時(shí)間：2022-02-15 06:21:26
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇網(wǎng)店經(jīng)營策略，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
大學(xué)生就業(yè)問題一直以來都受到社會(huì)各界的高度關(guān)注。金融危機(jī)以來，全球經(jīng)濟(jì)嚴(yán)重衰退導(dǎo)致大學(xué)生面臨的就業(yè)形勢(shì)更加嚴(yán)峻。網(wǎng)上開店以其門檻低、成本低、靈活等優(yōu)勢(shì)，成為不少大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)的首選。網(wǎng)店經(jīng)營策略也日益成為業(yè)界關(guān)注的重點(diǎn)。為此，主要分析了大學(xué)生網(wǎng)上開店的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并有針對(duì)性的提出了網(wǎng)上開店的相關(guān)對(duì)策，為大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)和網(wǎng)店經(jīng)營提供了一定的理論和實(shí)證參考。
關(guān)鍵詞：網(wǎng)店經(jīng)營；大學(xué)生；對(duì)策
中圖分類號(hào)：
F27
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：16723198（2015）11007501
大學(xué)生就業(yè)問題一直以來都受到社會(huì)各界的高度關(guān)注。據(jù)最新的數(shù)據(jù)顯示：2012年，全國普通高校畢業(yè)生規(guī)模將達(dá)到680萬。畢業(yè)生人數(shù)再攀高峰，加上往屆未能就業(yè)的，需要就業(yè)的畢業(yè)生數(shù)量很大，面臨如此嚴(yán)峻的就業(yè)形勢(shì)，迫使大學(xué)生越來越多的投入到創(chuàng)業(yè)的行列中來，通過網(wǎng)上開店實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)逐漸成為一種新潮流。
中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）第33次“中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告”顯示，截至2013年12月底，中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到6.18億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為458%，中國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá)3.02億，使用率達(dá)到48.9%。在這些網(wǎng)民中，大學(xué)生是網(wǎng)上購物的主要力量之一，并且多數(shù)大學(xué)生的角色已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變，是由買家角色轉(zhuǎn)變到賣家角色，網(wǎng)上開店已成為自主創(chuàng)業(yè)的首選形式，進(jìn)而成為90后青年的一種時(shí)尚。網(wǎng)站公布的數(shù)據(jù)顯示，在淘寶網(wǎng)注冊(cè)的會(huì)員中，有超過將近一半的會(huì)員是大學(xué)生。大學(xué)生網(wǎng)上開店逐漸成為一種流行趨勢(shì)。
1網(wǎng)上開店有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)
由于網(wǎng)上開店有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，并且能夠?yàn)榇髮W(xué)生解決一些經(jīng)濟(jì)問題，同時(shí)還能使大學(xué)生得到實(shí)踐鍛煉，因此深受廣大大學(xué)生的青睞。
1.1網(wǎng)上開店手續(xù)簡(jiǎn)單門檻低
在網(wǎng)上開店首先要按照網(wǎng)站的要求和提示進(jìn)行用戶注冊(cè)，然后將身份證上傳到網(wǎng)站，通過網(wǎng)站驗(yàn)證后，再通過相關(guān)考試測(cè)試就可以順利在網(wǎng)上開店了。
1.2網(wǎng)上開店成本比較低
網(wǎng)上開店的成本比較低，省去租金和各種稅費(fèi)等，并且，網(wǎng)店不需要過多人員看管，這樣就節(jié)省了一些人力方面的投入，網(wǎng)店經(jīng)營的場(chǎng)所可以選擇在寢室或?qū)嶒?yàn)室。因此可以說網(wǎng)上開店的成本是比較低的。
1.3經(jīng)營靈活風(fēng)險(xiǎn)比較小
網(wǎng)店的經(jīng)營是通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的，大學(xué)生可以一邊學(xué)習(xí)一邊經(jīng)營，另外，網(wǎng)店不需要專人時(shí)時(shí)刻刻看守，營業(yè)時(shí)間可以較自由，只要能及時(shí)答疑和回復(fù)就不會(huì)影響經(jīng)營。網(wǎng)店可以根據(jù)顧客的訂單再去進(jìn)貨，實(shí)現(xiàn)真正的零庫存運(yùn)作，不需要占用大量的流動(dòng)資金。這種經(jīng)營靈活風(fēng)險(xiǎn)比較小的創(chuàng)業(yè)形式，吸引越來越多的大學(xué)生加入進(jìn)來。
1.4解決經(jīng)濟(jì)難題
一般大學(xué)生中有很多貧困生。以前解決經(jīng)濟(jì)困難的方式是家教、兼職、勤工助學(xué)等。與此不同的是，在網(wǎng)上開店不需要很多的資金，并且如果能用心經(jīng)營的話，很多大學(xué)生都可以賺錢。可以很好的解決經(jīng)濟(jì)困難。
1.5網(wǎng)上開店能很好鍛煉自己積累經(jīng)驗(yàn)
大學(xué)生在開網(wǎng)店前，要了解開網(wǎng)店的信息和相關(guān)知識(shí)，在經(jīng)營網(wǎng)店時(shí)，要掌握銷售的所有流程；還要有管理網(wǎng)店的各種技巧和知識(shí)。因此，網(wǎng)上開店能將理論知識(shí)與實(shí)踐結(jié)合起來，鍛煉大學(xué)生多方面能力，積累相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。
2大學(xué)生網(wǎng)上開店所面臨的問題
雖然網(wǎng)上開店有一定的優(yōu)勢(shì)，大學(xué)生網(wǎng)上開店也能很好的解決經(jīng)濟(jì)困難，并能積累經(jīng)驗(yàn)鍛煉自己，是非常值得鼓勵(lì)的，但同時(shí)大學(xué)生開網(wǎng)店也是遇到一些實(shí)際問題，主要表現(xiàn)為幾方面。
2.1時(shí)間方面
學(xué)生在學(xué)習(xí)和網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)的時(shí)間分配上可能會(huì)有一些矛盾，如何能很好解決在創(chuàng)業(yè)和學(xué)業(yè)時(shí)間分配的矛盾，是大學(xué)生網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)所面臨的現(xiàn)實(shí)問題。網(wǎng)上購物時(shí)買家經(jīng)常會(huì)咨詢商品的特點(diǎn)，一般還需要講價(jià)。買家需要咨詢時(shí)，如果賣家不在線或是不回復(fù)，就會(huì)去找別的賣家了。買家在購物時(shí)很在意賣家的信用等級(jí)和交易記錄，這對(duì)于剛開店的大學(xué)生來說，如果信用等級(jí)低、交易記錄少，這樣就很難取得他們的信任。因此要經(jīng)營好網(wǎng)店是需要大量的時(shí)間和精力的，并且特別容易與學(xué)習(xí)時(shí)間產(chǎn)生沖突，這是大學(xué)生在經(jīng)營網(wǎng)店時(shí)面臨的一個(gè)突出問題。
2.2資金方面
大學(xué)生自身作為一個(gè)消費(fèi)者，還沒有穩(wěn)定的收入來源，他們基本是靠父母給的生活費(fèi)及獎(jiǎng)學(xué)金來支撐自己的網(wǎng)店，這對(duì)于正常的經(jīng)營來說顯然不是長久之計(jì)，很難較長時(shí)間支撐下去，這將會(huì)影響到網(wǎng)店的正常運(yùn)營。
2.3經(jīng)驗(yàn)方面
由于大學(xué)生社會(huì)經(jīng)驗(yàn)較少、自身的知識(shí)體系不全面，很難很好的解決經(jīng)營過程中面臨的各種各樣的問題，不能拿不到物美價(jià)廉的貨物、不能提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、不能保障貨物運(yùn)輸?shù)陌踩鹊葐栴}限制和影響大學(xué)生的網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)效果。
3大學(xué)生網(wǎng)上開店對(duì)策分析
綜上所述，大學(xué)生網(wǎng)上開店困難重重，大學(xué)生如何解決面臨的問題，突出重圍，有以下對(duì)策可供參考：
首先，解決時(shí)間問題。把握好學(xué)習(xí)和網(wǎng)上開店的時(shí)間分配問題，要合理分配和利用時(shí)間，利用課余時(shí)間去經(jīng)營網(wǎng)店，盡量不要耽誤和占用學(xué)習(xí)時(shí)間，這樣才能做到創(chuàng)業(yè)和學(xué)業(yè)兩不誤。
其次，解決資金短缺問題。應(yīng)該先要盡量得到家人的支持，如果有家人的支持的話，資金的壓力會(huì)減小一些；同時(shí)大學(xué)生可以試著幾個(gè)人合伙，這樣人多力量大，能夠得到稍充足的資金，幾個(gè)人合伙時(shí)間的安排上也會(huì)好一些，避免靠一個(gè)人耽誤學(xué)業(yè)；在網(wǎng)上開店時(shí)，盡量選擇具有較高訪問量的電子商務(wù)平臺(tái)，這樣就可以以較少的投入獲得較高的收益。
最后，解決貨源問題。最好是直接到廠家中去拿貨，如果實(shí)在沒有辦法也可以試著先做，重要的是先積累經(jīng)驗(yàn)和人脈，要想拿到第一手的流行貨品以及質(zhì)量高的產(chǎn)品，保證網(wǎng)上銷售的低價(jià)位，就要多與一些批發(fā)商建立良好的供求關(guān)系；同時(shí)物流快捷和安全很重要，這就需要和快遞公司工作人員建立良好的關(guān)系，這樣就可以保障物流的快捷和安全并能節(jié)省郵費(fèi)。
總之，大學(xué)生網(wǎng)上開店是非常好的選擇，當(dāng)然，在網(wǎng)店經(jīng)營的過程中也會(huì)遇到許多困難，這就需要大學(xué)生在網(wǎng)店的經(jīng)營過程中要不斷摸索和實(shí)踐，不斷學(xué)習(xí)，不斷改進(jìn)，這樣才能積累大量的經(jīng)驗(yàn)，才能解決好網(wǎng)店經(jīng)營過程中出現(xiàn)的問題。
參考文獻(xiàn)
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【關(guān)鍵詞】現(xiàn)代美學(xué) 現(xiàn)代審美設(shè)計(jì) 網(wǎng)店設(shè)計(jì)
網(wǎng)店是隨互聯(lián)網(wǎng)的普及應(yīng)運(yùn)而生的，屬于電子商務(wù)中的C2C和B2C模式的網(wǎng)絡(luò)虛擬賣場(chǎng)。據(jù)研究表明“截至2010年6月，網(wǎng)絡(luò)購物、網(wǎng)上支付和網(wǎng)上銀行的使用率分別為33.8%、30.5%和29.1%，網(wǎng)絡(luò)購物在主要網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用中排名提升到第一位。截至2010年6月，網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá)到1.42億，使用率提升至33.8%，上浮了5.7個(gè)百分點(diǎn)，半年用戶增幅達(dá)31.4%。網(wǎng)絡(luò)購物規(guī)模半年內(nèi)增加3396萬人。［1］另據(jù)中國電子商務(wù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)報(bào)告顯示：“截至2010年6月底，B2C與C2C網(wǎng)購交易額達(dá)到了2000億元。中國電子商務(wù)研究中心預(yù)計(jì)B2C交易額將有望突破4300億元。上半年個(gè)人網(wǎng)店已達(dá)1200萬家，預(yù)計(jì)到年底將達(dá)1300萬家，將比去年新增260萬家”。［2］從這些具數(shù)據(jù)中可以看出網(wǎng)購與網(wǎng)店變得越來越多，在這么多的賣家中如何讓自己的網(wǎng)店在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中凸顯出來，健康發(fā)展，實(shí)現(xiàn)應(yīng)有的利潤價(jià)值。筆者認(rèn)為從現(xiàn)代美學(xué)視域的角度介入思考網(wǎng)店的現(xiàn)代審美設(shè)計(jì)是一個(gè)比較有益的探討途徑，并且現(xiàn)代美學(xué)有這樣的必要―就是把網(wǎng)店設(shè)計(jì)納入的美學(xué)的視域來進(jìn)行研究，并對(duì)設(shè)計(jì)進(jìn)行合理的干預(yù)和引導(dǎo)。
現(xiàn)代美學(xué)認(rèn)為其研究的起點(diǎn)應(yīng)該是人類活動(dòng)，歸宿是“以求有用于人生”［3］甚而是有用于整個(gè)民族國家和人類。以此相應(yīng)的設(shè)計(jì)理念應(yīng)該是以人為本的設(shè)計(jì)和為大眾服務(wù)的設(shè)計(jì)，也就是人性化的設(shè)計(jì)，而不是以物為本的設(shè)計(jì)，也不是一些華而不實(shí)，空有形式美的物品，更不是那些只為追求一時(shí)的時(shí)尚和潮流而設(shè)計(jì)的“快餐式”的設(shè)計(jì)品。審美意識(shí)組織系統(tǒng)是極具個(gè)性的，對(duì)于一個(gè)民族和種族群體，都具有自己本身的審美個(gè)性和傾向性，鑒于此現(xiàn)代審美設(shè)計(jì)應(yīng)該更追求設(shè)計(jì)的個(gè)性化和民族特色。現(xiàn)代美學(xué)認(rèn)為人的審美意識(shí)系統(tǒng)是具有系統(tǒng)性和整體性，所以在現(xiàn)代審美設(shè)計(jì)要追求就是實(shí)用功能與審美的統(tǒng)一、內(nèi)含美與形式美的統(tǒng)一、藝術(shù)與技術(shù)甚至是高興技術(shù)的統(tǒng)一、技術(shù)生產(chǎn)與人文關(guān)懷的統(tǒng)一、審美個(gè)性和審美共性的統(tǒng)一，以及傳統(tǒng)理念與現(xiàn)代審美設(shè)計(jì)理念的整合。
現(xiàn)代審美設(shè)計(jì)理念的具體實(shí)踐運(yùn)用追根溯源就是源于設(shè)計(jì)者的自我設(shè)計(jì)。沒有設(shè)計(jì)者的自我設(shè)計(jì)就沒有現(xiàn)代審美設(shè)計(jì)理念的吸收、內(nèi)化和表現(xiàn)，那更不可能產(chǎn)生一流的設(shè)計(jì)品。作為現(xiàn)代設(shè)計(jì)者總體上總是曾顯出浮躁的和急功近利的心態(tài)，跟著感覺走，追逐物欲名利，在這樣的氛圍下作為一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)者要求其保有一顆具有抗拒力的藝術(shù)心靈，保有對(duì)設(shè)計(jì)藝術(shù)的赤子之心，并對(duì)設(shè)計(jì)藝術(shù)進(jìn)行不斷的探索，甚至是經(jīng)歷了設(shè)計(jì)心理的冒險(xiǎn)最終達(dá)到設(shè)計(jì)的創(chuàng)新和價(jià)值的創(chuàng)造，對(duì)設(shè)計(jì)價(jià)值的追求應(yīng)該成為設(shè)計(jì)者的自我設(shè)計(jì)的終極導(dǎo)向。
為了吸引顧客，店主就要對(duì)網(wǎng)店進(jìn)行設(shè)計(jì)，這兒的“設(shè)計(jì)”主要涉及到兩個(gè)層面的設(shè)計(jì)：一個(gè)是作為店面自身的設(shè)計(jì)，也就是網(wǎng)店的頁面的設(shè)計(jì)；另一層面就是經(jīng)營的設(shè)計(jì)。總的說來前者可以包含于后者，因?yàn)榈昝娴脑O(shè)計(jì)已經(jīng)成為經(jīng)營設(shè)計(jì)中的一個(gè)組成部分。在這些設(shè)計(jì)的背后客觀地存在著一個(gè)“隱性設(shè)計(jì)”，即是對(duì)店主自身的設(shè)計(jì)，這是不可被忽略的設(shè)計(jì)。
網(wǎng)店店主的設(shè)計(jì)屬于人的設(shè)計(jì)，也就是對(duì)主體的設(shè)計(jì)。這個(gè)主體設(shè)計(jì)不好，或者是主體直接是一個(gè)問題主體也就會(huì)導(dǎo)致經(jīng)營出問題。店主的設(shè)計(jì)是對(duì)經(jīng)營主體的設(shè)計(jì)，也就是對(duì)店主經(jīng)營素養(yǎng)和經(jīng)營的實(shí)踐能力及執(zhí)行能力的培養(yǎng)，店主不僅僅是店鋪的擁有者，而更應(yīng)該是店鋪經(jīng)營與發(fā)展的主體和設(shè)計(jì)者。店主在經(jīng)營中的過程中經(jīng)歷的是一個(gè)從實(shí)際走向虛擬又回到實(shí)際的過程。顧客對(duì)商品和店主的信譽(yù)總是質(zhì)疑，因而店主對(duì)自身最重要的設(shè)計(jì)就是要求自己要“誠實(shí)守信”，做有良心的商人，保證商品質(zhì)量，價(jià)格要實(shí)惠，送貨要迅速，這是立店之本。另一方面就是店主對(duì)自己經(jīng)營素養(yǎng)提升與設(shè)計(jì)的方面，優(yōu)秀的設(shè)計(jì)者總是一名深諳社會(huì)消費(fèi)心理和社會(huì)需求的經(jīng)營主體，這樣才能保證商品具有可銷售的可能性。最后經(jīng)營主體，不僅要熟知經(jīng)營理論，更要具有強(qiáng)大的經(jīng)營策略制定和執(zhí)行的實(shí)踐能力。同時(shí)店主需要時(shí)時(shí)進(jìn)行自我設(shè)計(jì)和提升，那么經(jīng)營也才會(huì)有著無限的活力。店主的設(shè)計(jì)是一項(xiàng)龐大的工程，有著無限開發(fā)的可能，這兒只做一個(gè)簡(jiǎn)單的論述。
網(wǎng)店是建立在虛擬網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)之上的賣場(chǎng)，選擇網(wǎng)店經(jīng)營的優(yōu)點(diǎn)就在于不用花費(fèi)過高的店面裝修費(fèi)用與鋪面租金，可以節(jié)約成本，減少啟動(dòng)資金，在這個(gè)觀念的蒙蔽下許多店主就認(rèn)為網(wǎng)店是不需要裝飾的，這恰恰就是當(dāng)下網(wǎng)店存在的弊端。現(xiàn)在網(wǎng)店頁面設(shè)計(jì)存在的問題主要有：一是只用簡(jiǎn)單的文字、圖片和FLASH動(dòng)畫的簡(jiǎn)單組合方式來進(jìn)行店面裝修裝飾和對(duì)商品展示，并且許多商品展示的圖像不清晰，無法讓顧客看清商品的質(zhì)地，展示效果不理想，無法讓讓顧客產(chǎn)生身臨其境的體驗(yàn)與感覺。二是網(wǎng)店的店標(biāo)和店名的運(yùn)用存在一定的問題，沒有利用他們來向顧客呈現(xiàn)自己賣場(chǎng)的特征，并且不能給顧客強(qiáng)烈的視覺沖擊力，因而也就不可能留下深刻的印象。三是賣場(chǎng)只提供商品的選擇，但缺少必要的人機(jī)交互的導(dǎo)購手段和設(shè)施。四是網(wǎng)店賣場(chǎng)的展示都是通過平面化的二維空間呈現(xiàn)，缺少立體感的三維空間賣場(chǎng)因而在審美體驗(yàn)上缺少真實(shí)感。五、商品的陳列上沒有秩序化和進(jìn)行合理的分類布局，導(dǎo)致顧客選購商品的困難。
針對(duì)以上的問題，筆者試圖在現(xiàn)代美學(xué)的指引下解決這些問題。網(wǎng)店作為一個(gè)具有獨(dú)立存在的虛擬空間具有著設(shè)計(jì)層面上的完整性，因而我們?cè)趯?duì)其設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)該把握其所具有的整體性和均衡性的美學(xué)內(nèi)涵。藝術(shù)有著自己獨(dú)特的風(fēng)格，同樣網(wǎng)店也應(yīng)該有著自己的風(fēng)格，但其風(fēng)格應(yīng)該是完整一貫的，也就是從網(wǎng)店的店標(biāo)及命名、顏色的搭配、貨物的陳列分類、空間的布局設(shè)計(jì)以及畫面的布局都要體現(xiàn)出一體的特色和風(fēng)格，最終設(shè)計(jì)出極具高度個(gè)性化又能被接受的魅力四射的網(wǎng)店，這樣能給消費(fèi)者留下強(qiáng)烈的審美體驗(yàn)，強(qiáng)化購物者對(duì)商品的審美意識(shí)，使其萌生強(qiáng)烈的購物沖動(dòng)，最后決定購買商品。比如說同是賣衣服的網(wǎng)店，各個(gè)賣場(chǎng)應(yīng)根據(jù)自己所賣的商品對(duì)網(wǎng)店進(jìn)行設(shè)計(jì)，對(duì)于賣童裝的店的設(shè)計(jì)應(yīng)該采用較為空靈而幼稚的色彩和圖案色調(diào)組合，顯示出天真純凈的童年；對(duì)于賣少女裝的店面應(yīng)該采用溫馨的粉紅色彩，顯示出少女的純情和美貌的特征；對(duì)于賣的服裝就應(yīng)該采用一些明艷的色調(diào)，凸顯的溫婉賢淑。另一方面在上千家的網(wǎng)店里如何使自己的店鋪脫穎而出，這就要源于對(duì)店面的設(shè)計(jì)要有審美個(gè)性，突出其獨(dú)具的特色，這樣有利于加深購物者的印象，提高回頭率。
從藝術(shù)和技術(shù)統(tǒng)一的層面來尋找解決問題的方法來看，現(xiàn)代美學(xué)秉持的理念是借用高興科技手段，并在精深純熟的技術(shù)輔助下設(shè)計(jì)出具有高藝術(shù)品位和含量的設(shè)計(jì)品，使得內(nèi)涵美與形式美達(dá)到完美的統(tǒng)一，產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺沖擊力，從而激蕩起強(qiáng)烈的審美意識(shí)。在現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)高度發(fā)達(dá)的時(shí)代，要建立一個(gè)三維空間的網(wǎng)頁并不是很困難的事情，使用3D技術(shù)手建立一個(gè)具有立體感的賣場(chǎng)，可以克服以往二維平面空間所展示的靜態(tài)、呆板、失真的展示，三維空間的立體賣場(chǎng)可以使顧客感覺就像進(jìn)入到實(shí)體店一樣，更加投入地按照自己的審美個(gè)性選購商品，提高其審美體驗(yàn)的真實(shí)感，增強(qiáng)購物欲望，最終使商家獲取利潤價(jià)值。從另外一種技術(shù)層面來看，向顧客提供在高清生活場(chǎng)景中展示商品的MTV短片，更有利于顧客感受到商品本身散發(fā)出來的濃濃的藝術(shù)品位和審美韻味，這也是一種有效的店面設(shè)計(jì)方式。
網(wǎng)店的經(jīng)營是一個(gè)綜合一體化的過程，對(duì)其設(shè)計(jì)就要做到全面整體而又系統(tǒng)，否則設(shè)計(jì)出來的經(jīng)營策略就不可達(dá)到預(yù)設(shè)目標(biāo)。首先，網(wǎng)店也涉及到和實(shí)體店一樣需要選址的問題。建立網(wǎng)店有三種方法，一是運(yùn)用網(wǎng)頁設(shè)計(jì)技術(shù)及工具自建網(wǎng)店，比較實(shí)用于中小型公司，這樣的獨(dú)立網(wǎng)店存在著巨大的缺陷就是沒有集群效應(yīng)，知名度不高，很難推廣；二是購買成品網(wǎng)店，其存在的弊端和前者同樣；三是選用第三方開店平臺(tái)，這種方式建立的網(wǎng)店能迅速提升自己的知名度，增加網(wǎng)店的人口門檻數(shù)和潛在的顧客流量，另一方面借助第三方支付系統(tǒng)有助于提升網(wǎng)店的誠信指數(shù)，能使購物者增加信任感。所以一般的個(gè)體網(wǎng)店都選用第三種方式選址建立。現(xiàn)在比較知名的第三方開店平臺(tái)有：淘寶網(wǎng)、阿里巴巴、易趣網(wǎng)、拍拍網(wǎng)等。
其次就是網(wǎng)店的營銷設(shè)計(jì)，這是網(wǎng)店能否持續(xù)運(yùn)營的關(guān)鍵設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)時(shí)要尤為謹(jǐn)慎，并且秉持這樣的理念：有效的營銷策略源自于優(yōu)秀的設(shè)計(jì)。現(xiàn)在網(wǎng)店銷售這幾種主要存在以下幾個(gè)問題：（1）商品質(zhì)量問題以及與此相關(guān)的誠信缺失問題；（2）知名度過低，銷售渠道狹窄的問題；（3）宣傳廣告無力無效的問題；（4）人性化服務(wù)缺失，買賣雙方信息交流難；（5）支付方式單一，缺乏可靠的保證機(jī)制。如此看來，建立起相應(yīng)的網(wǎng)店運(yùn)營設(shè)計(jì)勢(shì)在必行。網(wǎng)店運(yùn)營的最核心資本都是商品的質(zhì)量、店家的誠信和服務(wù)的品質(zhì)，為此在進(jìn)行網(wǎng)店運(yùn)營設(shè)計(jì)時(shí)必須以此為核心店進(jìn)行策劃,并且任何設(shè)計(jì)如果忽視了以人為本的取向和人性化服務(wù)的原則是走不遠(yuǎn)的無效設(shè)計(jì)。任何網(wǎng)店建立之初都涉及到知名度過低和銷售渠道狹窄的問題，這是客觀存在的問題，只有通過長時(shí)間的高質(zhì)量的經(jīng)營服務(wù)才能建立。這就要求店主懂得顧客需求，抓住顧客的審美心理和使用的需求心理，做到以人的需求為取向的進(jìn)貨思路，進(jìn)貨做到高品質(zhì)、高品位、成本最低，有了這個(gè)堅(jiān)實(shí)的保障之后，通過各種廣告和營銷策略就可以提高網(wǎng)店的知名度了。在營銷策略方面途徑眾多，但最廉價(jià)的網(wǎng)上營銷方案是借用各高校的BBS論壇和QQ群進(jìn)行具有影響的營銷，當(dāng)然網(wǎng)上的視覺營銷也是有必要的。經(jīng)過宣傳后，許多潛在的顧客光臨自己的網(wǎng)店，增加了網(wǎng)店的人氣指數(shù)，然而就在顧客“逛”網(wǎng)店時(shí)，店主與顧客的主動(dòng)交流還是一片空白，只存在簡(jiǎn)單人機(jī)交流的信息過程，網(wǎng)店缺少了人性化的服務(wù)，這是應(yīng)該改進(jìn)的，顧客在選購的過程中會(huì)經(jīng)歷復(fù)雜的審美心理交替過程，要是有著一位顧客服務(wù)員抓住顧客消費(fèi)心理，主動(dòng)提供購物參考建議，給他們?cè)谌S立體情景店賣場(chǎng)中獲得猶如在實(shí)體店中一樣舒適的購物體驗(yàn)和情感體驗(yàn)，那就更能促成買賣的交易成功，還可以增加顧客的回頭率，這種人性化和以人為本的服務(wù)取向的應(yīng)該得到相應(yīng)的關(guān)注和開發(fā)。當(dāng)顧客敲定要買的商品后網(wǎng)店應(yīng)該提供方便快捷多元而又可信賴的支付方式，如果這一過程受到一定的阻礙，在強(qiáng)審美意識(shí)下營造的購物沖動(dòng)就會(huì)變成理性消費(fèi)，這樣也就很可能導(dǎo)致交易失敗，這也應(yīng)該值得賣家注意。
參考文獻(xiàn)
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百麗的渠道策略規(guī)劃和一般B2C企業(yè)不同，他們一開始就是用傳統(tǒng)渠道思路來規(guī)劃自己的電子商務(wù)渠道體系，并且進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域之前就已經(jīng)長遠(yuǎn)的規(guī)劃了跨渠道的經(jīng)營策略，并以“跨渠道經(jīng)營”的思路來規(guī)劃其整個(gè)新媒體的經(jīng)營策略。這符合百麗一貫的“渠道為王”的經(jīng)營風(fēng)格。
根據(jù)百麗前期的渠道實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明，目前階段將實(shí)體店捆綁網(wǎng)店的渠道模式操作難度很大，這與時(shí)尚行業(yè)的快速變動(dòng)、季節(jié)性、商品的非標(biāo)準(zhǔn)化、動(dòng)態(tài)庫存等因素有關(guān)。網(wǎng)上下單，實(shí)體店配貨送貨，這看起來很美的渠道模式，至今中國還沒有一個(gè)成熟的解決方案。由于時(shí)尚商品的供應(yīng)鏈?zhǔn)莿?dòng)態(tài)的，實(shí)體店與網(wǎng)站結(jié)合會(huì)導(dǎo)致網(wǎng)站的缺貨率很高，用戶體驗(yàn)不好。
基于這個(gè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與判斷，百麗電子商務(wù)走了一個(gè)線上渠道和線下實(shí)體店面渠道分開經(jīng)營的渠道之路，而將電子商務(wù)渠道思路集中在線上跨渠道、全網(wǎng)的銷售發(fā)展。
線上渠道策略首先要考慮的商品策略，百麗的線上商品策略是按照二八原則來規(guī)劃的，即線下商品中，最暢銷的商品款式，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)客戶需求，經(jīng)過改良開發(fā)后在互聯(lián)網(wǎng)上專門銷售。而線下庫存豐富的商品，由于商品庫存等有保證，是目前互聯(lián)網(wǎng)上重點(diǎn)銷售的商品品類。此外百麗為了解決線上線下渠道沖突問題，整合臺(tái)灣網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)與設(shè)計(jì)師精心打造了百麗網(wǎng)絡(luò)專有品牌茵奈兒“INNET”，這樣就既借助了集團(tuán)傳統(tǒng)的研發(fā)和生產(chǎn)匹配電子商務(wù)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，也不對(duì)傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生沖擊。
百麗的線上渠道策略可以用樹狀策略來形容：
樹根是傳統(tǒng)供應(yīng)鏈這塊，包括各類鞋的傳統(tǒng)資源：商品生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、門店等，包括各地的分公司。百麗的電子商務(wù)是植根于百麗傳統(tǒng)業(yè)務(wù)這塊。百麗的線下渠道體系是采用區(qū)域性分公司操作的模式，因?yàn)橄M(fèi)習(xí)慣的南北差異等原因，各地分公司有很大的經(jīng)營自主權(quán)，以便商品及渠道體系更能滿足當(dāng)?shù)匦枰０冫惖碾娮由虅?wù)和各地分公司形成了聯(lián)動(dòng)的策略。
樹冠是百麗的分銷系統(tǒng)，這個(gè)平臺(tái)目前由百麗公司歷時(shí)1年多打造，解決百麗整個(gè)線上渠道體系的支持問題，包含了百麗電子商務(wù)商品流、資金流、物流等全方位解決方案。
樹枝就是百麗電子商務(wù)的發(fā)展的渠道體系，包括各類加盟商及渠道商和自營體系，這個(gè)隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，象樹枝一樣不斷壯大并開花結(jié)果。
目前百麗的網(wǎng)絡(luò)銷售體系包括：
自有B2C商城；包括網(wǎng)絡(luò)自營和網(wǎng)絡(luò)加盟。其中百麗官方購物網(wǎng)為淘秀網(wǎng)。
專業(yè)網(wǎng)絡(luò)商城：包括C2C商城和淘寶B2C商城，目前C2C加盟店有100多家，很多淘寶賣家做到了每月銷售超過30萬的業(yè)績。百麗的B2C的加盟商有卓越網(wǎng)、走秀網(wǎng)、紅孩子及樂淘族等知名商城
此外2010年百麗也將淘秀網(wǎng)CPS及SEM作為銷售渠道來重點(diǎn)發(fā)展，CPS可以覆蓋到成千上萬的個(gè)人站長來分銷，而SEM不再是做廣告思路，而是一個(gè)直接可以帶來訂單的銷售渠道。
百麗互聯(lián)網(wǎng)渠道體系包括渠道規(guī)劃、渠道拓展、渠道支持及渠道管控，渠道規(guī)劃在2008年進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)規(guī)劃好，渠道拓展已經(jīng)發(fā)展了幾百家渠道，并在不斷擴(kuò)大，目標(biāo)是和線下一樣，建立眾多個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道店體系，讓每一個(gè)上網(wǎng)的人都能看到百麗官方網(wǎng)站（網(wǎng)店）。
論文摘要：當(dāng)今社會(huì)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)深入到人類生活的各個(gè)方面。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)也成為個(gè)體小商家的創(chuàng)業(yè)這路。本文通過分析當(dāng)今服裝行業(yè)與現(xiàn)實(shí)社會(huì)現(xiàn)象總結(jié)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性，并對(duì)個(gè)體服裝網(wǎng)店?duì)I銷戰(zhàn)略給出了一些營銷見解。
對(duì)于服裝行業(yè)，國外的Gap公司于1996年底就建立了網(wǎng)站，97年底就正式推出了網(wǎng)上的購買服裝服務(wù)。目前我們國內(nèi)服裝營銷的情況到底怎么樣呢?有專家評(píng)論:國內(nèi)的服裝行業(yè)呈現(xiàn)中間強(qiáng)兩頭弱的特點(diǎn)，也就是加工制作能力很強(qiáng)，設(shè)計(jì)、銷售力量較薄弱。服裝的主要流通渠道還是依靠傳統(tǒng)實(shí)體商鋪批發(fā)，零售的形式來完成。雖然現(xiàn)在有些服裝公司與個(gè)體商家也運(yùn)用了網(wǎng)絡(luò)銷售，但是畢竟服裝不同于圖書等商品，只在網(wǎng)上提供圖片、文字等信息是不夠的，需要有三維展示等方式來體現(xiàn)。
根據(jù)以上情況來看，是不是服裝網(wǎng)絡(luò)營銷就沒有發(fā)展前景了呢?當(dāng)然不是。但是，就目前國內(nèi)的環(huán)境而言，僅做單純的網(wǎng)絡(luò)營銷收效是不大的。所以不要單一的把網(wǎng)絡(luò)營銷看成只能在互聯(lián)網(wǎng)上做的一種模式，網(wǎng)絡(luò)營銷并非只限于在網(wǎng)上進(jìn)行虛擬展示，在線交易。網(wǎng)絡(luò)營銷倒過來是營銷網(wǎng)絡(luò)，是通過信息技術(shù)來鏈接實(shí)物營銷網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)然可以結(jié)合信息網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)銷售的優(yōu)勢(shì)，通過網(wǎng)上網(wǎng)下的結(jié)合，虛擬和現(xiàn)實(shí)的結(jié)合，提供網(wǎng)上信息檢索瀏覽，電子商務(wù)，網(wǎng)下實(shí)物展示，物流配送等多種服務(wù)。應(yīng)用到現(xiàn)實(shí)中，就可以為銷售商、消費(fèi)者提供更為便捷的服務(wù)了。以下就針對(duì)個(gè)體在網(wǎng)絡(luò)開創(chuàng)服裝網(wǎng)店的營銷做幾點(diǎn)分析:
一、明確經(jīng)營方向和范圍
作為網(wǎng)絡(luò)服裝店的開創(chuàng)，首先要明確經(jīng)營方向，這是讓顧客選擇與再次光臨你的店的首要任務(wù)。顧客為什么會(huì)選擇你的店?當(dāng)然需要有與眾不同的特色，同時(shí)也要有明確合他(她)“口味”的風(fēng)格;服裝與食品、化妝品等類有所不同，在經(jīng)營風(fēng)格上，最好一開始就有一個(gè)范圍框定，沒有清晰明確的方向和范圍，想什么階層什么年齡層次生意都做，結(jié)果肯定是什么也做不了，還反倒給顧客留下雜亂無章、無所適從的感覺，甚或還留下不專業(yè)、不負(fù)責(zé)的差印象。
服裝的品種較多，首先要確定是準(zhǔn)備做男裝還是女裝?是哪一個(gè)年齡層次的?是哪一種風(fēng)格?是朋克，名族風(fēng)……如做女裝，是選擇做兒童、青年還是中老年?但作為個(gè)體創(chuàng)業(yè)者，有一部分人是兼職，當(dāng)然也有一部分是自己進(jìn)貨，但是在時(shí)間、精力、財(cái)力等有限制的條件下，貨品要做到豐富多彩、面面俱到是有一定難度的。所以經(jīng)營方向要明確、范圍有所劃分，才能有助店鋪朝著循序漸進(jìn)、堅(jiān)實(shí)順利的方向前進(jìn)。
二、滿足不同檔次的需求
個(gè)體服裝網(wǎng)店經(jīng)營與實(shí)體店鋪一樣需要檔次之分，不同消費(fèi)層顧客會(huì)選擇相對(duì)應(yīng)的檔次消費(fèi)，但通常會(huì)一開始就去走高檔路線。有一部分創(chuàng)業(yè)者會(huì)帶著試探摸索的心態(tài)去創(chuàng)業(yè)，再加之網(wǎng)店銷售的市場(chǎng)特殊性，給消費(fèi)者的感覺就是物美價(jià)廉，網(wǎng)絡(luò)上的商品就是便宜。所以作為初次創(chuàng)業(yè)者不敢投人太多更不能專走高檔路線。
作為服裝經(jīng)營最好多備幾個(gè)檔次，而檔次比例可按經(jīng)濟(jì)情況而定，這樣考慮即可方便和滿足不同層次的需求，也給自己成交帶來更多可能機(jī)會(huì)，比如衣服從十幾兀到上百元;顧客在接受不了這個(gè)價(jià)時(shí)可以推薦相同風(fēng)格的另一擋次;作為賣家，價(jià)格是遵循貨品品質(zhì)及進(jìn)價(jià)考慮而定，而大多數(shù)顧客也都有一雙辨別品質(zhì)高低的惠眼，她們不會(huì)一概而論而會(huì)“以質(zhì)論價(jià)”，所以大多不會(huì)發(fā)生顧客認(rèn)為定價(jià)離譜或懷疑暴利的事件。多檔次經(jīng)營肯定會(huì)帶來更多的機(jī)會(huì)與創(chuàng)造成交。
三、服飾品搭配經(jīng)營提高成交率
在現(xiàn)在的時(shí)代中，穿衣并不是只穿著上衣與下裝了，為了整體形象的完美，搭配飾品是必不可少的，尤其是年青一族。當(dāng)我們購買服裝的同時(shí)也少不了選擇適合的飾品與之搭配，所以作為出售服裝的網(wǎng)店同時(shí)也要選擇一些飾品作為搭配。而服飾品的種類繁多，包包、皮帶、圍巾、帽子、首飾等其它貨品，選擇的時(shí)候是以服裝為主以“飾品”為輔的“經(jīng)營策略”，注意的效果非常之好，雖然并不是所有顧客都會(huì)兼買一二，但可以說有三分之一顧客都會(huì)在“主購”之外，另挑選一兩件小件;因?yàn)閷?duì)于顧客來說，一方面就算這些小件并不在先前購買計(jì)劃之內(nèi)，但卻發(fā)現(xiàn)搭配出色討人喜愛，所以當(dāng)然會(huì)考慮一起購買;另一方面顧客買一件或三件都只出一次郵費(fèi)，所以也就“順勢(shì)”成交了;當(dāng)然在搭配過程中飾品的風(fēng)格必需要與服裝的總體風(fēng)格協(xié)調(diào)，這樣才顯得和諧才能“感染”人，才能給顧客帶來“好感”進(jìn)而產(chǎn)生購買意愿。
四、真人秀打動(dòng)人
服裝需要給顧客真實(shí)感，有很多人群不愿意到網(wǎng)絡(luò)購買服裝就是出于并不能感受服裝的穿著效果，她們怕貨不對(duì)版，怕仿版且還粗制濫造，有的面對(duì)賣家提供的那些美得不食人間煙火的標(biāo)準(zhǔn)模特照片，心里反倒不塌實(shí)了，其實(shí)作為顧客就需要賣家自己運(yùn)用真人秀，雖有不完美之處但貴在真切、樸實(shí)、可信，如果一開始在圖片上就讓顧客充滿猜測(cè)、懷疑、顧慮和不安，是會(huì)對(duì)銷售的成敗大打折扣或者說徒費(fèi)不少口舌。
五、服裝細(xì)節(jié)展示
[關(guān)鍵詞]博物館；網(wǎng)上商店；開發(fā)經(jīng)營；文化商品；文化產(chǎn)業(yè)
[中圖分類號(hào)]G269.25 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-3115（2014）18-0067-03
隨著文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的逐漸深入和博物館事業(yè)在我國的興起，博物館網(wǎng)上商店對(duì)博物館文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的作用日益顯現(xiàn)。所謂博物館網(wǎng)上商店是指博物館利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在網(wǎng)上展示和出售博物館文化商品的現(xiàn)代電子商務(wù)新模式。它利用大量的在線圖、文、聲、像和現(xiàn)代網(wǎng)上支付手段幫助有消費(fèi)需求的博物館觀眾挑選和購買商品，從而推動(dòng)博物館文化的廣泛和高效傳播。博物館網(wǎng)店是從英文“Museum e-Shop”翻譯過來的。①
一、博物館網(wǎng)上商店的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)
隨著銀行網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)的發(fā)展和現(xiàn)代人消費(fèi)方式的轉(zhuǎn)變，人們對(duì)網(wǎng)購產(chǎn)生了極大的興趣。為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，博物館開始積極營建網(wǎng)上商店，這與網(wǎng)店自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)是分不開的。
（一）交易范圍的無限擴(kuò)大
可以毫不夸張地說，博物館做的是全球的生意。博物館網(wǎng)上交易借助無所不在的國際互聯(lián)網(wǎng)為載體，通過高速、有效的信息流動(dòng)，從根本上突破了地域的限制，能極大地緩解博物館消費(fèi)需求地域分布不均的矛盾，將身處各地的博物館消費(fèi)者有機(jī)地聚集在無形的交易市場(chǎng)中，使得博物館消費(fèi)者能在全國甚至全球任何能上網(wǎng)的地方進(jìn)行網(wǎng)購交易，并使那些有網(wǎng)購欲望卻無暇或不便前往博物館進(jìn)行購買的人士進(jìn)行購買成為可能。以蘇州博物館為例，該館2011年在淘寶網(wǎng)上開了一家網(wǎng)店。當(dāng)初只是抱著試探性的經(jīng)營以便探索博物館網(wǎng)店的經(jīng)驗(yàn)，可時(shí)隔兩年后，他們發(fā)現(xiàn)“網(wǎng)絡(luò)購物深入人心，網(wǎng)店上網(wǎng)風(fēng)起云涌……網(wǎng)絡(luò)營銷是博物館文化產(chǎn)品發(fā)展壯大的必由之路”。②博物館網(wǎng)上商店的顧客可以是全國乃至全世界的網(wǎng)民，進(jìn)行的服務(wù)是不限地域的服務(wù)，極大地?cái)U(kuò)大了交易的時(shí)空范圍。
（二）提供更多的商品信息量
博物館網(wǎng)上交易通過國際互聯(lián)網(wǎng)，克服了在博物館內(nèi)購買商品信息不充分的缺點(diǎn)，有助于提高博物館市場(chǎng)的資源配置效率。它使博物館消費(fèi)者可以在網(wǎng)上主動(dòng)、及時(shí)、有效地獲取和篩選相關(guān)感興趣的文化商品進(jìn)行信息咨詢，使博物館消費(fèi)者對(duì)信息的獲取從單向式的被動(dòng)獲取向雙向主動(dòng)交互式的信息獲取轉(zhuǎn)化。這是其他傳統(tǒng)方式不可比擬的，它使博物館網(wǎng)上消費(fèi)＼全面獲取博物館商品信息成為可能。網(wǎng)店可以提供文化商品的產(chǎn)品規(guī)格、典藏來源、文化價(jià)值、文物常識(shí)、保修期限、注意事項(xiàng)等方面的信息。與實(shí)體店不同，網(wǎng)店集圖、文、聲、像于一體，提供更直接、更充實(shí)的商品信息，在促進(jìn)博物館商品出售的同時(shí)也加深了觀眾對(duì)博物館的記憶。
（三）交易的便捷靈活性
“The old is new”（古典即前衛(wèi)）是博物院提出的口號(hào)，前衛(wèi)不僅包括文化衍生品的前衛(wèi)，也包括購買過程的前衛(wèi)。博物館開設(shè)網(wǎng)店這種新型經(jīng)營模式，必然要選用與之相適應(yīng)的便利、快捷、安全的結(jié)算平臺(tái)。網(wǎng)店的運(yùn)營基本不受營業(yè)時(shí)間、營業(yè)地域、營業(yè)面積等因素的影響，具有低投入、高回報(bào)的優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)也遠(yuǎn)大于實(shí)體。只要網(wǎng)上商店的商品具有文化特色、宣傳得當(dāng)、價(jià)格合理、吸引他人，網(wǎng)店當(dāng)有不錯(cuò)的訪問量，繼而大大增加銷售機(jī)會(huì)、獲取收入。博物館通過網(wǎng)絡(luò)向民眾傳遞館藏文物的復(fù)制商品及文化衍生商品信息；通過博物館網(wǎng)店挑選實(shí)物、付款、確認(rèn)、評(píng)價(jià)，幾乎只需點(diǎn)擊幾下鼠標(biāo)便可完成。民眾足不出戶且無需親臨便可獲得自己想要的商品，節(jié)約了大量的時(shí)間、人力和金錢。
相比實(shí)體店而言，博物館網(wǎng)店具有低投入、24小時(shí)不間斷、不限地域的服務(wù)和多種設(shè)備靈活接入等特點(diǎn)。同時(shí)，博物館網(wǎng)店的運(yùn)營是高端精細(xì)性的活動(dòng)，還需要專業(yè)的技術(shù)人才來管理，以保證在涉及消費(fèi)者隱私安全、交易過程、售后服務(wù)等事務(wù)時(shí)能順利持續(xù)進(jìn)行。
二、博物館網(wǎng)上商店的功能
博物館網(wǎng)上商店是對(duì)擁有博物館典藏、研究、保存維護(hù)、教育、展覽、休閑六大功能除去典藏和保存功能之外的繼續(xù)延伸和擴(kuò)展，同時(shí)還為博物館獲取了數(shù)量可觀的發(fā)展資金。
（一）延伸了博物館的教育功能
博物館是文物藏品信息的傳播者。博物館是社會(huì)歷史文化遺產(chǎn)的收藏研究機(jī)構(gòu)，因其收藏和研究的目的是為了教育傳播及長久利用，所以教育傳播是其主要社會(huì)功能。③博物館商店及其商品會(huì)延伸博物館職能，博物館網(wǎng)上商店以其自身優(yōu)勢(shì)更加擴(kuò)展了博物館的教育職能。教育職能是博物館三大職能中最基本也是最重要的職能，貫穿博物館展示、研究、傳播的全過程。④依托博物館開發(fā)的文化商品，是博物館文化的縮影，是可以被帶回家的“博物館”。⑤博物館單純依靠陳列展覽作為宣傳手段的作用是很有限的，由于受陳列條件的限制和觀眾去博物館的幾率的影響，許多博物館精品很難欣賞到全貌。同時(shí)，人們參觀博物館的時(shí)間總是有限的，即使講解員講得再好，走馬觀花在所難免，更談不上對(duì)其深層文化內(nèi)涵的了解。博物館網(wǎng)店的運(yùn)營恰恰為博物館觀眾提供了一個(gè)了解的平臺(tái)，網(wǎng)上商店可以提供給觀眾關(guān)于此商品完整的信息背景、商品典故、文物出處等知識(shí)，兼具教育與購物需求。
（二）深化了博物館的研究功能
博物館是藏品內(nèi)涵的挖掘者。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，為了實(shí)現(xiàn)博物館網(wǎng)上商品的盈利和博物館自身文化商品的利潤最大化，就必須關(guān)注博物館消費(fèi)者的價(jià)值取向和文化商品自身潛在的價(jià)值，因?yàn)檫@些文化產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)必須以博物館藏品的深入研究為依托。這無形中就深化了博物館的研究功能。這種對(duì)文物的深層認(rèn)知加大了文化衍生品的價(jià)值，同時(shí)也會(huì)吸引更多感興趣的博物館消費(fèi)者。作為網(wǎng)上文化商品的介紹，都是基于對(duì)文物深層認(rèn)知的基礎(chǔ)上得出的比較準(zhǔn)確的結(jié)論。因?yàn)檫@些都是要與更多的不同文化層次的人見面的，可能還會(huì)遇到專業(yè)人士，所以網(wǎng)上商店中商品的售出與否，都要求文博界深化對(duì)文物的深層認(rèn)知。
（三）開拓了博物館的展覽功能
博物館網(wǎng)店突破了時(shí)間和空間的限制，開拓了博物館的展覽空間。通過互聯(lián)網(wǎng)連接到博物館，任何人都可以欣賞到豐富的館藏文物信息和網(wǎng)店中琳瑯滿目的文化商品。通過文字、圖像、動(dòng)畫、聲音和視頻等信息從中挑選自己喜愛的文化商品。同時(shí)還可以將文物實(shí)體和文化衍生品作進(jìn)一步的比較，從而明白文化衍生品的文化價(jià)值來源，而且有可能的話還可以展示二者各自制作的工藝流程，盡最大可能地了解文物的前世今生；這就比在博物館漫無目的地瞎轉(zhuǎn)，或者聽著講解員流利的講解而自己一知半解要進(jìn)步得多。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，博物館利用自身的文化優(yōu)勢(shì)開發(fā)適合消費(fèi)者的文化商品，開設(shè)特色的博物館商店，是提高博物館文化產(chǎn)品展示和出售有效手段。博物館網(wǎng)店開拓了博物館的展覽功能。
（四）豐富了博物館的休閑功能
博物館具有休閑功能，博物館網(wǎng)上商店在一定程度上豐富了這種功能。購物是博物館觀眾游覽過程中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，游客出游時(shí)或多或少會(huì)買一些紀(jì)念品以留作紀(jì)念或贈(zèng)送他人，但他們不想帶著厚重的博物館文化商品疲憊地輾轉(zhuǎn)于各大旅游城市之間，于是網(wǎng)購成為他們的首選。同時(shí)，網(wǎng)店集圖、文、聲、像于一體，更易吸引博物館觀眾，滿足其購物休閑的生活需求。例如，博物館網(wǎng)店提供給消費(fèi)者的考古影像，讓消費(fèi)者可以身臨其境地感受考古發(fā)掘現(xiàn)場(chǎng)的場(chǎng)面，觀察文物剛出土的樣子等。同時(shí)，博物館網(wǎng)上商店及時(shí)報(bào)道與博物館有關(guān)的重大事件和持續(xù)的內(nèi)容更新，以便增強(qiáng)博物館網(wǎng)店的黏著力，吸引博物館消費(fèi)者的注意力，并提供與博物館展示有關(guān)的展品詳細(xì)信息、各項(xiàng)展期資訊和特展推介等，讓觀眾在家也能感受到博物館各項(xiàng)展品內(nèi)在的藝術(shù)性與文化價(jià)值，給博物館觀眾以吸引，從而刺激網(wǎng)上瀏覽者前往博物館或博物館網(wǎng)店購買商品的心理。
（五）獲取更多的發(fā)展資金
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，博物館不能單純依靠政府和社會(huì)的資助，應(yīng)加強(qiáng)自身的造血功能，尋求新的資金渠道，⑥充分發(fā)掘自身的市場(chǎng)潛力。故宮博物院副院長李文儒就曾說過：“開發(fā)博物館文化產(chǎn)品，不從文物、博物館中尋找、發(fā)掘創(chuàng)新的原料元素，是失策；文物、博物館界沒能充分提供豐富厚重的優(yōu)質(zhì)資源，是失職。”⑦博物館網(wǎng)店可以為博物館帶來更多的經(jīng)濟(jì)利益，成為新的資金來源渠道。而外國的博物館網(wǎng)店已走在我們的前面，如位于美國紐約的大都會(huì)博物館，博物館商店?duì)I業(yè)額到2002年已經(jīng)突破1億美元。⑧2008年，其博物館商店運(yùn)營收入占營運(yùn)總成本的30%，成為維持博物館正常運(yùn)營、實(shí)現(xiàn)博物館未來發(fā)展的重要資金來源。⑨由此觀之，作為大都會(huì)博物館網(wǎng)店的經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)雖不能說占到運(yùn)營收入的一半，但也應(yīng)該是一筆數(shù)量可觀的發(fā)展資金。博物館網(wǎng)店的收入作為博物館商店收入的重要組成部分，為博物館進(jìn)行文物保護(hù)、科研和宣傳提供了更多的資金來源，對(duì)博物館未來的開發(fā)意義重大。
博物館網(wǎng)店功能的具體實(shí)現(xiàn)需要多方努力，然而它最需要的是對(duì)博物館文化的挖掘，對(duì)博物館特色文化產(chǎn)品的開發(fā)，只有這樣才能帶動(dòng)博物館文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
三、博物館網(wǎng)店的開發(fā)運(yùn)營對(duì)博物館文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來的積極作用
只有堅(jiān)守博物館的文化特質(zhì)，博物館文化產(chǎn)品才具有良好的發(fā)展前景，才會(huì)吸引大量社會(huì)資金的關(guān)注。博物館為實(shí)現(xiàn)其經(jīng)濟(jì)效益，必然加大對(duì)博物館文化商品的深層開發(fā)和研究。博物館網(wǎng)店的成功開發(fā)運(yùn)營會(huì)對(duì)博物館文化產(chǎn)業(yè)帶來積極的推動(dòng)作用。
（一）拓展了銷路，加快了博物館文化商品研發(fā)和傳播的速度
博物館大量的在線圖像幫助遠(yuǎn)距離的消費(fèi)者挑選商品，有利于推動(dòng)博物館文化的國際傳播和高效傳播。⑩企業(yè)開發(fā)的是商品，博物館開發(fā)的是文化商品。而“當(dāng)博物館要躋身于市場(chǎng)而披上經(jīng)濟(jì)色彩的時(shí)候，就注定要要運(yùn)用市場(chǎng)學(xué)原理來探索博物館管理方法”，（11）要運(yùn)用市場(chǎng)學(xué)原理探求博物館文化產(chǎn)品的研發(fā)和出售。博物館文化產(chǎn)品的研發(fā)者要確定文化產(chǎn)品能夠真實(shí)準(zhǔn)確反映博物館藏品的基礎(chǔ)上進(jìn)行研發(fā)，要開發(fā)經(jīng)營具有特殊性質(zhì)和意義的文化商品。有必要時(shí)可參考現(xiàn)代企業(yè)的營銷觀念和手段，關(guān)注社會(huì)需求，根據(jù)公眾對(duì)精神文化生活的需要，設(shè)計(jì)區(qū)別于館外的一般文化產(chǎn)品和推銷具有自身特色的文化產(chǎn)品，追求最佳的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，以吸引消費(fèi)者的購買欲。更為重要的是，博物館文化商品的品質(zhì)已成為博物館形象的外在表現(xiàn)。通過文化產(chǎn)品的研發(fā)和網(wǎng)上營銷，樹立博物館在廣大觀眾中的品牌，讓博物館文化產(chǎn)品不再是被簡(jiǎn)單定義的紀(jì)念品，而且成為真正的文化品牌。
（二）擴(kuò)大了博物館文化傳播的人群和范圍
一般來說，博物館商店不可能具備遍及全球的銷售網(wǎng)絡(luò)渠道，應(yīng)如何規(guī)避這一缺陷，博物館網(wǎng)店的開發(fā)為我們指出了一條道路。博物館網(wǎng)店以國際互聯(lián)網(wǎng)為載體，通過高效的信息流動(dòng)和日益便捷安全的網(wǎng)購，很大程度上，突破了時(shí)空、地域的限制，將身處全球的消費(fèi)者聚集于無形卻又真實(shí)的博物館網(wǎng)店中。同時(shí)，根據(jù)對(duì)消費(fèi)群及其消費(fèi)需求的分析，針對(duì)目標(biāo)顧客“細(xì)分市場(chǎng)”， （12）分析消費(fèi)群體的消費(fèi)心理，制定出相應(yīng)的營銷策略。目標(biāo)顧客的確立，使得博物館經(jīng)營從盲目走向秩序化，做到有的放矢，文化產(chǎn)品的開發(fā)更有針對(duì)性。博物館消費(fèi)者消費(fèi)與否，在博物館網(wǎng)店的瀏覽中都或多或少地接受到了知識(shí)，獲得了教育，得到了娛樂。另一方面，則擴(kuò)大了博物館文化傳播的人群和范圍。
（三）宣傳博物館文化的重要窗口
博物館網(wǎng)店作為網(wǎng)民購物的一種經(jīng)濟(jì)實(shí)體，在一定層面上也承擔(dān)著博物館文化產(chǎn)品的宣傳，是宣傳博物館文化的窗口和發(fā)展博物館文化產(chǎn)業(yè)的展示窗。在現(xiàn)今世界，廣告無處不存在，博物館文化商品作為商品的一種，也必然要采取廣告宣傳的手段促進(jìn)其商品的銷售。博物館網(wǎng)店通過網(wǎng)絡(luò)這一便利資源是另一種行之有效的宣傳方式，無形中增強(qiáng)了文化商品的知名度和美譽(yù)度，既起到了促銷博物館文化商品的作用，也樹立了博物館良好的社會(huì)形象。同時(shí)向外界展示博物館文化、推廣文化商品，從而吸引外來資金參與開發(fā)。博物館要充分利用好網(wǎng)店這一窗口，使其在發(fā)揮自身職能之外成為展示城市和地區(qū)精神文明的特殊陣地和展示地區(qū)歷史文明成就的文化陣地。
（四）以文促產(chǎn)、“以文養(yǎng)文”的重要手段
眾所周知，自實(shí)施博物館免費(fèi)開放后，許多博物館在經(jīng)濟(jì)上陷入了窘境，業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)十分緊張，阻礙了博物館事業(yè)的發(fā)展；而博物館網(wǎng)店通過銷售文化商品，所得到的利潤可以彌補(bǔ)博物館經(jīng)費(fèi)的不足，起到以文促產(chǎn)、“以文養(yǎng)文”作用。擴(kuò)寬博物館商店經(jīng)營的領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)“以文養(yǎng)文”是現(xiàn)代博物館商業(yè)經(jīng)營的新理念。（13）博物館網(wǎng)店的收入作為博物館商店收入的重要組成部分，為博物館進(jìn)行文物保護(hù)、展覽、科研和宣傳教育提供了更多的資金來源，對(duì)博物館未來之路有重大意義。以臺(tái)灣國立故宮博物館為例，2011年，博物院委托員工工商貿(mào)合作社代辦業(yè)務(wù)權(quán)利金收入1.3億元，其中一部分便是來自網(wǎng)絡(luò)商城的盈利。（14）以歷史資源為依托，整合文物資源，將資源優(yōu)勢(shì)變?yōu)榻?jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，變文化資源為文化資本，在博物館網(wǎng)店這塊小天地中弘揚(yáng)中華民族的優(yōu)秀文化。
四、結(jié)語
新的時(shí)代賦予博物館新的特征、新的發(fā)展、新的使命，博物館不應(yīng)再逃避經(jīng)營，而應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以大眾為本位，以文物為中心，自我開拓創(chuàng)新，加強(qiáng)在文化市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力和影響力；而博物館文化產(chǎn)品的開發(fā)正是博物館產(chǎn)業(yè)繁榮的一個(gè)重要途徑。根據(jù)國家文物局在2011年底公布的《博物館事業(yè)中長期發(fā)展規(guī)劃綱要（2011-2020）》，今后十年間的一項(xiàng)重要發(fā)展戰(zhàn)略是著力培養(yǎng)一批博物館發(fā)展的示范工程、品牌活動(dòng)，發(fā)揮示范引領(lǐng)作用，帶動(dòng)博物館事業(yè)的整體繁榮。當(dāng)今博物館網(wǎng)店所擁有的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)無一不為博物館文化商品的開發(fā)提供了便利，為博物館文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了有利條件，也為博物館事業(yè)的的繁榮開拓了思路。
[注 釋]
①（14）雷若新、丁龍慶：《關(guān)于博物館網(wǎng)上商店的思考――以國立故宮博物院的e-Shop為例》，《邢臺(tái)學(xué)院學(xué)報(bào)》，2012年第2期。
②曹煒芳：《博物館文化產(chǎn)品營銷中的幾個(gè)關(guān)系――從蘇州博物館談起》，《中國文物報(bào)》（博物館周刊），2013年11月27日。
③⑥鄒霞：《文化產(chǎn)業(yè)與新時(shí)期博物館的走向》，《襄樊學(xué)院學(xué)報(bào)》，2004年第3期。
④方百壽、喬雪華、趙英如：《軍事博物館商店發(fā)展探究》，《洛陽師范學(xué)院學(xué)報(bào)》，2012年第10期。
⑤馮林英：《關(guān)于博物館商店的思考》，《中國博物館》，2003年第1期。
⑦劉修兵：《博物館文化產(chǎn)品開發(fā)路漫漫》，《中國文化報(bào)》，2010年2月23日。
⑧李金亮：《博物館商品店的經(jīng)營策略》，文物出版社2002年版。
⑨蔣晟：《博物館商品營銷研究》，復(fù)旦大學(xué)2010年碩士學(xué)位論文。
⑩鄒宇：《試論博物館購物服務(wù)質(zhì)量之提升――兼論博物館商店經(jīng)營》，《北京第二外國語學(xué)院學(xué)報(bào)》，2006年第9期。
（11）陳德聲：《論博物館文化產(chǎn)業(yè)的開發(fā)經(jīng)營》，《中國博物館》，2006年第4期。
1.計(jì)劃摘要計(jì)劃摘要列在淘寶網(wǎng)店商業(yè)計(jì)劃書書的最前面，它是濃縮了的商業(yè)計(jì)劃書的精華。
計(jì)劃摘要涵蓋了計(jì)劃的要點(diǎn)，以求一目了然，以便讀者能在最短的時(shí)間內(nèi)評(píng)審計(jì)劃并做出判斷。計(jì)劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹;主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍;市場(chǎng)概貌;營銷策略;銷售計(jì)劃;生產(chǎn)管理計(jì)劃;管理者及其組織;財(cái)務(wù)計(jì)劃;資金需求狀況等。
在介紹企業(yè)時(shí)，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過程以及企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。在這一部分中，要對(duì)企業(yè)以往的情況做客觀的評(píng)述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認(rèn)同企業(yè)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書。最后，還要介紹一下創(chuàng)業(yè)者自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)和特長等。企業(yè)家的素質(zhì)對(duì)企業(yè)的成績往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點(diǎn)并表示自己強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，以給投資者留下一個(gè)好印象。
3.人員及組織結(jié)構(gòu)有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊(duì)伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風(fēng)險(xiǎn)投資家會(huì)特別注重對(duì)管理隊(duì)伍的評(píng)估。企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補(bǔ)型的，而且要具有團(tuán)隊(duì)精神。一個(gè)企業(yè)必須要具備負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)、市場(chǎng)營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財(cái)?shù)确矫娴膶ｉT人才。在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書書中，必須要對(duì)主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們?cè)诒酒髽I(yè)中的職務(wù)和責(zé)任，他們過去的詳細(xì)經(jīng)歷及背景。此外，在這部分創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書書中，還應(yīng)對(duì)公司結(jié)構(gòu)做一簡(jiǎn)要介紹，包括：公司的組織機(jī)構(gòu)圖;各部門的功能與責(zé)任;各部門的負(fù)責(zé)人及主要成員;公司的報(bào)酬體系;公司的股東名單，包括認(rèn)股權(quán)、比例和特權(quán);公司的董事會(huì)成員;各位董事的背景資料。
網(wǎng)店的商業(yè)計(jì)劃書范文
我的商業(yè)計(jì)劃書范文(關(guān)于手機(jī)配件)：
執(zhí)行總結(jié)：
(1) 定位：
在本地即哈爾冰做出優(yōu)質(zhì)服務(wù)，進(jìn)而發(fā)展到全國。
(2) 使命：
完成客戶的一切需求，把客戶的需求及時(shí)給予回復(fù)，隨時(shí)對(duì)網(wǎng)站的信息進(jìn)行閱讀，把商品結(jié)算及售后的服務(wù)到家，第一時(shí)間把商品送到位.
(3) 背景簡(jiǎn)述：
手機(jī)無疑是現(xiàn)代社會(huì)中最為火爆的產(chǎn)品之一，手機(jī)的損壞和折舊更是快上加快，顧客的需求量是很大的。但是手機(jī)配件的高昂價(jià)格使很多消費(fèi)者在傳統(tǒng)店鋪頭疼不止，而在網(wǎng)上進(jìn)行的手機(jī)配件店鋪雖然是在增加，卻趕不上顧客的消費(fèi)程度。
(4) 結(jié)構(gòu)：
我們團(tuán)隊(duì)由五人組成，共同分擔(dān)業(yè)務(wù)職責(zé)和商品的投資。
商業(yè)機(jī)會(huì)：
(1) 市場(chǎng)機(jī)會(huì)：
abi預(yù)測(cè)未來5年內(nèi)手機(jī)配件市場(chǎng)將持續(xù)增長。
(2) 遠(yuǎn)景分析：
全球的到2012年收入超過800億美元。而我們的回報(bào)應(yīng)該在兩年后得到回報(bào)。對(duì)于每個(gè)人付出貳拾元錢的話，只要有兩萬客戶就可以達(dá)到二十萬的收益。(而這兩萬人也只不過是整個(gè)太原的高校所有人數(shù)的
商業(yè)模式：
(1) 市場(chǎng)定位：
市場(chǎng)首先定在我們哈市的幾所有名高校
(2) 產(chǎn)品與服務(wù)：
產(chǎn)品涉及到卡通手機(jī)袋、內(nèi)存卡、讀卡器、耳機(jī)、數(shù)據(jù)線、電池、充電器、飾品、來電閃光等等。距離較近的采取親自上門供貨，距離較遠(yuǎn)的與快遞公司進(jìn)行合作。
(3)閃爍繽紛的創(chuàng)新之處：
我的創(chuàng)新就是他人的老套路，那就是打質(zhì)量戰(zhàn)，既給予客戶可信賴的心理品牌，也把自己的市場(chǎng)弄出樣子，知名度增加。另一點(diǎn)就是在于對(duì)客戶的及時(shí)供貨和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)
組織描述：
(5) 組織的性質(zhì)：
兩個(gè)人對(duì)個(gè)人的網(wǎng)上購物平臺(tái)(c2c) ，未來有可能發(fā)展到兩個(gè)人隊(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)甚至是公司企業(yè)組織的網(wǎng)上購物平臺(tái)。
(6) 組織的構(gòu)成：
有我的供應(yīng)商，和我的專業(yè)物流公司，但現(xiàn)在只能在于快遞公司了等等。實(shí)行項(xiàng)目負(fù)責(zé)管理結(jié)構(gòu)體制，設(shè)立技術(shù)、信息和市場(chǎng)分組，分別擔(dān)保管理網(wǎng)店情況(在線咨詢、與供應(yīng)方進(jìn)行聯(lián)系、網(wǎng)店銷售情況)、信息資源組織管理(網(wǎng)店的銷售情況、更新網(wǎng)店的內(nèi)容)、和網(wǎng)站市場(chǎng)推廣營銷的細(xì)分項(xiàng)目工程實(shí)施(相關(guān)熱門論壇發(fā)帖、群上發(fā)言、博客的醒目位置、潛在客戶的e-mail);尋求合作伙伴(網(wǎng)上提供商及我們可信賴的廠家)和聘用顧問，解決商業(yè)、經(jīng)濟(jì)、管理、法律和信息源工作崗位制度(此乃后話)。
(7) 組織的使命：
完成客戶的一切需求，把客戶的需求及時(shí)給予回復(fù)，隨時(shí)對(duì)網(wǎng)站的信息進(jìn)行閱讀，更新我們的商品，把商品結(jié)算及售后的服務(wù)到家，第一時(shí)間把商品送到位.
(8) 組織的目標(biāo)：
把社會(huì)生活中的所有對(duì)手機(jī)愛好者和頭疼者給予最好的幫助，為愛好者增添信息新鮮感，為頭疼者解決他(她)們的難處，使所有人都成為手機(jī)的最好匹配者。
項(xiàng)目描述：
(1) 現(xiàn)狀與描述：
關(guān)于此種產(chǎn)品在傳統(tǒng)商業(yè)中是非常火爆的，經(jīng)營的效益非常好，幾乎每天的每時(shí)每刻都由顧客的光顧，但是由于價(jià)格的差異和商品的優(yōu)劣，消費(fèi)者往往欲步又止，欲買又停。往往處于難以抉擇的境地，害怕花冤枉錢。對(duì)于大學(xué)生及一些社會(huì)上的友好客戶對(duì)網(wǎng)上的購物很感興趣，他們認(rèn)為在網(wǎng)上可以買到更加滿足自己需求的東西，并且是很便宜的東西。當(dāng)然很多人對(duì)于網(wǎng)上購買手機(jī)配件是件新鮮的事，對(duì)于他們的認(rèn)識(shí)和接受需要進(jìn)行宣傳。但是若能打通這一市場(chǎng)，那一定是不小的，我們相信市場(chǎng)調(diào)查，同時(shí)相信自己的預(yù)測(cè)。
(2) 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)投資：
(3) 經(jīng)營策略及計(jì)劃：
按所需進(jìn)貨，追求進(jìn)貨及發(fā)貨的速度，以及商品的質(zhì)量。在進(jìn)價(jià)與售價(jià)之間攝取較合適的利潤，再一是從郵局的郵費(fèi)上賺取可接受的利潤。先在本地站住腳跟，從小的、大家受歡迎的商品開始做起，建立好的產(chǎn)品質(zhì)量和店鋪的信譽(yù)。
項(xiàng)目方案：
(1) 項(xiàng)目內(nèi)容：
明確了此項(xiàng)目是為了眾多的手機(jī)用戶提供優(yōu)質(zhì)快捷的服務(wù)。
(2) 技術(shù)方案：
需要網(wǎng)上操作網(wǎng)頁平臺(tái)的計(jì)算機(jī)知識(shí)，學(xué)會(huì)這些技術(shù)，以及其他的技術(shù)，直接購買，自主開發(fā)，外包及其他技術(shù)。
項(xiàng)目進(jìn)度：
(1) 分階段項(xiàng)目任務(wù)
一，對(duì)品牌的手機(jī)電池作為賣出主要對(duì)象;二，添加一些手機(jī)的裝飾，手機(jī)保護(hù)套及手機(jī)原裝套，小飾物等;三，配置一些簡(jiǎn)單的手機(jī)配件進(jìn)行簡(jiǎn)單的維修。四，各方面盡心良好對(duì)顧客進(jìn)行贈(zèng)送活動(dòng)。
(2) 項(xiàng)目管理：
網(wǎng)上操縱買賣交易的對(duì)話框，進(jìn)行售后服務(wù);及物流寄送的操作上。
組織機(jī)構(gòu)及人力資源：
(1) 項(xiàng)目實(shí)施的組織結(jié)構(gòu);
發(fā)起人為張悅和宋艷超孫彥慧、鮑金玲牛雪瑩，投資者也是，實(shí)施者也是。
市場(chǎng)分析：
(1) 目前在哈市中小型城市里，對(duì)手機(jī)的配件的買賣多為傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)，網(wǎng)上經(jīng)營者很少。并且在網(wǎng)上經(jīng)營的效果是很有成效的。剛開始的市場(chǎng)規(guī)模不是老大。但會(huì)隨著對(duì)產(chǎn)品的信譽(yù)度的提高，潛在客戶會(huì)更加的，充分體現(xiàn)網(wǎng)上的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)于同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)，改善短處。
營銷方案：
線上+線下，兩種策略均采用多種方法，具體在營銷方案中見
投資規(guī)模及籌資方案：
(1) 估算資金規(guī)模：
隨著對(duì)于手機(jī)的廣泛利用，各種各樣的用戶數(shù)量在不斷的增加，以及開店所需項(xiàng)目(業(yè)務(wù)與市場(chǎng)支出)，和一些商店專題信息，網(wǎng)站廣告，制定信息分析服務(wù)和專題報(bào)告(上面的組織構(gòu)成有具體的說明)等，僅以市面人口(太原人口為36，000，000)的40%(1，440，000)計(jì)算，并以邊賣邊盈利的經(jīng)營模式最多在4000元左右(此處討論了對(duì)更大的投資規(guī)模)。當(dāng)然這是對(duì)于發(fā)展更大的店鋪，對(duì)于剛上市的營業(yè)店鋪上不了1000元的，并且是兩個(gè)人的出資。
(2) 籌資方案：，
找合作伙伴但是更多來源于雙方的家長的鼎力相助等等。
財(cái)務(wù)分析：
(1) 成本：
對(duì)于在淘寶商城和qq旗下的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)建立自己的可供大家瀏覽的店鋪是免費(fèi)的，對(duì)于傳單及提供商的資金配用也使少量的，(具體的數(shù)目在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)投資中有說明)及一些基本產(chǎn)品的買進(jìn)和運(yùn)出。
(2) 盈利模式：
c2c及c2b的商業(yè)模式
(3) 盈利能力：
由于顧客的密集型，不僅是顧客的需求，而且是所在地區(qū)的高校及社會(huì)友好顧客的眾多，盈利能力應(yīng)該是相當(dāng)好的。當(dāng)然有可能在頭一個(gè)月，出現(xiàn)無人問津的情況，原因是網(wǎng)店的知名度不大信用度并不高所致，畢竟是一個(gè)開張不久的店，所以是很正常的。只要我們家大網(wǎng)店的推廣度是絕對(duì)能吃到我們開店的第一碗飯的，可能會(huì)出現(xiàn)圖片拍攝不夠清晰、圖片處理技術(shù)不夠完善的問題，因此盡量把它們拍得真實(shí)一些。加上我們?yōu)樽约旱赇佔(zhàn)龅恼嬲氖袌?chǎng)宣傳，以及注意自己的說話態(tài)度和溝通方式。相信我們的希望是巨大的。
(4) 經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益分析:
由于是在此行業(yè)內(nèi)的新型嘗試行業(yè)，并且對(duì)手的力量并不是不可估量的，即使力量懸殊，我們也有符合市場(chǎng)規(guī)律的經(jīng)銷方法。只要我們合法經(jīng)營，正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，相信我們的經(jīng)濟(jì)效益應(yīng)該廣闊。對(duì)于人與人之間組成的社會(huì)關(guān)系，我們主要放在市場(chǎng)需求大的高校及以及一些消費(fèi)水平高的小區(qū)，對(duì)其消費(fèi)水平的認(rèn)真透徹認(rèn)識(shí)，那么社會(huì)經(jīng)濟(jì)和盈利效果應(yīng)該非常顯著。
(5) 回收期估算：
買賣雙方獲取的都是在對(duì)比了足夠多的買(賣)信息的基礎(chǔ)上真實(shí)有用信息。時(shí)間快，信息多，科學(xué)決策。網(wǎng)絡(luò)是實(shí)現(xiàn)信息共享和實(shí)現(xiàn)多方合作的平臺(tái)的雙重最大作用，就在此基礎(chǔ)之上，不出兩年可以賺回本錢。
項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)投資及對(duì)策：
(1) 經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)：
由于在運(yùn)行當(dāng)中渠道沖突，伙伴關(guān)系，客戶關(guān)系的處理之上，所以平時(shí)都應(yīng)該注意：商品版權(quán)規(guī)避與商品版權(quán)維護(hù); 專業(yè)性、權(quán)威性; 及時(shí)更新網(wǎng)店商品信息及適應(yīng)性戰(zhàn)略分析調(diào)整和項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃調(diào)整;同時(shí)做好對(duì)于下一時(shí)刻的網(wǎng)絡(luò)資源的深刻認(rèn)識(shí)。
(2) 政策風(fēng)險(xiǎn)：
可能由于管理層次和運(yùn)行程序的不善，要及時(shí)發(fā)現(xiàn)漏洞，善于修補(bǔ)，以更好的適應(yīng)客觀的政策。
【關(guān)鍵詞】亞馬遜中國，網(wǎng)上書店，網(wǎng)絡(luò)營銷
21世紀(jì)以網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)為其主要特征，伴隨著京東、淘寶、蘇寧易購、中官村等網(wǎng)上商城的崛起與繁榮，網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新興的營銷模式，登上營銷界歷史的大舞臺(tái)。作為全球電子商務(wù)巨頭亞馬遜的中國網(wǎng)站，“亞馬遜中國”的發(fā)展速度實(shí)在不容小視。自2004開始發(fā)展以來，亞馬遜中國圖書市場(chǎng)份額與日俱增，如今更是緊追國內(nèi)最大網(wǎng)絡(luò)書城——當(dāng)當(dāng)書城。為了更好地發(fā)展本國的網(wǎng)上書店，我們有必要深入分析其圖書商城的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。
一、網(wǎng)上書店網(wǎng)絡(luò)營銷難點(diǎn)
1、難于改變讀者購書習(xí)慣
消費(fèi)者購書，有時(shí)重在一種體驗(yàn)，大多數(shù)消費(fèi)者喜歡去實(shí)體店翻閱圖書，享受從選擇、預(yù)覽到最終購買的整個(gè)過程。中國網(wǎng)上書店發(fā)展的歷史并不長，要想改變消費(fèi)者長期堅(jiān)持的購書習(xí)慣相當(dāng)困難。很多消費(fèi)者目前只看到了互聯(lián)網(wǎng)的信息方便性，借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行搜索瀏覽查閱相關(guān)圖書信息，最終是實(shí)體店購買。
2、難于規(guī)避購物風(fēng)險(xiǎn)
選擇網(wǎng)上購物，會(huì)涉及的風(fēng)險(xiǎn)主要有兩大類：一是支付風(fēng)險(xiǎn)，二是物品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。就支付安全問題來說，交易活動(dòng)往往牽涉利益多方，網(wǎng)上購書涉及的利益方包括讀者、書店和結(jié)算銀行，我國個(gè)人消費(fèi)信用體制并不完善，金融貨幣電子化流行時(shí)間并不長，網(wǎng)上支付風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)大，很多消費(fèi)者就是因?yàn)閾?dān)心資金安全而不敢在網(wǎng)上消費(fèi)。如何確保讀者消費(fèi)安全、平衡書店和銀行間的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，是網(wǎng)上書店正常營運(yùn)、決勝競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境必須要考慮的問題。此外，現(xiàn)在網(wǎng)上購物普遍存在的問題是“圖片與實(shí)物的不一致”，對(duì)圖書而言，就是書的質(zhì)量問題，縱然網(wǎng)上購物方便、快捷，但是消費(fèi)者擔(dān)心所購買圖書質(zhì)量達(dá)不到預(yù)期，從而不敢購買。
3、難在縮短交易時(shí)間
交易時(shí)間是指從搜索圖書、篩選、購入到貨款兩清所耗時(shí)間，如何在盡量短的時(shí)間里促成交易是網(wǎng)上書店經(jīng)營者面臨的一大難題。這個(gè)過程可以分為Internet上挑選和現(xiàn)實(shí)配送兩個(gè)主要環(huán)節(jié)，如果一個(gè)環(huán)節(jié)處理不好，導(dǎo)致顧客購買圖書的時(shí)間成本超過忍受范圍，顧客勢(shì)必會(huì)選擇到實(shí)體店直接購買，或選擇其他網(wǎng)店。
二、亞馬遜中國的網(wǎng)絡(luò)營銷策略
1、價(jià)格營銷策略
為了改變顧客的購書習(xí)慣，留住更多的顧客在亞馬遜中國書城消費(fèi)，亞馬遜中國采取了一整套價(jià)格優(yōu)惠策略，旨在降低成本，以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格將圖書出售給消費(fèi)者。其具體作法是，在提升網(wǎng)上購書系統(tǒng)效率、增強(qiáng)用戶體驗(yàn)的基礎(chǔ)上，通過規(guī)模化運(yùn)營，降低與圖書相關(guān)的各種可變成本，并且努力爭(zhēng)取優(yōu)越的供應(yīng)鏈能力，將節(jié)約下來的成本以天天低價(jià)的形式轉(zhuǎn)讓給消費(fèi)者，從而在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中獲得消費(fèi)者的顧客忠誠。在價(jià)格優(yōu)惠策略的基礎(chǔ)上，亞馬遜中國更是采取了強(qiáng)勢(shì)的價(jià)格營銷策略：傳統(tǒng)書店的進(jìn)貨折扣一般在6.5折左右，最低情況也不過6折。以實(shí)惠的價(jià)格吸引顧客，并以此提高競(jìng)爭(zhēng)力，始終是亞馬遜重要的經(jīng)營策略，亞馬遜提供多達(dá)30萬種以上的書籍可供優(yōu)惠購買，折扣率最高的達(dá)40%，有的特惠圖書甚至可以低至1折，就連很多暢銷書售價(jià)都在7折左右。通過開設(shè)會(huì)員星級(jí)特享、秒殺專區(qū)、禮品卡、促銷中心、數(shù)量折扣等價(jià)格營銷策略，作為打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，吸引讀者的法寶。
2、 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略
為了解決消費(fèi)者資金安全的顧慮，亞馬遜做出了專門的“安全消費(fèi)保證”（Safe Shopping Guarantee），亞馬遜保證如果你在亞馬遜中的消費(fèi)得到錯(cuò)誤的索取，可以分文不付。另外，亞馬遜中國采用了多種交易支付平臺(tái)供消費(fèi)者選擇，包括銀行信用卡、公司發(fā)行的禮品卡、貨到付款、第三方支付平臺(tái)（支付寶、財(cái)富通賬戶）、網(wǎng)上銀行，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的偏好選擇相應(yīng)的支付手段，例如風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避型的消費(fèi)者可以選擇貨到付款。此外，為了減少消費(fèi)者對(duì)圖書質(zhì)量擔(dān)心的問題，一方面，亞馬遜中國建立了一套完整的退貨系統(tǒng)盡量減小消費(fèi)者交易過程中承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，另一方面，顧客在亞馬遜中國上購書根本不用擔(dān)心品質(zhì)問題，與亞馬遜中國合作的出版社都必須要承擔(dān)所有顧客退貨的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)閬嗰R遜允許讀者在拿到訂貨的30天內(nèi)，可以將完好無損的書退回亞馬遜，亞馬遜將按原價(jià)退款。如果讀者發(fā)現(xiàn)書的質(zhì)量有問題，可以要求退貨，填寫退貨清單4天以后亞馬遜中國會(huì)派人過來取走圖書。
3、 購書交易成本有保證
在降低網(wǎng)上搜索成本方面，首先顧客通過關(guān)鍵詞檢索、作者檢索、書名、出版社等檢索手段搜索亞馬遜中國數(shù)據(jù)庫，龐大的的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)使你快速地找到想要的任何一本書。其次只要顧客在亞馬遜中國網(wǎng)站購買過一次圖書，其通信地址、信用卡賬號(hào)就被安全地存儲(chǔ)起來，顧客下次購買時(shí)，只需拍下圖書，網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)就會(huì)幫你完成其它后續(xù)操作。再者亞馬遜中國網(wǎng)站上有專門的軟件收集顧客購書愛好、購書歷史方面的信息，當(dāng)顧客登入頁面就會(huì)針對(duì)性地提醒可供選擇的圖書建議；在實(shí)際配送環(huán)節(jié)，與其它網(wǎng)店不同，亞馬遜中國有自己專門的配送系統(tǒng)，目前在國內(nèi)就有超過十個(gè)的運(yùn)營中心，到2012年在亞馬遜購物能當(dāng)日達(dá)的城市有16個(gè)，次日達(dá)有53個(gè)城市，70%左右消費(fèi)者的訂單可以做到當(dāng)日達(dá)或次日達(dá)，并且當(dāng)日達(dá)和次日達(dá)都是免郵費(fèi)的。
不僅僅是網(wǎng)上書城，多元化經(jīng)營的亞馬遜中國其他商品的網(wǎng)絡(luò)營銷體系目前都取得了非常矚目的成功，為了發(fā)展好本國的電子商務(wù)，我們應(yīng)更多對(duì)其進(jìn)行全方面、多角度的研究，并且我們的電子商務(wù)管理者要將這些研究成果用于實(shí)際運(yùn)營中。
參考文獻(xiàn)：
[1]羅紫初，秦潔雯.當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和卓越亞馬遜網(wǎng)的營銷模式研究[J]. 編輯之友.2010.
某市位于江西省東北部，總面積5千多平方公里，總?cè)丝诮?50萬，市區(qū)面積60平方公里，市區(qū)人口在30萬左右，流動(dòng)人口雖有一定的量，但多以周邊縣市進(jìn)城務(wù)工的低收入者為主，商業(yè)中心集中在老城區(qū)唯一的主干道，而且新市區(qū)還未成型更不用說新商業(yè)區(qū)。該市城鄉(xiāng)居民收入水平和消費(fèi)水平在近幾年都有明顯提高，總體上已跨越溫飽、邁向小康。據(jù)城市住戶抽樣調(diào)查顯示，至2001年，城鎮(zhèn)居民人均生活消費(fèi)支出達(dá)到4306元，食品支出額為1673元，比上年減少24元，下降1.4%，雖然如此，該市居民的總體消費(fèi)實(shí)力仍然偏弱，在5角至1元的街邊小餐飲和動(dòng)則10元、20元的連鎖經(jīng)營快餐中選擇，大多數(shù)的居民寧愿放棄舒適的就餐環(huán)境而選擇前者。另外，該市居民在飲食方面保持了傳統(tǒng)的地方特色，偏愛較辣較咸的食物。
20世紀(jì)90年代末期開始，該市擁有了第一家連鎖經(jīng)營快餐店――上海的榮華雞，直至2001年5月，北京的麥肯姆、福建的佳佳基和美國的肯德基相繼登陸該市場(chǎng)。由于老城區(qū)商業(yè)中心過于狹小，這4家快餐店布址過于密集，各自相距甚近，尤其是榮華雞與麥肯姆、肯德基相距不過50米。經(jīng)過幾輪競(jìng)爭(zhēng)，這四家企業(yè)“八仙過海，各顯神通”，在2002年12月至2003年1月，榮華雞和麥肯姆相繼退出了該市（麥肯姆退入該市所轄的一個(gè)縣級(jí)市），唯獨(dú)佳佳基得以與肯德基共存下來。
小城快餐業(yè)上演四國演義
在這幾輪競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，榮華雞、麥肯姆、佳佳基和肯德基各自采用了不同的競(jìng)爭(zhēng)策略：
榮華雞：遍地撒網(wǎng)、處處開花
撒網(wǎng)策略是企業(yè)在開拓市場(chǎng)時(shí)，采用遍地撒網(wǎng)，處處開花，向各個(gè)目標(biāo)于市場(chǎng)同時(shí)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，搶占盡可能多市場(chǎng)份額的方式。榮華雞作為最早進(jìn)入該市的連續(xù)快餐店，確實(shí)搶占了先機(jī)，但由于該市居民固有的飲食消費(fèi)習(xí)慣（偏好在街邊大排檔就餐）和口味（偏辣偏咸），使得榮華雞并沒有掘到第一桶金。之后，由于城市改造的原因，榮華雞從百余平米的原店址近至僅20幾平米的新店址，雖然仍處于商業(yè)中心的旺鋪，但門面過小，無法與競(jìng)爭(zhēng)者相比，因而對(duì)消費(fèi)者的吸引力明顯較低。在這樣的背景之下，為避免潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（肯德基當(dāng)時(shí)還未進(jìn)入該市場(chǎng)）和原有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（麥肯姆）的競(jìng)爭(zhēng)壓力，榮華雞的經(jīng)營者并沒有固守在市區(qū)經(jīng)營，而是不斷在居民區(qū)和郊區(qū)開設(shè)新的經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)。如在各大專院校的食堂或開設(shè)專窗或租借場(chǎng)地經(jīng)營，同時(shí)在該市的各個(gè)高收入階層居民分布密集的廠區(qū)或居民區(qū)也開設(shè)分店，讓消費(fèi)者可以就近買到所要的快餐產(chǎn)品，減少消費(fèi)者到自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處消費(fèi)的機(jī)會(huì)。這樣一來，榮華雞通過在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手力所不及的市場(chǎng)面中的廣泛布點(diǎn)，避免與其在商業(yè)中心過度正面沖突，以達(dá)到拉動(dòng)整個(gè)企業(yè)的銷售業(yè)績，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率的目的。
麥肯姆：價(jià)格搞低、聲勢(shì)造大
價(jià)格策略是企業(yè)如何為產(chǎn)品或服務(wù)制定合理的價(jià)格，使之既能為購買者樂意接受，又能為經(jīng)營者帶來更多的利潤。借勢(shì)策略是企業(yè)借助其它企業(yè)或組織的產(chǎn)品、分銷、促銷和商譽(yù)等資源，來提升自身知名度，增加消費(fèi)者的識(shí)別度和購買度的方式。麥肯姆雖非第一個(gè)進(jìn)入該市場(chǎng)的快餐店，卻是第一個(gè)擁有兒童游樂園的，所以在佳佳基和肯德基進(jìn)入之前著實(shí)火了一把，因?yàn)辂溈夏诽峁┑倪€是西式快餐，其目標(biāo)消費(fèi)群體主要是16歲以下的少年兒童及其父母、長輩和親屬，兒童游樂園的提供迎合了消費(fèi)者的需求。但在佳佳基，尤其是肯德基進(jìn)入之后麥肯姆便風(fēng)光不再了。為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)局面的變化，麥肯姆在競(jìng)爭(zhēng)策略上做了調(diào)整。首先，在產(chǎn)品和服務(wù)類似，且無法創(chuàng)新的條件下，麥肯姆在產(chǎn)品價(jià)格上動(dòng)起了腦筋，最早采用了買一贈(zèng)一、限時(shí)特賣等價(jià)格策略，以此來吸引那些對(duì)價(jià)格因素較為敏感的消費(fèi)者，希望借此增加老顧客的重復(fù)消費(fèi)和吸引一部分潛在消費(fèi)者。之后，麥肯姆與該市廣電局聯(lián)手，共同打造該市第二個(gè)廣播臺(tái)――交通音樂臺(tái)，將直播間設(shè)在店內(nèi)的玻璃房間，在店外放置音像設(shè)備對(duì)播音進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)直播，同時(shí)，開設(shè)點(diǎn)歌臺(tái)等互動(dòng)欄目。通過借助廣播電臺(tái)在全市的聲勢(shì)來提升麥肯姆的識(shí)別度，達(dá)到招徠消費(fèi)者的目的。
佳佳基：小處著手、親善顧客
特色經(jīng)營策略就是企業(yè)在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、廣告、公關(guān)等營銷因素上，樹立起鮮明個(gè)性特征，以迎合消費(fèi)者，增加公眾對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的識(shí)別力和記憶力的方式。佳佳基與其它3家快餐店相比較，其經(jīng)營場(chǎng)地面積是最大的，近120平米；而且兒童游樂場(chǎng)的面積和游樂設(shè)施的完善程度也是最好的；每周日下午的佳佳基姐姐帶領(lǐng)小朋友街頭舞蹈的活動(dòng)，可以說將其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不少顧客都吸引過來了；其店內(nèi)的其它設(shè)施也比較完善，如為成年顧客設(shè)立了閱報(bào)架，購置了《參考消息》等熱門報(bào)紙雜志。在經(jīng)營產(chǎn)品同質(zhì)性較高的情況下，佳佳基也是唯一一家發(fā)行貴賓卡的快餐店，消費(fèi)者只須一次性消費(fèi)滿20元便可得到一張貴賓卡，以后凡消費(fèi)滿10元、20元和30元均有不同的免費(fèi)贈(zèng)送食品。除此之外，佳佳基還利用圣誕節(jié)、元旦、情人節(jié)、六一兒童節(jié)等中外節(jié)日，大搞慶祝活動(dòng)，凡參加者都會(huì)有意外驚喜；而且，它還與肯德基一樣定期派送一些優(yōu)惠券。這樣一來，佳佳基的經(jīng)營特色多了，光顧的消費(fèi)者數(shù)量自然而然也越來越多。
肯德基：品牌就是優(yōu)勝
品牌策略在此是企業(yè)利用某一品牌的知名度，只須集中資源在原有經(jīng)營范圍和經(jīng)營特色，而無須做過多策略調(diào)整，便可占據(jù)一定市場(chǎng)份額的方式。肯德基在該市的分店在經(jīng)營面積過小、人員素質(zhì)不高的條件下，仍然是按照其全球統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)來運(yùn)營。之所以能夠成功，主要還是依賴于“肯德基”這一世界品牌的名牌效應(yīng)。由于在消費(fèi)者心目中的良好形象，肯德基仍不失為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，在食品種類和服務(wù)質(zhì)量等方面，是其它個(gè)體投資競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所無法比擬的。
同是小企業(yè)，命運(yùn)不相同
榮華雞、麥肯姆、佳佳基與肯德基相比較而言存在很大的差距，首先在進(jìn)入門檻方面，前三者只須繳納幾萬甚至十幾萬元不等便可加盟，而肯德基的連鎖經(jīng)營費(fèi)是100萬美元，所以在資金實(shí)力上明顯的是不可同日而語。其次，在經(jīng)營管理方面，前三者大多是交錢之后，接受一個(gè)所謂的成功市場(chǎng)運(yùn)作模式的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)之后，便全由投資者自行運(yùn)作了；肯德基則不同，在產(chǎn)品方面，各連鎖店不斷接受總公司的新產(chǎn)品，在廣告宣傳上，全球的肯德基廣告在各種媒體同時(shí)傳播著，在控制方面，市場(chǎng)督察員在各城市間穿梭，對(duì)各連鎖店的經(jīng)營狀況進(jìn)行監(jiān)控和指導(dǎo)等等。
深究榮華雞、麥肯姆和佳佳基的競(jìng)爭(zhēng)策略，之所以后者能夠生成存下來，是因?yàn)檫x擇了以自身實(shí)力切實(shí)可行的競(jìng)爭(zhēng)策略，而不是選擇那些表面上看似成功典型的所謂經(jīng)典策略。
榮華雞的撒網(wǎng)戰(zhàn)略固然能在短時(shí)期內(nèi)發(fā)揮出極大的市場(chǎng)占有威力，但這種策略成功的條件也是極為苛刻的：要求企業(yè)有足夠的營銷資源跟進(jìn)，要求企業(yè)有充足的市場(chǎng)開發(fā)和維持費(fèi)用以及要求企業(yè)是有較強(qiáng)的市場(chǎng)控制能力。而這些都是作為個(gè)體經(jīng)營性質(zhì)的該市榮華雞的業(yè)主所無法具備的，因?yàn)樯虾s華雞總部在全國的連鎖運(yùn)作并不成功，僅有上海和該市兩處，所以在經(jīng)營管理上對(duì)該市的連鎖店也無心顧及，該市的榮華雞只好維持老的產(chǎn)品系列，而同時(shí)提供一些諸如煮玉米之類的街邊小吃；作為個(gè)人投資者畢竟資金有限，在無任何支持的情況下深入開發(fā)和維持市場(chǎng)的費(fèi)用也不足，而同時(shí)市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)正逐漸取代榮華雞的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，這樣該市榮華雞。“全面開花”的好景不長。可見這種策略并不適應(yīng)于一般企業(yè)或暫時(shí)實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)尚不豐富的企業(yè)，尤其是中小企業(yè)。
麥肯姆的價(jià)格策略其實(shí)走的是一條低價(jià)滲透的路子，在市場(chǎng)份額有限，自身無其它經(jīng)營特色的情況下，同為個(gè)人投資加盟經(jīng)營的麥肯姆，以有限的資源來支撐低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，其結(jié)果是賠了夫人又折兵。因?yàn)楝F(xiàn)在的快餐消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)?-2元的優(yōu)惠，而放棄享受肯德基的美食，可以說肯德基的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)已明顯抵消了麥肯姆的低價(jià)優(yōu)勢(shì)，所以消費(fèi)者面對(duì)麥肯姆少得可憐的優(yōu)惠措施無動(dòng)于衷而依舊選擇肯德基。另外，借勢(shì)策略其實(shí)是企業(yè)借助與自己在某方面相關(guān)企業(yè)或組織在某方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力，所以往往會(huì)選擇那些同自己有共同目標(biāo)和共同利益或優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的企業(yè)或組織與已合作。而麥肯姆的借勢(shì)策略選擇了一個(gè)與自身行業(yè)毫不相關(guān)的官方組織，雖然利用對(duì)方的名聲可大造聲勢(shì)，但由于缺乏必要的共同目標(biāo)和利潤點(diǎn)的支撐，這種協(xié)作關(guān)系是較難維持的。所以，麥肯姆同樣沒有結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況，選擇和運(yùn)用了較難有效實(shí)施的兩種競(jìng)爭(zhēng)策略。
特色經(jīng)營是大多數(shù)成功中小企業(yè)常用的經(jīng)營策略，由于有效的運(yùn)用和實(shí)施，使自己與大企業(yè)較少發(fā)生正面沖突或是搶奪同一消費(fèi)群體，以自己獨(dú)有的特色一方面填補(bǔ)大企業(yè)所無法顧及的目標(biāo)市場(chǎng)，另一方面也吸引不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原有顧客。佳佳基可以說在進(jìn)入該市場(chǎng)之前就明確“企業(yè)目前處于什么位置”，以目前的實(shí)力和聲譽(yù)而言都無法與肯德基或麥當(dāng)勞相比較，所以在回答“企業(yè)向何處發(fā)展”時(shí)，也是個(gè)體投資經(jīng)營的該市佳佳基經(jīng)營者將企業(yè)定位在特色經(jīng)營上。以產(chǎn)品的特色化、服務(wù)的特色化、價(jià)格的特色化和促銷的特色化，經(jīng)消費(fèi)者留下了深刻的印象，培育出廣大的消費(fèi)群，為企業(yè)立足市場(chǎng)鋪平了道路。
那么，究竟是什么讓好市多獲此佳績？好市多在行業(yè)定位差異化運(yùn)營上有別于一般企業(yè)的策略思路，這恰與中國的海底撈如出一轍。當(dāng)別的企業(yè)都把重心放在規(guī)模和渠道上時(shí)，好市多和海底撈一樣，另辟蹊徑在產(chǎn)品和服務(wù)上做起了文章，想盡辦法為顧客創(chuàng)造極端的服務(wù)感受，甚至讓顧客都覺得“不好意思”。好市多重新設(shè)計(jì)與組合了這一行業(yè)的核心經(jīng)營要素，最終成功地建立起自己獨(dú)特的品牌核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
唱衰自己
傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷理論認(rèn)為，市場(chǎng)營銷的目標(biāo)是通過滿足和超過客戶需求而超越競(jìng)爭(zhēng)。在好市多的經(jīng)營實(shí)踐中，我們看到的是一個(gè)全面重視競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，把自己定位在與多種商業(yè)零售模式直接和全面的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境可以分為四個(gè)層面。
好市多公開聲稱要與分布在美國及加拿大等北美800多家倉儲(chǔ)會(huì)員制企業(yè)開展競(jìng)爭(zhēng)，其中主要是沃爾瑪?shù)纳侥窌?huì)員店和BJ's Warehouse Club。這不妨視為好市多近身肉搏的第一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)層面。第二個(gè)層面，好市多還聲稱要與全球及區(qū)域型運(yùn)營的各類批發(fā)及零售商開展競(jìng)爭(zhēng)，包括超級(jí)市場(chǎng)、購物中心、百貨店、專賣店、加油站以及網(wǎng)店。沃爾瑪、Target、Kohl's和亞馬遜是這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)層面的主要代表。第三個(gè)層面，好市多認(rèn)為還要與 Lowe's、家得寶和百思買等專營零售商競(jìng)爭(zhēng)。他們的特點(diǎn)是低成本、專項(xiàng)品類運(yùn)營。第四個(gè)層面的競(jìng)爭(zhēng)，就是國際市場(chǎng)。好市多認(rèn)為在美國以外的國際市場(chǎng)也面臨上述類似的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。
也許正是因?yàn)楹檬卸噙@種“唱衰”自己、置自己于死地而后生的競(jìng)爭(zhēng)理念，才使得企業(yè)在日常經(jīng)營運(yùn)作過程中得以形成自身的特色，博采眾家之長，贏得客戶滿意和不俗的經(jīng)營業(yè)績。
在好市多獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)理念的引導(dǎo)下，形成了自身獨(dú)特的經(jīng)營策略，概括起來就是一句話：好市多承諾以市場(chǎng)上的最低價(jià)格持續(xù)向會(huì)員提供品類豐富的高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，即“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，好市多尋求減少每個(gè)產(chǎn)品線上的貨品種類，產(chǎn)品組合的原則是讓商品規(guī)格、型號(hào)和顏色搭配實(shí)現(xiàn)快消的目的。
七個(gè)有所不為
正是好市多經(jīng)營模式的“有限性”特色，成為了有別于其他企業(yè)商業(yè)模式的核心法寶。
這家世界級(jí)會(huì)員制倉儲(chǔ)連鎖超市身上，有著明顯的“有限性原則”，基本特征就是還俱樂部本來面貌。俱樂部的經(jīng)營宗旨就是針對(duì)有限的群體提供特定的服務(wù)，這是其他零售商忽略的，卻構(gòu)成了好市多經(jīng)營模式的重要因素。
因地制宜，摒棄開放式營銷
在美國本土生長的企業(yè)，聚天時(shí)、地利、人和之優(yōu)勢(shì)，全然沒有了文化掣肘；倉儲(chǔ)會(huì)員店所依仗的汽車文化、社會(huì)因素和業(yè)態(tài)模式都使得倉儲(chǔ)式會(huì)員超市在美國可以得到良好的發(fā)展。美國人的價(jià)值觀相對(duì)簡(jiǎn)單和專一，消費(fèi)觀相對(duì)成熟。這些都有助于倉儲(chǔ)式超市在美國文化的土壤里繼續(xù)發(fā)揚(yáng)光大。好市多倉儲(chǔ)會(huì)員店正是充分利用并強(qiáng)化了美國消費(fèi)者對(duì)倉儲(chǔ)會(huì)員制的價(jià)值認(rèn)同，從而獲得了市場(chǎng)價(jià)值回報(bào)。
精準(zhǔn)的消費(fèi)群定位，去“大眾化”
好市多的目標(biāo)客戶群基本鎖定在年收入8～10萬美元的所謂中產(chǎn)階層群體。這個(gè)相對(duì)聚焦的定位群體，有著獨(dú)特的價(jià)值取向。中產(chǎn)階層生活安逸，價(jià)值觀清晰，價(jià)值訴求高尚而簡(jiǎn)約，對(duì)于零售商來說非常有利于使用有限但適用的消費(fèi)理念，提供優(yōu)質(zhì)、高品位的產(chǎn)品和服務(wù)。這在好市多賣場(chǎng)里的產(chǎn)品組合中得到了很好的體現(xiàn)。這樣的定位使得好市多近年的會(huì)員總數(shù)直線上升。
可選商品有限，不做“大而全”
相比其他零售巨頭動(dòng)輒幾萬種甚至十萬種的商品種類（例如沃爾瑪），好市多售賣商品不到4000種。用好市多自己的話說，雖然僅有幾千種商品，卻“僅提供最好的品質(zhì)和最好的價(jià)格給會(huì)員”，真正踐行“俱樂部”的定位，實(shí)現(xiàn)了有限與增值間的戰(zhàn)略平衡。
以家電品類中吸塵器為例。本來擁有至少幾十個(gè)品牌的吸塵器，在好市多的賣場(chǎng)里僅只提供英國Dyson品牌。了解和喜歡Dyson品牌吸塵器的消費(fèi)者，一定是那些為該品牌所折服的消費(fèi)者。
好市多的有限性原則是動(dòng)態(tài)的，善于在有限性與增值性之間為會(huì)員提供驚喜。好市多是全球紅酒銷售最大的零售平臺(tái)之一。從特別設(shè)計(jì)的精致酒柜到酒品，都提供了有限但極具吸引力的商品。而紅酒文化的主要消費(fèi)對(duì)象和傳播群體也正是中產(chǎn)階層。
再例如洗衣機(jī)，歐美日等發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體都有眾多優(yōu)秀的品牌可選。然而在好市多，只有美泰克Maytag和惠而浦whirlpool兩個(gè)美國本土的洗衣機(jī)品牌，全然沒有日本和歐洲著名品牌的身影。商品外觀清一色為帶有金屬質(zhì)感的銀灰色，呈現(xiàn)出一種品質(zhì)的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度。其目標(biāo)客戶正是美國的中產(chǎn)白領(lǐng)一族。
另外值得一提的是，好市多把有限的品類和品牌的選擇也授予了中國品牌――海爾和聯(lián)想。在一款居家移動(dòng)式換氣機(jī)產(chǎn)品中，好市多推薦了海爾品牌。聯(lián)想品牌的筆記本電腦也在商品范圍內(nèi)。從一個(gè)側(cè)面說明了中國品牌以物美價(jià)廉的形象在國際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力在提高。同時(shí)，也說明了好市多對(duì)于商品和服務(wù)有自己獨(dú)特的價(jià)值判斷。
價(jià)格平民化，不追求高利潤回報(bào)
數(shù)據(jù)顯示，美國大部分連鎖超市的商品平均加價(jià)為25%，零售商場(chǎng)很多商品甚至要加價(jià)50%，但好市多堅(jiān)持店內(nèi)所有出售的商品在成本上最多只加價(jià)15%。這樣的商品價(jià)格首先讓已經(jīng)支付了幾十美元年費(fèi)的全球7600萬會(huì)員購物時(shí)感到物超所值。從好市多的英文名字“Costco”――cost（成本）和consumer（顧客）也能悟出企業(yè)創(chuàng)始人對(duì)于商品和服務(wù)價(jià)值的思考，即努力做一間商品和服務(wù)對(duì)客戶物有所值的企業(yè)。
謹(jǐn)慎經(jīng)營，不盲目擴(kuò)張
目前，好市多僅在全球8個(gè)國家和地區(qū)開有629間賣場(chǎng)，僅是沃爾瑪?shù)牧泐^，但單店的經(jīng)營業(yè)績卻4倍于沃爾瑪。
關(guān)于未來的區(qū)域發(fā)展，好市多宣稱未來數(shù)年仍然要加大美國以外市場(chǎng)的拓展，使得美國以外的市場(chǎng)業(yè)績比例獲得提高。在具體的操作層面，好市多則恪守謹(jǐn)慎的理念，綜合考慮目的地的司法體系、會(huì)計(jì)準(zhǔn)則、金融、匯率、政治和經(jīng)濟(jì)等多種綜合因素。好市多尤其在意對(duì)目的地的實(shí)際管控能力。
目前好市多在世界8個(gè)國家和地區(qū)的運(yùn)營都有特色：在“價(jià)值觀”上，與美國屬于同一陣線的鐵桿國家。即使有例外，如墨西哥，由于地緣特色，也在好市多的管控范圍內(nèi)。其他的國家和地區(qū)，如歐洲的英國、亞洲的日本和韓國，在地緣政治上都是美國各大洲的政治軍事盟友。而澳大利亞，已經(jīng)是美國重返亞太的一個(gè)重要的地緣支點(diǎn)。這從另一個(gè)角度證明，好市多在業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制方面是有很高要求的，格外堅(jiān)持其有限性原則。
不做高調(diào)品牌宣傳
好市多一直以來都奉行謹(jǐn)慎將營業(yè)收入用于市場(chǎng)營銷活動(dòng)，將有限資源用于提升公司運(yùn)營、改善服務(wù)。打開好市多公司年報(bào)，審視公司損益和現(xiàn)金流量表等財(cái)務(wù)報(bào)告，你幾乎找不到用于市場(chǎng)營銷和促銷活動(dòng)的費(fèi)用與開銷。而且好市多從來不做廣告。也許正是這種特立獨(dú)行的企業(yè)運(yùn)作風(fēng)格，反而使得消費(fèi)者刮目相看。
打開好市多官網(wǎng)可以感覺到好市多與其他零售業(yè)務(wù)的企業(yè)不同。好市多官網(wǎng)首頁沒有花花綠綠的促銷Flash，也沒有與臉譜、推特等網(wǎng)絡(luò)傳播平臺(tái)相互鏈接。好市多網(wǎng)站首頁看上去只有紅藍(lán)黑三種顏色，簡(jiǎn)單得有些“土氣”，甚至旁人第一眼很難與美國最大的零售企業(yè)之一相聯(lián)系，只有好市多紅色的LOGO蠻抓眼球的。
那么好市多是否從不做任何公司品牌傳播和形象推廣活動(dòng)呢？好市多的品牌傳播和市場(chǎng)活動(dòng)是融化在社區(qū)責(zé)任與客戶關(guān)系活動(dòng)中的，尤其是好市多通過一系列獨(dú)特的輔產(chǎn)品和服務(wù)，即實(shí)現(xiàn)了商業(yè)盈利目的，也達(dá)到了品牌傳播的目的。
服務(wù)不浮于表面
好市多的“有限性”還體現(xiàn)在提供美國式的專項(xiàng)服務(wù)上。例如加油站、修車、配眼鏡、沖洗照片、食品檔、旅游服務(wù)等，讓會(huì)員真正體驗(yàn)到賓至如歸的感覺。值得一提的是，在“惜字如金”的商品品類規(guī)劃中，好市多有兩項(xiàng)會(huì)員專屬的服務(wù)，一項(xiàng)是銷售“助聽器”，另一項(xiàng)是組織“作者簽售”活動(dòng)。
助聽器是一款很多人從不在意的產(chǎn)品，相信世界上絕大多數(shù)的零售商也不會(huì)售賣這種商品。然而，它卻被好市多選中，作為好市多倉儲(chǔ)會(huì)員店的輔助產(chǎn)品。正像好市多官網(wǎng)中申明的“這不僅僅是助聽器……”僅這一款產(chǎn)品恐怕就已經(jīng)勝過成千上萬美元的廣告投入了，因?yàn)樗サ牟皇窍M(fèi)者的眼球，而是廣大利益相關(guān)方的心靈。再加上好市多在全球擁有超過7000萬的會(huì)員，他們的口碑傳播一定是投放最精準(zhǔn)、力度最大的廣告。
好市多的作者簽售，恐怕是全世界獨(dú)一無二的特色服務(wù)項(xiàng)目。在2013年8月全球各地的作者簽售活動(dòng)計(jì)劃表中，近60次的簽售活動(dòng)在好市多全球范圍的倉儲(chǔ)會(huì)員店舉行。至此，想必消費(fèi)者們都會(huì)明白，為什么好市多向來不屑于廣告和商業(yè)推廣活動(dòng)。
好市多通過這七個(gè)有限性的營銷策略，構(gòu)成了其經(jīng)營的核心運(yùn)營策略，不僅具備很濃重的中產(chǎn)階層色彩，而且充滿了人性關(guān)懷。正是這些有限性原則，帶給了客戶增值的價(jià)值，帶來了好市多的逆勢(shì)成長，獲得了目前成功的客戶認(rèn)同和市場(chǎng)回報(bào)。
中國零售業(yè)的反思
與本地文化的適配性是倉儲(chǔ)會(huì)員店在中國發(fā)展成功與否的關(guān)鍵因素。毋庸置疑，在中國，成規(guī)模的零售業(yè)一定是以大中城市為主力市場(chǎng)，大中城市零售業(yè)的發(fā)展也決定了中國整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展走勢(shì)。
毫無疑問，好市多的成功對(duì)于中國零售業(yè)界來說，值得借鑒和學(xué)習(xí)的地方遠(yuǎn)不止于此。
第一，反思過往在中國市場(chǎng)成功和失敗的國際倉儲(chǔ)會(huì)員店的案例，汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)以便豐富自身的戰(zhàn)略思考。
第二，作為生活服務(wù)類的商業(yè)服務(wù)模式，文化、價(jià)值理念和生活方式上的契合是第一位的。未來的中國，一定會(huì)更加按照“自我舒適” 的模式借鑒和引進(jìn)國外先進(jìn)的模式，形成本地特色。因此，對(duì)于舶來的商業(yè)模式要保持動(dòng)態(tài)的本地化的變革能力。只有同本地文化保持時(shí)時(shí)的對(duì)話與溝通，才能實(shí)現(xiàn)共贏，獲得商業(yè)回報(bào)。
1.1理論體系、教材和教學(xué)案例滯后于市場(chǎng)
電子商務(wù)領(lǐng)域的知識(shí)和技術(shù)更新速度非常快，例如兩年前的博客營銷曾是該領(lǐng)域的熱門話題，今年就已經(jīng)很少提及。當(dāng)前的教材，無論是關(guān)于電子商務(wù)的內(nèi)涵、技術(shù)、營銷手段還是電子商務(wù)的管理及運(yùn)營都已經(jīng)嚴(yán)重滯后于市場(chǎng)的發(fā)展。很多高職院校的電子商務(wù)專業(yè)在教學(xué)中采用的理論體系也和教學(xué)案例也因?yàn)楦虏患皶r(shí)，缺乏時(shí)效性。
1.2教師的知識(shí)結(jié)構(gòu)難以跟上行業(yè)的發(fā)展
目前我國開設(shè)電子商務(wù)專業(yè)的職業(yè)院校任課教師主要是兩類：一類是計(jì)算機(jī)專業(yè)教師，在電子商務(wù)的任課教師中占有較大比重；另一類是經(jīng)濟(jì)類專業(yè)教師，尤其是營銷方向的教師居多。計(jì)算機(jī)專業(yè)的教師比較缺乏市場(chǎng)感，容易受制于專業(yè)知識(shí)的限制，難以站在營銷的角度來理解技術(shù)類知識(shí)的作用，例如什么樣的網(wǎng)頁能吸引潛在客戶，什么樣的產(chǎn)品效果圖能凸顯商品的價(jià)值。經(jīng)濟(jì)類專業(yè)的教師則比較難以掌握如何利用技術(shù)來更好的實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷，例如如何通過技術(shù)方式去優(yōu)化網(wǎng)站，使網(wǎng)站在搜索引擎中表現(xiàn)更加出色。而在當(dāng)今市場(chǎng)中，職位和薪酬比較高的電子商務(wù)人才往往是復(fù)合型人才，出色的美工往往需要既精通設(shè)計(jì)技能，又精通視覺營銷，而優(yōu)秀的運(yùn)營人才則需要既熟悉互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，又精通營銷推廣。
1.3實(shí)踐教學(xué)與企業(yè)實(shí)踐脫節(jié)
電子商務(wù)是操作能力很強(qiáng)的專業(yè)，其中涉及的網(wǎng)頁制作、網(wǎng)店裝修、營銷策劃、網(wǎng)站編輯、網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)站（店）運(yùn)營等都需要實(shí)踐操作，因此在教學(xué)中必須加強(qiáng)實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)。目前大多數(shù)高職院校電子商務(wù)專業(yè)都在積極探索如何給予學(xué)生系統(tǒng)的實(shí)踐訓(xùn)練，但部分高職院校仍然采用模擬軟件供學(xué)生進(jìn)行模擬練習(xí)。電子商務(wù)本身就是復(fù)雜多變的商業(yè)行為，這種固定答案的模擬操作不僅脫離真實(shí)的商業(yè)環(huán)境，而且往往落后與當(dāng)前市場(chǎng)的發(fā)展與變化，很難有效提升學(xué)生的分析能力和實(shí)際動(dòng)手能力。另外，還有部分高職院校電子商務(wù)專業(yè)通過不斷的調(diào)研與分析，已經(jīng)探索出了自己的實(shí)踐教學(xué)體系，但這些實(shí)踐體系仍難以完全跟隨并契合電子商務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展。
2高職電子商務(wù)教學(xué)內(nèi)容改革
2.1在課程教學(xué)中注重視覺營銷意識(shí)的培養(yǎng)
目前，電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生就業(yè)集中的崗位為:網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)絡(luò)推廣專員、在線客服、網(wǎng)絡(luò)信息編輯、網(wǎng)站運(yùn)營和網(wǎng)站開發(fā)等.因此，相對(duì)應(yīng)的，各高職院校電子商務(wù)專業(yè)開設(shè)的核心課程基本包括：網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)店建設(shè)與經(jīng)營、網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)站編輯這四門。在這些課程中，都應(yīng)該注重對(duì)學(xué)生視覺營銷意識(shí)的培養(yǎng)。例如網(wǎng)店建設(shè)與經(jīng)營課程，不僅僅應(yīng)該教會(huì)學(xué)生如何搭建一個(gè)網(wǎng)店，更應(yīng)該引導(dǎo)學(xué)生在搭建過程中注重網(wǎng)店的交互設(shè)計(jì)、用戶體驗(yàn)，進(jìn)行用戶視線把控和心理把控。而網(wǎng)站建設(shè)課程也應(yīng)基于視覺營銷的角度來開展，在網(wǎng)頁設(shè)計(jì)的過程中引導(dǎo)學(xué)生使用視覺導(dǎo)向的設(shè)計(jì)方法，根據(jù)視覺路徑走向排列關(guān)鍵信息來設(shè)計(jì)網(wǎng)頁。
2.2重視學(xué)生數(shù)據(jù)分析能力的提升
在當(dāng)今電子商務(wù)領(lǐng)域，數(shù)據(jù)分析日益重要。數(shù)據(jù)分析包括商品銷售情況分析、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析、網(wǎng)站（店）運(yùn)營數(shù)據(jù)分析等。通過數(shù)據(jù)分析，可以評(píng)估網(wǎng)站（店）的運(yùn)營情況，判斷運(yùn)營計(jì)劃執(zhí)行的效果，進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和經(jīng)營策略的優(yōu)化，同時(shí)可以進(jìn)行客戶群體的細(xì)分，挖掘客戶的潛在需求，為企業(yè)下一步的行動(dòng)提供決策依據(jù)。因此在教學(xué)中，應(yīng)開設(shè)專門的電子商務(wù)數(shù)據(jù)分析課程，其內(nèi)容應(yīng)包括數(shù)據(jù)分析的工具和技巧，例如excel的使用，以及如何進(jìn)行數(shù)據(jù)的關(guān)聯(lián)分析與聚類分析等，開設(shè)這門課程最重要的目的是要培養(yǎng)學(xué)生數(shù)據(jù)分析的能力以及對(duì)數(shù)據(jù)的敏感度。
2.3引入跨境電子商務(wù)所需相關(guān)知識(shí)
跨境電子商務(wù)是未來發(fā)展的一個(gè)重要領(lǐng)域。它極大的縮短了供應(yīng)鏈，在交易的過程中，通過集約化的效應(yīng)，降低了成本，提升了工廠和零售商的利潤空間，同時(shí)也打破了時(shí)間和國界的限制。數(shù)據(jù)顯示，從2011年以來，中國跨境電商交易額年平均增幅達(dá)30%，有研究機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，到2018年，中國將占全球跨境電商比例的50%。跨境電子商務(wù)課程應(yīng)當(dāng)包含英文網(wǎng)站（店）的建設(shè)與運(yùn)營、英語在線聊天工具的使用、境外客戶需求分析、境外網(wǎng)絡(luò)營銷策劃、英文搜索引擎優(yōu)化等應(yīng)用知識(shí)，同時(shí)包括國際支付方式、國際物流、國際貿(mào)易常識(shí)、跨國交易法律法規(guī)等相關(guān)知識(shí)。
3高職電子商務(wù)教學(xué)體系改革
3.1采用項(xiàng)目式模塊化教學(xué)
與本科院校側(cè)重理論研究不同，高職高專層次更加側(cè)重于為中小企業(yè)培養(yǎng)高技能型人才。因此，提高學(xué)生的實(shí)踐操作能力是高職高專院校教學(xué)的重點(diǎn)，只有突出實(shí)用性，才能夠真正體現(xiàn)高職高專院校的職業(yè)性，而項(xiàng)目式教學(xué)是實(shí)現(xiàn)這一目的的最有效途徑。電子商務(wù)專業(yè)是一個(gè)交叉學(xué)科，其所需的專業(yè)知識(shí)和職業(yè)能力涉及物流、國際貿(mào)易、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)營銷等各專業(yè)。因此在教學(xué)中，不能按照傳統(tǒng)的流線型教學(xué)方式，而需要深入分析當(dāng)前電子商務(wù)人才需具備的各種知識(shí)能力，再整合各專業(yè)資源，設(shè)計(jì)模塊化教學(xué)體系，并在教學(xué)上注重任務(wù)驅(qū)動(dòng)與實(shí)踐指導(dǎo)相結(jié)合，形成模塊化教學(xué)設(shè)計(jì)。
3.2校企合作，共建應(yīng)用型的電子商務(wù)人才培訓(xùn)體系
針對(duì)教師的知識(shí)結(jié)構(gòu)難以跟上行業(yè)的發(fā)展的問題，高職院校可以多與和電子商務(wù)企業(yè)進(jìn)行合作，為教師提供更多的頂崗實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，提升教師的實(shí)戰(zhàn)能力，進(jìn)而提高教師的實(shí)踐指導(dǎo)水平，同時(shí)也可以創(chuàng)造更多的產(chǎn)學(xué)研合作機(jī)會(huì)。高職院校也可邀請(qǐng)具有豐富工作經(jīng)驗(yàn)的電子商務(wù)企業(yè)員工加入到教學(xué)隊(duì)伍中，擔(dān)任實(shí)踐教學(xué)指導(dǎo)教師，充實(shí)教學(xué)團(tuán)隊(duì)，以期充分利用高職院校優(yōu)秀的教學(xué)資源結(jié)合企業(yè)優(yōu)秀的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來打造應(yīng)用型的電子商務(wù)人才培訓(xùn)體系。
3.3整合各專業(yè)背景資源，吸收最新業(yè)界知識(shí)
電子商務(wù)模塊化教學(xué)體系建立過程中應(yīng)突破傳統(tǒng)教材的限制，利用跨專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)背景，自主編寫符合市場(chǎng)需求的教學(xué)內(nèi)容。同時(shí)注重收集并整理開源的知名電子商務(wù)企業(yè)提供的指導(dǎo)視頻、課件資料以及賣家的真實(shí)案例和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，充實(shí)日常教學(xué)素材及案例。同時(shí)應(yīng)鼓勵(lì)教師利用業(yè)余時(shí)間到電子商務(wù)企業(yè)兼職或進(jìn)行電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)，積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，豐富教學(xué)內(nèi)容。
3.4建立學(xué)生工作室，拓展實(shí)踐教學(xué)場(chǎng)地
目前，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)高職院校電子商務(wù)專業(yè)多開設(shè)了學(xué)生工作室，這為學(xué)生在校期間與企業(yè)對(duì)接創(chuàng)造了條件。各院校的電子商務(wù)學(xué)生工作室大致分為以下三類：第一類為在專業(yè)教師指導(dǎo)下，以學(xué)生為主體，圍繞一個(gè)項(xiàng)目來運(yùn)營，例如工作室開設(shè)的淘寶店鋪；第二類為學(xué)生自發(fā)形成的工作室，學(xué)生個(gè)人或小隊(duì)運(yùn)營自己的項(xiàng)目，成員間相互學(xué)習(xí)，相互鼓勵(lì)；第三類為在專業(yè)教師指導(dǎo)下，以學(xué)生為主體，工作室為企業(yè)提供電子商務(wù)服務(wù)外包業(yè)務(wù)。學(xué)生工作室作為學(xué)生第二課堂的延伸，不僅使學(xué)生掌握項(xiàng)目實(shí)施過程，拓展了實(shí)踐教學(xué)場(chǎng)地，同時(shí)也可以使指導(dǎo)教師及時(shí)發(fā)現(xiàn)課堂教學(xué)中的不足，并加以完善。因此各高職院校電子商務(wù)專業(yè)都可以針對(duì)本校實(shí)際情況開設(shè)相應(yīng)的學(xué)生工作室。
4結(jié)語
俏江南立志于做餐飲業(yè)中的LV，期望在全球范圍內(nèi)成為中式餐飲的代名詞，也渴望做成百年老店，可謂理想很豐滿。但是，現(xiàn)實(shí)往往與理想背道而馳。為了走出困境，創(chuàng)始人張?zhí)m想了很多辦法，但這樣的戰(zhàn)略對(duì)嗎？
現(xiàn)實(shí)骨感
在經(jīng)歷了與風(fēng)險(xiǎn)投資商的不愉快合作、A股上市敗北和香港上市未果之后，俏江南可能真的快被“錢”逼瘋了。
商務(wù)部反壟斷局于2014年1月11日發(fā)出公告，其中通過了“甜蜜生活美食集團(tuán)控股有限公司收購俏江南投資有限公司股權(quán)的經(jīng)營者集中案”，結(jié)案日期為2013年11月14日。這與路透社在2013年10月底的報(bào)道不約而同——CVC公司旗下的甜蜜生活美食集團(tuán)將收購俏江南多數(shù)股權(quán)，涉資約3億美元，可持有69%的股份，張?zhí)m等其他股東的股份將降至31%。
不管是因?yàn)榻灰變r(jià)格不滿意，還是因?yàn)榱碛写蛩悖瑥執(zhí)m對(duì)于被收購的消息一直矢口否認(rèn)，這使得俏江南的未來更加顯得撲朔迷離。但這樣的消息留給業(yè)界一個(gè)信號(hào)，即作為高端餐飲品牌，俏江南要想實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張必定是需要大量資金的，因?yàn)槊考业昝娴那捌谟布度刖志薮螅仓挥型ㄟ^資本運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)迅速擴(kuò)張、形成規(guī)模效應(yīng)之后，經(jīng)營成本才會(huì)降下來。除了可以通過加盟等方式擴(kuò)張以外，更多還是需要成功的直營店來帶動(dòng)，但高端餐飲不同于連鎖快餐，因?yàn)椴似贰⒌昝骘L(fēng)格、廚師等都較難標(biāo)準(zhǔn)化，所以要做大規(guī)模便需要燒錢。
由于餐飲企業(yè)一直不是國家政策重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象，且在財(cái)務(wù)管理方面普遍不夠透明，所以證監(jiān)部門對(duì)餐飲企業(yè)的上市不感冒，再加上政策對(duì)“三公消費(fèi)”的打壓，使得整個(gè)高端餐飲行業(yè)瞬間步入“寒冬”，全聚德、小南國等原來如魚得水的企業(yè)均出現(xiàn)業(yè)績和利潤下滑，湘鄂情更是出現(xiàn)嚴(yán)重的虧損。可見，當(dāng)企業(yè)非常依賴經(jīng)營環(huán)境時(shí)，要時(shí)刻有危機(jī)感和轉(zhuǎn)型的思考。
對(duì)想要收購俏江南的CVC來說，當(dāng)前絕對(duì)是個(gè)抄底的好機(jī)會(huì)，一來行業(yè)正遇寒冬，急需燒錢“保暖”；二來大多數(shù)企業(yè)還沒想好如何調(diào)整戰(zhàn)略，基本上還在轉(zhuǎn)型的路上摸著石頭過河、處處碰壁，正是心灰意冷、萌生退意的時(shí)候。張?zhí)m“百年老店”的理想固然偉大，但是實(shí)現(xiàn)起來并不容易。
轉(zhuǎn)型歧途
在經(jīng)過2013年的“煎熬”之后，整個(gè)餐飲行業(yè)開始呈現(xiàn)分化：一方面大眾化的快餐、大排檔等企業(yè)生意繼續(xù)向好；另一方面，高端餐飲企業(yè)開始謀求轉(zhuǎn)型，逐漸推出“高品質(zhì)低價(jià)位”的親民菜品，降低人均消費(fèi)，并向團(tuán)餐、早餐、休閑時(shí)段茶點(diǎn)等多元化開拓市場(chǎng)。但是，這顯然是不能解決問題的，因?yàn)楦叨瞬惋嬈髽I(yè)在房租、原材料及人員工資方面是很難有優(yōu)勢(shì)的，比如所處的黃金地段，為了保證高品質(zhì)而采用的好食材，還有原來高薪聘請(qǐng)的廚師等，勢(shì)必導(dǎo)致企業(yè)處于低利潤甚至虧損經(jīng)營的困境當(dāng)中。
高端餐飲企業(yè)在品牌定位方面是需要重新梳理和調(diào)整的，一下子過多地降低客單價(jià)很容易引起消費(fèi)者的質(zhì)疑，間接地也會(huì)降低品牌口碑的影響力。最好的做法是要設(shè)計(jì)好戰(zhàn)略過渡的方案，做出自己的品牌特色，通過菜品上的獨(dú)特創(chuàng)新，建立起品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力，維持原有“高品質(zhì)高價(jià)位”的優(yōu)勢(shì)，否則品牌就只是個(gè)名字，毫無價(jià)值可言，而且在未來也很容易因?yàn)檎呋蚴袌?chǎng)原因轉(zhuǎn)型失敗，被迫轉(zhuǎn)行。
縱觀世界上的高端餐飲企業(yè)，為什么法國和意大利餐廳可以定價(jià)很高，而且生意還很好？重要的是飲食文化對(duì)消費(fèi)者潛移默化的影響。一提到法國大餐，消費(fèi)者就會(huì)覺得這是頂級(jí)的人生享受——葡萄美酒水晶杯，松露鵝肝魚子醬，當(dāng)桌上芬芳的蠟燭點(diǎn)亮，耳畔傳來陣陣小提琴伴奏，面對(duì)著知己愛人，結(jié)賬時(shí)的數(shù)字已然不再重要。
實(shí)際上，中華五千年的飲食文化大有文章可做，除了菜品上的創(chuàng)新之外，各個(gè)菜系均有值得稱道和令人叫絕的傳統(tǒng)及文化，如川菜的長嘴壺茶藝和變臉的搭配、大戲樓里京菜和京劇的完美結(jié)合等，所營造出來的用餐氛圍可高雅、可喜氣、可熱鬧、可親民，但是我們往往卻忽略了自己的文化底蘊(yùn)，反而衍生出海底撈靠“變態(tài)服務(wù)取勝”這樣的“怪胎”。
張?zhí)m的理想很精彩，但如果俏江南開始往大眾餐飲的定位靠攏，那么實(shí)現(xiàn)理想便無從談起。高端餐飲企業(yè)的轉(zhuǎn)型并不是從高端轉(zhuǎn)到中低端，而是在市場(chǎng)環(huán)境變化的時(shí)候調(diào)整經(jīng)營策略，做出自己的品牌口碑來。當(dāng)然，短期內(nèi)走大眾化路線也許是緩解客流下降的方法，但并不是長久之計(jì)，假如高端餐飲市場(chǎng)萎縮，那么也可以通過縮小店面經(jīng)營面積，走精品餐飲、高端人群特色會(huì)所等路線，通過整合內(nèi)外部的資源，最大化地降低運(yùn)營成本。如近期重慶部分餐飲企業(yè)與產(chǎn)業(yè)鏈上下游的企業(yè)抱團(tuán)，通過原料直接采購、農(nóng)餐對(duì)接等方式控制成本支出，開源也不應(yīng)該忘了節(jié)流。
關(guān)鍵詞：東北土特產(chǎn)；連鎖經(jīng)營；規(guī)模化經(jīng)營
東北的土特產(chǎn)品種類豐富，長久以來一直是地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱，因其依賴于特殊的地理環(huán)境和自然條件，其產(chǎn)品的特殊價(jià)值仍具有不可取代的地位。以人參、鹿茸為代表的藥材類特產(chǎn)和以蘑菇、木耳為代表的食用菌特產(chǎn)是東北特產(chǎn)中最典型的兩個(gè)類別，而其他的東北特色食品由于尚未進(jìn)行深度開發(fā)和利用，其銷售狀況并不理想。東北特產(chǎn)雖享有較高的知名度，但與燕窩、蟲草、海參等特色產(chǎn)品的經(jīng)營相比，仍處于相對(duì)落后的狀態(tài)，缺乏市場(chǎng)化的經(jīng)營和專業(yè)化的營銷。
一、東北土特產(chǎn)的行業(yè)現(xiàn)狀
1.市場(chǎng)潛力巨大
隨著城市經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，傳統(tǒng)的消費(fèi)及飲食習(xí)慣已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法適應(yīng)和滿足追求高品質(zhì)生活、強(qiáng)調(diào)健康飲食的現(xiàn)代人的需要。人們對(duì)自然、健康和特色的物產(chǎn)更加青睞，健康消費(fèi)、綠色消費(fèi)逐漸成為現(xiàn)代人的一種消費(fèi)趨勢(shì)，文化消費(fèi)、精神消費(fèi)逐漸成為一種時(shí)尚追求。東北土特產(chǎn)是東北地域獨(dú)有的產(chǎn)品，也是東北地區(qū)最具競(jìng)爭(zhēng)力的資源優(yōu)勢(shì)。更重要的是大部分東北土特產(chǎn)品具有綠色、環(huán)保的特性，兼有地域文化內(nèi)涵，從客觀上滿足了人們對(duì)時(shí)尚、高品質(zhì)生活的追求。
2.銷售狀況欠佳
與巨大市場(chǎng)潛力形成鮮明對(duì)比的是，東北土特產(chǎn)的銷售狀況一直未達(dá)到與之價(jià)值相符的水平，東北土特產(chǎn)市場(chǎng)也正處于相對(duì)混亂的零散狀態(tài)。由于諸多產(chǎn)品優(yōu)劣混雜，真假難辨，導(dǎo)致很多消費(fèi)者沒有明確的選購對(duì)象。造成這種情形的主要原因是東北土特產(chǎn)的市場(chǎng)化經(jīng)營不到位，沒有采用較為成熟的商業(yè)模式運(yùn)作。
3.消費(fèi)人群的地域性特征明顯
目前，東北土特產(chǎn)中只有人參、木耳等產(chǎn)品能夠在全國范圍內(nèi)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，對(duì)于野生菌類、蕨類食用植物以及松子、榛子、核桃類堅(jiān)果和其他類別的東北特產(chǎn)很多消費(fèi)者并不熟悉，而具有藥用價(jià)值的五味子、刺五加、鹿茸等相關(guān)產(chǎn)品因?yàn)橛梅ê陀昧坎灰渍莆眨M(fèi)者更是不會(huì)輕易選購。因此，目前東北土特產(chǎn)品的消費(fèi)人群仍然是對(duì)這些產(chǎn)品更為熟悉和了解的北方顧客群體，消費(fèi)人群的地域性特征較為明顯。
二、東北土特產(chǎn)營銷存在的問題
1.標(biāo)準(zhǔn)化程度低
東北特產(chǎn)在營銷過程中表現(xiàn)出的最突出的問題就是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度較低，缺乏統(tǒng)一、規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，這不但給消費(fèi)者的選購帶來不便，對(duì)于維持東北特產(chǎn)的品牌形象也極為不利。以人參為例，韓國人參是統(tǒng)一加工，人員技術(shù)熟練，產(chǎn)品規(guī)格、色澤等保持標(biāo)準(zhǔn)化。而在東北，人參產(chǎn)品的生產(chǎn)是千家萬戶齊加工，不僅工藝不統(tǒng)一，加工設(shè)備和人員的技術(shù)也參差不齊，所以產(chǎn)品色澤、質(zhì)地不一，就連新開河、長白山、皇封等知名品牌的產(chǎn)品也存在產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量不一致的問題。同一品牌，不同批次、不同年份的質(zhì)量的不統(tǒng)一使得消費(fèi)者沒有選擇的參照標(biāo)準(zhǔn)，這使得購買決策的過程變得更為復(fù)雜，久而久之也使得消費(fèi)者對(duì)東北特產(chǎn)的品質(zhì)失去了信息，質(zhì)量水平不夠穩(wěn)定的印象一旦形成就很難再改變。
2.品種類單一
我國人參深加工產(chǎn)品單一，缺少高、精、尖的名牌產(chǎn)品和主導(dǎo)產(chǎn)品，對(duì)市場(chǎng)的深度開發(fā)嚴(yán)重不足，極大限制了東北人參的競(jìng)爭(zhēng)力，從整體上看仍處于賣原料參的階段。人參具有廣泛而重要的藥用價(jià)值和營養(yǎng)保健價(jià)值，而以往我們只是注重其藥用價(jià)值。實(shí)際上人參保健食品開發(fā)的潛力非常大，如人參糕點(diǎn)、人參果凍、人參口服液、人參含片、人參飲料等。在這方面，韓國已經(jīng)開發(fā)出了12大類產(chǎn)品600多個(gè)品種。除人參之外，東北的林蛙，鹿茸，靈芝等產(chǎn)品經(jīng)過產(chǎn)品深度開發(fā)也都有很大的市場(chǎng)空間可以拓展。在這一問題上，相關(guān)企業(yè)的市場(chǎng)意識(shí)一定要得到提升，才能開發(fā)出與市場(chǎng)需求相適應(yīng)的新產(chǎn)品。
3.包裝不當(dāng)
土特產(chǎn)品是大多消費(fèi)者選擇作紀(jì)念品或走親串友的禮品，所以土特產(chǎn)品的包裝顯得格外重要。然而東北土特產(chǎn)品的包裝方面還有很多欠缺，不能很好地起到促進(jìn)銷售的作用。目前東北土特產(chǎn)仍以散裝、裸裝為主，這種包裝的銷售方式
不方便，又不衛(wèi)生。個(gè)別產(chǎn)品雖然質(zhì)量上乘，但由于包裝不夠精美，并不適合饋贈(zèng)。此外東北土特產(chǎn)品多年來包裝形式一直比較單一、缺乏變化，不能滿足不同消費(fèi)者的不同需求。實(shí)際上，土特產(chǎn)品的包裝應(yīng)該遵循兩條最基本的原則，一是要體現(xiàn)產(chǎn)品的地域特色，二是要體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值特征，只有這兩個(gè)方面兼顧才能充分體現(xiàn)出特產(chǎn)的“特”。目前，許多產(chǎn)品在產(chǎn)品的包裝材料和包裝樣式上都頗具創(chuàng)意，如選用泥壇作為酒類的包裝，既古樸懷舊又利于防偽，如果東北土特產(chǎn)品在包裝方面能夠以此為借鑒，并不一定選用高檔華麗的包裝，同樣也可以突出產(chǎn)品的地域特色和價(jià)值特征。
4.連鎖經(jīng)營不規(guī)范
連鎖經(jīng)營方式是把東北土特產(chǎn)品推向全國的最好方式，但正由于經(jīng)營者的市場(chǎng)意識(shí)不足，現(xiàn)存公司的經(jīng)營狀況并不理想。主要表現(xiàn)是產(chǎn)品做不到標(biāo)準(zhǔn)化、價(jià)格做不到統(tǒng)一化、店面做不到一致性和管理不規(guī)范化等。例如，“老參堂”是現(xiàn)今我國最大的東北土特產(chǎn)品批發(fā)、零售商，主要進(jìn)行東北土特產(chǎn)品的全國連鎖經(jīng)營，但它的店鋪在全國也不過十幾家，遠(yuǎn)遠(yuǎn)做不到輻射全國市場(chǎng)。而以這種專賣店連鎖形式銷售東北土特產(chǎn)的公司還有老把頭、壽福堂、關(guān)東大嫂等，它們的規(guī)模和專業(yè)化程度都難以滿足市場(chǎng)的需求。連鎖經(jīng)營主要是通過專業(yè)化、集中化的管理來實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，如果達(dá)不到規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)的基本要求，就難以迅速復(fù)制和擴(kuò)張，而如果連鎖的規(guī)模過小就難以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，從這點(diǎn)上來看，連鎖經(jīng)營無論是采用直營連鎖、特許連鎖還是自由連鎖，其前提都是要先保證經(jīng)營的規(guī)范化和專業(yè)化。
三、東北土特產(chǎn)營銷策略實(shí)施建議 1.通過整合資源實(shí)現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營
產(chǎn)品生產(chǎn)和市場(chǎng)營銷兩方面的整合是當(dāng)下最急需要解決的問題，應(yīng)著眼于提高東北土特產(chǎn)的整體競(jìng)爭(zhēng)力，建立健全的適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)化組織體系。這其中政府的作用不容忽視，但在政府政策的支持下，市場(chǎng)整合的關(guān)鍵還在于企業(yè)的運(yùn)作。
首先，要整合資源，培育強(qiáng)大的經(jīng)營主體。要對(duì)東北土特產(chǎn)行業(yè)的存量資源（包括政策、人才、技術(shù)、資金、土地、市場(chǎng)銷售等）進(jìn)行合理配置和優(yōu)化整合，連接?xùn)|北土特產(chǎn)行業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)，形成集約化程度高、具有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的企業(yè)，以此作為東北土特產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)力量。具體做法是，相關(guān)企業(yè)要積極實(shí)施后向一體化和前向一體化戰(zhàn)略。具備能力的企業(yè)要承包具有一定規(guī)模的生產(chǎn)基地，要收購或兼并散亂的供應(yīng)商，以此來擁有和控制供應(yīng)系統(tǒng)，實(shí)行一體化。同時(shí)還要通過收購或兼并其他經(jīng)營企業(yè)，擁有或控制分銷系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)銷一體化。另外，還必須通過資本運(yùn)營方式來解決東北土特產(chǎn)行業(yè)發(fā)展中資金嚴(yán)重短缺的問題，保證行業(yè)整體的跨越式發(fā)展。這些做法的運(yùn)用對(duì)于實(shí)現(xiàn)行業(yè)的規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化和市場(chǎng)化經(jīng)營十分重要。
2.提升連鎖經(jīng)營的專業(yè)化
連鎖經(jīng)營是東北土特產(chǎn)銷售必不可少的方式之一，但現(xiàn)有的土特產(chǎn)連鎖經(jīng)營存在諸多問題，需要借鑒其他行業(yè)的連鎖經(jīng)營理念，吸收合理因素，促進(jìn)土特產(chǎn)連鎖經(jīng)營的良性發(fā)展。例如麥當(dāng)勞、肯德基全球化連鎖經(jīng)營中所展現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)化，同樣適用于土特產(chǎn)連鎖經(jīng)營。最主要的是在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的范圍內(nèi)，一定要做到自己企業(yè)產(chǎn)品、價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)化。另外，也要做到店面與室內(nèi)裝修的統(tǒng)一化和服務(wù)最優(yōu)化。
通過提升連鎖經(jīng)營的專業(yè)化程度，可以迅速實(shí)現(xiàn)在全國范圍內(nèi)的擴(kuò)張。目前，修正藥業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)參茸業(yè)態(tài)模式已初具規(guī)模，值得業(yè)內(nèi)的其他特產(chǎn)類連鎖經(jīng)營者參考借鑒。修正標(biāo)準(zhǔn)參茸包括旗艦店、標(biāo)準(zhǔn)店、店中店、專柜和網(wǎng)店五種不同的模式，店鋪銷售人參類、鹿產(chǎn)品類、雪蛤類、關(guān)東特產(chǎn)類、燕窩類、蟲草及其他藥材類產(chǎn)品，所有產(chǎn)品均為修正品牌，既保證了產(chǎn)品的質(zhì)量也顯示了產(chǎn)品的較為專業(yè)的形象。這種較為規(guī)范和專業(yè)的連鎖經(jīng)營更適宜在全國范圍內(nèi)推廣，如輔以較為合理的加盟條件可迅速覆蓋全國市場(chǎng)。
3.與餐飲經(jīng)營相結(jié)合
與餐飲經(jīng)營相結(jié)合，是推廣東北土特產(chǎn)以及培育消費(fèi)者的重要途徑之一。東北土特產(chǎn)中有很多產(chǎn)品營養(yǎng)價(jià)值很高，且符合綠色天然食物的范疇。目前在東北地區(qū)，以東北林蛙、野生蘑菇、黑木耳、人參湯、山野菜為主要菜式的生態(tài)酒店已經(jīng)出現(xiàn)，初步形成了符合時(shí)尚消費(fèi)觀念的特色飲食文化。因此我們也可以運(yùn)用這種經(jīng)營方式對(duì)東北土特產(chǎn)在全國范圍內(nèi)進(jìn)行推廣，將東北土特產(chǎn)從銷售柜臺(tái)直接搬上餐桌，使得產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離變得更近，也更易
于被接受。此外，還可以在餐飲場(chǎng)所內(nèi)增加外帶食品的銷售，借鑒全聚德烤鴨的做法，將堂吃與外賣相結(jié)合，選用真空包裝將特產(chǎn)美食的食用時(shí)間延長，便于攜帶和饋贈(zèng)。目前，東北特產(chǎn)中的朝鮮族風(fēng)味食品較為適合采用這種方式，在餐飲場(chǎng)所消費(fèi)后如果感覺非常滿意，顧客便可以直接向餐飲服務(wù)提供者購買此類商品，在離開餐飲場(chǎng)所之后，仍可以在其親友范圍內(nèi)繼續(xù)消費(fèi)、食用，這使得餐飲的消費(fèi)在一定程度上拜托了特定場(chǎng)所的限制，也使消費(fèi)人群的數(shù)量和范圍進(jìn)一步擴(kuò)大。
4.大力開辟國際市場(chǎng)
當(dāng)今世界，經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程不斷加快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度和開放程度都在逐步加大，世界一體化的程度不斷加深。在這樣的情況下，世界各國和各地區(qū)都在積極尋找、扶持、培育和發(fā)展壯大自己的特色行業(yè)和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，提升其品牌知名度和市場(chǎng)價(jià)值，在激烈的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。韓國高麗參、韓國泡菜、日本料理等就是成功的例子和典范，它們不僅創(chuàng)造了良好的經(jīng)濟(jì)效益，而且通過它們的暢銷向全世界宣傳了韓國和日本的文化以及歷史傳統(tǒng)，提升了國家的形象、軟實(shí)力和影響力。在這樣的國際形勢(shì)下，考慮到東北區(qū)域特色產(chǎn)品在營銷過程中的薄弱環(huán)節(jié)和劣勢(shì)，針對(duì)我國特殊國情和實(shí)際情況，我們要從理論和實(shí)踐兩個(gè)方面同時(shí)探索東北區(qū)域特色產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)值提升的路徑，促進(jìn)東北區(qū)域特色產(chǎn)品的保護(hù)和開發(fā)利用程度。開拓國際市場(chǎng)首先必須采用名牌高價(jià)戰(zhàn)略，其次要以強(qiáng)大的科研開發(fā)為先導(dǎo)，理論研究與應(yīng)用開發(fā)密切結(jié)合，構(gòu)成東北系列土特產(chǎn)品研發(fā)網(wǎng)絡(luò)，此外還可以嘗試舉辦高層次的學(xué)術(shù)研討會(huì)，以學(xué)術(shù)報(bào)告的方式提高東北土特產(chǎn)的地位，提升其在國際上的影響力。（作者單位：通化師范學(xué)院工商管理學(xué)院）
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