔ)、計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)、大學(xué)英語、體育、大學(xué)語文、應(yīng)用文寫作、高等數(shù)學(xué)、生命科學(xué)導(dǎo)論、經(jīng)濟(jì)學(xué)導(dǎo)論、管理學(xué)導(dǎo)論和科研基本方法。學(xué)科基礎(chǔ)課程包括線性代數(shù)、概率論與數(shù)理統(tǒng)計(jì)、微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)原理、會計(jì)學(xué)原理、管理學(xué)原理、財(cái)政學(xué)、金融學(xué)、保險(xiǎn)學(xué)原理、宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、投資學(xué)、商業(yè)銀行經(jīng)營管理、中央銀行學(xué)、金融市場學(xué)、國際金融、證券投資學(xué)、金融工程學(xué)、計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)、發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)、國際貿(mào)易、金融審計(jì)、銀行會計(jì)、經(jīng)濟(jì)法學(xué)、銀行信息系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用基礎(chǔ)、文獻(xiàn)檢索、金融史、金融法和投資項(xiàng)目評估。專業(yè)方向課包括金融公關(guān)與營銷、金融期貨、金融專題、金融統(tǒng)計(jì)、銀行制度比較、投資銀行業(yè)務(wù)、公司金融、信托與租賃、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人身保險(xiǎn)、再保險(xiǎn)和保險(xiǎn)精算。另外，還有實(shí)踐環(huán)節(jié)的軍訓(xùn)、勞動、教學(xué)實(shí)習(xí)、課程論文、畢業(yè)實(shí)習(xí)、創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練、社會實(shí)踐等。
二、高等農(nóng)林院校金融專業(yè)人才培養(yǎng)模式存在的問題
（一）人才培養(yǎng)體系未突出農(nóng)林院校的特點(diǎn)
“三農(nóng)”問題的解決和“三農(nóng)”的發(fā)展離不開農(nóng)村金融的支持。而處在金融體系最基層的農(nóng)村信用聯(lián)社在崗的基層人員，很多是農(nóng)信社職工的子女或原有員工的親屬。他們大多文化水平不高， 缺乏基本的金融理論知識，未經(jīng)過正規(guī)的專業(yè)培訓(xùn)， 個(gè)人業(yè)務(wù)技能不過關(guān)，綜合素質(zhì)偏低，在工作中難免會出現(xiàn)各種各樣的問題，給金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部管理造成了混亂。特別是處于第一線的農(nóng)村金融部門更是缺乏高素質(zhì)的負(fù)責(zé)人， 一些業(yè)務(wù)素質(zhì)不高、思想境界較低的人員長期占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)崗位， 使得金融工作開展相當(dāng)被動， 甚至因違規(guī)行為給信用社造成重大經(jīng)濟(jì)損失[2]。
與農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)人才嚴(yán)重匱乏形成鮮明對比的是，農(nóng)林高等院校金融專業(yè)人才培養(yǎng)的目標(biāo)、要求及課程設(shè)置等整個(gè)金融專業(yè)人才培養(yǎng)機(jī)制沒有突出農(nóng)林院校的特點(diǎn)。農(nóng)林院校金融專業(yè)課程設(shè)置沒有農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)管理、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、農(nóng)學(xué)概論等了解農(nóng)作物生長規(guī)律，農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行基本原理等方面的課程，其培養(yǎng)目標(biāo)、對學(xué)生的要求和課程的設(shè)置并無異于財(cái)經(jīng)院校和理工院校金融專業(yè)人才培養(yǎng)模式。農(nóng)林高等院校金融專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生大都進(jìn)入工商行業(yè)金融機(jī)構(gòu)[3]，而直接服務(wù)于農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的畢業(yè)生占很少的比例。即使進(jìn)入農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)，不懂得農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民固有特性，不了解農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營特點(diǎn)的農(nóng)林院校金融專業(yè)畢業(yè)生照樣要從頭學(xué)起，顯示不出農(nóng)林院校金融專業(yè)學(xué)生本身應(yīng)具有的優(yōu)勢。作為用人單位有什么理由舍財(cái)經(jīng)類院校的金融專業(yè)人才而選擇農(nóng)林院校畢業(yè)生？
（二）應(yīng)用型農(nóng)村金融人才培養(yǎng)缺乏系統(tǒng)性
目前農(nóng)林高等院校金融專業(yè)人才培養(yǎng)計(jì)劃更適合培養(yǎng)研究型金融人才，更加注重金融理論知識。而對于學(xué)生適應(yīng)社會經(jīng)濟(jì)需求的應(yīng)用型人才所應(yīng)該具備的能力和素質(zhì)的培養(yǎng)相對較弱，系統(tǒng)性不強(qiáng)。農(nóng)林高等院校金融專業(yè)人才培養(yǎng)的模式要能夠滿足社會經(jīng)濟(jì)對應(yīng)用型金融人才的需求，必須是集知識、能力和素質(zhì)為一體的一個(gè)系統(tǒng)，不僅需要扎實(shí)的理論基礎(chǔ)知識，更需要能夠適應(yīng)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的能力和素質(zhì)，三者相互作用，相互協(xié)調(diào)，相得益彰，缺一不可，知識是基礎(chǔ)，能力是關(guān)鍵，素質(zhì)是目的。對高素質(zhì)人才而言，三位一體，也是判斷人才培養(yǎng)模式是否具有系統(tǒng)性的重要標(biāo)準(zhǔn)[4]。而農(nóng)林高等院校的實(shí)際情況是金融專業(yè)培養(yǎng)機(jī)制仍局限于以理論教學(xué)為主的模式，用于提高學(xué)生實(shí)際應(yīng)用和提升學(xué)生素質(zhì)的實(shí)驗(yàn)、實(shí)踐教學(xué)及科創(chuàng)項(xiàng)目很欠缺，導(dǎo)致學(xué)生畢業(yè)后不能很快適應(yīng)用人單位的要求，短期內(nèi)很難進(jìn)入角色，也致使用人單位更多愿意招收具有金融機(jī)構(gòu)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人員。
（三）實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)薄弱
農(nóng)林高等院校金融專業(yè)人才培養(yǎng)機(jī)制中，實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)依然薄弱。薄弱的金融專業(yè)實(shí)踐教學(xué)直接導(dǎo)致學(xué)生畢業(yè)后動手能力不強(qiáng)，適應(yīng)能力較差，不能適應(yīng)金融機(jī)構(gòu)涉農(nóng)業(yè)務(wù)的開展。比如，農(nóng)村小額信貸業(yè)務(wù)中信貸資金用途考察時(shí)分不清方向；開展理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)搞不清農(nóng)民消費(fèi)特點(diǎn)；農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，確定農(nóng)作物受損時(shí)不會測產(chǎn)等等。其主要原因表現(xiàn)在：一是大多數(shù)農(nóng)林院校的金融專業(yè)在整個(gè)學(xué)校學(xué)科體系中都是弱勢學(xué)科，由于實(shí)踐教學(xué)經(jīng)費(fèi)緊張等各種因素，農(nóng)林院校更多的重視自然學(xué)科的實(shí)踐教學(xué)基地建設(shè)，而輕視屬于社會科學(xué)的金融保險(xiǎn)專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)基地建設(shè)，致使金融保險(xiǎn)專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)基地建設(shè)不太樂觀。二是金融保險(xiǎn)專業(yè)的特殊性，銀行、保險(xiǎn)等金融部門常常出于保密需要，許多科室和部門不能讓學(xué)生接觸，不愿意接收學(xué)生實(shí)習(xí)，學(xué)生的社會實(shí)踐受到限制[5]。實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的缺乏或薄弱使得學(xué)生所學(xué)理論知識和實(shí)踐能力相互脫節(jié)，不利于學(xué)生對理論知識的消化理解。
三、改革高等農(nóng)林院校金融專業(yè)人才培養(yǎng)模式的建議
（一）應(yīng)突出農(nóng)林院校的特色
農(nóng)業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，農(nóng)林院校的設(shè)立初衷是振興我國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，促進(jìn)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。作為農(nóng)林高等院校金融專業(yè)，培養(yǎng)農(nóng)村金融人才有其重要的辦學(xué)宗旨。農(nóng)林高等院校金融專業(yè)畢業(yè)生應(yīng)該在具備金融基礎(chǔ)理論知識和能力素質(zhì)的基礎(chǔ)上，懂得農(nóng)村金融的特點(diǎn)，才能更好地為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)。為此，農(nóng)林院校無論是金融專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的制定還是基礎(chǔ)理論課程的設(shè)置，都應(yīng)從農(nóng)村金融人才的社會需求出發(fā)，采取多種形式培養(yǎng)能夠適應(yīng)農(nóng)村金融發(fā)展、服務(wù)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的農(nóng)村金融人才，突出農(nóng)林院校的特點(diǎn)，為農(nóng)村金融培養(yǎng)更多的，熟悉農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，根據(jù)農(nóng)業(yè)本身的特點(diǎn)具有一定創(chuàng)新性的農(nóng)村金融人才。
（二）構(gòu)建系統(tǒng)性的應(yīng)用型農(nóng)村金融人才培養(yǎng)體系
農(nóng)林高等院校應(yīng)該按照經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展對應(yīng)用型人才的需求，培養(yǎng)能夠?qū)⑥r(nóng)村金融的基礎(chǔ)理論知識和實(shí)踐能力、創(chuàng)業(yè)意識和國際視野、職業(yè)素養(yǎng)和社會責(zé)任意識相結(jié)合的應(yīng)用型專門人才。為此，農(nóng)林高等院校應(yīng)該從金融專業(yè)人才培養(yǎng)的目標(biāo)到課程設(shè)置，從基礎(chǔ)理論知識的掌握到實(shí)驗(yàn)、實(shí)踐能力的培養(yǎng)，從思想政治教育到社會責(zé)任意識等等方面系統(tǒng)構(gòu)建應(yīng)用型農(nóng)村金融人才培養(yǎng)體系。另外，從學(xué)科生態(tài)的觀點(diǎn)看，學(xué)科和建設(shè)一流大學(xué)有著密切關(guān)系，一流大學(xué)能夠培養(yǎng)一流的學(xué)生。農(nóng)林高等院校金融專業(yè)培養(yǎng)一流金融人才離不開強(qiáng)有力的金融學(xué)科建設(shè)。在學(xué)科生態(tài)建設(shè)的環(huán)境下，農(nóng)林高等院校應(yīng)該加強(qiáng)金融學(xué)科生態(tài)建設(shè)，使基礎(chǔ)學(xué)科和應(yīng)用學(xué)科、傳統(tǒng)學(xué)科和新興學(xué)科有機(jī)融合，為金融學(xué)科的創(chuàng)新發(fā)展創(chuàng)造條件，使農(nóng)林高等院校的金融專業(yè)培養(yǎng)的人才具備能夠促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的能力。
（三）加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)建設(shè)，提升金融專業(yè)學(xué)生的能力和素質(zhì)
實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)既是金融人才培養(yǎng)模式的重要內(nèi)容，也是培養(yǎng)應(yīng)用型金融人才能力和素質(zhì)的關(guān)鍵。因此，農(nóng)林高等院校應(yīng)該轉(zhuǎn)變農(nóng)林院校對金融保險(xiǎn)專業(yè)實(shí)踐教學(xué)不重視的現(xiàn)象，加大投入，建立穩(wěn)定的金融專業(yè)學(xué)生實(shí)踐教學(xué)基地。另外，還要提高農(nóng)林高等院校教師的實(shí)踐教學(xué)能力，加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的監(jiān)督，提高實(shí)踐教學(xué)的效果。
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關(guān)鍵詞：證券投資學(xué)；教學(xué)改革；課程改革
《證券投資學(xué)》是一門以眾多學(xué)科為基礎(chǔ)，專門研究人們從事證券投資活動及其規(guī)律的應(yīng)用性的經(jīng)濟(jì)學(xué)科，是高校金融學(xué)專業(yè)重要的基礎(chǔ)課程，并且從近幾年高校教學(xué)活動來看，證券投資學(xué)已成為經(jīng)濟(jì)類、管理類學(xué)生的專業(yè)核心課程。但學(xué)好證券投資學(xué)還要求學(xué)生具備一定的經(jīng)濟(jì)學(xué)、數(shù)學(xué)、管理學(xué)等多方面的知識，對于從未接觸過證券市場的學(xué)生而言，這些知識都顯得十分抽象，在教學(xué)過程中增加了教學(xué)的難度。根據(jù)培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用能力與創(chuàng)新能力的要求，我們在“學(xué)生主體、能力本位、打牢基礎(chǔ)”的人才培養(yǎng)方案的基礎(chǔ)上，針對本科層次人才特點(diǎn)、實(shí)踐教學(xué)條件等，對《證券投資學(xué)》課程進(jìn)行了長時(shí)間的教學(xué)改革探索。
1現(xiàn)有階段教學(xué)中存在的問題
改革開放以來，中國金融走上了高速發(fā)展的快車道，獲得了前所未有的發(fā)展，有關(guān)院校相關(guān)專業(yè)都開設(shè)了投資類課程，以培養(yǎng)我國急需的人才。作為金融學(xué)課程核心課程之一，《證券投資學(xué)》是一門綜合性、實(shí)踐性、應(yīng)用性很強(qiáng)的課程，只是簡單地了解證券知識和分析理論要點(diǎn)并不能順暢的進(jìn)行資本市場管理工作，學(xué)生還需要在學(xué)習(xí)過程中結(jié)合資本市場具體情況了解投資管理的環(huán)節(jié)，熟練應(yīng)用投資實(shí)踐方法和手段，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制。但是，目前我國《證券投資學(xué)》教學(xué)過程中主要采用傳遞、接受教學(xué)模式，枯燥的教學(xué)內(nèi)容、單一的教學(xué)模式與現(xiàn)實(shí)中方興未艾的資本市場對學(xué)生的較高要求形成了鮮明的對比，顯然，單一的教學(xué)內(nèi)容組織很難調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動性。
1.1理論與實(shí)踐結(jié)合度不夠
一般《證券投資學(xué)》課程中涉及的很多理論是指導(dǎo)性的，但是具體到資本市場中應(yīng)當(dāng)如何開展工作，絕大部份教材中沒有這部份內(nèi)容。隨著資本市場機(jī)制完善，各類金融市場聯(lián)系愈加緊密，投資已經(jīng)從股民單純的個(gè)人行為變?yōu)闄C(jī)構(gòu)的收益管理與風(fēng)險(xiǎn)控制，并向前延伸到?jīng)Q策制定，向后擴(kuò)展到風(fēng)險(xiǎn)評估。顯然，現(xiàn)有的課程教學(xué)內(nèi)容沒有及時(shí)緊跟市場。
1.2教學(xué)過程過于呆板
首先，目前《證券投資學(xué)》教學(xué)中，課堂教學(xué)大多數(shù)采用“純理論”教學(xué)模式，部分教師認(rèn)為，教師只要傳道授業(yè)解惑，盡可能給學(xué)生更多的知識、信息，讓學(xué)生掌握住教材知識點(diǎn)，就算完成教學(xué)目標(biāo)，即使應(yīng)用案例，一般也缺乏實(shí)效性，使學(xué)生覺得枯燥無味。其次，即使有相應(yīng)的配套實(shí)驗(yàn)，也是以證券分析軟件和模擬炒股為主，教學(xué)方法上以運(yùn)用教授法、演示法為主，一邊講授理論知識，一邊將證券分析軟件給學(xué)生進(jìn)行演示，教師仍居于主要地位，雖然能有助于學(xué)生跟隨老師熟悉操作步驟，但是，被動學(xué)習(xí)不利于培養(yǎng)學(xué)生分析問題、解決問題的能力，更談不上綜合應(yīng)用與創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。第三，考評也是注重課堂表現(xiàn)和試卷分?jǐn)?shù)，缺乏對學(xué)生綜合素質(zhì)的訓(xùn)練。綜上，資本市場的不斷發(fā)展深化與創(chuàng)新，必然要求《證券投資學(xué)》課程不斷改革。首先，作為課程教學(xué)的主體，一門學(xué)科的基礎(chǔ)知識、基本理論和理解應(yīng)用不是一成不變，而是不斷優(yōu)化的。具體到《證券投資學(xué)》課程而言，教學(xué)主體的更新更來源于資本市場實(shí)踐的創(chuàng)新，當(dāng)今開放中的中國，正處于投資管理的空前繁榮時(shí)期，必將推動微觀金融領(lǐng)域的發(fā)展，也為課程改革提供了源源不斷的素材，因此，要把資本市場最新發(fā)展動態(tài)和與實(shí)際聯(lián)系最為緊密的理論前沿介紹給學(xué)生。其次，課程教學(xué)內(nèi)容的擴(kuò)展以及與相關(guān)課程銜接的需要。傳統(tǒng)金融學(xué)體系內(nèi)容上板塊結(jié)構(gòu)中投資組合理論、證券定價(jià)、有效市場理論等不斷深化，極大地豐富了課程內(nèi)容，如何在課堂教學(xué)課時(shí)壓縮的前提下處理好這些深化的知識，是擺在專業(yè)教師面前的課題；此外，如何做好與《金融市場學(xué)》、《金融風(fēng)險(xiǎn)管理》等課程的銜接也是亟待解決的命題。因而，對于《證券投資學(xué)》課程開展教學(xué)改革不僅適時(shí)而且必要。
2教學(xué)改革的目標(biāo)與思路
美國教育學(xué)家蓋奇（Gage）指出：“教育家應(yīng)采用科學(xué)家剖析分子的方法來理解復(fù)雜的教育現(xiàn)象。”因此，此次《證券投資學(xué)》課程教學(xué)改革我們將建設(shè)目標(biāo)定位在“為培養(yǎng)具有實(shí)踐與創(chuàng)新能力的金融投資理財(cái)人才奠定基礎(chǔ)”。在這一目標(biāo)指導(dǎo)下，基于應(yīng)用與創(chuàng)新能力培養(yǎng)的層次漸進(jìn)式《證券投資學(xué)》課程建設(shè)借用了研究性課程的要求和方法，采用基于問題學(xué)習(xí)（PBL）這樣的建構(gòu)主義思想，立體化、全方位規(guī)范課程的理念、資源、環(huán)節(jié)等教學(xué)要素，通過理論教學(xué)（課堂）、實(shí)驗(yàn)教學(xué)（實(shí)驗(yàn)室）、實(shí)踐教學(xué)（基地）三位一體，由點(diǎn)帶面，點(diǎn)面結(jié)合結(jié)合，通過層次漸進(jìn)教學(xué)，在驗(yàn)證層次（基礎(chǔ)理論）、綜合層次（專業(yè)理論）、創(chuàng)新層次（方法與工具）和研究層次（開放式探究）逐漸遞進(jìn)，逐步培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用能力與創(chuàng)新能力，實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)。當(dāng)然，為了提高教學(xué)效果進(jìn)行的課程教學(xué)改革方案的全面實(shí)施是一個(gè)系統(tǒng)工程，涉及到專業(yè)課程教學(xué)環(huán)節(jié)的各個(gè)方面，需要很長一段時(shí)間才能真正看到教學(xué)改革的真實(shí)效果。因此，此次教學(xué)改革項(xiàng)目實(shí)施歷經(jīng)相關(guān)高校兩版教學(xué)大綱的修訂與完善以及四年以上教學(xué)實(shí)踐的檢驗(yàn)，取得了很好的教學(xué)效果。
3教學(xué)改革措施
3.1以理念為目標(biāo)，合理化教學(xué)內(nèi)容
在構(gòu)思的立體化的教學(xué)模式中，教學(xué)理念是實(shí)施項(xiàng)目的核心，教學(xué)內(nèi)容是教學(xué)改革核心和靈魂。一方面，近年來資本市場的迅速發(fā)展使我們必須不斷審視這門與時(shí)俱進(jìn)課程的時(shí)效性，另一方面，在課程教學(xué)改革實(shí)施期間，培養(yǎng)計(jì)劃對課時(shí)數(shù)進(jìn)行了壓縮，學(xué)生有了較充裕的實(shí)踐可以自行安排，學(xué)習(xí)的自主性更大，也需要我們按照培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力的要求，調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。為適應(yīng)這些變化，我們首先調(diào)整了教學(xué)內(nèi)容，及時(shí)增加了市場新的交易品種等新名詞、新內(nèi)容和新技術(shù)，同時(shí)也對證券分析部分的相關(guān)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行了必要的整合，精簡和更新。通過一段時(shí)間的整合和試用，我們對原有的教材進(jìn)行了重新的編輯和出版，使其更加貼近學(xué)生能夠根據(jù)自己的需要和興趣來獲取更多的知識和技能的需要。
3.2以內(nèi)容為重點(diǎn)，調(diào)整課程結(jié)構(gòu)
在按要求對于課堂教學(xué)課時(shí)壓縮的同時(shí)，我們調(diào)整了課堂教學(xué)與實(shí)驗(yàn)、實(shí)踐教學(xué)的學(xué)時(shí)結(jié)構(gòu)。例如，原有的證券市場基本面分析部分，詳細(xì)的介紹各種分析工具，使總學(xué)時(shí)膨脹，增加了學(xué)生負(fù)擔(dān)，而有些知識實(shí)際上是重復(fù)學(xué)習(xí)，學(xué)生也不能舉一反三，不能夠?qū)ψC券市場一些共同規(guī)律相互之間的聯(lián)系進(jìn)行深入的理解。因此，我們重新制訂了教學(xué)目標(biāo)：以證券和證券市場知識為基礎(chǔ)，以投資組合理論、資本資產(chǎn)定價(jià)模型、有效市場理論和套利定價(jià)理論為理論架構(gòu)，以證券定價(jià)、證券市場的宏、中、微觀分析為能力架構(gòu)，使學(xué)生符合應(yīng)用能力的要求，并為創(chuàng)新能力打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。為配合課程結(jié)構(gòu)的改革，我們還重新編寫了課程教案、調(diào)整了相應(yīng)的實(shí)驗(yàn)、實(shí)踐課程的內(nèi)容。由課堂教學(xué)、實(shí)驗(yàn)教學(xué)、實(shí)踐教學(xué)構(gòu)建了堅(jiān)實(shí)的新的課程知識結(jié)構(gòu)，使學(xué)生理論知識、實(shí)驗(yàn)技能和解決實(shí)際問題的能力有了取上讓學(xué)生有層次的遞進(jìn)，強(qiáng)化了教學(xué)的實(shí)際效果。
3.3以學(xué)生為中心，優(yōu)化課堂教學(xué)過程
重視學(xué)生在教學(xué)活動中的主體地位，改進(jìn)教學(xué)方法和教學(xué)手段，徹底轉(zhuǎn)變以教師、教材、課堂為中心的觀念。加強(qiáng)對現(xiàn)代教育技術(shù)和手段的學(xué)習(xí)、研究和應(yīng)用。在課程中，課前主講教師將每章的重點(diǎn)、難點(diǎn)和自學(xué)要求事先告訴學(xué)生，并提供相應(yīng)的案例和參考書目。此深化學(xué)生的感性外，重點(diǎn)在證券分析和證券實(shí)務(wù)環(huán)節(jié)，我們逐步加強(qiáng)了“啟發(fā)式”和“研討式”教學(xué)方法，認(rèn)識，提高他們的應(yīng)用能力；在理論環(huán)節(jié)，我們與相關(guān)的銜接課程，例如《計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)》等一道，相互配合進(jìn)行教學(xué)改革，逐步強(qiáng)化研究性教學(xué)思想，增強(qiáng)學(xué)生對知識的理解和記憶，在獲取與證券投資有關(guān)的實(shí)際知識基礎(chǔ)上，幫助學(xué)生進(jìn)一步鞏固和加深所學(xué)理論，培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力。通中掌握所學(xué)知識，基本形成知識上無拘無束、氣氛活躍、教學(xué)相長的良好局面。過創(chuàng)造機(jī)會，引導(dǎo)學(xué)生在課堂教學(xué)環(huán)節(jié)中積極思索，大膽發(fā)表意見，在師生共同討論先進(jìn)手段的運(yùn)用，也是提高教學(xué)質(zhì)量的重要措施。在現(xiàn)有的教學(xué)過程中，普遍采用了多媒體以及計(jì)算機(jī)輔助教學(xué)課件，證券和證券市場的形象、生動、真實(shí)的展示，深化了學(xué)生的感性認(rèn)識，增強(qiáng)了他們對知識的理解與記憶，提高了教學(xué)質(zhì)量。
3.4以應(yīng)用能力重點(diǎn)，拓展實(shí)踐教學(xué)的廣度和深度
在《證券投資學(xué)》教學(xué)改革實(shí)踐中，我們還尤其注重課堂教學(xué)、實(shí)驗(yàn)、實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的相互配合，注重實(shí)務(wù)與教學(xué)相結(jié)合。例如，在實(shí)驗(yàn)課程的理論部分，要求學(xué)生運(yùn)用Wind數(shù)據(jù)庫配合SPSS、EViews等工具軟件將科研成果與教學(xué)相配合進(jìn)行學(xué)習(xí)，將比較抽象的圖像顯示出來，并進(jìn)行分析比較，使學(xué)生容易理解課程所涉及的大量復(fù)雜的公式和圖表，改變了以往大量繁瑣無味的計(jì)算讓學(xué)生望而卻步的情景，這一做法，不僅大大豐富了教學(xué)內(nèi)容，而且增加了學(xué)生思維的深度，取得較好的成果。在實(shí)踐環(huán)節(jié)，教師積極聯(lián)系證券公司等，開辟實(shí)習(xí)基地，確保實(shí)踐課程效果和質(zhì)量，例如，邀請現(xiàn)場工作人員來課堂講述開戶環(huán)節(jié)，并讓學(xué)生在基地實(shí)踐客戶經(jīng)理崗位，大大豐富了教學(xué)內(nèi)容。在教學(xué)方式上，采取學(xué)生、教師和現(xiàn)場指導(dǎo)老師質(zhì)疑與答疑相結(jié)合的方法，對程度不同的學(xué)生分別答疑，并根據(jù)學(xué)生對所學(xué)的理論知識的理解程度不同組織討論，出現(xiàn)了相互提問的生動局面，改變了教師在課堂上一人滿堂灌的狀況，使學(xué)生真正成為學(xué)習(xí)的主體。
3.5以考核為抓手，強(qiáng)化課程效果
考試是檢驗(yàn)教師教學(xué)質(zhì)量和學(xué)生學(xué)習(xí)成果的手段。如前所述，目前以閉卷考試為主的考核方法雖然客觀，但學(xué)生可能花較多時(shí)間記憶而忽略對課程內(nèi)容的理解。因此，這與真實(shí)反映學(xué)生對知識點(diǎn)眾多的課程掌握情況的要求有一定差距。教科書上的相關(guān)理論很簡單，技術(shù)指標(biāo)機(jī)械性的記憶也可以做到，但具體應(yīng)用時(shí)學(xué)生們卻很難活學(xué)活用。基于這樣的認(rèn)識，此次改革對考試內(nèi)容與方式也進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整。首先，除了出勤、課堂討論發(fā)言、課后作業(yè)、筆試外，增加了三次平時(shí)測驗(yàn)以及獨(dú)立完成一份內(nèi)容非常綜合的《證券投資分析報(bào)告》和《實(shí)驗(yàn)報(bào)告》，作為考核成績的一部分，已達(dá)到綜合評價(jià)學(xué)生學(xué)習(xí)效果的目的。其次，建立有效的實(shí)踐考核機(jī)制，邀請現(xiàn)場指導(dǎo)教師對實(shí)驗(yàn)、實(shí)踐環(huán)節(jié)進(jìn)行考評。第三，鼓勵(lì)學(xué)生學(xué)完基礎(chǔ)知識后，參加證券從業(yè)人員資格考試和課外學(xué)術(shù)科技競賽，獲取相應(yīng)資格證書，增加就業(yè)競爭力。
3.6以興趣為先導(dǎo)，探索衍生的創(chuàng)新能力
培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力、參與實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力是證券投資學(xué)教學(xué)改革的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的關(guān)鍵在于引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)行為變化。因此，教學(xué)證券投資學(xué)教學(xué)改革從改變學(xué)生所處學(xué)習(xí)環(huán)境入手、逐步培養(yǎng)學(xué)生凝練研究問題的能力，鼓勵(lì)學(xué)生在課程學(xué)習(xí)中積累問題，并與教師的問題結(jié)合起來，將學(xué)習(xí)延伸至課下，積極探索全方位、多渠道的培養(yǎng)模式，以深化教學(xué)內(nèi)容和效果。通過創(chuàng)新項(xiàng)目、學(xué)科競賽和畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）三種不同層次遞進(jìn)的渠道，使學(xué)生可以和教師共同探討問題，得到科研能力的提升。改革通過三段式培養(yǎng)，即：通用素質(zhì)培養(yǎng)（資本市場與投資基本知識培養(yǎng)）、專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)（專業(yè)技能的訓(xùn)練）、創(chuàng)新素質(zhì)培養(yǎng)（開放式研究性課題的探究），從方案設(shè)計(jì)、過程實(shí)施，到結(jié)果的分析有機(jī)的將課內(nèi)課外結(jié)合起來，將老師與學(xué)生結(jié)合起來，將課程與畢業(yè)設(shè)計(jì)結(jié)合起來，拓展了課堂教學(xué)，使學(xué)生對所學(xué)知識的綜合運(yùn)用能力有了進(jìn)一步加強(qiáng)。這些卓有成效的探索，進(jìn)一步拓展了學(xué)生專業(yè)知識面，切實(shí)促進(jìn)了學(xué)生創(chuàng)新能力，同時(shí)，學(xué)生找到了學(xué)習(xí)的興趣，積極性和主動性都有所提高，也促進(jìn)了教師提高相應(yīng)的教學(xué)能力。
作者:吳從新 單位:中國礦業(yè)大學(xué)管理學(xué)院
參考文獻(xiàn)院：
[1]胡昌生.熊和平.蔡基棟.證券投資學(xué)[M]；武漢：武漢大學(xué)出版社，2002.
[摘要]近幾年來經(jīng)濟(jì)建設(shè)的快速發(fā)展，全球經(jīng)濟(jì)一體化愈演愈烈，金融行業(yè)也漸漸在我國興起，隨著股票市場以及證券交易在大眾市場的普及，期貨公司——作為一種新生的企業(yè)也應(yīng)運(yùn)而生。期貨，既是一種商品，又是一種合約，期貨的交易需要通過期貨公司來展開，因此期貨公司主要從事證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù),屬于中介機(jī)構(gòu)性質(zhì)，它是交易者與期貨交易所之間的橋梁，期貨公司的發(fā)展，關(guān)系到我國消費(fèi)者交易的切身利益以及期貨市場的安全與穩(wěn)定，具有深遠(yuǎn)的意義。然而，近幾年來，由于金融市場的不景氣，導(dǎo)致期貨公司客戶的流失，既減少了期貨公司收入又導(dǎo)致了期貨市場秩序的紊亂，是一個(gè)值得注意并解決的問題。鑒于此，期貨公司加大客戶開發(fā)的工作力度，維護(hù)期貨市場秩序的穩(wěn)定，便迫在眉睫。
因此，本文的定位是,研究如何有效的為期貨公司開發(fā)客戶源。筆者通過以華泰長城期貨公司為例子，通過研究其客戶開發(fā)的方式，在此基礎(chǔ)上提出新的客戶開發(fā)方法，改善期貨公司的經(jīng)營狀況，實(shí)現(xiàn)長久穩(wěn)定的發(fā)展。
[關(guān)鍵詞]期貨公司;客戶開發(fā);存在問題;解決方法
The developing customer of the Futures company
[Abstract] In recent years, the rapid development of economic construction, intensified global economic integration, the financial industry has gradually rise in China, with the stock market and trading securities in the public market, the popularity of futures companies - as a new company came into being . Futures, both a commodity, but also a contract, futures trading futures companies need to expand, so the company is mainly engaged in futures brokerage business, is the nature of agency, it is a bridge between traders and futures exchanges, and Futures company's development, as well as related to the vital interests of security and stability in the futures market of consumer transactions, has far-reaching significance. However, in recent years, due to the financial market downturn, resulting in the loss of the futures corporate clients, reducing the futures company's revenue has led to disorder futures market order, is a noteworthy and solve problems. In view of this, futures companies to increase customer development efforts to maintain the stability of the futures market order, it is imminent.
Therefore, the position of this paper is to study how to effectively develop customer source for futures companies. The author of this article with outstanding futures companies Huatai Great Wall Futures Company as an example, by studying the way its customers to develop, on this basis, propose a new method for customers to develop and make comparison with the previous method, proposed an effective method for customers to develop and improve the futures company operating conditions, to achieve long-term stable development.
[Key words] futures companies; development; problem; solving method
目 錄
引言.............................................................. 1
一、研究背景目的以及思路方法................................ 1
（一）選題目的與意義...................................... 2
（二）文章研究思路......................................... 2
（三）研究方法.............................................. 2
二、期貨以及期貨市場的發(fā)展情況.............................. 3
（一）期貨以及期貨公司概述............................... 3
（二）期貨的發(fā)展?fàn)顩r...................................... 5
（三）期貨市場發(fā)展前景及挑戰(zhàn)............................ 7
三、目前我國期貨公司開發(fā)客戶普遍存在的問題.............. 10
（一）期貨經(jīng)紀(jì)人方面存在的問題......................... 11
（二）客戶方面存在的問題................................ 12
四、期貨公司該如何成功開發(fā)客戶——以華泰長城期貨公司為例 12
（一）華泰長城期貨公司發(fā)展現(xiàn)狀......................... 12
（二）目前我國普通期貨公司自身存在的不足之處....... 13
（三）華泰長城期貨公司開發(fā)客戶的成功之處............ 13
五、解決期貨公司客戶開發(fā)過程存在問題的相關(guān)方法......... 14
（一）從期貨經(jīng)紀(jì)人出發(fā)................................... 14
（二）從期貨公司出發(fā)..................................... 15
結(jié)論............................................................. 17
參考文獻(xiàn)........................................................ 18
致謝............................................................. 19
引 言
隨著經(jīng)濟(jì)建設(shè)的發(fā)展，我國金融市場逐漸壯大，各種金融機(jī)構(gòu)在近幾年如雨后春筍般在我國各大城市扎根并發(fā)展經(jīng)營起來。大部分的金融機(jī)構(gòu)如銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司、信托公司等等，正在深入人心，獲得投資者的親睞與追捧。與此同時(shí)，期貨公司，作為新生的金融機(jī)構(gòu)，正在金融市場里進(jìn)行深入的推進(jìn)。在相對比較短的時(shí)間內(nèi)，隨著金融市場的擴(kuò)大化以及市場規(guī)模效益的提升，加上國際金融形勢呈現(xiàn)良好態(tài)勢，期貨行業(yè)將有望迎來提升業(yè)績的良機(jī)。
然而，由于期貨公司作為一個(gè)從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的企業(yè)，它固有無法改變的性質(zhì)便是中介機(jī)構(gòu)的性質(zhì)，那么它的經(jīng)營與發(fā)展便取決于如何贏得客戶的肯定，如何盡最大化地開發(fā)客戶，在市場劇烈的競爭中脫穎而出，便成為當(dāng)務(wù)之急。因此，研究期貨公司的客戶開發(fā)，具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。
一、研究的目的意義以及思路方法
(一)選題的目的與意義
隨著期貨市場和期貨行業(yè)改革的深入推進(jìn)，期貨行業(yè)將進(jìn)入歷史上最好的發(fā)展機(jī)遇期。短期內(nèi)，隨著市場擴(kuò)容和市場升，期貨行業(yè)將有望迎來業(yè)績拐點(diǎn);從長期來看，隨著業(yè)務(wù)創(chuàng)新的全面鋪開，期貨行業(yè)將打開持續(xù)。
在21世紀(jì)，客戶的競爭愈來愈成為各大企業(yè)聚集的效率提焦點(diǎn)，而市場占有率這個(gè)詞在企業(yè)中流行起來。市場占有率，這句話給了市場部很大的壓力，正因?yàn)槿绱撕芏嗥髽I(yè)為了吸引更多的客戶而采取各種各樣的方式提高企業(yè)的競爭力，企圖在激烈競爭的環(huán)境中把更好的挖掘出來，為企業(yè)的發(fā)展提供一個(gè)強(qiáng)有力的基礎(chǔ)和保障。
開發(fā)客戶在意義在于任何企業(yè)都是必不可少的，而且還是企業(yè)的命脈，客戶就是企業(yè)的經(jīng)濟(jì)來源，不過沒有客戶，企業(yè)將無法經(jīng)營下去，客戶的開發(fā)是一個(gè)具有研究性的題目，他可以讓我們很好的了解到企業(yè)開發(fā)客戶的方法，渠道，我們可以通過此來學(xué)習(xí)了解一個(gè)企業(yè)的運(yùn)作。企業(yè)的成敗與開發(fā)創(chuàng)造客戶緊密相聯(lián)的，一個(gè)成功的企業(yè)會不斷的開發(fā)和創(chuàng)造客戶，給企業(yè)換來更高的利益，立足于商業(yè)領(lǐng)域。常言到：逆水行舟，不進(jìn)則退。在當(dāng)今競爭激烈的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，開發(fā)客戶和創(chuàng)造客戶的趨勢會不斷延續(xù)下去。
研究思路和采用的研究方法：
（二）文章研究思路
本文的思路主要是對期貨行業(yè)的客戶開發(fā)進(jìn)行分析，本文將以華泰長城期貨有限公司有例
首先深入研究華泰長城期貨有限公司的客戶開發(fā)的方式及客戶關(guān)系的維護(hù)，對開發(fā)客戶的方法電話銷售、陌生拜訪、居間人、IB等方法進(jìn)行深入研究，論文中將通過大量數(shù)據(jù)的對比，得出各種方法的有效性，成功率，總結(jié)其優(yōu)缺點(diǎn)并說明在以后開發(fā)客戶的過程中需要選擇何種方式得以更好的開發(fā)客戶。
其次是如何與客戶展開有效的溝通，使其可以成為我們公司長久的客戶，論文中將通過研究通過我們初次見面時(shí)候的問候語氣、專業(yè)術(shù)語等的比較，通過采訪之前的業(yè)務(wù)員的經(jīng)歷，得出他們對與客戶溝通中需要注意的問題進(jìn)行闡述，最后總結(jié)得出一套如何能與客戶展開有效溝通的方法以及與不同人群溝通的方法。
最后在公司本身已經(jīng)有的方法的基礎(chǔ)上，對公司本身已有的方法進(jìn)行分析，在通過調(diào)查，研究一些公司本身不存在的方法去開發(fā)客戶，文中將闡述新的方法與傳統(tǒng)方法的優(yōu)缺點(diǎn)之間的對比，使其更好的改善公司的經(jīng)營狀況，使公司更長遠(yuǎn)的發(fā)展，論文中將運(yùn)用數(shù)據(jù)及強(qiáng)有力的案例來說明一些實(shí)際中存在的問題，以更好的使公司能夠開發(fā)到更多的客戶，從而持續(xù)性的盈利。
（三）研究方法：
1、文獻(xiàn)研究法：收集國內(nèi)關(guān)于客戶開發(fā)方法和客戶管理方法的相關(guān)文獻(xiàn)資料。
2、對比分析法：與其他相關(guān)企業(yè)的客戶開發(fā)方法進(jìn)行對比分析。
3、網(wǎng)絡(luò)問卷調(diào)查法:從網(wǎng)絡(luò)上收集客戶開發(fā)的方法。
4、定性分析方法：基于華泰長城期貨有限的發(fā)展現(xiàn)況分析，提出為華泰長城期貨有限公司未來發(fā)展對策的解決方案。
5、訪談法：主要是尋找?guī)讉€(gè)有豐富經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，進(jìn)行訪談，從而總結(jié)出普遍的，認(rèn)可的開發(fā)客戶的方法。
二、期貨以及期貨市場發(fā)展概述
（一）期貨以及期貨公司概述
期貨是一種隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展而衍生出來的與現(xiàn)貨完全不同的物品。現(xiàn)貨便是我們平時(shí)生活中存在的可觸摸的可交易的貨物，也就是商品。然而，期貨基本上不是貨物，而是以某種大宗產(chǎn)品如棉花、黃金、石油等及金融資產(chǎn)如股票、債券等為標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)化可交易合約。因此，這個(gè)標(biāo)的物可以是某種商品（例如黃金、原油、農(nóng)產(chǎn)品），也可以是金融工具。
期貨公司是依照相關(guān)法律法規(guī)而設(shè)立的，類似于股票證券公司，嚴(yán)格按照客戶委托與指令，并以公司自己的名義為客戶進(jìn)行期貨交易并從中收取交易手續(xù)費(fèi)的中介組織，其交易結(jié)果由客戶承擔(dān)。
不難理解，交易者通過期貨公司，來執(zhí)行自身所想要購買或出售的期貨合約，因此，期貨公司便是客戶與期貨交易所之間的溝通紐帶。期貨交易者是期貨市場的主體，期貨市場的產(chǎn)生與壯大的原因，便是由于期貨的交易者，擁有套期保值以及獲取盈利的愿望。按照我國的相關(guān)法律以及期貨交易的性質(zhì)，由于期貨交易本身風(fēng)險(xiǎn)較大，所以每個(gè)交易者想進(jìn)行交易之前，都必須經(jīng)過嚴(yán)格的會員審核制度成為期貨交易會員，并在會員交易制度下通過期貨公司，才能夠進(jìn)行期貨合約的交易。于是，這一點(diǎn)也導(dǎo)致了一系列不可避免的矛盾，包括期貨公司之間對于客戶的競爭，限制消費(fèi)者卻又想擴(kuò)大市場規(guī)模的矛盾。本文，正是從開發(fā)客戶方面入手來為期貨公司分析如何實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展的目標(biāo)。
（二）期貨的發(fā)展?fàn)顩r
金融業(yè)的快速發(fā)展，使我國的期貨市場得到了較大的發(fā)展，其對經(jīng)濟(jì)發(fā)展的作用也越來越大。如今，期貨市場已經(jīng)成為了最具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)，取得了豐碩的成果。伴隨著大眾投資時(shí)代的來臨，客戶的需求逐漸多元化、個(gè)性化，加強(qiáng)其期貨市場現(xiàn)狀的把握，并對其發(fā)展前景進(jìn)行預(yù)測是十分必要的。
近幾年來，期貨市場在經(jīng)歷了剛起步時(shí)的艱難之后，加上2014年的金融業(yè)的呈現(xiàn)良好態(tài)勢的帶動，期貨市場的發(fā)展已經(jīng)逐步走向正軌，開始踏入了發(fā)展的高峰期。近幾年來，期貨市場在穩(wěn)定的金融環(huán)境的前提下，不斷的發(fā)展取得了令人矚目的成果。其中，主要?dú)w功于期貨公司的大力發(fā)展。一方面，在這段發(fā)展的高峰期，期貨經(jīng)紀(jì)公司適時(shí)抓住機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)數(shù)量上的大幅度增長以及治理管理能力、風(fēng)險(xiǎn)控制上的提升。另一方面，期貨公司也不為人后，努力實(shí)現(xiàn)對外開放，也取得了良好的成果，在香港設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的期貨公司已經(jīng)有6家，這個(gè)數(shù)據(jù)說明了我國期貨市場已經(jīng)漸漸實(shí)現(xiàn)了與國外期貨市場的密切來往。值得注意的是，期貨市場的交易數(shù)量、交易數(shù)額在近幾年來實(shí)現(xiàn)了巨額的增加，2010年全國期貨交易量31.33億手，總成交金額308.67萬億元，同比分別增長45.22%和135.61 %。而到了今年，根據(jù)期貨協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2014年全國期貨市場累計(jì)成交量為25.05億手，累計(jì)成交額為2919866.59億元，同比分別增長21.54％和9.16％，兩項(xiàng)指標(biāo)雙雙創(chuàng)下了中國期貨市場有史以來的最高紀(jì)錄。目前我國期貨市場的發(fā)展現(xiàn)狀，是令人非常自豪與憧憬的，但是，由于期貨市場的風(fēng)險(xiǎn)性存在，受國際金融市場的影響，再加上我國期貨公司還仍然處于起步未成熟階段，還是需要國家的調(diào)控，這也有利于期貨市場的進(jìn)一步發(fā)展。
（三）期貨市場發(fā)展前景及挑戰(zhàn)
1.期貨公司發(fā)展的前景
通過對期貨市場發(fā)展現(xiàn)狀的分析，我們可以可喜地看到我國期貨市場近幾年來取得的矚目成就，為此，在這里筆者順帶對其發(fā)展前景進(jìn)行分析與預(yù)測，以便更好地推動期貨市場的快速發(fā)展。
在金融業(yè)的壯大成熟的驅(qū)動下，我國期貨市場的風(fēng)險(xiǎn)管理能力大大提升，在這樣的情況下，就需要借助期貨市場的發(fā)展，促進(jìn)我國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。簡單來說，目前我國期貨市場的發(fā)展?jié)摿χ饕ㄈ缦聨讉€(gè)方面：其一，融入到世界發(fā)展的大熔爐去，參與世界期貨環(huán)境市場的大交易中，世界上每個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展離不開期貨市場的發(fā)展，期貨市場在國際貿(mào)易中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。目前由于由于我國的期貨市場仍然處于起步階段，還沒有真正走入到世界貿(mào)易中，價(jià)格調(diào)節(jié)功能難以發(fā)揮便就導(dǎo)致產(chǎn)品在交易中難以占得先機(jī)。進(jìn)入世界期貨市場的交易中是未來期貨市場的發(fā)展主要潛力之一。其二，目前由于我國期貨交易的產(chǎn)品主要地點(diǎn)仍然是在我國本土，但由于我國的期貨市場發(fā)展還不是十分成熟，許多商品的價(jià)格信息是來自于國外期貨市場，難以有效地自我調(diào)節(jié)。即使我們購入大宗商品，價(jià)格依舊是由國外政府或國外賣方?jīng)Q定。這一點(diǎn)深深影響到我國企業(yè)的利益以及我國綜合國力的提升。故而，只有大力推動期貨市場的發(fā)展，才能更好地滿足商品期貨市場發(fā)展的需求。
在不久的以后，我們國家的金融體系將會趨于完善。目前我國的金融改革正在有條不紊地進(jìn)行，旨在發(fā)展各種金融產(chǎn)品例如股票期貨、利率期貨和外匯期貨等等，便是為了推動我國金融體系的完善。為了更好地應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)，市場主體、服務(wù)對象需要更加牢靠的保障，要促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，資本市場的發(fā)展是一種必然的趨勢。在我國市場環(huán)境條件下，企業(yè)發(fā)展壯大需要發(fā)揮期貨市場更大的作用，鎖定降低風(fēng)險(xiǎn)，為擴(kuò)大投資規(guī)模創(chuàng)造更好的條件，從而更好地進(jìn)行社會財(cái)富的創(chuàng)造。大量國際貿(mào)易的發(fā)展，外匯波動風(fēng)險(xiǎn)也較大，企業(yè)需要相關(guān)的金融衍生服務(wù)來滿足國際貿(mào)易的發(fā)展，更好地促進(jìn)社會的進(jìn)步。形成專業(yè)化期貨市場。隨著期貨市場的發(fā)展，其功能將提議完善，專業(yè)化程度將不斷提高。我國的期貨市場要想獲得更好地發(fā)展，就需要不斷進(jìn)行創(chuàng)新，開發(fā)新品種，增強(qiáng)自身的核心品種研究能力，設(shè)計(jì)出更多適應(yīng)市場發(fā)展的產(chǎn)品。要更好地滿足客戶的需求，需要提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，改善自身的服務(wù)方式。
2.期貨公司發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)
期貨公司隨著近幾年的發(fā)展，已經(jīng)在我國形成了一定的規(guī)模，作為一個(gè)新興的投資公司，它的出現(xiàn)既是順應(yīng)時(shí)代潮流，也是國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)展的需要。然而，在接下來的又一輪的金融建設(shè)的浪潮中，根據(jù)專家學(xué)者的陳述，期貨公司將會面臨兩方面的挑戰(zhàn)。
（1）戰(zhàn)略上的挑戰(zhàn)，隨著期貨公司的興起以及國家的加大投入，目前在整個(gè)行業(yè)的競爭正越來越激烈，大公司與小公司營業(yè)收入差距的逐步縮小，小公司大有迎頭趕上的勢頭。因此，無論對什么樣的期貨公司都好，要想做大做強(qiáng)，在如此激烈的市場里抓住機(jī)遇搶占先機(jī)，戰(zhàn)略上的選擇與實(shí)踐將是最大的挑戰(zhàn)。在新局面下的金融市場，如何采取最有利于公司發(fā)展的戰(zhàn)略，那么就需要公司的管理者，充分考慮公司的各大因素，例如注冊資本、客戶資源、品牌效應(yīng)、管理能力等等，這些因素需要綜合結(jié)合，考慮其的影響輕重等等，必要時(shí)還要考慮市場的發(fā)展方向，其他競爭者的戰(zhàn)略部署，國家政策是否影響，才能夠正確做出適合自身公司發(fā)展前進(jìn)的戰(zhàn)略。
（2）人才上的培養(yǎng)。任何行業(yè)的發(fā)展都離不開對于人才的培養(yǎng)，事實(shí)上，期貨公司由于是新興起來的企業(yè)，人們對于其的研究還不深入，人才更加匱乏。在目前期貨發(fā)展的過程中，涌現(xiàn)出不少新品種，如國債期貨、股指期權(quán)、原油期貨等，因此需要更多的專業(yè)化人才來研究這些方面的知識，另外，期貨公司還涉及到如咨詢、統(tǒng)計(jì)、量化交易、信息技術(shù)等業(yè)務(wù)，在目前來講這些都缺乏專業(yè)人才來操作。人才培養(yǎng)是一個(gè)長期的過程，期貨公司應(yīng)該在人力資源這一板塊加大投入，捉緊培養(yǎng)一大批優(yōu)秀人才，來趕上時(shí)展的步伐。通過組織員工培訓(xùn)，參與社會組織的各項(xiàng)考試，給予機(jī)會進(jìn)行實(shí)踐等等，來提高員工的各項(xiàng)能力。
三、我國期貨公司開發(fā)客戶過程中普遍存在的問題
期貨公司作為新興起來的金融機(jī)構(gòu)，它至今還不被市場上很多客戶所認(rèn)識，而它的經(jīng)營業(yè)績很多時(shí)候都依賴于客戶的資金注入量，因此開發(fā)客戶成為了期貨公司實(shí)現(xiàn)盈利的途徑。筆者通過閱讀相關(guān)的文獻(xiàn)資料，發(fā)現(xiàn)在開發(fā)客戶的過程中，無論是出于期貨經(jīng)紀(jì)人自身也好，還是客戶的因素，都會產(chǎn)生各種各樣的問題，以下是筆者總結(jié)出的目前我國期貨公司開發(fā)過程中存在的相關(guān)問題。
(一)、期貨經(jīng)紀(jì)人方面存在的問題
期貨經(jīng)紀(jì)人作為期貨公司開發(fā)客戶的主體，他表現(xiàn)的好壞，直接關(guān)系到是否能夠成功地客戶開發(fā)，并為公司贏得收益。那么期貨經(jīng)紀(jì)人自身在開發(fā)顧客的過程中，存在以下相關(guān)問題。
1.期貨經(jīng)紀(jì)人專業(yè)能力不夠
主要體現(xiàn)在目前期貨經(jīng)紀(jì)人還沒有很好地了解期貨產(chǎn)品，畢竟期貨是新興起來的產(chǎn)品，它需要很強(qiáng)的專業(yè)知識，不僅需要書面知識還要操盤經(jīng)驗(yàn)，在期貨方面要有自己的見解，而且還要能指導(dǎo)客戶并得到客戶的認(rèn)可。期貨行業(yè)目前還未能夠被人們認(rèn)知。因此期貨經(jīng)紀(jì)人對說對期貨有一定的了解，其實(shí)也很少有人能夠真正熟透期貨的運(yùn)作規(guī)律并加以實(shí)質(zhì)上的運(yùn)用。一場你，專業(yè)能力不夠，難以給客戶真正理清期貨的運(yùn)作規(guī)律，收益來源，那么就很難能夠讓客戶信服期貨經(jīng)紀(jì)人的言語以及期貨公司的產(chǎn)品，并使得客戶來購買期貨公司的產(chǎn)品。期貨經(jīng)紀(jì)人專業(yè)能力的不足，這無疑對于期貨公司開發(fā)客戶，增加營業(yè)收入實(shí)現(xiàn)利益的提高，蒙上了一層陰影。
2.期貨經(jīng)紀(jì)人服務(wù)態(tài)度有限
期貨經(jīng)紀(jì)人在某種意義上說是在從事銷售工作，但是期貨的銷售和其他的銷售不一樣，它需要很強(qiáng)的專業(yè)知識，這個(gè)過程其實(shí)很難，跟銷售房子和其他的普通產(chǎn)品有很大的區(qū)別。需要知識和經(jīng)驗(yàn)的積累，還要對期貨行業(yè)有濃厚的興趣才行，因?yàn)榛竟べY很低，大部分工資靠提成，剛進(jìn)入行業(yè)的沒有足夠的專業(yè)知識和一定的人脈，很難生存，因此大部分期貨經(jīng)紀(jì)人都難以堅(jiān)持，淘汰率高，并不將期貨經(jīng)紀(jì)人行業(yè)當(dāng)成職業(yè)過渡，服務(wù)態(tài)度一直提不上來。另外，由于在于客戶溝通過程中，客戶對于期貨的了解比較少，因此在解釋上需要耐心，經(jīng)紀(jì)人的技巧和心態(tài)都存在或多或少的問題，也是導(dǎo)致一部分期貨經(jīng)紀(jì)人服務(wù)態(tài)度有限的原因。
（二）、客戶方面存在的問題
客戶作為期貨經(jīng)紀(jì)人開發(fā)的對象，實(shí)質(zhì)上也是期貨公司開發(fā)客戶過程中存在的一個(gè)不確定的因素，但是這個(gè)因素是客觀存在的，期貨公司自身基本不可能去改變開發(fā)對象，也就是客戶的想法。期貨公司唯一能夠做的，還是只能夠從自身做起，這個(gè)后面我們會談到。以下是從客戶方面會存在的問題。
1.開發(fā)過程中受到客戶的冷待
這其實(shí)是與普通銷售以及推銷遇到的相關(guān)情況相類似，受到顧客的冷面對待，這也是經(jīng)常發(fā)生的事情，不難理解我們在大街上受到一些賣服裝的服務(wù)員的招攬，有些時(shí)候作為客戶的我們也會對他們冷眼對待。一方面，可能是顧客對推銷人員的不懈一顧?quán)椭员牵櫩蜁X得推銷的東西一般都是不好的，只是商家為了賺錢而采取的行為而已。另一方面，也可能期貨經(jīng)紀(jì)人的態(tài)度不好，并沒有很禮貌地去詢問顧客，無論是采用電話推銷還是網(wǎng)絡(luò)推銷等，客戶覺得對方態(tài)度很差，或者是甚至對方帶有坑蒙拐騙的本意在里面，那么客戶肯定會冷待期貨經(jīng)紀(jì)人的開發(fā)工作。
2.開發(fā)的客戶對象是風(fēng)險(xiǎn)保守型
事實(shí)上，在我們目前的社會中，也存在不少的工薪階層的公民，他們工作辛苦但是收入有限，好不容易積攢了一筆資金，卻舍不得投資，他們這一類的客戶屬于風(fēng)險(xiǎn)保守型。因此，就算我們期貨經(jīng)紀(jì)人成功地將我們的產(chǎn)品宣傳出去，詳細(xì)地介紹了產(chǎn)品的內(nèi)容以及收益狀況，但是仍然比較難以吸引這一類的客戶，畢竟期貨的投資類似于股票，是帶有一定的風(fēng)險(xiǎn)的，而這類顧客不愿意自身好不容易積攢下來的資金去為了獲得更大的利益而去冒這樣的風(fēng)險(xiǎn)，他們擔(dān)心萬一風(fēng)險(xiǎn)來臨而錢財(cái)兩空，因此，當(dāng)期貨經(jīng)紀(jì)人遇到這類對象的時(shí)候，也很難能夠成功地開發(fā)到客戶。
四、期貨公司如何成功開發(fā)客戶——以華泰長城期貨公司為例
經(jīng)過了上述對期貨市場以及期貨公司的發(fā)展現(xiàn)狀以及前景的分析之后，我們可以很清楚的了解到，期貨公司在未來的一段日子里，仍然將有著不錯(cuò)的發(fā)展前景與空間，業(yè)績的上升，盈利幅度的提高將取決于期貨公司自身如何適時(shí)抓住發(fā)展機(jī)遇，如何在劇烈的市場競爭脫穎而出，實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)的發(fā)展。那么，開發(fā)客戶源，贏得客戶的追捧與信賴，將成為期貨公司的當(dāng)務(wù)之急。在這里，本文選擇華泰長城期貨公司為例，通過對該公司的深入分析與探討，得出適合期貨公司開發(fā)客戶的方法。
（一）華泰長城期貨公司發(fā)展現(xiàn)狀
華泰長城期貨有限公司成立于1994年3月28日，公司總部位于廣州，是經(jīng)中國證監(jiān)會審核批準(zhǔn)、由工商行政管理局注冊登記、擁有商品期貨和金融期貨牌照的專業(yè)性期貨公司，注冊資本6億元，與國際期貨并列行業(yè)第一。目前，華泰長城期貨公司擁有中國金融交易所全面結(jié)算會員資格、上海期貨、鄭州商品交易所等會員資格。多年來，華泰長城期貨公司主要經(jīng)營指標(biāo)均穩(wěn)定位居與全國前5位，在廣州轄區(qū)排名第一。華泰長城期貨公司是一個(gè)十分優(yōu)秀的期貨公司組織。
（二）華泰長城期貨公司開發(fā)客戶的成功之處
華泰長城期貨公司，作為期貨行業(yè)發(fā)展的領(lǐng)頭羊，它在發(fā)展客戶的這一板塊有著自身的主導(dǎo)優(yōu)勢。以下是筆者總結(jié)的華泰長城期貨公司開發(fā)客戶成功的相關(guān)方面。
1．培養(yǎng)客戶投資理念
眾所周知，投資有風(fēng)險(xiǎn)，無論是任何金融行業(yè)都不例外。而華泰長城期貨公司在針對客戶投資這一方面，專門成立了客戶服務(wù)部門。這個(gè)部門，是華泰公司專門建設(shè)來為客戶提供全方位服務(wù)的部門，主要是以培養(yǎng)客戶的投資理念為出發(fā)點(diǎn)，培養(yǎng)客戶正確的交易觀，價(jià)值觀，并在簡單的培育觀念的基礎(chǔ)上加以增值，提供各種咨詢服務(wù)。首先，當(dāng)有新客戶加入本公司時(shí)，該部門便專門為客戶傳授相關(guān)的投資知識，并根據(jù)客戶的反映，了解客戶自身的投資類型，是屬于風(fēng)險(xiǎn)型還是保守型等等，以便以后能夠更好地為該客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。另外，華泰長城期貨公司的客戶經(jīng)理每天都定時(shí)收集相關(guān)的資料，包括國內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)時(shí)事、政治要聞等等，并加以整合分析，與客戶的交易進(jìn)行結(jié)合，然后向客戶匯報(bào)并提出相關(guān)的投資建議。另外，客服服務(wù)部門在解決客戶問題的時(shí)候，都表現(xiàn)出了一切以客戶為先的服務(wù)宗旨，利用各種服務(wù)方式如互聯(lián)網(wǎng)、電話、直接上門等方式指導(dǎo)客戶交易，解答客戶提出的各種問題，幫助客戶形成良好的投資理念，確保客戶不出現(xiàn)各種由于頭腦發(fā)熱等造成的金錢損失。
2.提供多種多樣服務(wù)
服務(wù)是一個(gè)比較籠統(tǒng)的概念，簡單來說，便是根據(jù)客戶的需要，在期貨公司本身力所能及的情況下，提供人力、物力等等來滿足客戶投資等各方面的需要。華泰長城期貨公司在提供服務(wù)各方面也做的十分完美。它的服務(wù)不同于傳統(tǒng)期貨或者是證券公司的粗放型服務(wù)，它是能夠通過自身對客戶的需求進(jìn)行正確的分析，甚至對于客戶的潛在需求進(jìn)行挖掘，以便能夠提供各種各樣貼合客戶的服務(wù)。包括收集客戶填好的調(diào)查表將客戶分類，為不同種類的客戶做各自的投資分析，包括長線、中線、短線等。除此之外，華泰長城期貨公司還經(jīng)常要求客戶經(jīng)理定期必須對一定數(shù)量的客戶進(jìn)行重點(diǎn)拜訪，對客戶的產(chǎn)品及客戶的反饋意見并進(jìn)行表格記錄，這樣可以達(dá)到主動與客戶溝通的目的，及時(shí)了解客戶的投資動向。
另外，華泰長城公司也經(jīng)常根據(jù)客戶資金量的大小和抗風(fēng)險(xiǎn)能力的高低，為不同客戶提供包括投資計(jì)劃與組合、行情研判，盡量擴(kuò)大客戶的差異化，使得每個(gè)客戶都能夠得到最適合自身的投資方式
3.有效管理客戶的資金
在當(dāng)今中國，幾乎所有的投資者最看重的，便是自己的資金如何能夠進(jìn)行有效而又合理的管理，特別是資金量大的客戶。而這些大客戶，又恰恰沒有很多時(shí)間來掌握投資這方面的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，因此就需要客戶經(jīng)理對客戶的資金進(jìn)行有效的管理。在面對市場行情等發(fā)生劇烈波動行情，華泰長城期貨公司的客戶經(jīng)理，會適時(shí)作出應(yīng)對措施，或建倉、或出倉等等，確保資金的安全不流失，也能夠以此來消除客戶的心理壓力。另外，華泰長城期貨公司也從技術(shù)層面為客戶提供有價(jià)值的參考，它有自身期貨投資資金管理的軟件，將期貨公司豐富的交易經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)交易統(tǒng)計(jì)技術(shù)相結(jié)合，計(jì)算出特定價(jià)位的最優(yōu)持倉量，以幫助投資者在一定止損額度內(nèi)獲得最優(yōu)收益。通過運(yùn)用軟件技術(shù)，能夠更加合理地管理客戶的資金，使客戶能夠放心地將自身的資金給予客戶經(jīng)理進(jìn)行保管，在給客戶帶來降低投資風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)也提高了客戶的忠誠度。
4.信息化帶來舒暢體驗(yàn)。華泰長城期貨公司作為我國大型的期貨公司之一，其在很早便成為了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。通過運(yùn)用信息化技術(shù)，帶給了一個(gè)用戶非常舒暢的體驗(yàn)。華泰企業(yè)專門設(shè)立了相關(guān)的信息技術(shù)開發(fā)部門，并大力邀請專業(yè)人才加盟，專門研究與開發(fā)相關(guān)的技術(shù)，才因此擁有了較強(qiáng)的自主開發(fā)能力。截止到目前為止，華泰長城期貨公司能夠針對顧客的性格特征，開發(fā)出適合顧客體驗(yàn)的交易客戶端軟件、行情軟件等等，來滿足顧客的實(shí)際需求。通過按照客戶的服務(wù)需求而提供相對應(yīng)的軟件，便能夠拴住客戶的心。相比較華泰期貨公司，其他普通的期貨公司技術(shù)系統(tǒng)僅靠采購，根本沒有自主開發(fā)能力，由于自身營業(yè)利潤較低的原因也沒有資本去實(shí)現(xiàn)。現(xiàn)階段期貨公司最大的矛盾在于快速增長的業(yè)務(wù)需求和系統(tǒng)供應(yīng)商無法根據(jù)客戶的需求提供迅猛有力的服務(wù)，因此傳統(tǒng)的期貨公司便很難實(shí)現(xiàn)經(jīng)營上業(yè)績的提高。
五、解決期貨公司客戶開發(fā)存在問題的相關(guān)方法
客戶的開發(fā)，關(guān)鍵在于期貨公司的經(jīng)紀(jì)人，如何運(yùn)用有效的溝通技巧來，來進(jìn)行準(zhǔn)確合理而又深入人心的交流，讓客戶心服口服。另外，期貨公司本身作為一個(gè)大的單位，如何有效的為經(jīng)紀(jì)人以及客戶提供合理的環(huán)境，來支撐客戶開發(fā)的這個(gè)重要任務(wù)，也是十分關(guān)鍵。因此筆者根據(jù)期貨經(jīng)紀(jì)人以及期貨公司這兩個(gè)方面，提出相關(guān)的看法。
（一）從期貨經(jīng)紀(jì)人出發(fā)
期貨經(jīng)紀(jì)人，大體上等同于我們平時(shí)了解到的客戶經(jīng)理，其工作就是要將期貨這種投資方式通過他的專業(yè)知識主動介紹給投資者，并幫助客戶分析，預(yù)測行情的發(fā)展，以便使投資者的資金盡可能安全的增值。期貨經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的好壞，直接關(guān)系到期貨公司客戶源的多少，從而也影響到期貨公司的收入，因此期貨經(jīng)紀(jì)人必須具有相關(guān)的素質(zhì)要求，才能夠擔(dān)當(dāng)起開發(fā)客戶的重任。
1. 建立正確的銷售思想
期貨經(jīng)紀(jì)人的日常工作，便是幫助客戶進(jìn)行有效的理財(cái)，在客戶進(jìn)行期貨投資的時(shí)候，幫助其實(shí)現(xiàn)資金升值。這也是客戶投資期貨的最終目的。雙方是一個(gè)對等的關(guān)系，作為期貨的經(jīng)紀(jì)人，我們應(yīng)該有充分的自信，應(yīng)該秉承一種服務(wù)客戶的思想，去進(jìn)行我們的服務(wù)工作。對于客戶的開發(fā)，期貨經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該適時(shí)主動出擊，去拜訪客戶。我們可以保持一種與陌生人聊天，交朋友的心態(tài)，就算拜訪客戶不成功，我們也可以與客戶成為生活上的好朋友。畢竟，沒有任何一個(gè)銷售人員，推銷貨物的成功率為100%的。在推銷的過程中，我們的首要目的雖然是要客戶購買期貨產(chǎn)品，但是欲速則不達(dá)，客戶對自己的資金肯定也會非常謹(jǐn)慎與小心，我們一定要耐心地去想客戶講解期貨的投資方式，投資辦法，先用我們的耐心與熱情來消除客戶的不安懷疑甚至敵對的情緒，唯有這樣才有進(jìn)一步讓客戶進(jìn)行投資的可能。值得一提的是，經(jīng)紀(jì)人在開發(fā)客戶的過程中，要清楚客戶的投資是其自身所主動去投資的，經(jīng)紀(jì)人只是起到一個(gè)介紹產(chǎn)品的作用，沒必要為客戶的資金升或貶值而感到壓力巨大，內(nèi)心不安，才能夠懷有陽光樂觀的心去繼續(xù)開發(fā)客戶的工作。
2.養(yǎng)成良好的品質(zhì)與習(xí)慣
贏得顧客的信賴，首先經(jīng)紀(jì)人自身一定要有良好的品質(zhì)與習(xí)慣才能夠得到客戶的親睞。而這種品質(zhì)習(xí)慣，具體來說，首先，要有對自身的工作負(fù)責(zé)，要有濃厚的責(zé)任心。期貨經(jīng)紀(jì)人，要秉著為客戶保護(hù)資金的態(tài)度來進(jìn)行工作，而不是隨隨便便幫助敷衍客戶，幫助客戶胡亂推銷產(chǎn)品，既造成客戶的資金損失，也影響了自己的信譽(yù)。接著，要有優(yōu)秀的服務(wù)態(tài)度。對于客戶的咨詢，期貨經(jīng)紀(jì)人要耐心細(xì)致的去回答，對于客戶提出尋求幫助等的要求，要加以理解與關(guān)心，要讓客戶進(jìn)行每筆交易時(shí)都信心滿滿。值得一提的是，期貨經(jīng)紀(jì)人還必須具備有良好工作習(xí)慣。作為一個(gè)銷售人員，要制定好工作計(jì)劃，規(guī)定自身明確的工作目標(biāo)，開發(fā)多少新客戶，挖掘多少準(zhǔn)客戶，維護(hù)好多少老客戶，增加多少資金量等，并制定好每天的工作任務(wù)，什么時(shí)候開新聞，什么時(shí)候分析市場狀況，什么時(shí)候見客戶等等。另外，要定時(shí)閱讀相關(guān)業(yè)務(wù)書籍，涉獵國際市場金融大環(huán)境下的相關(guān)知識，提高自己的業(yè)務(wù)水平，才能夠?yàn)榭蛻籼峁?zhǔn)確是市場交易信息。
3.不斷充實(shí)提高自己水平
期貨投資事實(shí)上是一種理財(cái)行為。它類似于證券股票，涉及面十分廣泛，管理學(xué)學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)，投資學(xué)，甚至還有農(nóng)業(yè)知識，礦產(chǎn)知識，金融知識，商品貿(mào)易知識等等，而且還需要經(jīng)紀(jì)人掌握一定的計(jì)算機(jī)能力，好操作辦公軟件以便能夠及時(shí)地統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。而這些，都對期貨經(jīng)紀(jì)人的知識水平有著嚴(yán)格的要求。另外，期貨經(jīng)紀(jì)人還要考慮客戶的收入狀況及未來的經(jīng)濟(jì)計(jì)劃，甚至考慮客戶本身的投資心理狀態(tài)，這些都是嚴(yán)峻的考驗(yàn)。因此，期貨經(jīng)紀(jì)人在掌握好自身期貨知識的前提下，還必須擁有較為廣泛的基礎(chǔ)知識結(jié)構(gòu)，能夠?qū)Ω鱾€(gè)方面均有所涉獵。因此，高難度的工作便要求期貨經(jīng)紀(jì)人要時(shí)刻記得充實(shí)自己，提高自己的各項(xiàng)知識，以便能夠通過用自己的頭腦，來滿足客戶的各項(xiàng)需求，來適應(yīng)這個(gè)不斷升級不斷進(jìn)步的市場環(huán)境。
（二）從期貨公司出發(fā)
期貨公司作為一個(gè)中介結(jié)構(gòu)，其經(jīng)營業(yè)績大多數(shù)靠通過客戶開發(fā)來實(shí)現(xiàn)。而期貨公司本身又是期貨經(jīng)紀(jì)人開發(fā)客戶的重要支持者，其在客戶開發(fā)過程中同樣扮演者舉足輕重的地位。其在引領(lǐng)期貨經(jīng)紀(jì)人開發(fā)客戶時(shí)，起到一個(gè)統(tǒng)籌者的作用。在這里，筆者以期貨公司作為一個(gè)大的角度，來分析期貨公司在當(dāng)今社會大環(huán)境的背景下，該采取怎樣的措施，來開發(fā)客戶，提高公司的盈利水平，實(shí)現(xiàn)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。
1.注重傳統(tǒng)與系統(tǒng)模式相結(jié)合
這是一個(gè)老生常談而又不得不談的話題。期貨公司自身在開發(fā)客戶的時(shí)候，要注意通過將各種模式與方法進(jìn)行適當(dāng)結(jié)合，主要是要學(xué)會根據(jù)市場上顧客需求的變化來調(diào)整自身的客戶開發(fā)與服務(wù)模式，使其適應(yīng)當(dāng)前客戶發(fā)展的模式。在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式中，不可否認(rèn)的是，傳統(tǒng)的中高層開發(fā)、團(tuán)隊(duì)開發(fā)、行業(yè)開發(fā)等模式雖然仍有很強(qiáng)的生命力, 依舊還是期貨市場上的主導(dǎo)力量，但是期貨公司自身還是需要意識到開發(fā)品牌化、電子信息化、營銷化等模式已成為未來市場發(fā)展的主流方向，因此期貨公司未來的發(fā)展方向，應(yīng)該多注重往市場發(fā)展的主流方向考慮。目前來講，期貨公司要想改變自身的經(jīng)營狀況停滯不前的局面，當(dāng)務(wù)之急是要把新的發(fā)展思想方向融入到當(dāng)前的開發(fā)模式中去, 在老模式下運(yùn)用新方法進(jìn)行開發(fā)，或者適當(dāng)嘗試全新的模式。期貨公司客戶服務(wù)工作也要真正做到從客戶角度出發(fā), 設(shè)身處地為客戶考慮。比如，提高開戶速度，簡化交割流程等等，真正為客戶提供周到而又人性化的服務(wù)。
2. 實(shí)施可持續(xù)發(fā)展人才戰(zhàn)略
無論哪行哪業(yè)，人才始終都是發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)，大力培養(yǎng)人才，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展人才戰(zhàn)略，才能夠在金融行業(yè)的激烈競爭中脫穎而出。在過去的幾年里，期貨一直的發(fā)展一直處于初始階段，現(xiàn)階段金融趨勢的好轉(zhuǎn)正是期貨公司大顯身手的機(jī)會。期貨公司自身，需要制定相關(guān)的策略方案來進(jìn)行對人才的培養(yǎng)。其中關(guān)鍵點(diǎn)便在于招攬優(yōu)秀人才以及提高公司自身期貨經(jīng)紀(jì)人的素質(zhì)與能力。隨著公司經(jīng)營從營銷服務(wù)型向價(jià)值服務(wù)型的轉(zhuǎn)變，期貨人才的需求基本上由傳統(tǒng)的推銷人員向金融技術(shù)、數(shù)量統(tǒng)計(jì)、甚至貿(mào)易交流等轉(zhuǎn)變。期貨公司可以通過一系列的獎(jiǎng)懲制度等來鼓勵(lì)員工，通過激發(fā)員工的積極性，帶動他們?yōu)榭蛻舴?wù)的熱情。另外，期貨公司要制定相關(guān)的培訓(xùn)計(jì)劃，一方面可以吸引較多優(yōu)秀人才有志之士的加盟，為公司的發(fā)展灌注新鮮血液，另一方面，又可以通過劃撥資金購買書籍，派遣員工參加相關(guān)培訓(xùn)考試等等，提高員工的管理能力與任職資格。只有員工變優(yōu)秀了，公司實(shí)現(xiàn)長久發(fā)展、業(yè)績利潤蒸蒸日上的日子，才指日可待。
3.重視與開發(fā)各個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)
不僅僅是期貨公司，目前在我國很多金融單位，都沒有過于重視各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)也就是營業(yè)部的作用，忽視的緣由實(shí)際上就是覺得網(wǎng)店只是一個(gè)推銷以及為顧客服務(wù)的機(jī)構(gòu)，而實(shí)際上起到控制主導(dǎo)地位的依舊是公司總部，公司總部才起到提高營業(yè)利潤的主要點(diǎn)。這種想法是致命的，它忽略了對于網(wǎng)店的開發(fā)，便使得客戶的數(shù)量一直難以有效提高。在期貨市場的快速發(fā)展的今天，我們國家要大力發(fā)展期貨，促進(jìn)金融市場的蓬勃發(fā)展，甚至于提高綜合國力，需要的并不是期貨公司數(shù)量上的越來越多，而是，規(guī)模大的期貨公司數(shù)量上增多。期貨公司的發(fā)展，要重視并大力開發(fā)各個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，因?yàn)橹挥袪I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的增多，才能夠?yàn)榭蛻籼峁┟婷婢愕降姆?wù)，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的工作人員是期貨公司與顧客直接溝通的對象，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)一定要上規(guī)模、上層次，設(shè)備設(shè)施要充足，才能夠在顧客心中為公司贏得口碑。另外，要充分發(fā)揮營業(yè)部的區(qū)位優(yōu)勢，發(fā)揮出營業(yè)部的輻射作用，甚至于帶動城市經(jīng)濟(jì)建設(shè)的發(fā)展，例如當(dāng)今的大型的證券公司如廣發(fā)證券營業(yè)部，或者是大型期貨公司如中糧期貨公司等等。由此可見，開發(fā)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，是公司壯大發(fā)展的必經(jīng)之路。
4.提高風(fēng)險(xiǎn)管理控制意識
自國際金融危機(jī)爆發(fā)以來，國際經(jīng)濟(jì)金融形勢的不確定性明顯增加。雖然2014年全球金融體系相對趨于穩(wěn)定，但是國際經(jīng)濟(jì)金融形勢依舊比較動蕩。而我國貿(mào)易、投資和經(jīng)濟(jì)增長都經(jīng)常受到國際經(jīng)濟(jì)體制動蕩的影響，特別是利率、匯率的波動以及大量熱錢的頻繁進(jìn)出，將擾亂全球金融市場價(jià)格，給我國金融企業(yè)帶來不確定的風(fēng)險(xiǎn)因素。而期貨公司作為一個(gè)金融企業(yè)，時(shí)時(shí)刻刻都要暴露在金融風(fēng)險(xiǎn)下，其自身也是管理風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)。因此，期貨公司的管理者，要始終高度重視對風(fēng)險(xiǎn)控制的工作。高度重視控制風(fēng)險(xiǎn)工作，一方面，對于期貨公司自身，要堅(jiān)決做好風(fēng)險(xiǎn)管理工作。隨著市場的逐步規(guī)范，2014年金融形勢相對趨于穩(wěn)定，這可能會導(dǎo)致期貨公司放松警惕，俗話說：防患于未然，做好風(fēng)險(xiǎn)管理工作，增加期貨公司自身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，可以保證期貨公司的能夠安全合法經(jīng)營，并經(jīng)受住金融風(fēng)險(xiǎn)的沖擊，實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展。另一方面，做好風(fēng)險(xiǎn)管理控制的工作，有利于我們向客戶宣傳我們自身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，以便幫助客戶防范風(fēng)險(xiǎn)，也有利于提高顧客的忠誠度。
總 結(jié)
面對國內(nèi)期貨市場越來越激烈的競爭，以及投資者不斷增加的服務(wù)需求，期貨公司以及其自身的期貨經(jīng)紀(jì)人，要堅(jiān)決勇敢面對這些激烈的競爭，通過不斷的充實(shí)壯大自身，深徹理解這些變化，根據(jù)市場上不斷變化的發(fā)展趨勢，適時(shí)做出改變。以服務(wù)客戶為出發(fā)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展為落腳點(diǎn)，通過采取一系列的措施，抓住機(jī)遇，在無情的競爭中脫穎而出，最終實(shí)現(xiàn)公司的發(fā)展目標(biāo)。
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致 謝
時(shí)間猶如白駒過隙，四年美好的大學(xué)生活即將成為過去。在四年的時(shí)間里，我在學(xué)習(xí)上和思想上都獲益匪淺，人也逐漸成長。這除了我自己的努力外，與各位老師、同學(xué)和朋友們的關(guān)心和幫助、支持和鼓勵(lì)是分不開的。在此，我向他們致上深深的謝意。
畢業(yè)論文的寫作是艱辛而又富有挑戰(zhàn)性的，在這過程中遇到了不少問題，如如何確定論題、如何圍繞論題查找資料等，一度令我感到十分疲倦無助。老師的諄諄誘導(dǎo)、同學(xué)們的熱情幫助。在這里，我要特別感謝我的導(dǎo)師。從論文的選題、框架的設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)的布局到最終的論文定稿，從內(nèi)容到格式，他都費(fèi)盡心血。感謝老師對我的幫助。
