發布時間：2022-03-20 03:34:05
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇營銷管理論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1我國電力市場的現狀
1.1電力市場的選擇性日益突出
近些年來，我國加大了在西部電力資源較為豐富的地區建設發電站的力度，并通過建立全國范圍內的高壓電網實現了電力資源的遠距離輸送，通過使用這種方式，在降低了電損的基礎上還可以促進不同發電區域的良性競爭。通過多年的發展，這種跨區域輸電的方式已經變成了通過使用國家電網來實現各個地區的經濟功率交換.通過公平競爭的方式使得電力供應的各個環節能夠自由的選擇貿易的對象，使得選擇性在電力市場中顯得尤為突出.
1.2發電領域的機遇與挑戰并存
我國通過使用國家電網將電企所發電量統一收購統一銷售的模式，將發電企業與供電環節進行了分離，發電企業只有國家電網這一用戶，從而使得電力企業之間的競爭更為激烈.電力行業雖然是壟斷行業，但是由于發電和供電的分開運行，使得電力企業在面臨機遇的同時也面臨著激烈的挑戰。
1.3發電和供電環節相輔相成
由于電力商品這一特殊性造成供電企業和發電企業都不能單獨完成電力的銷售，任何一個環節的缺失都會造成嚴重的影響。所以，需要使發電企業和供電企業之間形成一個有機的結合，使得兩者之間達到平衡，從而實現電力企業的良性發展。
2我國電力市場營銷存在的缺陷分析
2.1電網對于電力市場營銷的支持不足
現今，隨著科技的快速進步，我國在電網建設的過程中提出了智能電網建設與舊網改造同時進行的方式，有效的提升了我國的電力配送能力，但是，由于我國幅員遼闊，各省市、地區的電網建設速度無法達到一致，這樣就嚴重制約了電力系統的綜合配送能力，從而對電力營銷工作造成嚴重的阻礙。另一方面，我國農村用電一直處于地位，造成了供電企業無法將更多的資源用于改善農村用電。
2.2在電力營銷過程中缺乏服務的支撐
由于我國的電力長期處于緊缺狀況從而造成電力行業一直處于壟斷地位。而隨著電力改革進程的不斷加速，電力行業的壟斷狀況得以打破，使得供電企業逐漸感受到了外部競爭的壓力，因此，做好電力營銷工作刻不容緩。在以客戶為導向的市場競爭中，供電企業需要借鑒國外的先進經驗，以客戶為中心，從為用戶提供優質的、多元化的服務出發展開電力營銷工作。但是，長期的電力壟斷銷售使得一些員工無法適應現今電力營銷模式的的轉變，普遍存在著服務理念不強與服務意識缺失的缺陷，仍然堅持原來的工作態度，從而對電力營銷工作造成一定的阻礙。
2.3電力企業的電能質量存在一定缺陷
現今，隨著電力需求的不斷擴張，對于電能的質量也提出了一定的要求，電力在供應的過程中，電能的穩定性和可靠性等至關重要，在電力供應的過程中，輸送的電壓和頻率都需要在國家規定的范圍內進行波動，現今，由于在用電高峰期時會導致電網的電壓等波動范圍增大，這對于電網的電力運行提出了嚴峻的考驗。同時在定價機制方面，由于需要按照國家的相關規定進行用電收費，用電電價存在著一定的行政性，同時由于我國的歷史原因造成在用電收費上往往存在著統一省份不同地區以及同一地區不同地域之間存在著相同性質用電的電價存在著差異。
3電力市場營銷的策略和方法
上文通過對我國電力市場的現狀和我國電力市場營銷過程中存在的缺陷進行介紹，使我們認識到了電力市場營銷在供電企業運行過程中所起的巨大作用，下文將就如何做好電力市場營銷工作進行介紹。
3.1轉變思想建立現代的電力市場營銷理念
隨著電力市場改革的逐步推進，電力企業急需建立起與之相適應的電力市場營銷理念，通過推動理念創新、制度創新來帶動供電企業的服務升級，通過分析市場的需求來采用合理的電力市場營銷策略謀其企業的長期收益，增強市場觀念，以市場為第一導向，推動供電企業向前發展。
3.2做好電力市場的研究
根據客戶群體的不同需要將用電市場進行細致的劃分，根據不同的客戶群采用不同的營銷策略。同時市場是不停變化的，電力營銷策略需要根據市場實時進行改進，使其更貼合與市場的需求。
4結語
隨著我國電力行業市場化進程的不斷加速，市場、客戶對于供電企業的經濟效益起著至關重要的作用，供電企業需要通過建立相應的電力市場營銷部門，通過分析研究市場與客戶所需的產品與服務，以市場為中心，以客戶為導向，采用有效的電力市場營銷策略來提高電力企業的電力營銷能力。
作者：金慶花 單位：哈爾濱供電公司
一、壽險營銷管理現狀和發展困境
1.在壽險公司中，內勤員工的比例較小，營銷員往往人數眾多
素質參差不齊，團隊流動性大，工作時間不固定，人員都比較有個性。
2.績效管理缺乏抓手，找不到產生高績效的方法，造成營銷員也無所適從。
同時，在緊張的營銷氛圍壓力下，營銷節奏變得紊亂而沒有章法，團隊被拖得很累，但又沒有績效。造成團隊士氣低下。
3.管理方式粗放，沒有重點。
缺少科學有效的方法，不知道該如何管理，有時管得過寬，管理者變成了“保姆”。有時又把握不好“嚴格”和“松散”的尺度。沒有真正地將管理理念運用到團隊中去。
4.營銷會議繁長而無效，浪費了大量寶貴的時間。
有些團隊的會議過多，甚至成了營銷員離開的原因。團隊資源被極大地浪費了。
二、壽險營銷管理的本質和特性探討
從本質上說，營銷團隊管理就是管理者找到一條合適的路，帶領團隊達成績效目標的過程。營銷團隊的績效目標主要體現在銷售業績上，非常容易分解、量化。因此，團隊的管理，其實就是目標分解及管理的過程。同時團隊目標與個體目標必須高度統一，兩者高度結合，才能推動個體進而推動團隊達成績效目標。“每一成員都有不同的貢獻，但所有的貢獻都必須是為著一個共同的目標。他們的努力必須全都朝著同一方向，他們的貢獻必須互相銜接而形成一個整體———沒有缺口，沒有摩擦，沒有不必要的重復勞動。”從事營銷工作的人喜歡挑戰，每月的收入不確定，因此也更加期望高收入，對于他們來說收入是最大的源動力。所以在團隊管理中，最主要最長久的價值導向就是收入。以收入為導向，以方法為抓手，管理其實起到的是所謂潤滑劑的作用。團隊就能健康發展，從而達成績效目標。
三、構建高績效的團隊化壽險營銷管理模式
（一）壽險營銷由個體模式向團隊模式的轉變
壽險營銷在國內已經有20多年的發展歷程，在壽險營銷的發展過程中，逐漸形成了以個體為主的銷售模式。在個體模式中，個體能力顯得尤為重要。伴隨著中國經濟的迅速發展，富人階層特別是中產階層的數量在迅速擴大，大眾對壽險產品的理解已經發生了巨大的變化，由沖動消費轉為理性消費。加上在個體營銷模式中，過度營銷和不規范宣傳，使得大眾對產品導向的銷售方式有一定的戒備心理。壽險產品在家庭風險和財務規劃中將發揮著日益重要的作用，以產品為導向的個體模式已經不再適應目前的市場情況。壽險營銷將趨向于專業化和綜合化，從業人員的素質也必然越來越高。管理者必須順應時代的發展，改變過去單純依靠個體能力的模式，更多依靠團隊運作來達成目標。關于團隊模式，有很多方法，比如聯合展業、會議營銷、職團開拓等，這些都是非常有效的方式，筆者不再一一贅述。團隊模式有以下三個好處：
1.集中整個團隊的力量辦大事，彌補個體的不足。
2.團隊成員互相幫助，查漏補缺，可以大大促進團隊的凝聚力。
3.有效減少客戶流失。即使團隊成員流失，其他成員也可以及時跟進客戶。
（二）高績效的團隊化壽險營銷管理模式
1.團隊化壽險營銷的績效目標。
壽險業每個月是清零的，也就是說，不管你上個月做了多少業績，下個月都從零開始。在壽險業，營銷員必須時刻保持激情，才能在嚴格的考核和競爭中生存下來。因此，對于管理者來說，如何運用合適的方法對團隊進行激勵，同時在不同的時間節點采用不同的節奏，是一項非常有難度也非常重要的工作。在不同的營銷階段、針對不同層次的營銷員，所使用的目標及過程分解方法也不同，但基本原理是一樣的。舉例如下：首先，營銷員的目標差別往往很大，這很好理解，因為個體的交際圈、心理預期、銷售能力往往差別很大，訂出的目標自然也不盡相同。所以，需要制定一個基本的工作準則，不管個體的目標是高是低，這個準則必須達成。這個工作準則同時也是團隊管理中的抓手，是管理者必須關注的重點。比如筆者在管理營銷團隊時，要求營銷員每天獲得5個轉介紹名單，完成3次有效拜訪，呼完10個有效拜訪電話。這5：3：10，是營銷員的工作準則，也是團隊管理的抓手。通過這個抓手，讓營銷員養成良好的工作習慣。其次，通過倒推法，算出營銷員每年、每季度和每月的收入目標，然后通過分解過的收入目標，倒推出他所需要達成的保費和保單件數。這也是一個非常有效的工作抓手。以上的收入目標，指的是基本的收入構成，包含了工資、傭金以及管理津貼等，稱為“基本法利益”。為了更好地激發銷售熱情，還需制定一系列的額外獎勵方案。通過這些形式多樣的方案，又可以給營銷員設定目標，然后倒推保費目標。這樣通過交錯的收入目標，不斷激勵個體和團隊達到更高的高度。這里需要強調，管理者在進行激勵和追蹤時，必須把控好基本法利益和額外利益之間的關系，切不可本末倒置。大部分情況下，基本法利益要遠遠大于額外利益，所以首先要關注的是基本法利益。還有一種常用的工作抓手，筆者將它稱為排名文化。將績優人員的成績放在一起去比較排名。這種方法非常容易激發營銷員的榮譽感和存在感，往往能取得比金錢和物質獎勵更好的效果。但是筆者發現這種方法要慎用，只能用于加分，不要用這種方法強壓，否則容易引起反感或引發挫敗感。例如，有些績優人員已經連續幾個月都名列前茅，但這時他們的心理壓力也非常大，再用排名去激勵的話，未必會起到預想的效果。
2.團隊化壽險營銷的管理。
筆者認為，所謂管理之道，主要就體現在“管”和“理”上，而且是“理”為主，“管”為輔，也就是說“三分管人，七分帶人。”先簡單說說“管”。這里說的“管”，主要指約束和規范。《周易》中也曾有這樣的描述：“師出以律，否臧兇。”大致意思是說，要用嚴明的紀律來約束，否則會有兇險。所謂沒有規矩不成方圓，團隊里必須有嚴格的規章制度，什么事情應該做，什么事不該做，什么時間該做什么事，團隊的每一個成員必須有清楚的認識，并嚴格執行。在嚴格的管理面前，沒有特殊，有的只是人人平等和聽話照做。管理一定要細，細到方方面面，不允許做規定以外的事。尤其是外勤隊伍，人員比較松散，若管得不嚴，管得不細，就很難達成目標。這就不叫團隊，只能叫“團伙”。同時，嚴格的管理也將帶來高度的執行力，團隊行動高度一致，就容易形成良好的氛圍，從而進入良性循環。所以，管理嚴格的團隊，給人的第一印象，往往是整齊劃一，紀律嚴明，政令傳達迅速。說完了“管”，再來說說“理”。筆者認為“，理”在管理中，應該也必須發揮更大的作用。第一層意思是整理、梳理。每個月有多少產能?團隊能爆發多大的能量？這些數據，管理者心里要有一本賬，這個必須建立在對團隊了解的基礎上，因此管理者要經常對團隊成員和架構資料進行整理，理順它們之間的關系。否則，會不利于團隊的健康發展。這要求管理者重視與團隊的溝通，只有相互溝通才能建立信任，才能帶來團隊的穩定與和諧。通過溝通了解團隊成員的想法和需求，及時把握團隊中出現的狀況，第一時間化解團隊中可能出現的危險。要想達成有效溝通，就要求管理者做到以下幾點：正確調整溝通時的心態，尊重下屬，以一個平等的心態去溝通。在溝通中讓下屬感受到被關心。主動進行溝通，而不是被動的等著下屬來溝通。同時，在溝通的過程中，要做到先“說清楚”、然后“聽明白”，最后“達共識”。在深入溝通并了解的基礎上，管理者需要經常對團隊中出現的困難和問題進行梳理。筆者認為“，人之初，性本善”，絕大多數營銷員要么是來賺錢的，要么是想挑戰自己，總之出發點都是好的。所以，基于這一點，管理者應該多從鼓勵、關心的角度去與營銷員溝通。而不是業績好時就笑臉相迎，一開會就披紅戴花地表揚。業績不好時就橫眉冷對，動不動就說一些過激的話刺激他，以為這樣能激發員工的銷售欲望，殊不知往往適得其反。不但激發不了員工的積極性，反而容易引起團隊的不穩定。營銷員每天會遇到大量的拒絕，或是公司內部的協調問題，如辦公室、倉庫、核規法律、財務等部門，這些問題營銷員往往無力解決。說得直白一點，在他賺錢的道路上，遇到了他自己解決不了的障礙，又沒人幫他解決，于是就會偷懶、抱怨、找借口不上班，甚至跳槽。因此，管理者要經常梳理自己的業務團隊，及時為團隊排憂解難，疏導障礙。把障礙解除了，營銷員自然會按照你的要求去工作，誰不想收入高一點呢？第二層意思是“不理”。“不理”是一種高度“，不理”是一種把持力“，不理”是一種氣場，“不理”是一種信任。正如“老子”所提倡的“無為而治”，“無為”其實更深一層的含義是“無為而無不為”。要想做到“不理”，前面有很多功課要做足。一般情況下，營銷員的工作彈性非常大，體現在工作時間靈活，區域不固定，每天要面對不同的人群，溝通的話題也豐富多彩。這就決定了，不能像要求生產線上的工人那樣，讓他們每個細節都一成不變的重復。需要給他們足夠的時間和空間，去自由發揮他們的才能。管理者應該適當的引導和幫助，而不是過多地干涉。很多時候我們會發現，他們做得比我們預想的還要好。第三層意思是“清理”。前面提過，壽險公司每月都清零，同時，壽險公司的基本法考核體系非常嚴格，稍不留神就會面臨降級甚至是脫落。營銷員時刻都得保持著“戰斗”狀態，所承受的壓力是相當大的。只有心智和自律性強大的人，才能在這種環境中留存下來。但是總有一部分人在這種競爭中搖搖欲墜，還有一部分人成了“老油條”，這樣的人對團隊發展并沒有太大的貢獻，還會極大影響團隊發展。這樣的人被稱為團隊的“壞”分子。因此，定期清理這些“壞”分子也是管理者的一項重要工作。而且清理工作要主動開展，不要等發現團隊中的“壞”分子多到一定程度了，才想起來去清理，這時候已經來不及了。在清理“壞”分子的同時，不斷做新員工引進，也就是壽險業常說的組織發展。將組織發展和清理工作有機的結合起來，而且新增的人數要遠遠大于清理的人數，不斷地給團隊換血，團隊才能不斷保持旺盛的生命力。壽險公司中，業績和組織發展就像是人的兩條腿，缺一不可，只有這兩條腿都動起來，團隊才能不斷地前進和壯大。主動溝通，不斷地整理和梳理團隊，理順關系，掃清障礙“；不理”他們，給予他們足夠的信任，讓他們最大程度地發揮才能；定期主動清理“壞”分子，持續做組織發展，讓團隊保持旺盛的生命力。這樣，團隊管理就會變得合理化。很多危機和瓶頸在出現之前就會被解決，團隊就能在波瀾不驚之中健康快速的成長。正如彼得?德魯克說的“管理得好的工廠，總是單調乏味，沒有任何激動人心的事件發生。”這就是筆者想表達的第四層意思———合理。
3.壽險營銷團隊管理者的自我提升。
無數的案例證明，一個好的團隊最關鍵靠什么，靠的是管理者。好的管理者除了行政給予的權利外，還要具備很強個人魅力。從某種層面來說，一個優秀的管理者也是一名優秀的設計師，他會為團隊找出一條路，讓團隊沿著這條路走下去，走出一條康莊大道。他也會為員工規劃一個美好且看得見的職業生涯。要做到這些其實非常不容易。營銷團隊的管理者首先要具備豐富的一線經驗，知道在什么時候采用什么方式能夠產生業績，于是他才能夠規劃。其次是敢于將規劃落到實處，這時要冒一定風險的，因為規劃的這條路不一定能走得通，如果沒走通，則需要承擔很大的壓力。管理者要走到前面帶領大家，堅定地往這條路上走，同時不斷地修正方向，即使遇到困難甚至是失敗，也不要輕易放棄。個人魅力還表現在，管理者在團隊中必須有很高的威信。他在團隊中講過的話是有份量的，他許下的承諾是會兌現的，同時他所要求的，團隊成員也會努力去達成，執行是有力的。優秀的管理者會是團隊的精神優秀，是團隊士氣的最后一道防線，即使所有的人都放棄了，管理者也決不能放棄，他能在士氣低落時鼓舞士氣，帶領團隊從泥沼中走出去。有“威”又有“信”，這樣才能算得上是有威信。具備以上特質的管理者，才能有著巨大的號召力，把團隊凝聚在一起，同時能不斷吸引其他優秀人才加入，團隊會越來越大，越做越強。
4.運用會議交流使營銷管理模式有效。
壽險公司有一個很有趣的現象，會議特別多，業內人士經常開玩笑說：“保險公司的業績是開會開出來的。”壽險公司的會議是如此重要，以至于將開會這件事稱為“會議經營”。但是一聽到開會，營銷員就皺眉頭。他們會說：天天開會，都沒時間跑業務了。表面上看好像是有道理，工作時間、地點、對象都是不確定的，再加上每天那么多的會，還讓不讓人干了啊？其實仔細分析一下，就不難找出原因：正是因為工作時間、地點、對象不確定，造成管理者對團隊的工作狀態了解較少。同時，營銷員所面對的市場環境變化快、新的信息量巨大，所以需要一個專門的時間把團隊集中在一起。無疑，會議是最有效率的方式。更為重要的是，筆者在文中提到的種種管理手段，很多必須通過會議的方式才能達到預期效果，否則，如同隔空打拳，空使勁但是無用功。所以，壽險營銷要想真正實現團隊化，會議經營是極為重要的。但是會議必須是有目的性的，必須是有效和高效的。有的管理者為了開會而開會，一開會就跑題，一開始就沒有結束，這樣不如不開。筆者曾經供職過一家公司，總公司的營銷系列會議經常長而無效，有一次甚至從下午五點開到第二天早上六點。參會人員也知道公司領導的習慣，每人包里都提前準備了幾包煙，一邊開一邊抽，會場煙霧彌漫，睡眼惺忪。會后都無精打采，最后也沒開出什么實質性的東西，反倒怨聲載道。像這樣的會議，其實完全可以不開。筆者認為，要使會議經營變得更加高效并有效，管理者必須轉變經營思路，把原本繁長且讓人昏昏欲睡的會議，變成一種交流活動，通過會議來讓團隊會“商”，會“診”及會“友”。管理者從會議的“主角”變成“組織者”，讓團隊參與到會議中去，變成會議的主角。這樣，團隊才能得到提升，成為一個學習型的團隊，管理者自身也才能得到提升。同時，不同的會議目的往往不同，管理者往往需要提前準備，并靈活運用各種會議，最終使團隊更好地達成績效目標。綜上所述，高績效的團隊化管理模式可以表述如下：以高績效目標達成作為優秀，采用團隊運作模式，將績效目標進行合理的分解量化，找到有效的抓手進行管理追蹤。使用科學有效的管理方法，對團隊進行管理，促成團隊保持穩定并不斷壯大。通過高效而有效的會議交流，貫徹管理者的思想，統一營銷節奏并提升團隊的執行力。同時，管理者自身也需要提升個人魅力，吸引更多的人才，帶領團隊往前走。
四、對營銷團隊管理的幾點建議
1.團隊管理是一項多層次的工作，它絕對不是單純的“管“，更多是一個“理”的過程。
對團隊梳理、不理、清理，最終達到合理。
2.管理即培訓，管理即服務。
管理者要改變思維，多從團隊的角度出發思考問題。搞清楚團隊需要什么，哪一種營銷模式更加適合目前的團隊。
3.營銷節奏可以快而緊張，但不能亂。
管理者絕不可操之過急，隨意打亂經營節奏，否則受傷的是團隊。
4.將會議經營落到實處，不要為了開會而開會，一開會就變成“一言堂”。
將會議變得高效而有效，多做一些交流。在這個過程中，管理者自身也能得到成長。
作者：李明寶 單位：泰康人壽保險股份有限公司江蘇分公司
一、電力營銷管理現狀及問題分析
明確現階段電力營銷管理工作之中的基本現狀和存在的問題是真正意義上解決難點和重點的優秀環節，所以還應當強調對當前現狀的細致研究。隨著當前社會的不斷向前發展，經濟建設步伐的不斷加快，在現代化工業的影響之下，人們對于電力的需求越來越高，所以，在今后的發展歷程之中還應當重點的關注電力行業的建設情況，以更好的促進企業生存發展。以國有企業壟斷為特色的中國電力市場，長期以來習慣于計劃經濟的模式，對用戶用電進行嚴格管理限制，經常出現拉電、關閘的現象。同時，居民用電市場、工業用電市場的擴大，為電力部門提供了很大的發展機會，同時也面臨著嚴峻挑戰。隨著市場經濟的到來，壟斷國有企業必須轉變思路，適應從計劃經濟到市場經濟的變換。由于壟斷緣故，供電部門在面對天然氣、太陽能等可替代能源的挑戰時，不能很好地應對。營銷思路還是按照以前慣用的模式，供電產品許多年未更替、產品的策劃、設計、營銷更不上時代，加之國家能源部門行政上的限制，從而造成居民用市場的開闊困難，后繼乏力。供電企業將現有的電營業部門作為市場營銷面對市場的直接機構，但機構在營銷系統不健全，專業策劃、營銷隊伍缺乏，信息閉塞沒有扎實的基礎工作經驗，這些都造成電力部門對市場及用戶的消費需求分析力度不夠，其服務還僅限于傳統的發發傳單，上街微笑服務；對于怎樣加快供電速度、增加電力的穩定性上用心不足。挖掘潛力用戶，開展營銷活動，擴寬用電市場。
二、建議及對策
根據上文針對我國當前電力營銷管理的基本現狀和需要重點解決的相關問題等進行系統性的分析，可以明確工作開展過程之中的一些重要理念以及優秀的原則。通過相關技術的使用可以使得電力企業真正意義上實現業務信息化、工作標準化以及工作流程化的發展局面，真正意義上實現功能的統一，這一點可以在很大程度之上提升電力企業在實踐運營過程之中的績效水準，進而使得工作的效益大大增強。故在今后還應當著重的對相關技術建設前景進行探析，為工作的發展尋求出新的改革途徑。下文將針對實踐工作之中電力營銷管理的主要對策和工作的建議方案等進行綜合性的研究，旨在更好的實現工作的改進。
1.采取靈活的電力營銷管理機制政策
在實踐的電力營銷管理改革過程之中應當采取相對靈活的工作機制，不斷的實現對經營和管理思路的拓展，此外，還應當不斷的增強自身的競爭意識和思想觀念，真正意義上實行薪酬激勵的工作機制，對于不同的工作部門應當采取相對應的營銷方式。此外，需要注意的是由于各個地區自身的風俗情況和環境均有著巨大的差別，所以在電力營銷管理改革過程之中還應當不斷的開發出新的服務方式，開發出新的產品，重點的強調對當前電力營銷管理的問題進行解決，應當加強對電力營銷管理工作的重視程度。從電力部門工作的現狀著手，提供更加多樣化的服務，倡導新的工作觀念，加強戰略的制定，更好的促進企業的發展。
2.提升電力營銷管理工作的服務質量
首先應當加強對內部電力營銷管理人員的培訓和教育，全面的增強人員自身的綜合素質，并且著重的強調對相關電力營銷管理人員自身技能的培養，以增強服務的質量。此外，還應當結合電力企業工作的現狀和需求，保證整個電力企業良好的工作形象，不斷的實現工作方式的轉變，以更好的向社會提供更加可靠的服務，真正意義上實現信息公開的原則，接收整個社會的監督和檢查。最后在實踐的電力營銷管理工作開展過程之中還應當及時的樹立起相對應的全面質量控制的觀念，在服務過程之中應當盡可能的為廣大客戶解決存在的問題，為客戶照想，真誠的對待每一位客戶，對于工作還應當作出積極且正面的回應，以更好的符合當前市場和經濟環境發展的趨勢，提升服務的質量和效益。
3.樹立起健全的電力營銷管理工作理念
加強相關工作觀念和理念的完善，是真正意義上促進工作機制改革的關鍵點。在實踐之中應當通過對工作現狀的分析，全面的、全方位的掌握相關系統安全信息管理的各個流程，對其中各個環節進行綜合性的研究，并且明確現狀和存在的問題，進而建立起完善的預警機制。對于一些突發情況的處理應當在日常工作之中進行細致的演練，并且全面的增強對突發問題和突發狀況的處理水準。此外還應當制定出科學化的指標和質量標準，加強服務機制的建設，并且以嚴格的、科學化的管理方式為優秀的基礎，有針對性的提出相關改進政策，真正意義上實現對工作的有效處理和全面的解決。電力行業的建設和發展為國家經濟建設事業的增強奠定了基礎，所以在制定工作流程和計劃的同時還應當設置相對應的信息反饋機制，全面的收集工作之中的不合理的數據信息，并且提出相對應的處理工作措施。
三、結束語
總的來講電力營銷管理是當前社會發展和經濟建設之中的優秀環節，正如上文所分析到的，隨著當前經濟的不斷向前發展，我國現代化企業的建設也進入到了一個嶄新的階段之中。綜上所述，根據對當前現代化的電力營銷管理工作基本情況以及需要遵循的原則和宗旨等進行集中性的分析，從實際的角度著手對工作開展過程之中需要注重的原則以及優秀的理念等進行綜合性的研究，旨在以此為基礎真正意義上實現相關工作的改革，實現項目的發展。總的來講加強對電力營銷管理問題的解決意義重大，應當加以高度的重視。
作者：李欣桃 單位：廣西電網有限責任公司欽州供電局
一、存銷比指標對營銷管理的現實意義
企業追求以銷定產,生產成本最小化,渠道追求以銷定存,庫存成本最小化,同時要滿足消費者的最終需求;因此存銷比指標控制對營銷管理的意義重大。首先,存銷比指標對供應鏈價值提升直接體現在快速反應市場需求預估正確度或計劃可行性層面,對原物料采購、生產組織等供應鏈的最優化調節具有計劃調節作用,幫助企業以最低供應成本滿足最大化市場需求;實際存銷比數值偏離設定指標值越大,供應鏈體系成本越高;如:實際值比設定值少,會出現供應鏈緊張,產生額外追加成本;實際值偏多,會造成供應鏈存量價值浪費;第二、存銷比指標能及時反映出產品發展中的問題;主要直接體現為市場實際銷售與產品拓展目標的差異,從而根據差異找出市場發展中的問題,更快地幫助企業適應市場競爭的變化而針對性采取相應策略去改善;如:市場政策評判、計劃目標合理性、業務力完善、渠道網絡發展策略等產品滲透問題,甚至終端動銷問題;實際存銷比數值偏離設定值多或少,直接體現出了市場高庫存后遺癥等增加營銷成本問題或市場推力不足等滲透率弱導致的產品發展問題;第三、存銷比指標的設定反映出企業經營管理水平:進銷存的管理對規模化企業尤為重要,評判進銷存管理水平的指標就是存銷比的適度性,尤其是通路渠道進銷存管理中的存銷比指標合理性;企業通路中的存銷比指標大小更多地是強調周期內存銷比的合理性或市場適應度;如:依飲料行業通路現狀及產品新鮮度要求,通路月均存銷比一般要控制在1-1.5內。第四、存銷比數據分析可分為歷史存銷比數據、未來存銷比指標、當期存銷比結果;分別反應了過去的市場表現、未來的市場預測、當期的現狀;也分別作用于計劃、控制、考評等管理功能;未來存銷比指標在企業運營管理中最具價值的,很多企業只關注當期或歷史存銷比,作為簡單的市場預測工具使用,不重視未來存銷比的設定,忽視了未來存銷比指標對企業運營管理的導向作用和績效提升作用,需要重視未來存銷比指標在運營管理中控制功能的價值體現;
二、未來存銷比指標的合理設定
存銷比指標的設定需要具體企業具體分析,還需要根據各SKU的不同而不同,但還是有原則和操作步驟遵循的;存銷比指標既是指導市場運營計劃的工具,也是市場運營績效的一個考核工具,因此制定合理的存銷比指標就顯得非常重要;從實操的角度,可按制定計劃的原則和方式取得合理數值指標。例如月度存銷比可按如下方法設定:首先,要對企業歷史業績和營銷數據進行整理分析,整理出歷史各月度對應平均存銷比指標數據,該數據作為未來存銷比指標設定的參考標桿;第二步,要對未來各SKU業績目標進行月度分析,提出實現目標的月度初步計劃分銷指標;第三步,根據企業未來市場規劃,結合商品屬性的季節等環境要素,提出各月庫存量的初步計劃指標;第四步,根據第二步和第三步計算出未來的初步月度計劃存銷比指標;將該數據和歷史平均數據按同期時間段各取權重50%得出一個權重指標,即:權重指標數=計劃指標X50%+歷史指標X50%,該權重指標既尊重了市場歷史發展規律性,也體現了企業未來發展要求,因此可以作為未來的合理存銷比指標用于市場運營管理規劃及績效考核要素參考使用;第五步,隨著互聯網思維模式對商品管理的影響,無論是電子商務企業還是傳統企業都進一步加強了商品管理的電子信息化數據系統建設,存銷比指標是商品管理電子信息化管理中的控制指標;在建立商品管理信息系統中,納入存銷比指標控制體系;
三、存銷比指標在營銷管理中的控制作用
首先,存銷比指標是關鍵過程控制指標的依據;企業管理者應該將存銷比指標作為營銷管理過程的關鍵控制指標來重視;進銷存管理一般可分為企業內部供應鏈進銷存層面和市場外部渠道進銷存層面,市場外部渠道進銷存的現狀決定了企業內部供應鏈進銷存的計劃調整,內外層面進銷存的管理對企業管理者來說很難協調,負責生產供應的部門會抱怨營銷部門需求預估不準導致供應鏈成本增加,營銷部門會抱怨生產供應部門不是缺貨就是高庫存導致新鮮度差而增加營銷成本,根本原因是各方管理者沒有真正意義上理解進銷存管理的實質和找不到合理標準;進銷存管理實質的理解對傳統企業來講,可以簡單理解為相關營銷過程管理,如我們可以理解“進”數管理實質上是業績目標管理,“銷”數管理就是代表具體營銷動作的績效管理,“存”就是代表市場策略或政策的依據;根據目標量計劃進貨量,具體營銷動作的績效直接影響銷量的大小,庫存的大小反作用于市場策略的跟進和調整;每一周期的進銷存不斷循環變化過程就是用數據表現了目標、計劃、動作及評估再調整的營銷管理過程,在這個過程中,存銷比指標是不斷動態變化的;不同SKU的存銷比指標的動態變化過程反應了企業營銷過程的供銷鏈合理化水平,因此將存銷比指標控制在一定合理化數值范圍內也是從一個側面加強了企業的營銷過程管理控制;因此存銷比指標控制管理對企業的營銷過程管理具有實戰指導作用,可作為一個關鍵控制指標應用于企業營銷過程管理;以下舉例說明存銷比指標的控制應用:企業可通過設定合理存銷比指標值及時檢視企業營銷策略與市場運營現狀的存在問題。通過存銷比指標的實際數值與設定指標數值的差異判斷企業運營的目標差異,及時調整營銷目標、檢討業務動作、反思營銷策略等,如:在某個周期內,假定存銷比指標合理度在1-2數值間是符合企業運營的良性發展的設定存銷比指標,當企業實際存銷比數值偏大到3時,說明了庫存惡性壓貨或銷量未達預期,作為企業運營管理者往往首先檢視該比值分母“銷”的問題,現實中很多管理者只關注分母的問題,而忽視了分子“存”的問題,其實這時首先要檢視的是“存”帶來的問題,及時調整營銷策略是當務之急,否則企業運營目標的實現就會無法達到;當實際數值偏小到0.5時,說明了庫存將出現斷貨危機或銷量超預期,要首先檢視的是“進”帶來的問題,要及時修正運營目標,否則失去市場發展機會或無法滿足消費者需求;“銷”更多地反映了“進”的預估準確性,也就是目標的合理性,且依賴于“存”的市場發展適應性,也就是市場策略的正確性;“銷”只是體現出預期未達到或超出的意義!其次,存銷比指標控制過程是動態的控制過程,對營銷管理的動態控制具有預警作用;存銷比指標是有時間屬性的,反映的是一定周期內的企業內外環境經營要素的變化,準確把握好合理存銷比就是商品營銷管理中的合理控制過程;根據經營內外環境、商品生命周期、商品季節時間屬性、渠道定位屬性、市場策略及促銷政策等各要素的變化設定動態的存銷比指標;例如在時間屬性處于商品旺季時,適當設定較高存銷比指標,在商品處于成長期時,可以較高設定存銷比指標;反之就應減少指標值的設定;在這個過程中,存銷比指標值的偏離度對營銷管理中的問題起到了及時提醒作用,幫助企業運營管理者及時發現營銷中的管理問題;第三方面,存銷比指標作用于營銷績效的管理水平;以銷定產或以銷定購是解決企業成本的最有效方法,信息化系統管理普遍運用于商品管理,提供企業解決供銷鏈合理匹配的一個系統解決工具;市場上存在各種各樣的庫存管理軟件,但對使用者來說,信息化管理系統只是數據處理的過程,在任何信息化庫存管理系統中,存銷比指標反映的實際供銷匹配度才是系統管理的根本目的所在,因此,存銷比指標直接反映了商品管理的成本控制大小。庫存偏高,說明了企業在商品管理中的成本增加,進而帶來營銷成本的增加,利潤減少;庫存偏少也不一定帶來最佳營銷績效,會帶來缺貨風險導致喪失市場發展機會或增加供應成本,同樣造成營運利潤減少的結果;當制定合理的存銷比指標作為商品管理的控制工具時,通過商品管理過程就能及時反映出運營績效管理的水平;
四、總結
市場營銷控制是市場營銷管理的重要職能之一。存銷比指標控制起著及早發現問題,是調整計劃、適應市場變化、協調供銷各部門關系等方面的控制工具;存銷比指標對企業管理者在營銷控制方面具有重要作用。現代企業如何在商品信息化管理體系中以存銷比指標為優秀指標工具進行營銷管理反映了企業管理績效的水平,動態化存銷比指標管理過程實質上就是企業營銷的動態管理過程的一個側面;總之,庫銷比指標的設定、過程監控及調整、再設定的循環過程必然影響并作用于企業營銷的績效控制、計劃控制、甚至戰略性控制。
作者：黎元勝 單位：佛山市三水健力寶貿易有限公司
一、通信行業市場營銷管理體系構建的重要性
在通信行業中，市場營銷管理體系的構建具有重大意義。具體來講，它的重要性主要表現在以下幾個方面。第一，市場營銷管理體系的構建是提高營銷管理水平的需要。市場營銷是通信行業中的一個重要組成部分，在促進通信行業的發展方面發揮著重要作用。但是，長期以來，市場營銷中各項管理工作比較落后，不利于市場營銷作用的發揮。而構建一個完善的市場營銷管理體系可以對市場營銷中的營銷人員、制度以及服務等進行統一的規范管理，可以在很大程度上提高管理工作效率。因此，市場營銷管理體系的構建是提高營銷管理水平的需要。第二，市場營銷管理體系的構建是適應新時期通信行業發展的需要。目前，在社會發展新時期，通信行業的市場競爭環境越來越激烈，為了在激烈的市場競爭中占據一席之地，通信行業也要提高營銷管理水平，增強市場競爭力。由此可見，通信行業市場營銷管理體系的構建也是適應新時期發展的時代需要。
二、通信市場營銷管理體系發展現狀及面臨的主要問題
當前我國通信行業主要有三家大型的通信企業，即中國電信、中國移動和中國聯通，三家企業的發展狀況各不相同，也都具有各自的特色和發展優勢，或增加市場份額，完善服務鏈條；或主打3G業務，打造品牌。但是，在當前激烈的市場競爭下，各通信企業的營銷只是在滿足市場上消費者不斷增長的需求，而不是進行消費引導，不屬于市場導向型營銷。造成這種營銷狀況的主要問題有以下幾個方面：
2.1沒有完善的相關法律規范
伴隨著市場經濟的發展和社會的進步，通信市場中凸顯的營銷管理問題越來越多，以往的營銷管理法律已經無法滿足當前市場營銷的需求，通信市場各企業各行其道，營銷手段七花八門，許多市場不法分子趁機謀取非法利益，鉆法律的空子，又缺少法律的制約，導致市場管理艱難，各種問題頻發，因此需完善通信行業市場營銷法律規范，加強市場營銷管理，促進通信市場健康發展。
2.2缺乏統一的營銷管理機制
現階段，我國通信市場競爭激烈，各企業的營銷手段無孔不入，很多地方的通信企業相互交叉，例如同一個城鎮的通信系統，就可能包括聯通、移動、電信在內等多個通信企業，使得當地的通信系統之間存在同質化競爭，極不利于進行綜合管理，缺乏統一的營銷管理機制，造成各通信企業通信資源的重大浪費，阻礙我國各通信企業的健康、快速發展。
2.3售后服務不完善
雖然目前通信行業三大通信運營商還具有客戶群多、通信技術發達等優勢，但是，隨著社會經濟的發展和新興行業的崛起，通信行業的市場不斷對外開放，市場競爭也變得越來越多元化，許多通信相關企業由于售后服務不完善，遭到廣大受眾的不滿，逐漸喪失了人們對其的信任感，最后被市場所淘汰。所以，完善通信企業的售后服務，建立一整套的服務體系，是保證企業快速發展，樹立企業品牌的重要舉措。
三、通信市場營銷管理體系的構建
正如上文所述，市場營銷管理體系的構建對通信行業的發展具有重要作用。但是，從目前實際情況來看，我國通信行業市場營銷管理體系中還存在法律法規不完善、營銷機制不健全等諸多問題，制約了通信行業的健康穩定發展。面對這種狀況，我們必須采取一些策略，不斷完善市場營銷管理體系，使它更好地為通信行業服務。具體策略如下。
3.1建立健全有效的通信市場營銷制度
“無規矩不成方圓”，任何事首先得有具體的制度規范，才能夠讓人依照制度辦事。當前通信市場營銷手段不規范，各種管理問題頻發，缺乏的就是一套具體、規范、可實行的市場營銷制度，用具體的章程約束通信營銷手段，加大賞罰機制建設，對于遵守法律，誠實守信的通信企業進行獎賞，并用政府力量扶持，凈化市場；對那些投機倒把、唯利是圖的人黑心商人進行嚴厲打擊，根據制定的相關法律進行嚴厲懲處，給各通信企業創造一個良好的發展環境，促進通信市場健康有序發展。
3.2統一管理機制，合理配置資源
總體上來說，我國的通信企業雖然發展狀況參差不齊，缺乏一個綜合管理的目標，沒有具體的管理體系，導致各通信企業各自為政，缺少企業間的溝通交流，全部都是我行我素的競爭手段，造成市場營銷管理的混亂。因此，現階段最關鍵的就是建立一個完善的管理機制，在總目標上進行統一管理，加強通信企業間的溝通協商，合理配置通信資源，使各通信企業有序發展。
3.3多種營銷手段相結合
市場上的多樣化需求，要求通信企業做出相對應的具體改進方法，營銷手段就是其中之一。通信企業的市場營銷手段需要創新，可以分多個步驟同時進行：技術上要求質量，宣傳自身的技術優勢；銷售上，用真誠的服務感染受眾，讓人們信任其通信技術并進行消費；完善售后，加強服務管理力度，達到受眾的滿意，擴充后續客源。在具體的營銷手段中采用實體店營銷、網絡營銷、體驗營銷、廣告營銷等多種方法提高企業知名度，達到廣而告之的效果。
3.4完善售后服務
售后服務作為通信企業業務的后續工作，要引起企業的足夠重視，它不僅影響了通信用戶對通信企業的好感度，也影響到企業的品牌塑造。在競爭激烈的今天，任何一小部分的失誤都可能導致絕大部分的損失，而且售后服務是通信企業與用戶之間進行親密交往的第二次機會，完善售后服務，能夠提高用戶對企業的信任感，吸引用戶進行二次消費，并獲得用戶對企業的擁護和持久的忠誠度。
四、結語
通信行業的市場營銷包括多方面內容，對提高企業銷量、增進企業收益、擴大企業受眾群、樹立企業品牌具有很重要的作用。所以，我們要從通信行業實際情況出發，分析當前市場發展趨勢，增強自身技術優勢，提高市場營銷管理，樹立統一的管理機制，從多個角度多方位的進行營銷手段綜合，完善售后服務，對促進通信行業快速發展，提高企業的知名度，提高企業經濟效益具有重要意義。
作者：廖紅云 單位：廣東省電信規劃設計院有限公司
一、企業市場營銷管理的不足
在以往的商業模式中，企業走的是產品路線，為了追求最大的利潤而不斷地在產品的研發還有產品的制造環節來進行管理，這種商業模式就是企業首先決定生產什么產品，之后再根據既定的生產計劃加上營銷的計劃來進行方案的實施。從這個角度來看，企業的管理活動一般都偏向企業的內部管理以及內部控制。隨著消費者時代的來臨，以往以生產者為主導的市場慢慢偏向于以消費者為主，相應的，企業管理和經營也需要做出相應的改變，企業需要從滿足消費者的需求還有興趣點出發，進而來開展自己的營銷的活動。從營銷渠道來看，在每個不同的環節都有著不同的作用和功能，也正是基于這些功能的實現，使得產品能夠順利的從生產者手上轉移到消費者手中，在這個轉移的過程中，每個環節都實現了產品的增值，并且市場營銷為每個環節都提供了營銷服務，正是因為這些增值服務的存在使得利潤得到了保證和實現，同時由于市場營銷的存在，產品的市場反應也會帶來對下一代產品出現的預測和判斷，這就使得營銷有了預測功能，再加上資產是在不斷流動的，這就會帶來風險，為了使得風險可控，我們就需要對風險進行控制，這就會需要金融的支持，從以上的論述中，我們可以發現，銷售渠道的每個環節都是相互發生作用的，為了使得每個環節的作用發揮到最大，如何有效的實現銷售成了渠道銷售的最關鍵的問題所在，實際工作中，很多企業以為在營銷中只要投入了足夠的廣告和資金就可以高枕無憂了，其實這種想法是很片面的，我們需要關注這些資金的使用效率如何，最后的結果是不是達到了，而且就現階段來說我國企業的營銷手段也都比較單一化。
二、完善企業市場營銷管理過程的幾點建議
（1）逐步建立以市場需求為基礎的科學的市場營銷理念
企業要慢慢地改變自己的管理理念，需要從自身的改變出發去迎合客戶的需要，再次之前，需要對客戶的需求進行詳盡的市場調研，根據市場的反饋來尋找新的商業機會，對于那些潛在的客戶我們就要創造需求，通過這樣的方式來有所針對的展開自己的業務，與此同時也要積極地降低企業的營銷還有經營的成本。
（2）建立健全市場營銷管理體制
企業的營銷在企業中具有這樣重要的地位，所以企業也需要積極地把營銷的過程進行科學的管理，最大的健全市場營銷的管理體制，使得企業的產品或者服務可以最好的滿足社會的需求。與此同時企業的內銷還有外銷也需要進行有機的合作，在企業的內部部門中設立權責清晰地市場營銷的機構，而且企業也要注重對于商業人才的招聘，這些人才可以為公司積極主動地分析出客戶的需求，研發新的產品，構建新的營銷方案等等工作。企業也要注重對于招聘進來的人才進行全面的培訓工作，對于他們的工作要制定出符合實際情況的監督評價的機制，積極地通過完善企業的內部管理機制還有培訓的制度來強化銷售人員的服務意識。
（3）創新市場營銷服務形式和營銷手段
企業的銷售最終還是看市場方面的反應怎么樣，企業需要積極的開展市場需求的調研活動，對于市場的動態進行追蹤，依據市場的變化來及時的對現有的商業模式進行調整，通過諸如新產品開發、創新營銷手段、提升服務質量這樣的改進措施來主動地迎合市場的需求，高度關注企業的產品品牌建設，多多引出產品背后的故事，讓產品與客戶之間發生關系，進而培養企業的長期客戶，忠實粉絲。要積極的來使用新的社交工具，比如新媒體營銷這種，通過這些方式來實現營銷手段的多元化，以便可以更快地建立起企業的品牌，進而持續的占領市場份額。
（4）通過強化基礎設施建設來創造市場營銷的新環境
首先應當完善市場的法治環境，建立健全相關的法律法規，從國家政策角度來對市場的大環境進行治理，實現市場營銷宏觀條件下的法制化；國家要建立起相關的法律架構，為營造良好的社會秩序打下堅實的基礎，使得營銷能夠更加的規范化，更加的秩序化，同時還可以通過網絡手段來實現網絡營銷，客戶通過網絡可以更便捷的購買商品，企業通過網絡平臺可以更好的推廣商品，實現彼此交易的成本最小化。
作者：姜文鴿 單位：太原理工大學
一、煙草產品面臨的需求狀況
1.負需求
煙草產品對于一部分消費者而言就是負需求產品，這部分消費者又可以分為兩部分，一部分是不吸煙的公眾，他們不喜歡煙草產品，甚至討厭這類產品，如果能夠花費一定的代價（比如金錢等）回避這類產品，他們可能選擇回避；另一部分是吸煙的消費者，盡管他們是煙草的顧客，但是他們可能也意識到這些煙草產品的危害而要拒絕或討厭，但是由于各種原因還在消費者，他們的需求狀況應該算作是負需求。
2.無需求
對于一部分消費者而言，煙草產品是他們不感興趣或漠不關心的產品，一般而言他們對煙草產品沒有什么明確的態度，無所謂喜不喜歡，但是這部分消費者如果受到周圍環境的影響則可能慢慢改變態度，可能被轉化為煙草產品的顧客，也可能抵制煙草產品而轉化為負需求狀況。
3.潛伏需求
很顯然，對于目前正在消費煙草產品的消費者而言，由于各方面的公益宣傳與推廣、自身身體的各種感受等使他們產生了對純粹無害香煙的需求，他們一方面需要繼續消費煙草產品以滿足某種需求，同時又希望它對身體和精神不要產生不良影響，因此他們的需求狀況一定是潛伏需求。
4.下降需求
由于煙草產品客觀上存在著對身心不利的影響，因此在隨著人們消費觀念的轉變、社會健康風氣的影響、環保理念的深入、禁煙運動的興起、公共場合明令禁止、相關法律法規的限制等，煙草產品的消費需求將出現下降。另外按照市場生命周期的理論，煙草產品也必將退出歷史舞臺，因此其面臨下降需求則是必然趨勢。
5.不規則需求
由于受到一些外界環境的影響，煙草產品也可能出現不規則需求狀況，比如煙葉種植數量的增加或減少、消費者的不理性消費、不法商販的惡意炒作、特定節假日煙草作為禮品的需求、法律法規及相關政策的影響等，都可能使煙草產品出現不規則需求，表現為特定時間內的需求增加或減少。
6.充分需求
就目前煙草市場的實際來看，煙草產品是專賣產品，煙草產品市場不是充分競爭的市場，一定程度上存在計劃經濟的色彩，煙草產品的生產、物流、銷售等還要按照計劃進行，因此該市場還沒有形成真正意義上的充分需求。從每年煙草行業的數據來看，煙草產品的銷售都能完成任務，好像供求相當，但是實際上是“表面”的充分需求。
7.過量需求
實際上對于市場上緊俏的煙草產品，其面臨的是過量需求狀況，即對這類產品的需求比較旺盛，而實際的供給卻不足。目前市場上的一類煙就是這種狀況，而對于低檔次的煙草產品或品牌知名度不高的產品則呈現下降需求的狀況。
8.有害需求
煙草產品目前來看絕對是有害產品，其需求也是有害需求。盡管很多煙草生產企業通過提高煙葉品質、改進工藝、添加有益成分等降低煙草產品的危害，但是這種危害短期內仍然存在。
二、不同需求狀況下，煙草企業的營銷策略
本處所指的煙草企業既包括煙草生產企業，同時也包括煙草銷售企業（指煙草專賣公司），他們都可能面對上述幾種不同的需求狀況，煙草企業該如何有效的開展市場營銷活動？下面提出一些個人看法，簡單稱之為v營銷策略。
1.負需求
對于負需求市場，煙草企業應該實施“改變營銷策略”，即分析消費者不喜歡的原因，通過重新設計產品、價格策略和更積極的促銷手段、改變消費信念和態度、有效的引導、開辟新的市場等，將負需求轉變為正需求。
2.無需求
企業應該實施“刺激營銷策略”，即將產品與人們的自然需要、興趣、投資偏好等聯系起來，將產品的利益點與顧客的需求聯系起來，將無需求轉變為有需求。比如萬寶路香煙使人聯想到真正的男人（即吸煙是真正男人的象征）。當然，從市場營銷道德的角度來講，企業不應該將無需求顧客轉變為煙民。
3.潛伏需求
對于這種需求狀況，企業應該實施“開發營銷策略”，即從煙葉種植、加工、工藝處理、生產、銷售等各個環節進行改進，或采用替代原材料等，開發滿足市場需求的產品，將潛伏需求轉變為現實需求。
4.下降需求
企業應該實施“提升營銷策略”，即通過分析需求下降的原因，通過改進工藝、大力促銷、開辟新的目標市場、改變產品特色、增加服務等，扭轉需求下降的趨勢。
5.不規則需求
企業實施“有計劃營銷策略”，即根據市場環境發展和變化，提前做好市場調查，對市場需求做好預測并制定好計劃，同時一定程度上采用靈活的價格策略、大力促銷或在旺季減少服務等手段，改變這種需求的時間模式，努力使供需在時間上的協調一致。
6.充分需求
企業采用“維持營銷策略”，即保持現有的市場需求狀況，同時做好市場調查工作，及時了解顧客需求的變動情況，以及行業內外部環境的變化，將這種需求狀況維持下去。
7.過量需求
對于這種需求狀況，企業可以采用“降低營銷策略”，即通過提高價格、減少服務、降低質量、合理分銷、合理宣傳與引導，改變工藝等暫時或永久降低市場需求水平。同時要承擔一定的社會責任和義務。
8.有害需求
我們不得不承認，目前就我國而言，煙草行業在就業、稅收、相關產業帶動、地方經濟建設等方面發揮著重要的作用。但是煙草行業還必須要承擔社會責任，對于這種有害需求的產品最終還是要退出歷史舞臺。相關企業要做好這方面的心理準備，要么改進工藝等將產品轉變為無害產品，要么轉行從事其他相關行業的生產經營活動。相信如果將來某一天煙草行業的作用和影響降低了，該行業就能夠退出市場了。
三、總結
如果我國的煙草企業能夠認真的分析和研究顧客的需求，以滿足顧客需求為己任，則市場營銷戰略與策略的制定必將發揮應有的作用。
作者：卞志剛 單位：吉林財經大學
1企業激勵理論
對于過程型的激勵理論而言，主要是以員工的選擇行為為標準和研究的重點。過程型的激勵理論較為有影響的理論主要包括有“公平理論”和“期望理論”。內容型的激勵理論主要是以員工的需要為主要研究的重點對員工進行激勵。這種類型的激勵理論主要是將人的各種需要，以及需要的不同內容和結構以及它的層次和所發揮的作用對員工進行不同程度的激勵。內容型的激勵理論比較有影響的理論主要包括有“成就需要的理論“”雙因素的理論”以及“需求層次的理論”等。轉化型的激勵理論主要是以采取一種行為所引起的不同后果為研究的基礎和重點對員工進行激勵的。轉化型的激勵理論中比較有影響的主要有強化理論、挫折理論以及目標理論等等。
2市場營銷理論
說起市場的營銷學理論，它經過多年的發展已經取得了不錯和顯著的成果，這其中就有一些較具影響力和具實用性的一些理念和方法，市場營銷學理論中最具實用性的一個方法就是營銷組合的策略。所謂營銷組合就是將公司作為一種營銷的工具，讓公司本身從目標的市場中搜尋實際的營銷目標的一種經營和銷售的手段，有些著名的企業家將公司的這種工具主要概括歸納為四種，那就是產品、產品價格、銷售渠道以及產品促銷這四種。
3市場營銷思想對于人力資源激勵的作用
對于企業的市場營銷方面而言，我們可以將存在于企業中的人力資源激勵活動看作是一種營銷的手段和活動，那么激勵所產生的產品其最為直接的消費者就是企業中員工本身，那么在企業中所有的員工就能夠組成一個與激勵的產品相互對應的一個龐大的消費者的群體或市場。
3.1激勵活動中的產品-員工薪酬+附加的產品
在整個市場的經濟中，對于物質的激勵而言就主要是通過對價格的控制來進行的。企業中員工的薪酬體系集中和直接的體現了整個企業對員工在物質方面的激勵，這個薪酬體系主要是用來吸引更多的人才、保留現有的人才和激勵有潛力的人才而設立的。由此可見，將薪酬體系賦予激勵的功能是整個企業激勵活動的重心和優秀所在，也就是說激勵活動中最優秀的產品就是薪酬。作為整個企業與員工的一種交易，企業員工主要提供的是產品的要素，這主要包括有員工的體力勞動、專業和技術方面以及管理和貨幣的投資等等，而企業與員工的交換就不僅是付給員工的薪酬和收益，這些只是企業的優秀產品，除了優秀產品之外，還包括有企業的附加產品，像員工工作的環境、對公司所有員工的管理制度以及人際關系和整個企業的形象、員工與員工、員工與上級領導之間的溝通協作以及個人的發展機會等等這都屬于是企業的附加產品。因此，對于整個企業而言，他們提供給員工的激勵就是這些優秀的和附加的產品的組合。那么在激勵活動中，員工的薪酬是最優秀的產品，而員工工作的環境、人際發展關系以及與領導和同級之間的溝通合作、企業對員工進行的培訓、企業的形象和個人的發展機會這些都是激勵活動中產生的附加產品。
3.2對于激勵所產生的產品進行細分
在市場的營銷過程當中，作為一個企業而言，它是不可能對市場中全體的顧客做到完全的滿足的。因為市場中的顧客較多且他們的需求又不盡相同，企業必須要做到辨認并為其分配最為有效的服務，這就要求企業對激勵活動所產生的產品進行市場的細分。企業要根據顧客的不同需求以及不同消費者的市場影響因素對整個市場進行細分細化。對營銷進行細分從而最大程度的滿足不同顧客的不同需求。企業在激勵活動開展的過程中，激勵所產生的最為直接的消費者就是員工本身，那么在員工所組成的整個龐大的消費市場中，不同的員工就會產品各種各樣的需求，那么同樣的激勵策略作用在他們身上所呈現的效果也是完全不一樣的。因此激勵是一個員工的主觀感受，是內部的原因，要想將激勵的功能發揮的盡善盡美，就必須要使得激勵具備有針對性，使得激勵更能做到因人而異。
3.3激勵中所應用的定價策略
在市場的營銷組合當中，能夠使得企業產生收入的重要因素就是價格。因為價格在市場營銷的組合中是最為靈活的因素，價格的變動是非常快的與產品的特征和所銷售的渠道有多不同。員工的薪酬作為激勵產品中的優秀，因此對于企業激勵產品的定價就顯得尤為重要，其主要取決于員工薪酬和企業投資方面的收益以及付款的方式等等。對于員工的薪酬而言，主要是以人為本，企業可以在定價的策略上施以一些有效的方法，使得員工的薪酬制度能夠更加的具有吸引力和競爭力。
4結論
在企業中，我們要從市場營銷學的角度來看待企業中的激勵活動，并將市場營銷學中的一部分最具實用性的方法和技巧貫穿到企業的激勵活動中來，使得企業的激勵活動能夠多元化并順利的進行，從而能夠更好的促進和發掘員工的潛在能力。企業通過實施激勵的機制使得員工本人和企業的發展能夠形成高度的統一，從而使得企業人力資源能夠得到最大限度的利用并且與企業的不斷發展形成較好的互動。
作者：崔君霞 單位：中國建設銀行河南省分行建行平頂山分行人力資源部
1優化產品競爭
產品競爭可以說是價值競爭的有效載體，因此，要想進行產品競爭，首先應該對它進行定位。就目前的競爭情況而言，已經不再允許企業再進行擴大或者遵循傳統的模式進行管理了，而是應該盡自己最大的努力去對市場進行劃分，從而在偌大的市場環境中對自己的產品進行準確定位。所謂產品競爭策略也就是在一定程度上將自己將要上市的產品和市場中現在已經擁有的產品進行比較，從而采取相應措施進行跟進。那么，該如何在上市前期選取合適的產品進行競爭，這和企業自身的環境以及競爭對手的真正實力有著密切的關系。從另一方面來說，在目前這種產業嚴重過剩的情況下，如果只是單純依靠產品的生產是很難取得成功的，因為這種情況會間接導致企業虧本甚至會導致資金無法運作，因此，為了能夠擺脫這種情況，企業應該根據自身情況進行策略上的優化，比如：采取產品優異化策略，通過對優質和劣質產品的比較，可以獲得較高的經濟效益。同時，還應該對產品的技術含量進行相應的提升，這可以說是優化過程中最首要的目標，就拿當今的蘋果手機來說，它成功的關鍵就在于自身所具有的先進技術，僅僅上市的幾年，就將手機領導者打敗，其主要原因就是它具有一定的創新開創性。當然，這一手機成功的原因還在于它的競爭策略，由此可見，產品的技術和策略是非常重要的，必須有針對性地對產品競爭進行策略上的優化。
2優化價格競爭
一般來說，企業中最為常用的策略就是價格競爭，該競爭也是體現企業總成本的有效途徑，也就是說，只要產品的成本比別的企業低，那么，它的價格也就相應較低，如果只是單純地對價格進行降低，則屬于自殺。為了能夠有針對性地進行價格上的競爭，企業就應該在對產品進行生產時，使自己的成本降低，這就需要企業在一定程度上運用相關產業鏈進行分析，對那種可以增加價值的環節采取措施進行增強，對于沒有必要的環節可以適當地刪減，只有這樣才能有效促進企業間的價格競爭。價格競爭過程中往往都會對經營策略進行相應的轉變，比如隨著電腦興起的360殺毒軟件就是一個很好的例子。面對市場競爭的日益激烈，人們對價格的要求越來越高，用最低的價格，買到做好的產品，這可以說是人們普遍的希望，但是，希望往往還是希望，不會成為現實。就目前而言，面對這種市場競爭的逐漸激烈，要想擁有相應的客戶量，還是需要適當地對價格進行讓步，比如360殺毒軟件，它是一款免費使用的軟件，這一市場營銷策略的主要目標并不是為了賣殺毒軟件，而是為了讓人們在免費使用的過程中，能夠在一定程度上贏得更多的客戶量，以便為以后的軟件上市帶來更多的經濟效益。正所謂，有了巨大的客戶量就相當于有了較大的潛在收益。因此，適當地對價格進行調整，還是有非常大的好處的。
3優化促銷競爭
所謂的促銷競爭也就是使產品在很大程度上對客戶產生最有利的價值，也可以說是產品價值的一個過渡。當然，這個過程需要有針對性地進行優化，畢竟不同程度的客戶在對產品進行選擇時，所產生的價值觀不同。比如：那種看起來就對價格不是很在乎的客戶，他們往往只是關心產品的質量和服務問題，如果廠家對其進行降價，他們也許就會認為這種產品的質量或者是服務降低了，因此，針對這種客戶，就應該著重講解它的質量和服務等，只有這樣才能將其促銷出去。在對產品進行市場營銷時，還應該有著相應的精確度，就目前的網絡促銷而言，它們之所以那么火就是因為網絡促銷有專門的軟件來提升它的精確度，從而增加廠家廣告的訪問量。然而，現實中的精確度也有著自己的優化空間，比如：可以在一定程度上提高相對重要的拜訪頻率等。要想對自身產品有一個良好的促銷，就必須具有一定的方法，因此，這就需要在一定程度上有針對性地對促銷方法進行相應的創新，并且，過程中要格外注意對人性的關懷，比較新穎的促銷方法可以起到事半功倍的效果，在對產品進行促銷的同時，還可以達到一定的社會公益。比如：在《紐約時報》中對釣魚島進行宣傳的這一廣告，就可以說是一個比較人性化的促銷活動，畢竟釣魚島的歸屬問題已經引起了社會的廣泛關注，這種促銷很容易在某種程度上引起中國人的愛國情懷，使國人達到共鳴，所以，這一市場營銷方法不僅僅只是達到了自身產品的促銷效果，還實現了社會公益的效果，可以說是一舉兩得的方法。
4優化渠道競爭
企業在對產品進行銷售時，只是單純依靠自己的市場環境是不夠的，還應該有著相應的銷售渠道，正所謂：渠道為王，沒有好的渠道，再好的產品也不會有好的市場。因此，一個好的渠道對產品來說是非常重要的，并且，在對渠道進行創建的過程中還會花費較多的時間和精力。一般情況下，對商品進行銷售時，往往會使用商，當然，這只是針對小中型企業而言，那種比較大型的企業還是應該在一定程度上有著自己的渠道。就拿目前社會中的王老吉和加多寶來說，它們之間的市場競爭非常激烈，畢竟當初王老吉的渠道一直都是由加多寶所掌握的，也正是因為加多寶掌握著大量的銷售渠道，致使它接觸市場的機會越來越多，這種情況的出現，也就間接說明渠道為王的道理。同時，還在某種程度上說明：對于一個完全沒有銷售渠道的產品而言，無論做得再好，擁有的客戶量再多，也無濟于事，沒有一個完全屬于自己的銷售渠道，就等于用自己的品牌給別人做了嫁衣，在市場競爭中又創建了一個強大的競爭對手，并且，這個競爭對手還是自己一手培養起來的。這一教訓對目前市場中的加盟店來說是非常重要的。從另一方面來說，要想對渠道進行相應的優化，其中最為重要的內容就是對自身所擁有的物流系統進行優化，在對產品進行配送時及時、費用低，并且沒有一定的剩余量，這樣才是一個相對較好的物流系統。當然，在對物流系統進行創建時，應該根據自身實際情況創建，特別是根據物流過程中所產生的費用而定，那種擁有強大物流系統的企業在市場中會有越來越多的機會。因此，在對銷售渠道進行優化時，還應該適當地對物流系統進行優化，以便在促進自身產品銷售的同時，帶來一定的經濟效益。總之，創新市場營銷管理中的價值競爭策略并不是固定的，還需要根據自身實際情況進行相應的優化，從而促進企業的不斷發展。當然，這還需要相關市場管理人員在實際工作過程中，有針對性地根據市場環境的變化進行策略上的不斷研究，以便在一定程度上借助更多策略促進市場競爭，進而促進企業的進一步發展。
5結語
綜上所述，通過上述所講的相關內容可以得知：所謂的市場競爭就是價值競爭，能夠在日益激烈的市場競爭環境中給客戶帶來更多經濟效益的就是最終的勝利者。在當前這種產能迅速過剩的情況下，企業的價值競爭應該從上述所講的主要方面進行優化，但是，該優化的目標只有一個：在一定程度上給客戶帶來更多的價值，這樣才能贏來更多的客戶。當然，價值競爭中的優化策略還是應該根據實際情況而定，只有有針對性地進行策略優化上的選擇，才能盡最大努力促進自身企業的不斷發展，進而贏得更多經濟效益。
作者：莫永然 單位：梧州職業學院
1規劃先行、發掘商機
集團公司和各成員子企業在引領市場開拓方面要規劃先行、發掘商機。集團公司和各成員子企業要認真分析并把握當前國內、國際建筑行業及承包市場環境，要高端研究戰略國別、目標國別、戰略區域、國內外大業主和重要發展城市其自身的總體發展規劃，結合集團公司的戰略規劃，發掘適合自己當期和中長期的商業機會，確定重點國別、地區、行業細分市場、項目的市場開發方案，并組織實施推動。
2加大高端營銷，積極推進戰略合作協議落地
集團公司以及各子企業要進一步加大高端營銷力度，持續與目標國別國際大業主、國內重要發展區域的地方政府和國內外大型企業集團開展全方位、深層次的戰略合作，并積極推進戰略合作協議的有效落地；要做好重點大客戶、大項目營銷，積極推動上下游產業的供需對接工作。
3整合內外部投標資源，扶持和推動企業擴展一體化服務功能
目前國內外在固定資產投資領域大型能源、水利、石化、基礎設施建設投資項目不斷增加，這些項目的顯著特點就是投資額巨大、技術復雜、業主對承包商綜合服務能力的要求日益提高，承包范圍已經超出過去單純的工程施工和安裝，延伸到投資規劃、項目設計、工程咨詢、國際融資、設備采購、技術貿易、勞務出口、項目運營、人員培訓、后期維護等涉及項目全過程全方位服務的諸多領域。而在國際建筑市場領域中業主越來越注重承包商提供更廣泛的服務能力和實力，單一環節的承包方式逐漸被EPC、DB、BT、BOT、BOOT、BOO、PPP以及EPC+F等工程總承包模式取代，設計—采購—施工（EPC）合同承包模式成為主流。工程項目日益成為國際投資和貿易的綜合載體。國際工程承包正從傳統的勞動密集型建筑服務交易向帶動本國或本公司技術與管理資源、建材或機電產品出口綜合貿易轉變。因此，要從集團公司層面扶持和推動有條件的大型建筑企業成為具有科研、設計、采購、施工一體化管理和工程總承包能力，能與跨國公司競爭的國際化企業，已成為集團公司目前考慮并著手推動實施的一項極其重要的工作。
為此，一是要制定集團公司內部聯合投標管理機制和辦法，強化不同業務板塊之間的協同，實現縱向產業鏈整合，橫向產業鏈貫通，以實現市場結構外延式增長和經濟效益增加；二是要進一步整合集團內部投標資源，提升資源協調能力。通過制定政策措施，指導工程施工、設計單位積極尋求聯合、重組的機遇和方式，加快企業聯合重組、改制的步伐，盡快形成一批專業特點突出、技術實力雄厚、國際競爭力強的大企業和優秀建筑企業，提高企業的綜合經營能力，在經營方式上與國際快速接軌；三是要采取各種政策措施，鼓勵對外承包工程建筑企業以各種方式進行聯營、收購，獲得建筑企業之間資金、品牌、資質、技術、專業人員、綜合管理的優勢互補，積極擴展構建一體化服務功能，增強在激烈競爭的國際工程承包市場上的綜合競爭能力。
4持續推進和完善市場營銷體系建設、制度建設和隊伍建設
集團公司層面要建立集團化營銷模式，持續推進國內外營銷網絡體系布局，避免同業無序、低價惡性競爭，擴大品牌影響力，對市場需求狀況進行快速反應和對接，實現市場的快速協同機制和市場動向跟蹤，盡最大努力覆蓋全球市場，爭取最大的市場占有量和品牌影響力。各成員子企業要在集團化營銷模式和體系框架下，進一步完善各細分市場營銷體系網絡建設和隊伍建設，不斷擴展市場活動范圍，逐漸增強市場信息收集和分析能力；要完善與營銷業績、市場開發緊密掛鉤的特殊激勵辦法，調動營銷人員的積極性，要進一步制定、規范和完善市場營銷工作相關的工具和模板，加大培訓和提供鍛煉實踐機會，進一步提升投標人員素質和能力；同時要對客戶進行分類，實施全閉環管理，實現有效的營銷資源配置和客戶管理；要適應當前傳統市場營銷模式的改變。
5加快建立集團內部各種資源共享機制和渠道
要加快建立集團內部資質、品牌、客戶關系、公共關系以及工程造價信息等各種資源的共享機制和渠道，極力拓展成員子企業的市場活動范圍，支持和提升各成員子企業的國內國際市場營銷能力和水平。
6積極推進市場商業模式創新，促進企業轉型升級
各成員企業要強化對重點項目規劃提前介入，并要積極主動協助地方政府或大業主動開展項目可行性研究和項目規劃，取得業主的信賴，并進行持續研究、跟蹤和推進。各成員企業要積極主動并在風險可控的同時要積極推進PPP、BT、BOT、BOOT、CM、EPC、EPC+F或股權投資等商業模式創新，并善于利用項目融資和ABS（資產支持證券化）等金融衍生工具和信貸支持來進行有效融資，進一步擴大企業在非傳統主業、國際化、特許經營類和投資類項目等市場份額。持續推進建筑企業市場和業務的轉型升級。
7總結
“A集團公司”最近幾年的實踐和取得的成效證明，上述深化市場營銷管理的實施路徑和舉措是卓有成效的，是符合市場建筑環境要求的。深化市場營銷管理加快推動了A集團公司的調結構、促轉型、保增長，實現集團公司可持續發展。
作者：皇甫艷軍 單位：中國水利水電第二工程局有限公司
一、以市場營銷為優秀，優化企業戰略模式
市場營銷是企業獲得準確市場信息，制定有效企業經營策略的必要依據。聯通企業在制定市場戰略的時候應當以市場營銷為優秀，用市場營銷的思維方式來思考企業的長遠發展戰略，主要包括效益、服務和新業務等內容。從營銷的角度來看，效益是指企業收入與成本的關系，而服務是企業的信譽和形象，新業務是企業開拓新市場的必要手段。新型的營銷手段是聯通企業開拓市場，提升業務量，吸取更多消費者，提升企業服務質量，促進企業創新發展的途徑。因此，企業在制定總體發展規劃或發展綱領文件時，應當以市場營銷為優秀，實施市場營銷戰略，促進企業以良好勢態發展。
二、培養高端管理人才，加強企業市場營銷管理
人力是企業運營的前提，人才是企業發展的基礎，企業的優秀發展很大程度取決于高端人才的優秀管理。在當下開放的通信市場，現代經營從資本經營轉化為人才經營，體現了優秀人才是市場寶貴的資源。因此，聯通企業應當加強通信市場營銷高端人才的培養，建設一支高端管理人才隊伍，使其充分發揮個人聰明才智，在實現個人價值的同時，牢固企業發展基礎，使得企業的效益、業務和服務有機聯系在一起達到企業市場營銷的最佳狀態。
三、創新市場營銷，提高企業綜合實力
聯通企業市場營銷創新包括營銷理念的創新、產品創新、服務創新、公共關系創新等，是提升企業信譽，順應市場變化的必然結果。首先，聯通企業可以利用科技資源、網絡資源、商譽、口碑等資源大力開展資源營銷，在鞏固和發展傳統業務的基礎上，整合網絡資源、通信設備資源，為消費者提供更方便快捷的通信服務，為國民經濟信息化奠定基礎。
其次，聯通企業通過創新產品，開發特色通信服務、特色通信產品等，滿足不同消費人群的需求，刺激潛在的消費力量，擴大企業市場;比如企業順應綠色消費潮流，開發綠色通信產品，著力開發中低收入人群的市場，滿足不同消費層的多樣化業務需求。再次，聯通企業是通信服務企業，應當注重服務創新，提高服務品質，為用戶營造一個周全、貼心的服務，提高企業的服務形象，比如企業可以實施顧客滿意度調查策略，檢驗企業服務的效果，掌握企業服務優缺點，有利于企業查缺補漏、完善服務體系、提高服務水平。
最后，聯通企業應當創新宣傳方式，加大聯通在公共關系中的影響力度，樹立企業強大品牌形象，提高企業競爭力，比如企業應當積極參與社會公益活動，利用網絡媒體平臺加大企業宣傳力度，提高企業知名度和影響力，為企業發展奠定良好的公眾基礎。
四、結束語
總之，在市場經濟環境下，聯通企業要獲得生存和發展，就必須順應市場環境變革進行創新和改革，以市場營銷為優秀加強市場營銷管理人才的培養，創新市場營銷手段，優化企業市場管理、提升企業服務形象、擴大聯通企業市場，以促進企業健康穩定發展。
作者：苗勝春 單位：中國聯合網絡通信有限公司赤峰市分公司
一、通信市場營銷體系的現狀
1.沒有有效的管理機制
我國的通信市場主要以移動、聯通和電信為主。各通信公司之間的競爭很激烈，在同一地區多種通信公司穿插其中，使市場錯雜不堪。長期如此不利于資源的合理配置，這些問題的產生都是由于沒有有效的管理機制造成的，各個通信公司各自為政。這樣造成了資源大量浪費，也對通信市場造成了很大影響，給管理體系的構建帶來障礙。
2.通信市場營銷手段單一，不夠靈活
我國的通信市場掌握在少數的通信企業中，如移動、聯通等少數企業中。對我國的通信市場形成了壟斷，形成了賣方市場，所以在方便人們生活的同時，這些企業要打破對市場的壟斷才能為用戶提供更好的服務。只有這樣，通信公司才能獲得更大的利益。因此，通信企業在經營中一定要重視營銷體系的構建。隨著市場不斷發展，各個通信企業之間競爭更加激烈，大型通信企業的壟斷逐漸被瓦解。為了企業的發展，構建市場營銷企業成了企業的發展必然。
3.通信市場缺乏完善的售后服務體系
由于通信市場被企業所壟斷，通信資源被少數企業占有，所以企業在激烈市場競爭中忽略了售后服務。隨著通信技術的不斷發展，通信企業對市場壟斷被打破，沒有合理的售后人們便會對通信公司失去信任，使企業失去了競爭優勢，這樣的企業會被市場競爭隨淘汰。因此，為了企業的發展，建立有效的管理機制才能為通信營銷管理打下堅實基礎。
二、對多種營銷手段進行整合
作為通信企業有一定的營銷手段，且在市場運營中進行規范管理，使企業在消費者心中有良好的信譽度，實現企業和消費者的良性互動，實現企業的營銷目的，為企業的長足發展奠定基礎，擴大企業的營銷渠道。通信企業要對市場資源進行整合，使消費者良好的了解通信產品，在市場競爭中樹立公司的品牌形象。通信企業要及時了解市場需求，對新老顧客進行維護，使產品理念深入人心。在進行促銷的同時不斷提高服務水準。企業在服務過程中做到以下幾個方面：一是在營銷中要有感情投入，向顧客服務的時候工作人員要熱情；二是服務規劃，按照要求進行作業，服務質量能夠不斷提高；三是企業的服務效率要不斷提高，確保服務可靠。
三、通信市場在市場營銷中的注意事項
一是在進行市場營銷策略時，需要對發生的費用進行審計，并讓預測的效果得以實現；二是對管理進行控制，從成本、效率等方面進行控制；三是提高培訓，開闊工作人員的視野，轉變工作人員的工作態度，適應市場需要；四是處理市場營銷信息，建立信息檔案，對市場需求進行及時反饋。
四、通信市場營銷管理體系構建的有效措施
1.建立完善的市場機制進行有效的規范
隨著通信技術的不斷發展，企業增加了資金的投入，只有在激烈的市場競爭中有一套完整的管理機制，才能維護市場秩序的穩定。因此，要通信公司要建立有效的法規對不正當的競爭行為進行約束，使通信市場穩定運行；同時，政府要對通信公司提供更多的優惠政策，扶持通訊企業發展；并建立一個良好的市場環境，使通訊市場有序發展。
2.通信市場營銷要建立統一的管理機制
隨著通信市場的不斷發展，通信市場已經發展到了自由競爭的階段，有利于通信企業服務水平的提高；同時，通信公司缺乏統一的發展目標。因此，在市場運營中要建立一個統一的規劃，從而擺脫混亂的市場局面，對資源進行合理配置，有利于市場體系的構建，促使通信企業不斷發展。
五、結語
隨著通信市場的快步發展，在通信企業的營銷中出現了越來越多的問題。只有面對這些問題，建立起一個有效的市場營銷體制，加強服務體系建設，不斷解決這些問題，才能使通信市場穩定健康地發展。
作者：王艷芹 單位：中國聯合網絡通信有限公司赤峰市分公司
1市場預測分析
市場預測只是給出了宏觀的訂單信息，如市場中對該產品總的需求量，該產品在該市場中的平均價格。這些宏觀信息對我們制定企業的戰略發展規劃具有重要意義，但就具體選單而言，這些信息還遠遠不夠。在各組競單的過程中，市場中訂單的數量將在很大程度上決定我們選單的效果；每一張訂單中產品的單價有的會高于平均價格，有的會低于平均價格。這都需要我們較詳細的去作出預測。同時我們也要了解自身的產量和供給量信息，競爭對手的產量和供給量信息，進而可以大致預測出競爭的激烈程度以指導我們廣告投放的強度。我們也需要對當年可能的企業銷售量作出預測，作出一旦銷售失利應對局面的措施。企業自身的產量和供給量信息預測可通過制定好的生產計劃結合現有庫存來確定，這個信息在生產計劃確定后是可以確定的。但有些情況下，如生產計劃不能嚴格按照計劃執行或有些生產線需要在選單后確定是否轉產等情況就需要靈活應對，把選單結果和生產計劃的調整綜合起來進行策略制定。同時我們要精確計算出每個季度可交貨產品的數量，在選單過程中訂單的交貨期是不確定的，掌握了這一信息對保證訂單不違約具有重要意義。競爭對手的產量和供給量信息預測需要依靠盡可能的獲取競爭對手的經營信息來獲得。獲取的手段主要包括觀察對手的盤面信息、經營信息和通過選單時記錄對手的選單情況來判斷。這就需要團隊做好分工，既要注意保護自身企業的商業機密，同時又要盡可能掌握對手的信息。了解和掌握對手的信息對企業自身的戰略調整也具有重大意義，所以這個工作應引起足夠的重視。根據市場上各種產品的需求總量和參與企業的數量，可以推算出每個企業各種產品可以獲得的平均銷售量。企業可以將這個平均銷售量和自己的供給量進行對比，以預測今年的銷售量，同時為明年的生產調整做好準備。如果企業的供給量和平均銷售量差不多，可以認為，企業生產的產品可以全部銷售出去。如果企業的供給量大于平均銷售量，則企業的產品可能出現積壓，需要爭取更多的銷售訂單就要適當加大廣告投放強度，爭取選到數量大的訂單。
2廣告投放與效益分析
2.1廣告投放
只有在分析市場的基礎上才能進行廣告投放，廣告投放必須分市場、分產品進行。理論上講，廣告費用投放越多，選單的機會就越多。由于企業的資金是有限的，而且廣告費用會導致企業的成本增加，因此，在制定廣告方案和進行廣告投放過程中，建議考慮以下環節，以提高廣告投放效益。明確當年企業的產能，對每種產品在各個市場上的需求量、供給量進行預測，盡量收集與廣告方案制訂有關的數據，使廣告的制訂建立在科學預測的基礎上；財務主管要計算現金流，提供可用于投放廣告的資金預算數額，以保證企業廣告投放活動的順利進行；廣告費用的具體分配一般可以這樣操作：如果資金充足，應該考慮在市場需求大，價格高的市場上多投放一些廣告費，力爭能在這些市場上獲得優先選單的機會，選擇價格高、數量多的訂單。當然，決策是個博弈的過程，如果每個公司都這樣做，就會帶來市場競爭的加劇，企業在進行廣告費用投放后未必會收到期望的廣告投放效果。如果企業擁有某些市場市場老大的資格，可以在對應市場上每個需要的產品中各投入1M的廣告費，這樣就既可以節省廣告費有保證了第一個選單的資格。雖然有些市場需求量小、價格低，但是若能以較低的廣告成本獲取訂單，廣告投放效益依舊會比較高。可見，廣告費用的分配也是競爭對手之間相互研究心理、猜測心理過程的一個復雜環節。廣告分配的目標只有一個，就是以合理的廣告投放，在企業的銷售量范圍內，盡可能的獲取較好的訂單，實現較高的銷售收入；廣告投放并不一定就能得到訂單，如果訂單少，沒能達到期望目標，那么企業的經營過程就應格外謹慎。由于企業的收入未按計劃實現，企業的所有經營、開發環節都會受到資金的影響。在決策中應根據訂單的實際情況調整生產、開發，以防止資金鏈斷裂。相反，如果某種產品的訂單超出預期，企業應該合理發揮生產線的彈性，或通過適當的緊急采購等手段保證按時供貨；盡快提交廣告方案，為同等投入情況下優先選單創造條件。
2.2競單
在廣告費用確定的情況下，科學合理的進行競單往往會產生更多的額外收益。如在競爭對手沒有ISO資格而我方擁有的情況下，我方先選取無ISO資格的訂單，迫使對手無法選單或壓制對手選單。還有一種情況是競爭對手的產能有限情況下，我們先選取數量小的訂單，迫使對手無法選單。在競單過程中要注意產品的交貨期信息如加急訂單就需認真考慮能否按時交貨。賬期也是訂單的重要信息，選取合適賬期的訂單能夠保障企業資金流的順暢，避免過多貼現導致的成本增加。企業還要考慮競單時產品和數量的組合問題。如在本地市場由于價格較低，我們可以有意選取數量較少的訂單，等到價格較高市場再選取數量較大的訂單等。
2.3廣告效益分析
在模擬企業的經營過程中，并不是廣告投入越高，利潤就越高，廣告投入必須權衡企業的現金、產能、市場競爭等復雜因素。廣告費用是企業的一項支出，要實現利潤最大化，就得考慮廣告的效益，一般可用投入產出比來分析不同企業廣告效益的高低，即：廣告投入產出比=訂單銷售額/廣告投入
3結語
通過廣告投入產出比分析，可以知道企業每1M的廣告費用支出可以帶來多大的銷售收入，比值越高，說明企業的廣告效益就越好。營銷總監應該重視這一指標的分析，深入研究市場、研究競爭對手，找到節約成本、策略制勝的營銷突破口，將廣告投放和企業的生產能力、利潤率聯系起來，理性的進行廣告投入，做到既起到充分宣傳的作用，又不造成資金的浪費，提高企業的廣告效益，實現企業價值最大化。
作者：王寶雙 單位：黑龍江農業經濟職業學院經濟貿易系
一、當前電信企業市場營銷管理中存在的問題
1.營銷渠道中的不足。
當前，我國電信已經有自己的一套渠道體系，也取得了一些良好成效，但還存在一些亟需要解決的問題：如：在營銷中重銷售業績，輕服務，難以滿足客戶的需求；渠道覆蓋不足，當前的電信營銷渠道中，營業廳服務是面向客戶的主要直接手段，但是單靠營業廳服務很難完全體現整個電信客戶群的不同價值；銷售渠道被動。當前被動渠道占營銷渠道的主導地位，主動性不足，且沒有完全建立起來以客戶為中心的理念，沒有形成有效完整的渠道體系建立起面向客戶的營銷體系；缺乏足夠的網絡支撐。在客戶消費需求的信息前提下，營銷渠道才能進行有效的構建和運作，但是當前營銷渠道不僅缺乏對客戶需求進行有效的分析，還缺乏良好的網絡支撐。
2.營銷人員管理體系不健全。
電信企業營銷管理最為重要的是人員管理，首先，營銷人員的理念有待創新，部分營銷人員仍然停留在傳統的壟斷地位企業營銷理念上，認為電信企業在市場中處于強勢地位，可以按照自身的行為方式行動，而不必過于注重市場中消費者的感受，這就會導致營銷管理難以提升。其次，營銷人員的業務素質有待提升，現代營銷管理及營銷活動是一項專業性很強的活動，不僅需要了解企業產品、了解行業競爭對手的基本情況，還要了解營銷學的基本知識，但部分營銷人員這種專業素養不高，難以達到預定的發展要求。再次，營銷人員的職業道德素質有待提升，部分營銷人員愛崗敬業意識不強、服務意識不濃，難以適應新形勢下營銷管理的需要。
3.營銷活動比較單一。
隨著通信業的快速發展，電信的營銷方式也不斷創新。但就目前而言，許多營銷活動還比較單一，使得整個營銷活動效果不顯著，并且無法達到預期的效果。只有合理利用各營銷手段的優勢，達到互補，才能使整個營銷活動取得超出預期的成果。
4.售后服務有待提高。
作為服務行業，電信業具有“全程全網”的特點，因此，電信運營商的營銷活動也必須建立在這個特點的基礎上，提升服務質量至關重要。然而，當前電信企業缺乏統一的服務開通和服務保障流程，無法支持端到端的服務開通和保障，造成服務效率低，不利于端到端服務的快速實現與響應。
二、幾點建議
1.進一步拓寬營銷渠道。
一是完善業務流程，突出銷售的主動性。在企業內部加強部門之間的配合，建立合理的業務流程，為客戶提供更優質的產品和服務。逐步從企業員工出發，樹立起客戶至上的思想，突破原有的被動銷售模式，逐步形成走出去為客戶提供營銷和服務，而不是一味的在營業廳內等客戶。二是拓寬營銷手段。在進一步加強營業廳建設的同時，創立一些以社會代銷、網絡營銷新模式，在一些偏遠地區實行社會代辦。拓展營銷渠道的寬度，選擇盡可能多的營銷手段，使市場覆蓋面增大，為用戶提供更方便購買方式，增加用戶滿意度。三是全面加強對商發展與管理。在發展營銷商時，不能只求數量不求質量，建立嚴格的資格準入制度、商選擇評價體系和監控體系，通過制度和監控體系來規范管理。在新辦商時，對商的營業人員先進行培訓考試，對商統一標識、陣列管理，樹立通信企業良好形象。結合實際，定期對商開展培訓學習，提高商的業務能力和服務意識。
2.創新營銷理念和手段，提升服務理念和水平。
電信企業除了提高產品質量外，還要不斷創新市場營銷理念和手段，提升服務理念和水平。只有這樣，才能為客戶提供良好的服務。首先，要積極采取全員營銷等營銷理念，電信企業安裝人員、客戶服務人員、維修人員等都需要與客戶進行接觸，并為客戶提供相關服務，這一過程中要積極樹立良好的企業形象，為電信營銷提供幫助。其次，要積極樹立服務理念，電信企業要改變壟斷模式下強勢營銷的工作理念，轉而從服務的視角出發，以滿足客戶需求、提供優質服務為目標，逐步改變傳統理念。改變原有的客戶找上門來要求解決問題，轉變為我們主動去發現并解決問題，主動了解客戶在使用過程中所存在的問題，變被動為主動。通過提升服務理念與服務水平更好的服務于客戶，不斷增強企業競爭力，并促進公司新產品、新業務的推廣，實現業務收入的增加，真正達到共贏的目標。再次，要創新服務手段，在網絡營銷等營銷的基礎上，電信企業要積極拓展網絡在線咨詢、網絡故障報修等服務，并創立相應的網站等供客戶溝通交流，為電信營銷提供幫助。此外，電信企業還要創新性的營造良好的營銷文化，通過文化影響營銷人員的行為，指導營銷活動。
3.提升營銷人員的能力，開展形式多樣的營銷活動。
提升營銷能力是電信企業的一項長久的戰略任務。首先，要開展模擬實戰營銷活動，對員工進行實戰模擬訓練。通過這種方式，不僅讓業務人員現場學習并感受到如何將理論與實踐相結合地營銷方式，同事也清楚了解到自身的不足，在以后的工作中能夠互相取長補短，有針對性的查漏補缺。其次，要開展不同層次的營銷活動，信息化時代的客戶不再只停留在滿足需求的的角度上，運營商需要將現有的客戶群從經濟、結構、層次等方面加以細分，根據劃分的不同，做好針對性地宣傳、開發、調整，并未不同客戶群包裝、設計應使用的電信業務，提供為其量身訂做的不同產品組合，舉辦不同層次的新業務推介會，開展形式多樣的營銷活動。另外，作為營銷人員，要想提升自身的能力，還要加強專業知識的學習，使自己精通業務產品知識，還要學習先進的營銷理念，提高自身的思想、組織能力、協調能力和判斷力，把理論與實踐相結合，不斷提升自身適應市場發展變化的能力，做好營銷工作。
4.完善售后服務體系。
當前，我們應該清醒的認識到提高認識到通信企業所面臨的競爭現狀，不僅僅是我們做好了銷售，擁有了部分客戶，就能夠留住這些客戶。如果我們沒有良好的售后服務保障，就難以保持客戶的擁有量，甚至會失去一些原有的客戶。因此，電信企業需要結合實際，逐步完善售后服務體系，將銷售與服務有效結合，為客戶提供良好產品質量的同時保證良好的售后服務。通過銷售來擴大客戶群體，通過良好的售后服務來留住原有的客戶群體，實現銷售與售后服務相互促進、相輔相成，在客戶群體中建立良好的口碑，才能夠使企業在在激烈的通信市場競爭中處于不敗之地。
三、結語
總之，市場營銷的作用越來越重要，并且對我國經濟發展和企業成長具有重要的意義。在當前競爭日趨激烈的通信行業中，電信企業要想在市場上站穩腳跟、立于不敗之地，就必須重視起電信營銷管理中存在的問題，并結合企業實際、市場環境等進行拓寬營銷渠道、創新營銷理念和手段、提升營銷人員能力和不斷完善售后服務，從而適應新時期下經濟時代的發展要求，提高優秀競爭力，獲得持續的生存和發展能力。
作者：劉建奇 單位：西安電信分公司
1渠道類型
（1）實體營銷渠道：
指有實體的店面，并且在實體店面里從事的銷售渠道。移動通信公司在建設實體店面的時候有很多的方式，包括自建營業廳或者合作營業廳、特許營業廳以及授權銷售點等。自建的營業廳在各個方面的因素（包括人力物力成本，管理方式，房產權等等）的制約之下，所占比例很少。而另一方面，合作營業廳、特許營業廳和授權銷售點，則是合作共贏的方式，是現今移動營業廳的主要合作模式，也為這種合作方式和實體營銷渠道的發展，做出了非常重要的貢獻。
（2）直銷渠道：
指移動通信公司或企業，通過直銷的方式進行業務、服務的拓展的一種渠道，直銷團隊可以通過外聘或者自建的方式組成。直銷團隊的工作人員（例如快遞員、在校學生及出租車司機等）需要有廣泛的交際面，而且需要有比較清晰的表達能力，善于交談，性格開朗，有一定水平的業務能力，工作積極性要高，能夠熱情的為客戶提供服務。相對而言，他們能夠辦理的業務面（例如寬帶業務、用戶入網、定制終端銷售等）要狹窄一些。
（3）電子營銷渠道：
基于電子計算機和互聯網技術，發展并壯大的一種新型的渠道。當下人們的生活與互聯網已經是密不可分，中國大陸網民據不完全統計，已經有接近7億的龐大數量。如此龐大的市場，如果能夠有效地開發出來，其對企業的影響將是不可估量的。移動通信公司和企業需要結合自身的特點，把業務和服務的銷售，變得更加數字化和人性化。用戶可以通過各種數字化的便捷方式（包括短信、互聯網、自助終端等）享受到各種優質的服務，不但能夠節省用戶自己的時間和精力，也有效地減少了移動通信公司的運營成本、人力資源的壓力，實現共贏。
2重要作用
（1）傳播了企業文化。
移動通信企業的文化是責任與創造，為客戶提供最優質的服務。而企業文化的傳播主要就是通過企業的營銷渠道來展示的。通過各種營銷渠道，從不同的角度展示企業的軟件、硬件實力，讓企業的優勢條件得以體現，讓企業的形象更加形象化，更加“接地氣”，讓企業文化能夠融入到人們的生活之中，樹立起良好的品牌形象，使得客戶更加熟悉企業，了解企業，從而能夠培養出一批“忠實的粉絲”。
（2）市場調查職能。
移動通信公司與市場能夠直接接觸的，就是營銷渠道。營銷渠道不僅僅代表了企業的形象，傳播了企業的文化，更是企業對市場進行調查的主要途徑。通過和客戶最直接的接觸，企業營銷人員能夠獲得關于客戶的大量一手資料，如消費習慣、使用習慣，并且可以把客戶在日常工作中所提出的各種建議和要求總結記錄下來，這樣就能形成一個關于客戶、市場的最直接和全面的資料庫，并且資料庫是處于時時更新，不斷發展的狀態。如此，企業就能夠通過這些最新的資料庫，不斷更新和改進自己的營銷模式，也同時為產品定價、促銷活動，甚至是企業發展的戰略定制，提供有效的依據。
3存在的問題
（1）缺少自建自有渠道。
就目前的狀況而言，相對于渠道，移動通信公司自主自建的營業廳所占份額很少，這一現狀的弊端就是，當渠道出現問題的時候，移動通信公司就難以及時地解決。此外，有自主經營權力的渠道，主要是通過終端產品或者是配件的銷售來獲得利潤，再加上移動通信企業和之間缺乏有效的溝通，導致各個渠道之間，也產生了不良競爭，最終給移動通信企業本身帶來了損失，也為渠道的發展套上了“枷鎖”。
（2）渠道營銷的質量較差
①營銷程度不夠精細。市場競爭日益激烈的現在，軟實力成為企業的獲勝法寶。而提升軟實力的優秀，就是業務和服務的精細化。這是企業發展必須要走的路。然而由于業務類型的激增，企業缺乏有效的應對措施，讓移動通信企業目前仍然未能給客戶提供更多精細的服務。②銷售產品的單一。很多規模非常小的營銷點，譬如報刊亭，小超市，村鎮級小營業點，這些小規模的營業點，非常的難以管理，他們往往只能夠給客戶提供非常單一的服務，甚至有部分會出現虛假宣傳等破壞企業形象的行為。③渠道經驗模式不佳。本人曾有切實的體驗，在很多實體經營的小店面里，特別是合作型實體小店，店員或工作人員，大多數都是和店主有親戚關系，他們的工作缺乏主動性，服務態度也非常不佳，甚至有“守株待兔”坐等客戶上門的現象，不但自己無法收益，面臨關門，更對企業形象有著非常不好的影響，實在不可取。
（3）營銷渠道人員結構不合理。
由于營銷渠道的限制，難以對營銷人員進行規范化的管理，難以滿足如今快速發展的移動通信市場。特別是在一些縣以下公司，這些公司里的營銷人員綜合素質整體偏低，特別是一些直銷人員，基本上是剛剛招聘就開始使用，缺乏專業的培訓，導致其服務能力有限，不能為一些中高端客戶提高服務要求，對于市場競爭信息收集反饋也較慢。另外，由于移動通信企業營銷人員年輕人居多，在面對一些需要年長者服務的客戶時，便捉襟見肘，發揮不出優勢。
4改進的途徑
（1）渠道政策管理。
渠道政策關系到移動通信企業渠道的健康發展，包括了市場劃分政策、主打品牌宣傳政策、促銷政策、移動業務價格體系政策、客戶服務政策及渠道成員代辦費政策等。因此在渠道政策的制定與管理方面一定要嚴之又嚴。為保障營銷體系的高質量運轉，必須制定科學有效地管理政策。
（2）渠道沖突管理。
由于移動通信企業商較多，很容易出現沖突問題。沖突一般有兩種，第一種是運營商與商之間的沖突，第二種是商之間的利益沖突。要解決這兩面的問題，首先要要劃分好市場區域，制定好價格機制，并嚴格地進行監督，對于違規的行為嚴厲查處。其次，要派出專門的日常巡視管理人員，做好各渠道商的溝通與交流。第三，要建立科學的沖突管理制度。
（3）明確各渠道模式的移動業務范圍。
明確各渠道模式的移動業務范圍，不僅可以起到針對性的作用，也可以減少各方的沖突，為移動通信企業的市場營銷打下堅實的基礎。因此，在對渠道業務進行定位時，要堅持兩大原則：高成本的渠道應該對應高收益的業務，這樣才能達到平衡；中、低成本的渠道可以應對多種類型的業務，包括簡單的、客戶偏好的業務，找準這些因素成功定位，為客戶提供更為貼心的服務。
（4）實行營銷渠道激勵管理。
移動通信企業在實行營銷渠道激勵管理時，要區別對待。對于自由渠道營銷人員，要設置適當的目標，給予他們動力。不但要給他們物質激勵，也要實現他們的自我價值，使他們在實現目標的過程中，得到學習與成長。在對商的激勵中，為了使整個營銷體系得到優化，要幫助商提高發展能力。可派出專業的培訓人員，深入到各商中，為他們講解營銷知識，給他們提高服務技術，提高他們的營銷知識，使雙方能夠協同作戰、共同發展。
作者：徐小虎 單位：朔州移動分公司
一、農電一體化的背景概述
1.農電一體化的基本內涵
農電一體化是國家電網在社會主義新農村的建設過程中提出的為“三農”服務的重要發展模式。國家電網公司在科學發展觀的理論基礎上，提出了重新布局電網、改革電網和發展電網的思路。具體來說，農電一體化的內涵就是一種實現新電力、新農村和新服務的電力發展策略，是實現新型龍網構建、轉變農電發展方式、惠及農民千家萬戶。其目的在于實現農村戶戶通電、推進農電改革和加強農電管理。
2.農電一體化與農電營銷管理的聯系
就農電一體化的基本內涵來看，農電一體化旨在實現的是農村戶戶通電和農電管理等問題。農電營銷管理總體屬于農電管理的范疇，是農電一體化戰略發展的重要組成部分。而且，在農電一體化的大政方針下，農電營銷管理的服務如何優質、經營如何更好，就成為了農電一體化的重要指標內容之一。
二、農電一體化后農電營銷的管理問題和解決對策
1.農電抄表方面的管理問題和解決對策
農電的抄表一直都是農電營銷管理中的重點，農村地域廣，用電的負荷不僅分散且受到季節影響較大。這就造成了農電一體化之后依然還有部分地區依然沿著原有的抄表方法進行，即沿路抄取電表讀數。這種方法存在著很大的人為因素影響，漏抄、錯抄情況時有發生，最終將直接影響到營銷業績。針對抄表方面的管理問題，農電一體化后應當逐漸采用遠程抄表系統，逐漸普及終端采集計量表。終端采集計量表最大的方式就是解決了漏抄、錯抄和估抄的問題，實現了農電營銷“先付費后用電”的方式。在降低了影響誤差的同時也大大提高了抄表方面的管理效率。但是，普及終端采集計量表的同時還應當注意安裝方法和放電措施、計量裝置合理選擇、定期維護保養、定期檢查使用情況等方面。
2.用電檢查的管理問題和解決對策
無論是農電一體化之前還是之后，農電營銷中的用電檢查管理都是其相當重要的一個環節和基礎，是堵漏增收的最佳措施。盡管社會主義新農村的建設進程不斷加大，但是當下還是有部分農民群眾的用電素質偏低，偏激認為電費的少交或者不交是合理的。有的地方甚至因為用電檢查與農村群眾發生過爭執。所以，用電檢查的管理問題主要還是存在于檢查人員和農村群眾之間。那么，用電檢查人員要解決這一問題首先應當具備豐富的農電營銷管理工作經驗，其次還應當明晰相關的法律法規，最后還應當注意檢查工作的方式方法、積極加強宣傳。只有這樣，用電檢查管理工作才能順利開展下去。
3.農村電網線損的管理問題和解決對策
農村電網線損是影響抄表管理工作和衡量供電單位農電營銷管理水平的標志。而且農村電網線損的管理工作也是當下農電營銷單位管理工作中的重要環節，直接營銷到了農電營銷單位的經濟效益和管理水平。隨著農電一體化的發展，加強農村電網線損的管理工作更應當逐漸朝著現代化和科技化水平發展。通常，通常電網線損的應對措施主要分為管理降損和技術降損，本文重點關注的則是管理降損措施。歸納總結起來，農村電網線損的管理降損措施首先需要的是稽查部門、供電單位、電力生產單位之間的相互配合，不斷加強各部門之間的溝通。同時，各部門一定要針對線損管理有一個合理、正常和科學的管理應對措施，做好電力生產、計量和收費等環節的透明化和無縫連接。
4.電費回收的管理問題和解決對策
上述關于用電檢查管理和抄表管理的問題都與農電營銷中電費回收的管理問題相互聯系。實質上，農電營銷中電費回收的管理是一直都存在于農電營銷管理中，且是相當棘手的管理問題。面對農村群眾由于用電觀念、用電素質的落后，農電一體化后的電費回收管理想要順利實施，務必做好相應的工作。首先，確保農村企業、事業單位的電費能夠按時交納。其次，針對用電不繳費和季節性用電農戶要大力宣傳用電觀念和農電一體化的戰略思維。再次，面對個別冥頑不靈的用戶可以依法進行維權。最后，扎實做好電費回收的賬務管理，確保電費能夠逐月按時上繳。
三、結語
農電一體化是我國城鄉一體化和社會主義新農村建設的重要戰略發展思路，也是服務于廣大農村群眾的戰略發展。農電一體化后的農電營銷一定要加強觀念的宣傳，不斷提升服務理念，確保各項工作能夠順利完成，保障電力營銷總體的業績。
作者：匡湘江單位：國網湘西供電公司
一、當前電信企業市場營銷管理中存在的問題
1.營銷活動比較單一
隨著通信業的快速發展，電信的營銷方式也不斷創新。但就目前而言，許多營銷活動還比較單一，使得整個營銷活動效果不顯著，并且無法達到預期的效果。只有合理利用各營銷手段的優勢，達到互補，才能使整個營銷活動取得超出預期的成果。
2.售后服務有待提高
作為服務行業，電信業具有“全程全網”的特點，因此，電信運營商的營銷活動也必須建立在這個特點的基礎上，提升服務質量至關重要。然而，當前電信企業缺乏統一的服務開通和服務保障流程，無法支持端到端的服務開通和保障，造成服務效率低，不利于端到端服務的快速實現與響應。
二、幾點建議
1.進一步拓寬營銷渠道
一是完善業務流程，突出銷售的主動性。在企業內部加強部門之間的配合，建立合理的業務流程，為客戶提供更優質的產品和服務。逐步從企業員工出發，樹立起客戶至上的思想，突破原有的被動銷售模式，逐步形成走出去為客戶提供營銷和服務，而不是一味的在營業廳內等客戶。二是拓寬營銷手段。在進一步加強營業廳建設的同時，創立一些以社會代銷、網絡營銷新模式，在一些偏遠地區實行社會代辦。拓展營銷渠道的寬度，選擇盡可能多的營銷手段，使市場覆蓋面增大，為用戶提供更方便購買方式，增加用戶滿意度。三是全面加強對商發展與管理。在發展營銷商時，不能只求數量不求質量，建立嚴格的資格準入制度、商選擇評價體系和監控體系，通過制度和監控體系來規范管理。在新辦商時，對商的營業人員先進行培訓考試，對商統一標識、陣列管理，樹立通信企業良好形象。結合實際，定期對商開展培訓學習，提高商的業務能力和服務意識。
2.創新營銷理念和手段
提升服務理念和水平。電信企業除了提高產品質量外，還要不斷創新市場營銷理念和手段，提升服務理念和水平。只有這樣，才能為客戶提供良好的服務。首先，要積極采取全員營銷等營銷理念，電信企業安裝人員、客戶服務人員、維修人員等都需要與客戶進行接觸，并為客戶提供相關服務，這一過程中要積極樹立良好的企業形象，為電信營銷提供幫助。其次，要積極樹立服務理念，電信企業要改變壟斷模式下強勢營銷的工作理念，轉而從服務的視角出發，以滿足客戶需求、提供優質服務為目標，逐步改變傳統理念。改變原有的客戶找上門來要求解決問題，轉變為我們主動去發現并解決問題，主動了解客戶在使用過程中所存在的問題，變被動為主動。通過提升服務理念與服務水平更好的服務于客戶，不斷增強企業競爭力，并促進公司新產品、新業務的推廣，實現業務收入的增加，真正達到共贏的目標。再次，要創新服務手段，在網絡營銷等營銷的基礎上，電信企業要積極拓展網絡在線咨詢、網絡故障報修等服務，并創立相應的網站等供客戶溝通交流，為電信營銷提供幫助。此外，電信企業還要創新性的營造良好的營銷文化，通過文化影響營銷人員的行為，指導營銷活動。
3.提升營銷人員的能力
開展形式多樣的營銷活動。提升營銷能力是電信企業的一項長久的戰略任務。首先，要開展模擬實戰營銷活動，對員工進行實戰模擬訓練。通過這種方式，不僅讓業務人員現場學習并感受到如何將理論與實踐相結合地營銷方式，同事也清楚了解到自身的不足，在以后的工作中能夠互相取長補短，有針對性的查漏補缺。其次，要開展不同層次的營銷活動，信息化時代的客戶不再只停留在滿足需求的的角度上，運營商需要將現有的客戶群從經濟、結構、層次等方面加以細分，根據劃分的不同，做好針對性地宣傳、開發、調整，并未不同客戶群包裝、設計應使用的電信業務，提供為其量身訂做的不同產品組合，舉辦不同層次的新業務推介會，開展形式多樣的營銷活動。另外，作為營銷人員，要想提升自身的能力，還要加強專業知識的學習，使自己精通業務產品知識，還要學習先進的營銷理念，提高自身的思想、組織能力、協調能力和判斷力，把理論與實踐相結合，不斷提升自身適應市場發展變化的能力，做好營銷工作。
4.完善售后服務體系
當前，我們應該清醒的認識到提高認識到通信企業所面臨的競爭現狀，不僅僅是我們做好了銷售，擁有了部分客戶，就能夠留住這些客戶。如果我們沒有良好的售后服務保障，就難以保持客戶的擁有量，甚至會失去一些原有的客戶。因此，電信企業需要結合實際，逐步完善售后服務體系，將銷售與服務有效結合，為客戶提供良好產品質量的同時保證良好的售后服務。通過銷售來擴大客戶群體，通過良好的售后服務來留住原有的客戶群體，實現銷售與售后服務相互促進、相輔相成，在客戶群體中建立良好的口碑，才能夠使企業在在激烈的通信市場競爭中處于不敗之地。
三、結語
總之，市場營銷的作用越來越重要，并且對我國經濟發展和企業成長具有重要的意義。在當前競爭日趨激烈的通信行業中，電信企業要想在市場上站穩腳跟、立于不敗之地，就必須重視起電信營銷管理中存在的問題，并結合企業實際、市場環境等進行拓寬營銷渠道、創新營銷理念和手段、提升營銷人員能力和不斷完善售后服務，從而適應新時期下經濟時代的發展要求，提高優秀競爭力，獲得持續的生存和發展能力。
作者：劉建奇單位：西安電信分公司
1供電企業完善電力營銷管理的現實意義
1.1適應市場需求要完善營銷管理電力營銷不只是催繳或者收取電費這么簡單，它還要向用戶提供跟用電有關的其他服務，比如向用戶普及用電常識，尤其是對怎樣節約用電的知識普及還有在用電過程中如果對各種故障進行排除以及哪些違規用電行為是被禁止的等等。供電企業需要完善電力營銷，提升服務質量和服務體系，可以更好地滿足用戶需求。如今某些地域的有關電力服務的投訴案件越來越多，這意味著隨著人們以及用電企業單位對電力服務的品質需求以及期望不斷增加，這也說明了完善電力營銷管理的現實意義。
1.2提升銷售能力要求完善營銷管理隨著社會經濟的不斷發展，人們生活品質的不斷提高，對于電力的使用量也越來越大。在大部分的時段里電力都處于供大于求的狀態，因為現在企業自身可以供電使用。然而在一些特定的時段里，電力也出現了供不應求的狀態。不如一些城市的夏季和冬季都面臨著限電的狀況。在這種情況下，供電企業需要完善自身的銷售管理系統來應對這樣的特殊狀況。
1.3完善營銷管理有利于電力行業發展如今，國家正在積極地推動電力行業的機制改革，并且在2002年和2013年了促進電力行業體質改革的方案。提高供電企業本身的運營能力，提升服務的水平和效率是改革的重要內容之一，所以，這同樣也需要供電企業完善自身的營銷管理。
2電力營銷管理存在的缺陷
2.1營銷管理體系不夠完善絕大部分的供電企業都擁有了自己的電力營銷部門，然而與之相對的營銷管理體系還不夠完善。專職專業的銷售工作人員以及電力市場的專業策劃人員都非常匱乏，銷售團隊的整體素質有待提高。因為沒有專業人員，所以他們不知道如何對用戶需求進行分析，也不知道如何進行市場調研甚至無法掌握了解電力設備數量以及電力用戶的用電狀況。松散的營銷體系無法對供電企業的用電客戶、設備以及市場需求進行詳細的分析，使供電企業的營銷業績也不容樂觀。
2.2營銷意識不夠電力營銷是供電企業優秀的組成部分，由于人們對電力的需求不斷增加，使得供電企業的員工對于營銷電力的銷售意識并不高。他們認為電力是非常緊缺的產品，供電企業不需要主動去營銷電力產品，電力用戶自己會主動地上門進行辦理。然而當今電力生產逐漸開放化，很多的個體企業也開始加入發電經營中，從而增加了電力行業之間的競爭力。想要解決營銷困難以及用戶用電困難的問題，供電企業進行改革勢在必行。
2.3服務觀念沒有轉變供電企業生產出來的電能是一種商品。所以，電力營銷中的營銷服務是非常重要的。然而，供電企業過去的電力營銷服務是處于被動狀態，都是等著電力用戶上門尋求服務，沒有主動地去接觸電力客戶，更沒有主動地對供電企業的特點以及優勢進行宣傳和推廣。在電力用戶的眼里，供電企業并沒有從電力用戶的利益出發去進行銷售，所以也就沒有什么銷售服務可言。電力營銷和其他行業的營銷相比較是有很大差距的。
3完善電力營銷管理的措施
3.1完善電力營銷管理體系供電企業要實施改革，就要對電力營銷加強管理，使電力營銷的管理體制更加完善。供電企業要建立自己的電力營銷部門，通過市場調研以及搜集分析信息建立最符合的營銷模式。對內，要對營銷部門的工作人員進行專業培訓提高專業素質和水平、制定電力營銷自身的規章制度、給營銷人員設定完成指標、制定考核制度以及詳細的獎懲措施。對外，要將企業與政府、客戶和企業之間的關系處理好，對人、財、物統一管理，使供電企業可以更加便捷地為用戶服務，并能夠保證資源質量，更有利于電力營銷發展。
3.2打造加強質量管理理念，重視創建供電企業服務文化隨著電力用戶由對注重電力質量轉變為注重電能質量以及服務質量消費價值觀上的轉變。供電企業為了更加真切地關注和了解用戶需求，并能夠及時地回應用戶的需求，就必須強化自身的質量管理理念來滿足市場需求，讓用戶滿意。
3.3樹立良好的電力營銷品牌，建立完善的服務形象
3.3.1轉變工作作風。向社會對服務做出承諾，將信息透明化、公開化，歡迎社會監督，電力營業窗口的工作人員要以良好的精神風貌和服務態度來展現供電行業優秀服務為宗旨，將企業形象宣傳工作做好。
3.3.2加大供電企業品牌宣傳力度。供電企業可以通過網絡、電視、報紙等多種渠道對電力產品進行宣傳，讓電力產品的方便經濟、高效、安全等特性優勢通過累積效應深入人心，建立起電力產品用戶基礎，拓展用戶對于電力的需求。供電企業還可通過新聞會、展覽會等活動，主動和電力用戶進行互動交流，增加電力行業中的影響力，建立良好的電力企業形象。
4結語
電力營銷是供電企業發展過程中的重要部分。如今電力銷售管理已經成為了電力行業管理中的發展趨勢。由于經濟的迅速發展和人們生活水平不斷提高，所以對于供電企業的要求也在不斷提高。電力企業只有更加完善銷售管理，提升管理的質量，量化好因素、環節和分工，并且要監督和完善服務制度和工作方式，提升管理水平，才可以提供更好的服務來滿足電力用戶，進而使供電企業更好、更健康地發展。
作者：張兆光單位：國網湖北省電力公司應城市供電公司
1營銷管理的創新發展模式
電費問題也是必須面對的重大問題難點，電費收繳不及時,而且還常常有拖欠電費的現象發生,這給電力企業帶來了一定的經濟損失。隨著電力營銷信息化的發展,它可以有效的避免這種情況出現,使企業減少不必要的損失。網絡營銷的方法為電力企業解決電費問題提供了技術支持,主要表現在計算機技術網絡與抄表機之間進行連接,用計算機進行計算數據和分析,快速有效的進行數據核算為收繳電費提供了基礎。在就是建立了電費信息網絡系統,把客戶的相關信信息和繳費情況進行標注,并與經融機構網絡建立聯系,使客戶可以通過互聯網進行網上繳費,著不僅方便了用戶,而且也使電力企業的工作效率提高了。綜上所述，需對營銷管理進行創新。創新的信息化營銷管理是指應用先進的技術手段，使企業的決策能及時讓各個部門了解，進行信息共享，提高企業的經營管理效益，以科學的管理模式進行電力營銷的管理。對于企業來說,信息化建設主要是依靠信息技術、計算機網絡技術和公司的管理思想進行結合,對企業的資源進行優化配置,規范各個操作流程,以及對各個運營單位進行實時監控。電力營銷信息化管理機制主要是指信息技術在電力工業中的應用,為了實現電力企業的高度技術化、高度知識化等做了基礎。而電力營銷管理信息化就是在電力營銷中應用信息技術進行企業的營銷管理,提高營銷效益,增強企業的競爭力,促進電力企業信息管理系統的建立,促進企業發展。信息化的管理機制是時代進步的要求，電力企業要將自身的電力營銷管理機制進一步向信息化推進。需要做到以下幾點：
（1）對電力營銷管理每個環節可能存在的風險進行有效排查，并針對風險采取相應防范措施。可利用專門人員及機構不間斷地跟蹤及監控電力營銷管理信息系統，以保證其安全；要建立完善的安全及預警機制，將風險的防范工作落到實處，滲透于工作中的每個細節。
（2）開展完善電力營銷管理信息系統方面的調查及研究，了解目前電力營銷管理信息系統中存在哪些問題與缺陷；此外，信息系統的管理要做到安全、有效益。
1．2創新全新管理理念供電企業首先要有創新的營銷理念，正確定位電力營銷管理，要將其作為企業的優秀業務，重點管控。同時，還要積極開展市場調研，樹立“大市場、大營銷、大服務”的營銷理念，整合營銷資源，積極了解重點項目、自備電廠、高耗能行業的市場信息變化，跟蹤典型客戶、自供營業區，科學分析用電趨勢，要保證企業的生產經營活動必須服從和服務于電力營銷的需要。電力企業營銷管理的新理念應該是在電力經營體制的轉變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關于可持續發展策略的引導下，可將電力營銷總體策略定位為環保能源擴張策略，即：以國民經濟可持續發展為依托，以環保、能源消費結構調整為契機，以市場需要為導向，以需求預測管理為手段，以優質服務為宗旨，以滿足客戶需求、引導客戶消費為中心，以運用靈活的電價政策為手段，以市政、商業、居民用電市場為主攻方向，以穩定的工業市場用電為重點，積極開拓替代其他能源的市場，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標，實現社會效益和公司效益的同步提高。隨著電力體制改革的深人，必定會要逐步放開電力銷售市場，打破現有的營體制，面對供電企業只有抓住機遇，市足本地，輻射周邊，實行銷售市場的擴張策略，通過完善電網架構建設，主動出擊，以提高各項供電服務為手段，擴大電力營銷市場。
1．3創新完備管理體制電力
營銷是為了提高電力企業的經濟效益，增強市場競爭力。因此，電力營銷管理體制的創新要以市場作為其最終導向，從而為用電客戶提供高效、快捷、方便的服務與經濟、實用、安全的電力，并在營銷管理過程中開展全面的售前、售中與售后全程服務。總之，用電客戶才是營銷管理體系的中心。公關工作也是營銷管理的另一個重要方面，這就要求做到正確處理企業與客戶、企業與政府的關系。做到二個加強，即加強電力企業與政府之間的聯系，加強與用電客戶之間的溝通。電力企業要用自身的良好服務水平與服務態度，使當地電力投資環境得到改變。電力企業的服務要與當地政府的職能相配合，共同推進本地經濟發展。另外，善于利用媒體資源，通過傳媒進行產品宣傳，從而為電力營銷提供良好的輿論環境。
2小結
在新的市場形勢下，電力營銷工作面臨著巨大的挑戰，同時也面對著發展的機遇。企業需要直面自身問題情況，在對市場進行充分的調研之后，按照實際需求，結合國家政策，把電力營銷管理與信息化相結合，加強營銷管理理念、創新營銷管理體制，提高企業的競爭力和綜合水平，提高電力營銷水平，進而提升社會效益及經濟效益，這樣才能促進電力事業的發展。
作者：栗清枝單位：國網山西省電力公司長治縣供電公司
