發(fā)布時(shí)間：2022-05-03 09:21:57
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇企業(yè)銷售管理論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
一、煤炭企業(yè)集體銷售管理中存在的主要問題
(一)成本控制不力，導(dǎo)致成本偏高。
我國煤炭產(chǎn)地主要集中在山西和西部省市，而消費(fèi)區(qū)域主要集中在東南部等發(fā)達(dá)地區(qū)，故此，不得不采取“西煤東運(yùn)”、“北煤南運(yùn)”的方式。在這樣的銷售格局下，煤炭的運(yùn)輸路線長(zhǎng)、數(shù)量大、難保管，主要通過鐵路運(yùn)輸?shù)姆绞剑型拘枰?jīng)過若干中轉(zhuǎn)站，還要用到大量的倉庫、機(jī)械設(shè)備等，需要投入巨大的成本。由于我國煤炭市場(chǎng)不夠集中，煤炭銷售批量大，煤炭需求呈多元化的趨勢(shì)，從而導(dǎo)致煤炭銷售雙方成本大大增加。
(二)調(diào)度不夠科學(xué)，影響銷售效益。
由于我國煤炭資源產(chǎn)地分布較廣，消費(fèi)區(qū)域的跨度很大，需要長(zhǎng)距離地運(yùn)輸。在這樣的情況下，煤炭調(diào)運(yùn)就有著十分特殊的意義。從煤炭企業(yè)來看，在煤炭調(diào)運(yùn)方面，因?yàn)槿狈茖W(xué)全面的統(tǒng)籌規(guī)劃，對(duì)調(diào)運(yùn)安排不夠細(xì)致，因此就影響了煤炭調(diào)運(yùn)的效率。有的煤炭企業(yè)對(duì)煤炭運(yùn)輸?shù)南M(fèi)需要、運(yùn)輸途徑的考慮不夠到位，從而就影響了煤炭調(diào)運(yùn)的實(shí)際效果。正因?yàn)檎{(diào)運(yùn)計(jì)劃安排不到位，加上煤炭調(diào)度制度不夠細(xì)化，從而導(dǎo)致煤炭調(diào)度運(yùn)輸成本較大，影響了煤炭銷售渠道的暢通。
(三)銷售組織內(nèi)控乏力，銷售管理運(yùn)作不暢。
內(nèi)控體系是確保企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)范、安全、高效、長(zhǎng)久運(yùn)行的基礎(chǔ)保障，是影響企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防控的重要因素。我國煤炭企業(yè)的銷售管理不夠規(guī)范，內(nèi)控制度不夠完善，執(zhí)行內(nèi)部控制搞變通、打折扣，嚴(yán)重影響了煤炭的銷售管理。如安然公司、中海油等國內(nèi)外知名公司正是因?yàn)閮?nèi)部控制不夠規(guī)范而導(dǎo)致倒閉破產(chǎn)或巨額虧損。從我國煤炭銷售領(lǐng)域來看，由于內(nèi)控機(jī)制的乏力，加上行業(yè)缺乏有效的規(guī)范，導(dǎo)致高風(fēng)險(xiǎn)的銷售行為居高不下。如銷售合同簡(jiǎn)單隨意，審核合同變形走樣，應(yīng)收賬款有增無減，呆賬壞賬層出不窮，制度執(zhí)行流于形式，特別是對(duì)銷售人員的決策、行為缺乏嚴(yán)格有效的監(jiān)督制約機(jī)制，這些問題的存在，都給煤炭銷售管理帶來了嚴(yán)重的影響。
二、完善煤炭銷售管理的主要對(duì)策
(一)探索銷售發(fā)展戰(zhàn)略，不斷優(yōu)化銷售渠道。
針對(duì)煤炭企業(yè)銷售經(jīng)營不注重規(guī)劃和銷售渠道單一的問題，煤炭企業(yè)應(yīng)從以下幾個(gè)方面著力:一是明確銷售戰(zhàn)略目標(biāo)。煤炭企業(yè)應(yīng)高度重視銷售管理，確定銷售戰(zhàn)略目標(biāo)，以此引導(dǎo)企業(yè)煤炭營銷，確保銷售渠道建設(shè)方向準(zhǔn)確、目標(biāo)明確、措施正確。在戰(zhàn)略目標(biāo)的指引下，全面統(tǒng)籌考慮建設(shè)銷售渠道所需要的各種成本開支，充分整合多種銷售渠道建設(shè)資源，最大可能地減少成本費(fèi)用，從而為企業(yè)獲取更大的利潤空間。二是科學(xué)謀劃銷售渠道。要立足媒煤炭企業(yè)自身實(shí)際，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，對(duì)銷售重點(diǎn)市場(chǎng)區(qū)域、重點(diǎn)對(duì)象群體、消費(fèi)對(duì)象地理位置分布、運(yùn)輸路線進(jìn)行全面深入的分析，確定長(zhǎng)期、中期和近期銷售規(guī)劃，有目的、有計(jì)劃、有步驟地明確渠道建設(shè)進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)銷售渠道的穩(wěn)步拓展、銷售市場(chǎng)空間穩(wěn)中求進(jìn)。三是協(xié)調(diào)推進(jìn)銷售渠道。煤炭銷售是一項(xiàng)系統(tǒng)性、復(fù)雜性的工程，所涉及的利益主體較多，如煤炭企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)方、運(yùn)輸方、大客戶群體、中間商等，存在著復(fù)雜的博弈關(guān)系。要實(shí)現(xiàn)效益最大化的銷售目標(biāo)，煤炭企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，全面了解各方的利益訴求、實(shí)力強(qiáng)弱，從而抓住關(guān)鍵，有的放矢，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，避免直供與中間商的利益沖突，為合作共贏目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)和提供可靠保障
(二)實(shí)行戰(zhàn)略成本控制，爭(zhēng)取最大利潤空間。
成本是影響效益的重要因素，有效的成本控制是提升效益的重要途徑。作為企業(yè)開采型的煤炭企業(yè)，在資源條特殊性的制約下，生產(chǎn)成本比較穩(wěn)定。隨著煤炭行業(yè)的快速發(fā)展，煤炭企業(yè)經(jīng)營管理的技術(shù)差距越來越小，如何控制成本就成為影響企業(yè)利潤的重要手段。銷售屬于商務(wù)行為，具有很強(qiáng)的靈活性，成本費(fèi)用控制的空間大，但是難度也大。故此，煤炭企業(yè)應(yīng)抓住煤炭銷售的各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。一是注重客戶關(guān)系，減少客戶費(fèi)用。通過構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作協(xié)議，鞏固穩(wěn)定、長(zhǎng)效、誠信的經(jīng)營關(guān)系，從而最大可能地減少各種交易成本費(fèi)用的開支。二是注重質(zhì)量監(jiān)督。由于煤炭屬于高能耗資源產(chǎn)品，煤炭銷售用戶對(duì)煤炭質(zhì)量的要求越來越高。故此，為了減少因?yàn)橘|(zhì)量問題而產(chǎn)生的商務(wù)糾紛，煤炭企業(yè)應(yīng)組織銷售部門、質(zhì)監(jiān)部門構(gòu)建長(zhǎng)期溝通反饋合作的監(jiān)督機(jī)制，做好煤炭質(zhì)量嚴(yán)格控制，從根本上減少糾紛成本費(fèi)用。三是采取多種手段。通過購買、自建、租賃等多種手段，減少銷售資產(chǎn)資源、設(shè)施設(shè)備、人力物力和財(cái)力方面的投入，為企業(yè)爭(zhēng)取最大的經(jīng)濟(jì)利潤價(jià)值。
(三)科學(xué)安排煤炭調(diào)運(yùn)，提升煤炭調(diào)運(yùn)能力。
煤炭調(diào)運(yùn)是煤炭銷售管理中非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是影響煤炭運(yùn)輸成本、供貨周期和供貨能力的重要工作。煤炭企業(yè)在優(yōu)化煤炭調(diào)運(yùn)方面，應(yīng)抓住以下重點(diǎn):一是充分發(fā)揮模型優(yōu)勢(shì)。根據(jù)運(yùn)籌學(xué)等理論，借助專門機(jī)構(gòu)，利用調(diào)度模型工具，對(duì)煤炭運(yùn)輸調(diào)度進(jìn)行最大可能地優(yōu)化，以增強(qiáng)煤炭調(diào)運(yùn)安排的科學(xué)性，避免調(diào)度的盲目性和隨意性。二是充分優(yōu)化調(diào)運(yùn)模式。要根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)各個(gè)裝車點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)統(tǒng)籌，優(yōu)化運(yùn)輸路線，減少運(yùn)輸時(shí)間和運(yùn)輸成本，提高調(diào)運(yùn)效率，突破煤炭運(yùn)輸難的瓶頸。
(四)嚴(yán)格運(yùn)銷內(nèi)部控制，降低銷售管理風(fēng)險(xiǎn)。
作為煤炭企業(yè)集團(tuán)，要在運(yùn)銷內(nèi)部控制體系建設(shè)上下功夫，通過設(shè)置運(yùn)銷公司的方式，強(qiáng)化內(nèi)部控制，從而將銷售風(fēng)險(xiǎn)降到最低。一是充分認(rèn)識(shí)到內(nèi)部控制的重要性和必要性。作為煤炭運(yùn)銷企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，必須充分認(rèn)識(shí)到內(nèi)控工作的重要意義，統(tǒng)一樹立內(nèi)控思想，強(qiáng)化內(nèi)部控制制度建設(shè)，確保各項(xiàng)制度的貫徹執(zhí)行。二是完善銷售風(fēng)險(xiǎn)控制體系。要從內(nèi)部制度建設(shè)入手，嚴(yán)格規(guī)范流程，增強(qiáng)對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)的辨識(shí)、評(píng)估機(jī)制建設(shè)，構(gòu)建應(yīng)對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)的各種應(yīng)急機(jī)制，不斷健全內(nèi)部控制體系，從而將銷售風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率降到最低。三是強(qiáng)化內(nèi)部控制責(zé)任管理。根據(jù)煤炭運(yùn)銷內(nèi)部控制的目標(biāo)和任務(wù)，明確責(zé)任要求，實(shí)行崗位責(zé)任追究，通過績(jī)效、薪酬等管理措施，切實(shí)增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制執(zhí)行力度，加大運(yùn)銷管理制度的執(zhí)行力度，確保煤炭銷售管理實(shí)現(xiàn)最大化的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
三、結(jié)語
綜上所述，煤炭企業(yè)集團(tuán)銷售管理當(dāng)前還存在著一些不容忽視的問題。針對(duì)這些問題，煤炭企業(yè)集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)者、管理者應(yīng)該予以高度重視，認(rèn)真剖析問題，探索解決問題的最好辦法，不斷優(yōu)化煤炭銷售管理模式。
作者：靳永政 單位：山西汾西礦業(yè)集團(tuán)正暉煤礦管理分公司
一、目前我國煤炭企業(yè)銷售管理工作中存在的問題
1、缺乏消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查
認(rèn)真、詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查是銷售管理工作中的重要環(huán)節(jié)和手段之一。只有及時(shí)、準(zhǔn)確地掌握煤炭消費(fèi)市場(chǎng)的變化和需求，才能快速占領(lǐng)市場(chǎng)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。目前，很多煤炭企業(yè)缺少長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)，只顧及短期內(nèi)獲益的市場(chǎng)，忽略長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)的調(diào)查工作，銷售管理上缺乏前瞻性，從而造成銷售決策上的盲目性、片面性和主觀性較大，不但降低了產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率而且失去了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的機(jī)會(huì)，阻礙了煤炭企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
2、銷售方法呆板、渠道單一
目前，大多數(shù)煤炭企業(yè)采用直接銷售和間接銷售兩種方法。直接銷售是指以電力、冶金、建材、化工等大型用煤企業(yè)為主要銷售對(duì)象的銷售工作，這類企業(yè)對(duì)煤炭產(chǎn)品需求量大、銷售信譽(yù)好、資金回籠迅速。間接銷售是指煤炭企業(yè)借助中間經(jīng)銷商為小型企業(yè)和居民消費(fèi)者這類用量小、資金小的客戶供應(yīng)煤炭產(chǎn)品。大多數(shù)煤炭企業(yè)把直接銷售作為銷售工作重點(diǎn)，缺乏對(duì)間接銷售的有效管理。煤炭中間經(jīng)銷商間的惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重影響了煤炭銷售市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展。
3、銷售人員素質(zhì)有待提高
一是，煤炭企業(yè)的銷售人員普遍素質(zhì)偏低，對(duì)現(xiàn)代銷售知識(shí)缺乏系統(tǒng)地掌握，缺少市場(chǎng)營銷技能，欠缺適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的能力，嚴(yán)重地制約了現(xiàn)代銷售理念的形成。二是，一些煤炭企業(yè)不重視對(duì)銷售人員技能的培訓(xùn)，銷售人員也按照慣例經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行銷售活動(dòng)，形成盲目銷售，不能跟上現(xiàn)代銷售市場(chǎng)前進(jìn)的步伐。三是，有些銷售人員職業(yè)道德素質(zhì)低，面對(duì)金錢誘惑不能把握自己的行為，利用職務(wù)之便與煤炭中間商進(jìn)行違法交易，使煤炭企業(yè)的利益受到嚴(yán)重?fù)p害。
二、針對(duì)目前煤炭企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀應(yīng)采取的措施
1、牢固樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營銷理念
一是，破除“產(chǎn)量、產(chǎn)值大于一切”的陳舊觀念，牢固樹立“以運(yùn)定銷，以產(chǎn)定銷”的現(xiàn)代市場(chǎng)營銷理念。要擺脫現(xiàn)有產(chǎn)品和企業(yè)自身的束縛，把現(xiàn)代市場(chǎng)營銷理念宣傳工作落到實(shí)處。二是，煤炭企業(yè)應(yīng)開展形式多樣的現(xiàn)代銷售培訓(xùn)，培養(yǎng)銷售系統(tǒng)員工的現(xiàn)代銷售意識(shí)，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代市場(chǎng)營銷的重要性，學(xué)習(xí)現(xiàn)代市場(chǎng)營銷方法。三是，以客戶需求為工作導(dǎo)向，開展各種形式的促銷活動(dòng)，以客戶滿意為服務(wù)宗旨。客戶對(duì)煤炭企業(yè)的滿意度提高了，銷售水平必然相應(yīng)提高。
2、對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行深入的研究和分析
做好銷售管理工作的前提是深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查。只有對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)細(xì)致的調(diào)查、分析研究客戶的消費(fèi)需求，才能及時(shí)把握機(jī)會(huì)，迅速搶占市場(chǎng)，。一是，要對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行分析，系統(tǒng)、詳細(xì)地掌握煤炭產(chǎn)品的特性，把不同特性的煤炭產(chǎn)品分門別類，并根據(jù)產(chǎn)品特性尋找不同需求的用戶，優(yōu)化企業(yè)的產(chǎn)業(yè)資源，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益的提高。二是，要需要充分認(rèn)識(shí)、了解市場(chǎng)，對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的變化趨勢(shì)仔細(xì)分析，隨著市場(chǎng)變動(dòng)趨勢(shì)以及政府的相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策適當(dāng)調(diào)整銷售方案和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
3、加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)
煤炭企業(yè)要確立長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)而為建設(shè)銷售渠道的方向提供戰(zhàn)略決策。煤炭企業(yè)要根據(jù)自身實(shí)際情況的不同，積極發(fā)展新的銷售渠道，選擇適合銷售渠道，保證企業(yè)實(shí)現(xiàn)效益的最大化。對(duì)于煤炭集團(tuán)企業(yè)來說，集團(tuán)公司應(yīng)采取統(tǒng)一的銷售渠道方式。這樣，不但能夠掌握下屬子公司的銷售情況，集團(tuán)還能根據(jù)不同情況作出相應(yīng)的措施，而且也便于加強(qiáng)對(duì)子公司的銷售管理，利于統(tǒng)一核算、統(tǒng)一規(guī)劃。
4、提高銷售人員的綜合素質(zhì)
一是，煤炭企業(yè)應(yīng)經(jīng)常開展形式多樣的培訓(xùn)，為銷售人員創(chuàng)造條件，提高銷售人員的思想道德覺悟，開闊銷售人員的市場(chǎng)營銷視野，并采用競(jìng)爭(zhēng)上崗、獎(jiǎng)懲結(jié)合等辦法，把一些道德品質(zhì)較差、業(yè)務(wù)能力弱的員工辭退，不斷提高銷售人員的綜合素質(zhì)，激發(fā)整個(gè)企業(yè)的生機(jī)與活力。二是，樹立銷售人員競(jìng)爭(zhēng)觀念，使他們自覺學(xué)習(xí)市場(chǎng)銷售知識(shí)，不斷提高銷售水平，培養(yǎng)他們的溝通協(xié)調(diào)能力以及緊急狀況的應(yīng)變能力。三是，銷售人員還要密關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營銷動(dòng)向，把握自身優(yōu)劣勢(shì)，學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處，豐富自己營銷經(jīng)驗(yàn)，為銷售工作盡其所能，發(fā)揮最大效率。
作者：田健 單位：開灤集團(tuán)蔚州銷售分公司
一、銷售管理中遇到的問題
(一)積極性不高
員工積極性不高主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
1、工作不思進(jìn)取。
銷售人員在日常開展工作的過程中,表現(xiàn)不積極,安于現(xiàn)狀。工作上不求創(chuàng)新,不思進(jìn)取,領(lǐng)導(dǎo)安排事情才做,主動(dòng)性差,敬業(yè)精神不強(qiáng),等、靠、要、混日子的思想嚴(yán)重。
2、疲于應(yīng)付、缺少激情。
一些業(yè)務(wù)人員由于工作頭緒多、壓力大,不能很好地統(tǒng)籌協(xié)調(diào),導(dǎo)致每天東奔西跑、疲于應(yīng)付,過早地產(chǎn)生了職業(yè)倦怠,對(duì)工作產(chǎn)生了厭倦情緒,失去了干事激情。
3、走馬觀花不求甚解。
特別是新入職不久的員工,不注重學(xué)習(xí)研究,導(dǎo)致工作經(jīng)驗(yàn)不足、業(yè)務(wù)水平低下,缺乏處理問題隨機(jī)應(yīng)變的能力,在工作中經(jīng)常遇到新問題不能夠及時(shí)有效處理。
4、事不關(guān)己高高掛起。
一些員工做事過于計(jì)較個(gè)人得失,哪些是你的,哪些是我的,分得十分清楚,對(duì)待自己的工作不遺余力,對(duì)待責(zé)任范圍外的工作不管不問,一副“個(gè)人自掃門前雪,莫管他人瓦上霜”的態(tài)度。
(二)離職率高
眾達(dá)樸信研究院的《2014年企業(yè)離職率調(diào)研報(bào)告》顯示,房產(chǎn)行業(yè)員工離職率接近15%。而在伊誠,這一數(shù)據(jù)達(dá)到了20%。其中,入職在一年內(nèi)的離職率高達(dá)37%,并且主要集中在入職3個(gè)月和6個(gè)月這兩個(gè)時(shí)間段。離職確實(shí)是領(lǐng)導(dǎo)者在管理過程中經(jīng)常遇到的問題,員工頻繁離職,進(jìn)而增加招聘次數(shù),人員難以穩(wěn)定。離職率高增加了招聘和培訓(xùn)的成本;經(jīng)常有新進(jìn)員工,也增加了領(lǐng)導(dǎo)者的管理難度。
二、產(chǎn)生問題的原因
(一)積極性不高的原因
1、薪酬制度不合理。
對(duì)于實(shí)習(xí)期員工,無責(zé)任底薪為2500元/月。在成都,2500元每月的工資基本能維持正常的日常生活。正是因?yàn)榻o出的無責(zé)任底薪相對(duì)過高,一些員工靠底薪就能保證基本生活,所以在工作中得過且過,,形成懶散的風(fēng)氣,無形中也增加了企業(yè)的成本。對(duì)于正式員工,薪資全由提成構(gòu)成,沒有底薪。在房產(chǎn)行業(yè),一個(gè)月沒有業(yè)績(jī)也是很正常的事,所以無底薪這種薪資制度可能會(huì)讓某些員工白白忙碌一個(gè)月而沒有任何收入,所以這種薪酬制度本身是不合理的。
2、團(tuán)隊(duì)氛圍不和諧。
一是團(tuán)隊(duì)成員之間缺乏溝通交流,各自為自己的利益而忙碌,不愿與人分享銷售經(jīng)驗(yàn),怕被對(duì)手超越,形成一種惡性競(jìng)爭(zhēng)。二是領(lǐng)導(dǎo)者在對(duì)員工進(jìn)行批評(píng)教育的時(shí)候沒有采取適當(dāng)?shù)姆椒?使員工備受打擊,情緒低落。那些低潮的員工的“壞心態(tài)”,往往會(huì)影響組織的積極性,他們就像瘟疫一樣極具傳染性,這種傳染性會(huì)立馬拉下組織的銷售業(yè)績(jī)。團(tuán)隊(duì)氛圍的不和諧究其根本是領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)的問題,領(lǐng)導(dǎo)者的激勵(lì)方式錯(cuò)誤,出現(xiàn)了激勵(lì)的無效和負(fù)效應(yīng)。
(二)高離職率的原因
1、招聘時(shí)缺乏崗位說明。
作為一個(gè)合格的銷售人員,需要具備業(yè)務(wù)素質(zhì)、觀察能力、創(chuàng)造能力、社交能力、語言表達(dá)能力、應(yīng)變能力等一系列的能力要求。并且在專業(yè)技能上要求要熟悉相關(guān)行業(yè)客戶情況,有一定的背景資源;具有敏銳的市場(chǎng)洞察力和市場(chǎng)分析能力;具有優(yōu)秀的表達(dá)能力和理解能力,善于溝通和協(xié)調(diào)。對(duì)于學(xué)歷要求大專以上學(xué)歷,管理、市場(chǎng)營銷等相關(guān)專業(yè),主要是因?yàn)檫@類人群接受了相對(duì)專業(yè)、系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn),能夠更好的適應(yīng)銷售這個(gè)行業(yè)。在伊誠的招聘簡(jiǎn)章中,并沒有對(duì)應(yīng)聘者的能力要求作出相應(yīng)規(guī)定,僅僅是具備溝通交流能力及積極向上的心態(tài),這點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
2、缺乏對(duì)員工的職業(yè)培訓(xùn)。
由于在招聘的過程中,對(duì)崗位的要求沒有明確的在招聘簡(jiǎn)章中做出說明,導(dǎo)致很多業(yè)務(wù)員缺乏相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí),在銷售的過程中不能與客戶很好的溝通交流,面對(duì)客戶提出的問題也不能很好的解決,從而造成業(yè)績(jī)不佳。在伊誠,對(duì)于新入職的基層員工,根本沒有進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn),基本都是由一個(gè)老員工作為師傅帶新人。再加上高離職率,很多所謂的“師傅”本身也是入職不久的新人,對(duì)業(yè)務(wù)也了解不透徹,所以在教授的過程也是一知半解,形成惡性循環(huán)。
3、企業(yè)缺乏科學(xué)完善的人才激勵(lì)機(jī)制。
隨著企業(yè)的發(fā)展和人才結(jié)構(gòu)的復(fù)雜化,按照馬斯洛需求層次理論和瓦魯姆期望理論,對(duì)于員工來說,報(bào)酬對(duì)于他們來說不僅僅是一種謀生的手段,更是一種自我滿足和自尊的需要。各種現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì),五險(xiǎn)一金,過節(jié)福利,關(guān)愛基金,父母孝順金,法定假日等多項(xiàng)激勵(lì)和回報(bào),這是伊誠的激勵(lì)手段。雖然從理論上來講還是能起到激勵(lì)作用的,但是在實(shí)際的評(píng)選過程中,沒有注重公平性,也很少落到實(shí)處,僅僅只是個(gè)空口號(hào)。為了更好的體現(xiàn)公平和激勵(lì)員工努力工作,薪酬體系需要做出調(diào)整。在進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí),還要注意物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)的對(duì)稱,金錢只是一種激勵(lì)手段,但是缺少人文關(guān)懷,精神激勵(lì)匱乏,會(huì)喪失員工的積極性。在高離職率的背后就是晉升問題,伊誠的晉升全靠業(yè)績(jī)說話,業(yè)績(jī)好的就升職,但是即使升上去了,由于業(yè)績(jī)下降也會(huì)降職。本生這種晉升方式就存在缺陷。
4、領(lǐng)導(dǎo)方式。
領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式不正確,也會(huì)影響員工業(yè)績(jī),造成員工的離職。領(lǐng)導(dǎo)方式也是影響員工離職的重要原因之一。而在伊誠,造成員工高離職率的領(lǐng)導(dǎo)方式主要有三種。
(1)自私。
領(lǐng)導(dǎo)者將所有下屬工作取得的榮譽(yù)據(jù)為己有。遇事首先明哲保身,將責(zé)任推給下屬,尋找替罪羊。在伊誠就發(fā)生過這樣的事,年度大會(huì)上,某一門店由于業(yè)績(jī)出色受到了公開表揚(yáng),而店長(zhǎng)卻把功勞歸于自己的管理,對(duì)業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)者沒有任何贊揚(yáng)。
(2)強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)的“權(quán)威”。
要求員工言聽計(jì)從,聽不得任何反對(duì)意見。對(duì)有所特長(zhǎng)和能表露觀點(diǎn)的員工往往采取排擠、打壓的做法。領(lǐng)導(dǎo)者與員工的界限劃分的清楚,高高在上,不愿與員工打成一片。在伊誠,幾乎每天下班前的最后一項(xiàng)工作就是開會(huì),而一些門店開會(huì)的內(nèi)容就是店長(zhǎng)在上面高談闊論,員工完全沒有參與其中的機(jī)會(huì)。
(3)限制員工自由。
作為房產(chǎn)銷售,大部分工作時(shí)間都在室外帶客戶看房或者跑商圈,而一些領(lǐng)導(dǎo)者卻總是希望員工的一切活動(dòng)都在自己的監(jiān)控下完成。某一門店的店長(zhǎng)就經(jīng)常到辦公室巡視,每隔一段時(shí)間就會(huì)觀察員工在干什么,一發(fā)現(xiàn)員工不在辦公司就打電話詢問情況,員工毫無自由可言。
三、相關(guān)解決措施
(一)提高員工積極性
1、合理薪酬制度。
對(duì)于實(shí)習(xí)期的員工來說,我認(rèn)為2500元的月薪過高,可以相應(yīng)下調(diào)。過高的月薪讓他們沒有學(xué)習(xí)的動(dòng)力,并且無責(zé)任底薪讓他們沒有工作的壓力。所以我認(rèn)為在下調(diào)月薪的同時(shí)可以相應(yīng)的增加保底完成的業(yè)務(wù)量,只有在完成業(yè)務(wù)的情況下才能夠拿到底薪。對(duì)于正式員工來說,可以相應(yīng)的增加底薪,全靠提成帶有很大的偶然性。對(duì)于房產(chǎn)行業(yè),有些業(yè)務(wù)員一個(gè)月不開單是常事,一個(gè)相對(duì)合理的底薪能讓員工有個(gè)基本的保障。
2、團(tuán)隊(duì)營銷模式。
同一商圈的幾個(gè)銷售人員為一個(gè)團(tuán)隊(duì),同一銷售團(tuán)隊(duì)的員工內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng),不同的團(tuán)隊(duì)間外部競(jìng)爭(zhēng),采用內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的方式,就能避免團(tuán)隊(duì)內(nèi)員工由于怕對(duì)方超過自己而不愿意溝通交流、相互學(xué)習(xí)的狀況,從而形成良性競(jìng)爭(zhēng)。作為領(lǐng)導(dǎo)者而言,固然應(yīng)讓每位團(tuán)隊(duì)成員都能擁有自我發(fā)揮的空間,更重要的則是要用心破除個(gè)人英雄主義。搞好團(tuán)隊(duì)的整體搭配,培養(yǎng)協(xié)調(diào)一致的團(tuán)隊(duì)默契,還要努力使團(tuán)隊(duì)成員彼此間相互了解,取長(zhǎng)補(bǔ)短。
(二)減少離職率
1、加強(qiáng)人力資源管理的甄選環(huán)節(jié)。
甄選是人力資源管理中招聘的重要一環(huán),有效的甄選能為企業(yè)挑選到合適的人,減少企業(yè)的流失率,降低企業(yè)的招聘成本。伊誠如果能有效的把控人員甄選這一環(huán)節(jié),加深對(duì)求職人員的資歷、性格、以前的離職原因的了解,就能減少離職率高的問題,也就不會(huì)出現(xiàn)常年招人的現(xiàn)象,降低企業(yè)缺人的風(fēng)險(xiǎn)。通過經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)法及以前的數(shù)據(jù)資料預(yù)測(cè)一年的招聘人數(shù),制定招聘計(jì)劃,把招聘集中在一個(gè)時(shí)間,這樣能減少招聘次數(shù),尤其是常年招人現(xiàn)象。面試是了解應(yīng)聘者的性格、職業(yè)傾向、工作經(jīng)歷及以前的離職原因,從這些方面了解該應(yīng)聘者是否適合該崗位,做到人職匹配。
2、崗前培訓(xùn)。
(1)樹立正確的目標(biāo)。
正確的做事情固然重要,但要做正確的事,首先必須明確目標(biāo)。作為領(lǐng)導(dǎo)者,首要任務(wù)就是要讓銷售人員明確目的,為什么要做銷售,協(xié)助其制定好相應(yīng)的職業(yè)生涯規(guī)劃。有了目標(biāo),才有努力的方向。
(2)培養(yǎng)正確的價(jià)值觀。
不管我們從事何種職業(yè),都必須建立起積極的價(jià)值觀,只有在正確的價(jià)值觀驅(qū)使下才會(huì)不斷前行。尤其是從事銷售活動(dòng),不僅是在賣東西,更是一個(gè)挑戰(zhàn)自我、實(shí)現(xiàn)自我的過程。在銷售過程中,我們隨時(shí)會(huì)受到來自各方面的考驗(yàn),這就要求我們樹立正確的價(jià)值觀,并堅(jiān)定地走下去。
(3)銷售技巧培訓(xùn)。
銷售技巧的培訓(xùn)對(duì)于新入職的員工來說是非常必要的。只有進(jìn)行了銷售技巧的培訓(xùn)并在銷售過程中加以運(yùn)用,才有可能達(dá)成交易。主要包括對(duì)銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn),基礎(chǔ)知識(shí)方面的培訓(xùn),專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。而專業(yè)的銷售技巧又是重點(diǎn),主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧,如了解推銷區(qū)域、找準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等;接近客戶的技巧,比如電話拜訪、直接拜訪等;進(jìn)入銷售主題的技巧,詢問與傾聽、產(chǎn)品展示和說明、處理客戶異議以及如何達(dá)成交易的技巧等。
(4)職業(yè)生涯規(guī)劃。
伊誠的員工都是富有青春與活力的年輕人,幫助員工設(shè)計(jì)他們的職業(yè)生涯,能夠使員工明白自己的發(fā)展方向,若是自己努力工作,能達(dá)到什么階段,能看到自己的未來,這樣他們就能盡自己最大的努力把工作做好,使他們不會(huì)碌碌無為,虛度光陰。規(guī)劃大致可以分為三個(gè)階段:第一階段(工作1—2年)通過崗前培訓(xùn)及日常的工作學(xué)習(xí),熟悉各個(gè)商圈、租賃、銷售、辦理相關(guān)手續(xù)等一系列的工作流程。第二階段(工作2—3年)在熟悉了工作的基本流程后,通過績(jī)效及知識(shí)的考核,符合公司要求的將晉升為店長(zhǎng)。第三階段(工作3年以上)擔(dān)任了店經(jīng)理,有一定的管理基礎(chǔ),再經(jīng)由總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、總管培訓(xùn)的經(jīng)理等組成的高層考核團(tuán)對(duì)該人進(jìn)行考核,重點(diǎn)考核管理技能,符合標(biāo)準(zhǔn)后進(jìn)行集體培訓(xùn),晉升為大區(qū)。
3、制定合理的激勵(lì)體制。
(1)適當(dāng)物質(zhì)激勵(lì)。
當(dāng)今大多數(shù)房產(chǎn)行業(yè)都會(huì)根據(jù)員工的業(yè)績(jī)情況來決定是否給予相應(yīng)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì),也就是說,銷售人員事前是不知道是否有獎(jiǎng)勵(lì)。這種情況在一定程度上也影響了員工的積極性。如果領(lǐng)導(dǎo)者在事前就能給予一定的激勵(lì),承諾在事情完成后就能得到獎(jiǎng)品,比如現(xiàn)金或者旅游等等。那么員工的積極性就會(huì)在物質(zhì)的激勵(lì)下大大提升,業(yè)績(jī)可能會(huì)因?yàn)檫@個(gè)獎(jiǎng)品的激勵(lì)而增長(zhǎng)。
(2)完善晉升體制。
伊誠的晉升本身就存在問題,一切以業(yè)績(jī)說話,即使升職,也會(huì)因?yàn)闃I(yè)績(jī)未達(dá)標(biāo)而降職,員工對(duì)自己的工作前景看不到希望,自己的人生價(jià)值得不到充分的體現(xiàn)。鑒于這種情況,伊誠應(yīng)該完善晉升體制,對(duì)于優(yōu)秀的人才要充分利用和把握,這樣才能營造一個(gè)良好的工作環(huán)境,促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。每年公司應(yīng)該提前閑置崗位及晉升資格要求,首先員工自愿申請(qǐng),再根據(jù)360度績(jī)效考核法對(duì)該員工進(jìn)行考核,在360度績(jī)效考核中增加上司和顧客評(píng)價(jià)在評(píng)價(jià)體系中的比重,確保公平、公正,起到激勵(lì)作用。晉升的流程如下:晉升申請(qǐng)→人事主管進(jìn)行資格審查及面談→擬定晉升人員交建議書→進(jìn)入實(shí)習(xí)期→民意調(diào)查→正式晉升針對(duì)晉升人數(shù)有限的情況,我覺得可以從員工的雙重職業(yè)發(fā)展途徑入手。職位的晉升滿足了個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn),彰顯了自己的社會(huì)地位,而采用雙重職業(yè)發(fā)展途徑,將人員劃分為星級(jí)服務(wù)員,如金牌經(jīng)紀(jì)人、資深經(jīng)紀(jì)人、高級(jí)經(jīng)紀(jì)人等不同的星級(jí)經(jīng)紀(jì)人設(shè)立相應(yīng)的薪酬待遇。通過對(duì)員工的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)進(jìn)行考核,綜合上司、同事、顧客三個(gè)方面對(duì)員工進(jìn)行評(píng)價(jià),評(píng)定該員工的星級(jí),通過該方法來彌補(bǔ)晉升人數(shù)的有限,以便提高員工的工作積極性。
4、人性化管理。
(1)合理工作時(shí)間。
工作時(shí)間過長(zhǎng)反而會(huì)降低工作質(zhì)量,合理的安排工作時(shí)間是保證高質(zhì)量的關(guān)鍵。建議在工作時(shí)間安排上能夠?qū)嵭袃砂嘀?每周在非周末時(shí)間輪休一天,會(huì)議盡量改為一周一次。相比于每天超過12小時(shí)的工作時(shí)間,合理安排工作時(shí)間后,員工能有更多的時(shí)間進(jìn)行休息,培養(yǎng)工作外的人際關(guān)系。
(2)提高員工參與度與滿意度。
員工也是企業(yè)的一員,對(duì)企業(yè)的大小事務(wù)都有參與與提出建議的權(quán)利,特別是員工覺得不合理的地方,比如薪資方案、大會(huì)參與度、日常作息安排等和員工息息相關(guān)的方面。如果領(lǐng)導(dǎo)者能充分考慮員工的建議,不僅使員工滿意度得到提升,工作更加敬業(yè),同時(shí)也使企業(yè)的業(yè)績(jī)得到提高。
(3)充分尊重員工。
心理學(xué)家指出,沒有人想成為無名之輩,幾乎人人都希望被看成一個(gè)重要的人。如果一個(gè)人的個(gè)性得不到表現(xiàn),個(gè)人得不到尊重,那么就會(huì)影響到工作的積極性和主動(dòng)性。給員工自由發(fā)揮的空間,要相信員工的能力,不必做到事事都在監(jiān)控下完成。讓員工的才能得到充分的發(fā)揮,有效活用個(gè)人長(zhǎng)處能夠增強(qiáng)組織的工作效果。
(4)采取適當(dāng)?shù)脑u(píng)批方式。
對(duì)員工進(jìn)行批評(píng)教育的時(shí)候沒有采取適當(dāng)?shù)姆椒?使員工備受打擊,情緒低落。那些低潮的員工的“壞心態(tài)”會(huì)影響團(tuán)隊(duì)的積極性,拉下組織的銷售業(yè)績(jī)。那么在批評(píng)員工的過程中就要采取適當(dāng)?shù)姆绞?這樣不僅不會(huì)使員工難堪,還會(huì)起到激勵(lì)的作用。領(lǐng)導(dǎo)者在運(yùn)用批評(píng)手段時(shí),應(yīng)注意:一是批評(píng)要從團(tuán)結(jié)的愿望出發(fā),盡可能個(gè)別進(jìn)行,不要當(dāng)著團(tuán)隊(duì)成員批評(píng)某一個(gè)人。其次,一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方已經(jīng)在考慮意見或者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到自己的錯(cuò)誤,就應(yīng)適可而止。二是批評(píng)時(shí),不要拿另一個(gè)員工與其作相反的比較,這是領(lǐng)導(dǎo)者在批評(píng)中常犯的錯(cuò)誤。這樣不但員工心中會(huì)非常惱火,而且也不利于員工之間的團(tuán)結(jié)。三是批評(píng)時(shí)就事論事,不要去提舊賬,把對(duì)方的缺點(diǎn)集中在一起會(huì)使問題復(fù)雜化,達(dá)不到預(yù)期的效果,同時(shí)在批評(píng)的時(shí)候必須對(duì)事不對(duì)人。四是領(lǐng)導(dǎo)者在批評(píng)時(shí)要特別有耐心,態(tài)度一定要真誠,要能站在對(duì)方的立場(chǎng)想問題,這樣才能讓被批評(píng)的員工欣然接受。
(5)七天內(nèi)表揚(yáng)一次新進(jìn)員工。
每個(gè)人都希望得到其他人的認(rèn)可,特別是上級(jí)的認(rèn)可。在企業(yè)中,得到他人的承認(rèn),也是一個(gè)員工內(nèi)心最重要的渴望和期待,是激發(fā)其積極性的重要源泉。實(shí)踐表明:七天左右表揚(yáng)新進(jìn)員工一次最為合適;但是如果一個(gè)員工持續(xù)有優(yōu)秀的表現(xiàn),也可以重復(fù)進(jìn)行表揚(yáng)。但在表揚(yáng)時(shí)也要把握好尺度,必須是發(fā)自內(nèi)心地,否則會(huì)令對(duì)方感到反感。
四、總結(jié)
本文通過對(duì)成都伊誠公司銷售管理中遇到的問題及原因分析,針對(duì)問題提出以下幾點(diǎn)措施:第一,加強(qiáng)人力資源的甄選環(huán)節(jié),并注意對(duì)員工進(jìn)行崗前培訓(xùn)和職業(yè)生涯規(guī)劃。第二,建立完善的人力資源考核體系和激勵(lì)機(jī)制。第三,人性化的管理方式。領(lǐng)導(dǎo)者的管理是造成積極性不高,高離職率的一個(gè)重要因素。領(lǐng)導(dǎo)者的打壓,過分約束,員工的自我價(jià)值得不到實(shí)現(xiàn),需求得不到滿足,只能離職另謀出路。一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)者懂得如何放權(quán),給員工充分的信任,使員工能力得到最大限度的發(fā)展,而不是過分強(qiáng)調(diào)自己的權(quán)利。
作者：王夢(mèng)婷 曾品紅 單位：宜賓學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院
一、企業(yè)銷售管理中的物流工作的現(xiàn)狀
目前許多企業(yè)意識(shí)到企業(yè)銷售管理中的物流工作的重要作用，也在公司中設(shè)立相應(yīng)的職能部門從事物流管理，但是企業(yè)沒有從整體上協(xié)調(diào)銷售與物流兩個(gè)部門，每個(gè)部門還是上下道的承接關(guān)系。物流管理工作也沒有細(xì)化，大多數(shù)企業(yè)還是停留在倉儲(chǔ)管理、運(yùn)輸管理等工作上。因此，企業(yè)銷售管理中的物流費(fèi)用不能很好的控制。
二、企業(yè)銷售管理中的物流工作及物流費(fèi)用控制存在的問題
1.物流管理思路落后，不能從總體上控制物流費(fèi)用
當(dāng)今，部分企業(yè)物流管理思路落后，認(rèn)為企業(yè)銷售管理中的物流管理工作僅僅是倉儲(chǔ)管理、運(yùn)輸管理及交付管理，只要做好這幾項(xiàng)工作不出差錯(cuò)就行了。沒有考慮到如何整合各項(xiàng)物流工作，降低物流費(fèi)用，同時(shí)縮短物流時(shí)間，盡快將企業(yè)產(chǎn)品交付到客戶手中。
2.銷售部門與物流部門沒有協(xié)調(diào)管理，無法協(xié)同控制物流費(fèi)用
在企業(yè)中，銷售管理人員與物流管理人員各自分工按部就班，兩個(gè)部門之間沒有就如何促進(jìn)銷售、控制物流費(fèi)用、降低總體銷售費(fèi)用等工作進(jìn)行很好溝通協(xié)調(diào)。比如，銷售人員有時(shí)為了滿足客戶需求將貨物盡快交付，不管貨量大小以及交貨時(shí)限，一律要求物流進(jìn)行快遞送貨或者加急送貨，這樣銷售工作是完成了，但是物流費(fèi)用也上升了；物流人員也可能為了降低物流費(fèi)用，一定要等到貨量達(dá)到一定時(shí)才發(fā)貨，這樣交付到客戶的時(shí)間就被延長(zhǎng)，導(dǎo)致客戶投訴甚至拒收退貨，給公司銷售造成負(fù)面影響。
3.物流部門內(nèi)沒有進(jìn)行整體管理，物流費(fèi)用無法有效控制
許多企業(yè)由于產(chǎn)銷量大，在總部之外設(shè)立了若干分支機(jī)構(gòu)，相應(yīng)分支機(jī)構(gòu)下也設(shè)了物流管理人員。因?yàn)榭偣疚锪骱头种C(jī)構(gòu)物流分屬于總公司和分支機(jī)構(gòu)，總公司物流沒有直接權(quán)力直接管理分支機(jī)構(gòu)物流，只能在業(yè)務(wù)上指導(dǎo)，這兩段物流工作沒有直接整合，無法發(fā)揮總體上更大的作用。
4.物流服務(wù)項(xiàng)目沒有細(xì)分，物流費(fèi)用不能準(zhǔn)確核算
許多企業(yè)中，物流管理部門沒有對(duì)公司銷售配送需求進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查，也沒有對(duì)市場(chǎng)上物流服務(wù)進(jìn)行深入地調(diào)查。與物流供應(yīng)商談判物流合同時(shí)，沒有細(xì)化物流服務(wù)項(xiàng)目和計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致合作中許多物流服務(wù)不能明確界定，費(fèi)用不能明確計(jì)算，核算相對(duì)籠統(tǒng)，物流費(fèi)用控制就更不必說了。根據(jù)目前企業(yè)會(huì)計(jì)制度，企業(yè)會(huì)計(jì)報(bào)表中反映的物流成本只是總成本中很小的一部分，其余大部分成本與其他費(fèi)用混雜在一起，所反映出的物流成本只是冰山一角，這種現(xiàn)象產(chǎn)生的原因是，我國現(xiàn)行會(huì)計(jì)制度和核算方法的局限性造成的，但卻是使企業(yè)管理者無法把握企業(yè)實(shí)際物流成本水平，有效控制更是無從談起。
5.物流管理人員管理知識(shí)有限，物流費(fèi)用控制意識(shí)不強(qiáng)
許多企業(yè)中，物流管理人員是從倉儲(chǔ)部門、發(fā)貨運(yùn)輸管理部門等人員直接轉(zhuǎn)為銷售管理中的物流人員，現(xiàn)代物流管理的知識(shí)不足，沒有物流總體費(fèi)用意識(shí)。企業(yè)也沒有進(jìn)行對(duì)開展銷售管理中的物流工作進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)提升。這樣，企業(yè)銷售管理中物流管理工作不能很好開展，物流費(fèi)用控制也難以全面開展。
三、企業(yè)銷售管理中的物流費(fèi)用控制的對(duì)策
在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境下，要想讓企業(yè)銷售滿足市場(chǎng)的需求，同時(shí)降低企業(yè)銷售管理中的物流費(fèi)用，就必須要對(duì)企業(yè)物流管理進(jìn)行創(chuàng)新，切實(shí)有效提升物流服務(wù)和有效控制物流費(fèi)用。筆者就企業(yè)銷售管理中的物流費(fèi)用控制提出如下創(chuàng)新對(duì)策。
1.改進(jìn)物流管理思路，從總體上控制物流費(fèi)用
企業(yè)對(duì)于銷售管理中的物流管理工作（主要涵蓋成品倉儲(chǔ)、干線發(fā)貨、二次配送、客戶退貨返回等）應(yīng)從總體整合，尋求與第三方物流公司合作。由于從總體將業(yè)務(wù)量承包給第三方物流，第三方物流可以再通過與其獲得的其他物流業(yè)務(wù)再整合，給予企業(yè)比較合理優(yōu)惠的各項(xiàng)物流服務(wù)單價(jià)，從總體上控制單位物流價(jià)格，降低物流費(fèi)用。
2.銷售與物流部門協(xié)同降低物流費(fèi)用
企業(yè)的銷售部門與物流部門就工作交接中存在的問題以及協(xié)作進(jìn)行溝通，達(dá)成實(shí)現(xiàn)兩個(gè)部門目標(biāo)的管理標(biāo)準(zhǔn)。主要有：銷售部門制定緊急送貨及普通送貨的總量控制及考核目標(biāo)，通過提前與客戶達(dá)成訂貨意向，選擇普通送貨，降低物流費(fèi)用；物流部門要求第三方物流盡可能開通直接送貨線路，減少經(jīng)過企業(yè)在分支機(jī)構(gòu)設(shè)立周轉(zhuǎn)庫中轉(zhuǎn)的運(yùn)輸量，減少環(huán)節(jié)，降低物流費(fèi)用；物流部門要求銷售部門在設(shè)立分支機(jī)構(gòu)時(shí)，合理設(shè)立分支機(jī)構(gòu)周轉(zhuǎn)庫。在滿足銷售的情況下，減少分支機(jī)構(gòu)周轉(zhuǎn)庫在庫量，減少倉庫租用面積，降低物流費(fèi)用；由于物流存在最低起運(yùn)價(jià)，銷售與物流部門共同商定客戶直送最低起運(yùn)數(shù)量，銷售人員取得訂單貨量不得低于該數(shù)量，合理降低物流費(fèi)用。
3.實(shí)現(xiàn)物流整體管理，有效控制物流費(fèi)用
企業(yè)在外地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)中的物流人員，原來其管理都由分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行，總部物流部門進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)。應(yīng)改為業(yè)務(wù)工作管理、考評(píng)由總部物流部門統(tǒng)一進(jìn)行，分支機(jī)構(gòu)物流費(fèi)用預(yù)算及控制納入企業(yè)總部物流統(tǒng)一管理，從總體上嚴(yán)格控制物流費(fèi)用。分支機(jī)構(gòu)物流人員應(yīng)做到減少分支機(jī)構(gòu)在庫量，減少從周轉(zhuǎn)庫發(fā)貨給客戶的數(shù)量，改由從企業(yè)總倉直發(fā)給客戶，減少貨物中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)及物流時(shí)間，降低物流費(fèi)用。
4.物流服務(wù)項(xiàng)目細(xì)分管理，準(zhǔn)確核算及控制物流費(fèi)用
由于銷售活動(dòng)中的物流送貨種類多，必須通過細(xì)致調(diào)查，充分調(diào)研后與第三方物流談判，與其達(dá)成每項(xiàng)物流服務(wù)單價(jià)。如干線運(yùn)輸單價(jià)，每個(gè)地點(diǎn)倉儲(chǔ)單價(jià)，二次配送單價(jià)（如城區(qū)、15-50公里、50-100公里、100-300公里等等），一趟運(yùn)輸多點(diǎn)送貨計(jì)費(fèi)單價(jià)，送貨返程帶貨返庫價(jià)格，加急費(fèi)用等，以及每項(xiàng)物流項(xiàng)目的服務(wù)時(shí)限。產(chǎn)生的物流費(fèi)用就能明確核算及控制。
5.加強(qiáng)企業(yè)物流成本核算，降低企業(yè)物流成本
健全企業(yè)物流管理體制，降低企業(yè)物流成本的首要任務(wù)是：明確物流成本的構(gòu)成，從原來財(cái)務(wù)成本中分離出屬于物流成本范疇的內(nèi)容，切實(shí)掌握物流系統(tǒng)的成本，可以把物流成本分別按運(yùn)費(fèi)、保管費(fèi)、包裝材料費(fèi)、企業(yè)內(nèi)部配送費(fèi)、人事費(fèi)、物流管理費(fèi)等支付形態(tài)記賬。或者按功能分別包裝、配送、保管、搬運(yùn)、信息、物流管理等功能計(jì)算企業(yè)物流費(fèi)用。
6.引進(jìn)物流管理人才，增強(qiáng)物流費(fèi)用控制意識(shí)
離開了現(xiàn)代物流就沒有真正的服務(wù)質(zhì)量，企業(yè)需要進(jìn)一步提高服務(wù)能力和質(zhì)量，而這些都必須要有高素質(zhì)的物流從業(yè)人員來實(shí)現(xiàn)。企業(yè)發(fā)展物流和控制物流成本必須重視物流人才的培養(yǎng)，只有擁有高素質(zhì)的物流人才，才能夠更加有效地提高服務(wù)質(zhì)量，迅速提升品牌形象，贏取市場(chǎng)消費(fèi)者贊賞，降低企業(yè)物流成本，以促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展。因此，企業(yè)必須重視引進(jìn)相關(guān)人才，對(duì)現(xiàn)有人員加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升企業(yè)銷售管理中物流管理的水平，增強(qiáng)物流費(fèi)用控制意識(shí)，更好地為企業(yè)銷售服務(wù)。
四、結(jié)語
企業(yè)物流成本管理是一個(gè)復(fù)雜而又困難的過程，需要企業(yè)在對(duì)物流成本進(jìn)行控制時(shí)采取系統(tǒng)優(yōu)化的戰(zhàn)略，既要重視企業(yè)物流成本的局部降低，更要重視其綜合成本的減少。在當(dāng)今激烈地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)要想提高效益，除了完成生產(chǎn)銷售，還必須通過費(fèi)用控制特別是物流費(fèi)用來達(dá)成。本文針對(duì)當(dāng)前企業(yè)銷售管理中的物流費(fèi)用控制，對(duì)存在的問題進(jìn)行分析，提出一些個(gè)人看法。做到改進(jìn)物流管理思路，從總體上控制物流費(fèi)用；銷售與物流部門協(xié)同降低物流費(fèi)用；實(shí)現(xiàn)物流整體管理，有效控制物流費(fèi)用；物流服務(wù)項(xiàng)目細(xì)分管理，準(zhǔn)確核算及控制物流費(fèi)用；引進(jìn)物流管理人才，加強(qiáng)培訓(xùn)，增強(qiáng)物流費(fèi)用控制意識(shí)。只有有效達(dá)成了銷售管理中的物流費(fèi)用控制，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的“第三利潤源”，提高企業(yè)的效益，提升企業(yè)的優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力。
作者：肖鋒 單位：日立數(shù)字映像中國有限公司
一、ERP銷售管理系統(tǒng)的提出
如何優(yōu)化銷售業(yè)務(wù)處理流程，提高銷售信息的透明性、一致性、共享性、可用性以及充分挖掘銷售信息潛在的價(jià)值，是現(xiàn)代銷售管理活動(dòng)中面臨的主要問題。因此，企業(yè)要更好地適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)管理的要求就必須在銷售管理思想上認(rèn)識(shí)到利用現(xiàn)代化的信息技術(shù)采集、處理、利用銷售信息的重要性。企業(yè)要改變?cè)械暮?jiǎn)單的銷售模式，在銷售信息處理方面必須得付出一定的努力，引進(jìn)先進(jìn)的銷售管理理念并采用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)管理技術(shù)，加強(qiáng)對(duì)銷售活動(dòng)的監(jiān)督與控制，才能提高銷售管理工作的效率和企業(yè)的銷售管理水平，使企業(yè)可以在動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)中隨時(shí)利用捕捉到的信息調(diào)整自己的銷售方向以適應(yīng)市場(chǎng)的需要。因此擁有與之相應(yīng)的銷售信息處理系統(tǒng)就顯得愈發(fā)重要了。
二、銷售管理系統(tǒng)在ERP系統(tǒng)中的地位
完整的制造企業(yè)ERP系統(tǒng)包括采購管理子系統(tǒng)、生產(chǎn)管理子系統(tǒng)、銷售管理子系統(tǒng)、倉存管理子系統(tǒng)、質(zhì)量管理子系統(tǒng)、進(jìn)口管理子系統(tǒng)、出口管理子系統(tǒng)以及存貨核算子系統(tǒng)等模塊。銷售管理系統(tǒng)是ERP系統(tǒng)的優(yōu)秀子系統(tǒng)之一，其功能較為獨(dú)立。由于功能獨(dú)立，銷售管理子系統(tǒng)與其它各個(gè)子系統(tǒng)之間的耦合性就大大減少了，這就意味著企業(yè)可以在保留其它子系統(tǒng)功能不變又不用增加太多費(fèi)用支出的情況下升級(jí)需要升級(jí)的子系統(tǒng)。針對(duì)企業(yè)信息化建設(shè)有效地做到了量體裁衣，避免因添加或升級(jí)某個(gè)子系統(tǒng)造成公司業(yè)務(wù)沖突。又由于銷售管理子系統(tǒng)規(guī)模比完整的ERP系統(tǒng)要小得多，所以可以降低最初管理信息系統(tǒng)的引入費(fèi)用，讓企業(yè)盡可能早地使用信息化技術(shù)處理銷售管理業(yè)務(wù)。因此企業(yè)可以采取以該模塊為優(yōu)秀，然后根據(jù)需要再逐步開發(fā)或升級(jí)其他功能子系統(tǒng)的原則，逐步完成整個(gè)ERP系統(tǒng)的建設(shè)工作，從而解決目前一般企業(yè)尤其是中小型企業(yè)由于經(jīng)營規(guī)模小、資金少、信息基礎(chǔ)設(shè)施差不能實(shí)施ERP系統(tǒng)的困境。
三、銷售管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)處理流程及功能分析
（一）銷售管理系統(tǒng)的主要業(yè)務(wù)流程
企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的中心是銷售，因?yàn)槠髽I(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程的實(shí)現(xiàn)是靠銷售來完成的，企業(yè)依靠銷售來創(chuàng)造利潤實(shí)現(xiàn)自己的企業(yè)價(jià)值。銷售管理系統(tǒng)與其它應(yīng)用子系統(tǒng)有效無縫鏈接，能提供完整的銷售業(yè)務(wù)處理功能，包括訂單的接受與處理、收貨處理、發(fā)貨處理、退貨處理、發(fā)票自動(dòng)生成與處理及收款結(jié)算等。該系統(tǒng)可使銷售部門內(nèi)部工作變得有條不紊，提高銷售人員的工作效率，同時(shí)能及時(shí)按客戶訂單發(fā)貨，縮短交貨周期，提高交貨的準(zhǔn)確性，提升客戶服務(wù)質(zhì)量；并且還可以進(jìn)行有效的銷售市場(chǎng)分析，進(jìn)而對(duì)新的市場(chǎng)趨勢(shì)做出快速響應(yīng)，為銷售決策及生產(chǎn)決策等提供有力依據(jù)。銷售管理系統(tǒng)的一般業(yè)務(wù)處理流程如圖2所示。一般情況下，銷售管理的業(yè)務(wù)類型有五種，即現(xiàn)銷、賒銷、直運(yùn)銷售、分期收款銷售和委托代銷。不同的業(yè)務(wù)類型所涉及的業(yè)務(wù)處理的過程和財(cái)務(wù)收支核算的過程有一定的差異，所以在具體應(yīng)用中應(yīng)對(duì)應(yīng)不同的業(yè)務(wù)處理流程。
（二）銷售管理系統(tǒng)的主要功能
銷售管理系統(tǒng)連接著ERP系統(tǒng)中的其它子系統(tǒng)，為它們提供共享數(shù)據(jù)，并且通過與財(cái)務(wù)管理子系統(tǒng)和庫存管理子系統(tǒng)的連接可以將產(chǎn)生的優(yōu)秀單據(jù)自動(dòng)生成財(cái)務(wù)憑證，直接傳到財(cái)務(wù)管理子系統(tǒng)中，并可以在財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)中進(jìn)行及時(shí)統(tǒng)計(jì)，從而實(shí)現(xiàn)銷售物流系統(tǒng)、財(cái)務(wù)應(yīng)付系統(tǒng)、財(cái)務(wù)總賬系統(tǒng)一體化。具體來講，銷售管理子系統(tǒng)要實(shí)現(xiàn)的主要功能有以下幾個(gè)方面：
1．銷售價(jià)格管理。該功能是管理企業(yè)的供貨信息和銷售政策，處理關(guān)于銷售價(jià)格的基本信息和折扣資料，同時(shí)控制銷售最低限價(jià)并進(jìn)行預(yù)警處理。
2．訂單管理。該功能是對(duì)訂單和銷售合同執(zhí)行情況進(jìn)行記錄、跟蹤和控制；對(duì)訂貨價(jià)格、數(shù)量進(jìn)行控制；對(duì)訂單的差異進(jìn)行比較并顯示；對(duì)發(fā)生的補(bǔ)貨情況自動(dòng)追加執(zhí)行訂單并對(duì)訂單執(zhí)行情況以業(yè)務(wù)分析報(bào)表的形式進(jìn)行反映等。另外，如果企業(yè)集團(tuán)內(nèi)部存在賒銷業(yè)務(wù)，那么還應(yīng)該對(duì)集團(tuán)內(nèi)部的銷貨或調(diào)撥訂單執(zhí)行情況進(jìn)行控制和反映。
3．信用管理。該功能可以對(duì)客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)置，具體包括對(duì)信用期限、信用額度和信用數(shù)量的設(shè)置。以便在銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)中對(duì)銷售人員和客戶進(jìn)行雙重的信用監(jiān)督與控制，并通過信用預(yù)警機(jī)制和信用分析表來對(duì)雙方的信用情況及時(shí)進(jìn)行反映。
4．成本估算。系統(tǒng)對(duì)指定銷售訂單提供對(duì)定制物料的成本估算功能。對(duì)于按訂單生產(chǎn)或裝配的企業(yè)，其銷售成本及銷售價(jià)格確定的依據(jù)可以從系統(tǒng)對(duì)客戶指定的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行成本評(píng)估來獲得。
5．交貨期查詢。銷售合同簽訂之后，銷售企業(yè)就有責(zé)任按約定完成所銷產(chǎn)品或服務(wù)的配送任務(wù)。然而消費(fèi)者往往對(duì)供應(yīng)商能否準(zhǔn)時(shí)交貨產(chǎn)生疑慮，為消除這一疑慮，系統(tǒng)能夠提供對(duì)交貨期的查詢功能，監(jiān)督供貨企業(yè)按照合同的約定按時(shí)交貨，提高其按時(shí)交貨率。
6．多級(jí)審核管理。多級(jí)審核管理是一個(gè)授權(quán)平臺(tái)，通過它可以進(jìn)行對(duì)審核的級(jí)別、審核人的資格、審核權(quán)限、審核結(jié)果等進(jìn)行設(shè)置。該功能模塊采用工作流管理的思路以多角度、多級(jí)別的方式對(duì)業(yè)務(wù)單據(jù)進(jìn)行處理并進(jìn)行順序?qū)徍恕?
7．報(bào)表查詢。為了綜合反映企業(yè)銷售業(yè)務(wù)處理方面的信息，系統(tǒng)對(duì)用戶已完成的銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行篩選、分析、處理，并將分析處理的結(jié)果以報(bào)表的形式顯示出來，供企業(yè)有關(guān)管理人員查詢使用。它是了解企業(yè)銷售業(yè)務(wù)情況的重要手段。
四、結(jié)語
現(xiàn)有的基于ERP的銷售管理系統(tǒng)的業(yè)務(wù)處理流程及其具有的功能，基本可以滿足一般企業(yè)尤其是中、小型企業(yè)的銷售管理業(yè)務(wù)處理的要求。企業(yè)引入該系統(tǒng)后，可以有效促進(jìn)企業(yè)銷售模式調(diào)整，擴(kuò)大其銷售渠道，提高企業(yè)的整體效益。目前很多中、小型企業(yè)在銷售業(yè)務(wù)處理上正處于由半手工管理轉(zhuǎn)向信息化管理的過渡階段，造價(jià)適中、設(shè)計(jì)合理、系統(tǒng)兼容性好、操作靈活方便、易于使用的銷售管理信息系統(tǒng)應(yīng)該有著廣闊的市場(chǎng)需求前景。
作者：馬慶祥 單位：安徽城市管理職業(yè)學(xué)院
一、企業(yè)的內(nèi)部控制應(yīng)用于銷售管理當(dāng)中的作用
企業(yè)的內(nèi)部控制是衡量企業(yè)管理水平高低的重要標(biāo)志，是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中實(shí)施自我制約與自我調(diào)節(jié)的一種內(nèi)在機(jī)制，在企業(yè)當(dāng)中處于中樞地位。也可以說，企業(yè)是否已建立健全并有效實(shí)施內(nèi)部控制制度是企業(yè)經(jīng)營成功與否的關(guān)鍵。因此，在企業(yè)當(dāng)中，從上至下無論是董事長(zhǎng)、經(jīng)理，還是普普通通的生產(chǎn)工人，都要正確認(rèn)識(shí)內(nèi)部控制在銷售工作以及提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益當(dāng)中的重要作用，并有效應(yīng)用于加強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)營管理與維護(hù)企業(yè)生產(chǎn)材料、產(chǎn)成品等財(cái)產(chǎn)安全當(dāng)中。除此之外，銷售人員也要有高度責(zé)任感，對(duì)于自身的崗位職責(zé)要認(rèn)真履行，服從企業(yè)內(nèi)部控制的管理要求，并將此責(zé)任感滲透于企業(yè)的銷售工作當(dāng)中。這不僅是現(xiàn)代企業(yè)中完善內(nèi)部管理的要求，也是全方位提升企業(yè)經(jīng)營與管理水平的關(guān)鍵。
二、嚴(yán)格執(zhí)行內(nèi)部控制的管理制度，保證銷售管理的水平提高
健全企業(yè)內(nèi)部控制制度，有利于提高生產(chǎn)企業(yè)銷售管理水平，有利于完善企業(yè)其他配套管理制度。企業(yè)要完善內(nèi)部控制制度，就必須充分運(yùn)用計(jì)算機(jī)程序與監(jiān)控等現(xiàn)代科技，制定與管理銷售業(yè)務(wù)的流程需要通過內(nèi)部的控制管理制度來進(jìn)行，還需定期檢測(cè)與評(píng)估，提高銷售管理的水平、保障銷售業(yè)務(wù)、安全無缺的回款、降低經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營的管理目標(biāo)等。健全銷售內(nèi)部的控制制度，能夠平穩(wěn)地控制企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的整個(gè)過程，所以，企業(yè)要重視對(duì)關(guān)鍵崗位的控制，實(shí)行輪崗的制度，明確各工作人員的崗位與責(zé)任，建立相關(guān)的規(guī)章制度，以此做到依章、依法行事，使得銷售的工作能夠順利進(jìn)行。
三、重點(diǎn)加強(qiáng)銷售的流程控制，保證銷售管理的水平提高
企業(yè)的內(nèi)部控制的管理實(shí)質(zhì)就是通過強(qiáng)化企業(yè)過程與流程管理，制定科學(xué)合理的銷售流程來提高銷售管理的水平，主要包括：編制銷售計(jì)劃、管理合同簽訂、貨物發(fā)運(yùn)通知、核對(duì)賬款結(jié)算以及分析考核銷售等。
（一）編制銷售計(jì)劃
編制企業(yè)的銷售計(jì)劃這個(gè)環(huán)節(jié)能夠讓企業(yè)在最大程度上滿足各種用戶需求，銷售計(jì)劃的一般控制管理程序主要是企業(yè)的銷售部門根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)實(shí)際情況、產(chǎn)品庫存量以及用戶的需求量，來編制出不同品種不同用戶的銷售計(jì)劃，并經(jīng)過企業(yè)管理層研究確定之后下達(dá)到各個(gè)業(yè)務(wù)科室當(dāng)中。這個(gè)環(huán)節(jié)的控制與管理重點(diǎn)就是檢查企業(yè)的銷售計(jì)劃是不是經(jīng)過相關(guān)的審定之后才開始執(zhí)行。
（二）管理合同簽訂
對(duì)于合同的簽訂和管理，能夠讓企業(yè)有效的規(guī)避經(jīng)營過程中所存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，確保企業(yè)的利益合法化。其工作任務(wù)主要是通過加強(qiáng)對(duì)合同范本的管理來降低合同簽訂的風(fēng)險(xiǎn)，并通過信用與資質(zhì)管理，建立起用戶的誠信檔案，減少履約過程中存在的風(fēng)險(xiǎn)。除此之外，企業(yè)還可以通過規(guī)范合同簽訂的流程來提高合同的審批效率，通過合同的統(tǒng)計(jì)分析來提高企業(yè)經(jīng)營的決策能力等。這個(gè)環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制主要是以檢查相關(guān)的銷售部門是否審核合同、在簽訂合同后是否及時(shí)送交財(cái)務(wù)等部門為控制重點(diǎn)。
（三）貨物發(fā)運(yùn)通知
對(duì)于企業(yè)長(zhǎng)期跟蹤的信用良好的重點(diǎn)客戶，可以先給客戶發(fā)貨后讓其付款，而非重點(diǎn)客戶就要嚴(yán)格按照簽訂的協(xié)議或者合同執(zhí)行，由銷售科相關(guān)銷售管理人員填寫好收款通知單，并于財(cái)務(wù)科審核確認(rèn)賬款到賬、經(jīng)過信息審核無誤后出具銷售通知單，并到銷售部門辦理取貨卡片，貨物管理科則根據(jù)取貨卡片給客戶發(fā)貨等。這一整個(gè)關(guān)節(jié)的控制重點(diǎn)與管理中心就是檢查貨物的發(fā)運(yùn)手續(xù)是否齊全，并且在價(jià)格調(diào)整的過程中按照什么標(biāo)準(zhǔn)來折價(jià)，所發(fā)出的貨物是否與登記的貨物品種一致，發(fā)貨量是否與登記量符合等。
（四）核對(duì)賬款結(jié)算
對(duì)于賬款結(jié)算事項(xiàng)，必須經(jīng)過銷售部門按照銷售的合同與發(fā)貨的情況填寫開票資料之后，送到企業(yè)的財(cái)會(huì)部門，經(jīng)過財(cái)會(huì)部門審核之后開具發(fā)票，并辦理好相關(guān)的手續(xù)，做好及時(shí)的賬務(wù)處理等。這個(gè)環(huán)節(jié)的控制重點(diǎn)與管理中心在于檢查財(cái)務(wù)的入賬手續(xù)齊全與否，跟合同的約定相符與否，相關(guān)的審批與權(quán)限符合與否等。
（五）分析考核銷售
對(duì)企業(yè)的銷售進(jìn)行分析與考核，則需要由銷售部門與相關(guān)部門相互溝通協(xié)調(diào)，以便準(zhǔn)確及時(shí)地對(duì)銷售計(jì)劃的完成情況、銷售貨款的回收情況、銷售流程的執(zhí)行情況以及用戶反饋的信息情況開展分析，對(duì)所提出的意見與建議以書面報(bào)告形式展開，并定期考核銷售管理的情況。
四、執(zhí)行有效的內(nèi)部控制，提高企業(yè)銷售管理水平
企業(yè)在制定內(nèi)部控制的過程中，必須建立良好的企業(yè)控制環(huán)境、規(guī)范相關(guān)控制行為、加強(qiáng)內(nèi)部責(zé)任管理以及健全內(nèi)部控制的管理機(jī)制等，從而有效的完善企業(yè)內(nèi)部控制銷售流程，并合理的執(zhí)行管理制度。執(zhí)行有效的內(nèi)部控制主要從以下兩個(gè)方面實(shí)施：第一，審計(jì)與紀(jì)檢監(jiān)察部門要對(duì)企業(yè)會(huì)計(jì)與統(tǒng)計(jì)資料等進(jìn)行不定期的監(jiān)督與檢查，對(duì)于銷售工作，要從事后監(jiān)督轉(zhuǎn)變成事前與事中監(jiān)督，要充分發(fā)揮出企業(yè)職工的監(jiān)督作用，約束與督促銷售部門工作質(zhì)量與工作效率，從而促進(jìn)企業(yè)的內(nèi)部控制能夠有效的運(yùn)行；第二，加強(qiáng)企業(yè)相關(guān)部門的控制管理監(jiān)督，建立各個(gè)部門之間互相制約的制度，制定有效的內(nèi)部控制與管理考核以及責(zé)任追究制度，不斷加強(qiáng)對(duì)相關(guān)崗位工作人員的監(jiān)督與控制，來進(jìn)一步強(qiáng)化銷售的執(zhí)行力，明確好相關(guān)部門與工作人員在企業(yè)的內(nèi)部控制與管理工作當(dāng)中應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的一些責(zé)任，對(duì)于一些敷衍工作并且沒有責(zé)任心的工作人員，要明確的追究因其工作失誤而造成的后果，并通過相應(yīng)的處罰機(jī)制來提高工作人員的管理意識(shí)與責(zé)任意識(shí)，從而有效地提升企業(yè)內(nèi)部所有管理人員與工作人員的銷售業(yè)務(wù)水平及高效執(zhí)行內(nèi)部控制的管理意識(shí)。
五、結(jié)束語
總之，在企業(yè)中，通過內(nèi)部控制的加強(qiáng)管理，將企業(yè)的銷售水平進(jìn)一步提高，不但是企業(yè)提高其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的要求，也是企業(yè)發(fā)展壯大的必然準(zhǔn)備。因此，企業(yè)有必要建立健全內(nèi)部控制制度，并在企業(yè)發(fā)展的過程中科學(xué)地運(yùn)用于工作實(shí)踐當(dāng)中，從而不斷的提升與完善企業(yè)的發(fā)展，獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益及社會(huì)效益。
作者：王海彬 單位：陜西渭河工模具有限公司
1現(xiàn)代企業(yè)銷售管理重要性分析
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理關(guān)系到企業(yè)在市場(chǎng)中的品牌建設(shè)。品牌建設(shè)可以采取廣告、公關(guān)等手段，企業(yè)產(chǎn)品需要品牌建設(shè)獲得顧客認(rèn)可，以不同的銷售組合實(shí)現(xiàn)銷售活動(dòng)。企業(yè)銷售管理水平影響著企業(yè)品牌建設(shè)活動(dòng)，企業(yè)銷售管理活動(dòng)也是企業(yè)品牌建設(shè)的過程，銷售管理活動(dòng)可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)在市場(chǎng)中的持續(xù)發(fā)展。企業(yè)銷售管理關(guān)系到品牌建設(shè)的效率，影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，關(guān)系企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，企業(yè)銷售管理工作決定著企業(yè)效益，決定著企業(yè)的未來發(fā)展。
2現(xiàn)代企業(yè)在銷售管理中存在的問題
2.1銷售團(tuán)隊(duì)缺乏團(tuán)隊(duì)精神
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中普遍存在缺乏團(tuán)隊(duì)管理的現(xiàn)象，很多企業(yè)沒有相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)管理制度，也沒有激勵(lì)團(tuán)隊(duì)合作的相關(guān)規(guī)定。另外，很多銷售人員在工作中都有自己的工作任務(wù)和銷售業(yè)務(wù)，他們認(rèn)為彼此之間是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，導(dǎo)致在銷售管理工作中銷售人員獨(dú)立完成銷售業(yè)績(jī)，較少溝通合作完成任務(wù)，存在銷售分工過于明確、銷售工作不互補(bǔ)、團(tuán)隊(duì)銷售信息不對(duì)稱等狀況，導(dǎo)致未能有效利用企業(yè)銷售管理資源，企業(yè)銷售管理缺乏團(tuán)隊(duì)精神，效率低下，效果不理想。
2.2管理層級(jí)缺乏有效溝通
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中普遍存在管理層級(jí)之間缺乏有效溝通，很多企業(yè)管理制度規(guī)定銷售執(zhí)行者定期以工作匯報(bào)的文件形式向企業(yè)管理層進(jìn)行工作匯報(bào)總結(jié)，但是卻沒有規(guī)定銷售管理者要針對(duì)銷售執(zhí)行者的工作匯報(bào)給予相應(yīng)的工作信息反饋，導(dǎo)致銷售執(zhí)行者存在工作問題未更正，影響銷售工作效率。管理層級(jí)缺乏有效溝通還表現(xiàn)在銷售執(zhí)行者的工作匯報(bào)內(nèi)容傾向關(guān)注于業(yè)績(jī)工作量的完成情況，未能有效反映銷售工作難度以及銷售執(zhí)行者工作能力。
2.3忽略銷售人員培訓(xùn)工作
據(jù)美國一項(xiàng)研究統(tǒng)計(jì)，企業(yè)員工培訓(xùn)每投入1美元，員工工作效率提升，將獲得工作收益50美元。企業(yè)銷售管理打造一支專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)，可以推動(dòng)企業(yè)在市場(chǎng)中持續(xù)發(fā)展，是打造企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的必備要素。現(xiàn)代企業(yè)銷售員工培訓(xùn)工作，可以提升銷售員工的綜合素質(zhì)，提升銷售員工的工作效率，然而目前我國很多企業(yè)忽略隊(duì)銷售人員的培訓(xùn)，使得銷售人員素質(zhì)普遍不高。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備較強(qiáng)的抗壓能力，良好的綜合素質(zhì)，這些離不開企業(yè)對(duì)銷售員工的培訓(xùn)工作。
2.4銷售考核制度不合理
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中制定的銷售考核制度存在不合理，如在確定企業(yè)銷售指標(biāo)時(shí)，沒有結(jié)合具體的銷售人員以及銷售市場(chǎng)環(huán)境設(shè)置相應(yīng)的銷售指標(biāo)，即在銷售目標(biāo)設(shè)置時(shí)，為充分考慮銷售考核的公平性，有的銷售人員在付出一樣努力情況下，獲得考核結(jié)果不盡人意。另外，企業(yè)銷售管理工作中存在對(duì)銷售考核結(jié)果執(zhí)行不力現(xiàn)象，即存在隨意修改考核結(jié)果的現(xiàn)象，使得銷售人員出現(xiàn)銷售考核的抵制心理或僥幸心理，導(dǎo)致銷售考核存在混亂。
3現(xiàn)代企業(yè)銷售管理的控制性策略
針對(duì)現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中存在的問題，筆者在不改變企業(yè)銷售管理框架的前提下，結(jié)合企業(yè)整體管理業(yè)務(wù)，給出銷售管理的控制性策略，希望對(duì)企業(yè)銷售管理水平提升有一定的參考意義。
3.1強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)意識(shí)
在企業(yè)銷售管理中應(yīng)加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)意識(shí)。優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)是積極向上的、學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)，優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)在共同目標(biāo)指導(dǎo)下，以明確的團(tuán)隊(duì)角色定位，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通理解，實(shí)現(xiàn)成員資源的互補(bǔ)，搭建共同學(xué)習(xí)平臺(tái)。銷售學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)及時(shí)總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)，吸取銷售工作教訓(xùn)，銷售團(tuán)隊(duì)成員之間相互溝通總結(jié)，將自身利益和銷售工作緊密結(jié)合在一起，積極主動(dòng)地參與銷售管理問題。現(xiàn)代企業(yè)銷售管理日常工作應(yīng)灌輸團(tuán)隊(duì)精神，強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)意識(shí)，以團(tuán)隊(duì)工作獲取最大化團(tuán)隊(duì)效益。
3.2確保管理溝通效果
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應(yīng)制定銷售管理者和銷售執(zhí)行者之間的溝通制度，以制度保障銷售管理實(shí)施，解決銷售管理中存在的問題，如銷售任務(wù)分配、銷售指標(biāo)制定、銷售成本確定等問題。具體而言，應(yīng)結(jié)合銷售管理工作不同階段，針對(duì)性地完成銷售管理工作溝通，如每周一次的銷售管理者和銷售執(zhí)行者工作匯報(bào)反饋會(huì)議，銷售執(zhí)行者像銷售管理者進(jìn)行工作匯報(bào)，銷售管理者針對(duì)銷售執(zhí)行者的具體工作進(jìn)行點(diǎn)評(píng)總結(jié)，針對(duì)銷售管理工作內(nèi)容提出相應(yīng)的修正和改進(jìn)辦法，在會(huì)議中形成管理溝通機(jī)制，對(duì)銷售管理工作進(jìn)行情況說明。另外，銷售管理者也應(yīng)及時(shí)對(duì)銷售執(zhí)行情況進(jìn)行說明反饋，筆者建議將涉及銷售管理工作的所有人員納入到工作匯報(bào)會(huì)議參會(huì)人員范圍。
3.3完善銷售培訓(xùn)體系
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應(yīng)結(jié)合銷售工作內(nèi)容和銷售工作對(duì)象的工作需求，從銷售管理實(shí)際問題出發(fā)，設(shè)計(jì)相應(yīng)的培訓(xùn)體系，定期為銷售人員開展培訓(xùn)工作。就目前而言，我國企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)工作還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，銷售人員需要繼續(xù)接受工作培訓(xùn)。企業(yè)銷售人員大體可以劃分為銷售管理人員和銷售執(zhí)行人員兩大類，不同類別的人員應(yīng)使用不同的培訓(xùn)內(nèi)容和方式指導(dǎo)其工作。如銷售管理人員可以進(jìn)行銷售任務(wù)分配、銷售指標(biāo)制定等銷售工作日常管理培訓(xùn)，銷售執(zhí)行人員可以進(jìn)行銷售禮儀、銷售實(shí)務(wù)、銷售客戶關(guān)系管理等銷售具體工作培訓(xùn)，不同銷售人員之間還應(yīng)進(jìn)行溝通培訓(xùn)工作，形成良好的銷售培訓(xùn)體系，提高銷售人員綜合素質(zhì)。
3.4完善績(jī)效考核體系
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應(yīng)結(jié)合銷售市場(chǎng)狀況和銷售任務(wù)工作量進(jìn)行績(jī)效考核，在不同的銷售工作中盡可能地體現(xiàn)銷售人員的工作量。完善銷售績(jī)效考核體系就是在公平公正的原則下，適當(dāng)對(duì)績(jī)效考核指標(biāo)、績(jī)效考核權(quán)重進(jìn)行調(diào)整，對(duì)銷售人員的績(jī)效完成情況進(jìn)行客觀體現(xiàn)。在銷售績(jī)效考核中，應(yīng)避免銷售人員短期行為導(dǎo)致的資金回收周期長(zhǎng)、發(fā)展利潤率低和資金墊付大的績(jī)效結(jié)果，結(jié)合企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)制定績(jī)效考核體系，對(duì)銷售人員的新客戶挖掘和新市場(chǎng)拓展等長(zhǎng)遠(yuǎn)行為進(jìn)行考核，恰當(dāng)設(shè)置長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)考核權(quán)重，以完善的績(jī)效考核體系對(duì)銷售人員進(jìn)行考核激勵(lì)。
4結(jié)語
管理既是一門科學(xué)又是一門藝術(shù)，同樣，在現(xiàn)代企業(yè)銷售管理工作中科學(xué)和藝術(shù)也是并存的。現(xiàn)代企業(yè)銷售管理需要正確引導(dǎo)管理，筆者針對(duì)銷售管理工作中存在的問題，認(rèn)真分析解決，以確保企業(yè)銷售管理工作能夠有效運(yùn)作，提高企業(yè)銷售管理水平，培育企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售管理良性循環(huán)，促使企業(yè)健康發(fā)展。企業(yè)銷售管理在企業(yè)發(fā)展中具有重要作用，通過應(yīng)用企業(yè)診斷理論，可以為企業(yè)銷售管理工作提供參考依據(jù)。
作者：韓紅蕾 單位：廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院
1包裝企業(yè)在銷售管理中存在的問題分析
銷售人員是企業(yè)通向市場(chǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)責(zé)將企業(yè)產(chǎn)品推向市場(chǎng)，并通過產(chǎn)品銷售實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。因此，我們必須要不斷促進(jìn)企業(yè)銷售隊(duì)伍的發(fā)展，提高銷售業(yè)績(jī)。目前，我國大部分企業(yè)的銷售管理對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重視度不足，銷售人員缺少團(tuán)隊(duì)合作精神，銷售工作者未能樹立與公司目標(biāo)相一致的工作目標(biāo)，不利于企業(yè)實(shí)施科學(xué)合理的分工合作。銷售團(tuán)隊(duì)人員之間缺乏通暢的溝通與交流，企業(yè)人員力量分散，無法做到向著同一個(gè)目標(biāo)努力奮斗，導(dǎo)致企業(yè)銷售績(jī)效相對(duì)比較低下。
2加強(qiáng)包裝企業(yè)銷售管理的措施
2.1培養(yǎng)科學(xué)的營銷觀念,奠定良好思想基礎(chǔ)
企業(yè)要想開展有效的銷售管理，首先必須要具備科學(xué)的營銷理念，雖然營銷并不完全等同于銷售，但是科學(xué)的營銷觀念是銷售工作有效開展的重要條件。企業(yè)要針對(duì)銷售人員開展?fàn)I銷培訓(xùn)，讓所有銷售人員意識(shí)到，企業(yè)營銷不但包括推銷，還包括營銷管理、戰(zhàn)略計(jì)劃、市場(chǎng)購買行為、定價(jià)決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多方面內(nèi)容。銷售人員要深入了解企業(yè)的具體情況，明確市場(chǎng)定位，不斷豐富市場(chǎng)營銷知識(shí)儲(chǔ)備，為銷售工作的開展奠定堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。另外，銷售人員要重視自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找出自己的優(yōu)缺點(diǎn)，積極了解客戶的情況，根據(jù)客戶的需求制定有效的銷售方案，不斷提高客戶滿意度。
2.2開展系統(tǒng)的銷售隊(duì)伍管理，提高銷售有效性
銷售人員在進(jìn)行銷售工作之前要接受專業(yè)、系統(tǒng)的培訓(xùn)。銷售人員一定要熟悉本企業(yè)產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品的顧客群特點(diǎn)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)全面分析，開展針對(duì)性的推銷展示。銷售人員就必須要重視客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)，制定特定的推銷時(shí)間，以免對(duì)市場(chǎng)開拓工作造成阻礙。重視銷售人員的激勵(lì)工作。一般來說，工資是最常見的激勵(lì)方式，其次是職位提升以及口頭表揚(yáng)。當(dāng)然，不同銷售人員對(duì)于企業(yè)激勵(lì)方式的渴望程度不同，有家庭的銷售人員重視物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，部分年輕人則認(rèn)為表揚(yáng)是價(jià)值度最高的激勵(lì)方式，對(duì)此，企業(yè)就應(yīng)該根據(jù)每個(gè)銷售人員的具體特點(diǎn)制定針對(duì)性的激勵(lì)方法，真正發(fā)揮激勵(lì)作用。
2.3增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)精神
團(tuán)隊(duì)銷售是企業(yè)銷售管理工作中的重要方面，企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展形勢(shì)，建立學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)。首先，銷售團(tuán)隊(duì)要具備共同的工作目標(biāo)；其次，銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)要重視角色定位；再次，團(tuán)隊(duì)成員間建立良好的友誼，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神；最后，堅(jiān)持民主原則，重視團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)并鼓勵(lì)大家學(xué)會(huì)共享。學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊(duì)成員之間要進(jìn)行心得交流和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，重視共享，不斷吸取教訓(xùn)，優(yōu)化銷售流程，提高銷售技巧。銷售人員要將團(tuán)隊(duì)利益放在第一位，積極主動(dòng)地挖掘團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中存在的問題并采取有效措施進(jìn)行解決。企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營工作中要注意對(duì)員工灌輸團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)意識(shí)，促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展壯大，實(shí)現(xiàn)收益的最大化。
3結(jié)語
總之，包裝企業(yè)要想做大做強(qiáng)，就必須要高度重視銷售管理工作，雖然現(xiàn)階段的企業(yè)銷售管理工作存在各種各樣的問題，但是只要包裝企業(yè)管理者積極吸取教訓(xùn)，在銷售管理工作中不斷總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)，挖掘銷售管理存在的問題，并不斷制定有效的方案和措施進(jìn)行改進(jìn)，將問題解決，就能夠最終促進(jìn)包裝企業(yè)銷售效率和質(zhì)量的提高。
作者：馬騁 單位：甘肅工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院
一、銷售部門是中小企業(yè)靈魂也是一個(gè)野性的部門
在中小企業(yè)都存在居高臨下的姿態(tài)，使企業(yè)在銷售人員管理程度上很難把握，因?yàn)樗麄兟殬I(yè)的原因，隨時(shí)可以選擇其他企業(yè)的銷售崗位、可以隨性的做事，可以自由的選擇自己的時(shí)間做其他事情，因此可以說銷售部門也是一個(gè)充滿自由的野性部門，對(duì)企業(yè)來講管理程度相對(duì)企業(yè)很難。列如:曾經(jīng)的三九集團(tuán)的哈爾濱龍濱酒廠，企業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員人數(shù)達(dá)到200多人，幾乎每個(gè)業(yè)務(wù)都有額外的業(yè)務(wù)，并且每月回款數(shù)額不足100多萬，致使企業(yè)經(jīng)過今年就倒閉的命運(yùn)。
二、財(cái)務(wù)管理與銷售部門的相輔相成的關(guān)系
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，自足經(jīng)營、自負(fù)盈虧，在商品經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)如此影響下，作為一個(gè)看不見的手，財(cái)務(wù)管理的重要性以經(jīng)顯現(xiàn)出來，財(cái)務(wù)管理的活動(dòng)有過去的單一變得越復(fù)雜化這使得財(cái)務(wù)管理在企業(yè)中的地位得到進(jìn)一步提高，科學(xué)運(yùn)用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)管理銷售部門是企業(yè)一個(gè)現(xiàn)實(shí)重要的環(huán)節(jié)，這不僅是企業(yè)第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)問題所在就可以第一時(shí)間糾正企業(yè)不應(yīng)該發(fā)生的錯(cuò)誤，使企業(yè)的資金運(yùn)用更加流暢、還能夠加強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)上的優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)能夠長(zhǎng)久健康發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。這是一個(gè)相輔相成的關(guān)系。
三、如何運(yùn)用好財(cái)務(wù)管理來發(fā)現(xiàn)銷售部門存在的問題
通過創(chuàng)新的財(cái)務(wù)管理模式，及時(shí)發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)優(yōu)秀部門銷售問題，及時(shí)糾正
1、通過財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售業(yè)績(jī)分析，確定銷售人員工作能力，進(jìn)行業(yè)績(jī)、工作努力程度分析，進(jìn)行優(yōu)勝劣汰的分析與競(jìng)爭(zhēng)
2、通過財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)建立銷售業(yè)績(jī)與銷售運(yùn)營成本分析、控制成本，通過此項(xiàng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)是否與銷售運(yùn)營成本成正比，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售部門的費(fèi)用去向及時(shí)控制，強(qiáng)化資金的管理，及時(shí)糾正業(yè)務(wù)費(fèi)用的過大化，與業(yè)績(jī)補(bǔ)償正比，導(dǎo)致企業(yè)資金的無端流失而至企業(yè)虧損。可以加強(qiáng)資金管理
3、不同產(chǎn)品銷售量與銷售業(yè)績(jī)及財(cái)務(wù)成本及銷售運(yùn)營成本分析、通過此發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的適應(yīng)度和需求度，及時(shí)調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，優(yōu)勝劣汰不能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來利潤的部適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品，為企業(yè)技術(shù)部門提供有力的信息，以適應(yīng)市場(chǎng)需求，增加企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為銷售部門做好銷售工作打下基礎(chǔ)。
4、通過銷售財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)加強(qiáng)銷售部門的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，通過銷售財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，加強(qiáng)企業(yè)銷售部門的團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及其他部門(如:技術(shù)部門、客服部門等等)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，因?yàn)殇N售財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不僅僅對(duì)產(chǎn)品、對(duì)人員業(yè)務(wù)能力都是一個(gè)考核，讓努力、勤奮、積極進(jìn)取的人，為企業(yè)帶來收益的人真正獲取收益和利益，優(yōu)勝劣汰使其真正融入企業(yè)是非常重要的，這樣企業(yè)才會(huì)是一個(gè)正能量的企業(yè)。充分體現(xiàn)多勞多得的原則，讓企業(yè)騰飛
四、以財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)量化銷售管理形成銷售與財(cái)務(wù)部門間的互動(dòng)
通過基礎(chǔ)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，進(jìn)行銷售的業(yè)績(jī)、銷售運(yùn)營成本進(jìn)行量化到部門、到個(gè)人，在規(guī)定的核算周期，進(jìn)行各個(gè)環(huán)節(jié)的分析，修正不合理的指標(biāo)，更新量化數(shù)據(jù)，去除結(jié)構(gòu)不合理的產(chǎn)品，形成財(cái)務(wù)部門與銷售部門的互動(dòng)，充分體現(xiàn)自主發(fā)揮與民主集中，達(dá)到平衡統(tǒng)一，才可以使每一位工作人員與業(yè)務(wù)人員充分發(fā)揮積極主動(dòng)性，為企業(yè)的發(fā)展各顯能量，中小企業(yè)才會(huì)長(zhǎng)久的發(fā)展，才會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中立于不敗之地。
五、總結(jié)
綜上所述:通過財(cái)務(wù)管理進(jìn)行銷售管理是中小企業(yè)不可缺少的重要環(huán)節(jié)，在現(xiàn)在信息化日益發(fā)達(dá)的今天，不加強(qiáng)細(xì)節(jié)的管理，不形成部門間的互動(dòng)管理，那企業(yè)將進(jìn)入艱難的管理之旅，稍有不慎，就會(huì)使企業(yè)走向失敗，三九集團(tuán)哈爾濱龍濱酒廠就是一個(gè)典型的代表。希望中小企業(yè)加強(qiáng)管理，永立不敗之地。
作者：張曉梅 單位：北京國環(huán)興業(yè)科貿(mào)有限公司
一、我國石油企業(yè)銷售管理業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀
1.加油站的操作效率和服務(wù)有待于進(jìn)一步的提高
我國大部分的加油站建立時(shí)間比較早，在加油站建立的時(shí)候，中國的機(jī)動(dòng)車少，石油需求量不大，加油站規(guī)模和管理模式能夠滿足早期的需求。但是現(xiàn)在這種加油站由于加油站槍數(shù)少，容量少，面積小，規(guī)模小等原因，不能夠滿足高峰時(shí)期的加油需求量。小型的加油站工作人員有一定的數(shù)量限制，當(dāng)加油的車輛過多，就會(huì)導(dǎo)致操作人員勞動(dòng)強(qiáng)度加大，班次管理不合理的情況。加油站的規(guī)模小，槍數(shù)少會(huì)使得高峰時(shí)期加油站周圍的交通擁堵。小型的加油站工作人員的操作并沒有達(dá)到規(guī)程中所要求的，難以做到效率最高。
2.客戶數(shù)量低下，市場(chǎng)占有率少
石油的需求量在我國雖然居高不下，而且這種需求量與日俱增，但是我國數(shù)目眾多的石油企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額的情況之下，銷售上的競(jìng)爭(zhēng)仍然給許多石油企業(yè)帶來了很大的壓力。石油企業(yè)拓寬市場(chǎng)的方式仍然非常的傳統(tǒng)，即擴(kuò)大加油站的建設(shè)，但是這種傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)方法已經(jīng)和現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境相背了。首先，我國的土地資源越來越稀缺，在一定程度上很難做到土地資源的合理利用。擴(kuò)大加油站建設(shè)的成本也越來越高。盲目建設(shè)的加油站還會(huì)造成運(yùn)營成本上的提高，因?yàn)槿绻佑驼镜慕ㄔO(shè)位置不合理，很難做到盈利。
3.成品油的質(zhì)量低下
中國的石油企業(yè)在加人世界貿(mào)易組織之后獲得了很大的發(fā)展，但是在巨大擴(kuò)張和快速盈利的同時(shí)，很多的油品企業(yè)出現(xiàn)了為了擴(kuò)大市場(chǎng)增加份額，而在油品的質(zhì)量上縮減成本。低成本低質(zhì)量的油品勢(shì)必會(huì)造成顧客的不滿從而導(dǎo)致企業(yè)營業(yè)額的下降，這樣就與企業(yè)的初衷適得其反。
二、中國石油企業(yè)銷售業(yè)務(wù)管理提升方案
1.優(yōu)化配送中心的管理，區(qū)域經(jīng)營
全國的石油企業(yè)，尤其是大型的石油企業(yè)，在銷售管理的層次上對(duì)于企業(yè)進(jìn)行優(yōu)化改革，就應(yīng)當(dāng)合理化的布局銷售網(wǎng)絡(luò)。在每一個(gè)省，或者行政區(qū)劃建立自己的銷售配送中心，如果條件允許，需要每一個(gè)配送中心建立起屬于自身的油庫，這樣能夠很好的杜絕超長(zhǎng)距離的運(yùn)輸和來回運(yùn)輸。每一個(gè)區(qū)域的石油產(chǎn)品經(jīng)營都必須符合當(dāng)?shù)氐那闆r，在決定油庫的位置，區(qū)域，根據(jù)需求建設(shè)加油站，縮減管理成本的同時(shí)縮減運(yùn)營成本。
2.在石油的運(yùn)輸過程中優(yōu)化管理
在運(yùn)輸?shù)倪^程中，應(yīng)當(dāng)確保油品不會(huì)猶豫運(yùn)輸而損耗或損失。在對(duì)于油罐車進(jìn)行裝車的時(shí)候，操作人員應(yīng)當(dāng)對(duì)于油罐車的油罐進(jìn)行詳細(xì)的檢查，同時(shí)在出口和人口的位置同時(shí)打上鉛封。確保運(yùn)輸過程中不會(huì)漏油。同時(shí)應(yīng)當(dāng)做好油罐裝卸過程中的核對(duì)工作，油品出庫，人庫，都應(yīng)當(dāng)有記錄，同時(shí)應(yīng)當(dāng)對(duì)于記錄進(jìn)行核實(shí)。
3.建設(shè)規(guī)模更大，服務(wù)能力更強(qiáng)，效率更高的加油站
我國在早期的交通運(yùn)輸行業(yè)發(fā)展落后，私家車的保有量和現(xiàn)在相比數(shù)目稀少。能夠適應(yīng)早期需求的加油站通常面積小，人員少，操作困難，設(shè)備簡(jiǎn)單，效率低下，現(xiàn)在交通運(yùn)輸業(yè)快速發(fā)展的大背景之下已經(jīng)很難適應(yīng)現(xiàn)實(shí)的需求。在這種情況下，中國的石油企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身的實(shí)際情況建立起合適規(guī)模的的加油站，或者對(duì)于原先的加油站進(jìn)行大幅度的改造，首先在設(shè)計(jì)上應(yīng)當(dāng)以人為本，滿足客戶上的需求，并對(duì)高峰期的需求量進(jìn)行評(píng)估，合理制定規(guī)模，最后應(yīng)當(dāng)在設(shè)備上高度的信息化和自動(dòng)化，高效率的油槍，油罐，刷卡器等是提高操作效率的重要工具。
4.進(jìn)一步挖掘市場(chǎng)，創(chuàng)新市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段
在我國石油企業(yè)的數(shù)量眾多的背景下，石油企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就必須在市場(chǎng)拓展上抓緊擴(kuò)張。新建的加油站應(yīng)當(dāng)采用降價(jià)，提高質(zhì)量，優(yōu)惠活動(dòng)等服務(wù)手段，吸引顧客。地區(qū)銷售經(jīng)理也應(yīng)當(dāng)深人到小區(qū)和潛在市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行走訪，調(diào)查，推廣等工作，確保能夠第一時(shí)間爭(zhēng)取到盡可能多的客戶群。
三、結(jié)語
隨著我國的機(jī)動(dòng)車保有量隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平日益提高，我國的石油企業(yè)現(xiàn)在正處于一個(gè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的時(shí)代。現(xiàn)在石油企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，就必須正確的認(rèn)識(shí)自身在銷售管理模式上存在的問題，并采用正確的方式對(duì)于銷售管理進(jìn)行優(yōu)化，了解客戶，加強(qiáng)推廣，同時(shí)提高自身油品的質(zhì)量，只有這樣企業(yè)才能夠長(zhǎng)期健康發(fā)展。
作者：王書龍 單位：中國石油天然氣股份有限公司吉林省吉林市銷售分公司
一、連鎖經(jīng)營企業(yè)營銷管理的重要意義
對(duì)于連鎖經(jīng)營企業(yè)而言，營銷管理是其經(jīng)營管理過程中不可或缺的環(huán)節(jié)，與企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)、產(chǎn)品銷售乃至售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)都有著緊密的聯(lián)系，唯有使連鎖經(jīng)營企業(yè)的營銷管理與各工作環(huán)節(jié)相互滲透、協(xié)調(diào)發(fā)展，并制定出與連鎖經(jīng)營企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的營銷管理戰(zhàn)略，才能有效促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升以及經(jīng)營目標(biāo)的充分實(shí)現(xiàn).
1.1是企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)發(fā)揮的基本要求
連鎖經(jīng)營企業(yè)有其獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，例如，產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新以及產(chǎn)品層次提升等，在營銷管理實(shí)踐中，要充分重視連鎖經(jīng)營企業(yè)連鎖組織形式所產(chǎn)生的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，優(yōu)化產(chǎn)品概念策劃，注重產(chǎn)品層次提升，并強(qiáng)化產(chǎn)品組織策劃，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)，帶動(dòng)消費(fèi)者從“滿足型”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白非笮汀保岣弋a(chǎn)品的購買力，發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)產(chǎn)品的消費(fèi)潛力.可見，營銷管理是連鎖經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)發(fā)揮的基本要求.然而，在我國當(dāng)前多數(shù)的連鎖經(jīng)營企業(yè)中，還有相當(dāng)部分的營銷管理者在營銷管理中產(chǎn)品的策劃意識(shí)還相對(duì)較為落后，導(dǎo)致開發(fā)的產(chǎn)品以及為消費(fèi)者提供的產(chǎn)品服務(wù)均與傳統(tǒng)單店無明顯差異，產(chǎn)品提升層次性與創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)未充分發(fā)揮，導(dǎo)致產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力偏低.基于此，加強(qiáng)營銷管理，優(yōu)化產(chǎn)品策劃，對(duì)于連鎖經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮至關(guān)重要.
1.2是企業(yè)品牌效應(yīng)形成的重要保障
對(duì)于連鎖經(jīng)營企業(yè)而言，品牌是其重要的無形資產(chǎn)，對(duì)于連鎖經(jīng)營企業(yè)形象的建設(shè)以及優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力的提升意義重大.若連鎖經(jīng)營企業(yè)缺乏品牌建設(shè)與經(jīng)營，那么在連鎖企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張以及企業(yè)持續(xù)發(fā)展中就失去了其突出優(yōu)勢(shì).對(duì)于連鎖經(jīng)營企業(yè)的營銷管理者而言，不僅要加大對(duì)品牌建設(shè)的力度，打造連鎖經(jīng)營企業(yè)自己的高品牌權(quán)益品牌，建設(shè)企業(yè)品牌文化，同時(shí)還需充分重視品牌的營銷，在品牌設(shè)計(jì)、品牌安全及其保護(hù)等環(huán)節(jié)都應(yīng)制定可行的營銷策略，強(qiáng)化連鎖經(jīng)營企業(yè)品牌的延伸管理，形成品牌效應(yīng)，這也是連鎖企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的重要保障.然而，在我國部分的連鎖經(jīng)營企業(yè)中，品牌經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)還相當(dāng)缺乏，品牌商標(biāo)保護(hù)意識(shí)比較薄弱，因此強(qiáng)化品牌建設(shè)與品牌營銷是連鎖經(jīng)營企業(yè)持續(xù)發(fā)展的迫切要求.此外，連鎖經(jīng)營企業(yè)實(shí)施高效的營銷管理，對(duì)于其“價(jià)格武器”作用的發(fā)揮，擴(kuò)大連鎖經(jīng)營企業(yè)的市場(chǎng)占領(lǐng)份額，實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大化發(fā)展都具有重要作用.
二、連鎖經(jīng)營企業(yè)營銷管理存在的問題分析
2.1營銷管理理念缺乏創(chuàng)新
當(dāng)前，多數(shù)連鎖經(jīng)營企業(yè)受傳統(tǒng)經(jīng)營思想的影響，營銷管理意識(shí)相對(duì)較為薄弱，營銷管理理念缺乏創(chuàng)新，仍存在著相當(dāng)一部分連鎖經(jīng)營企業(yè)對(duì)營銷管理還缺乏正確科學(xué)地認(rèn)識(shí)，將營銷錯(cuò)誤得理解為產(chǎn)品的推銷，缺乏對(duì)營銷環(huán)境的深入分析，尤其缺乏市場(chǎng)營銷理念，仍沿用“產(chǎn)品生產(chǎn)與產(chǎn)品推銷”為主的營銷理念，導(dǎo)致部分連鎖經(jīng)營企業(yè)的營銷管理水平偏低，企業(yè)缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力.
2.2品牌形象沒有真正建立起來
部分連鎖經(jīng)營企業(yè)在其營銷管理實(shí)踐中，缺乏科學(xué)的營銷管理策略，品牌營銷策略尚未充分確立起來，加之品牌運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)不足，品牌管理意識(shí)薄弱，使許多連鎖經(jīng)營企業(yè)陷入經(jīng)營困境之中.同時(shí)，我國目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制還缺乏規(guī)范性，多數(shù)連鎖經(jīng)營企業(yè)在經(jīng)營過程中，都過分注重市場(chǎng)行為的短期效應(yīng)，而對(duì)品牌的投入需要較長(zhǎng)的投資回報(bào)周期，致使大部分連鎖經(jīng)營企業(yè)對(duì)品牌建設(shè)力度都相對(duì)較低.多數(shù)管理人員將品牌經(jīng)營單純地理解為提高其知名度，從而導(dǎo)致多數(shù)連鎖經(jīng)營企業(yè)的品牌形象未能真正建立起來.
2.3營銷渠道尚不完善
多數(shù)連鎖經(jīng)營企業(yè)都充分認(rèn)識(shí)到信息化策略在營銷管理中的作用，但我國連鎖經(jīng)營企業(yè)的IT投資相對(duì)于國外企業(yè)而言，還存在著巨大的差距，尚無一套系統(tǒng)的管理體制，致使我國連鎖經(jīng)營企業(yè)發(fā)展相對(duì)緩慢.同時(shí)，多數(shù)連鎖經(jīng)營企業(yè)在其經(jīng)營管理實(shí)踐中，還未建立起完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)通常僅局限于大城市的商業(yè)中心，而城鄉(xiāng)地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)卻乏善可陳，導(dǎo)致多數(shù)連鎖經(jīng)營企業(yè)的消費(fèi)市場(chǎng)覆蓋面較窄.此外，我國目前多數(shù)的連鎖經(jīng)營企業(yè)物流配送中心建設(shè)還不到位，信息化程度較低，導(dǎo)致配送效率低下，限制了連鎖經(jīng)營企業(yè)的規(guī)模化發(fā)展.可見，營銷管理是連鎖經(jīng)營企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的重要法寶，制定適合企業(yè)發(fā)展的營銷管理策略勢(shì)在必行.
三、提升連鎖經(jīng)營企業(yè)營銷管理的優(yōu)化對(duì)策思考
3.1更新營銷理念，開拓潛在連鎖市場(chǎng)
在現(xiàn)代化市場(chǎng)背景下，連鎖經(jīng)營企業(yè)要獲得持續(xù)發(fā)展，必須強(qiáng)化營銷管理，樹立現(xiàn)代化市場(chǎng)營銷理念，從消費(fèi)者的需求出發(fā)，開展廣泛的市場(chǎng)調(diào)研，了解消費(fèi)者的實(shí)際需求特征，并在此基礎(chǔ)上優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提升產(chǎn)品服務(wù)層次，創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)，從而充分發(fā)揮企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù).同時(shí)，在市場(chǎng)營銷過程中，還應(yīng)全面收集產(chǎn)品的反饋信息，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的進(jìn)一步完善，提升顧客的滿意度.同時(shí)，對(duì)于連鎖經(jīng)營企業(yè)而言，顧客在其經(jīng)營過程中，占據(jù)著首要地位.基于此，連鎖經(jīng)營企業(yè)要積極轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的“以產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售為中心”的營銷理念，樹立起“以服務(wù)質(zhì)量為中心”以及“以消費(fèi)者滿意為中心”的營銷觀念，著力提升連鎖經(jīng)營企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).以蘇寧營銷管理為例，對(duì)于享有中國的沃爾瑪之稱的蘇寧而言，在其營銷管理中，服務(wù)是其關(guān)鍵的產(chǎn)品，而其服務(wù)的終極目標(biāo)就是提升顧客的滿意度.在這一營銷理念的指導(dǎo)之下，蘇寧在其專業(yè)自營中，積極推出會(huì)員專區(qū)一站式購物服務(wù)，并制定了5S服務(wù)模式，樹立“以客戶體驗(yàn)為導(dǎo)向”的服務(wù)原則，以追求更高的顧客滿意度作為其經(jīng)營目標(biāo)，在提高企業(yè)控制能力的同時(shí)，增強(qiáng)了消費(fèi)者的滿意度，促進(jìn)了消費(fèi)市場(chǎng)的擴(kuò)大.蘇寧在以“客戶為中心”的服務(wù)理念的指導(dǎo)下，積極建立了呼叫中心平臺(tái)以及三十多家技術(shù)服務(wù)中心，以服務(wù)至上為重要指導(dǎo)，促進(jìn)了蘇寧快速發(fā)展，并成為我國最大的零售銷售企業(yè).可見，對(duì)于連鎖經(jīng)營企業(yè)而言，其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝的法寶便是顧客的滿意度.基于此，更新營銷理念，注重與消費(fèi)者的溝通，強(qiáng)化企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的打造，提升顧客滿意度是連鎖經(jīng)營企業(yè)效應(yīng)管理的突出策略.除此之外，連鎖經(jīng)營企業(yè)在其生產(chǎn)經(jīng)營過程中，還應(yīng)立足于市場(chǎng)需求，積極制定“合作營銷”、“網(wǎng)絡(luò)營銷”、“服務(wù)營銷”等營銷策略，從而全面提升連鎖經(jīng)營企業(yè)的整體營銷水平，擴(kuò)大連鎖市場(chǎng).以蘇寧的合作營銷戰(zhàn)略為例，蘇寧秉承著“合作共贏”的原則，以顧客為優(yōu)秀，市場(chǎng)為導(dǎo)向，充分重視市場(chǎng)資源的整合，與全球近一萬多家家電供應(yīng)商建立了合作關(guān)系，運(yùn)用聯(lián)合促銷、B2B等各種方式，積極建立利益共享的供應(yīng)鏈，并采取直營連鎖、合資合作等方式進(jìn)軍全國市場(chǎng)，擴(kuò)大了市場(chǎng)份額.2010年，積極推出網(wǎng)絡(luò)營銷模式，與GFK、IBM等合作，進(jìn)軍B2C網(wǎng)購模式，促進(jìn)其網(wǎng)購銷售額的不斷增長(zhǎng).綜上可見，更新營銷理念，樹立以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向營銷理念，并積極制定合作營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等各種有效的營銷策略，是連鎖經(jīng)營企業(yè)營銷綜合實(shí)力提升以及潛在市場(chǎng)開拓的有效途徑.
3.2實(shí)施品牌形象戰(zhàn)略，優(yōu)化企業(yè)形象
在2007年，率先在電氣零售行業(yè)中采用明星代言的品牌策略，使蘇寧品牌具有市場(chǎng)化與年輕化的特點(diǎn)，為其市場(chǎng)擴(kuò)展奠定了良好的基礎(chǔ).而當(dāng)前，蘇寧積極轉(zhuǎn)變品牌形象建設(shè)策略，實(shí)行“幸福”品牌戰(zhàn)略，積極打造起顧客服務(wù)周到的市場(chǎng)形象、價(jià)格公道質(zhì)量領(lǐng)先的產(chǎn)品形象、設(shè)計(jì)愉悅的外觀形象、健康清新的風(fēng)氣形象以及開拓進(jìn)取的企業(yè)形象，最終樹立起值得信賴、規(guī)范經(jīng)營的一流企業(yè)綜合形象，造就了蘇寧品牌產(chǎn)品的成功.可見，在某種程度上，品牌就是連鎖經(jīng)營企業(yè)的生命，在未來的連鎖市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，品牌競(jìng)爭(zhēng)必然成為市場(chǎng)主要的發(fā)展趨勢(shì)，為此，制定品牌形象戰(zhàn)略，贏得消費(fèi)者的信賴，是連鎖經(jīng)營企業(yè)規(guī)模化發(fā)展的必經(jīng)之路.此外，在品牌建設(shè)中，還需充分重視品牌的安全與保護(hù)，強(qiáng)化品牌營銷管理，積極建立品牌危機(jī)預(yù)防處理機(jī)制，建立起優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品形象，避免品牌危機(jī)損害企業(yè)形象，從而使連鎖經(jīng)營企業(yè)的品牌形象戰(zhàn)略充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，全面提升企業(yè)的盈利能力與經(jīng)濟(jì)效益.
3.3加強(qiáng)信息建設(shè)，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
對(duì)于蘇寧而言，信息化也是其優(yōu)秀產(chǎn)品之一，并將信息化作為其神經(jīng)系統(tǒng)，積極建立了系統(tǒng)綜合化的網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)、監(jiān)控、語音等多種功能.并以SAP/ERP系統(tǒng)為載體，輔助運(yùn)用B2C、B2B、CRM、TMS等系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)“消費(fèi)者、供應(yīng)商與職工”的綜合化信息管理，在提升其生產(chǎn)效益等方面發(fā)揮著關(guān)鍵作用.同時(shí)，在采購與銷售中，充分重視信息化采購系統(tǒng)與物流配送信息管理系統(tǒng)的建設(shè)，全面增強(qiáng)了其優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力.基于此，在連鎖經(jīng)營企業(yè)的發(fā)展中，應(yīng)積極加大對(duì)信息化建設(shè)的力度，提高連鎖經(jīng)營企業(yè)的信息化水平，保障其在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，并獲得持續(xù)發(fā)展.綜上可見，在連鎖經(jīng)營企業(yè)的發(fā)展過程中，有效的營銷管理是企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及品牌優(yōu)勢(shì)發(fā)揮的重要保障，是企業(yè)盈利能力提升，規(guī)模擴(kuò)張的基本要求，為此，連鎖經(jīng)營企業(yè)必須立足于企業(yè)實(shí)際，積極制定適合企業(yè)自身發(fā)展的營銷策略，樹立以顧客為中心的營銷理念，提升產(chǎn)品服務(wù)層次，積極制定品牌形象戰(zhàn)略，贏得消費(fèi)者信賴，強(qiáng)化信息化建設(shè)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以促進(jìn)連鎖經(jīng)營企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展.
作者：杜小蓉單位：合肥工業(yè)大學(xué)
作者：黃根單位：鹽城市亭湖區(qū)勞動(dòng)就業(yè)服務(wù)中心
培訓(xùn)機(jī)制不完善
隨著企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，客戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求也越來越高，這也為中小企業(yè)銷售人員的工作能力提出了更高的要求。為了滿足這一要求，企業(yè)應(yīng)對(duì)銷售員工進(jìn)行營銷技能、產(chǎn)品價(jià)值、企業(yè)文化等方面的培訓(xùn)教育，而很多公司較為忽視銷售人員的培訓(xùn)工作，往往是出現(xiàn)問題才進(jìn)行突擊式培訓(xùn)，即使制訂了培訓(xùn)計(jì)劃也沒有按期執(zhí)行，無法達(dá)到預(yù)期的培訓(xùn)效果。
薪酬制度缺乏合理性
當(dāng)前，中小企業(yè)管理者在激勵(lì)員工方面做了很多的努力，其中很重要的一個(gè)因素就是設(shè)計(jì)科學(xué)合理的薪酬福利制度。但是，很多公司由于采用了團(tuán)隊(duì)銷售的模式，造成了每位團(tuán)隊(duì)成員的職責(zé)邊界難以明確，誰的工作貢獻(xiàn)大小難以判斷，工資核算缺乏了客觀的對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)。這會(huì)在一定程度上使得銷售員工對(duì)公司薪酬分配制度是否合理產(chǎn)生懷疑，同時(shí)也影響了優(yōu)秀員工的工作積極性和士氣。
績(jī)效評(píng)估工作缺乏客觀標(biāo)準(zhǔn)
績(jī)效管理在人力資源管理系統(tǒng)中有著十分重要的作用，薪酬體系、職務(wù)晉升等工作都與其有著密切的聯(lián)系。在實(shí)際工作中，很多公司對(duì)銷售人員的考核工作缺乏明確的考核標(biāo)準(zhǔn)，在具體的考核指標(biāo)項(xiàng)目設(shè)定及權(quán)重設(shè)置方面隨意性較強(qiáng)，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)模糊，帶有很強(qiáng)的主觀色彩，無法從根本上客觀評(píng)價(jià)銷售員工和部門的整體績(jī)效。
改進(jìn)銷售人員人事管理的主要對(duì)策
（一）銷售人員招聘應(yīng)做到規(guī)范化、程序化。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，中小企業(yè)管理者應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到銷售人員是企業(yè)人力資源中重要的組成部分，如何吸引并留住優(yōu)秀的銷售員工是當(dāng)前人力資源管理者的主要工作之一。銷售人員的招聘工作是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，公司管理者應(yīng)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，以銷售員工的工作說明書和人力資源規(guī)劃體系為基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)出科學(xué)合理的招聘與選拔制度，為企業(yè)的有序經(jīng)營奠定良好的人才基礎(chǔ)。
（二）建立科學(xué)的銷售管理人才選用機(jī)制。
中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)“人適其事，事宜其人”的原則，給公司內(nèi)的銷售人員提供平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，從而吸引和選拔出優(yōu)秀的銷售管理人才，實(shí)現(xiàn)人員與崗位的高度匹配。對(duì)公司來說，優(yōu)秀的人力資源總是有限的，如何充分地發(fā)揮每位銷售員工的長(zhǎng)處和才智，是企業(yè)發(fā)展的基本要求。每位員工都有自己的長(zhǎng)處，對(duì)待員工不能求全責(zé)備，應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，為員工發(fā)揮自身長(zhǎng)處創(chuàng)造合理而有效的條件。
（三）建立系統(tǒng)的教育培訓(xùn)制度，提高銷售員工素質(zhì)。
銷售員工的培訓(xùn)工作是企業(yè)總體培訓(xùn)工作的重要組成部分，中小企業(yè)管理者在制訂其培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)應(yīng)以科學(xué)的培訓(xùn)需求調(diào)查分析為基礎(chǔ)，根據(jù)自身發(fā)展的需要和員工的實(shí)際需求，有針對(duì)性地對(duì)銷售員工進(jìn)行營銷知識(shí)和相關(guān)技能的培訓(xùn)，使員工的綜合素質(zhì)獲得提高，這不僅能有效地提升員工的工作成果，還能夠充分體現(xiàn)出公司對(duì)銷售員工的重視程度，增強(qiáng)他們的組織歸屬感和認(rèn)同感。
（四）進(jìn)一步健全工資分配制度。
一般來說，如果在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部有分配不公平現(xiàn)象產(chǎn)生，就勢(shì)必會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)成員的薪酬滿意度，從而導(dǎo)致工作責(zé)任感和工作效率逐步降低。為盡可能增加團(tuán)隊(duì)工資支付的公平性，可由項(xiàng)目組成員分別對(duì)團(tuán)隊(duì)內(nèi)各成員的貢獻(xiàn)大小進(jìn)行評(píng)判，并以百分比的形式表現(xiàn)出來，將分配比例進(jìn)行加權(quán)平均，通過民主評(píng)議的方式獲得一個(gè)基本能夠被大家接受的分配方案。在這樣的設(shè)計(jì)下，每個(gè)成員評(píng)判的公平、公正程度自然會(huì)受到制度機(jī)理的自動(dòng)約束，迫使成員的評(píng)判結(jié)果盡量回歸真實(shí)，達(dá)到較為公平的分配效果。
（五）進(jìn)一步完善績(jī)效考核體系。
績(jī)效考核與評(píng)估首先應(yīng)建立一種“考核文化”，通過績(jī)效考核幫助銷售員工不斷地成長(zhǎng)與進(jìn)步，發(fā)現(xiàn)特定時(shí)期內(nèi)銷售員工取得的成績(jī)及存在的缺點(diǎn)要及時(shí)表揚(yáng)或批評(píng)，目的是指出他們今后工作努力的方向；其次，考核的內(nèi)容要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，要有針對(duì)性和目的性。考核形式要根據(jù)具體情況，分階段設(shè)計(jì)考核表，考核要明確重點(diǎn)，考核指標(biāo)要集中、簡(jiǎn)化，指明員工努力的方向，考核表要根據(jù)企業(yè)的自身特點(diǎn)來設(shè)計(jì)，只有這樣才能在中小企業(yè)銷售員工管理實(shí)踐中發(fā)揮應(yīng)有的作用。
