時間：2022-09-07 01:03:43
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營銷培訓(xùn)方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
而工業(yè)品企業(yè)這邊呢，則是人力資源部門或者辦公室的人員，負責(zé)打頭陣。他們對公司的營銷管理層、銷售人員的培訓(xùn)需求，還停留在名詞理解的初級程度上。推銷的再起勁，也都是外行對外行的熱鬧而已，等到培訓(xùn)需求上交給決策層時，之前的所謂有效溝通，基本上都會全軍覆沒的。
今日，丁興良老師主持了一場簡單的內(nèi)部銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提出了九步分析法。其用意是通過標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)范化的動作分解，幫助培訓(xùn)業(yè)務(wù)銷售人員做好自己的業(yè)務(wù)管控，找到問題和障礙，提高成交效率。這與他擅長的天龍八部銷售管控一脈相承，你也可以理解成營銷培訓(xùn)業(yè)務(wù)的天龍九步。
九步分析法的過程中，業(yè)務(wù)要層層篩選。從最初的上百個潛在客戶清單，到最后成交的十多個，漏掉不能成交的、留住可能成交的，培訓(xùn)業(yè)務(wù)銷售人員就必須要具備孫悟空一般的火眼金睛。葉敦明發(fā)現(xiàn)，那些業(yè)務(wù)能力強的銷售人員，通常會用心修煉過程把控能力，好結(jié)果自然水到渠成。不過，這需要耐心。
第一步：客戶類型的選擇。客戶包括工業(yè)品、消費品、服務(wù)業(yè)的三種類型。而當(dāng)前的工業(yè)品營銷培訓(xùn)，主要選擇工業(yè)品企業(yè)，特別是隊伍龐大的制造業(yè)。
第二步：服務(wù)模塊的選擇。營銷、HR、生產(chǎn)、管理、物流、戰(zhàn)略、融資、法律、財務(wù)。這其中，管理咨詢、戰(zhàn)略咨詢、融資咨詢，是工業(yè)品企業(yè)的最愛。而營銷咨詢，目前還處在中上游的水平，難以成為大型工業(yè)品企業(yè)的掌上明珠。
第三步：需求對象的范圍。戰(zhàn)略調(diào)整、管理流程、系統(tǒng)控制、方法技能。而今的工業(yè)品營銷咨詢界，不敢碰客戶企業(yè)戰(zhàn)略，有的咨詢師認為不應(yīng)該查收客戶的戰(zhàn)略問題，有的則有心無力。葉敦明認為，選擇方法技能肯定是最下等的做法，試圖從銷售人員身上榨出未來，緣木求魚罷了。
第四步：服務(wù)內(nèi)容的方向。方法論、心態(tài)建設(shè)、專業(yè)知識。方法要比知識重要，當(dāng)前的工業(yè)品營銷培訓(xùn)，方法體系是火力集中區(qū)。心態(tài)建設(shè)，通常是一個附帶內(nèi)容。
第五步：具體內(nèi)容的呈現(xiàn)。專業(yè)銷售技巧、顧問式銷售技巧、解決方案式、項目性營銷、大客戶營銷、談判技巧。這其中，項目性營銷、大客戶營銷課程最為流程。葉敦看到：不遠處，渠道管理、區(qū)域化營銷會成為下一個熱點
第六步：企業(yè)問題的把握。優(yōu)選需求強烈、付費能力強的大客戶，是每個工業(yè)品營銷培訓(xùn)公司的上策。避開價格戰(zhàn)，要打價值戰(zhàn)。除了公司實力、課程質(zhì)量、講師水平之外，找對人、說對話、做對事是銷售人員的必修。而且，一定水平的客戶關(guān)系管理，也是成敗的關(guān)鍵。只有挖到客戶企業(yè)的最痛處，培訓(xùn)業(yè)務(wù)才能水落石出，后面的專家團隊也才能給力。
第七步：什么時候解決？最大的機會點是現(xiàn)在，也就是1到3個月內(nèi)。而說6個月以后解決的，基本上是敷衍。對于已經(jīng)實施或者剛剛找到培訓(xùn)解決方案的客戶，要刨根問底，搞清楚他們選擇的偏好和決策的方式，從客戶身上積攢經(jīng)驗，也算。
第八步：成交條件的拿捏。時間、費用、講師。把握住問題，就能把握住商機。培訓(xùn)業(yè)務(wù)，選擇權(quán)更多的在客戶那邊。業(yè)務(wù)洽談的質(zhì)量，也是關(guān)鍵。葉敦明建議，此時應(yīng)該派上洽談高手，直接出馬，或者為銷售人員一對一支招。
第九步：促進成單的動作。客戶的口頭承諾，需要落實到文件上。報名表是個開端，明確培訓(xùn)人員數(shù)量、部門、級別，培訓(xùn)業(yè)務(wù)才能明確化。而后的協(xié)議，更是重中之重。葉敦明發(fā)現(xiàn)，只有承諾并兌現(xiàn)預(yù)付款的協(xié)議，含金量才高。
實際的情況卻迥然不同。不管你是代表企業(yè)的企業(yè)管理者或者是培訓(xùn)組織者，還是作為一個專業(yè)的營銷培訓(xùn)師，都一定受過這樣一個問題的困擾，這個困擾也是受訓(xùn)學(xué)員的困擾。我們來聽聽這個困擾吧：
“XX老師，您講的課很精彩，非常專業(yè)！實際上我也聽過其他老師的培訓(xùn)課程，覺得也很精彩。可是我覺得老師們講的這些知識或技巧很難運用到我們的實踐中去，甚至運用根本就是不可能的！”（電信行業(yè)某公司培訓(xùn)期間一個學(xué)員的真實反映）
可以肯定的說，上述的問題不是個別培訓(xùn)學(xué)員的困惑，而是目前營銷培訓(xùn)中客觀存在的普遍現(xiàn)象！
以營銷培訓(xùn)中最常見的銷售技巧——客戶拜訪的訓(xùn)練為例，培訓(xùn)師會根據(jù)企業(yè)的培訓(xùn)要求具體講解如何做拜訪的準(zhǔn)備工作、如何通過提問挖掘客戶的需求、如何進行積極的傾聽、如何根據(jù)客戶的溝通風(fēng)格調(diào)整自己的溝通風(fēng)格等等，在這個過程中比較有經(jīng)驗的培訓(xùn)師也會根據(jù)受訓(xùn)學(xué)員的行業(yè)實際安排些問題的練習(xí)。接著上述的問題出現(xiàn)了：在實際的客戶拜訪中銷售人員很難有意識的去運用或有意識的運用了但很難熟練的運用到這些客戶拜訪的技巧。原因是什么？ 是因為受訓(xùn)學(xué)員從理論學(xué)習(xí)到實踐運用是有距離的，這也是人們在學(xué)習(xí)時面臨的普遍問題。
如何在營銷培訓(xùn)中解決這個問題呢？使用情景“贏”銷訓(xùn)練法！
還是以銷售技巧——客戶拜訪的訓(xùn)練為例，培訓(xùn)師在逐個要點如如何通過詢問挖掘客戶的需求（此環(huán)節(jié)可以做些提問練習(xí)）、如何積極的傾聽、如何與客戶的溝通風(fēng)格匹配等之后，可以立刻進行角色模擬的情景訓(xùn)練。訓(xùn)練的簡要過程描述如下：
1 培訓(xùn)師根據(jù)受訓(xùn)學(xué)員的工作實踐，事前精心準(zhǔn)備一個詳細的案例，并對模擬客戶的角色特征和表演要求進行相應(yīng)的描述和規(guī)定。
2 在講授完拜訪中的各知識和技能要點后，分發(fā)案例，并要求小組討論如何拜訪案例中的客戶。
3 模擬前分別對模擬拜訪的營銷人員和觀眾提出具體、詳細、明確的要求。
4 受訓(xùn)學(xué)員在設(shè)定的情景中第一次模擬拜訪。
5 受訓(xùn)學(xué)員中的觀眾進行點評（這點很重要）。
6 培訓(xùn)師進行點評。在點評中，要特別注意提醒情景模擬的受訓(xùn)人員哪些技巧已經(jīng)運用了，哪些技巧應(yīng)該運用卻沒有用到。通過模擬、點評會將各孤立的知識和技能要點結(jié)合起來，不僅對參加情景模擬的受訓(xùn)學(xué)員有強烈的刺激作用，同時對受訓(xùn)的觀眾也是一個強烈的刺激作用。
7 受訓(xùn)學(xué)員在設(shè)定的情景中進行第二模擬拜訪。
8 受訓(xùn)學(xué)員中的觀眾和培訓(xùn)師針對第二次模擬拜訪的情況進行點評。并繼續(xù)強調(diào)先前講授的各知識和技能要點的結(jié)合與運用。在點評中注意多表揚、多提醒、不批評。
9 反復(fù)情景模擬，直到在設(shè)定的情景中受訓(xùn)學(xué)員能夠熟練運用講授到的知識和技巧、改變了受訓(xùn)學(xué)員的工作行為。
在上面的例子中，培訓(xùn)師在使用情景“贏”銷訓(xùn)練的方法時，可以考慮以下兩點建議：
1 可以在講授如何拜訪前就安排一次模擬，主要的目的是把銷售人員的真實拜訪情況再現(xiàn)在培訓(xùn)現(xiàn)場，因此培訓(xùn)師可以了解銷售人員拜訪的現(xiàn)狀和不足，進行有針對性的講解。
關(guān)鍵詞：企業(yè) 營銷人員 培訓(xùn) 問題 對策
一、前言
新世紀(jì)的企業(yè)競爭具有綜合競爭的特點，要想在市場經(jīng)濟下站穩(wěn)根基，在很大程度上要靠一個企業(yè)的營銷實力。因此，針對營銷人員的培訓(xùn)在企業(yè)發(fā)展的舞臺中扮演著重要的角色。美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會在關(guān)于人類績效行為調(diào)查報告中稱，約有550億美元花費在正式的雇員培訓(xùn)當(dāng)中。一項對全球500強企業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，91%的公司提供中層管理培訓(xùn)，75%的公司提供銷售培訓(xùn)。現(xiàn)階段針對企業(yè)和高素質(zhì)營銷人員的供求關(guān)系日趨緊張，可見培訓(xùn)這一環(huán)節(jié)對企業(yè)發(fā)展具有十分重要的作用和意義。
市場營銷是企業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。營銷人員是市場信息的提供者和收集者，他們向客戶提供有關(guān)產(chǎn)品的信息，了解客戶對所售產(chǎn)品的反應(yīng)，為修訂營銷戰(zhàn)略提供決策依據(jù)；營銷人員是公司形象的體現(xiàn)者和公司管理水平的傳達者，他們代表企業(yè)的形象、企業(yè)的信譽，是企業(yè)和客戶之間的橋梁和紐帶。因而，營銷人員的綜合素質(zhì)和專業(yè)能力，直接影響到企業(yè)的經(jīng)營狀況，也關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)營利潤，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展和壯大的重要支撐和保障；一個優(yōu)秀的高素質(zhì)營銷人員其能力和水平能直接為企業(yè)帶來豐厚的經(jīng)濟收益，也能給企業(yè)的文化和形象做軟廣告。因此，針對營銷人員的專業(yè)技能培訓(xùn)日益受到企業(yè)的重視。
企業(yè)的優(yōu)秀營銷人員，既是企業(yè)的寶貴財富，也是企業(yè)生存和健康可持續(xù)發(fā)展的根本保證。他們工作的水平和效果直接關(guān)系到企業(yè)既定目標(biāo)的實現(xiàn)和未來企業(yè)發(fā)展的宏觀戰(zhàn)略。所以，為了適應(yīng)美國的次貸危機所引起的全球經(jīng)濟危機下資本市場的蕭條和國內(nèi)市場競爭的雙重需要，加快培養(yǎng)和塑造優(yōu)秀的市場營銷人才，企業(yè)必須加強營銷人員的培訓(xùn)管理。然而很多企業(yè)都存在這樣的現(xiàn)象：對營銷人員的上崗前的培訓(xùn)不足，側(cè)重更多的從企業(yè)的角度出發(fā)，圍繞的是企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)，并且因為是從企業(yè)利益出發(fā)培訓(xùn)的成效多是短期的銷售業(yè)績，這不僅造成了營銷人員對企業(yè)忠誠度不高，同時也因為沒有很好的顧及員工利益和晉升的空間，打擊了工作的積極性，抑制了員工創(chuàng)新思維從而導(dǎo)致營銷人員的流動性過大，跳槽的現(xiàn)象頻繁。
二、企業(yè)營銷人員培訓(xùn)的概況
所謂培訓(xùn)是為了更好地實現(xiàn)公司預(yù)期制定的戰(zhàn)略目標(biāo)、快速有效地提升員工個人綜合競爭力的一種教育培養(yǎng)模式，包括有形的培訓(xùn)和無形的培訓(xùn)兩種形式。從經(jīng)濟學(xué)意義上，能力培訓(xùn)是一種人力資源投資：管理學(xué)意義上，培訓(xùn)是一項重要的人力資源管理活動。培訓(xùn)的目的是要通過提升人員的綜合素質(zhì)、專業(yè)技能和核心競爭力，提高單位勞動生產(chǎn)率，促進公司經(jīng)營目標(biāo)和未來戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)和計劃制定。
培訓(xùn)是實現(xiàn)員工職業(yè)發(fā)展晉升的重要內(nèi)容，它用來改變員工的價值觀、人生觀、工作態(tài)度和工作行為，從而使員工能夠在自己現(xiàn)在或未來勝任的工作崗位上的能力水平達到企業(yè)的要求。營銷人員的培訓(xùn)是現(xiàn)代企業(yè)培育核心競爭力的重要內(nèi)容。其根本上是一種再學(xué)習(xí)再實踐的行為。近年來，管理學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)等研究領(lǐng)域中出現(xiàn)了多種有代表性的新興理論，如強化理論、社會學(xué)習(xí)理論、目標(biāo)設(shè)定理論以及學(xué)習(xí)型組織理論，進一步鞏固了現(xiàn)代企業(yè)培訓(xùn)的理論基石，對現(xiàn)代企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展和制定未來戰(zhàn)略目標(biāo)有著較強的實踐指導(dǎo)意義。
三、企業(yè)營銷人員培訓(xùn)的現(xiàn)狀
1.培訓(xùn)費用和時間的投入比例
從培訓(xùn)費用來看，國際上一些知名的公司對把員工培訓(xùn)看成是企業(yè)人力資源開發(fā)的重要環(huán)節(jié)已經(jīng)達成默契的共識，員工培訓(xùn)費用是生產(chǎn)性投資。在我國，企業(yè)對營銷人員的培訓(xùn)費用仍然是實行公司投入的落后培訓(xùn)模式。從培訓(xùn)投入看，企業(yè)對營銷人員的新進員工的投入遠遠小于骨干銷售人員和其他重要崗位的技能人員。
由于營銷人員的工作性質(zhì)，常年被駐派到全國乃至世界各地，并且工作極其繁忙和瑣碎，在進入工作狀態(tài)后的營銷人員很少再有機會參與培訓(xùn)和其他方式的再學(xué)習(xí)機會。特別是基層的一線銷售人員，一旦進入市場參與營銷工作就說明公司有可能不會再為其提供培訓(xùn)機會，這也使的營銷人員的專業(yè)知識更新滯后，營銷團隊的綜合素質(zhì)層次不齊。所以在我國，一旦上崗工作后只參加過一到三次培訓(xùn)的營銷人員占有比重很大。而相對生產(chǎn)人員，管理人員和技術(shù)研發(fā)人員接受的培訓(xùn)機會就更多一些。
2.營銷人員培訓(xùn)的程序
現(xiàn)在大多數(shù)的企業(yè)對營銷人員的培訓(xùn)過程大致歸納為：首先，企業(yè)根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營狀況，企業(yè)高層決定培訓(xùn)投入和在各層人員中的分布比例；然后人事部門計劃培訓(xùn)的內(nèi)容方案；其次，人事主管部通知營銷部門的主管，由主管決定參加培訓(xùn)的人員；最后，營銷人員到公司參加培訓(xùn)，繼而通過人事部門組織的考試測評來評定培訓(xùn)效果。對于新進的營銷人員，人事部門會組織公司簡介、企業(yè)文化以及到各車間部門了解、熟悉產(chǎn)品，進而通過考試或者考察的方式來測試評估。
3.培訓(xùn)的課程和模式
新進企業(yè)培訓(xùn)的員工大致包括：企業(yè)簡介、企業(yè)文化、企業(yè)制度等基本的企業(yè)情況，通常是由人事部門組織實施。基層的一線業(yè)務(wù)人員通常培訓(xùn)的機會不多，只有很少的業(yè)務(wù)骨干在企業(yè)新產(chǎn)品投放市場前，可能有對新產(chǎn)品的知識進行培訓(xùn)的機會，培訓(xùn)一般有產(chǎn)品生產(chǎn)部門的人員以授課的方式培訓(xùn)。或者業(yè)務(wù)人員在得到晉升之前，也有可能接受培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容通常是如何提高營銷業(yè)績和基本的管理技能。這里需要指出的很大一部分營銷人員在這作為基層業(yè)務(wù)員的時候會流失。對于中高層的營銷人員培訓(xùn)，企業(yè)提供的包括新產(chǎn)品特點的培訓(xùn)，綜合管理技能、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和行為，營銷技巧的提高等培訓(xùn)內(nèi)容。這些培訓(xùn)工作基本都是有人事主管部門組織計劃實施。
四、現(xiàn)有企業(yè)營銷人員培訓(xùn)的弊端
1.營銷培訓(xùn)沒有目標(biāo)性
多數(shù)企業(yè)都沒有營銷培訓(xùn)目標(biāo)的計劃，至于營銷培訓(xùn)的全員性、全方位性、全程性更是無處談起。僅有的培訓(xùn)就是營銷理論、營銷方法、技能等基礎(chǔ)培訓(xùn)。對外界宣稱的2%、5%、7%的營銷培訓(xùn)預(yù)算都是敷衍而已。企業(yè)營銷管理層與銷售員工都在低效率地運營著。企業(yè)培訓(xùn)有許多都是頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳，治標(biāo)不治本。
2.培訓(xùn)的投入過少，比例失調(diào)
很多企業(yè)認為，營銷培訓(xùn)要花費大量的人力、財力和精力，短時間內(nèi)看不到經(jīng)濟效益，而不愿花費投入；或者擔(dān)心培訓(xùn)后銷售人員跳槽而不愿開展培訓(xùn)。培訓(xùn)費的投入會隨著行業(yè)的差異而有所不同，一般來講，培訓(xùn)費應(yīng)該占營業(yè)額的2%左右，占工資總額的7%左右。一些業(yè)績很好的知名跨國公司，如美國工IBM公司、施樂公司、得克薩斯設(shè)備公司、摩托羅拉公司等將其雇員工資總額的5%～10%用于雇員培訓(xùn)活動，如果公司相對比較小，或者公司屬于服務(wù)性行業(yè)，這個比例可能會更高，如像保險或顧問公司。大概占營業(yè)額5%～10%。但是理論上，一般不會超過8%。但是在我國除了保險行業(yè)接近國際化指標(biāo)外，其他行業(yè)投入甚微。
3.營銷培訓(xùn)的主題和需求定位不準(zhǔn)
培訓(xùn)主管部門通過對部分骨干營銷人員的談話、問卷填寫、培訓(xùn)意向調(diào)查等方式，或是對企業(yè)存在的銷售經(jīng)營問題進行簡單調(diào)查分析后，就草率地直接認為已掌握和了解營銷人員的培訓(xùn)需求，再通過與市場上營銷培訓(xùn)課程進行簡單對比后就確定了培訓(xùn)課程。但是，這樣絕對不能發(fā)掘和出對企業(yè)有用的培訓(xùn)需求，那么通過培訓(xùn)提高員工的業(yè)務(wù)能力更是無從談起。
營銷培訓(xùn)以培訓(xùn)者為中心，忽視被培訓(xùn)者的主動性，導(dǎo)致了培訓(xùn)效果的大打折扣，使得培訓(xùn)方法也不能服務(wù)于員工業(yè)終身發(fā)展。大多數(shù)公司培訓(xùn)目標(biāo)大致是：讓員工全面了解企業(yè)的概況；明確自己工作的崗位職責(zé)任務(wù)，程序及要求；適應(yīng)工作環(huán)境，提高工作效率；建立良好的同事合作關(guān)系，樹立集體榮譽觀等。從培訓(xùn)內(nèi)容上看，教授只適合知識類的教學(xué)，對品質(zhì)、價值觀、技能、心理素質(zhì)等方面的培訓(xùn)還需采取其他靈活適應(yīng)市場的方法。
4.員工終身發(fā)展渠道模糊
公司沒有形成真正意義上的培訓(xùn)體系，培訓(xùn)工作與人力資源管理其他工作嚴(yán)重脫節(jié)，自發(fā)性質(zhì)的培訓(xùn)工作很難談到對員工的自我培訓(xùn)和職業(yè)生涯規(guī)劃給予引導(dǎo)，這樣非常不利于員工的成長和自我提升，讓員工很難得到發(fā)展的機會，這在一定程度上也打擊了員工進行自我開發(fā)的積極性，使得工作積極性大為降低。
5.培訓(xùn)評測環(huán)節(jié)缺乏
培訓(xùn)計劃中缺少系統(tǒng)評估培訓(xùn)效果,缺乏長期跟蹤。公司在制訂培訓(xùn)計劃過程中,較為重視培訓(xùn)資金的投入問題或者如何改善培訓(xùn)的方法和技術(shù)問題,而沒有將精力放在培訓(xùn)的評估工作上,沒有認識到培訓(xùn)評估工作的重要性。因此到目前為止,公司并沒有建立完善的培訓(xùn)效果評估體系,對培訓(xùn)效果進行測評的方法單一,效果評估工作僅僅停留在培訓(xùn)過后的一個簡單的考試,事后不再做跟蹤調(diào)查。這樣一來,并不能起到考評培訓(xùn)效果的作用,在培訓(xùn)上的巨大投入并沒有收到預(yù)期的回報。
6.缺乏對營銷人員的管理和培養(yǎng)的長效機制
培訓(xùn)工作要點、培訓(xùn)訓(xùn)練方法、培訓(xùn)過程管理制度、培訓(xùn)手冊和教材、培訓(xùn)考核方法、跟蹤評價等制度往往被忽略，沒有規(guī)范的制度也就沒有規(guī)范的培訓(xùn)。由于培訓(xùn)內(nèi)容缺乏針對性或中聽不中用，培訓(xùn)方式單調(diào)乏味，培訓(xùn)員工對培訓(xùn)缺乏認同感，很多員工把培訓(xùn)當(dāng)作消遣休息，有些員工干脆請假不去。越來越多的企業(yè)已經(jīng)逐步認識到營銷人員培訓(xùn)的重要性；營銷人員的個性品質(zhì)是優(yōu)秀營銷人員的重要素質(zhì)；企業(yè)在培訓(xùn)機構(gòu)、模式、師資、內(nèi)容的選擇上，選擇多樣，而又相對集中。
五、針對企業(yè)培訓(xùn)中存在問題的對策
徐工集團銷售王經(jīng)理與路橋集團采購部張主任的合作過程。
徐工集團王經(jīng)理在聽到路橋集團準(zhǔn)備搞某某隧道工程的消息之后，并沒有與其他公司一樣馬上展開公關(guān)準(zhǔn)備工作。王經(jīng)理首先通過自己在路橋集團的關(guān)系人辦公室人員小李，順利拿到了路橋集團公司的組織結(jié)構(gòu)圖，經(jīng)過一番研究，了解了客戶的相關(guān)檔案信息。接著，王經(jīng)理又把客戶銷售的各個流程進行了專家咨詢，對客戶銷售各步驟了然于胸，并且找來技術(shù)團隊一起配合，定期溝通。最后，建立銷售過程控制的四大步驟。
王經(jīng)理：張主任，你好。聽說你們公司正在準(zhǔn)備某某隧道工程的建設(shè)，需要一批施工設(shè)備。我們知道你們的招投標(biāo)工作馬上開展，我們在這之前做了一份詳細的方案。我們都把工作做在前面是不是更好？可以見面談?wù)剢幔浚ㄕ覍θ耍?/p>
張主任：好啊。
王經(jīng)理：剛才你看到的方案，我們可以再推敲。如果有可能，很想請你安排我方與你們劉副總經(jīng)理進行一下溝通，相信你們領(lǐng)導(dǎo)也希望工作提前做吧？這段時間你如果方便，是否可以拿這個方案給技術(shù)部高主任，讓他也提些意見。其間有什么需要我做的工作你盡管吩咐。（說對話）
張主任：沒想到你們企業(yè)一流，王經(jīng)理也是高人一籌啊。我對你的工作態(tài)度表示認同，愿意與你合作。
王經(jīng)理：實在是太感謝了。張主任果然是爽快之人，我們下周有一個商務(wù)考察，希望張主任不要推辭啊。（做對事）
張主任：對工作有利，我會給予方便的，不用太客氣。
數(shù)月過后……
王經(jīng)理：張主任，你好。我是小王，前幾個月成交訂單的那位，還記得嗎？聽說你們企業(yè)需要更新的技術(shù)指導(dǎo)，我們這邊剛好有個國外回來的專家，要不我把他介紹給你，你可以了解了解。并且聽說你生日快到了，我們公司給你寄了份生日禮物，小小禮物還請張主任接受啊。（用對心）
張主任：王經(jīng)理，太感謝你了。我們繼續(xù)保持合作啊。
【總結(jié)】
這個成功案例在于熟悉掌握客戶采購流程，把工作做在前面；另外就是靈活運用了銷售過程控制的四大步驟：找對人、說對話、做對事、用對心。
案例中的銷售王經(jīng)理從建立客戶檔案，了解客戶信息，到找來技術(shù)團隊配合及溝通，最后自己建立銷售過程控制步驟等一系列的方法。我們發(fā)現(xiàn)，從事業(yè)務(wù)管控，其中涉及的幾個細節(jié)十分關(guān)鍵。以下便是我們根據(jù)多年經(jīng)驗，總結(jié)出的五大細節(jié)。
1.健全和完善相應(yīng)的職能部門，建立客戶檔案與數(shù)據(jù)庫
組建客戶管理部或市場部，其主要職責(zé)就是客戶的檔案管理及日常管理，其隸屬關(guān)系可劃歸為營銷部下屬機構(gòu)。具體工作是對客戶進行日常及分類管理，并熟悉客戶的名稱、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營狀況，客戶目前的工作進展，潛力的項目，更進一步講也包括客戶的抱負、品行、性格、喜好、特長等。
2.銷售過程細分化，角色分工，團隊合作
根據(jù)銷售過程來進行角色分工，一個大的訂單不是銷售人員一個人來完成的，需要有幾個節(jié)點。例如，在業(yè)績展示階段，需要售前技術(shù)支持人員配合；在需求調(diào)研與方案確認階段，需要技術(shù)咨詢專家或顧問來確認技術(shù)需求的可行性；在項目評估階段，可以申請公司高層參與到大項目中；在合作談判階段，需要商務(wù)、財務(wù)、法律等相關(guān)人員參與；簽約成交階段，需要高層互動，為項目后續(xù)提供支持。
這樣可以淡化銷售人員對項目的重要性，靠一個團隊來完成；同時，人員配置并不一定要全部到位，可以挑重要流程來切割。
3.建立定期溝通的制度，遵循“1、15、30法則”
“1、15、30法則”即銷售經(jīng)理可以定期（通常是每周一次）檢查每個銷售人員的工作進展情況，請銷售人員逐個介紹漏斗中每個客戶的情況。包括本周做了哪些工作，有什么進展，存在哪些問題等，這樣銷售經(jīng)理就對每個銷售人員的工作情況有一個大致的了解，對客戶的情況做到心中有數(shù)。同時15天后必須再次跟進同樣的客戶進展，30天后根據(jù)詢問進展的情況來判斷這個客戶的意向性，否則就不要浪費太多的時間與精力。
4.建立銷售過程控制系統(tǒng)
銷售過程需要分解成為幾個標(biāo)準(zhǔn)化的階段，例如工業(yè)品項目銷售過程等。
我們可以根據(jù)銷售過程要求銷售人員填寫客戶進展，拜訪記錄，留下客戶信息，用來監(jiān)控項目進展，同時重視項目過程，建立標(biāo)準(zhǔn)化，避免銷售人員的隨意性。
5.營銷管理標(biāo)準(zhǔn)化
營銷工作能否標(biāo)準(zhǔn)化，取決于我們對營銷到底是一門科學(xué)還是一門藝術(shù)的認識。
優(yōu)秀企業(yè)之所以優(yōu)秀，并非人才濟濟，而是讓平凡的人做出了不平凡的業(yè)績。
優(yōu)秀企業(yè)之所以能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績，關(guān)鍵在于它們做好了專業(yè)分工、培訓(xùn)和營銷標(biāo)準(zhǔn)化這三項工作。這些是支持平凡的人做出不平凡業(yè)績的“支持平臺”。
（1）在普通企業(yè)，業(yè)務(wù)員既是調(diào)研員、企劃員、市場開發(fā)員，還是促銷員、培訓(xùn)員。要同時承擔(dān)這些職能，確實需要多專多能的精英人才，而且最好是通才。而優(yōu)秀企業(yè)通常進行嚴(yán)格的專業(yè)分工，專業(yè)化不僅意味著更高的熟練程度、更高的效率，還意味著只需要專才即可，無須通才式的精英。因此，在專業(yè)分工的條件下，平凡的人更容易做出不平凡的成績。
（2）標(biāo)準(zhǔn)化是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績的最有效手段。營銷活動難以像生產(chǎn)管理那樣標(biāo)準(zhǔn)化，但只要仔細研究，總是可以在某個層面發(fā)現(xiàn)共性，只要是共性的東西，就可以標(biāo)準(zhǔn)化。在優(yōu)秀企業(yè)，總可以找得到很多“標(biāo)準(zhǔn)化手冊”。筆者在做營銷管理或咨詢時，總是要為每個營銷崗位制定標(biāo)準(zhǔn)化手冊。營銷培訓(xùn)，很重要的內(nèi)容就是標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。營銷人員遇到問題，總是習(xí)慣性地拿出手冊找答案，答案也常常就在手冊之中。
訊：在網(wǎng)絡(luò)的海洋里，企業(yè)要把自己推廣出去，同時還要達到營銷目的，應(yīng)該說不懂網(wǎng)絡(luò)或不懂營銷是很難達到目的，即使盲目投入了很多費用，也未必達到營銷效果。對于企業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵點又在哪里？
一、要實現(xiàn)整合網(wǎng)絡(luò)營銷：
網(wǎng)絡(luò)營銷推廣越來越趨向多元話。據(jù)說，現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)營銷方法就有近百種，這么多的網(wǎng)絡(luò)營銷方法，并不適合于任何一家企業(yè)，任何一個階段的營銷方法，這就需要企業(yè)在多樣化的營銷方法中，挖掘最優(yōu)的組合來綜合運用。搜索引擎做幾個關(guān)鍵詞；加入幾個貿(mào)易平臺信息；去買郵箱地址群發(fā)郵件。這是純粹的營銷手段組合，而不是真正的整合營銷。所謂“整合網(wǎng)絡(luò)營銷”，簡單地說，就是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的整體解決方案。
網(wǎng)絡(luò)營銷，是企業(yè)整合營銷方案中的組成部分，企業(yè)在安排營銷預(yù)算時，應(yīng)拿出一定合理的比例用于網(wǎng)絡(luò)營銷開支。與沒有明確目標(biāo)與計劃，“打一槍換一個地方”的初級網(wǎng)絡(luò)營銷不同，整合網(wǎng)絡(luò)營銷的要義，是讓企業(yè)從整體營銷目標(biāo)為出發(fā)，合理組合、優(yōu)化運作各種網(wǎng)絡(luò)媒介和工具，并制訂出詳細的實施方案和操作步驟。整合網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢在于，可以幫助企業(yè)降低盲目的網(wǎng)絡(luò)營銷支出，提高網(wǎng)絡(luò)營銷效果，建立網(wǎng)絡(luò)營銷效果評估與信息反饋，有利于企業(yè)及時調(diào)整修正網(wǎng)絡(luò)營銷方案，不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營銷效果。
二、專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷人才或服務(wù)團隊：
網(wǎng)絡(luò)營銷是一個全新領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)營銷人才稀缺，網(wǎng)絡(luò)營銷人才培養(yǎng)明顯滯后，是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷工作最大的障礙。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷人員，一般由那些對市場有經(jīng)驗，但對網(wǎng)絡(luò)營銷并不熟悉的傳統(tǒng)營銷人員，或是一些網(wǎng)格技術(shù)人員客串網(wǎng)絡(luò)營銷人員。他們可能并不理解，網(wǎng)絡(luò)營銷除了銷售本身以外，還有提升企業(yè)品牌價值、加強與客戶溝通、改善顧客服務(wù)功能。
更多中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷人才缺乏，并不能深刻理解到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，只是嘗試的建立網(wǎng)站，然后就進行簡單的推廣之后，就不會再進行投入時間和精力來管理網(wǎng)絡(luò)營銷。不過，網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)和網(wǎng)絡(luò)營銷人才引進，如今已漸變成地板企業(yè)的主動性需求。標(biāo)王地板、德爾地板等地板企業(yè)，近期就與搜房網(wǎng)積極合作，舉辦網(wǎng)絡(luò)營銷的培訓(xùn)提升。
只有上了規(guī)模的企業(yè)，才會配置網(wǎng)絡(luò)營銷專員或網(wǎng)絡(luò)營銷團隊。網(wǎng)絡(luò)營銷人才短缺，成為中小企業(yè)一個突出的瓶頸。專業(yè)的事，應(yīng)該交給專業(yè)的人。對于這種情況，企業(yè)完全可以采用外包的方式，既節(jié)省人力成本、管理成本，借助行業(yè)資深專家或?qū)I(yè)策劃機構(gòu)，通過互聯(lián)網(wǎng)展開話題營銷、事件營銷與活動營銷的網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播，可以大大提高成功率。
三、強調(diào)網(wǎng)上與網(wǎng)下的整合互動效應(yīng)：
企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷不是孤立的，單一的，它必須從企業(yè)整體營銷出發(fā)，需要強調(diào)網(wǎng)上與網(wǎng)下的整合互動。例如，企業(yè)網(wǎng)下的路演、促銷等活動，可以在網(wǎng)站上同步進行宣傳推廣。同時，在網(wǎng)下活動中吸引到的人氣，又可以將其轉(zhuǎn)化為網(wǎng)上的客戶。
年輕消費者認為，購買地板太花時間、逛建材商場太累，品牌太多又難以選擇。這使得“網(wǎng)上挑選，網(wǎng)下采購”，成為許多年輕人喜歡的購物方式。但是假如品牌終端沒有做到位，產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)這些網(wǎng)下基礎(chǔ)工作沒做好，即使網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)節(jié)做得最好，網(wǎng)上展示的商品怎么出人，消費者最終也難以成交。企業(yè)只有做到發(fā)揮網(wǎng)上、網(wǎng)下兩類營銷方式各自的優(yōu)缺點，長短互補，整體規(guī)劃，才能實現(xiàn)企業(yè)營銷的整體推進。 （來源：和訊網(wǎng)）
服飾行業(yè)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)潮這幾年一直風(fēng)起云涌，無論是老板還是店員，都或多或少的讀過一些店鋪的書籍和指南，參加過一些相關(guān)的培訓(xùn)和講座等。據(jù)一些購買過該書的服裝經(jīng)銷商反饋，他們熱衷于購買《服飾店業(yè)績倍增術(shù)》這本書，是因為他們在服飾行業(yè)打拼多年，太需要針對服飾終端的專業(yè)水準(zhǔn)的“業(yè)績倍增術(shù)”!更重要的是，王云老師在《服飾店業(yè)績倍增術(shù)》這本形象顧問式零售第一書里，首次推出了“顧客形象營銷魔方”系統(tǒng)，這讓服飾品牌經(jīng)營者感到耳目一新。在眾多服飾品牌競爭日益激烈的今天，服飾企業(yè)迫切需要采用更加創(chuàng)新、更加實用的專業(yè)素能來增加店鋪營銷的核心競爭力，而以往那些老套的觀念和培訓(xùn)課程已經(jīng)無法適應(yīng)服飾品牌進一步發(fā)展的需要。這恐怕便是《服飾店業(yè)績倍增術(shù)》廣受業(yè)內(nèi)人士青睞的重要原因。
顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實踐性。顧問式零售是指銷售人員站在專業(yè)角度和顧客利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力與顧客進行快樂溝通，提出積極有效的顧問指導(dǎo)服務(wù)使顧客能做出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇并發(fā)揮其價值，從而形成獨具秒殺的市場競爭力。
實戰(zhàn)派形象營銷培訓(xùn)師王云在她的這本《服飾店業(yè)績倍增術(shù)》中強調(diào)：我們每個人都做過“顧客”，顧客來到服飾店終端，還是最關(guān)心自己買的這件衣服穿上是否好看，是否滿足了她／他的自身需求，這就體現(xiàn)了形象顧問式導(dǎo)購對達成業(yè)績倍增的重要作用!
決勝終端的形象顧問式零售，實際上就是讓導(dǎo)購具備專業(yè)的個人形象顧問的咨詢服務(wù)技能，但是，與形象顧問不同的是顧問式導(dǎo)購需要快速的時間管理，這就意味著你沒有時間緩慢的、用長篇大論的說教為顧客提供咨詢。你必須在一兩分鐘之內(nèi)，快速識別過濾顧客的主要形象特征和重點要領(lǐng)，進而迅速選出最適合該顧客的服飾搭配。立刻找出該顧客適合的服飾類型和風(fēng)格以及適合的面料等等。
導(dǎo)購的服飾搭配與溝通技能是提升客單價的前提一，精通顧問式形象營銷診斷技能的導(dǎo)購，不但能夠快速識別顧客的主要形象特征，準(zhǔn)確的為顧客選擇適合的服飾，縮短一次銷售的時間成本，同時還能夠利用顧客在店的剩余時間爭分奪秒的進行二次銷售甚至是多品次銷售!
一位經(jīng)營多種女裝品牌多年的服裝經(jīng)銷商強調(diào)，她給她17家門店的全體店員人手一本者隕勾買了《服飾店業(yè)績倍增術(shù)》，為的是讓終端的人員迅速提升零售的觀念和技能。同時，他們通過多次請王云老師做視覺營銷的卓越店長培訓(xùn)，力求讓所有終端營銷快速轉(zhuǎn)型為形象顧問式零售模式，以提升品牌門店的業(yè)績和綜合競爭力。
自7月被國家局確定為創(chuàng)建優(yōu)秀縣級卷煙營銷部試點單位后，根據(jù)國家局創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)，市局（分公司）及時制訂了創(chuàng)建工作實施方案，結(jié)合實際，在客戶服務(wù)提升方面進行了積極探索。
一、練內(nèi)功，做強客戶服務(wù)主體
“客戶服務(wù)工作是一項系統(tǒng)性的工作。要搞好客戶服務(wù)，必須有一個服務(wù)能力強、綜合素質(zhì)高的服務(wù)主體。因此，練好內(nèi)功是提升客戶服務(wù)水平的重要保障。”對客戶服務(wù)水平提升工作，曹煥江有著深刻的認識。基于這一認識，市局（分公司）著重從隊伍建設(shè)、規(guī)范管理等方面著手，為有效開展客戶服務(wù)提升工作夯實了基礎(chǔ)。
在隊伍建設(shè)方面，市局（分公司）注重加強對營銷人員的培訓(xùn)。他們專門建立了營銷人員培訓(xùn)檔案，實施按需培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括客戶溝通技巧、營銷知識、煙草專賣法律法規(guī)知識等。他們還引導(dǎo)營銷人員通過職業(yè)技能鑒定提高業(yè)務(wù)水平，目前已有15名營銷人員拿到了卷煙商品營銷員證書，占營銷人員總數(shù)的83%。
在規(guī)范管理方面，市局（分公司）著力加強經(jīng)濟運行監(jiān)管和費用預(yù)算管理。他們每月對本單位經(jīng)濟運行、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、物流配送完成情況進行分析，對暴露出的問題，要求有關(guān)部門及時改進。各部門都有一名兼職預(yù)算管理員，每月定期向領(lǐng)導(dǎo)班子成員匯報本部門預(yù)算管理情況。市局（分公司）還對各部門實施費用包干制度，對實際費用低的部門進行獎勵。近日，乾潭市場部就因全年費用同比下降了17%而受到市局（分公司）的表彰。
二、建機制，豐富客戶服務(wù)內(nèi)涵
在做強主體的同時，市局（分公司）從完善客戶服務(wù)機制著手，努力構(gòu)建適應(yīng)形勢發(fā)展、有利于提升客戶服務(wù)水平的服務(wù)機制，豐富了客戶服務(wù)的內(nèi)涵。
為了讓更多客戶賣好煙，市局（分公司）還采取專家授課、上門指導(dǎo)等方式，針對不同類別客戶開展不同形式的培訓(xùn)。目前客戶培訓(xùn)率已從的10%提升到50%以上，客戶的卷煙經(jīng)營水平普遍得以提升。
在卷煙營銷過程中，市局（分公司）堅持“不以產(chǎn)地不同設(shè)置門檻、不以品牌規(guī)模大小設(shè)置障礙、不以毛利高低選擇品牌”，使每家工業(yè)企業(yè)在市場享受“同等待遇”。同時，市局（分公司）堅持與工業(yè)企業(yè)一起制訂品牌培育方案，共同拜訪客戶、評價客戶經(jīng)理的工作，提高了品牌培育的成功率。如今，市場在銷品牌達40個，市場呈現(xiàn)多元化競爭態(tài)勢，充分滿足了消費者的需求。
市局（分公司）去年專門在辦公樓內(nèi)設(shè)立了一間工商聯(lián)絡(luò)室，并指派了工商聯(lián)絡(luò)員，就工商協(xié)同營銷工作及時進行溝通，幫助工業(yè)企業(yè)代表解決工作中出現(xiàn)的問題。他們還在城區(qū)提供了一處供工業(yè)企業(yè)代表住宿的“工業(yè)之家”，派出一輛工商協(xié)同服務(wù)車，專門為工業(yè)企業(yè)代表服務(wù)。
三、搭平臺，真正體現(xiàn)特色服務(wù)
去年以來，市局（分公司）在廣泛征求客戶意見的基礎(chǔ)上，積極搭建特色服務(wù)平臺，開展了“走進煙草、結(jié)緣煙草“活動、“認識煙草、情系家園”客戶營銷知識競賽活動等具有鮮明特點的主題活動，還經(jīng)常與工業(yè)企業(yè)代表召開重點品牌培育座談會，共商品牌培育之計，促進品牌的落地發(fā)展。
11月3日，全市40余位客戶代表來到煙草辦公大樓，參觀了企業(yè)文化園，在職工培訓(xùn)中心接受了卷煙營銷培訓(xùn)，并在職工餐廳與煙草員工共同就餐。“到煙草公司轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，讓我們親眼看到了給我們提供香煙的地方，深切感受到煙草的企業(yè)文化氛圍，拉近了與煙草員工的距離。”談起那次煙草之行，城關(guān)客戶陳鳳英記憶猶新。
下涯鎮(zhèn)供銷超市店主唐鳴俊在去年12月29日舉行的“認識煙草、情系家園”客戶營銷知識競賽上，與全市14位零售客戶展開了激烈角逐，最終獲得二等獎。“通過比賽，給自己壯了膽，增長了卷煙營銷知識，特別是增強了自信心，原來我也不錯呀。”唐鳴俊笑著對記者說，“原來我認為自己的店鋪只是個鄉(xiāng)下小店，沒什么發(fā)展。現(xiàn)在覺得，只要有知識、有經(jīng)驗，不斷提高誠信經(jīng)營水平，店鋪的明天一樣很美好。”
【關(guān)鍵詞】營銷人才能力培養(yǎng)
一、引言
市場經(jīng)濟，營銷為先。營銷人才是市場營銷活動的主導(dǎo)，一個優(yōu)秀的營銷人才，需要具備優(yōu)良的思想品質(zhì)、淵博的知識，需要不斷熟悉業(yè)務(wù)、精通業(yè)務(wù)等。
二、營銷人才應(yīng)具備的能力
1、自信力。營銷人才的自信力是指營銷人才對營銷事業(yè)和自己的營銷能力抱有決心和信心，對營銷事業(yè)具有勇往直前的毅力和百折不曉的精神。具體來說，營銷人才的自信力體現(xiàn)在對自己所從事的營銷工作抱有堅定的信念。堅信營銷工作是一項理想的、充滿希望的、對社會有價值有貢獻的偉大工程，其發(fā)展發(fā)展前景是無限美好的；對自己的業(yè)務(wù)能力和營銷技巧抱有信心，堅信憑著自己的素質(zhì)和能力，完全有把握、有能力勝任營銷工作，有決心和信心創(chuàng)出佳績。
2、意志力。營銷人才的意志力就是指營銷人才能夠在任何環(huán)境和條件下有目的的控制、支配調(diào)節(jié)自己行為的能力。營銷人才有了堅定的意志力，就不會在其營銷工作遇到困難、遭到挫折時產(chǎn)生松懈和動搖的思想，而是始終保持著積極的心理活動指向。營銷工作的性質(zhì)決定了營銷工作是一項客戶拒絕多，接受少，挫折多于成功的工作。一般來說，營銷工作不是一次兩次，也不是三次四次就能創(chuàng)出成績來，是要經(jīng)過多次與客戶的磨合才有收獲的。有關(guān)資料記載，日本人原一平在四年時間內(nèi)71次拜仿同一客戶，終于達成一筆大交易。可見營銷工作除了“動口”，還要多跑，勤跑出成績，為了達到目的，應(yīng)堅持不懈地克服種種困難。
3、觀察力。營銷人才的觀察能力是指營銷人才以自己冷靜、細致、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿媮矶床焓袌龅哪芰ΑＪ袌鰟討B(tài)瞬息萬變，這就要求營銷人才應(yīng)從各種復(fù)雜的市場現(xiàn)象中看出市場本質(zhì)，從一般的市場營銷資料中發(fā)現(xiàn)、挖掘新的市場目標(biāo)，并及時發(fā)現(xiàn)、警惕一切對自己不利的因素。只有這樣才能做到既能把握時機，又能避免風(fēng)險。
4、注意力。營銷人才應(yīng)保持高度集中的注意力。如果營銷人才有很好的注意力，認真聽、認真講，那么客戶就會認為這位營銷人才工作認真、細致、可信；營銷人才具有較好的注意力，并能夠在營銷工作中及時的發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，以避免損失，則會受到客戶的歡迎。此外，營銷人才還可以通過注意力去發(fā)現(xiàn)新的客源、新的市場需求。因此，注意力也是財富。
5、推理決斷力。營銷人才應(yīng)該具備一定的邏輯推理能力。推理就是營銷人才根據(jù)某一市場情況進行分析、判斷、推論、預(yù)測未來市場趨勢。營銷人才只有具備一定的邏輯推理能力，才能在現(xiàn)代市場營銷活動中，探索出市場活動規(guī)律，正確的把握好市場活動的未來，使自己站穩(wěn)腳跟。
決斷能力是指營銷人才對市場環(huán)境、市場因素等進行綜合分析后迅速做出判斷及其決策的行為能力。判斷來自于營銷人才對市場狀況的認識和了解。正確的判斷取決于營銷人才對市場的深入調(diào)查和研究。決策是對未來的營銷活動確定目標(biāo)，營銷決策就是在營銷行動過程中，為了達到營銷目標(biāo)或解決新的問題，在市場調(diào)查、市場預(yù)測的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場環(huán)境和營銷人才的自身因素，制定出多種可行的營銷方案，并從中選擇一個最佳方案付于實施。需要注意的是，營銷決策必須是在市場調(diào)查，市場預(yù)測的基礎(chǔ)上進行的，如果不了解市場現(xiàn)狀、缺乏市場信息，絕不能盲目決策。作為一個營銷人才，不僅僅是營銷商品和勞務(wù)的簡單執(zhí)行者，而且還是一個營銷業(yè)務(wù)決策人。因此，營銷人才必須具有自我決策的能力。一個合格的營銷人才，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)，不斷提高自己的決斷水平、決斷能力。
6、拓展和創(chuàng)新能力。適者，不僅要生存，更要開拓。沒有開拓，便沒有發(fā)展，沒有發(fā)展就難以生存。因此，作為一個合格的營銷人才，應(yīng)具有不斷開拓市場、拓展業(yè)務(wù)的能力。對商品和勞務(wù)的營銷，必須立足于開拓新的市場領(lǐng)域擴大市場占有率，才能充滿生機、持續(xù)發(fā)展，否則營銷業(yè)務(wù)萎縮。
此外，營銷工程是一項創(chuàng)造性的勞動，是腦力勞動與體力勞動的結(jié)合，并帶有綜合性、復(fù)雜性及其營銷形式的多樣性。因此，合格的營銷人才不僅要具有拓展市場的能力，還要注意在營銷形式、營銷方式、營銷手段等方面不斷推陳出新，兼?zhèn)鋭?chuàng)新能力。創(chuàng)新一般有兩種，一種是全新的創(chuàng)造，這種創(chuàng)新難度較大，只有少數(shù)聰明絕頂?shù)娜瞬拍茏龅剑涣硪环N是局部改革創(chuàng)新，這是許多人都可以做到的，只要克服各種妨礙創(chuàng)新的困難和阻力，采用科學(xué)的方法，就能做到有所創(chuàng)新。
7、語言表述能力及其說服能力。語言表述能力是指用口頭或文字介紹表述事理的才能。包括口頭表述能力和文字表述能力。營銷人才在向客戶推介商品和勞務(wù)時，必然要介紹、宣傳本公司的宗旨、商品和勞務(wù)，其目的是希望說服客戶、并能與客戶達成商品或勞務(wù)交易。因此，營銷人才除具備良好的語言表述能力，還應(yīng)有良好的說服力，把良好的說服力寄予優(yōu)美幽默的語言表述之中通過優(yōu)美的語言表述來確立自己的形象。同時，還要注意把“以客戶為中心”的營銷理念貫穿于語言表述中，把營銷與客戶的利益有機結(jié)合起來，以達到加強說服力的作用，最終取得滿意的營銷效果。
8、克制能力及應(yīng)變能力。克制是指營銷人才在營銷過程的各種不利的環(huán)境中能控制自己的情緒、約束自己言語行為，永遠保持著平靜的心緒，避免產(chǎn)生沖動而與客戶發(fā)生矛盾。這就要求營銷人才應(yīng)具有良好的心理素質(zhì)涵養(yǎng)，具有沉著、堅毅的克制能力。因此，營銷人才應(yīng)學(xué)會一個“忍”字，認真領(lǐng)略“忍”字的真實含義和作用，“百忍成金”的哲學(xué)觀念對指導(dǎo)營銷人才的營銷工作是再合適不過了。
營銷人才不僅要具有沉著、堅毅的克制能力，還要兼?zhèn)潆S機應(yīng)變能力。營銷人才的應(yīng)變能力是指營銷人才在營銷業(yè)務(wù)過程中遇到突發(fā)性情況或遇到對自己不利的境況時，處驚不亂，既能做到始終保持著鎮(zhèn)定、冷靜，又能做到靈活、果敢的處理問題，扭轉(zhuǎn)局面，變不利為有利。因此，營銷人才應(yīng)在營銷業(yè)務(wù)的過程中不斷的增強和提高自己的克制能力和應(yīng)變能力。
9、體能魅力。營銷人才的體能魅力是指營銷人才本身所具有的潛能，包括營銷人才身材體態(tài)、儀表、神情、衣著、舉止、談吐等。營銷人才自身的潛能魅力是一筆重要的資源，在營銷中應(yīng)重視開發(fā)和利用，并在開發(fā)和利用過程中不斷提高。
10、社會交際能力。營銷人才的社會交際能力是指營銷人才為了達到營銷商品和勞務(wù)的目的，而運用各種方式向客戶傳遞信息、交換信息、交流思想、廣交朋友而進行人際交往的能力。根據(jù)營銷工作的性質(zhì)和特點，營銷人才應(yīng)具有廣泛的社交能力，包括公關(guān)能力；應(yīng)善于排除一切人為的交際屏障，不斷拓寬社交范圍，多渠道的廣泛的結(jié)識、結(jié)交更多的社會各階層友人、客戶；應(yīng)積極建立和拓展社交網(wǎng)絡(luò)，并充分利用社交網(wǎng)絡(luò)來擴大營銷業(yè)務(wù)范圍和營銷成果。因此，營銷人才應(yīng)注意培養(yǎng)和提高個人的社會交際能力。
三、營銷人才能力的培養(yǎng)
營銷人才的能力是一個多因素組成的綜合性動態(tài)概念，培養(yǎng)和不斷提高營銷人才能力不但對營銷人才個人，還對公司、對社會都有積極的意義。因此，必須致力于不斷地提高營銷人才的綜合能力。
1、職業(yè)培訓(xùn)是提高營銷人才能力的有效措施。通過專門的營銷技術(shù)培訓(xùn)可以高效地造就一批高素質(zhì)的營銷人才。世界上不少經(jīng)濟發(fā)達的國家和地區(qū)都先后成立了旨在提高營銷人才素質(zhì)和能力的各種培訓(xùn)中心，我國不少高等院校還專門開設(shè)了營銷專業(yè)，對營銷人才講授營銷原理、營銷知識、營銷技術(shù)、營銷技巧，以提高營銷人才的營銷技能。我國不少地方包括香港、臺灣也都設(shè)有各類營銷培訓(xùn)中心，訓(xùn)練出大批成功的營銷人才，如廣州有位下崗女工叫陸樂懷，1996年6月參加了為期七天的保險營銷入門培訓(xùn)后，正式入職營銷行業(yè)，1996年下半年她完成了10萬元保險額，1997年達到30萬元，并被評為廣州市三八紅旗手。可見，專門的營銷培訓(xùn)，是增強營銷技能、提高營銷人才能力的一條有效途徑。
2、進行多層次培訓(xùn)完善營銷人才的知識結(jié)構(gòu)。不僅要對學(xué)歷較低者進行培訓(xùn)，還要對已獲得較高學(xué)歷者進行專門的營銷技術(shù)培訓(xùn)；不僅要對剛?cè)腴T者進行培訓(xùn)，對久經(jīng)商場的老將也要再培訓(xùn)。對有志于營銷事業(yè)而又剛?cè)肼毜臓I銷人才來說，通過培訓(xùn)，可使其了解所營銷商品和勞務(wù)與企業(yè)的性質(zhì)和發(fā)展前景，掌握市場知識、業(yè)務(wù)知識、產(chǎn)品知識，把握營銷原理、營銷技術(shù)、營銷技巧，學(xué)會營銷ABC。而對于入職較早，有一定營銷經(jīng)歷的營銷人才來說也有不斷學(xué)習(xí)、不斷更新知識、不斷提高營銷技術(shù)的要求。通過培訓(xùn)，不僅能提高營銷人才業(yè)務(wù)能力，還能調(diào)整和完善營銷人才個人的知識結(jié)構(gòu)，提高其思想水平。因此，必須對營銷人才隊伍實施全員化的、多層次的培訓(xùn)，從整體上提高營銷銷員隊伍的綜合素質(zhì)和能力。
3、業(yè)務(wù)培訓(xùn)要有實用性、針對性。要針對不同規(guī)格、不同層次的營銷人才情況，根據(jù)營銷實踐的不同需要明確制定不同的培訓(xùn)目標(biāo)，確定合理的、實用的、具有針對性的培訓(xùn)內(nèi)容，編寫和選定合適的教材，做到學(xué)以致用、學(xué)用結(jié)合。不同的培訓(xùn)對象可采用不同的培訓(xùn)形式，可以是營銷知識講座，也可以采用舉辦新產(chǎn)品知識及營銷介紹會的形式或請營銷明星作營銷經(jīng)驗報告等。每一期培訓(xùn)結(jié)束，應(yīng)作結(jié)業(yè)考試，成績合格者發(fā)給合格證書。
4、營銷人才應(yīng)刻苦自學(xué)，自我提高。提高營銷人才的能力固然重要，但個人的主觀努力也是提高營銷人才能力不可缺少的條件。營銷人才必須通過自己不斷的刻苦自學(xué)和市場實踐活動來提高自身素質(zhì)和個人的綜合能力。應(yīng)干一行愛一行，精心鉆研業(yè)務(wù)，持之以恒；應(yīng)在市場活動的實踐中認真探索，正確認識和掌握營銷規(guī)律和特點，增長才干；應(yīng)勇于接受鍛煉和考驗，磨煉自己的意志，提高自己的素養(yǎng)；應(yīng)嚴(yán)格要求自己，自強不息，把自己鍛煉成為一名優(yōu)秀的營銷人才。
5、在實踐中鍛煉和提高自己的業(yè)務(wù)能力。一是要有明確的市場目標(biāo)和營銷任務(wù)。有了市場目標(biāo)和營銷任務(wù)，才能集中注意力，以加強觀察力度和挖掘市場、觀察市場的深度，這樣才有利于提高觀察能力和注意力。二是運用系統(tǒng)觀點洞察市場。既要看到市場的外表，還要看到市場的本質(zhì)；既要看到市場的總貌，還要看到市場的結(jié)構(gòu)、層次，要注意分開主要的和次要的東西，要善于抓住主要的市場特征，有順序、有步驟地作好觀察記錄、加以比較分析，從中找出主流的質(zhì)的因素，在實踐中學(xué)習(xí)、鍛煉和提高自己的業(yè)務(wù)能力。
【參考文獻】
[1]李峰、李艷紅：應(yīng)用型市場營銷人才的定位和能力培養(yǎng)[J]．唐山學(xué)院學(xué)報，2008（4）．
以下是我競聘的演講稿，一并奉獻給大家作為參考。
各位領(lǐng)導(dǎo)、各位評委：
下午好！
我非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)、各位評委給了我這次競聘的機會，我深深知道這次機會多么的來之不易，所以我一定要努力爭取。我堅信各位領(lǐng)導(dǎo)、各位評委能夠給我一個客觀公正的評價，正如*總所說，絕不讓雷鋒吃虧。
我畢業(yè)于吉林農(nóng)業(yè)大學(xué)農(nóng)業(yè)科學(xué)系，大學(xué)本科，農(nóng)學(xué)士，網(wǎng)絡(luò)工程師。20*年5月以第一批客戶經(jīng)理的身份加入到公司，先后就職于運維部、信息業(yè)務(wù)部。現(xiàn)為信息業(yè)務(wù)部系統(tǒng)集成、VPN、全球眼項目負責(zé)人。
我今天的演講內(nèi)容主要分為兩個部分：一是我此次競聘的優(yōu)勢；二是談?wù)勛龊霉芾淼墓ぷ魉悸贰?/p>
我來到公司已有3年半的時間，是與公司一同成長起來的，與公司和同事有著深厚的感情，在公司領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)和自己的努力下，技術(shù)水平特別是數(shù)據(jù)水平不斷的提高，逐步確立了比較核心的位置。起初到公司來是客戶經(jīng)理的身份，因為對技術(shù)偏好和領(lǐng)導(dǎo)的賞識，不久后調(diào)入運維部機房，厲經(jīng)多次培訓(xùn)和自己的刻苦努力，迅速成為技術(shù)骨干，逐步使松原的數(shù)據(jù)、無線維護水平提高到了全省比較高的水準(zhǔn)，得到了省公司專業(yè)人士的認可。*年還被評為市級維護明星。作為數(shù)據(jù)和無線專業(yè)的主管，無論在工程開局還是規(guī)劃設(shè)計、日常維護，都能快速高效的完成任務(wù)。當(dāng)時的大客戶解決方案、障礙處理、電腦疑難雜癥等我都沖鋒在前。比如說：油田通訊處雙ISP接入模式的設(shè)計、市財政局綜合接入解決方案、前郭煉油廠寬帶接入方案、中石油大客戶接應(yīng)、12380大客戶接應(yīng)、松原作為試點的華為IAD開局、5.8G無線網(wǎng)橋施工設(shè)計維護、江北地稅小區(qū)網(wǎng)絡(luò)掉線障礙處理、交警3.5G無線障礙處理……
20*年底，集團轉(zhuǎn)型加速，公司走在全省所有地市的前列成立了信息業(yè)務(wù)部，由于我對數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)、計算機、IT技術(shù)、軟硬件知識有著堅實的基礎(chǔ)，再次被領(lǐng)導(dǎo)賞識調(diào)入到新成立的信息業(yè)務(wù)部，在李想經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下開始了從無到有，從小到大的業(yè)務(wù)開拓。初期根本沒有什么東西可以借鑒，完全是摸著石頭過河，記得第一筆新業(yè)務(wù)是與審計局達成的，當(dāng)時不用說有多么興奮了。這樣一個項目一個項目摸索，逐漸找到了發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法：新業(yè)務(wù)完全不同于基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，基礎(chǔ)業(yè)務(wù)多年來已經(jīng)形成了其固有的模式，而系統(tǒng)集成、全球眼這種項目根本不可能有統(tǒng)一的發(fā)展模式，根據(jù)這樣的特點，一方面積極以新技術(shù)來帶動業(yè)務(wù)，著眼于從技術(shù)層面與客戶建立良好的關(guān)系，并從這些客戶身上取得了突破，同時為更多的合作奠定了堅實的基礎(chǔ)。另一方面，結(jié)合新業(yè)務(wù)技術(shù)強和客戶經(jīng)理技術(shù)基礎(chǔ)薄弱的現(xiàn)狀，采取了從營銷攻關(guān)、方案制定、工程設(shè)計施工‘一條龍’服務(wù)。只要用戶有需求，馬上進行方案設(shè)計，同時跟蹤實施。經(jīng)過不懈的努力，在這些項目取得了可喜的成果，到10月底為止，在已完成的43萬信息收入中，我負責(zé)的業(yè)務(wù)共計完成29.5萬，幾乎占總完成率的70%。其中我個人完成主要業(yè)績?nèi)缦拢洪L山電廠32500元、前郭煉油廠主業(yè)34000元、錦州謝鵬40000元、審計局14600元、玉米深15000元……
我雖然有著技術(shù)人員的直爽和較真的態(tài)度，不過通過近一段時間在市場的摸爬滾打，深切體會到了市場的艱辛，體會到了營銷攻關(guān)的策略性，體會到了一切以效益為目標(biāo)的企業(yè)生存法則。
通過上述的工作來看，我認為我有條件、有能力勝任競聘崗位的工作。如果我能競聘成功，我將從以下幾下方面開展工作：
首先，利用自己的技術(shù)特長，進一步加大新業(yè)務(wù)的營銷培訓(xùn)力度，從每一個業(yè)務(wù)入手，按其特點及行業(yè)適用性，培訓(xùn)客戶經(jīng)理單獨進行營銷，以加強整個團隊的建設(shè)。從以往的經(jīng)驗來看，隨著業(yè)務(wù)指標(biāo)加大，只靠單獨的勇士沖鋒陷陣是不可能成功的，只有靠整個團隊的進攻力才可能完成任務(wù)。
其次，結(jié)合本公司營銷關(guān)系網(wǎng)與網(wǎng)絡(luò)、IT技術(shù)人才的技術(shù)專長，進行互補營銷合作，實踐證明此種營銷方式會帶來很高的效率，取得很大的成功。
再次，充分利用現(xiàn)有的資源，以系統(tǒng)工程的模式分行業(yè)、分業(yè)務(wù)制定各種解決方案，建立解決方案案例庫，做到不論哪種業(yè)務(wù)營銷都有案可依。
還有，不斷提高自己的管理水平和知識水平，要完成一個技術(shù)營銷角色到管理角色的轉(zhuǎn)變。時刻掌握業(yè)務(wù)指標(biāo)，隨時根據(jù)進展情況做出相應(yīng)的措施并及時形成對上級的反饋。及時完成上級下達的任務(wù)，妥善處理與各個部門之間的工作關(guān)系。
根據(jù)康寶家具有限公司公司運行情況，主要存在下面幾個問題：一是已啟用ERP系統(tǒng)進3年時間，還出現(xiàn)手工單，如部分飾品及裝修材料手工開單無電腦跟蹤數(shù)據(jù)，導(dǎo)致報表數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確率有影響；二是系統(tǒng)的基礎(chǔ)資料建立極不完善，產(chǎn)品的相關(guān)信息都沒有，給銷售工作帶來不便；三是所有五金廠產(chǎn)品訂單完成情況跟單員做不了跟蹤，每個定單均需電話至五金廠跟單查詢；四是跟單員處理售后不專業(yè)，沒有系統(tǒng)性及可執(zhí)行性的流程，造成經(jīng)銷商對公司售后極其不滿；五是跟單流程繁瑣，做了很多不必要的工作，導(dǎo)致工作效率低；六是跟單的考核機制沒有實行，跟單對工作中所產(chǎn)生的工作失誤不重視，七是甚至有事不關(guān)己的表現(xiàn)，按訂單生產(chǎn)的產(chǎn)品滯留在公司倉庫，各工廠倉庫存放的訂單已完成產(chǎn)品。1、內(nèi)部原因，同一訂單或是要求同時出貨的產(chǎn)品不能齊套。2、外部原因，客戶貨款支付不及時。3、問題涉及點：訂單是否與客戶達成交期約定，達成方式？每一份訂單就是一份合同，它包含的內(nèi)容必定有產(chǎn)品、數(shù)量、價格、交期、付款方式幾項內(nèi)容，價格、付款方式大多在年度合同中約定，日常訂單則只需確定具體產(chǎn)品、數(shù)量、交期。八是客戶選擇性出貨——客戶僅挑當(dāng)下需要的貨出，先期訂單的產(chǎn)品存放在公司；九是新店開業(yè)貨品不能一次性發(fā)齊，影響開店效果。
二、未來工作重點或建議
建議之一：主要由相關(guān)部門開發(fā)部和生產(chǎn)部完成，客服部協(xié)助，產(chǎn)品的圖片、尺寸、正常搭配方案，產(chǎn)品的賣點，全部需要錄入ERP系統(tǒng)，錄入由開發(fā)部完成，產(chǎn)品的立方數(shù)。
建議之二：將此基礎(chǔ)資料錄入ERP系統(tǒng)，建議由各工廠完成，每個工廠將現(xiàn)有保留款全部建全，以便跟單員更熟悉產(chǎn)品，并做到電話營銷的效果，與達到最終服務(wù)好客戶并提高銷量的目的。
建議之三：在售后工作流程上，建議增加售后工程師1名
重點之一：強化客服部員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)
重點之二：實行跟單績效考核制
重點之三：加強內(nèi)部管理
三、本人工作計劃
（一）系統(tǒng)研發(fā)管理
1、部門聯(lián)動、引進研發(fā)。延續(xù)2011年系統(tǒng)研發(fā)思路，適應(yīng)公司業(yè)務(wù)需求，不斷完善ERP系統(tǒng)，進行跟進研發(fā)。
2、加強研發(fā)管理。出臺系統(tǒng)研發(fā)管理的基本制度，包括系統(tǒng)操作規(guī)范等流程，提高研發(fā)、使用、推廣的時效性、規(guī)范性、科學(xué)性。
（二）客戶營銷管理
1、明確目標(biāo)，推進分層管理。明確重點客戶按個人、公司分為中高端、戰(zhàn)略型客戶，下發(fā)了《客戶營銷考核方案》，確立了中高端客戶衡量標(biāo)準(zhǔn)，開展客戶維護工作。
2、加強聯(lián)系，按月通報進度。按月通報客戶營銷進度。同時加強與客戶聯(lián)系，對營銷成績較好和較差的員工進行管理，收集成功經(jīng)驗和存在的困難，并進行及時指導(dǎo)幫助。
3、獎懲兌現(xiàn)，實施激勵措施。制定《2015年重點客戶營銷激勵方案》，分配一定的任務(wù)，按月考核，獎優(yōu)罰劣，對完成中高端營銷目標(biāo)任務(wù)的員工進行獎勵。
4、組織客戶聯(lián)誼會，提高客戶忠誠度。定期組織黃金客戶召開異地聯(lián)誼會，加強交流、宣傳我公司企業(yè)文化，進一步增進與客戶間的情誼。
5、加強市場調(diào)研。通過會議、調(diào)研等多種形式，加強聯(lián)動，充分整合專家、部門之間、部門與公司之間人力、信息資源優(yōu)勢，提高調(diào)研質(zhì)量。經(jīng)過針對性調(diào)研，全年形成調(diào)研文章篇，
（三）客戶經(jīng)理培訓(xùn)
為了進一步提升員工富合素質(zhì)，組織客戶經(jīng)理培訓(xùn)次，培訓(xùn)客戶經(jīng)理及營銷骨干員工要超過人次。培訓(xùn)內(nèi)容主要為市場營銷、公關(guān)禮儀、營銷技巧等，并且確保培訓(xùn)質(zhì)量。
（四）內(nèi)部管理方面
1、細化工作內(nèi)容，增強團隊協(xié)作及效率。在繼續(xù)各項內(nèi)部基本制度的基礎(chǔ)上，細化了我部工作內(nèi)容，工作分工更明晰，實行工作責(zé)任制，增強了團隊協(xié)作及提高了工作效率。
2、加強紀(jì)律管理，增強員工紀(jì)律意識。進一步嚴(yán)格了作息制度、請銷假制度、工作日志評審。通過加強管理，增強了員工遵守紀(jì)律的意識。
(五)挖掘市場潛力,加大營銷力度,促進公司更快發(fā)展.
隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展,同行業(yè)競爭異常激烈,其他家具生產(chǎn)廠商對市場的蠶食和分流,搶占市場份額已成了生死攸關(guān)的關(guān)鍵問題.為盡快適應(yīng)市場需求要求,我們將加強市場調(diào)查與分析,挖掘網(wǎng)絡(luò)和市場潛力,有針對性地開展"親情1+"和長話回流活動,全力發(fā)展寬帶業(yè)務(wù),贏得新的競爭優(yōu)勢.要加大營銷隊伍的素質(zhì)培訓(xùn),經(jīng)過多次營銷培訓(xùn),讓員工走出去客戶走進來,促進公司各項業(yè)務(wù)的快速發(fā)展.一是要在"保存量"上下功夫.要徹底擺脫"重數(shù)量,輕質(zhì)量"的舊觀念.三是結(jié)合當(dāng)前市場同質(zhì)競爭異質(zhì)替代的競爭形勢,要從"奪分流"上入手,對一些高端客戶進行一對一營銷,搶占市場份額,提升公司整體效益。
(六)建立長效機制,不斷提高客戶服務(wù)水平
而且，流程化的項目銷售，配合上各種管理表單、方法技巧和案例集， 既適合于新員工的快速上手，也利于老員工的自我提升。特別是案例集，它是行業(yè)和公司本身銷售經(jīng)驗的深度總結(jié)，公司員工和經(jīng)銷商均可快速汲取銷售智慧，為千變?nèi)f化的銷售實戰(zhàn)做好準(zhǔn)備。
在實戰(zhàn)輔導(dǎo)工業(yè)品企業(yè)時，葉敦明對項目型銷售的天龍八部進行了兩個方面的總結(jié)。第一，天龍八部的流程中，除了常見的“葵花寶典”之外，還有四個關(guān)鍵技能需要注意。第二，天龍八部的流程之外，還有一些營銷管理乃至企業(yè)管理方面的大文章，需要很好地與天龍八部這個銷售管理工具對接。
1、流程管理似水，關(guān)鍵節(jié)點如舟，管理控制是船夫
項目型銷售流程，更多的是一種指導(dǎo)方向。方向正確，并不代表銷售就能成功，特別那些打完收工的應(yīng)付之舉。要想把流程動作效益化，就必須把客戶需求與自己的產(chǎn)品方案優(yōu)勢緊密結(jié)合，引導(dǎo)客戶需求。
而且，抓住客戶的需求命脈，深刻剖析客戶“痛處”，放大合作利益。SPIN銷售技巧，也許適合溫文爾雅的工業(yè)品銷售人員，而且是與客戶企業(yè)高層深度溝通時。其方法相對含蓄，有理有據(jù)，考慮的角度較為全面，而且能夠設(shè)身處地理解客戶高層的擔(dān)心。而4P銷售技巧，則惡狠狠地抓住客戶的痛處不放，而且還要擴大它，最后才和盤托出解決方案，制造一種驚喜之后的解脫。
流程也罷，技巧也罷。只有在贏得信任之后，方能開展業(yè)務(wù)。個人信任，是第一道關(guān)。專業(yè)、見解，還有你為客戶著想的程度，以及你的承諾是否兌現(xiàn)，客戶都是看在眼里、盤算在心里。購買風(fēng)險的化解，以及組織信任的構(gòu)建，則是工業(yè)品企業(yè)必須修煉的亮相功夫。
流程走完了，業(yè)務(wù)也談成了，及時收款就成了重中之重。有不少工業(yè)品銷售人員對葉敦明說：交貨前，客戶多次催要；交貨后，客戶不急于驗收。一旦客戶的付款周期拖沓，自己的資金占有率就會高上去。有的企業(yè)，把客戶拖款占有的利息，也與業(yè)務(wù)人員的獎金掛鉤，目的就是讓工業(yè)品銷售人員防患于未然。
2、項目型銷售管理，功夫在詩外，好戲要連場演
葉敦明認為：天龍八部過于注重“人，有形的動作”，而忽視了“品牌，無形的影響力”。比如客戶推薦（證言營銷）、與客戶見面之前的品牌到達力、行業(yè)口碑（銷售氛圍）、高層參與、公司資源的配合等。
項目型銷售的天龍八部，對于團隊化銷售有著明確的指導(dǎo)作用。銷售團隊的人員分工很關(guān)鍵。一般來說，信息收集、日常聯(lián)絡(luò)和售后服務(wù)，最好交給銷售內(nèi)勤處理。銷售內(nèi)勤扮演一線銷售人員的助手角色，讓他們集中精力于客戶溝通和業(yè)務(wù)談判等環(huán)節(jié)上。
不同的層級，在銷售流程中扮演不同角色。資深的工業(yè)品銷售人員，專注于天龍八部的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而銷售新人則必須從容易的環(huán)節(jié)入手。他們可以限于銷售內(nèi)勤一起工作，進而與資深銷售人員一同談客戶，扮演現(xiàn)場談判助理。在技術(shù)公關(guān)或者商務(wù)公關(guān)階段，高層還必須深度接入，幫助銷售人員度過難關(guān)、贏得訂單。
在實戰(zhàn)輔導(dǎo)工業(yè)品企業(yè)過程中，葉敦明注意到：直銷與分銷的銷售流程差別很大。兩者共享公司資源的同時，需要各自的團隊、流程管理和方法技巧。需要注意的是，直銷往往過于重視臨門一腳，對前期的鋪墊做的不夠細心。而分銷則正好相反，前期招商時精神百倍，而幫扶經(jīng)銷商做市場時卻找不到辦法、提不起精神。這種只完成半程的銷售工作，需要管理人員幫助他們繃緊松懈的弦，整個銷售流程節(jié)奏明快、銜接自然，銷售就會終成正果。
銷售流程剛剛開始導(dǎo)入的時候，很多銷售人員非常歡迎，覺得工作的思路一下子清楚了。可久而久之，熱情消退了，流程管理就會流于形式。看上去面面俱到的工作，因為用力不夠、用心不深，銷售業(yè)績就是上不去。有些人開始懷疑銷售流程管理，覺得標(biāo)準(zhǔn)化束縛了他們的創(chuàng)造力，高嚷著要回到個性化銷售的舊軌道。工業(yè)品銷售管理者，此時要找到流程受阻的真實原因，不能迫于短期的銷售壓力，就將已經(jīng)啟動的戰(zhàn)車急速剎車。
銷售流程管理，必須采用PDCA循環(huán)，就像一場經(jīng)典話劇，演的越久、越用心，就越受觀眾歡迎。只有反復(fù)的操練和改進，流程才能越做越順，環(huán)節(jié)才能越來越緊湊，方法工具才能越來越實效。
【關(guān)鍵詞】電力營銷；服務(wù)過程；存在不足；解決措施
電力營銷服務(wù)是關(guān)系電力企業(yè)經(jīng)濟效益的重要工作，如果采用傳統(tǒng)的理念和方式，就難以適應(yīng)市場經(jīng)濟體制下的電力營銷要求。筆者結(jié)合新疆地區(qū)實際，就電力營銷服務(wù)過程中存在的不足與解決策略分析如下。
1.概述
近年來，隨著電力行業(yè)的迅速發(fā)展，新疆電力市場從供不應(yīng)求的賣方格局，逐步轉(zhuǎn)變到供大于求的買方市場新格局。很多高能耗的企業(yè)在改革后，大大降低了電能消耗量。因此，電力企業(yè)的營銷服務(wù)理念仍比較陳舊，在售電時，采用坐等用電客戶上門繳費的方式，且用電辦理程序復(fù)雜，存在著“臉難看、門難進、話難聽、隊難排”的問題，究其根本原因就是長期以來電力企業(yè)還沒有真正轉(zhuǎn)變營銷服務(wù)理念，不夠重視市場營銷，也就無法抓住商機，搶占潛在市場 [1]。
2.電力營銷服務(wù)存在的不足
2.1優(yōu)質(zhì)營銷服務(wù)意識不強
一是服務(wù)觀念落后。從電力企業(yè)來看，由于長期以來是以壟斷者自居，在供大于求的新格局和市場經(jīng)濟大背景下，缺乏正確的營銷服務(wù)意識。從過去的計劃經(jīng)濟模式來看，一個地區(qū)僅有一個電力企業(yè)，客戶沒有對電力企業(yè)進行自由選擇的權(quán)利。電力企業(yè)也往往是各自為陣，無法進行跨區(qū)域供電，在這樣的背景下，就導(dǎo)致服務(wù)意識的嚴(yán)重缺乏。
二是沒有以客戶為中心。在安排線路檢修、客戶用電申請等工作時，缺乏與客戶的必要溝通和交流，不能夠嚴(yán)格按照停電預(yù)告通知的時間及程序執(zhí)行，嚴(yán)重影響了人們的正常生產(chǎn)生活。在為客戶服務(wù)的過程中，作風(fēng)拖拉，做事呆板，“電衙門”、“電老虎”的遺風(fēng)猶存。如在繳費人員比較多的時候，不增設(shè)服務(wù)窗口，不延長服務(wù)時間。有的電力服務(wù)人員喜歡帶“有色眼鏡”，對非親非故、非官非商的普通客戶工作態(tài)度較差，缺乏耐心和細心，容易與客戶發(fā)生糾紛。
2.2電力營銷服務(wù)方式滯后
一是監(jiān)測服務(wù)方式陳舊。缺乏統(tǒng)一規(guī)范的負荷監(jiān)控系統(tǒng)，不能夠?qū)﹄娏ω摵蛇M行準(zhǔn)確地預(yù)測，難以維護電網(wǎng)安全、平穩(wěn)地運行。二是電費回收方式單一。主要是采用先用電、后繳費的方式，增加了電費回收的困難。沒有拓展多種電費回收方式。特別是對于那些用電大戶，沒有建立客戶信息數(shù)據(jù)庫，沒有進行信譽度評價，對用電售后服務(wù)不重視，導(dǎo)致對客戶的生產(chǎn)經(jīng)營狀況不清楚，對可能造成的電費回收風(fēng)險缺乏科學(xué)的預(yù)警機制。
2.3電力營銷隊伍建設(shè)乏力
人力資源是影響企業(yè)競爭與發(fā)展的核心因素。從當(dāng)前電力營銷服務(wù)隊伍來看，主要存在以下幾個方面的不足：一是業(yè)務(wù)素質(zhì)有待提升。特別是缺乏不僅懂電力技術(shù)而且懂電力營銷及管理的復(fù)合型高素質(zhì)人才。二是電力營銷服務(wù)的獎勵、約束機制有待完善。如薪酬待遇沒有與工作績效進行科學(xué)合理地掛鉤，存在著干與不干一個樣、干好干壞一個樣，嚴(yán)重挫傷了電力營銷人員工作的積極性和主動性。在崗位競爭方面，仍然主要是按照論資排輩，居位者能上不能下的問題，沒有按照優(yōu)勝劣汰的原則進行，“能者上、庸者讓”競爭上崗的長效機制尚未形成。
3.加強電力營銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)的有效策略
3.1不斷更新服務(wù)理念，強化電力服務(wù)新意識
改變過去“電衙門”、“電老虎”的作風(fēng)，用溫馨、快捷的服務(wù)作風(fēng)樹立現(xiàn)代電力企業(yè)新形象。譬如可以針對春節(jié)這一特殊時期，切實創(chuàng)新節(jié)前電力營銷服務(wù)，利用手機短信、手機報等信息傳播方式，溫馨提示用戶及時完成春節(jié)前購電。同時，在售電服務(wù)處將售電時間及春節(jié)假安排明確地公布給客戶，讓客戶做到心中有數(shù)。作為電力營銷部門，可以組織人員到企業(yè)、商場、居民家里進行節(jié)前用電上門服務(wù)，重點排查安全隱患，確保用電戶安全、快樂地度過春節(jié)。
3.2創(chuàng)新電力服務(wù)方式，邁上優(yōu)質(zhì)服務(wù)新臺階
一是開辟電力營銷服務(wù)新渠道。通過降低供電成本而讓利于用電客戶，精簡業(yè)務(wù)流程，提供便民利民的便捷、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這就需要充分借助信息技術(shù)的強大優(yōu)勢來提升服務(wù)質(zhì)量。如今年7月25日，國網(wǎng)新疆電力公司在新浪開通了95598企業(yè)微博，開辟了微時代背景下電力營銷服務(wù)的新渠道。廣大用電客戶可以從中了解到電力政策、用電常識、全疆計劃停電信息、企業(yè)動態(tài)、非計劃停電等信息。客戶可以從微博上咨詢、留言，并得到答復(fù)和回復(fù)，可以進行投訴舉報等一系列互動。二是加強電力營銷管理信息體系建設(shè)。充分借助計算機、網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代信息技術(shù)的優(yōu)勢，構(gòu)建集管理、控制、查詢、監(jiān)督為一體的用電管理信息系統(tǒng)，抓緊電力營銷信息管理系統(tǒng)和負荷管理系統(tǒng)建設(shè)。
3.3加強電力營銷隊伍建設(shè)，開創(chuàng)電力營銷新局面
一是加強電力營銷隊伍建設(shè)。首先，拓展多條人才引入渠道。向高校按需引進電力營銷方面的博士、碩士等高素質(zhì)專業(yè)人才，向社會廣泛招聘不僅懂電力技術(shù)，而且懂經(jīng)營懂管理的復(fù)合型人才，不斷壯大電力營銷服務(wù)隊伍的力量。其次，加強戰(zhàn)略發(fā)展培訓(xùn)。將營銷人員培訓(xùn)同企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展相聯(lián)系，做好培訓(xùn)需求分析，科學(xué)合理地制定營銷培訓(xùn)規(guī)劃與方案，創(chuàng)新多樣化培訓(xùn)服務(wù)方式，將營銷工作與營銷培訓(xùn)相結(jié)合，將長期培訓(xùn)與短期培訓(xùn)相結(jié)合，將常規(guī)培訓(xùn)與突擊培訓(xùn)相結(jié)合。強化培訓(xùn)過程管理，務(wù)求培訓(xùn)取得理想的效果，加大對培訓(xùn)結(jié)果的運用，將此作為崗位聘用、升職加薪的必備條件。最后，完善電力營銷獎勵與處罰機制。將電力營銷服務(wù)績效與薪酬待遇相掛鉤，實行動態(tài)化績效工資制度。按月進行績效考核評價，將考評結(jié)果直接與績效工資掛鉤。對于電力營銷服務(wù)績效考核結(jié)果較好的人員，提高其績效薪酬待遇，不斷提高電力營銷服務(wù)人員的積極性和主動性。對于績效考核較差的，只能夠在本月享受較低檔次的績效工資待遇，讓其產(chǎn)生奮發(fā)趕超的心理，以實現(xiàn)在下月增加績效薪酬待遇的目標(biāo)，從而增強其責(zé)任性和工作動力。二是努力開創(chuàng)電力營銷新局面。一方面，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶市場。對現(xiàn)有的用電客戶采取穩(wěn)定措施，在電力價格上結(jié)合用電量及用電時間予以一定的優(yōu)惠，努力降低電力企業(yè)運行成本，引導(dǎo)和幫助客戶降低產(chǎn)品成本，提升產(chǎn)品市場競爭實力，以刺激和擴大用電消費量；另一方面開拓新的客戶市場。從新疆地區(qū)來看，工業(yè)用電是用電客戶中的主力軍，必須在鞏固已有企業(yè)用電客戶的同時，不斷發(fā)掘、發(fā)展新的客戶。
4.總結(jié)
綜上所述，當(dāng)前新疆正處于工業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型后快速發(fā)展的新時期，農(nóng)村用電量不斷擴大，第三產(chǎn)業(yè)及西部大開發(fā)等方面因素，都是值得開發(fā)和利用的潛在用電增長點。在電力營銷方面，電力企業(yè)可以對現(xiàn)有用電政策根據(jù)情況進行靈活調(diào)整，著力發(fā)掘潛在的新市場，創(chuàng)新服務(wù)方式，努力開創(chuàng)電力營銷新局面。
參考文獻
[1]孫寶華.關(guān)于電力營銷服務(wù)策略初探[J].現(xiàn)代營銷（學(xué)苑版），2013，02：55.
[2]邢攀生.電力營銷服務(wù)策略初探[J].高科技與產(chǎn)業(yè)化，2010，05：74-76.
