發(fā)布時(shí)間:2022-03-20 03:34:05
開篇:寫作不僅是一種記錄,更是一種創(chuàng)造,它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感,將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇營(yíng)銷管理論文,希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友,陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
1我國(guó)電力市場(chǎng)的現(xiàn)狀
1.1電力市場(chǎng)的選擇性日益突出
近些年來,我國(guó)加大了在西部電力資源較為豐富的地區(qū)建設(shè)發(fā)電站的力度,并通過建立全國(guó)范圍內(nèi)的高壓電網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了電力資源的遠(yuǎn)距離輸送,通過使用這種方式,在降低了電損的基礎(chǔ)上還可以促進(jìn)不同發(fā)電區(qū)域的良性競(jìng)爭(zhēng)。通過多年的發(fā)展,這種跨區(qū)域輸電的方式已經(jīng)變成了通過使用國(guó)家電網(wǎng)來實(shí)現(xiàn)各個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)功率交換.通過公平競(jìng)爭(zhēng)的方式使得電力供應(yīng)的各個(gè)環(huán)節(jié)能夠自由的選擇貿(mào)易的對(duì)象,使得選擇性在電力市場(chǎng)中顯得尤為突出.
1.2發(fā)電領(lǐng)域的機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存
我國(guó)通過使用國(guó)家電網(wǎng)將電企所發(fā)電量統(tǒng)一收購(gòu)統(tǒng)一銷售的模式,將發(fā)電企業(yè)與供電環(huán)節(jié)進(jìn)行了分離,發(fā)電企業(yè)只有國(guó)家電網(wǎng)這一用戶,從而使得電力企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈.電力行業(yè)雖然是壟斷行業(yè),但是由于發(fā)電和供電的分開運(yùn)行,使得電力企業(yè)在面臨機(jī)遇的同時(shí)也面臨著激烈的挑戰(zhàn)。
1.3發(fā)電和供電環(huán)節(jié)相輔相成
由于電力商品這一特殊性造成供電企業(yè)和發(fā)電企業(yè)都不能單獨(dú)完成電力的銷售,任何一個(gè)環(huán)節(jié)的缺失都會(huì)造成嚴(yán)重的影響。所以,需要使發(fā)電企業(yè)和供電企業(yè)之間形成一個(gè)有機(jī)的結(jié)合,使得兩者之間達(dá)到平衡,從而實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的良性發(fā)展。
2我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷存在的缺陷分析
2.1電網(wǎng)對(duì)于電力市場(chǎng)營(yíng)銷的支持不足
現(xiàn)今,隨著科技的快速進(jìn)步,我國(guó)在電網(wǎng)建設(shè)的過程中提出了智能電網(wǎng)建設(shè)與舊網(wǎng)改造同時(shí)進(jìn)行的方式,有效的提升了我國(guó)的電力配送能力,但是,由于我國(guó)幅員遼闊,各省市、地區(qū)的電網(wǎng)建設(shè)速度無法達(dá)到一致,這樣就嚴(yán)重制約了電力系統(tǒng)的綜合配送能力,從而對(duì)電力營(yíng)銷工作造成嚴(yán)重的阻礙。另一方面,我國(guó)農(nóng)村用電一直處于地位,造成了供電企業(yè)無法將更多的資源用于改善農(nóng)村用電。
2.2在電力營(yíng)銷過程中缺乏服務(wù)的支撐
由于我國(guó)的電力長(zhǎng)期處于緊缺狀況從而造成電力行業(yè)一直處于壟斷地位。而隨著電力改革進(jìn)程的不斷加速,電力行業(yè)的壟斷狀況得以打破,使得供電企業(yè)逐漸感受到了外部競(jìng)爭(zhēng)的壓力,因此,做好電力營(yíng)銷工作刻不容緩。在以客戶為導(dǎo)向的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,供電企業(yè)需要借鑒國(guó)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),以客戶為中心,從為用戶提供優(yōu)質(zhì)的、多元化的服務(wù)出發(fā)展開電力營(yíng)銷工作。但是,長(zhǎng)期的電力壟斷銷售使得一些員工無法適應(yīng)現(xiàn)今電力營(yíng)銷模式的的轉(zhuǎn)變,普遍存在著服務(wù)理念不強(qiáng)與服務(wù)意識(shí)缺失的缺陷,仍然堅(jiān)持原來的工作態(tài)度,從而對(duì)電力營(yíng)銷工作造成一定的阻礙。
2.3電力企業(yè)的電能質(zhì)量存在一定缺陷
現(xiàn)今,隨著電力需求的不斷擴(kuò)張,對(duì)于電能的質(zhì)量也提出了一定的要求,電力在供應(yīng)的過程中,電能的穩(wěn)定性和可靠性等至關(guān)重要,在電力供應(yīng)的過程中,輸送的電壓和頻率都需要在國(guó)家規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行波動(dòng),現(xiàn)今,由于在用電高峰期時(shí)會(huì)導(dǎo)致電網(wǎng)的電壓等波動(dòng)范圍增大,這對(duì)于電網(wǎng)的電力運(yùn)行提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn)。同時(shí)在定價(jià)機(jī)制方面,由于需要按照國(guó)家的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行用電收費(fèi),用電電價(jià)存在著一定的行政性,同時(shí)由于我國(guó)的歷史原因造成在用電收費(fèi)上往往存在著統(tǒng)一省份不同地區(qū)以及同一地區(qū)不同地域之間存在著相同性質(zhì)用電的電價(jià)存在著差異。
3電力市場(chǎng)營(yíng)銷的策略和方法
上文通過對(duì)我國(guó)電力市場(chǎng)的現(xiàn)狀和我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷過程中存在的缺陷進(jìn)行介紹,使我們認(rèn)識(shí)到了電力市場(chǎng)營(yíng)銷在供電企業(yè)運(yùn)行過程中所起的巨大作用,下文將就如何做好電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作進(jìn)行介紹。
3.1轉(zhuǎn)變思想建立現(xiàn)代的電力市場(chǎng)營(yíng)銷理念
隨著電力市場(chǎng)改革的逐步推進(jìn),電力企業(yè)急需建立起與之相適應(yīng)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷理念,通過推動(dòng)理念創(chuàng)新、制度創(chuàng)新來帶動(dòng)供電企業(yè)的服務(wù)升級(jí),通過分析市場(chǎng)的需求來采用合理的電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略謀其企業(yè)的長(zhǎng)期收益,增強(qiáng)市場(chǎng)觀念,以市場(chǎng)為第一導(dǎo)向,推動(dòng)供電企業(yè)向前發(fā)展。
3.2做好電力市場(chǎng)的研究
根據(jù)客戶群體的不同需要將用電市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致的劃分,根據(jù)不同的客戶群采用不同的營(yíng)銷策略。同時(shí)市場(chǎng)是不停變化的,電力營(yíng)銷策略需要根據(jù)市場(chǎng)實(shí)時(shí)進(jìn)行改進(jìn),使其更貼合與市場(chǎng)的需求。
4結(jié)語
隨著我國(guó)電力行業(yè)市場(chǎng)化進(jìn)程的不斷加速,市場(chǎng)、客戶對(duì)于供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益起著至關(guān)重要的作用,供電企業(yè)需要通過建立相應(yīng)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷部門,通過分析研究市場(chǎng)與客戶所需的產(chǎn)品與服務(wù),以市場(chǎng)為中心,以客戶為導(dǎo)向,采用有效的電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略來提高電力企業(yè)的電力營(yíng)銷能力。
作者:金慶花 單位:哈爾濱供電公司
一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀和發(fā)展困境
1.在壽險(xiǎn)公司中,內(nèi)勤員工的比例較小,營(yíng)銷員往往人數(shù)眾多
素質(zhì)參差不齊,團(tuán)隊(duì)流動(dòng)性大,工作時(shí)間不固定,人員都比較有個(gè)性。
2.績(jī)效管理缺乏抓手,找不到產(chǎn)生高績(jī)效的方法,造成營(yíng)銷員也無所適從。
同時(shí),在緊張的營(yíng)銷氛圍壓力下,營(yíng)銷節(jié)奏變得紊亂而沒有章法,團(tuán)隊(duì)被拖得很累,但又沒有績(jī)效。造成團(tuán)隊(duì)士氣低下。
3.管理方式粗放,沒有重點(diǎn)。
缺少科學(xué)有效的方法,不知道該如何管理,有時(shí)管得過寬,管理者變成了“保姆”。有時(shí)又把握不好“嚴(yán)格”和“松散”的尺度。沒有真正地將管理理念運(yùn)用到團(tuán)隊(duì)中去。
4.營(yíng)銷會(huì)議繁長(zhǎng)而無效,浪費(fèi)了大量寶貴的時(shí)間。
有些團(tuán)隊(duì)的會(huì)議過多,甚至成了營(yíng)銷員離開的原因。團(tuán)隊(duì)資源被極大地浪費(fèi)了。
二、壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的本質(zhì)和特性探討
從本質(zhì)上說,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理就是管理者找到一條合適的路,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成績(jī)效目標(biāo)的過程。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效目標(biāo)主要體現(xiàn)在銷售業(yè)績(jī)上,非常容易分解、量化。因此,團(tuán)隊(duì)的管理,其實(shí)就是目標(biāo)分解及管理的過程。同時(shí)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)體目標(biāo)必須高度統(tǒng)一,兩者高度結(jié)合,才能推動(dòng)個(gè)體進(jìn)而推動(dòng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成績(jī)效目標(biāo)。“每一成員都有不同的貢獻(xiàn),但所有的貢獻(xiàn)都必須是為著一個(gè)共同的目標(biāo)。他們的努力必須全都朝著同一方向,他們的貢獻(xiàn)必須互相銜接而形成一個(gè)整體———沒有缺口,沒有摩擦,沒有不必要的重復(fù)勞動(dòng)。”從事營(yíng)銷工作的人喜歡挑戰(zhàn),每月的收入不確定,因此也更加期望高收入,對(duì)于他們來說收入是最大的源動(dòng)力。所以在團(tuán)隊(duì)管理中,最主要最長(zhǎng)久的價(jià)值導(dǎo)向就是收入。以收入為導(dǎo)向,以方法為抓手,管理其實(shí)起到的是所謂潤(rùn)滑劑的作用。團(tuán)隊(duì)就能健康發(fā)展,從而達(dá)成績(jī)效目標(biāo)。
三、構(gòu)建高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)化壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式
(一)壽險(xiǎn)營(yíng)銷由個(gè)體模式向團(tuán)隊(duì)模式的轉(zhuǎn)變
壽險(xiǎn)營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有20多年的發(fā)展歷程,在壽險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展過程中,逐漸形成了以個(gè)體為主的銷售模式。在個(gè)體模式中,個(gè)體能力顯得尤為重要。伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,富人階層特別是中產(chǎn)階層的數(shù)量在迅速擴(kuò)大,大眾對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的理解已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化,由沖動(dòng)消費(fèi)轉(zhuǎn)為理性消費(fèi)。加上在個(gè)體營(yíng)銷模式中,過度營(yíng)銷和不規(guī)范宣傳,使得大眾對(duì)產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售方式有一定的戒備心理。壽險(xiǎn)產(chǎn)品在家庭風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)規(guī)劃中將發(fā)揮著日益重要的作用,以產(chǎn)品為導(dǎo)向的個(gè)體模式已經(jīng)不再適應(yīng)目前的市場(chǎng)情況。壽險(xiǎn)營(yíng)銷將趨向于專業(yè)化和綜合化,從業(yè)人員的素質(zhì)也必然越來越高。管理者必須順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展,改變過去單純依靠個(gè)體能力的模式,更多依靠團(tuán)隊(duì)運(yùn)作來達(dá)成目標(biāo)。關(guān)于團(tuán)隊(duì)模式,有很多方法,比如聯(lián)合展業(yè)、會(huì)議營(yíng)銷、職團(tuán)開拓等,這些都是非常有效的方式,筆者不再一一贅述。團(tuán)隊(duì)模式有以下三個(gè)好處:
1.集中整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量辦大事,彌補(bǔ)個(gè)體的不足。
2.團(tuán)隊(duì)成員互相幫助,查漏補(bǔ)缺,可以大大促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。
3.有效減少客戶流失。即使團(tuán)隊(duì)成員流失,其他成員也可以及時(shí)跟進(jìn)客戶。
(二)高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)化壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式
1.團(tuán)隊(duì)化壽險(xiǎn)營(yíng)銷的績(jī)效目標(biāo)。
壽險(xiǎn)業(yè)每個(gè)月是清零的,也就是說,不管你上個(gè)月做了多少業(yè)績(jī),下個(gè)月都從零開始。在壽險(xiǎn)業(yè),營(yíng)銷員必須時(shí)刻保持激情,才能在嚴(yán)格的考核和競(jìng)爭(zhēng)中生存下來。因此,對(duì)于管理者來說,如何運(yùn)用合適的方法對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì),同時(shí)在不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)采用不同的節(jié)奏,是一項(xiàng)非常有難度也非常重要的工作。在不同的營(yíng)銷階段、針對(duì)不同層次的營(yíng)銷員,所使用的目標(biāo)及過程分解方法也不同,但基本原理是一樣的。舉例如下:首先,營(yíng)銷員的目標(biāo)差別往往很大,這很好理解,因?yàn)閭€(gè)體的交際圈、心理預(yù)期、銷售能力往往差別很大,訂出的目標(biāo)自然也不盡相同。所以,需要制定一個(gè)基本的工作準(zhǔn)則,不管個(gè)體的目標(biāo)是高是低,這個(gè)準(zhǔn)則必須達(dá)成。這個(gè)工作準(zhǔn)則同時(shí)也是團(tuán)隊(duì)管理中的抓手,是管理者必須關(guān)注的重點(diǎn)。比如筆者在管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)時(shí),要求營(yíng)銷員每天獲得5個(gè)轉(zhuǎn)介紹名單,完成3次有效拜訪,呼完10個(gè)有效拜訪電話。這5:3:10,是營(yíng)銷員的工作準(zhǔn)則,也是團(tuán)隊(duì)管理的抓手。通過這個(gè)抓手,讓營(yíng)銷員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。其次,通過倒推法,算出營(yíng)銷員每年、每季度和每月的收入目標(biāo),然后通過分解過的收入目標(biāo),倒推出他所需要達(dá)成的保費(fèi)和保單件數(shù)。這也是一個(gè)非常有效的工作抓手。以上的收入目標(biāo),指的是基本的收入構(gòu)成,包含了工資、傭金以及管理津貼等,稱為“基本法利益”。為了更好地激發(fā)銷售熱情,還需制定一系列的額外獎(jiǎng)勵(lì)方案。通過這些形式多樣的方案,又可以給營(yíng)銷員設(shè)定目標(biāo),然后倒推保費(fèi)目標(biāo)。這樣通過交錯(cuò)的收入目標(biāo),不斷激勵(lì)個(gè)體和團(tuán)隊(duì)達(dá)到更高的高度。這里需要強(qiáng)調(diào),管理者在進(jìn)行激勵(lì)和追蹤時(shí),必須把控好基本法利益和額外利益之間的關(guān)系,切不可本末倒置。大部分情況下,基本法利益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于額外利益,所以首先要關(guān)注的是基本法利益。還有一種常用的工作抓手,筆者將它稱為排名文化。將績(jī)優(yōu)人員的成績(jī)放在一起去比較排名。這種方法非常容易激發(fā)營(yíng)銷員的榮譽(yù)感和存在感,往往能取得比金錢和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)更好的效果。但是筆者發(fā)現(xiàn)這種方法要慎用,只能用于加分,不要用這種方法強(qiáng)壓,否則容易引起反感或引發(fā)挫敗感。例如,有些績(jī)優(yōu)人員已經(jīng)連續(xù)幾個(gè)月都名列前茅,但這時(shí)他們的心理壓力也非常大,再用排名去激勵(lì)的話,未必會(huì)起到預(yù)想的效果。
2.團(tuán)隊(duì)化壽險(xiǎn)營(yíng)銷的管理。
筆者認(rèn)為,所謂管理之道,主要就體現(xiàn)在“管”和“理”上,而且是“理”為主,“管”為輔,也就是說“三分管人,七分帶人。”先簡(jiǎn)單說說“管”。這里說的“管”,主要指約束和規(guī)范。《周易》中也曾有這樣的描述:“師出以律,否臧兇。”大致意思是說,要用嚴(yán)明的紀(jì)律來約束,否則會(huì)有兇險(xiǎn)。所謂沒有規(guī)矩不成方圓,團(tuán)隊(duì)里必須有嚴(yán)格的規(guī)章制度,什么事情應(yīng)該做,什么事不該做,什么時(shí)間該做什么事,團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員必須有清楚的認(rèn)識(shí),并嚴(yán)格執(zhí)行。在嚴(yán)格的管理面前,沒有特殊,有的只是人人平等和聽話照做。管理一定要細(xì),細(xì)到方方面面,不允許做規(guī)定以外的事。尤其是外勤隊(duì)伍,人員比較松散,若管得不嚴(yán),管得不細(xì),就很難達(dá)成目標(biāo)。這就不叫團(tuán)隊(duì),只能叫“團(tuán)伙”。同時(shí),嚴(yán)格的管理也將帶來高度的執(zhí)行力,團(tuán)隊(duì)行動(dòng)高度一致,就容易形成良好的氛圍,從而進(jìn)入良性循環(huán)。所以,管理嚴(yán)格的團(tuán)隊(duì),給人的第一印象,往往是整齊劃一,紀(jì)律嚴(yán)明,政令傳達(dá)迅速。說完了“管”,再來說說“理”。筆者認(rèn)為“,理”在管理中,應(yīng)該也必須發(fā)揮更大的作用。第一層意思是整理、梳理。每個(gè)月有多少產(chǎn)能?團(tuán)隊(duì)能爆發(fā)多大的能量?這些數(shù)據(jù),管理者心里要有一本賬,這個(gè)必須建立在對(duì)團(tuán)隊(duì)了解的基礎(chǔ)上,因此管理者要經(jīng)常對(duì)團(tuán)隊(duì)成員和架構(gòu)資料進(jìn)行整理,理順?biāo)鼈冎g的關(guān)系。否則,會(huì)不利于團(tuán)隊(duì)的健康發(fā)展。這要求管理者重視與團(tuán)隊(duì)的溝通,只有相互溝通才能建立信任,才能帶來團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定與和諧。通過溝通了解團(tuán)隊(duì)成員的想法和需求,及時(shí)把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)的狀況,第一時(shí)間化解團(tuán)隊(duì)中可能出現(xiàn)的危險(xiǎn)。要想達(dá)成有效溝通,就要求管理者做到以下幾點(diǎn):正確調(diào)整溝通時(shí)的心態(tài),尊重下屬,以一個(gè)平等的心態(tài)去溝通。在溝通中讓下屬感受到被關(guān)心。主動(dòng)進(jìn)行溝通,而不是被動(dòng)的等著下屬來溝通。同時(shí),在溝通的過程中,要做到先“說清楚”、然后“聽明白”,最后“達(dá)共識(shí)”。在深入溝通并了解的基礎(chǔ)上,管理者需要經(jīng)常對(duì)團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)的困難和問題進(jìn)行梳理。筆者認(rèn)為“,人之初,性本善”,絕大多數(shù)營(yíng)銷員要么是來賺錢的,要么是想挑戰(zhàn)自己,總之出發(fā)點(diǎn)都是好的。所以,基于這一點(diǎn),管理者應(yīng)該多從鼓勵(lì)、關(guān)心的角度去與營(yíng)銷員溝通。而不是業(yè)績(jī)好時(shí)就笑臉相迎,一開會(huì)就披紅戴花地表揚(yáng)。業(yè)績(jī)不好時(shí)就橫眉冷對(duì),動(dòng)不動(dòng)就說一些過激的話刺激他,以為這樣能激發(fā)員工的銷售欲望,殊不知往往適得其反。不但激發(fā)不了員工的積極性,反而容易引起團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定。營(yíng)銷員每天會(huì)遇到大量的拒絕,或是公司內(nèi)部的協(xié)調(diào)問題,如辦公室、倉(cāng)庫(kù)、核規(guī)法律、財(cái)務(wù)等部門,這些問題營(yíng)銷員往往無力解決。說得直白一點(diǎn),在他賺錢的道路上,遇到了他自己解決不了的障礙,又沒人幫他解決,于是就會(huì)偷懶、抱怨、找借口不上班,甚至跳槽。因此,管理者要經(jīng)常梳理自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),及時(shí)為團(tuán)隊(duì)排憂解難,疏導(dǎo)障礙。把障礙解除了,營(yíng)銷員自然會(huì)按照你的要求去工作,誰不想收入高一點(diǎn)呢?第二層意思是“不理”。“不理”是一種高度“,不理”是一種把持力“,不理”是一種氣場(chǎng),“不理”是一種信任。正如“老子”所提倡的“無為而治”,“無為”其實(shí)更深一層的含義是“無為而無不為”。要想做到“不理”,前面有很多功課要做足。一般情況下,營(yíng)銷員的工作彈性非常大,體現(xiàn)在工作時(shí)間靈活,區(qū)域不固定,每天要面對(duì)不同的人群,溝通的話題也豐富多彩。這就決定了,不能像要求生產(chǎn)線上的工人那樣,讓他們每個(gè)細(xì)節(jié)都一成不變的重復(fù)。需要給他們足夠的時(shí)間和空間,去自由發(fā)揮他們的才能。管理者應(yīng)該適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和幫助,而不是過多地干涉。很多時(shí)候我們會(huì)發(fā)現(xiàn),他們做得比我們預(yù)想的還要好。第三層意思是“清理”。前面提過,壽險(xiǎn)公司每月都清零,同時(shí),壽險(xiǎn)公司的基本法考核體系非常嚴(yán)格,稍不留神就會(huì)面臨降級(jí)甚至是脫落。營(yíng)銷員時(shí)刻都得保持著“戰(zhàn)斗”狀態(tài),所承受的壓力是相當(dāng)大的。只有心智和自律性強(qiáng)大的人,才能在這種環(huán)境中留存下來。但是總有一部分人在這種競(jìng)爭(zhēng)中搖搖欲墜,還有一部分人成了“老油條”,這樣的人對(duì)團(tuán)隊(duì)發(fā)展并沒有太大的貢獻(xiàn),還會(huì)極大影響團(tuán)隊(duì)發(fā)展。這樣的人被稱為團(tuán)隊(duì)的“壞”分子。因此,定期清理這些“壞”分子也是管理者的一項(xiàng)重要工作。而且清理工作要主動(dòng)開展,不要等發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中的“壞”分子多到一定程度了,才想起來去清理,這時(shí)候已經(jīng)來不及了。在清理“壞”分子的同時(shí),不斷做新員工引進(jìn),也就是壽險(xiǎn)業(yè)常說的組織發(fā)展。將組織發(fā)展和清理工作有機(jī)的結(jié)合起來,而且新增的人數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于清理的人數(shù),不斷地給團(tuán)隊(duì)換血,團(tuán)隊(duì)才能不斷保持旺盛的生命力。壽險(xiǎn)公司中,業(yè)績(jī)和組織發(fā)展就像是人的兩條腿,缺一不可,只有這兩條腿都動(dòng)起來,團(tuán)隊(duì)才能不斷地前進(jìn)和壯大。主動(dòng)溝通,不斷地整理和梳理團(tuán)隊(duì),理順關(guān)系,掃清障礙“;不理”他們,給予他們足夠的信任,讓他們最大程度地發(fā)揮才能;定期主動(dòng)清理“壞”分子,持續(xù)做組織發(fā)展,讓團(tuán)隊(duì)保持旺盛的生命力。這樣,團(tuán)隊(duì)管理就會(huì)變得合理化。很多危機(jī)和瓶頸在出現(xiàn)之前就會(huì)被解決,團(tuán)隊(duì)就能在波瀾不驚之中健康快速的成長(zhǎng)。正如彼得?德魯克說的“管理得好的工廠,總是單調(diào)乏味,沒有任何激動(dòng)人心的事件發(fā)生。”這就是筆者想表達(dá)的第四層意思———合理。
3.壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的自我提升。
無數(shù)的案例證明,一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)最關(guān)鍵靠什么,靠的是管理者。好的管理者除了行政給予的權(quán)利外,還要具備很強(qiáng)個(gè)人魅力。從某種層面來說,一個(gè)優(yōu)秀的管理者也是一名優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師,他會(huì)為團(tuán)隊(duì)找出一條路,讓團(tuán)隊(duì)沿著這條路走下去,走出一條康莊大道。他也會(huì)為員工規(guī)劃一個(gè)美好且看得見的職業(yè)生涯。要做到這些其實(shí)非常不容易。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者首先要具備豐富的一線經(jīng)驗(yàn),知道在什么時(shí)候采用什么方式能夠產(chǎn)生業(yè)績(jī),于是他才能夠規(guī)劃。其次是敢于將規(guī)劃落到實(shí)處,這時(shí)要冒一定風(fēng)險(xiǎn)的,因?yàn)橐?guī)劃的這條路不一定能走得通,如果沒走通,則需要承擔(dān)很大的壓力。管理者要走到前面帶領(lǐng)大家,堅(jiān)定地往這條路上走,同時(shí)不斷地修正方向,即使遇到困難甚至是失敗,也不要輕易放棄。個(gè)人魅力還表現(xiàn)在,管理者在團(tuán)隊(duì)中必須有很高的威信。他在團(tuán)隊(duì)中講過的話是有份量的,他許下的承諾是會(huì)兌現(xiàn)的,同時(shí)他所要求的,團(tuán)隊(duì)成員也會(huì)努力去達(dá)成,執(zhí)行是有力的。優(yōu)秀的管理者會(huì)是團(tuán)隊(duì)的精神優(yōu)秀,是團(tuán)隊(duì)士氣的最后一道防線,即使所有的人都放棄了,管理者也決不能放棄,他能在士氣低落時(shí)鼓舞士氣,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從泥沼中走出去。有“威”又有“信”,這樣才能算得上是有威信。具備以上特質(zhì)的管理者,才能有著巨大的號(hào)召力,把團(tuán)隊(duì)凝聚在一起,同時(shí)能不斷吸引其他優(yōu)秀人才加入,團(tuán)隊(duì)會(huì)越來越大,越做越強(qiáng)。
4.運(yùn)用會(huì)議交流使?fàn)I銷管理模式有效。
壽險(xiǎn)公司有一個(gè)很有趣的現(xiàn)象,會(huì)議特別多,業(yè)內(nèi)人士經(jīng)常開玩笑說:“保險(xiǎn)公司的業(yè)績(jī)是開會(huì)開出來的。”壽險(xiǎn)公司的會(huì)議是如此重要,以至于將開會(huì)這件事稱為“會(huì)議經(jīng)營(yíng)”。但是一聽到開會(huì),營(yíng)銷員就皺眉頭。他們會(huì)說:天天開會(huì),都沒時(shí)間跑業(yè)務(wù)了。表面上看好像是有道理,工作時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象都是不確定的,再加上每天那么多的會(huì),還讓不讓人干了啊?其實(shí)仔細(xì)分析一下,就不難找出原因:正是因?yàn)楣ぷ鲿r(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象不確定,造成管理者對(duì)團(tuán)隊(duì)的工作狀態(tài)了解較少。同時(shí),營(yíng)銷員所面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境變化快、新的信息量巨大,所以需要一個(gè)專門的時(shí)間把團(tuán)隊(duì)集中在一起。無疑,會(huì)議是最有效率的方式。更為重要的是,筆者在文中提到的種種管理手段,很多必須通過會(huì)議的方式才能達(dá)到預(yù)期效果,否則,如同隔空打拳,空使勁但是無用功。所以,壽險(xiǎn)營(yíng)銷要想真正實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)化,會(huì)議經(jīng)營(yíng)是極為重要的。但是會(huì)議必須是有目的性的,必須是有效和高效的。有的管理者為了開會(huì)而開會(huì),一開會(huì)就跑題,一開始就沒有結(jié)束,這樣不如不開。筆者曾經(jīng)供職過一家公司,總公司的營(yíng)銷系列會(huì)議經(jīng)常長(zhǎng)而無效,有一次甚至從下午五點(diǎn)開到第二天早上六點(diǎn)。參會(huì)人員也知道公司領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣,每人包里都提前準(zhǔn)備了幾包煙,一邊開一邊抽,會(huì)場(chǎng)煙霧彌漫,睡眼惺忪。會(huì)后都無精打采,最后也沒開出什么實(shí)質(zhì)性的東西,反倒怨聲載道。像這樣的會(huì)議,其實(shí)完全可以不開。筆者認(rèn)為,要使會(huì)議經(jīng)營(yíng)變得更加高效并有效,管理者必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路,把原本繁長(zhǎng)且讓人昏昏欲睡的會(huì)議,變成一種交流活動(dòng),通過會(huì)議來讓團(tuán)隊(duì)會(huì)“商”,會(huì)“診”及會(huì)“友”。管理者從會(huì)議的“主角”變成“組織者”,讓團(tuán)隊(duì)參與到會(huì)議中去,變成會(huì)議的主角。這樣,團(tuán)隊(duì)才能得到提升,成為一個(gè)學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì),管理者自身也才能得到提升。同時(shí),不同的會(huì)議目的往往不同,管理者往往需要提前準(zhǔn)備,并靈活運(yùn)用各種會(huì)議,最終使團(tuán)隊(duì)更好地達(dá)成績(jī)效目標(biāo)。綜上所述,高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)化管理模式可以表述如下:以高績(jī)效目標(biāo)達(dá)成作為優(yōu)秀,采用團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式,將績(jī)效目標(biāo)進(jìn)行合理的分解量化,找到有效的抓手進(jìn)行管理追蹤。使用科學(xué)有效的管理方法,對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理,促成團(tuán)隊(duì)保持穩(wěn)定并不斷壯大。通過高效而有效的會(huì)議交流,貫徹管理者的思想,統(tǒng)一營(yíng)銷節(jié)奏并提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。同時(shí),管理者自身也需要提升個(gè)人魅力,吸引更多的人才,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)往前走。
四、對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的幾點(diǎn)建議
1.團(tuán)隊(duì)管理是一項(xiàng)多層次的工作,它絕對(duì)不是單純的“管“,更多是一個(gè)“理”的過程。
對(duì)團(tuán)隊(duì)梳理、不理、清理,最終達(dá)到合理。
2.管理即培訓(xùn),管理即服務(wù)。
管理者要改變思維,多從團(tuán)隊(duì)的角度出發(fā)思考問題。搞清楚團(tuán)隊(duì)需要什么,哪一種營(yíng)銷模式更加適合目前的團(tuán)隊(duì)。
3.營(yíng)銷節(jié)奏可以快而緊張,但不能亂。
管理者絕不可操之過急,隨意打亂經(jīng)營(yíng)節(jié)奏,否則受傷的是團(tuán)隊(duì)。
4.將會(huì)議經(jīng)營(yíng)落到實(shí)處,不要為了開會(huì)而開會(huì),一開會(huì)就變成“一言堂”。
將會(huì)議變得高效而有效,多做一些交流。在這個(gè)過程中,管理者自身也能得到成長(zhǎng)。
作者:李明寶 單位:泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司江蘇分公司
一、電力營(yíng)銷管理現(xiàn)狀及問題分析
明確現(xiàn)階段電力營(yíng)銷管理工作之中的基本現(xiàn)狀和存在的問題是真正意義上解決難點(diǎn)和重點(diǎn)的優(yōu)秀環(huán)節(jié),所以還應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)對(duì)當(dāng)前現(xiàn)狀的細(xì)致研究。隨著當(dāng)前社會(huì)的不斷向前發(fā)展,經(jīng)濟(jì)建設(shè)步伐的不斷加快,在現(xiàn)代化工業(yè)的影響之下,人們對(duì)于電力的需求越來越高,所以,在今后的發(fā)展歷程之中還應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)的關(guān)注電力行業(yè)的建設(shè)情況,以更好的促進(jìn)企業(yè)生存發(fā)展。以國(guó)有企業(yè)壟斷為特色的中國(guó)電力市場(chǎng),長(zhǎng)期以來習(xí)慣于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的模式,對(duì)用戶用電進(jìn)行嚴(yán)格管理限制,經(jīng)常出現(xiàn)拉電、關(guān)閘的現(xiàn)象。同時(shí),居民用電市場(chǎng)、工業(yè)用電市場(chǎng)的擴(kuò)大,為電力部門提供了很大的發(fā)展機(jī)會(huì),同時(shí)也面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的到來,壟斷國(guó)有企業(yè)必須轉(zhuǎn)變思路,適應(yīng)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變換。由于壟斷緣故,供電部門在面對(duì)天然氣、太陽能等可替代能源的挑戰(zhàn)時(shí),不能很好地應(yīng)對(duì)。營(yíng)銷思路還是按照以前慣用的模式,供電產(chǎn)品許多年未更替、產(chǎn)品的策劃、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷更不上時(shí)代,加之國(guó)家能源部門行政上的限制,從而造成居民用市場(chǎng)的開闊困難,后繼乏力。供電企業(yè)將現(xiàn)有的電營(yíng)業(yè)部門作為市場(chǎng)營(yíng)銷面對(duì)市場(chǎng)的直接機(jī)構(gòu),但機(jī)構(gòu)在營(yíng)銷系統(tǒng)不健全,專業(yè)策劃、營(yíng)銷隊(duì)伍缺乏,信息閉塞沒有扎實(shí)的基礎(chǔ)工作經(jīng)驗(yàn),這些都造成電力部門對(duì)市場(chǎng)及用戶的消費(fèi)需求分析力度不夠,其服務(wù)還僅限于傳統(tǒng)的發(fā)發(fā)傳單,上街微笑服務(wù);對(duì)于怎樣加快供電速度、增加電力的穩(wěn)定性上用心不足。挖掘潛力用戶,開展?fàn)I銷活動(dòng),擴(kuò)寬用電市場(chǎng)。
二、建議及對(duì)策
根據(jù)上文針對(duì)我國(guó)當(dāng)前電力營(yíng)銷管理的基本現(xiàn)狀和需要重點(diǎn)解決的相關(guān)問題等進(jìn)行系統(tǒng)性的分析,可以明確工作開展過程之中的一些重要理念以及優(yōu)秀的原則。通過相關(guān)技術(shù)的使用可以使得電力企業(yè)真正意義上實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)信息化、工作標(biāo)準(zhǔn)化以及工作流程化的發(fā)展局面,真正意義上實(shí)現(xiàn)功能的統(tǒng)一,這一點(diǎn)可以在很大程度之上提升電力企業(yè)在實(shí)踐運(yùn)營(yíng)過程之中的績(jī)效水準(zhǔn),進(jìn)而使得工作的效益大大增強(qiáng)。故在今后還應(yīng)當(dāng)著重的對(duì)相關(guān)技術(shù)建設(shè)前景進(jìn)行探析,為工作的發(fā)展尋求出新的改革途徑。下文將針對(duì)實(shí)踐工作之中電力營(yíng)銷管理的主要對(duì)策和工作的建議方案等進(jìn)行綜合性的研究,旨在更好的實(shí)現(xiàn)工作的改進(jìn)。
1.采取靈活的電力營(yíng)銷管理機(jī)制政策
在實(shí)踐的電力營(yíng)銷管理改革過程之中應(yīng)當(dāng)采取相對(duì)靈活的工作機(jī)制,不斷的實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)營(yíng)和管理思路的拓展,此外,還應(yīng)當(dāng)不斷的增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和思想觀念,真正意義上實(shí)行薪酬激勵(lì)的工作機(jī)制,對(duì)于不同的工作部門應(yīng)當(dāng)采取相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷方式。此外,需要注意的是由于各個(gè)地區(qū)自身的風(fēng)俗情況和環(huán)境均有著巨大的差別,所以在電力營(yíng)銷管理改革過程之中還應(yīng)當(dāng)不斷的開發(fā)出新的服務(wù)方式,開發(fā)出新的產(chǎn)品,重點(diǎn)的強(qiáng)調(diào)對(duì)當(dāng)前電力營(yíng)銷管理的問題進(jìn)行解決,應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)電力營(yíng)銷管理工作的重視程度。從電力部門工作的現(xiàn)狀著手,提供更加多樣化的服務(wù),倡導(dǎo)新的工作觀念,加強(qiáng)戰(zhàn)略的制定,更好的促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。
2.提升電力營(yíng)銷管理工作的服務(wù)質(zhì)量
首先應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部電力營(yíng)銷管理人員的培訓(xùn)和教育,全面的增強(qiáng)人員自身的綜合素質(zhì),并且著重的強(qiáng)調(diào)對(duì)相關(guān)電力營(yíng)銷管理人員自身技能的培養(yǎng),以增強(qiáng)服務(wù)的質(zhì)量。此外,還應(yīng)當(dāng)結(jié)合電力企業(yè)工作的現(xiàn)狀和需求,保證整個(gè)電力企業(yè)良好的工作形象,不斷的實(shí)現(xiàn)工作方式的轉(zhuǎn)變,以更好的向社會(huì)提供更加可靠的服務(wù),真正意義上實(shí)現(xiàn)信息公開的原則,接收整個(gè)社會(huì)的監(jiān)督和檢查。最后在實(shí)踐的電力營(yíng)銷管理工作開展過程之中還應(yīng)當(dāng)及時(shí)的樹立起相對(duì)應(yīng)的全面質(zhì)量控制的觀念,在服務(wù)過程之中應(yīng)當(dāng)盡可能的為廣大客戶解決存在的問題,為客戶照想,真誠(chéng)的對(duì)待每一位客戶,對(duì)于工作還應(yīng)當(dāng)作出積極且正面的回應(yīng),以更好的符合當(dāng)前市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)展的趨勢(shì),提升服務(wù)的質(zhì)量和效益。
3.樹立起健全的電力營(yíng)銷管理工作理念
加強(qiáng)相關(guān)工作觀念和理念的完善,是真正意義上促進(jìn)工作機(jī)制改革的關(guān)鍵點(diǎn)。在實(shí)踐之中應(yīng)當(dāng)通過對(duì)工作現(xiàn)狀的分析,全面的、全方位的掌握相關(guān)系統(tǒng)安全信息管理的各個(gè)流程,對(duì)其中各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合性的研究,并且明確現(xiàn)狀和存在的問題,進(jìn)而建立起完善的預(yù)警機(jī)制。對(duì)于一些突發(fā)情況的處理應(yīng)當(dāng)在日常工作之中進(jìn)行細(xì)致的演練,并且全面的增強(qiáng)對(duì)突發(fā)問題和突發(fā)狀況的處理水準(zhǔn)。此外還應(yīng)當(dāng)制定出科學(xué)化的指標(biāo)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),加強(qiáng)服務(wù)機(jī)制的建設(shè),并且以嚴(yán)格的、科學(xué)化的管理方式為優(yōu)秀的基礎(chǔ),有針對(duì)性的提出相關(guān)改進(jìn)政策,真正意義上實(shí)現(xiàn)對(duì)工作的有效處理和全面的解決。電力行業(yè)的建設(shè)和發(fā)展為國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)事業(yè)的增強(qiáng)奠定了基礎(chǔ),所以在制定工作流程和計(jì)劃的同時(shí)還應(yīng)當(dāng)設(shè)置相對(duì)應(yīng)的信息反饋機(jī)制,全面的收集工作之中的不合理的數(shù)據(jù)信息,并且提出相對(duì)應(yīng)的處理工作措施。
三、結(jié)束語
總的來講電力營(yíng)銷管理是當(dāng)前社會(huì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)建設(shè)之中的優(yōu)秀環(huán)節(jié),正如上文所分析到的,隨著當(dāng)前經(jīng)濟(jì)的不斷向前發(fā)展,我國(guó)現(xiàn)代化企業(yè)的建設(shè)也進(jìn)入到了一個(gè)嶄新的階段之中。綜上所述,根據(jù)對(duì)當(dāng)前現(xiàn)代化的電力營(yíng)銷管理工作基本情況以及需要遵循的原則和宗旨等進(jìn)行集中性的分析,從實(shí)際的角度著手對(duì)工作開展過程之中需要注重的原則以及優(yōu)秀的理念等進(jìn)行綜合性的研究,旨在以此為基礎(chǔ)真正意義上實(shí)現(xiàn)相關(guān)工作的改革,實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的發(fā)展。總的來講加強(qiáng)對(duì)電力營(yíng)銷管理問題的解決意義重大,應(yīng)當(dāng)加以高度的重視。
作者:李欣桃 單位:廣西電網(wǎng)有限責(zé)任公司欽州供電局
一、存銷比指標(biāo)對(duì)營(yíng)銷管理的現(xiàn)實(shí)意義
企業(yè)追求以銷定產(chǎn),生產(chǎn)成本最小化,渠道追求以銷定存,庫(kù)存成本最小化,同時(shí)要滿足消費(fèi)者的最終需求;因此存銷比指標(biāo)控制對(duì)營(yíng)銷管理的意義重大。首先,存銷比指標(biāo)對(duì)供應(yīng)鏈價(jià)值提升直接體現(xiàn)在快速反應(yīng)市場(chǎng)需求預(yù)估正確度或計(jì)劃可行性層面,對(duì)原物料采購(gòu)、生產(chǎn)組織等供應(yīng)鏈的最優(yōu)化調(diào)節(jié)具有計(jì)劃調(diào)節(jié)作用,幫助企業(yè)以最低供應(yīng)成本滿足最大化市場(chǎng)需求;實(shí)際存銷比數(shù)值偏離設(shè)定指標(biāo)值越大,供應(yīng)鏈體系成本越高;如:實(shí)際值比設(shè)定值少,會(huì)出現(xiàn)供應(yīng)鏈緊張,產(chǎn)生額外追加成本;實(shí)際值偏多,會(huì)造成供應(yīng)鏈存量?jī)r(jià)值浪費(fèi);第二、存銷比指標(biāo)能及時(shí)反映出產(chǎn)品發(fā)展中的問題;主要直接體現(xiàn)為市場(chǎng)實(shí)際銷售與產(chǎn)品拓展目標(biāo)的差異,從而根據(jù)差異找出市場(chǎng)發(fā)展中的問題,更快地幫助企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化而針對(duì)性采取相應(yīng)策略去改善;如:市場(chǎng)政策評(píng)判、計(jì)劃目標(biāo)合理性、業(yè)務(wù)力完善、渠道網(wǎng)絡(luò)發(fā)展策略等產(chǎn)品滲透問題,甚至終端動(dòng)銷問題;實(shí)際存銷比數(shù)值偏離設(shè)定值多或少,直接體現(xiàn)出了市場(chǎng)高庫(kù)存后遺癥等增加營(yíng)銷成本問題或市場(chǎng)推力不足等滲透率弱導(dǎo)致的產(chǎn)品發(fā)展問題;第三、存銷比指標(biāo)的設(shè)定反映出企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平:進(jìn)銷存的管理對(duì)規(guī)模化企業(yè)尤為重要,評(píng)判進(jìn)銷存管理水平的指標(biāo)就是存銷比的適度性,尤其是通路渠道進(jìn)銷存管理中的存銷比指標(biāo)合理性;企業(yè)通路中的存銷比指標(biāo)大小更多地是強(qiáng)調(diào)周期內(nèi)存銷比的合理性或市場(chǎng)適應(yīng)度;如:依飲料行業(yè)通路現(xiàn)狀及產(chǎn)品新鮮度要求,通路月均存銷比一般要控制在1-1.5內(nèi)。第四、存銷比數(shù)據(jù)分析可分為歷史存銷比數(shù)據(jù)、未來存銷比指標(biāo)、當(dāng)期存銷比結(jié)果;分別反應(yīng)了過去的市場(chǎng)表現(xiàn)、未來的市場(chǎng)預(yù)測(cè)、當(dāng)期的現(xiàn)狀;也分別作用于計(jì)劃、控制、考評(píng)等管理功能;未來存銷比指標(biāo)在企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理中最具價(jià)值的,很多企業(yè)只關(guān)注當(dāng)期或歷史存銷比,作為簡(jiǎn)單的市場(chǎng)預(yù)測(cè)工具使用,不重視未來存銷比的設(shè)定,忽視了未來存銷比指標(biāo)對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的導(dǎo)向作用和績(jī)效提升作用,需要重視未來存銷比指標(biāo)在運(yùn)營(yíng)管理中控制功能的價(jià)值體現(xiàn);
二、未來存銷比指標(biāo)的合理設(shè)定
存銷比指標(biāo)的設(shè)定需要具體企業(yè)具體分析,還需要根據(jù)各SKU的不同而不同,但還是有原則和操作步驟遵循的;存銷比指標(biāo)既是指導(dǎo)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的工具,也是市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)績(jī)效的一個(gè)考核工具,因此制定合理的存銷比指標(biāo)就顯得非常重要;從實(shí)操的角度,可按制定計(jì)劃的原則和方式取得合理數(shù)值指標(biāo)。例如月度存銷比可按如下方法設(shè)定:首先,要對(duì)企業(yè)歷史業(yè)績(jī)和營(yíng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行整理分析,整理出歷史各月度對(duì)應(yīng)平均存銷比指標(biāo)數(shù)據(jù),該數(shù)據(jù)作為未來存銷比指標(biāo)設(shè)定的參考標(biāo)桿;第二步,要對(duì)未來各SKU業(yè)績(jī)目標(biāo)進(jìn)行月度分析,提出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的月度初步計(jì)劃分銷指標(biāo);第三步,根據(jù)企業(yè)未來市場(chǎng)規(guī)劃,結(jié)合商品屬性的季節(jié)等環(huán)境要素,提出各月庫(kù)存量的初步計(jì)劃指標(biāo);第四步,根據(jù)第二步和第三步計(jì)算出未來的初步月度計(jì)劃存銷比指標(biāo);將該數(shù)據(jù)和歷史平均數(shù)據(jù)按同期時(shí)間段各取權(quán)重50%得出一個(gè)權(quán)重指標(biāo),即:權(quán)重指標(biāo)數(shù)=計(jì)劃指標(biāo)X50%+歷史指標(biāo)X50%,該權(quán)重指標(biāo)既尊重了市場(chǎng)歷史發(fā)展規(guī)律性,也體現(xiàn)了企業(yè)未來發(fā)展要求,因此可以作為未來的合理存銷比指標(biāo)用于市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理規(guī)劃及績(jī)效考核要素參考使用;第五步,隨著互聯(lián)網(wǎng)思維模式對(duì)商品管理的影響,無論是電子商務(wù)企業(yè)還是傳統(tǒng)企業(yè)都進(jìn)一步加強(qiáng)了商品管理的電子信息化數(shù)據(jù)系統(tǒng)建設(shè),存銷比指標(biāo)是商品管理電子信息化管理中的控制指標(biāo);在建立商品管理信息系統(tǒng)中,納入存銷比指標(biāo)控制體系;
三、存銷比指標(biāo)在營(yíng)銷管理中的控制作用
首先,存銷比指標(biāo)是關(guān)鍵過程控制指標(biāo)的依據(jù);企業(yè)管理者應(yīng)該將存銷比指標(biāo)作為營(yíng)銷管理過程的關(guān)鍵控制指標(biāo)來重視;進(jìn)銷存管理一般可分為企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈進(jìn)銷存層面和市場(chǎng)外部渠道進(jìn)銷存層面,市場(chǎng)外部渠道進(jìn)銷存的現(xiàn)狀決定了企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈進(jìn)銷存的計(jì)劃調(diào)整,內(nèi)外層面進(jìn)銷存的管理對(duì)企業(yè)管理者來說很難協(xié)調(diào),負(fù)責(zé)生產(chǎn)供應(yīng)的部門會(huì)抱怨?fàn)I銷部門需求預(yù)估不準(zhǔn)導(dǎo)致供應(yīng)鏈成本增加,營(yíng)銷部門會(huì)抱怨生產(chǎn)供應(yīng)部門不是缺貨就是高庫(kù)存導(dǎo)致新鮮度差而增加營(yíng)銷成本,根本原因是各方管理者沒有真正意義上理解進(jìn)銷存管理的實(shí)質(zhì)和找不到合理標(biāo)準(zhǔn);進(jìn)銷存管理實(shí)質(zhì)的理解對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)來講,可以簡(jiǎn)單理解為相關(guān)營(yíng)銷過程管理,如我們可以理解“進(jìn)”數(shù)管理實(shí)質(zhì)上是業(yè)績(jī)目標(biāo)管理,“銷”數(shù)管理就是代表具體營(yíng)銷動(dòng)作的績(jī)效管理,“存”就是代表市場(chǎng)策略或政策的依據(jù);根據(jù)目標(biāo)量計(jì)劃進(jìn)貨量,具體營(yíng)銷動(dòng)作的績(jī)效直接影響銷量的大小,庫(kù)存的大小反作用于市場(chǎng)策略的跟進(jìn)和調(diào)整;每一周期的進(jìn)銷存不斷循環(huán)變化過程就是用數(shù)據(jù)表現(xiàn)了目標(biāo)、計(jì)劃、動(dòng)作及評(píng)估再調(diào)整的營(yíng)銷管理過程,在這個(gè)過程中,存銷比指標(biāo)是不斷動(dòng)態(tài)變化的;不同SKU的存銷比指標(biāo)的動(dòng)態(tài)變化過程反應(yīng)了企業(yè)營(yíng)銷過程的供銷鏈合理化水平,因此將存銷比指標(biāo)控制在一定合理化數(shù)值范圍內(nèi)也是從一個(gè)側(cè)面加強(qiáng)了企業(yè)的營(yíng)銷過程管理控制;因此存銷比指標(biāo)控制管理對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷過程管理具有實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)作用,可作為一個(gè)關(guān)鍵控制指標(biāo)應(yīng)用于企業(yè)營(yíng)銷過程管理;以下舉例說明存銷比指標(biāo)的控制應(yīng)用:企業(yè)可通過設(shè)定合理存銷比指標(biāo)值及時(shí)檢視企業(yè)營(yíng)銷策略與市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀的存在問題。通過存銷比指標(biāo)的實(shí)際數(shù)值與設(shè)定指標(biāo)數(shù)值的差異判斷企業(yè)運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)差異,及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷目標(biāo)、檢討業(yè)務(wù)動(dòng)作、反思營(yíng)銷策略等,如:在某個(gè)周期內(nèi),假定存銷比指標(biāo)合理度在1-2數(shù)值間是符合企業(yè)運(yùn)營(yíng)的良性發(fā)展的設(shè)定存銷比指標(biāo),當(dāng)企業(yè)實(shí)際存銷比數(shù)值偏大到3時(shí),說明了庫(kù)存惡性壓貨或銷量未達(dá)預(yù)期,作為企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理者往往首先檢視該比值分母“銷”的問題,現(xiàn)實(shí)中很多管理者只關(guān)注分母的問題,而忽視了分子“存”的問題,其實(shí)這時(shí)首先要檢視的是“存”帶來的問題,及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略是當(dāng)務(wù)之急,否則企業(yè)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)就會(huì)無法達(dá)到;當(dāng)實(shí)際數(shù)值偏小到0.5時(shí),說明了庫(kù)存將出現(xiàn)斷貨危機(jī)或銷量超預(yù)期,要首先檢視的是“進(jìn)”帶來的問題,要及時(shí)修正運(yùn)營(yíng)目標(biāo),否則失去市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)或無法滿足消費(fèi)者需求;“銷”更多地反映了“進(jìn)”的預(yù)估準(zhǔn)確性,也就是目標(biāo)的合理性,且依賴于“存”的市場(chǎng)發(fā)展適應(yīng)性,也就是市場(chǎng)策略的正確性;“銷”只是體現(xiàn)出預(yù)期未達(dá)到或超出的意義!其次,存銷比指標(biāo)控制過程是動(dòng)態(tài)的控制過程,對(duì)營(yíng)銷管理的動(dòng)態(tài)控制具有預(yù)警作用;存銷比指標(biāo)是有時(shí)間屬性的,反映的是一定周期內(nèi)的企業(yè)內(nèi)外環(huán)境經(jīng)營(yíng)要素的變化,準(zhǔn)確把握好合理存銷比就是商品營(yíng)銷管理中的合理控制過程;根據(jù)經(jīng)營(yíng)內(nèi)外環(huán)境、商品生命周期、商品季節(jié)時(shí)間屬性、渠道定位屬性、市場(chǎng)策略及促銷政策等各要素的變化設(shè)定動(dòng)態(tài)的存銷比指標(biāo);例如在時(shí)間屬性處于商品旺季時(shí),適當(dāng)設(shè)定較高存銷比指標(biāo),在商品處于成長(zhǎng)期時(shí),可以較高設(shè)定存銷比指標(biāo);反之就應(yīng)減少指標(biāo)值的設(shè)定;在這個(gè)過程中,存銷比指標(biāo)值的偏離度對(duì)營(yíng)銷管理中的問題起到了及時(shí)提醒作用,幫助企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理者及時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷中的管理問題;第三方面,存銷比指標(biāo)作用于營(yíng)銷績(jī)效的管理水平;以銷定產(chǎn)或以銷定購(gòu)是解決企業(yè)成本的最有效方法,信息化系統(tǒng)管理普遍運(yùn)用于商品管理,提供企業(yè)解決供銷鏈合理匹配的一個(gè)系統(tǒng)解決工具;市場(chǎng)上存在各種各樣的庫(kù)存管理軟件,但對(duì)使用者來說,信息化管理系統(tǒng)只是數(shù)據(jù)處理的過程,在任何信息化庫(kù)存管理系統(tǒng)中,存銷比指標(biāo)反映的實(shí)際供銷匹配度才是系統(tǒng)管理的根本目的所在,因此,存銷比指標(biāo)直接反映了商品管理的成本控制大小。庫(kù)存偏高,說明了企業(yè)在商品管理中的成本增加,進(jìn)而帶來營(yíng)銷成本的增加,利潤(rùn)減少;庫(kù)存偏少也不一定帶來最佳營(yíng)銷績(jī)效,會(huì)帶來缺貨風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致喪失市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)或增加供應(yīng)成本,同樣造成營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)減少的結(jié)果;當(dāng)制定合理的存銷比指標(biāo)作為商品管理的控制工具時(shí),通過商品管理過程就能及時(shí)反映出運(yùn)營(yíng)績(jī)效管理的水平;
四、總結(jié)
市場(chǎng)營(yíng)銷控制是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重要職能之一。存銷比指標(biāo)控制起著及早發(fā)現(xiàn)問題,是調(diào)整計(jì)劃、適應(yīng)市場(chǎng)變化、協(xié)調(diào)供銷各部門關(guān)系等方面的控制工具;存銷比指標(biāo)對(duì)企業(yè)管理者在營(yíng)銷控制方面具有重要作用。現(xiàn)代企業(yè)如何在商品信息化管理體系中以存銷比指標(biāo)為優(yōu)秀指標(biāo)工具進(jìn)行營(yíng)銷管理反映了企業(yè)管理績(jī)效的水平,動(dòng)態(tài)化存銷比指標(biāo)管理過程實(shí)質(zhì)上就是企業(yè)營(yíng)銷的動(dòng)態(tài)管理過程的一個(gè)側(cè)面;總之,庫(kù)銷比指標(biāo)的設(shè)定、過程監(jiān)控及調(diào)整、再設(shè)定的循環(huán)過程必然影響并作用于企業(yè)營(yíng)銷的績(jī)效控制、計(jì)劃控制、甚至戰(zhàn)略性控制。
作者:黎元?jiǎng)?單位:佛山市三水健力寶貿(mào)易有限公司
一、通信行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系構(gòu)建的重要性
在通信行業(yè)中,市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建具有重大意義。具體來講,它的重要性主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。第一,市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建是提高營(yíng)銷管理水平的需要。市場(chǎng)營(yíng)銷是通信行業(yè)中的一個(gè)重要組成部分,在促進(jìn)通信行業(yè)的發(fā)展方面發(fā)揮著重要作用。但是,長(zhǎng)期以來,市場(chǎng)營(yíng)銷中各項(xiàng)管理工作比較落后,不利于市場(chǎng)營(yíng)銷作用的發(fā)揮。而構(gòu)建一個(gè)完善的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系可以對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷中的營(yíng)銷人員、制度以及服務(wù)等進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)范管理,可以在很大程度上提高管理工作效率。因此,市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建是提高營(yíng)銷管理水平的需要。第二,市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建是適應(yīng)新時(shí)期通信行業(yè)發(fā)展的需要。目前,在社會(huì)發(fā)展新時(shí)期,通信行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境越來越激烈,為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地,通信行業(yè)也要提高營(yíng)銷管理水平,增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。由此可見,通信行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建也是適應(yīng)新時(shí)期發(fā)展的時(shí)代需要。
二、通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系發(fā)展現(xiàn)狀及面臨的主要問題
當(dāng)前我國(guó)通信行業(yè)主要有三家大型的通信企業(yè),即中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通,三家企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r各不相同,也都具有各自的特色和發(fā)展優(yōu)勢(shì),或增加市場(chǎng)份額,完善服務(wù)鏈條;或主打3G業(yè)務(wù),打造品牌。但是,在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下,各通信企業(yè)的營(yíng)銷只是在滿足市場(chǎng)上消費(fèi)者不斷增長(zhǎng)的需求,而不是進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo),不屬于市場(chǎng)導(dǎo)向型營(yíng)銷。造成這種營(yíng)銷狀況的主要問題有以下幾個(gè)方面:
2.1沒有完善的相關(guān)法律規(guī)范
伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步,通信市場(chǎng)中凸顯的營(yíng)銷管理問題越來越多,以往的營(yíng)銷管理法律已經(jīng)無法滿足當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷的需求,通信市場(chǎng)各企業(yè)各行其道,營(yíng)銷手段七花八門,許多市場(chǎng)不法分子趁機(jī)謀取非法利益,鉆法律的空子,又缺少法律的制約,導(dǎo)致市場(chǎng)管理艱難,各種問題頻發(fā),因此需完善通信行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷法律規(guī)范,加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理,促進(jìn)通信市場(chǎng)健康發(fā)展。
2.2缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷管理機(jī)制
現(xiàn)階段,我國(guó)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,各企業(yè)的營(yíng)銷手段無孔不入,很多地方的通信企業(yè)相互交叉,例如同一個(gè)城鎮(zhèn)的通信系統(tǒng),就可能包括聯(lián)通、移動(dòng)、電信在內(nèi)等多個(gè)通信企業(yè),使得當(dāng)?shù)氐耐ㄐ畔到y(tǒng)之間存在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng),極不利于進(jìn)行綜合管理,缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷管理機(jī)制,造成各通信企業(yè)通信資源的重大浪費(fèi),阻礙我國(guó)各通信企業(yè)的健康、快速發(fā)展。
2.3售后服務(wù)不完善
雖然目前通信行業(yè)三大通信運(yùn)營(yíng)商還具有客戶群多、通信技術(shù)發(fā)達(dá)等優(yōu)勢(shì),但是,隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和新興行業(yè)的崛起,通信行業(yè)的市場(chǎng)不斷對(duì)外開放,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也變得越來越多元化,許多通信相關(guān)企業(yè)由于售后服務(wù)不完善,遭到廣大受眾的不滿,逐漸喪失了人們對(duì)其的信任感,最后被市場(chǎng)所淘汰。所以,完善通信企業(yè)的售后服務(wù),建立一整套的服務(wù)體系,是保證企業(yè)快速發(fā)展,樹立企業(yè)品牌的重要舉措。
三、通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建
正如上文所述,市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建對(duì)通信行業(yè)的發(fā)展具有重要作用。但是,從目前實(shí)際情況來看,我國(guó)通信行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系中還存在法律法規(guī)不完善、營(yíng)銷機(jī)制不健全等諸多問題,制約了通信行業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。面對(duì)這種狀況,我們必須采取一些策略,不斷完善市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系,使它更好地為通信行業(yè)服務(wù)。具體策略如下。
3.1建立健全有效的通信市場(chǎng)營(yíng)銷制度
“無規(guī)矩不成方圓”,任何事首先得有具體的制度規(guī)范,才能夠讓人依照制度辦事。當(dāng)前通信市場(chǎng)營(yíng)銷手段不規(guī)范,各種管理問題頻發(fā),缺乏的就是一套具體、規(guī)范、可實(shí)行的市場(chǎng)營(yíng)銷制度,用具體的章程約束通信營(yíng)銷手段,加大賞罰機(jī)制建設(shè),對(duì)于遵守法律,誠(chéng)實(shí)守信的通信企業(yè)進(jìn)行獎(jiǎng)賞,并用政府力量扶持,凈化市場(chǎng);對(duì)那些投機(jī)倒把、唯利是圖的人黑心商人進(jìn)行嚴(yán)厲打擊,根據(jù)制定的相關(guān)法律進(jìn)行嚴(yán)厲懲處,給各通信企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)良好的發(fā)展環(huán)境,促進(jìn)通信市場(chǎng)健康有序發(fā)展。
3.2統(tǒng)一管理機(jī)制,合理配置資源
總體上來說,我國(guó)的通信企業(yè)雖然發(fā)展?fàn)顩r參差不齊,缺乏一個(gè)綜合管理的目標(biāo),沒有具體的管理體系,導(dǎo)致各通信企業(yè)各自為政,缺少企業(yè)間的溝通交流,全部都是我行我素的競(jìng)爭(zhēng)手段,造成市場(chǎng)營(yíng)銷管理的混亂。因此,現(xiàn)階段最關(guān)鍵的就是建立一個(gè)完善的管理機(jī)制,在總目標(biāo)上進(jìn)行統(tǒng)一管理,加強(qiáng)通信企業(yè)間的溝通協(xié)商,合理配置通信資源,使各通信企業(yè)有序發(fā)展。
3.3多種營(yíng)銷手段相結(jié)合
市場(chǎng)上的多樣化需求,要求通信企業(yè)做出相對(duì)應(yīng)的具體改進(jìn)方法,營(yíng)銷手段就是其中之一。通信企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷手段需要?jiǎng)?chuàng)新,可以分多個(gè)步驟同時(shí)進(jìn)行:技術(shù)上要求質(zhì)量,宣傳自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì);銷售上,用真誠(chéng)的服務(wù)感染受眾,讓人們信任其通信技術(shù)并進(jìn)行消費(fèi);完善售后,加強(qiáng)服務(wù)管理力度,達(dá)到受眾的滿意,擴(kuò)充后續(xù)客源。在具體的營(yíng)銷手段中采用實(shí)體店?duì)I銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、廣告營(yíng)銷等多種方法提高企業(yè)知名度,達(dá)到廣而告之的效果。
3.4完善售后服務(wù)
售后服務(wù)作為通信企業(yè)業(yè)務(wù)的后續(xù)工作,要引起企業(yè)的足夠重視,它不僅影響了通信用戶對(duì)通信企業(yè)的好感度,也影響到企業(yè)的品牌塑造。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天,任何一小部分的失誤都可能導(dǎo)致絕大部分的損失,而且售后服務(wù)是通信企業(yè)與用戶之間進(jìn)行親密交往的第二次機(jī)會(huì),完善售后服務(wù),能夠提高用戶對(duì)企業(yè)的信任感,吸引用戶進(jìn)行二次消費(fèi),并獲得用戶對(duì)企業(yè)的擁護(hù)和持久的忠誠(chéng)度。
四、結(jié)語
通信行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷包括多方面內(nèi)容,對(duì)提高企業(yè)銷量、增進(jìn)企業(yè)收益、擴(kuò)大企業(yè)受眾群、樹立企業(yè)品牌具有很重要的作用。所以,我們要從通信行業(yè)實(shí)際情況出發(fā),分析當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì),增強(qiáng)自身技術(shù)優(yōu)勢(shì),提高市場(chǎng)營(yíng)銷管理,樹立統(tǒng)一的管理機(jī)制,從多個(gè)角度多方位的進(jìn)行營(yíng)銷手段綜合,完善售后服務(wù),對(duì)促進(jìn)通信行業(yè)快速發(fā)展,提高企業(yè)的知名度,提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益具有重要意義。
作者:廖紅云 單位:廣東省電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司
一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的不足
在以往的商業(yè)模式中,企業(yè)走的是產(chǎn)品路線,為了追求最大的利潤(rùn)而不斷地在產(chǎn)品的研發(fā)還有產(chǎn)品的制造環(huán)節(jié)來進(jìn)行管理,這種商業(yè)模式就是企業(yè)首先決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品,之后再根據(jù)既定的生產(chǎn)計(jì)劃加上營(yíng)銷的計(jì)劃來進(jìn)行方案的實(shí)施。從這個(gè)角度來看,企業(yè)的管理活動(dòng)一般都偏向企業(yè)的內(nèi)部管理以及內(nèi)部控制。隨著消費(fèi)者時(shí)代的來臨,以往以生產(chǎn)者為主導(dǎo)的市場(chǎng)慢慢偏向于以消費(fèi)者為主,相應(yīng)的,企業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)也需要做出相應(yīng)的改變,企業(yè)需要從滿足消費(fèi)者的需求還有興趣點(diǎn)出發(fā),進(jìn)而來開展自己的營(yíng)銷的活動(dòng)。從營(yíng)銷渠道來看,在每個(gè)不同的環(huán)節(jié)都有著不同的作用和功能,也正是基于這些功能的實(shí)現(xiàn),使得產(chǎn)品能夠順利的從生產(chǎn)者手上轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中,在這個(gè)轉(zhuǎn)移的過程中,每個(gè)環(huán)節(jié)都實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的增值,并且市場(chǎng)營(yíng)銷為每個(gè)環(huán)節(jié)都提供了營(yíng)銷服務(wù),正是因?yàn)檫@些增值服務(wù)的存在使得利潤(rùn)得到了保證和實(shí)現(xiàn),同時(shí)由于市場(chǎng)營(yíng)銷的存在,產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)也會(huì)帶來對(duì)下一代產(chǎn)品出現(xiàn)的預(yù)測(cè)和判斷,這就使得營(yíng)銷有了預(yù)測(cè)功能,再加上資產(chǎn)是在不斷流動(dòng)的,這就會(huì)帶來風(fēng)險(xiǎn),為了使得風(fēng)險(xiǎn)可控,我們就需要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制,這就會(huì)需要金融的支持,從以上的論述中,我們可以發(fā)現(xiàn),銷售渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)都是相互發(fā)生作用的,為了使得每個(gè)環(huán)節(jié)的作用發(fā)揮到最大,如何有效的實(shí)現(xiàn)銷售成了渠道銷售的最關(guān)鍵的問題所在,實(shí)際工作中,很多企業(yè)以為在營(yíng)銷中只要投入了足夠的廣告和資金就可以高枕無憂了,其實(shí)這種想法是很片面的,我們需要關(guān)注這些資金的使用效率如何,最后的結(jié)果是不是達(dá)到了,而且就現(xiàn)階段來說我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷手段也都比較單一化。
二、完善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程的幾點(diǎn)建議
(1)逐步建立以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)的科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念
企業(yè)要慢慢地改變自己的管理理念,需要從自身的改變出發(fā)去迎合客戶的需要,再次之前,需要對(duì)客戶的需求進(jìn)行詳盡的市場(chǎng)調(diào)研,根據(jù)市場(chǎng)的反饋來尋找新的商業(yè)機(jī)會(huì),對(duì)于那些潛在的客戶我們就要?jiǎng)?chuàng)造需求,通過這樣的方式來有所針對(duì)的展開自己的業(yè)務(wù),與此同時(shí)也要積極地降低企業(yè)的營(yíng)銷還有經(jīng)營(yíng)的成本。
(2)建立健全市場(chǎng)營(yíng)銷管理體制
企業(yè)的營(yíng)銷在企業(yè)中具有這樣重要的地位,所以企業(yè)也需要積極地把營(yíng)銷的過程進(jìn)行科學(xué)的管理,最大的健全市場(chǎng)營(yíng)銷的管理體制,使得企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)可以最好的滿足社會(huì)的需求。與此同時(shí)企業(yè)的內(nèi)銷還有外銷也需要進(jìn)行有機(jī)的合作,在企業(yè)的內(nèi)部部門中設(shè)立權(quán)責(zé)清晰地市場(chǎng)營(yíng)銷的機(jī)構(gòu),而且企業(yè)也要注重對(duì)于商業(yè)人才的招聘,這些人才可以為公司積極主動(dòng)地分析出客戶的需求,研發(fā)新的產(chǎn)品,構(gòu)建新的營(yíng)銷方案等等工作。企業(yè)也要注重對(duì)于招聘進(jìn)來的人才進(jìn)行全面的培訓(xùn)工作,對(duì)于他們的工作要制定出符合實(shí)際情況的監(jiān)督評(píng)價(jià)的機(jī)制,積極地通過完善企業(yè)的內(nèi)部管理機(jī)制還有培訓(xùn)的制度來強(qiáng)化銷售人員的服務(wù)意識(shí)。
(3)創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)形式和營(yíng)銷手段
企業(yè)的銷售最終還是看市場(chǎng)方面的反應(yīng)怎么樣,企業(yè)需要積極的開展市場(chǎng)需求的調(diào)研活動(dòng),對(duì)于市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)進(jìn)行追蹤,依據(jù)市場(chǎng)的變化來及時(shí)的對(duì)現(xiàn)有的商業(yè)模式進(jìn)行調(diào)整,通過諸如新產(chǎn)品開發(fā)、創(chuàng)新營(yíng)銷手段、提升服務(wù)質(zhì)量這樣的改進(jìn)措施來主動(dòng)地迎合市場(chǎng)的需求,高度關(guān)注企業(yè)的產(chǎn)品品牌建設(shè),多多引出產(chǎn)品背后的故事,讓產(chǎn)品與客戶之間發(fā)生關(guān)系,進(jìn)而培養(yǎng)企業(yè)的長(zhǎng)期客戶,忠實(shí)粉絲。要積極的來使用新的社交工具,比如新媒體營(yíng)銷這種,通過這些方式來實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷手段的多元化,以便可以更快地建立起企業(yè)的品牌,進(jìn)而持續(xù)的占領(lǐng)市場(chǎng)份額。
(4)通過強(qiáng)化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)來創(chuàng)造市場(chǎng)營(yíng)銷的新環(huán)境
首先應(yīng)當(dāng)完善市場(chǎng)的法治環(huán)境,建立健全相關(guān)的法律法規(guī),從國(guó)家政策角度來對(duì)市場(chǎng)的大環(huán)境進(jìn)行治理,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀條件下的法制化;國(guó)家要建立起相關(guān)的法律架構(gòu),為營(yíng)造良好的社會(huì)秩序打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),使得營(yíng)銷能夠更加的規(guī)范化,更加的秩序化,同時(shí)還可以通過網(wǎng)絡(luò)手段來實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,客戶通過網(wǎng)絡(luò)可以更便捷的購(gòu)買商品,企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)可以更好的推廣商品,實(shí)現(xiàn)彼此交易的成本最小化。
作者:姜文鴿 單位:太原理工大學(xué)
一、煙草產(chǎn)品面臨的需求狀況
1.負(fù)需求
煙草產(chǎn)品對(duì)于一部分消費(fèi)者而言就是負(fù)需求產(chǎn)品,這部分消費(fèi)者又可以分為兩部分,一部分是不吸煙的公眾,他們不喜歡煙草產(chǎn)品,甚至討厭這類產(chǎn)品,如果能夠花費(fèi)一定的代價(jià)(比如金錢等)回避這類產(chǎn)品,他們可能選擇回避;另一部分是吸煙的消費(fèi)者,盡管他們是煙草的顧客,但是他們可能也意識(shí)到這些煙草產(chǎn)品的危害而要拒絕或討厭,但是由于各種原因還在消費(fèi)者,他們的需求狀況應(yīng)該算作是負(fù)需求。
2.無需求
對(duì)于一部分消費(fèi)者而言,煙草產(chǎn)品是他們不感興趣或漠不關(guān)心的產(chǎn)品,一般而言他們對(duì)煙草產(chǎn)品沒有什么明確的態(tài)度,無所謂喜不喜歡,但是這部分消費(fèi)者如果受到周圍環(huán)境的影響則可能慢慢改變態(tài)度,可能被轉(zhuǎn)化為煙草產(chǎn)品的顧客,也可能抵制煙草產(chǎn)品而轉(zhuǎn)化為負(fù)需求狀況。
3.潛伏需求
很顯然,對(duì)于目前正在消費(fèi)煙草產(chǎn)品的消費(fèi)者而言,由于各方面的公益宣傳與推廣、自身身體的各種感受等使他們產(chǎn)生了對(duì)純粹無害香煙的需求,他們一方面需要繼續(xù)消費(fèi)煙草產(chǎn)品以滿足某種需求,同時(shí)又希望它對(duì)身體和精神不要產(chǎn)生不良影響,因此他們的需求狀況一定是潛伏需求。
4.下降需求
由于煙草產(chǎn)品客觀上存在著對(duì)身心不利的影響,因此在隨著人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變、社會(huì)健康風(fēng)氣的影響、環(huán)保理念的深入、禁煙運(yùn)動(dòng)的興起、公共場(chǎng)合明令禁止、相關(guān)法律法規(guī)的限制等,煙草產(chǎn)品的消費(fèi)需求將出現(xiàn)下降。另外按照市場(chǎng)生命周期的理論,煙草產(chǎn)品也必將退出歷史舞臺(tái),因此其面臨下降需求則是必然趨勢(shì)。
5.不規(guī)則需求
由于受到一些外界環(huán)境的影響,煙草產(chǎn)品也可能出現(xiàn)不規(guī)則需求狀況,比如煙葉種植數(shù)量的增加或減少、消費(fèi)者的不理性消費(fèi)、不法商販的惡意炒作、特定節(jié)假日煙草作為禮品的需求、法律法規(guī)及相關(guān)政策的影響等,都可能使煙草產(chǎn)品出現(xiàn)不規(guī)則需求,表現(xiàn)為特定時(shí)間內(nèi)的需求增加或減少。
6.充分需求
就目前煙草市場(chǎng)的實(shí)際來看,煙草產(chǎn)品是專賣產(chǎn)品,煙草產(chǎn)品市場(chǎng)不是充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),一定程度上存在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的色彩,煙草產(chǎn)品的生產(chǎn)、物流、銷售等還要按照計(jì)劃進(jìn)行,因此該市場(chǎng)還沒有形成真正意義上的充分需求。從每年煙草行業(yè)的數(shù)據(jù)來看,煙草產(chǎn)品的銷售都能完成任務(wù),好像供求相當(dāng),但是實(shí)際上是“表面”的充分需求。
7.過量需求
實(shí)際上對(duì)于市場(chǎng)上緊俏的煙草產(chǎn)品,其面臨的是過量需求狀況,即對(duì)這類產(chǎn)品的需求比較旺盛,而實(shí)際的供給卻不足。目前市場(chǎng)上的一類煙就是這種狀況,而對(duì)于低檔次的煙草產(chǎn)品或品牌知名度不高的產(chǎn)品則呈現(xiàn)下降需求的狀況。
8.有害需求
煙草產(chǎn)品目前來看絕對(duì)是有害產(chǎn)品,其需求也是有害需求。盡管很多煙草生產(chǎn)企業(yè)通過提高煙葉品質(zhì)、改進(jìn)工藝、添加有益成分等降低煙草產(chǎn)品的危害,但是這種危害短期內(nèi)仍然存在。
二、不同需求狀況下,煙草企業(yè)的營(yíng)銷策略
本處所指的煙草企業(yè)既包括煙草生產(chǎn)企業(yè),同時(shí)也包括煙草銷售企業(yè)(指煙草專賣公司),他們都可能面對(duì)上述幾種不同的需求狀況,煙草企業(yè)該如何有效的開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)?下面提出一些個(gè)人看法,簡(jiǎn)單稱之為v營(yíng)銷策略。
1.負(fù)需求
對(duì)于負(fù)需求市場(chǎng),煙草企業(yè)應(yīng)該實(shí)施“改變營(yíng)銷策略”,即分析消費(fèi)者不喜歡的原因,通過重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品、價(jià)格策略和更積極的促銷手段、改變消費(fèi)信念和態(tài)度、有效的引導(dǎo)、開辟新的市場(chǎng)等,將負(fù)需求轉(zhuǎn)變?yōu)檎枨蟆?
2.無需求
企業(yè)應(yīng)該實(shí)施“刺激營(yíng)銷策略”,即將產(chǎn)品與人們的自然需要、興趣、投資偏好等聯(lián)系起來,將產(chǎn)品的利益點(diǎn)與顧客的需求聯(lián)系起來,將無需求轉(zhuǎn)變?yōu)橛行枨蟆1热缛f寶路香煙使人聯(lián)想到真正的男人(即吸煙是真正男人的象征)。當(dāng)然,從市場(chǎng)營(yíng)銷道德的角度來講,企業(yè)不應(yīng)該將無需求顧客轉(zhuǎn)變?yōu)闊熋瘛?
3.潛伏需求
對(duì)于這種需求狀況,企業(yè)應(yīng)該實(shí)施“開發(fā)營(yíng)銷策略”,即從煙葉種植、加工、工藝處理、生產(chǎn)、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行改進(jìn),或采用替代原材料等,開發(fā)滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品,將潛伏需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求。
4.下降需求
企業(yè)應(yīng)該實(shí)施“提升營(yíng)銷策略”,即通過分析需求下降的原因,通過改進(jìn)工藝、大力促銷、開辟新的目標(biāo)市場(chǎng)、改變產(chǎn)品特色、增加服務(wù)等,扭轉(zhuǎn)需求下降的趨勢(shì)。
5.不規(guī)則需求
企業(yè)實(shí)施“有計(jì)劃營(yíng)銷策略”,即根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展和變化,提前做好市場(chǎng)調(diào)查,對(duì)市場(chǎng)需求做好預(yù)測(cè)并制定好計(jì)劃,同時(shí)一定程度上采用靈活的價(jià)格策略、大力促銷或在旺季減少服務(wù)等手段,改變這種需求的時(shí)間模式,努力使供需在時(shí)間上的協(xié)調(diào)一致。
6.充分需求
企業(yè)采用“維持營(yíng)銷策略”,即保持現(xiàn)有的市場(chǎng)需求狀況,同時(shí)做好市場(chǎng)調(diào)查工作,及時(shí)了解顧客需求的變動(dòng)情況,以及行業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化,將這種需求狀況維持下去。
7.過量需求
對(duì)于這種需求狀況,企業(yè)可以采用“降低營(yíng)銷策略”,即通過提高價(jià)格、減少服務(wù)、降低質(zhì)量、合理分銷、合理宣傳與引導(dǎo),改變工藝等暫時(shí)或永久降低市場(chǎng)需求水平。同時(shí)要承擔(dān)一定的社會(huì)責(zé)任和義務(wù)。
8.有害需求
我們不得不承認(rèn),目前就我國(guó)而言,煙草行業(yè)在就業(yè)、稅收、相關(guān)產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)、地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)等方面發(fā)揮著重要的作用。但是煙草行業(yè)還必須要承擔(dān)社會(huì)責(zé)任,對(duì)于這種有害需求的產(chǎn)品最終還是要退出歷史舞臺(tái)。相關(guān)企業(yè)要做好這方面的心理準(zhǔn)備,要么改進(jìn)工藝等將產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)闊o害產(chǎn)品,要么轉(zhuǎn)行從事其他相關(guān)行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。相信如果將來某一天煙草行業(yè)的作用和影響降低了,該行業(yè)就能夠退出市場(chǎng)了。
三、總結(jié)
如果我國(guó)的煙草企業(yè)能夠認(rèn)真的分析和研究顧客的需求,以滿足顧客需求為己任,則市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略的制定必將發(fā)揮應(yīng)有的作用。
作者:卞志剛 單位:吉林財(cái)經(jīng)大學(xué)
1企業(yè)激勵(lì)理論
對(duì)于過程型的激勵(lì)理論而言,主要是以員工的選擇行為為標(biāo)準(zhǔn)和研究的重點(diǎn)。過程型的激勵(lì)理論較為有影響的理論主要包括有“公平理論”和“期望理論”。內(nèi)容型的激勵(lì)理論主要是以員工的需要為主要研究的重點(diǎn)對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)。這種類型的激勵(lì)理論主要是將人的各種需要,以及需要的不同內(nèi)容和結(jié)構(gòu)以及它的層次和所發(fā)揮的作用對(duì)員工進(jìn)行不同程度的激勵(lì)。內(nèi)容型的激勵(lì)理論比較有影響的理論主要包括有“成就需要的理論“”雙因素的理論”以及“需求層次的理論”等。轉(zhuǎn)化型的激勵(lì)理論主要是以采取一種行為所引起的不同后果為研究的基礎(chǔ)和重點(diǎn)對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)的。轉(zhuǎn)化型的激勵(lì)理論中比較有影響的主要有強(qiáng)化理論、挫折理論以及目標(biāo)理論等等。
2市場(chǎng)營(yíng)銷理論
說起市場(chǎng)的營(yíng)銷學(xué)理論,它經(jīng)過多年的發(fā)展已經(jīng)取得了不錯(cuò)和顯著的成果,這其中就有一些較具影響力和具實(shí)用性的一些理念和方法,市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論中最具實(shí)用性的一個(gè)方法就是營(yíng)銷組合的策略。所謂營(yíng)銷組合就是將公司作為一種營(yíng)銷的工具,讓公司本身從目標(biāo)的市場(chǎng)中搜尋實(shí)際的營(yíng)銷目標(biāo)的一種經(jīng)營(yíng)和銷售的手段,有些著名的企業(yè)家將公司的這種工具主要概括歸納為四種,那就是產(chǎn)品、產(chǎn)品價(jià)格、銷售渠道以及產(chǎn)品促銷這四種。
3市場(chǎng)營(yíng)銷思想對(duì)于人力資源激勵(lì)的作用
對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷方面而言,我們可以將存在于企業(yè)中的人力資源激勵(lì)活動(dòng)看作是一種營(yíng)銷的手段和活動(dòng),那么激勵(lì)所產(chǎn)生的產(chǎn)品其最為直接的消費(fèi)者就是企業(yè)中員工本身,那么在企業(yè)中所有的員工就能夠組成一個(gè)與激勵(lì)的產(chǎn)品相互對(duì)應(yīng)的一個(gè)龐大的消費(fèi)者的群體或市場(chǎng)。
3.1激勵(lì)活動(dòng)中的產(chǎn)品-員工薪酬+附加的產(chǎn)品
在整個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)中,對(duì)于物質(zhì)的激勵(lì)而言就主要是通過對(duì)價(jià)格的控制來進(jìn)行的。企業(yè)中員工的薪酬體系集中和直接的體現(xiàn)了整個(gè)企業(yè)對(duì)員工在物質(zhì)方面的激勵(lì),這個(gè)薪酬體系主要是用來吸引更多的人才、保留現(xiàn)有的人才和激勵(lì)有潛力的人才而設(shè)立的。由此可見,將薪酬體系賦予激勵(lì)的功能是整個(gè)企業(yè)激勵(lì)活動(dòng)的重心和優(yōu)秀所在,也就是說激勵(lì)活動(dòng)中最優(yōu)秀的產(chǎn)品就是薪酬。作為整個(gè)企業(yè)與員工的一種交易,企業(yè)員工主要提供的是產(chǎn)品的要素,這主要包括有員工的體力勞動(dòng)、專業(yè)和技術(shù)方面以及管理和貨幣的投資等等,而企業(yè)與員工的交換就不僅是付給員工的薪酬和收益,這些只是企業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品,除了優(yōu)秀產(chǎn)品之外,還包括有企業(yè)的附加產(chǎn)品,像員工工作的環(huán)境、對(duì)公司所有員工的管理制度以及人際關(guān)系和整個(gè)企業(yè)的形象、員工與員工、員工與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)之間的溝通協(xié)作以及個(gè)人的發(fā)展機(jī)會(huì)等等這都屬于是企業(yè)的附加產(chǎn)品。因此,對(duì)于整個(gè)企業(yè)而言,他們提供給員工的激勵(lì)就是這些優(yōu)秀的和附加的產(chǎn)品的組合。那么在激勵(lì)活動(dòng)中,員工的薪酬是最優(yōu)秀的產(chǎn)品,而員工工作的環(huán)境、人際發(fā)展關(guān)系以及與領(lǐng)導(dǎo)和同級(jí)之間的溝通合作、企業(yè)對(duì)員工進(jìn)行的培訓(xùn)、企業(yè)的形象和個(gè)人的發(fā)展機(jī)會(huì)這些都是激勵(lì)活動(dòng)中產(chǎn)生的附加產(chǎn)品。
3.2對(duì)于激勵(lì)所產(chǎn)生的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分
在市場(chǎng)的營(yíng)銷過程當(dāng)中,作為一個(gè)企業(yè)而言,它是不可能對(duì)市場(chǎng)中全體的顧客做到完全的滿足的。因?yàn)槭袌?chǎng)中的顧客較多且他們的需求又不盡相同,企業(yè)必須要做到辨認(rèn)并為其分配最為有效的服務(wù),這就要求企業(yè)對(duì)激勵(lì)活動(dòng)所產(chǎn)生的產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)的細(xì)分。企業(yè)要根據(jù)顧客的不同需求以及不同消費(fèi)者的市場(chǎng)影響因素對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分細(xì)化。對(duì)營(yíng)銷進(jìn)行細(xì)分從而最大程度的滿足不同顧客的不同需求。企業(yè)在激勵(lì)活動(dòng)開展的過程中,激勵(lì)所產(chǎn)生的最為直接的消費(fèi)者就是員工本身,那么在員工所組成的整個(gè)龐大的消費(fèi)市場(chǎng)中,不同的員工就會(huì)產(chǎn)品各種各樣的需求,那么同樣的激勵(lì)策略作用在他們身上所呈現(xiàn)的效果也是完全不一樣的。因此激勵(lì)是一個(gè)員工的主觀感受,是內(nèi)部的原因,要想將激勵(lì)的功能發(fā)揮的盡善盡美,就必須要使得激勵(lì)具備有針對(duì)性,使得激勵(lì)更能做到因人而異。
3.3激勵(lì)中所應(yīng)用的定價(jià)策略
在市場(chǎng)的營(yíng)銷組合當(dāng)中,能夠使得企業(yè)產(chǎn)生收入的重要因素就是價(jià)格。因?yàn)閮r(jià)格在市場(chǎng)營(yíng)銷的組合中是最為靈活的因素,價(jià)格的變動(dòng)是非常快的與產(chǎn)品的特征和所銷售的渠道有多不同。員工的薪酬作為激勵(lì)產(chǎn)品中的優(yōu)秀,因此對(duì)于企業(yè)激勵(lì)產(chǎn)品的定價(jià)就顯得尤為重要,其主要取決于員工薪酬和企業(yè)投資方面的收益以及付款的方式等等。對(duì)于員工的薪酬而言,主要是以人為本,企業(yè)可以在定價(jià)的策略上施以一些有效的方法,使得員工的薪酬制度能夠更加的具有吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力。
4結(jié)論
在企業(yè)中,我們要從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度來看待企業(yè)中的激勵(lì)活動(dòng),并將市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的一部分最具實(shí)用性的方法和技巧貫穿到企業(yè)的激勵(lì)活動(dòng)中來,使得企業(yè)的激勵(lì)活動(dòng)能夠多元化并順利的進(jìn)行,從而能夠更好的促進(jìn)和發(fā)掘員工的潛在能力。企業(yè)通過實(shí)施激勵(lì)的機(jī)制使得員工本人和企業(yè)的發(fā)展能夠形成高度的統(tǒng)一,從而使得企業(yè)人力資源能夠得到最大限度的利用并且與企業(yè)的不斷發(fā)展形成較好的互動(dòng)。
作者:崔君霞 單位:中國(guó)建設(shè)銀行河南省分行建行平頂山分行人力資源部
1優(yōu)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)
產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)可以說是價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的有效載體,因此,要想進(jìn)行產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng),首先應(yīng)該對(duì)它進(jìn)行定位。就目前的競(jìng)爭(zhēng)情況而言,已經(jīng)不再允許企業(yè)再進(jìn)行擴(kuò)大或者遵循傳統(tǒng)的模式進(jìn)行管理了,而是應(yīng)該盡自己最大的努力去對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行劃分,從而在偌大的市場(chǎng)環(huán)境中對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位。所謂產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略也就是在一定程度上將自己將要上市的產(chǎn)品和市場(chǎng)中現(xiàn)在已經(jīng)擁有的產(chǎn)品進(jìn)行比較,從而采取相應(yīng)措施進(jìn)行跟進(jìn)。那么,該如何在上市前期選取合適的產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),這和企業(yè)自身的環(huán)境以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真正實(shí)力有著密切的關(guān)系。從另一方面來說,在目前這種產(chǎn)業(yè)嚴(yán)重過剩的情況下,如果只是單純依靠產(chǎn)品的生產(chǎn)是很難取得成功的,因?yàn)檫@種情況會(huì)間接導(dǎo)致企業(yè)虧本甚至?xí)?dǎo)致資金無法運(yùn)作,因此,為了能夠擺脫這種情況,企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身情況進(jìn)行策略上的優(yōu)化,比如:采取產(chǎn)品優(yōu)異化策略,通過對(duì)優(yōu)質(zhì)和劣質(zhì)產(chǎn)品的比較,可以獲得較高的經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí),還應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)含量進(jìn)行相應(yīng)的提升,這可以說是優(yōu)化過程中最首要的目標(biāo),就拿當(dāng)今的蘋果手機(jī)來說,它成功的關(guān)鍵就在于自身所具有的先進(jìn)技術(shù),僅僅上市的幾年,就將手機(jī)領(lǐng)導(dǎo)者打敗,其主要原因就是它具有一定的創(chuàng)新開創(chuàng)性。當(dāng)然,這一手機(jī)成功的原因還在于它的競(jìng)爭(zhēng)策略,由此可見,產(chǎn)品的技術(shù)和策略是非常重要的,必須有針對(duì)性地對(duì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行策略上的優(yōu)化。
2優(yōu)化價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
一般來說,企業(yè)中最為常用的策略就是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),該競(jìng)爭(zhēng)也是體現(xiàn)企業(yè)總成本的有效途徑,也就是說,只要產(chǎn)品的成本比別的企業(yè)低,那么,它的價(jià)格也就相應(yīng)較低,如果只是單純地對(duì)價(jià)格進(jìn)行降低,則屬于自殺。為了能夠有針對(duì)性地進(jìn)行價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng),企業(yè)就應(yīng)該在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)時(shí),使自己的成本降低,這就需要企業(yè)在一定程度上運(yùn)用相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行分析,對(duì)那種可以增加價(jià)值的環(huán)節(jié)采取措施進(jìn)行增強(qiáng),對(duì)于沒有必要的環(huán)節(jié)可以適當(dāng)?shù)貏h減,只有這樣才能有效促進(jìn)企業(yè)間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)過程中往往都會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行相應(yīng)的轉(zhuǎn)變,比如隨著電腦興起的360殺毒軟件就是一個(gè)很好的例子。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,人們對(duì)價(jià)格的要求越來越高,用最低的價(jià)格,買到做好的產(chǎn)品,這可以說是人們普遍的希望,但是,希望往往還是希望,不會(huì)成為現(xiàn)實(shí)。就目前而言,面對(duì)這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的逐漸激烈,要想擁有相應(yīng)的客戶量,還是需要適當(dāng)?shù)貙?duì)價(jià)格進(jìn)行讓步,比如360殺毒軟件,它是一款免費(fèi)使用的軟件,這一市場(chǎng)營(yíng)銷策略的主要目標(biāo)并不是為了賣殺毒軟件,而是為了讓人們?cè)诿赓M(fèi)使用的過程中,能夠在一定程度上贏得更多的客戶量,以便為以后的軟件上市帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益。正所謂,有了巨大的客戶量就相當(dāng)于有了較大的潛在收益。因此,適當(dāng)?shù)貙?duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整,還是有非常大的好處的。
3優(yōu)化促銷競(jìng)爭(zhēng)
所謂的促銷競(jìng)爭(zhēng)也就是使產(chǎn)品在很大程度上對(duì)客戶產(chǎn)生最有利的價(jià)值,也可以說是產(chǎn)品價(jià)值的一個(gè)過渡。當(dāng)然,這個(gè)過程需要有針對(duì)性地進(jìn)行優(yōu)化,畢竟不同程度的客戶在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行選擇時(shí),所產(chǎn)生的價(jià)值觀不同。比如:那種看起來就對(duì)價(jià)格不是很在乎的客戶,他們往往只是關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)問題,如果廠家對(duì)其進(jìn)行降價(jià),他們也許就會(huì)認(rèn)為這種產(chǎn)品的質(zhì)量或者是服務(wù)降低了,因此,針對(duì)這種客戶,就應(yīng)該著重講解它的質(zhì)量和服務(wù)等,只有這樣才能將其促銷出去。在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí),還應(yīng)該有著相應(yīng)的精確度,就目前的網(wǎng)絡(luò)促銷而言,它們之所以那么火就是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)促銷有專門的軟件來提升它的精確度,從而增加廠家廣告的訪問量。然而,現(xiàn)實(shí)中的精確度也有著自己的優(yōu)化空間,比如:可以在一定程度上提高相對(duì)重要的拜訪頻率等。要想對(duì)自身產(chǎn)品有一個(gè)良好的促銷,就必須具有一定的方法,因此,這就需要在一定程度上有針對(duì)性地對(duì)促銷方法進(jìn)行相應(yīng)的創(chuàng)新,并且,過程中要格外注意對(duì)人性的關(guān)懷,比較新穎的促銷方法可以起到事半功倍的效果,在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行促銷的同時(shí),還可以達(dá)到一定的社會(huì)公益。比如:在《紐約時(shí)報(bào)》中對(duì)釣魚島進(jìn)行宣傳的這一廣告,就可以說是一個(gè)比較人性化的促銷活動(dòng),畢竟釣魚島的歸屬問題已經(jīng)引起了社會(huì)的廣泛關(guān)注,這種促銷很容易在某種程度上引起中國(guó)人的愛國(guó)情懷,使國(guó)人達(dá)到共鳴,所以,這一市場(chǎng)營(yíng)銷方法不僅僅只是達(dá)到了自身產(chǎn)品的促銷效果,還實(shí)現(xiàn)了社會(huì)公益的效果,可以說是一舉兩得的方法。
4優(yōu)化渠道競(jìng)爭(zhēng)
企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售時(shí),只是單純依靠自己的市場(chǎng)環(huán)境是不夠的,還應(yīng)該有著相應(yīng)的銷售渠道,正所謂:渠道為王,沒有好的渠道,再好的產(chǎn)品也不會(huì)有好的市場(chǎng)。因此,一個(gè)好的渠道對(duì)產(chǎn)品來說是非常重要的,并且,在對(duì)渠道進(jìn)行創(chuàng)建的過程中還會(huì)花費(fèi)較多的時(shí)間和精力。一般情況下,對(duì)商品進(jìn)行銷售時(shí),往往會(huì)使用商,當(dāng)然,這只是針對(duì)小中型企業(yè)而言,那種比較大型的企業(yè)還是應(yīng)該在一定程度上有著自己的渠道。就拿目前社會(huì)中的王老吉和加多寶來說,它們之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,畢竟當(dāng)初王老吉的渠道一直都是由加多寶所掌握的,也正是因?yàn)榧佣鄬氄莆罩罅康匿N售渠道,致使它接觸市場(chǎng)的機(jī)會(huì)越來越多,這種情況的出現(xiàn),也就間接說明渠道為王的道理。同時(shí),還在某種程度上說明:對(duì)于一個(gè)完全沒有銷售渠道的產(chǎn)品而言,無論做得再好,擁有的客戶量再多,也無濟(jì)于事,沒有一個(gè)完全屬于自己的銷售渠道,就等于用自己的品牌給別人做了嫁衣,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中又創(chuàng)建了一個(gè)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,并且,這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是自己一手培養(yǎng)起來的。這一教訓(xùn)對(duì)目前市場(chǎng)中的加盟店來說是非常重要的。從另一方面來說,要想對(duì)渠道進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)化,其中最為重要的內(nèi)容就是對(duì)自身所擁有的物流系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化,在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行配送時(shí)及時(shí)、費(fèi)用低,并且沒有一定的剩余量,這樣才是一個(gè)相對(duì)較好的物流系統(tǒng)。當(dāng)然,在對(duì)物流系統(tǒng)進(jìn)行創(chuàng)建時(shí),應(yīng)該根據(jù)自身實(shí)際情況創(chuàng)建,特別是根據(jù)物流過程中所產(chǎn)生的費(fèi)用而定,那種擁有強(qiáng)大物流系統(tǒng)的企業(yè)在市場(chǎng)中會(huì)有越來越多的機(jī)會(huì)。因此,在對(duì)銷售渠道進(jìn)行優(yōu)化時(shí),還應(yīng)該適當(dāng)?shù)貙?duì)物流系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化,以便在促進(jìn)自身產(chǎn)品銷售的同時(shí),帶來一定的經(jīng)濟(jì)效益。總之,創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷管理中的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)策略并不是固定的,還需要根據(jù)自身實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)化,從而促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展。當(dāng)然,這還需要相關(guān)市場(chǎng)管理人員在實(shí)際工作過程中,有針對(duì)性地根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化進(jìn)行策略上的不斷研究,以便在一定程度上借助更多策略促進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
5結(jié)語
綜上所述,通過上述所講的相關(guān)內(nèi)容可以得知:所謂的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是價(jià)值競(jìng)爭(zhēng),能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中給客戶帶來更多經(jīng)濟(jì)效益的就是最終的勝利者。在當(dāng)前這種產(chǎn)能迅速過剩的情況下,企業(yè)的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該從上述所講的主要方面進(jìn)行優(yōu)化,但是,該優(yōu)化的目標(biāo)只有一個(gè):在一定程度上給客戶帶來更多的價(jià)值,這樣才能贏來更多的客戶。當(dāng)然,價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)化策略還是應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況而定,只有有針對(duì)性地進(jìn)行策略優(yōu)化上的選擇,才能盡最大努力促進(jìn)自身企業(yè)的不斷發(fā)展,進(jìn)而贏得更多經(jīng)濟(jì)效益。
作者:莫永然 單位:梧州職業(yè)學(xué)院
1規(guī)劃先行、發(fā)掘商機(jī)
集團(tuán)公司和各成員子企業(yè)在引領(lǐng)市場(chǎng)開拓方面要規(guī)劃先行、發(fā)掘商機(jī)。集團(tuán)公司和各成員子企業(yè)要認(rèn)真分析并把握當(dāng)前國(guó)內(nèi)、國(guó)際建筑行業(yè)及承包市場(chǎng)環(huán)境,要高端研究戰(zhàn)略國(guó)別、目標(biāo)國(guó)別、戰(zhàn)略區(qū)域、國(guó)內(nèi)外大業(yè)主和重要發(fā)展城市其自身的總體發(fā)展規(guī)劃,結(jié)合集團(tuán)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃,發(fā)掘適合自己當(dāng)期和中長(zhǎng)期的商業(yè)機(jī)會(huì),確定重點(diǎn)國(guó)別、地區(qū)、行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)、項(xiàng)目的市場(chǎng)開發(fā)方案,并組織實(shí)施推動(dòng)。
2加大高端營(yíng)銷,積極推進(jìn)戰(zhàn)略合作協(xié)議落地
集團(tuán)公司以及各子企業(yè)要進(jìn)一步加大高端營(yíng)銷力度,持續(xù)與目標(biāo)國(guó)別國(guó)際大業(yè)主、國(guó)內(nèi)重要發(fā)展區(qū)域的地方政府和國(guó)內(nèi)外大型企業(yè)集團(tuán)開展全方位、深層次的戰(zhàn)略合作,并積極推進(jìn)戰(zhàn)略合作協(xié)議的有效落地;要做好重點(diǎn)大客戶、大項(xiàng)目營(yíng)銷,積極推動(dòng)上下游產(chǎn)業(yè)的供需對(duì)接工作。
3整合內(nèi)外部投標(biāo)資源,扶持和推動(dòng)企業(yè)擴(kuò)展一體化服務(wù)功能
目前國(guó)內(nèi)外在固定資產(chǎn)投資領(lǐng)域大型能源、水利、石化、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資項(xiàng)目不斷增加,這些項(xiàng)目的顯著特點(diǎn)就是投資額巨大、技術(shù)復(fù)雜、業(yè)主對(duì)承包商綜合服務(wù)能力的要求日益提高,承包范圍已經(jīng)超出過去單純的工程施工和安裝,延伸到投資規(guī)劃、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、工程咨詢、國(guó)際融資、設(shè)備采購(gòu)、技術(shù)貿(mào)易、勞務(wù)出口、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)、人員培訓(xùn)、后期維護(hù)等涉及項(xiàng)目全過程全方位服務(wù)的諸多領(lǐng)域。而在國(guó)際建筑市場(chǎng)領(lǐng)域中業(yè)主越來越注重承包商提供更廣泛的服務(wù)能力和實(shí)力,單一環(huán)節(jié)的承包方式逐漸被EPC、DB、BT、BOT、BOOT、BOO、PPP以及EPC+F等工程總承包模式取代,設(shè)計(jì)—采購(gòu)—施工(EPC)合同承包模式成為主流。工程項(xiàng)目日益成為國(guó)際投資和貿(mào)易的綜合載體。國(guó)際工程承包正從傳統(tǒng)的勞動(dòng)密集型建筑服務(wù)交易向帶動(dòng)本國(guó)或本公司技術(shù)與管理資源、建材或機(jī)電產(chǎn)品出口綜合貿(mào)易轉(zhuǎn)變。因此,要從集團(tuán)公司層面扶持和推動(dòng)有條件的大型建筑企業(yè)成為具有科研、設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工一體化管理和工程總承包能力,能與跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際化企業(yè),已成為集團(tuán)公司目前考慮并著手推動(dòng)實(shí)施的一項(xiàng)極其重要的工作。
為此,一是要制定集團(tuán)公司內(nèi)部聯(lián)合投標(biāo)管理機(jī)制和辦法,強(qiáng)化不同業(yè)務(wù)板塊之間的協(xié)同,實(shí)現(xiàn)縱向產(chǎn)業(yè)鏈整合,橫向產(chǎn)業(yè)鏈貫通,以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)外延式增長(zhǎng)和經(jīng)濟(jì)效益增加;二是要進(jìn)一步整合集團(tuán)內(nèi)部投標(biāo)資源,提升資源協(xié)調(diào)能力。通過制定政策措施,指導(dǎo)工程施工、設(shè)計(jì)單位積極尋求聯(lián)合、重組的機(jī)遇和方式,加快企業(yè)聯(lián)合重組、改制的步伐,盡快形成一批專業(yè)特點(diǎn)突出、技術(shù)實(shí)力雄厚、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的大企業(yè)和優(yōu)秀建筑企業(yè),提高企業(yè)的綜合經(jīng)營(yíng)能力,在經(jīng)營(yíng)方式上與國(guó)際快速接軌;三是要采取各種政策措施,鼓勵(lì)對(duì)外承包工程建筑企業(yè)以各種方式進(jìn)行聯(lián)營(yíng)、收購(gòu),獲得建筑企業(yè)之間資金、品牌、資質(zhì)、技術(shù)、專業(yè)人員、綜合管理的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),積極擴(kuò)展構(gòu)建一體化服務(wù)功能,增強(qiáng)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際工程承包市場(chǎng)上的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。
4持續(xù)推進(jìn)和完善市場(chǎng)營(yíng)銷體系建設(shè)、制度建設(shè)和隊(duì)伍建設(shè)
集團(tuán)公司層面要建立集團(tuán)化營(yíng)銷模式,持續(xù)推進(jìn)國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系布局,避免同業(yè)無序、低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng),擴(kuò)大品牌影響力,對(duì)市場(chǎng)需求狀況進(jìn)行快速反應(yīng)和對(duì)接,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的快速協(xié)同機(jī)制和市場(chǎng)動(dòng)向跟蹤,盡最大努力覆蓋全球市場(chǎng),爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)占有量和品牌影響力。各成員子企業(yè)要在集團(tuán)化營(yíng)銷模式和體系框架下,進(jìn)一步完善各細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷體系網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和隊(duì)伍建設(shè),不斷擴(kuò)展市場(chǎng)活動(dòng)范圍,逐漸增強(qiáng)市場(chǎng)信息收集和分析能力;要完善與營(yíng)銷業(yè)績(jī)、市場(chǎng)開發(fā)緊密掛鉤的特殊激勵(lì)辦法,調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性,要進(jìn)一步制定、規(guī)范和完善市場(chǎng)營(yíng)銷工作相關(guān)的工具和模板,加大培訓(xùn)和提供鍛煉實(shí)踐機(jī)會(huì),進(jìn)一步提升投標(biāo)人員素質(zhì)和能力;同時(shí)要對(duì)客戶進(jìn)行分類,實(shí)施全閉環(huán)管理,實(shí)現(xiàn)有效的營(yíng)銷資源配置和客戶管理;要適應(yīng)當(dāng)前傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的改變。
5加快建立集團(tuán)內(nèi)部各種資源共享機(jī)制和渠道
要加快建立集團(tuán)內(nèi)部資質(zhì)、品牌、客戶關(guān)系、公共關(guān)系以及工程造價(jià)信息等各種資源的共享機(jī)制和渠道,極力拓展成員子企業(yè)的市場(chǎng)活動(dòng)范圍,支持和提升各成員子企業(yè)的國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷能力和水平。
6積極推進(jìn)市場(chǎng)商業(yè)模式創(chuàng)新,促進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)
各成員企業(yè)要強(qiáng)化對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目規(guī)劃提前介入,并要積極主動(dòng)協(xié)助地方政府或大業(yè)主動(dòng)開展項(xiàng)目可行性研究和項(xiàng)目規(guī)劃,取得業(yè)主的信賴,并進(jìn)行持續(xù)研究、跟蹤和推進(jìn)。各成員企業(yè)要積極主動(dòng)并在風(fēng)險(xiǎn)可控的同時(shí)要積極推進(jìn)PPP、BT、BOT、BOOT、CM、EPC、EPC+F或股權(quán)投資等商業(yè)模式創(chuàng)新,并善于利用項(xiàng)目融資和ABS(資產(chǎn)支持證券化)等金融衍生工具和信貸支持來進(jìn)行有效融資,進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)在非傳統(tǒng)主業(yè)、國(guó)際化、特許經(jīng)營(yíng)類和投資類項(xiàng)目等市場(chǎng)份額。持續(xù)推進(jìn)建筑企業(yè)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。
7總結(jié)
“A集團(tuán)公司”最近幾年的實(shí)踐和取得的成效證明,上述深化市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)施路徑和舉措是卓有成效的,是符合市場(chǎng)建筑環(huán)境要求的。深化市場(chǎng)營(yíng)銷管理加快推動(dòng)了A集團(tuán)公司的調(diào)結(jié)構(gòu)、促轉(zhuǎn)型、保增長(zhǎng),實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司可持續(xù)發(fā)展。
作者:皇甫艷軍 單位:中國(guó)水利水電第二工程局有限公司
一、以市場(chǎng)營(yíng)銷為優(yōu)秀,優(yōu)化企業(yè)戰(zhàn)略模式
市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)獲得準(zhǔn)確市場(chǎng)信息,制定有效企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略的必要依據(jù)。聯(lián)通企業(yè)在制定市場(chǎng)戰(zhàn)略的時(shí)候應(yīng)當(dāng)以市場(chǎng)營(yíng)銷為優(yōu)秀,用市場(chǎng)營(yíng)銷的思維方式來思考企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略,主要包括效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)等內(nèi)容。從營(yíng)銷的角度來看,效益是指企業(yè)收入與成本的關(guān)系,而服務(wù)是企業(yè)的信譽(yù)和形象,新業(yè)務(wù)是企業(yè)開拓新市場(chǎng)的必要手段。新型的營(yíng)銷手段是聯(lián)通企業(yè)開拓市場(chǎng),提升業(yè)務(wù)量,吸取更多消費(fèi)者,提升企業(yè)服務(wù)質(zhì)量,促進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的途徑。因此,企業(yè)在制定總體發(fā)展規(guī)劃或發(fā)展綱領(lǐng)文件時(shí),應(yīng)當(dāng)以市場(chǎng)營(yíng)銷為優(yōu)秀,實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,促進(jìn)企業(yè)以良好勢(shì)態(tài)發(fā)展。
二、培養(yǎng)高端管理人才,加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理
人力是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的前提,人才是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ),企業(yè)的優(yōu)秀發(fā)展很大程度取決于高端人才的優(yōu)秀管理。在當(dāng)下開放的通信市場(chǎng),現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)從資本經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)化為人才經(jīng)營(yíng),體現(xiàn)了優(yōu)秀人才是市場(chǎng)寶貴的資源。因此,聯(lián)通企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷高端人才的培養(yǎng),建設(shè)一支高端管理人才隊(duì)伍,使其充分發(fā)揮個(gè)人聰明才智,在實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的同時(shí),牢固企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ),使得企業(yè)的效益、業(yè)務(wù)和服務(wù)有機(jī)聯(lián)系在一起達(dá)到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的最佳狀態(tài)。
三、創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷,提高企業(yè)綜合實(shí)力
聯(lián)通企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新包括營(yíng)銷理念的創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、公共關(guān)系創(chuàng)新等,是提升企業(yè)信譽(yù),順應(yīng)市場(chǎng)變化的必然結(jié)果。首先,聯(lián)通企業(yè)可以利用科技資源、網(wǎng)絡(luò)資源、商譽(yù)、口碑等資源大力開展資源營(yíng)銷,在鞏固和發(fā)展傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上,整合網(wǎng)絡(luò)資源、通信設(shè)備資源,為消費(fèi)者提供更方便快捷的通信服務(wù),為國(guó)民經(jīng)濟(jì)信息化奠定基礎(chǔ)。
其次,聯(lián)通企業(yè)通過創(chuàng)新產(chǎn)品,開發(fā)特色通信服務(wù)、特色通信產(chǎn)品等,滿足不同消費(fèi)人群的需求,刺激潛在的消費(fèi)力量,擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng);比如企業(yè)順應(yīng)綠色消費(fèi)潮流,開發(fā)綠色通信產(chǎn)品,著力開發(fā)中低收入人群的市場(chǎng),滿足不同消費(fèi)層的多樣化業(yè)務(wù)需求。再次,聯(lián)通企業(yè)是通信服務(wù)企業(yè),應(yīng)當(dāng)注重服務(wù)創(chuàng)新,提高服務(wù)品質(zhì),為用戶營(yíng)造一個(gè)周全、貼心的服務(wù),提高企業(yè)的服務(wù)形象,比如企業(yè)可以實(shí)施顧客滿意度調(diào)查策略,檢驗(yàn)企業(yè)服務(wù)的效果,掌握企業(yè)服務(wù)優(yōu)缺點(diǎn),有利于企業(yè)查缺補(bǔ)漏、完善服務(wù)體系、提高服務(wù)水平。
最后,聯(lián)通企業(yè)應(yīng)當(dāng)創(chuàng)新宣傳方式,加大聯(lián)通在公共關(guān)系中的影響力度,樹立企業(yè)強(qiáng)大品牌形象,提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,比如企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極參與社會(huì)公益活動(dòng),利用網(wǎng)絡(luò)媒體平臺(tái)加大企業(yè)宣傳力度,提高企業(yè)知名度和影響力,為企業(yè)發(fā)展奠定良好的公眾基礎(chǔ)。
四、結(jié)束語
總之,在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,聯(lián)通企業(yè)要獲得生存和發(fā)展,就必須順應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變革進(jìn)行創(chuàng)新和改革,以市場(chǎng)營(yíng)銷為優(yōu)秀加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理人才的培養(yǎng),創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷手段,優(yōu)化企業(yè)市場(chǎng)管理、提升企業(yè)服務(wù)形象、擴(kuò)大聯(lián)通企業(yè)市場(chǎng),以促進(jìn)企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。
作者:苗勝春 單位:中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司赤峰市分公司
一、通信市場(chǎng)營(yíng)銷體系的現(xiàn)狀
1.沒有有效的管理機(jī)制
我國(guó)的通信市場(chǎng)主要以移動(dòng)、聯(lián)通和電信為主。各通信公司之間的競(jìng)爭(zhēng)很激烈,在同一地區(qū)多種通信公司穿插其中,使市場(chǎng)錯(cuò)雜不堪。長(zhǎng)期如此不利于資源的合理配置,這些問題的產(chǎn)生都是由于沒有有效的管理機(jī)制造成的,各個(gè)通信公司各自為政。這樣造成了資源大量浪費(fèi),也對(duì)通信市場(chǎng)造成了很大影響,給管理體系的構(gòu)建帶來障礙。
2.通信市場(chǎng)營(yíng)銷手段單一,不夠靈活
我國(guó)的通信市場(chǎng)掌握在少數(shù)的通信企業(yè)中,如移動(dòng)、聯(lián)通等少數(shù)企業(yè)中。對(duì)我國(guó)的通信市場(chǎng)形成了壟斷,形成了賣方市場(chǎng),所以在方便人們生活的同時(shí),這些企業(yè)要打破對(duì)市場(chǎng)的壟斷才能為用戶提供更好的服務(wù)。只有這樣,通信公司才能獲得更大的利益。因此,通信企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中一定要重視營(yíng)銷體系的構(gòu)建。隨著市場(chǎng)不斷發(fā)展,各個(gè)通信企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,大型通信企業(yè)的壟斷逐漸被瓦解。為了企業(yè)的發(fā)展,構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)成了企業(yè)的發(fā)展必然。
3.通信市場(chǎng)缺乏完善的售后服務(wù)體系
由于通信市場(chǎng)被企業(yè)所壟斷,通信資源被少數(shù)企業(yè)占有,所以企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中忽略了售后服務(wù)。隨著通信技術(shù)的不斷發(fā)展,通信企業(yè)對(duì)市場(chǎng)壟斷被打破,沒有合理的售后人們便會(huì)對(duì)通信公司失去信任,使企業(yè)失去了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),這樣的企業(yè)會(huì)被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)隨淘汰。因此,為了企業(yè)的發(fā)展,建立有效的管理機(jī)制才能為通信營(yíng)銷管理打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
二、對(duì)多種營(yíng)銷手段進(jìn)行整合
作為通信企業(yè)有一定的營(yíng)銷手段,且在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中進(jìn)行規(guī)范管理,使企業(yè)在消費(fèi)者心中有良好的信譽(yù)度,實(shí)現(xiàn)企業(yè)和消費(fèi)者的良性互動(dòng),實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目的,為企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展奠定基礎(chǔ),擴(kuò)大企業(yè)的營(yíng)銷渠道。通信企業(yè)要對(duì)市場(chǎng)資源進(jìn)行整合,使消費(fèi)者良好的了解通信產(chǎn)品,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中樹立公司的品牌形象。通信企業(yè)要及時(shí)了解市場(chǎng)需求,對(duì)新老顧客進(jìn)行維護(hù),使產(chǎn)品理念深入人心。在進(jìn)行促銷的同時(shí)不斷提高服務(wù)水準(zhǔn)。企業(yè)在服務(wù)過程中做到以下幾個(gè)方面:一是在營(yíng)銷中要有感情投入,向顧客服務(wù)的時(shí)候工作人員要熱情;二是服務(wù)規(guī)劃,按照要求進(jìn)行作業(yè),服務(wù)質(zhì)量能夠不斷提高;三是企業(yè)的服務(wù)效率要不斷提高,確保服務(wù)可靠。
三、通信市場(chǎng)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的注意事項(xiàng)
一是在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí),需要對(duì)發(fā)生的費(fèi)用進(jìn)行審計(jì),并讓預(yù)測(cè)的效果得以實(shí)現(xiàn);二是對(duì)管理進(jìn)行控制,從成本、效率等方面進(jìn)行控制;三是提高培訓(xùn),開闊工作人員的視野,轉(zhuǎn)變工作人員的工作態(tài)度,適應(yīng)市場(chǎng)需要;四是處理市場(chǎng)營(yíng)銷信息,建立信息檔案,對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行及時(shí)反饋。
四、通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系構(gòu)建的有效措施
1.建立完善的市場(chǎng)機(jī)制進(jìn)行有效的規(guī)范
隨著通信技術(shù)的不斷發(fā)展,企業(yè)增加了資金的投入,只有在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有一套完整的管理機(jī)制,才能維護(hù)市場(chǎng)秩序的穩(wěn)定。因此,要通信公司要建立有效的法規(guī)對(duì)不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)行為進(jìn)行約束,使通信市場(chǎng)穩(wěn)定運(yùn)行;同時(shí),政府要對(duì)通信公司提供更多的優(yōu)惠政策,扶持通訊企業(yè)發(fā)展;并建立一個(gè)良好的市場(chǎng)環(huán)境,使通訊市場(chǎng)有序發(fā)展。
2.通信市場(chǎng)營(yíng)銷要建立統(tǒng)一的管理機(jī)制
隨著通信市場(chǎng)的不斷發(fā)展,通信市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展到了自由競(jìng)爭(zhēng)的階段,有利于通信企業(yè)服務(wù)水平的提高;同時(shí),通信公司缺乏統(tǒng)一的發(fā)展目標(biāo)。因此,在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中要建立一個(gè)統(tǒng)一的規(guī)劃,從而擺脫混亂的市場(chǎng)局面,對(duì)資源進(jìn)行合理配置,有利于市場(chǎng)體系的構(gòu)建,促使通信企業(yè)不斷發(fā)展。
五、結(jié)語
隨著通信市場(chǎng)的快步發(fā)展,在通信企業(yè)的營(yíng)銷中出現(xiàn)了越來越多的問題。只有面對(duì)這些問題,建立起一個(gè)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷體制,加強(qiáng)服務(wù)體系建設(shè),不斷解決這些問題,才能使通信市場(chǎng)穩(wěn)定健康地發(fā)展。
作者:王艷芹 單位:中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司赤峰市分公司
1市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析
市場(chǎng)預(yù)測(cè)只是給出了宏觀的訂單信息,如市場(chǎng)中對(duì)該產(chǎn)品總的需求量,該產(chǎn)品在該市場(chǎng)中的平均價(jià)格。這些宏觀信息對(duì)我們制定企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃具有重要意義,但就具體選單而言,這些信息還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。在各組競(jìng)單的過程中,市場(chǎng)中訂單的數(shù)量將在很大程度上決定我們選單的效果;每一張訂單中產(chǎn)品的單價(jià)有的會(huì)高于平均價(jià)格,有的會(huì)低于平均價(jià)格。這都需要我們較詳細(xì)的去作出預(yù)測(cè)。同時(shí)我們也要了解自身的產(chǎn)量和供給量信息,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)量和供給量信息,進(jìn)而可以大致預(yù)測(cè)出競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度以指導(dǎo)我們廣告投放的強(qiáng)度。我們也需要對(duì)當(dāng)年可能的企業(yè)銷售量作出預(yù)測(cè),作出一旦銷售失利應(yīng)對(duì)局面的措施。企業(yè)自身的產(chǎn)量和供給量信息預(yù)測(cè)可通過制定好的生產(chǎn)計(jì)劃結(jié)合現(xiàn)有庫(kù)存來確定,這個(gè)信息在生產(chǎn)計(jì)劃確定后是可以確定的。但有些情況下,如生產(chǎn)計(jì)劃不能嚴(yán)格按照計(jì)劃執(zhí)行或有些生產(chǎn)線需要在選單后確定是否轉(zhuǎn)產(chǎn)等情況就需要靈活應(yīng)對(duì),把選單結(jié)果和生產(chǎn)計(jì)劃的調(diào)整綜合起來進(jìn)行策略制定。同時(shí)我們要精確計(jì)算出每個(gè)季度可交貨產(chǎn)品的數(shù)量,在選單過程中訂單的交貨期是不確定的,掌握了這一信息對(duì)保證訂單不違約具有重要意義。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)量和供給量信息預(yù)測(cè)需要依靠盡可能的獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)信息來獲得。獲取的手段主要包括觀察對(duì)手的盤面信息、經(jīng)營(yíng)信息和通過選單時(shí)記錄對(duì)手的選單情況來判斷。這就需要團(tuán)隊(duì)做好分工,既要注意保護(hù)自身企業(yè)的商業(yè)機(jī)密,同時(shí)又要盡可能掌握對(duì)手的信息。了解和掌握對(duì)手的信息對(duì)企業(yè)自身的戰(zhàn)略調(diào)整也具有重大意義,所以這個(gè)工作應(yīng)引起足夠的重視。根據(jù)市場(chǎng)上各種產(chǎn)品的需求總量和參與企業(yè)的數(shù)量,可以推算出每個(gè)企業(yè)各種產(chǎn)品可以獲得的平均銷售量。企業(yè)可以將這個(gè)平均銷售量和自己的供給量進(jìn)行對(duì)比,以預(yù)測(cè)今年的銷售量,同時(shí)為明年的生產(chǎn)調(diào)整做好準(zhǔn)備。如果企業(yè)的供給量和平均銷售量差不多,可以認(rèn)為,企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品可以全部銷售出去。如果企業(yè)的供給量大于平均銷售量,則企業(yè)的產(chǎn)品可能出現(xiàn)積壓,需要爭(zhēng)取更多的銷售訂單就要適當(dāng)加大廣告投放強(qiáng)度,爭(zhēng)取選到數(shù)量大的訂單。
2廣告投放與效益分析
2.1廣告投放
只有在分析市場(chǎng)的基礎(chǔ)上才能進(jìn)行廣告投放,廣告投放必須分市場(chǎng)、分產(chǎn)品進(jìn)行。理論上講,廣告費(fèi)用投放越多,選單的機(jī)會(huì)就越多。由于企業(yè)的資金是有限的,而且廣告費(fèi)用會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的成本增加,因此,在制定廣告方案和進(jìn)行廣告投放過程中,建議考慮以下環(huán)節(jié),以提高廣告投放效益。明確當(dāng)年企業(yè)的產(chǎn)能,對(duì)每種產(chǎn)品在各個(gè)市場(chǎng)上的需求量、供給量進(jìn)行預(yù)測(cè),盡量收集與廣告方案制訂有關(guān)的數(shù)據(jù),使廣告的制訂建立在科學(xué)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上;財(cái)務(wù)主管要計(jì)算現(xiàn)金流,提供可用于投放廣告的資金預(yù)算數(shù)額,以保證企業(yè)廣告投放活動(dòng)的順利進(jìn)行;廣告費(fèi)用的具體分配一般可以這樣操作:如果資金充足,應(yīng)該考慮在市場(chǎng)需求大,價(jià)格高的市場(chǎng)上多投放一些廣告費(fèi),力爭(zhēng)能在這些市場(chǎng)上獲得優(yōu)先選單的機(jī)會(huì),選擇價(jià)格高、數(shù)量多的訂單。當(dāng)然,決策是個(gè)博弈的過程,如果每個(gè)公司都這樣做,就會(huì)帶來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,企業(yè)在進(jìn)行廣告費(fèi)用投放后未必會(huì)收到期望的廣告投放效果。如果企業(yè)擁有某些市場(chǎng)市場(chǎng)老大的資格,可以在對(duì)應(yīng)市場(chǎng)上每個(gè)需要的產(chǎn)品中各投入1M的廣告費(fèi),這樣就既可以節(jié)省廣告費(fèi)有保證了第一個(gè)選單的資格。雖然有些市場(chǎng)需求量小、價(jià)格低,但是若能以較低的廣告成本獲取訂單,廣告投放效益依舊會(huì)比較高。可見,廣告費(fèi)用的分配也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間相互研究心理、猜測(cè)心理過程的一個(gè)復(fù)雜環(huán)節(jié)。廣告分配的目標(biāo)只有一個(gè),就是以合理的廣告投放,在企業(yè)的銷售量范圍內(nèi),盡可能的獲取較好的訂單,實(shí)現(xiàn)較高的銷售收入;廣告投放并不一定就能得到訂單,如果訂單少,沒能達(dá)到期望目標(biāo),那么企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過程就應(yīng)格外謹(jǐn)慎。由于企業(yè)的收入未按計(jì)劃實(shí)現(xiàn),企業(yè)的所有經(jīng)營(yíng)、開發(fā)環(huán)節(jié)都會(huì)受到資金的影響。在決策中應(yīng)根據(jù)訂單的實(shí)際情況調(diào)整生產(chǎn)、開發(fā),以防止資金鏈斷裂。相反,如果某種產(chǎn)品的訂單超出預(yù)期,企業(yè)應(yīng)該合理發(fā)揮生產(chǎn)線的彈性,或通過適當(dāng)?shù)木o急采購(gòu)等手段保證按時(shí)供貨;盡快提交廣告方案,為同等投入情況下優(yōu)先選單創(chuàng)造條件。
2.2競(jìng)單
在廣告費(fèi)用確定的情況下,科學(xué)合理的進(jìn)行競(jìng)單往往會(huì)產(chǎn)生更多的額外收益。如在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有ISO資格而我方擁有的情況下,我方先選取無ISO資格的訂單,迫使對(duì)手無法選單或壓制對(duì)手選單。還有一種情況是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)能有限情況下,我們先選取數(shù)量小的訂單,迫使對(duì)手無法選單。在競(jìng)單過程中要注意產(chǎn)品的交貨期信息如加急訂單就需認(rèn)真考慮能否按時(shí)交貨。賬期也是訂單的重要信息,選取合適賬期的訂單能夠保障企業(yè)資金流的順暢,避免過多貼現(xiàn)導(dǎo)致的成本增加。企業(yè)還要考慮競(jìng)單時(shí)產(chǎn)品和數(shù)量的組合問題。如在本地市場(chǎng)由于價(jià)格較低,我們可以有意選取數(shù)量較少的訂單,等到價(jià)格較高市場(chǎng)再選取數(shù)量較大的訂單等。
2.3廣告效益分析
在模擬企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過程中,并不是廣告投入越高,利潤(rùn)就越高,廣告投入必須權(quán)衡企業(yè)的現(xiàn)金、產(chǎn)能、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等復(fù)雜因素。廣告費(fèi)用是企業(yè)的一項(xiàng)支出,要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化,就得考慮廣告的效益,一般可用投入產(chǎn)出比來分析不同企業(yè)廣告效益的高低,即:廣告投入產(chǎn)出比=訂單銷售額/廣告投入
3結(jié)語
通過廣告投入產(chǎn)出比分析,可以知道企業(yè)每1M的廣告費(fèi)用支出可以帶來多大的銷售收入,比值越高,說明企業(yè)的廣告效益就越好。營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)該重視這一指標(biāo)的分析,深入研究市場(chǎng)、研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,找到節(jié)約成本、策略制勝的營(yíng)銷突破口,將廣告投放和企業(yè)的生產(chǎn)能力、利潤(rùn)率聯(lián)系起來,理性的進(jìn)行廣告投入,做到既起到充分宣傳的作用,又不造成資金的浪費(fèi),提高企業(yè)的廣告效益,實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。
作者:王寶雙 單位:黑龍江農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系
一、當(dāng)前電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中存在的問題
1.營(yíng)銷渠道中的不足。
當(dāng)前,我國(guó)電信已經(jīng)有自己的一套渠道體系,也取得了一些良好成效,但還存在一些亟需要解決的問題:如:在營(yíng)銷中重銷售業(yè)績(jī),輕服務(wù),難以滿足客戶的需求;渠道覆蓋不足,當(dāng)前的電信營(yíng)銷渠道中,營(yíng)業(yè)廳服務(wù)是面向客戶的主要直接手段,但是單靠營(yíng)業(yè)廳服務(wù)很難完全體現(xiàn)整個(gè)電信客戶群的不同價(jià)值;銷售渠道被動(dòng)。當(dāng)前被動(dòng)渠道占營(yíng)銷渠道的主導(dǎo)地位,主動(dòng)性不足,且沒有完全建立起來以客戶為中心的理念,沒有形成有效完整的渠道體系建立起面向客戶的營(yíng)銷體系;缺乏足夠的網(wǎng)絡(luò)支撐。在客戶消費(fèi)需求的信息前提下,營(yíng)銷渠道才能進(jìn)行有效的構(gòu)建和運(yùn)作,但是當(dāng)前營(yíng)銷渠道不僅缺乏對(duì)客戶需求進(jìn)行有效的分析,還缺乏良好的網(wǎng)絡(luò)支撐。
2.營(yíng)銷人員管理體系不健全。
電信企業(yè)營(yíng)銷管理最為重要的是人員管理,首先,營(yíng)銷人員的理念有待創(chuàng)新,部分營(yíng)銷人員仍然停留在傳統(tǒng)的壟斷地位企業(yè)營(yíng)銷理念上,認(rèn)為電信企業(yè)在市場(chǎng)中處于強(qiáng)勢(shì)地位,可以按照自身的行為方式行動(dòng),而不必過于注重市場(chǎng)中消費(fèi)者的感受,這就會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷管理難以提升。其次,營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)有待提升,現(xiàn)代營(yíng)銷管理及營(yíng)銷活動(dòng)是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的活動(dòng),不僅需要了解企業(yè)產(chǎn)品、了解行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況,還要了解營(yíng)銷學(xué)的基本知識(shí),但部分營(yíng)銷人員這種專業(yè)素養(yǎng)不高,難以達(dá)到預(yù)定的發(fā)展要求。再次,營(yíng)銷人員的職業(yè)道德素質(zhì)有待提升,部分營(yíng)銷人員愛崗敬業(yè)意識(shí)不強(qiáng)、服務(wù)意識(shí)不濃,難以適應(yīng)新形勢(shì)下營(yíng)銷管理的需要。
3.營(yíng)銷活動(dòng)比較單一。
隨著通信業(yè)的快速發(fā)展,電信的營(yíng)銷方式也不斷創(chuàng)新。但就目前而言,許多營(yíng)銷活動(dòng)還比較單一,使得整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)效果不顯著,并且無法達(dá)到預(yù)期的效果。只有合理利用各營(yíng)銷手段的優(yōu)勢(shì),達(dá)到互補(bǔ),才能使整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)取得超出預(yù)期的成果。
4.售后服務(wù)有待提高。
作為服務(wù)行業(yè),電信業(yè)具有“全程全網(wǎng)”的特點(diǎn),因此,電信運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷活動(dòng)也必須建立在這個(gè)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上,提升服務(wù)質(zhì)量至關(guān)重要。然而,當(dāng)前電信企業(yè)缺乏統(tǒng)一的服務(wù)開通和服務(wù)保障流程,無法支持端到端的服務(wù)開通和保障,造成服務(wù)效率低,不利于端到端服務(wù)的快速實(shí)現(xiàn)與響應(yīng)。
二、幾點(diǎn)建議
1.進(jìn)一步拓寬營(yíng)銷渠道。
一是完善業(yè)務(wù)流程,突出銷售的主動(dòng)性。在企業(yè)內(nèi)部加強(qiáng)部門之間的配合,建立合理的業(yè)務(wù)流程,為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。逐步從企業(yè)員工出發(fā),樹立起客戶至上的思想,突破原有的被動(dòng)銷售模式,逐步形成走出去為客戶提供營(yíng)銷和服務(wù),而不是一味的在營(yíng)業(yè)廳內(nèi)等客戶。二是拓寬營(yíng)銷手段。在進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)業(yè)廳建設(shè)的同時(shí),創(chuàng)立一些以社會(huì)代銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新模式,在一些偏遠(yuǎn)地區(qū)實(shí)行社會(huì)代辦。拓展?fàn)I銷渠道的寬度,選擇盡可能多的營(yíng)銷手段,使市場(chǎng)覆蓋面增大,為用戶提供更方便購(gòu)買方式,增加用戶滿意度。三是全面加強(qiáng)對(duì)商發(fā)展與管理。在發(fā)展?fàn)I銷商時(shí),不能只求數(shù)量不求質(zhì)量,建立嚴(yán)格的資格準(zhǔn)入制度、商選擇評(píng)價(jià)體系和監(jiān)控體系,通過制度和監(jiān)控體系來規(guī)范管理。在新辦商時(shí),對(duì)商的營(yíng)業(yè)人員先進(jìn)行培訓(xùn)考試,對(duì)商統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、陣列管理,樹立通信企業(yè)良好形象。結(jié)合實(shí)際,定期對(duì)商開展培訓(xùn)學(xué)習(xí),提高商的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)意識(shí)。
2.創(chuàng)新營(yíng)銷理念和手段,提升服務(wù)理念和水平。
電信企業(yè)除了提高產(chǎn)品質(zhì)量外,還要不斷創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷理念和手段,提升服務(wù)理念和水平。只有這樣,才能為客戶提供良好的服務(wù)。首先,要積極采取全員營(yíng)銷等營(yíng)銷理念,電信企業(yè)安裝人員、客戶服務(wù)人員、維修人員等都需要與客戶進(jìn)行接觸,并為客戶提供相關(guān)服務(wù),這一過程中要積極樹立良好的企業(yè)形象,為電信營(yíng)銷提供幫助。其次,要積極樹立服務(wù)理念,電信企業(yè)要改變壟斷模式下強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷的工作理念,轉(zhuǎn)而從服務(wù)的視角出發(fā),以滿足客戶需求、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為目標(biāo),逐步改變傳統(tǒng)理念。改變?cè)械目蛻粽疑祥T來要求解決問題,轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀冎鲃?dòng)去發(fā)現(xiàn)并解決問題,主動(dòng)了解客戶在使用過程中所存在的問題,變被動(dòng)為主動(dòng)。通過提升服務(wù)理念與服務(wù)水平更好的服務(wù)于客戶,不斷增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,并促進(jìn)公司新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的推廣,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入的增加,真正達(dá)到共贏的目標(biāo)。再次,要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)手段,在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等營(yíng)銷的基礎(chǔ)上,電信企業(yè)要積極拓展網(wǎng)絡(luò)在線咨詢、網(wǎng)絡(luò)故障報(bào)修等服務(wù),并創(chuàng)立相應(yīng)的網(wǎng)站等供客戶溝通交流,為電信營(yíng)銷提供幫助。此外,電信企業(yè)還要?jiǎng)?chuàng)新性的營(yíng)造良好的營(yíng)銷文化,通過文化影響營(yíng)銷人員的行為,指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)。
3.提升營(yíng)銷人員的能力,開展形式多樣的營(yíng)銷活動(dòng)。
提升營(yíng)銷能力是電信企業(yè)的一項(xiàng)長(zhǎng)久的戰(zhàn)略任務(wù)。首先,要開展模擬實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷活動(dòng),對(duì)員工進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練。通過這種方式,不僅讓業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)并感受到如何將理論與實(shí)踐相結(jié)合地營(yíng)銷方式,同事也清楚了解到自身的不足,在以后的工作中能夠互相取長(zhǎng)補(bǔ)短,有針對(duì)性的查漏補(bǔ)缺。其次,要開展不同層次的營(yíng)銷活動(dòng),信息化時(shí)代的客戶不再只停留在滿足需求的的角度上,運(yùn)營(yíng)商需要將現(xiàn)有的客戶群從經(jīng)濟(jì)、結(jié)構(gòu)、層次等方面加以細(xì)分,根據(jù)劃分的不同,做好針對(duì)性地宣傳、開發(fā)、調(diào)整,并未不同客戶群包裝、設(shè)計(jì)應(yīng)使用的電信業(yè)務(wù),提供為其量身訂做的不同產(chǎn)品組合,舉辦不同層次的新業(yè)務(wù)推介會(huì),開展形式多樣的營(yíng)銷活動(dòng)。另外,作為營(yíng)銷人員,要想提升自身的能力,還要加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí),使自己精通業(yè)務(wù)產(chǎn)品知識(shí),還要學(xué)習(xí)先進(jìn)的營(yíng)銷理念,提高自身的思想、組織能力、協(xié)調(diào)能力和判斷力,把理論與實(shí)踐相結(jié)合,不斷提升自身適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展變化的能力,做好營(yíng)銷工作。
4.完善售后服務(wù)體系。
當(dāng)前,我們應(yīng)該清醒的認(rèn)識(shí)到提高認(rèn)識(shí)到通信企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀,不僅僅是我們做好了銷售,擁有了部分客戶,就能夠留住這些客戶。如果我們沒有良好的售后服務(wù)保障,就難以保持客戶的擁有量,甚至?xí)ヒ恍┰械目蛻簟R虼耍娦牌髽I(yè)需要結(jié)合實(shí)際,逐步完善售后服務(wù)體系,將銷售與服務(wù)有效結(jié)合,為客戶提供良好產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)保證良好的售后服務(wù)。通過銷售來擴(kuò)大客戶群體,通過良好的售后服務(wù)來留住原有的客戶群體,實(shí)現(xiàn)銷售與售后服務(wù)相互促進(jìn)、相輔相成,在客戶群體中建立良好的口碑,才能夠使企業(yè)在在激烈的通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。
三、結(jié)語
總之,市場(chǎng)營(yíng)銷的作用越來越重要,并且對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和企業(yè)成長(zhǎng)具有重要的意義。在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的通信行業(yè)中,電信企業(yè)要想在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟、立于不敗之地,就必須重視起電信營(yíng)銷管理中存在的問題,并結(jié)合企業(yè)實(shí)際、市場(chǎng)環(huán)境等進(jìn)行拓寬營(yíng)銷渠道、創(chuàng)新營(yíng)銷理念和手段、提升營(yíng)銷人員能力和不斷完善售后服務(wù),從而適應(yīng)新時(shí)期下經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展要求,提高優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力,獲得持續(xù)的生存和發(fā)展能力。
作者:劉建奇 單位:西安電信分公司
1渠道類型
(1)實(shí)體營(yíng)銷渠道:
指有實(shí)體的店面,并且在實(shí)體店面里從事的銷售渠道。移動(dòng)通信公司在建設(shè)實(shí)體店面的時(shí)候有很多的方式,包括自建營(yíng)業(yè)廳或者合作營(yíng)業(yè)廳、特許營(yíng)業(yè)廳以及授權(quán)銷售點(diǎn)等。自建的營(yíng)業(yè)廳在各個(gè)方面的因素(包括人力物力成本,管理方式,房產(chǎn)權(quán)等等)的制約之下,所占比例很少。而另一方面,合作營(yíng)業(yè)廳、特許營(yíng)業(yè)廳和授權(quán)銷售點(diǎn),則是合作共贏的方式,是現(xiàn)今移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳的主要合作模式,也為這種合作方式和實(shí)體營(yíng)銷渠道的發(fā)展,做出了非常重要的貢獻(xiàn)。
(2)直銷渠道:
指移動(dòng)通信公司或企業(yè),通過直銷的方式進(jìn)行業(yè)務(wù)、服務(wù)的拓展的一種渠道,直銷團(tuán)隊(duì)可以通過外聘或者自建的方式組成。直銷團(tuán)隊(duì)的工作人員(例如快遞員、在校學(xué)生及出租車司機(jī)等)需要有廣泛的交際面,而且需要有比較清晰的表達(dá)能力,善于交談,性格開朗,有一定水平的業(yè)務(wù)能力,工作積極性要高,能夠熱情的為客戶提供服務(wù)。相對(duì)而言,他們能夠辦理的業(yè)務(wù)面(例如寬帶業(yè)務(wù)、用戶入網(wǎng)、定制終端銷售等)要狹窄一些。
(3)電子營(yíng)銷渠道:
基于電子計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),發(fā)展并壯大的一種新型的渠道。當(dāng)下人們的生活與互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)是密不可分,中國(guó)大陸網(wǎng)民據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),已經(jīng)有接近7億的龐大數(shù)量。如此龐大的市場(chǎng),如果能夠有效地開發(fā)出來,其對(duì)企業(yè)的影響將是不可估量的。移動(dòng)通信公司和企業(yè)需要結(jié)合自身的特點(diǎn),把業(yè)務(wù)和服務(wù)的銷售,變得更加數(shù)字化和人性化。用戶可以通過各種數(shù)字化的便捷方式(包括短信、互聯(lián)網(wǎng)、自助終端等)享受到各種優(yōu)質(zhì)的服務(wù),不但能夠節(jié)省用戶自己的時(shí)間和精力,也有效地減少了移動(dòng)通信公司的運(yùn)營(yíng)成本、人力資源的壓力,實(shí)現(xiàn)共贏。
2重要作用
(1)傳播了企業(yè)文化。
移動(dòng)通信企業(yè)的文化是責(zé)任與創(chuàng)造,為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。而企業(yè)文化的傳播主要就是通過企業(yè)的營(yíng)銷渠道來展示的。通過各種營(yíng)銷渠道,從不同的角度展示企業(yè)的軟件、硬件實(shí)力,讓企業(yè)的優(yōu)勢(shì)條件得以體現(xiàn),讓企業(yè)的形象更加形象化,更加“接地氣”,讓企業(yè)文化能夠融入到人們的生活之中,樹立起良好的品牌形象,使得客戶更加熟悉企業(yè),了解企業(yè),從而能夠培養(yǎng)出一批“忠實(shí)的粉絲”。
(2)市場(chǎng)調(diào)查職能。
移動(dòng)通信公司與市場(chǎng)能夠直接接觸的,就是營(yíng)銷渠道。營(yíng)銷渠道不僅僅代表了企業(yè)的形象,傳播了企業(yè)的文化,更是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查的主要途徑。通過和客戶最直接的接觸,企業(yè)營(yíng)銷人員能夠獲得關(guān)于客戶的大量一手資料,如消費(fèi)習(xí)慣、使用習(xí)慣,并且可以把客戶在日常工作中所提出的各種建議和要求總結(jié)記錄下來,這樣就能形成一個(gè)關(guān)于客戶、市場(chǎng)的最直接和全面的資料庫(kù),并且資料庫(kù)是處于時(shí)時(shí)更新,不斷發(fā)展的狀態(tài)。如此,企業(yè)就能夠通過這些最新的資料庫(kù),不斷更新和改進(jìn)自己的營(yíng)銷模式,也同時(shí)為產(chǎn)品定價(jià)、促銷活動(dòng),甚至是企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略定制,提供有效的依據(jù)。
3存在的問題
(1)缺少自建自有渠道。
就目前的狀況而言,相對(duì)于渠道,移動(dòng)通信公司自主自建的營(yíng)業(yè)廳所占份額很少,這一現(xiàn)狀的弊端就是,當(dāng)渠道出現(xiàn)問題的時(shí)候,移動(dòng)通信公司就難以及時(shí)地解決。此外,有自主經(jīng)營(yíng)權(quán)力的渠道,主要是通過終端產(chǎn)品或者是配件的銷售來獲得利潤(rùn),再加上移動(dòng)通信企業(yè)和之間缺乏有效的溝通,導(dǎo)致各個(gè)渠道之間,也產(chǎn)生了不良競(jìng)爭(zhēng),最終給移動(dòng)通信企業(yè)本身帶來了損失,也為渠道的發(fā)展套上了“枷鎖”。
(2)渠道營(yíng)銷的質(zhì)量較差
①營(yíng)銷程度不夠精細(xì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的現(xiàn)在,軟實(shí)力成為企業(yè)的獲勝法寶。而提升軟實(shí)力的優(yōu)秀,就是業(yè)務(wù)和服務(wù)的精細(xì)化。這是企業(yè)發(fā)展必須要走的路。然而由于業(yè)務(wù)類型的激增,企業(yè)缺乏有效的應(yīng)對(duì)措施,讓移動(dòng)通信企業(yè)目前仍然未能給客戶提供更多精細(xì)的服務(wù)。②銷售產(chǎn)品的單一。很多規(guī)模非常小的營(yíng)銷點(diǎn),譬如報(bào)刊亭,小超市,村鎮(zhèn)級(jí)小營(yíng)業(yè)點(diǎn),這些小規(guī)模的營(yíng)業(yè)點(diǎn),非常的難以管理,他們往往只能夠給客戶提供非常單一的服務(wù),甚至有部分會(huì)出現(xiàn)虛假宣傳等破壞企業(yè)形象的行為。③渠道經(jīng)驗(yàn)?zāi)J讲患选1救嗽星袑?shí)的體驗(yàn),在很多實(shí)體經(jīng)營(yíng)的小店面里,特別是合作型實(shí)體小店,店員或工作人員,大多數(shù)都是和店主有親戚關(guān)系,他們的工作缺乏主動(dòng)性,服務(wù)態(tài)度也非常不佳,甚至有“守株待兔”坐等客戶上門的現(xiàn)象,不但自己無法收益,面臨關(guān)門,更對(duì)企業(yè)形象有著非常不好的影響,實(shí)在不可取。
(3)營(yíng)銷渠道人員結(jié)構(gòu)不合理。
由于營(yíng)銷渠道的限制,難以對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行規(guī)范化的管理,難以滿足如今快速發(fā)展的移動(dòng)通信市場(chǎng)。特別是在一些縣以下公司,這些公司里的營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)整體偏低,特別是一些直銷人員,基本上是剛剛招聘就開始使用,缺乏專業(yè)的培訓(xùn),導(dǎo)致其服務(wù)能力有限,不能為一些中高端客戶提高服務(wù)要求,對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息收集反饋也較慢。另外,由于移動(dòng)通信企業(yè)營(yíng)銷人員年輕人居多,在面對(duì)一些需要年長(zhǎng)者服務(wù)的客戶時(shí),便捉襟見肘,發(fā)揮不出優(yōu)勢(shì)。
4改進(jìn)的途徑
(1)渠道政策管理。
渠道政策關(guān)系到移動(dòng)通信企業(yè)渠道的健康發(fā)展,包括了市場(chǎng)劃分政策、主打品牌宣傳政策、促銷政策、移動(dòng)業(yè)務(wù)價(jià)格體系政策、客戶服務(wù)政策及渠道成員代辦費(fèi)政策等。因此在渠道政策的制定與管理方面一定要嚴(yán)之又嚴(yán)。為保障營(yíng)銷體系的高質(zhì)量運(yùn)轉(zhuǎn),必須制定科學(xué)有效地管理政策。
(2)渠道沖突管理。
由于移動(dòng)通信企業(yè)商較多,很容易出現(xiàn)沖突問題。沖突一般有兩種,第一種是運(yùn)營(yíng)商與商之間的沖突,第二種是商之間的利益沖突。要解決這兩面的問題,首先要要?jiǎng)澐趾檬袌?chǎng)區(qū)域,制定好價(jià)格機(jī)制,并嚴(yán)格地進(jìn)行監(jiān)督,對(duì)于違規(guī)的行為嚴(yán)厲查處。其次,要派出專門的日常巡視管理人員,做好各渠道商的溝通與交流。第三,要建立科學(xué)的沖突管理制度。
(3)明確各渠道模式的移動(dòng)業(yè)務(wù)范圍。
明確各渠道模式的移動(dòng)業(yè)務(wù)范圍,不僅可以起到針對(duì)性的作用,也可以減少各方的沖突,為移動(dòng)通信企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。因此,在對(duì)渠道業(yè)務(wù)進(jìn)行定位時(shí),要堅(jiān)持兩大原則:高成本的渠道應(yīng)該對(duì)應(yīng)高收益的業(yè)務(wù),這樣才能達(dá)到平衡;中、低成本的渠道可以應(yīng)對(duì)多種類型的業(yè)務(wù),包括簡(jiǎn)單的、客戶偏好的業(yè)務(wù),找準(zhǔn)這些因素成功定位,為客戶提供更為貼心的服務(wù)。
(4)實(shí)行營(yíng)銷渠道激勵(lì)管理。
移動(dòng)通信企業(yè)在實(shí)行營(yíng)銷渠道激勵(lì)管理時(shí),要區(qū)別對(duì)待。對(duì)于自由渠道營(yíng)銷人員,要設(shè)置適當(dāng)?shù)哪繕?biāo),給予他們動(dòng)力。不但要給他們物質(zhì)激勵(lì),也要實(shí)現(xiàn)他們的自我價(jià)值,使他們?cè)趯?shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中,得到學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)。在對(duì)商的激勵(lì)中,為了使整個(gè)營(yíng)銷體系得到優(yōu)化,要幫助商提高發(fā)展能力。可派出專業(yè)的培訓(xùn)人員,深入到各商中,為他們講解營(yíng)銷知識(shí),給他們提高服務(wù)技術(shù),提高他們的營(yíng)銷知識(shí),使雙方能夠協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)展。
作者:徐小虎 單位:朔州移動(dòng)分公司
一、農(nóng)電一體化的背景概述
1.農(nóng)電一體化的基本內(nèi)涵
農(nóng)電一體化是國(guó)家電網(wǎng)在社會(huì)主義新農(nóng)村的建設(shè)過程中提出的為“三農(nóng)”服務(wù)的重要發(fā)展模式。國(guó)家電網(wǎng)公司在科學(xué)發(fā)展觀的理論基礎(chǔ)上,提出了重新布局電網(wǎng)、改革電網(wǎng)和發(fā)展電網(wǎng)的思路。具體來說,農(nóng)電一體化的內(nèi)涵就是一種實(shí)現(xiàn)新電力、新農(nóng)村和新服務(wù)的電力發(fā)展策略,是實(shí)現(xiàn)新型龍網(wǎng)構(gòu)建、轉(zhuǎn)變農(nóng)電發(fā)展方式、惠及農(nóng)民千家萬戶。其目的在于實(shí)現(xiàn)農(nóng)村戶戶通電、推進(jìn)農(nóng)電改革和加強(qiáng)農(nóng)電管理。
2.農(nóng)電一體化與農(nóng)電營(yíng)銷管理的聯(lián)系
就農(nóng)電一體化的基本內(nèi)涵來看,農(nóng)電一體化旨在實(shí)現(xiàn)的是農(nóng)村戶戶通電和農(nóng)電管理等問題。農(nóng)電營(yíng)銷管理總體屬于農(nóng)電管理的范疇,是農(nóng)電一體化戰(zhàn)略發(fā)展的重要組成部分。而且,在農(nóng)電一體化的大政方針下,農(nóng)電營(yíng)銷管理的服務(wù)如何優(yōu)質(zhì)、經(jīng)營(yíng)如何更好,就成為了農(nóng)電一體化的重要指標(biāo)內(nèi)容之一。
二、農(nóng)電一體化后農(nóng)電營(yíng)銷的管理問題和解決對(duì)策
1.農(nóng)電抄表方面的管理問題和解決對(duì)策
農(nóng)電的抄表一直都是農(nóng)電營(yíng)銷管理中的重點(diǎn),農(nóng)村地域廣,用電的負(fù)荷不僅分散且受到季節(jié)影響較大。這就造成了農(nóng)電一體化之后依然還有部分地區(qū)依然沿著原有的抄表方法進(jìn)行,即沿路抄取電表讀數(shù)。這種方法存在著很大的人為因素影響,漏抄、錯(cuò)抄情況時(shí)有發(fā)生,最終將直接影響到營(yíng)銷業(yè)績(jī)。針對(duì)抄表方面的管理問題,農(nóng)電一體化后應(yīng)當(dāng)逐漸采用遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng),逐漸普及終端采集計(jì)量表。終端采集計(jì)量表最大的方式就是解決了漏抄、錯(cuò)抄和估抄的問題,實(shí)現(xiàn)了農(nóng)電營(yíng)銷“先付費(fèi)后用電”的方式。在降低了影響誤差的同時(shí)也大大提高了抄表方面的管理效率。但是,普及終端采集計(jì)量表的同時(shí)還應(yīng)當(dāng)注意安裝方法和放電措施、計(jì)量裝置合理選擇、定期維護(hù)保養(yǎng)、定期檢查使用情況等方面。
2.用電檢查的管理問題和解決對(duì)策
無論是農(nóng)電一體化之前還是之后,農(nóng)電營(yíng)銷中的用電檢查管理都是其相當(dāng)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)和基礎(chǔ),是堵漏增收的最佳措施。盡管社會(huì)主義新農(nóng)村的建設(shè)進(jìn)程不斷加大,但是當(dāng)下還是有部分農(nóng)民群眾的用電素質(zhì)偏低,偏激認(rèn)為電費(fèi)的少交或者不交是合理的。有的地方甚至因?yàn)橛秒姍z查與農(nóng)村群眾發(fā)生過爭(zhēng)執(zhí)。所以,用電檢查的管理問題主要還是存在于檢查人員和農(nóng)村群眾之間。那么,用電檢查人員要解決這一問題首先應(yīng)當(dāng)具備豐富的農(nóng)電營(yíng)銷管理工作經(jīng)驗(yàn),其次還應(yīng)當(dāng)明晰相關(guān)的法律法規(guī),最后還應(yīng)當(dāng)注意檢查工作的方式方法、積極加強(qiáng)宣傳。只有這樣,用電檢查管理工作才能順利開展下去。
3.農(nóng)村電網(wǎng)線損的管理問題和解決對(duì)策
農(nóng)村電網(wǎng)線損是影響抄表管理工作和衡量供電單位農(nóng)電營(yíng)銷管理水平的標(biāo)志。而且農(nóng)村電網(wǎng)線損的管理工作也是當(dāng)下農(nóng)電營(yíng)銷單位管理工作中的重要環(huán)節(jié),直接營(yíng)銷到了農(nóng)電營(yíng)銷單位的經(jīng)濟(jì)效益和管理水平。隨著農(nóng)電一體化的發(fā)展,加強(qiáng)農(nóng)村電網(wǎng)線損的管理工作更應(yīng)當(dāng)逐漸朝著現(xiàn)代化和科技化水平發(fā)展。通常,通常電網(wǎng)線損的應(yīng)對(duì)措施主要分為管理降損和技術(shù)降損,本文重點(diǎn)關(guān)注的則是管理降損措施。歸納總結(jié)起來,農(nóng)村電網(wǎng)線損的管理降損措施首先需要的是稽查部門、供電單位、電力生產(chǎn)單位之間的相互配合,不斷加強(qiáng)各部門之間的溝通。同時(shí),各部門一定要針對(duì)線損管理有一個(gè)合理、正常和科學(xué)的管理應(yīng)對(duì)措施,做好電力生產(chǎn)、計(jì)量和收費(fèi)等環(huán)節(jié)的透明化和無縫連接。
4.電費(fèi)回收的管理問題和解決對(duì)策
上述關(guān)于用電檢查管理和抄表管理的問題都與農(nóng)電營(yíng)銷中電費(fèi)回收的管理問題相互聯(lián)系。實(shí)質(zhì)上,農(nóng)電營(yíng)銷中電費(fèi)回收的管理是一直都存在于農(nóng)電營(yíng)銷管理中,且是相當(dāng)棘手的管理問題。面對(duì)農(nóng)村群眾由于用電觀念、用電素質(zhì)的落后,農(nóng)電一體化后的電費(fèi)回收管理想要順利實(shí)施,務(wù)必做好相應(yīng)的工作。首先,確保農(nóng)村企業(yè)、事業(yè)單位的電費(fèi)能夠按時(shí)交納。其次,針對(duì)用電不繳費(fèi)和季節(jié)性用電農(nóng)戶要大力宣傳用電觀念和農(nóng)電一體化的戰(zhàn)略思維。再次,面對(duì)個(gè)別冥頑不靈的用戶可以依法進(jìn)行維權(quán)。最后,扎實(shí)做好電費(fèi)回收的賬務(wù)管理,確保電費(fèi)能夠逐月按時(shí)上繳。
三、結(jié)語
農(nóng)電一體化是我國(guó)城鄉(xiāng)一體化和社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的重要戰(zhàn)略發(fā)展思路,也是服務(wù)于廣大農(nóng)村群眾的戰(zhàn)略發(fā)展。農(nóng)電一體化后的農(nóng)電營(yíng)銷一定要加強(qiáng)觀念的宣傳,不斷提升服務(wù)理念,確保各項(xiàng)工作能夠順利完成,保障電力營(yíng)銷總體的業(yè)績(jī)。
作者:匡湘江單位:國(guó)網(wǎng)湘西供電公司
一、當(dāng)前電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中存在的問題
1.營(yíng)銷活動(dòng)比較單一
隨著通信業(yè)的快速發(fā)展,電信的營(yíng)銷方式也不斷創(chuàng)新。但就目前而言,許多營(yíng)銷活動(dòng)還比較單一,使得整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)效果不顯著,并且無法達(dá)到預(yù)期的效果。只有合理利用各營(yíng)銷手段的優(yōu)勢(shì),達(dá)到互補(bǔ),才能使整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)取得超出預(yù)期的成果。
2.售后服務(wù)有待提高
作為服務(wù)行業(yè),電信業(yè)具有“全程全網(wǎng)”的特點(diǎn),因此,電信運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷活動(dòng)也必須建立在這個(gè)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上,提升服務(wù)質(zhì)量至關(guān)重要。然而,當(dāng)前電信企業(yè)缺乏統(tǒng)一的服務(wù)開通和服務(wù)保障流程,無法支持端到端的服務(wù)開通和保障,造成服務(wù)效率低,不利于端到端服務(wù)的快速實(shí)現(xiàn)與響應(yīng)。
二、幾點(diǎn)建議
1.進(jìn)一步拓寬營(yíng)銷渠道
一是完善業(yè)務(wù)流程,突出銷售的主動(dòng)性。在企業(yè)內(nèi)部加強(qiáng)部門之間的配合,建立合理的業(yè)務(wù)流程,為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。逐步從企業(yè)員工出發(fā),樹立起客戶至上的思想,突破原有的被動(dòng)銷售模式,逐步形成走出去為客戶提供營(yíng)銷和服務(wù),而不是一味的在營(yíng)業(yè)廳內(nèi)等客戶。二是拓寬營(yíng)銷手段。在進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)業(yè)廳建設(shè)的同時(shí),創(chuàng)立一些以社會(huì)代銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新模式,在一些偏遠(yuǎn)地區(qū)實(shí)行社會(huì)代辦。拓展?fàn)I銷渠道的寬度,選擇盡可能多的營(yíng)銷手段,使市場(chǎng)覆蓋面增大,為用戶提供更方便購(gòu)買方式,增加用戶滿意度。三是全面加強(qiáng)對(duì)商發(fā)展與管理。在發(fā)展?fàn)I銷商時(shí),不能只求數(shù)量不求質(zhì)量,建立嚴(yán)格的資格準(zhǔn)入制度、商選擇評(píng)價(jià)體系和監(jiān)控體系,通過制度和監(jiān)控體系來規(guī)范管理。在新辦商時(shí),對(duì)商的營(yíng)業(yè)人員先進(jìn)行培訓(xùn)考試,對(duì)商統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、陣列管理,樹立通信企業(yè)良好形象。結(jié)合實(shí)際,定期對(duì)商開展培訓(xùn)學(xué)習(xí),提高商的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)意識(shí)。
2.創(chuàng)新營(yíng)銷理念和手段
提升服務(wù)理念和水平。電信企業(yè)除了提高產(chǎn)品質(zhì)量外,還要不斷創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷理念和手段,提升服務(wù)理念和水平。只有這樣,才能為客戶提供良好的服務(wù)。首先,要積極采取全員營(yíng)銷等營(yíng)銷理念,電信企業(yè)安裝人員、客戶服務(wù)人員、維修人員等都需要與客戶進(jìn)行接觸,并為客戶提供相關(guān)服務(wù),這一過程中要積極樹立良好的企業(yè)形象,為電信營(yíng)銷提供幫助。其次,要積極樹立服務(wù)理念,電信企業(yè)要改變壟斷模式下強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷的工作理念,轉(zhuǎn)而從服務(wù)的視角出發(fā),以滿足客戶需求、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為目標(biāo),逐步改變傳統(tǒng)理念。改變?cè)械目蛻粽疑祥T來要求解決問題,轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀冎鲃?dòng)去發(fā)現(xiàn)并解決問題,主動(dòng)了解客戶在使用過程中所存在的問題,變被動(dòng)為主動(dòng)。通過提升服務(wù)理念與服務(wù)水平更好的服務(wù)于客戶,不斷增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,并促進(jìn)公司新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的推廣,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入的增加,真正達(dá)到共贏的目標(biāo)。再次,要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)手段,在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等營(yíng)銷的基礎(chǔ)上,電信企業(yè)要積極拓展網(wǎng)絡(luò)在線咨詢、網(wǎng)絡(luò)故障報(bào)修等服務(wù),并創(chuàng)立相應(yīng)的網(wǎng)站等供客戶溝通交流,為電信營(yíng)銷提供幫助。此外,電信企業(yè)還要?jiǎng)?chuàng)新性的營(yíng)造良好的營(yíng)銷文化,通過文化影響營(yíng)銷人員的行為,指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)。
3.提升營(yíng)銷人員的能力
開展形式多樣的營(yíng)銷活動(dòng)。提升營(yíng)銷能力是電信企業(yè)的一項(xiàng)長(zhǎng)久的戰(zhàn)略任務(wù)。首先,要開展模擬實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷活動(dòng),對(duì)員工進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練。通過這種方式,不僅讓業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)并感受到如何將理論與實(shí)踐相結(jié)合地營(yíng)銷方式,同事也清楚了解到自身的不足,在以后的工作中能夠互相取長(zhǎng)補(bǔ)短,有針對(duì)性的查漏補(bǔ)缺。其次,要開展不同層次的營(yíng)銷活動(dòng),信息化時(shí)代的客戶不再只停留在滿足需求的的角度上,運(yùn)營(yíng)商需要將現(xiàn)有的客戶群從經(jīng)濟(jì)、結(jié)構(gòu)、層次等方面加以細(xì)分,根據(jù)劃分的不同,做好針對(duì)性地宣傳、開發(fā)、調(diào)整,并未不同客戶群包裝、設(shè)計(jì)應(yīng)使用的電信業(yè)務(wù),提供為其量身訂做的不同產(chǎn)品組合,舉辦不同層次的新業(yè)務(wù)推介會(huì),開展形式多樣的營(yíng)銷活動(dòng)。另外,作為營(yíng)銷人員,要想提升自身的能力,還要加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí),使自己精通業(yè)務(wù)產(chǎn)品知識(shí),還要學(xué)習(xí)先進(jìn)的營(yíng)銷理念,提高自身的思想、組織能力、協(xié)調(diào)能力和判斷力,把理論與實(shí)踐相結(jié)合,不斷提升自身適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展變化的能力,做好營(yíng)銷工作。
4.完善售后服務(wù)體系
當(dāng)前,我們應(yīng)該清醒的認(rèn)識(shí)到提高認(rèn)識(shí)到通信企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀,不僅僅是我們做好了銷售,擁有了部分客戶,就能夠留住這些客戶。如果我們沒有良好的售后服務(wù)保障,就難以保持客戶的擁有量,甚至?xí)ヒ恍┰械目蛻簟R虼耍娦牌髽I(yè)需要結(jié)合實(shí)際,逐步完善售后服務(wù)體系,將銷售與服務(wù)有效結(jié)合,為客戶提供良好產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)保證良好的售后服務(wù)。通過銷售來擴(kuò)大客戶群體,通過良好的售后服務(wù)來留住原有的客戶群體,實(shí)現(xiàn)銷售與售后服務(wù)相互促進(jìn)、相輔相成,在客戶群體中建立良好的口碑,才能夠使企業(yè)在在激烈的通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。
三、結(jié)語
總之,市場(chǎng)營(yíng)銷的作用越來越重要,并且對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和企業(yè)成長(zhǎng)具有重要的意義。在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的通信行業(yè)中,電信企業(yè)要想在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟、立于不敗之地,就必須重視起電信營(yíng)銷管理中存在的問題,并結(jié)合企業(yè)實(shí)際、市場(chǎng)環(huán)境等進(jìn)行拓寬營(yíng)銷渠道、創(chuàng)新營(yíng)銷理念和手段、提升營(yíng)銷人員能力和不斷完善售后服務(wù),從而適應(yīng)新時(shí)期下經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展要求,提高優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力,獲得持續(xù)的生存和發(fā)展能力。
作者:劉建奇單位:西安電信分公司
1供電企業(yè)完善電力營(yíng)銷管理的現(xiàn)實(shí)意義
1.1適應(yīng)市場(chǎng)需求要完善營(yíng)銷管理電力營(yíng)銷不只是催繳或者收取電費(fèi)這么簡(jiǎn)單,它還要向用戶提供跟用電有關(guān)的其他服務(wù),比如向用戶普及用電常識(shí),尤其是對(duì)怎樣節(jié)約用電的知識(shí)普及還有在用電過程中如果對(duì)各種故障進(jìn)行排除以及哪些違規(guī)用電行為是被禁止的等等。供電企業(yè)需要完善電力營(yíng)銷,提升服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)體系,可以更好地滿足用戶需求。如今某些地域的有關(guān)電力服務(wù)的投訴案件越來越多,這意味著隨著人們以及用電企業(yè)單位對(duì)電力服務(wù)的品質(zhì)需求以及期望不斷增加,這也說明了完善電力營(yíng)銷管理的現(xiàn)實(shí)意義。
1.2提升銷售能力要求完善營(yíng)銷管理隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,人們生活品質(zhì)的不斷提高,對(duì)于電力的使用量也越來越大。在大部分的時(shí)段里電力都處于供大于求的狀態(tài),因?yàn)楝F(xiàn)在企業(yè)自身可以供電使用。然而在一些特定的時(shí)段里,電力也出現(xiàn)了供不應(yīng)求的狀態(tài)。不如一些城市的夏季和冬季都面臨著限電的狀況。在這種情況下,供電企業(yè)需要完善自身的銷售管理系統(tǒng)來應(yīng)對(duì)這樣的特殊狀況。
1.3完善營(yíng)銷管理有利于電力行業(yè)發(fā)展如今,國(guó)家正在積極地推動(dòng)電力行業(yè)的機(jī)制改革,并且在2002年和2013年了促進(jìn)電力行業(yè)體質(zhì)改革的方案。提高供電企業(yè)本身的運(yùn)營(yíng)能力,提升服務(wù)的水平和效率是改革的重要內(nèi)容之一,所以,這同樣也需要供電企業(yè)完善自身的營(yíng)銷管理。
2電力營(yíng)銷管理存在的缺陷
2.1營(yíng)銷管理體系不夠完善絕大部分的供電企業(yè)都擁有了自己的電力營(yíng)銷部門,然而與之相對(duì)的營(yíng)銷管理體系還不夠完善。專職專業(yè)的銷售工作人員以及電力市場(chǎng)的專業(yè)策劃人員都非常匱乏,銷售團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)有待提高。因?yàn)闆]有專業(yè)人員,所以他們不知道如何對(duì)用戶需求進(jìn)行分析,也不知道如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研甚至無法掌握了解電力設(shè)備數(shù)量以及電力用戶的用電狀況。松散的營(yíng)銷體系無法對(duì)供電企業(yè)的用電客戶、設(shè)備以及市場(chǎng)需求進(jìn)行詳細(xì)的分析,使供電企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)也不容樂觀。
2.2營(yíng)銷意識(shí)不夠電力營(yíng)銷是供電企業(yè)優(yōu)秀的組成部分,由于人們對(duì)電力的需求不斷增加,使得供電企業(yè)的員工對(duì)于營(yíng)銷電力的銷售意識(shí)并不高。他們認(rèn)為電力是非常緊缺的產(chǎn)品,供電企業(yè)不需要主動(dòng)去營(yíng)銷電力產(chǎn)品,電力用戶自己會(huì)主動(dòng)地上門進(jìn)行辦理。然而當(dāng)今電力生產(chǎn)逐漸開放化,很多的個(gè)體企業(yè)也開始加入發(fā)電經(jīng)營(yíng)中,從而增加了電力行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)力。想要解決營(yíng)銷困難以及用戶用電困難的問題,供電企業(yè)進(jìn)行改革勢(shì)在必行。
2.3服務(wù)觀念沒有轉(zhuǎn)變供電企業(yè)生產(chǎn)出來的電能是一種商品。所以,電力營(yíng)銷中的營(yíng)銷服務(wù)是非常重要的。然而,供電企業(yè)過去的電力營(yíng)銷服務(wù)是處于被動(dòng)狀態(tài),都是等著電力用戶上門尋求服務(wù),沒有主動(dòng)地去接觸電力客戶,更沒有主動(dòng)地對(duì)供電企業(yè)的特點(diǎn)以及優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳和推廣。在電力用戶的眼里,供電企業(yè)并沒有從電力用戶的利益出發(fā)去進(jìn)行銷售,所以也就沒有什么銷售服務(wù)可言。電力營(yíng)銷和其他行業(yè)的營(yíng)銷相比較是有很大差距的。
3完善電力營(yíng)銷管理的措施
3.1完善電力營(yíng)銷管理體系供電企業(yè)要實(shí)施改革,就要對(duì)電力營(yíng)銷加強(qiáng)管理,使電力營(yíng)銷的管理體制更加完善。供電企業(yè)要建立自己的電力營(yíng)銷部門,通過市場(chǎng)調(diào)研以及搜集分析信息建立最符合的營(yíng)銷模式。對(duì)內(nèi),要對(duì)營(yíng)銷部門的工作人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)提高專業(yè)素質(zhì)和水平、制定電力營(yíng)銷自身的規(guī)章制度、給營(yíng)銷人員設(shè)定完成指標(biāo)、制定考核制度以及詳細(xì)的獎(jiǎng)懲措施。對(duì)外,要將企業(yè)與政府、客戶和企業(yè)之間的關(guān)系處理好,對(duì)人、財(cái)、物統(tǒng)一管理,使供電企業(yè)可以更加便捷地為用戶服務(wù),并能夠保證資源質(zhì)量,更有利于電力營(yíng)銷發(fā)展。
3.2打造加強(qiáng)質(zhì)量管理理念,重視創(chuàng)建供電企業(yè)服務(wù)文化隨著電力用戶由對(duì)注重電力質(zhì)量轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅仉娔苜|(zhì)量以及服務(wù)質(zhì)量消費(fèi)價(jià)值觀上的轉(zhuǎn)變。供電企業(yè)為了更加真切地關(guān)注和了解用戶需求,并能夠及時(shí)地回應(yīng)用戶的需求,就必須強(qiáng)化自身的質(zhì)量管理理念來滿足市場(chǎng)需求,讓用戶滿意。
3.3樹立良好的電力營(yíng)銷品牌,建立完善的服務(wù)形象
3.3.1轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)。向社會(huì)對(duì)服務(wù)做出承諾,將信息透明化、公開化,歡迎社會(huì)監(jiān)督,電力營(yíng)業(yè)窗口的工作人員要以良好的精神風(fēng)貌和服務(wù)態(tài)度來展現(xiàn)供電行業(yè)優(yōu)秀服務(wù)為宗旨,將企業(yè)形象宣傳工作做好。
3.3.2加大供電企業(yè)品牌宣傳力度。供電企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)紙等多種渠道對(duì)電力產(chǎn)品進(jìn)行宣傳,讓電力產(chǎn)品的方便經(jīng)濟(jì)、高效、安全等特性優(yōu)勢(shì)通過累積效應(yīng)深入人心,建立起電力產(chǎn)品用戶基礎(chǔ),拓展用戶對(duì)于電力的需求。供電企業(yè)還可通過新聞會(huì)、展覽會(huì)等活動(dòng),主動(dòng)和電力用戶進(jìn)行互動(dòng)交流,增加電力行業(yè)中的影響力,建立良好的電力企業(yè)形象。
4結(jié)語
電力營(yíng)銷是供電企業(yè)發(fā)展過程中的重要部分。如今電力銷售管理已經(jīng)成為了電力行業(yè)管理中的發(fā)展趨勢(shì)。由于經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和人們生活水平不斷提高,所以對(duì)于供電企業(yè)的要求也在不斷提高。電力企業(yè)只有更加完善銷售管理,提升管理的質(zhì)量,量化好因素、環(huán)節(jié)和分工,并且要監(jiān)督和完善服務(wù)制度和工作方式,提升管理水平,才可以提供更好的服務(wù)來滿足電力用戶,進(jìn)而使供電企業(yè)更好、更健康地發(fā)展。
作者:張兆光單位:國(guó)網(wǎng)湖北省電力公司應(yīng)城市供電公司
1營(yíng)銷管理的創(chuàng)新發(fā)展模式
電費(fèi)問題也是必須面對(duì)的重大問題難點(diǎn),電費(fèi)收繳不及時(shí),而且還常常有拖欠電費(fèi)的現(xiàn)象發(fā)生,這給電力企業(yè)帶來了一定的經(jīng)濟(jì)損失。隨著電力營(yíng)銷信息化的發(fā)展,它可以有效的避免這種情況出現(xiàn),使企業(yè)減少不必要的損失。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方法為電力企業(yè)解決電費(fèi)問題提供了技術(shù)支持,主要表現(xiàn)在計(jì)算機(jī)技術(shù)網(wǎng)絡(luò)與抄表機(jī)之間進(jìn)行連接,用計(jì)算機(jī)進(jìn)行計(jì)算數(shù)據(jù)和分析,快速有效的進(jìn)行數(shù)據(jù)核算為收繳電費(fèi)提供了基礎(chǔ)。在就是建立了電費(fèi)信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),把客戶的相關(guān)信信息和繳費(fèi)情況進(jìn)行標(biāo)注,并與經(jīng)融機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)建立聯(lián)系,使客戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)上繳費(fèi),著不僅方便了用戶,而且也使電力企業(yè)的工作效率提高了。綜上所述,需對(duì)營(yíng)銷管理進(jìn)行創(chuàng)新。創(chuàng)新的信息化營(yíng)銷管理是指應(yīng)用先進(jìn)的技術(shù)手段,使企業(yè)的決策能及時(shí)讓各個(gè)部門了解,進(jìn)行信息共享,提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理效益,以科學(xué)的管理模式進(jìn)行電力營(yíng)銷的管理。對(duì)于企業(yè)來說,信息化建設(shè)主要是依靠信息技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和公司的管理思想進(jìn)行結(jié)合,對(duì)企業(yè)的資源進(jìn)行優(yōu)化配置,規(guī)范各個(gè)操作流程,以及對(duì)各個(gè)運(yùn)營(yíng)單位進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。電力營(yíng)銷信息化管理機(jī)制主要是指信息技術(shù)在電力工業(yè)中的應(yīng)用,為了實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的高度技術(shù)化、高度知識(shí)化等做了基礎(chǔ)。而電力營(yíng)銷管理信息化就是在電力營(yíng)銷中應(yīng)用信息技術(shù)進(jìn)行企業(yè)的營(yíng)銷管理,提高營(yíng)銷效益,增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,促進(jìn)電力企業(yè)信息管理系統(tǒng)的建立,促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。信息化的管理機(jī)制是時(shí)代進(jìn)步的要求,電力企業(yè)要將自身的電力營(yíng)銷管理機(jī)制進(jìn)一步向信息化推進(jìn)。需要做到以下幾點(diǎn):
(1)對(duì)電力營(yíng)銷管理每個(gè)環(huán)節(jié)可能存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效排查,并針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)采取相應(yīng)防范措施。可利用專門人員及機(jī)構(gòu)不間斷地跟蹤及監(jiān)控電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng),以保證其安全;要建立完善的安全及預(yù)警機(jī)制,將風(fēng)險(xiǎn)的防范工作落到實(shí)處,滲透于工作中的每個(gè)細(xì)節(jié)。
(2)開展完善電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)方面的調(diào)查及研究,了解目前電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)中存在哪些問題與缺陷;此外,信息系統(tǒng)的管理要做到安全、有效益。
1.2創(chuàng)新全新管理理念供電企業(yè)首先要有創(chuàng)新的營(yíng)銷理念,正確定位電力營(yíng)銷管理,要將其作為企業(yè)的優(yōu)秀業(yè)務(wù),重點(diǎn)管控。同時(shí),還要積極開展市場(chǎng)調(diào)研,樹立“大市場(chǎng)、大營(yíng)銷、大服務(wù)”的營(yíng)銷理念,整合營(yíng)銷資源,積極了解重點(diǎn)項(xiàng)目、自備電廠、高耗能行業(yè)的市場(chǎng)信息變化,跟蹤典型客戶、自供營(yíng)業(yè)區(qū),科學(xué)分析用電趨勢(shì),要保證企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷的需要。電力企業(yè)營(yíng)銷管理的新理念應(yīng)該是在電力經(jīng)營(yíng)體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢(shì)下,在國(guó)家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的引導(dǎo)下,可將電力營(yíng)銷總體策略定位為環(huán)保能源擴(kuò)張策略,即:以國(guó)民經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展為依托,以環(huán)保、能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機(jī),以市場(chǎng)需要為導(dǎo)向,以需求預(yù)測(cè)管理為手段,以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨,以滿足客戶需求、引導(dǎo)客戶消費(fèi)為中心,以運(yùn)用靈活的電價(jià)政策為手段,以市政、商業(yè)、居民用電市場(chǎng)為主攻方向,以穩(wěn)定的工業(yè)市場(chǎng)用電為重點(diǎn),積極開拓替代其他能源的市場(chǎng),以提高電力在終端能源消費(fèi)市場(chǎng)的比例為目標(biāo),實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和公司效益的同步提高。隨著電力體制改革的深人,必定會(huì)要逐步放開電力銷售市場(chǎng),打破現(xiàn)有的營(yíng)體制,面對(duì)供電企業(yè)只有抓住機(jī)遇,市足本地,輻射周邊,實(shí)行銷售市場(chǎng)的擴(kuò)張策略,通過完善電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè),主動(dòng)出擊,以提高各項(xiàng)供電服務(wù)為手段,擴(kuò)大電力營(yíng)銷市場(chǎng)。
1.3創(chuàng)新完備管理體制電力
營(yíng)銷是為了提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益,增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此,電力營(yíng)銷管理體制的創(chuàng)新要以市場(chǎng)作為其最終導(dǎo)向,從而為用電客戶提供高效、快捷、方便的服務(wù)與經(jīng)濟(jì)、實(shí)用、安全的電力,并在營(yíng)銷管理過程中開展全面的售前、售中與售后全程服務(wù)。總之,用電客戶才是營(yíng)銷管理體系的中心。公關(guān)工作也是營(yíng)銷管理的另一個(gè)重要方面,這就要求做到正確處理企業(yè)與客戶、企業(yè)與政府的關(guān)系。做到二個(gè)加強(qiáng),即加強(qiáng)電力企業(yè)與政府之間的聯(lián)系,加強(qiáng)與用電客戶之間的溝通。電力企業(yè)要用自身的良好服務(wù)水平與服務(wù)態(tài)度,使當(dāng)?shù)仉娏ν顿Y環(huán)境得到改變。電力企業(yè)的服務(wù)要與當(dāng)?shù)卣穆毮芟嗯浜希餐七M(jìn)本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展。另外,善于利用媒體資源,通過傳媒進(jìn)行產(chǎn)品宣傳,從而為電力營(yíng)銷提供良好的輿論環(huán)境。
2小結(jié)
在新的市場(chǎng)形勢(shì)下,電力營(yíng)銷工作面臨著巨大的挑戰(zhàn),同時(shí)也面對(duì)著發(fā)展的機(jī)遇。企業(yè)需要直面自身問題情況,在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)研之后,按照實(shí)際需求,結(jié)合國(guó)家政策,把電力營(yíng)銷管理與信息化相結(jié)合,加強(qiáng)營(yíng)銷管理理念、創(chuàng)新營(yíng)銷管理體制,提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和綜合水平,提高電力營(yíng)銷水平,進(jìn)而提升社會(huì)效益及經(jīng)濟(jì)效益,這樣才能促進(jìn)電力事業(yè)的發(fā)展。
作者:栗清枝單位:國(guó)網(wǎng)山西省電力公司長(zhǎng)治縣供電公司