時(shí)間：2023-06-02 09:22:52
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇企業(yè)營(yíng)銷管理，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)、鞏固和發(fā)展銷售市場(chǎng)，就要提高競(jìng)爭(zhēng)層次，努力創(chuàng)名牌，實(shí)施名牌戰(zhàn)略。名牌代表著較高的產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)，并在此基礎(chǔ)上形成了消費(fèi)者對(duì)名牌產(chǎn)品特有的消費(fèi)習(xí)慣和心理傾向。因此，誰(shuí)擁有名牌，誰(shuí)就能獲得長(zhǎng)久穩(wěn)定的消費(fèi)者，并能不斷吸引更多的消費(fèi)者，取得非名牌產(chǎn)品所不具有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如我公司生產(chǎn)的雙菱牌螺紋鋼筋和船用不等邊角鋼等。市場(chǎng)呼喚名牌，銷售部門需要名牌。企業(yè)要長(zhǎng)期穩(wěn)定地占領(lǐng)市場(chǎng)，就必須加大技術(shù)投入力度，開(kāi)創(chuàng)更多的名牌產(chǎn)品。這些名牌應(yīng)當(dāng)是技術(shù)含量高、成本低、質(zhì)量好，且營(yíng)銷對(duì)路，有了這些名牌，就能為銷售部門將產(chǎn)品推向王軍市場(chǎng)打下良好的物質(zhì)基礎(chǔ)。
2適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是搞好企業(yè)營(yíng)銷工作的重要手段
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的形式是經(jīng)常變換的，也是曲折復(fù)雜的，但也遵循著一定規(guī)律發(fā)展的。為此，我們只有隨時(shí)掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新動(dòng)向，采取適合競(jìng)爭(zhēng)需要的營(yíng)銷策略，才能取得營(yíng)銷工作的主動(dòng)權(quán)。
a•推行顧客關(guān)系營(yíng)銷。顧客關(guān)系營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)維系顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)關(guān)系而進(jìn)行的營(yíng)銷。傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論主要是強(qiáng)調(diào)建立交易，而不是建立關(guān)系。而顧客關(guān)系營(yíng)銷理論，則主要是強(qiáng)調(diào)建立關(guān)系，通過(guò)關(guān)系實(shí)現(xiàn)交易。多年前管理學(xué)家彼得•德魯克曾經(jīng)說(shuō)過(guò):企業(yè)的任務(wù)是創(chuàng)造顧客，而不是創(chuàng)造利潤(rùn)。這一思想在當(dāng)時(shí)企業(yè)界耳目一新，受益匪淺。然而今天的營(yíng)銷實(shí)踐表明，僅僅創(chuàng)造顧客是不夠的，重要的是維系顧客。只有樹(shù)立起建立關(guān)系和維系顧客的理念，才能搞好顧客關(guān)系營(yíng)銷，才能使企業(yè)的銷售工作收到滿意的效果。
b.抓住核心顧客(用戶)是做好營(yíng)銷工作的重要手段。核心用戶是指能夠給企業(yè)帶來(lái)更多利潤(rùn)的顧客。銷售工作者應(yīng)具有識(shí)別核心顧客的能力，能夠識(shí)別出哪些顧客購(gòu)置數(shù)量較多、付款及時(shí)、信譽(yù)高，愿意與本企業(yè)保持長(zhǎng)期合作關(guān)系，然后采取特殊措施，提高這些顧客對(duì)本企業(yè)的滿意程度，使之成為本企業(yè)的忠誠(chéng)伙伴。
c.銷售形式上采用直銷與聯(lián)銷同時(shí)并舉，以直銷為主，聯(lián)銷為輔的營(yíng)銷策略。直銷是銷售部門直接同用戶打交道，這種銷售方式，手續(xù)簡(jiǎn)便、時(shí)間短、貨款回籠快、效果好。而聯(lián)銷則多了一個(gè)中間商的層次，銷售部門往往處于被動(dòng)受制約的地位。通過(guò)近兩年來(lái)的實(shí)踐證明，直銷是獲得銷售效果最好的形式。
d.采取以老用戶為主，積極發(fā)展新用戶的策略。老用戶通過(guò)與企業(yè)長(zhǎng)期打交道，密切了關(guān)系，互相信任，互相支持，是銷售部門可靠的客戶。為了擴(kuò)大銷售市場(chǎng)，拓寬銷售渠道，銷售部門要積極發(fā)展新用戶，來(lái)滿足企業(yè)不斷擴(kuò)大生產(chǎn)的需要。
3及時(shí)調(diào)整企業(yè)銷售體制，是搞好企業(yè)營(yíng)銷工作的重要措施
企業(yè)銷售部門要隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展變化，及時(shí)調(diào)整本部門的管理體制，使企業(yè)的銷售部門和銷售人員最大限度地發(fā)揮他們應(yīng)有的職能作用和工作積極性。
a•建立以市場(chǎng)為核心的管理機(jī)構(gòu)。銷售部門下設(shè)的業(yè)務(wù)科室，應(yīng)縮短與用戶聯(lián)系的距離，減少層次，更好地為用戶服務(wù)。我公司銷售部下屬的管理科室，由過(guò)去按業(yè)務(wù)性質(zhì)設(shè)置改為按地域(即銷售市場(chǎng))設(shè)置，這樣使銷售部門的科室與銷售市場(chǎng)緊密地聯(lián)系起來(lái)，科室工作緊密地與駐外人員的銷售業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)，做到既管業(yè)務(wù)又管人。實(shí)踐表明，這樣的管理體制使銷售工作達(dá)到了快速、優(yōu)質(zhì)、高效的目的。
b.建立與市場(chǎng)信息相適應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)體系。經(jīng)常不斷地收集市場(chǎng)信息，在比較中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售中存在的問(wèn)題，建立市場(chǎng)信息反饋體系，使銷售部門及時(shí)采取相應(yīng)的對(duì)策，這是企業(yè)銷售部門一項(xiàng)經(jīng)常性的工作。企業(yè)要派出一定數(shù)量的高素質(zhì)的銷售人員，活躍于全國(guó)各地，不時(shí)地走訪用戶，了解分析市場(chǎng)對(duì)鋼材品種的消費(fèi)趨勢(shì)，需求情況，研究市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，并把這些信息及時(shí)反饋到企業(yè)。然后，通過(guò)計(jì)算機(jī)進(jìn)行歸納、整理、分析，使企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)及銷售部門及時(shí)了解全國(guó)各地市場(chǎng)情況以及本企業(yè)銷售、庫(kù)存、回籠等情況，并把這些情況及時(shí)傳達(dá)給全體營(yíng)銷人員，讓他們心中有市場(chǎng)，知道企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，從而加強(qiáng)他們的危機(jī)感、責(zé)任感，激發(fā)他們的工作自覺(jué)性和積極性。。.建立優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)體系。企業(yè)要靠廣大用戶的支持，才能生存和發(fā)展。銷售部門要積極為用戶提供優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，這對(duì)搞好企業(yè)營(yíng)銷工作具有重要意義。銷售人員要熱情接待來(lái)自全國(guó)各地的用戶，為他們提品信息，產(chǎn)品技術(shù)性能、質(zhì)量、價(jià)格等有關(guān)數(shù)據(jù)資料，真心實(shí)意地為他們解決工作上、生活上遇到的難題，化解在市場(chǎng)上遇到的各種矛盾。同時(shí)要認(rèn)真做好產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，要抽調(diào)專人，及時(shí)處理產(chǎn)品中的質(zhì)量異議問(wèn)題，全心全意地為用戶服務(wù)。要定時(shí)召開(kāi)產(chǎn)品聯(lián)誼會(huì)，交換意見(jiàn)，密切關(guān)系，改進(jìn)工作，增強(qiáng)友誼。公司領(lǐng)導(dǎo)和銷售質(zhì)管部門領(lǐng)導(dǎo)，要不定期地走訪用戶，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，以取得生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)。
4加強(qiáng)營(yíng)銷人員的自身建設(shè)，是搞好企業(yè)銷售工作的重要保證
a.加強(qiáng)營(yíng)銷人員的思想建設(shè)。目前，銷售部的銷售人員，遍布廣東、廣西、云南、貴州、四川、湖北、江蘇、福建等20多個(gè)省市，點(diǎn)多、面廣、分散。銷售工作是一項(xiàng)政策性很強(qiáng)，且與人打交道的工作，他們的一舉一動(dòng)，關(guān)系到企業(yè)的形象和聲譽(yù)，他們的所做所為影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。因此，銷售人員要有與此相適應(yīng)的政治思想水平，要有處理銷售公共關(guān)系中的思想修養(yǎng)和行為準(zhǔn)則;要忠于職守、廉潔奉公、講信用、講原則，要有良好的職業(yè)道德和無(wú)私的奉獻(xiàn)精神。
供電企業(yè)的發(fā)展，重點(diǎn)任務(wù)在于電力營(yíng)銷環(huán)節(jié)，供電企業(yè)電力營(yíng)銷的開(kāi)展需要以整體的電力網(wǎng)絡(luò)安全構(gòu)建為能源基礎(chǔ)，以先進(jìn)高效的電力技術(shù)為發(fā)展支撐，以良好的服務(wù)和周到的管理為電力營(yíng)銷發(fā)展的基礎(chǔ)保障。以新疆地區(qū)的供電企業(yè)研究為例，新疆供電企業(yè)的電力營(yíng)銷發(fā)展應(yīng)該以熟悉和了解電力營(yíng)銷市場(chǎng)為基礎(chǔ)原則，保證建立的電力營(yíng)銷理念符合社會(huì)發(fā)展需要，同時(shí)對(duì)該行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行了解，定位科學(xué)合理的電力營(yíng)銷觀念。
【關(guān)鍵詞】
新疆供電企業(yè)；電力營(yíng)銷；管理策略
引言
新疆供電企業(yè)的電力營(yíng)銷管理發(fā)展應(yīng)該樹(shù)立起先進(jìn)的營(yíng)銷管理思想，從實(shí)際出發(fā)，制定符合企業(yè)發(fā)展要求的營(yíng)銷管理原則，充分了解目前的企業(yè)管理營(yíng)銷現(xiàn)狀，結(jié)合自身企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)，深入探究符合實(shí)際的新疆供電企業(yè)營(yíng)銷管理策略以及具體的實(shí)施管理方法，從而通過(guò)營(yíng)銷管理策略的調(diào)整達(dá)到良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的增加。
1電力營(yíng)銷的概念以及電力商品的特點(diǎn)
從宏觀營(yíng)銷概念角度分析，電力營(yíng)銷與其他類別的營(yíng)銷有眾多相似之處，都是需要從新疆供電企業(yè)的內(nèi)部和外部環(huán)境的變化和分析入手，從電力企業(yè)消費(fèi)者需求為核心，為電力消費(fèi)用戶提供周到、細(xì)致同時(shí)全面的電力產(chǎn)品服務(wù)，達(dá)到良好的用戶滿意度。電力屬于消費(fèi)商品的一種，但是其產(chǎn)品特殊性主要表現(xiàn)在沒(méi)有實(shí)體商品，電力主要通過(guò)電壓以及頻率和波形等來(lái)表示；第二點(diǎn)就是非儲(chǔ)存性特征，電力產(chǎn)品輸送、產(chǎn)品供銷都需要電力網(wǎng)絡(luò)輔助完成；第三點(diǎn)就是公用性特征，電力產(chǎn)品屬于影響到整體經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的特殊性產(chǎn)品，會(huì)對(duì)社會(huì)穩(wěn)定和日常生活帶來(lái)巨大影響。
2電力營(yíng)銷管理發(fā)展現(xiàn)狀
2.1營(yíng)銷管理意識(shí)薄弱
目前，新疆地區(qū)的供電企業(yè)都沒(méi)有形成良好的營(yíng)銷管理觀念，整體的企業(yè)發(fā)展觀念依然停留在傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理觀念上，沒(méi)有與實(shí)際的市場(chǎng)發(fā)展要求同步，對(duì)于整體性市場(chǎng)動(dòng)態(tài)發(fā)展以及企業(yè)營(yíng)銷革新概念認(rèn)識(shí)不清晰。所以，新疆供電供電企業(yè)在這一問(wèn)題上應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到供電營(yíng)銷在整體的新疆供電企業(yè)發(fā)展中的重要地位，要從發(fā)展角度對(duì)電力企業(yè)發(fā)展的做重新審視[1]。
2.2設(shè)備體系不健全
設(shè)備體系的不科學(xué)也是電力營(yíng)銷發(fā)展過(guò)程中存在的重要問(wèn)題之一，電力營(yíng)銷管理在系統(tǒng)設(shè)計(jì)上因?yàn)榇嬖诩夹g(shù)性缺陷導(dǎo)致了整體的技術(shù)使用風(fēng)險(xiǎn)增加，此外，因?yàn)殡娏S護(hù)和操作的技術(shù)人員素質(zhì)差異也容易導(dǎo)致操作風(fēng)險(xiǎn)的突出，整體的信息系統(tǒng)安全管理漏洞嚴(yán)重。在目前的新疆供電企業(yè)中，電力業(yè)務(wù)的相關(guān)流程不合理，冗雜環(huán)節(jié)過(guò)多，同時(shí)對(duì)于電力營(yíng)銷的信息化發(fā)展水平的提高不夠重視，基礎(chǔ)性供電企業(yè)管理工作實(shí)施不到位，導(dǎo)致了很多的用電消費(fèi)用戶無(wú)法及時(shí)獲得有效信息[2]。
2.3決策的不科學(xué)性
通過(guò)對(duì)目前的新疆地區(qū)大部分供電企業(yè)發(fā)展研究可以發(fā)現(xiàn)，計(jì)算機(jī)信息技術(shù)在供電企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的實(shí)際應(yīng)用效果不佳，整體技術(shù)發(fā)展水平有限，過(guò)于零散，同時(shí)全面深入的市場(chǎng)了解無(wú)法高效實(shí)施，在此條件下更加難以提及對(duì)整體電力消費(fèi)使用客戶相關(guān)信息資源的整合和處理，對(duì)于整體的電力營(yíng)銷市場(chǎng)發(fā)展分析和預(yù)測(cè)沒(méi)有發(fā)揮實(shí)效[3]。
3電力營(yíng)銷管理理論探討
3.1電力營(yíng)銷管理的總體策略
目前，我國(guó)總體的電力營(yíng)銷發(fā)展環(huán)境出現(xiàn)了新的變化，整體企業(yè)營(yíng)銷體制在逐步轉(zhuǎn)變，電力的產(chǎn)品供應(yīng)以及電力的產(chǎn)品需求之間的矛盾得到了一定的緩解，同時(shí)，國(guó)家整體建立起資源能力的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略為電力營(yíng)銷發(fā)展提供了新的發(fā)展方向，也就是將環(huán)境能源的高效利用和環(huán)保結(jié)合為主要營(yíng)銷發(fā)展重點(diǎn)，在我國(guó)現(xiàn)行的各類資源以及能源優(yōu)化政策的引導(dǎo)下，刺激了無(wú)污染的電力能源的消費(fèi)市場(chǎng)擴(kuò)發(fā)，為整體的新疆供電企業(yè)發(fā)展提供了良好的機(jī)遇。
3.2營(yíng)銷管理的思想定位
營(yíng)銷管理的思想定位應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)；①營(yíng)銷管理需要以整體的電力市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)為管理的活動(dòng)導(dǎo)向，以電力的營(yíng)銷效率提高為總體企業(yè)發(fā)展重點(diǎn)，所以，電力企業(yè)發(fā)展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)需要以服務(wù)和營(yíng)銷需要為基準(zhǔn)。②在電力營(yíng)銷發(fā)展進(jìn)步過(guò)程中，需要整體的電力網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建為基礎(chǔ)，以整體的技術(shù)水平提高為依托，以高效管理和服務(wù)為企業(yè)發(fā)展導(dǎo)向，從而有效的解決各類企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展的問(wèn)題，為電力使用消費(fèi)者提供互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)平臺(tái)以及全面的信息客戶需求和高效的客戶服務(wù)為前提，通過(guò)更加高效全面的服務(wù)提高客戶滿意度，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展目標(biāo)。
3.3電力營(yíng)銷的理念創(chuàng)新
營(yíng)銷理念的革新：①應(yīng)該樹(shù)立起全員的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，總體上明確企業(yè)的發(fā)展要求和發(fā)展目標(biāo)，以客戶需要的滿足為工作的重點(diǎn)。②應(yīng)該充分和全面理解客戶的實(shí)際電力產(chǎn)品需要，同時(shí)也可以根據(jù)客戶的不同需要制定不同的發(fā)展戰(zhàn)略。③應(yīng)該樹(shù)立長(zhǎng)期的利潤(rùn)觀點(diǎn)，供電企業(yè)也應(yīng)該以整體的營(yíng)銷活動(dòng)為產(chǎn)業(yè)發(fā)展系統(tǒng)依據(jù)，從而進(jìn)一步滿足客戶的需求，達(dá)到企業(yè)預(yù)期產(chǎn)品利潤(rùn)。④在營(yíng)銷觀念創(chuàng)新中還應(yīng)該改革內(nèi)部企業(yè)管理機(jī)構(gòu)，在現(xiàn)代化的營(yíng)銷和企業(yè)管理觀念影響下，對(duì)整體的企業(yè)營(yíng)銷管理模式調(diào)整結(jié)合客戶實(shí)際管理需要，在市場(chǎng)調(diào)研以及市場(chǎng)營(yíng)銷的多個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行管理。
4電力營(yíng)銷管理的具體對(duì)策
新疆地區(qū)的供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理的具體對(duì)策：①在于重視環(huán)保能源的宣傳推廣，以國(guó)家政策提倡的環(huán)保能源發(fā)展政策為發(fā)展依據(jù)，根據(jù)電力能源營(yíng)銷管理結(jié)合環(huán)保能源使用要求進(jìn)行營(yíng)銷方案制定，同時(shí)也可以以此作為能源市場(chǎng)發(fā)展的切入點(diǎn)，通過(guò)良好的宣傳和推廣樹(shù)立電力企業(yè)的環(huán)保發(fā)展品牌。②應(yīng)該以發(fā)展優(yōu)質(zhì)可靠的電力產(chǎn)品為總體發(fā)展的保證。電力商品總體上劃分為電源和電網(wǎng)，電源屬于重要的電力能源技術(shù)改造和革新環(huán)節(jié)，應(yīng)該構(gòu)建起容量充足穩(wěn)定的電力能源供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)。③應(yīng)該靈活規(guī)范總體的供電價(jià)格體系，總體的電力價(jià)格的制定和規(guī)范應(yīng)該以成本和實(shí)際電力市場(chǎng)發(fā)展需要為基礎(chǔ)，供電企業(yè)的屬于獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)管理，電網(wǎng)的調(diào)度也具有明顯的統(tǒng)一性。
5結(jié)語(yǔ)
綜上所述，目前的供電企業(yè)所面臨的重要問(wèn)題在于供電企業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展意識(shí)薄弱，所以，應(yīng)該抓住發(fā)展契機(jī)，構(gòu)建起以電力銷售為核心的電力發(fā)展市場(chǎng)，從而緩解電力營(yíng)銷企業(yè)發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題，探索合理營(yíng)銷對(duì)策，創(chuàng)新科學(xué)營(yíng)銷發(fā)展理念，實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷發(fā)展工作的的主動(dòng)性和積極性提高。為新疆地區(qū)的供電企業(yè)發(fā)展提供良好條件，提高整體的電力企業(yè)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，從而在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)中不斷發(fā)展，實(shí)現(xiàn)總體經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益提升。
作者：張亮 單位：國(guó)網(wǎng)新疆疏勒縣供電公司
參考文獻(xiàn)
[1]宋俊杰.試論供電企業(yè)的電力營(yíng)銷管理策略[J].科學(xué)之友，2010，10：89~91.
1企業(yè)營(yíng)銷的目標(biāo)與財(cái)務(wù)預(yù)警管理的目標(biāo)
企業(yè)營(yíng)銷的終極目標(biāo)肯定還是要建立和諧的企業(yè)與顧客的關(guān)系,銷售出更多的產(chǎn)品,建立自己良好的品牌形象。但是不同企業(yè)的生存環(huán)境不同,資源不同,管理策略與水平、企業(yè)文化的氛圍與人員構(gòu)成等等都有著迥然的區(qū)別,營(yíng)銷的目標(biāo)要隨著外部環(huán)境的變化而變化,企業(yè)在借鑒成功的企業(yè)的營(yíng)銷策略的同時(shí),也要研究出成功企業(yè)營(yíng)銷策略的精華部分,為我所用,然后同公司的自身環(huán)境出發(fā),結(jié)合自身實(shí)力,制定出一套適合自身的、行之有效的營(yíng)銷策略。曾經(jīng)的跨國(guó)企業(yè)美國(guó)柯達(dá)公司,因?yàn)楣滩阶苑?在數(shù)碼時(shí)代還恪守著自己的老一套辦法,沒(méi)有吸收眾多成功的日本同類公司的經(jīng)驗(yàn),導(dǎo)致一個(gè)發(fā)明了數(shù)碼相機(jī)的公司最后倒在了自己的發(fā)明之下,這種營(yíng)銷策略上的南轅北轍造成的是一個(gè)巨無(wú)霸的破產(chǎn)。很多悲劇同樣發(fā)生在了中國(guó)企業(yè)的身上,愛(ài)多VCD公司、汾煌可樂(lè)公司等等,在企業(yè)發(fā)展陷入瓶頸之后,沒(méi)有對(duì)營(yíng)銷策略做出創(chuàng)新,一味的進(jìn)行爆炸式的廣告宣傳,不僅使企業(yè)背負(fù)了巨大的資本負(fù)擔(dān),更是大眾產(chǎn)生了廣告疲勞,反而對(duì)產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生了副作用。汾煌可樂(lè)公司更是在銷售渠道沒(méi)有在全國(guó)全面鋪開(kāi)的情況下,貪功冒進(jìn),制定了不符合本身實(shí)際情況的銷售計(jì)劃與策略,最后導(dǎo)致了公司的覆亡。企業(yè)的預(yù)警體系管理的首要目標(biāo),就是要首先培養(yǎng)與提高企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),將企業(yè)的營(yíng)銷管理結(jié)合自身的發(fā)展,這樣對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到了促進(jìn)作用,提高企業(yè)的后續(xù)發(fā)展能力。第二,還可以隨時(shí)對(duì)企業(yè)發(fā)展中產(chǎn)生的各種財(cái)務(wù)漏洞,管理失誤、風(fēng)險(xiǎn)同隱患進(jìn)行監(jiān)控,同時(shí)采取相應(yīng)的措施,保證了企業(yè)的發(fā)展不偏離原有的軌道。第三,減少了企業(yè)營(yíng)銷的盲動(dòng),有了預(yù)警系統(tǒng),就好比企業(yè)的航船有了望眼鏡,企業(yè)在前行過(guò)程中,各種風(fēng)險(xiǎn)有了預(yù)知,企業(yè)的管理者對(duì)企業(yè)的運(yùn)用也就充滿了信心,工作人員對(duì)于企業(yè)更有了凝聚力。
2企業(yè)營(yíng)銷的過(guò)程與企業(yè)預(yù)警系統(tǒng)的辯證關(guān)系
當(dāng)今企業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程是在良好的產(chǎn)品品質(zhì)基礎(chǔ)上,優(yōu)化服務(wù),實(shí)行優(yōu)良的服務(wù)營(yíng)銷策略,以顧客為導(dǎo)向,為顧客提供高,品質(zhì)的服務(wù),服務(wù)的過(guò)程是由售前的溝通,售中的講解,售后的完美服務(wù)構(gòu)成的[3]。這三個(gè)系統(tǒng)構(gòu)建了服務(wù)體系的最基本的脈絡(luò)。整個(gè)體系應(yīng)該以顧客為基本點(diǎn)。在企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷過(guò)程中,也要培養(yǎng)自身的危機(jī)意識(shí),將企業(yè)預(yù)警系統(tǒng)對(duì)服務(wù)營(yíng)銷監(jiān)控,找出的服務(wù)營(yíng)銷過(guò)程中的問(wèn)題一一進(jìn)行糾正與改變,防止服務(wù)營(yíng)銷出現(xiàn)營(yíng)銷不力的局面。當(dāng)前處于網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代,企業(yè)的營(yíng)銷也要重點(diǎn)著力于此,建立與完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系,增強(qiáng)自我的營(yíng)銷能力。企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是單純的建立一個(gè)企業(yè)的網(wǎng)站,或者建立一個(gè)銷售自身產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)渠道,而是應(yīng)該以網(wǎng)絡(luò)為服務(wù)的平臺(tái),宣傳企業(yè)的文化,構(gòu)建企業(yè)的形象,從產(chǎn)品的上架到產(chǎn)品的售出再到產(chǎn)品的售后服務(wù),都可以讓消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò),享受到企業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。讓企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)成為與顧客交流與溝通的紐帶,成為企業(yè)銷售的一個(gè)核心品種。此時(shí)的企業(yè)預(yù)警體系的功能就是要有信息收集功能。財(cái)務(wù)預(yù)警的過(guò)程同時(shí)也是一個(gè)收集信息的過(guò)程,它通過(guò)收集與企業(yè)經(jīng)營(yíng)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)政策、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、企業(yè)本身的各類財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)狀況信息,進(jìn)行分析比較開(kāi)展預(yù)警。信息收集也是一個(gè)貫穿財(cái)務(wù)預(yù)警始終的活動(dòng)。
3企業(yè)營(yíng)銷管理中企業(yè)資金的運(yùn)用與預(yù)警系統(tǒng)
企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中一定會(huì)產(chǎn)生各種費(fèi)用,企業(yè)要圍繞客戶進(jìn)行一系列的公共活動(dòng),客戶對(duì)于企業(yè)的滿意度甚至在這個(gè)過(guò)程中會(huì)有巨大的影響作用。因此在企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中,企業(yè)資金的應(yīng)用如何做到合理,避免貪污浪費(fèi)挪用等情況的發(fā)生,這是企業(yè)營(yíng)銷與企業(yè)的財(cái)務(wù)預(yù)警系統(tǒng)的一種交叉的領(lǐng)域。一方面營(yíng)銷活動(dòng)要花費(fèi)不菲的資金,各種花費(fèi)有時(shí)候難以用票據(jù)形式來(lái)證明。另一方面企業(yè)的財(cái)務(wù)預(yù)警系統(tǒng)對(duì)于資金的開(kāi)支每一筆都要有原始單據(jù),要有據(jù)可循,兩者之間就難免會(huì)出現(xiàn)矛盾,在處理企業(yè)營(yíng)銷資金的使用與財(cái)務(wù)的預(yù)警跟蹤上,就必須要立足在營(yíng)銷活動(dòng)的成敗與否上,配合全面的跟蹤,監(jiān)督,外加完善的綜合服務(wù),讓兩者成為一個(gè)有效的整體,可以合二為一,為企業(yè)的發(fā)展壯大創(chuàng)造貢獻(xiàn)。
4企業(yè)營(yíng)銷中對(duì)外投資與企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)警
企業(yè)在發(fā)展壯大中,為了擴(kuò)大發(fā)展,企業(yè)要尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),就要?jiǎng)?chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷的形式,在企業(yè)現(xiàn)金流充足時(shí),很多企業(yè)營(yíng)銷的重點(diǎn)放在了企業(yè)的對(duì)外投資上,比如聯(lián)想集團(tuán)中的投資集團(tuán),就是以投資各種新型產(chǎn)業(yè)來(lái)牟利的。很多創(chuàng)業(yè)型企業(yè)因?yàn)槭莿倓?chuàng)辦的企業(yè),很多財(cái)務(wù)漏洞與制度漏洞,在對(duì)外投資創(chuàng)業(yè)企業(yè)的時(shí)候,要首先建立起企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)警系統(tǒng),在此過(guò)程中,創(chuàng)業(yè)企業(yè)的各種環(huán)境都比較惡劣,投資的金額會(huì)比較大,風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)也很高,投資的風(fēng)險(xiǎn)很可能會(huì)波及原公司的正常發(fā)展,預(yù)警系統(tǒng)就一定要做到細(xì)致,密集跟蹤,方能有效控制企業(yè)在對(duì)外行為中的錯(cuò)誤投資。
5企業(yè)營(yíng)銷中的籌資行為與財(cái)務(wù)預(yù)警
企業(yè)在營(yíng)銷行為中,由于本公司的資金緊張,可能會(huì)利用各種融資渠道與方式,包括商業(yè)短期借款、商業(yè)融資、抵押貸款等等,商業(yè)信用融資是企業(yè)與企業(yè)之間采取的一種借貸形式,屬于比較普通的債權(quán)債務(wù)的一種形式。更可細(xì)化為押金、賒購(gòu)賒銷、代銷等等,商業(yè)信貸優(yōu)點(diǎn)是籌集資金非常便利,限制的條條框框也較少,付出的成本也較低。但是缺點(diǎn)也顯而易見(jiàn),周期非常短,給企業(yè)的營(yíng)銷與生產(chǎn)活動(dòng)帶來(lái)了諸多的不便,金額較小也是商業(yè)信貸的一個(gè)劣勢(shì),但是商業(yè)信用貸款并非是任何企業(yè)都可以的,新型的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)與信譽(yù)不良的企業(yè)通常會(huì)被拒之門外。這需要企業(yè)在營(yíng)銷伊始,就要塑造企業(yè)的自身形象,培養(yǎng)自身的信用信譽(yù),這樣才可以贏得商業(yè)信貸。當(dāng)然在商業(yè)信貸使用的過(guò)程中,要掌握企業(yè)實(shí)際能夠承受債務(wù)的水平,不然給企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)很大,引發(fā)嚴(yán)重的財(cái)務(wù)糾紛,甚至演化為商業(yè)詐騙等。因此這個(gè)過(guò)程中更要有財(cái)務(wù)金融預(yù)警體系的全面跟蹤,在籌資過(guò)程中,根據(jù)財(cái)務(wù)預(yù)警系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)與信息,做出詳細(xì)的應(yīng)對(duì)政策與方案,避免需要還款時(shí)資金不足帶來(lái)的被動(dòng)。這種財(cái)務(wù)預(yù)警體系中,有每一種籌資方式所占的百分比、籌資的利用率、財(cái)務(wù)費(fèi)用水平等等。企業(yè)的營(yíng)銷管理為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供了良好的基礎(chǔ),而企業(yè)的預(yù)警系統(tǒng)為企業(yè)的營(yíng)銷管理提供了方向和指導(dǎo),企業(yè)的預(yù)警系統(tǒng)服務(wù)于企業(yè)的營(yíng)銷管理,企業(yè)的營(yíng)銷管理的深入為企業(yè)的預(yù)警系統(tǒng)提供了更多的資料與數(shù)據(jù),更有利于預(yù)警系統(tǒng)的豐富與完善。兩者的關(guān)系是相互依存的關(guān)系,它們的發(fā)展與完善都為企業(yè)的發(fā)展做出了最為主要的貢獻(xiàn)。
觀念創(chuàng)新
營(yíng)銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的核心和前提。營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從滿足顧客需求的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求、還要?jiǎng)?chuàng)造顧客需求的新的營(yíng)銷觀念。譬如：
親情營(yíng)銷觀念。傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)顧客至上，顧客就是“上帝”。其實(shí)，世界上本沒(méi)有什么“上帝”，而且上帝高高在上使人無(wú)所適從。親情營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)把顧客當(dāng)“朋友”或“親人”而不是“上帝”，通過(guò)建立一種新型的親情關(guān)系，把企業(yè)與顧客之間的距離最大限度地縮短，通過(guò)與顧客做“朋友”，而使顧客成為企業(yè)的永遠(yuǎn)“朋友”。試想，當(dāng)顧客成為企業(yè)的“朋友”時(shí)，還會(huì)不向企業(yè)的產(chǎn)品“投資”嗎?這就叫以企業(yè)的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。
全球營(yíng)銷觀念。全球化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最重要趨勢(shì)，現(xiàn)代化大生產(chǎn)本身的客觀規(guī)律必然要求實(shí)現(xiàn)全球化分工。在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化的今天，企業(yè)要積極走出國(guó)門，在世界范圍內(nèi)尋求發(fā)展機(jī)會(huì)，把全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷范圍內(nèi)，以一種全球營(yíng)銷觀念來(lái)指導(dǎo)公司的營(yíng)銷活動(dòng)。
知識(shí)營(yíng)銷觀念。21世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，以科技革命為基礎(chǔ)、以信息技術(shù)為核心的知識(shí)經(jīng)濟(jì)，對(duì)人們的生產(chǎn)方式、思維方式、生活方式及行為方式以及對(duì)企業(yè)管理、企業(yè)營(yíng)銷都將產(chǎn)生深刻的影響。企業(yè)的營(yíng)銷觀念也應(yīng)相應(yīng)轉(zhuǎn)變，即樹(shù)立知識(shí)營(yíng)銷觀念。知識(shí)營(yíng)銷觀念是與知識(shí)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的一種新?tīng)I(yíng)銷觀念。它高度重視知識(shí)、信息和智力，憑知識(shí)和智力而不是憑經(jīng)驗(yàn)在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。
綠色營(yíng)銷觀念。樹(shù)立綠色營(yíng)銷觀念，開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品，開(kāi)拓綠色市場(chǎng)，已成為21世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)，也給企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了新的機(jī)遇。綠色營(yíng)銷觀要求企業(yè)在營(yíng)銷中，要以可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，注重經(jīng)濟(jì)與生態(tài)的協(xié)同發(fā)展，注重可再生資源的開(kāi)發(fā)利用，減少資源浪費(fèi)，防止環(huán)境污染。綠色營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者利益、企業(yè)利益、社會(huì)利益和生態(tài)環(huán)境利益等四者利益的統(tǒng)一，在傳統(tǒng)的社會(huì)營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與社會(huì)利益三者有機(jī)結(jié)合的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)生態(tài)環(huán)境利益，將生態(tài)環(huán)境利益的保證看作是前三者利益持久地得以保證的關(guān)鍵所在。
組織創(chuàng)新
目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷工作，但是，在營(yíng)銷管理中具有明顯的局部性、不確定性和非過(guò)程性，不系統(tǒng)、不全面、不到位，從而造成高層營(yíng)銷管理缺位，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷部門以外的其他部門不能充分發(fā)揮營(yíng)銷職能，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷部門工作缺乏方向而盲目指揮。有人比喻說(shuō)，西方的營(yíng)銷是80％的科學(xué)加20％的藝術(shù)，而中國(guó)本土企業(yè)的營(yíng)銷則是20％的科學(xué)加80％的藝術(shù)，更多的是憑感覺(jué)。感覺(jué)營(yíng)銷是中國(guó)本土企業(yè)的營(yíng)銷特色，他們首先追求“感覺(jué)對(duì)路”，雖然在轉(zhuǎn)型市場(chǎng)中有其理由，但也有大的風(fēng)險(xiǎn)，中國(guó)商界的“大起大落”、“流星閃現(xiàn)”現(xiàn)象就是代價(jià)。
高層的營(yíng)銷管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中起到至關(guān)重要的作用，當(dāng)前許多企業(yè)的營(yíng)銷工作沒(méi)有真正地組織起來(lái)，從而難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過(guò)完善的銷售管理體系，明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來(lái)，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷目標(biāo)。
現(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是整體攻防能力，企業(yè)應(yīng)不斷對(duì)營(yíng)銷組織進(jìn)行創(chuàng)新，使其精簡(jiǎn)、反應(yīng)快速。21世紀(jì)信息社會(huì)的最大特征就是網(wǎng)絡(luò)化和自動(dòng)化。由互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生而帶來(lái)的速度、效率和不確定性，使得工業(yè)社會(huì)建立的營(yíng)銷組織必須變革，才能適應(yīng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。
市場(chǎng)的不確定性從根本上改變了傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的思路，適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代變化的營(yíng)銷組織要求反應(yīng)迅速、溝通暢通、加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)外的協(xié)調(diào)和互動(dòng)。傳統(tǒng)的產(chǎn)品部門、分銷部門、廣告部門、公關(guān)部門和推銷部門等都會(huì)被逐一淘汰，未來(lái)企業(yè)營(yíng)銷構(gòu)架特征是不設(shè)中層管理機(jī)構(gòu)，層級(jí)減少，20世紀(jì)層級(jí)組織體系將由網(wǎng)狀組織體系取代。因?yàn)樾畔⒒鐣?huì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)調(diào)的就是速度，產(chǎn)品更新?lián)Q代快、消費(fèi)者行為變化快、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)敏捷、信息技術(shù)日新月異等因素，都制約著市場(chǎng)營(yíng)銷組織建立的模式。因此，精簡(jiǎn)、富有彈性和互動(dòng)、極具效率并且高度自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)化，將是營(yíng)銷組織在信息化社會(huì)設(shè)置的基本原則。
產(chǎn)品創(chuàng)新
當(dāng)今世界已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。世界著名市場(chǎng)戰(zhàn)略家杰克·特羅特在分析未來(lái)市場(chǎng)品牌的意義時(shí)指出：“有兩類競(jìng)爭(zhēng)者是成功的。一類是強(qiáng)有力的品牌、大的品牌。這類公司能夠在全世界范圍內(nèi)謀求利益。另一類是專門化的或定位很好的品牌。這是一些小的競(jìng)爭(zhēng)者?！敝袊?guó)加入WTO之后，首先要在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)迎接來(lái)自國(guó)際品牌日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)；其次，還要考慮如何將民族品牌努力打人已經(jīng)被知名國(guó)際品牌占領(lǐng)的世界市場(chǎng)。品牌已成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門磚”，這是由于消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深，選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，要么努力成為“強(qiáng)有力的品牌、大的品牌”，要么確定一個(gè)明確的定位，走專業(yè)化品牌的道路，更好地滿足消費(fèi)者的需求。
產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)從產(chǎn)品整體概念出發(fā)，順應(yīng)國(guó)際大趨勢(shì)，朝著多能化、多樣化、微型化、簡(jiǎn)便化、健美化、舒適化、環(huán)?；?、新奇化等方向發(fā)展，重點(diǎn)突出以下方面的創(chuàng)新：一是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新。企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中，一方面應(yīng)符合國(guó)際認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的要求，另一方面也不宜機(jī)械地照搬某一標(biāo)準(zhǔn)，而應(yīng)以消費(fèi)者要求為最終標(biāo)準(zhǔn)，力求使產(chǎn)品最大限度地滿足消費(fèi)者需要。二是產(chǎn)品品牌創(chuàng)新。一方面要根據(jù)時(shí)代的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的變化對(duì)品牌的設(shè)計(jì)和使用加以更新，另一方面要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展擴(kuò)大品牌的知名度，爭(zhēng)創(chuàng)全國(guó)名牌和國(guó)際名牌。三是產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新。服務(wù)是有形產(chǎn)品的延伸，能夠給消費(fèi)者帶來(lái)更大的利益和更好的滿足，因而越來(lái)越成為產(chǎn)品的一個(gè)重要組成部分。正如美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家李維特教授所言：未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，不在于企業(yè)能生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，而在于為產(chǎn)品提供什么樣的附加價(jià)值：包裝、服務(wù)、用戶咨詢、購(gòu)買信貸、及時(shí)交貨和人們以價(jià)值來(lái)衡量的一切東西。著名的IBM公司在廣告中強(qiáng)調(diào)的“IBM就是服務(wù)”，正反映了該公司十分重視產(chǎn)品服務(wù)的思想。產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新就是強(qiáng)調(diào)不斷改進(jìn)和提高服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，不斷推出新的服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)措施，力圖讓消費(fèi)者得到最大的滿足或滿意。
人才創(chuàng)新
目前，營(yíng)銷人才在我國(guó)市場(chǎng)中非常短缺，有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的、在知名公司擔(dān)任過(guò)市場(chǎng)部經(jīng)理的人，在人才市場(chǎng)上非常搶手，其身價(jià)也越來(lái)越高。缺乏人才是中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷水平不高的基本原因。在日益盛行的MBA教育中，迫切需要強(qiáng)化“營(yíng)銷MBA”教育。21世紀(jì)的營(yíng)銷人才不再是經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷專家，而應(yīng)是知識(shí)型的營(yíng)銷通才，應(yīng)具有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感、文化素養(yǎng)高、富有創(chuàng)新精神和進(jìn)取心、知識(shí)應(yīng)用能力很強(qiáng)等，應(yīng)該是科技通才與營(yíng)銷專才的完善結(jié)合，營(yíng)銷創(chuàng)新能否成功的關(guān)鍵，就在于是否擁有一批這類知識(shí)型的營(yíng)銷人才。
【關(guān)鍵詞】中小企業(yè) 營(yíng)銷管理 對(duì)策
一、中小企業(yè)營(yíng)銷管理中存在的問(wèn)題
中小企業(yè)一般是指規(guī)模較小或處于創(chuàng)業(yè)階段和成長(zhǎng)階段的企業(yè)，它是企業(yè)規(guī)模形態(tài)的概念，是相對(duì)規(guī)模較大的企業(yè)而言的。是與所處行業(yè)的大企業(yè)相比在人員規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模與經(jīng)營(yíng)規(guī)模等方面都比較薄弱。由此在營(yíng)銷管理方面體現(xiàn)出一些問(wèn)題：
（一）營(yíng)銷觀念陳舊落后
市場(chǎng)營(yíng)銷觀念在營(yíng)銷實(shí)踐中要經(jīng)歷生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)營(yíng)銷觀念五個(gè)發(fā)展階段。絕大多數(shù)的中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者的營(yíng)銷觀念是很陳舊落后的，仍然停留在產(chǎn)品觀念和推銷觀念階段，尚未樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷和社會(huì)營(yíng)銷的科學(xué)營(yíng)銷觀念。
（二）營(yíng)銷手段有待改進(jìn)
許多中小企業(yè)缺乏現(xiàn)代意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí)，所采取的營(yíng)銷組合策略老套落伍，市場(chǎng)開(kāi)拓力度不大、信息反饋機(jī)制不靈、市場(chǎng)需求趨勢(shì)把握欠準(zhǔn)，很難樹(shù)立良好的市場(chǎng)形象。甚至許多中小企業(yè)還不知道借助現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)信息機(jī)構(gòu)、相關(guān)科研單位等渠道獲取所需的信息，而僅僅依靠本企業(yè)微不足道的自有力量或老經(jīng)驗(yàn)、老手段。
（三）營(yíng)銷管理制度不夠健全
許多中小企業(yè)還存在營(yíng)銷管理制度空缺的情況，很大一部分也處于有制度卻形同虛設(shè)的階段。
（四）營(yíng)銷創(chuàng)新動(dòng)力有限
在我國(guó)市場(chǎng)上存在的中小企業(yè)，大多是從事簡(jiǎn)單的勞動(dòng)密集型的加工制造企業(yè)，技術(shù)、資本含量極低，這些中小企業(yè)采取的營(yíng)銷方式依然以傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式為主，這樣也就導(dǎo)致其在營(yíng)銷活動(dòng)中缺乏創(chuàng)新，無(wú)法取得突破。
（五）忽視品牌建設(shè)
不少中小企業(yè)在營(yíng)銷實(shí)踐中，缺乏對(duì)品牌建設(shè)的重視，對(duì)企業(yè)自身的發(fā)展缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，資源投入也不足。如此，當(dāng)企業(yè)規(guī)模發(fā)展到一定程度后，往往會(huì)遇到巨大的發(fā)展瓶頸——產(chǎn)品牌子不響，價(jià)值無(wú)法提高，利潤(rùn)回報(bào)低。
二、提升中小企業(yè)營(yíng)銷管理水平的對(duì)策
（一）轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念
中小企業(yè)現(xiàn)在的營(yíng)銷觀念還存在著諸多與新經(jīng)濟(jì)不相適應(yīng)的方面，要樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。第一，更加重視戰(zhàn)略。第二，更加重視合作。第三，更加重視客戶。
（二）建立科學(xué)的營(yíng)銷管理制度
建立科學(xué)的營(yíng)銷管理制度，其重點(diǎn)是營(yíng)銷人員的分配制度和營(yíng)銷人員的日常管理制度。首先，改變過(guò)去單一考核銷售額的目標(biāo)考核體系為多目標(biāo)考核體系，將考核的指標(biāo)由單一銷售額變?yōu)殇N售量、回款率、新客戶開(kāi)發(fā)率、銷售增長(zhǎng)率、客戶滿意度、市場(chǎng)占有率等多項(xiàng)指標(biāo)。第二，適當(dāng)提高基本工資，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度，并幫助營(yíng)銷人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃，將營(yíng)銷人員的個(gè)人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合起來(lái)。
（三）塑造優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，成員之間應(yīng)相互信任，共同分享市場(chǎng)利益和研究成果，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品市場(chǎng)的分化和走向，建立共同的企業(yè)品牌形象，制定和實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃。首先要重視團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，團(tuán)隊(duì)賴以運(yùn)行的組織文化是團(tuán)隊(duì)是否成功的關(guān)鍵因素之一，中小企業(yè)營(yíng)銷管理者必須致力于創(chuàng)造一種支持團(tuán)隊(duì)建設(shè)的、開(kāi)放性的組織文化。其次要轉(zhuǎn)變觀念，掙脫從內(nèi)部選擇人才的束縛，樹(shù)立“眼球向外”的人才招聘意識(shí)。再次是從相關(guān)的高等院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、咨詢公司或政府部門聘請(qǐng)高水平的營(yíng)銷專業(yè)講師，對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶管理、通路管理、促銷與市場(chǎng)推廣、廣告、公關(guān)、談判等方面的知識(shí)與技能培訓(xùn)，以全面提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)和能力水平
（四）加強(qiáng)營(yíng)銷創(chuàng)新
創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，營(yíng)銷創(chuàng)新的表現(xiàn)是全方位的、多維度的，但是營(yíng)銷創(chuàng)新也不是天馬行空、為所欲為。它必須在了解市場(chǎng)的需求與變化后，基于自身的核心能力，考慮到自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，而后自發(fā)地從組織內(nèi)部啟動(dòng)一場(chǎng)徹底的變革。
（1）營(yíng)銷觀念創(chuàng)新。營(yíng)銷觀念就是企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷過(guò)程中及適應(yīng)新的營(yíng)銷環(huán)境而形成的思想和認(rèn)識(shí)，它是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的靈魂。而觀念的創(chuàng)新應(yīng)具備四個(gè)方面的內(nèi)容，即正確的市場(chǎng)意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、強(qiáng)化合作意識(shí)。
（2）營(yíng)銷組織創(chuàng)新。現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷組織呈現(xiàn)出聯(lián)合化、扁平化和概念化的發(fā)展趨勢(shì)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，獨(dú)立的企業(yè)“孤軍作戰(zhàn)”不可能取勝。從現(xiàn)實(shí)看，我國(guó)中小企業(yè)規(guī)模小，實(shí)力不強(qiáng)，在和大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中處于不利的地位，而其營(yíng)銷組織亦大多仍停留在銷售部門而不是營(yíng)銷的層面上。
（3）營(yíng)銷技術(shù)創(chuàng)新。營(yíng)銷技術(shù)是指企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)過(guò)程中采用的技術(shù)和方法。包含目標(biāo)市場(chǎng)的確定、產(chǎn)品定位定價(jià)、配銷和促銷及廣告策略等等。由于目前國(guó)內(nèi)中小企業(yè)大多尚未真正掌握專業(yè)營(yíng)銷技術(shù)，因此必須在企業(yè)中建立專業(yè)的營(yíng)銷企劃部門，挑選資深績(jī)優(yōu)的人員負(fù)責(zé)，同時(shí)聘請(qǐng)專業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)協(xié)助，制定并實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷企劃。營(yíng)銷企劃的流程與步驟：市場(chǎng)情況分析、決定營(yíng)銷目標(biāo)、擬訂各種相關(guān)策略、選擇最佳策略、獲取管理認(rèn)可、擬訂戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃、整合企業(yè)計(jì)劃。
三、結(jié)語(yǔ)
總之，依據(jù)中小企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對(duì)單一、市場(chǎng)覆蓋區(qū)域性、營(yíng)銷人才職業(yè)化薄弱等特點(diǎn)，其在實(shí)施營(yíng)銷組織體系設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)從實(shí)用角度出發(fā)，做到組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜化程度低，保證對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的高效、敏捷；做到營(yíng)銷決策相對(duì)集權(quán)，保證決策質(zhì)量；做到營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)的正規(guī)化、標(biāo)準(zhǔn)化。
參考文獻(xiàn)：
[1]王麗娟.淺析我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新[J].現(xiàn)代商業(yè)，2010，（14）.
關(guān)鍵詞：營(yíng)銷管理；客戶關(guān)系；企業(yè)
面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與日益多元化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段，企業(yè)不得不嘗試在產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)領(lǐng)域之外尋找能夠建立自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法與路徑。在此過(guò)程中，于企業(yè)營(yíng)銷管理過(guò)程中展開(kāi)對(duì)客戶關(guān)系的管理開(kāi)始逐漸被廣大企業(yè)所接受，并逐漸成為企業(yè)構(gòu)建自身核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效途徑。但是仍有諸多企業(yè)在企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中未能意識(shí)到對(duì)客戶關(guān)系展開(kāi)管理的重要性。與此同時(shí)也存在有一些企業(yè)，雖然意識(shí)到了在企業(yè)營(yíng)銷管理過(guò)程中需要對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行管理，但卻缺乏實(shí)施手段與方式，甚至于實(shí)施了錯(cuò)誤的方法與策略。
一、客戶關(guān)系管理的概念界定與內(nèi)涵
客戶關(guān)系管理的實(shí)質(zhì)并非是企業(yè)對(duì)自身客戶進(jìn)行管理，而是企業(yè)對(duì)于客戶所需服務(wù)信息的管理。在概念定義上來(lái)講，我們可以將客戶關(guān)系管理定義為企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程中，通過(guò)建立與客戶單向或雙向的信息交流分享機(jī)制，進(jìn)而了解客戶對(duì)于產(chǎn)品與服務(wù)的需求，從而在自身產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、推廣的過(guò)程中做出一系列改變，以便滿足顧客需求。在現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，客戶關(guān)系管理已經(jīng)成為了企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中所必須予以構(gòu)建的商業(yè)戰(zhàn)略。運(yùn)用先進(jìn)的科學(xué)信息技術(shù)手段，統(tǒng)籌整合企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷行為，構(gòu)建以客戶為核心的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷體系，已經(jīng)成為了企業(yè)獲得核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必然選擇。對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展而言，客戶關(guān)系管理對(duì)于企業(yè)而言已經(jīng)不再是一道選答題，而是一道關(guān)乎企業(yè)發(fā)展成敗的必答題。
通過(guò)對(duì)客戶關(guān)系管理概念的界定，我們不難發(fā)現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)進(jìn)行客戶管理的過(guò)程中，主要包含以下幾個(gè)部分。首先是客戶信息交流機(jī)制的構(gòu)建。自由市場(chǎng)狀態(tài)下，顧客即為上帝。因此，上帝需要什么、上帝不滿意什么、上帝的想法是什么，諸如以上關(guān)于客戶思想與需求的揣摩，在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中無(wú)疑應(yīng)率先予以解答。企業(yè)建立客戶信息交流機(jī)制的目的也正在于此。其次，對(duì)于客戶關(guān)系管理而言，企業(yè)還需對(duì)客戶市場(chǎng)反饋的信息進(jìn)行一定程度的處理。通過(guò)對(duì)信息的篩選、分辨，企業(yè)需明確哪些是有價(jià)值信息，哪些是垃圾信息，哪些又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手散步的惡意干擾信息。再次，企業(yè)需要進(jìn)一步對(duì)市場(chǎng)反饋的有用信息進(jìn)行研究，提煉出有助于改善企業(yè)營(yíng)銷管理的關(guān)鍵性信息，并在此基礎(chǔ)上調(diào)整企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。最后，企業(yè)通過(guò)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，在參與到一段時(shí)間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之后，還需對(duì)自身戰(zhàn)略進(jìn)行一定的分析與評(píng)估，研判其與預(yù)想效果的差距，從而為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。
二、企業(yè)營(yíng)銷管理過(guò)程中客戶關(guān)系管理的重要意義
通過(guò)前文對(duì)客戶管理概念與范疇的界定論述，我們不難發(fā)現(xiàn)企業(yè)進(jìn)行客戶管理的過(guò)程貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的始終，同時(shí)也是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重要組成部分。可以說(shuō)，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程中對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行管理是十分必要的，也是不可或缺的。綜合來(lái)講，企業(yè)客戶關(guān)系管理的重要意義主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
1.有助于企業(yè)獲得自身核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件與環(huán)境下，企業(yè)開(kāi)展對(duì)自身客戶關(guān)系的管理已經(jīng)成為了獲得自身核心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與能力的關(guān)鍵所在。在傳統(tǒng)的企業(yè)發(fā)展模式與市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式中，我國(guó)企業(yè)往往是按照國(guó)家相關(guān)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃或預(yù)判一定程度的市場(chǎng)需求來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)。這種模式下，企業(yè)的生產(chǎn)模式轉(zhuǎn)變往往相對(duì)緩慢，對(duì)于市場(chǎng)信息與客戶信息的重視程度也十分不足。企業(yè)如果想建立在市場(chǎng)條件下的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，往往需要依靠于技術(shù)研發(fā)，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量。
但是隨著信息爆炸與科技多元化發(fā)展時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)越來(lái)越難以實(shí)現(xiàn)自身產(chǎn)品在技術(shù)與質(zhì)量領(lǐng)域的絕對(duì)領(lǐng)先。面對(duì)克隆技術(shù)與山寨模式的雙重打擊，即便某一企業(yè)能夠維持自身在產(chǎn)品生產(chǎn)研發(fā)領(lǐng)域的科技領(lǐng)先，往往也無(wú)法取得自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)在市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程中對(duì)客戶關(guān)系的管理，企業(yè)無(wú)疑能夠?qū)崿F(xiàn)自身發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變。通過(guò)對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行管理，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)信息與市場(chǎng)需求的進(jìn)一步的把握，明確市場(chǎng)需求的方向與內(nèi)容。對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的準(zhǔn)確把握，相當(dāng)于為企業(yè)指明了前進(jìn)與發(fā)展的方向，必將更加有助于企業(yè)獲得自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
2.有助于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)策略的科學(xué)轉(zhuǎn)變
在企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷管理的過(guò)程中，傳統(tǒng)發(fā)展模式下的企業(yè)往往是根據(jù)自身產(chǎn)品調(diào)整營(yíng)銷策略。而在現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，市場(chǎng)已經(jīng)成為了企業(yè)能否得到發(fā)展的最關(guān)鍵性因素。脫離市場(chǎng)進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷管理是毫無(wú)意義的，在客戶關(guān)系管理的范疇之外統(tǒng)籌安排企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必然是不科學(xué)的。企業(yè)在對(duì)客戶關(guān)系的管理過(guò)程中，其行為往往包含多方面因素，既有對(duì)市場(chǎng)信息的收集，也有對(duì)客戶反饋信息的收集。既有對(duì)信息的篩選整理，也有對(duì)信息的匯總分析。通過(guò)客戶關(guān)系管理，企業(yè)可以更加明確的掌握自身產(chǎn)品的推廣銷售信息，進(jìn)而及時(shí)對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略做出調(diào)整。通過(guò)良好有效的客戶關(guān)系管理，企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的決策過(guò)程當(dāng)中，必然能夠獲得極大助力。
三、我國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程中客戶關(guān)系管理的現(xiàn)狀
1.企業(yè)客戶關(guān)系管理混亂的成因分析
基于歷史與現(xiàn)實(shí)原因，我國(guó)企業(yè)目前的市場(chǎng)營(yíng)銷管理存在整體滯后的現(xiàn)象，客戶關(guān)系管理的水平相對(duì)低下，覆蓋率水平較低。與此同時(shí)，一些企業(yè)在進(jìn)行客戶關(guān)系管理的過(guò)程中，往往也缺乏一定的實(shí)施步驟與發(fā)展規(guī)劃。造成這種現(xiàn)象的原因是多方面的。一方面，受我國(guó)歷史發(fā)展軌跡的影響，我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)化意識(shí)并不很強(qiáng)，也未能建立起先進(jìn)的發(fā)展理念。建國(guó)以來(lái)，受制于我國(guó)遭受到的長(zhǎng)期戰(zhàn)爭(zhēng)傷害，為實(shí)現(xiàn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速恢復(fù)與發(fā)展，我國(guó)在政府的主導(dǎo)下構(gòu)建了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制。在這一體制內(nèi)，我國(guó)企業(yè)幾乎不受市場(chǎng)需求的影響，單純的在國(guó)家經(jīng)濟(jì)規(guī)劃的指導(dǎo)之下進(jìn)行生產(chǎn)實(shí)踐活動(dòng)。因此可以說(shuō)在我國(guó)相當(dāng)一部分企業(yè)當(dāng)中，其市場(chǎng)化意識(shí)并不強(qiáng)。與西方國(guó)家自創(chuàng)立就于自由市場(chǎng)中摸爬滾打的企業(yè)相比較，我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)化意識(shí)層次還十分低下。另一方面，我國(guó)企業(yè)相比較于西方發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)而言，現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念十分匱乏，企業(yè)管理也十分不科學(xué)。這主要是由于我國(guó)企業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展進(jìn)程過(guò)于滯后造成的。我國(guó)企業(yè)的現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展進(jìn)程大多開(kāi)始于改革開(kāi)放之后，距今不過(guò)三十余年。對(duì)于摸索建立現(xiàn)代企業(yè)制度以及構(gòu)建完善合理的客戶關(guān)系體制而言，時(shí)間無(wú)疑過(guò)為短暫。
通過(guò)上文對(duì)企業(yè)客戶關(guān)系管理滯后性的研究論述，我們得以初步總結(jié)出我國(guó)企業(yè)客戶關(guān)系管理出現(xiàn)一系列問(wèn)題的原因。但是綜合而言，當(dāng)前我國(guó)企業(yè)進(jìn)行客戶關(guān)系管理的不足之處，主要表現(xiàn)為以下兩個(gè)方面。
2.客戶信息分享管理機(jī)制缺失
伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國(guó)企業(yè)的現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念也在逐漸建立。我國(guó)一些企業(yè)率先認(rèn)識(shí)到了在市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程中對(duì)客戶信息進(jìn)行管理的必要性與重要性，并率先開(kāi)始嘗試進(jìn)行客戶關(guān)系管理。在對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行管理的過(guò)程中，諸多企業(yè)建立了對(duì)客戶信息的收集機(jī)制。例如客戶信息意見(jiàn)反饋系統(tǒng)、客戶投訴系統(tǒng)。與此同時(shí)，在營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中，一些企業(yè)也開(kāi)始有意識(shí)的對(duì)客戶信息予以記錄，建立客戶信息檔案，定時(shí)采取問(wèn)卷調(diào)查、上門走訪的方式對(duì)客戶信息進(jìn)行收集。應(yīng)該說(shuō)，當(dāng)前我國(guó)企業(yè)形成了較為有效的、形式多樣的客戶信息收集體系。但是對(duì)于所收集信息的處理與應(yīng)用而言，我國(guó)企業(yè)還存在有相當(dāng)大的問(wèn)題。一般情況而言，在客戶信息收集之后企業(yè)往往沒(méi)有對(duì)花費(fèi)大量資源收集的信息進(jìn)行有效的處理與應(yīng)用。信息收集的過(guò)程往往是企業(yè)員工與營(yíng)銷部門向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)展示自身工作的過(guò)程，更多的情況下，信息收集的過(guò)程只是一種走過(guò)場(chǎng)式的行為。在信息收集之后，企業(yè)中即沒(méi)有專門人員對(duì)信息進(jìn)行處理，也沒(méi)有專門人員對(duì)信息進(jìn)行分析。最終，企業(yè)因客戶信息的處理機(jī)制缺失，造成了自身在客戶關(guān)系管理過(guò)程中的巨大失誤。
四、建議與策略
1.建立客戶信息專屬數(shù)據(jù)庫(kù)
對(duì)于企業(yè)在對(duì)客戶關(guān)系管理過(guò)程中出現(xiàn)的混亂現(xiàn)象而言，其主要原因就在于企業(yè)客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)的缺失。因此，在企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷管理的過(guò)程中，必須率先建立客戶信息專屬數(shù)據(jù)庫(kù)。一些企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中建立了客戶信息收集系統(tǒng)，已經(jīng)可以較為輕易的對(duì)客戶信息進(jìn)行收集。面對(duì)收集過(guò)程中的信息處理與信息丟失問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)率先構(gòu)建自身的客戶信息專屬數(shù)據(jù)庫(kù)。通過(guò)構(gòu)建自身的客戶信息專屬數(shù)據(jù)庫(kù)，企業(yè)可以對(duì)客戶信息收集的結(jié)果進(jìn)行匯總與整理。需要對(duì)客戶信息進(jìn)行使用時(shí)也可以迅速予以調(diào)用。更為重要的是，客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)的建立過(guò)程，同時(shí)也是客戶個(gè)人專屬檔案的建立過(guò)程。通過(guò)對(duì)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)工作，企業(yè)可以較為輕易的對(duì)客戶的個(gè)人信息予以掌握，對(duì)客戶在企業(yè)提供服務(wù)過(guò)程中所出現(xiàn)的問(wèn)題、疑惑、不滿予以備案了解。通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)據(jù)分析工作，企業(yè)也可以在決策過(guò)程中依托較為科學(xué)合理的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行決策。有鑒于此，在對(duì)客戶關(guān)系管理過(guò)程中構(gòu)建客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)為一切客戶關(guān)系管理工作的第一步。
2.構(gòu)建客戶關(guān)系管理機(jī)構(gòu)
企業(yè)必須構(gòu)建自身專業(yè)的客戶關(guān)系管理機(jī)構(gòu)。當(dāng)前一些企業(yè)在進(jìn)行客戶關(guān)系管理的過(guò)程中之所以會(huì)出現(xiàn)一系列混亂現(xiàn)象，主要是由于客戶關(guān)系管理缺乏專人負(fù)責(zé)，缺乏專業(yè)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)所導(dǎo)致。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷部門而言，客戶關(guān)系管理只是其工作的一部分內(nèi)容，而并非是全部?jī)?nèi)容。即便市場(chǎng)營(yíng)銷部門認(rèn)真負(fù)起了自身職責(zé)，其工作所涵蓋的管理范圍也僅僅只是信息收集、反饋過(guò)程，而非是信息的分析整理過(guò)程。即便是信息經(jīng)過(guò)了整理，但是其可靠性與穩(wěn)定性基礎(chǔ)之上，信息的保障、分享、保密等問(wèn)題也仍需進(jìn)一步予以解決。因此唯有構(gòu)建客戶信息管理機(jī)構(gòu)才能真正意義上解決客戶關(guān)系管理問(wèn)題。
通過(guò)客戶信息管理機(jī)構(gòu)，企業(yè)可以明確客戶關(guān)系管理方面的職權(quán)劃分，實(shí)現(xiàn)通過(guò)專人?？曝?fù)責(zé)的方式對(duì)客戶信息進(jìn)行匯總整理。與此同時(shí)，專業(yè)的客戶關(guān)系管理機(jī)構(gòu)也可以從事一定的客戶信息處理分析工作。例如在營(yíng)銷部門對(duì)客戶信息采取問(wèn)卷調(diào)查形式的研究之后，客戶關(guān)系管理機(jī)構(gòu)就可以對(duì)客戶所關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行匯總整理，對(duì)客戶意見(jiàn)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。一方面，客戶關(guān)系管理機(jī)構(gòu)可以將所收集的信息進(jìn)行匯總，然后將信息分發(fā)至各個(gè)單獨(dú)企業(yè)部門，如將客戶對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)意見(jiàn)發(fā)放給企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)部門，將對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的投訴送達(dá)至企業(yè)質(zhì)檢部，將對(duì)企業(yè)客服人員的投訴送達(dá)至人力資源管理部門。另一方面，企業(yè)可以針對(duì)客戶所反應(yīng)的信息及問(wèn)題進(jìn)行匯總分析，形成分析報(bào)告與意見(jiàn)，進(jìn)而遞送于企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理的決策層，幫助其進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理方面的戰(zhàn)略決策，最終促成企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展與進(jìn)步。
五、結(jié)語(yǔ)
當(dāng)前我國(guó)部分企業(yè)已具備了一定市場(chǎng)營(yíng)銷管理意識(shí)，并將客戶關(guān)系管理做為了企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的重要一環(huán)。但是基于各種原因，一些企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程中對(duì)客戶關(guān)系的管理還存在有一些問(wèn)題。面對(duì)諸多問(wèn)題，我國(guó)企業(yè)唯有克服自身在發(fā)展過(guò)程中的惰性與慣性，構(gòu)建全新的客戶關(guān)系管理機(jī)制與體系，方能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的當(dāng)今社會(huì)確保企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展與進(jìn)步。對(duì)于我國(guó)企業(yè)而言，轉(zhuǎn)變自身意識(shí)，重視對(duì)客戶關(guān)系的管理與研究已經(jīng)成為了其發(fā)展壯大的必由之路。唯有將客戶需求作為企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的核心要素，不斷滿足市場(chǎng)發(fā)展需求，構(gòu)建以市場(chǎng)需要為標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)模式，企業(yè)才能真正的實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶關(guān)系的妥善管理。
參考文獻(xiàn)：
[1]張茜.我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析[J].中國(guó)市場(chǎng)，2013（31）.
關(guān)鍵詞：企業(yè)營(yíng)銷管理；創(chuàng)新方法
中圖分類號(hào)：F724.6 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
面對(duì)全球化、信息化快速傳播的新時(shí)代，國(guó)內(nèi)各大企業(yè)要實(shí)現(xiàn)可行的長(zhǎng)短期目標(biāo)，積極地探索開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的新渠道，就務(wù)必要從營(yíng)銷管理方面著手，從而為進(jìn)一步地獲取最優(yōu)化的總效益提供堅(jiān)實(shí)保障。
一、目前國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷管理工作的落實(shí)現(xiàn)狀
眾所周知，當(dāng)前各國(guó)普遍將科學(xué)技術(shù)作為提高自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的工具之一，其所帶來(lái)的最大效益是提高了各國(guó)信息技術(shù)水平并使其在各行業(yè)各企業(yè)各項(xiàng)目當(dāng)中得到有效地應(yīng)用，進(jìn)而推動(dòng)著企業(yè)各大發(fā)展項(xiàng)目的有效落實(shí)，從而在一定程度上實(shí)現(xiàn)企業(yè)最優(yōu)化的資源配置、最高效化的信息傳遞、最合理化的經(jīng)濟(jì)效益等目標(biāo)。面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)深化改造的新局勢(shì)，國(guó)內(nèi)各大企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極地分析與研究國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的營(yíng)銷管理案例，并且結(jié)合企業(yè)自身的發(fā)展階段與發(fā)展特點(diǎn)，有針對(duì)性、全面性、科學(xué)性、有效性地對(duì)自身的企業(yè)營(yíng)銷管理工作進(jìn)行規(guī)劃，從而為企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展計(jì)劃提供行之有效的動(dòng)力源。
二、目前企業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新的新方法分析
（一）創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷管理觀念
企業(yè)落實(shí)采購(gòu)、生產(chǎn)、包裝、運(yùn)輸?shù)确矫婀ぷ鞯淖罱K目的是將自身產(chǎn)品推銷出來(lái)并借此來(lái)提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，也由此可見(jiàn)一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷管理方案與計(jì)劃中最為關(guān)鍵的則是消費(fèi)者這一要素，企業(yè)營(yíng)銷部門應(yīng)當(dāng)緊緊貼近當(dāng)代消費(fèi)者的特點(diǎn)與需求進(jìn)行一系列營(yíng)銷管理工作。為此，企業(yè)的首要任務(wù)則是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理觀念，不但要積極地了解與掌握當(dāng)代消費(fèi)人群的消費(fèi)特征、消費(fèi)趨勢(shì)、消費(fèi)行為、消費(fèi)需求等性質(zhì)，而且還要靈活應(yīng)用與當(dāng)代人生活密切相關(guān)的各種工具與手段，從而使新時(shí)代創(chuàng)新化的企業(yè)營(yíng)銷觀念管理深入人心。
（二）創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷管理模式
信息技術(shù)的深入改革也促使著國(guó)內(nèi)各大企業(yè)逐步落實(shí)關(guān)系營(yíng)銷模式，而且這一關(guān)系營(yíng)銷模式可以科學(xué)合理地協(xié)助企業(yè)加強(qiáng)自身和利益相關(guān)群體的聯(lián)系，可以有效地處理好企業(yè)營(yíng)銷管理工作的各流程，所以當(dāng)代企業(yè)應(yīng)當(dāng)將其運(yùn)用至營(yíng)銷管理過(guò)程中。而且與其余企業(yè)營(yíng)銷模式相比，關(guān)系營(yíng)銷模式具備著自身最為獨(dú)特的性質(zhì)，并且按照每部分工作的階段環(huán)節(jié)、落實(shí)特征等方面來(lái)收集、整理、歸納信息，而后再根據(jù)所獲取的市場(chǎng)信息來(lái)分析研究出當(dāng)代消費(fèi)群體的消費(fèi)心理、消費(fèi)行為、消費(fèi)需求、消費(fèi)傾向，最終基于上述工作所得到的結(jié)果，制定出行之有效的企業(yè)營(yíng)銷模式。。
（三）創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷管理策略
就當(dāng)前國(guó)內(nèi)外企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理工作的落實(shí)現(xiàn)狀來(lái)看，企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷策略的創(chuàng)新工作主要是從以下三方面著手：一是價(jià)格，二是渠道，三是促銷。企業(yè)營(yíng)銷部分務(wù)必要注意的一點(diǎn)是科學(xué)技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)通信的高速發(fā)展會(huì)使廣大社會(huì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)心理、消費(fèi)傾向、消費(fèi)需求發(fā)生變化，與此同時(shí)積極推進(jìn)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革也在一定程度上調(diào)整著營(yíng)銷企業(yè)和消費(fèi)群體之間的關(guān)系，也由此可見(jiàn)企業(yè)所制定的產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷渠道、營(yíng)銷工具、營(yíng)銷模式均與當(dāng)代消費(fèi)群體存在著較大的影響關(guān)系，為此企業(yè)在進(jìn)行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略工作的過(guò)程中，務(wù)必要著重強(qiáng)調(diào)價(jià)格、渠道、促銷三方面的策略方法，為提高企業(yè)綜合實(shí)力提供有效的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。
（四）創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷管理手段
近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)各大企業(yè)將銷售戰(zhàn)場(chǎng)逐漸從實(shí)體店向網(wǎng)絡(luò)店改變，而且這種網(wǎng)絡(luò)化的企業(yè)營(yíng)銷管理手段已經(jīng)發(fā)展成為當(dāng)代企業(yè)制定營(yíng)銷管理計(jì)劃的關(guān)鍵工具，其能夠讓企業(yè)在較短的時(shí)間內(nèi)適應(yīng)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)變化發(fā)展、提高綜合實(shí)力、調(diào)整企業(yè)營(yíng)銷比例、豐富企業(yè)營(yíng)銷管理渠道與模式，在企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展方面起著至關(guān)重要的影響作用。為此，企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，有效地降低企業(yè)日常的營(yíng)銷成本，優(yōu)化配置好企業(yè)內(nèi)部各部分資源，提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率，與此同時(shí)企業(yè)還能夠靈活應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段來(lái)制定出迎合客戶群體需求的服務(wù)，豐富企業(yè)產(chǎn)品種類，優(yōu)化企業(yè)業(yè)務(wù)生產(chǎn)鏈，改善企業(yè)的對(duì)外形象，從而為廣大消費(fèi)者提供最優(yōu)質(zhì)化的消費(fèi)服務(wù)。
總而言之，信息化、技術(shù)化、網(wǎng)絡(luò)化的廣泛傳播會(huì)促使著廣大消費(fèi)者的消費(fèi)需求、消費(fèi)行為、消費(fèi)心理、消費(fèi)傾向發(fā)生變動(dòng)，為此國(guó)內(nèi)各大企業(yè)務(wù)必要對(duì)營(yíng)銷管理工作進(jìn)行深入創(chuàng)新，從營(yíng)銷管理觀念、營(yíng)銷管理模式、營(yíng)銷管理手段、營(yíng)銷管理策略幾方面入手，不斷增強(qiáng)企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為獲取最大化的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益奠定基礎(chǔ)。
參考文獻(xiàn)：
[1]胡振亞.企業(yè)知識(shí)管理的核心與模式探析[J].管理現(xiàn)代化.2012（06）
[2]周游，高英.企業(yè)營(yíng)銷危機(jī)管理系統(tǒng)構(gòu)建[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì).2012（23）
（一）營(yíng)銷體系和管理機(jī)制方面
受到各種因素的影響，部分供電企業(yè)存在電力營(yíng)銷體系和管理機(jī)制不斷完善的問(wèn)題，并且，管理人員不注重機(jī)制改革，不嚴(yán)格落實(shí)相關(guān)管理制度，大大影響供電企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，傳統(tǒng)管理模式存在很多不足的地方，給供電企業(yè)的電力營(yíng)銷管理帶來(lái)很多制約，是當(dāng)前供電企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不斷提高必須高度重視的問(wèn)題。
（二）營(yíng)銷人員和營(yíng)銷觀念方面
根據(jù)供電企業(yè)的電力營(yíng)銷管理情況來(lái)看，電力營(yíng)銷人員的素質(zhì)水平不高，沒(méi)有較強(qiáng)的管理意識(shí)和責(zé)任感，導(dǎo)致他們沒(méi)有積極參與到各種營(yíng)銷活動(dòng)中，并且，電力企業(yè)的營(yíng)銷人員出現(xiàn)老齡化比較嚴(yán)重的情況，他們的學(xué)習(xí)能力不強(qiáng)、文化水平不夠高等，對(duì)于推動(dòng)供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理市場(chǎng)化發(fā)展有著重要影響。與此同時(shí)，供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理的人員結(jié)構(gòu)存在不合理情況，營(yíng)銷觀念不夠現(xiàn)代化，較多地區(qū)的供電都是由行政單位決定，大大降低了供電企業(yè)電力營(yíng)銷效率和經(jīng)濟(jì)效益。
（三）管理方法和管理模式方面
在信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷推廣的過(guò)程中，電力營(yíng)銷管理方法和管理模式還不夠智能化、信息化，從而無(wú)法很好地滿足客戶的各種需求。部分企業(yè)并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到電力營(yíng)銷管理的重要性，企業(yè)員工存在較強(qiáng)不平衡心理，大大提高電力企業(yè)電力營(yíng)銷管理的難度。根據(jù)供電企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)看，目前存在的風(fēng)險(xiǎn)主要有技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)等，如網(wǎng)絡(luò)病毒和黑客入侵等，是當(dāng)前供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理科急需解決的問(wèn)題之一。
二、當(dāng)前供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理應(yīng)采取的策略
（一）營(yíng)銷管理觀念和管理模式的轉(zhuǎn)變
現(xiàn)代化建設(shè)中，根據(jù)客戶的實(shí)際需求研發(fā)電力產(chǎn)品，供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理必須注重營(yíng)銷管理觀念和管理模式的轉(zhuǎn)變，并注重電能產(chǎn)品的變化情況，才能真正提高供電企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，最終促進(jìn)供電企業(yè)整體效益不斷增長(zhǎng)。在實(shí)踐過(guò)程中，注重營(yíng)銷管理理念的正確樹(shù)立，并注重供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理目標(biāo)的合理制定，才能將其與供電企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)結(jié)合在一起，最終推動(dòng)供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理不斷創(chuàng)新。在不斷加強(qiáng)供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理的過(guò)程中，有效完善供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理體系，并注重供電企業(yè)營(yíng)銷管理模式的創(chuàng)新，是供電企業(yè)不斷發(fā)展的實(shí)際需求，不但可以提高供電企業(yè)的整體實(shí)力，還能避免抄表錯(cuò)誤、操作錯(cuò)誤等問(wèn)題出現(xiàn)，最終促進(jìn)供電企業(yè)服務(wù)意識(shí)和服務(wù)質(zhì)量不斷提高。
（二）電力營(yíng)銷信息系統(tǒng)的有效完善
根據(jù)供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理存在的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)看，注重電力營(yíng)銷信息系統(tǒng)的有效完善，采取具有一定針對(duì)性的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施和防范措施，并注重各種安全因素的有效控制，才能真正提高供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理的整體效用。在供電企業(yè)不斷發(fā)展的過(guò)程中，注重營(yíng)銷管理人員綜合素質(zhì)、專業(yè)技術(shù)水平等的提升，并根據(jù)電力營(yíng)銷管理的實(shí)際情況，不斷完善整個(gè)過(guò)程的預(yù)警機(jī)制，才能真正保障供電企業(yè)電力營(yíng)銷信息的安全。
（三）注重供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理水平提升
在各行業(yè)不斷發(fā)展的過(guò)程中，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為營(yíng)銷的重要渠道之一，因此，注重供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理水平的不斷提升，充分利用各種網(wǎng)絡(luò)資源和信息技術(shù)，才能在嚴(yán)格實(shí)施以人為本原則的基礎(chǔ)上，將客戶看做是供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理的核心，最終促進(jìn)供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理方法多元化發(fā)展。與此同時(shí)，加大電力營(yíng)銷管理工作的宣傳力度，增強(qiáng)民眾的參與性和監(jiān)督性，從客戶的角度出發(fā)思考各種管理問(wèn)題，從而不斷提高供電企業(yè)電力營(yíng)銷效率，最終達(dá)到促進(jìn)供電企業(yè)整體效益不斷增長(zhǎng)的目的。在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不斷完善的現(xiàn)代化建設(shè)中，根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整電價(jià)和研發(fā)電能產(chǎn)品，可以促進(jìn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，從而在城鄉(xiāng)發(fā)展力度不斷加大的情況下，不斷提高我國(guó)不同地區(qū)的電力質(zhì)量。
結(jié)束語(yǔ)
從營(yíng)銷管理含義出發(fā)，簡(jiǎn)單闡述了企業(yè)營(yíng)銷管理中存在的關(guān)鍵問(wèn)題，以及加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷管理的幾個(gè)關(guān)鍵性體現(xiàn)，并提出相應(yīng)的解決辦法，為企業(yè)加強(qiáng)營(yíng)銷管理起拋磚引玉的作用。
二、我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷管理的問(wèn)題
（1）及時(shí)更新企業(yè)的營(yíng)銷管理觀念。傳統(tǒng)的銷售管理是只是管理市場(chǎng)和客戶，而新型的營(yíng)銷管理是管理系統(tǒng)過(guò)程，它不僅包括市場(chǎng)和客戶，也包括營(yíng)銷的觀念、品牌營(yíng)銷的方法、整體的營(yíng)銷策略等。但很多企業(yè)營(yíng)銷人員還是不能改變舊的觀念，并認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷管理只是市場(chǎng)營(yíng)銷的資金、業(yè)績(jī)、數(shù)據(jù)、報(bào)表方面的管理。這些工作其實(shí)只是新型營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)方面工作。
（2）營(yíng)銷管理部分職能的缺位。對(duì)于質(zhì)量管理來(lái)說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)所重視是如何做好企業(yè)質(zhì)量管理，營(yíng)銷管理的發(fā)展也同樣是這樣的道理，只有領(lǐng)導(dǎo)重視才能帶來(lái)全員參與執(zhí)行的大好局面。在現(xiàn)代企業(yè)，高管比以前更加重視營(yíng)銷管理，但是這種重視還不夠系統(tǒng)，只是局限于某個(gè)區(qū)域、某一時(shí)期或是某個(gè)過(guò)程等，而這樣的情況會(huì)造成營(yíng)銷管理部分職能缺位，這種缺位，會(huì)使?fàn)I銷管理不能良好的發(fā)展，最后甚至?xí)?lái)很多的危害。如果出現(xiàn)營(yíng)銷計(jì)劃沒(méi)辦法實(shí)施、營(yíng)銷管理的職能不能發(fā)揮作用、營(yíng)銷管理不能利用各個(gè)部門資源等，就會(huì)造成營(yíng)銷管理只由一個(gè)部門，甚至于一個(gè)人在執(zhí)行的局面。
（3）營(yíng)銷管理內(nèi)外脫節(jié)。有很多企業(yè)的內(nèi)部營(yíng)銷與外部營(yíng)銷脫節(jié)，企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有宣傳企業(yè)整體目標(biāo)以及企業(yè)規(guī)劃，企業(yè)員工不知道自己工作的內(nèi)容、自己為什么工作、自己與企業(yè)的發(fā)展有什么關(guān)系，企業(yè)高管與員工之前間缺少交流和溝通，在企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有做好宣傳工作，導(dǎo)致員工工作的積極性降低，以至于企業(yè)營(yíng)銷效果不明顯、營(yíng)銷難以進(jìn)步。
三、企業(yè)營(yíng)銷管理的通病問(wèn)題以及策略
（1）營(yíng)銷管理體制應(yīng)用集權(quán)與分權(quán)。企業(yè)的營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)中。應(yīng)該科學(xué)的將集權(quán)和分權(quán)設(shè)計(jì)到體制中，把集權(quán)和分權(quán)的管理體制要作為體制設(shè)計(jì)變量?jī)?nèi)容，要融入營(yíng)銷管理體制設(shè)計(jì)中。營(yíng)銷管理體制是指企業(yè)在營(yíng)銷決策權(quán)的高度集中以及統(tǒng)一。在中小企業(yè)中，決策權(quán)主要集中在老板一個(gè)人手中，而大型企業(yè)則會(huì)專門成立營(yíng)銷管理決策的機(jī)構(gòu)部門，高度行使決策權(quán)否定權(quán)。分權(quán)營(yíng)銷管理體制是在老板或者是營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)的思想指導(dǎo)下。各個(gè)部門應(yīng)有相應(yīng)的獨(dú)立擬定營(yíng)銷方案的權(quán)力，各個(gè)部門以及銷售人員都可以利用自身的資源開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。集權(quán)管理體制需要采用行為控制為主導(dǎo)的管理模式。是由企業(yè)老板或是營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)直接參與評(píng)價(jià)營(yíng)銷行為。并通過(guò)對(duì)各個(gè)部門以及人員的檢查。進(jìn)行確定給予相應(yīng)的考核、評(píng)價(jià)以及獎(jiǎng)罰。而分權(quán)管理是采用結(jié)果來(lái)控制的管理模式。不去管使用什么方法，只要能取得好結(jié)果就是符合部門的好方法，所有一切都以結(jié)果來(lái)說(shuō)話，使用激勵(lì)機(jī)制充分的與業(yè)績(jī)相掛鉤。營(yíng)銷管理控制力強(qiáng)和政策執(zhí)行力強(qiáng)是集權(quán)管理的優(yōu)勢(shì)，能夠最大化使用企業(yè)資源?？梢越档徒灰椎某杀?，能夠提高協(xié)作的能力，而缺點(diǎn)就是靈活性低，決策的準(zhǔn)確性不夠穩(wěn)定以及反應(yīng)速度緩慢等。而分權(quán)管理的優(yōu)勢(shì)則是可以克服集權(quán)管理的各種不利之處；就是缺點(diǎn)容易忽視企業(yè)整體的利益，造成交易成本和競(jìng)爭(zhēng)成本增加。由以上見(jiàn)得，需要結(jié)合企業(yè)的自身實(shí)際情況，設(shè)計(jì)好集權(quán)和分權(quán)的側(cè)重度，有效使用集權(quán)和分權(quán)，才是整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷管理的關(guān)鍵問(wèn)題。
（2）整合資源，溝通創(chuàng)新。加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部溝通，要定期組織召開(kāi)各個(gè)部門的營(yíng)銷管理會(huì)議，讓營(yíng)銷部門與其他部門共同探討如何促進(jìn)企業(yè)利益的最大化方法，讓所有部門都參與企業(yè)營(yíng)銷管理的過(guò)程中?？梢愿鶕?jù)具體案例進(jìn)行分析研討，合理利用頭腦風(fēng)暴集思廣益，再最終統(tǒng)一營(yíng)銷方案，實(shí)現(xiàn)團(tuán)結(jié)合作的目標(biāo)，并達(dá)成一致的思想，來(lái)避免不協(xié)調(diào)產(chǎn)生。根據(jù)企業(yè)的不同營(yíng)銷策略以及重點(diǎn)，實(shí)行有針對(duì)性的營(yíng)銷部門與組織其他部門聯(lián)合并建立營(yíng)銷小組。例如，新產(chǎn)品研發(fā)時(shí)，抽調(diào)營(yíng)銷部門與其他部門人員共同組成營(yíng)銷開(kāi)發(fā)小組，由營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查，而研發(fā)部門則負(fù)責(zé)按調(diào)研的結(jié)果進(jìn)行立項(xiàng)展開(kāi)研發(fā)，剩余相關(guān)部門可根據(jù)本部門工作職能來(lái)負(fù)責(zé)與本部門管理相符合的工作進(jìn)行支持，在新產(chǎn)品市場(chǎng)化后，再由營(yíng)銷部門來(lái)收集客戶的反饋意見(jiàn)，可以為產(chǎn)品再次改進(jìn)提供依據(jù)。而新品的研發(fā)過(guò)程中，在營(yíng)銷開(kāi)發(fā)小組中要確定目標(biāo)，需要制定計(jì)劃，來(lái)保證新品研發(fā)的順利。
（3）注重企業(yè)的品牌營(yíng)銷。隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，在消費(fèi)者的消費(fèi)觀念中也有了傳統(tǒng)的產(chǎn)品管理轉(zhuǎn)變?yōu)槠放葡M(fèi)觀念，這使得現(xiàn)代企業(yè)注重產(chǎn)品的品牌競(jìng)爭(zhēng)。根據(jù)相關(guān)的調(diào)查資料顯示，目前企業(yè)的品牌效益越高表明企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率越大，品牌已成為企業(yè)的一項(xiàng)重要核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重品牌營(yíng)銷。
四、營(yíng)銷開(kāi)支的嚴(yán)格控制
現(xiàn)代的企業(yè)快速發(fā)展，各個(gè)行業(yè)的企業(yè)也越來(lái)越多，在企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也是越來(lái)越激烈，想要在同行業(yè)中一直立于不敗之地，那就需要各個(gè)企業(yè)進(jìn)行加強(qiáng)精細(xì)化管理，細(xì)節(jié)入手，以逐漸提升管理水平。同樣營(yíng)銷管理也不例外，也要提高營(yíng)銷管理的精細(xì)化，要從以下的幾個(gè)方面入手：
（1）營(yíng)銷成本目標(biāo)管理。營(yíng)銷目標(biāo)管理與質(zhì)量目標(biāo)一樣，要將目標(biāo)分解到各個(gè)部門、各個(gè)崗位以及各個(gè)責(zé)任人或者是不同的營(yíng)銷階段，并制定計(jì)劃落實(shí)，分階段進(jìn)行考核，促進(jìn)營(yíng)銷成本目標(biāo)。
（2）銷售費(fèi)用管理制度的完善。要想控制銷售的費(fèi)用，需要從完善銷售費(fèi)用管理開(kāi)始。銷售的費(fèi)用管理制度都包括差旅費(fèi)管理制度、銷售人員的報(bào)酬制度、招待費(fèi)用管理制度、培訓(xùn)費(fèi)用管理制度、公關(guān)費(fèi)用管理和廣告費(fèi)用管理制度等等。
（3）建立健全審查制度。在銷售的過(guò)程中，必須做好銷售費(fèi)用的審查與審核。企業(yè)管理者、營(yíng)銷部門領(lǐng)導(dǎo)、各個(gè)相關(guān)部門的管理人員、財(cái)務(wù)部等都需要認(rèn)真審核，加以控制銷售費(fèi)用。
（4）銷售業(yè)績(jī)考核體系的完善。為了更好地降低銷售成本，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的考核不能只是停留在銷售量上，也需要對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行控制，要與預(yù)算額相比的差異。并建立合理、科學(xué)的考核體系，以促進(jìn)銷售成本的降低。
（5）有效控制強(qiáng)化過(guò)程管理。要將營(yíng)銷管理細(xì)化，就要求營(yíng)銷人員必須做好工作的記錄，在當(dāng)營(yíng)銷人員報(bào)銷時(shí)，相關(guān)的管理人員就要對(duì)票據(jù)的真實(shí)性與工作記錄進(jìn)行核實(shí)，這樣的細(xì)化管理，可以促進(jìn)營(yíng)銷人員的責(zé)任心和有效控制銷售成本費(fèi)用。
關(guān)鍵詞：企業(yè)營(yíng)銷管理；問(wèn)題與對(duì)策；研究探討
中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷管理起步和發(fā)展較晚，它的營(yíng)銷策略、營(yíng)銷理念等和發(fā)達(dá)國(guó)家相比具有差距，這就造成了其在實(shí)踐過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)很多細(xì)節(jié)性問(wèn)題，從而在一定程度上限制企業(yè)的發(fā)展。本文對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷管理過(guò)程中出現(xiàn)的主要問(wèn)題以及相應(yīng)的解決措施等進(jìn)行了闡述。
一、企業(yè)營(yíng)銷管理中出現(xiàn)的問(wèn)題研究
（一）企業(yè)營(yíng)銷理念方面出現(xiàn)的問(wèn)題
營(yíng)銷觀念作為整個(gè)營(yíng)銷管理工作的重點(diǎn)組成部分，其合理性和科學(xué)性程度，對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷管理工作推進(jìn)的有效性具有非常關(guān)鍵的影響，同時(shí)營(yíng)銷理念對(duì)本企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升也發(fā)揮著重要的作用，因此，對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，良好的營(yíng)銷理念的樹(shù)立是極其關(guān)鍵的。從國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)發(fā)展的實(shí)際狀況出發(fā)，它們?cè)谟洗蟮慕?jīng)濟(jì)潮流的基礎(chǔ)上，逐步培養(yǎng)并健全自身的品牌意識(shí)與市場(chǎng)意識(shí)，然而在實(shí)際的實(shí)施環(huán)節(jié)中，并沒(méi)有把企業(yè)營(yíng)銷理念同前者有機(jī)融合。上述情況也導(dǎo)致了二者間的脫節(jié)，進(jìn)而給企業(yè)帶來(lái)了巨大的負(fù)面作用。
（二）企業(yè)營(yíng)銷體制引發(fā)的問(wèn)題
國(guó)內(nèi)一些企業(yè)的營(yíng)銷體系并不十分完善，市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制也不夠健全，這就為營(yíng)銷工作的推行造成了極大的不便。按照部分企業(yè)的外部營(yíng)銷條件來(lái)講，它們對(duì)營(yíng)銷理論、銷售技術(shù)創(chuàng)新、銷售應(yīng)用及營(yíng)銷傳播等環(huán)節(jié)并沒(méi)有有效地進(jìn)行整合，也沒(méi)能夠及時(shí)構(gòu)建起健全的營(yíng)銷體制，再加上市場(chǎng)法律體系的缺失等原因，在很大程度上妨礙了企業(yè)營(yíng)銷管理工作的貫徹執(zhí)行。除此之外，有些企業(yè)仍舊存在營(yíng)銷保障和激勵(lì)機(jī)制不完備的現(xiàn)象，這就嚴(yán)重影響了營(yíng)銷工作者主動(dòng)性的提升，同時(shí)束縛了企業(yè)的發(fā)展。
（三）企業(yè)營(yíng)銷策略出現(xiàn)的問(wèn)題
從國(guó)內(nèi)多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷管理狀況來(lái)講，它們營(yíng)銷策略大部分仍停留在形式、跟風(fēng)階段，然而一味地跟風(fēng)和模仿，會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷市場(chǎng)的疲勞。另外，部分企業(yè)在其制定各自的營(yíng)銷策略之前，沒(méi)有及時(shí)對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行深入、全面的調(diào)研和分析，后期也未能展開(kāi)更加細(xì)致的跟蹤調(diào)查，并且在營(yíng)銷策略推行之后，缺乏客觀的眼光對(duì)戰(zhàn)略效果進(jìn)行評(píng)價(jià)和補(bǔ)充。造成了企業(yè)制定營(yíng)銷策略可行性、合理性的缺失，令營(yíng)銷策略效果不達(dá)標(biāo)，進(jìn)一步造成企業(yè)發(fā)展滯緩的情況出現(xiàn)。
（四）企業(yè)營(yíng)銷形式及人員方面的問(wèn)題
首先，由于科技的進(jìn)步以及人們生活質(zhì)量的提升，企業(yè)在全面考慮人們需求的前提下，持續(xù)豐富營(yíng)銷方式，目的是與時(shí)俱進(jìn)。然而，不少企業(yè)的信息收集途徑十分單調(diào)，無(wú)法客觀認(rèn)識(shí)新媒體給營(yíng)銷市場(chǎng)造成的影響，再加上企業(yè)對(duì)目前市場(chǎng)需求的模糊，都可能造成企業(yè)營(yíng)銷方式的滯后。
其次，國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷人員的專業(yè)性和素養(yǎng)均需提高。根據(jù)現(xiàn)今的狀況而言，國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷人員的專業(yè)程度及自身修養(yǎng)普遍不高，這就會(huì)帶來(lái)企業(yè)營(yíng)銷人才不足的問(wèn)題。
二、針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理問(wèn)題的相應(yīng)解決措施
（一）不斷轉(zhuǎn)變并創(chuàng)新企業(yè)的營(yíng)銷理念
企業(yè)良好營(yíng)銷理念的形成，加上及時(shí)按照市場(chǎng)形勢(shì)的變動(dòng)做出相應(yīng)調(diào)整和創(chuàng)新，對(duì)于營(yíng)銷管理工作的進(jìn)行起到了非常關(guān)鍵的積極作用。對(duì)現(xiàn)階段營(yíng)銷觀念中出現(xiàn)的問(wèn)題，我們主要借助下列方法進(jìn)行理念的創(chuàng)新：一、客戶心理的滿足。營(yíng)銷工作根本目標(biāo)即為達(dá)到客戶滿意的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益。所以，在營(yíng)銷理念的創(chuàng)新方面必須全面考慮客戶的心理需求，一切從客戶角度出發(fā)，盡量迎合客戶需求并完成企業(yè)發(fā)展任務(wù)；二、有效借助新媒體。在科學(xué)技術(shù)飛速進(jìn)步的前提下，人們掌握信息動(dòng)態(tài)的途徑更加豐富，并且逐漸向新媒體的方向發(fā)展。所以說(shuō)，企業(yè)的營(yíng)銷理念不可停留在表面，而是進(jìn)一步借助新媒體力量讓更多客戶了解到本企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)信息；三、深入發(fā)掘產(chǎn)品價(jià)值。要想令企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)得到客戶的一致認(rèn)可，企業(yè)深入發(fā)掘產(chǎn)品的文化內(nèi)涵并且能在實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程中利用產(chǎn)品的知識(shí)含量，這一點(diǎn)顯得尤為關(guān)鍵。
（二）構(gòu)建并完善企業(yè)的營(yíng)銷體系
構(gòu)建完善企業(yè)的營(yíng)銷體系，可借助以下方式：首先，完善現(xiàn)有營(yíng)銷人員的激勵(lì)及獎(jiǎng)懲機(jī)制；其次，按照營(yíng)銷管理的實(shí)際需求，分設(shè)不同組織機(jī)構(gòu)，有機(jī)融合各部門間的職能；再次，按照營(yíng)銷管理責(zé)權(quán)利相結(jié)合的原則，對(duì)各崗位及人員的責(zé)任與權(quán)限進(jìn)行明確；另外，為保障營(yíng)銷工作的有效性、科學(xué)性，還應(yīng)當(dāng)致力于構(gòu)建良好的運(yùn)營(yíng)體制及監(jiān)管機(jī)制。
（三）進(jìn)一步健全營(yíng)銷戰(zhàn)略
從國(guó)內(nèi)一部分成功企業(yè)的演進(jìn)形勢(shì)來(lái)講，其更為重視品牌銷售，以品牌戰(zhàn)略作為導(dǎo)向并促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。近來(lái)，人們對(duì)品牌效應(yīng)更加關(guān)注，大多數(shù)人在購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)，除了考慮其性價(jià)比之外，也十分注重品牌和口碑。在今后企業(yè)的營(yíng)銷管理中，企業(yè)必須將品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略當(dāng)做系統(tǒng)工程來(lái)建設(shè)，從而有效帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)的迅速發(fā)展。
（四）豐富企業(yè)營(yíng)銷形式，培養(yǎng)更多營(yíng)銷人才
在當(dāng)前背景下，要想提高企業(yè)的營(yíng)銷效率，按照人們生活的變動(dòng)，適宜地調(diào)整和豐富營(yíng)銷方式非常關(guān)鍵。企業(yè)需要按照客戶要求和自身發(fā)展的基本狀況，同時(shí)綜合考慮新媒介價(jià)值的前提下，合理地運(yùn)用“營(yíng)銷手段”。另外，全面體現(xiàn)關(guān)系營(yíng)銷、價(jià)值營(yíng)銷及交易營(yíng)銷等營(yíng)銷戰(zhàn)略，進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷的多元化發(fā)展。
此外，企業(yè)營(yíng)銷工作的性質(zhì)決定了其對(duì)營(yíng)銷人員的素質(zhì)及專業(yè)技能要求更高，所以，要想保障營(yíng)銷管理工作的順利進(jìn)行，培養(yǎng)更多的營(yíng)銷人才無(wú)可厚非。在實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程中，也應(yīng)當(dāng)按照營(yíng)銷市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，對(duì)營(yíng)銷人員展開(kāi)定期的培訓(xùn)，在提升其素養(yǎng)及專業(yè)技能的同時(shí)，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷管理的健康穩(wěn)定發(fā)展。
結(jié)束語(yǔ)
綜上，對(duì)于現(xiàn)今企業(yè)營(yíng)銷管理過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，借助更具針對(duì)性、可行性的措施來(lái)解決，有助于增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)企業(yè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益的提升。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞：供電企業(yè)；電力營(yíng)銷管理；總體策略
市場(chǎng)是供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理的導(dǎo)向，企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)從根本上來(lái)說(shuō)是為電力營(yíng)銷服務(wù)的。因此電力營(yíng)銷是供電企業(yè)的核心工作和業(yè)務(wù)，為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)背景下提高供電企業(yè)自身能力，更好地為居民提供電力服務(wù)，供電企業(yè)必須不斷改進(jìn)電力營(yíng)銷管理策略，從而能夠更好地適應(yīng)用戶和市場(chǎng)發(fā)展的多樣化需求[1]。傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷管理模式將賣方作為市場(chǎng)的主導(dǎo)，必須創(chuàng)建一個(gè)全新的、充滿朝氣和活力的電力營(yíng)銷體系。
一、供電企業(yè)電力營(yíng)銷現(xiàn)狀
當(dāng)前供電企業(yè)電力營(yíng)銷中存在諸多問(wèn)題，以營(yíng)銷理念陳舊、管理信息系統(tǒng)不完善、管理調(diào)查不合理、營(yíng)銷人員服務(wù)理念有待于加強(qiáng)等問(wèn)題更為多見(jiàn)。眾所周知，缺乏完整的、系統(tǒng)化的營(yíng)銷理念對(duì)于電力企業(yè)的發(fā)展存在嚴(yán)重的限制，甚至?xí)魅跗涫袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，難以更好地為電力用戶提供更好的服務(wù)。
（一）營(yíng)銷理念陳舊
營(yíng)銷理念陳舊是當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展環(huán)境下供電企業(yè)最為突出的問(wèn)題，電力營(yíng)銷工作人員只有充分認(rèn)識(shí)到引入先進(jìn)的營(yíng)銷管理理念的重要性才能主動(dòng)、積極地為電力用戶提供更為全面、更為高質(zhì)量的供電服務(wù)。但是當(dāng)前電力營(yíng)銷管理理念陳舊，常增加市場(chǎng)發(fā)展和吸引用戶的難度，對(duì)供電企業(yè)的發(fā)展也產(chǎn)生直接的阻礙作用。
（二）管理信息系統(tǒng)不完善
在供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理中另一項(xiàng)重要的問(wèn)題便是管理信息系統(tǒng)不完善。不完善的管理信息系統(tǒng)勢(shì)必會(huì)影響供電企業(yè)電力營(yíng)銷工作人員對(duì)于用戶信息的記錄和查閱，同時(shí)也增加用戶信息數(shù)據(jù)丟失的風(fēng)險(xiǎn)。在當(dāng)前供電企業(yè)信息管理系統(tǒng)模式下，不僅存在一定的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，信息管理和保存的工作中也存在一定的漏洞，嚴(yán)重者甚至影響整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的功能。
（三）管理調(diào)查不合理
管理調(diào)查方式不合理勢(shì)必會(huì)影響供電企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)信息和用戶需求的準(zhǔn)確判斷和評(píng)估。在供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理工作中，對(duì)于市場(chǎng)信息和用戶需求的調(diào)查必不可少，對(duì)于掌控市場(chǎng)動(dòng)向、制定更為滿足電力用戶的營(yíng)銷策略具有重要的指導(dǎo)意義[2]。但是調(diào)查方式不合理可影響工作效率，影響整個(gè)供電企業(yè)營(yíng)銷管理成效。（四）營(yíng)銷人員服務(wù)理念有待于加強(qiáng)當(dāng)前部分供電企業(yè)的營(yíng)銷人員服務(wù)理念較差，并沒(méi)有樹(shù)立端正的工作態(tài)度和良好的服務(wù)意識(shí)，但是營(yíng)銷人員服務(wù)理念對(duì)于供電企業(yè)業(yè)務(wù)的拓展和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展均有至關(guān)重要的作用。營(yíng)銷人員服務(wù)理念較差會(huì)影響企業(yè)營(yíng)銷工作的開(kāi)展，同時(shí)也難以建立良好的工作團(tuán)隊(duì)。
二、供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理優(yōu)化策略研究
正因?yàn)楣╇娖髽I(yè)當(dāng)前電力營(yíng)銷管理中存在諸多問(wèn)題，且均會(huì)在不同程度上對(duì)于企業(yè)的發(fā)展起到重要的限制作用。因此采用優(yōu)化策略改善電力營(yíng)銷管理理念和操作對(duì)于改善營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作能力、促進(jìn)供電企業(yè)更為健康的發(fā)展具有重要的作用和意義。以下是以某供電企業(yè)為例，提出經(jīng)過(guò)實(shí)踐驗(yàn)證的電力營(yíng)銷管理優(yōu)化策略，以供參考。
（一）創(chuàng)新電力營(yíng)銷管理理念
電力營(yíng)銷管理理念創(chuàng)新對(duì)于供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理水平的提高起著決定性的作用。企業(yè)需要不斷引入全新的營(yíng)銷管理理念才能更好地適應(yīng)用戶的服務(wù)需求，提高電力營(yíng)銷水平。只有真正充分考慮電力用戶的需求供電企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)才能創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理理念，保障營(yíng)銷工作順利、高效地開(kāi)展[3]。如供電企業(yè)首先應(yīng)當(dāng)從新技術(shù)、電力設(shè)備著手開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，將企業(yè)營(yíng)銷理念由傳統(tǒng)的“政府指令型”逐漸調(diào)整和轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆袌?chǎng)導(dǎo)向型”，以便更好地為電力用戶提供服務(wù)。
（二）完善電力營(yíng)銷系統(tǒng)
電力營(yíng)銷系統(tǒng)的完善是對(duì)電力用戶信息記錄的重要保證，方便營(yíng)銷人員對(duì)用戶跟蹤隨訪，及時(shí)了解用戶需求以便進(jìn)行合理調(diào)整。電力營(yíng)銷系統(tǒng)的完善工作主要包括2個(gè)方面。其一是營(yíng)銷技術(shù)和設(shè)備的完善，即硬件設(shè)施，以滿足用戶即時(shí)查詢、緊急服務(wù)等需求、另外是營(yíng)銷調(diào)查工作系統(tǒng)的完善，充分利用現(xiàn)代化技術(shù)對(duì)電力用戶現(xiàn)代化的需求進(jìn)行整合和分析，能夠準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)動(dòng)向，以便制定更具針對(duì)性地策略，保證供電企業(yè)的穩(wěn)定和健康發(fā)展。
（三）加強(qiáng)營(yíng)銷人員培訓(xùn)力度
對(duì)營(yíng)銷人員加強(qiáng)培訓(xùn)力度是供電企業(yè)增強(qiáng)員工服務(wù)意識(shí)和觀念的重要手段，也是有效舉措。電力營(yíng)銷管理服務(wù)人員的綜合素養(yǎng)及貢獻(xiàn)意識(shí)對(duì)于樹(shù)立良好的企業(yè)形象、提高企業(yè)凝聚力和競(jìng)爭(zhēng)力均有積極重要的作用。此外，通過(guò)加強(qiáng)營(yíng)銷人員培訓(xùn)力度還能夠提高電力企業(yè)人員的專業(yè)技術(shù)水平，有利于全新的營(yíng)銷理念和技巧的掌握及靈活運(yùn)用，最終達(dá)到提高營(yíng)銷管理水平、增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和員工的團(tuán)隊(duì)意識(shí)、促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的目的。
三、結(jié)語(yǔ)
在當(dāng)前用電量不斷增加的背景下，供電企業(yè)對(duì)于電力服務(wù)的重視力度關(guān)系到用戶關(guān)系的維持和競(jìng)爭(zhēng)力的提高。而電力營(yíng)銷管理供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)和重中之重，只有堅(jiān)持完善電力營(yíng)銷策略和系統(tǒng)才能促進(jìn)企業(yè)的健康和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。目前越來(lái)越多的供電企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷管理模式已經(jīng)難以適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展，只有真正了解電力用戶的需求，并創(chuàng)新和改革營(yíng)銷理念才能提高供電服務(wù)質(zhì)量，提供更為完善的服務(wù)的同時(shí)增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
作者:姜亞慧 單位:國(guó)網(wǎng)吉林省電力有限公司吉林供電公司
參考文獻(xiàn):
[1]楊允勤.供電企業(yè)實(shí)施電力營(yíng)銷管理的總體策略分析[J].機(jī)電信息,2012,33:152-153.
加強(qiáng)市場(chǎng)影響管理有利于滿足消費(fèi)者多樣化需求，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和分析，能夠?qū)蛻舻男枨筮M(jìn)行有效分析，進(jìn)而引導(dǎo)企業(yè)改進(jìn)和研發(fā)新產(chǎn)品。對(duì)于很多小微企業(yè)而言，在發(fā)展中面臨的最大問(wèn)題就是自身品牌形象的影響力較小，特別是與同行業(yè)的知名品牌相比，社會(huì)認(rèn)知度和消費(fèi)者認(rèn)可度都處于下風(fēng)，進(jìn)而接影響到銷售業(yè)績(jī)及企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。從表面層次而言，市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售的關(guān)系更為緊密。但是從深層次進(jìn)行分析，小微企業(yè)通過(guò)科學(xué)、合理、有效的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，在提高產(chǎn)品銷量的同時(shí)，也起到了一定的宣傳效果，這對(duì)于提升品牌形象是極為重要的。
二、小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理存在的問(wèn)題
（一）管理理念落后
由于中國(guó)小微企業(yè)大多屬于“家族”企業(yè)，因而采取家族管理方式的比較多，建立現(xiàn)代企業(yè)制度的比較少，因而導(dǎo)致很多小微企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)較差，有的不注重市場(chǎng)營(yíng)銷管理，認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷就是銷售產(chǎn)品，缺乏對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)值、作用、模式的深刻理解，因而很少研究和制定市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系和管理戰(zhàn)略。還有一些小微企業(yè)盡管制定了市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，但由于不注重管理，特別是缺少對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查研究和分析判斷，存在著“想當(dāng)然”的營(yíng)銷管理意識(shí)，無(wú)法找到符合小微企業(yè)發(fā)展實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷管理模式。
（二）管理目標(biāo)單一
盡管中國(guó)小微企業(yè)都高度重視市場(chǎng)營(yíng)銷，但很多小微企業(yè)營(yíng)銷管理目標(biāo)不明確，在營(yíng)銷管理方面缺少整體性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、戰(zhàn)略性思考，很多時(shí)候?qū)κ袌?chǎng)營(yíng)銷管理的目標(biāo)定位都放在多銷售產(chǎn)品方面，在營(yíng)銷手段上多數(shù)都采取“價(jià)格促銷”的營(yíng)銷策略。還有一些企業(yè)缺少競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，小富即安、小富即滿、小富即可的思想比較嚴(yán)重，存在著將市場(chǎng)營(yíng)銷管理目標(biāo)定位在“保生存”方面，沒(méi)有通過(guò)營(yíng)銷管理進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，在一定程度上制約了市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平。
（三）管理人才匱乏
人才匱乏是制約中國(guó)小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重要“瓶頸”，懂營(yíng)銷、懂技術(shù)、具有較強(qiáng)責(zé)任意識(shí)的營(yíng)銷管理人才十分短缺。由于中國(guó)中小食品企業(yè)普遍規(guī)模較小、競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，因而在市場(chǎng)營(yíng)銷方面更多注重市場(chǎng)和渠道問(wèn)題，而對(duì)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)不夠重視，導(dǎo)致中國(guó)小微企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍總體素質(zhì)不高，很多營(yíng)銷管理人員面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)所適從，基本上不掌握營(yíng)銷方面的理念和方法，很多時(shí)候不能與公司的整體戰(zhàn)略相“吻合”。
三、加強(qiáng)小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的對(duì)策
（一）創(chuàng)新管理理念
市場(chǎng)營(yíng)銷面對(duì)的是市場(chǎng)，只有在市場(chǎng)當(dāng)中尋求思想觀念上的轉(zhuǎn)變，才能提升市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平。小微企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程中，要牢固樹(shù)立“市場(chǎng)導(dǎo)向”的管理理念，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的目的、實(shí)質(zhì)、內(nèi)容有更加深刻的認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的、落后的市場(chǎng)營(yíng)銷管理思想，通過(guò)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者觀念的轉(zhuǎn)變來(lái)提升市場(chǎng)營(yíng)銷的地位。小微企業(yè)要高度重視市場(chǎng)營(yíng)銷管理的組織實(shí)施，進(jìn)一步完善小微企業(yè)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)、決策機(jī)構(gòu)，為小微企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷管理奠定堅(jiān)實(shí)的組織基礎(chǔ)。創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念，還必須轉(zhuǎn)變過(guò)去以“銷售”為目標(biāo)的營(yíng)銷模式，將產(chǎn)品動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)發(fā)展、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷文化緊密結(jié)合起來(lái)，使小微企業(yè)能夠形成全方位、立體化、多層次的市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式，著力提升小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)化、科學(xué)化、制度化管理水平。
（二）優(yōu)化管理目標(biāo)
營(yíng)銷管理的目標(biāo)是什么，這是小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理必須要解決的重大問(wèn)題。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，小微企業(yè)必須轉(zhuǎn)變過(guò)去以“銷售產(chǎn)品”為主的營(yíng)銷目標(biāo)，將出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)轉(zhuǎn)變到以“顧客滿意”為主的營(yíng)銷目標(biāo)，在市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程中站在市場(chǎng)、客戶和消費(fèi)者的角度考慮問(wèn)題，只有這樣才能體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的價(jià)值。優(yōu)化管理目標(biāo)，小微企業(yè)必須從自身企業(yè)實(shí)際出發(fā)，按照有利于企業(yè)營(yíng)銷、有利于擴(kuò)大市場(chǎng)份額、有利于提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力“三個(gè)有利于”的原則，綜合運(yùn)用市場(chǎng)補(bǔ)缺者策略、無(wú)品牌策略、專精策略、依附策略、國(guó)際化營(yíng)銷策略、本地化營(yíng)銷策略、差異化營(yíng)銷策略、虛擬營(yíng)銷策略以及低成本競(jìng)爭(zhēng)策略、集中化競(jìng)爭(zhēng)策略等多種現(xiàn)代營(yíng)銷策略，努力實(shí)現(xiàn)小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理目標(biāo)。（本文來(lái)自于《經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊》雜志。《經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊》雜志簡(jiǎn)介詳見(jiàn)。）
（三）完善管理體系
健全完善的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，是保證小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)、計(jì)劃和戰(zhàn)略得以順利實(shí)施的重要保障。小微企業(yè)要轉(zhuǎn)變過(guò)去傳統(tǒng)的“銷售式”營(yíng)銷管理理念，建立一套科學(xué)、有效、規(guī)范的營(yíng)銷管理體系。進(jìn)一步健全和完善目標(biāo)管理機(jī)制，建立以銷售量、回款率、增長(zhǎng)率、滿意率為核心的目標(biāo)管理機(jī)制，將其作為考核市場(chǎng)營(yíng)銷的重要依據(jù)。進(jìn)一步健全和完善激烈約束機(jī)制，將市場(chǎng)營(yíng)銷與工資、資金、福利等經(jīng)濟(jì)效益以及個(gè)人職業(yè)發(fā)展緊密聯(lián)系起來(lái)，激發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的工作熱情，提升營(yíng)銷人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。進(jìn)一步健全和完善營(yíng)銷管理制度，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員專業(yè)素質(zhì)、職業(yè)道德、責(zé)任意識(shí)的教育培訓(xùn)，規(guī)范營(yíng)銷人員的組織行為，推動(dòng)營(yíng)銷管理的規(guī)范化、科學(xué)化和制度化建設(shè)。
（四）打造管理人才
