開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇裝修市場(chǎng)部，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

第1篇

市場(chǎng)部崗位說明書 范例1一、市場(chǎng)部各主要職務(wù)說明

1、產(chǎn)品主管：主要工作是了解同類產(chǎn)品的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)以及根據(jù)市場(chǎng)信息的變化大膽設(shè)想未來產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)（暢想未來產(chǎn)品，為生產(chǎn)部門提供設(shè)計(jì)思路）；

2、市場(chǎng)調(diào)研主管：做好產(chǎn)品售前、售中、售后的所有調(diào)研項(xiàng)目，形成調(diào)研報(bào)告，為市場(chǎng)部經(jīng)理設(shè)計(jì)戰(zhàn)略計(jì)劃提出依據(jù)；

3、市場(chǎng)策劃主管：為公司制定戰(zhàn)略規(guī)劃并書寫所有的大型策劃文案（以整合營(yíng)銷策劃為主、渠道管理為主）（負(fù)責(zé)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃以及公司年度、季度、月度的所有市場(chǎng)營(yíng)銷策劃工作）；

4、市場(chǎng)拓展經(jīng)理：公司市場(chǎng)策劃部大型活動(dòng)策劃的實(shí)際實(shí)施與指導(dǎo)工作（負(fù)責(zé)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃以及公司年度、季度、月度的所有市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的指導(dǎo)實(shí)施工作）；

5、促銷主管：書寫促銷計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施促銷計(jì)劃（以節(jié)日促銷，現(xiàn)場(chǎng)終端促銷為主）；

6、公關(guān)主管：主持制定與執(zhí)行市場(chǎng)公關(guān)計(jì)劃，監(jiān)督實(shí)施公關(guān)活動(dòng)；

7、廣告企劃主管：策劃設(shè)計(jì)廣告、制作廣告以及終端POP美工等。

二、市場(chǎng)部各職務(wù)詳細(xì)崗位職責(zé)描述

1、市場(chǎng)總監(jiān)(CMO)

直接上司：總經(jīng)理

主要工作：根據(jù)市場(chǎng)信息的變化為公司制定長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃以及月度市場(chǎng)推廣計(jì)劃（促銷等手段）并負(fù)責(zé)配合銷售總監(jiān)推廣實(shí)施。

崗位職責(zé)：

（1）協(xié)助總經(jīng)理制定公司總體發(fā)展計(jì)劃以及戰(zhàn)略目標(biāo)（銷售目標(biāo)＋財(cái)務(wù)目標(biāo)）；

（2）為公司提供準(zhǔn)確的行業(yè)定位，及時(shí)提供市場(chǎng)信息反饋；

（3）制定和實(shí)施年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃和新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃（依據(jù)市場(chǎng)需求的變化，要提出合理化建議）；

（4）依據(jù)市場(chǎng)變化要隨時(shí)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)（包括產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整等），并組織相關(guān)人員接受最新產(chǎn)品知識(shí)與市場(chǎng)知識(shí)的培訓(xùn)；

（5）制定公司品牌管理與發(fā)展策略，維護(hù)公司品牌；

（6）管理、監(jiān)督和控制公司市場(chǎng)經(jīng)費(fèi)用使用情況。

職位要求：

（市場(chǎng)總監(jiān)不僅策劃能力、戰(zhàn)略規(guī)劃能力強(qiáng)還要具有項(xiàng)目組織實(shí)施的團(tuán)隊(duì)指揮能力）

對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有深刻認(rèn)知，有較強(qiáng)的市場(chǎng)感知能力、敏銳地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)方向的能力；

密切的媒體合作關(guān)系，具備大型活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)管理能力；

工作努力，積極進(jìn)取，責(zé)任心強(qiáng)；

高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，出色的人際溝通能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力、組織開拓能力；

較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力。

2、市場(chǎng)經(jīng)理

直接上司：市場(chǎng)總監(jiān)

主要工作：組織部門人員完成市場(chǎng)策劃工作，監(jiān)督管理銷售部門的工作進(jìn)度。

崗位職責(zé)：

（1）組織編制公司年、季、月度銷售計(jì)劃及銷售費(fèi)用預(yù)算，并監(jiān)督實(shí)施(為銷售部設(shè)計(jì)指標(biāo))；

（2）組織公司產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷售情況的調(diào)查，綜合客戶的反饋意見，組織市場(chǎng)調(diào)查分析，市場(chǎng)機(jī)會(huì)開拓和合作伙伴開發(fā)；撰寫市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，提交公司管理層；

（3）編制與銷售直接相關(guān)的廣告宣傳計(jì)劃，提交總經(jīng)理辦公室；

（4）制定本部門相關(guān)的管理制度并監(jiān)督檢查下屬人員的執(zhí)行情況；

（5）對(duì)下屬人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和工作考核；

（6）組織建立銷售情況統(tǒng)計(jì)臺(tái)賬，定期報(bào)送財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)部。

職位要求：

對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有較深刻認(rèn)知；

有較強(qiáng)的市場(chǎng)感知能力，敏銳地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)方向的能力；

有密切的媒體合作關(guān)系，具備大型活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)管理能力；

工作努力，積極進(jìn)取，良好的溝通、協(xié)調(diào)、組織能力；

高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神；

較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力。

3、市場(chǎng)策劃主管

直接上司：市場(chǎng)部經(jīng)理

主要工作：為公司制定戰(zhàn)略規(guī)劃并書寫所有的大型策劃文案（以整合營(yíng)銷策劃為主、渠道管理為主）、負(fù)責(zé)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃以及公司年度、季度、月度的所有市場(chǎng)營(yíng)銷策劃工作

崗位職責(zé)：

（1）研究市場(chǎng)的宏觀方面的信息，包含市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)、國(guó)家與地方政策變化及趨勢(shì)等，并收集產(chǎn)品與市場(chǎng)信息；

（2）設(shè)計(jì)、建立與維護(hù)公司產(chǎn)品品牌的定位，設(shè)計(jì)與實(shí)施具體市場(chǎng)方案；

（3）組織、編制大型市場(chǎng)規(guī)劃、設(shè)計(jì)方案；

（4）編寫方案設(shè)計(jì)報(bào)告、實(shí)施方案報(bào)告；

（5）獨(dú)立完成廣告策劃案、品牌推廣方案；

（6）指導(dǎo)制作各種宣傳材料、產(chǎn)品說明書、銷售支持材料等。

職位要求：

熟悉公司產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)行情；

能夠獨(dú)立組織制定市場(chǎng)規(guī)劃、市場(chǎng)銷售策略、產(chǎn)品拓展等工作；

有大型項(xiàng)目的市場(chǎng)拓展和銷售工作經(jīng)驗(yàn)及商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)；

熟練操作辦公軟件；

獨(dú)立工作能力和團(tuán)隊(duì)合作精神；

具有較強(qiáng)的表達(dá)、理解與公關(guān)能力；

積極主動(dòng)、性格開朗、講效率、樂于接受挑戰(zhàn)。

4、市場(chǎng)拓展經(jīng)理（主管）

直接上司：市場(chǎng)部經(jīng)理

主要工作：公司市場(chǎng)策劃部大型活動(dòng)策劃的實(shí)際實(shí)施與指導(dǎo)工作（負(fù)責(zé)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃以及公司年度、季度、月度的所有市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的指導(dǎo)實(shí)施工作）

崗位職責(zé)：

（1）規(guī)劃、組織、實(shí)施、協(xié)調(diào)公司市場(chǎng)策劃及廣告業(yè)務(wù)；

（2）把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，制定產(chǎn)品拓展的整體策略并予以實(shí)施；

（3）組織落實(shí)市場(chǎng)運(yùn)作的年度、月度計(jì)劃；

（4）定期提交市場(chǎng)拓展情況報(bào)告和市場(chǎng)分析報(bào)告；

（5）組織實(shí)施試銷售，建立價(jià)格體系；

（6）協(xié)調(diào)與市場(chǎng)拓展部合作、開展工作的所有公司內(nèi)與公司外的人際關(guān)系。

職位要求：

對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有較深刻認(rèn)知；

有較強(qiáng)的市場(chǎng)感知能力，敏銳地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)方向的能力；

具備業(yè)務(wù)規(guī)劃能力；

熟練操作辦公軟件；

優(yōu)秀的口頭及書面表達(dá)能力。

5、促銷主管

直接上司：市場(chǎng)部經(jīng)理

主要工作：書寫促銷計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施促銷計(jì)劃（以節(jié)日促銷，現(xiàn)場(chǎng)終端促銷為主）

崗位職責(zé)：

（1）根據(jù)公司整體規(guī)劃，組織實(shí)施年度、季度、月度以及節(jié)假日的各種促銷活動(dòng)；

（2）擬訂各種促銷方案，并監(jiān)督各種促銷方案的實(shí)施與效果評(píng)估；

（3）指導(dǎo)監(jiān)督各區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)計(jì)劃的擬訂和實(shí)施，制定各市場(chǎng)促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的申報(bào)細(xì)則以及審批程序，并對(duì)該項(xiàng)程序予以監(jiān)督；

（4）設(shè)計(jì)、發(fā)放、管理促銷用品；

（5）協(xié)調(diào)各區(qū)域進(jìn)行銷量的分析并提出推進(jìn)計(jì)劃；

（6）制定不同時(shí)期，不同促銷活動(dòng)的各項(xiàng)預(yù)算，并依據(jù)預(yù)算控制促銷經(jīng)費(fèi)的使用。

職位要求：

具備良好的客戶意識(shí)以及業(yè)務(wù)拓展能力；

熟悉公司產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)行情；

熟練操作辦公軟件；

獨(dú)立工作能力強(qiáng)，有一定領(lǐng)導(dǎo)能力；

出色的表達(dá)能力和說服力，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神；

學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，有責(zé)任心。

6、公關(guān)主管

直接上司：市場(chǎng)部經(jīng)理

主要工作：主持制定與執(zhí)行市場(chǎng)公關(guān)計(jì)劃，監(jiān)督實(shí)施公關(guān)活動(dòng)

崗位職責(zé)：

（1）主持制定和執(zhí)行市場(chǎng)公關(guān)計(jì)劃，配合公司項(xiàng)目策劃公司對(duì)外的各項(xiàng)公關(guān)活動(dòng)；

（2）監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)，與有關(guān)部門企業(yè)進(jìn)行良好的溝通；

（3）定期提交公關(guān)活動(dòng)報(bào)告并對(duì)市場(chǎng)整體策略提供建議；

（4）開展公眾關(guān)系調(diào)查，并及時(shí)調(diào)整公關(guān)宣傳政策；

（5）向外部公眾宣傳解釋公司有關(guān)情況，策劃主持重要的公關(guān)專題活動(dòng)，協(xié)調(diào)處理各方面的關(guān)系；

（6）建立和維護(hù)公共關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)、公關(guān)文檔；

（7）參與制定及實(shí)施公司新聞傳播計(jì)劃，實(shí)施新聞宣傳的監(jiān)督和效果評(píng)估；

（8）提供市場(chǎng)開拓及促銷、聯(lián)盟、展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)等方面的公關(guān)支持，協(xié)助接待公司來賓。

職位要求：

對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有較深刻認(rèn)知；

有較強(qiáng)的市場(chǎng)感知能力，有敏銳地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)方向的能力；

較強(qiáng)的語(yǔ)言和文字表達(dá)能力；

熟練操作辦公軟件；

高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神；

較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力，優(yōu)秀的人際交往和協(xié)調(diào)能力，極強(qiáng)的社會(huì)活動(dòng)能力。

7、廣告企劃主管

直接上司：市場(chǎng)部經(jīng)理

主要工作：策劃設(shè)計(jì)廣告、制作廣告、CI設(shè)計(jì)實(shí)施以及終端POP美工等

崗位職責(zé)：

（1）開發(fā)和維護(hù)公司與政府有關(guān)機(jī)構(gòu)、合作伙伴之間的關(guān)系；

（2）組織企業(yè)各種資格認(rèn)證、技術(shù)鑒定、政府科研基金申請(qǐng)申報(bào)、各種榮譽(yù)申報(bào)等工作；

（3）協(xié)助組織公司市場(chǎng)活動(dòng)；

（4）協(xié)助創(chuàng)建企業(yè)品牌，傳播企業(yè)文化；

（5）主持公司媒體公關(guān)活動(dòng)，制定并組織執(zhí)行媒體公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃；

（6）負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告信息的搜集、整理，行業(yè)推廣費(fèi)用的分析，主持制定產(chǎn)品不同時(shí)期的廣告策略，制定年、季、月度廣告費(fèi)用計(jì)劃；

（7）正確地選擇廣告公司，督導(dǎo)廣告及制作公司的工作；

（8）進(jìn)行廣告檢測(cè)與統(tǒng)計(jì)，及時(shí)進(jìn)行廣告、公關(guān)活動(dòng)的效果評(píng)估。

職位要求：

對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有較深刻認(rèn)知；

熟悉業(yè)務(wù)策劃活動(dòng)程序；

熟悉企業(yè)項(xiàng)目投標(biāo)、競(jìng)標(biāo)流程及運(yùn)作者優(yōu)先考慮。

8、產(chǎn)品主管

直接上司：市場(chǎng)部經(jīng)理

主要工作：主要工作是了解同類產(chǎn)品的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)以及根據(jù)市場(chǎng)信息的變化大膽設(shè)想未來產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)（暢想未來產(chǎn)品，為生產(chǎn)部門提供設(shè)計(jì)思路）

崗位職責(zé)：

（1）制定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)信息、公司產(chǎn)品信息等市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，全面展開市場(chǎng)調(diào)研工作；

（2）分析總結(jié)調(diào)研信息，確定調(diào)研結(jié)果，為公司的總體戰(zhàn)略制定提供相關(guān)依據(jù)；

（3）策劃、組織市場(chǎng)活動(dòng)，安排公司產(chǎn)品宣傳，并反饋總結(jié)所有信息、收集和應(yīng)用產(chǎn)品市場(chǎng)信息；

（4）策劃新品的上市和已有產(chǎn)品的更新?lián)Q代，包括：計(jì)劃的制定、實(shí)施，廣告創(chuàng)意，宣傳文章的撰寫及活動(dòng)的策劃、實(shí)施；

（5）協(xié)助銷售部門的銷售工作，維護(hù)供方關(guān)系。

職位要求：

熟悉所在產(chǎn)業(yè)、行業(yè)的生產(chǎn)過程；

具備宏觀規(guī)劃能力，優(yōu)秀的信息分析能力；

具備較強(qiáng)的口頭及書面溝通能力和商務(wù)洽談能力；

具有較強(qiáng)的英語(yǔ)聽、說、讀、寫能力；

積極主動(dòng)、靈活應(yīng)變、認(rèn)真負(fù)責(zé)；

溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)；

工作態(tài)度認(rèn)真，能在較大的壓力下保持良好工作狀態(tài)，作風(fēng)踏實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)。

9、市場(chǎng)調(diào)研主管

直接上司：市場(chǎng)部經(jīng)理

主要工作：制定、實(shí)施各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃以及市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目，為相關(guān)部門人員提供所需的市場(chǎng)信息支持。

崗位職責(zé)：

（1）制定市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，組織策劃市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目；

（2）建立健全營(yíng)銷信息系統(tǒng)，為本部門和其他部門提供信息決策支持；

（3）協(xié)助市場(chǎng)部經(jīng)理制定各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃；

（4）組織進(jìn)行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調(diào)研，對(duì)企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境、消費(fèi)者及用戶調(diào)研；

（5）制作調(diào)研報(bào)告，并向管理層提供建議；

（6）收集各類市場(chǎng)情報(bào)及相關(guān)行業(yè)政策與信息。

職位要求：

熟練掌握調(diào)研方法與分析工具；

熟練使用各種統(tǒng)計(jì)分析軟件；

熟練掌握市場(chǎng)研究項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、管理、研究和客戶服務(wù)；

熟練操作辦公軟件；

有敏銳的市場(chǎng)眼光；

具有獨(dú)立的工作能力、良好的人際交往能力與團(tuán)隊(duì)合作精神；

積極主動(dòng)、性格開朗、講求效率、樂于接受挑戰(zhàn)。

溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)；

工作態(tài)度認(rèn)真，能在較大的壓力下保持良好工作狀態(tài)，作風(fēng)踏實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)。

市場(chǎng)部崗位說明書 范例2工作職責(zé)

一、明確管理職能，全面貫徹落實(shí)《市場(chǎng)管理規(guī)范》中各項(xiàng)制度，市場(chǎng)部經(jīng)理崗位說明書。

二、參與公司發(fā)展規(guī)劃、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的編制和公司重大決策的討論。

三、執(zhí)行公司決策層的決策事項(xiàng)，落實(shí)公司既定的任務(wù)和目標(biāo)。

四、制定市場(chǎng)管理制度，規(guī)劃市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

五、組織對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況的調(diào)研工作，為公司的各種決策體提供依據(jù)。

六、制定市場(chǎng)管理部的年度、季度、月度計(jì)劃，安排市場(chǎng)管理部的日常工作。

七、主持市場(chǎng)部工作會(huì)議。

八、檢查監(jiān)督市場(chǎng)管理部工作人員的工作情況并進(jìn)行考核。

九、依據(jù)公司規(guī)定審核上貨、換貨申請(qǐng)，二次裝修申請(qǐng)。

十、對(duì)商戶、導(dǎo)購(gòu)人員嚴(yán)重的違紀(jì)行為行使處置權(quán)或處置建議權(quán)。

十一、做好員工思想政治工作，創(chuàng)建團(tuán)結(jié)、和諧的工作氛圍。

十二、對(duì)所有的檢查工作進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)，徹底了解。

十三、嚴(yán)格執(zhí)行公司《軟件使用制度》，進(jìn)行電腦信息化辦公；對(duì)信息系統(tǒng)中相關(guān)的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出具統(tǒng)計(jì)報(bào)告和個(gè)人分析意見，自我介紹《市場(chǎng)部經(jīng)理崗位說明書》。

工作權(quán)限

一、依據(jù)公司規(guī)定，行使上貨、換貨申請(qǐng)的審核權(quán)和二次裝修申請(qǐng)的審批權(quán)。

二、對(duì)商戶的嚴(yán)重違紀(jì)行為的處置權(quán)和處置建議權(quán)。

三、依據(jù)市場(chǎng)部工作手冊(cè)，對(duì)員工進(jìn)行考核和獎(jiǎng)懲，或提出相應(yīng)的建議。

任職資格

一、富有極強(qiáng)的責(zé)任心，經(jīng)濟(jì)管理、中文、法律等專業(yè)學(xué)士學(xué)位，mba優(yōu)先。

二、三年以上工作經(jīng)驗(yàn)，兩年以上本職務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)。

三、人品端正、業(yè)務(wù)精干、工作嚴(yán)謹(jǐn)、責(zé)任心強(qiáng)。

職業(yè)發(fā)展

可直接晉升的職位

總經(jīng)理助理、副總經(jīng)理

可相互轉(zhuǎn)換的職位

副總監(jiān)、總監(jiān)

可升遷至此的職位

部門主管

市場(chǎng)部經(jīng)理崗位工作細(xì)則

一、主持市場(chǎng)部工作，帶領(lǐng)市場(chǎng)部全體員工落實(shí)公司制定的管理目標(biāo)、計(jì)劃；

問題：全年度工作計(jì)劃何時(shí)提出？管理目標(biāo)是什么？

答：應(yīng)當(dāng)于每年的12月15日前出具，并經(jīng)董事長(zhǎng)會(huì)議同意后實(shí)施；管理目標(biāo)應(yīng)當(dāng)主要包括以下幾個(gè)方面：服務(wù)質(zhì)量、商品質(zhì)量、市場(chǎng)提升等。

二、市場(chǎng)部經(jīng)理必須有高度的責(zé)任心，耐心，細(xì)心，能面對(duì)強(qiáng)大的工作壓力，能夠高速有效的處理突發(fā)事件，遇到問題要保持冷靜，疑難問題及時(shí)上報(bào)總經(jīng)理，要有對(duì)問題的預(yù)知性，前瞻性。

問題：如何對(duì)預(yù)知性、前瞻性進(jìn)行檢查？

答：人事部將通過市場(chǎng)部處理具體事務(wù)、執(zhí)行公司新制度等工作考核其預(yù)知性、前瞻性。

三、制定市場(chǎng)管理制度，規(guī)劃市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

問題：如何要求制定市場(chǎng)管理制度？

答：1、通過制定《市場(chǎng)管理規(guī)范》，提出建設(shè)性建議進(jìn)行考核。

2、通過市場(chǎng)部制定的有關(guān)管理規(guī)定進(jìn)行考核；

四、市場(chǎng)部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的日常管理工作，及時(shí)進(jìn)行分析總結(jié)，對(duì)舊的管理制度進(jìn)行補(bǔ)充，不斷完善市場(chǎng)的各項(xiàng)管理制度。如不能及時(shí)總結(jié)完善的，予以處罰100元；同時(shí)要根據(jù)市場(chǎng)的日常經(jīng)營(yíng)狀況，對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供一些意見和建議。如能提出合理化建議并被公司采納的，予以獎(jiǎng)勵(lì)100元。

問題：如何判斷是否總結(jié)完善各項(xiàng)制度？如何判斷為市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提出意見、建議？

答：人事部將根據(jù)市場(chǎng)部處理日常事務(wù)過程中，如發(fā)現(xiàn)多次無據(jù)可依且具有一定不利后果的情況時(shí)，視為市場(chǎng)部經(jīng)理未能完成本項(xiàng)職責(zé)；為市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提出意見、建議，以其被公司采納的情況作為依據(jù)；

五、市場(chǎng)部經(jīng)理要能及時(shí)地了解市場(chǎng)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)狀況，定期（每月一次）對(duì)商戶的商品銷售情況進(jìn)行考核，對(duì)于不符合要求的商戶將責(zé)令整改，如在規(guī)定的期限內(nèi)不能整改完畢，特別是攤位內(nèi)高檔次商品的數(shù)量不足1/2或抄襲他人商品、毫無創(chuàng)新精神的商戶，將根據(jù)具體情況提高租金標(biāo)準(zhǔn)直至清理出場(chǎng)。

在需要的時(shí)候要進(jìn)行經(jīng)營(yíng)情況的專項(xiàng)調(diào)研，為公司的決策提供依據(jù)。如不能按要求進(jìn)行的，予以罰款100元。

市場(chǎng)部崗位說明書 范例3市場(chǎng)部營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理、廣告企劃經(jīng)理、設(shè)計(jì)主任和信息經(jīng)理的職責(zé)、權(quán)力和職務(wù)要求。

（一）營(yíng)銷總監(jiān)

1 營(yíng)銷總監(jiān)的職責(zé)

（1）在總經(jīng)理授權(quán)下，全面管理公司營(yíng)銷工作并直接向公司總經(jīng)理報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)。

（2）規(guī)劃并組織執(zhí)行公司總體市場(chǎng)和銷售戰(zhàn)略，收集營(yíng)銷信息，分析市場(chǎng)趨勢(shì)，負(fù)責(zé)組織制訂公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略與年度、月度計(jì)劃，保證全面完成公司目標(biāo)任務(wù)。

（3）組織擬訂營(yíng)銷中心機(jī)構(gòu)設(shè)置和內(nèi)部管理方案，提高管理效率。

（4）協(xié)調(diào)營(yíng)銷中心與公司其他部門的工作關(guān)系，制訂營(yíng)銷資金使用計(jì)劃、產(chǎn)品供應(yīng)計(jì)劃，降低營(yíng)銷成本，提高存貨周轉(zhuǎn)率，加速資金流轉(zhuǎn)。

（5）結(jié)合營(yíng)銷實(shí)際情況，對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行思想教育和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，提高營(yíng)銷人員素質(zhì)，建設(shè)一支過硬的營(yíng)銷隊(duì)伍。

（6）負(fù)責(zé)向總經(jīng)理報(bào)告營(yíng)銷工作開展情況，聽取意見并接受監(jiān)督。

（7）負(fù)責(zé)考核營(yíng)銷中心各部門負(fù)責(zé)人以及各駐外辦事處負(fù)責(zé)人的工作績(jī)效和工作能力。

（8）執(zhí)行公司關(guān)于營(yíng)銷工作的決策。

2 營(yíng)銷總監(jiān)的日常營(yíng)銷管理工作

（1）在總經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下，組織制訂公司營(yíng)銷計(jì)劃和具體的戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)術(shù)措施，并在總經(jīng)理審批后負(fù)責(zé)實(shí)施，對(duì)各期營(yíng)銷計(jì)劃及利潤(rùn)目標(biāo)的完成負(fù)直接責(zé)任。

（2）負(fù)責(zé)按公司的營(yíng)銷任務(wù)向下屬各部門進(jìn)行任務(wù)的分解，并經(jīng)常進(jìn)行進(jìn)度監(jiān)控和調(diào)整，為下屬解決工作中的困難，確保營(yíng)銷各項(xiàng)計(jì)劃的完成。

（3）及時(shí)掌握目標(biāo)市場(chǎng)的信息，定期進(jìn)行市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)的分析及目標(biāo)消費(fèi)群需求分析和預(yù)測(cè)，組織擬訂各種營(yíng)銷策劃和策略方案，在總經(jīng)理審批后負(fù)責(zé)組織實(shí)施，使產(chǎn)品適銷對(duì)路和銷售渠道的暢通。

（4）負(fù)責(zé)組織目標(biāo)市場(chǎng)的分析，擬訂市場(chǎng)拓展計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃，制訂各品牌商的評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)，保證銷售網(wǎng)絡(luò)的健康。

（5）組織做好客戶服務(wù)工作、物流供應(yīng)工作和銷售資金回收工作，協(xié)調(diào)好下屬員工和客戶的關(guān)系，使企業(yè)在市場(chǎng)上保持良好的形象和獲得理想的經(jīng)濟(jì)效益。

（6）負(fù)責(zé)對(duì)下屬員工的考勤和業(yè)績(jī)考評(píng)，據(jù)其工作態(tài)度和業(yè)績(jī)進(jìn)行表?yè)P(yáng)、批評(píng)直至向人力資源部提出獎(jiǎng)罰建議及調(diào)動(dòng)和任免的建議。

（7）負(fù)責(zé)按公司的職權(quán)范圍對(duì)部門及員工的出差和各種費(fèi)用的開支進(jìn)行審核，確保資金使用的合理性。

（8）負(fù)責(zé)每季訂貨會(huì)的計(jì)劃（包括工作計(jì)劃和費(fèi)用計(jì)劃），組織、指揮和協(xié)調(diào)工作，確保目標(biāo)任務(wù)的順利完成。

（9）負(fù)責(zé)擬訂下屬各部門的業(yè)績(jī)考評(píng)方案和獎(jiǎng)罰方案，由人力資源部負(fù)責(zé)全公司總體平衡，由總經(jīng)理審批后執(zhí)行。

（10）負(fù)責(zé)對(duì)下屬的培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，積極提高下屬的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)，強(qiáng)調(diào)職業(yè)道德和團(tuán)隊(duì)合作精神，發(fā)揮快速戰(zhàn)斗能力，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（11）負(fù)責(zé)組織經(jīng)營(yíng)有關(guān)信息的收集、分析、整理和報(bào)告，使各級(jí)管理者及時(shí)準(zhǔn)確地掌握企業(yè)內(nèi)外的經(jīng)營(yíng)狀況，明確市場(chǎng)需求和變化，經(jīng)營(yíng)思想緊跟時(shí)代步伐，從而使各部門的管理者和員工更好地理解和配合公司的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作策略和措施，提高戰(zhàn)斗力。

（12）負(fù)責(zé)每月定期向總經(jīng)理提交所管轄工作的書面總結(jié)報(bào)告、匯報(bào)、分析和提出措施。日常工作中出現(xiàn)非正常問題，必須及時(shí)向總經(jīng)理請(qǐng)示和匯報(bào)，做好縱向和部門間橫向的協(xié)調(diào)溝通，并隨時(shí)指導(dǎo)下屬部門的工作。

3 與各部門的協(xié)調(diào)管理

（1）與產(chǎn)品研發(fā)、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)等部門密切配合，確保營(yíng)銷工作的順利開展。

（2）配合公司總經(jīng)理處理好與當(dāng)?shù)卣髀毮懿块T的關(guān)系。

（3）督促市場(chǎng)部經(jīng)理、平面設(shè)計(jì)主管選擇好廣告公司、制作公司，合理進(jìn)行廣告投放，配合好客戶共同策劃促銷活動(dòng)，并監(jiān)督形象廣告的執(zhí)行情況。

（4）配合銷售部經(jīng)理，組織拓展主任、零售主任對(duì)各自所負(fù)責(zé)區(qū)域的客戶選擇、銷售網(wǎng)點(diǎn)的建立工作，處理好客戶和顧客的投訴、退貨以及商業(yè)單位的關(guān)系。

（5）協(xié)助財(cái)務(wù)、商品部，監(jiān)督和管理好倉(cāng)庫(kù)的貨物進(jìn)、出、存，每月督促商品部做好當(dāng)月的進(jìn)、出、存月分析報(bào)表，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)追查處理。

4 營(yíng)銷總監(jiān)的權(quán)力

（1）行使?fàn)I銷中心的市場(chǎng)和銷售任務(wù)的計(jì)劃分配權(quán)。

（2）行使?fàn)I銷中心人員的定崗分區(qū)調(diào)動(dòng)權(quán)。

（3）經(jīng)人力資源部審核后，可行使?fàn)I銷中心內(nèi)經(jīng)理級(jí)別以下的招聘權(quán)。

（4）經(jīng)人力資源部審核后，可行使?fàn)I銷中心人員的考核和解聘、建議調(diào)離權(quán)。

（5）制訂營(yíng)銷中心的各項(xiàng)費(fèi)用計(jì)劃，經(jīng)財(cái)務(wù)部及總經(jīng)理審批后，行使開支及監(jiān)督使用權(quán)。

（6）經(jīng)人力資源部審核并經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，可行使?fàn)I銷中心人員的工資考核、獎(jiǎng)金分配、崗位福利及其他嘉獎(jiǎng)有關(guān)政策審定權(quán)。

（7）行使促銷方案、品牌廣告建設(shè)的計(jì)劃、審核權(quán)及執(zhí)行權(quán)。

（8）行使售后、售前服務(wù)的處理和建議處理權(quán)。

（9）行使?fàn)I銷中心財(cái)產(chǎn)的管理、控制保護(hù)權(quán)。

（10）行使?fàn)I銷中心按銷售的所需貨源的計(jì)劃調(diào)度權(quán)。

5 營(yíng)銷總監(jiān)的職務(wù)要求

（1）本科或大專以上學(xué)歷，營(yíng)銷、廣告或經(jīng)濟(jì)相關(guān)類專業(yè)畢業(yè)，年齡在28～50歲。

（2）至少3年以上行業(yè)營(yíng)銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，其中至少有2年以上從事同類品牌相關(guān)管理職位經(jīng)驗(yàn)。

（3）具備一定的英文聽說讀寫能力，熟悉電腦操作。

（4）很強(qiáng)的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)溝通能力和理解、分析、判斷、表達(dá)、適應(yīng)能力。

（5）有豐富的品牌推廣經(jīng)驗(yàn)和廣泛的行業(yè)客戶基礎(chǔ)。

（6）擅長(zhǎng)組織管理，有責(zé)任感，團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)。

（7）有大型品牌管理經(jīng)驗(yàn)者或MBA優(yōu)先考慮。

（二）市場(chǎng)部經(jīng)理

1 市場(chǎng)部經(jīng)理的職責(zé)

市場(chǎng)部經(jīng)理直接向營(yíng)銷總監(jiān)報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)，制訂營(yíng)銷計(jì)劃并付諸實(shí)施，監(jiān)測(cè)其結(jié)果和改進(jìn)措施等。其具體工作職責(zé)如下：

（1）領(lǐng)導(dǎo)和組織部門內(nèi)部各成員共同制訂公司年度營(yíng)銷目標(biāo)和整體市場(chǎng)營(yíng)銷工作計(jì)劃。

（2）制訂年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃和預(yù)算，監(jiān)督投放過程并及時(shí)評(píng)估和調(diào)整。

（3）管轄本部門內(nèi)部及與其他部門之間的合作關(guān)系。

（4）與商品部、銷售部門協(xié)商，結(jié)合市場(chǎng)情況做出合理的品牌推廣計(jì)劃。

（5）與開發(fā)、銷售部門協(xié)商，結(jié)合市場(chǎng)情況做出合理和前瞻性個(gè)性品牌（產(chǎn)品）開發(fā)計(jì)劃。

（6）與銷售部門配合進(jìn)行分銷渠道及渠道政策設(shè)計(jì)與完善。

（7）協(xié)助銷售部門實(shí)施整體市場(chǎng)推進(jìn)工作，對(duì)過程及結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控與評(píng)估。

（8）策劃與推廣顧客服務(wù)計(jì)劃（會(huì)員制計(jì)劃）和促銷活動(dòng)，對(duì)工作過程及結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控與評(píng)估。

（9）評(píng)定本部門工作及部?jī)?nèi)人員資信及其業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。

（10）招募、培訓(xùn)、培養(yǎng)市場(chǎng)推廣人員，為公司發(fā)展儲(chǔ)備人才。

2 市場(chǎng)部經(jīng)理的職務(wù)要求

（1）本科或大專以上學(xué)歷，營(yíng)銷、廣告或經(jīng)濟(jì)相關(guān)類專業(yè)畢業(yè)，年齡在28～50歲。

（2）至少3年以上行業(yè)營(yíng)銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，其中至少有1年以上從事同類產(chǎn)品市場(chǎng)管理職位經(jīng)驗(yàn)。

（3）具備一定的英文聽說讀寫能力，熟悉電腦操作。

（4）很強(qiáng)的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)溝通能力和理解、分析、判斷、表達(dá)、適應(yīng)能力。

（5）擅長(zhǎng)組織管理，有責(zé)任感，團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)。

（6）有大型市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)者或MBA優(yōu)先考慮。

（三）廣告企劃經(jīng)理

1 廣告企劃經(jīng)理的職責(zé)

廣告企劃經(jīng)理直接向市場(chǎng)部經(jīng)理（或營(yíng)銷總監(jiān)）報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)；制訂廣告宣傳計(jì)劃，并付諸實(shí)施，監(jiān)測(cè)其結(jié)果和改進(jìn)措施。其具體工作職責(zé)如下：

（1）依據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃，發(fā)展品牌的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)策略，制訂品牌年度、季度及月度宣傳計(jì)劃。

（2）負(fù)責(zé)整個(gè)品牌傳播的管理和監(jiān)控，并與研發(fā)、設(shè)計(jì)和銷售部門溝通，共同編制公司年度品牌傳播計(jì)劃預(yù)算。

（3）做好與企業(yè)外部各政府機(jī)關(guān)、媒介和行業(yè)相關(guān)機(jī)構(gòu)的關(guān)系協(xié)調(diào)工作。

（4）協(xié)助、督導(dǎo)廣告及制作公司工作。

（5）協(xié)助廣告公司、設(shè)計(jì)人員及客戶制訂品牌推廣方案，并負(fù)責(zé)實(shí)施和監(jiān)控。

（6）指導(dǎo)、審批、監(jiān)督各地區(qū)市場(chǎng)促銷計(jì)劃的制訂和實(shí)施。

（7）協(xié)助市場(chǎng)部經(jīng)理/營(yíng)銷總監(jiān)制訂各種廣告宣傳政策，以加強(qiáng)銷售人員和客戶對(duì)該品牌的興趣和支持。

2 廣告企劃經(jīng)理的職位要求

（1）本科或大專以上學(xué)歷，廣告或營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)畢業(yè)。

（2）至少有3年以上廣告工作經(jīng)驗(yàn)，其中至少有1年以上從事相關(guān)品牌廣告宣傳的工作經(jīng)驗(yàn)。

（3）具備良好的英文聽說讀寫能力，熟練使用電腦，熟悉廣告制作的各個(gè)環(huán)節(jié)（包括印刷、拍攝）等。

（4）與各媒介、模特公司、影視制作公司關(guān)系良好。

（5）有一定的組織管理經(jīng)驗(yàn)，有責(zé)任感，團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)，能吃苦。

（6）具備良好的文字表達(dá)能力和溝通能力。

（7）有大型企業(yè)或廣州4A廣告公司從業(yè)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先考慮。

（四）設(shè)計(jì)主任

1 設(shè)計(jì)主任的職責(zé)

設(shè)計(jì)主任直接向市場(chǎng)部經(jīng)理（營(yíng)銷總監(jiān)）報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)；依據(jù)公司產(chǎn)品（品牌）推廣計(jì)劃，負(fù)責(zé)制訂相應(yīng)的VI、BI、SI規(guī)劃。其具體的職責(zé)如下：

（1）制訂年度公司設(shè)計(jì)制作計(jì)劃。

（2）負(fù)責(zé)公司各品牌CIS系統(tǒng)規(guī)劃及相應(yīng)品牌色彩應(yīng)用計(jì)劃、視覺應(yīng)用管理。

（3）負(fù)責(zé)各專賣店、商場(chǎng)專柜的店面設(shè)計(jì)及相應(yīng)貨架、道具配置計(jì)劃。

（4）負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)制作各種廣告、促銷活動(dòng)所需POP。

（5）制作費(fèi)用預(yù)算與控制。

（6）外協(xié)單位工作的督導(dǎo)。

（7）負(fù)責(zé)各種推廣方案的實(shí)施，并對(duì)方案的實(shí)施給予監(jiān)督，對(duì)執(zhí)行效果進(jìn)行評(píng)估。

（8）結(jié)合實(shí)際需要制訂貨架、道具、配件安全庫(kù)存量，定期提交合理的貨架、道具需求計(jì)劃，保證貨架、道具的及時(shí)供應(yīng)。

（9）嚴(yán)格控制網(wǎng)點(diǎn)貨架、道具配件的領(lǐng)用情況，防止流失。

（10）及時(shí)向各銷售網(wǎng)點(diǎn)傳達(dá)公司下發(fā)的安裝、裝修工藝文件及通知，并按要求對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行指導(dǎo)。

（11）對(duì)不符合要求或違反公司規(guī)定的網(wǎng)點(diǎn)提出整改建議。經(jīng)批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)撤銷的善后工作。

（12）每月對(duì)制作費(fèi)用及各網(wǎng)點(diǎn)、客戶所需貨架、道具的賬目上報(bào)，并做好工作總結(jié)。

2 設(shè)計(jì)主任的任職要求

（1）大專以上學(xué)歷，美術(shù)專業(yè)畢業(yè)。

（2）至少有3年以上平面設(shè)計(jì)工作經(jīng)驗(yàn)，其中至少有2年以上在品牌企業(yè)從事品牌設(shè)計(jì)推廣工作經(jīng)驗(yàn)。

（3）熟悉PC及MAC操作，熟練使用Photoshop、Freehand、Coreldraw等圖形處理軟件。

（4）對(duì)裝修工藝、材料及貨架制作有一定認(rèn)識(shí)。

（5）創(chuàng)意好、概念新，熟悉平面廣告制作的各個(gè)環(huán)節(jié)。

（6）工作細(xì)心，責(zé)任感強(qiáng)。

（7）有大型企業(yè)或國(guó)內(nèi)知名廣告公司從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮。

（五）信息經(jīng)理

1 信息經(jīng)理的工作職責(zé)

信息經(jīng)理直接向市場(chǎng)部經(jīng)理（營(yíng)銷總監(jiān)）報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)，其具體工作職責(zé)如下：

（1）建立健全公司營(yíng)銷信息系統(tǒng)，制訂內(nèi)部信息、市場(chǎng)情報(bào)收集、整理、分析、交流及保密制度。

（2）對(duì)本公司產(chǎn)品月度、季度及年度進(jìn)銷存進(jìn)行查詢分析，為本部門及公司領(lǐng)導(dǎo)提供銷售、生產(chǎn)決策依據(jù)。

（3）對(duì)總部電腦信息系統(tǒng)進(jìn)行日常管理維護(hù)和數(shù)據(jù)輸入及傳輸，并做好系統(tǒng)數(shù)據(jù)維護(hù)、商品分類維護(hù)、單品資料維護(hù)、經(jīng)銷商資料維護(hù)及管理等。

（4）每月向營(yíng)銷總監(jiān)提供準(zhǔn)確的各地（包括總部）各產(chǎn)品的庫(kù)存、銷量、銷售進(jìn)度等銷售報(bào)表。

（5）每天能及時(shí)反映各區(qū)域市場(chǎng)的要貨計(jì)劃/資源分配計(jì)劃。

（6）與營(yíng)銷財(cái)務(wù)做好銷售費(fèi)用的嚴(yán)格控制，一旦出現(xiàn)情況，及時(shí)向營(yíng)銷總監(jiān)反映。

（7）隨時(shí)跟蹤業(yè)務(wù)流程，做到應(yīng)收賬款的清晰控制。

（8）及時(shí)了解反映控制各銷售層次的銷售情況和庫(kù)存量。

2 信息經(jīng)理的任職要求

（1）本科及大專以上學(xué)歷，計(jì)算機(jī)應(yīng)用及相關(guān)專業(yè)畢業(yè)。

（2）至少2年以上企業(yè)信息管理工作經(jīng)驗(yàn)。

（3）熟悉各種前臺(tái)POS系統(tǒng)和前后臺(tái)通信系統(tǒng)的模塊功能。

（4）熟悉WindowsNT、IBM DBII/UDB系統(tǒng)。

（5）熟悉Client/Server、Browser/Server軟件結(jié)構(gòu)及分布式數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)采集結(jié)構(gòu)。

（6）具備良好的英文聽說讀寫能力。

（7）有一定的組織管理經(jīng)驗(yàn)，有責(zé)任感，團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)，能吃苦。

（8）具備良好的文字表達(dá)能力和溝通能力。

（9）有大型企業(yè)同類職務(wù)工作從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮。

市場(chǎng)部崗位說明書 范例41．根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，編制年度市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)審批后執(zhí)行

2．組織所屬人員發(fā)展市場(chǎng)調(diào)研工作，及時(shí)控制市場(chǎng)信息

3．按照市場(chǎng)推廣計(jì)劃組織市場(chǎng)推廣活動(dòng)，審核市場(chǎng)推廣方案

4．定期組織市場(chǎng)公關(guān)、廣告宣傳、促銷等活動(dòng)

5．根據(jù)企業(yè)財(cái)務(wù)制度的劃定，及時(shí)編制市場(chǎng)拓展各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算，并控制相關(guān)費(fèi)用的支出，節(jié)儉企業(yè)管理本錢

6．負(fù)責(zé)與外部媒體、政府機(jī)關(guān)及相關(guān)社會(huì)機(jī)構(gòu)建立良好的合作關(guān)系

7．具體負(fù)責(zé)企業(yè)品牌的推廣及品牌運(yùn)作工作

第2篇

案例撰寫：上海容納咨詢機(jī)構(gòu)

特邀專家：喻　祥　王維龍

掙扎在大企業(yè)病的漩渦中

國(guó)慶長(zhǎng)假是大多數(shù)企業(yè)的黃金銷售時(shí)段，但對(duì)付江濤來說，卻多少有些惆悵。想到五一長(zhǎng)假的那次推廣活動(dòng)，他仍心有余悸。從知名空調(diào)企業(yè)進(jìn)入江森電動(dòng)車擔(dān)任市場(chǎng)部總監(jiān)，已經(jīng)快一年了，他沒有睡過好覺，工作業(yè)績(jī)卻遠(yuǎn)沒有達(dá)到自己想要的高度。

前些天，付江濤早早召集部門推廣人員、企劃人員、設(shè)計(jì)組和研究組，部署了關(guān)于國(guó)慶節(jié)促銷的準(zhǔn)備工作，要求各部門在一周內(nèi)拿出所有促銷方案、推廣計(jì)劃、宣傳計(jì)劃和終端物料樣稿。

按理說國(guó)慶節(jié)還有近兩個(gè)月，不必準(zhǔn)備如此早。其實(shí)并不是不相信他們的能力，付江濤確實(shí)有難言之隱。

信息渠道不暢通，難言之痛

今年的五一長(zhǎng)假促銷可以說是付江濤揮之不去的痛。其實(shí)，他對(duì)之前的幾次活動(dòng)執(zhí)行就頗有微詞，只是這次尤甚。

付江濤在4月初布置了五一長(zhǎng)假促銷計(jì)劃，并責(zé)成各部門4月19日前完成所有文案，4月20日正式啟動(dòng)。

付江濤自己也沒有閑著，一刻不停地給區(qū)域市場(chǎng)人員打電話。因?yàn)楸驹聬郜敗⒀诺系葞讉€(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌在主要市場(chǎng)攻勢(shì)很猛，給一直處于優(yōu)勢(shì)的江森造成了很大影響，經(jīng)銷商怨言很多。當(dāng)總經(jīng)理召集會(huì)議，要求市場(chǎng)部盡快拿出應(yīng)對(duì)方案的時(shí)候，付江濤才知道事態(tài)的嚴(yán)重性。因?yàn)橹八⒉恢肋@幾個(gè)品牌的任何情況，也沒有人向他匯報(bào)，他的辦公室里可以說是太“風(fēng)平浪靜”了。

付江濤有些惱怒地給下屬布置了工作，一是以郵件的方式通知市場(chǎng)人員，要求在晚上8點(diǎn)前反饋各區(qū)域愛瑪、雅迪的活動(dòng)情況；二是馬上與客戶響應(yīng)中心對(duì)接，調(diào)取各區(qū)域經(jīng)銷商反饋的關(guān)于競(jìng)品的活動(dòng)信息。

在與部分重點(diǎn)區(qū)域負(fù)責(zé)人通過電話后，付江濤知道了具體情況。愛瑪?shù)柔槍?duì)終端市場(chǎng)進(jìn)行資源釋放，大范圍啟動(dòng)大店工程和終端廣告落地，提升了品牌形象，然后在山東、河南、安徽、江蘇等重點(diǎn)省份同時(shí)開始了不間斷的特價(jià)促銷活動(dòng)，以吸引人氣和提升市場(chǎng)占有率。

市場(chǎng)的瞬息變化都會(huì)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)的失敗，然而競(jìng)品如此長(zhǎng)期且明顯的動(dòng)作，竟沒有人反饋給他，反而是通過總經(jīng)理的緊急會(huì)議才知道。付江濤暗暗悲哀。

部門配合難度大，誰的責(zé)任

在電話抽查了解情況之后，付江濤一直在思索進(jìn)一步的方案和策略。他現(xiàn)在需要的是盡可能多、盡可能全的市場(chǎng)信息，因?yàn)閷?duì)策需要有針對(duì)性，資源釋放的力度會(huì)對(duì)后續(xù)的市場(chǎng)活動(dòng)產(chǎn)生很大影響。

然而他等來的卻是一張“關(guān)于為了解市場(chǎng)信息懇請(qǐng)相關(guān)部門給予配合的申請(qǐng)”的單子。

下屬告訴他：“客響中心領(lǐng)導(dǎo)表示，這些信息是機(jī)密，不能隨便給我們，讓我們?nèi)フ蚁嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)，只要有領(lǐng)導(dǎo)的簽字，什么都好說。”

付江濤一邊責(zé)備下屬的無能，一邊撥通了客響中心領(lǐng)導(dǎo)的電話，得到的回復(fù)是：反饋信息正在整理，等整理好之后會(huì)共享。

市場(chǎng)部在現(xiàn)有資源背景下，開始討論市場(chǎng)的對(duì)策及執(zhí)行方案，一直到深夜。

第二天，客響中心經(jīng)理告訴付江濤，市場(chǎng)信息已經(jīng)整理并上報(bào)總經(jīng)理和董事長(zhǎng)了。最后市場(chǎng)反饋信息是副總經(jīng)理以郵件的形式轉(zhuǎn)發(fā)給市場(chǎng)部的。然而得到的信息只有兩個(gè)：競(jìng)品車好價(jià)格低、江森同檔次車價(jià)格太高。沒有消費(fèi)者反應(yīng)，沒有主要品牌的賣車對(duì)比分析，沒有車型的比較，沒有對(duì)競(jìng)品活動(dòng)的評(píng)估，只要求一點(diǎn)，江森主銷車型馬上降價(jià)。付江濤看著近70人的客響中心整理出的洋洋灑灑的報(bào)告，暗自苦笑，但還是傳達(dá)給部門，并要求盡快拿出對(duì)策，當(dāng)天要形成方案上報(bào)。

然而部門連日來加班又被無情打擊一回，公司稽核人員拿著罰款確認(rèn)單，要求相關(guān)人員簽字。因?yàn)榻o市場(chǎng)人員指派工作的口徑統(tǒng)一在總經(jīng)理秘書組，并要取得總經(jīng)理的同意和簽字確認(rèn)，市場(chǎng)部無權(quán)給市場(chǎng)人員指派工作。

決策太慢，決策多變的管理體系

最后公司決定，以五一長(zhǎng)假促銷為機(jī)遇，以多款常規(guī)車為特價(jià)資源，以新品、新技術(shù)為重點(diǎn)，全面推動(dòng)產(chǎn)品體系的升級(jí)換代，徹底打擊競(jìng)品。

付江濤拿著內(nèi)部已經(jīng)修改了5遍的初稿，提交給營(yíng)銷總公司討論，總經(jīng)理做出了以下回復(fù)：主推的新款車目前因技術(shù)問題尚未量產(chǎn)，廣告和宣傳是否欠妥：特價(jià)車型過多，在價(jià)位和配置上應(yīng)該匹配促銷禮品價(jià)值過高，要注意商家對(duì)方案的領(lǐng)悟和可操作性；資源配比政策的執(zhí)行與監(jiān)督，是否應(yīng)對(duì)不同的客戶和不同市場(chǎng)有不同的規(guī)定；促銷主題不鮮明，操作過程過于復(fù)雜，執(zhí)行效果怎么控制。同時(shí)表示，經(jīng)與董事長(zhǎng)研究決定，對(duì)本次活動(dòng)給予前所未有的禮品支持，等財(cái)務(wù)定價(jià)后再通知大家研究執(zhí)行細(xì)則。

市場(chǎng)部?jī)?nèi)部重新討論，并由專人負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)研發(fā)、生產(chǎn)和產(chǎn)品管理等部門。

當(dāng)天中午，山東區(qū)域D經(jīng)理、江蘇區(qū)域L經(jīng)理致電付江濤，希望能對(duì)該區(qū)域給予100臺(tái)無配比特價(jià)車、其他禮品和人員支持等。

付江濤將申請(qǐng)壓了下來，此時(shí)正是制定五一促銷政策的關(guān)鍵時(shí)刻，如此大量的特價(jià)資源隨意下放，會(huì)造成促銷政策的無法執(zhí)行，會(huì)有大批商家通過業(yè)務(wù)人員申請(qǐng)?zhí)厥庹撸故袌?chǎng)陷入競(jìng)品布好的陷阱，而江森多年在市場(chǎng)建立的優(yōu)勢(shì)可能瞬間丟失。目前必須堅(jiān)持以特價(jià)的方式打擊競(jìng)品，因?yàn)榻氖袌?chǎng)優(yōu)勢(shì)是有目共睹的，適當(dāng)針對(duì)車型降價(jià)完全能狙擊競(jìng)品的氣勢(shì)，同時(shí)利用特價(jià)資源將新品和新技術(shù)完全下沉到終端，使江森繼續(xù)保持良好形象，同時(shí)能使車型搭配更加合理。

最后決定對(duì)特價(jià)資源實(shí)行彈性配比政策，強(qiáng)制優(yōu)化終端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，根據(jù)不同區(qū)域和客戶以前的提貨情況，特價(jià)車與常規(guī)車配比分別為1:2、1:1和2:1等幾個(gè)政策，并對(duì)區(qū)域和商家的劃分做了詳細(xì)的說明，要求嚴(yán)格執(zhí)行終端限價(jià)政策，違者將不予報(bào)銷相關(guān)費(fèi)用。

副總同意了資源支持方案，要求各級(jí)會(huì)簽人員嚴(yán)格把關(guān)，但不贊同將該政策寫入促銷方案中，因?yàn)殪`活性太大不便于操作和解釋，會(huì)給市場(chǎng)人員帶來很大被動(dòng)。總經(jīng)理也同意了副總的意見。會(huì)議基本通過了五一促銷方案和禮品支持政策，但對(duì)多套活動(dòng)的模板細(xì)節(jié)還要繼續(xù)審核。

會(huì)后副總要求付江濤簽批同意山東和江蘇兩份100臺(tái)特價(jià)車申請(qǐng)，并盡快流轉(zhuǎn)到下一環(huán)節(jié)。一連幾天都有不少特價(jià)車無配比政策的申請(qǐng)“從上而下”流轉(zhuǎn)，付江濤只能無奈簽字同意。

整體策劃案已經(jīng)按正常程序?qū)徟炞郑R上進(jìn)入下發(fā)環(huán)節(jié)，此時(shí)總經(jīng)理表示，6個(gè)活動(dòng)操作模板應(yīng)該以統(tǒng)一大活動(dòng)主題進(jìn)行傳播，具體操作細(xì)節(jié)，商家自愿選擇。于是活動(dòng)指導(dǎo)書進(jìn)行重新創(chuàng)意和修改，但物料全部要重新設(shè)計(jì)，并要求商家所有活動(dòng)，必須一戶一報(bào)，嚴(yán)格控制和把關(guān)，否則費(fèi)用不予報(bào)銷。

公司政策執(zhí)行率太低

活動(dòng)最終在五一長(zhǎng)假前一周向全國(guó)，多少還是給了商家備貨的時(shí)間。為了考核活動(dòng)執(zhí)行情況和真實(shí)反饋市場(chǎng)信息，公司一方面要求所有市場(chǎng)人員每天報(bào)告市場(chǎng)各品牌銷量信息、商家活動(dòng)開展執(zhí)行進(jìn)程，務(wù)必以指導(dǎo)書為基礎(chǔ)，將終端氛圍營(yíng)造起來，終端廣告畫面全部切換，終端陳列結(jié)構(gòu)全部?jī)?yōu)化等；另一方面要求市場(chǎng)部相關(guān)人員全部

下市場(chǎng)對(duì)商家進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督。

五一長(zhǎng)假馬上開始，但江森的很多市場(chǎng)活動(dòng)并未真正啟動(dòng)，很多商家表示自己很無奈，訂單前兩天就下了，但特價(jià)車依然未到，同時(shí)物料設(shè)計(jì)稿也不知道在哪里，現(xiàn)在看來活動(dòng)做到什么程度，只能聽天由命了。

市場(chǎng)部緊急動(dòng)員，協(xié)助商家將所有常規(guī)物料全部設(shè)計(jì)制作完畢，對(duì)各物料的陳列原則和氛圍營(yíng)造進(jìn)行了指導(dǎo)。同時(shí)協(xié)商好宣傳推廣的形式和細(xì)節(jié)，并進(jìn)行了確認(rèn)。

五一當(dāng)天，各地紛紛表示銷售形勢(shì)大好，給予競(jìng)品沉重的打擊。然而市場(chǎng)部人員發(fā)現(xiàn)，按特價(jià)車終端限價(jià)政策，特價(jià)車在終端的價(jià)格應(yīng)該比主要競(jìng)品高出50～100元，然而商家的特價(jià)車價(jià)位維持在常規(guī)水平，比公司要求的價(jià)格高出150～300元，與非特價(jià)時(shí)售價(jià)相比，降價(jià)幅度有限。由于江森的品牌效應(yīng)，消費(fèi)者看到有降價(jià)后，紛紛購(gòu)買。而此時(shí)區(qū)域經(jīng)理正在幫助商家向公司申請(qǐng)新一批特價(jià)政策支持，理由是競(jìng)品低價(jià)車橫行，競(jìng)爭(zhēng)壓力大，江森目前也只能賣特價(jià)車，五一期間很好地打擊了競(jìng)品，希望再接再厲。

所有的政策與當(dāng)初市場(chǎng)部的應(yīng)對(duì)方案完全背道而馳，但公司主要領(lǐng)導(dǎo)同意了大多數(shù)申請(qǐng)，因?yàn)樗麄兘o公司帶來了可觀的銷量，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)部提出了新的要求：快速進(jìn)行促銷活動(dòng)效果評(píng)估，總結(jié)好的案例進(jìn)行推廣；新品和新技術(shù)的推廣方案立即啟動(dòng)；五一活動(dòng)費(fèi)用分析報(bào)告盡快提交；報(bào)告競(jìng)品的新品動(dòng)向及市場(chǎng)表現(xiàn)等。

機(jī)構(gòu)臃腫，多頭領(lǐng)導(dǎo)，賞罰不明

市場(chǎng)部又進(jìn)入新一輪的挑燈夜戰(zhàn)，所有人員按部就班，很快進(jìn)入了角色。此時(shí)付江濤心中卻很不平靜。

市場(chǎng)部不斷發(fā)展壯大，目前已有20多人，負(fù)責(zé)整個(gè)營(yíng)銷公司的策略支撐、終端考核和指導(dǎo)、市場(chǎng)費(fèi)用的審批和考核、銷售人員的日常管理和考核、終端店面的設(shè)計(jì)和裝修考核等。

然而這樣一個(gè)大而全的部門，在工作中只有可憐的話語(yǔ)權(quán)。

中午，渠道管理員小吳委屈地向付江濤匯報(bào)：江蘇區(qū)的S經(jīng)理，不走正常程序，對(duì)事先未申請(qǐng)確認(rèn)的促銷費(fèi)用，要求馬上走報(bào)銷流程，對(duì)流程人員進(jìn)行語(yǔ)言和短信謾罵，并向總經(jīng)理投訴，對(duì)市場(chǎng)部工作造成了很不好的影響。付江濤無奈出面調(diào)解。

對(duì)五一促銷效果的評(píng)估和考核正在緊鑼密鼓地進(jìn)行。今天部門間因?yàn)檫@事吵了起來，最后還是付江濤出面協(xié)調(diào)。五一促銷的效果評(píng)估，需要五一期間每天的銷售情況、產(chǎn)品銷售比例、商家的費(fèi)用使用及活動(dòng)執(zhí)行照片等證據(jù)，渠道管理員表示，自己只對(duì)其考核，無權(quán)命令，與秘書組協(xié)調(diào)，他們表示只認(rèn)總經(jīng)理簽字。部門協(xié)調(diào)也不通暢，客響中心不愿提供相應(yīng)數(shù)據(jù)，卻希望市場(chǎng)部完善方案對(duì)策機(jī)制，在一周內(nèi)拿出專業(yè)的市場(chǎng)異動(dòng)應(yīng)對(duì)方案。推廣人員表示，五一促銷政策執(zhí)行不到位，丟失了對(duì)新品和新技術(shù)的推廣機(jī)會(huì)，五一之后市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入休整期，立即啟動(dòng)新產(chǎn)品和新技術(shù)的推廣方案難度很大，尤其是對(duì)區(qū)域經(jīng)理和商家的執(zhí)行層面完全失控，希望成立轉(zhuǎn)型工作組，有專人直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

付江濤希望部門所有人員以公司大局為重，按照總經(jīng)理的要求不折不扣地完成。但付江濤自己陷入了茫然，組織結(jié)構(gòu)如此，他又能如何呢?

5月份銷售形勢(shì)喜人，公司決定對(duì)優(yōu)秀人員進(jìn)行表彰，給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。70％的業(yè)務(wù)人員受到表彰，30％客響部門的客戶代表受到表彰，秘書組受表彰人員比例更是50％。然而市場(chǎng)部只有兩個(gè)團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀獎(jiǎng)。

中小企業(yè)的大企業(yè)病

付江濤在會(huì)后部門聚會(huì)上發(fā)表了一番感慨，表示企業(yè)在發(fā)展壯大，其管理構(gòu)架的理論化和實(shí)際權(quán)限的矛盾必然會(huì)爆發(fā)出來，要相信企業(yè)在進(jìn)步，同時(shí)希望大家能在工作中提升自己的業(yè)務(wù)水平和管理水平。

盡管提前兩個(gè)月準(zhǔn)備，但十一促銷活動(dòng)能按他的設(shè)想順利到位執(zhí)行么?鑒于上次的教訓(xùn)和目前的組織運(yùn)行狀況，付江濤自己都沒有信心。

心動(dòng)不如行動(dòng)

案例貼切而生動(dòng)地反映出很多企業(yè)市場(chǎng)部的現(xiàn)狀和面臨的問題：一是企業(yè)出現(xiàn)這些管理問題的原因，二是如何解決這類問題。

出現(xiàn)問題的原因

信息渠道不暢通　首先，保證組織運(yùn)營(yíng)效率，企業(yè)就一定要組織結(jié)構(gòu)設(shè)置合理，精簡(jiǎn)和扁平是兩個(gè)方向：其次，是責(zé)權(quán)利的對(duì)等設(shè)置，問其責(zé)，必授其權(quán)，給其利。信息不暢，如果是市場(chǎng)部的職責(zé)，那就授予市場(chǎng)部調(diào)研信息的權(quán)利，市場(chǎng)部就要做市場(chǎng)信息反饋系統(tǒng)建設(shè)，將相關(guān)部門用流程串接起來，明確各自的職責(zé)，同時(shí)市場(chǎng)部可以對(duì)系統(tǒng)的執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行考核。

部門配合難度大　部門之間的配合與否，主要由意愿和制度來決定。基礎(chǔ)是制度，沒有清晰的責(zé)任分工和流程銜接及考核制度，僅僅靠意愿是無法達(dá)成的。但是意愿的作用非常大，意愿在于良好的溝通和良好的文化，需要企業(yè)創(chuàng)造一種良好的協(xié)作關(guān)系和協(xié)作文化。

決策太慢，決策多變的管理體系 這個(gè)主要是授權(quán)問題。企業(yè)的不同發(fā)展階段采用的管理模式不同，當(dāng)企業(yè)產(chǎn)生層級(jí)和組織時(shí)，授權(quán)就顯得尤為重要，授權(quán)不到位或不充分，必然導(dǎo)致組織效率降低或混亂。

公司政策執(zhí)行率太低 好的政策執(zhí)行得面目全非，主要是兩方面工作沒做好：一是政策的設(shè)計(jì)是否與下面的執(zhí)行能力和意愿相符，沒有良好的事前溝通和足夠的培訓(xùn)，執(zhí)行起來會(huì)大打折扣。二是沒有相應(yīng)的考核就不會(huì)有良好的執(zhí)行力。考核分為過程類和結(jié)果類，過程類考核涉及組織的支撐問題，很多企業(yè)做不到，但結(jié)果類考核一定要做，要長(zhǎng)短期結(jié)合，比如價(jià)格和庫(kù)存都是重要的考核指標(biāo)。

機(jī)構(gòu)臃腫、多頭領(lǐng)導(dǎo)、賞罰不明 機(jī)構(gòu)一定要根據(jù)需要和效率來設(shè)置，找到需要和效率的最佳結(jié)合點(diǎn)是機(jī)構(gòu)設(shè)置的關(guān)鍵。多頭領(lǐng)導(dǎo)的問題是崗位職責(zé)和權(quán)限設(shè)定及流程設(shè)置不夠合理。賞罰不明則是沒有良好的考核評(píng)估機(jī)制，或者有考核機(jī)制但沒有遵照?qǐng)?zhí)行。

解決之道

上述問題每個(gè)企業(yè)都存在，只是程度不同而已。不能希望企業(yè)管理是一美的機(jī)器，畢竟管理是要靠人完成的。管理的復(fù)雜性就在于人的能動(dòng)性。企業(yè)管理水平的高低首先表現(xiàn)在有無管理制度，管理制度是否完善，然后就是制度以外的人治。這又涉及管理者的個(gè)人水平、被管理者的個(gè)性特征以及企業(yè)的管理文化等。要解決這個(gè)問題，決非朝夕之功。

那么，作為企業(yè)的個(gè)體或者單元，目前應(yīng)該如何去做呢?積極面對(duì)，積極影響，做好本職，帶動(dòng)整體，才是真正的解決之道。在信息不暢時(shí)積極溝通，發(fā)現(xiàn)問題，找出解決方法，屬于本部門權(quán)限的馬上行動(dòng)，不屬于本部門權(quán)限的，在積極溝通的基礎(chǔ)上，尋求上級(jí)權(quán)限領(lǐng)導(dǎo)的支持，以獲得授權(quán)或簽字下發(fā)的方式得到權(quán)限，達(dá)成最終目的，而不是坐等觀望，怨天尤人，這是積極面對(duì)。積極影響是在積極面對(duì)的基礎(chǔ)上，遇到問題研究問題，找出解決方案，然后上下溝通，積極去影響其他部門和組織，推動(dòng)執(zhí)行，最終達(dá)到改善管理的目的。積極影響首先是思想的解放，是從被動(dòng)等待到積極行動(dòng)的改變，是所謂的積極的管理思想。在這種積極面對(duì)、積極影響的思想下，本職工作自然做得出色，不但出色還會(huì)出彩，還可以創(chuàng)新。這才是實(shí)際

的解決之道和解決之本。

集權(quán)與分權(quán)的制衡

從權(quán)力分配的角度看，中小企業(yè)的快速成長(zhǎng)很多時(shí)候得益于集權(quán)制。當(dāng)管理界對(duì)集權(quán)制眾說紛紜時(shí)，很多中小企業(yè)卻在高度集權(quán)中迅速長(zhǎng)大。

令人尷尬的事情總出現(xiàn)在企業(yè)由小型向中型發(fā)展的階段。企業(yè)規(guī)模的變化帶來組織規(guī)模的變化，這種變化體現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)中，簡(jiǎn)單的決策與實(shí)施已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)長(zhǎng)大后的要求，集權(quán)轉(zhuǎn)向分權(quán)成為必然。中小企業(yè)的大企業(yè)病這時(shí)顯得格外突出，成為提升企業(yè)效率的掣肘。

對(duì)于中小企業(yè)而言，伴隨著企業(yè)規(guī)模的發(fā)展，有限的集權(quán)者已經(jīng)難以決策企業(yè)一切事務(wù)，更難深入到執(zhí)行過程，分權(quán)是必然的選擇。當(dāng)決策權(quán)分配到不同部門、不同管理者時(shí)，部門之間的協(xié)同成為難題。

案例中的企業(yè)，部門設(shè)置不可謂不合理，一切看上去都很美好，為什么在運(yùn)作中總是別扭不斷?關(guān)鍵還是在于分權(quán)之后的組織協(xié)同。小型企業(yè)向中型企業(yè)轉(zhuǎn)型，過度分權(quán)并不合理，過度分權(quán)看似形成一個(gè)個(gè)職責(zé)清晰的組織，但會(huì)導(dǎo)致一個(gè)個(gè)獨(dú)立權(quán)力中心，一旦這些權(quán)力中心的獨(dú)立性過大，組織協(xié)同就會(huì)成為一句空話。

當(dāng)分權(quán)成為必然的時(shí)候，如何解決組織的協(xié)同問題?集權(quán)與分權(quán)的制衡是對(duì)企業(yè)最高決策者的考驗(yàn)。有效的管理權(quán)力分配，實(shí)際上都不能回避集權(quán)與分權(quán)的制衡。分權(quán)明確了組織職責(zé)，集權(quán)保證了不同權(quán)力中心之間的運(yùn)作協(xié)同。

案例中的主人公一旦遇到跨部門運(yùn)作，就要在這些部門中不斷協(xié)調(diào)，但效果總是差強(qiáng)人意，因?yàn)樗麉f(xié)調(diào)的是不同權(quán)力中心的事宜。其他部門認(rèn)真配合，是給你面子，馬虎對(duì)付，你也沒轍!

中小企業(yè)發(fā)生大企業(yè)病，企業(yè)老板都會(huì)埋怨各管理部門無能，事情卻遠(yuǎn)不是那么簡(jiǎn)單。大企業(yè)病的發(fā)生，首先是企業(yè)最高管理者的問題。中小企業(yè)的最高管理者，大多是一個(gè)決策和執(zhí)行的高手，不一定是管理好手。他們分權(quán)往往是精力不濟(jì)時(shí)的無奈選擇，并沒有真正明白集權(quán)與分權(quán)的真諦。時(shí)常表現(xiàn)為以下狀況：1、緊緊抓住決策權(quán)，將執(zhí)行權(quán)下放，導(dǎo)致沒有實(shí)現(xiàn)真正意義上的分權(quán)，組織效率很低。這樣的企業(yè)，最常見的是：所有事情都要等老板決定，老板一忙，執(zhí)行者就要等；2、不能區(qū)分決策權(quán)和執(zhí)行權(quán)的差異，形成過多的權(quán)力中心，造成部門的對(duì)峙和扯皮。這樣的企業(yè)更加夠嗆，企業(yè)不大，企業(yè)政治卻弄得風(fēng)生水起。

設(shè)想，如果在與市場(chǎng)部直接相關(guān)的部門之上，有一個(gè)集權(quán)的管理層或管理者，這一切是否能夠迎刃而解?

所以在分權(quán)的時(shí)候，一定要界定權(quán)力的兩個(gè)基本概念：決策權(quán)和執(zhí)行權(quán)。決策權(quán)是對(duì)事務(wù)進(jìn)行決策并對(duì)執(zhí)行予以評(píng)估的權(quán)力，執(zhí)行權(quán)是圍繞決策堅(jiān)決實(shí)施并接受評(píng)估的權(quán)力。明確了這兩個(gè)基本概念，就找到了集權(quán)與分權(quán)制衡的依據(jù)。

對(duì)于中小企業(yè)而言，當(dāng)分權(quán)勢(shì)在必行的時(shí)候，對(duì)于決策權(quán)應(yīng)該予以有限分杈，對(duì)于執(zhí)行權(quán)可以適當(dāng)寬泛分權(quán)。有限分配決策權(quán)，是保留組織集權(quán)的力量，讓每個(gè)執(zhí)行環(huán)節(jié)都有決策者和評(píng)估者，這是對(duì)執(zhí)行中心最直接也是最有效的制衡。執(zhí)行權(quán)適當(dāng)放寬，是保證組織明細(xì)分工，并接受評(píng)估的有力措施，同時(shí)也保證了企業(yè)整體的反應(yīng)速度。

第3篇

如何建立全國(guó)性強(qiáng)勢(shì)品牌？

如果你問廣告公司，你會(huì)看到7位數(shù)以上的廣告預(yù)算費(fèi)用；如果你問品牌咨詢公司，最后通常是6位數(shù)的咨詢費(fèi)。

與此同時(shí)，企業(yè)各地的銷售部門陷于頻繁的促銷、投入大量的人力、宣傳物料，一年幾千萬的銷售費(fèi)用花去了，卻還是在抱怨缺乏“品牌拉力”！

實(shí)際上，在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，呈現(xiàn)著實(shí)效促銷費(fèi)用在總費(fèi)用中占有份額越來越大的趨勢(shì)，或者說，當(dāng)媒體廣告費(fèi)增長(zhǎng)的時(shí)候，實(shí)效促銷的費(fèi)用也在增加。企業(yè)無法兩頭兼顧，疲于奔命，苦不堪言。

對(duì)于快速消費(fèi)品而言，時(shí)下想進(jìn)入日益復(fù)雜化的渠道，要遠(yuǎn)比品牌的設(shè)計(jì)與傳播困難得多！品牌與傳播的策劃已形成專業(yè)化的操作模式，而渠道占有的專業(yè)化水平仍然處于原始狀態(tài)！

同時(shí)，渠道已成為傳播品牌的一大重要媒介。這意味著銷售部門這個(gè)通常被視為執(zhí)行的機(jī)構(gòu)，現(xiàn)在擔(dān)負(fù)起了達(dá)成品牌傳播目標(biāo)的新使命！ 但我們看到的現(xiàn)狀是：傳統(tǒng)的銷售部，以及傳統(tǒng)的渠道管理，并不能起到輔佐品牌的目的。

一、傳統(tǒng)渠道管理的三大問題

問題一：缺乏渠道戰(zhàn)略定位，導(dǎo)致營(yíng)銷資源分配不合理，尤其是廣告費(fèi)用與渠道費(fèi)用的先后主次沒有界定清楚。

1.廣告先行的悲劇。

進(jìn)入新世紀(jì)，同質(zhì)產(chǎn)品的大量產(chǎn)生、渠道復(fù)雜化、消費(fèi)行為的理性化等因素，運(yùn)用過去行之有效的會(huì)展、廣告等招商手段，已不能達(dá)成建立銷售渠道的目標(biāo)。建立銷售網(wǎng)絡(luò)、深化分銷渠道，已成為品牌立足市場(chǎng)的第一道難關(guān)。

渠道管理沒有進(jìn)行專業(yè)化管理，卻投入大量的大眾媒體廣告，這種“建立品牌”方法的弊害在旭日升冰茶、恒泰芒果汁以及最近的健力寶第五季的敗局里都可以發(fā)現(xiàn)。

資金實(shí)力雄厚的健力寶尚且如此，其他的中小企業(yè)由此而失敗者更如過江之鯽！它們?cè)谌油甑谝慌鷱V告費(fèi)之后，沒錢做渠道怎么辦？當(dāng)然是指望經(jīng)銷商掏錢！可這些錢不是經(jīng)銷商能扛得起的。

比如KA渠道的費(fèi)用名目繁多、數(shù)額龐大，如果沒有進(jìn)行事前預(yù)算，幾乎就無法攤銷。別說你把錢投放了多少品牌廣告，KA賣場(chǎng)不會(huì)因此免費(fèi)讓你“入門”。上海炒貨協(xié)會(huì)與家樂福對(duì)抗，思念、龍鳳從廣州好又多撤柜，連這些品牌都因無法獲得贏利平衡點(diǎn)而與賣場(chǎng)發(fā)生沖突，遑論其他？因此，要求經(jīng)銷商獨(dú)自承擔(dān)這些費(fèi)用是不現(xiàn)實(shí)的。

大部分廠家未有在事前進(jìn)行渠道規(guī)劃，結(jié)果廠商整天為渠道費(fèi)用的承擔(dān)及費(fèi)用報(bào)銷扯皮，雙方都沒有將精力放在如何獲取消費(fèi)者、打擊競(jìng)品這兩個(gè)核心工作上。

2. 渠道先于廣告。

因此，必須明確：建立品牌必須渠道先行。秉承這種理念，理順渠道建設(shè)費(fèi)用與傳統(tǒng)的品牌建設(shè)費(fèi)用（即大眾媒體廣告費(fèi)用）之間的關(guān)系：

首先根據(jù)市場(chǎng)拓展的布局規(guī)劃預(yù)算渠道建設(shè)費(fèi)用。

優(yōu)先確定渠道費(fèi)用在總體營(yíng)銷費(fèi)用中的比例。

在上述兩點(diǎn)均得到確保的情況下預(yù)算媒體計(jì)劃及費(fèi)用。

2004年剛結(jié)束的中央電視臺(tái)“標(biāo)王”競(jìng)拍，央視黃金段位的廣告投標(biāo)金額已達(dá)到50億元，比2001年的21億翻了一翻。企業(yè)界應(yīng)該小心：各路媒體尤其是電視媒體包括央視的宣傳，不要成為企業(yè)界信奉所謂“媒體力量”的依據(jù)。一夜成名是可以有的，但一炮而紅遍全國(guó)還賺個(gè)盆滿缽滿者畢竟不多。

一句話，在當(dāng)前這樣的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，與其臨淵羨魚、不如退而結(jié)網(wǎng)！

問題二：渠道管理的戰(zhàn)略重點(diǎn)不清晰，組織設(shè)置上無法確立渠道管理的統(tǒng)攝地位。

1.市場(chǎng)部的腳穿不進(jìn)銷售部的鞋。

現(xiàn)在企業(yè)的營(yíng)銷組織大體采用營(yíng)（Marketing）與銷（Sales）分離的組織架構(gòu)，即市場(chǎng)部（或企劃部）與銷售部分立，由營(yíng)銷總監(jiān)或營(yíng)銷總經(jīng)理統(tǒng)籌。

于是常常可以看到，市場(chǎng)部制定的渠道運(yùn)作方案，銷售部要么是不能執(zhí)行，要么是不愿執(zhí)行或打折執(zhí)行。原因在于市場(chǎng)部的方案可能與市場(chǎng)實(shí)際偏差過大而無法執(zhí)行，也可能是由于部門協(xié)同不足或溝通障礙而使執(zhí)行打折。

渠道管理要么是作為銷售部執(zhí)行人員的一項(xiàng)管理職責(zé)與技能，要么是在市場(chǎng)部參照品牌管理制度，設(shè)立渠道管理組。

在前者，渠道建設(shè)基本上等同于銷售網(wǎng)絡(luò)管理。限于缺乏公司戰(zhàn)略性資源即渠道預(yù)算的保證，銷售人員執(zhí)行的效果再好也不能改變渠道規(guī)劃上的缺陷及資源缺失帶來的無力出擊。

而后者雖進(jìn)行部分渠道管理工作，但大多數(shù)市場(chǎng)部體制下的渠道管理更偏向于促銷費(fèi)用稽核、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)策劃等工作內(nèi)容，并不能做到專業(yè)化的渠道管理，在具體執(zhí)行上仍然與銷售是脫節(jié)的。

可以清楚地看到，渠道管理無論隸屬于銷售部還是市場(chǎng)部，目前營(yíng)銷體系內(nèi)的渠道管理都無法做到戰(zhàn)略導(dǎo)向。

2. 融合品牌管理與銷售管理。

在組織設(shè)置上，渠道管理部或渠道發(fā)展部終將取代銷售部。它是將市場(chǎng)部的品牌管理與銷售部的銷售管理相融合而產(chǎn)生的新型管理體制，是透過渠道這個(gè)樞紐讓品牌的精髓體現(xiàn)在渠道，即達(dá)成渠道的品牌化、專業(yè)化。

也許暫時(shí)不能一步進(jìn)化，至少銷售總監(jiān)必須是精通渠道運(yùn)作的專業(yè)人才，同時(shí)銷售部的管理核心必須圍繞戰(zhàn)略性渠道運(yùn)作重新設(shè)計(jì)，未來銷售管理的核心是專業(yè)化的渠道建設(shè)系統(tǒng)。

問題三：渠道整體設(shè)計(jì)未能體現(xiàn)渠道戰(zhàn)略的重心與精神。

1.傳統(tǒng)設(shè)計(jì)閉門造車。

目前，傳統(tǒng)的渠道生動(dòng)化、視覺包裝、VI整合等，存在的最大問題是用“排炮打擊堡壘”的錯(cuò)誤。

在很多快速消費(fèi)品企業(yè)里，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)大量的促銷禮品、宣傳海報(bào)、產(chǎn)品展示架庫(kù)存。這些促銷品在設(shè)計(jì)時(shí)無不精挑細(xì)選，但結(jié)果卻總是令人大跌眼睛：這些東西會(huì)出現(xiàn)在廠家和經(jīng)銷商的庫(kù)存里、出現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員的家里，但就是很少看見在市場(chǎng)里、在渠道上。

并不是銷售人員沒有或不愿意去執(zhí)行，而是大多數(shù)廣告品在執(zhí)行時(shí)需要大量人力的配合，以及比較高的銷售條件，才能到達(dá)消費(fèi)者手里。但無論是各環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)執(zhí)行的銷售人員，還是消費(fèi)者，都沒有耐心去迎合如此麻煩的獲取要求。

如啤酒企業(yè)的市場(chǎng)部經(jīng)常為給銷售人員提供促銷品而傷神：要么說價(jià)值太高無法贈(zèng)送，要么說價(jià)值太低沒有吸引力。這造成大量“好看”的促銷品在倉(cāng)庫(kù)里睡覺，直到一、兩年后成為折價(jià)貨或報(bào)廢品。 即使這些促銷宣傳品在市場(chǎng)里使用了，也往往是花三分的錢獲得一分的效果。

比如號(hào)稱鋪貨率中國(guó)最高的某口香糖品牌，他們提供的產(chǎn)品陳列架常常被業(yè)務(wù)員、零售店主以四分之一的價(jià)格賣給舊貨商。鋪貨效果是達(dá)到了，但費(fèi)用的浪費(fèi)也往往是驚人的！

營(yíng)銷既是達(dá)成結(jié)果的藝術(shù)，同時(shí)也是降低費(fèi)用比、獲得利潤(rùn)最大化的藝術(shù)，沒有任何競(jìng)爭(zhēng)門檻是依靠資源的浪費(fèi)來建立的。

2. 自下而上的渠道整體設(shè)計(jì)。

戰(zhàn)略性渠道管理與傳統(tǒng)的渠道視覺整合的區(qū)別在于：

從方法上，一個(gè)是推導(dǎo)式，由上而下；一個(gè)是歸納式，由下而上。

運(yùn)作上，一個(gè)是由設(shè)計(jì)人員根據(jù)經(jīng)驗(yàn)或粗框架的方向，對(duì)生動(dòng)化即品牌展示的方法進(jìn)行視覺創(chuàng)意設(shè)計(jì)及物料規(guī)劃；一個(gè)是先確定渠道發(fā)展的重點(diǎn)，對(duì)欲占領(lǐng)的渠道進(jìn)行針對(duì)性調(diào)查，考察競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，確定本品牌的設(shè)計(jì)方向及物料選擇。

效果上，一個(gè)是撒胡椒面式，一個(gè)是精確制導(dǎo)、逐點(diǎn)爆破！

著名的服裝品牌雅戈?duì)枺?001年前的一段時(shí)間里，由于知名度高、認(rèn)知度低，幾乎進(jìn)入“品牌墳?zāi)埂保鞯赝顿Y巨大的專賣店、專柜，由于消費(fèi)者購(gòu)買愿意低弱而虧損嚴(yán)重。

在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、消費(fèi)者調(diào)查之后，雅戈?duì)枌?duì)渠道進(jìn)行重新規(guī)劃，撤出或減少商場(chǎng)里的專柜，重點(diǎn)采取專賣店形式，尤其在城市的商業(yè)街采取密集開店的策略，同時(shí)利用形象代言人融入季節(jié)性主題活動(dòng)及宣傳，并對(duì)所有專賣店進(jìn)行全范圍“視覺包裝”，改變建筑本身一成不變的呆板裝修風(fēng)格，將季節(jié)主題用色彩、視覺意像及裝飾材料對(duì)店鋪進(jìn)行全面包裝。結(jié)果，不到三個(gè)月，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者認(rèn)知度直線提高，銷量和市場(chǎng)占有率直線上升，建立了真正的競(jìng)爭(zhēng)門檻。這就是戰(zhàn)略性渠道規(guī)劃的體現(xiàn)。

在其他產(chǎn)品的銷售里，渠道規(guī)劃、渠道設(shè)計(jì)、渠道重心的選擇，同樣會(huì)對(duì)銷售產(chǎn)生直接的刺激，比價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)有效得多！

綜合來看，上述三大現(xiàn)象及問題的產(chǎn)生，皆由于沒有明確戰(zhàn)略性渠道管理的背景、基礎(chǔ)、原則及流程。 　 二、如何建立戰(zhàn)略性渠道管理系統(tǒng)

建立戰(zhàn)略性渠道管理系統(tǒng)，是確保渠道運(yùn)作專業(yè)化的組織保證，同時(shí)也是達(dá)成有效執(zhí)行的管理保證。

1.先設(shè)立獨(dú)立的渠道管理部，與傳統(tǒng)的銷售部、市場(chǎng)部并駕齊驅(qū)。 在渠道管理部?jī)?nèi)部，按照渠道類型與區(qū)域布局設(shè)置相應(yīng)的機(jī)構(gòu)與人員編制。

設(shè)置的原則是：

按照公司產(chǎn)品銷售額的渠道分布比例設(shè)立渠道管理小組，如快速消費(fèi)品里通常有KA店（大型賣場(chǎng)）、BC店（中型超市）、D店（小型自選及士多店）、W/S（批發(fā)）等類型。

對(duì)于重點(diǎn)渠道，再按區(qū)域分布進(jìn)行劃分，如北方、南方等。這里重點(diǎn)渠道的衡量標(biāo)準(zhǔn)有兩個(gè)：渠道銷售占銷售總額的比重、公司未來渠道發(fā)展戰(zhàn)略的重點(diǎn)。

在區(qū)域劃分上也要根據(jù)實(shí)際情況來規(guī)劃，如有些非重點(diǎn)市場(chǎng)就不必按“渠道下再分區(qū)域”的做法，而應(yīng)采取“區(qū)域板塊融合渠道類型”的方式。

渠道管理部的機(jī)構(gòu)設(shè)置既要考慮渠道運(yùn)作的專業(yè)化，又要兼顧中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)的差異性。

渠道管理部實(shí)際上是推進(jìn)銷售部日常運(yùn)作專業(yè)化的組織機(jī)構(gòu)。傳統(tǒng)的回款追蹤落實(shí)仍然由銷售部負(fù)責(zé)，銷售人員以及經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員日常如何執(zhí)行渠道標(biāo)準(zhǔn)，則由渠道管理部負(fù)責(zé)，尤其是執(zhí)行層面的培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)示范、現(xiàn)場(chǎng)檢查、考核及獎(jiǎng)懲權(quán)等。

在渠道管理部沒有直接取代銷售部的情況下，渠道部具有對(duì)銷售部的監(jiān)查權(quán)，即：在發(fā)生銷售人員或銷售部不執(zhí)行渠道管理的策略及標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，渠道部可以提出處罰意見，直接生效；但被處罰人可以向營(yíng)銷中心或人力資源部提出抗辯。

2.依據(jù)年度渠道發(fā)展策略，制定渠道預(yù)算及執(zhí)行控制手冊(cè)。

明確渠道投資在整體營(yíng)銷資源預(yù)算里的優(yōu)先性以后，就需要對(duì)預(yù)算的具體投入方向進(jìn)行細(xì)化、細(xì)化、再細(xì)化！

渠道費(fèi)用通常被列為短期促銷費(fèi)用，由銷售部根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展情況專案申請(qǐng)、專項(xiàng)核銷，而且經(jīng)常與通路促銷費(fèi)用發(fā)生“撞車”。為了保證回款，銷售部通常會(huì)優(yōu)先確保通路促銷的費(fèi)用，而要求經(jīng)銷商承擔(dān)渠道維護(hù)的費(fèi)用。如此操作，一方面會(huì)發(fā)生渠道運(yùn)作不規(guī)范及渠道控制權(quán)的矛盾；另一方面會(huì)造成廠家與經(jīng)銷商在費(fèi)用上糾纏不清、互相扯皮。

如果廠家在導(dǎo)入市場(chǎng)時(shí)就預(yù)先將渠道投入納入統(tǒng)一規(guī)劃，不僅解決了經(jīng)銷商銷售的最大顧慮，融洽了廠商關(guān)系，而且可以將渠道資源據(jù)為己有，等于將銷售管理的半徑延長(zhǎng)到經(jīng)銷商的運(yùn)作系統(tǒng)，也就獲得了對(duì)經(jīng)銷商的強(qiáng)勢(shì)管控力量。

所謂渠道管理的戰(zhàn)略性、專業(yè)性都將在此體現(xiàn)。舍此，這一新生的創(chuàng)造性銷售驅(qū)動(dòng)機(jī)構(gòu)將無法發(fā)揮真正的功能！

3.確保戰(zhàn)略性渠道管理的系統(tǒng)化、整體化。

在戰(zhàn)略性渠道管理里，采取的視覺整合、人員整合、行為模式整合、流程重組等，并不是什么“新奇”事務(wù)，大都是傳統(tǒng)渠道管理里也會(huì)涉及的事務(wù)。然而，兩者的區(qū)別卻有本質(zhì)的不同。

戰(zhàn)略性渠道管理的自下而上原則決定了其渠道的視覺設(shè)計(jì)絕不僅僅是好看，而是有效及容易執(zhí)行！它對(duì)渠道從定義到最終結(jié)果的完整過程進(jìn)行全程追蹤與監(jiān)控，確保了管理的系統(tǒng)性；并且從戰(zhàn)略的高度解決了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于品牌傷害的營(yíng)銷難題。

正是從這個(gè)意義上看，對(duì)渠道進(jìn)行專業(yè)化管理，就不是對(duì)傳統(tǒng)銷售管理及品牌管理的補(bǔ)充，而是替代！

第4篇

向各中心下達(dá)文件，要求每月　 號(hào)填報(bào)各中心區(qū)域內(nèi)分類的客戶資料檔案匯總表，總部對(duì)各終端客戶的資料及時(shí)更新，建立CRM專門網(wǎng)站，可以把公司最新的產(chǎn)品信息、促銷活動(dòng)信息、培訓(xùn)信息、終端建設(shè)規(guī)范等等資料及時(shí)在網(wǎng)站，客戶通過論壇發(fā)言，可以咨詢，也可以反饋建議、意見，方便于廠商的信息交流。

備注：1、客戶類別一欄中可根據(jù)客戶情況填寫：主經(jīng)銷商、某區(qū)域分銷商、大零賣場(chǎng)、專賣店、專賣區(qū)、專賣點(diǎn)等。

2、有無形象一欄中可根據(jù)賣場(chǎng)實(shí)際情況填寫：燈箱、門頭、專柜、包柱、室內(nèi)噴繪等。

3、樣機(jī)數(shù)量一欄中要分開寫：冰箱　臺(tái)、冰柜　臺(tái)、洗衣機(jī)　臺(tái)等。

二、開展終端重點(diǎn)賣場(chǎng)形象達(dá)標(biāo)推進(jìn)計(jì)劃

公司根據(jù)各中心地級(jí)、縣級(jí)的大零賣場(chǎng)或重要門店進(jìn)行定性定量的下達(dá)終端形象達(dá)標(biāo)計(jì)劃，可以分批逐步推進(jìn)、也可以分區(qū)域分批推進(jìn)，定性可以參考迪智成項(xiàng)目完成的有關(guān)終端形象建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)部分，定量可以根據(jù)各中心提報(bào)的客戶檔案資料表中符合條件的主要賣場(chǎng)數(shù)量統(tǒng)計(jì)。

實(shí)施推進(jìn)計(jì)劃的同時(shí)要明確各區(qū)域責(zé)任人，對(duì)中心，執(zhí)行經(jīng)理是責(zé)任人，負(fù)責(zé)中心范圍內(nèi)計(jì)劃的順利推進(jìn)和對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的督促和考核；各區(qū)域的責(zé)任人是業(yè)務(wù)經(jīng)理。明確考核細(xì)則，設(shè)立獎(jiǎng)罰激勵(lì)政策，有公司市場(chǎng)部有關(guān)人員電話跟蹤，嚴(yán)格考核、及時(shí)獎(jiǎng)罰、嚴(yán)肅執(zhí)行。

品牌是基礎(chǔ)，渠道是關(guān)鍵，決勝在終端。家電市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展到?jīng)Q勝終端的階段，家電銷售通路優(yōu)勢(shì)更多地體現(xiàn)于終端質(zhì)量，而這“臨門一腳”是否規(guī)范、細(xì)致、鮮活，對(duì)企業(yè)至關(guān)重要。

公司商務(wù)公司市場(chǎng)部和業(yè)務(wù)部可分別從以下幾個(gè)方面對(duì)各中心進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督。

1、專柜

（1）進(jìn)場(chǎng)是實(shí)現(xiàn)終端銷售的第一步。無論是店中店還是專賣區(qū)，首選是位置。靠墻、靠門、靠角、靠邊，都以人流量為準(zhǔn)繩，若展柜缺乏人氣從根本上就無法實(shí)現(xiàn)零售提升。所以淡季就開始做準(zhǔn)備，根據(jù)商場(chǎng)不同的上柜時(shí)間提早著手疏通辦理，盡最大努力設(shè)置專柜的位置。

（2）如果因?yàn)檫M(jìn)場(chǎng)費(fèi)問題，或商家在一定時(shí)期無法安排到好的位置，我們就得在劃定的位置刻意裝修。嘗試向高空或地面發(fā)展（如地貼、吊天花頂、移導(dǎo)購(gòu)臺(tái)、加高展臺(tái)、附加燈箱等），上下折騰向空間發(fā)展，才能鶴立雞群，至少也要嶄露頭角。

（3）專柜的形象要統(tǒng)一，專柜的設(shè)計(jì)要個(gè)性化，突出企業(yè)特色（如：海爾的家電園、格蘭仕的紅墻、三星的藍(lán)色框架）成為賣場(chǎng)的一道風(fēng)景，讓個(gè)性的展臺(tái)彰顯產(chǎn)品的個(gè)性，即使沒有爭(zhēng)取到最佳的入場(chǎng)位置，也能吸引顧客的眼光。

（4）制作專柜的廣告公司及賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員都有義務(wù)實(shí)施專柜的維護(hù)。日常維護(hù)由導(dǎo)購(gòu)員完成，維修、更換由廣告公司完成。（如專柜的燈光設(shè)備壞了，導(dǎo)購(gòu)員要及時(shí)通報(bào)，業(yè)務(wù)經(jīng)理要立即聯(lián)系合作廣告公司以最快速度更換好，以保證專柜的形象）。

（5）對(duì)重點(diǎn)賣場(chǎng)提供門頭或燈箱制作，在賣場(chǎng)制作商場(chǎng)戶外廣告標(biāo)識(shí)，或賣場(chǎng)內(nèi)收銀臺(tái)裝飾等，提高品牌認(rèn)知度。

（6）嚴(yán)格按照企業(yè)的VI標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立高品質(zhì)、高標(biāo)準(zhǔn)的形象賣場(chǎng)（專賣店、店中店），樹立轄區(qū)內(nèi)的品牌形象，提高品牌認(rèn)知度，增強(qiáng)經(jīng)銷商信心。

（7）建立專柜管理制度，從資源分配、專柜申請(qǐng)、審批到專柜的制作、審核、核銷等環(huán)節(jié)作出合理制度的規(guī)范化。各中心建立完整的專柜臺(tái)帳及相關(guān)備份。

（8）下發(fā)企業(yè)VI標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)，保證每個(gè)中心至少一冊(cè)，以便統(tǒng)一品牌形象。

2、樣機(jī)

（1）嚴(yán)格執(zhí)行賣場(chǎng)樣機(jī)出樣標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)部要通過電話抽查和實(shí)地考察的形式加以監(jiān)督。

（2）設(shè)定樣機(jī)申請(qǐng)、審核、審批手續(xù)。對(duì)于過于陳舊的樣機(jī)可根據(jù)賣場(chǎng)的實(shí)際情況相應(yīng)替換。導(dǎo)購(gòu)員對(duì)專柜的樣機(jī)的維護(hù)列入日常考核中。

（3）對(duì)于樣機(jī)陳列，細(xì)心的導(dǎo)購(gòu)員都會(huì)發(fā)現(xiàn)展臺(tái)的“黃金點(diǎn)”，大多數(shù)消費(fèi)者會(huì)不約而同地在這一敏感區(qū)停留目光、實(shí)現(xiàn)商品交易，那么主推機(jī)型必然要放在黃金點(diǎn)。

（4）樣機(jī)的擺放按照樣機(jī)大小、系列、或類似外型、高低等順序排列，保持整齊、美觀、規(guī)范，沒有零亂感。

（5）展示產(chǎn)品要圍繞一個(gè)主題進(jìn)行形象建設(shè)，所有的物料、POP等生動(dòng)化建設(shè)都能聚焦到宣傳賣點(diǎn)，讓消費(fèi)者一眼能看到你的賣點(diǎn)是什么。走進(jìn)展臺(tái)必須一眼能看到主推型號(hào)，即主推型號(hào)要突出渲染，強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)：通過突出標(biāo)志聚焦顧客視線；站在展臺(tái)前3米看展臺(tái)，必須一眼能看到主題，即能看到核心傳播賣點(diǎn)（通過條幅、POP、立牌、海報(bào)輸出）。

3、宣傳物料

（1）POP：賣場(chǎng)的POP也是有實(shí)效性的，要隨時(shí)更換，以免誤導(dǎo)消費(fèi)者引起糾紛。

（2）POP的設(shè)計(jì)要講求簡(jiǎn)單、醒目、實(shí)用。

（3）賣場(chǎng)的POP要嚴(yán)格按照專柜布置規(guī)范張貼，統(tǒng)一形象。

（4）物料的三維廣告布局：POP的布放空間有天上的吊旗、條幅；地上的立牌、地貼；柜上的海報(bào)、招貼；機(jī)上的價(jià)格牌、機(jī)身貼；手上的宣傳單。不同空間的POP起不同作用。每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都要查看自己的“天羅地網(wǎng)”是否在發(fā)揮各自作用。

（5）條幅是最好的宣傳主推機(jī)型或具體活動(dòng)的方式；吊旗不厭其多，如果商場(chǎng)同意最好掛滿整個(gè)家電賣場(chǎng)；海報(bào)要少而精致，隨寫隨換。如果是全省或全國(guó)統(tǒng)一的大型促銷活動(dòng)，最好統(tǒng)一印刷。要主題鮮明，有視覺沖擊力；如果是商場(chǎng)做價(jià)格調(diào)整的海報(bào)，建議用品牌自己的空白海報(bào)（可將格式規(guī)定好，把價(jià)格用虛線的8字體列出）海報(bào)一定要貼在最搶眼的位置。機(jī)身貼一定要根據(jù)不同機(jī)型的功能粘貼，不能照葫蘆畫瓢。導(dǎo)購(gòu)員就像是賣場(chǎng)的“市場(chǎng)督導(dǎo)”，所有賣場(chǎng)物料、廣告都要宣傳到位。

（6）專柜布置要琳瑯豐滿、要有整體協(xié)調(diào)性，體現(xiàn)品牌個(gè)性。（這點(diǎn)在海爾、美的和國(guó)外品牌做得比較突出） 。

4、導(dǎo)購(gòu)管理

導(dǎo)購(gòu)員管理是零售提升工程中最基礎(chǔ)的內(nèi)容，也是終端銷售力提升最基本的途徑。導(dǎo)購(gòu)員管理的最終目的是規(guī)范化和有效控制。提升導(dǎo)購(gòu)管理的關(guān)鍵是優(yōu)化管理組織架構(gòu)，提升薪酬和信息反饋體系，而加強(qiáng)終端銷售力，關(guān)鍵是做好人的工作，既對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的管理。

（1）建立完整的終端人員檔案、管理制度與獎(jiǎng)罰條例，并通過它來約束終端人員行為；

（2）零售業(yè)績(jī)主要通過銷售力提升來實(shí)現(xiàn)，加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)技能培訓(xùn)和人員激勵(lì)是提升銷售力的有效方法。建立專業(yè)化培訓(xùn)系統(tǒng)，改進(jìn)現(xiàn)有的薪酬體系，在激勵(lì)體系中引入晉升、淘汰和人員保障等要素。

（3）對(duì)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)要增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)性、實(shí)效性和實(shí)用性，通過不同方式的培訓(xùn)，達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)精神、提高專業(yè)素質(zhì)。（如：銷售現(xiàn)場(chǎng)模擬培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)拓展等）

（4）定期對(duì)企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、賣場(chǎng)規(guī)范、溝通技巧、促銷技巧、競(jìng)品信息、薪酬制度、售后服務(wù)、管理制度等進(jìn)行培訓(xùn)考核。

（5）不能單憑銷量作為衡量導(dǎo)購(gòu)員的標(biāo)準(zhǔn)。 除按單臺(tái)銷量提成以外，還應(yīng)拿出一定數(shù)額做外考核工資，考核項(xiàng)目可參照下表：

（6）組織參觀優(yōu)秀賣場(chǎng)，分析競(jìng)品及本品牌各層面的優(yōu)劣勢(shì)，以便實(shí)踐工作。

（7）在旺季到來之前，就貨源、售后、產(chǎn)品賣點(diǎn)、促銷技巧、促銷活動(dòng)、年度目標(biāo)等對(duì)導(dǎo)購(gòu)員做系統(tǒng)培訓(xùn)，達(dá)到統(tǒng)一口徑、統(tǒng)一思想、統(tǒng)一方式。每次培訓(xùn)后做培訓(xùn)效果調(diào)查、評(píng)估、考核。

（8）適時(shí)調(diào)整導(dǎo)購(gòu)的激勵(lì)獎(jiǎng)懲政策。從團(tuán)購(gòu)信息、日常工作考評(píng)、工作態(tài)度、工作效率、團(tuán)隊(duì)精神、競(jìng)品信息反饋等方面予以不同的激勵(lì)、獎(jiǎng)懲方式。

（9）從細(xì)節(jié)處使導(dǎo)購(gòu)員感受團(tuán)隊(duì)凝聚力、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)歸屬感。（如：印刷導(dǎo)購(gòu)名片、統(tǒng)一工作服、員工卡、生日卡、旺季到賣場(chǎng)送降溫水、咽喉片等）

（10）導(dǎo)購(gòu)的招聘、離職、解聘、崗位調(diào)動(dòng)等建立相關(guān)制度，對(duì)導(dǎo)購(gòu)實(shí)行星級(jí)導(dǎo)購(gòu)晉升制，實(shí)行優(yōu)勝劣汰的管理體系。

5、促銷活動(dòng)

（1）媒體宣傳：相對(duì)大幅面做產(chǎn)品宣傳的媒體來說，軟文無疑是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的一種宣傳方式。

（2）延長(zhǎng)顧客在展柜前的時(shí)滯：買不買看看，聚人即聚財(cái)。只有人才能吸引人，滯留下來的人越多，購(gòu)買率就越高，購(gòu)買的人多了，顧客對(duì)產(chǎn)品的挑剔對(duì)服務(wù)的要求也就越少。時(shí)常關(guān)注誰的專柜人流量最多，找出顧客流失的原因，及時(shí)改進(jìn)。

（3）促銷員對(duì)產(chǎn)品的講解有三個(gè)層次，第一層次時(shí)對(duì)產(chǎn)品的基本功能特點(diǎn)講解；第二層是能與競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比講解；最高層是對(duì)產(chǎn)品給顧客帶來的舒適度和利益進(jìn)行講解。前者講“產(chǎn)品好”，后者講“對(duì)你好”。前者宣傳“賣點(diǎn)”，后者宣傳“買點(diǎn)”。所以促銷員要從產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)中找出特殊顧客的特殊需求，反復(fù)地讓目標(biāo)顧客產(chǎn)生共鳴。

（4）對(duì)于臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)首先是對(duì)企業(yè)文化及產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)；其次可假扮顧客到競(jìng)爭(zhēng)品牌專柜學(xué)習(xí)促銷技巧或了解競(jìng)品信息；第三，要在空閑時(shí)向老員工學(xué)藝。根據(jù)入職時(shí)間進(jìn)行工作分工，從輔助工作逐漸轉(zhuǎn)型獨(dú)擋一面，變臨時(shí)促銷位賣場(chǎng)的預(yù)備軍和正規(guī)軍。

（5）要做好促銷，關(guān)鍵要弄清楚消費(fèi)者是如何看待促銷的，他們認(rèn)同的促銷模式是什么。消費(fèi)者決定是否參予一項(xiàng)促銷活動(dòng)可能會(huì)有多種評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，缺乏對(duì)消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的分析，靠主觀判斷消費(fèi)者的需要和興趣，即便促銷投入力度較大，也難收到理想效果，或者造成資源浪費(fèi)。

（6）促銷品堆碼：家電類商品的促銷品五花八門，小至氣球、鑰匙扣、開瓶器，大至微波爐、消毒柜，還有大小不一的電風(fēng)扇、電飯煲、沙灘椅、臺(tái)燈、餐具等等。廠家的促銷品無論投放多少總是不夠用的，賣場(chǎng)擺放促銷品有利于銷售，但促銷品也是商品，所以不但要做好促銷品的發(fā)放臺(tái)帳，還要做好促銷品的擺放規(guī)范。（可以學(xué)習(xí)美的對(duì)于促銷品的擺放）

（7）縮短促銷品的交易時(shí)間。促銷品要因地制宜，謹(jǐn)慎選擇，促銷品檔次太差不足以吸引顧客，檔次太高容易增加交易時(shí)間和交易成本的風(fēng)險(xiǎn)。容易造成顧客對(duì)贈(zèng)品的品質(zhì)的懷疑，贈(zèng)品喧賓奪主，使促銷員講解贈(zèng)品比商品多，最終因?qū)?zèng)品的不放心而導(dǎo)致交易失敗。

（8）促銷品都要建立收發(fā)臺(tái)帳。臺(tái)帳建立不僅能防止促銷品的流失，更主要的是能及時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷是否發(fā)揮了促銷的作用。促銷品收發(fā)要嚴(yán)格執(zhí)行簽字制度，總部到貨，相關(guān)人員驗(yàn)收，發(fā)放相關(guān)人員確認(rèn)。顧客領(lǐng)取要登記電話、地址等聯(lián)系方式，以便回訪抽查。

（9）每次促銷活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)整個(gè)活動(dòng)做總結(jié)、評(píng)估，找出利弊。

三、設(shè)立總部電話監(jiān)控機(jī)制

目的：

（1）有效監(jiān)督各中心執(zhí)行經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理的日常工作狀態(tài)和完成情況；

（2）及時(shí)了解終端賣場(chǎng)有關(guān)產(chǎn)品出樣、陳列、促銷活動(dòng)的開展、導(dǎo)購(gòu)、實(shí)際銷量、庫(kù)存等情況；

（3）檢查公司政策的落實(shí)情況；

（4）終端信息的及時(shí)搜集等。

方法：

（1）專門設(shè)立電話調(diào)度崗位，配專職電話調(diào)度員兩名；

（2）不同調(diào)度信息由負(fù)責(zé)該信息的主管或督導(dǎo)分別電話監(jiān)控。

考核：

（1）獎(jiǎng)罰，可根據(jù)不同推進(jìn)計(jì)劃或考核項(xiàng)目的不同考核辦法執(zhí)行。

（2）各種考核信息匯總并落實(shí)到獎(jiǎng)罰政策上，匯集報(bào)市場(chǎng)部部長(zhǎng)審批，在當(dāng)月的工資發(fā)放額中兌現(xiàn)。

（3）及時(shí)通報(bào)，一方面是對(duì)于先進(jìn)的區(qū)域或個(gè)人進(jìn)行表?yè)P(yáng)；另一方面是對(duì)于落后的區(qū)域或個(gè)人進(jìn)行批評(píng)。通過郵件或傳真等形式通報(bào)全國(guó)各中心。

四、開辦《市場(chǎng)快訊》等類似的交流學(xué)習(xí)平臺(tái)

以市場(chǎng)部為主辦，其他各部門為協(xié)辦，創(chuàng)立立足市場(chǎng)報(bào)刊性質(zhì)的交流學(xué)習(xí)平臺(tái)，可以有《市場(chǎng)快訊》、《行業(yè)聚焦》、《獎(jiǎng)罰通報(bào)》、《員工投稿》、《培訓(xùn)天地》等專欄，一方面可以加強(qiáng)公司職能部門與各中心業(yè)務(wù)人員的互動(dòng)，另一方面可以搜集先進(jìn)事例或新穎的促銷活動(dòng)等進(jìn)行傳播，使全體市場(chǎng)人員有了一個(gè)學(xué)習(xí)、交流的精神家園。

五、開展各種項(xiàng)目的評(píng)比活動(dòng)，激發(fā)業(yè)務(wù)人員的積極性

對(duì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員開展“市場(chǎng)開拓先進(jìn)個(gè)人”、“月度區(qū)域銷售增長(zhǎng)排名”“月（年）度全國(guó)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員”等獎(jiǎng)項(xiàng)的評(píng)比活動(dòng)，調(diào)動(dòng)工作積極性。各中心月初必須上報(bào)上個(gè)月各業(yè)務(wù)經(jīng)理、導(dǎo)購(gòu)的銷售業(yè)績(jī)以及各區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)開況，由市場(chǎng)部進(jìn)行全國(guó)排名評(píng)比。相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)或處罰在月度工資中得以體現(xiàn)。同時(shí)對(duì)于先進(jìn)的個(gè)人或典型事例要通過郵件、內(nèi)部刊物等通報(bào)全國(guó)。

六、統(tǒng)一全國(guó)市場(chǎng)終端的形象設(shè)計(jì)

統(tǒng)一終端建設(shè)形象，包括專柜、燈箱、門頭、包柱、墻體噴繪、戶外廣告牌、墻體廣告、刀旗、地貼等終端形象，要求廣告公司對(duì)各種形象的樣式、圖案、色彩、尺寸比例等加以規(guī)定，市場(chǎng)部在對(duì)各中心提交的形象制作申請(qǐng)環(huán)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)，力求終端形象的統(tǒng)一。對(duì)不按公司統(tǒng)一形象制作標(biāo)準(zhǔn)制作的一律不予出賬報(bào)銷。

七、對(duì)各中心執(zhí)行經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理加強(qiáng)月度考評(píng)，保持動(dòng)態(tài)調(diào)整

一定要保持各中心業(yè)務(wù)人員的動(dòng)態(tài)調(diào)整，要讓他們時(shí)刻有種“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰”的危機(jī)心態(tài)，形成一種“能者上、庸者下”的動(dòng)態(tài)人才滾動(dòng)機(jī)制，大膽提拔愿意干、積極干、有能力干的年輕業(yè)務(wù)人員。可以每月對(duì)全國(guó)的執(zhí)行經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理按計(jì)劃完成率、形象建設(shè)推進(jìn)、工作紀(jì)律、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、經(jīng)銷商維護(hù)等指標(biāo)綜合排名，對(duì)連續(xù)排名領(lǐng)先的人員可以考慮觀察重用；對(duì)于連續(xù)落后的人員考慮觀察降級(jí)或淘汰等。

八、培養(yǎng)市場(chǎng)后備人員隊(duì)伍

立足公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，一定要注意市場(chǎng)后備人員隊(duì)伍的培養(yǎng)，每年要適量補(bǔ)充一定數(shù)量的人員派遣到銷售一線去鍛煉，逐步培養(yǎng)自己的市場(chǎng)后備隊(duì)伍，使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)時(shí)刻保持動(dòng)態(tài)化調(diào)整狀態(tài)。對(duì)于市場(chǎng)不同區(qū)域的中心執(zhí)行經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理分別制定不同考核側(cè)重的月度考核評(píng)比，對(duì)于連續(xù)三月綜合排名都在后幾名的給與下崗或調(diào)離工作轉(zhuǎn)換。逐步在做的好的中心或區(qū)域培養(yǎng)后備執(zhí)行經(jīng)理人員，調(diào)整是及時(shí)調(diào)換。

九、建立并充分利用市場(chǎng)信息系統(tǒng)

完善市場(chǎng)信息管理，充分利用信息，對(duì)于公司層面上產(chǎn)品的開發(fā)、價(jià)格的定位、渠道的優(yōu)化、促銷的實(shí)施等都會(huì)有很大的幫助。

市場(chǎng)信息由內(nèi)部信息和外部信息組成：

第一是內(nèi)部信息系統(tǒng)：提供有關(guān)訂單、銷售、價(jià)格、庫(kù)存狀況、成本、投資、現(xiàn)金流量、應(yīng)收、應(yīng)付的最新數(shù)據(jù)。

第二是市場(chǎng)外部營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)，可為各中心執(zhí)行經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理提供外部市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化的日常信息。

信息類型及執(zhí)行部門 ：

數(shù)據(jù)來源：

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表：

經(jīng)銷商調(diào)查表：

用戶調(diào)查表：

第5篇

銷售主管還是做了些準(zhǔn)備，說了以下五點(diǎn)內(nèi)容：

1、做美團(tuán)點(diǎn)評(píng)推廣，已經(jīng)開始對(duì)接，做多桌宴會(huì)的推廣，圖片及文案希望市場(chǎng)部配合；

2、鎖定上門客人，通過宣傳單頁(yè)介紹多功能廳及宴會(huì)菜單，希望市場(chǎng)部配合；

3、加大餐中推介，促成當(dāng)餐顧客下單預(yù)定；

4、短信邀約老客戶；

5、走出去拓展新客戶。

應(yīng)該說，銷售主管想的措施在大方向上沒有錯(cuò)，但是從市場(chǎng)的角度，五條措施其實(shí)有個(gè)共性——仍然都是站在企業(yè)角度去考慮問題，并沒有以顧客角度去思考解決方案。

簡(jiǎn)單說，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)推廣，商戶通推廣通好做，錢砸下去，線上門店裝修好看了，曝光的流量會(huì)多起來，但問題是，如何才能夠?qū)⒘髁哭D(zhuǎn)化為訂單，提升下單轉(zhuǎn)化率？同樣也是，單頁(yè)可以印，但顧客拿到單頁(yè)，會(huì)不會(huì)當(dāng)成一張廣告紙，隨手扔掉，這不仍是在浪費(fèi)企業(yè)資源，做徒勞的事情。梳理顧客電話，短信、微信、電話邀約老客戶，可現(xiàn)在騷擾電話、短信何其之多，好多軟件還能自動(dòng)屏蔽……說到根本，如果始終站在企業(yè)角度，總是想著我要怎樣怎樣，將理念、產(chǎn)品強(qiáng)推給顧客，勢(shì)必沒有效果，如果有，也是負(fù)面效果。市場(chǎng)推廣理念必須要改一改了，要換位站在顧客的角度去思考，去尋求問題的解決方案。

我給銷售主管的建議是這樣的：

首先，就把自己當(dāng)做是個(gè)顧客。忘記自己的銷售身份，以一個(gè)普通顧客的視角，設(shè)身處地設(shè)想下自己為何要辦宴會(huì)，為何選擇這家酒店。日常中，可以多和顧客聊聊，問問他們選擇的理由，還有那些曾經(jīng)有意向，但最終沒有選擇的顧客，是因?yàn)槭裁醋詈笏麄兎艞壛俗畛醯膭?dòng)機(jī)，找到這些關(guān)鍵點(diǎn)很重要。給顧客一個(gè)選擇的理由，也就是從顧客行為去研究，結(jié)合顧客不同的消費(fèi)場(chǎng)景，深度思考酒店的優(yōu)劣勢(shì)，打造出酒店品牌的賣點(diǎn)，這種訴求，才能夠?yàn)閺V大顧客所接受，也能夠轉(zhuǎn)化為銷售力和品牌力。

其次，找到顧客的痛點(diǎn)和爽點(diǎn)。拼硬件，不管區(qū)位、交通還是裝修、設(shè)施設(shè)備，這家酒店的方方面面均不如這些年新進(jìn)開業(yè)的高星級(jí)國(guó)際化連鎖品牌酒店。但是這并不會(huì)妨礙我們?cè)谄渌厦婵梢宰龅讲町惢膬?yōu)勢(shì)。顧客在意的除了環(huán)境、還有菜肴和服務(wù)。菜肴的出品是基礎(chǔ)，沒有好的口味，不可能吸引到回頭客人。保持穩(wěn)定的菜肴品質(zhì)，這是酒店餐飲的立足之本。另外，硬件的短板，其實(shí)很多時(shí)候是可以通過服務(wù)來彌補(bǔ)的。北京有家宴會(huì)型酒店北京宴，推崇的“中國(guó)服務(wù)”相當(dāng)有特色，通過前期與宴會(huì)預(yù)定人的充分溝通，策劃感人的場(chǎng)景故事，打動(dòng)參與宴會(huì)的嘉賓，打造出“千人千面”的個(gè)性化定制宴會(huì)，深受廣大顧客的喜愛。北京宴還曾經(jīng)提出“凡事在北京宴商務(wù)宴請(qǐng)，如果宴會(huì)后商務(wù)合同沒能簽訂，該餐免單”很大程度上吸引了有商務(wù)宴請(qǐng)需要人群的關(guān)注，在有宴請(qǐng)的時(shí)候第一想到了北京宴。而北京宴通過精心的策劃，細(xì)致的服務(wù)，做足了商務(wù)人群需要的儀式感，促成了商務(wù)合作的開展。其實(shí)仔細(xì)想想做到北京宴這樣難么？不難，關(guān)鍵是每日落實(shí)執(zhí)行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不放松，執(zhí)行不偏差。

第三，抓好當(dāng)下顧客的體驗(yàn)。與其外出拓展，不如抓住已經(jīng)上門的顧客。已經(jīng)上門的顧客，花了時(shí)間精力成本，每一次到店消費(fèi)，都是一次深度的體驗(yàn)。從體驗(yàn)設(shè)計(jì)的角度，去關(guān)注每一個(gè)細(xì)節(jié)，顧客滿意了，自然而然還會(huì)回頭，讓顧客把心交給你，這比什么會(huì)員卡、激活沉寂顧客更有效。而要想讓顧客把心留下，我們首先要把自己的一顆誠(chéng)摯的新捧出來。客觀坦誠(chéng)，不欺騙顧客，服務(wù)人員的真心，顧客能感受的到。

第6篇

為升職，“收編”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為女友

唐威1982年出生在內(nèi)蒙古包頭一個(gè)普通工人家庭，父母下崗多年，他還有一個(gè)弟弟一個(gè)妹妹，家里經(jīng)濟(jì)非常拮據(jù)。懂事的唐威暗暗發(fā)誓，一定要出人頭地，讓父母過上好日子。

2000年，唐威考取了北京工商大學(xué)，他邊學(xué)習(xí)邊打工，為自己掙生活費(fèi)。大三那年，他與小他一屆的師妹左雁談起了戀愛。左雁是蘭州人，長(zhǎng)得很漂亮，唐威非常愛她。2004年夏，唐威大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入亦莊一家外企公司工作。一年后，左雁也來到北京，在一家廣告公司做文案，兩人在南四環(huán)附近租了一套獨(dú)居室。

唐威的薪水只有5500元。這點(diǎn)錢在北京要租房、生活，每個(gè)月都所剩無幾，更別提買房了。看唐威整天愁眉不展的，左雁安慰他：“咱們還年輕，只要一起努力，一切都會(huì)有的。”左雁的通情達(dá)理令唐威非常感動(dòng)，可左雁的父母卻說，不在北京買房子，堅(jiān)決不把女兒嫁給他。后來，左雁的父母看唐威事業(yè)上沒什么前途，逼著女兒和他分了手。

失去了心愛的女友，唐威痛苦極了。他知道是因?yàn)樽约簺]本事，才無法留住左雁。只要有了錢，就會(huì)有好女孩跟他。要想掙更多的錢，必須努力爭(zhēng)取升職。所以，他盯上了市場(chǎng)部經(jīng)理的位子，如果能當(dāng)上經(jīng)理，年薪能達(dá)到30萬。那樣的話，不出兩年，他就可以攢夠首付了。

2010年10月，唐威聽說市場(chǎng)部經(jīng)理要調(diào)到分公司去任副總經(jīng)理，而經(jīng)理的人選要從公司內(nèi)部選拔。唐威覺得自己很有希望，可當(dāng)他仔細(xì)地梳理了公司有可能升職的同事后，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)對(duì)他最構(gòu)成威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：比他早來公司兩年的同事洪碧詠。

洪碧詠比唐威大兩歲，出生于北京，父母都是知識(shí)分子，畢業(yè)于清華大學(xué)，人雖長(zhǎng)得不漂亮，但非常精明能干。她一直單身，在同事眼中是個(gè)工作狂。大家紛紛猜測(cè)，這次市場(chǎng)部經(jīng)理的位子十之八九非她莫屬。

唐威感到既著急又無奈。他想：“要是洪碧詠能調(diào)走或主動(dòng)讓給我就好了。”可他知道這是不太可能的。怎么才能不讓洪碧詠和自己競(jìng)爭(zhēng)呢？唐威突然冒出一個(gè)念頭：“如果讓她成為自己的女朋友，她肯定就不會(huì)和自己爭(zhēng)了。”

唐威早就聽說，洪碧詠因?yàn)橥饷惨话悖愿癫惶茫恢睕]有找到合適的男友，她這個(gè)大齡剩女非常渴望愛情和婚姻，曾在交友網(wǎng)站上注冊(cè)，還去過婚介所。唐威覺得，自己年輕帥氣，只要對(duì)她猛烈追求，肯定能把她拿下。如果把她“收編”了，自己提出讓她把市場(chǎng)部經(jīng)理的位子讓給自己，她一定會(huì)答應(yīng)的。

那天下班后，唐威將洪碧詠約到了一家咖啡廳。兩人邊喝咖啡邊聊，唐威向洪碧詠講了自己的身世，以及被女友拋棄的痛苦，他說：“被前女友甩后，我更清楚地知道了自己應(yīng)該找一個(gè)什么樣的女孩。”洪碧詠問：“什么樣的？”唐威深情地望著她說：“你這樣的。”

洪碧詠有些羞澀地低下了頭：“你真會(huì)開玩笑。”唐威一把握住了她的手說：“我沒開玩笑。我早就默默地喜歡上你，只是沒有勇氣向你表白。昨天晚上我做了一個(gè)夢(mèng)，夢(mèng)到你和別人結(jié)婚，竟然被驚醒了。我意識(shí)到，我要是再不說出來，就會(huì)失去你的。”洪碧詠問：“我有什么好的呢？長(zhǎng)得不好看，年齡又比你大。”唐威說：“女人的美不在表面，表面的美是不會(huì)長(zhǎng)久的。年齡不是問題，我只比你小兩歲。你放心，我的心理年齡比生理年齡要成熟得多，我會(huì)好好愛你，照顧好你，讓你一輩子幸福的。”

洪碧詠被這突如其來的表白弄得有些不知所措，說要考慮考慮。接下來的日子，唐威對(duì)洪碧詠展開了猛烈的愛情攻勢(shì)。每天上班時(shí)，他會(huì)悄悄地塞給她一盒牛奶、一塊小點(diǎn)心，下班后約她去吃飯、看電影、逛街，天涼了提醒她多加衣服。有一次她感冒了，他請(qǐng)假陪她去醫(yī)院打點(diǎn)滴，又給她熬小米粥。

漸漸地，洪碧詠被唐威的愛打動(dòng)了。30歲的她從沒真正戀愛過，她知道是因?yàn)樽约旱耐獗砗托愿裨斐傻模伤齼?nèi)心深處渴盼著能有個(gè)男人愛她，而唐威讓她感受到了被男人疼愛的幸福。雖然唐威的家境等條件并不太好，可他高大帥氣，是許多女孩喜歡的類型。有這樣一個(gè)男朋友，帶出去肯定讓人羨慕，父母也不用再為她的個(gè)人問題操心了。

2011年春節(jié)后，洪碧詠終于答應(yīng)了唐威。她搬到唐威的出租屋，和他同居了。

丟職位，為爭(zhēng)面子向女友借錢創(chuàng)業(yè)

在一起生活后，唐威把洪碧詠照顧得無微不至。洪碧詠暗自慶幸，自己終于找到了感情的歸宿。洪碧詠在感情上越來越離不開唐威了，她帶唐威去見了父母，父母對(duì)唐威印象很好，希望他們能早點(diǎn)結(jié)婚。唐威許諾，等湊夠錢買了房子后，就與她舉行婚禮。

因?yàn)楣居幸?guī)定，員工之間不許談戀愛。所以，唐威和洪碧詠的關(guān)系在公司一直沒有公開。2011年4月，市場(chǎng)部經(jīng)理調(diào)走了，公司定下接替人選為洪碧詠和唐威中的一個(gè)，唐威覺得到了該和洪碧詠攤牌的時(shí)候了。

那天晚上，唐威對(duì)洪碧詠說：“碧詠，我知道你的能力比我強(qiáng)，但你也知道，作為一個(gè)男人，如果老婆比自己的地位高、掙錢多，他會(huì)有自卑心理，也會(huì)影響到感情的。一個(gè)家庭應(yīng)該由男人撐起來，所以，我想讓你把這次升職的機(jī)會(huì)讓給我。”

洪碧詠其實(shí)也正因兩人是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而糾結(jié)，從她內(nèi)心深處是非常想升職的，可她也了解男人的心理，更看多了一些女強(qiáng)男弱家庭的悲劇。考慮再三后，她決定成全唐威。

第二天上班后，洪碧詠就去找了老板，說自己準(zhǔn)備結(jié)婚生子了，可能不適合做經(jīng)理，并大力推薦唐威，表示自己愿意輔佐他。老板說：“本來我們定的是你，既然你有這個(gè)想法，那這個(gè)機(jī)會(huì)就給唐威了，希望你們以后好好合作。”洪碧詠說：“我一定會(huì)的。”

幾天后，唐威如愿地當(dāng)上了市場(chǎng)部經(jīng)理，搬進(jìn)了單獨(dú)的辦公室，薪水也漲到了年薪30萬。有個(gè)平時(shí)與唐威關(guān)系不好的同事對(duì)他的升職耿耿于懷，也對(duì)他與洪碧詠的關(guān)系產(chǎn)生了懷疑。于是，他開始悄悄觀察和跟蹤他們，發(fā)現(xiàn)他們同居一處，這個(gè)同事便向老板反映了情況。老板找唐威和洪碧詠談話，他們不得不承認(rèn)了兩人的關(guān)系。老板說按照公司規(guī)定，他們中的一人必須離開公司。

洪碧詠對(duì)唐威說：“你好不容易當(dāng)上經(jīng)理，還是我離開吧。正好前段時(shí)間有獵頭公司的人找我，想把我挖到另一家公司去。”唐威摟住她說：“謝謝你為我做的一切，我一定不會(huì)辜負(fù)你的。”

很快，洪碧詠向公司提出辭職，并進(jìn)入了另一家500強(qiáng)公司的市場(chǎng)部。由于她能力強(qiáng)，很快便升為經(jīng)理，年薪40萬。

兩人都有了不錯(cuò)的職位和收入，洪碧詠便向唐威提出，去見他的父母，早點(diǎn)把婚事辦了。而唐威并不愛洪碧詠，只是利用她，所以，他只能一拖再拖：“再等等吧，我想憑自己的實(shí)力買了房子，再正式地迎娶你。”

洪碧詠在新公司干得順風(fēng)順?biāo)畹美习宓馁p識(shí)，而唐威的日子卻不太好過。雖然當(dāng)上了經(jīng)理，可他卻感到力不從心，不僅沒有抓住幾個(gè)潛在的大客戶，還讓幾個(gè)重要的客戶流失了。受到老板批評(píng)后，他就把火發(fā)到下屬身上，怪他們能力不行，工作不用心。

漸漸地，下屬對(duì)唐威的意見越來越大，不服他的領(lǐng)導(dǎo)，還紛紛向老板反映情況，要求換經(jīng)理。老板在認(rèn)真核實(shí)后，免去了唐威市場(chǎng)部經(jīng)理的職務(wù)。僅僅當(dāng)了不到半年的經(jīng)理就被撤了，唐威覺得很沒面子，在公司抬不起頭來，干脆辭了職。

看到唐威情緒低落，洪碧詠安慰他說：“沒關(guān)系的，再重新找份工作就行了。這些年我存了50萬，前段時(shí)間因?yàn)槲規(guī)ьI(lǐng)的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)出色，公司獎(jiǎng)勵(lì)了我30萬元，這些錢足夠交首付了。干脆咱們明天就去看房，買了房后就結(jié)婚。”

聽說洪碧詠手上有這么多錢，唐威動(dòng)開了心思。現(xiàn)在找份好工作太難了，高薪的工作就更別提了，他也受夠了被人管制的生活：他要自己創(chuàng)業(yè)，自己當(dāng)老板。

想到這兒，唐威對(duì)洪碧詠說：“我是個(gè)男人，我不能靠你養(yǎng)著。我想好了，自己創(chuàng)業(yè)，加盟一個(gè)連鎖快餐店。”洪碧詠說：“你沒有搞餐飲的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)好像不太適合你吧。再說了，資金從哪兒來呢？”唐威摟住她說：“我已經(jīng)了解過了，加盟費(fèi)加各種費(fèi)用需要70多萬。把你的80萬先借給我吧，等我成功了，就買一幢別墅，舉辦一場(chǎng)隆重的婚禮，風(fēng)風(fēng)光光地把你娶回家。”

洪碧詠沒想到唐威竟然開口向她借錢，而且是她的全部積蓄。事情來得太突然了，她不知該怎么辦好，只好對(duì)唐威說：“投資這么多錢不是小事，你讓我好好考慮考慮吧。”

使狠招，雇人拍敲詐自毀前途

那幾天，唐威天天勸洪碧詠把錢借給自己。洪碧詠感到很矛盾：不借吧，她怕唐威不高興，甚至?xí)ニ唤璋桑鋵?shí)很清楚唐威的能力，真怕自己辛辛苦苦掙的錢打了水漂。

2011年11月的一天晚上，洪碧詠見完客戶來到地下停車場(chǎng)，她剛用遙控器打開車門，突然有個(gè)人往她的臉部捂了塊毛巾，她很快就失去了知覺。等她醒來時(shí)，發(fā)現(xiàn)自己赤身地躺在車后座上。她趕緊穿上衣服，東繞西繞地才上了高速公路。她根本不記得發(fā)生了什么，她斷定，肯定是有人給她下了，然后把車開到偏僻處，并扒光了她的衣服。

是什么人干的？她昏迷后對(duì)方又對(duì)自己做了什么？洪碧詠有一種不祥的預(yù)感，她感到害怕極了：去報(bào)警，怕傳出去丟人；和唐威說，又怕他知道后嫌棄她。她暗自祈禱，但愿什么事也不要發(fā)生。

可洪碧詠擔(dān)心的事還是發(fā)生了。一個(gè)星期后，她接到了一個(gè)陌生男子的電話：“我手上有你的，如果你不想我把它們發(fā)到網(wǎng)上，寄給你的親人、同事和朋友，就給我100萬！”不一會(huì)兒，她的手機(jī)上就收到了幾張自己赤身在車上的照片。她又羞又怕又恨，看來，那天自己果然被人拍了。可對(duì)方是誰呢？他是怎么知道自己手機(jī)號(hào)的呢？

過了幾分鐘，對(duì)方又打來了電話：“照片看到了吧？只要你把錢給我，我就把這些照片都刪了。如果你敢報(bào)警，你就死定了。我給你3天時(shí)間，隨后我把銀行卡號(hào)發(fā)給你。”

接下來兩天，對(duì)方天天打電話催她，威脅恐嚇?biāo)楸淘伇慌媚憫?zhàn)心驚、坐臥不安，唐威跟她說話時(shí)，她總是走神。唐威問她：“你怎么了？發(fā)生什么事了嗎？”洪碧詠本不想告訴他，可如今她束手無策，只好原原本本對(duì)他講了。

聽完洪碧詠的話，唐威的眉頭緊鎖著。洪碧詠說：“要不咱們還是報(bào)警吧。”唐威說：“不行，這種人喪心病狂，什么事都干得出來。要是把他惹急了，真把照片散發(fā)出去，咱們還怎么做人啊，還是破財(cái)免災(zāi)吧。”洪碧詠說：“可我只有80萬啊。”唐威說：“可以和對(duì)方砍砍價(jià)，我想應(yīng)該可以的。”

于是，洪碧詠給對(duì)方發(fā)了條短信：“我同意給你錢，但我實(shí)在拿不出來100萬，最多只能湊70萬。”第二天，對(duì)方回復(fù)說：“70萬也行，你馬上匯過來。”洪碧詠?zhàn)寣?duì)方必須保證把照片刪掉，對(duì)方答應(yīng)了。洪碧詠登錄網(wǎng)上銀行，將70萬元匯到了對(duì)方的銀行卡里。拿到錢后，對(duì)方果然沒有再找洪碧詠。

2012年元旦后，唐威告訴洪碧詠，他向朋友借了30萬，已經(jīng)談好了加盟的事宜，正在選址。過了一段時(shí)間，他說地址已經(jīng)選好了。春節(jié)后，唐威說又向老鄉(xiāng)、朋友借了40萬，加盟店終于開始裝修，估計(jì)用不了兩個(gè)月就能開業(yè)了。

看到唐威終于找到了自己喜歡干的事，洪碧詠很為他高興，覺得也許這次他真能成功。正在洪碧詠憧憬著以后的幸福生活時(shí)，唐威卻借口忙而越來越疏遠(yuǎn)她。后來，他有時(shí)忙得不回來住了。洪碧詠感到很失落，也有些擔(dān)心，可唐威卻說：“我這不都是為了干事業(yè)嗎？你應(yīng)該支持我。”

2012年3月10日是洪碧詠的生日，晚上，正當(dāng)她和唐威切蛋糕時(shí)，響起了敲門聲。洪碧詠打開門，兩個(gè)穿警服的人沖了進(jìn)來，將一副手鐐戴在了唐威的手腕上。洪碧詠趕緊上前說：“你們搞錯(cuò)了吧？為什么要抓他？”警察說：“他涉嫌一起敲詐案。”

原來，唐威從洪碧詠那里借不出來錢后，就一心想著怎么才能把錢從她手里弄出來。他花錢雇了一個(gè)叫安建軍的無業(yè)游民，并準(zhǔn)備了一塊毛巾和。那天，他知道洪碧詠要去見客戶，便帶安建軍去認(rèn)了她停在地下停車場(chǎng)的車，并讓他看了她的照片。洪碧詠出來后，安建軍按照唐威事先的交待，用倒了的毛巾捂住她的鼻子和嘴，洪碧詠昏迷后，他將車開到了郊區(qū)一個(gè)偏僻處，把她的衣服扒光，拍下了幾張她的。將交給唐威，拿到1萬元酬勞后，安建軍便去了外地。

唐威買了張新手機(jī)卡，又安裝了變聲軟件，用假身份證開了張銀行卡。之后，他給洪碧詠打電話，向她敲詐100萬，并威脅她說如果不給，就把照片發(fā)到網(wǎng)上。之所以開價(jià)100萬，是故意留了個(gè)砍價(jià)的余地。洪碧詠心情不好時(shí)，他假裝關(guān)心，讓她對(duì)自己講出了實(shí)情，并出主意不讓她報(bào)警，和對(duì)方砍價(jià)到70萬。

70萬到手后，唐威覺得大功告成了。就在他做著發(fā)財(cái)夢(mèng)、準(zhǔn)備甩掉洪碧詠時(shí)，安建軍在外地?fù)尳俦蛔ィ┏隽怂?/p>

唐威被抓獲后，如實(shí)地供認(rèn)了一切。洪碧詠得知自己從最初就被唐威利用時(shí)，又恨又悔。2012年8月，唐威因涉嫌敲詐勒索罪被北京檢察院提起公訴，等待他的，將是法律的嚴(yán)懲！

（未經(jīng)作者同意，嚴(yán)禁任何形式的轉(zhuǎn)載、網(wǎng)摘等）

第7篇

集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用技術(shù)知識(shí)、營(yíng)銷理論知識(shí)，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。這里給大家分享一些關(guān)于2021銷售部月工作計(jì)劃，供大家參考。

銷售部月工作計(jì)劃1為了讓銷售更好地進(jìn)行下下去，現(xiàn)將5月銷售工作計(jì)劃制定如下：

一、實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)

認(rèn)真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場(chǎng)情況合理性、在市場(chǎng)精耕的前提下，精兵簡(jiǎn)政、調(diào)整局?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽薄⒖刂葡鄢殺盡⑼誥蛉嗽鼻繃Α⒓し⒐ぷ魅惹欏⒏惺芄ぷ餮沽Α⑴ψ骱酶髯允諧∠酃ぷ鰲?/p>二、嚴(yán)格實(shí)行培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力

集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用技術(shù)知識(shí)、營(yíng)銷理論知識(shí)，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。

1.品知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)

2.銷知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)

3.業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)

4.“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)

5.銷售人員職業(yè)道德培訓(xùn)

6.銷售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)

7.應(yīng)用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)(應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn))

三、科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷售

市場(chǎng)部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場(chǎng)部只有不斷的了解市場(chǎng)、拜訪市場(chǎng)、調(diào)研競(jìng)品、分析原因、找出差距、并針對(duì)各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報(bào)總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成

四、協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化

行政人事部：行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)懲機(jī)制，考察各部人員工作情況，在市場(chǎng)部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場(chǎng)情況下，不斷為企業(yè)儲(chǔ)備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場(chǎng)的發(fā)展。

研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責(zé)是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，通過市場(chǎng)需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行ISO-20--質(zhì)量體系，向市場(chǎng)推出競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)部每月都會(huì)給出市場(chǎng)信息、競(jìng)品信息、銷售情況信息，使該部門能及時(shí)、客觀、科學(xué)把握市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時(shí)，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場(chǎng)需求的好產(chǎn)品來贏得市場(chǎng)和客戶。

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場(chǎng)的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)、同時(shí)向市場(chǎng)提供科學(xué)的前沿信息，而市場(chǎng)部在捕捉市場(chǎng)信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定強(qiáng)有力的市場(chǎng)方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用

財(cái)務(wù)部：直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，如果說市場(chǎng)部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機(jī)”，那財(cái)務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運(yùn)作、健康發(fā)展的“動(dòng)脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時(shí)的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場(chǎng)推廣預(yù)算、銷售成本預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)和利益的客觀評(píng)估。作為市場(chǎng)部,在結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況、市場(chǎng)的實(shí)際情況、客戶的實(shí)際情況、制定合理的推廣方案和費(fèi)用，上交總經(jīng)理或與財(cái)務(wù)部進(jìn)行溝通，使之切實(shí)可行，使企業(yè)發(fā)展利益的化。

市場(chǎng)留守、物流部：直接對(duì)銷售部負(fù)責(zé)，他們的職責(zé)就是及時(shí)了解定單信息，并及時(shí)轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好質(zhì)的服務(wù)。作為市場(chǎng)部,更應(yīng)該建議、指導(dǎo)、督促、協(xié)助他們的工作。

銷售部月工作計(jì)劃2一、加強(qiáng)員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高員工的綜合素質(zhì)

前廳部的每一位成員都是酒店的形象窗口，不僅整體形象要能接受考驗(yàn)，業(yè)務(wù)知識(shí)與服務(wù)技巧更是體現(xiàn)一個(gè)酒店的管理水平，要想將業(yè)務(wù)知識(shí)與服務(wù)技巧保持在一個(gè)基礎(chǔ)之上，必須抓好培訓(xùn)工作，如果培訓(xùn)工作不跟上，很容易導(dǎo)致員工對(duì)工作缺乏熱情與業(yè)務(wù)水平松懈，因此，本職計(jì)劃每月根據(jù)員工接受業(yè)務(wù)的進(jìn)度和運(yùn)用的情況進(jìn)行必要的每周一次培訓(xùn)，培訓(xùn)方式主要是偏向授課與現(xiàn)場(chǎng)模擬。同時(shí)在每月5日前向總辦與人力資源部上交上月的培訓(xùn)總結(jié)與本月的培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行監(jiān)督。

二、加強(qiáng)員工的銷售意識(shí)和技巧，提高入住率

酒店經(jīng)過了十九年的風(fēng)風(fēng)雨雨，隨著時(shí)間的逝去酒店的硬件設(shè)施也跟著陳舊、老化，面對(duì)江門的酒店行業(yè)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，也可說是任重道遠(yuǎn)。因酒店的硬件設(shè)施的陳舊、老化，時(shí)常出現(xiàn)工程問題影響對(duì)客的正常服務(wù)，對(duì)于高檔次的客人會(huì)隨著裝修新型、豪華酒店的出現(xiàn)而流失一部份，作為酒店的成員，深知客房是酒店經(jīng)濟(jì)創(chuàng)收的重要部門之一，也是利潤(rùn)的一個(gè)部門，因此作為酒店的每一位成員都有責(zé)任、有義務(wù)做好銷售工作。要想為了更好的做好銷售工作，本職計(jì)劃對(duì)前臺(tái)接待員進(jìn)行培訓(xùn)售房方式方法與實(shí)戰(zhàn)技巧，同時(shí)灌輸酒店--領(lǐng)導(dǎo)的指示，強(qiáng)調(diào)員工在接待過程中“只要是到總臺(tái)的客人我們都應(yīng)想辦法把客人留下來”的宗旨，盡可能的為酒店?duì)幦∽】吐剩岣呔频甑慕?jīng)濟(jì)效益。

三、響應(yīng)酒店領(lǐng)導(dǎo)提倡“節(jié)能降耗”的口號(hào)

節(jié)能降耗是很多酒店一直在號(hào)召這個(gè)口號(hào)，本部也將響應(yīng)酒店領(lǐng)導(dǎo)的號(hào)召，嚴(yán)格要求每位員工用好每一張紙、每一支筆，以舊換新，將廢舊的紙張收集裁剪成冊(cè)供一線崗位應(yīng)急之用。同時(shí)對(duì)大堂燈光、空調(diào)的開關(guān)控制、辦公室用電、前臺(tái)部門電腦用電進(jìn)行合理的調(diào)整與規(guī)劃。

四、保持與員工溝通交流的習(xí)慣，以增近彼此的了解便于工作的開展與實(shí)施

計(jì)劃每個(gè)月找部門各崗位的員工進(jìn)行談話，主要是圍繞著工作與生活為重點(diǎn)，讓員工在自己所屬的工作部門能找到傾訴對(duì)象，根據(jù)員工提出合理性的要求，本職將員工心里存在的問題當(dāng)成自己的問題去用心解決，做力所能及的。如果解決不了的將上報(bào)酒店領(lǐng)導(dǎo)。讓員工真正感受到自己在部門、在酒店受到尊重與重視。

六、做好部門內(nèi)部的質(zhì)檢工作

計(jì)劃每個(gè)月對(duì)部門員工進(jìn)行一次質(zhì)檢，主要檢查各崗位員工的儀容儀表、禮節(jié)禮貌、崗位操作技能與蹤合應(yīng)變能力。質(zhì)檢人由部門的大堂副理、分部領(lǐng)班、經(jīng)理組成。對(duì)在質(zhì)檢出存在問題的給一定時(shí)間進(jìn)行整改，在規(guī)定的時(shí)間若沒有整改完成將進(jìn)行個(gè)人的經(jīng)濟(jì)罰款處理。

銷售部月工作計(jì)劃3一、作為交通行業(yè)銷售，自己的崗位職責(zé)是：

1.堅(jiān)定信心，千方百計(jì)完成行業(yè)銷售目標(biāo);

2.努力完成銷售過程中客戶的合理要求，爭(zhēng)取客戶信任，提供完成可靠的解決方案;

3.了解并嚴(yán)格執(zhí)行銷售的流程和手續(xù);

4.積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)，以供團(tuán)隊(duì)分析決策;

5.隨時(shí)關(guān)注行業(yè)的最新動(dòng)向、產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)，爭(zhēng)取在市場(chǎng)中取得主動(dòng)和先機(jī)，在行業(yè)市場(chǎng)中牢牢把握住產(chǎn)品優(yōu)勢(shì);

6.培養(yǎng)培訓(xùn)營(yíng)銷工作的方法及對(duì)市場(chǎng)研究能力，成為智慧能動(dòng)的市場(chǎng)操作者

7.對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

8.嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作，避免積壓和拖沓。

崗位職責(zé)是員工的工作要求，也是衡量員工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己到崗至今已有近半個(gè)月的時(shí)間，期間在公司的安排下參加了杭州總部組織的交通行業(yè)銷售培訓(xùn)，現(xiàn)以對(duì)公司產(chǎn)品有了一個(gè)雖不深入但整體完整的了解，對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和不足也大家深入溝通過。為積極配合銷售，自己計(jì)劃設(shè)想努力學(xué)習(xí)。在管理上多學(xué)習(xí)，在銷售上多研究。自己在搞好銷售的同時(shí)計(jì)劃設(shè)想認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、管理技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識(shí)，力求不斷進(jìn)步自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

二、銷售工作具體量化任務(wù)。

1.制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。

每天至少打20個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶。考慮----市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。

3.從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供集成商投標(biāo)參考，并為集成商出謀劃策，配合集成商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。

4.做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

5.填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

6.前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合集成商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。

集成商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。

7.前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)，為集成商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。

8.投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的授權(quán)、商務(wù)文件，快遞或送到集成商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。

9.爭(zhēng)取早日與集成商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)集成商的需求，爭(zhēng)取早日回款。

三、正確對(duì)待客戶咨詢并及時(shí)、妥善解決。

銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，視客戶咨詢?nèi)绠a(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照公司制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶咨詢的問題自己不能解答時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶咨詢記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我公司產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶需求，為客戶制定相應(yīng)的采購(gòu)方案

熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù).安裝基本能做到有問能答、必答。

銷售部月工作計(jì)劃4今年將是我人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，對(duì)于公司支持自己竟崗銷售主管之舉動(dòng)，本人也有了一個(gè)如何做好銷售主管的工作計(jì)劃，在此列第一個(gè)月要做的出幾點(diǎn):

一、基層到管理的工作交接

在本項(xiàng)目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長(zhǎng)期追蹤服務(wù)，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機(jī)會(huì)及穩(wěn)定的客戶資源鏈，已達(dá)到能夠快速的上手接任自己的工作。

二、金牌銷售員的認(rèn)定及培養(yǎng)

對(duì)于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業(yè)績(jī)，以替代自己。

望公司近兩天多搞一些培訓(xùn)活動(dòng)讓新員工有充分展現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)，我好觀察出價(jià)值的人員出來，人員選定將在25號(hào)之前選出，望公司多給予支持。

新員工認(rèn)定后將有為期20天的員工培訓(xùn)，3個(gè)階段，每階段7天，其中休息一天，時(shí)間為晚上2個(gè)小時(shí)，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓(xùn)時(shí)做好總結(jié)，通過對(duì)于新員工的高要求使其快速提高，以達(dá)到公司的目的。

三、高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業(yè)績(jī)，而涉及到方方面面，包括團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理，制度管理，目標(biāo)管理，現(xiàn)場(chǎng)管理等。自身總結(jié)出以下幾點(diǎn)來做好團(tuán)隊(duì)管理工作:

1.營(yíng)造積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上的工作氛圍主管不應(yīng)該成為“所有的苦，所有的累，我都獨(dú)自承擔(dān)”的典型，主管越輕松，說明管理得越到位;

獎(jiǎng)罰分明公正，對(duì)每個(gè)人要民主要平等，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)成員的積極性。在生活中，項(xiàng)目主管需要多關(guān)心多照顧同事，讓大家都能感受到團(tuán)隊(duì)的溫暖。

2.制定良好的規(guī)章制度項(xiàng)目主管雖然是規(guī)章制度的制定者或者監(jiān)督者，但是更應(yīng)該成為遵守規(guī)章制度的表率。

如果項(xiàng)目主管自身都難以遵守，如何要求團(tuán)隊(duì)成員做到?

3.建立明確共同的目標(biāo)項(xiàng)目主管要給員工規(guī)劃出一個(gè)好的發(fā)展遠(yuǎn)景和個(gè)人的發(fā)展計(jì)劃，并使之與項(xiàng)目目標(biāo)相協(xié)調(diào)。

四、落實(shí)自身崗位職責(zé)

1、應(yīng)把公司的利益放在第一位，以公司效益為目標(biāo)，對(duì)公司應(yīng)具有絕對(duì)忠誠(chéng)度。

2、協(xié)助銷售經(jīng)理共同進(jìn)行項(xiàng)目的管理工作，服從上級(jí)的安排，竭盡全力做好每一項(xiàng)工作。

3、主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會(huì)，溝通上下級(jí)及售樓部與其他部門的關(guān)系。

4.創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，充分調(diào)動(dòng)每一位員工的積極性，并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。

5、及時(shí)傳達(dá)公司下達(dá)的政策，并不斷的考核。

6、負(fù)責(zé)落實(shí)樓款的回收工作，督促銷售人員的貸款流程的正常進(jìn)行。

7、做好每日的來電、來訪登記及審查工作，負(fù)責(zé)銷控表的銷控核對(duì)，統(tǒng)計(jì)每日定房量，填報(bào)各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表格，以保證銷售的準(zhǔn)確性。

8、負(fù)責(zé)組織銷售人員及時(shí)總結(jié)交流銷售經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平。

9、負(fù)責(zé)處理客戶的投訴，并在調(diào)查分析后向銷售經(jīng)理匯報(bào)。

銷售部月工作計(jì)劃5銷售部門月度工作計(jì)劃表

一、銷量指標(biāo)：

至20--年11月31日，山東區(qū)銷售任務(wù)560萬元，銷售目標(biāo)700萬元(20--年度銷售計(jì)劃表附后);

二、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;

3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》;

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;

三、客戶分類：

根據(jù)--年度銷售額度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類，并對(duì)各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析。

四、實(shí)施措施：

1、技術(shù)交流：

(1)本年度針對(duì)VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會(huì);

(2)參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì);

2、客戶回訪：

目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來愈激烈,已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)VIP客戶每月拜訪一次;對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次;對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間;

(2)適應(yīng)把握形勢(shì)，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我--年工作重點(diǎn)。

3、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

4、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!

銷售部門月度工作計(jì)劃表

一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)

1.市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。

2.適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。

3.注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

4.目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取的市場(chǎng)份額。

5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。

6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

7.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

二、銷售工作具體量化任務(wù)

1.制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。

每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。

從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。

做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

5.填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。

前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。

8.投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。

9.投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。

中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。

10.爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。

11.貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。

12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1.定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。

(會(huì)議內(nèi)容見附件)

客戶、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會(huì)，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。

2.對(duì)于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。

第8篇

S市是D珠寶的大本營(yíng)，其銷售額共占D公司總銷售額的65%。為了繼續(xù)鞏固這種局面，并且發(fā)揮D品牌在本省的優(yōu)勢(shì)，所以該公司的陳老板決定打造一家旗艦型樣板店，為以后的招商加盟打好基礎(chǔ)。經(jīng)過近三個(gè)月的選址，陳老板將目光鎖定在了S市最為繁華的金山路上。但是，由于金山路熱點(diǎn)地段并無房屋出租，所以陳老板最終將店址定在了金山路的末梢位置。該位置的顯著特點(diǎn)是：人流量較大、附近無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、主要過往人群為附近的平民住戶。兩個(gè)月后，經(jīng)過豪華的裝修D(zhuǎn)珠寶專賣店終于正式營(yíng)業(yè)，在開店的兩周內(nèi)大量的顧客蜂擁而至，場(chǎng)面熱鬧非凡。但是，讓陳老板失望的是，雖然雷聲很大，可是雨點(diǎn)卻小，兩周下來該店銷售額不過兩萬余元，顧客這種光看不買的情況著實(shí)讓陳老板手心里攥了一把汗。為此，陳老板招集市場(chǎng)部人馬對(duì)該癥狀進(jìn)行了細(xì)致的分析，最終D公司市場(chǎng)部劉經(jīng)理認(rèn)為主要原因是開業(yè)期間無大力度廣告與促銷支持所致，所以，“廢舊電池?fù)Q寶石”這一具有誘惑性的方案便隨之出爐。

在廣告內(nèi)容方面，劉經(jīng)理毅然放棄了慣用的“擁有D珠寶，真情長(zhǎng)相伴”的當(dāng)家廣告語(yǔ)，換言之以“D珠寶公益獻(xiàn)愛心，廢舊電池?fù)Q寶石”的誘人口號(hào)。在廣告設(shè)計(jì)方面，一顆巨大的紅心將藍(lán)寶石與舊電池套在了一起，著重的突出著本次活動(dòng)的內(nèi)容與宗旨。在媒體選用方面，劉經(jīng)理選用了S市晚報(bào)及S市廣播生活頻道作為主力推廣武器，并分排一周進(jìn)行前期宣傳。在活動(dòng)獎(jiǎng)品選取方面，劉經(jīng)理選取了成本價(jià)較低的藍(lán)寶石戒指，并將獎(jiǎng)品數(shù)額定為30枚。同時(shí)，D公司市場(chǎng)部人員還精心的準(zhǔn)備了200道環(huán)保試題及一些精美的促銷品供現(xiàn)場(chǎng)使用。在一切準(zhǔn)備就緒后，劉經(jīng)理滿懷信心，期待著爆炸性效果的出現(xiàn)……

終于到了草船箭時(shí)，劉經(jīng)理帶領(lǐng)該店?duì)I業(yè)員興沖沖的趕往了現(xiàn)場(chǎng)，可是劉經(jīng)理才來到店門口便立刻被眼前的陣勢(shì)給鎮(zhèn)住了——上千名老頭老太把門口堵了個(gè)風(fēng)雨不透，一盒盒電池如一顆顆炮彈一樣打在了D珠寶公司的員工身上。可是承諾依然需要兌現(xiàn)，在D公司員工吃力的打開了店門后，這些老年人便一窩蜂的涌進(jìn)了店內(nèi)。他們爭(zhēng)先恐后的索要著寶石戒指，但是三十枚戒指對(duì)于這屋里屋外的上千人而言無異于杯水車薪。

戒指很快便被兌換完畢，但卻引起了更大的騷動(dòng)。95%的人群因?yàn)闊o法兌換到戒指，所以怨聲一片，很多老年人甚至罵了起來，更有甚者將板凳扔了過來并砸傷了店員。在110趕來的時(shí)候，還有五、六百名老年人在場(chǎng)，他們坐在板凳上說什么也不肯走，公安干警們面對(duì)著這些六、七十歲的老年人也是無可奈何……再后來，D珠寶廢舊電池?fù)Q寶石的活動(dòng)成了本地晚報(bào)、都市報(bào)的頭條，“爆炸性的效果終于出現(xiàn)”！

真情緣何成悲情？本意草船借箭，卻被射的千瘡百孔，劉經(jīng)理的爆炸性方案究竟錯(cuò)在了哪里？下面筆者就將本案例進(jìn)行深入剖析，以解其失敗迷團(tuán)。

一、活動(dòng)定位與品牌核心價(jià)值相悖。

D珠寶一直以來的品牌核心價(jià)值為“擁有D珠寶，真情長(zhǎng)相伴”。從品牌學(xué)的角度，該定位是無可厚非的，鉆石、珠寶這些高級(jí)奢侈品一直伴隨著愛情與高貴，訴求愛情無論從珠寶本身的物理性質(zhì)還是從其象征性質(zhì)都是極其準(zhǔn)確的。而就本次活動(dòng)而言，將高貴與奢華的珠寶落實(shí)在廢舊電池身上就顯得有些驢唇不對(duì)馬嘴。其一，就經(jīng)典的品牌理論而言，始終用一個(gè)口號(hào)、一個(gè)步伐、一個(gè)核心進(jìn)行訴求才能逐漸使消費(fèi)者對(duì)品牌形成認(rèn)知，從而形成滾雪球的效應(yīng)。但是在本次活動(dòng)中，回收廢舊電池與D珠寶以往訴求毫無瓜葛，甚至離題萬里，試問南轅北轍的訴求又怎能不使消費(fèi)者感到迷惑呢？其二，S市地處北方，其整體消費(fèi)習(xí)慣趨向于保守，所以珠寶這一奢侈品的銷售額主要靠新婚情侶來支持。而回收廢舊電池這一活動(dòng)卻帶有強(qiáng)烈的公益色彩，這對(duì)于整天忙碌的新婚人群而言并無多大吸引力。換個(gè)角度來考慮，有哪位新郎會(huì)用廢舊電池?fù)Q來的珠寶送給至愛的新娘呢？其三，珠寶由于其罕見的特征一直象征著高貴與典雅，把高貴典雅的事物與污染環(huán)境的電池相提并論，那么珠寶還能保持其優(yōu)雅的形象嗎？

二、策劃思路扭曲。

就D珠寶公司而言，支撐其以往銷售的主要組成部分是在S市內(nèi)各大高級(jí)商場(chǎng)的專柜渠道。而珠寶專賣店則屬于新鮮事物，對(duì)于從眾心理及防備心理較強(qiáng)的內(nèi)地消費(fèi)者來說，購(gòu)買珠寶這類奢侈品還是于高級(jí)商場(chǎng)來的放心。但是，就國(guó)內(nèi)目前珠寶業(yè)發(fā)展的步伐來看，品牌專賣店成為未來珠寶業(yè)銷售的另一主力渠道將是不爭(zhēng)的事實(shí)。所以，從戰(zhàn)略角度而言，D公司陳老板的眼光是沒錯(cuò)的。但是，錯(cuò)就錯(cuò)在陳老板急于求成的心態(tài)——如果要在短時(shí)間內(nèi)改變S市顧客的消費(fèi)習(xí)慣這并非一家企業(yè)能力所及。所以，就目前D公司而言，采用漸進(jìn)式的引導(dǎo)要比采用瞬間爆破更為有效與實(shí)際。同時(shí)，D公司劉經(jīng)理的思路分析也不夠精確。就D珠寶專賣店的位置而言，雖然其所屬地段人流量很大，同時(shí)無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾，但是促成其開業(yè)期客流量爆滿的主要原因卻是金山路附近的大量平民住戶。對(duì)于S市的尋常百姓而言，在其視線內(nèi)突然冒出了一家大型豪華珠寶店鋪，這的確顯得新奇而陌生。但是由于這部分人群并非購(gòu)買珠寶的主力人群，所以光看不買的現(xiàn)象也就顯得不足為奇。而陳老板卻企圖通過市場(chǎng)爆破引起購(gòu)買狂潮，從而進(jìn)行大規(guī)模的招商加盟以達(dá)到迅速回籠資金的目的，這種錯(cuò)誤的想法一開始就為本次活動(dòng)埋下了失敗的伏筆。

三、媒體選擇不當(dāng)。

前面已經(jīng)提到，對(duì)于S市而言，珠寶的主力消費(fèi)者為新婚人群。就該人群來看，其年齡分布主要在22~30歲之間，而其獲得相關(guān)信息的主要載體則為電視、網(wǎng)絡(luò)、時(shí)尚流行報(bào)刊及高級(jí)商場(chǎng)珠寶專柜。但D珠寶在媒體選用上卻打錯(cuò)了算盤，為了節(jié)省費(fèi)用又達(dá)到最大化的效果，D珠寶公司把廣告打在了S市廣播生活頻道及S市晚報(bào)上面。不知各位是否常會(huì)看到這樣的場(chǎng)景，在北方的清晨，老頭老太們拿著收音機(jī)或晚報(bào)在街上邊散步邊聽著看著，快樂的走在夕陽(yáng)紅的世界里。由此可知，D珠寶在媒體選用上產(chǎn)生了嚴(yán)重的錯(cuò)位。

同時(shí)，非常狀況的出現(xiàn)也與D珠寶專賣店所處的位置也有明顯的關(guān)系。前面已經(jīng)提到，D珠寶專賣店處于金山路的尾部，該地段遍及著大量的平民住戶。對(duì)于年輕人來講，忙碌的工作使其很難收集到大量的廢舊電池，而對(duì)于閑散在家的老年人來說，這卻是茶余飯后的一個(gè)消遣型活動(dòng)。所以，在活動(dòng)開展的當(dāng)天，老年人們蜂擁而至的場(chǎng)面也就并不奇怪，因?yàn)镈公司選用的宣傳媒體根本就是針對(duì)于S市的老年人，而非其主力購(gòu)買人群。

四、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)情況估計(jì)不足，前期準(zhǔn)備欠妥。

在本次活動(dòng)中，D公司的劉經(jīng)理事先沒有對(duì)可能發(fā)生的狀況進(jìn)行一個(gè)合理的預(yù)測(cè)與準(zhǔn)備是活動(dòng)泡湯的核心動(dòng)因。其一，既然想進(jìn)行市場(chǎng)爆破，那么D公司就應(yīng)該慷慨一點(diǎn)，而劉經(jīng)理卻只選用了三十枚低檔藍(lán)寶石戒指作為活動(dòng)的獎(jiǎng)品，這從檔次與數(shù)量上來說都讓D公司顯得有些底氣不足；其二，既然是誘惑性的主題活動(dòng)，那么D公司就應(yīng)該考慮到現(xiàn)場(chǎng)的氣氛必會(huì)出現(xiàn)一些混亂與騷動(dòng)，所以加強(qiáng)保安力量并抽調(diào)他處的店員進(jìn)行有力支援就顯得十分必要。而在這方面，D公司領(lǐng)導(dǎo)層也并未準(zhǔn)備；其三，對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)，既然非常狀況已經(jīng)發(fā)生，那么劉經(jīng)理就應(yīng)該立刻采取應(yīng)急措施，比如對(duì)沒有領(lǐng)取到寶石的人群進(jìn)行耐心的解釋、及時(shí)發(fā)放事先準(zhǔn)備好的精美禮品及平時(shí)促銷用的優(yōu)惠券來緩解現(xiàn)場(chǎng)人群的激動(dòng)情緒，從而阻止事態(tài)的進(jìn)一步惡化。其四，在事后，D公司也未拿出有效的方案來對(duì)繼續(xù)上升的態(tài)勢(shì)進(jìn)行及時(shí)彌補(bǔ)，最終本意良性的市場(chǎng)爆破演變?yōu)榱藧盒缘氖袌?chǎng)爆破，“廢舊電池?fù)Q寶石”活動(dòng)終于成了同行及消費(fèi)者的笑柄，D珠寶的品牌力從而受到了重創(chuàng)。

第9篇

裝修花光預(yù)算款 房子變毛坯

2009年4月18日，深圳趙女士與上海百安居裝飾工程有限公司深圳羅湖分公司簽訂了一份《家庭居室裝飾裝修施工合同》，雙方在合同中約定，趙女士家75.5平米的房子（施工面積為50.49平米）裝修總預(yù)算價(jià)格為95989元，55個(gè)工作日完成。

接下來，趙女士陸續(xù)向上海百安居裝飾工程有限公司深圳羅湖分公司（以下簡(jiǎn)稱百安居深圳羅湖分公司）付款，等待房子施工完成交付使用。

但讓趙女士萬萬沒想到的是，百安居深圳羅湖分公司花光了所有裝修預(yù)算的款項(xiàng)，將趙女士家原本能住人的房子施工成了毛坯。

據(jù)趙女士反映，百安居深圳羅湖分公司低價(jià)釣魚，用還算合理的預(yù)算與客戶簽訂房屋裝修合同，但是，在實(shí)際施工中預(yù)算一般會(huì)翻2—3倍。百安居深圳羅湖分公司給客戶在百安居設(shè)立一個(gè)賬戶（資金儲(chǔ)值卡），客戶把預(yù)算款打至該資金儲(chǔ)值卡內(nèi)，由百安居工程負(fù)責(zé)人代客戶支配該賬戶內(nèi)的款項(xiàng)，用于在百安居商場(chǎng)內(nèi)購(gòu)材料。

但就在趙女士將近付完全款的情況下，百安居深圳羅湖分公司把房子施工成了毛坯，稱95000多元花沒了，便通知停工，讓趙女士繼續(xù)交款。趙女士看著自己家面目全非的房子不禁提出質(zhì)疑：合同中房子裝修總預(yù)算款95989元都用在了哪里？趙女士向百安居深圳羅湖分公司提出對(duì)賬，但賬目對(duì)不清楚，開始百安居深圳羅湖分公司以“沒有清單，公司規(guī)定不給客戶看”等理由進(jìn)行搪塞，原始單據(jù)趙女士看不到。

趙女士的房子裝修工程就這樣被擱置了下來，沒了下文，至今已長(zhǎng)達(dá)四年時(shí)間。期間，百安居從未主動(dòng)聯(lián)系過趙女士，均是趙女士多次找到百安居協(xié)商解決此事，每次得到的回復(fù)都是“百安居內(nèi)部換了經(jīng)理，并不知道情況。”面對(duì)百安居的無人理會(huì)和百般推諉的情景，趙女士似曾相識(shí)：在漫長(zhǎng)的協(xié)商過程中，百安居深圳羅湖分公司包工頭與趙女士及其家人前后兩次發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，包工頭有辱罵碰傷客戶的情況。

無奈之下，趙女士于2012年將百安居深圳羅湖分公司訴上法庭。在法庭審理中，百安居深圳羅湖分公司出具了3000元的送貨單，該送貨單的簽收人也并非趙女士，而是百安居內(nèi)部人員簽收。另外，還出具了一份8萬余元的明細(xì)清單。趙女士反映，該清單很亂，對(duì)賬中清單明細(xì)與實(shí)物不符。比如門，清單中已列此項(xiàng)目，但施工的房子中卻看不到實(shí)物。對(duì)此清單，趙女士并不認(rèn)可。截至目前，此案尚在審理中。

據(jù)趙女士反映，“在與百安居深圳羅湖分公司交涉的這幾年中，我發(fā)現(xiàn)了不少與我有相同經(jīng)歷的受害者，多數(shù)敵不過百安居的拖延而妥協(xié)。”她還反映，“百安居的合同不合理，存在霸王條款和文字游戲，有嚴(yán)重欺詐消費(fèi)者的嫌疑。”

裝修工程質(zhì)量低劣 公司推責(zé)

遇到與趙女士同樣情況的還有深圳的徐女士，徐女士的房子硬裝部分也是交由百安居深圳羅湖分公司進(jìn)行施工和管理。2012年3月，徐女士與百安居深圳羅湖分公司簽訂了房屋裝修施工合同，工程于同年9月竣工，11月徐女士發(fā)現(xiàn)房子開始出現(xiàn)各種問題。因?yàn)榫鶠殡[蔽及表面工程，是房子裝修最基本也是最重要的部分，出于信任徐女士便將房子裝修工程全權(quán)交給了百安居深圳羅湖分公司，她并沒有對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)“監(jiān)工”。但現(xiàn)在，徐女士的房子硬裝范圍內(nèi)的墻面、地面及洗手間、廚房的防水均出現(xiàn)了嚴(yán)重問題，整個(gè)工程相當(dāng)粗糙，瑕疵很多。據(jù)徐女士反映，最讓她不能忍受的是房子裝修出現(xiàn)質(zhì)量問題后，百安居深圳羅湖分公司以各種理由狡辯。

面對(duì)此情況，徐女士向百安居總部進(jìn)行投訴，同時(shí)向深圳羅湖消協(xié)進(jìn)行投訴，她說，“整個(gè)過程中，百安居深圳羅湖分公司不承擔(dān)任何責(zé)任，讓人徹底失望。通過多方投訴，才只答應(yīng)退回洗手間部分人工費(fèi)及材料費(fèi)8000元。由于百安居深圳羅湖分公司的裝修質(zhì)量低劣造成我房子的損失巨大，我不能同意。”

徐女士還反映，百安居深圳羅湖分公司工程管理形同虛設(shè)，在收費(fèi)方面擅長(zhǎng)巧設(shè)名目，置合同于不顧。她心痛地說，“我當(dāng)初選擇百安居是因?yàn)樾湃危z憾的是整個(gè)工程施工質(zhì)量粗糙劣質(zhì)，已完全打亂了我房子后續(xù)的軟裝計(jì)劃，新房子就這樣被毀了。2012年3月簽訂合同，拖延至9月才竣工，我用比外面裝修公司雙倍的時(shí)間和價(jià)格，等來的卻是這樣的結(jié)果！讓我很難接受，要求百安居給出一個(gè)解釋，并合理解決。”

百安居總部稱

“不能保證不出現(xiàn)問題”

第10篇

權(quán)健董事長(zhǎng)束昱輝在會(huì)上稱，這是權(quán)健耗費(fèi)巨資投入的又一新興產(chǎn)業(yè)，將會(huì)為疲軟的現(xiàn)狀注入一劑強(qiáng)心劑。

何為本草女人香

2003年底，束昱輝在天津成立了權(quán)健自然醫(yī)學(xué)科技發(fā)展有限公司，同時(shí)，在全國(guó)設(shè)立多家自然醫(yī)學(xué)健康服務(wù)中心，主要以治療末病(即癌癥等疑難疾病)和未病(即亞健康人群，非必須藥物治療疾病)的經(jīng)營(yíng)方式，對(duì)自然醫(yī)學(xué)進(jìn)行普及和推廣工作。

成立至今，束昱輝發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在著偏向的問題，過去過于重視保健品，忽視了產(chǎn)品線的完整性。何不沿襲權(quán)健自然醫(yī)學(xué)的方向，打造一款內(nèi)外結(jié)合的美容產(chǎn)品呢?束昱輝的腦中不時(shí)浮現(xiàn)這樣的想法。

束昱輝憑借多年的中醫(yī)經(jīng)驗(yàn)，在反復(fù)思考與驗(yàn)證后，他大膽地提出，將亙古中醫(yī)秘方和東方文化生活元素相結(jié)合，將中華養(yǎng)生和美顏絕學(xué)相結(jié)合，將內(nèi)調(diào)身體和外養(yǎng)容顏相結(jié)合，將天然植物和高科技萃取相結(jié)合，開啟中草藥美容養(yǎng)顏的新時(shí)代。

經(jīng)過幾個(gè)月時(shí)間的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，本草女人香系列就這樣誕生了。

據(jù)了解，本草女人香是專門為現(xiàn)代都市女性設(shè)計(jì)的，產(chǎn)品的使用定位于集養(yǎng)生、休閑、養(yǎng)顏為一體的反璞歸真的美容場(chǎng)所。換句話說，本草女人香是專為美容院打造的一款產(chǎn)品。主要針對(duì)既希望于擁有美麗容顏，又向往洗滌身心疲憊，苦于找不到兩全其美解決辦法而奔波于塵世生活的25－45歲女性。

據(jù)權(quán)建的研發(fā)專家介紹，本草女人香雖然沿用中醫(yī)文化的理念，但卻采用了內(nèi)調(diào)、外用、理療的立體方案。內(nèi)調(diào)包括飲食的合理搭配、保健品的服用，外用為權(quán)健自主研發(fā)的化妝品，理療則是專業(yè)理療師運(yùn)用其產(chǎn)品進(jìn)行針對(duì)性的經(jīng)絡(luò)梳理，三者結(jié)合的調(diào)理方案打造現(xiàn)代魅力女性。

產(chǎn)品推動(dòng)商業(yè)模式

值得一提的是，本草女人香不僅讓權(quán)健豐富了產(chǎn)品，也豐富了權(quán)健的商業(yè)模式。

權(quán)健要求每一位加盟本草女人香的經(jīng)銷商，必須將店鋪設(shè)立在市中心，而且對(duì)裝修風(fēng)格也有相應(yīng)的要求；需要結(jié)合西方的張揚(yáng)和中式的內(nèi)斂，體現(xiàn)現(xiàn)代時(shí)尚和古典優(yōu)雅的完美相融，使之大氣而不浮夸，天然而不俗氣，能與本草女人香的品牌文化相得益彰。

據(jù)權(quán)健經(jīng)銷商周小姐透露，本草女人香的加盟費(fèi)是3萬元，首次需向公司交納20萬元的產(chǎn)品費(fèi)用，公司按相應(yīng)折扣，會(huì)返給經(jīng)銷商價(jià)值50萬元的產(chǎn)品，加上當(dāng)?shù)亻T面租金、裝修費(fèi)用等等，前期至少得投資100萬左右，是權(quán)健為高端消費(fèi)群體設(shè)計(jì)的美容場(chǎng)所。毫無疑問，這是直銷界中前期投資費(fèi)用較高的模式之一。權(quán)健市場(chǎng)部經(jīng)理孟令國(guó)向記者解釋到，費(fèi)用這么高有幾個(gè)原因：一是源于產(chǎn)品的研發(fā)技術(shù)，二是源于會(huì)所的裝修設(shè)計(jì)。他告訴記者，本草女人香的會(huì)所是全國(guó)統(tǒng)一由一流設(shè)計(jì)專家親自設(shè)計(jì)，能將各種元素恰如其分地運(yùn)用其間，在為女性美化自我的同時(shí)，帶來全新視覺和感覺的體驗(yàn)，也是對(duì)原有固定美容理念的完全顛覆，因而費(fèi)用較高也在情理之中。

在會(huì)上，權(quán)健市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部宋子慕、資深講師姚遙也為經(jīng)銷商深入講解了如何運(yùn)作本草女人香，以及公司增設(shè)了哪些獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

此外，束昱輝也向經(jīng)銷商表示：“本草女人香系列是權(quán)健集團(tuán)今年重點(diǎn)打造的新項(xiàng)目，標(biāo)志著中國(guó)傳統(tǒng)美容養(yǎng)顏理念被更好的傳承發(fā)揚(yáng)，標(biāo)志著權(quán)健集團(tuán)進(jìn)入跨越式發(fā)展階段，也標(biāo)志著權(quán)健集團(tuán)事業(yè)的明天更加美好!”

據(jù)悉，權(quán)健為了加速占領(lǐng)市場(chǎng)，在本草女人香的上市后，公司除了召開大型招商會(huì)著力宣傳外，還在中央三套《夢(mèng)想劇場(chǎng)》欄目花高價(jià)購(gòu)買了黃金時(shí)間段，以表演的方式打造其品牌效應(yīng)。

市場(chǎng)反應(yīng)

無疑，權(quán)健在推出本草女人香的同時(shí)，也在調(diào)整權(quán)健的運(yùn)營(yíng)策略，那么，市場(chǎng)又是如何反應(yīng)的呢?

權(quán)健重慶經(jīng)銷商李貴生也坦言，公司研發(fā)本草女人香是為快速拓展市場(chǎng)做準(zhǔn)備，由于前期的高額投資，必然帶來后期消費(fèi)的增高，這也讓很多經(jīng)銷商有點(diǎn)為難。不過，他也解釋稱，本草女人香運(yùn)用了中醫(yī)秘方，和末病、未病的自然醫(yī)學(xué)原理相似，也是公司加速發(fā)展市場(chǎng)做出的重要戰(zhàn)略。

李貴生告訴記者，權(quán)健著力發(fā)展市場(chǎng)還是以治療末病、未病方向?yàn)橹鳎疽苍诤驮S多診所洽談，打算達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，推動(dòng)權(quán)健的發(fā)展。在西南市場(chǎng)中，重慶市墊江縣醫(yī)院、重慶市開縣醫(yī)院、四川自貢醫(yī)院等3家醫(yī)院已與權(quán)健簽定了合作合同。

大連經(jīng)銷商解麗麗表示，目前本草女人香才開始在全國(guó)范圍內(nèi)啟動(dòng)，也算是公司別出心裁的新舉措。可以說，這是一個(gè)全新的市場(chǎng)，前景非常光明。

第11篇

我們來聽聽下面幾位職場(chǎng)女性的想法：

周曉楠（28歲，市場(chǎng)部經(jīng)理）

最初接到外派任命書時(shí)，我還是有些意外的，沒想到總公司會(huì)派我這樣已經(jīng)成家的女性到外地去。但和李總談話后，我同意了去重慶一年開發(fā)市場(chǎng)。我知道這是上面對(duì)我這么多年來工作能力和業(yè)績(jī)的肯定，我不能放過這個(gè)機(jī)會(huì)，再說，我去重慶的話，薪水也會(huì)相應(yīng)上漲，這對(duì)于剛買房裝修了的我和老公來說，也減輕了不少負(fù)擔(dān)。雖然有些突然，老公對(duì)我的決定還是表示了支持，畢竟就一年的時(shí)間嘛，堅(jiān)持堅(jiān)持就過去了。

但我還是高估了自己的適應(yīng)能力，到重慶后我便開始籌建辦事處，從裝修、招聘、培訓(xùn)到活動(dòng)策劃，全是我一個(gè)人打理，忙得我欲哭無淚。一開始我還天天跟老公打打電話，訴說一下對(duì)他的想念，到后來真的是沒有時(shí)間，也沒有心情，忙完后只想倒頭就睡。老公也漸漸對(duì)我有了意見，認(rèn)為我越來越女強(qiáng)人了，眼里只有工作沒有他，毫不顧及他的感受。可是我容易嗎？每天那么多事，我必須打起精神集中精力去處理，哪里還有心思和他卿卿我我、兒女情長(zhǎng)呢？而且，公司對(duì)我寄予那么多厚望，我不盡全力做好，怎么對(duì)得起公司，對(duì)得起李總，對(duì)得起拿的那份工資呢？再說了，我就愿意一個(gè)人獨(dú)在異鄉(xiāng)打拼嗎？我所做的一切，還不是為了我們那個(gè)家啊，他怎么就那么小心眼呢？

面對(duì)這樣重大的工作變動(dòng)，職場(chǎng)女性難免在各方面都會(huì)出現(xiàn)波動(dòng)，具體有以下兩個(gè)癥狀：

其一，透支體力癥。被外派，必定工作能力、獨(dú)立能力較強(qiáng)，獨(dú)自在外的時(shí)間里，沒有家人的關(guān)心，勢(shì)必會(huì)在工作上投入更多的精力，應(yīng)酬、熬夜、不懂得調(diào)理身體等，容易引起身體疾病。

其二，感情真空癥。外派女性雖然每天有工作、同事作陪，但是個(gè)人情感還是存在空缺，會(huì)因?yàn)榧胰瞬辉谏磉叾榫w低落，如果身邊出現(xiàn)一位關(guān)心、體貼的人，極易出現(xiàn)情感危機(jī)。

面對(duì)這種情況，如果處理不當(dāng)，在沒有孩子的家庭里離婚概率就會(huì)非常大；而有孩子的家庭，就會(huì)埋下不幸的種子，夫妻感情日漸淡薄，直到有一天分道揚(yáng)鑣。如何避免婚姻的危機(jī)？

《幸福》為你支招：

1、雙方要相互信任，這是最為關(guān)鍵的。平時(shí)電話多溝通，或借助互聯(lián)網(wǎng)聊聊天，以緩解心情的郁悶。

2、身在外地，職業(yè)女性要保養(yǎng)好自己的身體。可以利用休息時(shí)間多去健健身，在住處可以多看些書陶冶性情，定時(shí)上床休息等等。

3、在彼此小聚時(shí)，營(yíng)造家的氛圍。經(jīng)可以在愛人回來前裝扮一下溫馨的家，泡上一杯清香的綠茶，擺上一桌可口的家庭餐，插上一束芬芳的鮮花，把自己收拾得清爽可人，讓對(duì)方感覺到家的溫暖。

第12篇

與城市相比,農(nóng)村通信市場(chǎng)相對(duì)不成熟,在開發(fā)時(shí)要理性慎重,盡可能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的雙贏。根據(jù)宿遷各地農(nóng)村的特點(diǎn)不同,經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平存在較大差異。因此,開發(fā)農(nóng)村通信市場(chǎng)一定要找準(zhǔn)問題所在,因地制宜,有針對(duì)性地進(jìn)行開發(fā)。

問題一:主線不明、各自為政

據(jù)調(diào)查,雖然目前通信運(yùn)營(yíng)商已著手開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng),但成效不佳。一個(gè)重要原因是公司沒有對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)行整體的規(guī)劃部署,而是各縣區(qū)公司獨(dú)自進(jìn)行。同時(shí),在人員組織方面,公司也沒有專門成立農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)小組,多數(shù)的只是把農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)當(dāng)成平時(shí)的一項(xiàng)業(yè)務(wù)來處理,從思想上沒有給予足夠重視。

建議:專項(xiàng)規(guī)劃、組織保障。建議通信運(yùn)營(yíng)商成立農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)中心,隸屬市場(chǎng)部,專門負(fù)責(zé)農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)事務(wù),并由總公司的一位副總主管農(nóng)村市場(chǎng)。農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)中心主任由市場(chǎng)部副經(jīng)理?yè)?dān)任,向主管副總匯報(bào)工作,全權(quán)負(fù)責(zé)農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)事宜;而各縣區(qū)公司市場(chǎng)部至少要有一名副總經(jīng)理重點(diǎn)負(fù)責(zé)農(nóng)村業(yè)務(wù)的拓展。

問題二:統(tǒng)一模式、城鄉(xiāng)“一體”

很多公司沒有充分認(rèn)識(shí)到城市與農(nóng)村某通信運(yùn)營(yíng)商通信市場(chǎng)的差別,沒有進(jìn)行差異化的思考,只是在一些營(yíng)銷策略上有所不同,但總體而言,在進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)、推廣時(shí),仍然將城市與鄉(xiāng)村等同看待。很多省公司沒有對(duì)農(nóng)村用戶給出清晰的定義,日常的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)與分析時(shí)也沒有將城市與農(nóng)村的數(shù)據(jù)區(qū)分開來,導(dǎo)致某通信運(yùn)營(yíng)商公司自身對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)缺乏準(zhǔn)確的把握。

建議:城鄉(xiāng)區(qū)分、差異經(jīng)營(yíng)。建議通信運(yùn)營(yíng)商在日常的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)中,要單列出農(nóng)村市場(chǎng)的數(shù)據(jù),同時(shí)在某通信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)開發(fā)策略、品牌推廣、渠道建設(shè)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制定等方面,都要體現(xiàn)出城市與農(nóng)村的差異。

問題三:全面推進(jìn)、區(qū)域不分

通信運(yùn)營(yíng)商開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的策略多數(shù)是全面鋪開,忽視了各地農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡的特性和各地農(nóng)村用戶在消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)心理上的差異,特別是在發(fā)展新用戶還是維持老用戶之間的選擇上,沒有區(qū)別對(duì)待,而是一刀切。

建議:分層細(xì)化、循序漸進(jìn)。建議通信運(yùn)營(yíng)商將下屬省、市、地分公司所轄的農(nóng)村地區(qū)按經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平進(jìn)行細(xì)分,而對(duì)于每個(gè)縣(市、區(qū))的不同鄉(xiāng)鎮(zhèn),按照經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、與縣城的距離、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特色、當(dāng)?shù)厝丝诳倲?shù)與密度進(jìn)行細(xì)分。針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)制定不同的發(fā)展策略。對(duì)于應(yīng)用范圍較廣的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,建議先在一些地方試點(diǎn),然后全面鋪開。也可以先在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)鋪開,待經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后地區(qū)成長(zhǎng)成熟時(shí)再跟進(jìn)。

1.對(duì)于經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)且發(fā)展前景較好的縣(市、區(qū)),業(yè)務(wù)拓展的重點(diǎn)應(yīng)放在擴(kuò)大農(nóng)村用戶數(shù)上,把某通信運(yùn)營(yíng)商公司的業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)。加大業(yè)務(wù)拓展面,盡可能多放號(hào),降低單位固定成本,增加公司收益。

2.對(duì)于經(jīng)濟(jì)水平中等且發(fā)展前景較好的縣(市、區(qū)),盡可能提高現(xiàn)有農(nóng)村用戶的ARPU,把現(xiàn)有業(yè)務(wù)做強(qiáng),鼓勵(lì)消費(fèi)。在此基礎(chǔ)上,再適當(dāng)擴(kuò)大用戶數(shù),即以做強(qiáng)為主,在做強(qiáng)的基礎(chǔ)上再做大。

3.對(duì)于經(jīng)濟(jì)水平較差且發(fā)展前景一般的縣(市、區(qū)),由于這些地區(qū)人均生產(chǎn)總值較低,因此,應(yīng)針對(duì)現(xiàn)有農(nóng)村用戶開展促銷,制定合適的資費(fèi)策略,保住現(xiàn)有客戶。在經(jīng)濟(jì)落后地區(qū),通信運(yùn)營(yíng)商同樣要通過網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)樹立好

品牌,為以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

問題四:品牌過多、認(rèn)可度低

調(diào)研顯示,在電視等現(xiàn)代傳媒的反復(fù)沖擊下, 農(nóng)村用戶的品牌意識(shí)已經(jīng)開始建立。各縣區(qū)某通信運(yùn)營(yíng)商公司在集團(tuán)公司原有三大品牌基礎(chǔ)上推出了一些新的屬下品牌,但農(nóng)村用戶對(duì)這些品牌并不熟悉,而且很容易混淆。某通信運(yùn)營(yíng)商公司制定的套餐也沒有完全得到農(nóng)村用戶的認(rèn)可,主要是這些套餐沒有充分體現(xiàn)農(nóng)村消費(fèi)的特點(diǎn)。

建議:歸并品牌、一牌多餐。某通信運(yùn)營(yíng)商企業(yè)品牌建設(shè)得很好,但產(chǎn)品品牌建設(shè)力度不夠。各縣區(qū)某通信運(yùn)營(yíng)商公司可以適當(dāng)?shù)貧w并眾多的品牌,重點(diǎn)打造針對(duì)農(nóng)村用戶的核心品牌。品牌不求多而求精,同時(shí)在一個(gè)品牌下可以設(shè)立多種具有針對(duì)性的套餐供用戶選擇。

問題五:渠道不暢、溝通不順

根據(jù)分析,通信運(yùn)營(yíng)商農(nóng)村渠道建設(shè)存在諸多弊端;一是由于有些鄉(xiāng)村比較偏僻、貧窮,某通信運(yùn)營(yíng)商通信消費(fèi)需求較少,因此,在這些地方還沒有某通信運(yùn)營(yíng)商合作營(yíng)業(yè)廳甚至代辦點(diǎn),某通信運(yùn)營(yíng)商用戶使用手機(jī)極其不便;二是合作營(yíng)業(yè)廳老板以及營(yíng)業(yè)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)不高;三是同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立兩個(gè)或多個(gè)營(yíng)業(yè)廳或代辦點(diǎn),經(jīng)常引發(fā)矛盾;四是渠道體系的自主營(yíng)銷功能不足;五是渠道規(guī)劃建設(shè)方向不明,渠道行為被動(dòng),缺乏明確功能定位。由于這些弊端的存在,使得農(nóng)村某通信運(yùn)營(yíng)商銷售終端沒能起到服務(wù)窗口的作用,也沒能及時(shí)地向某通信運(yùn)營(yíng)商公司反映市場(chǎng)的真實(shí)情況。

建議:模式多樣、激勵(lì)控制。建議通信運(yùn)營(yíng)商因地制宜,發(fā)展多樣化的某通信運(yùn)營(yíng)商專營(yíng)店,建立農(nóng)村市場(chǎng)根據(jù)地。

結(jié)合通信運(yùn)營(yíng)商實(shí)際,我們提出四種渠道建設(shè)模式:

1.由公司出面選址租房、裝修,配置必要設(shè)施,選定代辦人員進(jìn)駐。給代辦員定任務(wù),完不成扣罰押金或由對(duì)方付一定房租等進(jìn)行補(bǔ)償。代辦員的收入主要是費(fèi)。這應(yīng)該是農(nóng)村專營(yíng)店的主要模式(應(yīng)該占到專營(yíng)店總數(shù)的60%)。其優(yōu)點(diǎn)是,對(duì)代辦員的約束力比較強(qiáng),出現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展不理想或?qū)I(yíng)店不專營(yíng)的問題,可以隨時(shí)換人。缺點(diǎn)是前期投入較大,并存在房屋修繕、衛(wèi)生綠化、社會(huì)攤派等后期問題。對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展不理想并需要大力度拓展業(yè)務(wù)的鄉(xiāng)鎮(zhèn),可采用此模式。

2.由公司和代辦員共同選址,代辦員出面租房,公司裝修并付房租。這種模式的考慮是,房屋承租人如果是某通信運(yùn)營(yíng)商公司,由于是單位出面,房租較高,有關(guān)房屋的后期問題較多。但這種模式對(duì)代辦員的約束力較弱,在法律上房屋的使用權(quán)不歸公司所有,一旦出現(xiàn)問題,前期投入會(huì)有較大損失。此模式適合經(jīng)濟(jì)和某通信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)發(fā)展正在膨脹的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

3.由代辦員自己解決營(yíng)業(yè)場(chǎng)地,公司裝修并提供設(shè)施。代辦員如果完成任務(wù),則年終每戶追加20%的費(fèi),完不成則取消對(duì)方專營(yíng)資格。這種模式的專營(yíng)店前期投入小,建設(shè)速度較快,但對(duì)代辦員的約束力差,即使代辦員經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,也沒有很好的制約手段。對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、業(yè)務(wù)拓展好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)可采用此模式。

4.縣城營(yíng)業(yè)廳在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的延伸,這曾經(jīng)是最早開辦的專營(yíng)店模式。房屋由公司租賃,人員是公司聘任的合同工,有保底工資,獎(jiǎng)金按售卡數(shù)量提取。這種模式可以在各縣城(區(qū)、市)的郊區(qū)采用。

問題六:服務(wù)欠佳、宣傳不夠

據(jù)調(diào)查,農(nóng)村用戶普遍反映在服務(wù)方面電信最好,某通信運(yùn)營(yíng)商次之。某通信運(yùn)營(yíng)商服務(wù)不完善體現(xiàn)在兩方面:一是個(gè)別偏僻地區(qū)的用戶使用手機(jī)很不方便,代辦點(diǎn)或合作營(yíng)業(yè)廳建設(shè)有待進(jìn)一步加強(qiáng)。二是收費(fèi)還沒有做到完全的公開透明。用戶反映話費(fèi)清單經(jīng)常出現(xiàn)看不明白的項(xiàng)目,而且個(gè)別地區(qū)的合作營(yíng)業(yè)廳出于成本的考慮,沒有提供話費(fèi)清單的打印服務(wù)。在用戶反映話費(fèi)過高時(shí),某通信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)人員也不能及時(shí)處理用戶投訴,幫助查找原因并予以解決。

在業(yè)務(wù)宣傳上,某通信運(yùn)營(yíng)商公司也有欠缺。通信運(yùn)營(yíng)商針對(duì)不同人群推出了包含各種套餐的業(yè)務(wù),但業(yè)務(wù)種類繁多,資費(fèi)及使用條件又不一樣,農(nóng)村用戶難以選擇。在用戶定制了一些增值業(yè)務(wù)或新業(yè)務(wù)的時(shí)候,還會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)資費(fèi)爭(zhēng)議。雖然此情況多由用戶自身原因造成,但也和企業(yè)對(duì)價(jià)格及收費(fèi)方式宣傳不到位有關(guān)。

建議:機(jī)制約束、軟硬兼?zhèn)洹＝ㄗh通信運(yùn)營(yíng)商建立農(nóng)村服務(wù)考核機(jī)制,對(duì)各銷售終端的服務(wù)情況進(jìn)行定量化考核,并與業(yè)績(jī)掛鉤。對(duì)于服務(wù)與宣傳形成制度化的規(guī)范,減少人為因素的干擾。同時(shí),還要加強(qiáng)服務(wù)與宣傳的硬件支撐:一是在農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)覆蓋上不能劣于對(duì)手;二是不斷完善BOSS系統(tǒng),讓達(dá)到一定規(guī)模的代辦點(diǎn)全部使用電腦聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)繳費(fèi);三是為方便繳費(fèi), 企業(yè)的營(yíng)銷渠道必須進(jìn)一步延伸;四是重視業(yè)務(wù)宣傳工作,給農(nóng)民提供消費(fèi)明細(xì)賬單,提升其消費(fèi)檔次。

問題七:覆蓋不全、建站滯后

某通信運(yùn)營(yíng)商信號(hào)覆蓋問題農(nóng)村用戶反映較多。個(gè)別地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率不到50%,有些地區(qū)某通信運(yùn)營(yíng)商的信號(hào)不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而受投資控制的影響,基站的建設(shè)速度也很滯后,嚴(yán)重影響了某通信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)在農(nóng)村的發(fā)展。

建議:預(yù)測(cè)分析、以點(diǎn)帶面。建議通信運(yùn)營(yíng)商的基站建設(shè)要考慮提高投入產(chǎn)出效率,既要滿足通信需求,又要兼顧企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益,還要考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃,要以詳實(shí)的數(shù)據(jù)資料、科學(xué)的分析為基礎(chǔ),制定切實(shí)可行的實(shí)施方案。如發(fā)現(xiàn)確有需求且有潛力的通信市場(chǎng),采取試點(diǎn)的辦法,建設(shè)臨時(shí)某通信運(yùn)營(yíng)商基站,并不斷搜集整理數(shù)據(jù)資料,對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行培育。要重點(diǎn)解決經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)以及沿江、沿鐵路、沿主干公路的無線信號(hào)覆蓋問題。

問題八:營(yíng)銷孤立、單打獨(dú)斗

調(diào)查發(fā)現(xiàn),某通信運(yùn)營(yíng)商公司針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷策略缺乏連貫性,在營(yíng)銷方式的選擇上沒有充分發(fā)揮組合營(yíng)銷的功效,且營(yíng)銷活動(dòng)多為某通信運(yùn)營(yíng)商公司單打獨(dú)斗,缺乏與設(shè)備制造商、手機(jī)廠商以及當(dāng)?shù)卣⑸鐣?huì)團(tuán)體等的合作,營(yíng)銷效果有待提高。

建議:組合營(yíng)銷、產(chǎn)業(yè)合作。首先與手機(jī)銷售商合作,從大多數(shù)農(nóng)民的消費(fèi)能力出發(fā),向農(nóng)村用戶推薦價(jià)廉、實(shí)用、操作簡(jiǎn)單的手機(jī)終端。說明書必須是中文,并減少手機(jī)終端中不必要功能的設(shè)置,降低農(nóng)村用戶的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。其次要重視公共關(guān)系,塑造某通信運(yùn)營(yíng)商企業(yè)良好的公眾形象,用真誠(chéng)的服務(wù)去感動(dòng)農(nóng)村用戶。第三,與SP合作,開發(fā)具有實(shí)際價(jià)值的增值服務(wù),同時(shí)加大與公安等部門的合作,嚴(yán)厲打擊不法的SP。第四,在農(nóng)村舉辦大型活動(dòng)如傳統(tǒng)節(jié)日、廟會(huì)時(shí),提供贊助及通信支持,以達(dá)到宣傳的目的。

問題九:信息不靈、反饋延期

信息流通不暢的表現(xiàn),一方面是下級(jí)對(duì)上級(jí)制定的政策理解不深,或是理解有偏差;另一方面是在基層出現(xiàn)的許多問題沒能及時(shí)反映到上層。由于信息不能充分共享,傳遞延期或失真,使得某通信運(yùn)營(yíng)商公司制定的一些策略無法及時(shí)反映市場(chǎng)變化。

建議:溝通信息、及時(shí)反饋。建議通信運(yùn)營(yíng)商在建立農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)中心時(shí),對(duì)上下層的信息傳遞予以制度化的規(guī)定,使信息傳遞成為日常性的工作。在傳遞過程中,對(duì)傳遞信息的文字、語(yǔ)言進(jìn)行一定的規(guī)劃,確保信息完整;對(duì)于基層出現(xiàn)的一些棘手問題,建立服務(wù)熱線,隨時(shí)接受處理。在信息暢通的保障下,對(duì)日常性事務(wù)規(guī)定處理期限,對(duì)突發(fā)性事件建立及時(shí)反饋系統(tǒng)。

問題十:客戶流失、缺乏監(jiān)控

應(yīng)該說,通信運(yùn)營(yíng)商對(duì)農(nóng)村客戶的流失問題比較重視,但缺乏對(duì)客戶流失信息的準(zhǔn)確把握,對(duì)流失客戶缺乏全面了解,沒能及時(shí)分析客戶流失的原因,更沒能對(duì)即將流失的客戶進(jìn)行挽救。

建議:分析特征、指標(biāo)預(yù)警。通過對(duì)調(diào)研的農(nóng)村用戶的數(shù)據(jù)挖掘,我們找出了流失客戶的一些特征;一是離網(wǎng)用戶中沒有定制套餐者占88%。二是入網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)為一年至兩年用戶、年齡在20到40歲的用戶離網(wǎng)概率較高。年齡在20到30歲用戶離網(wǎng)的原因主要是外出打工;年齡在30到40歲用戶離網(wǎng)的原因主要是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪走。三是用戶在離網(wǎng)前一個(gè)月與外界的主動(dòng)聯(lián)系較少。

基于以上特征,建議通信運(yùn)營(yíng)商采取如下措施:一是重視套餐的設(shè)計(jì)工作,根據(jù)不同層次的客戶,設(shè)計(jì)相應(yīng)新的套餐,提高用戶使用時(shí)間。二是重視入網(wǎng)1-2年用戶的行為,必要時(shí)可以延長(zhǎng)或增加新的套餐優(yōu)惠,也可以合同的形式延續(xù)用戶在網(wǎng)時(shí)間。三是設(shè)定監(jiān)控指標(biāo),建立客戶動(dòng)態(tài)監(jiān)控系統(tǒng),對(duì)客戶行為進(jìn)行監(jiān)測(cè),以便及時(shí)做好客戶挽留工作。