時間：2022-10-12 19:54:30
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇白酒銷售經理總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
撰寫人：___________
日
期：___________
2020年銷售經理個人年度工作總結
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這幾個月的工作歷程，作為耘海益的一名員工，我深深感到企業蓬勃發展的熱氣，以及耘海益每一位員工的拼搏的精神。
對于我們的企業來說，這一年是有意義的;對于我個人來說，這一年是有價值的、有收獲的。
人要不斷的總結過去，才會有新的未來、新的發展，如果不懂得總結，那么我們做的永遠都只是重復過去，平庸無為，感謝公司給我們這次總結的機會，可以讓大家一起___各自的收獲，使我們互相滲透各自成功的經驗。
作為公司的一名銷售經理，主要以人員的管理為核心。經過半年的摸索與總結，我將人員的管理分為兩大類：制度管理和目標管理。
制度管理顧名思義就是按照嚴格的制度執行管理來約束員工工作行為的一種管理方式，沒有規矩不成方圓。短短的幾個月內就發現了很多問題，所以新的一年里我將不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去，且嚴格督促員工按制度行事。
目標管理，說白了就是所謂的任務，任務就是制定完就必須要完成的，業務每個月都要給員工制定銷量，其實這個數據是目標，結合這幾個月終端的銷量數據來看，能有幾個月是達到這個目標的，這也是幾個月來我一直在反省，一直在深思的一個問題，銷量上不去的原因是什么，真的都是員工的原因嗎?不完全是，難道我們存在的意義就是每天去找上級告訴他我應該做的都做了，但是員工有某種某種問題嗎?那我存在的意義是什么?考慮了這么久，我認為在員工看來業務每個月定的銷量數據是目標，她們并沒有將這個目標轉化為任務，這也是銷量上不去的原因之一，其實將目標轉化為任務很簡單，就是將目標計劃分解到每個季度、每個月、每個數據、每個細節，并調動員工的積極性去認真思考要通過哪些通路、方法來達到目標，目標分解了也就成了任務，也就是我們必需要完成的。
制度與目標共存是我明年的管理方向，由于內容比較瑣碎所以就不一一闡述了，工作重點大致分為五個部分：
終端促銷管理體系;
員工的招聘與培訓;
員工的出勤與考勤;
員工的日常管理;
激勵員工，達成目標。
在這里工作的這段時間里讓我學到了很多，接下來我將從三個方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點，與大家共同交流和探討。
一、端正態度
在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難，當然這些都是不可避免的，但是我覺得導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態度問題，態度決定一切。經常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣，那么現在我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結果?白酒的競爭日趨激烈，不斷會有新的挑戰擺在你面前，你以一種什么樣的態度去對待它，你就會得到一種什么樣的結果。所以怨天尤人是沒有意義的，積極地工作才是我們最應該做的。
二、明確目標
首先，任何公司都有公司發展的目標，每一個員工也都有自己的個人發展目標，在這個問題上，我認為作為公司的一名員工就應將個人目標與公司目標統一起來。每個人都會有壓力，但是在實現公司發展目標的同時，也是在實現自己的個人目標。
其次就是我剛才提到的實現目標要有正確的態度與方法，并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現的目標，才是可行的目標。
三、學習
關于學習，有一位經濟學家講過這樣一句話“不學習是一種___，學習是有經濟性的，用經濟的方法去學習，用學習來創造經濟。”在工作中也是一樣，我們需要不斷地學習、充實，爭取做到___，相得益彰。
以上只是本人比較膚淺的一些認識，希望在工作中同事們可以多多指點，只有群策群力才能取得成功，也希望公司在每一位員工的努力下，在新的一年中會有新的氣象與新的突破。
謝謝大家。
[關鍵詞]中小白酒企業 營銷管理模式 問題 措施
一、企業營銷管理模式概述
對營銷管理模式的概念，目前學術界并沒有一個統一的標準，在對相關理論進行梳理分析的基礎之上，本文認為營銷管理模式通俗來講，就是指企業為了將產品銷售出去所采取的營銷活動模式的總和。
常見的營銷管理模式有4P模式、4C模式以及4R模式。4P營銷理論始于上世紀60年代，分別從產品、價格、促銷以及渠道等四個層面論述了企業的營銷活動。4C理論產生于上世紀80年代，是指消費者、便利性、成本以及溝通四個要素，該營銷戰略管理是從消費者的視角出發來談企業營銷活動。4R理論始于本世紀初，這種理論是以競爭為導向，4R即從反映、關系、回報以及關聯角度來進行營銷活動的組織開展，4P營銷管理模式是站在企業的角度來進行營銷管理活動的闡述，4C模式是建立在消費者的角度來進行分析，而4R模式則是著眼于企業與顧客的互動與雙贏，不僅積極地適應顧客的需求，而且主動地創造需求。隨著營銷管理模式的不斷演變，4P以及4C模式正在呈現出諸多的弊端，而4R營銷管理模式正在贏得越來越多企業的青睞。
另外，依據中國市場的實際及其最為"鮮活"的現代科學方法論總結出來的，中國性、野戰性、應用性、交叉性、復合性的一套營銷模式，它包括諸如反策劃營銷模式、根據地營銷模式、非線性營銷模式、營銷冪營銷模式、品牌冪營銷模式、交流電營銷模式.....負向營銷、自組織營銷、黑箱營銷、白箱營銷、品牌打造技術、全方位映射營銷、時間式營銷，非對稱營銷模式等近幾十種營銷模式。
二、中小型白酒企業營銷管理模式存在的問題
我國白酒行業經過多年的發展，目前已經進入了一個供過于求的階段，與此同時，加上白酒產品同質化現象的加劇，導致白酒企業面臨的市場營銷環境異常殘酷。通過對瀘州地區中小型白酒企業進行走訪調查發現，這些企業的營銷管理水平總體偏低，存在諸多的問題，這些問題突出的表現在營銷管理理念、組織以及流程等方面，具體分析如下：
1.營銷管理理念滯后
營銷理念的滯后是目前瀘州地區中小型白酒企業營銷管理中存在的突出問題之一，營銷理念指導著企業的營銷管理行為，營銷理念的滯后制約著企業營銷管理水平的提升。瀘州地區中小型白酒企業的營銷管理理念滯后主要表現在以下幾個方面：一是認為“好酒不怕巷子深”，對于營銷管理重視不夠，很多白酒企業都認為在瀘州老窖這個知名品牌的引領下，自己的白酒享有得天獨厚的自然條件，質量過硬，沒有必要通過大張旗鼓的營銷來進行宣揚，結果導致部分中小企業的產品“養在深閨無人識”。二是價格營銷理念根深蒂固，很多瀘州中小白酒企業一旦營銷效果不佳，第一個想到的辦法就是采用低價戰略，結果導致企業的品牌以及盈利受損。三是推銷理念，在整個白酒產能供大于求的背景下，推銷成為了瀘州中小白酒企業營銷管理的指導思想，企業一味的將產品的信息傳遞給消費者，卻忽略了消費者的感受與偏好。
2.營銷管理組織僵化
瀘州中小白酒企業在營銷管理的組織方面存在僵化的問題，這種僵化主要是指面對不斷變化的營銷環境，營銷組織不能夠快速的反應，結果導致營銷策略與營銷環境之間的脫節。瀘州中小白酒企業普遍采用的依然是層級化的營銷組織結構，這種營銷組織在市場環境不斷變化的背景下具有難以克服的缺點。對于企業營銷創新而言，時間就是生命，只有在在時間方面先人一步，才能在多變的市場環境中做到游刃有余。而層級化的組織結構意味著從一線的營銷人員到最終的決策者之間有一個較長的路徑，這就會延誤營銷決策，不利于企業的營銷創新。
3.營銷管理流程混亂
營銷管理流程是指企業營銷活動的開展的先后順序，正確的順序有利于企業營銷管理效果的提升，反之則會對營銷效果產生負面影響。瀘州地區的中小白酒企業大多發展較快，在企業一味只注重白酒銷售與業績的同時，其營銷管理流程比較混亂，導致企業的營銷管理效果受到了巨大的沖擊。比如，營銷環境分析是營銷管理的第一步，但是很多中小白酒企業在具體的營銷管理中因為人員的欠缺，資金的控制等客觀原因，往往忽視了這一首要環節，跳過此流程進行營銷，結果導致營銷管理策略不是建立在實際的營銷環境基礎之上，大大降低了企業的營銷效果。
三、改進中小型白酒企業營銷管理模式的具體措施
在“中國金三角”大好的發展形勢下，采取和運用正確的營銷管理模式才會真正地推進瀘州眾多中小型白酒企業的健康發展，其重要作用不言而喻，在分析了瀘州地區中小型白酒企業營銷管理中存在的問題之后，本文提出以下四點措施：
1.更新營銷管理宏觀理念
良好的營銷理念有助于確保中小白酒企業營銷管理的正確性，針對白酒行業營銷發展的新趨勢，中小白酒企業的營銷人員也應與時俱進，及時更新營銷管理理念。結合白酒行業營銷管理的現狀，本文認為白酒企業管理者應樹立以下幾個營銷理念：一是要重視營銷管理的開展，對于中小企業而言重視營銷管理可能并不能帶給企業樹立良好的營銷優勢，但是如果不重視營銷管理，其營銷優勢肯定沒有辦法樹立。二是樹立差異營銷的理念，隨著人們對于白酒消費需求的多樣化以及個性化差異，中小白酒企業應順應消費者的個性化需求來進行營銷管理。三是樹立創造營銷的理念，中小白酒企業營銷的任務不僅僅是將企業生產的產品推銷出去，同時還應能夠根據消費者的潛在需求來創造需求，從而為企業開拓更為廣闊的發展空間。
3.重構營銷管理組織結構
據調查，瀘州中小型白酒企業中從事營銷管理的中高層管理者大多是由企業原始股東或總經理、副總經理直接擔任，或是從一線的銷售員、銷售經理培養而產生，營銷管理隊伍組織結構不全、人員素質不一、技能欠缺、管理經驗不足，導致了從營銷管理實施過程不能完全達到預期。隨時中小型白酒企業銷售業績的增大、區域占有的幅度加寬，銷售人員隊伍人數的增加，原來的營銷管理組織結構不健全所帶來的問題就越來越明顯。因此，企業應重新審視自身的營銷管理人員結構，根據不同發展階段中，對銷售人員管理、銷售渠道管理等方面的營銷管理需求不同而完善相應的部門，擴充專業的營銷管理人員，加大“內培外引”的力度，重構營銷管理組織結構。
4.改進渠道管理模式
渠道為王、終端為王是近十幾年來白酒行業發展的焦點。從渠道戰略來看，主要是酒企的一種渠道模式選擇；從渠道管理來看，是廠家微觀的渠道管理系統的建立。白酒業的渠道模式和結構，是從計劃經濟時代的多層次批發結構向渠道扁平化、專賣店等方向過渡，上游酒企和下游經銷商、終端、消費者的渠道依賴度是衡量渠道價值的一大規則。渠道的穩定、長遠和健康發展是影響渠道競爭力，有效構建渠道壁壘和渠道價值鏈的關鍵因素，也是白酒企業營銷管理模式中的重要變革因素。
可以通過對產品線的梳理、品牌的重新規劃、產品渠道的合理作價、區域市場的戰略規劃與分品牌招商、渠道營銷策略的調整，使原有渠道建立在以區域辦事處助銷、經銷商為主體、市場為導向的新型渠道模式，發揮辦事處服務經銷商、管控市場及資源配置等功能，經銷商由于得到渠道合理利潤空間與廠家政策支持，對市場、終端、消費者也會積極關注，對營銷活動的執行與配合能力也得以改變，更好地保證營銷管理模式的正常實施。
5.優化營銷管理流程
對于中小白酒企業而言，良好的營銷管理流程是營銷管理模式建立的第一步，對于企業而言應在管理流程的優化層面下大力氣來進行優化調整。營銷管理流程的順序應該是市場分析、制定營銷管理策略、小范圍試點、修正反饋、逐步推廣，中小白酒企業營銷流程應按照這一順序來進行調整優化。對于企業目前營銷流程中多余的環節應刪除，缺少的環節應增加，這樣才能保證管理流程的正確。
從白酒行業的發展趨勢來看，未來行業競爭會不斷升級，營銷環境的巨變客觀上要求中小型白酒企業不斷地進行企業營銷管理模式的調整，這樣才能保證企業營銷效果的不斷提升。鑒于此，中小白酒企業的管理者應在觀念層面高度重視營銷模式的創新，在具體的行動中應注意借鑒相關企業的成功經驗，通過融會貫通，選找到適合自己的營銷管理模式。
參考文獻：
困局一：割舍不下的一個產品三個價位
現象。
在全國各地，到處都是這番情景。某白酒廠家新出一個品種，要在當地市場尋找一家經銷商做。為了讓經銷商能夠對產品有信心，以及產品能夠在市場中有更多的適應能力，便采用多價格檔次，從十幾元一瓶到一百多元不等，然后用“星”級或者是“包裝”來區分。
某白酒經銷商尋求新出一個品種，到廠家以買斷貼牌方式操作一個新品牌。雙方約定，只在一定的市場范圍，一定的年限時間銷售。同時要求廠家按照自己的要求，在價格定位方面，采用許多價格檔次，從十幾元一瓶到一百多元不等。采用“二星、三星、五星”等區分檔次。這樣，給廠家一個品牌的貼牌費就拿到了幾個價位的產品。一切看上去似乎是兩廂情愿。
然而，經過市場實踐，經銷商在市場上銷售的結果是，總有一個價位的產品銷量占到60%以上，有的甚至是80%，而其余價位的產品在市場中的銷量則微不足道。廠家原指望經銷商能夠在一個品牌上產生銷量，卻損失了品牌資源、時間和市場。
對于經銷商來說，花了大價錢買斷品牌，目的也是要圖個銷量，最好能大賺一把。年底一核算，買斷品牌全部白費，投資全打水漂，心理怎能不難受呢？
癥結。
1．貼牌買斷品牌的操作方式增加了困局的出現。
貼牌買斷的操作方式是特定時期的特定產物。
一個時期以來，白酒生產企業面臨著來自市場競爭和政策調整等方面的多重壓力，經營運作確實不易。當廠家內部營銷能力不足或減弱，出現營銷衰退跡象時，管理層自然壓力很大。拿一個、二個產品出來讓經銷商買斷銷售是一個省力而方便的辦法，能夠在短期內迅速產生銷量，這何樂而不為呢？
同樣，當廠家品牌十分興旺時，貼牌生意可以錦上添花，給廠家帶來額外的收益。有些廠家經不住誘惑，被經銷商拉下水。因此，一方面經受不住經銷商的誘惑，另一方面也面臨市場競爭日趨激烈，受自身資金、營銷能力等方面的制約，往往借助貼牌買斷以解燃眉之急。然而，越是貼牌買斷越沒有利潤，越受制于他人；越受制于他人，越無法翻身。一旦陷入其中，便形成惡性循環而不能自拔。
2．自我小生產方式的觀念促進了困局出現。
目前，廠家看到短期市場機遇后，一是跟大流模仿其它廠家，開發相同或相似價位的產品，二是學著別人也搞貼牌買斷，然而開發出來的產品往往都是短命的。這種心理歸根結底是一種小生產方式觀念。在這種觀念中，一方面認為只要是市場中比較流行的價位和品種，模仿出來就有一定的市場，就會有經銷商來談經銷，這樣的產品不愁賣。另一方面，買斷貼牌雖說不能長久，可畢竟眼下需要資金來支撐酒廠運作，這也是盤活酒廠資源，靈活運作，怎么能說是不對呢？
其實，白酒是較為特殊的食品，可那么多的廠家偏偏學別人過活，研發機制存在嚴重問題。同時，生產型導向的舊營銷觀念在作怪，生產什么就賣什么是其操作思路。廠家依靠僥幸心理，期望把品牌和產品推到經銷商手里，風險順利實現轉嫁。其實不然，買斷的產品與廠家依舊“藕斷絲連”，脫不了干系。試想，把產品完全交由經銷商操作，廠家的利益有保障嗎？根本沒有。經銷商因為操作失誤一旦放棄，廠家只能干瞪眼認倒霉了。
3．營銷管理水平低下很難防止困局的再發生。
眼下，國內一些排名在第一、第二等大酒廠在品牌延伸中頻頻出現失誤，廠家的營銷短板已初現端倪。
國內這幾年流行抄作白酒歷史。然而，在山西，F酒光有記載可查的歷史就有1500多年，算來應該開始于公元400多年，早了1000年，具有無人能比的歷史優勢，可就是始終不會賣這個。廠家的營銷水平低下可見一斑。
另外，現在很多當年是“十大”名酒，可現在還龜縮在一個省的市場范圍內銷售。放眼國內白酒市場，能稱得上全國品牌的白酒能有幾個，掰著指頭數，恐怕不到五個。憑心而論，在國內的食品領域中，與飲料、方便面、油脂等其它行業相比，白酒行業的營銷水平是較低的。這當中，不論是經銷商還是廠家，還是零售終端，營銷水平都處在初級階段。
我們能夠數得出國內很多的白酒廠家，自有品牌、文化都是獨一無二的，但是有的廠家已經倒閉破產，被他人收購，其中一個重要的原因是不會賣酒——不會做市場營銷。能夠讓經銷商來買斷品牌或進行貼牌，更是營銷水平不足的直接表現。技不如人只好受制與人。由于廠家自身的能力有限，無法運作現有優勢資源，市場地位完全轉化，變主動為被動。限制或減少經銷商買斷品牌或進行貼牌也只好等待時機了。
不能違背的定位法則
產品定位是針對細分市場人群需求而區別于其它競爭產品的產品消費人群、市場地位確定方法。通常以價格、品牌（名稱）、規格、性能等特質因素來確定產品定位的內涵。
一個白酒產品，必須有一個準確的定位，給顧客以明確的信息，說明自己是什么，怎么消費。
一個不能違背的原則是：如果產品定位面向所有的消費者，那么，該產品可能沒人購買。
道理說起來很簡單，可白酒的廠商就是明知故犯。
白酒品牌與產品定位中違背市場法則，必將遭受到市場的回應。目前，市場上的白酒產品周期普遍縮短。白酒產品幾乎脫離原本的酒文化而單純成為一個商品、一個酒精飲料。白酒產品的操作模式已經使其淪為流行產品，勢必造成沒有內涵的價值貶值。我們常常稱道的法國紅酒文明于世，其價值感遠遠高于中國的白酒，其中一個原因就在于堅守紅酒文化的內涵。眼下大多數白酒廠家單純把白酒作為一個酒精飲料來銷售，根本沒有一點能夠為人稱頌的白酒文化。有的白酒廠家雖然聘請大牌廣告公司來助陣，但經過一番粉飾之后，仍然難以遮掩其中十足的淺陋之氣，這樣的操作很難再出現高品位的白酒產品。雖然現在市面上有標價幾千元的白酒產品，但很難說服人，讓人信服它真的具有這個價值感，有的只是白酒的價格虛高，和白酒的價值泡沫。無論是白酒廠家，還是白酒經銷商，都必須尋求突圍的出路。
破解方法
方法1.
建立市場驅動下的定位機制。
市場定位是營銷手段，營銷手段服務于白酒的產品營銷，而產品營銷是面向市場的。最為適應市場需求的品牌和產品定位就是市場驅動下的定位機制，工作起點自然是市場。
具體行動方案如下：
第一，產品定位面向市場。
所有的定位要求必須是在面對競爭產品并取得競爭優勢的情況下確定的，其中包括價格、規格、包裝、品名等因素。
作為經銷商，從自身上年度的銷售數據分析中，就能夠找出各個價位的市場銷售比例，在結合市場發展的因素，最終確定今年的采購產品的價位區間。而作為廠家，依靠自身的銷售數據，以及營銷機構提供的市場一線競爭信息，結合自身的研發機制和能力，設定當年和未來幾年的產品定價策略。
第二，產品定位必須遵循市場法則，而不是違背。
不論是白酒還是其它食品類商品，必須是一個品牌下只有一個價位的產品。不能再讓一個品牌下有多個價位的產品現象發生。作為廠家和經銷商都必須防止和甄別，拒絕多價位品牌白酒產品。
第三，實施良好的品牌管理，走多品牌、副品牌的產品組合策略。
如果區域市場中多個價位市場是需要進入和經營的目標市場，則需要走多品牌的產品組合策略。給每個價位找一到兩個產品。
作為經銷商，為了滿足在多價位都有產品銷售的經營需要，可以在確定價位的基礎上，優選廠家和白酒品牌產品。而作為廠家，可以通過實施白酒多品牌戰略，通過確定不同白酒消費文化內涵的訴求，滿足更多細分市場人群的消費需求，來定制區域市場中的白酒產品。而通過每一個文化內涵落腳到一個高品質的白酒產品上，并成為經典產品。要注意，白酒絕對不是單純的流行產品，它應該更多的體現年代感和不同釀造文化積淀上。
第四，實施產品管理。
在快消品行業中，日化、方便食品企業早已開始推行產品管理機制。即在市場部（有的也叫企劃部）中設立產品經理人，專人負責管理白酒產品的營銷工作。實施產品經理人制的優點在于，從一個品牌下的產品角度出發，集合公司的生產、配送、各個地區市場銷售狀況、競爭態勢分析、階段性營銷策略設定和促銷推廣規劃等方面工作，連貫性、長期性和專業化管理一個產品的上市、銷售和推廣等營銷工作，
方法2.
建立細分市場營銷策略的操作規范。
白酒市場存在多價位細分市場，要想在各個價格細分市場中掙得一定份額，應該有更為具體的操作規范。
具體行動方案如下：
第一，劃分市場區域，實施區域市場營銷策略。
現有經銷商一般是一個局部市場的商，如省級商。但從一個省的范圍來看，省會城市、二三級城市又存在較大的差異。
為了滿足在各個市場的營銷需要，經銷商應該放棄以前的一個產品遍天下的粗放操作模式，轉為給不同的市場定向采購不同的白酒品種。當然，這需要在充分掌握各分市場的市場狀況基礎上才能準確的優選廠家和白酒品牌產品。
作為經銷商，同時應該頭腦清醒，辨清那些魚龍混珠的產品。任何產品都不是絕對的。經銷商在采購時容易犯的一個錯誤是參考樣板市場。采購品種也更多的是看看有無樣板市場先例，這些都是簡單的采購方法，是經驗主義，還談不上有目的的采購和經營性采購。保證經銷商采購取得成功的法寶還是提高自身判斷市場的能力，對市場信息的總結歸納能力，以及依據條件采購目標產品的能力。畢竟采購的產品是要買到自己所在的市場中，別人的市場再好，總是和自己的不一樣。而作為廠家，如果面向全國市場范圍營銷，更應該實施區域市場策略。廠家應該放棄一個產品全國營銷的思路，轉為區域化、市場細分化經營的策略，給每個市場確定更為適當的短期產品和長線產品策略，這樣給廠商都能夠帶來一系列的利益。包括便于市場管理、渠道區分、渠道之間的矛盾化解等等。
第二，劃分價位區隔，針對性區別經營。
不同價位就是不同的細分市場，應該是用不同的產品進入和分銷。實際上，我們能夠看到的很多流傳很久的白酒產品，就是因為其定位清晰，一個產品不二價，另外，堅持一貫的定位訴求，面向一個細分的消費人群，這樣，這個白酒產品的市場生命周期一直可以延續下來，才真有些“百年品牌”的味道。
廠家確定進入不同價位的細分市場后，應該制定相應的產品組合策略，開發相應的產品。
作為經銷商，結合自身的渠道類型，歸納出主銷價位區間，再尋找符合條件的白酒產品來經營。
第三，劃分競爭陣營，制定策略性產品競爭對策。
每個市場在一個階段及一些渠道中總有一、兩個旺銷的產品，我們把它叫做主力競爭產品。
作為廠家，必須有針對性的開發產品，特別是從在各個細分市場爭取份額的目標上設計產品，并且必須是具有一定優勢的新產品，這樣進入該市場才能從經銷商到終端零售店，再到消費者都能夠接受。對于已存于市場中的老產品，應該考核其行銷策略同競爭產品的比較是否具有一定的優勢。如果優勢消失則必須對現存銷售策略進行調整，其中包括給渠道的銷售政策等等。作為經銷商，更應該注意從市場一線獲得準確的競爭信息，分析各個競品的分銷手法，以及產品的發展走勢，在確定現有產品分銷政策的情況下，制定下一個市場周期的采購策略，給未來市場打下基礎。
方法3.
產品研發(采購)機制的完善。
白酒市場的競爭終究是白酒品牌和產品的競爭。但背后是廠家（商家）開發新產品的競爭，是研發的競爭。
由于品質優良白酒產品的生產是一個持續的長久的過程。因此，新產品的研發是一個自市場開始、到生產環節配合，在到營銷部門配合的復雜過程，必須有一套行之有效的辦法加以管理。
具體行動方案如下：
第一，以產品經理人的產品建議為先導。
從廠家的角度講，就是健全產品的研發機制。具體而言，在市場營銷中獲得一線信息，發現市場機會，由產品經理人提出新產品的研發方向和概念。經過評估，進入小樣的產品試制。拿出的樣品從包裝、口味、價格等要素去市場上做實物測試，一直測試到結果表明該產品在各方面符合原創意、符合市場機會，而且有市場優勢為止。
之后進入新產品的上市階段。
從經銷商的角度講，就是健全采購機制。具體而言，根據市場實際，由銷售經理分析總結歸納后提出產品采購建議，由采購部門進行采購和選擇。
第二，以產品組合為開發策略。
從廠家的角度講，就是如何在各個價位市場取得市場份額。具體而言，確定第一目標是成為某個價位的主銷品種，第二目標是成為第二陣營的多銷產品。結合策略制定出多產品（品牌）的研發計劃來。當然。如果考慮到在多個區域市場同時進行分銷，則應該考慮更多的區域產品組合問題。
從經銷商的角度講，如果渠道資源是組合的，則產品肯定必須是組合的。實際上，根據市場的多種需求，應該考慮分渠道、分價位采購不同廠家的白酒產品，以滿足銷售需要。
第三，以持續性產品供應為指導策略。
從廠家的角度講，就是年年有旺銷產品。目前，大多數的白酒產品生命周期不超過二、三年。因此，新產品的生產上市節奏就應該是每二年必須有替代產品跟上，否則，則有出現市場斷檔的危險。
從經銷商的角度講，一個產品至多銷售三年。第二年的時候就應該考慮選擇新產品了。
方法4.
戰略化、品牌化的經營觀念。
這一方法將從更高層次要求廠商有更為長遠的發展考慮。
具體行動方案如下：
第一，明確自身的短期長期發展規劃。
逐步改善“一年倒一個牌子”的惡性市場規則。從當年營銷目標和三中期營銷目標的制訂為先導，將短期利益與長期市場地位統一協調起來。
作為經銷商，戰略化要求經銷商要有渠道發展和采購的長遠規劃，要能夠跟上市場銷售節奏，并能夠遇見自己可持續發展的源頭在哪里。采購實施短線及長線產品策略，營銷重點調整到旺季銷貨，淡季做市場上來。而作為廠家，戰略化要求廠家要有方向性的選擇和短期、長期相結合的經營考慮。
具體而言，廠家營銷部門制訂出今年度區域市場別的短線產品策略，同時啟動長線產品上市，在推進短線產品銷售的同時，使長線產品逐漸滲透到市場渠道中，形成穩定的上升態勢，給來年和未來幾年奠定市場后續產品的基礎。
第二，走品牌企業之路。
作為經銷商，通過與品牌廠家的合作，提升自身的影響，提高自身的素養，成為渠道中的品牌企業。另外，從分銷網絡的管理與掌控，銷售人員的技能提升，產品結構的合理分布，采購體系的科學完善，以及工作流程的系統規范等等方面，都要從建立品牌企業的角度點滴做起。而作為廠家，品牌化要求廠家從出傳世產品、品牌產品的角度來經營白酒，通過一個一個著名的白酒品牌托出一個堅持白酒釀造工藝和文化的優秀企業。
方法5.
它山之石可以攻玉。
借鑒其它行業的成功經驗，是白酒廠商快速提升定位能力的便捷途徑。
在快消品或者大多數食品領域中，品牌與產品定位的基本規則是，一個品牌只有一個價位產品，或者是一個主品牌下有幾個價位的副品牌產品。
以方便面為例，某品牌下紅燒牛肉面是最先推出的主打產品，已經取得的主銷產品地位。為了繼續增加銷售份額，公司采取了副品牌延伸策略，又開發出了麻辣牛肉、麻辣排骨等不同口味的多個副品牌產品，但是價位都是一個價格。希望廠商在吸取白酒前車之鑒的基礎上，能夠從兄弟行業的成功案例中汲取智慧，不再犯簡單的讓兄弟行業恥笑的錯誤。
困局二:難尋定位落腳點
現狀。
傳統的“茅五劍”名牌地位穩定，在水井坊、國窖·1573等在高檔白酒市場開拓初見成效之后，高檔市場便開始升溫。各個酒廠紛紛調整白酒定位策略，試圖進入高檔白酒市場，但高檔市場并非一日形成，在2003、2004年的市場調整之后，高檔白酒格局已初步形成。
大家常說的“一年喝倒一個品牌”正是中檔白酒市場變幻的寫照。中檔白酒是白酒市場的主體，從金額到總量，都是一塊很大的市場。由于各個廠家基本都有中檔價位產品，形成市場上中檔價位產品最多，競爭也激烈。市場份額此消彼長，難分伯仲。如何突顯產品特點，是擺在廠家面前的一個難題。
一般把10元/瓶以下的白酒稱為低檔產品。低檔產品的特點是，零售利潤基本為0.5元/瓶，批發利潤基本靠返利，批發價格基本低于出廠價。經銷商銷售此類產品主要靠走量，利潤比較微薄。廠家做低檔白酒利潤都在1%以下，稍微操作有誤，利潤頃刻消失。同時，該檔次的白酒基本為地方品牌，全國性低檔白酒暫時不存在。
到底該開發什么樣的白酒新品種？各個廠家如何突破定位困局？
歸因。
1、市場消費現狀決定了白酒的金字塔型市場結構。
白酒市場最終由消費者決定。消費者分層次消費形成了高、中、低檔的金字塔型市場結構，高檔白酒消費量小，總體金額也小；中檔白酒消費量居中，但金額較大；低檔白酒消費量最大，但金額與中檔相近。
2、利潤和銷量決定了中價位競爭最為激烈。
廠商更愿意做中檔酒，是因為價格適中，容易分銷，而且利潤也還算豐厚，進入市場速度快，風險較小，還有一定的銷量。
所以，中檔白酒產品最多，競爭也最激烈。
破解方法
2004年，QA酒廠試圖進入HR白酒市場，在經過一番縝密的市場考察之后，對HR的白酒市場有了全面的了解。之后，經過一番市場細分，結合自身的產品特點、品牌等因素，確定了QA酒廠未來可以進入的幾個細分市場。以下將展示QA酒廠確定細分市場的全過程，以期引導廠商進行產品定位的新思路。
步驟一，先了解HR市場的白酒市場結構，確定定位市場的方向。
根據購買白酒用途的不同，QA酒廠將HR白酒市場劃分為兩個大的市場：飲用酒市場和非飲用酒市場。
飲用酒市場主要是指買酒的目的是為了“喝”的這部分市場，包括四個子市場：自斟自飲酒、朋友聚會酒、家庭飲用酒和單位聚會酒。
非飲用酒市場是指買酒的目的不是為了“喝”，而是為了其他目的。這部分市場包括三個子市場：交際公關酒、孝敬父母酒和家庭招待酒。其中，交際公關酒包括個人送禮、單位送禮用的酒。（具體數量省略）
同樣是購買白酒，卻有以上7種不同的購買目的。這樣一細分，一下子讓人明確了HR白酒市場的總體結構，以及不同消費目的的購買人群構成。
步驟二，進行深入的市場細分，鎖定可以進入的局部目標市場。
根據上述結論，QA酒廠又采用“購買目的——生活形態”的二維細分市場方法，對HR白酒市場進行深度細分。
所謂二維細分市場方法，是指從消費者的購買目的和消費者的生活形態兩個因素的角度相交叉，形成不同的雙因素細分市場，使目標市場更加細致明確。
上述市場結構中，按照購買目的劃分，一共將HR的白酒市場總結為七類，即交際公關酒市場、孝敬父母酒市場、朋友聚會酒市場、家庭招待酒市場、家庭飲用酒市場、單位聚會酒市場和自斟自飲酒市場。
而根據消費者的生活形態統計結果，HR省的消費者可以歸結為四大類：第一類：工人/農民；第二類：個體工商戶等自雇人員；第三類：企業或公司職員等職業白領；第四類：機關事業單位的公務員。
根據對應分析的結果，白酒的七類購買目的可以歸結為四大類：第一類：交際公關酒；第二類：孝敬父母酒和單位聚會酒；第三類：家庭招待酒和朋友聚會酒；第四類：家庭飲用酒和自斟自飲酒。上述四類購買目的與消費者的“生活形態”交叉，可以將白酒市場分為十六個細分市場。
此刻，擺在QA酒廠的潛在目標市場已經十分具體。一共存在16個細分市場，但QA酒廠可以明顯看出，其中的幾個市場不論酒廠和經銷商花多大的力氣，是怎么也進入不了的市場。當然，確定細分市場，并不能就此說明酒廠就能確定進入哪一個市場，因為現今市場中已經有各個細分市場的產品，而進入一個細分市場，等于是要擠掉別人的市場份額。所以，要想搶占HR省的白酒市場份額，還得看競爭對手是誰，是否能夠取得競爭優勢。因此，QA酒廠又對競爭產品進行了分析。
步驟三，分析細分市場上的主要競爭對手。
一個市場中的競爭對手總是以一定的市場地位存在。而且，在對一個白酒市場的結構了解之后，最有價值的事是找到競爭對手以及該競爭對手在市場中所處的位置。這有利于你下一步制定營銷對策。
如表所示，在HR省的交際公關酒市場上，品牌的市場地位比較穩定，主要由茅臺酒、五糧液酒把持；在單位聚會酒和孝敬父母酒市場上，主要是劍南春、五糧春、金六福等品牌占有相當的市場份額。
在家庭招待酒和朋友聚會酒市場上，主要品牌是瀏陽河、伊犁特、瀘州老窖、全興酒、口子窖等；在家庭飲用酒和自斟自飲酒市場上，主要品牌是**特曲、沱牌酒、二鍋頭等。這一市場基本是低檔白酒市場。
QA酒廠分析，從價位和品質等幾個方面綜合評估下來，自己的主要產品與瀏陽河、伊犁特、瀘州老窖、全興酒、口子窖等白酒相近。又低檔白酒的對手是**特曲、沱牌酒、二鍋頭等，一時很難有進入可能，而高檔白酒對手是茅臺酒、五糧液把持，也是很難撼動其市場地位。
經過一番斟酌，QA酒廠最終決定，HR省市場的主打細分市場為家庭招待酒和朋友聚會酒市場，以及部分單位聚會酒市場。
步驟四，分析目標市場的消費者特征。
HR省市場的消費者在購買白酒時，對酒的口感、品牌的知名度、酒的香型、酒的釀造原料、廠家的知名度、價格、產地等因素最為關注。因此，QA酒廠又進一步對家庭招待酒和朋友聚會酒市場、以及單位聚會酒市場的消費者的購買特征進行分析，從重點關注因素的不同狀況制定相應的新產品定位策略，以及未來的新品上市計劃。
步驟五，確定新產品的定位描述。
至此，QA酒廠在確定所進入的目標市場、所面對的競爭對手以及消費者關注的重點因素之后，對配合上市的新品做出描述。
1、產品消費市場為家庭招待酒和朋友聚會時飲用的白酒，以及部分單位聚會飲用的白酒。
2、產品零售價位在20至30元之間。
3、產品品牌取名要能夠讓HR省市場的消費者樂于接受。
4、產品包裝與瀏陽河、伊犁特、瀘州老窖、全興酒、口子窖等中檔白酒檔次相當，并有更大突破；
5、產品組合以500ml標準盒包裝和兩瓶盒包裝為主，其它包裝季節性生產。
至此，QA酒廠完成了進入HR省市場的白酒新品定位。
結束語：
白酒新品定位是一個嚴謹而復雜的過程，不能簡單的拍腦門行事，草草定位。
1新農村、新需求
營銷工作的前導和基礎是目標消費者需求分析，只有對目標消費者需求的目的、買點、價值等特征進行有效分析和總結，才能進行市場細分、定位，并制定出因勢利導的價格、渠道、推廣政策來。新農村建設中市場需求的變化主要體現在哪些方面呢？
1.1新農村市場需求總量在倍速提升
隨著各項對農村、農民增收減負政策的出臺，農村市場已經逐步積累著更多的財富和需要釋放的需求。各地農業稅的取消、糧食價格的提高、糧食和糧種直補政策的落實、農村學校義務教育期學費的減免，都促使農民的錢包逐漸鼓脹；新農村合作醫療的推廣、養老保險等各項社會保障的逐步普及，推動農民更有底氣提高消費。
如此諸多方面都直接或間接地拉動了消費總量和檔次的提升，作為競爭型的企業就要先發制人：認真分析自身出品的產品和服務在新農村的需求量和具體要求有沒有發生變化？如何應對這種變化提高市場份額，在日益擴大的農村市場需求蛋糕中分一杯羹？
案例：B日化企業的企劃調研人員在2009年就發現農村市場的消費者對洗發水的需求正發生著顯著變化，走出溫飽困境的農村人正逐步對穿衣、美容重視起來，面對這一巨大的市場需求，B企業迅速調整銷售重心，一改以往只重視城市市場和高檔消費的做法，集中人力物力，推出零售價9.8元/400ml的超值裝、洗護“二合一”洗發水進行推廣，借助其在消費群體中的品牌知名度，該企業取得了農村市場的良好業績；浙江C日化企業也是借助新農村市場的消費變化，推出適合農村群體的蛇油膏護膚品，同樣受到了市場的擁護。
1.2新農村市場的需求結構在發生深刻改變
“傻、大、黑、粗”一直是農村市場產品需求的直觀形象，但隨著經濟文化水平的不斷提高，新農村市場的總體消費質量和檔次明顯提升，新農村建設中的鄉鎮、農村也在追求新的境界，要求所買商品像城市一樣“輕、薄、短、小”，要像城市一樣增加奢侈品、耐用品消費。這就給原來徘徊在城市市場、身份尷尬的“二名牌”以進軍農村市場廣闊天地的發展空間。
例如，農村的生活消費品類如牛奶、飲料、衛生用品、紅酒和黃酒、電動自行車等等正從無到有、從小到大地發展壯大，電視、冰箱、洗衣機、空調、手機等奢侈或耐用消費品逐步進入農村家庭，而且從數量型向質量型、品牌化方向發展。這些都需要企業注意總結農村消費需求的著重點，加強、凸現那些農村消費者喜歡的賣點，去掉一些不必要、不適應農村要求的“功能過剩”，和新農村的發展保持步調一致。
案例：山東G乳業公司面對伊利、蒙牛、光明等乳業巨頭在城市市場的攻城略地、大打出手，沒有選擇和它們“與狼共舞”，而是精心研究山東廣大農村市場的消費特征，根據新農村建設在山東這個發達省份的發展階段，認為農村市場的消費已到了轉型階段，液態奶消費正逐步普及，所以G公司決定到農村市場“獨自跳舞”，并利用養殖規模大、運距近等優勢及時推出保質期1月的百利包、零售價定在18元/箱利用節日送禮之際推出，形成口碑后全面推廣，兩年時間就成為山東農村市場的第一品牌。
1.3新農村市場需求的個性化、地域性特征逐步凸現
每個農村消費者都有自己對消費商品和服務的特殊要求，但在物資短缺、囊中羞澀的年代這些個性化需求被壓抑、掩蓋了。隨著新農村建設后經濟、文化的發展，地域性、個性化的需求成為主流，大一統的市場被細分為各區域、各收入、各心理特征等碎片，白酒分高中低度，礦泉水還分男女等等，由此可見，只有能夠主動出擊，認真研究這些差異性的企業才會在新農村市場中先入為主、一馬當先。
案例：K方便面食品企業面對進入的農村市場，沒有簡單地利用久負盛名的當家花旦“紅燒牛肉面”包打天下，而是深入研究面食在各地農村的習慣、口味，推出了適應各地市場的“亞洲精選”系列，如西南的紅油擔擔面、西北油潑辣子、江浙蟹黃鮑魚、東北酸辣白菜、鐵板燒烤面等，幾乎將各地口味一網打盡，使農村市場的消費者很容易地奉為上賓。
2新農村、新通路
新農村建設的深入開展，直接帶來流通渠道中的硬件（終端店形式、物流等）、軟件（經銷商素質、經營形式等）發生革命性的變革。
2.1新農村的銷售渠道日趨多元化
隨著新農村的銷售渠道日趨多元化，如何開拓新渠道和進行整合成為營銷工作的重頭戲。通過對消費者的購買地點分析、歸類，并按照渠道逐級上溯就可以整理出各種銷售渠道的性質、特點和推廣要求。例如，白酒的購買地按照分類為：餐飲、商超、社區店、名酒店、鄉鎮店和節日福利領用等，逐級分析就可以歸納出餐飲渠道、商超渠道、流通渠道和團購渠道等，再認真研究發現婚宴用酒的預定點可以在婚紗攝影、司儀處，就可以創新出新的銷售渠道。
新農村建設的市場渠道日益復雜、多元化，表現在農村消費者購買和消費地點的遍地開花，昔日的供銷系統，現今的連鎖超市、村莊代銷點、路邊百貨店，全面市場經濟下的農村全民皆商，渠道創新日新月異，渠道沖突越來越多。如何一方面利用渠道上溯分析、創造新渠道，擴大分銷范圍？一方面整合渠道沖突，降低管理、運作成本？已經成為企業面對新農村市場最為緊要的日常工作。
2.2新農村渠道日益扁平化
交通部推出的公路“村村通”工程，商務部推進的“萬村千鄉放心店”工程，都大大改善了農村市場的物流條件、終端店硬件、資金、信息等設施，同時農村市場消費潛量的提升，為企業銷售重心和管理重心下沉提供了可能，最終實現了渠道的縱向層級逐步減少，貼近市場的扁平化運作逐步普及。
案例：在以往很多企業在農村市場盲目實施渠道下沉和精耕細作的時候，換來的都是水土不服的后果，但T家電企業的營銷人員在充分調研新農村市場后發現，一方面彩電、冰箱、洗衣機等耐用消費品隨著廣播電視“村村通工程”已是“舊時王謝堂前燕，飛入尋常百姓家”，農村消費者的消費能力和數量大大增加；另一方面村村道路、電話暢通，配送、售后服務點四通八達，客觀上都為銷售渠道下移、精細化運作提供了基礎。于是該銷售公司啟動銷售渠道“幸福樹”工程，把經銷店和售后服務建在貼近農村的鄉鎮，直接服務終端消費者，取得了良好的經濟效益和市場回報。
2.3新農村渠道成員——分銷商素質和能力日益提高
以往，農村銷售渠道中的各級分銷商多為“走鄉串戶”的貨郎或“拼死吃河豚”的個體戶轉化而來，市場分析能力和操作素質都非常有限。隨著新農村建設的逐步深入，市場的巨大潛力吸引了有知識、有能力的新分銷商加入，有的是原分銷商的子女接班，有的是企業的銷售人員轉型。這些新分銷商既具有良好的風險膽略，又具有敏銳的市場嗅覺和系統銷售素質，敢于創新，積極進取，是新農村市場一道亮麗的風景線。企業在與這些分銷商溝通時，必須擁有更專業的素質和能力，成為分銷商的教練員和輔導員，充分把握市場主動權，才能在市場運作時如臂使指、絲絲入扣。
3新農村、新促銷
無論是消費需求還是銷售渠道的變化，最終帶來的都是新農村市場中銷售推廣手段的變化，如何認清特點，把握規律，并進行因地制宜的促銷創新？這是面對新農村市場的企業常常思考也必須思考的問題。
3.1消費者促銷逐步成為推廣策略的重點
走出物資短缺陰影的新農村，不再是單純依靠鋪貨進村、出門即買就可以順利實現銷售的年代，農村消費者也面臨眼花繚亂的商品過剩問題。企業如何使自身商品讓消費者認知、認可，從琳瑯滿目的貨架上脫穎而出？筆者認為，如不通過終端生動化陳列、終端攔截和消費者促銷，產品是不可能立足的。
農村消費者促銷無論是樣品派送、贈品獎勵，還是聯合促銷、積分抽獎，都必須注意農村消費者的分散性不像城市終端的高度集中。這就要求企業一方面注意促銷活動要抓住農村消費者集中的時間和地點進行；另一方面促銷活動的方式要簡單，易懂，易執行，最好當場兌現；第三方面促銷形式要和民俗結合，像Roadshow（路演/路秀）這樣的活動過于時尚，在農村就未必適合。
3.2新農村市場的通路促銷要注重利益還要注重鄉情
通路促銷一直是農村市場促銷的大梁，分銷商也一直抱著“我推什么消費者就買什么”的觀念，延續至今。隨著新農村渠道的多元化和扁平化，通路促銷的力度逐步遜色，但新品推廣和渠道整合時通路促銷的利益問題還須認真解決。同時，農村渠道成員之間都有或多或少的血緣、鄉俗、社會聯系，超越利益關系的渠道客情要善加注意。
案例：山東Y白酒企業的本地化銷售非常出色，本縣的市場占有率在60%以上，該企業的銷售經理不想在7、8月份的白酒淡季無所作為，也不想沿用利益促銷的老套，于是創出新的促銷方案：依據分銷商淡季工作量大、無暇照顧孩子但又企盼孩子有地方、有人教育成才的現實，推出YMLQ夏令營活動，組織100多名分銷商的孩子組成暑期夏令營，赴海濱日照參加2月學習，一方面家長放心，可以專心銷售工作；另一方面增進客情關系，起到了良好促銷效果；第三降低促銷成本，比起往年請客戶旅游動輒3000元/人的投入，夏令營的投入不到10萬元，事半功倍。
3.3新農村市場的人員推廣要注意本地化
隨著渠道扁平化的發展，最具主觀能動性和積極性的人員促銷成為可能，但比起農村市場分銷終端的分散而言，有限的訪銷員、促銷員還是杯水車薪。這就要銷售人員對負責區域進行分析，找出核心終端和核心銷售日，合理安排路線、時間和精力，達到以點促面效果。同時，新農村建設中的民俗文化逐漸興起，本地化的銷售人員“鄉情、民情、情情動人”，推廣效果更為突出。
3.4新農村市場的廣告活動要以地面為主，兼顧空中
經濟、文化發展中的新農村市場品牌拉力的重要性日益突出，廣告推廣運作要注意幾個方面：
首先，廣告投放媒體以長效性的地面為主，樹形象的空中媒體為輔。雖然“廣播電視村村通”工程已經普及，農村地區的收視效果大大提高，但一方面廣告漏出同樣存在，另一方面農村人還是信任實際效果。這也就說明了為什么在農村市場的醫藥廣告還以墻壁、傳單為主，效果還想當不錯的原因。
其次，產品或服務的廣告創意要結合農村特點，形象代言人要貼近喜聞樂見的農村文化。貼合鄉風民俗的廣告創意才能找到農村消費者的心理共鳴點。安徽“喜妹子”洗衣粉借用因在《渴望》中扮演劉慧芳而在農村樹立溫柔、賢惠形象的張凱麗作形象代言人，主打農村市場的洗衣粉銷售取得很大成功。
還有，廣告公關活動要多注意結合政府部門惠農政策，實施整合營銷。
關鍵詞：新農村；營銷；市場
面對人口最多、面積最廣、收入不斷增高、消費不斷放量的新農村潛移默化的市場變化，如何從微觀角度透析新農村、把握新農村？筆者認為應利用消費者需求特征分析法和渠道上溯法把握農村市場特點、趨勢，從新農村市場需求變化、渠道流通環節創新、推廣促銷手段改進三個方面進行策略和方法研究，開辟農村新市場，占領農村新高地。
1新農村、新需求
營銷工作的前導和基礎是目標消費者需求分析，只有對目標消費者需求的目的、買點、價值等特征進行有效分析和總結，才能進行市場細分、定位，并制定出因勢利導的價格、渠道、推廣政策來。新農村建設中市場需求的變化主要體現在哪些方面呢？
1.1新農村市場需求總量在倍速提升
隨著各項對農村、農民增收減負政策的出臺，農村市場已經逐步積累著更多的財富和需要釋放的需求。各地農業稅的取消、糧食價格的提高、糧食和糧種直補政策的落實、農村學校義務教育期學費的減免，都促使農民的錢包逐漸鼓脹；新農村合作醫療的推廣、養老保險等各項社會保障的逐步普及，推動農民更有底氣提高消費。
如此諸多方面都直接或間接地拉動了消費總量和檔次的提升，作為競爭型的企業就要先發制人：認真分析自身出品的產品和服務在新農村的需求量和具體要求有沒有發生變化？如何應對這種變化提高市場份額，在日益擴大的農村市場需求蛋糕中分一杯羹？
案例：B日化企業的企劃調研人員在2009年就發現農村市場的消費者對洗發水的需求正發生著顯著變化，走出溫飽困境的農村人正逐步對穿衣、美容重視起來，面對這一巨大的市場需求，B企業迅速調整銷售重心，一改以往只重視城市市場和高檔消費的做法，集中人力物力，推出零售價9.8元/400ml的超值裝、洗護“二合一”洗發水進行推廣，借助其在消費群體中的品牌知名度，該企業取得了農村市場的良好業績；浙江C日化企業也是借助新農村市場的消費變化，推出適合農村群體的蛇油膏護膚品，同樣受到了市場的擁護。
1.2新農村市場的需求結構在發生深刻改變
“傻、大、黑、粗”一直是農村市場產品需求的直觀形象，但隨著經濟文化水平的不斷提高，新農村市場的總體消費質量和檔次明顯提升，新農村建設中的鄉鎮、農村也在追求新的境界，要求所買商品像城市一樣“輕、薄、短、小”，要像城市一樣增加奢侈品、耐用品消費。這就給原來徘徊在城市市場、身份尷尬的“二名牌”以進軍農村市場廣闊天地的發展空間。
例如，農村的生活消費品類如牛奶、飲料、衛生用品、紅酒和黃酒、電動自行車等等正從無到有、從小到大地發展壯大，電視、冰箱、洗衣機、空調、手機等奢侈或耐用消費品逐步進入農村家庭，而且從數量型向質量型、品牌化方向發展。這些都需要企業注意總結農村消費需求的著重點，加強、凸現那些農村消費者喜歡的賣點，去掉一些不必要、不適應農村要求的“功能過剩”，和新農村的發展保持步調一致。
案例：山東G乳業公司面對伊利、蒙牛、光明等乳業巨頭在城市市場的攻城略地、大打出手，沒有選擇和它們“與狼共舞”，而是精心研究山東廣大農村市場的消費特征，根據新農村建設在山東這個發達省份的發展階段，認為農村市場的消費已到了轉型階段，液態奶消費正逐步普及，所以G公司決定到農村市場“獨自跳舞”，并利用養殖規模大、運距近等優勢及時推出保質期1月的百利包、零售價定在18元/箱利用節日送禮之際推出，形成口碑后全面推廣，兩年時間就成為山東農村市場的第一品牌。
1.3新農村市場需求的個性化、地域性特征逐步凸現
每個農村消費者都有自己對消費商品和服務的特殊要求，但在物資短缺、囊中羞澀的年代這些個性化需求被壓抑、掩蓋了。隨著新農村建設后經濟、文化的發展，地域性、個性化的需求成為主流，大一統的市場被細分為各區域、各收入、各心理特征等碎片，白酒分高中低度，礦泉水還分男女等等，由此可見，只有能夠主動出擊，認真研究這些差異性的企業才會在新農村市場中先入為主、一馬當先。
案例：K方便面食品企業面對進入的農村市場，沒有簡單地利用久負盛名的當家花旦“紅燒牛肉面”包打天下，而是深入研究面食在各地農村的習慣、口味，推出了適應各地市場的“亞洲精選”系列，如西南的紅油擔擔面、西北油潑辣子、江浙蟹黃鮑魚、東北酸辣白菜、鐵板燒烤面等，幾乎將各地口味一網打盡，使農村市場的消費者很容易地奉為上賓。
2新農村、新通路
新農村建設的深入開展，直接帶來流通渠道中的硬件（終端店形式、物流等）、軟件（經銷商素質、經營形式等）發生革命性的變革。
2.1新農村的銷售渠道日趨多元化
隨著新農村的銷售渠道日趨多元化，如何開拓新渠道和進行整合成為營銷工作的重頭戲。通過對消費者的購買地點分析、歸類，并按照渠道逐級上溯就可以整理出各種銷售渠道的性質、特點和推廣要求。
例如，白酒的購買地按照分類為：餐飲、商超、社區店、名酒店、鄉鎮店和節日福利領用等，逐級分析就可以歸納出餐飲渠道、商超渠道、流通渠道和團購渠道等，再認真研究發現婚宴用酒的預定點可以在婚紗攝影、司儀處，就可以創新出新的銷售渠道。
新農村建設的市場渠道日益復雜、多元化，表現在農村消費者購買和消費地點的遍地開花，昔日的供銷系統，現今的連鎖超市、村莊代銷點、路邊百貨店，全面市場經濟下的農村全民皆商，渠道創新日新月異，渠道沖突越來越多。如何一方面利用渠道上溯分析、創造新渠道，擴大分銷范圍？一方面整合渠道沖突，降低管理、運作成本？已經成為企業面對新農村市場最為緊要的日常工作。
2.2新農村渠道日益扁平化
交通部推出的公路“村村通”工程，商務部推進的“萬村千鄉放心店”工程，都大大改善了農村市場的物流條件、終端店硬件、資金、信息等設施，同時農村市場消費潛量的提升，為企業銷售重心和管理重心下沉提供了可能，最終實現了渠道的縱向層級逐步減少，貼近市場的扁平化運作逐步普及。
案例：在以往很多企業在農村市場盲目實施渠道下沉和精耕細作的時候，換來的都是水土不服的后果，但T家電企業的營銷人員在充分調研新農村市場后發現，一方面彩電、冰箱、洗衣機等耐用消費品隨著廣播電視“村村通工程”已是“舊時王謝堂前燕，飛入尋常百姓家”，農村消費者的消費能力和數量大大增加；另一方面村村道路、電話暢通，配送、售后服務點四通八達，客觀上都為銷售渠道下移、精細化運作提供了基礎。于是該銷售公司啟動銷售渠道“幸福樹”工程，把經銷店和售后服務建在貼近農村的鄉鎮，直接服務終端消費者，取得了良好的經濟效益和市場回報。
2.3新農村渠道成員——分銷商素質和能力日益提高
以往，農村銷售渠道中的各級分銷商多為“走鄉串戶”的貨郎或“拼死吃河豚”的個體戶轉化而來，市場分析能力和操作素質都非常有限。隨著新農村建設的逐步深入，市場的巨大潛力吸引了有知識、有能力的新分銷商加入，有的是原分銷商的子女接班，有的是企業的銷售人員轉型。這些新分銷商既具有良好的風險膽略，又具有敏銳的市場嗅覺和系統銷售素質，敢于創新，積極進取，是新農村市場一道亮麗的風景線。企業在與這些分銷商溝通時，必須擁有更專業的素質和能力，成為分銷商的教練員和輔導員，充分把握市場主動權，才能在市場運作時如臂使指、絲絲入扣。 3新農村、新促銷
無論是消費需求還是銷售渠道的變化，最終帶來的都是新農村市場中銷售推廣手段的變化，如何認清特點，把握規律，并進行因地制宜的促銷創新？這是面對新農村市場的企業常常思考也必須思考的問題。
3.1消費者促銷逐步成為推廣策略的重點
走出物資短缺陰影的新農村，不再是單純依靠鋪貨進村、出門即買就可以順利實現銷售的年代，農村消費者也面臨眼花繚亂的商品過剩問題。企業如何使自身商品讓消費者認知、認可，從琳瑯滿目的貨架上脫穎而出？筆者認為，如不通過終端生動化陳列、終端攔截和消費者促銷，產品是不可能立足的。
農村消費者促銷無論是樣品派送、贈品獎勵，還是聯合促銷、積分抽獎，都必須注意農村消費者的分散性不像城市終端的高度集中。這就要求企業一方面注意促銷活動要抓住農村消費者集中的時間和地點進行；另一方面促銷活動的方式要簡單，易懂，易執行，最好當場兌現；第三方面促銷形式要和民俗結合，像Roadshow （路演/路秀）這樣的活動過于時尚，在農村就未必適合。
3.2新農村市場的通路促銷要注重利益還要注重鄉情
通路促銷一直是農村市場促銷的大梁，分銷商也一直抱著“我推什么消費者就買什么”的觀念，延續至今。隨著新農村渠道的多元化和扁平化，通路促銷的力度逐步遜色，但新品推廣和渠道整合時通路促銷的利益問題還須認真解決。同時，農村渠道成員之間都有或多或少的血緣、鄉俗、社會聯系，超越利益關系的渠道客情要善加注意。
案例：山東Y白酒企業的本地化銷售非常出色，本縣的市場占有率在60%以上，該企業的銷售經理不想在7、8月份的白酒淡季無所作為，也不想沿用利益促銷的老套，于是創出新的促銷方案：依據分銷商淡季工作量大、無暇照顧孩子但又企盼孩子有地方、有人教育成才的現實，推出YMLQ夏令營活動，組織100多名分銷商的孩子組成暑期夏令營，赴海濱日照參加2月學習，一方面家長放心，可以專心銷售工作；另一方面增進客情關系，起到了良好促銷效果；第三降低促銷成本，比起往年請客戶旅游動輒3000元/人的投入，夏令營的投入不到10萬元，事半功倍。
3.3新農村市場的人員推廣要注意本地化
隨著渠道扁平化的發展，最具主觀能動性和積極性的人員促銷成為可能，但比起農村市場分銷終端的分散而言，有限的訪銷員、促銷員還是杯水車薪。這就要銷售人員對負責區域進行分析，找出核心終端和核心銷售日，合理安排路線、時間和精力，達到以點促面效果。同時，新農村建設中的民俗文化逐漸興起，本地化的銷售人員“鄉情、民情、情情動人”，推廣效果更為突出。
3.4新農村市場的廣告活動要以地面為主，兼顧空中
經濟、文化發展中的新農村市場品牌拉力的重要性日益突出，廣告推廣運作要注意幾個方面：
首先，廣告投放媒體以長效性的地面為主，樹形象的空中媒體為輔。雖然“廣播電視村村通”工程已經普及，農村地區的收視效果大大提高，但一方面廣告漏出同樣存在，另一方面農村人還是信任實際效果。這也就說明了為什么在農村市場的醫藥廣告還以墻壁、傳單為主，效果還想當不錯的原因。
其次，產品或服務的廣告創意要結合農村特點，形象代言人要貼近喜聞樂見的農村文化。貼合鄉風民俗的廣告創意才能找到農村消費者的心理共鳴點。安徽“喜妹子”洗衣粉借用因在《渴望》中扮演劉慧芳而在農村樹立溫柔、賢惠形象的張凱麗作形象代言人，主打農村市場的洗衣粉銷售取得很大成功。
還有，廣告公關活動要多注意結合政府部門惠農政策，實施整合營銷。
案例：臨沭S復合肥企業密切關注新農村建設中的政府惠農政策，發現廣電總局的“20萬場電影下鄉，保證每村每月看一場電影”的文化下鄉活動非常有利，就和目標市場的黑、吉、遼、魯等省廣電局聯系，整合雙方資源，在科教片的片頭投放S復合肥的貼片廣告，只投入了200多萬就達到了多贏的目的：
第一，企業只用了形象代言人陳佩斯的費用就對目標消費群體宣傳了幾千萬人，不存在廣告漏出，目標受眾明確。第二，融進科教片，寓廣告于教育。第三，廣電局獲得資金支持，可以更大規模支持送電影下鄉活動。
參考文獻：
前兩天在一經銷商朋友的酒窖喝茶聊天，恰逢某知名國產葡萄酒的業務員前來談生意，朋友說，你也看看他們是怎么工作的。
面對客戶精神不振，禮數失當。
業務員是兩個年輕的小伙子，進來后很小心地把樣品（某葡萄酒的兩個手提袋）放在地上，說話聲音比較小，向我朋友做自我介紹。
朋友說，你們請坐吧。兩人表情怯怯的，猶豫了一會兒才各自坐下，拿出產品擺在茶幾上，讓我們看。一個業務員把名片遞給了朋友，也跟我打了個招呼，但是我沒聽清楚他們是哪個單位的，姓甚名誰，也只好吱吱嗚嗚應付了幾句。
看樣子好像是事先約過的。朋友問道：“請問你們來的目的是什么？”兩位業務員顯然沒有料到開場就是這個問題，慌忙說道：“我們來拜訪您是看有沒有機會合作。”
朋友看了樣品說：“這款重瓶不錯，我很喜歡，就是外盒包裝不好。”仔細一看，才發現這是那個國產品牌的買斷經營產品，這兩人并非廠家的，而是該產品的四川總經銷的業務員。
遭遇行業話題沒有話語權
我問：“你們的酒什么價格？”
業務員答道：“高端的這款經銷價370多塊，政策下來140多塊。另一款也是100多，是我們價位最低的一款，政策下來也要50～60塊。”
朋友對價格不感興趣，話鋒一轉，說道:“現在國產酒實在沒法賣，消費者不認啊！”他順手抄起一款法國進口葡萄酒，“你看我的這瓶酒和你的這瓶酒，同樣是重瓶，價格都差不多，放在一起，你說消費者愿意選擇哪一款？”
對方表情很難受地說：“我想可能……你那瓶吧……”
看起來他對這樣的問題是沒有準備的，被迫選擇，然后很委屈地說：“不過中國人還是要喝中國酒吧，畢竟這是自己國家的酒啊！”
朋友立馬提高了嗓門說道：“憑什么喝國產酒？消費者普遍認為國產酒的性價比極其差。質量差，還賣那么高的價格。現在進口酒遍地都是，幾十塊錢的到幾百塊錢的，選擇余地很大，質量又好，同等價位比國產酒好多了。你們要我們愛國產酒，總要給一個愛的理由吧？那些酒莊酒、年份酒，讓人無法忍受，92、94到現在都在賣，成車皮地往外運，明擺著在欺騙消費者，消費者還能愛他嗎？”
朋友的一番慷慨陳詞，讓兩個業務員深有同感，點頭稱是。
“你說，國產酒我們怎么賣？怎么合作？”
對方立刻說道:“是啊，我們遇到很多經銷商也提出這個問題，讓我們很難做。”
“你們說自己的酒好，讓我經銷你們的酒，可是你們自己卻在賣國外的酒。”朋友繼續不依不饒地說道，“長城目前為止有幾百款世界各地的葡萄酒，張裕也是在國外買酒莊，在國內與老外合作建什么卡斯特酒莊、愛斐堡酒莊。據我所知，目前幾大品牌都一窩蜂地賣進口酒。王朝不是也了香奈嗎？我這里也有賣。當面對消費者的時候，你是說自己生產的國產酒好還是進口酒好？我曾經就這個問題問過他們的高層領導，現在也同樣問你們。你們怎么回答？”……
“怎么回答都沒法自圓其說。你們自己都不相信自己的產品，還要讓消費者相信，要讓經銷商賣，這不是可笑嗎？面對進口酒的競爭，國產大牌不是在樹立自己的形象，而是為他人作嫁衣，在自毀長城。我再經銷你們的產品，我不成傻子了嗎？”
“是，是，是……”兩個業務員對這番話無可辯駁，只能苦苦地連聲說是。
面對客戶宿怨缺乏應對而沉默
但是他們試圖想從品牌上找理由，結果朋友比他們更有發言權。
他說：“同為國產酒的知名品牌，你看看長城、張裕已經把你們落下一大截了，銷售模式傳統落后，國營體制吃大鍋飯，服務很成問題。人家搞得紅紅火火，你們卻死氣沉沉，經銷商怎么可能有興趣合作？拿上海來說，那是你們紅極一時的市場，老大啊，結果怎么樣，一年就被打得抬不起頭來。現在怎么樣？還找得到嗎？”
接著他講了一個自己親身經歷的事情。2003年，他千里迢迢坐飛機到這家企業去談合作，結果企業接待人員說，他們銷售經理今天不上班，讓他明天再來。冷冷地把他打發了。這給了他極其惡劣的印象，從此發誓不賣該企業的酒。
后來朋友經營了長城，每年幾千萬元的銷售，成為長城葡萄酒的一方諸侯。如今，他在成都葡萄酒界做得有聲有色，專營進口葡萄酒，去年創建了這個專業的葡萄酒窖，成為各路酒商爭相合作的首選伙伴。
這個事時隔七八年了，他仍耿耿于懷，可見當時對那個酒廠的冷遇和極差的服務態度是多么的刻骨銘心。
對于朋友的耿耿于懷，業務員再次陷入無語。他們明知道這事與他們八竿子打不著，但是他們只有承受品牌負面印象帶來的惡果。可惜的是，他們沒有給對方一個承諾，朋友的心結在他這里沒有解開。
無準備的拜訪，被客戶踢出門外
經過朋友的一番慷慨陳詞，兩個業務員已經無話可說，氣氛十分尷尬。我趕忙打圓場，把話題扯到他們的產品上，問他們對自己的產品有什么口感，質量如何。
沒想到，他們倆異口同聲地說：“沒喝過！”我立馬暈倒。本意想讓他們通過口感特點反駁一下朋友所謂的性價比極差的論斷，這下可好，幫了倒忙。他們太失敗了！
他們告訴我們，以前一個是做黃酒的，一個是做白酒的，從來沒有做過葡萄酒，剛接觸，僅有的一點葡萄酒知識也是上游供貨商派人來培訓的。
再問才發現，這次拜訪說是朋友的朋友介紹，竟然不知道朋友的酒窖什么時候開業的，主營業務是什么，主要渠道是什么。都不知道朋友在成都酒圈子里是個什么名堂。說到其公司老板，原來朋友跟他們的老板十分熟稔，關系相當不錯。
朋友說：“你們老板多年做紅酒，有豐富的經驗，我們很多年前就認識。你們要和我談生意為什么不征求一下他的意見？即使我們不認識，他也對我公司有了解。跟你老板說讓他來我這喝茶，有啥事讓老板直接打電話給我說說就可以了，還勞你們跑一趟。”
告辭出去的時候，我相信，他們已經懊惱到了極點，正應了那句常話：恨不得找個地縫鉆進去。
朋友說，你知道他們剛才到哪里去找我的嗎？是我的倉庫。
我再次暈倒……
【談判破解】
作為旁觀者，我替這兩個業務員感到羞愧。他們似乎都有幾年酒類銷售經驗，但是從表現看，好像從來沒有做過一樣。面對新的品類，他們就像一對無頭的蒼蠅。
欠缺業務談判基本常識
1、衣著隨便，缺乏基本業務形象。一個穿牛仔褲，花格子襯衫，一個穿半截褲，襯衣不清爽。
2、面部表情僵硬，沒有微笑；給人以陌生感，產生排斥心理。
3、說話聲音小，吐字不清。顯示沒有自信心，膽怯，認生。
4、禮數不周，只給我朋友發名片，沒有給在場的人都發。好在我是外人，否則，就成業務障礙。
5、自我推銷缺乏層次和重點。對自己的介紹沒有標準格式，除了語言表達問題外，還遺漏了重要的內容，那就是沒有簡明扼要地表明自己的目的。
銷售人員是公司和產品的代表，客戶往往是先接受銷售人員，再接受產品，最后才接受公司。銷售人員形象的好壞，直接代表了企業的形象、產品的形象。
一般來說，個人形象包括兩個方面，一是外在有形的形象，二是內在的無形的形象。
有形形象指衣著、發型、色彩搭配，要得體合理。這是銷售人員最直接的工具，因為客戶不喜歡向形象糟糕的銷售人員購買產品。有的銷售人員認為在形象上投資，是一種浪費，其實不然。社會節奏越來越快，人和人之間的距離越來越遠，很少會有人愿意花時間來慢慢發掘你的內涵，尤其是客戶，他是來買產品的，沒有時間了解銷售人員，所以最常見的是“以貌取人”。
無形的形象主要指銷售人員的精神面貌和禮儀表現。人們都喜歡和精神飽滿的人在一起，喜歡和開朗、快樂的人在一起，喜歡和帶著笑容的人在一起，喜歡和會贊美的人在一起，這些都是無形的形象。如果銷售人員自己都無精打采，客戶又怎么會相信他所銷售的產品的品質呢？
從銷售人員和客戶會面的第一個微笑開始，個人形象的展示就開始了。專業術語叫自我推銷。你是否精神飽滿地展示你的微笑、你的陽光、你的友好？你是否快步向前和對方握手，你是否真誠地注視著對方的眼睛，是否得體地交換名片，并留給對方你很在意很重視對方的印象？這一切，都會給客戶留下深刻的印象，直接影響客戶對銷售人員的評價以及最后是否成交。
缺乏葡萄酒基本知識
葡萄酒從土地到消費者餐桌，每一個環節都有很多知識，銷售人員沒必要成為專家，面面俱到，只需要掌握必要的基本的知識。案例中的兩位業務員甚至沒有品嘗過自己的產品，面對客戶的“消費選擇”話題時手足無措，特別是面對專家型的客戶，更是無法招架。
與白酒不同的是，葡萄酒講究個性。所謂的個性除了葡萄酒本身的風格以外，還在于品嘗者品評的個性化。葡萄酒談判中往往遇到質量、口感的對比，銷售者勢必要深刻理解自己產品的個性和每一個人的品評差異，而這是建立在對葡萄酒知識的靈活掌握和運用基礎上的。法規和方法更好
缺乏專業營銷技能
從營銷的角度講，賣什么酒都是一樣的。案例中的業務員按理說是有過酒類銷售經驗的，但是他們并沒有按照營銷要求去工作。跑了那么多客戶，遇到了同類問題，按照正常的銷售程序，是要總結和歸納出應對方法的，顯然他們沒有做這樣的工作。踏進同一條河流，遭遇同一個問題，依然犯同樣的錯誤。
缺乏市場了解
與經銷商的談判除了業務內容之外，最多的是行業形勢、市場情況的交流。
交流就是溝通，溝通就是希望達到共鳴和互相了解，這是業務成功的基礎。案例中涉及市場話題大到國產酒與進口酒的競爭態勢、消費習慣與選擇、市場格局、營銷模式、高端產品的市場狀況等，小到價格、包裝，幾乎無所不有。
可是這兩個業務員沒有一項可以與客戶交換意見，因為他們壓根兒就不知道。整個業務談判過程變成了經銷商給他們上課，甚至是教訓了。
在業務員來之前，朋友曾表達過希望通過交流，讓別人給他提供一些發展的思路。面對兩個業務員的一無所知，其失望可想而知。
缺乏對自身產品和企業的深刻認識
了解自己的企業和產品是銷售人員最起碼的課程，案例中的業務員僅僅做到了把握住了產品種類和價格，其他的都被忽略了，因此犯了許多低級錯誤，使困難的談判雪上加霜。
不了解競品市場價格，特別是同檔次產品情況，對同價格產品缺乏見解，造成盲目認同客戶觀點，被客戶牽著鼻子走，自己沒有主見。
沒有品嘗過自己的產品，不了解產品賣點，在客戶比較時，找不到討論的理由；面對客戶單方面的結論沒有發言權，更沒有爭辯力。
不了解產品生產企業，無法將品牌影響作為談判條件；更郁悶的是，他是買斷商，根本不是生產商。在客戶埋怨的時候，沒有及時調整角色，沒有給客戶一個新的客戶關系，把別人的錯誤默認在了自己的頭上。
據悉，該產品運營商是新進葡萄酒行業的買斷商，資金實力十分強大，營銷模式頗有創新，與那個品牌企業的運營有著根本的不同。可惜的是業務員的認知只停留在低層面上，無法把這些優勢傳遞給客戶，當然也就無法消弭客戶對母品牌的惡劣印象。
準備不足，盲目拜訪
其實這是最基本的業務程序，業務員竟然沒有做或者沒做好，這是直接導致業務失敗的第一原因。
朋友非常真誠地跟他們說，你們來跟我談業務，有三件事沒有做。
一是不知道我的情況就上門談業務。我做過長城、張裕，現在做進口葡萄酒，所以去年建了這個酒窖。我的主營渠道是酒店終端不是團購。
二是你們沒做好自己產品的功課。
三是你們剛入行，市場功課沒做好，甚至對競品價格都不清楚，怎么跟我談？我跟你們老板十多年的好朋友，他對葡萄酒特別是國產酒的操作我很佩服，他對成都的酒圈子很熟悉，你們來之前如果征求一下他的意見，或許就沒這么多問題了。還有，做葡萄酒銷售，首先要入行，否則就沒有話語權，談業務自然就很難成功。
【后記】
俗話說“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”，中小企業在市場推廣過程中的一個關鍵因素就是確定經銷商，確定經銷商就如女人結婚一樣重要，嫁對了，幸福一輩子。嫁錯了，漫長的“痛苦杯”馬拉松賽才邁出了第一步。正如大企業好辦的道理一樣，只要仿佛媒體上常見的大款廣告征婚般，密集度的廣告一轟，“有資產過千萬，年輕英俊，前途無量……”等等諸如此類的優厚條件，年輕漂亮的女人就會如過江之鯽一樣峰擁而至，只要不挑花眼就行，強勢企業選擇經銷商是“娶”，而中小企業選取擇經銷商是“嫁”。一出場，中小企業就無法與強勢企業的動作相提并論，但“馬兒要吃草，太陽要下山，出嫁之心勢不可擋”為了嫁人而嫁人，很多中小企業銷售人員在市場推廣時“為了找經銷商而找經銷商”，就象很多女人糊里糊涂地嫁了人一樣，草草地找了一個經銷商先“過起了生活”。結果：悲劇開始了……
關于如何確定經銷商，說法都比較一致，考察其網絡力量、資信狀況、銷售量、人員素質、倉儲能力……然后選擇最好的，確實句句是真理，但人們往往經常忘記一個簡單的哲學命題，世界上沒有絕對的真理，只有相對的真理，以牛郎兄弟的條件，偏要找找一個貌美如花的七仙女，所以注定就是悲劇。筆者從事市場一線銷售工作十余年，有過多次“出嫁”和“迎娶”的感慨，對于中小企業如何成功地確定經銷商，總結出了以下三種模式和大家一起探討：
模式一：傍中款
步驟：1、尋找在當地市場覆蓋率很高的非名牌、通路類型相同、產品類型不同的產品。不能傍大款，即不跟隨名牌產品，名牌產品鋪市良好并不能說明經銷商本身網絡推力的水平，因為名牌產品的市場拉力強勁，有時不需要經銷商力推就能迅速鋪開，并不能準確反應經銷商的網絡推力。有很多人誤解成既然經銷商所找理的名牌產品市場覆蓋率很高，經銷商可以順道推薦，但實際上就象很多家庭主婦到超市專挑特價產品買一樣，經銷商的下屬網絡也不是對經銷商的貨來者不拒。且名牌產品的經銷商主要通過市場拉力的作用獲得較高的市場覆蓋，對于市場拉力較小的弱勢產品，反而沒有足夠的耐心去推動。弱勢品牌缺少強大的市場拉力支持，在市場拓展初期，網絡推力至關重要，所以在考察時要重點考察非名牌、通路類型相同的產品，因為該產品如果不是強勢產品，但鋪市率卻很高，則說明該產品的經銷商的網絡推力足夠強大，是適合做我們產品的“中款”。
2、了解此產品通路結構。該產品雖然鋪市率很高，但還不能就此確定該產品的經銷商就是我們的準客戶，還必須了解該產品的通路結構，究竟是多家經銷的通路結構還是獨家經銷的通路結構。如果是多家經銷的通路結構，則其網絡力量不值得利用，新品上市采用多家經銷的通路結構并不適合。如果是獨家經銷的通路結構，則離我們目標客戶就越來越近了。了解產品的通路結構可通過零售商采用“順瓜摸藤”的辦法了解，或通過以當地二批商、零售商的名義打電話到產品廠家了解。
3、了解鋪貨力量的歸屬。有些產品鋪市狀況良好并不是經銷商網絡力量強勁的原因，而是廠家人員支持力度較大，采用廠家業務人員協同突擊鋪市的手法形成的，所以要了解鋪貨力量的歸屬，作為中小企業，不適宜派出大量的助銷人員，如果該經銷商經銷產品的鋪市是由廠家派出的助銷人員協同突擊進行的，則沒有多大的利用價值。如果是經銷商通過自身力量進行的鋪市，則可判斷此經銷商的的經營風格與網絡力量。正式確定該經銷商是我們的準客戶，可以展開洽談了。達成合作后，公司的產品以傍中款的方式隨鋪市良好的產品一起進入市場，迅速達到很高的鋪市率。取得事半功倍的效果。
模式二：抓黑馬
中小企業在選擇經銷商時過于注重經銷商的實力，一廂情愿“嫁入豪門”的做法往往埋下了日后“不幸福”的種子，實力強大的經銷商往往掌握著多個名牌產品的經銷權，弱勢品牌在這些經銷商那里成了他們主推強勢品牌的一種陪襯，成了“小老婆”，得不到重視。我在作為某飲料企業市場營銷顧問期間，發現有一銷售區域市場覆蓋狀況特別差，而這一區域的經銷商還是某名牌飲料的經銷商，實力非常雄厚，經了解之后發現，這位經銷商一入夏名牌飲料的業務就忙得為可開交，整天在家里收錢，成了坐商，根本就不愿走出去推介新的前途未卜的飲料產品。即使經交涉有所改進，但力度始終不大，這也不能怪這位經銷商不積極，從換位思考的角度講，如果是你，有錢賺的產品讓你忙得整天坐在家里收錢，你還會花大力氣去推介前途未卜的同類新產品嗎？
當時我建議該公司銷售經理指示辦事處主任撤換經銷商，他們都不能理解，認為該經銷商無論是資金實力、信譽、網絡力量都有是一流的，換了可惜。確實，我也頗有同感，但與其在這里做一個得不到重視、沒有地位的“小老婆”還不如“找個愛我的人去結婚”，后來我們選擇經銷商的首要條件就是對公司產品的重視程度如何，只要經銷商對公司產品表現出極大的興趣，即使實力稍弱一些也沒有關系，銷售網絡這玩意兒即是實在的又是虛擬的，它需要好的產品和有力的市場推介來承載，關鍵是經銷商將你的產品作為“大老婆”來主推，再加上公司市場拉力方面支持力度的到位，達到很高的市場覆蓋率和占有率就不成問題，后來市場推廣的實績證明了這一觀點的正確性，那位“不起眼”的小經銷商由于公司產品在當地知名度與美譽度的提高而小有名氣，找他的企業也越來越多，實力也漸漸壯大起來。后來在進行新市場開拓時，采用的“抓黑馬”這一經銷商選擇模式，結果大獲成功。
實力強大的經銷商固然好，但由于中小企業實力較弱，在合作過程中就容易處于不平等地位，無論是市場支持、銷售政策、貨款的回籠等往往得不到平等的對待，始終處于被動狀態，所以，選擇一個“門當戶對”的經銷商，“找一個愛你的人去結婚”使自己始終處于主動狀態至關重要，沒有平等的合作地位，市場推廣和意圖得不到充分的施展，實力再強大又有什么用呢？但“抓黑馬”這一經銷商選擇模式也不是一味的只要對公司產品重視就行，而是要建立在“愛你”的基礎上，選擇“門當戶對”的經銷商，實力太強的不選，實力太差的也不選，“批發老油條”式的經銷商更不在考慮范圍之內，而是要選擇那些年紀較輕，經營品種不多，規模不大，但有一定的資金實力，想發展壯大的“有志青年”式的經銷商，通過你對產品、對市場、以及對將來的闡述，激發起目標經銷商的雄心，再加上公司市場支持力度的到位，使公司與經銷商一起成長，這種“同患難”的戰略關系又怎會輕易被競爭對手滲透呢？
模式三：填空缺
按照抓黑馬理論，是“找個愛我的人去結婚”，難道就不能“找個有錢人去結婚”而快速致富了嗎？當然也不是絕對的，只是你要根據企業本身的實力來靈活選擇，選擇經銷商只有適合與不適合之分，沒有什么選擇模式之分，能找個“有錢人”迅速致富當然很好，但關鍵是是否適合，要善于從眾多實力強大的“有錢人”中尋找最適合自己的經銷商，如何尋找最適合自己的經銷商，其秘訣之一就是：填空缺。
填空缺就是研究經銷商的業務結構，研究其業務的時段空白點。如做白酒的經銷商，其業務旺季一般在秋冬兩季，到夏季就非常清閑，夏季就是其業務空白點，如果你是一種夏季飲料，就很容易引起此類經銷商的興趣與重視。只要操作得當，在其人力比較清閑，資金比較寬松的業務空白時段，有什么理由不全力推介你的產品呢？
