時間：2022-05-14 07:00:12
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇導購培訓總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
所謂導購員，是指由商品供應商招聘、培訓和管理，安排到各個終端銷售賣場完成商品與貨幣交換過程的直接人員。導購員的優秀與否直接影響產品銷量、品牌和客戶關系。在這里我們主要探討和研究家電行業導購員隊伍的建設管理。那么如何建立并有效管理這樣一支導購員隊伍呢？筆者結合自己多年工作經驗總結以下五點：
1、 重視導購員個人權益，維護導購員個人利益
由于導購員薪資待遇是一般是由兩部分組成：固定部分（底薪、其他補貼）和銷售提成部分。諸多家電銷售企業，在對待導購員工資待遇上，尤其是銷售提成部分做不到公正合理。導購員每個月拿到手的工資總是跟自己每月銷售應得收入無法一致，久而久之導致導購員銷售積極性盡失。我在做銷售經理期間，每個月初我都會跟導購員核實上月實際銷量，并核算出銷售提成部分，以此跟公司薪酬專員核對，發現問題立刻糾正，決不拖延，讓導購員在薪資待遇上真正做到心里明晰，待遇與銷售量完全正比例。以此激發導購員銷售積極性，做到每臺必爭。
2、 以導購員為銷售中心，為導購員服務
我們經常聽公司經理在銷售工作上說“我們要以客戶為中心，以導購員為中心”，可實際做到以導購員為中心很少。產品活動方案、促銷政策都是自上而下的執行，而沒有結合各個區域不同商家不同競品的實際情況而制定有差異化的活動方案和促銷政策。從而導致部分資源無謂浪費，而部分資源又輸出不到位的情況發生。我在做銷售經理的時候，每每接到公司促銷政策，我都會先通過導購員了解相關競品銷售狀況，庫存狀況，征求導購員個人意見，再結合公司促銷政策進行方案的微調，一方面使公司資源最大化充分利用，另外讓導購員切實體會到公司是為之服務，以之為中心，從而調動其銷售積極性。
3、 建立完備培訓和例會機制
一支優秀的導購員銷售隊伍，除了讓導購員個人發揮足夠能動性之外，還必須要求導購員有過硬的產品知識。而過硬的產品知識是依賴于完備的培訓計劃。導購員的培訓分為兩部分：產品培訓和銷售技巧培訓。而一般企業往往只針對產品進行培訓而沒有銷售技巧培訓。完備的培訓需要銷售經理自身要有高素質和高能力，并有扎實基層工作經驗才不至于讓培訓流于形式。 我在做銷售經理期間，每年都利用兩個銷售淡季集中強化產品培訓和銷售技巧培訓，一般每次都是2－3天，培訓地點選擇酒店或者旅游景點，讓導購員在感受思想痛苦的同時，享受身體的愉悅。 但并不是說每年只有這么兩次培訓，其余時間不再統一培訓管理。想要導購員有凝聚力和團隊合作力，就必須要建立例會制度。我在做銷售經理期間，建立每2周一次小例會，每月度一次大例會制度。小例會內容涵蓋活動政策、培訓與考核、競品信息反饋及應對措施。大例會內容則是月度總結大會，涵蓋上月市場占有率分析、商場占有率分析、本月任務下達等。間或月度例會結束后帶領導購員一起吃飯或唱歌。
4、 人文關懷建立個人品牌機制，成為團隊核心
一個優秀的團隊必須要有一個核心，銷售經理就是導購員隊伍的核心。而銷售經理要想成為團隊核心，就必須要獲得導購員的信任，這就要求銷售經理要建立自己的個人品牌，在團隊中樹立一個良好的形象，在商家樹立一個良好口碑。
我在做銷售經理期間，所帶領導購員年齡均比我大，工齡都比我長，且知識層次普遍不高。講管理人不懂，講制度人不聽。我的做法是每天花半天時間在商場同導購員聊天。通過聊天建立彼此之間的信任，并在聊天過程中逐步讓導購員了解我的市場操作思路和管理方法，更快融合。同時利用公司下發到自己手里的“權力”轉化成個人能力幫助導購員實現銷售，建立品牌優勢，樹立商場威信。比如利用資源處理商家關系讓自己品牌成為商場主推，同競品競爭時有更大主動權等等。逐步在導購員心中樹立一個無所不能的形象，讓導購員感覺在你的領導下工作沒有解決不了的問題。同時由于同等工作做的比競品銷售經理要好，可以培養導購員個人優越感情緒，進而從內心深處萌發銷售激情。
5、 強硬的執行力和高情商的完美聯合 一支優秀的導購員隊伍一定要有強硬的執行力。執行力是保證團隊成功高效運轉的關鍵。沒有執行力，就是一支松垮的隊伍，是不可能在市場上創造出優秀的業績的。但是擺在現實中的問題是：如果你單純跟導購員強調執行力，她受不了高壓政策可能萌生辭職心理，反正在哪個品牌干都是干，為什么不選擇一個壓力輕松一點的品牌呢？這就需要銷售經理在執行力中融入較高的情商，讓導購員在心甘情愿中執行到位。
我在做銷售經理期間，將公司任務下達到每個導購員身上時，都是事先反復斟酌，既要讓導購員有動力目標去完成，又要不失公平，并適當將公司任務不合理部分減半下發。在任務下發下去后及時跟蹤，有效解決貨源、促銷政策和臨時問題的出現。讓導購員感覺到她“不是一個人在戰斗”。同時針對部分任務完成率高的導購員，實施激勵政策，讓其獲得額外收益。
最近由于工作原因，筆者在北方某城市負責了A品牌家具和B品牌建材的市場運作，作為市場總負責人，從市場最初的選人到育人、用人、留人都是我一手負責，尤其是導購方面更是費盡心機，到目前為止僅三個月的時間就打造了一支較有戰斗力的導購團隊，相信隨著時間的推移這支導購團隊的戰斗力會越來越強。下面就筆者最近的親身經歷和以往的經驗談一談我是如何運作的。
選人是重點
家具建材行業的導購不同于一般消費型商超的銷售人員，她們需要具有極強的溝通能力和應變能力，對各種類型的消費者都能坦然面對，對顧客提出的千奇百怪的疑問都能夠化解于無形，能夠把自己的弱勢化解為優勢，能夠把顧客的心理摸得透透的，能夠引導顧客的思路而非被顧客引導。這樣的能力大部分是與生俱來和經過長期的生活、工作經驗所積累和總結的，通過幾場大型培訓或什么魔鬼訓練營是根本不可能培訓和訓練出來的，這也就是為什么很多培訓沒有效果的一個原因。對此我們采取了以下兩種方式：
第一、及其嚴格的招人，寧缺毋濫。我們的招人標準是不一定非要做過本行業，但一定要有銷售經驗，做過電器和直銷的銷售人員為佳，眾所周知做過這兩個行業的人員是極具激情和戰斗力的；年齡控制在26—38周歲，有家庭的銷售人員為佳，結過婚的導購有一定的生活壓力，能盡心盡力的做事，且有著一定的生活經驗，容易和顧客溝通；學歷必須在高中或中專以上，很多人都在批判“學歷論”，認為能力不和學歷成正比，確實是這樣，但學歷高且能力強兩者結合的導購肯定會更好，對于新知識和培訓能迅速接受，并且能自己去發揮；必須有較強的學習能力，不學習就沒有進步，沒有進步就是退步，這點也很好掌控，發些材料兩天后考試就可以了。
第二、下力度挖人。這是最直接也是最有效的方法，省時省力，但需要注意的是挖過來之后要進行思想感化，能把人留住，否則是得不償失。對于優秀導購絕對不能放棄，要舍得出高薪挖過來，這個導購多賣一單她一個月的工資就出來了。筆者為了挖一個導購，曾經持續一個月和她聯絡感情，現在這名導購是我們商場的絕對主力。
育人是基礎
記得有人說過這樣一句話“優秀的人員是帶出來的，不是招來的”，對這句話我是十分認可的，而且我也是這樣做的。在市場中我們招聘的人員是形形的，不管是有行業經驗的還是沒有行業經驗的，新進入的員工肯定不能直接上崗錄用，而是經過前期的培訓后再在實戰中逐步培養起來的。對于新員工的培育筆者采用了如下步驟和方式：
第一、提升導購信心，給予希望。沒有希望就會絕望，在導購剛剛進入一個新的企業或商場時都會關注“前途”和“錢途”，這是人類生存的兩大支柱。筆者把自己的從業經歷、公司創辦的經歷、公司的發展目標和長遠規劃進行了細致的講解，然后將導購個人與公司的發展緊密聯系在一起，聽得他們熱血沸騰，各個摩拳擦掌準備大干一場。
第二、系統學習本公司的各項規章制度和企業文化。大公司有大公司的制度與文化，小公司也有小公司的制度與文化，麻雀雖小五臟俱全，學習的目的是給新入員工換思想。由于每個導購的人生經歷和從業經歷是不一樣的，她們所接受的企業思想和理念也存在很大差別，對公司的管理制度和文化有著不同的理解，急需積極引導或打破重組。一個人進入一家企業或商場首先就要接受其管理理念，只有思想統一了才可能有戰斗力，才能談團隊凝聚力。
第三、系統學習標準的商場接待禮儀。以前也聽過很多名師講過的禮儀課程，從內容上講也很受用，但過于籠統，在這里我們提煉了商場導購的核心禮儀要點，如站、立、坐、行、蹲、接打電話、服裝服飾穿戴等。禮儀學習立足于“訓練”和“檢查”，每日練，隨時查，做到隨時、隨事、隨地、隨人糾正，通過一個多月的操練這些導購和剛進入時相比明顯換了一個人，不僅形象提升了，氣質也提升了。
第四、系統學習行業知識。發現很多公司在培訓時只關注自己，不關注他人，沒有對行業知識進行全面掌握，導致的結果就是王婆賣瓜自賣自夸，不僅很難抓住顧客反而讓顧客認為你在吹牛，從而引起顧客的警惕并產生逆反心理。在培訓中我們從各種網站和公司的材料中總結了大量的行業知識，供導購閱讀和學習，然后再專門學習自己品牌知識與賣點，做到先面后點，點面結合。此舉極大的豐富了導購的知識面，使她們在面對顧客時有話說，能輕松化解顧客提出的異議，也為打造導購的“專家”形象奠定了基礎。
第五、知識點的考試與考核。本點本應并入上一點，但由于其太重要了所以單獨列一點出來。提升執行力的一個重點就是考核，歸結到這里，對導購學習結果的檢驗也是考核，只培訓不檢查，只規定不檢查都是不可取的，只有通過經常的檢查才能保證結果的達成和目標的實現。對導購行業知識和產品知識、賣點的培訓無需培訓師或經理長篇大論的宣講，只需提煉出重點，講解關鍵點即可，后面的程序就是在規定的時間內進行考試，先閉卷再開卷然后再閉卷，每考完一次都要詳細的講解一次，幫助導購找出她們的薄弱點，同樣一份試卷可能要考兩次甚至三次，基本目的就是能讓導購牢記于心，用自己的語言表達出來。
第六、銷售技巧的講解與演練。技巧的講解是每個公司或品牌培訓中必不可少的環節，也是核心內容，但銷售技巧的學習不是“聽”來的，而是“練”出來的。在空余時間筆者組織了多次模擬訓練，由不同的導購扮演“顧客”，相互之間講解，而后一起分析點評，在訓練中迅速掌握和熟練了銷售技巧與產品知識，全體人員都感慨萬千。
第七、現場分析。既是管理者也是訓練者，筆者每周都會抽一到兩天的時間在商場蹲點，目的是親自觀察導購如何在現實中接待顧客給顧客講解，每接待完一個顧客幾個人就圍在一起分析剛才的顧客和導購，從中找出薄弱環節進行分析匯總。對導購銷售技能的培訓我們并沒有完全統一，而是針對不同導購的現有模式進行調整與提升，盡可能的發揮她們的長處與優勢。
第八、市場調研。在導購進入商場的前期我們會安排2-3天的市場調研時間，提前制定調研表、調研品牌和調查報告模板，而后安排她們進入各建材家具市場以顧客的身份去調研，調研完畢后填寫調查表和總結報告，分析各自發現了什么，學到了什么，做到知己知彼。兩周之內再次進行一次調查，這時由于她們本身已經具備了一定的產品知識和技巧，所觀察和了解的會更加清晰。
第九、周報的巧妙運用。作為商場的導購，每個人每周都要上交一份周報，周報分為兩部分，前部分是對客流的統計、商場問題的發現與解決和改善提案，后部分是對顧客常提問題和較難回答問題的匯總。每周二上午必須及時提交周報，在上交后兩日內筆者將對各種問題進行分析與解決，掃除日常障礙。周報對及時發現問題和解決問題起到了非常重要的作用。
以上幾點只是對目前育人方面的簡單概括，在后期我們還將建立一套學習機制，并培養自己的培訓師，把培訓日常化、常規化、高效化。
用人是根本
同樣是一個人，看你如何去用，用得好將是頂梁柱，用不好將是禍水，每個人都要放到適合的位置才能發揮其主觀能動性。我們在補短板的同時更重要的是發揮一個人的長處，招聘導購的目的不是為了給她補短板，而是發揮她的長板效應。
在銷售過程中我們發現由于每個導購的性格不同，其接待不同類型顧客的成功率也不同，有時就好像冥冥中上天注定一樣。如導購小張是比較外向型的，說話比較快，性格比較直爽，她接待那些大大咧咧和爽快型的顧客時一般成功率就比較高，就好像是他們的克星一樣。而導購小王則是比較細膩型的銷售人員，面對一件產品她能不厭其煩的講上一個小時，是典型的猶豫、謹慎型顧客的殺手，如果讓小王去接待爽快型的顧客則成功率就非常低了。面對這種情況我們做了簡單的分工作戰，不管是誰接待客戶基本都會通過前兩句話來發現客戶類型，然后相應的人員跟上去一主一副來接待，接單率得到了提高。
另外每個人的技能掌握情況也不一樣，導購員小李在前一個品牌工作時接受過較專業的禮儀訓練，有一定的禮儀基礎，因而在每周一次的培訓中她常常會作為禮儀講師來教大家如何做好禮儀，同時以后新入人員的禮儀培訓也由她來負責。導購員小王在軟體家具行業中有著四年的從業經驗，對本市場中的各個軟體家具品牌了如指掌，產品知識掌握得也及其廣泛和牢固，無疑她成了團隊的兼職產品知識講師，不僅負責老人還要負責新人。通過這種發揮長處的培訓不僅大大提高了整個團隊的各項技能，也增加了她們自己的榮譽感和責任心，畢竟要想教會別人自己就要多下功夫提高自己。
留人是關鍵
俗話說：鐵打的營盤流水的兵。但每個品牌每個商場都不希望為別人做嫁衣甚至是培養強勁的競爭對手，挖競爭對手的人可以減輕競爭壓力提升自我銷售業績，可被競爭對手挖墻角則意味著財源的流失。因此，經過前面三個階段辛辛苦苦培養的人才如何能死心塌地的為你效勞就成了市場騰飛的關鍵。還是結合實際，筆者采取了以下措施來夯實團隊：
第一、高薪留人。每個出來工作的導購的目的都很明確——掙錢養家，正可謂經濟基礎決定上層建筑，如果她們賺不到錢你說破大天她們也不會留下來踏踏實實的工作的，一個優秀導購所帶來的效益遠遠大于你所多支付的工資。因此筆者在設計薪酬待遇時特別注重這一點，在我這里的基本工資高于同行業、同類品牌的10%—20%，整體收入也不會低于這個比例。
第二、前途留人。前面說過，沒有希望就會絕望，人活著都有一個目標，讓導購看到自己的發展前景是她們奮斗的目標之一。筆者多次在公開和私下的場合強調，明年還會擴店，還會接手其他品牌，還會設立新的業務部門，當然，店長、主管、業務經理等肯定會優先從現有人員中選拔，這樣做一是提升她們的信心，二是給她們發展的希望，讓她們有熬頭兒。
第三、氛圍留人。氛圍很重要，有些導購從原來的公司和品牌辭職不是因為工資待遇多一點少一點的問題，而是因為公司氛圍或商場氛圍太壓抑，呆得不開心。同樣，有些導購寧可工資少一百兩百也愿意呆在一個開心的環境，不會因為外界的誘惑而跳槽。在工作中我會嚴格要求，但在生活中我都會以兄弟姐妹和導購相稱，在生活上多關心，偶爾聚聚餐，打破上下級的束縛，創造良好的溝通環境和氛圍。
留住人才的方法多種多樣，無論你采用什么措施，能保證你導購團隊的完整與富有戰斗力就說明你成功了一半。
活動目的：針對新入職導購員快速熟悉導購員職責、熟練掌握產品陳列方法、產品推廣話術、POP書寫等基本要求。
參與人群：新入職導購員、入職1年以上優秀導購員
活動地點：門店
活動頻次：1月1次
活動方式：業務人員、公司督導、行銷專員、優秀導購員、新入職人員共同組成一個團隊，在一家終端門店（新導購員所駐）進行“傳、幫、帶”活動。
1、業務人員負責和門店協商、出一個熱賣臨時堆，準備進行熱賣；
2、督導要把活動所需物料（彩筆、圍裙、贈品、空白價簽）備齊，帶到現場；
3、行銷專員負責結合門店陳列、客流方向，規劃好陳品陳列位置，大家齊動手重新搭理堆頭，按照“整齊有序”原則，公司陳品陳列順序，大家共同動手把堆頭搭建起來，在勞動的汗水中建立友誼，融化你我彼此陌生感。行銷專員在搭建的過程中要講解堆頭擺放位置、原因、公司要求；優秀導購員主要講解搭建的技巧；搭建完畢大家一起和勞動成果拍照留念；
4、堆頭搭建完畢后，督導要手把手讓新導購書寫產品價簽、贈品捆綁；其他人員開始搭建臨時熱賣堆；
5、熱賣堆搭建完畢后，由優秀老導購員帶領大家共同叫賣，點燃大家激情，鼓勵新導購員主動叫賣，把售賣機會留給新導購員，體會賣貨的樂趣。在售賣過程中，了解新入職人員的不解之處，大家集思廣益，解決問題。
6、活動結束，行銷專員總結活動的優點與不足，給新入職人員鼓勁。
7、活動結束后，請大家聚餐（費用行銷專員、業務一人一半，嚴謹導購員均攤）。
導購也招了，培訓也做了，為什么終端出貨的能力還是上不去?激勵也有了，工資也提了，為什么優秀的終端人員還是不斷流失?到底怎樣才能打造出一支既高效又穩定的終端隊伍?筆者在多年深入一線并親自實踐的過程中，摸索出了一套行之有效的方法――用“四五六工程”打造終端“敢死隊”。
“四法”識別優秀導購
1．一分鐘介紹法
讓應聘人員在一分鐘時間內介紹自己，要求語言簡潔、重點突出、口齒清晰，目的在于清晰地判斷出應聘者的語言表達和組織能力。通過觀察導購的眼神和表情判斷其是否自信。自信的態度和流利的語言表達能力是一個優秀導購的基本素質。
2．現場推銷秀
給應聘者某種道具(如一支鋼筆、一本書)，要求其進行現場推銷。這種方法的優勢在于從應聘者的推銷過程中發現其是否具有語言感染力、對消費者的洞察力和引導力等。一個優秀的導購不僅需要良好的語言組織和表達能力，更需要具有感染力的語言，具有洞察力的眼神，具有引導力的說話秩序。
3．挖掘法
挖掘法是企業招聘人才的一種常用方法，但主要是從競爭對手那里挖。我們發現從競爭對手那里挖人常常需要付出很大的人力成本，而這類人對企業的忠誠度也是不高的。不是人人都可以成為優秀導購，優秀導購都具有一個相同的特質，那就是整個人都能進入到銷售狀態，語言表情都具有很強的感染力，具有很強洞察顧客心理的能力，語言流暢讓顧客舒服。只要具有優秀導購特質的人都是可挖的范圍。筆者一次閑暇逛街，偶遇一賣鞋導購，經觀察發現此人具有明顯的優秀導購特質，于是挖到本公司做導購。一個星期時間該員工便熟悉了產品并快速進入了角色，三個月時間即從眾多導購中脫穎而出。筆者為驗證其能力，特意將該導購調去一個相對較差的賣場，結果一段時間之后這個導購在那個相對較差的賣場實現了銷售第一。
4．賣場實踐法
這種方法能夠考察導購的責任心、洞察力、心理素質、溝通能力和導購現場的機會把握能力。對初步面試有意向的應聘者可以將其安排在賣場進行實戰能力測試，授權在崗導購進行應聘人員導購能力的評判。也可采用“假扮顧客測試法”對其實戰能力進行測評，由銷售管理人員指定人員假扮為顧客，假意購買產品，以求從擬聘人員的產品導購過程中，發現其不足和優勢，從而決定是否正式聘任。
“五化工程”讓培訓效果可視化
西方著名漫畫《老虎》里有這樣一個故事：
老虎的弟弟告訴老虎：我教過小狗吹口哨了。
老虎問：那我怎么從來沒聽過小狗吹口哨啊?
老虎的弟弟回答道：我說教過他吹口哨，我沒說他學會吹口哨了呀。
從故事中我們悟出，培訓的核心是“教”和“會”的關系，培訓不一定導致“學”，更不一定產生“會”，產生教――學――會關系差異的重要原因在于培訓者沒能抓住受訓者的特征。如針對終端隊伍的培訓永遠在講產品知識，而沒有講產品應該如何賣出去的問題。又或是培訓的內容很精彩，培訓的時候好像都懂了，但到實際導購工作中又不知道如何用了，這就是“懂”和“會”的區別。那什么樣的培訓才能將終端隊伍訓練成具有超強戰斗能力的團隊呢?
終端培訓是一門真刀真槍的學問，而不是一場花架子十足的舞臺劇演出。培訓師不是為了短暫地取悅受訓者，而是要實實在在地教會導購將產品賣出去。培訓的核心是將每一個有用的招數都讓導購真正掌握，實現向培訓要銷量的目的。但終端導購隊伍的流動性、人員素質等方面的原因都導致了培訓效果的不可視，于是就產生了“不培訓不行，培訓了也不行”的矛盾。要解決好這個矛盾必須以“五化工程”來促使培訓實現流程化，實現培訓效果可視化。
1．簡單化
簡單化是指培訓之前編制簡單有效的培訓教材，將產品的賣點變成導購與消費者溝通的有效武器。簡單化的培訓教材主要解決如何把生硬的技術變成終端靈動的語言。
[例]賣場產品介紹的培訓
產品功能點介紹：“小靈通”是一種將您的移動通信需要和健康放到第一位的環保型無線通信產品，還是最實惠便捷的個人通訊產品。
功能點解析：“小靈通”的健康體現在發射功率只有10毫瓦，接聽來電和撥打市內、國內和國際電話等功能完備，使用方法與固定電話沒有區別，計費方法與固定電話相同，還可以在“小靈通”電話上使用來電顯示、轉移呼叫、短信等多種業務。
與競品相似功能點剖析：發射功率只有10毫瓦，輻射極小，而CDMA和無繩電話的發射功率都在55毫瓦以上，因此“小靈通”是目前最健康安全的通訊產品。
賣場話術：請用力按一下你右邊的太陽穴，是不是感覺頭有點疼? (所有的顧客都會有微疼的感覺)這就是因為我們常常用右耳朵聽手機，手機輻射造成的疼痛感，日久天長對我們的危害很大。為了您的健康請選擇一款健康的小靈通電話。
2．專業化
專業化是指培訓教材的內容要緊密結合導購的工作，甚至通過文字再現終端的導購過程。專業化主要體現在將導購教材變成專業推銷指導書。
[例]某著名冰箱企業現場模式教材《一看二摸三說四購買》
導購(關鍵在于引導顧客看)：您有沒有遇到過青菜在冰箱里面爛掉的現象?(打開冰箱給顧客看)請看一下這顆青菜是不是很新鮮?您知道它在這款冰箱里多長時間了嗎? (導購每天或者周末的時候可以從家里帶一棵青菜，放在冰箱里增加說服力。但是一定要保證是新鮮的。)
顧客：好像遇到過，不知道。
導購(引導顧客摸，人對自己能親身感受的東西最能產生信賴)：這棵青菜在這個冰箱里已經放了10天還這么新鮮，那是因為一般的冰箱沒有養鮮的措施，而這款冰箱里面有納米負離子養鮮魔寶，這可是日本純進口的(拿出來給顧客摸)，它不但可以使青菜保鮮時間長，就連切開的西瓜都可以吃上15天，對其他水果、蔬菜的保鮮時間也同樣可以延長2倍。另外它的殺菌效果和保濕效果也很好。
顧客：有這么好的效果嗎?
導購：當然，您看我們這里有國家權威的微生物研究所和華南農業大學聯合檢測的證書。目前日本的純進口冰箱都采用這種保鮮技術，但是太貴。您現在花最少的錢就可以買到最好的冰箱，是不是挺適合您的?而且還是一臺自動冰箱呢。
顧客：這個冰箱也可以自動調節嗎?
導購：是的，一年四季都不用您
調，它會根據季節自動調節。您用機械冰箱的價格就買了一臺自動冰箱。另外耗電量也很低，兩天才用一度電。覺得您好面熟，請問您在那個小區住啊?
顧客：在××小區。
導購：是嗎，那個小區很漂亮，我印象中那里的住戶層次都很高。不過還真巧了，你們那個小區買我們這款冰箱的用戶很多，我這里都有記錄的。其中有位家裝設計師說這款動感明星很有藝術感，與你們小區的風格很融洽，和戶型也很搭配。
顧客：“動感明星”這個名字是很特別，和產品形象符合。(當顧客被你贊揚之后，你的產品也容易得到顧客的認同。)
導購：看來您很有藝術眼光，您已經喜歡上了我們這款動感明星的藝術品了，請到這邊來辦手續吧。
3．日常化
日常化是指終端隊伍的培訓工作要融入日常的工作中，而不是等到銷量上不去了、新品上市了、公司要求了再培訓。將培訓從項目應付轉化為日常工作內容，給予明確的規范指引。
[例]某公司導購例會培訓規范
例會培訓時間：每周一下午15：00～17：00，各分公司可以根據實際情況適當延長周例會的時間，每個區域必須嚴格按時召開，如遇特殊情況要請示總經理后方可改期召開。
參會人員的規定：一級市場由分公司培訓專員負責組織召開，要求分公司總經理和一級市場業務經理無特殊情況下必須列席參加，全體導購必須參加；二、三級市場由督導負責組織召開，所在區域業務經理和該區域全體導購必須參加。
例會培訓的內容：
必選內容：
?本周銷售點評：按照公司銷售目標，各區域市場就本周各終端賣場銷售情況進行點評，找出問題并進行分析。
?本周終端賣場同行排名通報：對本周各賣場的實際完成量和完成率進行排名和公布，增加透明度，營造競爭氣氛，以達到互相促進的作用；對本公司在各終端賣場所有品牌中的排名進行對比，同時針對各賣場本公司品牌與競品的中高端主銷產品進行銷量對比分析，找出差距和原因，并進行討論找出解決方案。
?賣點和話術的提煉：根據銷量和價格對比分析的結果，對本公司的中高端產品尤其是中高端主銷產品提煉賣點和攻擊話術。
?現場演練：針對導購在賣場中遇到的問題，運用提煉的賣點和攻擊話術現場進行一對一分組演練。
?促銷分析：對競品本周的促銷活動進行總結，分析優劣勢，并根據分析結果制訂下周促銷活動的安排和落實。
?士氣提升：可以設立團隊誓詞，每次導購例會前進行宣誓，或是通過條幅、標語等形式達到鼓舞導購隊伍士氣的作用。
可選內容：
?利好消息：公司總體銷售方針和分公司利好消息的傳達。
?基礎鞏固：階段性產品知識和銷售技巧的培訓和鞏固。
?心態類培訓：針對不同的銷售時期，進行心態類專項培訓以提升導購士氣。
?新入職培訓：對于新入職導購進行企業文化和產品基礎知識的培訓。
?其他需要培訓的內容。
4．機械化
俗話說：“熟能生巧。”機械化指將編制好的終端培訓教材，經過培訓之后要求各參訓人員必須背誦，如果背誦不下來就給予適當的處罰。只有對培訓的教材進行深入理解、掌握并流利背誦，在賣場才會克服其原有的話術，去使用更好的推銷話術。克服一種不良習慣的最好辦法就是通過機械化的訓練創造出新習慣。
5．規范化
規范化是為了將好習慣長期堅持下來，規范化的終端培訓需要規范的教材編撰制度、流程和教材有效性評估體系，更需要培訓方式和方法的規范性。終端隊伍培訓的規范化道路，需要將終端隊伍的建設納入企業營銷戰略的重要組成部分，更需要將以上介紹的四個化堅決執行到底，只有這樣才可能實現培訓效果轉化為終端銷量的可視化。
“六一”關心做到位
終端導購隊伍的建設，除了需要嚴格管理，更需要通過一些管理細節增強導購隊伍的凝聚力，從而打造一支“招之能戰，戰之必勝”的終端敢死隊。由于導購隊伍長期征戰在終端賣場，距離企業管理層較遠，缺乏歸屬感和共同的價值觀，要把這支隊伍鍛造成敢死隊除了物質和精神的激勵而外，更需要的是收心。古人云“得人心者得天下”，當年用“小米加步槍”打敗了飛機大炮的軍隊靠的就是人心。在競爭劇烈的市場上，要鍛造一支終端敢死隊，這就需要企業營銷一線的管理者通過“六個一工程”，塑造導購隊伍的歸屬感和對企業共同的價值觀。
1．一份舒適
每一個區域市場的分公司或者是辦事處都應該是該區域市場全體導購的家，要讓回分公司和辦事處的導購感受到家的溫暖和舒適。特別是每周的例會時間，市場督導或者其他導購管理人員務必保證會議室的干凈整潔，保證每位回分公司或者辦事處的導購有凳子坐，會前應把會議室空調打開，并調整到最舒適的溫度。
2．一杯茶水
導購在回分公司或者辦事處開會的時候，辦公室人員應該倒一杯水親手為導購送上，在業務人員和營銷管理人員去賣場的時候，可為導購送一瓶水或者是一顆潤喉糖。建議企業將這些細節的管理落實到日常的營銷工作細則中，從而有效提升終端導購人員的歸屬感。
3．一顆服務心
在導購回分公司或者辦事處開會辦事的時候，每一位辦公室管理人員都應該熱情地問候“辛苦啦”，并為其提供服務。在業務人員或者營銷管理人員走訪賣場的時候，也需要與導購進行親切的交流，了解他們工作中的困難，并把導購提出的問題記錄下來，能解決的應該當場給予解決，如不能解決應反饋上級并對問題及時進行回復。
4．一份賀卡
企業終端導購管理負責人應負責登記每一位在冊導購的生日，在生日當天以企業的名義給導購發送祝福短信。以周為單位，將準備好的賀卡與過生日導購名單，交由總經理簽署賀詞，為每一位過生日的導購送上一份精美的由總經理簽署的生日賀卡，在例會時間將生日禮物送到過生日的導購手上。如條件許可，在導購過生日的當天，由專人親自將生日蛋糕送至導購所在賣場，祝賀其生日快樂。
5．一個空間
競選導購組長，將區域市場分割成幾個小區域市場，每一個小區域市場的導購組成一個小組，每個組選導購組長1名，組長享受200元／月的職位津貼。
導購組長競職要求：
?具備良好工作態度、較強執行力、高度敬業精神、優秀導購技巧、嫻熟產品知識、良好銷售業績等；
?具備良好的人際關系、較強的溝通與團隊協作能力。
導購組長職責：
?負責該小組組員的整體素質提升，包括導購技巧、產品知識、銷售業績等。
?負責該小組集體凝聚力、競爭力的提升。
?負責公司分配的其他臨時性、有關小組相關工作的開展。
這為導購人員的個人成長提供了更多的空間，并且可以發現可造之材充實到管理隊伍。
一、產生的根源及危害
首先，重物質獎勵輕情緒管理導致企業的歸屬感下降。企業往往過于重視物質上的激勵，而導購人員長期在這種企業文化的薰淘下也只以“物質觀”來衡量企業的各項管理制度。當物質激勵制度不能大幅度地滿足導購人員固有的“物質欲望”或與導購員的“期望值”相背較遠時，在導購人員不良的情緒抵觸下，企業的物質激勵措施開始出現負作用。
其次，團隊意識薄弱，個人主義色彩嚴重。導購人員的許多不良的情緒被很多管理者所忽視，正是這種忽視間接使個人主義滋生，團隊意識被削弱，團隊的銷售合力被削弱！
最后，營銷文化氛圍不強，企業無法借助各種途徑如培訓、座談會、親情化管理等手段，使導購員的各種不良情緒得到渲泄，無法將導購員的不良心理進行糾正和指導，長此以往，將阻撓企業的營銷文化氛圍及團隊的建設。
二、導購員常見的不良心理的具體表現
⒈自私心理 其行為是自私的具有一定的隱蔽性，喜歡唱高調、故作姿態，明明損人利已卻說是替他人著想，這類的導購人員總會想盡辦法掩飾自己，推卸責任。每個人多有自私的一面，我們必須通過加強團隊建設，最大限度的發揮導購人員的合作意識，引導他們在考慮自身利益的同時兼顧團隊的利益，使其認識到損害團隊的利益，結果受傷的還是自己。
⒉貪婪心理 這類的導購員好大喜功，貪小便宜，總是喜歡將公司的贈品或其他資產轉為個人所有。針對這類導購人員我們要私下提出批評教育，不可做公開批評，以免其滋生抵觸的情緒。
⒊攀比心理 盲目攀比，脫離實際，心理失衡，不利團隊建設，是內部不團結的一個重要因素。這類導購員最直接的表現是喜歡將自己的收入與他人對比，總認為自己的收入和付出不成正比，這種心理長期積累使導購員失去工作的激情。
⒋補償心理 自己的既得利益或個人收入受到了一定的損失或個人欲望得不到滿足部是想方設法通過各種途徑來補償。通常來說抱有此心理的導購人員在接受罰款通知的時候不是反思自己的錯誤，而是想怎么通過虛報銷量或其他手段來彌補目前的損失，使公司的懲罰制度失去“治病救人”的本意。
⒌報復心理 當同事指出對方不足和錯誤時，其會將矛盾焦點指向批評者，無中生有，惡意中傷貶低批評者，破壞團隊內部的團結氛圍。
⒎吝嗇心理 不愿幫助和提攜新人的成長，缺乏樂于助人的精神；不關心周圍的事物，抱著“多一事不如小一事”“明知不對，少說為佳”“事不關已，高高掛起”的心理。抱有這種心理的導購人員不愿將自己的經驗拿出來與人分享，有的甚至排拆新人，不利于團隊相互學習氛圍的形成。
⒏空虛心理 將商品意識滲透到與別人交往中去，難以與他人建立和維持功利性、平等而真誠的友誼，從而加重導購員所在行業的孤獨、空虛感。混日子無遠大的理想，把工作責任推卸給別人“不求有功，但求無過”“做一天和尚撞一天鐘”。這兩種行為是導購員隊伍的老化的一個重要特征，老化的導購員隊伍將使團隊的戰斗力大幅度地下降。
⒐壓抑心理 回避矛盾，回避總是和困難，但只要矛盾存在就不可避免地使個體不斷地體驗到不愉快的情感，長久積累造成心理壓抑和自我消沉，沒有屢敗屢戰的精神和勇氣！憂郁，個人感到自己在團隊中的存在價值不大，對前途推動信心，感到外部壓力大，情緒低落！厭倦，對任何事都失去信心，工作效率低下，不愿承擔社會工作和義務，成就動機下降。敏感，戒備和提防他人，生怕被人抓住把柄，知心朋友越來越少。改向行為，被壓抑的情緒有些會被轉化為潛意訓，以以動機的形式驅動行為，如以惡作劇來釋放自己，表現自己。
⒑浮躁心理 對急劇變化的市場環境和人際關系，不知所為，心頭無底，慌的很，對前途無信心；焦燥不安，急功近利，在與他人的攀比中顯得焦慮不安，好攀比，以顯示公司對他的不公；缺乏務實的精神，好空談。
⒒定勢錯位 如先進與落后的錯位，不是以先進為榜樣，而是妒忌先進；動機的錯位，只對報酬、晉升、條件感興趣，對工作本身缺乏熱誠；態度錯位，依賴性強，不善于總結和自我學習，行為痞化。
三、導購員不良心理的危害及對策
導購員不良心理的危害：容易造成下情無法如實上達、協調溝通出現障礙；不利于團隊建設，缺乏團隊的凝聚力，整體的工作效率低下；不利于團隊的形象建設；成員間的排拆心理，使團隊成員之間缺乏合作的精神；新人得不到團隊的提攜與幫助，老員工行為痞化、混日子，整體的士氣低落，不利于終端形成整體的銷售合力；不利于企業的新人的培養，成員的歸屬感弱，造成人員過于頻繁流動；團隊的思想容易僵化、老化，缺乏創新，團隊的文化氛圍沉悶等。
可見由于導購員不良心理造成的終端管理“情緒黑箱”的危害是顯而易見的，針對于此，我們應采取如下措施加以防范和引導：
㈠從團隊建設入手，加強成員間的溝通協調。我們在終端管理的過程中應加強團隊精神的建設，通過培訓教育使終端導購人員樹立正確的心態；在重物質激勵的同時，應加強與導購人員的雙向交流，使導購人員的不良情緒得到及時的發泄；通過面對面的交流及時發現和扼制導購員不良心理的惡性發展，從而發揮團隊的整體戰斗力。
㈡通過“愿景”描述，建立一個個體與團隊共同奮斗目標、共同價值觀的、能將個人利益和團隊利益結合起來的團隊。加強團隊信息的溝通和協調，將個人愿景與團隊的共同愿景完美的結合起來，在有共同奮斗目標的情況下，成員的潛能將得到充分的挖掘，團隊精神將得到最大的發揮，導購員的不良心理將會得到最大的抑制。
㈢建立新人培養制度，淘汰思想僵化、行為痞化的導購人員，使導購隊伍始終保持著旺盛的戰斗力。新人的輸入，是防止導購員隊伍老化的一個有效的措施，由于有新人的競爭成份在內，加之團隊內部有完善的培訓制度，能保證新人在最短的時間內成熟起來，競爭因素將能從根本上杜絕導購員不良心理產生的溫床，總之對于“害群之馬”我們要堅絕給予辭退。
雖然擔任了多年的家電賣場經理，但是由原來的惠農店調任現在的新民主店，仍然需要一個適應和調整的過程，作為一名老店長，在調任新環境下也依然面臨著很多新問題，我想這是所有店長都要面臨的狀況，其實只要掌握了規律，無論在什么樣的情況下，店長的職責履行就變得通暢和順利。在我過往的職業生涯當中，總結了幾條比較有效的工作原則，并且無論在何種環境下，只要作為一店之長，這三條原則百分之百的適用，為工作助力。
第一件事，學習――通過主動學習，提升自我專業知識。
從最初作為一名海爾的導購員到管理近千平米賣場的一店之長，我最深刻的認識就是需要不斷的學習，加強自身專業知識的修煉。每個人所處的階段不同，學習的內容不同，但只要不斷的學習自我提升，才有可能得到更廣闊的發展機會，因為“機會總是垂青有準備的人”。
作為導購員，學習的內容可能僅僅限于產品知識、銷售技巧以及講解的流暢就可以，在這個階段，如果能夠將這些做精做透，也可以成為一名優秀的導購員。但是作為店長，依然只在這些方面下功夫，就會有明顯的力不從心，因為角色的轉變，需要學習和提升的方面更加寬泛。但是導購所具備的素質和經歷又在做店長的時候給予了我不少幫助，正是有做導購的基礎，在心態和行為上能夠更精準的把握管理尺度。而且，如果店長懂產品、能銷售，下面的導購員也會佩服，也更加便于管理。
做了店長之后，除了參加公司提供的學習培訓之外，自身能力和素質的提高，還要在平時工作中鍛煉和學習，全面提升管理能力、協調能力、反應能力、執行能力等等，內容遠比一名普通導購員所知的要更寬、更廣。而購買一些營銷管理書籍、訂閱行業內雜志，關注行業動態等是最直接有效的獲取專業知識的途徑。
全方位的學習能夠在工作中快速的做出反應，例如，雜志上有新產品推薦，我們會及時向公司上報，與供應商溝通供貨事宜，第一時間占領新品市場。即使新品沒有到位，我將介紹新品的雜志擺放在終端，向顧客介紹，如果顧客有意向可以向我們先預定，這樣也會促進銷售。如果一味的投身工作，而不通過學習將工作做活、做靈，就相當于閉門造車，開拓和創新能力也是店長的基本素質之一。
而這些能力不是天生具備，后天的自我學習和提升才是獲取綜合能力的最佳途徑。通過店長自我學習能力的提升，可以帶動整個店的學習氛圍，從而帶動賣場的競爭力。
第二件事，性格――磨練性格，加強自身親和力。
店長的職責其實最關鍵的就是與人打交道，與公司總部打交道、與下面的工作人員打交道、與工商管理相關機構打交道、有時還要直接與消費者打交道。身處各種關系當中，需要店長修煉處世哲學，工作上雷厲風行固然給人干練、利落的精神狀態，但是強勢的風格并不代表適合用在待人接物上。
店長在公司當中處于一個比較特殊的位置，既了解下面員工的具體情況，也熟悉公司總部各種機制；既要協調相關部門和賣場的關系，又要處理消費者與賣場的摩擦。這些事情的處理態度十分重要，可能身為女店長，更具有這方面的優勢。如果本身的性格比較急躁，凡事如果完成的不完滿不僅自身會煩躁不安，很難心平氣和的處理事情，這種情緒很容易影響到下面的員工甚至身邊的親戚朋友，長此以往不僅不利于工作的開展，自身也會受到影響。
可能是因為工作性質的關系，經常與不同的人打交道，熱情是我對人的第一準則，另外逐漸從改變心態開始，讓自己待人接物的態度趨于平和親切，凡事真心的與對方溝通交流，帶著解決問題的誠意和誠心，態度上自然而然的就會流露出一種親和力。有很多同行說親和力依靠后天的培養很難形成，每個人做事的風格迥異，而且“江山易改，本性難移”。可我認為雖然性格決定命運，但是心態也會決定性格，只要抱著真心實意的態度，其實親和力并不難，而且既然選擇家電零售業，選擇了店長這樣的工作職責， 踏踏實實的做事，溫和親切的待人接物是一種素養和素質。
第三件事，溝通――加強溝通，特別是與導購員融洽相處。
幾乎所有零售門店的店長都有一個共同的體會，就是導購員群體的管理是一個棘手的問題。一般來講，導購員在賣場管理范疇內是一個比較特殊的群體，處于廠商和賣場之間，雖然體制上不歸屬與賣場，但其行為和儀表又從某種程度上代表了賣場形象，所以管理起來存在一定的難度。
像我剛到新民主店，導購員有相當一部分是新人，銷售經驗欠缺，人際關系也不熟悉，而且相互之間因為存在競爭而顯得整體關系有些微妙。這時作為店長，與導購員溝通并且直接促成導購員之間溝通的工作是至關重要的。因為一個店開業之初，是形成這個店整體氛圍和風格的關鍵時期，直接影響后續以一種怎樣的姿態存在，在最初就形成和諧、統一、團結、奮進的風貌，那么以后這個店就會朝著這個風格一直走下去。如果一開始，導購員團隊的帶領和管理不形成規矩的話，以后再整頓也有難度。
作為店長，不能在這時候一味的將心思花在銷售上，而應該多騰出時間進行導購員團隊彼此間的溝通，為長遠的管理和發展做規劃。可以通過有經驗的從老店調過來的員工帶領新員工，促進二者之間的融合，也可以通過公司總部的培訓給導購員相互之間交流的機會，通過一些導購技巧的切磋、通過培訓當中的小活動增進彼此的感情，這些，店長都要與培訓人員事前溝通好，讓培訓的目的更加充實飽滿，不僅提升導購員的銷售能力，更重要的是通過培訓達到溝通、協調的目的。
經過這樣一段時間的磨合，新民主店在開業之初就樹立的良好的導購團隊氛圍，因為相互存在競爭而產生矛盾和摩擦的情形鮮有發生，而是形成一種互幫互助、合作共贏的賣場氣氛。大家在這樣的氛圍中工作和相處，自然心無芥蒂，良好的心態也決定了導購員的服務態度，服務質量上去了，消費者認可，無形當中竟然也提升了整個賣場的銷售份額。
我的實習是從青島開始的。當時我和我的同學們一起去了青島，在一家服裝廠里面做普工，每天都要檢查很多很多衣服的質量，還有就是包裝工作。后來做了一個月，大家都不滿意工廠里面的環境和待遇，于是我們又從青島回來。
回來之后，我就進了科沃斯電器有限公司，在業務培訓了一天之后我就正式開始上班了。之前的工作地點是星力百貨中山店，和張姐一起上班，每天我們要上班6個半小時。但是只過了一個星期，我的業務就把我調整到了貴陽國貿百貨。我是作為新人去國貿百貨的，所以一去那里我們就要接受國貿公司4天的培訓，那四天真的很累。培訓完后還要上班，不過很充實。而且最讓我高興的是，我在培訓中得了第三名，當時一共有50多個人參加培訓，我的心里好開心啊。國貿還給我了一個培訓三等獎獎勵的小包。
我在國貿百貨5F科沃斯電器專柜上班，我們賣的是一款徐靜蕾姐姐代言的智能吸塵掃地機，科沃斯地寶，當然還有一些臥式吸塵器。
這里我想介紹一下地寶。地寶是我們公司自己研究生產的一款智能吸塵器，你買回去之后只需要給它設定一個時間。到時間以后它就能自己出來打掃衛生了，而且當它清潔完地面之后沒電了還能自己回去找充電座充電。當然，還不只這些，如果你家里有樓梯它也不會從上面掉下來，更棒的是，它比我們人工掃地要掃得干凈多了。
在這里上班的三個月里我們完成了國貿規定業績的55%，72%和145%，我的工資也從最初1000多塊錢到最高的2900多。拿到了我出來上班的最高的工資，感覺很有成就感。當然這一切和自己的努力是分不開的。
首先，我覺得不論做什么我們都要盡力，盡管我只是一個導購。我們公司不是特別大的公司，知名度不是很高，所以剛開始的時候我們的銷售業績不好，第一個月下來只賣了8臺。完成了商場業績的55%，被開了罰單。銷售不好的原因有很多，比如知名度不高啦，還有就是我的銷售技巧不好。于是我會自己總結經驗，讓更多的客戶接受我們的機器。國貿這邊管理很嚴，我也被開了很多罰單。但是我相信我的銷售能力，我對我的對班說：不就是罰單么？我賣一個最低價格的機器，提成都夠他們開一陣子的罰單了。于是雖然不懂賣場的規矩，但是我也在很賣力的賣機器。
其次，我想談談賣場里面和臨柜導購的關系。我在賣場有很多朋友，當然還有主管，國貿百貨的李主管很喜歡我，所以有的時候即使我做錯了。要被開罰單主管也會開得很輕。我覺得在賣場里面你要賣好東西就得有很多朋友，比如你吃飯去啦，你的臨柜朋友就會幫你看柜。你和主管的關系處好了，就不會和別人一樣經常被開罰單。我有很多朋友，所以當淡季來臨的時候我也不怕煩悶。
最后，我要談談我自己做銷售的感受，雖然我是一個導購，小小的一名導購。但是很多公司的事情我也會幫忙去做，比如送貨到顧客家啊，還有售后的一些服務啊。總結了一下，不論做什么事情一定要用心。而且只有付出，才會有收獲。當然，我也是這樣做的，科沃斯電器有限公司在貴陽的銷售數量我一直都是第一，我想這也是我努力的結果。
終端銷售的過程從表象來說是非常錯綜復雜的，但是從銷售的本質而言，銷售的過程、內容以及重點卻可以進行固化，我們通過對銷售過程的分解，掌握每一個關鍵銷售環節的重點，達到一個有準備的針對每一次的銷售過程。
通過訓練，可以使每一位終端銷售人員掌握和熟練應用終端銷售的關鍵技巧，這里筆者稱之為黃金成交要素，這些是終端銷售的重點，也是大多數終端銷售人員很難突破的一個障礙。為了便于終端導購人員的學習，筆者把終端銷售的幾個黃金成交要素總結如下，供大家探討：
要素一：肯定顧客的判斷和選擇是銷售的基礎
我經常會走訪一些不同行業或者企業的門店，了解門店的銷售情況，為了對終端銷售的真實情況有一個真實的了解，我經常扮演神秘顧客的角色，對店內的銷售情況進行調研，我通過長時間的走訪和調研發現。可以說絕大部分的終端銷售人員都不會肯定顧客的選擇，顧客稍微有些異議，從導購本身就出現了負面的消極的應對，結果導致場面非常尷尬，結果非常難看。
例如：有一次我去一個門店去做暗訪，我提及了一句話，我說你們的產品質量也就不過如此，其實我說這句話是為了觀察導購人員的反應，結果是，導購非常生氣的對我說，你啥眼光啊，我們的產品是市場上最好的，你要是覺得這個產品不好，那你全中國都買不到這樣的好產品了（愚昧、無知到了極點，或者說對自己的產品的自戀傾向非常嚴重）。雖然是一句氣話，但是卻從本質上反映出，導購對于銷售基本要求的匱乏。認同顧客不代表著我們對原則性問題的丟失，認同顧客從一定的層面上來看，顧客就會轉過身來認同你的推薦。認可顧客的選擇，把顧客真正的看成是從“上帝”者“上帝派來的”。就是把顧客當成上帝一樣對待。還有一次，我去一家終端做調研，同樣，我問了導購一個類似的問題，我說你的產品價格好貴啊，結果這家的導購的一席話讓我受益匪淺，導購這樣跟我說的，先生，您真有眼光，這款產品是我們同類產品中銷售情況最好的一款。（一句巧妙的贊美，把我對產品的異議轉移的無影無蹤）。這款產品確實比同類產品略貴一些，這款產品之所以比較貴，是因為這款產品的主要材料都是從國外進口的，您看這是國產的材料與我們這款進口材料的對比。（邊說著，邊拿起導購人員預先準備好的道具，開始給我進行了對比），我看過之后說，的確不太一樣啊，是的！（再次肯定）先生，這款產品的確跟國產的不一樣。這款產品我們現在賣的非常好。很多顧客都買了他，我看您這么喜歡這款產品，我就給你開單吧。說著導購人員就拿起了預先準備好的單子，準備給我開單了。
兩次幾乎是相同的異議，但是導購的不同的解決方式，卻給我不同的感受，也給銷售帶來了不同的結果，導購對于顧客的認可，可以從多個方面，可以認可顧客的選擇；認可顧客的品位；認可顧客對產品價值的判斷；同時，我們還要注意，對顧客的反對意見，我們也要采取認可的態度，認可不代表我們認同，我們可以使用對認可的內容進行解釋的方法，既認可了顧客的判斷，又及時有效的推薦了我們自己的產品。
要素二：學會塑造產品價值，順利達到成交
從消費者心理學的角度來判斷，顧客對于產品的價值和價格的判斷總是存在偏差的，顧客對于產品的價值是認可的，但是對于價格卻未必認可，因此在價值和價格之間，顧客總是很難作出一個合理的判斷，因此我們在終端銷售的過程中，就要合理的判斷和解釋顧客對于價值和價格之間判斷，讓顧客充分認識價值的內涵。
我們可以用一個公式來回答價值和價格與銷售成交之間的關系。當顧客認識的價值遠遠的大于產品本身的價格的時候，顧客就會及時選擇成交；當顧客認識的價值等于產品本身的價格的時候，顧客就會猶豫甚至選擇判斷，這個產品是否真正有必要進行購買；當顧客認識的價值遠遠的低于產品本身的價格的時候，顧客就會選擇離開，因為產品的價格已經脫離了產品的價值。通過這個對比公式我們不難發現，對于消費者而言，價值對價格的比較是決定顧客是否真正購買的一個關鍵因素，那給我們的啟示就是，我們在產品銷售的時候，要通過專業的銷售技巧來塑造產品的價值。
對于塑造產品價值來說，我通過研究發現，塑造產品價值可以從以下三個方面入手：品牌、服務、產品；品牌是我們塑造價值非常關鍵的要素，可以這樣說，品牌是產品溢價最主要的動力，品牌影響力大了，那么產品即使貴一些，顧客也容易接受；第二個就是產品的服務，我們傳統的服務已經不能為顧客所高度認知，我們必須附加給服務更多的內涵，只有這樣，顧客才更加容易接受我們的服務；最后一個就是產品本身，我們如何通過對產品核心賣點的描述，來讓顧客認識我們產品對于同類產品的差異，最終達到一個讓顧客接受的目標。
當顧客非常急于知道產品本身的價格的時候，我們作為導購人員卻要在塑造產品價值上多下些功夫，要首先告訴顧客我們產品的價值核心，是品牌知名度比較高；還是服務比較到位，還是產品本身的賣點與競品有著很大的差異。這些都是塑造我們產品價值的關鍵，只有對產品的價值塑造的足夠多了，那么當我們提及價格的時候，顧客才會感覺到，哦！原來這個產品貴是有原因的。而不是，顧客聽到你的價格的時候，第一時間就被嚇跑了。根本不給我們任何的機會，別說塑造產品的價值了，因為這個時候顧客已經沒有了蹤影。
要素三：讓顧客在最短時間內信任我們
顧客滿心歡喜的來到我們的門店，為的是找到自己喜歡的產品，體驗到溫馨的服務，找到購物的，可是當顧客來到我們的門店的時候，我們又在想什么，又在做什么？顧客不是所有產品的專家，顧客不可能對所有的產品都熟悉，因此，顧客需要我們的幫助，需要我們幫助顧客做選擇，在這個過程中，顧客對我們的信任就顯得非常關鍵了。
在終端的銷售實踐告訴我們，我們投入廣告費用，目的是把顧客拉到我們的終端，可是當顧客被我們的品牌廣告拉到終端之后，我們能不能把顧客搞定，那可就取決于我們的銷售人員了，我們的銷售人員的能力和水平，將決定我們的廣告投入的有效性，廣告投入不是告訴顧客我們的產品如何好就截止了，我們投入廣告的目的是讓顧客認識我們的產品，接受我們的產品，最終購買我們的產品，因此，終端的臨門一腳就顯得非常重要了。
當顧客來到我們的終端，對銷售進行體驗的過程中，我們要學會使用一些比廣告投入小的多的投資，來建立顧客對我們的信任。這里有一個最簡單有效的工具，那就是我們的微笑和贊美，微笑和贊美是不需要任何成本的，但是對終端銷售而言效果卻是非常的好，我們可以假設，當我們自己作為消費者來到終端選購產品的時候，你是喜歡跟滿臉階級斗爭的導購打交道呢，還是喜歡跟帶著微笑的導購打交道呢，曾經有人這樣說過，我們寧要帶著滿臉微笑的初中生，也不要帶著滿臉階級斗爭的研究生。這說明我們在終端銷售中的一個非常重要的環節就是，要以最好的親和力讓顧客接受我們。這個過程就是建立信賴的過程，讓顧客發自內心的信賴你，接受你，最終達到我們的銷售目的。另外一個有效的工具就是贊美顧客，贊美顧客會讓我們的顧客感到你對他的認同，顧客感覺你認同他了，那么他會轉過來認同你，顧客認同我們了，那么我們的銷售就變得容易了。因此，合理的使用贊美的技巧。比我們拼命的介紹產品容易的多。
要素四：要善于發掘顧客的需求，才能有的放矢推介產品
在終端走訪的過程中，我經常會跟導購員聊天，經常會遇到導購員跟我說現在的顧客越來越難搞定了挑剔的很。導購員就跟我講他銷售過程中經常遇到的一些問題，比如有顧客接待了一個小時，也講解的很到位，而且介紹了很多產品，感覺顧客也了解了很多，可在最后就是成交不了，這樣的情況就是因為沒有很好的發掘顧客的需求。因為顧客在購買的過程中肯定對自己所要買的產品有個初步的概念，可是由于顧客對產品的陌生，對產品不了解，需要我們給予建議和幫助，而我們導購員如果在介紹的過程中找不到介紹的核心，這樣顧客會被你越搞越糊涂，這樣導致最后顧客自己都不知道要什么了，他肯定不會買單的。因此我們在銷售過程當中，一定要學會發掘顧客的需求，發掘顧客需求有三種方法、①、觀察；②、詢問；③、聆聽。在接待的過程當中一定要學會察言觀色，觀察顧客面對不同產品時候的反應和表情。同時要不斷的提問，采用5W2H法進行提問，通過詳細的提問，你能了解到客戶購買的真正意圖和想法，針對顧客的需求我們再介紹適合他的產品，顧客只有認為合適的產品他才會接受的。還有就是要懂得聆聽，有些顧客比較有主見，他們會先把他的想法跟我們講出來，這個時候我們一定要認真傾聽顧客的講述，通過顧客的講述，再結合我們產品的特點，推薦適合顧客的產品。只有這樣站在客戶需求的角度去介紹產品，才能達成我們的銷售。
要素五：讓客戶對我們內疚，達到提升品牌口碑宣傳的作用。
在小李門店的基本營業數據中，有兩個常見的指標，一是進店客數，二是成交率。從經營成本的角度來看看這個問題，無論進店顧客是否有成交，門店都會為此付出接待成本。接待成本包括分攤的門店運行費用，導購員花費的時間成本，倒杯水、遞根煙之類的接待用品，門店里每位顧客的平均進店接待成本為6.5元。也就是說，只要顧客進店，不管買不買東西，這6.5元是先花出去了。有購買成交的，這6.5元還賺得回來，而啥都沒買的，這就虧了。
所以，對于門店來說，面對已經購買成交的顧客，要研究如何提升客單價，如何進行附帶銷售，如何促進他們下次再次進店；而那些沒有購買成交的顧客呢，更應該是研究的重點，進店卻沒有購買，必然是存在問題的，切不可忽略。
針對未成交的顧客，我們首先將其分為兩種情況：一種是今天不買，但下次仍然有進店選購的可能；還有一種下次再也不來了，還會勸告身邊的親朋好友，別來這個店買東西。一個未成交的顧客，阻礙了更多的潛在顧客。
為什么會這樣？
在正常情況下，都是正常的顧客，既然能進店，就說明他有購買意愿的，是給了店里一個機會。那么究竟是什么導致顧客放棄購買意愿的？通過調查，小李發現，有的顧客說進店以后看見沒有什么顧客就出來了；有的說導購不熱情；有的說想要打折，導購就不理了；有的說還想多逛幾家店……分析后，小李發現顧客進店以后卻沒買，基本上有五大類原因：
在這五個主要原因里，小李發現導購員的因素是第一位的。為了解決問題，小李進行了更詳細的調查，究竟是導購員的哪些因素導致了顧客進店不購物。總結的結果為：表情難看；說話難聽；肢體動作讓顧客不高興；怠慢或是不尊重顧客；專業程度不夠。
也就是說，導購員得罪了顧客，把顧客氣跑了。雖然導購員無意中得罪了顧客呢，如果能找出導購員無意中得罪顧客的具體情況而進行避免，一定會改善門店的經營情況。
表情得罪顧客
人的面部表情分為有意識控制和無意識控制，有意識控制時間一般只有幾十秒，然后就會進入無意識狀態，也就是當事人自己也不知道自己的臉上是什么表情。
表情往往是內心的真實反映，如果將顧客真正當成上帝，那么就不會出現令人不滿的表情。要改變這個問題，小李需要導購員更關注銷售。過去，小李在店里，導購員在老板的監督下，表現還是不錯的。現在小李跑市場，專賣店要靠導購員主動銷售，小李想改變導購員現狀，就要將門店的利益與導購員的利益結合更緊密。 這個時候不僅不能降低底薪，反而是要加高提成得比例。畢竟門店銷售必須依靠導購員。
說話得罪顧客
這里所指的得罪顧客的話，是指導購員自己認為很正確的話，或是口頭禪，例如：
1、你買這個促銷的型號，還不如買**型號呢！（直接否定顧客原有的購買計劃）；
2、你原來用的**牌子的吸油煙機又貴又不適用。（批評顧客當前在使用的產品）；
3、我說句真話吧！（顧客一聽，噢，這句是真的，咦，那前面那些話呢？）；
4、我們店里有個規定。（上對下才說規定，店里憑什么對顧客說規定）；
5、這是全國統一零售價!（多么硬的口氣，直接回絕了顧客打算商量一下的設想）……
面對這樣的口頭禪,需要對導購員進行話術的培訓，最好的辦法是讓導購員相互扮演顧客與導購進行銷售的語言交鋒，讓其他的導購員不斷總結和提煉好的話術、拋棄不好的話術。這是一個快捷提升而且能馬上就能采用的方法。
肢體動作得罪顧客
人的肢體動作也分為有意識和無意識。其實，導購員有一些不好的習慣動作，怎么改進呢？小李發覺，能讓顧客注意到的肢體動作都集中在上半身，主要是手部的肢體語言。要讓導購員不做與銷售無關的肢體動作，就要限制其手部動作。于是，小李要求導購員在給顧客介紹產品的時候，一定要一只手指向產品，一只手拿物料，一般就是宣傳單頁，并要求這種動作方式成為銷售時的標準動作。在銷售過程中，除非要演示產品，否則宣傳物料不能離手，并且將標準動作與工資獎勵掛鉤。這樣，導購員發生與銷售無關的肢體動作就少了很多。
現場行為得罪顧客
顧客在場選購產品，兩個導購員躲在角落，一邊說悄悄話，一邊看著顧客，你猜這顧客會想到什么？這是在說我吧……肯定沒說我好話……好事不避人，避人沒好事！走了！
當然，這也與利益有關，如果有足夠的利益誘惑，顧客上門，導購員也會搶著上前的。所以，只有對門店的利益分配進行重新調整，才能解決這個問題。
生理因素得罪顧客
由兩個數據可以看到，國人六成以上有出現口臭的可能，而有口臭的人群里，有八成的人自己又聞不出來……所以有些具有生理不適因素的人，不管工作如何真誠、如何熱情都不適合成為一個導購員的。
語速問題得罪顧客
顧客一進門，就看見導購員到了眼前：“先生，你要買什么？煙機是嗎？這款如何？吸力大，不銹鋼的，外觀時尚，清洗方便，還有延時功能，現在做特價，周末就恢復原價。這款特別合適。怎么樣？我幫你填單子吧？……”顧客還沒有說話，這個導購員已經自我臆想到顧客購買了，根本沒有給顧客觀察、思考的時間，就逼著顧客購買，最后只能逼著顧客出門。
小李針對語速過快的導購員，特意要求其說長句子，而且專門訓練要求其在每個句子之間停頓幾秒，改善語速問題。其實語速快的導購員，一般是有銷售意愿，甚至比較急切，而且不太熟練的導購員。但是這樣的導購員也是有成長空間的。
抬貨壓人得罪顧客
“我們店里賣的是知名品牌，和外面那些雜牌不一樣，當然比它們貴了。如果你就想要便宜貨，其實買雜牌更合適……”這樣對顧客說，雖然表面上抬高了自己的品牌，但實際上是抬貨壓人，讓顧客反感，甚至再不進店。其實這還是一個話術問題。針對這樣的問題，在肯定導購員對自己產品品牌認知的同時，要學會委婉表達品牌與雜牌的價格差的原因。改變這方面的問題，還是需要角色扮演的演練進行改善。
以上都是小李發現的導購員在無意中會得罪顧客的情況，當顧客被得罪之后，立即對導購員個人產生反感和厭惡情緒，繼而對產品和品牌產生連帶負面效應，接下來就很自然的放棄購買計劃，離店走人。像小李這樣詳細的作調查作分析的專賣店主還是少數，我們怎么能發現導購員影響了門店的銷售呢？
顧客在臨走時會說出不買的真實原因嗎？當然不會，國人講話一貫婉轉，得罪人的話，不到撕破臉皮的時候，斷然是不會說出口的，那顧客一般會說些什么呢？太貴了；贈品太少了；活動力度不大；我再看看；我回家商量一下；這個產品不適合我的需求……長此以往，導購員真的以為顧客不買是因為上述原因，從而忽視了對問題的深入研究。廠家研發新產品、投廣告，專賣店老板花錢租門面精裝修做活動，都是在想方設法的把顧客吸引進店，而導購員一次又一次的得罪，就等于把好不容易吸引進店的顧客又一個個轟出店外。
一、 如何迎接并留住顧客
迎接顧客是銷售的第一步，也是比較關鍵的一步，但是關鍵并不是如何向顧客問好，我認為迎接顧客的最直接的目的是留住顧客。由于家居建材產品本身的特點，消費者的日常生活的關注低，但是購買的參與度卻非常的高，很多家居建材產品都是由購買者的集合一家人來完成的。在這樣的情況下留住顧客就成為我們做好迎接顧客的最重要的一步。那么如何留住顧客呢？我總結了幾個方法。
1．直接詢問法
做好詢問的目的一方面是了解顧客的需求，另外一個重要的目的是讓顧客產生興趣，并且愿意留下來。對于家居建材的產品可以問三個問題，來留住我們的顧客。
第一個問題：請問你們家里裝修到哪一步了？
這個問題是一個非常巧妙的問題，通過這個問題，我們可以對顧客進行劃分，對于這個問題，顧客一般會回答：現在正在裝修、還沒裝修、或者已經裝修好了。對于正在裝修的那么就是可以定位為超級VIP客戶，因為他們現在正在購買，因此，導購要提起精神，認真對待這樣的顧客。對于還沒有裝修的顧客，很明顯，他們來到終端是為了了解產品，以便于在未來的購買中容易選擇。對于這樣的顧客，我們就應該盡量的宣傳我們的核心賣點，想方設法讓顧客記住我們的產品或品牌。最后一種就是已經裝修好了的，對于這樣的顧客，他們已經完成了裝修，現在正在購買家居產品，對于家居門店來說，這就是他們的超級VIP客戶。
第二個問題：您了解我們的品牌嗎?
導購問這個問題的目的是了解顧客對于家居建材產品的認識程度。如果回答比較的了解，那么說明顧客已經做了一定的功課。對產品已經有了一些初步的了解，那么導購在介紹的時候，就要有所重點。對于不了解我們品牌的顧客，正是導購主動介紹品牌的好機會。導購可以通過介紹品牌的機會，把自己的品牌的核心賣點介紹給顧客。讓顧客記住我們的品牌或產品。
第三個問題：您對產品的風格有什么要求？
對風格的了解有助于針對性的推薦產品，現在的裝修中，更多的顧客更加關注自己的裝修的風格，因此了解裝修風格，能夠更加準確的推薦我們的家居建材產品。讓銷售更加具有針對性和效率。
2．邀請參與法
由于顧客一般對產品都不是特別的了解，讓顧客參與到產品的試用過程，是讓顧客近距離了解我們的產品的好機會，也是增加顧客在門店停留時間的好理由。因此，導購要充分利用自己門店里面的促銷道具，讓顧客盡可能的參與到產品的試用中。
二、 如何了解顧客的需求
了解顧客的需求是做好銷售的最為關鍵的一步，對于家居建材行業的顧客來說，他們對于家居建材產品的需求更多的集中在，裝飾性、舒適性、健康安全性以及價值性方面。那么對于對于顧客來說，我們就要確定顧客對于以上內容的需求。首先，我們要了解顧客的裝修的檔次和預算，當導購了解了裝修的檔次，就可以針對性的推薦相匹配價位的產品。
三、 如何介紹我們的產品
成功介紹自己的產品，對于鞏固消費者的購買決心將起到不可估量的作用。那么作為家居建材商品如何介紹才是比較合理的呢？
首先，要搞清楚，自己所銷售產品的價值所在。對于導購來說，搞清楚自己產品的價值所在，比死記硬背那些產品的功能更加重要，因此，對于介紹自己的產品，首先搞清楚自己的產品的價值是第一步，那么如何介紹自己產品的價值呢，可以從公司的品牌、產品的特性和某些特殊的賣點來進行總結。
另外，介紹產品要搞清楚自己所銷售的家居建材產品與其他配套產品之間的關系，例如：如果自己是銷售建材產品的，那么就要搞清楚，自己銷售的建材與其他配套建材的關系，例如：要考慮產品的色彩與其他產品之間的關系，這樣可以保證裝修的色調的一致性等等。
四、 如何成功的實現成交
成交是銷售的最終目的，任何的銷售行為都是為了實現成交的。對于成交來說，導購要給顧客更多的信心，讓顧客感受到只有成交才能夠獲得顧客想要獲得的預期。也只有成交才能夠滿足產品購買的計劃。對于成交來說，導購要給予顧客一定的銷售的壓力，讓顧客主動提出成交的計劃。
價值交換成交法
利用自己產品的價值呈現，讓顧客充分的感受到自己產品的價值，通過這樣的方式，可以堅定顧客購買的決心，那么只有導購銷售的產品的價值高于產品本身的價格的時候，顧客更加容易堅定自己購買的決心，并決定進行購買。
時不我待成交法
到底問題出在哪里呢？
A品牌吊頂駐店發現
A品牌吊頂的小李和小張是一起進入該專賣店的同事，接受過同樣的培訓，幾個月下來業績卻相差巨大。小李性格耿直，比較直接、爽快敢說敢做，介紹起產品來非常有激情，常常把顧客帶動得也非常投入，并且抱定一個決心是每一個顧客進店后都必須讓他簽單，否則絕不放過，因此成交率非常高。小張性情溫和，介紹起產品來有條不紊，有理有據，思路也非常靈活，常常利用自己所掌握的豐富知識把顧客帶到一個專業化的領域，令顧客大開眼界，不停的贊嘆小張是該行業的專家，可最后簽單率卻相對低的可憐。按理來說兩個人屬于不同風格，相互互補，都是難得的好導購，但業績卻出現了上述的不同，原因何在？經過筆者兩周的駐店觀察，最后發現原來問題出現在臨門一腳上。
臨門一腳淺析
“臨門一腳”本是足球運動上的術語，意思是經過后衛、中場的守門、傳球把球傳給前鋒，最后由前鋒一腳射門。同樣一個完整的銷售就好似一支優秀的球隊踢球，所不同的是導購員一人擔起了一支球隊隊員的所有功能，從顧客進店開始就不斷推動整個銷售進程，一步一步的把顧客推向簽單。
導購員接待顧客的過程實際上就是一個相互博弈的過程，在這個過程中導購一直在布局，并把顧客引向最后成交，而顧客是在不斷的了解分析產品、品牌、價格、導購等一系列因素，同時把這些因素與自身的實際需求進行比較從而決定是否成交。在銷售中導購員基本上是有準備的，她們接觸過太多的顧客并且大多都總結了各種技巧與方法，應該說是占據了一定優勢。
作為一名合格、優秀的導購員最基本的工作就是要簽單也就是踢好臨門一腳，這是一次銷售過程的最終結果，前期的營業前準備、前期溝通、介紹產品、做方案、做預算等環節都是為簽單做鋪墊做準備，如果最后沒有簽單可以說前期所作的各種努力都是無用功。這雖然是一個明顯的事實但在實際銷售過程中不能踢進臨門一腳的導購員卻大有人在。很多不能簽單的導購都會給自己找一個合理的理由，如“該說的我都說了，該講的我也都講了可顧客就是不簽單我有什么辦法？”；“顧客說他回家和老婆商量商量，過幾天再來”；“顧客說他還沒有裝修到這一步，現在只是過來看看”；“我們的產品太貴了，顧客買不起”；“我們的花色太少，沒有顧客喜歡的”；“顧客說他剛看了我們一家，還要去再比較比較”……這些理由全部成立嗎？事實果真如此嗎？
淺析：為什么沒有踢好臨門一腳
經過一段時間的市場調研，筆者發現沒有踢好臨門一腳的原因基本如下：
一、缺乏臨門一腳的意識。
在接待過程中很多導購根本就沒有想起過要促單。她們認為該說的我說了，該講的我講了，如果顧客喜歡她自然而然就會簽單，如果她不想簽單你再說也沒有用。這種類型的導購是占大多數的，也是極其被動的導購，需要多多引導，打破她們的僵化思維，如果她們不能改變就只能淘汰出局。
二、不好意思踢出臨門一腳。
在和導購的溝通中部分人不好意思催促顧客簽單，她們認為這樣是不是有些強迫消費？是不是和我們的品牌定位不相符？會不會引起顧客反感，導致顧客流失？這樣的導購是有一定的促單意識的，其問題點在于太膽小，做事畏首畏尾。對于她們一定要鼓勵，幫助她們減輕心理負擔，經過幾次的嘗試后應該會成為一名不錯的銷售人員。A品牌吊頂的小張就屬于此類人員。
三、臨門一腳不會踢。
我們發現還有些導購之所以踢不好臨門一腳是因為她們不會踢，但這種意識卻是非常強烈的，同時也付之了行動。這類導購員的簽單意識是非常強的，做事有沖勁也有闖勁，敢說敢做，是優秀導購的好苗子。對于這種類型的導購要多做培訓，多做訓練，幫助她們找到方法，不但要讓她們做正確的事，更要讓她們正確的做事。A品牌吊頂的小李就具有非常強烈的臨門一腳的意識，當然也能良好的踢出這臨門一腳。
臨門一腳怎么踢
臨門一腳到底如何踢才有成效呢？根據長期的觀察和實踐筆者認為主要有以下幾種方式：
一、 主動推薦，并幫助顧客選擇。
在建材銷售過程中筆者發現，很多顧客不清楚自己的實際需求，還有些顧客往往猶豫不決，不知道哪個最適合自己。面對這種情況，導購員一定要及時了解顧客的各種必要信息，根據顧客的實際情況推薦兩款適合他的產品，最終幫助他選定其中一款。
常用話術：1、根據您的實際情況，A款和B款都挺適合您的，您更喜歡哪一款呢？
2、根據以往客戶的選擇，我認為A款更適合您。
……
二、 主動要求顧客交定金。
在顧客已有喜歡的目標或顧客的需求基本確定下來后，導購員一定要主動要求顧客成交，否則很多顧客不會主動把錢交到我們手中。因為很多顧客是能拖就拖，或還想去其他品牌看看，這樣一來就會夜長夢多，一旦顧客離開了你的專賣店，很可能隨之而來的也就是這個顧客流失了。
常用話術：1、我們先交下定金吧，這一兩天就派設計師上門去給您量尺，盡快做出效果圖。
2、您是現金還是刷卡？
3、（開好單后）您簽個字確認一下。
……
三、 利用優惠政策促使顧客簽單。
在3.15、5.1、10.1、元旦等大型促銷活動中是各品牌搶單的最佳時機，也是搶單最為激烈的時期，此時利用優惠政策的吸引也是促成交易的最佳機會。
常用話術：1、我們的活動還有一天就結束了，我們先辦個手續把名額定下來，馬上就可以安排給您量尺了。
2、我們這次活動的優惠力度是今年最大的了，現在訂下來能給您節省3000多元的，還是馬上定下來吧。
3、這次活動還有三個名額，我們抓緊簽個單把名額占住，否則馬上就沒有機會了。
……
四、利用產品的有限性和緊急性促使顧客簽單。
在銷售中，有些產品是限量特供的，有些是需要一定的訂貨周期的，有些是還有部分庫存的，導購員要學會利用這些資源和理由促使顧客簽單。
常用話術：1、這款木門還有最后兩套了，賣完之后我們就換其他款式了，現在就交下預約金辦個手續吧。
2、櫥柜的訂貨周期要一個月，為了不耽誤您裝修今天就必須要定下來了，下午我就給您下單。
3、正好這套沙發我們倉庫還有一套存貨，現在辦個手續明天就能給您送貨了。
……
五、多問為什么打消顧客疑慮，促使顧客下單。
在接單過程中有些顧客在了解完產品后會以“我先回家和老婆商量商量再過來”、“我再比較比較”、“過幾天我再來定”、“你們的產品太貴了”等借口借機離開，此時需要導購多問幾個為什么來了解顧客的真實想法，打消顧客疑慮促使顧客盡快簽單。
常用話術：1、您感覺我們貴是超出了您的預算還是和其他品牌相比較？
2、您今天定不下來是對我們的服務不滿意還是對我們的產品不滿意？
3、您說再去比較比較，主要是比較哪些方面呢？
……
小結
深度分銷的意義不僅僅在于加強終端網絡管理，及時了解市場需求，了解競爭動態。深度分銷還促使品牌和分銷成員之間建立起良好的溝通環境，建立起相對封閉的市場通路。深度分銷有助于家電企業掌握物流信息，及時安排貨源，有效控制貨物流向，預防串貨；有助于控制回款，控制現金流量。
作為深度分銷政策是否有效運用的關鍵環節——家電業務員，就肩負了把深度分銷政策準確、深入地進行到底的重任。那么，家電業務員如何開展深度分銷呢？
一、知識儲備
產品知識。深度分銷業務員的工作職責主要是把公司的產品推銷給終端賣場，只有具備了豐富的產品知識，才能說服經銷商進貨。一般家電企業對產品知識的培訓已經達到了相當的高度。
銷售技巧。業務員把家電推銷給終端賣場并沒有達到目的，還要幫助終端把產品賣給消費者。而終端的導購人員大多數不具備專業的銷售技巧，因此需要我們的業務員能夠在拜訪終端時，能夠把專業的銷售技巧傳授給導購人員，增加本產品的銷售。
終端活化知識。在終端銷售量的大小，除了產品因素、導購人員銷售技巧因素外，還取決于終端活化是否能夠吸引顧客的注意，起到終端攔截顧客的作用。因此，業務員要掌握家電產品在終端擺放的最佳位置，POP、海報要掛在終端的什么地方，怎么擺能吸引顧客的注意，怎樣擺能夠讓自家的商品顯得與競爭對手與眾不同。
溝通技巧。深度分銷業務員是家電企業與經銷商溝通的橋梁，擁有良好的溝通能力，才能準確地把企業的政策傳達下去，才能說服經銷商按照企業的要求來賣貨。現今，以國美蘇寧為首的超大型家電賣場，頻頻拿家電企業開刀，強行以低于企業指導價甚至進價的“促銷價”沖擊市場，讓家電企業很無奈。這種情況下，如果具有高超的溝通說服技巧，也許還可能挽回一些劣勢。
回款技巧。把產品擺到終端的貨架上，只是完成了深度分銷的前半段工作，關鍵還是要控制銷售的進度，隨時把款收回來。家電賣場大量占用生產廠家的貨款瘋狂開店，生產廠家一旦被占用資金，將來就更難以脫身。
二、工具準備
掌握了上述的知識，下面就要準備相應的工具了。分別是分銷網絡分布圖和《訪問手冊》。其次還應該帶計算器、簽字筆、雙面膠、名片、涂改液、戒刀和釘書機等文具。這些工具是分銷工作的好助手。
分銷網絡分布圖，就是一張家電終端網點分布的區域地圖，包括大型家電賣場、百貨商場、大型超市、小家電賣場等，在地圖上用各種顏色的筆標明。包括各條大小路名，明顯標記等。并對賣場根據銷售貢獻大小進行ABC分級，累積銷量占40%為大客戶、從大到小，20%為中客戶，不到5%小客戶。把80%的時間用在產生80%利潤的AB類客戶上。
《訪問手冊》，包括《每日客戶訪問計劃表》、《存貨補貨記錄》、《銷售介紹資料》、《訪問報告》、《產品價格表》，還有空白紙。《訪問報告》的內容是每次拜訪終端賣場的祥細資料，包括終端編號、等級、進銷存狀況，產品的店面陳列，存在問題，同類產品情況，回款情況等。以考核業務員的工作內容，掌握終端信息。終端信息是營銷策略實施的重要依據。
三、深度分銷流程
準備好了工具，下面我們就開始深度分銷業務員的一天吧。
8：30 檢查工具是否帶齊備，并查看當天客戶訪問計劃表，準備出發。客戶訪問計劃要根據客戶的等級而不同。
大客戶：方針長期穩固占有，每星期拜訪2次以上。產品陳列、整齊上架、POP招貼、銷售獎勵。
中客戶：穩固占有、挖潛促銷、搶占貨架，不斷變換方式，提升銷量、每星期1次以上。
小客戶：少進貨，加快周轉、消化、保證產品展示、陳列、當宣傳產品窗口。
9：00 進入第一家拜訪的家電賣場。找到自己的產品貨架，首先，業務員檢查一下貨架上本公司產品的品種規格，并把這些分銷情況記錄在《存貨補貨記錄》上。如果產品規格出現了斷檔，業務員就要根據情況，向終端的采購人員建議進貨的規格及數量。貨架或者貨品如果有灰塵，也要主動拿抹布擦干凈。這雖然不是自己的份內之事，但常這樣做，就可以帶動賣自己產品的那些導購人員的勤快，還能增加顧客對自己產品的好感。
其次，業務員檢查一下這些品種規格的零售價，看看它們是否在本公司建議零售價格以內。如果零售價與廠家的政策相左，就需要與終端負責人進行溝通，詢問原因，并提出義正言辭的抗議，以糾正終端的價格混亂行為。如果自己不能協調，一定要第一時間通知上級，讓上級出馬解決問題。
第三，業務員檢查一下終端本產品的助銷情況，看看它們是否有宣傳資料和被放在引人注目的地方。如果有問題，可以親自選擇有利的地段，在終端負責人默許的情況下，張貼自己的海報，掛起自己的吊旗。最顯眼的地方就是最容易被消費者看見的地方。例如，商店的入門處或者收款處。終端的負責人一般是比較懶的。如果你辛辛苦苦把吊旗掛到屋頂，他們一般是不愿意登高把它拿下來的，自然就為我們爭取了有利的展示空間和時間。如果是自己的宣傳品有了裂縫，我們可以立刻用自己帶的膠水、剪刀等工具把它粘連好，隨時保持品牌的形象。另外，可以大著膽子把競爭對手的宣傳資料挪個地方，一般終端的負責人是不會阻撓你的。
第四，站在一邊，觀看自己產品的導購員是如何迎接顧客，如何與顧客介紹產品，如何與顧客溝通價格，又是如何促成，如何失敗。從中發現導購員銷售中的問題，對導購員一一講解。必要的時候要親身示范，讓導購員從自己的成功銷售案例中學習銷售知識，建立銷售自信。
第五，與導購人員攀談，了解消費者最近的喜好，什么機型最暢銷，哪個特點最吸引人等等。不僅要與自己產品的導購人員攀談，還要與競爭對手產品的導購人員攀談，了解競爭對手的銷售狀態、熱銷機型的特點，以及對導購人員實行什么樣的促銷獎勵政策等競爭情報。有一位老業務員，每次去一家賣場，總是帶些價格不高的小禮品，比如女孩經常穿的絲襪、扎的頭繩什么的，不僅發給自己產品的導購人員，還發給競爭對手產品的導購人員。讓賣場的導購人員都非常喜歡他，他問的問題也樂意告訴他。因此他的市場情報總是最全面最翔實的。
以上步驟完成以后，業務員就要根據拜訪的情況完成訪問報告，這是非常重要的一步。因為這些數據和報告反映了深度分銷代表訪問的成績和結果。而且這些數據可以成為家電企業研究市場走向、抓住產品銷售機會的重要依據。
10:00——17：00 依次按計劃拜訪。
17:30
總結今天的拜訪成果及經驗，上報公司相關部門，然后制定明天的拜訪計劃。
