時間：2023-01-27 21:28:23
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇導購員銷售總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、大部分為女性，女性的特征導致了導購員工作的不穩定性
現在的導購員大部分都是女性，結過婚的可能相對會好一些，而更多沒有結婚的女性，在其工作的過程中，難免要結婚，生子，而一旦她們結婚，就會很容易辭退工作，跟著老公回其老公的家鄉工作或者生活; 而有些結婚后很快就要生小孩子，這樣的情況下，導購員就會辭退工作，這些女性生理上的特征導致了導購員這個群體工作的不穩定型，所以很多公司也很無奈，不得不面臨這樣的狀況。
在一個A賣場的導購員，工作非常賣力，非常積極主動，不論與門店的客情關系或自己對產品的知識，還是自己的推銷服務技能方面都是一流的，門店的銷售也是第一的，在公司工作3年多了，一直都被評為公司的優秀促銷員，但是有一天突然接到該導購員的辭職申請，原因很簡單，她們家是外地的(省外的)，她需要回老家結婚，且自己的對象家在外地，結婚后就不會再回到這里上班了。對于公司，這么好一個導購員，就是因為客觀原因而無法繼續工作，對公司來講是一個損失和遺憾。這樣類似的情況數不勝數，所以對于未結婚生子的女性(導購員)來講，自身的特征注定了今后的工作的不穩定性
二、大部分為低學歷，低學歷的特點導致了導購員工作的局限性
大部分導購員的學歷只有高中學歷，相當一部分只有初中甚至小學學歷，這種情況，只能靠自己更多的體力來獲取薪酬，當然了，這里講的都是相對的，不是絕對的，也不是說低學歷的導購員就沒有前途，只是機會很小，且只有很少一部分人。這里談的都是相對來講的多數。
這部分導購員的特點就是學習能力差，公司對其培訓的效果會大大折扣，這些人基本上對工作方面的文字總結能力較差，相當一部分人都不會對工作進行文字總結，這樣就限制了其自身的發展。當然了若是能靠自己后天的努力勤奮刻苦的學習，善于總結，善于思考，還是很有機會的，但是這樣的導購員少之又少。基于以上現狀，導購員的薪酬一般都會偏低，拿不到好的薪酬，工作自然沒有激情，沒有激情就會陷入消極的工作狀態，這樣就導致了其工作的局限性。
有一個廠家的促銷員學歷低，但是也在公司工作了3年多了，自己也沒有什么追求，反正每個月都拿這樣的工資，自己就慢慢的學會了?！坝蜅l”，沒事的時候就找很多理由向公司請假，甚至有時候欺騙公司(自己根本沒有到賣場上班，而等公司打電話或者到賣場走店時問其他促銷員時，其他人都會說該導購員去洗手間了等等諸如此類的借口)，而該廠家的銷售人員又很少到該門店去巡查，所以該導購員到現在還是這樣情況，經常不來上班，欺騙公司。
三、非正式員工，工作無發展前途，導致導購員不思進取
大部分公司對優秀導購員最多也是給予適當的物質獎勵或者精神獎勵，但是很少給予導購員一個發展或者提升的機會，這就會造成了導購員在一定程度上不思進取，做一天和尚撞一天鐘-得過且過。導購員說的好聽些是企業/公司在終端一線的銷售人員，但是很多企業/公司根本就沒有把導購員當成是自己公司的正式在職員工，基本上都是委托第三方進行管理和考核的，這一點就注定了導購員的職業發展沒有太大的機會，而作為導購員，其實她們也很清楚公司都沒有把她們當成是公司的正式員工，或者至少和負責她們的公司銷售人員的隸屬性質一樣(都屬于公司的正式員工)，所以她們從一進入該公司就沒有考慮過自己的長遠發展規劃，而是能做就做，畢竟自己的學歷，自己的家庭出身(相當一部分來自農村，都是出來短暫打工的)也注定了公司不會給自己太多的機會和發展空間。
無三金保障(養老/醫療/失業)，大部分企業/公司都是委托第三方或者自己的經銷商進行導購員考核和管理，根本不會給導購員繳納相應的三金(社保等)，這樣對于導購員來講就沒有相應的保障。
無用的培訓。 說這句話的時候我也是講的相對，而不是絕對，因為大部分導購員對于公司各種各樣的形式的培訓不感興趣，即使有一部分導購員培訓時挺感興趣的，過后也起不到相應的作用，非常簡單，自己再怎么努力，再怎么進取，自己在公司沒有發展前途，很少聽說哪個公司給促銷員設定了一個職業發展規劃(如:導購員-理貨員-銷售代表-城市主管-城市經理-區域經理-大區經理-營銷總監)，至少作為筆者來講，很少聽說，講的悲觀一點，就從沒有真正見到哪個公司有這樣對導購員的職業發展規劃。在這種情況下，導購員也都有自知自明，你公司再對我們進行培訓，其目的也無非就是想讓我們工作進取一些，銷售多提升一些，即使有些培訓對其人生態度/生活的啟發進行專題培訓，其實結合到她們自己現實的實際生活和工作，意義也不大，因為她們的很多自身因素和社會因素注定了她們不可能如培訓師想象中的那樣。
為什么這樣說，因為筆者四年前也是這樣認為:只要對導購員進行一系列的，系統的專業/專題培訓(工作技能/產品知識/人生哲理/為人處世/生活態度等等)，導購員一定會發揮巨大的效應，而經過近1年的無數次的，各種各樣的培訓，其效果還是不大，老的導購員按部就班，該怎樣還怎樣，新促銷員可能會相對好一點，但是時間一長也和老的導購員一樣。唯一的辦法，就是讓各企業/公司對導購員從本質上重視起來，給予其一個發展機會和合理的發展空間，再加上各種培訓，可能才會有一定的效果。
當然了，也不是任何培訓一點用途也沒有，只是沒有公司/培訓師們想象中的那么好而已。對于導購員的考核和管理更多的也需要一個合理的制度來完善。
四、工作強度過大，導致導購員頻頻跳槽
現在導購員的工作強度大是公認的事實，而強度大，主要大在了導購員幫助商場完成非自己品牌產品的工作，也就是說廠家的導購員身不由己，20%的時間給廠家工作，其余至少80%的時間為商場工作，商場為的是給自己節省人員開支，這樣一來，商場每日盤點，每周盤點，每月盤點，每個季度大盤，都是導購員極其不愿意上班的時間，因為在盤點期間，基本上都是通宵達旦，且商場不給導購員任何加班費和補貼，甚至有些商場連到了凌晨的夜宵費用都沒有，導購員的工作強度可見一斑，平時商場動不動就要調整貨架布局，這也是導購員最害怕的一件事，商品需要搬來搬去，價格便簽需要重新打印張貼……
很多新上崗的促銷員，往往工作不到3天就因無法忍受巨大的工作壓力而提出離職，這也是導致其頻頻跳槽的主要原因之一。
工作強度過大，因為自己的學歷低等客觀原因，自己也愿意忍受，可是有些導購員就是無法忍受商場那些正式員工對她們的那種態度，在很多商場里面，商場的正式員工往往不把導購員當人看，把導購員喚來喚去的，稍不順從就破口大罵，甚至有些會被投訴到廠家，或者要求你離職……在這種情況下導購員也會選擇從事其他行業。而這樣一來就造成了現在導購員頻頻跳槽，工作極其不穩定的現狀。
服裝導購員的實習業務流程:
專賣店流程：營業前準備——換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀表——打掃衛生整理貨品貨架——參加晨會——營業開始——準備營業——陳列組合規劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展示商品——介紹商品——核實開標——核對單據——包裝商品——交付商品——其他配套產品介紹——送客致謝——營業后——賬目稽核——環境衛生——例會組織——環境清場.
在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產品不同而已，所以我們在掌握產品知識的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在2次的實習中我總結出如下幾條：
1、精神狀態的準備。2、身體的準備。3、專業知識的準備。4、對顧客的準備。
當導購員實習期間讓我深深的體會到團隊協作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團結了所有員工的力量，才能創造出更好的業績。磨練了自身的意志，得到了真正的鍛煉。學到了許多為人處世的道理與方法，學會了和善待人，也學會了時刻勉勵自己，使自己始終保持自強不息的良好心態!這也讓我明白了許多事情，了解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動的不良心態，也明白了社會的復雜和多樣性。為了能更加了解社會，適應社會，融入社會，我們要不斷地學習新的知識，在實踐中合理的將其運用，不斷地提高自己的素質，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。
此時此刻;即將面臨畢業，最深切的感受就是，無論從何處起步，無論具體從事哪種工作，認真細致和踏實的工作態度才是成功的基礎。（后面的你想寫就寫，沒時間就把前面的寫完）
導購員的職責：
把商品賣出去是導購員的天然職責，但成就一個好的導購員決不只是把商品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此，站在顧客與企業的角度，導購員的職責包括以下方面。
站在顧客的角度，導購員的工作就是幫助顧客在購物時作出明智的選擇。因此，導購員的工作職責包括兩個方面：為顧客提供服務；幫助顧客在購買商品時作出最佳的選擇。
一是為顧客提供服務。由于顧客能在多個品牌中挑選到他們需要的商品，所以導購員禮貌熱情地對待顧客變得非常重要了。
二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家，對商品的優點、利益并不了解，并且顧客面對眾多商品，不知道哪一個商品最適合自己。導購員在了解顧客需求心理的基礎上，使顧客相信購買某種商品能使他獲得最大的利益。導購員是顧客購買商品的導師、顧問、參謀。顧客能否買到合適的商品，很大程度上取決于導購員。
導購員如何幫助顧客呢?
（1）詢問顧客對商品的興趣和愛好；
（2）幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；
（3）向顧客介紹商品的特點；
（4）向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的利益；
（5）回答顧客對商品提出的疑問；
（6）說服顧客下決心購買此商品；
（7）向顧客推薦別的商品和服務項目；
朱波先生近日撰文提出，導購員與競品導購員、商場營業員關系沒處好，進而影響了銷售，在終端比比皆是。
商場往往實行導購員輪流上班制，導購員一般上班8小時，不可能從早9點到晚10點都在崗。這就意味著，每天有5個小時，而且可能是旺銷時段，你的專柜沒有導購員。
而且，消費者有一個特別怪的逆反消費心理：你說得好聽，他反而不相信；但你說得不好聽，又肯定無法形成銷售。如果有第三個角色來解說，則往往很容易促進銷售。
因此，處理好與競品導購員、商場營業員的關系，會使我們的產品在商場全部營業時間，或者導購員忙不過來的時候，都有人幫把手。
相互詆毀、不良競爭，往往導致顧客都不買。如果與競品導購員相互照應，則可以為雙方的銷售都帶來好處。
1．一定要跟競品導購員建立良好的關系，以便他們推薦完成購買后的顧客選擇我們的產品。
2．當顧客對你的產品不滿意或需要比較時，你可以主動推薦給競品導購員，這樣你給競品導購員和顧客的印象都很好，尤其是顧客會認為你敢于推薦更合適的產品，或敢于讓自己的產品與競品做比較，說明你對他是負責的。該客戶往往會因此再回頭購買你的產品。
3．當競品導購員不在時，你也要主動招呼到競品專柜的顧客。你做了好事(為顧客服務)別怕竟品導購員不知道，商場營業員或商場經理也會看到的。
4．與商場經理、營業員保持良好溝通，比如多跟他們討論市場信息、促銷建議、消費者需求、投訴意見等，為商場提高銷量而積極獻策獻技。這樣更能獲得它們的銷售支持，比如充分利用商場的免費資源。
如何避免贈品流失
《現代家電》近日刊文提煉了一些應對贈品流失的辦法：
一、渠道贈品管理
贈品往往成了經銷商可以亂用的東西，或干脆賣了賺錢，或成了擠占經銷商倉庫的附加品，或被經銷商當作其他高利產品的促銷品。
防范措施：
1．贈品由經銷商出資一半購買，或把贈品變成費用核算給經銷商，在其完成企業制定的各項考核指標后予以報銷。
2．渠道贈品分多次發放，以減少經銷商的庫存壓力和費用，同時多次發放還能起到“激勵”和“物以稀為貴”的效果，更容易達到促銷效果，也能促進經銷商的銷售信心。
3．把贈品同產品結合在一個包裝里，直接送達消費者手中。
4．在銷售政策、銷售協議里增加贈品管理和處罰條例。
二、防范終端贈品流失
1．制定嚴格的贈品管理制度，在招聘和培訓導購員時就要強調這些制度，讓他們知道導購員會因此被開除，而不是只在公司做促銷活動方案時強調一下紀律。
2．要求導購員做好贈品登記，留下完整的個人資料，促銷完成后總部仔細抽查，同時，海報告知登記后的顧客，將有機會抽大獎、贏數碼獎品，不但給顧客以超值印象，還能保證促銷效果。
3．企業可采取集點贈送，即顧客買了產品后憑發票(電腦小票)或專用對獎券，到公司各地辦事處領取(郵寄)贈品。這種方法的缺點是程序繁瑣，顧客還擔心受騙。他們更愿意現場拿到贈品。
4．加費贈送，防止導購員、商場工作人員“白拿”。比如顧客買電磁爐，廠家免費贈砂鍋，同時只要再加20元就可以又送一高檔炒鍋。
5．送給賣場的贈品一定要商場經理簽字確認。
打掉騙取銷售費用的黑手
除了嚴謹的市場監管和嚴懲重罰，哪些措施可以幫助你打掉截留和騙取銷售費用的黑手呢?趙建英女士近日總結了一些實戰方法：
1．給經銷商定位，實施收支兩條線。在費用支出的流程上盡量避開經銷商，經銷商可以提出、策劃、實施整個促銷或市場拓展方案，但在費用管理上只是“會計”，“出納”由廠家負責。圍繞這點，還要執行支出流程和控制流程的兩條線。
2．促銷用品，專人專管。某企業專業的促銷品管理是這樣的：其促銷品詳細分類，A類是公關用品，主要是用于政府客戶服務；B類是客情用品，主要用于終端服務人員關系維系；C類是促銷用品，主要是吸引消費者。A類和B類客戶的促銷品管控比較容易，要求經銷商必須附有詳細的客戶清單；C類促銷品要與實際銷量同比衡量。
3．讓業務人員意識到自己就是所管市場的老板，配以透明化且有激勵性的薪酬分配體系，同時建設內部獨立核算體系，實行分公司(部門)經理負責制，經理有自主決策權。
筆者認為，激勵辦法需要側重以下幾個環節：
從文化方面如何建立導購人員信心、歸屬感、各種利益保障機制和良好的心態
導購的代名詞就是引導消費者購買產品，因此導購人員要具有能動性-----這都來自于企業的培養和支持，由此企業就要培養導購人員的歸屬感，而這又來源于對企業的文化的認可，和對企業產品的信賴；現在的營銷是團隊的營銷，沒有所謂意義上的銷售能人，而只有很好的企業流程和模式。
所以需要給導購人員以壓力又有懸念的待遇，促使其完成下達的各項指標、任務；通過對導購員選聘、培訓、考核、感情投入等，（企業的感情投入會被導購人員作為附加值送給我們企業的消費者，這就實現了產品的增值感）培養增強導購員對企業的忠誠度，不斷強化導購員對企業品牌、理念的認識促進其融入企業的文化氛圍，提升其促銷技能和素質，以打造戰斗有力的高素質促銷員團隊。也就是說，促銷員團隊的素質高低決定了本品牌產品所在地區是否能夠達到或超過與本品牌整體市場相匹配的銷量和市場份額，同時導購人員的心態也是決定了當日產品銷量的主要因素；也決定著在終端銷售的銷量有多少的問題。
在導購人員的管理過程中必須要建立詳細的業績制度考核，讓導購員能夠堅持不懈地為企業的產品銷售而信心百倍。要想達到如此效果就需要為其解決后果之憂，古語云：“安居方可樂業”，20-30歲左右的剛從學校畢業的學生、待業青年是導購員主要的人員構成群體，再則，導購員需要每天面對各種性格迥異的消費人群，加之其低收入類型特征，也決定了導購人員群體的個人學歷以及年齡層次和其他的行業有所差別，因此除了建立導購人員的個人保障機制（列如：各種勞動保險、醫療保險）在管理導購人員的過程中要有系統的管理辦法，不斷提升導購人員的銷售信心、知識面、創新意識是企業管理者對導購人員的重點要做的工作之一。
制定導購人員的發展空間及合理的薪資分配制度
“授之以魚，不如授之以漁”，強迫性地要求導購人員去執行銷售計劃工作，還不如告訴她們所執行工作的目的、用途，給其一種銷售的方法。學習各種促銷技巧是每導購人員都需要的，因此，除了健全的教育培訓實施外，也要有經常性對比的激勵管理辦法，是能夠滿足導購人員對促銷技能掌握的心理需求，為此要想讓導購人員能迅速融入企業文化與有強烈的團隊榮譽感就需要完善以下幾個方面：
1、建立良好的管理制度
A、建立完善的《導購人員管理制度》，就有了一切行動以制度為導向目標。
B、建立合理的員工薪資分配制度，能讓導購員每天都知道她的每份付出所換來了多少回報率，并且能夠清楚地計算出個人的收入狀況，同時保障人員的穩定性，給她提高持續不斷的發展環境，激勵其做的更優秀。
C、制度要求透明化；讓導購人員能夠知道每天完成的具體事項、促銷目標清晰。
2、培訓是不可缺少重要的環節；
A、要求每天進行會議制度，讓導購人員一起分享每個人的銷售心得、方法、技巧、進行總結心得；
B、不定期地安排培訓計劃，（產品知識、銷售技巧、現場模擬）--提升導購人員的“以店為家”的意識；要求導購人員進入專營店的角色就需要學習階段才可以達到導購的要求。
C、給導購員樹立發展方向，提供發展平臺、升遷機會、樹立其個人遠景觀
D、分專題分階段實施培訓，并由經驗豐富業績突出的優秀導購人員標兵負責對導購人員進行崗位培訓和崗位跟蹤。
3、讓導購人員能夠清楚地知道實施獨特的促銷會激勵你對產品銷量的信心；
A、導購在促銷的過程中需要謹記；比如：在促銷的過程中需要謹記：產品在銷售與促銷過程中有二大類型產品：求利潤產品；（推出單品毛利率更高的產品；擴大總體銷售量以提高總體利潤貢獻，保障專營店的盈利空間）求人氣產品；（銷售量最大；吸引的人流量最大，是專營店聚人氣的有力工具）做到誠信經營的口碑，并善于經常性的單品或者平民化產品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽度。
B、做到誠信經營的口碑；
C、善于經常性的單品或者平民化產品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽度。
D、在產品銷售的過程中，導購員要學會與消費者講故事；讓顧客產生聯想、再購買的念頭。
激勵導購人員在銷售中的方法與手段；
導購人員必須要對產品有詳細的了解及產品特點描述能力，同樣的產品在不同的環境下會產生相對應的收獲，因此導購人員要想在促銷產品過程中一馬當先，那就要真正而細膩的手段；
1、對產品買點的分析與掌握能力能有一針見血的效果；
由于品牌之間競爭的惡劣，顧客消費群體的意識再提高，產品成交的難度也愈加之重。面對眾多同質化產品，導購如何揚長避短，巧析自我產品的優勢或劣勢，成為成交的關鍵。
2、學會引導消費者對產品的興趣產生購買欲望；
顧客挑來選去，其目的在于希望買到自己稱心如意的東西。因此，導購要乘機做好參謀，精于引導。1、拋卻自身主觀意識或愛好2、精于剖析產品賣點并延伸到顧客需求的思維意識。3、察言觀色，交流產品以外的東西。如家裝布置、美學知識、風土人情、友情關系等等都是產品以外的話題。不過導購也要因人而異，抓住不同顧客的審美情趣與愛好，因勢利導促進購買。
3、給自己定下每天銷售目標，以滿足其完成任務后的成就感；
導購員作為一線的企業產品銷售人員，越來越受到企業的重視。如何調動導購人員的積極性，提升他們的銷售能力，成為當下很多企業思考的問題。很多朋友在跟我談到導購員管理的時候，也常常表現出十分痛苦的樣子，大家的感嘆有著驚人的相似：怎樣才能真正提升導購人員的綜合素質，外聘講師傳授一些銷售技巧行不行？
連續參加了兩次公司組織的全國導購人員培訓，請的都是在導購培訓領域比較知名的培訓講師，可培訓效果實在是有點差強人意。不是老師講的不好，也不是導購人員沒有認真領會學習。老師課上激情澎湃，使盡渾身解數，導購員在下面熱血沸騰，摩拳擦掌躍躍欲試，可是到了終端以后，我沒有發現他們在行為上有所改變。再過兩個月見到他們的時候，問起關于上次培訓的評價，大多數導購只是說老師講的很好，關于講了什么內容好象并不重要，因為他們什么都記不得了。這就是我們目前外聘講師進行導購員培訓的困境，“課堂上熱情高漲，課后沒有任何實際行動”。為什么公司花費巨大卻不能得到相應的回報，因為大部分企業做的培訓不具有實效性。
中國有句古話叫做“外來的和尚好念經”，從外面請來的那些大牌講師，名氣大地位高，動輒什么教授、經理、總監，歷經沙場幾十年，光看名片就足已把那些沒闖過江湖的小導購嚇個半死。這樣的份量，導購員到了課堂上，不認真聽課對不起企業不說，那是自己浪費學習機會。還有的企業把導購培訓當成是福利，所以故意把老師的身價提高，明明一天的培訓費用只有幾千塊錢，企業非有給老師扣上大帽子，不搞個上萬的培訓費似乎覺得老師就沒分量，公司就沒面子。當然，我們的老師也很對得起企業，他們的培訓課風生水起，此起彼伏的掌聲、笑聲看上去皆大歡喜。在給老師的評分表上，我們的善良的導購員大都會給老師一個漂亮的分數。問題是我們的導購員學會了嗎？他們能學以致用嗎？
外聘講師有幾點不太適合我們的企業：一、講師不了解企業的實際情況，甚至連行業的情況都不一定了解，我們常常看到很多在做導購培訓的講師常常給家電行業講完課，又去給家具行業講，家具行業講完又去給服裝行業講。沒錯，銷售技巧有些內容是相同的，問題是買家電的顧客和買服裝的顧客，他們的需求點能相同嗎，我們的導購人員能用一個套路出招嗎？二、有些講師缺少實戰經驗，純理論的東西搬上講臺，只要講的故事生動能夠博得導購一笑，就算講課成功。沒有實戰的講師他根本沒辦法理解導購站在店里的艱辛，沒辦法理解他創造的那套銷售技巧根本就是紙上談兵。三、講師巡回講座，忽視了消費者購買行為的地區差別。好象全國的顧客都能被他的那套導購技巧打倒，他的課程是一副萬能藥包治百病，試問加濕器在北方暢銷在南方卻遇到阻力，這樣的地區購買差異能一刀切嗎？
既然外聘講師不適合我們企業的導購人員培訓，那么導購員的綜合素質如何提升呢？做實效的培訓。做實效的培訓首先就要找到適合本行業、適合本企業、適合本地區的培訓模式和培訓人員。
（一）針對不同的導購人員制定可持續性的培訓計劃，入職一年的新員工和入職三年的老員工應該給予不同的培訓指導。培訓應該形成系統性，產品知識、消費者行為分析、終端陳列展示、銷售技巧等循序漸進，在進行培訓的同時進行相關的考試考核，不斷地督促導購人員真正學到東西，學以致用。
（二）公司自己人培訓導購員，由于公司的人員對公司的制度流程和產品更熟悉、更了解，所以應該在企業內部建立一套導購培訓講師的聘用和激勵制度，讓自己人培訓自己人。比如說企業的市場經理培訓消費者行為、產品經理培訓產品知識、導購員自己培訓銷售技巧?！皩嵺`出真知”，在我給導購員做培訓的過程中，我發現課堂上表現活躍的那些人是最受講師歡迎的，最棘手的就是那些不愛發言的老大姐。但經過溝通你會發現，這些大姐才是真正的導購高手，他們最善于把握成交的機會，她們看似簡單的銷售經驗實際上才是我們的導購人員需要的“真經”。
（三）在培訓內容的選擇上應該側重于產品知識和消費者行為分析，“工欲善其事，必先利其器”，產品知識是導購人員銷售的武器，產品知識不精通的導購人員再優秀，也是無源之水，無本之木。而消費者行為分析，有助于讓導購員在跟顧客的深入溝通中，發現顧客的購買動機和長期的行為習慣，從而輕松地實現銷售。銷售技巧的培訓筆者認為，既然是由導購員來培訓導購員，我們就應該在店里現場進行培訓，讓有經驗的導購拿著產品現場示范，現場要求受訓者演練，這樣才能起到實效的培訓效果?！皫煾殿I進門，修行在個人”，以前剃頭的師傅從不給徒弟講剃頭的操作，而是讓他自己動身去給客人理發，他在一邊指導，很快徒弟就可以獨當一面了。
（四）檢驗培訓效果，除了進行簡單的考試外，還可以通過開展銷售競賽來進一步鞏固。銷售競賽可以調動導購人員的參與熱情，讓他們自覺地把培訓中所學到的東西運用到實際的銷售現場，這樣就可以理論結合實際，通過不斷的積累和總結，取得更大的進步。
導購人員的培訓不是一朝一夕的事，更不要妄想通過一、兩場的培訓就可以讓她們的能力得到很大的提高，或者說增加企業的凝聚力向心力。導購培訓是一件需要規劃需要長期開展的大事，一個優秀的企業她們的導購人員感受著學習的快樂，在快樂中成長。
一、終端網絡開拓指引
小家電行業日趨成熟，所有的廠家都在搶占終端網絡資源，并通過他來控制市場。業務人員在開拓終端網絡時，首先要考慮目前該地區有那(改成“哪”字)些空白市場和未進駐賣場，然后可以用以下幾種方法來開拓：
1、利用批發商的網絡來開拓
批發商擁有其獨立的商業信譽和客情關系，并擁有強大的分銷網絡。批發商為了達到一定的銷售量，會很自然的將本公司的產品投入到他自己掌握的所有網絡中。所以找到了一個好的批發商，就可以大幅度擴展本公司的終端銷售網絡。
2、利用某一產品線帶動另一產品線
對于擁有豐富產品線的廠家，可通過其優勢產品來帶動非優勢產品，從而達到全線產品的高滲透率。尤其對于剛介入小家電的大家電廠家來說，這種方法更有效、更節省市場推廣成本。如科龍的冰箱及空調在市場上的占有率相對較高，而科龍小家電所獲得的市場認同相對較低。為了提高科龍小家電的市場占有率，科龍在部分網絡推出了要銷售科龍的冰箱、空調就必須同時進科龍的小家電，從而使科龍小家電的終端銷售網絡迅速擴大。
3、利用某區域的一家店帶動其他店
對于空白市場，必須尋找一個突破口?？梢韵冗x定某一個商場，重點扶持，使本公司產品在該商場迅速賣好，經過一段時間的熱銷，產品知名度、市場占有率達到一定高度后。其他商業單位會很自然的與本公司業務人員聯系，此時則可以抓住機會，大力拓展終端網絡。
二、終端產品出樣指引
〈一〉、出樣位置
1、 應爭取在商場內最顯眼的位置出樣，讓消費者一進商場就能看得到或通過走道時一眼看得見(這句話再修改一次吧)。
2、應爭取在易于消費者方便購買的位置出樣。如產品擺在貨架中間位置，讓消費者自然站著就能看到產品或能觸摸到產品。
3、在與競爭品牌產品擺放在一起時，爭取將自己產品靠在一起，勿被分散，以免影響了規模效應的發揮，并爭取位置優于對手。
〈二〉、出樣規模
出樣規模應爭取最大化，即品類最大化、型號最大化、面積最大化。產品出樣品種和型號越多越好，所占面積越大越好，形成規模效應大，就越能吸引消費者的目光，成交率就越大；另外，還能讓消費者有一種走進本公司小家電世界的感覺。
〈三〉、出樣結構
出樣結構應合理化，即明星產品、英雄產品、戰斗產品三者搭配合理。明星產品是用于體現公司的高品質形象的產品，即高檔產品、形象產品；英雄產品是給公司贏取利潤的產品，即常規產品、主銷產品；戰斗產品是用于促銷、帶動其他型號銷售的產品和搶占市場份額、打擊競爭對手、提高銷量的產品，即特價產品、暢銷產品。一般情況下，三者的比例為2：5：3為最好。
合理的出樣結構，可以滿足不同層次消費者的不同需求，吸引更多顧客，活躍終端人氣氛圍。
三、終端生動化布置指引
終端的生動化會大大地促進產品的銷售。如何活躍終端氣氛，激發終端的動感，受到了各商家的重視，搞好終端的生動化，應注意以下幾點：
1、 樣機的擺放
樣機的擺放在終端很重要。首先是要求擺放的樣機是干凈完好的產品；其次要求樣機的擺放講究藝術性，一般是按大小的順序來排列擺放或對稱的方式來擺放（即中間擺放比較大的樣機，兩邊依次擺放比較小的樣機）。按大小順序來擺放給人一種整齊有序的感覺，按對稱的方式來擺放比較符合國人的生活習慣?？傊瑯訖C在終端擺放出來以后，要感覺很整齊，不能層次不齊或給人感覺很亂；要讓消費者看了樣機擺放后第一時間感覺很舒服。
2、禮品的陳列
首先禮品陳列要有量的感覺，也就是說能給消費者感到我們送給他們的禮品很多；如：在展示高檔刀具贈品時，可將六件套取出來，擺放在一起，也可將多套贈品有序堆放，并貼上“贈品”貼；其次禮品陳列要有質的感覺，也就是說能讓消費者感覺到我們的禮品是有價值的，如包裝要精美、要整潔，不能給消費者一種低質低價的感覺；再次禮品陳列也要講究美觀性和藝術性，應在禮品上應布置一些鮮花、彩帶之類的裝飾品，而且所有贈品疊放也要有藝術感。
3、保持終端的整潔，讓產品形態、色彩與燈光的照明有效組合，讓終端的布置使人有親近感
首先要經常督促導購員搞好終端的衛生工作；其次要將終端布置提升到美術性和藝術性的高度。（標題太長，內容與標題的銜接有點問題）
4、搞好POP物料的布置，盡量讓終端具有視覺沖擊力，達到渲染氣氛的效果
一個生動化的POP終端布置，至少可以達到三方面的效果：首先是吸引消費者的目光；其次是指導消費者購買產品；再次是渲染終端氣氛。
POP物料布置的好，可以起到在沒有導購介紹時也能讓顧客有購買的沖動。在具體布置時：應盡量放置在醒目的位置，要和貨架上的產品陳列相呼應，以達到完美的招示效果；應按公司的要求，再結合商場的要求進行合理的調整，如鮮花、氣球、彩帶、以及導購員自做的蝴蝶結等；利用盡可能能夠利用的資源來布置售點，布置時注意方法和效果，如促銷時，海報能多貼幾張就貼幾張，盡可能做到醒目，但不失美觀和有序，這樣就能帶給消費者立體的視覺沖擊力；POP物料資源是有限的，業務人員應在重點賣場重點投入，建立樣板店，作為其他終端POP的布置模板，讓經銷商、導購人員參觀、學習，從而以點帶面，帶動其他終端POP布置的發展。
四、終端導購員管理指引
對導購員的管理，除了按公司《終端導購員管理制度》外，更需要人性化的管理：
〈一〉、導購員的培訓
1、上崗前必須對導購員進行公司的產品知識、銷售技巧、日常工作報表填寫、售后服務政策、企業文化等方面的知識培訓；
2、要讓導購員清楚知道公司的相關管理規定和薪酬制度，否則導購員不會自我約束，更談不上積極和用心的工作；
3、多利用周例會和走訪賣場的時間對導購員進行培訓及關心他們，讓他們感受到企業的關懷，有一種歸宿感。
〈二〉、導購員的日常管理
1、業務人員應對所轄區域導購商場和導購員的情況了如指掌；
2、業務人員要經常走訪賣場，對導購員工作狀況進行監督；
3、讓導購人員必須清楚知道以下幾個方面的事宜：
A、所在賣場本公司小家電供貨商的聯系人及其聯絡方式；
B、所在賣場負責本公司小家電業務的人員及其聯絡方式；
C、上屬本公司的相關領導（業務員或經理）及其聯絡方式；
D、該地區本公司小家電售后服務網點及其聯絡方式；
E、本公司所有產品的型號、賣點、作用、使用方法等知識及與競爭對手相比有何不同，揚長避短。
〈三〉、導購員信息的反饋
1、業務人員一定要重視導購員提供的信息，積極地從導購員那里獲取信息，因為終端信息是最直接、最真實，也是最有價值的信息來緣。在終端一定要建立起導購員信息反饋系統。
2、業務人員要讓導購員按照公司管理規定認真完成相應報表；主要在于說明，信息收集是“取之于民，用之于民”，最終對終端銷售有幫助，而不是讓導購員完任務、完作業或編數據。因為導購員收集的信息很難檢核，只有讓導購員樹立這種責任和信心，才能收集到有價值的信息。
3、業務人員要對收集信息積極的導購員實行獎勵制度，并對導購員收集的信息予以肯定和認可，讓導購員感覺到收集信息的價值所在，產生一種成就感、歸屬感（是不是應該寫成“歸宿感”？）。
五、終端走訪指引
〈一〉、終端走訪要求
做為（“做為”和“作為”應該用哪個？）終端的業務人員，至少每天要做到一打二跑。一打即指業務人員每天都要對經銷商、導購員、總部領導或分公司領導各打一次電話；二跑即指業務人員每天要對所在賣場、經銷商按級別進行輪流走訪。
也許有些業務人員認為沒有必要天天跑或每天打電話，太浪費了。但筆者認為這種想法是不對的。作為一個業務人員就要做到勤跑，業務就是跑出來的。你勤跑就會讓經銷商、導購員感覺你對他的關心和重視，進而產生信任、親切感，他們才會有信心、有激情主推你的產品。在走訪之前應該做到以下兩點：
1、走訪前應準備相應的資料，做到走訪中發現問題，走訪中解決問題，提高走訪的效率；
2、走訪終端應目的明確。如第一時間到售點，了解公司產品的銷售、庫存、質量、滯銷情況、主要競品表現、檢查終端建設情況、檢查導購員上班情況；或隨便走訪走訪，建立雙方友好關系等等。當業務人員掌握了賣場的銷售信息后，就能給經銷商提出合理的進、存、送貨建議，才能確實為經銷商分銷產品。
〈二〉、終端客情關系維護
1、業務人員要不定期召集核心零售分銷商座談會、交流會，聽取零售商的意見和建議，提供力所能及的合理支持；以維護客情關系，增加廠商感情。
2、業務人員應對經銷商、零售商進行瘋狂拜訪，及時消除經銷商存在的問題；
3、業務人員要主動協助經銷商統計當月殘次機數量、殘損程度及維修情況；主動與售后溝通，第一時間處理經銷商的殘次機。以免給經銷商帶來遺留問題或后顧之憂。
六、要正確理解終端最大化、建立有效的終端
終端不一定要最大化，但一定要所建立的終端有效。并非網點越多越好，如果沒有足夠的人力、物力來管理、維護及支持，會造成量變而質變（網點越多銷量越差），導致有些賣場入不敷出。筆者認為，一個有效的終端一定要包含以下十大因素：
1、 賣場銷量可觀
賣場的銷量要制定一個標準，銷量達到才配導購員；對已配導購員但達不到銷量的賣場要定期分析、總結，找出原因；然后對癥下藥，直至達到銷量。一個有效的終端，銷量應該是達到或超過公司銷量標準的。
2、 好的位置
位置一定要選在賣場最有利的地方，具體見前面“出樣位置”的闡述。這是一件重要的事情，進場時的努力及進場后可觀的銷量都是爭取好位置最有優勢的條件。
3、 規范化的專柜
要在重點地區、人氣旺的賣場建立形象專柜，以展示公司的實力和規模。在建立形象專柜時，業務人員必須針對公司小家電各類產品的狀況、行業品牌的標準尺寸、各賣場的實際情況，本公司進駐產品的品類、型號多少來確定專柜的面積，避免制作太大或太小的展臺，浪費公司資源。還有，在制作專柜時必須要按照公司的專柜VI標準形象規范化進行，以統一終端形象。
4、 有信心的導購員
導購員不一定要求是最優秀的，但一定要求是有信心的。因為只要導購員有信心，工作就一定有激情，工作有激情就一定會干出好業績。相反的話，哪怕再有能力、再優秀的導購員，也很難干出好的業績。
5、 有效及時的配送貨保證
由于終端賣場產品品牌多、賣場倉庫面積有限，賣場不可能對你的產品有大量的庫存。這就要求終端賣場或分銷商有充足的配送貨能力。特別是有些時間性很強的產品，在銷售旺的時間里最怕短貨或配送貨不及時，比如電風扇產品。因此對一個有效的終端來說，必須要有及時的配送貨做保證。
6、較理想的出樣陣容
理想的出樣陣容就是產品出樣規模龐大。具體見前面“出樣規?！焙汀俺鰳咏Y構”的闡述。
7、合理的零售價格
終端產品的零售價格一定要合理，切忌定的太高，以免嚇跑顧客。同時，同一區域的零售價應盡量統一；建議制定統一的掛牌價。
8、生動化的POP擺放
生動化的POP擺放，會活躍終端氣氛，吸引消費者眼光，激發購買欲望。具體擺放見前面“搞好POP物料的布置，盡量讓終端具有視覺沖擊力，達到渲染氣氛的效果”。
9、良好的商場關系
一定要和商場搞好關系，讓商場主推你的產品。按照大部分商場的規定，導購員實行輪流上班、輪流休息，所以公司的導購員不可能全天上班。這樣一來，公司導購員不在時，一般由商場促銷員來導購。如果你和商場的關系搞的好，當公司導購員不在時，商場促銷員就會主推你的產品，使本公司的產品得到更多的推薦機會，還可以在消費者心目中保持一種良好的企業、產品、個人形象。同時，我們還可以利用和商場的良好關系搞堆碼銷售。
優秀的導購員就要抓住這些表露在外面的感興趣的言談和舉止加以有效的說服。即使只見了第一面，只說了三句話，但如果我們這三句話說得很到位，顧客就會有購買的感覺了，他的一些言行舉止都會表露出來。只有這個時候才是最佳的促成時機。
所以，促成的時機在任何一個銷售階段都可能出現，無論是在接觸階段還是在產品說明階段。任何人在做出決定時，心理上一定會有所變化，也會反映在行為舉止或言語上，只要導購員認真觀察，發現和把握這種變化，就可以捕捉到成交的最佳時機。
有效促成之注意事項
（一）盤帶過人后，還要踢出“臨門一腳”。
顧客已經沒有任何問題了，促成是我們提出來還是顧客提出來？顧客永遠不會說購買，一定要導購員主動提出來，要求顧客購買。顧客永遠都不會說這句話的：“哎呀！小張，你介紹的產品非常好，你馬上給我開發票吧！”所以說臨門一腳很關鍵、很重要。
1.追求快速成交
沒有人會愿意不厭其煩地聽導購員講上幾個小時，顧客的決定其實非常簡單：“Yes”或“No”。如果時間過長，又碰巧顧客被突然的事情所擾，經常讓我們的努力付之東流。一個人對一件東西強烈的購買欲望，只可能保留相對短的一段時間。科學家做過統計，顧客對購買產品的購買欲望保留時間只有30秒鐘。30秒過后感覺就會消失，如果我們要繼續培養他購買的感覺，就成為很困難的一件事情了。所以優秀的導購員一定要抓住時機追求快速成交。
2、勇敢提出
一旦導購員發現成交信號，就應該毫不猶豫的提出簽單的要求，營造出一種半強迫的環境，把球踢給客戶。就算沒有成功，可以再回來。而對專業導購員來講，多一個要求簽單的嘗試，就多一份從客戶那里拿到定單的可能。
（二）盡管“幸?！苯蹬R，但也不要手足無措，得意忘形。
“幸福來臨”的時候是指顧客已經要交錢購買的時候。因為我們每個導購員都有業績的壓力，又賣出了一款產品心里肯定很高興的，這就是幸福。但是，大家要記住，即使當時真的很高興，也要等著顧客離開店面以后。要讓你的表情保持住顧客進入店面跟我們當時溝通的時候一致，非常平靜。
為什么說一定要保持平靜的狀態呢？
假如說一個男士追一個女孩子追了3年都沒有追上，忽然有一天這個女孩子跑到那個男士的面前說：“明天我就要嫁給你。”碰到這種現象的男士60%以上都會當場暈倒，為什么？幸福降臨的太突然了，同時他也會想是不是女孩子出什么問題了？做銷售也是一樣的，幸福忽然降臨了，隱藏不了我們內心的喜悅和狂熱。但是顧客看到我們那種得意忘形、手足無措的狂喜時就會心里打鼓：我怎么一提出購買他就樂成那樣呢？我是不是上當受騙了？馬上顧客就會冷靜下來說：“我先不交錢了，我再想一想。”
所以當幸福來臨的時候，我們要記住等顧客走出我們的店面，看不到我們的表情時，再手舞足蹈，安心體味銷售成功的幸福感覺！
有效促成之時機把握
（一）事態信號——心有所想，身有所動。
顧客內心決定購買的時候，雖然百般掩飾，還是可以在一些行為動作上看出些許端倪。
1.咨詢身邊人的意見。
如果一位顧客咨詢身邊人的意見，“你們看如何？”，“怎么樣，還可以吧？”就說明他自己已經非常認可了，他在尋求身邊人的認同。這是促成成交的一個有效的時機，我們要主動提出售賣要求。
2.突然開始殺價或對商品挑剔。
有很多導購員很納悶，剛才顧客不是說產品很好嗎！怎么就忽然開始了種種抱怨。其實這是顧客經常所具有的心態——即最后一搏。顧客其實已經沒有什么問題了，抱著僥幸的心理，最后還說一些抱 怨，希望以此來最后壓壓價格，如果價格再能下降，就會更好一點了（如果砍不下來也就這個樣子了）。所以當顧客由好說話突然變得挑剔的時候，導購員就要意識到這個單子要成交了。
3.顧客感嘆：“真說不過你”、“實在拿你沒辦法了”。
這是對導購員個人的一種認可，是促成的一個最佳的時機！如果客戶已經認可了我們個人，最后也會認可我們的產品。當顧客感嘆的時候，我們要主動提出促成，例如：“先生，您看發票的抬頭寫什么？” 推動促成的成功。
4.對方不時翻閱有關資料，凝視商品。這是標準的愛不釋手的姿態，此時導購員不“趁熱打鐵”，更等何時？
5.不時望著導購員，不時看著商品簡介。
6.眼神不定、喃喃自語、若有所思，仿佛要做出決策的樣子。
皺著眉頭，宛如困惑難以決定的表情，這是標準的“購買表情”——產品很好，但是掏錢的感覺很痛苦。
（二）語言信號——顧客不再說產品本身，而是在探詢產品背后的好處。
1.“這種產品的銷售情況怎么樣？”
2.“你們將如何進行售后服務？”
3.“現在購買有贈品嗎？”
4.“可以退貨嗎？”
5.“還有更詳細的資料嗎？”
6.“聽起來倒是這么回事……”
我們要通過細心的觀察，有效地加以掌控，以便最終促成購買。
銷售促成十三招
當顧客的異議都被導購員解釋清楚之后，就是成交的時刻到了。促成有很多方式方法，下面我們總結了十三招。
（1）總結法
在顧客不再有其他異議的情況下，花1～2分鐘把產品的優勢和賣點總結一遍，加以簡單的敘述:“先生，最后我給您總結一下我們的產品為什么適合您，一、二、三、四、五、六……您看是這樣的么？如果您沒有其他異議，我就給您開票了?！?/p>
（2）激將法——適合于年輕人
例如：“這款電視可以放您下載的大片，上網絡。買這款產品的都是像您這樣的重視視覺感受的年輕人?！?/p>
（3）二擇一法
給予客戶兩種選擇由其自選，只要客戶答出其中一種，便可達到促成的目的。
例如：“您看您的付款方式是刷卡還是現金呢？”無論顧客選擇哪種方式最后的結果都是交納費用！達到我們的最終目的。這一方法在促成過程中被廣泛使用。
（4）暗示啟發法
“您知道么？這款產品我們下個月就要調價了，您現在購買這款產品是最合適的時機?！卑凳舅藭r下決策非常英明，用這種暗示啟發的手法點明商品的必要性，只要客戶表示贊同就達到促成的目的。
（5）機會不再法
“這一次優惠的機會很難得哦！明天就沒有了，我建議您再考慮一下！”對于猶豫不決，三心二意的客戶，這種方式相當有效。
（6）強迫成交法
例：“×先生，您已經是第三次來我們店看這款產品了，可以說對我個人和我們的產品都是非常的認可，要不然您也不會花這么長時間。這樣吧，本來這款產品是沒有贈品的，不過你這么有誠意，那么你買這臺產品我們就贈送給你了……”在感覺上突出顧客對我們的認可，強迫顧客做出決定。
（7）心理建立法
讓顧客非常愉悅，見到顧客說一些笑話，讓顧客見到你就快樂，在輕松、愉快的環境下達到你想要的目的，因為科學家曾做過預測，一個人在心情非常愉悅的狀態下，他的智商是有稍許下降的。
（8）愿景描繪法
感性營銷是針對用右腦思維并且想象力非常豐富的顧客，通過給他描繪未來使用我們的產品后所享受的完美服務……這樣一種愿景來引導顧客購買。例如，“以后你每天早上可以用這個豆漿機給你孩子做好新鮮的熱豆漿，或者加點花生做花生豆漿，你孩子肯定特別愛喝?！?/p>
（9）利弊分析法
把使用產品的好處和弊端列出來，讓顧客一目了然。記得要將產品的好處故意寫得吸引人一點。
（1 0）盛情難卻法——適合于長輩陪同給晚輩買產品
“小伙子，你看你媽媽多好??！當年我結婚的時候，我媽可不會付出這么多錢給我買這么高檔品牌的煙灶?。。ㄖ钢哪赣H說）?！贝藭r，那個母親為了證實自己而盛情難卻，直接購買。
通過上面的例子我們可以看出，有時我們要通過人的感情和親情來達到我們的目的。
（11）抓住習慣法
利用顧客的習慣達成購買目的。
例如中國人的握手習慣，一握手就代表成交，在交談完馬上握住對方的手：“張先生，和您合作非常愉快，那就這樣吧?！鳖櫩鸵矔跓o意識中認可我們，同意成交。
（12）默認法
默認顧客已經認可我們的產品了。例如快捷地寫完交款單遞給顧客：“先生，一共是1200元。”或者對顧客說：“我幫您把這款電壓力鍋裝起來，好嗎？”
（13）假敗方式法
此方法經常運用在沒有了解顧客的問題原因，顧客就要離開店鋪的時候。在顧客臨走時我們要這樣說：“張先生，和您溝通了這么久，我真的很失敗，唉，我承認輸給您了（此時的語氣要詼諧一點），您的口才真好！”利用假敗降低顧客的防御心里。在顧客走到門口時，我們要說：“最后，您能不能告訴我您拒絕購買我們產品的真正原因？”探詢顧客的真正拒絕點。此時往往有一些客戶就會因為心中的勝利感和愉悅感，把真正放棄購買的原因告訴我們。
導購員常犯的三個錯誤
錯誤一：對產品知識一無所知
故事：《會爬樹的魚》
一次， 在深圳一家酒店吃飯，朋友客氣要我點菜。
我接過菜單問身邊的服務員：“你們這里都有什么魚，來條魚吧？”
“水里游的魚！”服務員回答。
我以為她給我開玩笑，抬頭看看她一臉真誠的樣子，知道她是農村新來的，于是裝作嚴肅地問她：“請問你們酒店有會爬樹的魚嗎？”
“沒有，我們這里沒有會爬樹的魚！”她響亮又干脆地回答。
“我的天呀，服務員說這里沒有會爬樹的魚，這魚我不點了，還是你們點菜吧”。
朋友聽出弦外之音，笑得前仰后合。
【點評】不用問，這個服務員沒有經過崗前培訓，桂魚、皖魚、鯽魚、甲魚都分不清，只知道魚在水中游，鳥在天上飛，讓客人怎么點菜。
錯誤二：對產品一知半解
故事《一知半解的手機營業員》
索愛T707手機上市不久，我要營業員員給我拿一臺試聽一下音質。他整了幾下，不知道從哪里安裝手機卡，不得不找他的伙伴幫忙安裝。
在他安裝手機卡時，我問“這臺手機的電量多少毫安？”
營業員馬上說：“索愛手機款式好，電量無所謂”。
我一愣：“你忽悠什么？我問你手機電量多少毫安！”
他啞口無言，不知如何是好。
他的伙伴解圍道：“1000毫安左右”。
到底是左還是右呢，我沒有再追問下去，快速的離開了。
【案例點評】相對于超長待機的國產手機的1500毫安，甚至2000毫安，進口品牌手機電量小不耐用是一個不爭的事實，營業員員可以避重就輕巧妙化解，但不能視而不見。案例中的營業員如此缺乏產品知識，如何能夠賣好高端的索愛手機呢？
錯誤三：把產品夸得天花亂墜
故事《包醫百病的狗皮膏藥》
舊社會，賣狗皮膏藥者口若懸河：不管是你的左臂痛來右臂癢，腰酸腿麻頭發脹，只要你吃了俺的幾把藥，什么五勞七傷、筋骨疼痛、四肢麻木、半身不遂、膨脹噎嗝、吐血流紅、對口搭背、無名腫毒、夢遺盜汗、陽弱陰虛。。。。。。一貼見好，兩貼去病，三貼除根。
【案例點評】任何產品的功能都是有限的，導購員不是媒婆子，把產品吹得天花亂墜無所不能，一個產品從上到下從里到外有六十六個優點，渾身全是寶，如同賣狗皮膏藥的江湖郎中。這樣介紹產品，往往適得其反。
了解產品的“三個點”
產品有三個點：態點、優點、利益點。介紹產品要結合這三個點。初級導購員只會介紹產品特點，中級導購員能夠介紹產品優點，高級導購員會介紹產品利益點。用產品三個點介紹產品的方法叫FABE銷售法。
FABE模式是由美國奧克拉荷大學企業管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。它通過四個關鍵環節，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而順利地實現產品的銷售。
F代表特征（Features）:產品的特質、特性等最基本功能;以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。特性，毫無疑問就是要自己品牌所獨有的，
每一個產品都有其功能，否則就沒有了存在的意義，這一點應是毋庸置疑的。對一個產品的常規功能，許多推銷人員也都有一定的認識。但需要特別提醒的是：要深刻發掘自身產品的潛質，努力去找到競爭對手和其他推銷人員忽略的、沒想到的特性。當你給了顧客一個“情理之中，意料之外”的感覺時，下一步的工作就很容易展開了。
A代表由這特征所產生的優點（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟發揮了什么功能？是要向顧客證明：購買的理由：同類產品相比較，列出比較優勢；
B代表這一優點能帶給顧客的利益（Benefits）:即(A)商品的優勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調顧客得到的利益、好處激發顧客的購買欲望
E代表證據（Evidence）包括技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等。證據具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性.
FABE法簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據，證實該產品確能給顧客帶來這些利益。
【舉例說明】 IP手機介紹的FABE法
這是一款可以方便地撥打IP長途電話的手機（F，特征），你只要在電話本中找到號碼，按一下IP鍵（拿著樣機示范，給客戶看IP鍵），你的長途電話就撥出去了（A，優點），而不用先撥17951，再撥電話號碼，您就可以省去記憶電話號碼的麻煩了（B，利益）。很多人使用了后，都覺得非常的方便。(E，證據)
產品介紹的三個實戰高招
① 聯系顧客需求介紹產品利益
利益是優點的一部分，即那些客戶感興趣的優點。我們用個形象的例子來說明如何把產品和客戶需求聯系起來：
【故事】
一個吃得很飽的貓飯后散步，突然被一袋東西絆了一下。它打開一看，里面全是美元。它當然不對這些散發著印油味的東西感興趣，于是把錢袋踢到一邊。
這時旁邊一個聲音說：“嗨，你怎么這么呆呀，這是錢呀，錢是用于交換的一般等價物”
“錢？差點沒把我絆倒！”貓若無其事地繼續遛達。
那個聲音說：“哎呀，錢是萬能的，錢能夠買任何東西”
“買那么多東西干嗎？我只喜歡吃魚?！必埡苡魫?。
那個聲音說：“這傻帽，這么多錢能買多少魚呀！”
聽完此言，貓像吃了大力丸，一把抓住錢袋。
【故事拆解】
這是一支餓貓，你說錢是用于交換的一般等價物，它沒有感覺；你說錢是萬能的，錢能夠買任何東西，它感覺不大；你說錢能夠買魚，它就趕快把錢袋搶走了。如果換一只正忙著減肥的肥貓，你就不能強調錢能買魚，怎么說？對，可以用錢買減肥茶，而且保證不拉稀。
【故事運用】一次去武漢給東風裕隆卡車30幾個商務代表上課，課堂提問他們如何幫助經銷商賣農用卡車。他們大多講的是卡車的特點和優點，很少提及如何讓買卡車的農民賺到錢，即，產品的利益點。
農民中的汽車發燒友不多，對于農用卡車這樣的生產工具類產品，沒有人是買來玩的，都是買來賺錢的。銷售人員只有抓住了這些利益點，才能更好的銷售卡車。比如：卡車買來能否找到長期合作的貨運公司，卡車壞了后期維修是否方便，舊車如何處理賺錢（除了舊車報廢可以享受政府幾千元補貼之外），手頭缺錢能否得到低息的銀行按揭等等，總之，要多講買車之后能否賺到錢這個利益點。
②對不同的顧客講不同的利益
利益是針對特定客戶的，對特定的客戶可能第一個優點是利益，但第二個優點就不一定是利益。所以，要量體裁衣，對不同的顧客講不同的利益。
比如：我的一輛1.8T的帕薩特汽車，它的優點有加速快、超車快、最高時速200公里、內部空間寬敞等。對于經常穿行在珠三角高速路上奔馳的我來說，關注的是加速快、最高時速200公里這兩個優點帶來的利益。對于我那位身材嬌小的太太來說，車身顏色漂亮是利益，但加速快、最高時速200公里簡直成了致命的缺點，用她的話說，踩一腳油門必須再踩一腳剎車，原因是怕追尾。一次，我坐她的車夸她開車穩，從不超40碼，她驕傲地告訴我，一次，路上沒多少車，她還開過60碼呢！
③介紹產品與了解需求有機結合
一般來講，先了解需求，再介紹產品。更多的情況是了解需求和介紹產品一般情況下是交織進行的：如果介紹的信息顧客不感興趣，要馬上了解顧客感興趣的地方。
總結
望：即看當地報紙廣告、戶外條幅、巨幅廣告、終端海報、活動單頁等廣告?？赐悓κ值膬r格是多少，與我們比較．雙方優勢如何。必須盡快掌握競爭對手的活動內容、活動時間、活動方式等，有條件最好拍下照片，作為自己分析的參考。
聞：即到當地有影響力的大賣場如國美、蘇寧等走訪家電部經理、柜組長，向他們了解各品牌的銷售活動政策、售價情況、排名情況、促銷活動成敗情況，并向他們詢問采取怎樣的促銷活動最有效果。需要注意的是，要一邊問，一邊認真記錄，問話一定要有目的性，他們講出的問題可以作為零售市場分析的參考資料，也可以代表主流經銷商的想法和需求。
問：即詢問一線導購員、一線業務員。應先問競爭對手的導購員。為防止對方認出說假話，可將自己扮成一位普通消費者，假意去買產品．不斷地與對方講價周旋．問長問短，從其口中掏出產品銷售的實際價格．并親身體驗它的促銷方式。隨后再問自己的導購員近期各競爭品牌的銷售情況、價格競爭情況．掌握競爭品牌的各方動態．并由導購員去：降競爭對手的掛牌價、促銷價、成交價以及促銷活動方式書面抄下來，帶回供分析研究時參考。
切：即對市場進行診斷、分析，把脈市場動向。操作方法是 組織2～3個有市場經驗、有創新思維的業務員、推廣經理、導購主管，再加上辦事處經理等(必要時請1―2名有思路的經銷商代表)開小會。分析、討論競爭對手的活動、大賣場經理的意見等，各抒己見，碰撞出”金點子”，找準市場切入點。比如降價，怎么降，降多少，降什么型號才能拉動市場，渠道上有多少庫存，怎樣補差，需不需要補差，怎樣才能將工廠的促銷成本降到最低，同時又能有效地激活市場和打壓競爭對手，初步擬出促銷操作思路，并寫出書面操作方案。
二，方案確定及各項任務分工
由辦事處經理召集業務員、推廣經理、導購主管和能力較強的導購員開會，討論和完善方案，確立活動主題，并對活動全方位保密。經理先向總公司領導進行口頭匯報．得到批準后立即進行任務分工(隨后進行書面報批)，分工時一定要定人、定時、定評審人．要一環緊扣一環，互為督促。
活動內容如下
1活動方案撰寫、修訂并書面報總公司審批(參與者推廣經理、辦事處經理等)。在報批時．同時準備其他工作。
2起草商、經銷商政策(參與者業務員、辦事處經理)，報總公司審批。
3貨物準備及盤庫(參與者經理及全體業務員、辦事處經理)。
4業務員的“政策培訓”(參與者推廣經理、辦事處經理)。若要突出優勢，必須爭取商、經銷商主推。
5平面廣告創意及設計報紙廣告并定版(參與者廣告設計公司、推廣經理、辦事處經理)。注意突出活動重點，強調最強的視覺沖擊力。
6確定條幅、巨幅、海報、單頁、X架等促銷物料的內容、大小、數量，匯總報數，然后印刷、分配(參與者 印刷公司、導購主管、辦事處經理)。制作時應做到長短適中，數量略緊，以免造成不必要的浪費。條幅、巨幅、海報，單頁按時到位，導購主管、辦事處經理最好現場拍照存檔。
7新聞會(包括參加人員確定及分工、會場確定和布置、新聞媒體的確定及記者邀請)。
8新聞資料撰寫(參與者 推廣經理、辦事處經理)。新聞點要準、新聞性要強，要有新聞沖擊力。
9導購員培訓(參與者 導購員、導購主管、辦事處經理)。
10活動實施(終端攔截)。注意活動期內，推廣經理、導購主管、辦事處經理隨時協調活動中的具體問題。
11活動總結及資料搜集(參與者推廣經理、導購主管、辦事處經哩)。辦事處需存檔及上報總公司。
三、貨物準備及盤庫
方案一旦確定，若辦事處(總商)無貨。要立即與總公司聯系發貨。此時一方面要測算物流時司．催促物流中心盡快發車，保證活動的正常開展，另一方面要清理商、經銷商的存貨。
促銷活動一般選擇辦事處(總商)有貨而壓在經銷商手中存貨較少的產品。若經銷商壓貨較多，業務員必須親自上門盤庫，以免弄虛作假．給公司帶來經濟損失。盤庫時要認真填寫”經銷商庫存盤點確認表”，將產品型號、數量．進貨價格等仔細填寫清楚后，當場請經銷商代表(總經理或被授權者)以及財務對賬經理簽字確認．這是工廠向經銷商補差付錢的結算依據。
四、政策培訓
給商、經銷商下政策是整個促銷活動的重中之重。政策出得好，可以提高經銷商的信心，贏得經銷商的真心主推，并能有效地激發其打款進貨。同時，將進一步鞏固和提高本品牌的信譽度，給競爭對手造成壓力。
每個品牌的政策相對來講各有優勢，我們必須避開對手的優勢，打擊對方的劣勢。為此，每位業務人員，必須吃透自己的“政策”，同時了解對手的政策及其弱處，要整合出我們的優勢和對方的劣勢并向經銷商灌輸，要讓經銷商看得見我們的優勢：對市場前景信心十足。做到了這一點，活動就成功了一坐
五、宣傳促銷品的準備
1報刊平面廣告。平面廣告是直接傳遞產品促銷活動信息的工具．在設計上一定要有強烈的視覺沖擊力。但在實際操作中．往往設計不出新穎的東西來．我們可以從眾多報刊上尋找具有沖擊力的廣告版式來進行比較．并從中獲取靈感。同時．刊登廣告必須選擇知名報刊作為載體，在一家檔次較高的報刊做廣告，可頂得上幾十家普通媒介的效果。
2條幅。條幅是最便宜的現場促銷廣告，可以掛在店堂、門頭、外墻、路邊樹干、小區等地點。若是新產品推廣條幅．一般選擇大賣場正門門牌上方掛出，夏天綠底紅字，冬天紅底白宇．既氣派，又有視覺沖擊力。效果特別好。
3巨幅(布幔)。此廣告一般掛在市區人流量較大的主要交通要道交叉口的樓房上方顯眼位置，制作成本較高．同時到市城建局等主管部門報批時手續較麻煩．費也大，因此選擇使用巨幅廣告較少。制作巨幅時要注意兩點 一是將報紙平面廣告同比例放大．二是需要傳遞的主要信息字體一定要大．要做到人站在50米至100米開外就能看清。
4海報、X架(或易拉寶)、宣傳單頁的制作。
(1)海報 可將報紙平面廣告同比放大。由于海報要在終端展柜、商(賣)場玻璃窗等位置張貼，一般尺寸為 大海報長0、6米、寬O、4米左右，小海報長0、4米、寬O、3米左右。材質可選用128―156克光亮銅版紙單面印刷。
(2)X架(或易拉寶) 同樣將報紙平面廣告放大，下邊空白處可增加其他產品型號促銷價格以及服務內容。
(3)宣傳單頁 是由臨時促銷員在商場入口、電梯口、人流量大的過道交叉轉彎口向消費者大量散發的宣傳品。由于數量較大，向消費者傳遞信息直接、完整，可印刷雙面。正面內容與廣告版設計保持一致，但一定要增加售后服務內容，以解除用戶的后顧之優。背面可印上公司的生產規模介紹。單頁材質根據數量確定，如數量較少，可參考8O克銅版紙，A4紙張大小，每張費用約1角一1角2分錢。如數量較多，有數萬張，可選擇用普通宣紙印刷。A4大小。單面(只印正面)每張費用約3分一5分錢。
需要特別說明的是，條幅、巨幅、海報、宣傳單頁等的顏色搭配一定要區分冬夏季 夏季冷色調，給消費者一種清涼的感覺，而冬季則用暖色調，如紅底白字等，既有視覺沖擊力，又給消費者一種暖和、親切的感覺。
5新聞會。新聞會適宜大型的推廣活動，一般推廣活動均是直接邀請當地報刊、電視臺記者采訪．可直接在大賣場的產品展柜處進行。
大型新聞會要求比較嚴格，需確定會場和主持人。會場布置一定要氣派，要讓參會者感到這個品牌，這家企業是行業有影響力的，這種認識可以激發參會者的熱情。
新聞會參會人員主要有主席臺人員(辦事處經理、商或經銷商代表、推廣經理，另請一名總公司領導。其中推廣經理主持會議，經理、經銷商代表、總公司領導回答記者提問。)、簽到臺人員、會場協調人員、發放資料及拍照人員、陪同人員等。
六、導購員培訓
導購員是產品直接面對消費者的窗口。為此，我們推出的每一項促銷活動，均要找出賣點，提煉成統一對外的說詞，并對所有導購員進行開會培訓，做到每個導購員的口徑統一，這樣才能讓消費者感到本品牌是可信的、規范的，自己買了這樣的產品才放心。同時，每次的推廣和促銷活動，推廣經理、導購主管必須首先吃透活動內容，明白主題，然后培訓一線導購員在終端布置和推銷引導上的操作技巧。
培訓內容如下
1條幅懸掛?？上日屹u場經理協商，獲得許可在店內懸掛條幅，這是最好不過的布置。此外，店門頭，店門外顯眼位置均可掛出條幅。
2海報張貼。終端展柜旁的價桿上，贈品堆上，周邊空白處．大賣場、專賣店店堂門口外墻、玻璃墻等均可張貼。外墻張貼時要兩三張并在一起，有視覺沖擊力。
3 X架、易拉寶等擺放在展柜旁或賣場門口。
4單頁發送。臨時促銷員在發送傳單時，一定要邊發邊說“xxF廠在搞活動，去展柜處能領禮品。”這樣才能把更多的人引到展柜處。
5語言引導。在展柜處，導購員應主動向消費者介紹 公司正在搞活動，原來這種型號賣多少，現在正在搞促銷等，要注意探詢消費者的具體需求，并加以引導。
6銷量信息反饋。在活動期間，每個導購員要主動在每天下班之前統計該賣場的前幾位品牌的銷量情況，與自己對比是增還是降．并分析比自己賣得好的原因(是贈品原因還是其他原因)，要及時將信息反饋到辦事處以供調整參考。
七、活動實施(終端攔截)
終端攔截是任何促銷活動實施過程中的關鍵一環。如果終端攔截不力，則前面所做的奠基鋪路的工作都：降前功盡棄。終端攔截的內容如下
1終端導購員要以展柜為中心，在周圍5米內搜索并攔截顧客。精明的導購員，見有顧客向展柜走來，均會立即微笑著迎上去向他介紹，不讓顧客流失，提高成交率。
2從其他層位“搶”顧客。由于很多品牌均在搞促銷活動，如果發現某個品牌展柜前站滿了人，我們就要想辦法去“搶”顧客。操作方法主要有
(1) 由臨時促銷員高舉促銷牌，在人多的地方來回走動。促銷牌內容抓住主要信息傳遞，切忌多、擠、亂。
(2)把贈品堆在門口，在贈品上張貼促銷海報，在顯眼位置另寫一張海報 上寫”今日贈品”，并派一個臨時促銷員站在這里向前來觀看的消費者發放傳單，一旦發現有意向購買的消費者，就立即將他帶到展柜處開票。
八、活動總結、評估
1大型促銷活動費用預估(1)廣告1／4版，約2萬一3萬元，(2)海報約300張，主要張貼大賣場，300張x5元／張＝1 500元，(3)條幅約100條，100條x 50元／條=5000元，(4)宣傳單頁2Zi'一37萬張，37x 0、05元／張＝1 500元．(5)X架可制作10個擺在主要上量的大賣場，10個x 50元／個=500元．(6)新聞會費約15萬元。合計費用約47元。
2預計出貨量(渠道+零售)。
在當時的七臺河市場，已經有些做得比較成熟的快熱式品牌。但是通過這幾年的努力，佳源已經在市場中處于領先地位。
后來，佳源將產品線延長到凈水器，我們就按照廠家營銷意圖去大力去推廣佳源凈德凈水器，僅僅一年，凈水器的銷售就接近百萬元，得到了廠家的認同，被授予特別貢獻獎。
七臺河市是一個小城市，人口少，樹立口碑就尤為重要。在這樣的市場里做銷售，我認為最關鍵的是要做到讓每一個顧客都能滿意。因此，我們的工作都是圍繞提升客戶滿意度展開的。
充足的網點是傳聲筒
操作一個市場，怎樣才能接觸更多的顧客？這需要渠道網點作為紐帶，只有足夠的銷售網點，才能有更多的機會讓顧客體驗到我們的產品和服務。
因此，我認為首先市場銷售渠道的建設非常重要。渠道建設的初期會遇到很多困難，比如知名賣場難進，周邊分銷客戶難開發等。但是，當地有影響力的大型賣場一定要進入，這對于產品和品牌形象的提升和銷量的擴大有著重要的意義。比如我們當地的大商電器、黑天鵝、三江家電等，是當地賣場的標桿，經過反復的談判，我們最終成功地把網點布局到這幾家賣場，打好了根基。
另外二級分銷商的培養也是必不可少的，包括轄區內的縣以及周邊的農村、農場，我們都設立了一些二級分銷商，周邊的建材市場，山區也設立銷售網點做批發。渠道建設起來之后，操作市場就變得得心應手了，銷售增長也比較輕松了。
滿意的產品是敲門磚
要讓顧客滿意，就必須提供令顧客滿意的產品。產品質量好是構成顧客滿意的基礎。這一方面是產品質量好，性價比高；二是能夠滿足特定消費者的個性化需求。
對于凈水產品的銷售我總結如下幾點經驗：
首先，掌控好產品的價格。七臺河地處礦區，總體來說中端消費群體占比大，老百姓喜歡購買經濟實惠的商品。比如價格超過2000元的凈水器，銷售難度就比較大。佳源凈德的產品雖然進入市場稍微晚一些，但性價比好。因此，我們通過合理的價格定位，牢牢地抓住了中低端消費群，進而再滲透高端消費群。
其次，是向購買佳源熱水器的顧客推銷凈水產品，效果也不錯。通過幾年的積累，我們的熱水器客戶已經是一個比較大的群體。這些消費者我們都建立了的檔案資料。凈水器產品上市以后，我們就開始通過回訪、回饋等方式來推廣凈水器，由于老客戶的信任，二次銷售的效果非常理想。同理，向佳源熱水器的分銷商推廣凈水產品也是得心應手。
第三，根據顧客需求推廣凈水器。我們做銷售，不是要去籠統地介紹這個凈水器如何好，而是要根據顧客的需求，推薦適合他的產品。比如，顧客說家中的水黃，可以重點介紹廚下凈水器；顧客反映家中的水有異味，可以重點推薦中央水處理機；顧客說就想喝上純凈水，那么就推薦RO機。有些商場的導購員對凈水產品的專業知識少，雖然了解五級過濾，但對于顧客有什么好處卻不知道，所以導購的培訓很重要。告訴導購員，選擇凈水器的專業知識。只有這樣，顧客的滿意度才會高。
最后，要根據市場銷售的情況，及時將消費者提出的產品意見和建議反饋給廠家，積極尋求市場端和生產端的有效對接。今年，我們就根據市場銷售的狀況和顧客需求，給工廠提出幾點建議，比如希望公司擴大廣告宣傳，提高佳源凈德品牌和產品的知名度；建議工廠選擇較誠信的物流企業合作；RO機在包裝上做一個木頭的框架加固一下等；建議推出一兩款商用水處理機等。這樣從生產到銷售都能有效滿足顧客需求，顧客滿意度自然會大大提高。
周到的服務是奠基石
服務很重要，我們要做到讓顧客滿意，替顧客著想，他們的一句認可，勝過我們推銷的一百句話。顧客口口相傳，回頭客自然就會多起來。顧客對服務的滿意度不僅體現在售后，而是貫穿產品售前、售中、售后以及不同的使用階段，做到有利于顧客、方便顧客，顧客有什么疑問和問題，一定要在第一時間里，及時解答，及時處理。
反過來，服務做得好也能帶動銷售。比如七臺河某單位領導在選購了佳源凈德的RO50機器后，使用和服務體驗非常好，就為單位安裝了一臺，七十多員工都喝純凈水，也感覺不錯，就組織團購優惠購買，我們一下子就銷售了40多臺。
強化服務還要給顧客更好的用戶體驗。比如顧客使用了我們的熱水器和凈水器之后，提出疑問，我們要做出統一規范而且比較合理的解答，既能讓顧客理解我們產品的優勢，但也要注意不要把競爭品牌的劣勢刻意放大。因此，導購員隊伍的穩定和素質的提升就顯得尤為重要。
以與我們展柜相鄰的某品牌為例，這兩年的銷售處于停滯的主要原因就是人心不定，從2010年至今已經換了十幾個導購員了。導購員是品牌和產品的傳播紐帶，我們的服務理念、產品賣點、選購使用知識等都是首先要通過他們來傳遞給顧客的。
所以，我們非常注重導購員的穩定性，注重培訓。導購員的選擇，一定要選擇熱愛銷售，有耐心、有信心的員工，通過培訓，讓他們深入了解產品、了解品牌、了解不同產品的特點。培訓一定要經常做，同時鼓勵他們之間的相互學習，有問題及時和公司溝通，包括和廠家、工程師去溝通。銷售中遇到什么困難，哪些產品和競爭對手有沖突，哪些產品的銷售不好，都要分析原因，找出解決辦法。用人不疑，疑人不用，個人感情很重要，工資回報也要到位，通過一系列的措施，加上導購員工作的努力，我們在商場每年每季度都是銷售狀元?，F在我們的導購員，很多都干了三年以上了。
大企業為了擴大市場分額，必須投入大賣場操作，而小企業可以有選擇地篩選賣場進行操作。因為經研究表明，大眾日化產品在大賣場的銷售通常會占總銷售的70%以上，可見，大賣場對大眾日化品牌銷售提升有著舉足輕重的作用。那么，作為知名度不高的二三線日化品牌的廠家，如何才能取得賣場終端操作的贏利呢？
一、多角度考察賣場，做好進場前的充分準備
廠方的KA人員在與賣場采購談進場之前，必須認真做好以下三件事：
1、周密考察。至少要對這家賣場做兩次周密的考察。重點考察和關注這家賣場的信譽、品項的布局，同類產品的銷售狀況、賣場的費用等。
2、精心測算。根據對賣場同類產品的銷售狀況及賣場經營費用的前期了解，做一次較為精確的贏虧測算。對照自己產品的毛利率，測算出最低需要做多少銷量，才能保持贏虧平衡，然后再對照自己的產品，是否有可能實現甚至突破這一銷量。通過分析，最終確定該賣場是否值得操作，以降低經營風險。
A品牌在操作北京家樂福賣場之前，就先采用了"假設研究法"，將可能發生的固定費用一一列出，進行了這樣的盈虧分析：
1．海報費用：1500元／檔期；
2．堆頭、TG陳列費用：2500元／檔期；
3．稅票折扣：9個點；
4．促銷管理費用：2000元／月；
5．導購工資：2000元／月；
如按照5萬元的銷售目標，如果每月做兩個檔期的活動，每月的固定費用為：(1500+2500)X2+50000×9％+2000+2000=16500(元)，再加上每月發生的物流配送費、試用裝等其他費用，得出每個門店的總費用會在18000元左右。A品牌根據其35％的綜合毛利率測算，在家樂福每家門店的盈虧平衡點應為：51429元。根據競品同類品種在家樂福的銷售狀況，A品牌認為只要投入到位，完全有可能達到甚巨超過這一盈虧平衡點。事實證明，后來A品牌在北京家樂福做得最好的門店，銷量競達到了6萬多元。
3、科學規劃。根據對賣場品項布局的考察結論，科學設計擬報進賣場的品項，同時策劃好全年的促銷活動規劃。提早做好全面活動的規劃，既是為了適應賣場需廠方提早申報全年活動規劃的規定，同時也是為了利用富有競爭力的活動方案，來贏得賣場采購對品牌和產品的銷售興趣，為談判的成功贏得主動。
通常每個日化廠家都有很多品項，每個產品類型、包裝、規格面對的目標消費者都不一樣，產品的市場接受程度和對廠家的利潤貢獻也有所差別，賣得快的產品一般利潤低，而利潤高的產品一般賣的量少，所以廠家就需要綜合分析產品銷量與利潤關系，對產品進場的單品進行組合，選取門店接受程度較高的暢銷品，搭配利潤較高的產品進行銷售。在設計進場品項時，可按照10%的尖刀產品、80%的利潤產品、10%的形象產品的比例挑選產品。將能走量的產品和有利潤的產品同時銷售，才能確保既有銷量，又有利潤。
二、全方位慎重談判，爭取進場后的優勢資源
賣場談判工作牽一發而動全身。談判過程中，一旦某個環節失誤了，該賣場的操作就算毀了。因此，進場時的談判工作一定要十分慎重地對待。賣場談判時至少應重點談定以下事宜：
1、確定費用。通過談判，力爭從一開始就使這些費用壓到最低，如果開始談合同時就沒有控制好合作費用，以后在經營過程中發現不合理，再去找賣場調整，那就后悔莫及了。
某日化廠家在早幾年談判歐尚賣場時，為了能盡早進場，在幾個回合的談判后，就答應了該賣場22點年返的條件，結果后來在操作過程中發現，這樣的返點，再加上其他各項費用，給該廠家的正常經營帶來了很大的壓力。針對這一現狀，KA人員在以后幾年續簽合同時，很想讓賣場降低年返的點數，結果屢遭賣場拒絕。到目前為止，該廠家在歐尚賣場的年返仍然如故。
2、確定報價。報價是談判過程中非常重要的環節，因為報價關系著產品進場后的毛利空間，這更是影響贏虧的重要因素。一般，報價時可參照下列指標進行：
序號 產品分類 報價方案 公司需確保的毛利率范圍
1 尖刀產品 出廠價*2.5倍 45%-50%
2 利潤產品 出廠價*3倍 55%-60%
3 特價產品 出廠價*2倍 40%-45%
備注：公司的毛利率=（賣場供價-出廠價）/賣場供價*100%
3、確定品項。賣場方面通?？紤]的是產品的互補，所以他們通常不一定會完全答應廠方要求進場的品項。所以，一定要盡量通過與賣場采購的客情公關，讓想進去的品項一定進場，因為自己認為不好的品項最終是做不好的。
4、確定導購。開始就要談好，允許進場導購的數量，同時確定導購員上班的班次。通常從某種程度上看，賣場導購員上班的班次決定著產品在這家賣場銷量的好壞。經驗表明，日班相對來講生意沒有晚班好。
5、確定活動。賣場提供給廠方促銷活動檔期的多少和活動的促銷力度，直接決定著產品以后的銷量，因此，進場談判時就應與賣場采購敲定活動檔期的數量、時間和活動形式。同時，在談判活動時，要注意確保單品項的價格不能落下來，一定要拘禮力爭，維護好產品的市場價格體系，因為賣場采購為了完成銷售任務，通常會拿廠方熱銷的品項，做甚至低于供價的促銷活動。
某品牌的花露水在大潤發一直十分暢銷。2003年7月，大潤發為了沖銷量和吸引客流，未經廠家同意開展了4.9元/瓶的驚爆價促銷活動。（該品牌花露水在大潤發的正常供價是6.2元/瓶）結果活動開始后的第二天，其他幾家賣場體系就紛紛知會廠家，要對廠家做出處罰。后來，該廠家費盡心思，才平息了這一風波。
三、精益化規范運作，全力提升賣場單店銷量
盡管越來越多地賣場費用，增加了操作賣場虧本的風險，但不妨換一種角度來思考這個問題，包括進場費、條碼費、促銷管理費、特殊陳列費、店慶費、開戶費、DM費和合同續簽費等在內，賣場開出的絕大多數費用都是固定費用，不是用百分比來體現的，假設目前單店的銷售額是2萬元/月，現在的費用率是40%；但是，如果想法努力提高該賣場的月銷量，使得單店銷售額提升到4萬元，經營該賣場的費用率就是22%左右了。那么，如何提升賣場單店銷量呢？
1、精選主推產品，開展組合式促銷活動
大賣場通常實行末位淘汰制，凡是銷售額連續幾月處于末位的產品將被無情地掃地出門，一旦出局，前期的投入就等于打水漂了。為此，各廠家只好拼命開展促銷活動，降價的力度也越來越大，甚至賣場里出現了導購人員為了爭奪一個消費者而大打出手的鬧劇。面對同質化的促銷手段和白熱化的終端競爭，在開展賣場促銷活動時，應注意以下兩點：
（1）精選主推產品，做到有的放矢，各個擊破
M品牌針對競品推出的超低價活動，不是盲目地進行跟風，而是巧妙地避開他們，與競品錯開做活動，如競爭品牌做面霜的特價，M品牌就做護手霜的特價；此外，M品牌在每個檔期的活動一般都不會低于兩個產品：一個低價位的產品及一個高價位的產品。低價位的產品采取排面促銷，用來搶份額；高價位的產品采取地堆或端架陳列，用來搶銷量，從而使進場銷售的每一個單品都扮演起不同的角色．擔負起特定的使命。
（2）組合式促銷活動，發揮活動的最大效果
N廠家曾經在廣西欽州某賣場開展了"特價+抽獎"的活動，活動累計實現銷售達3.1萬元，其中最好的一天銷售竟達3000多元，而該賣場平時月回款一直只有7000元左右。
該活動中，N廠家精心挑選了"700ml清爽洗發水（特價19.8元）、1800ml清涼爽膚浴露（特價23.8元）、195ml蛇膽花露水（特價6.6元）、180g泡沫美白洗面奶（特價13.8元）、90mlSPF30美白防曬乳液（特價25元）、120g茶潔士牙膏（特價3.8元）"做特價活動；同時，滿18元的顧客還可以獲得一次抽獎機會，人人有獎。獎品設：
特等獎獎29寸長虹彩電一臺；
一等獎獎金羚洗衣機一臺；
二等獎獎格蘭仕微波爐一臺；
三等獎獎該品牌的洗面奶套裝；
四等獎獎袋裝洗發水或洗面奶2袋；
2、生動化陳列，充分吸引消費者眼球
賣場內同類競爭品牌產品眾多，而貨架資源有限，因此，如何抓住顧客的眼球,吸引消費者購買，做好產品的終端生動化，就顯得異常重要。據統計，生動化的終端陳列可以提高產品20%以上的銷量。
H品牌是國內一家很少投放電視廣告的終端日化品牌，但H品牌2006年夏天，在全國各大賣場、超市推行"生動化陳列"。其主要做法是：
（1）將H品牌產品陳列在各賣場超市的熱點區，并且緊緊貼近"寶潔、聯合利華"等國際大品牌暢銷的位置；
（2）貨架上利用柜貼、跳跳卡等終端宣傳物料進行生動化包裝；
（3）除了正常的貨架陳列外，H品牌還在全國賣場開展了"千店千堆"活動，利用貼有H品牌廣告形象畫面的地堆進行陳列。
據了解，H品牌通過推廣生動化陳列取得了意想不到的效果，平均每個賣場的銷量均比05年同期增長了20%以上。
3、狠抓導購管理．制定完善的導購激勵機制
在終端競爭日趨白熱化的今天，中小日化品牌終端銷量的提升很大程度上取決于促銷員的心態和能力，一個好的導購員能為企業帶來翻倍的銷量增長，而一個不好的導購員也許賣的銷量還不夠給自己發工資的，所以除了選擇高素質的導購員外，中小品牌的企業更應該重視導購員的管理工作，從激勵機制上激發導購員的導購潛能和工作熱情。
Y品牌在賣場導購員的管理上，一方面全面推行促銷目標責任制，另一方面，大膽地進行導購員的工資改革，實行"下有保底，上不封頂"的工資制度，鼓勵導購拿高工資。據了解，Y品牌的賣場導購員最高工資可以拿到4000多元。這樣，既極大地增強了促銷員的責任心，又充分調動了促銷員的積極性，使每一個促銷員都真正感到每天是在為自己工作，每天的努力都有可能得到豐厚的回報。
4、重視深度客情，全力爭取賣場資源
良好的客情關系是賣場活動執行和銷量提升的保障。客情關系好，能為市場爭取很多的資源，降低很多的費用開支；客情關系不好，處處"以錢開道"，使市場運作舉步維艱。因此，和賣場之間建立深度客情關系顯得尤為重要。
首先，要樹立良好的心態，變求人辦事為相互合作。賣場采購人員自身也有銷售指標，因此，要讓他們感到搞活動，增加排面，其實是在幫助他們完成任務。
其次，要先弄清客情維護的重點對象是誰。與產品銷售關系最直接、影響最大的賣場人員有三位：點貨員 (負責一月一次的點貨)、科長助理(負責活動審批安排)、采購(負責商品的采購工作)。與點貨員搞好關系，可以確保合理的庫存．避免熱銷時斷貨、滯銷時積壓現象的產生；與科長助理搞好關系．可以了解競品近期活動情況，幫助設計活動方案；與采購搞好關系．可以保證產品的正常供貨等。
銷售的過程主要就是解除抗拒的過程。在銷售過程中遇到的所有疑問、推脫、拒絕等等問題統稱為銷售抗拒。誠信推銷既是對推銷人員的素質與道德水準的要求。下面是小編整理的關于公司員工銷售工作計劃最新，歡迎閱讀!
公司員工銷售工作計劃最新1一、加強自身業務能力訓練。在20x年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現20x年的銷售任務打下堅實的基矗進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在20x年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20x年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20x年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。我在20x年的房。產銷售工作重點是公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。
四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合20x年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業務技能，為完成銷售任務提供保障。明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
公司員工銷售工作計劃最新220x年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。
一、目前醫藥市場分析：
目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設，但因為零售價格過低，18.00元/盒，平均銷售價格在11.74元，共貨價格在3—3.60元，相當于19—23扣，部分地區的零售價格在17.10元/盒，因為為新品牌，需要進行大量的開發工作，而折合到單位盒的利潤空間過小，造成了商業或業務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.
經過與業務員的大量溝通，業務員缺乏對公司的信賴，主要原因是公司管理表面簡單，實際復雜，加上地區經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發生，不愿意進行市場投入，將變為情感的銷售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。
二、營銷手段的分析：
所有經營活動必須有一個統一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據業務員的自覺性來任其發展，公司只能聽憑市場的自然發展，失去主動性。
三、公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業沒有進行市場的適當投入，因為目前醫藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業......
公司員工銷售工作計劃最新3成功的銷售員有明確的目標和計劃，他們總是在不斷的'調整自己的目標，制定相應的計劃，并嚴格的按計劃辦事。日本保險業的推銷大王原一平，給自己的目標和計劃就是每天拜訪20個客戶，如果那天沒有達到，他就一定不吃飯也要堅持晚上出去。就是憑了他這種堅韌不拔的精神，使他當之無愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來巨大的財富。
工作我們的計劃，計劃我們的工作。銷售員要有長遠目標、年度目標、季度目標、月目標，并且把明確的目標細分成你當日的行動計劃，比如要達成目標你每天要完成多少拜訪?你要完成多少銷售額?你今天拜訪了哪里?明天的拜訪路線是哪里?每天，心里都應該清清除楚楚。
沒有目標和計劃的銷售就好象是沒有航標和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒有目標和計劃，銷售員也無法對自己的工作成績進行評估和總結，他不記得自己的產品賣到了哪里，他要浪費大量的時間，他的業績停滯不前，因為，他沒有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發生。
成功的銷售員有明確的目標和計劃，他們總是在不斷的調整自己的目標，制定相應的計劃，并嚴格的按計劃辦事。日本保險業的推銷大王原一平，給自己的目標和計劃就是每天拜訪20個客戶，如果那天沒有達到，他就一定不吃飯也要堅持晚上出去。就是憑了他這種堅韌不拔的精神，使他當之無愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來巨大的財富。
工作我們的計劃，計劃我們的工作。銷售員要有長遠目標、年度目標、季度目標、月目標，并且把明確的目標細分成你當日的行動計劃，比如要達成目標你每天要完成多少拜訪?你要完成多少銷售額?你今天拜訪了哪里?明天的拜訪路線是哪里?每天，心里都應該清清除楚楚。
沒有目標和計劃的銷售就好象是沒有航標和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒有目標和計劃，銷售員也無法對自己的工作成績進行評估和總結，他不記得自己的產品賣到了哪里，他要浪費大量的時間，他的業績停滯不前，因為，他沒有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發生。
公司員工銷售工作計劃最新4新的一年已經到來，作為一名服裝導購員，每天的工作即忙碌又充實。導購員在服裝銷售過程中有著不可代替的作用，它不但代表著商家的外在形象，也加速了銷售的進程，而導購員要做好導購工作，除了對商品非常熟悉外，還要具有足夠的耐心，并掌握一些服裝銷售技巧。
一般來說，導購員只有對商品有了很好的了解，才能去介紹給顧客，而導購員在給客戶介紹產品時，一定要耐心解說，因為客戶也希望買到最稱心的東西，同時，導購員還需要掌握以下技巧。導購員除了能將服裝展示給顧客，并加以說明外，還要能向顧客推薦服裝，以引起顧客購買的興趣，下面是我個人2020年的工作計劃：
1、在店長的帶領下，團結店友，和大家建立一個相對穩定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。
在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。
2、嚴格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
這是我們在下個月完成十七萬營業額的前提。我堅決服從店內的各項規章制度。
3、養成發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣：養成發現問題，總結問題目的在于提高我自身的綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，把我的'銷售能力提高到一個新的檔次。
4、銷售目標：我的銷售目標最基本的是做到天天有售貨的單子。
根據店內下達的銷售任務，堅決完成店內下達的十七萬的營業額任務，打好年底的硬仗，和大家把任務根據具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上，完成各個時間段的銷售任務。并爭取在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
我認為我們服裝店的發展是與全體員工綜合素質，店長的指導方針，團隊的建設是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。
公司員工銷售工作計劃最新5一、加強業管工作，構建優質、規范的承保服務體系。
承保是保險公司經營的源頭，是風險管控、實現效益的重要基礎，是保險公司生存的基礎保障。因此，在20x年度里，公司將狠抓業管工作，提高風險管控能力。
1、對承保業務及時地進行審核，利用風險管理技術及定價體系來控制承保風險，決定承保費率，確保承保質量。
對超越公司權限擬承保的業務進行初審并簽署意見后上報審批，確保此類業務的嚴格承保。
2、加強信息技術部門的管理，完善各類險種業務的處理平臺，通過建設、使用電子化承保業務處理系統，建立完善的承?；A數據庫，并繕制相關報表和承保分析。
同時做好市場調研，并定期編制中、長期業務計劃。
3、建立健全重大標的業務和特殊風險業務的風險評估制度，確保風險的合理控制，同時根據業務的風險情況，執行有關分?；蛟俦ｋU管理規定，確保合理分散承保風險。
4、強化承保、核保規范，嚴格執行條款、費率體系，熟練掌握新核心業務系統的操作，對中支所屬的承保、核保人員進行全面、系統的培訓，以提高他們的綜合業務技能和素質，為公司業務發展提供良好的保障。
二、提高客戶服務工作質量，建設一流的客戶服務平臺。
隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業務競爭的力度，而保險公司所經營的不是有形產品，而是一種規避風險或風險投資的服務，因此，建設一個優質服務的客服平臺顯得極為重要，當服務已經成為核心內容納入保險企業的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務文化。
經過20x年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業務發展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在20x年里將嚴格規范客服工作，把一流的客服管理平臺運用、落實到位。
1、建立健全語音服務系統，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務系統強大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實現客戶滿意最大化。
2、加強客服人員培訓，提高客服人員綜合技能素質，嚴格奉行“熱情、周到、優質、高效”的服務宗旨，堅持“主動、迅速、準確、合理”的原則，嚴格按照崗位職責和業務操作實務流程的規定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。
