時間：2022-10-21 18:20:09
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇導購員培訓總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
所謂導購員，是指由商品供應商招聘、培訓和管理，安排到各個終端銷售賣場完成商品與貨幣交換過程的直接人員。導購員的優秀與否直接影響產品銷量、品牌和客戶關系。在這里我們主要探討和研究家電行業導購員隊伍的建設管理。那么如何建立并有效管理這樣一支導購員隊伍呢？筆者結合自己多年工作經驗總結以下五點：
1、 重視導購員個人權益，維護導購員個人利益
由于導購員薪資待遇是一般是由兩部分組成：固定部分（底薪、其他補貼）和銷售提成部分。諸多家電銷售企業，在對待導購員工資待遇上，尤其是銷售提成部分做不到公正合理。導購員每個月拿到手的工資總是跟自己每月銷售應得收入無法一致，久而久之導致導購員銷售積極性盡失。我在做銷售經理期間，每個月初我都會跟導購員核實上月實際銷量，并核算出銷售提成部分，以此跟公司薪酬專員核對，發現問題立刻糾正，決不拖延，讓導購員在薪資待遇上真正做到心里明晰，待遇與銷售量完全正比例。以此激發導購員銷售積極性，做到每臺必爭。
2、 以導購員為銷售中心，為導購員服務
我們經常聽公司經理在銷售工作上說“我們要以客戶為中心，以導購員為中心”，可實際做到以導購員為中心很少。產品活動方案、促銷政策都是自上而下的執行，而沒有結合各個區域不同商家不同競品的實際情況而制定有差異化的活動方案和促銷政策。從而導致部分資源無謂浪費，而部分資源又輸出不到位的情況發生。我在做銷售經理的時候，每每接到公司促銷政策，我都會先通過導購員了解相關競品銷售狀況，庫存狀況，征求導購員個人意見，再結合公司促銷政策進行方案的微調，一方面使公司資源最大化充分利用，另外讓導購員切實體會到公司是為之服務，以之為中心，從而調動其銷售積極性。
3、 建立完備培訓和例會機制
一支優秀的導購員銷售隊伍，除了讓導購員個人發揮足夠能動性之外，還必須要求導購員有過硬的產品知識。而過硬的產品知識是依賴于完備的培訓計劃。導購員的培訓分為兩部分：產品培訓和銷售技巧培訓。而一般企業往往只針對產品進行培訓而沒有銷售技巧培訓。完備的培訓需要銷售經理自身要有高素質和高能力，并有扎實基層工作經驗才不至于讓培訓流于形式。 我在做銷售經理期間，每年都利用兩個銷售淡季集中強化產品培訓和銷售技巧培訓，一般每次都是2－3天，培訓地點選擇酒店或者旅游景點，讓導購員在感受思想痛苦的同時，享受身體的愉悅。 但并不是說每年只有這么兩次培訓，其余時間不再統一培訓管理。想要導購員有凝聚力和團隊合作力，就必須要建立例會制度。我在做銷售經理期間，建立每2周一次小例會，每月度一次大例會制度。小例會內容涵蓋活動政策、培訓與考核、競品信息反饋及應對措施。大例會內容則是月度總結大會，涵蓋上月市場占有率分析、商場占有率分析、本月任務下達等。間或月度例會結束后帶領導購員一起吃飯或唱歌。
4、 人文關懷建立個人品牌機制，成為團隊核心
一個優秀的團隊必須要有一個核心，銷售經理就是導購員隊伍的核心。而銷售經理要想成為團隊核心，就必須要獲得導購員的信任，這就要求銷售經理要建立自己的個人品牌，在團隊中樹立一個良好的形象，在商家樹立一個良好口碑。
我在做銷售經理期間，所帶領導購員年齡均比我大，工齡都比我長，且知識層次普遍不高。講管理人不懂，講制度人不聽。我的做法是每天花半天時間在商場同導購員聊天。通過聊天建立彼此之間的信任，并在聊天過程中逐步讓導購員了解我的市場操作思路和管理方法，更快融合。同時利用公司下發到自己手里的“權力”轉化成個人能力幫助導購員實現銷售，建立品牌優勢，樹立商場威信。比如利用資源處理商家關系讓自己品牌成為商場主推，同競品競爭時有更大主動權等等。逐步在導購員心中樹立一個無所不能的形象，讓導購員感覺在你的領導下工作沒有解決不了的問題。同時由于同等工作做的比競品銷售經理要好，可以培養導購員個人優越感情緒，進而從內心深處萌發銷售激情。
5、 強硬的執行力和高情商的完美聯合 一支優秀的導購員隊伍一定要有強硬的執行力。執行力是保證團隊成功高效運轉的關鍵。沒有執行力，就是一支松垮的隊伍，是不可能在市場上創造出優秀的業績的。但是擺在現實中的問題是：如果你單純跟導購員強調執行力，她受不了高壓政策可能萌生辭職心理，反正在哪個品牌干都是干，為什么不選擇一個壓力輕松一點的品牌呢？這就需要銷售經理在執行力中融入較高的情商，讓導購員在心甘情愿中執行到位。
我在做銷售經理期間，將公司任務下達到每個導購員身上時，都是事先反復斟酌，既要讓導購員有動力目標去完成，又要不失公平，并適當將公司任務不合理部分減半下發。在任務下發下去后及時跟蹤，有效解決貨源、促銷政策和臨時問題的出現。讓導購員感覺到她“不是一個人在戰斗”。同時針對部分任務完成率高的導購員，實施激勵政策，讓其獲得額外收益。
商場服裝導購下半年工作計劃一服裝導購員是服裝銷售一線人員，在不考慮服裝品牌、質量與款式的情況下，導購員對于服裝銷售起著至關重要的催化因素。
我從**年*月進入商場工作，兩年半的服裝導購員工作經歷當中，接觸過許多顧客。漸漸意識到只有充分地做好服裝導購員工作計劃，才能夠做好服裝導購員這份工作?，F在**年上半年工作即將結束，我們服裝導購員即將步入**下半年的工作當中。特此，制定服裝導購員**年下半年工作計劃：
第一，熱忱服務。要以飽滿的熱情面對每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務。
第二，熟悉服裝。了解我們商店每款服飾的特點，對于衣服的款型，模型，顏色，價格，面料，適合穿著場合，適合人群做充分了解。
第三，樹立嚴謹工作作風。不斷完善商店服裝導購員工作紀律，規范服裝導購員工作行為，嚴防工作組織渙散、凝聚力不強、各顧各工作的情況發生。
第四，加強銷售能力。定期對于全店20名服裝導購員進行銷售培訓，鍛煉培養大家的銷售能力。
第五，擴大銷售網絡。逐步建立商店的品牌聲譽，定期安排兼職人員發放商店服裝促銷傳單。進一步拓展商店電子商務環境，建立起商店的網絡營銷陣地。
商場服裝導購下半年工作計劃二我從XX年進入服裝店工作以來，虛心學習，認真對待工作，總結經驗，也取得了一些成績。在工作中，我漸漸意識到要想做好服裝導購員工作，要對自已有嚴格的要求。特此，制定我的20xx年工作計劃，以此激勵自我，取得列好的成績：
第一，在店長的帶領下，團結店友，和大家建立一個相對穩定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。
第二，熱忱服務。要以飽滿的熱情面對每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務。
第三，熟悉服裝。了解我們商店每款服飾的特點，對于衣服的款型，模型，顏色，價格，面料，適合人群做充分了解。
第四，養成發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣：養成發現問題，總結問題目的在于提高我自身的綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。
如何進行產品賣點的提煉？得先回答什么是賣點。賣點，市場人員說是“產品提供給顧客的利益點”，終端導購一線人員說是“產品最能夠打動顧客的利益點”， 筆者認為賣點是“獨特的銷售主張”。
我有次下終端市場培訓時，按照我養成走訪終端市場的習慣，我特意早到一天去建材市場走走，注重是走訪了我們××陶瓷的經銷商終端市場。我扮演的是一個馬上要裝修房子的顧客。為了在走訪市場中演的真實，我走遍整個店面之后停留在一款名為“大千玉石”系列的產品面前。
然而，讓我萬萬沒有想到的是，當我聽了導購員對“大千玉石”產品介紹之后，竟有一種強烈的即刻購買欲望。這是我迄今為止遇見最牛的導購員和最為經典的賣點提煉手法。
那么，究竟是一個什么樣的導購員，能讓我這個做策劃和終端培訓的人都如此感動呢？我后來仔細總結，應該是有二大原本并非賣點的賣點經過這個導購員的個性化解讀之后，產生了“一劍封喉”的效果。
1、 如果重120克的金戒指價格是200元， 你敢要嗎？
接待我的導購員是一個年輕女孩子。她看我在HV系列面前停留了，她馬上走到我身邊說（事先不知道我是廠家來培訓的）“先生你好，這是我們廠家今年推出的最新款產品“大千玉石”，仿石逼真，納米技術，易潔超亮?！蔽抑肋@是每個廠家導購員的最基本套話，所以我沒搭理她。但還是駐足掃視了一圈她們的產品款式和價格。她也跟著順便介紹了這一系列的其它幾款產品。
我簡單看了一些，便冷冷的甩了一句說：“你們磚的價格好貴，人家XX品牌跟你們相似的磚才賣90元一片，你們卻要120?！彼q解說：“120還是折后價格呢？原來我們這款是賣150元一片呢，今天中秋才搞特價”。我馬上反駁說：“人家90元還會打8折呢?！彼貞宋乙痪渥顬榻浀涞脑挘骸叭绻?20克的金戒指價格是200元， 你敢要嗎？”
我假裝嘀咕：“是啊，這款產品不錯，為什么價格會相差那么遠呢？這不正常啊?！庇谑潜闩ゎ^問她說：“你們這款產品是采用什么技術的呢？”她說：“我們這款產品采用目前?；u領域頂級“超微粉對沖滲流布料”技術，仿石材逼真。
我心想本來這款產品并沒有明顯的價格優勢，卻不料經這個導購員一反駁，竟然成了“價格堅挺、品質過硬”的表現。而競爭品牌折扣多，反而顯得不正常了。用逆向思維來激發顧客注意，佩服。
2、 如果你要是覺得這款產品石紋樣式清晰好看，那就不是××陶瓷的風格了。
我已經感覺到了眼前這個小姑娘不一般，但我當然不能乖乖就范，于是我便一針見血地點到了她們最薄弱的瓶頸：“但你們的HV產品石紋樣式不清晰，構圖像花開一般，并沒有大自然真石材石紋那么清晰好看。”我這話其實夠狠的，直接點到事實，看她怎么反駁。地球人恐怕都沒有想到，她馬上回敬了我一句：“如果你要是覺得這款產品石紋樣式清晰好看，那就不是××陶瓷的風格了。”
這句話實在讓我太吃驚了，目前還沒遇到過如此“出牌”的導購員。于是我滿懷好奇，中間又夾雜著幾絲善意的挑釁，歪著頭問她“為什么？”徹底停下來認真聽她給我細說分解。
她語速不緊不慢、娓娓道來：“我們這產品之所以不像大自然石材石紋條理清晰是為了增強產品的立體感，讓顧客有空間立體感，鋪在家里后不會顯的單調，乏味；再我們在坯體中加入了適量的透明晶體，采用納米技術，磚面針孔與微裂紋用納米材料填充，污漬無法滲入，產品易保潔，并且光澤靚麗，所以就不會有大自然那種原始石材的石紋樣式清晰好看?！?/p>
聽完她的話，我心里對她佩服了。她不但把我們××陶瓷HV系列產品的特點巧妙地敘述出來，她還運用先逆向思維、語出驚人，再變缺點為優點、變被動為主動，寥寥數語，這個導購員避實擊虛，顛覆了顧客的傳統思維邏輯。偷梁換柱地運用品質第一、外觀第二的詭辯話術。
我終于被這個導購員折服了，我當時的瞬間感覺就是，我們平常都知道“煤是黑的”，但這個導購員卻能用獨特的語言技巧說“煤是白的”，并且在現場還足以讓大家都相信“哦，原來煤果然是白的”。這或許恰恰印證了這么一句話：“短兵相接的時代，終端活化更勝于終端攔截”。
當大家還都沉迷于就事論事，通過情感、外觀、功能、技術參數、工藝技術等等來訴求產品賣點的時候，這個導購員已經能夠把產品賣點和消費者的思維邏輯整合在一起，順著大家的思維軌跡，按圖索驥，游刃有余，這不能不說是一種“藍海營銷策略”啊。
在現實終端銷售中，你最為自豪的賣點，并不見得是顧客最為關注的賣點。例如：我們的產品綠色環保，但我們細想這年頭哪個廠家不說自己的產品綠色環保呢？我們產品采用7道工序，但人家也會說我采用的是8道工序。然而這個導購員卻可以把原本不太如人的地方，經精心加以辯證，反而成為鮮活的賣點。這個悖論顛覆了我們許多終端講師固有的終端培訓思想，所以，這就容不得我們天天封閉在辦公室里想當然，因為在“想當然”的背后就是“誰信呢？”，消費者的真正思維邏輯你還根本沒有弄清楚，這就難怪會有很多企業總部編排的終端導購員手冊實用性往往不強了。
所以，這次終端走訪結束后，給我的最強烈的第一感受就是：智慧永遠產生于人民群眾之中！不親自深入走市場，就永遠發掘不到如此真實有效的鮮活案例。終端市場千萬不能想當然。悶在辦公室里絕對做不好終端！
但對大多數導購員、終端主管和終端培訓師而言，大家往往最容易犯一些本源性錯誤：因為我們經常在用內行的眼光來看待產品品質和消費者需求。而現實中一個非常冷靜的問題就是，今天的顧客已經越來越“快餐化”，他憑什么對你的產品過目不忘？
理念宣導，責任定位
基層人員管理最重要的是梳理導購人員的理念，人員入職后要進行崗位職責和責任感的宣導，并將其作為一項重大的工程推行下去。通過宣導，讓導購人員建立責任感、危機感、榮譽感。
責任感確立后，還要對終端職責崗位內容進行細分，讓導購人員明確自己的工作重點核心內容和要點，例如：明確銷量考核、新品激勵、陳列標準、理貨要求、信息反饋、話術考核等考核項目的標準和要求。公司應將以上諸項與薪資考核掛鉤。收入的高低與日常的管理緊密相連，會增強他們執行的主動性。
日報、周報、情報、匯報等要及時反饋現場動態。導購員的日報是用導購手冊記錄當天的銷售狀況，周報是匯總一周的銷量，竟品的動態情報包括：價格的調整、促銷活動的執行、陳列位置的變化，甚至竟品有人走訪市場、團購、導購換人等細節都要及時匯報，為公司提供情報，以便自己公司盡快地調整政策、力度進行有效應對。同時，公司也能了解導購員在現場的工作狀態，以及每日、每周做了哪些事情。
信息的收集能夠直接感受到我方產品的銷售狀況和宣傳方式的優劣，可以及時和持續地了解競爭對手的情況，掌握競爭對手的銷售狀況和宣傳策略，能及時地反饋不停變化著的市場和消費者的信息。導購員忠實的紀錄和及時提供的信息，是市場管理和策劃的重要信息來源。
專業化的培養和提升
這是導購的形象工程建設。導購是前沿的形象人員，一個精神面貌好、笑容滿面、衣著整潔的導購人員給消費者傳遞的信息是真誠的、專業的，會提高產品的美譽度和銷售額。導購的規范化管理是需要加強的一個環節，公司可將導購的工作服、胸卡、在崗卡等日常佩戴等基本規范計入基礎考核中，市場巡查過程中發現有問題的要給予指正和罰款，以便提高其基本的規范性。
導購會議是在有條件的情況下進行的導購周會制度。如果實在困難，公司可開半月會。平時可通過打印促銷信息條傳遞信息，或是進行短信群發、電話等快速傳遞促銷活動信息。導購的周會，可著重依據月度銷量各門店的達成率對比、銷售阻礙分析、導購需要的支持、競品信息、整改建議等門店周度情況進行分析總結，提出問題，解決問題。同時，導購聚集在一起也可以交流各自的銷售經驗、單品推廣手段、促銷方法等。對于周度銷量第一的導購可給予表揚，刺激其他導購進行追隨超越，或是給予小獎品進行獎勵，進行人性化管理。
堅持導購日常行為規范和當月促銷活動獎勵的考核，會讓導購與其他導購溝通交流時，為自己公司經常開會、小獎品激勵等正規化操作感到自豪，有利于提高團隊的戰斗力。
導購主管可追蹤導購的日?？己?，檢查在崗、投訴、業績、促銷等情況，強化現場培訓、現場指導、現場整改。
培訓要接地氣。導購員的培訓忌諱長篇大論的廢話，太多的銷售專業術語和冗長的條框會讓導購找不到方向和突破點。給予導購的培訓其實越簡單越有效。
導購需要做的是對產品賣點的準確把握，然后留住目標消費者，提供最適合消費者需求的產品介紹，并以良好的態度和服務博得再次購買的可能。
要找準顧客需求，就要在銷售中總結出應對消費者的“疑慮話術”。所謂“疑慮”，就是消費者常常會對本品發出的疑問，主要有：1.價格疑慮：在保證質量的前提下，盡量省錢是大多數人考慮的重點。2.品質疑慮：怕上當受騙，質量得不到保證。3.效果疑慮：效果能否得到實現，也是消費者擔心的一個主要問題。4.與竟品同質化產品對比的疑慮，比如：為什么比竟品貴？竟品怎么好，質量怎么樣？
導購團隊可總結出自己門店出現的顧客疑慮和自己的成功應對案例，解決不了的，大家討論，或報上級，請求話術指導，最后記錄在銷售話術手冊上，運用到實戰。同時，進行銷售技巧的專項培訓，現場模擬訓練，打造導購的專業水準。
導購人員的晉升有路徑
很多導購員沒有晉升的路徑，他們“做一天和尚撞一天鐘”，沒有更大的上進心，好點的企業基本工資會象征性地漲點，而大多數導購因為看不到“前途”，做一段時間解決“眼前之困”后，有新機會就會離開。這種情況也壓制了一些有潛力的優秀導購員的發展。
導購分級管理是給予優秀導購、做出銷量業績增長的導購一個工資遞增坎級，增加導購的積極性和滿足感，就像是自己在做事業一樣，有前途，有愿景，有價值體現。不同級別代表從業時間的長短和工作能力的強弱。
例如，可將導購分為四個級別，逐級增高。四級為初級導購，試用期3個月，期滿后合格了升為三級導購。同時，一個級別的基本工資為150元，經過努力做到一級導購的人員可以晉升導購組組長或是賣場督導，工資可以增加到基本工資1500元加整體銷售獎勵。
這樣的機會每個人都可能有，一切按業績和表現說話，級別的升降都有可能。也可以給導購換個稱謂：初級導購、銅牌導購、銀牌導購、金牌導購、明星導購。制造不同的稱謂和級別，引導導購人員通過努力實現自身的價值坐標。這樣，人人處在競爭的危機中同時又活在希望中，既能達到有“抱負”的導購人員的期望，也會淘汰業績很差蒙混過關的不合格導購人員，肅清隊伍。
導購分級的前期開會議，制定詳細的級別定位、對應工資標準、補貼標準。級別不同，待遇、補貼、福利也不同，讓導購能夠體會到高待遇的滿足感和競爭意識。同時，對于銷售任務量，可根據賣場的規模和銷量制定出銷售任務量，按實際達成率進行考核。
人性化回歸，關愛員工
很多公司不注重基本保障，例如基本薪資和保險，總是想當然地認為自己的提成高，只要銷售量多，拿的錢就會很多。但是基層的導購需要的其實是“定心丸”，一個基本的保障比那些眼前看不到的“高提成”往往更能讓他們感到實惠和安心。
很多基層的導購并沒有太遠大的志愿，追求的往往是“先穩定，再發展”的常規老路子?；拘劫Y和保險的繳納和周邊的同行一對比，低于竟品的就會感到低人一等，無形中就會打擊他們的積極性。如果工作中再受到上級領導的“打擊”，他們的積極性更會一落千丈。所以，公司制定一個很高的銷售提成是好事，但是先讓導購安心更是大事。
隨著消費者對大眾日化產品的消費日益向大賣場集中，大賣場已成為大眾日化產品銷售的主要渠道。然而，面對大賣場索要的進場費、條碼費、促銷管理費、特殊陳列費、店慶費、開戶費、DM費等名目繁多的費用，不少中小日化企業越來越感到大賣場操作的艱難。隨著渠道資源的快速整合，KA賣場的規模越來越集中，實力越來越強勢，其銷售實力與市場引導作用也越來越明顯，對廠商及產品的影響不斷加深擴大，使得廠家和經銷商對各種類型的KA終端賣場是既“恨”又“愛”。
其實，做不做KA終端，如何做KA終端，要根據企業的具體情況作出決策，大企業為了擴大市場份額，必須投入大賣場操作，而小企業則可以有選擇地篩選大賣場進行操作。
KA 終端賣場是樹立產品形象與提高品牌知名度的平臺。KA賣場的擴張速度越來越迅猛，傳統渠道通常被打壓得沒有反擊之力。KA賣場的購物環境良好、商品齊全、管理相對良好、客流量大等特點，使得產品進了KA賣場就等于進了銷售的主流通路、進了KA賣場才能被更多的顧客所認知，也使廠家將進入KA賣場視為企業和產品實力的體現。另外KA賣場是創造銷量奇跡的有力平臺，某些品牌在單個KA終端的月度銷量就能達到10幾萬元。
KA終端的運作與管理總結為客情、陳列、導購、促銷四個方面的問題。
一、客情：
在很多業務人員的認識里，與大賣場的客情關系就是：吃喝、節日紅包、生日、禮物等，用心良苦，不排除這些手段在有些賣場很有效，其實這存在很大的誤區：“交情”非“客情”，交情對生意有幫助，但效果有限，有時甚至會有副作用，真正有意義的客情是專業客情。專業客情是建立在尊重的基礎上的，是靠專業的銷售知識來維系的?？蛻粲篮悴蛔兊脑掝}是獲利，因此有必要讓客戶感覺到你做事認真、敬業、踏實，你在業務上對他有幫助，比他專業，你能教他很多做商品或賣場管理的方法，能幫他創造銷量和利潤。只有這個時候，客戶才會尊重你，相信你，才會同你合作，畢竟，所有的關系都是建立在商業利益的基礎上的。
俗話說：店大欺客，客大欺店。把與KA終端的客情關系總結為“強勢+妥協”四個字?！皬妱荨笔侵冈诖砥髽I與賣場談判或交往的過程中，心態上要準備積極，挺直腰桿，擺脫與運營人員合作，始終處于一種“求人辦事”的壓抑狀態，克服膽怯心理，遇到凌厲的賣場運營人員不要發怵，因為你的退讓會造成賣場得寸進尺地“欺負”你，從而造成溝通方面的障礙，使雙方交往與合作異常生澀，導致彼此對對方都沒有好的印象；“妥協”是指一定要多站在對方的角度考慮問題，重視賣場利益，比如即期品的處理、政策兌現、促銷支持、客訴問題解決等，走進賣場，了解情況，找出差距，提出改進措施。
與KA終端賣場打交道的過程中一定要做到行動有充分的準備，要注意做到以下幾點：
1、定期聯系，規律拜訪。不要等有事發生，再去找人家，“平時不燒香，臨時抱佛腳”，實在是于事無補的；
2、目的要明確，知道你要解決什么問題、要找哪位關鍵人物；
3、做好服務工作，不要做超出自己職權之外的許諾，事事有回音，不要忽悠。
4、關注庫存，庫存不需要天天查，但你每去一次你一定要清楚，與庫管、倉儲經理、理貨員等保持良好的合作關系， 多幾次回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成賣場人員對自己產品庫存量投入更多關注，與日化區柜組長保持良好關系，促使他們及時調貨并上貨，保證貨架的安全庫存，了解、掌握賣場的收貨習慣。
5、帶著你的改進措施，找關鍵人物溝通。
6、對待苛刻問題的處理要有技巧，對方提的要求比較苛刻，叫我們無法接受的情況下，要保證不發生正面沖突，話語要軟中帶硬，要在找準理由，據理力爭，寸步不讓。
二、陳列：
終端在消費者最后決定購買的一剎那起著至關重要的作用，通過終端陳列，消費者可瞬間決定購買決策行為，從而刺激消費者，來到專柜前停留，通過銷售代表進行引導，最后促成直接購買 。商品陳列的好壞是影響消費者購買決定的重要因素，根據調研數字顯示，70%的購買決定是在商店做出的。據華邦公司調查：從對全國各大中城市30余家商場超市的追蹤統計來看，實施規范陳列后，可使銷量較以前增加30%~50%以上！
1、在KA終端賣場的最佳陳列位置：
（1） 與目標消費者的視線盡可能等高的貨架，一般是貨架的二、三層位置；
（2） 顧客出入的集中區，人流量最大的通道；尤其是人流通道的左邊貨架位置，因為人有先左視后右視的習慣；
（3） 貨架兩端或靠墻貨架的轉角處；
（4） 有收銀通道的入口處或出口處；
（5） 靠近大品牌、名品牌的位置；
（6） 改橫向陳列為縱向陳列，因為人的縱向視野大于橫向視野。
2、KA終端產品生動化的陳列：
（1） 排面沖擊力，就是加大產品排面，比如寶潔和聯合利華，擁有整個貨架，凸顯品牌霸氣，排面整齊，在陳列空間有限的超市，搶到排面就等于搶到顧客，排面越大銷售的機會就越大；
（2） 搶眼突出，陳列要考慮到怎么讓自己的產品從眾多產品中脫穎而出，可以通過藝術陳列吸引消費者的關注。也可以通過POP，跳跳卡，圖貼等來襯托產品，吸引顧客。注意要保持新意，否則時間長了就會大打折扣；
（3） 讓產品獨立出來，通過堆頭和堆頭包裝，將產品從普通陳列區獨立出來，堆頭要配合活動促銷進行?？梢宰鎏貎r，可以買送，和賣場聯合做活動，搞活終端氣氛；
（4） 陳列順序和原則，上輕下重，同產品不同包裝垂直陳列，產品盡量集中；
（5） 堅持有效陳列層，貨架資源有限，要發揮最大的價值，就要堅持有效陳列，照顧暢銷，兼顧全品，才能發揮“有效資源，最大效益”的作用；
（6） 陳列的維護是關鍵，銷售人員，理貨人員要勤于拜訪，勤于陳列，把陳列排面的維護工作做好。
3、規范化陳列的好處：
（1） 增加產品銷量，提高銷售人員業績；
（2） 爭取最大的陳列空間，刺激消費者購買；
（3） 加強店方對產品及銷售員的好感；
（4） 提高品牌知名度和美譽度；
（5） 加快商品流動，使售點增加利潤。
4、對于陳列的規范化應注意以下幾點：
（1） 制定陳列的考核標準，確保陳列的良好表現；
（2） 營造賣場氛圍，如包柱、包墻、吊旗、地貼、禮品堆頭、宣傳資料、廣播、促銷臺等；
（3） 爭取特殊陳列，多點展示，搶奪每一寸空間，每一寸空間都意味著銷量，不是你的，就是競爭對手的；
（4） 終端形象生動化：借助氣球、爆炸貼的小點綴營造歡樂氣氛，無形中推介影響 。
（5） “固定巡訪”維護門店陳列表現 。
松下幸之助說過：“要不時創新、美化商品的陳列，這是吸引顧客登門的秘訣之一”。好的賣場氛圍、好的陳列能夠營造品牌的“勢能”，“勢能”能夠轉化為“動能”--提高產品的銷量，同時銷量的提升可以提高賣場對品牌的重視度，可以給予空間等資源的進一步支持，所以一定程度上“動能”又轉化為了“勢能”。某些品牌的終端陳列圖片：
三、導購：
在終端競爭日趨白熱化的今天，中小日化品牌終端銷量的提升在很大程度上取決于促銷員的心態和能力。所以，除了選擇高素質的導購員外，中小日化企業更應該重視導購員的培訓與管理工作，通過激勵機制激發導購員的導購潛能和工作熱情。
1、導購員的角色定位：
（1）從企業角度來講：
A、信息的傳遞者，信息的傳遞是雙向的，一方面導購員把企業的信息、產品的信息準確傳遞給消費者，達成銷售；另一方面導購員把消費者的反饋信息、產品的銷售信息、競品的信息等傳遞給企業。
B、創新的主體，對于市場來說，唯一不變的是隨時在變，企業要創新，無論是產品的包裝、功效、賣點、陳列、價格、促銷等都需要即使根據市場情況及時調整和創新，終端導購員掌握最一線的信息，所以可以講，導購員是企業創新的“源泉”。
（2）從消費者的角度來講：
導購員是消費者的決策者和引導者。國外統計分析顯示：27%的顧客是計劃性購買即購買前主意已定，73%的顧客是隨意性購買即受現場導購的影響，向消費者介紹產品，了解和引導消費者的需求，從專業的角度，幫助消費者作出適合自己的準確選擇。
2、導購員的職責：
（1）宣傳品牌：通過在賣場終端與顧客交流，向顧客宣傳公司產品和企業形象；
（2）銷售產品：利用各種銷售技巧，營造終端氣氛，提高顧客購買愿望，完成業務經理下達業務指標；
（3）陳列產品：作好賣場終端的各種產品、POP的陳列以及安全維護工作，保持高寶產品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序；
（4）收集信息：收集顧客對我們產品的各種意見、建議和期望，及時妥善地處理顧客抱怨，并按時將信息整理后向業務經理匯報，收集競爭對手產品、價格、促銷活動等信息，整理后想上級匯報；
（5）帶動商場其他人員銷售：保持良好的人際關系，影響帶動商場中主管人員和其他同事對自己的認可，贏得幫助；
（6）填寫報表：完成周、月報表填寫等各項行政工作，并及時向業務經理匯報。
我們經常會遇到這樣的情況：把一個好的導購員調到一個店就提升一個店，撤離一個店就下降一個店。一般該店每月的銷售量有極大波動的店，都應該引起我們的注意，而導致該店銷量波動的原因，主要的是競品動向、導購員調動或狀態不穩定等因素造成的，再就是導購員的促銷能力問題。
某地一KA賣場業績始終上不來并連月虧損，而店內的競品銷量每月在2萬元左右。我們在該店的歷史最高銷售紀錄是4千元。市調時，該店導購員對我們總結說“競品廣告猛、價格比我們低、我們沒有促銷活動”等一大堆理由。經銷商幾乎欲放棄該店。于是，我們建議該經銷商把他的一個促銷狀元派了進去，一個月內銷量連翻了3倍。
3、完善導購管理制度：
（1）制定完善的導購激勵機制 ：
Y品牌在導購員的管理上，一方面全面推行促銷目標責任制，另一方面又大膽進行導購員工資改革，實行“下有保底，上不封頂”的工資制度，鼓勵導購員拿高工資。據了解，Y品牌的導購員月工資最高的可以拿到4000多元。Y品牌的做法極大地增強了促銷員的責任心，充分調動了促銷員的積極性，使每一個促銷員都感到是在為自己工作，每天的努力都有可能得到豐厚的回報。
（2）建立和完善導購員培訓機制：
培訓周期至少每周一次；
培訓的內容包括企業的利好消息、產品的賣點提煉、成功推介案例的講解、優秀導購的評比等；
培訓形式：集中培訓+現場培訓+互動培訓 定期搜集優秀導購案例，組織學習；
培訓責任人：經銷商終端主管和企業區域業務經理；
考核采用兩個掛鉤：任務考核與底薪掛鉤；單品與提成掛鉤。
激勵：適度追加主推型號產品的任務量或單臺提成，采用定期聚會、旅游、表揚、評比等輔助激勵方式。
（3）保持動態調整：把最好的導購員放在最好的終端賣場，招聘、培訓、提升、調整、淘汰等動態調整。
四、促銷：
KA門店內的促銷活動是必不可少的，具統計有70%的購買行為是在店內決定的，可見店內促銷的必要性。小促銷周周上，大促銷月月有，節日促銷更瘋狂。
1、促銷的意義或目的：
（1）提升品牌的形象，提升消費者對產品的認知度。
（2）提升或緩解與賣場的客情關系。
（3）助銷創造購物氣氛，保持現有客戶，刺激潛在消費者，引導沖動型購買 。
（4）打壓競爭對手，提高銷量。
2、常用促銷形式：
（1）產品折價讓利，即直接價格折扣，如打折銷售、降價銷售等，該促銷方式一定要慎用，因為不但損失利潤，還容易引起惡性競價，一般在處理尾貨時采用。
（2）贈品銷售，即提供附加贈品，要注意搭配銷售的贈品要保證質量，檔次符合，對象符合，贈品最好也是企業產品或由企業統一做的包裝，贈品的選擇直接影響促銷的效果。
（3）免費試用，即提供試用產品，讓消費者嘗試接收，消費體驗，直觀感受，要注意試用裝發放的方式和發放的顧客群體。
（4）抽獎銷售，即購物參與抽獎，現場或者集中開獎，可以聚集現場人氣，活躍現場氣氛，要注意獎項的設置、普及面、中獎率、可信度、公證等問題。
（5）累計積分卡，可印制名片樣式的累計積分卡，吸引消費者的重復購買和推薦購買。積分卡樣式可參照如下設計：
背面：
累計積分說明：
1、 活動時間：2008年 *月*日-2008年*月*日
2、 購買**產品任一款都可參與積分。
3、 滿10元可積1分。
4、 滿10分可得到贈品：
5、
滿20分可得到贈品：
6、
滿30分可得到贈品：
活動解釋權歸******
（6）走出門店做促銷，如社區推廣，通過組織社區業主參加趣味運動（轉呼啦圈、跳繩、手足情深、雙人戲球）得到以公司產品和產品優惠卡為獎品來提升公司產品形象和培養公司的忠實消費者。
大賣場通常實行末位淘汰制，凡是銷售額連續幾個月處于末位的產品將被掃地出門，一旦出局，前期的投入就等于打水漂了。為此，各個廠家只好拼命開展促銷活動，降價的力度也越來越大。面對同質化的促銷手段和白熱化的終端競爭，我認為在開展大賣場促銷活動時，應注意以下兩點：
其一，精選主推產品，做到有的放矢，各個擊破。M品牌針對競品推出的超低價促銷活動，不是盲目跟進，而是巧妙地避開競品的鋒芒，比如，競品對面霜做特價促銷，M品牌就做護手霜的特價促銷；此外，M品牌在每個檔期的促銷活動一般都會選擇兩個產品：一個低價位產品和一個高價位的產品。低價位產品采取排面促銷，用來搶市場份額；高價位產品采取地堆或端架陳列，用來搶銷量，從而使進入大賣場的每一個單品都扮演不同的角色，擔負起特定的使命。
其二，開展組合式促銷活動，以求達到最好的效果。N廠家曾經在廣西欽州某賣場開展“特價+抽獎”促銷活動，促銷活動期間實現銷售額3.1萬元，其中最好的一天銷售額竟然達到了3000多元，而平時N廠家在這家賣場一個月的銷售額僅為7000元左右。
剛開始時，自己也是有很多的想法，但又不敢去實施，怕出問題，對公司交待不過去。但公司鼓勵我，大膽嘗試。于是我就放開手腳實施自己的想法，不斷總結出現的問題，發現問題馬上想辦法解決。
開發新市場多建網點才有銷量
其實，有時候做事就要用最原始的方法，一個新的市場，沒有銷量時，最有效的管理方式就是加大獎勵力度，多開店，增加銷售網點，才可能擴大銷量占領市場。所以，到畢節這個新市場之后，我首先就是做當地的終端開發規劃，做開店評估，然后按計劃實施。
畢節市的經濟不發達，也沒有發達區域那種大規模的市場炒作，只要做點活動，消費者就很容易被打動，渠道客戶也很容易就信任你。但縣級客戶都沒有大賣場，都是一些綜合性的小門店，經營的品類及品牌多而雜。這些經銷商沒有品牌概念，以賺錢為首要目的，誰家的產品賺錢就賣誰的。如果經?？床坏侥悖赡芫蜁涯阃?，就不會進貨。因此，對于開拓型的市場，業務人員必須要經常出去跑客戶，經常去關注他們，關心他們，哪怕沒事的時候去找他們聊聊天都對合作很有效。
同時，也要經常性地做一些促銷活動，但包括對經銷商在內，我們做促銷活動都是以穩定價格、為擴張品牌知名度為基本目標的，同時贈送顧客一些禮品以及贈送服務的承諾，并且把這些承諾落實。如果做活動就以做價格為手段，顧客會認為是利潤高，就會等等會不會再降價，或者找個熟人買會不會便宜一些。而且導購員也會鬧矛盾。
例如，甲導購今天給我打電話，得到一個優惠的價格，明天乙導購給我打電話，可能我正在外出差，或者開會，沒接電話，那么導購沒有拿到優惠的價格，顧客一看導購員給老板、經理打電話，心里會認為肯定可以便宜，沒有便宜就不買，影響了當天的成交，導購員肯定會不高興。因此，不隨意動價反而會讓消費者感覺到更可信，經銷商也不會擔心顧客到市場里看到的價格比他買的便宜，與我們合作也非常放心愉快。
以更細致的服務提升客戶滿意度
當銷售量從較小的量提升到幾百萬元之后，用戶的數量在短期內快速增加，而且每個市場的消費者特性都是不一樣的。在一個的新市場，很多用戶對你并不是很了解，你的做事風格可能也不一定會適合當地的市場，可能你認為自己的服務已經做得很好了，但實際上與客戶對于服務的心理要求還是會有落差。在凱里時，為了提升客戶服務滿意度，我建立了以業務流程為單元的考核體系，一個產品從銷售到最后的安裝完成，每下一個流程都是對上一個流程的協助者與監督者，最終績效工資的高低不是由老板確定，而是由工作中上下環節的員工滿意度決定。所以，大家都會盡力把工作做好，對提升客戶滿意度起到很重要的作用。但到了畢節之后，同樣的方式，執行下來，客戶的滿意度卻提升不起來。
所以我們馬上就對現有服務進行調整，強化對人員的培訓，并且對員工的工作量及時進行了調整，在各個環節都征求客戶的意見，只要客戶有不滿意的地方，馬上就進行整改。通過前期投入更多的時間成本去做客戶的關懷，把服務做到更細一些，來提升用戶的滿意度。最初的客戶非常滿意度只有百分之十幾，現在已經提升到30～40%左右，還需要進一步加大投入加以改進。A.O.史密斯公司對客戶滿意度的考核非常嚴格，同時提高客戶非常滿意度對我們自身的銷售及品牌在區域內的影響力起著至關重要的作用。如果輸了客戶滿意這個損失，不是通過做做促銷推廣就能夠彌補的。因為做市場推廣所花費的錢比做服務、做好口碑的錢還要多，同時市場推廣費用與進貨任務掛鉤，而做市場推廣的客戶目標相對要大而且客戶游離散亂，不能做到精準鎖定，而在不能保證推廣絕對效果的前提下，所花費的成本更大。在此情況下我個人認為做服務、安檢、保養等品牌口碑建設推廣的客戶目標更明確精準，做好服務安檢推廣的同時可以推廣新品，所以無論怎么算帳，在服務上多投入還是最合適的。只有提升客戶價值才能最終增加公司利潤，因為優質品牌的溢價部分恰恰是由特定客戶滿意體驗構成的。但僅限于關注客戶的滿意度還不夠，我們知道，客戶滿意并不等同于客戶忠誠，滿意的客戶不一定是忠誠的客戶，一般意義上的滿意未必會促進客戶對公司獨特價值的認知、重復購買或向親友推薦。
改進一線人員的心態促進銷售
提升銷量，首先就是要提高顧客的進店率，在這方面，沒什么特別的辦法，還是要采用普遍撒網的方式，經常到小區上門發宣傳卡。我經常會接到一些陌生人打來的電話，咨詢產品，說明發宣傳卡還是有效果的。所以，我們將發宣傳卡作為導購員工作范圍之內必須要做的事情，并且不針對發宣傳卡設立單獨的獎勵，因為，如果給獎勵，那么以后做什么事情導購員都會講條件，事事都給錢，并不一定有效果。
但不給錢，導購員怎么愿意去做這樣的工作呢？上班的氛圍很重要，我借鑒了很多A.O.史密斯公司的管理方法，采用人性化的管理。當然工作的方法也很重要。例如，很多商老板看到自家的產品銷不動時，會責問導購員，為什么別的品牌能賣，你賣不動，為什么別的品牌1天賣3臺，你3天才賣1臺。
但我在與導購員溝通時會說，賣不了貨不是你們的錯，是我的錯，是我沒有讓顧客知道A.O.史密斯這個品牌?；蛘呤俏易岊櫩椭懒诉@個品牌，但沒有讓顧客知道在這個店里有銷售。當銷售上不去的時候，我會將這種概念傳遞給導購員，這樣導購員從心里就會感覺是這樣的，認同了我的說法。接下來，我就會和導購員分析，A.O.史密斯熱水器很好，但再好也不是黃金，就算是開金店也不可能開一個店就會有人來，也要經常出去做活動、做宣傳，所以一定要把這個店的信息傳遞出去。但這樣的工作，都讓我一個人來做，也做不過來，需要大家幫忙，共同去把影響力擴大。通過多溝通，不斷強化導購員主動推廣的意識。
而且，讓導購員上門發宣傳卡還有另一層意思，在銷量小的時候，可以通過加大獎勵的方式來刺激終端銷售，但目前我們已經在畢節市有了一定的知名度，很多人都知道A.O.史密斯熱水器是好東西，到終端的客戶都是想買產品的。這時候，導購的心態，對待顧客時的狀態，以及跟顧客的溝通技巧，就是成交與否的重要影響因素。很多客戶買熱水器會跑三四個門店，既使東西一樣，價錢一樣，但最終為什么會到他看過的某一個門店去買，一定是這個門店讓他有某些認同的感覺。
所以，當顧客進店以后，導購員對待顧客是一種什么樣的心理，所反映出的溝通態度和面部表情都會有很大的差別。當導購員出去發放宣傳卡時，他們會遇到各種各樣的冷遇，看各種臉色。這樣，他們才知道進來一個顧客有多不容易，當有顧客進店時，自然會很珍惜每一位顧客，在服務顧客的心態上就會不同。
加大培訓 細化管理提升成交率
在客戶進店率少，而且成交率低的情況下，會使銷售更加惡性發展，銷售不好對導購員的心態也會產生一些變化，這也是一個影響銷售的重要原因。外部宏觀的環境原因我們不能主導去改變，但是自身的內部原因我們可以去避免惡化。針對已經進店顧客只逛不買的困局，我通過技巧性的培訓，努力改變不理想的狀態。我們要調整導購員在銷售情況良好時的銷售方法與習慣，對銷售低迷的時期要有一定的耐心、調整好心態，如果心浮氣躁，反而會適得其反。在銷售低迷而且進店率低的情況下，快速判斷出顧客當天是否購買很重要，然后再針對顧客的購買階段來做不同的銷售動作引導，不能心急，讓顧客有種被“逼宮”的感覺，最后匆匆離開。
顧客走進門店，我們的導購能否在最短的時間判斷出客戶當天購買還是不買，是衡量導購員業務能力的重要標準之一，也是最為關鍵的。那么我們要教導購員從哪些方面判斷出顧客當天買還是不買的呢？我從以下幾個方面試行。
從顧客互相間的對話中判斷：裝修對任何家庭來說都是一筆很大的開支，所以一個人能拍板做決定的不多，經常都是夫妻兩人或與父母一家人一同來到建材市場進行產品選購，這個時候我們的導購員就要注意他們之間的對話了，從對話中我們就可以了解到我們需要的信息。
從顧客所愿意透露的信息判斷：如果顧客非常主動地與我們的導購人員進行產品上的交流的話，一般都具有很強烈的購買意向。并且跟導購互動很多，愿意跟導購分享家里的裝修信息，有問必答，這個時候我們的導購就要用心提問和傾聽客戶的問題。
從顧客所問的問題進行判斷：當天就買的顧客通常會比較關心售后服務的問題，他們經常會問，“今天就買的話，有貨嗎”“什么時間能夠送貨呢”“什么時間能夠安裝呢”，同時，他們也比較擔心今天會買貴，所以也會經常問這樣的問題，“五一、十一、或后期會不會有大力度的活動”等關于售后服務和擔心買貴的問題。
利用促銷活動刺激顧客當天就買：針對顧客當天不買的情況，我們的導購員也可以用促銷活動吸引顧客今天購買。“您看的這款產品，我們今天正在做活動，如果今天買的話會比較劃算”，“我們針對貴小區正在組織團購活動，要不我先幫您報個名，今天可是最后一天了/或就只差您一位就可以享受團購價格政策”，“如果您今天就買的話，我們可以給您送一套贈品”，此類都屬于促銷活動刺激顧客購買，只要我們的導購員都學會了用促銷活動留人，具體怎么說要結合店內的現有資源才行。但這需要我們給導購員提供 “門店天天有活動”為前提，如果我們因活動太頻繁做不出創新性的促銷活動時，可以只針對某一兩款產品進行特價促銷或新品品鑒活動。
利用貴賓服務刺激顧客當天就買：所謂貴賓服務就是當天買可以享受超出門店服務范圍之外的服務，比如贈送VIP卡，享受免費清洗保養一次、提前預約服務等等。
選好人是做好事的前提。做好服務工作首先要明確服務型公司的工作特點，然后根據我們的工作特性去劃定什么樣的人更適合做且能夠做好服務工作。首先是做事的心態要平和，然后是做事要細致有責任心。
服務人員首先要樹立通過為顧客服務，最終獲得非常滿意度的思想。服務所賺取的利潤一定比銷售人員要低。這時候如果服務人員總是拿自己的待遇與銷售人員的待遇做比較，就定是不平衡的，也很難做好服務工作。因此，通過培訓等手段，讓所有的服務人員都保持平和的心態，去跟顧客溝通，去安裝維修每一臺產品，在獲得顧客非常滿意的時候對服務人員進行物質和精神的雙重鼓勵，并形成良性循環。那么這樣的服務人員首先性格就是非常重要的性格比能力更重要。調查結果顯示，性格溫順，開朗的人經過技能的培訓之后，就能把服務工作做好。那些性格急躁的人則不適合做服務性的工作。因此，我們在選用一線服務人員的時候就非常注意觀察這些人的性格特征。
在服務人員的梯隊建設上，幾乎所有企業都面臨“八零后難帶，九零后難管”的情況。服務型企業就更是如此。每天面對各種態度的顧客，工資待遇并不高。這使得年輕的員工非常難招。有時候我們就讓公司內部的人員介紹自己的老鄉。有的人認為，老鄉容易抱團，挑戰上級領導的管理和公司的規章制度。其實，老鄉在一起工作的另一個正面的作用是人情紐帶，可以相互促進，相互提攜，共同成長，互相監督。
九零后的員工最大的特點是他們對于待遇并不是那么苛求，他們來城市更多是為了長見識，不會為了掙更多的錢而犧牲生活的品質。有的九零后性格叛逆，或者表現出不屑，老員工對他們都看不慣。但是這些新員工頭腦靈活，有激情。所以公司在管理九零后服務人員的時候。經常給予精神上的鼓勵，多安排他們在團隊中進行表現。如某個九零后的員工在工作中總結出一個小經驗，我們就讓他在晨會中將這個經營與大家分享。同時，每個人與他擁抱下，為他鼓掌喝彩，并高喊**你真棒，我們要向你學習！讓他感覺在這個團隊中有榮譽感，有歸屬感，挖掘他們內心的能量，擺脫工作中的迷茫感。一旦有的員工在工作中出現了失誤，我們也讓他拿出來與大家分享，避免其他的同事犯同樣的錯誤。同時，公司從激勵措施上也制定了安裝工作之外的精神獎勵。如為了提高服務人員想出更多好的辦法，我們特別設置了考核之外的獎勵，如對公司有無好的建議，為同事提供好的協作等五個項目，提高員工之間的凝聚力。
有的時候很多八零后和九零后的員工與老員工之間的代溝，讓他們融合在一起很難。老員工認為八零后和九零后工作不積極，太自我。這時候，我們就多為他們創造合作的機會，增進相互之間的了解。
而對于與技校合作招聘，我們也持保守的做法。因為，從技校剛畢業的學生年齡偏小，沒有任何社會經驗，做事幼稚，對其他的員工往往產生負面的影響。而年齡大些的人則因為工作時間較長，身上已經沾染了很多社會上的不良習氣，或者是固定的思維模式。所以，我們建議招聘那些二十三四歲，有定社會經驗但是思維沒有定式的年輕人。
同樣，服務商的專賣店導購員的選擇就是個很有含金量的工作，
般情況下，服務商的專賣店首先是為了樹形象，是品牌服務的依托，最后才是實現銷售。因為銷售量遠低于賣場，競爭性不強，所以導購人員對于這個職位的待遇期待就不能與賣場相比。所以，我們在尋找這類專賣店導購員的時候，是從招聘公司的文員開始的。因為去應聘文員這個職位的人目的就是追求工作的安穩。那么在清楚了專賣店的工作性質和待遇之后，很多人也是愿意去做專賣店導購員的。因為這類專賣店平時的銷售任務壓力并不多，所以導購員日常工作的挑戰并不大。但這并不是適合每個人，也不是所有的人都愿意去這樣的專賣店去做銷售工作。那些求安穩，不太外向，但是有學習提升自己的人更加適合。只要日常給予他們更多的培訓，讓他們熟悉更多的產品知識，能夠為每位進入專賣店的顧客做好產品的講解，并且有相應穩定的收入，他們就很安心地工作。而那些習慣于挑戰性工作的人，更適合去賣場那種競爭激烈的環境中做銷售，因為每獲得單銷售，對于他們并不單單是拿到了多少獎勵+更多的是精神上的滿足讓他們更加勤奮努力地工作。
在工資待遇的設計上，針對這類專賣店，我們給予了導購人員高于普通賣場的基本工資。如上海的導購員在賣場里可以獲得1400～1500元的底薪然后每賣出件商品，可以獲得1％的提成。由于賣場的客流量大，大多數的導購員的月薪仍然可以達到3000元左右。而專賣店客流量明顯低于賣場，所以銷售量就較低。這時候為了讓導購員安心工作我們會給導購員提供高于賣場導購員底薪的基本公司，達到2000元每銷售臺產品的提成也可以達到3％或5％。這樣個月下來，專賣店的導購員的月薪也可以達到近3000元。
在國外，服務人員的待遇是很高的。如在澳大利亞，為家庭更換保險絲，保險絲的材料成本是3元，白天上門服務費是50澳元，晚上上門服務費是200澳元。這個收費標準是對服務人員工作價值的充分認可，但是在我國同樣的服務項目，讓消費者付出這樣的費用。短時間之內是不現實的。所以，我們就要在基本滿足服務人員物質需求的同時，在精神上給予他們鼓勵，給予他們肯定和認可。但是，反過來看未來如果我們的服務費用仍舊徘徊在低水平的話，服務行業將面臨無法生存的困境。
遵照公司對新進員工的培訓計劃，我先后在合肥、南京兩地實習，經過這段時間的實習，進一步鞏固和拓寬了我在車間實習階段對冰箱基礎知識的了解，且通過對合肥、南京兩地冰箱市場的調查，加深了我對整個冰箱市場的宏觀認識。
此次實習歷時七天，不僅做到在所到賣場與導購員并肩作戰給消費者介紹產品，而且抽出時間了解冰箱市場信息，盡量收集競爭對手新品上市、促銷活動等相關信息，增強了自己對整個冰箱市場的宏觀把握。現對本次實習工作總結如下：
感受美菱企業形象
1：產品形象
美菱冰箱素以冰箱行業技術革新者而著稱，近年來，美菱冰箱敏感把握冰箱行業的市場走向，從節能及時轉向節能加保鮮，推出的t.o.p系列冰箱的保鮮技術也區別于市場上其他的保鮮技術，如零度生物保鮮、vc誘導保鮮、原味保鮮等。給消費者的印象也是：美菱是一個專業的冰箱企業。
今年五一黃金周期間，創歷史記錄的銷售量也再次驗證了美菱走專業冰箱制造企業的道路是完全正確的。實習期間，我了解到的消費者對美菱的發應也證明了，企業試圖樹立“專業”的品牌形象已經在消費者心目中初步形成。比如，5月1號下午，五星美菱專柜來了一對老年夫妻，在我給他們介紹冰箱賣點的時候，他們就對我說了這樣的話：十多年前，我們買的冰箱就是美菱的冰箱，一直以來用得也比較省心，只是用的時間太長了，耗電量也大了，我們就是想再換一臺，別的品牌我們也沒有去看，美菱的質量我們是相信的。最終，老人選者了我們的bcd-208zm2d。
美菱今年實施的“高端突圍、中端擴大、低端打壓”的戰略，通過我這次實習期間的感受，我覺得美菱離實現“高端突圍”目標還有段路程要走，從終端市場來看，高端形象產品bcd-460we9并未陳列于所有的美菱專柜之中，從銷售量來看，從我收到的南京分部5月1日到3日的銷量表來看，bcd-460we9未出貨一臺，這樣的成績是不能讓人滿意的。我覺得原因在于：美菱的品牌形象對高端產品的拉力不夠，美菱的優勢還在性價比上，消費者對美菱冰箱的消費價格心里期望還在3000元以下，比如在賣場很是暢銷的終結者k系列冰箱。相比于西門子和海爾冰箱動輒四千多、三千多的價格，美菱還是靠較低的價格贏得了中端消費者的普遍歡迎，而對bcd-460we9這樣的高端產品，此類消費者對于產品價格的敏感度不是很高，他們主要的訴求點是“大品牌”，比如西門子、伊萊克斯、lg等。所以說，要實現美菱冰箱的“高端突圍”策略，自身在加大產品技術創新的同時，務必要重視對美菱品牌高端形象的構建。高端的品牌形象，加上創新的產品技術，“突圍”也就成為水到渠成的事了。
對于中低產品，我覺得美菱應一如既往重視產品的技術創新，制造出優越性價比的產品來加大美菱的市場占有率，提高企業的品牌知名度。
2：服務形象
上面說了產品，現在再來談談對美菱冰箱的服務形象的感受。
目前，中國家電行業的售后服務做的是相當出色的，幾乎一般企業都可以做到24小時服務。在服務同質化的大環境下，而美菱的服務優勢在冰箱產業的服務形象并不十分突出，而海爾卻不一樣，他在消費者心目中的服務形象非常突出，一提起海爾，人們的第一印象就是海爾售后服務做得相當好。從服務的實質內容來看，我想，美菱提出的新鮮服務理念，不管從售后服務的具體措施來看，還是從服務人員的工作態度和效率來看，我們美菱做得都不比海爾差，與海爾相比，我們到底缺什么呢？我想，美菱缺的還是對自身服務形象的宣傳塑造上，甚至造成在消費者心目對美菱服務形象的缺失。這也間接弱化了美菱在消費者心目中的品牌形象。
感受美菱終端形象
1：終端布置
在合肥，我走訪了淮河路五星電器，百大鼓樓店、國生二店以及百大四牌樓店，給我的第一印象是，相比較而言，鼓樓與百大的美菱終端形象較為“大氣”，專柜的地理位置十分優越，樣品的陳列也最為齊全，而五星和國生的專柜就略微小點了，國生二店也許是新開業的緣故，我們專柜所處的四樓，中央空調似乎出了問題，整個四樓很是悶熱，這一定程度上影象了消費者的購機情緒。此外，高端機形象產品bcd-460we9也未出現在五星和國生的兩個賣場之中。
在南京,我走訪了位于新街口的蘇寧電器、國美電器、中央商場、五星電器、永樂電器，除美菱冰箱尚未進入的永樂店外，其他幾個賣場的美菱專柜也都較為精致，其中，蘇寧的客流量是最大的，可惜我們美菱的專柜卻處于重重包圍之中，不夠醒目，而中央商場的專柜卻建的較為“大氣”，然而客流量卻不是很大。所以，我建議，由于南京市場的重要性以及蘇寧在南京電器賣場的戰略地位，應適當加快美菱在蘇寧新街口店的終端建設，可以把其打造成南京市場的旗艦店、形象店，這樣，除了可以起到增加銷量的作用外，還能借助蘇寧的人氣進一步提升美菱在南京的知名度和品牌認同度。
此次實習的前兩天，我一直待在五星電器的淮河路店美菱專柜協助導購員分發傳單和禮品，也不時充當臨時導購員，向消費者介紹產品、促成銷售。我們的專柜位于五星電器的四樓，在從三樓到四摟的電梯上，每個顧客都可以清楚看到美菱之前就擺設好的印有“t.o.p變溫 領鮮動力”標識的“拱門”，如此擺設，在南京新街口的蘇寧的一樓電梯處也有，我覺得這樣的擺設，費用不是很多，但是在提高現場的銷售氣氛和產品的認知度方面卻有著很大重用，但是，做工還略顯粗糙些。
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2：導購員與臨時促銷員
一種產品和一個企業留給消費者的印象是從終端開始的，除了終端硬件給人的印象外，產品導購員也是企業與消費者之間的紐帶，產品銷售的“臨門一腳”也是由導購員的完成的，所以一只實力強勁的導購員隊伍是實現產品銷售的重要因素。這次實習過程中，我接觸了不少美菱和其他冰箱品牌的導購員，總體感覺是：我們的導購員在對冰箱產品基礎知識和各型號的冰箱賣點基本能做到“心中有數”，也非常有親和力，比如，五星店的兩名導購員，在遇到一些難纏的消費者時，也能非常耐心與之“周旋”，促成最終銷售；遇到一些年紀比較大的消費者，他們會非常勤快搬出凳子來讓消費者坐下來，給人一種親切和睦的感覺。這兩名導購員給我印象最深的是他們的敬業精神，他們會著力不浪費每一位潛在的冰箱消費者，即使顧客離開了我們的專柜走下電梯，也會奮力一搏追下樓去爭取拉住客戶，實現銷售。
但在介紹新產品t.o.p系列冰箱的時候，他們卻不能很清楚地為消費者講解其主要特點和優點，他們的訴求還是在美菱冰箱的節能和高性價比上，可以說，企業的“t.o.p變溫 領鮮動力”的產品營銷戰略與終端導購員的產品說辭上，存在較為嚴重的脫節現象。
此外，像合肥五星那樣的美菱專柜在五一那天的人流量是比較大的，兩名正式導購員是無法兼顧到每一位顧客的，遇到一些要求降價和增加禮品的顧客，他們還要一遍遍去請示店長，難免會出現對這位顧客“熱情”， “怠慢”別的顧客的現象，有的時候還會出現在一個美菱冰箱專柜之中，出現“空城”，導購員都去請示，只留下等待的顧客和不知所措的臨時導購員，我發現一些性子急的消費者在久久得不到回復后，而無奈離去。
作為臨時導購員，由于自身銷售經驗的欠缺和對冰箱專業知識的匱乏，直接導致了他們很難完全擔當起導購員的職責，常常出現在消費者提出一個問題過后，他們要么急著打攪正在忙著的導購員，要么就避重就輕敷衍顧客，所以我建議導購主管在加強對臨時促銷員的培訓之外，也應盡量招聘那些有促銷經驗的臨時促銷員。
還要一點需要指出的是，在從合肥到南京的七天實習期里，一直有個疑問留在我的心里：就是我們的t.o.p系列冰箱很多都是沒有果蔬spa盒的，在合肥還能見到某些型號產品配備了果蔬spa盒，在南京我幾乎沒有見到，當問起導購員什么是“果蔬spa”時，他們也語焉不詳，不能說個所以然出來。這對我們t.o.p系列冰箱的形象不能不說是一個“傷害”。
以上為本人粗略的工作小結，請領導審閱，如有不到之處，請領導不吝指出，以便本人及時改正，從而能更好地工作。
范文一商店導購員的辭職報告
辭職信尊敬的xx商店店長：前幾日我已經口頭跟您說過要辭職，現在正式寫下這封辭職信遞交給您。記得我剛來應聘的時候，跟您承諾，至少會做滿一年，現在我在這家店已經一年半了，也沒有違背自己的諾言。
我的自身情況你也是了解的，家是在xx市并不在本地，在這里也是租房。這些年，家里經濟情況稍好些，開了一家食品店，規模不大，但是也忙不過來。加上男友現在也在xx市，所以需要回去和男友一起去食品店幫忙。父母畢竟年紀越來越大，還是不想他們還這般的幸苦勞累。我想店長是可以理解的。
在店里的一年半時間，雖然沒有什么節假日，但是在平時忙碌的工作中還是感覺比較充實。每天遇到很多不同的顧客，與他們進行溝通，推銷產品。一開始，我并不知道如何開口去圍繞我們的產品讓顧客有購買的興致。后來我們每天晚上下班后有個例會，在例會中我們總結經驗，教授方法，并且進行演說，這讓我收獲非常大，學到的馬上能夠用到。而現在，我已經能侃侃而談了。在這里非常感謝商店的培訓方法和管理模式，讓我受益匪淺，并能運用到今后的生活中。
我會帶出一個新人后再走，正如當年我進入這家店一樣?？隙ㄗ龊酶黜椆ぷ鞯慕唤雍椭笇В餐觊L盡快找到一位接替我工作的人員。
雖說是離開，但仍有不舍。在這里，懷著不舍得心情祝愿所有店內員工工作順利，祝愿我們店生意越來越紅火，規模越來越大。
范文二商店導購員的辭職報告
公司人事部：
我因為要去美國留學，故需辭去現在的工作，請上級領導批準。
公司的企業文化感化了我，我對公司是深有感情的。我留學歸來之后，仍愿意回公司就職。感謝公司領導和同事在工作中對我的關心和支持，并祝公司興隆。
范文三商店導購員的辭職報告
至人力資源部：
您好!我很遺憾自己在這個時候向公司正式提出辭職。
我來公司也快x年了，也很榮幸自己成為xx公司的一員。在公司工作一年中，我學到了一些知識與技能，非常感激公司給予了我在這樣的良好環境中，工作和學習的機會。
北方的3月的天氣逐步轉暖，也是衣服換季的時候了，月末的一天傍晚筆者和朋友小張在下班的路上走進了位于T城市中心的華聯商廈。由于日常著裝的習慣，筆者計劃今天選一件休閑西裝，就大多數男性的購物習慣而言我對其他款式的衣服根本沒有興趣，可見筆者的今天消費的目的性是非常強的。 商場經歷（案例）
雖然是下班時間但購物的人并不多，走在在一排排的品牌店間，筆者的目光始終沒有離開各式的衣服，一直尋找著目標。各專賣店基本都有一、兩個導購，有的在招待顧客，有的在聊天，也有的在看雜志，還有的站在店門口觀看人來人往。大概走了二十幾米后筆者還一家都沒有進，只是在門外大概瀏覽一下，留心一數筆者發現：四個品牌的導購沒有看到我這個準客戶，三個品牌的導購看了這個準顧客一眼后就繼續忙著自己的事業了，還有三個品牌的導購像看著怪獸一樣目送了我們路過他家門口。
一轉身筆者進入了A品牌店，導購員小A仍在低頭理貨，筆者在店里簡單的瀏覽一圈就出去了，小A就像沒有發現我們一樣仍然在做著自己的事。
筆者又溜達到B品牌店，導購員小B在我看到第三件衣服的時候走了過來：“大哥喜歡哪件就試試吧”?！班?，我再看看”我應答著從另一個方向離開了。
看到C品牌店里掛著一些西裝，我們徑直走了進去瀏覽一圈后問道：“有沒有休閑西裝？”，“沒有的，我們這兒的西裝都是套裝，正式的那種”導購員小C一本正經的告訴筆者。無奈，我們又離開了。
這時D專賣店的一位大姐微笑著站在店門口向我們打起了招呼：“進來看看吧，我們這里剛到幾個新款”。本來筆者用眼掃一下她的店內發現是沒有我想要的衣服的，但經過她這么熱情的打招呼我反而有些不太好意思直接走開，就直接走了進去：“大姐，你這里有沒有休閑西裝？” “有，你試試這件”說著大姐從衣架上摘了一件帶拉鏈的休閑上衣給了我。 “不是這樣的，是西裝，敞口的”我解釋道。 “那就試試這個吧，這個也很不錯的，最近賣的很好”然后又指著旁邊的一排黑色風衣。 “我穿這個？是不是顯得太年輕幼稚了”其實我并沒有打算買風衣。 “太年輕？你才多大年齡啊，這些風衣正適合你這么大的年齡，現在也正是穿風衣的時候，春秋兩季都能穿，即使在正規的場合也很合適的，昨天一個小伙子去面試就選了這款衣服，先試一試吧”大姐取下一件風衣遞給了我。 “還是算了吧，我就想要件休閑西裝，這件我穿上肯定不合適的。”我直接回絕了大姐。 “先試試嘛，不試你這么知道到底合不合適？”大姐很熱情，很實在，也很不甘心，回頭又對小張說：“你先在這兒坐一下”，還遞過去一張凳子。 “好吧，那我就試一試”我沒有回絕的理由了，就脫下外套穿上了風衣。 “這邊照鏡子看看，是不是很帥？這件風衣也不是很大，上面也是敞口的，正配你的襯衫，你穿上正合適，還有點上海灘許文強的味道”大姐在旁邊稱贊著。 “兄弟，你看他穿這件衣服很有氣質吧？”大姐沒有忘記旁邊的小張，笑著問了一句。 “還可以”小張也許是逛累了，坐在凳子上應和著。 “是嘛，我怎么沒有感覺到？”我回應著。 “先正身看，再側身看，是不是挺合適的？”大姐邊說邊用手調整我的姿勢。 “好像還行”我也感覺確實這件衣服很合適，突然又問道：“這件多少錢？” “就是啊，所以啊你買衣服一定要先試試，不然怎么知道適不適合你？就這身衣服既休閑又正規，在兩種場合都能穿?！贝蠼悴煌５姆Q贊。 “這件好像有點瘦吧，再給我找件大一號的試試”，扣上扣子我確實感到有點緊。 “現在你穿著毛衣會緊點兒，過幾天脫了毛衣就好了，要不你再試試這件”，說著大姐又遞給我一件大一號的并幫我穿上了。 “這件怎么樣？”大姐又問了。 “感覺寬松一些”，我如實回答。 “這樣，你把毛衣脫了，兩件再都試一遍”，大姐指揮著我。 我照辦了。 “要大號的還是小號？”大姐開始讓我抉擇了。 “還是大號的吧”我選擇了大號的，又問道“這件多少錢？” “這是最新款式，今年才上市的，全部由頂級設計師設計的，980元一件，不過現在正在做活動，滿300返80，活動價是740元，給您省了240元呢”經大姐這么一說好像我占了多大便宜似的。 “這么貴呀，再便宜點我就買了”我試探著問道。 “這里是華聯，是不砍價的，我是售貨員，給你便宜10元就得在我工資里扣10元。” “那也太貴了”我繼續砍價。 “你是不是華聯的會員？會員是可以在最終基礎上打9.5折的。”大姐開始問我。 “不是的”筆者如實回答。 “那就難辦了，”大姐有些為難，“這樣吧，把我的會員卡給你用一下，就可以再打個9.5折了”。大姐邊說邊開票。 “收銀臺就這邊直走就到了”大姐把票據遞到我手中，打著手勢告訴我怎么走。
付完款，大姐把裝好的衣服直接遞給了我：“有沒有相應的褲子？顏色要深一些的效果會更好?！? “好像沒有太合適的”我想了想。 “這邊XX品牌的褲子在做活動，打五折，我帶你過去看看?！贝蠼悴皇r機的給我推薦了褲子。
向右走出5、6米后，大姐向XX褲子專柜喊道：“小李，這位顧客要選褲子，你幫著挑選一下。”
……
十分鐘后，筆者又買了一條180元的褲子，和小張高高興興的走出了華聯。
出于職業習慣筆者突然想到：“我本來是要買一件休閑西裝的呀，為什么會買了一件風格和一條褲子呢？” 結果分析
其實也沒有什么奇怪的，上述現象幾乎每天都在上演著，只是很多的導購和專賣店老板沒有意識到而已，久而久之就成了公認的“正常現象”。現在筆者根據自身的觀點來對上述問題進行一下淺薄的分析，以和大家做個探討。
A、B、C品牌導購分析：
筆者認為A、B、C品牌的導購是很失敗的導購，甚至是不稱職的導購，從她們身上反應出了最基本、最淺顯的問題。
1、工作期間做與工作無關的事情而喪失銷售機會。
無論在逛街、購物或作調研期間，筆者經常發現很多服裝導購員在沒有顧客進店時候不知道如何安排自己的工作，把大量時間用在發短信、看雜志或聊天上，很多時候顧客經過店門或已經走進專賣店的時候還不知道，仍然專心致志的做自己的事情。殊不知到，正是導購的這種不負責任的心理與表現給了顧客被冷淡、被輕視的感覺，同時也失去了與顧客交流的機會。如品牌A和導購A。
2、放任顧客自己參觀、欣賞。
同樣在很多時候我會發現顧客進了專賣店后導購員根本不去接待，而是看上一兩眼后由顧客任意參觀，等待顧客自己挑選，直接導致的結果就是有顧客喜歡的款式顧客就買，沒有喜歡的款式顧客就直接溜走。這種現象尤其是在一些大型賣場和品牌店居多，很多導購片面的認為顧客不喜歡別人的介紹，要給顧客留下充分、寬松的個人空間，否則很容易把顧客“趕走”。大家都知道，銷售是需要互動的，缺乏互動的銷售中顧客就缺乏購買的氛圍與欲望，這種讓顧客唱獨角戲的銷售成功率是很低的，因此在這里告誡導購員：你們一定要與顧客動起來。如品牌B和導購B。
3、不主動了解需求和推介產品。
大部分服裝導購存在的一個弊病就是顧客問什么就答什么，顧客有喜歡的就給介紹，顧客沒有喜歡的就放棄推介。產生這種問題的原因是：導購員認為顧客選衣服的過程是相對比較簡單的，他不喜歡的衣服你再推薦他們也不會選擇，他想要的衣服不用導購員介紹他們也會買單。其實對于導購員而言一定要適當引導顧客的需求，誠懇的提出自己的觀點和看法，當顧客接受自己的觀點后再順勢推出自己的產品顧客就很容易接受了。筆如品牌C和導購C
4、缺乏感情的交流。
很多導購在顧客進店后馬上就說“你好，歡迎光臨XX專賣店，請隨便看看”，或“喜歡哪件就試試吧”，大多數說這些話的導購都是一本正經的或機械式的，毫無感情可言。據說說這些話術的導購都是盲目培訓的結果。我們要知道，當導購能和顧客打成一片就說明離成功很近了，如果導購員吝嗇自己的語言或給顧客搪塞的理由會讓顧客認為他們是可有可無的，甚至產生反感。但凡銷量高的導購基本都是那些性格開朗善于交流的導購。
5、不能主動招引進店。
在店內沒有顧客且沒有手頭工作的時候很多導購員基本都是無所事事，即使有些導購是站在店門口也是在“站崗”，為了站而站，不知道主動招攬過往的顧客，而是在那里守株待兔。還有些導購特別會“看”人，她們往往根據顧客的衣著、穿戴這些最表面的現象來判斷哪些顧客是她們的潛在客戶，哪些顧客不是她們的潛在客戶，對于一些穿著表現較差的顧客她們連理都不會理，因此也流失了很多優質顧客，純屬“有眼無珠”類型的。
D品牌導購分析：
D品牌的導購大姐應該說是華聯商廈里面比較厲害的導購了，不僅性格和善、開朗而且導購技巧也不錯，更值得一提的是還拓展了銷售渠道，搭建了異業聯盟。
1、主動營銷，招攬生意。
D品牌大姐的第一個優點就是積極、主動、有親和力。在店內沒有顧客的時候知道主動去找顧客，而不是坐在店里默默的等待，筆者能走進她的店最主要的原因就是她和我們打了招呼，而且是非常和善的打招呼，讓你不進去看一看都不好意思。某品牌的小趙曾經問我這樣一個問題：“王老師，我以前也經常在店門口招攬顧客，可成功率非常低，甚至有些顧客被我嚇跑了，這是為什么呢？”，經筆者現場觀察后發現，小趙打招呼時是繃著臉的而且一點表情都沒有，就像在和誰生氣一樣，試想這樣的導購打招呼誰又敢進去呢？
2、吸引注意力，給出理由。
筆者為什么要進D品牌的店？還有一點就是這位大姐說了這樣一句話：“進來看看吧，我們這里剛到幾個新款。”我就去的原因是因為有新款衣服，既然是新款那當然要去看看了，這就是吸引我注意力的地方，同時也是我進入D品牌店的令一個理由。
3、積極、熱情是成功的必要條件。
在服裝銷售這個行業，積極、熱情的導購確實不多見了，尤其是在品牌店和較高端的賣場，筆者發現這些地方的導購大多在重復著機械的語言和動作，不信你可以多走幾家店去看看。D品牌大姐的表現真可謂是華聯商廈中為數不多的，如果沒有她的熱情我也不會感覺不好意思進店，如果沒有她的熱情即使進店也不一定會買她的衣服。
4、思維敏捷，主動介紹適合的產品。
這位大姐明明知道她的店里沒有筆者想要的衣服，卻不是像C品牌導購那樣直接告訴我，而是偷天換日利用類似的服裝來替代，在筆者又一次提出自己的需求后大姐找出合理的解釋改變、引導筆者思路，并舉出例證，利用第三方來證明她推薦的這件衣服也是很不錯的，是很適合筆者的。
5、及時運用體驗式，利用體驗的效果留住顧客，引導顧客。 當顧客仍然不認同導購的觀點的時候這位大姐沒有死纏濫磨，也不再講多余的話，而是要求顧客試穿，因為她明白這時的語言是蒼白無力的，說出的話是很空虛空洞的，再說多了還會引起顧客的反感，激怒顧客甚至促使顧客馬上離開。為了證明自己的觀點同時留顧客在店里呆更多的時間她要求顧客試穿，利用試穿的效果再次引導顧客。
6、自己吃力的時候不失時宜的找幫手。
其實在進店的前段時間內筆者是一直在拒絕導購的，筆者的想法也很簡單：既然這里沒有適合自己的產品就要馬上離開，再去其他品牌看看。這位導購也很明白筆者的心思，當時她也的確很難說服我買她的衣服，因為我認為她的衣服并不適合我。此時她的做法是找幫手，找誰？和我一起來的小張。先是讓小張坐下穩定人心，等筆者穿上衣服后她不僅自己贊嘆如何適合我，又把旁邊不怎么說話的小張拉了進來，讓小張幫她說話。
7、價格閃躲。
筆者第一次問價的時候還沒有完全喜歡上這件衣服，為了避免筆者在價格上的糾纏導購員并沒有回答是多少錢，而是采用“忽視法”，裝作沒有聽見繼續說著她的話，無疑這一次的價格策略是成功的。
8、利用二選一讓顧客抉擇。
筆者試穿了一件大號的一件小號的風衣，在試穿完之后及時的問筆者要大件還是小件，讓筆者從中選擇，而不是問：“買還是不買？”。因為我無論是選擇大件的還是小件的她的銷售都是成功的，如果問筆者買還是不買，那她的銷售成功率就要減半了。
9、在最后階段運用了巧妙的報價方式。
在確定筆者已經喜歡上了她的衣服后，她開始按照筆者的要求報價了，但沒有直接說這件衣服XX錢，而是運用了“漢堡包報價法”。在日常生活中，人們最容易記住的是第一印象和最后印象，中間印象是最容易被忽略的，也是記憶最不深刻的，就像漢堡包一樣，兩面是面包中間夾層肉。這位大姐先說“這件衣服是最新款式，今年才上市的，全部由頂級設計師設計”，這個贊美給筆者留下了這件衣服款式新穎的印象；最后又說“不過現在正在做活動，滿300返80，活動價是740元，給您省了240元呢”，這句話給筆者留下了現在買很便宜的印象；從而淡化了原價980元的高價格?？偨Y一下“漢堡包報價法”的公式就是“第一良好印象+實際價格+最后良好印象”。
10、面對顧客砍價還價從容不迫，把皮球踢給顧客。
筆者提到這件產品太貴如果不能便宜就不買了，這時導購員沒有夸夸其談這件衣服到底如何好，而是拿出商場的規定做擋箭牌。其實大家也都知道正規商場是不砍價還價的，這個理由非常有說服力，在家樂福、沃爾瑪、肯德基你砍價還價嗎？同時利用感情做工作和顧客拉近距離“給你便宜10元就得在我工資里扣10元，你忍心嗎？”，這真是人之常情啊，畢竟人家是打工的，看來真的是沒有辦法了?！澳闶遣皇侨A聯的會員？會員是可以在最終基礎上打9.5折的?！?，看似沒有討價還價的余地了，但大姐話題一轉似乎又柳暗花明了，可問題出來了，筆者不是會員更沒有會員卡，把不能打折這個大皮球又踢給了筆者。最后大姐用自己的會員卡給筆者打了折扣，我怎么能不感激她呢？突然想起小品《賣拐》里那就話：“謝謝??！”。高手，絕對是高手，這個導購員在價格應對方面真的不簡單。
在中國營銷界，早幾年，“終端為王”就已經喊得震天晌，成立KA部門專攻連鎖零售店，組織深度分銷隊伍掃街，在各種類型的終端拼陳列，大把大把的銀子砸向賣場……
但是，再高明的競爭手段，一旦普及開來，就意味著同質化，效用必然大打折扣。企業老總們發現，在陳列方面占領終端，已經遠遠不夠了。那我們還能做什么，于是導購員成了又一棵救命稻草，至于效果如何，只能說是聊勝于無。
回顧中國營銷30多年的發展，我們可以看到不少這樣的救命稻草，它們分屬兩個特色鮮明的營銷體系；
一是經過本土調適的跨國公司營銷體系，其基本內核是建立在西方營銷思想下的系統戰法，強調品牌的先導作用，以大資金為后盾，高舉高打。
二是完全土生土長的中國式營銷，強調在沒有多少資金實力和國家品牌背書的情況下，利用渠道的推力，單點突破，在中低端市場積攢實力。
在很長的一段時間內，中國式營銷為跨國公司和自視正宗的學院派所不齒，認為那是不入流的下三濫，利用渠道糊弄不甚理性的消費者。但是隨著大量本土企業赤手空拳地靠中國式營銷打下一片天地，甚至打得跨國公司節節敗退的時候，跨國公司終于低下高傲的頭顱，承認在中國這個復雜的市場上，中國式營銷有其合理之處。
以渠道、終端為核心的中國式營銷體系確立于2000年前后，其標志是“決勝終端”概念的提出。終端是這一時期不可回避的營銷主題。
這種營銷體系發育于這樣一種營銷環境中：第一，渠道下沉仍有足夠的空間，扁平化仍有可能；第二，終端的競爭不夠到位，仍然有較大的操作余地；第三，主流消費群體是80年代以前出生的人。
但是，將近十年過去了，中國式營銷體系的邊際效應逐漸遞減。這是一個誰也無法回避的現實。
更加令人頭疼的是環境的快速變化。這導致大量的企業各領三五年，他們都曾經由小變大、一飛沖天，也同樣在輝煌的頂點之后無可避免地陷入瓶頸，久久不能突破，即便是史玉柱這樣的營銷天才、江湖大佬，也不能幸免。
有人用“郁悶”來形容這種狀態――既困惑，又找不到突破口。
在銷售教材里有這樣一個小故事：
一個鄉下的小伙子去應聘城里“世界最大”的“應有盡有”百貨公司的導購。
老板問他：“你以前做過導購嗎？”
他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子?！?/p>
老板喜歡他的機靈：“你明天可以來上班了。等下班的時候，我會來看一下。”
一天的光陰對這個鄉下來的小伙子來說太長了，而且還有些難熬。差不多下班的時候，老板來了。
老板問他：“你今天做了幾單買賣？”
“一單?！蹦贻p人回答說。
“只有一單？”老板吃驚的說：“我們這兒的導購一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢？”
“300000美元！”年輕人回答道。
“你怎么賣到那么多錢的？”目瞪口呆，半晌回過神來的老板問到。
“是這樣的?！编l下來的年輕人說：“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車拖不動這么大的船。我于是帶他到汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?！?/p>
老板后退兩步，幾乎難以置信的問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”
“不是的，”鄉下來的年輕導購回答道：“他是來給他的妻子買衛生巾的。我就告訴他‘您的周末算是悔了，干嘛不去釣魚呢’？ 思考
通過這個小故事您想到了什么？為什么一個普通的小伙子能夠在一天的時間里達到這么高的銷售額？客流量沒有改變，接單率并不高，但銷量卻高得驚人，這就是提高客單價的神奇力量。當然這只是一個小故事，但值得我們反思的確是通過顧客我們學到了什么，在以后的店面銷售中我們應該怎么去做。
關于客單價的定義
客單價是指每一位顧客在該品牌店的單次購買金額。在客流量、成交率不變的情況下提升客單價同樣對銷量的提升起著重要的作用，而且客單價的提升相對于客流量與成交率來講更為直接，更為節省成本，但關鍵在于我們的執行。
客單價提升的途徑
綜合多年的經驗總結和市場調研，筆者發現經銷商和店長從六個方面入手提升客單價將會起到明顯的效果。
1、產品上樣組合；
上述案例中的小伙子之所以一單能賣到“300000美元”，是因為他的百貨公司應有盡有，這是前提條件。而家居建材行業本身的特性決定其不像快消行業的大眾型超市，快消行業提升客單價相對比較簡單，一、他的產品價格相對金額較??；二、基本上都是重復性購買，買一包方便面和買兩包方便面基本沒有多少區別。但家居建材行業就不同，他銷售的都是大件產品，價格比較高，每種產品的消費周期都比較長，如櫥柜行業消費者不可能一次買兩三套，家里裝一套，再準備兩套備用。所以，家居建材行業所賣的基本都是單件產品的組合，一般是通過擴大組合提升客單價，這就要求經銷商和店長必須在產品組合上多元化，不光要擺放主銷產品，還要有各種配套產品的組合。如沙發行業還要有茶幾、電視柜、視聽柜、餐桌、餐椅、餐邊柜等家具的組合；櫥柜行業要有五金配件、廚衛電器的組合；寢具行業要有床體、床墊、床上用品的配套等等，只要是相關互補的產品都可以有。
2、銷售人員專業性的提升。
在前面提到過銷售人員專業性可以大大提升成交率，事實上專業性對提升客單價也同樣重要。 因為只有給顧客樹立了專業的顧問形象才能取得顧客的信任，進而顧客才會聽取銷售人員的建議，采納銷售人員提供的方案，尤其是定制行業的設計師，他們在提升客單價方面更加重要。利用專業性提升客單價一般有兩種情況：
第一、擴大產品組合提升客單價；通過給顧客的合理搭配銷售更多的產品，如某位顧客來購買沙發，銷售人員可以利用專業知識將客餐廳的所有產品賣給顧客；顧客來購買櫥柜，銷售人員可以多配置幾個抽屜，同時將煙機、灶具、消毒柜等廚房電器賣給顧客；顧客來購買衣柜，同樣可以多配置幾個抽屜，并將書柜、臥室其他產品賣給顧客。
第二、通過價位升級提高客單價；如顧客購買產品的預算為10000元，通過銷售人員專業性的講解與搭配讓消費者接受13000元的產品等。
3、深刻了解產品，提升信心。
配套產品一般并不是該品牌的核心產品，對此消費者會提出各種異議，有些銷售人員由于對配套產品缺乏深刻的了解，為了成交更順利一般不會去過多的給顧客推薦，基本上是顧客愿意買就買，不愿意買就到此為止。為了讓銷售人員能夠打消顧客的疑惑，順利的將配套產品銷售給顧客，經銷商和店長必須對配套產品進行細致的培訓，讓銷售人員充分的了解，只有了解了她們才會有信心賣，只要用心去賣就有成功的可能。
如筆者曾經工作過的歐派集團和米蘭家居都出現過類似的問題。幾年前歐派的導購員一般不愿意給顧客推銷廚房電器，因為她們認為歐派的電器做得不如海爾、方太等專業家電品牌專業，在這種情況下歐派集團通過大規模、一系列的電器培訓大大增加了導購員的信心，歐派廚房電器的銷量直線上漲。米蘭家居也是如此，由于一段時間內板式家具工藝調整，出現了很多售后問題和斷貨的情況，導致導購員對板式家具的銷售極度缺乏信心，銷量一路下滑，經公司了解后進行了一系列的大規模培訓，銷量逐步上漲，現在銷售情況非常不錯，銷量幾乎和布藝沙發持平。
4、銷售意識重于銷售技能；
意識決定行為，要改變一個人的行為就必須先改變他的意識。案例中的小伙子能單天銷售300000美元，關鍵在于他的銷售意識，如果沒有這種意識他可能只能銷售一包衛生巾。
在家居建材銷售中也是如此，如果沒有整套產品的銷售意識，肯定是哪個產品好賣導購員就賣哪個，他們絕對不會過于推銷那些看似邊緣化的產品，因為這樣可能會導致本該接到的單不翼而飛，最后前功盡棄。對于經銷商和店長來說，你們必須經常性的提醒你的銷售人員，甚至可以組織各種競賽提升他們的這種意識。
5、階梯提成激勵；
領導考核什么員工就做什么，這是亙古不變的道理，也是績效考核能發揮作用的根本所在。將產品的整套銷售與員工的薪水結合在一起不失為提升客單價的一個好辦法。
筆者在成都調研時就發現了這樣一個案例：某品牌2010年銷量與2009年相比增長了80%多，除自然增長率和市場品牌運作外提升客單價也起到了非常大的作用，經銷張老板就是運用差別的提成方式刺激了員工整套銷售產品；賣一套沙發導購員提成為1%，顧客成交價為8折；沙發+茶幾+電視柜導購員提成為1.2%，顧客成交價為7.5折；沙發+茶幾+電視柜+餐桌+餐椅導購員提成為1.5%，顧客成交價為7折。這種導購提成分級與顧客成交價分級的方式即刺激了導購員整套銷售，也給了消費者優惠的吸引力，通過雙重刺激客單價得到了大大提高。
6、顧客二次開發。
在銷售行業有這樣一句話：產品賣出去只是銷售的開始。這句話的內涵就是銷售人員不但要重視本次成交，更要維護好顧客，對顧客進行深度開發，爭取更多次的消費和轉介紹。一個成功的品牌，他的老顧客回頭率（再次購買或帶單）應該維持在30%左右，否則市場運作就是不成功的。經銷商和店長又應如何對顧客進行二次開發呢？
第一、客戶回訪；對于家居建材品牌，我們建議一年要做好三次電話回訪工作，以提升顧客對我們的滿意度，第一次回訪時間為給顧客送貨（安裝）后兩天內；第二次回訪時間為顧客使用一個月后；第三次回訪時間為顧客使用三個月后。利用電話回訪了解顧客的使用狀況和滿意程度，如有不滿意的地方經銷商需及時派專業人員上門處理，并帶一份小禮品；如顧客滿意度較高，就要求顧客進行轉介紹。
第二、活動參與；日后的活動中我們可以將老顧客納入其中，以增加互動的機會，進一步溝通感情；如可以邀請老顧客過來領一份禮品，可以讓老顧客參與以舊換新等讓利活動。
第三、售后服務；海爾以其優質的服務走向世界名牌，這是我們很多經銷商和店長值得借鑒的地方，其實售后服務不只是解決顧客的投訴，他更是提升顧客滿意度的一個手段，關鍵在于我們怎么去用；如，歐派集團的很多經銷商將每年的3月份設定為“服務月”，主動打電話給顧客了解其使用狀況，并上門維修、調整，不僅將問題主動扼殺在襁褓中還提升了自己品牌的美譽度和顧客的忠誠度；米蘭家居很多經銷商規定，自己的布藝沙發套在第一年有一次免費干洗的機會，利用這種服務加強了與顧客的聯系；某皮沙發品牌經銷商規定，只要購買該品牌皮沙發，三年內每年一次皮質保養的免費上門服務。這都是利用售后服務提升了知名度、美譽度，維持與拉近了顧客聯系，為顧客再次購買和轉介紹提供了機會。
第四、短信溝通。每個人都希望自己被重視，消費者也一樣，他選擇購買了我們的產品也希望我們能記住他們，這既能體現對他們的尊重又能照顧他們的面子，還可以為顧客再次購買和轉介紹增加機會。其實各品牌和顧客溝通的方式有上門服務、電話溝通、短信溝通三種方式，上門服務一般是在既定的情況下，電話溝通不能太頻繁，過于頻繁有騷擾之意，顧客同樣是不能接受的，這時短信溝通就成了日常聯系的最好方式，經銷商和店長可以組織人員在大型節假日發送節日祝福，或每個月發送一條小笑話，建立溝通的橋梁。
