時(shí)間：2022-07-14 05:11:00
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇成功八步培訓(xùn)總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
缺少針對(duì)性和有效性培訓(xùn)，導(dǎo)致素質(zhì)和技能低
【案例】小李是某飲料企業(yè)辦事處的一名終端訪銷人員，入職后沒有經(jīng)過入職培訓(xùn)，跟著其他老業(yè)務(wù)員跑了幾天市場(chǎng)，就獨(dú)立做了某一片區(qū)的終端訪銷人員，使得他不能完全接受產(chǎn)品知識(shí)、相關(guān)的銷售技能和技巧以及終端店主和消費(fèi)者的在消費(fèi)時(shí)的心理等，以至于在終端開發(fā)和維護(hù)時(shí)針對(duì)店主提出的“以前賣過你們的產(chǎn)品，銷量太慢，現(xiàn)在不想賣了；沒有消費(fèi)者點(diǎn)你們的產(chǎn)品，肯定賣不好；：如果我們賣不動(dòng)，怎么辦，你們給我們退貨嗎，如果你們說話不算數(shù)呢？……”常見的問題不知道怎么解答，從而影響銷售業(yè)績(jī)。
【應(yīng)對(duì)策略】建立培訓(xùn)制度，制定培訓(xùn)計(jì)劃，加強(qiáng)培訓(xùn)的針對(duì)性和有效性，對(duì)終端訪銷人員的培訓(xùn)是非常重要，因?yàn)椤叭说囊蛩厥堑谝晃弧埃说乃刭|(zhì)和水平高低決定做事的結(jié)果。培訓(xùn)就是解決業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和技能低的必由路徑，通過培訓(xùn)培養(yǎng)一種共同的價(jià)值觀，通過培訓(xùn)讓業(yè)務(wù)員素質(zhì)得到提到掌握更多的銷售方法和技能。另外每天開晨會(huì)的時(shí)候針對(duì)業(yè)務(wù)員前一天工作中遇到的問題做現(xiàn)場(chǎng)解答并進(jìn)行記錄然后編成標(biāo)準(zhǔn)化的終端話術(shù)讓每個(gè)業(yè)務(wù)員熟記，每天開晨會(huì)時(shí)讓做的好的業(yè)務(wù)員做經(jīng)驗(yàn)分享。同時(shí)要出臺(tái)各種政策鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行業(yè)余的自我提升，參加各種業(yè)余培訓(xùn)班，不斷提高業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)等等，只要業(yè)務(wù)員的水準(zhǔn)提高了，業(yè)績(jī)想不提升都很難！
跑大不跑小，拜訪時(shí)漏訪、漏單
【案例】某企業(yè)辦事處規(guī)定每個(gè)業(yè)務(wù)員每天按照固定的線路拜訪40家終端店，為了樹立他們的專業(yè)形象、工作細(xì)致全面、拿到的訂單量也比較充足，規(guī)定業(yè)務(wù)員必須按照“進(jìn)店前準(zhǔn)備、檢查店外廣宣、和客戶打招呼、產(chǎn)品生動(dòng)化陳列、檢查庫存、進(jìn)行銷售確認(rèn)、訂貨、向客戶致謝并告之下次拜訪時(shí)間”終端拜訪八步驟執(zhí)行，但這樣做畢竟很辛苦，有的業(yè)務(wù)員只跑了前邊的一半后邊的店就不跑了，使得有的店斷貨了也沒有人去維護(hù)；有的業(yè)務(wù)員到每家店只是簡(jiǎn)單的問老板“要不要貨”，然后就不知道該做什么了，甚至有的業(yè)務(wù)員連自行車、電動(dòng)車都不下，騎著車單腳點(diǎn)地，問老板“要不要貨”，然后就絕塵而去，每天的40家店2個(gè)小時(shí)就跑完了，但是跑馬觀花蜻蜓點(diǎn)水訂單都拿不到，更不用說終端生動(dòng)化、庫存檢查等工作了；有的業(yè)務(wù)員對(duì)自己的線路比較熟悉，只跑線路上幾個(gè)銷量大的商店，對(duì)小商店干脆就跳過去，剩下的時(shí)間就鉆網(wǎng)吧上網(wǎng)去了……
【應(yīng)對(duì)策略】建立健全各種管理制度和考核制度、獎(jiǎng)罰制度，明確崗位要求，工作內(nèi)容和工作流程，加強(qiáng)“計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個(gè)環(huán)節(jié)的完整性，尤其是要建立一個(gè)客觀有效的檢查系統(tǒng)，實(shí)時(shí)、實(shí)地的跟蹤執(zhí)行情況，確保執(zhí)行的到位，也就是做到事前建標(biāo)準(zhǔn)、事中掌控、事后總結(jié)，實(shí)現(xiàn)”以制度束人”的規(guī)范管理。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員一天要跑40家終端店，假如他們?cè)谶@40家終端店里都嚴(yán)格按照終端拜訪八步驟執(zhí)行，進(jìn)店前準(zhǔn)備、進(jìn)門前檢查店外廣宣、進(jìn)店和客戶打招呼填寫終端客服卡、檢查店內(nèi)產(chǎn)品生動(dòng)化陳列、檢查庫存等，他們訂單量和訂單提升的效果跟他跑馬觀花蜻蜓點(diǎn)水拜訪是差別非常大的，認(rèn)真拜訪40家終端店，可能成交30家，隨便跑40家終端店，可能只成交5家。所以任何市場(chǎng)銷量有問題，首先應(yīng)該反思的是人員管理和執(zhí)行力，因?yàn)橹灰^程做的好結(jié)果自然就好。下面是某辦事處每天通過事前建標(biāo)準(zhǔn)、事中掌控、事后總結(jié)加強(qiáng)銷售人員管理和執(zhí)行力的例子：
事前建標(biāo)注：把業(yè)務(wù)員每天要做的事情建立標(biāo)準(zhǔn)，把所有該出現(xiàn)的問題全部用制度形式確立下來，如：
1、工作時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)：每天晨會(huì)時(shí)間，上下班時(shí)間，下午下班工作總結(jié)時(shí)間
2、拜訪標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)業(yè)務(wù)員每天必須嚴(yán)格按照終端拜訪八步驟拜訪40家終端店。
3、生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)：每家終端店外pop兩聯(lián)貼、店內(nèi)明顯位置pop兩聯(lián)貼，店內(nèi)銷售公司產(chǎn)品要做到進(jìn)店第一眼能看到的貨架明顯位置每個(gè)單品陳列3個(gè)排面……
4、 賣貨標(biāo)準(zhǔn)：銷售產(chǎn)品50件，具體品項(xiàng)…
5、客情標(biāo)準(zhǔn)：終端店主知道業(yè)務(wù)員的姓名
……
8、獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)：遲到早退罰款10元；漏訪一家店罰款10元；不按照終端拜訪八步驟執(zhí)行的一家店罰款5元；當(dāng)天銷售任務(wù)完不成的差一件罰款2元，超額一件獎(jiǎng)勵(lì)2元，超額最多的額外獎(jiǎng)勵(lì)10元；終端拜訪日?qǐng)?bào)表（見下表）必須用鋼筆填寫…
事中掌控：以上所有標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)現(xiàn)都要建立在監(jiān)控、追蹤的基礎(chǔ)上，要確保整個(gè)過程在你掌控之中，不但要掌控進(jìn)度，還要挑起競(jìng)爭(zhēng)。如：
1、 規(guī)定12點(diǎn)吃午飯，在11以后用辦事處主任用座機(jī)給小張打電話打個(gè)電話，
辦事處主任：小張，你拜訪到哪里了啊？
小張：我在***
辦事處主任：沒事沒事，我看你跑了多少家店了，
辦事處主任掛了電話就去***，到哪里找不到小張的話就給他打電話，讓他幾分鐘到哪家終端，到不了證明早退了，立刻按照標(biāo)準(zhǔn)處罰，然后把小張受受處罰的情況立刻打電話告訴其他業(yè)務(wù)員，小張?jiān)缤吮蛔プ×耍幌Ｍ銈円脖蛔プ。靼讍幔?/p>
2、辦事處主任給小李打電話，
辦事處主任：小李，你賣多少件了？
小李：我賣30件了，
辦事處主任：張三，你賣多少件了？
張三：我買35件了
辦事處主任：小李，你才比張三少3件，加油啊！
辦事處主任：張三，你才比小李多5件，比李四多2件，努力啊，今天的第一名就是你的啊！
……
讓他們不斷競(jìng)爭(zhēng)。
……
事后總結(jié)：管理的前提是檢核，檢核的前提是知道。尤其是對(duì)于業(yè)務(wù)員來說沒有檢核和獎(jiǎng)罰就無從管理。
晚上開晚會(huì)對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)：按照當(dāng)天制定的標(biāo)注進(jìn)行獎(jiǎng)罰，該獎(jiǎng)的獎(jiǎng)該罰的罰，做的好的分享一下經(jīng)驗(yàn)，做的不好找出原因進(jìn)行溝通指導(dǎo)……
只賣暢銷產(chǎn)品，不推廣新產(chǎn)品
【案例】
某飲料企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高渠道利潤(rùn)、增加品牌在該區(qū)域市場(chǎng)的生命力，增加區(qū)域市場(chǎng)銷量，今年研發(fā)了幾款不同口味的飲品投放到某區(qū)域市場(chǎng)，經(jīng)過一段時(shí)間的市場(chǎng)運(yùn)作沒有明顯的氣色，從新產(chǎn)品鋪市率和終端動(dòng)銷率都很差，造成這種結(jié)果的原因是，銷售人員不愿意費(fèi)心費(fèi)力去推廣新產(chǎn)品，都把注意力集中在暢銷產(chǎn)品做促銷，迅速上量上了，這樣做每天的工作及輕松，銷量提升也比較明顯。對(duì)于不愿推廣新產(chǎn)品這是業(yè)務(wù)員的常態(tài)，因?yàn)樾庐a(chǎn)品在導(dǎo)入期及費(fèi)心又費(fèi)力而且業(yè)績(jī)提升的又慢，而對(duì)于企業(yè)暢銷品是從產(chǎn)品從導(dǎo)入、成長(zhǎng)期、成熟期才能成為暢銷品，但往往到達(dá)成熟期后渠道比較透明了，就缺乏渠道推力，接下來就是衰退期，如在這階段不能把新產(chǎn)品推廣起來，還靠拿老產(chǎn)品不停的促銷換銷量，這個(gè)品牌在區(qū)域市場(chǎng)就會(huì)出現(xiàn)“抓住蛤蟆攥出尿”離死亡就不遠(yuǎn)了的局面。
【應(yīng)對(duì)策略】
在新產(chǎn)品上市前舉辦業(yè)務(wù)員新產(chǎn)品上市培訓(xùn)，對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行有關(guān)“新產(chǎn)品推廣的重要性”進(jìn)行宣導(dǎo)，提高業(yè)務(wù)員對(duì)新產(chǎn)品關(guān)注度和士氣，充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員推廣新產(chǎn)品的積極性，告知業(yè)務(wù)員新產(chǎn)品推廣對(duì)企業(yè)是提高品牌知名度、銷量的快速提升和保持市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展的有效辦法；對(duì)業(yè)務(wù)員來說，是提升業(yè)績(jī)，增加收入，體現(xiàn)個(gè)人業(yè)務(wù)能力的有效途，另外針對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行新產(chǎn)品上市各項(xiàng)過程指標(biāo)的專項(xiàng)考核，加快鋪市速度，形成新品銷售氛圍，讓他們明白“過程做的好。結(jié)果自然就好”，只要能把新產(chǎn)品推廣過程的指標(biāo)（鋪市率、陳列、促銷等）落實(shí)到位，銷量自然就好。如
1、對(duì)所有銷售人員專門訂出新品銷量任務(wù)；
2、日常銷售報(bào)表和會(huì)議體現(xiàn)對(duì)新品銷售業(yè)績(jī)的格外關(guān)注，建立完善的業(yè)績(jī)分析系統(tǒng)全程掌控新產(chǎn)品推廣動(dòng)態(tài)
3、市執(zhí)行期銷售例會(huì)中新品業(yè)績(jī)成為主要議題。對(duì)不能如期完成新品推廣任務(wù)的市場(chǎng)要求做出“差異說明”，并進(jìn)行獎(jiǎng)罰激勵(lì)；
*本文系水利部水利教育教學(xué)成果獎(jiǎng)研究項(xiàng)目“基于行企校協(xié)同創(chuàng)新的‘育人+服務(wù)’融合模式研究與實(shí)踐”（項(xiàng)目編號(hào)01）及廣東省“創(chuàng)新強(qiáng)校工程”學(xué)院自主創(chuàng)新類教改項(xiàng)目“基于‘競(jìng)賽+項(xiàng)目’的創(chuàng)業(yè)教育體系研究與實(shí)踐”（項(xiàng)目編號(hào)cxj03）的階段性研究成果之一。
摘要：目前我國似乎已經(jīng)進(jìn)入了“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”時(shí)代，然而從實(shí)踐境域考量，其效果卻處于懸垂?fàn)顟B(tài)。原因在于現(xiàn)有的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的發(fā)展更多源于“自上而下”的號(hào)召，而高校“自下而上”的訴求及厚植于人才培養(yǎng)方案中的課程體系還未完全形成，基層創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的執(zhí)行策略仍待探索。“廣譜式”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育分為通識(shí)教育段、嵌入演練段、專業(yè)滲透段、職業(yè)實(shí)踐段四個(gè)階段，各階段銜接遞進(jìn)，形成了目標(biāo)清晰的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育八步驟，真正讓創(chuàng)新進(jìn)入意識(shí)，讓創(chuàng)業(yè)融入教學(xué)，使高校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育課程設(shè)置從形式化走向?qū)嵸|(zhì)化、管理策略從松散化走向程序化，將其實(shí)踐功效彰顯自我價(jià)值品性。
關(guān)鍵詞：創(chuàng)新；創(chuàng)業(yè)；創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育；廣譜式；實(shí)踐策略
近年來，伴隨著國務(wù)院相繼頒布的22個(gè)有關(guān)創(chuàng)業(yè)文件，以及高教司、科技司、高校學(xué)生司、就業(yè)指導(dǎo)中心等“四位一體、整體推進(jìn)”的聯(lián)動(dòng)機(jī)制部署，不同層次的行政部門高屋建瓴、縱橫捭闔，從高度、遠(yuǎn)度和力度上構(gòu)建了宏大的高校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育體系，太多的創(chuàng)業(yè)“利好”似乎已經(jīng)形成了“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的繁榮局面。然而，從實(shí)踐境域考量，我國的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育實(shí)施效果卻一直處于懸垂之中。
一、我國高校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育實(shí)效性不足的原因剖析
創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)是主體在人類生活中開展的真創(chuàng)造或類創(chuàng)造，是主體有意識(shí)地尋求或建構(gòu)新圖式、新事業(yè)的一種活動(dòng)，因此，清晰的主體目標(biāo)及以此為基礎(chǔ)的實(shí)施策略尤為重要。然而，在現(xiàn)實(shí)的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育中，仍然存在著政策與執(zhí)行、理論與實(shí)踐、管理與教學(xué)等銜接不暢的狀況，導(dǎo)致美好的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育愿景事與愿違，實(shí)效性不足，具體表現(xiàn)如下。
（一）目的與手段難以互為表里，政策落地效果不佳
目的與手段往往是對(duì)立統(tǒng)一、依附生存的。“如果沒有手段價(jià)值的現(xiàn)實(shí)化和層層推進(jìn)，目的價(jià)值就會(huì)成為空中樓閣。同樣，如果沒有目的價(jià)值的規(guī)定，手段價(jià)值就會(huì)陷入盲目和自流。”[1] 從目前我國的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育領(lǐng)導(dǎo)層級(jí)來看，國務(wù)院、各部委、團(tuán)省委、教育廳等多部門目的明確、方向正確，然而在實(shí)踐執(zhí)行中，大部分高校卻似乎對(duì)于“自上而下”的號(hào)召處于被動(dòng)的盲從應(yīng)對(duì)或固守應(yīng)對(duì)狀態(tài)，沒有依據(jù)學(xué)校特色主動(dòng)建構(gòu)起自我創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育體系，學(xué)校內(nèi)外部關(guān)系、層次和體系整合不足。實(shí)踐執(zhí)行策略的虛弱不僅是我國創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育“木桶”中的短板，也導(dǎo)致了創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育目的與手段發(fā)生錯(cuò)位，各種政策落地效果不佳。
（二）理論研究懸浮，與實(shí)踐界域有割裂之狀
從理論發(fā)展來看，目前的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育研究大致分為三類：第一類研究處于概念廓清、推演表征層面，有的屬于對(duì)政策的解讀，有的屬于應(yīng)時(shí)之作；第二類研究處于理論與實(shí)踐的銜接層面，但雙向融合度仍有欠缺，更多懸浮于“應(yīng)該怎么做”的整體構(gòu)想中，卻沒有觸及到具體的執(zhí)行方法、程序，因此實(shí)踐指導(dǎo)性不強(qiáng)；第三類研究以具體實(shí)施策略為研究對(duì)象，這正是目前創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育所迫切的、亟需的，但此類研究甚少，即使有也只是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的權(quán)宜策略研究，很少完全建構(gòu)出“面上普及”的操作體系或找到一個(gè)有力的執(zhí)行框架。總之，目前的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育研究整體上有理論懸浮及語義泛化之嫌，進(jìn)而形成了理論構(gòu)想與實(shí)踐界域割裂之狀，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)理論研究的領(lǐng)航作用不足。
（三）高校內(nèi)部責(zé)任中心模糊，執(zhí)行力度欠缺
總理提出：“把創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育融入人才培養(yǎng)體系，才能厚植大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的土壤。”人才培養(yǎng)體系是支撐專業(yè)教學(xué)的計(jì)劃性綱領(lǐng)，因此，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育執(zhí)行中“第一課堂”應(yīng)該是主線，“第二課堂”是輔助。而目前許多高校設(shè)置的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)課程多半以“職業(yè)發(fā)展與就業(yè)指導(dǎo)”、“創(chuàng)業(yè)與就業(yè)”等短時(shí)課程或“創(chuàng)業(yè)教育專題”等選修課形式出現(xiàn)，并未融入整個(gè)專業(yè)人才培養(yǎng)方案中，形式性課程較多，而實(shí)質(zhì)性課程不足；且出現(xiàn)了學(xué)生處、團(tuán)委、教務(wù)處、創(chuàng)業(yè)學(xué)院、經(jīng)管學(xué)院等多頭管理局面，責(zé)任不清，教務(wù)處作為人才培養(yǎng)體系的主要執(zhí)行者其作用卻處于邊緣狀態(tài)，這直接導(dǎo)致了“第一課堂”發(fā)揮創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的教育力度不足，厚植于人才培養(yǎng)方案中的課程體系無法完全建成。
?創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育?“廣譜式”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的意蘊(yùn)、策略及路徑研究
（四）教育管理松散，傳授的知識(shí)呈“碎片化”之狀
由于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育未完全融入人才培養(yǎng)體系，大部分高校開展的相關(guān)活動(dòng)主要以上級(jí)行政部門主導(dǎo)的大賽、訓(xùn)練項(xiàng)目等申報(bào)為主，是一種突擊性的、階段化的工作模式和功利化的管理（獲得比賽榮譽(yù)等），而非常態(tài)性的、程序化的。另外，由于未形成實(shí)質(zhì)性的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)課程體系、且配套的師資不到位，因此，許多創(chuàng)業(yè)教育活動(dòng)的開展是通過舉辦創(chuàng)業(yè)講座來激發(fā)學(xué)生的熱情，而非循序漸進(jìn)地培養(yǎng)他們的創(chuàng)業(yè)意識(shí)，這樣習(xí)得來的知識(shí)是“碎片化”的，容易擴(kuò)充“事實(shí)”，而沒有增加“聯(lián)系”；容易以平面思維為主，而缺少基本原理。它容易將學(xué)生的知識(shí)結(jié)構(gòu)變成了一張“浮點(diǎn)圖”，思維愈發(fā)狹窄，且容易產(chǎn)生領(lǐng)域上的錯(cuò)覺。
二、“廣譜式”：一種實(shí)踐訴求的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育模式
著名教育家陶行知先生曾在《三代詩》中寫道：“行動(dòng)是老子，知識(shí)是兒子，創(chuàng)造是孫子。”由此可見，創(chuàng)造必須以知識(shí)為前提，以付諸實(shí)踐作為至高目的。我國的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育亟需一種能夠在“點(diǎn)上突破、面上普及”的體系型構(gòu)（即使在探索初期階段還不夠完備或成熟，但也可以為創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育體系帶來一定的邊際效應(yīng)），“廣譜式”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育正是踐行此理想的重要模式之一。
“廣譜式”（university-wide）創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育是在“廣義的創(chuàng)新”和“廣義的創(chuàng)業(yè)”兩個(gè)概念基礎(chǔ)上形成的綜合性概念。[2]這里的創(chuàng)新是指通過接受教育，主體在其認(rèn)知地圖中產(chǎn)生新圖式、新思維的孵化過程，屬于初級(jí)能力形成階段；而創(chuàng)業(yè)則是主體將認(rèn)知地圖中的新圖式轉(zhuǎn)換為實(shí)踐，形成新事業(yè)的創(chuàng)造性活動(dòng)，是能力轉(zhuǎn)化為外顯行為的過程。廣譜具有“廣義”、“普及”兩層含義，即“面向全體學(xué)生”、“結(jié)合專業(yè)”、“融入人才培養(yǎng)全過程”。“廣譜式”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育就是一種真正從基層教學(xué)開始，啟發(fā)學(xué)生產(chǎn)生新思維及創(chuàng)造力的教育模式，主要包括通識(shí)型、嵌入型、專業(yè)型、職業(yè)型四種教育指導(dǎo)類型。[3]筆者通過多年實(shí)踐嘗試與探索，認(rèn)為“廣譜式”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)也可以將以上四種類型詮釋為四個(gè)階段，即通識(shí)教育階段、嵌入演練階段、專業(yè)滲透階段、職業(yè)實(shí)踐階段。
“廣譜式”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育實(shí)施的政策基礎(chǔ)是2010年教育部頒布的《關(guān)于大力推進(jìn)高等學(xué)校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育和大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)工作的意見》。該“意見”提出：“把創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育有效納入專業(yè)教育和文化素質(zhì)教育教學(xué)計(jì)劃和學(xué)分體系，建立多層次、立體化的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育課程體系。創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)類課程的設(shè)置要與專業(yè)課程體系有機(jī)融合，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)踐活動(dòng)要與專業(yè)實(shí)踐教學(xué)有效銜接，積極推進(jìn)人才培養(yǎng)模式、教學(xué)內(nèi)容和課程體系改革。”“廣譜式”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育在理念方面，強(qiáng)調(diào)“人人是人才”。在“校園人”與“企業(yè)人”的角色虛擬轉(zhuǎn)換中，以丹尼斯?韋特利（Denis Waitley）的“成功心理學(xué)”為基礎(chǔ)，呼吁學(xué)生運(yùn)用自我意識(shí)來洞悉自己的夢(mèng)想、需要、興趣、技能等，并設(shè)置以個(gè)人成功愿景為基礎(chǔ)的各種目標(biāo)。廣譜式”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育在團(tuán)隊(duì)建設(shè)過程中以加德納（Gardner.H）的“多元智能理論”為依據(jù)，從語言智能、邏輯/數(shù)學(xué)智能、音樂智能、身體運(yùn)動(dòng)智能、視覺空間智能、人際交往智能、內(nèi)省智能等方面挖掘不同學(xué)生的智能優(yōu)勢(shì)，突破了傳統(tǒng)教育評(píng)價(jià)觀念中以學(xué)習(xí)成績(jī)決定人才優(yōu)劣的局面，互補(bǔ)促進(jìn)，能力為本，形成人力資源優(yōu)質(zhì)配置以及創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的合理構(gòu)建。
三、“廣譜式”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的執(zhí)行策略及路徑探索
“廣譜式”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育將課程小環(huán)境與專業(yè)大環(huán)境相結(jié)合，以通識(shí)教育段、嵌入演練段、專業(yè)滲透段、職業(yè)實(shí)踐段為實(shí)施路徑，各個(gè)階段目標(biāo)清晰、銜接遞進(jìn)，符合SMART特性，即具體的（specific）、可測(cè)的（measurable）、同意的（agreed）、現(xiàn)實(shí)的（realistic）、有時(shí)間限定的（time-bound）的實(shí)踐操作模式[4]，最后形成較為完備的“廣譜式”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育四階段、八步驟運(yùn)行體系，具體如圖1所示。
（一）通識(shí)教育階段：基礎(chǔ)課程建構(gòu)及創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)形成
創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育基礎(chǔ)課程的建構(gòu)，可以幫助學(xué)生萌發(fā)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)，探索自我創(chuàng)業(yè)路向，學(xué)會(huì)市場(chǎng)分析、理性規(guī)劃創(chuàng)業(yè)步驟，同時(shí)培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)精神、“尋隙思維”、創(chuàng)業(yè)警覺性以及組織能力、動(dòng)手能力和領(lǐng)導(dǎo)能力等。這是一切創(chuàng)業(yè)者必備的第一課。此階段包括“廣譜式”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的八步驟中第一、二和三步。
第一，將“企業(yè)管理”、“財(cái)務(wù)管理”納入正常的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育教學(xué)體系之中（根據(jù)專業(yè)可設(shè)置為必修課或者選修課）。“企業(yè)管理”是創(chuàng)建或管理一切企業(yè)的基礎(chǔ)課程，它系統(tǒng)地為學(xué)生呈現(xiàn)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中所進(jìn)行的計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制等一系列職能，最后通過學(xué)期項(xiàng)目（模擬公司創(chuàng)建演練及開業(yè)新聞會(huì)展示）作為考核內(nèi)容，充分驅(qū)動(dòng)一年級(jí)學(xué)生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)熱情，鼓勵(lì)學(xué)生尋找其職業(yè)生涯的“圓點(diǎn)”。“財(cái)務(wù)管理”課程針對(duì)企業(yè)中的資本融通、資產(chǎn)購置、現(xiàn)金流量及利潤(rùn)分配等進(jìn)行全面講授，最后通過ERP（企業(yè)資源規(guī)劃）沙盤演練實(shí)訓(xùn)來考核，使學(xué)生在分析市場(chǎng)、資源規(guī)劃、戰(zhàn)略布局及財(cái)務(wù)管理等一系列對(duì)抗演練活動(dòng)中，領(lǐng)悟全局意識(shí)、掌握財(cái)務(wù)規(guī)律和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。本階段課程學(xué)習(xí)也為以后的“創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書”的撰寫積累多方面知識(shí)。
第二，適當(dāng)開展合理的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)講座。目前，創(chuàng)業(yè)講座市場(chǎng)魚目混雜、質(zhì)量層次不齊，許多職業(yè)培訓(xùn)師并沒有自我創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷，只是將創(chuàng)業(yè)名人的精彩片段作為授課內(nèi)容來博取掌聲，這些可以增強(qiáng)學(xué)生的知識(shí)，但在實(shí)踐創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)引導(dǎo)上依然是“紙上談兵”。許多學(xué)生要么在“激動(dòng)與熱情澎湃”下盲目實(shí)施，要么始終過著“晚上想了千條路，早上依舊走原路”的矛盾生活，這種碎片化的創(chuàng)業(yè)知識(shí)，只能帶給學(xué)生學(xué)習(xí)時(shí)間的支離破碎。創(chuàng)業(yè)需要激情下的理性，需要前進(jìn)時(shí)的穩(wěn)固足跡，學(xué)校必須適當(dāng)?shù)仄刚?qǐng)創(chuàng)業(yè)先鋒或者曾經(jīng)有過千錘百煉經(jīng)歷的創(chuàng)業(yè)者，為學(xué)生真實(shí)講述創(chuàng)業(yè)中的市場(chǎng)預(yù)測(cè)、操作路徑、風(fēng)險(xiǎn)策略等，這樣才能起到事半功倍的效果。此階段，一定要避免過多的講座轟炸，否則學(xué)生容易產(chǎn)生心理上的“高原期”，反而會(huì)對(duì)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育產(chǎn)生疲勞對(duì)抗。
第三，對(duì)學(xué)生進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃咨詢與設(shè)計(jì)，使其將職業(yè)理想融入到專業(yè)學(xué)習(xí)之中。創(chuàng)業(yè)者不僅要有一般的智商（IQ）、略高的情商（EQ）、敏銳的財(cái)商（FQ），更需要超出一般常人的創(chuàng)商（CQ）。然而，大學(xué)階段許多學(xué)生對(duì)自我認(rèn)知仍然處于模糊狀態(tài)，此時(shí)首先要對(duì)他們進(jìn)行“霍蘭德職業(yè)興趣量表”測(cè)試，根據(jù)測(cè)試結(jié)果對(duì)其進(jìn)行六種職業(yè)興趣劃分（現(xiàn)實(shí)型、研究型、藝術(shù)型、社會(huì)型、企業(yè)型和常規(guī)型），目的是為他們尋找與其人格特質(zhì)相匹配的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)。但是，人格特質(zhì)分為表面特質(zhì)和根源特質(zhì)，表面特質(zhì)不會(huì)隨時(shí)間的改變而改變；根源特質(zhì)則是內(nèi)在的、穩(wěn)定的，是人格結(jié)構(gòu)中的基本因素特質(zhì)，需要應(yīng)用科學(xué)方法測(cè)試才能夠獲得。因此，我們?cè)凇盎籼m德職業(yè)興趣量表”測(cè)量的基礎(chǔ)上，對(duì)學(xué)生再進(jìn)行“卡特爾16項(xiàng)個(gè)性因素測(cè)試（16PF）”，從根源上對(duì)學(xué)生的動(dòng)力特質(zhì)、能力特點(diǎn)等進(jìn)行深層剖析，挖掘其創(chuàng)商，最后依據(jù)個(gè)體差異對(duì)其創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)目標(biāo)、自我定位進(jìn)行全面規(guī)劃和指導(dǎo)。只有當(dāng)學(xué)生找到較為適合的生涯面向時(shí)，才能將職業(yè)理想帶入到專業(yè)學(xué)習(xí)之中，有目標(biāo)地不斷充實(shí)與拓展相關(guān)知識(shí)與技能，有的放矢，事半功倍。
（二）嵌入演練階段：基于“競(jìng)賽+項(xiàng)目”的理實(shí)混合訓(xùn)練
本階段是綜合訓(xùn)練及項(xiàng)目孵化階段，是學(xué)生將理論學(xué)習(xí)與創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)主體意識(shí)融入到實(shí)踐能力鍛煉中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，主要包括八步驟中的第四、五步。
第四，組織學(xué)生參加各種創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)技能大賽。技能競(jìng)賽不僅可以鍛煉學(xué)生的規(guī)劃能力、寫作水平，也是對(duì)學(xué)生進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)答辯、專家咨詢階段的綜合能力的考核。目前，具有專業(yè)普適性的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽有各校、省乃至國家級(jí)的ERP（企業(yè)資源規(guī)劃）沙盤大賽、“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)大賽、大學(xué)生移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)大賽（大創(chuàng)賽）、“彩虹人生”全國學(xué)校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)創(chuàng)效大賽等賽事；這些賽事基本上以“創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書”為評(píng)審依據(jù)，對(duì)其市場(chǎng)可行性、運(yùn)營(yíng)策略、財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略、預(yù)期效益分析等進(jìn)行全面估量，脫穎而出的可以參加高一級(jí)賽事。此類比賽目前大多數(shù)處于理論上虛擬規(guī)劃階段，也有部分屬于“創(chuàng)效”性的實(shí)踐成果評(píng)比。創(chuàng)業(yè)大賽具有“學(xué)校與企業(yè)交流會(huì)（洽談會(huì)）”的性質(zhì)，很多企業(yè)家和風(fēng)險(xiǎn)投資者都會(huì)在學(xué)生作品展示現(xiàn)場(chǎng)尋求新的創(chuàng)意和合作伙伴，雙方成功簽約的也比比皆是。
第五，依托項(xiàng)目訓(xùn)練，加強(qiáng)學(xué)生綜合鍛煉。創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力需要理性的培育和“孵化”。目前從校級(jí)到省級(jí)的“大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練項(xiàng)目”已經(jīng)納入到“教育教學(xué)質(zhì)量工程”項(xiàng)目之中，教師可指導(dǎo)學(xué)生參與項(xiàng)目規(guī)劃書撰寫，并申請(qǐng)立項(xiàng)，利用項(xiàng)目資金進(jìn)行大約兩年的“孵化”乃至“破殼”創(chuàng)業(yè)。廣東省于2014年也開發(fā)了“‘攀登計(jì)劃’廣東大學(xué)生科技創(chuàng)新培育項(xiàng)目”，首次下?lián)?000萬元專項(xiàng)資金用于資助培育廣東省內(nèi)高校1000個(gè)大學(xué)生科技創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)開展自然科學(xué)、哲學(xué)社會(huì)科學(xué)、科技發(fā)明制作等科研實(shí)踐，目前收效良好。
（三）專業(yè)滲透階段：頂崗實(shí)習(xí)與畢業(yè)項(xiàng)目整合
本階段是創(chuàng)新意識(shí)、創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練由發(fā)散、收斂、最后融入到專業(yè)實(shí)踐的過程，是不同專業(yè)學(xué)生將創(chuàng)新思維與專業(yè)對(duì)接或者與崗位磨合的融通階段，主要包括八步驟中的第六、七步。
第六，指導(dǎo)學(xué)生選擇與自己創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)目標(biāo)相關(guān)的崗位進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)。頂崗實(shí)習(xí)是大學(xué)生“在創(chuàng)新中實(shí)踐，在實(shí)踐中創(chuàng)新”的重要階段，學(xué)生帶著自身的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想?yún)⑴c到現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)中，可以把崗位認(rèn)識(shí)與工作創(chuàng)新結(jié)合起來，把真實(shí)的企業(yè)管理情景與自我創(chuàng)業(yè)策劃中的理想對(duì)接，也可以通過理論知識(shí)與實(shí)踐操作碰撞而激發(fā)出新思維，為自己的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)“圓點(diǎn)”積累各種知識(shí)。
第七，通過畢業(yè)項(xiàng)目（畢業(yè)設(shè)計(jì)或畢業(yè)策劃項(xiàng)目），用系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)以文本形式落實(shí)自己的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。畢業(yè)項(xiàng)目是大學(xué)生對(duì)三至四年學(xué)習(xí)過程中所關(guān)注的焦點(diǎn)及自我習(xí)得的知識(shí)的總結(jié)；是根據(jù)其前期所樹立的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練項(xiàng)目的主題以及頂崗實(shí)習(xí)中的實(shí)踐崗位知識(shí)，全面進(jìn)行的畢業(yè)設(shè)計(jì)或畢業(yè)策劃。畢業(yè)項(xiàng)目完成過程中可與企業(yè)進(jìn)行合作，在畢業(yè)項(xiàng)目驗(yàn)收或答辯中，學(xué)校必須聘請(qǐng)相關(guān)行業(yè)、企業(yè)人員參與，對(duì)學(xué)生的項(xiàng)目進(jìn)行多方位的評(píng)估，對(duì)其創(chuàng)業(yè)的可行性等進(jìn)行有力地指導(dǎo)，如行業(yè)準(zhǔn)入制度、區(qū)域政策、創(chuàng)新盲點(diǎn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、利潤(rùn)分層等，通過點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的評(píng)價(jià)，充分拓展學(xué)生的社會(huì)視野，為其后期的成功創(chuàng)業(yè)奠定基礎(chǔ)。
（四）職業(yè)實(shí)踐階段：生存型創(chuàng)業(yè)、就業(yè)與成長(zhǎng)型創(chuàng)業(yè)交替
此階段屬于“廣譜式”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的最終出口階段，但并非終止性評(píng)價(jià)階段，主要包括八步驟中的最后一步。
第八，學(xué)生創(chuàng)業(yè)、就業(yè)或就業(yè)后再創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)是年輕學(xué)生激情燃燒中最向往的自我成就之一，創(chuàng)業(yè)也是提升高校就業(yè)率的渠道之一。然而，創(chuàng)業(yè)也并非所有懷有夢(mèng)想的學(xué)子都能夠?qū)崿F(xiàn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大環(huán)境、區(qū)域發(fā)展的小環(huán)境以及行業(yè)發(fā)展的微環(huán)境都會(huì)助推或制約學(xué)生的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)。就目前大學(xué)畢業(yè)生的就業(yè)形式來看，少部分學(xué)生畢業(yè)后直接創(chuàng)業(yè)，這屬于一種生存型創(chuàng)業(yè)；也有一部分學(xué)生先在工作崗位上創(chuàng)新性的工作或者就業(yè)若干年后再度創(chuàng)業(yè)，這則屬于一種成長(zhǎng)型創(chuàng)業(yè)。據(jù)麥可思數(shù)據(jù)公司對(duì)2009-2011屆高職畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)情況調(diào)查顯示（見圖2），畢業(yè)生三年內(nèi)的創(chuàng)業(yè)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于剛畢業(yè)半年后的數(shù)據(jù)，這說明成長(zhǎng)型創(chuàng)業(yè)是高校創(chuàng)業(yè)教育效果考察的關(guān)鍵點(diǎn)。
圖22009-2011屆高職畢業(yè)生三年內(nèi)創(chuàng)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育是一種培養(yǎng)民族創(chuàng)新精神的宏偉工程，其實(shí)施的初衷并非讓所有的學(xué)生畢業(yè)后即刻創(chuàng)業(yè)，而是為了培養(yǎng)數(shù)以萬計(jì)的具有創(chuàng)新意識(shí)的新型人才，從教育體制上逐漸解決我國創(chuàng)新綜合指數(shù)落后、科技進(jìn)步貢獻(xiàn)率偏低等諸多問題，真正為“提高自主創(chuàng)新能力，建設(shè)創(chuàng)新型國家”培養(yǎng)創(chuàng)新型人才而服務(wù)。
落地才能生根，厚積才能薄發(fā)。 “廣譜式”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育以基層教學(xué)為起點(diǎn)，從“宏大敘述”走向“瑣碎描述”，從“激情神話”走向“白手起家”，從“概念性視角”走向“固定口令操作”。四個(gè)階段融會(huì)貫通，給予學(xué)生一種腳踏實(shí)地、理性質(zhì)樸的學(xué)習(xí)及創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)風(fēng)格，一種優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、團(tuán)隊(duì)合作的生活及創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)，及一種倡導(dǎo)成功、認(rèn)知自我的積極心理及健康人格。那么這種走向基層的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育是否具有其存在的合理性呢？莫蘭認(rèn)為合理性的最終追求是“建立起邏輯的和諧性（描述性的或解釋性的）與經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)實(shí)之間的彼此相符”[5]。合理性的選擇與社會(huì)情景關(guān)聯(lián)，在“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”時(shí)代，合理性就是一種實(shí)踐合理性，提升創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的實(shí)踐效果是它的最終追求。因此，“廣譜式”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育讓創(chuàng)新進(jìn)入意識(shí)，讓創(chuàng)業(yè)融入教學(xué)，用一種寓于實(shí)踐的姿態(tài)彰顯了其時(shí)代合理性及價(jià)值品性。
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全面質(zhì)量管理最先以其特有的優(yōu)勢(shì)在企業(yè)中取得了成功，而后又?jǐn)U展到建筑業(yè)、交通郵電業(yè)和商務(wù)服務(wù)業(yè)。它關(guān)注消費(fèi)者的需要，并將質(zhì)量作為企業(yè)生存的重大問題。這與教師培訓(xùn)關(guān)注教師需要，注重提高培訓(xùn)的質(zhì)量不謀而合。學(xué)校管理與學(xué)校教學(xué)實(shí)施全面質(zhì)量管理所取得的經(jīng)驗(yàn)，也對(duì)教師培訓(xùn)借鑒全面質(zhì)量管理的思想和方法具有參考價(jià)值。筆者認(rèn)為，將全面質(zhì)量管理引入教師培訓(xùn)應(yīng)關(guān)注如下五個(gè)方面：
(一)教師培訓(xùn)要堅(jiān)持將教師的需要放在首位，注意解決教育教學(xué)中的實(shí)際問題。全面質(zhì)量管理的核心觀念之一就是“消費(fèi)者中心”。教師培訓(xùn)的“直接消費(fèi)者”是教師。因此在教師培訓(xùn)中要做到以教師為中心，時(shí)刻關(guān)注教師的需要，將教師的利益和需求放在首位，為教師提供優(yōu)良的服務(wù)。在培訓(xùn)活動(dòng)之前，培訓(xùn)者要運(yùn)用診斷性的評(píng)價(jià)方法，對(duì)教師的需求進(jìn)行調(diào)查分析，了解教師的實(shí)際情況和發(fā)展需要，結(jié)合對(duì)他們的預(yù)期要求，確立恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)目標(biāo)，選擇合理的培訓(xùn)內(nèi)容、方式，并編制出可行的培訓(xùn)方案。
(二)教師培訓(xùn)要堅(jiān)持及時(shí)調(diào)整與完善培訓(xùn)活動(dòng)。美國學(xué)者弗朗斯?富勒指出教師在專業(yè)成長(zhǎng)過程中要經(jīng)歷四個(gè)階段：第一是任教前關(guān)注階段，第二是早期求生存階段：第三是關(guān)注教學(xué)情境階段：第四是關(guān)注學(xué)生需求階段。這四個(gè)階段是一個(gè)連續(xù)的過程。對(duì)于教師在職培訓(xùn)來說，主要是指后三個(gè)階段。教師培訓(xùn)要遵循教師專業(yè)發(fā)展的階段性規(guī)律，針對(duì)不同的發(fā)展階段采取相應(yīng)的培訓(xùn)策略。同時(shí)，教師面臨的教育教學(xué)情境是不斷變化和動(dòng)態(tài)發(fā)展的，即便面對(duì)的是處于同一專業(yè)發(fā)展階段的教師，也要根據(jù)不同批次教師的需要和教育教學(xué)情境的變化，適時(shí)地更新與完善培訓(xùn)方案。
(三)教師培訓(xùn)要保證每一位教師的全過程參與。培訓(xùn)者要有意識(shí)地引導(dǎo)全體教師充分介入到培訓(xùn)的全程中來。在制定與完善培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)要引導(dǎo)教師的積極參與，廣泛聽取他們的意見，制定出較為合理的培訓(xùn)方案。在培訓(xùn)過程中，培訓(xùn)者要最大限度地發(fā)掘和調(diào)動(dòng)每一位教師的主動(dòng)性和創(chuàng)造性，通過與教師之間民主平等的交流、對(duì)話和探討，徹底改變培訓(xùn)者灌輸式的授課方式。在對(duì)培訓(xùn)結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，培訓(xùn)者要引導(dǎo)教師對(duì)自己的學(xué)習(xí)結(jié)果做出客觀、公正的評(píng)價(jià)，并尊重與相信他們的意見，采取自評(píng)與他評(píng)相結(jié)合的手段對(duì)培訓(xùn)的效果做出合理的評(píng)判。
(四)教師培訓(xùn)要實(shí)行全程評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)是管理活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)，它具有反饋與調(diào)節(jié)的功能。為了持續(xù)提高培訓(xùn)的質(zhì)量，促進(jìn)培訓(xùn)的可持續(xù)發(fā)展，在教師培訓(xùn)中必須引入全程評(píng)價(jià)機(jī)制。全程評(píng)價(jià)包括培訓(xùn)前評(píng)價(jià)、培訓(xùn)中評(píng)價(jià)和培訓(xùn)后評(píng)價(jià)。培訓(xùn)前評(píng)價(jià)是在培訓(xùn)活動(dòng)開始之前，運(yùn)用診斷性的評(píng)價(jià)方法，對(duì)接受培訓(xùn)的教師進(jìn)行需求調(diào)查分析，了解他們的實(shí)際情況和發(fā)展需求，結(jié)合對(duì)他們的預(yù)期要求，確立恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)目標(biāo)，選擇合理的培訓(xùn)內(nèi)容、方式，并編制可行的培訓(xùn)方案。培訓(xùn)中評(píng)價(jià)是在培訓(xùn)活動(dòng)開展的過程中對(duì)教師培訓(xùn)的方案進(jìn)行分階段評(píng)估，這樣可以反饋實(shí)施情況，并能提出改進(jìn)意見，使培訓(xùn)方案更加完善，確保最終實(shí)現(xiàn)方案設(shè)計(jì)的預(yù)期目標(biāo)。培訓(xùn)后評(píng)價(jià)是在培訓(xùn)活動(dòng)結(jié)束以后，運(yùn)用終結(jié)性評(píng)價(jià)的方法對(duì)培訓(xùn)的效果進(jìn)行總體評(píng)價(jià)，從而進(jìn)一步改進(jìn)和完善培訓(xùn)活動(dòng)。
(五)教師培訓(xùn)要保證教師在不同的專業(yè)發(fā)展階段素質(zhì)的全面提高。對(duì)優(yōu)秀教師素質(zhì)結(jié)構(gòu)的研究結(jié)果表明：一個(gè)優(yōu)秀或成功的教師應(yīng)該具備多方面的專業(yè)要求，概括起來包括三方面：專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能和專業(yè)情意。專業(yè)知識(shí)是從事專業(yè)工作所要求的基本知識(shí)，包括普通文化知識(shí)、所教學(xué)科的專門知識(shí)和教育學(xué)科知識(shí)：專業(yè)技能是從事教育教學(xué)工作的基本技能和能力，包括教學(xué)技巧和教學(xué)能力兩方面；專業(yè)情意是情感因素，包括專業(yè)理想、專業(yè)情操；專業(yè)性向和專業(yè)自我四個(gè)方面。因此，針對(duì)教師專業(yè)發(fā)展的不同階段，設(shè)計(jì)涵蓋此三方面目標(biāo)的培訓(xùn)方案，可以促進(jìn)教師全面發(fā)展，造就一支師德高尚、業(yè)務(wù)精良的新型的教師隊(duì)伍。
二、全面質(zhì)量管理在教師培訓(xùn)中的應(yīng)用
美國著名管理大師戴明對(duì)全面質(zhì)量管理運(yùn)動(dòng)做出的理論貢獻(xiàn)是巨大的，他把全面質(zhì)量管理的思想方法和管理過程分為“四個(gè)階段”與“八個(gè)步驟”。基于對(duì)現(xiàn)在教師培訓(xùn)存在問題的反思，結(jié)合對(duì)戴明全面質(zhì)量管理思想理解，筆者試將教師培訓(xùn)的過程也分為“四個(gè)階段”和“八個(gè)步驟”，以便針對(duì)教師培訓(xùn)工作的具體階段和步驟，提出相應(yīng)的培訓(xùn)任務(wù)和應(yīng)該注意的問題。
(一)四個(gè)階段
戴明環(huán)模式又稱PDCA模式，它的特點(diǎn)是質(zhì)量管理和質(zhì)量改進(jìn)按照計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、處理的順序循環(huán)往復(fù)，不斷改進(jìn)。它是質(zhì)量管理活動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)的一種基本方式和科學(xué)的工作程序。同樣教師培訓(xùn)工作也可遵照這個(gè)程序開展。
1、計(jì)劃(Plan)
為了提高教師培訓(xùn)的質(zhì)量與效果，增強(qiáng)教師的滿意度，在這一階段要做到：通過培訓(xùn)前對(duì)教師需求的分析與診斷，了解教師的實(shí)際情況和發(fā)展需要，確定恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)目標(biāo)，選擇合理的培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)方式，形成培訓(xùn)設(shè)計(jì)，預(yù)見培訓(xùn)全程中可能遇到的問題；對(duì)實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)目標(biāo)的過程進(jìn)行全景規(guī)劃。
2、執(zhí)行(Do)
即培訓(xùn)者組織力量執(zhí)行培訓(xùn)計(jì)劃，將計(jì)劃付諸實(shí)踐的過程。培訓(xùn)者要按照已制定好的計(jì)劃，克服培訓(xùn)中的種種困難和阻力，扎扎實(shí)實(shí)地開展培訓(xùn)工作，為達(dá)到預(yù)期的培訓(xùn)成果，也即提高教師的適應(yīng)能力與素質(zhì)發(fā)展不懈地努力。
3、檢查(Check)
也就是對(duì)照培訓(xùn)計(jì)劃要求，對(duì)執(zhí)行階段的活動(dòng)和成果進(jìn)行檢查、評(píng)價(jià)與診斷的過程。培訓(xùn)者要及時(shí)捕捉計(jì)劃過程中的經(jīng)驗(yàn)與問題，肯定成績(jī)，發(fā)現(xiàn)問題，糾正出現(xiàn)的偏差。一般來說，這一過程往往是伴隨著執(zhí)行過程隨時(shí)進(jìn)行的。
4、處理(Action)
這一過程是在培訓(xùn)工作總體完成以后所進(jìn)行的總評(píng)價(jià)。它的任務(wù)包括肯定培訓(xùn)的成功之處和發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)中的問題，然后建立經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)檔案，作為以后培訓(xùn)活動(dòng)可資借鑒的寶貴財(cái)富。同時(shí)要把這一循環(huán)中還沒有解決的問題轉(zhuǎn)入下一個(gè)循環(huán)。
(二)八個(gè)步驟
第一步，分析目前教師培訓(xùn)的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)中存在的問題。
第二步，分析影響教師培訓(xùn)質(zhì)量與效果的各種因素。影響培訓(xùn)質(zhì)量的因素是多方面的，要進(jìn)行認(rèn)真詳細(xì)的分析。培訓(xùn)的性質(zhì)、目標(biāo)、內(nèi)容、方式等等是影響培訓(xùn)質(zhì)量的主觀因素；培訓(xùn)中的物質(zhì)環(huán)境(如培訓(xùn)的條件、教學(xué)設(shè)施)、心理環(huán)境(如培訓(xùn)風(fēng)氣、教師學(xué)習(xí)態(tài)度、培訓(xùn)者教學(xué)態(tài)度、培訓(xùn)者與教師的情感交流)、教師的個(gè)體因素(生理和心理素質(zhì))是影響質(zhì)量的客觀因素。培訓(xùn)的質(zhì)量與效果正是在兩者的交織作用下發(fā)生變化的。
第三步，分析影響教師培訓(xùn)質(zhì)量的關(guān)鍵因素。要想解決培訓(xùn)質(zhì)量的低下問題，提高培訓(xùn)效果就要在眾多的影響因素中找出關(guān)鍵的因素，以便從主要影響因素著手，解決培訓(xùn)的質(zhì)量問題。
第四步，針對(duì)影響培訓(xùn)質(zhì)量的關(guān)鍵因素，制定培訓(xùn)計(jì)劃和實(shí)施措施，提出質(zhì)量改進(jìn)的活動(dòng)計(jì)劃，并預(yù)計(jì)培訓(xùn)的效果。
以上四步屬于計(jì)劃階段。
第五步，實(shí)施階段，即按照預(yù)定的培訓(xùn)計(jì)劃與目標(biāo)開展培訓(xùn)的具體過程。這相當(dāng)于執(zhí)行階段的具體化。
第六步，根據(jù)計(jì)劃的規(guī)定和要求，檢查培訓(xùn)工作的效果。在這個(gè)階段培訓(xùn)者通過使用具體的評(píng)價(jià)手段，在培訓(xùn)過程中和培訓(xùn)結(jié)束后都對(duì)培訓(xùn)活動(dòng)的效果進(jìn)行評(píng)估。這一步相當(dāng)于檢查階段的具體化。
第七步，對(duì)檢查的結(jié)果加以總結(jié)，根據(jù)檢查結(jié)果及時(shí)鞏固和修改培訓(xùn)計(jì)劃，以便使培訓(xùn)計(jì)劃日臻完善。
第八步，將這一培訓(xùn)循環(huán)中尚未解決的問題反饋到下一循環(huán)(PDCA)中，目的是讓問題得到較好的解決。
（一） 效仿大品牌終端運(yùn)做模式：曾經(jīng)擁有成功
紅寶來公司在運(yùn)做市場(chǎng)初期，借鑒了國際大品牌的終端營(yíng)銷模式，即終端線路預(yù)售制。所謂終端線路預(yù)售制即把整個(gè)市場(chǎng)依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)劃分成若干小區(qū)域，每個(gè)區(qū)域由一名業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)，按照要求進(jìn)行路線拜訪，整個(gè)過程要求嚴(yán)格，業(yè)務(wù)人員拜訪時(shí)填寫相關(guān)的表單記錄，如走訪記錄，促銷記錄，工具包內(nèi)裝有比較齊備的相關(guān)工具，基本上可以總結(jié)為“拜訪路線八步驟”。該公司的營(yíng)銷理念很先進(jìn)，成立了“市場(chǎng)策劃部”和銷售部配合，在總結(jié)國際大品牌的終端營(yíng)銷模式后，從公司的實(shí)際情況出發(fā)，招聘了素質(zhì)相對(duì)較高的市場(chǎng)人員，重點(diǎn)做了培訓(xùn)工作，開發(fā)了五個(gè)分公司市場(chǎng)，七個(gè)銷售辦事處，后來又有發(fā)展。紅寶來公司在初期的飲料產(chǎn)品定位為中檔產(chǎn)品，零售價(jià)為1元每瓶。在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)上，中檔瓶裝飲料基本無表現(xiàn)出色的產(chǎn)品，該公司對(duì)產(chǎn)品從品質(zhì)到包裝管理十分嚴(yán)格，加之采用了比較適合飲料銷售的模式，銷售管理也比較正規(guī)，所以上市就異軍突起，表現(xiàn)不俗，銷售業(yè)績(jī)呈直線上升之勢(shì)，營(yíng)銷半徑最遠(yuǎn)也發(fā)展成為500公里以內(nèi)，基本覆蓋東北市場(chǎng)。產(chǎn)品品種也逐漸發(fā)展有玻璃瓶裝，即RB產(chǎn)品；塑料瓶裝，即PET產(chǎn)品，口味主要有檸檬，甜橙，冰棗茶，這是2000年的時(shí)期，后來有所新發(fā)展。總之，紅寶來利用先進(jìn)的終端運(yùn)做模式在產(chǎn)品上市初期和發(fā)展期獲得巨大成功，最壯觀的場(chǎng)面就是公司門口等待拉飲料的車輛晝夜排隊(duì)等候。
（二） 顯現(xiàn)初步的品牌力量—猶如一壺?zé)婚_的水
從1992年至2000年，紅寶來公司在個(gè)方面的因素和發(fā)展都與當(dāng)時(shí)的消費(fèi)需求相適應(yīng)，所以這個(gè)期間飲料產(chǎn)品表現(xiàn)出色，產(chǎn)品銷售也一路看好，但是這些成功只能說明在滿足消費(fèi)者需要層面上，紅寶來公司適應(yīng)了這種需要，但是真正消費(fèi)需求層面和消費(fèi)欲望層面，還沒有正式涉及與研究。也就是說這個(gè)階段只是產(chǎn)品銷售階段，盡管此時(shí)該公司提出產(chǎn)品營(yíng)銷的理念。盡管如此，該公司的產(chǎn)品概念已經(jīng)深入人心，無論在當(dāng)?shù)鼗蚴窃谕獾仄渌袌?chǎng)，紅寶來的名聲幾乎可以說是家喻戶曉，產(chǎn)品的指牌購買率較高。但是此時(shí)紅寶來公司沒有重視產(chǎn)品品牌對(duì)于消費(fèi)者的情感積累，只是一味要產(chǎn)品銷量，各市場(chǎng)以銷量論英雄，這注定給后來出現(xiàn)市場(chǎng)問題提供了孳生的溫床。此時(shí)產(chǎn)品品牌猶如一壺?zé)婚_的水，沒有再做產(chǎn)品品牌的管理和規(guī)劃工作，至于以后該公司意識(shí)到這些問題而成立專門的品牌管理部門已經(jīng)是幾年后的事情了。
（三） 紅寶來終端營(yíng)銷的困惑
1999年4月，紅寶來公司推出PET系列產(chǎn)品，代表品種為冰棗茶。同年為適應(yīng)公司戰(zhàn)略發(fā)展的需要，公司調(diào)整了營(yíng)銷管理架構(gòu)，成立飲料事業(yè)部，重點(diǎn)開發(fā)PET系列產(chǎn)品市場(chǎng)，優(yōu)化組合營(yíng)銷資源，建立銷售大區(qū)管理制。重點(diǎn)進(jìn)行PET系列產(chǎn)品的鋪市工作。由于人員動(dòng)員到位，各個(gè)市場(chǎng)一起運(yùn)做，在短期呈現(xiàn)了欣欣向榮的局面。但是，由于各方面的原因，這種局面在10月份后就暴露了諸多的市場(chǎng)問題：
1． RB產(chǎn)品在終端表現(xiàn)令人擔(dān)憂
由于產(chǎn)品老化，更新速度緩慢，特別是由于消費(fèi)習(xí)慣的變化，瓶裝產(chǎn)品呈銷量下降趨勢(shì)，如在遼南市場(chǎng)2000年玻璃瓶裝飲料（周轉(zhuǎn)箱）就由市場(chǎng)人員打報(bào)告退出了大石橋市，2005年玻璃瓶裝飲料（周轉(zhuǎn)箱）亦退縮到海城市場(chǎng)，現(xiàn)在還有銷量逐步減少之趨勢(shì)。產(chǎn)品在終端表現(xiàn)無力，往日的輝煌已不復(fù)存在，促銷相關(guān)工作在公司利潤(rùn)考核的約束下，變得昏庸緩慢，人員積極性受挫，高層也幾次震蕩變化，很多銷售政策執(zhí)行不到位，整體市場(chǎng)萎靡不振。
2． PET產(chǎn)品表面繁榮的背后隱藏巨大的“黑洞”
在紅寶來前期積累起來的品牌感召力影響下，在市場(chǎng)人員的大力推動(dòng)下，PET產(chǎn)品的鋪市工作比較順利，在目標(biāo)市場(chǎng)的鋪貨率較高，這看似形勢(shì)火暴，但是接下來市場(chǎng)問題接踵而至：產(chǎn)品口味設(shè)計(jì)有誤，沒有其他茶飲料的清新爽口，甜度偏大；終端拉動(dòng)蒼白無力， 促銷活動(dòng)沒有及時(shí)跟進(jìn)，促銷費(fèi)用小得可憐；消費(fèi)需求沒有及時(shí)引導(dǎo)；片面要求經(jīng)銷商單方做市場(chǎng)工作；銷售人員激情受挫，離職人員增多，隊(duì)伍不穩(wěn)定，經(jīng)銷商怨聲載道，市場(chǎng)陷入僵局。
（四） 紅寶來的出路在何處？
紅寶來面對(duì)如此產(chǎn)品營(yíng)銷困境，冷靜分析了內(nèi)外環(huán)境，綜合全面資源，經(jīng)過深思熟慮調(diào)整了飲料事業(yè)部的工作：
1．人員調(diào)整，包括高層管理人員，把一批懂理論懂市場(chǎng)的人員充實(shí)到營(yíng)銷一線；
2．調(diào)整產(chǎn)品。特別是科學(xué)分析現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)變化后，決定把RB產(chǎn)品和PET產(chǎn)品做了重新定位；各區(qū)域市場(chǎng)各有側(cè)重，不再一刀切；品種口味重點(diǎn)調(diào)整；
3．推出新品。如“純凈水”“礦物質(zhì)水”系列產(chǎn)品，增強(qiáng)品種活力和生命力；
4．重視營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，請(qǐng)有市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的專家來公司培訓(xùn)；
5．重視品牌的管理工作，成立專門部門負(fù)責(zé)；
6．走出初級(jí)營(yíng)銷階段，重視終端的建設(shè)維護(hù)，把終端的工作放到特別重要的位置，全力實(shí)現(xiàn)終端突圍，在各種資源整合的基礎(chǔ)上一切為終端服務(wù)，并制定實(shí)施細(xì)則，考核到人頭。
經(jīng)過一系列調(diào)整，公司產(chǎn)品銷售工作逐步走上正軌。
（五） 重新構(gòu)建紅寶來終端競(jìng)爭(zhēng)新優(yōu)勢(shì)
紅寶來公司的營(yíng)銷困惑固然有產(chǎn)品因素，人員因素等具體事項(xiàng)的制約，但最重要的是終端的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)沒有充分把握住。終端的工作是產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)做的最為重要的，誰把終端的工作做好做透，誰就有了競(jìng)爭(zhēng)獲勝的資本。還有就是高一素質(zhì)終端人員的建設(shè)和培養(yǎng)，二者缺一不可。
（六） 要懂品牌，才能把《品牌憲法》做好。
銷售人員從總體上分大體上分成兩種類型：效率型、效能型，不管他是在任何行業(yè)，基本上都可以套到這兩個(gè)類型里面去。那么，什么是效率型銷售呢？效率型的銷售主要包括以下幾種：導(dǎo)購員、電話銷售、直銷人員、店面銷售等類型，醫(yī)藥行業(yè)的OTC代表、保險(xiǎn)公司的銷售就是這種類型。另外就是效能型銷售人員，所謂的效能型主要包括：大客戶銷售、渠道銷售等類型。不同的類型訓(xùn)練方式及培訓(xùn)周期不同，一般來說效能型訓(xùn)練的周期要長(zhǎng)一些。
效率型應(yīng)當(dāng)控制在1個(gè)月以內(nèi)
效率型的銷售人員所具有的基本素質(zhì)大體包括：勤奮、韌性、溝通、禮儀等，這些基本素質(zhì)只要能夠嚴(yán)格的訓(xùn)練就能夠在相對(duì)短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到目標(biāo)，比較關(guān)鍵的是，效率型的銷售人員的工作多半比較細(xì)致，屬于重復(fù)型的工作，對(duì)基本的銷售動(dòng)作要求較高，比如導(dǎo)購人員禮儀，由于，導(dǎo)購人員一般為高中以上學(xué)歷，素質(zhì)不是很高，為此單純的介紹禮儀是沒有什么用的，必須要的反復(fù)訓(xùn)練，對(duì)一個(gè)動(dòng)作需要練習(xí)幾百次才能夠最終定型。
筆者曾經(jīng)服務(wù)過一家企業(yè)，當(dāng)時(shí)為了解決銷售人員的鞠躬問題，要求導(dǎo)購人員每天練習(xí)100次，每次鞠躬必須在要求的角度停留5-10分鐘，這是一個(gè)很累的動(dòng)作，有些導(dǎo)購員當(dāng)時(shí)就直不起來了，這樣堅(jiān)持了大約一周的時(shí)間，所有人的動(dòng)作基本定型了，鞠躬的姿態(tài)也非常標(biāo)準(zhǔn)了。但是光有這樣的姿勢(shì)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，通過鞠躬的訓(xùn)練一定要讓所有的導(dǎo)購人員明白“對(duì)客戶的尊重意味著什么”。鞠躬的形式當(dāng)然重要，但是鞠躬的態(tài)度更加重要，一個(gè)沒有誠心的人，他的鞠躬只能是擺樣子糊弄客戶，不要自覺得聰明，實(shí)際上很多的客戶可以非常容易的分辨出誰是真心的、誰是虛情假意，因此鞠躬應(yīng)當(dāng)鞠出感情來，需要把對(duì)客戶感恩的心表現(xiàn)出來，這不是一件容易的事情，需要用心揣摩，包括鞠躬的幅度、節(jié)奏、聲音等都會(huì)影響的客戶的感覺，為此，在標(biāo)準(zhǔn)化的同時(shí)需要不斷的灌輸教育，并且不斷的訓(xùn)練，這種訓(xùn)練一定貫穿于所有的培訓(xùn)、工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，甚至是在上廁所，如果同事見面也需要相互鞠躬，并表示謝意，這樣的方式可以在極短的時(shí)間內(nèi)形成習(xí)慣，并直接影響到每個(gè)人對(duì)客戶觀念改變的改變。這就是“模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)”中提到的“從行為到觀念”。
綜上，效率型初級(jí)訓(xùn)練的難點(diǎn)并不在產(chǎn)品知識(shí)的掌握上，而是在銷售行為的養(yǎng)成上，能否變成行為、養(yǎng)成習(xí)慣、形成觀念這是非常重要的。只要前期設(shè)計(jì)得當(dāng)，加上大密度的訓(xùn)練一個(gè)月以內(nèi)甚至更短的時(shí)間就可以搞定。
效率型銷售需要2-3個(gè)月
效率型的銷售人員普遍素質(zhì)較高，銷售的基本技能要求也較高，例如：領(lǐng)悟能力；社會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富；人際關(guān)系能力強(qiáng)；有一定的專業(yè)知識(shí)；獨(dú)立分析問題等等，這類銷售人員的制造過程，遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比效率型的復(fù)雜得多。綜合來看主要有以下難點(diǎn)：首先，效能型銷售一般面對(duì)機(jī)構(gòu)客戶，決策過程非常復(fù)雜，需要能夠處理各種隨機(jī)事件，其次，需要能夠分析、判斷客戶的狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，因此分析能力要求高，第三，效能型銷售的銷售金額一般較大，而且有很多商務(wù)、法律問題且需要有較強(qiáng)的談判能力。對(duì)于這類銷售人員，模壓式訓(xùn)練方式一般分成兩步：第一步，基礎(chǔ)動(dòng)作部分，第二步，專業(yè)訓(xùn)練部分。
基礎(chǔ)動(dòng)作部分實(shí)際上與效率型的銷售人員沒有什么太大的區(qū)別，只是需要注意的是，效能型的銷售人員往往更加強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系處理的技巧，而且多數(shù)客戶極為敏感，甚至有些神經(jīng)質(zhì)，因此基礎(chǔ)訓(xùn)練部分將以取得客戶信任為核心，著重訓(xùn)練諸如：表達(dá)方式、禮儀部分中的各種細(xì)微動(dòng)作，注意，神經(jīng)質(zhì)客戶的信任感往往是通過觀察得到的，為此任何一個(gè)細(xì)微的變化，都有可能影響客戶對(duì)我們的判斷。另外對(duì)于訓(xùn)練的過程中應(yīng)反復(fù)的強(qiáng)調(diào)：聰明絕不能體現(xiàn)在臉上，那是愚蠢的行為，聰敏應(yīng)當(dāng)是在心理，外在一定要體現(xiàn)誠懇，甚至有一些笨都沒有關(guān)系，這樣的銷售人員才能夠成為真正客戶信得過的人。另外效能型的銷售應(yīng)進(jìn)行意志、素質(zhì)訓(xùn)練，包括：持久性、抗壓性等能力的訓(xùn)練。
在完成以上的部分之后，我們就過渡到了第二步，第二步的訓(xùn)練將集中在以下環(huán)節(jié)：產(chǎn)品知識(shí)、客戶購買特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)分析，產(chǎn)品知識(shí)的訓(xùn)練可以參照“模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)”中的《讓銷售人員練會(huì)介紹產(chǎn)品》這篇文章，在網(wǎng)站上應(yīng)當(dāng)可以找到，采用這樣的方式可以大大縮短掌握的時(shí)間。關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶特點(diǎn)等技能的掌握，除了講解之外，更重要的是企業(yè)需要將過去銷售人員的成功套路進(jìn)行總結(jié)，編成手冊(cè)。筆者曾經(jīng)利用模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)為企業(yè)開發(fā)了一套銷售手冊(cè)，該手冊(cè)叫做“銷售天龍八步”。其中系統(tǒng)的講解了，如何獲得信息，如何接近客戶，如何分析客戶需求，如何排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等，該手冊(cè)經(jīng)過反復(fù)修煉已經(jīng)成為公司快速制造銷售人員的有力武器。
總之，不管是效能型、效率型都有相應(yīng)的規(guī)律可以尋找，只要堅(jiān)持就會(huì)形成獨(dú)特的制造模式，它的關(guān)鍵點(diǎn)在于：
1. 只要企業(yè)足夠關(guān)注，任何類型的銷售人員都是可以培養(yǎng)的
【關(guān)鍵詞】校本研修;英語教師專業(yè)成長(zhǎng)
How in the collated and corrected copy does do research promotes the teacher of English specialized growth
Huang Chunying
【Abstract】Discusses together after my school English group all teacher, how in the collated and corrected copy does do research promotes the teacher of English specialized growth, the concrete procedure summarizes for the following several points: Carries out the small topic research; The making standardization collective, explores the practice positively. Discusses the different method, the apply theory to reality: (1) builds the atmosphere, promotes to do research; (2) grinds teaches a body, the promotion teacher of English specialized growth, the whole staff participates in each kind of collated and corrected copy research activity, the foothold official duty, the attendance in the study: 1) constructs “the research activity and the resonsideration” does research the pattern. 2) builds “the cooperation altogether wins” does research the culture. 3) launches the class document discussion. 4) leads all teacher by the backbone teacher. 5) expert course. 6) in campus making thick book fragrance.
【Key words】The collated and corrected copy does research; Teacher of English specialized growth
富川二中的現(xiàn)狀猶如她的歷史，是缺少底蘊(yùn)的、是稚嫩的。我們學(xué)校長(zhǎng)期以來需要有獅子般號(hào)召力的核心教師，有獅子般潛力的學(xué)生。我們的教師長(zhǎng)期以來給人的印象是謙卑有余的，學(xué)生是老實(shí)聽話的。因此，我們始終不懈地改變著自己，充實(shí)著自己，完善著自己。我校英語組注重校本研修，以教師為主體，以學(xué)校為主陣地，通過有計(jì)劃、有系統(tǒng)的研究活動(dòng)，解決課程中的多層次問題，促進(jìn)教師的成長(zhǎng)和學(xué)校的發(fā)展。促進(jìn)了教師教育教學(xué)水平的提高和學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的發(fā)展和成績(jī)的提高。
以校為本的教研，是新課程改革中全新的教育理念。什么是校本教研呢？教育部基礎(chǔ)教育司副司長(zhǎng)朱慕菊曾指出，以校為本的教研，是將教學(xué)研究的重心下移到學(xué)校，以課程實(shí)施過程中教師所面對(duì)的各種具體問題為對(duì)象，以教師為研究的主體，理論和專業(yè)人員共同參與。強(qiáng)調(diào)理論指導(dǎo)下的實(shí)踐性研究，既注重解決實(shí)際問題，又注重經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)、理論的提升、規(guī)律的探索和教師的專業(yè)發(fā)展，是保證新課程實(shí)驗(yàn)向縱深發(fā)展的新的推進(jìn)策略。
國運(yùn)興衰，系于教育，教育興衰，系于教師。教師的專業(yè)成長(zhǎng)，直接影響教育教學(xué)質(zhì)量的提高。為打造一支業(yè)務(wù)精湛，素質(zhì)優(yōu)良的教師隊(duì)伍，我校以更新教育觀念為先導(dǎo)，以解決教育教學(xué)中存在的問題為主線，著眼教師成長(zhǎng)，在校本研修方面做了一些積極的探索，取得了可喜的成績(jī)，經(jīng)過我校英語組全體教師共同探討，如何在校本研修中促進(jìn)英語教師專業(yè)成長(zhǎng)，具體做法概括為以下幾點(diǎn)：
1 開展小課題研究
我校英語組開展了各種形式的小課題研究。這是每一個(gè)教師都必須積極參與的校本研修活動(dòng)。小課題研究針對(duì)各教師和學(xué)生的不同特點(diǎn)來確定。例如2011年3月份，學(xué)習(xí)“有效觀課議課”要求轉(zhuǎn)變觀念，認(rèn)真學(xué)習(xí)觀課的相關(guān)理論；親自踐行，體驗(yàn)觀課的樂趣；同伴分享，打造觀課文化。并且堅(jiān)持“合作共贏”的專業(yè)成長(zhǎng)理念。而且深化專題論壇。專題論壇是學(xué)校為教師專業(yè)成長(zhǎng)而搭建的開放性、互動(dòng)性的交流平臺(tái)，這種研修主要有專題研討。專題研討，內(nèi)容主要是基于學(xué)校在教育教學(xué)實(shí)踐中的產(chǎn)生的問題和疑難，如“對(duì)中考命題和總復(fù)習(xí)教學(xué)的幾點(diǎn)思考”與建議“校本研修中的共同體”、“有效觀課議課”等。這些要研討的問題一般提前定期，供有興趣的教師鉆研。參加研討的教師要圍繞專題查閱大量資料，思考總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)，有的還要進(jìn)行調(diào)研訪談，并且要應(yīng)付同伴的各種質(zhì)疑，這無疑是一次全新的挑戰(zhàn)，當(dāng)然也是一次重要的學(xué)習(xí)提高。
2 打造規(guī)范化集體，積極探索實(shí)踐
探討不同的方法，理論聯(lián)系實(shí)際，總結(jié)如下心得：
2.1 營(yíng)造氛圍，促進(jìn)研修:校本研修是促進(jìn)教師專業(yè)發(fā)展的最有效途徑。學(xué)校一是要求全體教師要內(nèi)化學(xué)校辦學(xué)目標(biāo)與辦學(xué)理念，引導(dǎo)教師樹立“終身學(xué)習(xí)”的理念。二是，新增英語專業(yè)和教育理論類報(bào)刊雜志，不斷拓寬教師的閱讀視野，如《英語沙龍》，《英語輔導(dǎo)報(bào)》，《世界英語周報(bào)》《跟上孩子成長(zhǎng)的腳步》，《卡爾維特的教育》等等 。有了濃厚的文化氛圍，教師感受到了學(xué)習(xí)的快樂，樹立了正確的學(xué)習(xí)觀，為進(jìn)行校本研修活動(dòng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2.2 研訓(xùn)一體，促進(jìn)英語教師專業(yè)成長(zhǎng)，全員參加各種校本教研活動(dòng)，立足本職，勤于學(xué)習(xí):研訓(xùn)一體，研教結(jié)合，避免研教兩分開是讓教師能接受的、最有效的校本研修途徑。我們結(jié)合自身實(shí)際，確立了校本研修的整體思路：即以新理念為導(dǎo)向，以常規(guī)教研帶弱師、以主題教研促強(qiáng)師、以教學(xué)反思促個(gè)體進(jìn)步、以課例研究求共同發(fā)展，通過多種模式的研修活動(dòng)，促進(jìn)教師專業(yè)化成長(zhǎng)，促進(jìn)學(xué)生的全面發(fā)展。
2.2.1 構(gòu)建“教研活動(dòng)與反思”研修模式。我們結(jié)合縣教育局“送教下鄉(xiāng)”活動(dòng)和“走進(jìn)新課程”項(xiàng)目培訓(xùn)，引導(dǎo)教師在認(rèn)真自學(xué)有關(guān)新課程培訓(xùn)資料的基礎(chǔ)上，經(jīng)常化、系統(tǒng)性的結(jié)合自己的教育教學(xué)行為進(jìn)行不斷反思，對(duì)自己的教學(xué)行為和實(shí)際教育問題進(jìn)行“回顧”和分析、探索，并作出理性的選擇、判斷與整理。這種反思既可以讓教師以旁觀者的身份審察自己的教學(xué)歷程，收到“旁觀者清”的效果，又可通過與其它教師的交流來反省和充實(shí)自己，提升自己的教學(xué)調(diào)控能力，對(duì)所有教師的后續(xù)專業(yè)發(fā)展起到了極大的推動(dòng)作用。我校英語組要求所有的教師必須參加英語繼續(xù)教育培訓(xùn)，部分教師參加英語國培，這就充分利用了集體智慧，體現(xiàn)了全員參與。其中，英語校本研修內(nèi)容有閱讀教學(xué)，結(jié)合縣英語教研活動(dòng)，在縣教研員周桂平主任的帶領(lǐng)下，送教下鄉(xiāng)，我校蔣聯(lián)凌教師在柳家初中進(jìn)行了閱讀教研課，龐梅芳老師在石家初中進(jìn)行的教研課收到良好的效果。楊江霖教師進(jìn)行的口語教學(xué)得到全縣英語教師的好評(píng)等。并且，每一份校本研修教案都是詳案，都有具體的操作過程，都包括了3-4個(gè)課時(shí)的教學(xué)內(nèi)容。在具體的實(shí)施過程中，全校的英語教師根據(jù)具體情況，結(jié)合本年級(jí)的教材，選用了部分他人的校本研修方案，并加以修改，使得各年級(jí)都有本可依。
“一個(gè)教師寫一輩子教案不一定成為名師，如果一個(gè)教師連續(xù)寫三年反思有可能成為名師”。這是我校教師的共識(shí)。教師反思不是一般意義的“回顧”，而是思考、反省、探索和解決教育教學(xué)過程中存在的問題，它具有研究的性質(zhì)。我校提出了“一課三思”：即：課前思、課中思和課后思。“課前思”主要思：教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)的確定是否準(zhǔn)確，教學(xué)內(nèi)容的深度和范圍對(duì)學(xué)生是否適度，所設(shè)計(jì)的活動(dòng)哪些有助于達(dá)到教學(xué)目標(biāo)，教學(xué)內(nèi)容的呈現(xiàn)方式是否符合學(xué)生的年齡和心理特征，哪些學(xué)生需要特別關(guān)注，哪些條件會(huì)影響課件的效果等等；“課中思”主要思：突發(fā)事件以及教師在和學(xué)生互動(dòng)作用中，根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)效果反饋，對(duì)教學(xué)計(jì)劃進(jìn)行的調(diào)整；“課后思”主要思：成功之舉、“敗筆”之處、教學(xué)機(jī)智、學(xué)生見解、再教設(shè)計(jì)等等。鼓勵(lì)教師一月至少寫兩篇反思，真正做到“研究一點(diǎn)，實(shí)踐一點(diǎn)，總結(jié)一點(diǎn)，提高一點(diǎn)”。
如今我們的教師在教育教學(xué)實(shí)踐活動(dòng)中，記錄自己認(rèn)為對(duì)自己專業(yè)發(fā)展有用的“精彩”和疑惑之處、或記錄教研活動(dòng)中看到的“精彩”片段并記下自己的所感所悟已成為習(xí)慣。
2.2.2 營(yíng)造“合作共贏”的研修文化。我們十分重視發(fā)揮教師群體智慧，形成研究型教師群體。過去教師大多數(shù)靠一個(gè)人的力量解決課堂里的所有問題，往往力不從心。如今我們倡導(dǎo)教師與更多的人，在更大的空間，用更加平等的方式從事合作性教學(xué)研究，努力營(yíng)造“合作共贏”的研修文化。 今年五月份我校英語組配合學(xué)校申請(qǐng)第三屆中小學(xué)外語教研工作示范學(xué)校評(píng)選，雖然是否獲勝的結(jié)果還沒有出來，但我校英語教研組所做的努力獲得了縣教育局的一致好評(píng)。
另外要求所有老師提前備好課，寫好教案。做到課前熟悉教案，課上靈活運(yùn)用與調(diào)整，課后認(rèn)真反思，讓自己的課堂教學(xué)達(dá)到最高效。每個(gè)年段如果有兩位老師上課的話，請(qǐng)兩位老師之間互相(或每個(gè)備課組)認(rèn)真研究教本、學(xué)情等，合理安排課時(shí)。備課之前全面計(jì)劃好每個(gè)學(xué)期所要講授的教學(xué)內(nèi)容。備課時(shí)把具體教學(xué)方法和手段寫清楚。認(rèn)真研究教材內(nèi)容。上課時(shí)堅(jiān)持常規(guī)部分不松懈，教材內(nèi)容講解清晰，示范準(zhǔn)確到位。盡力用多種方法進(jìn)行教學(xué)，教學(xué)中及時(shí)糾正學(xué)生存在的問題，采用有效方法讓每個(gè)學(xué)生都受益。課后進(jìn)行認(rèn)真總結(jié)與反思，并在教案后做好小記。 集體備課一直是我校校本研修的共識(shí)，一周兩次，在備課時(shí)要做到“三定”、“四統(tǒng)一”：即定時(shí)間、定地點(diǎn)、定主備課人；統(tǒng)一進(jìn)度、統(tǒng)一練習(xí)、統(tǒng)一作業(yè)、統(tǒng)一檢測(cè)。中層和校級(jí)領(lǐng)導(dǎo)必須參加集備活動(dòng)，以總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推廣，消除薄弱學(xué)科，實(shí)現(xiàn)全盤推進(jìn)，整體滾動(dòng)。主輔（個(gè)人）初備――集體研討――課案生成――個(gè)性設(shè)計(jì)與反思。具體操作辦法是：事先確定一名主備教師（對(duì)所備內(nèi)容重點(diǎn)準(zhǔn)備并做出教學(xué)設(shè)計(jì)），其他教師為輔備教師。主備、輔備教師均應(yīng)提前個(gè)人鉆研，提出教學(xué)設(shè)想及需要討論的問題；主持人按既定時(shí)間組織集中研討，主備教師拋出教學(xué)設(shè)計(jì)及研討的問題，輔備教師提出各自見解和修改意見；對(duì)有分歧的問題集中討論，盡量達(dá)成一致；主備教師根據(jù)大家討論的意見和專家點(diǎn)評(píng)，在盡短時(shí)間內(nèi)（或當(dāng)場(chǎng)）修改，形成集體研究的教案并發(fā)給大家；教師對(duì)集體教案再修改，形成個(gè)性化的教案。授課后，寫好教學(xué)反思筆記，為下次集體備課做準(zhǔn)備。
這種集體備課的實(shí)質(zhì)“合作共贏”，它突出集體的交流與反思，促進(jìn)了教師角色的轉(zhuǎn)變和學(xué)生學(xué)習(xí)方式的轉(zhuǎn)變。近年來無論是參加市級(jí)優(yōu)質(zhì)課比賽選手，還是為全市“送教下鄉(xiāng)”提供的“示范課”、“觀摩課”等都凝聚著集體的智慧，團(tuán)隊(duì)精神也在此得到彰顯。
2.2.3 開展課案討論。校本研修離不開課堂，課堂是校本研修的源頭活水。我校采用“課案討論”的方式進(jìn)行研修，著力提高課堂的實(shí)效性。“課案討論”主要有以下四個(gè)環(huán)節(jié)：立足課堂，提出問題――合作交流，研究問題――實(shí)踐獻(xiàn)課，解決問題――討論交流，拓展問題。 本教研組撰寫的“Unit 6I’mmore outgoing than my sister.” 通過課案會(huì)診，教師們互相研討，共同實(shí)踐，有效地提高了課堂教學(xué)效益，基本上達(dá)到了“研究一節(jié)課，促進(jìn)一群人”的研究效果。 因此獲得了“國培班”優(yōu)秀課例獎(jiǎng)。正是這種積極探索，團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的精神讓我們擁有了令人驕傲的業(yè)績(jī)，也讓我們收獲了榮譽(yù)。在2010年校級(jí)優(yōu)秀教研組評(píng)選活動(dòng)中，我校英語教研組榮摘桂冠。每年中考，我校學(xué)生英語成績(jī)的及格率和優(yōu)秀率均名列全縣第一。
2.2.4 以骨干教師帶動(dòng)全體教師。學(xué)校要有計(jì)劃，有針對(duì)性地讓骨干教師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。骨干登臺(tái)不僅僅是介紹經(jīng)驗(yàn)，搞輔導(dǎo)，更重要的是用新理念對(duì)一線出現(xiàn)的教育問題進(jìn)行理性化解讀。如通過聽課、課題研究、教育著作研讀、外出學(xué)習(xí)、調(diào)查訪談等途徑獲取大量信息，經(jīng)研究整理提煉，在論壇上進(jìn)行針對(duì)流和展示，接受教師們的質(zhì)疑問難。在互動(dòng)式研討中，沒有傳統(tǒng)意義上的“教師”和“學(xué)生”，大家都是平等的參與者，這既開闊了大家的視野，又有助于骨干走上名師之路。如2011年6月1日，賀州市英語教研室的關(guān)善照教研員來到我校進(jìn)行課題研究指導(dǎo) 。通過與教研員的對(duì)話我們意識(shí)到，只要在專業(yè)領(lǐng)域努力奮斗，不斷完善自己，人人都可以成為名師。八步區(qū)實(shí)驗(yàn)中學(xué)的黃老師，從畢業(yè)以來就一直致力于教學(xué)教法的研究和學(xué)習(xí)，年紀(jì)輕輕地就已經(jīng)是一名高級(jí)教師，而且在八步享有盛名。
2.2.5 專家講座。我們有計(jì)劃，有針對(duì)性地邀請(qǐng)專家現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、做專題講座或與一線教師開展面對(duì)面地對(duì)話和交流。我校英語教研組全體成員到賀州市參加了“英語教師全員培訓(xùn)”項(xiàng)目，授課教師是北京外國語學(xué)院富有教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的傅老師。在聽完課之后，我們的感覺就像是經(jīng)歷了一場(chǎng)頭腦風(fēng)暴，既像“洗腦”，又像“引路”，使教師們有一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)。另外，我們還定期組織教師觀看著名教育家魏書生、李鎮(zhèn)西教育光盤，為教師的學(xué)習(xí)、課題研究、課改實(shí)驗(yàn)等做有力支撐。
2.2.6 在校園打造濃厚的書香氣。人的精神靠什么？靠讀書。一個(gè)人的精神發(fā)育史，實(shí)質(zhì)上就是一個(gè)人的閱讀史。一個(gè)民族的精神境界，在很大程度上取決于一個(gè)民族的閱讀水平。
研讀教育名著是教師專業(yè)成長(zhǎng)的一個(gè)重要途徑。我們?yōu)榇诉M(jìn)行了一項(xiàng)打造“書香校園”的教師讀書活動(dòng)，我們要求每個(gè)教師每學(xué)期精讀一本教育名著，并聯(lián)系實(shí)際完成不少于6篇讀書心得，每月在組內(nèi)或?qū)W校進(jìn)行一次交流。《校本研修專論》、《團(tuán)隊(duì)的力量》、《教育與人生――葉圣陶教育論著選讀》、《課程變革與教師專業(yè)發(fā)展》、《共同體框架下的校本教研：農(nóng)村教師專業(yè)化發(fā)展的策略》等等。以教研組為單位，從百部名著中精選一本，大家共同研讀、交流。全體教師可就某一問題利用教師論壇或校本研修時(shí)間進(jìn)行研討。除讀教育名著以外，我們也認(rèn)真學(xué)習(xí)繼續(xù)教育指定的書籍，如《賞識(shí)你的孩子》、《怎樣觀課議課》等等。
3 教研心得
新時(shí)期的教育要求教師走上研究之路，校本教研創(chuàng)設(shè)了和諧濃厚的科研氛圍。我校英語組教師獲得如下收獲：
3.1 營(yíng)造了一個(gè)寬松和諧的學(xué)習(xí)氛圍。教師的發(fā)展目標(biāo)定位，學(xué)習(xí)和研修內(nèi)容選擇，學(xué)習(xí)研修的形成選擇權(quán)和自由教師自己把握，從而調(diào)動(dòng)了教師自主研修的自覺性與主動(dòng)性。
3.2 改變了過去那種脫離實(shí)際的形式主義方式，明確了目標(biāo)，提供了抓手。教師的自我發(fā)展目標(biāo)非常明確，而且是自己定的，不像以往的硬性規(guī)定要求，可望而不可及，經(jīng)過自身的努力都可以達(dá)成目標(biāo)；研修內(nèi)容也是自己選定，符合自身基礎(chǔ)條件和發(fā)展要求。
3.3 激活了教師研修的動(dòng)力機(jī)制。在寬松和諧的學(xué)習(xí)氛圍熏陶和“終身學(xué)習(xí)”“全員學(xué)習(xí)”“團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)”的大環(huán)境和氛圍感染下，以及實(shí)踐過程中的成就感，促成教師產(chǎn)生強(qiáng)烈的發(fā)展動(dòng)機(jī)和欲望，自覺融入到教師研修活動(dòng)中來。
3.4 為教學(xué)研究開辟了新領(lǐng)域。在研修活動(dòng)中，無論是研究還是進(jìn)修培訓(xùn)，都能始終圍繞課堂教學(xué)實(shí)踐這一主渠道進(jìn)行，這就為提高教學(xué)質(zhì)量和辦學(xué)效益注入了新的活力。
3.5 有助于骨干隊(duì)伍的梯次建設(shè)。因?yàn)榻處煱l(fā)展目標(biāo)的層次化，促進(jìn)了一大批骨干教師脫穎而出，也帶動(dòng)了以高帶低“傳、幫、帶”活動(dòng)，呈現(xiàn)出層次鮮明的教師隊(duì)伍。
3.6 使二中的英語組教師得到縣教育局得一致好評(píng)。實(shí)踐使我們深深體會(huì)到，校本研修是目前教育改革與發(fā)展的需要，也是教師專業(yè)化成長(zhǎng)的有效載體。我們將邊學(xué)習(xí)、邊研究、邊實(shí)踐、邊總結(jié)，進(jìn)一步加大校本教研的力度，讓老師們快速成長(zhǎng)，全面提高教育教學(xué)水平，最大限度的滿足學(xué)生受教育的需求，切實(shí)改進(jìn)教師教學(xué)策略和方式，積極推進(jìn)課程改革，全面提升教師素質(zhì)，全面提高教師教科研能力，全面提高教學(xué)效率，更好地促進(jìn)學(xué)生全面、和諧、持續(xù)的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
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一般銷售過程可以分為七個(gè)階段：尋找目標(biāo)客戶、進(jìn)行目標(biāo)甄別、制定目標(biāo)計(jì)劃、接觸客戶、介紹產(chǎn)品、處理客戶異議、結(jié)束銷售。
尋找目標(biāo)客戶
目標(biāo)客戶指對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有需求并具有購買能力的個(gè)人或企業(yè)。我們這里之所以說目標(biāo)客戶是個(gè)人或者企業(yè)，主要考慮到兩種情況：一種是直銷，即集團(tuán)客戶或消費(fèi)者；另一種是商（經(jīng)銷商）。現(xiàn)在我們分兩種情況進(jìn)行闡述。
直接面對(duì)消費(fèi)者的情況。可以通過三種手段進(jìn)行尋找。
第一種是利用公司資源。公司其他部門的客戶、財(cái)務(wù)部門、服務(wù)部門、廣告公司、電話和郵寄、導(dǎo)購、展銷會(huì)客戶名單。
第二種是利用外部資源。非競(jìng)爭(zhēng)公司的銷售人員、專業(yè)目錄、社團(tuán)和組織、報(bào)紙和雜志，尤其是本行業(yè)的雜志。
第三種是利用個(gè)人資源。游說兜售、連鎖介紹法、個(gè)人觀察法、委托助手法、市場(chǎng)咨詢法。
商（經(jīng)銷商）
這種情況相對(duì)比較復(fù)雜，因?yàn)闀?huì)涉及到商（經(jīng)銷商）的方方面面。現(xiàn)就主要方面進(jìn)行闡述，力求實(shí)用、有效。
黃頁：包括當(dāng)?shù)氐碾娫捥?hào)簿、工商企業(yè)名錄、地圖冊(cè)、手冊(cè)、消費(fèi)指南、專業(yè)雜志等。尤其是電話號(hào)簿，一般的情況下，當(dāng)?shù)乇容^有經(jīng)驗(yàn)、有實(shí)力的經(jīng)銷商都會(huì)在當(dāng)?shù)仉娫捥?hào)簿上刊登自己公司名稱、經(jīng)營(yíng)范圍，有的甚至做廣告宣傳自己的公司。
當(dāng)?shù)貓?bào)紙：到達(dá)一個(gè)新市場(chǎng)，先買幾份當(dāng)?shù)貓?bào)紙；當(dāng)?shù)仉娨暋V播或者或許就能發(fā)現(xiàn)同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商名稱。
專業(yè)性的批發(fā)市場(chǎng)：許多城市有小商品市場(chǎng)、日用品批發(fā)市場(chǎng)或?qū)I(yè)市場(chǎng)，可以進(jìn)行走訪，這種方法非常有效。
同行、朋友介紹：這種方式最可靠，同行、朋友與經(jīng)銷商相處時(shí)間久，對(duì)經(jīng)銷商了解比較全面，這樣可節(jié)省許多時(shí)間，節(jié)省許多調(diào)查細(xì)節(jié)，并且和經(jīng)銷商接近比較隨和、溝通比較快。
廣告公司咨詢：當(dāng)?shù)氐膹V告公司對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況比較了解，他們要爭(zhēng)著做你公司的廣告商，必然會(huì)詳細(xì)告訴你本地經(jīng)銷商情況。
電話詢問：可以打電話到同類產(chǎn)品廠家詢問，說自己想作二級(jí)或三級(jí)批發(fā)商，或是集團(tuán)購賣，一般情況下，廠家會(huì)告訴你到當(dāng)?shù)厮慕?jīng)銷商或是商處去洽談。你當(dāng)然是去推銷你自己的產(chǎn)品。
刊登招商廣告：這種方式費(fèi)用大、見效快、操作水平高，可以較全面地多了解經(jīng)銷商情況。
舉辦產(chǎn)品展示會(huì)、訂貨會(huì)：這種方式對(duì)展示公司品牌形象有著巨大的推動(dòng)作用，專業(yè)性的訂貨會(huì)，會(huì)招來專業(yè)性的經(jīng)銷商。
進(jìn)行目標(biāo)客戶甄別
直接顧客甄別：
目標(biāo)客戶一定是對(duì)你的產(chǎn)品有需求愿望、有購買能力、有購買決定權(quán)、有資格購買。特別要注意的是：利用個(gè)人資源的方法時(shí)，一定要注意不要陷入盲目的推銷之中，不要死纏爛打，這樣只會(huì)引起顧客反感。一定要深刻洞察客戶的需求，并將產(chǎn)品或服務(wù)的賣點(diǎn)轉(zhuǎn)變成能為客戶帶來價(jià)值的利益點(diǎn)。
商（經(jīng)銷商）甄別
第一方面：財(cái)務(wù)能力。注冊(cè)資金、實(shí)際投入資金是否寬余；必備的經(jīng)營(yíng)設(shè)施(倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、營(yíng) 業(yè)場(chǎng)地等)是否承受目前業(yè)務(wù)；給廠家付款的方式；資金周轉(zhuǎn)率，利潤(rùn)率如何；放賬的程度；銀行貸款能力；稅務(wù)是否守法；欠賬的程度。
第二方面：市場(chǎng)能力。經(jīng)銷其它品牌的產(chǎn)品能否到達(dá)目標(biāo)賣場(chǎng)；鋪貨覆蓋率達(dá)百分之幾；批發(fā)能力如何(幾級(jí)批發(fā)構(gòu)成)；網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊；批發(fā)、直銷手段如何；能否控制價(jià)格；業(yè)務(wù)人員是否熟練精干；促銷手段是否科學(xué)、有效。
第三方面：信譽(yù)能力 。信譽(yù)能力 同行口碑；廠家的評(píng)價(jià)(合作程度)；賣場(chǎng)的評(píng)價(jià)(送貨是否及時(shí)，促 銷是否到位)；守法經(jīng)營(yíng)，工商、稅務(wù)、銀行的評(píng)價(jià)。
第四方面：管理能力。是否協(xié)調(diào)一致(內(nèi)部溝通情況)；有無長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略； 對(duì)貨物放賬處理方式；貨物流向控制能力。
第五方面：家庭情況。家和萬事興，很難想象，一個(gè)家庭不和，鄰里關(guān)系惡劣的公司能經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)久。分析商（經(jīng)銷商）性格和為人處世方式，可以看出能不能長(zhǎng)期合作。
第六方面：商（經(jīng)銷商）的理念。主要是經(jīng)營(yíng)思想、風(fēng)格，這是最關(guān)鍵的一點(diǎn)。詳細(xì)描述本公司基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、利益點(diǎn)；本公司經(jīng)營(yíng)理念、政策等，力求達(dá)成共識(shí)；傾聽商（經(jīng)銷商）其對(duì)公司、產(chǎn)品和品牌的看法，看是否適合本公司市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)思路。
制定目標(biāo)計(jì)劃
目標(biāo)是促使你前進(jìn)的推動(dòng)力；而計(jì)劃則是讓你有準(zhǔn)備、有步驟的實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。
完成交易是最終目的，但并非是每次銷售訪問的目的。制定目標(biāo)是讓潛在顧客充分了解你、你的公司及產(chǎn)品/服務(wù)；從新的潛在顧客那里獲得有關(guān)公司需求動(dòng)向的信息；弄清誰有購買的決定；留下產(chǎn)品的文字介紹及樣品；弄清楚潛在顧客從當(dāng)前供貨商那里進(jìn)貨的原因；留下初步印象，為下一次銷售訪問打好基礎(chǔ)。
目標(biāo)必須量化，比如，對(duì)經(jīng)銷商的拜訪，不是神侃一番就走人，我們應(yīng)當(dāng)做這樣一個(gè)目標(biāo)計(jì)劃。主要包括：幫助經(jīng)銷商做生意的回顧。這段時(shí)間的銷售情況、渠道和終端的開發(fā)和維護(hù)情況、銷售隊(duì)伍情況，存在什么問題，怎么解決以及廠家如何來配合解決。接下來是清點(diǎn)庫存，退換貨或者破損統(tǒng)計(jì)；廠家銷售策略和政策解釋傳達(dá)；了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃；經(jīng)銷商的培訓(xùn)、管理提升需求；訂單、回款等。
這是主要內(nèi)容，當(dāng)然每次拜訪時(shí)重要都會(huì)不一樣，但是一定要有目標(biāo)，否則拜訪就失去了意義。
接觸客戶
接觸客戶前的準(zhǔn)備。熟悉客戶的基本信息、一些關(guān)鍵信息、客戶的基本需求和要求，找到切入話題的一些機(jī)會(huì)。對(duì)目標(biāo)和計(jì)劃要爛熟于胸，做到知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。并事先和客戶進(jìn)行預(yù)約，提高拜訪的成功率和效果。
主要有三種方式：電話預(yù)約法：自我介紹，并介紹自己的公司；陳述打電話的目的引起潛在顧客的興趣；要求安排一次會(huì)面；克服對(duì)方各種推辭。信件預(yù)約法。通過第三方預(yù)約。
客戶接觸遵循AIDA模式，所謂AIDA是指引發(fā)客戶的“注意”，把握客戶“興趣”，刺激客戶“欲望”和爭(zhēng)取客戶“行動(dòng)”。
客戶接觸。開場(chǎng)白很重要，但不要扯出很多無關(guān)的話題。可以先遞上名片，說明來意，向客戶介紹自己。接下來就可以簡(jiǎn)單介紹公司及產(chǎn)品。注意，第一印象很重要，為了營(yíng)造好第一印象，可以在開場(chǎng)白之前贈(zèng)送特別的小禮品；在介紹之后可以準(zhǔn)備一個(gè)簡(jiǎn)單的問題對(duì)對(duì)方的需求進(jìn)行探尋，以試探對(duì)方的反應(yīng)和興趣。
注意服裝是否干凈整齊，男士最好結(jié)領(lǐng)帶，女士盡量穿著樸實(shí)，頭發(fā)整理好。本次的商談主要的敘述重點(diǎn)是什么；商談的要點(diǎn)及優(yōu)先順序應(yīng)該事先確定；商談之前應(yīng)事先擬出客戶可能提出的問題，并做充分的研討應(yīng)對(duì)技巧；商談進(jìn)行時(shí)應(yīng)隨時(shí)注意客戶的反應(yīng)，了解客戶的重點(diǎn)；判斷簽約時(shí)機(jī)。
介紹產(chǎn)品
做產(chǎn)品介紹的目的是向目標(biāo)客戶提供具體的產(chǎn)品信息。向目標(biāo)客戶說明產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、使用等有關(guān)產(chǎn)品本身的信息。
銷售陳述的類型
1、記憶型陳述
陳述內(nèi)容事先經(jīng)過周密計(jì)劃，由公司里最好的銷售人員精心編排。
典型形式：
銷售人員將全部?jī)?nèi)容熟記在心，然后對(duì)客戶進(jìn)行嚴(yán)格無誤的重述。
適用：上門推銷或電話推銷，有時(shí)間限制，由新手來進(jìn)行。
優(yōu)點(diǎn)：使新手從容進(jìn)行陳述，增強(qiáng)自信，減少贅語、使銷售人員工作標(biāo)準(zhǔn)化。
缺點(diǎn)：不能針對(duì)不同客戶具體特點(diǎn)進(jìn)行靈活變化，易產(chǎn)生機(jī)械化效果，不能引發(fā)客戶興趣，忽略了顧客對(duì)產(chǎn)品的需求。
2、提綱式陳述
要求銷售人員記住有關(guān)此次陳述的主要內(nèi)容梗概，在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行具體的發(fā)揮創(chuàng)造，保證了不會(huì)忽略銷售陳述的要點(diǎn)，同時(shí)創(chuàng)造了一種和諧、友好的交流氣氛。
一種形式：程序化陳述，主要是采用一種客戶可以看到的提綱，還可以運(yùn)用圖片、照片、銷售手冊(cè)或指南等一系列安排得當(dāng)?shù)妮o助產(chǎn)品幫助展示，激起顧客興趣，并引起要點(diǎn)；優(yōu)點(diǎn)：顧客可以積極參與其中。
3、視聽輔助陳述
指運(yùn)用一些視聽工具，如幻燈片、樣本、錄像、電影、錄音等來進(jìn)行輔助，減少銷售人員工作量，同時(shí)保證銷售要點(diǎn)無遺漏。
4、需求確認(rèn)陳述
理論基礎(chǔ)：銷售中“針對(duì)問題，對(duì)癥下藥”，即銷售人員與潛在客戶如果能夠在一起很好地合作的話，就能夠確定客戶需要，并提出最佳辦法。
要求銷售人員主動(dòng)與潛在客戶打交道，發(fā)現(xiàn)并確認(rèn)其需要，只有熟練而有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員才能勝任。適用于產(chǎn)業(yè)用品銷售或銷售極其復(fù)雜的產(chǎn)品和服務(wù)，可用于不適合現(xiàn)場(chǎng)展示的笨重而龐大的產(chǎn)品。
5、調(diào)查陳述
同樣基于“解決具體問題”的理論；不同：對(duì)客戶的情況進(jìn)行更為詳盡而全面的調(diào)查。
適用于只有全面、細(xì)致地了解客戶所處環(huán)境、形勢(shì)之后才能確認(rèn)陳述的主要內(nèi)容。向客戶傳遞此項(xiàng)調(diào)查的主要思路向客戶傳遞所提供的產(chǎn)品/服務(wù)所帶來的利益。調(diào)查、詢問客戶單位人員察看公司的有關(guān)記錄考察客戶的具體運(yùn)作情況。
產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品本身的描述；產(chǎn)品帶給客戶的利益，即產(chǎn)品給顧客帶來了什么好處。如果是商（經(jīng)銷商）就要介紹公司相關(guān)的政策和市場(chǎng)支持，從客戶的生意角度出發(fā)，分析產(chǎn)品給客戶生意的貢獻(xiàn)。
產(chǎn)品比較：列舉市場(chǎng)面上主要的競(jìng)爭(zhēng)品牌（三種左右），分別分析競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，并將自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)放大，用提煉的獨(dú)特利益點(diǎn)抗擊競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的弱點(diǎn)。如果是商（經(jīng)銷商），則要分析投入資金、預(yù)計(jì)產(chǎn)品銷售收入、毛利、資金、產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率、市場(chǎng)投入、支持、扣點(diǎn)等綜合幾項(xiàng)和全部與競(jìng)爭(zhēng)品牌作對(duì)比。一定要形成相對(duì)的比較明顯的優(yōu)勢(shì)。
產(chǎn)品演示：對(duì)于高技術(shù)或操作比較復(fù)雜的產(chǎn)品。要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的演示。演示的好處：改進(jìn)溝通、顧客參與、強(qiáng)化記憶、減少顧客異議、使顧客產(chǎn)生擁有感、減輕銷售員壓力。
準(zhǔn)備演示：組織、預(yù)演、突出重點(diǎn)、檢查設(shè)備。
有效演示的技巧：定制演示、吸引所有感官、設(shè)定演示節(jié)奏、使顧客參與、選擇場(chǎng)景、吸引注意力、演示無形產(chǎn)品；演示工具：產(chǎn)品本身、視聽工具。
演示中需注意的問題：使用顧客的語言、表現(xiàn)出對(duì)自己產(chǎn)品的尊重、保持演示簡(jiǎn)短。
處理客戶異議
什么是顧客異議？異議存在于銷售陳述過程中，大部分屬于溝通問題只有消除了異議才會(huì)達(dá)成最后的交易；顧客的異議向銷售人員展現(xiàn)了其興趣所在，銷售人員因此可以更接近成功進(jìn)行銷售的目標(biāo)。異議的類型：
對(duì)需求的異議——不感興趣；對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的異議；對(duì)來源的異議；對(duì)價(jià)格的異議；對(duì)立即購買的異議；隱含的異議。
處理異議的方案：傾聽顧客異議；證實(shí)理解了異議；不要爭(zhēng)論；回答異議；努力成交。
處理異議的技術(shù)：“是，但是”的回答法；迂回的方法；強(qiáng)調(diào)感覺的方法；提問的方法；補(bǔ)償?shù)姆椒ǎ粨屜确ǎ恢苯臃裾J(rèn)。
結(jié)束銷售
成交失敗的原因主要有以下幾種：錯(cuò)過提議時(shí)機(jī)；話說得太多；銷售表現(xiàn)差。
在成交的時(shí)間上把握不夠：
早期——顧客已經(jīng)了解了大量的信息，只想問幾個(gè)問題
中期——過程中發(fā)現(xiàn)潛在顧客有購買的跡象
后期——推銷對(duì)象第一次購買你的產(chǎn)品，或?qū)Ξa(chǎn)品只知甚少
討價(jià)：指在買方的報(bào)價(jià)及其所作的解釋予以評(píng)論后，提出“重新報(bào)價(jià)”或“改善報(bào)價(jià)”要求的行為。
“投石問路”——賣方發(fā)盤后，買方不馬上還盤，而是提出種種假設(shè)條件下商品的售價(jià)問題。既能保持“和平信賴”的氣氛，又有利于還價(jià)前對(duì)賣方情況的進(jìn)一步掌握。
“嚴(yán)格要求”——買方對(duì)賣方的商品從各個(gè)方面進(jìn)行嚴(yán)格檢查，提出賣方交易中的許多問題，并要求賣方改善報(bào)價(jià)。
還價(jià)：指賣方應(yīng)買方討價(jià)做出新的報(bào)價(jià)后，向買方要求給出價(jià)格的意見
針對(duì)“投石問路”——找出買主真正想要購買的東西；不要對(duì)“假如”的要求馬上估價(jià)；如果對(duì)方提出“石頭”，最好立刻要求以對(duì)方訂貨作為條件
針對(duì)“嚴(yán)格要求”——保持耐心，尋找對(duì)方提問中的漏洞和不實(shí)之詞，實(shí)事求是地加以解釋；針鋒相對(duì)，向買方提問題和要求。
銷售過程管理
詳細(xì)知道了銷售的全過程，接下來就要對(duì)整個(gè)過程進(jìn)行控制和管理。對(duì)于企業(yè)通過商（經(jīng)銷商）操作市場(chǎng)的方式，銷售過程管理顯得尤為重要。主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)
銷售管理的根本目的是可控的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)關(guān)鍵在在兩方面：
A、銷售目標(biāo)及分解
制定目標(biāo)及目標(biāo)分解詳見市場(chǎng)管理第一章。
B、過程追蹤及控制
對(duì)銷售過程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象及問題，立即解決。銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實(shí)績(jī)之間的關(guān)系，通過對(duì)銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
區(qū)域管理和時(shí)間管理
區(qū)域管理是讓過程有一個(gè)落腳點(diǎn)。當(dāng)前多數(shù)企業(yè)，特別是快速消費(fèi)品行業(yè)都有自己的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，區(qū)域市場(chǎng)通常由辦事處、銷售人員、經(jīng)銷商、分銷商、終端、消費(fèi)者構(gòu)成。進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)管理的主要目的是提高銷售的效率，對(duì)市場(chǎng)全方位進(jìn)行開發(fā)和管理，實(shí)施精細(xì)化營(yíng)銷。
時(shí)間管理是銷售過程管理的重要內(nèi)容，從年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。時(shí)間管理主要用來把握銷售工作的節(jié)奏進(jìn)度。如何實(shí)現(xiàn)高效率的時(shí)間管理：第一，必須把年度、月度計(jì)劃細(xì)分到周計(jì)劃。每天的工作要有明確的目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃；客戶進(jìn)行分類，按計(jì)劃進(jìn)行拜訪。對(duì)于區(qū)域經(jīng)理而言，月度和周計(jì)劃的細(xì)分，并明確自己的一周行程，要解決的重要問題，相應(yīng)的策略和措施。人的精力是能有限的，所以要將主要精力用在產(chǎn)生最大效益的地方。
【案例】
在一次銷售人員例會(huì)上，一個(gè)非常刻苦、勤奮的業(yè)務(wù)員說，自己的區(qū)域很大，客戶總數(shù)在500家左右，一周能走訪到的客戶在300家左右，而且已經(jīng)是超負(fù)荷的工作了。但銷售業(yè)績(jī)依然不好，每月很難達(dá)成銷售目標(biāo)。會(huì)后，我跟他詳細(xì)聊了他一天的工作，發(fā)現(xiàn)一個(gè)很大的問題，這位很勤快的業(yè)務(wù)人員每天也都按區(qū)域跑終端，一個(gè)區(qū)域登記在冊(cè)的客戶他要全部跑一遍。我跟他說這樣不行，效率很低，但他卻說，你培訓(xùn)的時(shí)候不是說，按照終端八步驟，要不遺漏、不重復(fù)嗎？！原來他大部分的精力都花在了沒有效率的客戶身上。
我跟他說，八步驟拜訪也是需要客戶分類的，有的客戶一周拜訪一次；有的可能三天就要拜訪一次，而有的可能半個(gè)月拜訪一次就夠了，這要看客戶的銷售情況而定。我?guī)椭?00家終端進(jìn)行了ABC分類，A、B類終端一周拜訪一次，有的A類終端三天拜訪一次；C類終端半個(gè)月拜訪一次，有的一個(gè)月拜訪一次。為什么要這樣？因?yàn)橛械腃類終端賣你的產(chǎn)品一個(gè)月還賣不到一箱，天天去老板只會(huì)煩你，而且也沒有必要在此類終端消耗大量時(shí)間。要把主要精力用在A類客戶的拜訪和服務(wù)上。
這樣操作下來，不但一個(gè)月可以跑完500家終端，而且重點(diǎn)客戶的銷售和滿意度得到了大幅度的提高。
銷售人員過程管理
A、周拜訪計(jì)劃表
銷售人員在了解公司分配的銷售目標(biāo)及銷售政策后，制訂每周拜訪計(jì)劃，包括計(jì)劃拜訪客戶的區(qū)域、拜訪路線、拜訪時(shí)間；計(jì)劃拜訪的內(nèi)容和目的（開發(fā)新客戶、信息收集、收款、服務(wù)、問題處理、訂貨或其他），這些都應(yīng)在“周拜訪計(jì)劃表”上仔細(xì)填寫。這張表須由主管核簽。
B、日拜訪報(bào)表
銷售員在工作結(jié)束后，要將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結(jié)果、客戶問題處理、貨款回收或訂貨目標(biāo)達(dá)成的實(shí)績(jī)與比率、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)信息、客戶反映的意見、客戶的最新動(dòng)態(tài)、今日拜訪心得等資料，都填寫在“日拜訪表”上，并經(jīng)主管簽核、批示意見。銷售經(jīng)理可以通過“客戶拜訪計(jì)劃表”，知道銷售員每天要做什么；通過“每日銷售報(bào)告表”，知道銷售員今天做得怎么樣。這是第一個(gè)過程管理。
C、周市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)
每周進(jìn)行，銷售員在拜訪客戶的過程中，會(huì)掌握許多有用的信息，如消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品提出的意見、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行的新的促銷活動(dòng)或推出的新品、經(jīng)銷商是否有嚴(yán)重抱怨、客戶公司的人事更動(dòng)等，除了應(yīng)立即填在每日拜訪表上之外，若情況嚴(yán)重并足以影響公司產(chǎn)品的銷售時(shí)，則應(yīng)立即另外填寫市場(chǎng)狀況反映表或客戶投訴處理報(bào)告表，以迅速向上級(jí)報(bào)告。
D、周進(jìn)度控制
各區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)經(jīng)理（主管）為了讓公司掌握銷售動(dòng)態(tài)，每周一提出銷售管理報(bào)告書，報(bào)告本周的市場(chǎng)狀況。其內(nèi)容包括銷售目標(biāo)達(dá)成、新開發(fā)客戶數(shù)、貨款回收、有效拜訪率、每周銷售額、主要競(jìng)爭(zhēng)狀況、異常客戶處理、本周各式報(bào)表呈交及匯報(bào)或處理、下周目標(biāo)與計(jì)劃等，這也就是中層主管的周進(jìn)度控制。銷售人員各種報(bào)表填寫質(zhì)量與報(bào)表上交的效率，應(yīng)列為銷售員的考核項(xiàng)目，這樣才能使業(yè)務(wù)主管在過程管理與追蹤進(jìn)度時(shí)面面俱到。
E、銷售會(huì)議
銷售會(huì)議是銷售過程管理的一個(gè)重要方式和手段，主要包括晨會(huì)、周會(huì)、月度會(huì)議、季度會(huì)議和年度會(huì)議；也有一些專題會(huì)議。由于業(yè)務(wù)主管需隨時(shí)掌握最新市場(chǎng)信息和銷售中的問題，所以晨會(huì)要非常重視。晨會(huì)主要在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行，由區(qū)域主管和經(jīng)理參加，如果公司中高層在區(qū)域市場(chǎng)巡視，最好參加晨會(huì)。在了解了各個(gè)銷售員的工作情況后，業(yè)務(wù)主管要對(duì)那些業(yè)績(jī)差的銷售員、新銷售員的工作態(tài)度及效率，隨時(shí)給予指導(dǎo)、糾正和幫助。
晨會(huì)不要搞成一言堂；也不要大家說完問題就散了，要分析問題，找到解決的辦法。如果當(dāng)場(chǎng)不能解決，要記錄下來，向上級(jí)匯報(bào)，并將結(jié)果在下次會(huì)議時(shí)進(jìn)行通報(bào)。如果只是談了問題或者解決不了就算了，這樣以后的晨會(huì)銷售人員就不會(huì)去發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，也不去會(huì)提問題，因?yàn)榉凑墙鉀Q不了的，還提干什么？！
周會(huì)主要進(jìn)行一周工作總結(jié)，階段性銷售目標(biāo)的達(dá)成，問題和問題解決辦法，以及進(jìn)行例行和專題的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)人員經(jīng)驗(yàn)交流等。
高一歷史老師工作總結(jié)1
我作為一名高一歷史青年教師，自從20xx年9月參加工作以來，在學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的大力關(guān)懷下，在歷史教研組經(jīng)驗(yàn)豐富的老教師的“傳、幫、帶”幫助下，我的各方面的能力得到了提高，專業(yè)也得到了成長(zhǎng)。這學(xué)期我擔(dān)任高一3個(gè)班的歷史教學(xué)工作。由于教學(xué)經(jīng)驗(yàn)尚淺，因此，我對(duì)教學(xué)工作不敢怠慢，認(rèn)真學(xué)習(xí)教育理論，不斷深入研究教法，虛心向前輩學(xué)習(xí)。經(jīng)過一個(gè)學(xué)期的努力，獲取了很多寶貴的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。
新課程的教學(xué)改革代表著中國二十一世紀(jì)教育發(fā)展的方向。自20xx年秋季山西普通高中進(jìn)入全國新課程實(shí)驗(yàn)省區(qū)，我校新課程改革在摸索中已經(jīng)走過了一年的時(shí)間。新課程體系以全新的理念，從課程目標(biāo)、結(jié)構(gòu)、內(nèi)容、評(píng)價(jià)和管理等方面所作的全方位變革，給基礎(chǔ)教育的改革和發(fā)展帶來全面深遠(yuǎn)的影響。
我校為適應(yīng)新課程改革的要求，結(jié)合我校實(shí)際，提出八步教學(xué)法。以下對(duì)我參與高中歷史新課程教學(xué)改革實(shí)踐工作做一簡(jiǎn)要總結(jié)。
一、在高中歷史新課程學(xué)習(xí)實(shí)踐過程中推動(dòng)教師的發(fā)展與教學(xué)理念的轉(zhuǎn)變。
1、在學(xué)習(xí)實(shí)踐中的發(fā)展：
自新課程改革實(shí)施以來，我積極參加省、市、區(qū)各級(jí)各類新課程培訓(xùn)，撰寫學(xué)習(xí)筆記和總結(jié)。通過學(xué)習(xí)培訓(xùn)，歷史教師的新課程教學(xué)理念和素養(yǎng)有明顯提高。同時(shí)學(xué)校和歷史教研組利用校本培訓(xùn)、公開課、集體備課討論、自主學(xué)習(xí)、校際之間的交流研討等形式組織歷史教師進(jìn)一步學(xué)習(xí)新課程目標(biāo)、理念、教學(xué)要求。通過在學(xué)習(xí)中實(shí)踐，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)實(shí)踐中提高，我的新課程教育教學(xué)理念，歷史課堂教學(xué)能力，專業(yè)素養(yǎng)都有很大提高和發(fā)展。
2、歷史教師新課程學(xué)習(xí)和教學(xué)實(shí)踐中理念的轉(zhuǎn)變和實(shí)踐
新課程改革首先要求教師轉(zhuǎn)變教學(xué)理念。高中歷史新課程闡明了課程的六個(gè)方面的理念，指明了課改的方向和要求。在高中歷史新課程改革中，我在學(xué)習(xí)和教學(xué)實(shí)踐中積極轉(zhuǎn)變教學(xué)觀念，探索教育教學(xué)規(guī)律，努力用新理念指導(dǎo)教學(xué)：堅(jiān)持“為了每一位學(xué)生的發(fā)展”的指導(dǎo)思想，促進(jìn)學(xué)生全面、健康成長(zhǎng)；激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)學(xué)生終身學(xué)習(xí)意識(shí)；以學(xué)生發(fā)展為中心，重視學(xué)生主體地位；關(guān)注個(gè)體差異與不同需求，實(shí)現(xiàn)全體學(xué)生的共同發(fā)展；良好的師生關(guān)系，和諧、民主化的課堂是新課程教學(xué)成功的基礎(chǔ)；良性的、多元化的、以綜合素質(zhì)為目標(biāo)的教學(xué)評(píng)價(jià)是促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)的動(dòng)力；歷史教學(xué)的主體功能是引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)、學(xué)會(huì)生存、學(xué)會(huì)做人；教學(xué)中運(yùn)用多樣化手段和方法，力求三維目標(biāo)的統(tǒng)一；注重教學(xué)反思。教師把新課程的教學(xué)理念不同程度地在教學(xué)當(dāng)中加以運(yùn)用，初步形成了師生互動(dòng)、合作探究、歷史感悟、情景體驗(yàn)、學(xué)生主體、師生平等、民主和諧等為特點(diǎn)的新型課堂教學(xué)氛圍。
二、課程教學(xué)實(shí)踐
1、以集體備課和課程整合實(shí)現(xiàn)課堂教學(xué)設(shè)計(jì)的優(yōu)化。
面對(duì)新的教學(xué)理念和新的教材，習(xí)慣于傳統(tǒng)教材和課堂的我，起初是惶恐不安的。設(shè)計(jì)一堂什么樣的課才能符合新課程的要求，是擺在我面前的一個(gè)現(xiàn)實(shí)而迫切的問題。備感困惑的我和教研組其他老師在集體備課時(shí)商量討論，互相發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)和不足，共同設(shè)計(jì)課堂教學(xué)。集體的智慧優(yōu)化了課堂教學(xué)設(shè)計(jì)，大家既是合作者，又是相互促進(jìn)者，推動(dòng)了新課程課堂教學(xué)發(fā)展。
2、努力貫徹新課程教學(xué)理念，采用多種教學(xué)方法和手段優(yōu)化歷史課堂教學(xué)。
在新課程歷史課堂教學(xué)實(shí)踐過程中，我努力貫徹新課程教學(xué)理念，打造精品課堂。教師在課堂教學(xué)中努力創(chuàng)設(shè)良好的教學(xué)情境，鼓勵(lì)學(xué)生主動(dòng)參與，合作學(xué)習(xí)的意識(shí)，拓展學(xué)生的發(fā)展空間、開發(fā)學(xué)生的創(chuàng)造力。在教學(xué)中注重學(xué)生的探究過程，鼓勵(lì)學(xué)生大膽質(zhì)疑。教師拋棄舊的課堂教學(xué)模式，大膽創(chuàng)新，形成個(gè)性化教學(xué)。教學(xué)中努力讓學(xué)生成為學(xué)習(xí)的主人，培養(yǎng)學(xué)生的問題意識(shí)，教師不再把傳遞書本知識(shí)作為主要教學(xué)任務(wù)和目的，而是把精力放在如何教學(xué)生“學(xué)”上，使學(xué)生“學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)”。以教材為載體，讓他們看到更精彩的世界，學(xué)到更廣泛的知識(shí)，掌握更科學(xué)的方法，培養(yǎng)能力，增長(zhǎng)才干。在教學(xué)中更多地運(yùn)用雙向互動(dòng)的教學(xué)方式，加強(qiáng)師生之間的交流。使教學(xué)活動(dòng)更多地體現(xiàn)民主性。充分發(fā)揮學(xué)生的能動(dòng)性，讓學(xué)生自己去分析問題，提出解決問題的方法，讓學(xué)生更多地獲得探索新知識(shí)的經(jīng)歷和獲得新知識(shí)體驗(yàn)。教學(xué)中注重知識(shí)與技能、過程與方法、情感與價(jià)值觀三位一體的課程目標(biāo)，注重學(xué)生經(jīng)驗(yàn)、學(xué)科知識(shí)和社會(huì)發(fā)展三方面內(nèi)容的整合。
我在歷史新課程課堂教學(xué)中，充分開發(fā)一切對(duì)學(xué)生有益的歷史教學(xué)資源，運(yùn)用情景設(shè)置、問題探究、自主學(xué)習(xí)、課堂討論辯論、合作學(xué)習(xí)探究等教學(xué)方法，同時(shí)利用先進(jìn)的多媒體和因特網(wǎng)技術(shù)，開發(fā)教學(xué)課件作為歷史教學(xué)的輔助，推動(dòng)和深化課堂教學(xué)改革，有效地提高了課堂教學(xué)效果和質(zhì)量。
3、課堂和課外想結(jié)合，以多元化、個(gè)性化的學(xué)生歷史習(xí)作鞏固知識(shí)，培養(yǎng)學(xué)生的歷史素養(yǎng)和能力。
我在新課程實(shí)踐過程中，注重探索學(xué)生歷史習(xí)作的改革。在傳統(tǒng)的習(xí)題練習(xí)之外，結(jié)合學(xué)生學(xué)習(xí)情況和陽泉本地實(shí)際，在課堂和課外適當(dāng)布置學(xué)生完成一些多元化、個(gè)性化的歷史習(xí)作，如：歷史小論文，歷史小報(bào)，歷史漫畫，研究性課題，歷史遺跡的參觀，本地歷史的考察研究等。這些歷史習(xí)作，提升了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，同時(shí)有助于鞏固知識(shí)，拓展學(xué)生視野和思維，培養(yǎng)學(xué)生的歷史素養(yǎng)和能力。
4、以良性的、多元化的教學(xué)評(píng)價(jià)為動(dòng)力，轉(zhuǎn)變學(xué)生的學(xué)習(xí)方法和習(xí)慣，追求教與學(xué)的協(xié)調(diào)發(fā)展，使同學(xué)們樂學(xué)、會(huì)學(xué)并且學(xué)實(shí)、學(xué)活。
在新課程教學(xué)過程中，原來的一份試卷來判定學(xué)生優(yōu)劣的評(píng)價(jià)機(jī)制已不能適用。我們?cè)趯?shí)踐中逐步建立一套有效的對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)機(jī)制。
（1）每一節(jié)課都對(duì)學(xué)生的發(fā)言次數(shù)做統(tǒng)計(jì)，并給予相應(yīng)的鼓勵(lì)性等第評(píng)價(jià)（占20%）；
（2）對(duì)每位學(xué)生的獨(dú)到見解做統(tǒng)計(jì)（與教材課文不完全一致，但又符合辯證唯物主義和歷史唯物主義觀點(diǎn)）（占10%）；
（3）對(duì)每位同學(xué)做的歷史習(xí)作做統(tǒng)計(jì)（篇數(shù)和質(zhì)量，有較高質(zhì)量的小習(xí)作，還要班級(jí)、年級(jí)展示、交流，（占10%）；
（4）完成有適當(dāng)容量和難度的歷史基礎(chǔ)知識(shí)試題測(cè)試（平時(shí)學(xué)校統(tǒng)一要求完成的練習(xí)、作業(yè)或考試）（占60%）。
最后按這四個(gè)方面的比例，合計(jì)出每個(gè)學(xué)生的模塊歷史學(xué)習(xí)成績(jī)。實(shí)踐中這樣的評(píng)價(jià)比只用一份試卷為標(biāo)準(zhǔn)來衡量學(xué)生的成績(jī)要合理、全面得多，深受學(xué)生歡迎，從而也更能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。
通過一年的教學(xué)，我感到的滿足是教和學(xué)之間的互動(dòng)進(jìn)入一個(gè)良好狀態(tài)，師生間平等民主的探索與交流，推動(dòng)了我教學(xué)水平的提高，同時(shí)也使學(xué)生感受到學(xué)習(xí)歷史的樂趣和意義。
高一歷史老師工作總結(jié)2
本學(xué)期，我繼續(xù)擔(dān)任我校高一四班、七班兩個(gè)班的歷史教學(xué)工作，在全面了解和熟悉學(xué)情的基礎(chǔ)上，作了許多的有益的教學(xué)探索和思考，一學(xué)期以來，緊緊圍繞培養(yǎng)學(xué)生形成正確的學(xué)習(xí)習(xí)慣和方法，以提高學(xué)生歷史學(xué)科的綜合素質(zhì)為目標(biāo)，嚴(yán)格要求學(xué)生，尊重學(xué)生，發(fā)揚(yáng)教學(xué)民主，做到學(xué)有所指，學(xué)有所得，學(xué)以致用，逐步提高，全面完成了本期的歷史教學(xué)任務(wù)并達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)。現(xiàn)就一期的歷史教學(xué)工作總結(jié)如下，以期同仁批評(píng)指正。
1、要始終圍繞提高教學(xué)質(zhì)量這個(gè)中心目標(biāo)，重視上好每堂課。為此，我做到:
⑴課前充分準(zhǔn)備----備好課。
①認(rèn)真鉆研教材，對(duì)教材的基本思想、基本概念，每句話、每個(gè)字都弄清楚，了解教材的結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)與難點(diǎn)，掌握知識(shí)的邏輯，能運(yùn)用自如，知道應(yīng)補(bǔ)充哪些資料，怎樣才能教好。
②了解學(xué)生原有的知識(shí)技能的質(zhì)量，他們的興趣、需要、方法、習(xí)慣，學(xué)習(xí)新知識(shí)可能會(huì)有哪些困難，采取相應(yīng)的預(yù)防措施。
③優(yōu)選教法，把歷史教材所蘊(yùn)藏的知識(shí)和用意準(zhǔn)確地傳授給學(xué)生，包括如何組織教材、如何安排每節(jié)課的活動(dòng)。我認(rèn)為高一歷史新課程的最大特點(diǎn)是以人為本，注重學(xué)習(xí)方法和技能的培養(yǎng)，核心是培養(yǎng)學(xué)生的豐富情感意識(shí)和品質(zhì)。
而歷史知識(shí)包羅萬象，史料浩如煙海，如何選取典型而又有代表性的知識(shí)，說明人類歷史發(fā)展的基本規(guī)律和趨勢(shì)，不能緊緊局限于書本，且有不可過多地使用補(bǔ)充材料，為此，要求老師必須謹(jǐn)慎地精選材料，優(yōu)選最佳的學(xué)習(xí)方法和途徑，使學(xué)生掌握歷史的特點(diǎn)，培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)、獨(dú)立學(xué)習(xí)、探究性學(xué)習(xí)的精神和品質(zhì)，從而達(dá)到“授人以漁”、自我發(fā)展的目標(biāo)。
⑵全力投入課堂教學(xué)。
組織好課堂教學(xué)，關(guān)注全體學(xué)生，注意信息反饋，調(diào)動(dòng)學(xué)生的有意注意，使其保持相對(duì)穩(wěn)定性，同時(shí)，激發(fā)學(xué)生的情感，使他們產(chǎn)生愉悅的心境，創(chuàng)造良好的課堂氣氛，課堂語言簡(jiǎn)潔明了，語速適當(dāng)，抑揚(yáng)頓挫，力戒羅嗦重復(fù)平淡的毛病，課堂提問面向全體學(xué)生，注意引發(fā)學(xué)生對(duì)歷史學(xué)習(xí)的興趣，課堂上講練結(jié)合，布置好家庭作業(yè)，作業(yè)少而精，減輕學(xué)生的負(fù)擔(dān)。
2、要提高教學(xué)質(zhì)量，還要做好課后輔導(dǎo)工作，高中的學(xué)生是人生發(fā)展的重要時(shí)期，他們興趣廣泛、熱情奔放、情感豐富、有一定的自制力但有望往往容易受到不良習(xí)氣的影響。
因此，單靠課堂的教學(xué)，很難保證將學(xué)過的知識(shí)全面理解透切，為解決這一矛盾，我就充分利用晚上輔導(dǎo)時(shí)間，與學(xué)生逐個(gè)交流，搜集問題與困難，針對(duì)學(xué)生的疑惑，有針對(duì)性的解答，并與學(xué)生一起探討高中歷史課程的特點(diǎn)和要注意的問題，從而既拉近了師生的心理距離，增強(qiáng)了親近度和信任度，有把同學(xué)們的學(xué)習(xí)推向了合作學(xué)習(xí)和自主學(xué)習(xí)的趨勢(shì)，使“學(xué)習(xí)興趣、動(dòng)機(jī)、技巧、能力”有機(jī)地統(tǒng)一起來，做到‘學(xué)然后知不足’、“教學(xué)相互推進(jìn)”，較好地落實(shí)高中歷史新課程的各項(xiàng)教學(xué)目標(biāo)。
3、 積極參與聽課、評(píng)課，虛心向同行學(xué)習(xí)教學(xué)方法， 及時(shí)反思自己的教學(xué)，不斷提高教學(xué)水平。
4、保持廣泛的學(xué)習(xí)興趣，利用多種途徑搜集相關(guān)資料，不斷擴(kuò)寬知識(shí)面，為歷史教學(xué)內(nèi)容注入最新的研究成果和觀點(diǎn)。
目前的問題與解決方案。
問題：學(xué)生基礎(chǔ)仍然比較薄弱，學(xué)習(xí)目標(biāo)不明確者大有人在，普遍缺乏學(xué)習(xí)的信心和決心，對(duì)歷史學(xué)習(xí)感到畏難，吃不得苦，心浮氣燥，普遍貪玩。教學(xué)方法有欠缺，有待改進(jìn)。
解決方案：繼續(xù)深入了解學(xué)生的思想動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)與個(gè)別學(xué)生的交流，根據(jù)實(shí)際講明學(xué)習(xí)的功能和意義，加強(qiáng)學(xué)習(xí)方法的個(gè)別指導(dǎo)，幫助學(xué)生制定明確的指導(dǎo)學(xué)習(xí)的計(jì)劃和目標(biāo)，并建立督察機(jī)制及時(shí)總結(jié);改進(jìn)教學(xué)方法和教學(xué)手段，制定有助與學(xué)生改變不良習(xí)慣的特別評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和體系;與班主任密切配合，共同探索轉(zhuǎn)化“發(fā)展生”的新法
21世紀(jì)的教育大勢(shì)和要求，使社會(huì)對(duì)教師的素質(zhì)要求更高，在今后的教育教學(xué)工作中，我將更嚴(yán)格要求自己，努力工作，發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)，改正缺點(diǎn)，開拓前進(jìn)，為潘莊中學(xué)美好的明天奉獻(xiàn)自己的力量。
高一歷史老師工作總結(jié)3
一、政治思想方面：
我作為一名歷史教師，在教學(xué)實(shí)踐中，注重從本學(xué)科思想性政治性很強(qiáng)的特點(diǎn)出發(fā)，注重從高中學(xué)生更熱衷于從歷史與現(xiàn)實(shí)的聯(lián)系去探討問題的特點(diǎn)出發(fā)，充分發(fā)揮歷史學(xué)科在愛國主義教育中的重要作用，所撰寫的論文“結(jié)合，深化歷史教學(xué)改革”一文，獲校教學(xué)論文二等獎(jiǎng)，并被編入學(xué)校教學(xué)論文集。
在本學(xué)期，積極參加學(xué)校的一切政治活動(dòng)及各項(xiàng)學(xué)術(shù)報(bào)告會(huì)，積極參加升旗儀式。認(rèn)真學(xué)習(xí)黨的各項(xiàng)方針政策，結(jié)合學(xué)科特點(diǎn)，積極推進(jìn)素質(zhì)教育。團(tuán)結(jié)同志，鉆研業(yè)務(wù)，熱愛學(xué)生，師生關(guān)系融洽，出勤率高，圓滿完成教學(xué)任務(wù)。
二、教學(xué)情況：
本學(xué)期擔(dān)任高一（5）（8）（9）（10）四個(gè)普通班的教學(xué)工作。針對(duì)擴(kuò)招帶來的學(xué)生基礎(chǔ)較差的特點(diǎn)，著重從扎扎實(shí)實(shí)地落實(shí)基礎(chǔ)知識(shí)入手，并通過對(duì)具體史實(shí)的講解，逐步提高學(xué)生運(yùn)用歷史唯物主義、辯證唯物主義分析歷史事件、評(píng)價(jià)歷史人物的能力，幫助學(xué)生完成從初中的“是什么？”到高中探討“為什么？”的轉(zhuǎn)變。
本學(xué)期因面臨歷史會(huì)考，著重抓了以下工作：
1、高效穩(wěn)妥地完成《中國近代現(xiàn)代史》的教學(xué)工作。
主要依據(jù)同學(xué)們學(xué)科知識(shí)水平的不斷提高，適當(dāng)加快新課講授進(jìn)度，以變有更多地時(shí)間復(fù)習(xí)2本書，備考會(huì)考。為此作了周密計(jì)劃，在“五一”后立即結(jié)束新課，掌握了復(fù)習(xí)的主動(dòng)權(quán)。
2、高效扎實(shí)地落實(shí)基礎(chǔ)知識(shí)，搞好會(huì)考2本書的復(fù)習(xí)。
在要求學(xué)生每周復(fù)習(xí)一本書的前提下，為落實(shí)基礎(chǔ)知識(shí)，年級(jí)組幾位課任教師通力合作，編寫了以選擇題、（兩冊(cè)共二百四十多題）綜合練習(xí)題為主的復(fù)習(xí)提綱，自己打印、作答案。工作量相當(dāng)大。雖然工作較累，但能為同學(xué)們會(huì)考取得好成績(jī)，再苦再累心也甘。
3、 加強(qiáng)題型訓(xùn)練，提高同學(xué)們的答題能力。
在會(huì)考復(fù)習(xí)的最后階段，通過綜合試題的訓(xùn)練，特別是相關(guān)題型的訓(xùn)練，如：如何解選擇題、答材料解析題和問答題等，使同學(xué)們分析問題、解決問題的能力有所提高，在會(huì)考中取得了很好的成績(jī)。
高一八班入校時(shí)，據(jù)年級(jí)組統(tǒng)計(jì)貢獻(xiàn)人數(shù)為17人，高一會(huì)考該班A級(jí)為24人，不及格者僅為兩人。（體育生）
三、教研情況：
關(guān)鍵詞：貧困山區(qū)文化；農(nóng)村教育；支教；性格
近年來對(duì)中國當(dāng)前農(nóng)村教育的研究確實(shí)不少，許多教育界一線的老師不斷在一些刊物上發(fā)表文章或論文闡述中國農(nóng)村教育的不堪現(xiàn)況，同樣也有不少教育家在社會(huì)上呼吁政府和社會(huì)各界把眼光投向中國貧困山區(qū)。本課題繼承了前人的一些科研基礎(chǔ)，并結(jié)合我們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)提出一些比較貼近解決農(nóng)村教育和山區(qū)孩子性格缺陷的具體方法。
一、研究目的及意義
首先，中國農(nóng)村的教育是中國教育很大的一個(gè)組成部分，它所占有的分量不可低估，城市的教育給人的是華麗的色彩和豐碩的果實(shí)，但是，農(nóng)村教育背后所承受的巨大壓力和動(dòng)力確實(shí)是所有中國教育界人士所不可忽視的。那些孩子們的性格構(gòu)成了我們這個(gè)民族性格的一部分，他們的健康成長(zhǎng)也是我們這個(gè)民族的健康成長(zhǎng)。每一個(gè)從大山里走出來的孩子的父母都希望他們能理解他們世世代代生活的那一個(gè)個(gè)山溝。
其次，貧困山區(qū)的文化對(duì)孩子們性格的影響已經(jīng)到了不能不去關(guān)注的地步，在外界人士的眼中，山區(qū)孩子們身上就貼著這幾個(gè)詞：貧窮、落后、自卑、孤僻！是的，不少從山區(qū)走出來的孩子身上確實(shí)伴隨著這些名詞的影子，而且大多在貧困山區(qū)生活的孩子自始至終就沒拋棄過這些。這些不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是什么造成了這些。如果只用“文化”二字去概括這些因素，那么還有什么不能被稱為文化。一點(diǎn)一點(diǎn)地去挖掘、去剖析，然后一點(diǎn)一點(diǎn)地去糾正、去改變。
再次，中國的貧困山區(qū)何其多，如此多的愛心人士在花費(fèi)了相當(dāng)大的心血后，但仍然是杯水車薪，遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法達(dá)到期望的效果。看到了并不代表做到了，所謂的精神支持不僅讓在貧困山區(qū)為數(shù)不多默默耕耘的老師麻木，更讓那些終年生活在貧困地區(qū)的孩子們麻木。而我們?cè)谒麄冄劾铮皇且粋€(gè)過客，一個(gè)暫時(shí)可以給他們溫暖與快樂的過客。相信所有的愛心人士心中都有這樣一個(gè)想法：同在一片藍(lán)天下，給孩子們同樣的陽光吧！
還有，對(duì)貧困山區(qū)文化對(duì)孩子性格影響進(jìn)行有針對(duì)性的研究，雖然不能確保改變一個(gè)地區(qū)或者一個(gè)區(qū)域的教育現(xiàn)狀，但是我們相信，這是有必要的。成功與希望的背后都是一排排坑洼不平的腳印。做好現(xiàn)在的一點(diǎn)點(diǎn)，就是在為以后的改變努力，讓孩子們不再自卑、不再孤僻、不再落后、不再貧困，至少在精神上不再貧困。
最后，貧困山區(qū)是一個(gè)趨向永恒的代表，任何一個(gè)時(shí)間，任何一個(gè)地點(diǎn)，都有它的縮影。古往今來，不知有多少才士俊杰努力過，最好的結(jié)果都是暫時(shí)的美好。貧困山區(qū)的文化是我們?nèi)魏稳硕紵o法徹底改變的，在貧困山區(qū)，有時(shí)候物質(zhì)文化真的可以改變精神文化。貧困山區(qū)文化對(duì)孩子們性格的影響已經(jīng)成了一個(gè)循環(huán)，他們是互相影響的，又在互相影響的前提下逐漸改變。對(duì)于這一點(diǎn)，我們要以辯證的眼光去看待。
二、研究的主要內(nèi)容及重點(diǎn)
1.貧困山區(qū)孩子性格的普遍性特點(diǎn)及其表現(xiàn)形式
經(jīng)過一些先行者的總結(jié)與我們的親身經(jīng)歷，我們總結(jié)出貧困山區(qū)孩子性格的普遍性特點(diǎn)主要表現(xiàn)在這幾個(gè)方面。
（1）相對(duì)的內(nèi)向。貧困山區(qū)孩子們的內(nèi)向并不是現(xiàn)行性格學(xué)上所定義的內(nèi)向，他們的內(nèi)向有哪些表現(xiàn)呢？面對(duì)陌生人，他們可以與你保持絕對(duì)的距離，無論你怎么努力，一旦孩子們從心底拒絕你，你所有的努力都是無用的。然而，一旦孩子們接受了你，他們則會(huì)把你當(dāng)作他們的親人，而不是形式上的老師或者朋友。孩子們接受了你，也不意味著他們就會(huì)向你展現(xiàn)他們活潑的一面，因?yàn)樵谪毨絽^(qū)，他們沒有活潑的源泉，另外，孩子們更喜歡用情感的一面與你進(jìn)行外向型的對(duì)話，如貴州省畢節(jié)市織金縣八步鎮(zhèn)化處小學(xué)一年級(jí)學(xué)生李玲和二年級(jí)學(xué)生汪蘭。
（2）變態(tài)的成熟。這方面主要表現(xiàn)為在孩子們身上往往體現(xiàn)出與之身份、年齡不相符合的成熟，俗話說“窮人家的孩子早當(dāng)家”，用這句話來形容他們的成熟似乎還不夠，他們的成熟絕對(duì)會(huì)讓我們這些見識(shí)了太多現(xiàn)實(shí)的城市學(xué)生震驚。另外，部分孩子們的成熟有走向極端的趨勢(shì)，甚至走上了與正常學(xué)生格格不入的發(fā)展道路，如湖北省黃岡市紅安縣水口小學(xué)五年級(jí)學(xué)生胡克超和四年級(jí)學(xué)生陶蘇。
（3）歪曲的價(jià)值觀。這一點(diǎn)近年來在貧困山區(qū)孩子們身上表現(xiàn)得極為明顯，許多貧困山區(qū)孩子對(duì)于人生觀、價(jià)值觀并沒有什么理解，然而他們?cè)谘孕猩象w現(xiàn)出極其歪曲的價(jià)值觀。個(gè)人主義、英雄主義及極度自尊感等這些本來不會(huì)在那些花季少年身上出現(xiàn)的東西已經(jīng)逐現(xiàn)端倪，如水口小學(xué)六年級(jí)學(xué)生李希惜和三年級(jí)學(xué)生陶文思。
另外貧困山區(qū)孩子還有不少性格上的缺陷，比如妒忌、攀比心強(qiáng)、自卑等。
2.性格缺陷具體分析
（1）性格內(nèi)向從一定方面來說，這并不是缺陷，頂多算是不足。如果孩子們一直待在他們的祖輩世代生活的山溝里，這對(duì)于他們而言并沒有什么不好，然而一旦他們走出大山溝，性格內(nèi)向則會(huì)直接制約他們以后的發(fā)展，確切說是貧困山區(qū)孩子們身上的那種相對(duì)內(nèi)向。貧困山區(qū)孩子們性格的相對(duì)內(nèi)向主要與兩個(gè)環(huán)境有關(guān)。首先是復(fù)雜的家庭帶給他們的環(huán)境，在貧困山區(qū)，孩子們基本沒有接受什么新鮮事物，對(duì)于外界日新月異的變化，他們更是知道得極少，每天陪伴他們的除了山還是山，不少貧困山區(qū)孩子連學(xué)校都上不起；其次是那些根本稱不上學(xué)校的學(xué)校帶給他們的環(huán)境，貧困山區(qū)學(xué)校物資奇缺，很多小學(xué)負(fù)債嚴(yán)重，一個(gè)生源不到一百個(gè)學(xué)生的小學(xué)可能負(fù)債數(shù)十萬，學(xué)校的老師無論是質(zhì)量還是數(shù)量都不盡如人意，能夠上學(xué)的孩子們?cè)谀菢拥沫h(huán)境中學(xué)習(xí)，效果可想而知。
（2）貧困山區(qū)孩子身上的那種變態(tài)的成熟主要與兩種文化有關(guān)。一種是伴隨著支教老師和外界資助者而來的外界文化，這種外界文化對(duì)那些相對(duì)活潑的孩子而言，是一種新奇的挑戰(zhàn)，他們?cè)谶@方面的接受能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出學(xué)習(xí)上的接受能力；另一種文化則是與貧困山區(qū)逐漸融合的邊緣文化，這種邊緣文化介于貧困山區(qū)文化與外界文化之間，它與貧困山區(qū)貧瘠的邊遠(yuǎn)文化融合后，造成了一種生不生、熟不熟的效果，孩子們卻在不經(jīng)意間就吸收了這種文化。如水口小學(xué)四年級(jí)學(xué)生陶蘇，如果不是生在貧困山區(qū)，她給人的感覺就是一個(gè)城市學(xué)生，從她嘴里你可以聽到“心碎”“拍拖”等詞組，但有時(shí)她在你面前表現(xiàn)出來的那種“睿智”又不得不讓人佩服，仿佛一眼能看穿你心里的想法。五年級(jí)學(xué)生胡克超身上的成熟有時(shí)候讓我們這些支教老師都難以置信，胡克超一般情況下屬于絕對(duì)意義上的好學(xué)生，遵規(guī)守紀(jì)，但若遇到矛盾沖突等情況，他所表現(xiàn)出來的冷靜和睿智讓我們老師都自嘆不如。
（1）留守兒童或抱養(yǎng)子女大量存在，家庭環(huán)境極差，對(duì)貧困山區(qū)孩子身心健康發(fā)展帶來極壞的影響。
（2）環(huán)境閉塞、交通不便，與城市或一般城鎮(zhèn)相比，形成相對(duì)文化邊緣區(qū)。
（3）地區(qū)相關(guān)政府機(jī)構(gòu)對(duì)地區(qū)教育重視度嚴(yán)重不足，教育資源極度缺乏，包括教學(xué)物資、教學(xué)設(shè)施和學(xué)校教師資源等，且教師科學(xué)文化素質(zhì)普遍不高。
（4）隨著社會(huì)的進(jìn)步，貧困山區(qū)邊緣落后文化與相對(duì)城區(qū)中心文化交融沖擊，對(duì)孩子世界觀、人生觀和價(jià)值觀的形成造成極壞的影響。
2.針對(duì)問題提出的解決方案
貧困山區(qū)孩子們的性格的形成是有其深刻的社會(huì)根源的，是在家庭、學(xué)校、社會(huì)以及孩子自身的共同影響下形成的，要解決山區(qū)孩子的性格缺陷的問題，也是需要多方力量共同努力解決的，我們就通過自身的支教的經(jīng)歷提出以下方案：
（1）對(duì)整個(gè)山區(qū)的教師隊(duì)伍進(jìn)行重整和不斷的培訓(xùn)，這種培訓(xùn)可以是由點(diǎn)到線、再由線到面的，即從小范圍的培訓(xùn)開始，讓大家互相學(xué)習(xí)、互相影響，從而提高整個(gè)教師隊(duì)伍的道德素質(zhì)和教學(xué)水平，根據(jù)每個(gè)學(xué)校的規(guī)模為每個(gè)山區(qū)的學(xué)校安排一個(gè)心理老師，其實(shí)人們都會(huì)提出一個(gè)問題，那就是有能力的人又都很少愿意到山區(qū)去工作，但其實(shí)可以通過兩方面來改善這個(gè)問題：一是通過志愿者的短期或中期的支教、專家的短期幫扶，二是通過就地培養(yǎng)各方面的人才來滿足需要，通過在當(dāng)?shù)剡x拔，再通過專項(xiàng)培訓(xùn)以提高其個(gè)人專業(yè)素質(zhì)。由于山區(qū)孩子們生活的特殊性，他們注定要面臨很多自己的年齡解決不了的問題，為了避免造成他們性格上的問題，心理學(xué)老師的存在是非常必要的。
（2）應(yīng)該集合社會(huì)和國家的力量在山區(qū)小學(xué)里建立圖書館，圖書館并不要求規(guī)模多大，但是應(yīng)該有適合孩子這個(gè)年齡段的讀，以滿足他們的精神需求。要實(shí)現(xiàn)這點(diǎn)，就要滿足兩個(gè)條件：一是有書，二是管理圖書。其實(shí)看看我們每個(gè)人家中閑置的書就知道有很多資源未被利用起來，應(yīng)該通過資源的優(yōu)化配置，即通過募集捐贈(zèng)的方式將每個(gè)人閑置的書或是兒時(shí)看過的書集合起來。我相信這個(gè)數(shù)量是巨大的，同時(shí)在各個(gè)學(xué)校之間建立書籍的流通機(jī)制，充分利用資源。另外，由于各個(gè)圖書館的規(guī)模肯定很有限，所以管理起來應(yīng)該不會(huì)太困難，只要加強(qiáng)對(duì)孩子們愛惜、按時(shí)歸還圖書的教育即可。
（3）在中國有龐大的農(nóng)民工群體，這就意味著有千千萬萬個(gè)留守兒童，要解決留守兒童的問題需要國家為農(nóng)民工提供更加保障的保護(hù)和就業(yè)培訓(xùn)，以提高他們的工作能力和生活水平，減輕他們的壓力，同時(shí)為農(nóng)民工和留守兒童之間的聯(lián)系創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)，通過宣傳教育讓農(nóng)民工懂得如何和孩子們溝通，如何讓孩子們更好地感受到父母對(duì)他們的愛，如何對(duì)孩子們進(jìn)行更好的教育，讓山區(qū)的孩子們能真正學(xué)會(huì)愛與被愛，讓他們能夠有尊嚴(yán)、開心地成長(zhǎng)。
（4）雖然我國現(xiàn)在有越來越多的民間慈善機(jī)構(gòu)和志愿者，但是對(duì)于數(shù)量龐大的山區(qū)兒童來說，這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而國家的福利和救助也是不到位的，所以應(yīng)建立一個(gè)持續(xù)的、長(zhǎng)久的救助方案，應(yīng)讓山區(qū)的教育具備造血功能，從自身的各個(gè)角度提高和改善。
除了以上所提出的問題和對(duì)策，我們?cè)S多大學(xué)支教生還面臨著一些問題，比如大學(xué)支教生本身所存在的問題，因?yàn)橐庵静粓?jiān)定，或者抱著前往貧困山區(qū)體驗(yàn)生活的目的等，在支教過程中，他們也對(duì)貧困山區(qū)孩子帶來了一些影響。對(duì)于這些因素，我們尚未做全面的調(diào)查，只是在支教過程中遇到了才略微提及。我們希望在以后的支教歲月中對(duì)這些問題進(jìn)行完整而詳細(xì)的調(diào)查和分析，并努力克服自身因素，為貧困山區(qū)教育貢獻(xiàn)自己一份微薄之力，讓貧困山區(qū)孩子能從小在正確方式的引導(dǎo)下形成屬于自己的正確的、科學(xué)的世界觀、人生觀、價(jià)值觀，真心地希望同一個(gè)國度的先進(jìn)科學(xué)教育理念能沐浴到同一片藍(lán)天下的每一個(gè)孩子。
參考文獻(xiàn)：
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［4］劉秀良.貧困山區(qū)教育亟待轉(zhuǎn)變學(xué)生觀念.中國科教創(chuàng)新導(dǎo)刊，2009（27）.
關(guān)鍵詞：混合教學(xué)環(huán)境；合作學(xué)習(xí)；自主學(xué)習(xí)能力；有效性研究
中圖分類號(hào)：G434 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-8454（2017）14-0001-05
隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和教育理念的變革，整合傳統(tǒng)課堂教學(xué)和網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)優(yōu)勢(shì)的混合教學(xué)正在成為當(dāng)前高校教學(xué)改革的趨勢(shì)。有人預(yù)測(cè)：網(wǎng)絡(luò)課堂和混合式課堂將成為高校的常規(guī)課堂[1]。2020 年之前，在美國高等教育中大多數(shù)的課程都將以混合學(xué)習(xí)或者網(wǎng)絡(luò)輔助學(xué)習(xí)的形式存在[2]。然而，目前混合課堂所遇到的困難就是，一方面學(xué)生不愿意承擔(dān)起學(xué)習(xí)的責(zé)任；另一方面又缺乏自主學(xué)習(xí)的方法和能力。調(diào)查也發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前高校混合課堂教學(xué)整體情況良好，但在混合課堂中，學(xué)生自主學(xué)習(xí)的意識(shí)和能力沒有得到明顯的提升，自主學(xué)習(xí)情況不佳[1]。因此，混合教學(xué)中如何促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)的自主性，如何培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力成為當(dāng)前大學(xué)教學(xué)改革的一個(gè)重要方向。
合作學(xué)習(xí)于 20 世紀(jì) 70 年代興起于美國，并在 70 年代中期至 80 年代中期取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，是目前世界上許多國家都普遍采用的一種富有創(chuàng)意和實(shí)效的教學(xué)理論與策略體系[3]。很多研究表明小組合作學(xué)習(xí)是一種能夠提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力，培養(yǎng)學(xué)生各方面能力的一種有效學(xué)習(xí)方法。有學(xué)者對(duì)傳統(tǒng)合作學(xué)習(xí)和網(wǎng)絡(luò)合作學(xué)習(xí)進(jìn)行比較研究，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)課堂的合作學(xué)習(xí)有其自身價(jià)值，基于網(wǎng)絡(luò)的合作學(xué)習(xí)也有較大優(yōu)勢(shì)，在學(xué)習(xí)中合理使用兩種合作學(xué)習(xí)方式，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，能共同促進(jìn)學(xué)習(xí)者有效學(xué)習(xí)[4]。但兩者如何結(jié)合，兩者結(jié)合能否有效促進(jìn)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力，目前仍處于探索、發(fā)展階段。筆者長(zhǎng)期從事一線教學(xué)，敢于探索，在傳統(tǒng)課堂合作學(xué)習(xí)、基于網(wǎng)絡(luò)合作學(xué)習(xí)實(shí)證研究的基礎(chǔ)上，又嘗試將兩者有機(jī)整合，建構(gòu)混合環(huán)境下的合作學(xué)習(xí)模式，并在2016年秋季開設(shè)的“培訓(xùn)與開發(fā)”課程中進(jìn)行了實(shí)驗(yàn)研究，旨在考察混合環(huán)境下合作學(xué)習(xí)對(duì)學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力影響的有效性。
一、 研究對(duì)象與工具
1.研究對(duì)象
本次研究對(duì)象為某高校人力資源管理專業(yè)2013級(jí)兩個(gè)平行班，實(shí)驗(yàn)班90人，對(duì)照班87人。兩組學(xué)生男女生人數(shù)相當(dāng)，教學(xué)環(huán)境、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)進(jìn)度上基本保持一致，都在課堂與網(wǎng)絡(luò)混合環(huán)境下學(xué)習(xí)《培訓(xùn)與開發(fā)》課程，惟一不同的是實(shí)驗(yàn)組的學(xué)生按照異質(zhì)分組開展合作學(xué)習(xí)，控制組則不作要求。
2.測(cè)量工具
大學(xué)生自主學(xué)習(xí)量表[5]。朱祖德等人（2005）編制，共69個(gè)題項(xiàng)，由動(dòng)機(jī)分量表和策略分量表兩個(gè)部分組成，包括學(xué)習(xí)自我效能感、內(nèi)在目標(biāo)、學(xué)習(xí)控制感、外在目標(biāo)、學(xué)習(xí)意義感、學(xué)習(xí)焦慮，以及一般方法、學(xué)習(xí)求助、學(xué)習(xí)計(jì)劃安排、學(xué)結(jié)、學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)、學(xué)習(xí)管理12個(gè)因子。每個(gè)題目均采用6級(jí)評(píng)分制，分別為非常不符合、不符合、比較不符合、比較符合、符合、非常符合，評(píng)分從1分到6分，用總均分和因子分來進(jìn)行分析。經(jīng)檢驗(yàn)分析，該量表具有較好的信度、效度指標(biāo)，適合于對(duì)我國大學(xué)生自主學(xué)習(xí)狀況的評(píng)定。
訪談。實(shí)驗(yàn)結(jié)束后，在參加教學(xué)實(shí)驗(yàn)班中隨意選取20名學(xué)生作為訪談對(duì)象，采取集體訪談和個(gè)人訪談相結(jié)合方式。訪談圍繞自主學(xué)習(xí)能力的12個(gè)方面展開。
二、研究程序
1.實(shí)驗(yàn)前保證實(shí)驗(yàn)班和對(duì)照班的內(nèi)外部條件基本一致
本研究選取人力資源管理專業(yè)的核心課程“培訓(xùn)與開發(fā)”，該課程教學(xué)計(jì)劃安排在第 7個(gè)學(xué)期，有48學(xué)時(shí)。為了控制無關(guān)變量的干擾，盡可能減少實(shí)驗(yàn)誤差，對(duì)照班與實(shí)驗(yàn)班除在教學(xué)方案的使用上有所區(qū)別外，兩個(gè)班級(jí)由同一名教師任教，使用相同教材。兩組學(xué)生在年齡、性別、前期所學(xué)基礎(chǔ)課程成績(jī)比較，差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05），具有可比性。
2.實(shí)驗(yàn)干預(yù)
實(shí)驗(yàn)干預(yù)從2016年9月至2017年1月，實(shí)驗(yàn)班和對(duì)照班的教學(xué)皆由研究者本人擔(dān)任。實(shí)驗(yàn)班采取混合環(huán)境下合作學(xué)習(xí)模式，它是在課堂合作學(xué)習(xí)和網(wǎng)絡(luò)合作學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，將兩者優(yōu)勢(shì)有機(jī)結(jié)合的一種新型教學(xué)模式。具體包括“三環(huán)八步” （詳見圖1），即前期準(zhǔn)備（前端分析、總體設(shè)計(jì)、混合環(huán)境創(chuàng)建）、小組合作W習(xí)（明確任務(wù)、異質(zhì)分組、小組任務(wù)完成、成果展示與評(píng)價(jià)）和綜合評(píng)價(jià)。主要操作如下：
（1）前期準(zhǔn)備。通過前端分析，我們將課程內(nèi)容設(shè)計(jì)為培訓(xùn)與開發(fā)導(dǎo)論、培訓(xùn)需求分析、培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)實(shí)施、培訓(xùn)效果評(píng)估五大模塊，并對(duì)多媒體課堂教學(xué)、小組合作、網(wǎng)上學(xué)習(xí)均進(jìn)行學(xué)時(shí)分配，重點(diǎn)設(shè)計(jì)4項(xiàng)小組合作任務(wù)（詳見表1）。同時(shí)，還創(chuàng)建“培訓(xùn)與開發(fā)”網(wǎng)絡(luò)課程（http：///vc/73513156）。
（2）小組合作學(xué)習(xí)。主要包括明確任務(wù)、異質(zhì)分組、小組任務(wù)完成與成果展示。
明確任務(wù)。指在新學(xué)期的第一堂課上，教師就闡述此課程的教學(xué)設(shè)想，并讓學(xué)生明確課程網(wǎng)站上的小組合作任務(wù)（詳見表1）。
異質(zhì)分組。指在“模塊一”課堂學(xué)習(xí)結(jié)束后，安排3 個(gè)課時(shí)的分組（1 課時(shí)）和團(tuán)隊(duì)組建展示（2 課時(shí)）。其中，分組是將實(shí)驗(yàn)班 90名學(xué)生通過循環(huán)報(bào)數(shù)“1-10”的方式，分成10個(gè)組，每組9人，略作異質(zhì)調(diào)整。教師推薦報(bào)數(shù)為“1”的同學(xué)擔(dān)任組長(zhǎng)（或自薦），并當(dāng)場(chǎng)布置其兩項(xiàng)工作：①提交組員名單，包括姓名、班級(jí)、學(xué)號(hào)、聯(lián)系方式；②利用課內(nèi)外時(shí)間（一個(gè)星期為宜），組織全體組員討論與確定本組的隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、隊(duì)歌、口號(hào)和隊(duì)徽（標(biāo)志），并作好團(tuán)隊(duì)展示準(zhǔn)備。團(tuán)隊(duì)組建展示是要求各組輪流在課堂介紹和展示自己團(tuán)隊(duì)，方式不限。注意展示之前要將團(tuán)隊(duì)組建的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)在課程網(wǎng)站，并提示其成績(jī)納入綜合評(píng)價(jià)。
小組任務(wù)完成。指各組共需要合作完成4項(xiàng)任務(wù)，其中任務(wù)1、2和4的完成不占用課堂時(shí)間，通常是相應(yīng)章節(jié)（模塊二、三、五）課堂學(xué)習(xí)后，及時(shí)跟進(jìn)完成，要求課外分工合作，線上線下交流，成果網(wǎng)上展示與互評(píng)。任務(wù)3則是小組模擬培訓(xùn)，綜合考慮學(xué)生能力、教學(xué)時(shí)數(shù)、內(nèi)容難易等因素后，我們選擇第7、8、9章內(nèi)容（共10課時(shí)），作為小組的模擬培訓(xùn)內(nèi)容。同樣，也要求各組課外合作備課，線上線下交流。但不同之處是，成果展示要在課堂進(jìn)行，即要求每個(gè)小組合作完成1課時(shí)的授課任務(wù)。為此，教師要在網(wǎng)上公布模擬培訓(xùn)的具體要求：①就隨機(jī)分配的模擬培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行分工，組長(zhǎng)制定詳盡的任務(wù)分工和任務(wù)實(shí)施計(jì)劃；②根據(jù)模擬培訓(xùn)內(nèi)容，編寫課程單元計(jì)劃；③根據(jù)上述課程單元計(jì)劃分工合作，編寫課時(shí)計(jì)劃，制作成 PPT 課件；④組長(zhǎng)整合上述培訓(xùn)課件，選擇3～5位合適的培訓(xùn)師，以實(shí)施模擬培訓(xùn)。此外，為了幫助學(xué)生順利進(jìn)行模擬培訓(xùn)，我們補(bǔ)充模塊三的學(xué)習(xí)，特別還在第5、6章課堂學(xué)習(xí)時(shí)，要求教師運(yùn)用列舉法使學(xué)生掌握“課程單元計(jì)劃與課時(shí)計(jì)劃的制定方法”，運(yùn)用體驗(yàn)法讓學(xué)生知道“角色扮演法、案例分析法、情景模擬法、管理游戲法、頭腦風(fēng)暴法等多種培訓(xùn)方法的優(yōu)缺點(diǎn)和適用范圍，旨在為接下來的各組模擬培訓(xùn)任務(wù)作好授課（模擬培訓(xùn)）的知識(shí)準(zhǔn)備。
成果展示與評(píng)價(jià)。指在第5、6章進(jìn)行多媒體課堂學(xué)習(xí)后，各組派出代表先后完成共10課時(shí)的授課（模擬培訓(xùn)），也就同時(shí)完成了第7、8、9章的內(nèi)容學(xué)習(xí)。注意各組授課時(shí)，教師要及時(shí)點(diǎn)評(píng)，并發(fā)放評(píng)定表，要求由各組評(píng)委（每組2人）組成的評(píng)委組給各組打分，最后再匯總評(píng)比名次。
（3）綜合評(píng)價(jià)。指包含小組合作成績(jī)?cè)趦?nèi)的學(xué)期總評(píng)，要求堅(jiān)持形成性評(píng)價(jià)和總結(jié)性評(píng)價(jià)相結(jié)合。形成性評(píng)價(jià)主要評(píng)價(jià)學(xué)生參與課堂教學(xué)（上課態(tài)度、課堂提問等）、參與小組活動(dòng)以及在線學(xué)習(xí)的積極性，具體包括考勤與作業(yè)、小組合作成績(jī)和網(wǎng)上表現(xiàn)。其中，小組合作成績(jī)由組員的個(gè)人成績(jī)和小組整體得分（包括小組團(tuán)隊(duì)展示、小組模擬培訓(xùn)和小組作業(yè)）綜合而成，采取自評(píng)、組評(píng)以及互評(píng)和師評(píng)等方式。學(xué)期總成績(jī)計(jì)算公式：綜合成績(jī) = 考勤與作業(yè)（10%）+網(wǎng)上表現(xiàn)（10%）+小組合作成績(jī)（30%）+期末考試（50%） 。
3.實(shí)驗(yàn)后數(shù)據(jù)收集與分析
教學(xué)結(jié)束后，對(duì)實(shí)驗(yàn)班和對(duì)照班學(xué)生進(jìn)行自主學(xué)習(xí)的問卷調(diào)查，并對(duì)實(shí)驗(yàn)班學(xué)生訪談。然后收集整理實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)，運(yùn)用SPSS13. 0對(duì)之進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。通過獨(dú)立樣本t檢驗(yàn)比較分析兩個(gè)班實(shí)驗(yàn)前后在自主學(xué)習(xí)能力方面是否存在顯著差異；通過配對(duì)樣本t檢驗(yàn)了解兩個(gè)班各自在實(shí)驗(yàn)前后的自主學(xué)習(xí)能力之間是否存在差異。
三、研究結(jié)果及其分析
1.研究結(jié)果
表1顯示：從總體上看，實(shí)驗(yàn)前，實(shí)驗(yàn)班與對(duì)照班自主學(xué)分及各因子均無統(tǒng)計(jì)學(xué)顯著差異。實(shí)驗(yàn)后，實(shí)驗(yàn)班W生的自主學(xué)分均值高于對(duì)照班，并存在顯著性差異（P=0.047
訪談結(jié)果。學(xué)生在訪談中都表示非常愿意參加小組合作學(xué)習(xí)，評(píng)價(jià)這次小組模擬培訓(xùn)活動(dòng)相當(dāng)不錯(cuò)，收獲頗豐。如收獲了“知識(shí)與快樂”、“良師一名，益友無數(shù)”、“認(rèn)識(shí)了更多的朋友，結(jié)交了志同道合的朋友。能與不同類型的人進(jìn)行相處”、“學(xué)會(huì)了組織與管理團(tuán)隊(duì)，如何說服他人”、“鍛煉了自己在眾人面前說話的能力，鍛煉了自己的膽量”、“如果這學(xué)期沒有開展合作學(xué)習(xí)的話，自己恐怕不會(huì)取得這樣的成績(jī)”等等。當(dāng)被問及“以后是否希望推廣合作學(xué)習(xí)”時(shí)，他們都表示肯定，希望其他年級(jí)的其他專業(yè)課程也能采用這種教學(xué)方式。
2.研究結(jié)果分析
（1）混合環(huán)境下合作學(xué)習(xí)對(duì)學(xué)生自主學(xué)習(xí)具有顯著性影響
從實(shí)驗(yàn)班學(xué)生的自主學(xué)分均值存在顯著性差異看出，混合環(huán)境下的合作學(xué)習(xí)在培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)方面有效性顯著。這可以從三方面分析：一是混合環(huán)境下的網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺(tái)為學(xué)生提供了自主學(xué)習(xí)所需的外部環(huán)境。如網(wǎng)絡(luò)課程的開放及其資源管理、交流互動(dòng)的開通，學(xué)生可以借助電腦、手機(jī)等設(shè)備隨時(shí)隨地進(jìn)行網(wǎng)上學(xué)習(xí)與互動(dòng)交流，這種彈性化學(xué)習(xí)，促使學(xué)生的學(xué)習(xí)更加靈活、自主。二是絕大多數(shù)學(xué)生對(duì)任務(wù)驅(qū)動(dòng)下的合作學(xué)習(xí)持有一種積極的態(tài)度。任務(wù)驅(qū)動(dòng)式的合作學(xué)習(xí)多以工作任務(wù)為導(dǎo)向，實(shí)用性大，操作性強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)責(zé)任到人，因此，每個(gè)學(xué)生都會(huì)利用課外時(shí)間主動(dòng)收集相關(guān)信息，自己準(zhǔn)備資料和課件。同時(shí)由于合作學(xué)習(xí)是以小組成績(jī)?yōu)榭己撕酮?jiǎng)勵(lì)基礎(chǔ)，小組成員都會(huì)積極完成好自己的任務(wù)，甚至有部分同學(xué)在小組學(xué)習(xí)中承擔(dān)比較有影響力的角色，積極參與而富有活力，學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性得到極大調(diào)動(dòng)。三是大學(xué)生年齡在 18-23 歲之間，相對(duì)中小學(xué)生自我控制能力及學(xué)習(xí)能力較強(qiáng)，時(shí)間也相對(duì)充裕，具備了自主安排學(xué)習(xí)的基本能力和基礎(chǔ)條件。
（2）混合環(huán)境下合作學(xué)習(xí)對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)自我效能感和學(xué)習(xí)管理具有極顯著性影響
從實(shí)驗(yàn)班學(xué)生的學(xué)習(xí)自我效能感和學(xué)習(xí)管理呈極顯著性差異看出，混合環(huán)境下的合作學(xué)習(xí)在以上兩個(gè)方面的有效性極為顯著。自我效能感是指?jìng)€(gè)體充分相信自己有能力完成某種任務(wù)，是自信心的一種表達(dá)方式，通過參與具體的活動(dòng)來體現(xiàn)個(gè)體的能力（班杜拉.1977）。本研究能極大提升學(xué)生的自我效能感，主要是因?yàn)椋夯旌檄h(huán)境下的線上線下漸變?nèi)诤稀⒄n內(nèi)課外的交流互動(dòng)，能使學(xué)生從中獲得更多的社會(huì)支持；又由于在班級(jí)展示團(tuán)隊(duì)合作成果，及時(shí)進(jìn)行組評(píng)和師評(píng)，且更多予以肯定和鼓勵(lì)，也有助于提高學(xué)生自信心。學(xué)習(xí)管理能力的增強(qiáng)，主要原因是小組合作中的各項(xiàng)任務(wù)，與學(xué)生專業(yè)技能培養(yǎng)和工作就業(yè)要求緊密聯(lián)系，為了出色地完成小組任務(wù)，各組組員都會(huì)在課后安排好時(shí)間，查找各種有用資料，積極與其他組員溝通協(xié)作，加深對(duì)自身的了解并彌補(bǔ)自身的不足，對(duì)自己的學(xué)習(xí)行為越來越負(fù)責(zé)任。同時(shí)，課堂展示與網(wǎng)上分享團(tuán)隊(duì)成果，也促使團(tuán)隊(duì)之間相互學(xué)習(xí)、相互監(jiān)督，學(xué)習(xí)管理能力得到增強(qiáng)。
（3）混合h境下合作學(xué)習(xí)對(duì)學(xué)生內(nèi)在目標(biāo)、學(xué)習(xí)意義感、學(xué)習(xí)求助、學(xué)習(xí)焦慮和學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)具有顯著性影響
從實(shí)驗(yàn)班學(xué)生的內(nèi)在目標(biāo)、學(xué)習(xí)意義感、學(xué)習(xí)求助、學(xué)習(xí)焦慮和學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)5個(gè)方面的顯著性差異看出，混合環(huán)境下的合作學(xué)習(xí)在培養(yǎng)上述五個(gè)方面（主要是學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)）有效性顯著。這是因?yàn)椋捍髮W(xué)生特別是高年級(jí)學(xué)生，學(xué)習(xí)目標(biāo)越來越明確，他們會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際情況與就業(yè)需求制定學(xué)習(xí)計(jì)劃，落實(shí)行動(dòng)方案。任務(wù)驅(qū)動(dòng)下的小組合作學(xué)習(xí)恰好提供了達(dá)成以上目的的交流機(jī)會(huì)與訓(xùn)練平臺(tái)，如案例分組討論、角色分組扮演、小組模擬招應(yīng)聘、小組模擬培訓(xùn)等，能增強(qiáng)學(xué)生的專業(yè)技能，能讓學(xué)生切身感受到合作學(xué)習(xí)的意義與價(jià)值。此外，要完成整個(gè)小組學(xué)習(xí)任務(wù)，需要相互依賴、相互幫助，學(xué)生面臨問題時(shí)，會(huì)比平時(shí)更有理由和機(jī)會(huì)去向其他學(xué)習(xí)者或老師獲得幫助，學(xué)習(xí)求助意愿與方式方法會(huì)得到提高。又由于學(xué)期總評(píng)中小組合作成績(jī)占有很大比重，其評(píng)價(jià)方式采取學(xué)生自評(píng)、互評(píng)、小組評(píng)估和教師評(píng)估相結(jié)合，會(huì)促使他們關(guān)心和重視全組其他同伴的學(xué)習(xí)情況，有意識(shí)地加強(qiáng)與同伴間的聯(lián)系和交流，也就增強(qiáng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的責(zé)任感和學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)水平。至于學(xué)習(xí)焦慮降低，主要?dú)w因于上述的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)增強(qiáng)和自我效能感提升，使得學(xué)生在面臨合作學(xué)習(xí)中的困難與挑戰(zhàn)時(shí)，能夠從容不迫的應(yīng)付，有信心控制整個(gè)局面。
（4）混合環(huán)境下合作學(xué)習(xí)對(duì)學(xué)生外在目標(biāo)、學(xué)習(xí)控制感、一般方法、學(xué)習(xí)計(jì)劃、學(xué)結(jié)的影響不大
從學(xué)習(xí)控制感、外在目標(biāo)、一般方法、學(xué)習(xí)計(jì)劃安排、學(xué)結(jié)這5個(gè)方面不存在顯著性差異看出，混合環(huán)境下的合作學(xué)習(xí)在培養(yǎng)上述五個(gè)方面（主要是學(xué)習(xí)策略）的有效性不顯著。原因可能是：一是大多數(shù)學(xué)生已較好地掌握了學(xué)習(xí)策略，其學(xué)習(xí)計(jì)劃安排、學(xué)習(xí)方法、學(xué)習(xí)控制、學(xué)結(jié)等就已具備較高水平（見表2），再提升空間自然受到影響。二是部分學(xué)生由于受傳統(tǒng)教學(xué)理念影響，習(xí)慣于被動(dòng)地學(xué)習(xí)，難以完全適應(yīng)這種有時(shí)間彈性、比較寬松的自主性學(xué)習(xí)。Holec（1981.3）認(rèn)為，這種自主學(xué)習(xí)能力不是天生的，而是需要通過自然途徑或?qū)ｉT系統(tǒng)的正式學(xué)習(xí)才能獲得的。學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)是一個(gè)從學(xué)習(xí)觀念的改變、自主學(xué)習(xí)習(xí)慣的訓(xùn)練到自主學(xué)習(xí)習(xí)慣養(yǎng)成的過程。提示在自主學(xué)習(xí)的各個(gè)環(huán)節(jié)中，教師要予以適時(shí)指導(dǎo)，如向?qū)W生講清自主學(xué)習(xí)的意義，激發(fā)他們自主學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)與意識(shí)。要教給學(xué)生自主學(xué)習(xí)的方法，對(duì)學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)策略的培訓(xùn)，幫助他們順利進(jìn)行自主學(xué)習(xí)，體驗(yàn)成功，轉(zhuǎn)變思想。
綜合得出：混合環(huán)境下的合作學(xué)習(xí)是培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力的重要手段與策略，對(duì)實(shí)踐性較強(qiáng)的專業(yè)課程教學(xué)具有推廣價(jià)值。這與“收獲頗豐”“希望推廣”的訪談結(jié)果相一致。但仍需要教師在自主學(xué)習(xí)的各個(gè)環(huán)節(jié)中對(duì)學(xué)生及時(shí)指導(dǎo)和評(píng)價(jià)反饋。
四、結(jié)論
1.混合環(huán)境下的合作學(xué)習(xí)對(duì)學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)有效性顯著。
2.混合環(huán)境下合作學(xué)習(xí)對(duì)自主學(xué)習(xí)的12個(gè)因子影響具有不平衡性，自我效能感和自我管理方面（主要是學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)）的有效性極為顯著；內(nèi)在目標(biāo)、學(xué)習(xí)意義感、學(xué)習(xí)焦慮、學(xué)習(xí)求助和學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)方面（主要是學(xué)習(xí)策略）的有效性較為顯著；學(xué)習(xí)控制感、外在目標(biāo)、一般方法、學(xué)習(xí)計(jì)劃安排、學(xué)結(jié)方面的有效性不顯著。
3.混合環(huán)境下合作學(xué)習(xí)是培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力的重要手段與策略，對(duì)實(shí)踐性較強(qiáng)的專業(yè)課程教學(xué)具有推廣價(jià)值。在自主學(xué)習(xí)的各個(gè)環(huán)節(jié)中，教師仍需要加強(qiáng)及時(shí)指導(dǎo)與評(píng)價(jià)反饋。
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“十億人民九億商,還有一億在觀望!”鄭智化這句聽起來夸張的歌詞,在網(wǎng)絡(luò)世界里說不定真能成為現(xiàn)實(shí),網(wǎng)上開店,讓“商人”角色和每一個(gè)普通人的距離一下子變得那么近。那么,如何成為一個(gè)網(wǎng)上小店主呢?請(qǐng)看本期特別策劃!
網(wǎng)上開店流程一:開始準(zhǔn)備新手網(wǎng)上開店流程,一步一步教會(huì)你如何在網(wǎng)上開店。細(xì)讀本文你將學(xué)會(huì)如何在網(wǎng)上開店。
網(wǎng)上開店主要分為兩種形式,一種是自己設(shè)立專門的網(wǎng)站作為銷售平臺(tái),從網(wǎng)站的維護(hù)、更新、到宣傳、銷售都要自己一手包辦。而另一種是利用其他網(wǎng)站提供的平臺(tái)來銷售自己的商品,如現(xiàn)在比較流行的易趣(省略)、淘寶(省略)等網(wǎng)站就為人們提供了現(xiàn)成的銷售平臺(tái)。
網(wǎng)上開店流程如下:
第一步:開始并不在網(wǎng)上,而是在你的腦子里
你需要想好自己要開一家什么樣的店。在這點(diǎn)上,開網(wǎng)店與傳統(tǒng)的店鋪沒有區(qū)別,尋找好的市嘗自己的商品有競(jìng)爭(zhēng)力才是成功的基石。
第二步:選擇開店平臺(tái)或者網(wǎng)站
你需要選擇一個(gè)提供個(gè)人店鋪平臺(tái)的網(wǎng)站,注冊(cè)為用戶。這一步很重要。
大多數(shù)網(wǎng)站會(huì)要求用真實(shí)姓名和身份證等有效證件進(jìn)行注冊(cè)。在選擇網(wǎng)站的時(shí)候,人氣旺盛和是否收費(fèi)、以及收費(fèi)情況等都是很重要的指標(biāo)。現(xiàn)在很多平臺(tái)提供免費(fèi)開店服務(wù),這一點(diǎn)可以為您省下了不少金子。
第三步:向網(wǎng)站申請(qǐng)開設(shè)店鋪
你要詳細(xì)填寫自己店鋪所提供商品的分類,例如你出售時(shí)裝手表,那么應(yīng)該歸類在“珠寶首飾、手表、眼鏡”中的“手表”一類,以便讓你的目標(biāo)用戶可以準(zhǔn)確地找到你。然后你需要為自己的店鋪起個(gè)醒目的名字,網(wǎng)友在列表中點(diǎn)擊哪個(gè)店鋪,更多取決于名字是否吸引人。有的網(wǎng)店顯示個(gè)人資料,應(yīng)該真實(shí)填寫,以增加信任度。
第四步:進(jìn)貨
可以從您熟悉的渠道和平臺(tái)進(jìn)貨,控制成本和低價(jià)進(jìn)貨是關(guān)鍵。
第五步:登錄產(chǎn)品
你需要把每件商品的名稱、產(chǎn)地、所在地、性質(zhì)、外觀、數(shù)量、交易方式、交易時(shí)限等信息填寫在網(wǎng)站上,最好搭配商品的圖片。名稱應(yīng)盡量全面,突出優(yōu)點(diǎn),因?yàn)楫?dāng)別人搜索該類商品時(shí),只有名稱會(huì)顯示在列表上。為了增加吸引力,圖片的質(zhì)量應(yīng)盡量好一些,說明也應(yīng)盡量詳細(xì),如果需要郵寄,最好聲明誰負(fù)責(zé)郵費(fèi)。
登錄時(shí)還有一項(xiàng)非常重要的事情,就是設(shè)置價(jià)格。通常網(wǎng)站會(huì)提供起始價(jià)、底價(jià)、一口價(jià)等項(xiàng)目由賣家設(shè)置。假設(shè)賣家要出售一件進(jìn)價(jià)100元的衣服,打算賣到150元。如果是個(gè)傳統(tǒng)的店主,只要先標(biāo)出150元的價(jià)格,如果賣不動(dòng),再一點(diǎn)點(diǎn)降低價(jià)格。但是網(wǎng)上競(jìng)價(jià)不同,賣家先要設(shè)置一個(gè)起始價(jià),買家從此向上出價(jià)。起始價(jià)越低越能引起買家的興趣,有的賣家設(shè)置1元起拍,就是吸引注意力的好辦法。
但是起始價(jià)太低會(huì)有最后成交價(jià)太低的風(fēng)險(xiǎn),所以賣家最好同時(shí)設(shè)置底價(jià),例如定105元為底價(jià),以保證商品不會(huì)低于成本被買走。起始價(jià)太低的另一個(gè)缺點(diǎn)是可能暗示你愿意以很低的價(jià)格出售該商品,從而使競(jìng)拍在很低的價(jià)位上徘徊。如果賣家覺得等待競(jìng)拍完畢時(shí)間太長(zhǎng),可以設(shè)置一口價(jià),一旦有買家愿意出這個(gè)價(jià)格,商品立刻成交,缺點(diǎn)是如果幾個(gè)買家都有興趣,也不可能托高價(jià)錢。賣家應(yīng)根據(jù)自己的具體情況利用這些設(shè)置。
第六步:營(yíng)銷推廣
為了提升自己店鋪的人氣,在開店初期,應(yīng)適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行營(yíng)銷推廣,但只限于網(wǎng)絡(luò)上是不夠的,要網(wǎng)上網(wǎng)下多種渠道一起推廣。例如購買網(wǎng)站流量大的頁面上的“熱門商品推薦”的位置,將商品分類列表上的商品名稱加粗、增加圖片以吸引眼球。也可以利用不花錢的廣告,比如與其它店鋪和網(wǎng)站交換鏈接。
第七步:售中服務(wù)
顧客在決定是否購買的時(shí)候,很可能需要很多你沒有提供的信息,他們隨時(shí)會(huì)在網(wǎng)上提出,你應(yīng)及時(shí)并耐心地回復(fù)。但是需要注意,很多網(wǎng)站為了防止賣家私下交易以逃避交易費(fèi)用,會(huì)禁止買賣雙方在網(wǎng)上提供任何個(gè)人的聯(lián)系方式,例如信箱、電話等,否則將予以處罰。
第八步:交易
成交后,網(wǎng)站會(huì)通知雙方的聯(lián)系方式,根據(jù)約定的方式進(jìn)行交易,可以選擇見面交易,也可以通過匯款、郵寄的方式交易,但是應(yīng)盡快,以免對(duì)方懷疑你的信用。是否提供其它售后服務(wù),也視雙方的事先約定。
第九步:評(píng)價(jià)或投訴
信用是網(wǎng)上交易中很重要的因素,為了共同建設(shè)信用環(huán)境,如果交易滿意,最好給與對(duì)方好評(píng),并且通過良好的服務(wù)獲取對(duì)方的好評(píng)。如果交易失敗,應(yīng)給予差評(píng),或者向網(wǎng)站投訴,以減少損失,并警示他人。如果對(duì)方投訴,應(yīng)盡快處理,以免為自己的信用留下污點(diǎn)。
第十步:售后服務(wù)
這一點(diǎn)不用多說了,完善周到的售后服務(wù)是生意保持經(jīng)久不衰的非常重要的籌碼,不同的與客戶保持聯(lián)系,做好客戶管理工作。
網(wǎng)上開店流程二:尋找貨源
營(yíng)銷至關(guān)重要的是渠道,所謂渠道就是貨源。網(wǎng)上開店如何尋找高質(zhì)量的貨源是重中之重。細(xì)讀全文將為你網(wǎng)上開店打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
怎樣才能尋找到適合自己創(chuàng)業(yè)的貨源是所有網(wǎng)上開店的創(chuàng)業(yè)者最關(guān)心的問題,也是網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)行動(dòng)的標(biāo)志,也關(guān)系到網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)能否成功,筆者結(jié)合自己親身經(jīng)歷和網(wǎng)上各位賣家的心得,整理出以下七大進(jìn)貨源頭。
1、批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨
這是最常見的進(jìn)貨渠道,如果你的小店是經(jīng)營(yíng)服裝,那么你可以去周圍一些大型的服務(wù)批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨,在批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨需要有強(qiáng)大的議價(jià)能力,力爭(zhēng)將批發(fā)價(jià)壓到最低,同時(shí)要與批發(fā)商建立好關(guān)系,在關(guān)于調(diào)換貨的問題上要與批發(fā)商說清楚,以免日后起糾紛。
2、廠家貨源
正規(guī)的廠家貨源充足,態(tài)度較好,如果長(zhǎng)期合作的話,一般都能爭(zhēng)取到滯銷換款。但是一般而言,廠家的起批量較高,不適合小批發(fā)客戶。如果你有足夠的資金儲(chǔ)備,并且不會(huì)有壓貨的危險(xiǎn)或不怕壓貨,那就去找廠家進(jìn)貨吧。
3、大批發(fā)商
一般用百度、GOOGLE就能找到很多。他們一般直接由廠家供貨,貨源較穩(wěn)定。不足的是因?yàn)樗麄円呀?jīng)做大了,訂單較多,服務(wù)難免有時(shí)就跟不上。而且它們一般都有固定的回頭客,不怕沒有批發(fā)商,你很難和他們談條件,除非你定的次數(shù)多了,成為他的一個(gè)大客戶,才可能有特別的折扣或優(yōu)惠。而最糟糕的是,他們的發(fā)貨速度和換貨態(tài)度往往差強(qiáng)人意。訂單多發(fā)貨慢一點(diǎn)倒也可以理解,只要我們提前一點(diǎn)訂貨就可以解決。真正的問題在于換貨。收到的東西有時(shí)難免有些瑕疵,尤其是飾品。所以事先要做好充分的溝通與協(xié)商。
4、剛剛起步的批發(fā)商
這類批發(fā)商由于剛起步,沒有固定的批發(fā)客戶,沒有知名度。為了爭(zhēng)取客戶,他們的起批量較小,價(jià)格一般不會(huì)高于甚至有些商品還會(huì)低于大批發(fā)商。你還可以按照你進(jìn)貨的經(jīng)驗(yàn)和他們談條件,比如價(jià)格和換貨等問題。他們不同意你的條件也沒關(guān)系,但說不定就同意了,或者可以達(dá)成一個(gè)中間協(xié)議呢。而且為了爭(zhēng)取回頭客,他們的售后服務(wù)一般比較好。不足的是因?yàn)槭切碌呐l(fā)商,大家要好好了解他們的誠信度。可以到留言版去看別人對(duì)他們的評(píng)價(jià),也可以讓他們自己出具資信證明。
5、關(guān)注外貿(mào)產(chǎn)品或OEM產(chǎn)品
目前許多工廠在外貿(mào)訂單之外的剩余產(chǎn)品或者為一些知名品牌的貼牌生產(chǎn)之外會(huì)有一些剩余產(chǎn)品處理,價(jià)格通常十分低廉,通常為正常價(jià)格的2到4折,這是一個(gè)不錯(cuò)的進(jìn)貨渠道。
6、買入庫存積壓或清倉處理產(chǎn)品
因?yàn)榧庇谔幚?這類商品的價(jià)格通常是極低的,如果你有足夠的侃價(jià)能力,可以用一個(gè)極低的價(jià)格吃下,然而轉(zhuǎn)到網(wǎng)上銷售,利用網(wǎng)上銷售的優(yōu)勢(shì),利用地域或時(shí)空差價(jià)獲得足夠的利潤(rùn)。所以,你要經(jīng)常去市場(chǎng)上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),密切關(guān)注市場(chǎng)變化。
7、尋找特別的進(jìn)貨渠道
比如,如果你在香港或國外有親戚或朋友,可以由他們幫忙,進(jìn)到一些國內(nèi)市場(chǎng)上看不到的商品,或者一些價(jià)格較低商品。如果你是在深圳珠海這樣的地方,甚至可以辦一張港澳通行證,自己出去香港、澳門進(jìn)貨。
在以上進(jìn)貨渠道中,對(duì)于小本經(jīng)營(yíng)的賣家而言,后三者更適合一些,但是要找到這樣的進(jìn)貨渠道難度大一些,需要賣家們多用時(shí)間細(xì)心留意。網(wǎng)上開店,進(jìn)貨是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié),不管是通過何種渠道尋找貨源,低廉的價(jià)格是關(guān)鍵因素,找到了物美價(jià)廉的貨源,你的網(wǎng)上商店就有了成功的基石。
網(wǎng)上開店流程三:選貨進(jìn)貨的秘籍
賣產(chǎn)品即是賣信任,產(chǎn)品質(zhì)量特別重要。20%的回頭客戶產(chǎn)生80%的購買,所以對(duì)質(zhì)量一定要控制好。本文將教會(huì)你在網(wǎng)上開店時(shí)選貨進(jìn)貨的方法。
選對(duì)產(chǎn)品釣大魚
要在網(wǎng)上開店,首先就要有適宜通過網(wǎng)絡(luò)銷售的商品,并非所有適宜網(wǎng)上銷售的商品都適合個(gè)人開店銷售。筆者通過三大競(jìng)爭(zhēng)策略助你選好產(chǎn)品。
物以稀為貴,選擇商品一定不能選擇那些到處都能買到的商品,那些商品既然到處都能買到,買家為什么還要來買你的,你再加上郵寄費(fèi),肯定比別處的貴了。即使能賣出去,也賺不了錢。你要找些少見的商品,那樣自然有人花大價(jià)錢來買你的商品了。這里也就應(yīng)用了差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略。
其次就是利用地區(qū)價(jià)格差異來賺錢。許多商品在不同的地區(qū),價(jià)格相差很多,例如電器類,廣東等沿海城市要比內(nèi)陸便宜許多,而收藏品在古都城市(北京,西安,洛陽)又比沿海便宜的多,所以各位要從自己的身邊著眼,找找自己身邊盛產(chǎn)而其他地方?jīng)]有的商品,這樣才能賣個(gè)好價(jià)錢!這里也就應(yīng)用了成本領(lǐng)先策略。
做熟不做生,盡量不要涉足你不熟悉,如果你:熱愛手工,熱愛十字繡,熱愛手繪,熱愛創(chuàng)造性的事情,不妨開個(gè)相關(guān)的DIY店鋪。特色店鋪到哪里都是受歡迎的。因?yàn)樘厣臇|西少,所以容易吸引人。如果你對(duì)攝影非常在行,喜歡數(shù)碼類產(chǎn)品,不管自己有沒有實(shí)體店鋪,都可以在這方面嘗試一下。最重要的是努力成為這個(gè)領(lǐng)域的專家。主動(dòng)回答會(huì)員的問題,提供會(huì)員你售賣商品的相關(guān)知識(shí)。時(shí)間長(zhǎng)了,口碑效應(yīng)好了,大家一想到這方面的購物,就會(huì)首先想到你。總之每個(gè)人都有自己的特長(zhǎng)的。任何時(shí)候,學(xué)會(huì)淋漓盡致地發(fā)揮自己的特長(zhǎng)很重要,不要拿自己的短處去拼別人的長(zhǎng)處,這里也就應(yīng)用了專業(yè)化的相對(duì)創(chuàng)新策略!
適合網(wǎng)上開店銷售的商品
根據(jù)業(yè)內(nèi)人士的建議,通過對(duì)網(wǎng)上出售產(chǎn)品的細(xì)分發(fā)現(xiàn),適合網(wǎng)上開店銷售的商品一般具備下面的特點(diǎn):
1)體積較小:主要是方便運(yùn)輸,降低運(yùn)輸?shù)某杀尽?/p>
2)附加值較高:價(jià)值低過運(yùn)費(fèi)的單件商品是不適合網(wǎng)上銷售的。
3)具備獨(dú)特性或時(shí)尚性:網(wǎng)店銷售不錯(cuò)的商品往往都是獨(dú)具特色或者十分時(shí)尚的。
4)價(jià)格較合理:如果網(wǎng)下可以用相同的價(jià)格買到,就不會(huì)有人在網(wǎng)上購買了。
5)通過網(wǎng)站了解就可以激起瀏覽者的購買欲:如果這件商品必須要親自見到才可以達(dá)到購買所需要的信任,那么就不適合在網(wǎng)上開店銷售。
6)網(wǎng)下沒有:只有網(wǎng)上才能買到,比如外貿(mào)定單產(chǎn)品或者直接從國外帶回來的產(chǎn)品。
市場(chǎng)調(diào)查很重要
當(dāng)你選擇了一類或是數(shù)類產(chǎn)品以后,就要開始進(jìn)行了解客戶和對(duì)手的市場(chǎng)調(diào)查再來確定你的選擇是否正確,因?yàn)榇蠖鄶?shù)時(shí)候你的選擇是基于你自己的經(jīng)驗(yàn)或是不對(duì)稱的信息進(jìn)行判斷地,判斷常常是錯(cuò)誤的,最終可有會(huì)導(dǎo)致你的創(chuàng)業(yè)失敗。針對(duì)網(wǎng)上開店這樣的小本創(chuàng)業(yè)行為,我們提供一些基礎(chǔ)的市場(chǎng)調(diào)查方法:
1、你可以把你的想法或是樣品拿出來聽聽親戚或是周圍朋友的意見,因?yàn)樗麄兒芏嗳丝赡芫褪悄愕臐撛诳蛻?也可以請(qǐng)教一些行業(yè)人士與專家,聽聽他們的意見。這調(diào)查過程中不要有這樣的想法,認(rèn)為有些人不會(huì)上網(wǎng),那他就不是我的客戶,我就不用調(diào)查他,這個(gè)想法是錯(cuò)誤的,因?yàn)榫W(wǎng)上開店只是一種營(yíng)銷的渠道,并不是說沒有人要的產(chǎn)品,放在網(wǎng)上就有人要有,只有網(wǎng)下有人要的產(chǎn)品,放在網(wǎng)上,性價(jià)比好才會(huì)賣得出去。
2、你可以上網(wǎng)看看別人的網(wǎng)店里有沒有這樣的產(chǎn)品出售,如果有,那就說明了這樣的產(chǎn)品有市場(chǎng),但這樣的市場(chǎng)是不是你的市場(chǎng),這個(gè)時(shí)候就要看你的產(chǎn)品有沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),如果是同一品牌就主要看價(jià)格有沒有優(yōu)勢(shì),如果是不同的品牌這個(gè)時(shí)候要看你的品牌的影響度和產(chǎn)品的性價(jià)比。如果沒有,這個(gè)時(shí)候你就要做線下的調(diào)查,如果能形成一定的購買市場(chǎng),那就要恭喜你,你在網(wǎng)上開店就具備了人無你有的好東東,這就形成了差異化的競(jìng)爭(zhēng),就形成了你的核心競(jìng)爭(zhēng)力。可能價(jià)格高一點(diǎn),也會(huì)有人趨之若騖。
遵守國家法律法規(guī)
網(wǎng)上開店也要注意遵守國家法律法規(guī),不要銷售:
1)法律法規(guī)禁止或限制銷售的商品,如武器彈藥、管制刀具、文物、品、。
2)假冒偽劣商品。
3)其他不適合網(wǎng)上銷售的商品,如醫(yī)療器械、藥品、股票、債券和抵押品、偷盜品、走私品或者以其他非法來源獲得的商品。
4)用戶不具有所有權(quán)或支配權(quán)的商品。
網(wǎng)上開店流程四:進(jìn)貨技巧(高級(jí)篇)
商人賺的就是差價(jià),在與廠家打交道時(shí)一定要學(xué)會(huì)本文中的技巧。細(xì)讀本文你將學(xué)會(huì)如何在廠家進(jìn)貨時(shí)談判等技巧。
開店做生意,說白了就是買賣商品并從中賺取差價(jià)的過程,但里面也關(guān)系到很多學(xué)問,就拿進(jìn)貨來說,進(jìn)貨的數(shù)量、質(zhì)量、種類該如何確定,進(jìn)貨資金和流動(dòng)資金的比例該如何確定,什么時(shí)候補(bǔ)貨及如何確定補(bǔ)貨的數(shù)量,作為經(jīng)營(yíng)者都應(yīng)該了解。下面,就把這些商業(yè)中常用的基本知識(shí)介紹給大家,希望能對(duì)一些剛?cè)腴T的小本經(jīng)營(yíng)者有所啟發(fā)。
一、批發(fā)和零售的利潤(rùn)模式
批發(fā)和零售最大的區(qū)別是:批發(fā)商賣單個(gè)商品的利潤(rùn)低,只有通過大量的出貨才能賺錢,而零售商賣單個(gè)商品的利潤(rùn)高,但出貨量要比批發(fā)商少。
開店初期,大多經(jīng)營(yíng)者由于不想壓太多的商品,因此他們會(huì)選擇每種商品都只進(jìn)一小部分作為樣品,通過樣品去漸漸了解消費(fèi)者的市場(chǎng)需求。如果發(fā)現(xiàn)該商品的需求量很大,再?zèng)Q定去補(bǔ)貨,因?yàn)檫@樣做相對(duì)穩(wěn)妥,風(fēng)險(xiǎn)要小。但這種方式也有一個(gè)缺點(diǎn),就是當(dāng)你向批發(fā)商提出購買單件產(chǎn)品時(shí),要不就是沒有人愿意給你貨,即使給你貨價(jià)格也要比批發(fā)價(jià)格高出很多。這樣一來,你這件商品較高的進(jìn)貨價(jià)格加上利潤(rùn),必然會(huì)導(dǎo)致你的價(jià)格沒有競(jìng)爭(zhēng)力,很多顧客都會(huì)放棄購買,無形中干擾了你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)前景的判斷。所以當(dāng)你做之前需要深入了解客戶人群的需求,對(duì)自己的選貨眼光有絕對(duì)的信心,進(jìn)貨過程中給予批發(fā)商足夠的誠意和信心,用數(shù)量來為自己爭(zhēng)取拿到好的批發(fā)價(jià)格。
二、進(jìn)貨的數(shù)量
進(jìn)貨數(shù)量包括多個(gè)方而,如進(jìn)貨金額,進(jìn)貨商品種類,單個(gè)商品種類及數(shù)量等。進(jìn)貨商品種類第一次應(yīng)該盡可能的多,因?yàn)槟阈枰o顧客各種類產(chǎn)品的選擇。當(dāng)對(duì)顧客有了一定了解的時(shí)候,你就可以鎖定一定種類的產(chǎn)品了,因?yàn)橘Y金總是有限的,只有把資金集中投入到有限的種類中,你才可能單個(gè)產(chǎn)品進(jìn)貨量大,要求批發(fā)商給予更低的批發(fā)價(jià)格。當(dāng)你鎖定某些種類的產(chǎn)品時(shí),單個(gè)商品種類的數(shù)量可以細(xì)分為陳列數(shù)量、庫存數(shù)量和周轉(zhuǎn)數(shù)量。從有多年經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)者得出的結(jié)論看,起碼每個(gè)單品要有5個(gè)才能夠維持一個(gè)比較良性的商品周轉(zhuǎn)。(價(jià)格比較貴的商品就不包括了)當(dāng)你進(jìn)了一件商品又出現(xiàn)了熱銷,你很快就需要為這個(gè)商品單獨(dú)補(bǔ)貨,這時(shí)無論從所花費(fèi)的時(shí)間和資金上看,都是得不償失的。而你不補(bǔ)貨,又只好眼睜睜看著顧客失望地離開。但如果你進(jìn)了5件同樣的商品的話,在銷售完這5個(gè)產(chǎn)品的期間其他的產(chǎn)品也很可能需要補(bǔ)貨,這樣你就可以一次性去補(bǔ)貨來提高補(bǔ)貨的效率,從而節(jié)約補(bǔ)貨開支。
三、如何獲得批發(fā)商的支持
能影響到批發(fā)商對(duì)你的支持有兩個(gè)因素:第一個(gè)是你的首次進(jìn)貨金額,如果你首次進(jìn)貨金額太少,批發(fā)商就會(huì)認(rèn)為你沒有實(shí)力,或者你對(duì)他的產(chǎn)品信心不足;第二是補(bǔ)貨的頻率,如果你經(jīng)常到批發(fā)商那里去補(bǔ)貨,即使數(shù)量不多,但批發(fā)商還是認(rèn)為你的貨物周轉(zhuǎn)快,能夠?yàn)樗麕黹L(zhǎng)期的效益。批發(fā)商對(duì)你的支持表現(xiàn)在一旦有新貨會(huì)盡快通知你,而且可能下次進(jìn)貨的時(shí)候他會(huì)自動(dòng)把價(jià)格調(diào)整下來。還有就是批發(fā)商如果認(rèn)為你是重要客戶,一般都會(huì)向你透露近期那類商品熱銷,了解這些行情會(huì)讓你對(duì)市場(chǎng)和客戶判斷更準(zhǔn)確。
四、批發(fā)市場(chǎng)的規(guī)則
1、不要在批發(fā)商店慢慢檢查你的產(chǎn)品。
當(dāng)你提到貨后,只要把數(shù)量點(diǎn)清就可以了,一般回去發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題后再要求更換(當(dāng)然離進(jìn)貨時(shí)間不要太遠(yuǎn)了)。若你提貨后就蹲在批發(fā)店里面點(diǎn)貨,會(huì)讓批發(fā)商覺得你是個(gè)很麻煩的顧客,從而不愿與你打長(zhǎng)期的交道。
2、不要指望通過批發(fā)商換貨來降低風(fēng)險(xiǎn)。
進(jìn)貨時(shí),千萬不要對(duì)批發(fā)商提出如果產(chǎn)品不好賣能不能換成好賣的商品這類問題,如果你這樣問,會(huì)被批發(fā)商認(rèn)定你以前沒有做過生意的,是生意場(chǎng)上的新手(如果做生意風(fēng)險(xiǎn)可以控制到這種地步,可能誰都發(fā)財(cái)了),接下來不用說你都猜到批發(fā)商會(huì)給你什么樣的報(bào)價(jià)了。批發(fā)商沒有義務(wù)為你承擔(dān)進(jìn)貨的風(fēng)險(xiǎn),他能夠?yàn)槟愀鼡Q次品已經(jīng)是很好的支持了。
3、批發(fā)市場(chǎng)里面價(jià)格的調(diào)整很小。
前面提到,批發(fā)商單件商品的利潤(rùn)很低,商品價(jià)格的下調(diào)不可能像零售商一樣,一般調(diào)整都在2%到3%,能夠降個(gè)5%就已經(jīng)很厲害了。如果你死纏著批發(fā)商要求在批發(fā)價(jià)上再打個(gè)8折,又會(huì)讓批發(fā)商知道你很少到批發(fā)市場(chǎng)混了。另一方面,在批發(fā)市場(chǎng)里,一般貨物的運(yùn)輸都是通過汽車或者鐵路(因?yàn)檫\(yùn)輸成本比快遞低得多),而且都是買家自己負(fù)責(zé),碰上個(gè)好的批發(fā)商的話,他最多愿意幫你去托運(yùn),但是搬運(yùn)到貨場(chǎng)的費(fèi)用和運(yùn)費(fèi)肯定都是買家自己付的。
4、網(wǎng)上的批發(fā)商。
有些是我們必須得注意的,貨品的質(zhì)量,批發(fā)商的誠信,價(jià)格等,但是有一點(diǎn)是明確的,我們要以相對(duì)低的價(jià)格進(jìn)到自己滿意的商品。(一般都是買家自己承擔(dān)運(yùn)費(fèi)的)
成功榜樣:
公務(wù)員兼職淘寶三年買房買車
大家好,不知不覺淘寶開店已經(jīng)三年了,真的覺得有必要寫點(diǎn)東西做個(gè)總結(jié)了,回顧三年來混在淘寶的日日夜夜,真的經(jīng)歷了很多人生酸甜苦辣,一路細(xì)細(xì)品來,也是有滋有味。好了,先自我介紹一下,我姓林,來自福建,今年33歲了,十年前,我走出了大學(xué)的校門,順利的通過了公務(wù)員考試成為了一名稅務(wù)干部,先秀一下我的工作照。
說實(shí)話公務(wù)員的職務(wù)說來真的挺輕松的,上班沒啥壓力,我就是在機(jī)關(guān)科室里,平時(shí)弄弄報(bào)表,寫寫分析什么的,因?yàn)椴皇鞘裁搭I(lǐng)導(dǎo)干部,八小時(shí)之外應(yīng)酬自然也少,所以時(shí)間特別的充裕,那時(shí)候年紀(jì)小,玩心也重,平時(shí)主要的業(yè)余時(shí)間就是在玩,當(dāng)我厭倦了卡拉OK,打麻將,喝酒以后我竟迷上了網(wǎng)絡(luò)游戲,當(dāng)時(shí)國內(nèi)有一款叫傳奇的游戲,特別的火,我和幾個(gè)朋友一起掉了進(jìn)去了,一玩就是三年,現(xiàn)在想想那個(gè)時(shí)候真是頹廢哦,在虛擬的世界里,真的可以磨掉一個(gè)的斗志哦,我附帶寫這些是要引入我下面的話題,呵,剛才我說過了我網(wǎng)絡(luò)里玩了三年除了打裝備,練級(jí),我還做了一件事,就是做網(wǎng)游里的商人,我整天就是在里面和別人交換裝備,買賣游戲幣什么的,讓自已的需擬資產(chǎn)升值哦,很快我的裝備在我們區(qū)里首區(qū)一指,那時(shí)候真的覺得小有成就感了,直到我的帳號(hào)被盜以后,我才結(jié)束了我的網(wǎng)游生涯,我發(fā)現(xiàn)我真的對(duì)商人這個(gè)職業(yè)很有興趣,每當(dāng)自已財(cái)富增值的時(shí)候,我就狂喜不已,哪怕它是需擬的東西,也許我大學(xué)畢業(yè)當(dāng)初那會(huì)就應(yīng)該投身商海,而不是聽家里人話考什么公務(wù)員,盡管那是一個(gè)令不少大學(xué)畢業(yè)生向往的職業(yè),但是我發(fā)現(xiàn)我真的不適合做政治,性格不合適吧,就像一個(gè)名人說過的一樣,做你興趣做的工作,就算你沒有成功,你也有所得,做你不善長(zhǎng)我事情,你就算成功了,你也有所失。剛才說了網(wǎng)游里的商人經(jīng)歷就為我以后開淘寶網(wǎng)店埋下的伏筆,當(dāng)時(shí)我的一個(gè)朋友賣保健品,我就順帶幫他在同事朋友間銷售,有做了一兩年,那個(gè)時(shí)候在現(xiàn)實(shí)中一個(gè)月可以賺1000多元,呵,是兼職收入哦,銀子不多,但是我也是很“雞凍”的,直到有一天我聽說了淘寶,我那時(shí)候就敏銳的意識(shí)到,電子商務(wù)大有可為,通過一番考察,就打定注意要在淘寶上開辟一個(gè)新天地,現(xiàn)在回頭想想,我切入的時(shí)機(jī)還是稍晚了一些,那些更早入行的賣家,現(xiàn)在很多都發(fā)達(dá)了,其實(shí)開淘寶網(wǎng)店很重要的一個(gè)前提就是你是否有興趣從事這個(gè)行當(dāng),如果你是一個(gè)坐不住的人,叫你整天坐在電腦前看店,那還有什么意思啊,我勸你別開了,另謀高就吧,像我對(duì)開網(wǎng)店方面的興趣是性格里就包含著的,打個(gè)比方說吧,剛開網(wǎng)店的時(shí)候,只要聽到淘寶里叮咚一聲,我馬上會(huì)跑過來撲到電腦前,看看是不是生意來了(其實(shí)我向來不缺錢的,只是興趣,不像很多人是破釜沉舟跑進(jìn)來創(chuàng)業(yè)的)呵,我老婆經(jīng)常笑我對(duì)自已的網(wǎng)店比對(duì)自已的孩子還要好。
因?yàn)槲沂亲龆悇?wù)的關(guān)系,我經(jīng)常有機(jī)會(huì)接觸到很多商人,了解不少做生意人的現(xiàn)狀,現(xiàn)在不管做什么實(shí)體的生意,稅收,店租,水電,人工成本什么的會(huì)刨進(jìn)你利潤(rùn)的大部份,特別是金融危機(jī)以后,至少百分之五十以上的生意人都在虧損,所以每當(dāng)有人告訴我他經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)店生意如何如何的不好做的時(shí)候,我總是不以為然,我覺得一家網(wǎng)店雖然小,你輻射的客戶是全淘寶幾個(gè)億的買家,這是實(shí)體店鋪根本無法具備的,有了這么好的平臺(tái),你經(jīng)營(yíng)的不好,應(yīng)該在自身方面多找原因,有的人可以做將軍,有的人只能做士兵,任何生意都是這樣子的,淘寶網(wǎng)店到目前為止沒有稅收,沒有店租,成本極低,虧本的人應(yīng)該只是少數(shù),只要你真的有想做好你的網(wǎng)店,我覺得大部份人都應(yīng)該是能賺到錢的。我和大部份賣家是一樣的,我也是兼職賣家,我都能買房買車,你們?yōu)槭裁床豢梢?雖然我現(xiàn)在和很多超級(jí)賣家的利潤(rùn)不可同日而語,但我相信只要堅(jiān)持一定成功,堅(jiān)持下來,多看技巧多看前輩們的帖子,在努力付諸實(shí)踐,生意肯定會(huì)很好,如果您沒有一個(gè)吃苦耐勞的心態(tài),那你的店鋪只有一個(gè)結(jié)果――倒閉!
開網(wǎng)店的人一定要有興趣,興趣是最好的教師,就是因?yàn)榕d趣你才會(huì)去學(xué)習(xí),特別是淘寶現(xiàn)在的游戲規(guī)則,經(jīng)常都在不斷變化中,只有不斷的學(xué)習(xí)才能不斷的進(jìn)步,適應(yīng)新的發(fā)展變化。有的賣家花大量的時(shí)間研究彩票,卻不愿意研究淘寶,這個(gè)很不可取,我覺得人應(yīng)該務(wù)實(shí)一些,開網(wǎng)店成功的機(jī)率要比買彩票的大多了,淘寶每天都會(huì)誕生皇冠店鋪,財(cái)富故事天天都在上演,但是中大獎(jiǎng)的人就很少了吧。所以在此我把自己三年的開店經(jīng)驗(yàn)毫無保留的和大家分享,也希望大家批評(píng)指正。
一、你如果打算好了要開一間網(wǎng)店的話,你一定要有恒心,最先開網(wǎng)店并不是在電腦上開,首先要在自己腦子中開好網(wǎng)店,明確自己的目標(biāo),在回到現(xiàn)實(shí)中一步步的實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。我從開網(wǎng)店的第一天起就養(yǎng)成了一個(gè)很好的習(xí)慣,那就是做淘寶日志,把你明天或者近期要做的事情,寫在WORD文檔里面,寫完后用紅字標(biāo)注,當(dāng)你完成以后,你就改成黑色的,說明已完成,過一段時(shí)間你就看你文檔里還有幾個(gè)紅字標(biāo)注的事情沒有做,為什么沒有完成,找出原因,每天都爭(zhēng)取讓你的店鋪有一點(diǎn)小小改變,日積會(huì)累你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的店鋪會(huì)不斷的完善,現(xiàn)在很多人開了網(wǎng)店,上完產(chǎn)品,就是等客戶,客戶沒來就無所事是,那我告訴你,這是很不對(duì)的,一個(gè)職業(yè)賣家,他任何時(shí)候都是有事情況可做的,大多數(shù)人是時(shí)間不夠用,你問下你自已,你今天是否有在學(xué)習(xí)淘寶新的規(guī)則(比如淘寶新出了一款好用的軟件),你今年有沒有制定了一個(gè)新的銷售計(jì)劃了,你對(duì)你店里的寶貝的圖片滿意嗎?你是否覺得你的產(chǎn)品描述盡善盡美了了?你是否關(guān)注了淘寶新推出的一項(xiàng)活動(dòng)了?可能很多人平時(shí)都忽視了這些,所以說每天制定計(jì)劃很關(guān)鍵,每天都知道你明天要做什么,發(fā)現(xiàn)你的不足在哪里?怎么想辦法改正,解決問題的過程可以從中享受到樂趣。
二,很多新手賣家剛開網(wǎng)店的時(shí)候,都會(huì)碰到店鋪留量較少,很少人關(guān)注的問題,筆者剛開店的時(shí)候也碰到過,其實(shí)任何新手賣家開店的時(shí)候都會(huì)遇到這些問題,不要焦急,首先你要放正心態(tài),我的建議是新開店的賣家不要全職,要全職的話你要考慮自已的退路問題,要考慮好在沒有賺錢的情況下你能養(yǎng)活你自已和家人嗎?做好長(zhǎng)久的打算,冒冒然的砍了自已的退路會(huì)讓你陷入尷尬的境地的,開店肯定需要一個(gè)過程的,要做好半年到一年不賺錢的準(zhǔn)備,沒有一定的積累,要實(shí)現(xiàn)一夜爆富機(jī)率是很小的,這些貼子可能讓你看得熱血沸騰,但是也要多分析分析其中的水份,現(xiàn)在有很多網(wǎng)絡(luò),整天在網(wǎng)上編故事,賺人氣,講的話不能全信,我們還是腳踏實(shí)地一點(diǎn)的好。
三、開店之前,一定要先想好你的貨源,好的貨源對(duì)一個(gè)賣家真的非常的關(guān)鍵,貨源選擇上要因地制宜,有些在上海,廣東,杭州之類的賣家那渠道就很廣了,那邊工廠多,很容易能拿到一手的貨源,價(jià)格是一個(gè)賣家在淘寶立足的關(guān)鍵,淘寶上面的價(jià)格太透明了,你的進(jìn)貨價(jià)如果比別人在淘寶的零售價(jià)拿的都高,又是新手賣家那你的淘寶之路可能一開始就很難了,沒有過人的能力真的很難成功,一些偏遠(yuǎn)的地方的人想要開店最好賣一些土特產(chǎn)或者手工藝品,因?yàn)槟銈児I(yè)制品的進(jìn)貨渠道很發(fā)達(dá)省份的的賣家比起來真的沒有優(yōu)勢(shì),再加上物流等方面的劣勢(shì),很難拼的過別人了。當(dāng)然現(xiàn)在淘寶也提供了阿里和代銷平臺(tái)供賣家選擇,一些中小賣家可以去省市級(jí)的經(jīng)銷商或者批發(fā)商那里拿到較低價(jià)格的產(chǎn)品,或者去一些淘寶超級(jí)賣家那里批些產(chǎn)品來做,這些都不失為好的途徑,一開始做,沒有量的情況就拿到好的價(jià)格也是不現(xiàn)實(shí)的,我也是慢慢做,在有量以后才有底氣和供貨商談價(jià)格的,要是沒有量,你提那么多條件,人家肯定不理你,你只會(huì)自討沒趣。買家為什么來上網(wǎng)購物呢?圖的就是網(wǎng)上便宜嗎。對(duì)吧,如果您賣的那么貴,誰還去買呢,我原來就是做別人的,價(jià)格很高。我建議大家開店之前一定要做好市場(chǎng)調(diào)查,找到適合的產(chǎn)品,最好是自已熟悉的,上手較快,現(xiàn)在淘寶里面銷售額最大的是服裝和化妝品,但是里面竟也很激烈了,一些冷門的東西也許會(huì)讓你有意想不到的驚喜。
四,剛才說到了進(jìn)貨問題,你如果拿到的是熱銷的產(chǎn)品,價(jià)格也好,那我恭喜你,真的,好的貨源是成功的一半,接下來就是要上產(chǎn)品,裝修你的店鋪了,裝修模板,可以去別的店家買自已喜歡的風(fēng)格的模板,當(dāng)然你如果有余力的話,我建議你可以學(xué)習(xí)一些很好的裝修軟件,簡(jiǎn)單的如光影魔術(shù)手,復(fù)雜一點(diǎn)的Phontshop和PS處理軟件你如果學(xué)清楚了,那就太好了,而且產(chǎn)品描述、實(shí)物拍攝、圖片處理都是我們自己處理,這樣對(duì)產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、細(xì)節(jié)才能很好的把握,從而給客戶介紹的時(shí)候不至于一頭霧水。這里我感覺有一點(diǎn)很關(guān)鍵那就是不要一味的去拷貝同行店里的商品――突出自己店鋪的特色與優(yōu)勢(shì),細(xì)節(jié)決定成敗的,好的產(chǎn)品描述一定能吸收客戶的眼球,當(dāng)然也不能過份夸大,否則客人收到的產(chǎn)品和你的圖片描述相差太多,會(huì)造成不必要的麻煩。
五、找好貨源上好產(chǎn)品之后,要做的就是做產(chǎn)品的推廣了,其實(shí)淘寶里有很多的推廣手段,淘寶客,直通車,論壇發(fā)貼,鉆石展位,滿就送,限時(shí)秒殺等等,大家可以根據(jù)自已的情況,選擇適合你自已的推廣方式,我認(rèn)為直通車是最有效的推廣手段,必竟?fàn)帉?duì)性強(qiáng),如何推廣,我主要采取了以下一些方法:1.選好要推廣的寶貝想必很多新手們都知道要選什么樣的寶貝!仍需堅(jiān)持以下三點(diǎn):(1)圖片清晰;最好是500*500的,PS修改一下大小,然后銳化一下,去斑一下。不過有時(shí)候圖片會(huì)超過120KB(2)性價(jià)比高;簡(jiǎn)單的說就是價(jià)格低質(zhì)量好(3)有銷售記錄的;想必這點(diǎn)大家都知道,不過也有新手剛開張沒有銷售記錄,那引用前輩的一句話“用自己的小號(hào)或熟人先拍一個(gè)”(別罵我哦)2,選好關(guān)鍵詞,這點(diǎn)我也在摸索中,不過聽了兩堂直通車的在線課程后,覺得這幾點(diǎn)很重要:(1)選跟寶貝相關(guān)的詞,(呵呵,廢話)例如類目詞、屬性詞等,實(shí)在不會(huì)選可以先搜索一下或直接點(diǎn)開寶貝看類目那欄!第二天記得查看點(diǎn)擊次數(shù),對(duì)于不怎么關(guān)聯(lián)但點(diǎn)擊很多的可以替換掉!(2)對(duì)于直通車推薦的熱門詞、出價(jià)很高的詞,切記:一定要選,原因出價(jià)時(shí)再說!(呵呵,賣個(gè)關(guān)子)(3)主動(dòng)聯(lián)系自己的小二,向她們索取每天的黃金詞表、優(yōu)惠詞表,然后自己參考對(duì)照一下,很多可以借鑒!(這點(diǎn)想必很多新手都忽略了哦)3,關(guān)于競(jìng)價(jià)詞的出價(jià)(1)很熱門并且跟自己寶貝相關(guān)的詞一定要選并且出價(jià),不能0.1,不管別人最高出價(jià)多少,你出你能承受的價(jià)格就行。雖然排的很靠后但同樣有流量,不信第二天看報(bào)表,因?yàn)樯婕暗筋惸砍鰞r(jià)!(2)對(duì)于搜索量小的詞,出價(jià)力爭(zhēng)顯示第一頁,當(dāng)然3是最適合的位置了!(3)類目出價(jià)一定要填,不能0.1,也不要亂填很大的數(shù),因?yàn)轭惸康乃阉髁恳埠艽?看自己最大的承受能力選個(gè)出價(jià)!力爭(zhēng)排到前50,排后面也沒關(guān)系!同樣有流量,第二天看統(tǒng)計(jì)表就知道了!4,關(guān)于排位(1)直通車推薦的流量超大的詞不要求多少位,出個(gè)價(jià)就好。(2)最佳排位3、5、6、9、10、12等,為什么?看“療”效!
六,做好銷售及售后服務(wù)工作,通過旺旺等聊天工具聯(lián)絡(luò),這就要體現(xiàn)你的服務(wù)了! 要用心詳細(xì)介紹自己的寶貝,更要面對(duì)顧客,拿出一份好的態(tài)度!讓顧客有賓至如歸的感覺,買你的東西感覺很愉快,很舒服!我們家到目前為止依然保持百分之百好評(píng)哦,同時(shí)產(chǎn)品在售出后產(chǎn)品的包裝也要分外注意,好的產(chǎn)品包裝會(huì)給你的產(chǎn)品加分的,讓客人看了也舒服,所以我花在包裝上的時(shí)間,是相當(dāng)?shù)亩嗟?先在每個(gè)產(chǎn)品的包一層珍珠棉(這樣產(chǎn)品不容易臟),再用報(bào)紙加固,對(duì)于一些怕壓的產(chǎn)品,還要弄一層塑料泡沫,再用三層加硬的紙箱包裹,外面再用帶有警示的膠帶封好(這樣路上東西不容易被偷),再貼標(biāo),可以保你的產(chǎn)品在路上萬無一失。包裝好后,選一家好的物流也很關(guān)鍵,最好要選一家長(zhǎng)期合作值得依賴的快遞公司,采取月結(jié)的方法,這樣路上東西丟了比較好處理,我目前用的是申通快遞,這家快遞公司全國網(wǎng)點(diǎn)最全,速度也較快,雖然沒有順豐迅捷,但是收費(fèi)相對(duì)合理,液體的東西都肯幫你寄,比我最早用的中通好多了。想要在淘寶上做得長(zhǎng)久:一,保證質(zhì)量,二價(jià)格實(shí)惠,三貨源對(duì)準(zhǔn)季節(jié),四做好服務(wù)。套用某個(gè)偉人的一句話“在淘寶的廣闊土地上,我們可以大有作為”。
七,我剛才說過了,我是兼職做淘寶的,當(dāng)我的店三鉆以后,我一個(gè)人就開始忙不過來了,所以我就開始請(qǐng)客服了,通過兩年的經(jīng)驗(yàn)告訴我,一個(gè)好的客服很重要,可以成為公司里的一項(xiàng)優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn),可以為你很好的創(chuàng)造價(jià)值,所以要寧缺勿濫,我店里目前的客服就是七項(xiàng)全能,除了服務(wù)態(tài)度良好之外,專業(yè)度很高,一個(gè)人可以負(fù)責(zé)進(jìn)貨,上產(chǎn)品,拍照,裝修店鋪,售后,包裝產(chǎn)品,發(fā)貨,呵一個(gè)人頂三四個(gè)用,而且上班從不遲到,真的用的很順手,當(dāng)然平時(shí)我也經(jīng)常手把手的教她,她現(xiàn)在能很好的貫徹我的意圖,我的經(jīng)驗(yàn)是請(qǐng)客服的時(shí)候最好請(qǐng)女客服,因?yàn)榕⒆油ǔ１容^耐心,細(xì)心,工作上很少犯錯(cuò),坐的住,當(dāng)然更關(guān)鍵是素質(zhì)要好,不一定要有從業(yè)經(jīng)歷,只要有腦子肯學(xué),上手很快的,當(dāng)然請(qǐng)到了好的客服,就要不惜銀子,留住人才,保持店鋪發(fā)展的穩(wěn)定性,千軍易得,一將難求,我的做法在適當(dāng)?shù)男匠甑幕A(chǔ)上,每半年漲10%的工資,店鋪經(jīng)驗(yàn)收入上去了再給適當(dāng)獎(jiǎng)金,讓客服永遠(yuǎn)保持動(dòng)力,平時(shí)要加強(qiáng)培訓(xùn),像我平時(shí)只要學(xué)到什么,肯定會(huì)教給她,讓她幫助自已的店鋪不斷前進(jìn)。
八,要遵守淘寶規(guī)則,目前淘寶的規(guī)則日益完善,而且近期處于“嚴(yán)打”期,上錯(cuò)類目、侵權(quán)、炒做信用、售假等等一不小心你就可能觸碰,帶來不應(yīng)有的損失,原來我對(duì)淘寶規(guī)則也是一無所知,8月3號(hào)由于我的寶貝侵權(quán),淘寶對(duì)我做出以下的處罰:B類違規(guī)被扣12分,店鋪被屏蔽7天,強(qiáng)制退出消保!由于自己沒有很好的解讀淘寶的種種規(guī)則,這樣的處罰我認(rèn)了,就算這樣的處罰對(duì)我這個(gè)小店是那么沉重的打擊,我也無話可說,只能等待9月2號(hào)的到來重新申請(qǐng)加入淘寶!近期因?yàn)楸惶幜P造成了我的店生意慘淡,痛定思痛,我惡補(bǔ)了淘寶規(guī)則,爭(zhēng)取以后不犯類似的錯(cuò)誤。
九,用好淘寶工具,顯著提升業(yè)績(jī),目前淘寶為很多專業(yè)賣家量身打造了很多的店家管理軟件服務(wù),像旺鋪,直通車什么的大家都是耳熟能詳?shù)牧?一定要用好,其實(shí)還有不少好用的軟件大家可能忽略了,今天順便提一下,雖然這些軟件都有少許的收費(fèi),但是很多中小賣家還是能承受的起的,用好了絕對(duì)物超所值,比如量子統(tǒng)計(jì),這款軟件可以幫你升入分析你店鋪的流量,和產(chǎn)品的關(guān)注度,監(jiān)控直通車使用的效果,和產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率,有助于你調(diào)整產(chǎn)品的訂位。還有一款“掌柜助手”,可以幫助你優(yōu)化產(chǎn)品自動(dòng)上架時(shí)間和自動(dòng)櫥窗推薦,保證每天定期都能讓你的保證排在前面,更關(guān)鍵的是,可以幫你發(fā)現(xiàn)降權(quán)的寶貝,必免產(chǎn)品被屏蔽的尷尬。我相信除了以上這些,肯定還有不少好用的軟件,靠細(xì)心的你慢慢挖掘。
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淘寶網(wǎng)開店的詳細(xì)流程
在淘寶開店完全免費(fèi)。但需要滿足三個(gè)條件:一、注冊(cè)會(huì)員,并通過認(rèn)證;二、10件以上(包括10件)的寶貝;三、為了方便安全交易,建議開通網(wǎng)上銀行。
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“淘寶網(wǎng)”規(guī)定只有通過實(shí)名認(rèn)證之后,才能出售寶貝,開店鋪。所以在注冊(cè)用戶之后,還要進(jìn)行相應(yīng)的認(rèn)證(包括個(gè)人實(shí)名認(rèn)證和支付寶認(rèn)證兩個(gè)過程)。具體的操作步驟如下: 第一步,登錄淘寶網(wǎng),點(diǎn)擊頁面上方的“我的淘寶”。在打開頁面中,點(diǎn)擊“想賣寶貝先進(jìn)行支付寶認(rèn)證”文字旁邊的“請(qǐng)點(diǎn)擊這里”
第二步,在打開的頁面中,會(huì)提示還沒有激活支付寶賬號(hào),點(diǎn)擊“點(diǎn)擊這里完成支付寶賬號(hào)激活”。在彈出的頁面中輸入真實(shí)姓名、證件類型及號(hào)碼、支付寶密碼等內(nèi)容,單擊“保存并立即啟用支付寶賬戶”按鈕。
第三步,激活支付寶賬號(hào)成功后,回到原來的頁面,按下F5鍵刷新頁面。單擊“申請(qǐng)支付寶個(gè)人實(shí)名認(rèn)證”按鈕,閱讀支付寶認(rèn)證服務(wù)條款之后,單擊“我已經(jīng)閱讀”按鈕繼續(xù)。
第四步,首先根據(jù)提示填寫個(gè)人信息,單擊“下一步”;接著,選擇身份證件核實(shí)。可以選擇“在線上傳”或“郵寄”身份證件復(fù)印件,單擊“下一步”;然后,輸入銀行卡信息,包括開戶行、銀行卡號(hào)、省份、城市等,輸入完成后,一日內(nèi)等待支付寶匯款。
友情提示:如果在線上傳身份證件復(fù)印件,圖片文件大小要控制在200KB以內(nèi);如果是IC身份證,還需要提供背面圖片。
第五步,一日之后,重新打開“我的淘寶”,在認(rèn)證區(qū)域點(diǎn)擊相應(yīng)的鏈接打開“支付寶認(rèn)證”頁面,在“銀行賬戶核實(shí)”區(qū)域點(diǎn)擊“確認(rèn)匯款金額”,然后輸入支付寶向你的銀行賬號(hào)注入的資金數(shù)目,單擊“確定”按鈕即可。
3、進(jìn)貨、拍圖
網(wǎng)上開店成功的一個(gè)關(guān)鍵因素在于進(jìn)貨渠道,同樣一件商品,不同的進(jìn)貨渠道,價(jià)格是不同的。經(jīng)過身份驗(yàn)證后,您就要就忙著整理自己已經(jīng)有的寶貝,為了將銷售的寶貝更直觀地展示在消費(fèi)者面前,圖片的拍攝至關(guān)重要,而且最好使用相應(yīng)的圖形圖像處理工具進(jìn)行圖片格式、大小轉(zhuǎn)換,比如Photoshop、ACDSee等等。
4、寶貝
要在淘寶開店,除了要符合認(rèn)證的會(huì)員條件之外,還需要1 0件以上寶貝。于是,在整理好商品資料、圖片后,您要開始第一個(gè)寶貝。
友情提示:如果沒有通過個(gè)人實(shí)名認(rèn)證和支付寶認(rèn)證,可以寶貝,但是寶貝只能到“倉庫里的寶貝”中,買家是看不到的。只有通過認(rèn)證,才可以上架銷售。
第一步,登錄淘寶網(wǎng),在頁面上方點(diǎn)擊“我要賣”。在打開的頁面中,可以選擇“一口價(jià)”或“拍賣”兩種方式,這里選擇單擊“一口價(jià)”
友情提示:“一口價(jià)"有固定價(jià)格,買家可以立即購買;“拍賣”無底價(jià)起舶,讓買家競(jìng)價(jià)購買。
第二步,選擇類目,根據(jù)自己的商品選擇合適的類目。比如我選擇了 女鞋的寶貝詳情。單擊“選好了,繼續(xù)”按鈕繼續(xù)下一步。
第三步,填寫寶貝信息,這一步非常重要。首先,在“寶貝信息"區(qū)域取一個(gè)好的標(biāo)題,單擊“瀏覽”按鈕來上傳寶貝圖片,輸入寶貝描述信息、寶貝數(shù)量、開始時(shí)間、有效期等;接著,在“交易條件”區(qū)域輸入寶貝的售價(jià)、所在地、運(yùn)費(fèi)、付款方式等內(nèi)容;其他信息保持默認(rèn)設(shè)置即可,比如默認(rèn)使用支付寶支付等。最后,單擊“確認(rèn)無誤,提交”按鈕來該寶貝。
如果成功,下面會(huì)出現(xiàn)一個(gè)成功頁面。點(diǎn)擊“這里”可以查看的寶貝頁面,點(diǎn)擊“繼續(xù)寶貝”可以繼續(xù)寶貝。
友情提示:在買家沒有出價(jià)時(shí),如果要修改的寶貝信息,可以到“我的淘寶一我是賣家。出售中的寶貝"中進(jìn)行編輯、修改。寶貝在完成之后,最好進(jìn)行定期更新、添加,以免店鋪被系統(tǒng)刪除。
三、獲取免費(fèi)店鋪
淘寶為通過認(rèn)證的會(huì)員提供了免費(fèi)開店的機(jī)會(huì),只要你10個(gè)以上的寶貝,就可以擁有一間屬于自己的店鋪和獨(dú)立網(wǎng)址。在這個(gè)網(wǎng)頁上你可以放上所有的寶貝,并且根據(jù)自己的風(fēng)格來進(jìn)行布置。
為了能讓自己的店鋪早日開張,我當(dāng)初也是一口氣了1 0個(gè)寶貝,花去了整整大半天的時(shí)間,發(fā)完以后迫不及待地打開“我的淘寶。免費(fèi)開店”。接著,在打開的頁面中給店鋪取名,我取了一個(gè)“我鞋我秀”的名字;在“店鋪類目"中可以選擇寶貝所屬類目;在“店鋪介紹”中輸入店鋪的簡(jiǎn)介內(nèi)容。最后,單擊“提交”按鈕,在出現(xiàn)的頁面中出現(xiàn)了“恭喜!您的店鋪已經(jīng)成功創(chuàng)建…”的字樣,并提供了店鋪的地址。
四、店鋪裝修很重要
在免費(fèi)開店之后,買家可以獲得一個(gè)屬于自己的空間。和傳統(tǒng)店鋪一樣,為了能正常營(yíng)業(yè)、吸引顧客,需要對(duì)店鋪進(jìn)行相應(yīng)的“裝修”,主要包括店標(biāo)設(shè)計(jì)、寶貝分類、推薦寶貝、店鋪風(fēng)格等。
1、基本設(shè)置
登錄淘寶,打開“我的淘寶---我是賣家---管理我的店鋪”。在左側(cè)“店鋪管理”中點(diǎn)擊“基本設(shè)置",在打開的頁面中可以修改店鋪名、店鋪類目、店鋪介紹;主營(yíng)項(xiàng)目要手動(dòng)輸入;在“店標(biāo)”區(qū)域單擊“瀏覽”按鈕選擇已經(jīng)設(shè)計(jì)好的店標(biāo)圖片:在“公告"區(qū)域輸入店鋪公告內(nèi)容,比如“歡迎光臨本店!”,單擊“預(yù)覽"按鈕可以查看到效果。
2、寶貝分類
給寶貝進(jìn)行分類,是為了方便買家查找。在打開的“管理我的店鋪”頁面中,可以在左側(cè)點(diǎn)擊“寶貝分類”;接著,輸入新分類名稱,比如“文房四寶”,并輸入排序號(hào)(表示排列位置),單擊“確定”按鈕即可添加。單擊對(duì)應(yīng)分類后面的“寶貝列表”按鈕,可以通過搜索關(guān)鍵字,來添加的寶貝,進(jìn)行分類管理。
3、推薦寶貝
淘寶提供的“推薦寶貝”功能可以將你最好的6件寶貝拿出來推薦,在店鋪的明顯位置進(jìn)行展示。只要打開“管理我的店鋪”頁面,在左側(cè)點(diǎn)擊“推薦寶貝":然后,就可以在打開的頁面中選擇推薦的寶貝,單擊“推薦”按鈕即可。
4、店鋪風(fēng)格
不同的店鋪風(fēng)格適合不同的寶貝:給買家的感覺也不一樣,一般選擇色彩淡雅、看起來舒適的風(fēng)格即可。我選擇了“綠野仙蹤"的風(fēng)格模板,右側(cè)會(huì)顯示預(yù)覽畫面,單擊“確定”按鈕就可以應(yīng)用這個(gè)風(fēng)格。在店鋪裝修之后,一個(gè)煥然一新的頁面出現(xiàn)在面前。
五、推廣是成功的關(guān)鍵
網(wǎng)上小店開了,寶貝也上架了,特色也有了,可是幾周時(shí)間過去了還是沒有成交,連買家留言都沒有,這是很多新手賣家經(jīng)常遇到的問題。這個(gè)時(shí)候,你就要主動(dòng)出擊了。可以考慮通過論壇宣傳、交換鏈接、櫥窗推薦和好友宣傳四種方式給小店打打廣告。
1、論壇宣傳
在論壇宣傳的主要方法就是通過發(fā)廣告帖和利用簽名檔。前者可以在各省或各太城市的論壇上進(jìn)行,如果有允許廣告的板塊,可以發(fā)廣告帖,內(nèi)容一定要詳細(xì),商品圖片一定要精美,并保持定期更新和置頂。后者可以在論壇上更改簽名檔,更改為自己小店的網(wǎng)址、店標(biāo)、宣傳語以及店名等。一些精美的帖子,以便讓有興趣的朋友,通過你的簽名檔訪問你的小店。
2、交換鏈接
在開店初期,為了提升人氣,可以和熱門的店鋪交換鏈接,這樣可以利用不花錢的廣告宣傳自己的小店。比如淘寶網(wǎng)就提供了最多35個(gè)友情鏈接,添加的方法很簡(jiǎn)單:
首先,通過淘寶的搜索功能,搜索所有的店鋪,記下熱門店鋪的掌柜名稱。接著,登錄 省略/help/wangwang/wangwang.省略址
Http://省略
2、品牌化妝品
上海凝妝化妝品有限公司
侯經(jīng)理電話:021-54249022
網(wǎng)站:省略
3、紅酒面膜
上海奧瑪諾生物科技有限公司
電話:021-66188806
13311997873姜經(jīng)理
Qq:164099996
地址:上海市張江高科科技園
公司主頁:省略
4、女裝女鞋
惠州銷售部:0752-8488558
地址:廣東省惠州市惠東縣銀基商貿(mào)城
總部電話:0752-863795813516658116
地址:廣東省惠東縣黃埠鎮(zhèn)龜山洋鞋業(yè)工業(yè)區(qū)(女鞋生產(chǎn)基地)
網(wǎng)站:省略
5、女士箱包
QQ客服:11733082401245775909
電話:400-6066-258
聯(lián)系地址:廣東省廣州市白去皮具城
6、手機(jī)打遍全球2分錢
――打造通信革命創(chuàng)造財(cái)富神奇
本產(chǎn)品統(tǒng)一試用套裝488元(包含5000分鐘話費(fèi))。
指定農(nóng)行:95599 80210 50467 8819戶名:雷震
咨詢電話:029-82372258
13669249098
7、新奇特家居日用產(chǎn)品
聊城市新奇特商品城
地址:山東省聊城市新奇特商品城(大碼頭街4號(hào)) 24小時(shí)熱線:13806358348 13562070709
電話:0635-8208209 8223103
8、小小胎教玩具狂賺“老外”800萬
試銷10元/個(gè),60個(gè)起批,另加運(yùn)費(fèi)50元。
農(nóng)業(yè)銀行:95599 80210 50467 8819戶名:雷震
發(fā)明人電話:13609163938
監(jiān)督電話:029-82372258
13669249098
9、地方特色產(chǎn)品
Http://省略 24小時(shí)
電話:13383414501
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