時間：2023-06-07 09:21:42
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫藥代表培訓，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
得終端者，得天下。
而對于處方藥特別是剛上市的新藥來說，第一終端——醫院永遠是其必爭之地。至于第二終端——藥店以及第三、第四終端，一般是成功決勝醫院終端之后企業才會考慮是否奪取的目標市場。那么，作為一個本身極具學術含量和臨床價值的處方新藥，決勝終端的要素有哪些呢？ （一)廠家
一個好的產品并不意外著推廣的成功，就像一個美女嫁給有錢人并不意味著一定會幸福一樣。擁有了好的產品以后，就看廠家或企業如何來進行專業化的推廣。廠家必須審時度勢地制定合適的專業學術推廣策略，利用核心專家平臺、學會平臺以及雜志平臺來進行概念化營銷，為醫生提供新的治療理念和學術服務。在市場推廣中，制定具有前瞻性的市場推廣策略，充分利用商、醫藥代表的銷售平臺，為商、醫藥代表提供良好的學術支持和售后服務。
所以，要想決勝終端，首先就需要一個有產品、有策略、有平臺、有服務的廠家。 （二)營銷隊伍
無論是實行制還是辦事處機制抑或是二者并存的廠家，其銷售隊伍的優劣，其營銷團隊的好壞也將直接影響著企業是否能在市場終端中一決高下。一個優秀的營銷隊伍要具有團隊精神和集體意識，能夠充滿激情地投入到營銷活動和產品推廣中，把公司的戰略、戰術付諸行動。與此同時，在復雜的市場環境之中，要做到清者自清，做到有思想、有品位。
所以，廠家需要有精神、有激情、有行動、有品位的營銷隊員和營銷隊伍。 （三)商
市場經濟的發展和社會分工的細化促使廠家和企業越來越重視合作伙伴的選擇和培育。在和諧中謀求資源互補，實現強強聯合是廠家迅速占領終端的首先選擇。
一個上市的處方新藥在短期內帶給商的經濟利益是有限的，這就需要商在具有資金實力和銷售網絡的基礎上能夠獨具慧眼，能夠高瞻遠矚。而在市場推廣中，也要求商具有學術思想和理念，以在終端銷售中能與廠家亦步亦趨，保持一致。
有資本、有網絡、有遠見、有意識的商無疑是我們決勝終端的左膀右臂。 （四)醫藥代表
實際上醫藥代表是一項正當而且高尚的職業，他是新的藥品或醫療手段同專家醫生相結合的橋梁。在繁雜的臨床拜訪中，很多代表往往喪失激情，迷失方向。這就需要代表時刻保持一股向上的沖勁，運用合理的溝通技巧和銷售手段來推廣產品，為醫生提供前沿的科研資訊。同時要具有學術思想和長遠的眼光，不為眼前利益和暫時的推廣困難所局限。
所以，決勝終端需要有沖勁、有網絡、有手段、有眼光的醫藥代表來完成最后一擊。
我們在醫藥市場上經常碰到這樣的情況，企業手握重量級產品，他們組建營銷隊伍，或親自操刀，或與擁有雄厚資金、良好上層關系的商強強聯合，雄心勃勃欲鷹擊長空放手一搏，但是最終他們并沒有獲得預期的成功。為什么？原因有很多，但一個很重要的原因就是他們沒有一支專業化的醫藥代表團隊。很多商沒有專業化的醫藥代表，即使擁有專業化的醫藥代表，雖然其單獨作戰的能力很強，但比較分散，沒有形成一個團隊。在推廣一般處方藥時是游刃有余，但在推廣像學術含量極高的處方新藥時就顯得力不從心了。
因此，筆者認為醫藥代表尤其是一支專業化的醫藥代表團隊是決勝終端的關鍵要素。
由于其重要性和獨立性，醫藥代表的地位和作用已越來越受到業界的重視。其核心競爭力就在于其在一定時間內，穩定地掌握、控制乃至壟斷著處方藥最大的終端資源——醫院資源。我們按照目前中國的醫藥代表的主要的工作方式及社會認同度，可以將他們劃分為四種基本類型，即社交活動家（40%），藥品講解員（50%），藥品銷售專家（8%）和專業化醫藥代表（2%）。
可見專業化的醫藥代表本身就是稀缺資源，是少之又少。因為專業化的醫藥代表必須做到：產品知識和銷售技巧都具有專業化能力；要成為醫生的“專業幫手”；能運用市場學的知識開發市場潛力；能讓醫生感受到企業的優秀服務和產品的獨特價值。其工作內容涵蓋了產品知識、銷售拜訪、群體銷售、銷售通路管理、區域管理、行政管理、溝通工作、自我發展等多個層面。所以很多優秀的、專業化的醫藥代表或堅持到底，繼續掌控終端；或成立公司，自主創業；或掛靠公司，運籌帷幄；或轉向廠家，當職業經理人；當然也有徹底轉型，跨入其他行業的。
那么作為廠家，面對決勝終端的關鍵要素——醫藥代表，我們又該何去何從呢？
答案是幫控！幫是方法，控是手段，決勝終端才是目的！
根據筆者的經驗，我認為幫控的方法和手段主要包括以下四個方面： （一）幫助商建立醫藥代表隊伍
醫藥代表隊伍乃立足之本。但是目前沒有自己的醫藥代表隊伍的商不在少數。為了節約成本，很多商基本以大包為主來形成松散的聯合體。正如前面所說，這樣的機制在推廣普通藥品時尚可應付，但要推廣學術產品實在是勉為其難。而更重要的是，在此情況下，商難以掌控終端資源，難以形成自己的核心競爭力。
所以我們有必要幫助商建立或完善醫藥代表隊伍。我們曾在兩個不同的區域先后幫助商組建了兩支臨床隊伍，其后都收到了非常好的效果。首先說服商要從長計議，建立自己的、穩定的臨床隊伍才能獲得長遠發展。短期的人力、物力等投入必將得到未來利潤的回報。取得商的首肯是前提條件。然后主要以公開招聘的形式為商招徠人才。在當地主流報紙以商所在商業公司的名義進行經理和代表的招聘。初試和復試以廠家為主，在復試中就進行產品知識和專業推廣策略的培訓及考試，選取合適的人才。最后由商把關，決定聘任人員。其中經理的人選顯得尤為重要。對于已有隊伍但并不完善的商，我們也可以采取這種辦法幫助商來不斷完善臨床隊伍。 （二）全面提升醫藥代表隊伍戰斗力
接下來我們廠家的工作主要就是通過全面的培訓來提升醫藥代表隊伍的戰斗力，打造一支專業化的醫藥代表團隊。
團隊培訓的目標是建立一支穩定、精干、高效的醫藥代表隊伍。處方新藥的推廣和傳統的藥品銷售有很大的區別，必須由專職代表進行專業化推廣。一方面要求代表掌握熟練的產品知識，另一方面還要求代表具備有很強的學術組織和學術攻關能力，并要熟練運用符合產品特點的推廣方法。這就要求代表要不斷學習，能為臨床醫生提供診療方案和最新的醫藥資訊，幫助醫生解決相關難題。所以我們必須把團隊的培訓作為一項重要而長遠的工作來實施。初步的培訓方案如下：
第一輪培訓：產品知識培訓、專業推廣策略培訓
培訓人員從銷售的角度講解醫學基礎知識和產品知識如產品的適應癥、藥理作用、研發歷程、科室應用等、其目的是讓代表了解和熟練掌握產品知識。同時從產品的獨特優勢調動代表推廣該產品的激情和自豪感，詳細闡述我們的專業推廣策略，讓商和銷售代表從宏觀上了解我們公司的推廣思路，了解我們能夠提供哪些武器可供臨床使用。
第二輪培訓：學術會議全攻略、醫藥代表綜合知識培訓
培訓人員全面講解廠家主要學術會議形式的組織方法與流程，旨在讓代表前面了解學術會議如何進行會前籌劃、會中控制、會后跟蹤，了解需要注重哪些細節。
接著主要結合產品的臨床推廣對代表進行綜合知識的培訓。不僅僅是推廣該產品，而且在推廣其他產品時我們需要具備和提高哪些素質。其目的時全面提高代表的綜合素質和能力。
第三輪培訓：產品科室知識培訓、典型學術會議培訓
學術人員針對重點科室分別進行培訓，主要內容是找出科室切入點，提供文獻依據和支持，找出每個科室的具體病癥進行分析，從而告訴代表和醫生如何應用產品。
隨后以典型的、成功的學術會議為實例進行講解和培訓，主要內容就是以往成功會議的詳細介紹和分析，旨在以實實在在的案例告訴代表會議如何召開，從而在我們先示范組織和召開學術會議以后，代表能自主策劃和組織學術會議，迅速獨當一面。
第四輪培訓：公司集中培訓
此種形式的培訓會議每年至少召開一次，一般為每年兩次。全國各地的醫藥代表匯聚公司集中培訓。公司安排專門的培訓公司進行拓展訓練、公司領導分析全國市場、大牌專家答疑、成功經驗介紹等。其目的是通過對銷售團隊的重新塑造，從而增團隊強協同作戰的能力，增強商銷售隊伍的戰斗力和穩定性。 （三）幫助商管理醫藥代表隊伍
隊伍建立起來了，戰斗力提升了，下面的工作就是幫助商管理這支醫藥代表隊伍。
我們不是指手劃腳，而是站在公正客觀的立場上找出隊伍的特點和不足，在商、代表之間進行雙向溝通。參與管理的形式包括參加每周例會、每月定期互通信息等。必要時建立產品項目小組，讓雙方高層及基層人員定期開會發現問題并解決問題。 （四）融入團隊，為隊員解決實際問題 浮于表面總是讓我們看不到問題的實質，而一味紙上談兵也難以讓隊員信服。所以我們必須融入團隊，為隊員解決實際問題。這主要包括以下幾個方面：
1．協同拜訪：解答一線醫生的疑惑。
2．專家培養：重點專家和主任親自拜訪和培育。
3．示范組織學術會議：原來學術會議就是這么組織的。
4．文獻更新支持：隨時提供最新文獻資料。
5．講課支持：產品經理、省區經理、大區經理多方支持。
企業銷售團隊成員，相互之間指責的聲音從未間斷過。
“1963年12月，洛倫茲（Lorenz）在華盛頓的美國科學促進會的一次講演中提出：一只蝴蝶在巴西扇動翅膀，可能會使一場龍卷風在美國的德克薩斯爆發”。
一只小小的蝴蝶扇動翅膀，長時間后就有可能導致一場暴風雨。依此角度剖析，目前醫藥銷售隊伍的困境，與銷售的過程中，某些細節被忽視有直接的關系。這些細節制約了銷售的結果。
換句話說，這些銷售細節是只蝴蝶。
一個處方藥銷售隊伍一般分兩層。一層是：管理者（經理或主管），令一層是：成員（醫藥代表）。在日常工作中，仔細觀察，均有太多的細節被忽視。
管理者（經理或主管）：
周例會
經理或主管組織的每周例會。其真正作用在于充分溝通和徹底解決市場及個人一周來所積累的問題，也用來傳達公司政策及部署任務。但目前的周例會，情況是：首先醫藥代表按著范文來發表形而上的總結，然后是經理或主管的追究與批評，最后是鎖雜的討論交流，用無果而終來形容每次例會一點都不夸張。如此的例會，只能使醫藥代表的后續工作更加困惑，公司的政策更加難于被充分執行。銷售自然會受到影響。
培訓
多數經理或主管認為，培訓是人力資源的事。自己只負責銷售的事。針對藥品學術信息，競品信息，相關臨床信息，醫藥代表心理等方面。經理或主管從不給予醫藥代表無限度、無定期的重復培訓。經理或主管長期的不強調，醫藥代表就會將之淡化。最終的結果是：醫藥代表與醫生之間溝通止步于第一層面，得不到及時的更新升級。醫生處方該藥品時就會缺少學術依據。加上醫藥代表長期心理積壓，未能及時得到疏導，導致其帶情緒工作或離職。最終，醫生受到巨大影響，處方量必然受挫。
表格
為使醫藥代表工作細化及更好監督醫藥代表的日常工作，經理或主管一般都會要求醫藥代表填寫計劃性和分析性的表格。計劃性表格填寫的越緊湊越完善越詳細，經理或主管就會給予肯定，不會實地去監督，致使醫藥代表的工作從真正落實逐漸轉移到表格內容的虛報上。對于分析性表格，經理或主管一般要求醫藥代表獨立的用短時間來完成。迫于時間和理解程度的壓力，醫藥代表很難充分理解，分析和總結出阻礙銷量提升的癥結。使得表格流于表面，對銷售起不到推動作用。
壓貨
為使某月或某個季度銷量的達成，醫藥代表常采取壓貨的方法。對此，經理或主管不予理睬，甚者是支持。一次、二次到多次，醫藥代表對壓貨沖任務是津津樂道。醫生處方工作就會被小視，醫院庫存就會逐漸增加，銷售便會滯緩，醫藥代表漸漸會喪失信心。此市場未來一段時間的銷量將歸到零點。這將嚴重影響本組或公司整體的銷量。
領導
領導的意思是帶領，指導，引導。但中國文化培育出的領導，被賦予了更多的權利。做領導工作是下級員工最重要的工作。銷售人員最大的客戶是自己的領導。
領導通路路通。經理或主管是醫藥代表的領導。醫藥代表為爭取優等市場、優等政策、優等待遇及躲避公司制度的懲罰。往往去做領導工作。結果，領導欣然接受并樂此不彼。醫藥代表工作重點在領導，而不是醫生。久而久之，哪里要銷量？
成員（醫藥代表）
學術+學術
學術是藥品被用來處方的最重要依據。醫藥代表與醫生交往隨時間增長，情感及熟悉度加深加強。此時，醫藥代表與醫生在藥品學術及其他臨床信息溝通上歸到零位。對于醫生來說，每天都會接觸許多新舊藥品的信息。淡忘及混淆是正常不過的事。若不給予藥品學術有序的重復強調及臨床信息溝通，醫生在處方時就會陷入被動。導致處方量流失。
客戶檔案
為能更好的把握醫生處方需求，建立醫生內部檔案是醫藥代表工作內容之一。目前的檔案仍停留在：聯系方式、家庭住址、出生日期、興趣愛好方面。日常與醫生溝通中，表現在語言、表情、動作等許多細小的需求被醫藥代表忽視。這些細小的需求，足可以提升醫生對醫藥代表認可程度。最終會體現在對藥品的處方上。
禮品
節日或生日，送一份祝福給醫生，是醫藥代表必須做的事。醫藥代表通常的做法是：在超市或花店買份健康食品或鮮花送給醫生，同時說上幾句祝福的話。這其中許多被忽視的細節，降低了醫生被觸動的程度。要知道，一份另人感動感激的禮物，一定要有排他性，要體現出真誠。否則，你的投入只是一次過場，沒有任何的效果，對銷售沒有幫助。
禮儀
如果把醫藥代表和醫生兩個詞放在一起的話，給社會大眾的第一反應便是“賄賂”與“收賄”，是高藥價的直接推手，這是因為醫藥不分家、醫藥領域過度市場化、醫生收入不合理，以及不了解醫藥代表存在的合理性的認識不足等因素所致。其實，真正醫藥代表的工作內容是為藥品生產企業和醫生之間，建立一個臨床用藥信息反饋和如何科學合理地用藥指導的信息溝通橋梁。
從醫生的角度來說，在為患者解決臨床疾病的過程中，需要新藥的用藥信息和新的治療方案，除了從專業醫學雜志、報刊、網絡了解之外，還需要參加各類學術會議；需要有制藥企業的醫藥學術代表做面對面的信息傳遞，比如臨床拜訪、擴大臨床觀察、循證醫學觀察、科室會議、學術研討、沙龍組織、論文征集匯編、臨床用藥反饋、新適應癥發現、毒副作用等臨床危機事件的調查與處理等等，都離不開醫藥代表的身影。
因此，醫藥代表與醫生的正確關系應該是純粹的學術交流與信息跟蹤、反饋的關系，而不是一種商務關系，至于現在火熱的藥品“帶金”銷售模式，成因很多。比如醫生總體收入與其他行業（金融、地產、IT等）比較，相對偏低，大多數住院部的臨床醫生為患者做手術，一站就是幾個甚至十幾個小時，有位門診醫生曾告訴筆者，他一個上午開處方要用掉半支簽字筆。這些醫生一個月的公開收入可能還沒有某些藥企地區經理的收入高，盡管“醫改”大方向是要逐步提高醫生的待遇，向歐美、新加坡、香港等模式看齊，但眼前的現實是醫生要養家、買房、買車、結婚生子、供養孩子學業、贍養老人、自身養老儲備等等，沒有一項不需要經濟條件做后盾的。所以，就現階段這種情況而言，對于“帶金”這類銷售模式，筆者即不贊成，也不反對。
只是想在這里強調一下，醫藥代表和醫生應該更多地回歸到九十年代初期的狀況。
筆者1990年畢業于沈陽藥科大學，被某外企制藥公司從學校招聘到企業，招聘的時候企業負責人就很明確地告訴我，將來的工作內容就是向負責醫院的醫生推廣公司的藥品。入司后經過半個多月的培訓、考試、演練、講解幻燈片以及和我的幾個老前輩們跑他們負責的醫院，觀摩學習他們的工作流程和方法，之后我被派往哈爾濱開發新市場，每天的工作就是向我負責的20家醫院的醫生們面對面地介紹產品、發放試用樣品、為科室組織產品介紹說明會、收集用藥信息、指導他們如何與其他藥品聯合用藥、征集公司產品在臨床的一些新的用法、并反饋給公司，再在其他醫院進行課題觀察，等等，半個月會公司總部開一次營銷會議，除了總結自己半個月以來的銷售額、回款額、醫院開發數量及進展、醫生用藥情況外，大家還要比樣品發了多少，這一點到現在都給筆者留下了很深的印象。在今天的銷售模式看來，是很不可思議的，而且我們的收入與量無關，與每個人的工作量和工作品質相關聯。
至于促銷上，絕對沒有“帶金”一說，和同期的一些其他外企公司一樣，我們也頂多是組織科室聚個餐，目的是討論一些臨床用藥感受，醫生之間相互影響一下。那時的臨床醫藥代表拜訪醫生，送一只香港定做的禮品圓珠筆就很高興了。醫生們很愿意接受醫藥代表的拜訪，因為由此可以了解新藥動態，獲得用藥指導，參與科研等等。在與醫生打交道的過程中，客情關系很單純，而且很純潔。記得有一年春節來臨之際，和筆者平日相處不錯的一位醫生，竟然還為我春節回家準備了東北木耳和干蘑菇，還有一位醫生還把筆者送上了火車，這種樸實而真摯的工作關系甚至影響到筆者后來的職業生涯和為人處世。
筆者認為，在現階段適度回歸也不是不可行，關鍵在于醫藥代表和醫生們要懂得相互珍惜；懂得相互尊重；懂得相互理解；懂得相互感恩；懂得相互支持；懂得做事有度。
筆者從去年起開始修學佛法，對人生有了一些新的領悟，才更清楚地了解萬事萬物之間的“因、緣、果”的關系，比如你敲一下桌子，你聽到了聲音?！耙颉笔怯凶雷雍湍悖玫膭幼魇恰熬墶保l件的意思），你聽到了聲音是“果”；再比如你生在了你現在的家庭是“果”，你父母的結合是“緣”，那請問：“因”是什么？這是禪宗經常讓人們禪的一個話頭，那我現在要告訴你的是，你生在了你現在的家庭的“因”，是你前世的“業力”所牽所致，你相信嗎？
之所以講上述這個內容，就是不希望看到某些醫生和某些醫藥代表們的群體迷失。所以，筆者在這幾年從事了醫藥培訓師的工作后，在為廠家醫藥代表培訓如何提升銷量的時候，筆者會特意強調并要求醫藥代表堅決要做到不能為上量做過度銷售，或傳播虛假信息，或做損害廠家、患者利益的事情。
假如，某一天上述這些醫藥代表們都做好了以上這幾點，那么作為某些醫生們應該如何做就不言自明了吧。
筆者撰寫本文的本意，既不是為誰高興而寫，也不是因誰不高興而不寫，完全按照“中庸之道”，站在一個中立和事物是否符合“道”的角度來表述自己的觀點，如有對號入座者，請見諒。
經營銷咨詢管理公司的朋友推薦，臨時負責由其公司咨詢服務后某藥業某產品的第三終端上市項目。咨詢公司給企業制定了以“第三終端學術分割”營銷策略為核心的產品營銷規劃，由我根據整體的營銷規劃負責制定產品上市計劃和行動方案，然后指導實施，時間為八個月。
授權上任入住企業，首要任務是制定產品上市計劃，在和企業和咨詢公司的多次溝通后，制定完成產品上市計劃，明確了年度銷售目標、執行策略，執行步驟，并通過公司董事會的合議，財務根據項目預算設立了專項資金。上市計劃以“1123”為行動目標；以第三終端中的鄉鎮醫院為銷售終端；以“集中資源，重點突破”為指導策略，開發一個省級市場。
1個月的時間，完成團隊組建和物料的設計制作工作
人員招聘：銷售經理1名、醫藥代表15名、客服代表1名、銷售內勤1名的招聘工作。招聘方式以人才市場現場招聘、網上招聘、報紙廣告招聘三種方式結合，醫藥代表任職要求必須在本市場有實際操作經驗的業務人員。
人員培訓：招聘時間為春節后找工作的高峰期，為期14天的招聘信息，報名人數高達40多人，經過首輪面試，留下27人，統一參加公司崗前為期5天的業務培訓，培訓期間不斷考察每個人的業務能力，培訓后留下18人，順利完成組織的搭建工作。
物料設計制作：物料（噴繪廣告、海報、DM單、桌牌、醫生手冊）設計和印刷工作進行外包，對設計印刷公司提出我們的設計思路和印刷質量要求，確定具體的校稿和交貨時間。 1個月的時間，完成目標醫院的開發工作
任務：一個月內完成開發180鄉鎮醫院；
任務分解：選定省內15個地級市為開發的市場，每個地級市設1名業務代表，每個地級市開發2個縣，每縣定額開發6家經濟效益較好的鄉鎮醫院，執行計劃分解如下：
4天：市場調研，重點了解醫院院長的姓名、聯系電話（一般醫院公示欄都能查到）以及醫院的經濟效益情況。
1天：進行調研總結，梳理出15家目標開發醫院，多出3家醫院作為備選，調研總結以電子版格式上報公司項目部銷售經理。
17天：目標醫院開發，開發流程為：電話與院長邀約（2家/每日醫院）—制定拜訪路線排版化—工具準備（產品資料、學術培訓資料、銷售推廣的活動資料）—醫院合作洽談—約定簽訂協議時間。醫藥代表基本上8天就完成了15家目標醫院的合作洽談，然后5天選定12家合作醫院進行協議簽訂和證件資料的交換，最后4天協調企業的商業公司給醫院發貨。
2個月的時間，推動學術培訓和客情維護
持續的開展學術培訓是項目發展的支撐點，企業聯合學會組織共同開展CME教育活動，利用2個月的時間，邀請省級權威專家針對醫院目標科室的醫生進行首輪學術培訓，提升醫生診療用藥水平，提高目標科室核心醫生對醫藥代表和產品的認知度，培訓后辦發國家級的繼續教育學分證。后續以季度為培訓單元，進行學術培訓工作的續展。
3個月的時間，實現每月80件的目標銷量
180家鄉鎮醫院終端，平均每家醫院每月銷售90盒，就可以實現月銷量80件（每件200盒）總體銷售目標，對于部分年銷售額近千萬的鄉鎮醫院，醫生學術培訓后的第二月就實現了月銷售100盒以上的銷量。初定產品進入終端第三個月時，實現月銷量80件的總體銷售目標完全得以實現。
通過三個月的市場維護，市場呈現逐漸上升的發展態勢，根據市場目前的市場基礎、市場需求、市場競爭環境及企業資源情況，項目部制定出“資源優化、終端擴大化、隊伍職業化”的整體戰略部署。依據醫院規模和銷量劃分為A、B、C三類，重點醫院加大投入和維護力度；銷售穩定的地級市于12份在增開一個縣級市場，提高市場的終端覆蓋率；加強團隊的職業化培訓，提升銷售業務能力和團隊文化的建設。
第三終端并非是一片平靜的“藍海”，也成為眾多進入第三終端企業的“死?！?，地域廣、管理難、利潤低、費用高是第三終端發展的瓶頸。回顧總結8個月的市場運作，我們成功突破了第三終端發展的瓶頸，實現了既定的營銷目標，為企業營銷突圍開辟了一條出路?？偨Y成功之因，我們關鍵做到了三點：
1、終端布局“選擇大于努力”
第三終端以其400億～500億元的市場容量，已經成為一塊誘人的餡餅。相對過度競爭的醫院市場和城市藥店零售而言，第三終端是一片新的“藍海”。第三終端中的鄉鎮醫院市場，隨著國家對農村醫保投入不斷加大和醫療建設的不斷完善，鄉鎮醫院的患者源不斷增加，效益也隨之得到快速提升。根據縣、鄉、村，三級醫療機構體系的建立，鄉鎮醫院由原來個體，變為下轄20家以上村診所的綜合醫院，整體規模效益不小于二甲醫院。第三終端中的鄉鎮醫院成為名副其實的“藍海中的藍海市場”
對于一個國家級新藥，中藥保護品種，產品自身有良好的市場競爭優勢，我們沒有選擇第一終端和OTC市場，而選擇了第三終端鄉鎮醫院為主要銷售終端。順應了市場的發展趨勢，以低成本快速的完成了第三終端銷售網絡格局的建設，為企業后續產品進入第三終端建立了通路。
2、計劃為先導，謀定而后動 在“第三終端學術分割”營銷策略的指導下，制訂了整體的銷售計劃，包括：銷量目標、費用預算、銷售區域、銷售策略、行動步驟、達成時間、人員安排、過程控制、結果評估、獎罰制度、合作部門協調事宜等事項，為整個第三終端市場的開發明確了工作的重點、方向、要求。
3、執行有力，目標有保障 執行力對一個市場成功的啟動和發展起到至關重要的作用，它是構成企業競爭力的重要組成部分，也是決定營銷目標能否實現的一個重要因素。因此，預期的目標是否能夠按時保質的完成，關鍵在于項目團隊的執行力。
“第三終端學術分割”營銷策略，在策略上獲得了先機，關鍵是執行制勝，因此，團隊管理以目標管理和過程管理為核心，以檢查力提升執行力。項目部推行“一明、二做、三總結、四獎罰”績效管理制度。
一明：確每個人的責、權、利；明確團隊目標和個人目標；明確每個部門和個人的關鍵業績指標；明確績效考核獎罰制度；明確完成目標的策略方法，不明不白者勿下市場；
二做：做到“一明”的業務員，在派駐市場，有計劃的開展市場調研、醫院開發、終端維護工作；
三總結：檢于信任，工作層級檢查，并建立各級定期會議匯報、總結、分析制度；
四獎罰：獎罰分明是提高團隊執行力的關鍵要素，團隊公開考評，獎勵先進樹榜樣，鞭策后進樹典型。
關于處方藥學術推廣的獲益及推廣的方法，已經有很多的文章談到過，筆者不再贅述，特別是近幾年，很多的國內制藥企業向外資制藥企業學習，組建了自己的銷售推廣隊伍，通過大量聘用一些外資企業的人員，甚至通過專業學術推廣機構的學術外包，做了很多專業化的學術推廣活動，比如：獨立組織召開大型的學術推廣會議，參與專業學會舉辦的學術年會，組織學術論文的發表與評比等等，甚至很多的學術活動組織和策劃的比外資企業做的還要好，但是奇怪的是，雖然國內制藥企業做很多學術化的活動，如果我們去問醫生：您是覺得外資企業學術，還是國企、民企學術？他們一定會毫不猶豫的回答：肯定是外企學術??！國企還是不學術，頂多是偽學術！
或許很多國企、民企做處方藥營銷的朋友不同意我的觀念，但這的確是事實，大家可以試著去問一下你們的目標醫生，我想我們需要的是反思，為什么我們做這么多學術化的活動，而醫生還是認為我們不學術呢？
筆者作為一家制藥企業的南中國區銷售經理，最近協訪了區域內很多醫藥代表，包括中心城市、地級城市，縣級城市的醫藥代表，發現一些共同的問題。雖然我們制定非常詳細的市場推廣計劃，要求代表如何專業化的給醫生講我們的產品，如何正確的傳遞我們產品的關鍵推廣信息，并且制作了相應的用法用量卡給代表去使用，但是遺憾的是，通過協訪我發現我們有多少代表能夠真正敢跟客戶講這些關鍵推廣信息，會跟客戶講這些，能夠有技巧的跟客戶講這些呢？坦白來說，這樣的代表我遇到的很少。一句話代表跟客戶面對面拜訪的能力達不到，有的時候是不敢講，更多的是不會講！
舉個例子，代表見到醫生，第一句話就是我們產品可以治療什么疾病，如何如何好，您應該如何如何使用，請您多多支持等等；再比如，代表一見到醫生立刻就出示用法用量卡，要求醫生應該按照卡片上寫的如何如何使用，如何如何注意劑量和療程等，經常弄的醫生特別反感！
請問這樣的面對面拜訪能夠讓醫生覺得我們很學術嗎？
我們總是強調我們是做學術的，但給很多醫生的印象是：我們的醫藥代表不學術，關鍵是面對面拜訪表現的不學術！
和我負責區域的省區經理進行過溝通，大家都覺得時間不夠用，特別是輔導代表的時間不夠用，很多代表很想做好，很勤奮，可就是不會跟客戶說，不知道該怎么說，或者根本沒有機會恰當的表達我們的學術觀念！我認為這是阻礙我們很多醫院達不到理想銷量的一個很重要的原因！
筆者強烈認為：一個公司是不是在走學術推廣的路線，絕不僅僅是它有沒有召開幾場大型的學術會議，參加過多少學會的活動，發表過多少的學術論文，很關鍵的一個因素是看它的醫藥代表是不是在進行專業化的學術拜訪，有的時候這個更重要！
如何能夠改變這個現狀，除了繼續我們現在在做的大量的學術活動，筆者以為還有如下四個方面是值得做，也是我們正在做的：
1、制作產品推廣的專業化話術模板：設定我們常規拜訪所遇到的場景，給出標準化的拜訪模板，一定要是醫生代表一問一答的形式，方便代表記憶、背誦和演練。如何使用這種模板，也是有流程的，最好的方式是：先設定背景，讓大家先做角色演練，一個背景至少做三組，然后統一點評，最后告訴大家此背景的專業話術模板，最后請兩名同事分別做醫生和代表，按照標準模板進行演練，談自己的體會。
2、銷售協訪后的角色演練，對剛剛協訪過的情景進行重新演練，討論我們如何講的更專業，更學術
3、周例會、月例會一定要進行面對面銷售技巧的演練，反復演練，哪怕只做一組或者兩組的演練也好；
一、基本情況
我區現有12個鄉鎮，7個街道辦事處，總人口約43萬。其中城市人口約21萬，農村人口約22萬。全區現有各級各類醫療衛生機構281家，其中區屬中醫醫療機構1家（區中醫院），中心衛生院4家（姚千鎮區二院、陳相鎮區三院、林盛鎮區四院、八一鎮區紅十字醫院），鄉鎮衛生院9家（十里河、佟溝、白清、永樂、沙河、紅菱、王剛、大溝、城郊）。民營醫療機構40家。廠企醫療機構28家，村衛生室190家。目前，鄉鎮衛生院中設有中醫科室的6家，占鄉鎮衛生院的46%，有中醫藥人員25人。全區共有中醫藥人員200人，占醫藥人員的15.3%。村衛生室有能中會西的鄉醫29人。
區政府為推動中醫藥事業的發展，提高廣大人民群眾的健康水平，2002年決定申報創建全國農村中醫工作先進縣（區），2003年被國家中醫藥管理局確定為“全國農村中醫工作先進縣（區）創建單位”。近年來，在創建全國農村中醫工作先進縣（區）工作中，區政府認真貫徹落實“三個代表”重要思想，加強領導，健全組織，科學規劃，突出重點，加強培訓，開展科研，強化管理，完善制度，定期檢查，嚴格考核，增大投入，扎實工作，加快了創建步伐，取得了非常可喜的成績。主要工作是：
（一）領導重視，機構健全，管理嚴格，為創建工作奠定了良好基礎
區政府為加強對創建工作的領導，建立了各層組織機構，明確任務，落實責任，全面落實創建工作任務。一是注重領導，健全組織。區政府成立了由主管區長任組長，衛生局、財政局、人事局、發展計劃局局長任副組長的區振興中醫工作領導小組，下設辦公室，辦公室設在區衛生局中醫管理科。衛生局組建了以局長為組長，分管中醫工作的副局長為副組長的中醫工作領導小組，衛生局專門成立了中醫指導科，由熟悉中醫藥政策、中醫管理知識和熟悉中醫工作情況的同志負責中醫藥工作。各鄉鎮依照區政府的要求分別成立了創建農村中醫工作領導小組。為創建全國農村中醫工作先進縣（區）提供了組織保證。二是明確目標，落實責任，定期檢查考核。區政府多次召開領導會議和專題會議，提高創建認識，明確創建任務。區政府和各鄉鎮將創建全國農村中醫工作先進縣（區）工作納入了區、鄉社會經濟發展規劃，制定了切實可行的工作目標。主管區長與各鄉鎮長簽定責任狀，明確創建工作責任，對鄉鎮的中醫藥工作進行專題考核，并把考核結果列入全年目標考核責任制中。衛生局制定了全區農村中醫工作崗位目標責任制管理及檢查、考核標準和辦法。對區屬醫療機構每半年檢查一次，年終進行全面考核評比。發現問題及時采取對策，并提出改進意見，由衛生局中醫指導科負責督辦落實。三是完善制度，嚴格管理。在創建過程中，建立完善了各項管理制度，并隨時進行監督檢查。對各醫療機構的中醫藥工作實行質量監督，突出中醫病志、處方書寫質量管理和中醫藥療效、技術操作規程以及中醫護理等的管理和監督。嚴格了民營醫療機構的業務管理和質量考核，開展質量千分考核活動，獎優罰劣，提高了鄉村醫生和個體醫生的業務水平，凈化了中醫醫療市場，維護了人民群眾的切身利益，推動了創建工作的順利開展。
（二）重點突出，網絡完善，加快了創建工作的步伐
區政府在創建全國農村中醫工作先進縣（區）工作中，突出了工作重點，優化中醫資源，強化了網絡建設，取得了較好的效果。一是以區中醫院為龍頭，加快了中醫藥中心網絡的建設。目前，區中醫院的的中醫藥資源雄厚，現有業務用房建筑面積2.2萬平方米，床位300張，床位使用率2004年為136.8%。全院有中醫藥人員98人，占全院醫藥人員的65.58%，中醫藥人員職稱結構合理，有心腦血管疾病定位診斷、治療DSA成像系統等大型醫療設備，固定資產達到8000多萬元。中醫門診有一級臨床科室13個，二級科室15個，其血栓病科在全區醫療中發揮了重要作用。同時有先進的中藥制劑室，生產中成藥達24個品種，并全部達到國家藥檢標準，基本滿足了全院臨床及其廣大患者的需要。2001年以來，年均為鄉鎮醫院、村衛生室培訓中醫藥人員20名，深入基層指導工作9次，培訓人員300余人次，在創建工作中起到了龍頭作用。二是以中心衛生院、鄉鎮衛生院為重點，注重了中聯網絡中醫藥工作的開展和建設。中心衛生院、鄉鎮衛生院現有中醫藥人員25人，做到了定期有計劃地組織這些人員到區中醫院和上級中醫院學習、進修和培訓。同時利用每月鄉醫例會傳授中醫理論及防病治病知識，并定期深入到村衛生室指導鄉醫開展中醫藥工作，發揮了中聯絡網的作用。三是以村衛生室為重點，注重了基層網絡的建設。全區農村現有衛生室190個，有鄉村醫生220名，其中中醫衛生技術人員29人。鄉村醫生均能用中西醫兩法防治疾病?，F在全區中醫工作基本上形成了”上建中心，中聯網絡。下打基礎“的格局，加快了創建工作的步伐。
（三）加強培訓，注重科研，推動了創建工作的進展
區政府特別重視中醫藥人才的培養和中醫隊伍整體素質的提高，特別注重中醫藥科研、學術活動的開展。一是加強培訓，提高整體素質。近年來，區中醫院共有40余名中醫藥骨干到上級醫院進修，大多數成為血栓病科等重點科室的中堅力量。與遼寧中醫學院聯合承辦研究生課程班，招收15名碩士生。各鄉鎮衛生院有計劃地強化中醫藥人員培訓工作。區衛生局組織編寫了《農村常見病中醫治療手冊》、《針灸基礎知識培訓教材》、《中草藥基本知識》等書籍，每年舉辦一次鄉村醫生中醫藥知識培訓班，累計培訓鄉村醫生近600人次，覆蓋率達98%。為規范醫療文件書寫，舉辦了《鄉村醫生中醫、西醫門診病歷、處方及消毒隔離、預防感染培訓班》，提高了鄉村醫生醫療文件書寫水平及對消毒隔離、預防感染的認識程度。二是積極開展中醫藥科研學術活動。區中醫院積極開展以“三貼近”和“出人才、出論文、出專利”為原則的科技興院活動，2004年完成了國家“十五”重點攻關課題《中風病急性期綜合治療方案研究》60例臨床觀察；與遼寧中醫學院合作，參與完成國家中醫藥管理局課題《彭氏眼針治療急性缺血性中風的研究》已通過國家中醫藥管理局的課題驗收。2004年又申報了國家中醫藥管理局局級課題2項，分別是《化痰解毒法治療缺血性中風急診期的多中心、隨機、雙盲、安慰劑平行對照的臨床研究》，《活血止血、瀉火解毒法治療腦出血急性期作用機理的實驗研究》；此外還申報省級課題2項，市級課題2項。申請專利2項，《眼癢立止水》、《復方股蘭丹預防和治療缺血性腦卒中》及實用型國家發展專利1項。為了進一步完善醫學、護理繼續教育體系，先后舉辦醫療、護理中醫藥科研學術活動15次。2004年在區中醫院學術報告廳召開了區中醫學術交流會，共收到中醫論文30余篇，通過專家評審，有16篇論文獲獎。促進了我區中醫科研與學術交流。
（四）投入增大，政策優惠，工作扎實，確保了創建工作的順利開展
區政府在創建工作中，逐年增加資金投入，先后制定了一系列向中醫傾斜的優惠政策，確保了創建工作的開展。一是加大投入，搞好基礎建設。在房屋建設上，區中醫院完成了6936平方米的病房樓擴建及3133平方米急診綠色通道的建設任務，新建熱水房、車庫、總務倉庫316平方米，并投入使用，使醫療用房總面積達到了2.2萬平方米；區中西醫結合醫院（區三院）3300平方米的門診大樓也投入了使用，院容院貌有了明顯改善。在醫療設備購置上，醫療機構采取多渠道籌資的辦法，中醫院引進了心腦血管疾病定位診斷、治療DSA成像系統等大型醫療設備。現有醫療設備總值4361萬元，萬元以上設備165臺，使用率為85.2%。區中西醫結合醫院投入近300萬元購進大型設備16臺件，使診療技術有了進一步的提高。醫療設施的改善，擴大了醫療服務功能，提高了科學診治水平，滿足了人民群眾的醫療保健需求。同時也促進了衛生系統經濟收入的穩步增長，2004年各醫療衛生單位業務總收入（不含財政撥款）1億8千萬元。比上年增加3千多萬元，增加21.2%。固定資產總值近2億元，新增1千多萬元，增長9.2%。二是堅持衛生優先的原則，制定扶持政策。區政府除了在資金投入上重點傾斜外，還制定了相關政策扶持中醫藥事業的發展。開展城區醫療機構對口支援農村衛生院工作，本著“重點突出、合理配對、定點幫扶、注重實效”的原則，將五所農村衛生院作為重點幫扶對象，確定城區醫院進行定點幫扶。目的是加強農村中醫衛生專業技術人員的培訓，提高農村衛生院醫療服務能力和水平，增強農村衛生院解決農村常見病、多發病的能力和急診急救能力。另外在醫療定點醫院設立，干診醫藥費報銷等方面，給予中醫院與綜合醫院同等待遇，促進了中醫藥事業的發展。
二、存在問題
區政府在創建全國農村中醫工作先進縣（區）工作中，做了大量的，富有成效的工作，加大了領導力度，健全了組織機構，加強了管理，開展了培訓和學術活動，增加了資金投入，取得了很大的成績。但是也存在一些需要加強和改進的問題，主要是：
（一）農村中醫服務網絡建設不健全、不完善。農村中心衛生院四家，鄉鎮衛生院九家，只有六家設有中醫科，其余七家沒有中醫科，不符合創建標準和要求。
（二）鄉鎮衛生院中醫藥人才缺乏。一是醫院經濟效益不好留不住人才。二是醫院缺少資金無力引進人才。
（三）中醫藥培訓工作有差距，部分醫院中醫“西醫化”。部分中醫技術人員學習培訓不夠，理論素養不高，技術不精，不能很好地運用中醫辨證診治的方法為患者服務，常常依賴“西醫”診療，導致中醫不中。
（四）創建農村中醫工作先進縣（區）的資金明顯不足。部分鄉鎮衛生院中醫科室建設缺乏資金；醫院硬件建設和人才引進缺乏資金；致使部分農村中醫藥服務空白。
三、幾點建議
為深入貫徹落實黨的十六大精神和“三個代表”重要思想，加快我區中醫藥事業的發展，滿足廣大人民群眾對中醫藥的意愿和要求，提高人民群眾的健康水平，促進我區經濟的全面快速發展，實現全面建設小康社會的目標。為此，我們建議如下：
（一）進一步提高創建全國農村中醫工作先進縣（區）的認識，加強組織領導，完善網絡建設。要進一步統一思想，加大領導力度，加大宣傳力度，加大政策傾斜力度。搞好區中醫院中心網絡的建設，充分發揮中醫院中醫醫療、預防、保健、業務指導的龍頭作用，以帶動全區中醫藥事業的發展；搞好城鄉對口支援工作，加快鄉鎮衛生院中醫科建設，加快中醫專病（?？疲┙ㄔO，開展好縱向的中醫藥技術合作，以發揮中醫藥網絡樞紐作用，達到創建全國農村中醫工作先進縣（區）的標準和要求；搞好村衛生室的建設，以滿足農民群眾求醫治病的要求。
曾經接觸吉林的一家醫藥企業，在年初去這個企業培訓，他們企業是銷售部老總對應各個省區經理，這些省總們在當地有他們各自的商，因為城市的差異化，經常出現對商管控不到位的情況，由此發現了一個很具體的問題，那就是怎么管理商？商做大了管不了，小商還做不好市場，這個問題捆繞著企業的銷售經理們。那么就這個問題，我個人做以下分析……
一、商的培訓
對商培訓的目的在于增強商對制藥企業的信任度，提高其營銷水準，擴大制藥企業產品的銷售，提升制藥企業的營銷業績，建立與商穩定、持久的戰略伙伴關系。圍繞這樣一個目的，制藥企業對商的培訓內容主要應當包括以下幾個方面：
1.制藥企業形象和品牌的推廣
培訓過程中首先應該向商推介的是制藥企業形象、制藥企業的企業文化、制藥企業的人員素質、制藥企業持續發展的保證因素。所有這些，最主要的目的是建立起信任，樹立起信心，這是商培訓的基礎，也是區別于一般競爭者的獨到做法。
在這方面，要恰到好處地運用制藥企業的宣傳手冊、內部刊物、制藥企業在重要媒介上的有關報道、制藥企業的經典營銷案例等等。
2.制藥企業的產品
應著重介紹制藥企業產品研制的技術依托，制藥企業產品的獨到之處，或獨特功效，樹立良好的市場定位，以區別于競爭者及其產品。這時，應著重介紹制藥企業產品的特點、優勢以及能給商帶來的利益，盡可能地避免貶低對手產品而忽視介紹自身產品特色的推介方式，鼓勵商大膽經銷制藥企業的產品。
3.制藥企業的銷售政策
在開展對商的培訓工作之前，一定要做好充分的市場調研工作，了解當地的價格水平，制訂一套針對該區域市場的銷售政策。這方面，制藥企業事業部經理一定要把握好“度”。必要時還應該制訂獎勵政策，如給予時間獎勵、數量總量獎勵、文化獎勵等等。
4.制藥企業的營銷隊伍推介
應著重向商推介制藥企業產品推廣經理是經過良好的培訓，有敬業精神，有專業水準和學術知
識。在推介培訓之前，市場部一定要做好充分的準備，對產品推廣經理進行良好的訓練，市場部經理應指導產品推廣經理對商進行有效的拜訪。一般說來，商在具有敬業精神、訓練有素的產品推廣經理面前是很難拒絕的。
5.制藥企業的支持
應著重向商推介制藥企業的學術支持、推廣支持、管理支持，還包括制藥企業能為商提供的助銷措施、公關運作等等。培養KOL，邀請KOL給商所屬地區VIP講授學術知識，樹立產品的學術性；增加專業領域的市場推廣；給商作專業培訓；作詳細的助銷計劃；招標、醫保等政府關系運作。
6.營銷理念的交流
商面對日益激烈的市場競爭壓力，會十分熱衷于從外界獲取經驗，一般會認真研討這方面的問題。在交流營銷理念的過程中，與商取得更多的一致與認同。
7.醫藥營銷知識，以及醫藥商的自身建設
醫藥商與常規消費品商有很大的不同，他們主要的渠道是特殊的銷售載體---醫院和藥店，常規消費品商不需要掌握一定的產品專業知識，而藥品商起碼也要具備一定的醫學常識。而藥品營銷更是帶有很多的政策限制和特殊性。通過培訓，探討醫藥商自身的發展前景，使服務更規范。惟有這樣才能夠發揮代表自身的優勢，企業要有獎勵有處罰，一個醫院交給了代表，代表是不是用心去
工作。這是非常關鍵的，所以對代表的引導和培訓是很重要的一個環節。
8.市場環境與本地區消費分析以及應對措施
當然，還會有許多內容是商所關心的，比如經營過程中的失誤、教訓、碰到的困難以及化解的辦法；從較低層面上去看，還包括營銷中的實際操作技巧等等。
二、商培訓的主要方式
并非所有的商都值得去做培訓工作，要做好深入的調研工作，選擇真正能作為戰略伙伴的商去做此項工作。必須考慮商有良好的信譽和財務狀況，有較強的區域市場拓展能力，有積極進取的意識，尊重制藥企業的價值觀、關注制藥企業的營銷狀況，有長遠打算，在市場、價格、促銷、付款方式上能理解制藥的意圖，面對新的誘惑能夠把握自己。
在選擇有進取心、合作意識和營銷能力的商前提下，可以運用以下方式對商進行培訓：
1.拜訪洽談式
運用拜訪洽談的形式，和商進行深入的溝通，使商理解制藥的價值觀，了解制藥企業的運作情況和產品情況，了解制藥企業的營銷能力和在業界學術推廣的力度。這種方式要求事先做好充分的準備，準備好資料，列好洽談提綱，做好充分的心理準備，以取得商的認同。洽談的場所最好是在辦公室，其次是宴請場合。
2.演示推廣式
準備好電腦設備，或VCD或幻燈機、電腦筆記本、做PPT等，以及宣傳資料，在商組織下，在會議室向商有關人員推介。這種形式比較正規，容易取得商的信任，但溝通上太拘泥于形式，會有溝通上的困難。同時也可以召集起來進行封閉式培訓或共同探討交流。
3.信函方式
由于現代通信事業的發達，人們越來越懶于寫作，用信函方式介紹企業制藥、推廣制藥企業、交流信息，有時候能起到意想不到的效果。 培訓的對象應該首先考慮商中的主管和主要業務人員，必要時范圍可適當放大，有助于建立業務聯系后利用商來幫助制藥企業解決當地銷售過程中的困難，掃除障礙。
商培訓中要注意的問題
1. 一定要慎重選擇商。選擇比較有自身發展欲望和操作規范的商，制藥企業將對此有一些投入以幫助優秀商共同發展。
2. 一定要有良好的態度。耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，致力于和商在互惠互利上的溝通，讓商感受到企業制藥的價值，感受到制藥企業可能給他帶來的長遠利益。
3. 一定要認真做好調研工作，廣泛收集信息，做好充分的材料和案例準備。
4. 在開展培訓的同時，省區經理一定要勤勉地開展工作，以實際行動來取得商的信任。
5. 培訓一定要從實際出發，講究效果，講究技巧，因人因地而異，切忌書生氣，為培訓而培訓。培訓的根本目的在于提高營銷的業績，起到四兩撥千斤的作用。
在我國就業人員隊伍結構呈現倒金字塔型的今天,國家教育部要求大力加強職業教育，根據對我校藥劑專業畢業生近五年來就業走向的調查分析，我們不難看出近年來藥劑專業畢業生的就業已由過去醫院藥劑科這個單一主流走向逐步轉變為制藥企業、藥品零售商店、醫藥公司、藥品營銷、基層醫院藥劑科這五大走向。針對目前的藥劑專業畢業生就業狀況和我市醫藥行業的發展現狀，我們對即將開辦的醫高專藥學專業的人才培養方案進行了以下幾個方面的探討：
1在培養方向上應有正確的定位
在醫高專藥學專業人才培養模式上，應以培養具有必要理論知識和較強實踐能力的藥品生產、管理、營銷第一線的應用型高級技術人員為根本宗旨，充分體現知識能力的職業性、人才類型的技術性、畢業去向的基層性等特點。我們首先應清醒認識到我們所要完成的“教育產品”是應用型藥學人才，而不是具有高深理論知識的研究型“精英人才”。 應用型藥學人才包括能解決藥品開發、生產中工程技術問題的技術型人才、能解決藥品質量控制和安全合理用藥等問題的藥師型人才、能進行科學決策、組織協調和管理的醫藥經營管理型人才。由于在市場經濟條件下應用型藥學人才就業的多途徑和就業崗位的可變性決定了這類人才必須具備扎實的基礎知識、必要的藥學理論知識、較強的分析問題和解決問題的能力、實踐能力及自我獲取知識的能力，因此基于在培養方向上的正確定位，我們應該對藥學專業的課程設置和實踐教學體系作出較大的改革，以避免人才培養模式與實際崗位、醫藥技術領域要求之間有較大差距。
2在課程設置上應以培養能力為核心
我校以往的藥學專科教育模式與本科相似，無論是教學計劃、教學大綱、教學方式、教學內容以及教學過程基本屬于“本科壓縮型”，理論課時間長、實踐機會少，理論與實踐有較大的脫節。通過對畢業生就業情況的調查分析和對畢業生反饋意見的收集，并針對醫高專的培養目標，我們必須制定相應的教學要求，改革課程設置。課程設置總體上應分為：1．公共課 2．專業基礎課 3．專業理論課 4．實踐教學 5．選修課這五大模塊。首先公共課的設置應培養學生具備較強的文字處理、計算機應用能力及英語閱讀能力。其次專業基礎課的設置以“適度、夠用”為原則，著重培養學生的基礎化學實踐操作技能和自我獲取知識的能力。再者專業理論課的設置以“服從實踐需要、突出應用性、關聯性”為原則，刪繁就簡，突出重點，適當增加臨床藥理學、藥事管理法規、藥品市場營銷等實用性課程的課時數。同時實踐教學應該是改革的重點，它包括實驗教學、現場教學、崗前培訓以及實習實訓這四個部分，在整個教學過程中必須占有45%以上的較大比例，應當大幅度增加崗前培訓的項目、課時數和考核力度，使學生熟悉不同崗位群的工作，具備較強的動手操作能力和分析解決問題的能力，以適應不同的崗位，有利于學生對自己即將從事的工作崗位進行正確選擇。最后選修課程的設置應使學生具有美學知識、懂公關禮儀、能較好地與人溝通、具備較好的社交能力和良好的職業道德。
3在實踐教學體系建立上應突出實用性和針對性
藥學專業實踐教學體系的建立應包括實驗教學、崗前培訓這兩大部分。健全的實踐教學體系的建立應當是未來藥學系專業建設的重點。
3.1實驗教學在基本技能培養上應著重強調基本操作的規范化訓練，要求學生反復訓練，掌握必備的實驗操作技能。
在實驗內容上應壓縮驗證性實驗，開設實用性和綜合性實驗。實用性實驗是指將實驗操作過程在仿真的工作車間進行，通過這樣的實驗技能訓練學生可以直接掌握工業化生產的操作技能，使學生一上崗就能用。綜合性實驗是指將中藥提取、成分檢識、藥物制劑、藥品檢驗等各個環節融合成一個綜合性實驗內容，以實現各學科知識間橫向有機的結合，這對培養學生思維的完整性大有益處。此外還應更新實驗儀器設備，加強開放性實驗室的建設和多媒體實驗教學課件的建設,培養學生的自學能力。
3.2要充分重視崗前培訓，相應增加崗前培訓的項目、課時數和考核力度。
4月18日,2010年中國醫藥行業社會責任論壇暨2010北京食品藥品安全教育年在北京啟動。參加論壇的醫藥界人士、企業社會責任領域專家學者就醫藥行業如何更好地履行社會責任進行了廣泛深入地探討。與會企業就推進我國醫藥企業社會責任達成了《北京共識》,承諾將共同遵守《共識》條款,自覺履行社會責任,推動整個醫藥行業健康快速發展。
本次論壇在由首都經貿大學經濟研究所于啟武教授任組長的中國醫藥行業社會責任研究課題組經過長期大量的行業調查后,根據企業申報材料的審核情況、《中國醫藥企業社會責任調查問卷》分值以及搜狐健康公眾點擊數據等結果,對2009年度我國制藥企業社會責任進行了綜合評比,共有55家醫藥企業獲得“2009中國醫藥企業社會責任孺子牛獎”。
國家食品藥品監督管理局政策法規司副司長許嘉齊在論壇上要求我國醫藥企業應該把法律意識、質量意識、安全意思、環境意識和社會責任理念作為企業戰略的一部分,貫穿到每個企業和每個員工的思想中去,體現在企業生產、經營管理的每一個環節。
他指出,作為藥品安全的第一責任人,醫藥企業必須強化管理,合法經營,誠信自律,努力為群眾提供安全可靠地藥品,滿足人民不斷增長的藥品需求,擔負起關愛生命健康的光榮使命。
“社會責任是政治、經濟、文化發展到一定階段的產物,在這個領域當中,需要各個領域的互動,我們今天所面臨的任務,就是需要各界負擔起各自的社會責任?！?本刊首席顧問、企業社會責任發展中心首席專家孫繼榮教授在論壇上做了《中國企業社會責任發展現狀及趨勢》的報告,并從國際社會責任發展的角度闡釋了中國在企業社會責任領域具有獨特發展優勢。
據中國醫藥行業社會責任研究課題組“2009年中國醫藥行業社會責任缺失行為監測報告”顯示,在我國醫藥工業不斷發展的背后,也出現了一些與社會、民眾利益不和諧的聲音與行為。
“制藥行業與人民群眾的生命健康和生活質量等切身利益密切相關。切實履行社會責任,做優秀企業公民是北京醫藥集團一直以來的莊重承諾,更是全體北藥人始終不渝的堅定追求。”北京醫藥集團董事長、黨委書記衛華誠表示,社會是企業賴以生存的基礎,企業生于社會,長于社會,與社會共存共榮。
據悉,原國家醫藥管理局局長齊謀甲、國務院國資委研究局副局長楚序平、北京醫藥行業協會會長馮國安、中國藥文化研究會會長張洪亮等以及來自全國近百家醫藥企業代表出席論壇。論壇下午,本刊主編于志宏給與會醫藥企業界的部分代表做了醫藥企業社會責任報告撰寫要點的培訓。
尊敬的各位教授專家、同志們：
大家好，正當我們全面實施“十三五”規劃、大力發展中醫至關重要之機，今天我們榮幸地邀請到了廣東省中醫院中醫經典科專家團隊親臨我縣進行指導授課，首先，我謹代表衛生健康系統向各位專家的到來表示熱烈的歡迎，對現場的來賓表示誠摯的問候！
近年來，我縣高度重視中醫藥工作，把握中醫藥改革發展面臨的新形勢、新特點，主動適應中醫藥發展新常態，加大中醫藥人才培養力度，特別是在2015年5月15日，我縣與廣東省中醫院簽定了對口支援中醫藥發展協議，有幸得到廣東省中醫院的支持援助，為我縣在人才培養、醫療支持、重點?？平ㄔO、中醫養生、國際中醫文化傳播交流等方面搭建了一個高層次的平臺，使我縣的中醫事業有了較大發展。
今天，為提高我縣護理人員的創新能力，開拓創新思維，特聘請了廣東省中醫院中醫經典科專家團隊來授課。廣東省中醫院中醫經典科護理團隊具有較高的重癥患者護理能力，銳意進取、勇于創新，熟練掌握科內常用中醫特色療法近20種，廣受群眾追捧，其治療量均居全院臨床科室前列。
今天，參會學習的各位同仁都是我縣中醫藥界的骨干力量，希望大家能珍惜這個傳承中醫經典，促進學術創新的良好機會，使自身的中醫學術水平得到較好地提高。在此，我提三點要求：一是要端正學習態度，掌握方式方法。這次培訓學習的內容較多，要集中精力、身無旁騖地搞好學習，有計劃地多讀點書，增加自己的理論積累，努力取得更多的學習收獲；二是要學以致用，切實增強學習培訓效果。希望大家在學習中，理論聯系實際，深刻理解并把握護理發展形勢，結合我縣護理發展的實際，找準本醫院本科室在發展中存在的難點和熱點問題，真正把經過學習得到升華的思想成果轉化為加快護理發展的強大動力，轉化為推動我縣中醫發展建設的能力。三是要學習專家的醫德醫風，視病人如親人，為人民群眾提供更優質的中醫診療服務。
同志們，讓我們抓緊傳承，加快創新，弘揚中醫藥文化之傳統，光大岐黃學術之精華！為提高我縣的中醫診療水平，維護人民群眾健康做出更大的貢獻!讓我們以熱烈的掌聲對各位專家的關心和指導表示感謝！
最后，祝此次培訓班取得圓滿成功，各位專家一行在桂林期間，工作順利，生活愉快！謝謝。
將中醫藥納入公共衛生體系建設，加強中醫醫院感染性疾病科建設和急診科建設，組織開展中醫藥應對突發公共衛生事件業務知識培訓，提高隊伍素質，提高應對突發公共衛生事件能力，充分發揮中醫藥在重大疾病防治以及農村衛生、社區衛生中的作用，積極參與人感染高致病性禽流感及艾滋病的防治工作。
二、加強醫院管理，提高中醫醫院服務能力。
按省中醫藥管理局“中醫特色年”要求，在各級中醫醫院繼續開展“醫院管理年”活動，認真落實《中醫醫院管理評價指南》，加強中醫醫院內涵建設，突出中醫特色的辦院方向。依據《**省中醫醫院管理評價指南實施細則及評價考核評分辦法》和《**省中醫醫院中醫特色考評辦法》，加強對全市中醫醫院督導檢查和綜合評價，命名表彰“**市示范中醫院”，爭創“**省示范中醫院”。對忽視中醫特色的中醫院給予“黃牌警告”。
鞏固“二甲”中醫醫院等級評審成果，提高醫院科學管理水平。對未上等級縣（市）中醫院，要加大督導力度，年內力爭要有1-2所醫院達到“二甲”標準。
繼續落實衛生部等七部委“打擊非法行醫專項整治方案”、“**市打擊非法行醫專項整治方案”，結合我市中醫醫療市場的現狀，開展打擊非法行醫專項行動，進一步加強中醫醫療市場監管，重點對虛假醫療廣告、聘用非衛生技術人員、擅自擴大診療科目、對外承包科室進行嚴厲查處，營造良好的中醫醫療市場環境。
整頓和規范中醫醫療性保健按摩、中醫美容市場。
三、強力推進專科建設，努力形成學科優勢。
進一步加強重點中醫?？疲▽２。┙ㄔO，做好重點?？瓢l展規劃，加強中醫優勢病種研究，優化診療方案，探索單病種管理規范，提高醫療質量，降低醫療費用。扶持發展勢頭好、中醫特色濃的省級重點?？?，打造中醫品牌。
四、積極開展“農民健康保健工程”和中醫藥進社區工作。
認真貫徹衛生部、國家中醫藥管理局《關于在新型農村合作醫療試點工作中充分發揮中醫藥作用的意見》，認真落實“萬名醫師支援農村衛生工程”，增強對口支援的實效。結合中醫工作先進縣建設、中醫藥進社區、農村，萬名醫生志愿支援農村，多種形式開展便民、惠民活動，在縣級以上中醫院按5%的床位比例開設惠民病房，開展“流動醫院”下鄉活動，充分發揮中醫藥的特色和優勢，扎扎實實開展好“農民健康保健工程”。認真研究并逐步解決農民“看病難，看病貴”的問題。
推廣新市區全國中醫示范社區創建工作經驗，深入開展“省級社區衛生服務中醫藥特色示范區”創建工作，積極探索中醫藥融入社區衛生服務的途徑和方法，不斷豐富中醫藥服務項目，強化中醫藥服務功能，推廣中醫藥適宜技術，為廣大社區居民提供簡、便、驗、廉的中醫藥服務。
五、完善中醫藥服務網絡，整體推進農村中醫藥工作。
以建設農村中醫工作先進縣（市）為載體，縣抓中醫院、鄉抓中醫科、村抓中西結合方法，積極推廣實用技術。認真按照《新型農村合作醫療試點工作充分發揮中醫藥作用的指導意見》、《**省農村初級衛生保健發展規劃》中醫藥工作指標要求，保證鄉、村衛生組織中醫藥人員比例和中醫藥業務開展。結合落實《鄉鎮衛生院中醫藥服務管理基本規范》，完善鄉鎮衛生院中醫科功能，提高中醫藥服務水平。
加強農村衛生室建設，做到人員、房屋、設備、管理四配套。使80%鄉村醫生能中會西、能西會中以及采用中醫藥適宜技術開展中醫藥服務，用簡、便、效、廉的方法為人民群眾防病治病。
繼續深入開展農村中醫工作先進縣建設，制定創建農村中醫工作先進縣規劃。各地要按照省農村中醫工作先進縣標準積極創造條件，列出計劃，全力爭創。年內在**、**等縣開展省級農村中醫工作先進縣創建工作，年底力爭達標。**，**開展“全國農村中醫工作先進縣”創建工作，按照國家有關標準，加強人才培養、制度建設等基礎性工作。爭取早日通過國家驗收。
六、加強人才培養，提高隊伍整體素質
按省中醫藥管理局的要求，成立中醫藥繼續教育辦公室，啟動“杏林311工程”。大力培養中醫藥合格人才。以不斷滿足人民群眾日益增長的對中醫藥醫療保健服務的需求。
做好中醫住院醫師規范化培訓，加強中醫藥繼續教育基地建設,促進工作制度化、規范化。
實施“**優秀中醫臨床人才培養項目”和“3515項目”，抓住“讀經典、做臨床、拜名師”三個關鍵環節，培養高級中醫臨床型人才。
深入開展中醫藥師承教育，做好全國第三批和省級第二批師承的結業出師考核工作。
加強管理人才培養，通過舉辦中醫院院長培訓班等形式，建立一支懂經營、善管理的醫院管理人才隊伍，努力提高全市中醫醫院管理水平。
開展中醫藥重點學科建設工作，積極創建省級、國家級重點學科，培養學科帶頭人。
進一步加強農村中醫藥隊伍建設，重點加強鄉村兩級衛生技術人員中醫藥知識與技能培訓。繼續實施鄉鎮衛生院中醫臨床技術骨干培訓項目和鄉村醫生學歷教育項目，努力提高農村中醫藥隊伍的學歷層次和技術水平。做好中醫藥適宜技術推廣工工作。
七、注重繼承創新，提高中醫藥自主創新能力。
加強中醫藥科研實驗室規范化建設，加強對中醫藥科研課題的在研項目管理，保證研究工作按計劃實施。精心組織省中醫藥管理局科技專項和省科技計劃課題的申報，繼續開展科研培訓，提高中醫藥隊伍的科技水平和自主創新能力。縣級以上中醫院要制定科研計劃，年內力爭市級以上科研立項30項，科研成果不少于10項。各單位要設立科研專項獎金，鼓勵中醫藥人員開展中醫藥臨床科研工作。
八、進一步做好中醫藥信息和新聞宣傳工作
建立全市中醫藥信息網絡，強化中醫藥行業信息宣傳意識，培訓中醫藥行業信息宣傳專兼職人員。做好媒體宣傳和輿論引導工作，宣傳黨的中醫藥政策，宣傳中醫藥的科學性以及在保障人民群眾健康方面的地位、作用和優勢。
【關鍵詞】企業文化；品牌文化；有效途徑
一、樹立團結奮進的團隊精神
企業精神是企業群體意識的集中表現，代表著企業的信心、理論、目標和行為準則，是企業全體員工共同實踐的思想結晶。廣弘醫藥公司經過堅持不懈的企業文化建設的實踐，形成并樹立起團結奮進的企業團隊精神，并將之融入到公司的改革和發展中，為企業注入了凝聚力和向心力。
（一）堅持“以人為本”的工作原則
一直以來，公司十分注重企業文化建設，在實踐過程中堅持“以人為本”的工作原則，對員工提出“關注企業，關愛自己，創新工作，舒心生活”的工作方法，將企業的改革與發展和員工的根本利益緊密地結合起來，充分體現公司以人為本的人性化經營管理理念。“關注企業，關愛自己”，是要使員工認識到個人與企業的血肉聯系，關注企業的發展，充分發揮主觀能動性來促進企業的效益，從而實現自身的根本利益；而員工只有在自身利益得以實現的基礎上，才能充分調動自身積極性為企業去創造效益，促進企業的發展；“創新工作，舒心生活”是號召員工沖破舊的觀念和體制的束縛，用全新的工作方法，去開創企業效益與員工利益雙贏的局面，最終實現“舒心生活”的目的；而員工只有在“舒心生活”的基礎上，才能全身心的去“創新工作”，推動企業的發展。
（二）加強企業人事制度改革
面對醫藥市場風云變幻、國家新醫改政策實施等一系列嚴峻考驗，廣弘醫藥公司始終保持與時俱進的精神狀態，全面推行人事制度改革，極大地觸動了干部、員工的思想，激發了競爭，提高了工作責任心，促進了企業文化建設，充分調動起員工去“關注企業”、“創新工作”，進而做到“勇爭一流”，使企業精神落到了實處。公司加強對干部、員工隊伍的管理，每年年底對在職中層干部，進行一次德、能、勤、績、廉等五個方面的全面綜合述職考評，由考評人員進行評分，年度評議為“優秀”者給予獎勵，“不稱職”者的職務降低一個級別；此外，公司每季度對全體員工進行一次考核評分，重點對崗位技能及業績進行考核，考評結果直接與崗位任職、工資級別掛鉤，大大地激發廣大干部員工的工作責任心和積極性。
二、塑造健康向上的文化環境
從一定意義上說，企業文化環境代表著企業領導和企業員工的文化素質，影響著企業的社會形象。因此，塑造現代文明的企業文化環境，是企業文化建設的重要任務。廣弘醫藥公司堅持對企業文化環境的建設，一手抓軟件配套，一手抓硬件創建，為企業的發展樹立良好的品牌形象。
（一）建設文化陣地，增強企業軟實力
近年來，公司加強宣傳工作，通過在內部公眾場所建立文化宣傳欄、外部設立宣傳網站的形式，架起聯系企業與員工、客戶的橋梁，成為宣傳企業改革與發展的文化陣地。宣傳欄和網站作為企業文化的載體，通過生動健康、圖文并茂的宣傳手段來報道公司生產經營大事，交流和傳達企業內部信息，并以此來展示企業亮點，起到了樹立形象、展示品牌的作用。此外，公司還積極進行新聞宣傳報道，加強企業影響力，使社會大眾和客戶了解、信任企業，提高公眾的認可程度，為公司的發展營造良好的外部氛圍，增強企業軟實力。
（二）開展文體活動，營造文化氛圍
開展豐富多彩的企業文化活動，是企業文化建設的有效形式。公司通過有意識、有目的開展各類活動，提高員工對企業的認同，增強企業的凝聚力。近年來，每年的“三八”婦女節期間，為緩解女職工緊張繁忙的工作壓力，公司組織戶外游園活動，使大家感受企業的人文關愛；在“五四”青年節期間，公司組織團員青年開展主題拓展活動，培養職工的責任感和協作精神；在“七一”建黨節期間，公司黨委組織黨員走近當年偉人的艱辛成長環境，重溫偉人走過的光輝歷程，使廣大黨員深化黨性教育。
（三）關心職工生活，構建和諧氛圍
公司對外租用單身職工宿舍，減少單身職工的住房經濟負擔，營建舒適的生活環境，使職工能夠更好地去“創新工作”和“舒心生活”。公司工會每月為過生日員工送上禮金和總經理賀卡；在重大節日給每位員工發文娛活動費，夏天為全體職工發放夏季高溫津貼；對離退休干部、家庭困難、生病住院、生育、病故的職工，公司都派人上門慰問，幫助解決實際困難；春節期間，公司領導對困難職工進行走訪慰問，切實關心職工的生活，營造和諧的企業氛圍。
三、打造學習型的現代企業
在企業文化建設過程中，提高人才素質，打造學習型的現代企業是重要的一環。因此，加強培訓，鼓勵員工不斷學習，更新知識結構，不斷提高自身素質，是企業參與知識經濟時代競爭的必然選擇，也是在市場競爭中站穩腳跟并贏得競爭的重要保證。
（一）加大人才培養力度，發揮人才引領作用
公司始終將建設卓越的管理團隊和高素質的員工隊伍作為思想政治工作的重要內容，走綜合性教育、多渠道育人的路子，加強對干部員工隊伍的教育。特別是在國家新醫藥政策實施后，為增強企業競爭力，提高員工隊伍業務能力，近三年來，公司投入培訓資金舉辦各種培訓班達121次，企業中層管理者55%經過中高級工商管理課程培訓。同時公司內部根據日常生產經營的需要，開展了生產經營管理制度、質量管理、特殊藥品及專項產品知識等培訓，并針對培訓內容進行考核，提高職工的培訓效果。
（二）創建學習型企業，推進精細化管理
