發(fā)布時(shí)間：2022-08-03 10:25:05
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷策略探討，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
【摘要】精準(zhǔn)營銷是當(dāng)前電子商務(wù)營銷的趨勢，通過網(wǎng)上對客戶信息的充分挖掘、精細(xì)分析和實(shí)時(shí)跟蹤，使得精準(zhǔn)營銷更易在電商企業(yè)中得以實(shí)施。
【關(guān)鍵詞】電子商務(wù) 精準(zhǔn)營銷
精準(zhǔn)營銷最早由營銷大師菲利普·科特勒于2005年提出來的。所謂精準(zhǔn)營銷就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依靠各種的信息技術(shù)手段，建立起具有個(gè)性化的顧客溝通和服務(wù)體系，從而降低成本，使得企業(yè)能夠以較低的成本進(jìn)行擴(kuò)張發(fā)展。按照科特勒的話來說，就是“公司需要更精準(zhǔn)、可衡量和高投資回報(bào)的營銷溝通，需要更注重結(jié)果和行動的營銷傳播計(jì)劃，還有越來越注重對直接銷售溝通的投資”。
一、精準(zhǔn)營銷是電子商務(wù)的發(fā)展趨勢
互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)新興的媒介，在短短的十幾年中得以高速發(fā)展，網(wǎng)上購物和銷售也隨之興起，受到消費(fèi)者和企業(yè)的青睞。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2005年以來中國大陸的網(wǎng)購市場交易金額以50-80%的速度增長，電子商務(wù)引導(dǎo)商品零售的趨勢變得越來越明顯，網(wǎng)購市場所占比重也越來越大，各類傳統(tǒng)制造企業(yè)和零售商也紛紛觸電，建立網(wǎng)上商城，以期在未來的商業(yè)格局中搶占先機(jī)和地盤。
電子商務(wù)作為新世紀(jì)最具有生命力的商業(yè)模式，具有不受地域限制、不受時(shí)間限制的特點(diǎn)，其商業(yè)覆蓋范圍可至全國乃至全球，亦可每天24小時(shí)全天候服務(wù)，同時(shí)可以不受場地、貨架的限制，更大地滿足了新時(shí)期人們的生活需求。麥肯錫的研究報(bào)告顯示：未來5年中國電子商務(wù)市場規(guī)模將會超過美國。
盡管互聯(lián)網(wǎng)上的電子商務(wù)交易使得交易成本和效率都要比過去的傳統(tǒng)商業(yè)模式高，但在浩瀚的互聯(lián)網(wǎng)海洋之中，如何使受眾迅速找到自己所需要的商品，也就是如何對受眾進(jìn)行精確定位，從而抓住商機(jī)提高效率，是各電子商務(wù)企業(yè)所追求的目標(biāo)。
首先從技術(shù)上來說，互聯(lián)網(wǎng)上的精準(zhǔn)營銷具有其天然的優(yōu)勢。隨著Web2.0技術(shù)的出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)媒體成了唯一傳播效果可量化、終端受眾可確定的媒體，這就使互聯(lián)網(wǎng)具備了先天的精準(zhǔn)營銷的優(yōu)勢。精準(zhǔn)營銷真正能夠得到更為有效實(shí)施，是和Web2.0技術(shù)的產(chǎn)生相聯(lián)系的。Web2.0是相對Web1.0的新一類互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的統(tǒng)稱。他們之間的區(qū)別在于：Web1.0主要是用戶通過瀏覽器獲取信息，而Web2.0則更注重用戶之間的交互作用。精準(zhǔn)營銷通過新的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)探測消費(fèi)者的興趣和需求，把各類營銷信息制作成消費(fèi)者所需要的信息并傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)者。其本質(zhì)特征是要求要在合適的時(shí)間和地點(diǎn)，以合適的價(jià)格，通過合適的渠道，向目標(biāo)客戶提供合適的廣告信息。以量化和精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)為依托進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，就有點(diǎn)像衛(wèi)星定位系統(tǒng)，在廣袤的太空里將廣告提供給特定具有相應(yīng)需求的用戶。
另外，當(dāng)前網(wǎng)商的數(shù)量日益劇增，以幾何量級的數(shù)目涌現(xiàn)，電商之間的競爭越來越激烈，優(yōu)勢劣汰的現(xiàn)象也更為明顯。為了生存和發(fā)展，電商也越來越重視對其營運(yùn)成本的控制，力圖比對手擁有更低的成本，營銷成本的控制當(dāng)然也就是一個(gè)重點(diǎn)。通過互聯(lián)網(wǎng)的精準(zhǔn)營銷策略，在更多地供給目標(biāo)消費(fèi)群體所需要的信息的同時(shí)，減少營銷開支。因此當(dāng)前從事電子商務(wù)的企業(yè)也越來越重視相對傳統(tǒng)廣告更為高效的互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷。
二、電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷實(shí)施手段
在互聯(lián)網(wǎng)世界里，實(shí)際上每一個(gè)環(huán)節(jié)都是可以監(jiān)測的，可以對用戶的偏好、習(xí)慣進(jìn)行追蹤和研究。相對于相對傳統(tǒng)媒體營銷而言，這是互聯(lián)網(wǎng)的一大優(yōu)勢，也是實(shí)施精準(zhǔn)營銷的基礎(chǔ)。將所有的數(shù)據(jù)精確地進(jìn)行整合，進(jìn)行深度的數(shù)據(jù)挖掘分析，就能還原一個(gè)真實(shí)的信息，獲取目標(biāo)受眾的實(shí)際需求。這樣動態(tài)地調(diào)整商家的營銷策略，就可以獲得良好的營銷效果。
在互聯(lián)網(wǎng)上，每個(gè)IP地址背后的網(wǎng)民的上網(wǎng)行為、瀏覽習(xí)慣、注冊信息，都是可通過相應(yīng)的技術(shù)手段獲取的。通過對這些內(nèi)容的挖掘和深度分析，廣告商就有機(jī)會深入地了解用戶行為和偏好，根據(jù)每個(gè)用戶的行為特征、興趣愛好、地域等細(xì)分環(huán)節(jié)挑選最匹配的廣告信息。一個(gè)旅游愛好者與一個(gè)時(shí)裝愛好者，在訪問同一個(gè)網(wǎng)站的頁面時(shí)，吸引他們的廣告并不相同。
另外，分類繁多的各種網(wǎng)站也在從各個(gè)層面將網(wǎng)絡(luò)用戶劃分為各位小眾群體，從而讓網(wǎng)絡(luò)營銷更為精細(xì)。各類垂直網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、興趣圈子就是重要的體現(xiàn)。定位越為細(xì)致的網(wǎng)站，在吸引受眾關(guān)注、參與相關(guān)品牌信息活動時(shí)的作用就越明顯。
通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷的表現(xiàn)形式，也已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了傳統(tǒng)媒體。可以融合視頻、圖片、游戲等各種具有動感表現(xiàn)力的廣告形式，并且能讓用戶自主參與到廣告的互動中來，甚至還可以根據(jù)不同的用戶提供個(gè)性化的廣告展示，這些都是傳統(tǒng)媒體營銷難以做到的。互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷的實(shí)施包括以下幾個(gè)方面：
首先是營銷數(shù)據(jù)的獲取。過去傳統(tǒng)的市場調(diào)研通常采用問卷調(diào)查、用戶走訪的形式，在互聯(lián)網(wǎng)上還會采用客戶抽樣調(diào)查。然而這些建立在抽樣調(diào)查上的數(shù)據(jù)往往來源不統(tǒng)一，統(tǒng)計(jì)的方法和標(biāo)準(zhǔn)也可能并不一致，這樣就很難達(dá)到較高的精準(zhǔn)度，也就無法反應(yīng)出營銷過程中的全部細(xì)節(jié)。因此對于網(wǎng)絡(luò)營銷來說，精細(xì)化數(shù)據(jù)必須要建立在實(shí)時(shí)監(jiān)測、全樣采集的基礎(chǔ)上，使得每個(gè)網(wǎng)站、每個(gè)頁面以及每個(gè)廣告都記錄下每一次用戶訪問的信息，其內(nèi)容包括：用戶來自哪里，具體哪個(gè)省、市、縣、區(qū)；是單次訪問還是經(jīng)常來的回頭客；每次來會駐留的時(shí)間有多長；是直接訪問還是通過搜索引擎或者推廣鏈接來的；看了什么內(nèi)容、最關(guān)注哪些內(nèi)容；是關(guān)心價(jià)格還是關(guān)心款式、銷量等。通過數(shù)據(jù)的采集將這些富有質(zhì)感的信息一一呈現(xiàn)出來。當(dāng)信息的維度越豐富，數(shù)據(jù)的精細(xì)程度也就越高。
其次是對數(shù)據(jù)的分析。精細(xì)化的全數(shù)據(jù)分析手段是精準(zhǔn)營銷的基礎(chǔ)，要實(shí)現(xiàn)較高的精準(zhǔn)、細(xì)分的數(shù)據(jù)，必須建立在全數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上。這里所說的全數(shù)據(jù)，就是要將網(wǎng)絡(luò)營銷每個(gè)環(huán)節(jié)通過數(shù)據(jù)監(jiān)測工具在底層打通，實(shí)現(xiàn)交叉分析。規(guī)模較小的電商亦可委托第三方專業(yè)數(shù)據(jù)分析機(jī)構(gòu)進(jìn)行全數(shù)據(jù)分析。采用全流量監(jiān)測、廣告投放量監(jiān)測等手段，實(shí)施全天24小時(shí)實(shí)時(shí)監(jiān)測。根據(jù)具體電商，采用不同的指標(biāo)體系，提供用戶規(guī)模、地域覆蓋、用戶價(jià)值、溝通深度以及購買情況等各個(gè)方面信息，為精準(zhǔn)數(shù)據(jù)的提取提供了基礎(chǔ)。另外還運(yùn)用目標(biāo)受眾過濾、行為定向分析、預(yù)測效果選擇等深度分析方法，挖掘出網(wǎng)絡(luò)營銷全過程效果，從而達(dá)到有針對性傳播、降低投入成本的精準(zhǔn)營銷的目的。
最后是對數(shù)據(jù)進(jìn)行檢測，在互聯(lián)網(wǎng)上對于廣告營銷進(jìn)行有效科學(xué)的監(jiān)測，精確分析出在網(wǎng)絡(luò)營銷的引導(dǎo)下各個(gè)用戶產(chǎn)生的行為效果。包括對訪問來源（地域）跟蹤、訪問的客流量、訪問停留時(shí)間、訪問頁面深度、會員注冊數(shù)、下載數(shù)、在線咨詢數(shù)、電話咨詢數(shù)、郵件咨詢數(shù)、訂單數(shù)等數(shù)據(jù)效果分析；并根據(jù)廣告的費(fèi)用、投放種類等數(shù)據(jù)，總結(jié)出相應(yīng)的營銷方案，如CPM（按曝光付費(fèi)）、CPC（按點(diǎn)擊付費(fèi)）、CPA（按效果付費(fèi)）、CPS（按定單付費(fèi)）等。
可以說，基于精準(zhǔn)營銷的概念的互聯(lián)網(wǎng)，正在為那些亟待發(fā)展的電子商務(wù)和廣告業(yè)界帶來新的營銷沖擊。在所有互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)形式中，精準(zhǔn)營銷代表了未來互聯(lián)網(wǎng)營銷的方向，在未來將有可能顛覆傳統(tǒng)營銷格局。
作者簡介：鐘海（1967-），男，漢族，南昌大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院教師，管理學(xué)碩士，研究方向：電子商務(wù)、價(jià)值評估。
[摘 要] 電子商務(wù)目前在我國呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢態(tài)，在發(fā)展前景較好的同時(shí)，我們也看到企業(yè)在實(shí)施電子商務(wù)所遇到的種種問題。本文從目前我國企業(yè)在實(shí)施與應(yīng)用電子商務(wù)時(shí)所出現(xiàn)的問題為出發(fā)點(diǎn)，提出在電子商務(wù)中實(shí)施精準(zhǔn)營銷的必要性，并就精淮營銷的內(nèi)容進(jìn)行概述性介紹，最后提出企業(yè)在電子商務(wù)中實(shí)施精準(zhǔn)營銷的策略。
[關(guān)鍵詞] 精準(zhǔn)營銷 電子商務(wù) 網(wǎng)絡(luò)廣告
一、目前我國企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)所存在的問題
電子商務(wù)在我國的發(fā)展起源于20世紀(jì)90年代，主要的代表是政府推出的“三金”工程。到目前為止，對于企業(yè)來說，電子商務(wù)已經(jīng)不是一個(gè)新概念或者新模式而是其在互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)展業(yè)務(wù)的必然選擇。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心2008年7月的第22次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告，截至2008年6月底我國網(wǎng)民數(shù)量高達(dá)2.53億人，其中網(wǎng)絡(luò)購物位列十大網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用之一。由此可見，企業(yè)實(shí)施與應(yīng)用電子商務(wù)的商業(yè)前景及其利潤空間是相當(dāng)之大的。從目前的應(yīng)用來說，我國企業(yè)在電子商務(wù)領(lǐng)域的效果并不是很理想，主要存在以下幾方面的問題：
1.網(wǎng)絡(luò)廣告粗放投入導(dǎo)致廣告效果不佳
企業(yè)在實(shí)施電子商務(wù)時(shí)，必要的宣傳是不可避免的，網(wǎng)絡(luò)廣告是進(jìn)行在互聯(lián)網(wǎng)宣傳的必要手段。目前網(wǎng)絡(luò)廣告的方式主要橫幅式廣告、按鈕式廣告、直郵廣告、插頁式廣告等方式。企業(yè)總是希望在短時(shí)間內(nèi)讓消費(fèi)者盡快知道、了解企業(yè)所提供的產(chǎn)品或者服務(wù)，在網(wǎng)絡(luò)廣告投放時(shí)選擇一些比較知名的網(wǎng)站以達(dá)到此目的。由于企業(yè)所進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)廣告大多數(shù)是借助于第三方網(wǎng)絡(luò)平臺，在選擇這類平臺時(shí)企業(yè)所關(guān)注的只是這類網(wǎng)站點(diǎn)擊率、知名度等，沒有考慮到這類網(wǎng)站平臺它本身的一些特點(diǎn),比如新浪是以新聞為主，盛大是為網(wǎng)絡(luò)游戲?yàn)橹鳎欢@類第三方網(wǎng)絡(luò)平臺本身所擁有的客戶群是否是企業(yè)的目標(biāo)客戶群體則是企業(yè)在做網(wǎng)絡(luò)廣告時(shí)沒有考慮過的，有的企業(yè)甚至是在所有的知名網(wǎng)站上投放廣告，以期達(dá)到快速宣傳的目的。當(dāng)然這種粗放式的投放廣告對于企業(yè)而言不僅要承擔(dān)高額廣告費(fèi)用同時(shí)還必須承擔(dān)效果比較差的結(jié)果。
2.使用已有的電子商務(wù)平臺導(dǎo)致產(chǎn)品針對性較差
從目前來看，企業(yè)實(shí)施電子商務(wù)主要有兩種方式:一種是借助于已有的大型電子商務(wù)平臺，如阿里巴巴等第三方電子商務(wù)網(wǎng)站平臺實(shí)施，以充分地利用大型平臺的知名度和影響力，從而獲得較好的效果。但現(xiàn)有的大型電子商務(wù)平臺提供的服務(wù)是一種通用性很強(qiáng)的服務(wù)，這類服務(wù)相當(dāng)于企業(yè)在某個(gè)大型商廈里租賃柜臺相近，其所提供的服務(wù)及對產(chǎn)品宣傳基本上是相同的，不會為企業(yè)提供個(gè)性化、針對的服務(wù)，同時(shí)還存在與企業(yè)的原有信息化系統(tǒng)很難融合、容易淹沒在大型平臺眾多的企業(yè)海洋中等問題;另外一種是完全自行打造企業(yè)電子商務(wù)平臺，即企業(yè)定制開發(fā)自己的電子商務(wù)平臺，其產(chǎn)品營銷手段的針對性相對較強(qiáng)，可以和信息化系統(tǒng)對接，有效開展客戶服務(wù)等，但需要企業(yè)花費(fèi)一定的時(shí)間和財(cái)力宣傳和推廣企業(yè)的網(wǎng)站。
3.對客戶定位不準(zhǔn)、分析不夠，營銷策略應(yīng)用不當(dāng)
盡管我國的電子商務(wù)已經(jīng)由初級跨越至成長期，從實(shí)際運(yùn)作效果來看，對消費(fèi)者定位不準(zhǔn)、分析不夠的問題依然存在。產(chǎn)生這個(gè)問題的最初原因是由于企業(yè)初涉及電子商務(wù)這個(gè)虛擬的市場，即企業(yè)沒有交易量，在這種情況下對于存在于市場上的客戶缺乏相應(yīng)的信息，只能照搬書本或依據(jù)于企業(yè)實(shí)際運(yùn)作時(shí)的經(jīng)驗(yàn)對客戶進(jìn)行假設(shè)式的定位，這樣的定位方式必然會產(chǎn)生偏差；但當(dāng)企業(yè)擁有客戶即產(chǎn)生一定的交易量時(shí)，企業(yè)對這種假設(shè)式的定位標(biāo)準(zhǔn)依然維持，而對于客戶的維護(hù)僅僅是表面的關(guān)系維護(hù)。
綜上所述，目前企業(yè)實(shí)施電子商務(wù)的效果與預(yù)期的效果產(chǎn)生了重大的偏差，產(chǎn)生這個(gè)偏差最為根本的原因就是企業(yè)在實(shí)施電子商務(wù)時(shí)忽略網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)以“人”為本的觀念，也就是說企業(yè)沒有從根本上去關(guān)心客戶，有針對性地為提供客戶服務(wù)，而有針對性為客戶提供服務(wù)實(shí)際上就新營銷時(shí)代精準(zhǔn)營銷的觀點(diǎn)。精準(zhǔn)營銷可以說為企業(yè)有效地發(fā)揮電子商務(wù)的效果提供了理論依據(jù)。
二、精準(zhǔn)營銷概述
精準(zhǔn)營銷這一概念最先是由世界級營銷大師菲利普科特勒提出，他指出精準(zhǔn)營銷就是公司需要更精準(zhǔn)、可衡量和高投資回報(bào)的營銷溝通，需要更注重結(jié)果和行動的營銷傳播計(jì)劃，還有越來越注重對直接銷售的投資。我國精準(zhǔn)營銷理論體系創(chuàng)建者徐海亮認(rèn)為精準(zhǔn)營銷是通過現(xiàn)代信息技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)的個(gè)性化營銷活動，通過市場定量分析的手段、個(gè)性化溝通實(shí)現(xiàn)企業(yè)對效益最大化的追求。
三、企業(yè)在電子商務(wù)中實(shí)施精準(zhǔn)營銷的策略
1.網(wǎng)絡(luò)廣告的精準(zhǔn)傳播
如前所述，企業(yè)實(shí)施電子商務(wù)時(shí)，粗放式的網(wǎng)絡(luò)廣告投放方式并未給企業(yè)帶來相應(yīng)的效果，而在目前，以網(wǎng)絡(luò)為中心所衍生出的網(wǎng)絡(luò)廣告的方式也不斷在創(chuàng)新和豐富，先后出現(xiàn)了競價(jià)排名搜索、窄告、點(diǎn)告等新型網(wǎng)絡(luò)廣告方式。這些方式更強(qiáng)調(diào)對目標(biāo)客戶的精確選擇，其優(yōu)秀原則是如何讓企業(yè)更加準(zhǔn)確地接近客戶，同時(shí)獲得相應(yīng)的回報(bào)。
(1)搜索引擎中競價(jià)排名使用。海量的信息中查找自己所需要的信息最直接有效的方法是使用搜索引擎。在中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心2008年7月的第22次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告中指出，目前搜索引擎的使用率為69.2%，為我國第五大網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用。2008年上半年搜索引擎用戶增長了2304萬人，半年增長率達(dá)到15.5%，搜索引擎用戶量持續(xù)增長。而搜索引擎中的競價(jià)排名無疑為企業(yè)精準(zhǔn)的網(wǎng)站推廣提供了平臺。
競價(jià)排名最大的優(yōu)勢在于其運(yùn)用相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，針對企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)的類型，對企業(yè)所面對的客戶群體進(jìn)行精準(zhǔn)定位，使得企業(yè)能夠針對目標(biāo)客戶，充分利用有限資源，集中人財(cái)物力進(jìn)行營銷活動。而在廣告費(fèi)用支付上所采取“按效果付費(fèi)”的方式，不僅極大地降低了產(chǎn)品和服務(wù)推廣費(fèi)用，同時(shí)也提高了企業(yè)營銷活動的效率。
(2)窄告。網(wǎng)絡(luò)廣告不能對潛在的客戶進(jìn)行精確定位，而是遵循傳統(tǒng)思路即其傳播是面向大眾的。而精準(zhǔn)營銷的理念則要求我們又精又準(zhǔn)，于是在網(wǎng)絡(luò)廣告中出現(xiàn)了與傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)廣告相對而言的“窄”廣告。當(dāng)廣告投放時(shí)運(yùn)用語義分析技術(shù)將網(wǎng)文與廣告主的關(guān)鍵詞進(jìn)行匹配，將相關(guān)的廣告投放到相關(guān)文章周圍的聯(lián)盟網(wǎng)站的窄告廣告位上，就成了所謂的“窄”廣告。顧名思義，與“廣告”相對立，“窄告”就是把商品信息傳遞到企業(yè)想要傳遞到的那一部分人面前的廣告形式。“窄告”還能根據(jù)地址對目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行區(qū)分，鎖定廣告商指定的目標(biāo)客戶所在區(qū)域，只在相應(yīng)的區(qū)域投放，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)受眾的精確定位。由此可見，“窄告”已經(jīng)具有了精準(zhǔn)傳播的特征，它沿著分眾傳播的思路，通過與信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合，真正實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上的分眾傳播。
(3)點(diǎn)告。“點(diǎn)告”式網(wǎng)絡(luò)廣告興起于發(fā)達(dá)國家。對于受眾人群來說，如果他成為點(diǎn)告網(wǎng)的注冊用戶，并在網(wǎng)上答題就可以獲得相應(yīng)的積分，以換取獎(jiǎng)品或現(xiàn)金收入，而企業(yè)把自己的產(chǎn)品通過問答的形式推廣給目標(biāo)群體，并按照目標(biāo)群體回答問題的數(shù)量來付費(fèi)。在用戶注冊為點(diǎn)告網(wǎng)用戶時(shí)，已經(jīng)把自己的職業(yè)、興趣、喜好等填入資料，點(diǎn)告網(wǎng)就會把相應(yīng)的題目推薦給他回答，從而自動對受眾進(jìn)行了分組，使目標(biāo)用戶更為精準(zhǔn)。與媒體一樣，“點(diǎn)告”以其趣味性、參與性、深入性和精準(zhǔn)性影響目標(biāo)受眾，從而達(dá)到宣傳企業(yè)的目的。
2.精準(zhǔn)的市場定位
市場的區(qū)分和定位是現(xiàn)代營銷活動中關(guān)鍵的一環(huán)，只有對市場進(jìn)行準(zhǔn)確區(qū)分，才能保證有效的市場、產(chǎn)品和品牌定位。市場定位要求從客戶需求、客戶認(rèn)知、競爭者的角度來考慮企業(yè)要提供的產(chǎn)品和服務(wù)所應(yīng)該滿足客戶群體。在電子商務(wù)模式下，各方參與主體虛擬化的同時(shí)產(chǎn)品同質(zhì)化日益加深，對于精準(zhǔn)的市場定位的要求應(yīng)運(yùn)而生。
在電子商務(wù)模式下，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的市場定位則要對客戶或消費(fèi)者的行為進(jìn)行精準(zhǔn)的衡量和分析，并建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)體系，通過數(shù)據(jù)分析進(jìn)行客戶優(yōu)選，并通過市場測試驗(yàn)證來區(qū)分所做定位是否準(zhǔn)確有效。對于客戶或消費(fèi)者的行為分析及其數(shù)據(jù)分析主要依賴于企業(yè)電子商務(wù)系統(tǒng)中的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）。客戶關(guān)系管理系統(tǒng)記錄了客戶或消費(fèi)者的基本信息及其消費(fèi)行為，依據(jù)于此類的數(shù)據(jù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，從而得出結(jié)果。對于得出結(jié)果進(jìn)行驗(yàn)證即對于優(yōu)選客戶的信息反饋機(jī)制的構(gòu)建也是必要的。
3.產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)性化提供
隨著網(wǎng)絡(luò)購物的普及程度越來越高，客戶或消費(fèi)者的個(gè)性化需求越來越明顯化。個(gè)性化的需求是以精準(zhǔn)的市場定位為基礎(chǔ)的。在市場定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步的對不同的客戶或消費(fèi)者提供其所需要的服務(wù)。在電子商務(wù)模式下，企業(yè)為了滿足客戶或消費(fèi)者的個(gè)性化需求，須在電子商務(wù)平臺中將產(chǎn)品設(shè)計(jì)或組合的權(quán)力讓渡給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者充當(dāng)自己購買的產(chǎn)品的設(shè)計(jì)者。可以說，個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)在某種程度上就是定制。這種定制服務(wù)以戴爾為突出的代表，公司提供全方位地滿足客戶對計(jì)算機(jī)性能、外觀、功能和價(jià)格等各方面的綜合需求。戴爾能夠?qū)崿F(xiàn)按需生產(chǎn)是由于計(jì)算機(jī)制造的標(biāo)準(zhǔn)化程度較高。而對于其他標(biāo)準(zhǔn)化程度不高、客戶需求更加復(fù)雜，既要實(shí)現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)、成本最優(yōu)，又要適應(yīng)日益差異化的客戶需求，必須有選擇地滿足能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模和差異化均衡的客戶需求。通過精準(zhǔn)定位、精準(zhǔn)溝通找到并“喚醒”大量的、差異化的需求，通過個(gè)性化設(shè)計(jì)、制造或提供產(chǎn)品、服務(wù)，最大程度滿足有效需求，同時(shí)獲得理想的經(jīng)濟(jì)效益。
4.精準(zhǔn)的營銷服務(wù)
在電子商務(wù)中，精準(zhǔn)的營銷服務(wù)主要是交易過程中及交易結(jié)束后所提供給客戶或消費(fèi)者的一對一的溝通服務(wù)。目前，企業(yè)在實(shí)施電子商務(wù)的過程中，這種一對一溝通服務(wù)相對來說還沒有廣泛的開展。大多數(shù)的企業(yè)電子商務(wù)平臺中主要以“幫助中心”及郵件提醒的方式開展直接對客戶或消費(fèi)者的服務(wù)。為了潛在的客戶成為真正的客戶，使現(xiàn)有的客戶成為的忠實(shí)的客戶，企業(yè)必須要提供一對一的溝通服務(wù)。這個(gè)服務(wù)包括兩個(gè)優(yōu)秀組成部分：一個(gè)是全面可靠的物流配送及結(jié)算系統(tǒng)；另一個(gè)顧客個(gè)性溝通主渠道。
對于潛在的客戶或消費(fèi)者，企業(yè)在提供一對一的溝通服務(wù)時(shí)，通過各種現(xiàn)代化信息傳播工具與客戶或消費(fèi)者進(jìn)行直接溝通，避免了信息的失真，一方面以收集客戶或消費(fèi)者的基本信息為主；另一方面是就產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格、物流及售后進(jìn)行介紹，打消客戶或消費(fèi)者在虛擬市場上的過度保護(hù)自己的心態(tài)同時(shí)努力使其成為真正的客戶。對于已經(jīng)有過交易記錄的客戶，由于對客戶或消費(fèi)者的基本信息、購物過程所瀏覽的產(chǎn)品以及購買的產(chǎn)品有相應(yīng)的記錄，利用這些數(shù)據(jù)和信息，對客戶或消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、心理及需求做相應(yīng)的分析；通過分析推導(dǎo)客戶或消費(fèi)者現(xiàn)在需要是什么，還可能需要的是什么。那么企業(yè)提供一對一的溝通服務(wù)除了上述的直接溝通方式之外，就是以電子郵件的方式將分析得到的相關(guān)信息發(fā)送給客戶或消費(fèi)者，且跟蹤客戶或消費(fèi)者的反應(yīng)。
總之，在目前個(gè)性為先的買方市場中，企業(yè)想要在電子商務(wù)方面有突破性的發(fā)展，在現(xiàn)有電子商務(wù)平臺中借助于目前不斷發(fā)展的信息技術(shù)實(shí)施精準(zhǔn)營銷是必然的選擇。
摘要：在當(dāng)前電子商務(wù)領(lǐng)域中，精準(zhǔn)營銷有著明顯的應(yīng)用優(yōu)勢和廣泛的應(yīng)用前景。但是精準(zhǔn)營銷在電子商務(wù)中的應(yīng)用依然存在一些問題，因此在電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷中，必須直視問題，根據(jù)問題揚(yáng)長避短，采取有效的策略，促進(jìn)電子商務(wù)領(lǐng)域中精準(zhǔn)營銷作用的充分發(fā)揮。文章則重點(diǎn)分析電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷策略。
關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；精準(zhǔn)營銷；策略
在電子商務(wù)時(shí)代，通過網(wǎng)絡(luò)用戶即可隨時(shí)隨地對各種產(chǎn)品和服務(wù)信息進(jìn)行搜索，且能夠依靠智能手機(jī)快速完成交易。這種商業(yè)模式的改變，要求電子商務(wù)企業(yè)的營銷策略也應(yīng)隨之改變。對我國電子商務(wù)企業(yè)來說，在巨大的商機(jī)面前，如何做好精準(zhǔn)營銷，對電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展具有重要意義。而在分析電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷策略前，首先應(yīng)對精準(zhǔn)營銷本身及其在電子商務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用意義、現(xiàn)狀有一定了解。
一、精準(zhǔn)營銷在電子商務(wù)中的應(yīng)用價(jià)值
（一）精準(zhǔn)營銷是電子商務(wù)低成本擴(kuò)張之路的必然選擇
電子商務(wù)是一種以營利為目的的市場主體，為了得到更好的發(fā)展電子商務(wù)無時(shí)無刻不在探索低成本擴(kuò)張之路。精準(zhǔn)營銷與傳統(tǒng)營銷模式相較而言，能夠更加明確地對顧客進(jìn)行定位，通過不同的營銷手段，給不同的群體提供與之相適應(yīng)的營銷策略。而傳統(tǒng)營銷模式則主要依靠大面積廣告投放推廣產(chǎn)品，這種“鋪天蓋地”的營銷效果，大大提高了電子商務(wù)產(chǎn)品推廣的成本。而精準(zhǔn)營銷則在促進(jìn)電子商務(wù)產(chǎn)品宣傳力度提高的同時(shí)，節(jié)省了顧客甄別廣告、比較商品質(zhì)量等的時(shí)間，使顧客能夠主動接受營銷信息，使?fàn)I銷過程更加有效率，無論對消費(fèi)者還是對電子商務(wù)企業(yè)的低成本擴(kuò)張來說，無疑都是一個(gè)很好的選擇。
（二）精準(zhǔn)營銷可有效滿足電子商務(wù)用戶群體個(gè)性化需求
消費(fèi)者對于商品的選擇，當(dāng)前主要落腳于產(chǎn)品質(zhì)量、不同的外觀設(shè)計(jì)、以及售后服務(wù)的好壞等，要求電子商務(wù)企業(yè)正確認(rèn)識消費(fèi)者的不同消費(fèi)心理，準(zhǔn)確地切合消費(fèi)者對產(chǎn)品的期望值。通過精準(zhǔn)營銷這一理念的影響，電子商務(wù)對于消費(fèi)者個(gè)性化需求將會更加重視，在精確營銷引導(dǎo)下對消費(fèi)者的個(gè)性化需求進(jìn)行分析。精準(zhǔn)營銷作為可以貫穿電子商務(wù)全過程的營銷模式，能夠通過自動訂貨、下單及跟蹤等流程，使顧客的不同需求得到更好的滿足，能夠有效縮短電子商務(wù)企業(yè)與消費(fèi)者的距離。
（三）精準(zhǔn)營銷是提高電子商務(wù)優(yōu)秀競爭力的基礎(chǔ)條件
精準(zhǔn)營銷能夠使消費(fèi)者電子商務(wù)消費(fèi)渠道盡可能地縮小，可在保證消費(fèi)者獲取完整產(chǎn)品的基礎(chǔ)上促進(jìn)電子商務(wù)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)的減少，在電子商務(wù)服務(wù)水平方面具有很大促進(jìn)作用。
二、精準(zhǔn)營銷在電子商務(wù)應(yīng)用中亟待解決的問題
（一）電子商務(wù)未真正理解精準(zhǔn)營銷，目標(biāo)定位不夠精準(zhǔn)
在精準(zhǔn)營銷的理解上，很多電子商務(wù)企業(yè)對傳播渠道與媒體比較看重，認(rèn)為消費(fèi)者精準(zhǔn)地接收到廣告信息即為精準(zhǔn)營銷。這一過程顯然沒有認(rèn)識到媒體和渠道的不同屬性，沒有切實(shí)地考慮消費(fèi)者面對廣告的感受。電子商務(wù)營銷服務(wù)當(dāng)前對自身產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)注較多，缺乏足夠的市場調(diào)研，對消費(fèi)者的需求缺乏深入地分析與動態(tài)跟蹤，營銷目標(biāo)定位還不夠精準(zhǔn)。一些電子商務(wù)企業(yè)因交易量不多，對目標(biāo)消費(fèi)者的相應(yīng)信息獲得不足，容易根據(jù)其他企業(yè)營銷經(jīng)驗(yàn)對消費(fèi)者采取假設(shè)式定位，導(dǎo)致目標(biāo)定位出現(xiàn)偏差；還有一些企業(yè)雖然開始擁有較準(zhǔn)的營銷定位，但因缺乏動態(tài)跟蹤，導(dǎo)致發(fā)生后來營銷定位不準(zhǔn)的情況。
（二）輕視精準(zhǔn)營銷過程，缺乏對消費(fèi)者的增值服務(wù)
當(dāng)前電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷，比較注重產(chǎn)品購買和瀏覽推薦，即僅僅重視廣告范疇，對精準(zhǔn)營銷的全過程有所忽視。互聯(lián)網(wǎng)中心數(shù)據(jù)也顯示，當(dāng)前電子商務(wù)領(lǐng)域所推崇的“精準(zhǔn)營銷”還比較片面，主要為廣告本身。但即便如此，這些廣告的投入依然普遍缺乏精準(zhǔn)性。電子商務(wù)投放的廣告，較少從網(wǎng)站本身特點(diǎn)出發(fā)，對廣告的點(diǎn)擊率、知名度比較關(guān)心，雖然消費(fèi)者可短期內(nèi)對電子商務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)有一定了解，但較難精準(zhǔn)地調(diào)動消費(fèi)者消費(fèi)欲望，導(dǎo)致精準(zhǔn)營銷效果較差。在交易完成后，電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷還缺乏對消費(fèi)者的增值服務(wù)開發(fā)，比較著重消費(fèi)者對產(chǎn)品的評價(jià)信息，忽視了消費(fèi)者后續(xù)購買對增值服務(wù)的依賴，不利于電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷效果長期性的保持。
（三）電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷基礎(chǔ)設(shè)施落后，復(fù)合型人才短缺
在電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷中，產(chǎn)品與服務(wù)能否高效到達(dá)消費(fèi)者那里，是其重要服務(wù)內(nèi)容。但目前我國電子商務(wù)物流配送設(shè)施也依然比較落后，物流效率不高，無法滿足電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷的要求，使電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷的實(shí)施和發(fā)展受到一定程度的限制。精準(zhǔn)營銷與電子商務(wù)都屬于新興領(lǐng)域，對人才需求比較旺盛。但當(dāng)前我國電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷領(lǐng)域從業(yè)人員，大多僅精于電子商務(wù)或者精確營銷，復(fù)合型人才短缺，缺乏人才支撐的電子商務(wù)精確營銷效果較差。
三、電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷的改善策略
（一）建立健全消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，對電子商務(wù)營銷市場精準(zhǔn)細(xì)分和定位
對目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行精準(zhǔn)地定位，是電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷的要義，而這一行為的實(shí)現(xiàn)則需要依靠對消費(fèi)者電子商務(wù)消費(fèi)傾向的分析。消費(fèi)者在電子商務(wù)領(lǐng)域消費(fèi)的過程中，主要經(jīng)過三大階段，第一階段為尋找需要購買的產(chǎn)品，第二階段為購買產(chǎn)品，第三階段為售后服務(wù)。而這一過程中包含著消費(fèi)者眾多消費(fèi)信息，電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的數(shù)字化消費(fèi)信息，對電子商務(wù)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫進(jìn)行建立健全。數(shù)據(jù)庫中的信息除了應(yīng)包含消費(fèi)者的地區(qū)劃分，消費(fèi)者訪問次數(shù)，還應(yīng)包含消費(fèi)者瀏覽傾向，對產(chǎn)品的評價(jià)和問題的反映，以及消費(fèi)者的售后需求等。電子商務(wù)企業(yè)各個(gè)部門都應(yīng)對消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫給予關(guān)注，精確營銷部門可根據(jù)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫對營銷市場進(jìn)行精準(zhǔn)的細(xì)分和定位。針對需要營銷的產(chǎn)品或服務(wù)，電子商務(wù)精確營銷人員不僅應(yīng)對消費(fèi)者興趣愛好進(jìn)行分析，對消費(fèi)者價(jià)值進(jìn)行分析，對潛在消費(fèi)者規(guī)模進(jìn)行分析，而且應(yīng)對消費(fèi)者的交易情況、溝通深度等進(jìn)行分析，通過一系列的分析鎖定消費(fèi)者所表現(xiàn)出的整體行為特征，在此基礎(chǔ)上確定電子商務(wù)企業(yè)營銷產(chǎn)品的目標(biāo)市場。對于已經(jīng)采集到的數(shù)據(jù)，電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)定期地挖掘，通過動態(tài)分析對消費(fèi)者實(shí)施優(yōu)選，電子商務(wù)企業(yè)要根據(jù)市場測試驗(yàn)證對市場定位的準(zhǔn)確與否進(jìn)行區(qū)分。其中網(wǎng)絡(luò)營銷效果的衡量指標(biāo)見表1。
（二）整合廣告投放平臺、方式，增強(qiáng)電子商務(wù)廣告投放傳播精準(zhǔn)性
根據(jù)2016年1月中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心的數(shù)據(jù)可知，截至2015年12月，中國網(wǎng)民的數(shù)量已經(jīng)達(dá)到6.88億，搜索引擎用戶在規(guī)模上則達(dá)到了5.66億，在使用率上達(dá)到了82.3%，已經(jīng)成為我國第二大網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用。關(guān)于網(wǎng)站流行度的判定方式則見表2。針對這種情況，我國電子商務(wù)企業(yè)在廣告投放方式上，既可對競價(jià)排名進(jìn)行優(yōu)先選擇，也可將其與窄告結(jié)合起來，以實(shí)現(xiàn)對更多目標(biāo)客戶和更大廣告效果的獲取。電子商務(wù)企業(yè)也可對微信、微博等充分利用，通過這些平臺受眾制定精準(zhǔn)地廣告投放方案，以使廣告投放成本盡可能地降低，獲取更高的收益。選擇廣告投放形式時(shí)，可采用行為定向廣告，也可對內(nèi)文匹配廣告形式加以選擇。當(dāng)電子商務(wù)企業(yè)處于市場初期，需要擴(kuò)大品牌知名度時(shí)，則可在內(nèi)文匹配廣告的預(yù)算上相應(yīng)地提高比重；而當(dāng)電子商務(wù)企業(yè)想要是使廣告與目標(biāo)消費(fèi)群更有效地觸及，則可在行為定向廣告的預(yù)算上相應(yīng)地提高比重，以增強(qiáng)電子商務(wù)廣告投放傳播精準(zhǔn)性。
（三）提供針對性電子商務(wù)營銷服務(wù)，對完善的消費(fèi)者增值服務(wù)體系進(jìn)行構(gòu)建
根據(jù)營銷實(shí)踐可知，對新消費(fèi)者進(jìn)行開發(fā)時(shí)，其所花費(fèi)的成本比留住老顧客高出大約10倍。所以，電子商務(wù)營銷必須重視對現(xiàn)有消費(fèi)者的把握，促進(jìn)現(xiàn)有消費(fèi)者忠誠度與重復(fù)購買率的提升。而老消費(fèi)者比較看重的是完善的后續(xù)服務(wù)，電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)加大力度對完善的消費(fèi)者增值服務(wù)體系進(jìn)行構(gòu)建，將更加超值的服務(wù)提供給消費(fèi)者，在對產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量給予充分保證的同時(shí)，針對可能出現(xiàn)的問題提供完美的解決方案，及時(shí)解決和應(yīng)對消費(fèi)者的各項(xiàng)問題。電子商務(wù)企業(yè)所提供的該類服務(wù)，應(yīng)盡可能地超越消費(fèi)者期望需求，從而促進(jìn)消費(fèi)者滿意度的提升，留住老消費(fèi)者的同時(shí)，吸引更多的新消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。針對已經(jīng)流失的消費(fèi)者，應(yīng)探究其流失原因，通過對其流失因素的評估，對相應(yīng)補(bǔ)救措施進(jìn)行采取，推動消費(fèi)者回流。
（四）完善電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施與商務(wù)法律，加強(qiáng)培養(yǎng)電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷人才
電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷效果的發(fā)揮，與電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施、商務(wù)法律和專業(yè)人才等均密切相關(guān)。電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)發(fā)展情況，對合適的物流模式加以選擇。電子商務(wù)企業(yè)規(guī)模較大時(shí)，可對自營物流方式加以采用；規(guī)模較少的電子商務(wù)企業(yè)，可對第三方物流模式加以選擇。良好的物流情況，能夠提高電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷的精準(zhǔn)性與效率。另外，作為一種虛擬市場，電子商務(wù)領(lǐng)域中很容易發(fā)生違法違規(guī)現(xiàn)象，為了給電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷的有效運(yùn)行提供更好地保障，必須對與電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷的相關(guān)法律進(jìn)行完善，通過有效的措施促進(jìn)電子商務(wù)領(lǐng)域交易安全度的提高，使消費(fèi)者對電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷更加信任。政府也應(yīng)對宏觀調(diào)控作用充分發(fā)揮，加大建設(shè)電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施，同時(shí)積極引導(dǎo)精準(zhǔn)營銷在電子商務(wù)領(lǐng)域中的優(yōu)化，創(chuàng)造良好的基礎(chǔ)環(huán)境和法律環(huán)境給我國電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷。
四、結(jié)語
總之，精準(zhǔn)營銷產(chǎn)生于信息化背景下，現(xiàn)代信息技術(shù)手段是其重要依托，可以預(yù)見企業(yè)良性長遠(yuǎn)發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的迅速發(fā)展，降低了消費(fèi)者對信息技術(shù)進(jìn)行使用的成本，網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)入門檻越來越低，也讓更多人的接觸電子商務(wù)等新興消費(fèi)模式。作為一種以現(xiàn)代信息技術(shù)手段為依托的營銷模式，精準(zhǔn)營銷在大眾收益群的分析上可以更加準(zhǔn)確，根據(jù)不同顧客群體消費(fèi)傾向等，精準(zhǔn)營銷可以更迅速地對不同產(chǎn)品或服務(wù)的最新信息進(jìn)行，促使物流與售后服務(wù)可以更加及時(shí)、完善，對消費(fèi)者的正常權(quán)益進(jìn)行維護(hù)，為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展給予保障。
（作者單位：廣州市交通運(yùn)輸職業(yè)學(xué)校）
摘 要：電子商務(wù)時(shí)代的到來，給眾多市場主體提供了更多的商務(wù)活動選擇，傳統(tǒng)營銷模式已經(jīng)落后于電子商務(wù)時(shí)展，難以滿足當(dāng)前電子商務(wù)對營銷的需求。精確營銷的出現(xiàn)，是電子商務(wù)發(fā)展的必然結(jié)果和要求，在電子商務(wù)領(lǐng)域中發(fā)揮著重要作用。但在電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷實(shí)踐中，仍然存在一些亟待解決的問題。如促進(jìn)精準(zhǔn)營銷在電子商務(wù)中作用最大化，是電子商務(wù)營銷面臨的重要課題。本文即從精準(zhǔn)營銷概念入手，明確精準(zhǔn)營銷的要求，闡述精準(zhǔn)營銷在電子商務(wù)中的意義，分析電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷當(dāng)前存在的問題，并在此基礎(chǔ)上提出有效的電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷策略。
關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；精準(zhǔn)營銷；增值服務(wù)；營銷策略
進(jìn)入21世紀(jì)后，互聯(lián)網(wǎng)在計(jì)算機(jī)信息技術(shù)飛速發(fā)展的帶動下快速普及，電子商務(wù)隨之產(chǎn)生，其有別于傳統(tǒng)商務(wù)模式的便捷性、安全性及交互性給人們的生活方式帶來了極大變革。從我國電子商務(wù)監(jiān)測中心數(shù)據(jù)可知，截止2015年上半年，在電子商務(wù)交易額方面我國達(dá)到了7.63萬億元，與上年同期相比增長30.4%；其中在網(wǎng)絡(luò)零售交易規(guī)模上，達(dá)到了1.61萬億元，與上年同期相比增長48.7%。截止2015年12月，我國電子商務(wù)服務(wù)企業(yè)已經(jīng)超過20萬家；我國網(wǎng)購用戶規(guī)模高達(dá)4.13億，僅手機(jī)網(wǎng)上購物使用率就已經(jīng)達(dá)到42.4%。在當(dāng)前電子商務(wù)時(shí)代大環(huán)境下，對于產(chǎn)品與服務(wù)信息的搜索，僅僅通過網(wǎng)絡(luò)即可完成，尤其隨著智能手機(jī)的普及，用戶往往可隨時(shí)隨地進(jìn)行搜索并完成交易，電子商務(wù)商業(yè)模式已經(jīng)發(fā)生很大變化，受該種變化影響，電子商務(wù)企業(yè)在營銷策略上也出現(xiàn)了新的要求。面對新的商機(jī)與挑戰(zhàn)，精準(zhǔn)營銷擁有著傳統(tǒng)營銷所不具備的優(yōu)勢，成為我國電子商務(wù)對當(dāng)前營銷方式的新選擇。但在電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷實(shí)踐中，仍然存在一些亟待解決的問題。如促進(jìn)精準(zhǔn)營銷在電子商務(wù)中作用最大化，是電子商務(wù)營銷面臨的重要課題。
一、精準(zhǔn)營銷概念與優(yōu)勢
精準(zhǔn)營銷的提出始于2005年，提出者為菲利普?科特勒。作為公認(rèn)的“現(xiàn)代營銷之父”，菲利普?科特勒指出企業(yè)當(dāng)前所需的營銷溝通，除了要可衡量、高投資回報(bào)外，還需要更精準(zhǔn)，即需要對著重結(jié)果和行動的營銷傳播計(jì)劃進(jìn)行制定，同時(shí)需要重視在直接銷售溝通方面的投資。精準(zhǔn)營銷就是要定位正確的時(shí)間，定位正確的地點(diǎn)，定位正確的信息，并將信息的傳遞定位給正確的人。精準(zhǔn)營銷是一種在整個(gè)產(chǎn)品營銷全過程貫穿的新型營銷方式，以規(guī)避營銷中的盲目投入現(xiàn)狀，讓企業(yè)可以將所有花費(fèi)應(yīng)用于最正確的位置，實(shí)現(xiàn)營銷效率的最大化。該種營銷方式也是現(xiàn)代市場營銷的發(fā)展趨勢所需，具有凸出的優(yōu)勢。
基于精準(zhǔn)營銷的概念可知，精準(zhǔn)營銷與一般的市場營銷相比，呈現(xiàn)出鮮明的特點(diǎn)與優(yōu)勢。首先，精準(zhǔn)營銷在顧客群體、目標(biāo)受眾的選擇方面可以實(shí)施更加明晰的定位。對產(chǎn)品受眾進(jìn)行精準(zhǔn)地定位，是精準(zhǔn)營銷的首要要求。市場細(xì)分這一理論，是精準(zhǔn)營銷對消費(fèi)群體細(xì)分的理論基礎(chǔ)。精準(zhǔn)營銷是建立在對消費(fèi)者相關(guān)信息進(jìn)行搜集的基礎(chǔ)上的，整個(gè)過程系統(tǒng)而龐雜。但只有科學(xué)精準(zhǔn)地對顧客群體實(shí)施定位，才能使?fàn)I銷策略因人而異具體作用于不同的群體收獲更好的營銷效果。精準(zhǔn)營銷的這一特點(diǎn)，使與顧客的溝通可以更加有效，便于顧客對自身需求與市場信息進(jìn)行掌握，根據(jù)自身需求對適合自身的產(chǎn)品量身選擇，促進(jìn)不同市場主體多贏局面的形成，因目標(biāo)具有精確性，精準(zhǔn)營銷的優(yōu)勢在電子商務(wù)中的優(yōu)勢正在越來越凸顯。其次，“精準(zhǔn)”是一個(gè)動態(tài)概念，涉及營銷全過程，精準(zhǔn)營銷對營銷方案的過程和結(jié)果十分重視，使得整個(gè)營銷過程具有可控性與可量化性。精準(zhǔn)營銷可對客戶群體進(jìn)行更加科學(xué)準(zhǔn)確地定位，需要投入更多的人力物力對不同的營銷方案加以實(shí)施，在這一過程中精準(zhǔn)營銷對投入產(chǎn)出比例更加看重，使得精準(zhǔn)營銷相比傳統(tǒng)營銷模式收益結(jié)果更加明晰。
再次，精準(zhǔn)營銷以現(xiàn)代信息技術(shù)手段為背景和依托，對消費(fèi)群體定位更為準(zhǔn)確，可從消費(fèi)者消費(fèi)傾向等入手進(jìn)行營銷，及時(shí)更趨向于消費(fèi)者需求的產(chǎn)品或信息，也能夠針對消費(fèi)者正常權(quán)益給予及時(shí)回應(yīng)和維護(hù)，使企業(yè)在良好服務(wù)下獲得可持續(xù)發(fā)展。精準(zhǔn)營銷具有精準(zhǔn)的可衡量、可操控體系，對營銷方案的實(shí)現(xiàn)給予保證。在對經(jīng)濟(jì)利益進(jìn)行追逐的過程中，必須保證風(fēng)險(xiǎn)的可控性才能后顧無憂。面對不同的顧客群體，精準(zhǔn)營銷可對不同的營銷方案加以采取，在這一過程中會對顧客資料實(shí)施嚴(yán)謹(jǐn)?shù)胤治觯跔I銷策略制定上更加慎重，能夠有效避免重大失誤的發(fā)生，這種可度量、可控制特征，也是保障所有營銷體系可以成功的關(guān)鍵。
二、電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷的必要性
1.精準(zhǔn)營銷有利于降低電子商務(wù)擴(kuò)張成本
電子商務(wù)本質(zhì)目的在于營利，低成本擴(kuò)張是所有電子商務(wù)的追求。拇統(tǒng)營銷模式來看，其在產(chǎn)品營銷上主要以大面積的廣告投放為依托，該種營銷方式雖然可以一時(shí)間達(dá)到“鋪天蓋地”的效果，但卻導(dǎo)致電子商務(wù)在產(chǎn)品營銷推廣方面的成本極大地提高。精準(zhǔn)營銷模式的應(yīng)用，則可使顧客定位更為準(zhǔn)確，營銷手段也更加具有針對性，營銷策略效果更為突出。通過精準(zhǔn)營銷，相對傳統(tǒng)營銷來說，其優(yōu)勢不僅體現(xiàn)在提升電子商務(wù)產(chǎn)品宣傳力度方面，而且有利于節(jié)省顧客對廣告進(jìn)行甄別的時(shí)間等，引導(dǎo)顧客形成對營銷信息主動的慣性與心理，進(jìn)而提升營銷效率，尤其對于電子商務(wù)低成本擴(kuò)張目的可最大化滿足。
2.精準(zhǔn)營銷有利于消費(fèi)者個(gè)性化需求的滿足
在營銷各個(gè)環(huán)節(jié)中，從產(chǎn)品研發(fā)到消費(fèi)者回饋，精準(zhǔn)營銷對其整個(gè)過程都能夠精準(zhǔn)地跟蹤，這種跟蹤有利于電子商務(wù)營銷更好地滿足顧客個(gè)性化需求。當(dāng)前市場上的各類商品在種類上已經(jīng)基本趨于飽和，要想在這種飽和狀態(tài)中獲得受眾青睞，就必須開發(fā)出更加適應(yīng)消費(fèi)者個(gè)性需求的服務(wù)。面對各種商品，消費(fèi)者所作出的選擇往往具有較強(qiáng)的個(gè)性化，有些消費(fèi)者傾向于產(chǎn)品質(zhì)量，有些消費(fèi)者傾向于外觀設(shè)計(jì)等，無論哪一種需求，都需要電子商務(wù)企業(yè)提高重視并正確看待，確保各類消費(fèi)者都能對自身產(chǎn)品保持較高期望值。在精準(zhǔn)營銷引導(dǎo)下，消費(fèi)者個(gè)性化需求將被放到更受重視的位置，促使電子商務(wù)加強(qiáng)對消費(fèi)者個(gè)性化分析，有利于消費(fèi)者個(gè)性化需求的滿足。此外，精準(zhǔn)營銷是一種全程營銷模式，其在電子商務(wù)各環(huán)節(jié)中的貫穿，能確保消費(fèi)者不同需求均能得到較好滿足，使電子商務(wù)能夠深入消費(fèi)者中，拉近與消費(fèi)者距離。
3.精準(zhǔn)營銷有利于促進(jìn)電子商務(wù)競爭力提升
將消費(fèi)者的需求作為始點(diǎn)和終點(diǎn)，對消費(fèi)者的需求變化趨勢進(jìn)行分析和了解，使消費(fèi)者的需求可以得到充分地滿足，是精準(zhǔn)營銷對電子商務(wù)的要求。精準(zhǔn)營銷能夠使消費(fèi)者電子商務(wù)消費(fèi)渠道被進(jìn)一步縮小，使電子商務(wù)產(chǎn)品在流通環(huán)節(jié)方面得到進(jìn)一步精簡，而這些在提升電子商務(wù)服務(wù)水平上，均能表現(xiàn)出很大促進(jìn)作用。另外，與傳統(tǒng)營銷模式相比，實(shí)施精準(zhǔn)營銷模式過程中，要求電子商務(wù)企業(yè)針對市場展開精準(zhǔn)調(diào)研和細(xì)分，需要其在借助信息技術(shù)等基礎(chǔ)上對消費(fèi)者信息進(jìn)行收集、處理、分析，可以使電子商務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)信息向消費(fèi)者的傳達(dá)更加準(zhǔn)確，不僅能夠提升電子商務(wù)廣告精準(zhǔn)度，還能極大地提升消費(fèi)者群體命中率，確保電子商務(wù)企業(yè)在營銷過程中獲取更高的投資回報(bào)率，有利于電子商務(wù)優(yōu)秀競爭力的提升。
三、精準(zhǔn)營銷在電子商務(wù)企業(yè)中的應(yīng)用現(xiàn)狀
基于精準(zhǔn)營銷相對傳統(tǒng)營銷模式的優(yōu)勢，以及電子商務(wù)的發(fā)展需求，當(dāng)前電子商務(wù)領(lǐng)域中對精準(zhǔn)營銷的應(yīng)用越來越普遍。但從精準(zhǔn)營銷在電子商務(wù)企業(yè)中的應(yīng)用現(xiàn)狀來看，仍然存在一些問題。
1.營銷目標(biāo)定位缺乏精準(zhǔn)性
面對精準(zhǔn)營銷，許多電子商務(wù)企業(yè)認(rèn)知還不夠準(zhǔn)確，普遍更加重視傳播渠道與媒體，將精準(zhǔn)營銷等同于消費(fèi)者能夠接收到廣告或宣傳信息。該種認(rèn)知實(shí)質(zhì)上缺乏對消費(fèi)者實(shí)際感受的考慮，從電子商務(wù)當(dāng)前營銷情況來看，其在自身產(chǎn)品與服務(wù)方面投入的關(guān)注較多，而在市場方面卻缺乏充分調(diào)研，忽視了對消費(fèi)者需求的動態(tài)跟蹤與分析，導(dǎo)致其營銷目標(biāo)定位在應(yīng)有的精準(zhǔn)性方面還存在較為缺乏的問題。還有一些電商企業(yè)，受制于自身對目標(biāo)消費(fèi)者缺乏精準(zhǔn)調(diào)研影響，習(xí)慣性地模仿其他企業(yè)已經(jīng)推行的成功營銷模式，該種營銷模式在實(shí)施過程中實(shí)質(zhì)上對于消費(fèi)者的定位屬于假設(shè)式定位，往往導(dǎo)致其對于目標(biāo)群體定位表現(xiàn)出較大偏差。
2.忽增值服務(wù)的營銷作用
現(xiàn)階段的電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷，還停留在廣告范疇上，僅僅關(guān)注產(chǎn)品購買與瀏覽推薦兩大塊的營銷，未認(rèn)識到從精準(zhǔn)營銷全過程入手加以全面考慮的重要性。即對于精準(zhǔn)營銷，當(dāng)前電商領(lǐng)域許多企業(yè)在理解與行動上均還較為片面，廣告本身成為精準(zhǔn)營銷重頭戲。不過，雖然如此，很多電子商務(wù)廣告投入也大部分都表現(xiàn)出不精準(zhǔn)的一面，在廣告投放過程中，往往不夠關(guān)注投放網(wǎng)站本身特點(diǎn)，過于偏向于廣告點(diǎn)擊率或知名度，效果往往屬于短期內(nèi)效果，對于目標(biāo)群體的長期消費(fèi)欲望，卻還較難實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確地調(diào)動，營銷效率不高。在電子商務(wù)各環(huán)節(jié)中，增值服務(wù)開發(fā)是提高消費(fèi)者好感的重要指標(biāo)，但當(dāng)前電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷在消費(fèi)者增值服務(wù)開發(fā)上普遍較為缺乏，消費(fèi)者對產(chǎn)品的評價(jià)成為其營銷關(guān)注重點(diǎn)，忽視了增值服務(wù)的精準(zhǔn)營銷作用，影響了精準(zhǔn)營銷效果的可持續(xù)性。
3.營銷基礎(chǔ)設(shè)施及專業(yè)化人才短缺
雖然我國電子商務(wù)近年來快速發(fā)展，但其目前還處于起步階段，支撐電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施仍然較為落后，尤其電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷所需的對消費(fèi)者購物等行為進(jìn)行充分挖掘的相關(guān)技術(shù)還比較欠缺，操作電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷的方式與工具還不夠成熟。且能夠有效監(jiān)管電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷各種廣告的法律法規(guī)還不完善，經(jīng)常出現(xiàn)侵犯消費(fèi)者權(quán)益的事件，導(dǎo)致消費(fèi)者對電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷的戒備心較嚴(yán)，難以獲取用戶信任，使精準(zhǔn)營銷效果大打折扣。在電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷中，產(chǎn)品和服務(wù)能否真正有效抵達(dá)消費(fèi)者手中，為其重要服務(wù)內(nèi)容與效果衡量標(biāo)準(zhǔn)。但在物流配送基礎(chǔ)設(shè)施上，我國與發(fā)達(dá)國家相比還有較大差距，物流效率較低，制約了電子商務(wù)對精準(zhǔn)營銷的有效推行。另外，精準(zhǔn)營銷在我國發(fā)展與應(yīng)用時(shí)間都較短，在人才方面需求均比較旺盛，但我國對于該類人才的培養(yǎng)還處于初期階段，專業(yè)化人才還較為短缺，也是制約電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷的一大因素之一。
四、電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷的有效策略
1.基于消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫的建立，加強(qiáng)對營銷市場精準(zhǔn)定位
在精準(zhǔn)營銷中，精準(zhǔn)地定位目標(biāo)群體，為其營銷要義。不過，要要確保該目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，就必須針對消費(fèi)者消費(fèi)傾向做出相應(yīng)分析。從電子商務(wù)消費(fèi)環(huán)節(jié)來看，一般由三階段組成，從對購買的產(chǎn)品進(jìn)行尋找，到購買產(chǎn)品，再到售后服務(wù)。在各個(gè)環(huán)節(jié)中，均隱藏著許多消費(fèi)者消費(fèi)信息，電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)從各個(gè)環(huán)節(jié)搜集消費(fèi)者在電子商務(wù)領(lǐng)域中消費(fèi)信息，建立相應(yīng)數(shù)據(jù)庫。在該數(shù)據(jù)中，不僅需要將消費(fèi)者地區(qū)、訪問情況以及瀏覽傾向納入其中，將消費(fèi)者對同類產(chǎn)品評價(jià)納入其中，以及將消費(fèi)者售后需求等納入其中。在對法律道德嚴(yán)格遵守的前提下，電子商務(wù)企業(yè)精準(zhǔn)營銷部門應(yīng)對消費(fèi)者的行為信息維度盡量最大范圍的搜集，為精準(zhǔn)營銷方案的制定提供數(shù)據(jù)支撐。精準(zhǔn)營銷過程中對消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫的構(gòu)建，主要為了創(chuàng)造價(jià)值，在此之外不能濫用消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫。在發(fā)送產(chǎn)品和服務(wù)信息郵件的過程中，必須謹(jǐn)慎行事，避免重復(fù)、頻繁工作，以免過猶不及招致消費(fèi)者反感。
對于消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫中的各種信息，都需要電子商務(wù)企業(yè)提高重視，尤其營銷部門，需要在了解消費(fèi)者數(shù)據(jù)傾向基礎(chǔ)上，做好在營銷市場方面的精準(zhǔn)細(xì)分與定位工作。對一些產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行營銷過程中，除需掌握消費(fèi)者整體興趣愛好傾向外，還需掌握消費(fèi)者價(jià)值情況，對潛在消費(fèi)者規(guī)模形成一定認(rèn)知，通過對消費(fèi)者交易情況的深入分析來鎖定目標(biāo)群體行為特征，對營銷產(chǎn)品目標(biāo)市場進(jìn)行精準(zhǔn)地定位。
2.整合廣告投放平臺、方式，增強(qiáng)電子商務(wù)廣告投放傳播精準(zhǔn)性
電子商務(wù)競爭在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，競爭日漸激烈。在現(xiàn)代電子商務(wù)領(lǐng)域，通過廣告對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行宣傳，對電子商務(wù)競爭力的提升有重要作用。廣告是現(xiàn)代營銷重要手段，在精準(zhǔn)營銷中亦不例外，精準(zhǔn)的廣告投放與傳播，能夠?qū)崿F(xiàn)對消費(fèi)者的有效吸引。不過，廣告往往占利潤成本較高比例，對現(xiàn)代電子商務(wù)企業(yè)來說，如何使廣告費(fèi)用最少化的同時(shí)促進(jìn)廣告效益的最大化，是至關(guān)重要的問題。所以，在對市場進(jìn)行精準(zhǔn)地定位后，電子商務(wù)企業(yè)還需要對廣告投放傳播進(jìn)行精準(zhǔn)地定位。將不同類型的廣告，推薦給喜歡該類型廣告的人，使目標(biāo)客戶所接收到的電商企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)信息可以在這種精準(zhǔn)投放中更加準(zhǔn)確無誤。面對多種網(wǎng)絡(luò)廣告方式與平臺，電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身廣告的實(shí)際情況，對這些廣告平臺和方式進(jìn)行整合，選擇最適合電子商務(wù)企業(yè)廣告的一種或幾種傳播方式與平臺。
根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心統(tǒng)計(jì)結(jié)果，在網(wǎng)民數(shù)量方面，目前我國已經(jīng)達(dá)到6.88億，而從搜索引擎應(yīng)用來看，人口數(shù)量也已經(jīng)達(dá)到5.66億，搜索引擎的應(yīng)用率高達(dá)82.3%。基于這一現(xiàn)狀，對于廣告投放方式的選擇，我國電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)充分考慮其中利弊，優(yōu)先在競價(jià)排名做出選擇，最大限度地提升廣告效果，獲得更多目標(biāo)客戶。當(dāng)前微信、微博的影響力也在日漸提升，電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)看到這些平臺影響力，根據(jù)平臺受眾趨向性，對廣告投放方案進(jìn)行制定，提升廣告精準(zhǔn)性。通過微博，微信朋友圈的營銷，尤其對微信接龍的小軟件等推廣加以運(yùn)用，將同類人群鏈接起來，像病毒一樣“感染”目標(biāo)人群，做到快速傳播及低成本傳播，從而達(dá)到引爆消費(fèi)的目的。在廣告投放形式上，除了行為定向廣告外，同時(shí)可應(yīng)用內(nèi)文匹配廣告形式，且應(yīng)根據(jù)電子商務(wù)企業(yè)自身發(fā)展實(shí)際選取不同廣告投放形式。其處于市場初期狀態(tài)時(shí)，對品牌知名度的擴(kuò)大有較高需求，在廣告預(yù)算比重上，可傾向于內(nèi)文匹配廣告形式；當(dāng)其已經(jīng)走過市場初期狀態(tài)，往往需要提高廣告與目標(biāo)消費(fèi)群的有效觸及，此時(shí)在廣告預(yù)算比重方面，可傾向于行為定向廣告形式，以該種投放來促進(jìn)精準(zhǔn)性提升。
3.提升營銷服務(wù)針對性，促進(jìn)消費(fèi)者增值服務(wù)體系進(jìn)一步完善
電子商務(wù)營銷想要獲得最大化效果，就必須為消費(fèi)者提供針對性地電子商務(wù)營銷服務(wù)，根據(jù)消費(fèi)者個(gè)性化和差異化，對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)。不過，因個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)成本較高，且難以實(shí)現(xiàn)規(guī)模化效益，電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)從自己提供的產(chǎn)品情況出發(fā)，對有效的個(gè)性化產(chǎn)品盡可能地提供。在交易過程中或者交易結(jié)束后，電子商務(wù)企業(yè)可向消費(fèi)者提供單獨(dú)的滿意溝通服務(wù)，通過每位服務(wù)人員單獨(dú)為一位顧客提供服務(wù)的方式，促進(jìn)顧客對電子商務(wù)產(chǎn)品忠實(shí)程度的提高。針對潛在目標(biāo)消費(fèi)者群體，電子商務(wù)企業(yè)也可采用這一營銷溝通方式。在與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行溝通的過程中，可對現(xiàn)代信息溝通交流方式加以采用，通過直接溝通交流的方式對消費(fèi)者的基本信息進(jìn)行收集，同時(shí)可以直接將產(chǎn)品和服務(wù)關(guān)鍵信息介紹給消費(fèi)者。針對已經(jīng)購買過產(chǎn)品的消費(fèi)者群體，可根據(jù)顧客偏好對其潛在需求進(jìn)行分析，將產(chǎn)品及時(shí)推薦給消費(fèi)者，并對消費(fèi)者的態(tài)度反映進(jìn)行跟蹤。當(dāng)消費(fèi)者并未跟進(jìn)該推薦時(shí)，可開始分析消費(fèi)者其他潛在需求并做出新的推薦方案。
從以往營銷實(shí)踐來看，對新消費(fèi)者進(jìn)行開發(fā)所需要的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于老消費(fèi)者維持成本。所以，加強(qiáng)對現(xiàn)有消費(fèi)者把握，提升老顧客忠誠度，引導(dǎo)老顧客重復(fù)購買，是電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷重點(diǎn)。而對于老消費(fèi)者群體來說，往往在后續(xù)服務(wù)的完善與否方面比較看重，在提高營銷精準(zhǔn)性，電子商務(wù)企業(yè)需促進(jìn)消費(fèi)者增值服務(wù)體系進(jìn)一步完善，以更為超值的服務(wù)留住消費(fèi)者。這就要求電子商務(wù)企業(yè)在確保產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量一如既往的前提下，對消費(fèi)者所提出的各種問題及時(shí)進(jìn)行解決。對于這些服務(wù)，應(yīng)盡量超出消費(fèi)者預(yù)期期望，這樣才能極大程度地提升消費(fèi)者滿意度，不僅有利于老顧客的保留，還有利于對新消費(fèi)者的吸引，使電子商務(wù)營銷實(shí)現(xiàn)在消費(fèi)者方面的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。對于已流失消費(fèi)者，也需加強(qiáng)隨訪，明確流失原因，及時(shí)通過補(bǔ)救措施最大化促進(jìn)消費(fèi)者回流。
4.構(gòu)建良好基礎(chǔ)設(shè)施條件與法律環(huán)境，打造專業(yè)人才隊(duì)伍
營銷效果與多種因素有關(guān)，除基礎(chǔ)設(shè)施條件外，還與其法律環(huán)境以及人才專業(yè)性等有關(guān)。電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)從企業(yè)發(fā)展實(shí)際情況出發(fā)，選擇相應(yīng)的物流模式，在良好的物流基礎(chǔ)條件下，對電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷來說能夠有效提升其精準(zhǔn)性與效率。當(dāng)電子商務(wù)企業(yè)已經(jīng)形成較大規(guī)模情況下，可選擇自營物流；當(dāng)其規(guī)模較小情況下，則可以第三方物流為依托，通過物流服務(wù)水平的提升來提升精準(zhǔn)營銷效率。另外，電子商務(wù)平臺與性質(zhì)決定了其屬于虛擬市場范疇，而在這一范疇中違法違規(guī)現(xiàn)象的發(fā)生率較高，為保證電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷有效性，應(yīng)加強(qiáng)相關(guān)法律、法規(guī)建設(shè)，為其提供良好法律環(huán)境，提升電子商務(wù)安全度，進(jìn)而提升消費(fèi)者在電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷方面的信任度。
此外，針對電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷人才緊缺的問題，我國還應(yīng)加強(qiáng)培養(yǎng)電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷人才，電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)對精準(zhǔn)營銷人才進(jìn)行積極地培訓(xùn)和引進(jìn)，打造專業(yè)化精準(zhǔn)營銷人才隊(duì)伍。將消費(fèi)者體驗(yàn)作為中心，是電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷的必然要求，而執(zhí)行這一要求的人才則不僅需要掌握電子商務(wù)信息技術(shù)，同時(shí)需要具備網(wǎng)絡(luò)營銷與精準(zhǔn)營銷能力。從這點(diǎn)可以看出，電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷所學(xué)的人才是一種復(fù)合型人才，對統(tǒng)計(jì)、數(shù)理分析及營銷技能等綜合要求較高。所以，電子商務(wù)企業(yè)可對多種途徑與手段充分利用，對綜合素質(zhì)較高的人才加以引進(jìn)，以提供智力支持給電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷。電子商務(wù)企業(yè)也可根據(jù)現(xiàn)有員工能力構(gòu)成，給予其相應(yīng)的知識與技能培養(yǎng)，緊抓電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷從業(yè)人員營銷業(yè)務(wù)素質(zhì)的同時(shí)，對其網(wǎng)絡(luò)營銷操作技術(shù)進(jìn)行培訓(xùn)，使其掌握利用電子技術(shù)手段獲取消費(fèi)者購物行為信息的技術(shù)，并具備對消費(fèi)者需求進(jìn)行分析和定位的能力，提高電子商務(wù)企業(yè)精準(zhǔn)營銷運(yùn)作能力。
在當(dāng)前電子商務(wù)領(lǐng)域中，精準(zhǔn)營銷有有著明顯的應(yīng)用優(yōu)勢和廣泛的應(yīng)用前景。雖然精準(zhǔn)營銷在電子商務(wù)中的應(yīng)用依然存在著一些問題，但我們應(yīng)直視問題，根據(jù)問題揚(yáng)長避短，對有效的策略加以采取，促電子商務(wù)領(lǐng)域中精準(zhǔn)營銷作用的充分發(fā)揮。
作者簡介：嚴(yán)金才（1970.11- ），男，漢族，廣西賓陽人，廣西機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院，廣西大學(xué)MBA導(dǎo)師，高級工程師，高級物流師，研究方向：企業(yè)營銷與管理、物流管理、商業(yè)流通、商業(yè)模式及職業(yè)教育
摘要：在當(dāng)前電子商務(wù)領(lǐng)域中，精準(zhǔn)營銷有著明顯的應(yīng)用優(yōu)勢和廣泛的應(yīng)用前景。但是精準(zhǔn)營銷在電子商務(wù)中的應(yīng)用依然存在一些問題，因此在電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷中，必須直視問題，根據(jù)問題揚(yáng)長避短，采取有效的策略，促進(jìn)電子商務(wù)領(lǐng)域中精準(zhǔn)營銷作用的充分發(fā)揮。文章則重點(diǎn)分析電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷策略。
關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；精準(zhǔn)營銷；策略
在電子商務(wù)時(shí)代，通過網(wǎng)絡(luò)用戶即可隨時(shí)隨地對各種產(chǎn)品和服務(wù)信息進(jìn)行搜索，且能夠依靠智能手機(jī)快速完成交易。這種商業(yè)模式的改變，要求電子商務(wù)企業(yè)的營銷策略也應(yīng)隨之改變。對我國電子商務(wù)企業(yè)來說，在巨大的商機(jī)面前，如何做好精準(zhǔn)營銷，對電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展具有重要意義。而在分析電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷策略前，首先應(yīng)對精準(zhǔn)營銷本身及其在電子商務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用意義、現(xiàn)狀有一定了解。
一、精準(zhǔn)營銷在電子商務(wù)中的應(yīng)用價(jià)值
（一）精準(zhǔn)營銷是電子商務(wù)低成本擴(kuò)張之路的必然選擇
電子商務(wù)是一種以營利為目的的市場主體，為了得到更好的發(fā)展電子商務(wù)無時(shí)無刻不在探索低成本擴(kuò)張之路。精準(zhǔn)營銷與傳統(tǒng)營銷模式相較而言，能夠更加明確地對顧客進(jìn)行定位，通過不同的營銷手段，給不同的群體提供與之相適應(yīng)的營銷策略。而傳統(tǒng)營銷模式則主要依靠大面積廣告投放推廣產(chǎn)品，這種“鋪天蓋地”的營銷效果，大大提高了電子商務(wù)產(chǎn)品推廣的成本。而精準(zhǔn)營銷則在促進(jìn)電子商務(wù)產(chǎn)品宣傳力度提高的同時(shí)，節(jié)省了顧客甄別廣告、比較商品質(zhì)量等的時(shí)間，使顧客能夠主動接受營銷信息，使?fàn)I銷過程更加有效率，無論對消費(fèi)者還是對電子商務(wù)企業(yè)的低成本擴(kuò)張來說，無疑都是一個(gè)很好的選擇。
（二）精準(zhǔn)營銷可有效滿足電子商務(wù)用戶群體個(gè)性化需求
消費(fèi)者對于商品的選擇，當(dāng)前主要落腳于產(chǎn)品質(zhì)量、不同的外觀設(shè)計(jì)、以及售后服務(wù)的好壞等，要求電子商務(wù)企業(yè)正確認(rèn)識消費(fèi)者的不同消費(fèi)心理，準(zhǔn)確地切合消費(fèi)者對產(chǎn)品的期望值。通過精準(zhǔn)營銷這一理念的影響，電子商務(wù)對于消費(fèi)者個(gè)性化需求將會更加重視，在精確營銷引導(dǎo)下對消費(fèi)者的個(gè)性化需求進(jìn)行分析。精準(zhǔn)營銷作為可以貫穿電子商務(wù)全過程的營銷模式，能夠通過自動訂貨、下單及跟蹤等流程，使顧客的不同需求得到更好的滿足，能夠有效縮短電子商務(wù)企業(yè)與消費(fèi)者的距離。
（三）精準(zhǔn)營銷是提高電子商務(wù)優(yōu)秀
競爭力的基礎(chǔ)條件精準(zhǔn)營銷能夠使消費(fèi)者電子商務(wù)消費(fèi)渠道盡可能地縮小，可在保證消費(fèi)者獲取完整產(chǎn)品的基礎(chǔ)上促進(jìn)電子商務(wù)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)的減少，在電子商務(wù)服務(wù)水平方面具有很大促進(jìn)作用。
二、精準(zhǔn)營銷在電子商務(wù)應(yīng)用中亟待解決的問題
（一）電子商務(wù)未真正理解精準(zhǔn)營銷，目標(biāo)定位不夠精準(zhǔn)
在精準(zhǔn)營銷的理解上，很多電子商務(wù)企業(yè)對傳播渠道與媒體比較看重，認(rèn)為消費(fèi)者精準(zhǔn)地接收到廣告信息即為精準(zhǔn)營銷。這一過程顯然沒有認(rèn)識到媒體和渠道的不同屬性，沒有切實(shí)地考慮消費(fèi)者面對廣告的感受。電子商務(wù)營銷服務(wù)當(dāng)前對自身產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)注較多，缺乏足夠的市場調(diào)研，對消費(fèi)者的需求缺乏深入地分析與動態(tài)跟蹤，營銷目標(biāo)定位還不夠精準(zhǔn)。一些電子商務(wù)企業(yè)因交易量不多，對目標(biāo)消費(fèi)者的相應(yīng)信息獲得不足，容易根據(jù)其他企業(yè)營銷經(jīng)驗(yàn)對消費(fèi)者采取假設(shè)式定位，導(dǎo)致目標(biāo)定位出現(xiàn)偏差；還有一些企業(yè)雖然開始擁有較準(zhǔn)的營銷定位，但因缺乏動態(tài)跟蹤，導(dǎo)致發(fā)生后來營銷定位不準(zhǔn)的情況。
（二）輕視精準(zhǔn)營銷過程，缺乏對消費(fèi)者的增值服務(wù)
當(dāng)前電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷，比較注重產(chǎn)品購買和瀏覽推薦，即僅僅重視廣告范疇，對精準(zhǔn)營銷的全過程有所忽視。互聯(lián)網(wǎng)中心數(shù)據(jù)也顯示，當(dāng)前電子商務(wù)領(lǐng)域所推崇的“精準(zhǔn)營銷”還比較片面，主要為廣告本身。但即便如此，這些廣告的投入依然普遍缺乏精準(zhǔn)性。電子商務(wù)投放的廣告，較少從網(wǎng)站本身特點(diǎn)出發(fā)，對廣告的點(diǎn)擊率、知名度比較關(guān)心，雖然消費(fèi)者可短期內(nèi)對電子商務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)有一定了解，但較難精準(zhǔn)地調(diào)動消費(fèi)者消費(fèi)欲望，導(dǎo)致精準(zhǔn)營銷效果較差。在交易完成后，電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷還缺乏對消費(fèi)者的增值服務(wù)開發(fā)，比較著重消費(fèi)者對產(chǎn)品的評價(jià)信息，忽視了消費(fèi)者后續(xù)購買對增值服務(wù)的依賴，不利于電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷效果長期性的保持。
（三）電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷基礎(chǔ)設(shè)施落后，復(fù)合型人才短缺
在電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷中，產(chǎn)品與服務(wù)能否高效到達(dá)消費(fèi)者那里，是其重要服務(wù)內(nèi)容。但目前我國電子商務(wù)物流配送設(shè)施也依然比較落后，物流效率不高，無法滿足電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷的要求，使電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷的實(shí)施和發(fā)展受到一定程度的限制。精準(zhǔn)營銷與電子商務(wù)都屬于新興領(lǐng)域，對人才需求比較旺盛。但當(dāng)前我國電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷領(lǐng)域從業(yè)人員，大多僅精于電子商務(wù)或者精確營銷，復(fù)合型人才短缺，缺乏人才支撐的電子商務(wù)精確營銷效果較差。
三、電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷的改善策略
（一）建立健全消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，對電子商務(wù)營銷市場精準(zhǔn)細(xì)分和定位
對目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行精準(zhǔn)地定位，是電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷的要義，而這一行為的實(shí)現(xiàn)則需要依靠對消費(fèi)者電子商務(wù)消費(fèi)傾向的分析。消費(fèi)者在電子商務(wù)領(lǐng)域消費(fèi)的過程中，主要經(jīng)過三大階段，第一階段為尋找需要購買的產(chǎn)品，第二階段為購買產(chǎn)品，第三階段為售后服務(wù)。而這一過程中包含著消費(fèi)者眾多消費(fèi)信息，電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的數(shù)字化消費(fèi)信息，對電子商務(wù)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫進(jìn)行建立健全。數(shù)據(jù)庫中的信息除了應(yīng)包含消費(fèi)者的地區(qū)劃分，消費(fèi)者訪問次數(shù)，還應(yīng)包含消費(fèi)者瀏覽傾向，對產(chǎn)品的評價(jià)和問題的反映，以及消費(fèi)者的售后需求等。電子商務(wù)企業(yè)各個(gè)部門都應(yīng)對消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫給予關(guān)注，精確營銷部門可根據(jù)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫對營銷市場進(jìn)行精準(zhǔn)的細(xì)分和定位。針對需要營銷的產(chǎn)品或服務(wù)，電子商務(wù)精確營銷人員不僅應(yīng)對消費(fèi)者興趣愛好進(jìn)行分析，對消費(fèi)者價(jià)值進(jìn)行分析，對潛在消費(fèi)者規(guī)模進(jìn)行分析，而且應(yīng)對消費(fèi)者的交易情況、溝通深度等進(jìn)行分析，通過一系列的分析鎖定消費(fèi)者所表現(xiàn)出的整體行為特征，在此基礎(chǔ)上確定電子商務(wù)企業(yè)營銷產(chǎn)品的目標(biāo)市場。對于已經(jīng)采集到的數(shù)據(jù)，電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)定期地挖掘，通過動態(tài)分析對消費(fèi)者實(shí)施優(yōu)選，電子商務(wù)企業(yè)要根據(jù)市場測試驗(yàn)證對市場定位的準(zhǔn)確與否進(jìn)行區(qū)分。
（二）整合廣告投放平臺、方式，增強(qiáng)電子商務(wù)廣告投放傳播精準(zhǔn)性
根據(jù)2016年1月中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心的數(shù)據(jù)可知，截至2015年12月，中國網(wǎng)民的數(shù)量已經(jīng)達(dá)到6.88億，搜索引擎用戶在規(guī)模上則達(dá)到了5.66億，在使用率上達(dá)到了82.3%，已經(jīng)成為我國第二大網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用。關(guān)于網(wǎng)站流行度的判定方式則見表2。針對這種情況，我國電子商務(wù)企業(yè)在廣告投放方式上，既可對競價(jià)排名進(jìn)行優(yōu)先選擇，也可將其與窄告結(jié)合起來，以實(shí)現(xiàn)對更多目標(biāo)客戶和更大廣告效果的獲取。電子商務(wù)企業(yè)也可對微信、微博等充分利用，通過這些平臺受眾制定精準(zhǔn)地廣告投放方案，以使廣告投放成本盡可能地降低，獲取更高的收益。選擇廣告投放形式時(shí)，可采用行為定向廣告，也可對內(nèi)文匹配廣告形式加以選擇。當(dāng)電子商務(wù)企業(yè)處于市場初期，需要擴(kuò)大品牌知名度時(shí)，則可在內(nèi)文匹配廣告的預(yù)算上相應(yīng)地提高比重；而當(dāng)電子商務(wù)企業(yè)想要是使廣告與目標(biāo)消費(fèi)群更有效地觸及，則可在行為定向廣告的預(yù)算上相應(yīng)地提高比重，以增強(qiáng)電子商務(wù)廣告投放傳播精準(zhǔn)性。
（三）提供針對性電子商務(wù)營銷服務(wù)，對完善的消費(fèi)者增值服務(wù)體系進(jìn)行構(gòu)建
根據(jù)營銷實(shí)踐可知，對新消費(fèi)者進(jìn)行開發(fā)時(shí)，其所花費(fèi)的成本比留住老顧客高出大約10倍。所以，電子商務(wù)營銷必須重視對現(xiàn)有消費(fèi)者的把握，促進(jìn)現(xiàn)有消費(fèi)者忠誠度與重復(fù)購買率的提升。而老消費(fèi)者比較看重的是完善的后續(xù)服務(wù)，電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)加大力度對完善的消費(fèi)者增值服務(wù)體系進(jìn)行構(gòu)建，將更加超值的服務(wù)提供給消費(fèi)者，在對產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量給予充分保證的同時(shí)，針對可能出現(xiàn)的問題提供完美的解決方案，及時(shí)解決和應(yīng)對消費(fèi)者的各項(xiàng)問題。電子商務(wù)企業(yè)所提供的該類服務(wù)，應(yīng)盡可能地超越消費(fèi)者期望需求，從而促進(jìn)消費(fèi)者滿意度的提升，留住老消費(fèi)者的同時(shí)，吸引更多的新消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。針對已經(jīng)流失的消費(fèi)者，應(yīng)探究其流失原因，通過對其流失因素的評估，對相應(yīng)補(bǔ)救措施進(jìn)行采取，推動消費(fèi)者回流。
（四）完善電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施與商務(wù)法律，加強(qiáng)培養(yǎng)電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷人
電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷效果的發(fā)揮，與電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施、商務(wù)法律和專業(yè)人才等均密切相關(guān)。電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)發(fā)展情況，對合適的物流模式加以選擇。電子商務(wù)企業(yè)規(guī)模較大時(shí)，可對自營物流方式加以采用；規(guī)模較少的電子商務(wù)企業(yè)，可對第三方物流模式加以選擇。良好的物流情況，能夠提高電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷的精準(zhǔn)性與效率。另外，作為一種虛擬市場，電子商務(wù)領(lǐng)域中很容易發(fā)生違法違規(guī)現(xiàn)象，為了給電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷的有效運(yùn)行提供更好地保障，必須對與電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷的相關(guān)法律進(jìn)行完善，通過有效的措施促進(jìn)電子商務(wù)領(lǐng)域交易安全度的提高，使消費(fèi)者對電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷更加信任。政府也應(yīng)對宏觀調(diào)控作用充分發(fā)揮，加大建設(shè)電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施，同時(shí)積極引導(dǎo)精準(zhǔn)營銷在電子商務(wù)領(lǐng)域中的優(yōu)化，創(chuàng)造良好的基礎(chǔ)環(huán)境和法律環(huán)境給我國電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷。
四、結(jié)語
總之，精準(zhǔn)營銷產(chǎn)生于信息化背景下，現(xiàn)代信息技術(shù)手段是其重要依托，可以預(yù)見企業(yè)良性長遠(yuǎn)發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的迅速發(fā)展，降低了消費(fèi)者對信息技術(shù)進(jìn)行使用的成本，網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)入門檻越來越低，也讓更多人的接觸電子商務(wù)等新興消費(fèi)模式。作為一種以現(xiàn)代信息技術(shù)手段為依托的營銷模式，精準(zhǔn)營銷在大眾收益群的分析上可以更加準(zhǔn)確，根據(jù)不同顧客群體消費(fèi)傾向等，精準(zhǔn)營銷可以更迅速地對不同產(chǎn)品或服務(wù)的最新信息進(jìn)行，促使物流與售后服務(wù)可以更加及時(shí)、完善，對消費(fèi)者的正常權(quán)益進(jìn)行維護(hù)，為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展給予保障。
作者:馬娟 單位：廣州市交通運(yùn)輸職業(yè)學(xué)校
