時間：2023-05-29 18:17:52
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇信貸客戶經理，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
，男，歲,漢族，人，年月出生，大學本科，年調入農發行工作，現任農發行信貸部客戶經理。從事信貸客戶經理工作年來，嚴于律己，愛崗敬業，不斷進取，取得了良好的成績，得到客戶的認可，受到領導和同事們的好評。截止2014年底，累計完成貸款合同金額萬元，累計發放貸款萬元，已完成并回收的貸款萬元，無一筆出現不良。對農發行信貸部客戶經理這個神圣職業的無比熱愛和滿腔熱血，抒寫著自己無悔的人生！
一、注重學習，政治過硬
作為一名青年員工，我始終把業務學習和知識信貸業務放在首位。要想成為一名優秀農發行貸客部客戶經理，必須具備正確的理念。所以我將別人逛街、娛樂的時間奉獻給了書籍，我主要學習了《市場營銷學》、《金融工程》、《電子商務》等書籍。工夫不負有心人，天道無私終酬勤，我很快成長為農發行貸客部里的核心骨干。我在崗位練兵業務技術比賽中，被評為業務技術能手，為更好地適應社會發展的需要，為客戶提供高標準、高質量的服務而努力。
二、愛崗敬業，樂于奉獻
一位學者說：真正的優質服務是發自內心的自覺行為，而不是對規章條例的機械遵循。為此，我對自己以爭先、爭優的模式進行全面提升，以形象占市場，不斷提高服務質量，爭創服務品牌，用優質服務吸引廣大客戶，有效提高了顧客滿意度，受到了客戶的交口稱贊。一名優秀客戶經理，還必須善于堅持原則、維護信社的利益。例如：我在辦理一筆貸款業務時，由于合同簽訂在央行加息前，款項發放在加息后，按有關規定必須執行新的利率。而客戶以合同上已寫明舊利率為由，不同意執行新利率。我據理力爭，將之前雙方共同簽署的標明“按起息日執行浮動利率”的其他文件以及銀行的利率管理規定作佐證，最終說服客戶，不得不按久社的規定辦。在這件事的處理過程中，我心里始終將信社的利益放在第一位，做到有理有節，使客戶心服口服。
三、開展營銷活動，增加營銷額
我對所轄客戶的日常管理工作井然有序，檔案資料管理規范，并自行為所轄客戶設立了臺帳，定期走訪，了解企業動態。隨時關注企業風險預警。有一家企業原在我們農發行有貸款，在走訪企業的過程中，我了解到企業對資金的需求量十分巨大，并且沒有合理的資金需求規劃，總是隨時處于缺錢的狀況，而該企業向當地各家銀行貸的款項不少，卻沒能形成穩定的贏利能力。我感覺到該企業經營管理缺乏統籌規劃，投資分期且風險較大，投資不能及時產生現金流，資金鏈緊張，使信社的信貸資產處于較大的風險中，因此我提出了風險預警，要求企業追加抵押物。事隔不久，這家企業的法人代表因出事被執法機關拘禁，企業無法正常運轉，出現了拖欠貸款現象。由于控制了該企業的抵押物，掌握了主動權，進行資產保全，使我們信用的信貸風險得以控制。例如：2014年6月21日我縣遇到百年不遇的洪災，我知道災情后，第一時間，趕到災害現場，與余江縣城市建設投資開發的人員一起到工程現場，一起使工程減少到最少損失，并撰寫災后調查報告，上級有關部門及上級行，對糧食企業進行了洪災調查，核查余江縣收儲總公司因洪災損失600萬元，并縣辦理了600萬元呆帳核銷材料，風險防范，因洪災致使余江縣財政困難，利息財政困難，一時難以支付，但經過各方面努力，使企業支付利息，不存在欠息，得到了領導和省分行領導以及企業的好評，為農發行取得了較好的經濟效益。
四、積極上進，樂于助人
作為農發行信貸部客戶經理,我不僅僅滿足于把自己手中的工作干好,還注意做好傳、幫、帶的作用，主動、熱情、耐心地幫助新來的同事適應新環境，適應新崗位，適應新工作，使他們更快地熟悉相關業務，較好地掌握業務技能。我結合自己做新人時的經驗，注意引導他們從賬理出發,而不是教他們如何進行簡單的菜單操作。在平時的工作中,我還將自己的工作學習經驗毫無保留地告訴他們。
有一種事業，需要青春和理想去追求，有一種追求需要付出艱辛的勞動力和心血汗水，我愿我農發行從事的金融事業永遠年輕和壯麗，興旺和發達。
關鍵詞：軟信息；信息生產；關系型信貸；小微企業
一、引言
山東省中小企業辦公室提供的數據表明，山東省目前有小微企業60多萬戶，為社會提供了70%以上的就業崗位，貢獻了60%的GDP。但由于小微企業規模小、抵押品不足、經營風險大，致使其陷入了融資困境。關系型信貸技術在克服信息不對稱、降低融資成本方面有顯著效果，成為了小微企業融資解困的有效手段。Berger和Udell（2002）認為，關系型信貸所倚重的主要是難以編碼、量化和傳遞的軟信息，包括企業行為、信譽和企業業主個人品行、員工生產能力和穩定性，以及企業的利益相關者情況等，這些信息主要是銀行通過長期和多種渠道的接觸所積累的。因此，有必要從軟信息生產的視角研究小微企業關系型信貸的生成。
二、文獻綜述
國內外已有研究集中在軟信息生產、銀行組織結構和激勵機制對小微企業關系型信貸的影響上。賀勇（2009）通過構建軟信息生產模型分析了軟信息的生產與銀行決策之間的關系，得出銀行在關系型信貸中的關系專用性投資規模越大、銀企關系質量越高，銀行越容易尋求到貸款決策信息的支持，并實施之。但是，軟信息的生產對關系型信貸的長遠發展存在一定的阻礙：一是由于軟信息的傳遞成本高，在銀行內部產生“委托———關系”；二是存在“信息鎖定（informationlock-in）問題”，VonThadden（1998）認為，放貸銀行對借貸企業存在信息壟斷，同時借貸企業對放貸銀行形成“路徑依賴”，導致了借貸成本升高等問題，必然影響關系型信貸的穩定發展。此外，客戶經理在放貸過程中會受到銀行組織結構和激勵機制的影響。林毅夫和李永軍（2001）認為，關系型信貸存在“小銀行優勢”，即規模較小的商業銀行具有向中小企業提供關系型信貸的優勢，但鄧超等（2010）則認為存在“大銀行優勢”。Uchida等（2012）研究顯示，信貸員獲取企業“軟信息”的行為在關系型融資生成中發揮著重要作用，并發現大型商業銀行的信貸員同樣有能力提供較多的軟信息。徐忠和鄒傳偉（2010）通過建立“硬信息”和“軟信息”框架下的委托模型，分析了銀行內部貸款審批權分配和激勵機制可能對貸款行為產生影響。已有研究成果表明，小微企業關系型信貸的生成與客戶經理生產軟信息的能力有關，同時還受到銀行組織結構和激勵機制的制約。因此，本文以山東省威海市為例，對軟信息的生產和小微企業關系型信貸生成的關系進行實證分析。
三、研究設計
1.樣本選擇與變量定義。本文選擇了山東省威海市8家商業銀行作為研究樣本，對客戶經理開展了“山東省威海市小微企業關系型信貸生成研究”的調研。共發放問卷63份，回收61份，其中有效問卷58份，有效率為95.1%。問卷共分為所在金融機構基本情況、貸款行為特征、自我評估、對借款企業的了解度和自身基本情況五部分。本文根據調研結果，選取了幾個變量（如表1示）。2.模型構建。由于貸款類型（Lend）為虛擬變量，本文采用二元Logistic回歸模型進行實證分析。根據選取的變量，回歸模型如下：其中，plend為客戶經理選擇交易型貸款的概率，Ω=plend/1-plend稱為發生比或OR值，是客戶經理選擇交易型貸款的概率與選擇關系型信貸的概率之比。因此，模型可變為：plend/（1-plend）=exp（a+b1Soft+b2Contact+b3Year+b4Transfer+b5Soze*Asset+b6Section+b7Risk）（2）
四、軟信息生產與小微企業關系型信貸生成的實證分析
1.描述性統計與均值差異性檢驗。從描述性統計中可知：客戶經理對借款企業軟信息的了解度（Soft）存在一定差異，評分在2.429分~5分之間，平均值為3.663分；銀企接觸次數差距較大，最大差距達到27次，這可能是由于軟信息掌控力度較大的銀行會適當消減對貸方的監督次數以降低監督成本；銀行客戶經理的工作年限差異較大，最大為20年，最小僅為1年，均值約為4年，這與目前銀行業整體的人員管理密切相關；在專門設立中小企業貸款部門上，均值為0.897，表明近90%的銀行設有中小企業貸款部門。按照貸款類型（Lend）對樣本分組，進行解釋變量的均值差異性檢驗（如表2所示）。結果表明，銀企接觸（Contact）、工作年限（Year）和工作調動（Transfer）在交易型貸款和關系型信貸兩類樣本中具有顯著差異。其中，選擇關系型信貸的銀企接觸次數顯著大于交易型貸款，說明關系型信貸基于軟信息的生產，需要有較多的調查次數和監督次數；選擇關系型信貸的客戶經理工作年限顯著大于交易型貸款，工作調動次數顯著小于交易型貸款，說明對于具有豐富工作經驗和對借款企業熟知的客戶經理，能利用“意會知識”減少借貸雙方的信息不對稱，降低交易費用，傾向于選擇關系型信貸。
2.變量相關性分析與多重共線性檢驗。從變量間的Pearson相關系數可知，貸款類型與銀企接觸次數負相關，與客戶經理的工作調動顯著正相關，與工作年限負相關，以及軟信息與工作調動負相關，這反映了客戶經理在固定銀行工作的穩定性越強，對軟信息的獲取越有利。另外，銀行規模與貸款類型、工作調動負相關，與銀企接觸次數正相關，即規模越大的銀行越傾向于向小微企業發展關系型信貸，可能是因為大銀行有足夠的能力擔當風險成本以及借貸后的監督成本。對于多重共線性，本文采用的檢驗指標是方差膨脹因子（VIF）和容許度（TOL），解釋變量的VIF最大為2.30，小于10，TOL最小為0.44，大于0.1，因此解釋變量之間不存在明顯的多重共線性。
3.Logistic回歸結果及分析。將樣本數據代入式（2），使用Stata13.0軟件進行Logistic回歸，結果如表3所示。從LR值來看，各模型均通過了F檢驗，模型擬合效果較好。具體而言，回歸分析共分為三步：（1）考慮客戶經理生產軟信息的質量對關系型信貸生成的影響（如模型（1）~（3）所示）。結果表明，只有銀企接觸顯著，銀企接觸每增加一次，客戶經理選擇交易型貸款的概率是選擇關系型信貸概率的0.81倍，即選擇關系型信貸的概率增加23.5%。這說明客戶經理增加對借款企業的貸前調查和貸后監督次數，可以更方便和有效地獲取借款企業的軟信息，有利于關系型信貸的生成。（2）研究客戶經理生產軟信息的持續性對關系型信貸生成的影響（如模型（4）~（6）所示）。結果表明，只有工作調動具有較高的顯著性，工作調動每增加一次，客戶經理選擇交易型貸款的概率是選擇關系型信貸概率的4.716倍，即選擇關系型信貸的概率減少17.5%。這說明頻繁的工作調動會大大降低客戶經理與借款企業之間關系的穩定性，減少了生產軟信息的持續性，增大了放貸風險，從而不利于關系型信貸的產生。（3）綜合分析客戶經理生產軟信息的能力對關系型信貸生成的影響（如模型（7）所示）。結果表明，只有借款企業軟信息的了解度和工作調動次數顯著。從模型（1）和（7）的對比中可以發現，工作調動對客戶經理的貸款技術選擇更具影響力，受其影響，即使客戶經理對借款企業的軟信息了解增多，也不一定會選擇關系型信貸。這說明關系型信貸的關鍵在于分攤跨期成本和尋求長期收益，而頻繁的工作調動會使二者無法實現，從而導致客戶經理放貸趨于保守，注重抵押品、財務狀況等硬信息，選擇交易型貸款。在控制變量方面，大銀行資產規模的增大，會增加客戶經理選擇關系型信貸的概率，支持了“大銀行優勢”；而放貸風險大于獎勵的激勵機制會使客戶經理傾向于選擇交易型貸款。
4.穩健性檢驗。為了更好地驗證結論的穩健性，本文使用了問卷中客戶經理對小微企業的貸款利率區間的均值（Rate）來代替模型（1）中的貸款類型（Lend），Rate越小，表明客戶經理越傾向于選擇關系型信貸。數據顯示，變量Rate的均值為一年期貸款基準利率上浮26.05%，最小值為上浮6%，最大值為上浮80%，說明針對小微企業的一年期貸款利率存在較大差異。以Rate為被解釋變量進行回歸分析可得：在1%的顯著水平下，Contact與Rate負相關，Transfer與Rate正相關，與之前的研究結論一致，說明實證分析結果是穩健的。
五、結論與政策建議
1.增加銀企接觸次數有利于小微企業關系型信貸的生成。增加調查和監督次數有利于客戶經理掌握更多有關借款企業的軟信息，做出關系型信貸的選擇。鑒于此，銀行客戶經理可以通過見面交談、車間觀摩、員工交流等多種方式增加對小微企業的實地調查和監督，從中了解企業業主的個人特征、管理水平和員工的穩定性，以及產品或服務的市場競爭力，促使關系型信貸的生成，從而解決小微企業融資的困境。
2.減少客戶經理的工作調動有利于小微企業關系型信貸的生成。較少的工作年限不利于小微企業軟信息生產的持續性和累積性，頻繁的工作調動會加重這一不利影響。由于關系型信貸和交易型貸款的差異在于跨期成本的分攤和長期租金的獲取，工作調動會破壞銀企關系的穩定性，導致分攤跨期成本的風險加大和“信息租值”的消散。因此，銀行必須設計出一整套針對客戶經理的聘用和培養機制，包括建立規范的和有針對性的客戶經理聘用制度，引導客戶經理制定職業生涯規劃，減少跨區域的客戶經理工作調動等。
3.受銀行貸款激勵機制和客戶經理工作調動的影響，客戶經理對小微企業軟信息了解度的提高不一定支持其選擇關系型信貸。如果銀行對客戶經理的貸款行為的激勵不足，工作調動頻繁，客戶經理會選擇保守的交易型貸款方式并注重短期利益。因此，銀行管理層必須加強客戶經理的物質激勵和精神激勵，尤其要對開展小微企業貸款業務業績良好的客戶經理給予更高的獎勵。
參考文獻：
[1]BergerANandUdellGF．Smallbusinesscreditavailabilityandrelationshiplend-ing：Theimportanceofbankorganization-alstructure[J]．EconomicJournal，2002，112（477）：32-53．
[2]賀勇.關系型融資、意會信息生產與商業銀行信貸決策[J].中南財經政法大學學報，2009，（6）：91-96,144．
[3]VonThaddenEL．Asymmetricinformation，banklendingandimplicitcontracts：thewinner'scurse[M]．EcoledesHEC/DEEP，1998．
[4]林毅夫，李永軍.中小金融機構發展與中小企業融資[J].經濟研究，2001，（1）：10-18,53-93．
[5]鄧超，敖宏，胡威，王翔.基于關系型貸款的大銀行對小企業的貸款定價研究[J].經濟研究，2010，（2）：83-96．
一、簽訂合同、借據時遇到的法律問題
目前我行的合同、借據文本均為格式合同，這在一定程度上避免了客戶經理在具體操作過程中因法律知識薄弱而造成的不必要的風險，但是在具體操作業務過程中，往往會遇到很多的信貸業務個案，用格式合同會有一定的不符，而我們目前在操作過程中一般的操作方法為在合同的其他條款的連接條款中添加合同的附加條款。比如，目前我行的造船貸款，按照上級分的批文，一般都是營運期半年后開始由企業運費的收入按揭還款，而目前的借款合同中也沒有具體的條款對于企業的按揭貸款作出規定；另外我營業部今年剛有一筆貸款，是企業歸還部分貸款退出部分抵押物，我們在操作過程中是另行簽訂抵押合同，操作方式類似于最高額抵押合同簽訂，對于這樣的業務在合同的具體用詞方面目前也只能借鑒最高額抵押合同的連接條款用詞方式，但是這樣的做法還是覺得有一定的商榷。
另外在合同簽訂過程中的簽名、蓋章等問題上雖然已有明確規定的做法，但是往往在操作過程中，客戶經理會由于種種問題而疏忽。最近的個人按揭房貸的檢查中，就頻頻發現簽字非本人的現象。在沒有發生法律糾紛的情況下，看似小問題，但是真正發生了糾紛的話，就對我行的信貸資金帶來了很大的風險。
二、貸后管理中的訴訟時效問題
貸款管理中訴訟時效的問題，對于我行信貸資金也會帶來風險。目前客戶經理在操作過程中只是按照老的客戶經理做法照搬照套，信貸系統中的訴訟時效提醒登記，在本次總行的在線監測中有很多也已過期，特別是部分的不良貸款。另外由于系統沒有做限制，新的客戶經理在操作過程中還往往不輸該時效提醒。而目前的信貸系統雖然有此輸入功能，卻也沒有提醒功能。而不良貸款產生后往往時間較長，對于日常工作繁忙的客戶經理往往會造成疏忽。
三、抵押權與租賃權應注意的問題
物權法頒布后，在抵押上也對客戶經理在日常的工作上提出了新的問題。特別是與租賃權產生糾紛時所要面對的法律問題。雖然在客戶經理的培訓中已經提出了有關的注意點，但是可操作性不強，具體的操作還是停留在客戶經理對注意點的自我理解和客戶經理本人風險意識的基礎上，存在著不少的風險隱患。
出現以上幾個問題的主要原因，我覺得主要是以下幾方面：
一、信貸管理組織體系上存在的漏洞。目前客戶營銷、貸前調查、貸后管理等工作都集中在客戶經理上，包括簽訂各類法律合同，雖然目前已讓客戶經理兼任了法律審查員，但是還是不專業，而且客戶經理流動性也較大。
二、客戶經理隊伍的建設。目前我行由于人員流動較大，主要是流出較多，客戶經理隊伍的建設存在著很大的問題，嚴重影響到我行的業務的良性發展。另外也沒有系統的培訓，往往是應付性的培訓更多，出現了什么問題才對于問題進行培訓，而且存在一定的滯后性。
三、上級部門在合同的制定上還是存在缺乏實際操作性和時間上的滯后性的問題。
針對以上問題我覺得應該從以下幾個方面來作出改進：
一、客戶經理做為營銷主力軍，應該推向前臺，將工作重心放在營銷上，而對于簽訂合同這類比較專業的法律文件的時候，應該由專業的法律人士或者具有較好的法律審查能力的人員進行操作，而且為了便于管理應該集中操作，應該成立專門的放貸中心（這在很多商業銀行已經設立了這樣的信貸管理機構，雖然具體模式與我行有不同情況存在，但是可以作為借鑒），配備專業的法律人士，有客戶經理配合簽訂合同。這樣不但避免了很多的法律漏洞，而且也避免了客戶經理的在操作過程中的主觀或者客觀的原因造成的簽字、蓋章等未能做到本人面簽，要求客戶都是統一到放貸中心進行貸款的發放。表面來看這樣可能放貸的效率降低，往往要求客戶親自來我行，但是實際要做到親自來放貸中心進行貸款的發放，就要求放貸資料的齊全，特別是審批資料的齊全，這就要求審查審批流程的效率化、電子化等配套。在這些沒有得到改善的情況下，目前也只能犧牲一部分效率而達到風險的控制。
二、在成立放貸中心的同時，由法律人士或風險經理集中管理合同等法律文件，并設立訴訟時效登記簿，定期檢查，最好能利用目前的信貸管理系統中的訴訟時效提醒功能，由法律顧問或風險經理向客戶經理進行提醒，要求客戶經理在一定時效之內取得客戶回執并上收，統一管理、備用。
三、在目前的條件下，要加強客戶經理的風險意識和增強對客戶經理的法律培訓，不單是設兼職的法律審查員，而是應該普及到每個客戶經理，要對新客戶經理上崗前作專門的培訓，特別是關系到信貸風險的培訓，而不是在日常工作中逐步學習。人才的流動是不能避免的，但是要做到人才的良性流動，制定系統的培訓計劃，使得客戶經理上崗不說能馬上做業務但是至少能夠控制操作風險，并加強上級管理部人員的業務素質，為客戶經理做好業務支撐把好關。
四、在辦理抵押貸款時，應要求抵押人出具《抵押物未出租聲明》或《抵押物出租聲明》，使我行掌握抵押物的租賃情況，堵塞法律漏洞，防范法律風險。
一、作用功能
該系統的上線結束了蘭溪農合行長期以來手工管理農戶經濟檔案的歷史，實現了農戶經濟檔案電子化、信息完整化、評級自動化，同時也實現了轄內農戶經濟信息共享，該系統的主要功能包括農戶信息的錄入，查詢、統計等。
二、主要做法
（一）上門調查，保證信息采集質量。將建檔與全面熟悉了解客戶相結合，由于白天大部分農戶都不在家，外出打工干活，客戶經理們充分利用晚上及周末休息時間，逐村逐戶上門走訪，保證了走訪建檔工作質量與進度。
（二）利用系統，實現自動信用評級。客戶經理錄入采集的信息后，系統將根據農戶的家庭情況、年總收入、家庭資產負債率、有無不良貸款本息等要素進行綜合評定，自動確定農戶的信用評級。
（三）查詢共享，篩選營銷潛在客戶。客戶經理可以靈活動地根據農戶信用評級、所屬地域和已辦業務等信息進行綜合查詢以實現對農戶信息查詢及共享，同時可以對潛在客戶的篩選，主動進行營銷。
（四）科學考核，推進三信評定工作。為了推進三信評定工作，推進農村信用體系建設，利用該系統對各基層網點及客戶經理農戶檔案信息采集量和三信評定數量的進行統計考核，及時通報。
三、取得成效
（一）提高了惠農服務的深度與廣度。農戶經濟檔案的建立，使基層網點的信貸投放積極性、信貸資金安全性大大提升，農戶貸款大幅增加，全市個人貸款戶數達19740戶，比年初增加1443戶，農戶貸款擴面達7.89個百分點。在深入推進農村信用體系建設過程中，蘭溪農合行的各項惠農政策得到有效落實，“三信評定”進度明顯加快，目前已評定信用鄉鎮1個，信用村121個，評定農戶數22370戶，農民專業合作社20個，對信用好的農戶授信額度增加到10萬元，根據需要延長貸款期限，簡化貸款審批程序等，使廣大農民真正得到了實惠。同時，在農戶建檔的基礎上，充分利用該系統開發挖掘潛在客戶，進一步拓展了中小客戶的業務空間，業務發展強勁。
述職報告是任職者陳述自己任職情況，評議自己任職能力，接受上級領導考核和群眾監督的一種應用文，具有匯報性、總結性和理論性的特點。下面就讓小編帶你去看看銀行公司客戶經理年終工作述職報告范文，希望能幫助到大家!
銀行公司客戶經理述職報告
尊敬的領導、親愛的同事們：
大家好!
20____年已經過去了，我在支行領導的關心下，在同事們的幫助中，通過自己的努力工作，取得了一定的工作業績，銀行業務知識也有了較大的進步，個人營銷能力也得到極大提高。
首先，工作業績方面，我在支行領導指導下，努力營銷對公客戶，成功主辦了____支行轉型以來第一筆授信業務，截至20____年末，實現總授信額度____億元，帶動對公存款____多萬元，實現利息收入____多萬元，實現中間業務收入____萬元。個人管戶企業____成功申報為總行級重點客戶，并且正協助支行領導積極營銷一批____下游企業。在小企業營銷方面，也成功營銷了一家____企業，利用交叉營銷，實現年末新增對私存款____萬元。在對公客戶經理小指標考核方面，我的成績排在全分行前5位。
其次，通過向領導學習、向產品經理學習、向書本學習，我較全面的掌握了我行信貸業務知識。一年前我剛轉崗公司客戶經理的時候，對公司業務和授信產品一知半解，通過一年的學習，我基本掌握了光大銀行大部分授信產品的要素，能夠通過跟客戶交流，根據客戶財務狀況、擔保狀況和業務特點，為客戶設計合理的授信方案和具體業務產品。此外，在熟悉業務產品的同時，我積極學習光大銀行信貸風險控制措施，作為一名客戶經理參加分行舉辦的第一次信貸審批人考試，順利通過。在分行舉辦的合規征文中，我撰寫《構建深入人心的商業銀行合規文化勢在必行》一文被評為總行二等獎。
最后，在業務營銷過程中，認真學習、點滴積累，努力提高個人營銷能力。作為一名客戶經理，其職責是服務好客戶，一方面要熟悉自己的業務產品，明白自己能夠給客戶帶來什么，另一方面，要明白客戶要什么，尤其是后一方面重要，明白了客戶的需求，才能去創造條件滿足。個人營銷能力的提升很大程度在于了解客戶、滿足客戶。因此，在與客戶交流的過程中，我不斷發掘客戶的愛好，興趣，特長，力爭講客戶感興趣的話題，解決客戶急需解決的問題。
過去的一年對于我來說是充實的一年，是進步的一年，同時，這些個人成績的取得與支行領導的關心、指導、鞭策是分不開的。當然，在過去一年里，我也犯過錯誤，有些不足，尤其是在維護存量客戶，挖掘客戶資源方面，我做的還不足，這也正是我將來需要努力的。
20____年在工作上的計劃，首先是在目前信貸緊張的狀況下，努力維護現有授信客戶，用好資源，做好客戶營銷，實現授信額度的創利化。其次是，緊緊抓住____區域特色，開拓專業市場，做好中小企業授信營銷，力爭取得成績。第三是發掘存量結算賬戶的潛力，營銷對公存款，方式是利用我行理財產品優勢和加強上門服務力度。第四是大力拓展海珠支行周邊的小企業結算戶。第五是加強交叉營銷，與對私客戶經理一起，全方位服務客戶。
20____年已經來臨，我決心更踏實工作，努力學習，爭取在各個方面取得進步，成為一名優秀客戶經理。
謝謝大家!
銀行公司客戶經理述職報告
尊敬的領導、親愛的同事們：
大家好!
20____年已經過去了，我在支行領導的關心下，在同事們的幫助中，通過自己的努力工作，取得了一定的工作業績，銀行業務知識也有了較大的進步，個人營銷能力也得到極大提高。
首先，工作業績方面，我在支行領導指導下，努力營銷對公客戶，成功主辦了____支行轉型以來第一筆授信業務，截至20____年末，實現總授信額度____億元，帶動對公存款____多萬元，實現利息收入____多萬元，實現中間業務收入____萬元。個人管戶企業____成功申報為總行級重點客戶，并且正協助支行領導積極營銷一批____下游企業。在小企業營銷方面，也成功營銷了一家____企業，利用交叉營銷，實現年末新增對私存款____萬元。在對公客戶經理小指標考核方面，我的成績排在全分行前5位。
其次，通過向領導學習、向產品經理學習、向書本學習，我較全面的掌握了我行信貸業務知識。一年前我剛轉崗公司客戶經理的時候，對公司業務和授信產品一知半解，通過一年的學習，我基本掌握了光大銀行大部分授信產品的要素，能夠通過跟客戶交流，根據客戶財務狀況、擔保狀況和業務特點，為客戶設計合理的授信方案和具體業務產品。此外，在熟悉業務產品的同時，我積極學習光大銀行信貸風險控制措施，作為一名客戶經理參加分行舉辦的第一次信貸審批人考試，順利通過。在分行舉辦的合規征文中，我撰寫《構建深入人心的商業銀行合規文化勢在必行》一文被評為總行二等獎。
最后，在業務營銷過程中，認真學習、點滴積累，努力提高個人營銷能力。作為一名客戶經理，其職責是服務好客戶，一方面要熟悉自己的業務產品，明白自己能夠給客戶帶來什么，另一方面，要明白客戶要什么，尤其是后一方面重要，明白了客戶的需求，才能去創造條件滿足。個人營銷能力的提升很大程度在于了解客戶、滿足客戶。因此，在與客戶交流的過程中，我不斷發掘客戶的愛好，興趣，特長，力爭講客戶感興趣的話題，解決客戶急需解決的問題。
過去的一年對于我來說是充實的一年，是進步的一年，同時，這些個人成績的取得與支行領導的關心、指導、鞭策是分不開的。當然，在過去一年里，我也犯過錯誤，有些不足，尤其是在維護存量客戶，挖掘客戶資源方面，我做的還不足，這也正是我將來需要努力的。
2020年在工作上的計劃，首先是在目前信貸緊張的狀況下，努力維護現有授信客戶，用好資源，做好客戶營銷，實現授信額度的創利化。其次是，緊緊抓住____區域特色，開拓專業市場，做好中小企業授信營銷，力爭取得成績。第三是發掘存量結算賬戶的潛力，營銷對公存款，方式是利用我行理財產品優勢和加強上門服務力度。第四是大力拓展海珠支行周邊的小企業結算戶。第五是加強交叉營銷，與對私客戶經理一起，全方位服務客戶。
2020年已經來臨，我決心更踏實工作，努力學習，爭取在各個方面取得進步，成為一名優秀客戶經理。
謝謝大家!
述職人：____
2020年__月__日
!銀行公司客戶經理述職報告
20____年，在支行領導和同道們的幫助和指導下，本人能夠認真貫徹支行黨委工作部署，堅持增存就是增效經營理念，把組織存款、壓降不良貸款放作為中心工作，發揮自己在本職崗位上應有的作用，和同事們一道較好地完成了支行下達的工作任務，直接創造了近2900萬元的經營收進，為全行扭虧為盈做出了貢獻。現將20____年度工作述職以下：
一、思想作風建設情況
(一)思想上能從嚴從高要求自己，自覺加強政策理論和管理知識的學習，努力進步政治理論水平和管理能力。參加整肅行盛行紀活動，思想熟悉有了較大進步，充實了理論知識、開闊了工作思路，豐富了領導經驗，對我們農行改革的遠景更加布滿了信心。
(二)學習上能不斷充實自己，自覺加強基礎理論和業務知識的學習，努力進步業務水平和操縱能力。為更好地為____行奉獻自己的聰明才干，自進行以來，我刻苦學習，把握了較為全面的理論知識和專業知識。特別是7月份組織安排我主持客戶部工作后，為盡快適應新的崗位，進進角色，我不斷完善本身，進步業務水平，擴大知識面。一是不管工作有多忙，堅持反復學習《信貸經營管理必讀》、《貿易銀行公司業務實務》等業務書籍，認真瀏覽金融法規、業務管理制度和業務操縱辦法，以進步自己的業務知識和業務能力。二是參加總行組織的橡膠倉單貸款調研活動，并參與了《中國農業銀行自然橡膠標準倉單貸款管理辦法》等制度的起草工作。三是親身組織支行網上銀行、外匯知識、保險業務培訓班，與全行員工一起學習、探討業務，共同發展。一年來，通過自己的努力，本人的業務水平和工作能力有了進一步的進步。
(三)作風上能嚴格要求自己，不斷增強法制觀念，按章辦事，廉潔自律。我主持客戶部工作后，作為一個部分的帶頭人，我以優秀共__產__黨員、客戶經理的標準嚴格要求自己，工作走在前頭，講求奉獻，廉潔奉公。對情況復雜，政策性、敏感性強的題目，我能夠加強請示匯報，未出現越權行事的情況;針對客戶部分的工作特點，能切實按要求對部分員工進行依法辦事、廉潔自律的教育，堅持常常性的制度學習，平時留意加強部分管理，加強內控管理和信貸檔案管理;能夠嚴格執行客戶經理制度，檢查和催促各項規章制度的落實、執行情況。如本人利用在部隊積累的管理經驗，針對客戶部分存在的題目，從進步思想熟悉、抓制度落實進手，大膽管理，狠抓部分管理，建立了例會(學習)、《客戶經理日志》等制度，使客戶部分的面貌煥然一新，較好地完成了上級領導下達的每項工作任務，這充分證明我們客戶經理是一支有戰役力的隊伍。
二、履行職責情況
在職業活動中，我把服務基層、服務客戶放在首位，有了這類心情，與網點、客戶交換就可以處于一種______的狀態，很多事情便迎刃而解。大家都知道，我們客戶部與機關保障部分相比，多了經營的職能，與營業網點相比，多了管理的職能，我們既要管理、又要經營，上對省行所有的業務部分，下對所有網點，外對重點客戶，對7名客戶經理，要管理近30億存款、5.5億貸款的客戶部分來講，我們的任務是相當沉重的、責任也是相當大的。20____年，我和同事們一道主要做了以下三方面工作：
(一)以大戶目標管理為核心，抓好存款組織工作，全年存款凈增50580萬元，創歷年增幅。針對我行存款連年大幅增長，20____年面臨的困難和題目更多、更為嚴重的情勢。我和同事們牢固建立存款就是增效的經營理念，一是認真做好20____年度工作計劃和考核方案，主筆撰寫了《____支行績效考核管理辦法》、《____支行業務經營綜合考核辦法》等7個辦法;二是積極落實《____支行目標大戶管理方案》，定期或不定期走訪____、______、________等100多個目標大戶，積極其客戶解決碰到的困難和題目;三是積極拓展市場，全力以赴做好________、________、________、________、________的公關，發展了____醫療基金、____有限公司等一批有發展潛力的客戶。四是認真抓好20____年________比賽活動，在全省11項考核指標中，我行有6項指標名列前三名。五是抓好________管理，在20____年度全省________考核驗收中，我行有9個網點被評為三以上網點;同時，認真處理客戶抱怨，下降了客戶的`投訴率，維護了我行的社會形象。
(二)以清收壓降不良貸款為重點，抓好信貸資產的管理，不良貸款占比較年初降落了8個百分點。我主持客戶部工作后，針對由于歷史緣由，我行不良信貸資產居高不下的現象，一是定期或不定期組織部分客戶經理研究和分析管理信貸企業的情況，對信貸客戶進行分類排隊。二是深進________、________、________等信貸企業，了解生產、經營、產品銷售和信貸資金使用情況。三是親身撰寫《關于____支行不良貸款情況的報告》，并制定了《____支行信貸客戶不良貸款處置方案》。四是依照支行貸審會決議，新發放貸款9927萬元，辦理借新還舊貸款6117萬元，展期貸款8645萬元。五是積極落實________、________等客戶不良貸款清收計劃，收回不良貸款1944萬元。六是累計收回貸款15405萬元，累計收回貸款利息2900萬元，占全行收進的54%。
(三)以網上銀行為突破口，以業務為重點，積極推動全行中間業務的發展。一是以網上銀行為突破口，為期貨公司、橡膠企業安裝網上銀行，同時做好________、______企業銀行的維護，增進了我行電子銀行業務的發展，全年我行電子銀行業務結算量達267億元;發展網上銀行客戶128個，結算量達64.3億元，占全省結算量的90%。二是積極推動保險、基金、國債、匯利豐等金融產品的營銷，全年本人銷售基金170多萬元。
三、存在的題目和今后努力的方向
本人經過總結回顧，以為自己一年來的工作是稱職的，但依然存在以下不足：工作經驗有待豐富，工作系統性不夠強;今后本人將一步加強學習，虛心請教，克服不足，將工作做得更好。
(一)放下思想包袱，扎扎實實做好本職工作，當一位合格的客戶部經理。作為客戶部負責人，不同于其他保障部分和營業網點，承當管理和經營的雙重職能，工作擔子是很重的，需要具有掌控宏觀全局、處理微觀事物的能力，今后本人一定會放下思想包袱，放開手腳，積極主動協助主管行長抓好工作，當好助手，依照三個規范要求管理業務，發展業務。
(二)刻苦學習，努力進步業務素質和管理能力，為全行業務發展貢獻聰明才干。今后，我要進一步加強學習，努力進步業務水平和管理能力，要常常深進網點，走訪客戶，抓好大戶目標管理，做好客戶維護，加大產品營銷力度，積極拓展良好客戶，抓好不良貸款清收，切實進步我行信貸資產質量，進步我行的綜合實力。
二、明確市場定位。當前基層行由于受到農業銀行的市場定位和宏觀調控的指導思想不夠明確的制約；沒有很好地拓展市場營銷。難以走出困境。所以，明確市場定位非常重要，它決定著搶占市場的策略，甚至影響到將來市場的份額，因此，要根據市場發展的要求和變化，及時調整和選準市場定位，當前要調整農村業務的服務對象，大力發展以小額質押、個人消費為主的零售業務，不斷開拓農村金融業務，同時推進農行在農村小城鎮市場的發展壯大。在基層行所在中小城市，主要圍繞西部大開發和城市發展規劃，瞄準優勢行業和優良客戶，選好項目，重點支持交通、城市水電等公用設施；電網、通訊網、廣播電視網等基礎設施、電信、郵政、電力、石化、醫藥等優勢行業，報業、圖書、出版等文化產業、教育產業、旅游業以及個人消費信貸等優良客戶。并為客戶提供“一攬子”配套服務。
三、加快金融產品開發。在市場拓展的競爭中，農業銀行應該注重采取“有差別競爭”的策略，加快金融新產品的開發。努力開拓銀行卡、保管箱、金融咨詢、保險、代收行政事業收費、代付社會保險金、代個人理財、充當客戶財務和投資顧問等等各種各樣的中間業務、積極開辦個人住房、商鋪抵押、汽車消費、一般商業性教育助學貸款等等新業務品種，努力做到人無我有、人有我優，不斷提高市場競爭力和為眾多客戶提供更大范圍的服務。
四、改進金融服務方式。服務是競爭之本，獲取效益之源，必須建立起“一切以客戶為中心”的服務理念。除充分利用自身資金和信譽方面的優勢，充分發揮自身機構點多面廣，遍布城鄉，網絡架設及人才等方面的優勢外，還必須改進金融服務方式，為客戶提供最大限度的支持和方便。我行在過去的一年中，試行了客戶經理制，為客戶提供全方位服務，鞏固和發展了一大批存款客戶；通過貸款營銷培植了新的效益增長點；全員營銷金融產品，開拓了中間業務；客戶狀況的改善帶來了經營效益的成倍增長。實踐證明，客戶經理制這種市場營銷模式和金融服務方式，能夠搶占市場份額，爭奪黃金客戶，開拓推廣新的金融品種，實現利潤最大化；是金融服務最好方式，是農業銀行向商業銀行經營機制的必然選擇。
加強客戶經理管理
客戶經理制是農業銀行從制度上、人力資源安排上，服務內容上確定自身的營銷人員與特定的客戶有一個明確、穩定和長期形成的對應關系，是一個系統工程，必須加強管理，使其卓有成效。
一、組建運行管理機制。在支行應設置客戶經理部、配備正副經理和業務骨干。各基層營業機構；則要視其業務設大小，配備l―3名專職客戶經理或兼職客戶經理。并選聘具有高尚的思想品德、較強的敬業精神、熟悉各種業務技能、良好的公關本領的員工但任，逐步培養和造就一支過硬的營銷隊伍。
二、明確界定職能職責。按照審貸部門分離的原則；支行客戶經理部應主要履行市場開發、系統公關、中間業務經營、對公存款組織、零售業務開拓、受理客戶信貸業務申請、貸前調查、貸款合同簽訂、貸后管理、本息清收、信息反饋。基層機構客戶經理基本職責：負責研究市場和客戶、對客戶進行動態管理、不斷挖掘客戶的資金潛力、組織對公存款和個人儲蓄、搞好市場開發與中間業務經營；負責貸款選項、調查、評估、論評與貸款發放、管理、本息清收；負責探訪客戶，推薦服務品牌、配合客戶經理部開展系統攻關工作、并建立好客戶檔案。
三、規范客戶經理操作。客戶經理制是一種全新的經營機制，必須及時規范其操作；充分發揮其職能。客戶經理部應立足于農業銀行“流動性、效益性、安全性”的經營原則，協調全行資源為客戶提供全方位、多功能面對面的金融服務，開拓新的資金來源，營銷金融新產品。挖掘發展優良客戶、對其資產類業務的操作、負債類業務的操作、中部業務的操作的每個環節都要建立一套完整的操作規程。基層機構的客戶經理，是客戶的接觸者、貸款項目的貸前調查和貸后管理者、新業務的開發者和營銷者、資金的組織者、中間業務的營銷者、客戶服務的顧問。對其一每個工作細節都必須建立統，的、完整的操作規程，合規合法有序的開展工作，以保障客戶經理制沿著法制軌道不斷完善，更好地面向市場、服務客戶、拓展業務、穩健發展。
四、實行目標任務考核。基層經營行要制定目標任務下達到客戶經理部和各營業機構，實施雙向考核，即對容戶經理部考核各項經營目標，對各營業機構考核各項經營目標和業務量以及工作質量。包括：主動尋找客、戶、積極推薦、宣傳金融產品、售后服務工作、發展客戶和鞏固工作等等。實行工效掛鉤、按月檢查，按季考核。全年拉伸算帳兌現。
銀行客戶經理是在銀行內從事市場分析、客戶關系管理、營銷服務方案策劃與實施，并直接服務于客戶的專業技術人員；作為內涵豐富的金融行業對外業務代表，通過集中商業銀行內部各種可用資源，向目標客戶大力營銷金融產品，提供優質金融服務，搭建起銀企雙方溝通聯系與關系發展的橋梁；是銀行戰略決策和產品創新的源泉，是實現銀行整體發展戰略與目標的主要執行者。
一、商業銀行客戶經理制在執行中存在的風險
（一）道德風險。道德風險是指經營者在追求自身利益最大化時，做出有損于投資者利益的行為。商業銀行客戶經理對外是代表著銀行與客戶進行業務營銷和維系，由于商業銀行長期良好的信用和形象，使代表商業銀行的客戶經理在與客戶打交道時，會使客戶對客戶經理充滿信任，因此在客戶經理與客戶之間容易建立較為牢固的友情關系或利害關系。
（二）素質風險。客戶經理是銀行業務的直接營銷人員，因此他們的政策水平、業務水平、分析判斷能力等個人素質的高低決定著某些銀行業務風險的高低。
（三）形象風險。由于客戶經理對外代表銀行進行業務營銷和客戶維系，因此他對外是一個商業銀行的形象。如果客戶經理在與客戶交往過程中存在以權謀私、怠慢客戶、言行粗俗等情況，必然會影響到銀行形緣和合作關系，會給銀行帶來客戶流失風險。
（四）挖轉風險。客戶經理大多數是各家商業銀行的營銷精英，與優質客戶關系十分密切，尤其是優秀的客戶經理都擁有一大批自己的“粉絲”，加上他們掌握著大量中高端客戶的信息，因此成為他行挖轉人才的重點對象。
二、商業銀行客戶經理制的風險問題分析
1、相關制度和監督機制不夠健全、執行力度不嚴。目前關于客戶經理管理的有關制度不健全，給予客戶經理很大的靈活性和活動空間，對客戶經理的制約機制和監督機制不完善。而且一些管理制度在獎罰規定內容上的不明晰，以及在執行過程中的隨意性，都造成目前的商業銀行在客戶經理管理方面無“法”可依、無規可循、有規不嚴的局面，客戶經理的行為主要靠自我約束，從而容易導致銀行交易成本和交易風險的加大。
2、整體素質有待提高。是否能培養和造就一支綜合素質高、業務能力強、善營銷、能公關的客戶經理隊伍，是關系到能否發揮客戶經理制這一體制優勢的關鍵所在。但是由于客戶經理是銀行內部人力資源的重新整合產生的，部分客戶經理仍然帶有原專業、原部門的烙印，所選拔的部分客戶經理綜合素質的不理想，不僅使得客戶經理在對外營銷和開拓中捉襟見肘，而且也使業務營銷增加風險。
3、考核機制不夠科學。目前多數商業銀行對客戶經理的考核基本上是“以業績論英雄”，即用單個指標的量化考核（如存款、貸款和中間業務數量），因此造成客戶經理只重視指標的數量，忽視指標的質量，出現了為完成任務而忽視成本和風險的現象，這種粗放式的考核不僅不能有效地反映出客戶經理的工作業績，而且在一定程度上也加大了銀行成本支出和造成風險問題。
三、現階段增強客戶經理風險防范能力的建議
（一）強化內控機制建設。從體制上，商業銀行要建立收益與風險相匹配的自我約束機制，進一步完善信貸風險管理制度設計，規范授信業務流程，防范控制環節風險。從客戶經理層面，要嚴格落實授信業務規范，認真執行貸前調查、貸時審查、貸后檢查各環節的工作標準和操作要求。
（二）加大商業銀行內部稽核力度。開展內部稽核是對商業銀行業務經營實施監督、評價的有效環節和最后防線。商業銀行應對風險集中的授信業務開展具有獨立性、權威性的內部稽核，加大稽核頻率與稽核深度。
（三）著力培育信貸風險文化。引導客戶經理樹立自我約束的職業理念，建立上下連通、左右貫穿的風險管理文化，使風險管理意識成為每個部門、每一級機構、每一層員工自覺的行為。客戶經理要在技能培訓和業務操作實踐中不斷深化風險意識，強化職業操守，切實維護商業銀行信貸資產安全、高效運行。
（四）優化客戶經理人員安排、培訓和獎懲制度
1、用人制度高水準、嚴要求。客戶經理代表著銀行去服務客戶，其提供的服務質量和結果會關系到銀行、客戶的前途命運，因此必須嚴格把好客戶經理資格認定關，在眾多資格條件中客戶經理的人品和道德是首要選人門檻。
對同一債務人相關概念的界定
本文認為，中國銀行業對同一債務人應界定在一家銀行已授信或擬授信的集團客戶或互保客戶。
集團客戶是指由兩個或多個企事業法人組成、相互間由產權關系或其他控制關系連接起來的客戶群體，包括股權控制、管理控制和實質性控制。互保客戶是指不具備上述集團客戶特征但存在兩類關系的客戶：第一類是條形互保鏈。指若干個企業之間構成一個橫向的互保關系，呈現鏈條狀的互保結構，具體包括：直接互保（即指A客戶為B客戶擔保，且B客戶為A客戶擔保）、間接互保（即指A客戶為B客戶擔保、B客戶為C客戶擔保，依此類推，3個以上客戶（含）形成的互保圈或互保鏈）和混合互保（即指在3個以上客戶（含）相互擔保中既有直接互保，又有間接互保）三種形式。第二類是扇形互保鏈。指一個企業與若干個企業構成一個扇形的互保關系，呈現放射狀的互保結構。
我國銀行業同一債務人管理狀況
目前，我國銀行業對同一債務人中的集團客戶管理較多，對互保客戶關注較少，特別是在加強集團客戶內部的關聯保證擔保和互保客戶交叉擔保，以及集團客戶和互保客戶之間互保的管理工作方面，缺乏明確、有針對性、可操作的方法和手段。目前，我國銀行業對集團客戶的管理內容主要包括以下三類。
對集團客戶進行認定管理
目前，銀行業對集團客戶均采取認定管理方式，通過人工認定和系統認定的方式，對集團客戶內兩家以上企業在一家銀行有授信的完成集團客戶認定。也有的銀行不考慮授信客戶數量，只要是集團客戶在本行有授信，均將其納入集團客戶管理。
對集團客戶進行分類管理
從管理層級上分類，分為總行級的集團客戶和分行級的集團客戶。總行級的集團客戶指直屬國資委的中央大型集團公司，這些集團客戶須是上年度世界排名500強集團（或在中國企業500強中排名前列，或在全國行業占據主導地位），具有較強的盈利能力和規范的會計制度，編制統一的合并報表，經營穩定，資信好，信用評級高；或是在兩家以上（含）分行均有授信業務的集團客戶。分行級的集團客戶是指在一個分行內兩家（含）以上經營機構有授信業務的集團客戶。
從授信申報發起人分類，分為總行公司業務部直接申報和分行經營機構申報兩種形式。對于總行級的集團客戶的授信，一般由總行公司業務部直接申報，或由總行公司業務部指定某一經營機構具體申報；對于分行級的集團客戶，基本由經營機構直接申報。
從授信審批機構分類，分為總行審批和分行審批兩種形式。對于總行級的集團授信的客戶，總行公司業務部申報后由總行審批，一般采取會議審批或授權審批方式；分行級的集團客戶一般由分行審批，超分行權限的上報區域審批中心或總行審批。
授信申報審批和貸后環節的集團客戶信息共享
集團客戶信息共享主要通過三方面來實現。第一是建立集團客戶數據庫。包括集團客戶總體情況和集團客戶內單個客戶的情況。第二是建立集團客戶數據庫共享機制。總分行相關部門人員及經營單位客戶經理均可直接查閱數據庫，了解集團客戶整體情況、授信情況以及主客戶經理、信貸主管情況。第三是貸后預警信息共享。集團內某一客戶發生預警信息后，分管客戶經理須將該信息主動發送到集團內其他客戶經理、主客戶經理和信貸主管，確保對整個集團統一信息，采取統一措施，統一行動，實現最大效益。
銀行加強對同一債務人授信管理的對策建議
建立新型的同一債務人授信業務管理新體系
針對我國銀行業業務發展的現狀、市場定位以及同一債務人授信管理中存在的問題，結合國際銀行業界對同一債務人授信管理的成功經驗，我國銀行業對同一債務人授信管理的新體系應包括以下內容：
通過建立主辦行、主客戶經理、信貸主管的基本框架，形成以主客戶經理、信貸主管為支撐點，以主辦行、分行為支撐面的同一債務人授信業務管理新體系。
區別對待，針對不同類型的銀行狀況，采取不同的管理模式
對于國有大型銀行，建立每年一次集中統一授信，授信額度即放款額度的同一債務人授信管理模式。而對于中小型銀行，要針對集團客戶和互保客戶的不同特點，建立不同的管理模式。對集團客戶通過核定授信控制額度、額度領用和單戶審批的三重管理方式，實現集團客戶授信業務的有效管理。對互保客戶實行“總量監控、分別授信”，從統一授信角度出發，對互保客戶整體控制額度進行統一審視，對互保客戶中的每一戶確定合理的授信額度，分別進行授信。對同一債務人授信業務實行全過程管理。
國有大型銀行同一債務人的具體管理模式
具體的目標模式為建立每年集中一次授信的管理模式。其可實施的具體要求。
第一，同一債務人授信申報、審批工作可隨時進行，但某一個同一債務人的授信申報、審批工作須在一年的某一個月內集中統一進行。
第二，對同一債務人統一授信時，統一授信的時間原則上以同一債務人母公司授信到期時間，適當參考核心公司、或銀行授信額度最大公司在銀行的授信到期時間，同時結合客戶意見，結合客戶全部經審計的報表的提交時間，以及同一債務人主客戶經理、信貸主管業務量情況，由同一債務人信貸主管最后決定。
第三，單個客戶授信時間早于同一債務人確定的統一授信時間的，該客戶要按照單一客戶授信申報審批的要求先完成申報審批工作。
第四，對于同一債務人內本年度未授信的客戶，按照統一要求提前完成重新授信工作。
第五，對于同一債務人授信完畢后的新營銷客戶，客戶經理按要求上報至同一債務人信貸主管后，由同一債務人信貸主管（或授信審批委員會）確定是否需要再增加額度。如果同一債務人信貸主管（或貸審會）不同意增加額度，項目退回客戶經理；如果同一債務人信貸主管（或貸審會）同意增加額度，再按要求完成信貸重檢任務。
中小型銀行同一債務人的具體管理模式
其目標模式分為三種，第一種是集團客戶，通過核定授信控制額度、額度領用和單戶審批的三重管理方式，實現對同一債務人授信的有效管理。第二種是互保客戶，總量監控、分別授信，從統一授信角度出發，對互保客戶整體控制額度進行統一審視，對互保客戶中的每一戶確定合理的授信額度，分別進行授信。第三種是對同一債務人授信業務實行全過程管理。
集團客戶方面，集團內單戶企業按照單戶授信規定、要求完成申報、審批工作后，辦理集團額度領用手續。集團客戶額度領用審批流程圖：
互保客戶方面，實行“總量監控、分別授信”的管理方式。對互保客戶內單個客戶申報的業務進行審批時，審批人員須根據互保客戶整體風險承受能力，從統一授信角度出發，對互保客戶整體控制額度進行統一審視，在授信全過程中對互保客戶額度進行有效監控、集中管理和記載。在此基礎上，以單戶報表為基礎，考慮其對外保證及代償的可能性以及還款能力，對互保客戶中的每一戶確定合理的授信額度，分別進行授信。在確定的授信額度中須扣除該客戶對外保證金額的3%～30%（數值大小取決于被保證客戶的違約概率的加權平均）。
對同一債務人預警、違約貸款的處置。根據一個以上客戶發生預警、違約貸款情況對整個同一債務人確定不同的影響程度。對于集團客戶，發生風險的客戶是否是同一債務人的母公司、核心公司、銀行最大授信客戶，是否與同一債務人內其他客戶屬于同一行業，業務往來密切；其他情況由信貸主管按照審慎原則予以確定。對于互保客戶，發生風險客戶用信額度/互保客戶中與其有互保關系的某一客戶有效凈資產（或現金凈流量、或銀行負債）是否≥10%，或或有負債是否≥20%；其他情況，由信貸主管按照審慎原則予以確定如果發生風險的客戶屬于上述情況（滿足任一條件），則對整個同一債務人的生產經營情況和銀行貸款的到期回收會產生重大影響；反之，對整個同一債務人的生產經營情況和銀行貸款產生影響。
關鍵詞中國商業銀行；貸后管理；制度變革
中圖分類號F832.33 ［文獻標識碼］ A 文章編號 1673-0461（2012）07-0079-05
中國商業銀行貸后管理在業務層面的各類規定和規章制度不可謂不多、然而貸后管理方面的問題卻有增無減。在各類研究文獻和銀行的信貸檢查報告中，大多數研究者和分析人員都將其原因歸結于我國銀行“重貸輕管”的思想所導致，缺乏更加深入的思考和研究。除了諸如信貸業務越來越復雜、宏觀經濟波動引致貸款客戶出現風險等一些客觀因素之外，出現這種情況的一個很大的原因在于中國商業銀行貸后管理機制存在一定的缺陷，這些制度上的缺陷在很大程度上導致了各種規章制度無法真正的全部落實，貸后管理效率低下。本文認為，我國銀行貸后管理問題的根本解決之道在于貸后管理制度變革，不斷革除當前貸后管理制度中的缺陷，補充和建立更加科學合理的貸后管理制度，才能全面提升我國銀行的貸后管理效率。
一、我國銀行現行貸后管理制度及其存在的問題
1. 我國銀行貸后管理的基本制度
（1）貸后管理的定義。一般而言，貸后管理是指貸款發放之后直到本息收回的信貸管理行為的總和，其主要目標是以貸款風險管理為核心，通過一定的組織形式、方法制度、人員配備等，對貸款本身、借款企業、擔保等因素進行跟蹤檢查分析，及時發現貸款存在的問題并采取相應的管理措施，以達到防范、控制和化解貸款風險，提高信貸資產質量和效益的目的。
（2）我國銀行貸后管理的基本組織形式。我國銀行基本組織形式是沿用行政體制下高度融合的“金字塔”型的垂直管理機構，表現為管理責任關系和信息的匯報渠道均為總行、一級分行、二級分行、支行、網點之間以及機構內部行長、經理、經辦之間的分級管理。縱向管理鏈條過長，部門的細分化程度和橫向的分工與制衡關系強調的不夠。這種基本的組織形式也是我國各家銀行貸后管理體系的基本組織形式。
（3）我國銀行貸后管理的主要特點。我國銀行的貸后管理在實際操作的主要特點可以歸結為以下幾條：
第一，分級管理，指各級行負責本行經營的信貸資產進行檢查，負責其所轄范圍內的公信貸資產檢查的執行和監督機制。在進行貸后管理時，主要是各級行內部的公司業務、房地產金融業務、資產保全、國際業務、機構業務等信貸經營部門承擔聯系、服務、管理、檢查客戶的職責。
第二，自下而上匯報，自上而下檢查，指各級行對所轄分支機構信貸資產檢查工作提出具體要求，進行檢查指導；各級行定期向上級行匯報信貸資產檢查工作情況，遇到具體問題再向上級行請示，即上級行的主要信息來源是下級行的各類報告材料。
第三，逐級考核，指上級行定期對所轄分支機構的信貸資產檢查工作進行考核，考核的主要依據往往是已經制定好的各類指標的完成情況。
第四，業務開拓者也是貸后管理的具體執行者，指各級信貸業務經營部門的負責人和客戶經理是信貸資產檢查工作的具體執行者，業務人員應當嚴格按照國家法律和本辦法的有關規定履行崗位職責，并承擔相應的責任。
（4）我國銀行貸后管理的主要形式。我國銀行加強貸后管理的主要形式有四種：其一，常規化、制度化的嵌套于整個信貸業務流程中的貸后管理環節；其二，銀行定期的內部審計或者聘請外部審計機構進行“以審促管”方式的貸后管理；其三，定期或者不定期進行的以信貸檢查的方式進行專項或者某個重點行業或者關鍵風險點的“以查促管”的貸后管理；其四，銀行監管部門進行的各類信貸檢查。
我國銀行內部的“以審促管”和“以查促管”更多注重貸后檢查的頻率和數量，通過組織實施客戶走訪、押品檢查、檔案管理、風險分類等信貸檢查工作，撰寫貸后檢查報告，重點在與對發現的問題的組織整改。這些檢查往往僅僅針對具體的信貸業務，而非針對整個貸后管理制度和體系。
（5）我國銀行貸后管理的主要考核辦法。我國商業銀行貸后管理的考核評價辦法較為單一，大多數采用的評價標準都是“是否進行日常檢查，資料的收集、整理、歸檔情況是否完整，資料是否齊全”等，貸后管理過多地重于形式，而輕實質，“唯報告論，唯資料論，唯檢查表論”的管理理念較為普遍，對客戶經理貸后管理實施到位與否的評判，主要參考客戶經理報告是否及時、風險信號是否報告，貸后檢查的次數，管理臺賬的建立等，檢查監督的形式也局限于翻檔案，清點檢查表的數量等內部形式的考量而已。
2. 我國銀行貸后管理體系以及機制所存在的問題
關鍵詞：中小城市；商業銀行；消費信貸；信貸業務
Abstract: Compared to corporate business credit， consumer credit has a broad customer base， market potential， a lot of advantages， such as small risk， for which， in recent years commercial banks have to develop unique consumer credit business， and has a certain Scale. However， statistics show that the consumer line of credit has not yet exceeded the size of its credit 10% of the total scale， some small and medium-sized city commercial banks and even less than 1%. However， in developed countries， the scale of consumer credit in general commercial bank credit accounted for more than 30% of the total， China's Hong Kong consumer credit accounts for about 40% of the total amount of credit -50%， which shows China's commercial banks consumer credit is still in the initial stages of development .
Key words: small and medium-sized cities; commercial banks; consumer credit; credit business
一、制約中小城市消費信貸業務快速發展的客觀障礙
一是根深蒂固的傳統消費觀念是制約中小城市商業銀行消費信貸業務發展的障礙之一。勤儉節約，量入為出是中華民族的傳統美德，要在短短幾年時間內改變幾千年的傳統，讓全社會接受借貸消費的觀念，并不是一件十分容易的事。特別是我國目前的政治經濟體制改革使原來的固定工變成了合同工，越來越多長期依賴單位生活的“單位人”變成了“社會人”，失去了心理依靠的“社會人”失落心理較嚴重，預期收入下降；社會保障體系改革讓居民把積累子女教育基金、醫療養老保險基金等提到議事日程。人們對遠期收入下降、消費增加的預期，導致部分居民在潛意識里排斥消費信貸，阻礙了消費信貸的發展。
二是理財能力欠佳、個人收入有限的消費群體是制約消費信貸業務發展的又一障礙。中小城市，特別是中西部地區的中小城市多屬經濟欠發達地區，居民收入普遍偏低，能完全符合消費信貸條件的客戶數量有限。同時，由于多種原因，中小城市居民的理財能力欠佳，投資渠道單一，合理配置組合家庭資產的意識不強，讓許多人不愿、不敢或不能借貸消費。
二、制約中小城市商業銀行消費信貸業務發展的主觀因素
一是商業銀行現行的個人消費信貸業務發展與體制之間的矛盾，成為制約業務發展的瓶頸。由于個人消費信貸業務特別是汽車消費貸款和住房按揭貸款是目前公認的低風險業務，因此成為各商業銀行分支機構爭搶的“香餑餑”。在同一城區，不同商業銀行之間、同一商業銀行不同分支機構之間都存在競爭。同一地區同一商業銀行不同分支機構內部相互競爭的個人消費信貸業務發展模式目前已不能適應個人消費信貸業務規模化發展的要求：（1）不能適應市場競爭的需要。分散經營的模式必然導致系統內的分支行之間、甚至支行內的部門之間激烈競爭，不但無法形成合力，反而會因此產生內耗，從全局的角度來看是不經濟的，甚至可能會因爭搶客戶違規經營造成風險。（2）不能適應規模化發展的需要。個人消費信貸業務是一種單戶金額較小的零售業務，手續辦理環節較多，貸款辦理成本相對公司業務較高，因此業務效益狀況與貸款規模密切相關。分散經營的模式要求各分支機構、各部門安排專門的機構和人員來從事個人消費信貸業務，在業務規模相對較小的情況下，貸款固定成本居高不下，降低了貸款的實際收益率。而且由于貸款規模的限制不能設立專門的機構和人員，導致由客戶經理兼任個人消費信貸工作，這樣的結果必然是效率低下且風險隱患大。（3）不能適應業務創新的需要。在現有體制下，大多數個人消費信貸客戶經理和管理人員均屬兼職，市場調查、業務創新乏力，在個人信貸產品的開發上只能適應市場，無法引導市場潮流，稍有不慎就會在同業競爭中處于被動。
二是業務發展與風險防范之間的矛盾，成為銀行快速發展個人消費信貸業務的心理障礙。在個人消費信貸業務發展和風險防范的博弈中，各經辦行往往擔心“顧此失彼”。個人消費信貸業務的風險因素很多，經辦行在具體辦理過程中面臨的風險主要集中在貸前調查和貸后管理這兩個環節中，具體表現為個人信用風險和貸款管理風險。個人消費信貸業務的服務對象是數額眾多的單個貸款人，情況千差萬別。而目前個人信用制度尚未完全建立，個人賬戶體系也未建立，在個人收入狀況不明晰的情況下，個人資信狀況和個人還款能力的審查是一項難度較大的貸前工作，它需要經辦人員豐富的實踐經驗、敏銳的洞察力和詳細的調查；貸后管理也面臨同樣的問題。在現行分散經營、分散管理的體制下，以上的問題在很大程度上都與個人消費信貸業務的發展存在一定的矛盾，也是各經辦行自身很難解決的。因此經常出現因噎廢食的情況。
三是個人消費信貸業務品牌與現行服務質量、服務效率之間的矛盾。經過近幾年的努力，個人住房按揭貸款和汽車消費貸款已成為我行的拳頭個人消費信貸產品， “金鑰匙”個貸品牌已具有較高的知名度。然而面對同行及系統內不惜代價的競爭，如何進一步鞏固我行“金鑰匙”個貸業務的領先地位，確立業務的品牌形象，是當前必須考慮的問題。然而，目前體制下的服務質量是不容樂觀的，借款人普遍認為，到銀行辦理按揭貸款并不是一件讓人輕松的事情。目前基本的辦理流程是：申請人收集全資料后送到開發商（經銷商）處并由開發商（經銷商）代交經辦行——經辦行受理申請并進行貸前調查、審查——審查通過并通知借款人辦理各種手續 ——借款人到有權部門辦理抵押備案手續、到公證處辦理公證——借款人前來領取合同和儲蓄卡。
從以上流程看，為辦理一筆貸款，借款人需在開發商（經銷商）、經辦行、房（交）管局及公證部門之間往返數次。如果個人資料不齊，則需耗費更多的時間和精力。而從經辦行的角度來說，貸款的審批涉及客戶經理、客戶部主任、信貸部主任和分管行長等多個環節，若干個簽字和蓋章，再加上每個環節的責任人都是兼職，都還有其他工作需要完成，因而一筆貸款審批的時間也就較長，服務的效率比較低，離“優質高效”尚有很大差距。
三、加快發展消費信貸的幾點對策
1.商業銀行要加強對客戶經理的培訓，盡快組建一支專家型的個人消費信貸客戶經理隊伍。
在激烈的市場競爭中，人才是決定競爭勝負的決定性因素。各商業銀行應對客戶經理進行系統培訓，特別是理財知識與營銷技巧的培訓，提高客戶經理的理財能力，讓客戶經理在實際工作中能根據不同客戶的實際量身定制理財方案，滿足客戶多層次需求。要把個人業務客戶經理培養成了解國家的金融政策、掌握國際上通行的理財方法與趨勢、熟知銀行的各種金融產品及操作規程、具有較強的理財能力及人際溝通能力的專家型人才。通過客戶經理幫助客戶理財，引導客戶使用銀行的消費信貸產品，不斷擴大消費信貸群體，確保消費信貸持續快速發展。
2.教育營銷，培育市場。
目前我國消費信貸市場還很不成熟，有待進一步培育。對此，商業銀行不能坐等市場成熟后再辦理業務，要搶占先機，通過教育來培育市場。要改變過去 “用明天的錢圓今天的夢”的簡單營銷宣傳，否則只會給廣大消費者 “寅吃卯糧” 這一不恰當的心理暗示。要通過系統介紹消費信貸知識、從理財的角度告訴消費者消費信貸把“明天”的錢拿到“今天”來消費，既可改善“今天”的家庭環境，又可合理配置家庭資產，創造更多財富。另一方面，客戶經理在營銷過程別要注意引導消費者轉變觀念，要針對許多消費者從“單位人”變成“社會人”后不穩定、不安全的心態，用具體事實告訴消費者，隨著社會保障體系的健全，“社會人”比過去的“單位人”更有依靠，隨著經濟的發展，預期收入也會越來越高。
3．成立個人消費信貸中心，實現個人消費信貸集約化經營，促進個人消費信貸業務持續快速發展。
2015年已經過去了，我在支行領導的關心下，在同事們的幫助中，通過自己的努力工作，取得了一定的工作業績，銀行業務知識也有了較大的進步，個人營銷能力也得到極大提高。
其次，通過向領導學習、向產品經理學習、向書本學習，我較全面的掌握了我行信貸業務知識。一年前我剛轉崗公司客戶經理的時候，對公司業務和授信產品一知半解，通過一年的學習，我基本掌握了光大銀行大部分授信產品的要素，能夠通過跟客戶交流，根據客戶財務狀況、擔保狀況和業務特點，為客戶設計合理的授信方案和具體業務產品。此外，在熟悉業務產品的同時，我積極學習光大銀行信貸風險控制措施，作為唯一一名客戶經理參加分行舉辦的第一次信貸審批人考試，順利通過。在分行舉辦的合規征文中，我撰寫《構建深入人心的商業銀行合規文化勢在必行》一文被評為總行二等獎。
最后，在業務營銷過程中，認真學習、點滴積累，努力提高個人營銷能力。作為一名客戶經理，其職責是服務好客戶，一方面要熟悉自己的業務產品，明白自己能夠給客戶帶來什么，另一方面，要明白客戶要什么，尤其是后一方面重要，明白了客戶的需求，才能去創造條件滿足。個人營銷能力'方案范文.庫.整理~的提升很大程度在于了解客戶、滿足客戶。因此，在與客戶交流的過程中，我不斷發掘客戶的愛好，興趣，特長，力爭講客戶感興趣的話題，解決客戶急需解決的問題。
過去的一年對于我來說是充實的一年，是進步的一年，同時，這些個人成績的取得與支行領導的關心、指導、鞭策是分不開的。當然，在過去一年里，我也犯過錯誤，有些不足，尤其是在維護存量客戶，挖掘客戶資源方面，我做的還不足，這也正是我將來需要努力的。
2016年在工作上的計劃，首先是在目前信貸緊張的狀況下，努力維護現有授信客戶，用好資源，做好客戶營銷，實現授信額度的創利最大化。其次是，緊緊抓住海珠區域特色，開拓專業市場，做好中小企業授信營銷，力爭取得成績。第三是發掘存量結算賬戶的潛力，營銷對公存款，方式是利用我行理財產品優勢和加強上門服務力度。第四是大力拓展海珠支行周邊的小企業結算戶。第五是加強交叉營銷，與對私客戶經理一起，全方位服務客戶。
2016年已經來臨，我決心更踏實工作，努力學習，爭取在各個方面取得進步，成為一名優秀客戶經理。
［關鍵詞］風險管理 平行作業 建議
一、平行作業的背景由來
自上世紀90年代初期以來，隨著經濟發展和技術進步，銀行業競爭日趨激烈，“審貸分離”模式逐漸不能滿足市場競爭的要求，花旗銀行開始在業務單元內實行風險經理、客戶經理“平行作業”，這是“審貸分離”新的表現形式。花旗銀行的實踐證明，推行平行作業模式是符合現代商業銀行管理理念和發展方向的。借鑒花旗銀行“平行作業模式”，經過反復論證，2007年初A銀行正式在對大中型企業推行平行作業。
二、A銀行平行作業模式及信貸管理中的作用
A銀行平行作業模式，就是指客戶營銷與客戶關系維護的經營人員和風險管理人員，在同一授信業務流程中，以客戶為對象，以產品和服務為載體，通過崗位制約與團隊合作來平衡風險與回報的授信業務運作機制。通過近三年的探索和實踐，該模式在貸前、貸中、貸后三個關鍵環節發揮了重要作用。
1.實現風險控制關口前移，提高了信貸資產質量。通過實行平行作業，風險經理在貸前環節參與現場調查、完成項目評估和信用評級；參與授信方案設計，揭示關鍵風險點并提出風險控制建議。在貸中環節審核授信審批條件落實情況，防范操作風險。在貸后環節對貸前揭示的風險點或持續用款條件進行持續監控或風險預警，提高銀行貸后管理能力。平行作業促使風險控制關口前移，風險控制能力得到加強，信貸資產質量明顯提高。
2.較為充分揭示風險，提高申報材料質量和審批效率。通過實行平行作業，風險經理與客戶經理從各自獨立的角度，按照共同的風險標準，對風險回報進行把握。較實行平行作業之前，風險揭示更加詳盡、充分，授信方案更具針對性、可行性，減少了反復補充申報材料的現象，提高了申報材料質量和審批效率。
3．有效落實方案審批，實現風險持續監控。通過實行平行作業，在授信業務審批后，由風險經理負責審核授信條件落實情況，有效地落實方案審批。風險經理在貸后環節，對貸前、貸中環節在風險識別和控制措施等方面存在的缺陷，進行持續跟蹤和有效落實。貸后收集的信息同樣也可以作為調整授信方案的依據。
4.統一風險偏好，提高銀行風險偏好與市場的貼近度，降低銀行風險管理成本。通過實行平行作業，風險經理直接參與到信貸業務流程中，對客戶及業務的風險有了更直觀的認識，便于和前臺經營人員達成共識；對不符合信貸政策、收益不能覆蓋風險的項目能夠及時中止，降低了營銷成本和風險管理成本，風險偏好得到有效統一。
三、目前平行作業運行過程中存在的問題
作為一種新的風險管理模式，平行作業在業務發展、防范風險中發揮了積極的作用，但是在基層機構運作過程中，仍存在需要進一步完善的地方。
1.平行作業機制尚未完全到位。主要表現在一是認識不到位。個別客戶經理、風險經理單純從本崗位出發，風險經理將自己定位成“踩剎車”，在證明自己盡職的同時規避責任；客戶經理將自己定位成“踩油門”，認為涉及風險的問題都是風險經理應該考慮的。二是獨立性不足。目前，個別分行將風險經理人員編制、績效考核都放在基層行，甚至風險經理崗位就設在前臺經營部門（非派駐制）。在這種情況下，風險經理平行作業工作的獨立性很難得到發揮。三是溝通不暢。個別客戶經理和風險經理背靠背，溝通不暢，造成人為拉長業務流程，效率受損。
2．風險經理的配備不均衡，業務素質有待進一步提高。在平行作業初期，各行由于風險經理配備不均衡或業務素質不高，造成風險分析不到位、條件審核流于形式，風險經理未充分發揮平行作業作用，反而增加了業務環節。
3.授信方案制訂不完善。在授信申報資料中，個別風險經理貸前調查深度不夠，對項目的風險點揭示不夠深入，風險審查意見較為空泛，風險防范措施針對性、操作性不強，無法滿足無條件審批要求。 轉貼于
4.激勵約束機制不完善、不到位。目前，有的機構對風險經理績效考核明顯低于同級業務前臺，存在責權利不對等的情況，這直接影響風險經理的工作積極性和隊伍的穩定性，不利于吸引優秀人才到平行作業風險管理崗位上來。
四、建議
1.進一步深化風險體制改革。首先，建立風險評估會議制度，構建統一風險偏好的平臺。在貸前環節，由經營主責任人組織召開風險評估會議，研究客戶經理和風險經理提出的風險事項，共同制定風險控制方案。此類制度的實行，有利于提高風險控制措施及授信方案的可行性和嚴密性，便于統一風險偏好。其次，在崗位設置上必須滿足風險經理獨立性的要求。同時，風險經理應樹立風險管理為業務發展服務的理念，既要注重與客戶經理團結協作，又要嚴守風險底線，保持工作的獨立性。第三，有效溝通，妥善處理爭議。由于風險經理和客戶經理的崗位、職責不同、分析問題的角度也有差異，產生分歧或爭議是正常的。只有進行有效溝通，增進理解，才能有效化解分歧或爭議，達成共識，從而提高工作效率。
2.做好風險經理的配置和發展規劃，確保風險經理的數量和質量。筆者認為應建立風險經理準入淘汰機制，在風險經理配置上可實行區域集中根據業務特點統一調配。同時，將平行作業風險經理細分為客戶、行業、區域、產品等不同類別風險經理，實現專業互補、資源共享。
