時間：2022-11-30 11:49:54
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇壽險論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
[關鍵詞]壽險公司；階段性戰略；創業生存期；品牌經營期；創新發展期
壽險公司的成長大體上可以分為三個階段：創業生存期、品牌經營期和創新發展期，公司高層正確地把握每一個階段的形勢，做出正確的戰略決策，是壽險公司能夠取得成功的決定性因素。
一、創建期戰略：以生存目標為決策核心
“創業生存期”是每一個壽險公司發展歷程中一個不可逾越的階段。正確認清創業生存期的管理內涵和經營關鍵，科學而藝術地把握創業生存期的經營重點和經營節奏，是關系公司能否立足的大事。
(一)建立行業視野，為未來的發展夯實基礎。決策的第一步是要認清形式，明晰自己的起點，要反復理清自己現在究竟在哪里?要到哪里去?怎樣分步驟并有效地實現自己的使命及目標?只有從認識上解決了這些問題，在工作中才會不浮躁，才能夠抵擋住外界的短期誘惑，才會在一個更高的、更堅實的平臺上穩步發展。同時，要注意到這個階段的主要使命是為“未來”作鋪墊。因此，發展伊始，一定要樹立高遠的標準，要建立“行業視野”，以行業高標準來布局謀篇，以現代企業管理的根本準則來設計公司經營管理的發展藍圖，從大處和長遠發展著眼，從小處著手。
(二)明確發展業務是創業生存期的首要任務。沒有一定的業務量，公司就談不上以后的發展，應該緊緊圍繞做大業務量這個核心，充分調動人、財、物等資源建立高效的運營體系。由于是經營初期，各個方面都處于創建階段，因此，在這一時期，必須有打持久戰的思想準備，培育艱苦奮斗、勤儉節約、不畏艱難的創業思想，樹立“自給自足，豐衣足食”的理念，并以此逐步發展成為公司的文化。
(三)依據發展業務這個主題，從“隊伍、架構、制度”三大基本要素出發來構建體系化的管理平臺。隊伍建設要從公司的“生存、成長、發展”整個過程來考慮。明確什么樣的事需要什么樣的人來完成?如何實現人才匹配?怎樣合理解決當前和未來隊伍建設標準的沖突問題?怎樣實現“當前”與“未來”發展的對接?未來的人才梯隊如何在變革中轉軌及搭建?
搭建公司的組織架構要堅持“簡便、直接、高效”的原則，每一個部門的人員都應具有“上馬為將，下馬為兵”的能力，減少中間環節的效率損失和過程效率損失，中高層管理者要直接進行具體的工作操作，實現管理工作的一步到位。
建立規范的管理流程和管理程序制度，確立以制度為共同的行為準則，做到按規章辦事，公平的對待每一個員工和每一件事情，避免任何個人的主觀臆斷，充分調動每一個人的主觀能動性和積極性，形成規范的管理格局。
(四)強化隊伍塑造。由于壽險業務的特殊性，業務量的穩定增長有賴于一支穩定而有效率的隊伍。因此，要努力塑造員工對本公司的“忠誠度”、良好的“職業習慣”和同事之間的“和諧性”。
所謂忠誠度就是采取各種有力措施培養員工熱愛公司、同舟共濟、克服浮躁情緒、發展事業的定力。例如可以通過員工的職業生涯規劃與公司發展目標的趨同化過程，穩定一批核心骨干，并通過核心骨干的示范作用帶動全員形成健康向上的事業團隊。
良好的職業習慣包括職業精神、團結精神、學習精神、主人翁精神，更重要的是良好的執行能力和懂行規能力，能夠將工作做到極致，做正確的事、正確地做事、把事做正確。
和諧性就是員工要學會合作、協調、包容，要有寬廣的胸懷，具備將工作和生活分開，簡單和諧工作的能力。
(五)管理好基本經營單位。創業生存期，一切都處在不穩定狀態，不可預知的突發事件很多，管理流程和管理秩序尚處在不斷試驗和建立期。作為管理者必須做到下抓兩級，直接將管理的觸角延伸到經營單元，直接管理。從管理手段看，這一做法似乎違背了層級管理的原則，但在這一時期只有如此，才能克服“人人負責，人人不負責”的散漫狀態。可以說，這是創業生存期特殊而有效的管理手段。
(六)創造良好的外部環境。創業生存期，環境至關重要，創造良好的外部環境也就是經營“造勢”。這一工作做得好壞，在一定程度上決定了將來發展的空間大小。外部環境主要有兩個方面，一是通過多種途徑積極參與到當地社會事務之中，樹立公司良好的社會形象，從而與當地政府及監管機構建立良好的關系，取得政府和監管機構的支持，為公司的發展創造有利的政策環境；二是積極協調與同業的關系，倡導行業“共生共榮”的理念，與同業建立良好的關系，得到同業的支持與理解，“化敵為友”。
(七)樹立公司的品牌。通過優質的保險產品和服務，培養忠誠客戶；通過“客戶永遠是對的”的經營理念，樹立公司良好口碑；通過便捷優質的理賠服務，擴大公司的市場影響力；通過讓客戶享受公司的經營成果，建立公司與客戶之間的共同利益機制，為公司發展贏得長久的客戶。
二、品牌經營期決策：戰略轉變
經過初期的業務大量發展之后，公司有一定原始積累，經營過程進入了品牌經營階段，這一階段不同于“創業生存期”，有了新的特點，公司應及時轉變思想觀念，樹立新的理念，實行經營決策上的戰略轉變，重點應在以下六個方面取得突破。
(一)經營格局的規劃。經營格局即經營的未來版圖。管理者在公司實現業務快速發展、做實公司基礎管理的基礎上，根據市場洞察和判斷，確定公司在業務發展、財務經營、資源配置、風險管控、機構建設、品牌文化等方面的經營格局，只有明確了這樣的目標，才能做到綱舉目張。
(二)打造公司的獨特文化。這一時期應將管理制度升華成企業文化，將員工的正確行為習慣升華為全員的行為標準和價值判斷標準，用文化來經營公司。文化塑造主要體現在“制度文化、行為文化、精神文化、物質文化”四個方面。
在制度文化方面，應根據公司發展的階段特征，用揚棄的態度對已有的規章制度進行系統梳理，通過變革和創新，制定適合新的發展階段的規章制度。
在行為文化方面，通過進一步的規范和標準化，對員工的工作習慣、態度、職責、流程等方面進行約束和引導，形成銜接有序、運行高效的運營秩序和管理流程。
在精神文化方面，倡導“崗位責任文化”，建立公正、公平、向上的職業生涯氛圍，讓每位員工頭頂上都有一片藍天。
在物質文化方面，通過公司的快速發展為員工提供在行業具有競爭力的薪資福利；通過公司實力建立品牌形象，以“百年老店”為己任。物質文化的核心在提高對員工和客戶對公司的依存度，形成良好的知名度和美譽度。
(三)突出主業。突出主業就是要解決壽險公司長期經營發展靠什么以及永續經營及綜合競爭力的問題。重點發展個人業務是壽險公司經營的主題。在重點發展個人業務的同時，還要高效發展團體業務和銀行業務。個人業務的發展要抵擋住市場的誘惑，做好基礎管理和基礎訓練工作，將組織發展與業務品質作為個人業務發展的兩個輪子一起抓。
(四)系統運作。主要體現在“標準化行動、體系化聯動、系統化推動”的管理行為上。公司一定要提高“執政能力”，中心支公司一定要提高“執行能力”。公司必須建立市場開拓能力、統籌規劃能力、資源配置能力、文化經營能力、綜合管控能力、系統運營能力、組織協調能力、品牌提升能力、人力資源開發能力及機構管理能力。
(五)抓好人才升級。主要圍繞學習型組織的建立和人才的標準化問題。實現永續經營必須不斷提高全體員工的專業技能和綜合素質，必須要推動學習型組織的建立。作為員工和部門要不斷超越自我，不斷變革創新，不斷用最成果武裝員工和干部的頭腦。
在人才標準化問題上，要著重明確在新的發展階段，人才必須具備哪些標準和條件。要系統進行工作崗位的分析和評價，確定崗位人才的基本標準和提升標準。建立公司員工在職培訓的長遠規劃，對全體員工分課題、分主題、分階段、分層級進行系統培訓，不斷開發員工潛能，提高全員的專業技能和綜合素質，實現人才升級。
(六)管理范式的變革。管理范式主要體現在“運營流程、組織架構、管理評估”三個層面。在運營流程方面圍繞“分工協作、扁平化運作、垂直化管控”的原則，以提高公司的整體執行能力作為主要指標；在組織架構方面，遵循“層級管理、責任上收”的原則，設定不同層級的管理權限和管理職責，明確組織系統的管理程序，對組織流轉的順序、效率、時限、職責進行橫向、縱向界定；在管理評估方面，以價值為導向，以效益為中心，以發展為指標，以效率為標準，以可持續發展能力和綜合競爭能力的提升為落腳點。
三、創新發展期決策：能力的提升
當公司占據了一定的市場份額之后，要進一步做強做大，就要不斷用市場標準來對行業進行思想的引領、品牌的引領，創新行業標準。要實現這個目標，公司要重點實現以下能力的提升。
(一)哲學思維能力的提升。在公司經營過程中，要把哲學思維能力融人到市場環境中，看透事物的本質，善于不斷將危機變為機遇。客觀辯證的分析發展的歷史機遇和內外部環境，用“實事求是”的哲學工具，用理論聯系實際的工作方法，制定公司在引領行業期的發展戰略和具體措施。
(二)組織學習能力的提升。公司團隊的學習能力體現在主要管理層的學習意識，特別是核心管理層的學習能力、傳授知識的能力能否不斷超越企業發展的需要。組織學習能力實際上是團隊的集體學習和創新能力，團隊的每位成員是否都是創新學習的核心成果，組織學習能力實際上是管理心智的變革。
(三)組織變革能力的提升。企業是一個有機體，必須隨著外界經營環境的變化而變化。組織變革能力直接體現了組織的應變能力、自我革新和自我發展能力，要在變革中創新發展機遇。在變化莫測的競爭環境中，組織能力是持續競爭優勢的來源，組織變革的最終目標是要不斷獲得競爭優勢，形成核心競爭力。
(四)創造機會能力的提升。在引領區域行業期，最核心的問題就是守住機遇。搶先市場一步，實質是創造機會。企業要發展就不能封閉坐等，必須善于識別機會，善于抓住企業發展的每一次歷史機遇。作為壽險公司，一定要緊緊抓住區域市場的發展機遇，主動創造發展機會，搶先一步，加快發展。
(五)需求挖掘能力的提升。需求挖掘能力是體現以客戶為導向的專業能力。要細分客戶，做好客戶的深度開發和挖掘工作，不斷深化客戶關系，不斷提供增值服務，并通過對客戶的增值服務不斷深化和延長公司的增值鏈。
關鍵詞道德風險壽險核賠
道德風險，又稱道德危險，是一種無形的人為危險。壽險理賠中的道德風險行為是指：投保人（被保險人）在購買保險時，抱著贏利或賭博（非規避風險）的主觀心理態度，采用隱瞞、欺騙或其它故意不實告知的方式和手段，獲取保險理賠金的種種違公德和法律規范的行為。
道德風險行為涉及的保險金給付額高，在壽險核賠中非常典型，容易使保險公司陷入財務和法律上的困境，社會負面影響極大。針對道德風險行為的特點采取一定的核賠措施是十分必要的。
1道德風險行為的表現形式
1．1投保人、被保險人和受益人的欺詐
在實務中具體表現通常有以下幾種：
①以欺騙方式投保。例如有許多投保人在事故或疾病發生后才購買保險，并采用隱匿病情、替身體檢等方法通過核保這一關。
②編造或夸大事故。在事故發生后,以偽造、變造有關證明、資料或者其他證據，編造虛假的事故原因、夸大損害程度，以及隱瞞事故的有關重要信息等方式，來謀取保險金。例如，在保險合同生效后兩年內被保險人自殺，屬除外責任，然而索賠時，投保人一方可能隱瞞實情，以意外事故向保險人申請索賠。又例如投保人一方偽造死亡證明、捏造死亡事故來獲取保險金。
③故意制造保險事故。例如，為取得保險金偽裝被第三者襲擊，偽裝失足溺死、摔死，偽裝交通事故死亡，偽裝中毒死亡，偽裝海難死亡、偽裝失火死亡，偽裝自然死亡，偽裝自殺死亡等；采取自殘方式謀取保險金，如轟動全球的臺灣地區的“金手指”保險欺詐案就是典型的例子。
④其它欺詐方式。如就同一事件向同一保險人多次索賠或向不同保險人多頭索賠等。
1．2市場營銷人員的欺詐
由于保險公司面臨著內外雙重壓力，致使許多公司以業務多少、保費收入大小論英雄。出售保險的營銷人員為了取得更好的業績，可能即使知道投保人投保的動機不正，也故意“視而不見”。另外，有少數業務員還與投保人、被保險人或受益人共謀隱瞞、錯報相關信息騙保騙賠。
1．3醫療機構的欺詐
如提供錯誤診斷，增加治療費用，延長醫療時間或頻率；與被保險人勾結，拒絕提供真實的醫療記錄或偽造證據等。
1．4保險公司內部職員的欺詐
主要有：有意錯算保險金，挪用差額；拖延保險金給付以自行占用；接受賄賂，不公正地處理投保或賠案，將有關核保核賠的信息提供給進行欺詐的人。
2道德風險行為的特點及其影響
道德風險行為屬于欺詐行為，具有以下特點：“保險事故”的發生距保險合同生效日非常接近。許多道德風險行為申請的保險理賠，在保單生效后10天以內就開始“出險”；投保金額高，投保險種、份額多，或多家公司投保；投保人提交的理賠申請資料不完整，或有關收據有涂改、變動，甚至有些內容前后矛盾。
道德風險行為對保險公司乃至整個保險行業都有著極大的負面影響：
①影響保險最大誠信原則的履行。最大誠信原則是保險活動中最基本的原則之一，其含義是指保險雙方在簽訂和履行保險合同時，必須以最大誠意，履行自己應盡的義務，互不欺騙和隱瞞，恪守合同的認定和承諾，否則，保險合同無效。
②影響到壽險核賠處理的效率和服務。由于有這些道德風險行為的存在，在實際核賠處理時，只能將所有的案件一視同仁對待，詳細考查。這樣的結果使保險人收集處理信息的成本增大，核賠處理的整體效率降低，同時也降低了投保人對核賠服務的滿意度，使保險人受到社會上“投保容易理賠難”的責難，影響了服務水平的提升。
③危及保險業的健康發展。道德風險行為使許多保險公司陷入巨大的財務損失和法律糾紛當中，既影響了公司自身的發展，又影響了保險公司在公眾中的形象，縮小了保險公司自身發展的空間，道德風險行為已成為保險業面臨的嚴重問題。
3壽險核賠工作的應對措施
3．1加強企業內部管理
3．1．1改進企業內部管理制度
保險公司內部的管理直接影
響業務質量的高低，許多理賠案件的發生，就是由管理上的漏洞造成的。例如，在一些體檢中，如果保險公司內部對體檢沒有嚴格的規定和制度，對前來參加體檢的客戶身份未進行有效的確認，很容易出現冒名體檢的現象，使一些健康狀況較差的客戶被承保進來。在賠付時，如采取大額賠款上門服務制度不僅可以防止一些非法分子冒名索賠，還可以擴大公司的影響力，樹立良好的形象，有利于公司的長遠發展。
3．1．2對營銷員實施內部監控
營銷員作為保險業務首次風險選擇的把關人，是否按照公司的要求規范展業，嚴格操作，是影響業務質量的關鍵，尤其對于免體檢件，更是如此。營銷員在開展業務時，可以直接接觸投保人和被保險人，通過和客戶交流，可以掌握客戶的健康狀況、生存狀態以及投保動機，對這些情況的反饋，是核保人員能夠正確核保的依據。保險公司加強對營銷員的管理，加強對其業務的審核和控制，可以防止不良保單進入，提高承保質量。
3．1．3加強核保的風險選擇
對保險人來說，核保環節是保險業務的入口，也是進行風險選擇的重要環節。核保人員對業務的風險選擇和核保質量的控制，直接決定和影響事后的核賠結果。在核保時，核保人員不僅通過投保人提供的信息來進行風險評估，而且還可以通過多種渠道如生存調查、面見被保險人、體檢、詢問人和各類核保問卷等方式，來獲取投保人、被保險人的相關信息，準確地把握風險，較好地防范投保人一方的逆選擇和道德風險。許多保險人提倡“核保從嚴，核賠從寬”的政策。但如果沒有核保從嚴的先決條件，核賠從寬將只能是對逆選擇和保險欺詐行為的放縱，對誠實善良投保人利益的傷害。
3．1．4加大計算機參與核賠的力度
充分利用網絡系統對所有的業務采用集中核保和核賠的方式。具體措施如下：在計算機中設置統一的理賠權限；對各類理賠及各類管理人員均應設置編碼及核賠的權限；從案件的接案、立案、初審、調查、理算、復核審批、結案歸檔均應由計算機全程控制。
為確保賠款案件審定的嚴謹性，在接案登記后，應由專門人員將報案信息錄入到計算機中，若此案未在報案時將信息錄入到計算機中，,則各種賠案給付資料均不能由計算機生成。財務部門在支付賠款時，應審核申領人資格，以投保單號或保險合同號查詢應付費記錄，以計算機打印的付款通知書、付款收據進行付費。所有案件的當前狀態均根據理賠案件的進展情況，由計算機在數據表中置入相應的標志。這樣既方便了保戶的查詢，又對假賠案有一定的約束力。同時也避免了同一被保險人出現多次索賠的現象。
3．2提高核賠人員素質，加強核賠調查
核賠人員是核賠案件處理具體的經辦人,是保險人防范業務風險最后程序的關鍵，他們的核賠理念、職業道德、核賠業務能力、知識水平等綜合素質，對核賠處理結果有著直接的影響。
壽險公司應有計劃的吸納醫務人員壯大自己的隊伍。聘請有經驗的醫生作為案件的把關人，經其確認后才能進行賠案的處理。道德風險行為者申請的理賠往往不符合醫學客觀規律。外力、致傷物、人體組織三者間的相互作用，直接關系到機體傷害的形成。了解這一點，會幫助判斷傷害的性質、程度。如該機體是否是自傷（自殺）、詐傷（詐殘），是否是精神心理因素造成的假象等等。
在核賠中，保險人處于信息劣勢的情況下，更需要核賠人員具有較高的業務能力和綜合素質，在僅掌握投保人提供有限的信息情況下，能夠較好地判斷一個索賠案件的風險，判斷是否有逆選擇和道德風險存在，以及針對不同情況，采取相應的處理措施。一個具有豐富經驗和較高業務素質的核賠人員，在同等條件下，對于識別和防范索賠案件的風險方面會發揮很大的作用。核賠調查是獲取信息和甄別信息的重要手段，為核賠決定提供可靠的依據。核賠人員作出核賠決定，不能憑主觀的臆斷和想象，而要用事實、證據說話。核賠人員根據自己的經驗，即使懷疑一個索賠案件可能有逆選擇和道德風險的存在，但如果不能取得有力的證據,也無法作出拒絕賠付的決定。
3．3加強外部協作和同業間協作
對于保險標的和保險事故的許多重要信息，都是來自社會相關機構和單位，而保險人要獲取信息，離不開這些機構和單位的支持、配合,他們是保險人獲取信息的重要渠道。如被保險人在醫院治療或病故，對保險人來說，醫院就是一個重要的信息渠道；如被保險人發生自殺、意外死亡或他殺等事件，公安部門將會進行處理，并掌握事件的有關情況；如被保險人發生交通事故，交警部門將會處理等等；還有社會保險部門、檢察部門、法院等都是重要的信息渠道。
此外，目前壽險理賠查勘人員行使調查、筆錄的權力是很弱的，缺少法律強制性優勢，在當前這種情況下，為了得到充分而真實的信息，借助公安部門的手段及威懾力是非常必要的。
保險同業之間相互協作、相互溝通、相互聯系和對客戶資源信息的共享是非常必要的。每家保險公司都有眾多的客戶群體，在一家保險公司曾被拒緩保的客戶，可能會轉向另一家保險公司投保，也可能被另一家保險公司以標準費率承保進來；同樣，在一家保險公司進行騙賠的人，其黑手也可能會伸向另一家保險公司，或在多家保險公司惡意投保，通過保險謀取不當利益。如果每家保險公司都孤立對付這些情況，勢必得不償失，難以防范不良客戶的進入。因此，同業間應就這些客戶的資料建立共享的信息網,將有助于維護保險行業共同的利益，起到事半功倍的效果，可以有效地將不良保單拒之門外。
參考文獻
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2許建中．查勘———壽險理賠的重要環節［J］．中國保險，1999(8)
3施去．試論壽險理賠中道德風險行為的特征［J］．上海保險，2000(3)
[關鍵詞]產品創新；服務創新；渠道創新；管理創新；技術創新
中國保監會主席吳定富在2007年全國保險工作會議上指出，“保險業發展的實踐證明，每一次大的創新，都會帶來發展的一次飛躍。必須進一步弘揚創新精神，拓展創新思路，提高創新能力。”按照監管機構建設創新型行業的精神要求，擔負起企業自主創新主體的角色，是大型壽險公司在“十一五”時期實現科學發展面臨的一大考驗，是時代賦予的歷史責任，也是公司在新的發展時期的戰略機遇。隨著大型壽險公司進入整合轉型的發展時期，公司整個運作效能和運行狀態都要發生質的變化，先發優勢要得到進一步鞏固，服務和諧社會的能力需要進一步增強。為實現上述目標，大型壽險公司需集中精力在多個領域有所作為。
一、以產品創新體現差異化策略，不斷滿足日益增長的保險需求
(一)產品創新為養老、醫療和教育等保險需求服務
我國潛在的保險市場需求量巨大，可以用天文數字來展望。然而回到現實生活中，會發現居民在養老、醫療和教育等方面的保險需求，其轉化通道并不十分順暢。大型壽險公司解決保險供需矛盾的關鍵，是真正從消費者需求的角度出發，圍繞國家宏觀經濟政策和產業政策調整，根據市場需求和公司中長期發展規劃，對產品創新進行全局安排，賦予具備條件和有明確需求的省市分公司以市場研發和產品前端與基礎性開發的職責。基于監管機構新頒布的壽險生命表，針對不同地域、不同目標群體，開發各具特色的與養老、醫療和教育等需求直接相關的保險產品，盡快扭轉目前市場上普遍存在的產品同質化局面，以產品差異化策略滿足最廣大人民的保險需求。
(二)產品創新為消費者多元化需求服務
城市居民作為一個龐大的消費群體，其風險保障意識和投資意識都較強。滿足城市居民的保險需求，須重視探尋部分群體的特殊需求，充分了解消費者手頭富余資金的投向和資金消費習慣及方式。面對老年人日益增多急需照顧的實際，要開發長期護理保險系列產品；鑒于金融理財產品對壽險產品具有重要的替代作用，要開發并定點投放一些與金融產品互補或相互匹配的資產確定型產品。要充分預見日益龐大的互聯網用戶購買保險產品的前景，開發適應網絡客戶多元化組合險種需求的創新產品等。大型壽險公司的產品創新需要其他環節配套跟進，尤其需要依托合適的銷售渠道和路徑，去滲透大眾客戶和中高端客戶這兩個不同的客戶群體。
(三)產品創新為社會主義新農村建設服務
大型壽險公司有足夠的實力和充足的資源，全面實施鞏固城市、拓展“兩鄉”的發展策略，在傳統領域保持并擴大優勢，并且在新興區域市場中有所作為。在建設社會主義新農村的實踐中，大型壽險公司一方面要繼續在“兩鄉”提供適合普通農民需求的人身保險，完善與新型農村合作醫療相配套的健康保險產品，同時有針對性地推出適合村干部的養老保險、適合農民工的綜合意外傷害保險以及重大疾病保險的農村版等系列產品。另一方面要在提供保險服務的同時，為農村客戶提供一些農業基本知識乃至實用知識和技術，要與農民共同切磋，找到雙方都滿意的服務領域，讓廣大農民感到大型壽險公司不僅能提供風險保單，還能真心實意為他們的生存和發展問題著想，為解決“三農”問題提供配套服務。
二、以服務創新為客戶創造價值，積極回報社會公眾
(一)服務理念創新為客戶再創價值
人壽保險是典型的服務行業，壽險產品在多數情況下，都需要為客戶提供終生服務。目前大型壽險公司擁有幾千萬份有效的個人和團體人壽保險單、年金產品以及長期健康險保單，這意味著要為近億人提供保險服務。服務理念創新首先要求把服務當成保險產品不可或缺的組成部分，提升服務品質，積極回報客戶。不僅著眼于通過服務創新滿足客戶具體的需求，還應把服務創新放在“通過服務再創價值”的層面來考慮。客戶忠誠度的培養要以為客戶再創價值為前提，要不斷滿足乃至創造客戶的保險需求，充分提供其所應享有的保險保障，與客戶建立長期的雙贏互惠關系。
(二)服務體系創新立足客戶關系管理系統建設
目前大型壽險公司在服務體系和手段方面，與現代企業管理所要求的客戶關系管理服務仍有一定差距。構建客戶關系管理系統(CRM)，首先需要建立一套比較完整的客戶信息數據庫和行之有效的數據挖掘系統，通過客戶服務的規范化、標準化和程序化，最終把CRM建設成一個電子化的一體化營銷中心。要逐步將客戶服務熱線系統建設成為功能強大、技術先進和服務完備的客戶服務平臺，提高客戶的滿意度和信任度。通過提供高附加值服務，賦予保險相關產品更多的附加值。比如，在開展人身意外傷害保險業務時，可以與銀行和醫療機構協作，為保戶提供保險卡等方式，當客戶不幸遭遇意外事故，可以憑保險卡直接入住醫院等。
(三)兩核信息收集和服務模式創新立足提升客戶服務品質
多年來，大型壽險公司對客戶的核保核賠信息收集和服務，主要依靠醫院等保險業外部機構，這種模式不便于保險風險控制，也不利于提升客戶服務品質。為此要積極探索新的醫學核保第三方專業信息服務模式，實現核保信息收集、處理、集成、傳遞和分析高度專業化，通過上門服務、快速出單等方式節儉成本，實現全國范圍統一、獨立、安全，為客戶提供高品質的服務和一流的客戶體驗。
三、以渠道創新再創銷售佳績，促進壽險業又好又快地發展
關鍵詞道德風險壽險核賠
道德風險，又稱道德危險，是一種無形的人為危險。壽險理賠中的道德風險行為是指：投保人（被保險人）在購買保險時，抱著贏利或賭博（非規避風險）的主觀心理態度，采用隱瞞、欺騙或其它故意不實告知的方式和手段，獲取保險理賠金的種種違公德和法律規范的行為。
道德風險行為涉及的保險金給付額高，在壽險核賠中非常典型，容易使保險公司陷入財務和法律上的困境，社會負面影響極大。針對道德風險行為的特點采取一定的核賠措施是十分必要的。
1道德風險行為的表現形式
1．1投保人、被保險人和受益人的欺詐
在實務中具體表現通常有以下幾種：
①以欺騙方式投保。例如有許多投保人在事故或疾病發生后才購買保險，并采用隱匿病情、替身體檢等方法通過核保這一關。
②編造或夸大事故。在事故發生后,以偽造、變造有關證明、資料或者其他證據，編造虛假的事故原因、夸大損害程度，以及隱瞞事故的有關重要信息等方式，來謀取保險金。例如，在保險合同生效后兩年內被保險人自殺，屬除外責任，然而索賠時，投保人一方可能隱瞞實情，以意外事故向保險人申請索賠。又例如投保人一方偽造死亡證明、捏造死亡事故來獲取保險金。
③故意制造保險事故。例如，為取得保險金偽裝被第三者襲擊，偽裝失足溺死、摔死，偽裝交通事故死亡，偽裝中毒死亡，偽裝海難死亡、偽裝失火死亡，偽裝自然死亡，偽裝自殺死亡等；采取自殘方式謀取保險金，如轟動全球的臺灣地區的“金手指”保險欺詐案就是典型的例子。
④其它欺詐方式。如就同一事件向同一保險人多次索賠或向不同保險人多頭索賠等。
1．2市場營銷人員的欺詐
由于保險公司面臨著內外雙重壓力，致使許多公司以業務多少、保費收入大小論英雄。出售保險的營銷人員為了取得更好的業績，可能即使知道投保人投保的動機不正，也故意“視而不見”。另外，有少數業務員還與投保人、被保險人或受益人共謀隱瞞、錯報相關信息騙保騙賠。
1．3醫療機構的欺詐
如提供錯誤診斷，增加治療費用，延長醫療時間或頻率；與被保險人勾結，拒絕提供真實的醫療記錄或偽造證據等。
1．4保險公司內部職員的欺詐
主要有：有意錯算保險金，挪用差額；拖延保險金給付以自行占用；接受賄賂，不公正地處理投保或賠案，將有關核保核賠的信息提供給進行欺詐的人。
2道德風險行為的特點及其影響
道德風險行為屬于欺詐行為，具有以下特點：“保險事故”的發生距保險合同生效日非常接近。許多道德風險行為申請的保險理賠，在保單生效后10天以內就開始“出險”；投保金額高，投保險種、份額多，或多家公司投保；投保人提交的理賠申請資料不完整，或有關收據有涂改、變動，甚至有些內容前后矛盾。
道德風險行為對保險公司乃至整個保險行業都有著極大的負面影響：
①影響保險最大誠信原則的履行。最大誠信原則是保險活動中最基本的原則之一，其含義是指保險雙方在簽訂和履行保險合同時，必須以最大誠意，履行自己應盡的義務，互不欺騙和隱瞞，恪守合同的認定和承諾，否則，保險合同無效。
②影響到壽險核賠處理的效率和服務。由于有這些道德風險行為的存在，在實際核賠處理時，只能將所有的案件一視同仁對待，詳細考查。這樣的結果使保險人收集處理信息的成本增大，核賠處理的整體效率降低，同時也降低了投保人對核賠服務的滿意度，使保險人受到社會上“投保容易理賠難”的責難，影響了服務水平的提升。
③危及保險業的健康發展。道德風險行為使許多保險公司陷入巨大的財務損失和法律糾紛當中，既影響了公司自身的發展，又影響了保險公司在公眾中的形象，縮小了保險公司自身發展的空間，道德風險行為已成為保險業面臨的嚴重問題。
3壽險核賠工作的應對措施
3．1加強企業內部管理
3．1．1改進企業內部管理制度
保險公司內部的管理直接影響業務質量的高低，許多理賠案件的發生，就是由管理上的漏洞造成的。例如，在一些體檢中，如果保險公司內部對體檢沒有嚴格的規定和制度，對前來參加體檢的客戶身份未進行有效的確認，很容易出現冒名體檢的現象，使一些健康狀況較差的客戶被承保進來。在賠付時，如采取大額賠款上門服務制度不僅可以防止一些非法分子冒名索賠，還可以擴大公司的影響力，樹立良好的形象，有利于公司的長遠發展。
3．1．2對營銷員實施內部監控
營銷員作為保險業務首次風險選擇的把關人，是否按照公司的要求規范展業，嚴格操作，是影響業務質量的關鍵，尤其對于免體檢件，更是如此。營銷員在開展業務時，可以直接接觸投保人和被保險人，通過和客戶交流，可以掌握客戶的健康狀況、生存狀態以及投保動機，對這些情況的反饋，是核保人員能夠正確核保的依據。保險公司加強對營銷員的管理，加強對其業務的審核和控制，可以防止不良保單進入，提高承保質量。
3．1．3加強核保的風險選擇
對保險人來說，核保環節是保險業務的入口，也是進行風險選擇的重要環節。核保人員對業務的風險選擇和核保質量的控制，直接決定和影響事后的核賠結果。在核保時，核保人員不僅通過投保人提供的信息來進行風險評估，而且還可以通過多種渠道如生存調查、面見被保險人、體檢、詢問人和各類核保問卷等方式，來獲取投保人、被保險人的相關信息，準確地把握風險，較好地防范投保人一方的逆選擇和道德風險。許多保險人提倡“核保從嚴，核賠從寬”的政策。但如果沒有核保從嚴的先決條件，核賠從寬將只能是對逆選擇和保險欺詐行為的放縱，對誠實善良投保人利益的傷害。
3．1．4加大計算機參與核賠的力度
充分利用網絡系統對所有的業務采用集中核保和核賠的方式。具體措施如下：在計算機中設置統一的理賠權限；對各類理賠及各類管理人員均應設置編碼及核賠的權限；從案件的接案、立案、初審、調查、理算、復核審批、結案歸檔均應由計算機全程控制。
為確保賠款案件審定的嚴謹性，在接案登記后，應由專門人員將報案信息錄入到計算機中，若此案未在報案時將信息錄入到計算機中，,則各種賠案給付資料均不能由計算機生成。財務部門在支付賠款時，應審核申領人資格，以投保單號或保險合同號查詢應付費記錄，以計算機打印的付款通知書、付款收據進行付費。所有案件的當前狀態均根據理賠案件的進展情況，由計算機在數據表中置入相應的標志。這樣既方便了保戶的查詢，又對假賠案有一定的約束力。同時也避免了同一被保險人出現多次索賠的現象。
3．2提高核賠人員素質，加強核賠調查
核賠人員是核賠案件處理具體的經辦人,是保險人防范業務風險最后程序的關鍵，他們的核賠理念、職業道德、核賠業務能力、知識水平等綜合素質，對核賠處理結果有著直接的影響。
壽險公司應有計劃的吸納醫務人員壯大自己的隊伍。聘請有經驗的醫生作為案件的把關人，經其確認后才能進行賠案的處理。道德風險行為者申請的理賠往往不符合醫學客觀規律。外力、致傷物、人體組織三者間的相互作用，直接關系到機體傷害的形成。了解這一點，會幫助判斷傷害的性質、程度。如該機體是否是自傷（自殺）、詐傷（詐殘），是否是精神心理因素造成的假象等等。
在核賠中，保險人處于信息劣勢的情況下，更需要核賠人員具有較高的業務能力和綜合素質，在僅掌握投保人提供有限的信息情況下，能夠較好地判斷一個索賠案件的風險，判斷是否有逆選擇和道德風險存在，以及針對不同情況，采取相應的處理措施。一個具有豐富經驗和較高業務素質的核賠人員，在同等條件下，對于識別和防范索賠案件的風險方面會發揮很大的作用。核賠調查是獲取信息和甄別信息的重要手段，為核賠決定提供可靠的依據。核賠人員作出核賠決定，不能憑主觀的臆斷和想象，而要用事實、證據說話。核賠人員根據自己的經驗，即使懷疑一個索賠案件可能有逆選擇和道德風險的存在，但如果不能取得有力的證據,也無法作出拒絕賠付的決定。
3．3加強外部協作和同業間協作
對于保險標的和保險事故的許多重要信息，都是來自社會相關機構和單位，而保險人要獲取信息，離不開這些機構和單位的支持、配合,他們是保險人獲取信息的重要渠道。如被保險人在醫院治療或病故，對保險人來說，醫院就是一個重要的信息渠道；如被保險人發生自殺、意外死亡或他殺等事件，公安部門將會進行處理，并掌握事件的有關情況；如被保險人發生交通事故，交警部門將會處理等等；還有社會保險部門、檢察部門、法院等都是重要的信息渠道。
此外，目前壽險理賠查勘人員行使調查、筆錄的權力是很弱的，缺少法律強制性優勢，在當前這種情況下，為了得到充分而真實的信息，借助公安部門的手段及威懾力是非常必要的。
保險同業之間相互協作、相互溝通、相互聯系和對客戶資源信息的共享是非常必要的。每家保險公司都有眾多的客戶群體，在一家保險公司曾被拒緩保的客戶，可能會轉向另一家保險公司投保，也可能被另一家保險公司以標準費率承保進來；同樣，在一家保險公司進行騙賠的人，其黑手也可能會伸向另一家保險公司，或在多家保險公司惡意投保，通過保險謀取不當利益。如果每家保險公司都孤立對付這些情況，勢必得不償失，難以防范不良客戶的進入。因此，同業間應就這些客戶的資料建立共享的信息網,將有助于維護保險行業共同的利益，起到事半功倍的效果，可以有效地將不良保單拒之門外。
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就壽險的產品特點和服務性質而言，很多學者、專家包括社會各界一般都認為保險營銷屬于服務業的營銷范疇，所以，服務營銷學家布姆斯和畢特納所提出的“7P”服務營銷組合理論，即服務產品(Product)、服務價格(Price)、服務渠道(Place)、服務促銷(Promotion)、服務人員和顧客(People)、服務的有形展示(PhysicalEvidence)、服務過程(Proccss)以及關系營銷、內部營銷理論廣泛地適用于保險營銷之中。筆者認同服務營銷、關系營銷、內部營銷等理論和方法在保險營銷中的巨大作用。但同時筆者認為，就中國壽險產品銷售以及保險營銷本身而言，觀念營銷理論和方法同樣適用，并且自保險行業誕生起，就已經悄然、自然地將觀念營銷運用其中。原因如下：
1.從保險的起源和功能看
首先，保險是人們規避風險的主要手段，這一點我們可以從保險的起源看出來。早在公元前2500年，中國的《禮記·禮運》中有這樣一段話：“大道之行也，天下為公；選賢與能，講信修睦，故人不獨親其親，不獨子其子；使老有所終，裝有所用，幼有所長；矜、寡、孤、獨皆有所養。”這一記載足以證明中國古代早有謀求經濟生活之安定團結的強烈愿望，這也是最古老的保險思想。另外從世界范圍看，壽險最早起源于歐洲中世紀的基爾特制度，即當時歐洲各國城市中出現的一些行會組織，共同出資救濟包括死亡、疾病、傷殘、年老、火災等不幸的人身和財產損失事故，并在此基礎上產生了相互合作的最初保險組織——“友愛社”。無論是基爾特制度，還是“友愛社”，都是人們源自于主觀上的一種想法、觀念。同時，通過對近代保險的最早形式——海上保險的產生和發展歷程的研究，可以總結出包括壽險在內的保險最初產生原因是源于對風險的存在認識基礎上的、思想觀念上的一種對風險的轉移愿望，同樣是一種主觀思想、觀念的產物。由此看出，保險行業本身就具有很強的觀念性特征。
其次，保險的功能本身就是分攤風險、補償損失。這種功能的發揮和表現同樣是建立在客戶對風險存在認知，主觀上具有規避、轉移風險的意識和觀念的基礎之上。下面我們以壽險為例，壽險是為了滿足個體規避失去勞動力或死亡時所帶來的風險而出現的一種保險形式。而風險有兩種：生存與死亡。簡單地講，生存的風險就是指個體本身的生存(養老)問題；死亡的風險是指如果個體作為一個家庭的主要勞動者，他的死亡或者喪失勞動力，對家庭生活的災難性影響。而壽險可以通過以下兩種形式來發揮功能：一是用確定性來代替不確定性風險。對于個人而言，他需要在具備勞動能力期間進行一定的積累，以備將來喪失勞動能力時維持生活。但是，他面臨一個風險，即他并不知道自己能生存多少年，如果積蓄太少并且他的身體一直十分健康，那么，他的積蓄就不夠維持他的生活；反之，如果積蓄相對于他的年齡而言太多的話，他雖然不必為老年的生活發愁，但是，對大多數人而言，這往往意味著青年時期生活質量的下降。總之，如果完全依靠個體，沒有人會知道多少積蓄是適當的。這時，通過保險(如生存年金保險)就可以將這個不確定性的風險用一個確定性的支出來解決。投保人可以根據自己的實際收入，對未來生活的預期，以躉繳或者分期交費的方式，購買一定數量的生存年金。這樣，就可以確保自己在失去勞動能力時，還會有固定的生活來源。這就是將不確定性的風險用確定性來代替。二是用確定性損失來代替不確定性的損失。在保險中，財產保險、壽險，以及健康險等多種保險都是以確定性小的損失，即所繳的保費來代替潛在的可能出現的巨大的損失。對于一個家庭，主要勞動者的死亡會對家庭的經濟帶來災難性的后果，保險同樣可以規避這種風險(如死亡保險)。例如，一個家庭可以為其主要勞動者購買死亡保險，這樣，如果在保險期間發生意外，家庭則可以獲得相應的保險賠付，從而解決他們的生存問題；而如果一切正常，繳納的保費不會為這個家庭帶來任何收益。保險通過這種方式，使得人們可以將不確定性的損失(大的，且發生的可能性較小)用確定性的損失(小的)來代替。由上可以看出，壽險實現功能的過程是一個思想發展、觀念轉化的過程，觀念在期間發揮著重大作用。
2.從壽險產品看
根據LOMA(美國壽險管理師協會)的研究，壽險商品具有以下特點：
(1)無形性。壽險商品是一份合同，與我們日常接觸的商品相比，既沒有色香味，又沒有形狀和溫度，不易被感官直接感覺到。
(2)易失性。保險的易失性決定了保險銷售人員在某一時刻提供服務的能力不能保留到未來某一時刻。
(3)異質性。保險服務是通過銷售人員來完成的，每個人不可能保持服務的完全一致。
(4)不可分離性。保險服務的生產和消費是同時進行的。它是由人提供的，該人就是服務的一部分，不可分離。
壽險商品不同于有形商品，它是一種合同，投保人根據合同約定，向保險人支付保險費，保險人在被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定的年齡、期限時承擔給付保險金責任，保險人以市場需求為導向開發的，提供給市場，滿足人們對付人身風險、補償損失需要的承諾。它是一種特殊的商品，這種特殊性決定了它與其他商品相比，具有明顯的特征：第一，壽險產品的保險標的是人的生命或身體，其保險責任一般是不幸事故或疾病、衰老等原因造成的生、老、病、死、傷殘。第二，壽險產品本質上是一種承諾，是一種建立在契約基礎上的相互信任。它是一種服務性無形商品，雖然購買時可以見到保險合同條款，但這只是承諾的文字化，并不是保險本身。第三，壽險產品是一種非尋求商品，也就是說，消費者不知道或即使知道也不會主動考慮購買的商品。壽險產品不可避免地涉及到死亡、疾病等事故。這些事故人們往往不愿正視，諱莫如深。第四，壽險產品具有互濟互和損失補償性，保險是轉移風險、分散損失的社會機制，通過聚集社會上眾多人的閑散資金，達到一方有難、八方支援的目的。壽險產品可以把個人和家庭的人身風險轉嫁給保險人而獲得保險人對家庭生活的經濟保障，可以解除個人和家庭的憂患。第五，壽險產品具有明顯的期限性，大多數壽險商品的期限少則幾年，多則幾十年。
綜上所述，壽險產品本身就是一種帶有一定虛幻性質的、通過感知來認識和接觸的一種產品形態。具體講，就是保險產品承諾在未來提供服務，在該服務未提供前，客戶對所期望的服務是看不見、摸不著、經歷不到的。因此，不能判斷他們的質量。如果客戶對保險沒有意識，不了解保險的意義和功用，那么他絕對不會去進行購買，這就需要保險銷售人員與客戶進行交流溝通，進行面對面的講解，使客戶意識到風險的真實存在，使保險服務有形化，促使客戶主觀上能夠認知和接納，這期間也同樣包含了一個觀念的產生或改變的過程。
3.從保險營銷特點的角度看
保險營銷是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷，即從搜尋保險市場上的需求一直到完成險種設計以及對投保人投保后的服務等一整套營銷活動，是一種注重長遠利益的保險企業活動。從實踐角度看，保險商品的營銷更注重主動性，人性化和非價格競爭，而這也恰恰符合觀念營銷的特點。
(1)保險商品營銷的最大特點之一就是主動性營銷。保險營銷的主動性表現為以下三方面：第一，變潛在需求為現實需求。多數人對保險的需求是潛在的。盡管保險商品能夠轉移風險，提供一種保障和補償，但由于它是一種無形的、看不見摸不著的抽象商品，因此，對大多數人來說，人們似乎對它沒有迫切性，尤其是保險商品中的人身保險更是如此。因此，保險營銷者必須通過主動性的營銷變投保人的潛在需求為現實需求。第二，變負需求為正需求。人們因不喜歡或不了解保險商品，而對其采取消極回避的態度和行為。因此，保險營銷者必須通過積極、主動的營銷活動，扭轉人們對保險商品的消極態度和行為。比如，通過宣傳端正人們對保險商品的認識，引導人們用唯物主義的思想看待客觀事物。第三，變單向溝通為雙向溝通。作為保險商品的營銷者必須將單向溝通變為雙向溝通，也就是要通過主動性營銷，將企業要傳達的信息，按照消費者的理解和接受的方式，通過信息傳播媒介傳遞給消費者，并跟蹤和注意消費者對信息的反饋，收集消費者對所提供的保險商品的意見和反映，及時調整和改進服務策略，以實現顧客滿意。
(2)以人為本的營銷。保險商品營銷是以人為出發點并以人為中心的營銷活動。保險商品的經營者需要時刻面對自己，面對顧客，并實現二者利益統一的營銷活動。面對自己，保險營銷者必須首先面對自己，正確地了解自己的所需所求，并使其經營活動令自身滿意。只有使其自身獲得滿意，才有可能令他人滿意。面對顧客，保險營銷的最終目的是實現顧客滿意。因此，保險經營者要面對顧客，要能夠從顧客的需求出發，不斷開發和提供滿足顧客需求的產品和服務；要能夠針對顧客對外界事物認知的特點，有的放矢地開展營銷活動；要能夠維護顧客的根本利益，向顧客提供滿意的服務。
(3)非價格競爭。一方面，保險營銷不是保險推銷，保險營銷的重點在于投保人的需要，是通過投保人的滿意而獲得利潤，注重長遠利益。另一方面，保險商品價格費率是保險人或保險主管機關依據對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析并通過精確的計算而確定的，是較為客觀、科學的。為了維護保險人和被保險人的利益，這一價格一般不能輕易提高或降低。因此，為了保證保險人的償付能力，為了促進規范競爭，國家有關部門要對保險價格進行統一管理。所以價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位，保險營銷更適于非價格競爭原則，非價格競爭在保險營銷中占有重要地位。
二、中國壽險業觀念營銷實施研究
從中國壽險業的發展來看，壽險業基于觀念變化、在充分進行客戶分析的基礎上適時設計、推出了一系列壽險產品，每一種壽險產品都被賦予了觀念這一主要的、基本的元素。可以說，每一類產品都是一定意義上的觀念產品。同時，毫無疑問，保險行業與生俱來的觀念性特征直接賦予了保險企業鮮明的觀念性企業特征，全面的信息傳播，專業化的銷售模式也極大地促進了保險產品的銷售，壽險業20年的飛速發展有力地證明了這一點。筆者認為，中國壽險業從誕生起就進行著以觀念產品為中心的觀念營銷。表現在：
1.建立在客戶分析基礎上的壽險產品的不斷創新
中國壽險市場產品種類繁多，例如，僅平安保險公司一家，就有各類壽險產品100多種。這么多的壽險產品，按照服務功能的差異大致可以分為傳統型產品和新型產品。傳統產品分為壽險、年金、意外險和健康險等4大類，新型壽險產品主要是指投資連接、分紅保險、萬能保險等新型產品。
在壽險業發展初期，壽險市場主要是傳統壽險產品。國內壽險市場傳統產品分為壽險、年金、意外險和健康險等4大類。當時消費者對保險的認識有限，儲蓄是消費者主要的理財手段，孩子是家庭的主要關注點，抓住消費者“儲蓄”和“再苦不能苦孩子”觀念，壽險業開發和推廣了儲蓄型壽險產品以及針對少兒的險種。隨后，在保險公司的觀念引導下，人們逐漸認識到家庭主要經濟支柱對于整個家庭的生存意義和為其購買保險的重要性，成人壽險產品開始熱銷。可以看出，傳統的所有人壽保險產品主要是以保險的保障功能為核心，創新的出發點都是人們尋求保障的心理和穩妥、周全的觀念特征。
自1996年起國家進行了幾次大的利率調整，在這種低利率的環境下，壽險業的長足發展、嚴重的利差損包袱以及人們多樣化的保險需求和保險競爭的變化促成了新型壽險產品的面市。這期間，保險公司洞察了人們觀念上的變化。一方面，理性的人們已經發現投資于“投機”色彩濃厚的資本市場，作為散戶盈利很少，而且風險很大；另一方面，銀行利率一降再降，儲蓄已經對居民無實質性的吸引力，居民儲蓄不降反升實屬無奈之舉。居民找不到理想的投資工具，投資于新型壽險產品以求投資回報，無疑是替代性的必然選擇。同時，就中國人的傳統觀念而言，為家庭主要經濟支柱購買保險提供家庭保障，沒有為孩子購買保險有吸引力，而為孩子買保險又沒有“錢生錢”的投資型產品更能吸引購買者的眼光。隨著收入水平的逐步提高和投資意識的增強，人們既希望有較高的人生風險保障，更希望得到投資收益，而傳統的單純保障性壽險產品已不能滿足人們的這種雙重需要。于是，1999年1O月23日，國內第一個投資連結產品——“平安世紀理財”呱呱落地。投資連結保險產品不僅具傳統人壽保險所具有的保障功能，還具有投資理財的功能。投資連結保險與傳統人壽保險的最主要區別在于，它將投保人交付的保險費分成“保障”和“投資”兩個部分，投保人每年所交付的保險費中，一小部分將用于人身保險保障，其余部分將轉入專門設立的投資賬戶，通過保險公司的專業投資部門進行投資運用。除了收取一定的管理費用外，全部投資收益將轉入該投資賬戶，并將用于各類保險給付。投資連結產品的誕生，標志著中國壽險產品由單純保障性向投資理財型轉變。與此同時，分紅保險、萬能保險等投資理財型產品也紛紛上市。正是因為保險公司在客戶分析的基礎上抓住和引領了消費者的這種“投資觀念”，投資型產品也獲得大賣，“平安世紀理財”推出的第1個月，就售出保單2450件，保費收入達1124萬元。到2001年，全國人身保險總保費收入為1423.10億元，其中，分紅保險投資連接、萬能保險等新型產品的保費收入為419.54億元，占總保費收入的29.48％。
2.豐富的營銷渠道和專業化的個人銷售模式
實踐中中國的壽險銷售渠道主要有公司直銷、保險人、保險經紀人、銀行銷售、網絡銷售等。
公司直銷是保險公司利用公司設立的營業部直接向消費者提供保險服務。
保險人根據保險公司的委托授權，代表保險公司和投保人聯系辦理保險業務，向保險公司收取手續費。保險人可分為專業人，兼業人和個人人三種。專業人是專門從事保險業務的保險公司。其組織形式為有限責任公司。兼業人是受保險人的委托，在從事自身業務的同時，指定專人為保險人代辦保險業務的單位。個人人是根據保險人的委托，向保險人收取手續費，并在保險人授權的范圍內代為辦理保險業務的個人。
保險經紀人是基于投保人的利益，為投保人和保險人訂立保險合同提供中介服務，并向保險人收取傭金的組織和個人。保險經紀人是保險營銷的重要渠道之一，其主要多用于團險營銷。
電話保險、網絡保險、銀行保險等都是新興的重要營銷渠道。銀行保險業務是指通過銀行的各種渠道來銷售壽險公司的產品。壽險公司和銀行簽定協議書，由壽險公司提供適合市場需求的壽險品種，銀行代為銷售保單，保費存入該銀行賬戶。
中國壽險業20年間取得如此大的發展，很大程度上歸功于如此豐富的營銷渠道。但通過研究，不難發現，無論哪種營銷渠道，都必須依靠人的信息傳遞來完成，離不開雙向的交流溝通，這種銷售模式要求營銷人員必須具有一定與所售商品及其應用有關的專業知識和素養并經過專門銷售技巧、市場知識與能力培訓。在交流中憑借其強大的觀念與文化、知識與能力以及保險產品的適用性后盾，為客戶提供滿意服務。
根據LIMRA(美國壽險行銷協會)的研究，壽險銷售主要采用個人銷售方式。個人銷售方式是一種與一位或多位潛在購買者在面對面交談或電話聯系中提供信息的銷售手段。個人銷售適合壽險商品銷售，原因如下：
第一，教育消費者。壽險產品是復雜的，而他們被用來滿足某人的需求與目的的方式則更為復雜。很少有人花費時間全面了解所有保險和金融產品如何運作。人們在購買壽險產品時，需要向能給他們提供更多的專業知識指導的人咨詢。而人能夠從客戶的意見中確切了解客戶的需求點，回答客戶有關產品方面的疑問，使客戶從人的回答中得到簡單明了的答案。在這個過程中，銷售人員對消費者進行了壽險產品的普及和教育，使消費者產生購買意向。
第二，關系營銷的捷徑。人花費時間了解消費者的需求，并向其推薦最適合消費者需求的產品，這樣會得到消費者的信任。從自己信任的人那里購買了壽險產品且滿意的客戶，會更容易購買其他保險和金融需求的補充性產品。同時，有關現有客戶需求的信息有助于公司進行以客戶為中心的營銷活動，及新產品的促銷選擇。
第三，保險公司的公共關系。人工作的一個重要方面是充當公司和客戶的紐帶。個人銷售工作對公司乃至整個保險行業的信譽有著巨大的影響。人代表著職業形象并展示著自己的職業道德。進一步說，人不僅展示著資深的職業修養，還塑造著公司的基本形象。
第四，獲得客戶資料。銷售人員能夠掌握現有的和潛在的客戶對公司及其產品、對公司在市場中的整體形象問題的第一手的、直觀的資料。大多數公司通過與他們的銷售人員定期會面，得到從客戶處反饋上來的大量的營銷和服務信息。
在營銷實踐中，也驗證了這種專業化個人銷售模式的高效性。如：1992年美國友邦壽險公司在上海開業，帶來了全新的個人的營銷模式，并很快搶占了上海的壽險市場；在不到2年的時間接收營銷員近5000人，業務規模超億元。1995年上海77萬張個人壽險保單，友邦壽險就占了70萬張，當時在保險業界引起了劇烈的振蕩，由此引發了國內壽險公司的競相效仿，從此個人制成為國內壽險營銷的主渠道，并得到了保險業界的普遍認同和推崇，極大地促進了保險業的快速發展。
三、結論
觀念營銷作為當代社會一種新興的營銷策略、模式、理論和研究范疇，正在實踐中被較為廣泛地加以運用和發展。站在實踐層面上，歸納總結出觀念營銷在具體實施過程中的一種實施路徑、一種操作方式，甚或者是一些需要注意、重視的環節、細節，對觀念營銷的操作者、實施者而言，都意義重大，對觀念營銷這一新興理論的發展完善和推廣運用，也意義深遠。中國壽險業作為一個具有一定意義觀念性質的企業，在充分的客戶分析基礎上，努力創造、生產觀念產品，并以其為中心進行營銷活動，注重專業化的銷售和產品的更新，最終實現了觀念營銷的終極目標。
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(一)風險是影響個人壽險需求的根本因素
風險是決定和影響壽險需求眾多影響因素中的根本因素。保險公司正是通過把生命風險(死得太早或活得太久)開發設計成壽險產品出售給投保人來取得經營利潤的。保險商品表現為確定的精神消費與不確定的物質消費(一種或有索取權，或期得利益)統一的特殊使用價值，而不確定的物質消費與風險損失發生的概率分布一致。被保險公司開發設計成各種壽險金融衍生產品，一部分進入生產領域，如企業團體壽險、企業年金等保險保障類企業員工福利計劃計人生產成本，而另外一部分則進入了消費領域，如居民個人儲蓄性養老保險消費，從而參與到整個社會經濟系統的物質再生產與精神再生產過程中。因此，可保的人壽風險是保險公司經營中最基本的生產要素，是保險業賴以存在和發展的必要條件和基礎。沒有風險，就不會有保險需求，更不會有保險。
(二)收入水平對壽險需求的影響
1.收入對壽險需求的影響
收入水平的高低影響著保險需求量的大小。收入水平越高，社會對保費的支撐力越強，保險需求會增加。反之減少。但是，由邊際效用遞減理論知，當其它因素不變的條件下，隨著家庭收入的增長，壽險需求會先增長，達到某種水平后則會出現下降。這就是越窮與越富的人保險需求反而低的原因。其次，由馬斯洛需求層次論知，保險滿足的是人們對安全需求。收入水平增加，消費結構會發生變化，以生存需要為主的單一消費模式轉向消費多樣化。在總消費中，生存消費的比重逐步下降，安全保障的需求成為人們日常消費中不可缺少的部分，并在消費結構中占有越來越重要的地位。當人們的這部分需求能被壽險所滿足時，他們的注意力就會轉向更高層次的需求，再多的壽險需求對他們來說都是多余的，過多的壽險需求給人們帶來的只是負的邊際效用。因此，在其它因素(比如人口)不變的條件下，隨著收入增加，壽險需求會先隨之增長，達到某種水平后甚至會出現下降。顯然，盡管保費收入是居民可支配收入的正函數，但不是單增函數。
2.壽險需求收入彈性的特征
一個發展中國家逐步變為中等收入國家或由小康國家向富裕國家轉變的過程中，隨著收入的增長，保險需求也在增長，而且其增長幅度較大，即保險需求的收入彈性系數大于零，尤其在臨界點1(如圖1)，窮國變為小康收入國家的階段，彈性系數值更大。因為在臨界點1的左邊，收入增長基本上用于生存消費，不產生保險有效需求；而在臨界點1的右邊，任何新增收入都會帶來一定的保險需求。這就是處在經濟起飛、轉軌階段的國家，保險需求的增長比國民生產總值的增長要快許多的緣由。現今世界上各國都處于臨界點1與臨界點2之間，如果說到達臨界點2則意味著這個國家幾乎所有人都已經超出了對安全需求的層次，而上升到了對更高層次的需求了。如果社會物品極豐富后，實現按需分配，這樣，商業壽險需求就趨向減少了。
(三)壽險產品及其替代品、互補品對壽險需求的影響
1.保險業發展階段及產品豐富度對壽險需求的影響
保險業發展所處階段、市場結構特征和產品豐富度有著高度關聯，是影響需求的重要因素。壽險產品對保險需求的影響常常取決于市場發育的階段。在保險業發展初期，市場處于賣方市場階段，壽險公司較少，產品單一，如壟斷市場，保險需求在短期內釋放，消費者饑不擇食，需求量較大，很難分清優劣，壽險產品因素對需求的影響將不太明顯。但當市場發展到一定階段轉變為買方市場時，市場主體增多，壽險品種豐富多樣，如壟斷競爭市場。此時消費者比較成熟，產品豐富度就成了一個影響因素。
2.替代品對壽險需求的影響
首先，從風險管理功能角度看，保險作為一種風險管理手段，任何其它風險管理工具都是其替代晶。被保險人進行風險管理總是會選擇成本最小而保障效用最大的方法。盡管避免風險無疑是最節省成本的一種方法，但這在實際中是不可能的。當風險事故所能造成的損失不是很大，影響不是嚴重時，選擇保留風險則可以降低成本，因為通常收取的保費總是大于期望損失的。比如感冒發生頻率高，損失(所需醫療費用)較低，可以在時間上自然分攤其損失，并等于期望損失，因此，保留小型風險可以降低成本。但對于損失大影響嚴重的風險，保留風險就是不可行的了。預防和抑制都是減小風險發生概率或損失程度，而并未將風險規避。風險轉移對于轉出風險方無疑成本最低，但它要受到合同條款的限制，而對轉人方，仍然要對風險進行管理，比如公費醫療就是個人家庭與單位間的風險轉移。而單位將風險轉移給保險公司，保險公司運用科學的手段將風險集中處理，分散風險，化解風險，將大的不確定的損失轉化為小的確定的損失，雖然有一定的成本，但確實是對風險最有效的管理辦法，如單位委托保險公司舉辦團體壽險。
可見，對于風險管理手段來講，替代品使得保險的潛在需求減少，但是對于那些難以避免的，損失較大、影響較嚴重的，難以轉移給其他單位或轉移成本較大的風險，在其他風險管理失效時，保險就成為科學處理風險的有效手段。
其次，從保障功能角度看，社會保險和商業壽險存在相互替代關系。社會保險所提供的保障，可以減少人們對個人風險的擔憂，從而減小商業壽險方面的需求。另外，在社會總資源一定，用于社會保險增多，用于商業壽險就必然減少。比如，社會醫療保險支付醫療費用比例越多，商業保險自然少人問津。韓國學者Kim曾對中國的研究表明，政府的人均社會安全和社會援助支出每增加100美元，則人均壽險保費要減少6.9美元。
總之，社會保障水平較高，人們就不愿意多花錢自己購買商業壽險。相反，人們就不得不購買商業保險作為社會保險不足的部分補充。最后，從儲蓄投資功能角度看，隨著混業經營趨勢加劇，引發了貨幣市場、資本市場、信托市場和保險市場伺的互動，兼具儲蓄、投資、理財和保障等多種功能的壽險金融衍生產品的創新層出不窮，如子女婚嫁教育險與教育儲蓄存款、證券開放式基金與投資連結保險等，吸引大批投資欲望高的消費者。可見，在人們追求資金保值增值，尋求資金投資收益比尋求保險保障更強的今天，金融產品間具有很強的替代性，這對保險需求產生了強大的替代效應。
另外，保險是金融產品中唯一具有轉移風險功能的產品。保險的保障作用主要表現在初期當個人資產積累不足時，對遭受損失的個人給予的補償(見圖2)。在初期，當個人資產積累有限時，保險的保障功能比較突出。而當擁有一定的資產(如在保額以上)的水平時，個人可承受一定的經濟損失，保險保障作用就降低了，對保險的需求則會降低。隨著金融資產變現能力提高，對保險的替代作用也越強。個人擁有的金融資產數量，也決定了個人風險的承受能力，從而影響其對風險轉移的需求。
3.互補品對壽險需求的影響。任何與壽險需求成同向變化的保險產品，都是壽險的互補品。互補晶越多，壽險需求就越強烈。比如，附加險需求增加會導致主險需求增多。住院附加險需求增加會導致醫療險需求增多。其次，社會保險與商業保險間存在著相互替代關系。在一定的經濟發展水平下，社會保障程度越高，它對商業保險的替代效應越大，反之相反。另外，保險與儲蓄產品間存在明顯的替代關系。在其他條件不變的情況下，利率上調，使得保險需求下降，儲蓄需求上升。保單持有者通常將以保單抵押取得現金，或直接退保以取得現金向其他貨幣市場或資本市場投資。反之，利率下調，使得保險需求上升，儲蓄需求下降，由于保險公司調整保單利率具有遲延性，人們通常會積極投保，利用時間差獲得低價格高收益的保障。同時，由于利率調整，迫使各公司調整壽險產品預定利率，推出新款保單，從而引起新舊產品價格的變化。如果遇到通貨膨脹所引起的心理預期的影響，又會推波助瀾強化這種波動。利率上升將導致保險產品價格下降，從而增強其產品的競爭力；利率下降，將導致保險產品價格上升，從而使其產品喪失競爭力，需求下降。
(四)營銷對壽險需求的影響
人們的風險意識和保險意識弱，保險行為就被動，反之則主動。在保險發展初級階段，居民保險知識缺乏，甚至仍有些人不知道保險和保險產品，更不要說對保險合同的具體條款內容的了解。此時，只要借助有效的營銷手段，就能讓潛在需求有效化。如采取營銷體制創新，拓寬營銷渠道，傳播普及保險知識，讓保險深入人心，則能顯著增加保險需求。1992年引入美國友邦營銷體制后，我國保險業以35%以上的年遞增率的長期高速增長。保險營銷員從無到有，十來年就發展到目前130多萬人，是他們開拓了銀行、郵政、網絡、電話等營銷渠道，以及各種營銷手段和方法創新，是他們創造了中國保險業發展的奇跡和各種神話。當然，盡管最不受歡迎的營銷手段是業務人員上門推銷，但目前大多數保險公司產生業績的主要手段仍是業務人員上門推銷。
(五)人口因素對壽險需求的影響
人口因素的影響具體表現在總量和結構。人口總量是形成壽險需求的基礎，眾多的人口數量標志著潛在保險市場巨大。人口結構決定了壽險的有效需求及差異。現代社會人口的老齡化、家庭結構趨小及多樣化的趨勢，將帶給商業壽險較大的發展空間。首先，人口老齡化已成為世界各國人口結構變化的總趨勢，在社會保險和企業年金保險一定時，隨著老年人口所占比例上升，對壽險商品的需求也將上升。因為，壽命延長所造成的人口結構老齡化也是一種風險，壽命的延長意味著一個人年老退休后生存的時間更長了，所需的養老費用也就更多了，那么，老年人不得不更多地依靠自己年輕時的個人儲蓄性商業養老保險以對付活得太久的風險。
其次，在人口總量一定的情況下，家庭結構也是影響壽險需求的因素。家庭成員越多，老幼相扶、相助和相養的功能就越大。在社會經濟不很發達時，家庭則是最有力量的保障。但是，隨著社會經濟的發展，社會分工的細化和人口遷移的頻繁，家庭結構的日益趨小和單一化，核心家庭由夫妻及其未成年子女組成，人數較少，經濟條件較好、家庭成員教育水平較高，而單親家庭增多，家庭成員之間的相互扶助作用很有限，傳統家庭的保障功能大大減弱，以往“養兒防老，多子多福”的想法變得越來越不現實，人們越來越依賴于社會化的辦法來解決自己所面臨的各種風險。因此，在社會保險與企業年金保險一定水平下，商業壽險就成為家庭未來保障方式的首選。
(六)社會經濟、政治、法律和文化發展環境對壽險需求的影響
1.經濟體制與政策
保險業是社會經濟政策敏感度很強的一個行業，社會經濟發展環境的變化將對保險需求產生直接的影響。首先，不同經濟體制下，承擔風險的主體不同，商業保險需求差異就很大。在計劃經濟時代，國家是承擔風險的主體，不僅把職工的生、老、病、死全部包下來，甚至還為其親屬提供了不同程度的社會保障。那時的商業壽險需求很小。市場化改革后，個人成為承擔風險的主體，生老病死問題必須個人自己解決，企業年金保險和個人家庭的儲蓄性商業養老保險就自然成為個人家庭壽險需求的必選。可見，體制變遷使承擔風險的主體發生了變化，創造出來巨大的商業保險需求。
其次，經濟政策和發展規劃對保險需求影響巨大。如中國改革開放后藏富于民政策和全面建設小康社會的社會經濟發展目標的實施，則整個社會經濟總量和增長速度在持續提高條件下，居民可支配收入不斷增多，培育了較強的消費能力，大量中間層的形成，引起消費結構、消費方式的變化。中間階層已是保險消費的主體。另外，如中國構建和諧社會的社會經濟發展目標對保險需求的影響也是明顯的，因為，構建和諧社會，有利于增加對保險的需求。一是引起政府和民眾對自然災害、意外事故、社會風險等風險問題的重視，并增加保險供給能力的投人。二是保險業在構建和諧社會中，可以發揮自己特有的社會功能，從而為保險業的發展帶來機遇。
2.社會保障制度
一個國家社會保障體系的完善程度，直接影響到商業人壽保險的需求。以社會基本養老保險為主體的國家年金、以企業團體養老保險的企業員工福利計劃為主體的企業年金，以個人儲蓄性商業養老保險為主體的個人年金的“三支柱”社會養老保障體系逐步確立，目前，已成為員工退休后生活質量能與時俱進的堅強基石。今后，隨著社會保障體系的逐步完善，廣覆蓋低保障的社會基本養老保險只能為社會成員提供最基本的生活保障，不足部分必然要通過企業年金和個人年金解決。
從世界各國社會保障制度的演化和發展改革經驗看，各國由于政治經濟制度、經濟發展階段、價值取向、法律文化傳統等方面的不同，社會保障的內容體系各有差異，但減輕政府財政負擔的，廣覆蓋低保障的改革方向卻是一致的。因此，隨著社會保障制度改革深入，會刺激企業員工福利保險計劃和個人儲蓄性商業保險的大量需求，為商業保險開辟廣闊的市場空間。
3.稅收政策
稅收政策能左右保險購買行為，稅收優惠政策會刺激保險需求升高，反之降低。通常做法是稅法規定投保人所獲得的保險賠償金或補償，免繳個人所得攜，以及采取減免或延期賦稅的辦法來刺激對保險商品的需求，促進保險業的發展。如對于企業交納的團體保險費稅前列入成本，對于個人用于交納年金保險費的收入給予稅收減免或延期至年金給付時征收。另外，國家給予那些積極參與國家社會改革管理的保險公司稅收優惠政策，激勵供給間接的刺激了保險需求。顯然，稅優政策對保險當事人雙方的好處是明顯的，對企業和政府的好處更是長遠的。
4.金融政策
具有儲蓄性質的人壽保險受金融政策的變動影響較大，金融政策的稍微波動將影響到人們在保險商品與其他金融商品間的選擇。這主要是通過利率的波動對保險產品價格的影響來影響需求的。在壽險產品定價過程中主要的影響變量分別為預定利率、預定死亡率和預定管理費率。其中，各公司的預定管理費率基本穩定，而死亡率在生命表統一的情況下，這兩個變量就是一定的，此時壽險產品的預定利率就成為決定壽險產品價格的主要因素。
當然，放寬保險資金運用限制，鼓勵保險與證券、銀行間的合作，推進貨幣市場、資本市場、保險市場間的互動等一系列金融政策的出臺，無疑也會使新型投資保障兼具的壽險產品比一般其它金融產品具有更多的波動性。特別是在混業經營趨勢下，影響壽險需求的各種因素的交互作用，影響機理更加復雜，需求也更復雜多變。
5.產業政策
產業政策對壽險需求的影響巨大。如Stalson把美國19世紀60年代壽險業的巨大發展歸功于政府有力的產業引導。二戰前，美國保險產業結構單一、國際化程度很低，是典型的內向型發展模式。二戰后，美國采取了充分對外開放的國際化政策和一系列產業引導的發展戰略。因此，盡管美國的保險發展歷史不長，但發展速度非常快，到19世紀90年，美國不但是世界上最大的保險市場，而且還是世界六大再保險中心(百慕大、英國、德國、瑞士、法國)之一，保險產業十分發達。另外，韓國學者Kim認為韓國60--70年代壽險業的飛速發展，并很快躋身世界壽險業先進國家行列的原因，也主要得益于國家產業政策的重要作用。
改革開放前，我國強制停辦保險20多年，那段時期保險業發展倒退，有需求無保險，-恢復保險后，長期以35%年增長率快速發展。強調科學發展觀后，中國保險業努力培育自主創新能力，一系列既能滿足日益多樣化消費需求又適應社會經濟發展要求，又有利于保險業持續健康發展的產業政策不斷出臺，無疑對推動整個保險業結構的升級和國際競爭力的提升意義重大。
6.法制環境
保險是保險公司對未來事件的承諾，如果壽險公司屆時不能履行承諾，則被保險人不僅失去支付的保險費，而且也無法獲得應該得到的保障。因此，大多數國家對保險經營的組織形態、財務狀況等從制度和法律方面進行不同形式和不同程度的監管，保證保險人合法經營，切實保障投保兒被保險人／受益人的利益。如通過最低注冊資本的限度，把一些無競爭力的經營者排除在市場之外。對投資的限制能減小保險經營的風險，從而增加對保險的需求。
因此，法制環境的完善程度，如市場經濟的法制化進程、對公司治理結構的完善，對企業的約束從經濟層面上升到法制層面等，必然會導致市場經濟的成熟與發展，法制化的市場經濟必然會使保險有效需求增加。另外，執法部門對保險合同糾紛的正確處理，甚至消委會和新聞輿論部門對公眾的保險意識的正確引導，以及對不同保險公司的信譽及險種的評價和推薦的公正透明與合理化，均會誘發保險需求的擴大。
7.文化意識
文化方面主要指一個社會中人們的習俗、、道德規范、價值觀念等。一個國家特有的社會文化環境可能影響人們對風險的態度以及對所面臨風險的管理措施，從而對壽險需求產生影響。觀念習俗等方面的因素多通過對消費者需求偏好的改變來影響需求。這些影響因素內容十分廣泛。
保險的基本功能是分散風險，提供保障，但不同文化意識下，保險需求差異較大。在東亞一些國家，由于居民崇尚勤儉和傾向較安定生活的文化意識，通常把保險看作儲蓄保障工具。而同處在亞洲的一些中東國家居民，由于方面的原因，保險被認為是不合適的，因此需求極小。西方國家居民由于祟尚個人自由和注重自我救濟等價值取向，對保險需求較大。
不同文化程度者對風險和保險的認識不同，保險的平均購買份數也不同。受教育程度越高其保險需求越旺盛，具有較高文化程度的人對人壽保險需求敏感度較高，而迷信、愚昧的人可能相信神靈保佑，卻不相信風險的客觀存在，祈求神靈保佑則是其主要的風險管理辦法。此外，在一個大的文化之中可能包括一些較小的亞文化群，不同亞文化群的人雖同屬一種文化，但也存在一定的差異。如不同職業的人其保險需求不一樣。從事危險工作的人們，可能比其他人更需要人身意外保險。來自相同的亞文化群體、相同的社會階層甚至同一職業，但有不同的生活習俗的人也有著不同的保險需求。
二、影響個人壽險需求的主觀因素
因為人們會面臨著疾病、意外傷害、衰老等死得太早，或者活得太久的風險，從而帶來經濟收入的不確定性。這不僅會構成家庭或個人較為嚴重的經濟負擔，而且還可能增加個人或家庭生活的精神和心理壓力。
面對未來的不確定性，通過保險安排可使可能的經濟收入下降或損失能在一定程度上得到補償，使個人心理得到安慰，實現安全保障。而獲得的保險商品消費效用，也會強化人們的風險和保險意識。因此，在其它因素不考慮時，影響和決定保險需求的，是由人們對人壽保險消費需求心理所決定的。
(一)從風險意識看壽險需求的行為心理
盡管心理學發現每個人的風險偏好空間曲線的形態基本相同，但是會在不同的風險程度上達到風險偏好函數的頂點，即不同人需要不同的風險刺激。一些人只需較低的風險水平就能達到其風險偏好需求，而另一些人則需較高風險水平才能達到匹配的風險程度，顯然后一部分人要比前者對風險的意識更趨冒險性。阿羅把人們對風險的態度分為好冒風險的“冒險型”、回避風險的“避險型”、漠視風險的“中性”。正是由于對風險的不同意識，才導致購買保險也分為偏愛、肯定、冷淡和拒絕等幾種消費意識和行為，從而影響保險需求。進一步看，人們對風險的不同意識取決于每個人的人格心理結構，個人的心理結構是思維和性格傾向的成份組成在每個人身上表現的程度不同，從而形成人們面臨同樣風險時具有不同的心理和行為特征，這些行為特征實際上就是個人的風險決策。比如，攻擊性和表現欲強烈的人對風險意識是好冒風險的，這些人對風險的可接受水平比一般人高，認為在低風險的決策中取勝的機會與一般人差不多，而傾向于冒更高的風險，才能感到心理愉悅。
其次，人們對風險的意識也取決于前述的社會政治、經濟和文化等環境的心理積淀，實質上是這些背景和外部環境下的社會心理因素對個人人格心理結構的形成所起的作用。實際上，構成人格心理結構的過程是從社會定向的性格向個人定向的性格演變。比如由于中國幾千年的封建專制，中國人民深受封建制度的剝削和壓迫，傳統的社會倫理，文化中的儒家訓誡等等，使中國人的意志偏于過分的自抑、忍耐和保守，因此中國人對風險的意識大多數屬于“避險性”。而美國人開放，敢于抗爭和冒險等等，他們對風險的意識與中國人形成鮮明的對比。
另外，人們厭惡風險的假設是保險的潛在需求的主觀前提，這是基于保險是以一個小量的確定的損失(保費)代替一個大量的不確定的損失。當保費等于損失期望時，選擇保險的人屬于風險中性者；當保費大于損失期望時，選擇投保的人屬于風險厭惡者。而一般公司收取的保費除用于損失補償外還要提留公司利潤和費用，因此，可以粗略地認為保費大于損失期望(這里我們忽略公司的投資所得，或者假設個人投資收益率與公司投資收益率相等)。所以，認為有保險需求的人一定是一位風險厭惡者。而風險喜好者，寧愿選擇承受大量的不確定性的損失，甚至主動制造風險，如賭博。而保險的有效需求，其產生的基礎是生產力發展到一定水平的產物。原始社會生產力極其低下，飽暖尚不能滿足，則不會有剩余社會產品用于補償損失。因此，即使人們有風險意識，保險的潛在需求也不能轉化為保險的有效需求。總之，人們越是厭惡風險的存在，越希望穩健的經營和安定的生活，保險的潛在需求就越強烈；相反，若越喜歡投機，喜歡刺激，往往保險的潛在需求越小。
此時，很難衡量某個因素與需求的量化關系。因此，在研究影響保險需求的因素時，即使該因素是影響保險的潛在需求，也只能通過研究其影響潛在需求心理行為而得到對有效需求量行為結果的影響。當然，通過排除經濟因素的影響后，可估計其對潛在需求心理的影響力，而對保險的有效需求行為結果，可用保費收入作為衡量指標，則很容易研究保險有效需求行為結果與其影響因素間的數量關系。
(二)從保險意識看壽險需求的行為心理
風險的客觀存在和人們厭惡風險的心理行為決定了保險潛在需求的存在。風險的存在是保險潛在需求的客觀前提，人們厭惡風險的假設是保險潛在需求的主觀前提。潛在需求是不以知不知道、愿不愿意或能不能夠通過保險手段來化解風險為基礎的，而是以風險的客觀存在和人們對風險的意識與評價為基礎的，保險意識則是將保險潛在需求轉化為有效需求的動力之一。由于一些條件的限制，使得一些人可能并沒有意識到要用保險來化解風險，但其自身對保險的潛在需求仍然是客觀存在的，此時其較低的保險意識就成為了阻礙保險潛在需求向有效需求轉化的一個因素。
一般來說，文化教育程度的高低影響著人們對風險認識、預測和處理的水平，決定著人們是否有用保險手段來化解風險的意識與行為。當然，由于保險消費者社會地位、經濟基礎、文化背景不同，對壽險需求的行為表現也相應不同，在需求心理行為上的差異也很大，根據需求心理行為表現的差異可將個人投保人分為三大類。
1.滿足基本需求的心理行為表現
特征是交費相對較低，獲得保障為主，希望保險手續簡便、交費方便可靠、理賠容易迅速。這類尋求基本利益的投保人與保險公司打交道時，對保險服務的需求是被動接受的，只要方便、規范、高效就行。這類投保人約占總數的70%。
2.滿足較高層次需求的心理行為表現
特征是投保人有一定社會地位，個人收入和文化修養都達到了一定水平，比較理智，希望提供良好的服務。因此，這類投保人在滿足其基本需求的情況下，對險種搭配的靈活性，保障范圍的適用性有明顯的需求偏好，對保險的服務行為有自己的評價標準。他們對保險服務的需求介于被動與主動之間。這類投保人約占總數的20%。
3.滿足高層次需求的心理行為表現
由于他們事業有成，收入頗豐，保險意識強，對個性化服務較重視，保險需求是多元化的。因此，需要保險、證券、銀行、信托等到綜合金融服務，對保險服務十分挑剔，特別需要綜合-的保險產品組合設計服務，強調自我，要求優質服務和保密要求，屬于主動型投保人。這類投保人約占總數的10%。
(三)從心理預期看壽險需求的行為心理
保險產品是為解決投保人未來不確定性風險設計的，因此，對未來面臨怎樣的風險的預期就直接影響到其保險行為心理。如保險需求受通貨膨脹的影響則取決于消費者對價格變動的預見性。當人們對未來的預期不良時，對當期的壽險產品購買會增加；反之，則會減少對當期壽險產品的購買。在實際中，保險價值通常是以保險標的在保單生效時的市場價值或賬面價值確定的。在通貨膨脹情況下，保險標的市場價值會隨價格的上升而上升，使原先足額保險成為不足額保險。被保險人對價格上漲的滯后反映可能使其不能及時增加投保，從而使保險的有效需求下降。這在一些長期性壽險尤為突出。另外，通貨膨脹常使消費者陷入某種“貨幣錯覺”之中，消費者會發現收入增長更快于價格的增長，以至于在消費者看來通貨膨脹似乎表現為工資相對于價格來說提高了，消費者的商品和服務(包括保險)的消費水平將會提高，反之亦然。一般來說，大的投保部門，如團體壽險，由于熟知經濟形勢而較少發生貨幣錯覺。但一些小的消息不靈通的家庭個人投保人，就不可能做到這一點。
當然，通貨膨脹的預期還可能對消費者的心理造成影響，會強化人的風險意識，尤其對那些拿固定工資收入者，往往對工資會繼續受到通貨膨脹的侵蝕，或對未來社會保險所保障的最低生活費收入的購買力感到擔憂。風險感受的增強會促進消費者對保險的購買需求，尤其是某些能夠部分抵消通貨膨脹風險的保險商品，如可分紅的年金保險，與消費指數掛鉤的年金保險等，將得到特別歡迎。
[關鍵詞]產品創新；服務創新；渠道創新；管理創新；技術創新
中國保監會主席吳定富在2007年全國保險工作會議上指出，“保險業發展的實踐證明，每一次大的創新，都會帶來發展的一次飛躍。必須進一步弘揚創新精神，拓展創新思路，提高創新能力。”按照監管機構建設創新型行業的精神要求，擔負起企業自主創新主體的角色，是大型壽險公司在“十一五”時期實現科學發展面臨的一大考驗，是時代賦予的歷史責任，也是公司在新的發展時期的戰略機遇。隨著大型壽險公司進入整合轉型的發展時期，公司整個運作效能和運行狀態都要發生質的變化，先發優勢要得到進一步鞏固，服務和諧社會的能力需要進一步增強。為實現上述目標，大型壽險公司需集中精力在多個領域有所作為。
一、以產品創新體現差異化策略，不斷滿足日益增長的保險需求
(一)產品創新為養老、醫療和教育等保險需求服務
我國潛在的保險市場需求量巨大，可以用天文數字來展望。然而回到現實生活中，會發現居民在養老、醫療和教育等方面的保險需求，其轉化通道并不十分順暢。大型壽險公司解決保險供需矛盾的關鍵，是真正從消費者需求的角度出發，圍繞國家宏觀經濟政策和產業政策調整，根據市場需求和公司中長期發展規劃，對產品創新進行全局安排，賦予具備條件和有明確需求的省市分公司以市場研發和產品前端與基礎性開發的職責。基于監管機構新頒布的壽險生命表，針對不同地域、不同目標群體，開發各具特色的與養老、醫療和教育等需求直接相關的保險產品，盡快扭轉目前市場上普遍存在的產品同質化局面，以產品差異化策略滿足最廣大人民的保險需求。
(二)產品創新為消費者多元化需求服務
城市居民作為一個龐大的消費群體，其風險保障意識和投資意識都較強。滿足城市居民的保險需求，須重視探尋部分群體的特殊需求，充分了解消費者手頭富余資金的投向和資金消費習慣及方式。面對老年人日益增多急需照顧的實際，要開發長期護理保險系列產品；鑒于金融理財產品對壽險產品具有重要的替代作用，要開發并定點投放一些與金融產品互補或相互匹配的資產確定型產品。要充分預見日益龐大的互聯網用戶購買保險產品的前景，開發適應網絡客戶多元化組合險種需求的創新產品等。大型壽險公司的產品創新需要其他環節配套跟進，尤其需要依托合適的銷售渠道和路徑，去滲透大眾客戶和中高端客戶這兩個不同的客戶群體。
(三)產品創新為社會主義新農村建設服務
大型壽險公司有足夠的實力和充足的資源，全面實施鞏固城市、拓展“兩鄉”的發展策略，在傳統領域保持并擴大優勢，并且在新興區域市場中有所作為。在建設社會主義新農村的實踐中，大型壽險公司一方面要繼續在“兩鄉”提供適合普通農民需求的人身保險，完善與新型農村合作醫療相配套的健康保險產品，同時有針對性地推出適合村干部的養老保險、適合農民工的綜合意外傷害保險以及重大疾病保險的農村版等系列產品。另一方面要在提供保險服務的同時，為農村客戶提供一些農業基本知識乃至實用知識和技術，要與農民共同切磋，找到雙方都滿意的服務領域，讓廣大農民感到大型壽險公司不僅能提供風險保單，還能真心實意為他們的生存和發展問題著想，為解決“三農”問題提供配套服務。
二、以服務創新為客戶創造價值，積極回報社會公眾
(一)服務理念創新為客戶再創價值
人壽保險是典型的服務行業，壽險產品在多數情況下，都需要為客戶提供終生服務。目前大型壽險公司擁有幾千萬份有效的個人和團體人壽保險單、年金產品以及長期健康險保單，這意味著要為近億人提供保險服務。服務理念創新首先要求把服務當成保險產品不可或缺的組成部分，提升服務品質，積極回報客戶。不僅著眼于通過服務創新滿足客戶具體的需求，還應把服務創新放在“通過服務再創價值”的層面來考慮。客戶忠誠度的培養要以為客戶再創價值為前提，要不斷滿足乃至創造客戶的保險需求，充分提供其所應享有的保險保障，與客戶建立長期的雙贏互惠關系。
(二)服務體系創新立足客戶關系管理系統建設
目前大型壽險公司在服務體系和手段方面，與現代企業管理所要求的客戶關系管理服務仍有一定差距。構建客戶關系管理系統(CRM)，首先需要建立一套比較完整的客戶信息數據庫和行之有效的數據挖掘系統，通過客戶服務的規范化、標準化和程序化，最終把CRM建設成一個電子化的一體化營銷中心。要逐步將客戶服務熱線系統建設成為功能強大、技術先進和服務完備的客戶服務平臺，提高客戶的滿意度和信任度。通過提供高附加值服務，賦予保險相關產品更多的附加值。比如，在開展人身意外傷害保險業務時，可以與銀行和醫療機構協作，為保戶提供保險卡等方式，當客戶不幸遭遇意外事故，可以憑保險卡直接入住醫院等。
(三)兩核信息收集和服務模式創新立足提升客戶服務品質
多年來，大型壽險公司對客戶的核保核賠信息收集和服務，主要依靠醫院等保險業外部機構，這種模式不便于保險風險控制，也不利于提升客戶服務品質。為此要積極探索新的醫學核保第三方專業信息服務模式，實現核保信息收集、處理、集成、傳遞和分析高度專業化，通過上門服務、快速出單等方式節儉成本，實現全國范圍統一、獨立、安全，為客戶提供高品質的服務和一流的客戶體驗。
三、以渠道創新再創銷售佳績，促進壽險業又好又快地發展
(一)整合銷售資源，擴大保險覆蓋面
經過多年的發展和探索，大型壽險公司已建立起相對完善的銷售渠道。下一步渠道資源創新的基本點是著眼于“大營銷”理念，有效整合銷售資源，充分開發客戶資源，基于交叉銷售方式，有效推廣職場營銷，整體布局一體化營銷模式，適時推出綜合拓展銷售人員管理辦法，重點構建綜合銷售體系框架。在公司積極均衡發展戰略的總體框架下，探索現有營銷渠道聯盟策略的實現方式和具體路徑。同時要有計劃、有目的地參與政府推動下的有社會影響的活動，參與社會團體組織的多種經濟文化活動，借助社會力量開展保險業務，擴大保險的覆蓋面和影響力。
(二)探索新型銷售方式，提高業務運行效率
壽險產品的銷售方式是一定歷史階段的產物，將隨著內外部環境的變化而不斷演變，市場的多樣性和多變性也決定了銷售模式的多重性。隨著我國電信業和電腦網絡等高新技術的快速發展，直復營銷等新型銷售方式將呈現越來越大的發展空間。與傳統的個人、團體直銷和中介等渠道不同的是，直復營銷采取一種與客戶不見面的方式，直接利用電話、網絡、電子郵件、信件、電視、數據庫等開展業務。大型壽險公司探索電話行銷方式，要重視開發電話訪問名單、健全組織體系、完善信息支持系統和明確產品策略等關鍵環節。探索互聯網銷售保險產品方式，則要重點解決好制約電子商務發展的網絡安全和系統穩定等關鍵問題。
四、以管理創新鑄造卓越品質，朝著國際頂級壽險公司的目標努力
(一)構建面向未來的運營新體系
境外上市以來，大型壽險公司從過去注重保費總量增長轉變為更注重效益、注重可持續發展，這就需要公司在內部管理體系上不斷實施管理領域的創新。今后要充分發揮規模優勢，在業務集中和網絡管理等方面建立并逐步完善集中化、低成本的運營管理模式，形成層級明確、管理有效的后援保障機制及客戶服務平臺，依照流程改造成果，開發并及時運用新一代核心運營系統，提高業務處理和業務管理效能。總之，要以“規范經營、誠信服務”為根本宗旨，以客戶為導向，以統一標準、規范操作為手段，以運營架構的扁平化為依托，實現運營體系的集中與管控，建設一個國內領先、管理規范、服務高效、快速應變、持續改進、具有前瞻性的符合ISO標準的現代化運營體系。
(二)創建開放式管理系統
大型壽險公司要圍繞拆除壁壘、資源共享，建立開放式的管理系統，大膽地對現有管理體系進行整合，為產品、服務、渠道等領域的創新提供配套支持。系統地引入現代管理方法，以信息技術為手段，促進管理效能的整體提高，貫徹國際管理體系標準，開展全面質量管理活動。要樹立管理創新的工作目標，通過對資金流、信息流、物資流的優化整合，對經營管理活動實行全過程、全系統的動態控制，全力打造“數字化壽險公司”。要落實實現管理改革目標的資源，選擇適當的管理創新時機，制訂周密的管理創新方案，實現管理領域中由模仿創新向持續自主創新的重要跨越。以國際一流保險公司為標桿，比肩全球最優秀的保險企業，努力成為保險管理領域卓越品質的創造者。
五、以技術創新打造核心競爭力，提升科技應用水平
(一)建設以客戶為導向的技術創新體系
面對現代科學技術日新月異的發展，大型壽險公司在引進先進科技的過程中，必須切實抓好消化、吸收和再創新工作，占領發展制高點，在更高起點上推進以客戶為導向的技術創新體系。要加大關鍵職能領域的科技投入，建立以客戶為導向的開放式適應性IT架構。通過技術創新為公司產品、銷售和服務提供高科技支持。就目前情況而言，大型壽險公司與銀行、郵政等機構進行資源整合的創新空間十分可觀，要借助電子網絡技術，建立適應國內銀行比較完善的結算系統要求的、功能強大的數據管理系統和較高自動化水平的業務系統，力求保險網絡與銀行結算網絡觸通，實現公司業務拓展和客戶維護與銀行業務發展的共贏。
(二)及時有效地運用新科技成果
技術創新是大型壽險公司發展的“永動機”，技術創新的最終價值必須通過及時應用來體現。新技術革命的出現及其在金融保險業的應用，成為促成壽險公司自主創新的外在動力。保險業務的電子計算機化和通訊設備現代化，已經為技術創新提供了物質保證。下一步要借助最新科技成果，及時解決公司在信息化建設中所面臨的問題，突破技術應用的多種瓶頸，為公司全面、協調和可持續發展提供強有力的科技支撐。
六、完善激勵和約束機制，構建和諧共贏的內外部環境
(一)完善績效激勵體系
激勵機制在公司治理建設中曾經而且還將扮演非常重要的角色。創新與現代企業制度相適應的績效激勵體系，既要吸收借鑒國際先進的績效激勵理念，又要充分考慮國情和司情；既要注重維護股東利益，又要充分考慮公司自身利益和員工利益；公司高管的相當一部分收入都要與公司的經營情況和個人績效評估結果直接掛鉤；員工崗位調整和職業發展都與個人績效評估結果掛鉤。通過推進績效激勵體系改革，將股東的期望、董事會的要求和外部市場的壓力及時傳遞到公司的每個層級、每位員工，使公司始終處于激活狀態。要不斷完善公司治理結構，建立依法合規、運作高效、相互制衡的公司治理機制，形成戰略、績效、薪酬、投資的管理體系，構建職責明晰、精簡高效、有效防范風險的組織架構，建設勇于開拓、富于創新、堅強有力的經營管理團隊。從制度層面保證經營管理的高效率和高效能，實現股東、公司和員工價值的統一，體現與外部環境和諧共存的成長氛圍。
(二)健全內在約束機制
關鍵詞:非壽險;償付能力;監管模式
近年來，我國非壽險市場空前繁榮，成為國內最具增長潛力的朝陽產業之一。然而，在其快速發展的同時也暴露出許多問題，如低估準備金業務集中度較高快速擴張費率競爭等。對比歐美國家保險業發展歷程，發現這些問題恰是歐美非壽險公司20世紀90年代破產的主要原因。對于這些問題，我國償付能力監管模式能否真實準確地進行反映?能否對財務處于困境的公司做出準確的識別和預警?因此，研究我國非壽險償付能力監管具有重要的現實意義。
一歐美非壽險公司破產原因
保險公司破產原因多種多樣，既有內部操作的原因，也有外部環境原因，并且常因多種因素同時發生而導致破產。1990年美國Dingell報告及2002年Massey對StHelen’sMissionTransitCasualtyDrakeIndependent等8家公司的調研，分析總結了非壽險公司破產原因，主要有:低估準備金定價不足巨災快速擴張(常伴隨定價不足)再保險不足不可預見的賠案(如“沉石棉”案)欺詐貪污外購和委任的管理投資失敗虛假報告等。
1999年，保險評級機構A.M.Best調查了1969-1998年之間640家破產公司的破產原因，其中214家公司不能識別主要破產原因。調查結果表明，準備金低估定價不足是非壽險公司失去償付能力的主要原因，占破產公司的54%，見表1。
二我國非壽險公司存在的問題
近年來，非壽險市場和監管環境都發生了顯著變化，公司經營暴露出許多問題，如精算規定變革業務結構費率競爭投資環境等。
2005年以前，我國非壽險業務按照財務規定提取賠款準備金。宋曉春(2005年)和張偉(2005年)分別從理論和實證的角度，對IBNR準備金提取的財務規定的合理性進行了研究，結論表明，財務規定低估了IBNR準備金。2005年，非壽險公司采用精算方法評估準備金，IBNR準備金比例遠高于4%。然而，當總公司采用新標準衡量分公司業績時，遭受到強烈的反對，“賠案報告體系不斷現代化，為什么年底IB-NR賠案的報案和處理時間反而延長?”同時，稅收部門堅持，“新財務管理辦法不曾出臺，精算辦法由保險監管部門頒布(監管會計)，稅收計算應采取財務標準①(稅收會計)”。雙方各執一詞，很顯然，精算辦法的實行還需要保險會計分公司精算實力等各個方面的配合支持，否則這種低估準備金的現象短期內仍將持續。
非壽險業處于高速發展階段，人保太平洋和平安財險，2004年的保費增長率分別為12.920.23&.44%。中華聯合天安永安等中小型財險公司迅速崛起，尤其是中華聯合2004年和2003年保費收入增長率分別為246.22%和263.39%。皇家太陽東京海上三井住友等外資財險也都以超過50%的保費收入增長率迅猛發展。2004年24家財險公司3年業務增長率如圖1所示。從圖中可看出，同2002年相比，2003年和2004年保費增長率超過80%的公司占比明顯上升。在快速擴張過程中，絕大多數財險公司采取“低價格高手續費”策略，新公司小公司甚至通過“惡性價格競爭”的手段，導致保險費率不斷下降，手續費率一再攀升，車險業務普遍虧損。
公司競爭的焦點主要集中在財產險車輛險貨運險等少數險種。表2給出2004年人保太保平安等9家公司主要險種的占比及業務集中度的赫芬達爾指數H，H值越大意味著險種集中程度越高。表中數據顯示，人保車輛險比重過高，接近70%，H指數偏高，太保平安太平險種集中度相對較低。中華聯合天安主要集中于車輛險和企財險，H值最高。以美亞上海皇家太陽東京海上為代表的外資保險公司業務較為分散，H指數均低于0.35。當保險業務過于集中時，風險集中程度較高。
近兩年，投資渠道不斷放寬，保險公司相繼被允許投資股票外匯資金境外運用間接投資基礎設施等，多樣化投資有利于提高資金運用效率。然而股市波動劇烈，債市動蕩，投資風險也日益凸現。
上述分析表明，我國非壽險市場存在的諸多問題恰是20世紀90年代歐美財險公司破產的主要原因，如果監管無法識別或控制這些風險，我國的非壽險市場也必然會發生破產的現象。
三我國現行償付能力監管模式的缺陷
對于上述問題，我國償付能力額度監管模式①能否真實準確地進行反映?占夢雅(2006)從歐盟法定最低償付能力額度標準的理論根源出發，分析了償付能力額度公式中計算比率和拐點的設置，并指出我國非壽險公司賠款額與自留保費之比普遍低于0.7，從而導致基于近三年平均賠款額的計算公式不起作用，需要重新修改標準。趙宇龍王證(2006)指出歐盟標準中隱含的假設不符合我國實際，并根據2002和2003年償付能力報告數據進行實證分析，重新計算臨界點和計算比率。
然而，上述修正主要針對模型參數的設定，并不能解決償付能力額度模式結構上的缺陷。比如監管者根據實際償付能力額度與最低償付能力額度比率，即償付能力充足率大小采取相應措施，而實際應用中，保險人可通過定價不足或低估準備金降低法定償付能力額度要求。另外，目前我國償付能力額度監管模式不曾考慮投資風險再保險人信用風險。具體表現為:
(一)低估準備金影響法定償付能力額度要求
在償付能力額度下，已發生賠款是計算法定償付能力額度的基礎，它的數值基于理賠的估計成本。如果準備金計提規定不完善，將可能導致不同的賠款成本估計，謹慎的保險人傾向于高估準備金，隱藏盈余;面臨財務困境的保險人可能傾向于建立較為寬松的規則而低估準備金。低估準備金會增加實際償付能力額度，而已發生賠款則受評估水平和業務規模變化的雙重影響。已發生賠款可表示為:It=PtRt-Rt-1。
其中，It表示已發生賠款，Pt表示當年已付賠款，RtRt-1分別表示年初年末賠款準備金。因此，這里從準備金評估水平一致(年初年末具有一致的低估水平)和評估水平降低(年初正確評估，年末低估)兩種情況，對業務規模穩定增長萎縮的具體分析。在準備金評估水平一致的情況下，業務增長時，低估準備金會導致低估已發生賠款，從而降低法定償付能力額度要求;業務穩定時，低估準備金不影響已發生賠款和法定償付能力額度;業務萎縮時，低估準備金會高估已發生賠款和法定償付能力額度，但高估比例受系數23%或26%的影響，遠小于實際償付能力額度被高估的數額。在準備金評估水平降低的情況下，三種業務模式均低估已發生賠款和法定償付能力額度。這樣一來，公司可通過操縱準備金評估來應對償付能力額度監管，滿足償付能力比率，監管的預測力大為降低。
(二)定價不足降低法定償付能力額度要求
依照第一種方法，償付能力額度基于保費基礎，會產生如下問題:保險人A定價低于預期成本(定價不足)，而保險人B采用充足費率，兩者法定償付能力相同。但很顯然，保險人A承擔的承保風險遠遠高于保險人B。因此，保險人可通過定價不足降低法定償付能力額度，雖然充足率滿足監管要求，但實際償付能力可能由于費率不足而進一步惡化。
正如1997年Müller的觀點:法定償付能力額度監管以保費和實際賠款為基礎，難以應付長尾業務的風險。若保險公司的費率未經過審慎計算，運用保費指數時，必然降低法定償付能力額度要求。雖然這個結果可以被實際賠款指數所修正，但會存在一定時間的延遲。因此，保費指數對長期業務并不合適，特別是第三者責任險業務。Müller提出完善償付能力監管需考慮到第三個指數，即賠款準備金指數。不過，歐盟2002年償付能力監管改革中未采納這一做法。
(三)未考慮投資風險
在歐盟實施償付能力額度之初，投資工具單一，投資環境穩定，完全可以不考慮投資風險對公司償付能力的威脅，因此“非壽險第一指令”中未考慮投資風險。20世紀90年代以前，歐盟各國非壽險市場競爭激烈，承保虧損較大，投資收益相對比較穩定，常用于彌補承保損失。進入90年代后，資本市場長期疲軟，投資環境開始惡化，股票市場大幅滑落嚴重影響非壽險公司的償付能力。投資風險越來越受到關注，1997年Müller指出，“現行償付能力監管體系僅考慮承保風險(負債面)，未涉及投資風險(資產風險)”，并給出考慮投資風險的方案。很顯然，我國監管借鑒歐盟標準，并不適用于投資環境巨大變化的非壽險市場。
(四)完全信賴再保險
歐盟標準下，非壽險保險人可基于再保險降低法定償付能力額度，享有50%的最低扣減①。而我國法定償付能力額度計算中，兩種方法均直接采用再保后的凈值，給予再保險人完全的信任，即再保完全可以攤回。但隨著法定再保比率限制的逐步取消，再保險市場完全放開，國際上自然和人為巨災事件的接連發生，監管標準仍能不考慮再保險人質量類型，再保風險轉移程度(如財務再保險)，再保險人的違約風險嗎?答案顯然是否定的。
(五)未考慮業務集中性風險
法定償付能力額度計算中，均采用總額數據，即對于經營險種分散和業務集中的公司采取同樣的風險態度，不考慮險種風險的差異。例如:車輛險與家財險的保費收入蘊涵同樣的風險，然而事實并非如此。區域性同全國性保險公司相比，面臨臺風所造成財產損失，對前者可能是毀滅性的災難，而對后者則可能非常微小。歐盟償付能力額度模型從公司整體損失率出發，對于險種集中或經營范圍狹小導致的風險未曾細化，因而很難從結構上進行解決風險集中性問題。
(六)未考慮增長風險
快速成長可能會隱藏財務上的問題，同美國風險基礎資本監管模式相比，償付能力額度監管并未對成長過快公司的超額成長加以懲罰。成長過快的公司常通過不足費率迅速掠奪市場，導致償付能力隱患，盡管目前現金流充裕，但一旦賠付規模真實暴露，將引發各種問題，甚者破產。成長懲罰并非限制公司業務增長，而是引導公司穩健的成長，避免快速擴張帶來的定價不足，核保理賠IT系統不配備等危及償付能力的問題。
基于上述分析可看出，償付能力額度模式存在結構上的缺陷，根本不能通過改變計算比率和臨界點得以彌補，必須尋求能夠綜合投資風險再保險風險，考慮業務集中性風險過度擴張風險，并引導公司確保充足準備金和費率，完善內部風險控制的新型監管模式。
四未來償付能力監管模式
2001年國際清算銀行提出“新巴塞爾協議”之后，世界各組織國家地區紛紛開展對風險的研究。國際保險監督官協會制定保險監管核心原則和方法，探索以風險為基礎綜合評估公司整體償付能力的監管框架。繼美國率先實施風險基礎資本(RiskBasedCapital，RBC)制度以來，加拿大新加坡臺灣也紛紛借鑒美國經驗，構建并實施RBC體系。德國保險行業協會從1997年起開始研究風險導向型償付能力監管模式，英國金融管理局除了按照歐盟的最低資本要求外，還要求計算增強資本要求(EnhancedCapitalRequirement，ERC)。歐盟2000年啟動的“SolvencyII”項目也是朝此方向對各國保險監管體系進行修正。
美國風險基礎資本(RiskBasedCapital，RBC)監管模式歷經十余年的不斷修正及調整，無論從結構涵蓋面，還是風險分類因子調整等各個方面來看，都值得作為風險資本方法的范本進行分析和借鑒。它綜合考慮了承保投資信用資產負債不匹配等風險，通過集中度調整反映公司業務(或資產)集中性風險，鼓勵公司經營多元化，投資風險分散化。RBC監管要求根據公司準備金充足率調整行業準備金不利進展因子，如果公司賠款準備金低估，則歷史準備金充足率降低，風險系數提高，同時配套各種完備的準備金規定，限制公司低估準備金;通過公司近三年賠付率調整，限制公司定價不足;對于擴張過快公司的超額增長部分加以準備金和定價成長風險懲罰，引導公司健康穩健的成長。上述諸多優點正逐漸被世界各國所關注，并受到青睞。風險導向型監管模式不僅是國際潮流之所趨，更是從監管角度解決目前我國非壽險公司面臨問題的必經之路。
參考文獻:
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關鍵詞:投資型壽險投資環境風險防范保險需求
從1999年平安保險公司在上海推出國內第一個投資連結保險——平安世紀理財保險后,友邦、中國人壽、泰康相繼推出分紅保險,太平洋保險推出“太平盛世•長發”萬能壽險,這三類產品被統稱為投資型保險,這些產品由于具有保障與投資的雙重功能而倍受青睞,吸引了大量投資者,然而因收益率低下,與業務員推銷時宣稱的高回報率相去甚遠,出現了不少糾紛,以至在2001年底2002年初大面積出現了“退保風潮”。隨著《保險資金投資股票市場管理辦法》的即將出臺,以及國務院已原則批準保險資金投資海外市場等消息不斷傳出,預示著保險資金投資渠道將大為放寬。受此鼓舞,從2003年下半年開始,壽險公司的新產品再度向投資型品種集中。多家中資、合資公司已經或即將推出新的投資型險種。在偃旗息鼓了一年多之后,投資型壽險卷土重來,究竟是喜是憂?
投資環境開始成熟
首都經貿大學金融保險系副主任庹國柱認為,現在投資型產品在市場上推廣應該是個比較好的時機,但還要受到資本市場發展的環境的影響。近幾年,為了適應保險業快速發展的形勢,中國保監會在加強對保險資金監管的同時,也逐步放寬保險資金的運用渠道,不斷調高保險資金投資的比例。2003年5月又下發文件,調高保險公司投資企業債券的比例,同時放寬保險公司投資企業債券的范圍。這些舉措旨在提高保險公司的經營能力,最終起到規范市場行為及保護消費者利益不受侵害的作用。業內人士認為,依照目前的趨勢,今后保險公司的資金運用渠道將繼續拓寬,前景看好。所以,推出投資型壽險產品,其相應的投資環境已經開始成熟。
消費者和保險公司均趨于理性和成熟
目前,居民存款不斷增加,全國居民存款已逾10萬億元,這意味著廣大居民已具備較強的購買力,同時也需要有更多的投資渠道來取得穩健收益。據透露,在《保險資金投資股票市場管理辦法》中,保險資金投資范圍除了已發行上市的流通A股外,還可以投資國內A股市場的非流通股,包括國有股、法人股,以及可轉債等。但保險資金直接入市是一柄雙刃劍,在可能帶來資產增值的同時,不能忽視市場的風險。新投資型壽險不再說大話,過去銷售人員誤導“至少8%年回報率”的宣傳已聽不到了。太平洋壽險推出的新品種只承諾5年固定收益5.6%,平安“智富人生”萬能壽險向客戶承諾年利率結算不低于1.75%。業內人士據此認為,新投資型壽險回歸了理性。新投資型保險能否扭轉第一代產品的低收益狀況,尚需要時間來回答。但投資者似乎已不抱太高的預期,而更看重其保障功能。投資型保險產品從1999年進入市場已有五年時間,廣大市民已對這類比較復雜的保險產品有了一定的了解,因而在購買時會更加成熟和理性。幾年前,經歷過投資型保險的打擊后,保險業意識到保險功能應該回歸到基本的保障上面,而不是投資收益,所以近兩年在著重強調保險的保障功能,去年還停掉了熱銷的分紅健康險,希望能喚起消費者投保保障型保險的意識。消費者也逐步接受保險提供保障這一理念,今年上半年,雖然壽險公司保費收入有所下滑,但傳統保障型保險仍然保持了增勢,這足以說明消費者對保障功能的認同。
風險仍須防范
重現江湖的投資型保險,其實質并沒有改變,仍然是保險公司代客戶理財的一種方式,有收益就會有風險。資料顯示,2002年我國保險公司的資金運用收益率為3.14%,低于2000年的3.59%和2001年的4.3%。而分到普通投資者手中時,收益率往往只有1%。雖然國家放寬了保險資金的運用渠道,即將出臺《保險資金投資股票市場管理辦法》,但誰能保證保險資金直接入市肯定能賺錢?且不說股市已經低迷了3年,不少機構投資者虧得一塌糊涂,即使在股市形勢一片大好的時候,投資股市也存在高風險。股市不是輕易就能獲得收益的地方,弄不好便會折戟沉沙,那時,不僅沒有收益,弄不好連本金也要打折扣。因此,風險防范是重中之重。日本保險業從引進投資型壽險商品到最后該商品的衰敗,其中的經驗和教訓值得中國保險業引以為鑒。
保險公司要苦煉內功。投資型壽險商品對保險公司自身的經營和管理水平要求非常高。相對于傳統的壽險商品,其不僅要求具有一個良好的外部投資環境,包括相對成熟、規范和透明的資本市場,更需要壽險公司具有豐富的經驗和嫻熟的風險控制能力。中國壽險業的真正發展始于1992年,壽險公司在技術、人員、電腦、內控、經驗和實力等方面,都還存在著嚴重不足。外部的資本市場也正處于發展的初期,需要大力根治市場操縱等不規范行為。在投資型壽險再次升溫的現實面前,保險公司是否真正有能力管控好風險,將是對未來整個保險行業發展的一個嚴峻考驗。中國保險業必須首先苦練內功,虛心學習外國保險公司先進的經營管理方式,讓自己盡快成熟、成長起來。
以監管促規范。保險監管的核心是償付能力監管。引進投資型壽險商品的初衷之一,是要化解中國國內保險企業所面臨的償付能力嚴重不足問題。但前幾年投資型壽險商品熱銷時卻成為了各家保險公司突破保險產品限價規定,大打價格戰,不計后果地擴大業務規模的一種“有效”手段,不僅未對償付能力問題的解決起到預期的作用,更使得市場不規范行為大行其道,嚴重影響到整個壽險行業在公眾心目中的形象。在投資型壽險卷土重來時,更應防患于未然。從西方國家的經驗來看,投資型壽險商品對保險監管廣度、深度和效率等的要求異常地高。在中國保險市場和保險監管都還處于發展的初級階段,各方面力量都還需要積蓄和培育的情況下,市場呼喚保險監管創造一個良好、規范的保險經營環境和運作導向。
購買必須謹慎
作為一種有特色的險種,投資型保險并非買不得,但它只適合一小部分人。如果說保障型產品是大眾化的,能滿足大多數人的需求,投資型產品則屬小眾化的,它滿足了一部分人的投資需要,這部分人應該是手中有閑余資金,但又沒有時間對資金進行管理和投資的人。因此,大家在購買時應根據自己的實際需求和風險承受能力來選擇合適的投資型壽險。
分紅保險是在投保人付費后,得到保障的情況下,享受保險公司一部分的經營成果的保險,根據保險監督委員會的規定,分紅一般不得少于可分配利潤的70%。若保險公司經營不善時,分紅可能非常有限,或者可能沒紅可分。但是,分紅保險設有最低保證利率,客戶的基本保障是有保證的,因此適合于風險承受能力低、對投資需求不高、希望以保障為主的投保人。
萬能壽險具有分紅險的某些特點,設有最低收益保障,經營成果由保險公司和客戶共同分享,而交費等方面比較靈活。適合于需求彈性較大、風險承受能力較低、對保險希望有更多選擇權的投保人。
投資連結保險顧名思義就是保險與投資掛鉤的保險,但更注重保障功能。一般設有保證收益賬戶、發展賬戶和基金賬戶等多個賬戶。每個賬戶的投資組合不同,收益率就不同,投資風險也不同。由于投資賬戶不承諾投資回報,保險公司在收資產管理費后,將所有的投資收益和投資損失由客戶承擔。充分利用專家理財(行內有人稱之為請專家為自己打工)的優勢,客戶在獲得高收益的同時也承擔投資損失的風險。因此投資連結保險適合于具有理性的投資理念、追求資產高收益同時又具有較高風險承受能力的投保人。
對于在市場上熱銷的這幾種投資型壽險的選擇,應注意以下幾個方面:
要準確分析個人保險需求。如果比較傾向于傳統的交費方式,即定期定額交費,同時對投資不是特別看重,希望以獲得保險保障為主,對保險公司的總體經營狀況也比較有信心,就可以選擇分紅保險。投保人如果需要保險產品有足夠的彈性,希望在基本的投資保證的基礎上得到一定的投資回報,可以選擇萬能壽險。追求較高的投資收益和資產的增長,并具有一定風險承受能力的客戶可以選擇購買投資連結產品,當然,這需要客戶具有一定的投資理財知識。
要充分考慮個人風險承受能力。是投資就會有一定的風險,也就是實際收益與預期總是存在著偏差。各種投資型壽險也不例外。分紅保險將保險公司的總體經營盈余的部分分配給客戶,但當保險公司經營不善時,投保人所得分紅可能非常有限也可能無紅可分。但由于分紅保險設有最低保證利率,客戶得到的基本保障是有保證的,因此適合于風險承受能力較低的人。萬能壽險投資資金的運用與分紅險沒有大的區別,也具有保證的投資回報但是超過一定水平后由客戶與保險公司分享。但由于萬能保險具有較分紅保險更大的靈活性,所以適合于風險承受能力較低但希望對保險計劃有更多選擇權的客戶。投資連結保險相對來說,由于投資賬戶不承諾投資回報,客戶在獲得高收益的同時,也可能承擔投資賬戶資產損失的風險。所以適合追求個人資產的成長為目標,并具有較高風險承受能力的客戶。
注意保險公司的選擇。購買人壽保險是一項長期或終身投資,幾個月甚至一兩年的投資狀況并不代表未來,一定要樹立長期的投資理念,因此選擇保險公司就顯得尤為重要。隨著我國保險市場化水平的進一步提高和國際化進程的加快,不同保險公司的產品形態將越來越接近,很難存在明顯的優劣之分。投資類保險在保費繳納、保額變更、信息披露、投資作業、客戶服務等各項內部運作不盡相同,復雜程度要遠遠高于傳統保險,需要保險公司在管理體系與信息技術系統上提供全新的平臺。決定投資型產品價值的主要因素將成為衡量保險公司的經營管理水平和服務能力的高低。在選擇投資型保險時,應該在認真了解產品本身的保險責任、費用水平等的基礎上,更加關注下列幾個方面:一是保險公司的實力,實力雄厚的保險公司在資源上往往具有一定的優勢,能夠為客戶提供更好的服務。二是保險公司的經營管理水平,這包括詳細考察保險公司的工作效率、員工素質、利潤水平、以往的投資業績、品牌形象等。
總之,三類投資型壽險產品各有自己的優勢,如何進行選擇,真理只有一條——只選“對”的。所謂“對”就是既適合自身的風險承受能力又滿足投保的本質需要。當然保險產品本身具有較高的復雜性,產品之間的比較需要較高的專業知識作為基礎,保險公司經營管理狀況的信息也并不充分,所以,作為客戶,可通過選擇專業的保險顧問來幫助自己進行決策。
參考資料:
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關鍵詞：壽險業；營銷環境
近年來，隨著徐州經濟發展，徐州壽險行業也獲得了迅速發展，壽險公司與壽險品種也不斷出現，環境因素的這種變化，使得壽險企業面臨著激烈的市場競爭。
一、壽險營銷的外部環境分析
（一）政治經濟環境
壽險是經濟發展的產物，并隨著商品經濟的發展而不斷發展。經濟繁榮時，社會對壽險商品的消費水平相對提高，壽險市場需求增長；反之，情況則相反。因此，經濟發展水平對壽險企業的發展起決定性的作用。
徐州市位于蘇北地區，2007年以來國民經濟持續健康發展，綜合實力進一步增強。初步核算，2007年實現生產總值1428.91億元，人均生產總值16258元；產業結構逐步優化；高新技術產業增速加快，傳統產業在改造中提升，現代服務業發展明顯加速；該市物價總水平保持基本穩定。
（二）人口環境
由于壽險市場是由具有購買欲望且有購買能力的人所構成，因此，人口的數量、分布、構成、教育程度以及這些因素的發展動向就構成了壽險企業市場營銷活動的人口環境。人口環境對市場需求的影響是深刻的，也是整體性的和長遠性的，因而影響壽險企業市場營銷機會的形成和目標市場的選擇。2008年以來徐州市人口總量保持低速增長。年末該市戶籍人口934.73萬人，比2007年末增加9.42萬人。
城鄉居民生活水平進一步提高。全年城鎮以上在崗職工工資總額125.20億元，在崗職工平均工資21864元；全年城市居民人均可支配收入12837元；人均消費性支出8621元。農村居民人均純收入4896元；人均消費性支出3220元。
社會保障事業得到加強。2008年末該市城鎮參加基本養老保險人數為95.17萬人；參加失業保險的人數為68.40萬人，比2007年減少0.58萬人；參加醫療保險的人數為88.88萬人，增加12.1萬人。2008年末全市領取失業保險金人數為3.26萬人。
（三）財金保險
金融運行保持平穩。2008年末金融機構各項存款余額1193.72億元，比年初增長了18.1%；金融機構各項貸款余額565.06億元，比年初增長了15.0%。
保險事業發展較快。2008年末該市擁有保險機構16個；承保額達2358.14億元，比2007年增長55.1%。全年保費收入27.53億元，比上年下降2.8%。其中財產險收入5.57億元，增長35.5%；壽險收入21.96億元，下降9.3%。賠付額5.20億元，比2007年增長40.5%。
徐州地區近年來經濟發展迅猛，人口增長穩步上升，人均消費水平持續增長，這些都為保險業的發展提供了良好的外部空間。政府也加大對服務性行業的支持，另外壽險公司在向社會提供服務保障的同時也提供了大量的就業崗位。
二、壽險行業內部環境
（一）競爭主體
徐州壽險公司由最初的中國人壽、太平洋人壽、平安人壽，發展到現在的中國人壽、太平洋人壽、平安人壽、新華人壽、泰康人壽、太平人壽、民生人壽、生命人壽、合眾人壽，另外還有正在設立的嘉禾人壽、友邦人壽共計11家壽險公司。競爭主體的增加，加劇行業內部的競爭的同時也使得徐州的壽險業市場更加繁榮，同時也豐富了居民的選擇空間和購買空間，并且有利于保險業市場更加完善的發展。相信隨著國家經濟改革進一步的深入，徐州壽險市場將會更加的有序和規范。
由圖1可以看出，在目前的徐州保險市場競爭主體中，中國人壽依然位居龍頭老大地位，太平洋和平安發展相對穩健，隨著競爭主體的不斷增加，部分公司的市場份額有所削弱，新進入主體在努力開拓業務，并取得了一定的發展。
（二）行業銷售狀況分析
隨著保險業的深入發展，整個壽險由最初的直銷到營銷機制的引入，到現在新興的銀行保險的巨大發展。大部分的壽險公司都將自己的業務劃分為3大板塊：團體保險（保費為21423.57萬元）；個人保險（保費為93419.51萬元）；銀行保險（保費為64029.92萬元）。險種也由最初的單一的一般壽險發展到現在分紅險、萬能險、投連險等多險種。目前行業中，個人保險仍然是各家公司的業務之重，銀行保險由2001年底發展到今天有了長足的進步。圖2為2007年各壽險公司3大板塊銷售狀況：
從圖2可以看出，在徐州的個人保險市場中國人壽以絕對的優勢牢牢地控制了市場的主導權，而太保和平安則是個人保險市場的主力軍，其他一些公司在個人保險市場的優勢并不是十分明顯，僅僅是作為一個市場跟隨者的角色。在團體保險業務中，中國人壽依然處于不可動搖的位置，其總業績是其他各家公司之和還要多，太平洋位居第二，但是業務量相差過大，平安在團體保險方面做的不如其個人保險那么出色，而其他幾家公司有的因為市場開拓，有的是市場新進入者，所以業務量相對較少。銀行保險作為新生事物，在短短的5年里取得了輝煌的發展。中國人壽一枝獨秀，在2008上半年的中累計保費將近4個億，太保的保費也過了1.5個億，但是作為銀保的先行者平安，則被其他一些規模并不大的公司超過，其中新華、泰康、太平保費均超過2000萬，生命也將近2000萬，平安僅有1300萬不到，合眾作為新進入市場者，業績在350余萬，而民生則徹底從銀保市場上消失。銀行保險作為一個新興渠道，被所有公司所重視，如太平、生命公司個人保險和團體保險業務并不理想，但他們以銀保作為突破口，反超了老牌的平安公司。由此可以看出，未來的銀行保險將成為徐州各家保險公司又一個競爭白熱化的主戰場。
（三）行業人力資源分析
壽險行業能發展到今天這樣的規模，主要是兩個方面：業務發展和組織發展。而組織發展中人員是最為重要的一個問題。從表1可以看出截至2007年7月底，徐州市各家公司的持證人員數。中國人壽作為壽險業中的航母，在人員方面占有很大的優勢，其有效的持證人員相當于其他各家公司之和的兩倍。太平洋作為中國保險業的老牌公司，其人員規模也是相當可觀。平安一直走精兵之路，所以其有效人員尚不足一千。其他各家公司人員均在百人以上。
三、徐州壽險市場存在的主要問題分析
（一）競爭主體不斷增加，公司的市場份額會面臨下降
隨著改革開放的進一步深入，中國的市場經濟在逐漸與世界接軌。對金融界也有相應的沖擊。作為金融界3架馬車的保險業也受到一定的沖擊，徐州壽險市場的主體由原來的老3家迅速增加到11家。競爭主體增加了，勢必造成公司市場份額的下降。通過內部市場環境的分析發現，新成立的公司往往以銀行保險作為突破口。因為銀行保險可以上量，所以新成立的公司在較小成本投入的情況下，首先會選擇銀行保險市場。
（二）壽險人才和壽險營銷人員的流失率相對以往偏高
由于新入市場公司較多，往往采取的都是挖人戰術。這樣勢必造成公司人才流失較大。而壽險業務人員簽訂的都是合同，約束性不高。所以容易造成人員的大進大出。
（三）壽險的銷售成本相對以往較高
由于壽險公司人員在銷售技能上的缺失，造成了在銷售時難以應對客戶的局面。而為了業務的發展，公司較多會采取說明會、答謝會以及回饋客戶禮品的形式來進行保單的銷售。另外，由于銀行保險目前市場競爭還處于不完善的地步，所以在銷售成本上變得過高。
（四）險種比較陳舊，保險公司亟待轉型
各壽險公司今年來銷售的產品與以往大體相同，雖然有些公司推出了很多新鮮的險種，但無新的產品。
四、徐州壽險市場的解決方案
第一，壽險公司應該在3大版塊上有不同的側重點：在個人保險版塊，努力去做好隊伍建設，加大基礎管理，以提升人力資源；在團體險方面，維系好大客戶關系，努力開拓新客戶；在銀行保險方面，首先要夯實渠道基礎，在保持自己原有市場占有率的情況下，進一步擴大市場份額，大力發展效益型險種，為市場的轉型做好鋪墊。
第二，努力提高員工福利待遇，改革舊的薪酬體制。定崗定薪，充分發揮人才的積極性。完善員工的職級考核和晉升機制，讓員工切實感受到有更大的發展空間。同時要加強大業務人員的培訓，用企業的人文觀念和企業文化來影響員工。
第三，加大銷售技巧的培訓，在3大版塊要形成以老帶新的局面，盡快地提升銷售人員的銷售技能。要堅決遵守國家各項法規制度，做到堅決不返傭，應該用自己的專業去贏得客戶的尊重，要提升個人保險業務人員的展業水平，不能過分依賴產品說明會或客戶答謝會。在銀行保險方面，努力從自身做起，堅決支持保監委的決議，抵制商業賄賂。從長期來看這是維護市場競爭秩序，降低銷售成本的有效方法。
第四，在產品開發方面。隨著市場競爭主體的增加，各家公司競爭策略的不同，各家公司的產品也有很大不同。壽險公司可以根據市場變化，不斷開發出能夠滿足市場需求的新產品。另外在沒有新產品的情況下，要轉變思路，用其他的辦法來刺激市場。如進行產品的組合銷售法，將不同險種組合起來，使客戶得到收益的同時也能享受高額的保障。同時還可以打破銷售渠道的界限，將團險、個人保險的產品放到銀行保險來銷售，將銀行保險放到個人保險團險銷售。雖然險種沒有出新，但是在各自的銷售渠道會有新的業務增長點。
隨著經濟不斷發展，人們的收入不斷的增加，人們對保險意識和保險消費觀念也有了相應的提高，這也帶來了保險銷售的新。壽險公司應著眼于市場，在競爭中夯實基礎，同時應學會自律，在良性競爭中學會生存，共同促進徐州壽險業的進一步發展。
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[關鍵詞]中國非壽險業，資本結構，DEA
Abstract:TheobjectiveofthispaperistoanalyzewhetherthecapitalstructureofChineseproperty-liabilityinsuranceindustryhasreachedit''''soptimallevelandwhat''''stheinfluenceofthenon-optimalcapitalstructurehasonthefirm’sefficiency.UsinganewformofDEA(Super-EfficiencyModel),weestimatethesuperefficiencyscoresandoptimalcapitalstructurefromthesampleofproperty-liabilityinsurersovertheperiod2001-2004.Bycomparingtheactualcapitalstructurefortheindustrywithit''''soptimalcapitalstructure,wecandeterminethattheproperty-liabilityindustryhaveover-utilizedcapitalstructureduringthesampleperiod.Regressionanalysisprovidesevidencethatunder-orover-utilizationofcapitalstructureisassociatedwithlowerefficiency，whichmeansitleadstoefficiencypenalties.
Keywords:ChineseProperty-LiabilityInsuranceIndustry;CapitalStructure;DEA
一、前言
近年來，隨著我國非壽險市場快速發展，市場規模不斷地擴大，資本金也得到了一定的補充，圖1和圖2描述了1998—2002年期間，我國非壽險業資本結構的變化趨勢(在本文中資本結構表示為責任準備金與資本金之比)，以及資本金與責任準備金各自的變化趨勢。從圖1中可以看出在1998—2002年期間，我國非壽險業資本結構呈現出上升的趨勢，但在2003年資本結構卻迅速下降，而在2004年的時候又迅速恢復到2001年左右的水平。從圖2中可以看出在1998—2004年期間，我國非壽險業責任準備金呈現出快速上升的趨勢，而資本金的上升趨勢較緩慢，特別是從2001年開始責任準備金的增長速度更加顯著地高于資本金的增長速度，但在2003年資本金的增長速度卻略高于責任準備金的增長速度。從圖1、圖2中可以得知，2003年呈現出與其他年份不同的趨勢。在2003年，因為非壽險業擴充了資本金，從而導致資本金的增長速度超過責任準備金，資本結構也在這一年迅速下降。2003年，我國非壽險業的整體資本金實力得到改善，但此后，資本金狀況又出現惡化跡象。
圖1及圖2雖然描述了我國非壽險業資本金、責任準備金及資本結構的變化趨勢，但是有一個值得深思的問題，即我國非壽險業資本金相對于責任準備金的增長速度是否合理?資本結構是否最優？如果不是最優的資本結構，對非壽險業帶來什么樣的影響？這些問題的核心是什么樣的資本結構是最優資本結構。由于資本結構受多種因素的影響，學者們也很難通過研究直接得到各行業最優的資本結構，但是網絡數據包方法（DEA，DataEnvelopmentAnalysis）卻給我們提供了研究最優資本結構的新視角。DEA是一種評價相對效率的方法，運用DEA方法可以得到在特定樣本里每一個決策單位相對于最好的決策單位的效率及最優投入量，由于在本文中選取的投入指標包括責任準備金與資本金，所以使用DEA方法可以得到樣本數據中產險公司在各年相對最優的資本結構，并且還能借此判斷各產險公司實際資本結構是否達到了最優，最后通過線性回歸方法可以進一步證明非最優的資本結構對產險公司效率帶來的影響。本文將使用DEA的超效率模型(Super-EfficiencyModel)，對“有效”的產險公司做進一步排名和分析，并且運用DEA方法來確定樣本數據中的每一個決策單元的最優投入量。鑒于篇幅的原因，在本文中不再介紹超效率模型。
二、指標的選擇
（一）超效率模型的投入和產出指標
在運用DEA模型來進行研究時，對投入和產出指標的選擇是至關重要的，這也影響著模型分析的有效性。雖然在國內外有許多的研究文獻運用DEA模型對保險公司進行了效率評估，但是很多研究文獻都是基于生產的角度，將保險公司視為是利用資本和勞動力來生產保險服務的企業，而能體現保險產品的服務性即是對保單持有者的賠付，因此很多文獻都將賠付金額作為產出指標之一，[1](463-481)[2](1254-1269)[3](108-112)在這種假設前提條件下，意味著在投入量不變的情況下，賠付金額越高則保險公司效率就越高。如果保險公司在經營的過程中，當投入量沒有發生任何變化的情況下發生了巨災風險，這時保險公司的經營效率評估值會突然變得非常高，因為巨災風險帶來了保險公司高額的賠付，顯然這種結果是不能讓人信服的，所以賠付金額的高低不能代表賠付能力的大小。另外，將賠付金額作為產出指標也忽略了保險公司經營的根本目標，保險公司的經營目標即是在對保單持有者進行賠付能基本上實現股東收益的最大化，當保險公司投資收益不斷地增加，而賠付金額沒有任何的變化，這反而非常有利于保險公司目標的實現，相應地投資收益應該作為產出指標，而不是賠付金額。當然也有相關文獻將投資收益作為產出指標，[4](56-65)但是選擇的投資收益是一個絕對值指標，顯然沒有真正地反映出投資收益的高低。本文提出了一個新的研究視角，將保險公司視為金融中介來進行DEA的分析。作為金融中介的保險公司可以被描述為一個高度集中的現金流，其現金流分現金流入和現金流出。保險公司現金流入主要來源于兩方面：一方面主要是股東投入的資本金，保險公司的股東對公司債務得到履行以后的盈余享有剩余索取權；另一方面是通過保單的銷售實現，保單持有者是保險公司的債權人，由保險公司承諾未來以賠付保險事故所導致損失的方式來進行償還，保險公司將保費收入和資本金結合起來進行投資使這些資金保值和增值，增值后流回的資金向保單持有者賠付后，再將其剩余按一定比例以現金股利的形式分配給股東。作為金融中介的保險公司，現金流入可以看作是投入，而現金流出則可以被看作是產出，即保險公司的主要投入是保單持有人的保費和股東的資本金，主要的產出是投資收益和對保單持有人的賠付，而衡量產出的大小就是投資收益的高低和對保單持有人賠付的能力。本文超效率模型的投入產出指標如表1所示。
資本金：代表產險公司股東投入的資金，用產險公司資產負債表中的“實收資本”、“資本公積”、“盈余公積”與“未分配利潤”之和表示。
責任準備金：代表產險公司對保單持有者的保費應承擔的負債，用產險公司資產負債表中的“未到期責任準備金”與“未決賠款準備金”之和表示。
費用：代表產險公司在承保、投資等過程中發生的費用，用產險公司損益表中的“手續費支出”、“費用及其他支出”、“提存保險保障基金”與“營業稅金及附加”之和表示。
投資收益率：代表產險公司投資收益的好壞，是決定產險公司盈利程度的一個重要指標。投資收益率定義為投資收益與投資資產之比，其中投資收益用產險公司損益表中的“投資收益”表示，而投資資產用產險公司資產負債表中的“現金及銀行存款”、“投資凈值”與“貸款凈值”之和表示。
速動比率：代表產險公司的資產流動性和償債的及時性。速動指標定義為速動資產與負債之比，其中速動資產與負債分別用產險公司資產負債表中的“現金及銀行存款”及“負債”表示。
償付能力得分：代表產險公司償付能力的高低。對償付能力高低的評判一直是理論界探討的熱點。通常情況下償付能力的測度是與財務比率聯系在一起的，如資產負債率、保費收入利潤率、資金運用收益率等。各國采用的償付能力評價方法不盡相同，其中影響較大的是美國保險監管信息系統(IRIS)，而我國保險監督委員會在2003年也對產險公司規定了11個償付能力監管指標，這些指標是一些財務比率，它們在從不同角度反映產險公司償付能力的同時也具有相關性。因此本文將用因子分析法從這些指標中尋找和設計一些不相關的指標來綜合反映保險公司的償付能力，并求出償付能力的綜合得分。
（二）償付能力評價指標
本文根據償付能力的含義和影響償付能力的因素，參照我國保險監督委員會規定的償付能力監管指標和美國保險監管信息系統（IRIS），結合我國財產保險業務和信息可獲程度的實際，選取與償付能力密切相關的十三個財務比率作為評價指標，利用因子分析法得到樣本數據中產險公司的償付能力得分，對其償付能力作出相應的評價。
X1：資本金變動率=（本年資本金-上年資本金）÷上年資本金×100%
X2：資本金/自留保費=資本金÷自留保費×100%
自留保費=保費收入+分保業務收入-分保業務支出
X3：資本金/資產=資本金÷資產×100%
X4:凈利潤/資本金=凈利潤÷資本金×100%
X5:責任準備金/自留保費=責任準備金÷自留保費×100%
X6：自留收入增長率=（本年自留保費-上年自留保費）÷上年自留保費×100%
X7：利潤總額/保費收入=利潤總額÷保費收入×100%
X8：營業利潤/自留保費=營業利潤÷自留保費×100%
X9：營業利潤/利潤總額=營業利潤÷利潤總額×100%
X10：1－費用率=1－（手續費支出+費用及其他支出+提存保險保障基金+營業稅金及附加）÷自留保費×100%
X11：1－賠款率=1－（賠款支出+未決賠款準備金提轉差）÷(自留保費-未到期責任準備金提轉差-長期責任準備金提轉差)×100%
X12：1－應收保費率=1－應收保費÷保費收入×100%
X13：流動比率=現金及銀行存款÷負債×100%
在上述指標選取中為了保證各財務比率與償付能力呈同向變化，即保證各指標的同趨勢化，本文選取了1－費用率、1－賠款率和1－應收保費率三個指標。
三、數據選取與實證分析
（一）產險公司償付能力評價
本文用SPSS10．0軟件做因子分析。數據錄入后，作因子分析適合度檢驗可知原變量的Bartlett球型檢驗的P值為0．000，所選指標適合做因子分析。按照方差貢獻率大小為序，本文提取的8個公因子，包括了原有變量93．9％的信息，效果良好。通過方差旋轉后，將計算得到的各個因子得分，以各因子的方差貢獻率為權數加權得到綜合的因子得分，即得各個公司的償付能力得分，列于表2。
（二）超效率模型下我國產險公司的效率
本文利用LINGO8．0來求解我國主要產險公司超效率分值(見表3)。在表3中可以看出，其中效率相對最差的是中國人民產險公司和平安保險公司，由于平安保險公司僅有一年數據，所以無法對它進行綜合評價，但是中國人民產險公司效率分值在各年都是最低值。中國人民產險公司成立時間最早，經營時間較長，由于保費基數較大、市場份額較高，保費增長速度一直較快，自留保費的規模率相對較高，因此潛在風險反而較大，從本文的統計數據來看，償付能力得分以及投資收益率在各年都偏低，因此影響了其效率排名。
（三）超效率模型下的最優資本結構
通過計算產險公司的效率得分而得到最優投入量，然后通過計算最優投入量中的責任準備金與資本金之比得到各產險公司及非壽險業各年的最優資本結構(如表4所示)。從表4可以看出從2001—2004年，我國非壽險業實際的資本結構分別為2．13、2．75、1．84和2．24，而最優的資本結構分別為0．3、0．41、1．33和1．29，各年實際的資本結構沒有達到最優水平，并且均高于超效率模型下計算的最優資本結構，雖然非壽險業在2003年擴充了資本金，降低了資本結構，但是實際的資本結構（1．84）仍高于最優的資本結構（1．33）。對于非壽險業而言，實際資本結構超過最優資本結構則意味著保險業務增長過快，資本金擴充不足，保險業務的增長超過了產險公司資本金的承載能力，因此潛在的風險較大。
（四）資本結構對效率的影響
雖然通過比較得知我國非壽險業實際的資本結構高于最優資本結構，但是單一的比較還難以說明資本結構對我國非壽險業的效率帶來什么樣的影響。以下對資本結構與效率的關系做進一步的研究。我們提出如下假設：非最優的資本結構將會降低產險公司的效率。
為行文方便，記第i個單位的實際資本結構減去其最優資本結構的差為Xi，其相應的超效率分為Yi，對于沒有達到最優資本結構的單位Xi≠0。
1．做X與Y的散點圖，發現兩者之間有較強的線性關系。計算兩者的簡單相關系數為-0．5，說明實際資本結構與最優資本結構的差距越大，超效率分將越低。這意味著非最優的資本結構對效率有負面影響。
2．進一步，通過簡單線性回歸測度兩者的關系：
Y=-0．1577472526*X+0．6076421181
該模型通過了整體效果檢驗，資本結構比率的差值的系數通過了t檢驗，模型無異方差和自相關，資本結構比率的差值X的系數符號與預期的分析相同。模型充分可信地揭示出兩者的負相關關系，并大致從數量上反映出了兩者的聯系：當資本結構比率的差值X每增加一個單位，超效率分Y平均下降0．16。說明實際資本結構與最優資本結構的差距越大，效率越低，即非最優的資本結構產生了效率的損失。
四、結論
經過本文深入地研究，我們認為我國非壽險業實際的資本結構沒有達到最優化，各年均高于最優的資本結構；非最優的資本結構與效率之間的負相關關系，即實際的資本結構與最優資本結構的差距越大，效率越低，非最優的資本結構帶來的是效率的損失。我國非壽險業的資本結構沒有達到最優說明了業務規模與資本金總額之間的不對稱，或換言之，產險公司在一定程度上存在著承保能力短缺的問題。這個問題主要有兩方面的原因：一方面是雖然近年來我國非壽險業業務規模不斷增長，但是非壽險業務質量不高，使非壽險業積聚了大量風險；另一方面是因為資本金的擴充不足。近年來，我國產險公司資本金擴充的主要渠道是通過內部的利潤留成，而日益加劇的產險市場的競爭、低質量的保險業務以及較低的投資收益率，導致了產險公司的盈利能力不高，同時也嚴重地制約了產險公司的資本金的擴充。因此，產險公司要化解上述矛盾可以有以下幾條途徑：（1）提高承保業務質量，包括選擇性地發展優質業務，提高承保條件和費率水平等。（2）通過增資擴股、上市、發行次級債等方式來擴充資本金，降低資本結構，這是我國產險市場改善資本結構的根本途徑。
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關鍵詞：保費收入；國民生產總值
壽險是以人的生死為保險對象的保險，是被保險人在保險責任期內生存或死亡，由保險人根據契約規定給付保險金的一種保險；而壽險保費收入，通俗的講就是保險人向投保人收取的對價收入。
隨著我國經濟結構的不斷調整，壽險在國民經濟中的比重會不斷增大，其保費收入會逐漸增加，壽險保費收入是否符合當前社會的發展形勢的問題逐漸凸顯，研究我國壽險保費收入的影響因素勢在必行。
國民生產總值的多少代表著經濟發展水平的高低，社會生產力發展到一定程度才形成了壽險產業，經濟發展水平直接決定壽險的經濟基礎，經濟的發展直接帶來保險需求及保費收入的增加，我國經濟的快速發展給壽險的健康發展提供了良好的經濟基礎。國民生產總值的增加直接反映著居民收入水平的提高，消費水平也會不斷的提高，為了規避風險、保證一直享受高水平的生活，壽險需求必然會增加。
一、數據處理
根據中國統計網，搜集從1998年到2013年中國壽險保費收入、國民生產總值的相關數據，參考附錄，運用SPSS軟件，進行模型的初步分析。
為了確定各個變量與保費收入是否存在一元線性關系，需要進行皮爾森相關性分析，得到如圖：
由皮爾森相關性分析可知，國民生產總值與保費收入的簡單相關系數值為0.972，說明保費收入與它正相關，線性相關強度非常大，呈相關的關系，因此可將模型結構設定為：Y=β0+β1X+ε。
二、實證研究
在回歸分析過程中，主要對一些常用指標進行分析。擬合優度R2，即相關系數的平方，是回歸分析的決定系數，代表因變量能夠經過相關的回歸關系被自變量解釋的比例，決定系數R2越接近1越好。在進行多元回歸分析時，需要參考調整的系數R2。殘差的獨立性檢驗主要參考Durbin-Watson檢驗的參數D，D值的取值范圍是0到4，與2越接近表示殘差與自變量越獨立。統計量F表示平均回歸平方和與平均殘差平方和之比。若F值過小，自變量對因變量的解釋力度很差，擬合的回歸直線很可能就沒有意義了。Sig值是回歸關系的顯著性系數，是F值的實際顯著性概率即P值，它的值是越小越好，當其值小于等于005時，回歸關系才具有統計學意義。B代表回歸系數。
在對國民生產總值與壽險保費收入進行線性回歸分析時，如表1：
為了進一步驗證該方程是否具有嚴格的代表性，對其殘差統計量進行分析，得到的結果如表4，得到的回歸化殘差的標準P-P圖，從以上所有的分析可以說明殘差分布情況較好，基本不存在自相關。
三、結論
國民生產總值與壽險保費收入的線性關系十分明顯。擬合優度為0945，因變量能夠經過相關的回歸關系被自變量解釋的比例相當高。殘差的獨立性檢驗主要參考Durbin-Watson檢驗的參數0914，殘差與自變量的獨立獨立性相對較好。統計量F是240535，自變量對因變量的解釋力度良好。Sig值是0000小于等于005，回歸關系的統計學意義十分明顯。所有的參數信息都表明，國民生產總值對壽險需求以及保費收入的影響十分明顯。（作者單位：青島理工大學）
參考文獻：
[1]國家統計局，2010中國統計年鑒[M]，中國統計出版社，2010
[2]楊霞，中國保險需求實證研究[J]，武漢大學保險與精算學系碩士論文，2005
