時(shí)間：2022-07-06 14:30:41
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營銷實(shí)訓(xùn)個(gè)人總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
轉(zhuǎn)眼間，一周的市場營銷實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，給我留下的是無窮的回味和深刻的體會(huì)。這次的實(shí)訓(xùn)主題是“校園經(jīng)濟(jì)”。 校園經(jīng)濟(jì)是面向?qū)W生、依托校園而發(fā)展起來的一種區(qū)域性經(jīng)濟(jì)。其主體是大學(xué)生，發(fā)展領(lǐng)域也主要來自于校園。這是個(gè)符合我們目前狀況的實(shí)訓(xùn)，現(xiàn)在的我們面臨著找工作或創(chuàng)業(yè)的選擇。通過這次實(shí)訓(xùn)我們可以看到我們自身的關(guān)于創(chuàng)業(yè)的好點(diǎn)子，可以打開我們另一個(gè)通往成功的大門。
這次是一個(gè)團(tuán)體作業(yè)，我們團(tuán)體一共有五個(gè)人，當(dāng)?shù)弥@次實(shí)訓(xùn)的主題，我們各抒己見，看我們的創(chuàng)業(yè)從哪方面入手，最后根據(jù)我們團(tuán)體五個(gè)人的特點(diǎn)和意見，我們確定我們的賣點(diǎn)是早餐。可能早餐對于我們來說，并不是什么新鮮事。但是作為一個(gè)在校居住的大學(xué)生，每天面對食堂一樣的早餐或是外面我們認(rèn)為不健康的早餐，還有一點(diǎn)就是現(xiàn)在的大學(xué)生都有睡懶覺的習(xí)慣，那樣就會(huì)忽略吃早餐。但是早餐對每一個(gè)人來說都很重要，不能忽略。根據(jù)這些意見，我們的“早點(diǎn)來”早餐店就應(yīng)運(yùn)而生。我們的早餐店最重要的一個(gè)功能就是親自把早餐送到消費(fèi)者的手里。
做策劃書之前，我們計(jì)劃好了實(shí)訓(xùn)每天的任務(wù)，根據(jù)計(jì)劃，我們在努力，每天都認(rèn)真完成任務(wù)。首先我們分析了這次營銷的環(huán)境，只有先分析好營銷環(huán)境，才能制定好營銷戰(zhàn)略與策略。分析營銷環(huán)境時(shí)，我們五個(gè)人，一起考慮，每個(gè)人都說出自己的看法，不管正確與否，然后統(tǒng)一意見。環(huán)境分析完，我們也對這次確定的市場有了進(jìn)一步的了解。接下來就是調(diào)研與預(yù)測，主要是問卷設(shè)計(jì)，接著根據(jù)問卷的填寫意見，再進(jìn)行問卷分析。問卷設(shè)計(jì)，主要是確定我們是否有市場，大家對于這樣一個(gè)市場是否有興趣。跟據(jù)被調(diào)查人的意見，可以改良我們的產(chǎn)品，可以看清楚市場。面對回收的問卷，我們看到了很多誠懇的意見。我們對我們的市場充滿了信心，甚至有一些同學(xué)問我們是不是真的要開店。聽到詢問聲，我們信心十足，覺得當(dāng)初我們的想法是可行的，而且大家都很重視早餐，只是有時(shí)由于時(shí)間的關(guān)系而放棄吃早餐。從一份一份的問卷中，我們看到潛在的大市場，并且前景很樂觀。然后我們制定了我們的目標(biāo)市場并對其進(jìn)行細(xì)分。這樣才能更好的根據(jù)市場確定下一步。緊接著就是營銷策略組合，這步是最關(guān)鍵的，需要從產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道、促銷這些方面分析，每一個(gè)分析都要從實(shí)際出發(fā)，才能更好地把我們的產(chǎn)品推向市場。在進(jìn)行“4P’S”分析時(shí)，我們團(tuán)體的五個(gè)人都在盡自己的努力，想盡辦法努力開拓我們的市場。只有大家齊心協(xié)力才能發(fā)揮更好。當(dāng)然，要做好一個(gè)策劃，還需要對我們的創(chuàng)業(yè)進(jìn)行預(yù)算，雖然我們沒有真正接觸過企業(yè)的創(chuàng)業(yè)，沒有看過企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表、財(cái)務(wù)分析等等，但是我們還是根據(jù)我們已有的市場，對我們的資金進(jìn)行了一個(gè)預(yù)算。最后就是總結(jié)，通過總結(jié)，可以看到我們面對市場該從哪里入手，我們還有哪些不足的地方。
這次的實(shí)訓(xùn)，把書面上的知識運(yùn)用到了實(shí)際，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識，而且增強(qiáng)了我們的營銷能力。通過團(tuán)體合作，我們懂得了合作的重要性以及懂得了怎樣去配合一個(gè)團(tuán)體，這為我們以后面對社會(huì)打下了基礎(chǔ)。這次的實(shí)踐經(jīng)歷使我們終身受益，給我們積累了經(jīng)驗(yàn)，能夠讓我們更好地面對未來。
xx年6月16日實(shí)訓(xùn)總結(jié)
1、沒有參加實(shí)訓(xùn)之前，比較迷茫，不知道如何操作，從第一天開始思路變得清晰，做網(wǎng)絡(luò)營銷注意一些細(xì)節(jié)，每天都有忙，是實(shí)實(shí)在在的學(xué)到了真東西，之前對寫文章了解的也不多，通過實(shí)訓(xùn)對文章寫作。
2、對營銷也是不知道要發(fā)什么文章，現(xiàn)在寫文章還是硬生生的，相信通過兩禮拜學(xué)習(xí)，一定有所加強(qiáng)，
3、一個(gè)禮拜是實(shí)實(shí)在的提升了，各方面，發(fā)文章量是多了感覺沒什么質(zhì)量，相信通過學(xué)習(xí)一定能把文章質(zhì)量有所提高，之前從不玩微博，這個(gè)三天每天都在發(fā)微博，是失敗的多，可是原來微博是可以一下子發(fā)很多的，這是以前從來沒學(xué)過，網(wǎng)絡(luò)不只是只限老師教的，還有很多是可以自己去發(fā)現(xiàn)，在沒有打下基礎(chǔ)的情況下是聽不懂老師說什么，在實(shí)訓(xùn)的這三天，之前對團(tuán)隊(duì)的認(rèn)識不多，通過了這三天讓我深深體會(huì)支團(tuán)隊(duì)的重要性，
4、之前把網(wǎng)絡(luò)營銷想得太困難了，通過三天的學(xué)習(xí)，練習(xí)，總結(jié)，讓我知道了其實(shí)網(wǎng)絡(luò)營銷沒什么太難，只要認(rèn)認(rèn)真真的把本工作做好，網(wǎng)絡(luò)營銷是個(gè)比較辛苦的工作，之前對網(wǎng)絡(luò)認(rèn)識的不多，只知道網(wǎng)絡(luò)是玩的，這三天讓我知道了其實(shí)網(wǎng)絡(luò)是可以做很多的，給我們帶來方便，生活的快樂，網(wǎng)絡(luò)也可以幫助人，對網(wǎng)絡(luò)了解的不多，是會(huì)害人的，只有真正的認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)才知道網(wǎng)絡(luò)是限大。
5、也是有很多的技巧在里面，通常只是認(rèn)為是個(gè)是非之地，用正確的去看，是個(gè)很好學(xué)習(xí)的地方，每天在網(wǎng)絡(luò)上讓我知道非常多的新知識，網(wǎng)絡(luò)的信息是限大，沒有什么是你找不到的，在沒有來參加實(shí)訓(xùn)之前，我是迷茫的，覺得它很大，每天不知道在網(wǎng)絡(luò)上做些什么，結(jié)果是什么也沒有達(dá)成，時(shí)間也就過去了，這三天就是我之前學(xué)習(xí)幾個(gè)月都沒有學(xué)到的，
6、在我第一天過來時(shí)是有點(diǎn)后悔的，原來我沒有來錯(cuò)，選擇是對，不來的話也許我會(huì)后悔，因?yàn)樵谖覐氖戮W(wǎng)絡(luò)營銷之前不知道要做些什么？
這三天讓我思路清晰，現(xiàn)在出去一進(jìn)入企業(yè)都熟練操作，
也沒有想到的是通過一個(gè)團(tuán)隊(duì)，在實(shí)訓(xùn)的只用了三天時(shí)間我們所做網(wǎng)站已經(jīng)到了百度排名首頁上去了，今天的這個(gè)消息讓我覺得非常的高興，更的是要感謝老師，對我們嚴(yán)格要求，現(xiàn)在是要感謝老師，還有這里的每一個(gè)家人，我們相互幫助，帶來的笑聲，我們四個(gè)人來到龍華這個(gè)地方只有七八天的時(shí)間，他們的關(guān)心與幫助讓我們很快加入到這個(gè)團(tuán)隊(duì)來、
在此要感謝深山老林人，是他們的熱情，青春活力，相信深山老林人不管走到那里都有快樂！！
關(guān)鍵詞：會(huì)展；全真實(shí)訓(xùn)；教學(xué)設(shè)計(jì)
會(huì)展專業(yè)是一門“學(xué)中干、干中學(xué)”的實(shí)用性極強(qiáng)的行業(yè)，由于會(huì)展項(xiàng)目涉及調(diào)研、策劃、營銷、組織、服務(wù)、管理各環(huán)節(jié)，籌備時(shí)間非常長，企業(yè)對實(shí)訓(xùn)學(xué)生的容納量有限，客觀上難以與教學(xué)上的任務(wù)的時(shí)間人數(shù)要求銜接，因而，目前高職業(yè)會(huì)展教學(xué)存在實(shí)踐教學(xué)的不足，特別是真實(shí)環(huán)境下的仿真或全真實(shí)踐教學(xué)的缺失的情況，不利于培養(yǎng)會(huì)展學(xué)生的職業(yè)能力。由學(xué)生在教師指導(dǎo)下自籌經(jīng)費(fèi)、自主辦展，是解決這個(gè)問題的一個(gè)有效途徑。
一、“育英時(shí)尚節(jié)綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目”教學(xué)設(shè)計(jì)分析
（一）課程設(shè)計(jì)思路
“育英時(shí)尚節(jié)綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目”涉及籌展全過程，教學(xué)目標(biāo)為：第一，職業(yè)知識目標(biāo)，能綜合運(yùn)用市場調(diào)研、市場分析、會(huì)展管理、會(huì)展?fàn)I銷、公共關(guān)系、現(xiàn)場管理、活動(dòng)策劃、財(cái)務(wù)管理、公文寫作、消費(fèi)心理等必修課程的知識來分析、解決籌展辦展的具體問題，而且要從總體方案規(guī)劃、生命周期到風(fēng)險(xiǎn)管理、社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)效益等諸多方面加以考慮會(huì)展項(xiàng)目的可行性。第二，職業(yè)技能目標(biāo)：熟知展覽策劃的一般流程和基本內(nèi)容；能設(shè)計(jì)調(diào)查問卷、能勝任宣傳資料的編印工作、熟悉會(huì)展新聞管理工作，具備會(huì)展文案寫作能力；能進(jìn)行業(yè)務(wù)面談、現(xiàn)場管理和展后跟蹤分析。第三，職業(yè)素質(zhì)目標(biāo)：培養(yǎng)細(xì)心耐心的工作作風(fēng)，有堅(jiān)韌的心理素質(zhì)，敏捷的應(yīng)變能力和誠信的職業(yè)操守。
（二）教學(xué)內(nèi)容與要求
為達(dá)到有效培養(yǎng)職業(yè)能力目的，會(huì)展專業(yè)教師經(jīng)過調(diào)查走訪會(huì)展企業(yè)，明確了會(huì)展崗位群的工作任務(wù)和相應(yīng)的職業(yè)能力；采取以工作任務(wù)為中心黏合知識的方法來形成本項(xiàng)目教學(xué)內(nèi)容。
二、教學(xué)方案設(shè)計(jì)
會(huì)展專業(yè)在項(xiàng)目設(shè)計(jì)模式上采取“分段式”的方法，根據(jù)工作任務(wù)界線，劃分整體項(xiàng)目為以下階段，各階段由不同工作任務(wù)形成的小項(xiàng)目組成。
（一）第一階段——計(jì)劃、組織階段
學(xué)生通過分析校園市場需求及參展商的要求，確定展品范圍是服裝、化妝品類、文化用品類，能考慮人流量，把辦展場地點(diǎn)確定在宿舍區(qū)。第二屆綜合實(shí)訓(xùn)籌辦期間，學(xué)生通過問卷調(diào)查，認(rèn)為借學(xué)院形象提高展會(huì)檔次更重要，把展覽地點(diǎn)從宿舍區(qū)定在校園標(biāo)志性區(qū)域。第三屆綜合實(shí)訓(xùn)籌辦期間，會(huì)展學(xué)生通過市場調(diào)查，得出了“就業(yè)是2010年的一大市場需求”的結(jié)論，并在展會(huì)上增加了“校園招聘會(huì)”專場。在籌辦展會(huì)過程中，鼓勵(lì)學(xué)生運(yùn)用財(cái)務(wù)知識計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)、經(jīng)營安全系數(shù)，從而確定展位營銷和招商招展指標(biāo)。
在進(jìn)行可行性分析時(shí)，要求學(xué)生對展會(huì)的基本框架進(jìn)行評估。組織學(xué)生分組討論六個(gè)問題：展會(huì)展品的范圍所在產(chǎn)業(yè)是否能舉辦如此規(guī)模和定位的展會(huì)；展會(huì)的名稱、展品范圍與展會(huì)定位之間匹配與否；展會(huì)舉辦時(shí)間、舉辦地、辦展頻次是否符合市場需求；展會(huì)定位與展會(huì)規(guī)模是否有沖突；辦展機(jī)構(gòu)對展會(huì)所在產(chǎn)業(yè)的熟悉程度；辦展機(jī)構(gòu)需要的籌展時(shí)間。教師給出標(biāo)準(zhǔn)格式，要求學(xué)生分組完成立項(xiàng)策劃書。要求報(bào)告篇幅適中，結(jié)構(gòu)完整，編排合理，措詞準(zhǔn)確、明白易懂。在教師指導(dǎo)下，學(xué)生向?qū)W校提交了“綜合實(shí)踐計(jì)劃書”、“場地審批”、“可行性分析”、“展覽場地測繪圖”，并到學(xué)校各部門爭取支持政策。這一過程自然仿真了展會(huì)舉辦的申報(bào)流程。
（二）第二階段——運(yùn)作階段
會(huì)展專業(yè)學(xué)生成功地組織了會(huì)展設(shè)計(jì)大賽、開幕式、現(xiàn)場表演、商業(yè)宣傳、參展商聯(lián)合大優(yōu)惠等活動(dòng)，為參展商和觀眾提供附加服務(wù)，從而提高展銷會(huì)的形象和檔次。在招商招展方面也取得了極大的成功，把康師傅、比亞迪汽車等著名品牌引進(jìn)了展覽會(huì)上，招聘會(huì)上僅會(huì)展行業(yè)協(xié)會(huì)就組織了十多家企業(yè)參加，這些成績的取得，極大地鼓舞了學(xué)生的從業(yè)熱情。
展銷會(huì)的服務(wù)工作貫穿于整個(gè)展銷會(huì)，服務(wù)工作包括對參展商、參展觀眾的服務(wù)，服務(wù)工作要做到細(xì)致、耐心。對于展銷會(huì)的供應(yīng)商，如對于展臺搭建商、運(yùn)輸商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是優(yōu)質(zhì)服務(wù)和價(jià)格合理。一個(gè)展會(huì)的成功與否最關(guān)鍵的就是現(xiàn)場服務(wù)質(zhì)量的好壞。一定要做好現(xiàn)場的服務(wù)工作，這樣對于整個(gè)展會(huì)有著很大的推進(jìn)作用。
在展會(huì)現(xiàn)場中，同學(xué)們在忙碌中學(xué)到了很多在課堂中學(xué)不到的東西：從水電設(shè)備安裝到舞臺搭建、從全安巡視到餐飲供應(yīng)、從天氣忽變到客戶糾紛處理，他們始終表現(xiàn)出極高的興致，出色地完成了自己的任務(wù)。在這次實(shí)踐過程中，同學(xué)們很好地負(fù)起了自己的責(zé)任，把書本中的理論知識與本次實(shí)踐活動(dòng)結(jié)合起來，完全符合了一名職業(yè)人的要求；同時(shí)也認(rèn)識到了自己的不足，學(xué)到了一些與同學(xué)、其他部門的溝通技巧，為以后融入社會(huì)積累了良好的經(jīng)驗(yàn)。
展銷會(huì)總結(jié)的目的是檢驗(yàn)展銷會(huì)的效果是否達(dá)到預(yù)期效果。學(xué)生組委會(huì)通過對所有參展商的問卷調(diào)查和參展觀眾的抽樣調(diào)查進(jìn)行展銷會(huì)的評估報(bào)告，并針對調(diào)查結(jié)果，總結(jié)出展銷會(huì)取得成功的經(jīng)驗(yàn)，找出不足之處，以提高下一次展銷會(huì)的舉辦水平和質(zhì)量。
展后總結(jié)圍繞首屆育英時(shí)尚校園展銷會(huì)的四個(gè)階段流程介紹此次展銷會(huì)的臺前幕后，并通過收集大量圖片和文件為讀者了解首屆育英時(shí)尚校園展銷會(huì)提供便捷。同時(shí)，也為下一屆展銷會(huì)的舉辦提供一個(gè)可直接借鑒的資料庫。
三、實(shí)訓(xùn)的組織形式
本項(xiàng)目以學(xué)生為中心，教師主要承擔(dān)指導(dǎo)者或輔導(dǎo)者，同時(shí)又是實(shí)訓(xùn)活動(dòng)具體組織者和觀察員。教師向?qū)W生介紹相關(guān)背景資料，布置任務(wù)，進(jìn)行必要指導(dǎo)；及時(shí)答疑糾錯(cuò)，控制實(shí)訓(xùn)進(jìn)度。
（一）教師工作
在本項(xiàng)目中，教師的主要工作有：
1、實(shí)訓(xùn)前做好實(shí)訓(xùn)教師分工：根據(jù)教師專長不同，分管招商招展、宣傳公關(guān)和現(xiàn)場管理、活動(dòng)設(shè)計(jì)、形象策劃等不同實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，制定并提出項(xiàng)目的實(shí)訓(xùn)計(jì)劃和項(xiàng)目任務(wù)書，在實(shí)訓(xùn)開始前由會(huì)展教研室組織審定。
2、實(shí)訓(xùn)中組織好學(xué)生在實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目中的角色分工和輪換，分析講解具體引導(dǎo)項(xiàng)目（實(shí)例），分步驟指導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)展，項(xiàng)目進(jìn)行中解答學(xué)生疑問和過程考核。
3、實(shí)訓(xùn)各項(xiàng)目結(jié)束后的總結(jié)點(diǎn)評和項(xiàng)目考核。
4、實(shí)訓(xùn)全部項(xiàng)目結(jié)束后的總結(jié)提高，包括實(shí)訓(xùn)引導(dǎo)項(xiàng)目（實(shí)例）的完善，實(shí)訓(xùn)組織計(jì)劃的補(bǔ)充修改，以持續(xù)改進(jìn)實(shí)訓(xùn)方案、計(jì)劃和實(shí)訓(xùn)手冊。
（二）學(xué)生組織
由于是全真實(shí)訓(xùn)，所以在實(shí)訓(xùn)過程中，采用學(xué)生自愿報(bào)名、教師指導(dǎo)的形式，由學(xué)生組成“展覽會(huì)組委會(huì)”和各級工作人員，并自行制定規(guī)章制度和部門職責(zé)。
四、考核與評價(jià)
綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目教學(xué)重點(diǎn)放在學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)上，因此學(xué)生考核分?jǐn)?shù)A，由操作考核成績B和作業(yè)成績C兩部分組成，操作成績占的比較相應(yīng)增大，權(quán)重比例為6︰4，即A=B×60%+C×40%。
（一）操作考核方式
主要考核學(xué)生在實(shí)訓(xùn)時(shí)的積極性、獨(dú)立性、完整性、創(chuàng)新性、理論運(yùn)用熟練程度，考核模式采取公司普通運(yùn)用的360℃績效考核模式。如果被考核人的崗位為“普通員工”，其成績由本人自評D、部門內(nèi)同學(xué)互評E、部門經(jīng)理打分F、指導(dǎo)老師打分G組成，權(quán)重比例為1︰1︰3︰5；假設(shè)有n名員工參與評價(jià)，考核公式為：
E=∑（a1+…an）/n
B=D×10%+E×10%+F×30%+G×50%
\[關(guān)鍵詞\]汽車營銷；沙盤模擬實(shí)訓(xùn)；體驗(yàn)式教學(xué)；實(shí)踐研究
\[中圖分類號\]G712\[文獻(xiàn)標(biāo)識碼\]A\[文章編號\]2095-3712（2014）11-0005-02\[作者簡介\]蘭偉華（1973―），女，廣西柳州人，碩士，廣西柳州市第二職業(yè)技術(shù)學(xué)校教師，高級講師，研究方向：教育經(jīng)濟(jì)與管理；
劉玉琴（1983―），女，湖南人，本科，廣西柳州市第二職業(yè)技術(shù)學(xué)校教師，助理講師。
一、汽車營銷沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程體驗(yàn)式教學(xué)概述
體驗(yàn)式教學(xué)就是指在教學(xué)過程中，凸顯“以學(xué)生為主體”，教師根據(jù)學(xué)生的認(rèn)知特點(diǎn)和規(guī)律，通過創(chuàng)造實(shí)際或重復(fù)經(jīng)歷的情境和機(jī)會(huì)，呈現(xiàn)或再現(xiàn)并還原教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)生在親歷過程中理解并建構(gòu)知識、發(fā)展能力、產(chǎn)生情感、生成意義的教學(xué)觀和教學(xué)形式。沙盤模擬教學(xué)是體驗(yàn)式學(xué)習(xí)的方式之一。汽車營銷沙盤模擬實(shí)訓(xùn)模擬現(xiàn)實(shí)的企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境與外部競爭環(huán)境，通過角色扮演、情景模擬、團(tuán)隊(duì)合作，使學(xué)生在虛擬的市場競爭環(huán)境中，經(jīng)歷數(shù)個(gè)周期的營銷體驗(yàn)過程，將原本抽象、復(fù)雜的汽車營銷技術(shù)服務(wù)以及管理理論以最直觀的方式讓學(xué)生體驗(yàn)和學(xué)習(xí)。學(xué)生在置身商場實(shí)戰(zhàn)情境的同時(shí)體驗(yàn)市場競爭的精彩與殘酷，實(shí)現(xiàn)了教學(xué)過程與企業(yè)運(yùn)作過程的對接。
二、汽車營銷沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程體驗(yàn)式教學(xué)的實(shí)施
（一）教學(xué)設(shè)計(jì)思路
汽車營銷沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程是在汽車營銷專業(yè)學(xué)生已經(jīng)學(xué)習(xí)并掌握基礎(chǔ)理論知識和操作技能，并完成了企業(yè)實(shí)習(xí)階段之后進(jìn)行的教學(xué)。學(xué)生對汽車4S店運(yùn)營情況已經(jīng)有了基本的了解。以沙盤模擬為載體，通過組織競賽方式，學(xué)生扮演特定的職業(yè)角色，親身體驗(yàn)企業(yè)的運(yùn)作流程，在模擬實(shí)訓(xùn)中挑戰(zhàn)自己，并對運(yùn)營結(jié)果進(jìn)行自我評價(jià)和反思。
（二）教學(xué)實(shí)施過程
1.情境創(chuàng)設(shè)
首先通過模擬招聘的方式，確定5-7個(gè)人組建一個(gè)汽車品牌的銷售團(tuán)隊(duì)，形成6-8個(gè)相互競爭的模擬團(tuán)隊(duì)從事四個(gè)周期的營銷活動(dòng)。根據(jù)規(guī)則，各團(tuán)隊(duì)、小組要與客戶進(jìn)行電話溝通，拜訪、技術(shù)交流、談判等，可以讓學(xué)生體驗(yàn)到企業(yè)從市場調(diào)查與預(yù)測、市場環(huán)境分析、營銷策略制定到具體的商務(wù)談判，以及條款的洽談等全部的營銷過程。每周為一個(gè)營銷小周期，客戶每周都有一次信息反饋，各小組根據(jù)每次的客戶反饋信息，決定下一步采取的行動(dòng)。整個(gè)流程體現(xiàn)出以客戶為中心的銷售理念。
2.規(guī)則制定
在銷售初期，每個(gè)模擬銷售團(tuán)隊(duì)擁有同等的啟動(dòng)資金、相同數(shù)量的忠實(shí)用戶和價(jià)格用戶。在連續(xù)經(jīng)營數(shù)個(gè)運(yùn)營周期后，由于各組學(xué)生的決策不一樣，銷售結(jié)果逐步產(chǎn)生差異，每個(gè)團(tuán)隊(duì)以擁有的客戶數(shù)量和銷售金額的多少來決勝負(fù)。在整個(gè)操作過程中，有的銷售團(tuán)隊(duì)越做越好，有的則可能瀕臨被辭退的危險(xiǎn)。剛開始，學(xué)生由于不熟悉操作流程和缺少經(jīng)驗(yàn)，可能在經(jīng)營第一個(gè)周期就面臨危機(jī)。這時(shí)教師以技術(shù)顧問的身份對其進(jìn)行指導(dǎo)，使其得以生存。但是，必須規(guī)定學(xué)生在得到指導(dǎo)時(shí)需支付費(fèi)用，或在競賽結(jié)束后減去一定的分?jǐn)?shù)，避免學(xué)生產(chǎn)生依賴心理，也使得競爭更為公平。
3.教學(xué)組織
教師在組織教學(xué)過程中，應(yīng)突出學(xué)生的主體地位，鼓勵(lì)學(xué)生通過親自參與銷售的決策過程，體驗(yàn)銷售決策的風(fēng)險(xiǎn)與樂趣，將已學(xué)習(xí)的汽車營銷專業(yè)知識運(yùn)用到沙盤模擬實(shí)訓(xùn)中，加深對專業(yè)理論的認(rèn)識和理解，提高汽車營銷技能。在學(xué)生熟練掌握市場規(guī)則和操作流程后，教師可以采用比賽的形式，調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和競爭意識，提升教學(xué)效果。
4.考核評價(jià)
體驗(yàn)式教學(xué)的考核評價(jià)不僅要考慮到競賽成績，更要注重學(xué)習(xí)過程的考核，同時(shí)也不能停留在考查學(xué)生理論知識的掌握上，還要考查學(xué)生的實(shí)踐能力和分析解決問題的能力。在具體操作上，可采用階段性綜合評價(jià)、診斷性評價(jià)、過程性評價(jià)和終結(jié)性評價(jià)相結(jié)合的方式；在實(shí)踐中，可實(shí)行教師評價(jià)、小組互評等方式，并采取總結(jié)報(bào)告和開頭表達(dá)等多種形式的總結(jié)方式。
三、汽車營銷沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程體驗(yàn)式教學(xué)的成效
（一）對抗競技中，提高團(tuán)結(jié)合作精神
模擬實(shí)訓(xùn)沙盤的互動(dòng)性非常強(qiáng)，整個(gè)模擬系統(tǒng)是個(gè)相互制約和影響的系統(tǒng)。銷售團(tuán)隊(duì)成員對經(jīng)營管理中的行為常常持有不同觀點(diǎn)，他們特別需要通過溝通和團(tuán)隊(duì)協(xié)作來解決問題。這樣既鍛煉了他們的溝通能力，又能讓他們在意見和分歧中學(xué)習(xí)和提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神，也使扮演各部門角色的成員們充分認(rèn)識到了企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)，對企業(yè)整體經(jīng)營狀況達(dá)成共識，增進(jìn)部門間的溝通與合作。通過體驗(yàn)沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程，學(xué)生能體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性。在企業(yè)運(yùn)營過程中，每一個(gè)角色既各負(fù)其責(zé)，又要相互協(xié)調(diào)。
（二）模擬實(shí)戰(zhàn)中，增強(qiáng)群體競爭意識
在沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)中，學(xué)生意識到市場競爭是激烈的，也是不可避免的，但競爭并不意味著你死我活。尋求與合作伙伴之間的雙贏、共贏才是企業(yè)發(fā)展的長久之道。這就要求企業(yè)知彼知己，在市場分析、對自己能力的優(yōu)勢以及劣勢進(jìn)行分析以及對競爭對手分析上做足文章。在競爭中尋求合作，企業(yè)才會(huì)有無限的發(fā)展機(jī)遇。在激烈的市場競爭中，學(xué)生通過自己的親身實(shí)踐認(rèn)識到企業(yè)間的協(xié)作是必要的，市場并不是獨(dú)贏，而是雙贏、共贏。
（三）體驗(yàn)實(shí)踐中，了解工作崗位內(nèi)涵和外延
體驗(yàn)式教學(xué)要求學(xué)生熟悉各個(gè)模塊的運(yùn)作過程，如商品定價(jià)涉及市場分析預(yù)測，無論是尋找潛在客戶還是車輛報(bào)價(jià)，處理顧客異議，促進(jìn)銷售，接受顧客訂單都具有很強(qiáng)的互動(dòng)性。學(xué)生通過模擬能深刻體會(huì)到企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)流程，接待、推銷、談判、服務(wù)環(huán)環(huán)緊扣，息息相關(guān)，任何一步都不能出差錯(cuò)，從而提升學(xué)生的專業(yè)能力。
汽車營銷沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程體驗(yàn)式教學(xué)是汽車銷售專業(yè)課程改革的重要成果之一，彌補(bǔ)了企業(yè)實(shí)習(xí)短板。它以典型工作任務(wù)和工作過程為導(dǎo)向，將課程內(nèi)容進(jìn)行重新整合，突出教學(xué)過程中的實(shí)踐性、開放性和職業(yè)性。通過營造逼真的市場環(huán)境，學(xué)生身臨其境，實(shí)現(xiàn)“學(xué)”中“做”，“做”中“學(xué)”的體驗(yàn)教學(xué)，在模擬環(huán)境中真正感受汽車銷售服務(wù)流程及具體技術(shù)運(yùn)作，訓(xùn)練了學(xué)生的全局營銷決策。從公司整體運(yùn)作角度審視營銷，學(xué)生在各種決策成功和失敗中親身體驗(yàn)，學(xué)習(xí)營銷管理知識，掌握營銷管理技巧，提升了學(xué)生的應(yīng)變能力和服務(wù)意識，實(shí)現(xiàn)了專業(yè)教學(xué)與就業(yè)崗位的對接。
參考文獻(xiàn)：
體驗(yàn)式教學(xué)就是指在教學(xué)過程中，凸顯“以學(xué)生為主體”，教師根據(jù)學(xué)生的認(rèn)知特點(diǎn)和規(guī)律，通過創(chuàng)造實(shí)際或重復(fù)經(jīng)歷的情境和機(jī)會(huì)，呈現(xiàn)或再現(xiàn)并還原教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)生在親歷過程中理解并建構(gòu)知識、發(fā)展能力、產(chǎn)生情感、生成意義的教學(xué)觀和教學(xué)形式。沙盤模擬教學(xué)是體驗(yàn)式學(xué)習(xí)的方式之一。汽車營銷沙盤模擬實(shí)訓(xùn)模擬現(xiàn)實(shí)的企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境與外部競爭環(huán)境，通過角色扮演、情景模擬、團(tuán)隊(duì)合作，使學(xué)生在虛擬的市場競爭環(huán)境中，經(jīng)歷數(shù)個(gè)周期的營銷體驗(yàn)過程，將原本抽象、復(fù)雜的汽車營銷技術(shù)服務(wù)以及管理理論以最直觀的方式讓學(xué)生體驗(yàn)和學(xué)習(xí)。學(xué)生在置身商場實(shí)戰(zhàn)情境的同時(shí)體驗(yàn)市場競爭的精彩與殘酷，實(shí)現(xiàn)了教學(xué)過程與企業(yè)運(yùn)作過程的對接。
二、汽車營銷沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程體驗(yàn)式教學(xué)的實(shí)施
(一)教學(xué)設(shè)計(jì)思路
汽車營銷沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程是在汽車營銷專業(yè)學(xué)生已經(jīng)學(xué)習(xí)并掌握基礎(chǔ)理論知識和操作技能，并完成了企業(yè)實(shí)習(xí)階段之后進(jìn)行的教學(xué)。學(xué)生對汽車4S店運(yùn)營情況已經(jīng)有了基本的了解。以沙盤模擬為載體，通過組織競賽方式，學(xué)生扮演特定的職業(yè)角色，親身體驗(yàn)企業(yè)的運(yùn)作流程，在模擬實(shí)訓(xùn)中挑戰(zhàn)自己，并對運(yùn)營結(jié)果進(jìn)行自我評價(jià)和反思。
(二)教學(xué)實(shí)施過程
1．情境創(chuàng)設(shè)
首先通過模擬招聘的方式，確定5－7個(gè)人組建一個(gè)汽車品牌的銷售團(tuán)隊(duì)，形成6－8個(gè)相互競爭的模擬團(tuán)隊(duì)從事四個(gè)周期的營銷活動(dòng)。根據(jù)規(guī)則，各團(tuán)隊(duì)、小組要與客戶進(jìn)行電話溝通，拜訪、技術(shù)交流、談判等，可以讓學(xué)生體驗(yàn)到企業(yè)從市場調(diào)查與預(yù)測、市場環(huán)境分析、營銷策略制定到具體的商務(wù)談判，以及條款的洽談等全部的營銷過程。每周為一個(gè)營銷小周期，客戶每周都有一次信息反饋，各小組根據(jù)每次的客戶反饋信息，決定下一步采取的行動(dòng)。整個(gè)流程體現(xiàn)出以客戶為中心的銷售理念。
2．規(guī)則制定
在銷售初期，每個(gè)模擬銷售團(tuán)隊(duì)擁有同等的啟動(dòng)資金、相同數(shù)量的忠實(shí)用戶和價(jià)格用戶。在連續(xù)經(jīng)營數(shù)個(gè)運(yùn)營周期后，由于各組學(xué)生的決策不一樣，銷售結(jié)果逐步產(chǎn)生差異，每個(gè)團(tuán)隊(duì)以擁有的客戶數(shù)量和銷售金額的多少來決勝負(fù)。在整個(gè)操作過程中，有的銷售團(tuán)隊(duì)越做越好，有的則可能瀕臨被辭退的危險(xiǎn)。剛開始，學(xué)生由于不熟悉操作流程和缺少經(jīng)驗(yàn)，可能在經(jīng)營第一個(gè)周期就面臨危機(jī)。這時(shí)教師以技術(shù)顧問的身份對其進(jìn)行指導(dǎo)，使其得以生存。但是，必須規(guī)定學(xué)生在得到指導(dǎo)時(shí)需支付費(fèi)用，或在競賽結(jié)束后減去一定的分?jǐn)?shù)，避免學(xué)生產(chǎn)生依賴心理，也使得競爭更為公平。
3．教學(xué)組織
教師在組織教學(xué)過程中，應(yīng)突出學(xué)生的主體地位，鼓勵(lì)學(xué)生通過親自參與銷售的決策過程，體驗(yàn)銷售決策的風(fēng)險(xiǎn)與樂趣，將已學(xué)習(xí)的汽車營銷專業(yè)知識運(yùn)用到沙盤模擬實(shí)訓(xùn)中，加深對專業(yè)理論的認(rèn)識和理解，提高汽車營銷技能。在學(xué)生熟練掌握市場規(guī)則和操作流程后，教師可以采用比賽的形式，調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和競爭意識，提升教學(xué)效果。
4．考核評價(jià)
體驗(yàn)式教學(xué)的考核評價(jià)不僅要考慮到競賽成績，更要注重學(xué)習(xí)過程的考核，同時(shí)也不能停留在考查學(xué)生理論知識的掌握上，還要考查學(xué)生的實(shí)踐能力和分析解決問題的能力。在具體操作上，可采用階段性綜合評價(jià)、診斷性評價(jià)、過程性評價(jià)和終結(jié)性評價(jià)相結(jié)合的方式;在實(shí)踐中，可實(shí)行教師評價(jià)、小組互評等方式，并采取總結(jié)報(bào)告和開頭表達(dá)等多種形式的總結(jié)方式。
三、汽車營銷沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程體驗(yàn)式教學(xué)的成效
(一)對抗競技中，提高團(tuán)結(jié)合作精神
模擬實(shí)訓(xùn)沙盤的互動(dòng)性非常強(qiáng)，整個(gè)模擬系統(tǒng)是個(gè)相互制約和影響的系統(tǒng)。銷售團(tuán)隊(duì)成員對經(jīng)營管理中的行為常常持有不同觀點(diǎn)，他們特別需要通過溝通和團(tuán)隊(duì)協(xié)作來解決問題。這樣既鍛煉了他們的溝通能力，又能讓他們在意見和分歧中學(xué)習(xí)和提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神，也使扮演各部門角色的成員們充分認(rèn)識到了企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)，對企業(yè)整體經(jīng)營狀況達(dá)成共識，增進(jìn)部門間的溝通與合作。通過體驗(yàn)沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程，學(xué)生能體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性。在企業(yè)運(yùn)營過程中，每一個(gè)角色既各負(fù)其責(zé)，又要相互協(xié)調(diào)。
(二)模擬實(shí)戰(zhàn)中，增強(qiáng)群體競爭意識
在沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)中，學(xué)生意識到市場競爭是激烈的，也是不可避免的，但競爭并不意味著你死我活。尋求與合作伙伴之間的雙贏、共贏才是企業(yè)發(fā)展的長久之道。這就要求企業(yè)知彼知己，在市場分析、對自己能力的優(yōu)勢以及劣勢進(jìn)行分析以及對競爭對手分析上做足文章。在競爭中尋求合作，企業(yè)才會(huì)有無限的發(fā)展機(jī)遇。在激烈的市場競爭中，學(xué)生通過自己的親身實(shí)踐認(rèn)識到企業(yè)間的協(xié)作是必要的，市場并不是獨(dú)贏，而是雙贏、共贏。
(三)體驗(yàn)實(shí)踐中，了解工作崗位內(nèi)涵和外延
體驗(yàn)式教學(xué)要求學(xué)生熟悉各個(gè)模塊的運(yùn)作過程，如商品定價(jià)涉及市場分析預(yù)測，無論是尋找潛在客戶還是車輛報(bào)價(jià)，處理顧客異議，促進(jìn)銷售，接受顧客訂單都具有很強(qiáng)的互動(dòng)性。學(xué)生通過模擬能深刻體會(huì)到企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)流程，接待、推銷、談判、服務(wù)環(huán)環(huán)緊扣，息息相關(guān)，任何一步都不能出差錯(cuò)，從而提升學(xué)生的專業(yè)能力。汽車營銷沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程體驗(yàn)式教學(xué)是汽車銷售專業(yè)課程改革的重要成果之一，彌補(bǔ)了企業(yè)實(shí)習(xí)短板。它以典型工作任務(wù)和工作過程為導(dǎo)向，將課程內(nèi)容進(jìn)行重新整合，突出教學(xué)過程中的實(shí)踐性、開放性和職業(yè)性。通過營造逼真的市場環(huán)境，學(xué)生身臨其境，實(shí)現(xiàn)“學(xué)”中“做”，“做”中“學(xué)”的體驗(yàn)教學(xué)，在模擬環(huán)境中真正感受汽車銷售服務(wù)流程及具體技術(shù)運(yùn)作，訓(xùn)練了學(xué)生的全局營銷決策。
汽車營銷學(xué)課程與廣義的市場營銷學(xué)課程不同，汽車營銷學(xué)是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，通過加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)，可以培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力。我們在組織實(shí)踐教學(xué)時(shí)一般采取以下方式:
1．單周實(shí)訓(xùn)
單周實(shí)訓(xùn)共兩周，有兩個(gè)項(xiàng)目:汽車營銷策劃(一周)、4S店銷售及售后情景模擬(一周)。汽車營銷策劃實(shí)訓(xùn):指導(dǎo)教師講解策劃要點(diǎn)，給出策劃命題，每兩個(gè)學(xué)生一個(gè)小組，自行分工查找資料，撰寫策劃案。期間，教師不定期抽查各組策劃案進(jìn)程并接受學(xué)生的咨詢，各組在一周之內(nèi)完成策劃案，教師再根據(jù)策劃案的完成效果及學(xué)生個(gè)人在完成策劃案過程中的表現(xiàn)打分。通過此項(xiàng)實(shí)訓(xùn)，既能強(qiáng)化學(xué)生的專業(yè)知識，又能培養(yǎng)學(xué)生相互協(xié)作解決問題的能力，同時(shí)查找資料也是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程，以提高學(xué)生自學(xué)能力。4S店銷售及售后情景模擬實(shí)訓(xùn):運(yùn)用學(xué)校現(xiàn)有的汽車服務(wù)軟件，讓學(xué)生在電腦上通過仿真氛圍的操作界面完成銷售、倉儲(chǔ)、售后等4S店環(huán)節(jié)。這樣，學(xué)生能提前感受到4S店銷售及售后服務(wù)，為學(xué)生就業(yè)打下良好的基礎(chǔ)。
2．課堂互動(dòng)式教學(xué)
在以往的傳統(tǒng)教學(xué)中，教師總是采取填鴨式教學(xué)，學(xué)生處于被動(dòng)的學(xué)習(xí)狀態(tài)，學(xué)習(xí)一旦失去了主動(dòng)性，師生之間缺少溝通，教師就好比唱獨(dú)角戲。而互動(dòng)式教學(xué)可以規(guī)避學(xué)生的被動(dòng)狀態(tài)，讓學(xué)生在課堂上保持興奮。例如，分組進(jìn)行案例討論是很有效的一種互動(dòng)式教學(xué)，教師可在案例討論之前，把案例及問題通過口述或者PPT的形式向?qū)W生展示，把學(xué)生分成幾個(gè)討論小組，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)自由討論，并得出一個(gè)結(jié)論。然后各組推選一個(gè)代表陳述，其他組及教師作為評委提問并打分，教師做總結(jié)點(diǎn)評，最后得出各小組的評分，此評分可作為該門課程期末成績的一部分。這種教學(xué)方式使學(xué)生在學(xué)習(xí)中處于主動(dòng)地位，通過參與案例討論讓學(xué)生現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，達(dá)到鞏固知識的目的，同時(shí)還鍛煉了學(xué)生解決問題的能力。又如，提問式教學(xué)也能體現(xiàn)課堂師生的互動(dòng)性。教師在教學(xué)過程中就所講到的知識點(diǎn)提問學(xué)生，讓學(xué)生闡述自己的見解。在提問過程中，教師要注意的是:在一個(gè)學(xué)期中，確保每位學(xué)生都能被提問到，若集中提問某些學(xué)生，會(huì)引起其他學(xué)生的反感，提問式教學(xué)的互動(dòng)效果也會(huì)大打折扣。通過以上方式，可以讓學(xué)生的思維活躍起來，改變被動(dòng)、消極地接受知識的局面。
3．校企合作
通過與汽車企業(yè)合作，利用企業(yè)資源，提高教學(xué)效果。通過帶領(lǐng)學(xué)生參觀汽車制造企業(yè)，以及讓學(xué)生在4S店、汽車美容店參與生產(chǎn)實(shí)踐等方式，讓學(xué)生直觀領(lǐng)悟汽車營銷的真正含義。
二、課程考核
打破傳統(tǒng)的考試觀念，以過程考核的教學(xué)評價(jià)形式代替單一的卷面考試。傳統(tǒng)的考核方式使得部分學(xué)生存有平時(shí)不學(xué)習(xí)，考前抱佛腳的心理。而過程考核，是將學(xué)生在案例分析過程中的評分、課堂提問回答問題的評分、單周實(shí)訓(xùn)的評分等都作為課程考核得分的一部分，與卷面考試得分一起按照合理的比例得出最終的課程考核總分。過程考核方式實(shí)現(xiàn)了考核方式的多元化和多樣化，可以全面、準(zhǔn)確地評價(jià)學(xué)生對知識掌握的程度和運(yùn)用知識的能力，并提高學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和參與教學(xué)實(shí)踐活動(dòng)的積極性，有利于增強(qiáng)學(xué)生解決實(shí)際問題的能力，提升學(xué)生思維的能力。
三、結(jié)論
關(guān)鍵詞：汽車商務(wù) 實(shí)訓(xùn)課 演示法 練習(xí)法 校企合作
中圖分類號： G718 文獻(xiàn)標(biāo)識碼： C 文章編號：1672-1578（2013）01-0239-02
汽車商務(wù)專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)是通過一系列專業(yè)論述課、實(shí)訓(xùn)課的學(xué)習(xí)使學(xué)生了解汽車銷售與售后的有關(guān)知識和內(nèi)容，樹立現(xiàn)代汽車市場營銷觀念，全面掌握汽車技術(shù)服務(wù)與營銷的基本內(nèi)容和技巧，按照汽車營銷與售后職業(yè)的需要，培養(yǎng)學(xué)生具有綜合銷售與服務(wù)能力，運(yùn)用所學(xué)來解決現(xiàn)實(shí)中各種問題的能力。很多職業(yè)院校在這方面都給予了投資和重視，建設(shè)汽車商務(wù)實(shí)訓(xùn)室是保證專業(yè)學(xué)生具有實(shí)操能力的必要條件。實(shí)訓(xùn)室模擬4S店的基本形式，有前臺接待、維修接待、保險(xiǎn)索賠區(qū)域、客戶洽談區(qū)、客戶休息區(qū)、展廳車輛、展示柜等等。實(shí)訓(xùn)室的建立強(qiáng)化了營銷與客服課程的實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，使學(xué)生能全方位模擬日后工作流程、工作環(huán)境、職能崗位進(jìn)行銷售和售后服務(wù)。經(jīng)過實(shí)訓(xùn)的學(xué)生畢業(yè)后能較快與汽車營銷與客服等崗位對接。
實(shí)訓(xùn)教學(xué)，是指以培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力為目的，在學(xué)生學(xué)習(xí)了一定專業(yè)理論之后，由教師引導(dǎo)或指導(dǎo)學(xué)生親自參加與有關(guān)專業(yè)課程相關(guān)的實(shí)踐訓(xùn)練的教學(xué)活動(dòng)。汽車商務(wù)實(shí)訓(xùn)課的開設(shè)是培養(yǎng)商務(wù)專業(yè)學(xué)生職業(yè)能力的基本途徑。如何開展汽車營銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)，讓理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)有機(jī)地結(jié)合起來，是我們專業(yè)教育的重要課題。
沒有實(shí)訓(xùn)室的純課堂理論已經(jīng)走到了死胡同。原來汽車商務(wù)課主要通過講授、課堂練習(xí)來進(jìn)行授課，雖然也采用了一些輔助的現(xiàn)代教學(xué)手段如多媒體課件，但是基本上脫離不了傳統(tǒng)手段，以滿堂灌為主要特征的課堂講授填滿了每堂課，激發(fā)不起學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。即使想采取一些新穎的教學(xué)方法也由于空間和條件的限制無法開展。所以整個(gè)課堂仍然是以理論教學(xué)為主，以課堂教學(xué)為主，比較枯燥乏味，不易發(fā)揮學(xué)生的主動(dòng)性、創(chuàng)造性；從而束縛了學(xué)生的思維，使課堂氣氛很沉悶，學(xué)生參與的實(shí)踐機(jī)會(huì)很少。由短期的到企業(yè)觀摩，學(xué)校過于被動(dòng)，收效也不理想。商務(wù)實(shí)訓(xùn)室投入使用后，使我們可以充分利用實(shí)訓(xùn)室教學(xué)，使用各種有效設(shè)備，采用多種形式進(jìn)行授課，這樣大大提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的參與性和積極性，從而告別了死氣沉沉的課堂氣氛，上課學(xué)生也不再有睡覺等違反課堂紀(jì)律的現(xiàn)象。學(xué)生能積極地參與進(jìn)來，整潔舒適的實(shí)訓(xùn)環(huán)境也讓同學(xué)感覺煥然一新。實(shí)訓(xùn)室模擬4S店的特色，拉近了學(xué)校學(xué)習(xí)與社會(huì)工作的距離，學(xué)生感覺到工作的氛圍。這些實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目就是以后工作崗位應(yīng)該做的，如果畢業(yè)后從事本專業(yè)，必須還要面對，同學(xué)們學(xué)習(xí)的主動(dòng)性自然就會(huì)得到提升。
實(shí)訓(xùn)室要構(gòu)造一個(gè)有效的營銷與客戶環(huán)境，教師可以采用各種方法進(jìn)行教學(xué)，如課堂案例分組討論、創(chuàng)設(shè)情境、場景模擬、自評互評活動(dòng)等等。既可以有效激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、提高教學(xué)效果、保證教學(xué)質(zhì)量，又避免了實(shí)踐過程中所產(chǎn)生的決策風(fēng)險(xiǎn)，融角色扮演、案例分析于一體，實(shí)現(xiàn)在參與中學(xué)習(xí)。隨著汽車行業(yè)市場的發(fā)展，我們也要重視校企合作，做到實(shí)訓(xùn)課與企業(yè)具體崗位相一致，讓教師經(jīng)常走出去，把企業(yè)專業(yè)資深人士請進(jìn)來。
1 教學(xué)組織
課堂教學(xué)組織有多種形式，設(shè)定特定的教學(xué)任務(wù)很關(guān)鍵，實(shí)訓(xùn)教學(xué)任務(wù)要實(shí)用，能夠進(jìn)行演示和模擬訓(xùn)練，班級整體授課、分組教學(xué)和個(gè)別指導(dǎo)應(yīng)有機(jī)的結(jié)合起來。
1.1對班級整體設(shè)定教學(xué)任務(wù)
教師首先把實(shí)訓(xùn)課題項(xiàng)目和應(yīng)該達(dá)到的效果展示給學(xué)生，教師對任務(wù)的完成過程進(jìn)行有效的控制，進(jìn)入實(shí)訓(xùn)室的同學(xué)必須明確任務(wù)，這是實(shí)訓(xùn)的前提條件，服從安排、完成任務(wù)和實(shí)操到位是實(shí)現(xiàn)實(shí)訓(xùn)室教學(xué)效果的保證。
我們通常先公布實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目任務(wù)，放映隨后模擬練習(xí)的影像資料，或者設(shè)置操作項(xiàng)目，學(xué)生先根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)操作，教師再演示，對不符合要求的實(shí)操行為進(jìn)行糾正，最后逐一考核。
1.2課堂案例分組討論
口頭表達(dá)能力以及溝通、協(xié)調(diào)能力是汽車營銷與客服職業(yè)人才應(yīng)具備的最基本的技能，而課堂的案例討論是培養(yǎng)學(xué)生這些最基本技能的主要實(shí)訓(xùn)方式。如在汽車的銷售、客戶的接待、需求分析等教學(xué)過程中，應(yīng)該把對應(yīng)的案例呈現(xiàn)給學(xué)生，然后分組進(jìn)行分析、討論，并由各個(gè)小組選派代表表述本組的觀點(diǎn)。通過此種形式以提高學(xué)生的分析能力、表達(dá)能力、團(tuán)隊(duì)合作能力。
1.3實(shí)訓(xùn)教學(xué)過程
如學(xué)生進(jìn)行職業(yè)化禮儀訓(xùn)練。禮儀是通過一定方式把自己對別人的尊重表達(dá)出來，它體現(xiàn)了一個(gè)人的思想道德水平、文化修養(yǎng)、交際能力，也反映對一個(gè)團(tuán)體的集體道德風(fēng)尚和企業(yè)軟實(shí)力。銷售人員在和客戶接觸過程中，要贏得客戶的好感和信任，建立良好的第一印象是很有必要的。如何把學(xué)生培養(yǎng)成一個(gè)得體、訓(xùn)練有素的職業(yè)人士，以贏得客戶的認(rèn)可，有必要對學(xué)生進(jìn)行職業(yè)化禮儀方面的訓(xùn)練。
在禮儀的實(shí)訓(xùn)教學(xué)方面，筆者主要采用讓學(xué)生在理論學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上再輔助實(shí)訓(xùn)教學(xué)，進(jìn)入實(shí)訓(xùn)室必須按照4S店的要求穿規(guī)定的服裝，整潔大方，對發(fā)型、首飾、襪子、鞋都有明確的要求。同時(shí)對將來作為銷售和售后人員在接待過程中的站姿、走姿、行姿、蹲姿、握手、指引、面部表情、微笑、目光以及交換名片、接打電話、端送茶水和辦公室禮儀等方面進(jìn)行了系統(tǒng)地學(xué)習(xí)和有序地訓(xùn)練。由于訓(xùn)練項(xiàng)目演練方便，還相當(dāng)實(shí)用，學(xué)生的興趣容易調(diào)動(dòng)起來。在實(shí)訓(xùn)的過程中多次練習(xí)、調(diào)整、觀看回放錄像，同學(xué)們要克服一些心理障礙，有時(shí)候練得很疲憊，但都能積極主動(dòng)的投入進(jìn)來。學(xué)生通過禮儀訓(xùn)練后，在學(xué)習(xí)生活中變化明顯，與其他專業(yè)沒有參加訓(xùn)練的學(xué)生對比，個(gè)人氣質(zhì)和為人處世大為提高。
1.4創(chuàng)設(shè)情境教學(xué)
情境教學(xué)實(shí)訓(xùn)是模仿4S店汽車銷售的情景，按照汽車銷售流程對汽車銷售進(jìn)行模擬的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)。從而培養(yǎng)學(xué)生的綜合汽車銷售能力。教學(xué)過程中可以采用了這幾個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)進(jìn)行實(shí)訓(xùn)：店內(nèi)接待的目的、店內(nèi)接待的基本流程以及店內(nèi)接待的關(guān)鍵時(shí)刻和行為指導(dǎo)。根據(jù)這三個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容設(shè)計(jì)三個(gè)任務(wù)來突破，分別是視頻糾錯(cuò)、自主學(xué)習(xí)和情境模擬。實(shí)訓(xùn)前下發(fā)給學(xué)生這三個(gè)任務(wù)，學(xué)生按照任務(wù)書逐項(xiàng)完成。
在任務(wù)一的教學(xué)過程中，筆者會(huì)展示視頻：有一位銷售顧問的錯(cuò)誤的接待顧客的方式方法，通過讓學(xué)生觀看并分組討論，同時(shí)小組代表來糾錯(cuò)，進(jìn)行表述。然后再播放正確的銷售人員接待顧客的過程。從而突出“顧客第一”的服務(wù)理念，體現(xiàn)了店內(nèi)接待的目的。我這樣設(shè)計(jì)的的目的主要是通過觀看視頻，鍛煉學(xué)生的觀察能力，注重各種細(xì)節(jié)。使學(xué)生掌握店內(nèi)接待的基本儀容儀表以及銷售接待過程中的注意事項(xiàng)。從而提高禮節(jié)、禮貌的素養(yǎng)。達(dá)到一定的素質(zhì)目標(biāo)；通過分組討論法，鍛煉團(tuán)隊(duì)協(xié)作的能力；通過學(xué)生的發(fā)言，可以了解學(xué)生的感知程度。鍛煉學(xué)生口頭表述的能力；通過播放糾錯(cuò)視頻，使學(xué)生明白自己在完成過程中的不足之處，從而能促進(jìn)學(xué)生對學(xué)習(xí)過程的反思，提高下次學(xué)習(xí)的效果。
任務(wù)二設(shè)計(jì)了自主學(xué)習(xí)，這一過程主要使學(xué)生能熟悉店內(nèi)接待的過程，培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力，將課堂還給學(xué)生，體現(xiàn)學(xué)生學(xué)習(xí)的主體地位。
通過設(shè)計(jì)任務(wù)三情境模擬，主要讓學(xué)生分小組自導(dǎo)自演銷售人員與顧客，從而進(jìn)一步激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，有效的將店內(nèi)接待知識轉(zhuǎn)換為銷售接待技能；同時(shí)通過演示和親身體驗(yàn)，使學(xué)生能進(jìn)一步鞏固本節(jié)課的知識重點(diǎn)。并能運(yùn)用所掌握到的店內(nèi)接待流程和方法，熟練地接待客戶。對店內(nèi)接待的關(guān)鍵時(shí)刻和行為指導(dǎo)這一難點(diǎn)能夠深刻理解，真正領(lǐng)悟到面對不同的對象和情境應(yīng)該采取什么樣的方式來進(jìn)行接待，以及一些相關(guān)注意事項(xiàng)和要領(lǐng)。進(jìn)一步提高在接待工作中的解決實(shí)際問題的能力。培養(yǎng)為客戶提供針對的職業(yè)素質(zhì)。
最后讓學(xué)生進(jìn)行自評與互評。對自己組的場景模擬和其他組的進(jìn)行評價(jià)，來檢查學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。教師再進(jìn)行綜合點(diǎn)評。
采用以上的各種方法，讓學(xué)生扮演顧客和銷售服務(wù)人員的各種角色，或者老師也可以扮演顧客，讓學(xué)生作為銷售顧問進(jìn)行接待。從各個(gè)角度分析營銷與客服案例，進(jìn)行決策。最后再進(jìn)行評價(jià)。在實(shí)際演練中，學(xué)生對自己有了進(jìn)一步的了解和認(rèn)識，而且很有興趣，他們會(huì)根據(jù)任務(wù)和教師的指導(dǎo)積極主動(dòng)地去思考和參與，課堂效果有了很大的改善。激發(fā)了學(xué)生自主學(xué)習(xí)，團(tuán)隊(duì)合作的意識。
2 實(shí)訓(xùn)課的改進(jìn)
汽車商務(wù)實(shí)訓(xùn)課與社會(huì)的發(fā)展是緊密聯(lián)系的，經(jīng)過一段時(shí)間實(shí)訓(xùn)課的教學(xué)，雖然教學(xué)效率有所提高，效果顯著，但在實(shí)際的教學(xué)過程中還會(huì)存在有一定的問題，如套路化、與企業(yè)脫節(jié)等，需要在運(yùn)用中求發(fā)展。
2.1不斷提高教師的職業(yè)能力
實(shí)訓(xùn)教學(xué)是以培養(yǎng)學(xué)生汽車銷售與售后服務(wù)能力為目的的實(shí)訓(xùn)教學(xué)活動(dòng)。有些營銷實(shí)踐問題是不能通過校內(nèi)實(shí)訓(xùn)就能解決的，并且畢竟是模擬的實(shí)訓(xùn)室，這與現(xiàn)實(shí)生活中的營銷與客戶環(huán)境有著相當(dāng)大的差別，學(xué)生就不能更好的學(xué)以致用。學(xué)校要力所能及，把一些行為性的崗位要求先訓(xùn)練到位，然后擴(kuò)展校企合作內(nèi)容，經(jīng)常性的把汽車商務(wù)專業(yè)的實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師派遣到合作企業(yè)進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)，把企業(yè)實(shí)用的汽車商務(wù)崗位操作規(guī)程帶回來，或者聘請企業(yè)銷售精英和客服經(jīng)理來學(xué)校任兼職教師。和我們合作的企業(yè)獲得了滿意的人力儲(chǔ)備，學(xué)校的實(shí)訓(xùn)也能與時(shí)俱進(jìn)。
2.2教學(xué)方法并用，不能讓實(shí)訓(xùn)課漸入俗套
在實(shí)際教學(xué)過程中，雖然盡量改變著原來的教學(xué)模式，摸索著新穎的教學(xué)方法，但如何能創(chuàng)新出更多更具特色的教學(xué)方法，還是比較有挑戰(zhàn)性的問題。開放式實(shí)訓(xùn)教學(xué)可以讓教師博采眾長、集思廣益，如集體備課、共同設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)課堂，還可以與其他院校汽車商務(wù)教師相互交流，把一些先進(jìn)的教學(xué)方法和理念不斷應(yīng)用到教學(xué)中。
2.3我們應(yīng)重視實(shí)訓(xùn)室設(shè)備的補(bǔ)充和課件制作
學(xué)校使用的實(shí)訓(xùn)室多數(shù)是招標(biāo)采購的，各學(xué)校大同小異，實(shí)訓(xùn)效果錄像回放都沒有考慮到，它的應(yīng)用可以更快的提高實(shí)訓(xùn)效果，學(xué)生得到反饋的營銷資料，通過自己揣摩比單一的老師糾正更容易領(lǐng)會(huì)。優(yōu)秀的教學(xué)課件可以使實(shí)訓(xùn)教學(xué)事半功倍，眾多4S的營銷和維修服務(wù)等商務(wù)活動(dòng)的崗位規(guī)范各有千秋，場景布置千差萬別，我們通過課件影視有選擇的展示給學(xué)生，拓展了實(shí)訓(xùn)學(xué)生的視野。把好的汽車營銷實(shí)踐案例引人到課件中。
汽車商務(wù)實(shí)訓(xùn)在實(shí)踐中要不斷探索和總結(jié)，大膽的利用現(xiàn)代教學(xué)設(shè)施，與時(shí)俱進(jìn)，以人為本，要重點(diǎn)營造出生動(dòng)活潑的教學(xué)氛圍，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，把學(xué)生吸引到課堂上來。它可以使學(xué)生畢業(yè)后能很快地適應(yīng)汽車營銷與客服工作，有利于培養(yǎng)學(xué)生的銷售技能、實(shí)際問題解決能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，校企合作冠名班的學(xué)生直接走上工作崗位。
【文章編號】0450-9889（2017）05B-0022-02
近年來，百色市民族衛(wèi)生學(xué)校十分重視師德師風(fēng)建設(shè)，并通過師德建設(shè)來提升教育教學(xué)質(zhì)量。學(xué)校在大力推進(jìn)師德建設(shè)的同時(shí)，鼓勵(lì)全體教師將師德建設(shè)融入教育教學(xué)過程中，即結(jié)合自身專業(yè)課程教學(xué)內(nèi)容實(shí)施德育滲透。德育滲透是指教師將學(xué)生的思想政治工作、道德品質(zhì)教育滲透到日常教育教學(xué)工作中，按照各專業(yè)學(xué)科特點(diǎn)，挖掘其德育內(nèi)涵，促使各專業(yè)學(xué)科同德育有機(jī)結(jié)合，充分發(fā)揮教學(xué)的德育功能。筆者所在的藥理學(xué)教研組在組長的帶領(lǐng)下，合力開展了中職藥劑專業(yè)（藥品營銷方向）教學(xué)過程中德育滲透的探索，并在實(shí)踐中不斷總結(jié)反思，促進(jìn)了教師師德建設(shè)的同時(shí)，也提升了中職生的道德素養(yǎng)，為培養(yǎng)德智體全面發(fā)展的畢業(yè)生打好基礎(chǔ)。
一、中職藥劑專業(yè)（藥品營銷方向）的學(xué)情和學(xué)生德育現(xiàn)狀
（一）學(xué)情分析。由于受到多種因素的影響，當(dāng)前中職藥劑專業(yè)（藥品營銷方向）學(xué)生中普遍存在年齡偏小（多在 15-17 歲）、缺乏學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)、專業(yè)學(xué)習(xí)目標(biāo)不明確等問題。大多數(shù)學(xué)生無學(xué)習(xí)壓力，自主學(xué)習(xí)意識缺乏，學(xué)習(xí)興趣低，沒有良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，不會(huì)合理分配學(xué)習(xí)時(shí)間，課堂學(xué)習(xí)注意力不集中，易受各種內(nèi)外因素的干擾，控制能力不強(qiáng)，聽課效果差，學(xué)習(xí)成績令人擔(dān)憂。
（二）德育現(xiàn)狀。因社會(huì)認(rèn)同度較低，中職藥劑專業(yè)（藥品營銷方向）學(xué)生易缺乏自信，自卑感強(qiáng)。同時(shí)，養(yǎng)成教育欠佳，存在享樂主義盛行、苦難意識淡薄、價(jià)值取向模糊、理想追求困惑等現(xiàn)象。受傳統(tǒng)教學(xué)觀念及模式的影響，該專?I的德育工作一直得不到足夠的重視，教學(xué)基本上圍繞學(xué)生專業(yè)知識與技能而進(jìn)行，學(xué)生的思想道德水平有待提高。因此，加強(qiáng)德育滲透教學(xué)，是中職藥劑專業(yè)教師教學(xué)過程中面臨的重要課題，也是助推中職學(xué)校科學(xué)發(fā)展的重要載體。
二、中職藥劑專業(yè)（藥品營銷方向）學(xué)生對口就業(yè)的職業(yè)道德要求
（一）畢業(yè)生對口就業(yè)調(diào)查情況。根據(jù)百色市民族衛(wèi)生學(xué)校近 3 年藥劑專業(yè)學(xué)生就業(yè)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：有 82.5%的畢業(yè)生就業(yè)于藥品零售企業(yè)，3.3% 的畢業(yè)生就業(yè)于藥品批發(fā)企業(yè)，其余 14.2% 的學(xué)生就業(yè)于醫(yī)療衛(wèi)生單位或其他行業(yè)。可見中職藥劑專業(yè)學(xué)生主要的就業(yè)場所是藥品零售企業(yè)，主要從事的崗位工作是藥品銷售。2016 年 6月，筆者參與百色市民族衛(wèi)生學(xué)校藥劑專業(yè)建設(shè)課題調(diào)研工作，到區(qū)內(nèi)外多家藥企和藥品零售店進(jìn)行調(diào)查，絕大多數(shù)的企業(yè)對新進(jìn)員工的素質(zhì)要求排在首位的是職業(yè)道德，其次是專業(yè)技能。由于該專業(yè)學(xué)生對口就業(yè)崗位的特殊性，給專業(yè)教師提出了一個(gè)急需解決的問題――職業(yè)道德。而中職衛(wèi)生學(xué)校德育目的是培養(yǎng)學(xué)生有正確的人生觀和良好的職業(yè)道德。因此，為實(shí)現(xiàn)中職藥劑專業(yè)藥品營銷方向人才培養(yǎng)目標(biāo)，在校學(xué)習(xí)期間要將理想道德教育滲透到各學(xué)科的教學(xué)活動(dòng)中，以提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。
（二）藥品營銷人員的職業(yè)道德要求。營銷人員是企業(yè)形象的代表，其在工作期間的個(gè)人形象及職業(yè)道德素養(yǎng)反映了整個(gè)企業(yè)的精神面貌。而良好的職業(yè)道德不僅能為藥品營銷從業(yè)者樹立自身的職業(yè)形象、拓展個(gè)人業(yè)務(wù)，還能維護(hù)營銷人員隊(duì)伍和企業(yè)的形象，同時(shí)能促進(jìn)行業(yè)有序、健康發(fā)展。因此，營銷從業(yè)人員在從事營銷業(yè)務(wù)工作中要樹立職業(yè)理想，履行好職業(yè)責(zé)任和義務(wù)，做到遵紀(jì)守法、誠實(shí)守信、愛崗敬業(yè)、竭誠服務(wù)、團(tuán)結(jié)合作、文明禮貌、舉止大方等。由此可見，在中職藥劑專業(yè)（藥品營銷方向）教學(xué)中滲透德育是人才培養(yǎng)的基本要求。
三、中職藥劑專業(yè)（藥品營銷方向）教學(xué)中滲透德育的途徑
（一）確立專業(yè)課程教學(xué)德育目標(biāo)。中職藥劑專業(yè)（藥品營銷方向）德育教學(xué)目標(biāo)是培養(yǎng)能在藥品營銷企業(yè)及各級、各類醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)中從事藥品經(jīng)營及管理工作的高素質(zhì)勞動(dòng)者。藥品營銷從業(yè)人員職業(yè)道德的好壞、綜合素質(zhì)的高低直接關(guān)系著醫(yī)藥、藥患、醫(yī)患等社會(huì)關(guān)系的和諧發(fā)展。因此，百色市民族衛(wèi)生學(xué)校要求該專業(yè)的所有任教教師，必須根據(jù)專業(yè)課程教學(xué)大綱要求，結(jié)合崗位需求，明確該課程教學(xué)中的德育目標(biāo)。同時(shí)，要求教師課前充分研究德育實(shí)施的步驟、方法，課堂上結(jié)合課程教學(xué)內(nèi)容滲透德育，課后結(jié)合德育做好相關(guān)德育考核。
（二）開發(fā)校本德育滲透課程教材。藥劑專業(yè)（藥品營銷方向）教材雖然為開展德育滲透提供了豐富的素材，但目前仍有相當(dāng)一部分教材沒有明確的營銷道德方面的內(nèi)容，由此學(xué)校要求所有該專業(yè)任課教師以企業(yè)需求為導(dǎo)向，結(jié)合專業(yè)課程教學(xué)內(nèi)容和實(shí)際工作崗位職責(zé)要求，挖掘出關(guān)于營銷道德的內(nèi)容，開發(fā)符合未來職業(yè)崗位需求的德育教學(xué)素材，便于師生教學(xué)，易于實(shí)現(xiàn)教學(xué)過程中的德育滲透。
（三）加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)，滲透德育。隨著社會(huì)的發(fā)展，人民的健康意識不斷增強(qiáng)，現(xiàn)代藥品營銷企業(yè)及醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)對從業(yè)人員不僅要求有扎實(shí)的專業(yè)知識和技能，還要求新型人才有良好的道德素養(yǎng)和綜合職業(yè)能力。這意味著中職藥劑專業(yè)教師在開展專業(yè)課程教學(xué)過程中必須滲透德育，幫助學(xué)生提高職業(yè)素養(yǎng)。職業(yè)素養(yǎng)需要在實(shí)踐中嘗試和訓(xùn)練，而在學(xué)校的實(shí)踐教學(xué)就是一個(gè)很好的培養(yǎng)途徑。藥劑專業(yè)（藥品營銷方向）實(shí)訓(xùn)教學(xué)過程中有大量的操作規(guī)范要求，筆者就模擬藥房（藥店）實(shí)訓(xùn)課說明。模擬藥房（藥店）實(shí)訓(xùn)課是中職藥劑專業(yè)（藥品營銷方向）重要的專業(yè)操作課程，有助于師生將基礎(chǔ)理論知識與實(shí)際操作相融合，有助于學(xué)生深入了解自身的就業(yè)環(huán)境，有助于學(xué)生了解未來的職業(yè)崗位職責(zé)。在學(xué)校的模擬藥房（藥店）實(shí)訓(xùn)室，所有制度都上墻，在開展實(shí)訓(xùn)教學(xué)過程中，首先讓學(xué)生熟知有關(guān)規(guī)章，做到要求與行為相結(jié)合，教學(xué)過程中反復(fù)滲透規(guī)則、規(guī)范著手，從而讓學(xué)生自覺領(lǐng)會(huì)并內(nèi)化為習(xí)慣。實(shí)訓(xùn)前教師示范操作時(shí)模擬藥房（藥店）衛(wèi)生、物資、人員的方面的要求；實(shí)訓(xùn)教學(xué)中教師嚴(yán)格按照崗位工作要求反復(fù)示范和強(qiáng)調(diào)操作規(guī)程，及時(shí)糾正不規(guī)范操作；實(shí)訓(xùn)后針對當(dāng)節(jié)課違反藥房（藥店）實(shí)踐操作規(guī)范的行為及時(shí)點(diǎn)評，加強(qiáng)學(xué)生對操作規(guī)程的認(rèn)識。實(shí)訓(xùn)結(jié)束后，指導(dǎo)學(xué)生將各項(xiàng)實(shí)訓(xùn)操作工具、物資歸類擺放整理，并要求學(xué)生清潔模擬藥房（藥店），恢復(fù)操作前的狀態(tài)。這些都能增強(qiáng)學(xué)生的規(guī)范使用意識，培養(yǎng)學(xué)生細(xì)心與嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧?xí)慣。
另外，學(xué)校每年對即將赴各實(shí)習(xí)點(diǎn)學(xué)習(xí)的藥劑專業(yè)（藥品營銷方向）二年級學(xué)生，開展為期 2-4 周的實(shí)習(xí)前強(qiáng)化訓(xùn)練。訓(xùn)練期間，指導(dǎo)老師從實(shí)際工作崗位需求出發(fā)，通過案例教學(xué)、情景教學(xué)、角色扮演等，幫助學(xué)生在強(qiáng)化訓(xùn)練中樹立職業(yè)意識，履行崗位職責(zé)，增強(qiáng)誠實(shí)守信、團(tuán)結(jié)合作、文明禮貌等職業(yè)素養(yǎng)，提升學(xué)生個(gè)人綜合職業(yè)道德素質(zhì)。
（四）搭建就業(yè)創(chuàng)業(yè)合作平臺，提升學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。為了更好地提升學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)，學(xué)校通過加強(qiáng)與企業(yè)的合作，建立就業(yè)創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)基地，便于教師的企業(yè)實(shí)踐，提升教師職業(yè)指導(dǎo)能力，同時(shí)有利于學(xué)生到企業(yè)見習(xí)和實(shí)習(xí)。由此，在教學(xué)中，校企雙方教師結(jié)合職業(yè)崗位需求和中職德育要求，充分整合職業(yè)道德和教材中的德育因素，循序漸進(jìn)地對學(xué)生進(jìn)行職業(yè)素養(yǎng)培育，提高他們對愛崗敬業(yè)、誠實(shí)守信、服務(wù)群眾和團(tuán)結(jié)協(xié)作等職業(yè)素養(yǎng)的認(rèn)識。通過搭建就業(yè)創(chuàng)業(yè)合作平臺，在“教、學(xué)、做”一體化的教學(xué)中，不斷提升教師的職業(yè)指導(dǎo)能力，不斷提升學(xué)生的職業(yè)技能，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。在這樣的實(shí)踐教學(xué)中，學(xué)生不但獲得實(shí)際的工作經(jīng)驗(yàn)，也有利于從學(xué)生到職業(yè)人的角色轉(zhuǎn)換，而且還能幫助企業(yè)獲得高素質(zhì)的技能型人才，實(shí)現(xiàn)學(xué)校教育與企業(yè)崗位零距離銜接，從而更好地滿足未來的職業(yè)發(fā)展需求。
關(guān)鍵詞 高職院校；廣告策劃；實(shí)訓(xùn)
高職院校是向社會(huì)提供實(shí)用型人才的搖籃，其定位是是在完全中等教育的基礎(chǔ)上培養(yǎng)出具有大學(xué)知識，而又有一定專業(yè)技術(shù)和技能的人才，其知識的講授是以能用為度，實(shí)用為本。因此實(shí)訓(xùn)在高職院校的教學(xué)環(huán)節(jié)中顯得尤為重要。在大力倡導(dǎo)教學(xué)改革的指導(dǎo)思想下，廣告學(xué)的實(shí)訓(xùn)改革也成為一種必然。廣告學(xué)是市場營銷專業(yè)的專業(yè)課，系統(tǒng)地介紹廣告的基本原理和基礎(chǔ)知識，總結(jié)廣告實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)和技巧，幫助學(xué)生樹立廣告意識，了解和掌握廣告、營銷活動(dòng)的原則規(guī)律和表現(xiàn)技巧。廣告策劃實(shí)訓(xùn)就是將上述的理論知識和實(shí)際聯(lián)系起來，幫助學(xué)生在牢固掌握基礎(chǔ)知識的同時(shí)進(jìn)一步提升溝通能力、創(chuàng)新能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。具體的實(shí)訓(xùn)方案如下：
一、廣告策劃實(shí)訓(xùn)的目的
為了提高市場營銷專業(yè)學(xué)生廣告策劃動(dòng)手和實(shí)踐能力，使所學(xué)的理論知識能夠熟練的應(yīng)用于實(shí)際，提高學(xué)生的整體廣告策劃水平而開設(shè)《廣告策劃》實(shí)訓(xùn)課程，以作為《廣告學(xué)》課堂理論教育的輔助及補(bǔ)充。
本實(shí)訓(xùn)的目的在于使學(xué)生在學(xué)習(xí)理論的同時(shí)，力圖通過實(shí)訓(xùn)對企業(yè)廣告活動(dòng)有一個(gè)全面直觀的了解。使學(xué)生自覺的把所學(xué)理論知識融會(huì)貫通，用于具體操作中，增強(qiáng)其動(dòng)手能力。同時(shí)還會(huì)讓他們體會(huì)到，廣告學(xué)不只是一門純理論的學(xué)科，它更是一項(xiàng)實(shí)踐性極強(qiáng)的工作，通過該實(shí)訓(xùn)最終有助于其對《廣告學(xué)》課程基本理論知識的全面掌握。
二、實(shí)訓(xùn)基本要求
結(jié)合某企業(yè)實(shí)際情況，為某一企業(yè)進(jìn)行廣告策劃活動(dòng)，以此增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐動(dòng)手能力。通過本實(shí)訓(xùn)課程，要求學(xué)生在掌握現(xiàn)代廣告學(xué)的基本理論、基本知識和基本方法的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)掌握廣告策劃實(shí)訓(xùn)過程中各階段的方法和技巧，通過對經(jīng)典廣告的欣賞和經(jīng)典廣告策劃案例的賞析，學(xué)習(xí)和鞏固現(xiàn)代廣告策劃的有關(guān)理論知識，并能夠理論聯(lián)系實(shí)際，為某企業(yè)產(chǎn)品上市、產(chǎn)品促銷或企業(yè)形象進(jìn)行專業(yè)的廣告策劃，包括廣告調(diào)查與分析、制定廣告目標(biāo)、確定廣告任務(wù)、廣告媒體策劃、編制廣告預(yù)算、編制廣告計(jì)劃書、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)，并根據(jù)需要完成廣告創(chuàng)意作品（主要是報(bào)紙廣告、雜志廣告、電視廣告、廣播廣告）的設(shè)計(jì)制作，最后編制一份比較詳實(shí)全面的廣告策劃書。
三、考核方式
指導(dǎo)教師根據(jù)學(xué)生在實(shí)訓(xùn)期間的表現(xiàn)（占總成績的30%）和撰寫實(shí)訓(xùn)報(bào)告的質(zhì)量（個(gè)人報(bào)告占總成績的30%，小組報(bào)告占總成績的40%），綜合評定成績（按優(yōu)、良、中、及格、不及格）。
四、實(shí)訓(xùn)的主要內(nèi)容
模塊一：經(jīng)典廣告欣賞、經(jīng)典廣告策劃案例賞析
本次實(shí)訓(xùn)通過對經(jīng)典廣告和經(jīng)典廣告策劃案例的欣賞和評析，使學(xué)生學(xué)習(xí)和鞏固現(xiàn)代廣告學(xué)和廣告策劃的有關(guān)理論知識，并為后續(xù)的廣告策劃提供借鑒與參考。
1、經(jīng)典廣告欣賞
2、就欣賞的經(jīng)典廣告進(jìn)行討論、評析
3、經(jīng)典廣告策劃案例欣賞
4、就欣賞的經(jīng)典廣告策劃案例進(jìn)行討論、評析
模塊二：某企業(yè)新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品促銷或企業(yè)形象廣告調(diào)查與分析
本次實(shí)訓(xùn)通過對某企業(yè)新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品促銷或企業(yè)形象廣告調(diào)查與分析，使學(xué)生鞏固市場調(diào)查的有關(guān)理論知識，并為廣告創(chuàng)意提供充足的資料。
1、設(shè)計(jì)廣告調(diào)查計(jì)劃
2、根據(jù)廣告調(diào)查計(jì)劃進(jìn)行二手資料收集
3、（如果有必要的話）根據(jù)廣告調(diào)查計(jì)劃進(jìn)行一手資料收集
4、通過訪談法對消費(fèi)者進(jìn)行深度的調(diào)查
5、在產(chǎn)品銷售的終端對消費(fèi)者的消費(fèi)行為進(jìn)行統(tǒng)計(jì)
6、對收集的資料進(jìn)行分析整理
7、得出廣告調(diào)查分析結(jié)論，形成調(diào)查報(bào)告
模塊三 ：某企業(yè)新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品促銷或企業(yè)形象整體廣告策劃
本次實(shí)訓(xùn)在廣告調(diào)查與分析基礎(chǔ)上進(jìn)行整體廣告策劃，使學(xué)生學(xué)習(xí)和鞏固廣告策劃中制定廣告目標(biāo)、確定廣告任務(wù)、廣告媒體策劃、編制廣告預(yù)算、編制廣告計(jì)劃書等有關(guān)理論知識，并為企業(yè)提出整體廣告策劃方案。
1、制定廣告目標(biāo)
2、確定廣告任務(wù)
3、廣告媒體策劃
4、編制廣告預(yù)算
5、編制廣告計(jì)劃書
模塊四 ：某企業(yè)新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品促銷或企業(yè)形象廣告創(chuàng)意表現(xiàn)及廣告制作
本實(shí)訓(xùn)在實(shí)訓(xùn)三對某企業(yè)新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品促銷或企業(yè)形象整體廣告策劃基礎(chǔ)上進(jìn)行廣告創(chuàng)意表現(xiàn)及廣告制作，使學(xué)生學(xué)習(xí)和鞏固廣告創(chuàng)意及廣告制作的有關(guān)理論知識，同時(shí)為企業(yè)設(shè)計(jì)有效的廣告。
1、確定廣告主題
2、確定廣告定位
3、根據(jù)廣告主題及定位進(jìn)行廣告創(chuàng)意
4、根據(jù)廣告創(chuàng)意創(chuàng)作廣告文案
5、根據(jù)廣告創(chuàng)意進(jìn)行廣告制作
模塊五 ：撰寫完整的廣告策劃書
使學(xué)生學(xué)習(xí)和鞏固廣告策劃書的寫作內(nèi)容及方法，同時(shí)形成的廣告策劃書可為企業(yè)的廣告實(shí)踐提供借鑒或指導(dǎo)。
五、成果具體要求
1、小組報(bào)告包括一份完整的廣告策劃書（3000字以上、30分）和以“看《贏在中國》，感受廣告策劃”為主題的總結(jié)（1000字左右、10分）；2、個(gè)人報(bào)告包括上述模塊二、模塊三和模塊四的內(nèi)容（1500字以上、30分）；
3、“經(jīng)典廣告策劃案例”小組討論發(fā)言（在實(shí)訓(xùn)平時(shí)成績中加分）
以上是本次廣告策劃實(shí)訓(xùn)的主要內(nèi)容，因?yàn)榻虒W(xué)環(huán)境與現(xiàn)實(shí)中廣告公司的運(yùn)作模式存在差異性，因此廣告學(xué)的實(shí)訓(xùn)改革任重而道遠(yuǎn)，期望在今后的教學(xué)中摸索出更合理的改革方案。
參考文獻(xiàn)：
【關(guān)鍵詞】汽車銷售 崗位 職業(yè)需求 市場調(diào)研 營銷策劃
【中圖分類號】G【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A
【文章編號】0450-9889（2013）07C-
0049-02
一、汽車銷售崗位職業(yè)需求分析
汽車銷售顧問平時(shí)主要是在汽車4S店、汽車超市、汽車綜合賣場里面接待顧客，介紹車輛，進(jìn)行汽車銷售。例如，顧客到店后，分析顧客的需求，推薦合適的車型，進(jìn)而進(jìn)行價(jià)格協(xié)商，最后促成交易這樣的工作。看似只要掌握一定基礎(chǔ)的汽車專業(yè)知識，知道運(yùn)用六方位繞車介紹及FAB（特征、優(yōu)勢、利益法）以及能較好地與人溝通與交流就能實(shí)現(xiàn)賣車。
但是要想賣好車，就不能只是掌握這些基本的技能，實(shí)際上，那些賣車賣得好的銷售顧問都無一例外地提到一點(diǎn)：要準(zhǔn)確地把握市場的動(dòng)態(tài)，要清楚自身與競爭者之間的優(yōu)劣勢，要準(zhǔn)確地分析消費(fèi)者的心態(tài)，這樣才能提高成交率。這些都是建立在了解市場的基礎(chǔ)上。而對于市場要有靈敏的洞察力，要會(huì)收集市場信息。另外，不少銷售人員從事汽車銷售3～5年一般都會(huì)職稱晉升，如銷售主管、銷售經(jīng)理或市場部經(jīng)理等。這些崗位對能力的要求不再是單純的會(huì)賣車，而是要能掌控大局，準(zhǔn)確地把握市場的動(dòng)態(tài)，對品牌的營銷方向，營銷技巧采取行之有效的手段，以便更好的宣傳品牌，樹立品牌形象，開拓市場，贏得消費(fèi)者的關(guān)注和認(rèn)可，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；也要能在與競爭者的市場競爭中立于不敗之地。
這些能力是建立在掌握相關(guān)市場調(diào)研與營銷策劃知識的基礎(chǔ)上的。而目前的現(xiàn)狀是：大部分高職院校或本科院校畢業(yè)的學(xué)生在學(xué)校并沒有接受這部分知識系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，更別說系統(tǒng)的訓(xùn)練。所以，當(dāng)銷售人員有機(jī)會(huì)晉升到上述管理崗位時(shí)常常會(huì)覺得吃力，無從下手。在這樣的現(xiàn)實(shí)下，有一些機(jī)構(gòu)開展一些短期的培訓(xùn)，讓學(xué)員在短期內(nèi)掌握市場調(diào)研與營銷策劃的知識與基本技能。效果如何且不論，但從800～2000不等的收費(fèi)不得不讓人思考值不值得。
那為何不在學(xué)校就開設(shè)這樣一門課程為學(xué)生在將來的就業(yè)晉升鋪好路呢？基于這樣的崗位職業(yè)需求，我們組織企業(yè)及相關(guān)師資開發(fā)了市場調(diào)研與營銷策劃這門課程。本課程應(yīng)該在學(xué)習(xí)了相關(guān)專業(yè)基礎(chǔ)課后開設(shè)。
二、市場調(diào)研與營銷策劃課程知識模塊設(shè)計(jì)
經(jīng)過調(diào)查，市場調(diào)研與營銷策劃這兩個(gè)知識點(diǎn)既是獨(dú)立的又是相關(guān)聯(lián)的。市場調(diào)研是營銷策劃的基礎(chǔ)，任何方式的營銷都必須建立在對市場進(jìn)行充分了解的基礎(chǔ)上。基于這樣的關(guān)系，把兩個(gè)知識點(diǎn)合為一門課程講，這就是市場調(diào)研與營銷策劃。這兩個(gè)知識模塊就是：市場調(diào)研和營銷策劃。其中，模塊1“市場調(diào)研”知識點(diǎn)包括：（1）市場調(diào)研的概念；（2）市場調(diào)研的內(nèi)容；（3）市場調(diào)研的方法；（4）市場調(diào)研的程序與步驟；（5）市場調(diào)研的實(shí)施；（6）市場調(diào)研資料的收集與整理；（7）市場調(diào)研報(bào)告的撰寫。模塊2“營銷策劃”知識點(diǎn)包括：（1）營銷方法；（2）營銷方法的選擇；（3）營銷策劃的撰寫；（4）營銷策劃的實(shí)施；（5）營銷策劃活動(dòng)的效果評估。
三、市場調(diào)研與營銷策劃課程的教學(xué)實(shí)施
市場調(diào)研與營銷策劃課程的目的很明確，是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，并且是針對汽車市場的，因此，必須開發(fā)一套系統(tǒng)的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。
市場調(diào)研知識點(diǎn)及技能的掌握通過兩個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目來實(shí)現(xiàn)，難度由淺到深，范圍由小到大。首先讓學(xué)生在學(xué)校或家人、朋友之間做小樣本量的調(diào)查，旨在學(xué)會(huì)選擇合適的調(diào)研方法，運(yùn)用調(diào)研手段，進(jìn)行調(diào)研總結(jié)。例如對于汽車產(chǎn)品的喜好、汽車消費(fèi)習(xí)慣、汽車消費(fèi)滿意度等可以讓學(xué)生選擇設(shè)計(jì)調(diào)查問卷的方式實(shí)施調(diào)研；而對于汽車消費(fèi)趨勢可選擇訪談式；對于汽車消費(fèi)行情、汽車市場現(xiàn)狀、汽車促銷活動(dòng)效果的印證等可以選擇市場檢驗(yàn)法或觀察法調(diào)研。在完成小樣本量的調(diào)研后，必須完成一份對所調(diào)研內(nèi)容的總結(jié)。
完成這個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目后可布置學(xué)生一項(xiàng)調(diào)研的升級任務(wù)，提升調(diào)研的難度。如與校企合作企業(yè)一起合作，開發(fā)一些調(diào)研項(xiàng)目，幫助企業(yè)完成調(diào)研。既讓學(xué)生從中獲得鍛煉，也為企業(yè)提供一些參考信息。事實(shí)上，企業(yè)也比較歡迎學(xué)生幫他們?nèi)プ鲆恍┱{(diào)研。因?yàn)閷τ谄髽I(yè)來說，無論是請專業(yè)的調(diào)研公司，還是用自己的人員去調(diào)研，都涉及花費(fèi)人力、物力或財(cái)力的問題。因此企業(yè)還是很樂意配合。
我們在選擇調(diào)研內(nèi)容時(shí)往往是有方向性的，一方面是市場中熱點(diǎn)問題，一方面是汽車企業(yè)關(guān)注的問題。遵循一個(gè)原則，發(fā)現(xiàn)問題，了解調(diào)查該問題，解決問題或提出解決問題的建議。因此往往做完市場調(diào)研之后，就會(huì)針對該問題提出一套解決方案或建議。如是針對企業(yè)的調(diào)研，這份調(diào)研就會(huì)提交給企業(yè)。
接下來是第二個(gè)知識點(diǎn)的學(xué)習(xí)與實(shí)訓(xùn)，即營銷策劃的學(xué)習(xí)與實(shí)訓(xùn)。營銷策劃這個(gè)模塊主要讓學(xué)生掌握的知識點(diǎn)是針對不同的目的，選擇合適的營銷手段，即營銷策劃方案的背景，營銷策劃方案的目的，營銷策劃方案的具體內(nèi)容，策劃方案的具體安排與實(shí)施，策劃的預(yù)算及效果的評估。這個(gè)模塊比較考驗(yàn)學(xué)生的綜合能力，學(xué)會(huì)收集資料，學(xué)會(huì)組織策劃，學(xué)會(huì)實(shí)踐。一個(gè)營銷策劃既要考慮市場，又要考慮企業(yè)的承受能力。如果人力、物力、財(cái)力超過了企業(yè)的承受能力，企業(yè)也是不會(huì)考慮的。而學(xué)生的營銷策劃方案我們也會(huì)反饋給企業(yè)，一旦獲得企業(yè)的認(rèn)可，即可獲得200～600元的獎(jiǎng)勵(lì)。企業(yè)評價(jià)分5級（100～90分為A級、89～80分為B級、79～70分為C級、69～60分為D級、59分以下為E級）。如果企業(yè)評A級則可獲得600元的獎(jiǎng)勵(lì)，評B級則可獲得400元的獎(jiǎng)勵(lì)、評C級獲得200元的獎(jiǎng)勵(lì)，合格不獎(jiǎng)勵(lì)，如果為E級，則必須進(jìn)行修改，直到企業(yè)評分D級以上。因此這個(gè)營銷策劃實(shí)訓(xùn)的成績是由企業(yè)評定的，這就進(jìn)一步促使學(xué)生認(rèn)真完成這個(gè)作業(yè)。
例如有一家新開的汽車4S店，當(dāng)時(shí)店址比較偏，人氣不旺，該店就想盡快改變這種現(xiàn)狀，但出于營銷成本的考慮，該店并沒有在各大媒體大肆的廣告宣傳。學(xué)生做了很多調(diào)查，出了很多營銷方案。其中有個(gè)組幫助該店設(shè)計(jì)了一份獨(dú)特的地圖。這張地圖是本市的市區(qū)圖，也是各品牌4S店店址圖，但是對該品牌4S店的地址做了特別醒目的標(biāo)記，同時(shí)地圖的反面是該4S店品牌宣傳及車型的介紹。這張地圖由于非常實(shí)用，立刻獲得了企業(yè)的認(rèn)可。企業(yè)立刻印了幾千份，投放到本市的一些酒店、飯店、商場，的確收到了一定的宣傳效果。
企業(yè)對學(xué)生給予了高度的評價(jià)，我們也對學(xué)生進(jìn)行了獎(jiǎng)勵(lì)。這對學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性起到了正面的引導(dǎo)作用。
四、市場調(diào)研與營銷策劃課程建設(shè)與完善
市場調(diào)研與營銷策劃課程開設(shè)3年來，收到了一定的效果。學(xué)生通過這門課程學(xué)習(xí)到了市場調(diào)研與營銷策劃的基本知識及技能。就業(yè)后不少學(xué)生反饋在銷售工作中，常會(huì)運(yùn)用到這門課程的一些知識。而部分晉升到管理崗位的人員反映，這門課程的作用體現(xiàn)在讓他們從整體營銷的高度去考慮問題，而這必須從市場調(diào)研開始才能做營銷方案。而對于企業(yè)，有學(xué)生幫他們做這些工作當(dāng)然歡迎，同時(shí)，他們可以提前挑選優(yōu)秀的學(xué)生，對于我們學(xué)校，也進(jìn)一步加強(qiáng)了與企業(yè)之間的合作，更好地將“校企合作”落到實(shí)處。
當(dāng)然在課程的實(shí)訓(xùn)過程中，也存在一些問題。如實(shí)訓(xùn)一般分組完成，組員之間就存在分工不均，或是有些人不想做，就做得少，每個(gè)人的工作量不一樣，這會(huì)導(dǎo)致每個(gè)人最后掌握的知識水平和技能水平不同，因此現(xiàn)在我們正在研究如何把工作進(jìn)行量化。小組成員之間要進(jìn)行合理的分工，對各成員的工作要進(jìn)行量化評分，做到科學(xué)的對每個(gè)學(xué)生的工作和所學(xué)的知識點(diǎn)進(jìn)行評分。
【參考文獻(xiàn)】
[1]王奕俊.市場營銷策劃[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2011
[2]方志堅(jiān)，章金萍.營銷策劃實(shí)務(wù)與實(shí)訓(xùn)[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2011
一、高職商務(wù)管理系列課程改革與建設(shè)的理念與模式
1、通過“積淀+創(chuàng)新”建設(shè)富有特色的商務(wù)管理課程鏈
由于本團(tuán)隊(duì)大多數(shù)成員任教于原遼寧商專，加之現(xiàn)在我校的高職學(xué)院也是以商務(wù)類專業(yè)為優(yōu)勢，因此本團(tuán)隊(duì)一直致力于建設(shè)商務(wù)類的系列管理課程，建設(shè)一個(gè)管理學(xué)基礎(chǔ)（管理與溝通）——市場開發(fā)/企業(yè)產(chǎn)品營銷實(shí)務(wù)與技術(shù)/商場銷售實(shí)務(wù)與技術(shù)一企業(yè)經(jīng)營管理綜合模擬（實(shí)訓(xùn)）等商務(wù)管理課程鏈。
2、堅(jiān)持并著力貫徹現(xiàn)代教育教學(xué)理念
我們的理念是基于對課程本質(zhì)與特點(diǎn)的認(rèn)識：商務(wù)管理屬于一種實(shí)踐重于理論，藝術(shù)多于科學(xué)，心智開發(fā)重于動(dòng)作訓(xùn)練的特殊課程，其核心任務(wù)就是開發(fā)學(xué)生在管理上的心智技能。因此，必須堅(jiān)持以學(xué)生為本，以調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性為核心，實(shí)現(xiàn)教學(xué)中的“五個(gè)轉(zhuǎn)變”：從以教師教為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生學(xué)為主；從以教師為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為中心；從單向傳播轉(zhuǎn)變?yōu)殡p向溝通；從以教師組織教學(xué)為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生自我控制為主；從以傳授知識為主轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅匦闹羌寄荛_發(fā)、促進(jìn)人的全面發(fā)展為主。
3、構(gòu)建“三維滲透”教學(xué)體系
建立精要實(shí)用的理論教學(xué)體系、能力本位的實(shí)訓(xùn)體系、全方位滲透的綜合素質(zhì)養(yǎng)成體系，并進(jìn)行“三維滲透”（不是簡單相加），以實(shí)現(xiàn)知識、能力與素質(zhì)的綜合打造。
二、高職商務(wù)管理系列課程改革與建設(shè)的基本措施
1、按照行業(yè)與崗位應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)，整合課程結(jié)構(gòu)
按照課程與職業(yè)技能對應(yīng)、服務(wù)于同一技能的課程合并為同一門課程、緊密關(guān)聯(lián)的專業(yè)基礎(chǔ)課與專業(yè)課整合為一的原則，對原開設(shè)的十幾門課程進(jìn)行整合。以職業(yè)技能為導(dǎo)向，以營銷人員實(shí)際開展?fàn)I銷的過程或營銷行業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域?yàn)橹骶€，重點(diǎn)設(shè)置管理與溝通、市場開發(fā)、企業(yè)營銷實(shí)務(wù)與技術(shù)、商場銷售實(shí)務(wù)與技術(shù)、電子商務(wù)、營銷財(cái)務(wù)效益分析共計(jì)六門主干課程，通過對這六門專業(yè)骨干課進(jìn)行大課時(shí)、理論課與實(shí)訓(xùn)雙元強(qiáng)化，重點(diǎn)培養(yǎng)從事未來崗位工作所需要的基本職業(yè)技能。并在畢業(yè)前開設(shè)綜合實(shí)訓(xùn)課程。這樣保證學(xué)生在校“所學(xué)”與就業(yè)“所做”最大限度的吻合。最近，科學(xué)出版社已決定采納我校這一改革思路出版市場營銷系列教材。
2、創(chuàng)建“學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)”式教學(xué)組織形式，創(chuàng)造“四步教學(xué)法”
以“課程模擬公司”為基本活動(dòng)組織形式，取代教學(xué)班為主的傳統(tǒng)形式。在教學(xué)中由學(xué)生自愿組成5-8人的模擬公司。在公司“總經(jīng)理”的主持下，共同策劃，共同實(shí)施，緊密協(xié)作，相互配合。以團(tuán)隊(duì)合作、自我控制為基本教學(xué)管理方式。實(shí)行模擬公司輪值制，教學(xué)進(jìn)行到每一章，都有一家模擬公司做輪值主席，全面主持該章教學(xué)中學(xué)生參與活動(dòng)及實(shí)訓(xùn)。教師逐步由知識傳授者和教學(xué)監(jiān)督者變?yōu)閷W(xué)習(xí)指導(dǎo)者和協(xié)調(diào)者。同時(shí)注重學(xué)生間的相互學(xué)習(xí)。與之相對應(yīng)，采用“四步教學(xué)法”第一步，根據(jù)教學(xué)大綱，在教師主持下師生共同設(shè)計(jì)與策劃課堂教學(xué)；第二步，由教師對教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行精講，或?qū)?shí)踐教學(xué)項(xiàng)目進(jìn)行指導(dǎo)；第三步，由學(xué)生自主學(xué)習(xí)、實(shí)踐、控制；第四步，進(jìn)行交流，學(xué)生自我評價(jià)與教師評價(jià)相結(jié)合。
3、全員參與的互動(dòng)式課堂
學(xué)生參與，師生共同精心設(shè)計(jì)課堂教學(xué)。不但設(shè)計(jì)“內(nèi)容”，還要設(shè)計(jì)“方法”，特別是學(xué)生活動(dòng)的形式與時(shí)間。
師生互動(dòng)，共同組織。通過設(shè)置情景、討論交流、提出問題、分析案例、提供對策建議等多種方式實(shí)現(xiàn)全員參與，師生互動(dòng)。請學(xué)生助教或其他學(xué)生輪流主持一些欄目，挑選適宜內(nèi)容邀請學(xué)生登講臺講課。
生動(dòng)活潑的“欄目化”課堂。如“教學(xué)目標(biāo)”、“本節(jié)點(diǎn)睛”欄目由教師精心設(shè)計(jì)一句或一段語言鮮明、富有哲理的話來凸現(xiàn)本節(jié)重點(diǎn)，引起學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣；“走進(jìn)管理”欄目，每個(gè)單元開始，都向?qū)W生提供一個(gè)與該單元相關(guān)的簡短案例，使學(xué)生們進(jìn)入某種管理情境之中；“講授與訓(xùn)練”欄目，一般教師講授控制在課堂時(shí)間三分之二以內(nèi)，保證有三分之一的時(shí)間讓學(xué)生討論或訓(xùn)練。
4、開放課堂“邊界”，構(gòu)建全方位滲透的大教學(xué)系統(tǒng)
根據(jù)商務(wù)管理課程的特點(diǎn)，必須把教學(xué)延伸到課外，注重構(gòu)建商務(wù)管理課程的多渠道、立體化大教學(xué)系統(tǒng)。主要有：課外直接延伸子系統(tǒng)；校園內(nèi)外的各類專業(yè)實(shí)踐活動(dòng)子系統(tǒng)，如我們指導(dǎo)大學(xué)生興辦模擬推銷公司等；學(xué)團(tuán)教育與校園文化活動(dòng)子系統(tǒng)，如02級學(xué)生在學(xué)習(xí)管理課后曾先后在全校策劃大學(xué)生網(wǎng)球邀請賽、文學(xué)研討會(huì)等多項(xiàng)大型活動(dòng)；學(xué)校生活與人際交往子系統(tǒng)；考核子系統(tǒng)等。同時(shí)注重日常生活中管理意識與技能培養(yǎng)的滲透性。
5、改革考核方式
打破“一錘定音”式的傳統(tǒng)書面考核模式，創(chuàng)建能力本位、全程化、全員化、多元化考核體系。考核內(nèi)容堅(jiān)持以能力為本位；考核對象全程化，評分結(jié)構(gòu)：平時(shí)60分+期末40分；考核主體全員化，學(xué)生在學(xué)習(xí)與實(shí)訓(xùn)過程中的考核，全部由輪值主席公司的全體成員評估打分，每個(gè)人都有機(jī)會(huì)為全班同學(xué)打分；考核方法多樣化，主要有：項(xiàng)目考核、操作考核、作業(yè)考核、現(xiàn)場評估、集體打分、上機(jī)考試等多種形式。
三、高職商務(wù)管理系列課程的實(shí)訓(xùn)創(chuàng)新
針對商務(wù)管理實(shí)踐性與藝術(shù)性強(qiáng)，實(shí)訓(xùn)活動(dòng)的人際互動(dòng)性等實(shí)訓(xùn)難的特性，我們在改革實(shí)踐中創(chuàng)造了“模擬實(shí)踐一實(shí)戰(zhàn)”的實(shí)訓(xùn)模式，構(gòu)建了“三位一體”的實(shí)訓(xùn)體系。
1、創(chuàng)造了“模擬實(shí)踐——實(shí)戰(zhàn)”的實(shí)訓(xùn)模式
我們長期致力于以模擬實(shí)踐、學(xué)生參與為主線的實(shí)訓(xùn)方式的改革。早在20世紀(jì)80年代，就結(jié)合專科管理課程的特點(diǎn)，探索創(chuàng)造了“模擬實(shí)踐教學(xué)法”獲國家級教學(xué)成果特等獎(jiǎng)；經(jīng)兩次省教委立項(xiàng)和改革實(shí)踐，創(chuàng)立了多種模擬管理實(shí)踐訓(xùn)練模式。如系列化的全程模擬，角色扮演、情景劇、經(jīng)營決策動(dòng)態(tài)模擬、各種實(shí)踐項(xiàng)目訓(xùn)練等。并從模擬到實(shí)戰(zhàn)，創(chuàng)建多種“實(shí)戰(zhàn)”或“準(zhǔn)實(shí)戰(zhàn)”實(shí)訓(xùn)模式。學(xué)生們不但策劃與實(shí)施大量模擬管理活動(dòng)，而且直接為一些企業(yè)進(jìn)行策劃與組織經(jīng)營活動(dòng)，得到企業(yè)的高度評價(jià)。學(xué)生參與大量實(shí)際營銷業(yè)務(wù)活動(dòng)。學(xué)院還開辦了商業(yè)實(shí)體，讓學(xué)生定崗經(jīng)營。
2、構(gòu)建“三位一體”的實(shí)訓(xùn)體系
根據(jù)高職商務(wù)管理課程與專業(yè)的特點(diǎn)，構(gòu)建了課程實(shí)訓(xùn)、課外實(shí)訓(xùn)、綜合實(shí)訓(xùn)“三位一體”的實(shí)訓(xùn)體系。
課程實(shí)訓(xùn)。課程實(shí)訓(xùn)是以課程為單位，以該課程所反映的崗位業(yè)務(wù)活動(dòng)過程設(shè)置的實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)或過程進(jìn)行具體模擬與仿真訓(xùn)練，這是實(shí)訓(xùn)體系的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。
課外實(shí)訓(xùn)。課外實(shí)訓(xùn)是利用課外所有時(shí)間與機(jī)會(huì)，結(jié)合校園文化活動(dòng)與學(xué)生日常生活，以拓展訓(xùn)練與職業(yè)相關(guān)的技能所進(jìn)行的實(shí)訓(xùn)。
綜合實(shí)訓(xùn)。在學(xué)完全部專業(yè)課程即將步入社會(huì)前，創(chuàng)造條件在真實(shí)情景下，引入企業(yè)的實(shí)際業(yè)務(wù)內(nèi)容，集中訓(xùn)練學(xué)生的綜合職業(yè)能力。有條件的可完成企業(yè)的實(shí)際工作項(xiàng)目或任務(wù)。時(shí)間安排在學(xué)生實(shí)習(xí)前或?qū)嵙?xí)后就業(yè)前。既可在校內(nèi)進(jìn)行，也可在校外進(jìn)行（以校外共建單位為實(shí)踐場所）。
3、加強(qiáng)省級重點(diǎn)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)
我院的市場營銷省級重點(diǎn)訓(xùn)基地，建立了以調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性為核心，以參與、體驗(yàn)、實(shí)戰(zhàn)為基本形式，以崗位技能實(shí)體化訓(xùn)練為關(guān)鍵環(huán)節(jié)，通過“兩大學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)”在“三種公司實(shí)體”中，進(jìn)行專項(xiàng)模擬一綜合模擬一實(shí)戰(zhàn)經(jīng)營的“三段式”訓(xùn)練，并采用以績效評價(jià)為主的立體化考核方式，以培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)技能與核心技能、綜合素質(zhì)為目標(biāo)的實(shí)訓(xùn)體系。市場營銷實(shí)訓(xùn)基地主要由課程模擬公司、星海股份有限公司、工商模擬實(shí)訓(xùn)室、企業(yè)綜合管理體驗(yàn)中心、海佳超市、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園等部分構(gòu)成。適應(yīng)連鎖經(jīng)營專業(yè)的實(shí)訓(xùn)需要，我們建立經(jīng)工商局批準(zhǔn)的“海佳”超市，從管理到經(jīng)營全部由學(xué)生運(yùn)作，使學(xué)生在實(shí)戰(zhàn)中顯著地提高了實(shí)際經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)與管理技能；為適應(yīng)商務(wù)類專業(yè)的需要，創(chuàng)建“星海股份有限公司”，完全按真實(shí)公司進(jìn)行經(jīng)營管理，并承擔(dān)企業(yè)所委托的大量業(yè)務(wù)，使學(xué)生經(jīng)受實(shí)際鍛煉與考驗(yàn)。
4、編與高質(zhì)量的實(shí)訓(xùn)教材
將實(shí)訓(xùn)創(chuàng)新的方式進(jìn)行總結(jié)與系統(tǒng)化，編寫相應(yīng)實(shí)訓(xùn)教材。圍繞國家級精品課管理學(xué)基礎(chǔ)的建設(shè)，團(tuán)隊(duì)成員編寫了國家“十五”規(guī)劃教材《管理學(xué)基礎(chǔ)實(shí)訓(xùn)教程》成為我國第一本高職管理學(xué)的專門實(shí)訓(xùn)教材，在全國高職院校廣泛應(yīng)用。同時(shí)正在編寫的《市場營銷綜合實(shí)訓(xùn)》教材，將由科學(xué)出版社出版。
我們的改革獲得專家與上級主管部門的充分認(rèn)可，市場營銷專業(yè)被評為遼寧省高職改革試點(diǎn)專業(yè)，所建設(shè)的市場營銷實(shí)訓(xùn)室被評為遼寧省省級重點(diǎn)實(shí)訓(xùn)基地，并獲得省財(cái)政的重點(diǎn)資助。
四、高職商務(wù)管理系列課程的教學(xué)資源集成系統(tǒng)建設(shè)
1、教材建設(shè)
本團(tuán)隊(duì)成員，現(xiàn)已編寫出版全國高等學(xué)校“十五”國家級教材4部，教育部高職高專規(guī)劃教材2部，其他教材15部。即將出版的全國高等學(xué)校“十一五”國家級教材2部，首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)出版社出版教材1部，科學(xué)出版社出版我們的系列改革教材6部。
從而建成完整的商務(wù)管理教材體系。
2、建立了與教材配套的教學(xué)資源集成系統(tǒng)，形成了立體化教材體系
理論教學(xué)：教學(xué)大綱、文字教案、電子課件、參考資料、主講教師授課錄像；實(shí)踐教學(xué)：實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)大綱、案例庫、實(shí)訓(xùn)掠影（典型實(shí)訓(xùn)活動(dòng)錄像）、走進(jìn)管理等，其中，“走進(jìn)管理”欄目的案例還制成了動(dòng)畫；考核：考核方案、考核點(diǎn)、試題庫，管理學(xué)基礎(chǔ)還建立了能通過計(jì)算機(jī)自動(dòng)組卷的試題庫。有的教材書后配盤，配有學(xué)生自測題及判定正誤的多媒體系統(tǒng)。
3、教學(xué)中運(yùn)用多種教學(xué)軟件
擁有一個(gè)教學(xué)軟件中心，包括市場營銷教學(xué)軟件、物流管理教學(xué)軟件、市場營銷教學(xué)軟件、ERP教學(xué)軟件、電子沙盤軟件、商務(wù)通POS系統(tǒng)等。
4、建立核心課程網(wǎng)上考試系統(tǒng)
營銷專業(yè)和超市連鎖管理專業(yè)的核心課程全部實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上考試。
5、建設(shè)了管理學(xué)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)課程
關(guān)鍵詞：高職教育；營銷技巧；案例教學(xué)
一、案例教學(xué)法的產(chǎn)生背景
伴隨著人類生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的發(fā)展，大量的企業(yè)案例被作為教育和啟發(fā)學(xué)生的工具和素材，被各大院校教師在課堂上加以運(yùn)用。本文所指的案例教學(xué)法是教師以案例為基礎(chǔ)和資源的教學(xué)方法，通過對已經(jīng)發(fā)生或者即將發(fā)生的情況，讓學(xué)生運(yùn)用自己所學(xué)的理論進(jìn)行獨(dú)立思考和判斷，最終提出個(gè)人解決意見，以提升學(xué)生對知識的掌握和運(yùn)用能力的一種教學(xué)方法。案例教學(xué)法的初衷在于從實(shí)踐中鍛煉學(xué)生，由于《營銷技巧應(yīng)用》課程的特殊性，單方面強(qiáng)調(diào)理論對學(xué)生知識的掌握和運(yùn)用難以起到根本的幫助。而借助企業(yè)成功或者失敗的案例，能夠?yàn)閷W(xué)生展現(xiàn)真實(shí)的企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)，從中有所總結(jié)和借鑒，鍛煉學(xué)生的判斷能力和獨(dú)立思考能力。同時(shí)，案例教學(xué)法不僅僅鍛煉學(xué)生，也能夠給予教師思考和訓(xùn)練的機(jī)會(huì)。正所謂教學(xué)相長，在教學(xué)活動(dòng)中，教師既是教師也是學(xué)員。一方面，教師作為整個(gè)課堂的掌控者和組織者，能夠根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況協(xié)調(diào)各項(xiàng)資源，激發(fā)學(xué)生的討論、思考等一系列自主學(xué)習(xí)，最終通過歸納總結(jié)得到啟發(fā)；另一方面，在組織開展案例討論和教學(xué)的過程中，教師也能夠發(fā)現(xiàn)自己的不足和弱點(diǎn)，并從學(xué)生的討論發(fā)言中獲得啟發(fā)。案例教學(xué)法中能夠充分調(diào)動(dòng)課堂氣氛，提升學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和主動(dòng)性。面對真實(shí)的案例，學(xué)生的感性認(rèn)識較強(qiáng)，分析更客觀，更有針對性和可行性。案例教學(xué)法的最大特點(diǎn)是課堂和案例的真實(shí)性，通過真實(shí)具體的案例，加上形式多樣的教學(xué)手段，能夠給予學(xué)生不斷的良性刺激，讓學(xué)生有一種身臨其境的親身參與感，提高學(xué)生的成就感和價(jià)值感。眾所周知，職業(yè)院校承擔(dān)著向社會(huì)各行業(yè)、各領(lǐng)域輸送專門應(yīng)用型人才的任務(wù)，這就要求職業(yè)院校的人才培養(yǎng)必須緊貼行業(yè)的實(shí)際需要，不斷探索適合職業(yè)院校辦學(xué)特點(diǎn)的教學(xué)模式，強(qiáng)調(diào)學(xué)生應(yīng)用能力和動(dòng)手能力的培養(yǎng)。案例教學(xué)法充分發(fā)揮學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性，以真實(shí)企業(yè)案例為教學(xué)素材，通過多種手段激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，在掌握理論知識的基礎(chǔ)上，更強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際運(yùn)用和動(dòng)手能力。這高度符合我國高職教育的宗旨，對促進(jìn)我國職業(yè)教育的發(fā)展和改革起到非凡的意義。綜上所述，案例教學(xué)法立足于企業(yè)真實(shí)工作過程中的課題、案例和問題，通過給學(xué)生打造一個(gè)接近真實(shí)的工作場景來訓(xùn)練學(xué)生，對激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，提升學(xué)生對知識的運(yùn)用能力起到積極的作用。
二、案例教學(xué)在《營銷技巧應(yīng)用》課程中運(yùn)用的理論框架
《營銷技巧應(yīng)用》是一門職業(yè)技術(shù)技能課，強(qiáng)調(diào)學(xué)生通過理論教學(xué)與實(shí)踐技能的訓(xùn)練，掌握廣告營銷、零售營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、會(huì)展?fàn)I銷的工作流程、常用工具與營銷方法和營銷技巧，能夠運(yùn)用相關(guān)知識解決市場營銷活動(dòng)過程中面臨的問題和難題，如市場調(diào)查與預(yù)測、營銷活動(dòng)策劃與組織、會(huì)展?fàn)I銷等。本課程的關(guān)鍵是要對零散知識的匯總與整理，尤其要突出訓(xùn)練學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)知識解決問題的能力。《營銷技巧應(yīng)用》案例教學(xué)法的實(shí)際運(yùn)用，具體地講分為四個(gè)環(huán)節(jié)：經(jīng)典案例剖析→理論回顧→案例診斷實(shí)訓(xùn)→模擬課題實(shí)訓(xùn)。1.經(jīng)典案例分析。本環(huán)節(jié)需要以一個(gè)真實(shí)的企業(yè)案例作為切入點(diǎn)，通過案例讓學(xué)生對企業(yè)在經(jīng)營中面對的此類問題有一個(gè)初步的認(rèn)識，熟悉處理的一般流程，重點(diǎn)掌握解決此類問題需要的相關(guān)理論和營銷工具，增強(qiáng)學(xué)生的感性認(rèn)識。2.理論知識講授。這部分主要以教師的講授為主，但并不是單純的理論講解，重點(diǎn)要求教師以案例為基礎(chǔ)，對本節(jié)所要求掌握的知識給學(xué)生做出詳細(xì)的講解。同時(shí)，結(jié)合案例重點(diǎn)分析處理，遇到類似問題時(shí)要對環(huán)境、對象、企業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行具體分析和應(yīng)用，以幫助學(xué)生靈活掌握知識。3.案例診斷強(qiáng)化實(shí)訓(xùn)。這一環(huán)節(jié)是對前面兩個(gè)環(huán)節(jié)的強(qiáng)化，主要采用對比分析來強(qiáng)化學(xué)生對知識的掌握和運(yùn)用。本環(huán)節(jié)先將問題拋給學(xué)生，將企業(yè)經(jīng)營中遇到的問題場景提供給學(xué)生，讓學(xué)生運(yùn)用所學(xué)加以分析和處理，并提出自己的解決方案。然后再由教師展示該案例在實(shí)際企業(yè)中的真實(shí)做法和最終結(jié)果，讓學(xué)生對二者加以比較。通過實(shí)際訓(xùn)練鞏固前面所學(xué)，進(jìn)一步加深學(xué)生的理性認(rèn)識和感性認(rèn)識。4.模擬課題鞏固實(shí)訓(xùn)。這一環(huán)節(jié)是對前面三個(gè)環(huán)節(jié)學(xué)生學(xué)習(xí)成果的檢驗(yàn)和強(qiáng)化。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，教師給學(xué)生布置營銷課題，給出與本課題一致的給定材料和企業(yè)場景，要求學(xué)生自己展開有效的市場調(diào)研，對企業(yè)營銷問題加以分析后能夠選擇恰當(dāng)?shù)臓I銷技巧，采用正確的營銷策略，提出行之有效的解決方案，最終完善形成一份規(guī)范、完備的市場營銷報(bào)告。
三、案例教學(xué)應(yīng)用的注意事項(xiàng)
在《營銷技巧應(yīng)用》課程中，使用案例教學(xué)法能夠強(qiáng)化學(xué)生的主體意識，起到傳統(tǒng)教學(xué)不能比擬的顯著效果。但是要用好用活案例教學(xué)，必須要注意以下幾個(gè)方面的問題。1.強(qiáng)化校企合作，教學(xué)必須要與企業(yè)真實(shí)營銷活動(dòng)相結(jié)合。在運(yùn)用案例教學(xué)時(shí)，一方面要盡量引入企業(yè)真實(shí)的案例作為訓(xùn)練內(nèi)容，努力在教學(xué)中打造一個(gè)接近實(shí)戰(zhàn)的環(huán)境和氛圍；另一方面，在案例訓(xùn)練中引入企業(yè)一線營銷專家的參與，通過他們的親身參與為學(xué)生帶來不一樣的感受。此外，專任教師要深入企業(yè)營銷前沿，直面市場，形成面向行業(yè)、企業(yè)和營銷環(huán)節(jié)較多的豐富的案例庫。2.以真實(shí)工作過程為導(dǎo)向，靈活運(yùn)用各種教學(xué)形式。在整個(gè)案例教學(xué)實(shí)施過程中，完全參照企業(yè)的真實(shí)工作過程來組織開展教學(xué)和實(shí)訓(xùn)活動(dòng)。同時(shí)，不能拘泥于案例教學(xué)一種手段，要充分考慮學(xué)生的實(shí)際學(xué)習(xí)情況和行業(yè)情況，靈活運(yùn)用理論講授、案例辨析、頭腦風(fēng)暴等多種教學(xué)形式，充分用好課內(nèi)和課外兩個(gè)課堂。3.合理選擇案例。案例選擇的針對性和有效性，是開展案例教學(xué)的基礎(chǔ)，是保證教學(xué)效果的前提。在案例選擇中，要把握好案例的使用效率，控制好課堂的時(shí)間和節(jié)奏，不能使場面太冷，也不能過度發(fā)散偏離教學(xué)主題。要適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)學(xué)生，通過提示、發(fā)問甚至反問的方式使討論積極熱烈，更接近教學(xué)的目標(biāo)和核心。4.強(qiáng)化專周實(shí)訓(xùn)。對于專周實(shí)訓(xùn)，目前很多高職院校作為實(shí)訓(xùn)課程在開展，但不能否認(rèn)的是，很多專周實(shí)訓(xùn)還流于形式，對啟發(fā)學(xué)生、強(qiáng)化學(xué)生知識掌握難以達(dá)到預(yù)期的目的。在實(shí)施案例教學(xué)法后，必須通過1—2周的專周實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生從企業(yè)營銷問題入手，分組展開市場調(diào)研，在前期學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，發(fā)揮自己的專業(yè)能力，分析企業(yè)面臨的營銷問題，并獨(dú)立提出有效可行的解決方案。5.改革考試制度。伴隨著教學(xué)模式的改革，應(yīng)該轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的考試制度，通過開卷、專業(yè)論文等側(cè)重綜合素質(zhì)和能力考查的考核手段，合理配比平時(shí)成績、課堂表現(xiàn)和實(shí)際操作與期末成績的比重，強(qiáng)調(diào)平時(shí)表現(xiàn)。綜上所述，要在《營銷技巧運(yùn)用》課程中開展好案例教學(xué)，需要教師從最初選擇案例、師資隊(duì)伍建設(shè)、知識強(qiáng)化、配套考核方式改革等方面著手，為學(xué)生營造一個(gè)真實(shí)有效、多元化訓(xùn)練的案例分析環(huán)境，將學(xué)生培養(yǎng)成為符合企業(yè)要求的現(xiàn)代化營銷人才。這也對教師提出更高的要求，既要掌握扎實(shí)的理論，更要密切聯(lián)系企業(yè)和行業(yè)，還要提高自己駕馭課堂的能力。只有教師在課堂上全面有效地引導(dǎo)學(xué)生，才能將課堂教學(xué)不斷推進(jìn)，全面鍛煉學(xué)生能力，培養(yǎng)出社會(huì)需要、企業(yè)認(rèn)可的應(yīng)用型營銷人才。
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