時間：2022-04-03 06:54:50
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇產(chǎn)品差異化調(diào)研報告，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
丹麥毛皮拍賣行哥本哈根皮草不久前做了一項面向中國35歲以下年輕消費者的市場調(diào)查，以了解他們對皮草的認知與需求。這項調(diào)查的結果于1月15日在“2014哥本哈根皮草高峰論壇”上得以。這份首次針對年輕一代消費群體的2014皮草消費調(diào)研報告，預示整個皮草行業(yè)2.0時代全面到來。
據(jù)調(diào)研報告顯示，中國皮草市場的消費需求持續(xù)攀升，以水貂面料時裝為例，預計市場需求2015年達到174萬件；2020年，增長至202萬件；2030年，持續(xù)攀升至234萬件。其中80后年輕一代將成為皮草消費的主力人群。
“比上一代傳統(tǒng)消費群體，年輕一代的生活方式與消費觀念變化顯著，更加重視新科技和信息分享。他們追求品牌、設計、時尚和品質(zhì)，品牌靈敏度大幅提升，卻也不盲目崇拜大牌，反而堅持自我獨到的個人品位。”哥本哈根皮草副總裁肯尼斯?洛貝格說，如今的品牌經(jīng)營者再也無法憑借主流時尚走過的路徑，通過復制與跟隨贏得年輕一代的消費好感。
同時，年輕一代與上一代對皮草的認知也大為不同。過去的傳統(tǒng)毛皮百貨店已無法獨占鰲頭，皮草大受青睞的原因在于它所挖掘出的現(xiàn)代感與時尚精神。他們認為由于品牌缺失，皮草不再是“奢侈品”，盼望看到更多時尚皮草款式，改變這一格局。例如暖冬時節(jié)，皮草不再單一強調(diào)保暖特性，整件厚實皮草大衣也不再成為主流，反而傾向皮草短打外套、多材質(zhì)拼接披肩、皮草配飾等媼暖小件；同時，夏季皮草勢必顛覆傳統(tǒng)，皮草飾邊、皮草裙、混搭輕盈材質(zhì)的時尚單品更加令人耳目一新。這些新穎皮草制品跨越季節(jié)、色彩、款式界限，將迎合新一代消費人群的喜愛。
肯尼斯?洛貝格認為，這一調(diào)研報告將助力業(yè)內(nèi)精英、媒體人士、時尚設計師等全方位解讀年輕一代皮草消費趨勢，剖析未來皮草商業(yè)模式轉(zhuǎn)變的多樣因素。2014皮草消費調(diào)研報告一經(jīng)發(fā)出，哥本哈根皮草將全方位引發(fā)皮草產(chǎn)業(yè)鏈各個商業(yè)領域重新思考，做好迎接皮草2.0時代到來的準備。
據(jù)哥本哈根皮草中國區(qū)總裁崔溢云介紹，哥本哈根皮草舉辦“高峰論壇”已經(jīng)歷3年之久，自去年起全新的皮草消費調(diào)研報告供行業(yè)精英、皮草企業(yè)管理者和時裝產(chǎn)業(yè)人群參考。如今2.0皮草時代已悄然到來，借此為主題探討行業(yè)新趨勢，十分迫切。作為皮草行業(yè)的倡導者和領航者，哥本哈根皮草始終重視中國本土市場的發(fā)展，力求推動整個皮草產(chǎn)業(yè)鏈相關的各個商業(yè)領域在探索、行動中前進。本次高峰論壇名為“我們這一代皮草人：皮草的2.0時代”。2.0時代，80后成為消費中流砥柱。主流消費者的替代更新，無時無刻都在影響市場經(jīng)濟的大環(huán)境。順應時代變遷，皮草行業(yè)也正在進行管理者的新老交替、突破傳統(tǒng)，轉(zhuǎn)而關注產(chǎn)品差異化、價值導向、小眾化及消費者平等雙向互動等2.0特征。
崖溢云認為，對于皮草企業(yè)來說，2.0時代意味企業(yè)需要從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)為賣生活方式；從假設消費者一無所知到認為消費者和企業(yè)知道的一樣多；從跟隨一線品牌轉(zhuǎn)變?yōu)樽晕覄?chuàng)新，制造出符合品牌特性的產(chǎn)品；從鋪天蓋地的單向傳播的廣告轉(zhuǎn)向新媒體營銷，讓消費者參與到品牌的建設中來。
本次高峰論壇是中國國際裘皮革皮制品交易會（小交會）的活動之一，除了舉辦論壇，哥本哈根皮草也在展會上展出了全球獨一無二的丹麥皮草產(chǎn)業(yè)鏈。從精美皮張、最新研發(fā)的皮草工藝和新技術，再到皮草時裝、毛皮配飾、家居跨領域等皮草制品不一而足。肯尼斯?洛貝格表示，如今走到2.0時代交叉口，皮草企業(yè)管理者和消費者均發(fā)生變化，唯有不斷創(chuàng)新，滿足時代需求，才能為中國皮草行業(yè)帶來變革。
媒體的產(chǎn)品、發(fā)行和廣告共同組成了一個媒介系統(tǒng)，而且是具有實際操作意義的系統(tǒng)。平面媒體產(chǎn)品是媒體采編目標實現(xiàn)的對象，也是系統(tǒng)的龍頭，它決定著提供什么內(nèi)容；發(fā)行和廣告則是經(jīng)營管理目標實現(xiàn)的基石，其中發(fā)行是基礎，決定著如何打開市場；廣告是關鍵，決定著能否實現(xiàn)效益。對三者的合力和平衡力進行整合營銷，是《京華時報》成功打開京城報業(yè)市場大門的戰(zhàn)略所在。
一、“經(jīng)營新聞”理念讓《京華時報》的新聞產(chǎn)品脫穎而出
把新聞當作產(chǎn)品，而且是企業(yè)化的產(chǎn)品，使其在流水線上生產(chǎn)出來并投入市場實現(xiàn)其使用價值和價值，這就是《京華時報》“經(jīng)營新聞”的核心理念。
在一般的經(jīng)濟學分析中，將所有產(chǎn)品或商品的使用價值上的差異性抽象掉了，于是，所研究的產(chǎn)品或商品就是純粹的“產(chǎn)品一般”或者“商品一般”。但在現(xiàn)實經(jīng)濟中，產(chǎn)品或商品是千差萬別的，一些產(chǎn)品的差異性是在經(jīng)濟學分析中決不能忽視的，也就是說，有些產(chǎn)品及產(chǎn)業(yè)使用價值所具有的特殊性會對價值產(chǎn)生實質(zhì)的影響。報業(yè)經(jīng)濟就是其中之一。
《京華時報》創(chuàng)刊時對報紙產(chǎn)品的設計，就注意了一個關鍵性問題：產(chǎn)品的差異化。差異化優(yōu)勢簡直可以等同于競爭優(yōu)勢，如何使進入市場的新產(chǎn)品具有吸引顧客的獨特品質(zhì)，是市場營銷戰(zhàn)略中極重要的內(nèi)容。中國出版界曾有一句經(jīng)典的話：人無我有，人有我新，人新我變，人變我優(yōu)。就充分說明了差異化原則在出版物中的應用。《京華時報》在經(jīng)過大量市場調(diào)查的基礎上，做出了一系列產(chǎn)品差異化的決策。一是版面形態(tài)的差異化。在當時北京報業(yè)市場的強勢媒體中，《北京青年報》和《北京晨報》是對開大報；《北京晚報》雖是四開小報，但在下午出版；而當時的《娛樂信報》只是每周出版三期的四開小報；在喻國明教授的調(diào)研報告結果中顯示，喜歡小報的讀者比喜歡大報的讀者多出了十幾個百分點。所以《京華時報》一創(chuàng)刊就是日報，而且是內(nèi)容轉(zhuǎn)換、攜帶和閱讀都方便的四開小報。
二是報紙內(nèi)容的差異化。《京華時報》之前的北京都市類報紙大都以專刊取勝。例如《北京晚報》的副刊品牌，《北京青年報》的專刊《青年周末》和《新聞周刊》都是它的旗幟。而《京華時報》的定位很明確：做一張嚴格意義上的新聞紙。從而終結了北京報業(yè)專刊化時代。
三是新聞來源的差異化。《京華時報》創(chuàng)刊之前，北京幾家都市報的新聞來源主要依靠與各地報紙的稿件交換，一線采訪記者數(shù)量不足，造成對本地新聞的報道相對較弱。而《京華時報》建立了強大的新聞中心，配置了上百人的一線采訪專職記者隊伍，每天采來上百條鮮活的本地新聞。數(shù)量如此之多的原創(chuàng)新聞，就是產(chǎn)品差異所在，也是競爭優(yōu)勢所在。
此外還有內(nèi)容梳理的差異化，版面風格的差異化等等。總而言之，《京華時報》完全按照媒體產(chǎn)業(yè)經(jīng)營規(guī)律，從產(chǎn)業(yè)發(fā)展和市場營銷的需要出發(fā)，對報紙產(chǎn)品進行定位和調(diào)整，“經(jīng)營新聞”的理念始終得到貫徹。
二、《京華時報》的“魔鬼發(fā)行”是怎樣煉成的
《京華時報》的發(fā)行被業(yè)內(nèi)人士稱為“魔鬼發(fā)行”，以其高舉高打，如同水銀瀉地的發(fā)行方式在創(chuàng)刊之初便開創(chuàng)了與眾不同的聲勢。因為《京華時報》十分清楚“五毛錢的風險”對一張新生報紙的意義，如果沒有強有力的發(fā)行推動，讀者不會對一份稚嫩的報紙產(chǎn)生多大興趣，哪怕只是從口袋里掏出五毛錢。
報紙的發(fā)行，與其他物質(zhì)產(chǎn)品的銷售不同，除了市場營銷學講到的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷外，還有自身的特殊性。譬如報紙是一種連續(xù)性的銷售，報紙銷售具有很強的時效性等等，只有既具有市場意識又有操作經(jīng)驗，才能摸索到其中的規(guī)律。《京華時報》發(fā)行的成功經(jīng)驗大概可以歸結如下：
一是市場預熱，先聲奪人。《京華時報》創(chuàng)刊時專門制定了一個詳細的預熱方案，包括在北京幾家平面媒體的形象廣告，在電臺電視臺的電波廣告，地鐵沿線37個站的大幅廣告，多條街道上的近1000個路牌，還有尋找 “京華寶貝”系列社會活動，使報紙尚未創(chuàng)刊就已經(jīng)先聲奪人。
二是水銀瀉地，一炮走紅。在一個規(guī)定范圍內(nèi)完全覆蓋市場，做出聲勢，做出規(guī)模，做出強勢，扔下一顆顆具有強大殺傷力的“重磅炸彈”。為了解決讀者“五毛錢的風險”心理問題，報紙展開促銷活動，一份報紙送一瓶匯源果汁。連續(xù)7天的密集覆蓋，給市場打下了一個堅實的底子。
三是控制成本，逆向發(fā)行。《京華時報》時刻根據(jù)報社盈利狀況和競爭形勢，及時控制報紙的發(fā)行量。除此之外，自建網(wǎng)絡，物流批零；借力發(fā)力，產(chǎn)銷互動；搞活零售，穩(wěn)固征訂；優(yōu)選讀者，優(yōu)化結構等等經(jīng)驗，無一不是符合市場營銷的戰(zhàn)略。把新聞作為產(chǎn)品來經(jīng)營，同時又開展卓有成效的發(fā)行工作，對新聞媒體來說，吸引讀者眼球和獲得廣告主垂青的因素全都具備了。
三、《京華時報》在經(jīng)濟運行過程中出色完成“驚險的一跳”
馬克思曾說過，商品的銷售過程是資本循環(huán)的關鍵環(huán)節(jié)，如果這一環(huán)節(jié)不能完成，資本的整個循環(huán)就要中斷。因此，報紙出售廣告版面與商品銷售一樣，是報紙經(jīng)濟運行過程中“驚險的一跳”。
報紙產(chǎn)品的特殊性在于，它要經(jīng)過雙重銷售，即第一次是把報紙銷售給讀者，第二次是把報紙擁有的讀者推銷給廣告商。而《京華時報》更是不甘于這二次銷售，它要找到對廣告的真正出資者――企業(yè)主，從而完成第三次銷售。由于廣告商即媒體與廣告主之間的中間商和批發(fā)商，往往不能迅速地、真實地、敏感地反映市場變化，對于新創(chuàng)辦的成長性媒體尤為不利，只有企業(yè)主才是廣告財富之源，因此媒體完全有必要加強對企業(yè)主的直接推廣與銷售。《京華時報》堅持走廣告與自我推廣并舉的道路，靠廣泛爭取各類廣告公司的密切配合，實現(xiàn)大規(guī)模廣告收獲；也靠自我品牌推廣爭取重點的直接客戶，增強掌控廣告市場的能力。
一般來說，都市報的廣告經(jīng)營要經(jīng)歷這樣五個階段：第一階段，分類廣告墊底。第二階段，爭取促銷廣告。對于從零售市場購報的游動讀者來說，最容易接受的是各類產(chǎn)品的促銷廣告。而在報紙尚未成熟的階段，盲目主攻房地產(chǎn)和汽車等重要行業(yè)廣告，則事倍功半。第三階段，品牌廣告主打。當報紙逐漸成熟起來，有了一定的知名度和影響力，吸引來品牌廣告是自然而然的事情。第四階段，重點廣告上馬。所謂重點行業(yè)，指廣告投放數(shù)額巨大、投放媒體相對集中的行業(yè)，如房地產(chǎn)、金融等對于媒體來說，形成自己的支柱性廣告產(chǎn)業(yè)是一個重要的門坎。第五階段，綜合廣告遍地開花。贏家通吃，一份成熟的綜合性大眾媒體應該對所有類型的廣告實行全面覆蓋。
2002年6月，《京華時報》躋身全國報業(yè)廣告收入前十六強，穩(wěn)居北京報業(yè)前三強；2002年12月，《京華時報》躋身全國廣告收入前十二強，被權威部門評為“成長最快的媒體之一”；2004年4月30日，《京華時報》創(chuàng)下普通日廣告登刊額784.82萬元的歷史新高。京華的廣告收入一路狂飚，用最短的時間走了其他媒體很多年才能走完的路，這不能不歸功于《京華時報》的整體戰(zhàn)略眼光，如果沒有對報業(yè)市場的細致調(diào)研和對報業(yè)發(fā)展規(guī)律的掌握，恐怕只憑“一大筆錢”、“幾個大腕”實難運作成功，“一招制勝”的神話是不存在的。
四、采編、發(fā)行、廣告的一體化
所謂采編、發(fā)行、廣告的一體化管理體制，并不是取消業(yè)務分工和部門分設，而是要確保在報社運行的內(nèi)在機理上做到采編、發(fā)行和廣告的高度協(xié)調(diào)，在經(jīng)營目標的達成上具有明確一致的著力方向，避免采編、發(fā)行和廣告目標背離現(xiàn)象。而現(xiàn)在所提倡的編輯方針同經(jīng)營目標的分離，采編業(yè)務同廣告業(yè)務的分離，并不是使編輯方針和經(jīng)營目標不相關，而是使之在更高意義上的相容、協(xié)調(diào)和統(tǒng)一。一家成功的報紙必須解決好編輯方針同經(jīng)營目標的相容性問題，而觀察各種報紙在處理編輯方針和經(jīng)營目標之間關系的不同方式上，也大致可以判斷各種報紙發(fā)展的成熟程度和競爭優(yōu)勢。
西方學者關于報紙編輯目標和經(jīng)營目標曾經(jīng)做出過一些論斷，他們認為，“要想成功地占領思想領域的市場，報紙首先必須成功地占領經(jīng)濟市場。”而且，“一份報紙必須決定究竟應該使用多少編輯資源專門用于滿足那特定部分的廣告商想接觸到的讀者好奇心。如果報紙對這些版面花的精力太多，這勢必要影響其它版面的報道。另一方面，如果分配得當，這應該能為報紙帶來大筆收入，可以確保報紙的基本新聞報道。成功的秘訣就在于能找到正確的基礎，能把握好一種平衡，如果這樣，一定會使該報紙有別于其他報紙而顯得出類拔萃。”①關于媒體經(jīng)營管理方面的研究，我國尚處在初期階段，很多成功的經(jīng)驗和失敗的教訓都要從較為發(fā)達的西方報界去尋找，發(fā)揚魯迅先生倡導的“拿來主義”精神，可以避免走很多不必要的彎路。
對于很多人提出的“《京華時報》創(chuàng)造奇跡的原因究竟是什么”這一問題，《京華時報》給出的答案是：媒體創(chuàng)新需要進行系統(tǒng)思維和系統(tǒng)構造。以往有些觀點過分夸大媒體某一要素的重要性，而忽視了其它要素的實際價值及各個要素之間的依存關系，有的稱“內(nèi)容為王”，有的稱“渠道為王”，有的稱“廣告為王”，有的又提出“經(jīng)營為王”等等，眾說紛紜。其實，這諸多方面僅僅是一個完整系統(tǒng)中的必備要素。再回到文章開頭提到的整體互動的原則和“雙輪驅(qū)動”效應，就不難得出這樣一個結論：采編和經(jīng)營兩個輪子只有同節(jié)奏、同頻率地協(xié)調(diào)運轉(zhuǎn)，才能保證報紙這架戰(zhàn)車快速向前，否則就有翻車的危險。
注釋：
①（美）杰克?富勒（Jack Fulier）《新聞的價值――信息時代的新思考》新華出版社 1998
參考書目：
1、吳文虎主編：《新聞事業(yè)經(jīng)營管理》 高等教育出版社 1999年版
2、金碚：《報業(yè)經(jīng)濟學》 經(jīng)濟管理出版社 2002年4月
3、周鴻鐸：《報業(yè)經(jīng)濟》 經(jīng)濟管理出版社 2003年9月
4、孫燕君：《報業(yè)中國》 中國三峽出版社 2002年版
5、陸小華：《整合傳媒》 中信出版社 2002年版
6、喻國明：《解析傳媒變局》 南方日報出版社 2002年版
一、調(diào)研目的：
1、初步了解樣本市場主要大型超市，終端白酒酒的市場現(xiàn)狀，分析漢中市場白酒的整體情況。
2、收集市場主要超市不同品牌白酒的市場分布、銷售價格、銷售狀況、產(chǎn)品分類、并進行對比分析。尋找漢中市場最佳突破點。
3、了解本市場消費者對白酒的需求層次、品牌認知程度。
4、了解本市場消費者的飲酒類型、習慣、場合、男女比例、年齡層次等因素，挖掘潛在市場消費者。
二、調(diào)研方法：
1、大型商場超市的走訪和調(diào)研；
2、與部分名煙名酒店老板溝通；
3、在互聯(lián)網(wǎng)上查找資料進行補充。
三．調(diào)研概況：
6月--7月對主要超市進行了市場走訪和調(diào)研。此次調(diào)研的大型超市包括：桃心島5個超市、華潤萬家超市、陽光超市、華盛超市等。這些超市為漢中市知名度較高超市，幾乎壟斷了漢中市場大部分零售和批發(fā)；另外，它們分布于漢中各級鄉(xiāng)鎮(zhèn)，各煙酒店也是漢中銷售量較大客戶，此報告能真實反映漢中目前酒水銷售各重要環(huán)節(jié)。
四、調(diào)研內(nèi)容：
一、主導產(chǎn)品品牌情況：
1、名酒品牌
漢中各商超及其名煙名酒店銷售價格如下表：
注：
1、本表格不包括禮盒產(chǎn)品。
2、以上產(chǎn)品價格以桃心島超市為準，其余商場超市同種類型產(chǎn)品價格略有差異。
從上表可以看出，名酒在漢中市場種類很多，品種齊全。有濃香到醬香等。價格從288元到1380元，極大滿足了消費者差異化的需求。除茅臺之外，其他名酒上也是強勢出擊，其洋河系列，西風系列深受消費者喜愛。
2、銷售情況：
從樣本市場上了解到：在上半年，高檔白酒的銷量較好，茅臺，五糧液甚至出現(xiàn)了供不應求的現(xiàn)象。消費者購買白酒主要認定的是品牌知名度，像老窖的老字號特曲、郎酒1898、1956系列，西風6年15年，成為市場銷售的主流。消費者購買主要是用于送禮、同朋友聚會、家人吃團圓飯。消費者購買主要是因為這些白酒酒的價格較低、味道較好，而且被方人習慣搞酒精度的酒。在本市場中，同等價位白酒酒銷量量較好的為郎酒1956，西風6年，老字號特曲等。這些白酒的價格普遍在118元至188元左右，能為大多數(shù)消費者接受且長期飲用。
3、消費者調(diào)研
從總體上看，約6成消費者為企事業(yè)單位團購。老百姓消費還徘徊于100左右產(chǎn)品，酒店是消費白酒的重要場所。除此之外，私人朋友個人的消費也占20％～30％。在白酒消費中隨著年齡的增加，社交活動的減少，年長者在應酬時飲用白酒的比例逐漸降低，而在家里飲用白酒酒的比例則呈明顯上升趨勢。值得注意的是，雖然半數(shù)的年輕人主要是在朋友聚會時飲用白酒，但是在26～35歲年輕人中仍然有10％～20％的消費者表示主要的飲用白酒的場合是“在家里飲用”。(上述資料網(wǎng)上收集）
五。客戶信息及問題反映
目前漢中老窖客戶分為3個品牌3個客戶獨立運作，分別為：
1、融合公司主要負責老字號特曲的銷售，目前客戶已完成市場前期基礎工作，客戶布局到位，產(chǎn)品經(jīng)過漲價的陣痛銷售穩(wěn)步提升，市場反應良好，價格相對穩(wěn)定。
2、神腹商貿(mào)主要負責國窖在漢中的銷售，產(chǎn)品剛剛扁平化運作，市場沉淀少經(jīng)銷商重點在利潤追高，重點經(jīng)營團購渠道，其流通渠道以及郊縣客戶維護都存在問題。目前客戶也逐漸開始重視團隊建設以及其他渠道市場情況，運作思路有所改變。在其流通渠道逐步把客戶分為A、B、C三類，重點打造A類客戶達成核心分銷，B類客戶彌補銷售量，C類客戶全面撒網(wǎng)從中培養(yǎng)、扶持更高一級客戶。
3、惠康食品有限公司主要負責百年窖齡3款酒的銷售，公司本身還在調(diào)整、穩(wěn)定中，產(chǎn)品正面臨客戶布局問題，漢臺區(qū)煙酒店在前期公司大手筆的政策支持下進店率穩(wěn)步提高，但郊縣招商始終沒有突破口，行動滯后。目前銷售主要依靠惠康老總自身團購資源進行，雖然能保證一定銷量但始終沒有質(zhì)的飛躍。百年這只公司重金打造的產(chǎn)品在漢中出現(xiàn)瓶頸，這是我們每個人都沒有料到的問題。后期在招商問題上針對一兩個鄉(xiāng)鎮(zhèn)做成樣板市場，重金打造重點支持，擴大周邊影響力變被動為主動。在個別郊縣可考慮直銷后尋找優(yōu)勢客戶再來談合作。六、小結通過對漢中白酒的市場進行調(diào)研，得出以下結論：
1、在樣本市場上，各種品牌白酒競爭激烈。傳統(tǒng)的國內(nèi)名酒品牌占據(jù)市場高檔白酒主導地位，其中，前三個品牌市場份額最大。主要集中在各市縣級政府單位和高檔消費場所。其它品牌對市場進行補充，激發(fā)市場活力。
2、漢中市場整體上白酒酒消費呈現(xiàn)上升趨勢。主要為地產(chǎn)酒下滑嚴重，消費者對名酒品牌信賴。
3、紅酒在漢中市場主要以高檔消費為主，所以基本上定位在高檔消費群體。整體上所占比例不高。但是試圖嘗新者不少，潛在消費群體較大，不可小視。
4、強勢品牌市場細分明確，終端完善，品種、價格齊全。這在銷售中占有很大的優(yōu)勢。
關鍵詞 動感地帶 市場份額 調(diào)研
中圖分類號：F713.8 文獻標識碼：A
1背景分析
1.1品牌提升目的
本團隊認為，提升動感地帶網(wǎng)聊卡（下文簡稱網(wǎng)聊卡）在工業(yè)區(qū)的市場份額的目的是從眾多神州行用戶中篩選出一部分消費習慣比較符合動感地帶的客戶，而不是通過降價或者讓動感地帶的網(wǎng)點傭金高過神州行來提高該品牌的比例。
與此同時，利用先進的7P模型分析工業(yè)區(qū)用戶以及工業(yè)區(qū)渠道網(wǎng)點對動感地帶品牌的影響。
（注：為了讓本次結果更具有參考性，我們本才調(diào)研報告的所有研究對象即工業(yè)區(qū)的85-90年出生的，外表比較時尚的農(nóng)民工）
1.2分析因素
因為“動感地帶”非實物范疇，屬于服務范疇，因此，調(diào)研與分析框架模型均采用適用于服務類產(chǎn)品的7P模型，即：產(chǎn)品，價格，渠道，促銷，有形展示，過程，人員。考慮到我們能影響到的因素有限，因此本次研究僅選取比較核心的：產(chǎn)品，價格，渠道，有形展示。
2產(chǎn)品
動感地帶品牌在東莞分為：音樂卡與網(wǎng)聊卡，其中，音樂卡的核心賣點是短信，網(wǎng)聊卡的核心賣點是流量。但是因為動感地帶早期的核心賣點是好玩+短信，因此，人們往往會把動感地帶等同于短信多的手機卡。
對于農(nóng)民工階層，品牌是否具有很強的影響力？在這里，我們要先了解下品牌感知層次：
（1）在低層次：品牌的作用是為了便于消費者識別商品，降低識別難度（比如買食用油，買鹽等等）大家買某個品牌是因為這個商品適合自己，一但有了新的商品更適合自己，他會毫不猶豫的選擇別的品牌；（2）在高層次：消費者喜歡該品牌，喜歡該品牌的文化、歷史等，為了品牌而去買他對應的商品（蘋果，SONY，奔馳）。
也就是說，在低層次，先是有了喜歡的商品，才會挑選對應的品牌，而在高層次，是因為喜歡品牌，才去買對應的商品。那在我們的客戶心中，我們的品牌處于什么階段呢？為了探明工業(yè)區(qū)客戶的特征，我們通過以下兩個調(diào)研來做個分析：
（1）我們首先調(diào)研了農(nóng)民工使用的手機，樣本為40個人，地點是樟木頭寶山工業(yè)區(qū)，結果如下：40個人中有36個使用山寨機（國產(chǎn)MTK解決方案），其余4個人使用國外品牌的低端機。結果顯示90%的農(nóng)民工使用非知名品牌的手機。為了數(shù)據(jù)更準確，我們在尋找到其他同事之前的一次調(diào)研結果。結果顯示，雖然我們本次調(diào)研與之前有較大出入，但是兩此結果有一定的共性，那就是，非品牌手機在農(nóng)民工市場占比很大。
（2）我們在網(wǎng)點（塘廈工業(yè)區(qū)）安排實習生蹲點，監(jiān)聽農(nóng)民工來辦理手機卡時的第一句話，看看是首先詢問品牌？還是詢問內(nèi)容？
實習生一共跟蹤了25個樣本，有18個樣本（72%）首先詢問涉及產(chǎn)品內(nèi)容的問題，比如：什么卡便宜，什么卡有優(yōu)惠，只有個別人直接詢問品牌。
通過以上兩個實驗我們可以初步判斷，我們的目標客戶（工業(yè)區(qū)年輕的農(nóng)民工）品牌的差異化（從客戶感知層面出發(fā)）仍不強烈，換句話說，也就是說，至少在現(xiàn)階段，消費者并沒有對我們的品牌有多高的忠誠，可能只是把這個品牌作為識別商品的簡稱，消費者關注的任然是產(chǎn)品本身，而不是因為喜歡這個品牌而使用這個產(chǎn)品，這一點也是動感地帶在校園與工業(yè)區(qū)推廣的很大一個區(qū)別，工業(yè)區(qū)的用戶，這也就說明了，為什么在工業(yè)區(qū)，網(wǎng)點老板的推介會對消費者的選擇產(chǎn)生如此大的影響（在渠道部分會另加分析）。
3結論
3.1品牌定位
3.1.1問題一：感知偏差
定位就是大家提到“動感地帶”這四個字馬上聯(lián)想到的東西。根據(jù)調(diào)研，在50個樣本中，39個人（78%）一看到動感地帶馬上聯(lián)想到的是短信多，剩下的11個人（22%）什么都沒有聯(lián)想到。這說明“動感地帶=短信多”的定義已經(jīng)深深的嵌入消費者大腦（消費者大腦認知的東西很難改變）。
3.1.2問題二：子品牌錯位
動感地帶與網(wǎng)聊卡的關系很多人是不清楚的，也就是說，我們宣傳動感地帶等于在宣傳音樂卡也就是在變相宣傳短信，而一些人不知道我們的動感地帶與網(wǎng)聊卡的關系，這是一種錯位，這會令動感地帶的宣傳大打折扣。
為了印證我們的判斷，我們對目標客戶進行了調(diào)研，有10個樣本，讓他們把：神州行，網(wǎng)聊卡，音樂卡，動感地帶，暢聽卡的邏輯關系進行排列，只有一個人排列正確，7人認為這幾個卡是平行關系，并認為我們的品牌比較復雜，另外兩個調(diào)研對象基本只知道動感地帶與神州行。
陜西省旅游資源豐富、文化底蘊深厚，改革開放以來，經(jīng)過三十多年的建設和發(fā)展，已逐步成為旅游大省。近年來，陜西省旅游業(yè)發(fā)展更為迅速，綜合實力不斷增強，產(chǎn)業(yè)地位也隨之上升，對陜西省經(jīng)濟和社會發(fā)展做出了重大貢獻，但在發(fā)展過程中依然存在一定的供需矛盾。
一、陜西省旅游業(yè)發(fā)展迅速，對地方經(jīng)濟貢獻不斷提升，對相關行業(yè)的帶動十分明顯
根據(jù)2016年陜西省旅游局旅游業(yè)對地區(qū)經(jīng)濟社會綜合貢獻率的調(diào)研報告，2012到2015年間，旅游業(yè)對本地區(qū)GDP的綜合貢獻從13.27%上升到14.88%，提高了1.62個百分點；旅游業(yè)對地區(qū)生產(chǎn)總值的直接貢獻從2012年的8.02%提高到9%，旅游業(yè)增加值年均增長15.49%；2013年到2015年間，旅游業(yè)拉動地區(qū)生產(chǎn)總值分別增長了1.46、1.31和1.11個百分點；從旅游業(yè)在三次產(chǎn)業(yè)中所占比重來看，2012到2015年間，旅游業(yè)在第一產(chǎn)業(yè)中所占的比重從4.68%上升到5.77%；旅游業(yè)在第三產(chǎn)業(yè)中所占的比重從19.88%上升到20.14%。從2015年陜西省的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，旅游業(yè)對促進本地區(qū)相關產(chǎn)業(yè)發(fā)展的貢獻比較突出，其生產(chǎn)總值占住宿餐飲生產(chǎn)總值的63.36%，占批發(fā)零售生產(chǎn)總值的26.88%，占交通運輸倉儲郵政業(yè)生產(chǎn)總值的25.24%，占房地產(chǎn)生產(chǎn)總值的10.22%，占其他第三產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)總值的15.86%。
由此可以看出，旅游業(yè)對陜西省關聯(lián)產(chǎn)業(yè)的帶動效應遠大于關聯(lián)產(chǎn)業(yè)對旅游業(yè)的貢獻效應，已經(jīng)成為本地區(qū)第三產(chǎn)業(yè)中的重要支柱。
二、陜西省旅游業(yè)發(fā)展仍然存在旅游公共服務不夠健全、旅游產(chǎn)品差異化不足等問題，旅游業(yè)供給無法滿足市場日益變化的需求
2013到2015年間，陜西省接待境內(nèi)外旅游人數(shù)不斷增長，旅游總收入逐年遞增。但從游客在“食、住、行、游、購、娛”六方面的花費情況來看，花費結構發(fā)生著一定的變化，其主要表現(xiàn)在以下幾個方面。
1.從國際旅游收入構成看，2013到2015年間，入境游客在長途交通、住宿、餐飲、市內(nèi)交通、郵電通訊方面花費所占比重有逐年提高的趨勢；娛樂花費所占比重2014年相比2013年有所提高，但2015年與2014年持平；購物、市內(nèi)交通和其它服務的花費比例呈下降趨勢（圖1）。
2.從國內(nèi)過夜游客的花費構成情況看，2015年與2014年相比，長途交通、住宿、餐飲、娛樂、市內(nèi)交通、郵電通訊方面的花費所占比重有所上升，景區(qū)游覽基本持平，購物和其他服務所占比重大幅下降。
3.從國內(nèi)一日游游客的花費構成情況看，長途交通、餐飲、娛樂、市內(nèi)交通、郵電通訊花費所占比重上升，景區(qū)游覽、購物和其他服務花費所占比重大幅下降。
剔除價格因素，從以上數(shù)據(jù)可以看出，入境旅游者在購物和娛樂方面花費持平或下降，表明陜西省在旅游產(chǎn)品提供和娛樂服務方面有效供給不足。具體體現(xiàn)為旅游產(chǎn)品和娛樂服務較為單一，特色不明顯，創(chuàng)新不足。
國內(nèi)過夜游客和一日游游客中，購物所占比重在兩個年度均超過了10%且上升幅度較大，購物主要集中在陜西地區(qū)的特色食品和旅游紀念品等旅游商品方面；娛樂花費有所上升，但兩年均未不足10%，游客參與的娛樂活動主要集中于體驗式旅游；陜西省近年來提出了打造體驗式旅游新業(yè)態(tài)，但效果尚不明顯。
隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展，游客的消費需求在不斷地發(fā)生著變化，從單一的觀光旅游需求已經(jīng)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榛訁⑴c的體驗式旅游需求，從對標準化產(chǎn)品和一般的需求逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閷Χㄖ飘a(chǎn)品和個性化服務的需求。如何在滿足大眾化消費的基礎上，提供更富有個性化、差異化，能滿足不同消費層面游客的需求的旅游產(chǎn)品，已成為陜西省旅游業(yè)做強必須面對且亟待解決的問題。
圖1 2013-2015年陜西省國際旅游收入構成分析（%）
從陜西省旅游統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以看到，近年來本地區(qū)的國內(nèi)游客在出游方式方面，家庭或者親朋Y伴旅行所占比例最大，個人旅行次之，主要是自助游形式。自助游是一種個性化旅游，其需求多元化且對旅游信息的依賴程度高，因此對旅游信息在可靠性、及時性和提供途徑的多元化等方面提出了更高的要求。
近兩年陜西省游客滿意度調(diào)查結果表明，雖然在優(yōu)質(zhì)景區(qū)的講解服務、旅游咨詢服務、體驗式旅游等方面滿意度有了一定提升，但仍然存在很多問題。如部分鄉(xiāng)村民俗村同質(zhì)化嚴重；部分景區(qū)旅游交通不能滿足游客的需求，停車難問題突出；部分景區(qū)周邊環(huán)境秩序較亂、衛(wèi)生條件差，安全管理存在漏洞等。這些問題的存在，影響了游客的正常游覽，對景區(qū)乃至陜西的旅游形象造成了一定的損害。
因此，陜西省旅游業(yè)發(fā)展過程中的實質(zhì)問題是旅游產(chǎn)品和旅游服務有效供給不足。要解決這一問題，應從供給側(cè)改革入手，調(diào)整旅游供給結構，增加旅游產(chǎn)品和旅游服務的有效供給。
三、陜西省旅游業(yè)供給側(cè)改革的路徑探索
供給側(cè)改革較權威的解釋是指“從提高供給質(zhì)量出發(fā)，用改革的辦法推進結構調(diào)整，矯正要素配置扭曲，擴大有效供給，提高供給結構對需求變化的適應性和靈活性，提高全要素生產(chǎn)率，更好滿足廣大人民群眾的需要，促進經(jīng)濟社會持續(xù)健康發(fā)展”。
基于陜西省旅游業(yè)發(fā)展中存在的主要供需矛盾，推進其旅游業(yè)供給側(cè)改革，應該以旅游市場需求為導向，優(yōu)化旅游產(chǎn)業(yè)供給結構，打造高質(zhì)量、多樣化的旅游產(chǎn)品，進一步提升旅游服務質(zhì)量，改善旅游環(huán)境，不斷提高旅游供給水平，滿足日益變化的旅游市場需求，具體路徑如下。
（一）樹立消費主體理念，有效整合區(qū)域資源，構建全域旅游大格局
以市場為主導，以消費者為主體，積極適應游客多樣化、個性化的旅游需求。要站在全域旅游的高度，謀劃旅游業(yè)健康發(fā)展新模式，把陜西作為一個“大景區(qū)”，進行科學地規(guī)劃和建設。
以旅游業(yè)為中心，對本地區(qū)的旅游資源、生態(tài)環(huán)境、相關產(chǎn)業(yè)、公共服務、體制機制、政策法規(guī)和文明素質(zhì)等進行系統(tǒng)化和全方位的優(yōu)化提升。要進一步實現(xiàn)區(qū)域資源的有效整合，促進旅游綜合功能的全面升級，使旅游業(yè)態(tài)從當前的景點旅游逐步升級為全域旅游，最終形成各部門齊抓共管、城鄉(xiāng)居民共同參與的陜西全域旅游大格局。
（二）樹立旅游品牌理念，提高旅游產(chǎn)品供給質(zhì)量，提升陜西旅游整體形象
品牌是一種產(chǎn)品區(qū)別于其他同類產(chǎn)品的標識，作為一種無形資產(chǎn)，能給擁有者帶來額外的增值。增值的源泉就是消費者對該種產(chǎn)品的高度信任和良好印象。陜西旅游業(yè)要進一步做精做強，必須樹立旅游品牌理念，不斷提高旅游產(chǎn)品的供給質(zhì)量。
1.做好陜西現(xiàn)有旅游品牌的維護和升級。對“絲綢之路起點旅游”、“秦嶺國家中央公園”、“紅色旅游”等已有的旅游品牌加強精細化管理，講好品牌故事，不斷提升品牌效應。
2.走差異化發(fā)展道路，打造鄉(xiāng)村旅游精品，適應多元化、個性化旅游市場需求。目前陜西省鄉(xiāng)村旅游發(fā)展水平較高，就成熟度和對游客的吸引度來看，在全國排名第二，僅次于浙江省。差異化發(fā)展是鄉(xiāng)村旅游的生命力，在陜西鄉(xiāng)村旅游精品建設發(fā)展中，一定要注重差異化發(fā)展思路，保持鄉(xiāng)村旅游與城市旅游和傳統(tǒng)旅游業(yè)態(tài)的區(qū)別。要緊密結合當?shù)氐膶嶋H，深入挖掘獨具特色的自然和人文資源，形成鄉(xiāng)村旅游百花齊放、百家爭鳴的局面，促進全省鄉(xiāng)村旅游提質(zhì)增效和轉(zhuǎn)型升級。
3.適應大眾旅游時代的新趨勢、新特點，發(fā)揮產(chǎn)業(yè)特色優(yōu)勢，不斷推進旅游產(chǎn)業(yè)與其他產(chǎn)業(yè)的融合發(fā)展。要在“旅游+文化、農(nóng)業(yè)、體育、休閑度假、互聯(lián)網(wǎng)”等方面深入探索，不斷創(chuàng)新旅游產(chǎn)品形態(tài)，培育陜西旅游新精品，塑造“人文陜西，山水秦嶺”的整體形象品牌，提升陜西旅游業(yè)的整體形象和美譽度。
（三）樹立游客為本理念，不斷提升旅游公共服務品質(zhì)，進一步滿足游客需求
旅游服務的品質(zhì)，關系到游客的旅游體驗，高品質(zhì)的旅游服務，是吸引游客的重要前提。樹立“游客為本、服務至誠”理念，不斷提升旅游公共服務品質(zhì)，是陜西旅游業(yè)供給側(cè)改革的重要路徑。
1.不斷完善旅游公共服務設施。在進一步完善支線航空、高速鐵路、高速公路、城際運輸軌道等交通網(wǎng)絡的基礎上，適應當前游客自駕游、自由行不斷增加的趨勢，要加快完善交通標識、停車場、自駕營地和旅游廁所等基礎服務設施的建設和標準化管理，為游客提供更加快捷方便的基礎旅游服務。
2.加強智慧旅游平臺和游客集散中心的建設，建立便捷的旅游信息服務系統(tǒng)，保證游客隨時隨地享受旅游咨詢服務。目前已經(jīng)開始全面實施的《陜西省智慧旅游發(fā)展三年行動計劃（2016-2018年）》，以加強現(xiàn)代化科技創(chuàng)新應用為核心，積極培育旅游電子商務企業(yè)，構建線上線下相融合的旅游發(fā)展模式；依托交通樞紐，建設全國性游客集散中心，逐步實現(xiàn)重點旅游景區(qū)、旅游城市、旅游線路咨詢服務全面覆蓋。
3.不斷探索創(chuàng)新旅游公共服務的供給模式，鼓勵支持各類市場主體參與旅游公共服務產(chǎn)品建設，提高其對市場需求的滿足程度。隨著旅游業(yè)發(fā)展速度的不斷加快和旅游市場個性化需求的不斷增加，原來主要靠政府投資的旅游服務基礎設施建設已經(jīng)不能M足游客的需求，必須創(chuàng)新旅游公共服務的供給模式，如積極推廣實施 “PPP”模式，吸引社會資金投入旅游公共服務領域。
4.創(chuàng)新旅游體制機制，不斷提高旅游市場管理水平，提升旅游綜合服務質(zhì)量。旅游體制機制是影響旅游業(yè)健康發(fā)展的重要因素。隨著旅游業(yè)的發(fā)展，陜西省旅游行政管理部門現(xiàn)有職能已不能滿足行業(yè)需求，制約了旅游業(yè)的發(fā)展，加快旅游體制機制的創(chuàng)新勢在必行。
（1）建立旅游綜合協(xié)調(diào)機制，強化旅游行政主管部門的綜合協(xié)調(diào)能力，研究解決陜西旅游業(yè)發(fā)展中的重大問題。
（2）創(chuàng)新景區(qū)管理方式，積極探索建立權責對等、高效運轉(zhuǎn)的管理模式，逐步實現(xiàn)景區(qū)的所有權與經(jīng)營權相分離，進一步完善現(xiàn)代企業(yè)運行機制。
（3）創(chuàng)新服務評價機制，引入第三方評價。建立旅游企業(yè)和旅游從業(yè)人員的誠信記錄和等級退出機制，不斷完善旅游服務管理機制以及導游職級、服務質(zhì)量和服務報酬相匹配的導游激勵機制等。
關鍵詞:內(nèi)部營銷;商業(yè)銀行;人才流失;STP戰(zhàn)略
中圖分類號:F823文獻標識碼:A文章編號:1009-2374(2010)04-0085-02
隨著經(jīng)濟全球化進程的推進,我國金融業(yè)對外開放程度不斷提高,銀行業(yè)的發(fā)展環(huán)境已發(fā)生了深刻的變化。目前我國銀行業(yè)不僅要面對國內(nèi)同業(yè)的競爭,還必須面對國際金融對手的挑戰(zhàn)。由于商業(yè)銀行提供的金融產(chǎn)品具有較高的相似程度,各銀行競爭最終歸結為人才的競爭,如何降低人才流失率,已成為當前國內(nèi)商業(yè)銀行業(yè)急需解決的問題。
一、我國商業(yè)銀行遭遇人才流失危機
(一)國內(nèi)銀行業(yè)間的相互競爭
據(jù)著名人力資源咨詢公司華信惠悅2007年的中國大陸地區(qū)整體獎酬調(diào)研報告顯示,在全國一線城市里,銀行業(yè)專業(yè)人才的流失率大多高于或接近該行業(yè)平均流失率,其中北京的專業(yè)人才流失率最高,達到24.2%,比平均水平(19.8%)高出近4個百分點。據(jù)上海金融報報道,2007年在銀行業(yè)中,39%的人力資源管理者表示,其所在單位的員工流動率超過了10%。同時,相關咨詢機構指出,在金融業(yè)發(fā)展相對成熟的上海,銀行業(yè)總體離職率已達到了18%。
(二)外資銀行的“大肆入侵”
一方面,外資銀行大舉進入并在國內(nèi)的經(jīng)營規(guī)模不斷擴大。據(jù)統(tǒng)計,截至2006年9月,22個國家和地區(qū)的73家外國銀行在中國24個城市設立了242家代表處。另一方面,隨著外資銀行在中國金融市場上規(guī)模的擴張,其業(yè)務也在迅速膨脹,對本地金融人才的需求量大幅上升。外資銀行利用其優(yōu)厚的待遇條件,試圖從中資銀行招募大量的優(yōu)秀人才為其服務。據(jù)有關資料顯示,目前四大國有商業(yè)銀行流失的人才已達9.13萬人,其中,中國銀行有4000多人辭職,許多人都投奔了外資銀行。花旗銀行一位資深銀行家就揚言:“只要我擁有中國國有商業(yè)銀行百分之一的優(yōu)質(zhì)客戶,我就會用中國國有商業(yè)銀行百分之一的人員,創(chuàng)造出中國國有商業(yè)銀行的利潤總和”。此外,還有一部分人才轉(zhuǎn)而流向了其他非銀行金融機構。
二、內(nèi)部營銷的適用性及重要意義
(一)內(nèi)部營銷的適用性
內(nèi)部營銷產(chǎn)生于西方的服務業(yè)中,是由芬蘭著名營銷學家克里斯?蒂格魯諾斯在1981年的著作中首先提出的,他認為內(nèi)部營銷是“把公司推銷給作為‘內(nèi)部消費者’的員工”。內(nèi)部營銷目的是獲得受到激勵的有顧客意識的員工,將員工視為組織的內(nèi)部顧客。其主要包括四部分內(nèi)容,即追求員工滿意、追求顧客導向、協(xié)調(diào)部門間的關系以及促進戰(zhàn)略目標實現(xiàn)。
商業(yè)銀行是一種特殊的服務業(yè),它為顧客所提供的產(chǎn)品包括儲蓄、信用卡、理財?shù)榷际蔷哂幸啄７滦缘?于是服務質(zhì)量成為競爭中唯一的、真正的差異化因素,而這種差異化的服務來自于銀行的員工,員工便成為商業(yè)銀行競爭的關鍵因素。因此,縮小研究范圍,將運用內(nèi)部營銷理論的重點聚焦在控制我國商業(yè)銀行的人才流失方面,在銀行內(nèi)部開展市場營銷,將銀行員工視為顧客,以吸引、激勵、留住人才,一定能緩解當前人才流失嚴重的現(xiàn)狀。
(二)內(nèi)部營銷對控制商業(yè)銀行人才流失的重要意義
1.能夠形成部門與部門之間、員工與員工之間的責任紐帶,改善員工間的人際關系,營造和諧文化氛圍,從而有效地化解部門矛盾,并建立起共同的奮斗目標和信仰,增強商業(yè)銀行組織內(nèi)部凝聚力。
2.通過物質(zhì)上的激勵、職業(yè)上的匹配、企業(yè)文化上的契合、工作和生活上的平衡來提高員工對銀行的滿意度和歸屬感,并進一步提升其對于組織的忠誠度。
三、內(nèi)部營銷在控制銀行人才流失過程中實施的三階段
(一)STP戰(zhàn)略下的步驟設計階段
1.開展商業(yè)銀行內(nèi)部市場調(diào)研,分析員工需求。各種外部營銷調(diào)研技術都可被用于了解員工的情感和需求,如可以利用會議討論、一對一的訪談、網(wǎng)絡調(diào)研、實地觀察等技術來了解員工的動機、情緒、信仰、價值觀、潛在欲望等。調(diào)研內(nèi)容主要是員工個人基本情況和態(tài)度。個人基本狀況即年齡、性別、能力、興趣愛好等,可從員工資料檔案庫及相關性格測試中來獲得信息;態(tài)度調(diào)研主要是員工對于工作、管理者以及整個銀行的看法,調(diào)研難度較大,但是其作用重大,是內(nèi)部調(diào)研的重點所在。
2.劃分內(nèi)部營銷市場,進行員工細分。銀行外部營銷的要旨之一是所謂的客戶細分。而同樣對于內(nèi)部營銷來說,在調(diào)研的基礎上,下一步工作就是對員工進行內(nèi)部市場細分,也就是細分不同員工群體。一方面由于員工個人經(jīng)歷、教育背景的差異,員工對各種需求的側(cè)重不同;另一方面,員工在心理和性格上存在很大的差別,需要用不同的提供方式來交付提供物。基于此,銀行需根據(jù)員工的需求差異、以及性別、年齡、學歷、工作經(jīng)歷、所屬層次等變量對其內(nèi)部員工進行科學細分,然后在不同員工群的基礎上采用相應的內(nèi)部營銷策略。
3.內(nèi)部營銷市場定位,謀求人崗匹配。在細分內(nèi)部市場之后,接下來就是對內(nèi)部市場進行定位。內(nèi)部營銷中的市場定位是指對銀行員工的定位,即為銀行各部門選擇合適的員工,通過分析員工與職業(yè)各自的特點,謀求二者的最佳組合。這種最佳組合不僅僅包括銀行提供的職位與員工的能力和興趣相匹配,還要包括銀行發(fā)展方向和員工個人的職業(yè)生涯取向相匹配以及企業(yè)文化與員工的人格和價值觀相匹配。
(二)4PS策略下的營銷階段
在STP戰(zhàn)略實施的基礎上,進入以4Ps為指導的內(nèi)部營銷階段。
1.內(nèi)部產(chǎn)品提供。對于商業(yè)銀行來講,能否設計出并提供令員工滿意的產(chǎn)品尤為重要,在此借鑒菲利普?科特勒在《營銷管理》中提出了的產(chǎn)品整體概念五層次模型:
第一層是核心產(chǎn)品層,核心產(chǎn)品是一種理念層次上的產(chǎn)品,是無形的,不能獨立于產(chǎn)品的實體或服務的活動方式存在,對于商業(yè)銀行員工來說,工作概念本身就是他們需要的核心產(chǎn)品。第二層是基礎產(chǎn)品層,對于銀行提供給員工的工作產(chǎn)品來說,其基礎產(chǎn)品就是工作的具體要求與形式。如柜臺操作、客戶談判,等等。第三層是期望產(chǎn)品層,是在基礎產(chǎn)品上的自然延伸。具體是指銀行的管理制度、工作環(huán)境、人際關系等。第四層是延伸產(chǎn)品層,員工獲得的培訓,個人能力的提高,良好的銀行形象所帶來的自豪感等因素構成了延伸產(chǎn)品層面。第五層是可能產(chǎn)品層,即最終可能會實現(xiàn)的全部延伸部分和新轉(zhuǎn)換部分,即員工對未來銀行及個人發(fā)展前景的期望。
商業(yè)銀行要激勵并留住員工,必須致力于為員工提供整體產(chǎn)品,尤其是產(chǎn)品的后三個層面。
2.內(nèi)部產(chǎn)品定價。定價指商業(yè)銀行出售其“產(chǎn)品”給員工時的價格,其實可以理解為員工在企業(yè)中努力勞動的報酬。作為工作產(chǎn)品的定價――薪酬制度的設計非常重要,合理高效的薪酬制度是留住、激勵員工的必要手段。以此為基礎科借鑒市場營銷學中成本導向定價、競爭導向定價和顧客導向定價三種方法來進行內(nèi)部產(chǎn)品的定價。
3.內(nèi)部產(chǎn)品分銷。分銷是指商業(yè)銀行將其內(nèi)部產(chǎn)品向員工推廣的溝通渠道。首先是選擇渠道成員,各部門負責人可擔當中間商的角色并根據(jù)內(nèi)部產(chǎn)品的相關特性來選擇分銷渠道成員;其次是激勵渠道成員,尤其是對各部門的主管人員,他們要負責本部門的日常事務,工作量大大增加,因此對于他們的激勵要更加的有效;最后是評估渠道成員,人力資源部門要定期對渠道成員的績效進行評估,而對于渠道成員的評估是有效激勵的依據(jù)。
4.內(nèi)部產(chǎn)品促銷。促銷是指商業(yè)銀行通過人員推銷或非人員推銷的方式,向員工傳遞內(nèi)部產(chǎn)品的相關信息,使員工認識到其所能從內(nèi)部產(chǎn)品中得到的利益,促使員工更好的接受內(nèi)部產(chǎn)品。
(三)對內(nèi)部營銷活動的控制階段
在對內(nèi)部產(chǎn)品營銷之后,就進入了對整個營銷活動的控制階段,具體是一方面要測量和評價內(nèi)部營銷開展的結果,即員工是否接受了內(nèi)部產(chǎn)品,其滿意度有沒有提高;另一方面通過將內(nèi)部產(chǎn)品在商業(yè)銀行中的推廣情況與所擬定標準進行比對,將負有責任的員工找出來,及時采取糾正措施,即對整個營銷活動采取事前、事中、事后的全程連續(xù)性控制。
四、結語
內(nèi)部營銷在商業(yè)銀行人才流失控制的實施過程中可能會遇到來自各方面的阻力,其實施需要一定的時間。商業(yè)銀行要在加大宣傳力度、不斷進行培訓學習,為內(nèi)部營銷開展掃清思想障礙的同時,得到高層領導者的支持以及企業(yè)文化、溝通培訓等相關條件的輔助,只有這樣才能真正達到控制銀行人才流失率的目的。
參考文獻
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1.珠寶市場需求不斷增加
改革開放以來，人們生活水平不斷提高，對文化藝術的關注與崇尚為珠寶業(yè)的持續(xù)發(fā)展帶來了廣闊的市場。2010年，我國奢侈品消費高達121億美元，取代日本成為全球第二大奢侈品消費國，而我國城鎮(zhèn)人均可支配收入約為3000美元，處于美國20世紀70年代水平。在這一可支配收入水平下，奢侈品的消費大多處于炫耀、從眾和追求社會地位的階段。人們通過購買稀缺、昂貴、高品質(zhì)的珠寶首飾來體現(xiàn)身份、財富、地位和優(yōu)越感，使珠寶消費需求日益旺盛。在通貨膨脹背景下，珠寶也因其保值增值功能備受消費者青睞。
2.珠寶加工水平不斷提高
在珠寶鑲嵌加工方面，中國的優(yōu)勢較為明顯，據(jù)統(tǒng)計，香港幾乎所有的鑲嵌首飾都是內(nèi)地加工的。中國鉆石加工能力和工藝已達到國際水準，有成為世界珠寶加工中心的能力和基礎。2004年中國成為僅次于印度的全球第二大鉆石加工國家，預計到2015年，中國在全球鉆石加工中的份額將升至213％，而印度的份額將從現(xiàn)在的57％下滑到49％。中國獨特的玉石文化培育了一批杰出的石雕、玉雕大師，形成了廣東、云南、河南、北京、揚州等各具特色的玉石加工中心，以民營為主體的加工基地遍及全國各地。中國是翡翠的主要銷售市場，80％的原料在中國內(nèi)地加工銷售。近年銀飾品、流行飾品異彩紛呈，銷售量逐年上升，出口的流行飾品超過100t。
3.珠寶產(chǎn)業(yè)集群效應突顯
隨著我國珠寶玉石行業(yè)的發(fā)展，形成了深圳、番禺、東莞、梧州、昌樂、鎮(zhèn)平、諸暨等一批珠寶首飾特色產(chǎn)業(yè)基地。這些產(chǎn)業(yè)基地從最開始的“三來一補”、“手工作坊”，經(jīng)過品牌創(chuàng)新、設計創(chuàng)新，已經(jīng)發(fā)展成現(xiàn)代化的制造中心、采購中心。其中，深圳已成為中國珠寶首飾業(yè)的國際信息交流中心和物料采購中心，目前深圳市黃金珠寶產(chǎn)業(yè)集聚基地有1600多家黃金珠寶類生產(chǎn)經(jīng)營單位。羅湖區(qū)水貝片區(qū)匯集了2300多家珠寶企業(yè)，建成了14個大型國際珠寶交易中心和珠寶批發(fā)專業(yè)市場，占中國內(nèi)地全年銷售額的70％以上，其中黃金、鉑金、鉆石加工量均占上海黃金交易所和鉆石交易所全年成交首飾量的90％以上。珠寶產(chǎn)業(yè)集群的形成極大地推動了我國珠寶產(chǎn)業(yè)的國際國內(nèi)交流和發(fā)展。
4.珠寶資源的綜合開發(fā)進一步加強
1）對珠寶資源的正確認識使資源利用率提高。比如，產(chǎn)量非常豐富的岫巖玉是非金屬蛇紋石和石棉礦中的一個部分，也可以產(chǎn)在與超基性巖有關的銅、鎳礦中或其附近的蝕變帶中；享譽世界的有色寶石巴西祖母綠，以及碧璽、黃玉（托帕石）和貓眼石等寶石主要產(chǎn)在含鈮鉭等稀有金屬礦的偉晶巖中；世界著名的新疆阿爾泰海藍寶石就是一種優(yōu)質(zhì)的鈹?shù)V石———綠柱石，只是因為它具有通透明亮的海水藍色，所以人們把它從鈹?shù)V石中分揀出來并賦予“海藍寶石”的名稱。即便是當今中國珠寶首飾業(yè)的寵兒、價高位尊的和田玉和翡翠，也都可以看作是一種非金屬資源，也可以是金屬或非金屬礦山附近蝕變帶中的“副產(chǎn)品”。類似例子舉不勝舉。然而20世紀70年代以前，由于國內(nèi)對珠寶首飾觀念的誤導，也由于人們?nèi)狈Y源綜合利用的概念，我國很多有色金屬礦山中的寶石資源被毀掉了。從20世紀50年代可可托海偉晶巖型鈹及鈮鉭稀有金屬礦山開采以來，被損毀（砸爛后用于冶煉金屬鈹）的海藍寶石資源要以噸計。然而現(xiàn)今礦山的綜合利用已經(jīng)成為礦山經(jīng)營者與開發(fā)者的共識，以往那樣浪費資源的情況已經(jīng)不復存在，可供市場利用的寶石資源日益增多。
2）更多新的寶玉石資源正在被發(fā)現(xiàn)和利用。比如產(chǎn)于青海格爾木西大灘的昆侖玉，是90年代初開發(fā)大理巖石材時發(fā)現(xiàn)的，經(jīng)過十多年的開發(fā)與研究，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)于西大灘的昆侖玉和新疆和田玉屬于同一個構造帶，前者產(chǎn)于東昆侖西段，而后者分布在西昆侖構造帶上。昆侖玉以山料為主，產(chǎn)量豐富，其成分、結構與品質(zhì)（特別是色、透明度和潤度）完全可以與和田玉媲美。昆侖玉已經(jīng)成為瀕于枯竭的新疆和田玉的后繼資源，昆侖玉的發(fā)現(xiàn)為穩(wěn)定和田玉市場提供了資源保證。還有近幾年新發(fā)現(xiàn)的滇西云龍的黃龍玉，具有通透明亮、滋潤柔和的鵝黃色，深得大眾喜愛，價格一路飆升，成為國內(nèi)珠寶市場的新寵。筆者在青海祁曼塔格地區(qū)夕卡巖型鐵、銅礦附近的蝕變帶中，發(fā)現(xiàn)天藍色、粉紅色的新品種軟玉。珠寶資源地以及新的珠寶品種的發(fā)現(xiàn)與開發(fā)利用，也是促進珠寶市場繁榮的一個重要保證。
我國珠寶行業(yè)發(fā)展趨勢
近年來，珠寶首飾市場競爭漸趨激烈，一方面是很多珠寶加工企業(yè)進入銷售終端，市場新品牌不斷涌現(xiàn)；另一方面各類珠寶網(wǎng)店的影響逐漸擴大，電子商務發(fā)展迅速。2011年，各大品牌及國內(nèi)一些以加盟為主要模式的新興品牌紛紛加快了渠道拓展的步伐，開店數(shù)量成倍增長，有些已滲透至二三線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)。渠道滲透和資本實力成為珠寶品牌制勝的關鍵因素。另外，進入上游產(chǎn)業(yè)也成為趨勢。
1）以三線城市為開發(fā)重點，擴大市場占有率
隨著中國經(jīng)濟的平穩(wěn)增長，人民生活日益富裕，人均可支配收入增加，三線城市及其他次級城市的居民對優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品需求增加，而國內(nèi)主要的珠寶企業(yè)在這些城市開展的業(yè)務較少，市場滲透率較低，未來增長潛力較大。根據(jù)Frost＆Sullivan的報告，2010年中國內(nèi)地一線和二線城市的銷售額占中國珠寶首飾市場零售額的66.3％，預計2010—2015年，一線、二線城市的銷售額年均增長率達34.7％，但增長趨勢逐漸減緩，預計到2015年，銷售額所占比例將降至57.3％。相對而言，三線城市及其他次級城市的銷售增勢明顯，2010年銷售額所占比例為33.7％，預計到2015年將達到42.7％，2010—2015年年復合增長率為45.3％。由于三線城市及其他次級城市的營運成本較低，許多大型珠寶首飾零售商開始把市場拓展的重點定位在這些城市，以爭取更大的市場占有率。
2）增加自營零售點，拓寬加盟渠道
在國外大多數(shù)珠寶首飾企業(yè)都是連鎖經(jīng)營企業(yè)，不進行連鎖經(jīng)營的企業(yè)很難獲得規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，沒有規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢就很難做強做大。我國珠寶零售商主要采用自營、經(jīng)銷以及加盟等3種連鎖模式，這3種模式在渠道拓展、品牌建設、盈利能力方面都各有利弊。Frost＆Sullivan的報告顯示，2010年，自營店約占中國珠寶零售點的32％，而加盟模式則占剩余份額的68％。就珠寶零售商而言，自營零售點有較大的經(jīng)營控制權，亦更接近終端客戶。同時自營零售點模式不存在批發(fā)與零售之間的差額，使得零售商能夠獲得全部的零售利潤，從而增加了利潤及盈利潛力。然而，由于自營模式資本投入較大，很多珠寶企業(yè)在次級城市選擇了較為經(jīng)濟的、行之有效的加盟模式。
3）拓展電子商務，推進珠寶企業(yè)持續(xù)發(fā)展
面對電子商務的蓬勃發(fā)展，珠寶企業(yè)紛紛試水電子商務，開拓商業(yè)營銷的新模式、新路徑和新市場，搶占商品銷售的新高地。入駐淘寶網(wǎng)的珠寶店鋪已達3000多家，其中包含300多家天貓商城品牌店鋪，人們已經(jīng)可以通過品牌自營網(wǎng)站或者天貓旗艦店等信用、保障較高的渠道購買到喜愛的珠寶。然而，消費者對貴重物品的購買較為慎重，在珠寶行業(yè)電子商務優(yōu)勢還不明顯，所占市場份額還比較小，大部分利潤由體驗店獲得。但不少專家認為，電子商務是未來發(fā)展趨勢，因為價格優(yōu)勢，容易獲得年輕消費者青睞。根據(jù)“淘寶指數(shù)”統(tǒng)計，截至2013年4月4日珠寶類商品最近30天的搜索指數(shù)環(huán)比上漲21.3％，同比上漲53.1％，珠寶類商品最近30天的成交指數(shù)環(huán)比上漲55.3％，表明通過網(wǎng)絡平臺關注并購買珠寶的人數(shù)正在增加。
珠寶行業(yè)電子商務發(fā)展需要建立在較完善的誠信體系之上，比如BlueNile的成功和美國完善的誠信體系是分不開的，并且它本身就具有非常強的品牌優(yōu)勢。珠寶行業(yè)電子商務的發(fā)展宜選擇可量化的產(chǎn)品，如黃金、鉆石，通過重量、成色、顏色、凈度等指標的衡量使消費者更了解產(chǎn)品。同時，發(fā)展電子商務還需要不斷創(chuàng)新，將電子商務作為一種銷售渠道和塑造企業(yè)品牌的重要平臺。電子商務的發(fā)展應和企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略緊密結合，不能以短期盈利為主導。
4）加強品牌建設，以產(chǎn)品差異化贏得市場
品牌優(yōu)勢對于擴大客戶群體和市場影響力，增加顧客的信任度，提高產(chǎn)品的附加值有著重要作用。因此，近年來各大珠寶公司加快品牌建設，提高品牌創(chuàng)新能力和市場競爭力。從近幾年世界品牌實驗室（WorldBrandLab）編制的“中國500最具價值品牌排行榜”來看，主要珠寶公司的品牌價值均有較大提高。目前國內(nèi)高端市場主要被蒂凡尼、卡地亞等國際珠寶巨頭所壟斷，國內(nèi)品牌在中端市場占主要份額，主要競爭品牌有香港的周大福、周生生、謝瑞麟、六福珠寶和內(nèi)地的老鳳祥、老廟黃金、亞一金店、潮宏基、明牌珠寶等。從銷售品類上看，高端市場的主要產(chǎn)品為毛利率較高的鑲嵌飾品和鉆石飾品，而中端市場的主要產(chǎn)品則是毛利率相對較低的黃金和鉑金飾品。
目前，珠寶市場已從賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，珠寶企業(yè)之間的競爭日趨激烈，但我國珠寶行業(yè)大部分商家自身設計能力薄弱，店鋪千店一面，產(chǎn)品廣泛雷同，附加值低，對行業(yè)的整體發(fā)展不利。電子商務的飛速發(fā)展讓珠寶企業(yè)面臨的不單是區(qū)域競爭，甚至是國際化的競爭，這就在客觀上要求珠寶企業(yè)必須注重品牌建設。中國的人力成本不斷上升也要求珠寶企業(yè)的競爭力必須從低成本向高品牌溢價轉(zhuǎn)化。
隨著我國信息化進程的不斷深入，全國各地的IT賣場也從過去的一枝獨秀進入百家爭鳴的時代。IT賣場作為一個面對最終消費者的交易場所，目前華南IT賣場業(yè)界的現(xiàn)狀如何？新老IT賣場之間的博弈如何？這些都是整個華南IT業(yè)的廠商和渠道商所關注的。
數(shù)量暴增 檔次升級
從過去的廣州五山科技街到今天的天河IT商圈，IT商家們從過去的扎堆經(jīng)營到擁有一個個專業(yè)賣場，10多年來，IT賣場的格局發(fā)生了翻天覆地的變化：更加寬敞的營業(yè)面積、更加豪華的裝修、更先進的配套設施,成為華南新一代IT賣場的標準。
據(jù)統(tǒng)計，廣州天河區(qū)大大小小十多家IT賣場的總面積已達160萬平方米。過去12個月，廣州新增了7家IT賣場。將以廣州為代表的華南IT賣場在過去的一年的開店高峰稱為井噴期毫不過分。瘋狂增加的不僅是IT賣場的數(shù)量，IT賣場的硬件也在不斷地升級：地鐵直達、戶外巨型LCD幕墻、超大型地下停車場、肯德基和麥當勞進駐等，都成為這些新賣場吸引商家的重要賣點。
競爭白熱化 洗牌在即
近年來，IT市場容量激增，對IT賣場的數(shù)量和檔次也有了新的要求。眾多的IT賣場投資者也正是看中了這一點才前赴后繼地投入到新興IT賣場大軍中。但是，IT市場容量增長得再快，也比不過IT賣場數(shù)量的增長。華南的IT賣場是否已經(jīng)過剩？答案是肯定的。廣州、深圳、長沙等華南中心城市已經(jīng)有一批賣場退出競爭，剩下的還有為數(shù)不少的賣場在苦苦掙扎。更可怕的是，新興IT賣場的擴張似乎并沒有停止，更多的IT賣場在未來一兩年內(nèi)將投入使用。
適者生存。無論是新興的IT賣場還是老牌的IT賣場都不得不面對著這一殘酷的局面。如何能在嚴重過剩的市場中分得一杯羹，甚至能過得更滋潤，是每個IT賣場操盤手面對的問題。但是，可以肯定的是，在經(jīng)歷這一場賣場風暴后，華南IT賣場將迎來新的局面。
廣州IT賣場巨頭：特色經(jīng)營是制勝利器
本報記者 劉靜儀
隨著越來越多新IT賣場的開業(yè)，廣州IT市場又迎來了新一輪的競爭。在供過于求的情況下，如何吸引和留住客戶成了各大IT賣場面臨的首要問題。太平洋數(shù)碼廣場、頤高數(shù)碼廣場、天河電腦城等作為天河IT商圈元老級賣場，在面對新賣場的沖擊下如何捍衛(wèi)他們原有的地位，如何謀求突破和發(fā)展？
老賣場沒有放松
“隨著IT市場走過高利潤、高成長階段，進入市場完全競爭的行業(yè)成熟期，廣州IT賣場格局正在發(fā)生巨大的變革。IT賣場行業(yè)已由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場；終端競爭越來越激烈，利潤不斷下降；IT賣場數(shù)量不斷增加，局部地區(qū)IT賣場過度飽和；硬件設施、經(jīng)營理念不斷創(chuàng)新；連鎖企業(yè)與獨立IT賣場同臺競技；家電連鎖、直銷經(jīng)銷商加大IT零售投入，大家都紛紛爭奪IT零售的話語權。”廣州頤高科技(集團)有限公司總裁吳挺在分析近年來廣州專業(yè)電子賣場發(fā)展趨勢時如是表示。
盡管太平洋數(shù)碼廣場、頤高數(shù)碼廣場、天河電腦城早已形成廣州天河IT賣場的三足鼎立之勢，但是，隨著IT市場競爭加劇，為最大化占有市場，各賣場不得不紛紛在軟硬件上不斷升級。除了增加賣場數(shù)量以爭奪市場份額外，這些賣場也越來越重視自身的差異化發(fā)展，形成自已的特色。
最近，頤高在廣州專業(yè)電子賣場上似乎顯得春風得意。自2003年頤高進入廣州創(chuàng)辦第一家IT連鎖賣場以來，短短3年多時間，頤高連續(xù)在廣州開設了頤高數(shù)碼廣場華南總店一期、二期和西門口店等3家IT賣場，成為廣州IT賣場最多、覆蓋面最大的連鎖品牌。吳挺說：“三店的選址策略，就是要扎根天河并且跳出天河，從天河區(qū)向老城區(qū)推進，從而實現(xiàn)對廣州IT市場的覆蓋，奠定頤高在廣州IT市場的龍頭地位。”
據(jù)記者了解，2006年頤高正式啟動了“廣州星網(wǎng)計劃”，并于2007年3月全面實施。現(xiàn)今，頤高“廣州星網(wǎng)計劃”已升級成為頤高“廣東星網(wǎng)計劃”，即在原“廣州星網(wǎng)計劃”成功開業(yè)頤高總店一期、二期、西門口店的基礎上，以廣州為星網(wǎng)核心，以珠三角為眼，根據(jù)廣東不同地域消費者的消費習慣和區(qū)域特征，施以IT世界網(wǎng)以及各大合作媒體的營銷傳播手段和影響力，并在廣東省內(nèi)完成拓展12~15家連鎖店的規(guī)模。頤高這樣做的目的是要占有廣東IT市場一半以上的經(jīng)營份額。吳挺向記者透露，頤高還在同期進軍云南、湖北、廣西、海南等省份的重要城市，希望在最短時間內(nèi)建立起龐大的IT連鎖賣場網(wǎng)絡。如果一旦讓頤高完成了這個“星網(wǎng)計劃”的布局，那么頤高在廣東省境內(nèi)甚至整個華南IT市場的地位將無人能敵。
相比頤高這一大舉措，太平洋數(shù)碼廣場也一反以往的低調(diào)常態(tài)。事實上，太平洋在硬件設施方面比頤高落后不少。太平洋華南區(qū)銷售總監(jiān)林峰也承認這一點。林峰表示：太平洋目前的策略在于求變、求發(fā)展，完善自已的專業(yè)化經(jīng)營體系。據(jù)了解，太平洋在2006年就開創(chuàng)了國內(nèi)首家網(wǎng)吧裝機賣場暨游戲體驗中心,打造了筆記本一條街，并舉辦隆重的新聞會，宣稱要聯(lián)合全國眾多知名大眾媒體全力塑造太平洋評測這塊招牌。如日中天的太平洋網(wǎng)和被寄予厚望的太平洋評測，就是太平洋的制勝利器。
一直保持低調(diào)作風的天河電腦城則立足自身，專業(yè)為本，逐漸開發(fā)普通消費市場，建立酷咔數(shù)碼攝影城。該數(shù)碼城前身是以單反數(shù)碼相機等專業(yè)器材銷售為主的酷咔專業(yè)攝影器材城。據(jù)了解，今年上半年，天河電腦城為順應IT市場變化，由專業(yè)攝影器材城轉(zhuǎn)型向數(shù)碼攝影城發(fā)展，并獲得各大數(shù)碼相機廠商的認可及支持。據(jù)天河電腦城推廣部經(jīng)理譚勇透露：“早在2002年，天河電腦城就已經(jīng)在籌備進行樓層結構的調(diào)整，使布局更為合理。到了2006年12月，用了整整4年時間，天河電腦城才完成整個蛻變過程。”
事實上，不管是頤高數(shù)碼廣場還是太平洋數(shù)碼廣場、天河電腦城，它們在面對越來越多新IT賣場開業(yè)的局面時，一直沒有放松過對自身的軟硬件條件的改善。
多種模式謀求突破
2006年，蘇寧、國美、永樂等3C賣場紛紛在天河石牌地區(qū)開店。一時間，3C賣場對天河IT商圈形成包圍的態(tài)勢。很多人認為，如果廣州新IT賣場的崛起對三大巨頭來說是一種直接的威脅，那么，國美、蘇寧等綜合性賣場則更像是隱形的殺手。但是，吳挺卻對3C賣場進軍天河IT商圈有另外一種看法。吳挺告訴記者：“面對國美、蘇寧等3C賣場的競爭，頤高采取的是積極探索雙方能否合作的態(tài)度。如現(xiàn)已開業(yè)的頤高總店二期、西門口店和即將開業(yè)的佛山店，都引入了國美電器，制造差異化的行業(yè)經(jīng)營模式，從而使IT、家電連鎖賣場從對手變朋友，共享類似的消費群，實現(xiàn)雙贏，共同發(fā)展。”吳挺還坦承，頤高總店二期開辟了近一半的經(jīng)營面積，除了引進家電賣場國美之外，還引進了全國首家電子競技館。“只有這樣，才能稀釋部分壓力。”
而太平洋數(shù)碼廣場則通過建設數(shù)碼中心、耗材中心，把更多的希望寄托在老商家身上。目前太平洋數(shù)碼廣場的老商家達到500多個，其中200家已經(jīng)在里面經(jīng)營超過9年。這樣的結構也使太平洋數(shù)碼廣場這一IT購物平臺在商業(yè)信用方面有著得天獨厚的優(yōu)勢。
天河電腦城耗資200多萬元把地下一樓的專業(yè)攝影器材城成功轉(zhuǎn)型為數(shù)碼攝影城，并以交友為主題，向更多的攝影愛好者提供交友及技術交流平臺。同時，1樓的筆記本電腦展銷中心、2樓的品牌形象層、3樓的配件耗材大世界、4樓的DIY裝機層、5樓綜合大賣場也成功完成樓層結構調(diào)整。天河電腦城推廣經(jīng)理譚勇透露：“天河電腦城的網(wǎng)站將全面進行整改，預計花3至5個月的時間，重新打造一個天河電腦城網(wǎng)上虛擬商城交易平臺。在提升天河電腦城在廣州IT賣場地位的同時，更是給渠道商提供一個銷售平臺。”
從頤高與國美的強強聯(lián)手，讓我們看到今后專業(yè)電子賣場的新發(fā)展趨勢。隨著新商圈的擴展，IT賣場逐漸向連鎖化、MALL化升級的趨勢也越來越明顯。
雖然廣州IT賣場的輻射能力大不如前了，但其輻射全國的地位和實力仍然不容小覷。
廣州新興賣場：差異化另類行銷
本報記者 廖蘭蘭
戶外廣告眾多說明廣州百腦匯頗受廠商認可。
2006年至2007年，在短短的一年多時間內(nèi)，廣州天河IT商圈迅速涌入了幾股新的力量。他們或是定位高端，或是專注于某個領域，或是在服務上更加完善。他們中間，有的即將舉行周年慶，有的才剛可以擺滿月酒。由于他們的加入，2007年的廣州IT商圈變得戰(zhàn)火紛飛，廣州電子賣場格局變革也在所難免。
差異化定位奪市場
新興賣場如何才能從老賣場手中奪得更多的市場份額？走差異化道路是它們的共同選擇。但是如何走差異化的路線，各個賣場則各有自己的一套做法。
即將舉行一周年慶的百腦匯憑著在地鐵站上蓋賣場、20余條公交線路交匯、38000平方米超大經(jīng)營面積等優(yōu)勢成為廣州硬件條件最好的電腦城之一。作為一個以IT產(chǎn)品為主的綜合性賣場，百腦匯除了傳統(tǒng)的IT產(chǎn)品外，還有肯德基、必勝客等飲食連鎖店進駐。另外，百腦匯還在賣場的4樓設立了動漫游戲樂園、電腦醫(yī)院等綜合區(qū)域。“下半年，我們會有一個轉(zhuǎn)變！”百腦匯電子信息(廣州)有限公司廣州店總經(jīng)理沈其祥說:“現(xiàn)在的百腦匯地下一樓主要是迪信通、數(shù)碼廠商，以及必勝客。9月29日以后，我們將進行調(diào)整，引入咖啡廳、面包店、手表、運動鞋等領域頂尖的品牌廠商。我們要建立一個更加完善的復合式商場，形成品牌的夾層效應。”百腦匯此舉，無疑是為了吸引更多消費者，尤其是學生及白領一族，并拉長顧客在百腦匯停留的時間。
廣州昊源3G數(shù)碼•攝影器材城常務副總經(jīng)理賀宏偉表示：“作為一家新生代賣場，昊源3G數(shù)碼•攝影器材城致力于數(shù)碼市場的專業(yè)化”。在諸多數(shù)碼產(chǎn)品中，昊源3G將重點放在了數(shù)碼攝影器材上。專注于攝影器材，這是一種競爭的差異化，也是昊源3G的優(yōu)勢之一。賀宏偉談到，這種優(yōu)勢已經(jīng)發(fā)揮了很大的作用：首先，特別專業(yè)的數(shù)碼攝影器材在其他電腦城中還未形成氣勢，而昊源3G的細分吸引了數(shù)碼攝影器材商家的積極入駐；其次，差異化定位，使昊源3G不需要跟其他電腦城打價格戰(zhàn)、人氣戰(zhàn)；第三，賣場的促銷活動、促銷對象更有針對性。昊源3G成立了昊源影像文化俱樂部，召集攝影專業(yè)人士及廣大攝影愛好者為會員，并定期舉辦會員攝影活動。
由酒店搖身一變成為IT賣場，總統(tǒng)數(shù)碼港可謂是開創(chuàng)了廣州IT賣場的先河。前身是總統(tǒng)大酒店的總統(tǒng)數(shù)碼港位于百腦匯與太平洋數(shù)碼廣場之間，恰似一個通道，將廣州天河IT商圈聯(lián)成了一個整體。總統(tǒng)數(shù)碼港位于原總統(tǒng)大酒店的1至4層，營業(yè)面積超過1萬平方米。此外，總統(tǒng)大酒店還將5層辟為多功能廳和休閑餐飲場所，6層則是四星級高級商務酒店。這種多業(yè)態(tài)組合的差異化經(jīng)營定位，不失為總統(tǒng)數(shù)碼港的一大特色。
雖然各賣場的具體定位各不相同，但電子賣場逐漸向多業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢越來越明顯。
另類行銷提升知名度
如何能享有更高的知名度，如何能長期保持賣場擁有的旺盛人氣，單靠在賣場內(nèi)搞活動這種老套的手段顯然是不合時宜了。
高校市場歷來為諸多IT廠商所看重。每個月，百腦匯都會聯(lián)合商家在廣州大學城舉辦活動，包括講座、培訓等。沈其祥認為，通過這一系列的活動，百腦匯在廣州大學生中的知名度有了很大提高，而且非常有利于培養(yǎng)大學生的品牌忠誠度，使他們在畢業(yè)后，依然保持去百腦匯消費的習慣。上半年百腦匯一個大舉措，就是舉辦了“一呼百應”演唱會，邀請了羅志祥、蔡依林參加。演唱會門票不對外銷售，而是通過購物滿額抽獎或會員抽獎等活動免費送給消費者。演唱會的成功也迅速提升了百腦匯的知名度。“電腦城舉辦演唱會，我們是第一家。”沈其祥自豪地說。
吸納會員，并針對會員舉辦活動，是昊源3G提升知名度的一項重要舉措。針對專業(yè)會員，昊源3G定期舉辦專業(yè)攝影活動；針對學生會員，昊源在“五一”期間舉辦了“廣州大學生影像文化藝術大賽”，吸引了廣州超過10所高校的學生參加。這些活動都將長期地堅持下去，為昊源3G打造持續(xù)的影響力。
任何企業(yè)如果想要在競爭中取勝，一蹴而就是不現(xiàn)實的想法。必須在探索中適時調(diào)整，逐漸修正、完善，這是一個長期的過程。作為新興的IT賣場，無論是在經(jīng)驗上還是在資源積累上都與老賣場存在一定的差距。其中，通過一些現(xiàn)象我們可以看到，在硬件設施上優(yōu)勢盡顯的新賣場，其實有很多地方還需要改進。
總統(tǒng)數(shù)碼港因其地理位置的便利而吸收了不少人流。然而，看似不息的人流真的為商家?guī)砹瞬幌⒌匿N售么？店鋪位于總統(tǒng)數(shù)碼港一樓的一位陳姓商家告訴記者：大多數(shù)消費者只是路過，將數(shù)碼港當作烈日之下避暑的通道，真正購買商品的人還是不多。可見，剛開張一個月的總統(tǒng)數(shù)碼港，還有很多路要走。
定位為“永不落幕的IT時尚秀”的T-BOX，將5月2日~5月23日設成面向業(yè)內(nèi)著名廠商、渠道商的開放日。期間，T-BOX啟動了全球招商計劃，并于5月9日晚舉行了隆重的亮燈儀式。談到招商情況，T-BOX一位工作人員透露，目前招商前景樂觀，但正式開業(yè)可能要在9月之后。
實力雄厚的國內(nèi)IT賣場巨頭百腦匯在經(jīng)營過程中，也在根據(jù)消費者反饋，根據(jù)市場反饋，適時地調(diào)整經(jīng)營思路，從其對地下一層的調(diào)整就可略見一斑。“除了地下一層的調(diào)整，下半年，我們還將進一步提升服務，為消費者提供更多便利。”沈其祥信心滿滿，他說，“百腦匯的目標，是要做到最好”。
優(yōu)勝劣汰是硬道理
或許是因為太平洋的空前成功，或許是因為廣州IT行業(yè)持續(xù)向好，一時間，全國IT賣場巨頭、廣州本土電器賣場巨頭、房地產(chǎn)商等攜各種資金紛紛涌向IT賣場市場，使得廣州IT賣場在2007年達到了空前的繁榮，小小的一個天河IT商圈聚集的IT賣場就已經(jīng)超過10家。面對這樣的情形，不少人存在一個疑慮：在市場容量一定的條件下，廣州IT賣場是否已經(jīng)過剩？我們不難看到，經(jīng)過一年多的角逐，經(jīng)過市場的檢驗，廣州IT商圈的新秀們已經(jīng)有了些許高低之分。大浪淘沙，最終的結果，必將是整個IT商圈的優(yōu)勝劣汰，一部分賣場將面臨重整與轉(zhuǎn)型，尋找其他合適的發(fā)展道路。
而同在一個IT商圈，也許賣場彼此相距只有幾十米，但就是這幾十米的差距，也會造成人流的截斷。消費者可能愿意向前移步幾十米，卻不愿向左或向右拐進幾米。關鍵還是要看賣場品牌的影響力，以及賣場本身能為消費者提供的各項服務，包括購物環(huán)境、產(chǎn)品種類、品牌種類等。而百腦匯的另類行銷模式，也可以給我們帶來一些啟發(fā)。當然，這一切都要在量力而行的基礎上。投入與產(chǎn)出，始終是經(jīng)營者們需要考慮的問題。
深圳IT賣場：后勁十足
本報記者 陳超
深圳華強北又增加一個和賽格一樣大的賣場
廠商渠道的扁平化確實對深圳華強北電子市場有很大影響，但這卻促使專業(yè)市場開始邁向全國，將深圳市場的經(jīng)驗帶到各地，“廠商在哪兒，電腦城就開到哪兒”。同時，深圳本地的電子市場也越來越適合本地消費者，服務深圳及周邊的消費者。7月8日，賽博與賽格寶安店同時開張就充分說明這一問題了。
深圳華強北商業(yè)街以其超過280億元的年銷售額、平均每天近50萬人次的人流量，成為當之無愧的“中國電子第一街”。據(jù)深圳市電子商會的一份報告統(tǒng)計顯示，華強北商業(yè)街以電子市場為龍頭，電子專業(yè)市場已發(fā)展到19家，營業(yè)面積已擴大到近34萬平方米，并且專業(yè)賣場的面積還在擴大。在賽博的對面，賽格電子市場高科德交易中心已經(jīng)進入最后的裝修階段，招商人員告訴記者，目前出租率已超過70%。這一市場經(jīng)營總面積達4萬多平方米，可容納商戶1萬多個，而且從經(jīng)營品種與布局上看，它和位于街頭的賽格市場一模一樣，簡直就是原樣照搬。深圳賽格電子市場總經(jīng)理甄勇峰認為，這充分說明了深圳的電子市場仍然潛力巨大。
目前，華強北是以電子專業(yè)市場為主體、以電子信息產(chǎn)品為特色、多種商業(yè)業(yè)態(tài)并舉的商業(yè)街區(qū)。隨著業(yè)態(tài)的發(fā)展變化，百貨等商業(yè)業(yè)態(tài)的份額正在逐漸減少，電子信息產(chǎn)品的經(jīng)營在華強北已經(jīng)占有越來越重要的市場份額和地位。2005年以來，多家手機賣場的開業(yè)，使這個發(fā)展趨勢越來越明顯。
不再輻射全國
華強北商圈的IT市場在相當長的一段時間內(nèi)都是全國電子產(chǎn)品分銷的集散地，其中以深圳賽格為中心。當時業(yè)內(nèi)就有這么一句話來形容深圳市場對于全國市場的影響――“賽格打噴嚏，全國硬件價格都要抖一抖”。賽格里一位老板說，以前，全國許多地方的經(jīng)銷商天天都打電話來問芯片、硬盤和內(nèi)存的價格，以便通過深圳的行情來確定當?shù)孛刻斓亩▋r范圍，決定采購數(shù)量。
隨著市場的不斷發(fā)展，進入到2000年之后，IT行業(yè)的競爭加劇，各大品牌廠商紛紛開始渠道扁平化，使得全國很多區(qū)域都有了自己的IT中心市場，從一定程度上削弱了深圳華強北電子市場的分銷能力。曾有一段時間，華強北的IT經(jīng)銷商日子很不好過。
華強北已經(jīng)不是全國經(jīng)銷商的惟一選擇，華強北的分銷能力越來越弱，這也使得包括賽格和賽博在內(nèi)的電子市場開始從輻射全國市場到主要經(jīng)營本地市場上轉(zhuǎn)變。
深圳京仕電腦商行總經(jīng)理盛培彥告訴記者，以前深圳是全國IT行業(yè)的信息中心、物流中心和渠道中心，可以輻射全國。但隨著廠商渠道扁平化工作的推進，深圳的渠道輻射能力已經(jīng)慢慢萎縮，大部分產(chǎn)品現(xiàn)在只能輻射到深圳市的行政區(qū)劃之內(nèi)。
不過，記者發(fā)現(xiàn)，依托珠三角的制造優(yōu)勢，深圳華強北卻是本土品牌走向全國市場的中心。
深圳賽格里，除了國內(nèi)外的知名品牌外，還有許多不知名的小品牌，這些品牌的產(chǎn)品主要是主板、顯卡、鍵盤、鼠標、攝像頭、內(nèi)存等一些配件。每天下午，這里就會有許多快遞公司來取貨。據(jù)取貨的師傅講，這些貨會發(fā)往全國各個地區(qū)。曾經(jīng)引導中國內(nèi)存、硬盤、芯片三大件價格的幕后老板，現(xiàn)在都在做自己的品牌。尤其是內(nèi)存與板卡，賽格8樓整整一層有一半都與這兩種配件有關。通過走自己的品牌道路，他們將這種不起眼的小配件發(fā)往全國，打造著自己的創(chuàng)業(yè)夢想。
同時，由于地緣的關系，國外的許多新品也會第一時間選擇在深圳賽格登陸，海外買家也會到賽格來采購，賽格的外貿(mào)作用同樣不容忽視。
賣場錯位競爭
在華強北的IT賣場中，家電賣場也占有很大的比重。僅僅在華強北街上就有國美、蘇寧等家電賣場。隨著家電賣場對傳統(tǒng)IT賣場不斷侵蝕，再加之華強北針對本地市場的趨勢越來越明顯，在華強北街上的賣場也重新開始自身的定位和轉(zhuǎn)型。
滿足本地化需求就要更多地面對終端的消費者，而在終端消費者這方面，傳統(tǒng)IT賣場在購物環(huán)境、商戶管理與服務等方面還需要不斷加強，這也使得一部分華強北的IT賣場開始了由賣場向商場轉(zhuǎn)變的過程。
賽格作為全國最老的電子賣場之一，一直在積極求變。以前曾做過主要IT產(chǎn)品批發(fā)市場，現(xiàn)在也開始轉(zhuǎn)型成商場，同時也會聯(lián)合IT廠商一起做活動。今年暑促，賽格就與聯(lián)想、明基、Acer等廠商聯(lián)合開展促銷，使在賽格里消費的消費者能體驗到別處沒有的優(yōu)惠。同時，賽格還在市場樓上開設了物流服務中心，方便經(jīng)銷商直接從賽格里調(diào)貨。甄勇峰向記者表示，賽格一直在后臺服務系統(tǒng)方面不斷努力，利用賽格在IT方面的經(jīng)驗，實現(xiàn)為經(jīng)銷商增值，以應對3C賣場的挑戰(zhàn)。
值得一提的是，賽格發(fā)展十多年來，在全國建立多個分店。賽格已經(jīng)成為中國乃至亞洲專業(yè)電子市場的名牌。
賽博則是另一個本地消費的例子。“當時建立賽博的時候就考慮到了華強北的這種本地趨勢，同時也為了避免與賽格等老牌IT賣場的競爭，我們選擇的是商場化的IT賣場定位。”賽博華南區(qū)市場總監(jiān)林子云表示。
賽博一開始就定位成開放式體驗商場，而且也跳出了傳統(tǒng)IT硬件的圈子，其一樓經(jīng)營的都是品牌手機，二樓以電腦為主，其它樓層則是以數(shù)碼居多，從產(chǎn)品上看，賽博就是一個展示品牌形象的好場所。同時，賽博的管理也顯得非常規(guī)范，經(jīng)銷商的銷售人員都穿著統(tǒng)一的服裝。
今年7月8日，賽格與賽博寶安店同時開張，明顯說明這兩家的定位開始沖突，雙方的競爭也已經(jīng)開始向周邊市場延伸。
長遠規(guī)劃華強北
今年初，深圳市電子商會所做的打造華強北中國電子第一街調(diào)研報告里，對深圳華強北做了一個直觀而又富有建設性的概括。
在這份報告里，研究者稱，華強北電子專業(yè)市場的未來發(fā)展目標，就是要緊緊跟蹤世界電子信息技術和產(chǎn)業(yè)的發(fā)展步伐，依托現(xiàn)有電子專業(yè)市場，打造中國電子第一街，保持華強北的持續(xù)繁榮和不斷發(fā)展，使其成為世界級的、在國際信息產(chǎn)業(yè)領域有廣泛影響的電子信息產(chǎn)品集散地。其內(nèi)涵包括國際化、規(guī)模化、多樣性和先導性。
深圳市電子商會的調(diào)研報告對中國電子第一街的市場經(jīng)營模式也進行了規(guī)劃：引進國際先進經(jīng)營模式；促進電子專業(yè)市場以柜臺出租為主的模式向信息服務、網(wǎng)絡服務、物流服務及其它增值服務全面發(fā)展的綜合服務商的轉(zhuǎn)型；促進專業(yè)市場商戶以柜臺交易為主的經(jīng)營模式向供應鏈服務商的模式轉(zhuǎn)型，形成以供應鏈服務為主體的多種經(jīng)營模式并存的綜合性市場。
長沙IT賣場：快速擴張的背后
本報記者 魯偉
長沙合峰電腦城是長沙最早的電腦賣場
在長沙IT賣場快速擴張的背后是各大電腦賣場之間激烈的競爭。
過度擴張、泡沫泛濫、鋪面空置，這些尷尬的詞語，一直困擾著長沙電腦賣場并不明朗的明天。目前，長沙國儲電腦賣場、華海3C數(shù)碼廣場長沙店(以下簡稱長沙華海)、QQ電腦賣場、賽博數(shù)碼廣場長沙店(以下簡稱長沙賽博)和合峰電腦城5家電腦賣場頗成氣候。
在經(jīng)歷了一段時間的爆發(fā)期后，長沙電腦賣場暫時比較沉悶。不過對于上述5家電腦賣場的操盤者來說，他們可絲毫也不敢掉以輕心。因為誰知道這會不會就是暴風雨前的片刻平靜呢？
兩大賣場黯然離去
“事實上，我一直都不愿意或者說不敢輕易離開長沙。按理說，長沙店現(xiàn)在做起來了，我完全可以離開了，可是我卻不能走。”2007年7月18日，以傲慢與強硬著稱的長沙華海店總經(jīng)理高烽在接受記者采訪時明顯謙遜多了。
高烽之所以這樣說，是因為這個市場的競爭實在太激烈、變化實在太快了。比長沙華海店早22天開業(yè)的頤高數(shù)碼廣場長沙店于2006年9月份正式宣布退出長沙市場。而幾乎就在同一時間，百腦匯――這個在2004年7月進軍長沙的知名電腦賣場連鎖品牌，也宣布退出長沙。
剛進駐長沙市場不久的兩大電腦賣場紛紛黯然離去，長沙電腦賣場的競爭激烈程度由此可見一斑。
與此同時，那些傳統(tǒng)的本地電腦賣場則在這一過程中或抽身離去，或早已暗淡無光。
一個不容忽視的現(xiàn)實是：僅僅計算目前發(fā)展勢頭不錯的電腦賣場，長沙電腦賣場的營業(yè)面積合計已經(jīng)超過8萬平方米。如此規(guī)模的電腦賣場，按照常規(guī)計算已經(jīng)足夠容納3000家經(jīng)銷商，但目前湖南的IT經(jīng)銷商實際只有1000家左右。電腦賣場明顯供大于求。當然，電腦賣場的競爭也就變得異常激烈。
所以，盡管長沙華海現(xiàn)在做得不錯，但高烽卻一點也不敢掉以輕心。當然，不敢掉以輕心的不止高烽一個人，而是所有人―每一個在長沙開電腦賣場的操盤手都變得小心翼翼、如臨大敵。
2007年2月，新生代市場監(jiān)測機構和艾瑞咨詢機構聯(lián)合進行了互聯(lián)網(wǎng)生活形態(tài)和媒體影響力研究項目， 并《互聯(lián)網(wǎng)生活形態(tài)和媒體影響力研究報告》。此次報告由新生代負責項目的規(guī)劃，實施及報告出具，并聯(lián)合艾瑞咨詢機構進行樣本數(shù)據(jù)采集。據(jù)報告顯示，在互聯(lián)網(wǎng)市場從分化到整合重構的今天，內(nèi)容+多元化產(chǎn)品綜合平臺已經(jīng)是行業(yè)發(fā)展的大勢所趨，而以騰訊網(wǎng)為代表的新網(wǎng)絡營銷模式更加受到網(wǎng)民的歡迎，呈現(xiàn)出互聯(lián)網(wǎng)作為營銷傳播平臺的巨大潛力和活力。
契機：用模式博機會
2006年的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)與以往一樣，風不平浪不靜。超百億的市場規(guī)模和20%以上的發(fā)展速度，都讓人垂涎不已。毋庸置疑的是，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從分化到整合的市場重構已經(jīng)時不我待，要想從血紅的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中殺出一片藍海來，發(fā)展模式就成了各家競爭的不二法寶。只有既能為用戶個性化需求提供價值滿足，在不斷分化的用戶群中擁有穩(wěn)固市場份額，同時又能從用戶資源中整合出符合廣告客戶價值訴求的產(chǎn)品、服務，保持領先差異化優(yōu)勢的商業(yè)發(fā)展模式，才能使企業(yè)在風浪不斷的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中持續(xù)發(fā)展下去。報告分析顯示，內(nèi)容＋多元化產(chǎn)品綜合平臺的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展模式，已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展的大勢所趨。
從調(diào)查報告上看，如今互聯(lián)網(wǎng)用戶上網(wǎng)的主要行為不再是以單一的新聞資訊瀏覽為主，電子郵箱、即時通訊、軟件下載、搜索引擎、網(wǎng)上購物等都成為人們?nèi)粘Ｖ饕木W(wǎng)上行為。從新老網(wǎng)民接受騰訊的趨勢來看，對接觸網(wǎng)絡年限越短的網(wǎng)民(1-4年以內(nèi))，騰訊的滲透率最高（38%以上），這說明騰訊不僅目前保持了很高的市場到達率，也把握了未來的潛力市場。
顯然，在滿足用戶日趨多元的需求方面，作為行業(yè)領先企業(yè)的騰訊搶先完成了向綜合互聯(lián)網(wǎng)服務提供商角色的轉(zhuǎn)變，走在了潮流的前面。
經(jīng)過2005年的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變、打牢基礎，騰訊在2006年已經(jīng)形成了IM、、QQ游戲和拍拍網(wǎng)四大平臺，即騰訊一直強調(diào)的“在線生活”產(chǎn)業(yè)布局。正是因為騰訊建立了清晰的“內(nèi)容+互聯(lián)網(wǎng)多元化產(chǎn)品綜合平臺”發(fā)展模式，才使得小企鵝如此潛移默化地走入了中國網(wǎng)民的生活。
轉(zhuǎn)變：從騰訊的用戶到用戶的騰訊
從國際上新的傳播趨勢來看，單一的廣告投放形式已經(jīng)不能適應新媒體時代的傳播需求。從用戶的角度分析，新興消費群體（1976-1994出生）作為全面擁抱互聯(lián)網(wǎng)媒體的一代，表現(xiàn)出了對互聯(lián)網(wǎng)的重度依賴，為企業(yè)的市場推廣提供了“天時"和"人和"。
騰訊通過獨有的平臺優(yōu)勢調(diào)節(jié)了廣告信息傳遞干擾用戶信息接收的矛盾，迎合了消費群體以自我感受為中心的使用習慣和消費習慣。這樣，產(chǎn)品營銷信息能夠獲得用戶的好感并吸引其主動獲取，使傳播效果達到最大化，接受度也最高。
通過充分研究用戶的使用習慣，騰訊擺脫了傳統(tǒng)廣告帶給用戶的不良體驗，通過構建"在線生活"，為用戶提供個性互動、多元的平臺，已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展趨勢。這其間，騰訊的表現(xiàn)得到了用戶和廣告主的充分認可。通過構筑在線生活平臺，圍繞用戶的網(wǎng)絡生活和現(xiàn)實生活，騰訊順利轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩舻尿v訊。
調(diào)查報告也證實，大部分騰訊網(wǎng)用戶經(jīng)常的登錄方式是直接在IE輸入和MINI首頁進入。相對于傳統(tǒng)門戶的登入方式，IM以及其他產(chǎn)品的集成上網(wǎng)，使騰訊成為更方便快捷使用的網(wǎng)站，使騰訊在使用便捷度上得分更高。
在我們的現(xiàn)實生活中，網(wǎng)絡作為信息的傳播渠道，新聞仍是首選，其次是娛樂信息。騰訊正是看到了這一點，迅速推出MINI首頁和定向消息推送（TIPS）新聞等產(chǎn)品，搭建自己的內(nèi)容門戶平臺。對此，三分之二的用戶表示接受MINI首頁的消息形式，他們對TIPS新聞的喜愛程度更出乎意料的高，超過半數(shù)的用戶對定向消息推送（TIPS）新聞表示歡迎，大多數(shù)用戶甚至評價其為自己獲取重大時事新聞的首要渠道。
此外，根據(jù)調(diào)研報告的數(shù)據(jù)顯示，不同門戶的使用者在瀏覽新聞時，沒有明顯的行為差別，他們都會仔細閱讀內(nèi)容。并且，明顯地，騰訊的用戶更愿意將看到的信息分享推薦給朋友。
由此可見，騰訊搭建全方位多元化的產(chǎn)品平臺，是看到了用戶的需要和品牌的營銷機會：企業(yè)品牌及產(chǎn)品不但能通過用戶長時間的"在線生活"更加友好地展現(xiàn)在用戶面前，而且客戶的品牌概念也可以自然而然地融入用戶網(wǎng)絡生活的方方面面，使用戶全方位地感受品牌精神。廣告效果的產(chǎn)生建立在為客戶和消費者提供服務的基礎之上，這條適用于各種媒體廣告的行業(yè)公理，顯然是騰訊所深諳的。騰訊擁有的多個商業(yè)合作和傳播推廣平臺――門戶網(wǎng)站、增值服務、無線、游戲等平臺，能夠滿足不同客戶的要求，用不同的方式幫助客戶解決不同的問題。高居不下的點擊率增加了產(chǎn)品品牌的曝光度，更深層次的營銷則是滿足不同消費者的消費需求，同時為這些需求提供相應的服務，用巧妙的商業(yè)模式將用戶價值和營銷價值無縫結合到了一起。
壯大：留住用戶就要創(chuàng)新
現(xiàn)在，騰訊已經(jīng)擁2.省略、拍拍網(wǎng)和QQ游戲四大平臺，為其所擁有的2.省略, SOSO）；二是通訊（QQ）；三是娛樂互動（QQ游戲、QQLIVE、QQ堂、QQ秀）；四是電子商務（拍拍）。而騰訊擁有的、 SOSO、QQ、QQ游戲、QQLIVE、QQ堂、QQ秀等諸多產(chǎn)品，可以看出，騰訊最大的優(yōu)勢就在于其覆蓋了網(wǎng)民在線生活的方方面面，將這些需求很好地有機聯(lián)系起來，能夠以良好的用戶體驗和互動性提供便捷可靠、新鮮有趣的產(chǎn)品，從而創(chuàng)造出更多的價值來。在網(wǎng)絡新營銷的趨勢中，這樣一個不斷滿足用戶需求、為用戶創(chuàng)造價值的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，顯然既符合廣大用戶的根本需求，也能夠為企業(yè)帶來巨大的利益。
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實際上，國產(chǎn)廠商不僅僅是在MWC大會上大放異彩，在近日國際權威分析機構IDC的《2012年四季度全球智能手機市場報告》中顯示，僅在2012年四季度全球智能手機銷量和市場份額的排名里，前五強中中國品牌就占據(jù)了三個席位！自2007年以iPhone為代表的大屏智能手機發(fā)展起來后，中國品牌終于首度大比例進入國際前列。以聯(lián)想為代表的國產(chǎn)廠商，在逆境叢生的移動終端領域再度上演了突破重圍、奮而登頂?shù)拇髴颉?/p>
中國“品牌”開始“影響”世界
區(qū)別以往，智能終端變革引起的移動互聯(lián)網(wǎng)急速發(fā)展的這些年中，中國可謂走在了時代的前列。縱觀國際市場，一線品牌陣列不外乎三星、蘋果、諾基亞、索尼、LG等寥寥幾大廠商，但在國內(nèi)，移動終端廠商可謂百花齊放，不僅有聯(lián)想、華為、中興等一線陣列品牌，甚至還有天語、魅族、TCL、康佳這樣的二線品牌。不僅如此，國內(nèi)市場的多元，又催生出諸如小米、小辣椒、盛大這樣的互聯(lián)網(wǎng)手機品牌。而它們的競爭、高中低產(chǎn)品線的分布都給中國消費者提供了更多的選擇。
據(jù)美國移動分析公司Flurry最新的報告顯示，中國已超越美國成為全球最大的智能終端設備市場，未來的中國市場將成為智能手機領域最大的戰(zhàn)場。可以說中國市場已經(jīng)足以左右全球智能手機的格局，隨著未來中國智能手機市場的增長，這一趨勢還將更加明顯。
但國產(chǎn)手機的影響力并沒停留在國內(nèi)。在2012年里，中國品牌就已經(jīng)走出國門，開始影響全球的移動智能終端市場。在一份來自全球最具權威的IT研究與顧問咨詢公司Gartner的調(diào)研報告中顯示，聯(lián)想作為中國本土唯一可以與頂級國際品牌競爭的智能手機制造商，其將在今年（2013年）取代三星，成為中國第一大智能手機廠商。
不僅如此，近日另一家國際權威分析機構IDC的報告也指出，聯(lián)想集團憑借在包括PC、平板和智能手機在內(nèi)的智能終端市場的卓越表現(xiàn)，不僅以絕對優(yōu)勢雄踞中國智能終端設備榜首，甚至已經(jīng)開始越來越顯示出緊隨蘋果、三星的步伐，成為躍居全球第三大智能終端廠商。
中國智能重點市場一片火爆
無論是Gartner的數(shù)據(jù)，還是IDG的報告，他們無疑都揭示了一個現(xiàn)實—以聯(lián)想為首的中國移動終端廠商已經(jīng)成為高速發(fā)展的移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)所不可或缺的一環(huán)。中國人正以自己的力量推動著整個行業(yè)的進步，中國市場會因此成為影響未來移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展舉足輕重的重要組成部分。
海納百川，走出自己的路
為什么中國移動終端品牌在2012年到現(xiàn)在迎來了自己的一個大爆發(fā)時期？在這背后，其實是中國品牌國貨精品化路線和國際化趨勢所造成的必然結果。中國移動終端品牌不斷革新自己的產(chǎn)品理念，同時打下身后的技術基礎，厚積薄發(fā)創(chuàng)造出許多優(yōu)秀的產(chǎn)品。而且也不斷將產(chǎn)品設計得更加人性化，更符合用戶的審美觀念和使用習慣。
同時，在營銷和推廣上，也有很多充滿創(chuàng)意的招數(shù)。消費者樂于看到這些好玩、有趣的推廣手段，自然也會為產(chǎn)品買單。同時，在售后服務上，中國品牌也越來越規(guī)范，減少了消費者購買國產(chǎn)產(chǎn)品的后顧之憂。
以聯(lián)想為例，其推出豐富的產(chǎn)品組合，使其更新?lián)Q代速度大大超越三星、LG等洋品牌。在這方面聯(lián)想針對不同細分的客戶群打造K（高端旗艦）、S（時尚型）、P（商務型）、A（經(jīng)濟型）四個產(chǎn)品系列，全面覆蓋高中低端市場。以豐富的產(chǎn)品組合從定位、設計、價格和渠道等方面滿足不同消費者的偏好和需求。
其次，聯(lián)想還大力投入軟件和云端服務開發(fā)，打造最佳的產(chǎn)品、用戶體驗。而注重云端和軟件商的投資是聯(lián)想?yún)^(qū)別于其他競爭對手的一個主要特點。比如聯(lián)想擁有超過20萬款在線應用的應用商店，通過一系列自主研發(fā)的差異化特色應用，如樂安全、樂關聯(lián)、樂語音、樂同步等，為用戶提供硬件、軟件、云端服務整合的全面使用體驗。
另外，更重要的一點是，聯(lián)想還擁有全球統(tǒng)一的供應鏈。要知道聯(lián)想的供應鏈管理是非常關鍵的核心競爭力，高效的全球供應鏈迅速提供了性價比極高的原材料，保障研發(fā)和生產(chǎn)速度、降低生產(chǎn)成本，并能夠讓聯(lián)想將最好的手機產(chǎn)品以非常合適的價錢賣給客戶。
此外，聯(lián)想還堅持和高端廠商合作，推出高性價比的高端手機。比如就攜手Intel全球首款高端智能手機K900。要知道K900可是全球首款搭載Intel Atom Z2580處理器的智能手機。還采用16：9 FHD（1920×1080）5.5英寸、400+超高PPI的超高清屏幕，能為用戶帶來超爽的視覺體驗，而78毫米的機身寬度更便于用戶單手操控。
同時，聯(lián)想K900還支持手套、指甲和普通筆的觸控，這是對現(xiàn)有觸控技術的巨大革新，也能讓用戶的使用更加隨心所欲。再加上跨界“高級腕表”的精湛設計絕對能夠彰顯用戶的獨特品位。可以說，聯(lián)想K900就是中國移動終端品牌與國際頂尖廠商合作的最好范例。
聯(lián)想非常注重向消費者提供出色的創(chuàng)新產(chǎn)品，以消費者需求為導向進行市場細分，實現(xiàn)從低端到高端的全面覆蓋。聯(lián)想還有著和其他中國品牌共同的特點，那就是“首先保衛(wèi)中國市場，其次進攻國際市場”。在保衛(wèi)中國市場方面，聯(lián)想關注消費者需求，加強品牌和渠道建設，發(fā)力高端市場，深化與運營商的合作，繼續(xù)提升份額和利潤。
關鍵詞：團購；團購網(wǎng)站；盈利模式；運營成本
中圖分類號：?F724
文獻標識碼：A
文章編號：1674-1723（2012）06-0073-03
團購網(wǎng)最早起源于美國Groupon網(wǎng)站，是一種團購的網(wǎng)絡組織平臺。來自網(wǎng)絡上互不相識的消費者，借助互聯(lián)網(wǎng)的“網(wǎng)聚人的力量”來聚集資金，加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)的價格。根據(jù)薄利多銷、量大價優(yōu)的原理，商家可以給出低于零售價格的團購折扣和單獨購買得不到的優(yōu)質(zhì)服務。
在中國，這種新鮮的網(wǎng)絡消費模式得到了快速的發(fā)展，在短短幾年間大量團購網(wǎng)站興起，一度讓團購網(wǎng)站成為了電子商務風投的新寵，尤其是在2009、2010兩年間得到了爆炸式的發(fā)展。隨著大量資金的涌入，團購類型網(wǎng)站競爭十分激烈，從2011年開始，出現(xiàn)了戲劇性的轉(zhuǎn)折。大量的數(shù)據(jù)披露出團購網(wǎng)站的經(jīng)營現(xiàn)狀，為了取得競爭優(yōu)勢爭奪消費者，很多網(wǎng)站不得不低于成本組織團購，這種不正常的運營狀況引發(fā)了行業(yè)的危機，競爭激烈的背后，也讓投資人看到了國內(nèi)團購發(fā)展的軟肋，很多風投看不到投資回報，并質(zhì)疑盈利模式，選擇停止注資，很多網(wǎng)站陷入了倒閉的危機。最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計，據(jù)團購導航網(wǎng)站領團網(wǎng)CEO王啟亨透露，該網(wǎng)站統(tǒng)計，自2010年團購興起以來，行業(yè)內(nèi)一共誕生6069家團購網(wǎng)，截至2012年6月底，其中的48%已經(jīng)關閉或轉(zhuǎn)型退出團購市場。分析人士認為，團購行業(yè)泡沫仍在持續(xù)破滅，集中度進一步體現(xiàn)。這種局面的產(chǎn)生有很多原因?qū)е拢渲杏Ｊ讲磺逦侵饕颉?/p>
一、盈利模式單一并且雷同，缺少競爭力
目前在團購網(wǎng)站中相對成熟的盈利模式主要有以下幾種：
（一）通過商品銷售來獲得利潤
直接在團購網(wǎng)站上登陸商品信息進行直接銷售，這里的貨源主要是跟當?shù)仄放苹蛘邚S家合作代銷，直接獲得商品銷售返利也就是回扣。商品銷售是在團購網(wǎng)站運作中實現(xiàn)基本盈利手段。
（二）通過團購活動獲取商家回扣
團購網(wǎng)站作為商家與買家的中介，組織有共同需求的消費者向商家集體購買，事后商家向團購網(wǎng)站支付利潤回報，即日常生活中所說的回扣。
（三）收取商家展會入場費
可以不定期舉辦商家展覽交流會，商家可以借此機會進行新產(chǎn)品的推廣、試用，可以面對面與客戶交流、接受咨詢與訂單并借此了解客戶的需求與建議。網(wǎng)站向商家收取展位費獲得利潤。
（四）網(wǎng)站廣告收入
團購類網(wǎng)站除了具有區(qū)域性特征外、他的受眾一般都是具備消費、購買能力、欲購買的人群，對于商家來說定位精準、目標明確，成本低廉，故必將成為商家廣告宣傳的最佳平臺選擇。
（五）發(fā)展區(qū)域分站加盟授權，收取加盟費
當網(wǎng)站發(fā)展到一定影響力，無形中已經(jīng)在為你做項目招商。此時可以提供授權給加盟者成立分站，為加盟者提供網(wǎng)絡平臺、運作經(jīng)驗、共享網(wǎng)站品牌等。在獲得加盟費的同時也擴大了自身規(guī)模的影響力。
大多數(shù)的網(wǎng)站都是以這幾種盈利模式為主，從拉手網(wǎng)、美團網(wǎng)、窩窩團幾家大型的團購網(wǎng)站來看，盈利模式高度相似，導致對當?shù)乜蛻糍Y源爭奪激烈。為了爭取客戶資源，團購網(wǎng)站往往會犧牲自己的利潤來獲得商家，從而商家才能以最低的價格讓利消費者。這種盈利模式的同質(zhì)性是團購網(wǎng)站最大的盈利瓶頸。
二、提供的商品類型大而全，無特色
縱觀幾大團購網(wǎng)站，都是以本地生活為主要團購商品，雖無商品種類限制，從另一個角度來看每個團購網(wǎng)站無自己的特色商品領域或競爭力商品領域。這種運營模式導致消費者沒有固定性和長期性，在多個網(wǎng)站中游走，哪個價格最優(yōu)惠就去哪。舉個比較明顯的例子來說，電影票是團購網(wǎng)站最常上的團購項目，但隨著時間的遷移，也變成了惡性競爭。最開始，電影票團購是價格競爭戰(zhàn)，雙人電影套餐從最早推出時的80元，到后來的70元，直到團購價統(tǒng)一穩(wěn)定在66～68元，接近零利潤。零利潤的結果不僅導致團購網(wǎng)站沒有收入，而且很容易影響到服務質(zhì)量，并繼而讓電影院也不再相信團購。這就是由資本堆疊出來的團購盛況導致的危害消費者利益的結果，一旦團購不能像其向商家承諾的那樣，達到良好的銷售效果并帶來有效的目標用戶，商家也就很容易拒絕再次參與。
聚美優(yōu)品在眾多團購網(wǎng)站中占有穩(wěn)固的消費群體，就是因為它以正品化妝品為核心的商品領域，并且突出宣傳正品保障和超低折扣，吸引了大量的消費者，并且這個消費者群體比較穩(wěn)固，重復購買較多。在團購網(wǎng)站中表現(xiàn)出較好的競爭優(yōu)勢。
三、忽視消費者體驗，增值服務少
由于網(wǎng)絡團購產(chǎn)業(yè)的超速發(fā)展，相關體制和監(jiān)管機制并沒有同步的發(fā)展，這一消費模式在執(zhí)行過程中出現(xiàn)問題是不可避免的。盡管由于商品和服務超低的折扣已經(jīng)讓消費者降低了對消費結果的預期，然而在消費過程中，消費者仍然對于消費表現(xiàn)出種種的不滿。
消費者團購體驗調(diào)研報告數(shù)據(jù)顯示，接近8成的消費者對于團購來的商品和服務心存抱怨。28%的消費者認為商品售后沒有保障，17%的消費者認為團購來的商品，產(chǎn)品質(zhì)量存在問題，另外，分別有一成以上的消費者認為，團購來的商品和服務名不符實，且消費現(xiàn)場未得到應有的服務。
在盈利模式和運營模式類似的競爭形勢下，誰能做好用戶體驗和用戶口碑，才能獲得用戶的青睞，從而提升自身競爭力。在業(yè)內(nèi)比較領先的團購網(wǎng)站，有的采用嚴格品控部門管理，有的是建立供應商評價數(shù)據(jù)庫，而窩窩團則用“精挑細選”、“用心經(jīng)營”來樹立自己的口碑。窩窩團采取的是差異化經(jīng)營方式。首先，窩窩團用深度區(qū)域化經(jīng)營來接近商家和用戶，這是第一個差異化；其次，窩窩團用的是沃爾瑪服務模式，這種模式是一個很大的變化，需要舉例來說明。假設用戶在沃爾瑪買了一瓶可樂，質(zhì)量有問題，不需要找可樂公司，而是找沃爾瑪。用戶在窩窩團買的所有的東西，只需要找窩窩團，不需要找商家。窩窩團是對用戶責任的第一界面，也是唯一界面。第三個差異化，窩窩團對商家提供的服務不一樣，窩窩團會通過出售商家的服務能力，來幫助發(fā)現(xiàn)商家的潛在客戶群，出售社會服務能力是手段不是目的，目的是幫商家做營銷，做本地化廣告的。把商家的潛在的客戶群給你找到。
四、運營成本居高不下，線下成本增加
和競爭激烈導致的利潤低或者負利潤相比，很不協(xié)調(diào)的是高額的運營成本。團購網(wǎng)站由于大量的風投進入，運營初期現(xiàn)金量充足，網(wǎng)站規(guī)模快速擴大，一方面大量投入線上宣傳，一方面大量投入線下運營。除了線上運營成本外，更多的是線下的擴張成本，各城市站點的人員成本和呼叫中心成為最大的支出。從2011年下半年開始，多個團購網(wǎng)站被曝撤消站點和裁員的消息，以此來緩解巨大的成本壓力。由于2011年擴張速度過快，高朋過去半年頻繁進行“撤站”和裁員，估計涉及超過30%員工。高朋各地站點分為直營和加盟兩類。撤站分成兩種形式，一是將小城市站點取消，然后將當?shù)貥I(yè)務歸給附近大城市的站點合并管理；另一種則是通常說的“撤站”，在沒有地面人員后，只由總部提供實物類
團購。
產(chǎn)品選擇的關鍵點
經(jīng)銷商處在不同的發(fā)展階段，其對選擇產(chǎn)品的標準也存在差異。一般劃分為入行階段、發(fā)展初期階段、一定規(guī)模階段。
第一，入行階段。通過對不同經(jīng)銷商入行的總結，大致可歸結為三個特點：入行時間較早、靠一個大品牌起家、通過大品牌逐步建起自己的銷售網(wǎng)絡。他們由于行業(yè)經(jīng)驗少，品牌選擇的偶然性很大，但能夠敏銳抓住市場動態(tài)，順應市場變化。
代表人物：福州嘉偉商貿(mào)有限公司曹春朝
曹春朝進入食品行業(yè)前其靠租賃門市生活，之后偶然成為娃哈哈的商，開始了自己的創(chuàng)業(yè)之路。雖然利潤較低，但是也是在這個時候拓展和鞏固了銷售網(wǎng)絡。曹春朝認為，起步階段的經(jīng)銷商更看重品牌知名度和美譽度。他所指的品牌知名度和美譽度，不僅僅指生產(chǎn)廠商在全國范圍內(nèi)的總體影響力，更重要的是指該品牌在當?shù)叵M者心目中的知名度和美譽度。經(jīng)銷商選擇那些在當?shù)叵碛惺⒆u的產(chǎn)品，銷售周期會大大加快，資金回籠速度提高，經(jīng)營風險降低。
第二，發(fā)展階段。這個時期多數(shù)經(jīng)銷商已經(jīng)有了初步的資金積累，而且基本梳理了公司的內(nèi)部管理。在選擇產(chǎn)品上也不再像以前那樣被動，而是能夠主動根據(jù)公司的發(fā)展狀況選擇產(chǎn)品。他們選擇品牌的標準一般可以歸結為以下幾個方面：第一，要有一定的品牌知名度。一二線市場消費者對品牌的認知度和忠誠度很高，而處在發(fā)展階段的經(jīng)銷商還沒有能力引導消費者，而只能順應當?shù)叵M特點，故他們選品牌首先要看的是品牌知名度和美譽度。第二，看廠家。通過對外地市場的調(diào)查或者朋友介紹了解廠家，看廠家是否經(jīng)常有變動，是否適合本土市場的操作思路及廠家對當?shù)厥袌龅闹С至Χ取５谌a(chǎn)品在當?shù)厥袌龅某砷L潛力。經(jīng)銷商通過對類似產(chǎn)品做市場調(diào)研，看有無市場空間而決定是否這個品牌。
代表人物：上海美寶食品有限公司姜袁芝
姜袁芝最早在冠生園公司做黃酒，后來在味全做味精（4年），因此對調(diào)味品行業(yè)較為熟悉，賣場資源較為豐富。1998年姜看到上海市場上辣醬產(chǎn)品較少，而該產(chǎn)品在其他市場增長速度較快，于是姜就到處尋找合適的辣醬品牌。這時候經(jīng)朋友介紹，姜接觸到了老干媽，專門跑到貴州見了陶華碧，并談了自己對于老干媽產(chǎn)品的未來規(guī)劃，其思路和老干媽企業(yè)的想法不謀而合，廠家當場拍板，將老干媽辣醬交給姜運作上海市場。
第三，具備一定的規(guī)模階段。在這個階段，經(jīng)銷商具備了相當?shù)囊?guī)模，已經(jīng)跨過了生存坎，邁向了規(guī)模發(fā)展階段。這個時候經(jīng)銷商選擇品牌的標準取決于其公司的定位，而經(jīng)銷商的定位又取決于其自身資源的特點。他們選擇品牌一般關注這樣幾個方面，一是二線和區(qū)域性強勢品牌。就目前情況看，一線品牌的渠道下沉限制了這類經(jīng)銷商的發(fā)展，它們一般都不是這類經(jīng)銷商的首選。而二線或者區(qū)域強勢品牌有一定的知名度，產(chǎn)品各方面都有一定的保障，而且廠家也有外拓的欲望，經(jīng)銷商與之合作在產(chǎn)品包裝、新產(chǎn)品開發(fā)等各方面的談判相對比較容易。二是不投機做沒有希望的小品牌。三，看企業(yè)老總的發(fā)展信心。四是渠道的接受度。
代表人物：武漢市鴻雁商業(yè)管理公司汪曉鴻
在選擇與農(nóng)夫山泉、王老吉等大品牌合作后，鴻雁現(xiàn)在更看重于二線區(qū)域品牌的合作，以完善自己的產(chǎn)品線。汪曉鴻認為，在經(jīng)過發(fā)展階段以后，產(chǎn)品要與經(jīng)銷商的經(jīng)營理念相吻合。最優(yōu)秀的產(chǎn)品不一定是最適合經(jīng)銷商選擇的產(chǎn)品，這個道理非常淺顯易懂。經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的時候，除了考慮產(chǎn)品本身之外，還需要全面考慮生產(chǎn)廠商的各方面要素，以及經(jīng)銷商的經(jīng)營理念、經(jīng)營風格。惟有這樣，經(jīng)銷商才能選擇到真正“合適”的產(chǎn)品。
經(jīng)銷商產(chǎn)品選擇新變化
變化一：從短期流行到發(fā)掘潛力
一個經(jīng)銷商的成敗和產(chǎn)品的選擇有很大的關系：一個優(yōu)秀的產(chǎn)品能夠起到助推的作用，而短期流行的產(chǎn)品則減緩經(jīng)銷商發(fā)展。在發(fā)展初期，經(jīng)銷商都處在一個起跑線上，有的抓住了當時的暢銷產(chǎn)品，有的則抓住了潛力產(chǎn)品。結果抓了一大把短期流行產(chǎn)品的經(jīng)銷商，至今也沒有給自己帶來持續(xù)利潤的產(chǎn)品，網(wǎng)絡、渠道、團隊也沒有隨之建立起來，即使經(jīng)過了10年的發(fā)展，仍然是小經(jīng)銷商。而注重挖掘有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品經(jīng)銷商看重的是產(chǎn)品流行的趨勢，這種趨勢的把控才是判斷產(chǎn)品能否盈利的關鍵。
經(jīng)銷商一般是從三個大的方面去判斷一個產(chǎn)品有沒有潛力：
1、產(chǎn)品本身。其中包含產(chǎn)品的品牌影響力、產(chǎn)品的賣點、產(chǎn)品包裝。
代表人物：西安佳偉食品有限責任公司，蔣哲倫
蔣哲倫認為，一個有潛力的產(chǎn)品必然是品牌產(chǎn)品。“我們所說的品牌影響力包括兩方面的含義，一是必須是品牌，這個品牌不限于名牌，還可以是二線或者三線品牌；二是要有影響力，影響力不夠，就無法形成對市場的推力。”
2、廠家。有人說選產(chǎn)品就是選廠家，因為對于廠家來說，產(chǎn)品是親生的，而經(jīng)銷商只是養(yǎng)父母，產(chǎn)品是領養(yǎng)的孩子。所以，看產(chǎn)品就要看廠家。在這方面經(jīng)銷商主要考察廠家的實力、信用、發(fā)展狀態(tài)、政策支持、市場管控力度、廠家的配合度等。
代表人物：武漢市生泰副食有限責任公司，李漢清
李漢清認為，利潤是經(jīng)銷商的做的原動力，沒有利潤一切免談。在利潤方面，經(jīng)銷商有兩種考慮，一是所選擇的產(chǎn)品能直接帶來利潤，二是所的產(chǎn)品能分攤公司費用，因為省錢就是賺錢。這兩點中，李漢清更看重的是企業(yè)是不是對產(chǎn)品負責，在生泰經(jīng)銷的產(chǎn)品中，有很多不知名的小品牌。生泰不在乎企業(yè)的大小，而是看重它運作是否規(guī)范，產(chǎn)品是否優(yōu)質(zhì)、營銷手段是否完善等指標。
3、自身的需求。經(jīng)銷商自身的需求不同，出發(fā)點不同，對潛力產(chǎn)品的要求就不同。比如說如果為了提高自己公司的知名度和名譽度，那么就要選名牌產(chǎn)品；如果為了分攤費用，就要則能跑量或者有高利潤的產(chǎn)品。
代表人物：青島永生調(diào)料有限公司，趙紅
經(jīng)銷商應該對選擇的產(chǎn)品非常熟悉。近年來，隨著市場競爭愈演愈烈，一些經(jīng)銷商采用“多元化”經(jīng)營策略來規(guī)避風險，原本只能賣地攤貨的中低端經(jīng)銷商紛紛經(jīng)營高端產(chǎn)品，一些原本以高品位形象贏得消費者的經(jīng)銷商也開始銷售低端產(chǎn)品。他們的初衷是對的，但結局多數(shù)并不美妙。產(chǎn)品與經(jīng)銷商的經(jīng)營理念要相吻合。我們知道，每個產(chǎn)品都有一定的生命周期。對于一種需要長期推廣、持久經(jīng)營的產(chǎn)品來說，它比較適合于那些有遠見性的經(jīng)銷商。反之，一種產(chǎn)品屬于短期暴利性產(chǎn)品，那么它就比較適合于短視性經(jīng)銷商經(jīng)營。經(jīng)銷商經(jīng)營理念不同，對未來規(guī)劃不同，則選擇產(chǎn)品的準則也大相徑庭。
變化二：從經(jīng)營視點到消費視點
一個好的產(chǎn)品應該是能真正滿足消費者需求的產(chǎn)品。產(chǎn)品通常是由三部分組成的，即產(chǎn)品的核心、包裝及附加值，而這三個因素所對應的消費者的需求則分別是使用需求、心理需求及潛在需求。由此可見，產(chǎn)品與需求之間存在著一一對應的關系。因此，選好一個產(chǎn)品，除了產(chǎn)品自身的品質(zhì)有保證外，良好服務理念也是至關重要的。調(diào)查中，不少經(jīng)銷商在這方面感受頗深，以往經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時候較多站在廠家角度考慮，而現(xiàn)在則更多轉(zhuǎn)向?qū)οM者消費需求變化的關注。
1、進行有效的市場分析。對自己所掌握的市場渠道進行分析，除了要考察當?shù)氐娜丝凇⑷司杖搿⒔?jīng)濟環(huán)境、政治環(huán)境外，還要了解市場當?shù)厝说南M習慣、消費心理還有所選行業(yè)的特點和一些操作規(guī)則或方法。
代表人物：成都中南糖酒有限責任公司，劉佩珊
一個產(chǎn)品適不適合在你所經(jīng)銷的區(qū)域銷售，也就是適不適合你的地盤。雖然說你的地盤你做主，但是只有適合你的產(chǎn)品你才可能做得好主。如果一個產(chǎn)品不太適合你的區(qū)域，你將會花費很多不必要的力氣和金錢，結果只能是得不償失。一個產(chǎn)品在你那個地盤有適合的消費群體嗎？這個問題也要搞清楚。例如，在四川自貢某縣，一個比較有實力的經(jīng)銷商，在廠家業(yè)務員的一再懇求下，進了一款果汁飲料，一萬多元，可是在那個縣城，消費者根本不認可那種包裝，鋪不出貨。半年了，還囤在倉庫里，只好請求別人幫他倒貨到別處去。
2、好產(chǎn)品源自對消費特點的深刻把握
由于我們中國地大物博，而且不同地域和不同的風俗、文化存在差異，因此，帶來了消費特點也因此而存在南北差異。因此，經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的時候還要對當?shù)厥袌鱿M特點有深刻的把握。
代表人物：北京鑫金路通經(jīng)貿(mào)有限公司，孫志剛
從公司成立開始，孫志剛便很注重對消費數(shù)據(jù)庫的完善，對消費特點和有發(fā)展前景的產(chǎn)品也具有敏銳的捕捉能力。他認為，中國不同區(qū)域人的性格特點有很大差異，北方的豪情、成都的柔媚、廣東濃郁的商業(yè)氣息、北京的京畿意識和上海的都市心態(tài)等等，都是各個市場獨特的個性。王致和的腐乳適合北方人的口味，但是拿到南方市場去賣，沒有人認。同樣的道理，恒順的鎮(zhèn)江香醋在南方市場很受歡迎，但是賣到山西以及周邊地區(qū)就不現(xiàn)實，因為山西老陳醋是當?shù)匾约爸苓呄M者的首選。所以，你選擇的產(chǎn)品也應該適合你自己所操控的那個市場的獨特個性。越符合市場的個性，才越能在市場中獲得更大的機遇和生機。
小貼士：產(chǎn)品選擇四步曲
經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時善于透過現(xiàn)象看本質(zhì)，還要學會系統(tǒng)思考。綜合各種因素，只要“適合的才是最好的”，在進行產(chǎn)品結構優(yōu)化的同時，以達到利潤最大化為目的。在此介紹產(chǎn)品選擇的四步曲：看得見、看得起、弄得懂、玩得轉(zhuǎn)。
第一步，看得見。要善于發(fā)現(xiàn)機會，要有敏銳的目光發(fā)現(xiàn)好產(chǎn)品、好企業(yè) ，這是基礎。
第二步，看得起。如果發(fā)現(xiàn)、看見的產(chǎn)品有許多好處，但是還需要“夠格”、讓經(jīng)銷商看得起，有意義、有價值、有差異化優(yōu)勢。
第三步，弄得懂。僅符合第一、第二步的標準是不夠的，很多錯誤的選擇問題就出在這里，看到了好產(chǎn)品就匆忙上馬。經(jīng)銷商還必須要看得懂操作該產(chǎn)品全過程的每一個環(huán)節(jié)，只懂其一不懂其二，千萬不能盲目做決定。
