時間：2022-05-04 04:15:03
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇全年營銷推廣方案，希望這些內容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1電話營銷方案的設計
為讓用戶體驗數字電視付費頻道的精彩節(jié)目，我廣電網絡公司推出了“隨心選，免費看”付費頻道免費試看兩個月的活動。上海文廣、北京鼎視、中數傳媒等幾十套付費頻道以組合打包成套餐的方式讓用戶隨心挑選，想看就看。呼叫中心把此免費試看活動作為電話營銷的亮點，通過人工電話外撥向廣大用戶詳細宣傳推廣此活動，讓用戶自由選擇是否參與免費體驗活動，體驗期滿，也是由用戶決定是否續(xù)看，如不需要續(xù)看，用戶自行到各廣電營業(yè)廳退訂體驗的付費頻道。
2電話營銷前準備
（1）電話營銷方案確定后，呼叫中心對每一位客服人員進行強化培訓，做到每一位客服人員明白公司營銷產品內容，了解具體營銷渠道，熟悉營銷流程，掌握營銷技巧，在營銷過程中，樹立公司服務理念，提高服務質量，取得營銷成效。通過培訓，每一位客服人員必須全面熟悉和掌握付費節(jié)目套餐的價格，每個套餐包含的節(jié)目頻道數量和頻道名稱，以及收看該套餐所包含的頻道對應的節(jié)目序號。
（2）對于每一種付費套餐歸納出相應的頻道特色，對用戶消費群按照年齡段進行大致劃分：年輕人用戶群；家庭婦女用戶群；老年人用戶群等，不同的用戶群針對性地采取不同的節(jié)目套餐進行推廣。
（3）電話營銷前還有一個很重要的工作就是營銷內容的語言要點提煉，這樣才會在電話營銷過程中游刃有余，不遺漏任何需要交代的細節(jié)。呼叫中心電話營銷的內容是付費節(jié)目試看體驗活動，所以營銷語言要點至少包括：付費節(jié)目套餐價格、付費節(jié)目套餐包含的頻道名稱和對應的節(jié)目序號、節(jié)目特色、用戶資料的核對、2個月體驗的具體時間段、體驗期滿不需要續(xù)看的話用戶自行到營業(yè)廳退訂的提醒話語等。
3實施電話營銷
張家港廣電網絡公司呼叫中心現有座席人員16名，電話營銷工作分配到每一位客服人員。每月月底計劃排出下月外撥的區(qū)域，選擇區(qū)域的原則是用戶居住相對集中，對精神文化具有一定需求的小區(qū)。每天輪流安排2名客服人員，除了做好常規(guī)工作外，額外增加電話營銷的工作。每天在下午2點至4點進行電話外撥，撥打電話數量為100個。在電話營銷時，根據不同的用戶群推廣不同的試看節(jié)目套餐。根據不斷總結的營銷經驗，電話營銷時，如果一下子介紹過多的試看節(jié)目套餐，用戶反而聽了模糊，不容易接受，降低了電話營銷成功率。在電話營銷過程中，為了提高客服人員的工作積極性，我公司實施一定的激勵措施。此激勵方案主要是綜合考慮通過電話營銷訂購的免費試看節(jié)目包的數量以及試看期滿后沒有退訂的節(jié)目包數量，實施一定的提成獎勵。2011年，張家港廣電網絡公司呼叫中心充分重視了電話營銷工作，全年累計電話營銷試看節(jié)目包7355個，推廣試看活動的電話營銷成功率在20％左右，按照40％的續(xù)訂率，全年約3000個節(jié)目包被用戶續(xù)費訂購收看。
4幾點體會
（1）電話營銷過程中一定要語言精煉不遺漏，如果交代不清楚，可能會導致用戶以后的投訴，影響用戶滿意度。
（2）在電話營銷介紹付費節(jié)目包套餐時，盡量向用戶價格適中的節(jié)目包，一般建議推薦5－10元的節(jié)目包，如果推薦的節(jié)目包價格過高，試看期滿后，用戶退訂率一定會很高，續(xù)費繼續(xù)收看的數量會大打折扣。
1目的
通過本方案，明確營銷公司的業(yè)務承包實體地位，賦予其相應的管理職責權限；同時規(guī)定年度業(yè)務目標及其考核結算辦法。
2適用范圍
企業(yè)各相關部門據此為營銷公司提供業(yè)務承包的良好環(huán)境條件；財務部據此為營銷公司建立專賬，并進行單列核算與會計監(jiān)督；企業(yè)按本方案對營銷公司進行工作指導、業(yè)務考核和承包結帳。
3管理職責和權限
3.1管理職責
營銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門，對企業(yè)汽配產品的營銷業(yè)務實行承包經營，從售前的市場開發(fā)、售中的發(fā)運調度，到售后的貨款回收和三包服務負完全責任。
3.1.1把握政策機遇和行業(yè)動態(tài)，根據企業(yè)生產能力和經營目標，最大限度地爭取市場份額。
3.1.2搞好產品發(fā)運調度，按合同保證安全正點交付。
3.1.3制定科學合理的薪酬方案，充分激發(fā)營銷業(yè)務人員的聰明才智，確保年度經營目標順利實現。
3.1.4建立健全售后服務體系，及時處理客戶投訴，努力維護博盈品牌形象。
3.1.5根據市場情況，負責地提出產品開發(fā)和持續(xù)改進建議。
3.1.6負責應收帳款的管理和回收工作，呆滯欠款按規(guī)定移交法律事務部組織清收。
3.1.7認真做好市場信息的搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場旬報》，逐月編發(fā)《市場分析報告》，逐月編制《三包服務報表》，提交企業(yè)經理層及各相關部門參考。
3.1.8維護和完善產品可追溯系統(tǒng)，組織對供應商的質量索賠認定，督促本企業(yè)制造、檢驗環(huán)節(jié)的質量責任追溯處罰。
3.2管理權限
作為業(yè)務承包實體，營銷公司具有相對獨立的人事調配權、薪酬分配權、自主調控權和應急處置權等。
3.2.1有權決定業(yè)務員的聘用、區(qū)域定位和職務升遷，操作程序可參照企業(yè)相關制度，聘任決定須報企業(yè)人力資源部備案。
3.2.2有權制定承包體內部二次分配方案和包干費用內控辦法，經企業(yè)審定后實施。
3.2.3有權組織相關部門對銷售合同、特殊訂單進行評審，編制要貨計劃。
3.2.4有權合理組織產品的發(fā)送運輸工作。
3.2.5有權受理客戶投訴，組織三包件的確認、責任的分解和損失的落實。
3.2.6有權組織三包退回產品的返修、加工和回收再利用，并報請企業(yè)財務部認定其有效價值。
3.2.7有權匯同企業(yè)質量部認定對供應商索賠額度，以及企業(yè)內部制造、檢驗環(huán)節(jié)的質量追溯處罰。
3.2.8有權提出產品開發(fā)、持續(xù)改進及價格策略等合理化建議。
3.2.9有權組織企業(yè)產品推廣展示、品牌形象宣傳及市場公關活動。
3.2.10在不違背企業(yè)根本利益的前提下，享有營銷業(yè)務管理全過程的自主調控權和應急處置權。
4年度目標和考核指標
4.1年度目標
2004年度汽配產品銷售收入目標任務為2億元，其中橋總成銷售收入萬元，精品齒輪及其它零部件銷售收入萬元。
4.2考核指標
4.2.1銷售收入全年目標任務2億元，分解到月（單位：萬元見下表）每月同時考核當月任務完成情況和累計任務完成率。
4.2.2銷售回款率全年綜合指標為96%，按上月止累計銷售回款率調節(jié)當月分配系數。
5結算及獎懲辦法
5.1提成比率基數營銷費用及三包凈損提成總比率為3.2%（含銷售費1.4%、三包凈損1.8%）由營銷公司自主調控。
5.2月結算額度（萬元）
當月總提成=當月銷售收入*3.2%*P（Q+0.04）
P:當月止累計任務完成率
Q:上月止累計銷售回款率
5.3年總決算（萬元）
全年總提成=3.2%N（Q+0.04）+0.3%(N-2000)
N:全年銷售總收入
Q:全年銷售回款率
6提成費用開支范圍
6.1員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。
6.2辦公經費控制在總提成的4%左右，含通訊費用、宣傳資料及辦公用品開支等。
6.3差旅費控制在總提成的12%左右，含營銷公司認可的業(yè)務員差旅費及辦事處房租開支等。
6.4三包服務費控制在總提成的50%左右，包括調件材料費、三包物質發(fā)運費和三包理賠開支等。
6.5業(yè)務招待及公關費用控制在總提成的10%左右。
6.6市場開發(fā)費根據需要和可能酌情處理。
7三包收入版權所有
三包收入包括對供應商索賠收入、對外理賠后退回物質的有效價值和企業(yè)內部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務損失。
7.1營銷公司每月提交對外索賠明細匯總表，經財務部核實后認定為三包收入。
7.2三包倉庫對退回物質積極組織返修分流，每月提交出庫明細及回用價值表，扣除制造部維修改制成本費用，經財務部認定為三包收入。
7.3企業(yè)內部人為質量事故造成的三包損失，由營銷公司敦促質量部進行追溯處罰，并視同為三包收入。
8特別約定
8.1營銷公司應注重業(yè)務員素質教育和培養(yǎng)，堅持誠信為本，依法經營。
8.2營銷公司不得私設賬戶，截留貨款，不得妨礙和逃避企業(yè)的財務監(jiān)督。
8.3企業(yè)各部門應牢固樹立以市場為導向、視客戶為上帝的經營思想，盡力為營銷公司的業(yè)務承包創(chuàng)造良好條件。
8.4經評審認定的訂單，確屬制造原因影響交付的，由責任部門承擔5-10%的違約金。
9相關標準
9.1Q/BQ.G0001-04部門工作職責和權限
9.2營銷公司薪酬分配及費用管理細則
10記錄文件
10.1營銷公司銷售指標考核評估表
10.2三包報務對外索賠明細匯總表
10.3市場旬報
10.4市場分析報告
10.5三包服務開支報表
附加說明
本方案由人力資源部負責起草
本方案經企業(yè)負責人和承包體負責人審簽后實施
忙碌中，不覺來包頭公司已近兩月。回顧此期間工作，在營銷部張經理的帶領及各位同仁的大力幫助下，開展了一些協(xié)的工作。現將有關情況、自我之不足及今后工作方向簡要說明如下：
一、主要工作完成情況
1、跟進、協(xié)助張經理與客戶的談判，帶領客戶現場考察土地。
2、前往昆區(qū)、九原區(qū)與東河區(qū)的部分樓盤進行調查摸盤。取得了第一手包頭市目前房地產銷售信息資料，并將所做總結方案移交于吳經理，由其負責市場調查報告的編寫。
3、協(xié)助、落實辦公區(qū)域上墻資料與項目介紹手冊的設計、制作、安裝等，該內容已經全面完成。
4、按照經理的指示負責制定土地轉讓流程、地塊確認流程、地塊價格確定流程以及下一步開發(fā)公司運作所需要的各項流程。該流程經過總部企劃部的專業(yè)指導已經進行優(yōu)化，目前嚴格執(zhí)行中。
5、在吳經理的要求下負責項目活動紀念冊、內部走廊上墻資料等宣傳推廣內容的策劃與設計。目前，活動冊的制作將近完成，內部走廊上墻資料的收集正在待濟南辦公室給予提供。
6、團購住房需求信息收集表、住房需求信息收集表的內容設計，以便于科學收集報頭市民的住房需求，該表已經初步完成，待經理審核。
6、完成領導所給予的其它臨時性工作，比如：制定單項工作總結表、對xx年下階段的部門工作做總體布局、收集包頭市房地產政策等。
二、自我之不足
1、關于性格，我無法對其定論優(yōu)劣，山東企業(yè)一般倡導儒家“禮”的文化，山東人相處盡管內心有斗角，表面卻都是好的，這一點在山東的官僚里面表現的淋漓盡致。但作為一個現代化的企業(yè)，要有突破性的發(fā)展必須消除此種心態(tài)，八仙過海，各顯神通，且處處以整體利益最大化為原則。相比之下，我工作過的兩家大型南方企業(yè)，并沒有復雜的內杠，能夠充分體現個性與能力，自我開始接觸創(chuàng)新思維要求比較靈活的推廣工作， 更明顯感覺到了個性與創(chuàng)新思維的提高，作為溫州第二大服裝企業(yè)推廣部(即企劃部)的負責人由于每天面臨復雜的對外推廣及客戶交際，鍛煉了我由原來的做事小心翼翼到后來的有較大魄力。目前給同事留下有歧視他人感覺的原因可能源于此，但相信大家隨著時間的推移會理解我的，因為我不想成為做事缺乏魄力的人。
2、社交方面，可能由于之前與南方發(fā)達地區(qū)人相處時間比較久，形成了只注重工作而不注重交際的處世方式。自進入冠魯后，深感有些不習慣，喜歡與人有水平的交談，尤其不愿在領導面前表現自己，自認為給客人留下較好的職業(yè)素養(yǎng)勝過對其夸夸其談的演說。但北方人豪爽的性子決定了許多，下一步注意改進。
3、可能由于成長經歷的原因，對一些話語比較敏感。在與人相處上，一直以比自己優(yōu)秀者為榜樣，從中享受知識增長的樂趣，這既源于性格本性，也有前期領導的影響。它在幫我提高自我能力的同時，也淡化了一些友誼，今后需要逐步調整。
4、在工作細節(jié)上缺乏細致，往往細節(jié)成就輸贏，這一點在今后工作方向加以修正。
5、欠缺房地產行業(yè)實踐經歷，通過近來閱讀一些房地產書籍及有關資料，對行業(yè)通路有了方向性的理解，但細節(jié)還有待實踐。
三、今后工作方向
1、手續(xù)辦理
在張經理的規(guī)劃下，由本人與收儲中心共同合作操作對土地各項手續(xù)的辦理，由于之前沒有此方面從事經歷，因此，在做的過程中要處處留意并記錄各項細節(jié)，做好下一步工作計劃，與收儲中心高經理通力合作，并及時就工作進展狀況向張經理匯報。制作一些如可行性報告等重要的文件時要站在營銷和市場的角度及總負責人的高度統(tǒng)籌策劃，決策度伸張有弛。
2、形象推廣
盡管之前在法派集團時就開始接觸并負責品牌推廣工作，但由于房地產行業(yè)投入資金巨大，操作細節(jié)與服裝品牌推廣有一定不同，相信在大方向上應該是一致的。因此，必須持謹慎樂觀的態(tài)度，謹慎決定細節(jié)，樂觀把握尺度。近期推廣思路:
a.選擇幾家廣告策劃企業(yè)作為 戰(zhàn)略合作伙伴，該策劃單位不分地域限制(做實地考察)，以較強的策劃、平面表現實力及成本最優(yōu)為原則。
b.廣告制作盡量完全本地化，選擇并備案幾家實力強的廣告制作合作公司，作為戰(zhàn)略伙伴并及時優(yōu)化。
c.年前完成對各類廣告公司按照業(yè)務內容不同進行分類，每類業(yè)務的公司儲備至少三家，以保持競爭和防范風險。
d.下一步廣告策劃公司考察內容：總人數、主要策劃人員簡歷極其成功策劃案例、公司主要策劃方案、工作流程內容、創(chuàng)意水平、平面設計水平、信息情報收集和分析能力、房地產行業(yè)策劃經驗、合作態(tài)度、工作流程內容、收費情況、企業(yè)規(guī)劃等。
e.下階段工作計劃及XX年工作計劃方案確定后，根據工作計劃方案制定推廣方案。軟性先行，硬性跟進。最好銷售前五個月做一次以新都市區(qū)、與政府合作或企業(yè)形象等為主題的軟性推廣，可以考慮報紙、電視、電臺等，方案待定。
3、日常工作
a.協(xié)助張經理對土地銷售的跟進。
b.整合下一步開發(fā)公司運做的各項流程，并請總部企化部改進，以更加符合企業(yè)實際。
c.協(xié)助吳經理完成對包頭市房地產市場調查方案的整合。
d.完成未完成的各類宣傳資料的設計和制作。
e.加強并調整學習方向，讓how大于what(因為通路略有所知)。
f.其他臨時性工作
作為營銷部一員，做好本職工作是我對自己最基本的要求，我也深知領導對本人工作的期望，能在戴總、閻總及張經理的指導下做出些許成績或對企業(yè)有所貢獻，是我努力的方向和初衷。
XX年部門經理個人述職報告二
尊敬的各位領導、各位同事：
大家好!
對于我來講是成長的一年、奮斗的一年、學習的一年、是感恩的一年;首先要感謝敦敦教誨的領導，感謝團結上進的同事幫助鼓勵，感謝在我沮喪時鼓勵我給我打氣相信我的同事，感謝那些給我微笑，接納我和五洲產品的合作者，因為是他們的幫助、認可、信任、鼓勵才能使我更加樂衷于我的工作，更加熱愛我的工作。
一年來，我認真貫徹執(zhí)行公司銷售目標和銷售政策，積極配合銷售經理做好本職工作，并和其他銷售員一道努力拼搏、積極開拓市場，較好地完成了年度銷售目標。根據公司管理人員考核辦法的通知精神，按照年終述職的有關要求和內容，現將一年來的個人工作述職如下：
1、蘇北市場全年任務完成情況。
我負責連、徐、宿地區(qū)的銷售工作，該地區(qū)全年銷售萬元，完成全年指標1%，比去年同期增加了萬元長率為%。與去年相比原老經銷商的銷量都有所增長，開發(fā)的新客戶銷售也基本穩(wěn)定，新客戶銷售額有望有較大突破。
2、重新捋順銷售網絡。
在原有的銷售網絡的基礎上，精耕細作。以各經銷商為中心，從一個一個市場入手，同經銷商編織五洲產品的銷售網絡，通過我們的努力，和每個經銷商細致溝通，耐心做工作，明確各家經銷商經銷區(qū)域范圍，做到不重復，不惡意串貨，逐一解決售后服務等各項問題，終于讓經銷商重拾了銷售五洲產品的信心。
3、開發(fā)空白市場。
連、徐、宿地區(qū)三個地區(qū)底只有6家經銷商，能夠正常發(fā)貨的只有4家，空白縣市過多，能正常銷售的太少。年初我對空白區(qū)域進行重新調研，結合區(qū)域生活用紙消費習慣，制定了詳細的市場開發(fā)方案，尋找合適目標客戶，有針對性宣傳銷售產品。經過一年的努力，全年共開發(fā)新客戶6家，終端連鎖超市1家。
4、組織今年的銷售工作。
積極宣傳公司各項售政策及淡儲旺銷政策，蘇北區(qū)域今年銷售量比增加了800萬以上。淡儲旺銷政策是我們公司產品率先把經銷商的庫房占滿，使其不能再儲備其他公司的產品，旺季到來，經銷商優(yōu)先銷售的都是我們公司的產品，大大提升了公司的銷量，甚至一些品種出現斷貨。如果發(fā)貨及時的話，今年銷量還能提高一塊。
5、做好蘇北區(qū)域各月市場銷售分析工作，落實回款進度并向公司領導匯報各月完成情況，對當月的銷售工作進行總結分析并根據當月的銷售情況及結合全年銷售任務做好下月銷售計劃。
6、每月至少一次與本區(qū)域重點客戶一起分析市場銷售過程中存在的問題，對這些問題及時給予解決，并與客戶分析競爭對手，商討提高市場占有率的辦法，將有價值的觀點和方法及時反饋給上級領導。
7、積極參與并協(xié)助上級領導做好一些銷售政策的和流程的制定，并對實施情況進行跟蹤落實，做好內勤工作的協(xié)助和指導。
一年下來，雖然蘇北市場銷售工作無論是在銷量還是在銷售管理方面都取得了突破性的進展，但仍存在一些問題：
1、我們銷售工作做得不細、對市場的了解分析不到位，面對市場的激烈競爭反映不夠迅速，使我們失去一部分市場。
2、市場串貨監(jiān)管不到位。由于今年銷售政策的改變，各家經銷商的銷售壓力比較大，較去年相比個別區(qū)域出現串貨情況。雖然今年我們對串貨問題組織討論過，但工作還沒有做到位，串貨問題繼續(xù)存在，這樣對我們產品經銷負面影響都很大，對經銷商的信心打擊比較大。我們銷售人員在信息收集、反饋方面做得也不夠全面，有的區(qū)域能提供信息協(xié)助防止串貨，而有的區(qū)域搜集不到。這說明我們業(yè)務人員的業(yè)務能力還需更快更好的提高。
3、蘇北市場網絡規(guī)劃不好，二三級市場進貨渠道比較亂，市場規(guī)范不到位，隨意銷售現象比較嚴重。
結合銷售工作取得的成績及存在的問題，并根據生活用紙1。5億元的銷售目標，打算從以下幾個方面來開展的銷售工作：
1、加強市場推廣、宣傳力度。
在鞏固現有的市場份額基礎上，加強市場滲透，運用各種有效促銷方式或商務手段，確保市場的占有率;制定市場宣傳策助免費戰(zhàn)略，監(jiān)督廣告投放，實施多媒體傳播計劃，制定并實施銷售活動方案。
2、健全營銷網絡。
完善客戶資料的建立、保存和分類管理，負責客戶情況收集、調查，消滅空白縣市。
3、做好業(yè)務人員培訓、交流工作，進一步完善銷售管理工作。
我們要對任務進行落實，做到目標明確、責任到人，保證預期目標的實現，同時會加大銷售人員的引進及整合，對新進的人員進行全面的培訓，使更多的優(yōu)秀年輕人加入到我們這個銷售團隊中來。
4、服從大局，團結協(xié)作。
一個有實際操作價值的年度營銷規(guī)劃，不僅對企業(yè)全年的營銷活動有非常深遠的影響，而且對于制定與營銷活動密切相關的生產、財務、研發(fā)、人力資源等計劃也有非常重要的指導意義，但是，在現階段的中國，能夠科學的做好年度營銷規(guī)劃的企業(yè)并不是很多。
目前多數國內企業(yè)現行做法是，先預測未來一年每個月的總銷售額，根據以往的經驗，從預測達到總銷售額中提取一定比例作為營銷費用預算的總額度，市場總監(jiān)或市場部經理在這個預算總額度內編制全年的營銷計劃。這種做營銷規(guī)劃的方式可以戲稱為“看菜吃飯”式營銷規(guī)劃。
這種“看菜吃飯”的年度營銷規(guī)劃的方式是有許多弊端的：
1、 根據經驗來提取一定比例的銷售額，是缺乏科學性的，在企業(yè)的營銷活動過程中，經常會出現由于產品銷量的急劇下降、銷售價格的大幅跳水，公司高層突然削減營銷預算的情況，策劃好的或正在執(zhí)行的營銷活動就只能停滯了（例：筆者在一家手機廠家擔任市場部經理的時候，就曾經遇到過產品推廣費用額度大幅度降低情況，造成與多家廣告公司的合作出現非常尷尬的局面）。
2、 營銷預算調整的彈性不夠，容易出現過多或過少的現象，過多無疑是白白損失利潤，過少會造成有價值的營銷活動缺乏足夠的資源支持；
3、 市場部容易將營銷預算偏向投入到品牌推廣等很難用實際銷量掛鉤來衡量的方向上去，造成與實際銷量掛鉤的促銷活動反而缺乏足夠的資源支持；
4、 在經營年度結束進行財務核算的時候，容易出現營銷預算花得一干二凈，銷量和利潤目標卻遠遠沒有達到的情況，所以，市場部是花大錢的部門，也是最容易遭受指責的部門。
總之，這種營銷規(guī)劃方式缺乏一個將營銷活動與利潤結合起來的機制、難以對全年的營銷投入產出進行有效監(jiān)控。
到底什么是有實際操作價值的營銷規(guī)劃呢？那一定是跟利潤緊密掛鉤的營銷規(guī)劃。
大家都知道，營銷活動跟利潤之間有很高的相關性，營銷活動是通過以下幾個方面來影響利潤的：1）營銷活動包含價格體系的制定，價格影響銷售額，進而影響利潤；2）營銷活動決定銷量，銷量影響銷售額，進而影響利潤；3）營銷活動是要投入的，有投入就有成本費用，成本費用影響利潤。
營銷活動與利潤的關系可以表示如下：
有效的營銷規(guī)劃就是在現實的市場條件下，如何規(guī)劃企業(yè)的營銷活動，從而實現利潤最大化。
年度的營銷規(guī)劃是筆者擔任市場部經理的時候所經歷的最痛苦的事之一，多次經歷痛苦磨練后，居然也摸一些門道來，現拿出來跟大家分享，希望能夠對我們那些正在痛苦中煎熬的市場部同仁們有所啟發(fā)，有所幫助。
第一部分：營銷規(guī)劃的思考邏輯：
營銷規(guī)劃中有兩個重要的邏輯關系。
一、 營銷活動跟利潤之間存在非常緊密的關系。這在上文已經做了分析。
二、 任何規(guī)劃、計劃、策劃一定要按照“目標-行動-資源”這個邏輯過程進行思考。這是我一直采用的解決規(guī)劃或策劃問題的有效思路：
1、 任何規(guī)劃（策劃、企劃、計劃都有相同的含義），首先要考慮清楚的是目標是什么，目標越明確，越數字化，規(guī)劃就越容易做，最終的效果也就越容易評估；
2、 達到目標所要采取的行動，肯定可以歸納成幾個關鍵點。達到目標的行動方式肯定不只一種，我們可以形成若干套行動方案備選；
3、 列出每種行動方案的資源需求，從達到目標的可能性和資源需求最小化的角度對行動方案進行評估。
第二部分：營銷規(guī)劃的步驟：
一、產品規(guī)劃：
做營銷規(guī)劃的第一步是產品規(guī)劃。所謂產品規(guī)劃，就是在市場調研和預測的基礎上，把握消費變化趨勢，制定產品研發(fā)計劃和產品引進計劃，確定產品上市的時間、銷量（出貨量和零售量，零售量是根據出貨量與零售量的經驗值來推導的），價格（出廠價和零售價）。當然，這一步離不開市場調研部門、產品研發(fā)部門、產品引進部門的緊密配合。
產品規(guī)劃的方向從行業(yè)相關性（行業(yè)跨度）來看，可以分為以下三種（以手機行業(yè)為例）：1）同品類新產品，照相手機、PDA手機、電視手機等；2）相關行業(yè)新產品，手機電池、手機配件、手機飾品等；3）非相關行業(yè)的新產品，汽車、電腦等。
產品是企業(yè)滿足消費者需求的載體！產品是企業(yè)營銷活動最重要的工具！沒有持續(xù)的、強大的產品力作為保證，企業(yè)的長遠發(fā)展是不可能實現的，在中國曇花一顯的企業(yè)實在太多了！產品規(guī)劃是長期進行市場信息收集、分析、積累的結果，代表一個企業(yè)對市場脈搏的把握能力。
產品規(guī)劃是一個市場營銷總監(jiān)最重要的職能，能否提出切實可行的產品規(guī)劃是檢驗一個市場營銷總監(jiān)是否合格的最重要標準。所以筆者一直有一個觀點，市場營銷總監(jiān)一定是一個性格外向、喜歡跟人溝通、喜歡體驗消費的人，不然不可能有很強的產品規(guī)劃能力。
最后的產品規(guī)劃表現為一個《年度產品規(guī)劃表》，但是要完成一個可以實操的《年度產品規(guī)劃表》，需要市場營銷總監(jiān)投入大量的時間和精力，甚至還需要借用咨詢公司、調研公司、廣告公司的力量。
能夠做出實操性強的、跨度在一年以上的產品規(guī)劃的市場營銷總監(jiān)在中國是為數不多的，許多職務名稱上是市場營銷總監(jiān)，實際上只是市場推廣總監(jiān)、品牌推廣總監(jiān)、產品推廣總監(jiān)，甚至促銷經理，真正的市場營銷總監(jiān)是當今中國最緊缺的營銷人才！
產品規(guī)劃這一步是最難做的，一旦這一步做完，其他部分將相對輕松多了。
二、產品營銷計劃
年度產品規(guī)劃完成后，一年的產品確定下來了，產品的上市時間確定了，產品的出廠價和零售價，產品的出貨量和零售量目標也確定了，《產品營銷計劃》、《終端建設計劃》、《品牌推廣計劃》、《產品營銷毛利分析》就可以做出來了。
《產品營銷計劃》包括在產品生命周期中每個階段的渠道模式和結構、渠道成員驅動的價格體系和銷售政策、推廣促銷活動計劃。
渠道模式和結構是由出貨量目標和零售量目標確定的，在出貨量目標（利潤目標）與市場容量預測的基礎上確定零售量目標，完成零售量目標需要考慮在哪些零售終端進行銷售，一旦零售終端確定了，那就要考慮采用什么樣的渠道模式和結構能夠以最小的成本對所確定的零售終端進行有效覆蓋。
要想驅動所選擇的渠道成員能夠吃進我們目標出貨量，并將產品有效的分銷到我們的目標零售終端，就需要設計相應價格體系和銷售政策。常用的銷售政策有價格保護、提貨獎勵、分銷獎勵、模糊獎勵等。
一個新產品上市，在媒體傳播和終端推廣方面一定要有相應的計劃，否則，新產品的信息就會淹沒在信息海洋中，默默而來，默默而去。新產品上市的推廣活動主要有以下幾類：1)媒體傳播，包括電視、報紙、雜志、網絡、戶外路牌、電臺等；2）終端推廣，包括零售獎勵、終端宣傳物料（海報、單頁、X展架、燈箱片等）；3）目標群體集中場所的推廣活動，如酒吧、咖啡廳、美容院等。
三、終端建設規(guī)劃
在《產品營銷計劃》中已經提到過，確定產品的零售量目標后，就可以構思零售布點計劃，硬、軟終端投入計劃。
中國的營銷人都知道，在零售終端實現的銷量才是真正意義的銷量，這樣的銷量才是獲得實際利潤的銷量。零售目標體系（包括總零售目標和每個產品的零售目標）需要一定數量不同類別的零售終端來實現的。
零售終端的分類可以有多種，有根據零售店總銷量分類的，以手機零售店為例，可以分為以下類別：月銷量100臺以下的、100—200臺、200—300臺、300—500臺、500臺以上的；也有根據消費群的特點分類的，如高檔手機的、中檔手機的、低檔手機的，----不同類別的零售終端需要不同的硬、軟終端資源投入作為支持。
硬終端投入包括背景板、專柜、進店費等終端硬件設施的建設費用。
軟終端投入主要是指與促銷員相關的費用，包括促銷員的底薪、獎金、服裝費、管理費、培訓費等。
至于零售量目標需要多少數量的零售終端來實現，這些零售終端需要投入多少硬、軟終端資源來支持，就需要有經驗數據作為參考，不同行業(yè)有不同的經驗數據，同一個行業(yè)在不同的時間數據也有不同。
四、品牌推廣計劃
品牌推廣活動計劃是放在最后的，其實我們在制定拳頭產品的營銷計劃時已經納入了品牌推廣計劃（“拳頭產品帶動品牌知名度的提升”是中國本土企業(yè)建設品牌常用的招式之一），最好不要進行單純推廣品牌概念的活動，尤其是那些中小企業(yè)。
對于品牌的概念，有很多種說法，我比較偏向的是“品牌就是消費者對品牌的感覺”這種說法，品牌理念就是希望消費者消費產品或接觸品牌信息后，對品牌產生一種好的、特別的感覺，并因為這種感覺對這個品牌的產品產生強烈的偏好，品牌價值就是消費者因為追求這種感覺而愿意額外支付的價值，品牌價值是消費者感覺積累的結果，對于一個品牌，消費者好感覺積累越多，積累好感覺的消費者越多，品牌的價值就越高。
目前許多中國企業(yè)在“消費者聽得越多，就越認為是名牌”的錯誤觀念的指導下，大量的投放各種廣告，大量的進行軟文炒作，這種做法只能獲得一段時間的品牌知名度，而品牌的美譽度和忠誠度是靠產品和服務累積的。如果不注意在產品和服務上下功夫，這樣的企業(yè)起來得快，衰落得也快。
根據以上的觀點，對于品牌推廣計劃，我有以下幾點想法：
1）做好品牌的核心是做好產品和服務；
2）品牌推廣計劃要跟拳頭產品上市的計劃相結合，最好能夠對實際銷量有幫助；
3）品牌傳播的廣告和軟文一定要切合實際情況，杜絕對消費者的錯誤引導和失實宣傳；
4）品牌宣傳首先是對渠道商，其次才是對消費者；
5）預留一定的營銷預算，用于抓住一些有價值的事件營銷機會。
五、產品營銷毛利分析
《產品營銷計劃》、《終端建設計劃》、《品牌推廣計劃》都完成以后，營銷預算也就可以做出來了，加上每個產品的生產成本，就可以推算出每個月產品營銷的總毛利情況。
《毛利分析》做出來以后，如果覺得毛利不夠理想，就調整《產品營銷計劃》、《終端建設計劃》、《品牌推廣計劃》有關費用項目，削減可以節(jié)省的開支，提高毛利水平。
《年度營銷規(guī)劃表》經過各有關部門進行檢討，由公司決策層批準后開始實施。
姓名：XXX性別：女
民族：漢政治面目：團員
學歷(學位)：學士專業(yè)：商業(yè)企業(yè)管理
聯(lián)系地址：北京市東城區(qū)XX大街10號郵編：100007
教育背景
另：其他培訓情況
1996年于北京第二外國語學院自修 英語 ;自修市場營銷與管理本科課程;有駕照
工作經歷
*1998年5月---至今XX公司
企劃部高級主管
產品廣告計劃制定及費用控制/策劃促銷活動并安排實施/競品廣告的日常監(jiān)測、分析，及時調整產品的企劃方案/市場走訪調查。提出、制定、完成零售終端的改進方案/對全年市場投放與銷售數據進行對比分析，制定下一年度廣告提案
成績：有效合理的市場策略使公司產品XX成為同業(yè)知名品牌、產品銷售額穩(wěn)步提升、達以公司預期銷售目標。
*1995年3月---1998年3月某國際知名企業(yè)
市場主任
統(tǒng)一促銷策略的制定、活動的實施及評估總結/制定廣告方案，與廣告公司共同完成廣告的制作及投放/走訪零售市場，跟蹤區(qū)域零售商、商的銷售動態(tài)，監(jiān)測競品市場動態(tài)/對市場情報進行收集分析/協(xié)調外部供貨商及媒體實施大型公關活動
成績：公司形象及企業(yè)文化得到廣泛傳播，深入人心。產品銷售及市場占有率穩(wěn)步提高，成為同業(yè)知名品牌。
企劃部助理經理
制定并實施產品的銷售計劃、促銷推廣計劃/促銷經費的管理/負責產品在東北地區(qū)的銷售/協(xié)調技術中心與經銷商之間的售后服務關系
個人簡介
多年來供職于大中型企業(yè)的市嘗策劃部門，使我積累了豐富的工作經驗，對把握市場動態(tài)、進行整體市場策劃與實施都有深入地研究，并自修了市場營銷與管理本科課程。我工作認真、負責，喜歡接受新的挑戰(zhàn)并努力完成。
業(yè)余愛好
愛好廣泛。喜愛球類運動及爬山，大學曾任校足球隊隊員。另外還喜歡唱歌、音樂等。
本人性格
溫和、謙虛、自律、自信(根據本人情況)。
另：最重要的是能力，相信貴公司會覺得我是此職位的合適人選!
一、 銷售公司經營數據分析
2018年銷售公司實現銷售收入1915萬元，同比下降54.19%,其中主機39臺（國內21臺、出口18臺），銷售收入1747萬元，同比分別下降53%和55.51%，配件銷售收入168萬元，同比下降33.6%。詳見下表：
銷售收入同期比
項目
2018年
2017年
同期增長
國內主機銷售收入（萬元）
899
2169
-58.55%
出口主機銷售收入（萬元）
848
1758
-51.76%
主機銷售收入合計
1747
3927
-55.51%
國內配件銷售收入（萬元）
154
128
20.31%
出口配件銷售收入（萬元）
14
125
-88.8%
配件合計銷售收入（萬元）
168
253
-33.6%
主機配件合計銷售收入（萬元）
1915
4180
-54.19%
2018年銷售公司上半年實現銷售回款2989萬元，去年同期4679萬元，同期比下降36.12%。詳見下表：
回款同期比
項目
2018年
2017年
同期增長
主機回款（萬元）國內
1825
2973
-38.61%
主機回款（萬元）出口
1046
1456
-28.16%
主機合計
2871
4429
-35.18%
配件國內（萬元）
112
204
-45.1%
配件出口（萬元）
6
46
-86.96%
配件合計（萬元）
118
250
-52.8%
主機配件合計（萬元）
2989
4679
-36.12%
二、2018年上半年主要工作情況介紹
（一）維護現有經銷渠道，回籠資金。
由于公司近兩年資金情況較為緊張，生產及供貨不能滿足市場要求，對于西北傳統(tǒng)優(yōu)勢市場影響較為嚴重。今年上半年，在盡量滿足經銷商需求的前提下，保證全款發(fā)車。
（二）與集團公司上、下游合作，多渠道經營。
受公司產能影響，進入2018年銷售公司轉變經營思路，除平地機產品外，積極加強與集團公司大客戶（軍工部）及天工院溝通合作。配合集團公司投標援外項目，保證了7臺天工院攤鋪機中標。與天工院達成戰(zhàn)略合作，利用現有營銷網絡，繼續(xù)銷售國三排放攤鋪機。梳理外圍產品供貨范圍及供貨渠道，目前在與輪挖、瀝青灑布車、高空作業(yè)平臺等產品生產廠家在合作洽談中。
（三）積極參與大客戶項目招投標，保證市場活躍度。
2018年上半年，銷售公司積極參與了中鐵、中建、中交一航局、水電等系統(tǒng)招投標，并順利中標3臺平地機。
（四）精簡營銷隊伍，集中力量保證優(yōu)勢區(qū)域發(fā)展。
根據公司人員安置要求，銷售公司精簡銷售人員及服務人員隊伍，國內營銷中心繼續(xù)執(zhí)行垂直管理，保持“三北”大區(qū)框架，根據銷售及服務重點區(qū)域再做調整，死保優(yōu)勢區(qū)域。
（五）應收賬款核對工作
截止到2018年6月，應收賬款總計11804萬元。較年初比較，下降1452萬元。繼2017年之后，2018年繼續(xù)對應收賬款進行核對，控制新增合同逾期額度，回收以往合同的逾期欠款。2018年合同簽訂遵循全款占全部銷售回款的80%以上，從而控制新增應收賬款比例。如簽訂分期合同，要求提供個人無限連帶擔保。
上半年繼續(xù)定期對賬。所有業(yè)務員安排時間來公司對賬，按地區(qū)劃分，逐一對賬。并要求業(yè)務人員對所屬區(qū)域每月上報回款計劃，并進行考核。目前核對并簽署對賬單4戶。
上半年根據集團公司“兩金壓降”工作的部署，對應收賬款進行了全面梳理，擬對小額應收賬款進行核銷，做到賬銷案存。已開證明5戶，共計66.61832萬元。經過每月電話、催款函等程序催收，催收金額808.0964萬，函件9份;全年通過專職人員清欠3戶，截止目前回款21萬元；通過訴訟6戶，截止目前回款373.6萬元。
（六）完善客服中心工作
2018年上半年三包臺數66臺，維修38次，解決疑難故障10次，服務人員及時到達維修地點。產品質量問題：蝸輪箱外殼斷裂、鏟刀回轉圈螺絲松動、漏油、門鎖、外觀、輪輞螺絲、擺架螺絲等松動。三包配件沒有庫存、難以維持三包售后服務，不能及時滿足客戶。
三、2018年上半年工作中存在的問題
2018年平地機市場依舊延續(xù)上升趨勢，全年銷量有望突破6000臺，但我們的產品及渠道沒有順應市場要求，目前除部分西北地區(qū)外，其他區(qū)域沒有穩(wěn)定經銷商，加上待銷產品庫存不充分，業(yè)務人員銷售斗志不足，造成公司產品銷量及市場占有率不升反降。
四、2018年下半年主要工作情況介紹
（一）梳理歷史遺留問題，分類制定專項措施：
根據集團公司及自身生存需要，銷售公司下半年繼續(xù)對應收與存貨方面形成的歷史遺留問題進行梳理，找到相應的解決措施及方案，力爭年底前進行處置，減少歷史遺留問題對公司的影響。
（二）擬定“兩金”壓控工作方案，減少應收賬款：
截止到2018年6月30日，鼎盛重工（五家）應收賬款總計11804萬元。較年初比較，應收賬款下降1452萬元，符合集團公司應收賬款零增長要求。年初擬定“兩金”壓控工作方案，下半年繼續(xù)確定重點目標，加大壓降力度；完善工作制度，責任落實到人，分類處置。盡最大可能減少應收，為解決公司資金壓力做貢獻。
（三）根據產品定位，做好大馬力平地機宣傳推廣工作：
根據市場情況調研，同時為滿足礦山的需求，公司平地機將向大型化的方向發(fā)展。產品定位的改變既滿足最好利潤增長點，同時也是企業(yè)效益化的體現。下半年公司擬繼續(xù)重點走訪內蒙、陜西等礦區(qū)客戶，對一線平地機用戶進行回訪，傾聽對公司產品的意見與建議，同時梳理潛在用戶，為公司產品定位做好宣傳推廣工作。
2012年全縣桔柚開發(fā)面積15100畝，圓滿完成了市里下達我縣1.1萬畝的果業(yè)開發(fā)任務，截至目前全縣臍橙種植面積達20.6萬畝（其中桔柚2.5萬畝），鞏固了桔柚開發(fā)的良好勢頭，進一步優(yōu)化了品種結構。
二、標準園建設與果園管理
1.標準果園建設任務完成情況。2012年市里下達我縣1.5萬畝標準園建設任務，現已實現新增標準化示范果園2萬畝，創(chuàng)建了2個部、省級標準柑橘園，創(chuàng)建了24個縣級標準臍橙示范園。
2.加強組織領導和培訓指導。為進一步提高標準園建設和果園管理水平，我縣從早部署，狠抓落實，制定了《縣標準柑橘園創(chuàng)建活動工作實施方案》，組建了標準柑橘園創(chuàng)建工作實施小組，制定了明確詳細的培訓計劃，采取集中培訓和現場指導的方式，全年開展標準園技術集中培訓8次，每月堅持深入果業(yè)基地現場指導2次，培訓果農19260人次，發(fā)放技術資料5000份。
3.實現“六個百分之一百”。一是標準園100%生產資料統(tǒng)購統(tǒng)供。我縣以臍橙專業(yè)合作社和果業(yè)協(xié)會為載體，實現了縣域范圍內標準園100%生產資料統(tǒng)購統(tǒng)供；二是100%種苗統(tǒng)育統(tǒng)供。我縣從王品農業(yè)科技開發(fā)有限公司和江口良種苗木繁育有限公司調運桔柚苗木555700株，滿足了臍橙（桔柚）用苗需求，實現了100%種苗統(tǒng)育統(tǒng)供；三是100%病蟲害統(tǒng)防統(tǒng)治。我縣制定了《縣桔小實蠅群防群治工作方案》和《縣黃龍病、衰退病防控工作方案》，成立了病蟲害防控工作小組，部署了臍橙黃龍病、衰退病的普查，普查病樹320株，已經于11月份進行了統(tǒng)一清理并給予果農適當補償，設立了等5個病蟲害監(jiān)測點，實現了100%病蟲害統(tǒng)防統(tǒng)治；四是100%產品商品化處理。我縣采摘的臍橙，均進行了分級、打蠟、包裝等商品化處理工序；五是100%品牌化銷售。我縣今年大力推廣臍橙證明商標與地理標志，共推廣箱貼131萬枚，果貼2450萬枚，在山東、河北12個主攻城市統(tǒng)一使用“臍橙”品牌銷售；六是100%符合食品安全國際標準。我縣指導果農提高果品外觀品質和肥料利用率，減少果實農藥殘留，降低生產成本，生產無公害產品、綠色產品、有機產品，所產臍橙果品100%符合食品安全標準。
4.建立果園生產管理檔案，有生產管理日志，農藥、化肥等投入品包裝存放規(guī)范。為加強標準園建設和管理，我縣建立了果園生產管理檔案，每個標準柑橘園都存有生產管理日志，詳細記錄了打藥、施肥、修剪等生產管理措施，按要求對農藥、化肥等投入品規(guī)范了包裝和貯存。
5.集成推廣物理生物先進技術。我縣大力推廣果業(yè)先進技術，共計推廣使用殺蟲燈600盞（其中新型太陽內殺蟲燈300盞）、捕食螨20萬袋、誘蟲黃板10萬片。
6.按建設任務安裝節(jié)水灌溉設施。我縣今年整合現代農業(yè)柑橘項目資金、農機補貼資金和其他資金大力推廣節(jié)水灌溉設施，全縣標準園滴灌設施安裝率達到了80%以上，實現了科學節(jié)約灌溉。
三、臍橙市場營銷與品牌建設
1.完善合作社發(fā)展。2012年我縣進一步完善了果業(yè)專業(yè)合作社的發(fā)展，新組建果業(yè)專業(yè)合作社13家，全縣現有經工商管理部門注冊成立的果業(yè)專業(yè)合作社68家，成立了縣果業(yè)專業(yè)合作社聯(lián)合會，注冊資本金3萬元，其性質為社會團體組織，制定了章程，選舉劉振房為理事長，在各果業(yè)重點鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）設立了分社，以合作社為單位組建了專業(yè)采果隊等服務組織，實現了85%以上果農加入了合作社，按要求統(tǒng)一標準化生產、統(tǒng)一生產資料供應、統(tǒng)一技術標準、統(tǒng)一對接銷售企業(yè)，組建的臍橙種植合作社與本地銷售企業(yè)簽訂了銷售協(xié)議，建立了對接合作關系。
2．培育扶持龍頭企業(yè)。我縣籌集資金，制定具體的扶持政策，出臺了《縣2012年果業(yè)發(fā)展工作實施方案》，培育扶持綠豐果業(yè)、欣豐果業(yè)為臍橙銷售的龍頭企業(yè)，對企業(yè)、合作社開拓市場、舉辦臍橙營銷推介活動、建設大型貯藏庫、貯藏果品進行資金補助，扶持企業(yè)或合作社規(guī)范使用臍橙地理標志證明商標，對企業(yè)、合作社使用臍橙防偽證明商標箱貼、果貼的，按購買價格的70％進行補助。
3.統(tǒng)一“臍橙”品牌形象。規(guī)范了臍橙果品包裝物的使用。包裝物規(guī)范明示“臍橙”、生產企業(yè)和聯(lián)系地址電話、論證標識編號，建立了包裝物審查、備案登記制度。積極推廣使用地理標志證明商標，推廣使用箱標131萬枚，完成市里任務數150萬枚的87.3%；推廣使用果標2450萬枚，完成市里任務數6000萬枚的40.8%。
4.主題教育活動。縣人民政府印發(fā)了《縣2012年臍橙“提質量樹品牌保安全”主題教育活動實施方案》（會府辦字[2012]131號）文件。主題教育活動以印發(fā)資料、贈閱資料、舉辦主題教育活動培訓班以及組織召開座談會等形式，教育和引導果農和企業(yè)增強市場風險意識、全局自律意識和果品質量安全意識。果農自律意識，經銷商誠信意識得到明顯提高，果農受教育率達到了95%以上。大力宣傳了主題教育活動，在電視臺有公益宣傳廣告，有宣傳報道。切實開展了主題教育活動，設立并公布了舉報電話0797-5622594，建立了果品加工、銷售企業(yè)及經銷商檔案并掌握其注冊商標、使用標簽、包裝式樣等資料，落實專人駐廠監(jiān)督工作安排，在規(guī)定的最早采摘臍橙時間11月1日之前關閉了所有催熟庫，各加工企業(yè)、各鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）人民政府和果茶站向臍橙協(xié)會簽訂了臍橙質量保證承諾書。活動期間每月督查了一次以上，并將督查報告上報了市主題教育活動辦公室。
5.資金扶持。完成籌措臍橙廣告宣傳資金40萬元（發(fā)票交回給企業(yè)）。縣財政籌集臍橙營銷扶持資金100萬元，用于臍橙市場開拓、主題教育活動、“臍橙”防偽證明商標的推廣使用等。
6.信息上報。及時上報“營銷方案”、“主題教育活動方案”、“營銷推介及專銷區(qū)建設方案”等文件要求報送的材料及其它信息。
四、產業(yè)安全防范
2007年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜；市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。
但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。
二、工作思路
1、明確工作內容
首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉、擔當銷售內勤的角色中快速轉變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調研、產品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導。
2、駐點營銷
駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業(yè)務人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。
市場部駐點必須完成六方面的工作：
a、通過全面的調研，發(fā)現市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案；
b、搜集競爭品牌產品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產品的開發(fā)思路；
c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展；
d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發(fā)現情況及時予以上報處理。
e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力；
f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結出方法和經驗，及時推薦給市場復制；
3、與銷售部強強聯(lián)合，成立品牌小組
市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調整；對于會議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負責跟蹤執(zhí)行進度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現共融和共榮。
三、管理團隊
1、合理配置人員：
a市場信息管理員一名負責市場調查、信息統(tǒng)計、市場分析工作。
b策劃人員一名負責新產品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。
c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現場執(zhí)行。
2、充分發(fā)揮人員潛力，強調其工作中的過程控制和最終效果。
3、嚴格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。
4、協(xié)調部門職能，主動為各分公司做好服務工作。
四、市場分析
1、競爭激烈
幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經驗，建立了較為完善的市場營銷網絡，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由于同行業(yè)某些同類產品的成功的市場開發(fā)，使威科產品在市場競爭中變的前進艱難。
2、整合資源
我公司依托山西省農科院的專家優(yōu)勢和山西農大的合作保障了我們強有力的技術支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關、企業(yè)管理、財務及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。
五、品牌推廣
公司產品經過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產品的品牌形象、產品定位、市場網絡建設、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產品采用不同的包裝策略。（特殊市場除外）
2、產品定位
根據目前市場現狀，隨著產品的更新?lián)Q代、新系列產品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產品的競爭優(yōu)勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調整產品價格，采用中、低價格策略，增加產品競爭力
3、網絡建設
銷售渠道是企業(yè)的無形資產，多年的市場運作、網絡的初步形成，網絡建設仍將作為公司未來發(fā)展的重點工作，努力加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)網絡的建設，積極發(fā)展新的經銷商，使銷售網絡更趨穩(wěn)定。進一步開發(fā)重點養(yǎng)殖區(qū)的經銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴大市場范圍。
4、市場推廣
a.積極利用公司各種有價值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網站等宣傳企業(yè)。
b.在全國性的專業(yè)報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴大產品知名度。
c.積極參加全國性大型行業(yè)會議及與各地經銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術講座、用戶座談、產品推廣等會議，宣傳展示公司與產品。
d.利用多種形式與經銷商開展促銷活動，促進產品銷量。
e.在一些養(yǎng)殖重點地區(qū)配合經銷商做一些墻體廣告。
f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提高產品的銷售量，形式可多種多樣。
g.制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產品，擴大品牌影響。
h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進行電影循環(huán)播放，宣傳公司文化。
六、工作進度
第一季度：
1、確定本年度的廣告宣傳策略。
2、結合市場情況制定出活動計劃。
3、抓好市場信息和客戶檔案建設。
4、策劃好經銷商年會。
5、完成墻體廣告的設計計劃。
6、策劃推出春節(jié)有獎銷售活動。
第二季度：
1、策劃推出二季度促銷活動。
2、配合分公司推出市場活動。
3、參加全國性的行業(yè)展會一次。
4、配合各分公司做好駐點營銷工作。
5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。
6、夏季文化衫的設計制作。
第三季度：
1、夏季電影宣傳工作的計劃安排落實。
2、文化衫的發(fā)放。
3、制作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
4、策劃開展旺季上量產品的促銷推廣。
第四季度：
1、兩節(jié)促銷的落實開展。
2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。
3、跟蹤各分公司和經銷商年度目標的完成情況。
4、完成目標市場墻體廣告的100%投放。
5、做好全年工作的總結。
七、資源配置
1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數碼相機一臺。
2、需要把市場活動經費由市場部統(tǒng)籌安排。
3、各分公司的促銷、新品推廣、大型市場活動要報營銷總監(jiān)批準后由市場部統(tǒng)一協(xié)調開展。
八、市場費用預算（略）
總結：成者王、敗者寇。
本文從呼叫中心熱線呼入呼出聯(lián)動渠道出發(fā)，淺談互聯(lián)網時代下管理變革與策略創(chuàng)新在外呼團隊運營中的實踐效果。
互聯(lián)網時代下營銷環(huán)境的變化
互聯(lián)網時代下的企業(yè)，關注點已不是純粹的產品銷售，伴隨著現今網絡互通的便利性和信息量暴漲的沖擊力，傳統(tǒng)的營銷環(huán)境已全然改變，最為明顯的體現是：1、市場涉及范圍更廣，網絡的開放互連使得消費者與企業(yè)可以輕松關聯(lián)并隨時、隨地通過實體或者虛擬媒介達成交易；2、消費者選擇空間更大，網絡上琳瑯滿目的產品滿足甚至創(chuàng)造了消費者的需求，也提高了消費者對產品的要求。缺乏想法和創(chuàng)意的產品極容易被市場淘汰，消費者觸及的信息量巨大，自然會對同類產品進行對比，而除了產品本身，附帶的服務、品牌影響力等也被漸漸關注。優(yōu)秀的企業(yè)，其營銷核心是品牌文化，讓消費者與之成為朋友，在多次購買的同時通過口口相傳、社交軟件等渠道媒介直接分享和宣傳，從而帶來更多新的顧客，促進企業(yè)價值的增長。
2015營銷市場最佳契機――4G爆發(fā)年
4G發(fā)展元年轉眼已經過去，在經歷了2013年底4G牌照發(fā)放、網絡覆蓋面積不斷加大、通信技術的不斷完善以及2014年4G通信服務的全民推廣，展望2015，必將是4G爆發(fā)年，市場發(fā)展將迎來歷史的最好機遇！新形勢下的呼叫中心將緊緊把握服務營銷協(xié)同方向，持續(xù)與地市公司聯(lián)動，統(tǒng)籌資源，通過熱線、短信、APP、微信等渠道協(xié)同，擴大4G營銷優(yōu)勢。而呼入呼出聯(lián)動作為呼叫中心熱線營銷的重要渠道之一，在4G營銷工作中扮演著關鍵角色。
呼入呼出聯(lián)動是什么
呼入呼出聯(lián)動渠道資源來自于10086熱線普通話務員，屬于熱線內部流程的呼入呼出聯(lián)動。作為熱線話務“削峰填谷”的利器，聯(lián)動外呼在保證熱線服務高質量的前提下靈活利用話務空閑的局部富裕主動聯(lián)系潛在價值客戶，開展在線外呼營銷，為公司創(chuàng)造流量價值，助力4G營銷工作的開展。
聯(lián)動外呼團隊項目開展范圍覆蓋東莞區(qū)域包括東莞、惠州、河源、梅州等四個地市，覆蓋主動通信客戶人數超過2300萬。團隊采用“大規(guī)模分散”外呼模式，保證全天每個時段都儲備有技能人員，忙時做服務，閑時攻營銷，既保障了服務的穩(wěn)定性，又提升了客服的營銷價值（如圖1）。
呼入呼出聯(lián)動模式的優(yōu)勢
1、提高呼叫中心排班擬合度
10086熱線話務需求不穩(wěn)定帶來了時段的空閑，空閑度的上升使得資源存在浪費現象，開展呼入呼出聯(lián)動之后，資源則得到充分利用。空閑度的降低提高了排班擬合度，另一方面相當于釋放了更多的人力成本，促進客服中心運營的精細化。
2、深度挖掘熱線的邊緣富裕
建立呼入呼出聯(lián)動機制，呼叫中心人力資源均衡調配得以更好的實現。聯(lián)動外呼渠道好比一個蓄水池，適時適量地調節(jié)話務，利用空閑時段在線聯(lián)系客戶推廣優(yōu)惠活動，并在線為客戶辦理，主動創(chuàng)造營銷價值。
3、為公司帶來營銷價值創(chuàng)收
圍繞發(fā)展新增4G客戶的重點工作思路，聯(lián)動外呼渠道利用呼入呼出聯(lián)動進行電話營銷，假設每月可外呼成功銷售4G業(yè)務2萬筆，每筆營銷價值以8元為例，全年預估可為公司帶來營銷價值創(chuàng)收為2萬*8元*12=192萬元（未考慮業(yè)務生命周期）。
互聯(lián)網時代下的渠道管理變革勢在必行
類似絕大多數電話營銷團隊所必經的階段，初期呼入呼出聯(lián)動管理模式也較為粗放。流程通常是根據需求方的要求，上線方案腳本便直接外呼，目標號碼的篩選由需求方包辦，外呼過后也未對數據進行回收分析，各個環(huán)節(jié)均缺乏精細化管理。
而互聯(lián)網時代下的營銷注定需要把握好每一個環(huán)節(jié)，比客戶更早發(fā)現問題，更早一步發(fā)現客戶的潛在需求，并在恰當的時候將合適的產品送到客戶手中，讓客戶感受到真正的用心服務。而要實現這一最終目標，必須對呼入呼出聯(lián)動項目進行變革，通過管理上的創(chuàng)新帶動運營精細化發(fā)展。
基于大數據的呼入呼出聯(lián)動渠道精細化運營管理模式探索
一直以來，呼入呼出聯(lián)動渠道在創(chuàng)造了良好價值的同時也存在著外呼梯隊規(guī)劃不夠精細、后臺支撐系統(tǒng)不夠便捷和外呼任務被動安排等問題，為了緊抓互聯(lián)網轉型趨勢，在呼叫中心現有條件下更好地發(fā)揮渠道優(yōu)勢，通過管理上的創(chuàng)新和優(yōu)化，對專項工作各個環(huán)節(jié)進行梳理，激活項目團隊潛力，同時探索一套基于大數據分析的呼入呼出聯(lián)動渠道精細化運營管理模式（如圖2）。
1、精細外呼資源儲備結構
將呼入呼出聯(lián)動資源騰出作為靈活機動資源進行全年規(guī)劃，有利于資源的有效利用和管理。以東莞中心為例，以往的聯(lián)動外呼人數占整體資源的30%，每個班組儲備相應人數，在人員考核上通過轉換系數折算工作量來與熱線服務工作量進行整合。而系數的設定影響因素較多，例如方案項目難度、外呼號碼質量等等。種種過程量最終反映至員工薪酬的變動幅度，對公平性的疑慮直接影響了呼入呼出聯(lián)動團隊的工作積極性，精細化管理勢在必行。
東莞中心通過擴大技能規(guī)模、細分梯隊顆粒度等舉措，優(yōu)化資源儲備結構，提升管理的精細化：首先，擴大外呼梯隊規(guī)模，量化考核人員一律加配外呼技能，從整體上消除外呼差異；其次，以技能梯隊進行人員編排，打散人員分布，縮小隊列顆粒度，增加啟動靈活性，使得隊伍可控程度增加；最后，優(yōu)化外呼啟動機制，通過推動系統(tǒng)功能開發(fā)，均衡各室、各外呼隊列的啟動次數與時長，進一步縮小外呼人員之間的差異。未來將推動系統(tǒng)開發(fā)，嘗試實現聯(lián)動外呼系統(tǒng)自動切換功能，由機器根據實時話務運營情況來自動或提示監(jiān)控人員啟動聯(lián)動外呼策略，開展外呼營銷任務。
2、主動規(guī)劃項目優(yōu)先級別
以往聯(lián)動外呼渠道承接的任務均來自地市開展的優(yōu)惠營銷方案，對地市依賴程度大。當地市方案方向與東莞中心方向不一致或當月營銷活動驟減時，容易出現排期沖突甚至無項目任務開展的被動局面。
因此，東莞中心借助大數據分析工具對項目規(guī)劃環(huán)節(jié)進行了改革，目標為變被動為主動。一方面，減弱對地市營銷案的依賴，從客戶需求角度挖掘出更多賣點設計，更容易被客戶接受。于是，東莞中心以大數據挖掘為基礎，通過回收挖掘歷史外呼數據，開展客戶畫像研究，得出不同業(yè)務的最佳目標客戶取數建議。通過數據庫不同字段的匹配組合，圈定最佳外呼客戶群，結合方案或者開展無方案主動推廣。另一方面，設定項目開展優(yōu)先級別計算公式，以此作為外呼項目篩選及啟動的參考標準，實現外呼項目提前排序，有的放矢實現資源的最大化。考慮因素包括是否切合公司運營政策和核心營銷方向、歷史外呼辦理率高低、客戶反饋情況等，每月通過項目匹配和分析，得出外呼優(yōu)先級別，依序進行外呼。
3、加強一線外呼支撐保障
將一線外呼支撐工作納入整體項目運營管理范圍，主要包括業(yè)務知識庫支撐、技能培訓支撐和營銷系統(tǒng)支撐等。
業(yè)務支撐方面，相比傳統(tǒng)業(yè)務知識庫，互聯(lián)網時代下需求的是知識的結構化和顆粒度細化，需要做到知識的客戶化，有效、快速、精準地識別客戶需求。原子化知識庫的梳理和使用大大加強了客戶服務的支撐。把原子化知識庫與呼入呼出聯(lián)動有機結合起來，最直接的收益便是在線營銷人員能夠依賴關鍵字的搜索，快速精準反饋所需知識，無需多次點擊索閱，提升項目成效，即從根本上節(jié)約人力成本。
技能培訓方面，建立一整套人員能力提升的培訓管理流程與制度，同時將呼入呼出聯(lián)動技能培訓有機融合到呼叫中心培訓體系，有效提升人員綜合能力。結合電話營銷的特點，呼入呼出聯(lián)動的課程體系涉及更多為營銷推廣技巧，定期舉辦分享會、講座等形式的營銷案例學習，吸收優(yōu)秀同行的經驗，借助手機終端媒介，推送碎片化行業(yè)知識至每一位員工，既能提升人員學習興趣，又能潛移默化強化自身外呼技能。
系統(tǒng)支撐，主要涉及人員外呼支撐平臺、人員考核數據歸檔以及后臺事后提數分析需求。呼叫中心外呼數據量大，原先系統(tǒng)導數步驟較為繁雜，報表仍需人工加工后倒入系統(tǒng)計算，耗時耗力。對系統(tǒng)支撐環(huán)節(jié)的梳理將大大提升聯(lián)動外呼項目工作效率，勢在必行。以人員考核數據整理為例，目標為保障人員考核公平性，顯性化個人成效明細。通過開發(fā)營銷平臺系統(tǒng)，實現營銷外呼專項報表功能，輸入關鍵字可顯示項目整體成效以及個人接通率、工作量、外呼成效等明細數據；公平性方面，通過底層排班數據篩選匹配，杜絕違規(guī)超時工作量并實現系統(tǒng)自動剔除，全程保障呼入呼出聯(lián)動工作的健康發(fā)展。
4、優(yōu)化激勵考核實施細則
與純粹的電話營銷團隊不同，呼入呼出聯(lián)動最大的特點是資源來自10086熱線普通座席，人員考核的量化規(guī)則決定了外呼考核的復雜性，不同外呼項目之間量酬不同、難度不同，如何平衡優(yōu)化各項目之間的call轉換系數，一直是爭議紛紛的問題。東莞中心通過設計優(yōu)化一整套外呼量化考核計算公式，按照外呼項目通話均長、成功溝通率、營銷成功率制定一套折算標準，增設外呼轉換單價，將外呼轉換系數納入標準考核，平衡外呼項目之間以及呼入呼出之間的差異。
本文重點介紹了如何對地產公司營銷費用進行細化管理，提出了改進方法以滿足營銷費用日常管理及核算等的要求。
關鍵詞：
營銷費用；管理；核算；方法；地產集團；項目公司
營銷費用是指地產公司項目開發(fā)過程中，為銷售及推廣而發(fā)生的費用。中國的房地產市場在宏觀調控中不斷規(guī)范，市場競爭日趨激烈，營銷管理水平已成為房地產公司的核心競爭力。除部分小型地產公司為獨立的地產項目外，多數中大型地產公司都成立地產集團公司（以下簡稱“地產集團”），對下屬各項目（以下簡稱“項目公司”）分設獨立法人單位，進行項目管理。營銷費用作為地產項目管理中較為重要的組成部分，需從地產集團制度規(guī)范的層面上強加管理，保障整個地產集團范圍內營銷管理組織機構的科學、持續(xù)、穩(wěn)定、高效。
一、營銷費用總體控制目標
項目公司營銷費用由其營銷部編制，總額及使用情況由地產集團營銷部負責監(jiān)控及考核。根據項目大小、銷售業(yè)態(tài)等多種因素來確定營銷費用的控制比例。參考國內十大上市地產集團營銷費用的花銷情況，本文提出住宅項目整體營銷費用不超過項目總可售貨值的2.5%（地產集團亦可根據項目公司情況自行調整控制比例，下同），產業(yè)項目整體營銷費用不能超過項目總可售貨值的4%；營銷費用不允許超限使用，特殊情況下的調整，須經地產集團集體決策與聯(lián)簽后方可調整執(zhí)行。營銷費用中推廣費用的8%用于地產集團品牌運營及績效激勵。
二、營銷費用的分類及核算
營銷費用二級項目總體可分為以下五類，其下又涵蓋了更為細致的項目，詳見下圖分解。1.推廣費包括：2.銷售管理費包括:3.配套設施費包括:4.咨詢費包括:
三、日常管理要求
1.登記要求項目公司營銷部負責建立營銷費用電子臺賬，確保每項費用及時錄入，在費用發(fā)生前上傳合同并錄入管理系統(tǒng)，如：ERP系統(tǒng)。項目公司營銷部對所有的營銷費用應按前述分類進行統(tǒng)計，便于地產集團形成營銷費用歷史數據與知識沉淀，指導后續(xù)費用編制與控制。2.營銷費用預算控制營銷費用可實行預算管理，年初擬定“項目全年營銷費用預算”并分解到月，每月根據實施情況編制“月度營銷費用實施情況及下月營銷費用調整計劃”，一經確案，不得超支使用。3.檢查要求地產集團營銷部應定期或不定期對各項目營銷費用電子臺賬及控制系統(tǒng)錄入情況進行檢查，并于次月7日前將項目公司營銷費用發(fā)生情況進行公布。4.銷售資料編制及備案要求項目公司營銷部需在規(guī)定時間內編制銷售日報、月報、臺賬、營銷費用月報表，經營銷及項目公司負責人審核后，上報地產集團營銷部備案。地產集團營銷部需在規(guī)定時間內編制營銷月報，經營銷部負責人審核后，通過呈批如：OA形式，在地產集團內部進行公示。5.營銷過程監(jiān)控地產集團營銷部分管項目公司的對接人應每周（本地項目公司）或每月（外地項目公司）至少一次到項目現場進行營銷工作溝通，了解項目營銷情況及當地市場變化，提出階段性營銷策略，與項目公司營銷部共同商討應對方案。同時，重點關注如下內容：實際銷售價格與審批備案銷售價格的一致性；銷售、回款進度與計劃的偏差；銷售臺賬的準確、完善、按時更新；客戶資料的完備性；銷售及公示資料的完備性；銷售示范區(qū)環(huán)境整潔性；銷售人員培訓記錄；推廣活動審批程序；合作單位甄選過程文件及審批程序；銷售變更文件的完備性；戶外廣告與維護情況。6.品牌管理品牌管理旨在整合地產集團的品牌資源，建立領先的企業(yè)品牌優(yōu)勢，塑造良好的企業(yè)公眾形象，形成地產集團品牌的標準化應用，提升集團品牌的整體價值，建立品牌聚焦型的企業(yè)組織。地產集團營銷部依據整體發(fā)展戰(zhàn)略，負責整個地產集團品牌的整體規(guī)劃與年度實施計劃，負責協(xié)調與整合所有項目公司的媒介資源，負責組織協(xié)調項目公司參與年度品牌計劃的實施。為整合企業(yè)品牌資源，地產集團營銷部可同所有項目公司協(xié)調，按其年度營銷費用8%以內，來支持集團品牌推廣活動，項目公司應從大局出發(fā)予以支持、落實。新項目啟動時，項目公司要首先實施集團品牌落地計劃，通過工地廣告圍擋包裝、網絡推廣造勢、媒體營銷、業(yè)內營銷等方式，將集團品牌落地，為下一步推出項目品牌做好鋪墊。項目公司在營銷推廣過程中，必須規(guī)范使用VI，對于地產集團LOGO的組合與使用方式應按照統(tǒng)一要求，使用標準字與標準色，地產集團營銷部負責指導、監(jiān)督。營銷推廣過程中對于地產集團的介紹，必須通過地產集團營銷部的審查后方可對外。項目公司營銷部系地產集團品牌實施的具體執(zhí)行部門，項目公司營銷部應積極維護集團品牌、項目品牌形象，對于項目公司所在地媒體危機事件與公關危機事件及時向地產集團營銷部預警，并在其指導下，第一時間采取必要措施，將負面影響降到最低。7.營銷知識轉化管理營銷后評估：項目結束后，應由項目公司營銷部對項目營銷過程中的各類問題進行匯總分析，并提出改善建議，上報地產集團營銷部進行備案。營銷案例庫建設：地產集團營銷部針對項目公司營銷過程中產生的重大問題，進行專業(yè)剖析并形成營銷案例，為項目公司及后續(xù)項目的營銷工作提供借鑒。營銷專業(yè)培訓：地產集團營銷部每年應制定營銷培訓計劃，積極開展地產集團營銷經驗傳承，組織項目公司營銷部之間的營銷經驗交流，組織營銷人員參加內外部專業(yè)培訓。8.重要會議管理重要會議包括但不限于以下幾類：項目定位、銷售價格及調整、營銷指標及調整、年度/半年度營銷費用指標及調整、特殊/預算外營銷費用、年度/重大營銷方案、重要合作單位甄選、企業(yè)品牌推廣等。重要會議匯報主體：項目公司營銷部負責人或地產集團營銷部分管項目的對接人。重要會議與會人員：原則上為地產集團董事長、總裁、分管領導、營銷部成員、項目公司總經理、分管負責人、營銷部成員。若有特殊情況需其他人員到場，項目公司營銷部上報地產集團營銷部審批通過后方可參加。重要會議通知機制：發(fā)起會議的主體需于會議召開前7日將會議邀請發(fā)至地產集團綜合部并抄送營銷部并提前3日備案匯報材料。如有變動，需提前1日及時與相關人員溝通。
四、結束語
相信項目公司及地產集團按照上述管理及核算模式來規(guī)范營銷工作，會使得整體管控模式更上一個臺階，實現向管理要效益的突破。
參考文獻：
[1]百度文庫：《房地產企業(yè)營銷費用控制比例》.
關鍵詞:體育贊助營銷 風險 策略
隨著社會、經濟的發(fā)展,經濟全球化的到來,體育運動的普及,重大國際體育賽事在我國頻繁舉辦,我國體育產業(yè)蓬勃興起,逐漸成為國民經濟中新的經濟增長點。體育贊助作為體育和經濟的結合點,能促進體育和經濟共同發(fā)展。如何利用重大體育賽事,并通過對賽事的贊助,提升企業(yè)的形象和品牌,已成為我國眾多企業(yè)的關注焦點,更為我國體育商業(yè)化和產業(yè)化提供了良好契機。
體育贊助營銷的內涵
體育贊助營銷是指企業(yè)(體育贊助者)以向體育資源擁有者提供資金、實物、技術或勞務等的支持,從而獲得冠名、專利、廣告或促銷等權利的體育贊助活動為中心,并且圍繞贊助展開一系列營銷活動。借助體育資源的影響力和社會效應,提高企業(yè)知名度和美譽度,提升贊助商的品牌形象,以獲得社會各界廣泛的好感和關注,為贊助商創(chuàng)造有利的生存環(huán)境和發(fā)展空間。
體育贊助是體育贊助營銷的重要組成要素,是體育贊助營銷的核心,體育贊助營銷只有利用好體育贊助這一要素才能更好地發(fā)揮作用。體育贊助具有可信度高、溝通面廣、社會反響大、易被接受等優(yōu)點,現在很多廠商都有體育贊助營銷的意識,認識到體育是品牌最好的廣告載體。體育贊助營銷已成了認同率很高的市場推廣策略之一。
體育贊助對消費者心理和行為的影響
體育贊助通過視覺、聽覺及其他感官刺激強化了企業(yè)品牌形象,在營銷過程中,企業(yè)的名稱、標志、圖案、標準色、吉祥物在比賽場地以及各類媒體中反復出現,加深了消費者對企業(yè)、品牌的印象。體育贊助通過體育賽事,尤其是大型體育賽事的贊助,如奧運會、世界杯等,將企業(yè)品牌及其產品信息傳遞給觀眾,在一定程度上解決了消費者與企業(yè)的信息不對稱問題,加深了消費者對企業(yè)產品的認知和信任,而信任感作用下的安全感、可靠感是消費者購買行為的先決條件。同時,通過體育贊助營銷,縮短了消費者對該類產品的信息搜尋成本,滿足了消費者對產品外在線索的需求,能夠實現企業(yè)與消費者的雙贏。
體育贊助可以利用明星效應,產生社會反響。體育贊助和明星形象有助于強化消費者對贊助品牌的購買動機。熱烈的體育活動氣氛有助于促成消費者的消費偏好和購買欲望,同時體育贊助對消費者有聯(lián)想啟發(fā)功能。消費者將贊助商產品與體育精神相聯(lián)系,從而產生對贊助商的好感。與廣告相比,體育贊助在與消費者的溝通過程中,表現自然,突出社會溝通的人性化。雖然企業(yè)進行體育贊助的最終目的也是為了促進產品的銷售,但是基于體育贊助的公益性,消費者在心理上反而更容易接受產品。也就是說,體育贊助使消費者在非商業(yè)狀態(tài)下接受了產品的宣傳,較為有效地避免了人們對企業(yè)產品廣告的逆反心理。隨著人們生活水平的提高以及體育休閑在人們日常生活中地位的上升,體育贊助的魅力會逐漸體現出來,并將給無數企業(yè)帶來巨大商機。
體育贊助營銷的風險
打算利用體育賽事平臺開展體育營銷或者已經獲得體育贊助權的企業(yè)必須認識到,贊助體育賽事固然會給企業(yè)帶來無限商機,但同時也存在著巨大的風險。這種風險主要表現在五個方面:
一是贊助標的過高。體育贊助資金投入巨大,往往在企業(yè)贊助某個項目后,占據了營銷費用的很大比重,全年基本上從資金、物力、推廣主線都圍繞著它來進行。
二是贊助的效果受多種因素影響,體育贊助必須保證賽事針對的目標消費群體與企業(yè)品牌定位、產品特性相符,而且要保證賽事得到社會的普遍認同且處于上升趨勢,注意企業(yè)產品目標顧客的體育消費偏好,如果企業(yè)產品目標市場為老年群體,而贊助的體育賽事是足球、籃球等,顯然很難起到營銷效果。
三是資金周期很長,贊助收益滯后。體育贊助不可能立竿見影,企業(yè)在取得贊助資格之后,還必須經過廣告宣傳、后續(xù)推廣、公眾接受、逐步顯效的過程。企圖通過一、二次媒體炒作,在短期內取得明顯經濟效益的想法是不現實的。
四是產品(技術或服務)質量和工作失誤的范圍放大且加速傳播風險。越是世界級的體育賽事,其觀眾范圍越廣,使得贊助企業(yè)的產品、技術或者服務一旦出現質量問題,哪怕是小小的失誤,都會借著大型體育賽事這個平臺以極快的速度傳播到世界各地,從而使贊助商的形象受到極大損害。
五是隱性營銷的不正當競爭。盡管各種體育賽事組委都有排他權的規(guī)定,但現實中常有一些沒有贊助商資格、不具專營權的公司通過各種方式把自己“偽裝”成正式贊助商,利用體育賽事進行各種營銷推廣活動,從而侵害正式贊助商的正當權益。
體育贊助營銷實施策略
(一)制定個性化贊助方案
體育組織通常以單一的產品或服務來滿足眾多企業(yè)的贊助需求,但目前這種無差異營銷方式已不能滿足贊助企業(yè)與日俱增的多目標、多層次需求的愿望,取而代之的是個性化營銷,即市場細分達到最小限度——“一對一營銷”,針對每個企業(yè)與眾不同的個性化贊助需求來實現高度的“顧客”滿意。體育組織或賽事主辦者要贏得市場,就必須根據不同企業(yè)的具體需求,制定個性化的贊助方案,以提高企業(yè)的滿意度。這就要求體育組織或賽事主辦者,通過調查,對企業(yè)的贊助需求進行深入了解,務必將企業(yè)的品牌個性和活動的精神相結合,這樣才能將消費者對事件的熱情轉移給產品,如果關聯(lián)度不夠,甚至會讓彼此的品牌價值產生沖突和抵消,因此找到品牌與活動的聯(lián)結點成為贊助活動能否取得成功的關鍵,使大型活動不脫離品牌的核心理念,并在心理和情感層面上與消費者產生共振,形成品牌累積效果,實現雙方的資源、權益、受眾共享。
另外,應針對企業(yè)的贊助目的和所要傳達的信息設計體育賽事贊助方案,并結合企業(yè)的實際情況,提出完善的支付方式和回報措施,提高其方案的獨特性和針對性,使之更切合贊助企業(yè)的需求,并積極為企業(yè)參與贊助和實現贊助目標提供便利條件,以協(xié)助贊助企業(yè)取得更大的贊助效益。
(二)堅持贊助的連續(xù)性和長期性
隨著農村經濟的蓬勃發(fā)展，農民生活日益富足，廣大的農村金融市場成為了市場經濟的新“藍海”，樺甸聯(lián)社把握機遇，依托現有網點布局，因地制宜，加大投入，切實改善了樺甸地區(qū)現代化支付結算服務環(huán)境。
一、高度重視，全面部署
樺甸聯(lián)社以推進“三大工程”、“四個一”建設為契機，以科學規(guī)劃、合理布局、改進服務、提升功能的原則為指導，明確工作目標、制訂實施方案、下達目標任務，做到前有調研與方案、中有落實和指導，后有監(jiān)督和激勵，層次分明，條線清晰，確保將支付結算環(huán)境改善工作落實到位。
二、積極宣傳，保障推廣
樺甸聯(lián)社結合各種營銷活動積極開展了形式多樣、聲勢浩大、內容豐富的宣傳活動，力爭達到宣傳區(qū)域受眾能看見橫幅、聽見廣播、看見電視、收到傳單；大力開展各類現場宣傳活動，通過在網點門口、專業(yè)市場、養(yǎng)殖基地等農民密集的場所搭建體驗區(qū)、設立展示臺、擺放體驗機，詳細介紹樺甸聯(lián)社電子銀行產品，讓廣大農村客戶認識和掌握現代支付工具的便利性和安全性。同時通過解答農民用卡困惑，消除農民使用非現金支付工具擔憂。
三、加大投入，布設機具
近年來我社不斷提高資金投入，完善工作措施，改善服務環(huán)境。一是大力發(fā)展特約商戶。2012年，累計發(fā)展特約商戶45戶，其中：城區(qū)42戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)3戶。POS機累計交易7600筆，金額1300萬元。吉卡刷卡消費19500筆，消費額13500萬元。特約商戶POS機涵蓋到重點商業(yè)街區(qū)、大型超市、車站和醫(yī)院，用卡環(huán)境得到改善，便民服務措施得到落實。二是銀行卡得到有效覆蓋，非現金支付推廣效果顯著。我社為做好服務“三農”工作，實施整村推進戰(zhàn)略，不斷加大發(fā)卡力度，今年發(fā)行吉卡11000張，完成全年發(fā)卡計劃的110%。為迎合農村地區(qū)客戶對銀行卡安全有疑慮的心理，大力營銷短信服務和電話銀行等業(yè)務，截至2012年末，短信金融服務簽約1800戶，發(fā)送條數100000條。三是針對糧食成熟期農戶賣糧集中，現金交易量大的特點，大力發(fā)展糧食收購非現金結算業(yè)務，大大降低了大額現金支取安全隱患的問，方便了客戶交易需求。
四、注重風險防范，增強支付服務環(huán)境的安全性
我社認真落實賬戶實名制，加強身份核實，嚴把特約商戶準入關，建立健全特約商戶檢查監(jiān)督制度；對ATM機和特約商戶的POS機采取定期不定期維護，至少每月檢查維護一次，并對存在問題及時提出、及時處理，使差錯率降到最低。
