發(fā)布時(shí)間：2022-03-27 04:21:33
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇壽險(xiǎn)論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
摘要：通過分析現(xiàn)階段中國開展壽險(xiǎn)信托的必要性，借鑒國外壽險(xiǎn)信托的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，從內(nèi)部條件和外部環(huán)境兩個(gè)層面探討了中國現(xiàn)階段開展壽險(xiǎn)信托的可行性，認(rèn)為外部環(huán)境包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境和法律政策環(huán)境日趨完善，內(nèi)部條件包括委托人、信托財(cái)產(chǎn)和受托人已初步具備，并指出實(shí)踐運(yùn)作壽險(xiǎn)信托應(yīng)注意的問題，從而對中國壽險(xiǎn)信托的發(fā)展前景作理性的前瞻。
關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)信托；必要性；可行性分析
一、壽險(xiǎn)信托的內(nèi)涵及其在中國的發(fā)展
所謂壽險(xiǎn)信托，是被保險(xiǎn)人作為委托人，將人壽保險(xiǎn)金債權(quán)作為信托財(cái)產(chǎn)，在信托公司設(shè)立信托，在保險(xiǎn)事故發(fā)生或保險(xiǎn)金給付時(shí)，由信托公司根據(jù)保單向保險(xiǎn)公司申請保險(xiǎn)金，交付給受益人或領(lǐng)取保險(xiǎn)金后繼續(xù)留存在信托帳戶中加以管理運(yùn)用，以達(dá)到保險(xiǎn)金保值增值的目的。
壽險(xiǎn)信托傳入中國是在19世紀(jì)末20世紀(jì)初，1897年武漢第一家本國銀行中國通商銀行在漢口設(shè)立分行，主要業(yè)務(wù)除存款、放款、匯兌外，還有信托等附屬業(yè)務(wù)。其中就包括人壽保險(xiǎn)信托。1921年以后保險(xiǎn)信托開始被中國社會所接受，盡管史料中記載到1936年中國廣州的部分金融機(jī)構(gòu)還有保險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)，但那時(shí)的中國信托業(yè)已經(jīng)走上了畸形的發(fā)展道路，使得保險(xiǎn)信托最終夭折。解放后，新中國的保險(xiǎn)事業(yè)在建國初期曾經(jīng)取得了快速的發(fā)展，但是到1958年出現(xiàn)，使得幾乎所有的保險(xiǎn)產(chǎn)品被迫取消，保險(xiǎn)信托就此在大陸消失。2001年以來中國《信托法》、《信托投資公司管理辦法》及《信托投資公司資金管理暫行辦法》的相繼出臺，標(biāo)志著中國信托業(yè)歷經(jīng)五次整頓后已經(jīng)邁入了一個(gè)新的發(fā)展階段。近幾年，一些信托投資公司不負(fù)厚望，在傳統(tǒng)信托業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上陸續(xù)推出了創(chuàng)新型的信托產(chǎn)品，獲得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。但令人遺憾的是，隨著保險(xiǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，與之相關(guān)聯(lián)的壽險(xiǎn)信托卻未受到重視。據(jù)調(diào)查，現(xiàn)階段資本市場上，除已經(jīng)進(jìn)入大陸市場的外資保險(xiǎn)公司擁有保險(xiǎn)信托產(chǎn)品外，國內(nèi)信托機(jī)構(gòu)目前只有少數(shù)幾家在發(fā)展戰(zhàn)略上考慮到了保險(xiǎn)信托。所以時(shí)至今日，中國真正意義上的壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)仍未推出。
二、現(xiàn)階段中國開展壽險(xiǎn)信托的必要性
（1）開展壽險(xiǎn)信托是保險(xiǎn)業(yè)同信托業(yè)互動發(fā)展的必然要求從保險(xiǎn)公司的角度來看，壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)的推出將豐富保險(xiǎn)資金的運(yùn)用渠道。保險(xiǎn)資金可以通過對保險(xiǎn)金設(shè)立信托的方式進(jìn)行保值和增值。這種安排可以使得壽險(xiǎn)信托的開發(fā)不僅有利于受益人對保險(xiǎn)金進(jìn)行有效管理，還可能衍生出更多的保險(xiǎn)產(chǎn)品增值服務(wù)，提高保險(xiǎn)資金的運(yùn)用效益。
從信托投資公司的角度來看，壽險(xiǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展為壽險(xiǎn)信托的發(fā)展提供了良好的業(yè)務(wù)來源。尤其是在老齡化日益突出的中國，市場對老年階層的保障和遺產(chǎn)的法律屬性等的重視程度將逐漸增加，隨著相關(guān)稅制的建立和完善，人壽保險(xiǎn)信托作為一種良好的投資理財(cái)方式肯定會獲得很大的發(fā)展。
（2）開展壽險(xiǎn)信托是中國居民個(gè)人理財(cái)?shù)钠惹幸箅S著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，人們生活水平有了很大提高，個(gè)人財(cái)產(chǎn)不斷壯大。據(jù)調(diào)查，中國城市居民家庭財(cái)產(chǎn)戶均總值22.83萬元，家庭可投資資產(chǎn)在30萬元的富裕家庭已占家庭總數(shù)的10%以上。不久前，中國社會調(diào)查事務(wù)所在中國大中城市的問卷調(diào)查顯示，74%的被調(diào)查者對個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41%的被調(diào)查者明確需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)，而且隨著中國保險(xiǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，人們保險(xiǎn)意識的加強(qiáng)，人均保費(fèi)支出占個(gè)人消費(fèi)支出的比例越來越高。未來龐大的壽金給付與受益人有限的理財(cái)能力客觀上產(chǎn)生了壽險(xiǎn)信托的需求。
（3）開展壽險(xiǎn)信托是中國金融機(jī)構(gòu)迎接國際競爭的需要壽險(xiǎn)信托在西方發(fā)達(dá)國家是一項(xiàng)比較成熟的業(yè)務(wù)。近年來，壽險(xiǎn)信托的規(guī)模不斷擴(kuò)大，種類也日益豐富。如在美國，該產(chǎn)品年均業(yè)務(wù)量占美國全部人壽保險(xiǎn)金額3%～4%，同時(shí)出現(xiàn)了多種富有個(gè)性化的金融產(chǎn)品，包括老年人保險(xiǎn)金信托、高風(fēng)險(xiǎn)職業(yè)者壽險(xiǎn)信托、殘障者保險(xiǎn)金信托等等。而中國信托業(yè)創(chuàng)立時(shí)的“先天不足”，發(fā)育階段的“畸形”，注定了在發(fā)展過程中“后天失調(diào)”的命運(yùn)。雖然歷經(jīng)五次整頓，在相當(dāng)程度上消除了不規(guī)范經(jīng)營引起的金融風(fēng)險(xiǎn)，信托內(nèi)部的法人治理結(jié)構(gòu)和經(jīng)營機(jī)制得到了改善，但應(yīng)看到中國信托業(yè)的實(shí)力仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國家的信托業(yè)。按照中國的入世承諾，入世五年后，資本市場將全面對外開放。屆時(shí)，國外先進(jìn)的信托理念和成熟的信托業(yè)務(wù)將會對國內(nèi)信托業(yè)產(chǎn)生極大的沖擊。未雨綢繆，研發(fā)壽險(xiǎn)信托，搶占國內(nèi)市場，已成為各信托公司的當(dāng)務(wù)之急。
三、中國開展壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)可行性理論分析
3.1壽險(xiǎn)信托市場的外部環(huán)境日趨完善
任何一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開良好的外部環(huán)境。借鑒國外壽險(xiǎn)信托的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，作者認(rèn)為，目前中國開展壽險(xiǎn)信托的外部環(huán)境已經(jīng)具備。從經(jīng)濟(jì)環(huán)境來看，隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，人們生活水平有了很大提高，個(gè)人財(cái)產(chǎn)不斷壯大，在日常消費(fèi)之余開始追求財(cái)產(chǎn)的保值、增值。專業(yè)機(jī)構(gòu)的理財(cái)服務(wù)越來越受到人們重視，中國保險(xiǎn)業(yè)迅速發(fā)展，保費(fèi)規(guī)模日益擴(kuò)大。
從法律政策環(huán)境看，自2001年以來，《信托法》、《信托投資公司管理辦法》、《信托投資公司資金管理暫行辦法》相繼出臺。這些法律法規(guī)的出臺，表明國家政策對信托業(yè)發(fā)展的支持，也有利于形成良好的行業(yè)外部環(huán)境。也為壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)的推出提供了必要的前提。此外，新修訂的《民法》里明確承認(rèn)私人財(cái)產(chǎn)的合理性，遺產(chǎn)稅與贈與稅的即將征收，《保險(xiǎn)法》對保險(xiǎn)金投資渠道的限制逐步放寬，這些相關(guān)的法律法規(guī)的頒布也將壽險(xiǎn)信托市場的發(fā)展提供保障和動力。
3.2壽險(xiǎn)信托市場的內(nèi)部條件初步具備
根據(jù)市場經(jīng)濟(jì)理論和信托原理，壽險(xiǎn)信托市場的形成與發(fā)展的三個(gè)內(nèi)部條件就是具備壽險(xiǎn)信托需求的委托人（包括受益人），信托財(cái)產(chǎn)和受托人。
（1）從委托人的構(gòu)成要件來看，委托人是信托關(guān)系設(shè)立的起點(diǎn)，在信托行為中占據(jù)主動權(quán)。在實(shí)務(wù)中設(shè)立壽險(xiǎn)信托，委托人（受益人）通常會處于以下幾種情境：其一，受益人是未成年人或?qū)儆谏鐣鮿萑后w。通過設(shè)立壽險(xiǎn)信托，可將保險(xiǎn)金有效運(yùn)用于受益人的教育費(fèi)、生活費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)的支出，亦可使受益人最大程度享受保險(xiǎn)金利益。其二，當(dāng)保險(xiǎn)金額較大，存在多個(gè)受益人時(shí)，通過壽險(xiǎn)信托，可避免多個(gè)受益人之間因利益沖突而發(fā)生糾紛，同時(shí)可確保按事前規(guī)劃各個(gè)受益人都可享受到信托財(cái)產(chǎn)的利益。其三，當(dāng)投保人是企業(yè)經(jīng)營者時(shí)，通過設(shè)立壽險(xiǎn)信托，可使投保人在面臨巨額無限連帶償還債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，投保人的債權(quán)人無權(quán)對已設(shè)立的信托財(cái)產(chǎn)強(qiáng)制執(zhí)行，從而確保受益人的利益不受影響。
目前，中國開展信托業(yè)務(wù)一般針對有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的群體，改革開放以來，居民擁有的貨幣資產(chǎn)日益增多。一批富裕群體積累了相當(dāng)數(shù)量的財(cái)富，經(jīng)過多年創(chuàng)業(yè)、奮斗，對家族財(cái)產(chǎn)的妥善傳承有著更高的要求。“買保險(xiǎn)”與“設(shè)信托”相結(jié)合，具有的合理避稅、破產(chǎn)隔離、儲蓄與投資理財(cái)?shù)亩嘀毓πВ瓤杀苊猬F(xiàn)實(shí)中普遍存在的財(cái)產(chǎn)繼承糾紛，又可按委托人旨意妥善規(guī)劃身后財(cái)產(chǎn)，切實(shí)保障受益人利益。可以肯定，壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)一經(jīng)推出，必將真正為客戶排其憂，解其難。社會上龐大的富裕群體客觀上構(gòu)成了壽險(xiǎn)信托的潛在市場。
（2）從信托財(cái)產(chǎn)的構(gòu)成要件來看，壽險(xiǎn)信托的信托財(cái)產(chǎn)是保險(xiǎn)金（或保險(xiǎn)金和保費(fèi)）。改革開放以來，中國保險(xiǎn)業(yè)保持30%的增長速度，在國民經(jīng)濟(jì)中的地位不斷提高。隨著保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展，保險(xiǎn)意識已逐漸深入到每一個(gè)家庭、單位。根據(jù)保監(jiān)會網(wǎng)站提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2002年中國壽險(xiǎn)保費(fèi)收入為2073.7億元，壽險(xiǎn)給付225.1億元。2003年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入為2669.5億元，壽險(xiǎn)給付264億元，2004年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入為2851.3億元，壽險(xiǎn)給付308.4億元。日趨增長的壽險(xiǎn)保費(fèi)，龐大的壽金給付為壽險(xiǎn)信托提供了廣闊的來源。
（3）從受托人的構(gòu)成要件來看，目前中國壽險(xiǎn)信托的受托人是信托投資公司。20多年來，中國信托業(yè)歷經(jīng)五次整頓，并購重組，在相當(dāng)程度上排除了不良債務(wù)和非規(guī)范經(jīng)營引起的金融風(fēng)險(xiǎn)。治理結(jié)構(gòu)的改善、經(jīng)營機(jī)制的轉(zhuǎn)變、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的積累，都大大提升了信托投資公司的經(jīng)營實(shí)力。幾年來，一系列信托創(chuàng)新產(chǎn)品的成功上市與熱銷，更為街頭百姓耳聞目睹，使信托投資公司聲譽(yù)鵲起。實(shí)踐證明，一大批保留和優(yōu)化后的信托投資公司有實(shí)力、有條件承擔(dān)在新的發(fā)展環(huán)境下創(chuàng)新和拓展壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)。
四、實(shí)踐中開展壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問題
4.1加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略合作
壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)的開展，如果沒有保險(xiǎn)公司全方位的聯(lián)動與配合，無異于空中樓閣。加之壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)本身的特點(diǎn)，以保險(xiǎn)賠付金作為信托資金，其發(fā)生時(shí)間和數(shù)量均有一定的隨機(jī)性。因此，開展此業(yè)務(wù)，必然要借助保險(xiǎn)公司強(qiáng)大的精算實(shí)力和寶貴經(jīng)驗(yàn)。因此，應(yīng)以壽險(xiǎn)信托為切入點(diǎn)，加快推進(jìn)與保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作的進(jìn)程，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)信保合作。
4.2加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，完善風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控機(jī)制
由于信托制度的優(yōu)勢，信托投資公司可以同時(shí)涉足金融市場和產(chǎn)業(yè)市場，根據(jù)客戶需要靈活設(shè)計(jì)項(xiàng)目運(yùn)作方案，組合運(yùn)用多個(gè)金融工具。所以，開展信托業(yè)務(wù)面臨的風(fēng)險(xiǎn)更為復(fù)雜化、多樣化。就壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)而言，從信托開始至終止，要面臨信用風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、流動性風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)及道德風(fēng)險(xiǎn)等。因此，信托公司在開展壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)時(shí)，要特別重視信托風(fēng)險(xiǎn)的管理，建立嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控機(jī)制和靈活對應(yīng)機(jī)制。
4.3加強(qiáng)信托理財(cái)宣傳，提高民眾信托意識
重視信托思想的普及是日本信托業(yè)快速崛起的主要原因之一。由于信托制度在中國是舶來品，不少人對它較為陌生。再加上長期以來，信托機(jī)構(gòu)的不規(guī)范經(jīng)營以至造成聲譽(yù)低下，使人們更加遠(yuǎn)離信托。因此，壽險(xiǎn)信托市場的培育，離不開對信托知識的普及。可以借鑒國外信托發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，做好以下幾方面工作：第一，借助媒體力量，積極宣傳信托理念。第二，尋求社會各界支持，增強(qiáng)對信托行為的認(rèn)同。第三，完善產(chǎn)品的推介營銷，提升信托公司知名度。
五、結(jié)語
由于現(xiàn)階段中國開展壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)的外部環(huán)境和內(nèi)部條件已初步具備，所以信托投資公司將壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)作為下一個(gè)新的利潤增長點(diǎn)是可行的。當(dāng)然，目前開展壽險(xiǎn)信托不可避免會遇到一些問題，如《保險(xiǎn)法》目前對保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)存在諸多模糊甚至缺失之處，使壽險(xiǎn)公司辦理壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)難以落到可操作性層面，而信托投資公司在該業(yè)務(wù)中如何協(xié)調(diào)多方利益還需在實(shí)踐中進(jìn)一步探索。但是必須看到，在人口老齡化日益嚴(yán)峻的中國，市場對老年階層的保障和遺產(chǎn)的法律屬性重視程度逐漸增加，隨著相關(guān)稅制的建立和完善，壽險(xiǎn)信托作為一種良好的理財(cái)方式，無疑會獲得很大的發(fā)展。
摘要：本文從中國壽險(xiǎn)公司面臨的新情況，提出現(xiàn)在壽險(xiǎn)的營銷模式需要創(chuàng)新，并提出了，媒體營銷，電話營銷、方案營銷等幾種創(chuàng)新的營銷模式，可供壽險(xiǎn)企業(yè)在實(shí)際工作中參考。
關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)營銷模式創(chuàng)新保險(xiǎn)商品網(wǎng)絡(luò)營銷媒體營銷
隨著金融一體化進(jìn)程的加深，中國壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)營銷模式已成為推動中國壽險(xiǎn)業(yè)營銷策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動中國壽險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要課題。
一、壽險(xiǎn)營銷模式的涵義
從營銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營銷就是指通過挖掘人們對保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險(xiǎn)市場的調(diào)查和預(yù)測，營銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動。
二、我國現(xiàn)有壽險(xiǎn)營銷模式與面臨的問題
（一）我國現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營銷模式
所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售方式。決定壽險(xiǎn)營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險(xiǎn)營銷模式。
在美國友邦進(jìn)入上海之前，我國的壽險(xiǎn)沒有真正意義上的營銷，也沒有個(gè)人壽險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個(gè)人人這一行銷方式引入國內(nèi)，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個(gè)人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國內(nèi)壽險(xiǎn)營銷的主要渠道。總體看，目前的壽險(xiǎn)營銷已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營銷模式，各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。
（二）現(xiàn)有壽險(xiǎn)營銷模式存在的主要問題
1．渠道單一。個(gè)人與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。
2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心。現(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費(fèi)企業(yè)成本，而且影響保險(xiǎn)企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險(xiǎn)企業(yè)間的經(jīng)營方式雷同，各保險(xiǎn)企業(yè)間沒有明確的市場細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對各個(gè)層次的客戶，體現(xiàn)不了個(gè)性化的營銷特征。
3．中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國一直處于空白，近年雖然開始發(fā)展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強(qiáng)制保險(xiǎn)、亂收手續(xù)費(fèi)，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重?cái)_亂保險(xiǎn)市場的公平競爭和發(fā)展。在現(xiàn)有營銷方式下，保險(xiǎn)公司地級市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關(guān)系。
4．個(gè)人人定位不明確。從法律定位講，個(gè)人人與保險(xiǎn)公司屬委托關(guān)系而不是勞動合同關(guān)系，但由于個(gè)人人的特殊性，保險(xiǎn)公司對個(gè)人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個(gè)人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)的措施。這使得社會上對個(gè)人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險(xiǎn)企業(yè)對個(gè)人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營粗放。由于個(gè)人人隊(duì)伍的增長能迅速帶來保費(fèi)的增長，而目前各保險(xiǎn)公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費(fèi)快速增長的壓力下，個(gè)險(xiǎn)盲目增員的方式也開始波及到團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的發(fā)展管理，對保險(xiǎn)業(yè)良好的社會形象產(chǎn)生極為不利的影響。
三、壽險(xiǎn)營銷模式創(chuàng)新的思路
（一）促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展
現(xiàn)在中國保監(jiān)會已經(jīng)放開了保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營區(qū)域的限制，使保險(xiǎn)公司可以結(jié)合本公司實(shí)際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來開展業(yè)務(wù)，這有利于保險(xiǎn)公司，尤其是新公司在較短的時(shí)間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險(xiǎn)公司將優(yōu)秀競爭力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)創(chuàng)新上來。進(jìn)一步開放保險(xiǎn)公司經(jīng)營區(qū)域?qū)⒂欣诠膭?lì)保險(xiǎn)公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時(shí)利用保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險(xiǎn)公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會決心要改變目前保險(xiǎn)中介弱小、保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)過多的局面，這個(gè)政策從客觀上給了保險(xiǎn)中介機(jī)會，而對一些老牌公司的老網(wǎng)點(diǎn)有較大沖擊。
（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷
與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷模式相比，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷具有如下明顯的優(yōu)勢：1．經(jīng)營成本低。保險(xiǎn)公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)及營銷員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)。通過降低保險(xiǎn)總成本可以降低保險(xiǎn)費(fèi)率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險(xiǎn)專家，不僅隨時(shí)可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營銷方式的缺陷。客戶有什么要求和問題，可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意訪問多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價(jià)格。從中選擇最合適的險(xiǎn)種。3．節(jié)省營銷時(shí)間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié)就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電話，可以自行查詢信息，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷還具有24小時(shí)隨時(shí)調(diào)用的優(yōu)勢，減少了市場壁壘，為保險(xiǎn)公司提供了平等的競爭機(jī)會。
（三）大力拓展其他營銷渠道
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險(xiǎn)界首次引入。
1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險(xiǎn)業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶。
2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險(xiǎn)公司擁有龐大的電話營銷隊(duì)伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問是否有投保意愿。
3．方案營銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案。客戶需要買什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，什么的險(xiǎn)種最適合你的家庭，公司提供這樣一個(gè)解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。
雖然個(gè)人制將在未來很長一段時(shí)間內(nèi)位居壽險(xiǎn)營銷主流地位，但國際壽險(xiǎn)界現(xiàn)有的各種營銷方式卻將在中國陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創(chuàng)新將成為壽險(xiǎn)界的發(fā)展趨勢。
摘要：從我國的國情出發(fā)，采取“社會養(yǎng)老保險(xiǎn)＋商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)＋自我儲蓄養(yǎng)老”的模式，并逐步降低對社會保險(xiǎn)和自我儲蓄養(yǎng)老的依賴，充分發(fā)揮商業(yè)壽險(xiǎn)公司在我國未來養(yǎng)老保險(xiǎn)體系中的作用，應(yīng)該是我國社會保障體制改革的突破口。
關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)公司；養(yǎng)老保險(xiǎn)體系；商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)；社會養(yǎng)老保險(xiǎn)
人總是會老的，于耄耋之年能否老有所養(yǎng)，是每個(gè)人都將面臨的問題。根據(jù)第五次全國人口普查資料顯示，2000年我國60歲以上者已達(dá)到10.86%(老齡社會臨界點(diǎn)為10%)，我國已步入老齡化社會，并成為世界老齡人口最多的國家之一。近20年間，中國60歲以上老年人口每年以3％左右的速度持續(xù)增長，目前已達(dá)到1.32億，到2030年，我國60歲以上的人口將達(dá)到3.4億，占總?cè)丝诘?1.36%。那時(shí)平均每四個(gè)人中就有一個(gè)老年人，加上我國獨(dú)生子女政策的實(shí)施，到那時(shí)一對年輕夫婦上面，可能有四位父母，八位祖父母都健在。這么多的老人養(yǎng)老問題怎么解決，這是擺在我國面前的一個(gè)不可回避的現(xiàn)實(shí)難題。筆者認(rèn)為，我國的社會保障體制改革，應(yīng)采取“社會養(yǎng)老保險(xiǎn)＋商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)＋自我儲蓄養(yǎng)老”的模式，并逐步降低對社會保險(xiǎn)和自我儲蓄養(yǎng)老的依賴，更多地依靠商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)來滿足消費(fèi)者的養(yǎng)老保障需求，是解決這一難題的較好途徑。之所以這樣說，是因?yàn)閴垭U(xiǎn)公司在開辦儲蓄養(yǎng)老保險(xiǎn)方面有著極為有利的專業(yè)優(yōu)勢，在我國未來養(yǎng)老保險(xiǎn)體系中能發(fā)揮極其重要的作用。
一、我國社會養(yǎng)老保險(xiǎn)面臨的問題
所謂社會養(yǎng)老保險(xiǎn)是國家和社會根據(jù)一定的法律和法規(guī)，為解決勞動者在達(dá)到國家規(guī)定的解除勞動義務(wù)的勞動年齡界限，或因年老喪失勞動能力退出勞動崗位后的基本生活而建立的一種社會保險(xiǎn)制度。國家有關(guān)文件規(guī)定，在勞動者年老或喪失勞動能力后，根據(jù)他們對社會所作的貢獻(xiàn)和所具備的享受養(yǎng)老保險(xiǎn)資格或退休條件，按月或一次性以貨幣形式支付的保險(xiǎn)待遇，主要用于保障職工退休后的基本生活需要。
1997年，《國務(wù)院關(guān)于建立統(tǒng)一的企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的決定》中明確：基本養(yǎng)老保險(xiǎn)只能保障退休人員基本生活，各地區(qū)和有關(guān)部門要在國家政策指導(dǎo)下大力發(fā)展企業(yè)補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)，同時(shí)發(fā)揮商業(yè)保險(xiǎn)的補(bǔ)充作用。目前，按照國家對基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的總體思路，未來基本養(yǎng)老保險(xiǎn)目標(biāo)替代率確定為58.5％。由此可以看出，今后基本養(yǎng)老金主要目的在于保障廣大退休人員的晚年基本生活，并不能解決老人們“豐衣足食”安享晚年問題。況且，由于國力所限，加之我國的政治、經(jīng)濟(jì)體制改革正處于不斷深化的過程，我國現(xiàn)在的社會養(yǎng)老保險(xiǎn)制度還面臨著許多問題。表現(xiàn)在如下方面:
（一）社會養(yǎng)老保險(xiǎn)僅涵蓋城鎮(zhèn)有固定工作單位的人，城鎮(zhèn)人口中的自由職業(yè)者和待業(yè)人員以及廣大農(nóng)民無法享受
全面而完善的社會保障體系應(yīng)該涵蓋所有人群，包括非城鎮(zhèn)人口，也就是通常所說的農(nóng)民，也應(yīng)該參加基本養(yǎng)老保險(xiǎn)，達(dá)到法定“退休”年齡時(shí)也應(yīng)能領(lǐng)取養(yǎng)老金。但這是一個(gè)非常艱巨的任務(wù)，決不是短期內(nèi)所能完成的。目前即使在城鎮(zhèn)人口中也并非全部都進(jìn)入了社會保障體系，也有游離在基本養(yǎng)老保險(xiǎn)之外的人群，他們就是自由職業(yè)者和待業(yè)人員，也就是沒有工作單位或者沒有固定工作單位的人。這些人的養(yǎng)老問題怎么解決，是擺在我國當(dāng)前的一個(gè)不可回避的現(xiàn)實(shí)難題。顯然，社會養(yǎng)老保險(xiǎn)在短期內(nèi)是無法解決的。
（二）人口老齡化的壓力日益加劇，單純依靠社會養(yǎng)老很難解決某些現(xiàn)實(shí)問題
西方發(fā)達(dá)國家通常在步入工業(yè)化社會后才會出現(xiàn)老齡化，且老齡化速度較慢。我國則在工業(yè)化的起始階段、經(jīng)濟(jì)建設(shè)資金需求集中的情況下便進(jìn)入老齡化，使資源配置陷入困境。據(jù)統(tǒng)計(jì)2000年我國60歲以上者已達(dá)到10.86%，到2030年，我國60歲以上的人口將達(dá)到3.4億，占總?cè)丝诘?1.36%。目前，我國基本養(yǎng)老保險(xiǎn)基金采用現(xiàn)收現(xiàn)付與基金積累相結(jié)合的部分積累制，這種平衡方式在我國人口老齡化到來時(shí)，會造成資金需求的急劇增長，社會負(fù)擔(dān)加重，顯然，單純依靠社會養(yǎng)老很難解決這一問題。
（三）過高的社會養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)交納標(biāo)準(zhǔn)和替代率，造成國家、企業(yè)負(fù)擔(dān)過重，部分參與者無力負(fù)擔(dān)，不利于國民經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展
我國社會養(yǎng)老保險(xiǎn)制定的替代率為90%左右，而國際上一般為45-50%。我國企業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)，單位和職工個(gè)人的保險(xiǎn)費(fèi)交納標(biāo)準(zhǔn)占職工工資總額的28%，單位和職工個(gè)人普遍感到難以承擔(dān)。如果降低交納標(biāo)準(zhǔn)，勢必由國家財(cái)政補(bǔ)貼，則可能導(dǎo)致嚴(yán)重的財(cái)政危機(jī)。
（四）目前社會養(yǎng)老保險(xiǎn)制度與國民收入分配變動的趨勢不相適應(yīng)
自改革開放以來，我國的國民收入一直呈現(xiàn)向個(gè)人傾斜的趨勢，國家財(cái)政的宏觀調(diào)控能力較弱。從1980年到1995年，財(cái)政收入占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重由25.7%下降為10.9%。與此同時(shí)，居民個(gè)人收入增長迅速。按當(dāng)年價(jià)格計(jì)算，1978年至1995年間，城市居民的收入以年均15.9%的速度增長，城市居民存款余額也以年均34.3%的速度增長，由154.9億元增加到23466.7億元。與之形成鮮明對比的是，我國絕大部分的社會養(yǎng)老費(fèi)用仍然由國家和企業(yè)承擔(dān)。不僅造成國家、企業(yè)負(fù)擔(dān)過重，不利于國民經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展，也不利于人們自我養(yǎng)老保障意識的提高，造成過分依賴國家、企業(yè)局面。
（五）社會養(yǎng)老保險(xiǎn)只能解決基本的退休養(yǎng)老問題，不能解決退休者退休后的生活水平下降問題
根據(jù)國務(wù)院的《關(guān)于建立統(tǒng)一的企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的決定》以及《國務(wù)院關(guān)于完善企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的決定》，《決定》實(shí)施后參加工作的職工，個(gè)人交費(fèi)滿15年的，退休后按月發(fā)給基本養(yǎng)老金。社會養(yǎng)老保險(xiǎn)資金主要來源于：（1）用人單位按上年度職工月平均工資的20%提取；（2）個(gè)人按工資的8%提取。退休后將按月發(fā)給基本養(yǎng)老金。基本養(yǎng)老金待遇水平與繳費(fèi)年限的長短、繳費(fèi)基數(shù)的高低、退休時(shí)間的早晚直接掛鉤。他們的基本養(yǎng)老金由基礎(chǔ)養(yǎng)老金和個(gè)人賬戶養(yǎng)老金組成。退休時(shí)的基礎(chǔ)養(yǎng)老金月標(biāo)準(zhǔn)以當(dāng)?shù)厣夏甓仍趰徛毠ぴ缕骄べY和本人指數(shù)化月平均繳費(fèi)工資的平均值為基數(shù)，繳費(fèi)每滿1年發(fā)給1%。個(gè)人賬戶養(yǎng)老金月標(biāo)準(zhǔn)為個(gè)人賬戶儲存額除以計(jì)發(fā)月數(shù)，計(jì)發(fā)月數(shù)根據(jù)職工退休時(shí)城鎮(zhèn)人口平均預(yù)期壽命、本人退休年齡、利息等因素確定。假定某地上年度在崗職工月平均工資和本人指數(shù)化月平均繳費(fèi)工資的平均值為1000元，繳費(fèi)滿30年則他每月可拿到300元基本養(yǎng)老金。又假定該地平均預(yù)期壽命為80歲，個(gè)人賬戶養(yǎng)老金發(fā)放的比例是本人賬戶儲存額除以240，該人60歲退休時(shí)，如果個(gè)人賬戶累計(jì)總和為6萬元，那么，他退休后每月可拿到250元（60000÷240），兩項(xiàng)合計(jì)550元，這點(diǎn)錢顯然只能解決基本的養(yǎng)老問題。并不能解決老人們退休后“豐衣足食”安享晚年問題。
二、儲蓄養(yǎng)老只能作為養(yǎng)老的輔助方式
我國人們具有良好的儲蓄習(xí)慣，絕大多數(shù)的人選擇儲蓄的方式就是將錢存銀行，因?yàn)殂y行儲蓄具有風(fēng)險(xiǎn)小、存取方便、安全性強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)。目前我國居民儲蓄存款已經(jīng)突破17萬億元，就充分說明老百姓對銀行儲蓄的偏愛，然而，通過銀行儲蓄本息的累積來實(shí)現(xiàn)自我儲蓄養(yǎng)老的方式存在明顯不足，只能作為養(yǎng)老保險(xiǎn)體系中的輔助方式。
（一）銀行儲蓄收益低，浪費(fèi)了資金的使用價(jià)值
按目前銀行儲蓄一年期存款利率4.14%計(jì)算，考慮到5%的利息稅因素，實(shí)際名義存款利率僅為3.933％，將大量的錢放在銀行，顯然是浪費(fèi)了資金的使用價(jià)值。
（二）銀行儲蓄無法抵御通貨膨脹
2008年2月全國居民消費(fèi)價(jià)格總水平指數(shù)為8.7%，如果以此來對照當(dāng)前的存款利率，按一年期存款利率4.14%計(jì)算，考慮到5%的利息稅因素，實(shí)際利率為-4.767%（即4.14%×0.95-8.7%）。它意味著你將100000存進(jìn)銀行，一年后它的實(shí)際價(jià)值變成了95233元，4767元就白白地蒸發(fā)掉了。面對通貨膨脹壓力增大的預(yù)期，將錢都放在銀行里，作為自我儲蓄養(yǎng)老資金顯然不合時(shí)宜。
（三）銀行儲蓄屬自發(fā)性行為，隨意性太大
而自我儲蓄養(yǎng)老是一個(gè)長期的計(jì)劃，在這個(gè)資金積累的漫長過程中，很可能中途夭折。
儲蓄既是一種預(yù)備手段，又是一種積累手段。作為預(yù)備手段，其作用是未雨綢繆。作為積累手段，它是為了實(shí)現(xiàn)未來某一耗資較大的消費(fèi)而有目的地存錢。兩者都是現(xiàn)代人實(shí)際的需要，所以，為將來老年幸福美滿生活做適當(dāng)?shù)貎π顪?zhǔn)備是一種非常明智的行為。但是，在現(xiàn)實(shí)生活中有一部分人總是難以主動地、自覺地儲蓄，即使能到銀行儲蓄，由于銀行儲戶可隨時(shí)支取賬戶上的存款，在時(shí)間上、數(shù)額上并沒有太多限制，因而存款就不易保住，一旦有什么開支，一下就取走了，使自我儲蓄養(yǎng)老計(jì)劃中途夭折。所以，自我儲蓄養(yǎng)老只能作為養(yǎng)老保險(xiǎn)體系中的輔助方式。
三、壽險(xiǎn)公司在養(yǎng)老保險(xiǎn)體系中可發(fā)揮重要作用
在我國深化養(yǎng)老保險(xiǎn)體制改革的過程中，要想進(jìn)一步減輕國家財(cái)政壓力，必須提升個(gè)人的自我保障意識，充分發(fā)揮市場機(jī)制的積極作用，對我國養(yǎng)老保險(xiǎn)制度進(jìn)行重新設(shè)計(jì)。筆者認(rèn)為，在我國未來的養(yǎng)老保險(xiǎn)體系中，更多地依靠商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)來滿足消費(fèi)者的養(yǎng)老保障需求，是解決這一難題的較好途徑。
（一）壽險(xiǎn)公司在養(yǎng)老保險(xiǎn)體系可扮演重要的角色
受國力所限，我國社會養(yǎng)老保險(xiǎn)雖覆蓋一定范圍，但還未達(dá)到覆蓋全社會的程度，正需壽險(xiǎn)公司在社會保障的空白地帶發(fā)揮作用。同時(shí)，社會養(yǎng)老保險(xiǎn)的保障水平只能保障退休人員基本生活，無法保障富裕的晚年生活，收入水平較高的階層可通過購買壽險(xiǎn)公司的養(yǎng)老保險(xiǎn)，確保其有一個(gè)富裕的晚年生活。
（二）壽險(xiǎn)公司的資源配置
壽險(xiǎn)公司可以更加合理地配置資源，作出最佳投資策略，提高資金利用率，使養(yǎng)老基金產(chǎn)生最佳的資本配置和最高的投資回報(bào)率，從而更好地保護(hù)養(yǎng)老金領(lǐng)取人的利益。
（三）壽險(xiǎn)公司養(yǎng)老基金的積累方式
壽險(xiǎn)公司的養(yǎng)老基金積累方式比較適應(yīng)我國未來人口快速老齡化和城市化的發(fā)展趨勢，符合世界各國養(yǎng)老保險(xiǎn)制度由現(xiàn)收現(xiàn)付方式向基金積累方式改革的趨勢，與我國國民收入分配格局的變化相適應(yīng)。
（四）壽險(xiǎn)公司的優(yōu)勢
壽險(xiǎn)公司之所以在許多國家養(yǎng)老保險(xiǎn)中擔(dān)當(dāng)舉足輕重的角色，還在于其擁有其他機(jī)構(gòu)不可比擬的優(yōu)勢。
1．壽險(xiǎn)公司擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的精算師，可準(zhǔn)確制訂交費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和給付水平，根據(jù)謹(jǐn)慎的精算原理保證養(yǎng)老金的穩(wěn)健運(yùn)用和給付安全。
2．壽險(xiǎn)公司擁有眾多的投資和理財(cái)專家，在市場機(jī)制的作用下，壽險(xiǎn)公司會制訂最佳的投資組合，在確保安全性的前提下，保證養(yǎng)老基金最大限度地保值增值;同時(shí)，通過加強(qiáng)成本核算，盡力降低經(jīng)營成本，為養(yǎng)老金所有人提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。
3．壽險(xiǎn)公司承諾的養(yǎng)老金給付具有極高的安全性，養(yǎng)老金領(lǐng)取人的利益可得到充分保障。壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營接受政府金融監(jiān)管部門的嚴(yán)密監(jiān)管，促使壽險(xiǎn)公司進(jìn)行穩(wěn)健經(jīng)營，提取足夠的責(zé)任準(zhǔn)備金，以保證充足的償付力和流動性。
4．商業(yè)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)符合國際慣例。無論在養(yǎng)老保險(xiǎn)體制比較成熟的西方發(fā)達(dá)國家，還是養(yǎng)老保險(xiǎn)體制正走向完善的拉丁美洲國家，壽險(xiǎn)公司均在養(yǎng)老保險(xiǎn)制度運(yùn)行中發(fā)揮著舉足輕重的作用。
（五）通過購買壽險(xiǎn)，可以幫助人們養(yǎng)成計(jì)劃儲蓄的美德
由于商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)是一種帶有一定強(qiáng)制性的“儲蓄”，當(dāng)保險(xiǎn)合同生效后，投保人便要根據(jù)合同的規(guī)定按期交納保費(fèi)，以維持保單的有效性，直至保單期滿為止。這樣，投保人便能有計(jì)劃地把資金積累起來，養(yǎng)成有規(guī)律儲蓄的好習(xí)慣。到約定領(lǐng)取養(yǎng)老保險(xiǎn)金時(shí)，才能按時(shí)領(lǐng)取養(yǎng)老保險(xiǎn)金，或在退保時(shí)得到現(xiàn)金價(jià)值。由于退保損失大，所以人們一般都不愿退保，這樣就迫使人們“存”一筆錢在人壽保險(xiǎn)公司，做到細(xì)水長流，源源不斷，保其一生。這不僅解決了自我儲蓄養(yǎng)老不主動、不自覺，隨意性太大的缺陷；也解決了銀行儲蓄存款，由于支取太方便，很多人往往因?yàn)榻?jīng)不起物質(zhì)的誘惑，令儲蓄養(yǎng)老計(jì)劃半途而廢的問題；還可以為愈來愈老齡化的社會和獨(dú)生子女后代減輕負(fù)擔(dān)，使老了的自己依舊擁有尊嚴(yán)。
綜上所述可見，從我國的國情出發(fā)，采取“社會養(yǎng)老保險(xiǎn)＋商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)＋自我儲蓄養(yǎng)老”的模式，并逐步降低對社會保險(xiǎn)和自我儲蓄養(yǎng)老的依賴，充分發(fā)揮商業(yè)壽險(xiǎn)公司在我國未來養(yǎng)老保險(xiǎn)體系中的作用，不僅是必要的，而且也是可行的，應(yīng)該是我國社會保障體制改革的突破口。
[摘要]本文從中國壽險(xiǎn)公司面臨的新情況，提出現(xiàn)在壽險(xiǎn)的營銷模式需要創(chuàng)新，并提出了，媒體營銷，電話營銷、方案營銷等幾種創(chuàng)新的營銷模式，可供壽險(xiǎn)企業(yè)在實(shí)際工作中參考。
[關(guān)鍵詞]壽險(xiǎn)營銷模式創(chuàng)新保險(xiǎn)商品網(wǎng)絡(luò)營銷媒體營銷
前言
隨著金融一體化進(jìn)程的加深，中國壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)營銷模式已成為推動中國壽險(xiǎn)業(yè)營銷策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動中國壽險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要課題。
一、壽險(xiǎn)營銷模式的涵義
從營銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營銷就是指通過挖掘人們對保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險(xiǎn)市場的調(diào)查和預(yù)測，營銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動。
二、我國現(xiàn)有壽險(xiǎn)營銷模式與面臨的問題
（一）我國現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營銷模式
所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售方式。決定壽險(xiǎn)營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險(xiǎn)營銷模式。
在美國友邦進(jìn)入上海之前，我國的壽險(xiǎn)沒有真正意義上的營銷，也沒有個(gè)人壽險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個(gè)人人這一行銷方式引入國內(nèi)，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個(gè)人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國內(nèi)壽險(xiǎn)營銷的主要渠道。總體看，目前的壽險(xiǎn)營銷已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營銷模式，各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。
（二）現(xiàn)有壽險(xiǎn)營銷模式存在的主要問題
1．渠道單一。個(gè)人與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。
2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心。現(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費(fèi)企業(yè)成本，而且影響保險(xiǎn)企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險(xiǎn)企業(yè)間的經(jīng)營方式雷同，各保險(xiǎn)企業(yè)間沒有明確的市場細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對各個(gè)層次的客戶，體現(xiàn)不了個(gè)性化的營銷特征。
3．中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國一直處于空白，近年雖然開始發(fā)展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強(qiáng)制保險(xiǎn)、亂收手續(xù)費(fèi)，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重?cái)_亂保險(xiǎn)市場的公平競爭和發(fā)展。在現(xiàn)有營銷方式下，保險(xiǎn)公司地級市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關(guān)系。
4．個(gè)人人定位不明確。從法律定位講，個(gè)人人與保險(xiǎn)公司屬委托關(guān)系而不是勞動合同關(guān)系，但由于個(gè)人人的特殊性，保險(xiǎn)公司對個(gè)人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個(gè)人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)的措施。這使得社會上對個(gè)人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險(xiǎn)企業(yè)對個(gè)人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營粗放。由于個(gè)人人隊(duì)伍的增長能迅速帶來保費(fèi)的增長，而目前各保險(xiǎn)公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費(fèi)快速增長的壓力下，個(gè)險(xiǎn)盲目增員的方式也開始波及到團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的發(fā)展管理，對保險(xiǎn)業(yè)良好的社會形象產(chǎn)生極為不利的影響。
三、壽險(xiǎn)營銷模式創(chuàng)新的思路
（一）促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展
現(xiàn)在中國保監(jiān)會已經(jīng)放開了保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營區(qū)域的限制，使保險(xiǎn)公司可以結(jié)合本公司實(shí)際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來開展業(yè)務(wù)，這有利于保險(xiǎn)公司，尤其是新公司在較短的時(shí)間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險(xiǎn)公司將優(yōu)秀競爭力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)創(chuàng)新上來。進(jìn)一步開放保險(xiǎn)公司經(jīng)營區(qū)域?qū)⒂欣诠膭?lì)保險(xiǎn)公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時(shí)利用保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險(xiǎn)公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會決心要改變目前保險(xiǎn)中介弱小、保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)過多的局面，這個(gè)政策從客觀上給了保險(xiǎn)中介機(jī)會，而對一些老牌公司的老網(wǎng)點(diǎn)有較大沖擊。
（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷
與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷模式相比，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷具有如下明顯的優(yōu)勢：1．經(jīng)營成本低。保險(xiǎn)公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)及營銷員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)。通過降低保險(xiǎn)總成本可以降低保險(xiǎn)費(fèi)率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險(xiǎn)專家，不僅隨時(shí)可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營銷方式的缺陷。客戶有什么要求和問題，可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意訪問多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價(jià)格。從中選擇最合適的險(xiǎn)種。3．節(jié)省營銷時(shí)間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié)就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電話，可以自行查詢信息，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷還具有24小時(shí)隨時(shí)調(diào)用的優(yōu)勢，減少了市場壁壘，為保險(xiǎn)公司提供了平等的競爭機(jī)會。
（三）大力拓展其他營銷渠道
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險(xiǎn)界首次引入。
1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險(xiǎn)業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶。
2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險(xiǎn)公司擁有龐大的電話營銷隊(duì)伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問是否有投保意愿。
3．方案營銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案。客戶需要買什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，什么的險(xiǎn)種最適合你的家庭，公司提供這樣一個(gè)解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。
雖然個(gè)人制將在未來很長一段時(shí)間內(nèi)位居壽險(xiǎn)營銷主流地位，但國際壽險(xiǎn)界現(xiàn)有的各種營銷方式卻將在中國陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創(chuàng)新將成為壽險(xiǎn)界的發(fā)展趨勢。
壽險(xiǎn)公司的市場營銷活動，是在一定的環(huán)境里進(jìn)行的，這種環(huán)境并處于連續(xù)的變化之中。壽險(xiǎn)公司的市場營銷過程，就是一種適應(yīng)不斷變化的環(huán)境，并對變化的環(huán)境作出反應(yīng)的動態(tài)過程。各種環(huán)境力量或因素的變化，既可以給壽險(xiǎn)營銷帶來機(jī)會，也可能形成某種威脅。因此，壽險(xiǎn)公司必須采取措施，監(jiān)視和預(yù)測市場營銷環(huán)境的發(fā)展和變化，準(zhǔn)確、細(xì)致地認(rèn)識和把握市場營銷環(huán)境，并努力使公司的經(jīng)營目標(biāo)和市場營銷環(huán)境各因素保持協(xié)調(diào)、平衡，才能保證經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和公司的健康發(fā)展。
壽險(xiǎn)企業(yè)的市場營銷環(huán)境，是壽險(xiǎn)企業(yè)外部與市場營銷活動有關(guān)的因素與壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部影響市場營銷的因素的總和。因?yàn)閴垭U(xiǎn)企業(yè)市場營銷活動的成敗，不僅受外部環(huán)境的影響，還受內(nèi)部因素的制約。壽險(xiǎn)市場營銷就是要把外部環(huán)境與內(nèi)部因素結(jié)合起來，協(xié)調(diào)發(fā)展，取得動態(tài)平衡。
一、壽險(xiǎn)營銷的外部環(huán)境
（一）基礎(chǔ)環(huán)境
1經(jīng)濟(jì)環(huán)境
（1）經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。壽險(xiǎn)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，并隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷發(fā)展。經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，社會對壽險(xiǎn)商品的消費(fèi)水平相對提高，壽險(xiǎn)市場需求增長，通過市場機(jī)制的作用，壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營規(guī)模就會擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)效益就會提高。反之，情況則相反。因此，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平對壽險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模起決定性的作用。
經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平是一個(gè)綜合指標(biāo)，壽險(xiǎn)企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平分析時(shí)，應(yīng)著重考察以下因素：a、社會購買力；b、消費(fèi)者收入；c、消費(fèi)者支出模式的變化。
（2）宏觀經(jīng)濟(jì)政策和經(jīng)濟(jì)體制。經(jīng)濟(jì)體制是一切經(jīng)濟(jì)活動的前提，宏觀經(jīng)濟(jì)政策則體現(xiàn)著宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，它們必然影響和制約著壽險(xiǎn)企業(yè)的市場營銷活動。隨著我國的經(jīng)濟(jì)體制由傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，給壽險(xiǎn)業(yè)帶來了巨大的機(jī)遇。另一方面，我國壽險(xiǎn)企業(yè)也應(yīng)當(dāng)盡快改變原有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的一套運(yùn)作模式，提高服務(wù)質(zhì)量和工作效率，以適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的要求。
2社會政治環(huán)境
主要包括那些能夠強(qiáng)制和影響社會上各種組織和個(gè)人行為的政治體制、法律、政府機(jī)構(gòu)、公眾團(tuán)體。壽險(xiǎn)企業(yè)，作為社會經(jīng)濟(jì)的一個(gè)微觀主體，其營銷活動必定要受到政治環(huán)境的影響和制約。
（1）政治體制。它制約和規(guī)范著各種組織的行為，不管是壽險(xiǎn)業(yè)還是非壽險(xiǎn)業(yè)。
（2）各種法令法規(guī)。尤其是《保險(xiǎn)法》和相關(guān)經(jīng)濟(jì)法規(guī)，不僅規(guī)范壽險(xiǎn)企業(yè)的行為，而且還將影響壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的變化、新險(xiǎn)種的開發(fā)以及發(fā)展速度等各方面。
（3）政府的政策。法令法規(guī)一般來說相對穩(wěn)定，但政府的政策，特別是與壽險(xiǎn)企業(yè)密切聯(lián)系的稅收政策、產(chǎn)業(yè)政策、金融政策等是對許多重大政治、經(jīng)濟(jì)問題作出適時(shí)、適當(dāng)?shù)姆从常蚨鴮垭U(xiǎn)企業(yè)市場營銷活動的影響更為頻繁。
（4）主管政府機(jī)構(gòu)。包括對壽險(xiǎn)企業(yè)某些業(yè)務(wù)活動進(jìn)行管理的政府機(jī)構(gòu)，如工商局、稅務(wù)局、財(cái)政部、中國人民銀行等。
（5）公眾。這里不是指一般的老百姓，而是指所有實(shí)際上或潛在地關(guān)注、影響著壽險(xiǎn)企業(yè)達(dá)到其經(jīng)營目標(biāo)的能力的公眾。主要包括：a、媒介公眾，主要是報(bào)紙、雜志、無線電廣播和電視等影響廣泛的大眾媒介。b、公眾團(tuán)體。在西方常被稱為“壓力集團(tuán)”（presuregroup），指為維持某些部分的社會成員利益而組織起來的會對立法、政策和社會輿論產(chǎn)生重大影響的各種社會團(tuán)體。例如消費(fèi)者協(xié)會。
3人口環(huán)境
由于壽險(xiǎn)市場是由那些具購買欲望且有購買能力的人所構(gòu)成的，因此，人口的數(shù)量、分布、構(gòu)成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動向就構(gòu)成了壽險(xiǎn)企業(yè)市場營銷活動的人口環(huán)境。人口環(huán)境對市場需求的影響是深刻的，也是整體性的和長遠(yuǎn)性的，因而影響壽險(xiǎn)企業(yè)市場營銷機(jī)會的形成和目標(biāo)市場的選擇。
（1）人口總量。
（2）年齡結(jié)構(gòu)。
（3）人口的地理分布。
（4）家庭規(guī)模、家庭類型及其變動、家庭職能的變化。
（5）人口環(huán)境的變化動向。包括：a、人口出生率的變動。b、人口的流動性，即人口的遷移活動。
4社會文化環(huán)境
中國的傳統(tǒng)文化以小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關(guān)系、倫理道德的文化，對于我國壽險(xiǎn)企業(yè)市場營銷活動有著極為深遠(yuǎn)的影響。
此外，我國以及國內(nèi)各地區(qū)的文化教育水平對壽險(xiǎn)營銷的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受壽險(xiǎn)產(chǎn)品的難易程度呈正相關(guān)關(guān)系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的“養(yǎng)兒防老”觀念，壽險(xiǎn)意識較強(qiáng)，而對于文化層次較低的人來說，則很難轉(zhuǎn)變其觀念。
壽險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行市場營銷考慮文化環(huán)境時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的差異，并采用不同的營銷方式：
（1）民風(fēng)習(xí)俗、禮儀交往的不同，影響著營銷方式的選擇；
（2）不同的民族有不同的文化傳統(tǒng)和民風(fēng)習(xí)俗、禮儀；
（3）宗教信仰的不同，會導(dǎo)致文化傾向、禁忌的不同；
（4）不同的職業(yè)，不同的閱歷，在購買傾向上有不同的態(tài)度。
5科技環(huán)境
科學(xué)技術(shù)深刻影響著人類歷史的進(jìn)程和社會經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)方面，其中包括壽險(xiǎn)企業(yè)的市場營銷活動。科技進(jìn)步給壽險(xiǎn)企業(yè)市場營銷活動帶來的巨大影響表現(xiàn)在：
（1）日新月異的科學(xué)技術(shù)在社會生產(chǎn)中的廣泛應(yīng)用，使災(zāi)害事故可能造成的人身損毀的傷害程度不斷擴(kuò)大。（2）科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，將使壽險(xiǎn)企業(yè)控制風(fēng)險(xiǎn)的能力顯著增強(qiáng)。（3）新技術(shù)的發(fā)展會使人們的消費(fèi)習(xí)慣、行為方式等發(fā)生變化，同時(shí)會帶來新的交易方式、銷售手段。
（二）相關(guān)環(huán)境
1消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)意識
消費(fèi)者包括已購買壽險(xiǎn)商品的顧客（投保人）和尚未購買壽險(xiǎn)商品的潛在的顧客。
如果壽險(xiǎn)消費(fèi)者具有明確而積極的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)意識，不僅可以為壽險(xiǎn)經(jīng)營提供良好的心理氣氛，而且還可促進(jìn)保戶積極配合壽險(xiǎn)企業(yè)的工作，提高壽險(xiǎn)經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。同時(shí)，消費(fèi)者還可能根據(jù)自身風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)和對壽險(xiǎn)的需求，向壽險(xiǎn)企業(yè)申請?zhí)厥夥N類壽險(xiǎn)，或?yàn)閴垭U(xiǎn)經(jīng)營提出各種建議和意見，推動壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。此外，消費(fèi)者若具有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)意識，還能夠監(jiān)督壽險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營活動，從而促使壽險(xiǎn)公司提高經(jīng)營管理水平。
因此，壽險(xiǎn)經(jīng)營者應(yīng)因勢利導(dǎo)，提高消費(fèi)者認(rèn)識、估價(jià)、處理風(fēng)險(xiǎn)和妥善利用壽險(xiǎn)手段管理風(fēng)險(xiǎn)的能力，進(jìn)而為壽險(xiǎn)經(jīng)營創(chuàng)造一個(gè)良好的心態(tài)環(huán)境。
2競爭對手的狀況
壽險(xiǎn)市場競爭主要包括兩個(gè)方面，一是同業(yè)競爭，即壽險(xiǎn)企業(yè)之間在經(jīng)營規(guī)模、險(xiǎn)種、信息、服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格水平上展開的競爭；二是行業(yè)間的競爭，即壽險(xiǎn)企業(yè)同其它行業(yè)相互滲透，乃至引起資金轉(zhuǎn)移而產(chǎn)生的競爭。目前，我國壽險(xiǎn)市場競爭的格局已初步形成，壽險(xiǎn)企業(yè)中既有國有獨(dú)資企業(yè)，又有股份制企業(yè)；既有中資企業(yè)，又有合資、外商獨(dú)資壽險(xiǎn)企業(yè)。壽險(xiǎn)市場競爭狀況日益激烈。這就要求壽險(xiǎn)企業(yè)增強(qiáng)意識，敢于競爭，重視對壽險(xiǎn)市場競爭狀態(tài)的研究，掌握競爭對手的情況，據(jù)此確定經(jīng)營對策，充分發(fā)揮自己打擊競爭優(yōu)勢，出奇制勝。
3壽險(xiǎn)營銷中間人
壽險(xiǎn)營銷中間人是指幫助壽險(xiǎn)企業(yè)推銷壽險(xiǎn)商品給最終消費(fèi)者以及其他服務(wù)的機(jī)構(gòu)及人員，具體包括：保險(xiǎn)人，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)（如廣告商、壽險(xiǎn)咨詢機(jī)構(gòu)）及金融機(jī)構(gòu)等。營銷中間人為壽險(xiǎn)企業(yè)推銷產(chǎn)品，并提供咨詢、廣告等種種便利營銷活動的服務(wù)。壽險(xiǎn)企業(yè)在開展?fàn)I銷活動時(shí)，要綜合考慮營銷中間人的實(shí)力、服務(wù)及其它變化，并在營銷環(huán)境分析時(shí)，深入考慮這些因素，與這些力量建立起密切有效的聯(lián)系，提高營銷活動的適應(yīng)性。
二、壽險(xiǎn)營銷的內(nèi)部環(huán)境
內(nèi)部環(huán)境實(shí)際上是壽險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部與營銷活動有關(guān)系的因素。換言之，市場營銷是企業(yè)各個(gè)方面工作的綜合反映，是企業(yè)內(nèi)部實(shí)力的綜合體現(xiàn)。壽險(xiǎn)公司內(nèi)部各個(gè)部門、各種管理層次之間的分工是否合理、合作是否協(xié)調(diào)、目標(biāo)是否一致、是否團(tuán)結(jié)合作等直接影響著公司整體的工作效率，影響著營銷決策和營銷方案的實(shí)施。
（一）壽險(xiǎn)經(jīng)營目標(biāo)
壽險(xiǎn)經(jīng)營目標(biāo)，是指壽險(xiǎn)企業(yè)在充分利用現(xiàn)有經(jīng)營條件的基礎(chǔ)上，經(jīng)過努力所要達(dá)到的經(jīng)營目的和標(biāo)準(zhǔn)。壽險(xiǎn)公司作為市場經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)經(jīng)濟(jì)主體，其經(jīng)營目標(biāo)就是通過壽險(xiǎn)服務(wù)，保障社會公眾經(jīng)濟(jì)生活的安定，實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身利潤最大化。上述目標(biāo)是壽險(xiǎn)經(jīng)營活動的最終目的和行為標(biāo)準(zhǔn)，是壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營決策的前提和企業(yè)經(jīng)營的指南。
（二）壽險(xiǎn)經(jīng)營策略
壽險(xiǎn)經(jīng)營的內(nèi)外環(huán)境紛繁復(fù)雜，尤其是外部經(jīng)營環(huán)境變化頻繁且難以預(yù)測和控制，如經(jīng)濟(jì)周期、科技進(jìn)步、消費(fèi)習(xí)慣、市場需求等各種因素的變化，都可能嚴(yán)重影響壽險(xiǎn)經(jīng)營活動的順利進(jìn)行和經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。對此，壽險(xiǎn)經(jīng)營者應(yīng)該事先作好充分的準(zhǔn)備，針對經(jīng)營環(huán)境的每一重大變化，制定出一個(gè)或多個(gè)應(yīng)變方案和對策，確保壽險(xiǎn)經(jīng)營的穩(wěn)定性和經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，根據(jù)變化了的形勢，隨時(shí)修正和調(diào)整經(jīng)營策略，以適應(yīng)壽險(xiǎn)經(jīng)營活動的需要。
壽險(xiǎn)經(jīng)營策略的主要內(nèi)容有：
1市場開發(fā)策略；
2促銷策略；
3盈利策略。
市場開發(fā)策略既包括原有市場的擴(kuò)張，也包括新市場的開拓，具體來說有市場浸透策略、市場開拓策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略以及混合策略等內(nèi)容。壽險(xiǎn)企業(yè)在選擇市場開發(fā)策略時(shí)，應(yīng)根據(jù)具體的經(jīng)營戰(zhàn)略、經(jīng)營市場及其他因素來決定選擇其中的一種或同時(shí)采用多種策略。
促銷就是向消費(fèi)者介紹和宣傳壽險(xiǎn)商品和服務(wù)以促進(jìn)和影響人們的購買行為和消費(fèi)方式。具體包括廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、宣傳和公共關(guān)系引導(dǎo)等五種促銷方式。每種促銷方式都有其長處和不足，壽險(xiǎn)公司應(yīng)將各種促銷形式有機(jī)地結(jié)合起來，形成不同的促銷策略，以更好地推進(jìn)壽險(xiǎn)商品的銷售。
盈利策略是指為實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)經(jīng)營的利潤目標(biāo)所采取的行動方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化經(jīng)營策略。壽險(xiǎn)公司根據(jù)自身實(shí)際情況采用降低業(yè)務(wù)費(fèi)用、節(jié)約開支、開展新業(yè)務(wù)、擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模或是多方位經(jīng)營等方式來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤目標(biāo)。
（三）壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營管理水平
壽險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營管理是指對壽險(xiǎn)經(jīng)營各個(gè)環(huán)節(jié)（即展業(yè)、承保、賠付、投資），保險(xiǎn)與壽險(xiǎn)信息等活動進(jìn)行計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制活動。
通過對壽險(xiǎn)經(jīng)營各環(huán)節(jié)的計(jì)劃和調(diào)控，掌握市場對壽險(xiǎn)的需求和變化，設(shè)計(jì)相應(yīng)的險(xiǎn)種和提供費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)，正確運(yùn)用壽險(xiǎn)資金和增強(qiáng)企業(yè)償付能力，促進(jìn)壽險(xiǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)管理技術(shù)和經(jīng)營管理水平的提高，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營的預(yù)期目標(biāo)；通過對保險(xiǎn)管理，完善壽險(xiǎn)環(huán)節(jié)，從而拓寬承保范圍和保證業(yè)務(wù)的質(zhì)量；通過壽險(xiǎn)信息管理，及時(shí)掌握國內(nèi)外壽險(xiǎn)市場的動態(tài)和行情，為制定壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略提供參考依據(jù)，保證壽險(xiǎn)展業(yè)、承保、賠付和投資決策的科學(xué)性。
總之，壽險(xiǎn)市場營銷環(huán)境是由外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境構(gòu)成的，它們相互作用，相互制約。從本質(zhì)上說，外部環(huán)境是不可控的，而內(nèi)部環(huán)境則可以控制。因此，壽險(xiǎn)企業(yè)的市場營銷活動、壽險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境要順應(yīng)外部環(huán)境的變化，使其構(gòu)成一個(gè)協(xié)調(diào)、統(tǒng)一的有機(jī)系統(tǒng)，共同促進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)的良性發(fā)展。
摘要：壽險(xiǎn)公司通過合理的資產(chǎn)配置，一方面可以增加公司的利潤，擴(kuò)大積累和增強(qiáng)公司的償付能力；另一方面可以增加積累資金向投資的轉(zhuǎn)化，通過資本市場等渠道，向外輸出資本，推動國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。壽險(xiǎn)投資的一般條件限制為安全性、流動性、收益性；特殊條件約束有對稱性、替代性、分散性、轉(zhuǎn)移性、平衡性。現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中壽險(xiǎn)資金可以投資的渠道受到監(jiān)管機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格限制，雖有所放寬，但仍然受到一定限制，壽險(xiǎn)公司的投資資產(chǎn)類別一般可以分為銀行存款、債券、股票、固定資產(chǎn)以及貸款、產(chǎn)業(yè)投資、融資租賃、產(chǎn)權(quán)交易等方式。
關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)公司；資產(chǎn)配置；資金運(yùn)用
隨著我國保險(xiǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，截至2007年3月底，保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)達(dá)到2.24萬億元，保險(xiǎn)資金運(yùn)用余額2.04萬億元，其中，銀行存款6344.1億元，占比31%；債券投資9910.2億元，占比48.5%；股票投資和證券投資基金3732.6億元，占比18.3%。目前，我國保險(xiǎn)資金的投資渠道也在不斷放寬，從投資銀行存款、債券、基金、股票等金融資產(chǎn)，拓展到股權(quán)投資，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等實(shí)業(yè)投資。雖然多元化的投資可以分散風(fēng)險(xiǎn)，但是如何在資產(chǎn)回報(bào)和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)間尋求合理平衡，就需要保險(xiǎn)公司合理配置資產(chǎn)。
一、壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)配置的意義
壽險(xiǎn)公司通過合理的資產(chǎn)配置，一方面可以增加公司的利潤，擴(kuò)大積累和增強(qiáng)公司的償付能力；另一方面可以增加積累資金向投資的轉(zhuǎn)化，通過資本市場等渠道，向外輸出資本，推動國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
(一)壽險(xiǎn)資產(chǎn)配置對公司的意義
壽險(xiǎn)資產(chǎn)的配置直接關(guān)系到公司經(jīng)營的穩(wěn)定。首先，壽險(xiǎn)公司要實(shí)施經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能，壽險(xiǎn)資金就必須不斷保值增值。在壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營過程中，壽險(xiǎn)資金面臨著各種風(fēng)險(xiǎn)，如利率風(fēng)險(xiǎn)、通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)，如果不對壽險(xiǎn)資金進(jìn)行合理配置，收取的保費(fèi)將不足以保證履行將來的賠付義務(wù)，公司的經(jīng)營費(fèi)用也沒有辦法保證，這就會影響到公司的正常經(jīng)營。
其次，壽險(xiǎn)市場的競爭日趨激烈，壽險(xiǎn)公司往往通過降價(jià)進(jìn)行展業(yè)。費(fèi)率的下降使得壽險(xiǎn)公司的承保利潤越來越小，甚至出現(xiàn)利潤為負(fù)的情況，因此壽險(xiǎn)公司更加需要通過合理的資產(chǎn)配置來確保壽險(xiǎn)資金的保值增值，這樣才能通過價(jià)格競爭來穩(wěn)定或擴(kuò)大市場份額。
(二)壽險(xiǎn)資產(chǎn)配置對資本市場的意義
2006年《國務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》明確提出保險(xiǎn)是金融體系的重要組成部分，當(dāng)前加快保險(xiǎn)市場發(fā)展，推進(jìn)保險(xiǎn)市場與貨幣市場、資本市場及外匯市場的互動與協(xié)調(diào)，對促進(jìn)金融市場健康發(fā)展和構(gòu)建社會主義和諧社會具有十分重要的意義。
壽險(xiǎn)資產(chǎn)配置和資本市場是互動互補(bǔ)的關(guān)系。壽險(xiǎn)資產(chǎn)配置很大程度上需要通過資本市場來完成，壽險(xiǎn)資金進(jìn)入資本市場，可以擴(kuò)大資本市場的規(guī)模，推動資本市場的成長和結(jié)構(gòu)的改善，同時(shí)壽險(xiǎn)公司作為穩(wěn)健的機(jī)構(gòu)投資者，可以減小資本市場的波動性。
二、壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)配置的資金規(guī)模限制
(一)壽險(xiǎn)資金的來源及性質(zhì)
壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)配置的前提是壽險(xiǎn)資金的來源。壽險(xiǎn)資金的來源主要可以分成兩個(gè)部分：一部分是作為所有者權(quán)益項(xiàng)目的自有資金；另一部分是作為負(fù)債項(xiàng)目的有償借人資金。具體來源包括：壽險(xiǎn)公司的資本金、保證金、各類準(zhǔn)備金、公積金、未分配盈余等。其中各類準(zhǔn)備金占據(jù)壽險(xiǎn)資金的絕對比重。
壽險(xiǎn)資金的性質(zhì)取決于壽險(xiǎn)資金的來源。壽險(xiǎn)資金的主要構(gòu)成是各類責(zé)任準(zhǔn)備金，從而準(zhǔn)備金決定了它的性質(zhì)，而準(zhǔn)備金是由其經(jīng)營的業(yè)務(wù)產(chǎn)生的，因此壽險(xiǎn)資金是由壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)性質(zhì)決定的。目前，我國壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品主要有人壽保險(xiǎn)、年金產(chǎn)品、健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)和投連險(xiǎn)等。人壽保險(xiǎn)和年金產(chǎn)品是最具代表性的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，因此可以根據(jù)它們的性質(zhì)來探討壽險(xiǎn)資金的性質(zhì)。壽險(xiǎn)和年金產(chǎn)品的主要功能是保障和儲蓄，從而壽險(xiǎn)資金的性質(zhì)實(shí)質(zhì)上是一種社會儲蓄資金，是一種延遲的消費(fèi)資金，即把初次分配中用于社會消費(fèi)的一部分資金通過再次分配轉(zhuǎn)移到投資領(lǐng)域，用于社會擴(kuò)大再生產(chǎn)。壽險(xiǎn)資金的這一特性不僅決定了壽險(xiǎn)資金投資的必要性，而且也決定了壽險(xiǎn)資金運(yùn)用的限制。
(二)壽險(xiǎn)資金來源對投資規(guī)模的約束
壽險(xiǎn)公司的生存和發(fā)展表現(xiàn)為資金不斷循環(huán)流動的過程，資金流動過程的起點(diǎn)是壽險(xiǎn)資金的流人，即資金的來源，資金流動過程的終點(diǎn)是保險(xiǎn)金的給付和理賠。從資金流動的整體特征來看，表現(xiàn)為大量資金不斷地往返運(yùn)動。由于風(fēng)險(xiǎn)事故的不確定性，必然形成一個(gè)最低規(guī)模的資金存量，使保險(xiǎn)投資成為可能。壽險(xiǎn)公司只有具備一定的資金來源才能進(jìn)行投資運(yùn)用，資產(chǎn)配置才會成為可能。壽險(xiǎn)資金來源不僅會約束壽險(xiǎn)投資的規(guī)模，而且會約束資產(chǎn)配置的結(jié)構(gòu)。
壽險(xiǎn)資金的來源對投資規(guī)模的約束體現(xiàn)在對初始規(guī)模的約束和存量規(guī)模的約束。初始規(guī)模使投資具有可能性，而存量規(guī)模則使投資具有連貫性和可調(diào)性。無論是初始規(guī)模還是存量規(guī)模，都表現(xiàn)為對壽險(xiǎn)資金投資規(guī)模的約束。
三、壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)配置的投資限制
保險(xiǎn)投資與一般的投資活動沒有本質(zhì)的區(qū)別，一般的投資原則同樣適用于保險(xiǎn)投資。但是由于保險(xiǎn)經(jīng)營的特殊性和保險(xiǎn)投資資金的負(fù)債性、返還性，壽險(xiǎn)投資不僅要符合投資的一般要求，還要符合保險(xiǎn)經(jīng)營的特定要求，這些要求不僅影響到保險(xiǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)、收益，還影響到壽險(xiǎn)投資的規(guī)模、方向和結(jié)構(gòu)。
1948年，英國精算師Pegler提出了保險(xiǎn)投資的四大原則：一是保險(xiǎn)投資的目的是獲取最大的可能收益；二是為了保障資金的安全，保險(xiǎn)投資應(yīng)盡量分散；三是投資結(jié)構(gòu)應(yīng)該多樣化，保險(xiǎn)公司的投資經(jīng)理應(yīng)當(dāng)根據(jù)未來趨勢選擇新的投資方式；四是保險(xiǎn)投資政策應(yīng)該兼顧社會效益和經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)符合社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢。
(一)壽險(xiǎn)投資的一般條件限制
1.安全性條件
保險(xiǎn)公司屬于風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避型的投資機(jī)構(gòu)，對保險(xiǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)邊際損失反映比較敏感。保險(xiǎn)公司的效用曲線雖然會隨著投資收益的增加而增加，但邊際效用是遞減的，即風(fēng)險(xiǎn)越大，其帶來的投資收益的邊際效用越來越小。
2.流動性條件
壽險(xiǎn)公司始終會產(chǎn)生資金的流人和流出，由于死亡率和退保率等因素，資金的流人流出存在一定的不確定性，所以為了保證保險(xiǎn)金和退保金的給付，保險(xiǎn)投資必須保持一定的流動性。
3.收益性條件
由于壽險(xiǎn)精算費(fèi)率都有預(yù)定利率規(guī)定，這是保險(xiǎn)公司的最低收益率要求，保險(xiǎn)公司要保證給付和盈余，其投資收益必須要超過保單的預(yù)定利率。因此，壽險(xiǎn)公司作為風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的機(jī)構(gòu)投資者，要同時(shí)考慮三方面的投資約束，這就需要壽險(xiǎn)公司在資產(chǎn)配置上做好選擇。高度的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避就需要壽險(xiǎn)公司多持有現(xiàn)金、銀行存款等無風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)；流動性要求就需要壽險(xiǎn)公司保持較高比例的金融資產(chǎn)，控制投資于地產(chǎn)和基礎(chǔ)設(shè)施等領(lǐng)域的資產(chǎn)比例；收益性要求又需要壽險(xiǎn)公司投資于股票、風(fēng)險(xiǎn)投資等風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)。
(二)壽險(xiǎn)投資的特殊條件約束
由于壽險(xiǎn)資金的特殊性，壽險(xiǎn)投資必須在既定的規(guī)模和結(jié)構(gòu)的約束下實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)投資收益的最大化。
1.對稱性條件
對稱性條件約束要求壽險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)經(jīng)營中注意資金來源和資金運(yùn)用的對稱性，也就是壽險(xiǎn)投資要使投資資產(chǎn)在期限、收益率和風(fēng)險(xiǎn)度量方面與資金來源的相應(yīng)要求相匹配，以保證資金的安全性和流動性。例如資本金、總準(zhǔn)備金等一般可配置長期資產(chǎn)，各種準(zhǔn)備金則要根據(jù)責(zé)任期限的長短來分別配置資產(chǎn)。當(dāng)然，對稱性條件只要求資金來源和資金運(yùn)用大體一致，并不要求配置的資產(chǎn)在償還期、收益率、風(fēng)險(xiǎn)度量等方面與資金來源保持絕對一致，否則就會影響壽險(xiǎn)資產(chǎn)配置的靈活性，以及資產(chǎn)組合的投資收益，而且實(shí)際業(yè)務(wù)中要做到絕對對稱基本沒有可能。
2.替代性條件
替代性條件約束要求壽險(xiǎn)公司在制定投資策略時(shí)，根據(jù)資金的來源、保單的性質(zhì)、期限以及保險(xiǎn)金給付的情況對投資目標(biāo)進(jìn)行定位；其次是充分利用各種投資形式在安全性、流動性和收益性等方面的對立統(tǒng)一關(guān)系，尋求與壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)相適應(yīng)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)形式；最后在某一投資目標(biāo)最大化的前提下，力求能使其他目標(biāo)在既定的范圍內(nèi)朝最優(yōu)的方向發(fā)展，或者犧牲一個(gè)目標(biāo)來換取另一個(gè)目標(biāo)的最優(yōu)化。
3.分散性條件
分散性條件約束要求壽險(xiǎn)投資策略的多元化，資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)的多樣化，盡量選擇相關(guān)系數(shù)小的資產(chǎn)進(jìn)行資產(chǎn)配置，以降低整個(gè)壽險(xiǎn)投資組合的風(fēng)險(xiǎn)程度。分散性條件是安全性條件的直接要求。為了滿足這個(gè)要求，首先，壽險(xiǎn)公司的投資產(chǎn)品要多樣化，在保險(xiǎn)法允許的范圍內(nèi)采取多項(xiàng)投資，盡量分散投資風(fēng)險(xiǎn)；其次，在投資地域上要盡量分散，對股票和債券的投資風(fēng)險(xiǎn)在國際金融市場進(jìn)行分散；再次，投資資產(chǎn)規(guī)模盡量分散，投資于同一行業(yè)的資金規(guī)模不能過大；最后，適度控制壽險(xiǎn)投資的結(jié)構(gòu)和比例，即投資于某種形式資產(chǎn)的最高比例限制和對某項(xiàng)資產(chǎn)的最高比例限制。
4.轉(zhuǎn)移性條件
轉(zhuǎn)移性條件約束指壽險(xiǎn)投資時(shí)壽險(xiǎn)公司可以通過一定的形式將投資風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給其他方，以降低自身的風(fēng)險(xiǎn)。最常用的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方式有：一是轉(zhuǎn)讓，即通過契約性的安排讓合約的另一方承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，如通脹時(shí)期的浮動利率債券；二是擔(dān)保，如保單質(zhì)押貸款、第三方保證貸款等；三是再保險(xiǎn)或購買風(fēng)險(xiǎn)證券化的保單，將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給再保險(xiǎn)人或資本市場的投資者；四是套期保值，壽險(xiǎn)公司通過持有一種資產(chǎn)來沖銷持有另一種資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，從而達(dá)到降低自身風(fēng)險(xiǎn)的目的。
5.平衡性條件
平衡性條件要求壽險(xiǎn)公司投資的規(guī)模與資金來源規(guī)模大體平衡，并保證一定的流動性，既要防止在資金來源不足的情況下進(jìn)行投機(jī)性的賣空買空交易，增加投資的風(fēng)險(xiǎn)性，又要避免累積大量資金不運(yùn)作或少運(yùn)作而承擔(dān)過高的機(jī)會成本，無法保證將來的保險(xiǎn)金給付要求。
四、壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)配置的渠道限制
壽險(xiǎn)公司作為一個(gè)企業(yè)，要對壽險(xiǎn)資金進(jìn)行有效運(yùn)用，使之保值、增值。現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中壽險(xiǎn)資金可以投資的渠道受到監(jiān)管機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格限制，雖有所放寬，但仍然受到一定限制，壽險(xiǎn)公司的投資資產(chǎn)類別一般可以分為銀行存款、債券、股票、固定資產(chǎn)以及貸款、產(chǎn)業(yè)投資、融資租賃、產(chǎn)權(quán)交易等方式。
反映了我國保險(xiǎn)業(yè)2000年~2006年間銀行存款、債券和證券(基金和股票)三類資產(chǎn)的實(shí)際投資比例的變化情況。
五、當(dāng)前壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)管理的趨勢
簡單地從傳統(tǒng)資產(chǎn)配置的方法——有效邊界分析確定合理收益均衡的資產(chǎn)配置方法，由于沒有考慮負(fù)債的特征，對于保險(xiǎn)業(yè)而言并不適用。保險(xiǎn)資金資產(chǎn)配置要引入資產(chǎn)負(fù)債管理的思想，充分考慮保險(xiǎn)負(fù)債和資產(chǎn)的特性。目前，我國利率市場化的不斷推進(jìn)，利率的管制放松，利率的波動更加難以預(yù)測。因此，保險(xiǎn)資金資產(chǎn)配置首先必須建立在對保險(xiǎn)負(fù)債和資產(chǎn)價(jià)值及其利率敏感性的準(zhǔn)確評估的基礎(chǔ)上。壽險(xiǎn)公司的資產(chǎn)項(xiàng)目市場化程度比較高，價(jià)值相對容易確定。而壽險(xiǎn)公司的負(fù)債項(xiàng)目主要是各項(xiàng)責(zé)任準(zhǔn)備金，其市場交易很少，價(jià)值確定比較困難。在利率環(huán)境相對穩(wěn)定的情況下，負(fù)債的法定評估——法定準(zhǔn)備金相對能夠代表負(fù)債的真實(shí)價(jià)值，但在利率波動較大的情況下，準(zhǔn)備金的波動也會很大。
國外對壽險(xiǎn)保單價(jià)值的評估研究始于上世紀(jì)60年代，開始時(shí)假設(shè)死亡率和利率都是已知和確定的，那么保單價(jià)值和準(zhǔn)備金也是確定的。在隨后的研究中，有學(xué)者放寬了條件限制，假設(shè)利率是確定的，死亡率是隨機(jī)變量。有學(xué)者在壽險(xiǎn)價(jià)值評估中首先引入隨機(jī)利率模型，考慮了壽險(xiǎn)與年金中死亡率與利率均為隨機(jī)的情況。我國學(xué)者的相關(guān)研究起步相對較晚，田吉山、劉裔宏利用Wiener過程對隨機(jī)利率下的年金給付、年金保費(fèi)進(jìn)行了研究，并推出了相應(yīng)模型。魏靜、王永茂對利率的隨機(jī)性采用反射布朗運(yùn)動建模，在保證利率恒正的情況下，給出了連續(xù)繳費(fèi)模式下時(shí)刻S的增額壽險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金的一般表達(dá)式。
對于保險(xiǎn)業(yè)資產(chǎn)配置研究，國外大部分集中在年金產(chǎn)品和養(yǎng)老金。國內(nèi)學(xué)者在這方面的研究較少，特別是在壽險(xiǎn)資產(chǎn)問題上的研究基本都停留在對投資渠道和投資風(fēng)險(xiǎn)的闡述，真正涉及資產(chǎn)配置的基本沒有，這應(yīng)該是今后我們應(yīng)該加以重點(diǎn)關(guān)注的。
[摘要]良好和有效的客戶經(jīng)營，可以給保險(xiǎn)公司帶來許多利益，如增加保費(fèi)、降低成本、提高利潤、通過轉(zhuǎn)介紹帶來新客戶、提高業(yè)務(wù)人員的留存率等。但目前壽險(xiǎn)公司對客戶經(jīng)營的認(rèn)識仍存在一些誤區(qū)，如更多地關(guān)注新保單和新客戶、僅僅停留在簡單的服務(wù)上等，阻礙了客戶經(jīng)營水平的提高。有效客戶經(jīng)營的途徑主要有：選擇盈利客戶，發(fā)揮服務(wù)員工的關(guān)鍵作用，留住有價(jià)值的客戶，正確處理客戶經(jīng)營與成本控制、風(fēng)險(xiǎn)控制和提升服務(wù)的關(guān)系。
[關(guān)鍵詞]客戶價(jià)值，客戶經(jīng)營，客戶服務(wù)
隨著我國壽險(xiǎn)市場經(jīng)營主體的不斷增加，各壽險(xiǎn)公司都在加強(qiáng)保險(xiǎn)新產(chǎn)品的研發(fā)力度，推陳出新的產(chǎn)品周期也越來越短，但由于保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化和易于仿效等因素的存在，沒有一家壽險(xiǎn)公司能在產(chǎn)品方面保持較長時(shí)間的領(lǐng)先地位。因此，各壽險(xiǎn)公司的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在客戶服務(wù)和機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)上，哪家公司擁有更多的客戶，就意味著哪家公司在市場中擁有了更多的資源，而擁有并通過一些方法留住客戶，是企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的動力源泉。
一、客戶價(jià)值及客戶經(jīng)營的重要性
(一)基本概念
客戶價(jià)值是指企業(yè)從與其具有長期穩(wěn)定關(guān)系并愿意為其提供的產(chǎn)品和服務(wù)承擔(dān)合適價(jià)格的客戶中獲得的利潤，即顧客對企業(yè)的利潤貢獻(xiàn)。“長期的穩(wěn)定的關(guān)系”表現(xiàn)為客戶的時(shí)間性，即客戶生命周期(CLV)。一個(gè)偶爾與企業(yè)接觸的客戶和一個(gè)經(jīng)常與企業(yè)保持接觸的客戶對于企業(yè)來說具有不同的客戶價(jià)值。這一價(jià)值是根據(jù)客戶消費(fèi)行為和消費(fèi)特征等變量所測度出的客戶能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。
客戶經(jīng)營是指不斷地將客戶資源進(jìn)行有效地整合與配置，使之不斷地產(chǎn)生新的有效的能量，并且將這種能量最大限度地釋放，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化的行為。
(二)客戶價(jià)值分類
對客戶價(jià)值分類是有效實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)營的前提，在日常工作中，通常有兩種對客戶價(jià)值的分類方法。
第一種是按客戶的存在狀態(tài)把客戶價(jià)值分為客戶過去的價(jià)值(過去式財(cái)富)、客戶存量價(jià)值(現(xiàn)在式財(cái)富)、客戶未來的價(jià)值(將來式財(cái)富)。
這里主要探討客戶存量價(jià)值和客戶未來價(jià)值。壽險(xiǎn)公司的客戶存量價(jià)值可以理解為該客戶在公司的保單價(jià)值；客戶未來價(jià)值可以理解為保單未來續(xù)保及加保的潛在價(jià)值。客戶未來的價(jià)值雖然不是現(xiàn)實(shí)擁有的財(cái)富，但由于壽險(xiǎn)經(jīng)營的特性，客戶未來價(jià)值對壽險(xiǎn)公司未來發(fā)展卻是至關(guān)重要的。正是基于此，在分析2007年中國人壽A股及平安A股上市時(shí)各機(jī)構(gòu)的分析報(bào)告時(shí)發(fā)現(xiàn)，盡管各機(jī)構(gòu)對估價(jià)有不同的說法，但均把兩家公司擁有的個(gè)人客戶和法人客戶作為重要的估值因素之一。從這個(gè)角度來看，壽險(xiǎn)公司的客戶經(jīng)營重點(diǎn)就是不斷挖掘和創(chuàng)造客戶的未來價(jià)值，使之源源不斷地轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舸媪績r(jià)值。
第二種客戶價(jià)值分類是基于生命周期，將客戶分為忠誠客戶、新客戶和潛在客戶。
忠誠客戶的價(jià)值主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：通過重復(fù)交易，即續(xù)保和加保，為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)的收入；企業(yè)更容易以低成本保持與他們的關(guān)系；不斷為企業(yè)帶來新的客戶。忠誠客戶的推薦是新客戶光顧企業(yè)的重要原因之一，“口碑效應(yīng)”可以幫助其他新客戶建立對企業(yè)及其產(chǎn)品的正面印象。
新客戶是指剛與企業(yè)建立交易關(guān)系，但還不穩(wěn)定的客戶，可能目前還不能帶來即時(shí)收益，但通過企業(yè)不斷維護(hù)進(jìn)而提高其忠誠度，轉(zhuǎn)變?yōu)槟転楣編沓掷m(xù)價(jià)值的忠誠客戶。
潛在客戶雖然還沒有與企業(yè)建立交易關(guān)系，但仍然可能是企業(yè)特別值得關(guān)注的對象，這些客戶未來都有可能購買公司產(chǎn)品，在保險(xiǎn)行業(yè)每個(gè)潛在客戶都是非常有價(jià)值的客戶。
客戶經(jīng)營也可以理解為將潛在客戶轉(zhuǎn)換為新客戶，將新客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\客戶的過程。
(三)客戶經(jīng)營的重要性
對于一個(gè)壽險(xiǎn)公司來說，良好和有效的客戶經(jīng)營可以帶來許多利益，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1.增長的保費(fèi)
國內(nèi)外的相關(guān)研究均表明，當(dāng)客戶漸漸了解公司并能獲得良好服務(wù)時(shí)，他們更樂意把第二張保單交給同一家公司，并且隨著客戶年齡的增長和家庭結(jié)構(gòu)的變化，也會不斷產(chǎn)生新的需求。我們曾對某地區(qū)分公司50名績優(yōu)業(yè)務(wù)員6年的客戶進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)老客戶加保是保費(fèi)收入的重要來源。
2.降低成本、提高利潤
波士頓咨詢公司的研究顯示，向曾經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客推銷公司的新產(chǎn)品只要花7美元的行銷費(fèi)用，然而同樣的產(chǎn)品要說服新的顧客購買，卻必須花上34美元。我們在小范圍內(nèi)對一個(gè)營業(yè)單位的銷售成本進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，也得出類似數(shù)據(jù)，開發(fā)一位新客戶的成本，約是維持老客戶成本的5倍。《哈佛商業(yè)評論》認(rèn)為，減少5%的客戶流失，企業(yè)的利潤將增加100%，《商業(yè)周刊》則認(rèn)為將增加140%。Bain&co公司曾對一些行業(yè)進(jìn)行研究，如圖2所示，顯示了客戶留存率每增加5%時(shí)，利潤增加值的百分比。
在保險(xiǎn)業(yè)，壽險(xiǎn)公司通常需要保持客戶4-5年才能彌補(bǔ)銷售成本，并且這幾年由于市場主體增加，市場競爭加劇，銷售成本不斷增加，壽險(xiǎn)公司可能需要更長的時(shí)間才能彌補(bǔ)成本。因此，從公司利潤和長期發(fā)展的觀點(diǎn)出發(fā)，保留客戶具有非常重要的意義。
3.通過轉(zhuǎn)介紹等帶來新客戶
因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品相對比較復(fù)雜和難以評估，客戶往往會比較重視聽取別人的建議，滿意的忠誠客戶一般會為公司做宣傳，并愿意向業(yè)務(wù)員介紹準(zhǔn)客戶。這不僅減少了公司開發(fā)新客戶的成本，而且通過介紹得來的客戶盈利和忠誠度也比一般途徑開發(fā)的新客戶更優(yōu)，往往更能成為優(yōu)質(zhì)的忠誠客戶。
4.提高業(yè)務(wù)人員的留存率
提高客戶經(jīng)營水平，保留客戶的同時(shí)也是促進(jìn)業(yè)務(wù)人員留存的重要因素。當(dāng)一家壽險(xiǎn)公司擁有一個(gè)穩(wěn)定、滿意的客戶基礎(chǔ)時(shí)，客戶的流動性降低，業(yè)務(wù)人員也更加不愿意流動，因?yàn)閹ё呖蛻舻碾y度加大，且積累的續(xù)期利益也更大。同時(shí)，由于業(yè)務(wù)人員留存率提高，也進(jìn)一步改善了服務(wù)質(zhì)量，反過來又提高了客戶留存率，形成客戶、公司和業(yè)務(wù)員的良性互動。
二、目前壽險(xiǎn)公司客戶經(jīng)營存在的認(rèn)識誤區(qū)
(一)獲得新客戶與維系客戶
由于壽險(xiǎn)公司的早期經(jīng)營階段，爭取新客戶是第一要務(wù)，所以多數(shù)公司關(guān)注的是如何獲得新客戶，如我們的銷售激勵(lì)制度都被用于對新單業(yè)務(wù)，即對獲得新客戶或新增業(yè)務(wù)進(jìn)行獎勵(lì)，卻很少有對積淀的客戶進(jìn)行一些維系性的跟進(jìn)舉措。
(二)公司的客戶或是業(yè)務(wù)員的客戶
壽險(xiǎn)公司往往覺得所有的客戶都是公司的，可以電話回訪、抽訪、生調(diào)，在業(yè)務(wù)人員離開后進(jìn)行跟進(jìn)，然而僅僅這樣，是否就能讓客戶成為公司的客戶；公司對他(她)的了解和認(rèn)識有多少；他(她)選擇其他公司的幾率又有多少等等，這些問題都有待研究解決。
另一方面，業(yè)務(wù)人員認(rèn)為客戶是自己的，是其用自己的能力和投入一個(gè)個(gè)經(jīng)營開發(fā)得來的，所有的維護(hù)都是由其完成的，因此，客戶理應(yīng)是自己的。更有甚者，有的業(yè)務(wù)員還會不報(bào)備完整的客戶資料，不把真實(shí)的聯(lián)系電話留在公司。
在這點(diǎn)上，其實(shí)惟有雙贏才是最終的選擇，才是壽險(xiǎn)公司和業(yè)務(wù)人員應(yīng)該持有的正確觀點(diǎn)。
(三)客戶經(jīng)營是業(yè)務(wù)部門的事
在壽險(xiǎn)公司的部門中，內(nèi)外線的界定有時(shí)是非常明確的，客戶開發(fā)是業(yè)務(wù)部門的事，那么為了贏得更多的業(yè)務(wù)、更多的客戶，有的人認(rèn)為客戶經(jīng)營也應(yīng)進(jìn)入業(yè)務(wù)部門，這種認(rèn)識是錯(cuò)誤的，客戶經(jīng)營需要多個(gè)部門的共同努力來完成。
(四)客戶經(jīng)營就是簡單的客戶服務(wù)
今天，客戶經(jīng)營已成為各公司贏得市場的最主要手段之一，客戶經(jīng)營是客戶服務(wù)，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是簡單的客戶服務(wù)，它不是單一、沒有創(chuàng)意、沒有發(fā)展的電話維護(hù)，而應(yīng)是全面、綜合的客戶解決方案。
三、客戶經(jīng)營的有效途徑
(一)選擇盈利客戶
我們都知道所謂的“80／20法則”，即20%的顧客產(chǎn)生80%的銷售額或利潤。當(dāng)然，壽險(xiǎn)公司的客戶層次會更多些，不少公司也已經(jīng)認(rèn)識到顧客在層次上的區(qū)別，但往往沒能去加以區(qū)分。
銀行在客戶區(qū)分上就做得比較好。他們發(fā)現(xiàn)不必對所有客戶提供同樣的服務(wù)，與許多客戶打交道的成本過高，而這些客戶的利潤潛力卻很小，所以相繼建立了CRM系統(tǒng)，對客戶進(jìn)行細(xì)分區(qū)隔，仔細(xì)分析客戶的成本和收益，并根據(jù)獲利范圍提供服務(wù)和確定服務(wù)水平。他們給不同的客戶劃定了不同的標(biāo)準(zhǔn)，提供不同的服務(wù)，收取不同的費(fèi)用，幾乎所有銀行都有金卡、貴賓客戶等區(qū)分，如招商銀行的金葵花客戶(最低每日綜合賬戶余額為人民幣50萬元)，而剛剛開始人民幣業(yè)務(wù)的花旗銀行，也分睿智理財(cái)客戶(最低每日綜合賬戶余額為人民幣8萬元)和貴賓理財(cái)客戶(最低每日綜合賬戶余額為人民幣80萬元)，若不達(dá)標(biāo)，就要收取賬戶管理費(fèi)用。
相比之下，目前壽險(xiǎn)公司在客戶區(qū)分方面還是缺少很好的方法。
(二)發(fā)揮服務(wù)員工的關(guān)鍵作用
在壽險(xiǎn)公司，服務(wù)員工在整個(gè)客戶經(jīng)營中扮演著重要的角色，他們就是客戶眼中的組織和營銷者。
保險(xiǎn)業(yè)作為金融服務(wù)行業(yè)，公司提供的產(chǎn)品都要通過具體人員的服務(wù)來實(shí)現(xiàn)，在這種情況下，服務(wù)人員(員工)就體現(xiàn)了服務(wù)水平。在顧客的眼中，公司的所有員工——從業(yè)務(wù)員到柜面接待人員和辦公人員，都代表公司，他們個(gè)人的一言一行都會影響客戶對公司的認(rèn)知。迪斯尼公司就堅(jiān)決要求每個(gè)員工在公眾面前時(shí)刻保持前臺服務(wù)的工作狀態(tài)，甚至對園內(nèi)清潔人員都培訓(xùn)如何使用各類相機(jī)等技能，以便隨時(shí)幫助游客拍照。由于服務(wù)員工代表公司，能夠直接影響客戶的滿意度，因此即使不是業(yè)務(wù)人員，他們也起著營銷者的作用。因此，公司要對這些人員進(jìn)行投資，以改善其服務(wù)質(zhì)量。
1.加強(qiáng)員工培訓(xùn)
為能提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，充分發(fā)揮員工潛能，確保服務(wù)績效，需要對員工進(jìn)行必要的技能和知識培訓(xùn)。除保險(xiǎn)公司承保、理賠程序和基本的金融財(cái)務(wù)等知識外，我們還要關(guān)注員工服務(wù)互動能力方面的培訓(xùn)，使員工能提供禮貌、負(fù)責(zé)、熱心的服務(wù)。
成功的公司對此方面的投入往往不惜重金，如西南航空公司、通用電氣、麥當(dāng)勞等均在公司設(shè)立內(nèi)部大學(xué)。目前，國內(nèi)的保險(xiǎn)公司均設(shè)有培訓(xùn)部，但培訓(xùn)的內(nèi)容一般都集中在銷售技巧，對于員工的綜合素質(zhì)，特別是一些禮貌、關(guān)懷等人文方面內(nèi)容少之又少，員工相對缺乏對客戶真正關(guān)心和服務(wù)的思想。
2.做受人歡迎的雇主
吸引并留住優(yōu)秀員工的一種方法就是能成為當(dāng)?shù)鼗蛐袠I(yè)的受人歡迎的雇主。據(jù)全球性的人力資源管理咨詢公司翰威特咨詢公司一項(xiàng)研究顯示，成為最佳雇主能夠獲得四大裨益：一是以更強(qiáng)的競爭優(yōu)勢，領(lǐng)先于業(yè)界同行。最佳雇主擁有一支高度敬業(yè)的員工隊(duì)伍，他們愿意為公司和客戶而付出更多努力。二是提升經(jīng)營業(yè)績，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。最佳雇主能夠采取長期戰(zhàn)略建設(shè)一支穩(wěn)定的員工隊(duì)伍，重點(diǎn)培養(yǎng)那些具有敬業(yè)精神、忠于企業(yè)并且對其高級管理層充滿信心的員工。三是吸引優(yōu)秀人才，在人才市場中確立一個(gè)強(qiáng)有力的雇主品牌形象。最佳雇主企業(yè)的員工相信公司能夠?qū)⒑线m的人安排在合適的工作崗位上，并且能夠遵守和兌現(xiàn)品牌給予員工的承諾。四是擁有長期穩(wěn)定的員工隊(duì)伍，從而減少企業(yè)的人員流失。最佳雇主擁有出色的管理者，他們不僅能夠激發(fā)員工的工作熱情，而且能夠讓員工在工作中得到認(rèn)可和賞識。
3.提高員工的滿意度
國外的一些研究表明，滿意的員工有助于產(chǎn)生滿意的客戶，如果員工在工作中感受不到快樂，客戶的滿意度也會受影響。BenjaminSchneider和DavidBown對美國的28家銀行的顧客和員工的研究發(fā)現(xiàn)，服務(wù)的氛圍與客戶總體的服務(wù)質(zhì)量感知高度相關(guān)，同時(shí)，員工滿意度與員工的流動率密切相關(guān)，員工滿意度高的機(jī)構(gòu)，員工的流動率就較低，反之，則較高。
(三)留住有價(jià)值的客戶
1.個(gè)性化的定制服務(wù)
隨著客戶的不斷成熟，客戶需求更加多樣化，我們越來越需要通過對個(gè)別客戶情況的熟悉和發(fā)展，來提供適合每位顧客需要的“一對一”解決方案。計(jì)算機(jī)運(yùn)用的深化使我們有能力管理和提供豐富多彩的個(gè)性化定制服務(wù)，目前定制在很多行業(yè)得到了廣泛的應(yīng)用，如服裝、化妝品、銀行、電子商務(wù)等。如著名的太平洋百貨就通過計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫保存和跟蹤VIP客戶購買記錄和購買類型，預(yù)計(jì)和分析客戶的偏好，及時(shí)向客戶提供新商品信息等；著名的ZurichGroup則是通過其建立的一套新的客戶管理系統(tǒng)，對其全球范圍內(nèi)的客戶信息進(jìn)行集成，設(shè)計(jì)和提供特殊的方案以適應(yīng)客戶多樣的需求。
國內(nèi)壽險(xiǎn)公司也已意識到這方面工作的重要性，一些公司開展了有益的嘗試，取得了一定的效果，但有兩方面的建設(shè)仍需加強(qiáng)：一是要有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫，實(shí)現(xiàn)對客戶信息的有效整合、集成和分析；二是能夠提供多樣化、個(gè)性化產(chǎn)品，目前國內(nèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品聽起來很多，但真正在市場上銷售的則很少，客戶選擇的余地小，離定制服務(wù)還有很大距離。
2.制定合適的客戶保留策略
最普遍和基本的策略是提供合適的產(chǎn)品和具有競爭力的價(jià)格。如在航空公司、信用卡公司、商場等普遍采用的消費(fèi)積分。
3.良好的服務(wù)補(bǔ)救
服務(wù)補(bǔ)救是公司針對服務(wù)失誤采取的行動。失誤可能由各種原因產(chǎn)生，會導(dǎo)致客戶不滿、告訴其他客戶、向公司或監(jiān)管機(jī)構(gòu)投訴，甚至是訴訟。能否有效解決客戶的這些問題對客戶經(jīng)營具有重要影響，一個(gè)有效的服務(wù)補(bǔ)救策略能提高客戶滿意度和忠誠度，并能產(chǎn)生正面影響，反之，如沒有有效的服務(wù)補(bǔ)救策略，可能會產(chǎn)生惡劣影響，導(dǎo)致公司現(xiàn)實(shí)和潛在客戶的損失。(四)正確處理好幾個(gè)關(guān)系
1.客戶經(jīng)營與成本控制
一些保險(xiǎn)公司的分支機(jī)構(gòu)為了完成任務(wù)指標(biāo)，往往不惜成本，不在意投入與產(chǎn)出，有的時(shí)候還意氣用事，與競爭對手在感情投資和優(yōu)惠項(xiàng)目(如降低費(fèi)率)等方面較勁，而不去考慮這些服務(wù)投入能帶來多少保費(fèi)的增加和公司效益的提升，這樣就偏離了客戶經(jīng)營的初衷。客戶經(jīng)營的目的是為了謀求經(jīng)營效益的最大化和最優(yōu)化，因此，在營銷和服務(wù)每一個(gè)具體的客戶時(shí)，都必須考慮投入與產(chǎn)出，當(dāng)然這種考慮不要拘泥于一事一利，應(yīng)該考慮其長遠(yuǎn)利益和間接利益，但必須計(jì)算公司直接成本和間接成本，考慮邊際成本和邊際效益。
2.客戶經(jīng)營與風(fēng)險(xiǎn)控制
我們經(jīng)常講“客戶就是上帝”、“客戶永遠(yuǎn)是正確的”，但在實(shí)際工作中我們會發(fā)現(xiàn)有些客戶并不能給公司帶來利潤，反而可能由于各種原因而難以合作，帶來不必要的壓力。公司同一名信用不好或存在很大風(fēng)險(xiǎn)的客戶建立關(guān)系并沒有什么益處。保險(xiǎn)公司作為經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，客戶的風(fēng)險(xiǎn)更為集中，客戶可能會存在不誠信、騙賠、過分投訴等現(xiàn)象，對于這類客戶，最好的方法就是從根本上終止客戶關(guān)系，而不是一味的遷就和妥協(xié)。
3.客戶經(jīng)營與提升服務(wù)
切實(shí)有效地經(jīng)營好優(yōu)質(zhì)客戶，關(guān)鍵在于提升服務(wù)的層次，提高服務(wù)的技術(shù)含量。一是要選拔好客戶經(jīng)理，通過培訓(xùn)和考核來提高客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)，好的客戶經(jīng)理善于與客戶溝通，能夠較好地傳遞公司與客戶的信息，還可提供一些其他理財(cái)?shù)确矫娴淖稍儯云诳蛻舻恼J(rèn)同和信賴，而不是一味遷就客戶的要求。二是要主動為優(yōu)質(zhì)客戶提供一些技術(shù)含量高的服務(wù)，如根據(jù)客戶的需要，為優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)一些實(shí)用性較高的小程序或小系統(tǒng)，不要把為優(yōu)質(zhì)客戶的服務(wù)局限于代收代付等人力服務(wù)的層次上。當(dāng)然，這些都需要多個(gè)部門的參與和支持，共同來經(jīng)營好優(yōu)質(zhì)客戶。
內(nèi)容摘要：近年來，由于業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的不合理以及賠付率的上升，我國非壽險(xiǎn)增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于壽險(xiǎn)增長速度。如何提高非壽險(xiǎn)業(yè)的投資收益，改變現(xiàn)有的困境，成為非壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的重要課題。結(jié)合當(dāng)前形勢，積極發(fā)展投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品無疑是一種正確的選擇。針對目前我國市場上現(xiàn)有的投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的缺陷和問題，筆者認(rèn)為可以從制度建設(shè)、產(chǎn)品創(chuàng)新、加強(qiáng)監(jiān)管、政策扶持等方面更好地促進(jìn)投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展。
關(guān)鍵詞：投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品制度建設(shè)功能創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)管理法律環(huán)境
一、發(fā)展投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的時(shí)機(jī)
投資型非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)是指由財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)（非壽險(xiǎn)）公司面向個(gè)人消費(fèi)者開發(fā)和經(jīng)營的、具有保險(xiǎn)保障（但不以人的壽命為保險(xiǎn)標(biāo)的）和投資儲蓄功能的新型非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品。
近年來，我國傳統(tǒng)的非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)正面臨尷尬境地：從收的方面看，保費(fèi)占比逐年下降，已經(jīng)從1988年的79.94%下降到2003年的22.4%；從支的方面看，尤其是單一依托的車險(xiǎn)賠付率在不斷盤升，支出增加。同時(shí)，非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理，2004年上半年非壽險(xiǎn)總保費(fèi)為596.29億元，其中車險(xiǎn)是393.42億元，業(yè)務(wù)占比達(dá)到65.98%，呈現(xiàn)出持續(xù)上升趨勢；而企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、貨運(yùn)保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)等非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的比重則繼續(xù)下滑，非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)問題日益突出。因此，一旦車險(xiǎn)費(fèi)率和車價(jià)出現(xiàn)雙降，必然出現(xiàn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)增產(chǎn)不增收的現(xiàn)象。這就是過去5年，我國壽險(xiǎn)保費(fèi)的年平均增長為32.8%，而非壽險(xiǎn)的年平均增長為11.5%的原因。要改變現(xiàn)狀就要有所突破，提高非壽險(xiǎn)業(yè)投資收益，加快非壽險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新，成為非壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的重要課題。
2000年年底，華泰財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司推出了我國第一個(gè)投資型非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品——華泰居安理財(cái)型家庭綜合保險(xiǎn)。此后，中國人保、平安保險(xiǎn)公司、太平洋保險(xiǎn)公司等相繼推出了類似產(chǎn)品。這些產(chǎn)品綜合了保險(xiǎn)和投資理財(cái)?shù)膬?yōu)勢，成為非壽險(xiǎn)發(fā)展的亮點(diǎn)。2004上半年，華泰更新產(chǎn)品在上海的熱銷，顯示出這類產(chǎn)品旺盛的生命力。一項(xiàng)居民儲蓄動機(jī)調(diào)查數(shù)據(jù)表明，在中國以養(yǎng)老、教育、防病等為目的的儲蓄比例超過了40%，而且這一比例還有逐步上升的趨勢。根據(jù)這個(gè)比例來推算，將有6萬多億居民儲蓄與保險(xiǎn)具有較大的相關(guān)性和可替代性，投資型非壽險(xiǎn)市場前景十分廣闊。
二、投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)狀及存在的問題
巨大的市場潛力并不等同于最終的市場需求。有關(guān)專家認(rèn)為，與國際同行相比，目前中國投資型非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)發(fā)展仍存在著明顯不足，主要是規(guī)模較小、風(fēng)險(xiǎn)高、產(chǎn)品單一、結(jié)構(gòu)失衡、技術(shù)落后等問題。
部分保險(xiǎn)公司對于投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)在思想上不夠重視，對于新產(chǎn)品開發(fā)的重要性、迫切性認(rèn)識不足，對于市場還缺乏一個(gè)比較深刻和客觀的認(rèn)識，從而在行動上不可避免地出現(xiàn)緩行或不行的現(xiàn)象。
我國投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的涵蓋面比較單一，目前市場上開發(fā)的產(chǎn)品均為家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，這也是日本和韓國保險(xiǎn)業(yè)最早推出的投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品。但目前日本和韓國的經(jīng)驗(yàn)表明，投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品涵蓋面很廣，還涉及到責(zé)任保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)和意外傷害保險(xiǎn)等領(lǐng)域。同時(shí)，由于投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，涉及到多門類的學(xué)科和多個(gè)部門，技術(shù)要求和知識含量都很高，目前各個(gè)公司對于該產(chǎn)品的開發(fā)，在技術(shù)和人才上還存在實(shí)際困難。
我國投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的期限相對較短。現(xiàn)在開發(fā)的投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品突破了傳統(tǒng)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品期限制約，保險(xiǎn)期限設(shè)計(jì)相對較長。日本的一般為3-10年，韓國的為3-15年，我國不超過5年，這在一定程度上使資金投資規(guī)模和收益受到了限制，造成我國投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的規(guī)模較小，發(fā)展水平與其他國家相比，有相當(dāng)大的差距，不能滿足社會對該產(chǎn)品的需求。
目前市場上的投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品都是固定收益并且預(yù)定利率比較低，從而風(fēng)險(xiǎn)較高。我國目前的投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品都是固定收益產(chǎn)品，在當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)存在較大波動的情況下，銀行的利率隨時(shí)都有可能變動，這樣的固定利率產(chǎn)品對保險(xiǎn)公司的經(jīng)營存在較大的利率風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，隨著人們需求的變化，過低的收益率也將影響投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展。與國際相比，如日本，投資型產(chǎn)品預(yù)定利率一般高于銀行存款利率、國債利率和優(yōu)質(zhì)企業(yè)債券利率。因此，這就給我國保險(xiǎn)資金運(yùn)用水平提出了更高的要求。
三、積極發(fā)展投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的對策建議
我國非壽險(xiǎn)業(yè)與發(fā)達(dá)國家和地區(qū)比較還有很大的差距，如2003年我國非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)密度為11.2美元，而美國為1980.2美元，日本為768美元，韓國為369.4美元。發(fā)展投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品可以推進(jìn)非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的升級和轉(zhuǎn)型，提高非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)密度，增加非壽險(xiǎn)保費(fèi)收入，這對于擴(kuò)大非壽險(xiǎn)資金的投資融資功能，提高非壽險(xiǎn)業(yè)的社會滲透力和覆蓋面具有十分重要的意義。
要強(qiáng)化制度建設(shè)，鼓勵(lì)規(guī)范投資型非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)的發(fā)展。由于我國居民儲蓄率遠(yuǎn)高于世界其他國家，政府應(yīng)該鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司加大非壽險(xiǎn)投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品的研發(fā)和銷售力度。同時(shí)對經(jīng)營此類保險(xiǎn)產(chǎn)品的公司進(jìn)行規(guī)范，強(qiáng)化制度建設(shè)，完善內(nèi)控機(jī)制，最大限度地防范并減少利率風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
利率風(fēng)險(xiǎn)是指一個(gè)金融企業(yè)的資產(chǎn)和負(fù)債在期限或利率差價(jià)匹配不當(dāng)時(shí)，或當(dāng)浮動利率的金融債務(wù)對于以后的現(xiàn)金流動不穩(wěn)定時(shí)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，從產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)角度來看，長期性保險(xiǎn)產(chǎn)品的主要風(fēng)險(xiǎn)是利率風(fēng)險(xiǎn)，銀行利率的變化使投資收益率與預(yù)定利率出現(xiàn)倒掛，就會出現(xiàn)利差損，進(jìn)而影響保險(xiǎn)公司的償付能力。產(chǎn)險(xiǎn)公司要積極設(shè)計(jì)浮動利率的投資型非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，使長期投資型非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品滿期收益率不會因?yàn)榻?jīng)濟(jì)形勢的變化而發(fā)生劇烈變化，消除利率風(fēng)險(xiǎn)，防止利率波動對保險(xiǎn)公司的經(jīng)營產(chǎn)生不利沖擊。
經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)主要是退保風(fēng)險(xiǎn)，由于投保人自愿退保，致使保險(xiǎn)資金的長期性受損，資金運(yùn)用計(jì)劃中斷，從而導(dǎo)致預(yù)期的收益不能按計(jì)劃實(shí)現(xiàn)。在長期保險(xiǎn)產(chǎn)品中，退保風(fēng)險(xiǎn)也是影響保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展的一個(gè)重要因素，而降低退保風(fēng)險(xiǎn)主要在于產(chǎn)品設(shè)計(jì)水平和經(jīng)營管理水平的不斷提高。
要樹立科學(xué)發(fā)展觀，加大投資型非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的差異化功能創(chuàng)新。各產(chǎn)險(xiǎn)公司應(yīng)拓寬思路，加強(qiáng)對國際新型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品市場發(fā)展的狀況與趨勢的研究，不僅重視發(fā)展注重投資收益的投資型非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，還應(yīng)該發(fā)展注重向投資者提供多樣化和充分保險(xiǎn)保障的儲蓄性非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者對新型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的多樣化選擇。中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會副主席馮曉增曾指出，大力發(fā)展投資型非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，需要積極進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，要突出非壽險(xiǎn)對財(cái)產(chǎn)及責(zé)任的保障功能，嘗試推出多險(xiǎn)種組合產(chǎn)品。據(jù)此，各財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司要根據(jù)市場需求，進(jìn)一步研發(fā)以人身意外保險(xiǎn)為保障對象的投資型產(chǎn)品。同時(shí)要有針對性地開發(fā)產(chǎn)品的保障、儲蓄或投資功能，滿足客戶要求，而不是單純地在回報(bào)上與同業(yè)產(chǎn)品和其他金融產(chǎn)品競爭。比如，在國內(nèi)保險(xiǎn)市場起步比較早的上海等地，非壽險(xiǎn)投資可以采用“保險(xiǎn)投資理財(cái)”的產(chǎn)品為主，而在其他經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)城市或地區(qū)，非壽險(xiǎn)投資產(chǎn)品可以以風(fēng)險(xiǎn)較小的“保障儲蓄”產(chǎn)品為主；同時(shí)隨著我國住宅商品化改革，家庭購房不斷增加，家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的保險(xiǎn)期限可以增加，選擇投資分紅和投資連結(jié)產(chǎn)品也具備了一定的條件。投資分紅產(chǎn)品和投資連結(jié)產(chǎn)品不僅可以增加保費(fèi)收入還可以避免利率風(fēng)險(xiǎn)，此外，還可以嘗試開發(fā)汽車投資連結(jié)保險(xiǎn)。
要加強(qiáng)監(jiān)管，重視投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)管理。作為監(jiān)管機(jī)構(gòu)，保監(jiān)會要加強(qiáng)對新型非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的研究，加強(qiáng)償付能力監(jiān)管，加強(qiáng)資金運(yùn)用監(jiān)管；同時(shí)，也要加強(qiáng)與有關(guān)部門的監(jiān)管合作，完善新型非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的監(jiān)管制度安排，建立有效的控制和防范風(fēng)險(xiǎn)體系。各保險(xiǎn)公司要嚴(yán)格遵守保監(jiān)會“單獨(dú)列賬、單獨(dú)核算”的要求，及早預(yù)測利差損出現(xiàn)的可能性。在保單期間的設(shè)置上采取控制手段，避免系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。利用低價(jià)銷售的安全銷售渠道，擴(kuò)大規(guī)模。此外各財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)市場變動情況，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品條款，減輕利率風(fēng)險(xiǎn)。
政府在政策和法律等方面給予扶持。許多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，發(fā)展投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品，最要緊的是做好財(cái)務(wù)、稅務(wù)方面法律環(huán)境的配套改革。因?yàn)橥顿Y型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司的一項(xiàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)，到目前為止，這類產(chǎn)品的財(cái)務(wù)和稅務(wù)制度還沒有一個(gè)明確的規(guī)章可循。在會計(jì)上，保險(xiǎn)公司只能夠?qū)⑵涫杖胗?jì)到“其他應(yīng)付款”科目下，而將風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)部分計(jì)入保費(fèi)收入。這樣的會計(jì)方法對資金性質(zhì)屬性定義不清，難以體現(xiàn)這類產(chǎn)品的特殊性與專業(yè)性，不利于保險(xiǎn)公司的損益核算。而從稅收上，國家對財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)統(tǒng)一征收5.5%的營業(yè)稅，但對投資型產(chǎn)品以風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)作為稅基進(jìn)行征收，是完全不符合投資型產(chǎn)品的經(jīng)營特點(diǎn)的。因此，建議從財(cái)務(wù)管理上，應(yīng)該考慮此類業(yè)務(wù)與壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的相似性，采用與壽險(xiǎn)公司類似的財(cái)務(wù)會計(jì)制度；在稅收方面可以參考壽險(xiǎn)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)和其他國家通行做法，借鑒日本和韓國對此類產(chǎn)品實(shí)行稅收優(yōu)惠政策的經(jīng)驗(yàn)，合理調(diào)整稅收政策。
此外，加強(qiáng)宣傳，改善投資型非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的社會認(rèn)知度，引導(dǎo)社會公眾的保險(xiǎn)消費(fèi)意識和習(xí)慣，也會進(jìn)一步推進(jìn)投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展。
摘要：對保險(xiǎn)業(yè)優(yōu)秀競爭力的內(nèi)涵進(jìn)行分析，然后再構(gòu)建非壽險(xiǎn)公司優(yōu)秀競爭力的評價(jià)指標(biāo)體系，并在保險(xiǎn)全球化的視角下通過對中國人保（PICC）與美國國際集團(tuán)（AIG）非壽險(xiǎn)公司優(yōu)秀競爭力進(jìn)行比較，分析制約我國非壽險(xiǎn)公司形成優(yōu)秀競爭力的瓶頸，最后提出提高中國非壽險(xiǎn)業(yè)優(yōu)秀競爭力的切入點(diǎn)和對策建議。
關(guān)鍵詞：非壽險(xiǎn)業(yè)；優(yōu)秀競爭力；評價(jià)指標(biāo)體系
一、構(gòu)建非壽險(xiǎn)企業(yè)優(yōu)秀競爭力評價(jià)指標(biāo)體系
（一）非壽險(xiǎn)企業(yè)優(yōu)秀競爭力評價(jià)指標(biāo)選取原則
一是重要性原則。選取指標(biāo)時(shí)應(yīng)考慮對優(yōu)秀競爭力影響的重要性，即對優(yōu)秀競爭力的貢獻(xiàn)程度，做到所選指標(biāo)個(gè)數(shù)不很多，但嚴(yán)格區(qū)分主次，取舍得當(dāng)，突出直接反映企業(yè)優(yōu)秀競爭力的指標(biāo)；二是可操作性原則。設(shè)置的指標(biāo)體系必須適應(yīng)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，計(jì)算方法科學(xué)、操作簡單、資料易取得；三是科學(xué)性。要求設(shè)計(jì)的各指標(biāo)必須概念確切、含義清楚、計(jì)算范圍明確，既能系統(tǒng)科學(xué)地反映保險(xiǎn)公司優(yōu)秀競爭力的全貌，又能在某一方面提示對優(yōu)秀競爭力有重大影響的項(xiàng)目；四是可比性和相對穩(wěn)定性。優(yōu)秀競爭力指標(biāo)應(yīng)在企業(yè)間普遍適用，其所涉及的經(jīng)濟(jì)內(nèi)容、空間范圍、時(shí)間范圍、計(jì)算口徑、計(jì)算方法應(yīng)可比，同時(shí)為研究分析優(yōu)秀競爭力的發(fā)展變化情況，其指標(biāo)前后時(shí)間不宜變化太大，具有相對穩(wěn)定性；五是目的性原則。設(shè)計(jì)企業(yè)競爭力評價(jià)指標(biāo)體系的目的在于，衡量企業(yè)競爭力的狀況，找出企業(yè)競爭力弱的原因所在，指出改善企業(yè)競爭力的手段和方法，最終增強(qiáng)企業(yè)的競爭實(shí)力；六是全面性原則。優(yōu)秀競爭力的評價(jià)應(yīng)該充分考慮企業(yè)的顯在競爭力和潛在競爭力。不僅要反映企業(yè)競爭力的“硬”指標(biāo)，還要考慮企業(yè)競爭力的“軟''''指標(biāo)；七是定性與定量結(jié)合的原則。對定性的指標(biāo)要明確其含義，并按照某種標(biāo)準(zhǔn)對其賦值，使其能夠恰如其分地反映指標(biāo)的性質(zhì)；
（二）非壽險(xiǎn)企業(yè)優(yōu)秀競爭力評價(jià)指標(biāo)體系
第一，定量指標(biāo)。一是盈利能力指標(biāo)。資產(chǎn)利潤率通常被用來衡量某一保險(xiǎn)公司的盈利能力，是優(yōu)秀競爭力評價(jià)的重要指標(biāo)。二是運(yùn)營能力指標(biāo)。只表明短期盈利能力，若評價(jià)持續(xù)盈利能力，還要看保費(fèi)收益率和資金運(yùn)用率。資本充足率反映了保險(xiǎn)公司的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。三是市場占有能力指標(biāo)。市場集中度對保險(xiǎn)企業(yè)競爭力有著巨大的影響作用，過高或過低競爭力都不強(qiáng)。赫芬達(dá)爾指數(shù)是衡量市場集中度的常用指標(biāo)。四是償付能力指標(biāo)。保險(xiǎn)公司負(fù)債經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品的特征，使得償付能力的高低決定了其能否保持可持續(xù)競爭力。五是信用級別指標(biāo)。信用級別指標(biāo)對保險(xiǎn)公司的經(jīng)營因素、財(cái)務(wù)因素和管理因素三個(gè)方面進(jìn)行評級，通過檢驗(yàn)保險(xiǎn)公司產(chǎn)品創(chuàng)新能力、銷售能力、服務(wù)水平、管理效率等眾多指標(biāo)，綜合反映保險(xiǎn)公司的優(yōu)秀競爭力。
第二，定性指標(biāo)。一是產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新能力：在產(chǎn)品開發(fā)方面，中國的非壽險(xiǎn)險(xiǎn)種多年來一直停留在車險(xiǎn)及第三者責(zé)任險(xiǎn)、企財(cái)險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)等有形財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)種的經(jīng)營上，而保證險(xiǎn)、信用險(xiǎn)等無形利益險(xiǎn)種處于較低的水平。二是企業(yè)管理能力：法人治理機(jī)制是優(yōu)秀競爭力評價(jià)的關(guān)鍵指標(biāo)。三是合理的股權(quán)結(jié)構(gòu)有利于實(shí)現(xiàn)公司的有效治理和股東利益的最大化。四是人力資源是一切資源中最重要的資源，是未來經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長的優(yōu)秀。五是銷售和服務(wù)能力。
二、中國人保（PICC）與美國國際集團(tuán)（AIG）運(yùn)營的比較
中國人保（PICC）與美國國際集團(tuán)（AIG）在組織架構(gòu)、產(chǎn)品開發(fā)、市場運(yùn)作、培訓(xùn)、監(jiān)控體系、薪酬和激勵(lì)制度等方面具有較大差距。同時(shí)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)普爾報(bào)告顯示，近年人保財(cái)險(xiǎn)的承保表現(xiàn)有所轉(zhuǎn)弱，目前公司的承保表現(xiàn)一般。人保財(cái)險(xiǎn)的整體利潤率低于平均水平，過去五年的收入回報(bào)率（不包括已實(shí)現(xiàn)的投資收益）為2%至4%。人保財(cái)險(xiǎn)的投資趨向?qū)俦Ｊ兀渫顿Y資產(chǎn)素質(zhì)較國際平均水平為低。2004年人保財(cái)險(xiǎn)的總投資收益率由2003年的2%下跌至1%。在2003年11月首次公開招股后，人保財(cái)險(xiǎn)的資產(chǎn)負(fù)債狀況得到顯著的改善。2004年底，該公司的股東資金總額為165億元人民幣，在首次公開招股前則為100億元人民幣。盡管在2004年由于高增長而未能令公司的資本充足率相應(yīng)提高，但與其首次公開招股前偏弱的狀況相比，其資本充足率已提高至較穩(wěn)當(dāng)?shù)乃健＿@可反映于該公司2004年底的股東資金與凈保費(fèi)收入比率雖然由2003年底的38.2%下跌至31.3%，但與2002年底的27.7%相比已有改善。隨著索賠模式的改變，人保財(cái)險(xiǎn)可能需要以較資產(chǎn)增長為快的步伐擴(kuò)大其理賠準(zhǔn)備金規(guī)模，這將對該公司中期的整體利潤率和資本充足率構(gòu)成壓力。PICC在目前我國保險(xiǎn)市場上具有代表性，從以上比較中，我們可以看出PICC與AIG競爭力的差距，因此，要想在今后的國內(nèi)外競爭中立于不敗之地，提高優(yōu)秀競爭力迫在眉睫。
三、培育我國非壽險(xiǎn)企業(yè)優(yōu)秀競爭力的對策建議
通過中國人保（PICC）與美國國際集團(tuán)（AIG）的運(yùn)營比較，可以看出制約我國非壽險(xiǎn)業(yè)優(yōu)秀競爭力形成的瓶頸，我們可以從以下幾個(gè)方面培育我國非壽險(xiǎn)公司的優(yōu)秀競爭力：
第一，鼓勵(lì)非壽險(xiǎn)企業(yè)走專業(yè)化道路。促進(jìn)市場主體走專業(yè)化道路是綜合性經(jīng)營的必要條件，是提升我國非壽險(xiǎn)優(yōu)秀競爭力的關(guān)鍵。從優(yōu)化非壽險(xiǎn)市場結(jié)構(gòu)出發(fā)，應(yīng)當(dāng)注重培育和發(fā)展一批專業(yè)性的保險(xiǎn)市場主體，大力促進(jìn)管理人才、優(yōu)秀技能和產(chǎn)品服務(wù)的專業(yè)化。一是積極引導(dǎo)市場主體像專業(yè)化發(fā)展。在我國保險(xiǎn)市場現(xiàn)有的市場格局下，應(yīng)該培養(yǎng)各市場主體的專業(yè)化特色優(yōu)勢，注重在專業(yè)領(lǐng)域培育技術(shù)實(shí)力。二是根據(jù)結(jié)構(gòu)調(diào)整和細(xì)分市場的需要，在市場準(zhǔn)入方面給予政策傾斜，繼續(xù)鼓勵(lì)發(fā)展一批專業(yè)性的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司。三是推進(jìn)非壽險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)的專業(yè)化，發(fā)展一批保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司、理賠公司、客服公司等中介主體，用市場交易取代內(nèi)部分工，使市場主體更加關(guān)注專業(yè)化經(jīng)營，增強(qiáng)行業(yè)競爭力。
第二，加強(qiáng)信息化建設(shè)。繼續(xù)推進(jìn)業(yè)務(wù)運(yùn)營系統(tǒng)的重構(gòu)、整合和改造，建設(shè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)系統(tǒng)、數(shù)據(jù)倉庫、渠道系統(tǒng)、交換系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)等多個(gè)系統(tǒng)；加快數(shù)據(jù)集中的步伐，以數(shù)據(jù)倉庫為基礎(chǔ)，借助OLAP、數(shù)據(jù)挖掘、模型庫等工具，形成相應(yīng)的管理信息系統(tǒng)，提供多種形式的決策支持和分析，尤其是增強(qiáng)市場分析、客戶分析、財(cái)務(wù)分析、風(fēng)險(xiǎn)分析等多種分析手段，加強(qiáng)信息技術(shù)在保險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理、決策支持中的應(yīng)用，帶動企業(yè)組織架構(gòu)按照信息化流程進(jìn)行調(diào)整，提高保險(xiǎn)經(jīng)營管理水平，提升優(yōu)秀競爭力。
第三，完善資金運(yùn)用體系。一是改善資金運(yùn)用環(huán)境。推動資本市場改革，促進(jìn)資本市場健康發(fā)展；拓展債券市場，進(jìn)一步為保險(xiǎn)資金運(yùn)用開拓新的空間。二是加強(qiáng)保險(xiǎn)資金運(yùn)用監(jiān)管；加強(qiáng)對財(cái)險(xiǎn)公司資產(chǎn)負(fù)債匹配的監(jiān)管；加強(qiáng)對保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司內(nèi)控的監(jiān)管；完善監(jiān)管手段。三是開放中長期投資項(xiàng)目。從我國目前保險(xiǎn)資金運(yùn)用的情況來看，由于比較缺乏具有穩(wěn)定回報(bào)率的中長期投資項(xiàng)目，致使無論資金來源何處、期限長短，大多用于短期投資。開放投資期限較長的大型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目，允許保險(xiǎn)資金參與基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)業(yè)投資。
第四，改善非壽險(xiǎn)企業(yè)公司治理結(jié)構(gòu)。一是優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)是完善公司治理的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)的主要途徑是通過多遠(yuǎn)化方式進(jìn)行融資，在優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)、增資擴(kuò)股的過程中，要謹(jǐn)慎選擇保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略投資者，要選擇那些勢力雄厚、對保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營能夠產(chǎn)生協(xié)同價(jià)值、長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略投資者。二是加強(qiáng)董事會制度建設(shè)是完善保險(xiǎn)公司治理機(jī)構(gòu)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。三是加強(qiáng)保險(xiǎn)公司競爭性經(jīng)理人市場的培育是完善治理結(jié)構(gòu)的重要外部條件。四是加強(qiáng)保險(xiǎn)公司內(nèi)部的合規(guī)性制度建設(shè)是完善公司治理結(jié)構(gòu)的內(nèi)部約束機(jī)制。五是明確公司監(jiān)事會定位，充分發(fā)揮其監(jiān)督職能。六是通過采用集團(tuán)控股的組織模式來提高民族保險(xiǎn)業(yè)的優(yōu)秀競爭力是一種可取的有效途徑。
第五，完善人才激勵(lì)與約束機(jī)制。是否擁有高素質(zhì)、高能力的人才已成為決定優(yōu)秀競爭力的關(guān)鍵要素之一。要留住人才，必須激勵(lì)與約束并行。一是激勵(lì)措施：采取績效工資制；安排職業(yè)培訓(xùn)和晉升機(jī)會；創(chuàng)造以人為本的企業(yè)文化。二是約束措施：福利待遇的約束；培訓(xùn)和晉升機(jī)會的約束；勞動合同的約束。
【論文摘要】：壽險(xiǎn)公司在經(jīng)營壽險(xiǎn)產(chǎn)品過程中可能會面臨來自于各方面的風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)對公司造成的影響也不盡相同。文章以壽險(xiǎn)公司銷售產(chǎn)品過程中面臨的風(fēng)險(xiǎn)為立足點(diǎn)，將其在銷售產(chǎn)品環(huán)節(jié)面臨的風(fēng)險(xiǎn)歸納為兩大類，即道德風(fēng)險(xiǎn)和非道德風(fēng)險(xiǎn)。并從不同的角度對這兩大類風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了探討性的分析，以期能夠提高壽險(xiǎn)公司在這一環(huán)節(jié)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的能力。
【論文關(guān)鍵詞】：道德風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格競爭風(fēng)險(xiǎn)巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)
壽險(xiǎn)公司在銷售產(chǎn)品過程中主要面臨兩類風(fēng)險(xiǎn)：道德風(fēng)險(xiǎn)和非道德風(fēng)險(xiǎn)。其中道德風(fēng)險(xiǎn)主要是人為的主觀因素造成的，對于壽險(xiǎn)公司來說控制和防范這些風(fēng)險(xiǎn)都有相當(dāng)?shù)碾y度，而這些風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生對壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品銷售和公司形象、信譽(yù)等都會造成嚴(yán)重的影響；非道德風(fēng)險(xiǎn)主要與壽險(xiǎn)公司所面臨的市場環(huán)境、社會環(huán)境和自然環(huán)境有關(guān)，這些環(huán)境的不斷變化給壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營帶來不同程度的影響。因此，壽險(xiǎn)公司必須提高對這些風(fēng)險(xiǎn)的重視程度。
一、營銷中的道德風(fēng)險(xiǎn)
壽險(xiǎn)公司在營銷中的道德風(fēng)險(xiǎn)主要有以下幾個(gè)方面：
(一)公司內(nèi)部人員的道德風(fēng)險(xiǎn)
壽險(xiǎn)公司在進(jìn)行產(chǎn)品的營銷過程中，不僅面臨投保人和被保險(xiǎn)人的道德風(fēng)險(xiǎn)，同樣也面臨著公司內(nèi)部人員的道德風(fēng)險(xiǎn)。一方面，公司人員往往利用職務(wù)之便貪污、挪用保險(xiǎn)費(fèi)，或者在進(jìn)行保險(xiǎn)承保時(shí)，表面上按照保險(xiǎn)合同約定的保險(xiǎn)責(zé)任和保險(xiǎn)費(fèi)率填寫保單，但在私下對投保人(或被保險(xiǎn)人)做出完壘背離保險(xiǎn)合同的附加條件，給壽險(xiǎn)公司造成嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)和信譽(yù)損失。另一方面，公司內(nèi)部人員在進(jìn)行承保時(shí)，為了獲取更多的保單而進(jìn)行違規(guī)操作也會造成大量的保單糾紛。
(二)保險(xiǎn)人的道德風(fēng)險(xiǎn)
現(xiàn)行的高傭金制度加劇了營銷人員的短期行為保險(xiǎn)人為了獲取高額的傭金。在為壽險(xiǎn)公司進(jìn)行產(chǎn)品營銷時(shí)，不遵守保險(xiǎn)人的職業(yè)道德，使壽險(xiǎn)公司面臨多種多樣的道德風(fēng)險(xiǎn)。主要表現(xiàn)為：
1、欺騙投保人。如向投保人虛假承諾壽險(xiǎn)公司的責(zé)任，或者擅自擴(kuò)大保險(xiǎn)責(zé)任，以騙取投保人的信任；隱瞞與保險(xiǎn)合同有關(guān)的重要情況，阻礙投保人履行如實(shí)告知的義務(wù)或誘導(dǎo)投保人不履行如實(shí)告知的義務(wù)，在進(jìn)行分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷時(shí)，故意向投保人夸大保單的分紅功能而忽視其保障功能，以誘導(dǎo)投保人投保等。
2、欺騙保險(xiǎn)人。為了能使一些潛在風(fēng)險(xiǎn)較大的被保險(xiǎn)人順利投保，保險(xiǎn)人往往與投保人勾結(jié)，共同向保險(xiǎn)人隱瞞重要事實(shí)，致使保險(xiǎn)人做出承保的決定，從而使保險(xiǎn)人面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)。
(三)投保人(被保險(xiǎn)人)的道德風(fēng)險(xiǎn)
信息不對稱是投保人和被保險(xiǎn)人產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)的前提條件。投保人在信息不對稱條件下的道德風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為投保時(shí)的逆向選擇和投保后的道德風(fēng)險(xiǎn)。
授保人(被保險(xiǎn)人)在投保后的道德風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1、違反保證義務(wù)。保險(xiǎn)法上明確規(guī)定，投保人在簽訂保險(xiǎn)合同時(shí)應(yīng)當(dāng)向保險(xiǎn)人做出對某一事情作為或不作為的保證，或者對某種事態(tài)做出存在或不存在的保證。但投保人在投保以后，為了獲得保險(xiǎn)賠償，往往故意違反保證義務(wù)。例如，保險(xiǎn)事故發(fā)生以后，投保人應(yīng)該履行防止損失進(jìn)一步擴(kuò)大的義務(wù)，但投保人故意不履行該義務(wù)而任由損失的擴(kuò)大。
2、不履行及時(shí)告知的義務(wù)。保險(xiǎn)琺規(guī)定，投保人在投保時(shí)或發(fā)生保險(xiǎn)事故以后，都應(yīng)及時(shí)履行如實(shí)告知義務(wù)。保險(xiǎn)事故發(fā)生以后，投保人應(yīng)該及時(shí)通知保險(xiǎn)人，并有保護(hù)事故現(xiàn)場的責(zé)任，以便保險(xiǎn)人對事故做出準(zhǔn)確的判斷，并做出是否履行保險(xiǎn)責(zé)任或在多大程度上履行保險(xiǎn)責(zé)任。但有時(shí)投保人出于個(gè)人利益考慮，在保險(xiǎn)事故發(fā)生以后，不及時(shí)通知保險(xiǎn)人，或者通知保險(xiǎn)人以后，并不說明全部事實(shí)或事實(shí)的真實(shí)情況，以讓保險(xiǎn)人做出有利于自己的判斷。
3、為了牟取巨額賠償而人為制造事故。在壽險(xiǎn)營銷中，投保人為牟取巨額賠償而故意人為制造事故的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，其中最為典型的就是故意殺害被保險(xiǎn)人。
二、非道德風(fēng)險(xiǎn)
(一)營銷中的競爭風(fēng)險(xiǎn)
壽險(xiǎn)公司在進(jìn)行產(chǎn)品營銷過程中可能面臨的競爭風(fēng)險(xiǎn)主要有兩類：一是正常的競爭風(fēng)險(xiǎn)，另一類是非正常的競爭風(fēng)險(xiǎn)。另外，營銷中的價(jià)格競爭也使得壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品銷售面臨嚴(yán)重的風(fēng)險(xiǎn)。
1、正常的競爭風(fēng)險(xiǎn)。這類風(fēng)險(xiǎn)主要是指由于壽險(xiǎn)公司競爭不力而被迫減少市場分額，喪失發(fā)展機(jī)會，致使壽險(xiǎn)公司不能發(fā)展壯大的風(fēng)險(xiǎn)。如壽險(xiǎn)公司在產(chǎn)品營銷過程中市場定位不準(zhǔn)確、新產(chǎn)品開發(fā)滯后、技術(shù)創(chuàng)新緩慢、公司的組織結(jié)構(gòu)不適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求等，都可能使壽險(xiǎn)公司在市場競爭中處于不利地位。
2、非正常的競爭風(fēng)險(xiǎn)。非正常的競爭風(fēng)險(xiǎn)主要是指某些壽險(xiǎn)公司采取不規(guī)范的、惡性的競爭行為給其他的壽險(xiǎn)公司帶來的風(fēng)險(xiǎn)。這種現(xiàn)象在不規(guī)范的保險(xiǎn)市場上尤為明顯。例如，某些壽險(xiǎn)公司為了擴(kuò)大市場分額，不惜降低或變相降低保險(xiǎn)費(fèi)率，大幅度提高保險(xiǎn)人的傭金·采取不正當(dāng)?shù)氖侄蜗騽e的壽險(xiǎn)公司挖掘人才I盜竊競爭對手的商業(yè)秘密等。
3、價(jià)格競爭風(fēng)險(xiǎn)。價(jià)格競爭風(fēng)險(xiǎn)是指由于別的壽險(xiǎn)公司為了占領(lǐng)更大的市場分額，贏得更多的客戶采取不同價(jià)格競爭策略而給自己帶來風(fēng)險(xiǎn)。為了分析價(jià)格競爭給壽險(xiǎn)公司帶來的風(fēng)險(xiǎn)，我們運(yùn)用博弈論里的“囚徒困境”模型來加以說明。
根據(jù)圖1，結(jié)合納什均衡分析，可以知道，(8，8)是這兩個(gè)嫌疑犯的一組納什均衡解，即對于任何一方來說，坦白都是他們的最優(yōu)選擇，結(jié)果是各判刑8年。如果把這一模型引入到壽險(xiǎn)公司的價(jià)格競爭上來，可以得出如圖2形式的矩陣。假設(shè)現(xiàn)在兩家壽險(xiǎn)公司在價(jià)格競爭方面有降價(jià)和保持價(jià)格不變兩種選擇(漲價(jià)的情形在此不做考慮)。這個(gè)矩陣說明兩家壽臉公司同時(shí)選擇降價(jià)是他們的一組納什均衡解，即雙方的占優(yōu)戰(zhàn)略均衡，但結(jié)果卻是使得雙方的利潤都減少。因此，都不降價(jià)對雙方都有好處，但在實(shí)際的價(jià)格競爭中，為了保持和得到更大的市場份額，每一家壽險(xiǎn)公司都會以降價(jià)策略來吸引更多的客戶，結(jié)果是不僅沒有擴(kuò)大市場份額，反而使自己獲得的利潤減少了，所以價(jià)格競爭給壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售帶來了風(fēng)險(xiǎn)。
(二)承保標(biāo)的數(shù)量不足風(fēng)險(xiǎn)
壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格(即費(fèi)率)是通過大數(shù)法則計(jì)算出來的，因此這一價(jià)格使壽險(xiǎn)公司能夠獲得預(yù)期利潤的前提也必須是有大量符合條件的承保標(biāo)的存在。但新產(chǎn)品開發(fā)出來以后，壽險(xiǎn)公司可能面臨這樣的情況，即由于對客戶心理預(yù)期估計(jì)不足，或者對市場潛力挖掘程度不夠，或者遭受到其他壽險(xiǎn)公司同類產(chǎn)品的強(qiáng)烈沖擊，使得壽險(xiǎn)公司所獲得的客戶并沒有達(dá)到其所期望的“大數(shù)”。因此，該類產(chǎn)品的出售不僅沒能使得壽險(xiǎn)公司獲得預(yù)期的利潤，反而有可能因該類產(chǎn)品的出售使得壽險(xiǎn)公司給付的風(fēng)險(xiǎn)增加，甚至導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司的虧損。
(三)巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)
當(dāng)壽險(xiǎn)公司承保的保險(xiǎn)標(biāo)的因遇到巨災(zāi)而使大量的保險(xiǎn)標(biāo)的遭受損失時(shí)，壽險(xiǎn)公司的賠償責(zé)任將大大增加，甚至破產(chǎn)。例如，2005年7月26日，印度遭受暴雨襲擊并導(dǎo)致多處洪水和塌方災(zāi)害，造成至少786人死亡，壽險(xiǎn)公司理賠金額高達(dá)2OOTL盧比。自8fl進(jìn)入汛期后，颶風(fēng)、龍卷風(fēng)頻頻襲擊歐亞大陸。颶風(fēng)“卡特里娜”到佛羅里達(dá)州路易斯安娜州、阿拉巴馬州、新奧爾良州，保險(xiǎn)損失高達(dá)300美元。據(jù)惠譽(yù)評級稱，“卡特里娜”成為自。911”恐怖主義襲擊以來，壽險(xiǎn)公司損失最嚴(yán)重的單起事件。
總之，激烈的市場競爭和復(fù)雜的市場風(fēng)險(xiǎn)都會給壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品的銷售帶來一定程度的困難，對于任何一家壽險(xiǎn)公司來說，想要在市場競爭中立于不敗之地，就必須重視并不斷提高對這些風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識，并尋求合理的措施來規(guī)避這些風(fēng)險(xiǎn)。
摘要核賠是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)處理的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，道德風(fēng)險(xiǎn)行為是壽險(xiǎn)核賠面臨的一個(gè)重要問題。本文分析了道德風(fēng)險(xiǎn)行為的表現(xiàn)形式、特點(diǎn)及其不良影響，提出了壽險(xiǎn)核賠的應(yīng)對措施，即加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，提高核賠人員素質(zhì)，加強(qiáng)核賠調(diào)查和加強(qiáng)外部協(xié)作與同業(yè)間協(xié)作。
關(guān)鍵詞道德風(fēng)險(xiǎn)壽險(xiǎn)核賠
道德風(fēng)險(xiǎn)，又稱道德危險(xiǎn)，是一種無形的人為危險(xiǎn)。壽險(xiǎn)理賠中的道德風(fēng)險(xiǎn)行為是指：投保人（被保險(xiǎn)人）在購買保險(xiǎn)時(shí)，抱著贏利或賭博（非規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)）的主觀心理態(tài)度，采用隱瞞、欺騙或其它故意不實(shí)告知的方式和手段，獲取保險(xiǎn)理賠金的種種違反社會公德和法律規(guī)范的行為。
道德風(fēng)險(xiǎn)行為涉及的保險(xiǎn)金給付額高，在壽險(xiǎn)核賠中非常典型，容易使保險(xiǎn)公司陷入財(cái)務(wù)和法律上的困境，社會負(fù)面影響極大。針對道德風(fēng)險(xiǎn)行為的特點(diǎn)采取一定的核賠措施是十分必要的。
1道德風(fēng)險(xiǎn)行為的表現(xiàn)形式
1．1投保人、被保險(xiǎn)人和受益人的欺詐
在實(shí)務(wù)中具體表現(xiàn)通常有以下幾種：
①以欺騙方式投保。例如有許多投保人在事故或疾病發(fā)生后才購買保險(xiǎn)，并采用隱匿病情、替身體檢等方法通過核保這一關(guān)。
②編造或夸大事故。在事故發(fā)生后,以偽造、變造有關(guān)證明、資料或者其他證據(jù)，編造虛假的事故原因、夸大損害程度，以及隱瞞事故的有關(guān)重要信息等方式，來謀取保險(xiǎn)金。例如，在保險(xiǎn)合同生效后兩年內(nèi)被保險(xiǎn)人自殺，屬除外責(zé)任，然而索賠時(shí)，投保人一方可能隱瞞實(shí)情，以意外事故向保險(xiǎn)人申請索賠。又例如投保人一方偽造死亡證明、捏造死亡事故來獲取保險(xiǎn)金。
③故意制造保險(xiǎn)事故。例如，為取得保險(xiǎn)金偽裝被第三者襲擊，偽裝失足溺死、摔死，偽裝交通事故死亡，偽裝中毒死亡，偽裝海難死亡、偽裝失火死亡，偽裝自然死亡，偽裝自殺死亡等；采取自殘方式謀取保險(xiǎn)金，如轟動全球的臺灣地區(qū)的“金手指”保險(xiǎn)欺詐案就是典型的例子。
④其它欺詐方式。如就同一事件向同一保險(xiǎn)人多次索賠或向不同保險(xiǎn)人多頭索賠等。
1．2市場營銷人員的欺詐
由于保險(xiǎn)公司面臨著內(nèi)外雙重壓力，致使許多公司以業(yè)務(wù)多少、保費(fèi)收入大小論英雄。出售保險(xiǎn)的營銷人員為了取得更好的業(yè)績，可能即使知道投保人投保的動機(jī)不正，也故意“視而不見”。另外，有少數(shù)業(yè)務(wù)員還與投保人、被保險(xiǎn)人或受益人共謀隱瞞、錯(cuò)報(bào)相關(guān)信息騙保騙賠。
1．3醫(yī)療機(jī)構(gòu)的欺詐
如提供錯(cuò)誤診斷，增加治療費(fèi)用，延長醫(yī)療時(shí)間或頻率；與被保險(xiǎn)人勾結(jié)，拒絕提供真實(shí)的醫(yī)療記錄或偽造證據(jù)等。
1．4保險(xiǎn)公司內(nèi)部職員的欺詐
主要有：有意錯(cuò)算保險(xiǎn)金，挪用差額；拖延保險(xiǎn)金給付以自行占用；接受賄賂，不公正地處理投保或賠案，將有關(guān)核保核賠的信息提供給進(jìn)行欺詐的人。
2道德風(fēng)險(xiǎn)行為的特點(diǎn)及其影響
道德風(fēng)險(xiǎn)行為屬于欺詐行為，具有以下特點(diǎn)：“保險(xiǎn)事故”的發(fā)生距保險(xiǎn)合同生效日非常接近。許多道德風(fēng)險(xiǎn)行為申請的保險(xiǎn)理賠，在保單生效后10天以內(nèi)就開始“出險(xiǎn)”；投保金額高，投保險(xiǎn)種、份額多，或多家公司投保；投保人提交的理賠申請資料不完整，或有關(guān)收據(jù)有涂改、變動，甚至有些內(nèi)容前后矛盾。
道德風(fēng)險(xiǎn)行為對保險(xiǎn)公司乃至整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)都有著極大的負(fù)面影響：
①影響保險(xiǎn)最大誠信原則的履行。最大誠信原則是保險(xiǎn)活動中最基本的原則之一，其含義是指保險(xiǎn)雙方在簽訂和履行保險(xiǎn)合同時(shí)，必須以最大誠意，履行自己應(yīng)盡的義務(wù)，互不欺騙和隱瞞，恪守合同的認(rèn)定和承諾，否則，保險(xiǎn)合同無效。
②影響到壽險(xiǎn)核賠處理的效率和服務(wù)。由于有這些道德風(fēng)險(xiǎn)行為的存在，在實(shí)際核賠處理時(shí)，只能將所有的案件一視同仁對待，詳細(xì)考查。這樣的結(jié)果使保險(xiǎn)人收集處理信息的成本增大，核賠處理的整體效率降低，同時(shí)也降低了投保人對核賠服務(wù)的滿意度，使保險(xiǎn)人受到社會上“投保容易理賠難”的責(zé)難，影響了服務(wù)水平的提升。
③危及保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。道德風(fēng)險(xiǎn)行為使許多保險(xiǎn)公司陷入巨大的財(cái)務(wù)損失和法律糾紛當(dāng)中，既影響了公司自身的發(fā)展，又影響了保險(xiǎn)公司在公眾中的形象，縮小了保險(xiǎn)公司自身發(fā)展的空間，道德風(fēng)險(xiǎn)行為已成為保險(xiǎn)業(yè)面臨的嚴(yán)重問題。
3壽險(xiǎn)核賠工作的應(yīng)對措施
3．1加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理
3．1．1改進(jìn)企業(yè)內(nèi)部管理制度
保險(xiǎn)公司內(nèi)部的管理直接影
響業(yè)務(wù)質(zhì)量的高低，許多理賠案件的發(fā)生，就是由管理上的漏洞造成的。例如，在一些體檢中，如果保險(xiǎn)公司內(nèi)部對體檢沒有嚴(yán)格的規(guī)定和制度，對前來參加體檢的客戶身份未進(jìn)行有效的確認(rèn)，很容易出現(xiàn)冒名體檢的現(xiàn)象，使一些健康狀況較差的客戶被承保進(jìn)來。在賠付時(shí)，如采取大額賠款上門服務(wù)制度不僅可以防止一些非法分子冒名索賠，還可以擴(kuò)大公司的影響力，樹立良好的形象，有利于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。
3．1．2對營銷員實(shí)施內(nèi)部監(jiān)控
營銷員作為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)首次風(fēng)險(xiǎn)選擇的把關(guān)人，是否按照公司的要求規(guī)范展業(yè)，嚴(yán)格操作，是影響業(yè)務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵，尤其對于免體檢件，更是如此。營銷員在開展業(yè)務(wù)時(shí)，可以直接接觸投保人和被保險(xiǎn)人，通過和客戶交流，可以掌握客戶的健康狀況、生存狀態(tài)以及投保動機(jī)，對這些情況的反饋，是核保人員能夠正確核保的依據(jù)。保險(xiǎn)公司加強(qiáng)對營銷員的管理，加強(qiáng)對其業(yè)務(wù)的審核和控制，可以防止不良保單進(jìn)入，提高承保質(zhì)量。
3．1．3加強(qiáng)核保的風(fēng)險(xiǎn)選擇
對保險(xiǎn)人來說，核保環(huán)節(jié)是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的入口，也是進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)選擇的重要環(huán)節(jié)。核保人員對業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)選擇和核保質(zhì)量的控制，直接決定和影響事后的核賠結(jié)果。在核保時(shí)，核保人員不僅通過投保人提供的信息來進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估，而且還可以通過多種渠道如生存調(diào)查、面見被保險(xiǎn)人、體檢、詢問人和各類核保問卷等方式，來獲取投保人、被保險(xiǎn)人的相關(guān)信息，準(zhǔn)確地把握風(fēng)險(xiǎn)，較好地防范投保人一方的逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)。許多保險(xiǎn)人提倡“核保從嚴(yán)，核賠從寬”的政策。但如果沒有核保從嚴(yán)的先決條件，核賠從寬將只能是對逆選擇和保險(xiǎn)欺詐行為的放縱，對誠實(shí)善良投保人利益的傷害。
3．1．4加大計(jì)算機(jī)參與核賠的力度
充分利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)對所有的業(yè)務(wù)采用集中核保和核賠的方式。具體措施如下：在計(jì)算機(jī)中設(shè)置統(tǒng)一的理賠權(quán)限；對各類理賠及各類管理人員均應(yīng)設(shè)置編碼及核賠的權(quán)限；從案件的接案、立案、初審、調(diào)查、理算、復(fù)核審批、結(jié)案歸檔均應(yīng)由計(jì)算機(jī)全程控制。
為確保賠款案件審定的嚴(yán)謹(jǐn)性，在接案登記后，應(yīng)由專門人員將報(bào)案信息錄入到計(jì)算機(jī)中，若此案未在報(bào)案時(shí)將信息錄入到計(jì)算機(jī)中，,則各種賠案給付資料均不能由計(jì)算機(jī)生成。財(cái)務(wù)部門在支付賠款時(shí)，應(yīng)審核申領(lǐng)人資格，以投保單號或保險(xiǎn)合同號查詢應(yīng)付費(fèi)記錄，以計(jì)算機(jī)打印的付款通知書、付款收據(jù)進(jìn)行付費(fèi)。所有案件的當(dāng)前狀態(tài)均根據(jù)理賠案件的進(jìn)展情況，由計(jì)算機(jī)在數(shù)據(jù)表中置入相應(yīng)的標(biāo)志。這樣既方便了保戶的查詢，又對假賠案有一定的約束力。同時(shí)也避免了同一被保險(xiǎn)人出現(xiàn)多次索賠的現(xiàn)象。
3．2提高核賠人員素質(zhì)，加強(qiáng)核賠調(diào)查
核賠人員是核賠案件處理具體的經(jīng)辦人,是保險(xiǎn)人防范業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)最后程序的關(guān)鍵，他們的核賠理念、職業(yè)道德、核賠業(yè)務(wù)能力、知識水平等綜合素質(zhì)，對核賠處理結(jié)果有著直接的影響。
壽險(xiǎn)公司應(yīng)有計(jì)劃的吸納醫(yī)務(wù)人員壯大自己的隊(duì)伍。聘請有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生作為案件的把關(guān)人，經(jīng)其確認(rèn)后才能進(jìn)行賠案的處理。道德風(fēng)險(xiǎn)行為者申請的理賠往往不符合醫(yī)學(xué)客觀規(guī)律。外力、致傷物、人體組織三者間的相互作用，直接關(guān)系到機(jī)體傷害的形成。了解這一點(diǎn)，會幫助判斷傷害的性質(zhì)、程度。如該機(jī)體是否是自傷（自殺）、詐傷（詐殘），是否是精神心理因素造成的假象等等。
在核賠中，保險(xiǎn)人處于信息劣勢的情況下，更需要核賠人員具有較高的業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)，在僅掌握投保人提供有限的信息情況下，能夠較好地判斷一個(gè)索賠案件的風(fēng)險(xiǎn)，判斷是否有逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)存在，以及針對不同情況，采取相應(yīng)的處理措施。一個(gè)具有豐富經(jīng)驗(yàn)和較高業(yè)務(wù)素質(zhì)的核賠人員，在同等條件下，對于識別和防范索賠案件的風(fēng)險(xiǎn)方面會發(fā)揮很大的作用。核賠調(diào)查是獲取信息和甄別信息的重要手段，為核賠決定提供可靠的依據(jù)。核賠人員作出核賠決定，不能憑主觀的臆斷和想象，而要用事實(shí)、證據(jù)說話。核賠人員根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，即使懷疑一個(gè)索賠案件可能有逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)的存在，但如果不能取得有力的證據(jù),也無法作出拒絕賠付的決定。
3．3加強(qiáng)外部協(xié)作和同業(yè)間協(xié)作
對于保險(xiǎn)標(biāo)的和保險(xiǎn)事故的許多重要信息，都是來自社會相關(guān)機(jī)構(gòu)和單位，而保險(xiǎn)人要獲取信息，離不開這些機(jī)構(gòu)和單位的支持、配合,他們是保險(xiǎn)人獲取信息的重要渠道。如被保險(xiǎn)人在醫(yī)院治療或病故，對保險(xiǎn)人來說，醫(yī)院就是一個(gè)重要的信息渠道；如被保險(xiǎn)人發(fā)生自殺、意外死亡或他殺等事件，公安部門將會進(jìn)行處理，并掌握事件的有關(guān)情況；如被保險(xiǎn)人發(fā)生交通事故，交警部門將會處理等等；還有社會保險(xiǎn)部門、檢察部門、法院等都是重要的信息渠道。
此外，目前壽險(xiǎn)理賠查勘人員行使調(diào)查、筆錄的權(quán)力是很弱的，缺少法律強(qiáng)制性優(yōu)勢，在當(dāng)前這種情況下，為了得到充分而真實(shí)的信息，借助公安部門的手段及威懾力是非常必要的。
保險(xiǎn)同業(yè)之間相互協(xié)作、相互溝通、相互聯(lián)系和對客戶資源信息的共享是非常必要的。每家保險(xiǎn)公司都有眾多的客戶群體，在一家保險(xiǎn)公司曾被拒緩保的客戶，可能會轉(zhuǎn)向另一家保險(xiǎn)公司投保，也可能被另一家保險(xiǎn)公司以標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率承保進(jìn)來；同樣，在一家保險(xiǎn)公司進(jìn)行騙賠的人，其黑手也可能會伸向另一家保險(xiǎn)公司，或在多家保險(xiǎn)公司惡意投保，通過保險(xiǎn)謀取不當(dāng)利益。如果每家保險(xiǎn)公司都孤立對付這些情況，勢必得不償失，難以防范不良客戶的進(jìn)入。因此，同業(yè)間應(yīng)就這些客戶的資料建立共享的信息網(wǎng),將有助于維護(hù)保險(xiǎn)行業(yè)共同的利益，起到事半功倍的效果，可以有效地將不良保單拒之門外。
編者按：本論文主要從營銷中的道德風(fēng)險(xiǎn)；非道德風(fēng)險(xiǎn)等進(jìn)行講述，包括了公司內(nèi)部人員的道德風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)人的道德風(fēng)險(xiǎn)、投保人(被保險(xiǎn)人)的道德風(fēng)險(xiǎn)、營銷中的競爭風(fēng)險(xiǎn)、正常的競爭風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格競爭風(fēng)險(xiǎn)、當(dāng)壽險(xiǎn)公司承保的保險(xiǎn)標(biāo)的因遇到巨災(zāi)而使大量的保險(xiǎn)標(biāo)的遭受損失時(shí)等，具體資料請見：
【論文關(guān)鍵詞】：道德風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格競爭風(fēng)險(xiǎn)巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)
【論文摘要】：壽險(xiǎn)公司在經(jīng)營壽險(xiǎn)產(chǎn)品過程中可能會面臨來自于各方面的風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)對公司造成的影響也不盡相同。文章以壽險(xiǎn)公司銷售產(chǎn)品過程中面臨的風(fēng)險(xiǎn)為立足點(diǎn)，將其在銷售產(chǎn)品環(huán)節(jié)面臨的風(fēng)險(xiǎn)歸納為兩大類，即道德風(fēng)險(xiǎn)和非道德風(fēng)險(xiǎn)。并從不同的角度對這兩大類風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了探討性的分析，以期能夠提高壽險(xiǎn)公司在這一環(huán)節(jié)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的能力。
壽險(xiǎn)公司在銷售產(chǎn)品過程中主要面臨兩類風(fēng)險(xiǎn)：道德風(fēng)險(xiǎn)和非道德風(fēng)險(xiǎn)。其中道德風(fēng)險(xiǎn)主要是人為的主觀因素造成的，對于壽險(xiǎn)公司來說控制和防范這些風(fēng)險(xiǎn)都有相當(dāng)?shù)碾y度，而這些風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生對壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品銷售和公司形象、信譽(yù)等都會造成嚴(yán)重的影響；非道德風(fēng)險(xiǎn)主要與壽險(xiǎn)公司所面臨的市場環(huán)境、社會環(huán)境和自然環(huán)境有關(guān)，這些環(huán)境的不斷變化給壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營帶來不同程度的影響。因此，壽險(xiǎn)公司必須提高對這些風(fēng)險(xiǎn)的重視程度。
一、營銷中的道德風(fēng)險(xiǎn)
壽險(xiǎn)公司在營銷中的道德風(fēng)險(xiǎn)主要有以下幾個(gè)方面：
(一)公司內(nèi)部人員的道德風(fēng)險(xiǎn)
壽險(xiǎn)公司在進(jìn)行產(chǎn)品的營銷過程中，不僅面臨投保人和被保險(xiǎn)人的道德風(fēng)險(xiǎn)，同樣也面臨著公司內(nèi)部人員的道德風(fēng)險(xiǎn)。一方面，公司人員往往利用職務(wù)之便貪污、挪用保險(xiǎn)費(fèi)，或者在進(jìn)行保險(xiǎn)承保時(shí)，表面上按照保險(xiǎn)合同約定的保險(xiǎn)責(zé)任和保險(xiǎn)費(fèi)率填寫保單，但在私下對投保人(或被保險(xiǎn)人)做出完壘背離保險(xiǎn)合同的附加條件，給壽險(xiǎn)公司造成嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)和信譽(yù)損失。另一方面，公司內(nèi)部人員在進(jìn)行承保時(shí)，為了獲取更多的保單而進(jìn)行違規(guī)操作也會造成大量的保單糾紛。
(二)保險(xiǎn)人的道德風(fēng)險(xiǎn)
現(xiàn)行的高傭金制度加劇了營銷人員的短期行為保險(xiǎn)人為了獲取高額的傭金。在為壽險(xiǎn)公司進(jìn)行產(chǎn)品營銷時(shí)，不遵守保險(xiǎn)人的職業(yè)道德，使壽險(xiǎn)公司面臨多種多樣的道德風(fēng)險(xiǎn)。主要表現(xiàn)為：
1、欺騙投保人。如向投保人虛假承諾壽險(xiǎn)公司的責(zé)任，或者擅自擴(kuò)大保險(xiǎn)責(zé)任，以騙取投保人的信任；隱瞞與保險(xiǎn)合同有關(guān)的重要情況，阻礙投保人履行如實(shí)告知的義務(wù)或誘導(dǎo)投保人不履行如實(shí)告知的義務(wù)，在進(jìn)行分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷時(shí)，故意向投保人夸大保單的分紅功能而忽視其保障功能，以誘導(dǎo)投保人投保等。
2、欺騙保險(xiǎn)人。為了能使一些潛在風(fēng)險(xiǎn)較大的被保險(xiǎn)人順利投保，保險(xiǎn)人往往與投保人勾結(jié)，共同向保險(xiǎn)人隱瞞重要事實(shí)，致使保險(xiǎn)人做出承保的決定，從而使保險(xiǎn)人面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)。
(三)投保人(被保險(xiǎn)人)的道德風(fēng)險(xiǎn)
信息不對稱是投保人和被保險(xiǎn)人產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)的前提條件。投保人在信息不對稱條件下的道德風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為投保時(shí)的逆向選擇和投保后的道德風(fēng)險(xiǎn)。
授保人(被保險(xiǎn)人)在投保后的道德風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1、違反保證義務(wù)。保險(xiǎn)法上明確規(guī)定，投保人在簽訂保險(xiǎn)合同時(shí)應(yīng)當(dāng)向保險(xiǎn)人做出對某一事情作為或不作為的保證，或者對某種事態(tài)做出存在或不存在的保證。但投保人在投保以后，為了獲得保險(xiǎn)賠償，往往故意違反保證義務(wù)。例如，保險(xiǎn)事故發(fā)生以后，投保人應(yīng)該履行防止損失進(jìn)一步擴(kuò)大的義務(wù)，但投保人故意不履行該義務(wù)而任由損失的擴(kuò)大。
2、不履行及時(shí)告知的義務(wù)。保險(xiǎn)琺規(guī)定，投保人在投保時(shí)或發(fā)生保險(xiǎn)事故以后，都應(yīng)及時(shí)履行如實(shí)告知義務(wù)。保險(xiǎn)事故發(fā)生以后，投保人應(yīng)該及時(shí)通知保險(xiǎn)人，并有保護(hù)事故現(xiàn)場的責(zé)任，以便保險(xiǎn)人對事故做出準(zhǔn)確的判斷，并做出是否履行保險(xiǎn)責(zé)任或在多大程度上履行保險(xiǎn)責(zé)任。但有時(shí)投保人出于個(gè)人利益考慮，在保險(xiǎn)事故發(fā)生以后，不及時(shí)通知保險(xiǎn)人，或者通知保險(xiǎn)人以后，并不說明全部事實(shí)或事實(shí)的真實(shí)情況，以讓保險(xiǎn)人做出有利于自己的判斷。
3、為了牟取巨額賠償而人為制造事故。在壽險(xiǎn)營銷中，投保人為牟取巨額賠償而故意人為制造事故的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，其中最為典型的就是故意殺害被保險(xiǎn)人。
二、非道德風(fēng)險(xiǎn)
(一)營銷中的競爭風(fēng)險(xiǎn)
壽險(xiǎn)公司在進(jìn)行產(chǎn)品營銷過程中可能面臨的競爭風(fēng)險(xiǎn)主要有兩類：一是正常的競爭風(fēng)險(xiǎn)，另一類是非正常的競爭風(fēng)險(xiǎn)。另外，營銷中的價(jià)格競爭也使得壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品銷售面臨嚴(yán)重的風(fēng)險(xiǎn)。
1、正常的競爭風(fēng)險(xiǎn)。這類風(fēng)險(xiǎn)主要是指由于壽險(xiǎn)公司競爭不力而被迫減少市場分額，喪失發(fā)展機(jī)會，致使壽險(xiǎn)公司不能發(fā)展壯大的風(fēng)險(xiǎn)。如壽險(xiǎn)公司在產(chǎn)品營銷過程中市場定位不準(zhǔn)確、新產(chǎn)品開發(fā)滯后、技術(shù)創(chuàng)新緩慢、公司的組織結(jié)構(gòu)不適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求等，都可能使壽險(xiǎn)公司在市場競爭中處于不利地位。
2、非正常的競爭風(fēng)險(xiǎn)。非正常的競爭風(fēng)險(xiǎn)主要是指某些壽險(xiǎn)公司采取不規(guī)范的、惡性的競爭行為給其他的壽險(xiǎn)公司帶來的風(fēng)險(xiǎn)。這種現(xiàn)象在不規(guī)范的保險(xiǎn)市場上尤為明顯。例如，某些壽險(xiǎn)公司為了擴(kuò)大市場分額，不惜降低或變相降低保險(xiǎn)費(fèi)率，大幅度提高保險(xiǎn)人的傭金·采取不正當(dāng)?shù)氖侄蜗騽e的壽險(xiǎn)公司挖掘人才I盜竊競爭對手的商業(yè)秘密等。
3、價(jià)格競爭風(fēng)險(xiǎn)。價(jià)格競爭風(fēng)險(xiǎn)是指由于別的壽險(xiǎn)公司為了占領(lǐng)更大的市場分額，贏得更多的客戶采取不同價(jià)格競爭策略而給自己帶來風(fēng)險(xiǎn)。為了分析價(jià)格競爭給壽險(xiǎn)公司帶來的風(fēng)險(xiǎn)，我們運(yùn)用博弈論里的“囚徒困境”模型來加以說明。
根據(jù)圖1，結(jié)合納什均衡分析，可以知道，(8，8)是這兩個(gè)嫌疑犯的一組納什均衡解，即對于任何一方來說，坦白都是他們的最優(yōu)選擇，結(jié)果是各判刑8年。如果把這一模型引入到壽險(xiǎn)公司的價(jià)格競爭上來，可以得出如圖2形式的矩陣。假設(shè)現(xiàn)在兩家壽險(xiǎn)公司在價(jià)格競爭方面有降價(jià)和保持價(jià)格不變兩種選擇(漲價(jià)的情形在此不做考慮)。這個(gè)矩陣說明兩家壽臉公司同時(shí)選擇降價(jià)是他們的一組納什均衡解，即雙方的占優(yōu)戰(zhàn)略均衡，但結(jié)果卻是使得雙方的利潤都減少。因此，都不降價(jià)對雙方都有好處，但在實(shí)際的價(jià)格競爭中，為了保持和得到更大的市場份額，每一家壽險(xiǎn)公司都會以降價(jià)策略來吸引更多的客戶，結(jié)果是不僅沒有擴(kuò)大市場份額，反而使自己獲得的利潤減少了，所以價(jià)格競爭給壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售帶來了風(fēng)險(xiǎn)。
(二)承保標(biāo)的數(shù)量不足風(fēng)險(xiǎn)
壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格(即費(fèi)率)是通過大數(shù)法則計(jì)算出來的，因此這一價(jià)格使壽險(xiǎn)公司能夠獲得預(yù)期利潤的前提也必須是有大量符合條件的承保標(biāo)的存在。但新產(chǎn)品開發(fā)出來以后，壽險(xiǎn)公司可能面臨這樣的情況，即由于對客戶心理預(yù)期估計(jì)不足，或者對市場潛力挖掘程度不夠，或者遭受到其他壽險(xiǎn)公司同類產(chǎn)品的強(qiáng)烈沖擊，使得壽險(xiǎn)公司所獲得的客戶并沒有達(dá)到其所期望的“大數(shù)”。因此，該類產(chǎn)品的出售不僅沒能使得壽險(xiǎn)公司獲得預(yù)期的利潤，反而有可能因該類產(chǎn)品的出售使得壽險(xiǎn)公司給付的風(fēng)險(xiǎn)增加，甚至導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司的虧損。
(三)巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)
當(dāng)壽險(xiǎn)公司承保的保險(xiǎn)標(biāo)的因遇到巨災(zāi)而使大量的保險(xiǎn)標(biāo)的遭受損失時(shí)，壽險(xiǎn)公司的賠償責(zé)任將大大增加，甚至破產(chǎn)。例如，2005年7月26日，印度遭受暴雨襲擊并導(dǎo)致多處洪水和塌方災(zāi)害，造成至少786人死亡，壽險(xiǎn)公司理賠金額高達(dá)2OOTL盧比。自8fl進(jìn)入汛期后，颶風(fēng)、龍卷風(fēng)頻頻襲擊歐亞大陸。颶風(fēng)“卡特里娜”到佛羅里達(dá)州路易斯安娜州、阿拉巴馬州、新奧爾良州，保險(xiǎn)損失高達(dá)300美元。據(jù)惠譽(yù)評級稱，“卡特里娜”成為自。911”恐怖主義襲擊以來，壽險(xiǎn)公司損失最嚴(yán)重的單起事件。
總之，激烈的市場競爭和復(fù)雜的市場風(fēng)險(xiǎn)都會給壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品的銷售帶來一定程度的困難，對于任何一家壽險(xiǎn)公司來說，想要在市場競爭中立于不敗之地，就必須重視并不斷提高對這些風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識，并尋求合理的措施來規(guī)避這些風(fēng)險(xiǎn)。
編者按：本文主要從存在的主要問題；應(yīng)采取的對策進(jìn)行論述。其中，主要包括：壽險(xiǎn)核保是指壽險(xiǎn)公司對被保險(xiǎn)人的危險(xiǎn)狀況進(jìn)行評估選擇、重業(yè)務(wù)發(fā)展、輕業(yè)務(wù)質(zhì)量、核保制度不健全，核保管理不完善、核保規(guī)定不全面、不合理、核保人員素質(zhì)和隊(duì)伍建設(shè)方面的不足、端正業(yè)務(wù)經(jīng)營指導(dǎo)思想，加強(qiáng)業(yè)務(wù)質(zhì)量考核、完善核保制度，加強(qiáng)核保管理、將核保與展業(yè)部門脫離、壽險(xiǎn)公司要盡快健全投保人、被保險(xiǎn)人的統(tǒng)計(jì)資料、提高核保人員素質(zhì)，實(shí)行資格考核、加強(qiáng)壽險(xiǎn)核保人員的配備和核保人員的培訓(xùn)工作、盡快建立全國統(tǒng)一的核保人員的資格考試制度、改善核保條件，提高核保技術(shù)等，具體請?jiān)斠姟?
[摘要]核保是壽險(xiǎn)承保中不可缺少的環(huán)節(jié)，它在整個(gè)壽險(xiǎn)經(jīng)營中起著非常重要的作用。目前我國壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)核保中存在的主要問題有：重業(yè)務(wù)發(fā)展，輕業(yè)務(wù)質(zhì)量；核保制度不健全，核保管理不完善；核保規(guī)定不全面、不合理；核保人員素質(zhì)和隊(duì)伍建設(shè)方面的不足，對此，應(yīng)采取以下對策：端正業(yè)務(wù)經(jīng)營指導(dǎo)思想，加強(qiáng)業(yè)務(wù)質(zhì)量考核；完善核保制度，加強(qiáng)核保管理；提高核保人員素質(zhì)，實(shí)行資格考核；改善核保條件，提高核保技術(shù)。
壽險(xiǎn)核保是指壽險(xiǎn)公司對被保險(xiǎn)人的危險(xiǎn)狀況進(jìn)行評估選擇，以便確定是否承保及保單收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的過程。
近年來，國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，但壽險(xiǎn)核保中卻呈現(xiàn)出諸多問題，如果不重視和盡快解決這些問題，勢必會影響到“入世”后我國壽險(xiǎn)公司與外資壽險(xiǎn)公司的競爭。
一、存在的主要問題
1．重業(yè)務(wù)發(fā)展、輕業(yè)務(wù)質(zhì)量。壽險(xiǎn)公司經(jīng)營必須先有相當(dāng)數(shù)量與規(guī)模的業(yè)務(wù)，沒有業(yè)務(wù)就不可能生存發(fā)展。但是社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下的商業(yè)壽險(xiǎn)公司，其目標(biāo)之一就是經(jīng)濟(jì)效益最大化，而要長期合理地贏得利潤，首先就要保證所承保的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的質(zhì)量。但是目前我國壽險(xiǎn)公司都過分強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)發(fā)展而忽視業(yè)務(wù)管理，各級公司領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心的是保費(fèi)收人多少、承保面大小，沒有將業(yè)務(wù)質(zhì)量也放到同等重要的位置。
2．核保制度不健全，核保管理不完善。要做好壽險(xiǎn)核保工作，就必須健全核保制度，完善核保管理。而我國壽險(xiǎn)公司近年建立的核保制度尚有許多不足。首先是沒有設(shè)置專業(yè)核保部門，少數(shù)基層單位甚至沒有專職的核保人員，沒有實(shí)行展業(yè)部門與核保部門的徹底脫離。其次，對展業(yè)人員保前調(diào)查工作要求不嚴(yán)。壽險(xiǎn)公司承保前對投保人、被保險(xiǎn)人有關(guān)情況的調(diào)查是一項(xiàng)重要的工作，它直接關(guān)系到核保工作及承保業(yè)務(wù)的質(zhì)量。而目前壽險(xiǎn)公司各類展業(yè)人員大多都不能全面準(zhǔn)確地做好保前調(diào)查工作，特別是個(gè)人營銷人員。營銷考核主要以保費(fèi)數(shù)量定收入、定優(yōu)劣，助長了營銷員只注重開新單、收保費(fèi)的思想，雖對其業(yè)務(wù)質(zhì)量有一定的要求，但對營銷員因違反核保規(guī)定造成的經(jīng)濟(jì)損失則無有力的制約，導(dǎo)致其保前調(diào)查工作做得很粗。第三，對核保責(zé)任的考核要求不完善。我國壽險(xiǎn)公司過去一直沒有嚴(yán)格的核保責(zé)任制，初建的核保制度雖對核保人員定有崗位職責(zé)，但定的不全面，如沒有核保部門負(fù)責(zé)人及各級公司分管領(lǐng)導(dǎo)對核保工作的責(zé)任、權(quán)限。特別是沒有核保責(zé)任的考核，出現(xiàn)核保責(zé)任問題的處罰等，這樣，會使核保人員出現(xiàn)責(zé)任心不強(qiáng)、工作不認(rèn)真的現(xiàn)象，極不利于核保工作質(zhì)量的保證。第四，對免體檢件保單的風(fēng)險(xiǎn)控制不嚴(yán)。以年齡為主要因素的免體檢件保單，在近年來壽險(xiǎn)公司新承保業(yè)務(wù)中，占了很大部分。此部分保單的核保要素主要依靠投保人如實(shí)告知，因此，其經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)主要來自兩個(gè)方面：一是因投保人道德方面的風(fēng)險(xiǎn)；二是因未體檢把關(guān)所至的被保險(xiǎn)人健康要素方面的風(fēng)險(xiǎn)。壽險(xiǎn)公司承保部門的部分人員認(rèn)為，既然規(guī)定不必體檢就可承保，則其風(fēng)險(xiǎn)肯定是可以承受的，從而在核保工作中不注重運(yùn)用其他手段來防范免體檢件的風(fēng)險(xiǎn)。由此，形成一個(gè)目前壽險(xiǎn)核保管理上的漏洞，致使近年來免體檢件保單的賠付糾紛和保戶的道德風(fēng)險(xiǎn)案例持續(xù)增加。
3．核保規(guī)定不全面、不合理。壽險(xiǎn)公司的核保規(guī)定，是指壽險(xiǎn)核保操作的內(nèi)容、項(xiàng)目、標(biāo)準(zhǔn)、方法。它是壽險(xiǎn)公司從具有不同風(fēng)險(xiǎn)和損失經(jīng)驗(yàn)的投保對象中，經(jīng)統(tǒng)計(jì)和數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)評估，從技術(shù)上制定的對風(fēng)險(xiǎn)分類及匹配費(fèi)率的標(biāo)準(zhǔn)。它也是核保工作的主要依據(jù)。目前壽險(xiǎn)核保規(guī)定中主要存在以下三方面的不足：
第一，核保規(guī)定項(xiàng)目的不全面。首先是實(shí)務(wù)核保職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)查定中職業(yè)種類的不全面。如職業(yè)分類表中沒有石油公司的加油職員、鐵路工程局的機(jī)筑職員等，因?qū)ζ渎殬I(yè)無法定性，只能參照相近職業(yè)，靠核保人員的臆斷確定費(fèi)率。其次，醫(yī)務(wù)查定標(biāo)準(zhǔn)中疾病種類的不全面。如脊椎膨出病，此病需手術(shù)治療，但查定標(biāo)準(zhǔn)中無此疾病，因此無法定性及合理的承保。
第二，職業(yè)分類的費(fèi)率匹配有不合理之處。職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)高的匹配低費(fèi)率，職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)低的匹配高費(fèi)率。如各類機(jī)動車駕駛員風(fēng)險(xiǎn)較高，但提示是標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率，特別是大貨車和三輪車等風(fēng)險(xiǎn)更高的駕駛員，應(yīng)屬于加費(fèi)體，決不應(yīng)該按標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率承保。
第三，核保規(guī)定不詳盡且沒有一套全面、具體的說明資料。在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展中，會出現(xiàn)多種多樣的投保人和被保險(xiǎn)人，面對復(fù)雜的情況，如果沒有一套詳細(xì)、準(zhǔn)確的核保規(guī)定或說明資料，核保人員就無所適從、難以定性、不便操作，即使通過其它渠道解決了問題，也會造成核保時(shí)間的延誤或結(jié)果的不準(zhǔn)確。
4.核保人員素質(zhì)和隊(duì)伍建設(shè)方面的不足。核保是一門綜合技術(shù)，要求專門知識和人才。涉及核保工作的人員主要有三方面：壽險(xiǎn)人、專職核保人員和作為核保的計(jì)算機(jī)人員。此三方面中，優(yōu)秀是專職核保人員，對其基本的要求，一方面是有豐富的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，另一方面是基本掌握醫(yī)學(xué)、經(jīng)濟(jì)和風(fēng)險(xiǎn)等全面的綜合知識。
二、應(yīng)采取的對策
1．端正業(yè)務(wù)經(jīng)營指導(dǎo)思想，加強(qiáng)業(yè)務(wù)質(zhì)量考核
壽險(xiǎn)公司應(yīng)把加強(qiáng)管理，降低成本和防范化解風(fēng)險(xiǎn)作為生存發(fā)展的前提，堅(jiān)持持續(xù)、健康的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，堅(jiān)持展業(yè)與管理同步，規(guī)模與質(zhì)量并重，在強(qiáng)調(diào)發(fā)展業(yè)務(wù)的同時(shí)，注重不斷提高盈利水平和防范化解經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的能力。要充分發(fā)揮核保工作在業(yè)務(wù)發(fā)展中的重要作用，徹底轉(zhuǎn)變過去那種“有業(yè)務(wù)就敢做，有保費(fèi)就敢收”的不計(jì)成本核算的粗放型經(jīng)營觀念，切實(shí)提高防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的自覺性。
建立業(yè)務(wù)經(jīng)營管理工作的標(biāo)準(zhǔn)體系，建立與完善業(yè)務(wù)質(zhì)量和責(zé)任追究等考核體系。制定業(yè)務(wù)質(zhì)量的量化考核指標(biāo)，加強(qiáng)對利潤率、保費(fèi)資產(chǎn)率、業(yè)務(wù)質(zhì)量率等指標(biāo)的考核，將這些指標(biāo)作為經(jīng)營者業(yè)績考核、提拔使用、晉升工資、獎勵(lì)表彰的重要依據(jù)。充分利用經(jīng)營杠桿和利益驅(qū)動機(jī)制調(diào)動各級公司和全體員工優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、提高業(yè)務(wù)質(zhì)量、防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的積極性。
2．完善核保制度，加強(qiáng)核保管理
(1)將核保與展業(yè)部門脫離，以使核保工作能夠獨(dú)立、有效、充分地發(fā)揮防范業(yè)務(wù)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的作用；實(shí)行責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合的專業(yè)核保制度。通過對核保人員崗位技能嚴(yán)格的等級考試，科學(xué)設(shè)定出各級核保人員的核保權(quán)限，核保工作的質(zhì)量要同各級核保人員的經(jīng)濟(jì)利益密切掛鉤。要設(shè)計(jì)制定出便于操作的核保質(zhì)量量化考核標(biāo)準(zhǔn)與辦法，由有關(guān)管理部門定期對核保人員進(jìn)行考核。
(2)壽險(xiǎn)公司要盡快健全投保人、被保險(xiǎn)人的統(tǒng)計(jì)資料。通過對不同的投保人及被保險(xiǎn)人的身體狀況、病傷經(jīng)歷、生活習(xí)慣、個(gè)人特征、財(cái)產(chǎn)物質(zhì)條件等的數(shù)據(jù)技術(shù)評估，制定出更全面、科學(xué)的核保內(nèi)容及辦法，以使壽險(xiǎn)核保制度更趨于合理、規(guī)范。
(3)采取有效措施，積極控制免體檢件的風(fēng)險(xiǎn)。要堅(jiān)持對免體檢件在承保前進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查，對免體檢件的審核要堅(jiān)持“嚴(yán)進(jìn)寬出”的原則。同時(shí)，把審核的重點(diǎn)放在重復(fù)投保、主動上門投保、超經(jīng)濟(jì)承受能力投保等情況的投保件上，堅(jiān)決防止有逆選擇傾向的業(yè)務(wù)“病從口入”。
(4)在大力發(fā)展壽險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)的同時(shí)，加強(qiáng)對營銷人員職業(yè)道德方面的教育。另外，對營銷員要制定嚴(yán)格且易操作的業(yè)務(wù)質(zhì)量考核辦法，規(guī)定對營銷員的業(yè)績獎勵(lì)和晉升必須要有業(yè)務(wù)質(zhì)量的考核內(nèi)容。
3．提高核保人員素質(zhì)，實(shí)行資格考核
首先，要加強(qiáng)壽險(xiǎn)核保人員的配備和核保人員的培訓(xùn)工作。配備核保人員要盡可能要求其具備保險(xiǎn)、醫(yī)學(xué)、法律知識及豐富的社會知識，可對現(xiàn)有人員進(jìn)行有步驟、分層次、多學(xué)科的培訓(xùn)。
其次，盡快建立全國統(tǒng)一的核保人員的資格考試制度。將核保人員分為初級核保員、中級核保師、高級核保師，具體制定出各個(gè)級別核保技術(shù)人員的條件和要求，通過嚴(yán)格的資格考試并結(jié)合其實(shí)際工作業(yè)績和技能，核發(fā)資格證書。實(shí)行不同級別核保人員分等級的個(gè)人經(jīng)濟(jì)收入分配和其他待遇制度，以調(diào)動核保人員學(xué)習(xí)提高的積極性，提高核保工作質(zhì)量。
4．改善核保條件，提高核保技術(shù)
隨著壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)管理的電子化、信息網(wǎng)絡(luò)化，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)核保除了嚴(yán)格的專職人員核保外，還需通過裝有符合核保規(guī)定的處理系統(tǒng)的計(jì)算機(jī)進(jìn)行業(yè)務(wù)處理，這樣，既有利于對人員核保質(zhì)量的驗(yàn)證，又可相對防止出現(xiàn)人情核保問題。為了充分提高壽險(xiǎn)核保工作的效率以及保證核保工作的質(zhì)量，各級公司還需要在設(shè)施設(shè)備方面進(jìn)一步配備和改善。
盡管我國壽險(xiǎn)核保制度已經(jīng)建立，但加入WTO后，外資壽險(xiǎn)公司先進(jìn)的核保技術(shù)和手段必將對我國壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營產(chǎn)生沖擊，這就迫使我們需盡快改變壽險(xiǎn)核保仍以手工操作為主的現(xiàn)狀，注重吸收國際同業(yè)的有益經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)技術(shù)，加快電腦軟件和電子通訊技術(shù)的開發(fā)運(yùn)用。如將集醫(yī)學(xué)知識和綜合能力于一體的“專家系統(tǒng)”用于壽險(xiǎn)核保，可極大地提高核保工作的速度和準(zhǔn)確性。再者，需建立一套完整的核保查詢系統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)，使核保過程更加系統(tǒng)、完整和科學(xué)。
編者按：本文主要從我國現(xiàn)有的養(yǎng)老保障體制與人民養(yǎng)老保障需求存在巨大矛盾；我國養(yǎng)老保障制度由單一層次向多支柱模式過渡；世界養(yǎng)老保障制度發(fā)展的歷史潮流；壽險(xiǎn)公司在“三支柱”養(yǎng)老保障體系建設(shè)中作用發(fā)揮進(jìn)行論述。其中，主要包括：壽險(xiǎn)公司加快發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)既是制度的要求，又有市場的需求、我國養(yǎng)老保險(xiǎn)制度面臨的最大威脅就是人口的“未富先老”、當(dāng)前我國急需壽險(xiǎn)公司在養(yǎng)老保險(xiǎn)領(lǐng)域發(fā)揮作用、我國養(yǎng)老制度未來的發(fā)展將會呈現(xiàn)以下趨勢、壽險(xiǎn)公司應(yīng)積極參與基本養(yǎng)老保險(xiǎn)“第一支柱”的建設(shè)、壽險(xiǎn)公司要抓住發(fā)展企業(yè)年金的機(jī)遇，推動“第二支柱”又快又好地發(fā)展、壽險(xiǎn)公司要大力發(fā)展個(gè)人儲蓄性養(yǎng)老保險(xiǎn)，鞏固“第三支柱”的優(yōu)秀地位等，具體請?jiān)斠姟?
【摘要】本文從我國現(xiàn)階段養(yǎng)老保障體系建設(shè)對商業(yè)保險(xiǎn)的現(xiàn)實(shí)要求出發(fā)，著重分析壽險(xiǎn)公司發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)及企業(yè)年金的必要性和緊迫性，并就壽險(xiǎn)公司如何在“三支柱”養(yǎng)老保障體系建設(shè)中發(fā)揮更大的作用提出一些建議。完善的社會保障體系是構(gòu)建和諧社會的基本要求。沒有健全的社會保障體系，社會就難以和諧，而沒有養(yǎng)老保險(xiǎn)，社會保障體系就不會健全。
【關(guān)鍵詞】和諧社會社會公平三支柱企業(yè)年金
2006年6月15日，國務(wù)院下發(fā)了《關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》，指出保險(xiǎn)業(yè)是金融體系和社會保障體系的重要組成部分，要求保險(xiǎn)業(yè)要統(tǒng)籌發(fā)展城鄉(xiāng)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)，積極參與企業(yè)年金業(yè)務(wù)，完善多層次社會保障體系。養(yǎng)老保險(xiǎn)是一項(xiàng)公益性事業(yè)，壽險(xiǎn)公司有義務(wù)也有責(zé)任在實(shí)現(xiàn)客戶、股東、員工三者利益科學(xué)、均衡發(fā)展的前提下，充分發(fā)揮在養(yǎng)老保險(xiǎn)領(lǐng)域的資金融通和社會管理功能，推動養(yǎng)老保險(xiǎn)事業(yè)健康、快速發(fā)展。同時(shí)，從我國養(yǎng)老保障制度存在的弊端、發(fā)展趨勢及歷史經(jīng)驗(yàn)來看，壽險(xiǎn)公司加快發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)既是制度的要求，又有市場的需求，更順應(yīng)了歷史發(fā)展的潮流。
一、我國現(xiàn)有的養(yǎng)老保障體制與人民養(yǎng)老保障需求存在巨大矛盾，要求壽險(xiǎn)公司在養(yǎng)老保險(xiǎn)領(lǐng)域發(fā)揮更大的作用
我國養(yǎng)老保險(xiǎn)制度面臨的最大威脅就是人口的“未富先老”，也即財(cái)富積累速度嚴(yán)重落后老年人口對養(yǎng)老保障需求的增長速度。我國在2000年進(jìn)入老齡社會時(shí)，人均GDP僅為800美元，而發(fā)達(dá)國家進(jìn)入老齡社會時(shí)人均GDP已經(jīng)達(dá)到10000美元，積累的財(cái)富足以應(yīng)對“銀發(fā)浪潮”。同時(shí)，我國在上世紀(jì)70年代末施行的計(jì)劃生育政策也造成人口老齡化速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于歐美國家（見表1）。這種“未富先老”以及老齡化速度過快的獨(dú)有現(xiàn)象導(dǎo)致了我國現(xiàn)行制度出現(xiàn)諸多的矛盾和不足，也引發(fā)了一些社會不和諧的因素的產(chǎn)生。
當(dāng)前我國急需壽險(xiǎn)公司在養(yǎng)老保險(xiǎn)領(lǐng)域發(fā)揮作用，其原因主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：首先，基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度覆蓋面小、保障水平低、職工繳費(fèi)負(fù)擔(dān)重，需要商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的有效補(bǔ)充。其次，“城鄉(xiāng)二元”結(jié)構(gòu)下，農(nóng)村養(yǎng)老保障體系形同虛設(shè)，需要商業(yè)養(yǎng)老保障的積極參與；再次，機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和企業(yè)單位職工養(yǎng)老保險(xiǎn)實(shí)行“雙軌制”，兩類職工的養(yǎng)老金水平差距過大，社會收入的再分配不公，需要大力發(fā)展企業(yè)職工補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)或企業(yè)年金制度；最后，現(xiàn)有社保基金管理需要進(jìn)一步規(guī)范，需要借鑒商業(yè)保險(xiǎn)資金管理經(jīng)驗(yàn)。
二、我國養(yǎng)老保障制度由單一層次向多支柱模式過渡，為商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的發(fā)展創(chuàng)造巨大的市場空間
自1994年世界銀行《防止老齡化危機(jī)，保護(hù)老年人及促進(jìn)增長的政策》的報(bào)告，倡導(dǎo)各國建立多支柱養(yǎng)老保障體系以來，世界上大多數(shù)國家都建立了由社會基本養(yǎng)老保險(xiǎn)、補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)（企業(yè)年金）、個(gè)人儲蓄性養(yǎng)老保險(xiǎn)組成的“三支柱”養(yǎng)老保障制度（見表2）。我國養(yǎng)老保障制度在經(jīng)歷了國家養(yǎng)老、企業(yè)養(yǎng)老、社會統(tǒng)籌以及統(tǒng)帳結(jié)合四個(gè)階段后，也正在向“三支柱”模式過渡。而且在演變過程中，國家、企業(yè)和個(gè)人三方在制度中的責(zé)任分?jǐn)倷C(jī)制將重新界定，個(gè)人領(lǐng)取養(yǎng)老金的權(quán)利與繳費(fèi)義務(wù)將實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一。
同時(shí)，我國養(yǎng)老制度未來的發(fā)展將會呈現(xiàn)以下趨勢。一是社會化趨勢。資金籌集社會化，管理服務(wù)社會化，養(yǎng)老金發(fā)放社會化，職工養(yǎng)老將獨(dú)立于國家和企業(yè)之外。二是市場化趨勢。基金籌集市場化，基金管理運(yùn)作市場化。三是責(zé)任主體多元化趨勢。四是制度化趨勢。伴隨法規(guī)的完善，養(yǎng)老保障將走上制度化、規(guī)范化、法制化軌道。這種結(jié)構(gòu)的調(diào)整和發(fā)展趨勢為壽險(xiǎn)公司提供了巨大的市場空間。壽險(xiǎn)公司通過資金融通和社會管理功能，即可以參與社保基金第三方管理，又可以為企業(yè)年金提供受托管理、賬戶管理和投資管理服務(wù)，更可以發(fā)揮行業(yè)天然優(yōu)勢，開發(fā)銷售個(gè)人養(yǎng)老儲蓄產(chǎn)品。
三、世界養(yǎng)老保障制度發(fā)展的歷史潮流，決定商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)必然成為社會保障體系的重要構(gòu)成
歐美等發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的發(fā)展是一個(gè)循序漸進(jìn)、逐步完善的過程，是隨著社會財(cái)富的逐漸增加而不斷調(diào)整的過程。從17世紀(jì)英國的《濟(jì)貧法》到19世紀(jì)末德國社會保險(xiǎn)制度的誕生，從1935年美國《社會保障法》的頒布到歐洲福利國家制度的確立，直到應(yīng)對人口老齡化而對“三支柱”養(yǎng)老保障模式的確立，國家在養(yǎng)老保障中承擔(dān)的責(zé)任正在弱化，在權(quán)力與義務(wù)對等的要求下，企業(yè)的養(yǎng)老責(zé)任不斷加強(qiáng)，個(gè)人領(lǐng)取養(yǎng)老金待遇的權(quán)力與繳費(fèi)義務(wù)也將高度統(tǒng)一。在這個(gè)過程中，商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的作用得以凸現(xiàn)，從無到有，從小到大，直至深入到養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的各個(gè)層面，成為社會保障體系的重要構(gòu)成。同時(shí)，商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的發(fā)展還推動了一國金融體系和社保體系的有機(jī)結(jié)合，兩個(gè)體系建立了相輔相成，互相促進(jìn)的機(jī)制，形成了拉動經(jīng)濟(jì)增長和社會進(jìn)步的強(qiáng)大內(nèi)在動力。
四、壽險(xiǎn)公司在“三支柱”養(yǎng)老保障體系建設(shè)中作用發(fā)揮
我國已經(jīng)建立了“統(tǒng)帳結(jié)合，部分積累”的基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度。而且，隨著《企業(yè)年金試行辦法》和《企業(yè)年金基金管理試行辦法》等法規(guī)的實(shí)施，發(fā)展企業(yè)年金制度的法律環(huán)境也基本成熟，加之個(gè)人儲蓄性質(zhì)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的快速發(fā)展，我國“三支柱”模式已初現(xiàn)雛形，壽險(xiǎn)公司在“三支柱”養(yǎng)老體系建設(shè)中的作用將得以有效發(fā)揮。
1、壽險(xiǎn)公司應(yīng)積極參與基本養(yǎng)老保險(xiǎn)“第一支柱”的建設(shè)。首先是為基本養(yǎng)老保險(xiǎn)個(gè)人賬戶基金等社保基金提供“第三方”管理。保險(xiǎn)資金是我國資本市場上安全程度最高、收益最平穩(wěn)、運(yùn)營最規(guī)范的一類長期資金，適應(yīng)社保基金市場化運(yùn)營趨勢，壽險(xiǎn)公司提供的專業(yè)投資技術(shù)和投資管理服務(wù)，可以有效彌補(bǔ)政府在管理社保基金方面經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏保值增值和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)手段的現(xiàn)實(shí)問題。其次，適應(yīng)社會主義新農(nóng)村建設(shè)需要，探索一條商業(yè)保險(xiǎn)參與農(nóng)村養(yǎng)老保障體系建設(shè)的有效途徑。農(nóng)民、農(nóng)民工、失地農(nóng)民的養(yǎng)老保障不足是影響社會和諧的一個(gè)重要因素，受制于國家財(cái)政轉(zhuǎn)移支付能力和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，完全依賴現(xiàn)有的制度安排提高農(nóng)民養(yǎng)老保障水平是不現(xiàn)實(shí)的。動員各種社會力量，尤其是商業(yè)保險(xiǎn)參與農(nóng)村養(yǎng)老體系建設(shè)，讓商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)發(fā)展的成果惠及農(nóng)民，既是社會發(fā)展的需要，也是政府工作的重點(diǎn)，更是壽險(xiǎn)公司擴(kuò)大業(yè)務(wù)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益與社會效益協(xié)調(diào)發(fā)展的本職要求。
2、壽險(xiǎn)公司要抓住發(fā)展企業(yè)年金的機(jī)遇，推動“第二支柱”又快又好地發(fā)展。發(fā)展企業(yè)年金是金融體系和社保體系建設(shè)的共同要求，也是壽險(xiǎn)公司發(fā)揮資金融通與社會管理功能的有機(jī)統(tǒng)一。壽險(xiǎn)公司必須抓住這次做大做強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)，提升行業(yè)地位的歷史性機(jī)遇，動員行業(yè)整體力量和資源在企業(yè)年金領(lǐng)域樹立先發(fā)優(yōu)勢。目前，壽險(xiǎn)公司發(fā)展企業(yè)年金已經(jīng)具備了充分的客觀條件：條件一，從2003年起，在勞動保障部和中國保監(jiān)會的推動下，太平人壽成功參與了遼寧省企業(yè)年金市場化運(yùn)營試點(diǎn)工作，促成中國第一筆合格的企業(yè)年金計(jì)劃，為壽險(xiǎn)公司開展企業(yè)年金積累了豐富的管理經(jīng)驗(yàn)；條件二，全國已經(jīng)有8家壽險(xiǎn)公司獲得了企業(yè)年金基金的運(yùn)營資格，可以為企業(yè)提供包括受托管理、賬戶管理和投資管理在內(nèi)的“一攬子”運(yùn)營服務(wù)；條件三，壽險(xiǎn)公司在長期資產(chǎn)負(fù)債管理、精算技術(shù)及風(fēng)險(xiǎn)管理、賬戶管理與服務(wù)以及資金運(yùn)營等方面具有其它金融機(jī)構(gòu)的比較優(yōu)勢；條件四，我國企業(yè)年金政策環(huán)境已經(jīng)成熟，巨大的市場潛力正在演變成企業(yè)的現(xiàn)實(shí)需求，2006年全國企業(yè)年金基金存量已達(dá)600-800億元，根據(jù)中國保監(jiān)會的預(yù)測，到2010年市場規(guī)模可達(dá)1萬億元，2030年更將達(dá)到15萬億元。更加有利的是，勞動和社會保障部于2006年9月1日出臺了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)社會保險(xiǎn)基金管理監(jiān)督工作的通知》，對企業(yè)年金的規(guī)范發(fā)展設(shè)定了時(shí)間表，這是擺在壽險(xiǎn)公司面前的一次千載難逢的“掘金”機(jī)會。
3、壽險(xiǎn)公司要大力發(fā)展個(gè)人儲蓄性養(yǎng)老保險(xiǎn)，鞏固“第三支柱”的優(yōu)秀地位。在我國，個(gè)人儲蓄性養(yǎng)老保險(xiǎn)作為一種長期保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，只能由壽險(xiǎn)公司經(jīng)營，這決定了其必然成為“第三支柱”的優(yōu)秀構(gòu)成。一方面，壽險(xiǎn)公司在提供企業(yè)年金基金運(yùn)營服務(wù)的同時(shí)，要配合企業(yè)年金個(gè)人賬戶年金化領(lǐng)取需求，不斷豐富年金產(chǎn)品線，開發(fā)付給方式靈活多樣的養(yǎng)老金轉(zhuǎn)換年金產(chǎn)品，吸引個(gè)人賬戶資金購買保險(xiǎn)年金；另一方面，壽險(xiǎn)公司要積極應(yīng)對人口老齡化趨勢和老年人新興保險(xiǎn)市場需求，開發(fā)具有社會效益的個(gè)人養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，為廣大人民群眾提供廉價(jià)的、適合城鎮(zhèn)低收入職工和農(nóng)民的養(yǎng)老保險(xiǎn)服務(wù)。商業(yè)保險(xiǎn)參與養(yǎng)老保障制度建設(shè)具有一定的公益性，壽險(xiǎn)公司要積極爭取政府部門的政策支持，以便在推動社會和諧發(fā)展的偉大事業(yè)中做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。人口老齡化的加速及人口結(jié)構(gòu)的變化將對我國政治、經(jīng)濟(jì)、社會各方面產(chǎn)生深刻影響，對構(gòu)建和諧社會的目標(biāo)帶來極大挑戰(zhàn)。我國首部《養(yǎng)老保險(xiǎn)管理辦法》即將頒布實(shí)施，壽險(xiǎn)公司在完善養(yǎng)老保險(xiǎn)體系，構(gòu)建和諧社會中的責(zé)任將更加重大，優(yōu)勢更加明顯。
編者按：本文主要從金融危機(jī)對中國壽險(xiǎn)公司的影響；中國壽險(xiǎn)公司的應(yīng)對策略進(jìn)行論述。其中，主要包括：實(shí)施“引進(jìn)來，走出去”發(fā)展戰(zhàn)略的中國保險(xiǎn)業(yè)來說，依然是一次不小的打擊、企業(yè)凈利潤大幅下滑、營業(yè)收入穩(wěn)步提升、大多數(shù)壽險(xiǎn)公司償付能力略有下降但依然充足、調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管理、隨著中國金融市場與國際金融市場的接軌，勢必面臨更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)、轉(zhuǎn)變壽險(xiǎn)公司經(jīng)營理念、對宏觀經(jīng)濟(jì)形勢和國家政策進(jìn)行科學(xué)的研究分析，提前進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范、加強(qiáng)銀行合作、發(fā)展保障型產(chǎn)品、形成一支高素質(zhì)營銷隊(duì)伍等，具體請?jiān)斠姟?
摘要：自2007年以來，源于美國的次貸危機(jī)逐步演變成為全球性的金融危機(jī)，給中國壽險(xiǎn)公司造成巨大的影響。本文研究了金融危機(jī)對中國壽險(xiǎn)公司的各方面影響，并初步探討了中國壽險(xiǎn)公司的應(yīng)對策略。
關(guān)鍵詞：金融危機(jī)；中國壽險(xiǎn)公司；影響；應(yīng)對策略
2007年以來，由美國次貸危機(jī)所引發(fā)的華爾街金融風(fēng)暴快速席卷整個(gè)國際金融市場，演變成全球性金融危機(jī)。認(rèn)清金融危機(jī)對中國壽險(xiǎn)公司的影響，不僅能夠更好的應(yīng)對此次金融危機(jī)所帶來的沖擊，而且有利于中國壽險(xiǎn)公司在劇烈變化的國際金融格局中占據(jù)有利地位，為長遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
一、金融危機(jī)對中國壽險(xiǎn)公司的影響
此次國際金融危機(jī)在重創(chuàng)投資銀行、商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)的同時(shí)，也將觸角伸向了保險(xiǎn)行業(yè)。盡管中國壽險(xiǎn)公司在國家政策壁壘的保護(hù)下，沒有出現(xiàn)由于直接投資金融衍生品而帶來的財(cái)務(wù)危機(jī)，受國際金融危機(jī)的波及相對較小，但這對于實(shí)施“引進(jìn)來，走出去”發(fā)展戰(zhàn)略的中國保險(xiǎn)業(yè)來說，依然是一次不小的打擊。當(dāng)前，中國保險(xiǎn)公司受到了以下四方面影響。
1.企業(yè)凈利潤大幅下滑
國際金融危機(jī)引發(fā)的全球投資市場疲軟造成中國各壽險(xiǎn)公司凈利潤大幅下降。上市公司2009年一季度季報(bào)披露，中國人壽實(shí)現(xiàn)凈利潤53.87億元，比上年同期的34.74億元增長了55％；中國平安實(shí)現(xiàn)凈利潤15.36億元，比上年同期下滑66.4％；中國太平洋實(shí)現(xiàn)凈利潤2億元，比上年同期下滑88.88％.
2.營業(yè)收入穩(wěn)步提升
壽險(xiǎn)公司積極調(diào)整了業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，使保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入在全球經(jīng)濟(jì)增速放緩的背景下仍然保持了強(qiáng)勁的增長勢頭。中國人壽原保險(xiǎn)合同保費(fèi)達(dá)到2955.91億元，較2007年同期增長50.34％。中國平安壽險(xiǎn)原保險(xiǎn)合同保費(fèi)收入首次突破千億元大關(guān)達(dá)到1011.78億元，同比增長27.79％。中國太平洋保險(xiǎn)公司原保費(fèi)收入達(dá)660.92億元，較上年增加30.39％。
3.大多數(shù)壽險(xiǎn)公司償付能力略有下降但依然充足
收到中國資產(chǎn)市場的負(fù)面影響，中國壽險(xiǎn)公司的償付能力略有下降，但是均高于保監(jiān)會的相關(guān)規(guī)定。截至2008年末，中國人數(shù)壽險(xiǎn)業(yè)合計(jì)償付能力溢額1141億元，償付能力充足率達(dá)310％。平安保險(xiǎn)公司集團(tuán)償付能力充足率為308％，較2007年的486.7％出現(xiàn)明顯下滑，其壽險(xiǎn)償付能力在180％以上。太保人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的償付能力充足率為234％，較上年下降43個(gè)百分點(diǎn)。
4.調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管理
面對經(jīng)濟(jì)形勢變化和宏觀政策調(diào)整，中國保險(xiǎn)業(yè)迅速做出反應(yīng)，在風(fēng)險(xiǎn)控制和資產(chǎn)管理方面取得較好成效。面對不利的投資環(huán)境，大多數(shù)壽險(xiǎn)公司一致的舉措都是積極進(jìn)行投資結(jié)構(gòu)調(diào)整，如進(jìn)一步加大債券類投資占比和固定存款投資占比，并縮減了投資風(fēng)險(xiǎn)較大的權(quán)益類投資占比，如下表所示。
二、中國壽險(xiǎn)公司的應(yīng)對策略
由于政策壁壘等原因是中國壽險(xiǎn)業(yè)在此次金融危機(jī)中直接受損情況不大，但隨著中國金融市場與國際金融市場的接軌，勢必面臨更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。因此，面對國際金融危機(jī)，中國壽險(xiǎn)公司應(yīng)該采取以下策略。
1.轉(zhuǎn)變壽險(xiǎn)公司經(jīng)營理念
長期以來，中國大部分壽險(xiǎn)公司對資金運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)缺乏足夠認(rèn)識，超范圍、超比例投資時(shí)有發(fā)生。此次國際金融危機(jī)對于中國壽險(xiǎn)公司具有極強(qiáng)的警示作用,是一次難得的風(fēng)險(xiǎn)教育機(jī)會。中國壽險(xiǎn)公司應(yīng)該加強(qiáng)對金融危機(jī)的研究，強(qiáng)調(diào)發(fā)揮保險(xiǎn)的保障功能，注重承保和投資的共同盈利。
2.對宏觀經(jīng)濟(jì)形勢和國家政策進(jìn)行科學(xué)的研究分析，提前進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范
在金融全球化背景下，為確保壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營的持續(xù)性和穩(wěn)健性，中國壽險(xiǎn)公司需要關(guān)注宏觀國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)金融形勢的變化，加強(qiáng)對經(jīng)濟(jì)重大問題的深入研究，尤其是關(guān)注對保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生突出影響的領(lǐng)域，有準(zhǔn)備地化解因經(jīng)濟(jì)形勢變化和國家政策調(diào)整可能給壽險(xiǎn)公司帶來的不利影響。
3.加強(qiáng)銀行合作
2008年以來證券市場出現(xiàn)大幅度震蕩，不斷走低，資本市場的資金流向因此發(fā)生了變化。銀行受到緊縮貨幣政策的影響，適當(dāng)減少貸款業(yè)務(wù)的同時(shí)，更加注重發(fā)展中間業(yè)務(wù)。中國壽險(xiǎn)公司應(yīng)該抓住銀行業(yè)發(fā)展中間業(yè)務(wù)的機(jī)會，發(fā)揮銀行的品牌優(yōu)勢和壽險(xiǎn)的保障與投資功能，有利于擴(kuò)大壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售份額。
4.發(fā)展保障型產(chǎn)品
近年來，壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，但與此同時(shí)也存在著保障功能發(fā)揮不足、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不盡合理、投資型產(chǎn)品占比過高等問題。在現(xiàn)今經(jīng)濟(jì)周期性調(diào)整的背景下，保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品受經(jīng)濟(jì)周期的影響相對較小，有利于保險(xiǎn)公司更好地應(yīng)對經(jīng)濟(jì)周期波動，應(yīng)加大保障型產(chǎn)品的發(fā)展力度。
5.形成一支高素質(zhì)營銷隊(duì)伍
壽險(xiǎn)產(chǎn)品對銷售人員素質(zhì)要求較高，不僅要求其具備基本的保險(xiǎn)知識和營銷技巧，還要有法律、金融等相關(guān)知識。要根據(jù)當(dāng)前實(shí)際，探索營銷員分級分類管理，建立壽險(xiǎn)銷售資格制度，形成一支高素質(zhì)營銷隊(duì)伍。
摘要：保險(xiǎn)是一個(gè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，人壽保險(xiǎn)公司更是由于承擔(dān)長期資金給付責(zé)任、運(yùn)作巨額資金而在經(jīng)營過程中隨時(shí)面臨巨大風(fēng)險(xiǎn)。對于這樣一個(gè)以風(fēng)險(xiǎn)為經(jīng)營對象的公司來說，自身防范和控制風(fēng)險(xiǎn)的能力是公司能否取得公眾信任、能否長期穩(wěn)健經(jīng)營的關(guān)鍵要素。因此，壽險(xiǎn)公司更應(yīng)重視公司內(nèi)部控制制度的有效性、完善性，更有必要依靠先進(jìn)、科學(xué)的內(nèi)部審計(jì)手段防范和控制風(fēng)險(xiǎn)。本文在分析壽險(xiǎn)公司內(nèi)部審計(jì)的對象及其在公司治理和風(fēng)險(xiǎn)控制中的作用的基礎(chǔ)上，針對當(dāng)前壽險(xiǎn)公司內(nèi)部審計(jì)存在的問題提出了一些意見。
關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)公司內(nèi)部審計(jì)內(nèi)控制度
一、壽險(xiǎn)公司內(nèi)部審計(jì)的對象
作為壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制的一種重要手段和具體實(shí)施，內(nèi)部審計(jì)的工作原則是通過協(xié)助管理層監(jiān)督公司業(yè)務(wù)活動的有效性，來促成建立良好的控制機(jī)制。
（一）會計(jì)系統(tǒng)
作為金融機(jī)構(gòu)，壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)操作軌跡是大量的貨幣交易和大規(guī)模的資金流動。保存大量交易軌跡的會計(jì)系統(tǒng)便成為了內(nèi)部審計(jì)的著眼點(diǎn)和主要審核對象。審核前，必須先確定公司會計(jì)系統(tǒng)可以提供怎樣的工作跡象，如編碼、交叉索引或連接賬戶余額與原始交易數(shù)據(jù)的書面資料。目前在壽險(xiǎn)公司中應(yīng)用得比較普遍的交易軌跡是基于保單，用保單編號來串起與之相關(guān)的所有交易。內(nèi)審人員如果發(fā)現(xiàn)會計(jì)系統(tǒng)提供的工作軌跡不能滿足審計(jì)需求時(shí)，應(yīng)協(xié)助會計(jì)等相關(guān)部門對其進(jìn)行改進(jìn)。隨著客戶財(cái)務(wù)管理的興起，按保單區(qū)分的交易軌跡已經(jīng)無法完整而清晰反映客戶與公司的財(cái)務(wù)聯(lián)系，基于具體客戶的交易軌跡才是壽險(xiǎn)公司會計(jì)系統(tǒng)未來的方向。
（二）業(yè)務(wù)規(guī)程
業(yè)務(wù)規(guī)程是壽險(xiǎn)公司自定的日常操作制度和規(guī)定，是公司營運(yùn)的指導(dǎo)文件，匯集了公司多年的操作經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。合理的業(yè)務(wù)規(guī)程，必須基于符合經(jīng)營的法規(guī)要求和市場要求。壽險(xiǎn)公司由于經(jīng)營的是長期業(yè)務(wù)，一份保險(xiǎn)合同的有效期往往長達(dá)幾十年。因而通常會出現(xiàn)在公司內(nèi)部作業(yè)中同時(shí)存在多個(gè)不同版本業(yè)務(wù)流程的情況，需視操作對象來決定使用哪個(gè)流程。內(nèi)審人員必須注意這一點(diǎn)。一般而言，同一份保險(xiǎn)合同所適用的業(yè)務(wù)規(guī)程，應(yīng)該是穩(wěn)定而前后一致的，但也不可一概而論。當(dāng)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)經(jīng)營中存在系統(tǒng)性的或普遍發(fā)生的問題時(shí)，便應(yīng)檢討業(yè)務(wù)規(guī)程是否應(yīng)作改進(jìn)。
（三）操作記錄
操作記錄是指在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)操作中所使用并保存的單據(jù)、憑證和工作表，是業(yè)務(wù)過程的書面軌跡。通過對其審核，內(nèi)審人員得以復(fù)原實(shí)際業(yè)務(wù)操作，并可作出相應(yīng)評價(jià)。由于信息技術(shù)在壽險(xiǎn)行業(yè)的廣泛運(yùn)用，操作記錄正在由傳統(tǒng)的書面格式轉(zhuǎn)向電子格式。電子格式操作記錄的有效性、安全性和可接受程度，已日益成為內(nèi)審需特別關(guān)注的內(nèi)容，成為現(xiàn)代壽險(xiǎn)公司內(nèi)部審計(jì)的一個(gè)重要方面。
二、內(nèi)部審計(jì)在壽險(xiǎn)公司治理風(fēng)險(xiǎn)、控制中的作用
我國加入WTO后，壽險(xiǎn)市場更加凸顯出市場經(jīng)濟(jì)的特征和公平競爭的特點(diǎn)，這必然要求壽險(xiǎn)公司按照市場新規(guī)則加快體制改造、推進(jìn)科學(xué)管理、實(shí)現(xiàn)效益經(jīng)營。內(nèi)部審計(jì)的檢查、鑒證、評價(jià)、建設(shè)職能在這些方面起到了其他審計(jì)監(jiān)督機(jī)構(gòu)難以達(dá)到的作用。
（一）內(nèi)部審計(jì)在防范保險(xiǎn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)上具有直接作用
壽險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的特殊行業(yè)，壽險(xiǎn)是一種風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制，其基本職能是提供保障。隨著信息時(shí)代的到來，外部環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)因素日益多樣化、復(fù)雜化，識別、衡量、管理新型風(fēng)險(xiǎn)成為外部環(huán)境對壽險(xiǎn)公司提出的新要求。另一方面，目前許多壽險(xiǎn)公司遠(yuǎn)未從粗放型經(jīng)營戰(zhàn)略中擺脫出來，核保核賠不夠嚴(yán)格、科學(xué)，財(cái)務(wù)和資金運(yùn)作未按照法律要求進(jìn)行，這些不適應(yīng)WTO要求的方面給壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營帶來了更多、更大的風(fēng)險(xiǎn)。要保證壽險(xiǎn)公司在新環(huán)境下的合理生存和有效發(fā)展，防范風(fēng)險(xiǎn)十分重要。
內(nèi)部審計(jì)在防范風(fēng)險(xiǎn)方面的作用表現(xiàn)在，一是內(nèi)部審計(jì)通過檢查各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動的合法性及合規(guī)性，及時(shí)發(fā)現(xiàn)背離法規(guī)和監(jiān)管措施的問題，保證業(yè)務(wù)經(jīng)營活動在法規(guī)和監(jiān)管措施允許范圍內(nèi)進(jìn)行，降低業(yè)務(wù)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；二是內(nèi)部審計(jì)通過評價(jià)壽險(xiǎn)公司的內(nèi)部控制制度、管理制度，以及各種章程的合理性、完備性和有效性，找出其中的管理缺陷和控制弱點(diǎn)，防范因缺乏控制而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)；三是內(nèi)部審計(jì)通過對財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行日常監(jiān)控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)異樣情況，防止財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
（二）內(nèi)部審計(jì)在提升壽險(xiǎn)公司管理水平上具有輔助作用
就壽險(xiǎn)公司而言，內(nèi)部審計(jì)發(fā)揮熟悉經(jīng)營環(huán)節(jié)的特點(diǎn)，站在獨(dú)立、客觀的立場，在計(jì)劃、決策制定前，分析評估方案的可行性、合理性，并在執(zhí)行計(jì)劃和決策方案的初期，進(jìn)行跟蹤調(diào)查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)執(zhí)行中的問題，反饋給決策層，為計(jì)劃、決策的修訂、完善提供依據(jù)。內(nèi)部審計(jì)還可以輔助管理者查明分支機(jī)構(gòu)的受權(quán)人（即責(zé)任人）應(yīng)負(fù)經(jīng)濟(jì)責(zé)任（如業(yè)務(wù)指標(biāo)、利潤指標(biāo)等）的完成數(shù)量和質(zhì)量情況，確保公司資源的有效配置。
提升管理水平，其目的是提高經(jīng)濟(jì)效益。壽險(xiǎn)公司內(nèi)部審計(jì)通過財(cái)務(wù)審計(jì)、經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)、經(jīng)濟(jì)活動全過程審計(jì)等項(xiàng)目，找出管理上的問題，并與被審計(jì)對象共同分析錯(cuò)誤和問題的實(shí)際及潛在的影響，挖掘管理潛力，找出人力、物力、財(cái)力最合理的使用方式，充當(dāng)經(jīng)營管理人員加強(qiáng)內(nèi)部控制、完善經(jīng)營管理、完成所負(fù)經(jīng)濟(jì)責(zé)任的參謀和助手，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)提高經(jīng)濟(jì)管理活動的效率、效果和經(jīng)濟(jì)性。
（三）內(nèi)部審計(jì)在資產(chǎn)重組、體制改革上具有保駕護(hù)航的作用
入世后的保險(xiǎn)市場競爭也是壽險(xiǎn)公司資本實(shí)力的較量。在逐步開放保險(xiǎn)業(yè)的壓力下，許多壽險(xiǎn)公司把擴(kuò)大資本實(shí)力作為打造優(yōu)秀競爭力的戰(zhàn)略措施之一，頻繁與國際保險(xiǎn)財(cái)團(tuán)接觸和“聯(lián)姻”。而國有獨(dú)資壽險(xiǎn)公司為適應(yīng)市場發(fā)展，力圖尋求突破現(xiàn)有經(jīng)營體制的時(shí)機(jī)，走股份制改造和上市經(jīng)營的道路。保險(xiǎn)行業(yè)的資產(chǎn)重組即將成為一種普遍現(xiàn)象，保全股東資產(chǎn)的任務(wù)日益重要，這時(shí)更需要內(nèi)部審計(jì)為壽險(xiǎn)公司的改革、發(fā)展保駕護(hù)航。
在資產(chǎn)重組過程中，監(jiān)控財(cái)產(chǎn)的安全、完整尤為重要。內(nèi)部審計(jì)的事前介入，可以對賬內(nèi)資產(chǎn)進(jìn)行徹底核實(shí)，驗(yàn)證資產(chǎn)的真實(shí)性，同時(shí)，也可以盤清賬外資產(chǎn)的數(shù)量和價(jià)值，嚴(yán)格管理，防止在重組過程中賬外資產(chǎn)的流失。而且內(nèi)部審計(jì)的全過程介入，可以制止鋪張浪費(fèi)等行為，降低重組成本。
另外，企業(yè)改制后，將涉及到一些管理人員的提升和任用，對其實(shí)施經(jīng)濟(jì)責(zé)任審計(jì)，本著對管理人員負(fù)責(zé)和對股東負(fù)責(zé)的原則，查明經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)狀況和資產(chǎn)保值增值情況，就能確保資源的有效利用、資產(chǎn)的安全和遵紀(jì)守法，保護(hù)責(zé)任人的正當(dāng)權(quán)益。
三、壽險(xiǎn)公司內(nèi)部審計(jì)存在的問題
隨著我國壽險(xiǎn)公司經(jīng)營模式的確立，內(nèi)部審計(jì)工作明顯加強(qiáng)，對防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、預(yù)防案件發(fā)生、依法合規(guī)經(jīng)營起了很大的作用。但在具體實(shí)踐中，由于一些壽險(xiǎn)公司未能將內(nèi)部審計(jì)工作作為經(jīng)營管理的基礎(chǔ)性工作和重要手段加以重視，導(dǎo)致內(nèi)部審計(jì)工作中存在一些薄弱環(huán)節(jié)，使公司的經(jīng)營管理水平受到制約。
（一）內(nèi)部審計(jì)的權(quán)成性和獨(dú)立性不夠
內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)形式上和實(shí)質(zhì)上的獨(dú)立性，對內(nèi)部審計(jì)工作影響十分巨大。審計(jì)工作的關(guān)鏈在于其獨(dú)立性的強(qiáng)弱、大小，審計(jì)工作的獨(dú)立性決定了其職能發(fā)揮的范圍和效果。我國大多數(shù)壽險(xiǎn)公司的負(fù)責(zé)人沒有直接領(lǐng)導(dǎo)或特別關(guān)注本單位的內(nèi)部審計(jì)工作，最多有一位行政副總分管審計(jì)工作。而內(nèi)部審計(jì)部門是對董事會而非行政管理者負(fù)責(zé)，內(nèi)部審計(jì)部門可以在沒有管理層的干涉下執(zhí)行委派任務(wù)，可以自由地報(bào)告審計(jì)發(fā)現(xiàn)和評價(jià)，并不受管理層的干涉，可以在內(nèi)部進(jìn)行通報(bào)。
（二）審計(jì)理念落后，偏重于事后監(jiān)督與財(cái)務(wù)監(jiān)督
長期以來，壽險(xiǎn)公司內(nèi)部審計(jì)的重點(diǎn)主要放在財(cái)務(wù)稽查復(fù)核上，大部分精力投入到財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的真實(shí)性、合法性的查證；主要職能是查錯(cuò)防弊而不是對企業(yè)管理做出分析、評價(jià)和提出管理建議。財(cái)務(wù)收支審計(jì)無法對公司的經(jīng)營管理、內(nèi)部控制和決策制定中存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效監(jiān)控，無法實(shí)現(xiàn)增加公司價(jià)值，幫助管理層達(dá)到目標(biāo)的作用。事后監(jiān)督嚴(yán)重滯后，不能適應(yīng)公司健康良性發(fā)展的需要。事后監(jiān)督是對風(fēng)險(xiǎn)形成的損失進(jìn)行核查，即便監(jiān)控有效，公司也蒙受了多數(shù)情況下都無法挽回的重大損失。
（三）審計(jì)方法和審計(jì)技術(shù)落后
目前不少壽險(xiǎn)公司的內(nèi)部審計(jì)基本上是賬目基礎(chǔ)審計(jì)，以全部業(yè)務(wù)和賬目為基礎(chǔ)，主要采用詳細(xì)審計(jì)或依賴于審計(jì)者個(gè)人經(jīng)驗(yàn)判斷的抽樣審計(jì)方法，而不是國際上先進(jìn)的通行的風(fēng)險(xiǎn)基礎(chǔ)審計(jì)，這就使得內(nèi)部審計(jì)隨意性很大，缺乏科學(xué)性，審計(jì)的內(nèi)容完全憑審計(jì)人員的經(jīng)驗(yàn)判斷，造成審計(jì)期限長、審計(jì)成本商、審計(jì)效率低下。
（四）內(nèi)部審計(jì)力量薄弱，監(jiān)督能力有限
壽險(xiǎn)公司普遍存在著內(nèi)部審計(jì)力量薄弱的情況，導(dǎo)致審計(jì)監(jiān)督不連續(xù)，審計(jì)面窄和間隔時(shí)間長，不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)和揭露壽險(xiǎn)公司經(jīng)營活動中的問題和風(fēng)險(xiǎn)隱患，弱化了審計(jì)監(jiān)督的作用。一方面內(nèi)審人員綜合素質(zhì)不高，業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)不能適應(yīng)新形勢下完成內(nèi)部審計(jì)工作任務(wù)的需要；另一方面沒有確定的用人標(biāo)準(zhǔn)和考核機(jī)制，內(nèi)審人員的崗位要求不明確，人員調(diào)動較為隨意，難以保證內(nèi)部審計(jì)隊(duì)伍的素質(zhì)。
四、加強(qiáng)壽險(xiǎn)公司內(nèi)部審計(jì)監(jiān)督的對策
內(nèi)部審計(jì)是現(xiàn)代企業(yè)制度進(jìn)一步完善的產(chǎn)物，它扎根于企業(yè)內(nèi)部，熟悉所在企業(yè)的經(jīng)營管理狀況乃至每一操作環(huán)節(jié)，較外部審計(jì)而言，它的工作領(lǐng)域更大，內(nèi)容更豐富，形式更多樣，效果更明顯。對于壽險(xiǎn)公司這樣一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)而言更要不斷完善公司內(nèi)部審計(jì)監(jiān)督。
（一）建立一套符合工作需要的內(nèi)部審計(jì)制度
健全、規(guī)范的內(nèi)部審計(jì)制度是審計(jì)工作取得進(jìn)展的有力支撐和貫徹執(zhí)行的具體措施。建立一套符合工作需要的內(nèi)部審計(jì)制度才能保證內(nèi)部審計(jì)工作的有效展開。這些制度要包括審計(jì)政策層面的《審計(jì)章程》、審計(jì)管理層面的規(guī)定以及審計(jì)技術(shù)和方法層面的各種項(xiàng)目審計(jì)規(guī)范等項(xiàng)內(nèi)容。
（二）審計(jì)部門的重新定位
現(xiàn)代內(nèi)部審計(jì)的趨勢之一就是保持審計(jì)部門的獨(dú)立性，使其單獨(dú)對董事會或?qū)徲?jì)委員會負(fù)貴，并與管理層保持有效溝通，單獨(dú)在管理層下設(shè)置審計(jì)部門，向管理層負(fù)責(zé)，以利于其獨(dú)立監(jiān)督職能的發(fā)揮。
(三)建立監(jiān)督、評價(jià)和建議一體化審計(jì)職能體系
將監(jiān)督寓于管理之中，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部審計(jì)從監(jiān)督型向服務(wù)型的轉(zhuǎn)變、從分散管理向集中管理的轉(zhuǎn)變、從經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)向向風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變、從事后審計(jì)向事中事前審計(jì)的轉(zhuǎn)變、從靜態(tài)評價(jià)到動態(tài)評價(jià)的轉(zhuǎn)變、從單角度關(guān)注到多角度關(guān)注轉(zhuǎn)變、從被審計(jì)單位被動接受審計(jì)向主動參與審計(jì)轉(zhuǎn)變、從以經(jīng)濟(jì)責(zé)任審計(jì)為重心向全面審計(jì)轉(zhuǎn)變、審計(jì)人員從單一知識結(jié)構(gòu)向復(fù)合知識結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變、從回顧歷史到著眼未來的轉(zhuǎn)變。
（四）推動公司建立一套完整的內(nèi)部控制評價(jià)體系
完整的內(nèi)部控制評價(jià)體系是審計(jì)改革得以真正貫徹執(zhí)行的先決條件。建立內(nèi)部控制評價(jià)體系，一是通過對公司內(nèi)部控制進(jìn)行診斷，找出相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，二是描繪出公司系統(tǒng)樹形和單位矩陣內(nèi)部控制流程圖，為編制內(nèi)部控制手冊、內(nèi)部控制審計(jì)指南做準(zhǔn)備，三是根據(jù)各級公司運(yùn)營的現(xiàn)狀開展管理論斷，以提高會計(jì)數(shù)據(jù)的真實(shí)性、準(zhǔn)確性與完整性，提高系統(tǒng)各級公司的管理水平。
（五）建設(shè)一支高素質(zhì)的內(nèi)部審計(jì)隊(duì)伍
建設(shè)一支高素質(zhì)的內(nèi)部審計(jì)隊(duì)伍是內(nèi)部審計(jì)工作得以進(jìn)展的重要組織保證。現(xiàn)代企業(yè)要求內(nèi)部審計(jì)人員應(yīng)是一專多能的復(fù)合型專業(yè)人才。審計(jì)部門不僅僅需要財(cái)務(wù)會計(jì)專家、財(cái)經(jīng)法規(guī)專家和信息系統(tǒng)審計(jì)專家等。審計(jì)人員必須具備足以完成其任務(wù)的財(cái)會學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、企業(yè)管理學(xué)、法學(xué)和計(jì)算機(jī)知識等必要的知識、技能和其他專業(yè)能力，同時(shí)，具有獨(dú)立的收集、分析、評價(jià)和記錄信息的能力。為完成這一目標(biāo)，首先要建立一套科學(xué)實(shí)用的培訓(xùn)機(jī)制。一是加強(qiáng)對新錄用、在職人員的適應(yīng)性培訓(xùn)。二是加強(qiáng)對在職人員審計(jì)業(yè)務(wù)和更新知識的培訓(xùn)及根據(jù)專項(xiàng)工作需要進(jìn)行的專門業(yè)務(wù)培訓(xùn)。其次，積極從公司外部引進(jìn)人才。最后，建立內(nèi)部交流機(jī)制，吸引公司其他部門的人才到審計(jì)部門學(xué)習(xí)鍛煉。
[論文關(guān)鍵詞]壽險(xiǎn)營銷模式創(chuàng)新保險(xiǎn)商品網(wǎng)絡(luò)營銷媒體營銷
[論文摘要]本文從中國壽險(xiǎn)公司面臨的新情況，提出現(xiàn)在壽險(xiǎn)的營銷模式需要創(chuàng)新，并提出了，媒體營銷，電話營銷、方案營銷等幾種創(chuàng)新的營銷模式，可供壽險(xiǎn)企業(yè)在實(shí)際工作中參考。
隨著金融一體化進(jìn)程的加深，中國壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)營銷模式已成為推動中國壽險(xiǎn)業(yè)營銷策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動中國壽險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要課題。
一、壽險(xiǎn)營銷模式的涵義
從營銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營銷就是指通過挖掘人們對保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險(xiǎn)市場的調(diào)查和預(yù)測，營銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動。
二、我國現(xiàn)有壽險(xiǎn)營銷模式與面臨的問題
（一）我國現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營銷模式
所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售方式。決定壽險(xiǎn)營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險(xiǎn)營銷模式。
在美國友邦進(jìn)入上海之前，我國的壽險(xiǎn)沒有真正意義上的營銷，也沒有個(gè)人壽險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個(gè)人人這一行銷方式引入國內(nèi)，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個(gè)人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國內(nèi)壽險(xiǎn)營銷的主要渠道。總體看，目前的壽險(xiǎn)營銷已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營銷模式，各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。
（二）現(xiàn)有壽險(xiǎn)營銷模式存在的主要問題
1．渠道單一。個(gè)人與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心。現(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費(fèi)企業(yè)成本，而且影響保險(xiǎn)企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險(xiǎn)企業(yè)間的經(jīng)營方式雷同，各保險(xiǎn)企業(yè)間沒有明確的市場細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對各個(gè)層次的客戶，體現(xiàn)不了個(gè)性化的營銷特征。3．中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國一直處于空白，近年雖然開始發(fā)展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強(qiáng)制保險(xiǎn)、亂收手續(xù)費(fèi)，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重?cái)_亂保險(xiǎn)市場的公平競爭和發(fā)展。在現(xiàn)有營銷方式下，保險(xiǎn)公司地級市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關(guān)系。
4．個(gè)人人定位不明確。從法律定位講，個(gè)人人與保險(xiǎn)公司屬委托關(guān)系而不是勞動合同關(guān)系，但由于個(gè)人人的特殊性，保險(xiǎn)公司對個(gè)人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個(gè)人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)的措施。這使得社會上對個(gè)人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險(xiǎn)企業(yè)對個(gè)人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營粗放。由于個(gè)人人隊(duì)伍的增長能迅速帶來保費(fèi)的增長，而目前各保險(xiǎn)公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費(fèi)快速增長的壓力下，個(gè)險(xiǎn)盲目增員的方式也開始波及到團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的發(fā)展管理，對保險(xiǎn)業(yè)良好的社會形象產(chǎn)生極為不利的影響。
三、壽險(xiǎn)營銷模式創(chuàng)新的思路
（一）促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展
現(xiàn)在中國保監(jiān)會已經(jīng)放開了保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營區(qū)域的限制，使保險(xiǎn)公司可以結(jié)合本公司實(shí)際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來開展業(yè)務(wù)，這有利于保險(xiǎn)公司，尤其是新公司在較短的時(shí)間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險(xiǎn)公司將優(yōu)秀競爭力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)創(chuàng)新上來。進(jìn)一步開放保險(xiǎn)公司經(jīng)營區(qū)域?qū)⒂欣诠膭?lì)保險(xiǎn)公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時(shí)利用保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險(xiǎn)公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會決心要改變目前保險(xiǎn)中介弱小、保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)過多的局面，這個(gè)政策從客觀上給了保險(xiǎn)中介機(jī)會，而對一些老牌公司的老網(wǎng)點(diǎn)有較大沖擊。
（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷
與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷模式相比，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷具有如下明顯的優(yōu)勢：1．經(jīng)營成本低。保險(xiǎn)公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)及營銷員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)。通過降低保險(xiǎn)總成本可以降低保險(xiǎn)費(fèi)率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險(xiǎn)專家，不僅隨時(shí)可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營銷方式的缺陷。客戶有什么要求和問題，可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意訪問多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價(jià)格。從中選擇最合適的險(xiǎn)種。3．節(jié)省營銷時(shí)間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié)就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電話，可以自行查詢信息，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷還具有24小時(shí)隨時(shí)調(diào)用的優(yōu)勢，減少了市場壁壘，為保險(xiǎn)公司提供了平等的競爭機(jī)會。
（三）大力拓展其他營銷渠道
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險(xiǎn)界首次引入。
1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險(xiǎn)業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險(xiǎn)公司擁有龐大的電話營銷隊(duì)伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案。客戶需要買什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，什么的險(xiǎn)種最適合你的家庭，公司提供這樣一個(gè)解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。
雖然個(gè)人制將在未來很長一段時(shí)間內(nèi)位居壽險(xiǎn)營銷主流地位，但國際壽險(xiǎn)界現(xiàn)有的各種營銷方式卻將在中國陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創(chuàng)新將成為壽險(xiǎn)界的發(fā)展趨勢。
所有保險(xiǎn)公司在中國的成功之路都存在著一些重要障礙：產(chǎn)品替代風(fēng)險(xiǎn)、客戶群體的謹(jǐn)慎、投資選擇的有限、以及強(qiáng)烈的利潤壓力。
中國壽險(xiǎn)業(yè)列強(qiáng)
2002年，按壽險(xiǎn)保費(fèi)衡量，中國最大的三家壽險(xiǎn)公司占有91%的市場份額。2003年，中國人壽繼續(xù)占有50%以上的份額。平安保險(xiǎn)已成為第二大壽險(xiǎn)公司，占有24%的份額，其后是中國太平洋保險(xiǎn)（占11%）和新華人壽（占3.5%）。這四家公司加起來則基本控制了中國壽險(xiǎn)業(yè)的絕大部分市場。
這些領(lǐng)先的老牌公司，以及幾家小型的國內(nèi)競爭者戰(zhàn)略各不相同。我們對其特征有如下體會：
中國人壽注重奪回失去的市場份額，方法是低價(jià)位和積極營銷。該公司還充分發(fā)揮與大型國有企業(yè)的關(guān)系，并已為首次公開招股進(jìn)行重組。
平安保險(xiǎn)具有很強(qiáng)的管理風(fēng)格，許多高級管理人員都有海外經(jīng)歷。平安一向以產(chǎn)品創(chuàng)新、高銷售率、以及明確的利潤重心著稱。也有眾多機(jī)會利用其財(cái)險(xiǎn)方面的商業(yè)關(guān)系進(jìn)行團(tuán)體壽險(xiǎn)的交叉銷售。
中國太平洋保險(xiǎn)在為上市做準(zhǔn)備，注重奪回失去的市場份額。該公司似乎正在采用非常激進(jìn)的定價(jià)和營銷方案。也有眾多機(jī)會利用其財(cái)險(xiǎn)方面的商業(yè)關(guān)系進(jìn)行團(tuán)體壽險(xiǎn)的交叉銷售。
新華人壽的業(yè)務(wù)增長一直是來自銀行保險(xiǎn)。該公司目前重點(diǎn)是區(qū)域擴(kuò)張，加速開辦新的分支機(jī)構(gòu)并雇用眾多銷售。和太平洋保險(xiǎn)一樣，它也被視為在定價(jià)和營銷方面比較激進(jìn)。
泰康人壽的業(yè)務(wù)組合很平衡。現(xiàn)仍處于區(qū)域擴(kuò)張模式，并以對的嚴(yán)格培訓(xùn)（以及從競爭對手那里吸引“明星”雇員）著稱。
太平人壽是市場中的新人，于2002年1月剛剛開業(yè)。該公司主要依靠銀行保險(xiǎn)，但也在迅速發(fā)展團(tuán)體壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。2003年，太平人壽與IGP簽署了合作協(xié)議，向在上海的跨國公司銷售保險(xiǎn)。
外資壽險(xiǎn)咄咄逼人
截至2003年7月，共有120多家外資保險(xiǎn)公司在中國設(shè)立了代表處。這些代表處有點(diǎn)像“外交使館”，外資企業(yè)都希望，有朝一日如果政府允許，代表處能夠拿到全面營業(yè)許可而變成業(yè)務(wù)實(shí)體。許多其他機(jī)構(gòu)與本地保險(xiǎn)公司建立合資企業(yè)，或?qū)Ρ镜毓具M(jìn)行戰(zhàn)略投資。每周都有新的外資公司表示意向。
對于那些與本地伙伴組建合資企業(yè)的公司，其戰(zhàn)略通常是注重最有吸引力的客戶和市場，采取有控制的方式謀求業(yè)務(wù)增長。這一點(diǎn)十分明顯，只要看一下有多少企業(yè)活躍在沿海城市和主要經(jīng)濟(jì)中心就明白了。他們的重點(diǎn)一直是建立一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)和基礎(chǔ)設(shè)施，希望有朝一日能將這支隊(duì)伍用到全國的大戰(zhàn)場上。比如美國友邦保險(xiǎn)（AIA），它已經(jīng)是上海第四大保險(xiǎn)公司，2002年中期市場份額達(dá)到了8%.友邦保險(xiǎn)還在整個(gè)中國市場獲得了1.1%的份額。
目前，中國的保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)吸引了150億人民幣的外國資本：大約50億元的直接、合資公司投資，和大約100億元的本地保險(xiǎn)公司股份。具體案例包括，匯豐銀行買入平安保險(xiǎn)股份以及富通國際股份有限公司（FORTIS）購入太平人壽股份。國外資本對該產(chǎn)業(yè)的注入有望持續(xù)穩(wěn)定增長。
應(yīng)該注意到：非本地保險(xiǎn)公司目前只占中國壽險(xiǎn)市場的不足2%.但他們?nèi)匀缓艹晒Φ卦诟鞔蟪鞘姓痉€(wěn)了腳跟。截至2003年5月，外資保險(xiǎn)公司在上海和廣州的壽險(xiǎn)市場分別占到10.1%和4.8%.大部分外資公司選擇通過五五開的合資公司來占有一席之地，也有少數(shù)機(jī)構(gòu)對領(lǐng)先的本地保險(xiǎn)公司投資買股份。
也有一些外資公司已經(jīng)退出了中國市場。過去5年內(nèi)，有40多家外資保險(xiǎn)公司關(guān)閉了在華代表處，原因有出于對利潤率的欠佳預(yù)測、或是內(nèi)部困難。這些撤出大部分是中國始終對保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)行嚴(yán)格控制引發(fā)的。的確，市場是在放開，但是速度很慢。自從中國加入世界貿(mào)易組織以來，對外資的大門是很謹(jǐn)慎地打開的，一個(gè)區(qū)域接一個(gè)區(qū)域，一種產(chǎn)品接一種產(chǎn)品，所有的股份投資都有上限。
個(gè)人險(xiǎn)收縮，但仍處主導(dǎo)地位
在中國，以前壽險(xiǎn)保單是通過保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)銷售的。自九十年代初開始，市場的快速發(fā)展使得轉(zhuǎn)為最主要的分銷渠道。1992年，友邦保險(xiǎn)成為最先引入分銷的公司，其后平安保險(xiǎn)將分銷發(fā)展成全國的規(guī)模。
個(gè)人壽險(xiǎn)、團(tuán)體壽險(xiǎn)和銀行保險(xiǎn)各險(xiǎn)種有著不同類型的市場。而目前，隨著銀行保險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)的擴(kuò)張，個(gè)人壽險(xiǎn)開始不斷收縮，但仍是目前主體保單類型（見圖1和2）。
個(gè)人壽險(xiǎn)主要是通過銷售，現(xiàn)仍處于市場主導(dǎo)地位。2002年，個(gè)人險(xiǎn)占全部壽險(xiǎn)保費(fèi)的80%（雖然2002年年底下降到60%）。最近，個(gè)人險(xiǎn)的業(yè)務(wù)環(huán)境變得日益艱巨，競爭日趨激烈。特別是在主要的大城市，情況更是如此。再有，一直以來的問題也不少：比如對客戶服務(wù)差、銷售時(shí)信息誤導(dǎo)、整體誠信度較低等。
銀行保險(xiǎn)的快速發(fā)展和其他資產(chǎn)管理產(chǎn)品的出現(xiàn)（例如管理基金）也對個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)形成了沖擊。由于對普遍缺乏信任，客戶很可能選擇通過銀行購買保險(xiǎn)，或干脆選擇另外一種投資類型。
團(tuán)體壽險(xiǎn)被視為一個(gè)關(guān)鍵的市場，有望在養(yǎng)老改革和整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推動下快速挺進(jìn)。效益好的大型國有企業(yè)和跨國公司都是這一產(chǎn)品的最先采用者。
團(tuán)險(xiǎn)在中國主要是通過很強(qiáng)的商務(wù)關(guān)系銷售的。因此，許多國內(nèi)保險(xiǎn)公司都面臨提高銷售和營銷能力的挑戰(zhàn)，以使他們的銷售團(tuán)隊(duì)上升到能夠向大公司銷售的水平。不幸的是，團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)中的不良操作甚為普遍和猖獗，比如勸誘型銷售和其他“灰色”活動。曾有報(bào)道披露，一些用多張個(gè)人險(xiǎn)保單來寫團(tuán)險(xiǎn)保單。
除此之外，直到2003年末，保監(jiān)會僅向6個(gè)國內(nèi)保險(xiǎn)公司發(fā)了經(jīng)營團(tuán)險(xiǎn)的牌照。由于產(chǎn)品和服務(wù)的數(shù)量有限、差異不大，目前這一市場的競爭十分激烈。
銀行保險(xiǎn)模式是平安保險(xiǎn)于2000年8月首次引入中國市場的。平安的這一舉動代表了與過去的割裂，當(dāng)時(shí)的法規(guī)規(guī)定銀行與保險(xiǎn)公司之間只許達(dá)成獨(dú)家協(xié)議，比如太平保險(xiǎn)與工商銀行、平安保險(xiǎn)與中國銀行。由于一些法規(guī)的松動，銀行保險(xiǎn)的發(fā)展在銀行伙伴關(guān)系多元化的促進(jìn)下突飛猛進(jìn)。
今天，幾乎每家銀行都有多個(gè)保險(xiǎn)合作伙伴，反之亦然。這種伙伴關(guān)系通常是建立在企業(yè)一級層面，但是具體的落實(shí)——比如要推動哪家保險(xiǎn)公司的哪些產(chǎn)品，則一般是各分行負(fù)責(zé)。因此，分行經(jīng)理們支配著較大的權(quán)力，而壽險(xiǎn)公司也分派其銀行保險(xiǎn)的代表團(tuán)隊(duì)在每個(gè)地域促進(jìn)產(chǎn)品銷售。一些行業(yè)觀察家預(yù)測，鑒于傭金成本的攀升和保險(xiǎn)產(chǎn)品的商品化，到2010年，銀行將分銷新增壽險(xiǎn)保費(fèi)的30%.
競爭手段趨同
壽險(xiǎn)產(chǎn)品的選擇范圍在中國是有限的。一般可以分成兩大類：
純保障型產(chǎn)品：這些都是短期保單，時(shí)限平均1年，覆蓋醫(yī)療和意外傷害等。2002年，純保障型產(chǎn)品占壽險(xiǎn)保費(fèi)總額約10%.
保障兼儲蓄型產(chǎn)品：保障兼儲蓄型產(chǎn)品合同期更長，從5年至20年不等。它包含三種次級產(chǎn)品：傳統(tǒng)年金型、增值紅利型和單位連接型。還有一小部分保單是增值型和單位連接型的混合產(chǎn)品。今天，每賣出的五份保單中有四份是屬于保障兼儲蓄這一類的，后者的70%又屬于增值紅利型。
在市場產(chǎn)品組合有限的同時(shí)，消費(fèi)者普遍發(fā)現(xiàn)各家保險(xiǎn)公司之間幾乎沒有差別。一份特征類似的增值紅利型保險(xiǎn)可以從中國人壽、平安、新華人壽、友邦保險(xiǎn)或其他任何公司那里買到。消費(fèi)者可以找平安、找太平洋保險(xiǎn)或新華人壽買到一份基本上一模一樣的單位連接險(xiǎn)。如果哪家公司有任何產(chǎn)品創(chuàng)新，該產(chǎn)品會迅速在競爭對手中得到廣泛復(fù)制。
在更成熟的市場，壽險(xiǎn)公司在退休金規(guī)劃方面的作用正在減小，因?yàn)槠渌顿Y工具占有了家庭資產(chǎn)的更多份額。這在美國更是如此。我們認(rèn)為，如果各產(chǎn)品之間存在足夠的差異將防止消費(fèi)者轉(zhuǎn)而購買其他投資工具，這對在華經(jīng)營的所有保險(xiǎn)公司都是一個(gè)重要的成功因素。
最后，值得注意的是在華保險(xiǎn)公司被禁止提供真正意義的定期壽險(xiǎn)。這種壽險(xiǎn)的保單持有人在保單到期而被保險(xiǎn)人仍健在時(shí)不僅得不到任何回報(bào)，還會失去所有已付清的本金。中國的每一份壽險(xiǎn)保單都可以在到期日按票面價(jià)值全額給付，或在保險(xiǎn)期限內(nèi)贖回。
投資渠道受限
保險(xiǎn)公司大量依賴投資收入作為收益來源，從而支付紅利和索賠。然而在中國，各家保險(xiǎn)公司一直面臨著兩個(gè)關(guān)鍵難題：
缺乏運(yùn)行良好的資本市場
在低回報(bào)環(huán)境中的投資機(jī)會有限
中國把壽險(xiǎn)公司的投資限制在低回報(bào)的“安全”工具范圍，比如銀行存款和短期債券。但是保險(xiǎn)公司一般手握大量待投資現(xiàn)金，可以與銀行議價(jià)得到比其他企業(yè)和個(gè)人更高的儲蓄利率。因此許多消費(fèi)者干脆將銀行的定期存款轉(zhuǎn)為壽險(xiǎn)保單，目的是當(dāng)保險(xiǎn)公司將保費(fèi)存入銀行或購買短期債券時(shí)，他們能夠獲得更高的回報(bào)率。然而鑒于中國所處的受控制的投資環(huán)境，這些投資工具（資產(chǎn)）的期限比公司銷售的保單（負(fù)債）的期限要短得多，從而造成資產(chǎn)-負(fù)債的期限顯著不匹配。
此外，中國的股票市場—保險(xiǎn)公司只能通過證券基金在股市上交易保費(fèi)的15%—有史以來一直是難于投資。股市給人的印象是劇烈的波動性、極高的股票定值，不確定的調(diào)研、一些公司做欺詐報(bào)告、以及據(jù)說的股票操縱。
從某種程度講，中國的保險(xiǎn)公司處于俗語所說的“進(jìn)退維谷”。不僅投資渠道受限制，而且能用的渠道還不好用。保險(xiǎn)公司的平均投資回報(bào)從2001年的4.3%下滑到2002年的3.14%.那么，保險(xiǎn)公司應(yīng)如何生成充足的投資回報(bào)呢？
合格境內(nèi)機(jī)構(gòu)投資者（QDII）項(xiàng)目可能會帶來幫助，該項(xiàng)目于2001年10月上報(bào)政府。如果獲準(zhǔn)實(shí)行，該項(xiàng)目將允許保險(xiǎn)公司進(jìn)行離岸投資，購買高產(chǎn)出的投資工具。政府已經(jīng)公布了方案和意向，但是實(shí)施的時(shí)間表仍未確定。
利潤壓力嚴(yán)重
中國的壽險(xiǎn)公司面臨著巨大的利潤壓力，原因主要是以下幾方面：
客戶獲取成本昂貴。在中國，銷售費(fèi)用非常高，支付給的傭金（對于期繳保單）最高可達(dá)65%.在第一年，期繳保費(fèi)的傭金一般為30%.而在成熟市場比如德國，期繳保費(fèi)的傭金則約為10%.與之相比，中國保險(xiǎn)人的報(bào)酬十分優(yōu)厚（可能是過于優(yōu)厚了）。現(xiàn)在問題的關(guān)鍵是減少數(shù)量，提高銷售效率。
業(yè)務(wù)增長迅速。許多保險(xiǎn)公司在最近的幾年內(nèi)迅速地戲劇性地?cái)U(kuò)張，開設(shè)分公司，雇傭人，營業(yè)額增長達(dá)到平均每年40%的水平。這種“地盤爭奪”肯定需要某種形式的資金支持，或是通過初始的流動資金，或是來自利潤積累。
管理。一些領(lǐng)先的中國保險(xiǎn)公司擁有著數(shù)十萬的人隊(duì)伍，需要大量的資源來管理和培訓(xùn)（而不幸的是，許多人并沒什么業(yè)績）。
歷史遺留的保證利率問題。90年代中后期，保險(xiǎn)公司為了與銀行存款競爭，在簽保單時(shí)保證了較高的回報(bào)率。而利率的下跌使保險(xiǎn)公司不得不繼續(xù)填補(bǔ)這些保單帶來的嚴(yán)重的負(fù)利差損失。
關(guān)注四項(xiàng)改革
和其他國家一樣，中國的監(jiān)管機(jī)構(gòu)也在整個(gè)產(chǎn)業(yè)的塑造中發(fā)揮著意義重大的作用。雖然整體的監(jiān)管環(huán)境已經(jīng)得到了顯著的改善，但是中國要想成為發(fā)達(dá)的全球壽險(xiǎn)市場還有很多工作要做。許多保險(xiǎn)公司正在等待著以下幾個(gè)領(lǐng)域的改革：
市場準(zhǔn)入。跨國保險(xiǎn)公司正在尋求中國其他城市的市場準(zhǔn)入，并在熱切盼望著新的產(chǎn)品和新的地域市場的開放。許多重點(diǎn)城市已于2003年年底開放，但是還有一些重要問題沒有解決，比如：
——外資保險(xiǎn)公司仍僅限于合資形式和小規(guī)模持股投資國內(nèi)保險(xiǎn)公司的形式；
——2004年年底前，不允許外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入團(tuán)險(xiǎn)，醫(yī)療及養(yǎng)老金市場；
——中國保監(jiān)會可能會允許非壽險(xiǎn)公司進(jìn)入壽險(xiǎn)領(lǐng)域，從而導(dǎo)致競爭的加劇。
的專業(yè)程度。客戶對于許多的做法非常不滿意。保監(jiān)會主席吳定富最近強(qiáng)調(diào)了打擊非法行為、改善市場整體環(huán)境的工作思路。許多工作需要保險(xiǎn)公司自己來做，但監(jiān)管意圖可以通過加強(qiáng)認(rèn)證程序和通過國際保險(xiǎn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（如LIMRA和LOMA）促進(jìn)人培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn)。
投資限制。允許壽險(xiǎn)公司拓寬他們的投資選擇，可以使其更好地管理其資產(chǎn)與負(fù)債的匹配、提高收益、改善營利能力和財(cái)務(wù)穩(wěn)定性，并增加收入來抵消由90年代末遺留下來的負(fù)利差問題。
償付能力及資本金。鑒于歷史遺留下來的負(fù)利差產(chǎn)品、迅速的擴(kuò)張、以及低投資回報(bào)率，許多中國壽險(xiǎn)公司需要更注重他們的財(cái)務(wù)管理。一些公司正趨于資本緊張，償付保證金遠(yuǎn)低于國際水平。監(jiān)管的重點(diǎn)應(yīng)該放在監(jiān)控準(zhǔn)備金變化和確保償付能力上，尤其是在保險(xiǎn)公司需要大量資金支持企業(yè)增長的時(shí)候。
壽險(xiǎn)公司的市場營銷活動，是在一定的環(huán)境里進(jìn)行的，這種環(huán)境并處于連續(xù)的變化之中。壽險(xiǎn)公司的市場營銷過程，就是一種適應(yīng)不斷變化的環(huán)境，并對變化的環(huán)境作出反應(yīng)的動態(tài)過程。各種環(huán)境力量或因素的變化，既可以給壽險(xiǎn)營銷帶來機(jī)會，也可能形成某種威脅。因此，壽險(xiǎn)公司必須采取措施，監(jiān)視和預(yù)測市場營銷環(huán)境的發(fā)展和變化，準(zhǔn)確、細(xì)致地認(rèn)識和把握市場營銷環(huán)境，并努力使公司的經(jīng)營目標(biāo)和市場營銷環(huán)境各因素保持協(xié)調(diào)、平衡，才能保證經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和公司的健康發(fā)展。
壽險(xiǎn)企業(yè)的市場營銷環(huán)境，是壽險(xiǎn)企業(yè)外部與市場營銷活動有關(guān)的因素與壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部影響市場營銷的因素的總和。因?yàn)閴垭U(xiǎn)企業(yè)市場營銷活動的成敗，不僅受外部環(huán)境的影響，還受內(nèi)部因素的制約。壽險(xiǎn)市場營銷就是要把外部環(huán)境與內(nèi)部因素結(jié)合起來，協(xié)調(diào)發(fā)展，取得動態(tài)平衡。
一、壽險(xiǎn)營銷的外部環(huán)境
（一）基礎(chǔ)環(huán)境
1經(jīng)濟(jì)環(huán)境
（1）經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。壽險(xiǎn)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，并隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷發(fā)展。經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，社會對壽險(xiǎn)商品的消費(fèi)水平相對提高，壽險(xiǎn)市場需求增長，通過市場機(jī)制的作用，壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營規(guī)模就會擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)效益就會提高。反之，情況則相反。因此，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平對壽險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模起決定性的作用。
經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平是一個(gè)綜合指標(biāo)，壽險(xiǎn)企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平分析時(shí)，應(yīng)著重考察以下因素：a、社會購買力；b、消費(fèi)者收入；c、消費(fèi)者支出模式的變化。
（2）宏觀經(jīng)濟(jì)政策和經(jīng)濟(jì)體制。經(jīng)濟(jì)體制是一切經(jīng)濟(jì)活動的前提，宏觀經(jīng)濟(jì)政策則體現(xiàn)著宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，它們必然影響和制約著壽險(xiǎn)企業(yè)的市場營銷活動。隨著我國的經(jīng)濟(jì)體制由傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，給壽險(xiǎn)業(yè)帶來了巨大的機(jī)遇。另一方面，我國壽險(xiǎn)企業(yè)也應(yīng)當(dāng)盡快改變原有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的一套運(yùn)作模式，提高服務(wù)質(zhì)量和工作效率，以適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的要求。
2社會政治環(huán)境
主要包括那些能夠強(qiáng)制和影響社會上各種組織和個(gè)人行為的政治體制、法律、政府機(jī)構(gòu)、公眾團(tuán)體。壽險(xiǎn)企業(yè)，作為社會經(jīng)濟(jì)的一個(gè)微觀主體，其營銷活動必定要受到政治環(huán)境的影響和制約。
（1）政治體制。它制約和規(guī)范著各種組織的行為，不管是壽險(xiǎn)業(yè)還是非壽險(xiǎn)業(yè)。
（2）各種法令法規(guī)。尤其是《保險(xiǎn)法》和相關(guān)經(jīng)濟(jì)法規(guī)，不僅規(guī)范壽險(xiǎn)企業(yè)的行為，而且還將影響壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的變化、新險(xiǎn)種的開發(fā)以及發(fā)展速度等各方面。
（3）政府的政策。法令法規(guī)一般來說相對穩(wěn)定，但政府的政策，特別是與壽險(xiǎn)企業(yè)密切聯(lián)系的稅收政策、產(chǎn)業(yè)政策、金融政策等是對許多重大政治、經(jīng)濟(jì)問題作出適時(shí)、適當(dāng)?shù)姆从常蚨鴮垭U(xiǎn)企業(yè)市場營銷活動的影響更為頻繁。
（4）主管政府機(jī)構(gòu)。包括對壽險(xiǎn)企業(yè)某些業(yè)務(wù)活動進(jìn)行管理的政府機(jī)構(gòu)，如工商局、稅務(wù)局、財(cái)政部、中國人民銀行等。
（5）公眾。這里不是指一般的老百姓，而是指所有實(shí)際上或潛在地關(guān)注、影響著壽險(xiǎn)企業(yè)達(dá)到其經(jīng)營目標(biāo)的能力的公眾。主要包括：a、媒介公眾，主要是報(bào)紙、雜志、無線電廣播和電視等影響廣泛的大眾媒介。b、公眾團(tuán)體。在西方常被稱為“壓力集團(tuán)”（presuregroup），指為維持某些部分的社會成員利益而組織起來的會對立法、政策和社會輿論產(chǎn)生重大影響的各種社會團(tuán)體。例如消費(fèi)者協(xié)會。
3人口環(huán)境
由于壽險(xiǎn)市場是由那些具購買欲望且有購買能力的人所構(gòu)成的，因此，人口的數(shù)量、分布、構(gòu)成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動向就構(gòu)成了壽險(xiǎn)企業(yè)市場營銷活動的人口環(huán)境。人口環(huán)境對市場需求的影響是深刻的，也是整體性的和長遠(yuǎn)性的，因而影響壽險(xiǎn)企業(yè)市場營銷機(jī)會的形成和目標(biāo)市場的選擇。
（1）人口總量。
（2）年齡結(jié)構(gòu)。
（3）人口的地理分布。
（4）家庭規(guī)模、家庭類型及其變動、家庭職能的變化。
（5）人口環(huán)境的變化動向。包括：a、人口出生率的變動。b、人口的流動性，即人口的遷移活動。
4社會文化環(huán)境
中國的傳統(tǒng)文化以小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關(guān)系、倫理道德的文化，對于我國壽險(xiǎn)企業(yè)市場營銷活動有著極為深遠(yuǎn)的影響。
此外，我國以及國內(nèi)各地區(qū)的文化教育水平對壽險(xiǎn)營銷的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受壽險(xiǎn)產(chǎn)品的難易程度呈正相關(guān)關(guān)系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的“養(yǎng)兒防老”觀念，壽險(xiǎn)意識較強(qiáng)，而對于文化層次較低的人來說，則很難轉(zhuǎn)變其觀念。
壽險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行市場營銷考慮文化環(huán)境時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的差異，并采用不同的營銷方式：
（1）民風(fēng)習(xí)俗、禮儀交往的不同，影響著營銷方式的選擇；
（2）不同的民族有不同的文化傳統(tǒng)和民風(fēng)習(xí)俗、禮儀；
（3）宗教信仰的不同，會導(dǎo)致文化傾向、禁忌的不同；
（4）不同的職業(yè)，不同的閱歷，在購買傾向上有不同的態(tài)度。
5科技環(huán)境
科學(xué)技術(shù)深刻影響著人類歷史的進(jìn)程和社會經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)方面，其中包括壽險(xiǎn)企業(yè)的市場營銷活動。科技進(jìn)步給壽險(xiǎn)企業(yè)市場營銷活動帶來的巨大影響表現(xiàn)在：
（1）日新月異的科學(xué)技術(shù)在社會生產(chǎn)中的廣泛應(yīng)用，使災(zāi)害事故可能造成的人身損毀的傷害程度不斷擴(kuò)大。（2）科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，將使壽險(xiǎn)企業(yè)控制風(fēng)險(xiǎn)的能力顯著增強(qiáng)。（3）新技術(shù)的發(fā)展會使人們的消費(fèi)習(xí)慣、行為方式等發(fā)生變化，同時(shí)會帶來新的交易方式、銷售手段。
（二）相關(guān)環(huán)境
1消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)意識
消費(fèi)者包括已購買壽險(xiǎn)商品的顧客（投保人）和尚未購買壽險(xiǎn)商品的潛在的顧客。
如果壽險(xiǎn)消費(fèi)者具有明確而積極的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)意識，不僅可以為壽險(xiǎn)經(jīng)營提供良好的心理氣氛，而且還可促進(jìn)保戶積極配合壽險(xiǎn)企業(yè)的工作，提高壽險(xiǎn)經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。同時(shí)，消費(fèi)者還可能根據(jù)自身風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)和對壽險(xiǎn)的需求，向壽險(xiǎn)企業(yè)申請?zhí)厥夥N類壽險(xiǎn)，或?yàn)閴垭U(xiǎn)經(jīng)營提出各種建議和意見，推動壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。此外，消費(fèi)者若具有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)意識，還能夠監(jiān)督壽險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營活動，從而促使壽險(xiǎn)公司提高經(jīng)營管理水平。
因此，壽險(xiǎn)經(jīng)營者應(yīng)因勢利導(dǎo)，提高消費(fèi)者認(rèn)識、估價(jià)、處理風(fēng)險(xiǎn)和妥善利用壽險(xiǎn)手段管理風(fēng)險(xiǎn)的能力，進(jìn)而為壽險(xiǎn)經(jīng)營創(chuàng)造一個(gè)良好的心態(tài)環(huán)境。
2競爭對手的狀況
壽險(xiǎn)市場競爭主要包括兩個(gè)方面，一是同業(yè)競爭，即壽險(xiǎn)企業(yè)之間在經(jīng)營規(guī)模、險(xiǎn)種、信息、服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格水平上展開的競爭；二是行業(yè)間的競爭，即壽險(xiǎn)企業(yè)同其它行業(yè)相互滲透，乃至引起資金轉(zhuǎn)移而產(chǎn)生的競爭。目前，我國壽險(xiǎn)市場競爭的格局已初步形成，壽險(xiǎn)企業(yè)中既有國有獨(dú)資企業(yè)，又有股份制企業(yè)；既有中資企業(yè)，又有合資、外商獨(dú)資壽險(xiǎn)企業(yè)。壽險(xiǎn)市場競爭狀況日益激烈。這就要求壽險(xiǎn)企業(yè)增強(qiáng)意識，敢于競爭，重視對壽險(xiǎn)市場競爭狀態(tài)的研究，掌握競爭對手的情況，據(jù)此確定經(jīng)營對策，充分發(fā)揮自己打擊競爭優(yōu)勢，出奇制勝。
3壽險(xiǎn)營銷中間人
壽險(xiǎn)營銷中間人是指幫助壽險(xiǎn)企業(yè)推銷壽險(xiǎn)商品給最終消費(fèi)者以及其他服務(wù)的機(jī)構(gòu)及人員，具體包括：保險(xiǎn)人，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)（如廣告商、壽險(xiǎn)咨詢機(jī)構(gòu)）及金融機(jī)構(gòu)等。營銷中間人為壽險(xiǎn)企業(yè)推銷產(chǎn)品，并提供咨詢、廣告等種種便利營銷活動的服務(wù)。壽險(xiǎn)企業(yè)在開展?fàn)I銷活動時(shí)，要綜合考慮營銷中間人的實(shí)力、服務(wù)及其它變化，并在營銷環(huán)境分析時(shí)，深入考慮這些因素，與這些力量建立起密切有效的聯(lián)系，提高營銷活動的適應(yīng)性。
二、壽險(xiǎn)營銷的內(nèi)部環(huán)境
內(nèi)部環(huán)境實(shí)際上是壽險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部與營銷活動有關(guān)系的因素。換言之，市場營銷是企業(yè)各個(gè)方面工作的綜合反映，是企業(yè)內(nèi)部實(shí)力的綜合體現(xiàn)。壽險(xiǎn)公司內(nèi)部各個(gè)部門、各種管理層次之間的分工是否合理、合作是否協(xié)調(diào)、目標(biāo)是否一致、是否團(tuán)結(jié)合作等直接影響著公司整體的工作效率，影響著營銷決策和營銷方案的實(shí)施。
（一）壽險(xiǎn)經(jīng)營目標(biāo)
壽險(xiǎn)經(jīng)營目標(biāo)，是指壽險(xiǎn)企業(yè)在充分利用現(xiàn)有經(jīng)營條件的基礎(chǔ)上，經(jīng)過努力所要達(dá)到的經(jīng)營目的和標(biāo)準(zhǔn)。壽險(xiǎn)公司作為市場經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)經(jīng)濟(jì)主體，其經(jīng)營目標(biāo)就是通過壽險(xiǎn)服務(wù)，保障社會公眾經(jīng)濟(jì)生活的安定，實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身利潤最大化。上述目標(biāo)是壽險(xiǎn)經(jīng)營活動的最終目的和行為標(biāo)準(zhǔn)，是壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營決策的前提和企業(yè)經(jīng)營的指南。
（二）壽險(xiǎn)經(jīng)營策略
壽險(xiǎn)經(jīng)營的內(nèi)外環(huán)境紛繁復(fù)雜，尤其是外部經(jīng)營環(huán)境變化頻繁且難以預(yù)測和控制，如經(jīng)濟(jì)周期、科技進(jìn)步、消費(fèi)習(xí)慣、市場需求等各種因素的變化，都可能嚴(yán)重影響壽險(xiǎn)經(jīng)營活動的順利進(jìn)行和經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。對此，壽險(xiǎn)經(jīng)營者應(yīng)該事先作好充分的準(zhǔn)備，針對經(jīng)營環(huán)境的每一重大變化，制定出一個(gè)或多個(gè)應(yīng)變方案和對策，確保壽險(xiǎn)經(jīng)營的穩(wěn)定性和經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，根據(jù)變化了的形勢，隨時(shí)修正和調(diào)整經(jīng)營策略，以適應(yīng)壽險(xiǎn)經(jīng)營活動的需要。
壽險(xiǎn)經(jīng)營策略的主要內(nèi)容有：
1市場開發(fā)策略；
2促銷策略；
3盈利策略。
市場開發(fā)策略既包括原有市場的擴(kuò)張，也包括新市場的開拓，具體來說有市場浸透策略、市場開拓策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略以及混合策略等內(nèi)容。壽險(xiǎn)企業(yè)在選擇市場開發(fā)策略時(shí)，應(yīng)根據(jù)具體的經(jīng)營戰(zhàn)略、經(jīng)營市場及其他因素來決定選擇其中的一種或同時(shí)采用多種策略。
促銷就是向消費(fèi)者介紹和宣傳壽險(xiǎn)商品和服務(wù)以促進(jìn)和影響人們的購買行為和消費(fèi)方式。具體包括廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、宣傳和公共關(guān)系引導(dǎo)等五種促銷方式。每種促銷方式都有其長處和不足，壽險(xiǎn)公司應(yīng)將各種促銷形式有機(jī)地結(jié)合起來，形成不同的促銷策略，以更好地推進(jìn)壽險(xiǎn)商品的銷售。
盈利策略是指為實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)經(jīng)營的利潤目標(biāo)所采取的行動方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化經(jīng)營策略。壽險(xiǎn)公司根據(jù)自身實(shí)際情況采用降低業(yè)務(wù)費(fèi)用、節(jié)約開支、開展新業(yè)務(wù)、擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模或是多方位經(jīng)營等方式來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤目標(biāo)。
（三）壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營管理水平
壽險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營管理是指對壽險(xiǎn)經(jīng)營各個(gè)環(huán)節(jié)（即展業(yè)、承保、賠付、投資），保險(xiǎn)與壽險(xiǎn)信息等活動進(jìn)行計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制活動。
通過對壽險(xiǎn)經(jīng)營各環(huán)節(jié)的計(jì)劃和調(diào)控，掌握市場對壽險(xiǎn)的需求和變化，設(shè)計(jì)相應(yīng)的險(xiǎn)種和提供費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)，正確運(yùn)用壽險(xiǎn)資金和增強(qiáng)企業(yè)償付能力，促進(jìn)壽險(xiǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)管理技術(shù)和經(jīng)營管理水平的提高，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營的預(yù)期目標(biāo)；通過對保險(xiǎn)管理，完善壽險(xiǎn)環(huán)節(jié)，從而拓寬承保范圍和保證業(yè)務(wù)的質(zhì)量；通過壽險(xiǎn)信息管理，及時(shí)掌握國內(nèi)外壽險(xiǎn)市場的動態(tài)和行情，為制定壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略提供參考依據(jù)，保證壽險(xiǎn)展業(yè)、承保、賠付和投資決策的科學(xué)性。
總之，壽險(xiǎn)市場營銷環(huán)境是由外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境構(gòu)成的，它們相互作用，相互制約。從本質(zhì)上說，外部環(huán)境是不可控的，而內(nèi)部環(huán)境則可以控制。因此，壽險(xiǎn)企業(yè)的市場營銷活動、壽險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境要順應(yīng)外部環(huán)境的變化，使其構(gòu)成一個(gè)協(xié)調(diào)、統(tǒng)一的有機(jī)系統(tǒng)，共同促進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)的良性發(fā)展。
摘要：通過分析現(xiàn)階段中國開展壽險(xiǎn)信托的必要性，借鑒國外壽險(xiǎn)信托的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，從內(nèi)部條件和外部環(huán)境兩個(gè)層面探討了中國現(xiàn)階段開展壽險(xiǎn)信托的可行性，認(rèn)為外部環(huán)境包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境和法律政策環(huán)境日趨完善，內(nèi)部條件包括委托人、信托財(cái)產(chǎn)和受托人已初步具備，并指出實(shí)踐運(yùn)作壽險(xiǎn)信托應(yīng)注意的問題，從而對中國壽險(xiǎn)信托的發(fā)展前景作理性的前瞻。
關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)信托；必要性；可行性分析
1壽險(xiǎn)信托的內(nèi)涵及其在中國的發(fā)展
所謂壽險(xiǎn)信托，是被保險(xiǎn)人作為委托人，將人壽保險(xiǎn)金債權(quán)作為信托財(cái)產(chǎn)，在信托公司設(shè)立信托，在保險(xiǎn)事故發(fā)生或保險(xiǎn)金給付時(shí)，由信托公司根據(jù)保單向保險(xiǎn)公司申請保險(xiǎn)金，交付給受益人或領(lǐng)取保險(xiǎn)金后繼續(xù)留存在信托帳戶中加以管理運(yùn)用，以達(dá)到保險(xiǎn)金保值增值的目的[1].
壽險(xiǎn)信托傳入中國是在19世紀(jì)末20世紀(jì)初，1897年武漢第一家本國銀行中國通商銀行在漢口設(shè)立分行，主要業(yè)務(wù)除存款、放款、匯兌外，還有信托等附屬業(yè)務(wù)。其中就包括人壽保險(xiǎn)信托。1921年以后保險(xiǎn)信托開始被中國社會所接受，盡管史料中記載到1936年中國廣州的部分金融機(jī)構(gòu)還有保險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)，但那時(shí)的中國信托業(yè)已經(jīng)走上了畸形的發(fā)展道路，使得保險(xiǎn)信托最終夭折。解放后，新中國的保險(xiǎn)事業(yè)在建國初期曾經(jīng)取得了快速的發(fā)展，但是到1958年出現(xiàn)，使得幾乎所有的保險(xiǎn)產(chǎn)品被迫取消，保險(xiǎn)信托就此在大陸消失。2001年以來中國《信托法》、《信托投資公司管理辦法》及《信托投資公司資金管理暫行辦法》的相繼出臺，標(biāo)志著中國信托業(yè)歷經(jīng)五次整頓后已經(jīng)邁入了一個(gè)新的發(fā)展階段。近幾年，一些信托投資公司不負(fù)厚望，在傳統(tǒng)信托業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上陸續(xù)推出了創(chuàng)新型的信托產(chǎn)品，獲得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。但令人遺憾的是，隨著保險(xiǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，與之相關(guān)聯(lián)的壽險(xiǎn)信托卻未受到重視。據(jù)調(diào)查，現(xiàn)階段資本市場上，除已經(jīng)進(jìn)入大陸市場的外資保險(xiǎn)公司擁有保險(xiǎn)信托產(chǎn)品外，國內(nèi)信托機(jī)構(gòu)目前只有少數(shù)幾家在發(fā)展戰(zhàn)略上考慮到了保險(xiǎn)信托。所以時(shí)至今日，中國真正意義上的壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)仍未推出。
2現(xiàn)階段中國開展壽險(xiǎn)信托的必要性
（1）開展壽險(xiǎn)信托是保險(xiǎn)業(yè)同信托業(yè)互動發(fā)展的必然要求從保險(xiǎn)公司的角度來看，壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)的推出將豐富保險(xiǎn)資金的運(yùn)用渠道。保險(xiǎn)資金可以通過對保險(xiǎn)金設(shè)立信托的方式進(jìn)行保值和增值。這種安排可以使得壽險(xiǎn)信托的開發(fā)不僅有利于受益人對保險(xiǎn)金進(jìn)行有效管理，還可能衍生出更多的保險(xiǎn)產(chǎn)品增值服務(wù)，提高保險(xiǎn)資金的運(yùn)用效益。
從信托投資公司的角度來看，壽險(xiǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展為壽險(xiǎn)信托的發(fā)展提供了良好的業(yè)務(wù)來源。尤其是在老齡化日益突出的中國，市場對老年階層的保障和遺產(chǎn)的法律屬性等的重視程度將逐漸增加，隨著相關(guān)稅制的建立和完善，人壽保險(xiǎn)信托作為一種良好的投資理財(cái)方式肯定會獲得很大的發(fā)展。
（2）開展壽險(xiǎn)信托是中國居民個(gè)人理財(cái)?shù)钠惹幸箅S著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，人們生活水平有了很大提高，個(gè)人財(cái)產(chǎn)不斷壯大。據(jù)調(diào)查，中國城市居民家庭財(cái)產(chǎn)戶均總值22.83萬元，家庭可投資資產(chǎn)在30萬元的富裕家庭已占家庭總數(shù)的10%以上。不久前，中國社會調(diào)查事務(wù)所在中國大中城市的問卷調(diào)查顯示，74%的被調(diào)查者對個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41%的被調(diào)查者明確需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)，而且隨著中國保險(xiǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，人們保險(xiǎn)意識的加強(qiáng)，人均保費(fèi)支出占個(gè)人消費(fèi)支出的比例越來越高。未來龐大的壽金給付與受益人有限的理財(cái)能力客觀上產(chǎn)生了壽險(xiǎn)信托的需求。
（3）開展壽險(xiǎn)信托是中國金融機(jī)構(gòu)迎接國際競爭的需要壽險(xiǎn)信托在西方發(fā)達(dá)國家是一項(xiàng)比較成熟的業(yè)務(wù)。近年來，壽險(xiǎn)信托的規(guī)模不斷擴(kuò)大，種類也日益豐富。如在美國，該產(chǎn)品年均業(yè)務(wù)量占美國全部人壽保險(xiǎn)金額3%～4%，同時(shí)出現(xiàn)了多種富有個(gè)性化的金融產(chǎn)品，包括老年人保險(xiǎn)金信托、高風(fēng)險(xiǎn)職業(yè)者壽險(xiǎn)信托、殘障者保險(xiǎn)金信托等等。而中國信托業(yè)創(chuàng)立時(shí)的“先天不足”，發(fā)育階段的“畸形”，注定了在發(fā)展過程中“后天失調(diào)”的命運(yùn)。雖然歷經(jīng)五次整頓，在相當(dāng)程度上消除了不規(guī)范經(jīng)營引起的金融風(fēng)險(xiǎn)，信托內(nèi)部的法人治理結(jié)構(gòu)和經(jīng)營機(jī)制得到了改善，但應(yīng)看到中國信托業(yè)的實(shí)力仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國家的信托業(yè)。按照中國的入世承諾，入世五年后，資本市場將全面對外開放。屆時(shí)，國外先進(jìn)的信托理念和成熟的信托業(yè)務(wù)將會對國內(nèi)信托業(yè)產(chǎn)生極大的沖擊。未雨綢繆，研發(fā)壽險(xiǎn)信托，搶占國內(nèi)市場，已成為各信托公司的當(dāng)務(wù)之急。
3中國開展壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)可行性理論分析
3.1壽險(xiǎn)信托市場的外部環(huán)境日趨完善
任何一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開良好的外部環(huán)境。借鑒國外壽險(xiǎn)信托的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，作者認(rèn)為，目前中國開展壽險(xiǎn)信托的外部環(huán)境已經(jīng)具備。從經(jīng)濟(jì)環(huán)境來看，隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，人們生活水平有了很大提高，個(gè)人財(cái)產(chǎn)不斷壯大，在日常消費(fèi)之余開始追求財(cái)產(chǎn)的保值、增值。專業(yè)機(jī)構(gòu)的理財(cái)服務(wù)越來越受到人們重視，中國保險(xiǎn)業(yè)迅速發(fā)展，保費(fèi)規(guī)模日益擴(kuò)大。
從法律政策環(huán)境看，自2001年以來，《信托法》、《信托投資公司管理辦法》、《信托投資公司資金管理暫行辦法》相繼出臺。這些法律法規(guī)的出臺，表明國家政策對信托業(yè)發(fā)展的支持，也有利于形成良好的行業(yè)外部環(huán)境。也為壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)的推出提供了必要的前提。此外，新修訂的《民法》里明確承認(rèn)私人財(cái)產(chǎn)的合理性，遺產(chǎn)稅與贈與稅的即將征收，《保險(xiǎn)法》對保險(xiǎn)金投資渠道的限制逐步放寬，這些相關(guān)的法律法規(guī)的頒布也將壽險(xiǎn)信托市場的發(fā)展提供保障和動力[2].
3.2壽險(xiǎn)信托市場的內(nèi)部條件初步具備
根據(jù)市場經(jīng)濟(jì)理論和信托原理，壽險(xiǎn)信托市場的形成與發(fā)展的三個(gè)內(nèi)部條件就是具備壽險(xiǎn)信托需求的委托人（包括受益人），信托財(cái)產(chǎn)和受托人。
（1）從委托人的構(gòu)成要件來看，委托人是信托關(guān)系設(shè)立的起點(diǎn)，在信托行為中占據(jù)主動權(quán)。在實(shí)務(wù)中設(shè)立壽險(xiǎn)信托，委托人（受益人）通常會處于以下幾種情境：其一，受益人是未成年人或?qū)儆谏鐣鮿萑后w。通過設(shè)立壽險(xiǎn)信托，可將保險(xiǎn)金有效運(yùn)用于受益人的教育費(fèi)、生活費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)的支出，亦可使受益人最大程度享受保險(xiǎn)金利益。其二，當(dāng)保險(xiǎn)金額較大，存在多個(gè)受益人時(shí)，通過壽險(xiǎn)信托，可避免多個(gè)受益人之間因利益沖突而發(fā)生糾紛，同時(shí)可確保按事前規(guī)劃各個(gè)受益人都可享受到信托財(cái)產(chǎn)的利益。其三，當(dāng)投保人是企業(yè)經(jīng)營者時(shí)，通過設(shè)立壽險(xiǎn)信托，可使投保人在面臨巨額無限連帶償還債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，投保人的債權(quán)人無權(quán)對已設(shè)立的信托財(cái)產(chǎn)強(qiáng)制執(zhí)行，從而確保受益人的利益不受影響。
目前，中國開展信托業(yè)務(wù)一般針對有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的群體，改革開放以來，居民擁有的貨幣資產(chǎn)日益增多。一批富裕群體積累了相當(dāng)數(shù)量的財(cái)富，經(jīng)過多年創(chuàng)業(yè)、奮斗，對家族財(cái)產(chǎn)的妥善傳承有著更高的要求。“買保險(xiǎn)”與“設(shè)信托”相結(jié)合，具有的合理避稅、破產(chǎn)隔離、儲蓄與投資理財(cái)?shù)亩嘀毓πВ瓤杀苊猬F(xiàn)實(shí)中普遍存在的財(cái)產(chǎn)繼承糾紛，又可按委托人旨意妥善規(guī)劃身后財(cái)產(chǎn)，切實(shí)保障受益人利益。可以肯定，壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)一經(jīng)推出，必將真正為客戶排其憂，解其難。社會上龐大的富裕群體客觀上構(gòu)成了壽險(xiǎn)信托的潛在市場。
（2）從信托財(cái)產(chǎn)的構(gòu)成要件來看，壽險(xiǎn)信托的信托財(cái)產(chǎn)是保險(xiǎn)金（或保險(xiǎn)金和保費(fèi)）。改革開放以來，中國保險(xiǎn)業(yè)保持30%的增長速度，在國民經(jīng)濟(jì)中的地位不斷提高。隨著保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展，保險(xiǎn)意識已逐漸深入到每一個(gè)家庭、單位。根據(jù)保監(jiān)會網(wǎng)站提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2002年中國壽險(xiǎn)保費(fèi)收入為2073.7億元，壽險(xiǎn)給付225.1億元。2003年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入為2669.5億元，壽險(xiǎn)給付264億元，2004年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入為2851.3億元，壽險(xiǎn)給付308.4億元。日趨增長的壽險(xiǎn)保費(fèi)，龐大的壽金給付為壽險(xiǎn)信托提供了廣闊的來源。
（3）從受托人的構(gòu)成要件來看，目前中國壽險(xiǎn)信托的受托人是信托投資公司。20多年來，中國信托業(yè)歷經(jīng)五次整頓，并購重組，在相當(dāng)程度上排除了不良債務(wù)和非規(guī)范經(jīng)營引起的金融風(fēng)險(xiǎn)。治理結(jié)構(gòu)的改善、經(jīng)營機(jī)制的轉(zhuǎn)變、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的積累，都大大提升了信托投資公司的經(jīng)營實(shí)力。幾年來，一系列信托創(chuàng)新產(chǎn)品的成功上市與熱銷，更為街頭百姓耳聞目睹，使信托投資公司聲譽(yù)鵲起。實(shí)踐證明，一大批保留和優(yōu)化后的信托投資公司有實(shí)力、有條件承擔(dān)在新的發(fā)展環(huán)境下創(chuàng)新和拓展壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)。
4實(shí)踐中開展壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問題
4.1加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略合作
壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)的開展，如果沒有保險(xiǎn)公司全方位的聯(lián)動與配合，無異于空中樓閣。加之壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)本身的特點(diǎn)，以保險(xiǎn)賠付金作為信托資金，其發(fā)生時(shí)間和數(shù)量均有一定的隨機(jī)性。因此，開展此業(yè)務(wù)，必然要借助保險(xiǎn)公司強(qiáng)大的精算實(shí)力和寶貴經(jīng)驗(yàn)。因此，應(yīng)以壽險(xiǎn)信托為切入點(diǎn)，加快推進(jìn)與保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作的進(jìn)程，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)信保合作[3].
4.2加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，完善風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控機(jī)制
由于信托制度的優(yōu)勢，信托投資公司可以同時(shí)涉足金融市場和產(chǎn)業(yè)市場，根據(jù)客戶需要靈活設(shè)計(jì)項(xiàng)目運(yùn)作方案，組合運(yùn)用多個(gè)金融工具。所以，開展信托業(yè)務(wù)面臨的風(fēng)險(xiǎn)更為復(fù)雜化、多樣化。就壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)而言，從信托開始至終止，要面臨信用風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、流動性風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)及道德風(fēng)險(xiǎn)等。因此，信托公司在開展壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)時(shí)，要特別重視信托風(fēng)險(xiǎn)的管理，建立嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控機(jī)制和靈活對應(yīng)機(jī)制。
4.3加強(qiáng)信托理財(cái)宣傳，提高民眾信托意識
重視信托思想的普及是日本信托業(yè)快速崛起的主要原因之一。由于信托制度在中國是舶來品，不少人對它較為陌生。再加上長期以來，信托機(jī)構(gòu)的不規(guī)范經(jīng)營以至造成聲譽(yù)低下，使人們更加遠(yuǎn)離信托。因此，壽險(xiǎn)信托市場的培育，離不開對信托知識的普及。可以借鑒國外信托發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，做好以下幾方面工作：第一，借助媒體力量，積極宣傳信托理念。第二，尋求社會各界支持，增強(qiáng)對信托行為的認(rèn)同。第三，完善產(chǎn)品的推介營銷，提升信托公司知名度[4].
5結(jié)語
由于現(xiàn)階段中國開展壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)的外部環(huán)境和內(nèi)部條件已初步具備，所以信托投資公司將壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)作為下一個(gè)新的利潤增長點(diǎn)是可行的。當(dāng)然，目前開展壽險(xiǎn)信托不可避免會遇到一些問題，如《保險(xiǎn)法》目前對保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)存在諸多模糊甚至缺失之處，使壽險(xiǎn)公司辦理壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)難以落到可操作性層面，而信托投資公司在該業(yè)務(wù)中如何協(xié)調(diào)多方利益還需在實(shí)踐中進(jìn)一步探索。但是必須看到，在人口老齡化日益嚴(yán)峻的中國，市場對老年階層的保障和遺產(chǎn)的法律屬性重視程度逐漸增加，隨著相關(guān)稅制的建立和完善，壽險(xiǎn)信托作為一種良好的理財(cái)方式，無疑會獲得很大的發(fā)展。
