發(fā)布時(shí)間：2022-03-20 02:51:46
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇市場營銷論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
一、高職院校市場營銷專業(yè)教學(xué)中存在的問題
教學(xué)內(nèi)容比較落后，多年使用的教材一直在沿用，不符合市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展情況，教材內(nèi)容的諸多部分已經(jīng)完全落后于社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的具體狀況，最終導(dǎo)致學(xué)生學(xué)到的理論知識(shí)不能夠與職業(yè)實(shí)踐相吻合，以致在市場經(jīng)濟(jì)激烈的人才競爭中被淘汰。受“應(yīng)試”教育理念的影響，現(xiàn)在的許多高職院校過多的重視理論學(xué)習(xí)，而忽視了實(shí)踐技能方面的培養(yǎng)。另外對于實(shí)踐課的質(zhì)量掌控也很不盡人意。高職院校內(nèi)市場營銷專業(yè)師資質(zhì)量和數(shù)量水平低，市場營銷專業(yè)教師自身未能緊跟市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢潮流來進(jìn)行教學(xué)工作，在理論知識(shí)積累和實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)兩個(gè)方面的教學(xué)資源短缺，不具有良好的應(yīng)急處理能力和協(xié)調(diào)組織能力，沒有深入生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)，對市場經(jīng)濟(jì)的整體情況缺乏積極的調(diào)研。理論教學(xué)和職業(yè)實(shí)踐教學(xué)不協(xié)調(diào)，傳統(tǒng)的只注重理論知識(shí)教授的教學(xué)模式還普遍存在，嚴(yán)重忽視了實(shí)踐性教育，學(xué)生在校期間基本沒有參與市場營銷實(shí)踐的機(jī)會(huì)。由于學(xué)生人數(shù)眾多，學(xué)校不能提供集中實(shí)習(xí)的場所。所以管理起來非常困難，對學(xué)生的有效監(jiān)督也成為了難題。在理論教學(xué)上不注重與現(xiàn)實(shí)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的聯(lián)系，對綠色營銷、營銷關(guān)系等沒有重點(diǎn)全面講述，使得學(xué)生的理論知識(shí)水平和職業(yè)實(shí)踐能力均不能得到有效提高。市場營銷教學(xué)的行業(yè)特色不明顯，沒有根據(jù)學(xué)生具體所要服務(wù)的市場進(jìn)行分班分科，為了提高教學(xué)效率而進(jìn)行盲目的統(tǒng)一教學(xué)，使學(xué)生所學(xué)的市場營銷知識(shí)專業(yè)性行業(yè)性不強(qiáng)，以致參與工作后需要耗費(fèi)時(shí)間來適應(yīng)營銷環(huán)境。考試評(píng)估的方法欠合理，只注重理論知識(shí)的書面考試，沒有將學(xué)生的市場營銷社會(huì)實(shí)踐成果作為考試的一個(gè)重要方面，同時(shí)使學(xué)生所學(xué)的理論知識(shí)得不到有效的實(shí)踐利用，不利于培養(yǎng)學(xué)生的綜合職業(yè)素質(zhì)。
二、市場營銷專業(yè)教學(xué)中實(shí)施創(chuàng)新性教學(xué)模式的重要性
我國市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展增加了市場營銷人才的需求量，而且對市場營銷人才的實(shí)踐創(chuàng)新能力有了更高的要求。高職院校中的市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)與市場經(jīng)濟(jì)活動(dòng)聯(lián)系密切，在人才培養(yǎng)方面應(yīng)當(dāng)把提高學(xué)生的實(shí)踐創(chuàng)新能力和職業(yè)技術(shù)水準(zhǔn)當(dāng)做教學(xué)任務(wù)的主要工作目標(biāo)。市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展使市場營銷人才競爭越發(fā)激烈，這為高職院校市場營銷專業(yè)的發(fā)展帶來了新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。在市場營銷專業(yè)教學(xué)過程中實(shí)施創(chuàng)新性教學(xué)模式，可以有效提高高職院校的教學(xué)水平，保證學(xué)生可以充分利用所學(xué)知識(shí)進(jìn)行實(shí)踐創(chuàng)新活動(dòng)，為自己的職業(yè)生涯帶來重大的推動(dòng)意義，促進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展。創(chuàng)新型教學(xué)模式在市場營銷專業(yè)內(nèi)的運(yùn)用于改進(jìn)可為高職院校以及高等院校提供案例典范，推動(dòng)創(chuàng)新型教學(xué)教學(xué)模式的全面推廣普及，提升我國高職院校和高等院校培養(yǎng)創(chuàng)新型實(shí)踐人才的水平，為社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)輸送更多的高素質(zhì)創(chuàng)新人才。
三、創(chuàng)新性市場營銷專業(yè)教學(xué)模式的構(gòu)建
(一)理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)并重
市場營銷專業(yè)教師堅(jiān)持理論教授和實(shí)際教授并重的教學(xué)心態(tài)，學(xué)生則堅(jiān)持理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐學(xué)習(xí)并重的學(xué)習(xí)心態(tài)。在教學(xué)過程中，教師應(yīng)該注重理論與實(shí)踐的結(jié)合，嚴(yán)格樹立理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐增加理論積累的教學(xué)理念。優(yōu)化教材教學(xué)內(nèi)容，教師根據(jù)自己的市場調(diào)研結(jié)果向?qū)W生們介紹經(jīng)驗(yàn)，定期開設(shè)社會(huì)實(shí)踐課，帶領(lǐng)學(xué)生走進(jìn)生產(chǎn)企業(yè)，實(shí)地進(jìn)行市場考察，增加學(xué)生們的實(shí)踐機(jī)會(huì)。聘請有名望的市場營銷專家來學(xué)校講學(xué)，傳授豐富的市場營銷經(jīng)驗(yàn)，讓學(xué)生們得到切身體會(huì)。學(xué)生關(guān)于市場營銷方面的疑問可以向?qū)＜艺埥?，積極向?qū)＜冶磉_(dá)自己的觀點(diǎn)，以獲得專家的悉心指導(dǎo)。在進(jìn)行多方面實(shí)踐教學(xué)的同時(shí)，也不能丟掉理論知識(shí)的基本課程，注重培養(yǎng)學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際操作的能力，保障理論知識(shí)學(xué)有所用。
(二)采用靈活多變的創(chuàng)新教學(xué)手段
在教學(xué)過程中教師應(yīng)不斷地探索新型的教學(xué)手段，將抽象枯燥的理論知識(shí)形象化、生動(dòng)化和直觀化，教學(xué)方式的創(chuàng)新會(huì)提升學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣和主動(dòng)性。在實(shí)踐創(chuàng)新教學(xué)中因材施教，根據(jù)學(xué)生個(gè)人的理論基礎(chǔ)和興趣愛好，讓學(xué)生在市場營銷實(shí)踐中自由發(fā)揮，提升學(xué)生的自信心、想象力和創(chuàng)造力。充分運(yùn)用多媒體信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，綜合使用圖片、文本、聲音、視頻軟件向?qū)W生教授課程，通過加強(qiáng)課堂師生間的交流互動(dòng)，活躍課堂氣氛，開發(fā)學(xué)生們的創(chuàng)造力和合作能力。充分利用廣闊的網(wǎng)絡(luò)資源加強(qiáng)市場營銷方面的信息提供，在網(wǎng)上進(jìn)行市場營銷經(jīng)驗(yàn)交流，集思廣益，促進(jìn)學(xué)生職業(yè)實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力的提高。在創(chuàng)新教學(xué)環(huán)節(jié)中加入自主創(chuàng)業(yè)實(shí)踐訓(xùn)練板塊，有助于培養(yǎng)學(xué)生綜合的職業(yè)能力，為今后學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，拓展學(xué)生的就業(yè)發(fā)展空間。主要可以開展自主創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)、自主創(chuàng)業(yè)調(diào)研、公益營銷實(shí)戰(zhàn)及自主創(chuàng)業(yè)實(shí)踐等活動(dòng)。
(三)教學(xué)成果評(píng)估體現(xiàn)行業(yè)特色的差異
傳統(tǒng)的學(xué)生學(xué)習(xí)成績考試通常只是根據(jù)一張?jiān)嚲韥碓u(píng)判學(xué)生的學(xué)習(xí)成果，太過片面，不能夠現(xiàn)實(shí)學(xué)生真實(shí)的素質(zhì)。應(yīng)該把綜合素質(zhì)的評(píng)定作為學(xué)生學(xué)習(xí)成果的可靠標(biāo)準(zhǔn)。在教學(xué)過程中進(jìn)行階段性理論學(xué)習(xí)成果和實(shí)踐學(xué)習(xí)成果評(píng)價(jià)，重點(diǎn)進(jìn)行分行業(yè)特色教學(xué)成果評(píng)定，比如建筑市場營銷、服裝市場營銷和飲酒市場營銷等。對學(xué)生對各個(gè)行業(yè)的市場現(xiàn)狀包括基本知識(shí)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、發(fā)展趨勢等的掌握和理解進(jìn)行考核，對學(xué)生的市場營銷社會(huì)實(shí)踐進(jìn)行深入細(xì)致的考察，評(píng)估學(xué)生的實(shí)踐創(chuàng)新能力和職業(yè)素養(yǎng)。
(四)中外合作辦學(xué)
在經(jīng)濟(jì)全球化逐漸推進(jìn)的時(shí)代背景下，市場營銷專業(yè)進(jìn)行中外合作辦學(xué)很有必要。校方應(yīng)主動(dòng)聯(lián)系國外高等院校的市場營銷專業(yè)部門，創(chuàng)辦市場營銷學(xué)習(xí)交流班，加強(qiáng)中外市場營銷專業(yè)學(xué)生的聯(lián)系，不斷使學(xué)生的知識(shí)結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化，并在實(shí)際的合作操作中鍛煉實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力。
四、結(jié)束語
社會(huì)發(fā)展?fàn)顩r是人才教學(xué)模式改革創(chuàng)新的重要參考依據(jù)，在市場營銷人才教學(xué)創(chuàng)新方面應(yīng)積極考察市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀和企業(yè)發(fā)展情況，提高教職工創(chuàng)新性教學(xué)意識(shí)和能力，不斷探索可以全面提高學(xué)生市場營銷理論知識(shí)修養(yǎng)和實(shí)踐創(chuàng)新能力的教學(xué)方法，注重學(xué)生的市場營銷社會(huì)實(shí)踐，不斷完善教學(xué)教學(xué)方式和手段，以有效提高學(xué)生的實(shí)踐創(chuàng)新性職業(yè)素養(yǎng)，使他們在激烈的市場營銷人才競爭中長久立于不敗之地。
作者：田芳 單位：內(nèi)蒙古商貿(mào)職業(yè)學(xué)院國際教育學(xué)院
一、商業(yè)銀行在營銷中的不足之處
我國是發(fā)展中國家，市場化體制建立時(shí)間還較短，其商業(yè)銀行在營銷中還存在很多弊端，下面我們來一一介紹一下：
1.銀行對市場營銷的認(rèn)識(shí)不夠全面，根本沒有從客戶需求上出發(fā)來進(jìn)行服務(wù)
盡管商業(yè)銀行對營銷模式進(jìn)行了改革，但是卻還存在很多問題，這都是由于商業(yè)銀行對市場營銷的認(rèn)識(shí)不全面造成的。例如：有些銀行只是掌握了一些營銷技巧，但是這些服務(wù)根本不是客戶的根本需要，這樣就造成了客戶的需求得不到滿足，必然會(huì)影響銀行的經(jīng)濟(jì)效益。更有些銀行只認(rèn)為大客戶有經(jīng)濟(jì)價(jià)值，在市場營銷中，給大客戶提供了許多優(yōu)惠政策和會(huì)員權(quán)限，但對小客戶來說是很不公平的，這必然會(huì)影響小客戶的情緒，從而影響銀行的經(jīng)濟(jì)效益。可見，對市場營銷認(rèn)識(shí)上的不足必然會(huì)影響銀行的經(jīng)濟(jì)效益，這是阻礙銀行發(fā)展的重要問題。
2.銀行在投資中存在決策錯(cuò)誤，而產(chǎn)品的創(chuàng)新能力也不強(qiáng)
缺乏準(zhǔn)確的市場定位與自主品牌創(chuàng)新?，F(xiàn)階段，不同銀行間的市場競爭是激烈的，有些銀行為了提高經(jīng)濟(jì)效益，盲目的投入資金進(jìn)行項(xiàng)目研究，但是卻沒有收到可觀的效益，這種不科學(xué)的投資態(tài)度是不可取的；還有些銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新上下的功夫不夠，只是照抄別的銀行的金融理財(cái)產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品根本沒有自己的特點(diǎn)，也不具備自己銀行的特色，根本不能滿足客戶的需求。因此，銀行在投資前一定要做好調(diào)研工作，詳細(xì)的分析出市場發(fā)展動(dòng)態(tài)，提升理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)的可行性。
3.銀行對客戶的研究力度不夠，不能滿足所有客戶的服務(wù)需要
我國商業(yè)銀行沒有認(rèn)識(shí)到服務(wù)的重要性，給客戶提供的服務(wù)根本不能滿足他們的需要，這樣就造成了客戶對銀行的服務(wù)很不滿意。再加上外資銀行迅速發(fā)展，其服務(wù)質(zhì)量不斷提高，不僅給高端客戶提供了高層次、高需求的服務(wù)，也給普通客戶提供了高質(zhì)量的服務(wù)，這更對國內(nèi)商業(yè)銀行造成了沖擊，讓國內(nèi)商業(yè)銀行失去了市場上的主體地位。所以，不重視客戶的服務(wù)需要根本就難以立足，商業(yè)銀行一定要加強(qiáng)對客戶的研究工作，以便其服務(wù)能滿足各種客戶的不同需要。
4.銀行內(nèi)部各部門間的交流較少，部門間存在配合不到位問題
目前，我國商業(yè)銀行的內(nèi)設(shè)部門很完備，各部門的管理也很到位，但是卻缺乏部門間的溝通和交流，這樣就造成了各部門間在合作中會(huì)出現(xiàn)很多問題。尤其是營銷部門，我們知道營銷部門是銀行的銷售部門，其工作性質(zhì)很復(fù)雜，有很多工作都需要其他部門的配合和支持。例如：營銷部門在實(shí)際工作中要與倉庫做好理財(cái)產(chǎn)品出貨量的核對工作；要向財(cái)務(wù)部門報(bào)表（理財(cái)產(chǎn)品銷售訂金、訂單表）等，這些工作是否能夠順利進(jìn)行就要看各部門間的配合程度，只有各部門間溝通和交流增多了，各部門間的配合才能更加完善，銀行工作才能被完成的更好，工作效率才能得到提高。
5.銀行不重視提升自己的品牌形象，導(dǎo)致自身的競爭力不強(qiáng)
我國商業(yè)銀行進(jìn)行品牌經(jīng)營的力度不夠，這樣對自身的發(fā)展有極大的影響。例如：一些商業(yè)銀行只重視自己銀行的裝修風(fēng)格、窗口設(shè)置，而對經(jīng)營方式、內(nèi)部管理、服務(wù)種類等方面的研究卻很少，這樣的營銷方式只是空有其表，難以讓人印象深刻，更不能提升自己的品牌形象，讓自己喪失了競爭活力。
二、改善我國商業(yè)銀行營銷方式的有效辦法
盡管我國商業(yè)銀行也在進(jìn)行營銷方式改革，但是由于我國銀行發(fā)展時(shí)間較短，其營銷方式還存在許多不完善之處。下面，我就根據(jù)國外營銷方式改革中的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)來總結(jié)一下我對商業(yè)銀行營銷改革的一些意見。
1.認(rèn)識(shí)到客戶的重要性
客戶是銀行服務(wù)的對象，銀行要想生存就需要得到客戶的支持，因此，只有以客戶為中心來進(jìn)行服務(wù)，才能滿足客戶的需要，重視客戶服務(wù)才是銀行正確的營銷觀念。在具體實(shí)施中：首先，銀行要對客戶進(jìn)行層次定位，針對不同層次的客戶制定不同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能保證滿足所有客戶的不同需要；其次，銀行要針對客戶的不同需要制定不同的理財(cái)產(chǎn)品，保證大多數(shù)客戶都能買起所需的理財(cái)產(chǎn)品，這樣才能提高銷售量；最后，銀行要進(jìn)行內(nèi)部部門結(jié)構(gòu)優(yōu)化，保證自身部門結(jié)構(gòu)可以滿足不同客戶的需要。
2.加大對客戶的研究力度
客戶的需要肯定是不相同的，因此，加大對客戶的研究力度非常重要，它是保證提升服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵。例如：我們對客戶進(jìn)行分析，把客戶按層次、特點(diǎn)進(jìn)行分類，這樣我們就可以了解到不同用戶的需求，從而有針對性的對他們提供服務(wù)，這樣的服務(wù)是科學(xué)的，是準(zhǔn)確的，可以滿足客戶的不同需要。只有做到這點(diǎn)，才能符合市場發(fā)展的要求，才能滿足客戶的不同需要，真正的提升自己的服務(wù)質(zhì)量。
3.加強(qiáng)營銷部門和其它部門間的配合
多年來，營銷部門和其他部門一直存在配合不到位問題，這樣就會(huì)帶來業(yè)務(wù)滯留時(shí)間過長、工作效率過低等問題，有些問題更會(huì)給客戶留下不好的印象，甚至?xí)龠M(jìn)與客戶間的矛盾升級(jí)。因此，加強(qiáng)營銷部門和其他部門間的配合非常重要。只有營銷部門和其他部門的配合提升了，才能提高市場營銷的工作效率，才能提高對客戶的服務(wù)質(zhì)量，才能滿足客戶的不同需求，才能得到更多客戶的認(rèn)可，才能提高銀行的企業(yè)競爭力。
4.對產(chǎn)品、服務(wù)和業(yè)務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新
商業(yè)銀行要想擴(kuò)大發(fā)展，要想提高企業(yè)的經(jīng)營活力，就要有自己的獨(dú)特產(chǎn)品，有自己的服務(wù)特色，有自己的品牌業(yè)務(wù)。而實(shí)現(xiàn)這一切就需要銀行不斷的進(jìn)行創(chuàng)新，只有提升自己的產(chǎn)品價(jià)值、提高自己的服務(wù)質(zhì)量、創(chuàng)出自己的品牌效應(yīng)，才能滿足不同客戶的不同需要，才能吸引更多的客戶辦理業(yè)務(wù)。例如：開展電子銀行業(yè)務(wù)，可以實(shí)現(xiàn)銀行卡網(wǎng)上購物、銀行業(yè)務(wù)在線查詢等，只有不斷進(jìn)行創(chuàng)新，才能提高企業(yè)的競爭力，從而帶來更大的經(jīng)濟(jì)效益。
5.提高銀行員工的工作態(tài)度和服務(wù)意識(shí)
銀行員工是為客戶服務(wù)的主體，他們的工作態(tài)度和服務(wù)意識(shí)直接影響著銀行的服務(wù)質(zhì)量。因此，對銀行員工加強(qiáng)培養(yǎng)，提高他們的整體素質(zhì)非常重要。我們首先要為員工灌輸為客戶提供良好服務(wù)的意識(shí)，然后再對員工進(jìn)行業(yè)務(wù)培養(yǎng)，提升他們的整體能力，最后在建立完善的獎(jiǎng)懲機(jī)制，讓員工有工作的積極性，這樣才能進(jìn)一步提高員工的服務(wù)質(zhì)量，從而得到客戶的認(rèn)可，為銀行創(chuàng)作更大的經(jīng)濟(jì)效益。
6.加強(qiáng)對營銷人才的管理
由于外資銀行涌入國內(nèi)市場，我國商業(yè)銀行面臨人才外流問題，有許多高能力的營銷人員都被重金挖走，這樣商業(yè)銀行不僅出現(xiàn)了營銷人才缺乏問題，更造成了大量客戶流失問題。因此，加強(qiáng)對營銷人才的管理很關(guān)鍵，只有建立完善的管理機(jī)制，提高銀行的工作環(huán)境，才能更好的留住人才，保證保證營銷人才更好的工作，從而提高企業(yè)的整體實(shí)力。
三、結(jié)語
面對金融市場的競爭現(xiàn)狀，我國商業(yè)銀行要想生存就要不斷提高自己的服務(wù)質(zhì)量，研發(fā)符合客戶需求的理財(cái)產(chǎn)品，滿足各種客戶的不同需要，這樣才能在激烈的競爭中利于不敗之地，讓商業(yè)銀行具有自己的品牌特色。
作者：李舒彧 單位：廣發(fā)銀行股份有限公司鄭州分行
1提高教學(xué)效率，深化素質(zhì)教育改革
在高職市場營銷教學(xué)中踐行因材施教的理念，是提高教學(xué)效率的關(guān)鍵所在，是深化素質(zhì)教育改革的重點(diǎn)。在高職市場營銷的教學(xué)中，要從學(xué)生的實(shí)際情況、個(gè)別差異出發(fā)，有的放矢地進(jìn)行個(gè)性差別教學(xué)，使每個(gè)學(xué)生都能揚(yáng)長避短，獲得最佳發(fā)展。只有這樣，才能夠讓學(xué)生的個(gè)性得到最有效的發(fā)揮，從而大大地提高教學(xué)的效率，深化素質(zhì)教育改革。
2高職市場營銷專業(yè)“個(gè)性化”培養(yǎng)面臨的問題
2.1教學(xué)太過注重共性教育，忽視個(gè)性培養(yǎng)
目前的高職市場營銷的教育之所以會(huì)面臨“個(gè)性化”培養(yǎng)等方面的難題，很重要的一個(gè)原因是教學(xué)過程太過于注重共性的教育，忽視了個(gè)性化的培養(yǎng)。我國實(shí)行的是應(yīng)試教育，一切的教學(xué)工作都是在宏觀層面進(jìn)行展開，忽視了細(xì)微層面的教學(xué)，也就是說，很多老師只是整體上提高了學(xué)生的知識(shí)水平，卻沒有根據(jù)個(gè)體的差異，實(shí)現(xiàn)因材施教。長此以往，勢必會(huì)導(dǎo)致教學(xué)的泛化，不利于學(xué)生個(gè)體的成長。
2.2教師難以把握學(xué)生的個(gè)性特點(diǎn)
教師難以充分把握學(xué)生的個(gè)性是高職市場營銷專業(yè)“個(gè)性化”培養(yǎng)面臨的另一個(gè)重要問題。教師和學(xué)生之間的溝通少、大學(xué)過于寬松的教學(xué)方式、師生關(guān)系的緊張等因素在很大程度上使得學(xué)生的個(gè)性變得不再清晰，教師難以充分地把握學(xué)生的個(gè)性，這就造成在授課時(shí)很難有的放矢，也無法針對學(xué)生的個(gè)別情況來因材施教。在高職院校的市場營銷教學(xué)中，要想做到因材施教，師生的彼此了解是基本前提，如果教師不能充分了解學(xué)生的特點(diǎn)，那進(jìn)行個(gè)性化的教學(xué)模式就顯得尤為困難，這一問題需要認(rèn)真審視。
2.3學(xué)生的個(gè)性喪失，加大了教學(xué)的難度
因材施教之所以難以在高職市場營銷教學(xué)中廣泛深入展開，還有一重要的原因是學(xué)生的個(gè)性喪失。目前的高職教育越來越表現(xiàn)為一種粗獷式的教育，學(xué)生缺少一種自我審視的習(xí)慣，教師也僅僅注重對于知識(shí)本身的傳授，忽視了對于個(gè)性、特長等方面的關(guān)注，這樣就很難實(shí)現(xiàn)真正意義上的因材施教，對于學(xué)生的成長和學(xué)習(xí)是很不利的。
3如何有效實(shí)現(xiàn)高職市場營銷專業(yè)“個(gè)性化”培養(yǎng)
3.1學(xué)生：理性認(rèn)識(shí)自我，找到自己的優(yōu)點(diǎn)
要想實(shí)現(xiàn)真正意義上的因材施教，需要從多個(gè)角度進(jìn)行反思和著手，首先對于學(xué)生來說，要能夠理性地認(rèn)識(shí)自我，及時(shí)地進(jìn)行反思，找到自己的優(yōu)點(diǎn)，明確自己的責(zé)任和目標(biāo)。只有自己明白自己的所想和所求，才能夠被他人和老師所理解，以便于更好地進(jìn)行專業(yè)的學(xué)習(xí)。尤其是對于高職市場營銷的學(xué)習(xí)來說，不同內(nèi)容的營銷對于學(xué)生能力的要求有很大的不同，學(xué)生只有明白自己的特點(diǎn)和興趣，才能夠在此基礎(chǔ)之上進(jìn)行選擇，找到適合自己的職業(yè)，促進(jìn)自己的成長。
3.2教師：要善于客觀認(rèn)識(shí)學(xué)生
教師是教育的生命，老師要善于客觀地認(rèn)識(shí)學(xué)生、評(píng)價(jià)學(xué)生，把握他們的內(nèi)心世界，發(fā)現(xiàn)他們彼此之間的不同。教師不僅僅是知識(shí)的傳達(dá)者，更重要的是要做心靈的使者，為學(xué)生的發(fā)展指引前進(jìn)的方向。市場營銷的教學(xué)需要的是靈活、思辨的教學(xué)方式，教師要根據(jù)學(xué)生的特點(diǎn)不拘一格，為他們天才的發(fā)揮創(chuàng)造條件，促進(jìn)他們的成長和進(jìn)步。對于高職的市場營銷教學(xué)而言，教師可以根據(jù)不同學(xué)生的不同特點(diǎn)，推薦他們進(jìn)入到市場營銷的不同領(lǐng)域，讓他們在彼此的崗位上充分發(fā)揮自我價(jià)值。
3.3學(xué)校和社會(huì)要為學(xué)生個(gè)性化教學(xué)提供廣闊空間
學(xué)生的成長和進(jìn)步是一個(gè)全方位的過程，實(shí)現(xiàn)高職市場營銷的“個(gè)性化”教學(xué)，還需要學(xué)校和社會(huì)的支持。學(xué)校和社會(huì)要為學(xué)生的專業(yè)的發(fā)展提供廣闊的空間，比如學(xué)校可以建立不同類別、不同內(nèi)容的市場營銷實(shí)訓(xùn)基地，讓學(xué)生根據(jù)自己不同的特點(diǎn)來進(jìn)行選擇，在鍛煉的過程中提升自己的能力。社會(huì)應(yīng)該多包容剛剛步入社會(huì)的大學(xué)生，不能只是一味地求全責(zé)備，更應(yīng)該多給他們一些鍛煉的機(jī)會(huì)，讓他們慢慢地走向自己職業(yè)的頂峰，創(chuàng)造輝煌燦爛的人生。
4結(jié)語
市場營銷專業(yè)課程具有相對靈活的學(xué)科特點(diǎn)，就高職院校的教學(xué)而言，其終極目標(biāo)就是為了培養(yǎng)大批實(shí)用性的營銷人才。在日新月異、飛速發(fā)展的時(shí)代里，多元化、個(gè)性化的人才正是社會(huì)所需要的。因此，高職院校的市場營銷教學(xué)要充分立足于學(xué)生“個(gè)性化”教學(xué)，做到因材施教。努力地突破目前教學(xué)中遇到的問題，學(xué)生要理性認(rèn)識(shí)自我，找到自己的優(yōu)點(diǎn)；教師要善于客觀認(rèn)識(shí)學(xué)生，因材施教；學(xué)校和社會(huì)要為學(xué)生個(gè)性化教學(xué)提供廣闊空間，從而為時(shí)代培養(yǎng)出更多優(yōu)秀的市場營銷人才。
作者：彭文艷 劉書陽 單位：日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院
1.顧客感知服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)內(nèi)容
從研究中可以看到首先有形性與其它方面相比相對得分不怎么重要。其次在研究的服務(wù)中可靠性顯出是最重要的方面。這就給電信運(yùn)營企業(yè)以有用的啟示:首先是服務(wù)可靠并交付向顧客承諾的價(jià)值。其次，人員工作表現(xiàn)在顧客對服務(wù)的感覺中起到優(yōu)秀作用。以上所列的幾個(gè)方面中的3個(gè)保證性.移情性和響應(yīng)性直接來自于人員工作表現(xiàn)并且最重要的方面:可靠性也極大地依賴人員工作表現(xiàn)。這就指出了電信企業(yè)改進(jìn)服務(wù)的方向。
2.顧客感知服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)方法
模型還可以運(yùn)用到評(píng)價(jià)電信客戶購買決策過程的多重屬性模型中。多重屬性模型的基本思路是顧客通過對服務(wù)的不同特征進(jìn)行打分，然后計(jì)算其總體表現(xiàn)。
3.顧客對電信服務(wù)期望與實(shí)際感知到的服務(wù)差距
差距一：管理層沒有正確了解顧客對服務(wù)的期望。
原因往往是沒有調(diào)查征詢顧客意見就以為已經(jīng)知曉了顧客的需求譬如不少管理人員都認(rèn)為通過自動(dòng)化的電腦計(jì)費(fèi)電話費(fèi)的正確性是無庸置疑的用戶應(yīng)該對此感動(dòng)放心和滿意因此窗口營業(yè)人員也往往以‘電腦計(jì)費(fèi)不會(huì)有錯(cuò)’應(yīng)答顧客的疑問可是顧客在電話費(fèi)問題上的期望卻是:在自己方便時(shí)可隨時(shí)繳費(fèi)對話費(fèi)有疑問時(shí)可隨時(shí)查詢有人向自己解釋話費(fèi)的計(jì)算方法等等真正做到‘買的放心，用的稱心’明明白白消費(fèi)這也是目前電信運(yùn)營商被投訴的熱點(diǎn)之一:交費(fèi)難、查詢難話費(fèi)透明度不高。
差距二：管理層對顧客期望的感知在轉(zhuǎn)化為服務(wù)設(shè)計(jì)的過程中產(chǎn)生了偏差原因是管理層在服務(wù)設(shè)計(jì)過程中未能貫徹顧客導(dǎo)向或者由于資源的缺乏。
譬如說管理層認(rèn)識(shí)到了顧客在接受服務(wù)過程中感到被尊重的需要，因而制定了電信服務(wù)‘禮貌用語’‘服務(wù)忌語’及統(tǒng)一著裝等規(guī)定并要求營業(yè)人員執(zhí)行而顧客卻認(rèn)為除此之外更應(yīng)包括真誠的微笑親切的語氣，個(gè)性化的問候有問題時(shí)耐心和藹的回答等等。而這在目前電信運(yùn)營企業(yè)的整體人員素質(zhì)狀況下是難以做到的。另一方面我們的管理層及服務(wù)人員還沒有真正把顧客的需要擺到如此高的地位去重視。因此在許多用戶心中電信營業(yè)窗口是一個(gè)迫不得已才去的地方。
差距三：好的標(biāo)準(zhǔn)和不合格的實(shí)際服務(wù)之間的差距。
原因是由于人員或設(shè)備所引發(fā)的服務(wù)提供系統(tǒng)失誤。其一許多很好的規(guī)章制度如服務(wù)責(zé)任制、服務(wù)承諾制、紅黃牌制、首問負(fù)責(zé)制等等執(zhí)行起來往往流于形式。一方面是員工的責(zé)任心不強(qiáng)推樓扯皮應(yīng)付了事。另一方面部分管理人員受面子講人情監(jiān)控不力顧及本部門、小集體利益而損害全局利益是主要原因，其二是設(shè)備問題如經(jīng)常遭投訴的重復(fù)計(jì)費(fèi)超短計(jì)費(fèi)或設(shè)備調(diào)試導(dǎo)致不能正常通訊等使用戶極不滿意的情形。
差距四：實(shí)際提供的服務(wù)與企業(yè)在廣告等營銷中所描繪的服務(wù)間的差距。
譬如原中國電信的廣告‘用戶至上用心服務(wù)’按照其服務(wù)水平許多用戶感受不到。何況在諸如lC卡、200卡、201卡限期使用過期作廢lC卡最終不能維持一次通話的余額不能轉(zhuǎn)賬等問題上社會(huì)輿論和用戶的觀點(diǎn)也與上述廣告語存在距離。
差距五：是上述四種差距的最終結(jié)果是顧客期望與真正得到的服務(wù)間的質(zhì)量差距使顧客不滿意。
了解到顧客對電信服務(wù)的看法并經(jīng)常注意縮小客觀服務(wù)與顧客主觀感受的差距是十分重要的，應(yīng)該作為各電信運(yùn)營商的一項(xiàng)日常工作來進(jìn)行。這可以從兩方面入手:一是降低顧客對企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的期望二是提高客觀服務(wù)水平以符合顧客的期望。降低顧客的期望是一種相對消極卻極有效的辦法。在信息高度發(fā)達(dá)的今天，顧客的比較鑒別能力是很強(qiáng)的雖然國內(nèi)電信企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量比以前有了長足的進(jìn)步但與在改革開放和新經(jīng)濟(jì)大潮中成長起來的消費(fèi)者的期望相比較，無論在服務(wù)的快速、方便還是在價(jià)格、質(zhì)量等方面都有較大差距，要改進(jìn)不是一天兩天可以辦到的。這就要求電信企業(yè)在經(jīng)營過程中要保持實(shí)事求是的精神不做過頭的廣告宣傳，制定業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和公布承諾時(shí)要量力而行、留有余地。
4.結(jié)論
內(nèi)部營銷的基本思想是:第一企業(yè)中的每一個(gè)人按照業(yè)務(wù)流程都有他必須為之效力的顧客。第二使員工有效的為最終顧客服務(wù)之前他們必須像對待最終顧客一樣服務(wù)于內(nèi)部顧客并以此為樂，增強(qiáng)各級(jí)電信企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和直接面對市場營銷人員的競爭意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)和服務(wù)意識(shí)。
作者：于靜 單位：甘肅工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)管學(xué)院
一、銷售工作管理獨(dú)特的管理理念
1.銷售工作管理的內(nèi)涵
所謂營銷管理就是為了實(shí)現(xiàn)各種組織目標(biāo)，建立和保持與目標(biāo)市場之間的有益交換和聯(lián)系而進(jìn)行的方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。通過對銷售活動(dòng)的管理達(dá)到既定的銷售目標(biāo)。狹義的銷售管理指以銷售人員為中心的管理。廣義的銷售管理指對所有銷售活動(dòng)的綜合管理。
2.銷售工作管理對企業(yè)發(fā)展的意義
銷售工作管理方案的順利實(shí)施，對提高公司的營銷管理水平、順利實(shí)現(xiàn)公司新的戰(zhàn)略目標(biāo)具有重要的意義。具體表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：
2.1提高營銷隊(duì)伍的工作積極性
營銷管理改革主要針對四個(gè)方面進(jìn)行：1）組織機(jī)構(gòu)功能的完善，針對營銷人員級(jí)別，從原先的銷售代表、銷售經(jīng)理兩個(gè)拓展到六個(gè)級(jí)別，拓寬營銷人員晉升的通道；2）組織實(shí)施營銷人員的培訓(xùn)，進(jìn)一步滿足營銷人員個(gè)性化的培訓(xùn)要求；3）建立和完善員工的績效考評(píng)體系，改變片面考核業(yè)績量的模式，考核營銷人員的綜合素質(zhì)，并通過績效考評(píng)使?fàn)I銷人員實(shí)現(xiàn)組織晉升和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)；4）是建立激勵(lì)性薪酬制度，將團(tuán)隊(duì)績效和個(gè)人績效與薪酬制度掛鉤，激發(fā)他們的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。
2.2將增強(qiáng)營銷隊(duì)伍的綜合素質(zhì)
新的績效考核體系的推行，有助于找出那些影響績效的素質(zhì)，提高營銷人員個(gè)人績效，銷售人員將同時(shí)擁有更多的培訓(xùn)進(jìn)修的機(jī)會(huì)，進(jìn)一步提高營銷人員的素質(zhì)和個(gè)人業(yè)績。
2.3有利于公司營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)
新績效考核管理過程的開展可以改變公司目前存在的營銷目標(biāo)隨意性、考核方法不合理性、營銷人員對待工作目標(biāo)任務(wù)缺乏嚴(yán)肅性的弊端。考核結(jié)果直接和營銷人員的收入掛鉤和各種晉升培訓(xùn)機(jī)會(huì)等措施將督促營銷人員緊緊圍繞公司，團(tuán)結(jié)一致，努力完成各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)，從而有利于公司總體目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。
2.4優(yōu)秀人才的匯聚，市場地位得鞏固
激勵(lì)性的績效薪酬制度和培訓(xùn)機(jī)制的建立與完善，及組織上升通道的拓寬，將激起營銷人員的工作熱情。優(yōu)秀的營銷人員在公司將得到充分施展才華的機(jī)會(huì)，并由此將吸引更多的優(yōu)秀人才的加入。人才是實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展的重要因素，銷售業(yè)績的提升將利于公司進(jìn)一步拓展市場空間，鞏固市場地位。
二、銷售工作中要如何規(guī)避市場的風(fēng)險(xiǎn)
在日益激烈的市場競爭中，建立起企業(yè)防范風(fēng)險(xiǎn)體系規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)可以避免企業(yè)在市場競爭中遭遇巨大的經(jīng)濟(jì)損失。如何避免市場風(fēng)險(xiǎn)筆者有以下見解：
1.“遠(yuǎn)見”是最好的風(fēng)險(xiǎn)回避
流程管理思想是建立在契約情神和法制精神的基礎(chǔ)上，是人和人之間的工作協(xié)作的約定，公司工作流程和制度絕不能只是“擺設(shè)”，制定完善公司的工作流程與制度是公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)的重要保證。同時(shí)，工作流程與制度要根據(jù)國際國內(nèi)市場形勢、同行企業(yè)的改革措施等順勢而變，保持制度的前瞻性與科學(xué)性。所有銷售人員要密切關(guān)注行業(yè)訊息，大膽預(yù)測，小心求證，關(guān)注黃金、白銀市場整體情況及大的國際經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢等因素，這些對整個(gè)市場的預(yù)測具有舉足輕重的作用。
2.對銷售客戶信用評(píng)級(jí)，回避銷售風(fēng)險(xiǎn)
銷售人員須定期對客戶進(jìn)行信用評(píng)價(jià),并根據(jù)信用評(píng)價(jià)的結(jié)果確定銷售政策。對客戶的信用等級(jí)進(jìn)行評(píng)價(jià)可采用回款率、支付能力、經(jīng)營同業(yè)這三個(gè)指標(biāo)，對客戶的信用進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。同時(shí)，對客戶信用等級(jí)進(jìn)行管理，客戶的信用同時(shí)制作成系列檔案，銷售前作為參考的重要依據(jù)，由于黃金、白銀銷售的行業(yè)特質(zhì)，銷售過程的些許失誤對整個(gè)公司來講都有可能是致命的，而客戶信用等級(jí)的考核是有效的回避銷售風(fēng)險(xiǎn)有效措施。
3.積極主動(dòng)適應(yīng)市場變化，回避銷售風(fēng)險(xiǎn)
當(dāng)今國際經(jīng)濟(jì)形勢瞬息萬變，黃金等重金屬的銷售與國際形勢密切相關(guān)，這也決定了公司產(chǎn)品銷售時(shí)所面臨的復(fù)雜性與艱巨性。密切關(guān)注與適應(yīng)市場變化是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的重要前提。所以，面對撲朔迷離的國際形勢，我們必須冷靜思考，積極謀劃，主動(dòng)適應(yīng)并把握市場需求的變化，進(jìn)一步加強(qiáng)營銷工作。市場營銷覆蓋企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)，并連接企業(yè)、市場、用戶各個(gè)方面，是一項(xiàng)綜合性非常強(qiáng)的系統(tǒng)工作，在對這些環(huán)節(jié)有總體性認(rèn)識(shí)的前提下緊緊把握市場的大動(dòng)向，適應(yīng)市場變化才能回避銷售風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
4.提高銷售責(zé)任心，回避銷售風(fēng)險(xiǎn)
決策是決定銷售目標(biāo)成敗的關(guān)鍵因素,要想降低決策期風(fēng)險(xiǎn),必須具有高度的責(zé)任感，對銷售的企業(yè)進(jìn)行深入調(diào)查研究,并且按科學(xué)程序進(jìn)行市場考察。在進(jìn)行市場調(diào)研的階段充分利用社會(huì)上的咨詢機(jī)構(gòu)和信息資源,按照民主化、市場化、目標(biāo)透明化的原則做可行性報(bào)告。慎重的決定銷售項(xiàng)目，深入考察目標(biāo)企業(yè)的資金實(shí)力、管理模式、業(yè)務(wù)水平等,避免選擇一些“皮包公司”或心懷叵測的中間商作為合作伙伴,直接對用戶，減少中間環(huán)節(jié)。讓利于客戶，使銷售風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
三、副產(chǎn)品的市場銷售策略
1.完善和健全市場營銷體系
面對激烈的市場競爭及目前公司營銷工作中存在的一些問題，健全和進(jìn)一步完善營銷體系顯得尤其重要。健全完善的營銷體系是企業(yè)建立競爭優(yōu)勢的重要保證，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)和計(jì)劃的有力保障。而營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)除了受營銷計(jì)劃的有效制定的影響外，還受制于營銷體系有效性影響。完善并且健全的營銷體系可以進(jìn)一步提升企業(yè)營銷創(chuàng)新的能力，也是企業(yè)在競爭中獲得生存與發(fā)展的必要手段，因此它是提高企業(yè)市場競爭力有效的途徑之一。
2.加強(qiáng)營銷人員隊(duì)伍的建設(shè)
營銷人員是公司奮斗在一線戰(zhàn)場上的人才，營銷人員扮演著公司和客戶間的連接媒體的角色，是公司形象的代言人，對于公司整體銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有至關(guān)重要的作用。從某些方面可以說，企業(yè)的競爭就是人才的競爭。目前，公司營銷人員存在如下問題：管理體制不健全、營銷人員素質(zhì)參差不齊、銷售系統(tǒng)競爭能力有待于提升。只有通過對整個(gè)營銷系統(tǒng)分配體系的調(diào)整，才能有效的促進(jìn)銷售人員專業(yè)水平和自身綜合素質(zhì)的提高。同時(shí)，營銷人員的隊(duì)伍建設(shè)需要進(jìn)一步優(yōu)化營銷人員的搭配，避免不合理搭配產(chǎn)生的相互摩擦導(dǎo)致銷售人員工作積極性的減退，營銷人員的最優(yōu)化搭配有利于提高人力資源價(jià)值，發(fā)揮員工的潛能調(diào)動(dòng)員工積極性，使銷售體系形成一個(gè)最優(yōu)化的整體，精誠合作，不斷地強(qiáng)化精細(xì)化管理工作。不斷地規(guī)范業(yè)務(wù)行為、不斷地增強(qiáng)業(yè)務(wù)執(zhí)行力、不斷地規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)。來確保營銷運(yùn)行質(zhì)量。實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。
3.完善新的營銷組織機(jī)構(gòu)
營銷組織建設(shè)和管理是發(fā)揮營銷組織優(yōu)秀作用的基礎(chǔ)。高效、科學(xué)、富于活力的營銷組織是企業(yè)開拓市場的保障，為了實(shí)現(xiàn)公司的營銷職能，建立科學(xué)合理的組織機(jī)構(gòu)是非常必要的。首先進(jìn)一步完善營銷環(huán)節(jié)的各個(gè)職能。銷售計(jì)劃職能，進(jìn)一步加強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，開拓新市場。市場職能，加強(qiáng)市場競爭的研究及應(yīng)對措施，優(yōu)化客戶關(guān)系管理。信息職能，加強(qiáng)宏觀信息管理工作，建立健全數(shù)據(jù)庫支持系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)一體化。人事職能，加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的人力資源管理，提供培訓(xùn)平臺(tái)，持續(xù)提高營銷隊(duì)伍戰(zhàn)斗力。其次，明確人員任務(wù)的分配，營銷總經(jīng)理負(fù)責(zé)主持營銷中心的全面管理工作，組織并督促本部門工作人員完成本部們職責(zé)范圍內(nèi)的各項(xiàng)工作任務(wù)，在此基礎(chǔ)上，各銷售部門明確各自的目標(biāo)任務(wù)，有計(jì)劃、有目的開展銷售活動(dòng)，確保銷售計(jì)劃指標(biāo)完成。
4.關(guān)于副產(chǎn)品的市場開發(fā)與銷售策略
產(chǎn)品是營銷活動(dòng)的載體和基礎(chǔ)，精細(xì)化營銷時(shí)代要求我們對市場及銷售產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分和優(yōu)化組合。對本公司而言，除了黃金的銷售特殊體制之外，在集團(tuán)公司的整體環(huán)境的戰(zhàn)略考慮，公司沒有能力對黃金產(chǎn)業(yè)鏈做延伸深加工，有些局限性。但對白銀的產(chǎn)業(yè)鏈的延續(xù)公司應(yīng)該有個(gè)長遠(yuǎn)考慮。副產(chǎn)品硫酸、陰極銅、三氧化二砷、紅渣、鉛精粉等銷售是實(shí)現(xiàn)公司整體銷售創(chuàng)造效益的重要組成部分。黃金冶煉企業(yè)金、銀現(xiàn)在是進(jìn)入薄利的時(shí)期，三氧化二砷和紅渣都是公司的新產(chǎn)品。雖然三氧化二砷在工業(yè)領(lǐng)域是不可或缺的生產(chǎn)原料，被稱為“工業(yè)味精”，但由于其特殊性質(zhì)及在各行業(yè)現(xiàn)在有可替代產(chǎn)品，因此目前國內(nèi)各企業(yè)三氧化二砷的產(chǎn)能及產(chǎn)量都有些過剩，但是2009年以來國家出臺(tái)了很多經(jīng)濟(jì)措施提振了工業(yè)的發(fā)展，可以預(yù)見，這種工業(yè)原料的需求必定會(huì)逐漸增長，所以三氧化二砷也是公司的重點(diǎn)副產(chǎn)品之一?，F(xiàn)在三氧化二砷產(chǎn)品雖然打入市場，銷售情況良好堅(jiān)持合乎實(shí)際并且有效的銷售策略才能保證銷售量的持續(xù)增長。紅渣產(chǎn)品現(xiàn)在的主要成分含鐵有些偏低。鐵的市場前景和未來也是很好的產(chǎn)品，但由于受跨行業(yè)的局限性等因素不能深加工。市場銷售正在進(jìn)行中。這兩個(gè)市場的調(diào)查正是我參與做?？梢哉f市場的潛力是有。但是要積極拓展市場渠道，在產(chǎn)品銷售上要下一些心思有所創(chuàng)新，這些新產(chǎn)品的市場開發(fā)與上市是公司超越同行業(yè)目前產(chǎn)品銷售的優(yōu)勢所在，“人無我有，人有我優(yōu)”可以形成本公司的獨(dú)特銷售策略，以先取勝。以小擴(kuò)大。爭取市場份額。都是這些產(chǎn)品市場的開拓也是目前研究的重點(diǎn)，銷售時(shí)注意爭取更多的客戶，開拓更多的銷售空間。并在一次交易成功之后注意穩(wěn)固與客戶的關(guān)系，爭取與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
5.實(shí)施有效的價(jià)格策略
價(jià)格策略在營銷策略中很有重要性?！澳悴皇峭ㄟ^價(jià)格出售產(chǎn)品，你是出售價(jià)格”，科特勒論營銷論。差異化定價(jià)以滿足客戶的多樣化需求，差異化定價(jià)取決于產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品的可替代性、熱銷與滯銷產(chǎn)品的有機(jī)組合等方面。價(jià)策略的合理運(yùn)用是實(shí)現(xiàn)銷售最優(yōu)化的重要策略。目前，黃金和白銀基本是納入跟隨國內(nèi)價(jià)格行情，在價(jià)格策略的運(yùn)用上會(huì)有很大的限制，對于公司副產(chǎn)品硫酸、陰極銅是較有盈利空間潛力的。三氧化二砷、紅渣這兩個(gè)產(chǎn)品是新進(jìn)市場的產(chǎn)品，由于用戶的地域距離造成了運(yùn)輸費(fèi)用成本過高。同時(shí)客戶群對我們來說是很陌生的群體，所以在價(jià)格策略的運(yùn)用上要慎之又慎，為爭取實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。為了聯(lián)絡(luò)公司與客戶的感情，要建立走訪制度。也可舉辦一些聯(lián)誼活動(dòng)，如訂貨會(huì)或客戶座談會(huì)等，及時(shí)了解客戶在訂貨方面對的動(dòng)向和愿望，及時(shí)調(diào)整銷售的策略。
6.加強(qiáng)企業(yè)信譽(yù)的建設(shè)
對于任何一個(gè)企業(yè)而言，信譽(yù)歷來都是至關(guān)重要的。現(xiàn)代企業(yè)除了建立商品的信譽(yù)之外，還必須建立企業(yè)自身的信譽(yù)。所以加強(qiáng)公關(guān)營銷，運(yùn)用強(qiáng)大的傳播覆蓋力，大幅度地提升企業(yè)的認(rèn)知度、美譽(yù)度和誠信度是形成企業(yè)品牌忠誠度的基礎(chǔ)，也是營造企業(yè)品牌的基本操作工具之一。在銷售環(huán)節(jié)是監(jiān)理公司誠信度的重要環(huán)節(jié)，營銷人員直接接觸顧客，他們的行為代表公司的形象，銷售過程中堅(jiān)持誠信為本、誠信第一的信條是成功銷售的前提條件，也是樹立公司誠信形象與公司信譽(yù)度建設(shè)重要方面。
一、煤炭市場營銷現(xiàn)過程中存在的問題
經(jīng)營煤炭產(chǎn)品的信息化水平較低煤炭企業(yè)提高信息化程度能夠促進(jìn)企業(yè)提高經(jīng)營規(guī)模，在增強(qiáng)管理效益、提高得到信息的能力，提高經(jīng)營服務(wù)質(zhì)量，減少營銷成本等方面具有積極意義。但現(xiàn)在煤炭行業(yè)信息化水平低，在市場發(fā)生變化時(shí)不能及時(shí)作出反應(yīng)，對煤炭企業(yè)制度和調(diào)整銷售戰(zhàn)略具有影響。煤炭企業(yè)缺乏營銷能力首先沒有對市場進(jìn)行系統(tǒng)的分析，在產(chǎn)品推廣方面缺少主動(dòng)性和針對性，對于產(chǎn)品在市場反應(yīng)缺少正確的預(yù)期。其次營銷人才比較缺乏?，F(xiàn)在煤炭不重視對營銷人員能力的拓展和技術(shù)的培訓(xùn)，營銷人員大部分憑借經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行營銷活動(dòng)，具有較強(qiáng)的盲目性。
二、煤炭市場營銷的策略
1.提高對煤炭產(chǎn)品質(zhì)量和品種的管理第一、煤炭產(chǎn)品質(zhì)量要加強(qiáng)其質(zhì)量管理。提高質(zhì)量管理就需要完善制度和健全體制。應(yīng)該從幾個(gè)方面進(jìn)行完善。首先是從源頭提高煤炭的質(zhì)量，保證不合格的煤炭不能入庫，不能投入市場銷售。其次重視考核，嚴(yán)禁在煤炭中摻入雜物、矸石、水等物品，要從根本上提升煤炭質(zhì)量。最后創(chuàng)新環(huán)保型、清潔型、綠色型煤炭，也就是高熱值、低灰、低硫的煤炭，提高煤炭產(chǎn)品的信譽(yù)度和知名度。第二、提高煤炭的種類。要提高產(chǎn)品的市場競爭力并逐步增強(qiáng)其市場份額，就必須創(chuàng)新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，推動(dòng)產(chǎn)品的換代和升級(jí)，增加其附加值和科技含量。讓煤炭產(chǎn)品向著多樣化方向發(fā)展，滿足市場需要，增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。
2.加大市場營銷的信息化建設(shè)因?yàn)樾畔⒒降?，在營銷時(shí)要根據(jù)煤炭產(chǎn)品的特殊性進(jìn)行創(chuàng)新，以提高營銷量。隨著時(shí)代的進(jìn)步，信息化已經(jīng)成為煤炭企業(yè)發(fā)展的趨勢，要提高掌握信息、分辨信息、運(yùn)用信息的能力。煤炭企業(yè)營銷要對目前市場進(jìn)行調(diào)查和研究，了解和把握國內(nèi)國際市場的規(guī)律，根據(jù)多變的市場形勢及時(shí)調(diào)整營銷規(guī)劃，以獲得市場的先機(jī)并增強(qiáng)市場營銷的效率。建立起快速響應(yīng)機(jī)制，在第一時(shí)間獲得、分析信息，并提高應(yīng)對問題的能力。在企業(yè)內(nèi)部要建立起協(xié)作和溝通機(jī)制，在信息共享的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的營銷理念，獲得更多的市場份額。
3.靈活運(yùn)用營銷策略第一、關(guān)系營銷。關(guān)系營銷就是分析、建議、鞏固和客戶及利益相關(guān)者的活動(dòng)，企業(yè)運(yùn)用履行合約和誠實(shí)交換的方式，在營銷中實(shí)現(xiàn)各方面的目標(biāo)。此理論重視的是營銷活動(dòng)要兼顧各方面利益并建立起互信、互助的合作關(guān)系。第二、知識(shí)營銷。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)朝代要不斷的學(xué)習(xí)營銷，提高營銷人員和管理管理者的知識(shí)水平。煤炭企業(yè)要在要學(xué)習(xí)管理方式和營銷方式的過程中，發(fā)現(xiàn)自己的問題，吸取經(jīng)驗(yàn)對企業(yè)的營銷過程進(jìn)行完善和補(bǔ)充。另外還有網(wǎng)絡(luò)營銷?，F(xiàn)在是營銷的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營銷就是將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和知識(shí)經(jīng)濟(jì)結(jié)合在一起，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營銷能夠擴(kuò)大宣傳面，減少成本、增加經(jīng)濟(jì)效益。第三、運(yùn)用訂貨會(huì)的方式進(jìn)行市場營銷。國家不再牽頭舉辦電力企業(yè)和煤炭企業(yè)的訂貨會(huì)，煤電企業(yè)可以根據(jù)市場規(guī)律進(jìn)行采購和銷售的談判。在未來，煤炭企業(yè)可以運(yùn)用訂貨會(huì)來宣傳經(jīng)濟(jì)理念、介紹產(chǎn)品特征，能夠起到促進(jìn)煤炭銷售的重要作用。
三、結(jié)束語
在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和國家改革宏觀調(diào)控制度的環(huán)境中，煤炭企業(yè)傳統(tǒng)的市場競爭機(jī)制發(fā)展重大變化，想在競爭中提高市場份額，增強(qiáng)競爭力，就要從提高營銷理念、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、制定客戶戰(zhàn)略等方面，實(shí)施適應(yīng)現(xiàn)在競爭機(jī)制的煤炭營銷策略，促進(jìn)企業(yè)的健康、穩(wěn)定發(fā)展。
作者：杜改俠單位：陜西省煤炭運(yùn)銷有限責(zé)任公司銅川分公司
一、建筑設(shè)計(jì)單位市場營銷的研究意義
由于我國目前仍處于發(fā)展中國家，經(jīng)濟(jì)水平尚未成熟，目前我國的工程建設(shè)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作仍處于供小于求的狀態(tài)，建筑界的各行各業(yè)的工作量都比較大。由于人才的短缺，大多數(shù)建筑師的任務(wù)越來越重，他們每天埋頭于處理各種各樣的設(shè)計(jì)項(xiàng)目，很難抽身到其他的事情中，對于目前設(shè)計(jì)行業(yè)發(fā)生的變化他們更是不會(huì)洞察到。在這樣的狀態(tài)之下，他們很容易丟失方向，再加上經(jīng)濟(jì)全球化和我國經(jīng)濟(jì)體制的改變，我國設(shè)計(jì)行業(yè)的變革似乎是必然的。而作為我國設(shè)計(jì)行業(yè)上舉足輕重的力量的中國建筑設(shè)計(jì)，必然會(huì)第一個(gè)加入到這次的變革之中。隨著國外各大設(shè)計(jì)行業(yè)的發(fā)展，我們不僅要對通過經(jīng)濟(jì)全球化對國類的經(jīng)濟(jì)體制和發(fā)展形勢做一個(gè)全方位的了解，更應(yīng)該放眼世界，從更加長遠(yuǎn)的角度分析和考慮我國設(shè)計(jì)行業(yè)的形勢。據(jù)相關(guān)方面的統(tǒng)計(jì)，在建筑勘察設(shè)計(jì)方面，到2004年底，我們已經(jīng)多達(dá)八萬兩千多人取得了注冊專業(yè)執(zhí)業(yè)資格，在所有從業(yè)人員中，建筑師大約占取了9%的比例。由此可見，我國擁有的建筑師的數(shù)量還是比較多的。即便如此，和大多數(shù)國外的建筑設(shè)計(jì)師相比，我國的建筑設(shè)計(jì)師卻明顯顯得低等一點(diǎn)，造成這一現(xiàn)象的主要原因就是，中國的建筑師缺少對經(jīng)濟(jì)全球化的全面認(rèn)識(shí)，缺少對我國當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)體制和經(jīng)濟(jì)形勢的全面了解。因此造成我國設(shè)計(jì)行業(yè)在競爭方式和競爭范圍上的重大變革。因此，全面的認(rèn)清當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)體制和經(jīng)濟(jì)形勢，總結(jié)當(dāng)前市場的經(jīng)濟(jì)規(guī)律，將形勢與理論相結(jié)合是建筑創(chuàng)作中的重要環(huán)節(jié)。
二、對設(shè)計(jì)單位市場營銷管理應(yīng)用的一些建議
1.明確定位市場隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，大大小小的建筑行業(yè)已經(jīng)越來越多，英雌認(rèn)清當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)市場，給企業(yè)明確定位并選擇合適的目標(biāo)市場是關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。在市場選擇上，我們首先要清楚自己的任務(wù)和目標(biāo)以及所擁有的特長和所具有的優(yōu)勢，權(quán)衡自己的優(yōu)勢和劣勢，找到明確的定位，只有這樣，才會(huì)使自己的市場不斷開拓，獲得更長久的盈利。良好的質(zhì)量形象的建立在生活中，當(dāng)我們想要購買一種產(chǎn)品的時(shí)候，我們最先考慮和考慮最多的問題就是產(chǎn)品的質(zhì)量問題，如果產(chǎn)品的質(zhì)量不好，會(huì)造成什么危害呢？同樣的道理，在建筑設(shè)計(jì)行業(yè)，設(shè)計(jì)是否安全合理也是人們十分關(guān)心的問題。雖然說在現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)體制下，產(chǎn)品的質(zhì)量并不是唯一能影響企業(yè)盈利的原因，但是，產(chǎn)品質(zhì)量的好壞卻是仍然關(guān)系到購買者是否購買該產(chǎn)品的首要因素，還會(huì)影響顧客的回購率。毫無疑問當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量越好越可靠，顧客購買該產(chǎn)品的可能性就會(huì)越大。因此建立一個(gè)良好的質(zhì)量形象在產(chǎn)品營銷過程中也十分重要，首先我們要在質(zhì)量管理方面加強(qiáng)管理，只有嚴(yán)格的管理質(zhì)量，才能不斷的使產(chǎn)品得到完善。目前大多數(shù)企業(yè)都進(jìn)行了相關(guān)的產(chǎn)品質(zhì)量保障措施，最常見的就是IS-SO9001質(zhì)量體系認(rèn)證工作。
2.強(qiáng)化產(chǎn)品的自身優(yōu)勢任何一個(gè)產(chǎn)品都有它的特長和優(yōu)勢所在，找到自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和獨(dú)特的功能并加以強(qiáng)化也是產(chǎn)品營銷過程中重要的環(huán)節(jié)。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)在我們面前時(shí)，最吸引購買者的問題就是這種產(chǎn)品有什么優(yōu)勢呢？與其他產(chǎn)品相比又具有哪些獨(dú)特的功能呢？所以在購買者面前，我們越來越強(qiáng)化和突出自己的優(yōu)勢特長所在，突出和其他產(chǎn)品的不同之處，也會(huì)一定程度上增大購買者購買的可能性。在這方面最明顯的一個(gè)例子就是08年重慶某設(shè)計(jì)單位的住宅設(shè)計(jì)，當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)市場正處于下滑階段，設(shè)計(jì)師們卻并不局限與當(dāng)時(shí)的住宅設(shè)計(jì)，更把公用設(shè)計(jì)項(xiàng)目相結(jié)合起來，不僅保持了自己獨(dú)有的建筑特色，還得到了更加全面的發(fā)展。因此，在市場競爭如此激烈的環(huán)境下，我們一定要找到自己的優(yōu)勢和特長所在，確定屬于自己的品牌，這樣才能取得更好更長遠(yuǎn)的發(fā)展。強(qiáng)化顧客服務(wù)意識(shí)為顧客提供一個(gè)良好的服務(wù)是銷售產(chǎn)品的主要功能，在服務(wù)顧客的時(shí)候，我們不僅要做到事前服務(wù)，也要做到事后服務(wù)。積極主動(dòng)的盡最大的努力為顧客進(jìn)行服務(wù)，盡最大程度的滿足顧客的一切需求，盡可能地避免和顧客發(fā)生矛盾和摩擦。無論是作為企業(yè)的管理者還是企業(yè)的基層人員，都應(yīng)該為顧客提供一個(gè)良好的服務(wù)。當(dāng)顧客來電的時(shí)候，我們應(yīng)該在響鈴三聲之類接聽顧客的電話，做到更快的為顧客服務(wù)，如果長時(shí)間的不接聽電話，顧客對我們的印象可能會(huì)大大降低。相關(guān)研究表明，贏得一位新的顧客和連續(xù)為一位顧客不斷的服務(wù)，前者的花費(fèi)是后者花費(fèi)的5倍，由此可見，對顧客良好的服務(wù)十分重要。
三、結(jié)語
由于當(dāng)前經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、市場的多樣化，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)之間的競爭也越來越激烈。因此明確自己的市場定位，建立良好的質(zhì)量形象，強(qiáng)化產(chǎn)品的自身優(yōu)勢以及強(qiáng)化顧客的服務(wù)意識(shí)是產(chǎn)品營銷過程中的重要手段和方法，只有這樣，才會(huì)獲得更加長遠(yuǎn)的利益。建筑科學(xué)。
作者；汪方勇單位：南京典筑建筑設(shè)計(jì)有限公司
一、體驗(yàn)式教學(xué)在高職市場營銷專業(yè)中使用的教學(xué)方法
1.情景模擬法教師確定教學(xué)主題后，進(jìn)行情境的創(chuàng)設(shè)，通過學(xué)生在情境中的角色扮演，使事物情景得以再現(xiàn)，為學(xué)生營造真實(shí)的營銷情景，使學(xué)生可以通過親身體會(huì)，學(xué)會(huì)客觀地分析和發(fā)現(xiàn)問題，提高解決問題的能力和學(xué)習(xí)的興趣，增強(qiáng)學(xué)習(xí)的主動(dòng)積極性，有更深的體會(huì)和心得。案例教學(xué)法教師在授課時(shí)，一定要增加大量案例資料進(jìn)行教學(xué)，使學(xué)生在了解教材內(nèi)容的同時(shí)，可以與實(shí)踐結(jié)合在一起。而傳統(tǒng)教學(xué)中教學(xué)對案例教學(xué)存在一定的欠缺，只為學(xué)生講述了案例前因和后果，卻沒有分析出案例深層內(nèi)容，使學(xué)生在聽完案例描述后，并不能學(xué)到有用的營銷知識(shí)，也就不能實(shí)現(xiàn)教學(xué)目的。所以，教師一定要轉(zhuǎn)變教學(xué)觀念，既要做好案例的說明，還要將案例所有相關(guān)的問題、市場環(huán)境等問題為學(xué)生做出清楚的分析。教師可以把一個(gè)班級(jí)學(xué)生分成若干小組，每小組對案例中問題進(jìn)行具體的討論和分析，再派出組代表來進(jìn)行總結(jié)和陳述，以這種實(shí)踐的教學(xué)方式，使學(xué)生既能表達(dá)出自己的見解，還能從不同角度來分析案例，把案例以立體的方式表現(xiàn)在所有學(xué)生面前，使學(xué)生提高對營銷知識(shí)掌握的能力，提高學(xué)生對問題發(fā)現(xiàn)敏銳度，提高對問題分析技巧的掌握能力，最終提高學(xué)生解決問題能力。
2.社會(huì)活動(dòng)體驗(yàn)法課堂情景的創(chuàng)設(shè)總歸不如現(xiàn)實(shí)環(huán)境的真實(shí)感，所以，教師可以聯(lián)系相關(guān)單位，組織學(xué)生走出校門，到社會(huì)上參與市場營銷實(shí)踐。學(xué)生走入市場營銷實(shí)踐環(huán)境后，才能真實(shí)感受到營銷的全程，通過感受能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，分析問題和解決問題。按照社會(huì)活動(dòng)對實(shí)踐知識(shí)的掌握再結(jié)合課堂教學(xué)知識(shí)，使學(xué)生知識(shí)與學(xué)習(xí)能力大大提高。學(xué)生要想對理論知識(shí)和內(nèi)容有著更深層次的理解，不能只依靠教學(xué)在課堂上的授課來得到，一定要走出校園，通過社會(huì)上的實(shí)踐使?fàn)I銷能力得到鍛煉，從而體會(huì)更深刻。教師可以加強(qiáng)校外的教學(xué)，定期組織學(xué)生到相關(guān)單位去觀察營銷人員怎樣運(yùn)用營銷技巧來銷售產(chǎn)品，也可以組織學(xué)生參與企業(yè)營銷策劃和活動(dòng)，以實(shí)踐和培訓(xùn)，使學(xué)生營銷能力得到培養(yǎng)。組織學(xué)生參加商務(wù)活動(dòng)和座談會(huì)等，也能使學(xué)生的營銷體驗(yàn)更加豐富，使學(xué)生眼界得到拓寬，還可以培養(yǎng)學(xué)生的營銷思維，提高營銷水平，使高職市場營銷教學(xué)的質(zhì)量得到真正的提高。
3.布置作業(yè)法教師可以按照教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)目標(biāo)來為學(xué)生設(shè)計(jì)好課外作業(yè)，對學(xué)生作業(yè)時(shí)間與形式做出點(diǎn)評(píng)。通過作業(yè)的設(shè)定，能夠使學(xué)生了解更多的營銷模式，并可以通過親身的體會(huì)完成作業(yè)，布置作業(yè)也是教師為學(xué)生提供再學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，使學(xué)生學(xué)到的知識(shí)得到再次的鞏固。項(xiàng)目參與法教師可以構(gòu)建一個(gè)市場營銷的項(xiàng)目，使學(xué)生參與到項(xiàng)目中來，學(xué)生和教學(xué)共同對項(xiàng)目進(jìn)行討論與目標(biāo)的設(shè)定，學(xué)生完成項(xiàng)目時(shí)，教師可以對學(xué)生表現(xiàn)做出點(diǎn)評(píng)，指出不足，命名學(xué)生能夠了解自身的缺點(diǎn)并及時(shí)改正。
二、高職市場營銷專業(yè)體驗(yàn)式應(yīng)用實(shí)踐
1.實(shí)踐教學(xué)把理論和實(shí)踐結(jié)合在一起，使學(xué)生在理解理論知識(shí)同時(shí)，更好地完成對感情知識(shí)的接受，這也是高職院校學(xué)習(xí)的主要特點(diǎn)。理論教學(xué)能使學(xué)生掌握基礎(chǔ)的理論知識(shí)，實(shí)踐教學(xué)中的應(yīng)用可以使學(xué)生加深理論理解，防止純理論教學(xué)中存在的問題，過于枯燥或者空洞。例如：教師為學(xué)生分析市場的細(xì)分和標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，可以通過對實(shí)踐案例分析，進(jìn)一步受益與細(xì)分，使學(xué)生更好地掌握理論知識(shí)。教師可以設(shè)計(jì)一個(gè)實(shí)踐的案例，使學(xué)生熟悉案例的理論，再分組完成任務(wù)的討論。對任務(wù)的設(shè)計(jì)，教師一定要按照學(xué)生自身的特點(diǎn)，從簡單到復(fù)雜的為學(xué)生循序漸進(jìn)的安排任務(wù)。任務(wù)要有可操作性，能夠與理論結(jié)合在一起，可以同時(shí)說明多種理論知識(shí)點(diǎn)。通過實(shí)踐應(yīng)用，學(xué)生既能掌握對營銷相關(guān)問題的分析和理解方式，學(xué)會(huì)系統(tǒng)的解決問題。案例在總結(jié)時(shí)，教師也要及時(shí)為結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)，而且要指出實(shí)踐的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)的點(diǎn)評(píng)，使學(xué)生可以通過實(shí)踐應(yīng)用受益，了解營銷理論于市場營銷實(shí)踐中的應(yīng)用，形成系統(tǒng)思維方式。
2.增加課堂上的實(shí)踐活動(dòng)課堂上為學(xué)生設(shè)計(jì)模擬情景和案例的分析。教師設(shè)計(jì)模擬的場景，設(shè)定不同學(xué)生扮演角色，開始營銷活動(dòng)。教師也可以應(yīng)用錄像和幻燈片等多媒體教學(xué)工具。實(shí)踐教學(xué)中學(xué)生要分成若干小組開展討論，派代表發(fā)言，教師對學(xué)生問題要及時(shí)總結(jié)與分析。將學(xué)生作為主體，案例的選擇一定要和教學(xué)內(nèi)容有關(guān)的，為學(xué)生提出啟發(fā)性問題，使學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)積極性得以激發(fā)，在開闊思路的同時(shí)，還能掌握實(shí)踐應(yīng)用的能力。完善營銷的實(shí)踐場所實(shí)踐場所可以由互聯(lián)網(wǎng)和虛擬技術(shù)來建立，通過實(shí)踐場所的建造，使學(xué)生能夠掌握更多理論和知識(shí)，體驗(yàn)到企業(yè)市場調(diào)查、市場分析與營銷戰(zhàn)術(shù)的具體應(yīng)用。通過實(shí)踐的組織和決策，使學(xué)生加強(qiáng)對理論的認(rèn)知，提高實(shí)踐、分析和創(chuàng)造的能力。
三、結(jié)束語
綜上所述，體驗(yàn)式教學(xué)對高職市場營銷教學(xué)中來說，屬于獨(dú)特教學(xué)方法，既能提高學(xué)生對市場營銷學(xué)發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題能力，也能提高學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的積極性與創(chuàng)造性，加深印象的同時(shí)，更好地掌握知識(shí)。以更主動(dòng)積極的學(xué)生，使學(xué)生心理培養(yǎng)出主觀的意識(shí)，與傳統(tǒng)被動(dòng)的教學(xué)模式相比，把體驗(yàn)式教學(xué)在高職市場營銷教學(xué)中應(yīng)用，可以使教學(xué)具有更大的主動(dòng)性，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)質(zhì)量。
作者：李劍單位；眉山職業(yè)技術(shù)學(xué)院
一、職業(yè)院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)現(xiàn)狀
（一）教學(xué)資源與硬件設(shè)備不足
教學(xué)活動(dòng)受限職業(yè)院校的建立和發(fā)展是在國家關(guān)于職業(yè)教育與人才培養(yǎng)的號(hào)召下進(jìn)行的，目前越來越大的職業(yè)人才缺口以及日益激烈的就業(yè)形勢，對一些中高等職業(yè)院校來說既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。盡管職業(yè)院校在政策上享受著國家和政府的扶持，但實(shí)際上仍然面臨著巨大的辦學(xué)困難，諸如所處位置偏遠(yuǎn)、師資力量短缺、生源不足等，都極大地阻礙著職業(yè)院校的發(fā)展。特別是職業(yè)院校開設(shè)的實(shí)踐型課程難以在教學(xué)設(shè)備和實(shí)習(xí)設(shè)備短缺的情況下順利開展，這樣一來，學(xué)校不僅難以完成既定的教學(xué)任務(wù)與方案，還會(huì)對學(xué)生的積極性和職業(yè)觀念造成較大的負(fù)面影響。
（二）對職業(yè)教育缺乏認(rèn)識(shí)
尚未形成健全的專業(yè)觀念學(xué)生的心理狀況是每個(gè)學(xué)校在進(jìn)行常規(guī)教學(xué)活動(dòng)時(shí)應(yīng)該給予關(guān)注的。職業(yè)院校市場營銷專業(yè)是一個(gè)不同于常規(guī)學(xué)科的專業(yè)，特別是對于初次接受實(shí)用型教育的學(xué)生，更容易引起他們心理上的抵觸與不適應(yīng)，也就很難對學(xué)習(xí)建立起足夠的自信心。另外，由于對職業(yè)教育的不認(rèn)同，一些學(xué)生很難正確對待自己所學(xué)的專業(yè)和課程，不但不能在有限的正規(guī)學(xué)習(xí)中得到一技之長，反而產(chǎn)生厭學(xué)、厭世等更加嚴(yán)重的負(fù)面價(jià)值觀。因此，職業(yè)院校的老師們應(yīng)該嘗試在學(xué)生的心理疏導(dǎo)上下功夫，幫助學(xué)生樹立正確的專業(yè)觀念，并順利由專業(yè)觀轉(zhuǎn)變到職業(yè)觀，以適應(yīng)未來的擇業(yè)與就業(yè)需要。
（三）對學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)不足
影響學(xué)生未來就業(yè)市場營銷專業(yè)主要是向?qū)W生教授有關(guān)工商管理與企業(yè)經(jīng)營和商品銷售方面的技能，使學(xué)生掌握一定的營銷技巧及策劃營銷方案的能力。此外，必要的計(jì)算機(jī)應(yīng)用、經(jīng)濟(jì)法律常識(shí)以及外語知識(shí)，都是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)類人才需要掌握的。然而，事實(shí)上許多職業(yè)院校難以完成內(nèi)涵豐富的全能型人才培養(yǎng)，單一的課堂教學(xué)與校內(nèi)實(shí)習(xí)也很難讓學(xué)生見識(shí)到實(shí)際的職業(yè)崗位。因此，很多職業(yè)院校學(xué)生不能夠在就業(yè)期間體現(xiàn)出應(yīng)有的職業(yè)水準(zhǔn)，難以較好地完成上級(jí)交給的任務(wù)，在工作中常常會(huì)遇見一些棘手的問題，導(dǎo)致工作效果大打折扣。另外，一些校方或者老師們?nèi)藶榈厥÷詫?shí)踐教學(xué)步驟和實(shí)習(xí)過程都可能使學(xué)生得不到系統(tǒng)、科學(xué)的專業(yè)教育，為他們未來的職業(yè)生涯埋下隱患。
二、職業(yè)院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式的改進(jìn)方向
（一）多方尋求合作，優(yōu)化辦學(xué)條件
對于眾多中高等職業(yè)院校來說，尋求合作是現(xiàn)階段比較可行的途徑之一。校領(lǐng)導(dǎo)可以積極地求助于地區(qū)政府、附近高校以及公司企業(yè)等，與他們進(jìn)行深入探討，表達(dá)尋求合作的迫切希望。同時(shí)，還可以就目前的社會(huì)人才狀況，針對雙方的需求制定一些合理的合作計(jì)劃與人才培養(yǎng)方案，將合作細(xì)節(jié)都落實(shí)到紙面上，以保證雙方的利益和協(xié)作的順利開展。在江蘇無錫，一些職業(yè)院校就與當(dāng)?shù)氐纳啼?、門店達(dá)成了合作培養(yǎng)計(jì)劃，學(xué)生在店內(nèi)進(jìn)行銷售實(shí)習(xí)，期間享受合理的薪酬和待遇，同時(shí)接受來自學(xué)校和企業(yè)的共同管理與保障。類似的做法不僅能夠?qū)W(xué)生的實(shí)踐課堂拓展到校外，一定程度上解決校內(nèi)實(shí)習(xí)條件有限的問題，還可以讓學(xué)校與一些企業(yè)達(dá)成長期的、穩(wěn)定的、可靠的合作培養(yǎng)模式，使校企雙方的需求同時(shí)得到滿足。在這種模式下進(jìn)行的教學(xué)活動(dòng)相比校內(nèi)更加生動(dòng)和富有價(jià)值，對職業(yè)院校的學(xué)生來說也是難得的學(xué)習(xí)與鍛煉機(jī)會(huì)。
（二）完善心理教育，幫助學(xué)生建立正確崗位觀
職業(yè)教育的特殊性使得市場營銷專業(yè)的教學(xué)活動(dòng)對實(shí)踐能力的要求更高，它多要求學(xué)生具備一定的策劃技能、銷售技能，這樣才能夠幫助學(xué)生在日后的工作崗位中高效處理工作任務(wù)、從容應(yīng)對突發(fā)問題。此外，這一專業(yè)的學(xué)生在畢業(yè)之后往往會(huì)面臨一定的心理落差，即專業(yè)展望與實(shí)際崗位之間差距較大，大多數(shù)畢業(yè)生都需要從最基層的銷售工作做起，而現(xiàn)實(shí)工作遇到的生理、心理上的打擊會(huì)讓剛剛走出校園的學(xué)生產(chǎn)生恐懼、沮喪、妄自菲薄等消極情緒。因此，職業(yè)院校應(yīng)該特別對市場營銷類專業(yè)的學(xué)生進(jìn)行完善的心理教育，幫助他們形成平和的專業(yè)觀念和崗位觀念，以防因?qū)W生自身性格或心理上的缺陷在社會(huì)的歷練中受到傷害。對學(xué)生進(jìn)行的專業(yè)之外的教育有時(shí)反而能夠?qū)Ρ緦I(yè)的學(xué)習(xí)以及人才的培養(yǎng)產(chǎn)生更加明顯的效果，特別針對市場營銷專業(yè)，學(xué)校和老師更應(yīng)該有區(qū)分、有目的地增加就業(yè)心理輔導(dǎo)與心態(tài)調(diào)節(jié)，幫助學(xué)生形成樂觀的心態(tài)與包容的胸襟，用比較成熟的心理狀態(tài)去接受來自各種人和事的磨煉，從而讓他們提升個(gè)人價(jià)值，成為社會(huì)更需要、更傾向選擇的優(yōu)質(zhì)人才。
（三）促成產(chǎn)教融合，支持學(xué)生掌握實(shí)用型技能
學(xué)校想要培養(yǎng)出優(yōu)秀的市場營銷專業(yè)的實(shí)用型人才，必須要強(qiáng)化內(nèi)部實(shí)踐教學(xué)與對外的校企合作，學(xué)生的個(gè)人能力只有通過這兩個(gè)渠道才能得到實(shí)實(shí)在在的提升。在2013年6月的全國職業(yè)教育工作會(huì)議上強(qiáng)調(diào)了工學(xué)合一、校企結(jié)合的重要性，這種模式對校企雙方都是極為有利的工作方法?，F(xiàn)階段市場經(jīng)濟(jì)日益繁榮，市場營銷專業(yè)的人才格局發(fā)生了巨大的變化，更加密切的產(chǎn)教融合除了能夠讓學(xué)生在處理實(shí)際問題過程中深化對市場營銷技能的理解和掌握，還能夠?yàn)檎麄€(gè)市場營銷行業(yè)注入新的力量，促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的人才更新，提升商品市場的整體服務(wù)和運(yùn)營水平。目前，這種學(xué)崗直通的先進(jìn)模式不僅成為了地區(qū)政府部門的重點(diǎn)扶持項(xiàng)目，還正在不斷地滲透到各種形式的教育工作之中，可見，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展顯著地推動(dòng)著學(xué)校教育與人才培養(yǎng)的形式與目標(biāo)，更多的體制創(chuàng)新還將逐漸作用于職業(yè)院校的教育教學(xué)工作，教學(xué)模式的先進(jìn)性還將帶動(dòng)整個(gè)人才領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)良性的可持續(xù)發(fā)展。有關(guān)職業(yè)院校市場營銷專業(yè)教學(xué)模式的探索還將繼續(xù)，但不可否認(rèn)的是深化校企合作和關(guān)注學(xué)生心理健康仍然是學(xué)校需要長期且穩(wěn)步推行的重點(diǎn)工作。教學(xué)對象的個(gè)性化與辦學(xué)目標(biāo)的特殊化都促使職業(yè)院校進(jìn)一步尋求不同領(lǐng)域的合作，互通有無、取長補(bǔ)短，這樣才能克服教學(xué)過程中的現(xiàn)實(shí)問題，保證更優(yōu)質(zhì)、全面、現(xiàn)代化的實(shí)用型教學(xué)模式得以建立，職業(yè)院校的人才培養(yǎng)水平與效果也將在此基礎(chǔ)上得到顯著的提升。
作者：杜鐵軍單位：內(nèi)蒙古商貿(mào)職業(yè)學(xué)院
一、零售客戶類別與客戶營銷策略
依據(jù)車輛及機(jī)具的用途，在零售客戶管理信息系統(tǒng)中將客戶分為五個(gè)大類：公務(wù)車、家庭用車、營運(yùn)車、非車輛用油和工程機(jī)械。營運(yùn)車以52%的需求量比例成為最大的成品油需求客戶，公務(wù)車和家庭用車的占比分別是27%和12%?？梢?，營運(yùn)車、公務(wù)車和家庭用車三類客戶是成品油市場的需求主體。按照客戶需求偏好，可以將客戶分為四種類型：服務(wù)偏好型客戶、價(jià)格偏好型客戶、便利偏好型客戶和品牌偏好型客戶。
二、營銷策略的應(yīng)用
成品油零售市場優(yōu)秀營銷策略是以客戶為中心的差別化營銷。實(shí)施差別化營銷策略有兩層含義：一是同一種營銷措施在不同市場、不同的客戶、不同的競爭階段具有差別化。二是在相同的市場階段采取多樣化營銷手段滿足客戶不同需求，實(shí)施全方位的營銷。
（一）市場營銷策略網(wǎng)絡(luò)營銷
主要是通過增加網(wǎng)絡(luò)數(shù)量，提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率實(shí)現(xiàn)市場份額的擴(kuò)大。實(shí)踐證明網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域是高速路及其出入口、市區(qū)、縣城。品牌營銷。主要通過加油站形象改造、媒體品牌宣傳、提升服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)內(nèi)涵等手段提升品牌競爭力，進(jìn)而鞏固和提升市場占有率。政策營銷。主要是通過加強(qiáng)與職能部門的關(guān)系，一是打擊假冒站；二是打擊和取締違法經(jīng)營的站點(diǎn)；三是清理流動(dòng)售油車。利用職能部門對市場進(jìn)行整頓規(guī)范。價(jià)格營銷。市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展越成熟，客戶的盈利空間越低，對成本的控制越嚴(yán)格，對油品價(jià)格越敏感。在所有的營銷要素中，價(jià)格是最有效的手段之一。四位一體營銷戰(zhàn)略?！八奈灰惑w”是以滿足客戶需求為導(dǎo)向，借助油品市場的有利地位、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和客戶資源，整合“成品油業(yè)務(wù)、非油品業(yè)務(wù)、加油卡業(yè)務(wù)和自助加油業(yè)務(wù)”四項(xiàng)業(yè)務(wù)于一體的一站式服務(wù)營銷戰(zhàn)略。交叉營銷。通過與大型通信企業(yè)和百貨商貿(mào)企業(yè)等進(jìn)行銷售渠道和客戶資源的整合，實(shí)現(xiàn)共贏。
（二）價(jià)格營銷具體措施加油卡積分優(yōu)惠
隱蔽性好，在實(shí)際操作中加油機(jī)價(jià)格保持不變，客戶私下與我公司簽訂購油協(xié)議，競爭對手不易察覺，不易復(fù)制，在競爭中能夠獲得“先手優(yōu)勢”。針對性強(qiáng)、效率高。針對價(jià)格敏感的客戶群體，可以實(shí)現(xiàn)差別化定價(jià)、一戶一策。因此在擴(kuò)銷增量和應(yīng)對競爭中代價(jià)最小，效率最高。點(diǎn)對點(diǎn)競爭“:點(diǎn)對點(diǎn)”競爭采取加油機(jī)降價(jià)方式，損失較大，階段性強(qiáng)。主要目標(biāo)是“以打促談”迫使對手放棄低價(jià)政策，共同推價(jià)穩(wěn)價(jià)；向競爭對手要增量，提高市場份額?！包c(diǎn)對點(diǎn)”競爭類型有三種：一是以小博大。二是兩站勢均力敵。三是以大搏小。機(jī)出小額配送:彌補(bǔ)直銷市場空白。機(jī)出小額配送站銷售對象是商客部門現(xiàn)有客戶經(jīng)理覆蓋不到的柴油客戶。如農(nóng)村售油點(diǎn)、小型社會(huì)經(jīng)營單位、有自備儲(chǔ)油罐的車隊(duì)、施工工地、工廠礦山等客戶。定價(jià)靈活，通常最低限價(jià)略高于當(dāng)期直銷批發(fā)價(jià)格，但不低于大區(qū)調(diào)撥價(jià)格。油非互促:油非互促將顧客的油品需求和非油品需求有機(jī)的結(jié)合，油品銷售創(chuàng)造客戶進(jìn)站消費(fèi)的契機(jī)，非油業(yè)務(wù)滿足客戶的便利服務(wù)需求，兩者互為促進(jìn)。為了強(qiáng)化油非互促的效果，可根據(jù)競爭的需要輔以一定的油品或非油品優(yōu)惠。原則上每個(gè)擁有便利店的加油站均可實(shí)現(xiàn)油非互促。實(shí)施過程中要按照加油站客戶結(jié)構(gòu)不同指定適合的互促商品，以滿足客戶差異化需求，最大程度發(fā)揮互促效果。
（三）營銷中的三個(gè)平衡規(guī)律影響
零售經(jīng)營的主要宏觀要素包括：資源投放、批發(fā)價(jià)格、競爭對手促銷、我系統(tǒng)的零售營銷策略。河北的零售市場至少存在3種必須高度重視和妥善處理的平衡規(guī)律。供求平衡規(guī)律:供求平衡是成品油市場最重要的平衡關(guān)系。處理好供求平衡關(guān)系有以下幾個(gè)要點(diǎn)：首先是對市場需求規(guī)模和增長幅度相對準(zhǔn)確地預(yù)判，其次是制定合理的銷售計(jì)劃，再次是資源投放的調(diào)節(jié)。批零平衡規(guī)律:從全省宏觀角度看，批零價(jià)差超過400元時(shí)，社會(huì)單位價(jià)格競爭力顯著提高，市場份額將擴(kuò)大，主營單位零售市場份額將受到壓縮。量利（價(jià)）平衡規(guī)律:量利平衡是零售業(yè)務(wù)經(jīng)營調(diào)度指揮的主要依據(jù)。處理量利平衡的基本原則是：量是前提，以量保利；價(jià)是杠桿，量價(jià)互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)量利平衡。在一定的市場階段，市場需求相對穩(wěn)定，如果競爭主體的銷售計(jì)劃之和大于市場需求，則必然會(huì)出現(xiàn)各種形式的促銷活動(dòng)，所有活動(dòng)最終都體現(xiàn)在價(jià)格上，因此量利平衡表現(xiàn)形式是量價(jià)平衡。
（四）不同市場階段的營銷策略
供不應(yīng)求市場階段：近年來，成品油市場出現(xiàn)了多次批零倒掛現(xiàn)象，加油站經(jīng)營困難，部分實(shí)力強(qiáng)的加油站采取高進(jìn)高出的策略，勉強(qiáng)維持運(yùn)營。營銷策略為有節(jié)奏的進(jìn)行保供，維系地方經(jīng)濟(jì)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，將資源向重點(diǎn)目標(biāo)客戶傾斜，要用資源去開發(fā)、維系客戶。供求平衡階段：市場特征是在這一階段，資源供應(yīng)趨于正常，社會(huì)加油站恢復(fù)正常經(jīng)營，但盈利空間并不大。營銷策略為是增量、增效的黃金時(shí)期。要合理把握資源投放的數(shù)量及價(jià)格，按照批零平衡的規(guī)律維系好供求平衡的良好局面，在源頭上控制社會(huì)加油站的競爭力，在此階段零售促銷也不宜過度，一是在面上要控制范圍，二是在價(jià)格上要控制優(yōu)惠幅度。供大于求階段：市場特征是低價(jià)資源大舉進(jìn)入，資源嚴(yán)重過剩。營銷策略為應(yīng)對競爭，保量、保利，針對不同的商圈、不同的客戶群體采取差別化營銷措施，以最小代價(jià)維系最大的市場份額。對低價(jià)競爭要采取審慎跟進(jìn)的策略。小站主動(dòng)出擊搶市場，大站穩(wěn)量保份額；發(fā)揮加油卡優(yōu)秀競爭優(yōu)勢，在形勢不利的局部區(qū)域靈活運(yùn)用加油卡積分優(yōu)惠，開展三進(jìn)一留目標(biāo)客戶開發(fā)，采取隱性競爭的手段獲得相對競爭優(yōu)勢。
三、項(xiàng)目實(shí)施后
實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益以下為2010年與2009年對比各項(xiàng)主要指標(biāo)改善情況。1.市場控制力得到增強(qiáng)。圍繞客戶抓營銷，依托零售客戶管理系統(tǒng)全力推行是“三進(jìn)一留”目標(biāo)客戶開發(fā)，零售量實(shí)現(xiàn)快速增長，由2009年390萬噸增長至426萬噸，增幅9.2%。2010年零售市場占有率達(dá)到52%，增長速度明顯高于競爭對手。2.盈利能力顯著提高。2010年價(jià)格到位率整體達(dá)到99.2%，其中零售價(jià)格到位率99.9%。同比增加1.7個(gè)百分點(diǎn)，較銷售系統(tǒng)平均高0.3個(gè)百分點(diǎn)；噸油利潤由2009年的71元上升至99元，增幅40％。3.網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量明顯改善。單站年加油量由2009年的2160噸上升至2321噸，增幅7.4%。2010年5000噸以上大站同比增加49座，增幅29%，800噸以下小站減少108座，減幅15%。4.成果效益測算。經(jīng)過2010年的實(shí)踐，項(xiàng)目成果顯著，為企業(yè)增加經(jīng)濟(jì)效益3279萬元。
作者：田鳳林單位：中國石化黑龍江石油分公司
一市場營銷實(shí)踐過程應(yīng)用項(xiàng)目管理的意義
唯物辯證觀點(diǎn)認(rèn)為理論源自實(shí)踐，而理論必須回歸實(shí)踐，才能發(fā)揮應(yīng)有的價(jià)值，因此必須充分發(fā)揮項(xiàng)目管理理念對市場營銷的指導(dǎo)性作用，以提升企業(yè)市場營銷的效率。結(jié)合市場營銷及項(xiàng)目管理的定義可知，市場營銷實(shí)踐環(huán)節(jié)應(yīng)用項(xiàng)目管理具有重要的意義，具體表現(xiàn)為下列三點(diǎn)。
(1)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵是轉(zhuǎn)變企業(yè)市場營銷的觀念
因此市場營銷實(shí)踐環(huán)節(jié)對項(xiàng)目管理程序的應(yīng)用極具價(jià)值。企業(yè)市場營銷實(shí)踐環(huán)節(jié)，項(xiàng)目管理對相關(guān)管理模式起著主導(dǎo)性作用，即強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)性與整體性，因此能夠調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部相關(guān)部門的工作積極性。
(2)眾所周知，企業(yè)文化對企業(yè)員工的工作積極性及主動(dòng)性產(chǎn)生著無形的影響
而市場營銷既能直接提升企業(yè)的經(jīng)營效益，又能以推動(dòng)企業(yè)文化的發(fā)展來增強(qiáng)企業(yè)員工的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，而若市場營銷實(shí)踐過程應(yīng)用項(xiàng)目管理理念，則對轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷觀念及提升企業(yè)員工的綜合素質(zhì)意義重大，即全面提升企業(yè)文化。
(3)企業(yè)營銷實(shí)踐過程應(yīng)用項(xiàng)目管理理念
既能推動(dòng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的長足發(fā)展，又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部管理能力的增強(qiáng)，且隨著項(xiàng)目管理的逐步完善，企業(yè)內(nèi)部定會(huì)產(chǎn)生系列相互協(xié)作的營銷團(tuán)隊(duì)，從而對規(guī)范企業(yè)內(nèi)部管理及提升企業(yè)內(nèi)部管理水平產(chǎn)生重要作用?？傮w而言，項(xiàng)目管理理論能為企業(yè)市場營銷實(shí)踐的全過程提供完善的指導(dǎo)性意見，同時(shí)也能為市場營銷實(shí)踐打破傳統(tǒng)管理模式產(chǎn)生重要的作用。
二市場營銷實(shí)踐對項(xiàng)目管理的應(yīng)用與西方國家相比
我國項(xiàng)目管理的起步較晚，但發(fā)展速度相當(dāng)快，尤其是近年來，隨著市場營銷行業(yè)的發(fā)展，項(xiàng)目管理的地位越來越重要。我國多數(shù)企業(yè)試圖采取引進(jìn)國外先進(jìn)的項(xiàng)目管理理論、總結(jié)國外企業(yè)成功的項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)與自身實(shí)際相結(jié)合的方式，擬定出符合自身發(fā)展條件的項(xiàng)目管理方案及建立起適應(yīng)自身發(fā)展戰(zhàn)略的項(xiàng)目管理模式，以提升企業(yè)市場營銷實(shí)踐的效率。鑒于此，本文就市場營銷實(shí)踐對項(xiàng)目管理的具體應(yīng)用展開討論，以改善項(xiàng)目管理的應(yīng)用效果。
1市場營銷實(shí)踐的組織市場營銷實(shí)踐是具有嚴(yán)密性與科學(xué)性的組織項(xiàng)目
抑或說市場營銷實(shí)踐是環(huán)環(huán)相扣的組織過程?？傮w而言，市場營銷實(shí)踐的組織過程由下列五部分組成：
(1)從企業(yè)的宏觀方面出發(fā)，制定企業(yè)的整體性戰(zhàn)略目標(biāo)；
(2)依據(jù)先前制定的戰(zhàn)略目標(biāo)，制定出科學(xué)合理的市場營銷計(jì)劃；
(3)就企業(yè)的全部資源進(jìn)行科學(xué)合理的整合，以此為執(zhí)行市場營銷計(jì)劃提供服務(wù)；
(4)市場營銷計(jì)劃的執(zhí)行過程，企業(yè)務(wù)必要依據(jù)自身實(shí)際條件來對營銷項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)整及對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理；
(5)市場營銷實(shí)踐活動(dòng)結(jié)束后，總結(jié)所取得的效益成果。實(shí)踐表明，任何市場營銷實(shí)踐均由以上五部分組成，而第(2)～(4)部分對項(xiàng)目管理理論的應(yīng)用尤其明顯。
2市場營銷實(shí)踐對項(xiàng)目管理的具體應(yīng)用
結(jié)合前文可知，市場營銷實(shí)踐的諸多環(huán)節(jié)均會(huì)應(yīng)用到項(xiàng)目管理理念，比如組織準(zhǔn)備環(huán)節(jié)、實(shí)施環(huán)節(jié)及風(fēng)險(xiǎn)控制環(huán)節(jié)等。本文筆者結(jié)合實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，著重從市場營銷計(jì)劃制定環(huán)節(jié)、市場營銷實(shí)踐活動(dòng)執(zhí)行環(huán)節(jié)、項(xiàng)目調(diào)整與風(fēng)險(xiǎn)管理環(huán)節(jié)及市場營銷實(shí)踐活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)環(huán)節(jié)四方面，淺析市場營銷實(shí)踐環(huán)節(jié)對項(xiàng)目管理的具體應(yīng)用。
2.1市場營銷計(jì)劃制定環(huán)節(jié)對項(xiàng)目管理的具體應(yīng)用
市場營銷計(jì)劃制定前，企業(yè)往往會(huì)從宏觀角度就企業(yè)自身的發(fā)展制定出科學(xué)合理的宏觀戰(zhàn)略目標(biāo)，而后企業(yè)再以此宏觀戰(zhàn)略目標(biāo)為依據(jù)，制定出詳盡的市場營銷計(jì)劃。實(shí)踐表明，項(xiàng)目管理理論能為市場營銷計(jì)劃的制定提供重要的指導(dǎo)性意見。企業(yè)根據(jù)事先制定的宏觀戰(zhàn)略目標(biāo)及相關(guān)的項(xiàng)目管理理論，就企業(yè)市場營銷的定位制定出具體的營銷計(jì)劃，即首先根據(jù)企業(yè)發(fā)展的整體戰(zhàn)略目標(biāo)，把市場營銷實(shí)踐全過程劃分成小的部分；然后再對各部分進(jìn)行系統(tǒng)的分析，抑或?qū)Ω鞑糠诌M(jìn)行科學(xué)合理的規(guī)劃。例如，就完成特定工作所需的資金及時(shí)間進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，同時(shí)把各部分工作的具體職責(zé)落實(shí)到個(gè)人，以實(shí)現(xiàn)市場營銷實(shí)踐全過程的協(xié)調(diào)性及企業(yè)對資源利用的最大化。
2.2市場營銷實(shí)踐活動(dòng)執(zhí)行環(huán)節(jié)對項(xiàng)目管理的具體應(yīng)用
市場營銷實(shí)踐活動(dòng)的執(zhí)行效果對市場營銷效率的影響尤其關(guān)鍵，且執(zhí)行的效率多被看作營銷實(shí)踐活動(dòng)的最終效率。結(jié)合前文所述內(nèi)容可知，市場營銷實(shí)踐活動(dòng)執(zhí)行的關(guān)鍵點(diǎn)應(yīng)為調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部相關(guān)部門間的協(xié)作配合，且要采取系列有效的促銷手段。研究表明，任何企業(yè)開展市場營銷實(shí)踐活動(dòng)均應(yīng)涉及以上兩部分，且市場營銷實(shí)踐過程對項(xiàng)目管理的應(yīng)用也主要體現(xiàn)為以上兩點(diǎn)，因此企業(yè)有必要盡量使兩部分的執(zhí)行效果達(dá)到最大值。結(jié)合項(xiàng)目管理的定義可知，項(xiàng)目管理相當(dāng)注重協(xié)調(diào)性及系統(tǒng)性的實(shí)現(xiàn)。例如，就部門調(diào)動(dòng)而言，企業(yè)開展市場營銷活動(dòng)需要各種資源，因此企業(yè)對各部門的調(diào)動(dòng)便會(huì)應(yīng)用到項(xiàng)目管理手段，以安排各部門進(jìn)行相應(yīng)資源的采購，而具體的營銷活動(dòng)過程也需要各部門間的相互協(xié)作。項(xiàng)目管理是把市場營銷看作整體的項(xiàng)目來進(jìn)行管理，以使各產(chǎn)品及各部門間資源配置科學(xué)合理，從而實(shí)現(xiàn)對資源浪費(fèi)現(xiàn)象的有效控制。從營銷手段來看，項(xiàng)目管理理念多用來完成對營銷人員的系統(tǒng)化培訓(xùn)及提升企業(yè)各營銷活動(dòng)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，以提高消費(fèi)者對營銷活動(dòng)的滿意程度及企業(yè)的營銷效率。
2.3項(xiàng)目調(diào)整及風(fēng)險(xiǎn)管理環(huán)節(jié)對項(xiàng)目管理的具體應(yīng)用
市場營銷過程，事先制定的營銷計(jì)劃往往會(huì)遭遇突發(fā)狀況，且市場營銷計(jì)劃僅用來指導(dǎo)企業(yè)營銷活動(dòng)，因此當(dāng)市場營銷計(jì)劃遭遇風(fēng)險(xiǎn)或突發(fā)狀況時(shí)，必須做出相應(yīng)的調(diào)整。市場營銷實(shí)踐活動(dòng)執(zhí)行過程中，若有更符合企業(yè)利益的營銷方案，則應(yīng)根據(jù)原有營銷計(jì)劃，調(diào)整或修改各子項(xiàng)目擬采用的管理辦法。研究表明，市場環(huán)境條件會(huì)隨著時(shí)間的改變而發(fā)生改變，因此必須對任何新產(chǎn)生的項(xiàng)目管理程序及辦法進(jìn)行辯證思考，以確保市場營銷實(shí)踐所應(yīng)用的項(xiàng)目管理更符合企業(yè)的發(fā)展利益。此外，市場環(huán)境具有明顯的動(dòng)態(tài)特征，因此若原營銷計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果因外界環(huán)境發(fā)生變化而偏離預(yù)期結(jié)果，則必須對該計(jì)劃進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，以使損失降至最低，此乃風(fēng)險(xiǎn)管理環(huán)節(jié)對項(xiàng)目管理理念的重要應(yīng)用，且該應(yīng)用的具體內(nèi)容包括：以控制風(fēng)險(xiǎn)為手段來完成對具體項(xiàng)目的管理；就各項(xiàng)目創(chuàng)建相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)表，且進(jìn)行定期維護(hù)；對臨時(shí)性及根源性風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行跟蹤控制；對可能性風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率及可能造成的損失進(jìn)行評(píng)估；就各種風(fēng)險(xiǎn)建立起相應(yīng)的預(yù)測系統(tǒng)及風(fēng)險(xiǎn)消息傳遞渠道，以調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部員工參與風(fēng)險(xiǎn)控制的積極性及主動(dòng)性?？傮w而言，就市場營銷實(shí)踐過程的風(fēng)險(xiǎn)管理，企業(yè)務(wù)必要做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作及項(xiàng)目調(diào)整的預(yù)期計(jì)劃，由此做到有備無患。
2.4市場營銷實(shí)踐活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)環(huán)節(jié)對項(xiàng)目管理的具體應(yīng)用
市場營銷實(shí)踐活動(dòng)結(jié)束僅指特定市場所進(jìn)行的活動(dòng)結(jié)束，因此必須對市場營銷實(shí)踐過程的各項(xiàng)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)。市場營銷結(jié)果的總結(jié)工作包括：對實(shí)際營銷活動(dòng)的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)，即此次營銷活動(dòng)的實(shí)際效果，比如銷售額度、執(zhí)行能力及消費(fèi)者滿意程度等；對營銷實(shí)踐過程遇到的問題進(jìn)行總結(jié)，以便為企業(yè)的其他營銷活動(dòng)提供指導(dǎo)性意見。結(jié)合市場營銷結(jié)果所總結(jié)的內(nèi)容可知，前者屬有形的、后者屬無形的，因此企業(yè)應(yīng)采用項(xiàng)目管理辦法就市場營銷結(jié)果進(jìn)行綜合考評(píng)，以便為后續(xù)工作積累成功的經(jīng)驗(yàn)。
三結(jié)語
研究表明，企業(yè)市場營銷實(shí)踐對項(xiàng)目管理理念的應(yīng)用成效相當(dāng)顯著，即打破傳統(tǒng)的市場營銷管理理念；全面提升企業(yè)文化；實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部資源的合理利用及優(yōu)化配置；提高企業(yè)的綜合實(shí)力及市場競爭力，注意上述成效的取得離不開企業(yè)對人才的培養(yǎng)及儲(chǔ)備，即引進(jìn)和培養(yǎng)綜合素質(zhì)高的復(fù)合型人才，如此實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長足發(fā)展。隨著經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代的到來，市場營銷實(shí)踐對項(xiàng)目管理的應(yīng)用逐漸成為現(xiàn)代社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)?？梢?，把項(xiàng)目管理應(yīng)用到市場營銷實(shí)踐過程符合時(shí)展的需要，更符合現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展的需要，因此值得關(guān)注。
作者：李勁單位：云南藝術(shù)學(xué)院文華學(xué)院
一項(xiàng)目管理在市場營銷中的運(yùn)用探究分析
1依據(jù)市場營銷目標(biāo)制定
項(xiàng)目管理方案企業(yè)在實(shí)施某個(gè)具體項(xiàng)目的時(shí)候，首先要做的就是確定項(xiàng)目活動(dòng)要達(dá)到的目標(biāo)是什么，而將項(xiàng)目管理方法運(yùn)用到市場營銷過程中，就必須依據(jù)市場營銷目標(biāo)來制定項(xiàng)目管理方案.項(xiàng)目管理方案是市場營銷策略制定的重要依據(jù)，作為企業(yè)市場營銷活動(dòng)優(yōu)秀的市場營銷策略是在充分了解市場基本情況、產(chǎn)品市場占有率、競爭對手狀況和未來一段時(shí)間內(nèi)發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上制定的.而這些事前的深入市場調(diào)查作為項(xiàng)目管理的準(zhǔn)備工作階段是根據(jù)市場營銷的目的而開展的，因此市場營銷的目標(biāo)是制定項(xiàng)目管理方案的重要依據(jù).首先，在制定項(xiàng)目管理方案的時(shí)候，要對企業(yè)的市場營銷目標(biāo)有著明確的認(rèn)識(shí)，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品在市場中的發(fā)展趨勢、競爭對手的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行有針對性的項(xiàng)目管理方案制定.例如根據(jù)市場營銷確定的目標(biāo)營銷額，項(xiàng)目管理方案要包含產(chǎn)品的形象設(shè)計(jì)、競爭對手營銷模式分析和競爭策略、創(chuàng)新產(chǎn)品銷售途徑和銷售手段、刺激消費(fèi)者的精神、增加顧客對產(chǎn)品的滿意度等等，要根據(jù)目標(biāo)營業(yè)額制定較為完整的項(xiàng)目管理方案.另外，項(xiàng)目管理方案的制定者和決策者還要考慮外界環(huán)境和突發(fā)狀況對企業(yè)市場營銷活動(dòng)產(chǎn)生的影響，如社會(huì)背景、市場動(dòng)蕩和政治環(huán)境等等，并制定市場營銷應(yīng)急預(yù)案，保證市場營銷活動(dòng)的順利開展.
2明確市場營銷活動(dòng)項(xiàng)目計(jì)劃權(quán)責(zé)
項(xiàng)目管理方案制定完成之后，要對其中的各個(gè)計(jì)劃和細(xì)節(jié)進(jìn)行落實(shí)，劃分各單位、各部門的權(quán)利和職責(zé)，明確項(xiàng)目任務(wù)計(jì)劃.根據(jù)項(xiàng)目管理方案，在充分市場調(diào)研的基礎(chǔ)之上，對整個(gè)市場營銷項(xiàng)目進(jìn)行劃分，將企業(yè)市場營銷計(jì)劃按照任務(wù)職責(zé)權(quán)限范圍分為具體的任務(wù)，根據(jù)實(shí)際情況可以將這些具體的部門任務(wù)進(jìn)行細(xì)化，分成更加精確的任務(wù)計(jì)劃.任務(wù)計(jì)劃分配完成之后，根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果和產(chǎn)品性質(zhì)特點(diǎn)，對每一項(xiàng)任務(wù)進(jìn)行論證，確保每一個(gè)細(xì)節(jié)的科學(xué)性和可行性.例如產(chǎn)品定價(jià)任務(wù)作為市場營銷中的重要內(nèi)容需要進(jìn)行合理的論證，產(chǎn)品價(jià)格的確定和浮動(dòng)范圍要根據(jù)市場的基本情形、消費(fèi)者的消費(fèi)水平和競爭對手的價(jià)格來確定，要在保證企業(yè)利潤的同時(shí)贏得市場.而在銷售渠道方面，則需要精良的銷售團(tuán)隊(duì)通力合作，創(chuàng)新銷售方式，開拓銷售渠道，不斷提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有量.另外，明確項(xiàng)目計(jì)劃權(quán)責(zé)，還能夠促使每一位員工認(rèn)真履行自己的職責(zé)，形成全員參與到市場營銷工作中的良好發(fā)展氛圍.
3落實(shí)市場營銷活動(dòng)項(xiàng)目實(shí)施方案
明確項(xiàng)目計(jì)劃權(quán)責(zé)之后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極落實(shí)各個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施.在每一個(gè)小項(xiàng)目的具體實(shí)施過程中，要以項(xiàng)目為單位，及時(shí)統(tǒng)計(jì)、分析、總結(jié)產(chǎn)品在市場中的銷售情況、銷售方法有效性、消費(fèi)者態(tài)度、銷售潛力以及銷售前景等等，按照掌握的數(shù)據(jù)信息結(jié)合市場實(shí)際及時(shí)調(diào)整項(xiàng)目銷售方案，如果需要，要對產(chǎn)品進(jìn)行重新的定位和審查，有時(shí)為了維護(hù)企業(yè)的形象，甚至有可能會(huì)暫停銷售項(xiàng)目.例如如果發(fā)生大范圍的、強(qiáng)反應(yīng)的食品安全衛(wèi)生問題，就要積極配合相關(guān)部門開展嚴(yán)格檢查，或者是自覺履行社會(huì)職責(zé)，對產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格審查，保證企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量.除了按照項(xiàng)目計(jì)劃開展實(shí)施以外，還要注意以下兩個(gè)方面.首先，要在項(xiàng)目實(shí)施過程中學(xué)會(huì)權(quán)利下放，提高奮戰(zhàn)在營銷一線的銷售人員的權(quán)利范圍，賦予銷售人員足夠的權(quán)利，因?yàn)槭袌鍪撬蚕⑷f變的，而且競爭對手的策略也會(huì)突然發(fā)生變化，例如競爭對手的銷售價(jià)格突然下降，或者是推出更加優(yōu)惠的政策，或者是因不可抗力發(fā)生的突發(fā)事件打亂了銷售計(jì)劃等等，在這種情況下，銷售人員需要足夠的權(quán)利按照之前制定的價(jià)格浮動(dòng)區(qū)間積極采取應(yīng)對措施，對市場營銷策略進(jìn)行有效的調(diào)整，對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行重新定位，扭轉(zhuǎn)不利局勢，甚至是要對市場營銷銷售計(jì)劃進(jìn)行變更，順應(yīng)市場實(shí)際積極變更市場營銷項(xiàng)目實(shí)施方案，提高企業(yè)的競爭力.其次，在項(xiàng)目實(shí)施過程中，要根據(jù)消費(fèi)者偏好的改變和消費(fèi)者心理的變化制定靈活的銷售方式，要投其所好，而這些都是無法在項(xiàng)目管理方案中進(jìn)行明確細(xì)化的，需要營銷者的靈活機(jī)變，換句話說，要用發(fā)展的眼光對待項(xiàng)目實(shí)施中的不確定因素，采取積極的應(yīng)對策略保證企業(yè)的利益.
4對市場營銷中的存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)估
任何一個(gè)項(xiàng)目在實(shí)施過程中都會(huì)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，在制定項(xiàng)目管理方案的時(shí)候，要根據(jù)以往的營銷經(jīng)驗(yàn)、市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的目前狀況對可能存在的營銷分線進(jìn)行預(yù)估，對提出相應(yīng)的應(yīng)對措施，增加員工對營銷風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)和心理準(zhǔn)備，當(dāng)真正遇到風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候不至于自亂陣腳，能夠沉著冷靜的采取措施進(jìn)行控制，保證市場營銷活動(dòng)的順利進(jìn)行，將風(fēng)險(xiǎn)給企業(yè)帶來的負(fù)面影響降到最低.尤其是要對競爭對手進(jìn)行全面細(xì)致的分析，因?yàn)榇蟛糠值臓I銷風(fēng)險(xiǎn)都來自于競爭對手的營銷策略改變，因此企業(yè)在制定市場營銷項(xiàng)目管理方案的時(shí)候，要根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合競爭對手的近期表現(xiàn)對其進(jìn)行深入的分析，對可能出現(xiàn)的各種競爭策略有著清晰的認(rèn)識(shí)，當(dāng)在市場營銷活動(dòng)開展過程中遭遇競爭時(shí)，能夠積極調(diào)整方案應(yīng)對競爭.例如，當(dāng)產(chǎn)品投入到市場以后，競爭對手必然會(huì)針對產(chǎn)品質(zhì)量、銷售方案、銷售手段、優(yōu)惠計(jì)劃等等采取一定的手段，常見的價(jià)格戰(zhàn)、優(yōu)惠戰(zhàn)、會(huì)員戰(zhàn)等等，這都是市場營銷過程中經(jīng)常出現(xiàn)的有些甚至是可以預(yù)見的競爭措施，在制定市場營銷項(xiàng)目管理方案的時(shí)候要對其進(jìn)行充分的考慮，計(jì)劃好應(yīng)對措施，在市場競爭中站穩(wěn)腳跟.
5科學(xué)評(píng)估市場營銷項(xiàng)目管理實(shí)施效果
科學(xué)的評(píng)估能夠?yàn)槠髽I(yè)實(shí)施市場營銷項(xiàng)目管理積累經(jīng)驗(yàn)，對市場營銷項(xiàng)目實(shí)施中取得的成績、存在的問題、創(chuàng)新的亮點(diǎn)等等進(jìn)行總結(jié)，能夠?yàn)槠髽I(yè)市場營銷項(xiàng)目管理技術(shù)創(chuàng)新提供豐富的實(shí)踐素材，奠定良好的基礎(chǔ).因此當(dāng)市場營銷活動(dòng)項(xiàng)目完成之后，要對項(xiàng)目實(shí)施效果進(jìn)行及時(shí)的總結(jié)和評(píng)價(jià)，為以后的營銷項(xiàng)目開展提供有利的參考.科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)估包括兩個(gè)方面的主要內(nèi)容.一個(gè)方面是評(píng)估項(xiàng)目實(shí)施是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，包括市場營銷額是否達(dá)到預(yù)期、消費(fèi)者的滿意度是否提高、產(chǎn)品的市場占有量是否提高以及是否開拓了新的市場范圍、是否在競爭中贏過對手等等項(xiàng)目開展的實(shí)際效果方面.另一個(gè)方面是要對項(xiàng)目進(jìn)行客觀的總結(jié)，對市場營銷活動(dòng)中存在問題進(jìn)行深入的分析，找出產(chǎn)生問題的根源，避免下次出現(xiàn)同樣的錯(cuò)誤，對項(xiàng)目實(shí)施中的創(chuàng)新點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行肯定.總之，科學(xué)的市場營銷項(xiàng)目評(píng)估包括目標(biāo)評(píng)價(jià)和經(jīng)驗(yàn)教學(xué)總結(jié)兩個(gè)主要方面，這些都是企業(yè)開展有效項(xiàng)目管理，提高市場營銷項(xiàng)目管理實(shí)踐性的重要保證.
6在市場調(diào)查中積極引入項(xiàng)目管理的三維模型
項(xiàng)目生命周期理論、項(xiàng)目過程管理理論以及項(xiàng)目職能理論是項(xiàng)目管理科學(xué)中的三個(gè)重要理論模型，也是項(xiàng)目管理科學(xué)的精髓.這三個(gè)模型能夠市場營銷中的為市場營銷活動(dòng)提供良好的市場調(diào)查工具.首先，項(xiàng)目生命周期理論體現(xiàn)了市場調(diào)查的時(shí)間段問題，每一個(gè)市場調(diào)查都是在一定的時(shí)間段內(nèi)完成的，包括開始、進(jìn)行和結(jié)束三個(gè)階段，其中每一個(gè)階段又可以分成不同的階段，例如開始階段就包括提出需要調(diào)查的問題、規(guī)劃調(diào)查活動(dòng)等，進(jìn)行階段又包括嘗試性調(diào)查、大范圍調(diào)查和查漏調(diào)查等，結(jié)束階段包括分析調(diào)查結(jié)果和總結(jié)調(diào)查結(jié)果等等.每一個(gè)階段和層次都有不同的重點(diǎn)和特點(diǎn).其次，項(xiàng)目過程管理體現(xiàn)了市場調(diào)查的五個(gè)主要環(huán)節(jié)，既開始、計(jì)劃、執(zhí)行、控制和結(jié)束，這五個(gè)環(huán)節(jié)在市場調(diào)查過程中是環(huán)環(huán)相扣的，每個(gè)環(huán)節(jié)都對下一個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)生重要影響.最后，項(xiàng)目職能管理體現(xiàn)在市場調(diào)查的各個(gè)階段和各個(gè)過程環(huán)節(jié)中，每一個(gè)階段和每一個(gè)過程中的指導(dǎo)思想和調(diào)查工作內(nèi)容都是不同的，并且在項(xiàng)目管理科學(xué)思想下的市場調(diào)查職能也與過去傳統(tǒng)的市場調(diào)查不同.項(xiàng)目管理下的市場營銷職能不僅涉及到傳統(tǒng)的人力、采購、范圍等領(lǐng)域，而且在時(shí)間、成本、質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)和人力等領(lǐng)域也有所涉及.在市場調(diào)查過程中，要科學(xué)合理的分配這些職能領(lǐng)域的分工和職責(zé)，做好各個(gè)職能領(lǐng)域之間的工作配合，分解工作、確定職責(zé)、安排人力、積極溝通、統(tǒng)一協(xié)調(diào)，控制和管理好市場調(diào)查中可能出現(xiàn)的問題和風(fēng)險(xiǎn).
二項(xiàng)目管理在企業(yè)市場營銷中的發(fā)展趨勢分析
過去傳統(tǒng)的市場營銷模式過分的追求市場占有量的提高，忽視了消費(fèi)者需求對市場營銷活動(dòng)的重要影響，市場營銷的目的是將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，而不是根據(jù)消費(fèi)者的需求生產(chǎn)營銷符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，這樣的營銷模式和營銷理念無法適應(yīng)現(xiàn)代市場的發(fā)展趨勢，也無法適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展對企業(yè)的要求.項(xiàng)目管理在市場營銷中的運(yùn)用是將市場營銷活動(dòng)當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目來看待，是確定新經(jīng)濟(jì)形勢下正確市場營銷思路的關(guān)鍵.作為一種市場營銷模式的創(chuàng)新方式，項(xiàng)目管理在市場營銷活動(dòng)中的運(yùn)用給企業(yè)發(fā)展帶來了巨大優(yōu)勢，一方面促使企業(yè)的管理模式更加合理化、規(guī)范化，用項(xiàng)目目標(biāo)來確定營銷計(jì)劃的方式能夠較大程度的優(yōu)化企業(yè)內(nèi)容有限的資源.其次，項(xiàng)目管理模式有助于企業(yè)文化的發(fā)展，能夠提高企業(yè)的向心力和凝聚力，根據(jù)項(xiàng)目細(xì)化能夠?qū)⒚恳粋€(gè)員工都參與到企業(yè)市場營銷活動(dòng)中，這不僅為市場營銷活動(dòng)奠定了良好的人力資源基礎(chǔ)，而且提高了員工對企業(yè)組織的歸屬感和項(xiàng)目認(rèn)同感，有利于員工工作積極性的提高.此外，項(xiàng)目管理的高度靈活性和敏感性有利于企業(yè)競爭力的不斷提高.正是由于這些優(yōu)勢的存在，目前市場營銷項(xiàng)目管理模式在我國各個(gè)企業(yè)中得到不同程度的發(fā)展，在未來，隨著市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步完善和項(xiàng)目管理科學(xué)的進(jìn)一步發(fā)展，項(xiàng)目管理在市場營銷中的應(yīng)用深度和應(yīng)用方式將得到更好的利用和發(fā)展，并且能夠促使企業(yè)的更好更快發(fā)展.
三結(jié)語
隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入，面臨著日益復(fù)雜的國際經(jīng)濟(jì)局勢，企業(yè)需要對自身的營銷模式進(jìn)行反思，并結(jié)合市場的發(fā)展和消費(fèi)者的需求創(chuàng)新市場營銷模式.項(xiàng)目管理作為管理學(xué)科中實(shí)用性較強(qiáng)的新興學(xué)科，以其目標(biāo)明確性、計(jì)劃系統(tǒng)性和評(píng)估科學(xué)性在市場營銷中發(fā)揮著積極的作用.本文結(jié)合企業(yè)市場營銷的過程，對項(xiàng)目管理在市場營銷方案制定、權(quán)責(zé)明確、實(shí)施操作、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估和科學(xué)評(píng)估等方面的運(yùn)用進(jìn)行了探究分析，為項(xiàng)目管理在市場營銷中的實(shí)踐性提供了重要參考，在企業(yè)實(shí)際經(jīng)營過程中，要結(jié)合自身實(shí)際對項(xiàng)目管理進(jìn)行優(yōu)化選擇，更好地為市場營銷活動(dòng)和企業(yè)發(fā)展提供服務(wù).
作者：于坤鵬單位：延安大學(xué)西安創(chuàng)新學(xué)院
摘要:培訓(xùn)市場是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè),在我國有巨大的發(fā)展?jié)摿?。就業(yè)壓力、傳統(tǒng)教育體系的理論與實(shí)踐脫節(jié)、資格認(rèn)證制度的實(shí)施、辦學(xué)政策的放寬等等因素為培訓(xùn)市場的發(fā)展提供了機(jī)會(huì)。培訓(xùn)服務(wù)產(chǎn)品具有無形性生產(chǎn)與消費(fèi)的不可分離性、易消失性和可變性。應(yīng)從市場細(xì)分與定位、“4P”、人員、有形展示和過程五個(gè)方面改善培訓(xùn)服務(wù)的營銷組合策略。
培訓(xùn)在我國目前是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè),發(fā)展前景廣闊,但也面臨不少問題。研究該市場的特點(diǎn),并探討其中的營銷規(guī)律,對我國培訓(xùn)市場的發(fā)展有十分重要的意義。
一、我國培訓(xùn)服務(wù)市場的機(jī)會(huì)與問題
(一)培訓(xùn)市場的發(fā)展機(jī)會(huì)
1.就業(yè)壓力無論是高校畢業(yè)生為謀求好職位,還是下崗人員實(shí)現(xiàn)再就業(yè),都希望通過社會(huì)培訓(xùn)提高自己的競爭力,這個(gè)市場十分巨大。據(jù)新華社消息,截至2003年9月初,全國畢業(yè)生就業(yè)率僅有70%,高校畢業(yè)生就業(yè)工作面臨前所未有的壓力。另據(jù)報(bào)道,到2003年底,全國城鎮(zhèn)登記失業(yè)人數(shù)為800萬人,城鎮(zhèn)登記失業(yè)率為413%,比上年底增加013個(gè)百分點(diǎn)。
2.傳統(tǒng)學(xué)歷教育體系的不足傳統(tǒng)學(xué)歷教育一貫強(qiáng)調(diào)理論知識(shí)的學(xué)習(xí),學(xué)生動(dòng)手能力不強(qiáng),再加上教材老化、知識(shí)滯后等弊端使畢業(yè)生無法馬上上崗。同時(shí),企業(yè)也已經(jīng)不像過去那樣為新員工提供培訓(xùn)的機(jī)會(huì),企業(yè)需要的是進(jìn)入企業(yè)就能工作的專業(yè)人才。社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在這兩個(gè)方面彌補(bǔ)了社會(huì)需求的不足。在教學(xué)方面,傳授當(dāng)前的新技術(shù)和新知識(shí),結(jié)合社會(huì)需求及時(shí)開展培訓(xùn)。在實(shí)踐方面,培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘請有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師或者制訂相對完善的實(shí)踐教學(xué)體系,保證學(xué)員掌握更多實(shí)際工作所需要的技能。
3.資格認(rèn)證制度的發(fā)展1994年3月,原勞動(dòng)部、人事部聯(lián)合頒發(fā)《職業(yè)資格證書規(guī)定》,職業(yè)資格證書制度自此開始啟動(dòng)。經(jīng)過近20年的發(fā)展完善,職業(yè)資格制度正在對經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展產(chǎn)生深刻影響。學(xué)歷文憑和職業(yè)資格兩種證書并重,學(xué)科性教育和職業(yè)性教育兩種教育并舉已經(jīng)成為社會(huì)共識(shí)。職業(yè)資格證書制度越來越受到社會(huì)的重視,證書成為勞動(dòng)力市場的通行證。在職業(yè)資格制度引導(dǎo)下,以能力培養(yǎng)為優(yōu)秀的職業(yè)資格教育培訓(xùn)體系成為勞動(dòng)者職業(yè)生涯終身學(xué)習(xí)體系的重要組成部分,有巨大的市場前景。
4.辦學(xué)政策逐步放寬2002年7月國務(wù)院《關(guān)于大力推進(jìn)職業(yè)教育改革與發(fā)展的決定》提出,“力爭在‘十五’期間初步建立起適應(yīng)社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制,與市場需求和勞動(dòng)就業(yè)緊密結(jié)合,結(jié)構(gòu)合理、靈活開放、特色鮮明、自主發(fā)展的現(xiàn)代職業(yè)教育體系”。2002年通過的《民辦教育促進(jìn)法》第35條和36條規(guī)定:“民辦學(xué)校對舉辦者投入民辦學(xué)校的資產(chǎn)、國有資產(chǎn)、受贈(zèng)的財(cái)產(chǎn)以及辦學(xué)積累,享有法人財(cái)產(chǎn)權(quán)”,“民辦學(xué)校存續(xù)期間,所有資產(chǎn)由民辦學(xué)校依法管理和使用,任何組織和個(gè)人不得侵占”。第51條規(guī)定:民辦學(xué)校在扣除辦學(xué)成本等費(fèi)用后,“出資人可以從辦學(xué)節(jié)余中取得合理回報(bào)?！泵褶k學(xué)校的出資人實(shí)際上擁有一種受管制的剩余索取權(quán)。
5.市場規(guī)模大培訓(xùn)市場規(guī)模巨大。IT、考研和英語培訓(xùn)市場的數(shù)字是很好的例證:2003年,IT培訓(xùn)市場受SARS影響,整個(gè)市場規(guī)模有所下滑,總體市場規(guī)模仍達(dá)到19億元人民幣,同比增長414%;據(jù)粗略統(tǒng)計(jì),全國研究生考試輔導(dǎo)培訓(xùn)市場總的市場容量每年超過十億元;僅上海一地的外語培訓(xùn)市場,每年的市場份額就高達(dá)10億元人民幣。如果再考慮企業(yè)管理培訓(xùn)、相關(guān)職業(yè)資格培訓(xùn)等,潛力更為可觀。
(二)培訓(xùn)市場面臨的問題
1.市場競爭激烈培訓(xùn)市場準(zhǔn)入門檻低,利潤豐厚,吸引眾多的進(jìn)入者,使培訓(xùn)市場競爭日趨激烈。為爭奪生源,一些沒有辦學(xué)條件的培訓(xùn)班使出種種招數(shù),以虛假承諾吸引學(xué)生、家長,造成了一定的混亂。國外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)搶占中國市場,使本土培訓(xùn)組織面臨更大的威脅。
2.缺乏合格的培訓(xùn)人才隨著中國培訓(xùn)行業(yè)迅猛發(fā)展,合格的培訓(xùn)教師十分缺乏。就拿企業(yè)培訓(xùn)來說,目前中國極其缺乏本土的優(yōu)秀企業(yè)培訓(xùn),因此許多從事企業(yè)培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)不得不從境外聘請專職培訓(xùn)教師。但是,他們對中國這個(gè)市場缺乏了解,直接影響了培訓(xùn)的效果。企業(yè)培訓(xùn)對個(gè)人的綜合素質(zhì)和資歷要求很高,不僅要有深厚的專業(yè)理論基礎(chǔ),豐富的工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),還必須掌握高超的授課技巧。
3.培訓(xùn)市場秩序混亂從目前培訓(xùn)市場來看,依然存在著許多操作層面上的問題。大街小巷的宣傳招貼、電線桿上的廣告、鬧市街頭分發(fā)的培訓(xùn)簡章、馬路邊拉起的招生橫幅等等,給人們留下一種雜亂無章之感。在市場明顯缺乏規(guī)范化,行業(yè)缺少品牌企業(yè)的情況下,已經(jīng)造成了培訓(xùn)層次低、供需結(jié)構(gòu)不合理、專業(yè)化不夠等問題。
4.缺乏營銷理念培訓(xùn)市場雖然紅火,但培訓(xùn)組織普遍缺乏營銷理念的指導(dǎo)。表現(xiàn)在定位不準(zhǔn)確,缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃,追求短期利益,缺乏品牌意識(shí),競爭手段單一等諸多問題。缺乏以顧客為優(yōu)秀的服務(wù)意識(shí)。
二、培訓(xùn)市場的特征培訓(xùn)是由培訓(xùn)組織(如學(xué)?；蛘咂髽I(yè)的某個(gè)部門)向另一方提供基本上是無形的產(chǎn)品或服務(wù)。培訓(xùn)過程可能與某種有形產(chǎn)品聯(lián)系在一起,也可能毫無關(guān)聯(lián)。培訓(xùn)是一種服務(wù),具有服務(wù)市場的特征。
(一)無形性作為服務(wù)產(chǎn)品,培訓(xùn)是無形的。首先,培訓(xùn)與有形的消費(fèi)品或工業(yè)品比較,其特質(zhì)及組成服務(wù)的元素,很多都是無形無質(zhì)。在接受培訓(xùn)之前,幾乎無法感知。其次,在享受培訓(xùn)之后,個(gè)人素質(zhì)、能力的提高,以及由此帶來的其它利益,也很難被察覺,或是要等一段時(shí)間后,享用服務(wù)的人才能感覺到“利益”的存在。所以,購買者為了減少不確定性,他們會(huì)努力尋求培訓(xùn)質(zhì)量的標(biāo)志或證據(jù)。他們將會(huì)根據(jù)看到的地點(diǎn)、人員、設(shè)備、宣傳材料、象征和價(jià)格,作出服務(wù)質(zhì)量的判斷。
(二)生產(chǎn)與消費(fèi)的不可分離性培訓(xùn)產(chǎn)品的生產(chǎn)過程與消費(fèi)過程同時(shí)進(jìn)行,二者在時(shí)間上不可分離。由于培訓(xùn)服務(wù)本身不是一個(gè)具體的物品,而是一系列的活動(dòng)或過程,所以在培訓(xùn)的過程中消費(fèi)者(學(xué)員)和生產(chǎn)者(老師)必須直接發(fā)生聯(lián)系,生產(chǎn)的過程也就是消費(fèi)的過程。在這個(gè)過程中
老師和學(xué)員都將對培訓(xùn)的質(zhì)量產(chǎn)生影響。顧客的直接參與及其在這一過程中同服務(wù)人員的溝通和互動(dòng)行為,無疑對傳統(tǒng)的產(chǎn)品質(zhì)量管理及營銷理論提出了挑戰(zhàn)。一方面迫使培訓(xùn)組織管理人員既要有效地引導(dǎo)顧客正確演他們的角色,確保服務(wù)過程的和諧進(jìn)行,又要加強(qiáng)對服務(wù)人員的監(jiān)督和激勵(lì)。另一方面,由于不同顧客的需求存在很大的差異性,負(fù)責(zé)提供服務(wù)的第一線老師是否具有足夠的應(yīng)變能力,以確保服務(wù)能達(dá)到每一個(gè)顧客所期望的質(zhì)量水平,也是個(gè)大問題;學(xué)員與教職員工在溝通中的任何誤會(huì),都可能直接使顧客感到整個(gè)組織的服務(wù)水平不佳,甚至拂袖而去。所以,培訓(xùn)服務(wù)的質(zhì)量管理應(yīng)當(dāng)擴(kuò)展至包含在服務(wù)過程中對顧客行為的管理。
(三)可變性培訓(xùn)產(chǎn)品具有極大的可變性。由于培訓(xùn)取決于由誰來提供以及什么地方提供,培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)是以“人”為中心的產(chǎn)業(yè),由于人類個(gè)性差異,使得對于服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量檢驗(yàn)很難采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。一方面,由于服務(wù)人員自身因素(如知識(shí)能力和心理狀態(tài))的影響,即使由同一服務(wù)人員所提供的服務(wù)也可能會(huì)有不同的水準(zhǔn);另一方面,由于顧客直接參與服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)過程,顧客本身的因素(如知識(shí)水平、興趣和愛好)也會(huì)直接影響服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量和效果。
(四)易消失性基于培訓(xùn)服務(wù)的生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行,使得培訓(xùn)產(chǎn)品不可能像有形的消費(fèi)品和工業(yè)品一樣被貯存起來,以備未來出售;而且消費(fèi)者在大多數(shù)情況下,亦不能將服務(wù)攜帶回家安放。雖然,錄音(像)技術(shù)的發(fā)展能夠把培訓(xùn)服務(wù)記錄儲(chǔ)存下來,但此產(chǎn)品已非彼產(chǎn)品,效果會(huì)有很大不同。如果顧客因個(gè)人原因中間缺課,這種損失表現(xiàn)為機(jī)會(huì)的喪失和折舊的發(fā)生,培訓(xùn)組織也不應(yīng)該退還培訓(xùn)費(fèi)。由于培訓(xùn)產(chǎn)品的不能貯存,容易造成供求在時(shí)間上的矛盾,從而可能使培訓(xùn)資源得不到合理的利用。
三、培訓(xùn)組織的營銷組合策略
從廣義產(chǎn)品概念來看,培訓(xùn)服務(wù)也是一種產(chǎn)品,傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略和4p營銷組合很大程度上仍然適用。但是,服務(wù)產(chǎn)品畢竟有自己的特點(diǎn),布恩斯和比特納建議對其還要加上三個(gè)“P”:人(people)、實(shí)體證明(physical)和過程(process)。
(一)市場細(xì)分與定位為了抓住機(jī)會(huì),在無序但競爭激烈的培訓(xùn)市場上取得成功,培訓(xùn)組織首先應(yīng)在調(diào)研的基礎(chǔ)上按一定標(biāo)準(zhǔn)(如職業(yè)、學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)、科目等)進(jìn)行市場細(xì)分(Segmentation);然后,根據(jù)自身情況、優(yōu)秀能力選擇合適的目標(biāo)市場(Target)(如新東方選擇想出國人員);最后,給自己的培訓(xùn)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確的定位(Positioning)(高端或者低端,綜合還是單項(xiàng)等等)。
(二)4p組合的利用就產(chǎn)品(product)策略來說,要求要保證服務(wù)質(zhì)量、合理組織培訓(xùn)項(xiàng)目、塑造培訓(xùn)品牌、準(zhǔn)確預(yù)測產(chǎn)品生命周期、不斷開發(fā)新的培訓(xùn)產(chǎn)品。從價(jià)格(price)策略上,可以運(yùn)用價(jià)格差別策略平衡供求時(shí)間矛盾,解決培訓(xùn)服務(wù)易消失缺陷。另外,可以根據(jù)培訓(xùn)檔次合理運(yùn)用聲望定價(jià)、折扣定價(jià)等策略。在渠道(place)上,根據(jù)組織資源和市場特點(diǎn),合理選擇面授、函授或者網(wǎng)上培訓(xùn)等方式。促銷(promotion)在培訓(xùn)市場的運(yùn)用一直處于低水平階段,散發(fā)小廣告一直是促銷主流。其實(shí),在合適的媒體上新聞報(bào)道或宣傳文章,可能可信度更高、覆蓋面更廣,而且成本低。網(wǎng)絡(luò)廣告也是不錯(cuò)的選擇。有實(shí)力的培訓(xùn)組織也可以作一些平面廣告或電視廣告。關(guān)鍵是要做好產(chǎn)品、渠道與價(jià)格的整合,形成特色,傳遞一致的形象。
(三)人員(people)人是培訓(xùn)服務(wù)產(chǎn)品的一部分,同樣的課程,不同教師提供,效果可能有天壤之別。同一個(gè)教師,由于服務(wù)對象的表現(xiàn)不同,或者個(gè)人情緒等原因,效果也可能差別巨大。所以,一個(gè)培訓(xùn)組織選擇高素質(zhì)的培訓(xùn)教師、培訓(xùn)員工、以及對員工的激勵(lì)與管理。格蘭魯斯曾主張服務(wù)營銷不僅需要傳統(tǒng)的4p外部營銷,還需要加上兩個(gè)營銷要素,即內(nèi)部營銷和交互作用的市場營銷。就培訓(xùn)而言,內(nèi)部營銷指培訓(xùn)組織必須對直接面對學(xué)員的教師及輔助員工進(jìn)行培養(yǎng)和激勵(lì),沒有滿意的員工,不會(huì)有滿意的顧客;交互作用的營銷是員工與學(xué)員打交道的技能,尤其是教師與學(xué)員的互動(dòng)溝通直接關(guān)系培訓(xùn)質(zhì)量。
(四)有形展示(physical)培訓(xùn)服務(wù)的無形性要求培訓(xùn)組織要“管理證據(jù)”,“化無形為有形”。例如組織可以展示自己的辦公環(huán)境、先進(jìn)的教學(xué)設(shè)備;用圖片介紹培訓(xùn)教師的教育背景和工作資歷;展示自己的教學(xué)成果,社會(huì)評(píng)價(jià)。目前流行的免費(fèi)課程試聽是展示自我、吸引學(xué)員的很好方式。著名民辦培訓(xùn)機(jī)構(gòu)新東方在起步階段主要運(yùn)用了這種方式來展示高水平的師資力量。
(五)過程(process)人的行為在培訓(xùn)服務(wù)中很重要,而這種重要性體現(xiàn)在服務(wù)傳遞的過程中,即教學(xué)過程中。過程結(jié)束,服務(wù)也就中止。要在培訓(xùn)過程中讓學(xué)員滿意,而不是事后進(jìn)行補(bǔ)救。教學(xué)過程中教師表情的愉悅、專注和對學(xué)員的理解與關(guān)切,以及高超的課堂氣氛調(diào)節(jié)藝術(shù),都可以減輕學(xué)員不耐煩感,在一定程度上能平息因其它問題造成的不滿。
一、文獻(xiàn)概覽
本研究的內(nèi)容是以國際營銷研究理論作為指導(dǎo)理論。國際營銷(InternationalMarketing)指外貿(mào)企業(yè)根據(jù)國外顧客的要求，將生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)供應(yīng)給國外的客戶并獲得經(jīng)濟(jì)回報(bào)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)。美國國際市場營銷學(xué)者菲利普R凱特奧拉(PhilipRCateora)認(rèn)為:國際營銷是跨越國界推行一些商業(yè)活動(dòng)，使產(chǎn)品或勞務(wù)得以傳送到消費(fèi)者或用戶，以獲取利潤。國際營銷是市場營銷在市場空間上的擴(kuò)展，是企業(yè)跨越國界的經(jīng)營活動(dòng)。國際營銷是在市場營銷的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，其發(fā)展過程大致經(jīng)歷了三個(gè)階段:出口營銷階段、跨國營銷階段、全球營銷階段。國際營銷在本質(zhì)上與國內(nèi)營銷并無區(qū)別，只是特指超越國境的市場營銷活動(dòng)。但并不能因此將二者簡單地等同起來，跨越國界本身決定了國際營銷比國內(nèi)營銷具有更多的差界性、復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性等。具體來說，存在著以下幾個(gè)方面的區(qū)別:第一，市場營銷環(huán)境不同。第二，市場營銷策略存在差別。第三，國際營銷戰(zhàn)略及營銷管理過程更復(fù)雜。市場營銷組合理論是SL公司紡織品國際營銷方案制定的主要理論依據(jù)。1953年，尼爾?波頓(Neal?Borden)首次提出“市場營銷組合”(Marketingmix)這一術(shù)語，指出市場需求在某種程度上受到“營銷要素”的影響，企業(yè)為達(dá)到既定的市場營銷目標(biāo)，根據(jù)不同的市場需求，對這些要素進(jìn)行有效的組合，以達(dá)到提高市場份額的目的。目標(biāo)營銷戰(zhàn)略理論是SL公司紡織品國際營銷細(xì)分市場評(píng)估的重要理論依據(jù)。美國營銷學(xué)家溫德爾?史密斯(Wended?Smith)在1956年最早提出市場細(xì)分（MarketSegmentation）的概念，此后，美國營銷學(xué)家菲利浦?科特勒進(jìn)一步發(fā)展和完善了溫德爾?史密斯的理論并最終形成了成熟的目標(biāo)營銷戰(zhàn)略理論，即STP理論———市場細(xì)分（Segmentation）、目標(biāo)市場選擇（Targeting）和定位（Positioning）。市場細(xì)分是指根據(jù)顧客需求上的差異把某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的市場劃分為一系列細(xì)分市場的過程。目標(biāo)市場是指企業(yè)從細(xì)分后的市場中選擇出來的決定進(jìn)入的細(xì)分市場，也是對企業(yè)最有利的市場組成部分。市場定位就是在營銷過程中把其產(chǎn)品或服務(wù)確定在目標(biāo)市場中的一定位置上，即確定自己產(chǎn)品或服務(wù)在目標(biāo)市場上的競爭地位，也叫“競爭性定位”。國內(nèi)外有關(guān)紡織品國際營銷的研究大部分集中在國際競爭力比較分析以及國際貿(mào)易壁壘的影響方面，因此研究視角相對較為宏觀，中國國內(nèi)研究成果對紡織品國際營銷策略略有描述，但依然缺乏微觀具體的解析。事實(shí)上，企業(yè)產(chǎn)品國際營銷的情況及風(fēng)險(xiǎn)多有不同，往往不能和行業(yè)研究混為一談，因此，本研究力圖將視角指向在某一具體企業(yè)，分析其紡織品在國際營銷中的發(fā)展現(xiàn)狀，并為其制定營銷方案，為有關(guān)學(xué)科發(fā)展及實(shí)踐貢獻(xiàn)一絲綿薄之力。
二、研究方法
本研究主要采用二手資料法、深入訪談法等方法實(shí)現(xiàn)對研究理論及研究內(nèi)容的支撐，具體研究方法如下：一是二手資料法，二手資料是指特定的調(diào)查者按照原來的目的收集、整理的各種現(xiàn)成的資料，又稱次級(jí)資料，如年鑒、報(bào)告、文件、期刊、文集、數(shù)據(jù)庫、報(bào)表等。在一手資料難以獲取的情況下，二手資料構(gòu)成本研究信息、數(shù)據(jù)獲取的重要來源。這些數(shù)據(jù)為本研究的后續(xù)開展，即SL公司紡織品國際營銷方案的制定打下研究基礎(chǔ)，同時(shí)也節(jié)省了調(diào)研時(shí)間和調(diào)研成本。二是深度訪談法，深度訪談法是指研究者與受訪者一對一透過訪談以獲得分析資料的研究方法，屬于質(zhì)化社會(huì)科學(xué)研究方法的一種，研究者直接面對面與受訪者互動(dòng)，透過提問以交換所需訊息。深度訪談法是本研究工作開展的重要研究方法，訪談內(nèi)容集中在兩個(gè)方面：SL公司紡織品在國際細(xì)分市場上的發(fā)展情況，及SL公司紡織品國際營銷現(xiàn)狀分析。依據(jù)二手資料搜集整理及后續(xù)待研究問題擬定訪談大綱，為了獲取信息的最大彈性，通過半結(jié)構(gòu)式訪談，請?jiān)L談對象在既定的訪談范圍內(nèi)自由交談，具體問題可在訪談過程中邊談邊提出，對于提問的方式和順序，回答的記錄，訪談時(shí)的外部環(huán)境等，沒有嚴(yán)格限制，以充分調(diào)動(dòng)訪談對象的主動(dòng)性，積極性，靈活性和創(chuàng)造性。透過訪談對象的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與觀點(diǎn)，了解當(dāng)前SL公司紡織品各個(gè)國際細(xì)分市場的整體行業(yè)發(fā)展情況、SL公司紡織品在這些細(xì)分市場上的發(fā)展情況、SL公司紡織品國際營銷的現(xiàn)狀，為后續(xù)SL公司紡織品國際市場營銷方案的制定奠定依據(jù)。
三、結(jié)果分析
從1988年到2014年，中國紡織品的出口總額增速基本穩(wěn)定，呈現(xiàn)良好市場發(fā)展態(tài)勢。從1987至2012歷年國內(nèi)紡織品出口總額的情況，可以看出從1987年到2012年，除少數(shù)幾年外，中國紡織品出口一直是增長的。另外，中國紡織品進(jìn)出口商會(huì)提供的數(shù)據(jù)顯示（2015），2014年1至10月，中國紡織品服裝累計(jì)出口2484.2億美元，增幅擴(kuò)大至6.3%。此外，中國加大采取貿(mào)易便利化措施的力度，也有效提高了紡織品貨物的通關(guān)效率。今年以來，我國紡織品對歐盟、美國出口恢復(fù)較快，而對東盟地區(qū)出口增速回落較快。海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，今年前三季度，我國對歐盟出口額為460.06億美元，同比增長16.37%，增速較上年同期大幅增長10.31個(gè)百分點(diǎn)；對美國出口額為352.78億美元，同比增長7.01%，增速較上年同期增長0.89個(gè)百分點(diǎn)；對東盟出口額為260.37億美元，同比僅增長3.91%，增速較上年同期大幅回落38.83個(gè)百分點(diǎn)。中國現(xiàn)有的自主服裝品牌很少，同時(shí)，中國的服裝設(shè)計(jì)水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及國際上的先進(jìn)水平，中國也沒有國際知名的優(yōu)秀服裝設(shè)計(jì)師，大多數(shù)企業(yè)都是仿造國外品牌設(shè)計(jì)，沒有自己的風(fēng)格，這就使得企業(yè)只能跟著國外服裝企業(yè)，走不出自己的路。同時(shí)，國內(nèi)也缺乏培養(yǎng)優(yōu)秀服裝設(shè)計(jì)師的環(huán)境，沒有完善的培養(yǎng)機(jī)制，許多有才華的設(shè)計(jì)師都選擇自己創(chuàng)業(yè)而不愿意留在服裝企業(yè)打工，所以中國紡織品服裝行業(yè)的設(shè)計(jì)水平一直偏低。缺乏專業(yè)人才是中國紡織品服裝行業(yè)的通病，制約著中國紡織品服裝行業(yè)的高端發(fā)展。亞洲市場是中國紡織品的重要出口基地，又分為東亞市場和西亞市場。東亞市場主要以香港、日本韓國為主，東南亞等國也是中國的主要市場。日本和韓國一直以來都是中國紡織品貿(mào)易的重要市場，貿(mào)易額在中國的紡織品貿(mào)易國家中名列前茅，這兩個(gè)國家經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，居民整體收入和生活水平較高，市場的總體購買力較強(qiáng)，而且近幾年來中國對這兩個(gè)國家的紡織品貿(mào)易額不斷攀升，但是這兩個(gè)市場對紡織品質(zhì)量要求相對較高，綠色技術(shù)壁壘等限制措施很多。歐盟在世界紡織品貿(mào)易中一直充當(dāng)著很重要的角色，中國又是紡織品出口歐盟最多的國家，一方面歐盟內(nèi)部市場對中國紡織品形成了依賴，另一方面歐盟又擔(dān)心中國廉價(jià)而又優(yōu)質(zhì)的紡織品的涌入會(huì)對其自身紡織品產(chǎn)業(yè)造成沖擊，首先帶來的就是就業(yè)問題，所以中歐紡織品貿(mào)易一直在矛盾中曲折前行。歐盟已成為中國紡織品出口的第二大市場。歐洲地區(qū)居民生活及消費(fèi)水平都很高，購買力強(qiáng)，尤其是對高質(zhì)量的紡織品需求量較大，另外，歐洲地區(qū)執(zhí)行的紡織品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)相對于中國來說更高一些，國內(nèi)企業(yè)要想在歐洲市場取得一席之地，需在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和質(zhì)量上有所提高。北美主要是加拿大和美國，更以美國為主，這兩個(gè)國家都很發(fā)達(dá)，居民消費(fèi)水平高，購買力強(qiáng)，所以北美市場一直都是世界上最大的紡織品服裝進(jìn)口市場，一直以來都是紡織品貿(mào)易公司必爭之地，而美國更是重中之重。美國是全球最大的紡織品進(jìn)口國，美國對紡織品的需求量巨大，而且對紡織品的需求比較多樣化和個(gè)性化。盡管美國對中國紡織品出口規(guī)模有所限制，但是總體上在不斷增長。2002年中國加入世貿(mào)組織，中國開始成為美國最大的紡織品供應(yīng)國。2005年，全球紡織品配額取消，中美《紡織品與服裝協(xié)議》（ATC）結(jié)束，中美紡織品貿(mào)易自由化發(fā)展開始，中美紡織品進(jìn)出口額迅速增長。由于美國的紡織品貿(mào)易逆差十分嚴(yán)重，出于對本國紡織品行業(yè)的保護(hù)，目前美國針對中國紡織品出口的貿(mào)易壁壘一直很多，反傾銷調(diào)查也越來越多，對中國的對美紡織品貿(mào)易限制較大。結(jié)合SL公司的情況，公司缺乏優(yōu)秀的、有影響力的設(shè)計(jì)師，在設(shè)計(jì)方面無法和國際知名大公司匹敵，所以應(yīng)該避免與大公司在設(shè)計(jì)上競爭，產(chǎn)品應(yīng)該以綠色純天然的原料為主，面料市場營銷采用天然纖維面料，以棉、絲綢、麻為主，舒適、自然、透氣，以回歸自然為主題，款式則以簡單合理、個(gè)性較強(qiáng)。以自然的環(huán)保色作基本色系，配以流行亮點(diǎn)作為點(diǎn)綴，且不拘于流行，總體印象以自然界為基調(diào)，同時(shí)結(jié)合國內(nèi)的手工藝產(chǎn)品，融入中國元素，走出一條自己的服裝品牌道路。SL公司在國際細(xì)分上具有如下經(jīng)營優(yōu)勢：一方面是管理理念新潮、服務(wù)意識(shí)超前。公司一直堅(jiān)信顧客就是公司的衣食父母，所以承諾以最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最真誠的服務(wù)給客戶。SL公司從上到下，不管是領(lǐng)導(dǎo)還是普通員工，人人都有使命感，管理人員兢兢業(yè)業(yè)做好企業(yè)日常的管理工作，業(yè)務(wù)人員更是不辭勞苦，積極努力地開拓市場，發(fā)展新客戶，同時(shí)經(jīng)常跟客戶溝通，了解他們的想法，掌握顧客的購買意向，提供給顧客他們想要的產(chǎn)品。第二方面是人才優(yōu)勢。歷經(jīng)七年發(fā)展，SL公司積累了深厚的經(jīng)驗(yàn)，并培養(yǎng)出一批優(yōu)秀的企業(yè)管理人才和銷售人才，公司多次邀請國內(nèi)外有名的企業(yè)家和銷售大師講課培訓(xùn)，并且公費(fèi)派遣多名企業(yè)職工出國學(xué)習(xí)，參加國外的各種展會(huì)，學(xué)習(xí)不同國家的服裝文化、了解不同國家客戶的需求。經(jīng)過多年的積累，公司已經(jīng)擁有了一批有著先進(jìn)管理理念的中高層企業(yè)管理者和一批擁有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)和溝通技巧的業(yè)務(wù)人員。第三方面是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品以及穩(wěn)定的客戶資源。產(chǎn)品質(zhì)量是公司生存和發(fā)展的根本，公司對產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān)一刻也不放松，在國內(nèi)有著穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的貨源的同時(shí)，承諾以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品回饋客戶。依靠優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和公司的營銷團(tuán)隊(duì)，SL公司在國內(nèi)外擁有一批穩(wěn)定的客戶和合作伙伴。這些老客戶是公司業(yè)務(wù)和訂單的主要來源。對供貨商，公司承諾雙方合作共贏，從不或者極少拖欠貨款。因此在采購、銷售環(huán)節(jié)均得到合作伙伴的大力支持和配合。經(jīng)過這些年的努力，無論是在客戶還是供貨商中，公司都贏得了良好的聲譽(yù)，在客戶心中建立起良好的產(chǎn)品形象和品牌形象，這十分有利于公司的發(fā)展，樹立起良好的企業(yè)形象。第四方面是地理位置良好。SL公司地處寧波市，寧波是國家規(guī)劃的進(jìn)一步對外開放的十四個(gè)沿海開放城市之一，浙江省對外開放的門戶和窗口單位。而且寧波市是一個(gè)港口城市，航運(yùn)業(yè)發(fā)達(dá)，2011年中國港口排行榜中，寧波-舟山港以6.91億噸的吞吐量成為中國第一大港，目前寧波擁有航運(yùn)企業(yè)124家，航運(yùn)業(yè)發(fā)達(dá)。所以SL公司能夠充分利用寧波市的航運(yùn)優(yōu)勢發(fā)展對外的紡織品貿(mào)易。除了政策支持和進(jìn)口關(guān)稅的降低，SL公司在產(chǎn)品國際細(xì)分市場上的機(jī)會(huì)還包括：一是經(jīng)濟(jì)環(huán)境好、技術(shù)水平提高。近幾年盡管全球遭遇金融危機(jī)，但是中國的經(jīng)濟(jì)仍然取得了高速增長，經(jīng)濟(jì)形勢一片大好。另外，隨著中國加入WTO后的投資環(huán)境逐漸好轉(zhuǎn)和投資領(lǐng)域的開放，大量的外資進(jìn)入中國，推動(dòng)了中國經(jīng)濟(jì)的增長，同時(shí)也為中國帶來了較為先進(jìn)的紡織工業(yè)技術(shù)，預(yù)期未來幾年，中國的紡織業(yè)技術(shù)有望得到大幅度提高。二是國際市場對紡織品需求旺盛。隨著金融危機(jī)后的國際市場復(fù)蘇，國際紡織品市場對中國的紡織品需求會(huì)逐漸增多，SL公司應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)遇，在保持老客戶的基礎(chǔ)上不斷開發(fā)新客戶。三是跨國文化交流及互聯(lián)網(wǎng)的普及。國際貿(mào)易本身也是跨文化的交流，隨著中國改革開放的步伐加深，中國與外國的文化交流越來越多，這也促進(jìn)了服裝貿(mào)易的發(fā)展，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)的普及和發(fā)展為紡織品進(jìn)出口公司提供了一個(gè)巨大的平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)成為了一個(gè)十分便利的促銷渠道。
四、研究結(jié)論
SL公司在國際市場已經(jīng)經(jīng)歷了一段時(shí)間的初步發(fā)展，在紡織品國際營銷方面尚存在一些劣勢，主要體現(xiàn)在還未能做到及時(shí)與消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通、產(chǎn)品質(zhì)量不能令更多消費(fèi)者滿意、較長的營銷渠道設(shè)置、價(jià)格競爭力不足、促銷方式略顯單一等。從外部來看，貿(mào)易保護(hù)主義盛行，行業(yè)競爭激烈等國際環(huán)境也是不容忽視的重要問題，但在整體上，目前的外部條件還是有利的，公司的內(nèi)部優(yōu)勢也比較明顯，例如公司理念較為超前、且具備人才優(yōu)勢等。所以本研究認(rèn)為SL公司應(yīng)充分利用外部機(jī)會(huì)結(jié)合內(nèi)部優(yōu)勢擴(kuò)大紡織品的出口。從外部條件來說全球金融的復(fù)蘇，未來一段時(shí)間內(nèi)紡織品市場的需求將會(huì)十分旺盛，而且國內(nèi)政策鼓勵(lì)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)水平提高等，這些有利的外部條件都是SL公司未來發(fā)展的機(jī)遇。首先，充分利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的便捷，公司的銷售信息，開發(fā)新客戶，增強(qiáng)與客戶的聯(lián)系、促進(jìn)產(chǎn)品出口，提高企業(yè)的盈利能力；其次，積極參加國外紡織服裝展會(huì)提高企業(yè)的知名度，逐步樹立較好的品牌形象、并爭取訂單；同時(shí)，SL公司還應(yīng)該著力豐富促銷方式，并與其他企業(yè)聯(lián)營合作，進(jìn)一步鞏固市場地位。SL公司不能跟其他的紡織品大企業(yè)直接正面競爭，所以無差別市場戰(zhàn)略并不適合SL公司。差別性市場策略則因?yàn)楫a(chǎn)品的差異化、促銷方式的差異化，生產(chǎn)成本、銷售成本、管理成本都會(huì)很高，對于SL公司這樣的小型民營企業(yè)也不適合。所以，結(jié)合公司的優(yōu)勢，選擇土耳其作為公司的目標(biāo)市場，公司的目標(biāo)客戶群是這些地區(qū)中處于中等收入的20-35歲的都市女性，土耳其地理位置獨(dú)特，橫跨亞歐兩大陸，與巴爾干、高加索和中東國家聯(lián)系密切，同時(shí)也是世界上主要的紡織和服裝生產(chǎn)和出口大國，對各種紡織面料和服裝輔料需求很大，因此，SL公司可以在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上加大人力和資源的投入，爭取獲得更大的市場占有率。同時(shí)，SL公司應(yīng)該選擇避強(qiáng)的市場定位戰(zhàn)略，避開與其他大型的紡織品服裝公司直接正面競爭，產(chǎn)品以綠色純天然的絲綢、棉、麻制品為主導(dǎo)，同時(shí)融入中國元素，走自己的品牌道路。
作者：竺鑒博 單位：博仁大學(xué)
一、安陽市中小紡織企業(yè)市場營銷的現(xiàn)有特征
與大型企業(yè)不同，中小企業(yè)在規(guī)模、資金實(shí)力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面都有自身的特殊性，因而采用的營銷方式也較為特殊。經(jīng)過對安陽市五大紡織工業(yè)園樣本企業(yè)的調(diào)研，筆者發(fā)現(xiàn)安陽市中小紡織企業(yè)市場營銷的現(xiàn)有特征可以概括為以下四點(diǎn):
1、本地紡織面料企業(yè)數(shù)量眾多
產(chǎn)品集中于低端品類，同質(zhì)化程度高，生存環(huán)境差，只能靠價(jià)格戰(zhàn)。安陽市大部分中小紡織企業(yè)生產(chǎn)方式仍舊是家庭小作坊式，規(guī)模小，條件差，技術(shù)設(shè)備落后，產(chǎn)品質(zhì)量難以保證，個(gè)別企業(yè)生產(chǎn)假冒偽劣商品。因此，為了打開銷路，它們之間只能展開激烈的價(jià)格競爭。
2、銷售渠道比較傳統(tǒng)、單一，運(yùn)用電子商務(wù)少
安陽市大部分中小紡織企業(yè)營銷自己的產(chǎn)品，主要靠參加紡織品展銷會(huì)、訂貨會(huì)、定期給客戶寄送布料小樣等方式，渠道相對單一。
3、缺乏明確的產(chǎn)品定位和長遠(yuǎn)規(guī)劃
安陽市大部分中小紡織企業(yè)缺乏明確的經(jīng)營理念和產(chǎn)品定位，完全受市場導(dǎo)向的影響，存在較大的盲目跟風(fēng)生產(chǎn)的沖動(dòng)。另外，它們也缺乏長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，許多企業(yè)只滿足于為大型紡織企業(yè)代加工，不顧長遠(yuǎn)利益。
4、缺乏專業(yè)的市場營銷人員，尚未采用聯(lián)合生產(chǎn)、集中銷售的方式
安陽市中小紡織企業(yè)目前都是一些家族式企業(yè)，銷售人員主要靠企業(yè)主及其親屬，基本上既要負(fù)責(zé)生產(chǎn)，又要負(fù)責(zé)銷售，不僅缺乏現(xiàn)代的市場營銷理念，而且缺乏分工和專業(yè)性，銷售行為也極為不規(guī)范。企業(yè)主也缺乏對銷售人員的業(yè)績考核。
二、安陽市中小紡織企業(yè)市場營銷的應(yīng)有策略
通過分析安陽市中小紡織企業(yè)的特征和現(xiàn)有市場營銷的特征，可以看出，安陽市中小紡織企業(yè)的營銷策略應(yīng)重在差異化產(chǎn)品，重在對市場進(jìn)行細(xì)分，然后根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、人員等方面的實(shí)力來確定縫隙市場。
1、市場細(xì)分和產(chǎn)異化目標(biāo)市場
消費(fèi)者對紡織品的需求已經(jīng)不再僅僅是經(jīng)濟(jì)實(shí)用，而是豐富多樣，比如要求紡織品具有一定的裝飾、保健、生態(tài)等功能，因此，安陽市中小紡織企業(yè)應(yīng)該多多開展市場調(diào)研，對空白市場進(jìn)行分析，把握消費(fèi)者的動(dòng)態(tài)需求，然后進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營，做到以專補(bǔ)缺、專精致勝，這樣才能走出產(chǎn)品同質(zhì)、靠價(jià)格戰(zhàn)生存的困境。之后，綜合考慮自身的資金、技術(shù)、人員等方面的實(shí)力，不盲目跟風(fēng)，瞄準(zhǔn)縫隙市場扎扎實(shí)實(shí)生產(chǎn)。
2、4P組合營銷策略
(1)產(chǎn)品策略(Product)安陽市中小紡織企業(yè)首先應(yīng)有明確的產(chǎn)品定位，即制定明確的經(jīng)營理念和發(fā)展目標(biāo)。他們應(yīng)注重產(chǎn)品的功能開發(fā)，生產(chǎn)出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，或者說針對消費(fèi)者的痛點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品來解決它，設(shè)計(jì)也應(yīng)該更加人性化、更加符合市場變化。它們也應(yīng)該利用自身貼近市場的優(yōu)勢，多開展市場調(diào)研，及時(shí)把握消費(fèi)者需求的微妙變化，例如消費(fèi)者對功能型紡織品的需求上升了，就多設(shè)計(jì)、生產(chǎn)功能型紡織品，而不是僅僅停留在簡單的代加工或者基本設(shè)計(jì)上。
(2)價(jià)格策略(Price)安陽市中小紡織企業(yè)的價(jià)格首先應(yīng)該靈活，批發(fā)價(jià)格和零售價(jià)格應(yīng)該進(jìn)一步區(qū)分，針對不同運(yùn)輸距離、不同市場需求、不同下游客戶采用不同價(jià)格，以期促進(jìn)銷售。其次，必要的時(shí)候注冊自己的品牌，實(shí)施品牌戰(zhàn)略。注冊品牌，品牌打開銷路后，也就可以提高定價(jià)。價(jià)格應(yīng)該適中，太低或者太高都不利于產(chǎn)品銷售，太低可能讓顧客感覺產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，太高則會(huì)使價(jià)格敏感型客戶流失。
(3)促銷策略(Promotion)安陽市中小紡織企業(yè)的資金相對貧乏，使用電視廣告促銷不太實(shí)際，但可以借用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，例如中華紡織網(wǎng)、中國紡織網(wǎng)等。它們可以利用安陽市交通廣播、街道小廣告等方式，增加本土知名度。因?yàn)閷I(yè)的銷售人員少、家族式管理等，人員促銷和公共關(guān)系可以大力發(fā)展，例如聘用專業(yè)的銷售人員進(jìn)行推銷，采用聯(lián)合生產(chǎn)、集中銷售的方式，改善專業(yè)銷售人員的待遇，加強(qiáng)對專業(yè)銷售人員的績效考核和培訓(xùn)指導(dǎo)等。
(4)渠道策略(Place)渠道策略的具體方式也是多種多樣，比如直接式和間接式、長渠道和短渠道等，安陽市中小紡織企業(yè)也應(yīng)該盡量拓寬銷售渠道，尤其是要嘗試進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域，要展開線上營銷。因?yàn)榫€上營銷模式降低了買賣雙方的信息不對稱，可以使得下游客戶及時(shí)看到產(chǎn)品圖片、介紹，在產(chǎn)品圖片或產(chǎn)品詳細(xì)介紹上可以包括面料的價(jià)格、花型、顏色、規(guī)格、交易模式、用途等細(xì)節(jié)。安陽的紡織產(chǎn)品歷史悠久，紡織行業(yè)發(fā)展迅速，安陽市中小紡織企業(yè)倘若能將上述營銷策略運(yùn)用一二，一定可以贏得更大的利潤。
作者：尚丹丹 單位:中央財(cái)經(jīng)大學(xué)
