時(shí)間：2023-02-05 18:40:16
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇裝修公司營(yíng)銷(xiāo)方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
最近一些年，商業(yè)模式推陳出新，在各類(lèi)技術(shù)手段尤其是互聯(lián)網(wǎng)普及化和云服務(wù)實(shí)用化得到更大發(fā)展的今天，越來(lái)越多的“外來(lái)者”殺入傳統(tǒng)領(lǐng)域，他們用創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)給行業(yè)帶來(lái)新的機(jī)會(huì)。微信“擠壓”了傳統(tǒng)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商生存空間就是鮮明的例子。
對(duì)傳統(tǒng)家居建材行業(yè)而言，此前更多屬于分銷(xiāo)領(lǐng)域的裝修公司也正有成為新主力渠道的機(jī)會(huì)，這或?qū)?duì)傳統(tǒng)渠道、經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)很大沖擊。之所以說(shuō)“新O2O”，原因是文中提到的云設(shè)計(jì)服務(wù)平臺(tái)的首要任務(wù)不是銷(xiāo)售，但裝修公司、消費(fèi)者可以通過(guò)云平臺(tái)產(chǎn)品庫(kù)和廠(chǎng)家直接對(duì)接，平臺(tái)商扮演了相對(duì)獨(dú)立的角色，目前，業(yè)內(nèi)已經(jīng)誕生了這樣的服務(wù)平臺(tái)。
現(xiàn)狀：散珠不成串
來(lái)自中商情報(bào)網(wǎng)的數(shù)據(jù)，2005年至2012年，我國(guó)GDP的年均增長(zhǎng)速度為9.93%，而同期全國(guó)建筑裝飾行業(yè)年均增長(zhǎng)速度達(dá)到12.92%。
根據(jù)中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2012年公共建筑裝飾行業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到1.19萬(wàn)億元，2005年至2012年年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到11.66%；家庭裝飾主要為住宅裝飾行業(yè)總產(chǎn)值1.22萬(wàn)億元，2005年至2012年年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到了10.94%，表現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展態(tài)勢(shì)。
建筑裝飾行業(yè)市場(chǎng)空間廣闊，成長(zhǎng)性較好，但是進(jìn)入門(mén)檻相對(duì)較低，根據(jù)《2012年度中國(guó)建筑裝飾百?gòu)?qiáng)企業(yè)發(fā)展報(bào)告》，2012年末行業(yè)共有建筑裝飾企業(yè)14.50萬(wàn)家，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，集中度偏低，呈現(xiàn)出“大行業(yè)，小企業(yè)”的局面。加上沒(méi)有經(jīng)營(yíng)執(zhí)照沒(méi)被統(tǒng)計(jì)的小裝修公司，全國(guó)裝修從業(yè)機(jī)構(gòu)規(guī)模總數(shù)應(yīng)遠(yuǎn)在二十萬(wàn)家以上。
隨著中國(guó)城鎮(zhèn)化的快速推進(jìn)，裝修公司從業(yè)者以其獨(dú)有的人脈優(yōu)勢(shì)、更貼心的服務(wù)、靈活的產(chǎn)品組合策略擁有比任何一家企業(yè)專(zhuān)賣(mài)店更強(qiáng)的綜合服務(wù)優(yōu)勢(shì)，正是這些原因，裝修公司成了目前家居建材企業(yè)競(jìng)相爭(zhēng)取的對(duì)象。
但家居建材經(jīng)銷(xiāo)商們跟裝修公司的高額返點(diǎn)、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)設(shè)計(jì)師和核心業(yè)務(wù)人員的公關(guān)維護(hù)成本高企，一方面加大了經(jīng)銷(xiāo)商們的經(jīng)營(yíng)成本但經(jīng)銷(xiāo)商卻不得不尋求和裝修公司合作，同時(shí)也增加了消費(fèi)者的實(shí)際支出。
因此，裝修行業(yè)目前相對(duì)小而分散，利益主體不統(tǒng)一，很難統(tǒng)一洽談合作，對(duì)于企業(yè)而言，裝修公司是美麗的“珍珠”卻苦于沒(méi)有線(xiàn)串在一起。不過(guò)，已經(jīng)有生產(chǎn)企業(yè)著力整合裝修公司資源，但限于企業(yè)資金實(shí)力等原因，長(zhǎng)期效果有待觀(guān)察。
機(jī)會(huì)：打通利益鏈
主體利益相對(duì)獨(dú)立，互相之間存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，若干年來(lái)“整合”裝修公司成了一句空話(huà)，這也是裝修公司無(wú)法成為主力渠道而只是分銷(xiāo)渠道的根本原因。
如果要將全國(guó)裝修公司資源得以協(xié)調(diào)，必須解決裝修公司需要解決的兩個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
第一是設(shè)計(jì)。傳統(tǒng)裝修公司的設(shè)計(jì)依賴(lài)于專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師的業(yè)務(wù)水平和經(jīng)驗(yàn)，從測(cè)量到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、效果圖輸出，牽涉平面和立體軟件運(yùn)用，設(shè)計(jì)周期長(zhǎng)，顧客等待時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)裝修成型效果展示有限。
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展尤其是某星等家裝設(shè)計(jì)軟件的興起，尚品宅配等的實(shí)踐帶動(dòng)，快捷方便的設(shè)計(jì)支持技術(shù)已經(jīng)成熟。他們此前已在窗簾家紡等領(lǐng)域率先開(kāi)發(fā)了相應(yīng)的智能設(shè)計(jì)軟件，但其運(yùn)營(yíng)支持系統(tǒng)性稍缺，商業(yè)模式有待商榷。
第二是產(chǎn)品供應(yīng)。裝修公司無(wú)論跟哪家企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商合作，一般都被供應(yīng)商報(bào)以“品類(lèi)相對(duì)壟斷供應(yīng)”的期待，這一定程度上為從業(yè)人員“腐敗”提供了機(jī)會(huì)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)力上看，不利于裝修公司為客戶(hù)提供最好的產(chǎn)品解決方案。
但裝修公司畢竟精力、財(cái)力、樣品展示空間有限，不可能儲(chǔ)備太多供選擇資源，建材家居行業(yè)的產(chǎn)品涉及到相關(guān)產(chǎn)業(yè)知識(shí)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)眾多，裝修公司從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，對(duì)產(chǎn)品的選擇和把控有限，一旦選擇相對(duì)陌生產(chǎn)品供應(yīng)商，產(chǎn)品供應(yīng)周期、產(chǎn)品品質(zhì)的熟悉和磨合等因素也限制了裝修公司為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
破題：大數(shù)據(jù)整合
綜上分析，解決裝修公司的兩大問(wèn)題，就有機(jī)會(huì)將裝修行業(yè)打造成一個(gè)直接面對(duì)消費(fèi)者的綜合渠道，這個(gè)新渠道沒(méi)有國(guó)美蘇寧曾經(jīng)在家電業(yè)這樣的強(qiáng)勢(shì)，但卻可以實(shí)現(xiàn)三方共贏(yíng)。
利益整合關(guān)系示意圖：
現(xiàn)在很多家紡企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣了“漫天撒網(wǎng)”的招商方式，希望能夠撈到大魚(yú)，卻不小心遭遇百慕大三角，深陷“迷魂陣”。因?yàn)樵跊](méi)有魚(yú)的海域里，你即使開(kāi)著大輪船、拿著誘人的釣餌，你再努力，恐怕也是勞而無(wú)獲！大海雖大，魚(yú)群卻常常出沒(méi)在很少的幾塊海域里，要想撈到大魚(yú)，就要到這些地方去撒網(wǎng)。那么，魚(yú)群到底在哪里呢？
無(wú)疑，現(xiàn)在以床品為主的家紡經(jīng)銷(xiāo)商，主要還是靠團(tuán)購(gòu)、婚慶、喬遷來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利，那么，可以肯定，只有至少有能力做好團(tuán)購(gòu)、婚慶、喬遷這三塊業(yè)務(wù)之一的經(jīng)銷(xiāo)商，才能算得上是優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，這樣就基本鎖定了魚(yú)群出沒(méi)的三大塊海域。
據(jù)我調(diào)研發(fā)現(xiàn)，夢(mèng)潔現(xiàn)在已經(jīng)把婚慶和團(tuán)購(gòu)作為一個(gè)核心拓展主題，我在一個(gè)地級(jí)市就見(jiàn)到了夢(mèng)潔的一個(gè)大型專(zhuān)賣(mài)店，建在了這個(gè)城市的最高檔的四星級(jí)酒店旁邊，是周邊所有品牌專(zhuān)賣(mài)店中裝修最豪華、最耀眼的，同時(shí)也是店面面積最大、離酒店最近的。為何夢(mèng)潔要選這里的經(jīng)銷(xiāo)商呢？因?yàn)榇说氐恼畽C(jī)關(guān)宴請(qǐng)外賓、貴賓、承辦重大會(huì)議，這里幾乎是必選場(chǎng)所，當(dāng)?shù)赜行┍尘昂蛯?shí)力的頭面人物的兒女結(jié)婚，一般都會(huì)首選在這個(gè)酒店舉辦婚宴；這樣，夢(mèng)潔就達(dá)成了一箭雙雕的價(jià)值最大化目的，婚慶、團(tuán)購(gòu)兩兼顧。這就給那些想主打婚慶和團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的家紡企業(yè)一大提示，應(yīng)該把傳播對(duì)象聚焦在城市的會(huì)議中心和星級(jí)酒店，這些地方可能已經(jīng)有很多經(jīng)營(yíng)其他項(xiàng)目的專(zhuān)賣(mài)店，家紡企業(yè)要做的就是開(kāi)展換牌運(yùn)動(dòng)，把原來(lái)的盈利能力不強(qiáng)的項(xiàng)目給置換掉，換上自己的招牌和產(chǎn)品，說(shuō)得慘烈一點(diǎn)，就是搶地盤(pán)，因?yàn)檫@些地段和店面都是很有限的。在我將這種招商模式向多個(gè)合作的家紡企業(yè)提出的時(shí)候，很多營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)都說(shuō)，您提到的這個(gè)模式我們都試過(guò)了，不行！為何？他們采取的都是上門(mén)推銷(xiāo)的方式，而沒(méi)有把吸引力做出來(lái)，自然引不起這些人的興趣。為了證明這種模式的有效性，我向一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要到了一個(gè)在山東棗莊一個(gè)大酒店旁邊開(kāi)服裝店的經(jīng)銷(xiāo)商的電話(huà)，只用了二十分鐘的時(shí)間，就把他說(shuō)動(dòng)心了，轉(zhuǎn)行經(jīng)營(yíng)起了家紡生意，到現(xiàn)在，他還經(jīng)常來(lái)電道謝、交流經(jīng)驗(yàn)。
在與很多家紡客戶(hù)交流的時(shí)候，他們都傾向于招內(nèi)行經(jīng)銷(xiāo)商，也就是原來(lái)曾經(jīng)做家紡或者服裝等生意的，他們覺(jué)得這樣的經(jīng)銷(xiāo)商有經(jīng)驗(yàn)，不用自己費(fèi)很大心思來(lái)輔助，省心。而，我給他們的建議，卻恰恰相反，未必是內(nèi)行就是好的經(jīng)銷(xiāo)商，合適的經(jīng)銷(xiāo)商才是最佳經(jīng)銷(xiāo)商。譬如要做好團(tuán)購(gòu)就不需要什么經(jīng)營(yíng)家紡生意的經(jīng)驗(yàn)，上市公司好當(dāng)家集團(tuán)的海鮮專(zhuān)賣(mài)店的盈利，主要是靠即食海參和即食鮑魚(yú)這兩種高利潤(rùn)產(chǎn)品，一般都是走團(tuán)購(gòu)，它的很多十五平方左右的小型專(zhuān)賣(mài)店，店面位置也很偏，一年的營(yíng)業(yè)額卻能達(dá)到上千萬(wàn)；它的經(jīng)銷(xiāo)商大多都是外行，以前都不是做食品行業(yè)的，很多是原來(lái)經(jīng)銷(xiāo)家電、工程、房地產(chǎn)、鋼鐵，轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的，都說(shuō)隔行如隔山，為何把外行生意經(jīng)營(yíng)得如此紅火？因?yàn)樽鰣F(tuán)購(gòu)，經(jīng)驗(yàn)是其次的，努力更是次要的，有關(guān)系、有人脈才是首要的、最重要的，而這些所謂的外行在搞社會(huì)關(guān)系、政府關(guān)系上都是高水平的，都是絕對(duì)的內(nèi)行熟手；況且，他們的親朋好友遍布很多城市，這些人又很重親情、友情，自己做好當(dāng)家生意發(fā)財(cái)了，也自然會(huì)推薦給自己的親朋好友。在調(diào)研時(shí)，我就發(fā)現(xiàn)，有個(gè)原來(lái)經(jīng)營(yíng)海爾家電的經(jīng)銷(xiāo)商，在煙臺(tái)做好當(dāng)家發(fā)財(cái)后，把這門(mén)生意介紹給了遍布全國(guó)各地的二十多個(gè)原來(lái)經(jīng)營(yíng)海爾家電的鐵桿兄弟，一起來(lái)做好當(dāng)家了。這就給那些想做大團(tuán)購(gòu)板塊的家紡企業(yè)一個(gè)提示，這個(gè)世界真的很小，招商就是要找到這樣的優(yōu)質(zhì)外行經(jīng)銷(xiāo)商，招到一個(gè)，等于招到一群，既高效、又省心。
同樣，未必一定要有店面的才是好的經(jīng)銷(xiāo)商，能賣(mài)貨的才是好經(jīng)銷(xiāo)商。對(duì)于想開(kāi)拓喬遷市場(chǎng)的家紡企業(yè)來(lái)說(shuō)，裝修公司就是最好的經(jīng)銷(xiāo)商，為何？顯然，人們購(gòu)買(mǎi)新房后的第一道關(guān)口就是裝修。那些自己動(dòng)手裝修、不找裝修公司的人，大多在買(mǎi)了房子后，手里已經(jīng)沒(méi)有多少閑錢(qián)，也自然很少會(huì)考慮置辦新的家紡產(chǎn)品了，可以先排除掉。那些請(qǐng)了裝修公司的人，往往只重視硬裝修，而忽視了家紡這些軟件，等到硬件裝修好了，才發(fā)覺(jué)購(gòu)買(mǎi)的家紡產(chǎn)品與裝修風(fēng)格很難配套。如果裝修公司能夠充當(dāng)家紡經(jīng)銷(xiāo)商的角色，因?yàn)閷?duì)自己有利，自然會(huì)主動(dòng)向房主推薦配套的家紡產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)家居一體化；因?yàn)檠b修都需要較長(zhǎng)時(shí)間，家紡企業(yè)就可以向房主提供優(yōu)質(zhì)的個(gè)性化定制服務(wù)，從賣(mài)幾件產(chǎn)品到提供整體解決方案，大幅提升盈利空間；同時(shí)，這些已經(jīng)采用該家紡企業(yè)產(chǎn)品的房子，就變成了展示樣板房，從而由點(diǎn)到面，可吸引該小區(qū)的更多客戶(hù)來(lái)觀(guān)摩、選購(gòu)。
這樣的力度店鋪也不賺錢(qián)，店老板承諾，如果不好用東西拿回來(lái)，錢(qián)還是您的，但是顧客就是不買(mǎi)賬，物美價(jià)廉顧客應(yīng)該動(dòng)心，為什么 不接受老板的推薦呢？
雙方你推我讓?zhuān)彅?shù)分鐘，顧客死死抓住海飛絲發(fā)水，生怕店鋪的老板搶走似的，顧客好不容易掙脫店老板和店員的包圍，好不容易離開(kāi)店鋪，真有點(diǎn)勝利大逃亡的味道。
又來(lái)一位顧客，也是老板的朋友，老板和店員一起上陣，絕對(duì)好用，絕對(duì)實(shí)惠，一萬(wàn)個(gè)好用，顧客就是不買(mǎi)，店老板追到門(mén)外，顧客就是不動(dòng)心，店老板沒(méi)有辦法只好悻悻而回，嘴里還在嘟囔，這么好用這么實(shí)惠，怎么就不認(rèn)呢。
老板惋惜，店員痛惜，筆者也覺(jué)得很可惜，店鋪?zhàn)约赫J(rèn)為的好東西，顧客不動(dòng)心，顧客不以為然，新品牌就是賣(mài)不動(dòng)，說(shuō)明店鋪的誠(chéng)信度不高，缺乏專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧。
顧客變得聰明和理性，品牌化已經(jīng)深入人心，發(fā)生的事件在青島區(qū)域，其他區(qū)域的店鋪面臨同樣的問(wèn)題，新品牌推薦難度大，顧客越來(lái)越不接受店鋪的推薦，如果再不提升專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，不僅僅新發(fā)水賣(mài)不掉，整個(gè)店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也會(huì)受到很大的影響。
目前的發(fā)水市場(chǎng)，是名牌統(tǒng)天下，寶潔，舒蕾，聯(lián)合利華，三大巨頭壟斷市場(chǎng)，二線(xiàn)的品牌都不行，柏麗絲，雨潔，風(fēng)影，詩(shī)芬，飄影，追風(fēng)，拉芳，順?biāo)刃缕放谱龅暮芾邸? 洗護(hù)領(lǐng)域已經(jīng)完全品牌化，是行業(yè)的共識(shí)，商群體及專(zhuān)賣(mài)店老板的共識(shí)，新品洗發(fā)水商不敢碰，專(zhuān)賣(mài)店不感冒，顧客不接受，新品牌只能望市興嘆嗎？
特別提示：市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，高級(jí)推廣時(shí)代，店鋪老板及店員的職業(yè)素養(yǎng)如果跟不上，未來(lái)店鋪的發(fā)展將會(huì)受到很大影響。
專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，專(zhuān)賣(mài)店還在用20年以前的話(huà)術(shù)，可好用了，非常實(shí)惠，拿回去用吧，回頭客特別多，不好用拿回來(lái)?yè)Q，這樣的話(huà)術(shù)不可能賣(mài)出新發(fā)水。
目前，專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)業(yè)員的水平在退化，店鋪經(jīng)營(yíng)不需要推薦的品牌，世界名牌，廣告品牌，營(yíng)業(yè)員的工作職責(zé)是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額最大化，不是通過(guò)專(zhuān)業(yè)水平，通過(guò)專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)引導(dǎo)達(dá)成銷(xiāo)售，顧客尋找需要的品牌，店鋪只是做一些簡(jiǎn)單的引導(dǎo)，實(shí)惠呀有套盒呀，做活動(dòng)有贈(zèng)品啊，特價(jià)啊會(huì)員專(zhuān)項(xiàng)啊，簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售工作，不可能提升專(zhuān)業(yè)水平。
賣(mài)洗發(fā)水需要專(zhuān)業(yè)，需要技術(shù)，需要提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，生意不好做不是市場(chǎng)的問(wèn)題，也不是顧客的問(wèn)題，是店鋪不夠?qū)I(yè)，老板不專(zhuān)業(yè)，營(yíng)業(yè)員也不專(zhuān)業(yè)，都停留在開(kāi)店時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)，做的久一點(diǎn)，店鋪開(kāi)的大一點(diǎn)，沒(méi)有在專(zhuān)業(yè)方面下功夫。
賣(mài)洗發(fā)水首先需要了解頭發(fā)，什么樣頭發(fā)需要什么樣的洗發(fā)水，找到顧客的需求點(diǎn)，總結(jié)出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，提煉出顧客非買(mǎi)不可的理由，對(duì)準(zhǔn)頭發(fā)的癥賣(mài)洗發(fā)水為上策。
山東凱達(dá)商貿(mào)公司與知名營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，潤(rùn)欣國(guó)文營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)珠聯(lián)璧合，公司借助外腦，通過(guò)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，為品牌量身定做適合的營(yíng)銷(xiāo)推廣模式。
根據(jù)品牌價(jià)格定位，目標(biāo)市場(chǎng)定位渠道定位，及消費(fèi)群體定位，研究目標(biāo)客戶(hù)，分析目標(biāo)消費(fèi)群體，通過(guò)科學(xué)的數(shù)據(jù)，設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案，這樣做事不盲目，有目標(biāo)有方法有方案，推廣起來(lái)當(dāng)然容易。
在本土洗護(hù)品牌嚴(yán)重萎縮的嚴(yán)峻形勢(shì)之下，韓伊和威倩品牌逆勢(shì)飛揚(yáng)快速發(fā)展，筆者帶領(lǐng)廣大商同行進(jìn)山東凱達(dá)商貿(mào)，走進(jìn)廣東韓伊威倩品牌，揭開(kāi)品牌快速發(fā)展的秘密。
專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)大手筆，超前的營(yíng)銷(xiāo)思路，實(shí)用的推廣方案，受到專(zhuān)賣(mài)店的歡迎，整店裝修模式，品牌得以快速推廣，專(zhuān)賣(mài)店柜臺(tái)正常三年換裝一次，不斷升級(jí)店鋪形象及購(gòu)物環(huán)境，
根據(jù)店鋪面積大小，訂不同數(shù)額的產(chǎn)品，用一半的現(xiàn)金做整店裝修，讓店鋪得到巨大實(shí)惠，店鋪煥然一新的同時(shí)，給店鋪帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。
采用公司指定專(zhuān)業(yè)裝修公司，和專(zhuān)賣(mài)店自己選擇裝修公司兩種方案，這樣的做法公開(kāi)透明，把裝修店鋪的資金落到實(shí)處。如果店鋪?zhàn)约哼x擇公司裝修，凱達(dá)商貿(mào)必須監(jiān)督裝修過(guò)程，以免店鋪為節(jié)約資金粗制濫造，而影響到公司及品牌的形象。
整店裝修計(jì)劃已經(jīng)推出，受到山東絕大多數(shù)A類(lèi)店鋪的歡迎，尤其是連鎖新店鋪的青睞，正要開(kāi)新店裝修店鋪送上門(mén)，雙方一拍即合馬上動(dòng)手。 兩個(gè)月時(shí)間裝修40多家A類(lèi)店鋪，都是當(dāng)?shù)氐凝堫^店鋪，這樣的推廣速度，速度空前，震撼空前，盛況空前。
目前的消費(fèi)格局，并非是顧客精明，也不是顧客刁蠻，也不是生意難做，如果有新穎的思路，超前的推廣模式，做生意其實(shí)并不難，關(guān)鍵是缺乏好辦法。
關(guān)鍵原因是店鋪老板，及營(yíng)業(yè)員不上進(jìn)所致，絕大多數(shù)的店鋪說(shuō)生意難做，確不愿意改變，固步自封夜郎自大，還是抱著固有的經(jīng)驗(yàn)不放。
老板首先要專(zhuān)業(yè)，帶動(dòng)營(yíng)業(yè)員專(zhuān)業(yè)，現(xiàn)在是高級(jí)推廣時(shí)代，新創(chuàng)意很重要，其次是營(yíng)業(yè)員必須專(zhuān)業(yè)化，正規(guī)化職業(yè)化，否則，未來(lái)店鋪的命運(yùn)會(huì)很慘。
根據(jù)發(fā)質(zhì)推薦發(fā)水，引導(dǎo)顧客科學(xué)的護(hù)理頭發(fā)，而非一味的利益推銷(xiāo)，通過(guò)化學(xué)元素控制頭皮微循環(huán)，改善頭皮環(huán)境，通過(guò)控制皮脂腺和汗腺分泌，來(lái)達(dá)到控制頭屑，通過(guò)化學(xué)元素分解頭皮屑，實(shí)現(xiàn)控制頭屑數(shù)量，通過(guò)表面活性劑殺滅細(xì)菌，來(lái)控制頭屑及頭癢。
科學(xué)的手段，科學(xué)的依據(jù)，行之有效的辦法讓顧客信服，顧客自然接受店鋪的推薦，自然相信營(yíng)業(yè)員的推薦，如果說(shuō)不出個(gè)四五六，顧客半信半疑，當(dāng)然不能放心。
分析頭發(fā)分干性，中性，和油性三種，洗頭后2-3小時(shí)觀(guān)察頭發(fā)表現(xiàn)，干燥，柔順，濕潤(rùn)程度判斷，通過(guò)發(fā)質(zhì)對(duì)的韌性彈性及伸縮性分析判斷。
通過(guò)直觀(guān)看法，1發(fā)黃，2發(fā)脆，3開(kāi)叉，4脫落，5無(wú)光澤，6亮澤，7順滑，8彈性，9韌性，10伸縮性，包括容易起頭屑發(fā)癢，判斷顧客的發(fā)質(zhì)，根據(jù)發(fā)質(zhì)對(duì)癥解決，幫助顧客解決問(wèn)題，而非向顧客推銷(xiāo)賺顧客的錢(qián)，站在顧客的立場(chǎng)做事情，顧客欣然接受。
干性頭發(fā)適合PH值5左右的發(fā)水，中性頭發(fā)適合PH值6左右，不干不油，不起屑不發(fā)癢，頭發(fā)柔順易梳理。頭發(fā)的伸縮性在50%以上。 油性頭發(fā)，使用發(fā)水PH值6以上的發(fā)水，去污能力比較強(qiáng)的發(fā)水，頭發(fā)烏黑發(fā)亮不干不開(kāi)叉，頭皮容易出現(xiàn)油脂容易引起脫發(fā)。
洗發(fā)水的作用：清潔，殺菌，止癢，護(hù)理頭發(fā)，洗發(fā)水主要成分，1水，2表面活性劑，泡沫劑，防腐劑，所有發(fā)水都含有這4中成分，最多可達(dá)20種以上。
要經(jīng)常用使用護(hù)發(fā)素，護(hù)發(fā)素含有陽(yáng)離子表面活性劑，可以起到殺菌，修復(fù)頭發(fā)的傷損，在頭發(fā)表面形成保膜減少頭發(fā)摩擦，避免頭發(fā)起靜電受更多的傷害。
科學(xué)護(hù)理：洗發(fā)和護(hù)法分開(kāi)，二合一發(fā)水含有硅油，會(huì)降低發(fā)水的清潔作用，不能將頭發(fā)清洗干凈，導(dǎo)致細(xì)菌滋生，洗護(hù)二合一的發(fā)水是誤導(dǎo)消費(fèi)者。
護(hù)發(fā)素不能涂到頭皮上，要離開(kāi)頭皮，一縷一縷的護(hù)理，禁忌一次性涂抹，還要再頭上停留三分鐘以上，有些人認(rèn)為時(shí)間越長(zhǎng)越好。使用方法，輕輕揉，拍一拍，縷一縷為宜。
漂洗染燙對(duì)頭發(fā)的傷害，棕栗色，淺黃色，傷害最大，因?yàn)椋瘜W(xué)顏色必須和頭發(fā)的蛋白質(zhì)融合，導(dǎo)致頭發(fā)脫色及吸收化學(xué)色素。
脫色越重對(duì)頭發(fā)傷害越大，染發(fā)劑含有苯丙酸，與頭發(fā)蛋白質(zhì)融合，化學(xué)元素順發(fā)根進(jìn)入人體血液，導(dǎo)致頭發(fā)脫落，引起不孕，引起其他疾病甚至癌癥。
尤其高血壓，心臟病的人群不要染發(fā)，黑色傷害最小。漂洗，染發(fā)，燙發(fā)，拉直絕對(duì)不能一次完成，這樣對(duì)頭發(fā)，對(duì)人傷害最大。
脫發(fā)是因?yàn)槊覔p壞，得不到營(yíng)養(yǎng)，毛囊不可再生：一個(gè)毛囊越有1-5根頭發(fā)，為什么年齡越大頭發(fā)越稀疏的原因，沐浴：先洗頭，再洗身體，洗腳，再洗手。洗頭發(fā)要向下捋著洗。有利于頭發(fā)保健及生長(zhǎng)。
洗發(fā)液使用標(biāo)準(zhǔn)：在頭發(fā)上保留已到1-2兩分鐘為宜，多則傷頭皮，洗發(fā)后不易接著梳頭，七八成干以后再梳頭。
選用梳子的標(biāo)準(zhǔn)：牛角梳為最佳，牛角梳可以促進(jìn)血液循環(huán)，其次木頭梳子，其次電梳子，禁忌塑料梳子。梳頭要順著頭發(fā)生長(zhǎng)的方向梳頭，有利于頭發(fā)的保健及生長(zhǎng)禁忌電吹風(fēng)，要用冷風(fēng)吹為宜。
頭發(fā)變白的原因：黑色素減少。頭發(fā)變黑，米醋一斤，紅皮花生2斤核桃仁1斤，腌制一周以后再吃，每次7顆花生一個(gè)核桃仁。
黑芝麻3兩，何首烏3兩，炒出香味后吃，每次一個(gè)湯匙的量，何首烏多使用有毒，顆不加何首烏。
減緩脫發(fā)：脫發(fā)后不易戴帽子，不易使用發(fā)套，因?yàn)轭^皮容易出汗，汗液之中含有玻尿酸，刺激頭皮及細(xì)胞，容易加劇脫發(fā)。
頭發(fā)保健操：十個(gè)手指由前向后梳，順著頭發(fā)生長(zhǎng)的方向，兩三分鐘為宜，大量的抓發(fā)，刺激毛囊促進(jìn)血液循環(huán)，給毛囊增加營(yíng)養(yǎng)，10分鐘為宜，握空心拳敲打頭部45秒鐘。
邊梳理邊按壓頭部百會(huì)穴2秒鐘，十分鐘后，十指尖敲打頭皮促進(jìn)血液循環(huán)，從太陽(yáng)穴兩邊開(kāi)始。中醫(yī)療法為多補(bǔ)腎，發(fā)為血之余，腎為發(fā)之華。
毛囊保健與產(chǎn)后脫發(fā)：脫發(fā)早起有什么號(hào)辦法，西藥不宜長(zhǎng)期使用，建議中醫(yī)療法，最好的辦法是毛囊移植。
毛發(fā)移植蔣毛囊重新組合，大量脫發(fā)的原因，是情緒波動(dòng)所致，情緒波動(dòng)導(dǎo)致內(nèi)分泌紊亂，頭皮及毛囊供氧不足，頭發(fā)脫落。
如何辨別脂溢性脫發(fā)，頭發(fā)變細(xì)，變軟，變脆，變稀疏，（醫(yī)學(xué)稱(chēng)之為雄性脂溢性脫發(fā)）頭部什么地方頭發(fā)壽命最長(zhǎng)，后枕部的最長(zhǎng)，因?yàn)閷?duì)雄性激素變化不敏感，后枕部頭發(fā)移植為最理想。
通過(guò)科學(xué)系統(tǒng)，全方位的解決方案，讓顧客養(yǎng)成良好的養(yǎng)發(fā)習(xí)慣，由簡(jiǎn)單洗發(fā)護(hù)發(fā)，到非常系統(tǒng)，非常科學(xué)，非常有效的護(hù)理方案，從專(zhuān)業(yè)角度，從日常生活，提出很好護(hù)理方法。
從醫(yī)學(xué)層面，生活層面，養(yǎng)生層面，以及科學(xué)保健方面，提出很好的思路和方案，這樣顧客覺(jué)得很有道理，很信服所以品牌銷(xiāo)售起來(lái)很容易。
專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，高級(jí)推廣時(shí)代，再用一張嘴，老掉牙的舊話(huà)術(shù)，已經(jīng)難以適應(yīng)目前的形勢(shì)，市場(chǎng)在日新月異的變化。
顧客的需求也在快速的變化，顧客的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)也在快速提升，店鋪還抱著數(shù)年前的銷(xiāo)售方法，當(dāng)然不靈驗(yàn)，顧客當(dāng)然不買(mǎi)賬，店鋪發(fā)展當(dāng)然遇到問(wèn)題。
提及湖南,這片傳承著湖湘文化的熱土上,近些年所掀起的“文化湘軍”現(xiàn)象正日漸成為全新的地域名片。聚焦區(qū)域?qū)ｎ}湖南站的采訪(fǎng)圍繞長(zhǎng)沙、湘潭、郴州、常德這幾座工商業(yè)較為發(fā)達(dá)城市的展開(kāi),而作為全省的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心的長(zhǎng)沙自然也成為了我們采訪(fǎng)的重點(diǎn)。
據(jù)了解,2004年開(kāi)始,長(zhǎng)沙市場(chǎng)零星出現(xiàn)了一些涉及智能家居業(yè)務(wù)的商家,但大面積出現(xiàn)將智能家居作為主營(yíng)業(yè)務(wù)的公司則集中的2008年前后……
二線(xiàn)城市智能家居尚處起步階段
智能建筑專(zhuān)業(yè)出身的長(zhǎng)沙樂(lè)之堂家用視聽(tīng)設(shè)備有限公司總經(jīng)理羅毅,早在2003年底便在當(dāng)?shù)貜氖轮悄芗揖訕I(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng),而真正對(duì)智能家居的關(guān)注則可以追溯到1999年。羅總向本刊記者指出,智能家居在長(zhǎng)沙主要的客戶(hù)群體是面向中高端階層,一般花費(fèi)在兩至三萬(wàn)元左右,而選擇安防、影音、電動(dòng)窗飾的用戶(hù)占據(jù)了大多數(shù)。
當(dāng)?shù)乜蛻?hù)往往是根據(jù)自己的需求選擇要安裝的系統(tǒng)。在選擇品牌和服務(wù)方面,考慮到目前的市場(chǎng)并不是很規(guī)范,所以品牌還是更為重要一些。部分易于銷(xiāo)售的產(chǎn)品,必定是具備了客戶(hù)群定位清晰、品質(zhì)高、品牌知名度高等要素,其中在當(dāng)?shù)匾约彝ケ尘耙魳?lè)最具代表性。
智能家居市場(chǎng)雖然在不斷在增長(zhǎng),但是尚未出現(xiàn)很火爆的場(chǎng)面。可以說(shuō)“進(jìn)來(lái)的快,出去的也快”,堅(jiān)守行業(yè)已有七八年的羅毅坦言,“智能家居在二線(xiàn)城市還在一個(gè)起步階段,每年都會(huì)出現(xiàn)一些新公司,同樣也會(huì)有一部分公司退出。對(duì)于商家而言,如體驗(yàn)廳、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售、施工和服務(wù)隊(duì)伍的建設(shè),此類(lèi)基礎(chǔ)功夫至關(guān)重要。”
樓市空房率高阻礙有效應(yīng)用
原先在北京從事中央空調(diào)領(lǐng)域的長(zhǎng)沙啟智電子設(shè)備有限公司經(jīng)理唐旭,去年通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)霍尼韋爾單戶(hù)型智能家居產(chǎn)品開(kāi)始涉足長(zhǎng)沙智能家居市場(chǎng),唐經(jīng)理認(rèn)為,“現(xiàn)在長(zhǎng)沙市場(chǎng)的智能家居消費(fèi)意識(shí)還比較單薄。此外,長(zhǎng)沙的房?jī)r(jià)遠(yuǎn)低于一線(xiàn)城市,這也吸引了不少來(lái)自廣東的炒房客。因此,長(zhǎng)沙的別墅入住率不是太高,很多是投資用房。”
對(duì)于長(zhǎng)沙樓市存在的空置率的問(wèn)題,當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)專(zhuān)業(yè)媒體“0731房產(chǎn)網(wǎng)”記者呂運(yùn)濤向本刊記者透露,“目前長(zhǎng)沙房?jī)r(jià)水平的高低,每個(gè)消費(fèi)層次都不同的看法,作為內(nèi)地省會(huì)城市,均價(jià)五千上下的長(zhǎng)沙房?jī)r(jià)依然讓不少本地人望塵莫及,而外地人的投資瘋買(mǎi)效應(yīng)也直接導(dǎo)致了當(dāng)?shù)刈≌目罩寐屎芨摺！?/p>
“在長(zhǎng)沙市場(chǎng),智能家居商家還需要經(jīng)歷一個(gè)艱苦奮斗的階段”,長(zhǎng)沙智明信息科技有限公司經(jīng)理袁軍這樣認(rèn)為。袁經(jīng)理同樣指出,新建住宅的入住率不高,也成為了其在日常經(jīng)營(yíng)中一個(gè)很大的困擾。而住宅空置現(xiàn)象的普遍存在,無(wú)疑也讓前去掃樓的業(yè)務(wù)員很難找到業(yè)主,智明公司之前接觸的一位別墅業(yè)主,2006年購(gòu)置的住宅也只是今年才開(kāi)始投入裝修。
散戶(hù)零客占據(jù)消費(fèi)市場(chǎng)主體
盡管面前的困難重重,但長(zhǎng)沙尊者科技有限公司經(jīng)理葉賢祖也明顯感覺(jué)到市場(chǎng)環(huán)境正在逐步改善,主要的客戶(hù)群體依然集中在別墅和三百平以上的復(fù)式樓業(yè)主。小戶(hù)型的消費(fèi)需求是以家庭背景音樂(lè)和簡(jiǎn)單的防盜為主,一般別墅配置在十萬(wàn)左右。目前對(duì)于家庭影院方面尚未涉及,但也曾幫客戶(hù)進(jìn)行過(guò)規(guī)劃,后期也考慮將影音系統(tǒng)整合進(jìn)整體系統(tǒng)。
以經(jīng)營(yíng)波創(chuàng)智能家居業(yè)務(wù)為主的長(zhǎng)沙智明信息科技,同時(shí)還涉及安防監(jiān)控、電動(dòng)窗簾等。公司經(jīng)理袁軍對(duì)整體來(lái)說(shuō)目前的經(jīng)營(yíng)狀況還比較滿(mǎn)意,為了與裝修公司相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)相結(jié)合,公司也有針對(duì)性的制定了一些套餐服務(wù)。
總體而言,聯(lián)排別墅、大套住宅和單身公寓成為了智明公司主要的客戶(hù)群體。其中以單身公寓為例,一方面是通過(guò)開(kāi)發(fā)商渠道,但存在的問(wèn)題是配置不全,智能家居更多只是扮演點(diǎn)綴的角色。長(zhǎng)沙文博電子經(jīng)理唐超也指出,作為新興產(chǎn)業(yè)的智能家居,在市場(chǎng)接受度并不盡如人意的情況下。區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商與房產(chǎn)商的接洽點(diǎn)還是比較少,房地產(chǎn)借助智能家居,更多的考慮還是集中在增加一個(gè)賣(mài)點(diǎn)來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售,但后期往往也都不了了之。
另一部分是通過(guò)家裝公司和小區(qū)宣傳而來(lái)的零散客戶(hù)。其中,單身公寓的業(yè)主群體大都是年輕人,接受新鮮事物較快。往往一經(jīng)提及就會(huì)產(chǎn)生濃厚的興趣,再加上單身公寓本身面積不大,安裝費(fèi)用相對(duì)不高,因此也易于開(kāi)展銷(xiāo)售。
市場(chǎng)分散“撞單”現(xiàn)象鮮有發(fā)生
湖南美安智能科技從2009年初涉及智能家居項(xiàng)目,之前更多的業(yè)務(wù)是圍繞小區(qū)弱電系統(tǒng)集成方面。總經(jīng)理譚波向本刊記者透露,“目前以智能家居系統(tǒng)集成為經(jīng)營(yíng)主業(yè)的公司在長(zhǎng)沙乃至湖南市場(chǎng)并不多,整體市場(chǎng)也主要是從2008年開(kāi)始起步。經(jīng)銷(xiāo)商做單一廠(chǎng)商的產(chǎn)品比較多,有較強(qiáng)集成能力的并不突出。這種現(xiàn)象同湖南整體的智能家居市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀有關(guān),從事這一領(lǐng)域的商家起步較晚、發(fā)展較慢、實(shí)力較為薄弱。”
在提及本地市場(chǎng)的撞單問(wèn)題時(shí),不少經(jīng)銷(xiāo)商都有流露出一定的遲疑。據(jù)了解,美安智能在本地市場(chǎng)與同類(lèi)商家方面“撞單”的情況比較少,因?yàn)楦髯缘目蛻?hù)都比較分散,遠(yuǎn)沒(méi)有形成消費(fèi)熱潮,智能家居對(duì)于用戶(hù)層面還存在著概念認(rèn)知的不足。
在與不少行業(yè)內(nèi)的朋友交流過(guò)程中,譚波總結(jié)認(rèn)為,“目前長(zhǎng)沙的智能家居發(fā)展?fàn)顩r就全國(guó)來(lái)說(shuō),應(yīng)該處于一個(gè)相對(duì)滯后的水平。一般花費(fèi)則集中在兩三萬(wàn)到五萬(wàn)的價(jià)格區(qū)間,當(dāng)?shù)丶彝ビ脩?hù)的首選還是以安防為主。”
合作渠道及體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)有待突破
本刊記者在采訪(fǎng)過(guò)程中了解到,目前長(zhǎng)沙市場(chǎng)開(kāi)設(shè)有門(mén)面式體驗(yàn)店的商家并不占多數(shù),在辦公場(chǎng)所或住宅區(qū)建設(shè)展廳與實(shí)景體驗(yàn)間則占據(jù)了市場(chǎng)主流。
長(zhǎng)沙啟智電子經(jīng)理唐旭表示,本地客源還是自身的業(yè)務(wù)人員上門(mén)聯(lián)系,與裝修公司渠道也有合作,但量并不大。雖然比較看好這個(gè)行業(yè),但發(fā)展和預(yù)期還存在著很大的距離。
湖南美安智能在日常經(jīng)營(yíng)中,還是利用辦公室展廳為主。公司總經(jīng)理譚波表示,朋友介紹、業(yè)務(wù)員拓展和裝修公司合作三大塊成為了主要的客戶(hù)來(lái)源。目前涉及到智能家居的為數(shù)不多的幾個(gè)的項(xiàng)目中,和裝修公司合作還是占據(jù)了大半。但以智能家居為代表的弱電系統(tǒng)知識(shí)本身對(duì)于當(dāng)?shù)氐难b修公司業(yè)務(wù)員和設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)也是一個(gè)薄弱的環(huán)節(jié),其更多的作用還是提供客戶(hù)信息和業(yè)務(wù)溝通的中介。
同樣也與不少裝修公司展開(kāi)合作的智明信息科技,選擇將部分產(chǎn)品安裝在了裝修公司的展廳當(dāng)中,但收效并不理想。一般需要業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期駐點(diǎn),否則單純依靠裝修公司,在配合銷(xiāo)售的過(guò)程中,裝修公司缺乏智能家居方面的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。
周邊市場(chǎng)見(jiàn)聞
郴州:影院集成與單體系統(tǒng)成突破口
在采訪(fǎng)過(guò)程中,不少商家反映以湖南為代表的內(nèi)地市場(chǎng),相關(guān)的智能家居品牌對(duì)于終端消費(fèi)者而言還比較陌生,而2009年10月登陸郴州的合力智能家居體驗(yàn)館,則是海爾U-Home在湖南的首個(gè)體驗(yàn)館。
公司經(jīng)理李庭表示,在當(dāng)?shù)貑渭円灾悄芸刂葡到y(tǒng)來(lái)推廣智能家居還比較困難,公司在產(chǎn)品線(xiàn)方面也將家用音響、防盜報(bào)警及監(jiān)控系統(tǒng)、家用電腦及數(shù)字電子機(jī)頂盒的影音共享以及家庭背景音樂(lè)進(jìn)行了深化以適應(yīng)不同消費(fèi)群體的需求。
素有“中國(guó)有色金屬之鄉(xiāng)”之稱(chēng)的郴州,在省內(nèi)具有較強(qiáng)的消費(fèi)能力。加之整合了家庭影音的功能,別墅配置一般達(dá)十萬(wàn)元左右,平層住宅則以五萬(wàn)元左右的配置居多。李經(jīng)理指出,由于當(dāng)?shù)剡€有兩家同類(lèi)商家,因此在每年在當(dāng)?shù)赝度胧褂玫募s三十套別墅的競(jìng)爭(zhēng)中,“撞單”現(xiàn)象較為普遍存在。
目前向客戶(hù)推薦方案時(shí),基本都將家庭影院加以集成。消費(fèi)者通過(guò)門(mén)店的體驗(yàn)便能感受到直觀(guān)的效果。較之前單純推燈控產(chǎn)品時(shí),客戶(hù)的接受度有了很大的改觀(guān)。但現(xiàn)階段,從事智能家居,相比于其他行業(yè)的投資不成比例的回報(bào)率,還是成為了擺在面前不爭(zhēng)的事實(shí)。
衡陽(yáng):量少價(jià)高商家壓力大
從2009年8月開(kāi)始接觸智能家居的衡陽(yáng)智鑫計(jì)算機(jī)科技有限公司工程師朱毅,經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)摸索認(rèn)為,眼下開(kāi)發(fā)衡陽(yáng)的市場(chǎng)還為時(shí)過(guò)早。原因在于,當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)觀(guān)念中基本沒(méi)有智能家居概念。不少業(yè)主前來(lái)咨詢(xún)過(guò)智能家居系統(tǒng),但了解過(guò)后往往就沒(méi)有下文了,價(jià)格也成為了制約因素之一。
經(jīng)過(guò)半年時(shí)間的經(jīng)營(yíng),朱毅深感各方面存在欠缺。雖然也曾考慮過(guò)向廠(chǎng)家要求一些支持,但前提條件是同廠(chǎng)家簽署協(xié)議,可是以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)現(xiàn)狀,簽署后所面臨的市場(chǎng)壓力也是不言而喻。
湘潭:消費(fèi)觀(guān)念和能力均待提高
以安防起家的湘潭創(chuàng)越智能科技,2007年開(kāi)始接觸到智能家居,目前并未推廣整體智能家居,而是主做安防、背景音樂(lè)、高清影院、電動(dòng)窗簾等產(chǎn)品。客戶(hù)如有需求,再增加配置。總經(jīng)理李志強(qiáng)指出:智能燈控市場(chǎng)在當(dāng)?shù)夭⒉怀墒?所以涉及的比較少,背景音樂(lè)產(chǎn)品往往是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客戶(hù)選擇中央主機(jī)型,普通消費(fèi)者大都選擇分體機(jī)型。
一、 招聘目的
為了促進(jìn)運(yùn)營(yíng)部在我司智筑商城運(yùn)營(yíng)工作順利開(kāi)展，鑒于近期平臺(tái)微信公眾號(hào)管理、運(yùn)營(yíng)規(guī)則制度搭建等業(yè)務(wù)需要，本著公司“唯才適用”原則，更合理化、科學(xué)化找到合適的人才、擬提前儲(chǔ)備專(zhuān)業(yè)人才，特向公司申請(qǐng)招聘以下崗位人員：新媒體運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)主管、銷(xiāo)售經(jīng)理共3人，請(qǐng)人力資源部配合做好人員初試工作。
二、 招聘明細(xì)
序號(hào)
崗位名稱(chēng)
工作內(nèi)容
人員編制
到崗時(shí)間
1
新媒體運(yùn)營(yíng)
1、自媒體（微信公眾號(hào)、官網(wǎng)行業(yè)資訊等）今日頭條、百度等信息流的傳播與管理；
2、包括自媒體/信息流賬戶(hù)搭建，標(biāo)題、創(chuàng)意優(yōu)化等；
3、定期整理各類(lèi)平臺(tái)監(jiān)控的數(shù)據(jù)，分析數(shù)據(jù)，形成反饋報(bào)告，提出建設(shè)性的優(yōu)化方案；
4、市場(chǎng)行情、行業(yè)政策、行業(yè)動(dòng)態(tài)等信息搜集；
1人
2個(gè)月內(nèi)
2
產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)主管
1、平臺(tái)整體的運(yùn)營(yíng)規(guī)則、交易規(guī)則等制度等搭建與完善；
2、競(jìng)品的深度研究及分析，制定差異化、競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)營(yíng)策略，對(duì)主流平臺(tái)的各類(lèi)機(jī)制、規(guī)則和邏輯高度熟悉并靈活運(yùn)用；
3、對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)意和賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行挖掘和提煉，撰寫(xiě)產(chǎn)品廣告文案，產(chǎn)品資料等，產(chǎn)品功能性介紹，通過(guò)視頻、圖片、文字等形式向商戶(hù)介紹產(chǎn)品操作及新功能演示；
4、提出產(chǎn)品功能優(yōu)化建議，通過(guò)功能優(yōu)化及營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)提高付費(fèi)會(huì)員意愿及數(shù)量；
1人
2個(gè)月內(nèi)
3
銷(xiāo)售經(jīng)理
1、執(zhí)行公司策略和銷(xiāo)售計(jì)劃，完成銷(xiāo)售目標(biāo)和關(guān)鍵任務(wù)；
2、開(kāi)發(fā)區(qū)域內(nèi)客戶(hù)（房企、建筑企業(yè)、鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)、裝飾裝修公司、政府平臺(tái)公司、施工隊(duì)）簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議；
3、客戶(hù)合同簽署，賬款回收，售后服務(wù)工作；
4、市場(chǎng)競(jìng)品信息搜集與分析，為部門(mén)管理者有效決策提供必要支持；
向市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品
與成熟且具有一定實(shí)力的商攜手，可以很快的借助商既有的網(wǎng)絡(luò)搭建凈水產(chǎn)品的銷(xiāo)售平臺(tái)。這樣不僅降低了商的成本投入，同時(shí)也是企業(yè)和品牌快速切入市場(chǎng)的捷徑。至今，三達(dá)膜依然廣泛應(yīng)用在醫(yī)藥以及染料領(lǐng)域的膜應(yīng)用市場(chǎng)，在中國(guó)工業(yè)流體分離膜的應(yīng)用市場(chǎng)上處于領(lǐng)先地位。作為新加坡子公司的廈門(mén)三達(dá)凈水自進(jìn)入國(guó)內(nèi)凈水市場(chǎng)以來(lái)，一直將精力集中在產(chǎn)品研發(fā)方面，鑒于集團(tuán)的工業(yè)化性質(zhì)，我們更看重產(chǎn)品品質(zhì)的鍛造。
經(jīng)過(guò)幾年的摸索和研制，我們推出了30多款以納濾機(jī)為主的凈水器，主打復(fù)合陶瓷納米濾芯。復(fù)合陶瓷納米濾芯的應(yīng)用加強(qiáng)了原水的過(guò)濾路徑，使水質(zhì)潔凈，口感更好。同時(shí)，濾芯中包含硅藻土、活性炭和特殊納米材料，有助于提升吸附功能、抑制細(xì)菌滋生。
目前，世界上有三家公司擁有復(fù)合陶瓷納米濾芯技術(shù)，英國(guó)道爾頓，美國(guó)安利以及新加坡三達(dá)。當(dāng)然，相比反滲透和超濾機(jī)產(chǎn)品而言，陶瓷納米濾芯因?yàn)樯形葱纬梢?guī)模化生產(chǎn)的情況下，所以，采用復(fù)合該技術(shù)的納濾產(chǎn)品成本要高于目前市場(chǎng)上常見(jiàn)的超濾和反滲透產(chǎn)品。
發(fā)展綜合商加盟
目前，我們需要更多具有成熟先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的商加入到我們的團(tuán)隊(duì)，通過(guò)產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)合實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，拓展國(guó)內(nèi)凈水市場(chǎng)。當(dāng)然，在商的選擇上具有一定的針對(duì)性，如，衛(wèi)浴產(chǎn)品的商群體就是我們重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象。一方面，衛(wèi)浴商具有穩(wěn)定的渠道和運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的實(shí)力，包括其服務(wù)能力和營(yíng)銷(xiāo)能力。另一方面，凈水器與衛(wèi)浴渠道的聯(lián)系更為緊密，將產(chǎn)品銷(xiāo)售走在裝修之前，開(kāi)始引導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng)，最終實(shí)現(xiàn)全屋凈水。
作為安裝類(lèi)產(chǎn)品，凈水器和衛(wèi)浴以及煙灶類(lèi)產(chǎn)品一樣，需要提前導(dǎo)入房屋裝修，與這些產(chǎn)品搭配銷(xiāo)售，從消費(fèi)者準(zhǔn)備裝修階段開(kāi)始介入，在裝修方案期間確定產(chǎn)品的參與，從而實(shí)現(xiàn)安裝、售后一條龍服務(wù)，同時(shí)在后期的使用中也更容易與消費(fèi)者溝通。
既然依靠成熟商的渠道優(yōu)勢(shì)，我們會(huì)給予這些成熟商群體除了產(chǎn)品之外更多的支持，例如廣告、推廣、優(yōu)勢(shì)資源的分配，等等。目前，以福州為試點(diǎn)，我們?cè)谇捌诘氖袌?chǎng)規(guī)劃中取得了一定的效果。之所以選擇福州作為前期的市場(chǎng)試點(diǎn)，很大一部分原因在于兩個(gè)“基礎(chǔ)”，一是商基礎(chǔ)，一是設(shè)計(jì)師基礎(chǔ)。
福州毗鄰廈門(mén)，更能精準(zhǔn)的掌握其風(fēng)土人情以及消費(fèi)特征。另外，福州家電商，尤其是具有一定銷(xiāo)售規(guī)模的商，正處于品類(lèi)擴(kuò)充期。這部分群體在公司達(dá)到一定層次之后，已經(jīng)不再滿(mǎn)足目前的銷(xiāo)售現(xiàn)狀。在固有渠道模式當(dāng)中，只要有合適的產(chǎn)品介入，就能夠促使銷(xiāo)售更上一層樓。但是他們對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求十分苛刻，一旦引入原有渠道的產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，影響會(huì)波及整個(gè)渠道。所以這部分群體選擇產(chǎn)品十分謹(jǐn)慎，但也正是因?yàn)閺S(chǎng)商之間有這樣的需求，所以合作意向很容易達(dá)成。
構(gòu)建立體化銷(xiāo)售渠道
另外一個(gè)“基礎(chǔ)”就是廣泛的設(shè)計(jì)師基礎(chǔ)。與設(shè)計(jì)師溝通合作，讓凈水器直接通過(guò)介入裝修和工程渠道。
目前，在福州的寶龍城市廣場(chǎng)，我們?cè)O(shè)立一家產(chǎn)品體驗(yàn)店。與傳統(tǒng)凈水器專(zhuān)賣(mài)店和體驗(yàn)店所不同的是，體驗(yàn)店除了主導(dǎo)健康，更提倡時(shí)尚，將體驗(yàn)店裝修成休閑茶座和咖啡廳形式，還可以配合書(shū)報(bào)雜志，將凈水和現(xiàn)代生活相融合，通過(guò)此種潛移默化的形式向人們提供健康時(shí)尚的飲水生活概念，目前25家體驗(yàn)店的選址和前期規(guī)劃已經(jīng)納入日程。
除了工程、裝修公司、體驗(yàn)店之外，我們還將注重電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展，這也是接下來(lái)渠道拓展的重點(diǎn)步驟。除了與開(kāi)放平臺(tái)合作之外，我們將建立自己的旗艦店，并且偏向和門(mén)戶(hù)網(wǎng)站得合作，將其做成自己的一個(gè)互動(dòng)平臺(tái)，將與門(mén)戶(hù)網(wǎng)站互動(dòng)作為一個(gè)入口，為旗艦店帶入流量，將傳統(tǒng)技術(shù)型公司的優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的改進(jìn)和外觀(guān)的改善，優(yōu)化公司內(nèi)部流程，將凈水器產(chǎn)品從傳統(tǒng)的推銷(xiāo)方式過(guò)渡到現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)階段。
2015年以來(lái)，隨著移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)被大量應(yīng)用到運(yùn)營(yíng)和管理環(huán)節(jié)中，家電銷(xiāo)售渠道在多元化的基礎(chǔ)上，不同渠道間的營(yíng)銷(xiāo)界限卻越來(lái)越模糊，各渠道看似都在獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，但應(yīng)用了移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)之后，原本被固化在線(xiàn)上或者線(xiàn)下某個(gè)渠道才能實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售，卻變得被無(wú)限擴(kuò)展，可想象的空間也越來(lái)越大，O2O融合較為深度，使得營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在，無(wú)處不營(yíng)銷(xiāo)成為現(xiàn)實(shí)。
渠道o邊界
線(xiàn)上線(xiàn)下從競(jìng)爭(zhēng)到競(jìng)合再到無(wú)邊界，未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)將是全渠道模式，O2O只不過(guò)是一個(gè)從傳統(tǒng)零售到電商再到全渠道營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)渡階段。
先看傳統(tǒng)零售。我們的傳統(tǒng)零售發(fā)展比較緩慢，管理等方面比較落后，這個(gè)是行業(yè)事實(shí)。因此，電子商務(wù)最先沖擊的就是百貨和超市。而建材廣場(chǎng)之所以受到電商的影響不是那么明顯，主要是其個(gè)性化的東西比較多。
數(shù)字化升級(jí)后的門(mén)店對(duì)消費(fèi)者的輻射半徑大大提升，對(duì)店面的面積和體驗(yàn)需求加強(qiáng)了，但店面數(shù)量密度會(huì)大幅縮減。交通與停車(chē)便捷性好，距離稍遠(yuǎn)客戶(hù)能接受，商家租金成本低，價(jià)格也更有競(jìng)爭(zhēng)力。
再看電子商務(wù)。目前，電子商務(wù)的紅利已經(jīng)從流量的紅利轉(zhuǎn)為價(jià)值的紅利。在流量紅利期，消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)物的需求主要集中在實(shí)惠、便捷。因此，在這個(gè)階段，流量、爆款、特價(jià)成了電子商務(wù)的致勝法器。在這一階段的眾多淘品牌，就是依托大平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)規(guī)則誕生的。但隨著流量成本的提高，刷單難度的增大，電子商務(wù)的流量紅利消失，盈利成了大問(wèn)題。這時(shí)候，電商公司非常想走向線(xiàn)下，做非標(biāo)準(zhǔn)品的營(yíng)銷(xiāo)，提高毛利。但是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)無(wú)法更好地詮釋服務(wù)、體驗(yàn)、設(shè)計(jì)、解決方案等，也無(wú)法整合全國(guó)范圍的物流倉(cāng)儲(chǔ)和服務(wù)等，成為電商公司向線(xiàn)下發(fā)展的障礙。目前，天貓和京東的客戶(hù)流失量非常大，而他們流失的往往就是高端客戶(hù)，是那些非常在乎服務(wù)和價(jià)值的客戶(hù)。
在價(jià)值紅利期，個(gè)性化、服務(wù)和體驗(yàn)成為消費(fèi)者購(gòu)物的核心訴求，上門(mén)服務(wù)、體驗(yàn)、設(shè)計(jì)、解決方案，這些非標(biāo)準(zhǔn)品的營(yíng)銷(xiāo)手段成了電商價(jià)值紅利期的必備。雖然傳統(tǒng)店面有很多本地的物流倉(cāng)儲(chǔ)等重資產(chǎn)，當(dāng)專(zhuān)業(yè)度高的垂直類(lèi)網(wǎng)站將這些傳統(tǒng)領(lǐng)域的重資產(chǎn)內(nèi)容整合之后，不貪圖大而全，在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)做到極致，才能夠滿(mǎn)足本地追求價(jià)值消費(fèi)者的需求，收獲電商的價(jià)值紅利。同理，在互聯(lián)網(wǎng)的2.0時(shí)代，與天貓和京東功能大而全不同的垂直類(lèi)網(wǎng)站正在逐漸放大其專(zhuān)業(yè)功能，異軍突起，并分流了天貓和京東的流量。例如小紅書(shū)、每日優(yōu)鮮等垂直平臺(tái)。
因此，如果用流量紅利的方式運(yùn)作價(jià)值紅利的事情，就會(huì)遇到瓶頸。例如，今年紅星美凱龍和居然之家都在做團(tuán)購(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)。但是做了一年之后發(fā)現(xiàn)，商家因?yàn)闊o(wú)法盈利都不跟了。這就是因?yàn)椋t星美凱龍和居然之家的目標(biāo)消費(fèi)者屬于中高端、追求價(jià)值的客戶(hù)。而團(tuán)購(gòu)的目標(biāo)消費(fèi)群是中低端、追求性?xún)r(jià)比的客戶(hù)。紅星美凱龍和居然之家的做法說(shuō)明，線(xiàn)下的零售商家都在希望轉(zhuǎn)型，但是卻找不到好的辦法。同樣，那些大而全的平臺(tái)在收購(gòu)了垂直類(lèi)網(wǎng)站之后，發(fā)展的都并不理想。例如，蘇寧易購(gòu)收購(gòu)的紅孩子之后，紅孩子的競(jìng)爭(zhēng)力降低了。
目前很多商家都提出轉(zhuǎn)型的訴求。但是怎么轉(zhuǎn)卻成了難題。某互聯(lián)網(wǎng)公司在為傳統(tǒng)零售店面做轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，很多傳統(tǒng)商戶(hù)組織活動(dòng)都是非常好的，但是讓他們拿出一個(gè)方案卻沒(méi)有。很多骨干都是靠著經(jīng)驗(yàn)和人脈與客戶(hù)合作，也就是說(shuō)，將營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)化是傳統(tǒng)商家的短板。可以說(shuō)，傳統(tǒng)商家轉(zhuǎn)型的瓶頸主要是意識(shí)和理念，要從運(yùn)營(yíng)思維轉(zhuǎn)到用戶(hù)思維。互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段作為一種工具，加上用戶(hù)思維，可以知道消費(fèi)者到底需要什么產(chǎn)品，什么服務(wù)。很多商家目前轉(zhuǎn)型缺乏一個(gè)方向，需求品牌商做一個(gè)有一定高度的引導(dǎo)。品牌商可以拿出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)方案或者模板，能夠?yàn)楹献鞯纳碳易鲛D(zhuǎn)型升級(jí)的輔導(dǎo)，引導(dǎo)全國(guó)各地的商家能夠迅速與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。
當(dāng)然，家電產(chǎn)品作為標(biāo)準(zhǔn)化程度和品牌集中度都非常高的品類(lèi)，在線(xiàn)上有兩個(gè)發(fā)展路徑，一是常規(guī)產(chǎn)品靠天貓和京東保證一定的銷(xiāo)售量；二是依附于如家裝建材等品類(lèi)之上，實(shí)現(xiàn)在垂直類(lèi)平臺(tái)上的發(fā)展。
推廣無(wú)邊界
由移動(dòng)互聯(lián)帶動(dòng)的自媒體和社交媒體正在日新月異，成為推動(dòng)渠道去邊界化的幕后推手。自媒體和社交媒體組成的信息閉環(huán)正在與線(xiàn)上線(xiàn)下融合后的銷(xiāo)售閉環(huán)聯(lián)合，讓營(yíng)銷(xiāo)邊界更加模糊化。例如，一個(gè)專(zhuān)業(yè)的文案被制作完成之后，在微信、頭條等自媒體上，被消費(fèi)者閱讀。其中夾帶的商業(yè)信息可以通過(guò)鏈接將消費(fèi)者引流到相關(guān)有銷(xiāo)售功能的網(wǎng)站。同樣，百度搜索和老客戶(hù)推薦，也是門(mén)店實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)推廣信息流閉環(huán)的組成部分。老客戶(hù)的體驗(yàn)好了，可以將向需求的朋友轉(zhuǎn)發(fā)微信服務(wù)號(hào)，形成了推廣的閉環(huán)，不但可以帶來(lái)很多的流量，而且這部分客戶(hù)的成交率是非常高的。
這期間，自媒體從制作到傳播是一個(gè)信息的閉環(huán)。自媒體和社交媒體的作用仍舊在傳播功能上，試圖將傳播與銷(xiāo)售產(chǎn)品的作用模糊化或者相互融合，都沒(méi)有取得成功。以微信為例。當(dāng)微信有了幾個(gè)億的注冊(cè)用戶(hù)之后，騰訊就試圖將微信轉(zhuǎn)化為一個(gè)可以銷(xiāo)售產(chǎn)品的平臺(tái)，并針對(duì)后臺(tái)端口做了大量研發(fā)，如為商戶(hù)開(kāi)發(fā)部分銷(xiāo)售的功能。但是，經(jīng)過(guò)近兩年的發(fā)展，微信搭載銷(xiāo)售職能并沒(méi)有被網(wǎng)民認(rèn)可，就連那些利用微信朋友圈做微商的人也大多被朋友拉黑，騰訊的這一嘗試以完敗告終。因?yàn)椋⑿耪嬲膬r(jià)值在于后臺(tái)能夠根據(jù)大數(shù)據(jù)，細(xì)分出不同的客戶(hù)類(lèi)型，與商業(yè)無(wú)縫對(duì)接。
在傳統(tǒng)模式中，讀者是通過(guò)去搜索來(lái)獲取內(nèi)容。因此，媒體自己不但要制作內(nèi)容，還要主動(dòng)去投廣告獲得更多的讀者，讓自己形成一個(gè)平臺(tái)。新媒體讓傳播的門(mén)檻降低的同時(shí)，在強(qiáng)大的技術(shù)背景下，已經(jīng)做到了千人前面。內(nèi)容從搜索變成了推送，你看到的內(nèi)容都是你需要的。只要內(nèi)容足夠好，新媒體平臺(tái)就將你的內(nèi)容直接推送給相關(guān)的讀者。因此，內(nèi)容制作者自己可以只負(fù)責(zé)做好內(nèi)容，媒體平臺(tái)負(fù)責(zé)傳播工作。好的內(nèi)容還可以與商業(yè)結(jié)合，將讀者轉(zhuǎn)到自己的平臺(tái)，轉(zhuǎn)化為客戶(hù)，轉(zhuǎn)化為效益。
渠道無(wú)邊界與垂直類(lèi)平臺(tái)
在消費(fèi)升級(jí)之后，垂直類(lèi)網(wǎng)站的專(zhuān)業(yè)性和服務(wù)價(jià)值是無(wú)可替代的。因?yàn)樘詫毢途〇|不可能壟斷所有的市場(chǎng)，這就為垂直類(lèi)網(wǎng)站提供了生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。例如，土巴兔和貝貝網(wǎng)，就是抓住了特定人群的消費(fèi)需求，提供了適合這類(lèi)人群需要的產(chǎn)品和服務(wù)，并在專(zhuān)業(yè)度上做到極致，獲得相應(yīng)的市場(chǎng)份額。
但是，類(lèi)似土巴兔、齊家網(wǎng)的模式也只是互聯(lián)網(wǎng)家裝O2O模式的過(guò)度階段而已，他們都只是抓住了消費(fèi)端，做的只是信息的倒賣(mài)，并沒(méi)有充分地整合產(chǎn)業(yè)鏈B端的下游裝修公司這部分。即利用推廣吸引消費(fèi)者，再將這些網(wǎng)絡(luò)訂單以批發(fā)的方式賣(mài)給家裝公司而已。而家裝公司在拿到這些低價(jià)的訂單之后，施工的質(zhì)量并不高，土巴兔并不能深入到后期服務(wù)過(guò)程的監(jiān)管，因此，這類(lèi)訂單的售后問(wèn)題頻發(fā)。消費(fèi)者的投訴主要集中在使用期出現(xiàn)了問(wèn)題沒(méi)人管。因此，如果土巴兔能夠整合下游的裝修公司和主材的供應(yīng)商，對(duì)裝修過(guò)程中的各個(gè)環(huán)節(jié)做監(jiān)管，有效地提高施工和服務(wù)的質(zhì)量，才能贏(yíng)得中高端客戶(hù)的心。正是因?yàn)檫@類(lèi)網(wǎng)站只能抓住消費(fèi)端，不能深入整合產(chǎn)業(yè)鏈下游的B端客戶(hù)，很容易被抄襲或模仿，因此其風(fēng)險(xiǎn)也是非常大的。對(duì)于這類(lèi)家裝垂直類(lèi)的網(wǎng)站，深度整合下游的家裝公司，實(shí)現(xiàn)合作和資源互補(bǔ)，才是其核心的競(jìng)爭(zhēng)力所在，才能成為家裝行業(yè)真正的顛覆者。同樣，國(guó)美和蘇寧因?yàn)轶w系過(guò)于龐大，也很難在垂直類(lèi)領(lǐng)域內(nèi)有大的作為。紅星美凱龍投入巨資的轉(zhuǎn)型也是前途未卜。紅星美凱龍?jiān)镜姆繓|類(lèi)經(jīng)營(yíng)模式，想一下子向細(xì)節(jié)類(lèi)運(yùn)營(yíng)做轉(zhuǎn)型，難度是非常大的。
當(dāng)然，越是專(zhuān)業(yè)性的垂直類(lèi)網(wǎng)站，對(duì)專(zhuān)業(yè)度的要求就越高。在一個(gè)專(zhuān)業(yè)的垂直類(lèi)平臺(tái)上，媒體、供應(yīng)商、服務(wù)商各司其職，持續(xù)、創(chuàng)造性地為這個(gè)平臺(tái)提供專(zhuān)業(yè)的內(nèi)容。例如，廚衛(wèi)類(lèi)平臺(tái)內(nèi)容制作的人員，細(xì)分到每一類(lèi)產(chǎn)品都有專(zhuān)業(yè)的研究，凈水、煙灶、熱水系統(tǒng)等，都要細(xì)分，做好聚焦。當(dāng)無(wú)數(shù)個(gè)聚焦點(diǎn)集合到一個(gè)平臺(tái)上之后，打造出了這個(gè)平臺(tái)的專(zhuān)業(yè)度和縱深度，這就是價(jià)值紅利。
關(guān)鍵詞：精裝修項(xiàng)目管理；優(yōu)勢(shì)；管理
中圖分類(lèi)號(hào)： TU767 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)：
一、住宅精裝修項(xiàng)目管理的簡(jiǎn)介
精裝修住宅工程，是新型的、全面的家居解決方案。精裝修工程項(xiàng)目少則有幾百套房子，多則達(dá)上千套房子，而且戶(hù)型較多，分包及供貨商眾多，只有由專(zhuān)業(yè)的施工隊(duì)伍，產(chǎn)品制造商才能保質(zhì)保量、按時(shí)的完成其施工任務(wù)，并且達(dá)到設(shè)計(jì)要求。精裝修工程中，細(xì)節(jié)決定著成敗，對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，個(gè)別房屋及局部質(zhì)量問(wèn)題只是總體項(xiàng)目中的一點(diǎn)偏差，而對(duì)購(gòu)房業(yè)主來(lái)說(shuō)，就是他的全部質(zhì)量問(wèn)題， 要從總體控制，從細(xì)部著手，才能達(dá)到對(duì)精裝修工程項(xiàng)目進(jìn)行系統(tǒng)的管理。
二、精裝修的優(yōu)勢(shì)
2.1 節(jié)約時(shí)間，節(jié)約精力
雖然裝修公司在傳統(tǒng)裝修模式下可以把整套方案及效果圖都呈現(xiàn)在客戶(hù)的面前，但設(shè)計(jì)師與施工隊(duì)之間缺乏溝通，在材料價(jià)格變動(dòng)加上施工隊(duì)人員素質(zhì)差等原因，最終裝修出來(lái)的效果與設(shè)計(jì)方案要相差很多，裝修過(guò)程中也會(huì)牽扯到業(yè)主們的很多精力，浪費(fèi)了業(yè)主的時(shí)間，而精裝修則可以避免以上出現(xiàn)的問(wèn)題。
2.2 成本降低
精裝修房能給業(yè)主在個(gè)人資金應(yīng)用上留有了更加靈活的空間， 并在很大程度上提高了業(yè)主的投資價(jià)值。
2.3 設(shè)計(jì)整體、風(fēng)格統(tǒng)一
設(shè)計(jì)師在傳統(tǒng)裝修模式中需要與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)，但客戶(hù)的想法一般都不太系統(tǒng)，雖然局部看來(lái)是很漂亮，但缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，最后達(dá)到的效果就可能不理想，而精裝修則可以做到設(shè)計(jì)整體，風(fēng)格統(tǒng)一。
2.4 維護(hù)簡(jiǎn)單
以往的裝修很多會(huì)做整體衣柜、電視柜等，這種做法雖然可以根據(jù)墻體擬定，但要更換或是維修起來(lái)十分麻煩，而精裝修是購(gòu)買(mǎi)獨(dú)立的衣柜，電視柜等，所以要更換、維護(hù)都很簡(jiǎn)單。
2.5 綠色環(huán)保
在精裝修模式中，基本的裝修是在物業(yè)發(fā)售時(shí)就完成了，有足夠的時(shí)間使有害物質(zhì)揮發(fā)，對(duì)業(yè)主的居住環(huán)境及身體健康有保證。
三、精裝修的管理
3.1 材料管理
3.1.1精裝部在施工過(guò)程中是材料管理的主要責(zé)任人，無(wú)論是對(duì)于乙方供材料的管理，還是對(duì)甲方供材料的管理，對(duì)于材料供應(yīng)的管理，精裝部重點(diǎn)有以下幾個(gè)方面：①采購(gòu)計(jì)劃是否滿(mǎn)足施工進(jìn)度要求， 是否合理。②與供貨方是否能夠及時(shí)簽訂買(mǎi)賣(mài)合同。③按照合同約定的付款時(shí)間，采購(gòu)方是否支付了材料款。④是否可以保證材料的到貨時(shí)間。
3.1.2精裝部在施工準(zhǔn)備階段，協(xié)調(diào)施工單位準(zhǔn)備材料樣板，交由設(shè)計(jì)單位及公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)，同時(shí)要對(duì)銅制品廠(chǎng)商、木制品廠(chǎng)商、 石材廠(chǎng)商進(jìn)行實(shí)地的考察。
3.1.3 對(duì)所有進(jìn)場(chǎng)材料精裝部都應(yīng)要進(jìn)行驗(yàn)收。對(duì)石材、瓷磚、木飾面、墻紙、地毯等主要面層材料與封樣材料進(jìn)行比對(duì)，經(jīng)精裝部簽字確認(rèn)合格后方可進(jìn)場(chǎng)安裝。
3.2 質(zhì)量管理 ①施工階段質(zhì)量管理的主體是精裝部，擔(dān)負(fù)著精裝修質(zhì)量管理的日常工作。②在精裝修工程的重要分項(xiàng)工程中精裝部應(yīng)邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)人員、施工單位來(lái)一起進(jìn)行技術(shù)交流。③精裝修在施工準(zhǔn)備階段應(yīng)邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)人員、施工單位對(duì)精裝修設(shè)計(jì)圖紙進(jìn)行圖紙交底， 對(duì)設(shè)計(jì)中的難點(diǎn)、重點(diǎn)進(jìn)行討論，提出施工的解決方案，并對(duì)其做好相應(yīng)記錄。④對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)的日常巡視精裝部應(yīng)加強(qiáng)，對(duì)施工中出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題及整改情況要進(jìn)行跟蹤、并作出相應(yīng)記錄。
3.3 進(jìn)度管理
3.3.1 在施工階段精裝部進(jìn)度管理的主要內(nèi)容為： ①要求施工單位擬訂施工進(jìn)度控制節(jié)點(diǎn)、周進(jìn)度計(jì)劃、月進(jìn)度計(jì)劃及總體進(jìn)度計(jì)劃。 ②分析施工單位進(jìn)度計(jì)劃的可行性、合理性，并且提出調(diào)整意見(jiàn)。③監(jiān)督施工單位進(jìn)度計(jì)劃的執(zhí)行情況，并適時(shí)采取措施保證計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。④將工程的真實(shí)進(jìn)度要及時(shí)上報(bào)給公司。
3.3.2 對(duì)進(jìn)度偏差的修正方案及相關(guān)措施，精裝部根據(jù)對(duì)精裝修項(xiàng)目的檢查情況應(yīng)及時(shí)提出指導(dǎo)意見(jiàn)。
3.4 精裝修工程成本控制管理 在精裝修工程項(xiàng)目生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中各項(xiàng)成本核算、成本分析、成本糾偏、成本決策和成本控制等一系列科學(xué)管理行為的總稱(chēng)，也就是精裝修工程成本管理。目的是在保證產(chǎn)品質(zhì)量和效果的前提下，充分的動(dòng)員和組織全體項(xiàng)目人員，能夠科學(xué)合理的管理精裝修工程項(xiàng)目生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，以求得用最少的投入取得最大的生產(chǎn)成果。精裝修工程成本占售價(jià)的10%~15%、 建安成本的 30％~35％， 因此對(duì)項(xiàng)目投資，精裝修工程成本部分的影響重大，并且對(duì)項(xiàng)目的質(zhì)量、裝修效果、檔次都有很大的影響，在精裝修項(xiàng)目上，尤其要合理管控成本，對(duì)于精裝修工程項(xiàng)目，做好精裝修工程成本管理十分重要。
3.5 精裝修樣板工程施工管理 展示樣板間是為了提前銷(xiāo)售服務(wù)的，精裝修樣板要先行，對(duì)于精裝修工程來(lái)說(shuō)，實(shí)體樣板間要盡量在實(shí)樓做，實(shí)體交樓樣板間才有意義，將設(shè)計(jì)、施工工藝造成的各種問(wèn)題反映出來(lái)，以避免出現(xiàn)裝修中不合理情況、后期在大量裝修時(shí)發(fā)生大規(guī)模返工的狀況。成本是否可控、設(shè)計(jì)是否合理、營(yíng)銷(xiāo)承諾是否切實(shí)都可以在實(shí)體樣板間得到反應(yīng)，而且能指導(dǎo)精裝修施工、為批量工程裝修做出查漏補(bǔ)缺所用，對(duì)樣板間裝修效果進(jìn)行反饋，并通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)體感受，整理客戶(hù)的感受和意見(jiàn)，為交樓提前準(zhǔn)備預(yù)案，避免交樓時(shí)出現(xiàn)不可預(yù)知的情況。
3.6 安全管理 在施工階段對(duì)安全管理，尤其是消防管理要引起足夠的重視，精裝部應(yīng)增強(qiáng)安全管理意識(shí)，督促和監(jiān)督施工單位做好安全管理工作，并加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)巡檢工作。
3.7 變更管理 ①精裝修施工過(guò)程中精裝部是變更管理的責(zé)任主體。②在原則上施工過(guò)程中是不予設(shè)計(jì)方案變更的，但在公司相關(guān)部門(mén)因市場(chǎng)調(diào)整或其他某種原因調(diào)整造成成本增加或減少時(shí)，精裝部應(yīng)有相對(duì)詳細(xì)的品質(zhì)提升的相關(guān)分析，在相關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)簽意見(jiàn)后，報(bào)公司審批會(huì)審批。③施工過(guò)程中，原則上是不予設(shè)計(jì)方案變更，但精裝部因現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況及施工工藝問(wèn)題需對(duì)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行調(diào)整時(shí)，應(yīng)組織相關(guān)單位協(xié)調(diào)變更方案，提交公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及設(shè)計(jì)單位確認(rèn)后，方可進(jìn)行調(diào)整，如因此造成成本上面的變更需同時(shí)考慮并上報(bào)。
3.8 文明施工管理 ①對(duì)精裝修施工單位的文明施工管理，精裝部應(yīng)加強(qiáng)。對(duì)于各種非文明施工現(xiàn)象，在日常加強(qiáng)巡視中應(yīng)及時(shí)予以制止并采取相應(yīng)的處理措施。②文明施工的專(zhuān)項(xiàng)檢查和專(zhuān)題會(huì)議應(yīng)由精裝部定期組織，檢查結(jié)果和會(huì)議紀(jì)要下發(fā)施工單位，對(duì)其落實(shí)情況要由專(zhuān)人跟蹤落實(shí)。
3.9 精裝修的驗(yàn)收與交付 ①通常情況下精裝修工程的驗(yàn)收分為以下幾步進(jìn)行，分別為：施工方自檢、精裝部驗(yàn)收、公司驗(yàn)收。②精裝修施工單位在精裝部要求下，將自檢和精裝部驗(yàn)收發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行匯總上報(bào)，并進(jìn)行限期整改。③公司相關(guān)部門(mén)在精裝部負(fù)責(zé)組織下參加竣工驗(yàn)收，按照國(guó)家、行業(yè)、地區(qū)的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范，雙方在施工合同中約定的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范進(jìn)行驗(yàn)收、整理、匯總，在分類(lèi)驗(yàn)收過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的各種問(wèn)題，要及時(shí)要求施工單位進(jìn)行整改。
四、精裝修管理是保證裝修品質(zhì)的關(guān)鍵
過(guò)程管理涉及到對(duì)計(jì)劃、進(jìn)度、質(zhì)量、工序、成品保護(hù)的管理， 計(jì)劃、進(jìn)度、質(zhì)量管理相對(duì)于工序和成品保護(hù)要容易很多。施工單位大多是工序管理的難點(diǎn)所在，協(xié)調(diào)起來(lái)耗費(fèi)的精力很大，如一般將地面、墻面、頂棚抹灰找平，在總包招標(biāo)時(shí)納入總包范圍，而總包工程對(duì)于墻面、頂棚抹灰找平驗(yàn)收規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，要比精裝修抹灰找平要求低，導(dǎo)致精裝修單位還需要對(duì)于總包單位施工的墻面、頂棚抹灰部分剔除，重新規(guī)方找平，局部還要做木龍骨、石膏板找平，另外空調(diào)設(shè)備、管道在精裝修施工吊頂前應(yīng)已就位，因此空調(diào)施工單位至少提前一個(gè)月進(jìn)場(chǎng)；總包單位的防水、墊層，地板采暖在精裝修施工墻面前都應(yīng)施工完畢，冬季時(shí)，門(mén)窗單位先安上窗體玻璃，室內(nèi)能供暖，保證面層材料施工溫度要求。
人們?cè)絹?lái)越注重?fù)碛幸粋€(gè)舒適的生存環(huán)境，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的膨脹，家居裝修的市場(chǎng)容量急劇擴(kuò)大，據(jù)中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)透露，目前家裝市場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到5500億元，并且每年以20%的速度持續(xù)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到今年年底可達(dá)到6000億元到6500億元的規(guī)模，從業(yè)人員有1200萬(wàn)人。家裝行業(yè)的高利潤(rùn)和低門(mén)檻，導(dǎo)致這一行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，其中不乏某些短視的企業(yè)混水摸魚(yú)，以次充好，欺騙顧客。據(jù)中消協(xié)統(tǒng)計(jì)，2003年房屋裝修建材投訴比例高達(dá)36.6%，這使整個(gè)行業(yè)信譽(yù)度偏低。
對(duì)一些有雄心的企業(yè)來(lái)說(shuō)，混亂的局面，巨大的市場(chǎng)正是進(jìn)入這一行業(yè)的絕好機(jī)會(huì)，對(duì)無(wú)數(shù)提心吊膽的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，誰(shuí)先做出品牌，誰(shuí)就可以得到消費(fèi)者的信任，就可以在這一行業(yè)獨(dú)領(lǐng)，切走最大最肥美的蛋糕。
在以某地市場(chǎng)為例：“游擊隊(duì)”力壓正規(guī)軍。“游擊隊(duì)”主要以本地和安徽地區(qū)為主，在本地區(qū)大多有幾年根基，以低價(jià)吸引消費(fèi)者，雖無(wú)法提供品質(zhì)保證，但做某些做活實(shí)在的裝修小隊(duì)大多數(shù)已有一定的口碑，在親友的推薦和顧客自身的實(shí)地觀(guān)察下，不少對(duì)價(jià)格敏感的顧客還是會(huì)選擇這些“游擊隊(duì)”。但這些“游擊隊(duì)”無(wú)營(yíng)業(yè)執(zhí)照，在完工后消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)問(wèn)題無(wú)法找到相關(guān)法人投訴索賠，所以這些顧客一般會(huì)全程監(jiān)督。對(duì)一些收入不高但卻有空閑時(shí)間的顧客來(lái)說(shuō)，這種“游擊隊(duì)”在裝修質(zhì)量上的瑕疵能夠被其低價(jià)所抵消，是相當(dāng)不錯(cuò)的選擇。和“游擊隊(duì)”相比，“正規(guī)軍”要交稅，要雇用設(shè)計(jì)人員，要聘請(qǐng)業(yè)務(wù)員，成本偏高。在相同的收益率下價(jià)格比“游擊隊(duì)”要高一些。但在本地區(qū)的幾家家裝公司中，沒(méi)有一家真正形成自己的品牌，在質(zhì)量承諾方面又沒(méi)有真正的讓顧客放心。對(duì)顧客而言，這些家裝公司價(jià)格偏高，在裝潢質(zhì)量上又無(wú)法預(yù)知，質(zhì)量出現(xiàn)困難能否方便足額得到索賠也是個(gè)求知數(shù)，顧客購(gòu)買(mǎi)的心理阻力較大。現(xiàn)在本地幾家家裝公司主要靠老練的業(yè)務(wù)員與顧客交流，在互動(dòng)中“引誘”顧客與公司簽單。根據(jù)正規(guī)軍在設(shè)計(jì)、質(zhì)量上的優(yōu)勢(shì)，其目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該是對(duì)價(jià)格不太敏感，但對(duì)家居的設(shè)計(jì)水平和裝潢質(zhì)量十分挑剔的顧客群。隨著房?jī)r(jià)的大幅攀升，能買(mǎi)得起商品房的人大多有正式的工作，家境殷實(shí)，大多數(shù)顧客還受過(guò)良好教育，生活的品味和要求較高，這部分人由于工作時(shí)間固定，不太可能對(duì)裝修全程監(jiān)督。
商品房市場(chǎng)如此火爆，本地的幾家正規(guī)的家裝公司市場(chǎng)份額卻并不大，大部分家裝工程還落在游擊隊(duì)手中，這不能不引起管理者的沉思。
以本地區(qū)地區(qū)一家中等規(guī)模的裝修公司為例，該公司是集設(shè)計(jì)、裝飾、監(jiān)理于一體的一條龍服務(wù)企業(yè)，正取得建筑裝飾三級(jí)和室內(nèi)裝飾乙級(jí)資質(zhì)等級(jí)證書(shū)，公司還參照國(guó)家規(guī)定的有關(guān)裝飾施工流程規(guī)范和江蘇省《住宅裝飾質(zhì)量》質(zhì)量等內(nèi)容，結(jié)合實(shí)際特制定了公司家裝工程的“企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”，使廣大業(yè)主能自己掌握住宅裝飾、裝修、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。公司還聲明能確保透明、兩個(gè)保修、終生維修的服務(wù)，公司的施工隊(duì)伍來(lái)自蘇州，施工員均有上崗證且施工隊(duì)伍做工精細(xì)，比本地區(qū)和安徽地區(qū)的施工隊(duì)伍有明顯的優(yōu)勢(shì)，已有一定的口碑。
雖然這家公司在本地區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但和房地產(chǎn)市場(chǎng)的迅速發(fā)展帶來(lái)的家裝行業(yè)發(fā)展速度比，還是相對(duì)落后。公司的潛力還是沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)，企業(yè)如果能找到制約本身發(fā)展的瓶頸，則必能進(jìn)入發(fā)展的快車(chē)道。現(xiàn)對(duì)該公司發(fā)展瓶頸分析如下：
1.公司的設(shè)計(jì)能力本是公司的一個(gè)很大的賣(mài)點(diǎn)，個(gè)性獨(dú)特、大方簡(jiǎn)潔、易于清潔而又造價(jià)適中的設(shè)計(jì)，本是對(duì)居家裝飾有一家品味的中高收入工薪階層來(lái)說(shuō)是十分重要的選擇因素。但公司的設(shè)計(jì)師是剛剛畢業(yè)的中專(zhuān)生，在經(jīng)驗(yàn)和學(xué)識(shí)上略遜一籌，設(shè)計(jì)質(zhì)量不夠高，且無(wú)法與顧客有效溝通，讓顧客理解他的設(shè)計(jì)思路。此外，業(yè)主大多雖受到良好教育，但卻很難看懂裝潢的平面圖，公司的設(shè)計(jì)上的優(yōu)勢(shì)無(wú)從表現(xiàn)，無(wú)法和“游擊隊(duì)”拉開(kāi)差距，導(dǎo)致潛在顧客流失。
解決方案：(1)解聘低水平的設(shè)計(jì)師。(2)為了得到高水平的設(shè)計(jì)又盡量降低成本，公司可把設(shè)計(jì)外包給有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)人員用兼職方式，這些設(shè)計(jì)人員大多有正式而穩(wěn)定的工作，業(yè)余時(shí)間撈外快，在外包價(jià)格談判中易占上風(fēng)。(3)以效果圖代替設(shè)計(jì)圖,讓顧客形象理解設(shè)計(jì)風(fēng)格,溝通容易。但這對(duì)設(shè)計(jì)人員的能力要求較高,人才永遠(yuǎn)是企業(yè)最重要的資源。2.誠(chéng)信表達(dá)有障礙。公司的規(guī)定沒(méi)有能夠讓顧客在施工之前相信無(wú)原材料價(jià)格和施工質(zhì)量上的欺詐問(wèn)題，而且施工完成后如出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題如何能快速、方便、足額的得到賠償。這使顧客在選擇該家公司后同樣沒(méi)有安全感。同樣需要花時(shí)間打聽(tīng)原材料的行價(jià)和全程監(jiān)督，其誠(chéng)信上的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有得到充分應(yīng)用，而其價(jià)格又比“游擊隊(duì)”偏高，等于把顧客趕到“游擊隊(duì)”那邊去。解決方案：服務(wù)賠償有效承諾。公司應(yīng)能夠用清晰簡(jiǎn)明的語(yǔ)言界定其承諾的標(biāo)準(zhǔn)，以有效的手段讓顧客相信其承諾的嚴(yán)肅性，而不是引誘顧客簽單的表面文章，給顧客一顆定心丸。顧客一旦相信企業(yè)賠償承諾的有效性，顧客也就可以相信企業(yè)必然會(huì)盡心盡力的把施工搞好，且不會(huì)利用企業(yè)對(duì)裝修工程的知識(shí)優(yōu)勢(shì)來(lái)欺騙顧客，采用一些施工隊(duì)常用的以次充好，在隱蔽工程上偷工減料等不良行為。因?yàn)轭櫩拖嘈乓坏┎槌銎髽I(yè)欺詐，在承諾有效前提下，企業(yè)會(huì)付出大筆賠償，欺詐行為得不償失，且砸了自己的牌子，所以企業(yè)必然會(huì)采用誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。綜上所述，服務(wù)賠償承諾是建立企業(yè)和顧客之間信任的最重要工具，在欺詐猖獗的家裝市場(chǎng)上，一旦企業(yè)和顧客之間建立了這種信任，企業(yè)就會(huì)吸引大量的潛在顧客，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速騰飛。
3.價(jià)格偏高，雖然該公司的目標(biāo)顧客群對(duì)價(jià)格不太敏感，但價(jià)格也是顧客考慮的一個(gè)重要因素，價(jià)格比游擊隊(duì)高太多，會(huì)讓顧客有吃虧感，影響顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿。同時(shí)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也是企業(yè)能夠在一個(gè)其它正規(guī)家裝公司的競(jìng)爭(zhēng)中最重要的制勝手段，企業(yè)如果能最大幅度的降低成本，必將打造出企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)的地位不可動(dòng)搖。
解決方案:(1)眾所周知，家裝公司的固定投入不大，成本主要由人力資本構(gòu)成。從該公司的現(xiàn)狀來(lái)看，公司采用高聳型管理組織架構(gòu)，成本高昂且冗員太多，工作量不飽和。員工上下班不準(zhǔn)時(shí)，上班時(shí)無(wú)事干，喝茶聊天等現(xiàn)象很?chē)?yán)重，導(dǎo)致成本上升，組織內(nèi)工作氣氛惡化，服務(wù)質(zhì)量下降，且對(duì)客戶(hù)的服務(wù)要求兌現(xiàn)不準(zhǔn)時(shí)。所以公司當(dāng)務(wù)之急，必須采取扁平化的組織架構(gòu)，盡可能精減員工，加大人力資源的開(kāi)發(fā)，激勵(lì)員工高質(zhì)高效的工作，從而降低人力成本。(2)乘著家裝市場(chǎng)的快速膨脹，采用低價(jià)策略，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大規(guī)模，通過(guò)薄利多銷(xiāo)來(lái)獲得利潤(rùn)；同時(shí)打響知名度，并建立良好口碑，以利企業(yè)下一步的發(fā)展。在企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大后，企業(yè)的材料采購(gòu)量增加，企業(yè)與供應(yīng)商談判能力加強(qiáng)，可以壓低采購(gòu)價(jià)格，導(dǎo)致施工成本的下降，用進(jìn)一步降價(jià)把下降的成本回饋給顧客，繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模進(jìn)入良性循環(huán)，直到確立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，建立自己不可動(dòng)搖的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，最終獲得比行業(yè)平均利潤(rùn)率更多的利潤(rùn)。
總結(jié)：從現(xiàn)狀看，該公司沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到自己的優(yōu)勢(shì)，并充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)顧客群的購(gòu)買(mǎi)心理認(rèn)識(shí)不清，沒(méi)能采取有效的營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)。公司目前的業(yè)務(wù)強(qiáng)烈地依賴(lài)業(yè)務(wù)員的推銷(xiāo)。由于公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的缺陷，使前線(xiàn)業(yè)務(wù)員的工作效果大打折扣，公司的發(fā)展遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到應(yīng)有的水平，實(shí)際上，在房地產(chǎn)蓬勃發(fā)展的今天，公司營(yíng)銷(xiāo)上的瓶頸正在使公司]錯(cuò)失這一千載難逢的市場(chǎng)良機(jī)。
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您將要閱讀的文章便是出之一位智能家居工程商之手，他將自己多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)匯成文字，與大家共享。我們希望這種交流更多、更廣泛，大家一起來(lái)思考，一起來(lái)倡導(dǎo)踐行“分享，影響”的精神。
近幾年來(lái)，智能家居作為一個(gè)方興未艾的產(chǎn)業(yè)，受到越來(lái)越多行業(yè)者的追捧。國(guó)內(nèi)外家電廠(chǎng)商開(kāi)始推行網(wǎng)絡(luò)家電的概念，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司利用智能家居的噱頭抬高房?jī)r(jià)，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)企業(yè)的推出的家庭網(wǎng)絡(luò)共享，電視點(diǎn)播及多媒體綜合服務(wù)等。這說(shuō)明，智能家居市場(chǎng)正在朝著大家預(yù)想的方向“蓬勃”發(fā)展。市場(chǎng)有了更多更有影響力的企業(yè)參與進(jìn)來(lái)才能推進(jìn)得更快、更好、更成熟。可我們看到更多的是，向上面所說(shuō)的有一定影響力的企業(yè)并未就智能家居繼續(xù)投入更多的精力與金錢(qián)，大家更多的是持一種觀(guān)望的態(tài)度。智能家居市場(chǎng)推進(jìn)是一個(gè)漫長(zhǎng)而艱難的過(guò)程，就我們從業(yè)這幾年的經(jīng)驗(yàn)談?wù)勛约旱目捶ā?/p>
資金實(shí)力太弱
利潤(rùn)是影響一個(gè)企業(yè)是否在某個(gè)行業(yè)投入的一個(gè)重要依據(jù)。沒(méi)有實(shí)際利潤(rùn)，再有市場(chǎng)前景的事情大多數(shù)公司不愿意花大精力去投入。而目前智能家居市場(chǎng)里的廠(chǎng)商，商和經(jīng)銷(xiāo)商從資金、技術(shù)、人員上來(lái)說(shuō)都顯得相對(duì)薄弱。市場(chǎng)宣傳力度不到位，沒(méi)有相對(duì)穩(wěn)定、符合市場(chǎng)承受力的高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，之所以提出要高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，是因?yàn)檎麄€(gè)市場(chǎng)還沒(méi)形成較好的品牌支撐。此外，沒(méi)有更多資源開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品。
我們看看整個(gè)智能家居市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈相互依存的關(guān)系。廠(chǎng)商（產(chǎn)品）――中間商（工程商）――最終用戶(hù)（終端市場(chǎng)）。客戶(hù)就是上帝，不管產(chǎn)品和服務(wù)始終都該以客戶(hù)為導(dǎo)向，我們先來(lái)看看最終用戶(hù)也就是智能家居終端市場(chǎng)的情況。市場(chǎng)容量小、不穩(wěn)定、客戶(hù)理念跟不上，我相信這些是很多智能家居公司從業(yè)人員最多的感想。市場(chǎng)容量小，任何一個(gè)新興的行業(yè)，市場(chǎng)容量都不會(huì)大，這是要靠時(shí)間上的積累和眾多行業(yè)者們不斷的推進(jìn)。
智能家居本身就是從裝修市場(chǎng)里面劃分出來(lái)的一個(gè)很小的塊，我們目標(biāo)客戶(hù)更加明確：身份地位高、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、消費(fèi)理念靠前的那部分客戶(hù)，我們是要尋找裝修市場(chǎng)里站在金字塔頂端的那部分人群。而客戶(hù)理念未能跟上，最重要的就是宣傳做得不夠到位。目前智能家居的市場(chǎng)推廣更多的是靠銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)講解，受眾面有限，也無(wú)法如電視機(jī)、電腦那樣做得那么形象和深刻。終端市場(chǎng)的不穩(wěn)定和不成熟，直接導(dǎo)致中間商和廠(chǎng)商方面產(chǎn)品收入上的不足，沒(méi)有足夠的利潤(rùn)，無(wú)法吸引更多的資金和人員投入，投入不到位，產(chǎn)品研發(fā)和廣告宣傳自然跟不上來(lái)。沒(méi)有好的產(chǎn)品和宣傳做支撐，對(duì)市場(chǎng)引導(dǎo)就不可能達(dá)到預(yù)期的效果，這近乎一個(gè)惡性循環(huán)。
產(chǎn)品兩極分化
現(xiàn)在而言，我以為智能家居市場(chǎng)的上游端除了缺少必要的宣傳之外，最重要的是產(chǎn)品本身還沒(méi)有很好的符合市場(chǎng)需求。我總結(jié)了一下，目前智能家居市場(chǎng)存在一個(gè)兩極分化的現(xiàn)象。國(guó)內(nèi)某些品牌的產(chǎn)品價(jià)格比較便宜，功能非常齊全，集成方面也是通過(guò)一些投機(jī)的辦法基本得到解決，但是產(chǎn)品外觀(guān)和產(chǎn)品質(zhì)量卻存在著非常大的問(wèn)題。高端客戶(hù)關(guān)注的是什么，一是品牌；二是質(zhì)量；三是外觀(guān)；之后才可能是功能。當(dāng)然，經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展和改進(jìn)，也有些企業(yè)在這方面花了功夫，也見(jiàn)到了些初步的效果，我把這部分定位成低端的；再來(lái)看看好一點(diǎn)的，這部分產(chǎn)品大多是國(guó)外原裝進(jìn)口的，功能也基本都有，它有幾方面的好處，品牌強(qiáng)、產(chǎn)品外觀(guān)好、質(zhì)量穩(wěn)定可靠，但是卻也存在些不好的方面，比如，價(jià)格奇高，調(diào)試復(fù)雜，對(duì)工程商及業(yè)務(wù)推廣人員的技術(shù)知識(shí)要求過(guò)高，有些系統(tǒng)客戶(hù)不能自行修改，達(dá)不到真正的個(gè)性化。以上的兩種現(xiàn)象都間接阻礙了市場(chǎng)推廣進(jìn)度。產(chǎn)品低端滿(mǎn)足不了客戶(hù)，產(chǎn)品價(jià)格高進(jìn)一步限制了市場(chǎng)空間，技術(shù)復(fù)雜給人員培訓(xùn)又提出了時(shí)間及資源上的要求。除了在市場(chǎng)宣傳機(jī)制方面要加大力度之外，我們的廠(chǎng)商還應(yīng)從下面兩點(diǎn)做足功夫：一是深刻了解市場(chǎng)真正需求，產(chǎn)品功能、外觀(guān)、性?xún)r(jià)比都要仔細(xì)做好本身的市場(chǎng)調(diào)查，從終端市場(chǎng)直接“取證”；第二就是要加強(qiáng)和中間商之間的聯(lián)系，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)及配合中間商做好品牌推廣，做足品牌忠誠(chéng)度方面的政策。中間商作為廠(chǎng)商產(chǎn)品的最終銷(xiāo)售者和工程實(shí)施者必定能看到產(chǎn)品與市場(chǎng)之間許多的矛盾和吻合，廠(chǎng)商應(yīng)加強(qiáng)和工程上這方面的對(duì)話(huà)，使自身能盡快得知市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品的反饋信息，為下一步開(kāi)發(fā)更好的產(chǎn)品收集更有價(jià)值的參考資料。
渠道建設(shè)需要加強(qiáng)
上面是從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面對(duì)廠(chǎng)商提出的期望，我們很希望看到品牌更強(qiáng)，外觀(guān)更漂亮，性能更穩(wěn)定而性?xún)r(jià)比又較高的產(chǎn)品出現(xiàn)在市場(chǎng)里，這必將對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的推進(jìn)起到一個(gè)非常意義的作用。另外，我也看到某些廠(chǎng)商在渠道建設(shè)方面做得并不到位，渠道管理混亂其實(shí)是商和經(jīng)銷(xiāo)商最不愿見(jiàn)到的事情，這關(guān)乎到這些商、經(jīng)銷(xiāo)商存在的意義，影響了原有的利益，更會(huì)讓這些商家失去對(duì)本品牌的信心，這是個(gè)顧眼前失大局的做法。所以建立完善的經(jīng)銷(xiāo)制度，是廠(chǎng)商從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看必須要考慮和重視的一件事情。
幾年前我在從事智能家居銷(xiāo)售工作的時(shí)候并沒(méi)有見(jiàn)到多少競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手，這兩年來(lái)我碰到了許多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但奇怪的是，銷(xiāo)售起來(lái)更加得心應(yīng)手。競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)給了我一個(gè)感悟，這說(shuō)明市場(chǎng)在增長(zhǎng)。另外，有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，市場(chǎng)的推進(jìn)將不再是孤軍奮戰(zhàn)，一旦這個(gè)團(tuán)體有了相當(dāng)規(guī)模，市場(chǎng)的推進(jìn)將會(huì)以一個(gè)幾何級(jí)數(shù)快速增長(zhǎng)。可是這里面還存在不少問(wèn)題，比如，很多公司并不是專(zhuān)業(yè)做智能家居的公司，這其中甚至很多都是個(gè)人行為（皮包公司），這給行業(yè)帶來(lái)了些不好影響。這種影響主要出自于這些公司或個(gè)人在智能家居方面缺少必要的培訓(xùn)，從而缺乏相關(guān)可靠的技術(shù)知識(shí)，這對(duì)最終客戶(hù)的影響是很直觀(guān)的，一是方案設(shè)計(jì)的不合理；二是售后服務(wù)得不到保障。有了這些東西的存在，在對(duì)本行業(yè)不太熟悉的情況下，客戶(hù)必將對(duì)智能家居的產(chǎn)品和保障制度失去信心，從而在客戶(hù)本身所在圈子里產(chǎn)生負(fù)面影響。要知道，客戶(hù)的那個(gè)圈子或許以后正是我們所要面對(duì)的另一個(gè)終端客戶(hù)。這里面還有一個(gè)影響，那就是價(jià)格的不可控性。很多只是順帶而不專(zhuān)業(yè)做智能家居的公司能把利潤(rùn)壓得很低，從而在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上取得優(yōu)勢(shì)，另外的一部分皮包公司更能省去公司日常的一些費(fèi)用只要能賺到錢(qián)就可以的做法也讓很多專(zhuān)業(yè)公司在價(jià)格上吃虧。而這些方面的改進(jìn)正如之前所述的得要廠(chǎng)家建立起完善的經(jīng)銷(xiāo)制度來(lái)制約。
工程商服務(wù)需要提升
智能家居在市場(chǎng)初期說(shuō)到底銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品，而是為特定某部分人量身定做的一套完整的個(gè)性化服務(wù)。但是這一個(gè)性化的服務(wù)我認(rèn)為不能完全以客戶(hù)為導(dǎo)向，即這里說(shuō)的是不能夠客戶(hù)說(shuō)什么就是什么，要什么就給什么，我們行業(yè)現(xiàn)在還沒(méi)有個(gè)公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)，但是，作為工程商應(yīng)當(dāng)主動(dòng)建立起自身的方案標(biāo)準(zhǔn)，在特定的范圍內(nèi)為客戶(hù)量身定做他所需要的服務(wù)。這樣做的好處有以下幾個(gè)方面：一是能得到比較好的產(chǎn)品渠道支持（比如價(jià)格），為本身獲得合理的潤(rùn)空間；二是能夠與廠(chǎng)家建立良好的合作關(guān)系取得廠(chǎng)商在宣傳和技術(shù)上最大的支持；三是能有更多的精力將我們的服務(wù)做精做細(xì)。智能家居目前靠量是很難突破的，就現(xiàn)在而言，依托高質(zhì)量的工程服務(wù)，加以時(shí)間上的積累，才能達(dá)到在客戶(hù)的圈子里口口相傳。
目前幾種銷(xiāo)售方式存在的問(wèn)題
所有做智能家居的企業(yè)最關(guān)心的莫過(guò)于銷(xiāo)售。目前的銷(xiāo)售方式有幾種：跟裝修公司和設(shè)計(jì)師合作、與房地產(chǎn)企業(yè)之間的合作、還有就是泡工地發(fā)資料及跟相關(guān)的材料商之間建立合作。比較有效和最直接的方式大家公認(rèn)的就是跟裝修公司和設(shè)計(jì)師合作。前些時(shí)候房地產(chǎn)正火紅，也有許多的房地產(chǎn)企業(yè)陸續(xù)推出家居智能化的理念來(lái)，但是始終沒(méi)能看到一個(gè)非常完美的智能家居的工程來(lái)。這其中無(wú)非是投入過(guò)大，所以這一塊的合作可能還不是很好推進(jìn)。但是在一些經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力居上的城市這種模式還是值得考慮的，像深圳、上海、杭州等地都陸續(xù)有過(guò)這樣成功的案例。但是，對(duì)于實(shí)力相對(duì)薄弱的一些工程商而言可能需要謹(jǐn)慎行事，這里面涉及到一些資質(zhì)、實(shí)施能力和工程回款方面的問(wèn)題。
延宕日久的全球金融危機(jī)沉重地打擊了全球貿(mào)易領(lǐng)域,根據(jù)世界貿(mào)易組織(WTO)的最新報(bào)告預(yù)測(cè),全球貿(mào)易總量今年將萎縮10%,發(fā)達(dá)國(guó)家預(yù)計(jì)萎縮14%,發(fā)展中國(guó)家萎縮7%。
盡管全球消費(fèi)總需求的下降是全球貿(mào)易總量下滑更為直接的原因,但金融體系從中快速抽離流動(dòng)性也是一個(gè)值得高度關(guān)注的重要因素。
不久前,大連某大型船廠(chǎng)得知,他們的境外買(mǎi)家因融資困難不得不擱置購(gòu)船合同。眼看著幾千萬(wàn)美元的訂單泡湯,這家船廠(chǎng)的負(fù)責(zé)人急得像熱鍋上的螞蟻。緊急關(guān)頭,與這家船廠(chǎng)有著多年合作關(guān)系的民生銀行貿(mào)易金融部率先響應(yīng)國(guó)家《船舶工業(yè)振興規(guī)劃》,為這家船廠(chǎng)提供船舶買(mǎi)方信貸服務(wù)(以下簡(jiǎn)稱(chēng)買(mǎi)貸)――給境外買(mǎi)家提供信貸,支持造船企業(yè)渡過(guò)難關(guān)。
“這之前,我們光是做買(mǎi)貸合同就花費(fèi)了上百萬(wàn)元。但是這筆業(yè)務(wù)之后,民生在船舶買(mǎi)貸領(lǐng)域名聲大噪,很多歐洲船東都主動(dòng)來(lái)找我們。”民生銀行貿(mào)易金融部總裁林治洪在接受《首席財(cái)務(wù)官》雜志的專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)對(duì)此感慨頗深。
自金融危機(jī)以來(lái),境外銀行紛紛將船舶行業(yè)列為高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域,紛紛收縮授信,船東融資出現(xiàn)困難。然而,由于民生銀行國(guó)際業(yè)務(wù)部此前在船舶買(mǎi)貸領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)積累,同時(shí)為響應(yīng)國(guó)家對(duì)船舶企業(yè)的扶植政策,民生貿(mào)易金融在同業(yè)中率先開(kāi)始涉足買(mǎi)貸業(yè)務(wù)。當(dāng)然,高風(fēng)險(xiǎn)與高收益對(duì)等:一方面這意味著國(guó)內(nèi)銀行業(yè)迎來(lái)開(kāi)拓中間業(yè)務(wù)的大好時(shí)機(jī);另一方面各大銀行在開(kāi)展買(mǎi)貸業(yè)務(wù)的時(shí)候卻不得不防范境外信貸的高風(fēng)險(xiǎn)。“除了在合同細(xì)節(jié)上嚴(yán)格把關(guān),我們還需要對(duì)境外買(mǎi)方知根知底,使債項(xiàng)的綜合風(fēng)險(xiǎn)達(dá)到可接受的水平。”林治洪說(shuō),當(dāng)?shù)弥@家境外船東買(mǎi)船后的主要用途是租給COSCO(中國(guó)遠(yuǎn)洋運(yùn)輸總公司),才放心地在信貸合同上簽了字。
體制先行
“顧名思義,貿(mào)易融資業(yè)務(wù)主要是對(duì)貿(mào)易活動(dòng)提供資金支持服務(wù),包括進(jìn)出口押匯、開(kāi)立信用證或保函、發(fā)票貼現(xiàn)或保理等,以此滿(mǎn)足企業(yè)‘閉環(huán)式’的需求服務(wù)。”在林治洪看來(lái),貿(mào)易金融業(yè)務(wù)以短期信貸為主,具有技術(shù)含量高、中間業(yè)務(wù)收入高、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)占有低、耗費(fèi)銀行資金低等“兩高兩低”的特點(diǎn),是銀行公司金融業(yè)務(wù)的重要支柱和利潤(rùn)來(lái)源。
早在各家銀行紛紛搶占國(guó)際市場(chǎng),開(kāi)展貿(mào)易金融業(yè)務(wù)之前,民生銀行在體制上已經(jīng)先行一步。2005年底,中國(guó)銀行業(yè)史上備受矚目的民生事業(yè)部制改革開(kāi)始試水。“利率市場(chǎng)化之后,銀行存貸利差的空間不斷收窄,中小銀行與其在利率市場(chǎng)與大銀行血拼,不如另辟蹊徑。”考慮到銀行業(yè)當(dāng)時(shí)的大背景和未來(lái)的趨勢(shì),民生銀行在公司銀行部國(guó)際業(yè)務(wù)處的基礎(chǔ)上整合成立了貿(mào)易金融部。
林治洪此前擁有八年外資銀行工作的豐富經(jīng)驗(yàn),在民生大連分行國(guó)際業(yè)務(wù)部當(dāng)時(shí)又取得不俗的業(yè)績(jī),豐富的國(guó)際業(yè)務(wù)理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使他成為掌舵貿(mào)易金融部的最佳人選。委以重任的林治洪上任后,提出“走專(zhuān)業(yè)化道路,做特色化金融服務(wù)”的定位。“我們的特色體現(xiàn)在哪里?做了一些專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)研究之后,民生的特色定位在:我有你無(wú);我有你有,我廉;我有你有,我快。”
“良好的體制是業(yè)務(wù)的強(qiáng)大后盾。事業(yè)部改革之后,貿(mào)易金融事業(yè)部對(duì)貿(mào)易業(yè)務(wù)的理解和判斷更加專(zhuān)業(yè),業(yè)務(wù)效率優(yōu)勢(shì)更明顯,服務(wù)與品牌意識(shí)增強(qiáng),這些優(yōu)勢(shì)與民生銀行的事業(yè)部制改革都有密切的關(guān)系。”林治洪舉例說(shuō),企業(yè)需要資金,銀行提供資金,但各家銀行的流程不一樣,效率差異大,“如果你的流程復(fù)雜,等到審批了,或許企業(yè)已經(jīng)不需要這筆錢(qián)了。但不是誰(shuí)想提高效率都可以的,關(guān)鍵在于銀行背后的制度保障。”林治洪進(jìn)一步解釋說(shuō),傳統(tǒng)上貿(mào)易金融隸屬于銀行國(guó)際業(yè)務(wù),但這個(gè)部門(mén)業(yè)務(wù)繁雜,牽扯很多部門(mén),條塊化的管理導(dǎo)致效率很低,而民生銀行垂直化管理的最大好處就在于業(yè)務(wù)效率大大提高。
體制優(yōu)勢(shì)的快速釋放使得民生銀行貿(mào)易金融部成立以來(lái)以年均70%的復(fù)合增長(zhǎng)率快速發(fā)展。2008年全年,民生銀行的國(guó)際保理業(yè)務(wù)筆數(shù)為1.62萬(wàn)筆,在國(guó)內(nèi)同業(yè)中繼續(xù)保持第一位,業(yè)務(wù)量達(dá)到3.48億美元,在國(guó)內(nèi)同業(yè)中位居前列;國(guó)內(nèi)信用證業(yè)務(wù)量144億元,保函業(yè)務(wù)發(fā)生額31億美元;船舶融資金額13億美元,同比增長(zhǎng)73.47%。
2008年下半年,全球金融風(fēng)暴席卷而來(lái),外貿(mào)形勢(shì)惡劣,境外需求出口減弱。“特別是歐、美、日、韓等主要貿(mào)易伙伴的出口減少,銀行的結(jié)算量和結(jié)售匯量受到影響都普遍有所下降。但有一些像俄羅斯等新興國(guó)家的貿(mào)易在增加,出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo),單純的國(guó)內(nèi)貿(mào)易也在延伸。”
外部環(huán)境發(fā)生變化,民生銀行在危機(jī)來(lái)臨前又先行一步,開(kāi)始轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路,果斷由外貿(mào)轉(zhuǎn)向內(nèi)貿(mào)。“我們通過(guò)重點(diǎn)完善并推廣國(guó)內(nèi)信用證、國(guó)內(nèi)保理兩大創(chuàng)新品種,有效解決了內(nèi)貿(mào)企業(yè)對(duì)融資和風(fēng)險(xiǎn)控制的需求。”林治洪敏銳地意識(shí)到,當(dāng)下國(guó)內(nèi)貿(mào)易比國(guó)際貿(mào)易更有市場(chǎng)。
但是,由于內(nèi)貿(mào)與外貿(mào)的操作方式完全不同,內(nèi)貿(mào)渠道還沒(méi)建立好的環(huán)境下,目前觀(guān)望的企業(yè)不在少數(shù)。民生銀行貿(mào)易金融部所推出針對(duì)內(nèi)貿(mào)的金融服務(wù)產(chǎn)品,旨在解決當(dāng)前內(nèi)外貿(mào)結(jié)算支付“兩張皮”,內(nèi)貿(mào)領(lǐng)域缺乏國(guó)內(nèi)信用保險(xiǎn)體系等問(wèn)題,隨著內(nèi)貿(mào)環(huán)境的完善,這種需求會(huì)越來(lái)越強(qiáng)烈。
今年2月份,民生銀行金融貿(mào)易部進(jìn)一步明確“一個(gè)延伸、兩個(gè)轉(zhuǎn)變”的銷(xiāo)售策略,拓展服務(wù)對(duì)象,提升服務(wù)范圍。一個(gè)延伸即運(yùn)用國(guó)內(nèi)信用證、國(guó)內(nèi)保理、票據(jù)等特色產(chǎn)品,從國(guó)際貿(mào)易融資領(lǐng)域向與之相配套的國(guó)內(nèi)貿(mào)易融資領(lǐng)域延伸;兩個(gè)轉(zhuǎn)變即從單一的產(chǎn)品銷(xiāo)售向?yàn)榭蛻?hù)提供專(zhuān)業(yè)化貿(mào)易金融綜合解決方案的轉(zhuǎn)變,以及從單一環(huán)節(jié)的貿(mào)易融資向內(nèi)外貿(mào)一體化的多環(huán)節(jié)、全過(guò)程的貿(mào)易鏈融資模式的轉(zhuǎn)變。
服務(wù)制勝
“當(dāng)下大家都在談中國(guó)銀行業(yè)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈,事實(shí)上我不認(rèn)為銀行業(yè)存在同質(zhì)化。”林治洪舉了一個(gè)簡(jiǎn)單的例子,“每家飯館的做菜原料相同,但不同的烹飪方法、不同的菜品搭配,做出的口味各異。雖然銀行都是給企業(yè)提供資金服務(wù)的,但真正的差距在于各自的操作流程、理念和風(fēng)險(xiǎn)控制水平。”
在采訪(fǎng)中,林治洪再三強(qiáng)調(diào)理念轉(zhuǎn)變才能更貼近市場(chǎng)、貼近客戶(hù)。一直以來(lái),由于國(guó)內(nèi)企業(yè)融資結(jié)構(gòu)中銀行占比過(guò)高(超過(guò)八成以上),使得銀企關(guān)系中銀行往往占據(jù)著絕對(duì)的主導(dǎo)地位,銀行有啥賣(mài)啥,很少考慮客戶(hù)的真正需求。偶然的一次裝修經(jīng)歷,讓林治洪豁然開(kāi)朗:家裝市場(chǎng)上,裝修公司能按照客戶(hù)的要求提供綜合解決方案,咱們?yōu)槭裁床荒芟裱b修公司那樣,從單一產(chǎn)品銷(xiāo)售向提供綜合解決方案轉(zhuǎn)變呢?由此,林治洪提出“從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)方案,從營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)”觀(guān)念的轉(zhuǎn)變。
“事實(shí)上,提供綜合方案需要對(duì)銀行的產(chǎn)品精細(xì)化布局,對(duì)客戶(hù)深入了解,也需要專(zhuān)業(yè)化的團(tuán)隊(duì)和強(qiáng)大的體制支持。”經(jīng)過(guò)四年的打磨,林治洪已經(jīng)匯集了一批中外資銀行貿(mào)易金融領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)精英,加之事業(yè)部體制的強(qiáng)大支持,完全有實(shí)力實(shí)現(xiàn)“專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售+專(zhuān)業(yè)化管理”的商業(yè)模式。
今年5月,民生銀行貿(mào)易金融事業(yè)部為滿(mǎn)足企業(yè)的個(gè)性化需求,針對(duì)目前我國(guó)進(jìn)出口企業(yè)在內(nèi)外貿(mào)供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)中產(chǎn)生的綜合融資需求,專(zhuān)門(mén)推出五大貿(mào)易金融綜合解決方案,包括應(yīng)收賬款解決方案、進(jìn)口貿(mào)易鏈融資解決方案、結(jié)構(gòu)性融資解決方案、保函綜合解決方案以及服務(wù)增值解決方案。
尤其值得一提的是結(jié)構(gòu)性融資解決方案――銀行通過(guò)一系列的機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)與安排,基于交易對(duì)手的履約能力,針對(duì)企業(yè)在交易活動(dòng)中產(chǎn)生的預(yù)付、存貨、應(yīng)收賬款的資產(chǎn)進(jìn)行融資。據(jù)了解,由于缺乏結(jié)構(gòu)性融資的專(zhuān)業(yè)人員,目前國(guó)內(nèi)中資銀行大都不能夠?qū)M(jìn)出口企業(yè)提供結(jié)構(gòu)性融資。民生銀行通過(guò)對(duì)資金、保險(xiǎn)、文本等一系列的結(jié)構(gòu)性設(shè)計(jì),有效控制企業(yè)在外貿(mào)交易過(guò)程中相應(yīng)的資產(chǎn)和收入,達(dá)成融資業(yè)務(wù)的自我清償。
橫向、縱向打造立體服務(wù)體系。
最初，海爾的整個(gè)服務(wù)歸屬于一個(gè)大平臺(tái)，由總部統(tǒng)一管理。因?yàn)楫a(chǎn)品綜合性強(qiáng)，經(jīng)過(guò)幾年發(fā)展，內(nèi)部逐漸進(jìn)行調(diào)整，在同一平臺(tái)之下進(jìn)行各區(qū)域以及品類(lèi)的進(jìn)一步細(xì)分，將銷(xiāo)售服務(wù)一體化進(jìn)行剝離，將服務(wù)部門(mén)獨(dú)立化運(yùn)作。目前，海爾服務(wù)的體系從橫向來(lái)看按照品類(lèi)進(jìn)行劃分，分為冰箱顧服部、熱水器顧服部等。對(duì)外，縱向上按照區(qū)域劃分。例如，整個(gè)服務(wù)體系以總部為統(tǒng)一平臺(tái)的售后服務(wù)部門(mén)，在各區(qū)域設(shè)立工貿(mào)公司，每個(gè)工貿(mào)公司設(shè)置售后服務(wù)部，并在工貿(mào)公司總經(jīng)理之外另設(shè)置一名副總經(jīng)理專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)服務(wù)工作。副總經(jīng)理之下按照城市進(jìn)行區(qū)域劃分，根據(jù)城市之間的距離、人口比例、面積等自然條件結(jié)合市場(chǎng)為標(biāo)準(zhǔn)劃定區(qū)域。在整個(gè)服務(wù)的職責(zé)方面，分為事前、事中和事后，根據(jù)產(chǎn)品銷(xiāo)售流程進(jìn)行服務(wù)跟蹤。具體來(lái)講，事前工作中最重要的一項(xiàng)是參與到產(chǎn)品與家裝融合的設(shè)計(jì)工作中。現(xiàn)代家電逐漸向集成化、一體化轉(zhuǎn)變，簡(jiǎn)單的安裝和配送已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足人們對(duì)整體家裝的需求。例如，現(xiàn)在市場(chǎng)上流行的嵌入式家電，大到冰箱、彩電、洗衣機(jī)、熱水器，小到微波爐、電烤爐、電磁爐等，都有很多嵌入式產(chǎn)品。這些產(chǎn)品不僅需要專(zhuān)門(mén)的配送人員，還需要服務(wù)人員有一定的設(shè)計(jì)美感。
事中的工作多集中在安裝，這對(duì)人員的要求更加專(zhuān)業(yè)化；而事后服務(wù)多集中在售后的維修和保養(yǎng)上。
制定考核制度，監(jiān)控服務(wù)質(zhì)量。
綜合來(lái)看，海爾的整個(gè)服務(wù)體系有兩個(gè)突出的特點(diǎn)，一是網(wǎng)點(diǎn)多，二是要求多。即在全國(guó)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率廣；對(duì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)和執(zhí)行要求高。一部分服務(wù)商最初對(duì)這樣的做法感到不解。例如，有的服務(wù)商沒(méi)有嚴(yán)格執(zhí)行服務(wù)要求，可能每月的罰款達(dá)到千元以上，這就需要與服務(wù)商進(jìn)行磨合和溝通，與經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成服務(wù)帶動(dòng)銷(xiāo)售的共識(shí)，通過(guò)服務(wù)給予消費(fèi)者更好品質(zhì)的體驗(yàn)，更快速的提升品牌影響力。
以熱水器為例，為了避免服務(wù)商在安裝過(guò)程中浪費(fèi)管材，或者沒(méi)有與用戶(hù)進(jìn)行有效溝通而導(dǎo)致收費(fèi)過(guò)高，或者上門(mén)服務(wù)不及時(shí)而引起用戶(hù)投訴，或者亂收費(fèi)影響品牌美譽(yù)度，公司規(guī)定安裝費(fèi)用超過(guò)200元報(bào)批制度，服務(wù)不及時(shí)遭客戶(hù)投訴，前兩次警告并處罰款，第三次即取消經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。
熱水器作為安裝類(lèi)電器，現(xiàn)在倡導(dǎo)銷(xiāo)售“熱水解決方案”，既然是解決方案，就要通過(guò)整體化的設(shè)計(jì)安裝方案為用戶(hù)提供生活用水，需要售前設(shè)計(jì)安裝、售后支持，包括水管、電路等一系列與之相關(guān)的工作，這種銷(xiāo)售和服務(wù)綜合起來(lái)更像是一個(gè)裝修公司了。
從渠道上來(lái)看，三四級(jí)市場(chǎng)的深耕需要相當(dāng)高的成本投入、建設(shè)和維護(hù)，海爾通過(guò)服務(wù)舉措，深耕三四級(jí)市場(chǎng)并站穩(wěn)了腳。
依賴(lài)于前期非常好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，目前，海爾在三四級(jí)市場(chǎng)的布局基本完成，形成了90%的覆蓋率。隨著產(chǎn)品和渠道的下沉，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的增多必然伴隨著服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)建。例如，白電事業(yè)部經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)精耕，在每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)建成了服務(wù)站，包括開(kāi)了專(zhuān)營(yíng)店的村落，也設(shè)置了服務(wù)站。
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)穩(wěn)固三四級(jí)市場(chǎng)。
在三四級(jí)市場(chǎng)的服務(wù)站有兩種模式，一是通過(guò)簽約特約服務(wù)商，另外一種是發(fā)展海爾專(zhuān)營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)者做服務(wù)。專(zhuān)營(yíng)店的經(jīng)銷(xiāo)商又分為兩種類(lèi)型，一是專(zhuān)門(mén)做銷(xiāo)售，服務(wù)由服務(wù)商來(lái)提供；另外一種是銷(xiāo)售和服務(wù)一體化運(yùn)作。通常，采用單品類(lèi)簽特約服務(wù)商的模式較多。近年來(lái)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)整合，發(fā)展專(zhuān)營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)者向服務(wù)商方向發(fā)展在逐漸增多。
專(zhuān)營(yíng)店經(jīng)銷(xiāo)商做服務(wù)做產(chǎn)品的銷(xiāo)售同時(shí)，還要負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)胤?wù)的提供，更需要通過(guò)制度和流程進(jìn)行管控，才能保證統(tǒng)一的服務(wù)質(zhì)量和品牌形象。專(zhuān)營(yíng)店既有銷(xiāo)售人員，也有自己的售后隊(duì)伍，減少了自建服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的投入，尤其是異地的服務(wù)成本。在當(dāng)?shù)赜脩?hù)使用出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，能快速及時(shí)的做出市場(chǎng)反應(yīng)，在本地區(qū)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售服務(wù)的一體化。
熱水器是免安裝費(fèi)產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商可以根據(jù)具體情況收取材料費(fèi)，相關(guān)制度規(guī)定超支200元需報(bào)批，公司要進(jìn)行檢查：管線(xiàn)布局是否合理，是否用了不必要的管材？一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商有亂收費(fèi)現(xiàn)象，會(huì)給予相應(yīng)的處罰。
與市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品動(dòng)輒幾百元錢(qián)的安裝費(fèi)相比，海爾對(duì)售后安裝要求的確嚴(yán)格。而隨著生活成本的增加，在華東區(qū)域，一名安裝工人的月工資最低標(biāo)準(zhǔn)為4000元，人工成本的加大給經(jīng)銷(xiāo)商售后團(tuán)隊(duì)的持續(xù)支撐提出很大的考驗(yàn)，一方面是要做到用戶(hù)百分之百的滿(mǎn)意度，另一方面還要考慮到經(jīng)銷(xiāo)商的生存發(fā)展問(wèn)題，為此，提出“通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品提升服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”的策略，即允許安裝人員參與銷(xiāo)售。海爾售后工人不僅僅是普通的安裝工人，還是一名產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)人員，通過(guò)給用戶(hù)的上門(mén)服務(wù)得到用戶(hù)認(rèn)可之后，用戶(hù)在考慮家中其他家電產(chǎn)品的需求時(shí)，安裝人員可以向用戶(hù)進(jìn)行合理推薦，從而帶動(dòng)二次銷(xiāo)售，而經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)給予安裝人員銷(xiāo)售方面的提成。
