時(shí)間：2022-11-30 17:50:29
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇成功營(yíng)銷(xiāo)方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
訊：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已隨著網(wǎng)絡(luò)的普及而逐漸被越來(lái)越多的企業(yè)所關(guān)注，但是在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃中成功的企業(yè)不是很多，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是相似的“事無(wú)預(yù)不立”成功與失敗的關(guān)鍵因素在于營(yíng)銷(xiāo)策劃。下面與大家分享一下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵因素。
1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的正確認(rèn)識(shí)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成功案例非常多，在做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃的時(shí)候不要只是看到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成功的案例要將眼睛盯著企業(yè)自身的情況，不是有一個(gè)好的想法就可以成功，要將整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃考慮到細(xì)節(jié)，在這點(diǎn)上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是相同的。但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有有區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，只有正確的認(rèn)識(shí)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)才會(huì)將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)到極致。
2、專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
“工欲善其事必先利其器”找對(duì)正確的人是成功的一半。通常在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)上普遍有著兩種極端：一是抱試試看心態(tài)的企業(yè)，臨時(shí)找來(lái)兩三個(gè)人，甚至某一個(gè)人就開(kāi)始了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，并且這些人還不一定是專(zhuān)職做這個(gè)事，可能是從原來(lái)銷(xiāo)售部門(mén)找了幾個(gè)經(jīng)常會(huì)上網(wǎng)的，兼著做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。在分工上也沒(méi)有什么區(qū)分，放任員工想怎么干就怎么干，也沒(méi)有相應(yīng)的權(quán)責(zé)。在團(tuán)隊(duì)的管理上，還必須要做到分工合理，相應(yīng)的職責(zé)要明確到每一個(gè)人，檢查起來(lái)才有據(jù)可查，責(zé)任才能落實(shí)到每個(gè)人頭上，相應(yīng)的計(jì)劃才能執(zhí)行下去。
3、有效的營(yíng)銷(xiāo)方案制定
根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定出來(lái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案是企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的靈魂，如果缺少切實(shí)可行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案，不管再怎么努力，終將會(huì)是徒勞無(wú)益。
對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的制定，很多企業(yè)都滿(mǎn)不在意，要么覺(jué)得能做多少算多少，要么覺(jué)得越大越好。要知道這種想法直接導(dǎo)致的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的工作無(wú)法檢查，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，誰(shuí)也不需要為此負(fù)任何責(zé)任，在這種情況下，要想成功是不太可能的。
4、營(yíng)銷(xiāo)方案的有效執(zhí)行
在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案制定好之后就是對(duì)方案的執(zhí)行，在完美的方案不執(zhí)行也之后是一個(gè)方案，做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃同樣需要成本，需要考慮投資回報(bào)率，及時(shí)高效的方案執(zhí)行才會(huì)降低成本，要明白免費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)方式不只有你想的到，付費(fèi)的就要精于預(yù)算，在將免費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)方式完成之后要有效的控制付費(fèi)的推廣，不是所有的訪問(wèn)都會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。執(zhí)行力在一定程度上營(yíng)銷(xiāo)著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成本。
不是說(shuō)完成以上幾點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃就會(huì)成功，但是不考慮以上因素網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是不會(huì)成功的，一個(gè)好的策劃要考慮的因素會(huì)很多，有了好的方案并將營(yíng)銷(xiāo)做到細(xì)節(jié)才是重要的。
說(shuō)到享受一詞的靈感，是本人同別人討論本人吃飯的問(wèn)題時(shí)才想到的。別人問(wèn)我為什么這么瘦？我說(shuō)我這個(gè)從不把吃飯當(dāng)作一種享受，而只是把它當(dāng)作完成一項(xiàng)任務(wù)。所以，我吃飯就吃得很快，目的就是為了填飽肚子，從沒(méi)有感受過(guò)吃的過(guò)程的快樂(lè)和美味，說(shuō)的嚴(yán)重一點(diǎn)就是應(yīng)付一下，保持不餓就行了，所以我就不會(huì)長(zhǎng)胖。這時(shí)，我就想到我的工作——營(yíng)銷(xiāo)。
為什么我們的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果和我們的策劃的偏差越來(lái)越大？我們的營(yíng)銷(xiāo)方案越來(lái)越缺乏新意？廣告設(shè)計(jì)的方案越來(lái)越來(lái)淡，很少有讓人驚喜的作品？想來(lái)想去就是一個(gè)原因，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，不是在享受，而只是在完成任務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果就會(huì)變“瘦”。
享受的中文解釋為：在心里上或生活上得到滿(mǎn)足，要求和愿望得以實(shí)現(xiàn)。享受營(yíng)銷(xiāo)的含義為：營(yíng)銷(xiāo)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)是一種心理的滿(mǎn)足，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)可以使愿望得以實(shí)現(xiàn)。假如所有的營(yíng)銷(xiāo)人都以享受營(yíng)銷(xiāo)的心態(tài)來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)的話，營(yíng)銷(xiāo)定會(huì)取得驚人成果。
營(yíng)銷(xiāo)是以創(chuàng)新為導(dǎo)向的工作，所有的營(yíng)銷(xiāo)方案都要以創(chuàng)新作為起點(diǎn)，只有不斷的創(chuàng)新才會(huì)取得突破。營(yíng)銷(xiāo)方案以“尋找第一”方能成功，模仿在管理和技術(shù)領(lǐng)域可以使用，但營(yíng)銷(xiāo)不行，在營(yíng)銷(xiāo)界沒(méi)有一個(gè)企業(yè)通模仿取得成功企業(yè)的案例。所以創(chuàng)新力是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人的最基本的要求，只有讓營(yíng)銷(xiāo)人永葆激情和活力，才能永葆營(yíng)銷(xiāo)人的創(chuàng)新力。
但如何才能讓營(yíng)銷(xiāo)人能做到享受營(yíng)銷(xiāo)呢？
首先，營(yíng)銷(xiāo)人要熱愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)。
只有愛(ài)，才能做得好，這是公理。愛(ài)就是一種心理上滿(mǎn)足，假如你把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)成是一種心理的需要，你就會(huì)越看到營(yíng)銷(xiāo)越想做營(yíng)銷(xiāo)，把它當(dāng)作成為一種生活的樂(lè)趣。你在制定方案時(shí)，你就會(huì)千方百計(jì)的追求完美，想盡一切辦法追創(chuàng)新；你在執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，會(huì)無(wú)微不至，對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)都不放過(guò)，力求達(dá)到更好。
其次，組織的文化是積極健康的。
文化就好比空氣一樣，每個(gè)人都逃避不了，必須要呼吸。如果是氧氣，人會(huì)精神煥發(fā)，充滿(mǎn)著激情和活力；如果是烏煙瘴氣，人們會(huì)不想呼吸，想逃離，若不逃了，就茍且生活，得過(guò)且過(guò)，這就應(yīng)付了，這樣組織的目標(biāo)是沒(méi)法實(shí)現(xiàn)的。
最后，組織的價(jià)值評(píng)價(jià)和利益分配機(jī)制是科學(xué)合理的。 價(jià)值評(píng)價(jià)和利益分配機(jī)制是人工作的物質(zhì)基礎(chǔ)，這就要求組織能夠制定合理的薪資考核機(jī)制，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人“勞有盡有所大回報(bào)”，這樣營(yíng)銷(xiāo)人才會(huì)持續(xù)的享受營(yíng)銷(xiāo)。“人都是理性的，人都追求利益最大化”，西方社會(huì)毫不回避個(gè)人的貢獻(xiàn)以及對(duì)個(gè)人的物質(zhì)回報(bào)。中國(guó)文化的主流是“君子不言利”的，道德高于利益，但道德準(zhǔn)則在當(dāng)今社會(huì)弱肉強(qiáng)食的生存競(jìng)爭(zhēng)面前，顯得不堪一擊，中國(guó)社會(huì)為什么近代科技落后、文化乏力，與我們的文化忽略了人的本性是有關(guān)的。
關(guān)鍵詞:企業(yè);營(yíng)銷(xiāo)策劃;誤區(qū)
中圖分類(lèi)號(hào):F270 文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A 文章編號(hào):1673-291X(2007)11-0120-02
一、我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)策劃的誤區(qū)
盡管營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生巨大促進(jìn)作用,但在中國(guó)企業(yè)､尤其是大中型企業(yè)沒(méi)有得到足夠的重視,這與中國(guó)企業(yè)面向全球化經(jīng)濟(jì)發(fā)展極不適應(yīng)有關(guān)｡究其原因,主要存在以下六點(diǎn)誤區(qū):
(一)策劃“萬(wàn)能論”
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈,企業(yè)在經(jīng)營(yíng)與管理中遇到的難題也越來(lái)越多,一些管理者就把解決問(wèn)題的希望幾乎完全寄托在某些策劃者的策劃上,這是極其錯(cuò)誤和危險(xiǎn)的｡首先,企業(yè)自身練功是最重要的｡任何一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,首要任務(wù)是苦練本身內(nèi)功,企業(yè)自己的綜合素質(zhì)和領(lǐng)導(dǎo)者的綜合素質(zhì)是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素｡因此,作為企業(yè)應(yīng)該首先是圍繞自己本身如何加強(qiáng)整體素質(zhì),如何加強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)應(yīng)變能力､核心競(jìng)爭(zhēng)能力,把眼光盯在自己身上｡
(二)策劃“實(shí)踐論”
有些人在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)一線的實(shí)踐經(jīng)歷時(shí)間比較長(zhǎng),有豐富的行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn),甚至對(duì)自己所從事的行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還有一定的研究,因此就認(rèn)為自己可以做好策劃了｡實(shí)踐證明,有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)是做好策劃的必要條件,但不是充分條件｡也就是說(shuō),要做好策劃,做一個(gè)優(yōu)秀的策劃者,一定要有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),沒(méi)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),不了解企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作,不了解行業(yè)動(dòng)態(tài)的策劃人,可能會(huì)憑空編造,很難做好策劃｡策劃人不僅要有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),還要具有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí),應(yīng)既是一個(gè)思想家又是一個(gè)雜家,還是戰(zhàn)略家｡
(三)策劃“模仿論”
這實(shí)際上是對(duì)策劃核心的誤解,策劃的核心是創(chuàng)意｡也就是說(shuō),每一個(gè)策劃方案都是一種新的思維的表現(xiàn),是贏得競(jìng)爭(zhēng)勝利的先決條件｡在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,市場(chǎng)的形勢(shì)復(fù)雜多變,作為企業(yè)要獲得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì),就必需要對(duì)自己的競(jìng)爭(zhēng)手段進(jìn)行創(chuàng)新,這樣才能戰(zhàn)勝對(duì)手｡如果策劃方案可以模仿,這樣的方案不能叫策劃方案,也沒(méi)有力量去戰(zhàn)勝對(duì)手,甚至還可能貽誤商機(jī),給企業(yè)造成不必要的損失｡因而,策劃方案是不能模仿的,一定要從創(chuàng)新基點(diǎn)出發(fā)來(lái)構(gòu)思策劃方案,對(duì)于每一次策劃都是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新,也只有這樣才能體現(xiàn)策劃方案的價(jià)值｡
(四)策劃“文案論”
有些人認(rèn)為一個(gè)好的策劃就是要方案寫(xiě)得好｡這是牽涉到策劃的效果問(wèn)題,策劃的效果,要由實(shí)施策劃方案后所產(chǎn)生的營(yíng)銷(xiāo)效果來(lái)決定｡營(yíng)銷(xiāo)效益好,當(dāng)然可以說(shuō)策劃方案好｡
(五)策劃“造勢(shì)論”
不少策劃人時(shí)刻想制造轟動(dòng)效應(yīng),以求得媒介的免費(fèi)宣傳與消費(fèi)者的關(guān)注｡營(yíng)銷(xiāo)策劃關(guān)于傳播部分要求是有效傳播,即將正確的信息傳達(dá)給潛在消費(fèi)群｡所謂“造勢(shì)”也好,“轟動(dòng)效應(yīng)”也好,絕大部分只能是幫助提高知名度,而追求此效應(yīng)的企業(yè),為了一時(shí)的新聞價(jià)值,往往不能將正確的產(chǎn)品或項(xiàng)目信息傳遞給有效的購(gòu)買(mǎi)人群,最終導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃工作只能停留在追求熱鬧的表面上｡
二、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃誤區(qū)產(chǎn)生的原因
(一)觀念認(rèn)識(shí)方面問(wèn)題
改革開(kāi)放初期,一方面,不少自吹自擂､功底不深的策劃者,抓住人們對(duì)突如其來(lái)的改革和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不知所措的心理,到處兜售自己的所謂點(diǎn)子､策劃方案｡不少方案并未給企業(yè)帶來(lái)效益或渡過(guò)難關(guān),甚至有不少反而坑害了企業(yè),無(wú)疑給整個(gè)策劃業(yè)的形象抹了黑,導(dǎo)致有不少方案企業(yè)談“策”色變,對(duì)策劃者和策劃方案嗤之以鼻｡另一方面?熏雖然有不少企業(yè)并未引進(jìn)過(guò)策劃,但他們看到或聽(tīng)到市場(chǎng)中關(guān)于策劃的評(píng)介,也隨之產(chǎn)生了誤解､恐懼｡
(二)營(yíng)銷(xiāo)策劃整體水平問(wèn)題
1.缺乏科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策劃與決策
一些企業(yè)在重大經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目上,不進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè),不做科學(xué)的可行性分析研究,匆忙做出決定,帶有較大的盲目性､隨意性,結(jié)果造成資金浪費(fèi)或產(chǎn)品積壓滯銷(xiāo)｡一些企業(yè)目光短淺,營(yíng)銷(xiāo)行為短期化,營(yíng)銷(xiāo)手段低格調(diào),許多企業(yè)把降價(jià)作為第一重要而有效的營(yíng)銷(xiāo)手段,忽視或者盲目開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,產(chǎn)品設(shè)計(jì)雷同嚴(yán)重,在分銷(xiāo)實(shí)踐中,生產(chǎn)者與中間商關(guān)系因短視而不和睦,不注重樹(shù)立企業(yè)形象｡
2.營(yíng)銷(xiāo)水平有限，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力弱
一是高水平的營(yíng)銷(xiāo)人才嚴(yán)重短缺,而現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)人員受自身素質(zhì)等限制,缺乏高水平的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力｡二是整體技術(shù)手段落后,市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)缺乏科學(xué)的定量定性分析和動(dòng)態(tài)研究,使之流于形式,從而制約著營(yíng)銷(xiāo)決策的正確制定和實(shí)施｡三是缺乏整體營(yíng)銷(xiāo)策略,不少企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理只停留在如何做廣告宣傳､如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的較低層次上,缺乏內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)和外部營(yíng)銷(xiāo)的整體有機(jī)配合,缺乏創(chuàng)名牌產(chǎn)品和名牌企業(yè)的方略和氣魄｡由于目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的法律規(guī)范､競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制還不健全,以致有些企業(yè)寧愿大手筆跑關(guān)系､爭(zhēng)投資､搶項(xiàng)目,卻不愿多投入培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員｡
3.涉及營(yíng)銷(xiāo)策劃理論研究的人員很少
目前,我國(guó)尚無(wú)適合中國(guó)國(guó)情的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃系統(tǒng)理論,策劃研究無(wú)從參考,雖然目前有少量的營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)著和營(yíng)銷(xiāo)策劃案例,但未形成完整､科學(xué)的理論體系,自然,實(shí)踐操作就變得十分艱難｡
4.缺少必要的策劃與咨詢(xún)組織機(jī)構(gòu)
雖然目前國(guó)內(nèi)涌現(xiàn)出許多營(yíng)銷(xiāo)策劃公司､咨詢(xún)機(jī)構(gòu)等,但水平較低,很難滿(mǎn)足企業(yè)發(fā)展的需要｡
(三)經(jīng)濟(jì)體制方面問(wèn)題
體制是企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要保證,好的體制能推動(dòng)企業(yè)發(fā)展,落后的體制則束縛著企業(yè)發(fā)展｡我國(guó)建國(guó)后一直引用前蘇聯(lián)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制,一切按計(jì)劃辦,營(yíng)銷(xiāo)策劃自然沒(méi)有市場(chǎng)｡現(xiàn)在雖然進(jìn)行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè),但許多企業(yè)仍沒(méi)有完全擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式,計(jì)劃的定式､計(jì)劃的惰性仍然存在,不能夠也不可能一夜之間消滅,所以,營(yíng)銷(xiāo)策劃要全面進(jìn)入企業(yè),必須加快經(jīng)濟(jì)體制改革,創(chuàng)建一個(gè)自由､開(kāi)放的市場(chǎng)秩序,否則,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃就無(wú)從談起｡
三、避免企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃誤區(qū)的對(duì)策
(一)要有良好的經(jīng)營(yíng)理念
良好的經(jīng)營(yíng)理念是成功策劃的重要因素｡正如企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都不能背離企業(yè)文化一樣,營(yíng)銷(xiāo)策劃也是如此｡由理念延伸而確定下來(lái)的策劃目標(biāo),在行動(dòng)過(guò)程中不能出現(xiàn)漂移,否則就達(dá)不到最終的目的,所以,良好的理念會(huì)促進(jìn)策劃方案的運(yùn)行｡
(二)策劃要善于尋找“盲點(diǎn)”
市場(chǎng)總是有一些“盲點(diǎn)”存在,這些“盲點(diǎn)”就是消費(fèi)者沒(méi)有被滿(mǎn)足的需求｡市場(chǎng)的“盲點(diǎn)”往往是大家都不太注意的地方,需要通過(guò)潛心分析和敏銳捕捉才能識(shí)別發(fā)現(xiàn),所以誰(shuí)先發(fā)現(xiàn)它､利用它誰(shuí)就容易取得成功｡如果企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí),善于尋找市場(chǎng)的“盲點(diǎn)”,在“盲點(diǎn)”上做文章,不但可以避開(kāi)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),而且可以創(chuàng)造出非凡的業(yè)績(jī)｡
(三)加快企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃人才的培養(yǎng)
人才是最寶貴的資產(chǎn),企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是營(yíng)銷(xiāo)人才的競(jìng)爭(zhēng),只有擁有符合要求的高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)策劃人才,才能保證企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成功｡因此,促使企業(yè)從戰(zhàn)略的高度認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的重要性,從戰(zhàn)略的高度考慮“獲利的唯一辦法就是培訓(xùn)人才”｡同時(shí),要建立相對(duì)穩(wěn)定與合理流動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)出機(jī)制,真正建立“學(xué)習(xí)型企業(yè)”,不斷對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員加強(qiáng)知識(shí)教育｡
(四)廣普營(yíng)銷(xiāo)知識(shí),力薦優(yōu)秀策劃案例
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)雖然在我國(guó)建立并逐步完善,但市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)還沒(méi)有深入到每個(gè)企業(yè),許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者還缺乏系統(tǒng)的學(xué)習(xí),這就急需加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)宣傳和普及,使?fàn)I銷(xiāo)知識(shí)滲透企業(yè)的每位員工,這樣有利于搞好營(yíng)銷(xiāo)策劃工作｡同時(shí),作為新聞媒介等應(yīng)加強(qiáng)對(duì)企業(yè)成功策劃案例宣傳,使企業(yè)有機(jī)會(huì)接觸成功營(yíng)銷(xiāo)案例,從中學(xué)習(xí),體驗(yàn)到策劃效益,為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃提供理論指導(dǎo),自然主動(dòng)地去思考營(yíng)銷(xiāo)策劃,以推動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的發(fā)展｡
(五)營(yíng)銷(xiāo)策劃案決定后要堅(jiān)定不移地執(zhí)行
企業(yè)的管理者對(duì)決定的策劃不要忽左忽右,隨意改變｡因?yàn)樵谀壳案?jìng)爭(zhēng)慘烈的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下,幾乎不存在今天策劃,明天立刻顯效的策劃,任何優(yōu)秀的策劃,都需要一個(gè)必要的執(zhí)行過(guò)程,才能顯示它的效果,計(jì)劃方案一步一步地完成,在執(zhí)行過(guò)程中要檢測(cè)執(zhí)行時(shí)間､執(zhí)行進(jìn)展､執(zhí)行速度和執(zhí)行效果等情況,以確保營(yíng)銷(xiāo)策劃達(dá)到預(yù)期效果｡
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃,作為伴隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的引入而出現(xiàn)的一個(gè)新興行業(yè),目前還存在諸多的問(wèn)題是在所難免｡我們應(yīng)該重視它,研究它,并且應(yīng)該思考怎樣去克服它,解決它｡使我們新興的這個(gè)行業(yè)健康發(fā)展,使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃業(yè)發(fā)揮更大的效力,推動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和增加企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力｡營(yíng)銷(xiāo)策劃是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程,是一項(xiàng)高智能的腦力操作｡做好企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃工作,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要高度重視,充分認(rèn)識(shí),準(zhǔn)確把握;策劃者要認(rèn)真對(duì)待､細(xì)致研究､周密計(jì)劃､妥善安排､有序地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃｡這樣企業(yè)才能做好營(yíng)銷(xiāo)策劃工作,才能保證企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)正常､順利的開(kāi)展,真正起到指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展的作用｡
參考文獻(xiàn):
[1] 菲利浦?科特勒.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理[M].北京:科學(xué)技術(shù)文獻(xiàn)出版社,2004.
禮來(lái)制藥新興市場(chǎng)及全球信息技術(shù)創(chuàng)新副總裁陳春發(fā)，會(huì)給你解釋清楚。他領(lǐng)導(dǎo)的信息技術(shù)部門(mén)研發(fā)的IT行動(dòng)方案，使公司營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的業(yè)務(wù)效率有了很大的提高。“V”代表Veeva平臺(tái)，正是他們?yōu)楣?500名營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)發(fā)的IT產(chǎn)品之一。用戶(hù)的反饋信息說(shuō)明，Veeva的特色與優(yōu)點(diǎn)在于：可以第一時(shí)間了解市場(chǎng)活動(dòng)預(yù)告，使用簡(jiǎn)單、高效，能夠幫助營(yíng)銷(xiāo)人員提高工作效率。
一個(gè)秋日的午后，文質(zhì)彬彬的陳春發(fā)等候在辦公室里。他打開(kāi)筆記本電腦，一邊熟練地演示，一邊微笑著向《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》記者介紹：“Veeva第一個(gè)上線的市場(chǎng)就是中國(guó)，現(xiàn)在我們正向全球市場(chǎng)推廣這個(gè)系統(tǒng)。”
作為全球十大制藥企業(yè)之一，擁有135年歷史的美國(guó)禮來(lái)制藥公司，曾于1918年來(lái)到中國(guó)，將其第一個(gè)海外代表處設(shè)在上海，邁出了全球化的第一步，后來(lái)幾經(jīng)風(fēng)雨，在1993年重新回到中國(guó)，如今在中國(guó)的業(yè)務(wù)涉及研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)等環(huán)節(jié)，連續(xù)9年保持20%以上的增速，中國(guó)日漸成為其新興市場(chǎng)的戰(zhàn)略核心。在禮來(lái)（中國(guó)）市場(chǎng)提速和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升的背后，陳春發(fā)和他領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)在一系列的IT平臺(tái)上與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)密切合作，貢獻(xiàn)了強(qiáng)大的推力。
隨著信息技術(shù)的迅速發(fā)展，一些企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和IT部門(mén)開(kāi)始密切協(xié)作，形成了新型的“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)＋I(xiàn)T”協(xié)作關(guān)系，以影響消費(fèi)者的習(xí)慣和對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，從而達(dá)到其營(yíng)銷(xiāo)目的。
美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)咨詢(xún)公司Aelera對(duì)146位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和IT部門(mén)負(fù)責(zé)人進(jìn)行了在線調(diào)查，九成受訪者同意公司IT系統(tǒng)及IT部門(mén)為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)做出了貢獻(xiàn)；六成受訪者認(rèn)為，從公司角度看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和IT在戰(zhàn)略層面是相互關(guān)聯(lián)的，在執(zhí)行層面是相互合作的。Aelera高級(jí)分析經(jīng)理Jim Stachura認(rèn)為：“受訪者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和IT部門(mén)之間關(guān)系的打分和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、IT合作項(xiàng)目的成功之間有很強(qiáng)的正相關(guān)性。對(duì)于不同的公司而言，它們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目成功率上的差異大概有25%可以直接歸咎于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和IT部門(mén)之間關(guān)系的好壞。”
陳春發(fā)認(rèn)為：“對(duì)于禮來(lái)，中國(guó)是最重要的戰(zhàn)略市場(chǎng)之一，有著長(zhǎng)期性的投資。出于投資的需要，加上商業(yè)擴(kuò)充，需要各個(gè)部門(mén)配合，支持它前進(jìn)，信息技術(shù)部門(mén)在其中要扮演一個(gè)重要而積極的角色。”陳春發(fā)是新加坡人，最初在禮來(lái)（新加坡）IT信息部門(mén)任職，之后進(jìn)入禮來(lái)美國(guó)總部銷(xiāo)售市場(chǎng)部，2009年到禮來(lái)（中國(guó)）信息技術(shù)部門(mén)任職。獨(dú)特的工作經(jīng)歷，讓他能夠更好地從營(yíng)銷(xiāo)人員的視角設(shè)計(jì)IT應(yīng)用方案。
關(guān)于禮來(lái)（中國(guó)）信息技術(shù)部門(mén)的價(jià)值，陳春發(fā)概括說(shuō)：“我們不可能是一個(gè)純粹服務(wù)的部門(mén)，如果是純粹服務(wù)的部門(mén)就不需要存在，因?yàn)榭梢匀ベI(mǎi)，可以外包。我們把自己當(dāng)作公司各部門(mén)的戰(zhàn)略伙伴，不僅僅是服務(wù)的關(guān)系。”那么，禮來(lái)（中國(guó)）信息技術(shù)部門(mén)如何明確自己的功能與定位？與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)如何相互理解和合作？如何提高營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的效率？
IT解決方案讓營(yíng)銷(xiāo)更有效
與營(yíng)銷(xiāo)人員一起移動(dòng)的IT平臺(tái)
《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：在禮來(lái)（中國(guó)），信息技術(shù)部門(mén)是一個(gè)什么樣的定位？
陳春發(fā)：信息技術(shù)部門(mén)向來(lái)都有，為了配合禮來(lái)（中國(guó)）的發(fā)展需要，我們制定了5年IT策略計(jì)劃，科技資訊部門(mén)與營(yíng)銷(xiāo)等部門(mén)是戰(zhàn)略性、伙伴式的關(guān)系。定位在不同的階段要做出相應(yīng)的變化，要符合公司長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略，然后通過(guò)協(xié)商合作的框架逐步落實(shí)，在公司需要某項(xiàng)功能的時(shí)候，我們有能力立刻提供。科技資訊部門(mén)的定位是戰(zhàn)略性的角色配合。
《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：你們?nèi)绾卧O(shè)定5年IT策略的目標(biāo)？目前進(jìn)度如何？
陳春發(fā)：5年計(jì)劃的初步是把IT平臺(tái)的基礎(chǔ)打好，有能力把一些IT解決方案做出來(lái)。比如，怎么讓銷(xiāo)售代表的工作更有效。今年是5年計(jì)劃的第三年，我們?cè)诿總€(gè)銷(xiāo)售代表的黑莓手機(jī)平臺(tái)上推出了一系列服務(wù)，讓他們把銷(xiāo)售工作管理好。銷(xiāo)售代表的工作是移動(dòng)的，我們給他們的工具也是移動(dòng)的，讓IT平臺(tái)跟著他們走，把服務(wù)帶到他們要用的地方。
《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：與一般企業(yè)的IT部門(mén)相比，你們的獨(dú)特之處是什么？
陳春發(fā)：我們的功能在策略范圍內(nèi)有四大重點(diǎn)：第一是讓2500名銷(xiāo)售代表提高生產(chǎn)力，工作更有效率，更有能力競(jìng)爭(zhēng)。第二是提供更有效的服務(wù)和教育資訊，讓銷(xiāo)售代表幫助醫(yī)生更有效地服務(wù)病人，提供強(qiáng)有力的支援。第三是讓公司內(nèi)部可以更有效地合作，把管理和服務(wù)做得更好。第四是管理方案一條線做到盡善盡美，不會(huì)有斷層，而是卓越地運(yùn)營(yíng)。
《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：你們內(nèi)部是如何分工的？
陳春發(fā)：我們部門(mén)只有7個(gè)人，與3000多人配合。按照我們的模型，我們把工作目標(biāo)定位在最高部分，如果一到十是我們要做的十個(gè)工作，我們就把目標(biāo)定在最重要的一到二個(gè)工作，其他八件工作我們外包，借用外包的資源做我們要做的工作，我們的領(lǐng)導(dǎo)與管理能力很高效，不需要有太多的員工，就可以把相關(guān)的工作做好。不需要做的時(shí)候，不需要裁員。所以這個(gè)模式的收縮性很強(qiáng)，隨著業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)我們可以往上走。7個(gè)人分工不同，各有專(zhuān)長(zhǎng)，與各個(gè)部門(mén)接軌，配合起來(lái)就是一個(gè)強(qiáng)有力的隊(duì)伍。
《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：最近你們針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)是否推出了新的IT產(chǎn)品或服務(wù)？
陳春發(fā)：IT平臺(tái)是個(gè)潛力很大的項(xiàng)目。我們針對(duì)整個(gè)概念有一系列解決方案。每年我們會(huì)推出三到五個(gè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的支援。我們剛剛設(shè)計(jì)了一個(gè)移動(dòng)的平臺(tái)模板，有好幾個(gè)功能，可以做銷(xiāo)售培訓(xùn)，可以通過(guò)視頻作為溝通平臺(tái)。通過(guò)視頻，高層可以跟銷(xiāo)售代表直接溝通，還可以資訊。有了這樣一個(gè)平臺(tái)，可以讓銷(xiāo)售代表有歸屬感，感覺(jué)有個(gè)龐大的團(tuán)隊(duì)在支持他。
互信互動(dòng)的合作模式
《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：你們?nèi)绾闻c市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)溝通方式，相互理解和合作？
陳春發(fā)：溝通有很多層次。要有效地溝通，必須有互信的基礎(chǔ)，我們把信息傳出去，他們把反饋傳給我們，我們?cè)俑M(jìn)。我們先要了解營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的需要，不僅僅是現(xiàn)在的需要，以后發(fā)展的需要也要知道。在這樣的框架下，我們之間建立了一個(gè)有效的合作模式。科技資訊部門(mén)有一個(gè)固定的人，跟營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)保持密切溝通。我也常常出差跟他們密切溝通，還有一些例會(huì)，我們通過(guò)這樣的方式互相交換信息，把合作互信的架構(gòu)建起來(lái)，了解他們的問(wèn)題后馬上處理好，他們看到我們的確能夠幫助他們，就會(huì)主動(dòng)地溝通。部門(mén)合作得好，必須有互動(dòng)的空間，沒(méi)有互動(dòng)的空間就很難建立合作的關(guān)系。
《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：具體而言，你們是怎么做的？
陳春發(fā)：我們多了解他們的活動(dòng)，有一些是客戶(hù)活動(dòng)，有一些是跨部門(mén)活動(dòng)，我們必須找到合作的共同點(diǎn)，通過(guò)相關(guān)的活動(dòng)跟他們配合。我們的模式很具體，用英語(yǔ)的說(shuō)法是A day partner’s life。也就是了解他們一天的工作是怎么一回事，一周的工作是怎么一回事。了解以后，我們就知道怎么跟他們配合，解決現(xiàn)有的問(wèn)題。我們解決方案的思路全都貫通在一起，就像使用iPhone、iPad的感覺(jué)是一體的，非常好用。
《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：你們陪同營(yíng)銷(xiāo)人員體驗(yàn)他們的工作嗎？
陳春發(fā)：是的，跟銷(xiāo)售代表跑市場(chǎng)，是為了理解他們工作的性質(zhì)，可以找出機(jī)會(huì)，幫助他們把工作做得更好。我們推出一個(gè)新的系統(tǒng)，我們必須了解相關(guān)的情況，跟銷(xiāo)售代表一起體驗(yàn)后，就可以了解項(xiàng)目運(yùn)行的情況，什么做得好，我們要繼續(xù)；什么做得不是很好，應(yīng)該改善。
了解用戶(hù)的習(xí)慣和文化
《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：你從IT部門(mén)進(jìn)入銷(xiāo)售市場(chǎng)部，又回到IT部門(mén)，對(duì)于你開(kāi)展工作有什么樣的好處？
陳春發(fā)：我認(rèn)為IT部門(mén)的角色會(huì)越來(lái)越走向綜合，因?yàn)榇蠹以诟髯缘念I(lǐng)域都接觸到很多科技平臺(tái)，接觸到形形的IT解決方案，人們對(duì)科技資訊的應(yīng)用有很強(qiáng)的理解力，有些人甚至比IT人員還厲害。因此，我們信息技術(shù)部門(mén)要盡快去適應(yīng)，不能認(rèn)為只有我們懂，別人不懂。接下來(lái)就是要把科技資訊運(yùn)用得好，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、信息技術(shù)部門(mén)要密切合作，而且相互的決策會(huì)越來(lái)越走到一起。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要花些時(shí)間在科技資訊領(lǐng)域，信息技術(shù)部門(mén)的人要花些時(shí)間在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，或者其他部門(mén)都要有這樣的準(zhǔn)備和嘗試。因?yàn)椴煌念I(lǐng)域相互了解，出來(lái)的解決方案會(huì)更豐富，而且合作模式會(huì)越來(lái)越頻密。
《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：除了黑莓手機(jī)Veeva應(yīng)用，還有什么平臺(tái)可以幫助營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)提高效率？
陳春發(fā)：我們?nèi)ツ觊_(kāi)發(fā)了一個(gè)多功能短信平臺(tái)，可以搜集資料，可以跟客戶(hù)互動(dòng)，可以借用這個(gè)平臺(tái)做出解決方案。我們?cè)谘邪l(fā)的時(shí)候，像黑莓Veeva平臺(tái)、自動(dòng)審批平臺(tái)、數(shù)據(jù)管理平臺(tái)、資訊傳送平臺(tái)等，開(kāi)發(fā)出來(lái)后就像模板，如果需要相關(guān)解決方案，可以拿模板拼成，得到更有效的解決方案。
《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：在拓展市場(chǎng)的過(guò)程中，禮來(lái)在其他區(qū)域市場(chǎng)有哪些成功的經(jīng)驗(yàn)可以在中國(guó)應(yīng)用？
陳春發(fā)：在日本，禮來(lái)在應(yīng)用科技資訊方面很成功。比如，禮來(lái)推出了一些手機(jī)平臺(tái)服務(wù)。日本的手機(jī)基礎(chǔ)設(shè)施很先進(jìn)，有很高的手機(jī)應(yīng)用文化，開(kāi)發(fā)了很多服務(wù)，人們都會(huì)用，所以我們針對(duì)醫(yī)生和病人的手機(jī)平臺(tái)推出咨詢(xún)服務(wù)。不過(guò)在中國(guó)我們還處在初步階段，通過(guò)手機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)提供給病人與醫(yī)生的服務(wù)還很少，所以機(jī)會(huì)很大。運(yùn)用在日本的經(jīng)驗(yàn)到中國(guó)市場(chǎng)，有一點(diǎn)很重要就是要了解病人、醫(yī)生應(yīng)用科技資訊的習(xí)慣和文化，就有機(jī)會(huì)借用這種平臺(tái)更有效地跟他們合作。
所以我們要了解中國(guó)用戶(hù)運(yùn)用的文化，了解中國(guó)法律和管制，通過(guò)公司策略與資源配合，我們推出了POC平臺(tái)，用英文叫做Prove of Concept，把認(rèn)為可行的方案與模式確定后，小規(guī)模地在風(fēng)險(xiǎn)管理范圍內(nèi)測(cè)試：將資源成本降到最低，動(dòng)用的人很少，速度可以很快，可以讓我們了解用戶(hù)的習(xí)慣和文化。
做營(yíng)銷(xiāo)之前必須先把產(chǎn)品做好
《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：如果把IT項(xiàng)目看做一個(gè)產(chǎn)品，你們是如何進(jìn)行自我營(yíng)銷(xiāo)的？
陳春發(fā)：做營(yíng)銷(xiāo)之前必須先把產(chǎn)品做好，就是先把基本功做好，我們提供的產(chǎn)品與服務(wù)首先要做好，質(zhì)量要高。我們推出的Veeva平臺(tái)有三個(gè)口號(hào)：快速、好用、穩(wěn)定。做到了這三點(diǎn)，我們才做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。有些服務(wù)人們可以看到，但基本上不做廣告，就是靠口碑，我覺(jué)得這樣的營(yíng)銷(xiāo)方式比較適合我們。
《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：你們?cè)诋a(chǎn)品與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面有哪些成功的例子呢？
陳春發(fā)：比如在2500臺(tái)黑莓手機(jī)上推廣時(shí)，我們分成幾個(gè)階段，先把要做的模型定好，第一階段測(cè)試模型，得到反饋，再優(yōu)化模型。第二階段，從幾十個(gè)人開(kāi)始，逐步推廣到幾百人，不斷反饋，再優(yōu)化，最后推廣到所有人。再舉個(gè)例子，在產(chǎn)品培訓(xùn)時(shí)，我們加入十個(gè)信息點(diǎn)，培訓(xùn)后這些信息都要保存在每個(gè)銷(xiāo)售代表的腦海里，培訓(xùn)就算成功。不過(guò)在執(zhí)行的時(shí)候，我們看到這十個(gè)信息點(diǎn)的強(qiáng)度沒(méi)有了，十個(gè)信息點(diǎn)只看到三四個(gè)，綜合分析以后再培訓(xùn)，調(diào)整方法，確保十個(gè)信息點(diǎn)不要漏。
關(guān)鍵詞：?jiǎn)栴}認(rèn)知 解決方案 顧客滿(mǎn)意
進(jìn)入信息化之后，高新技術(shù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售出現(xiàn)了新的挑戰(zhàn)，呈現(xiàn)出所需要銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)往往難以描述、技術(shù)含量高、無(wú)形性較多、產(chǎn)品更新快、有使用風(fēng)險(xiǎn)、銷(xiāo)售周期長(zhǎng)、參與采購(gòu)決策的成員多、價(jià)格不再是客戶(hù)下訂單的主要因素等特點(diǎn)，傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單地銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)往往難以奏效。為了適應(yīng)動(dòng)態(tài)變化環(huán)境的新競(jìng)爭(zhēng)，解決方案（Solution）成了營(yíng)銷(xiāo)的核心和焦點(diǎn)，企業(yè)需要為顧客提供系統(tǒng)性的解決方案，從而更好的為顧客創(chuàng)造價(jià)值。
解決方案式營(yíng)銷(xiāo)最早由IBM提出并進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，隨后不少公司也紛紛開(kāi)始探索運(yùn)用解決方案式營(yíng)銷(xiāo)，都取得顯著效果，并成為當(dāng)今企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的基本綱領(lǐng)。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)也從以往單純的產(chǎn)品和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)向提供解決方案競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變。戴爾公司以自己性能優(yōu)異的全線產(chǎn)品與按需定制的各類(lèi)解決方案積極參與了國(guó)內(nèi)多家省級(jí)電力企業(yè)的大規(guī)模信息系統(tǒng)建設(shè)。從服務(wù)器、存儲(chǔ)設(shè)施、交換設(shè)備、光纖存儲(chǔ)等企業(yè)級(jí)系統(tǒng)解決方案，到多種款式的筆記本、臺(tái)式機(jī)和工作站等客戶(hù)端產(chǎn)品，戴爾的全線產(chǎn)品已經(jīng)在發(fā)電、輸電、配電、電力營(yíng)銷(xiāo)等四大核心領(lǐng)域得到了廣泛的，承擔(dān)了諸如辦公自動(dòng)化系統(tǒng)、管理信息系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、調(diào)度系統(tǒng)、農(nóng)電系統(tǒng)、資產(chǎn)管理系統(tǒng)、客服系統(tǒng)、安全系統(tǒng)、輸配自動(dòng)化系統(tǒng)、能量管理系統(tǒng)等多類(lèi)電力主流系統(tǒng)的建設(shè)重任。
解決方案式營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)針對(duì)顧客的問(wèn)題感知，幫助客戶(hù)正確地識(shí)別需求，為顧客解決問(wèn)題，最終實(shí)現(xiàn)顧客滿(mǎn)意。在解決方案中，客戶(hù)的需求是第一位的，怎么識(shí)別問(wèn)題、幫助客戶(hù)認(rèn)識(shí)并解決問(wèn)題、壓制用戶(hù)的某些問(wèn)題認(rèn)知成了營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。
霍金斯在《消費(fèi)者行為學(xué)》中對(duì)問(wèn)題認(rèn)知的定義是：?jiǎn)栴}認(rèn)知是消費(fèi)者的理想狀態(tài)與實(shí)際狀態(tài)之間的差距達(dá)到一定程度，并足以激發(fā)消費(fèi)決策過(guò)程的結(jié)果。但是對(duì)于以提供解決方案為目的的企業(yè)而言，對(duì)問(wèn)題認(rèn)知的理解不再局限于顧客消費(fèi)之前對(duì)需求的問(wèn)題認(rèn)知，它還包括在購(gòu)買(mǎi)和使用解決方案的過(guò)程中顧客滿(mǎn)意的問(wèn)題認(rèn)知，以及對(duì)企業(yè)自身進(jìn)行解決方案式營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中的問(wèn)題認(rèn)知。
一、基于顧客需求的問(wèn)題認(rèn)知與解決方案的關(guān)系
需求問(wèn)題認(rèn)知是顧客決策過(guò)程的第一階段，導(dǎo)致問(wèn)題認(rèn)知的是顧客所感知到的實(shí)際狀況而非客觀的實(shí)際狀況。當(dāng)顧客的理想狀態(tài)與他們所察覺(jué)到的實(shí)際狀態(tài)有差別時(shí)，問(wèn)題認(rèn)知便產(chǎn)生。顧客面對(duì)某一特定問(wèn)題的所愿意采取的具體行動(dòng)取決于兩個(gè)因素：①理想狀態(tài)與實(shí)際狀態(tài)之間差距的大小；②問(wèn)題的相對(duì)重要性。
對(duì)于企業(yè)而言，為了說(shuō)服顧客能夠購(gòu)買(mǎi)自己解決方案，不僅要使顧客意識(shí)到問(wèn)題的存在和問(wèn)題的重要性，而且還要使他們相信企業(yè)所提供解決方案能夠切實(shí)解決問(wèn)題。因此，實(shí)現(xiàn)解決方案式營(yíng)銷(xiāo)首先要關(guān)注問(wèn)題認(rèn)知的四個(gè)方面：①弄清顧客面臨的問(wèn)題是什么；②問(wèn)題的應(yīng)對(duì)，即如何運(yùn)用解決方案來(lái)解決這些問(wèn)題；③幫助顧客認(rèn)識(shí)問(wèn)題，激發(fā)顧客的問(wèn)題認(rèn)知；④在有些情況下需要壓制顧客的部分問(wèn)題認(rèn)知。
識(shí)別顧客的問(wèn)題是解決方案式營(yíng)銷(xiāo)的第一步，識(shí)別問(wèn)題包括三個(gè)方面：①顧客心中的理想狀態(tài)；②顧客所能感知到的實(shí)際狀態(tài)；③理想狀態(tài)與實(shí)際狀態(tài)之間的差距對(duì)于顧客的重要性程度。一旦某個(gè)顧客問(wèn)題被識(shí)別，企業(yè)就要立即制定營(yíng)銷(xiāo)組合方案來(lái)解決這些問(wèn)題。每個(gè)企業(yè)都必須了解它能夠解決消費(fèi)者哪些問(wèn)題，哪些消費(fèi)者有些類(lèi)似問(wèn)題，以及這些問(wèn)題發(fā)生的條件。
在解決方案式營(yíng)銷(xiāo)中，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要的一點(diǎn)就是：要在問(wèn)題發(fā)生之前就主動(dòng)去激發(fā)消費(fèi)者對(duì)問(wèn)題的認(rèn)知，主動(dòng)幫助消費(fèi)者能夠在潛在問(wèn)題暴露之前就意識(shí)到這些問(wèn)題并解決問(wèn)題。企業(yè)可以通過(guò)改變消費(fèi)者對(duì)理想狀態(tài)或現(xiàn)實(shí)狀態(tài)的認(rèn)識(shí)來(lái)二者間的差距的大小；或者影響消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有差距重要性的認(rèn)識(shí)來(lái)達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目的。
二、基于顧客滿(mǎn)意的問(wèn)題認(rèn)知與解決方案的關(guān)系
顧客滿(mǎn)意是指顧客通過(guò)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的可感知的效果與他的期望值相比較后所形成的感覺(jué)狀態(tài)。顧客滿(mǎn)意對(duì)企業(yè)來(lái)講至關(guān)重要，良好的服務(wù)、最大限度地使顧客滿(mǎn)意已經(jīng)成為企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)占市場(chǎng)、贏得優(yōu)勢(shì)的制勝法寶。只有讓顧客滿(mǎn)意，才能贏得顧客忠誠(chéng)，顧客才可能持續(xù)購(gòu)買(mǎi)，成為忠誠(chéng)顧客，企業(yè)才能持續(xù)贏利。所以，顧客滿(mǎn)意是企業(yè)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最好手段，是企業(yè)取得長(zhǎng)期成功的必要條件。
購(gòu)買(mǎi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)的滿(mǎn)意程度同樣取決于最初的期望水平和實(shí)際感知水平，是基于購(gòu)買(mǎi)者在購(gòu)買(mǎi)與使用產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程中對(duì)問(wèn)題的認(rèn)知。購(gòu)買(mǎi)者對(duì)一項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)的整體滿(mǎn)意既包括購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的滿(mǎn)意，如決策信息可獲性和實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，也可包括對(duì)所購(gòu)服務(wù)、產(chǎn)品本身的滿(mǎn)意。對(duì)于以解決方案為中心的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，必須要考慮三個(gè)過(guò)程：①顧客購(gòu)買(mǎi)解決方案和產(chǎn)品的過(guò)程；②為顧客提供解決方案的過(guò)程；③顧客通過(guò)實(shí)施解決方案解決問(wèn)題的過(guò)程。在充分掌握這三個(gè)過(guò)程中顧客所期望的理想狀態(tài)與顧客所能夠覺(jué)察到的現(xiàn)實(shí)狀態(tài)之間的差距大小和重要性程度是實(shí)現(xiàn)顧客滿(mǎn)意的關(guān)鍵。
創(chuàng)造滿(mǎn)意的顧客對(duì)解決方案和產(chǎn)品績(jī)效和促銷(xiāo)訴求的確定均具有重要的意義，“不滿(mǎn)意”是由期望水平和實(shí)際感知的差別所決定，夸大和不實(shí)際的宣傳應(yīng)當(dāng)盡量避免，因?yàn)檫@樣做會(huì)促進(jìn)消費(fèi)者期望水平的上升，最終導(dǎo)致不滿(mǎn)。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)必須在對(duì)宣傳和對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的現(xiàn)實(shí)評(píng)價(jià)之間找到平衡點(diǎn)。創(chuàng)造滿(mǎn)意顧客是必須的，企業(yè)還應(yīng)創(chuàng)造忠誠(chéng)顧客或品牌忠誠(chéng)性顧客為目標(biāo)。創(chuàng)造忠誠(chéng)顧客，要求企業(yè)提供的解決方案能滿(mǎn)足或超出其預(yù)期，甚至必須使顧客相信，企業(yè)是在公正的對(duì)待他們并且在一定程度上關(guān)心他們的長(zhǎng)遠(yuǎn)福利。
三、基于自身的認(rèn)知與執(zhí)行解決方案的關(guān)系
在發(fā)現(xiàn)目標(biāo)用戶(hù)需求的問(wèn)題、激發(fā)用戶(hù)對(duì)問(wèn)題的認(rèn)知之后，擺在企業(yè)面前最關(guān)鍵的問(wèn)題就是通過(guò)如何提供基于目標(biāo)用戶(hù)的需求的解決方案，實(shí)現(xiàn)顧客滿(mǎn)意，創(chuàng)造忠誠(chéng)顧客。企業(yè)在提供解決方案的過(guò)程中，必然會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題。只有通過(guò)自己的能力努力解決這些內(nèi)在問(wèn)題，才能提供完整的解決方案，使顧客滿(mǎn)意。這些問(wèn)題包括：目標(biāo)用戶(hù)需求的問(wèn)題是什么？我們應(yīng)該幫助目標(biāo)用戶(hù)認(rèn)知什么問(wèn)題？我們實(shí)際上能夠幫助他們認(rèn)知什么問(wèn)題？目標(biāo)用戶(hù)需要我們提供怎樣的解決方案？實(shí)際上能夠給用戶(hù)提供什么樣的解決方案？用戶(hù)對(duì)解決方案產(chǎn)生什么樣的效果會(huì)感到滿(mǎn)意？實(shí)際上我們能不能達(dá)到這樣的滿(mǎn)意水平？這些問(wèn)題都源于理想狀態(tài)與自身的實(shí)際情況的差距，企業(yè)必須具備發(fā)現(xiàn)差距、原因、解決問(wèn)題的能力。只有在執(zhí)行過(guò)程中將大大小小、各種各樣的問(wèn)題予以解決，才能夠確保自己能夠向客戶(hù)提供能切實(shí)解決問(wèn)題的方案，為顧客創(chuàng)造更大的價(jià)值。
這些需要解決的內(nèi)在的問(wèn)題可能涉及到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與改進(jìn)、分銷(xiāo)渠道的變更、價(jià)格或廣告創(chuàng)意的改變等多個(gè)方面。為了有效率、有效果的解決這些問(wèn)題，需要通過(guò)高度貼近于市場(chǎng)的高效率的組織機(jī)制，實(shí)現(xiàn)各職能部門(mén)和各管理團(tuán)隊(duì)之間的完美協(xié)調(diào)，利用組織在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中通過(guò)所積累起來(lái)的知識(shí)、技術(shù)、技能，成功地將完整的解決方案提供給自己的客戶(hù)。
在通過(guò)向顧客提供解決方案、傳遞卓越的價(jià)值的過(guò)程中積累更多有價(jià)值的顧客消費(fèi)知識(shí)和解決問(wèn)題的知識(shí)，提煉出更多的更有效地認(rèn)知并解決目標(biāo)用戶(hù)需求問(wèn)題的技術(shù)和技能，從而進(jìn)一步加強(qiáng)和提高企業(yè)提供解決方案的能力。解決方案能力的提高又使得公司能夠更準(zhǔn)確、更動(dòng)態(tài)性地感知到顧客新的需求問(wèn)題，積極主動(dòng)地為顧客激發(fā)新的問(wèn)題，從而形成新一輪的為顧客提供解決方案和傳遞卓越價(jià)值的良性循環(huán)。這種良性循環(huán)的本質(zhì)在于通過(guò)向顧客傳遞卓越的價(jià)值，將顧客命運(yùn)和企業(yè)自身的命運(yùn)緊密聯(lián)系在一起，形成互相依靠、互相合作、互相信任的伙伴關(guān)系，降低顧客的價(jià)格敏感度，從而形成穩(wěn)定、連續(xù)、忠誠(chéng)的顧客群。
四、基于問(wèn)題認(rèn)知培育企業(yè)核心能力
感知到目標(biāo)用戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有覺(jué)察到的問(wèn)題，激發(fā)用戶(hù)對(duì)問(wèn)題的認(rèn)知，為用戶(hù)提供高質(zhì)量的解決方案，給顧客帶來(lái)高于期望水平的效果，并使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿是贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。世界上最卓越的公司就能夠?qū)⒆约洪L(zhǎng)期生存和過(guò)程中形成的“基于客戶(hù)價(jià)值的追求和以人為本的人性化價(jià)值觀”融入到組織行為中，并一直融入到每位員工具體行為的基礎(chǔ)層面上，不斷的通過(guò)學(xué)習(xí)、創(chuàng)造，積累知識(shí)、提高技術(shù)和技能，使各種問(wèn)題得到解決，確保顧客最終價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，從而培育出自己獨(dú)有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所無(wú)法模仿的核心能力。基于這樣的核心能力使自己能夠在市場(chǎng)上一次又一次的為不同的顧客提供最有價(jià)值的解決方案，在通過(guò)提供的由各種高價(jià)值的解決方案過(guò)程中形成一整套解決方案體系，在解決方案體系中打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
企業(yè)所提供的解決方案的績(jī)效水平是企業(yè)積累的知識(shí)、技術(shù)、技能的直接體現(xiàn)，而問(wèn)題的認(rèn)知與解決能力是解決方案的基礎(chǔ)。因此，作為一個(gè)公司要想實(shí)現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越的跨越，必須不斷的通過(guò)提供解決方案的過(guò)程來(lái)提高問(wèn)題認(rèn)知與解決能力，在問(wèn)題的認(rèn)知與解決中積累企業(yè)的知識(shí)、提煉企業(yè)的技術(shù)和技能，并進(jìn)一步提高企業(yè)對(duì)知識(shí)、技術(shù)、技能的組織學(xué)習(xí)與創(chuàng)造能力，從而培育企業(yè)的核心能力。培育企業(yè)的以組織學(xué)習(xí)、創(chuàng)造為基礎(chǔ)的核心能力，又反過(guò)來(lái)進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)積累知識(shí)，提高認(rèn)知問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，使企業(yè)能為顧客提供更有價(jià)值的解決方案。最終形成問(wèn)題認(rèn)知、解決方案、知識(shí)積累與核心能力相互促進(jìn)的良性循環(huán)。
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H公司是一家白酒生產(chǎn)銷(xiāo)售型企業(yè)，最近推出了一新品，為了減少該新品上市的風(fēng)險(xiǎn)，H公司想先在某市場(chǎng)試銷(xiāo)一段時(shí)間。新品上市試銷(xiāo)的策劃工作很自然就落到了市場(chǎng)部經(jīng)理崔云霄身上。崔經(jīng)理在經(jīng)過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)研后，決定將該產(chǎn)品首先投放在由區(qū)域經(jīng)理張廣負(fù)責(zé)的S市場(chǎng)，同時(shí)崔云霄經(jīng)理拿出了一整套新品在S市場(chǎng)上市試銷(xiāo)的方案，并且在H公司銷(xiāo)售會(huì)議上順利通過(guò)。會(huì)議結(jié)束后，一切按照上市試銷(xiāo)方案按部就班的進(jìn)行。試銷(xiāo)過(guò)程中，崔云霄經(jīng)理曾多次深入S市進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，但是崔經(jīng)理發(fā)現(xiàn)自己當(dāng)初制定的方案在試銷(xiāo)過(guò)程中嚴(yán)重走樣，而且更不能按照當(dāng)初設(shè)計(jì)的進(jìn)度進(jìn)行推廣。結(jié)果可想而知，三個(gè)月下來(lái)，該新品的試銷(xiāo)以失敗告終。為了總結(jié)第一階段的試銷(xiāo)工作，H公司專(zhuān)門(mén)召開(kāi)了試銷(xiāo)分析會(huì)，會(huì)上市場(chǎng)部經(jīng)理崔云霄和區(qū)域經(jīng)理張廣發(fā)生了激烈的爭(zhēng)吵，彼此互相指則起來(lái)，崔云霄經(jīng)理說(shuō)這次試銷(xiāo)的失敗是由于張廣經(jīng)理執(zhí)行不到位所致；而張廣經(jīng)理則認(rèn)為崔云霄經(jīng)理“閉門(mén)造車(chē)”，試銷(xiāo)方案根本脫離實(shí)際，無(wú)法執(zhí)行所致。
上述案例中，由于新品上市試銷(xiāo)遭遇“滑鐵盧”，引發(fā)了市場(chǎng)部經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理間發(fā)生了激烈的爭(zhēng)執(zhí)。究其原因，筆者認(rèn)為，市場(chǎng)部經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理的工作目標(biāo)和職能的差異是造成二者矛盾的主要根源，而市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部在新品上市試銷(xiāo)中工作的脫節(jié)是H公司新品試銷(xiāo)遭遇“滑鐵盧”的罪魁禍?zhǔn)住９P者曾在國(guó)內(nèi)著名的化妝品企業(yè)負(fù)責(zé)過(guò)多年的市場(chǎng)部工作，也對(duì)此感觸頗深。下面，筆者將結(jié)合多年的相關(guān)工作感悟，對(duì)如何規(guī)避市場(chǎng)部與區(qū)域經(jīng)理間的矛盾，促進(jìn)新品上市試銷(xiāo)成功談?wù)勛约旱挠^點(diǎn)，希望對(duì)營(yíng)銷(xiāo)同路人有所啟發(fā)。
首先，新品試銷(xiāo)方案實(shí)施前，市場(chǎng)部應(yīng)充分征詢(xún)區(qū)域經(jīng)理的意見(jiàn)，并對(duì)方案加以完善。
眾所周知，市場(chǎng)部只是方案的制定者，而區(qū)域經(jīng)理才是方案的真正執(zhí)行者；相對(duì)市場(chǎng)部人員而言，區(qū)域經(jīng)理直接面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的機(jī)會(huì)較市場(chǎng)部人員多得多，因此，他們?cè)诜答伿袌?chǎng)信息方面是最有發(fā)言權(quán)的。市場(chǎng)部在形成新品試銷(xiāo)方案前應(yīng)對(duì)市場(chǎng)做出深入的調(diào)查，包括試銷(xiāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者行為、同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況、渠道狀況及運(yùn)營(yíng)費(fèi)用等。從案例中可見(jiàn)，這一點(diǎn)H公司市場(chǎng)部的崔云霄經(jīng)理已經(jīng)做得很到位了。但筆者認(rèn)為，作為市場(chǎng)部制定新品試銷(xiāo)方案而言，僅僅做到這一點(diǎn)還是不夠的。試想，如果崔云霄經(jīng)理在確定產(chǎn)品包裝前，能將包裝的幾種設(shè)計(jì)方案邀請(qǐng)區(qū)域經(jīng)理幫助評(píng)選確認(rèn)，在確定產(chǎn)品試銷(xiāo)方案前能廣泛征詢(xún)一下南一區(qū)張廣發(fā)區(qū)域經(jīng)理的意見(jiàn)，對(duì)方案中的不足加以改進(jìn)，做到未雨綢繆，防患于未然，相信結(jié)果就兩樣了；另外，如果崔云霄經(jīng)理根據(jù)張廣發(fā)區(qū)域經(jīng)理的意見(jiàn)，對(duì)涉及到的問(wèn)題，召集區(qū)域經(jīng)理和市場(chǎng)部項(xiàng)目組成員加以討論和細(xì)化，并將調(diào)整后的方案讓張廣發(fā)經(jīng)理及各位區(qū)域經(jīng)理書(shū)面確認(rèn)，然后再報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理審批實(shí)施。這樣，張廣發(fā)經(jīng)理在銷(xiāo)售會(huì)議上還會(huì)認(rèn)為市場(chǎng)部制定的方案是由于市場(chǎng)部不深入市場(chǎng)，“閉門(mén)造車(chē)”所致嗎？張廣發(fā)經(jīng)理還會(huì)不按照試銷(xiāo)方案執(zhí)行嗎？
其次，新產(chǎn)品在上市試銷(xiāo)前，市場(chǎng)部可在擬定的試銷(xiāo)區(qū)域，選擇幾個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行小范圍內(nèi)的試銷(xiāo)。
試銷(xiāo)區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)是試銷(xiāo)區(qū)域市場(chǎng)的縮影。消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的意見(jiàn)和態(tài)度，是決定新產(chǎn)品試銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵所在。選擇幾個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行試點(diǎn)，有利于市場(chǎng)部人員，預(yù)測(cè)和了解試銷(xiāo)過(guò)程中可能會(huì)碰到的問(wèn)題和困難，以便進(jìn)一步修正試銷(xiāo)方案。同時(shí)，小范圍試銷(xiāo)的成功，也將成為市場(chǎng)部說(shuō)服區(qū)域經(jīng)理接受試銷(xiāo)方案最有說(shuō)服力的依據(jù)。
再次，新產(chǎn)品在試銷(xiāo)過(guò)程中，市場(chǎng)部人員應(yīng)深入市場(chǎng)一線，與試銷(xiāo)市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理并肩作戰(zhàn)。
為了保證試銷(xiāo)方案的順利實(shí)施，新產(chǎn)品試銷(xiāo)期間，作為對(duì)試銷(xiāo)方案最為熟悉的市場(chǎng)部人員應(yīng)深入市場(chǎng)一線。此時(shí)，市場(chǎng)部人員只扮演“監(jiān)督員”的角色是不夠的，他們應(yīng)當(dāng)同時(shí)擔(dān)當(dāng)起“指揮員”的角色。因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境變化莫測(cè)，再好的方案，在制定時(shí)可能行得通，可在真正執(zhí)行過(guò)程中卻未必一帆風(fēng)順。市場(chǎng)部人員應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化，及時(shí)與區(qū)域經(jīng)理保持溝通，爭(zhēng)取到區(qū)域經(jīng)理的支持，并共同對(duì)方案作出適時(shí)的調(diào)整。對(duì)于同一區(qū)域中的不同市場(chǎng)或終端應(yīng)因地因時(shí)制宜。同時(shí)，對(duì)試銷(xiāo)過(guò)程中遇到的無(wú)法獨(dú)立解決的困難，要及時(shí)反饋營(yíng)銷(xiāo)總部，以便公司給予及時(shí)的支持和援助。案例中崔云霄到試銷(xiāo)的南一區(qū)蹲點(diǎn)了一個(gè)周時(shí)間，這期間如果他能將碰到的問(wèn)題及時(shí)與區(qū)域經(jīng)理溝通，在執(zhí)行中優(yōu)化當(dāng)初的方案，并將試銷(xiāo)中的困難及時(shí)反饋總部，爭(zhēng)取總部的支援，相信崔云霄經(jīng)理在銷(xiāo)售會(huì)議上也不會(huì)這么被動(dòng)。
最后，公司應(yīng)出臺(tái)配套的考核制度對(duì)區(qū)域經(jīng)理的行為加以約束，將新產(chǎn)品的試銷(xiāo)基礎(chǔ)工作列入月度銷(xiāo)售工作考核的范圍。
實(shí)踐證明，每個(gè)人天生總有惰性，這就需要有相應(yīng)的制度來(lái)加以約束。為了確保試銷(xiāo)方案的順利實(shí)施，對(duì)試銷(xiāo)過(guò)程中市場(chǎng)部人員和區(qū)域經(jīng)理的工作目標(biāo)和職責(zé)進(jìn)行明確化的界定，如市場(chǎng)部人員應(yīng)做什么，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)做什么，如果做得不到位，應(yīng)給予怎樣的處罰，做得好應(yīng)給予怎樣的獎(jiǎng)勵(lì)，并將其完成情況列入考核的范疇，從而為新產(chǎn)品的成功試銷(xiāo)保駕護(hù)航。如果有這些的制度和標(biāo)準(zhǔn)的約束，新產(chǎn)品在試銷(xiāo)中，還有誰(shuí)會(huì)懈怠不前呢？
當(dāng)然，為了調(diào)動(dòng)區(qū)域經(jīng)理推廣新品的積極性，總部對(duì)新品試銷(xiāo)的區(qū)域在費(fèi)用等方面應(yīng)給予相應(yīng)的補(bǔ)貼和政策傾斜，這也是十分必要的。如果這樣，南一區(qū)的區(qū)域經(jīng)理張廣在執(zhí)行中就不會(huì)對(duì)新品推廣的費(fèi)用高，推廣新品會(huì)造成老品銷(xiāo)售下滑而憂心沖沖了。
工作總結(jié)網(wǎng)權(quán)威有關(guān)于銀行年度總結(jié)報(bào)告，更多有關(guān)于銀行年度總結(jié)報(bào)告相關(guān)信息請(qǐng)?jiān)L問(wèn)工作總結(jié)網(wǎng)。 【導(dǎo)語(yǔ)】當(dāng)工作進(jìn)行到一定階段或告一段落時(shí)，需要回過(guò)頭來(lái)對(duì)所做的工作認(rèn)真地分析研究一下，肯定成績(jī)，找出問(wèn)題，歸納出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提高認(rèn)識(shí)，明確方向，以便進(jìn)一步做好工作，并把這些用文字表述出來(lái)，就叫做工作總結(jié)。
20**年已經(jīng)過(guò)去了，我在支行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，在同事們的幫助中，通過(guò)自己的努力工作，取得了一定的工作業(yè)績(jī)，銀行業(yè)務(wù)知識(shí)也有了較大的進(jìn)步，個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)能力也得到極大提高。
首先，工作業(yè)績(jī)方面，我在支行領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)下，努力營(yíng)銷(xiāo)對(duì)公客戶(hù)，成功主辦了海珠支行轉(zhuǎn)型以來(lái)第一筆授信業(yè)務(wù)，截至2010年末，實(shí)現(xiàn)總授信額度5.5億元，帶動(dòng)對(duì)公存款8000多萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)]方案-范文"庫(kù).整理.利息收入160多萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)]方案-范文"庫(kù).整理.中間業(yè)務(wù)收入29.55萬(wàn)元。個(gè)人管戶(hù)企業(yè)XX成功申報(bào)為總行級(jí)重點(diǎn)客戶(hù)，并且正協(xié)助支行領(lǐng)導(dǎo)積極營(yíng)銷(xiāo)一批XX下游企業(yè)。在小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方面，也成功營(yíng)銷(xiāo)了一家XX企業(yè)，利用交叉營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)]方案-范文"庫(kù).整理.年末新增對(duì)私存款160萬(wàn)元。在對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理小指標(biāo)考核方面，我的成績(jī)排在全分行前5位。
其次，通過(guò)向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)、向產(chǎn)品經(jīng)理學(xué)習(xí)、向書(shū)本學(xué)習(xí)，我較全面的掌握了我行信貸業(yè)務(wù)知識(shí)。一年前我剛轉(zhuǎn)崗公司客戶(hù)經(jīng)理的時(shí)候，對(duì)公司業(yè)務(wù)和授信產(chǎn)品一知半解，通過(guò)一年的學(xué)習(xí)，我基本掌握了光大銀行大部分授信產(chǎn)品的要素，能夠通過(guò)跟客戶(hù)交流，根據(jù)客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況、擔(dān)保狀況和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，為客戶(hù)設(shè)計(jì)合理的授信方案和具體業(yè)務(wù)產(chǎn)品。此外，在熟悉業(yè)務(wù)產(chǎn)品的同時(shí)，我積極學(xué)習(xí)光大銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)控制措施，作為唯一一名客戶(hù)經(jīng)理參加分行舉辦的第一次信貸審批人考試，順利通過(guò)。在分行舉辦的合規(guī)征文中，我撰寫(xiě)《構(gòu)建深入人心的商業(yè)銀行合規(guī)文化勢(shì)在必行》一文被評(píng)為總行二等獎(jiǎng)。
最后，在業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，認(rèn)真學(xué)習(xí)、點(diǎn)滴積累，努力提高個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)能力。作為一名客戶(hù)經(jīng)理，其職責(zé)是服務(wù)好客戶(hù)，一方面要熟悉自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，明白自己能夠給客戶(hù)帶來(lái)什么，另一方面，要明白客戶(hù)要什么，尤其是后一方面重要，明白了客戶(hù)的需求，才能去創(chuàng)造條件滿(mǎn)足。個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)能力"方案范文.庫(kù).整理~的提升很大程度在于了解客戶(hù)、滿(mǎn)足客戶(hù)。因此，在與客戶(hù)交流的過(guò)程中，我不斷發(fā)掘客戶(hù)的愛(ài)好，興趣，特長(zhǎng)，力爭(zhēng)講客戶(hù)感興趣的話題，解決客戶(hù)急需解決的問(wèn)題。
過(guò)去的一年對(duì)于我來(lái)說(shuō)是充實(shí)的一年，是進(jìn)步的一年，同時(shí)，這些個(gè)人成績(jī)的取得與支行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、指導(dǎo)、鞭策是分不開(kāi)的。當(dāng)然，在過(guò)去一年里，我也犯過(guò)錯(cuò)誤，有些不足，尤其是在維護(hù)存量客戶(hù)，挖掘客戶(hù)資源方面，我做的還不足，這也正是我將來(lái)需要努力的。
20**年在工作上的計(jì)劃，首先是在目前信貸緊張的狀況下，努力維護(hù)現(xiàn)有授信客戶(hù)，用好資源，做好客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)授信額度的創(chuàng)利最大化。其次是，緊緊抓住海珠區(qū)域特色，開(kāi)拓專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，做好中小企業(yè)授信營(yíng)銷(xiāo)，力爭(zhēng)取得成績(jī)。第三是發(fā)掘存量結(jié)算賬戶(hù)的潛力，營(yíng)銷(xiāo)對(duì)公存款，方式是利用我行理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和加強(qiáng)上門(mén)服務(wù)力度。第四是大力拓展海珠支行周邊的小企業(yè)結(jié)算戶(hù)。第五是加強(qiáng)交叉營(yíng)銷(xiāo)，與對(duì)私客戶(hù)經(jīng)理一起，全方位服務(wù)客戶(hù)。銀行客戶(hù)經(jīng)理工作總結(jié)20**年已經(jīng)來(lái)臨，我決心更踏實(shí)工作，努力學(xué)習(xí)，爭(zhēng)取在各個(gè)方面取得進(jìn)步，成為一名優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理。
【關(guān)鍵詞】 費(fèi)控 推廣 關(guān)鍵點(diǎn)
2014年，國(guó)網(wǎng)公司正式推廣電力營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)控業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)，總體上由實(shí)時(shí)（準(zhǔn)實(shí)時(shí)）電費(fèi)計(jì)算、自動(dòng)催費(fèi)、自動(dòng)費(fèi)控、執(zhí)行效果評(píng)估四個(gè)環(huán)節(jié)組成，根據(jù)用電信息自動(dòng)采集的電能信息，進(jìn)行電量電費(fèi)實(shí)時(shí)（準(zhǔn)實(shí)時(shí)）計(jì)算，依據(jù)費(fèi)控策略判斷費(fèi)控措施，如果用戶(hù)已達(dá)到停電催費(fèi)閥值，則進(jìn)行自動(dòng)停電催費(fèi)，催費(fèi)次數(shù)達(dá)到規(guī)定次數(shù)后，轉(zhuǎn)入自動(dòng)停電費(fèi)控處理，用戶(hù)繳費(fèi)成功后，觸發(fā)自動(dòng)復(fù)電處理，最后進(jìn)行費(fèi)控執(zhí)行效果評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果自動(dòng)優(yōu)化、調(diào)整費(fèi)控策略規(guī)則。
由此可見(jiàn)，費(fèi)控業(yè)務(wù)推廣的關(guān)鍵是“轉(zhuǎn)變用戶(hù)繳費(fèi)觀念”，由原先的“先用電、后付費(fèi)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤跋雀顿M(fèi)、后用電”，大多數(shù)客戶(hù)一時(shí)無(wú)法認(rèn)可，所以必須按照“平穩(wěn)起步、逐步推廣”的原則，以便規(guī)避此項(xiàng)工作的推廣對(duì)供電企業(yè)帶來(lái)的幼稚服務(wù)奉獻(xiàn)。
1 首先是用電信息采集系統(tǒng)的建設(shè)和運(yùn)維
因?yàn)橘M(fèi)控的實(shí)現(xiàn)是建立在電量電費(fèi)實(shí)時(shí)計(jì)算的基礎(chǔ)上，所以對(duì)用電信息采集系統(tǒng)建設(shè)和運(yùn)維的要求也很高。所謂建設(shè)就是用電信息采集系統(tǒng)的覆蓋率，覆蓋率越高，發(fā)展費(fèi)控用戶(hù)的空間就越大。運(yùn)維是指對(duì)系統(tǒng)采集成功率的要求。國(guó)網(wǎng)公司曾明確對(duì)系統(tǒng)采集成功率的要求是不低于98%，但是眾所周知，設(shè)備質(zhì)量、運(yùn)行環(huán)境、施工進(jìn)度、通訊信號(hào)以及系統(tǒng)后臺(tái)的穩(wěn)定性等都是影響采集成功率的重要因素。因此，用電信息采集系統(tǒng)建設(shè)中的供電企業(yè)，如果推廣費(fèi)控工作，一定要建設(shè)和運(yùn)維同時(shí)抓；系統(tǒng)覆蓋率已經(jīng)達(dá)到100%的供電企業(yè)更要建立健全的運(yùn)維體系，將系統(tǒng)采集成功率至少維持在98%以上以確保費(fèi)控系統(tǒng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
2 其次是優(yōu)質(zhì)服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的防范
實(shí)施遠(yuǎn)程費(fèi)控業(yè)務(wù)能夠很好地規(guī)避電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，提高電費(fèi)回收率。但是，由于遠(yuǎn)程費(fèi)控業(yè)務(wù)流程較為復(fù)雜，受通訊、客戶(hù)信息繳費(fèi)方式等外界因素影響較大，容易引發(fā)用戶(hù)質(zhì)疑或投訴。所以我認(rèn)為，費(fèi)控工作推廣之初，一定要想用戶(hù)解釋清楚什么是費(fèi)控業(yè)務(wù)，實(shí)行遠(yuǎn)程費(fèi)控與什么優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持客戶(hù)自愿的原則和用戶(hù)簽訂費(fèi)控協(xié)議并合理設(shè)置預(yù)警閥值；還要利用多種渠道和方式，向用戶(hù)宣傳現(xiàn)金繳納、銀聯(lián)刷卡、網(wǎng)上銀行、支付寶、手機(jī)支付、代扣等繳費(fèi)渠道。主要原因是費(fèi)控推廣工作涉及面廣、難度又大，在傳統(tǒng)收費(fèi)模式的基礎(chǔ)上，抄收員增加了很大的工作量，他們一時(shí)難以接受。對(duì)于客戶(hù)就更不用說(shuō)了，顛覆式的繳費(fèi)模式更是難以理解。因此，如何讓基層員工徹底接受、理解甚至主動(dòng)的推廣費(fèi)控工作很關(guān)鍵。筆者認(rèn)為，培訓(xùn)不失為一個(gè)好的解決辦法。具體做法是：以基層員工需求為基石，了解他們關(guān)于費(fèi)控推廣工作的知識(shí)缺口，從而在事實(shí)的基礎(chǔ)上決策，制定培訓(xùn)方案；同時(shí)豐富培訓(xùn)形式，并且在工作中可以互相切磋、增進(jìn)交流的機(jī)會(huì)，造就費(fèi)控工作的大環(huán)境。至于用戶(hù)，只有通過(guò)各種宣傳手段、結(jié)合相關(guān)法律法規(guī)，促使用戶(hù)慢慢接受和認(rèn)可此種繳費(fèi)模式。
3 接著就是推廣方案
可將用戶(hù)分成以下幾類(lèi)，并制定不同的推廣方案：
3.1 新裝增容用戶(hù)推廣方案
所有新裝及增容用戶(hù)簽訂費(fèi)控電費(fèi)結(jié)算協(xié)議。（1）高壓用戶(hù)申請(qǐng)用電或增容時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理須告知用戶(hù)即將成為費(fèi)控用戶(hù)；供電方案審核時(shí)，確保用戶(hù)安裝智能開(kāi)關(guān)；方案答復(fù)后，簽訂供用電合同的同時(shí)，營(yíng)業(yè)與電費(fèi)室、農(nóng)電工作部負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)用戶(hù)《電費(fèi)結(jié)算協(xié)議》（費(fèi)控協(xié)議）的簽訂，并在合同簽訂后按照客戶(hù)自選的額度確認(rèn)用戶(hù)預(yù)存電費(fèi)已經(jīng)到賬。（2）低壓用戶(hù)申請(qǐng)用電或增容時(shí)，業(yè)務(wù)受理員須告知用戶(hù)簽訂費(fèi)控協(xié)議，并預(yù)交電費(fèi)。協(xié)議簽訂并預(yù)交電費(fèi)后，用戶(hù)可領(lǐng)取禮品一份。配套小區(qū)低壓用戶(hù)申請(qǐng)用電時(shí)，由客戶(hù)經(jīng)理通知開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)繳納所有低壓用戶(hù)的預(yù)存電費(fèi)（3）營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)相關(guān)工作流程：大廳工作人員在業(yè)務(wù)受理環(huán)節(jié)點(diǎn)開(kāi)“費(fèi)控申請(qǐng)信息”界面，填入相關(guān)內(nèi)容即可，其余環(huán)節(jié)按正常流程推進(jìn)。（4）收取預(yù)存電費(fèi)：用戶(hù)首次預(yù)存電費(fèi)，可通過(guò)轉(zhuǎn)賬、網(wǎng)銀、自助繳費(fèi)終端、支付寶以及社會(huì)化代收點(diǎn)方式繳納。配套小區(qū)用戶(hù)由開(kāi)發(fā)商統(tǒng)一繳納預(yù)存電費(fèi)時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理需將繳納明細(xì)傳遞至營(yíng)業(yè)與電費(fèi)室，確認(rèn)新裝流程在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)啟動(dòng)后，通知賬務(wù)班作賬務(wù)處理。其他用戶(hù)繳納預(yù)存電費(fèi)后，各營(yíng)業(yè)廳（供電所）須及時(shí)日結(jié)，賬務(wù)要及時(shí)對(duì)賬，確保電費(fèi)賬務(wù)準(zhǔn)確無(wú)誤。
3.2 正常用電客戶(hù)推廣方案
（1）社會(huì)化代收點(diǎn)每發(fā)展一戶(hù)費(fèi)控用戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)1元。（2）營(yíng)業(yè)及電費(fèi)室、農(nóng)電工作部、營(yíng)業(yè)廳需每天將前一天簽訂費(fèi)控協(xié)議并預(yù)存電費(fèi)的用戶(hù)明細(xì)報(bào)至營(yíng)銷(xiāo)部電費(fèi)電價(jià)處統(tǒng)一導(dǎo)入費(fèi)控系統(tǒng)。（格式如表1）
3.3 欠費(fèi)用戶(hù)推廣方案
營(yíng)業(yè)與電費(fèi)室結(jié)合各自欠費(fèi)用戶(hù)情況，和欠費(fèi)用戶(hù)簽訂費(fèi)控協(xié)議后將明細(xì)報(bào)至營(yíng)銷(xiāo)部電費(fèi)電價(jià)專(zhuān)責(zé)處，統(tǒng)一導(dǎo)入費(fèi)控系統(tǒng)。（格式同上）。
3.4 已有預(yù)存余額用戶(hù)的推廣方案
營(yíng)銷(xiāo)部每月月初從系統(tǒng)中提取預(yù)存金額超50元以上的用戶(hù)明細(xì)，由營(yíng)業(yè)與電費(fèi)室及農(nóng)電工作部負(fù)責(zé)和用戶(hù)簽訂費(fèi)控協(xié)議后，報(bào)至營(yíng)銷(xiāo)部電費(fèi)電價(jià)專(zhuān)責(zé)處統(tǒng)一導(dǎo)入費(fèi)控系統(tǒng)。
在這里需要強(qiáng)調(diào)的是：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并不等于促銷(xiāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是包括產(chǎn)品決策、價(jià)格決策、營(yíng)銷(xiāo)渠道決策、促銷(xiāo)組合決策、營(yíng)銷(xiāo)管理決策在內(nèi)的一個(gè)有機(jī)整體、一個(gè)大系統(tǒng)。而促銷(xiāo)只是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)大系統(tǒng)中的一個(gè)子系統(tǒng)，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)有機(jī)整體中的一個(gè)環(huán)節(jié)。
作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的—個(gè)環(huán)節(jié)、一個(gè)子系統(tǒng)，所有的促銷(xiāo)活動(dòng)都應(yīng)從屬和服務(wù)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的整體計(jì)劃和整體方案。在—般情況下，如果還沒(méi)有制定整體營(yíng)銷(xiāo)方案和計(jì)劃，就單獨(dú)實(shí)施廣告創(chuàng)意、公關(guān)策劃等活動(dòng)，或者促銷(xiāo)活動(dòng)與整體營(yíng)銷(xiāo)方案和計(jì)劃相脫節(jié)、相背離，就會(huì)造成銷(xiāo)售費(fèi)用的巨大浪費(fèi)和企業(yè)效益的重大損失。在許多發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家，企業(yè)用于廣告等方面的促銷(xiāo)費(fèi)用僅占整體營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的30％左右；而我國(guó)許多企業(yè)用于廣告、公關(guān)等方面的促銷(xiāo)費(fèi)用高達(dá)全部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的80％，有相當(dāng)一部分企業(yè)虧損或效益下降正是由于無(wú)效的高額促銷(xiāo)費(fèi)用造成的! 無(wú)效的高額促銷(xiāo)費(fèi)用是造成企業(yè)效益下降，甚至虧損的重要原因——這決不是危言聳聽(tīng)，這是天擇經(jīng)濟(jì)研究所營(yíng)銷(xiāo)管理中心在對(duì)一百多個(gè)企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)過(guò)程中司空見(jiàn)慣的事實(shí)。我們常常看到，許多企業(yè)的巨額虧損恰好與其巨額的促銷(xiāo)費(fèi)用相當(dāng)。例如有一家生產(chǎn)大眾生活必需品的企業(yè)，其一年內(nèi)用于廣告等促銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其在不做廣告等促銷(xiāo)活動(dòng)條件下最高年產(chǎn)量可能實(shí)現(xiàn)的全部毛利潤(rùn)，這樣的企業(yè)怎能不虧損呢?
無(wú)效的高額促銷(xiāo)費(fèi)用是“促銷(xiāo)陷阱”，輕者可使企業(yè)效益下降，重者可導(dǎo)致企業(yè)虧損直至破產(chǎn)。一個(gè)企業(yè)家必須對(duì)“促銷(xiāo)陷阱”保持高度的警惕性。
中國(guó)目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)育不完善，布滿(mǎn)了促銷(xiāo)陷阱。造成這種情況的原因主要有兩種：
一是有相當(dāng)一部分廠長(zhǎng)、經(jīng)理對(duì)“促銷(xiāo)陷阱”的危害認(rèn)識(shí)不足，對(duì)“促銷(xiāo)陷阱”缺乏警惕性，對(duì)怎樣識(shí)別“促銷(xiāo)陷阱”，怎樣預(yù)防“促銷(xiāo)陷阱”的危害缺乏經(jīng)驗(yàn)，甚至有些人被促銷(xiāo)費(fèi)用中的“傭金”、“回扣”所收買(mǎi)，致使企業(yè)掉入“促銷(xiāo)陷阱”的深淵。
二是近幾年我國(guó)涌現(xiàn)出來(lái)一大批廣告公司、策劃公司，其中有相當(dāng)一部分并不具備對(duì)企業(yè)進(jìn)行整體營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和能力，實(shí)際上僅僅是一個(gè)“促銷(xiāo)公司”，有的甚至就是專(zhuān)門(mén)制造“促銷(xiāo)陷阱”的公司。這一類(lèi)公司有一種頗流行的做法，用他們自己的說(shuō)法就是“生個(gè)女兒找婆家”，說(shuō)白了就是事先設(shè)定一個(gè)點(diǎn)子，然后以促銷(xiāo)為名，拉上一個(gè)或幾個(gè)企業(yè)來(lái)贊助。它們對(duì)自己的促銷(xiāo)廣告和策劃是否體現(xiàn)了企業(yè)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的正確定位、是否能達(dá)到與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的有效配合、是否能達(dá)到與銷(xiāo)售中收入增長(zhǎng)額的合理配比并不打算承擔(dān)責(zé)任。這些公司的廣告公關(guān)促銷(xiāo)策劃人員大多屬于半路出家，并沒(méi)有“千山萬(wàn)水，干言萬(wàn)語(yǔ)、干方百計(jì)、干辛萬(wàn)苦”的實(shí)際推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有創(chuàng)見(jiàn)和有效地管理控制一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗(yàn)和能力。他們當(dāng)中有的是專(zhuān)靠拉廣告吃傭金的人，有的是業(yè)余下海的新聞?dòng)浾撸械氖歉餍懈鳂I(yè)靈感頗多的“散仙”。他們確實(shí)能說(shuō)會(huì)道，也不乏一些新穎的點(diǎn)子，然而他們共同的弱點(diǎn)是不具備深厚的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)；缺乏對(duì)市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的深入了解；對(duì)自己所做的廣告和其他促銷(xiāo)策劃從不打算承擔(dān)實(shí)施的后果風(fēng)險(xiǎn)與經(jīng)濟(jì)責(zé)任。由這樣的人來(lái)主宰企業(yè)的促銷(xiāo)事務(wù)，給企業(yè)造成的風(fēng)險(xiǎn)和損失之慘重就無(wú)足為奇了；這樣的活躍起來(lái)，“促銷(xiāo)陷阱”也就防不勝不防了。
許多企業(yè)家都感慨常常受到“促銷(xiāo)陷阱”的困擾，實(shí)際上在某些企業(yè)的周?chē)泊_實(shí)布滿(mǎn)了“促銷(xiāo)陷阱”。可喜的是越來(lái)越多的企業(yè)家駕馭市場(chǎng)風(fēng)云的經(jīng)驗(yàn)日益豐富，他們識(shí)別“促銷(xiāo)陷阱”的能力也越來(lái)越強(qiáng)。一位頗有建樹(shù)的企業(yè)家曾問(wèn)某廣告公司總經(jīng)理兼創(chuàng)意總監(jiān)：一種新的保健品要打開(kāi)北京市場(chǎng)和上海市場(chǎng)，商品導(dǎo)入期需要花費(fèi)多少?gòu)V告促銷(xiāo)費(fèi)?這位總監(jiān)說(shuō)至少需要二千萬(wàn)元。企業(yè)家說(shuō)我只能籌到五百萬(wàn)元。創(chuàng)意總監(jiān)說(shuō)沒(méi)有—點(diǎn)問(wèn)題。企業(yè)家說(shuō)節(jié)省點(diǎn)，一百萬(wàn)怎么樣?總監(jiān)說(shuō)也成，錢(qián)少有錢(qián)少的干法。最后，企業(yè)家的結(jié)論是：成什么?有錢(qián)賺就成的促銷(xiāo)策劃是一個(gè)陷阱。
為了開(kāi)拓市場(chǎng)，提高企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)水平，同時(shí)也為了避免掉進(jìn)“促銷(xiāo)陷阱”，越來(lái)越多的企業(yè)家尋求高層次專(zhuān)家集團(tuán)的幫助，請(qǐng)他們對(duì)企業(yè)所有的營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行評(píng)價(jià)，為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策提供決策支持咨詢(xún)意見(jiàn)。
曾經(jīng)有兩個(gè)企業(yè)的總經(jīng)理幾乎同時(shí)到天擇經(jīng)濟(jì)研究所征求咨詢(xún)意見(jiàn)，他們提出的問(wèn)題也大致相同。其中一位問(wèn)到：我們集團(tuán)公司在深圳召開(kāi)董事會(huì)，董事長(zhǎng)要求我們公司于開(kāi)會(huì)期間在深圳電視臺(tái)做幾十萬(wàn)元的電視廣告，我們是去做還是不去做?，另一位問(wèn)到：我們準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)北京市場(chǎng)，北京一家咨詢(xún)公司為我們制定了一套營(yíng)銷(xiāo)方案，要求我們近期在北京先做幾十萬(wàn)元的廣告宣傳，我們應(yīng)該怎么辦?我們當(dāng)即向他們提出了這么幾個(gè)問(wèn)題：你們的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是否已經(jīng)覆蓋了北京和深圳?你們的營(yíng)銷(xiāo)分支機(jī)構(gòu)是否已經(jīng)在目標(biāo)市場(chǎng)建立?你們的產(chǎn)品是否已經(jīng)進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)?進(jìn)入了哪些渠道，即進(jìn)入了哪些批發(fā)公司、商場(chǎng)、店鋪、消費(fèi)場(chǎng)所?是否具備對(duì)客戶(hù)及時(shí)提供售前、售中、售后服務(wù)的條件和能力?廣告等促銷(xiāo)活動(dòng)的前后關(guān)聯(lián)性工作計(jì)劃和實(shí)施方案有沒(méi)有?他們對(duì)這些問(wèn)題的回答都是否定的。于是我們告訴他們：這是“促銷(xiāo)陷阱”，干萬(wàn)別掉進(jìn)去。一位總經(jīng)理回去向董事長(zhǎng)匯報(bào)了我們的意見(jiàn)，決定采納我們的建議并按照我們的設(shè)計(jì)制定了總體營(yíng)銷(xiāo)方案，結(jié)果在營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用降低70％的情況下獲得了巨大的成功。另一位總經(jīng)理由于抵擋不住“促銷(xiāo)陷阱”的巨大誘惑，終于三個(gè)月后我們?cè)僖?jiàn)面被告之：幾十萬(wàn)元“打了水漂”。
對(duì)于一些大的品牌，生產(chǎn)企業(yè)往往有自己一系列的對(duì)品牌宣傳和推廣計(jì)劃或方案，并根據(jù)企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃配置有相應(yīng)的資源。可以說(shuō)在生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃水平和品牌運(yùn)作能力強(qiáng)的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商只要能?chē)?yán)格按照廠家的要求和指導(dǎo)做好配合一般就能取得區(qū)域市場(chǎng)的成功。但對(duì)于大多數(shù)品牌來(lái)講，尤其是在渠道變革加劇的今天，經(jīng)銷(xiāo)商更要學(xué)會(huì)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)才能贏得市場(chǎng)。特別是隨著國(guó)美等全國(guó)性家電連鎖賣(mài)場(chǎng)的不斷擴(kuò)張，經(jīng)銷(xiāo)商處在大賣(mài)場(chǎng)和生產(chǎn)廠家雙重壓力之下，利潤(rùn)越來(lái)越清，生存越來(lái)越困難。主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)則更是市場(chǎng)致勝的法定。那么，怎樣才能做到主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)呢？
一、及時(shí)捕捉市場(chǎng)信息，做好市場(chǎng)分析，制定出可行的操作方案。經(jīng)銷(xiāo)商處在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最基層，對(duì)于市場(chǎng)的反映和變化最為敏感，掌握第一手的市場(chǎng)信息是做好主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。
二、關(guān)注區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的變化，及時(shí)跟進(jìn)和溝通。
三、根據(jù)不同區(qū)域、不同季節(jié)和不同目標(biāo)，制定差異化、有效性強(qiáng)的個(gè)性化推廣。
四、勤于思考，勇于創(chuàng)新。市場(chǎng)是死的，而人是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最關(guān)鍵最活躍的因素。兵書(shū)云：兵無(wú)常法。營(yíng)銷(xiāo)在于創(chuàng)新。
筆者有一經(jīng)銷(xiāo)商朋友就是在市場(chǎng)中采用了主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略而取得了所在市場(chǎng)的成功：江西南昌胡老板了廣東一中小品牌的櫥柜和廚衛(wèi)電器產(chǎn)品系列，生產(chǎn)廠家采取的是“一腳踢”式市場(chǎng)政策，根本談不上什么營(yíng)銷(xiāo)、策劃和推廣。對(duì)于這種情況他一沒(méi)有抱怨廠家，二沒(méi)有等停靠。而是先做市場(chǎng)調(diào)研，了解到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)櫥柜多在1000多元/米，而消費(fèi)者一般又喜歡和櫥柜一起采購(gòu)配套的家用電器。他所的產(chǎn)品全是一個(gè)品牌，一般家庭制作一套整體櫥柜花費(fèi)多則上萬(wàn)元，少也有數(shù)千元。所以他主動(dòng)在開(kāi)業(yè)時(shí)做了以下的促銷(xiāo)方案：
1、制作一批高檔金卡，持卡可以享受七五折優(yōu)惠。開(kāi)業(yè)時(shí)以500元/張公開(kāi)發(fā)售。
2、特價(jià)500元/米限額為客戶(hù)制作櫥柜（每天2-3人）。
3、凡制作櫥柜費(fèi)用在一萬(wàn)元以上者贈(zèng)送價(jià)值5000元的電器（一臺(tái)歐式煙機(jī)加一臺(tái)嵌入式灶具）。
4、印制相關(guān)優(yōu)惠宣傳單派人深入社區(qū)廣泛宣傳和散發(fā)。
聶磊，泰岳互聯(lián)優(yōu)才特級(jí)講師、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃總監(jiān)，國(guó)家工信部認(rèn)證高級(jí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)師、電子商務(wù)師。曾任東莞服裝協(xié)會(huì)電子商務(wù)專(zhuān)家顧問(wèn)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成包括馬克華菲男裝、堡獅龍男裝、特步運(yùn)動(dòng)品牌、CBA運(yùn)動(dòng)品牌、森田藥妝、Zippo打火機(jī)、Okamoto岡本等多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌電子商務(wù)渠道建設(shè)及代運(yùn)營(yíng)。擅長(zhǎng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃、運(yùn)營(yíng)管理、電子商務(wù)推廣。
背景：節(jié)日成電商營(yíng)銷(xiāo)之重
除了各種傳統(tǒng)節(jié)日外，電商自創(chuàng)的節(jié)日或特殊日期也因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)到位，掀起一波又一波網(wǎng)購(gòu)熱潮。如2014年的京東618店慶，同比上一年訂單量增長(zhǎng)100%；2014年天貓626年中大促也有不俗銷(xiāo)售額；2015年“雙十一”，僅阿里巴巴一家總成交金額就已達(dá)到912.17億元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)美國(guó)“黑色星期五”。
如此龐大的利潤(rùn)市場(chǎng)，讓各電商賣(mài)家都把節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)緊緊拽在手中。
售前：做足準(zhǔn)備，把握營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏
作為商家，電商節(jié)來(lái)臨之際，運(yùn)營(yíng)方面應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備？對(duì)此聶磊根據(jù)他多年的運(yùn)營(yíng)工作經(jīng)驗(yàn)給出了建議。
1、節(jié)前準(zhǔn)備
這個(gè)準(zhǔn)備包括充足的貨源準(zhǔn)備、對(duì)消費(fèi)人群的定位、相關(guān)人員培訓(xùn)以及店鋪活動(dòng)方案的確定，其中人群定位是為了更好的做精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)，活動(dòng)方案包括活動(dòng)策劃案和執(zhí)行方案，只有能夠促進(jìn)銷(xiāo)售的活動(dòng)策劃和強(qiáng)有力的執(zhí)行方案，才能保證活動(dòng)的最佳效果。
2、售前營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)首先包括營(yíng)銷(xiāo)方案寫(xiě)作，文案內(nèi)容立足點(diǎn)在于關(guān)注消費(fèi)者的內(nèi)在需求；根據(jù)節(jié)日主題選擇主推產(chǎn)品，促銷(xiāo)形式新穎；精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)檔案及客戶(hù)歷史信息分析，通過(guò)短信、旺旺等消息推送的形式，推送不同的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容。
另外，店鋪需要根據(jù)節(jié)日當(dāng)天平臺(tái)活動(dòng)規(guī)則，爭(zhēng)取更多的廣告展示位和入口展示。
3、把握節(jié)奏
所謂把握節(jié)奏，是指營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)活動(dòng)一般會(huì)提前一個(gè)月準(zhǔn)備，在這個(gè)過(guò)程中首先要保證日常銷(xiāo)售不受影響。
其次要有節(jié)奏的炒作節(jié)日氣氛。店鋪裝修、廣告展示烘托出節(jié)日氛圍，互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)提前向買(mǎi)家傳遞活動(dòng)信息，預(yù)售也是一個(gè)把控倉(cāng)儲(chǔ)，炒熱節(jié)日氣氛的有效途徑。
銷(xiāo)售：做好關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售和后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)
酒店業(yè)可以說(shuō)是一個(gè)老行業(yè)，也可以說(shuō)是新行業(yè)，怎樣講要看自己的觀點(diǎn)如何，我認(rèn)為酒店業(yè)在21世紀(jì)的三百六十行中，占有極其重要的地位，因?yàn)樗谴翱谛袠I(yè)，是一個(gè)城市現(xiàn)代化文明程度的重要標(biāo)志，也是城市人民生活水平消費(fèi)觀念的一個(gè)縮影，以發(fā)展的眼光來(lái)看，酒店業(yè)將有很大的發(fā)展空間，本人從事酒店業(yè)四年，現(xiàn)就如何做好酒店管理工作做以下述職。
我認(rèn)為做好管理工作，主要應(yīng)分為兩大方面，即內(nèi)部管理及外部營(yíng)銷(xiāo)。
一、內(nèi)部管理
1、思想觀念首先我認(rèn)為萬(wàn)事人為本，離開(kāi)人是不能成就萬(wàn)事的，而人的思想理念又是重中之重的因素，作為一名成功的職業(yè)經(jīng)理人，應(yīng)具備超前的思想理念、文化素質(zhì)、敏銳的洞察能力、組織協(xié)調(diào)能力、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、把握大局的眼光及長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃布局能力，所有這些能力，都因思想而起源。正所謂思想的高度決定事業(yè)的高度，思想理念超前，則行為結(jié)果領(lǐng)先，我的個(gè)人理念是，無(wú)論做任何行業(yè)，都要具有自我的突破的創(chuàng)新意識(shí)，做到行業(yè)領(lǐng)跑，即使硬件不是最優(yōu)秀的，或者是不可改變的，但一定要以?xún)?yōu)秀的軟件去武裝優(yōu)化它，以達(dá)到優(yōu)化整體全局的目的。通過(guò)長(zhǎng)期的從業(yè)過(guò)程，本人將各個(gè)從業(yè)場(chǎng)所所領(lǐng)悟到的知識(shí)、收獲加以收集整理，再學(xué)習(xí)再升華，已構(gòu)建了屬于自己的特色的思想理念體系，并且在多次的實(shí)踐中，與多個(gè)本行業(yè)企業(yè)的產(chǎn)權(quán)所有者及經(jīng)營(yíng)權(quán)所有者溝通得到驗(yàn)證，這一點(diǎn)我認(rèn)為是作為一名職業(yè)經(jīng)理人最重要的一步，也是衡量其能力素質(zhì)的主要因素。
2、管理模式在以往的管理經(jīng)驗(yàn)中，構(gòu)建什么樣的成功的管理模式及體系，能否將這種模式成功的運(yùn)作復(fù)制到新的企業(yè)中，以使企業(yè)盡早步入良性循環(huán)的軌道，是非常重要的，本人經(jīng)過(guò)多年的管理經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)多次的實(shí)踐、整理、提升，已完成一套切實(shí)可行的、具有現(xiàn)實(shí)意義的管理模式，這點(diǎn)也是衡量一名職業(yè)經(jīng)理人規(guī)劃布局能力的重要因素。
3、識(shí)人、用人的能力及人才觀念可以這樣講，21世紀(jì)最大的投資是教育投資，21世紀(jì)最大的財(cái)富及最大的資源是人力資源。其實(shí)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的最根本實(shí)質(zhì)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)及思想觀念的競(jìng)爭(zhēng)，21世紀(jì)是硬件同質(zhì)化時(shí)代，只有軟件才是競(jìng)爭(zhēng)的最根本實(shí)質(zhì)，所謂軟件指的就是人才，誰(shuí)擁有了優(yōu)秀的人力資源，誰(shuí)才能成為市場(chǎng)的霸主。記得海爾總裁張瑞敏曾說(shuō)過(guò)一句話：企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是做好兩件事一是用好人，二是做正確的決定。由此可見(jiàn)人才的重要性。這些年來(lái)，我的從業(yè)史應(yīng)該也可以說(shuō)是發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才、集聚人才的過(guò)程，管理者最重要的一點(diǎn)就是這方面的能力，你自己無(wú)論再優(yōu)秀，也只是匹夫之勇，如何能講自己的先進(jìn)理念成功復(fù)制，尋找到優(yōu)秀的幫手是至關(guān)重要的，我在這方面深有體會(huì)，我寧愿花高薪聘請(qǐng)優(yōu)秀的人才，也不愿低薪請(qǐng)無(wú)能的人，因?yàn)橄鄬?duì)于公司的投資及發(fā)展前景來(lái)講，個(gè)人的薪水微不足道，所以我認(rèn)為要考核一名職業(yè)經(jīng)理人是否稱(chēng)職，他的人力資源觀念是非常重要的考核因素，他所選擇及配置的人的能力素質(zhì)其實(shí)就是他的縮影與代言。
4、企業(yè)文化建設(shè)意識(shí)，還是人的問(wèn)題，一個(gè)企業(yè)是否能成功，應(yīng)得益于公司全體人員的共同努力，這是一種堅(jiān)不可摧的合力，而這種合力的形成，取決于高層管理者的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)及企業(yè)文化建設(shè)意識(shí)。之所以世界五百?gòu)?qiáng)及外資企業(yè)的生命年限比中國(guó)企業(yè)的長(zhǎng)，就是因?yàn)樗麄兏匾暺髽I(yè)文化的建設(shè)，這是在培養(yǎng)員工凝聚力、向心力、歸屬感，最終達(dá)到打造一艘堅(jiān)不可摧的具有旺盛生命力的企業(yè)戰(zhàn)艦的目的。同時(shí)這種文化又成為酒店社會(huì)定位的重要因素。這方面，在以往工作中，甚至在最初員工招聘時(shí)，我們就已運(yùn)用到實(shí)際工作中，用我們的文化去感染員工，吸引他們，最終從心里抓住他們，而不是被動(dòng)的要求他們。可以講沒(méi)有企業(yè)文化的企業(yè)是不會(huì)長(zhǎng)命百歲的，所以說(shuō)，高層管理者的企業(yè)文化建設(shè)意識(shí)決定了企業(yè)的壽命。
5、完善的運(yùn)轉(zhuǎn)程序、管理規(guī)范，細(xì)致的落實(shí)、執(zhí)行、監(jiān)督體系：這點(diǎn)是管理內(nèi)功的問(wèn)題，這取決于管理者的經(jīng)驗(yàn)積累及閱歷、執(zhí)行力方面的問(wèn)題，各種程序、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)章制度應(yīng)在企業(yè)籌備的前期即出臺(tái)，并呈報(bào)總公司審核，這也是審核職業(yè)經(jīng)理人實(shí)際動(dòng)手能力的重要組成部分員工培訓(xùn)方案、成本控制程序、服務(wù)程序標(biāo)準(zhǔn)、物資管理、時(shí)間管理、客戶(hù)管理、人事管理、后勤管理、財(cái)務(wù)管理等方面。
二、營(yíng)銷(xiāo)：分為內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)和外部營(yíng)銷(xiāo)兩大方面。
1、營(yíng)銷(xiāo)理念首先無(wú)論是內(nèi)或外的營(yíng)銷(xiāo)，成功與否，都取決于職業(yè)經(jīng)理人是否具有超前的把握市場(chǎng)趨勢(shì)的能力及敏銳的市場(chǎng)洞察力、主動(dòng)意識(shí)，可以這樣講，如果脫離了市場(chǎng)的任何思想及方案，都是徒勞及低級(jí)的，同時(shí)跟著市場(chǎng)別人的腳步走，也是可悲的。我的理念是，必須拿出自己獨(dú)到的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，以奇特及獨(dú)到抓市場(chǎng)、抓客戶(hù)，每個(gè)方案的制定都以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)，以客戶(hù)需求為著眼點(diǎn)。
21世紀(jì)是市場(chǎng)的時(shí)代，是營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，原有的觀念是向管理要效益，我認(rèn)為是不可取的，那樣太被動(dòng)，我認(rèn)為應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)及管理并重，并且在管理步入軌道后，應(yīng)將重心轉(zhuǎn)移到營(yíng)銷(xiāo)方面來(lái)，我將硬件比喻為企業(yè)的身體，服務(wù)比喻為企業(yè)的腿，營(yíng)銷(xiāo)則比喻為企業(yè)的腦，宣傳比喻為企業(yè)的嘴。解釋是：老板為你打造了硬件的身體，你的軟件服務(wù)則是腿，沒(méi)有腿的身體是走不了的，而營(yíng)銷(xiāo)則是腦子，沒(méi)有腦子的中樞，再好的身體也是沒(méi)有方向的，也不會(huì)走遠(yuǎn)，好比低頭拉車(chē)不看方向，即使走的再快、再賣(mài)力，也只能是南轅北轍或是原地打轉(zhuǎn)。而宣傳是嘴巴，你有再好的身體、腿、腦子，不說(shuō)出去讓人知道也是沒(méi)有意義的，所以營(yíng)銷(xiāo)及宣傳的重要性可想而知。
2、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)方面在企業(yè)文化的整體良性氛圍內(nèi)，采用何種方法及機(jī)制、如何激發(fā)全員銷(xiāo)售積極性，同時(shí)以客戶(hù)需求點(diǎn)為出發(fā)，出臺(tái)何種的營(yíng)銷(xiāo)方案，鎖定客戶(hù)，使企業(yè)效益最大化，是內(nèi)銷(xiāo)的重要內(nèi)容及目的。在此方面，我們會(huì)根據(jù)各種不同狀況、不同時(shí)期，相繼出臺(tái)相關(guān)政策，例如：開(kāi)業(yè)初期酬賓政策、開(kāi)業(yè)初期營(yíng)銷(xiāo)方案、員工促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)提成機(jī)制、部門(mén)營(yíng)業(yè)任務(wù)分解機(jī)制、鎖定不同目標(biāo)消費(fèi)群體的程序方案等。
3、外部營(yíng)銷(xiāo)方面：內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)屬被動(dòng)的工作，我倡導(dǎo)主動(dòng)積極的工作作風(fēng)，所以我的一貫主張是要走出店外，去抓市場(chǎng)，多渠道的開(kāi)發(fā)客戶(hù)，拓展酒店客戶(hù)基礎(chǔ)，此方面相關(guān)的政策及方法以成形，如；開(kāi)業(yè)前客戶(hù)拜訪方案，客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案，市場(chǎng)調(diào)查分析預(yù)測(cè)會(huì)議，外部宣傳方案等。
