開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇營(yíng)銷管理論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

營(yíng)銷管理論文:營(yíng)銷策略中電力營(yíng)銷管理論文

1我國(guó)電力市場(chǎng)的現(xiàn)狀

1.1電力市場(chǎng)的選擇性日益突出

近些年來，我國(guó)加大了在西部電力資源較為豐富的地區(qū)建設(shè)發(fā)電站的力度，并通過建立全國(guó)范圍內(nèi)的高壓電網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了電力資源的遠(yuǎn)距離輸送，通過使用這種方式，在降低了電損的基礎(chǔ)上還可以促進(jìn)不同發(fā)電區(qū)域的良性競(jìng)爭(zhēng)。通過多年的發(fā)展，這種跨區(qū)域輸電的方式已經(jīng)變成了通過使用國(guó)家電網(wǎng)來實(shí)現(xiàn)各個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)功率交換.通過公平競(jìng)爭(zhēng)的方式使得電力供應(yīng)的各個(gè)環(huán)節(jié)能夠自由的選擇貿(mào)易的對(duì)象，使得選擇性在電力市場(chǎng)中顯得尤為突出.

1.2發(fā)電領(lǐng)域的機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

我國(guó)通過使用國(guó)家電網(wǎng)將電企所發(fā)電量統(tǒng)一收購(gòu)統(tǒng)一銷售的模式，將發(fā)電企業(yè)與供電環(huán)節(jié)進(jìn)行了分離，發(fā)電企業(yè)只有國(guó)家電網(wǎng)這一用戶，從而使得電力企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈.電力行業(yè)雖然是壟斷行業(yè)，但是由于發(fā)電和供電的分開運(yùn)行，使得電力企業(yè)在面臨機(jī)遇的同時(shí)也面臨著激烈的挑戰(zhàn)。

1.3發(fā)電和供電環(huán)節(jié)相輔相成

由于電力商品這一特殊性造成供電企業(yè)和發(fā)電企業(yè)都不能單獨(dú)完成電力的銷售，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的缺失都會(huì)造成嚴(yán)重的影響。所以，需要使發(fā)電企業(yè)和供電企業(yè)之間形成一個(gè)有機(jī)的結(jié)合，使得兩者之間達(dá)到平衡，從而實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的良性發(fā)展。

2我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷存在的缺陷分析

2.1電網(wǎng)對(duì)于電力市場(chǎng)營(yíng)銷的支持不足

現(xiàn)今，隨著科技的快速進(jìn)步，我國(guó)在電網(wǎng)建設(shè)的過程中提出了智能電網(wǎng)建設(shè)與舊網(wǎng)改造同時(shí)進(jìn)行的方式，有效的提升了我國(guó)的電力配送能力，但是，由于我國(guó)幅員遼闊，各省市、地區(qū)的電網(wǎng)建設(shè)速度無法達(dá)到一致，這樣就嚴(yán)重制約了電力系統(tǒng)的綜合配送能力，從而對(duì)電力營(yíng)銷工作造成嚴(yán)重的阻礙。另一方面，我國(guó)農(nóng)村用電一直處于地位，造成了供電企業(yè)無法將更多的資源用于改善農(nóng)村用電。

2.2在電力營(yíng)銷過程中缺乏服務(wù)的支撐

由于我國(guó)的電力長(zhǎng)期處于緊缺狀況從而造成電力行業(yè)一直處于壟斷地位。而隨著電力改革進(jìn)程的不斷加速，電力行業(yè)的壟斷狀況得以打破，使得供電企業(yè)逐漸感受到了外部競(jìng)爭(zhēng)的壓力，因此，做好電力營(yíng)銷工作刻不容緩。在以客戶為導(dǎo)向的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，供電企業(yè)需要借鑒國(guó)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，以客戶為中心，從為用戶提供優(yōu)質(zhì)的、多元化的服務(wù)出發(fā)展開電力營(yíng)銷工作。但是，長(zhǎng)期的電力壟斷銷售使得一些員工無法適應(yīng)現(xiàn)今電力營(yíng)銷模式的的轉(zhuǎn)變，普遍存在著服務(wù)理念不強(qiáng)與服務(wù)意識(shí)缺失的缺陷，仍然堅(jiān)持原來的工作態(tài)度，從而對(duì)電力營(yíng)銷工作造成一定的阻礙。

2.3電力企業(yè)的電能質(zhì)量存在一定缺陷

現(xiàn)今，隨著電力需求的不斷擴(kuò)張，對(duì)于電能的質(zhì)量也提出了一定的要求，電力在供應(yīng)的過程中，電能的穩(wěn)定性和可靠性等至關(guān)重要，在電力供應(yīng)的過程中，輸送的電壓和頻率都需要在國(guó)家規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行波動(dòng)，現(xiàn)今，由于在用電高峰期時(shí)會(huì)導(dǎo)致電網(wǎng)的電壓等波動(dòng)范圍增大，這對(duì)于電網(wǎng)的電力運(yùn)行提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn)。同時(shí)在定價(jià)機(jī)制方面，由于需要按照國(guó)家的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行用電收費(fèi)，用電電價(jià)存在著一定的行政性，同時(shí)由于我國(guó)的歷史原因造成在用電收費(fèi)上往往存在著統(tǒng)一省份不同地區(qū)以及同一地區(qū)不同地域之間存在著相同性質(zhì)用電的電價(jià)存在著差異。

3電力市場(chǎng)營(yíng)銷的策略和方法

上文通過對(duì)我國(guó)電力市場(chǎng)的現(xiàn)狀和我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷過程中存在的缺陷進(jìn)行介紹，使我們認(rèn)識(shí)到了電力市場(chǎng)營(yíng)銷在供電企業(yè)運(yùn)行過程中所起的巨大作用，下文將就如何做好電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作進(jìn)行介紹。

3.1轉(zhuǎn)變思想建立現(xiàn)代的電力市場(chǎng)營(yíng)銷理念

隨著電力市場(chǎng)改革的逐步推進(jìn)，電力企業(yè)急需建立起與之相適應(yīng)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷理念，通過推動(dòng)理念創(chuàng)新、制度創(chuàng)新來帶動(dòng)供電企業(yè)的服務(wù)升級(jí)，通過分析市場(chǎng)的需求來采用合理的電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略謀其企業(yè)的長(zhǎng)期收益，增強(qiáng)市場(chǎng)觀念，以市場(chǎng)為第一導(dǎo)向，推動(dòng)供電企業(yè)向前發(fā)展。

3.2做好電力市場(chǎng)的研究

根據(jù)客戶群體的不同需要將用電市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致的劃分，根據(jù)不同的客戶群采用不同的營(yíng)銷策略。同時(shí)市場(chǎng)是不停變化的，電力營(yíng)銷策略需要根據(jù)市場(chǎng)實(shí)時(shí)進(jìn)行改進(jìn)，使其更貼合與市場(chǎng)的需求。

4結(jié)語

隨著我國(guó)電力行業(yè)市場(chǎng)化進(jìn)程的不斷加速，市場(chǎng)、客戶對(duì)于供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益起著至關(guān)重要的作用，供電企業(yè)需要通過建立相應(yīng)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷部門，通過分析研究市場(chǎng)與客戶所需的產(chǎn)品與服務(wù)，以市場(chǎng)為中心，以客戶為導(dǎo)向，采用有效的電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略來提高電力企業(yè)的電力營(yíng)銷能力。

作者：金慶花 單位：哈爾濱供電公司

營(yíng)銷管理論文:高績(jī)效團(tuán)隊(duì)化壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理論文

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀和發(fā)展困境

1.在壽險(xiǎn)公司中，內(nèi)勤員工的比例較小，營(yíng)銷員往往人數(shù)眾多

素質(zhì)參差不齊，團(tuán)隊(duì)流動(dòng)性大，工作時(shí)間不固定，人員都比較有個(gè)性。

2.績(jī)效管理缺乏抓手，找不到產(chǎn)生高績(jī)效的方法，造成營(yíng)銷員也無所適從。

同時(shí)，在緊張的營(yíng)銷氛圍壓力下，營(yíng)銷節(jié)奏變得紊亂而沒有章法，團(tuán)隊(duì)被拖得很累，但又沒有績(jī)效。造成團(tuán)隊(duì)士氣低下。

3.管理方式粗放，沒有重點(diǎn)。

缺少科學(xué)有效的方法，不知道該如何管理，有時(shí)管得過寬，管理者變成了“保姆”。有時(shí)又把握不好“嚴(yán)格”和“松散”的尺度。沒有真正地將管理理念運(yùn)用到團(tuán)隊(duì)中去。

4.營(yíng)銷會(huì)議繁長(zhǎng)而無效，浪費(fèi)了大量寶貴的時(shí)間。

有些團(tuán)隊(duì)的會(huì)議過多，甚至成了營(yíng)銷員離開的原因。團(tuán)隊(duì)資源被極大地浪費(fèi)了。

二、壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的本質(zhì)和特性探討

從本質(zhì)上說，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理就是管理者找到一條合適的路，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成績(jī)效目標(biāo)的過程。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效目標(biāo)主要體現(xiàn)在銷售業(yè)績(jī)上，非常容易分解、量化。因此，團(tuán)隊(duì)的管理，其實(shí)就是目標(biāo)分解及管理的過程。同時(shí)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)體目標(biāo)必須高度統(tǒng)一，兩者高度結(jié)合，才能推動(dòng)個(gè)體進(jìn)而推動(dòng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成績(jī)效目標(biāo)。“每一成員都有不同的貢獻(xiàn)，但所有的貢獻(xiàn)都必須是為著一個(gè)共同的目標(biāo)。他們的努力必須全都朝著同一方向，他們的貢獻(xiàn)必須互相銜接而形成一個(gè)整體———沒有缺口，沒有摩擦，沒有不必要的重復(fù)勞動(dòng)。”從事營(yíng)銷工作的人喜歡挑戰(zhàn)，每月的收入不確定，因此也更加期望高收入，對(duì)于他們來說收入是最大的源動(dòng)力。所以在團(tuán)隊(duì)管理中，最主要最長(zhǎng)久的價(jià)值導(dǎo)向就是收入。以收入為導(dǎo)向，以方法為抓手，管理其實(shí)起到的是所謂潤(rùn)滑劑的作用。團(tuán)隊(duì)就能健康發(fā)展，從而達(dá)成績(jī)效目標(biāo)。

三、構(gòu)建高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)化壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式

（一）壽險(xiǎn)營(yíng)銷由個(gè)體模式向團(tuán)隊(duì)模式的轉(zhuǎn)變

壽險(xiǎn)營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有20多年的發(fā)展歷程，在壽險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展過程中，逐漸形成了以個(gè)體為主的銷售模式。在個(gè)體模式中，個(gè)體能力顯得尤為重要。伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，富人階層特別是中產(chǎn)階層的數(shù)量在迅速擴(kuò)大，大眾對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的理解已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，由沖動(dòng)消費(fèi)轉(zhuǎn)為理性消費(fèi)。加上在個(gè)體營(yíng)銷模式中，過度營(yíng)銷和不規(guī)范宣傳，使得大眾對(duì)產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售方式有一定的戒備心理。壽險(xiǎn)產(chǎn)品在家庭風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)規(guī)劃中將發(fā)揮著日益重要的作用，以產(chǎn)品為導(dǎo)向的個(gè)體模式已經(jīng)不再適應(yīng)目前的市場(chǎng)情況。壽險(xiǎn)營(yíng)銷將趨向于專業(yè)化和綜合化，從業(yè)人員的素質(zhì)也必然越來越高。管理者必須順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，改變過去單純依靠個(gè)體能力的模式，更多依靠團(tuán)隊(duì)運(yùn)作來達(dá)成目標(biāo)。關(guān)于團(tuán)隊(duì)模式，有很多方法，比如聯(lián)合展業(yè)、會(huì)議營(yíng)銷、職團(tuán)開拓等，這些都是非常有效的方式，筆者不再一一贅述。團(tuán)隊(duì)模式有以下三個(gè)好處：

1.集中整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量辦大事，彌補(bǔ)個(gè)體的不足。

2.團(tuán)隊(duì)成員互相幫助，查漏補(bǔ)缺，可以大大促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。

3.有效減少客戶流失。即使團(tuán)隊(duì)成員流失，其他成員也可以及時(shí)跟進(jìn)客戶。

（二）高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)化壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式

1.團(tuán)隊(duì)化壽險(xiǎn)營(yíng)銷的績(jī)效目標(biāo)。

壽險(xiǎn)業(yè)每個(gè)月是清零的，也就是說，不管你上個(gè)月做了多少業(yè)績(jī)，下個(gè)月都從零開始。在壽險(xiǎn)業(yè)，營(yíng)銷員必須時(shí)刻保持激情，才能在嚴(yán)格的考核和競(jìng)爭(zhēng)中生存下來。因此，對(duì)于管理者來說，如何運(yùn)用合適的方法對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)，同時(shí)在不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)采用不同的節(jié)奏，是一項(xiàng)非常有難度也非常重要的工作。在不同的營(yíng)銷階段、針對(duì)不同層次的營(yíng)銷員，所使用的目標(biāo)及過程分解方法也不同，但基本原理是一樣的。舉例如下：首先，營(yíng)銷員的目標(biāo)差別往往很大，這很好理解，因?yàn)閭€(gè)體的交際圈、心理預(yù)期、銷售能力往往差別很大，訂出的目標(biāo)自然也不盡相同。所以，需要制定一個(gè)基本的工作準(zhǔn)則，不管個(gè)體的目標(biāo)是高是低，這個(gè)準(zhǔn)則必須達(dá)成。這個(gè)工作準(zhǔn)則同時(shí)也是團(tuán)隊(duì)管理中的抓手，是管理者必須關(guān)注的重點(diǎn)。比如筆者在管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)時(shí)，要求營(yíng)銷員每天獲得5個(gè)轉(zhuǎn)介紹名單，完成3次有效拜訪，呼完10個(gè)有效拜訪電話。這5：3：10，是營(yíng)銷員的工作準(zhǔn)則，也是團(tuán)隊(duì)管理的抓手。通過這個(gè)抓手，讓營(yíng)銷員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。其次，通過倒推法，算出營(yíng)銷員每年、每季度和每月的收入目標(biāo)，然后通過分解過的收入目標(biāo)，倒推出他所需要達(dá)成的保費(fèi)和保單件數(shù)。這也是一個(gè)非常有效的工作抓手。以上的收入目標(biāo)，指的是基本的收入構(gòu)成，包含了工資、傭金以及管理津貼等，稱為“基本法利益”。為了更好地激發(fā)銷售熱情，還需制定一系列的額外獎(jiǎng)勵(lì)方案。通過這些形式多樣的方案，又可以給營(yíng)銷員設(shè)定目標(biāo)，然后倒推保費(fèi)目標(biāo)。這樣通過交錯(cuò)的收入目標(biāo)，不斷激勵(lì)個(gè)體和團(tuán)隊(duì)達(dá)到更高的高度。這里需要強(qiáng)調(diào)，管理者在進(jìn)行激勵(lì)和追蹤時(shí)，必須把控好基本法利益和額外利益之間的關(guān)系，切不可本末倒置。大部分情況下，基本法利益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于額外利益，所以首先要關(guān)注的是基本法利益。還有一種常用的工作抓手，筆者將它稱為排名文化。將績(jī)優(yōu)人員的成績(jī)放在一起去比較排名。這種方法非常容易激發(fā)營(yíng)銷員的榮譽(yù)感和存在感，往往能取得比金錢和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)更好的效果。但是筆者發(fā)現(xiàn)這種方法要慎用，只能用于加分，不要用這種方法強(qiáng)壓，否則容易引起反感或引發(fā)挫敗感。例如，有些績(jī)優(yōu)人員已經(jīng)連續(xù)幾個(gè)月都名列前茅，但這時(shí)他們的心理壓力也非常大，再用排名去激勵(lì)的話，未必會(huì)起到預(yù)想的效果。

2.團(tuán)隊(duì)化壽險(xiǎn)營(yíng)銷的管理。

筆者認(rèn)為，所謂管理之道，主要就體現(xiàn)在“管”和“理”上，而且是“理”為主，“管”為輔，也就是說“三分管人，七分帶人。”先簡(jiǎn)單說說“管”。這里說的“管”，主要指約束和規(guī)范。《周易》中也曾有這樣的描述：“師出以律，否臧兇。”大致意思是說，要用嚴(yán)明的紀(jì)律來約束，否則會(huì)有兇險(xiǎn)。所謂沒有規(guī)矩不成方圓，團(tuán)隊(duì)里必須有嚴(yán)格的規(guī)章制度，什么事情應(yīng)該做，什么事不該做，什么時(shí)間該做什么事，團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員必須有清楚的認(rèn)識(shí)，并嚴(yán)格執(zhí)行。在嚴(yán)格的管理面前，沒有特殊，有的只是人人平等和聽話照做。管理一定要細(xì)，細(xì)到方方面面，不允許做規(guī)定以外的事。尤其是外勤隊(duì)伍，人員比較松散，若管得不嚴(yán)，管得不細(xì)，就很難達(dá)成目標(biāo)。這就不叫團(tuán)隊(duì)，只能叫“團(tuán)伙”。同時(shí)，嚴(yán)格的管理也將帶來高度的執(zhí)行力，團(tuán)隊(duì)行動(dòng)高度一致，就容易形成良好的氛圍，從而進(jìn)入良性循環(huán)。所以，管理嚴(yán)格的團(tuán)隊(duì)，給人的第一印象，往往是整齊劃一，紀(jì)律嚴(yán)明，政令傳達(dá)迅速。說完了“管”，再來說說“理”。筆者認(rèn)為“，理”在管理中，應(yīng)該也必須發(fā)揮更大的作用。第一層意思是整理、梳理。每個(gè)月有多少產(chǎn)能?團(tuán)隊(duì)能爆發(fā)多大的能量？這些數(shù)據(jù)，管理者心里要有一本賬，這個(gè)必須建立在對(duì)團(tuán)隊(duì)了解的基礎(chǔ)上，因此管理者要經(jīng)常對(duì)團(tuán)隊(duì)成員和架構(gòu)資料進(jìn)行整理，理順?biāo)鼈冎g的關(guān)系。否則，會(huì)不利于團(tuán)隊(duì)的健康發(fā)展。這要求管理者重視與團(tuán)隊(duì)的溝通，只有相互溝通才能建立信任，才能帶來團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定與和諧。通過溝通了解團(tuán)隊(duì)成員的想法和需求，及時(shí)把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)的狀況，第一時(shí)間化解團(tuán)隊(duì)中可能出現(xiàn)的危險(xiǎn)。要想達(dá)成有效溝通，就要求管理者做到以下幾點(diǎn)：正確調(diào)整溝通時(shí)的心態(tài)，尊重下屬，以一個(gè)平等的心態(tài)去溝通。在溝通中讓下屬感受到被關(guān)心。主動(dòng)進(jìn)行溝通，而不是被動(dòng)的等著下屬來溝通。同時(shí)，在溝通的過程中，要做到先“說清楚”、然后“聽明白”，最后“達(dá)共識(shí)”。在深入溝通并了解的基礎(chǔ)上，管理者需要經(jīng)常對(duì)團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)的困難和問題進(jìn)行梳理。筆者認(rèn)為“，人之初，性本善”，絕大多數(shù)營(yíng)銷員要么是來賺錢的，要么是想挑戰(zhàn)自己，總之出發(fā)點(diǎn)都是好的。所以，基于這一點(diǎn)，管理者應(yīng)該多從鼓勵(lì)、關(guān)心的角度去與營(yíng)銷員溝通。而不是業(yè)績(jī)好時(shí)就笑臉相迎，一開會(huì)就披紅戴花地表揚(yáng)。業(yè)績(jī)不好時(shí)就橫眉冷對(duì)，動(dòng)不動(dòng)就說一些過激的話刺激他，以為這樣能激發(fā)員工的銷售欲望，殊不知往往適得其反。不但激發(fā)不了員工的積極性，反而容易引起團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定。營(yíng)銷員每天會(huì)遇到大量的拒絕，或是公司內(nèi)部的協(xié)調(diào)問題，如辦公室、倉(cāng)庫(kù)、核規(guī)法律、財(cái)務(wù)等部門，這些問題營(yíng)銷員往往無力解決。說得直白一點(diǎn)，在他賺錢的道路上，遇到了他自己解決不了的障礙，又沒人幫他解決，于是就會(huì)偷懶、抱怨、找借口不上班，甚至跳槽。因此，管理者要經(jīng)常梳理自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，及時(shí)為團(tuán)隊(duì)排憂解難，疏導(dǎo)障礙。把障礙解除了，營(yíng)銷員自然會(huì)按照你的要求去工作，誰不想收入高一點(diǎn)呢？第二層意思是“不理”。“不理”是一種高度“，不理”是一種把持力“，不理”是一種氣場(chǎng)，“不理”是一種信任。正如“老子”所提倡的“無為而治”，“無為”其實(shí)更深一層的含義是“無為而無不為”。要想做到“不理”，前面有很多功課要做足。一般情況下，營(yíng)銷員的工作彈性非常大，體現(xiàn)在工作時(shí)間靈活，區(qū)域不固定，每天要面對(duì)不同的人群，溝通的話題也豐富多彩。這就決定了，不能像要求生產(chǎn)線上的工人那樣，讓他們每個(gè)細(xì)節(jié)都一成不變的重復(fù)。需要給他們足夠的時(shí)間和空間，去自由發(fā)揮他們的才能。管理者應(yīng)該適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和幫助，而不是過多地干涉。很多時(shí)候我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們做得比我們預(yù)想的還要好。第三層意思是“清理”。前面提過，壽險(xiǎn)公司每月都清零，同時(shí)，壽險(xiǎn)公司的基本法考核體系非常嚴(yán)格，稍不留神就會(huì)面臨降級(jí)甚至是脫落。營(yíng)銷員時(shí)刻都得保持著“戰(zhàn)斗”狀態(tài)，所承受的壓力是相當(dāng)大的。只有心智和自律性強(qiáng)大的人，才能在這種環(huán)境中留存下來。但是總有一部分人在這種競(jìng)爭(zhēng)中搖搖欲墜，還有一部分人成了“老油條”，這樣的人對(duì)團(tuán)隊(duì)發(fā)展并沒有太大的貢獻(xiàn)，還會(huì)極大影響團(tuán)隊(duì)發(fā)展。這樣的人被稱為團(tuán)隊(duì)的“壞”分子。因此，定期清理這些“壞”分子也是管理者的一項(xiàng)重要工作。而且清理工作要主動(dòng)開展，不要等發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中的“壞”分子多到一定程度了，才想起來去清理，這時(shí)候已經(jīng)來不及了。在清理“壞”分子的同時(shí)，不斷做新員工引進(jìn)，也就是壽險(xiǎn)業(yè)常說的組織發(fā)展。將組織發(fā)展和清理工作有機(jī)的結(jié)合起來，而且新增的人數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于清理的人數(shù)，不斷地給團(tuán)隊(duì)換血，團(tuán)隊(duì)才能不斷保持旺盛的生命力。壽險(xiǎn)公司中，業(yè)績(jī)和組織發(fā)展就像是人的兩條腿，缺一不可，只有這兩條腿都動(dòng)起來，團(tuán)隊(duì)才能不斷地前進(jìn)和壯大。主動(dòng)溝通，不斷地整理和梳理團(tuán)隊(duì)，理順關(guān)系，掃清障礙“；不理”他們，給予他們足夠的信任，讓他們最大程度地發(fā)揮才能；定期主動(dòng)清理“壞”分子，持續(xù)做組織發(fā)展，讓團(tuán)隊(duì)保持旺盛的生命力。這樣，團(tuán)隊(duì)管理就會(huì)變得合理化。很多危機(jī)和瓶頸在出現(xiàn)之前就會(huì)被解決，團(tuán)隊(duì)就能在波瀾不驚之中健康快速的成長(zhǎng)。正如彼得?德魯克說的“管理得好的工廠，總是單調(diào)乏味，沒有任何激動(dòng)人心的事件發(fā)生。”這就是筆者想表達(dá)的第四層意思———合理。

3.壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的自我提升。

無數(shù)的案例證明，一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)最關(guān)鍵靠什么，靠的是管理者。好的管理者除了行政給予的權(quán)利外，還要具備很強(qiáng)個(gè)人魅力。從某種層面來說，一個(gè)優(yōu)秀的管理者也是一名優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，他會(huì)為團(tuán)隊(duì)找出一條路，讓團(tuán)隊(duì)沿著這條路走下去，走出一條康莊大道。他也會(huì)為員工規(guī)劃一個(gè)美好且看得見的職業(yè)生涯。要做到這些其實(shí)非常不容易。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者首先要具備豐富的一線經(jīng)驗(yàn)，知道在什么時(shí)候采用什么方式能夠產(chǎn)生業(yè)績(jī)，于是他才能夠規(guī)劃。其次是敢于將規(guī)劃落到實(shí)處，這時(shí)要冒一定風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)橐?guī)劃的這條路不一定能走得通，如果沒走通，則需要承擔(dān)很大的壓力。管理者要走到前面帶領(lǐng)大家，堅(jiān)定地往這條路上走，同時(shí)不斷地修正方向，即使遇到困難甚至是失敗，也不要輕易放棄。個(gè)人魅力還表現(xiàn)在，管理者在團(tuán)隊(duì)中必須有很高的威信。他在團(tuán)隊(duì)中講過的話是有份量的，他許下的承諾是會(huì)兌現(xiàn)的，同時(shí)他所要求的，團(tuán)隊(duì)成員也會(huì)努力去達(dá)成，執(zhí)行是有力的。優(yōu)秀的管理者會(huì)是團(tuán)隊(duì)的精神優(yōu)秀，是團(tuán)隊(duì)士氣的最后一道防線，即使所有的人都放棄了，管理者也決不能放棄，他能在士氣低落時(shí)鼓舞士氣，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從泥沼中走出去。有“威”又有“信”，這樣才能算得上是有威信。具備以上特質(zhì)的管理者，才能有著巨大的號(hào)召力，把團(tuán)隊(duì)凝聚在一起，同時(shí)能不斷吸引其他優(yōu)秀人才加入，團(tuán)隊(duì)會(huì)越來越大，越做越強(qiáng)。

4.運(yùn)用會(huì)議交流使?fàn)I銷管理模式有效。

壽險(xiǎn)公司有一個(gè)很有趣的現(xiàn)象，會(huì)議特別多，業(yè)內(nèi)人士經(jīng)常開玩笑說：“保險(xiǎn)公司的業(yè)績(jī)是開會(huì)開出來的。”壽險(xiǎn)公司的會(huì)議是如此重要，以至于將開會(huì)這件事稱為“會(huì)議經(jīng)營(yíng)”。但是一聽到開會(huì)，營(yíng)銷員就皺眉頭。他們會(huì)說：天天開會(huì)，都沒時(shí)間跑業(yè)務(wù)了。表面上看好像是有道理，工作時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象都是不確定的，再加上每天那么多的會(huì)，還讓不讓人干了啊？其實(shí)仔細(xì)分析一下，就不難找出原因：正是因?yàn)楣ぷ鲿r(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象不確定，造成管理者對(duì)團(tuán)隊(duì)的工作狀態(tài)了解較少。同時(shí)，營(yíng)銷員所面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境變化快、新的信息量巨大，所以需要一個(gè)專門的時(shí)間把團(tuán)隊(duì)集中在一起。無疑，會(huì)議是最有效率的方式。更為重要的是，筆者在文中提到的種種管理手段，很多必須通過會(huì)議的方式才能達(dá)到預(yù)期效果，否則，如同隔空打拳，空使勁但是無用功。所以，壽險(xiǎn)營(yíng)銷要想真正實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)化，會(huì)議經(jīng)營(yíng)是極為重要的。但是會(huì)議必須是有目的性的，必須是有效和高效的。有的管理者為了開會(huì)而開會(huì)，一開會(huì)就跑題，一開始就沒有結(jié)束，這樣不如不開。筆者曾經(jīng)供職過一家公司，總公司的營(yíng)銷系列會(huì)議經(jīng)常長(zhǎng)而無效，有一次甚至從下午五點(diǎn)開到第二天早上六點(diǎn)。參會(huì)人員也知道公司領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣，每人包里都提前準(zhǔn)備了幾包煙，一邊開一邊抽，會(huì)場(chǎng)煙霧彌漫，睡眼惺忪。會(huì)后都無精打采，最后也沒開出什么實(shí)質(zhì)性的東西，反倒怨聲載道。像這樣的會(huì)議，其實(shí)完全可以不開。筆者認(rèn)為，要使會(huì)議經(jīng)營(yíng)變得更加高效并有效，管理者必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，把原本繁長(zhǎng)且讓人昏昏欲睡的會(huì)議，變成一種交流活動(dòng)，通過會(huì)議來讓團(tuán)隊(duì)會(huì)“商”，會(huì)“診”及會(huì)“友”。管理者從會(huì)議的“主角”變成“組織者”，讓團(tuán)隊(duì)參與到會(huì)議中去，變成會(huì)議的主角。這樣，團(tuán)隊(duì)才能得到提升，成為一個(gè)學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)，管理者自身也才能得到提升。同時(shí)，不同的會(huì)議目的往往不同，管理者往往需要提前準(zhǔn)備，并靈活運(yùn)用各種會(huì)議，最終使團(tuán)隊(duì)更好地達(dá)成績(jī)效目標(biāo)。綜上所述，高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)化管理模式可以表述如下：以高績(jī)效目標(biāo)達(dá)成作為優(yōu)秀，采用團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式，將績(jī)效目標(biāo)進(jìn)行合理的分解量化，找到有效的抓手進(jìn)行管理追蹤。使用科學(xué)有效的管理方法，對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理，促成團(tuán)隊(duì)保持穩(wěn)定并不斷壯大。通過高效而有效的會(huì)議交流，貫徹管理者的思想，統(tǒng)一營(yíng)銷節(jié)奏并提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。同時(shí)，管理者自身也需要提升個(gè)人魅力，吸引更多的人才，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)往前走。

四、對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的幾點(diǎn)建議

1.團(tuán)隊(duì)管理是一項(xiàng)多層次的工作，它絕對(duì)不是單純的“管“，更多是一個(gè)“理”的過程。

對(duì)團(tuán)隊(duì)梳理、不理、清理，最終達(dá)到合理。

2.管理即培訓(xùn)，管理即服務(wù)。

管理者要改變思維，多從團(tuán)隊(duì)的角度出發(fā)思考問題。搞清楚團(tuán)隊(duì)需要什么，哪一種營(yíng)銷模式更加適合目前的團(tuán)隊(duì)。

3.營(yíng)銷節(jié)奏可以快而緊張，但不能亂。

管理者絕不可操之過急，隨意打亂經(jīng)營(yíng)節(jié)奏，否則受傷的是團(tuán)隊(duì)。

4.將會(huì)議經(jīng)營(yíng)落到實(shí)處，不要為了開會(huì)而開會(huì)，一開會(huì)就變成“一言堂”。

將會(huì)議變得高效而有效，多做一些交流。在這個(gè)過程中，管理者自身也能得到成長(zhǎng)。

作者：李明寶 單位：泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司江蘇分公司

營(yíng)銷管理論文:電力企業(yè)營(yíng)銷管理論文

一、電力營(yíng)銷管理現(xiàn)狀及問題分析

明確現(xiàn)階段電力營(yíng)銷管理工作之中的基本現(xiàn)狀和存在的問題是真正意義上解決難點(diǎn)和重點(diǎn)的優(yōu)秀環(huán)節(jié)，所以還應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)對(duì)當(dāng)前現(xiàn)狀的細(xì)致研究。隨著當(dāng)前社會(huì)的不斷向前發(fā)展，經(jīng)濟(jì)建設(shè)步伐的不斷加快，在現(xiàn)代化工業(yè)的影響之下，人們對(duì)于電力的需求越來越高，所以，在今后的發(fā)展歷程之中還應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)的關(guān)注電力行業(yè)的建設(shè)情況，以更好的促進(jìn)企業(yè)生存發(fā)展。以國(guó)有企業(yè)壟斷為特色的中國(guó)電力市場(chǎng)，長(zhǎng)期以來習(xí)慣于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的模式，對(duì)用戶用電進(jìn)行嚴(yán)格管理限制，經(jīng)常出現(xiàn)拉電、關(guān)閘的現(xiàn)象。同時(shí)，居民用電市場(chǎng)、工業(yè)用電市場(chǎng)的擴(kuò)大，為電力部門提供了很大的發(fā)展機(jī)會(huì)，同時(shí)也面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的到來，壟斷國(guó)有企業(yè)必須轉(zhuǎn)變思路，適應(yīng)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變換。由于壟斷緣故，供電部門在面對(duì)天然氣、太陽能等可替代能源的挑戰(zhàn)時(shí)，不能很好地應(yīng)對(duì)。營(yíng)銷思路還是按照以前慣用的模式，供電產(chǎn)品許多年未更替、產(chǎn)品的策劃、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷更不上時(shí)代，加之國(guó)家能源部門行政上的限制，從而造成居民用市場(chǎng)的開闊困難，后繼乏力。供電企業(yè)將現(xiàn)有的電營(yíng)業(yè)部門作為市場(chǎng)營(yíng)銷面對(duì)市場(chǎng)的直接機(jī)構(gòu)，但機(jī)構(gòu)在營(yíng)銷系統(tǒng)不健全，專業(yè)策劃、營(yíng)銷隊(duì)伍缺乏，信息閉塞沒有扎實(shí)的基礎(chǔ)工作經(jīng)驗(yàn)，這些都造成電力部門對(duì)市場(chǎng)及用戶的消費(fèi)需求分析力度不夠，其服務(wù)還僅限于傳統(tǒng)的發(fā)發(fā)傳單，上街微笑服務(wù)；對(duì)于怎樣加快供電速度、增加電力的穩(wěn)定性上用心不足。挖掘潛力用戶，開展?fàn)I銷活動(dòng)，擴(kuò)寬用電市場(chǎng)。

二、建議及對(duì)策

根據(jù)上文針對(duì)我國(guó)當(dāng)前電力營(yíng)銷管理的基本現(xiàn)狀和需要重點(diǎn)解決的相關(guān)問題等進(jìn)行系統(tǒng)性的分析，可以明確工作開展過程之中的一些重要理念以及優(yōu)秀的原則。通過相關(guān)技術(shù)的使用可以使得電力企業(yè)真正意義上實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)信息化、工作標(biāo)準(zhǔn)化以及工作流程化的發(fā)展局面，真正意義上實(shí)現(xiàn)功能的統(tǒng)一，這一點(diǎn)可以在很大程度之上提升電力企業(yè)在實(shí)踐運(yùn)營(yíng)過程之中的績(jī)效水準(zhǔn)，進(jìn)而使得工作的效益大大增強(qiáng)。故在今后還應(yīng)當(dāng)著重的對(duì)相關(guān)技術(shù)建設(shè)前景進(jìn)行探析，為工作的發(fā)展尋求出新的改革途徑。下文將針對(duì)實(shí)踐工作之中電力營(yíng)銷管理的主要對(duì)策和工作的建議方案等進(jìn)行綜合性的研究，旨在更好的實(shí)現(xiàn)工作的改進(jìn)。

1.采取靈活的電力營(yíng)銷管理機(jī)制政策

在實(shí)踐的電力營(yíng)銷管理改革過程之中應(yīng)當(dāng)采取相對(duì)靈活的工作機(jī)制，不斷的實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)營(yíng)和管理思路的拓展，此外，還應(yīng)當(dāng)不斷的增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和思想觀念，真正意義上實(shí)行薪酬激勵(lì)的工作機(jī)制，對(duì)于不同的工作部門應(yīng)當(dāng)采取相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷方式。此外，需要注意的是由于各個(gè)地區(qū)自身的風(fēng)俗情況和環(huán)境均有著巨大的差別，所以在電力營(yíng)銷管理改革過程之中還應(yīng)當(dāng)不斷的開發(fā)出新的服務(wù)方式，開發(fā)出新的產(chǎn)品，重點(diǎn)的強(qiáng)調(diào)對(duì)當(dāng)前電力營(yíng)銷管理的問題進(jìn)行解決，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)電力營(yíng)銷管理工作的重視程度。從電力部門工作的現(xiàn)狀著手，提供更加多樣化的服務(wù)，倡導(dǎo)新的工作觀念，加強(qiáng)戰(zhàn)略的制定，更好的促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

2.提升電力營(yíng)銷管理工作的服務(wù)質(zhì)量

首先應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部電力營(yíng)銷管理人員的培訓(xùn)和教育，全面的增強(qiáng)人員自身的綜合素質(zhì)，并且著重的強(qiáng)調(diào)對(duì)相關(guān)電力營(yíng)銷管理人員自身技能的培養(yǎng)，以增強(qiáng)服務(wù)的質(zhì)量。此外，還應(yīng)當(dāng)結(jié)合電力企業(yè)工作的現(xiàn)狀和需求，保證整個(gè)電力企業(yè)良好的工作形象，不斷的實(shí)現(xiàn)工作方式的轉(zhuǎn)變，以更好的向社會(huì)提供更加可靠的服務(wù)，真正意義上實(shí)現(xiàn)信息公開的原則，接收整個(gè)社會(huì)的監(jiān)督和檢查。最后在實(shí)踐的電力營(yíng)銷管理工作開展過程之中還應(yīng)當(dāng)及時(shí)的樹立起相對(duì)應(yīng)的全面質(zhì)量控制的觀念，在服務(wù)過程之中應(yīng)當(dāng)盡可能的為廣大客戶解決存在的問題，為客戶照想，真誠(chéng)的對(duì)待每一位客戶，對(duì)于工作還應(yīng)當(dāng)作出積極且正面的回應(yīng)，以更好的符合當(dāng)前市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)展的趨勢(shì)，提升服務(wù)的質(zhì)量和效益。

3.樹立起健全的電力營(yíng)銷管理工作理念

加強(qiáng)相關(guān)工作觀念和理念的完善，是真正意義上促進(jìn)工作機(jī)制改革的關(guān)鍵點(diǎn)。在實(shí)踐之中應(yīng)當(dāng)通過對(duì)工作現(xiàn)狀的分析，全面的、全方位的掌握相關(guān)系統(tǒng)安全信息管理的各個(gè)流程，對(duì)其中各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合性的研究，并且明確現(xiàn)狀和存在的問題，進(jìn)而建立起完善的預(yù)警機(jī)制。對(duì)于一些突發(fā)情況的處理應(yīng)當(dāng)在日常工作之中進(jìn)行細(xì)致的演練，并且全面的增強(qiáng)對(duì)突發(fā)問題和突發(fā)狀況的處理水準(zhǔn)。此外還應(yīng)當(dāng)制定出科學(xué)化的指標(biāo)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)服務(wù)機(jī)制的建設(shè)，并且以嚴(yán)格的、科學(xué)化的管理方式為優(yōu)秀的基礎(chǔ)，有針對(duì)性的提出相關(guān)改進(jìn)政策，真正意義上實(shí)現(xiàn)對(duì)工作的有效處理和全面的解決。電力行業(yè)的建設(shè)和發(fā)展為國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)事業(yè)的增強(qiáng)奠定了基礎(chǔ)，所以在制定工作流程和計(jì)劃的同時(shí)還應(yīng)當(dāng)設(shè)置相對(duì)應(yīng)的信息反饋機(jī)制，全面的收集工作之中的不合理的數(shù)據(jù)信息，并且提出相對(duì)應(yīng)的處理工作措施。

三、結(jié)束語

總的來講電力營(yíng)銷管理是當(dāng)前社會(huì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)建設(shè)之中的優(yōu)秀環(huán)節(jié)，正如上文所分析到的，隨著當(dāng)前經(jīng)濟(jì)的不斷向前發(fā)展，我國(guó)現(xiàn)代化企業(yè)的建設(shè)也進(jìn)入到了一個(gè)嶄新的階段之中。綜上所述，根據(jù)對(duì)當(dāng)前現(xiàn)代化的電力營(yíng)銷管理工作基本情況以及需要遵循的原則和宗旨等進(jìn)行集中性的分析，從實(shí)際的角度著手對(duì)工作開展過程之中需要注重的原則以及優(yōu)秀的理念等進(jìn)行綜合性的研究，旨在以此為基礎(chǔ)真正意義上實(shí)現(xiàn)相關(guān)工作的改革，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的發(fā)展。總的來講加強(qiáng)對(duì)電力營(yíng)銷管理問題的解決意義重大，應(yīng)當(dāng)加以高度的重視。

作者：李欣桃 單位：廣西電網(wǎng)有限責(zé)任公司欽州供電局

營(yíng)銷管理論文:存銷比指標(biāo)營(yíng)銷管理論文

一、存銷比指標(biāo)對(duì)營(yíng)銷管理的現(xiàn)實(shí)意義

企業(yè)追求以銷定產(chǎn),生產(chǎn)成本最小化,渠道追求以銷定存,庫(kù)存成本最小化,同時(shí)要滿足消費(fèi)者的最終需求;因此存銷比指標(biāo)控制對(duì)營(yíng)銷管理的意義重大。首先,存銷比指標(biāo)對(duì)供應(yīng)鏈價(jià)值提升直接體現(xiàn)在快速反應(yīng)市場(chǎng)需求預(yù)估正確度或計(jì)劃可行性層面,對(duì)原物料采購(gòu)、生產(chǎn)組織等供應(yīng)鏈的最優(yōu)化調(diào)節(jié)具有計(jì)劃調(diào)節(jié)作用,幫助企業(yè)以最低供應(yīng)成本滿足最大化市場(chǎng)需求;實(shí)際存銷比數(shù)值偏離設(shè)定指標(biāo)值越大,供應(yīng)鏈體系成本越高;如:實(shí)際值比設(shè)定值少,會(huì)出現(xiàn)供應(yīng)鏈緊張,產(chǎn)生額外追加成本;實(shí)際值偏多,會(huì)造成供應(yīng)鏈存量?jī)r(jià)值浪費(fèi);第二、存銷比指標(biāo)能及時(shí)反映出產(chǎn)品發(fā)展中的問題;主要直接體現(xiàn)為市場(chǎng)實(shí)際銷售與產(chǎn)品拓展目標(biāo)的差異,從而根據(jù)差異找出市場(chǎng)發(fā)展中的問題,更快地幫助企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化而針對(duì)性采取相應(yīng)策略去改善;如:市場(chǎng)政策評(píng)判、計(jì)劃目標(biāo)合理性、業(yè)務(wù)力完善、渠道網(wǎng)絡(luò)發(fā)展策略等產(chǎn)品滲透問題,甚至終端動(dòng)銷問題;實(shí)際存銷比數(shù)值偏離設(shè)定值多或少,直接體現(xiàn)出了市場(chǎng)高庫(kù)存后遺癥等增加營(yíng)銷成本問題或市場(chǎng)推力不足等滲透率弱導(dǎo)致的產(chǎn)品發(fā)展問題;第三、存銷比指標(biāo)的設(shè)定反映出企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平:進(jìn)銷存的管理對(duì)規(guī)模化企業(yè)尤為重要,評(píng)判進(jìn)銷存管理水平的指標(biāo)就是存銷比的適度性,尤其是通路渠道進(jìn)銷存管理中的存銷比指標(biāo)合理性;企業(yè)通路中的存銷比指標(biāo)大小更多地是強(qiáng)調(diào)周期內(nèi)存銷比的合理性或市場(chǎng)適應(yīng)度;如:依飲料行業(yè)通路現(xiàn)狀及產(chǎn)品新鮮度要求,通路月均存銷比一般要控制在1-1.5內(nèi)。第四、存銷比數(shù)據(jù)分析可分為歷史存銷比數(shù)據(jù)、未來存銷比指標(biāo)、當(dāng)期存銷比結(jié)果;分別反應(yīng)了過去的市場(chǎng)表現(xiàn)、未來的市場(chǎng)預(yù)測(cè)、當(dāng)期的現(xiàn)狀;也分別作用于計(jì)劃、控制、考評(píng)等管理功能;未來存銷比指標(biāo)在企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理中最具價(jià)值的,很多企業(yè)只關(guān)注當(dāng)期或歷史存銷比,作為簡(jiǎn)單的市場(chǎng)預(yù)測(cè)工具使用,不重視未來存銷比的設(shè)定,忽視了未來存銷比指標(biāo)對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的導(dǎo)向作用和績(jī)效提升作用,需要重視未來存銷比指標(biāo)在運(yùn)營(yíng)管理中控制功能的價(jià)值體現(xiàn);

二、未來存銷比指標(biāo)的合理設(shè)定

存銷比指標(biāo)的設(shè)定需要具體企業(yè)具體分析,還需要根據(jù)各SKU的不同而不同,但還是有原則和操作步驟遵循的;存銷比指標(biāo)既是指導(dǎo)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的工具,也是市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)績(jī)效的一個(gè)考核工具,因此制定合理的存銷比指標(biāo)就顯得非常重要;從實(shí)操的角度,可按制定計(jì)劃的原則和方式取得合理數(shù)值指標(biāo)。例如月度存銷比可按如下方法設(shè)定:首先,要對(duì)企業(yè)歷史業(yè)績(jī)和營(yíng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行整理分析,整理出歷史各月度對(duì)應(yīng)平均存銷比指標(biāo)數(shù)據(jù),該數(shù)據(jù)作為未來存銷比指標(biāo)設(shè)定的參考標(biāo)桿;第二步,要對(duì)未來各SKU業(yè)績(jī)目標(biāo)進(jìn)行月度分析,提出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的月度初步計(jì)劃分銷指標(biāo);第三步,根據(jù)企業(yè)未來市場(chǎng)規(guī)劃,結(jié)合商品屬性的季節(jié)等環(huán)境要素,提出各月庫(kù)存量的初步計(jì)劃指標(biāo);第四步,根據(jù)第二步和第三步計(jì)算出未來的初步月度計(jì)劃存銷比指標(biāo);將該數(shù)據(jù)和歷史平均數(shù)據(jù)按同期時(shí)間段各取權(quán)重50%得出一個(gè)權(quán)重指標(biāo),即:權(quán)重指標(biāo)數(shù)=計(jì)劃指標(biāo)X50%+歷史指標(biāo)X50%,該權(quán)重指標(biāo)既尊重了市場(chǎng)歷史發(fā)展規(guī)律性,也體現(xiàn)了企業(yè)未來發(fā)展要求,因此可以作為未來的合理存銷比指標(biāo)用于市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理規(guī)劃及績(jī)效考核要素參考使用;第五步,隨著互聯(lián)網(wǎng)思維模式對(duì)商品管理的影響,無論是電子商務(wù)企業(yè)還是傳統(tǒng)企業(yè)都進(jìn)一步加強(qiáng)了商品管理的電子信息化數(shù)據(jù)系統(tǒng)建設(shè),存銷比指標(biāo)是商品管理電子信息化管理中的控制指標(biāo);在建立商品管理信息系統(tǒng)中,納入存銷比指標(biāo)控制體系;

三、存銷比指標(biāo)在營(yíng)銷管理中的控制作用

首先,存銷比指標(biāo)是關(guān)鍵過程控制指標(biāo)的依據(jù);企業(yè)管理者應(yīng)該將存銷比指標(biāo)作為營(yíng)銷管理過程的關(guān)鍵控制指標(biāo)來重視;進(jìn)銷存管理一般可分為企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈進(jìn)銷存層面和市場(chǎng)外部渠道進(jìn)銷存層面,市場(chǎng)外部渠道進(jìn)銷存的現(xiàn)狀決定了企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈進(jìn)銷存的計(jì)劃調(diào)整,內(nèi)外層面進(jìn)銷存的管理對(duì)企業(yè)管理者來說很難協(xié)調(diào),負(fù)責(zé)生產(chǎn)供應(yīng)的部門會(huì)抱怨?fàn)I銷部門需求預(yù)估不準(zhǔn)導(dǎo)致供應(yīng)鏈成本增加,營(yíng)銷部門會(huì)抱怨生產(chǎn)供應(yīng)部門不是缺貨就是高庫(kù)存導(dǎo)致新鮮度差而增加營(yíng)銷成本,根本原因是各方管理者沒有真正意義上理解進(jìn)銷存管理的實(shí)質(zhì)和找不到合理標(biāo)準(zhǔn);進(jìn)銷存管理實(shí)質(zhì)的理解對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)來講,可以簡(jiǎn)單理解為相關(guān)營(yíng)銷過程管理,如我們可以理解“進(jìn)”數(shù)管理實(shí)質(zhì)上是業(yè)績(jī)目標(biāo)管理,“銷”數(shù)管理就是代表具體營(yíng)銷動(dòng)作的績(jī)效管理,“存”就是代表市場(chǎng)策略或政策的依據(jù);根據(jù)目標(biāo)量計(jì)劃進(jìn)貨量,具體營(yíng)銷動(dòng)作的績(jī)效直接影響銷量的大小,庫(kù)存的大小反作用于市場(chǎng)策略的跟進(jìn)和調(diào)整;每一周期的進(jìn)銷存不斷循環(huán)變化過程就是用數(shù)據(jù)表現(xiàn)了目標(biāo)、計(jì)劃、動(dòng)作及評(píng)估再調(diào)整的營(yíng)銷管理過程,在這個(gè)過程中,存銷比指標(biāo)是不斷動(dòng)態(tài)變化的;不同SKU的存銷比指標(biāo)的動(dòng)態(tài)變化過程反應(yīng)了企業(yè)營(yíng)銷過程的供銷鏈合理化水平,因此將存銷比指標(biāo)控制在一定合理化數(shù)值范圍內(nèi)也是從一個(gè)側(cè)面加強(qiáng)了企業(yè)的營(yíng)銷過程管理控制;因此存銷比指標(biāo)控制管理對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷過程管理具有實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)作用,可作為一個(gè)關(guān)鍵控制指標(biāo)應(yīng)用于企業(yè)營(yíng)銷過程管理;以下舉例說明存銷比指標(biāo)的控制應(yīng)用:企業(yè)可通過設(shè)定合理存銷比指標(biāo)值及時(shí)檢視企業(yè)營(yíng)銷策略與市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀的存在問題。通過存銷比指標(biāo)的實(shí)際數(shù)值與設(shè)定指標(biāo)數(shù)值的差異判斷企業(yè)運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)差異,及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷目標(biāo)、檢討業(yè)務(wù)動(dòng)作、反思營(yíng)銷策略等,如:在某個(gè)周期內(nèi),假定存銷比指標(biāo)合理度在1-2數(shù)值間是符合企業(yè)運(yùn)營(yíng)的良性發(fā)展的設(shè)定存銷比指標(biāo),當(dāng)企業(yè)實(shí)際存銷比數(shù)值偏大到3時(shí),說明了庫(kù)存惡性壓貨或銷量未達(dá)預(yù)期,作為企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理者往往首先檢視該比值分母“銷”的問題,現(xiàn)實(shí)中很多管理者只關(guān)注分母的問題,而忽視了分子“存”的問題,其實(shí)這時(shí)首先要檢視的是“存”帶來的問題,及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略是當(dāng)務(wù)之急,否則企業(yè)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)就會(huì)無法達(dá)到;當(dāng)實(shí)際數(shù)值偏小到0.5時(shí),說明了庫(kù)存將出現(xiàn)斷貨危機(jī)或銷量超預(yù)期,要首先檢視的是“進(jìn)”帶來的問題,要及時(shí)修正運(yùn)營(yíng)目標(biāo),否則失去市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)或無法滿足消費(fèi)者需求;“銷”更多地反映了“進(jìn)”的預(yù)估準(zhǔn)確性,也就是目標(biāo)的合理性,且依賴于“存”的市場(chǎng)發(fā)展適應(yīng)性,也就是市場(chǎng)策略的正確性;“銷”只是體現(xiàn)出預(yù)期未達(dá)到或超出的意義!其次,存銷比指標(biāo)控制過程是動(dòng)態(tài)的控制過程,對(duì)營(yíng)銷管理的動(dòng)態(tài)控制具有預(yù)警作用;存銷比指標(biāo)是有時(shí)間屬性的,反映的是一定周期內(nèi)的企業(yè)內(nèi)外環(huán)境經(jīng)營(yíng)要素的變化,準(zhǔn)確把握好合理存銷比就是商品營(yíng)銷管理中的合理控制過程;根據(jù)經(jīng)營(yíng)內(nèi)外環(huán)境、商品生命周期、商品季節(jié)時(shí)間屬性、渠道定位屬性、市場(chǎng)策略及促銷政策等各要素的變化設(shè)定動(dòng)態(tài)的存銷比指標(biāo);例如在時(shí)間屬性處于商品旺季時(shí),適當(dāng)設(shè)定較高存銷比指標(biāo),在商品處于成長(zhǎng)期時(shí),可以較高設(shè)定存銷比指標(biāo);反之就應(yīng)減少指標(biāo)值的設(shè)定;在這個(gè)過程中,存銷比指標(biāo)值的偏離度對(duì)營(yíng)銷管理中的問題起到了及時(shí)提醒作用,幫助企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理者及時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷中的管理問題;第三方面,存銷比指標(biāo)作用于營(yíng)銷績(jī)效的管理水平;以銷定產(chǎn)或以銷定購(gòu)是解決企業(yè)成本的最有效方法,信息化系統(tǒng)管理普遍運(yùn)用于商品管理,提供企業(yè)解決供銷鏈合理匹配的一個(gè)系統(tǒng)解決工具;市場(chǎng)上存在各種各樣的庫(kù)存管理軟件,但對(duì)使用者來說,信息化管理系統(tǒng)只是數(shù)據(jù)處理的過程,在任何信息化庫(kù)存管理系統(tǒng)中,存銷比指標(biāo)反映的實(shí)際供銷匹配度才是系統(tǒng)管理的根本目的所在,因此,存銷比指標(biāo)直接反映了商品管理的成本控制大小。庫(kù)存偏高,說明了企業(yè)在商品管理中的成本增加,進(jìn)而帶來營(yíng)銷成本的增加,利潤(rùn)減少;庫(kù)存偏少也不一定帶來最佳營(yíng)銷績(jī)效,會(huì)帶來缺貨風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致喪失市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)或增加供應(yīng)成本,同樣造成營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)減少的結(jié)果;當(dāng)制定合理的存銷比指標(biāo)作為商品管理的控制工具時(shí),通過商品管理過程就能及時(shí)反映出運(yùn)營(yíng)績(jī)效管理的水平;

四、總結(jié)

市場(chǎng)營(yíng)銷控制是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重要職能之一。存銷比指標(biāo)控制起著及早發(fā)現(xiàn)問題,是調(diào)整計(jì)劃、適應(yīng)市場(chǎng)變化、協(xié)調(diào)供銷各部門關(guān)系等方面的控制工具;存銷比指標(biāo)對(duì)企業(yè)管理者在營(yíng)銷控制方面具有重要作用。現(xiàn)代企業(yè)如何在商品信息化管理體系中以存銷比指標(biāo)為優(yōu)秀指標(biāo)工具進(jìn)行營(yíng)銷管理反映了企業(yè)管理績(jī)效的水平,動(dòng)態(tài)化存銷比指標(biāo)管理過程實(shí)質(zhì)上就是企業(yè)營(yíng)銷的動(dòng)態(tài)管理過程的一個(gè)側(cè)面;總之,庫(kù)銷比指標(biāo)的設(shè)定、過程監(jiān)控及調(diào)整、再設(shè)定的循環(huán)過程必然影響并作用于企業(yè)營(yíng)銷的績(jī)效控制、計(jì)劃控制、甚至戰(zhàn)略性控制。

作者：黎元?jiǎng)?單位：佛山市三水健力寶貿(mào)易有限公司

營(yíng)銷管理論文:通信行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文

一、通信行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系構(gòu)建的重要性

在通信行業(yè)中，市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建具有重大意義。具體來講，它的重要性主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。第一，市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建是提高營(yíng)銷管理水平的需要。市場(chǎng)營(yíng)銷是通信行業(yè)中的一個(gè)重要組成部分，在促進(jìn)通信行業(yè)的發(fā)展方面發(fā)揮著重要作用。但是，長(zhǎng)期以來，市場(chǎng)營(yíng)銷中各項(xiàng)管理工作比較落后，不利于市場(chǎng)營(yíng)銷作用的發(fā)揮。而構(gòu)建一個(gè)完善的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系可以對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷中的營(yíng)銷人員、制度以及服務(wù)等進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)范管理，可以在很大程度上提高管理工作效率。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建是提高營(yíng)銷管理水平的需要。第二，市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建是適應(yīng)新時(shí)期通信行業(yè)發(fā)展的需要。目前，在社會(huì)發(fā)展新時(shí)期，通信行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境越來越激烈，為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地，通信行業(yè)也要提高營(yíng)銷管理水平，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。由此可見，通信行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建也是適應(yīng)新時(shí)期發(fā)展的時(shí)代需要。

二、通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系發(fā)展現(xiàn)狀及面臨的主要問題

當(dāng)前我國(guó)通信行業(yè)主要有三家大型的通信企業(yè)，即中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通，三家企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r各不相同，也都具有各自的特色和發(fā)展優(yōu)勢(shì)，或增加市場(chǎng)份額，完善服務(wù)鏈條；或主打3G業(yè)務(wù)，打造品牌。但是，在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，各通信企業(yè)的營(yíng)銷只是在滿足市場(chǎng)上消費(fèi)者不斷增長(zhǎng)的需求，而不是進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)，不屬于市場(chǎng)導(dǎo)向型營(yíng)銷。造成這種營(yíng)銷狀況的主要問題有以下幾個(gè)方面：

2.1沒有完善的相關(guān)法律規(guī)范

伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步，通信市場(chǎng)中凸顯的營(yíng)銷管理問題越來越多，以往的營(yíng)銷管理法律已經(jīng)無法滿足當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷的需求，通信市場(chǎng)各企業(yè)各行其道，營(yíng)銷手段七花八門，許多市場(chǎng)不法分子趁機(jī)謀取非法利益，鉆法律的空子，又缺少法律的制約，導(dǎo)致市場(chǎng)管理艱難，各種問題頻發(fā)，因此需完善通信行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷法律規(guī)范，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理，促進(jìn)通信市場(chǎng)健康發(fā)展。

2.2缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷管理機(jī)制

現(xiàn)階段，我國(guó)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各企業(yè)的營(yíng)銷手段無孔不入，很多地方的通信企業(yè)相互交叉，例如同一個(gè)城鎮(zhèn)的通信系統(tǒng)，就可能包括聯(lián)通、移動(dòng)、電信在內(nèi)等多個(gè)通信企業(yè)，使得當(dāng)?shù)氐耐ㄐ畔到y(tǒng)之間存在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，極不利于進(jìn)行綜合管理，缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷管理機(jī)制，造成各通信企業(yè)通信資源的重大浪費(fèi)，阻礙我國(guó)各通信企業(yè)的健康、快速發(fā)展。

2.3售后服務(wù)不完善

雖然目前通信行業(yè)三大通信運(yùn)營(yíng)商還具有客戶群多、通信技術(shù)發(fā)達(dá)等優(yōu)勢(shì)，但是，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和新興行業(yè)的崛起，通信行業(yè)的市場(chǎng)不斷對(duì)外開放，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也變得越來越多元化，許多通信相關(guān)企業(yè)由于售后服務(wù)不完善，遭到廣大受眾的不滿，逐漸喪失了人們對(duì)其的信任感，最后被市場(chǎng)所淘汰。所以，完善通信企業(yè)的售后服務(wù)，建立一整套的服務(wù)體系，是保證企業(yè)快速發(fā)展，樹立企業(yè)品牌的重要舉措。

三、通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建

正如上文所述，市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建對(duì)通信行業(yè)的發(fā)展具有重要作用。但是，從目前實(shí)際情況來看，我國(guó)通信行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系中還存在法律法規(guī)不完善、營(yíng)銷機(jī)制不健全等諸多問題，制約了通信行業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。面對(duì)這種狀況，我們必須采取一些策略，不斷完善市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，使它更好地為通信行業(yè)服務(wù)。具體策略如下。

3.1建立健全有效的通信市場(chǎng)營(yíng)銷制度

“無規(guī)矩不成方圓”，任何事首先得有具體的制度規(guī)范，才能夠讓人依照制度辦事。當(dāng)前通信市場(chǎng)營(yíng)銷手段不規(guī)范，各種管理問題頻發(fā)，缺乏的就是一套具體、規(guī)范、可實(shí)行的市場(chǎng)營(yíng)銷制度，用具體的章程約束通信營(yíng)銷手段，加大賞罰機(jī)制建設(shè)，對(duì)于遵守法律，誠(chéng)實(shí)守信的通信企業(yè)進(jìn)行獎(jiǎng)賞，并用政府力量扶持，凈化市場(chǎng)；對(duì)那些投機(jī)倒把、唯利是圖的人黑心商人進(jìn)行嚴(yán)厲打擊，根據(jù)制定的相關(guān)法律進(jìn)行嚴(yán)厲懲處，給各通信企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)良好的發(fā)展環(huán)境，促進(jìn)通信市場(chǎng)健康有序發(fā)展。

3.2統(tǒng)一管理機(jī)制，合理配置資源

總體上來說，我國(guó)的通信企業(yè)雖然發(fā)展?fàn)顩r參差不齊，缺乏一個(gè)綜合管理的目標(biāo)，沒有具體的管理體系，導(dǎo)致各通信企業(yè)各自為政，缺少企業(yè)間的溝通交流，全部都是我行我素的競(jìng)爭(zhēng)手段，造成市場(chǎng)營(yíng)銷管理的混亂。因此，現(xiàn)階段最關(guān)鍵的就是建立一個(gè)完善的管理機(jī)制，在總目標(biāo)上進(jìn)行統(tǒng)一管理，加強(qiáng)通信企業(yè)間的溝通協(xié)商，合理配置通信資源，使各通信企業(yè)有序發(fā)展。

3.3多種營(yíng)銷手段相結(jié)合

市場(chǎng)上的多樣化需求，要求通信企業(yè)做出相對(duì)應(yīng)的具體改進(jìn)方法，營(yíng)銷手段就是其中之一。通信企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷手段需要?jiǎng)?chuàng)新，可以分多個(gè)步驟同時(shí)進(jìn)行：技術(shù)上要求質(zhì)量，宣傳自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)；銷售上，用真誠(chéng)的服務(wù)感染受眾，讓人們信任其通信技術(shù)并進(jìn)行消費(fèi)；完善售后，加強(qiáng)服務(wù)管理力度，達(dá)到受眾的滿意，擴(kuò)充后續(xù)客源。在具體的營(yíng)銷手段中采用實(shí)體店?duì)I銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、廣告營(yíng)銷等多種方法提高企業(yè)知名度，達(dá)到廣而告之的效果。

3.4完善售后服務(wù)

售后服務(wù)作為通信企業(yè)業(yè)務(wù)的后續(xù)工作，要引起企業(yè)的足夠重視，它不僅影響了通信用戶對(duì)通信企業(yè)的好感度，也影響到企業(yè)的品牌塑造。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，任何一小部分的失誤都可能導(dǎo)致絕大部分的損失，而且售后服務(wù)是通信企業(yè)與用戶之間進(jìn)行親密交往的第二次機(jī)會(huì)，完善售后服務(wù)，能夠提高用戶對(duì)企業(yè)的信任感，吸引用戶進(jìn)行二次消費(fèi)，并獲得用戶對(duì)企業(yè)的擁護(hù)和持久的忠誠(chéng)度。

四、結(jié)語

通信行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷包括多方面內(nèi)容，對(duì)提高企業(yè)銷量、增進(jìn)企業(yè)收益、擴(kuò)大企業(yè)受眾群、樹立企業(yè)品牌具有很重要的作用。所以，我們要從通信行業(yè)實(shí)際情況出發(fā)，分析當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，增強(qiáng)自身技術(shù)優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)營(yíng)銷管理，樹立統(tǒng)一的管理機(jī)制，從多個(gè)角度多方位的進(jìn)行營(yíng)銷手段綜合，完善售后服務(wù)，對(duì)促進(jìn)通信行業(yè)快速發(fā)展，提高企業(yè)的知名度，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益具有重要意義。

作者：廖紅云 單位：廣東省電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司

營(yíng)銷管理論文:國(guó)內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文

一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的不足

在以往的商業(yè)模式中，企業(yè)走的是產(chǎn)品路線，為了追求最大的利潤(rùn)而不斷地在產(chǎn)品的研發(fā)還有產(chǎn)品的制造環(huán)節(jié)來進(jìn)行管理，這種商業(yè)模式就是企業(yè)首先決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品，之后再根據(jù)既定的生產(chǎn)計(jì)劃加上營(yíng)銷的計(jì)劃來進(jìn)行方案的實(shí)施。從這個(gè)角度來看，企業(yè)的管理活動(dòng)一般都偏向企業(yè)的內(nèi)部管理以及內(nèi)部控制。隨著消費(fèi)者時(shí)代的來臨，以往以生產(chǎn)者為主導(dǎo)的市場(chǎng)慢慢偏向于以消費(fèi)者為主，相應(yīng)的，企業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)也需要做出相應(yīng)的改變，企業(yè)需要從滿足消費(fèi)者的需求還有興趣點(diǎn)出發(fā)，進(jìn)而來開展自己的營(yíng)銷的活動(dòng)。從營(yíng)銷渠道來看，在每個(gè)不同的環(huán)節(jié)都有著不同的作用和功能，也正是基于這些功能的實(shí)現(xiàn)，使得產(chǎn)品能夠順利的從生產(chǎn)者手上轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，在這個(gè)轉(zhuǎn)移的過程中，每個(gè)環(huán)節(jié)都實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的增值，并且市場(chǎng)營(yíng)銷為每個(gè)環(huán)節(jié)都提供了營(yíng)銷服務(wù)，正是因?yàn)檫@些增值服務(wù)的存在使得利潤(rùn)得到了保證和實(shí)現(xiàn)，同時(shí)由于市場(chǎng)營(yíng)銷的存在，產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)也會(huì)帶來對(duì)下一代產(chǎn)品出現(xiàn)的預(yù)測(cè)和判斷，這就使得營(yíng)銷有了預(yù)測(cè)功能，再加上資產(chǎn)是在不斷流動(dòng)的，這就會(huì)帶來風(fēng)險(xiǎn)，為了使得風(fēng)險(xiǎn)可控，我們就需要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制，這就會(huì)需要金融的支持，從以上的論述中，我們可以發(fā)現(xiàn)，銷售渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)都是相互發(fā)生作用的，為了使得每個(gè)環(huán)節(jié)的作用發(fā)揮到最大，如何有效的實(shí)現(xiàn)銷售成了渠道銷售的最關(guān)鍵的問題所在，實(shí)際工作中，很多企業(yè)以為在營(yíng)銷中只要投入了足夠的廣告和資金就可以高枕無憂了，其實(shí)這種想法是很片面的，我們需要關(guān)注這些資金的使用效率如何，最后的結(jié)果是不是達(dá)到了，而且就現(xiàn)階段來說我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷手段也都比較單一化。

二、完善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程的幾點(diǎn)建議

（1）逐步建立以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)的科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念

企業(yè)要慢慢地改變自己的管理理念，需要從自身的改變出發(fā)去迎合客戶的需要，再次之前，需要對(duì)客戶的需求進(jìn)行詳盡的市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)市場(chǎng)的反饋來尋找新的商業(yè)機(jī)會(huì)，對(duì)于那些潛在的客戶我們就要?jiǎng)?chuàng)造需求，通過這樣的方式來有所針對(duì)的展開自己的業(yè)務(wù)，與此同時(shí)也要積極地降低企業(yè)的營(yíng)銷還有經(jīng)營(yíng)的成本。

（2）建立健全市場(chǎng)營(yíng)銷管理體制

企業(yè)的營(yíng)銷在企業(yè)中具有這樣重要的地位，所以企業(yè)也需要積極地把營(yíng)銷的過程進(jìn)行科學(xué)的管理，最大的健全市場(chǎng)營(yíng)銷的管理體制，使得企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)可以最好的滿足社會(huì)的需求。與此同時(shí)企業(yè)的內(nèi)銷還有外銷也需要進(jìn)行有機(jī)的合作，在企業(yè)的內(nèi)部部門中設(shè)立權(quán)責(zé)清晰地市場(chǎng)營(yíng)銷的機(jī)構(gòu)，而且企業(yè)也要注重對(duì)于商業(yè)人才的招聘，這些人才可以為公司積極主動(dòng)地分析出客戶的需求，研發(fā)新的產(chǎn)品，構(gòu)建新的營(yíng)銷方案等等工作。企業(yè)也要注重對(duì)于招聘進(jìn)來的人才進(jìn)行全面的培訓(xùn)工作，對(duì)于他們的工作要制定出符合實(shí)際情況的監(jiān)督評(píng)價(jià)的機(jī)制，積極地通過完善企業(yè)的內(nèi)部管理機(jī)制還有培訓(xùn)的制度來強(qiáng)化銷售人員的服務(wù)意識(shí)。

（3）創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)形式和營(yíng)銷手段

企業(yè)的銷售最終還是看市場(chǎng)方面的反應(yīng)怎么樣，企業(yè)需要積極的開展市場(chǎng)需求的調(diào)研活動(dòng)，對(duì)于市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)進(jìn)行追蹤，依據(jù)市場(chǎng)的變化來及時(shí)的對(duì)現(xiàn)有的商業(yè)模式進(jìn)行調(diào)整，通過諸如新產(chǎn)品開發(fā)、創(chuàng)新營(yíng)銷手段、提升服務(wù)質(zhì)量這樣的改進(jìn)措施來主動(dòng)地迎合市場(chǎng)的需求，高度關(guān)注企業(yè)的產(chǎn)品品牌建設(shè)，多多引出產(chǎn)品背后的故事，讓產(chǎn)品與客戶之間發(fā)生關(guān)系，進(jìn)而培養(yǎng)企業(yè)的長(zhǎng)期客戶，忠實(shí)粉絲。要積極的來使用新的社交工具，比如新媒體營(yíng)銷這種，通過這些方式來實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷手段的多元化，以便可以更快地建立起企業(yè)的品牌，進(jìn)而持續(xù)的占領(lǐng)市場(chǎng)份額。

（4）通過強(qiáng)化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)來創(chuàng)造市場(chǎng)營(yíng)銷的新環(huán)境

首先應(yīng)當(dāng)完善市場(chǎng)的法治環(huán)境，建立健全相關(guān)的法律法規(guī)，從國(guó)家政策角度來對(duì)市場(chǎng)的大環(huán)境進(jìn)行治理，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀條件下的法制化；國(guó)家要建立起相關(guān)的法律架構(gòu)，為營(yíng)造良好的社會(huì)秩序打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，使得營(yíng)銷能夠更加的規(guī)范化，更加的秩序化，同時(shí)還可以通過網(wǎng)絡(luò)手段來實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，客戶通過網(wǎng)絡(luò)可以更便捷的購(gòu)買商品，企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)可以更好的推廣商品，實(shí)現(xiàn)彼此交易的成本最小化。

作者：姜文鴿 單位：太原理工大學(xué)

營(yíng)銷管理論文:煙草產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文

一、煙草產(chǎn)品面臨的需求狀況

1.負(fù)需求

煙草產(chǎn)品對(duì)于一部分消費(fèi)者而言就是負(fù)需求產(chǎn)品，這部分消費(fèi)者又可以分為兩部分，一部分是不吸煙的公眾，他們不喜歡煙草產(chǎn)品，甚至討厭這類產(chǎn)品，如果能夠花費(fèi)一定的代價(jià)（比如金錢等）回避這類產(chǎn)品，他們可能選擇回避；另一部分是吸煙的消費(fèi)者，盡管他們是煙草的顧客，但是他們可能也意識(shí)到這些煙草產(chǎn)品的危害而要拒絕或討厭，但是由于各種原因還在消費(fèi)者，他們的需求狀況應(yīng)該算作是負(fù)需求。

2.無需求

對(duì)于一部分消費(fèi)者而言，煙草產(chǎn)品是他們不感興趣或漠不關(guān)心的產(chǎn)品，一般而言他們對(duì)煙草產(chǎn)品沒有什么明確的態(tài)度，無所謂喜不喜歡，但是這部分消費(fèi)者如果受到周圍環(huán)境的影響則可能慢慢改變態(tài)度，可能被轉(zhuǎn)化為煙草產(chǎn)品的顧客，也可能抵制煙草產(chǎn)品而轉(zhuǎn)化為負(fù)需求狀況。

3.潛伏需求

很顯然，對(duì)于目前正在消費(fèi)煙草產(chǎn)品的消費(fèi)者而言，由于各方面的公益宣傳與推廣、自身身體的各種感受等使他們產(chǎn)生了對(duì)純粹無害香煙的需求，他們一方面需要繼續(xù)消費(fèi)煙草產(chǎn)品以滿足某種需求，同時(shí)又希望它對(duì)身體和精神不要產(chǎn)生不良影響，因此他們的需求狀況一定是潛伏需求。

4.下降需求

由于煙草產(chǎn)品客觀上存在著對(duì)身心不利的影響，因此在隨著人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變、社會(huì)健康風(fēng)氣的影響、環(huán)保理念的深入、禁煙運(yùn)動(dòng)的興起、公共場(chǎng)合明令禁止、相關(guān)法律法規(guī)的限制等，煙草產(chǎn)品的消費(fèi)需求將出現(xiàn)下降。另外按照市場(chǎng)生命周期的理論，煙草產(chǎn)品也必將退出歷史舞臺(tái)，因此其面臨下降需求則是必然趨勢(shì)。

5.不規(guī)則需求

由于受到一些外界環(huán)境的影響，煙草產(chǎn)品也可能出現(xiàn)不規(guī)則需求狀況，比如煙葉種植數(shù)量的增加或減少、消費(fèi)者的不理性消費(fèi)、不法商販的惡意炒作、特定節(jié)假日煙草作為禮品的需求、法律法規(guī)及相關(guān)政策的影響等，都可能使煙草產(chǎn)品出現(xiàn)不規(guī)則需求，表現(xiàn)為特定時(shí)間內(nèi)的需求增加或減少。

6.充分需求

就目前煙草市場(chǎng)的實(shí)際來看，煙草產(chǎn)品是專賣產(chǎn)品，煙草產(chǎn)品市場(chǎng)不是充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，一定程度上存在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的色彩，煙草產(chǎn)品的生產(chǎn)、物流、銷售等還要按照計(jì)劃進(jìn)行，因此該市場(chǎng)還沒有形成真正意義上的充分需求。從每年煙草行業(yè)的數(shù)據(jù)來看，煙草產(chǎn)品的銷售都能完成任務(wù)，好像供求相當(dāng)，但是實(shí)際上是“表面”的充分需求。

7.過量需求

實(shí)際上對(duì)于市場(chǎng)上緊俏的煙草產(chǎn)品，其面臨的是過量需求狀況，即對(duì)這類產(chǎn)品的需求比較旺盛，而實(shí)際的供給卻不足。目前市場(chǎng)上的一類煙就是這種狀況，而對(duì)于低檔次的煙草產(chǎn)品或品牌知名度不高的產(chǎn)品則呈現(xiàn)下降需求的狀況。

8.有害需求

煙草產(chǎn)品目前來看絕對(duì)是有害產(chǎn)品，其需求也是有害需求。盡管很多煙草生產(chǎn)企業(yè)通過提高煙葉品質(zhì)、改進(jìn)工藝、添加有益成分等降低煙草產(chǎn)品的危害，但是這種危害短期內(nèi)仍然存在。

二、不同需求狀況下，煙草企業(yè)的營(yíng)銷策略

本處所指的煙草企業(yè)既包括煙草生產(chǎn)企業(yè)，同時(shí)也包括煙草銷售企業(yè)（指煙草專賣公司），他們都可能面對(duì)上述幾種不同的需求狀況，煙草企業(yè)該如何有效的開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)？下面提出一些個(gè)人看法，簡(jiǎn)單稱之為v營(yíng)銷策略。

1.負(fù)需求

對(duì)于負(fù)需求市場(chǎng)，煙草企業(yè)應(yīng)該實(shí)施“改變營(yíng)銷策略”，即分析消費(fèi)者不喜歡的原因，通過重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品、價(jià)格策略和更積極的促銷手段、改變消費(fèi)信念和態(tài)度、有效的引導(dǎo)、開辟新的市場(chǎng)等，將負(fù)需求轉(zhuǎn)變?yōu)檎枨蟆?

2.無需求

企業(yè)應(yīng)該實(shí)施“刺激營(yíng)銷策略”，即將產(chǎn)品與人們的自然需要、興趣、投資偏好等聯(lián)系起來，將產(chǎn)品的利益點(diǎn)與顧客的需求聯(lián)系起來，將無需求轉(zhuǎn)變?yōu)橛行枨蟆１热缛f寶路香煙使人聯(lián)想到真正的男人（即吸煙是真正男人的象征）。當(dāng)然，從市場(chǎng)營(yíng)銷道德的角度來講，企業(yè)不應(yīng)該將無需求顧客轉(zhuǎn)變?yōu)闊熋瘛?

3.潛伏需求

對(duì)于這種需求狀況，企業(yè)應(yīng)該實(shí)施“開發(fā)營(yíng)銷策略”，即從煙葉種植、加工、工藝處理、生產(chǎn)、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行改進(jìn)，或采用替代原材料等，開發(fā)滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，將潛伏需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求。

4.下降需求

企業(yè)應(yīng)該實(shí)施“提升營(yíng)銷策略”，即通過分析需求下降的原因，通過改進(jìn)工藝、大力促銷、開辟新的目標(biāo)市場(chǎng)、改變產(chǎn)品特色、增加服務(wù)等，扭轉(zhuǎn)需求下降的趨勢(shì)。

5.不規(guī)則需求

企業(yè)實(shí)施“有計(jì)劃營(yíng)銷策略”，即根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展和變化，提前做好市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)需求做好預(yù)測(cè)并制定好計(jì)劃，同時(shí)一定程度上采用靈活的價(jià)格策略、大力促銷或在旺季減少服務(wù)等手段，改變這種需求的時(shí)間模式，努力使供需在時(shí)間上的協(xié)調(diào)一致。

6.充分需求

企業(yè)采用“維持營(yíng)銷策略”，即保持現(xiàn)有的市場(chǎng)需求狀況，同時(shí)做好市場(chǎng)調(diào)查工作，及時(shí)了解顧客需求的變動(dòng)情況，以及行業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化，將這種需求狀況維持下去。

7.過量需求

對(duì)于這種需求狀況，企業(yè)可以采用“降低營(yíng)銷策略”，即通過提高價(jià)格、減少服務(wù)、降低質(zhì)量、合理分銷、合理宣傳與引導(dǎo)，改變工藝等暫時(shí)或永久降低市場(chǎng)需求水平。同時(shí)要承擔(dān)一定的社會(huì)責(zé)任和義務(wù)。

8.有害需求

我們不得不承認(rèn)，目前就我國(guó)而言，煙草行業(yè)在就業(yè)、稅收、相關(guān)產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)、地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)等方面發(fā)揮著重要的作用。但是煙草行業(yè)還必須要承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，對(duì)于這種有害需求的產(chǎn)品最終還是要退出歷史舞臺(tái)。相關(guān)企業(yè)要做好這方面的心理準(zhǔn)備，要么改進(jìn)工藝等將產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)闊o害產(chǎn)品，要么轉(zhuǎn)行從事其他相關(guān)行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。相信如果將來某一天煙草行業(yè)的作用和影響降低了，該行業(yè)就能夠退出市場(chǎng)了。

三、總結(jié)

如果我國(guó)的煙草企業(yè)能夠認(rèn)真的分析和研究顧客的需求，以滿足顧客需求為己任，則市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略的制定必將發(fā)揮應(yīng)有的作用。

作者：卞志剛 單位：吉林財(cái)經(jīng)大學(xué)

營(yíng)銷管理論文:企業(yè)激勵(lì)理論市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文

1企業(yè)激勵(lì)理論

對(duì)于過程型的激勵(lì)理論而言，主要是以員工的選擇行為為標(biāo)準(zhǔn)和研究的重點(diǎn)。過程型的激勵(lì)理論較為有影響的理論主要包括有“公平理論”和“期望理論”。內(nèi)容型的激勵(lì)理論主要是以員工的需要為主要研究的重點(diǎn)對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)。這種類型的激勵(lì)理論主要是將人的各種需要，以及需要的不同內(nèi)容和結(jié)構(gòu)以及它的層次和所發(fā)揮的作用對(duì)員工進(jìn)行不同程度的激勵(lì)。內(nèi)容型的激勵(lì)理論比較有影響的理論主要包括有“成就需要的理論“”雙因素的理論”以及“需求層次的理論”等。轉(zhuǎn)化型的激勵(lì)理論主要是以采取一種行為所引起的不同后果為研究的基礎(chǔ)和重點(diǎn)對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)的。轉(zhuǎn)化型的激勵(lì)理論中比較有影響的主要有強(qiáng)化理論、挫折理論以及目標(biāo)理論等等。

2市場(chǎng)營(yíng)銷理論

說起市場(chǎng)的營(yíng)銷學(xué)理論，它經(jīng)過多年的發(fā)展已經(jīng)取得了不錯(cuò)和顯著的成果，這其中就有一些較具影響力和具實(shí)用性的一些理念和方法，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論中最具實(shí)用性的一個(gè)方法就是營(yíng)銷組合的策略。所謂營(yíng)銷組合就是將公司作為一種營(yíng)銷的工具，讓公司本身從目標(biāo)的市場(chǎng)中搜尋實(shí)際的營(yíng)銷目標(biāo)的一種經(jīng)營(yíng)和銷售的手段，有些著名的企業(yè)家將公司的這種工具主要概括歸納為四種，那就是產(chǎn)品、產(chǎn)品價(jià)格、銷售渠道以及產(chǎn)品促銷這四種。

3市場(chǎng)營(yíng)銷思想對(duì)于人力資源激勵(lì)的作用

對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷方面而言，我們可以將存在于企業(yè)中的人力資源激勵(lì)活動(dòng)看作是一種營(yíng)銷的手段和活動(dòng)，那么激勵(lì)所產(chǎn)生的產(chǎn)品其最為直接的消費(fèi)者就是企業(yè)中員工本身，那么在企業(yè)中所有的員工就能夠組成一個(gè)與激勵(lì)的產(chǎn)品相互對(duì)應(yīng)的一個(gè)龐大的消費(fèi)者的群體或市場(chǎng)。

3.1激勵(lì)活動(dòng)中的產(chǎn)品-員工薪酬+附加的產(chǎn)品

在整個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)中，對(duì)于物質(zhì)的激勵(lì)而言就主要是通過對(duì)價(jià)格的控制來進(jìn)行的。企業(yè)中員工的薪酬體系集中和直接的體現(xiàn)了整個(gè)企業(yè)對(duì)員工在物質(zhì)方面的激勵(lì)，這個(gè)薪酬體系主要是用來吸引更多的人才、保留現(xiàn)有的人才和激勵(lì)有潛力的人才而設(shè)立的。由此可見，將薪酬體系賦予激勵(lì)的功能是整個(gè)企業(yè)激勵(lì)活動(dòng)的重心和優(yōu)秀所在，也就是說激勵(lì)活動(dòng)中最優(yōu)秀的產(chǎn)品就是薪酬。作為整個(gè)企業(yè)與員工的一種交易，企業(yè)員工主要提供的是產(chǎn)品的要素，這主要包括有員工的體力勞動(dòng)、專業(yè)和技術(shù)方面以及管理和貨幣的投資等等，而企業(yè)與員工的交換就不僅是付給員工的薪酬和收益，這些只是企業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品，除了優(yōu)秀產(chǎn)品之外，還包括有企業(yè)的附加產(chǎn)品，像員工工作的環(huán)境、對(duì)公司所有員工的管理制度以及人際關(guān)系和整個(gè)企業(yè)的形象、員工與員工、員工與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)之間的溝通協(xié)作以及個(gè)人的發(fā)展機(jī)會(huì)等等這都屬于是企業(yè)的附加產(chǎn)品。因此，對(duì)于整個(gè)企業(yè)而言，他們提供給員工的激勵(lì)就是這些優(yōu)秀的和附加的產(chǎn)品的組合。那么在激勵(lì)活動(dòng)中，員工的薪酬是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，而員工工作的環(huán)境、人際發(fā)展關(guān)系以及與領(lǐng)導(dǎo)和同級(jí)之間的溝通合作、企業(yè)對(duì)員工進(jìn)行的培訓(xùn)、企業(yè)的形象和個(gè)人的發(fā)展機(jī)會(huì)這些都是激勵(lì)活動(dòng)中產(chǎn)生的附加產(chǎn)品。

3.2對(duì)于激勵(lì)所產(chǎn)生的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分

在市場(chǎng)的營(yíng)銷過程當(dāng)中，作為一個(gè)企業(yè)而言，它是不可能對(duì)市場(chǎng)中全體的顧客做到完全的滿足的。因?yàn)槭袌?chǎng)中的顧客較多且他們的需求又不盡相同，企業(yè)必須要做到辨認(rèn)并為其分配最為有效的服務(wù)，這就要求企業(yè)對(duì)激勵(lì)活動(dòng)所產(chǎn)生的產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)的細(xì)分。企業(yè)要根據(jù)顧客的不同需求以及不同消費(fèi)者的市場(chǎng)影響因素對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分細(xì)化。對(duì)營(yíng)銷進(jìn)行細(xì)分從而最大程度的滿足不同顧客的不同需求。企業(yè)在激勵(lì)活動(dòng)開展的過程中，激勵(lì)所產(chǎn)生的最為直接的消費(fèi)者就是員工本身，那么在員工所組成的整個(gè)龐大的消費(fèi)市場(chǎng)中，不同的員工就會(huì)產(chǎn)品各種各樣的需求，那么同樣的激勵(lì)策略作用在他們身上所呈現(xiàn)的效果也是完全不一樣的。因此激勵(lì)是一個(gè)員工的主觀感受，是內(nèi)部的原因，要想將激勵(lì)的功能發(fā)揮的盡善盡美，就必須要使得激勵(lì)具備有針對(duì)性，使得激勵(lì)更能做到因人而異。

3.3激勵(lì)中所應(yīng)用的定價(jià)策略

在市場(chǎng)的營(yíng)銷組合當(dāng)中，能夠使得企業(yè)產(chǎn)生收入的重要因素就是價(jià)格。因?yàn)閮r(jià)格在市場(chǎng)營(yíng)銷的組合中是最為靈活的因素，價(jià)格的變動(dòng)是非常快的與產(chǎn)品的特征和所銷售的渠道有多不同。員工的薪酬作為激勵(lì)產(chǎn)品中的優(yōu)秀，因此對(duì)于企業(yè)激勵(lì)產(chǎn)品的定價(jià)就顯得尤為重要，其主要取決于員工薪酬和企業(yè)投資方面的收益以及付款的方式等等。對(duì)于員工的薪酬而言，主要是以人為本，企業(yè)可以在定價(jià)的策略上施以一些有效的方法，使得員工的薪酬制度能夠更加的具有吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力。

4結(jié)論

在企業(yè)中，我們要從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度來看待企業(yè)中的激勵(lì)活動(dòng)，并將市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的一部分最具實(shí)用性的方法和技巧貫穿到企業(yè)的激勵(lì)活動(dòng)中來，使得企業(yè)的激勵(lì)活動(dòng)能夠多元化并順利的進(jìn)行，從而能夠更好的促進(jìn)和發(fā)掘員工的潛在能力。企業(yè)通過實(shí)施激勵(lì)的機(jī)制使得員工本人和企業(yè)的發(fā)展能夠形成高度的統(tǒng)一，從而使得企業(yè)人力資源能夠得到最大限度的利用并且與企業(yè)的不斷發(fā)展形成較好的互動(dòng)。

作者：崔君霞 單位：中國(guó)建設(shè)銀行河南省分行建行平頂山分行人力資源部

營(yíng)銷管理論文:企業(yè)創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文

1優(yōu)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)

產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)可以說是價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的有效載體，因此，要想進(jìn)行產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，首先應(yīng)該對(duì)它進(jìn)行定位。就目前的競(jìng)爭(zhēng)情況而言，已經(jīng)不再允許企業(yè)再進(jìn)行擴(kuò)大或者遵循傳統(tǒng)的模式進(jìn)行管理了，而是應(yīng)該盡自己最大的努力去對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行劃分，從而在偌大的市場(chǎng)環(huán)境中對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位。所謂產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略也就是在一定程度上將自己將要上市的產(chǎn)品和市場(chǎng)中現(xiàn)在已經(jīng)擁有的產(chǎn)品進(jìn)行比較，從而采取相應(yīng)措施進(jìn)行跟進(jìn)。那么，該如何在上市前期選取合適的產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，這和企業(yè)自身的環(huán)境以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真正實(shí)力有著密切的關(guān)系。從另一方面來說，在目前這種產(chǎn)業(yè)嚴(yán)重過剩的情況下，如果只是單純依靠產(chǎn)品的生產(chǎn)是很難取得成功的，因?yàn)檫@種情況會(huì)間接導(dǎo)致企業(yè)虧本甚至?xí)?dǎo)致資金無法運(yùn)作，因此，為了能夠擺脫這種情況，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身情況進(jìn)行策略上的優(yōu)化，比如：采取產(chǎn)品優(yōu)異化策略，通過對(duì)優(yōu)質(zhì)和劣質(zhì)產(chǎn)品的比較，可以獲得較高的經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)，還應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)含量進(jìn)行相應(yīng)的提升，這可以說是優(yōu)化過程中最首要的目標(biāo)，就拿當(dāng)今的蘋果手機(jī)來說，它成功的關(guān)鍵就在于自身所具有的先進(jìn)技術(shù)，僅僅上市的幾年，就將手機(jī)領(lǐng)導(dǎo)者打敗，其主要原因就是它具有一定的創(chuàng)新開創(chuàng)性。當(dāng)然，這一手機(jī)成功的原因還在于它的競(jìng)爭(zhēng)策略，由此可見，產(chǎn)品的技術(shù)和策略是非常重要的，必須有針對(duì)性地對(duì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行策略上的優(yōu)化。

2優(yōu)化價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

一般來說，企業(yè)中最為常用的策略就是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，該競(jìng)爭(zhēng)也是體現(xiàn)企業(yè)總成本的有效途徑，也就是說，只要產(chǎn)品的成本比別的企業(yè)低，那么，它的價(jià)格也就相應(yīng)較低，如果只是單純地對(duì)價(jià)格進(jìn)行降低，則屬于自殺。為了能夠有針對(duì)性地進(jìn)行價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)就應(yīng)該在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)時(shí)，使自己的成本降低，這就需要企業(yè)在一定程度上運(yùn)用相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行分析，對(duì)那種可以增加價(jià)值的環(huán)節(jié)采取措施進(jìn)行增強(qiáng)，對(duì)于沒有必要的環(huán)節(jié)可以適當(dāng)?shù)貏h減，只有這樣才能有效促進(jìn)企業(yè)間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)過程中往往都會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行相應(yīng)的轉(zhuǎn)變，比如隨著電腦興起的360殺毒軟件就是一個(gè)很好的例子。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，人們對(duì)價(jià)格的要求越來越高，用最低的價(jià)格，買到做好的產(chǎn)品，這可以說是人們普遍的希望，但是，希望往往還是希望，不會(huì)成為現(xiàn)實(shí)。就目前而言，面對(duì)這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的逐漸激烈，要想擁有相應(yīng)的客戶量，還是需要適當(dāng)?shù)貙?duì)價(jià)格進(jìn)行讓步，比如360殺毒軟件，它是一款免費(fèi)使用的軟件，這一市場(chǎng)營(yíng)銷策略的主要目標(biāo)并不是為了賣殺毒軟件，而是為了讓人們?cè)诿赓M(fèi)使用的過程中，能夠在一定程度上贏得更多的客戶量，以便為以后的軟件上市帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益。正所謂，有了巨大的客戶量就相當(dāng)于有了較大的潛在收益。因此，適當(dāng)?shù)貙?duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，還是有非常大的好處的。

3優(yōu)化促銷競(jìng)爭(zhēng)

所謂的促銷競(jìng)爭(zhēng)也就是使產(chǎn)品在很大程度上對(duì)客戶產(chǎn)生最有利的價(jià)值，也可以說是產(chǎn)品價(jià)值的一個(gè)過渡。當(dāng)然，這個(gè)過程需要有針對(duì)性地進(jìn)行優(yōu)化，畢竟不同程度的客戶在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行選擇時(shí)，所產(chǎn)生的價(jià)值觀不同。比如：那種看起來就對(duì)價(jià)格不是很在乎的客戶，他們往往只是關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)問題，如果廠家對(duì)其進(jìn)行降價(jià)，他們也許就會(huì)認(rèn)為這種產(chǎn)品的質(zhì)量或者是服務(wù)降低了，因此，針對(duì)這種客戶，就應(yīng)該著重講解它的質(zhì)量和服務(wù)等，只有這樣才能將其促銷出去。在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，還應(yīng)該有著相應(yīng)的精確度，就目前的網(wǎng)絡(luò)促銷而言，它們之所以那么火就是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)促銷有專門的軟件來提升它的精確度，從而增加廠家廣告的訪問量。然而，現(xiàn)實(shí)中的精確度也有著自己的優(yōu)化空間，比如：可以在一定程度上提高相對(duì)重要的拜訪頻率等。要想對(duì)自身產(chǎn)品有一個(gè)良好的促銷，就必須具有一定的方法，因此，這就需要在一定程度上有針對(duì)性地對(duì)促銷方法進(jìn)行相應(yīng)的創(chuàng)新，并且，過程中要格外注意對(duì)人性的關(guān)懷，比較新穎的促銷方法可以起到事半功倍的效果，在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行促銷的同時(shí)，還可以達(dá)到一定的社會(huì)公益。比如：在《紐約時(shí)報(bào)》中對(duì)釣魚島進(jìn)行宣傳的這一廣告，就可以說是一個(gè)比較人性化的促銷活動(dòng)，畢竟釣魚島的歸屬問題已經(jīng)引起了社會(huì)的廣泛關(guān)注，這種促銷很容易在某種程度上引起中國(guó)人的愛國(guó)情懷，使國(guó)人達(dá)到共鳴，所以，這一市場(chǎng)營(yíng)銷方法不僅僅只是達(dá)到了自身產(chǎn)品的促銷效果，還實(shí)現(xiàn)了社會(huì)公益的效果，可以說是一舉兩得的方法。

4優(yōu)化渠道競(jìng)爭(zhēng)

企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售時(shí)，只是單純依靠自己的市場(chǎng)環(huán)境是不夠的，還應(yīng)該有著相應(yīng)的銷售渠道，正所謂：渠道為王，沒有好的渠道，再好的產(chǎn)品也不會(huì)有好的市場(chǎng)。因此，一個(gè)好的渠道對(duì)產(chǎn)品來說是非常重要的，并且，在對(duì)渠道進(jìn)行創(chuàng)建的過程中還會(huì)花費(fèi)較多的時(shí)間和精力。一般情況下，對(duì)商品進(jìn)行銷售時(shí)，往往會(huì)使用商，當(dāng)然，這只是針對(duì)小中型企業(yè)而言，那種比較大型的企業(yè)還是應(yīng)該在一定程度上有著自己的渠道。就拿目前社會(huì)中的王老吉和加多寶來說，它們之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，畢竟當(dāng)初王老吉的渠道一直都是由加多寶所掌握的，也正是因?yàn)榧佣鄬氄莆罩罅康匿N售渠道，致使它接觸市場(chǎng)的機(jī)會(huì)越來越多，這種情況的出現(xiàn)，也就間接說明渠道為王的道理。同時(shí)，還在某種程度上說明：對(duì)于一個(gè)完全沒有銷售渠道的產(chǎn)品而言，無論做得再好，擁有的客戶量再多，也無濟(jì)于事，沒有一個(gè)完全屬于自己的銷售渠道，就等于用自己的品牌給別人做了嫁衣，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中又創(chuàng)建了一個(gè)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并且，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是自己一手培養(yǎng)起來的。這一教訓(xùn)對(duì)目前市場(chǎng)中的加盟店來說是非常重要的。從另一方面來說，要想對(duì)渠道進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)化，其中最為重要的內(nèi)容就是對(duì)自身所擁有的物流系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化，在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行配送時(shí)及時(shí)、費(fèi)用低，并且沒有一定的剩余量，這樣才是一個(gè)相對(duì)較好的物流系統(tǒng)。當(dāng)然，在對(duì)物流系統(tǒng)進(jìn)行創(chuàng)建時(shí)，應(yīng)該根據(jù)自身實(shí)際情況創(chuàng)建，特別是根據(jù)物流過程中所產(chǎn)生的費(fèi)用而定，那種擁有強(qiáng)大物流系統(tǒng)的企業(yè)在市場(chǎng)中會(huì)有越來越多的機(jī)會(huì)。因此，在對(duì)銷售渠道進(jìn)行優(yōu)化時(shí)，還應(yīng)該適當(dāng)?shù)貙?duì)物流系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化，以便在促進(jìn)自身產(chǎn)品銷售的同時(shí)，帶來一定的經(jīng)濟(jì)效益。總之，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷管理中的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)策略并不是固定的，還需要根據(jù)自身實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)化，從而促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展。當(dāng)然，這還需要相關(guān)市場(chǎng)管理人員在實(shí)際工作過程中，有針對(duì)性地根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化進(jìn)行策略上的不斷研究，以便在一定程度上借助更多策略促進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

5結(jié)語

綜上所述，通過上述所講的相關(guān)內(nèi)容可以得知：所謂的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中給客戶帶來更多經(jīng)濟(jì)效益的就是最終的勝利者。在當(dāng)前這種產(chǎn)能迅速過剩的情況下，企業(yè)的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該從上述所講的主要方面進(jìn)行優(yōu)化，但是，該優(yōu)化的目標(biāo)只有一個(gè)：在一定程度上給客戶帶來更多的價(jià)值，這樣才能贏來更多的客戶。當(dāng)然，價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)化策略還是應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況而定，只有有針對(duì)性地進(jìn)行策略優(yōu)化上的選擇，才能盡最大努力促進(jìn)自身企業(yè)的不斷發(fā)展，進(jìn)而贏得更多經(jīng)濟(jì)效益。

作者：莫永然 單位：梧州職業(yè)學(xué)院

營(yíng)銷管理論文:建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文

1規(guī)劃先行、發(fā)掘商機(jī)

集團(tuán)公司和各成員子企業(yè)在引領(lǐng)市場(chǎng)開拓方面要規(guī)劃先行、發(fā)掘商機(jī)。集團(tuán)公司和各成員子企業(yè)要認(rèn)真分析并把握當(dāng)前國(guó)內(nèi)、國(guó)際建筑行業(yè)及承包市場(chǎng)環(huán)境，要高端研究戰(zhàn)略國(guó)別、目標(biāo)國(guó)別、戰(zhàn)略區(qū)域、國(guó)內(nèi)外大業(yè)主和重要發(fā)展城市其自身的總體發(fā)展規(guī)劃，結(jié)合集團(tuán)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，發(fā)掘適合自己當(dāng)期和中長(zhǎng)期的商業(yè)機(jī)會(huì)，確定重點(diǎn)國(guó)別、地區(qū)、行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)、項(xiàng)目的市場(chǎng)開發(fā)方案，并組織實(shí)施推動(dòng)。

2加大高端營(yíng)銷，積極推進(jìn)戰(zhàn)略合作協(xié)議落地

集團(tuán)公司以及各子企業(yè)要進(jìn)一步加大高端營(yíng)銷力度，持續(xù)與目標(biāo)國(guó)別國(guó)際大業(yè)主、國(guó)內(nèi)重要發(fā)展區(qū)域的地方政府和國(guó)內(nèi)外大型企業(yè)集團(tuán)開展全方位、深層次的戰(zhàn)略合作，并積極推進(jìn)戰(zhàn)略合作協(xié)議的有效落地；要做好重點(diǎn)大客戶、大項(xiàng)目營(yíng)銷，積極推動(dòng)上下游產(chǎn)業(yè)的供需對(duì)接工作。

3整合內(nèi)外部投標(biāo)資源，扶持和推動(dòng)企業(yè)擴(kuò)展一體化服務(wù)功能

目前國(guó)內(nèi)外在固定資產(chǎn)投資領(lǐng)域大型能源、水利、石化、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資項(xiàng)目不斷增加，這些項(xiàng)目的顯著特點(diǎn)就是投資額巨大、技術(shù)復(fù)雜、業(yè)主對(duì)承包商綜合服務(wù)能力的要求日益提高，承包范圍已經(jīng)超出過去單純的工程施工和安裝，延伸到投資規(guī)劃、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、工程咨詢、國(guó)際融資、設(shè)備采購(gòu)、技術(shù)貿(mào)易、勞務(wù)出口、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)、人員培訓(xùn)、后期維護(hù)等涉及項(xiàng)目全過程全方位服務(wù)的諸多領(lǐng)域。而在國(guó)際建筑市場(chǎng)領(lǐng)域中業(yè)主越來越注重承包商提供更廣泛的服務(wù)能力和實(shí)力，單一環(huán)節(jié)的承包方式逐漸被EPC、DB、BT、BOT、BOOT、BOO、PPP以及EPC+F等工程總承包模式取代，設(shè)計(jì)—采購(gòu)—施工（EPC）合同承包模式成為主流。工程項(xiàng)目日益成為國(guó)際投資和貿(mào)易的綜合載體。國(guó)際工程承包正從傳統(tǒng)的勞動(dòng)密集型建筑服務(wù)交易向帶動(dòng)本國(guó)或本公司技術(shù)與管理資源、建材或機(jī)電產(chǎn)品出口綜合貿(mào)易轉(zhuǎn)變。因此，要從集團(tuán)公司層面扶持和推動(dòng)有條件的大型建筑企業(yè)成為具有科研、設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工一體化管理和工程總承包能力，能與跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際化企業(yè)，已成為集團(tuán)公司目前考慮并著手推動(dòng)實(shí)施的一項(xiàng)極其重要的工作。

為此，一是要制定集團(tuán)公司內(nèi)部聯(lián)合投標(biāo)管理機(jī)制和辦法，強(qiáng)化不同業(yè)務(wù)板塊之間的協(xié)同，實(shí)現(xiàn)縱向產(chǎn)業(yè)鏈整合，橫向產(chǎn)業(yè)鏈貫通，以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)外延式增長(zhǎng)和經(jīng)濟(jì)效益增加；二是要進(jìn)一步整合集團(tuán)內(nèi)部投標(biāo)資源，提升資源協(xié)調(diào)能力。通過制定政策措施，指導(dǎo)工程施工、設(shè)計(jì)單位積極尋求聯(lián)合、重組的機(jī)遇和方式，加快企業(yè)聯(lián)合重組、改制的步伐，盡快形成一批專業(yè)特點(diǎn)突出、技術(shù)實(shí)力雄厚、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的大企業(yè)和優(yōu)秀建筑企業(yè)，提高企業(yè)的綜合經(jīng)營(yíng)能力，在經(jīng)營(yíng)方式上與國(guó)際快速接軌；三是要采取各種政策措施，鼓勵(lì)對(duì)外承包工程建筑企業(yè)以各種方式進(jìn)行聯(lián)營(yíng)、收購(gòu)，獲得建筑企業(yè)之間資金、品牌、資質(zhì)、技術(shù)、專業(yè)人員、綜合管理的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，積極擴(kuò)展構(gòu)建一體化服務(wù)功能，增強(qiáng)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際工程承包市場(chǎng)上的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。

4持續(xù)推進(jìn)和完善市場(chǎng)營(yíng)銷體系建設(shè)、制度建設(shè)和隊(duì)伍建設(shè)

集團(tuán)公司層面要建立集團(tuán)化營(yíng)銷模式，持續(xù)推進(jìn)國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系布局，避免同業(yè)無序、低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)大品牌影響力，對(duì)市場(chǎng)需求狀況進(jìn)行快速反應(yīng)和對(duì)接，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的快速協(xié)同機(jī)制和市場(chǎng)動(dòng)向跟蹤，盡最大努力覆蓋全球市場(chǎng)，爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)占有量和品牌影響力。各成員子企業(yè)要在集團(tuán)化營(yíng)銷模式和體系框架下，進(jìn)一步完善各細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷體系網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和隊(duì)伍建設(shè)，不斷擴(kuò)展市場(chǎng)活動(dòng)范圍，逐漸增強(qiáng)市場(chǎng)信息收集和分析能力；要完善與營(yíng)銷業(yè)績(jī)、市場(chǎng)開發(fā)緊密掛鉤的特殊激勵(lì)辦法，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性，要進(jìn)一步制定、規(guī)范和完善市場(chǎng)營(yíng)銷工作相關(guān)的工具和模板，加大培訓(xùn)和提供鍛煉實(shí)踐機(jī)會(huì)，進(jìn)一步提升投標(biāo)人員素質(zhì)和能力；同時(shí)要對(duì)客戶進(jìn)行分類，實(shí)施全閉環(huán)管理，實(shí)現(xiàn)有效的營(yíng)銷資源配置和客戶管理；要適應(yīng)當(dāng)前傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的改變。

5加快建立集團(tuán)內(nèi)部各種資源共享機(jī)制和渠道

要加快建立集團(tuán)內(nèi)部資質(zhì)、品牌、客戶關(guān)系、公共關(guān)系以及工程造價(jià)信息等各種資源的共享機(jī)制和渠道，極力拓展成員子企業(yè)的市場(chǎng)活動(dòng)范圍，支持和提升各成員子企業(yè)的國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷能力和水平。

6積極推進(jìn)市場(chǎng)商業(yè)模式創(chuàng)新，促進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)

各成員企業(yè)要強(qiáng)化對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目規(guī)劃提前介入，并要積極主動(dòng)協(xié)助地方政府或大業(yè)主動(dòng)開展項(xiàng)目可行性研究和項(xiàng)目規(guī)劃，取得業(yè)主的信賴，并進(jìn)行持續(xù)研究、跟蹤和推進(jìn)。各成員企業(yè)要積極主動(dòng)并在風(fēng)險(xiǎn)可控的同時(shí)要積極推進(jìn)PPP、BT、BOT、BOOT、CM、EPC、EPC+F或股權(quán)投資等商業(yè)模式創(chuàng)新，并善于利用項(xiàng)目融資和ABS（資產(chǎn)支持證券化）等金融衍生工具和信貸支持來進(jìn)行有效融資，進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)在非傳統(tǒng)主業(yè)、國(guó)際化、特許經(jīng)營(yíng)類和投資類項(xiàng)目等市場(chǎng)份額。持續(xù)推進(jìn)建筑企業(yè)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

7總結(jié)

“A集團(tuán)公司”最近幾年的實(shí)踐和取得的成效證明，上述深化市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)施路徑和舉措是卓有成效的，是符合市場(chǎng)建筑環(huán)境要求的。深化市場(chǎng)營(yíng)銷管理加快推動(dòng)了A集團(tuán)公司的調(diào)結(jié)構(gòu)、促轉(zhuǎn)型、保增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司可持續(xù)發(fā)展。

作者：皇甫艷軍 單位：中國(guó)水利水電第二工程局有限公司

營(yíng)銷管理論文:聯(lián)通企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文

一、以市場(chǎng)營(yíng)銷為優(yōu)秀，優(yōu)化企業(yè)戰(zhàn)略模式

市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)獲得準(zhǔn)確市場(chǎng)信息，制定有效企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略的必要依據(jù)。聯(lián)通企業(yè)在制定市場(chǎng)戰(zhàn)略的時(shí)候應(yīng)當(dāng)以市場(chǎng)營(yíng)銷為優(yōu)秀，用市場(chǎng)營(yíng)銷的思維方式來思考企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，主要包括效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)等內(nèi)容。從營(yíng)銷的角度來看，效益是指企業(yè)收入與成本的關(guān)系，而服務(wù)是企業(yè)的信譽(yù)和形象，新業(yè)務(wù)是企業(yè)開拓新市場(chǎng)的必要手段。新型的營(yíng)銷手段是聯(lián)通企業(yè)開拓市場(chǎng)，提升業(yè)務(wù)量，吸取更多消費(fèi)者，提升企業(yè)服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的途徑。因此，企業(yè)在制定總體發(fā)展規(guī)劃或發(fā)展綱領(lǐng)文件時(shí)，應(yīng)當(dāng)以市場(chǎng)營(yíng)銷為優(yōu)秀，實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，促進(jìn)企業(yè)以良好勢(shì)態(tài)發(fā)展。

二、培養(yǎng)高端管理人才，加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理

人力是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的前提，人才是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，企業(yè)的優(yōu)秀發(fā)展很大程度取決于高端人才的優(yōu)秀管理。在當(dāng)下開放的通信市場(chǎng)，現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)從資本經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)化為人才經(jīng)營(yíng)，體現(xiàn)了優(yōu)秀人才是市場(chǎng)寶貴的資源。因此，聯(lián)通企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷高端人才的培養(yǎng)，建設(shè)一支高端管理人才隊(duì)伍，使其充分發(fā)揮個(gè)人聰明才智，在實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的同時(shí)，牢固企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)，使得企業(yè)的效益、業(yè)務(wù)和服務(wù)有機(jī)聯(lián)系在一起達(dá)到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的最佳狀態(tài)。

三、創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷，提高企業(yè)綜合實(shí)力

聯(lián)通企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新包括營(yíng)銷理念的創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、公共關(guān)系創(chuàng)新等，是提升企業(yè)信譽(yù)，順應(yīng)市場(chǎng)變化的必然結(jié)果。首先，聯(lián)通企業(yè)可以利用科技資源、網(wǎng)絡(luò)資源、商譽(yù)、口碑等資源大力開展資源營(yíng)銷，在鞏固和發(fā)展傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，整合網(wǎng)絡(luò)資源、通信設(shè)備資源，為消費(fèi)者提供更方便快捷的通信服務(wù)，為國(guó)民經(jīng)濟(jì)信息化奠定基礎(chǔ)。

其次，聯(lián)通企業(yè)通過創(chuàng)新產(chǎn)品，開發(fā)特色通信服務(wù)、特色通信產(chǎn)品等，滿足不同消費(fèi)人群的需求，刺激潛在的消費(fèi)力量，擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng);比如企業(yè)順應(yīng)綠色消費(fèi)潮流，開發(fā)綠色通信產(chǎn)品，著力開發(fā)中低收入人群的市場(chǎng)，滿足不同消費(fèi)層的多樣化業(yè)務(wù)需求。再次，聯(lián)通企業(yè)是通信服務(wù)企業(yè)，應(yīng)當(dāng)注重服務(wù)創(chuàng)新，提高服務(wù)品質(zhì)，為用戶營(yíng)造一個(gè)周全、貼心的服務(wù)，提高企業(yè)的服務(wù)形象，比如企業(yè)可以實(shí)施顧客滿意度調(diào)查策略，檢驗(yàn)企業(yè)服務(wù)的效果，掌握企業(yè)服務(wù)優(yōu)缺點(diǎn)，有利于企業(yè)查缺補(bǔ)漏、完善服務(wù)體系、提高服務(wù)水平。

最后，聯(lián)通企業(yè)應(yīng)當(dāng)創(chuàng)新宣傳方式，加大聯(lián)通在公共關(guān)系中的影響力度，樹立企業(yè)強(qiáng)大品牌形象，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，比如企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極參與社會(huì)公益活動(dòng)，利用網(wǎng)絡(luò)媒體平臺(tái)加大企業(yè)宣傳力度，提高企業(yè)知名度和影響力，為企業(yè)發(fā)展奠定良好的公眾基礎(chǔ)。

四、結(jié)束語

總之，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，聯(lián)通企業(yè)要獲得生存和發(fā)展，就必須順應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變革進(jìn)行創(chuàng)新和改革，以市場(chǎng)營(yíng)銷為優(yōu)秀加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理人才的培養(yǎng)，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷手段，優(yōu)化企業(yè)市場(chǎng)管理、提升企業(yè)服務(wù)形象、擴(kuò)大聯(lián)通企業(yè)市場(chǎng)，以促進(jìn)企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。

作者：苗勝春 單位：中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司赤峰市分公司

營(yíng)銷管理論文:通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文

一、通信市場(chǎng)營(yíng)銷體系的現(xiàn)狀

1.沒有有效的管理機(jī)制

我國(guó)的通信市場(chǎng)主要以移動(dòng)、聯(lián)通和電信為主。各通信公司之間的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，在同一地區(qū)多種通信公司穿插其中，使市場(chǎng)錯(cuò)雜不堪。長(zhǎng)期如此不利于資源的合理配置，這些問題的產(chǎn)生都是由于沒有有效的管理機(jī)制造成的，各個(gè)通信公司各自為政。這樣造成了資源大量浪費(fèi)，也對(duì)通信市場(chǎng)造成了很大影響，給管理體系的構(gòu)建帶來障礙。

2.通信市場(chǎng)營(yíng)銷手段單一，不夠靈活

我國(guó)的通信市場(chǎng)掌握在少數(shù)的通信企業(yè)中，如移動(dòng)、聯(lián)通等少數(shù)企業(yè)中。對(duì)我國(guó)的通信市場(chǎng)形成了壟斷，形成了賣方市場(chǎng)，所以在方便人們生活的同時(shí)，這些企業(yè)要打破對(duì)市場(chǎng)的壟斷才能為用戶提供更好的服務(wù)。只有這樣，通信公司才能獲得更大的利益。因此，通信企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中一定要重視營(yíng)銷體系的構(gòu)建。隨著市場(chǎng)不斷發(fā)展，各個(gè)通信企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，大型通信企業(yè)的壟斷逐漸被瓦解。為了企業(yè)的發(fā)展，構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)成了企業(yè)的發(fā)展必然。

3.通信市場(chǎng)缺乏完善的售后服務(wù)體系

由于通信市場(chǎng)被企業(yè)所壟斷，通信資源被少數(shù)企業(yè)占有，所以企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中忽略了售后服務(wù)。隨著通信技術(shù)的不斷發(fā)展，通信企業(yè)對(duì)市場(chǎng)壟斷被打破，沒有合理的售后人們便會(huì)對(duì)通信公司失去信任，使企業(yè)失去了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這樣的企業(yè)會(huì)被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)隨淘汰。因此，為了企業(yè)的發(fā)展，建立有效的管理機(jī)制才能為通信營(yíng)銷管理打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

二、對(duì)多種營(yíng)銷手段進(jìn)行整合

作為通信企業(yè)有一定的營(yíng)銷手段，且在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中進(jìn)行規(guī)范管理，使企業(yè)在消費(fèi)者心中有良好的信譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和消費(fèi)者的良性互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目的，為企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展奠定基礎(chǔ)，擴(kuò)大企業(yè)的營(yíng)銷渠道。通信企業(yè)要對(duì)市場(chǎng)資源進(jìn)行整合，使消費(fèi)者良好的了解通信產(chǎn)品，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中樹立公司的品牌形象。通信企業(yè)要及時(shí)了解市場(chǎng)需求，對(duì)新老顧客進(jìn)行維護(hù)，使產(chǎn)品理念深入人心。在進(jìn)行促銷的同時(shí)不斷提高服務(wù)水準(zhǔn)。企業(yè)在服務(wù)過程中做到以下幾個(gè)方面：一是在營(yíng)銷中要有感情投入，向顧客服務(wù)的時(shí)候工作人員要熱情；二是服務(wù)規(guī)劃，按照要求進(jìn)行作業(yè)，服務(wù)質(zhì)量能夠不斷提高；三是企業(yè)的服務(wù)效率要不斷提高，確保服務(wù)可靠。

三、通信市場(chǎng)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的注意事項(xiàng)

一是在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)，需要對(duì)發(fā)生的費(fèi)用進(jìn)行審計(jì)，并讓預(yù)測(cè)的效果得以實(shí)現(xiàn)；二是對(duì)管理進(jìn)行控制，從成本、效率等方面進(jìn)行控制；三是提高培訓(xùn)，開闊工作人員的視野，轉(zhuǎn)變工作人員的工作態(tài)度，適應(yīng)市場(chǎng)需要；四是處理市場(chǎng)營(yíng)銷信息，建立信息檔案，對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行及時(shí)反饋。

四、通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系構(gòu)建的有效措施

1.建立完善的市場(chǎng)機(jī)制進(jìn)行有效的規(guī)范

隨著通信技術(shù)的不斷發(fā)展，企業(yè)增加了資金的投入，只有在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有一套完整的管理機(jī)制，才能維護(hù)市場(chǎng)秩序的穩(wěn)定。因此，要通信公司要建立有效的法規(guī)對(duì)不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)行為進(jìn)行約束，使通信市場(chǎng)穩(wěn)定運(yùn)行；同時(shí)，政府要對(duì)通信公司提供更多的優(yōu)惠政策，扶持通訊企業(yè)發(fā)展；并建立一個(gè)良好的市場(chǎng)環(huán)境，使通訊市場(chǎng)有序發(fā)展。

2.通信市場(chǎng)營(yíng)銷要建立統(tǒng)一的管理機(jī)制

隨著通信市場(chǎng)的不斷發(fā)展，通信市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展到了自由競(jìng)爭(zhēng)的階段，有利于通信企業(yè)服務(wù)水平的提高；同時(shí)，通信公司缺乏統(tǒng)一的發(fā)展目標(biāo)。因此，在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中要建立一個(gè)統(tǒng)一的規(guī)劃，從而擺脫混亂的市場(chǎng)局面，對(duì)資源進(jìn)行合理配置，有利于市場(chǎng)體系的構(gòu)建，促使通信企業(yè)不斷發(fā)展。

五、結(jié)語

隨著通信市場(chǎng)的快步發(fā)展，在通信企業(yè)的營(yíng)銷中出現(xiàn)了越來越多的問題。只有面對(duì)這些問題，建立起一個(gè)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷體制，加強(qiáng)服務(wù)體系建設(shè)，不斷解決這些問題，才能使通信市場(chǎng)穩(wěn)定健康地發(fā)展。

作者：王艷芹 單位：中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司赤峰市分公司

營(yíng)銷管理論文:市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文

1市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析

市場(chǎng)預(yù)測(cè)只是給出了宏觀的訂單信息，如市場(chǎng)中對(duì)該產(chǎn)品總的需求量，該產(chǎn)品在該市場(chǎng)中的平均價(jià)格。這些宏觀信息對(duì)我們制定企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃具有重要意義，但就具體選單而言，這些信息還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。在各組競(jìng)單的過程中，市場(chǎng)中訂單的數(shù)量將在很大程度上決定我們選單的效果；每一張訂單中產(chǎn)品的單價(jià)有的會(huì)高于平均價(jià)格，有的會(huì)低于平均價(jià)格。這都需要我們較詳細(xì)的去作出預(yù)測(cè)。同時(shí)我們也要了解自身的產(chǎn)量和供給量信息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)量和供給量信息，進(jìn)而可以大致預(yù)測(cè)出競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度以指導(dǎo)我們廣告投放的強(qiáng)度。我們也需要對(duì)當(dāng)年可能的企業(yè)銷售量作出預(yù)測(cè)，作出一旦銷售失利應(yīng)對(duì)局面的措施。企業(yè)自身的產(chǎn)量和供給量信息預(yù)測(cè)可通過制定好的生產(chǎn)計(jì)劃結(jié)合現(xiàn)有庫(kù)存來確定，這個(gè)信息在生產(chǎn)計(jì)劃確定后是可以確定的。但有些情況下，如生產(chǎn)計(jì)劃不能嚴(yán)格按照計(jì)劃執(zhí)行或有些生產(chǎn)線需要在選單后確定是否轉(zhuǎn)產(chǎn)等情況就需要靈活應(yīng)對(duì)，把選單結(jié)果和生產(chǎn)計(jì)劃的調(diào)整綜合起來進(jìn)行策略制定。同時(shí)我們要精確計(jì)算出每個(gè)季度可交貨產(chǎn)品的數(shù)量，在選單過程中訂單的交貨期是不確定的，掌握了這一信息對(duì)保證訂單不違約具有重要意義。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)量和供給量信息預(yù)測(cè)需要依靠盡可能的獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)信息來獲得。獲取的手段主要包括觀察對(duì)手的盤面信息、經(jīng)營(yíng)信息和通過選單時(shí)記錄對(duì)手的選單情況來判斷。這就需要團(tuán)隊(duì)做好分工，既要注意保護(hù)自身企業(yè)的商業(yè)機(jī)密，同時(shí)又要盡可能掌握對(duì)手的信息。了解和掌握對(duì)手的信息對(duì)企業(yè)自身的戰(zhàn)略調(diào)整也具有重大意義，所以這個(gè)工作應(yīng)引起足夠的重視。根據(jù)市場(chǎng)上各種產(chǎn)品的需求總量和參與企業(yè)的數(shù)量，可以推算出每個(gè)企業(yè)各種產(chǎn)品可以獲得的平均銷售量。企業(yè)可以將這個(gè)平均銷售量和自己的供給量進(jìn)行對(duì)比，以預(yù)測(cè)今年的銷售量，同時(shí)為明年的生產(chǎn)調(diào)整做好準(zhǔn)備。如果企業(yè)的供給量和平均銷售量差不多，可以認(rèn)為，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品可以全部銷售出去。如果企業(yè)的供給量大于平均銷售量，則企業(yè)的產(chǎn)品可能出現(xiàn)積壓，需要爭(zhēng)取更多的銷售訂單就要適當(dāng)加大廣告投放強(qiáng)度，爭(zhēng)取選到數(shù)量大的訂單。

2廣告投放與效益分析

2.1廣告投放

只有在分析市場(chǎng)的基礎(chǔ)上才能進(jìn)行廣告投放，廣告投放必須分市場(chǎng)、分產(chǎn)品進(jìn)行。理論上講，廣告費(fèi)用投放越多，選單的機(jī)會(huì)就越多。由于企業(yè)的資金是有限的，而且廣告費(fèi)用會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的成本增加，因此，在制定廣告方案和進(jìn)行廣告投放過程中，建議考慮以下環(huán)節(jié)，以提高廣告投放效益。明確當(dāng)年企業(yè)的產(chǎn)能，對(duì)每種產(chǎn)品在各個(gè)市場(chǎng)上的需求量、供給量進(jìn)行預(yù)測(cè)，盡量收集與廣告方案制訂有關(guān)的數(shù)據(jù)，使廣告的制訂建立在科學(xué)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上；財(cái)務(wù)主管要計(jì)算現(xiàn)金流，提供可用于投放廣告的資金預(yù)算數(shù)額，以保證企業(yè)廣告投放活動(dòng)的順利進(jìn)行；廣告費(fèi)用的具體分配一般可以這樣操作：如果資金充足，應(yīng)該考慮在市場(chǎng)需求大，價(jià)格高的市場(chǎng)上多投放一些廣告費(fèi)，力爭(zhēng)能在這些市場(chǎng)上獲得優(yōu)先選單的機(jī)會(huì)，選擇價(jià)格高、數(shù)量多的訂單。當(dāng)然，決策是個(gè)博弈的過程，如果每個(gè)公司都這樣做，就會(huì)帶來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)在進(jìn)行廣告費(fèi)用投放后未必會(huì)收到期望的廣告投放效果。如果企業(yè)擁有某些市場(chǎng)市場(chǎng)老大的資格，可以在對(duì)應(yīng)市場(chǎng)上每個(gè)需要的產(chǎn)品中各投入1M的廣告費(fèi)，這樣就既可以節(jié)省廣告費(fèi)有保證了第一個(gè)選單的資格。雖然有些市場(chǎng)需求量小、價(jià)格低，但是若能以較低的廣告成本獲取訂單，廣告投放效益依舊會(huì)比較高。可見，廣告費(fèi)用的分配也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間相互研究心理、猜測(cè)心理過程的一個(gè)復(fù)雜環(huán)節(jié)。廣告分配的目標(biāo)只有一個(gè)，就是以合理的廣告投放，在企業(yè)的銷售量范圍內(nèi)，盡可能的獲取較好的訂單，實(shí)現(xiàn)較高的銷售收入；廣告投放并不一定就能得到訂單，如果訂單少，沒能達(dá)到期望目標(biāo)，那么企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過程就應(yīng)格外謹(jǐn)慎。由于企業(yè)的收入未按計(jì)劃實(shí)現(xiàn)，企業(yè)的所有經(jīng)營(yíng)、開發(fā)環(huán)節(jié)都會(huì)受到資金的影響。在決策中應(yīng)根據(jù)訂單的實(shí)際情況調(diào)整生產(chǎn)、開發(fā)，以防止資金鏈斷裂。相反，如果某種產(chǎn)品的訂單超出預(yù)期，企業(yè)應(yīng)該合理發(fā)揮生產(chǎn)線的彈性，或通過適當(dāng)?shù)木o急采購(gòu)等手段保證按時(shí)供貨；盡快提交廣告方案，為同等投入情況下優(yōu)先選單創(chuàng)造條件。

2.2競(jìng)單

在廣告費(fèi)用確定的情況下，科學(xué)合理的進(jìn)行競(jìng)單往往會(huì)產(chǎn)生更多的額外收益。如在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有ISO資格而我方擁有的情況下，我方先選取無ISO資格的訂單，迫使對(duì)手無法選單或壓制對(duì)手選單。還有一種情況是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)能有限情況下，我們先選取數(shù)量小的訂單，迫使對(duì)手無法選單。在競(jìng)單過程中要注意產(chǎn)品的交貨期信息如加急訂單就需認(rèn)真考慮能否按時(shí)交貨。賬期也是訂單的重要信息，選取合適賬期的訂單能夠保障企業(yè)資金流的順暢，避免過多貼現(xiàn)導(dǎo)致的成本增加。企業(yè)還要考慮競(jìng)單時(shí)產(chǎn)品和數(shù)量的組合問題。如在本地市場(chǎng)由于價(jià)格較低，我們可以有意選取數(shù)量較少的訂單，等到價(jià)格較高市場(chǎng)再選取數(shù)量較大的訂單等。

2.3廣告效益分析

在模擬企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過程中，并不是廣告投入越高，利潤(rùn)就越高，廣告投入必須權(quán)衡企業(yè)的現(xiàn)金、產(chǎn)能、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等復(fù)雜因素。廣告費(fèi)用是企業(yè)的一項(xiàng)支出，要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，就得考慮廣告的效益，一般可用投入產(chǎn)出比來分析不同企業(yè)廣告效益的高低，即：廣告投入產(chǎn)出比=訂單銷售額/廣告投入

3結(jié)語

通過廣告投入產(chǎn)出比分析，可以知道企業(yè)每1M的廣告費(fèi)用支出可以帶來多大的銷售收入，比值越高，說明企業(yè)的廣告效益就越好。營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)該重視這一指標(biāo)的分析，深入研究市場(chǎng)、研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找到節(jié)約成本、策略制勝的營(yíng)銷突破口，將廣告投放和企業(yè)的生產(chǎn)能力、利潤(rùn)率聯(lián)系起來，理性的進(jìn)行廣告投入，做到既起到充分宣傳的作用，又不造成資金的浪費(fèi)，提高企業(yè)的廣告效益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。

作者：王寶雙 單位：黑龍江農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系

營(yíng)銷管理論文:電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文

一、當(dāng)前電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中存在的問題

1.營(yíng)銷渠道中的不足。

當(dāng)前，我國(guó)電信已經(jīng)有自己的一套渠道體系，也取得了一些良好成效，但還存在一些亟需要解決的問題：如：在營(yíng)銷中重銷售業(yè)績(jī)，輕服務(wù)，難以滿足客戶的需求；渠道覆蓋不足，當(dāng)前的電信營(yíng)銷渠道中，營(yíng)業(yè)廳服務(wù)是面向客戶的主要直接手段，但是單靠營(yíng)業(yè)廳服務(wù)很難完全體現(xiàn)整個(gè)電信客戶群的不同價(jià)值；銷售渠道被動(dòng)。當(dāng)前被動(dòng)渠道占營(yíng)銷渠道的主導(dǎo)地位，主動(dòng)性不足，且沒有完全建立起來以客戶為中心的理念，沒有形成有效完整的渠道體系建立起面向客戶的營(yíng)銷體系；缺乏足夠的網(wǎng)絡(luò)支撐。在客戶消費(fèi)需求的信息前提下，營(yíng)銷渠道才能進(jìn)行有效的構(gòu)建和運(yùn)作，但是當(dāng)前營(yíng)銷渠道不僅缺乏對(duì)客戶需求進(jìn)行有效的分析，還缺乏良好的網(wǎng)絡(luò)支撐。

2.營(yíng)銷人員管理體系不健全。

電信企業(yè)營(yíng)銷管理最為重要的是人員管理，首先，營(yíng)銷人員的理念有待創(chuàng)新，部分營(yíng)銷人員仍然停留在傳統(tǒng)的壟斷地位企業(yè)營(yíng)銷理念上，認(rèn)為電信企業(yè)在市場(chǎng)中處于強(qiáng)勢(shì)地位，可以按照自身的行為方式行動(dòng)，而不必過于注重市場(chǎng)中消費(fèi)者的感受，這就會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷管理難以提升。其次，營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)有待提升，現(xiàn)代營(yíng)銷管理及營(yíng)銷活動(dòng)是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的活動(dòng)，不僅需要了解企業(yè)產(chǎn)品、了解行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，還要了解營(yíng)銷學(xué)的基本知識(shí)，但部分營(yíng)銷人員這種專業(yè)素養(yǎng)不高，難以達(dá)到預(yù)定的發(fā)展要求。再次，營(yíng)銷人員的職業(yè)道德素質(zhì)有待提升，部分營(yíng)銷人員愛崗敬業(yè)意識(shí)不強(qiáng)、服務(wù)意識(shí)不濃，難以適應(yīng)新形勢(shì)下營(yíng)銷管理的需要。

3.營(yíng)銷活動(dòng)比較單一。

隨著通信業(yè)的快速發(fā)展，電信的營(yíng)銷方式也不斷創(chuàng)新。但就目前而言，許多營(yíng)銷活動(dòng)還比較單一，使得整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)效果不顯著，并且無法達(dá)到預(yù)期的效果。只有合理利用各營(yíng)銷手段的優(yōu)勢(shì)，達(dá)到互補(bǔ)，才能使整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)取得超出預(yù)期的成果。

4.售后服務(wù)有待提高。

作為服務(wù)行業(yè)，電信業(yè)具有“全程全網(wǎng)”的特點(diǎn)，因此，電信運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷活動(dòng)也必須建立在這個(gè)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，提升服務(wù)質(zhì)量至關(guān)重要。然而，當(dāng)前電信企業(yè)缺乏統(tǒng)一的服務(wù)開通和服務(wù)保障流程，無法支持端到端的服務(wù)開通和保障，造成服務(wù)效率低，不利于端到端服務(wù)的快速實(shí)現(xiàn)與響應(yīng)。

二、幾點(diǎn)建議

1.進(jìn)一步拓寬營(yíng)銷渠道。

一是完善業(yè)務(wù)流程，突出銷售的主動(dòng)性。在企業(yè)內(nèi)部加強(qiáng)部門之間的配合，建立合理的業(yè)務(wù)流程，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。逐步從企業(yè)員工出發(fā)，樹立起客戶至上的思想，突破原有的被動(dòng)銷售模式，逐步形成走出去為客戶提供營(yíng)銷和服務(wù)，而不是一味的在營(yíng)業(yè)廳內(nèi)等客戶。二是拓寬營(yíng)銷手段。在進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)業(yè)廳建設(shè)的同時(shí)，創(chuàng)立一些以社會(huì)代銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新模式，在一些偏遠(yuǎn)地區(qū)實(shí)行社會(huì)代辦。拓展?fàn)I銷渠道的寬度，選擇盡可能多的營(yíng)銷手段，使市場(chǎng)覆蓋面增大，為用戶提供更方便購(gòu)買方式，增加用戶滿意度。三是全面加強(qiáng)對(duì)商發(fā)展與管理。在發(fā)展?fàn)I銷商時(shí)，不能只求數(shù)量不求質(zhì)量，建立嚴(yán)格的資格準(zhǔn)入制度、商選擇評(píng)價(jià)體系和監(jiān)控體系，通過制度和監(jiān)控體系來規(guī)范管理。在新辦商時(shí)，對(duì)商的營(yíng)業(yè)人員先進(jìn)行培訓(xùn)考試，對(duì)商統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、陣列管理，樹立通信企業(yè)良好形象。結(jié)合實(shí)際，定期對(duì)商開展培訓(xùn)學(xué)習(xí)，提高商的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)意識(shí)。

2.創(chuàng)新營(yíng)銷理念和手段，提升服務(wù)理念和水平。

電信企業(yè)除了提高產(chǎn)品質(zhì)量外，還要不斷創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷理念和手段，提升服務(wù)理念和水平。只有這樣，才能為客戶提供良好的服務(wù)。首先，要積極采取全員營(yíng)銷等營(yíng)銷理念，電信企業(yè)安裝人員、客戶服務(wù)人員、維修人員等都需要與客戶進(jìn)行接觸，并為客戶提供相關(guān)服務(wù)，這一過程中要積極樹立良好的企業(yè)形象，為電信營(yíng)銷提供幫助。其次，要積極樹立服務(wù)理念，電信企業(yè)要改變壟斷模式下強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷的工作理念，轉(zhuǎn)而從服務(wù)的視角出發(fā)，以滿足客戶需求、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為目標(biāo)，逐步改變傳統(tǒng)理念。改變?cè)械目蛻粽疑祥T來要求解決問題，轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀冎鲃?dòng)去發(fā)現(xiàn)并解決問題，主動(dòng)了解客戶在使用過程中所存在的問題，變被動(dòng)為主動(dòng)。通過提升服務(wù)理念與服務(wù)水平更好的服務(wù)于客戶，不斷增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，并促進(jìn)公司新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的推廣，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入的增加，真正達(dá)到共贏的目標(biāo)。再次，要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)手段，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，電信企業(yè)要積極拓展網(wǎng)絡(luò)在線咨詢、網(wǎng)絡(luò)故障報(bào)修等服務(wù)，并創(chuàng)立相應(yīng)的網(wǎng)站等供客戶溝通交流，為電信營(yíng)銷提供幫助。此外，電信企業(yè)還要?jiǎng)?chuàng)新性的營(yíng)造良好的營(yíng)銷文化，通過文化影響營(yíng)銷人員的行為，指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)。

3.提升營(yíng)銷人員的能力，開展形式多樣的營(yíng)銷活動(dòng)。

提升營(yíng)銷能力是電信企業(yè)的一項(xiàng)長(zhǎng)久的戰(zhàn)略任務(wù)。首先，要開展模擬實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷活動(dòng)，對(duì)員工進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練。通過這種方式，不僅讓業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)并感受到如何將理論與實(shí)踐相結(jié)合地營(yíng)銷方式，同事也清楚了解到自身的不足，在以后的工作中能夠互相取長(zhǎng)補(bǔ)短，有針對(duì)性的查漏補(bǔ)缺。其次，要開展不同層次的營(yíng)銷活動(dòng)，信息化時(shí)代的客戶不再只停留在滿足需求的的角度上，運(yùn)營(yíng)商需要將現(xiàn)有的客戶群從經(jīng)濟(jì)、結(jié)構(gòu)、層次等方面加以細(xì)分，根據(jù)劃分的不同，做好針對(duì)性地宣傳、開發(fā)、調(diào)整，并未不同客戶群包裝、設(shè)計(jì)應(yīng)使用的電信業(yè)務(wù)，提供為其量身訂做的不同產(chǎn)品組合，舉辦不同層次的新業(yè)務(wù)推介會(huì)，開展形式多樣的營(yíng)銷活動(dòng)。另外，作為營(yíng)銷人員，要想提升自身的能力，還要加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，使自己精通業(yè)務(wù)產(chǎn)品知識(shí)，還要學(xué)習(xí)先進(jìn)的營(yíng)銷理念，提高自身的思想、組織能力、協(xié)調(diào)能力和判斷力，把理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷提升自身適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展變化的能力，做好營(yíng)銷工作。

4.完善售后服務(wù)體系。

當(dāng)前，我們應(yīng)該清醒的認(rèn)識(shí)到提高認(rèn)識(shí)到通信企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，不僅僅是我們做好了銷售，擁有了部分客戶，就能夠留住這些客戶。如果我們沒有良好的售后服務(wù)保障，就難以保持客戶的擁有量，甚至?xí)ヒ恍┰械目蛻簟Ｒ虼耍娦牌髽I(yè)需要結(jié)合實(shí)際，逐步完善售后服務(wù)體系，將銷售與服務(wù)有效結(jié)合，為客戶提供良好產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)保證良好的售后服務(wù)。通過銷售來擴(kuò)大客戶群體，通過良好的售后服務(wù)來留住原有的客戶群體，實(shí)現(xiàn)銷售與售后服務(wù)相互促進(jìn)、相輔相成，在客戶群體中建立良好的口碑，才能夠使企業(yè)在在激烈的通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。

三、結(jié)語

總之，市場(chǎng)營(yíng)銷的作用越來越重要，并且對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和企業(yè)成長(zhǎng)具有重要的意義。在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的通信行業(yè)中，電信企業(yè)要想在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟、立于不敗之地，就必須重視起電信營(yíng)銷管理中存在的問題，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際、市場(chǎng)環(huán)境等進(jìn)行拓寬營(yíng)銷渠道、創(chuàng)新營(yíng)銷理念和手段、提升營(yíng)銷人員能力和不斷完善售后服務(wù)，從而適應(yīng)新時(shí)期下經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展要求，提高優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力，獲得持續(xù)的生存和發(fā)展能力。

作者：劉建奇 單位：西安電信分公司

營(yíng)銷管理論文:移動(dòng)通信企業(yè)營(yíng)銷管理論文

1渠道類型

（1）實(shí)體營(yíng)銷渠道：

指有實(shí)體的店面，并且在實(shí)體店面里從事的銷售渠道。移動(dòng)通信公司在建設(shè)實(shí)體店面的時(shí)候有很多的方式，包括自建營(yíng)業(yè)廳或者合作營(yíng)業(yè)廳、特許營(yíng)業(yè)廳以及授權(quán)銷售點(diǎn)等。自建的營(yíng)業(yè)廳在各個(gè)方面的因素（包括人力物力成本，管理方式，房產(chǎn)權(quán)等等）的制約之下，所占比例很少。而另一方面，合作營(yíng)業(yè)廳、特許營(yíng)業(yè)廳和授權(quán)銷售點(diǎn)，則是合作共贏的方式，是現(xiàn)今移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳的主要合作模式，也為這種合作方式和實(shí)體營(yíng)銷渠道的發(fā)展，做出了非常重要的貢獻(xiàn)。

（2）直銷渠道：

指移動(dòng)通信公司或企業(yè)，通過直銷的方式進(jìn)行業(yè)務(wù)、服務(wù)的拓展的一種渠道，直銷團(tuán)隊(duì)可以通過外聘或者自建的方式組成。直銷團(tuán)隊(duì)的工作人員（例如快遞員、在校學(xué)生及出租車司機(jī)等）需要有廣泛的交際面，而且需要有比較清晰的表達(dá)能力，善于交談，性格開朗，有一定水平的業(yè)務(wù)能力，工作積極性要高，能夠熱情的為客戶提供服務(wù)。相對(duì)而言，他們能夠辦理的業(yè)務(wù)面（例如寬帶業(yè)務(wù)、用戶入網(wǎng)、定制終端銷售等）要狹窄一些。

（3）電子營(yíng)銷渠道：

基于電子計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，發(fā)展并壯大的一種新型的渠道。當(dāng)下人們的生活與互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)是密不可分，中國(guó)大陸網(wǎng)民據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，已經(jīng)有接近7億的龐大數(shù)量。如此龐大的市場(chǎng)，如果能夠有效地開發(fā)出來，其對(duì)企業(yè)的影響將是不可估量的。移動(dòng)通信公司和企業(yè)需要結(jié)合自身的特點(diǎn)，把業(yè)務(wù)和服務(wù)的銷售，變得更加數(shù)字化和人性化。用戶可以通過各種數(shù)字化的便捷方式（包括短信、互聯(lián)網(wǎng)、自助終端等）享受到各種優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，不但能夠節(jié)省用戶自己的時(shí)間和精力，也有效地減少了移動(dòng)通信公司的運(yùn)營(yíng)成本、人力資源的壓力，實(shí)現(xiàn)共贏。

2重要作用

（1）傳播了企業(yè)文化。

移動(dòng)通信企業(yè)的文化是責(zé)任與創(chuàng)造，為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。而企業(yè)文化的傳播主要就是通過企業(yè)的營(yíng)銷渠道來展示的。通過各種營(yíng)銷渠道，從不同的角度展示企業(yè)的軟件、硬件實(shí)力，讓企業(yè)的優(yōu)勢(shì)條件得以體現(xiàn)，讓企業(yè)的形象更加形象化，更加“接地氣”，讓企業(yè)文化能夠融入到人們的生活之中，樹立起良好的品牌形象，使得客戶更加熟悉企業(yè)，了解企業(yè)，從而能夠培養(yǎng)出一批“忠實(shí)的粉絲”。

（2）市場(chǎng)調(diào)查職能。

移動(dòng)通信公司與市場(chǎng)能夠直接接觸的，就是營(yíng)銷渠道。營(yíng)銷渠道不僅僅代表了企業(yè)的形象，傳播了企業(yè)的文化，更是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查的主要途徑。通過和客戶最直接的接觸，企業(yè)營(yíng)銷人員能夠獲得關(guān)于客戶的大量一手資料，如消費(fèi)習(xí)慣、使用習(xí)慣，并且可以把客戶在日常工作中所提出的各種建議和要求總結(jié)記錄下來，這樣就能形成一個(gè)關(guān)于客戶、市場(chǎng)的最直接和全面的資料庫(kù)，并且資料庫(kù)是處于時(shí)時(shí)更新，不斷發(fā)展的狀態(tài)。如此，企業(yè)就能夠通過這些最新的資料庫(kù)，不斷更新和改進(jìn)自己的營(yíng)銷模式，也同時(shí)為產(chǎn)品定價(jià)、促銷活動(dòng)，甚至是企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略定制，提供有效的依據(jù)。

3存在的問題

（1）缺少自建自有渠道。

就目前的狀況而言，相對(duì)于渠道，移動(dòng)通信公司自主自建的營(yíng)業(yè)廳所占份額很少，這一現(xiàn)狀的弊端就是，當(dāng)渠道出現(xiàn)問題的時(shí)候，移動(dòng)通信公司就難以及時(shí)地解決。此外，有自主經(jīng)營(yíng)權(quán)力的渠道，主要是通過終端產(chǎn)品或者是配件的銷售來獲得利潤(rùn)，再加上移動(dòng)通信企業(yè)和之間缺乏有效的溝通，導(dǎo)致各個(gè)渠道之間，也產(chǎn)生了不良競(jìng)爭(zhēng)，最終給移動(dòng)通信企業(yè)本身帶來了損失，也為渠道的發(fā)展套上了“枷鎖”。

（2）渠道營(yíng)銷的質(zhì)量較差

①營(yíng)銷程度不夠精細(xì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的現(xiàn)在，軟實(shí)力成為企業(yè)的獲勝法寶。而提升軟實(shí)力的優(yōu)秀，就是業(yè)務(wù)和服務(wù)的精細(xì)化。這是企業(yè)發(fā)展必須要走的路。然而由于業(yè)務(wù)類型的激增，企業(yè)缺乏有效的應(yīng)對(duì)措施，讓移動(dòng)通信企業(yè)目前仍然未能給客戶提供更多精細(xì)的服務(wù)。②銷售產(chǎn)品的單一。很多規(guī)模非常小的營(yíng)銷點(diǎn)，譬如報(bào)刊亭，小超市，村鎮(zhèn)級(jí)小營(yíng)業(yè)點(diǎn)，這些小規(guī)模的營(yíng)業(yè)點(diǎn)，非常的難以管理，他們往往只能夠給客戶提供非常單一的服務(wù)，甚至有部分會(huì)出現(xiàn)虛假宣傳等破壞企業(yè)形象的行為。③渠道經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ讲患选１救嗽星袑?shí)的體驗(yàn)，在很多實(shí)體經(jīng)營(yíng)的小店面里，特別是合作型實(shí)體小店，店員或工作人員，大多數(shù)都是和店主有親戚關(guān)系，他們的工作缺乏主動(dòng)性，服務(wù)態(tài)度也非常不佳，甚至有“守株待兔”坐等客戶上門的現(xiàn)象，不但自己無法收益，面臨關(guān)門，更對(duì)企業(yè)形象有著非常不好的影響，實(shí)在不可取。

（3）營(yíng)銷渠道人員結(jié)構(gòu)不合理。

由于營(yíng)銷渠道的限制，難以對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行規(guī)范化的管理，難以滿足如今快速發(fā)展的移動(dòng)通信市場(chǎng)。特別是在一些縣以下公司，這些公司里的營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)整體偏低，特別是一些直銷人員，基本上是剛剛招聘就開始使用，缺乏專業(yè)的培訓(xùn)，導(dǎo)致其服務(wù)能力有限，不能為一些中高端客戶提高服務(wù)要求，對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息收集反饋也較慢。另外，由于移動(dòng)通信企業(yè)營(yíng)銷人員年輕人居多，在面對(duì)一些需要年長(zhǎng)者服務(wù)的客戶時(shí)，便捉襟見肘，發(fā)揮不出優(yōu)勢(shì)。

4改進(jìn)的途徑

（1）渠道政策管理。

渠道政策關(guān)系到移動(dòng)通信企業(yè)渠道的健康發(fā)展，包括了市場(chǎng)劃分政策、主打品牌宣傳政策、促銷政策、移動(dòng)業(yè)務(wù)價(jià)格體系政策、客戶服務(wù)政策及渠道成員代辦費(fèi)政策等。因此在渠道政策的制定與管理方面一定要嚴(yán)之又嚴(yán)。為保障營(yíng)銷體系的高質(zhì)量運(yùn)轉(zhuǎn)，必須制定科學(xué)有效地管理政策。

（2）渠道沖突管理。

由于移動(dòng)通信企業(yè)商較多，很容易出現(xiàn)沖突問題。沖突一般有兩種，第一種是運(yùn)營(yíng)商與商之間的沖突，第二種是商之間的利益沖突。要解決這兩面的問題，首先要要?jiǎng)澐趾檬袌?chǎng)區(qū)域，制定好價(jià)格機(jī)制，并嚴(yán)格地進(jìn)行監(jiān)督，對(duì)于違規(guī)的行為嚴(yán)厲查處。其次，要派出專門的日常巡視管理人員，做好各渠道商的溝通與交流。第三，要建立科學(xué)的沖突管理制度。

（3）明確各渠道模式的移動(dòng)業(yè)務(wù)范圍。

明確各渠道模式的移動(dòng)業(yè)務(wù)范圍，不僅可以起到針對(duì)性的作用，也可以減少各方的沖突，為移動(dòng)通信企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。因此，在對(duì)渠道業(yè)務(wù)進(jìn)行定位時(shí)，要堅(jiān)持兩大原則：高成本的渠道應(yīng)該對(duì)應(yīng)高收益的業(yè)務(wù)，這樣才能達(dá)到平衡；中、低成本的渠道可以應(yīng)對(duì)多種類型的業(yè)務(wù)，包括簡(jiǎn)單的、客戶偏好的業(yè)務(wù)，找準(zhǔn)這些因素成功定位，為客戶提供更為貼心的服務(wù)。

（4）實(shí)行營(yíng)銷渠道激勵(lì)管理。

移動(dòng)通信企業(yè)在實(shí)行營(yíng)銷渠道激勵(lì)管理時(shí)，要區(qū)別對(duì)待。對(duì)于自由渠道營(yíng)銷人員，要設(shè)置適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，給予他們動(dòng)力。不但要給他們物質(zhì)激勵(lì)，也要實(shí)現(xiàn)他們的自我價(jià)值，使他們?cè)趯?shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中，得到學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)。在對(duì)商的激勵(lì)中，為了使整個(gè)營(yíng)銷體系得到優(yōu)化，要幫助商提高發(fā)展能力。可派出專業(yè)的培訓(xùn)人員，深入到各商中，為他們講解營(yíng)銷知識(shí)，給他們提高服務(wù)技術(shù)，提高他們的營(yíng)銷知識(shí)，使雙方能夠協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)展。

作者：徐小虎 單位：朔州移動(dòng)分公司

營(yíng)銷管理論文:農(nóng)電一體化農(nóng)電營(yíng)銷管理論文

一、農(nóng)電一體化的背景概述

1.農(nóng)電一體化的基本內(nèi)涵

農(nóng)電一體化是國(guó)家電網(wǎng)在社會(huì)主義新農(nóng)村的建設(shè)過程中提出的為“三農(nóng)”服務(wù)的重要發(fā)展模式。國(guó)家電網(wǎng)公司在科學(xué)發(fā)展觀的理論基礎(chǔ)上，提出了重新布局電網(wǎng)、改革電網(wǎng)和發(fā)展電網(wǎng)的思路。具體來說，農(nóng)電一體化的內(nèi)涵就是一種實(shí)現(xiàn)新電力、新農(nóng)村和新服務(wù)的電力發(fā)展策略，是實(shí)現(xiàn)新型龍網(wǎng)構(gòu)建、轉(zhuǎn)變農(nóng)電發(fā)展方式、惠及農(nóng)民千家萬戶。其目的在于實(shí)現(xiàn)農(nóng)村戶戶通電、推進(jìn)農(nóng)電改革和加強(qiáng)農(nóng)電管理。

2.農(nóng)電一體化與農(nóng)電營(yíng)銷管理的聯(lián)系

就農(nóng)電一體化的基本內(nèi)涵來看，農(nóng)電一體化旨在實(shí)現(xiàn)的是農(nóng)村戶戶通電和農(nóng)電管理等問題。農(nóng)電營(yíng)銷管理總體屬于農(nóng)電管理的范疇，是農(nóng)電一體化戰(zhàn)略發(fā)展的重要組成部分。而且，在農(nóng)電一體化的大政方針下，農(nóng)電營(yíng)銷管理的服務(wù)如何優(yōu)質(zhì)、經(jīng)營(yíng)如何更好，就成為了農(nóng)電一體化的重要指標(biāo)內(nèi)容之一。

二、農(nóng)電一體化后農(nóng)電營(yíng)銷的管理問題和解決對(duì)策

1.農(nóng)電抄表方面的管理問題和解決對(duì)策

農(nóng)電的抄表一直都是農(nóng)電營(yíng)銷管理中的重點(diǎn)，農(nóng)村地域廣，用電的負(fù)荷不僅分散且受到季節(jié)影響較大。這就造成了農(nóng)電一體化之后依然還有部分地區(qū)依然沿著原有的抄表方法進(jìn)行，即沿路抄取電表讀數(shù)。這種方法存在著很大的人為因素影響，漏抄、錯(cuò)抄情況時(shí)有發(fā)生，最終將直接影響到營(yíng)銷業(yè)績(jī)。針對(duì)抄表方面的管理問題，農(nóng)電一體化后應(yīng)當(dāng)逐漸采用遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng)，逐漸普及終端采集計(jì)量表。終端采集計(jì)量表最大的方式就是解決了漏抄、錯(cuò)抄和估抄的問題，實(shí)現(xiàn)了農(nóng)電營(yíng)銷“先付費(fèi)后用電”的方式。在降低了影響誤差的同時(shí)也大大提高了抄表方面的管理效率。但是，普及終端采集計(jì)量表的同時(shí)還應(yīng)當(dāng)注意安裝方法和放電措施、計(jì)量裝置合理選擇、定期維護(hù)保養(yǎng)、定期檢查使用情況等方面。

2.用電檢查的管理問題和解決對(duì)策

無論是農(nóng)電一體化之前還是之后，農(nóng)電營(yíng)銷中的用電檢查管理都是其相當(dāng)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)和基礎(chǔ)，是堵漏增收的最佳措施。盡管社會(huì)主義新農(nóng)村的建設(shè)進(jìn)程不斷加大，但是當(dāng)下還是有部分農(nóng)民群眾的用電素質(zhì)偏低，偏激認(rèn)為電費(fèi)的少交或者不交是合理的。有的地方甚至因?yàn)橛秒姍z查與農(nóng)村群眾發(fā)生過爭(zhēng)執(zhí)。所以，用電檢查的管理問題主要還是存在于檢查人員和農(nóng)村群眾之間。那么，用電檢查人員要解決這一問題首先應(yīng)當(dāng)具備豐富的農(nóng)電營(yíng)銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，其次還應(yīng)當(dāng)明晰相關(guān)的法律法規(guī)，最后還應(yīng)當(dāng)注意檢查工作的方式方法、積極加強(qiáng)宣傳。只有這樣，用電檢查管理工作才能順利開展下去。

3.農(nóng)村電網(wǎng)線損的管理問題和解決對(duì)策

農(nóng)村電網(wǎng)線損是影響抄表管理工作和衡量供電單位農(nóng)電營(yíng)銷管理水平的標(biāo)志。而且農(nóng)村電網(wǎng)線損的管理工作也是當(dāng)下農(nóng)電營(yíng)銷單位管理工作中的重要環(huán)節(jié)，直接營(yíng)銷到了農(nóng)電營(yíng)銷單位的經(jīng)濟(jì)效益和管理水平。隨著農(nóng)電一體化的發(fā)展，加強(qiáng)農(nóng)村電網(wǎng)線損的管理工作更應(yīng)當(dāng)逐漸朝著現(xiàn)代化和科技化水平發(fā)展。通常，通常電網(wǎng)線損的應(yīng)對(duì)措施主要分為管理降損和技術(shù)降損，本文重點(diǎn)關(guān)注的則是管理降損措施。歸納總結(jié)起來，農(nóng)村電網(wǎng)線損的管理降損措施首先需要的是稽查部門、供電單位、電力生產(chǎn)單位之間的相互配合，不斷加強(qiáng)各部門之間的溝通。同時(shí)，各部門一定要針對(duì)線損管理有一個(gè)合理、正常和科學(xué)的管理應(yīng)對(duì)措施，做好電力生產(chǎn)、計(jì)量和收費(fèi)等環(huán)節(jié)的透明化和無縫連接。

4.電費(fèi)回收的管理問題和解決對(duì)策

上述關(guān)于用電檢查管理和抄表管理的問題都與農(nóng)電營(yíng)銷中電費(fèi)回收的管理問題相互聯(lián)系。實(shí)質(zhì)上，農(nóng)電營(yíng)銷中電費(fèi)回收的管理是一直都存在于農(nóng)電營(yíng)銷管理中，且是相當(dāng)棘手的管理問題。面對(duì)農(nóng)村群眾由于用電觀念、用電素質(zhì)的落后，農(nóng)電一體化后的電費(fèi)回收管理想要順利實(shí)施，務(wù)必做好相應(yīng)的工作。首先，確保農(nóng)村企業(yè)、事業(yè)單位的電費(fèi)能夠按時(shí)交納。其次，針對(duì)用電不繳費(fèi)和季節(jié)性用電農(nóng)戶要大力宣傳用電觀念和農(nóng)電一體化的戰(zhàn)略思維。再次，面對(duì)個(gè)別冥頑不靈的用戶可以依法進(jìn)行維權(quán)。最后，扎實(shí)做好電費(fèi)回收的賬務(wù)管理，確保電費(fèi)能夠逐月按時(shí)上繳。

三、結(jié)語

農(nóng)電一體化是我國(guó)城鄉(xiāng)一體化和社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的重要戰(zhàn)略發(fā)展思路，也是服務(wù)于廣大農(nóng)村群眾的戰(zhàn)略發(fā)展。農(nóng)電一體化后的農(nóng)電營(yíng)銷一定要加強(qiáng)觀念的宣傳，不斷提升服務(wù)理念，確保各項(xiàng)工作能夠順利完成，保障電力營(yíng)銷總體的業(yè)績(jī)。

作者：匡湘江單位：國(guó)網(wǎng)湘西供電公司

營(yíng)銷管理論文:電信企業(yè)營(yíng)銷管理論文

一、當(dāng)前電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中存在的問題

1.營(yíng)銷活動(dòng)比較單一

隨著通信業(yè)的快速發(fā)展，電信的營(yíng)銷方式也不斷創(chuàng)新。但就目前而言，許多營(yíng)銷活動(dòng)還比較單一，使得整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)效果不顯著，并且無法達(dá)到預(yù)期的效果。只有合理利用各營(yíng)銷手段的優(yōu)勢(shì)，達(dá)到互補(bǔ)，才能使整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)取得超出預(yù)期的成果。

2.售后服務(wù)有待提高

作為服務(wù)行業(yè)，電信業(yè)具有“全程全網(wǎng)”的特點(diǎn)，因此，電信運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷活動(dòng)也必須建立在這個(gè)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，提升服務(wù)質(zhì)量至關(guān)重要。然而，當(dāng)前電信企業(yè)缺乏統(tǒng)一的服務(wù)開通和服務(wù)保障流程，無法支持端到端的服務(wù)開通和保障，造成服務(wù)效率低，不利于端到端服務(wù)的快速實(shí)現(xiàn)與響應(yīng)。

二、幾點(diǎn)建議

1.進(jìn)一步拓寬營(yíng)銷渠道

一是完善業(yè)務(wù)流程，突出銷售的主動(dòng)性。在企業(yè)內(nèi)部加強(qiáng)部門之間的配合，建立合理的業(yè)務(wù)流程，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。逐步從企業(yè)員工出發(fā)，樹立起客戶至上的思想，突破原有的被動(dòng)銷售模式，逐步形成走出去為客戶提供營(yíng)銷和服務(wù)，而不是一味的在營(yíng)業(yè)廳內(nèi)等客戶。二是拓寬營(yíng)銷手段。在進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)業(yè)廳建設(shè)的同時(shí)，創(chuàng)立一些以社會(huì)代銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新模式，在一些偏遠(yuǎn)地區(qū)實(shí)行社會(huì)代辦。拓展?fàn)I銷渠道的寬度，選擇盡可能多的營(yíng)銷手段，使市場(chǎng)覆蓋面增大，為用戶提供更方便購(gòu)買方式，增加用戶滿意度。三是全面加強(qiáng)對(duì)商發(fā)展與管理。在發(fā)展?fàn)I銷商時(shí)，不能只求數(shù)量不求質(zhì)量，建立嚴(yán)格的資格準(zhǔn)入制度、商選擇評(píng)價(jià)體系和監(jiān)控體系，通過制度和監(jiān)控體系來規(guī)范管理。在新辦商時(shí)，對(duì)商的營(yíng)業(yè)人員先進(jìn)行培訓(xùn)考試，對(duì)商統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、陣列管理，樹立通信企業(yè)良好形象。結(jié)合實(shí)際，定期對(duì)商開展培訓(xùn)學(xué)習(xí)，提高商的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)意識(shí)。

2.創(chuàng)新營(yíng)銷理念和手段

提升服務(wù)理念和水平。電信企業(yè)除了提高產(chǎn)品質(zhì)量外，還要不斷創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷理念和手段，提升服務(wù)理念和水平。只有這樣，才能為客戶提供良好的服務(wù)。首先，要積極采取全員營(yíng)銷等營(yíng)銷理念，電信企業(yè)安裝人員、客戶服務(wù)人員、維修人員等都需要與客戶進(jìn)行接觸，并為客戶提供相關(guān)服務(wù)，這一過程中要積極樹立良好的企業(yè)形象，為電信營(yíng)銷提供幫助。其次，要積極樹立服務(wù)理念，電信企業(yè)要改變壟斷模式下強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷的工作理念，轉(zhuǎn)而從服務(wù)的視角出發(fā)，以滿足客戶需求、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為目標(biāo)，逐步改變傳統(tǒng)理念。改變?cè)械目蛻粽疑祥T來要求解決問題，轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀冎鲃?dòng)去發(fā)現(xiàn)并解決問題，主動(dòng)了解客戶在使用過程中所存在的問題，變被動(dòng)為主動(dòng)。通過提升服務(wù)理念與服務(wù)水平更好的服務(wù)于客戶，不斷增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，并促進(jìn)公司新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的推廣，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入的增加，真正達(dá)到共贏的目標(biāo)。再次，要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)手段，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，電信企業(yè)要積極拓展網(wǎng)絡(luò)在線咨詢、網(wǎng)絡(luò)故障報(bào)修等服務(wù)，并創(chuàng)立相應(yīng)的網(wǎng)站等供客戶溝通交流，為電信營(yíng)銷提供幫助。此外，電信企業(yè)還要?jiǎng)?chuàng)新性的營(yíng)造良好的營(yíng)銷文化，通過文化影響營(yíng)銷人員的行為，指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)。

3.提升營(yíng)銷人員的能力

開展形式多樣的營(yíng)銷活動(dòng)。提升營(yíng)銷能力是電信企業(yè)的一項(xiàng)長(zhǎng)久的戰(zhàn)略任務(wù)。首先，要開展模擬實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷活動(dòng)，對(duì)員工進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練。通過這種方式，不僅讓業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)并感受到如何將理論與實(shí)踐相結(jié)合地營(yíng)銷方式，同事也清楚了解到自身的不足，在以后的工作中能夠互相取長(zhǎng)補(bǔ)短，有針對(duì)性的查漏補(bǔ)缺。其次，要開展不同層次的營(yíng)銷活動(dòng)，信息化時(shí)代的客戶不再只停留在滿足需求的的角度上，運(yùn)營(yíng)商需要將現(xiàn)有的客戶群從經(jīng)濟(jì)、結(jié)構(gòu)、層次等方面加以細(xì)分，根據(jù)劃分的不同，做好針對(duì)性地宣傳、開發(fā)、調(diào)整，并未不同客戶群包裝、設(shè)計(jì)應(yīng)使用的電信業(yè)務(wù)，提供為其量身訂做的不同產(chǎn)品組合，舉辦不同層次的新業(yè)務(wù)推介會(huì)，開展形式多樣的營(yíng)銷活動(dòng)。另外，作為營(yíng)銷人員，要想提升自身的能力，還要加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，使自己精通業(yè)務(wù)產(chǎn)品知識(shí)，還要學(xué)習(xí)先進(jìn)的營(yíng)銷理念，提高自身的思想、組織能力、協(xié)調(diào)能力和判斷力，把理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷提升自身適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展變化的能力，做好營(yíng)銷工作。

4.完善售后服務(wù)體系

當(dāng)前，我們應(yīng)該清醒的認(rèn)識(shí)到提高認(rèn)識(shí)到通信企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，不僅僅是我們做好了銷售，擁有了部分客戶，就能夠留住這些客戶。如果我們沒有良好的售后服務(wù)保障，就難以保持客戶的擁有量，甚至?xí)ヒ恍┰械目蛻簟Ｒ虼耍娦牌髽I(yè)需要結(jié)合實(shí)際，逐步完善售后服務(wù)體系，將銷售與服務(wù)有效結(jié)合，為客戶提供良好產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)保證良好的售后服務(wù)。通過銷售來擴(kuò)大客戶群體，通過良好的售后服務(wù)來留住原有的客戶群體，實(shí)現(xiàn)銷售與售后服務(wù)相互促進(jìn)、相輔相成，在客戶群體中建立良好的口碑，才能夠使企業(yè)在在激烈的通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。

三、結(jié)語

總之，市場(chǎng)營(yíng)銷的作用越來越重要，并且對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和企業(yè)成長(zhǎng)具有重要的意義。在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的通信行業(yè)中，電信企業(yè)要想在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟、立于不敗之地，就必須重視起電信營(yíng)銷管理中存在的問題，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際、市場(chǎng)環(huán)境等進(jìn)行拓寬營(yíng)銷渠道、創(chuàng)新營(yíng)銷理念和手段、提升營(yíng)銷人員能力和不斷完善售后服務(wù)，從而適應(yīng)新時(shí)期下經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展要求，提高優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力，獲得持續(xù)的生存和發(fā)展能力。

作者：劉建奇單位：西安電信分公司

營(yíng)銷管理論文:完善電力營(yíng)銷管理論文

1供電企業(yè)完善電力營(yíng)銷管理的現(xiàn)實(shí)意義

1.1適應(yīng)市場(chǎng)需求要完善營(yíng)銷管理電力營(yíng)銷不只是催繳或者收取電費(fèi)這么簡(jiǎn)單，它還要向用戶提供跟用電有關(guān)的其他服務(wù)，比如向用戶普及用電常識(shí)，尤其是對(duì)怎樣節(jié)約用電的知識(shí)普及還有在用電過程中如果對(duì)各種故障進(jìn)行排除以及哪些違規(guī)用電行為是被禁止的等等。供電企業(yè)需要完善電力營(yíng)銷，提升服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)體系，可以更好地滿足用戶需求。如今某些地域的有關(guān)電力服務(wù)的投訴案件越來越多，這意味著隨著人們以及用電企業(yè)單位對(duì)電力服務(wù)的品質(zhì)需求以及期望不斷增加，這也說明了完善電力營(yíng)銷管理的現(xiàn)實(shí)意義。

1.2提升銷售能力要求完善營(yíng)銷管理隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們生活品質(zhì)的不斷提高，對(duì)于電力的使用量也越來越大。在大部分的時(shí)段里電力都處于供大于求的狀態(tài)，因?yàn)楝F(xiàn)在企業(yè)自身可以供電使用。然而在一些特定的時(shí)段里，電力也出現(xiàn)了供不應(yīng)求的狀態(tài)。不如一些城市的夏季和冬季都面臨著限電的狀況。在這種情況下，供電企業(yè)需要完善自身的銷售管理系統(tǒng)來應(yīng)對(duì)這樣的特殊狀況。

1.3完善營(yíng)銷管理有利于電力行業(yè)發(fā)展如今，國(guó)家正在積極地推動(dòng)電力行業(yè)的機(jī)制改革，并且在2002年和2013年了促進(jìn)電力行業(yè)體質(zhì)改革的方案。提高供電企業(yè)本身的運(yùn)營(yíng)能力，提升服務(wù)的水平和效率是改革的重要內(nèi)容之一，所以，這同樣也需要供電企業(yè)完善自身的營(yíng)銷管理。

2電力營(yíng)銷管理存在的缺陷

2.1營(yíng)銷管理體系不夠完善絕大部分的供電企業(yè)都擁有了自己的電力營(yíng)銷部門，然而與之相對(duì)的營(yíng)銷管理體系還不夠完善。專職專業(yè)的銷售工作人員以及電力市場(chǎng)的專業(yè)策劃人員都非常匱乏，銷售團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)有待提高。因?yàn)闆]有專業(yè)人員，所以他們不知道如何對(duì)用戶需求進(jìn)行分析，也不知道如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研甚至無法掌握了解電力設(shè)備數(shù)量以及電力用戶的用電狀況。松散的營(yíng)銷體系無法對(duì)供電企業(yè)的用電客戶、設(shè)備以及市場(chǎng)需求進(jìn)行詳細(xì)的分析，使供電企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)也不容樂觀。

2.2營(yíng)銷意識(shí)不夠電力營(yíng)銷是供電企業(yè)優(yōu)秀的組成部分，由于人們對(duì)電力的需求不斷增加，使得供電企業(yè)的員工對(duì)于營(yíng)銷電力的銷售意識(shí)并不高。他們認(rèn)為電力是非常緊缺的產(chǎn)品，供電企業(yè)不需要主動(dòng)去營(yíng)銷電力產(chǎn)品，電力用戶自己會(huì)主動(dòng)地上門進(jìn)行辦理。然而當(dāng)今電力生產(chǎn)逐漸開放化，很多的個(gè)體企業(yè)也開始加入發(fā)電經(jīng)營(yíng)中，從而增加了電力行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)力。想要解決營(yíng)銷困難以及用戶用電困難的問題，供電企業(yè)進(jìn)行改革勢(shì)在必行。

2.3服務(wù)觀念沒有轉(zhuǎn)變供電企業(yè)生產(chǎn)出來的電能是一種商品。所以，電力營(yíng)銷中的營(yíng)銷服務(wù)是非常重要的。然而，供電企業(yè)過去的電力營(yíng)銷服務(wù)是處于被動(dòng)狀態(tài)，都是等著電力用戶上門尋求服務(wù)，沒有主動(dòng)地去接觸電力客戶，更沒有主動(dòng)地對(duì)供電企業(yè)的特點(diǎn)以及優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳和推廣。在電力用戶的眼里，供電企業(yè)并沒有從電力用戶的利益出發(fā)去進(jìn)行銷售，所以也就沒有什么銷售服務(wù)可言。電力營(yíng)銷和其他行業(yè)的營(yíng)銷相比較是有很大差距的。

3完善電力營(yíng)銷管理的措施

3.1完善電力營(yíng)銷管理體系供電企業(yè)要實(shí)施改革，就要對(duì)電力營(yíng)銷加強(qiáng)管理，使電力營(yíng)銷的管理體制更加完善。供電企業(yè)要建立自己的電力營(yíng)銷部門，通過市場(chǎng)調(diào)研以及搜集分析信息建立最符合的營(yíng)銷模式。對(duì)內(nèi)，要對(duì)營(yíng)銷部門的工作人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)提高專業(yè)素質(zhì)和水平、制定電力營(yíng)銷自身的規(guī)章制度、給營(yíng)銷人員設(shè)定完成指標(biāo)、制定考核制度以及詳細(xì)的獎(jiǎng)懲措施。對(duì)外，要將企業(yè)與政府、客戶和企業(yè)之間的關(guān)系處理好，對(duì)人、財(cái)、物統(tǒng)一管理，使供電企業(yè)可以更加便捷地為用戶服務(wù)，并能夠保證資源質(zhì)量，更有利于電力營(yíng)銷發(fā)展。

3.2打造加強(qiáng)質(zhì)量管理理念，重視創(chuàng)建供電企業(yè)服務(wù)文化隨著電力用戶由對(duì)注重電力質(zhì)量轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅仉娔苜|(zhì)量以及服務(wù)質(zhì)量消費(fèi)價(jià)值觀上的轉(zhuǎn)變。供電企業(yè)為了更加真切地關(guān)注和了解用戶需求，并能夠及時(shí)地回應(yīng)用戶的需求，就必須強(qiáng)化自身的質(zhì)量管理理念來滿足市場(chǎng)需求，讓用戶滿意。

3.3樹立良好的電力營(yíng)銷品牌，建立完善的服務(wù)形象

3.3.1轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)。向社會(huì)對(duì)服務(wù)做出承諾，將信息透明化、公開化，歡迎社會(huì)監(jiān)督，電力營(yíng)業(yè)窗口的工作人員要以良好的精神風(fēng)貌和服務(wù)態(tài)度來展現(xiàn)供電行業(yè)優(yōu)秀服務(wù)為宗旨，將企業(yè)形象宣傳工作做好。

3.3.2加大供電企業(yè)品牌宣傳力度。供電企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)紙等多種渠道對(duì)電力產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，讓電力產(chǎn)品的方便經(jīng)濟(jì)、高效、安全等特性優(yōu)勢(shì)通過累積效應(yīng)深入人心，建立起電力產(chǎn)品用戶基礎(chǔ)，拓展用戶對(duì)于電力的需求。供電企業(yè)還可通過新聞會(huì)、展覽會(huì)等活動(dòng)，主動(dòng)和電力用戶進(jìn)行互動(dòng)交流，增加電力行業(yè)中的影響力，建立良好的電力企業(yè)形象。

4結(jié)語

電力營(yíng)銷是供電企業(yè)發(fā)展過程中的重要部分。如今電力銷售管理已經(jīng)成為了電力行業(yè)管理中的發(fā)展趨勢(shì)。由于經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和人們生活水平不斷提高，所以對(duì)于供電企業(yè)的要求也在不斷提高。電力企業(yè)只有更加完善銷售管理，提升管理的質(zhì)量，量化好因素、環(huán)節(jié)和分工，并且要監(jiān)督和完善服務(wù)制度和工作方式，提升管理水平，才可以提供更好的服務(wù)來滿足電力用戶，進(jìn)而使供電企業(yè)更好、更健康地發(fā)展。

作者：張兆光單位：國(guó)網(wǎng)湖北省電力公司應(yīng)城市供電公司

營(yíng)銷管理論文:國(guó)內(nèi)電力企業(yè)營(yíng)銷管理論文

1營(yíng)銷管理的創(chuàng)新發(fā)展模式

電費(fèi)問題也是必須面對(duì)的重大問題難點(diǎn)，電費(fèi)收繳不及時(shí),而且還常常有拖欠電費(fèi)的現(xiàn)象發(fā)生,這給電力企業(yè)帶來了一定的經(jīng)濟(jì)損失。隨著電力營(yíng)銷信息化的發(fā)展,它可以有效的避免這種情況出現(xiàn),使企業(yè)減少不必要的損失。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方法為電力企業(yè)解決電費(fèi)問題提供了技術(shù)支持,主要表現(xiàn)在計(jì)算機(jī)技術(shù)網(wǎng)絡(luò)與抄表機(jī)之間進(jìn)行連接,用計(jì)算機(jī)進(jìn)行計(jì)算數(shù)據(jù)和分析,快速有效的進(jìn)行數(shù)據(jù)核算為收繳電費(fèi)提供了基礎(chǔ)。在就是建立了電費(fèi)信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),把客戶的相關(guān)信信息和繳費(fèi)情況進(jìn)行標(biāo)注,并與經(jīng)融機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)建立聯(lián)系,使客戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)上繳費(fèi),著不僅方便了用戶,而且也使電力企業(yè)的工作效率提高了。綜上所述，需對(duì)營(yíng)銷管理進(jìn)行創(chuàng)新。創(chuàng)新的信息化營(yíng)銷管理是指應(yīng)用先進(jìn)的技術(shù)手段，使企業(yè)的決策能及時(shí)讓各個(gè)部門了解，進(jìn)行信息共享，提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理效益，以科學(xué)的管理模式進(jìn)行電力營(yíng)銷的管理。對(duì)于企業(yè)來說,信息化建設(shè)主要是依靠信息技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和公司的管理思想進(jìn)行結(jié)合,對(duì)企業(yè)的資源進(jìn)行優(yōu)化配置,規(guī)范各個(gè)操作流程,以及對(duì)各個(gè)運(yùn)營(yíng)單位進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。電力營(yíng)銷信息化管理機(jī)制主要是指信息技術(shù)在電力工業(yè)中的應(yīng)用,為了實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的高度技術(shù)化、高度知識(shí)化等做了基礎(chǔ)。而電力營(yíng)銷管理信息化就是在電力營(yíng)銷中應(yīng)用信息技術(shù)進(jìn)行企業(yè)的營(yíng)銷管理,提高營(yíng)銷效益,增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,促進(jìn)電力企業(yè)信息管理系統(tǒng)的建立,促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。信息化的管理機(jī)制是時(shí)代進(jìn)步的要求，電力企業(yè)要將自身的電力營(yíng)銷管理機(jī)制進(jìn)一步向信息化推進(jìn)。需要做到以下幾點(diǎn)：

（1）對(duì)電力營(yíng)銷管理每個(gè)環(huán)節(jié)可能存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效排查，并針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)采取相應(yīng)防范措施。可利用專門人員及機(jī)構(gòu)不間斷地跟蹤及監(jiān)控電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)，以保證其安全；要建立完善的安全及預(yù)警機(jī)制，將風(fēng)險(xiǎn)的防范工作落到實(shí)處，滲透于工作中的每個(gè)細(xì)節(jié)。

（2）開展完善電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)方面的調(diào)查及研究，了解目前電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)中存在哪些問題與缺陷；此外，信息系統(tǒng)的管理要做到安全、有效益。

1．2創(chuàng)新全新管理理念供電企業(yè)首先要有創(chuàng)新的營(yíng)銷理念，正確定位電力營(yíng)銷管理，要將其作為企業(yè)的優(yōu)秀業(yè)務(wù)，重點(diǎn)管控。同時(shí)，還要積極開展市場(chǎng)調(diào)研，樹立“大市場(chǎng)、大營(yíng)銷、大服務(wù)”的營(yíng)銷理念，整合營(yíng)銷資源，積極了解重點(diǎn)項(xiàng)目、自備電廠、高耗能行業(yè)的市場(chǎng)信息變化，跟蹤典型客戶、自供營(yíng)業(yè)區(qū)，科學(xué)分析用電趨勢(shì)，要保證企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷的需要。電力企業(yè)營(yíng)銷管理的新理念應(yīng)該是在電力經(jīng)營(yíng)體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢(shì)下，在國(guó)家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的引導(dǎo)下，可將電力營(yíng)銷總體策略定位為環(huán)保能源擴(kuò)張策略，即：以國(guó)民經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展為依托，以環(huán)保、能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機(jī)，以市場(chǎng)需要為導(dǎo)向，以需求預(yù)測(cè)管理為手段，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足客戶需求、引導(dǎo)客戶消費(fèi)為中心，以運(yùn)用靈活的電價(jià)政策為手段，以市政、商業(yè)、居民用電市場(chǎng)為主攻方向，以穩(wěn)定的工業(yè)市場(chǎng)用電為重點(diǎn)，積極開拓替代其他能源的市場(chǎng)，以提高電力在終端能源消費(fèi)市場(chǎng)的比例為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和公司效益的同步提高。隨著電力體制改革的深人，必定會(huì)要逐步放開電力銷售市場(chǎng)，打破現(xiàn)有的營(yíng)體制，面對(duì)供電企業(yè)只有抓住機(jī)遇，市足本地，輻射周邊，實(shí)行銷售市場(chǎng)的擴(kuò)張策略，通過完善電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，主動(dòng)出擊，以提高各項(xiàng)供電服務(wù)為手段，擴(kuò)大電力營(yíng)銷市場(chǎng)。

1．3創(chuàng)新完備管理體制電力

營(yíng)銷是為了提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，電力營(yíng)銷管理體制的創(chuàng)新要以市場(chǎng)作為其最終導(dǎo)向，從而為用電客戶提供高效、快捷、方便的服務(wù)與經(jīng)濟(jì)、實(shí)用、安全的電力，并在營(yíng)銷管理過程中開展全面的售前、售中與售后全程服務(wù)。總之，用電客戶才是營(yíng)銷管理體系的中心。公關(guān)工作也是營(yíng)銷管理的另一個(gè)重要方面，這就要求做到正確處理企業(yè)與客戶、企業(yè)與政府的關(guān)系。做到二個(gè)加強(qiáng)，即加強(qiáng)電力企業(yè)與政府之間的聯(lián)系，加強(qiáng)與用電客戶之間的溝通。電力企業(yè)要用自身的良好服務(wù)水平與服務(wù)態(tài)度，使當(dāng)?shù)仉娏ν顿Y環(huán)境得到改變。電力企業(yè)的服務(wù)要與當(dāng)?shù)卣穆毮芟嗯浜希餐七M(jìn)本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展。另外，善于利用媒體資源，通過傳媒進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，從而為電力營(yíng)銷提供良好的輿論環(huán)境。

2小結(jié)

在新的市場(chǎng)形勢(shì)下，電力營(yíng)銷工作面臨著巨大的挑戰(zhàn)，同時(shí)也面對(duì)著發(fā)展的機(jī)遇。企業(yè)需要直面自身問題情況，在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)研之后，按照實(shí)際需求，結(jié)合國(guó)家政策，把電力營(yíng)銷管理與信息化相結(jié)合，加強(qiáng)營(yíng)銷管理理念、創(chuàng)新營(yíng)銷管理體制，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和綜合水平，提高電力營(yíng)銷水平，進(jìn)而提升社會(huì)效益及經(jīng)濟(jì)效益，這樣才能促進(jìn)電力事業(yè)的發(fā)展。

作者：栗清枝單位：國(guó)網(wǎng)山西省電力公司長(zhǎng)治縣供電公司