時間：2023-02-05 18:40:16
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇裝修公司營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
最近一些年，商業模式推陳出新，在各類技術手段尤其是互聯網普及化和云服務實用化得到更大發展的今天，越來越多的“外來者”殺入傳統領域，他們用創新的產品和服務給行業帶來新的機會。微信“擠壓”了傳統移動運營商生存空間就是鮮明的例子。
對傳統家居建材行業而言，此前更多屬于分銷領域的裝修公司也正有成為新主力渠道的機會，這或將對傳統渠道、經銷商帶來很大沖擊。之所以說“新O2O”，原因是文中提到的云設計服務平臺的首要任務不是銷售，但裝修公司、消費者可以通過云平臺產品庫和廠家直接對接，平臺商扮演了相對獨立的角色，目前，業內已經誕生了這樣的服務平臺。
現狀：散珠不成串
來自中商情報網的數據，2005年至2012年，我國GDP的年均增長速度為9.93%，而同期全國建筑裝飾行業年均增長速度達到12.92%。
根據中國建筑裝飾協會統計，2012年公共建筑裝飾行業總產值達到1.19萬億元，2005年至2012年年均復合增長率達到11.66%；家庭裝飾主要為住宅裝飾行業總產值1.22萬億元，2005年至2012年年均復合增長率達到了10.94%，表現出強勁的發展態勢。
建筑裝飾行業市場空間廣闊，成長性較好，但是進入門檻相對較低，根據《2012年度中國建筑裝飾百強企業發展報告》，2012年末行業共有建筑裝飾企業14.50萬家，市場競爭激烈，集中度偏低，呈現出“大行業，小企業”的局面。加上沒有經營執照沒被統計的小裝修公司，全國裝修從業機構規模總數應遠在二十萬家以上。
隨著中國城鎮化的快速推進，裝修公司從業者以其獨有的人脈優勢、更貼心的服務、靈活的產品組合策略擁有比任何一家企業專賣店更強的綜合服務優勢，正是這些原因，裝修公司成了目前家居建材企業競相爭取的對象。
但家居建材經銷商們跟裝修公司的高額返點、經銷商對設計師和核心業務人員的公關維護成本高企，一方面加大了經銷商們的經營成本但經銷商卻不得不尋求和裝修公司合作，同時也增加了消費者的實際支出。
因此，裝修行業目前相對小而分散，利益主體不統一，很難統一洽談合作，對于企業而言，裝修公司是美麗的“珍珠”卻苦于沒有線串在一起。不過，已經有生產企業著力整合裝修公司資源，但限于企業資金實力等原因，長期效果有待觀察。
機會：打通利益鏈
主體利益相對獨立，互相之間存在競爭關系，若干年來“整合”裝修公司成了一句空話，這也是裝修公司無法成為主力渠道而只是分銷渠道的根本原因。
如果要將全國裝修公司資源得以協調，必須解決裝修公司需要解決的兩個現實問題。
第一是設計。傳統裝修公司的設計依賴于專業設計師的業務水平和經驗，從測量到產品設計、效果圖輸出，牽涉平面和立體軟件運用，設計周期長，顧客等待時間長，對裝修成型效果展示有限。
互聯網技術的發展尤其是某星等家裝設計軟件的興起，尚品宅配等的實踐帶動，快捷方便的設計支持技術已經成熟。他們此前已在窗簾家紡等領域率先開發了相應的智能設計軟件，但其運營支持系統性稍缺，商業模式有待商榷。
第二是產品供應。裝修公司無論跟哪家企業的經銷商合作，一般都被供應商報以“品類相對壟斷供應”的期待，這一定程度上為從業人員“腐敗”提供了機會，從長遠競爭力上看，不利于裝修公司為客戶提供最好的產品解決方案。
但裝修公司畢竟精力、財力、樣品展示空間有限，不可能儲備太多供選擇資源，建材家居行業的產品涉及到相關產業知識、國家標準眾多，裝修公司從業人員素質參差不齊，對產品的選擇和把控有限，一旦選擇相對陌生產品供應商，產品供應周期、產品品質的熟悉和磨合等因素也限制了裝修公司為消費者提供更優質服務。
破題：大數據整合
綜上分析，解決裝修公司的兩大問題，就有機會將裝修行業打造成一個直接面對消費者的綜合渠道，這個新渠道沒有國美蘇寧曾經在家電業這樣的強勢，但卻可以實現三方共贏。
利益整合關系示意圖：
現在很多家紡企業已經習慣了“漫天撒網”的招商方式，希望能夠撈到大魚，卻不小心遭遇百慕大三角，深陷“迷魂陣”。因為在沒有魚的海域里，你即使開著大輪船、拿著誘人的釣餌，你再努力，恐怕也是勞而無獲！大海雖大，魚群卻常常出沒在很少的幾塊海域里，要想撈到大魚，就要到這些地方去撒網。那么，魚群到底在哪里呢？
無疑，現在以床品為主的家紡經銷商，主要還是靠團購、婚慶、喬遷來實現盈利，那么，可以肯定，只有至少有能力做好團購、婚慶、喬遷這三塊業務之一的經銷商，才能算得上是優質經銷商，這樣就基本鎖定了魚群出沒的三大塊海域。
據我調研發現，夢潔現在已經把婚慶和團購作為一個核心拓展主題，我在一個地級市就見到了夢潔的一個大型專賣店，建在了這個城市的最高檔的四星級酒店旁邊，是周邊所有品牌專賣店中裝修最豪華、最耀眼的，同時也是店面面積最大、離酒店最近的。為何夢潔要選這里的經銷商呢？因為此地的政府機關宴請外賓、貴賓、承辦重大會議，這里幾乎是必選場所，當地有些背景和實力的頭面人物的兒女結婚，一般都會首選在這個酒店舉辦婚宴；這樣，夢潔就達成了一箭雙雕的價值最大化目的，婚慶、團購兩兼顧。這就給那些想主打婚慶和團購市場的家紡企業一大提示，應該把傳播對象聚焦在城市的會議中心和星級酒店，這些地方可能已經有很多經營其他項目的專賣店，家紡企業要做的就是開展換牌運動，把原來的盈利能力不強的項目給置換掉，換上自己的招牌和產品，說得慘烈一點，就是搶地盤，因為這些地段和店面都是很有限的。在我將這種招商模式向多個合作的家紡企業提出的時候，很多營銷總監都說，您提到的這個模式我們都試過了，不行！為何？他們采取的都是上門推銷的方式，而沒有把吸引力做出來，自然引不起這些人的興趣。為了證明這種模式的有效性，我向一個營銷總監要到了一個在山東棗莊一個大酒店旁邊開服裝店的經銷商的電話，只用了二十分鐘的時間，就把他說動心了，轉行經營起了家紡生意，到現在，他還經常來電道謝、交流經驗。
在與很多家紡客戶交流的時候，他們都傾向于招內行經銷商，也就是原來曾經做家紡或者服裝等生意的，他們覺得這樣的經銷商有經驗，不用自己費很大心思來輔助，省心。而，我給他們的建議，卻恰恰相反，未必是內行就是好的經銷商，合適的經銷商才是最佳經銷商。譬如要做好團購就不需要什么經營家紡生意的經驗，上市公司好當家集團的海鮮專賣店的盈利，主要是靠即食海參和即食鮑魚這兩種高利潤產品，一般都是走團購，它的很多十五平方左右的小型專賣店，店面位置也很偏，一年的營業額卻能達到上千萬；它的經銷商大多都是外行，以前都不是做食品行業的，很多是原來經銷家電、工程、房地產、鋼鐵，轉型過來的，都說隔行如隔山，為何把外行生意經營得如此紅火？因為做團購，經驗是其次的，努力更是次要的，有關系、有人脈才是首要的、最重要的，而這些所謂的外行在搞社會關系、政府關系上都是高水平的，都是絕對的內行熟手；況且，他們的親朋好友遍布很多城市，這些人又很重親情、友情，自己做好當家生意發財了，也自然會推薦給自己的親朋好友。在調研時，我就發現，有個原來經營海爾家電的經銷商，在煙臺做好當家發財后，把這門生意介紹給了遍布全國各地的二十多個原來經營海爾家電的鐵桿兄弟，一起來做好當家了。這就給那些想做大團購板塊的家紡企業一個提示，這個世界真的很小，招商就是要找到這樣的優質外行經銷商，招到一個，等于招到一群，既高效、又省心。
同樣，未必一定要有店面的才是好的經銷商，能賣貨的才是好經銷商。對于想開拓喬遷市場的家紡企業來說，裝修公司就是最好的經銷商，為何？顯然，人們購買新房后的第一道關口就是裝修。那些自己動手裝修、不找裝修公司的人，大多在買了房子后，手里已經沒有多少閑錢，也自然很少會考慮置辦新的家紡產品了，可以先排除掉。那些請了裝修公司的人，往往只重視硬裝修，而忽視了家紡這些軟件，等到硬件裝修好了，才發覺購買的家紡產品與裝修風格很難配套。如果裝修公司能夠充當家紡經銷商的角色，因為對自己有利，自然會主動向房主推薦配套的家紡產品，實現家居一體化；因為裝修都需要較長時間，家紡企業就可以向房主提供優質的個性化定制服務，從賣幾件產品到提供整體解決方案，大幅提升盈利空間；同時，這些已經采用該家紡企業產品的房子，就變成了展示樣板房，從而由點到面，可吸引該小區的更多客戶來觀摩、選購。
這樣的力度店鋪也不賺錢，店老板承諾，如果不好用東西拿回來，錢還是您的，但是顧客就是不買賬，物美價廉顧客應該動心，為什么 不接受老板的推薦呢？
雙方你推我讓，拉鋸數分鐘，顧客死死抓住海飛絲發水，生怕店鋪的老板搶走似的，顧客好不容易掙脫店老板和店員的包圍，好不容易離開店鋪，真有點勝利大逃亡的味道。
又來一位顧客，也是老板的朋友，老板和店員一起上陣，絕對好用，絕對實惠，一萬個好用，顧客就是不買，店老板追到門外，顧客就是不動心，店老板沒有辦法只好悻悻而回，嘴里還在嘟囔，這么好用這么實惠，怎么就不認呢。
老板惋惜，店員痛惜，筆者也覺得很可惜，店鋪自己認為的好東西，顧客不動心，顧客不以為然，新品牌就是賣不動，說明店鋪的誠信度不高，缺乏專業的銷售技巧。
顧客變得聰明和理性，品牌化已經深入人心，發生的事件在青島區域，其他區域的店鋪面臨同樣的問題，新品牌推薦難度大，顧客越來越不接受店鋪的推薦，如果再不提升專業素養，不僅僅新發水賣不掉，整個店鋪的銷售業績也會受到很大的影響。
目前的發水市場，是名牌統天下，寶潔，舒蕾，聯合利華，三大巨頭壟斷市場，二線的品牌都不行，柏麗絲，雨潔，風影，詩芬，飄影，追風，拉芳，順爽，等新品牌做的很累。 洗護領域已經完全品牌化，是行業的共識，商群體及專賣店老板的共識，新品洗發水商不敢碰，專賣店不感冒，顧客不接受，新品牌只能望市興嘆嗎？
特別提示：市場已經進入專業營銷時代，高級推廣時代，店鋪老板及店員的職業素養如果跟不上，未來店鋪的發展將會受到很大影響。
專業營銷時代，專賣店還在用20年以前的話術，可好用了，非常實惠，拿回去用吧，回頭客特別多，不好用拿回來換，這樣的話術不可能賣出新發水。
目前，專賣店的營業員的水平在退化，店鋪經營不需要推薦的品牌，世界名牌，廣告品牌，營業員的工作職責是實現銷售額最大化，不是通過專業水平，通過專業話術引導達成銷售，顧客尋找需要的品牌，店鋪只是做一些簡單的引導，實惠呀有套盒呀，做活動有贈品啊，特價啊會員專項啊，簡單的銷售工作，不可能提升專業水平。
賣洗發水需要專業，需要技術，需要提煉產品賣點，生意不好做不是市場的問題，也不是顧客的問題，是店鋪不夠專業，老板不專業，營業員也不專業，都停留在開店時間長一點，做的久一點，店鋪開的大一點，沒有在專業方面下功夫。
賣洗發水首先需要了解頭發，什么樣頭發需要什么樣的洗發水，找到顧客的需求點，總結出產品的賣點，提煉出顧客非買不可的理由，對準頭發的癥賣洗發水為上策。
山東凱達商貿公司與知名營銷機構，潤欣國文營銷顧問機構珠聯璧合，公司借助外腦，通過專業營銷機構，為品牌量身定做適合的營銷推廣模式。
根據品牌價格定位，目標市場定位渠道定位，及消費群體定位，研究目標客戶，分析目標消費群體，通過科學的數據，設計營銷方案，這樣做事不盲目，有目標有方法有方案，推廣起來當然容易。
在本土洗護品牌嚴重萎縮的嚴峻形勢之下，韓伊和威倩品牌逆勢飛揚快速發展，筆者帶領廣大商同行進山東凱達商貿，走進廣東韓伊威倩品牌，揭開品牌快速發展的秘密。
專業營銷大手筆，超前的營銷思路，實用的推廣方案，受到專賣店的歡迎，整店裝修模式，品牌得以快速推廣，專賣店柜臺正常三年換裝一次，不斷升級店鋪形象及購物環境，
根據店鋪面積大小，訂不同數額的產品，用一半的現金做整店裝修，讓店鋪得到巨大實惠，店鋪煥然一新的同時，給店鋪帶來豐厚的利潤回報。
采用公司指定專業裝修公司，和專賣店自己選擇裝修公司兩種方案，這樣的做法公開透明，把裝修店鋪的資金落到實處。如果店鋪自己選擇公司裝修，凱達商貿必須監督裝修過程，以免店鋪為節約資金粗制濫造，而影響到公司及品牌的形象。
整店裝修計劃已經推出，受到山東絕大多數A類店鋪的歡迎，尤其是連鎖新店鋪的青睞，正要開新店裝修店鋪送上門，雙方一拍即合馬上動手。 兩個月時間裝修40多家A類店鋪，都是當地的龍頭店鋪，這樣的推廣速度，速度空前，震撼空前，盛況空前。
目前的消費格局，并非是顧客精明，也不是顧客刁蠻，也不是生意難做，如果有新穎的思路，超前的推廣模式，做生意其實并不難，關鍵是缺乏好辦法。
關鍵原因是店鋪老板，及營業員不上進所致，絕大多數的店鋪說生意難做，確不愿意改變，固步自封夜郎自大，還是抱著固有的經驗不放。
老板首先要專業，帶動營業員專業，現在是高級推廣時代，新創意很重要，其次是營業員必須專業化，正規化職業化，否則，未來店鋪的命運會很慘。
根據發質推薦發水，引導顧客科學的護理頭發，而非一味的利益推銷，通過化學元素控制頭皮微循環，改善頭皮環境，通過控制皮脂腺和汗腺分泌，來達到控制頭屑，通過化學元素分解頭皮屑，實現控制頭屑數量，通過表面活性劑殺滅細菌，來控制頭屑及頭癢。
科學的手段，科學的依據，行之有效的辦法讓顧客信服，顧客自然接受店鋪的推薦，自然相信營業員的推薦，如果說不出個四五六，顧客半信半疑，當然不能放心。
分析頭發分干性，中性，和油性三種，洗頭后2-3小時觀察頭發表現，干燥，柔順，濕潤程度判斷，通過發質對的韌性彈性及伸縮性分析判斷。
通過直觀看法，1發黃，2發脆，3開叉，4脫落，5無光澤，6亮澤，7順滑，8彈性，9韌性，10伸縮性，包括容易起頭屑發癢，判斷顧客的發質，根據發質對癥解決，幫助顧客解決問題，而非向顧客推銷賺顧客的錢，站在顧客的立場做事情，顧客欣然接受。
干性頭發適合PH值5左右的發水，中性頭發適合PH值6左右，不干不油，不起屑不發癢，頭發柔順易梳理。頭發的伸縮性在50%以上。 油性頭發，使用發水PH值6以上的發水，去污能力比較強的發水，頭發烏黑發亮不干不開叉，頭皮容易出現油脂容易引起脫發。
洗發水的作用：清潔，殺菌，止癢，護理頭發，洗發水主要成分，1水，2表面活性劑，泡沫劑，防腐劑，所有發水都含有這4中成分，最多可達20種以上。
要經常用使用護發素，護發素含有陽離子表面活性劑，可以起到殺菌，修復頭發的傷損，在頭發表面形成保膜減少頭發摩擦，避免頭發起靜電受更多的傷害。
科學護理：洗發和護法分開，二合一發水含有硅油，會降低發水的清潔作用，不能將頭發清洗干凈，導致細菌滋生，洗護二合一的發水是誤導消費者。
護發素不能涂到頭皮上，要離開頭皮，一縷一縷的護理，禁忌一次性涂抹，還要再頭上停留三分鐘以上，有些人認為時間越長越好。使用方法，輕輕揉，拍一拍，縷一縷為宜。
漂洗染燙對頭發的傷害，棕栗色，淺黃色，傷害最大，因為，化學顏色必須和頭發的蛋白質融合，導致頭發脫色及吸收化學色素。
脫色越重對頭發傷害越大，染發劑含有苯丙酸，與頭發蛋白質融合，化學元素順發根進入人體血液，導致頭發脫落，引起不孕，引起其他疾病甚至癌癥。
尤其高血壓，心臟病的人群不要染發，黑色傷害最小。漂洗，染發，燙發，拉直絕對不能一次完成，這樣對頭發，對人傷害最大。
脫發是因為毛囊損壞，得不到營養，毛囊不可再生：一個毛囊越有1-5根頭發，為什么年齡越大頭發越稀疏的原因，沐浴：先洗頭，再洗身體，洗腳，再洗手。洗頭發要向下捋著洗。有利于頭發保健及生長。
洗發液使用標準：在頭發上保留已到1-2兩分鐘為宜，多則傷頭皮，洗發后不易接著梳頭，七八成干以后再梳頭。
選用梳子的標準：牛角梳為最佳，牛角梳可以促進血液循環，其次木頭梳子，其次電梳子，禁忌塑料梳子。梳頭要順著頭發生長的方向梳頭，有利于頭發的保健及生長禁忌電吹風，要用冷風吹為宜。
頭發變白的原因：黑色素減少。頭發變黑，米醋一斤，紅皮花生2斤核桃仁1斤，腌制一周以后再吃，每次7顆花生一個核桃仁。
黑芝麻3兩，何首烏3兩，炒出香味后吃，每次一個湯匙的量，何首烏多使用有毒，顆不加何首烏。
減緩脫發：脫發后不易戴帽子，不易使用發套，因為頭皮容易出汗，汗液之中含有玻尿酸，刺激頭皮及細胞，容易加劇脫發。
頭發保健操：十個手指由前向后梳，順著頭發生長的方向，兩三分鐘為宜，大量的抓發，刺激毛囊促進血液循環，給毛囊增加營養，10分鐘為宜，握空心拳敲打頭部45秒鐘。
邊梳理邊按壓頭部百會穴2秒鐘，十分鐘后，十指尖敲打頭皮促進血液循環，從太陽穴兩邊開始。中醫療法為多補腎，發為血之余，腎為發之華。
毛囊保健與產后脫發：脫發早起有什么號辦法，西藥不宜長期使用，建議中醫療法，最好的辦法是毛囊移植。
毛發移植蔣毛囊重新組合，大量脫發的原因，是情緒波動所致，情緒波動導致內分泌紊亂，頭皮及毛囊供氧不足，頭發脫落。
如何辨別脂溢性脫發，頭發變細，變軟，變脆，變稀疏，（醫學稱之為雄性脂溢性脫發）頭部什么地方頭發壽命最長，后枕部的最長，因為對雄性激素變化不敏感，后枕部頭發移植為最理想。
通過科學系統，全方位的解決方案，讓顧客養成良好的養發習慣，由簡單洗發護發，到非常系統，非常科學，非常有效的護理方案，從專業角度，從日常生活，提出很好護理方法。
從醫學層面，生活層面，養生層面，以及科學保健方面，提出很好的思路和方案，這樣顧客覺得很有道理，很信服所以品牌銷售起來很容易。
專業營銷時代，高級推廣時代，再用一張嘴，老掉牙的舊話術，已經難以適應目前的形勢，市場在日新月異的變化。
顧客的需求也在快速的變化，顧客的專業素養也在快速提升，店鋪還抱著數年前的銷售方法，當然不靈驗，顧客當然不買賬，店鋪發展當然遇到問題。
提及湖南,這片傳承著湖湘文化的熱土上,近些年所掀起的“文化湘軍”現象正日漸成為全新的地域名片。聚焦區域專題湖南站的采訪圍繞長沙、湘潭、郴州、常德這幾座工商業較為發達城市的展開,而作為全省的政治、經濟、文化中心的長沙自然也成為了我們采訪的重點。
據了解,2004年開始,長沙市場零星出現了一些涉及智能家居業務的商家,但大面積出現將智能家居作為主營業務的公司則集中的2008年前后……
二線城市智能家居尚處起步階段
智能建筑專業出身的長沙樂之堂家用視聽設備有限公司總經理羅毅,早在2003年底便在當地從事智能家居業務經營,而真正對智能家居的關注則可以追溯到1999年。羅總向本刊記者指出,智能家居在長沙主要的客戶群體是面向中高端階層,一般花費在兩至三萬元左右,而選擇安防、影音、電動窗飾的用戶占據了大多數。
當地客戶往往是根據自己的需求選擇要安裝的系統。在選擇品牌和服務方面,考慮到目前的市場并不是很規范,所以品牌還是更為重要一些。部分易于銷售的產品,必定是具備了客戶群定位清晰、品質高、品牌知名度高等要素,其中在當地以家庭背景音樂最具代表性。
智能家居市場雖然在不斷在增長,但是尚未出現很火爆的場面。可以說“進來的快,出去的也快”,堅守行業已有七八年的羅毅坦言,“智能家居在二線城市還在一個起步階段,每年都會出現一些新公司,同樣也會有一部分公司退出。對于商家而言,如體驗廳、專業的銷售、施工和服務隊伍的建設,此類基礎功夫至關重要。”
樓市空房率高阻礙有效應用
原先在北京從事中央空調領域的長沙啟智電子設備有限公司經理唐旭,去年通過經銷霍尼韋爾單戶型智能家居產品開始涉足長沙智能家居市場,唐經理認為,“現在長沙市場的智能家居消費意識還比較單薄。此外,長沙的房價遠低于一線城市,這也吸引了不少來自廣東的炒房客。因此,長沙的別墅入住率不是太高,很多是投資用房。”
對于長沙樓市存在的空置率的問題,當地房產專業媒體“0731房產網”記者呂運濤向本刊記者透露,“目前長沙房價水平的高低,每個消費層次都不同的看法,作為內地省會城市,均價五千上下的長沙房價依然讓不少本地人望塵莫及,而外地人的投資瘋買效應也直接導致了當地住宅的空置率很高。”
“在長沙市場,智能家居商家還需要經歷一個艱苦奮斗的階段”,長沙智明信息科技有限公司經理袁軍這樣認為。袁經理同樣指出,新建住宅的入住率不高,也成為了其在日常經營中一個很大的困擾。而住宅空置現象的普遍存在,無疑也讓前去掃樓的業務員很難找到業主,智明公司之前接觸的一位別墅業主,2006年購置的住宅也只是今年才開始投入裝修。
散戶零客占據消費市場主體
盡管面前的困難重重,但長沙尊者科技有限公司經理葉賢祖也明顯感覺到市場環境正在逐步改善,主要的客戶群體依然集中在別墅和三百平以上的復式樓業主。小戶型的消費需求是以家庭背景音樂和簡單的防盜為主,一般別墅配置在十萬左右。目前對于家庭影院方面尚未涉及,但也曾幫客戶進行過規劃,后期也考慮將影音系統整合進整體系統。
以經營波創智能家居業務為主的長沙智明信息科技,同時還涉及安防監控、電動窗簾等。公司經理袁軍對整體來說目前的經營狀況還比較滿意,為了與裝修公司相關促銷活動相結合,公司也有針對性的制定了一些套餐服務。
總體而言,聯排別墅、大套住宅和單身公寓成為了智明公司主要的客戶群體。其中以單身公寓為例,一方面是通過開發商渠道,但存在的問題是配置不全,智能家居更多只是扮演點綴的角色。長沙文博電子經理唐超也指出,作為新興產業的智能家居,在市場接受度并不盡如人意的情況下。區域經銷商與房產商的接洽點還是比較少,房地產借助智能家居,更多的考慮還是集中在增加一個賣點來推動銷售,但后期往往也都不了了之。
另一部分是通過家裝公司和小區宣傳而來的零散客戶。其中,單身公寓的業主群體大都是年輕人,接受新鮮事物較快。往往一經提及就會產生濃厚的興趣,再加上單身公寓本身面積不大,安裝費用相對不高,因此也易于開展銷售。
市場分散“撞單”現象鮮有發生
湖南美安智能科技從2009年初涉及智能家居項目,之前更多的業務是圍繞小區弱電系統集成方面。總經理譚波向本刊記者透露,“目前以智能家居系統集成為經營主業的公司在長沙乃至湖南市場并不多,整體市場也主要是從2008年開始起步。經銷商做單一廠商的產品比較多,有較強集成能力的并不突出。這種現象同湖南整體的智能家居市場發展現狀有關,從事這一領域的商家起步較晚、發展較慢、實力較為薄弱。”
在提及本地市場的撞單問題時,不少經銷商都有流露出一定的遲疑。據了解,美安智能在本地市場與同類商家方面“撞單”的情況比較少,因為各自的客戶都比較分散,遠沒有形成消費熱潮,智能家居對于用戶層面還存在著概念認知的不足。
在與不少行業內的朋友交流過程中,譚波總結認為,“目前長沙的智能家居發展狀況就全國來說,應該處于一個相對滯后的水平。一般花費則集中在兩三萬到五萬的價格區間,當地家庭用戶的首選還是以安防為主。”
合作渠道及體驗式營銷有待突破
本刊記者在采訪過程中了解到,目前長沙市場開設有門面式體驗店的商家并不占多數,在辦公場所或住宅區建設展廳與實景體驗間則占據了市場主流。
長沙啟智電子經理唐旭表示,本地客源還是自身的業務人員上門聯系,與裝修公司渠道也有合作,但量并不大。雖然比較看好這個行業,但發展和預期還存在著很大的距離。
湖南美安智能在日常經營中,還是利用辦公室展廳為主。公司總經理譚波表示,朋友介紹、業務員拓展和裝修公司合作三大塊成為了主要的客戶來源。目前涉及到智能家居的為數不多的幾個的項目中,和裝修公司合作還是占據了大半。但以智能家居為代表的弱電系統知識本身對于當地的裝修公司業務員和設計師來說也是一個薄弱的環節,其更多的作用還是提供客戶信息和業務溝通的中介。
同樣也與不少裝修公司展開合作的智明信息科技,選擇將部分產品安裝在了裝修公司的展廳當中,但收效并不理想。一般需要業務員長期駐點,否則單純依靠裝修公司,在配合銷售的過程中,裝修公司缺乏智能家居方面的專業素質。
周邊市場見聞
郴州:影院集成與單體系統成突破口
在采訪過程中,不少商家反映以湖南為代表的內地市場,相關的智能家居品牌對于終端消費者而言還比較陌生,而2009年10月登陸郴州的合力智能家居體驗館,則是海爾U-Home在湖南的首個體驗館。
公司經理李庭表示,在當地單純以智能控制系統來推廣智能家居還比較困難,公司在產品線方面也將家用音響、防盜報警及監控系統、家用電腦及數字電子機頂盒的影音共享以及家庭背景音樂進行了深化以適應不同消費群體的需求。
素有“中國有色金屬之鄉”之稱的郴州,在省內具有較強的消費能力。加之整合了家庭影音的功能,別墅配置一般達十萬元左右,平層住宅則以五萬元左右的配置居多。李經理指出,由于當地還有兩家同類商家,因此在每年在當地投入使用的約三十套別墅的競爭中,“撞單”現象較為普遍存在。
目前向客戶推薦方案時,基本都將家庭影院加以集成。消費者通過門店的體驗便能感受到直觀的效果。較之前單純推燈控產品時,客戶的接受度有了很大的改觀。但現階段,從事智能家居,相比于其他行業的投資不成比例的回報率,還是成為了擺在面前不爭的事實。
衡陽:量少價高商家壓力大
從2009年8月開始接觸智能家居的衡陽智鑫計算機科技有限公司工程師朱毅,經過一段時間的市場摸索認為,眼下開發衡陽的市場還為時過早。原因在于,當地人的消費觀念中基本沒有智能家居概念。不少業主前來咨詢過智能家居系統,但了解過后往往就沒有下文了,價格也成為了制約因素之一。
經過半年時間的經營,朱毅深感各方面存在欠缺。雖然也曾考慮過向廠家要求一些支持,但前提條件是同廠家簽署協議,可是以當地市場現狀,簽署后所面臨的市場壓力也是不言而喻。
湘潭:消費觀念和能力均待提高
以安防起家的湘潭創越智能科技,2007年開始接觸到智能家居,目前并未推廣整體智能家居,而是主做安防、背景音樂、高清影院、電動窗簾等產品。客戶如有需求,再增加配置。總經理李志強指出:智能燈控市場在當地并不成熟,所以涉及的比較少,背景音樂產品往往是有經濟實力的客戶選擇中央主機型,普通消費者大都選擇分體機型。
一、 招聘目的
為了促進運營部在我司智筑商城運營工作順利開展，鑒于近期平臺微信公眾號管理、運營規則制度搭建等業務需要，本著公司“唯才適用”原則，更合理化、科學化找到合適的人才、擬提前儲備專業人才，特向公司申請招聘以下崗位人員：新媒體運營、產品運營主管、銷售經理共3人，請人力資源部配合做好人員初試工作。
二、 招聘明細
序號
崗位名稱
工作內容
人員編制
到崗時間
1
新媒體運營
1、自媒體（微信公眾號、官網行業資訊等）今日頭條、百度等信息流的傳播與管理；
2、包括自媒體/信息流賬戶搭建，標題、創意優化等；
3、定期整理各類平臺監控的數據，分析數據，形成反饋報告，提出建設性的優化方案；
4、市場行情、行業政策、行業動態等信息搜集；
1人
2個月內
2
產品運營主管
1、平臺整體的運營規則、交易規則等制度等搭建與完善；
2、競品的深度研究及分析，制定差異化、競爭力的運營策略，對主流平臺的各類機制、規則和邏輯高度熟悉并靈活運用；
3、對產品創意和賣點進行挖掘和提煉，撰寫產品廣告文案，產品資料等，產品功能性介紹，通過視頻、圖片、文字等形式向商戶介紹產品操作及新功能演示；
4、提出產品功能優化建議，通過功能優化及營銷引導提高付費會員意愿及數量；
1人
2個月內
3
銷售經理
1、執行公司策略和銷售計劃，完成銷售目標和關鍵任務；
2、開發區域內客戶（房企、建筑企業、鋼結構企業、裝飾裝修公司、政府平臺公司、施工隊）簽訂戰略合作協議；
3、客戶合同簽署，賬款回收，售后服務工作；
4、市場競品信息搜集與分析，為部門管理者有效決策提供必要支持；
向市場提供優質產品
與成熟且具有一定實力的商攜手，可以很快的借助商既有的網絡搭建凈水產品的銷售平臺。這樣不僅降低了商的成本投入，同時也是企業和品牌快速切入市場的捷徑。至今，三達膜依然廣泛應用在醫藥以及染料領域的膜應用市場，在中國工業流體分離膜的應用市場上處于領先地位。作為新加坡子公司的廈門三達凈水自進入國內凈水市場以來，一直將精力集中在產品研發方面，鑒于集團的工業化性質，我們更看重產品品質的鍛造。
經過幾年的摸索和研制，我們推出了30多款以納濾機為主的凈水器，主打復合陶瓷納米濾芯。復合陶瓷納米濾芯的應用加強了原水的過濾路徑，使水質潔凈，口感更好。同時，濾芯中包含硅藻土、活性炭和特殊納米材料，有助于提升吸附功能、抑制細菌滋生。
目前，世界上有三家公司擁有復合陶瓷納米濾芯技術，英國道爾頓，美國安利以及新加坡三達。當然，相比反滲透和超濾機產品而言，陶瓷納米濾芯因為尚未形成規模化生產的情況下，所以，采用復合該技術的納濾產品成本要高于目前市場上常見的超濾和反滲透產品。
發展綜合商加盟
目前，我們需要更多具有成熟先進經驗的商加入到我們的團隊，通過產品和營銷的結合實現強強聯合，拓展國內凈水市場。當然，在商的選擇上具有一定的針對性，如，衛浴產品的商群體就是我們重點關注的對象。一方面，衛浴商具有穩定的渠道和運營市場的實力，包括其服務能力和營銷能力。另一方面，凈水器與衛浴渠道的聯系更為緊密，將產品銷售走在裝修之前，開始引導消費市場，最終實現全屋凈水。
作為安裝類產品，凈水器和衛浴以及煙灶類產品一樣，需要提前導入房屋裝修，與這些產品搭配銷售，從消費者準備裝修階段開始介入，在裝修方案期間確定產品的參與，從而實現安裝、售后一條龍服務，同時在后期的使用中也更容易與消費者溝通。
既然依靠成熟商的渠道優勢，我們會給予這些成熟商群體除了產品之外更多的支持，例如廣告、推廣、優勢資源的分配，等等。目前，以福州為試點，我們在前期的市場規劃中取得了一定的效果。之所以選擇福州作為前期的市場試點，很大一部分原因在于兩個“基礎”，一是商基礎，一是設計師基礎。
福州毗鄰廈門，更能精準的掌握其風土人情以及消費特征。另外，福州家電商，尤其是具有一定銷售規模的商，正處于品類擴充期。這部分群體在公司達到一定層次之后，已經不再滿足目前的銷售現狀。在固有渠道模式當中，只要有合適的產品介入，就能夠促使銷售更上一層樓。但是他們對產品品質的要求十分苛刻，一旦引入原有渠道的產品出現質量問題，影響會波及整個渠道。所以這部分群體選擇產品十分謹慎，但也正是因為廠商之間有這樣的需求，所以合作意向很容易達成。
構建立體化銷售渠道
另外一個“基礎”就是廣泛的設計師基礎。與設計師溝通合作，讓凈水器直接通過介入裝修和工程渠道。
目前，在福州的寶龍城市廣場，我們設立一家產品體驗店。與傳統凈水器專賣店和體驗店所不同的是，體驗店除了主導健康，更提倡時尚，將體驗店裝修成休閑茶座和咖啡廳形式，還可以配合書報雜志，將凈水和現代生活相融合，通過此種潛移默化的形式向人們提供健康時尚的飲水生活概念，目前25家體驗店的選址和前期規劃已經納入日程。
除了工程、裝修公司、體驗店之外，我們還將注重電子商務平臺的發展，這也是接下來渠道拓展的重點步驟。除了與開放平臺合作之外，我們將建立自己的旗艦店，并且偏向和門戶網站得合作，將其做成自己的一個互動平臺，將與門戶網站互動作為一個入口，為旗艦店帶入流量，將傳統技術型公司的優勢擴大到產品結構的改進和外觀的改善，優化公司內部流程，將凈水器產品從傳統的推銷方式過渡到現代的營銷階段。
2015年以來，隨著移動互聯技術被大量應用到運營和管理環節中，家電銷售渠道在多元化的基礎上，不同渠道間的營銷界限卻越來越模糊，各渠道看似都在獨立運營，但應用了移動互聯技術之后，原本被固化在線上或者線下某個渠道才能實現的銷售，卻變得被無限擴展，可想象的空間也越來越大，O2O融合較為深度，使得營銷無處不在，無處不營銷成為現實。
渠道o邊界
線上線下從競爭到競合再到無邊界，未來的營銷將是全渠道模式，O2O只不過是一個從傳統零售到電商再到全渠道營銷的過渡階段。
先看傳統零售。我們的傳統零售發展比較緩慢，管理等方面比較落后，這個是行業事實。因此，電子商務最先沖擊的就是百貨和超市。而建材廣場之所以受到電商的影響不是那么明顯，主要是其個性化的東西比較多。
數字化升級后的門店對消費者的輻射半徑大大提升，對店面的面積和體驗需求加強了，但店面數量密度會大幅縮減。交通與停車便捷性好，距離稍遠客戶能接受，商家租金成本低，價格也更有競爭力。
再看電子商務。目前，電子商務的紅利已經從流量的紅利轉為價值的紅利。在流量紅利期，消費者在網上購物的需求主要集中在實惠、便捷。因此，在這個階段，流量、爆款、特價成了電子商務的致勝法器。在這一階段的眾多淘品牌，就是依托大平臺的運營規則誕生的。但隨著流量成本的提高，刷單難度的增大，電子商務的流量紅利消失，盈利成了大問題。這時候，電商公司非常想走向線下，做非標準品的營銷，提高毛利。但是因為網絡無法更好地詮釋服務、體驗、設計、解決方案等，也無法整合全國范圍的物流倉儲和服務等，成為電商公司向線下發展的障礙。目前，天貓和京東的客戶流失量非常大，而他們流失的往往就是高端客戶，是那些非常在乎服務和價值的客戶。
在價值紅利期，個性化、服務和體驗成為消費者購物的核心訴求，上門服務、體驗、設計、解決方案，這些非標準品的營銷手段成了電商價值紅利期的必備。雖然傳統店面有很多本地的物流倉儲等重資產，當專業度高的垂直類網站將這些傳統領域的重資產內容整合之后，不貪圖大而全，在專業領域內做到極致，才能夠滿足本地追求價值消費者的需求，收獲電商的價值紅利。同理，在互聯網的2.0時代，與天貓和京東功能大而全不同的垂直類網站正在逐漸放大其專業功能，異軍突起，并分流了天貓和京東的流量。例如小紅書、每日優鮮等垂直平臺。
因此，如果用流量紅利的方式運作價值紅利的事情，就會遇到瓶頸。例如，今年紅星美凱龍和居然之家都在做團購的營銷。但是做了一年之后發現，商家因為無法盈利都不跟了。這就是因為，紅星美凱龍和居然之家的目標消費者屬于中高端、追求價值的客戶。而團購的目標消費群是中低端、追求性價比的客戶。紅星美凱龍和居然之家的做法說明，線下的零售商家都在希望轉型，但是卻找不到好的辦法。同樣，那些大而全的平臺在收購了垂直類網站之后，發展的都并不理想。例如，蘇寧易購收購的紅孩子之后，紅孩子的競爭力降低了。
目前很多商家都提出轉型的訴求。但是怎么轉卻成了難題。某互聯網公司在為傳統零售店面做轉型輔導的時候發現，很多傳統商戶組織活動都是非常好的，但是讓他們拿出一個方案卻沒有。很多骨干都是靠著經驗和人脈與客戶合作，也就是說，將營銷系統化是傳統商家的短板。可以說，傳統商家轉型的瓶頸主要是意識和理念，要從運營思維轉到用戶思維。互聯網營銷手段作為一種工具，加上用戶思維，可以知道消費者到底需要什么產品，什么服務。很多商家目前轉型缺乏一個方向，需求品牌商做一個有一定高度的引導。品牌商可以拿出一個標準方案或者模板，能夠為合作的商家做轉型升級的輔導，引導全國各地的商家能夠迅速與互聯網結合，實現轉型升級。
當然，家電產品作為標準化程度和品牌集中度都非常高的品類，在線上有兩個發展路徑，一是常規產品靠天貓和京東保證一定的銷售量；二是依附于如家裝建材等品類之上，實現在垂直類平臺上的發展。
推廣無邊界
由移動互聯帶動的自媒體和社交媒體正在日新月異，成為推動渠道去邊界化的幕后推手。自媒體和社交媒體組成的信息閉環正在與線上線下融合后的銷售閉環聯合，讓營銷邊界更加模糊化。例如，一個專業的文案被制作完成之后，在微信、頭條等自媒體上，被消費者閱讀。其中夾帶的商業信息可以通過鏈接將消費者引流到相關有銷售功能的網站。同樣，百度搜索和老客戶推薦，也是門店實現營銷推廣信息流閉環的組成部分。老客戶的體驗好了，可以將向需求的朋友轉發微信服務號，形成了推廣的閉環，不但可以帶來很多的流量，而且這部分客戶的成交率是非常高的。
這期間，自媒體從制作到傳播是一個信息的閉環。自媒體和社交媒體的作用仍舊在傳播功能上，試圖將傳播與銷售產品的作用模糊化或者相互融合，都沒有取得成功。以微信為例。當微信有了幾個億的注冊用戶之后，騰訊就試圖將微信轉化為一個可以銷售產品的平臺，并針對后臺端口做了大量研發，如為商戶開發部分銷售的功能。但是，經過近兩年的發展，微信搭載銷售職能并沒有被網民認可，就連那些利用微信朋友圈做微商的人也大多被朋友拉黑，騰訊的這一嘗試以完敗告終。因為，微信真正的價值在于后臺能夠根據大數據，細分出不同的客戶類型，與商業無縫對接。
在傳統模式中，讀者是通過去搜索來獲取內容。因此，媒體自己不但要制作內容，還要主動去投廣告獲得更多的讀者，讓自己形成一個平臺。新媒體讓傳播的門檻降低的同時，在強大的技術背景下，已經做到了千人前面。內容從搜索變成了推送，你看到的內容都是你需要的。只要內容足夠好，新媒體平臺就將你的內容直接推送給相關的讀者。因此，內容制作者自己可以只負責做好內容，媒體平臺負責傳播工作。好的內容還可以與商業結合，將讀者轉到自己的平臺，轉化為客戶，轉化為效益。
渠道無邊界與垂直類平臺
在消費升級之后，垂直類網站的專業性和服務價值是無可替代的。因為淘寶和京東不可能壟斷所有的市場，這就為垂直類網站提供了生存和發展的機會。例如，土巴兔和貝貝網，就是抓住了特定人群的消費需求，提供了適合這類人群需要的產品和服務，并在專業度上做到極致，獲得相應的市場份額。
但是，類似土巴兔、齊家網的模式也只是互聯網家裝O2O模式的過度階段而已，他們都只是抓住了消費端，做的只是信息的倒賣，并沒有充分地整合產業鏈B端的下游裝修公司這部分。即利用推廣吸引消費者，再將這些網絡訂單以批發的方式賣給家裝公司而已。而家裝公司在拿到這些低價的訂單之后，施工的質量并不高，土巴兔并不能深入到后期服務過程的監管，因此，這類訂單的售后問題頻發。消費者的投訴主要集中在使用期出現了問題沒人管。因此，如果土巴兔能夠整合下游的裝修公司和主材的供應商，對裝修過程中的各個環節做監管，有效地提高施工和服務的質量，才能贏得中高端客戶的心。正是因為這類網站只能抓住消費端，不能深入整合產業鏈下游的B端客戶，很容易被抄襲或模仿，因此其風險也是非常大的。對于這類家裝垂直類的網站，深度整合下游的家裝公司，實現合作和資源互補，才是其核心的競爭力所在，才能成為家裝行業真正的顛覆者。同樣，國美和蘇寧因為體系過于龐大，也很難在垂直類領域內有大的作為。紅星美凱龍投入巨資的轉型也是前途未卜。紅星美凱龍原本的房東類經營模式，想一下子向細節類運營做轉型，難度是非常大的。
當然，越是專業性的垂直類網站，對專業度的要求就越高。在一個專業的垂直類平臺上，媒體、供應商、服務商各司其職，持續、創造性地為這個平臺提供專業的內容。例如，廚衛類平臺內容制作的人員，細分到每一類產品都有專業的研究，凈水、煙灶、熱水系統等，都要細分，做好聚焦。當無數個聚焦點集合到一個平臺上之后，打造出了這個平臺的專業度和縱深度，這就是價值紅利。
關鍵詞：精裝修項目管理；優勢；管理
中圖分類號： TU767 文獻標識碼： A 文章編號：
一、住宅精裝修項目管理的簡介
精裝修住宅工程，是新型的、全面的家居解決方案。精裝修工程項目少則有幾百套房子，多則達上千套房子，而且戶型較多，分包及供貨商眾多，只有由專業的施工隊伍，產品制造商才能保質保量、按時的完成其施工任務，并且達到設計要求。精裝修工程中，細節決定著成敗，對于開發商來說，個別房屋及局部質量問題只是總體項目中的一點偏差，而對購房業主來說，就是他的全部質量問題， 要從總體控制，從細部著手，才能達到對精裝修工程項目進行系統的管理。
二、精裝修的優勢
2.1 節約時間，節約精力
雖然裝修公司在傳統裝修模式下可以把整套方案及效果圖都呈現在客戶的面前，但設計師與施工隊之間缺乏溝通，在材料價格變動加上施工隊人員素質差等原因，最終裝修出來的效果與設計方案要相差很多，裝修過程中也會牽扯到業主們的很多精力，浪費了業主的時間，而精裝修則可以避免以上出現的問題。
2.2 成本降低
精裝修房能給業主在個人資金應用上留有了更加靈活的空間， 并在很大程度上提高了業主的投資價值。
2.3 設計整體、風格統一
設計師在傳統裝修模式中需要與客戶達成共識，但客戶的想法一般都不太系統，雖然局部看來是很漂亮，但缺乏統一規劃，最后達到的效果就可能不理想，而精裝修則可以做到設計整體，風格統一。
2.4 維護簡單
以往的裝修很多會做整體衣柜、電視柜等，這種做法雖然可以根據墻體擬定，但要更換或是維修起來十分麻煩，而精裝修是購買獨立的衣柜，電視柜等，所以要更換、維護都很簡單。
2.5 綠色環保
在精裝修模式中，基本的裝修是在物業發售時就完成了，有足夠的時間使有害物質揮發，對業主的居住環境及身體健康有保證。
三、精裝修的管理
3.1 材料管理
3.1.1精裝部在施工過程中是材料管理的主要責任人，無論是對于乙方供材料的管理，還是對甲方供材料的管理，對于材料供應的管理，精裝部重點有以下幾個方面：①采購計劃是否滿足施工進度要求， 是否合理。②與供貨方是否能夠及時簽訂買賣合同。③按照合同約定的付款時間，采購方是否支付了材料款。④是否可以保證材料的到貨時間。
3.1.2精裝部在施工準備階段，協調施工單位準備材料樣板，交由設計單位及公司相關領導確認，同時要對銅制品廠商、木制品廠商、 石材廠商進行實地的考察。
3.1.3 對所有進場材料精裝部都應要進行驗收。對石材、瓷磚、木飾面、墻紙、地毯等主要面層材料與封樣材料進行比對，經精裝部簽字確認合格后方可進場安裝。
3.2 質量管理 ①施工階段質量管理的主體是精裝部，擔負著精裝修質量管理的日常工作。②在精裝修工程的重要分項工程中精裝部應邀請設計人員、施工單位來一起進行技術交流。③精裝修在施工準備階段應邀請設計人員、施工單位對精裝修設計圖紙進行圖紙交底， 對設計中的難點、重點進行討論，提出施工的解決方案，并對其做好相應記錄。④對施工現場的日常巡視精裝部應加強，對施工中出現質量問題及整改情況要進行跟蹤、并作出相應記錄。
3.3 進度管理
3.3.1 在施工階段精裝部進度管理的主要內容為： ①要求施工單位擬訂施工進度控制節點、周進度計劃、月進度計劃及總體進度計劃。 ②分析施工單位進度計劃的可行性、合理性，并且提出調整意見。③監督施工單位進度計劃的執行情況，并適時采取措施保證計劃的實現。④將工程的真實進度要及時上報給公司。
3.3.2 對進度偏差的修正方案及相關措施，精裝部根據對精裝修項目的檢查情況應及時提出指導意見。
3.4 精裝修工程成本控制管理 在精裝修工程項目生產經營中各項成本核算、成本分析、成本糾偏、成本決策和成本控制等一系列科學管理行為的總稱，也就是精裝修工程成本管理。目的是在保證產品質量和效果的前提下，充分的動員和組織全體項目人員，能夠科學合理的管理精裝修工程項目生產經營過程中的各個環節，以求得用最少的投入取得最大的生產成果。精裝修工程成本占售價的10%~15%、 建安成本的 30％~35％， 因此對項目投資，精裝修工程成本部分的影響重大，并且對項目的質量、裝修效果、檔次都有很大的影響，在精裝修項目上，尤其要合理管控成本，對于精裝修工程項目，做好精裝修工程成本管理十分重要。
3.5 精裝修樣板工程施工管理 展示樣板間是為了提前銷售服務的，精裝修樣板要先行，對于精裝修工程來說，實體樣板間要盡量在實樓做，實體交樓樣板間才有意義，將設計、施工工藝造成的各種問題反映出來，以避免出現裝修中不合理情況、后期在大量裝修時發生大規模返工的狀況。成本是否可控、設計是否合理、營銷承諾是否切實都可以在實體樣板間得到反應，而且能指導精裝修施工、為批量工程裝修做出查漏補缺所用，對樣板間裝修效果進行反饋，并通過營銷實體感受，整理客戶的感受和意見，為交樓提前準備預案，避免交樓時出現不可預知的情況。
3.6 安全管理 在施工階段對安全管理，尤其是消防管理要引起足夠的重視，精裝部應增強安全管理意識，督促和監督施工單位做好安全管理工作，并加強現場巡檢工作。
3.7 變更管理 ①精裝修施工過程中精裝部是變更管理的責任主體。②在原則上施工過程中是不予設計方案變更的，但在公司相關部門因市場調整或其他某種原因調整造成成本增加或減少時，精裝部應有相對詳細的品質提升的相關分析，在相關部門領導會簽意見后，報公司審批會審批。③施工過程中，原則上是不予設計方案變更，但精裝部因現場實際情況及施工工藝問題需對設計方案進行調整時，應組織相關單位協調變更方案，提交公司相關領導及設計單位確認后，方可進行調整，如因此造成成本上面的變更需同時考慮并上報。
3.8 文明施工管理 ①對精裝修施工單位的文明施工管理，精裝部應加強。對于各種非文明施工現象，在日常加強巡視中應及時予以制止并采取相應的處理措施。②文明施工的專項檢查和專題會議應由精裝部定期組織，檢查結果和會議紀要下發施工單位，對其落實情況要由專人跟蹤落實。
3.9 精裝修的驗收與交付 ①通常情況下精裝修工程的驗收分為以下幾步進行，分別為：施工方自檢、精裝部驗收、公司驗收。②精裝修施工單位在精裝部要求下，將自檢和精裝部驗收發現的問題進行匯總上報，并進行限期整改。③公司相關部門在精裝部負責組織下參加竣工驗收，按照國家、行業、地區的驗收標準、規范，雙方在施工合同中約定的標準、規范進行驗收、整理、匯總，在分類驗收過程中發現的各種問題，要及時要求施工單位進行整改。
四、精裝修管理是保證裝修品質的關鍵
過程管理涉及到對計劃、進度、質量、工序、成品保護的管理， 計劃、進度、質量管理相對于工序和成品保護要容易很多。施工單位大多是工序管理的難點所在，協調起來耗費的精力很大，如一般將地面、墻面、頂棚抹灰找平，在總包招標時納入總包范圍，而總包工程對于墻面、頂棚抹灰找平驗收規范標準，要比精裝修抹灰找平要求低，導致精裝修單位還需要對于總包單位施工的墻面、頂棚抹灰部分剔除，重新規方找平，局部還要做木龍骨、石膏板找平，另外空調設備、管道在精裝修施工吊頂前應已就位，因此空調施工單位至少提前一個月進場；總包單位的防水、墊層，地板采暖在精裝修施工墻面前都應施工完畢，冬季時，門窗單位先安上窗體玻璃，室內能供暖，保證面層材料施工溫度要求。
人們越來越注重擁有一個舒適的生存環境，隨著房地產市場的膨脹，家居裝修的市場容量急劇擴大，據中國建筑裝飾協會透露，目前家裝市場已經達到5500億元，并且每年以20%的速度持續增長，預計到今年年底可達到6000億元到6500億元的規模，從業人員有1200萬人。家裝行業的高利潤和低門檻，導致這一行業內競爭激烈，其中不乏某些短視的企業混水摸魚，以次充好，欺騙顧客。據中消協統計，2003年房屋裝修建材投訴比例高達36.6%，這使整個行業信譽度偏低。
對一些有雄心的企業來說，混亂的局面，巨大的市場正是進入這一行業的絕好機會，對無數提心吊膽的消費者來說，誰先做出品牌，誰就可以得到消費者的信任，就可以在這一行業獨領，切走最大最肥美的蛋糕。
在以某地市場為例：“游擊隊”力壓正規軍。“游擊隊”主要以本地和安徽地區為主，在本地區大多有幾年根基，以低價吸引消費者，雖無法提供品質保證，但做某些做活實在的裝修小隊大多數已有一定的口碑，在親友的推薦和顧客自身的實地觀察下，不少對價格敏感的顧客還是會選擇這些“游擊隊”。但這些“游擊隊”無營業執照，在完工后消費者發現問題無法找到相關法人投訴索賠，所以這些顧客一般會全程監督。對一些收入不高但卻有空閑時間的顧客來說，這種“游擊隊”在裝修質量上的瑕疵能夠被其低價所抵消，是相當不錯的選擇。和“游擊隊”相比，“正規軍”要交稅，要雇用設計人員，要聘請業務員，成本偏高。在相同的收益率下價格比“游擊隊”要高一些。但在本地區的幾家家裝公司中，沒有一家真正形成自己的品牌，在質量承諾方面又沒有真正的讓顧客放心。對顧客而言，這些家裝公司價格偏高，在裝潢質量上又無法預知，質量出現困難能否方便足額得到索賠也是個求知數，顧客購買的心理阻力較大。現在本地幾家家裝公司主要靠老練的業務員與顧客交流，在互動中“引誘”顧客與公司簽單。根據正規軍在設計、質量上的優勢，其目標市場應該是對價格不太敏感，但對家居的設計水平和裝潢質量十分挑剔的顧客群。隨著房價的大幅攀升，能買得起商品房的人大多有正式的工作，家境殷實，大多數顧客還受過良好教育，生活的品味和要求較高，這部分人由于工作時間固定，不太可能對裝修全程監督。
商品房市場如此火爆，本地的幾家正規的家裝公司市場份額卻并不大，大部分家裝工程還落在游擊隊手中，這不能不引起管理者的沉思。
以本地區地區一家中等規模的裝修公司為例，該公司是集設計、裝飾、監理于一體的一條龍服務企業，正取得建筑裝飾三級和室內裝飾乙級資質等級證書，公司還參照國家規定的有關裝飾施工流程規范和江蘇省《住宅裝飾質量》質量等內容，結合實際特制定了公司家裝工程的“企業標準”，使廣大業主能自己掌握住宅裝飾、裝修、驗收標準。公司還聲明能確保透明、兩個保修、終生維修的服務，公司的施工隊伍來自蘇州，施工員均有上崗證且施工隊伍做工精細，比本地區和安徽地區的施工隊伍有明顯的優勢，已有一定的口碑。
雖然這家公司在本地區業務發展迅速，但和房地產市場的迅速發展帶來的家裝行業發展速度比，還是相對落后。公司的潛力還是沒有發揮出來，企業如果能找到制約本身發展的瓶頸，則必能進入發展的快車道。現對該公司發展瓶頸分析如下：
1.公司的設計能力本是公司的一個很大的賣點，個性獨特、大方簡潔、易于清潔而又造價適中的設計，本是對居家裝飾有一家品味的中高收入工薪階層來說是十分重要的選擇因素。但公司的設計師是剛剛畢業的中專生，在經驗和學識上略遜一籌，設計質量不夠高，且無法與顧客有效溝通，讓顧客理解他的設計思路。此外，業主大多雖受到良好教育，但卻很難看懂裝潢的平面圖，公司的設計上的優勢無從表現，無法和“游擊隊”拉開差距，導致潛在顧客流失。
解決方案：(1)解聘低水平的設計師。(2)為了得到高水平的設計又盡量降低成本，公司可把設計外包給有經驗的設計人員用兼職方式，這些設計人員大多有正式而穩定的工作，業余時間撈外快，在外包價格談判中易占上風。(3)以效果圖代替設計圖,讓顧客形象理解設計風格,溝通容易。但這對設計人員的能力要求較高,人才永遠是企業最重要的資源。2.誠信表達有障礙。公司的規定沒有能夠讓顧客在施工之前相信無原材料價格和施工質量上的欺詐問題，而且施工完成后如出現質量問題如何能快速、方便、足額的得到賠償。這使顧客在選擇該家公司后同樣沒有安全感。同樣需要花時間打聽原材料的行價和全程監督，其誠信上的優勢沒有得到充分應用，而其價格又比“游擊隊”偏高，等于把顧客趕到“游擊隊”那邊去。解決方案：服務賠償有效承諾。公司應能夠用清晰簡明的語言界定其承諾的標準，以有效的手段讓顧客相信其承諾的嚴肅性，而不是引誘顧客簽單的表面文章，給顧客一顆定心丸。顧客一旦相信企業賠償承諾的有效性，顧客也就可以相信企業必然會盡心盡力的把施工搞好，且不會利用企業對裝修工程的知識優勢來欺騙顧客，采用一些施工隊常用的以次充好，在隱蔽工程上偷工減料等不良行為。因為顧客相信一旦查出企業欺詐，在承諾有效前提下，企業會付出大筆賠償，欺詐行為得不償失，且砸了自己的牌子，所以企業必然會采用誠信經營。綜上所述，服務賠償承諾是建立企業和顧客之間信任的最重要工具，在欺詐猖獗的家裝市場上，一旦企業和顧客之間建立了這種信任，企業就會吸引大量的潛在顧客，實現業務的快速騰飛。
3.價格偏高，雖然該公司的目標顧客群對價格不太敏感，但價格也是顧客考慮的一個重要因素，價格比游擊隊高太多，會讓顧客有吃虧感，影響顧客的購買意愿。同時價格競爭也是企業能夠在一個其它正規家裝公司的競爭中最重要的制勝手段，企業如果能最大幅度的降低成本，必將打造出企業的競爭優勢，使企業的地位不可動搖。
解決方案:(1)眾所周知，家裝公司的固定投入不大，成本主要由人力資本構成。從該公司的現狀來看，公司采用高聳型管理組織架構，成本高昂且冗員太多，工作量不飽和。員工上下班不準時，上班時無事干，喝茶聊天等現象很嚴重，導致成本上升，組織內工作氣氛惡化，服務質量下降，且對客戶的服務要求兌現不準時。所以公司當務之急，必須采取扁平化的組織架構，盡可能精減員工，加大人力資源的開發，激勵員工高質高效的工作，從而降低人力成本。(2)乘著家裝市場的快速膨脹，采用低價策略，迅速占領市場，擴大規模，通過薄利多銷來獲得利潤；同時打響知名度，并建立良好口碑，以利企業下一步的發展。在企業規模擴大后，企業的材料采購量增加，企業與供應商談判能力加強，可以壓低采購價格，導致施工成本的下降，用進一步降價把下降的成本回饋給顧客，繼續擴大規模進入良性循環，直到確立市場競爭優勢，建立自己不可動搖的價格優勢，最終獲得比行業平均利潤率更多的利潤。
總結：從現狀看，該公司沒有充分認識到自己的優勢，并充分發揮自己的優勢，對目標市場顧客群的購買心理認識不清，沒能采取有效的營銷攻勢。公司目前的業務強烈地依賴業務員的推銷。由于公司的營銷戰略的缺陷，使前線業務員的工作效果大打折扣，公司的發展遠沒有達到應有的水平，實際上，在房地產蓬勃發展的今天，公司營銷上的瓶頸正在使公司]錯失這一千載難逢的市場良機。
參考文獻:
[1]菲律普·科特勒:營銷管理.上海人民出版社,2003年版
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[4]晃鋼令:市場營銷學.上海財經出版社,2003年版
您將要閱讀的文章便是出之一位智能家居工程商之手，他將自己多年的從業經驗匯成文字，與大家共享。我們希望這種交流更多、更廣泛，大家一起來思考，一起來倡導踐行“分享，影響”的精神。
近幾年來，智能家居作為一個方興未艾的產業，受到越來越多行業者的追捧。國內外家電廠商開始推行網絡家電的概念，房地產開發公司利用智能家居的噱頭抬高房價，中國網絡運營企業的推出的家庭網絡共享，電視點播及多媒體綜合服務等。這說明，智能家居市場正在朝著大家預想的方向“蓬勃”發展。市場有了更多更有影響力的企業參與進來才能推進得更快、更好、更成熟。可我們看到更多的是，向上面所說的有一定影響力的企業并未就智能家居繼續投入更多的精力與金錢，大家更多的是持一種觀望的態度。智能家居市場推進是一個漫長而艱難的過程，就我們從業這幾年的經驗談談自己的看法。
資金實力太弱
利潤是影響一個企業是否在某個行業投入的一個重要依據。沒有實際利潤，再有市場前景的事情大多數公司不愿意花大精力去投入。而目前智能家居市場里的廠商，商和經銷商從資金、技術、人員上來說都顯得相對薄弱。市場宣傳力度不到位，沒有相對穩定、符合市場承受力的高性價比的產品，之所以提出要高性價比的產品，是因為整個市場還沒形成較好的品牌支撐。此外，沒有更多資源開發新的產品。
我們看看整個智能家居市場產業鏈相互依存的關系。廠商（產品）――中間商（工程商）――最終用戶（終端市場）。客戶就是上帝，不管產品和服務始終都該以客戶為導向，我們先來看看最終用戶也就是智能家居終端市場的情況。市場容量小、不穩定、客戶理念跟不上，我相信這些是很多智能家居公司從業人員最多的感想。市場容量小，任何一個新興的行業，市場容量都不會大，這是要靠時間上的積累和眾多行業者們不斷的推進。
智能家居本身就是從裝修市場里面劃分出來的一個很小的塊，我們目標客戶更加明確：身份地位高、有一定的經濟實力、消費理念靠前的那部分客戶，我們是要尋找裝修市場里站在金字塔頂端的那部分人群。而客戶理念未能跟上，最重要的就是宣傳做得不夠到位。目前智能家居的市場推廣更多的是靠銷售人員的推銷講解，受眾面有限，也無法如電視機、電腦那樣做得那么形象和深刻。終端市場的不穩定和不成熟，直接導致中間商和廠商方面產品收入上的不足，沒有足夠的利潤，無法吸引更多的資金和人員投入，投入不到位，產品研發和廣告宣傳自然跟不上來。沒有好的產品和宣傳做支撐，對市場引導就不可能達到預期的效果，這近乎一個惡性循環。
產品兩極分化
現在而言，我以為智能家居市場的上游端除了缺少必要的宣傳之外，最重要的是產品本身還沒有很好的符合市場需求。我總結了一下，目前智能家居市場存在一個兩極分化的現象。國內某些品牌的產品價格比較便宜，功能非常齊全，集成方面也是通過一些投機的辦法基本得到解決，但是產品外觀和產品質量卻存在著非常大的問題。高端客戶關注的是什么，一是品牌；二是質量；三是外觀；之后才可能是功能。當然，經過幾年的發展和改進，也有些企業在這方面花了功夫，也見到了些初步的效果，我把這部分定位成低端的；再來看看好一點的，這部分產品大多是國外原裝進口的，功能也基本都有，它有幾方面的好處，品牌強、產品外觀好、質量穩定可靠，但是卻也存在些不好的方面，比如，價格奇高，調試復雜，對工程商及業務推廣人員的技術知識要求過高，有些系統客戶不能自行修改，達不到真正的個性化。以上的兩種現象都間接阻礙了市場推廣進度。產品低端滿足不了客戶，產品價格高進一步限制了市場空間，技術復雜給人員培訓又提出了時間及資源上的要求。除了在市場宣傳機制方面要加大力度之外，我們的廠商還應從下面兩點做足功夫：一是深刻了解市場真正需求，產品功能、外觀、性價比都要仔細做好本身的市場調查，從終端市場直接“取證”；第二就是要加強和中間商之間的聯系，產品知識培訓，市場營銷培訓及配合中間商做好品牌推廣，做足品牌忠誠度方面的政策。中間商作為廠商產品的最終銷售者和工程實施者必定能看到產品與市場之間許多的矛盾和吻合，廠商應加強和工程上這方面的對話，使自身能盡快得知市場對于產品的反饋信息，為下一步開發更好的產品收集更有價值的參考資料。
渠道建設需要加強
上面是從產品開發方面對廠商提出的期望，我們很希望看到品牌更強，外觀更漂亮，性能更穩定而性價比又較高的產品出現在市場里，這必將對整個市場的推進起到一個非常意義的作用。另外，我也看到某些廠商在渠道建設方面做得并不到位，渠道管理混亂其實是商和經銷商最不愿見到的事情，這關乎到這些商、經銷商存在的意義，影響了原有的利益，更會讓這些商家失去對本品牌的信心，這是個顧眼前失大局的做法。所以建立完善的經銷制度，是廠商從長遠發展來看必須要考慮和重視的一件事情。
幾年前我在從事智能家居銷售工作的時候并沒有見到多少競爭的對手，這兩年來我碰到了許多的競爭對手，但奇怪的是，銷售起來更加得心應手。競爭的出現給了我一個感悟，這說明市場在增長。另外，有了競爭對手，市場的推進將不再是孤軍奮戰，一旦這個團體有了相當規模，市場的推進將會以一個幾何級數快速增長。可是這里面還存在不少問題，比如，很多公司并不是專業做智能家居的公司，這其中甚至很多都是個人行為（皮包公司），這給行業帶來了些不好影響。這種影響主要出自于這些公司或個人在智能家居方面缺少必要的培訓，從而缺乏相關可靠的技術知識，這對最終客戶的影響是很直觀的，一是方案設計的不合理；二是售后服務得不到保障。有了這些東西的存在，在對本行業不太熟悉的情況下，客戶必將對智能家居的產品和保障制度失去信心，從而在客戶本身所在圈子里產生負面影響。要知道，客戶的那個圈子或許以后正是我們所要面對的另一個終端客戶。這里面還有一個影響，那就是價格的不可控性。很多只是順帶而不專業做智能家居的公司能把利潤壓得很低，從而在價格競爭上取得優勢，另外的一部分皮包公司更能省去公司日常的一些費用只要能賺到錢就可以的做法也讓很多專業公司在價格上吃虧。而這些方面的改進正如之前所述的得要廠家建立起完善的經銷制度來制約。
工程商服務需要提升
智能家居在市場初期說到底銷售的不是產品，而是為特定某部分人量身定做的一套完整的個性化服務。但是這一個性化的服務我認為不能完全以客戶為導向，即這里說的是不能夠客戶說什么就是什么，要什么就給什么，我們行業現在還沒有個公認的標準，但是，作為工程商應當主動建立起自身的方案標準，在特定的范圍內為客戶量身定做他所需要的服務。這樣做的好處有以下幾個方面：一是能得到比較好的產品渠道支持（比如價格），為本身獲得合理的潤空間；二是能夠與廠家建立良好的合作關系取得廠商在宣傳和技術上最大的支持；三是能有更多的精力將我們的服務做精做細。智能家居目前靠量是很難突破的，就現在而言，依托高質量的工程服務，加以時間上的積累，才能達到在客戶的圈子里口口相傳。
目前幾種銷售方式存在的問題
所有做智能家居的企業最關心的莫過于銷售。目前的銷售方式有幾種：跟裝修公司和設計師合作、與房地產企業之間的合作、還有就是泡工地發資料及跟相關的材料商之間建立合作。比較有效和最直接的方式大家公認的就是跟裝修公司和設計師合作。前些時候房地產正火紅，也有許多的房地產企業陸續推出家居智能化的理念來，但是始終沒能看到一個非常完美的智能家居的工程來。這其中無非是投入過大，所以這一塊的合作可能還不是很好推進。但是在一些經濟消費能力居上的城市這種模式還是值得考慮的，像深圳、上海、杭州等地都陸續有過這樣成功的案例。但是，對于實力相對薄弱的一些工程商而言可能需要謹慎行事，這里面涉及到一些資質、實施能力和工程回款方面的問題。
延宕日久的全球金融危機沉重地打擊了全球貿易領域,根據世界貿易組織(WTO)的最新報告預測,全球貿易總量今年將萎縮10%,發達國家預計萎縮14%,發展中國家萎縮7%。
盡管全球消費總需求的下降是全球貿易總量下滑更為直接的原因,但金融體系從中快速抽離流動性也是一個值得高度關注的重要因素。
不久前,大連某大型船廠得知,他們的境外買家因融資困難不得不擱置購船合同。眼看著幾千萬美元的訂單泡湯,這家船廠的負責人急得像熱鍋上的螞蟻。緊急關頭,與這家船廠有著多年合作關系的民生銀行貿易金融部率先響應國家《船舶工業振興規劃》,為這家船廠提供船舶買方信貸服務(以下簡稱買貸)――給境外買家提供信貸,支持造船企業渡過難關。
“這之前,我們光是做買貸合同就花費了上百萬元。但是這筆業務之后,民生在船舶買貸領域名聲大噪,很多歐洲船東都主動來找我們。”民生銀行貿易金融部總裁林治洪在接受《首席財務官》雜志的專訪時對此感慨頗深。
自金融危機以來,境外銀行紛紛將船舶行業列為高風險領域,紛紛收縮授信,船東融資出現困難。然而,由于民生銀行國際業務部此前在船舶買貸領域的經驗積累,同時為響應國家對船舶企業的扶植政策,民生貿易金融在同業中率先開始涉足買貸業務。當然,高風險與高收益對等:一方面這意味著國內銀行業迎來開拓中間業務的大好時機;另一方面各大銀行在開展買貸業務的時候卻不得不防范境外信貸的高風險。“除了在合同細節上嚴格把關,我們還需要對境外買方知根知底,使債項的綜合風險達到可接受的水平。”林治洪說,當得知這家境外船東買船后的主要用途是租給COSCO(中國遠洋運輸總公司),才放心地在信貸合同上簽了字。
體制先行
“顧名思義,貿易融資業務主要是對貿易活動提供資金支持服務,包括進出口押匯、開立信用證或保函、發票貼現或保理等,以此滿足企業‘閉環式’的需求服務。”在林治洪看來,貿易金融業務以短期信貸為主,具有技術含量高、中間業務收入高、風險資產占有低、耗費銀行資金低等“兩高兩低”的特點,是銀行公司金融業務的重要支柱和利潤來源。
早在各家銀行紛紛搶占國際市場,開展貿易金融業務之前,民生銀行在體制上已經先行一步。2005年底,中國銀行業史上備受矚目的民生事業部制改革開始試水。“利率市場化之后,銀行存貸利差的空間不斷收窄,中小銀行與其在利率市場與大銀行血拼,不如另辟蹊徑。”考慮到銀行業當時的大背景和未來的趨勢,民生銀行在公司銀行部國際業務處的基礎上整合成立了貿易金融部。
林治洪此前擁有八年外資銀行工作的豐富經驗,在民生大連分行國際業務部當時又取得不俗的業績,豐富的國際業務理論知識和實踐經驗使他成為掌舵貿易金融部的最佳人選。委以重任的林治洪上任后,提出“走專業化道路,做特色化金融服務”的定位。“我們的特色體現在哪里?做了一些專業市場研究之后,民生的特色定位在:我有你無;我有你有,我廉;我有你有,我快。”
“良好的體制是業務的強大后盾。事業部改革之后,貿易金融事業部對貿易業務的理解和判斷更加專業,業務效率優勢更明顯,服務與品牌意識增強,這些優勢與民生銀行的事業部制改革都有密切的關系。”林治洪舉例說,企業需要資金,銀行提供資金,但各家銀行的流程不一樣,效率差異大,“如果你的流程復雜,等到審批了,或許企業已經不需要這筆錢了。但不是誰想提高效率都可以的,關鍵在于銀行背后的制度保障。”林治洪進一步解釋說,傳統上貿易金融隸屬于銀行國際業務,但這個部門業務繁雜,牽扯很多部門,條塊化的管理導致效率很低,而民生銀行垂直化管理的最大好處就在于業務效率大大提高。
體制優勢的快速釋放使得民生銀行貿易金融部成立以來以年均70%的復合增長率快速發展。2008年全年,民生銀行的國際保理業務筆數為1.62萬筆,在國內同業中繼續保持第一位,業務量達到3.48億美元,在國內同業中位居前列;國內信用證業務量144億元,保函業務發生額31億美元;船舶融資金額13億美元,同比增長73.47%。
2008年下半年,全球金融風暴席卷而來,外貿形勢惡劣,境外需求出口減弱。“特別是歐、美、日、韓等主要貿易伙伴的出口減少,銀行的結算量和結售匯量受到影響都普遍有所下降。但有一些像俄羅斯等新興國家的貿易在增加,出口轉內銷,單純的國內貿易也在延伸。”
外部環境發生變化,民生銀行在危機來臨前又先行一步,開始轉變經營思路,果斷由外貿轉向內貿。“我們通過重點完善并推廣國內信用證、國內保理兩大創新品種,有效解決了內貿企業對融資和風險控制的需求。”林治洪敏銳地意識到,當下國內貿易比國際貿易更有市場。
但是,由于內貿與外貿的操作方式完全不同,內貿渠道還沒建立好的環境下,目前觀望的企業不在少數。民生銀行貿易金融部所推出針對內貿的金融服務產品,旨在解決當前內外貿結算支付“兩張皮”,內貿領域缺乏國內信用保險體系等問題,隨著內貿環境的完善,這種需求會越來越強烈。
今年2月份,民生銀行金融貿易部進一步明確“一個延伸、兩個轉變”的銷售策略,拓展服務對象,提升服務范圍。一個延伸即運用國內信用證、國內保理、票據等特色產品,從國際貿易融資領域向與之相配套的國內貿易融資領域延伸;兩個轉變即從單一的產品銷售向為客戶提供專業化貿易金融綜合解決方案的轉變,以及從單一環節的貿易融資向內外貿一體化的多環節、全過程的貿易鏈融資模式的轉變。
服務制勝
“當下大家都在談中國銀行業的同質化競爭激烈,事實上我不認為銀行業存在同質化。”林治洪舉了一個簡單的例子,“每家飯館的做菜原料相同,但不同的烹飪方法、不同的菜品搭配,做出的口味各異。雖然銀行都是給企業提供資金服務的,但真正的差距在于各自的操作流程、理念和風險控制水平。”
在采訪中,林治洪再三強調理念轉變才能更貼近市場、貼近客戶。一直以來,由于國內企業融資結構中銀行占比過高(超過八成以上),使得銀企關系中銀行往往占據著絕對的主導地位,銀行有啥賣啥,很少考慮客戶的真正需求。偶然的一次裝修經歷,讓林治洪豁然開朗:家裝市場上,裝修公司能按照客戶的要求提供綜合解決方案,咱們為什么不能像裝修公司那樣,從單一產品銷售向提供綜合解決方案轉變呢?由此,林治洪提出“從賣產品到賣方案,從營銷客戶到經營客戶”觀念的轉變。
“事實上,提供綜合方案需要對銀行的產品精細化布局,對客戶深入了解,也需要專業化的團隊和強大的體制支持。”經過四年的打磨,林治洪已經匯集了一批中外資銀行貿易金融領域的專業精英,加之事業部體制的強大支持,完全有實力實現“專業化銷售+專業化管理”的商業模式。
今年5月,民生銀行貿易金融事業部為滿足企業的個性化需求,針對目前我國進出口企業在內外貿供應鏈各個環節中產生的綜合融資需求,專門推出五大貿易金融綜合解決方案,包括應收賬款解決方案、進口貿易鏈融資解決方案、結構性融資解決方案、保函綜合解決方案以及服務增值解決方案。
尤其值得一提的是結構性融資解決方案――銀行通過一系列的機構設計與安排,基于交易對手的履約能力,針對企業在交易活動中產生的預付、存貨、應收賬款的資產進行融資。據了解,由于缺乏結構性融資的專業人員,目前國內中資銀行大都不能夠對進出口企業提供結構性融資。民生銀行通過對資金、保險、文本等一系列的結構性設計,有效控制企業在外貿交易過程中相應的資產和收入,達成融資業務的自我清償。
橫向、縱向打造立體服務體系。
最初，海爾的整個服務歸屬于一個大平臺，由總部統一管理。因為產品綜合性強，經過幾年發展，內部逐漸進行調整，在同一平臺之下進行各區域以及品類的進一步細分，將銷售服務一體化進行剝離，將服務部門獨立化運作。目前，海爾服務的體系從橫向來看按照品類進行劃分，分為冰箱顧服部、熱水器顧服部等。對外，縱向上按照區域劃分。例如，整個服務體系以總部為統一平臺的售后服務部門，在各區域設立工貿公司，每個工貿公司設置售后服務部，并在工貿公司總經理之外另設置一名副總經理專門負責服務工作。副總經理之下按照城市進行區域劃分，根據城市之間的距離、人口比例、面積等自然條件結合市場為標準劃定區域。在整個服務的職責方面，分為事前、事中和事后，根據產品銷售流程進行服務跟蹤。具體來講，事前工作中最重要的一項是參與到產品與家裝融合的設計工作中。現代家電逐漸向集成化、一體化轉變，簡單的安裝和配送已經無法滿足人們對整體家裝的需求。例如，現在市場上流行的嵌入式家電，大到冰箱、彩電、洗衣機、熱水器，小到微波爐、電烤爐、電磁爐等，都有很多嵌入式產品。這些產品不僅需要專門的配送人員，還需要服務人員有一定的設計美感。
事中的工作多集中在安裝，這對人員的要求更加專業化；而事后服務多集中在售后的維修和保養上。
制定考核制度，監控服務質量。
綜合來看，海爾的整個服務體系有兩個突出的特點，一是網點多，二是要求多。即在全國市場網點覆蓋率廣；對服務的標準和執行要求高。一部分服務商最初對這樣的做法感到不解。例如，有的服務商沒有嚴格執行服務要求，可能每月的罰款達到千元以上，這就需要與服務商進行磨合和溝通，與經銷商達成服務帶動銷售的共識，通過服務給予消費者更好品質的體驗，更快速的提升品牌影響力。
以熱水器為例，為了避免服務商在安裝過程中浪費管材，或者沒有與用戶進行有效溝通而導致收費過高，或者上門服務不及時而引起用戶投訴，或者亂收費影響品牌美譽度，公司規定安裝費用超過200元報批制度，服務不及時遭客戶投訴，前兩次警告并處罰款，第三次即取消經銷權。
熱水器作為安裝類電器，現在倡導銷售“熱水解決方案”，既然是解決方案，就要通過整體化的設計安裝方案為用戶提供生活用水，需要售前設計安裝、售后支持，包括水管、電路等一系列與之相關的工作，這種銷售和服務綜合起來更像是一個裝修公司了。
從渠道上來看，三四級市場的深耕需要相當高的成本投入、建設和維護，海爾通過服務舉措，深耕三四級市場并站穩了腳。
依賴于前期非常好的市場基礎，目前，海爾在三四級市場的布局基本完成，形成了90%的覆蓋率。隨著產品和渠道的下沉，銷售網點的增多必然伴隨著服務網點的擴建。例如，白電事業部經過多年的市場精耕，在每一個鄉鎮網點建成了服務站，包括開了專營店的村落，也設置了服務站。
服務營銷穩固三四級市場。
在三四級市場的服務站有兩種模式，一是通過簽約特約服務商，另外一種是發展海爾專營店的經營者做服務。專營店的經銷商又分為兩種類型，一是專門做銷售，服務由服務商來提供；另外一種是銷售和服務一體化運作。通常，采用單品類簽特約服務商的模式較多。近年來，通過營銷整合，發展專營店的經營者向服務商方向發展在逐漸增多。
專營店經銷商做服務做產品的銷售同時，還要負責當地服務的提供，更需要通過制度和流程進行管控，才能保證統一的服務質量和品牌形象。專營店既有銷售人員，也有自己的售后隊伍，減少了自建服務網點的投入，尤其是異地的服務成本。在當地用戶使用出現問題時，能快速及時的做出市場反應，在本地區實現銷售服務的一體化。
熱水器是免安裝費產品，經銷商可以根據具體情況收取材料費，相關制度規定超支200元需報批，公司要進行檢查：管線布局是否合理，是否用了不必要的管材？一旦發現經銷商有亂收費現象，會給予相應的處罰。
與市場同類產品動輒幾百元錢的安裝費相比，海爾對售后安裝要求的確嚴格。而隨著生活成本的增加，在華東區域，一名安裝工人的月工資最低標準為4000元，人工成本的加大給經銷商售后團隊的持續支撐提出很大的考驗，一方面是要做到用戶百分之百的滿意度，另一方面還要考慮到經銷商的生存發展問題，為此，提出“通過銷售產品提升服務營銷”的策略，即允許安裝人員參與銷售。海爾售后工人不僅僅是普通的安裝工人，還是一名產品的營銷人員，通過給用戶的上門服務得到用戶認可之后，用戶在考慮家中其他家電產品的需求時，安裝人員可以向用戶進行合理推薦，從而帶動二次銷售，而經銷商也會給予安裝人員銷售方面的提成。
