時(shí)間：2022-09-05 07:12:28
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇白酒銷售計(jì)劃，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品
其一是抽時(shí)間通過(guò)各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷方面(尤其是白酒營(yíng)銷方面)的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷案例和前沿的營(yíng)銷方法，使自己的營(yíng)銷工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。
2、進(jìn)一步拓展銷售渠道
**市場(chǎng)的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過(guò)流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購(gòu)渠道拓展。在團(tuán)購(gòu)渠道的拓展上，下半年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場(chǎng)調(diào)研工作
對(duì)市場(chǎng)個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來(lái)彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識(shí)的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向，以便應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況，并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。
4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽(tīng)他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
電子商最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多的批評(píng)指正、指導(dǎo)和支持。
一是要進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，重點(diǎn)是擴(kuò)大青稞白酒生產(chǎn)規(guī)模;
二是要做好市場(chǎng)銷售，首要的工作是全力做好青稞白酒的銷售工作;
三是要提高公司員工的綜合素質(zhì)，特別是業(yè)務(wù)技能方面的素質(zhì)必須較快提高,以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要;
四是要面向社會(huì)吸納有才華的精英加盟公司，主要是銷售精英;
五是要搞好安全生產(chǎn)，確保員工和企業(yè)的合法權(quán)益;
六是要以"以人為本、服務(wù)企業(yè)"為核心，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，樹(shù)立企業(yè)良好形 象，增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)在活力。
(一).積極參與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制(修)訂工作
.為了整頓和規(guī)范酒類流通市場(chǎng)的秩序，我們受國(guó)家商務(wù)部委托主持制訂了《酒類批發(fā)業(yè)開(kāi)業(yè)技術(shù)條件》和《酒類零售業(yè)規(guī)范》兩個(gè)管理標(biāo)準(zhǔn)，并協(xié)助商務(wù)部開(kāi)建了酒類產(chǎn)品信用擋案。
.面對(duì)水資源供求形勢(shì)的日趨嚴(yán)峻，啤酒分會(huì)和中國(guó)食品發(fā)酵工業(yè)研究院接受國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)資源綜合利用司的委托，根據(jù)國(guó)家工業(yè)節(jié)水“十五”規(guī)劃制訂《啤酒行業(yè)節(jié)水規(guī)劃》。規(guī)劃分析了啤酒行業(yè)節(jié)水現(xiàn)狀和主要存在的問(wèn)題，提出了建立節(jié)水型啤酒企業(yè)的方向和目標(biāo)，同時(shí)按照要求，通過(guò)各地區(qū)水資源和用水分析預(yù)測(cè)，編制了××年、年、年各省市地區(qū)的單位產(chǎn)品取水量和生產(chǎn)用水重復(fù)利用率定額，以指導(dǎo)各地區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)的水資源安排。《啤酒工業(yè)取水標(biāo)準(zhǔn)》于××年，月，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化委員會(huì)和發(fā)改委共同舉辦了個(gè)行業(yè)取水標(biāo)準(zhǔn)的和推進(jìn)會(huì)，啤酒分會(huì)組織了主要啤酒企業(yè)參加，并在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行宣傳。
啤酒分會(huì)協(xié)同全國(guó)食品標(biāo)準(zhǔn)化中心、中國(guó)食品發(fā)酵工業(yè)研究院組織了幾項(xiàng)啤酒行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的專題討論會(huì)，其中《啤酒用糖漿》是新制訂的發(fā)酵行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，《啤酒花及其制品》和《啤酒花及其制品分析方法》是年標(biāo)準(zhǔn)的修訂，經(jīng)過(guò)討論，作了較多的修改。還對(duì)《啤酒麥芽》標(biāo)準(zhǔn)的修改和啤酒生產(chǎn)、標(biāo)準(zhǔn)的制訂進(jìn)行了討論。
啤酒分會(huì)參與制訂的《清潔生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)一啤酒制造業(yè)》和《啤酒工業(yè)污染物排放標(biāo)準(zhǔn)》均于××年上報(bào)，等待批準(zhǔn)。
啤酒分會(huì)參加了全國(guó)法制計(jì)量管理計(jì)量技術(shù)委員會(huì)的“定量包裝商品凈含量工作組”，參與國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《定量包裝商品凈含量計(jì)量檢驗(yàn)規(guī)則》的修訂，參加了原國(guó)家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局第號(hào)令《定量包裝商品計(jì)量監(jiān)督規(guī)定》的修改討論。
《啤酒瓶》標(biāo)準(zhǔn)修訂是行業(yè)內(nèi)最為關(guān)心的問(wèn)題，列入修訂計(jì)劃已三年，由于玻璃瓶制造業(yè)和啤酒行業(yè)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容的分歧較大，使標(biāo)準(zhǔn)修訂工作難有進(jìn)展。今年月，接標(biāo)準(zhǔn)部門(mén)的《啤酒瓶》標(biāo)準(zhǔn)修訂初稿，為了對(duì)啤酒瓶的理化指標(biāo)進(jìn)行核實(shí)，尤其要了解啤酒專用瓶的使用情況，啤酒分會(huì)又一次向啤酒企業(yè)發(fā)送了“啤酒瓶使用情況調(diào)查表”和《啤酒瓶》標(biāo)準(zhǔn)初步修改內(nèi)容。此項(xiàng)工作得到啤酒廠的廣泛支持，返回的意見(jiàn)較多，啤酒分會(huì)將整理有關(guān)意見(jiàn)和標(biāo)準(zhǔn)修訂部門(mén)、中國(guó)已用玻璃協(xié)會(huì)進(jìn)行溝通，堅(jiān)持啤酒行業(yè)的關(guān)鍵意見(jiàn)，共同把《啤酒瓶》標(biāo)準(zhǔn)修訂好。
.黃酒分會(huì)在中國(guó)食品發(fā)酵標(biāo)準(zhǔn)化中心指導(dǎo)下由江蘇省釀酒協(xié)會(huì)黃酒專業(yè)協(xié)會(huì)牽頭，會(huì)同浙江省輕工研究所、浙江有關(guān)企業(yè)、江蘇省相關(guān)企業(yè)起草了清爽型黃酒和烹飪黃酒標(biāo)準(zhǔn)。最后的函審稿在分會(huì)二屆五次常務(wù)理事會(huì)上征求了意見(jiàn)，以后又以函審稿形式，發(fā)往有關(guān)企業(yè)征求意見(jiàn)。根據(jù)二屆五次常務(wù)理事會(huì)的提議，要求制訂“花色黃酒”和“糟燒”酒行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，要求列入××年的標(biāo)準(zhǔn)制訂計(jì)劃。
.葡萄酒分會(huì)協(xié)助標(biāo)準(zhǔn)化部門(mén)修訂了葡萄酒國(guó)標(biāo)，現(xiàn)已修改完畢上報(bào)，等待上級(jí)審批;
在白酒行業(yè)高歌猛進(jìn)的幾年中，上至經(jīng)銷商、零售商、下至消費(fèi)者，以茅臺(tái)等為代表的高端白酒品牌進(jìn)入了一輪瘋狂的囤積潮，使得許多白酒在今年的市場(chǎng)上消化的是一兩年前的庫(kù)存。再加之由于白酒政策調(diào)控、產(chǎn)業(yè)環(huán)境、企業(yè)產(chǎn)能擴(kuò)張、市場(chǎng)形勢(shì)及投機(jī)客等多方面因素，由此導(dǎo)致了中國(guó)白酒業(yè)沒(méi)有了往日的“精神”， 似乎全行業(yè)異常寒冷，白酒廠商面臨巨大的庫(kù)存壓力，急需要釋放庫(kù)存的“普羅米修斯”出現(xiàn)。
白酒庫(kù)存“壓力山大”
經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，再加上政府壓縮高端消費(fèi)，今年白酒廠商的庫(kù)存壓力普遍很大。不只是茅五劍等高端白酒，庫(kù)存問(wèn)題已是整個(gè)白酒行業(yè)的通病。在經(jīng)濟(jì)下行、高端白酒消費(fèi)收縮的大背景之下，這些社會(huì)庫(kù)存或許會(huì)成為影響高端白酒價(jià)格大漲大跌的定時(shí)炸彈。那些名煙名酒行等做終端零售的可以根據(jù)市場(chǎng)銷售調(diào)整進(jìn)貨量，但是以做批發(fā)渠道為主的經(jīng)銷商卻不行，上游廠家并不會(huì)降低經(jīng)銷商的進(jìn)貨指標(biāo)。
據(jù)一位在白酒市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)了十多年的經(jīng)銷商介紹：由于高端白酒近年來(lái)漲價(jià)迅猛，收益又偏高，因此市場(chǎng)普遍形成了惜售的慣性，即便是在銷量下滑的情況下，仍維持高價(jià)不變。這種情況最終導(dǎo)致目前市場(chǎng)上存貨畸高而市場(chǎng)“無(wú)量空漲”的局面。終端經(jīng)銷商在面臨高庫(kù)存、資金緊的境況時(shí)，一般都會(huì)陷入“降庫(kù)存-降價(jià)-降庫(kù)存”的惡性循環(huán)。 白酒市場(chǎng)行情慘淡最終導(dǎo)致酒類經(jīng)銷商庫(kù)存積壓，隨之而來(lái)造成了資金周轉(zhuǎn)的問(wèn)題。
宏觀上白酒限量保價(jià)
面對(duì)白酒行業(yè)一邊是產(chǎn)能爆發(fā)，一邊是廠商庫(kù)存壓力，宏觀上，只有通過(guò)應(yīng)適時(shí)壓縮產(chǎn)能，促進(jìn)消費(fèi)，才能穩(wěn)定市場(chǎng)。同時(shí)，據(jù)業(yè)內(nèi)資深人士也表示，目前從宏觀上解決白酒庫(kù)存積壓的最好辦法就是控制住價(jià)格。現(xiàn)階段，白酒價(jià)格一旦往下走，就如同洪水猛獸，企業(yè)很難控制，這也就是9月份茅臺(tái)酒為什么逆市漲價(jià)的最大原因。而隨著價(jià)格的持續(xù)回落，部分白酒企業(yè)也紛紛采取了“限量保價(jià)”的舉措。限量保價(jià)是白酒行業(yè)應(yīng)對(duì)價(jià)格下滑的通行做法，特別是經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)后，經(jīng)銷商的庫(kù)存比較高，“限量保價(jià)”將為他們消化庫(kù)存贏得一段緩沖期。細(xì)節(jié)主要有：
1、白酒企業(yè)要有效的控制產(chǎn)品出廠產(chǎn)量，用時(shí)間換取空間，從而解決庫(kù)存，希望達(dá)到良性循環(huán)。
2、白酒企業(yè)取消出廠價(jià)較低的計(jì)劃內(nèi)配額，只接受出廠價(jià)較高的計(jì)劃外經(jīng)銷商打款，從而變相提高出廠價(jià)，此外，還可能延后給予經(jīng)銷商的費(fèi)用支持。
3、等待觀望，隨著經(jīng)濟(jì)回暖，從而拉動(dòng)消費(fèi)，讓更多的人喝得起高端白酒。
經(jīng)銷商“釋放庫(kù)存”攻略
很多白酒經(jīng)銷商在缺乏市場(chǎng)把控或管理不善等原因，經(jīng)常會(huì)造成許多商品庫(kù)存不同程度的積壓。嚴(yán)重的還會(huì)陷入青黃不接，資金周轉(zhuǎn)不靈，導(dǎo)致癱瘓。那么面對(duì)當(dāng)前形式，白酒經(jīng)銷商如何有效釋放庫(kù)存呢？
例：“王經(jīng)理，節(jié)前，你拼命地催我打款發(fā)貨，我都基本上按照你要求的做了，現(xiàn)在旺季過(guò)去了，產(chǎn)品庫(kù)存還有一大堆，占?jí)毫宋业拇罅抠Y金，搞得我的別的產(chǎn)品都沒(méi)法進(jìn)貨，我該怎么辦呀？這件事你可要幫幫忙，為我作主啊”，三月份一過(guò)，作為某白酒廠家的銷售經(jīng)理王兵就陸續(xù)收到了一些經(jīng)銷商的“救火”電話。的確，在度過(guò)了春節(jié)這個(gè)一年中白酒最旺的銷售季節(jié)后，如何處理庫(kù)存積壓產(chǎn)品便成了白酒廠商面臨的新的銷售難題。
分析：處理積壓庫(kù)存產(chǎn)品，是廠家銷售人員或經(jīng)銷商必須具備的一項(xiàng)“基本功”，因?yàn)槿绻e壓產(chǎn)品處理不當(dāng)，將會(huì)成為白酒企業(yè)與經(jīng)銷商產(chǎn)生摩擦以及下一步合作的嚴(yán)重障礙，它決定了經(jīng)銷商未來(lái)還進(jìn)不進(jìn)貨？還是不是與廠家繼續(xù)合作還是另找下家或?qū)ふ腋冕尫艓?kù)存方法。
目前很多白酒經(jīng)銷商庫(kù)存很大，卻不得不繼續(xù)進(jìn)貨，如果不這么做，廠家為了自身業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)可能另尋新的經(jīng)銷商。而對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，不進(jìn)貨也就意味著可能拿不到廠家的返利。在進(jìn)貨和庫(kù)存壓力下，經(jīng)銷商不得不趕緊出貨。并且，由于廠家與經(jīng)銷商簽訂的合同中有每個(gè)季度的進(jìn)貨任務(wù)，完不成進(jìn)貨任務(wù)可能就會(huì)被取消經(jīng)銷資格，經(jīng)銷商只能繼續(xù)進(jìn)貨。如今市面產(chǎn)品的價(jià)格無(wú)法堅(jiān)挺，除了經(jīng)銷商普遍迷茫，都在觀望市場(chǎng)走向，決策受影響而動(dòng)搖外，市面上流通的產(chǎn)品冗多也是一個(gè)重要原因，消費(fèi)者選擇余地變大，市場(chǎng)份額分流，這種情況下，經(jīng)銷商都表示會(huì)將產(chǎn)品線下拉、沉入市場(chǎng)做渠道的計(jì)劃。先是盼旺季，但雙節(jié)效果不盡人意，大家都不敢輕舉妄動(dòng)，使白酒業(yè)處于一個(gè)尷尬的時(shí)期。
其實(shí)，不論是哪一種因素造成的產(chǎn)品積壓，都是要想方設(shè)法進(jìn)行消化和處理，因?yàn)橹灰?jīng)銷商庫(kù)存不能及時(shí)地“清空”，經(jīng)銷商就不會(huì)連續(xù)進(jìn)貨，渠道就會(huì)受到阻塞，銷售就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，因此，除了銷售人員擺正心態(tài)，不要盲目壓貨，以及經(jīng)銷商不要為了貪占政策而“生吞活剝”地大肆占倉(cāng)壓貨，從而合理地預(yù)防人為產(chǎn)品積壓外，以下釋放消化庫(kù)方法，銷商不妨嘗試：
做好終端調(diào)研再要貨：經(jīng)銷商要保持合理庫(kù)存而不積壓，首先要認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)分析，既要了解現(xiàn)有市場(chǎng)，又要了解潛在市場(chǎng)；既要了解本地市場(chǎng)，又要了解周邊市場(chǎng)。找出區(qū)域市場(chǎng)的暢銷品，根據(jù)公司的資金、人力狀況及庫(kù)存容量，再結(jié)合區(qū)域城市的人口、購(gòu)買(mǎi)力、市場(chǎng)占有量等要貨或售貨。每天把終端的進(jìn)銷存上報(bào)并輸入電腦進(jìn)帳以備分析時(shí)查尋，做到監(jiān)控分銷終端的日銷量，隨時(shí)均能對(duì)終端各處庫(kù)存了如指掌。這樣既可以了解自己，又可以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更能確定向廠家大致要貨數(shù)。
制訂激勵(lì)政策加快周轉(zhuǎn)：經(jīng)銷商對(duì)終端分銷商的銷售政策影響庫(kù)存變化，可以采用終端銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，把銷售政策向銷售終端傾斜。在終端推出針對(duì)某個(gè)型號(hào)的獎(jiǎng)勵(lì)，使終端分銷商不但拿到廠家的獎(jiǎng)勵(lì)，還獲得來(lái)自銷售的利潤(rùn)。并且，經(jīng)銷商還可使用少進(jìn)快出的辦法，盡量保持低庫(kù)存或零庫(kù)存，能夠減少資金的占用，加快資金周轉(zhuǎn)。這樣不但實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的終端渠道通路中快速消化，而且還可加快產(chǎn)品的實(shí)際周轉(zhuǎn)。
銷售價(jià)格明顯偏低而無(wú)正當(dāng)理由的；
無(wú)銷售價(jià)格的。
在實(shí)際執(zhí)行中，月初可先按上月或者離銷售當(dāng)月最近月份的征稅類別和適用稅率預(yù)繳稅款，月份終了再按實(shí)際銷售價(jià)格確定征稅類別和適用稅率，并結(jié)算應(yīng)納稅款。
（二）卷煙由于接裝過(guò)濾嘴、改變包裝或其他原因提高銷售價(jià)格后，應(yīng)按照新的銷售價(jià)格確定征稅類別和適用稅率。（三）納稅人自產(chǎn)自用的卷煙應(yīng)當(dāng)按照納稅人生產(chǎn)的同牌號(hào)規(guī)格的卷煙銷售價(jià)格確定征稅類別和適用稅率。沒(méi)有同牌號(hào)規(guī)格卷煙銷售價(jià)格的，一律按照甲類卷煙稅率征稅。
（四）委托加工的卷煙按照受托方同牌號(hào)規(guī)格卷煙的征稅類別和適用稅率征稅。沒(méi)有同牌號(hào)規(guī)格卷煙的，一律按照甲類卷煙的稅率征稅。
（五）殘次品卷煙應(yīng)當(dāng)按照同牌號(hào)規(guī)格正品卷煙的征稅類別確定適用稅率。
（六）下列卷煙不分征稅類別一律按照甲類卷煙稅率征稅：進(jìn)口卷煙；
白包卷煙；
手工卷煙；
未經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)納入計(jì)劃的企業(yè)和個(gè)人生產(chǎn)的卷煙。國(guó)家計(jì)劃內(nèi)卷煙生產(chǎn)企業(yè)名單附后。
（七）卷煙分類計(jì)稅標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)整，由國(guó)家稅務(wù)總局確定。
二、關(guān)于酒的征收范圍問(wèn)題
（一）外購(gòu)酒精生產(chǎn)的白酒，應(yīng)按酒精所用原料確定白酒的適用稅率。凡酒精所用原料無(wú)法確定的，一律按照糧食白酒的稅率征稅。
（二）外購(gòu)兩種以上酒精生產(chǎn)的白酒，一律從高確定稅率征稅。
（三）以外購(gòu)白酒加漿降度，或外購(gòu)散酒裝瓶出售，以及外購(gòu)白酒以曲香、香精進(jìn)行調(diào)香、調(diào)味生產(chǎn)的白酒，按照外購(gòu)白酒所用原料確定適用稅率。凡白酒所用原料無(wú)法確定的，一律按照糧食白酒的稅率征稅。（四）以外購(gòu)的不同品種白酒勾兌的白酒，一律按照糧食白酒的稅率征稅。
（五）對(duì)用糧食和薯類、糠麩等多種原料混合生產(chǎn)的白酒，一律按照糧食白酒的稅率征稅。
（六）對(duì)用薯類和糧食以外的其他原料混合生產(chǎn)的白酒，一律按照薯類白酒的稅率征稅。
三、關(guān)于計(jì)稅依據(jù)問(wèn)題
（一）納稅人銷售的甲類卷煙和糧食白酒，其計(jì)稅價(jià)格顯著低于產(chǎn)地市場(chǎng)零售價(jià)格的，主管稅務(wù)機(jī)關(guān)應(yīng)逐級(jí)上報(bào)國(guó)家稅務(wù)總局核定計(jì)稅價(jià)格，并按照國(guó)家稅務(wù)總局核定的計(jì)稅價(jià)格征稅。甲類卷煙和糧食白酒計(jì)稅價(jià)格的核定辦法另行規(guī)定。
（二）根據(jù)《中華人民共和國(guó)消費(fèi)稅暫行條例實(shí)施細(xì)則》第十七條的規(guī)定，應(yīng)稅消費(fèi)品全國(guó)平均成本利潤(rùn)率規(guī)定如下：
甲類卷煙10％；
乙類卷煙5％；
雪茄煙5％；
煙絲5％；
糧食白酒10％；
薯類白酒5％；
其他酒5％；
酒精5％；
化妝品5％；
護(hù)膚護(hù)發(fā)品5％；
鞭炮、焰火5％；
貴重首飾及珠寶玉石6％；
汽車輪胎5％；
摩托車6％；
小轎車8％；
越野車6％；
小客車5％。
（三）下列應(yīng)稅消費(fèi)品可以銷售額扣除外購(gòu)已稅消費(fèi)品買(mǎi)價(jià)后的余額作為計(jì)稅價(jià)格計(jì)征消費(fèi)稅：
外購(gòu)已稅煙絲生產(chǎn)的卷煙；
外購(gòu)已稅酒和酒精生產(chǎn)的酒（包括以外購(gòu)已稅白酒加漿降度，用外購(gòu)已稅的不同品種的白酒勾兌的白酒，用曲香、香精對(duì)外購(gòu)已稅白酒進(jìn)行調(diào)香、調(diào)味以及外購(gòu)散裝白酒裝瓶出售等等）；
外購(gòu)已稅化妝品生產(chǎn)的化妝品；
外購(gòu)已稅護(hù)膚護(hù)發(fā)品生產(chǎn)的護(hù)膚護(hù)發(fā)品；
外購(gòu)已稅珠寶玉石生產(chǎn)的貴重首飾及珠寶玉石；
外購(gòu)已稅鞭炮、焰火生產(chǎn)的鞭炮、焰火。
外購(gòu)已稅消費(fèi)品的買(mǎi)價(jià)是指購(gòu)貨發(fā)票上注明的銷售額（不包括增值稅稅款）。
（四）下列應(yīng)稅消費(fèi)品準(zhǔn)予從應(yīng)納消費(fèi)稅稅額中扣除原料已納消費(fèi)稅稅款：
以委托加工收回的已稅煙絲為原料生產(chǎn)的卷煙；
以委托加工收回的已稅酒和酒精為原料生產(chǎn)的酒；
以委托加工收回的已稅化妝品為原料生產(chǎn)的化妝品；
以委托加工收回的已稅護(hù)膚護(hù)發(fā)品為原料生產(chǎn)的護(hù)膚護(hù)發(fā)品；
以委托加工收回已稅珠寶玉石為原料生產(chǎn)的貴重首飾及珠寶玉石；
以委托加工收回已稅鞭炮、焰火為原料生產(chǎn)的鞭炮、焰火。
已納消費(fèi)稅稅款是指委托加工的應(yīng)稅消費(fèi)品由受托方代收代繳的
消費(fèi)稅。
（五）納稅人通過(guò)自設(shè)非獨(dú)立核算門(mén)市部銷售的自產(chǎn)應(yīng)稅消費(fèi)品，應(yīng)當(dāng)按照門(mén)市部對(duì)外銷售額或者銷售數(shù)量征收消費(fèi)稅。
（六）納稅人用于換取生產(chǎn)資料和消費(fèi)資料，投資入股和抵償債務(wù)等方面的應(yīng)稅消費(fèi)品，應(yīng)當(dāng)以納稅人同類應(yīng)稅消費(fèi)品的最高銷售價(jià)格作為計(jì)稅依據(jù)計(jì)算消費(fèi)稅。
四、關(guān)于納稅地點(diǎn)問(wèn)題
根據(jù)《中華人民共和國(guó)消費(fèi)稅暫行條例實(shí)施細(xì)則》第二十五條的規(guī)定，對(duì)納稅人的總機(jī)構(gòu)與分支機(jī)構(gòu)不在同一省（自治區(qū)、直轄市）的，如需改由總機(jī)構(gòu)匯總在總機(jī)構(gòu)所在地納稅的，需經(jīng)國(guó)家稅務(wù)總局批準(zhǔn)；對(duì)納稅人的總機(jī)構(gòu)與分支機(jī)構(gòu)在同一省（自治區(qū)、直轄市）內(nèi)，而不在同一縣（市）的，如需改由總機(jī)構(gòu)匯總在總機(jī)構(gòu)所在地納稅的，需經(jīng)國(guó)家稅務(wù)總局所屬分局批準(zhǔn)。
五、關(guān)于報(bào)繳稅款問(wèn)題
納稅人報(bào)繳稅款的辦法，由所在地主管稅務(wù)機(jī)關(guān)視不同情況，于下列辦法中核定一種：
（一）納稅人按期向稅務(wù)機(jī)關(guān)填報(bào)納稅申報(bào)表，并填開(kāi)納稅繳款書(shū)，向所在地金庫(kù)的銀行繳納稅款。
（二）納稅人按期向稅務(wù)機(jī)關(guān)填報(bào)納稅申報(bào)表，由稅務(wù)機(jī)關(guān)審核后填發(fā)繳款書(shū)，按期繳納。
白酒行業(yè)是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，這個(gè)行業(yè)更加重視通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品的細(xì)分、銷售渠道的建設(shè)等方面的運(yùn)作來(lái)實(shí)現(xiàn)增值。我國(guó)白酒生產(chǎn)企業(yè)眾多，白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，總體而言，出現(xiàn)產(chǎn)大于銷、供大于求，貨物積壓等問(wèn)題。中小型白酒企業(yè)，不管是核心資源還是品牌優(yōu)勢(shì)，都難以和大型白酒企業(yè)匹敵，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于相對(duì)劣勢(shì)，其主要的突破口在銷售渠道的建設(shè)上。從中國(guó)糖酒行業(yè)人才服務(wù)中心統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，約有76%的招聘企業(yè)來(lái)自白酒產(chǎn)業(yè)，其中，約有70%左右的招聘企業(yè)是中小白酒企業(yè)。可見(jiàn)，這些企業(yè)的人員流動(dòng)非常嚴(yán)重，而人員的流動(dòng)給企業(yè)造成很多不良的影響，如業(yè)務(wù)的波動(dòng)、招聘成本增加、客戶資源的流失等。中小白酒企業(yè)缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制導(dǎo)致其難以吸引和留住優(yōu)秀的銷售人員，這些問(wèn)題也成為制約中小型白酒企業(yè)生存和發(fā)展的瓶頸。因此，如何針對(duì)銷售人員采取有效的激勵(lì)措施成為眾多中小型白酒企業(yè)需要解決的問(wèn)題。
一、中小白酒企業(yè)銷售人員激勵(lì)的現(xiàn)狀
我國(guó)大多數(shù)中小型白酒企業(yè)規(guī)模小，員工人數(shù)不多，組織結(jié)構(gòu)較簡(jiǎn)單，可以根據(jù)企業(yè)不同階段的發(fā)展調(diào)整銷售人員激勵(lì)機(jī)制，在銷售人員的激勵(lì)制度的建立和執(zhí)行方面有一定的優(yōu)勢(shì)。但由于中小型白酒企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)大企業(yè)較弱，管理流程與制度不規(guī)范等原因，即使建立了銷售人員激勵(lì)制度，其績(jī)效考評(píng)制度和薪酬體系也很不科學(xué)，缺乏對(duì)員工的職業(yè)生涯規(guī)劃[1]。通過(guò)對(duì)部分中小川酒企業(yè)的銷售人員的訪談結(jié)果發(fā)現(xiàn)，企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制目前存在的主要問(wèn)題有以下幾方面。
（一）績(jī)效考評(píng)形式單一
在績(jī)效考核體系中，中小型白酒企業(yè)對(duì)銷售人員績(jī)效考核主要以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹鳎瑯I(yè)務(wù)量與銷售額是評(píng)定銷售人員的成果的硬指標(biāo)，其工資待遇主要與銷售業(yè)績(jī)有關(guān)，根據(jù)完成的銷售業(yè)績(jī)提成是主要形式。開(kāi)拓新市場(chǎng)、維護(hù)客戶關(guān)系等一般不被包括在績(jī)效考核的范圍以內(nèi)，有些企業(yè)在考核中會(huì)包括這些軟性指標(biāo)，但是在績(jī)效考核結(jié)果中所占比重較低。
（二）薪酬結(jié)構(gòu)不合理
在銷售人員薪酬制度上，中小型白酒企業(yè)大多采用“底薪+提成”的薪酬結(jié)構(gòu)。銷售人員的收入根據(jù)銷售業(yè)績(jī)的完成量，一般占總收入的80%左右。由此可見(jiàn)，大多中小白酒企業(yè)銷售人員的底薪都較低，企業(yè)這種薪酬模式能激勵(lì)銷售人員挖掘一切銷售機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取最高銷售業(yè)績(jī)。但是底薪較低，對(duì)于初入行業(yè)的銷售人員而言壓力較大，可能連基本的生活開(kāi)支都不能保證，有時(shí)候難于吸引到有潛力的銷售人員。
（三）津貼和福利較低
中小型白酒企業(yè)的津貼和福利水平普遍比大型企業(yè)低。有部分企業(yè)的銷售人員沒(méi)有津貼、福利甚至是國(guó)家法律規(guī)定的福利。中小白酒企業(yè)提供給銷售人員基本的生存保障，對(duì)銷售人員的發(fā)展、自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)等沒(méi)有較多的關(guān)注。企業(yè)主要以物質(zhì)性的激勵(lì)為主，認(rèn)為銷售人員完成業(yè)績(jī)就可以，對(duì)銷售人員的工作基本上不干預(yù)。
（四）缺乏對(duì)員工培訓(xùn)與職業(yè)生涯規(guī)劃
大多數(shù)中小型白酒企業(yè)沒(méi)有完善的人力資源管理體系，很多都沒(méi)有為銷售人員設(shè)計(jì)培訓(xùn)、個(gè)人發(fā)展和職業(yè)規(guī)劃等人力資源管理制度。在銷售人員隊(duì)伍的建設(shè)方面主要采取社會(huì)招聘，希望通過(guò)招聘把有銷售工作經(jīng)驗(yàn)和擁有社會(huì)關(guān)系的人補(bǔ)充到銷售隊(duì)伍中來(lái)，忽視對(duì)已有的銷售隊(duì)伍的培養(yǎng)。沒(méi)有形成完整的培訓(xùn)系統(tǒng)和銷售人才培養(yǎng)計(jì)劃以及職業(yè)生涯規(guī)劃制度，在價(jià)值觀和經(jīng)營(yíng)理念上就忽視員工的價(jià)值。大多數(shù)銷售人員都是由自己安排工作計(jì)劃、維護(hù)客戶關(guān)系、獲取市場(chǎng)信息、自己總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、自我培訓(xùn)，很多員工缺乏企業(yè)歸屬感與團(tuán)隊(duì)精神。
二、對(duì)策建議
中小白酒企業(yè)要想在白酒市場(chǎng)中占有一席之地，就需要具有優(yōu)秀的銷售人員。本文在分析中小白酒企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制的現(xiàn)狀后，結(jié)合人力資源管理的相關(guān)理論和實(shí)踐，提出相關(guān)建議與策略。期望為中小白酒企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制的完善提供一點(diǎn)思路，有利于其吸引、留住并培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員，增強(qiáng)其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。
（一）多種激勵(lì)方式相結(jié)合
由馬斯洛的需要層次理論可知，物質(zhì)需求是人類的第一與基本需要，是人們從事一切社會(huì)活動(dòng)的基本原因。所以，物質(zhì)激勵(lì)是激勵(lì)形式中不可替代的形式，也是我國(guó)中小型白酒企業(yè)對(duì)銷售人員采取的主要激勵(lì)方式。滿足了物質(zhì)需求后，銷售人員還有著更高層次的追求，包括受尊重、發(fā)展、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)等要求。企業(yè)人力資源管理可以采取榮譽(yù)激勵(lì)、情感激勵(lì)等方式，尤其是情感激勵(lì)，人非草木，孰能無(wú)情，情感需要是人的基本需要，人們?nèi)魏握J(rèn)知和行為，都是在一定的情感推動(dòng)下完成的，企業(yè)要關(guān)心銷售人員，特別是當(dāng)銷售人員遇到困難時(shí)。信任激勵(lì)也很重要，信任就是最高的獎(jiǎng)賞。因此，中小型白酒企業(yè)對(duì)銷售人員的的激勵(lì)必須把物質(zhì)激勵(lì)和非物質(zhì)性激勵(lì)結(jié)合起來(lái)，才能真正調(diào)動(dòng)其工作積極性，為企業(yè)貢獻(xiàn)更大的價(jià)值[2]。
（二）引入平衡計(jì)分卡，促進(jìn)績(jī)效考核體系的合理化
在績(jī)效考評(píng)方面，中小白酒企業(yè)對(duì)銷售人員績(jī)效考核一切以銷售業(yè)績(jī)，即財(cái)務(wù)指標(biāo)為導(dǎo)向，考核指標(biāo)較單一。開(kāi)拓新市場(chǎng)、維持客戶關(guān)系等往往不被包括在績(jī)效考核的范圍之內(nèi)，即使績(jī)效考核中包括這些軟指標(biāo)，其與激勵(lì)的關(guān)聯(lián)度也不強(qiáng)，而這些軟指標(biāo)對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)說(shuō)是非常重要的，因?yàn)殚_(kāi)拓新市場(chǎng)是銷售量持續(xù)增加的關(guān)鍵，與客戶長(zhǎng)期合作可以保證銷售渠道的穩(wěn)定。以此，建議可引入平衡計(jì)分卡作為績(jī)效管理與考核工具，平衡計(jì)分卡是從財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)四個(gè)角度，將組織的戰(zhàn)略落實(shí)為可操作的衡量指標(biāo)和目標(biāo)值的一種新型績(jī)效管理體系。平衡計(jì)分卡可以讓企業(yè)績(jī)效考核在短期和長(zhǎng)期目標(biāo)之間、財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)之間、外界和內(nèi)部績(jī)效之間保持平衡，改變了企業(yè)以往只關(guān)注財(cái)務(wù)指標(biāo)的考核體系的缺陷，僅關(guān)注財(cái)務(wù)指標(biāo)會(huì)使企業(yè)過(guò)分關(guān)注一些短期行為而犧牲一些長(zhǎng)期利益，比如員工的培養(yǎng)和開(kāi)發(fā)、客戶關(guān)系的開(kāi)拓和維護(hù)等。平衡記分卡最大的優(yōu)點(diǎn)在于，它從企業(yè)的四個(gè)方面來(lái)建立衡量體系：財(cái)務(wù)、客戶、業(yè)務(wù)管理和人員的培養(yǎng)和開(kāi)發(fā)。這四個(gè)方面是相互聯(lián)系、相互影響的，其他三類指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，最終保證了財(cái)務(wù)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，平衡記分卡方法下設(shè)立的考核指標(biāo)既包括了對(duì)過(guò)去業(yè)績(jī)的考核，也包括了對(duì)未來(lái)業(yè)績(jī)的考核。平衡計(jì)分卡通過(guò)對(duì)財(cái)務(wù)、內(nèi)部程序及組織的創(chuàng)新和提高活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估的業(yè)務(wù)指標(biāo)來(lái)支撐顧客指標(biāo)，有利于銷售人員與客戶之間建立良好關(guān)系，為以后的業(yè)績(jī)提升奠定基礎(chǔ)。平衡計(jì)分卡能夠較全面地對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效考核，提高銷售人員的工作滿意度，同時(shí)對(duì)企業(yè)整體績(jī)效提高有很大幫助，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工的共同發(fā)展。
受香型影響，醬香型的茅臺(tái)過(guò)去消費(fèi)對(duì)象較為狹窄，市場(chǎng)比濃香高檔白酒相對(duì)較小。隨著銷量猛增，茅臺(tái)在廣東高檔白酒市場(chǎng)占據(jù)的份額快速上升。按照其全年銷售540噸，批發(fā)均價(jià)338/支推算，保守估計(jì)廣東年銷售額突破3.6億，和另一高檔品牌五糧液之間已經(jīng)大大拉近了距離。
茅臺(tái)經(jīng)銷商無(wú)疑成為目前名酒經(jīng)銷商中最為幸福的一群，不斷上調(diào)的價(jià)格和巨大的市場(chǎng)需求為其帶來(lái)了滾滾利潤(rùn)，但是缺貨煩惱也隨之而來(lái)，經(jīng)銷商普遍關(guān)心的是“貨不夠賣，怎么才能增加供貨計(jì)劃或者找到貨源”。
據(jù)了解，受生產(chǎn)周期限制，茅臺(tái)貨源在未來(lái)幾年以內(nèi)都將保持供不應(yīng)求的狀況，缺貨在相當(dāng)時(shí)間內(nèi)已經(jīng)不可避免，受此影響，茅臺(tái)在廣州專賣店、商超中的價(jià)格已經(jīng)上升到468—488元/瓶，在友誼商店甚至達(dá)到608元/瓶。茅臺(tái)在廣東并沒(méi)有省級(jí)，其給專賣店、特約經(jīng)銷商的價(jià)格大約在358—368元/瓶之間，巨大的批零價(jià)格空間讓商家們賺得盆滿缽滿。“廠家給經(jīng)銷商在專賣店、商超的指導(dǎo)價(jià)格是不高于488元/瓶，但是目前在深圳湖貝路市場(chǎng)批發(fā)價(jià)都達(dá)到466—468元，很多商超標(biāo)價(jià)488元，由于貨源有限，對(duì)于市場(chǎng)供應(yīng)不足，導(dǎo)致的經(jīng)銷商過(guò)高的加價(jià)廠家很難調(diào)控。”一位經(jīng)銷商介紹。
受茅臺(tái)價(jià)格上升、銷量猛增的拉動(dòng)，茅臺(tái)系列產(chǎn)品甚至醬香型在廣東白酒市場(chǎng)都開(kāi)始啟動(dòng)。2006年1—11月，全國(guó)市場(chǎng)茅臺(tái)王子酒銷量同比增長(zhǎng)92%，銷售收入同比增長(zhǎng)88.67%；迎賓酒銷量同比增長(zhǎng)56.18%，銷售收入同比增長(zhǎng)53.35%，在廣東，王子和迎賓也出現(xiàn)快速上揚(yáng)的勢(shì)頭，“王子和迎賓過(guò)去在廣東銷售一般，2006年以來(lái)銷量提升很快，據(jù)說(shuō)現(xiàn)在想向廠里增加計(jì)劃，但也不是一件容易的事”。一位接近茅臺(tái)的人士介紹。對(duì)于茅臺(tái)的經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)品牌如茅臺(tái)高爾夫?qū)９⒚┡_(tái)750毫升等，開(kāi)發(fā)商們普遍反映貨不夠賣，“由于茅臺(tái)貨源緊張，很多消費(fèi)者開(kāi)始嘗試茅臺(tái)其他品牌，但是現(xiàn)在其他品牌貨源也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，開(kāi)發(fā)商有時(shí)甚至不敢多收下級(jí)商的貨款”，一位品牌開(kāi)發(fā)商介紹。在茅臺(tái)的帶動(dòng)下，郎酒、賴永初等醬香型白酒都開(kāi)始走強(qiáng)，醬香型白酒整體上了一個(gè)臺(tái)階。
價(jià)升量增、經(jīng)銷商賺錢(qián)、系列酒暢銷甚至醬香型白酒整體走強(qiáng)，對(duì)于茅臺(tái)都是利好消息。但是客觀評(píng)價(jià)，茅臺(tái)在廣東的猛進(jìn)也是多年耕耘和市場(chǎng)大環(huán)境的使然，隨著舊矛盾的解決，新的市場(chǎng)矛盾也開(kāi)始出現(xiàn)，其中三大新課題引人注目。
課題一：主導(dǎo)產(chǎn)品漲價(jià)后，“中間斷層”如何避免
目前，茅臺(tái)在廣州許多終端的價(jià)格已經(jīng)超過(guò)了五糧液。筆者在廣州易初蓮花看到，普通裝高度茅臺(tái)標(biāo)價(jià)488，而五糧液標(biāo)價(jià)458，國(guó)窖1573標(biāo)價(jià)418，茅臺(tái)已經(jīng)成為價(jià)格最高的名酒。茅臺(tái)從300多一路上漲到近500元，留下了100多元的市場(chǎng)空間，如果沒(méi)有合適的產(chǎn)品占領(lǐng)，就為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下巨大的機(jī)會(huì)。五糧液漲價(jià)后，在100元以下的中檔價(jià)位有金六福、瀏陽(yáng)河，在100—200元的中高檔區(qū)間有五糧春，在300元以上高價(jià)區(qū)間有錦上添花等開(kāi)發(fā)品牌。國(guó)窖1573在價(jià)格躍上400元臺(tái)階后，老窖特曲開(kāi)始提價(jià)，目前特曲在廣州商超的價(jià)格已經(jīng)上升93—98元。又推出濃香經(jīng)典“連接”特曲和國(guó)窖1573，其定價(jià)200多元高于劍南春，居于其品牌金字塔的中部。而茅臺(tái)主品牌提價(jià)后，王子、迎賓和飛天、五星之間留下300元左右的市場(chǎng)空間，在這一價(jià)格帶茅臺(tái)還沒(méi)有培育出一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，雖然目前茅臺(tái)也推出了一款禮盒裝的王子酒，售價(jià)300多元，一些個(gè)性化定制產(chǎn)品價(jià)格也在這一區(qū)間，但是和這一價(jià)格帶的強(qiáng)勢(shì)品牌劍南春、國(guó)窖1573甚至洋河藍(lán)色經(jīng)典相比都顯得勢(shì)單力薄，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看對(duì)市場(chǎng)培育不利。茅臺(tái)在大幅漲價(jià)后需要盡快培育出“腰部產(chǎn)品”，避免主導(dǎo)產(chǎn)品提價(jià)后與大眾產(chǎn)品的“中間斷層”。
課題二：貨源緊缺下如何平衡終端建設(shè)和個(gè)性化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
茅臺(tái)曾經(jīng)提出計(jì)劃在07年分別建設(shè)100家標(biāo)準(zhǔn)化專賣店、商超專柜和直銷酒店。 “這是茅臺(tái)營(yíng)銷向終端傾斜的重要措施”。一位接近茅臺(tái)的人士介紹。但是隨著貨源的持續(xù)緊張，看來(lái)這一計(jì)劃可能推遲。“受貨源限制，茅臺(tái)專賣店的建設(shè)速度正在被放緩，從去年起專賣店開(kāi)店速度就控制了，今年除對(duì)西部和上海的茅臺(tái)專賣店控制發(fā)展外，其他地區(qū)一律停止發(fā)展”。
除限制專賣店以外，茅臺(tái)直銷酒店計(jì)劃看來(lái)也步履姍姍。“現(xiàn)在供應(yīng)直銷酒店的酒包裝還沒(méi)有弄出來(lái)呢”一位經(jīng)銷商介紹，“據(jù)說(shuō)主要是因?yàn)樨浽淳o張，另一方面現(xiàn)在手頭貨本來(lái)就不夠，真的進(jìn)了終端拿什么賣啊”。
另一方面，有媒體報(bào)道茅臺(tái)可能對(duì)普通終端銷售量削減20％，將這塊轉(zhuǎn)給中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)等特殊渠道的特供酒，以強(qiáng)化茅臺(tái)在高端客戶的資源控制。茅臺(tái)已經(jīng)開(kāi)發(fā)出45個(gè)個(gè)性化產(chǎn)品，主要定位國(guó)內(nèi)500強(qiáng)企業(yè)、政府及軍隊(duì)等特殊渠道，比較有名的有人民大會(huì)堂、紅塔集團(tuán)、南方航空、高爾夫?qū)９┑取！肮嫒绱说脑挘胀ńK端貨源可能更趨于緊張”。一位經(jīng)銷商分析，“但是茅臺(tái)肯定要考慮普通終端和特殊渠道的平衡問(wèn)題，特別是在北京、上海、廣東這些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域”。據(jù)了解，經(jīng)銷商對(duì)普通終端銷售量可能削減銷量反映比較穩(wěn)定，茅臺(tái)不斷提價(jià)在某種程度上就等于給予其“補(bǔ)償”，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看如何平衡普通終端和個(gè)性化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成為茅臺(tái)持續(xù)發(fā)展必須關(guān)注的課題。
課題三：系列酒如何迅速做大做強(qiáng)
茅臺(tái)在廣東價(jià)升量增以后，王子、迎賓等系列酒能否跟進(jìn)突破就成為受人關(guān)注的問(wèn)題。據(jù)了解，茅臺(tái)王子酒普通裝終端價(jià)在128—138元，另一款珍品王子酒，價(jià)位在258—268，隨著茅臺(tái)的熱銷都出現(xiàn)了價(jià)格上漲，銷量增加的情況。“王子酒的銷售情況比往年好不少，現(xiàn)在已經(jīng)在全省基本完成了網(wǎng)絡(luò)布局”。茅臺(tái)系列酒某銷售經(jīng)理介紹。茅臺(tái)迎賓酒分為老包裝和喜相逢兩個(gè)系列，分別由廣東中外名酒專賣連鎖公司和茅臺(tái)珠海貿(mào)易公司運(yùn)作，終端價(jià)位從58延伸到88。“目前迎賓酒在廣東主要城市都完成網(wǎng)絡(luò)布局，隨著廣東醬香市場(chǎng)的興起，醬香白酒的消費(fèi)者越來(lái)越多，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的積極性也比較高”。
為了支持系列酒做大做強(qiáng)，2007年茅臺(tái)迎賓、王子酒在央視投放了廣告。“對(duì)于終端也提供了不少支持，比如費(fèi)用、終端物料等”。一位經(jīng)銷商介紹。
雖然茅臺(tái)系列酒發(fā)展迅猛，但是市場(chǎng)份額還是偏小。其要迅速做大做強(qiáng)亟需解決三個(gè)問(wèn)題。第一，銷售受季節(jié)影響較大。以珍品王子酒為例，在年節(jié)作為禮品消費(fèi)供不應(yīng)求，貨源緊張。但是在平時(shí)銷售趨淡。
在白酒銷售方面，郵政系統(tǒng)具有以下幾大優(yōu)勢(shì)：
1、配送與網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)：郵政系統(tǒng)強(qiáng)大的物流配送能力，包括車輛和人員；郵政系統(tǒng)健全的網(wǎng)絡(luò)，這包括郵政局、郵政所、投遞員以及代辦點(diǎn)組成的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)雖然不夠細(xì)密，但是無(wú)處不在。
2、人脈優(yōu)勢(shì)：利用投遞員積極聯(lián)系本投遞區(qū)域內(nèi)的居民、批發(fā)市場(chǎng)、小賣部等，上門(mén)營(yíng)銷，定點(diǎn)配送；利用遍布農(nóng)村的郵政代辦點(diǎn)、信息員、客戶經(jīng)理等及時(shí)掌握本村白酒消費(fèi)信息，以紅白喜事用酒為主要銷售渠道，積極上門(mén)營(yíng)銷；郵政三農(nóng)終端網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品展銷與促銷聯(lián)合推廣
3、其他資源：郵政網(wǎng)絡(luò)還是一個(gè)宣傳窗口，企業(yè)可以通過(guò)張貼宣傳畫(huà)，懸掛條幅來(lái)宣傳產(chǎn)品。另外，郵政系統(tǒng)的11185熱線也可以利用起來(lái)，很多地方撥打“11185”，不僅可以訂購(gòu)月餅，還可以訂購(gòu)白酒。
4、品牌優(yōu)勢(shì)：當(dāng)前各郵政物流多采取“連鎖經(jīng)營(yíng)＋配送到戶＋科技服務(wù)”的農(nóng)村物流新模式，在實(shí)施物流配送服務(wù)過(guò)程中堅(jiān)持規(guī)范化運(yùn)作，努力打造連鎖經(jīng)營(yíng)品牌。在郵政系統(tǒng)打造自有品牌的前提下，同時(shí)增強(qiáng)了其代銷品牌的品牌信譽(yù)度，讓消費(fèi)者更容易接受。
積極利用郵政系統(tǒng)拓展白酒銷售的可行性：
郵政系統(tǒng)為積極拓展自有業(yè)務(wù)范圍，正在逐步拓展“三農(nóng)終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)”，并逐步的開(kāi)始通過(guò)自有網(wǎng)絡(luò)與農(nóng)資、酒水和日化等企業(yè)合作，以農(nóng)肥、農(nóng)藥、種子、飼料等生產(chǎn)類產(chǎn)品和酒水、食品、日化等生活類產(chǎn)品為切入點(diǎn)，逐步向更廣的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)滲透。不斷疊加各類傳統(tǒng)和新型郵政業(yè)務(wù)，不斷拓展郵政服務(wù)“三農(nóng)”的內(nèi)涵。
在系統(tǒng)、部門(mén)增收的前提下，郵政系統(tǒng)也在不斷的向各級(jí)郵政單位施加壓力、要效益。郵政系統(tǒng)也希望通過(guò)與企業(yè)的深度合作進(jìn)行創(chuàng)收、增效。在此前提下，各縣市郵政局承擔(dān)著巨大的分銷壓力創(chuàng)收壓力，這就為白酒企業(yè)切入郵政系統(tǒng)進(jìn)行產(chǎn)品銷售提供了契機(jī)。
郵政系統(tǒng)在白酒市場(chǎng)的分銷空間巨大：
郵政系統(tǒng)在三農(nóng)產(chǎn)品銷售之外，當(dāng)前月餅銷售是郵政系統(tǒng)拓展的較好的產(chǎn)品系列之一，但是產(chǎn)品的局限性，使其僅限于中秋銷售；而月餅在郵政系統(tǒng)的旺銷又恰恰說(shuō)明了郵政系統(tǒng)強(qiáng)大的分銷能力與團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的拓展能力；這為白酒品牌拓展郵政渠道提供了一個(gè)很好的參照物。
白酒巨大的市場(chǎng)潛力不容郵政系統(tǒng)忽視，中國(guó)傳統(tǒng)的飲酒觀念，使得中國(guó)一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的白酒容量都在數(shù)千萬(wàn)之上。
白酒品牌拓展郵政系統(tǒng)銷售實(shí)施建議：
1、利用好其現(xiàn)有的分銷網(wǎng)絡(luò)資源：
1）利用好郵政系統(tǒng)現(xiàn)有的分銷網(wǎng)絡(luò)：每一個(gè)縣級(jí)郵政局，都具備10-20家縣鄉(xiāng)支局，這是一個(gè)有效的產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)；
2）遍布各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及行政村的“郵政三農(nóng)服務(wù)站”農(nóng)資網(wǎng)絡(luò)是拓展白酒團(tuán)購(gòu)與福利、喜宴的有效網(wǎng)點(diǎn)；
3）郵政系統(tǒng)健全的網(wǎng)絡(luò)（包括郵政局、郵政所、投遞員以及代辦點(diǎn)組成的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)）可以成為我們實(shí)施白酒分銷拓展的有效資源，比如利用投遞員積極聯(lián)系本投遞區(qū)域內(nèi)的居民、批發(fā)市場(chǎng)、小賣部等，上門(mén)營(yíng)銷，定點(diǎn)配送；加強(qiáng)對(duì)投遞員與投遞網(wǎng)絡(luò)的利用可以最大化的拓展我們的白酒分銷（重心在于如何加強(qiáng)對(duì)于投遞人員的任務(wù)分解與績(jī)效考核）；
4）郵政系統(tǒng)數(shù)據(jù)支撐系統(tǒng)的利用：當(dāng)前通過(guò)遍布農(nóng)村的郵政代辦點(diǎn)、信息員、客戶經(jīng)理等及時(shí)掌握本村白酒消費(fèi)信息，以紅白喜事用酒為主要銷售渠道，積極上門(mén)營(yíng)銷；而且郵政系統(tǒng)當(dāng)前具備各地紅白理事會(huì)系統(tǒng)數(shù)據(jù)支撐！
2、實(shí)施內(nèi)部資源整合：
1）郵政的大客戶部是實(shí)施高端禮品白酒銷售的重要資源；作為大客戶部銷售人員，在現(xiàn)有的產(chǎn)品銷售運(yùn)作中掌握了很大一部分高端消費(fèi)群體的客戶資源，利用這部分客戶資源可以主打高端白酒、禮品酒水的銷售！
2）將農(nóng)資銷售與白酒銷售相結(jié)合，將白酒作為銷量大、附加值低的農(nóng)資產(chǎn)品的助銷品，推動(dòng)農(nóng)資產(chǎn)品的增量銷售，同時(shí)利用農(nóng)資產(chǎn)品的大量銷售帶動(dòng)白酒的產(chǎn)品覆蓋與消費(fèi)者嘗試度！
3）積極利用各支局、大客戶部手中的客戶資源展開(kāi)對(duì)喜宴、團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的拓展！
3、積極實(shí)施內(nèi)部產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整：
1）根據(jù)實(shí)際掌握的客戶資源及客戶消費(fèi)能力設(shè)計(jì)經(jīng)銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；制定產(chǎn)品策略，把產(chǎn)品的賣點(diǎn)細(xì)化，開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，是順利打開(kāi)市場(chǎng)道路，迅速搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵。
2）積極劃分各個(gè)時(shí)段產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)與渠道重點(diǎn)！分階段展開(kāi)團(tuán)購(gòu)、福利、喜宴、內(nèi)部產(chǎn)品整合營(yíng)銷等產(chǎn)品銷售渠道的拓展與利用！
白酒品牌拓展郵政渠道的策略支持：
1、強(qiáng)化終端銷售支持方案的建設(shè)，幫助分銷網(wǎng)絡(luò)完成產(chǎn)品的分銷工作：
例如通過(guò)陳列激勵(lì)、開(kāi)戶激勵(lì)、終端促銷支持等方案的建設(shè)，幫助下屬分銷網(wǎng)絡(luò)完成產(chǎn)品的分銷、渠道建設(shè)、助銷等工作；
2、加強(qiáng)人員培訓(xùn)工作的開(kāi)展：
利用郵政系統(tǒng)定期召開(kāi)的經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)例會(huì)、銷售培訓(xùn)會(huì)加強(qiáng)對(duì)白酒銷售的培訓(xùn)工作，幫助各支局、大客戶銷售人員、三農(nóng)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)管理人員的白酒銷售知識(shí)與銷售策略的培訓(xùn)！
3、強(qiáng)化任務(wù)指標(biāo)的細(xì)化分解，確保目標(biāo)落實(shí)：
我們不僅要將任務(wù)指標(biāo)落實(shí)到各部門(mén)、各支局，還應(yīng)幫助各支局、各部門(mén)強(qiáng)化對(duì)自身資源的分析與整合利用，將任務(wù)指標(biāo)實(shí)施細(xì)化分解，可以細(xì)化到每個(gè)支局所掌握的企業(yè)福利指標(biāo)、喜宴指標(biāo)以及各個(gè)投遞人員的分銷指標(biāo)。
4、加強(qiáng)人員的績(jī)效考核管理：
在人員績(jī)效考核方面可以靈活利用郵政體系內(nèi)的資源支持，展開(kāi)對(duì)人員的正常激勵(lì)與部門(mén)之間、團(tuán)隊(duì)之間、員工之間的“銷售競(jìng)賽”，推動(dòng)銷售提升與銷售創(chuàng)新！
利用上游企業(yè)資源展開(kāi)有效的系統(tǒng)外激勵(lì)計(jì)劃，鼓勵(lì)員工創(chuàng)收、爭(zhēng)先！
5、加強(qiáng)廠商合作，最大化發(fā)揮郵政物流的經(jīng)銷、配送角色：
建立企業(yè)與郵政物流部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的定期溝通與“生意回顧”機(jī)制，推動(dòng)合作的不斷升級(jí)與業(yè)務(wù)層面的最大化拓展；同時(shí)展開(kāi)合作伙伴之間不同形式的聯(lián)誼互動(dòng)，推動(dòng)廠商合作的融洽與業(yè)務(wù)拓展!
項(xiàng)目實(shí)施細(xì)化方案：
關(guān)鍵詞：產(chǎn)品生命周期；白酒營(yíng)銷；渠道營(yíng)銷
中圖分類號(hào)：F123.9 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2014）09-00-01
產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)律有一定的周期性，分別為：產(chǎn)品導(dǎo)入期、產(chǎn)品認(rèn)知期、產(chǎn)品成熟期、產(chǎn)品衰退期。產(chǎn)品進(jìn)入和退出市場(chǎng)分別標(biāo)志著生命周期的開(kāi)始和結(jié)束。產(chǎn)品隨著產(chǎn)品生命周期時(shí)間的發(fā)展，會(huì)呈現(xiàn)出規(guī)律性的市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)，研究白酒與生命周期理論之間的關(guān)系，將對(duì)白酒行業(yè)如何開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷提供一些有效借鑒。
一、我國(guó)白酒行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析
我國(guó)有著悠久的白酒歷史，白酒業(yè)經(jīng)營(yíng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從整體來(lái)看其處于成熟期。白酒行業(yè)的銷售額及利潤(rùn)率增長(zhǎng)放緩，市場(chǎng)需求趨于飽和，開(kāi)發(fā)潛在顧客難度加大，產(chǎn)品價(jià)格向低端靠攏，人工及促銷費(fèi)用增加明顯。分析白酒行業(yè)的產(chǎn)品生命周期，要區(qū)分不同品牌的生命周期的特殊性，高端品牌如茅臺(tái)、五糧液其生命周期較長(zhǎng)，二三線品牌的生命周期較短。隨著人們消費(fèi)能力的提升，向高端白酒品牌聚集的傾向很大，品牌價(jià)值還有待進(jìn)一步挖掘，相反二三線品牌的多數(shù)都在走下坡路，處于成熟期和衰退期。
針對(duì)我國(guó)白酒日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，要善于多不同角度去重新審視現(xiàn)今的白酒營(yíng)銷策略，在充分考慮產(chǎn)品營(yíng)銷策略的系統(tǒng)性、長(zhǎng)期性及連續(xù)性特點(diǎn)的前提條件下，從品牌建設(shè)、商業(yè)運(yùn)作、渠道管理三方面進(jìn)行營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)。對(duì)于白酒來(lái)說(shuō)不同生命周期的營(yíng)銷重點(diǎn)不同，導(dǎo)入期的重點(diǎn)就是提高鋪貨率，成長(zhǎng)期的重點(diǎn)就是提高市場(chǎng)占有率，成熟期的重點(diǎn)是建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壁壘，鞏固品牌地位，衰退期的重點(diǎn)是平衡渠道利益關(guān)系。因此下文將根據(jù)產(chǎn)品生命周期的不同階段分別解析白酒的營(yíng)銷策略。
二、我國(guó)白酒行業(yè)不同產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷策略
1.白酒導(dǎo)入期營(yíng)銷策略
導(dǎo)入期營(yíng)銷工作的重點(diǎn)是提高產(chǎn)品的鋪貨率，輔助以廣告配合，擴(kuò)大分銷網(wǎng)絡(luò)的滲透率。可采用的手段如下。第一，提高分銷商鋪貨率，分析分銷商的利益訴求點(diǎn)，建立與分銷商的利益一體化制度，給予分銷商一定的資源支持，協(xié)助分銷商做好市場(chǎng)營(yíng)銷，建立科學(xué)合理的促銷方案和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，提高分銷商的工作動(dòng)力。第二，爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)。分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)劣點(diǎn)、渠道運(yùn)作方式、售后服務(wù)政策，從其弱點(diǎn)入手，瓦解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與分銷商的合作關(guān)系，利用更優(yōu)惠的政策來(lái)拉攏對(duì)手的分解商。第三，開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)。空白市場(chǎng)是一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)，導(dǎo)入期應(yīng)該加大產(chǎn)品上市的宣傳，重要的是讓分銷商熟悉到該品牌，輔助以線下的新品上市會(huì)及品鑒會(huì)等來(lái)說(shuō)服經(jīng)銷商和分銷商來(lái)銷售。第四，制定科學(xué)合理的績(jī)效考核制度。對(duì)銷售人員統(tǒng)一進(jìn)行部署，設(shè)計(jì)競(jìng)賽規(guī)則，將銷售任務(wù)以天計(jì)算，設(shè)定每天的鋪貨分銷商數(shù)量，及超額完成任務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)天完成當(dāng)天獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)基層銷售員的工作積極性，并做好銷售冠軍的宣傳，形成向冠軍看齊和挑戰(zhàn)銷售冠軍的競(jìng)爭(zhēng)性文化氛圍。
2.白酒認(rèn)知期營(yíng)銷策略
白酒新產(chǎn)品上市，市場(chǎng)、渠道的認(rèn)知度比較低，企業(yè)在開(kāi)展傳統(tǒng)的宣傳推廣外，還要組織一些促銷活動(dòng)，增進(jìn)消費(fèi)者、分銷商的真實(shí)體驗(yàn)，提高渠道的推動(dòng)力，拉近也消費(fèi)者的距離，同時(shí)還要平衡好老產(chǎn)品與新產(chǎn)品之間的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，合理安排資源，避免內(nèi)部資源損耗。首先，白酒廠家應(yīng)該制定激勵(lì)考核政策，高激勵(lì)加高考核。白酒廠家也要考慮分銷商的處境，學(xué)會(huì)與分銷商共享一定的利潤(rùn)，比如為分銷商報(bào)銷一定的新品市場(chǎng)推廣費(fèi)用；與分銷商簽訂多銷多返的協(xié)議，增強(qiáng)分銷商的贏利空間；開(kāi)展進(jìn)暢銷型產(chǎn)品免費(fèi)搭配新品活動(dòng)；為了激發(fā)終端的銷售熱情，可以設(shè)計(jì)“開(kāi)箱、開(kāi)盒、開(kāi)瓶”只要開(kāi)就有獎(jiǎng)的活動(dòng)。其次，在傭金抽成制度上要平衡新產(chǎn)品與老產(chǎn)品之間的銷售關(guān)系，掌握新產(chǎn)品的促銷規(guī)模和力度，使新老產(chǎn)品形成搭配型、互補(bǔ)型銷售，在新品上市時(shí)要集中資源加大宣傳力度，同時(shí)也要維持好老產(chǎn)品的銷售。此外，為了減輕新品推廣的市場(chǎng)費(fèi)用，學(xué)會(huì)充分利用現(xiàn)有的渠道銷售。同時(shí)要注意采集新老產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)，根據(jù)市場(chǎng)反饋制定返點(diǎn)政策，合理調(diào)控新老產(chǎn)品的更換周期。
3.白酒成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略
當(dāng)白酒的鋪貨率上來(lái)之后，廠家的下一個(gè)目標(biāo)就轉(zhuǎn)變?yōu)樘岣呤袌?chǎng)占有率，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量。為了達(dá)到預(yù)期的收益，可以采用如下手段。第一，靈活采用多種促銷方式，提高現(xiàn)有分銷商的進(jìn)貨量。比如開(kāi)展促銷比賽活動(dòng)，設(shè)置高額獎(jiǎng)金，贈(zèng)送國(guó)內(nèi)旅游，搭配獎(jiǎng)勵(lì)組合等。第二，開(kāi)拓新的銷售渠道，吸引新的分銷額加入，要合理平衡老分銷商與新分銷商之間的關(guān)系，不可為了短時(shí)間內(nèi)提高銷量而給新分銷商特殊的優(yōu)惠條件。
4.白酒成熟期的營(yíng)銷策略
當(dāng)發(fā)現(xiàn)白酒產(chǎn)品已經(jīng)處于成熟期，就要調(diào)整相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊，自己掌握產(chǎn)品的生命周期的節(jié)奏，要么延長(zhǎng)產(chǎn)品成熟期要么加快產(chǎn)品生命周期的新循環(huán)。第一，要緊密注視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，學(xué)會(huì)拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)下的營(yíng)銷方式與自己作對(duì)比，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額較大，渠道掌控能力更強(qiáng)時(shí)，廠家應(yīng)該積極調(diào)整銷售政策。當(dāng)廠家自己的產(chǎn)品處于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位時(shí)，應(yīng)少變動(dòng)現(xiàn)有營(yíng)銷策略。第二，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近期市場(chǎng)占有率上升時(shí)，廠家應(yīng)該分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品增長(zhǎng)背后的深層次原因，找到原因想出辦法，重新調(diào)整渠道促銷計(jì)劃。第三，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品出現(xiàn)短時(shí)間內(nèi)的激增，應(yīng)該要阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增長(zhǎng)勢(shì)頭，相應(yīng)的加大渠道促銷力度。
5.白酒衰退期的營(yíng)銷策略
白酒產(chǎn)品處于衰退期的營(yíng)銷策略目的就是想辦法延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期。產(chǎn)品步入衰退期后，產(chǎn)品的銷售額減少，利潤(rùn)降低，分銷商或經(jīng)銷商等不再愿意銷售老產(chǎn)品。如果此時(shí)廠家的新產(chǎn)品還沒(méi)有度過(guò)導(dǎo)入期，新產(chǎn)品還無(wú)法更換老產(chǎn)品的市場(chǎng)，新老產(chǎn)品還沒(méi)有完成市場(chǎng)的交接任務(wù)，因此應(yīng)該科學(xué)設(shè)計(jì)促銷方案，合理安排促銷實(shí)施進(jìn)度。可以組合起來(lái)應(yīng)用一些促銷手段，比如：經(jīng)銷商和分銷商返利獎(jiǎng)勵(lì)和終端陳列獎(jiǎng)勵(lì)配合使用。
參考文獻(xiàn)：
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好事多磨，五糧液終于拿到了夢(mèng)寐以求的汽車牌照。
3月下旬，工信部網(wǎng)站公布的第187批《車輛生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品公告》中，沈陽(yáng)華晨金杯汽車有限公司綿陽(yáng)分公司正式獲批，而五糧液集團(tuán)是該公司的合資方，五糧液集團(tuán)自王國(guó)春時(shí)代就開(kāi)始的造車夢(mèng)終于變成了現(xiàn)實(shí)。
五糧液很早就涉獵汽車零部件制造領(lǐng)域，五糧液黨委副書(shū)記范德寬表示：“幾年來(lái)我們一直致力于做大汽車下游產(chǎn)業(yè)，涉足了汽車模具、輪胎等產(chǎn)品，這一項(xiàng)的年產(chǎn)值就達(dá)到10億元以上，我們的客戶包括重慶長(zhǎng)安、廣州本田、華晨汽車等。”
但根據(jù)我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)政策，五糧液集團(tuán)要想獲得整車生產(chǎn)資格，只能和現(xiàn)有的汽車生產(chǎn)企業(yè)合作，五糧液集團(tuán)最終選擇華晨汽車作為合作伙伴。而為了獲得牌照，五糧液前后等了將近三年。五糧液為何要這么執(zhí)著于造汽車？
酒業(yè)空間有限？
盡管中國(guó)酒業(yè)近年來(lái)一直保持了較高的增長(zhǎng)速度，但對(duì)于五糧液而言，“酒業(yè)的空間還是有點(diǎn)小。”記者了解到，四川省政府要求五糧液集團(tuán)在2020年，銷售收入達(dá)到1000億元。但目前，整個(gè)白酒市場(chǎng)的規(guī)模才1000個(gè)億左右，而且白酒市場(chǎng)增長(zhǎng)明顯乏力，五糧液在不可能獨(dú)吞的情況下,必須尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
五糧液集團(tuán)首先考慮的是其他酒種。
頗具空間的紅酒是五糧液一直都在覬覦的市場(chǎng)，但花費(fèi)不少力氣打造出來(lái)的紅酒品牌并沒(méi)有真正獲得市場(chǎng)認(rèn)可，2006年，五糧液大力推出國(guó)邑干紅，采用海外進(jìn)口、國(guó)內(nèi)灌裝的模式，結(jié)果依然是雷聲大、雨點(diǎn)小。
保健酒方面,前幾年一直不溫不火,一直到08年被迫為史玉柱貼牌生產(chǎn)黃金酒；
其他方面，五糧液還有青梅果酒、冰酒等產(chǎn)品，即使把這些做到市場(chǎng)占有率第一，這些酒種的市場(chǎng)空間對(duì)五糧液而言也僅是杯水車薪。
而在03年左右市場(chǎng)就已經(jīng)略顯充分競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的啤酒行業(yè)，五糧液一直沒(méi)碰。
事實(shí)上，除了白酒，五糧液的其他酒種一直沒(méi)能搞出名堂，不要說(shuō)和這些酒種的行業(yè)老大比，就是和同為白酒知名品牌的茅臺(tái)比，五糧液也是全面落敗――2002年進(jìn)入、2004年開(kāi)始推向市場(chǎng)的茅臺(tái)紅酒現(xiàn)在已經(jīng)是風(fēng)生水起，而經(jīng)歷了磨難的茅臺(tái)啤酒在2009年也顯示出了強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。
國(guó)際化是另一條路。
目前，五糧液系列酒銷售范圍已經(jīng)覆蓋到五大洲，數(shù)據(jù)顯示2007年，五糧液出口創(chuàng)匯近3億美元，占整個(gè)白酒出口額的92%。但由于中國(guó)白酒在標(biāo)準(zhǔn)化等方面和國(guó)際主流含酒精飲料無(wú)法接軌，加上白酒所代表的中國(guó)傳統(tǒng)文化很難在短時(shí)期內(nèi)引起大眾的共鳴，可以肯定的是，國(guó)際化方面的努力對(duì)五糧液1000億元的目標(biāo)支持有限。
走多元化道路，尋找增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)五糧液而言，頗有幾分無(wú)奈的意味。
屢敗屢戰(zhàn)
在與酒業(yè)無(wú)關(guān)的行業(yè)中，五糧液集團(tuán)近5年來(lái)先后投入了好幾個(gè)億，但這些多元化投資計(jì)劃大都沒(méi)能實(shí)現(xiàn)突破。
五糧液的多元化擴(kuò)張過(guò)程中受阻的計(jì)劃包括：號(hào)稱“亞洲一流的制藥集團(tuán)”不了了之；入主華西證券的計(jì)劃，卻股權(quán)過(guò)戶前被叫停；首期投資1個(gè)億的日化項(xiàng)目進(jìn)展也不順利；此外五糧液甚至表示要用100億元打進(jìn)IT行業(yè)，投資上億元成為西南的服裝老大。
相比之下，汽車業(yè)似乎更為五糧液集團(tuán)所看中。2004年董事長(zhǎng)王國(guó)春曾激動(dòng)地聲稱：“汽車制造可能是中國(guó)制造業(yè)最后一塊大蛋糕了。”
但五糧液多元化的決策還是多少有些讓人摸不透。“這么多年來(lái)五糧液在多元化投資方面很多是拍腦袋想出來(lái)的。”有媒體報(bào)道稱：“五糧液酒廠食堂內(nèi)的一道菜，領(lǐng)導(dǎo)覺(jué)得很好吃，就力主推出百味軒系列食品；為了建立海外影響力就派出一名職工在美國(guó)開(kāi)設(shè)五糧液酒店；為了宣傳需要就建立一家五糧液電視臺(tái)。”
屢敗屢戰(zhàn)，五糧液在多元化道路上似乎已經(jīng)習(xí)慣。
新手上路
然而，對(duì)于五糧液這個(gè)“新手”，很多人并不看好。
首先是汽車產(chǎn)業(yè)本身。
近年來(lái)，中國(guó)車市幾乎進(jìn)入了白熱化的競(jìng)爭(zhēng)階段，“蛋糕雖然大，能夠分到五糧液嘴里的所剩無(wú)幾。國(guó)際汽車大品牌悉數(shù)到齊，本土汽車企業(yè)艱苦卓絕，產(chǎn)業(yè)集中度幾度集中，供遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于求，各大汽車廠商紛紛調(diào)低產(chǎn)銷計(jì)劃，留給后來(lái)者五糧液的機(jī)會(huì)在哪里？”福來(lái)品牌營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理婁向鵬就不看好五糧液的“酒后駕駛”。
其次是五糧液的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
造汽車是個(gè)高度綜合的行業(yè)，規(guī)模大，投入大，周期長(zhǎng)，其核心能力集中體現(xiàn)在發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤(pán)、變速器、整車設(shè)計(jì)和行業(yè)資源的整合能力上。婁向鵬認(rèn)為，五糧液并沒(méi)有關(guān)鍵技術(shù)貯備、車型貯備和開(kāi)發(fā)能力的貯備。雖然五糧液能夠照葫蘆畫(huà)瓢制造出包括越野車、輕卡車、面包車、多功能商務(wù)車等多種車型在內(nèi)的多種汽車，但婁向鵬認(rèn)為這樣的造車之路走不遠(yuǎn)，如果沒(méi)有屬于自己的關(guān)鍵技術(shù),正如吉利汽車的老總李書(shū)福所言,“造出的汽車一定沒(méi)有尊嚴(yán),售價(jià)總是比人家便宜,總是被人家低看一眼。”
但五糧液也有自己的優(yōu)勢(shì)，比如資金,比如自己在汽車零部件領(lǐng)域積累的經(jīng)驗(yàn)，但這些能不能真正成為自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還需要市場(chǎng)來(lái)證明。現(xiàn)在的五糧液還需要認(rèn)真考慮一下自己的主業(yè)。
五糧液提價(jià)
受大環(huán)境影響，今年白酒銷售將面臨更大壓力。據(jù)悉，今年五糧液著重調(diào)整生產(chǎn)、銷售結(jié)構(gòu)，加大中高檔酒的生產(chǎn)、銷售力度，同時(shí)將加大團(tuán)購(gòu)銷售，彌補(bǔ)銷售短板。
有證券行業(yè)研究員認(rèn)為，盡管大環(huán)境不樂(lè)觀，但五糧液今年的銷售壓力相對(duì)比較小。“五糧液一直以來(lái)都嚴(yán)格控制產(chǎn)量，目前依然欠著經(jīng)銷商1000多噸的貨，即使銷售下降也對(duì)五糧液影響不大。”而貴州茅臺(tái)因?yàn)槿ツ戤a(chǎn)能擴(kuò)大，今年的銷售壓力將大于五糧液。
但另有媒體透露：五糧液今年將提高產(chǎn)品銷售給集團(tuán)子公司的價(jià)格，但終端市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格卻不提高――這意味著經(jīng)銷商的利潤(rùn)會(huì)有所下降。
據(jù)悉，五糧液賣給集團(tuán)子公司的銷售價(jià)將上調(diào)15%～20%。
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五糧液的汽車夢(mèng)想之路
五糧液集團(tuán)的造車夢(mèng)始于2002年與重慶長(zhǎng)安的一次合作，“醉翁之意不在酒”的五糧液發(fā)現(xiàn)自己的酒模具制造或許可以跨入汽車模具領(lǐng)域。
當(dāng)年12月五糧液集團(tuán)引進(jìn)北京一家汽車模具公司，為旗下的普什集團(tuán)提供全套產(chǎn)品制造方案。
2003年底，普什接到重慶長(zhǎng)安及日本汽車生產(chǎn)商價(jià)值1000萬(wàn)元的汽車模具訂單時(shí)，五糧液集團(tuán)董事長(zhǎng)王國(guó)春就迫不及待地宣布，“五糧液一只腳已經(jīng)踏進(jìn)了汽車行業(yè)。”
在此之前，高端白酒陣營(yíng)的另一位驕子水井坊也加快了在華南市場(chǎng)攻城略地的步伐。2005年8月，水井坊典藏系列登陸廣東，產(chǎn)品價(jià)格一舉上提，涵蓋了500—1000元的價(jià)格區(qū)間。其中一款世紀(jì)典藏，更是定出了商超零售價(jià)不低于26000元的天價(jià)。
如今，水井坊和國(guó)窖1573都在廣東市場(chǎng)再度發(fā)力，江湖上又要上演一出白酒雙驕華南PK的大戲。
國(guó)窖1573：重建優(yōu)勢(shì)
國(guó)窖1573有關(guān)負(fù)責(zé)人告訴筆者。2005年，瀘州老窖公司結(jié)束和原總的合作，由過(guò)去的總獨(dú)家經(jīng)營(yíng)調(diào)整為廠家、經(jīng)銷商多渠道經(jīng)營(yíng)。根據(jù)廠家、經(jīng)銷商資源和市場(chǎng)情況選擇合適的合作模式。同時(shí)國(guó)窖進(jìn)行了全方位、高密度的品牌宣傳，除傳統(tǒng)電視、平面媒體外，在公交車站牌、社區(qū)、分眾傳媒上也投放了大量廣告。
按照瀘州老窖的整體市場(chǎng)規(guī)劃， 2006年瀘州老窖將重拳出擊廣東和上海市場(chǎng)，計(jì)劃在廣東市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)5000萬(wàn)的銷售收入，力爭(zhēng)在2006年末完成"北京帶動(dòng)華北，上海帶動(dòng)華東，廣東帶動(dòng)華南，四川帶動(dòng)西部"的營(yíng)銷戰(zhàn)略布局。筆者了解到，國(guó)窖1573公布的2005年銷量在800噸左右，業(yè)內(nèi)人士估計(jì)銷量可能達(dá)到1100噸，預(yù)計(jì)幾年之內(nèi)國(guó)窖1573就可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡。在此之前，搶先搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)，搭建好銷售網(wǎng)絡(luò)等就關(guān)系到瀘州老窖長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略。廣東市場(chǎng)的戰(zhàn)略地位不言而喻。
國(guó)窖1573在華南重新排兵布陣有幾個(gè)特點(diǎn)。
消化渠道存貨，重建網(wǎng)絡(luò)
和原總的合作結(jié)束以后，國(guó)窖1573在廣東各級(jí)渠道中有不少存貨。因此，國(guó)窖的華南攻略第一步就是消化原有存貨，另一方面在廣州、深圳等幾個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)搭建銷售網(wǎng)絡(luò)。據(jù)行業(yè)人士介紹，“消化存貨一方面廠家從原總處回購(gòu)，另一方面也安排了經(jīng)銷商在市場(chǎng)上回收”。該項(xiàng)工作進(jìn)展順利，“前一段時(shí)間大部分都是在賣收回的貨。”
由于以前市場(chǎng)交給經(jīng)銷商總，“廠家直接掌控銷售國(guó)窖的終端網(wǎng)絡(luò)很少，老窖特曲和國(guó)窖的渠道又很難兼容”。這一階段的重要工作就是迅速建立國(guó)窖銷售網(wǎng)絡(luò)。以廣州為例，國(guó)窖1573迅速建立起直控終端網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品在廣州有規(guī)模、上檔次的上百家餐飲、酒店A店中進(jìn)店、動(dòng)銷。由幾十家經(jīng)銷商、分銷商、配送商組成的分銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)搭建完畢。同時(shí)，國(guó)窖1573還在廣州媒體上招聘茂名等市場(chǎng)銷售經(jīng)理，為運(yùn)作二級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)備。
深度分銷 強(qiáng)攻餐飲團(tuán)購(gòu)
國(guó)窖1573在前期運(yùn)作中，基本上是依靠渠道層層分銷，效率不高。在重建網(wǎng)絡(luò)時(shí)國(guó)窖強(qiáng)調(diào)廠家對(duì)終端市場(chǎng)的控制，經(jīng)銷商更側(cè)重于服務(wù)和配送。據(jù)知情人介紹“國(guó)窖按餐飲、商超、團(tuán)購(gòu)不同渠道招商，而且銷售區(qū)域劃得很細(xì)。比如一個(gè)廣州XX區(qū)就可能設(shè)幾個(gè)分銷商，要求其精耕細(xì)作”。國(guó)窖1573相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴筆者“選擇經(jīng)銷商首先看其是否有經(jīng)營(yíng)國(guó)窖的意愿，其次看其銷售網(wǎng)絡(luò)，最后才是看其資金和規(guī)模。國(guó)窖1573廠家的業(yè)務(wù)人員隨時(shí)巡查餐飲、酒店終端，保證廠家對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的控制。”
除開(kāi)餐飲、酒店外，國(guó)窖1573非常重視團(tuán)購(gòu)和特殊渠道帶動(dòng)銷售的作用。利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商資源以及與部隊(duì)、大型機(jī)關(guān)、企、事業(yè)單位等聯(lián)合舉辦活動(dòng)，取得良好的傳播效應(yīng)。據(jù)了解，國(guó)窖以前在出貨渠道比例上酒樓與商超的出貨比例為7：3，2005年這一比例下降為6：4，公司計(jì)劃最終下降到3：7的水平。
水井坊：調(diào)整提升
與國(guó)窖1573以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和地面推進(jìn)為主不同，水井坊在廣東有較為成熟的網(wǎng)絡(luò)。但在國(guó)窖1573重新謀劃廣東攻略的同時(shí)，水井坊也感到高端白酒市場(chǎng)的幾絲寒意。
水井坊的成功離不開(kāi)文化包裝、精巧策劃、事件營(yíng)銷，現(xiàn)在眾多跟進(jìn)者都祭出了同樣的利器，水井坊必須要拿出新對(duì)策加以應(yīng)對(duì)。老價(jià)格井臺(tái)瓶水井坊在多年暢銷之后，局部市場(chǎng)上經(jīng)銷商利潤(rùn)下降，價(jià)格沖突等問(wèn)題也開(kāi)始暴露。
因此，利用水井坊典藏上市進(jìn)行品牌提升、細(xì)分高端消費(fèi)群、提高經(jīng)銷商利潤(rùn)、區(qū)隔產(chǎn)品解決竄貨是其主要目的。
品牌注入新元素
在水井坊的電視、報(bào)紙廣告中，水井坊已經(jīng)將其廣告訴求由“中國(guó)白酒第一坊”改變?yōu)椤爸袊?guó)高尚生活元素”。 廣東水井坊公司相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴筆者，“中國(guó)高尚生活元素”傳承了水井坊尊貴、大氣的品牌主張，而且更多從考慮消費(fèi)者的角度，而不單是從宣傳產(chǎn)品的角度與消費(fèi)者溝通，更加時(shí)尚也更能體現(xiàn)水井坊的尊貴價(jià)值，更接近奢侈品的銷售法則。2005年11月，水井坊贊助了《南方人物周刊》在成都舉辦“四川人是天下的鹽”專輯會(huì)暨“成渝兩地高層文化論壇”活動(dòng)。通過(guò)類似活動(dòng)反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己“中國(guó)高尚生活元素”的特性，為水井坊典藏的銷售造勢(shì)。
價(jià)格提升 細(xì)分消費(fèi)群
水井坊典藏此次上市的48度、54度、61度三款產(chǎn)品，市場(chǎng)價(jià)格分別達(dá)到了600元、700—800元、900元以上。而以前暢銷的老井臺(tái)瓶水井坊價(jià)格在500元左右。筆者了解到，通過(guò)推出水井坊典藏同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)價(jià)格，進(jìn)一步強(qiáng)化了水井坊在高端白酒陣營(yíng)中的價(jià)格標(biāo)桿效應(yīng)，細(xì)分了高端白酒中的消費(fèi)群，滿足了500元以上價(jià)格區(qū)間消費(fèi)的需求，可以涵蓋更多的商務(wù)、政務(wù)消費(fèi)者。
提升利潤(rùn) 解決竄貨
據(jù)經(jīng)銷商介紹，產(chǎn)品暢銷以后價(jià)格透明，經(jīng)銷商利潤(rùn)下降，局部區(qū)域出現(xiàn)竄貨是暢銷品牌往往遇到的問(wèn)題。廠家解決這類問(wèn)題的辦法往往就是推出新產(chǎn)品，水井坊典藏的上市也不例外。隨著水井坊老產(chǎn)品的暢銷，利潤(rùn)有所下降。典藏的上市確實(shí)為經(jīng)銷商提供利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，讓經(jīng)銷商分產(chǎn)品運(yùn)作，還可以緩解賣相同產(chǎn)品經(jīng)銷商太多容易產(chǎn)生的竄貨問(wèn)題。
版圖：將如何演變
水井坊和國(guó)窖1573的華南市場(chǎng)攻略，會(huì)對(duì)華南高端白酒市場(chǎng)產(chǎn)生什么影響。華南高端白酒版圖是否改變？。
廣東水井坊公司相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴筆者，水井坊典藏目前在華南還只是進(jìn)入產(chǎn)品導(dǎo)入期，“水井坊的市場(chǎng)原有份額并不會(huì)受到影響”，其他高端白酒品牌市場(chǎng)發(fā)力現(xiàn)象往往是階段性的，“這種現(xiàn)象每年都會(huì)有”。
1.JIT存貨成本及產(chǎn)品特征成本決策。JIT生產(chǎn)系統(tǒng)認(rèn)為：訂貨成本并不是一定會(huì)存在的，是可以減少的；如果為了防止發(fā)生缺貨成本而保持存貨，可能掩蓋生產(chǎn)質(zhì)量問(wèn)題，掩蓋生產(chǎn)的低效率，增加企業(yè)信息系統(tǒng)的復(fù)雜性；企業(yè)完全可以通過(guò)其他方法防止缺貨成本的發(fā)生，避免未來(lái)價(jià)格上漲帶來(lái)的不利影響，以及獲得折扣優(yōu)惠；企業(yè)持有存貨必然占?jí)嘿Y金。價(jià)值流平均成本=總價(jià)值流成本/該價(jià)值流銷量。如果單位成本在很大程度上取決于價(jià)值流的生產(chǎn)能力，那么，生產(chǎn)能力的限制決定了價(jià)值流的最大產(chǎn)量以及所生產(chǎn)產(chǎn)品的最低成本。因此，對(duì)于某條價(jià)值流或某單元而言，它的銷量完全取決于“瓶頸”單元的流量。而“瓶頸”單元指可利用資源能力最少的單元。該單元決定了整條價(jià)值流的生產(chǎn)節(jié)奏，因此必須安排好它的工作時(shí)間并加以優(yōu)化。知道每件產(chǎn)品如何使用這個(gè)單元的資源后，就可以改變產(chǎn)品的成本。
2.精益價(jià)值流成本核算。產(chǎn)品成本計(jì)算的重點(diǎn)就在轉(zhuǎn)換成本方面。轉(zhuǎn)換成本的計(jì)算比較簡(jiǎn)單，以活動(dòng)為基礎(chǔ)的概算系統(tǒng)，由此創(chuàng)建一個(gè)管理工作單元或制造部門(mén)的小時(shí)費(fèi)利用，這種簡(jiǎn)單的價(jià)值流成本核算所得到的結(jié)果，可以編制價(jià)值流損益表及價(jià)值流業(yè)績(jī)指標(biāo)分類統(tǒng)計(jì)表，其利潤(rùn)計(jì)算公式為：價(jià)值流利潤(rùn)=期間內(nèi)價(jià)值流的銷售收入-同期間內(nèi)消耗的原料和轉(zhuǎn)換成本。公司會(huì)將損益表提供給價(jià)值流經(jīng)理，價(jià)值流經(jīng)理負(fù)責(zé)提高由價(jià)值流創(chuàng)造的價(jià)值，消除浪費(fèi)并增加價(jià)值流的利潤(rùn)。通常情況下，公司從價(jià)值流成本核算中獲得每周損益表需要的信息。
3.精益價(jià)值流業(yè)績(jī)指標(biāo)考核。生產(chǎn)單元業(yè)績(jī)指標(biāo)包括小時(shí)報(bào)告、首次合格率、在產(chǎn)品/標(biāo)準(zhǔn)在產(chǎn)品比率報(bào)告和總體設(shè)備效率。價(jià)值流業(yè)績(jī)指標(biāo)包括人均銷售額、按時(shí)發(fā)貨率、進(jìn)料到出貨時(shí)間、首次合格率、平均單位成本和應(yīng)收賬款天數(shù)。精益企業(yè)通過(guò)以上業(yè)績(jī)指標(biāo)實(shí)施成本考核，以檢驗(yàn)價(jià)值流是否正常運(yùn)行。
4.價(jià)值流成本分析。在分類統(tǒng)計(jì)表中填寫(xiě)當(dāng)前狀況和未來(lái)狀況的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，除了這些，還應(yīng)收集與價(jià)值流相關(guān)的基本信息，并確定計(jì)算這些資源信息的分析框架。利用價(jià)值流圖分析當(dāng)前狀況和未來(lái)狀況下的資源能力：首先要獲得企業(yè)的價(jià)值流當(dāng)前狀況圖，對(duì)價(jià)值流主要流程的資源能力使用信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。當(dāng)前狀況是指各計(jì)量指標(biāo)在任何改進(jìn)計(jì)劃完成前的狀況，其分析包括收集信息和將信息框填入分析框架中。未來(lái)狀況是指改進(jìn)計(jì)劃完成后各計(jì)量指標(biāo)的狀況，體現(xiàn)出改進(jìn)計(jì)劃的預(yù)期利益。
二、津酒集團(tuán)精益會(huì)計(jì)成本管理研究
（一）白酒生產(chǎn)價(jià)值流當(dāng)前狀況
實(shí)施精益會(huì)計(jì)成本管理前，集團(tuán)白酒生產(chǎn)價(jià)值流總成本為702044元，價(jià)值流產(chǎn)品銷售總收入為1337190元。集團(tuán)每月生產(chǎn)白酒為2370瓶，其中有355瓶白酒因不合格需要重新加工，實(shí)際發(fā)貨數(shù)量為2134瓶。集團(tuán)當(dāng)前生產(chǎn)性資源占總資源的25%，非生產(chǎn)性資源占總資源的38%，可利用資源占37%，可以明顯看出當(dāng)前集團(tuán)可利用的資源非常有限。如圖1所示。
（二）白酒生產(chǎn)價(jià)值流精益改進(jìn)后狀況
集團(tuán)占地面積由之前的10萬(wàn)平方米縮減至5萬(wàn)平方米。集團(tuán)安裝了看板系統(tǒng)，以通過(guò)價(jià)值流拉動(dòng)客戶需求，而不是為每個(gè)工作中心安排工作進(jìn)度以推動(dòng)客戶需求。重新設(shè)計(jì)手工機(jī)器灌裝單元，使得該單元的工作流程更加通暢。對(duì)設(shè)備貼裝和手工機(jī)器灌裝單元實(shí)施自檢和持續(xù)改進(jìn)，提高產(chǎn)品質(zhì)量。員工人數(shù)由8人減少至4人，釋放出來(lái)的員工被分配至其他價(jià)值流。表示的是津酒集團(tuán)白酒生產(chǎn)價(jià)值流精益改進(jìn)后的狀況。
（三）白酒生產(chǎn)精益價(jià)值流成本核算
根據(jù)價(jià)值流平均成本公式可得：銷售產(chǎn)品的平均成本=白酒生產(chǎn)價(jià)值流的總成本/發(fā)貨量=702044/2134=328.98（元）。雖然在公認(rèn)會(huì)計(jì)原則下，有多種不同的計(jì)算銷貨成本的方法，但是很多公司采用的是下列公式：銷貨成本=期初存貨成本+原材料采購(gòu)成本+轉(zhuǎn)換成本-期末存貨成本。白酒期末存貨由于精益改進(jìn)降低了44505元，并使現(xiàn)金流增加。
（四）白酒生產(chǎn)精益價(jià)值流業(yè)績(jī)指標(biāo)考核
1.計(jì)算白酒生產(chǎn)價(jià)值流業(yè)績(jī)指標(biāo)。根據(jù)2012年津酒集團(tuán)白酒生產(chǎn)價(jià)值流基本情況，可以計(jì)算出價(jià)值流主要業(yè)績(jī)指標(biāo)。
2.價(jià)值流利潤(rùn)增加。根據(jù)計(jì)算銷貨成本公式可得，集團(tuán)灌裝最后期末銷貨成本增加了1055元，從理論上會(huì)使集團(tuán)利潤(rùn)下降1055元。由存貨降低（44505元）導(dǎo)致的原材料采購(gòu)的降低直接對(duì)價(jià)值流利潤(rùn)產(chǎn)生了影響。而且，轉(zhuǎn)換成本降低8450元（189866-181416）也得到了反映。營(yíng)運(yùn)成本的降低同時(shí)反映在精益改進(jìn)對(duì)現(xiàn)金流的影響中。最終我們可以發(fā)現(xiàn)，利潤(rùn)增加了43450元。
（五）白酒生產(chǎn)精益價(jià)值流成本分析
1.價(jià)值流當(dāng)前資源能力分析。主要從員工資源的使用情況和機(jī)器資源的利用情況考慮。表2以“手工機(jī)器灌裝”流程為例進(jìn)行說(shuō)明。其中11名員工全部使用這臺(tái)機(jī)器按客戶需求進(jìn)行生產(chǎn)，每灌裝一瓶白酒需要1.5分鐘，一共有3735瓶白酒。另外，從機(jī)器使用記錄中可以看出，預(yù)防性維護(hù)分為4個(gè)步驟，每個(gè)步驟需要1個(gè)小時(shí)。除了以上兩種活動(dòng)外，機(jī)器再?zèng)]有其他用途，產(chǎn)品返工的工作由手工完成。
2.價(jià)值流精益改進(jìn)后資源能力分析。精益改革實(shí)施完成后，轉(zhuǎn)換時(shí)間縮減為零。此外，通過(guò)流程改進(jìn)，每瓶白酒也不再需要準(zhǔn)備時(shí)間，最終使產(chǎn)品的返工率由5%降至1%。除了以上提到的這些變化外，單元間原料的搬運(yùn)被消除，行政時(shí)間也減少了一半。精益改革會(huì)使未來(lái)狀況下的非生產(chǎn)性工作減少543.9小時(shí)（1693.8-1149.9），因此，可利用的員工的資源會(huì)有同等程度的增加。由于機(jī)器在未來(lái)狀況下沒(méi)有發(fā)生任何改進(jìn)，所以不用針對(duì)機(jī)器編制完整的價(jià)值流成本分析表。
3.價(jià)值流精益改進(jìn)后釋放的資源匯總。根據(jù)白酒生產(chǎn)當(dāng)前價(jià)值流狀況圖和未來(lái)精益改進(jìn)后價(jià)值流狀況圖，結(jié)合價(jià)值流中“手工機(jī)器灌裝”單元精益會(huì)計(jì)成本管理資源能力分析，可以得出價(jià)值流中其他單元的資源能力分析，表3反映了白酒生產(chǎn)價(jià)值流精益改進(jìn)后的資源能力匯總情況。總體來(lái)看，價(jià)值流經(jīng)過(guò)精益改進(jìn)，有相當(dāng)于19.5人（2.5+4+4+2.5+0.3+3.2+2.6+0.4）的資源以及一臺(tái)設(shè)備貼裝機(jī)器成為可用資源，結(jié)合白酒生產(chǎn)價(jià)值流各單元單位成本情況，可以計(jì)算出各單元節(jié)省的人工成本。
4.精益改進(jìn)后的白酒生產(chǎn)價(jià)值流成本。津酒集團(tuán)白酒生產(chǎn)價(jià)值流精益改進(jìn)后，各單元能夠釋放出較多的人工成本，為價(jià)值流總成本的減少提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，津酒集團(tuán)實(shí)施精益會(huì)計(jì)成本管理后，白酒生產(chǎn)價(jià)值流總成本降低了81783元（702044-620261），達(dá)到了降低成本的目標(biāo)。隨著企業(yè)不斷地實(shí)施精益會(huì)計(jì)成本管理，更多的生產(chǎn)性資源會(huì)被轉(zhuǎn)化為可利用資源，使企業(yè)持續(xù)不斷地降低成本，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)久穩(wěn)定發(fā)展。
三、結(jié)論
“銷量明顯上不去，新一年的銷售目標(biāo)恐怕很難完成。”王傳斌對(duì)《新財(cái)經(jīng)》記者表示。王傳斌從事白酒銷售5年，其店面位于長(zhǎng)沙高橋大市場(chǎng)這個(gè)號(hào)稱為中南地區(qū)規(guī)模最大的國(guó)家級(jí)酒水綜合批發(fā)市場(chǎng)。
往年這個(gè)時(shí)候是他最忙碌的季節(jié)，但今年的情況大不相同。雖然他每天都頂著刺骨的寒風(fēng)穿行于各家酒店和企業(yè)之間，但他發(fā)現(xiàn)，今年長(zhǎng)沙各企業(yè)單位的年會(huì)和公務(wù)接待明顯減少，用酒的檔次也不如從前。
王傳斌所在批發(fā)市場(chǎng)的許多經(jīng)銷商都面臨同樣的境況，不少推銷員要么成天低頭玩手機(jī)，要么就趴在桌上沉沉地睡著。
銷量下滑近一半
王傳斌的酒水批發(fā)店產(chǎn)品較多，有幾十元一瓶的中低檔白酒，也有數(shù)百元、上千元一瓶的中高檔品牌酒，包括五糧液和茅臺(tái)。由于最近幾年白酒行業(yè)發(fā)展速度驚人，一些高檔白酒更是每逢過(guò)年就不斷提價(jià)，王傳斌的生意一直不錯(cuò)。
酒類企業(yè)大多都是走四級(jí)模式，即全國(guó)總負(fù)責(zé)全國(guó)推廣、省級(jí)負(fù)責(zé)省級(jí)區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)拓、市級(jí)則將產(chǎn)品分散到市級(jí)區(qū)域的終端銷售點(diǎn)。在產(chǎn)品出廠價(jià)基礎(chǔ)上，每層都會(huì)抽取10%甚至更多的利潤(rùn)。以53度飛天茅臺(tái)為例，2011年元旦提價(jià)前出廠價(jià)為499元，而終端零售價(jià)卻飆升至1300多元，800多元的差價(jià)進(jìn)入經(jīng)銷商的腰包。
雖然王傳斌在鏈條上不是位于利潤(rùn)最高的環(huán)節(jié)，但近年還是獲得了不錯(cuò)的收益。往年元旦前后，他都會(huì)在當(dāng)?shù)囟嗾袔讉€(gè)推銷員做幫手，春節(jié)前最忙的時(shí)候，他甚至連吃飯和上廁所都顧不上。
但2013年的生意明顯不如以前。“今年與往年相比，銷量下降近一半。” 王傳斌說(shuō)，2012年年初的銷售情況就不太好，今年情況更糟。
王傳斌的客戶主要分三部分，一部分是具有人情往來(lái)消費(fèi)需求的企事業(yè)單位及個(gè)人大客戶。過(guò)去兩年，這部分客戶數(shù)量大且消費(fèi)多，但今年客戶流失得最嚴(yán)重。
據(jù)其介紹，以前企事業(yè)單位的固定客戶經(jīng)常會(huì)選擇價(jià)位100多元1瓶的酒，一拿就是數(shù)十瓶或數(shù)百瓶，主要用于單位年終活動(dòng)及給客戶送禮。但是今年大家經(jīng)營(yíng)效益普遍不好，很多客戶采購(gòu)量少了，而且用酒檔次也有所下降。
幾名老客戶對(duì)他解釋：“2012年效益不好，也沒(méi)什么客戶，送禮的酒就免了，頂多過(guò)節(jié)時(shí)買(mǎi)幾瓶酒招待客人。”
王傳斌的另一部分客源是長(zhǎng)沙當(dāng)?shù)芈愤呅〕小Ｈツ暌詠?lái)，不少小型超市要么賺不到錢(qián)，要么就關(guān)閉了。
第三部分客源就是散戶。“這是減少最明顯的，現(xiàn)在整個(gè)高橋市酒水批發(fā)市場(chǎng)都非常冷清，一點(diǎn)不像快過(guò)年的樣子，旁邊那條街上買(mǎi)年貨的人倒有不少，但很多人不愿意過(guò)來(lái)買(mǎi)酒了。”王傳斌說(shuō)。
據(jù)其介紹，不僅他這樣的批發(fā)店生意不好，離他店面不遠(yuǎn)的茅臺(tái)、五糧液高檔批發(fā)酒行也門(mén)可羅雀，生意冷淡。
與長(zhǎng)沙這樣的二線城市比，北京等大城市的白酒銷售情況如何呢？
記者在北京多家超市調(diào)查發(fā)現(xiàn)，雖然各大型超市的多個(gè)白酒品牌均加大了促銷力度，但低價(jià)格和促銷戰(zhàn)仍難帶起銷量。北京華堂超市和家樂(lè)福超市的白酒促銷員告訴記者：“白酒銷售量下降了很多，與去年同期相比，有的品牌銷售量下降超過(guò)30%。”
事實(shí)上，大經(jīng)銷商也元?dú)獯髠?012年年底，五糧液最大經(jīng)銷商銀基集團(tuán)公布了其中期業(yè)績(jī)，虧損1.77億港元。這是其在香港上市4年以來(lái)提交的首份虧損財(cái)報(bào)，上年同期，銀基集團(tuán)收入高達(dá)16億港元，凈利潤(rùn)為4.07億港元。
在白酒行業(yè)面臨產(chǎn)業(yè)拐點(diǎn)的大背景下，銀基的虧損顯然不是偶然，各路高端白酒經(jīng)銷商也都不同程度面臨銷售壓力，一場(chǎng)行業(yè)巨變正潛行發(fā)酵。
最先倒霉的經(jīng)銷商
談到銷售下滑的原因，王傳斌對(duì)記者直言：“經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好是重要原因，另一個(gè)更直接的原因是白酒行業(yè)出現(xiàn)了拐點(diǎn)，行業(yè)出現(xiàn)拐點(diǎn)，最先倒霉的就是下游經(jīng)銷商。”
茅臺(tái)集團(tuán)日前在內(nèi)部客戶系統(tǒng)下發(fā)通報(bào)文件，對(duì)全國(guó)多家經(jīng)銷商采取不同程度的懲罰措施，其中因低價(jià)和跨區(qū)域銷售，重慶永川區(qū)皇卓商貿(mào)有限公司等3家經(jīng)銷商被處以暫停執(zhí)行茅臺(tái)酒合同計(jì)劃，并扣減20%保證金，提出黃牌警告。幾乎同時(shí)，國(guó)內(nèi)又一家白酒企業(yè)五糧液亦做出相似措施，鐵腕保價(jià)。
“其實(shí)廠商不了解經(jīng)銷商的苦衷，現(xiàn)在市場(chǎng)不景氣，各地要求政府和企事業(yè)單位轉(zhuǎn)作風(fēng)，不能輕易喝茅臺(tái)這樣的名貴酒了，買(mǎi)的人少了很多，還要死撐價(jià)，經(jīng)銷商真的受不了。”王傳斌說(shuō)。
一邊是持續(xù)疲軟的市場(chǎng)需求，一邊是集團(tuán)高層的鐵腕保價(jià)，身單力薄的經(jīng)銷商們夾在中間并不好過(guò)。王傳斌透露，為了銷量，他有時(shí)也會(huì)采取暗中降價(jià)銷售的方式。而這種“頂風(fēng)作案”的行動(dòng)很多經(jīng)銷商都在做。
在對(duì)北京煙酒銷售店的隨機(jī)走訪中，記者了解到，出于現(xiàn)實(shí)考量，多數(shù)經(jīng)銷商出售茅臺(tái)時(shí)也選擇了暗中降價(jià)銷售的方式。
不過(guò)，由于主管部門(mén)今年1月中旬對(duì)貴州茅臺(tái)和五糧液進(jìn)行了反壟斷調(diào)查，目前兩家白酒企業(yè)不得不放棄“保價(jià)”策略，貴州茅臺(tái)對(duì)此前處罰過(guò)的經(jīng)銷商也給予了一定補(bǔ)償。這讓夾縫中的經(jīng)銷商總算松了口氣。
而一名大型經(jīng)銷部高管對(duì)記者表示，經(jīng)銷商肯定不如酒企好過(guò)，在高檔酒企業(yè)屢次提高出廠價(jià)后，終端價(jià)卻沒(méi)以前高，由于終端價(jià)格比去年低很多，加上“三公消費(fèi)”被限制的影響，若還按去年的價(jià)格來(lái)銷售肯定不好賣。如果降價(jià)太多，中間環(huán)節(jié)的利潤(rùn)就少了很多。這樣一來(lái)，經(jīng)銷商受影響了，但廠商并未受到太大影響。
王傳斌更為擔(dān)憂的是，白酒行業(yè)本身的泡沫將是接下來(lái)幾年影響其銷售的內(nèi)在因素，“任何行業(yè)都不可能永遠(yuǎn)只漲不跌，現(xiàn)在白酒行業(yè)的拐點(diǎn)已經(jīng)來(lái)臨。”
銷售年度工作總結(jié)報(bào)告
20xx年是豐收的一年，在我們經(jīng)理的帶領(lǐng)下，我們與同事通力合作，共同努力終于我們這一年制定的目標(biāo)基本完成，下面談一談我這一年的工作總結(jié)。
一、客戶有需要看房一定會(huì)安排
在工作中我得到了這樣的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，就是客戶只要想看房我都會(huì)第一時(shí)間去帶客戶去看房，雖然在這過(guò)程中有的客戶可能不是想立馬購(gòu)房，雖然不是可以馬上成交的客戶，但是只要提出了看房這就說(shuō)明客戶對(duì)房子的需求非常強(qiáng)烈，我應(yīng)該及時(shí)滿足他們的需要，在購(gòu)房的過(guò)程與客戶溝通，掌握其中的關(guān)鍵，把握好度，很有可能然客戶立馬成交，因?yàn)橛行枰蜁?huì)購(gòu)買(mǎi)，只是購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間長(zhǎng)短，但是我要做的就是讓客戶盡快購(gòu)買(mǎi)房子，我要做的任務(wù)也非常簡(jiǎn)單就是把房子賣出去。看房時(shí)要把房子的優(yōu)勢(shì)說(shuō)出來(lái)，把這些重點(diǎn)闡述清楚，讓客戶知道其中的到來(lái)，并且讓他么知道房子不可能一直都等著他們，需要的人非常都，如果不立馬購(gòu)買(mǎi)就會(huì)被其他客戶購(gòu)買(mǎi)了，給客戶緊迫感這就有利于客戶購(gòu)房，促成這筆交易。
二、在與客戶溝通時(shí)抓住決策人需求
在購(gòu)房時(shí)有很多客戶不是做主的人，我稱遇到過(guò)這樣的一個(gè)客戶，在家里她的丈夫掌管錢(qián)財(cái)，決定權(quán)也在他的丈夫那里，因此在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候我們布置要與來(lái)到我們公司的人協(xié)商清楚，還要與最終決策人做好溝通，不然一旦決策人不想購(gòu)買(mǎi)這也沒(méi)有任何辦法，這只會(huì)讓我們陷入尷尬境地，原本這套房是有客戶看中了但是因?yàn)檫@位客戶的原因只好留下來(lái)，可是卻沒(méi)有有買(mǎi)這完全是浪費(fèi)時(shí)間，當(dāng)我與他丈夫溝通時(shí)我才知道原來(lái)是因?yàn)闆](méi)有資金，當(dāng)然這只是借口，經(jīng)過(guò)溝通才發(fā)現(xiàn)原來(lái)是因?yàn)樗煞虿幌胭?gòu)買(mǎi)這里的房產(chǎn)，想去購(gòu)買(mǎi)其他地方的房產(chǎn)，但是又沒(méi)有與他的妻子溝通造成的。
三、與同事配合工作
我在工作時(shí)遇到客戶有購(gòu)房的需求，看遍了我手上的所有房產(chǎn)，都沒(méi)有中意的，最終他看到了一個(gè)房產(chǎn)想要購(gòu)買(mǎi)的房產(chǎn)有不是在我手上，而是我同事手上的房產(chǎn)，我同事又沒(méi)有客戶這時(shí)我走知道光憑我一個(gè)人是拿不下來(lái)，經(jīng)過(guò)與同事協(xié)商之后我們決定共同合作解決這位客戶，經(jīng)過(guò)通力合作最終達(dá)成合作完成交易，這樣的例子在工作中經(jīng)常發(fā)生。
四、及時(shí)修正自己的不足
我自身也存在不足，我是一個(gè)新手，對(duì)于房產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)后還要給客戶辦置房產(chǎn)證等一系列手續(xù)，非常麻煩，我不熟悉業(yè)務(wù)流程經(jīng)常需要同事幫助我才能夠完成，這讓我經(jīng)常需要同事的幫助，工作最后的提成也因此減少，自己在與客戶溝通的技巧也相應(yīng)不足存在缺陷，這些缺陷讓我不能夠解決客戶的需要，白白流失了很多客戶。
雖然有些問(wèn)題，但是經(jīng)過(guò)了一年的磨礪，我的能力明顯得到了很大的提升，相信在以后我一定會(huì)忽的更好的成績(jī)。
銷售年度工作總結(jié)報(bào)告
在繁忙的工作中不知不覺(jué)又半年的時(shí)間又過(guò)去了，回顧這半年的工作歷程，作為企業(yè)的每一名員工，我們深深感到企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣。現(xiàn)就上一年的工作總結(jié)如下：
我是銷售部門(mén)的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時(shí)，我對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場(chǎng)，作為銷售部中的一員，我深深覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩，公司于20xx年與A公司進(jìn)行合資，做好銷售工作計(jì)劃，共同完成銷售工作。在這段時(shí)間，我積極配合A公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營(yíng)價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為1月份的銷售額奠定了基礎(chǔ)，最后以2個(gè)月完成合同額100萬(wàn)元的好成績(jī)而告終。經(jīng)過(guò)這次企業(yè)的洗禮，我從中得到了不少專業(yè)知識(shí)，使自己各方面都所有提高。
20xx年下旬公司與B公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對(duì)房屋的銷售。經(jīng)過(guò)之前銷售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等手段的鋪墊制造出火爆場(chǎng)面。在銷售部，我擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會(huì)計(jì)兩種職務(wù)。面對(duì)工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開(kāi)盤(pán)之際，我基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。
經(jīng)過(guò)一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解，我立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過(guò)程中我做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬(wàn)的房款，每一筆帳目都相得益彰，無(wú)一差錯(cuò)。此外在此銷售過(guò)程中每月的總結(jié)和每周例會(huì)，我不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤(pán)，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開(kāi)的。
20xx年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。接下來(lái)，我們會(huì)做好20xx年下半年工作計(jì)劃，爭(zhēng)取將各項(xiàng)工作開(kāi)展得更好。
銷售年度工作總結(jié)報(bào)告
轉(zhuǎn)眼20xx年過(guò)去了，回首這一年來(lái)的工作，盡管我為公司的貢獻(xiàn)微薄，也算為公司發(fā)展銷售市場(chǎng)增添磚瓦起到一個(gè)鋪墊作用吧！通過(guò)工作學(xué)習(xí)和其他員工的相互溝通、幫助，我和公司的其他員工已經(jīng)互相離不開(kāi)成為一個(gè)集體，我已經(jīng)深深的感受到公司發(fā)展了才有我個(gè)人的發(fā)展。通過(guò)市場(chǎng)對(duì)客戶的走訪，進(jìn)一步的促進(jìn)了我的業(yè)務(wù)能力。同時(shí)我現(xiàn)在的工作能力是和公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷支持幫助是密不可分的。我在做好本職工作的同時(shí)，也在反思自己工作上的不足和問(wèn)題是今后應(yīng)該時(shí)刻注意和逐步改進(jìn)的。
一、回顧20xx年工作是一虛心學(xué)習(xí)過(guò)程
1、工作表現(xiàn)：20xx年，我始終把學(xué)習(xí)放在重要位置，努力在提高自身的業(yè)務(wù)綜合素質(zhì)上下功夫，正確認(rèn)識(shí)自身的工作，正確處理與客戶之間的關(guān)系，把工作重點(diǎn)放在發(fā)展新客戶維護(hù)老客戶上，來(lái)提高我對(duì)工作本身的認(rèn)知程度。細(xì)心學(xué)習(xí)同業(yè)人員的長(zhǎng)處，改掉自身存在的不足，虛心向劉總、宋經(jīng)理請(qǐng)教，主動(dòng)接受同事的意見(jiàn)，不斷改進(jìn)工作方法，充分發(fā)揮崗位職能，在不斷學(xué)習(xí)和探索中完成公司下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)及工作計(jì)劃。
2、今后的努力方向：加強(qiáng)學(xué)習(xí)，勇于實(shí)踐，堅(jiān)持工作熱情。在不斷的總結(jié)中成長(zhǎng)，提高自我的素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，以適應(yīng)新的形式的需要，積極與公司人員溝通，以學(xué)習(xí)他人之長(zhǎng)，才能更好的促進(jìn)自我能力，滿足客戶需求和開(kāi)拓市場(chǎng)空間。
二、白酒旺季營(yíng)銷策略：隨著冬季的進(jìn)入和圣誕、元旦、春節(jié)等節(jié)日的臨近，白酒已全面進(jìn)入了“旺季”。
對(duì)于旺季的營(yíng)銷，關(guān)鍵在于快速反饋、在于創(chuàng)新、在于搶占終端，因?yàn)榍罏橥酰K端制勝，需要的是對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，對(duì)渠道的充分挖掘和培育。那么，白酒應(yīng)如何贏銷“旺季”呢？以我看來(lái)所謂“旺季”是相對(duì)于淡季而言的，是指目標(biāo)消費(fèi)群體由于受消費(fèi)習(xí)慣影響隨季節(jié)變化而產(chǎn)生的需求變化。在冬季，一方面消費(fèi)者對(duì)白酒的需求量增大，另一方面相應(yīng)的節(jié)慶、婚慶等活動(dòng)比較多，“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量”；“淡季抓酒店，旺季抓批發(fā)、商超”等已成為業(yè)內(nèi)慣例。
1、創(chuàng)新促銷，搶占終端
首先，在產(chǎn)品促銷對(duì)象的選擇上，公司應(yīng)在旺季出臺(tái)更優(yōu)惠、力度更大的銷售政策，先對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)、渠道成員和重點(diǎn)客戶加大促銷力度，迅速搶占市場(chǎng)終端，提升市場(chǎng)占有率，塑造影響力，從而逐步推進(jìn)、拓展和延伸市場(chǎng)。其次，旺季要巧促銷，降價(jià)、打折、買(mǎi)贈(zèng)類促銷方式，在旺季里就很難有吸引力和影響力，很難產(chǎn)生促銷效果。要想提升促銷效率和取得理想效果，必須在促銷上細(xì)分，科學(xué)策劃，巧造熱點(diǎn)，如果轉(zhuǎn)換一下思路，在促銷方面可以適時(shí)轉(zhuǎn)換促銷受益對(duì)象，如家長(zhǎng)喝酒讓孩子成為促銷的受益者，往往能獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。既銷售了產(chǎn)品，又?jǐn)U大了宣傳影響；總之，在旺季做促銷，需要的是策劃創(chuàng)新，如在概念上造勢(shì)、在活動(dòng)中借勢(shì)，不僅吸引消費(fèi)者的注意，還讓其產(chǎn)生認(rèn)知和信任，最終促使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。對(duì)于旺季促銷，不僅要力度大，還要巧，要做到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”，力求扎實(shí)到位，有一個(gè)完整的策劃方案和執(zhí)行方案。
2、創(chuàng)新渠道，深度分銷
由于渠道在白酒的營(yíng)銷過(guò)程中發(fā)揮了重要的作用，在旺季的營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中應(yīng)對(duì)渠道進(jìn)行創(chuàng)新，優(yōu)化和拓展公司的營(yíng)銷渠道，同時(shí)精耕市場(chǎng)，深度分銷，要抓住宴請(qǐng)活動(dòng)。在這些場(chǎng)合，白酒均是主要的招待用酒，婚宴、生日宴、節(jié)日聚餐、年會(huì)等宴請(qǐng)市場(chǎng)是白酒在旺季銷售的一大重要市場(chǎng)。同時(shí)，由于相關(guān)的宴請(qǐng)場(chǎng)合一般人流量大，通過(guò)宴請(qǐng)市場(chǎng)可進(jìn)行口碑宣傳，起到一般廣告宣傳難以達(dá)到的效果。合適的產(chǎn)品、針對(duì)性的促銷策劃、一定的廣告宣傳能夠有效抓住各種宴請(qǐng)活動(dòng)。
3、創(chuàng)新產(chǎn)品
在旺季，應(yīng)通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新來(lái)引導(dǎo)和吸引消費(fèi)需求。產(chǎn)品創(chuàng)新指針對(duì)季節(jié)變化，根據(jù)新的需要，進(jìn)行產(chǎn)品研制創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，從而塑造市場(chǎng)熱點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者的注意力。如開(kāi)發(fā)一些具有保健、養(yǎng)生功能的白酒、開(kāi)發(fā)一些低度的女性白酒、針對(duì)不同行業(yè)的人士開(kāi)發(fā)白酒、為某些慶典活動(dòng)開(kāi)發(fā)紀(jì)念性產(chǎn)品等。提升了整體市場(chǎng)占有率和覆蓋率，有效地占領(lǐng)了終端市場(chǎng)。
4、內(nèi)部營(yíng)銷
在旺季，各白酒企業(yè)都將集中精力搞促銷活動(dòng)，但并非所有的活動(dòng)都能真正產(chǎn)生營(yíng)銷效果和有效率，其關(guān)鍵原因在于員工，因此，為了贏銷旺季，白酒企業(yè)應(yīng)積極實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷，為旺季營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展奠定基礎(chǔ)。其內(nèi)部營(yíng)銷主要體現(xiàn)在：
