時間：2023-01-31 07:09:56
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇推廣策劃策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
什么是策劃?
“凡事預則立，不預則廢”。這就是策劃，用現代話語來解釋下，策劃也就是指為了達成特定目標，而構思、設計、規劃的過程。
策劃具體分為，策略思考與計劃編制這兩個過程。
從現代管理的發源地，西方管理角度來說，策劃就是計劃。策劃=Planning。需要注意的是，這是一個動詞，也就是表述一種動作和過程。
孫子兵法曰“以正合，以奇勝”。菜根譚網絡營銷機構認為策劃其實就是這句話。所謂正，就是指策略和系統;所謂奇，可理解為創意。所以，我們認為策劃就是：進行策略思考、布局規劃、謀劃制勝創意的過程，并形成可安排執行的方案。菜根譚有網絡營銷策劃三要素的系列文章，有深入闡述，可參考。
什么是網絡營銷策劃?
顧名思義，網絡營銷策劃就是為了達成特定的網絡營銷目標而進行的策略思考和方案規劃的過程。菜根譚認為，在理解網絡營銷策劃策劃概念的時候，我們一定要有“特定的網絡營銷目標”這一前提，也就是要明白策劃的對象、策劃要達成的目標。同時，網絡營銷策劃首先要做的是營銷策劃，網絡只是營銷策劃的范圍而已。
網絡營銷策劃的內容
如果我們理解了“特定網絡營銷目標”，那我們肯定就明白，網絡營銷策劃這是一個大概念，它其實需要分解成很多模塊和內容的。一般來說，主要可分成下述幾大類：
1、網絡營銷贏利模式策劃：主要解決通過什么途徑來賺錢的問題。
2、網絡營銷項目策劃：這個加上贏利模式就相當于是一份商業計劃書，主要解決我們是誰?我們做什么?我們的核心優勢?我們靠什么賺錢?我們的目標是什么?我們應該怎樣實現目標?等一些宏觀層面的問題。同時需要將具體的行動編制成甘特圖，也就是行進路線和進度控制。
3、網絡營銷平臺策劃：是策劃建設網站，還是借助第三方平臺來做，這個和模式需要相匹配。網站怎么規劃?從結構邏輯、視覺、功能、內容、技術等怎么去規劃。
4、網絡推廣策劃：網站怎么推廣?品牌產品怎么推廣?怎么廣而告之?怎么吸引目標客戶?通過什么手段來傳播推廣，有什么具體的操作細節和技巧?怎么去執行?等。
5、網絡營銷運營系統策劃：這主要包括業務流程的劃分，根據業務流程來規劃部門編制、團隊崗位、薪酬、管理考核、培訓等
其實，從系統來說，網絡營銷策劃就上面幾個模塊，因為在具體網絡營銷運營過程中，我們要動態平衡，專題策劃，比如，某網站的銷售力差、轉化率低，那就形成了以轉化率為核心的網站銷售力策劃，但是這其實在網站平臺策劃中就包含了。而網絡推廣策劃中就可以形成以單一傳播形式的的策劃，如：博客營銷策劃、軟文策劃、網絡廣告策劃、SEO策劃、論壇推廣策劃，也可形成以主題為核心的階段性整合傳播策劃，將各種網絡傳播管道集中利用。
另外，在網絡營銷運營過程中，數據分析是一個非常重要的模塊，可理解為“為了達成提升公司網絡營銷效率的目標，而進行網絡營銷數據統計、分析、比對、解構和總結”的網絡營銷數據分析策劃。
三段式，搞定一切網絡營銷策劃方案
那如何撰寫網絡營銷策劃方案了?菜根譚認為：具體網絡營銷策劃內容不同，方案的編制撰寫思路和形式肯定不一樣的。但是千變萬變不離根本。因此，菜根譚網絡營銷機構整理一個三段式的網絡營銷方案格式。
一、確定目標：策劃對象?策劃目標?策劃的意義作用?
二、分析思路：從目標客戶、競爭對手、自身優劣勢洞察來綜合分析，確定策劃的整體思路。
糖果市場消費特征
1、消費者認為好糖果產品需要具備的核心條件
消費者認為好的糖果產品需要具備的核心條件首先是口味，占消費者選擇比率的32.3%；其次是營養占消費者比率的23.5%；衛生占11.85%；糖果的價格占10.2%；往下分別是產品包裝占7.8%；品牌占6.55%；其它核心條件的選擇比率很少。可見口味、營養、衛生、價格、包裝和品牌是好糖果產品必須具備的重要核心條件。
2、消費者經常吃糖果的時間
在空閑時吃糖果的消費者比率最多，占40.3%；出去玩的時候吃糖果的比率占19.4%；看電視的時候吃糖果的消費者占18.1%；在上班休息時吃糖果的比率占14.5%；其它時間吃糖果的消費者比率很少。不難看出糖果是典型的休閑食品。
3、消費者最喜歡購買的糖果包裝
調查結果顯示，消費者最喜歡袋裝糖果，占消費者比率的37.3%；其次是盒裝糖果占消費者選擇比率的28.0%；最喜歡桶裝和散裝糖果的消費者比率分別為17.5%和16.6%。可見袋裝和盒裝兩種包裝的糖果更符合消費者的需求。
4、消費者認為每袋糖果最適合的容量
消費者認為每袋糖果最適合的容量為150克的消費者比率最高，占消費者選擇比率的26.0%；認為每袋糖果容量200克最適合的消費者比率為20.5%；認為100克和50克最適合的消費者選擇比率分別為14.1%和13.8%；認為250克和300克適合的消費者比率分別為10.6%和8.7%；其它容量的選擇比率很少。可見每袋糖果在50-300克之間的不同容量，都是符合消費者需求的。
5、消費者認為每盒糖果最適合的容量
消費者認為每盒糖果最適合的容量在300克的消費者選擇比率最高，占31.7%；其次是認為200克最適合的消費者比率為24.9%；認為每盒糖果400克最適合的消費者比率為17.2%；認為100克和500克最適合的比率分別為11.0%和10.4%。可見每盒糖果的容量在100-500克之間的不同容量都是符合消費者需求的。
6、消費者經常購買糖果的地點
消費者在大中型超市購買糖果的比率最高，占69.9%；在小型連鎖超市購買糖果的比率為15.9%；在商場購買糖果的比率為5.5%；在學校小賣店和社區小賣店購買糖果的比率為4.9%和3.2%。雖然大中型超市是消費者購買糖果的主要渠道，但也有30%以上的消費者在大中型超市以外銷售終端購買糖果產品，可見這些渠道也是糖果產品的重要銷售終端。
做大市場規模的營銷建議
1、對糖果產品品牌規劃策略的營銷建議：糖果企業應進入中高端糖果市場，成為這個市場領域強勢品牌。采用低價競爭策略，不僅企業很難獲得發展需要的利潤，產品也難以成為地方或區域性的知名品牌。
2、對糖果產品品牌定位策略的營銷建議：通過對糖果市場競爭對手，消費者需求做進一步的細分，為自己的糖果產品建立清晰的、差異化的品牌定位。
3、對糖果產品市場競爭策略的營銷建議：目前糖果市場雖然已有大白兔、徐福記以及阿爾卑斯等強勢品牌，但整體市場仍然處在完全競爭狀態，沒有真正意義上的領導品牌或壟斷品牌。對于中小糖果企業在糖果市場還有很多市場機會。中小糖果企業完全可以借助專業的品牌策劃、產品策劃和市場策劃，成為后來居上的全國性或區域性的知名糖果品牌。
4、對糖果產品目標消費群體策略的營銷建議：糖果產品目標群體主要包括以下三類人群：（1）8-17歲的中小學生；（2）18-25歲的學生和年輕的上班族；（3）26-35歲的白領和上班族。
5、對糖果產品產品線規劃策略的營銷建議：分別推出1元、2元、3元、5元、10元等不同包裝容量，不同價格，不同口味的糖果產品，通過全系列渠道，進行全面的終端滲透，讓消費者隨時隨地看得到，買得到、吃得到。
6、對糖果產品包裝策略的營銷建議：（1）袋裝和盒裝兩種包裝的糖果更符合消費者的需求；（2）推出適合不同類別目標消費者群體需求的各種包裝形式的全系列的糖果產品。
7、對糖果產品口味策略的營銷建議：水果口味和牛奶口味的糖果是絕大多數消費者首選的糖果口味。
8、對糖果產品容量策略的營銷建議：（1）每袋糖果在50-300克之間的不同容量，都是消費者最喜歡的；（2）每盒糖果的容量在100-500克不同的重量都是符合消費者需求的。
9、對糖果產品形態策略的營銷建議：糖果產品形態可以打破現在的傳統思維方式，推出（1）傳統的方塊糖；（2）動物糖；（3）卡通糖；（4）其它各種形狀的糖果等。
10、對糖果產品渠道策略的營銷建議：雖然大中型超市是消費者購買糖果的主要渠道，但也有30%以上的消費者在大中型超市以外銷售終端購買糖果產品，可見這些渠道也是糖果產品的重要銷售終端。
11、對糖果產品招商策略的營銷建議：在品牌策略是市場策略的指導下，設計精美、實用的產品招商書，通過專業的媒體，分區域招商，不僅招商效果好，同時還可以傳播品牌。
12、對糖果產品終端宣傳策略的營銷建議：終端宣傳主要包括宣傳海報、宣傳單頁、宣傳小冊子、X展架、POP、促銷小禮品等。
13、對糖果產品市場促銷策略的營銷建議：
產品促銷策劃主要包括以下12個方面：（1）產品促銷目標；（2）產品促銷策略；（3）產品促銷地域；（4）促銷產品品類；（5）產品促銷對象；（6）產品促銷方式；（7）促銷工作流程；（8）促銷活動要點；（9）促銷活動管理；（10）促銷與終端宣傳的配合；（11）促銷費用預算；（12）促銷效果評估等。
14、對糖果產品銷售管理策略的營銷建議：
需要建立自己的銷售管理體系，主要包括以下七個方面：（1）銷售機構組織設計及職責；（2）銷售目標分解及計劃的制定；（3）銷售隊伍的管理；（4）渠道及渠道客戶管理；（5）跨區銷售管理；（6）銷售行政與管理制度；（7）銷售機構經理應具備的能力與技巧。
15、對糖果產品銷售隊伍培訓策略的營銷建議：
關鍵字：房地產；工程管理；全程策劃
1 引言
房地產項目的策劃研究室對房地產工程進行構思、設計和評選優化的一個過程。在策劃的過程中要考慮到房地產項目的具體的目標，要對房地產市場進行充分的調查研究。在策劃的過程中要本著獨特的設計理念，結合各種有效的手段按照房地長工程項目的策劃程序來對房地產項目進行規劃。
房地產工程管理的全程策劃能夠幫助企業在決策過程中更加準確的執行目標計劃。在房地產工程開始之初需要對管理全過程進行定位和預期。在項目的開發過程中就要充分發揮管理的作用，統籌策劃房地長工程內部的各部門之間的關系，明確在房地產項目的管理中的重點和難點。我國目前對房地產的開發程度越來越深，所以對房地產工程管理的全程策劃研究也越來越得到重視，對全程策劃的要求也越來越高。本文圍繞房地產工程全程策劃中的核心步驟展開研究。
2 房地產工程管理全程策劃研究的內容
2.1 房地產工程的區位分析和選擇
房地產工程對區位的選擇要求較高，選擇較好的區位能夠帶來更好的經濟效益。影響房地產工程項目區位的因素較多，通常工程項目所在地的地形、水文等自然條件對區位的影響較大。另外在城市中不同的地塊位置有著不同的用途，城市規劃部門對土地的規劃要求不盡相同，這也會對房地產項目的區位選擇產生明顯的影響。所以在房地長項目區位選擇的時候要充分的對城市的定位、城市發展的方向和目標有一個準確的認識。同時也要考慮到城市的交通方面的因素影響，隨城市的市政基礎設施和公共的配套服務設施的完備情況、人口和經濟分布情況也要有全面的了解和認識。
2.2 房地產工程項目的定位
房地產工程項目的定位主要是對產品的定位、對客戶的定位、對形象和品牌的定位。產品的定位主要是為了在公眾面前樹立一個良好的產品形象。對房地產工程的定位是房地產開發企業將自己的產品有目的和針對性的推廣和銷售。要考慮到所面向的客戶群體的需求。對客戶的定位就需要了解房地產項目的消費群體的特征，對消費者的行為和動機進行研究。要注意對房地產工程項目產品形象的宣傳，能夠方便快捷的進行形象的宣傳，跟工程周圍的各種市場環境結合起來。在房地產企業競爭激烈的今天，房地產開發公司必須確立自己的企業品牌和開發的房地產工程項目的品牌。
2.3 房地產開發項目的營銷策略
房地產開發項目的營銷策略的核心是以消費者為中心。在營銷策略的制定過程中要對消費者的消費需求和消費的欲望有一個全面的認識，在此基礎上來制定合理的銷售計劃，制定合適的銷售價格，從而來吸引更多的客戶的眼光。另外在銷售策略的制定過程中要適當的考慮房地產工程項目銷售的節奏。房地產項目的營銷策略主要是產品策略、價格策略和營銷渠道的定位。
2.3.1 產品策略
只要高品質的產品才能更好的吸引客戶，在房地產企業的營銷活動中房地產產品是核心。所以房地產工程管理的目標就是圍繞如何生產出最合適的房地產產品。從而來使得房地產項目的使用價值最優，有著合適的銷售時間和銷售地點。注意采取合適的策略并進行相互之間的整合，具體如下：1)差異化的策略，采取差異化的策略的企業需要自身具備一定的核心競爭力。使得企業自身在經營理念、企業文化、關鍵技術等方面形成獨特的優勢。這種獨一無二的差異性就是企業的顯著特點，就會跟進啊吸引消費者的眼球，從而來提高房地產企業開發的項目在消費者心中的地位和價值，能夠使得消費者有更好的購買意愿來購買房地產產品。2）對于開發的房地產的定位要明確。早定位方面要綜合考慮市場、功能和專營性這幾個方面。3）品牌策略，房地產企業在制定品牌策略的過程中關注的要不僅僅是某個開發樓盤自身的知名度。更為重要的是房地產開發企業要注重企業自身形象的構建。4）服務策略，房地產企業必須注意潛在的客戶的需求，在房地產工程的全程策劃過程中企業一定要積極的去向客戶宣傳自己的產品，可以借提供各種資訊服務來達到宣傳的目的。
2.3.2 價格策略
價格策略在房地產工程的管理中有著極為重要的地位。價格的變動直
能夠體現的消費者購買欲望的變化上，會直接影響到企業的銷售業績和獲得的利潤。在實際的價格策略的制定過程中要適時的了解市場的變化以便及時的做出調整。房地產開發企業在價格的制定上一般采取成本導向定價、需求導向定價和競爭導向定價。在定價技巧的選擇上要從心理、差別形象和地點時間來綜合的考慮。
2.2.3 渠道策略
房地產開發企業開發的房地產工程項目藥效真正的實現經營的目標，必須要構建完善的市場渠道。我國目前大多數的房地產工程項目都是采用的是直接營銷的渠道，也就是房地產企業自身直接和消費者面對面。這種銷售渠道可是使得房地產企業跟好的了解消費者的消費動機和購買欲望。能夠更好的隨市場的變化而變化。但是這種銷售渠道也存在自身的缺陷，例如銷售面狹窄和工作效率不高等情況。現在在一些房地產工程的全程策劃管理中已經引入了間接的營銷渠道，通過中間商來更加廣泛的和消費者接觸，從而獲得更全面的市場信息。
2.3.4 促銷策略
房地產市場營銷促銷策略，是指房地產開發企業以人員或非人員的方法，把有關房地產商品的信息傳遞給消費者，幫助或說服消費者購買房地產商品，從而實現企業整體營銷目標的一種手段。促銷的方式有多種，房地產企業的推銷人員通過與消費者進行接觸和洽談；向消費者宣傳介紹房地產商品，達到促進房地產租售的活動。其優點為可盡快向消費者傳遞企業和房地產的有關信息、了解消費者的需求、與消費者建立良好的關系，使得消費者也發揮推薦和介紹房地產的作用。但是優秀銷售員少以及銷售人員的流動會影響目標消費者的轉移等。還可以選擇電視、報刊、網絡、廣告牌等各種形式的廣告進行促銷。利用公共關系促銷是指房地產企業為了獲得人們的信賴，樹立企業或房地產的形象，用非直接付款的方式通過各種公關工具所進行的宣傳活動。公關促銷不是由企業直接進行的宣傳活動，而是借助于公共傳播媒體，由有關新聞單位或社會團體進行的宣傳活動。
2.4 房地產工程施工管理策劃
房地產項目施工管理策劃對于房地產開發企業來說是至關重要的，因開發商前期的所有工程以外的精心策劃，最終都必須通過由項目管理全過程制造出的最終產品來實現。為保證項目工程實施的順利進行，各開發項目根據自身特點，有針對性的制定好項目工程管理策劃尤為重要。根據項目開發總體計劃，從工期及施工難度要求、營銷展示需求、工程量大小、物業類型、當地實際情況等方面進行標段劃分。它的劃分直接影響到施工流水、營銷秩序、總包利益、現場管理協調難度。由于現代房地產開發的節奏很快，盡早將項目工程銷售，就能盡早的讓資金回籠。因而，工期是標段劃分的首先要考慮的問題，即要確保工期滿足項目銷售的要求，這也是重中之重。同時，為確保項目的可實現性，又必須對項目各標段的施工難度給予充分考慮，如施工場地是否夠用、水電的接入是否方便、開盤后的營銷線路是否可以與施工路線很合理的區隔等等，在確保工期的前提下，要保證施工“難度”是可實現的才有意義。
結語
房地產工程管理的全程策劃設計的面比較廣，所需要的信息量也比較大，在管理的過程中要合理的安排各個部分之間的相互關系，結合工程的特點制定完善的全程策劃策略。明確全程策劃中的重點和難點，從而來不斷提高房地產工程管理的水平。
參考文獻：
[1] 賈生華,戚文舉.房地產開發企業精品戰略解讀——以綠城集團、中海地產和雅居樂地產為例,2008-11-05
一、項目分析
天第公寓（后來在市場的推廣名被定義為"星期五公社")，項目位于上海浦東金橋地區，社區僅僅2幢24F的高層，由浦房開發建造到10層就因資金短缺問題擱置。
上海浦東金橋地區的住宅多以80年代末由于當時市政動遷原因建造的多層動遷安置住宅為主，雖然生活配套設施已日趨成熟，但由于區內人口密集，新興住宅需求量激增，因而本案周邊正在新建大批新興住宅。但相較別的競爭個案，本案在地理位置是不占優勢的，離區域繁華中心又遠，從小環境來講還是很偏僻，周邊配套還是很短缺的，加之本案的房型較老、規模較小、競爭壓力大……在面對眾多競爭對手的情況下，要把這個幾年前遺留下的爛尾樓——"天第公寓"推向市場無疑是在打一場艱難的突圍戰。如何使產品在競爭對手中脫穎而出成了當務之急。
1.市場情況
大環境讓人欣慰，產品得過爛尾炎，遭遇"十面埋伏"。
從市場的眼光來分析，其較為有利的是，本案位置屬于金橋、金楊新村的延伸段。東面、北面、西面即是金橋進出口加工區、外高橋加工區及陸家嘴金融貿易區，處在三大高能力消費區之中，有充足的客源基礎。金橋新村作為浦東廣大市民極為熟悉老式公房區域，其存在已有十幾年的歷史，在商業配套設施方面已相當完善，足可以滿足本區域居民的一般生活需求。對于本案來講，雖不及區域其他同質個案便利，但步行10分鐘左右，即可共享金橋的配套設施，而本案周邊，目前上市銷售的個案，也會增加一定量體的商業用房，另外，楊高北路、巨峰路即將興建"易初蓮花"大型超市，使本案住戶生活更為便利。而楊高北路、浦興路兩條交通主干道近在咫尺，眾多公交路線和即將興建的輕軌（L4線）使本區域的交通出入暢通無阻。
然而，本項目是爛尾房改造，所在這區域停工多年，在周邊居民心中有一定的負面影響。本案房型也是比太太還老的一梯八戶式的蝶型建筑，有些戶型在通風采光上會受到影響。這兩棟24F高層建筑容積率較高，得房率較低，物業管理費較高，社區規模又小的可憐，再加上底下緊靠楊高北路的局部樓層會受到一定的噪音影響。這些都導致了購房者心理認同上的障礙。
而且金橋區域住宅需求量的增加又使眾多房產公司瞄準了這塊風水寶地。20__年，周邊市場供應量2500個住宅單元，共計25萬平方米左右，整個市場銷售率在50出頭（受"上海故事"量體拉動比較嚴重），有效供應量在12萬平方米左右。本案推案時周邊市場上供應量將近8萬平米。
綜上所述，本案的大環境還是良好的，但項目自身卻有較多先天不足之處，且周邊競爭個案源源推出，都為本案的銷售帶來了一定程度上的抗性。
2.客源情況
本地的、外地的、老年人、青年人一個不能少。
針對本區域當時情形考慮，本案的客源主要由3大部分為主：
①周邊居民
金橋新村以及其他新村居民人口的擴張、居住環境的改善，但又受經濟支付能力的限制，對所購房子的的總價極其看重，本案的出現，對這部分客源將是極大的沖擊。這部分客源也是本案最初沖擊銷售率的得支撐。
②市政拆遷戶
上海整個城市的大規模改造，必能吸引大量的拆遷戶入場。
③外來工作者
上海作為人才高地，已成為中國人理想的"就業創業基地"，而本區域的發展潛力，對這批客源將有極大的吸引力。
二、策劃思路
關鍵問題是：怎樣才能做大眾情人呢？
無可辯駁，"天第公寓"的缺陷是顯而易見的，爛尾房、房型老、規模小、配套少，和周邊眾多新興多層建筑相比較，它根本是一個普通的不能再普通的房產項目。不過幸好，"天第公寓"還是有值得叫人安慰的優勢的。良好的金橋大環境給了它有力地支撐，交通便捷無疑也是一大吸引力。從產品本身來看，亮麗的建筑立面、獨一無二的鋼結構大堂、面面俱到的會所以及我倡議的尋找區域面積空白，將面積放到最經濟最實惠的低總價的策略，都是和周邊項目有得一拼的。但是本案和其他個案一個最明顯的區別就是本案的客源層次分布 廣泛。不同性別、不同年齡、不同行業、不同地區甚至是不同買房目的客源都是本項目力求爭取的對象。訴求客源的廣泛造成了訴求中心點的不確定性，使得做策劃時無法做到有的放矢，這是房產策劃的一個致命點，客源模糊。怎樣才能使"天第公寓"成為人見人愛的"大眾情人"呢？做"大眾情人"是要冒風險的，但是只要解決了這個問題，"天第公寓"在周邊的產品中就是獨特的，有個性的，這就是U策略的運用。
怎樣使產品成為"大眾情人"呢？構想這個問題時，我還是從產品本身開始著手。既然要使本案與競爭產品形成一定距離上的差異，那么必然要設法找到本產品本身與眾不同的亮點。除了在本案上專案組建議在原先爛尾的產品格局上，利用周邊個案的面積、功能和格局的空白，采用新的切割方法將產品進行了新的面積分割和更合理的功能劃分，并且在建筑的外立面上一改爛尾樓過去的老式傳統手法，變得更為亮麗和新穎、現代，從而也就讓本案產品相較周邊競爭個案有相當的面積和總價優勢，也在新穎的外立面上給客戶一個全新的樓宇概念外，弘揚產品優點是毋庸置疑的，關鍵在于怎樣去規避產品的缺點。老子·《道德經》曰：禍兮福所倚,福兮禍所伏。同理，缺陷往往也可轉為為優勢。關鍵在于，怎樣合理利用缺陷使之成為優勢。
想要成為"大眾情人"，除了產品的新鮮性，還需要在生活理念上從情感上真正感動消費者，了解他們最渴望的生活狀態，觸及他們內心深處最柔軟的地方。那么，現在的都市人最喜歡什么樣的生活，內心深處又最渴望什么樣的生活呢？于是就有了下面一段概念的提煉：
"星期五公社"策劃構想：后集體生活的概念由來。
記得大學時代，一個同學是第一個到校外租房子，因為他覺得受不了男生宿舍的嘈雜混亂，可是最近碰到他，是在一個人群很多的俱樂部里碰到他，他說我受不了辦公樓里那種氣氛，我現在特別懷念大學時代，有那么多同學那么多朋友，不像現在的環境，辦公室簡直就是伏契克寫的《絞刑架下的報告》，走過去是七步，走過來是七步，我突然發覺自己是喜歡和向往集體生活的。
星期五公社行銷由來……
70年代，公社年代。
80年代，開放年代。
90年代，自我年代。
00年代，個性年代。
今天，個性群體共存的矛盾年代！
現在的都市，俱樂部如鮮花，我們殷勤如蜜蜂，為什么呢？因為我們渴望一個集體，就像我們曾經特別渴望一個私人空間一樣。
我發現諸如俱樂部是這樣一種地方，在這里大家相聚在一起，沒有人追究你的過去，沒有人關心你的未來，大家在一起可以聊天，可以一起做一件事情，依據個人的品位興趣，在這里可以重溫久違了的集體生活。
所以，我愿意把它衍生為一種社區生活，而且稱之為"后集體生活"，因為這樣的集體是自發自愿形成的，不像大學時代或是公社年代的集體，多少帶點不可抗拒的色彩，喜歡這種后集體生活的人，不要誤以為他們不喜歡獨處，其實他們更喜歡強調生活的自我。他們是都市非主流中的非主流，他們喜歡集體，喜歡朝九晚五后聚到一塊，因為他們希望在這個后集體空間能找到他們的同類，有相似的品位，有相似的生活體驗，有相似的生活觀價值觀世界觀，然后他們可以享受到后集體生活的愉快。
在這種后集體生活中，他們容易忘掉日常辦公室里的瑣碎，人際交往的復雜，他們可以任性地在這個空間盡情享受生活帶給他們的快樂，唱唱懷舊的歌曲，敘敘工作的酸甜苦辣和人生的目前與長遠。當新的太陽升起，他們揮揮衣袖，各自又回到自己的小圈子里，后集體生活對他們來說，就像星期五的感覺，能讓人想起善待自己的生活，對于他們而言，家就是能讓人可以忘掉工作或是人際壓力的地方，是可以快樂的、幸福的、輕松的、生活的地方。
這個地方對于一個在外打拼甚感朋友太少，剛結婚青年在付款條件壓力少，辦公室里小資白領品位相似的，更或是從知青年代走過來的人……是一種渴望，一種期待，一種這個時代輕松的懷舊，也是依依不舍的告別，告別永遠過去的學生時代知青年代公社年代，那充滿理想主義充滿懷念情愫和浪漫情懷的時光。所以我將星期五賦以"生活"的概念，公社賦以"當代后集體"概念。
所以我把這種后集體生活的地方就叫，"星期五公社"。
注："星期五公社"是"天第公寓"的推廣名。
就這樣，一座城市新型的后集體生活宅邸誕生了。這個嶄新的概念被我用一句很感性的語句表達了出來，"金橋有個很生活的后集體，我們叫她"星期五公社"。這樣一句溫馨、幸福、甜蜜、輕松而又陽光的話無疑對任何人都具有神秘感和吸引力。
所謂萬事開頭難，既然策劃上的難點被突破了，接下來的事自然就好辦了。
三、銷售策略
以迅雷之勢推銷"大眾情人"。
在眾多周邊產品的強力圍攻下，我認為本產品的價格應該與周邊產品拉開一定距離。這樣才能吸引到潛在購屋對象，所以，根據產品的格局和面積特性，我給"星期五公社"定下了低總價面向市場的價格策略。
我認為，盡管本案與周邊個案有一定距離，但由于價格優勢，且量體小，上市后必然會引起消費者的注意。所以，在短時間內迅速出擊的銷售策略是比較正確的。
結合本區域市場情形以及以往操作的個案判斷，我們將以"短、平、快"的銷售策略，經過1-2個月的前期準備，在正式公開3-4個月之后，銷售率將達到70-80。
四、廣告表現策略
首創成人漫畫作為本案廣告表現符號。
在擬定廣告表現策略之前，我同樣讓專案組對市場同質競爭個案企劃表現方式進行了收集整理和歸納，我的目的是想用差異化和獨特性的指導思想從別人的企劃表現中找到自己的表現突破點，先看看競爭個案的表現方法：
1."青年匯"：也是由爛尾房改造，它抓住了房型小、地理位置好的特點，目標客源針對青年人。企劃策略以產品的概念炒作再加上迎合青年心理的平面包裝方式。廣告表現上以另類年輕為主，上市后迅速造成小房型市場的火爆。不可否認，"青年匯"是十分成功的。
2."藍朝部落"：也是小房型白領住宅，企劃策略與廣告表現和"青年匯"類似，難免有步落后塵的味道。
3."東方時空"：在小房型市場火爆時借機推出，與先前的同類個案相似，無自己的創新，落入了人云亦云的俗套。
4."同領都會"：連廣告表現手法都和"青年匯"極其相似，根本沒有自己的個性。
本項目想要做到鶴立雞群脫穎而出就必須根據自己的個性來表達自己。這不免又要談到客源的問題了。雖然本案客源分布較為廣泛，但也并非無跡可尋。
在這里，我把客源分為這樣幾種類型：
A、迷戀金橋的老頑固——金橋當地客
B、掉進蜜罐的鴛鴦——熱戀的要結婚的族群
C、學會了走路的蟲——IT行業、廣告行業者
D、想占便宜的人類——新薪人類、知青、外地打工的
E、有錢有閑的尖頭鰻——投資先生
F、這個城市的主力居者——辦公族、自由職業者及自由單身族客源被細分后就不難發現，本案最大的個性就是本案各類型的客源都有著自己不同于其他類型的個性，而每一種類型又都是我們所不能忽略的。太多的個性就成了沒有個性，怎樣解決這一點呢？
于是，我試圖在這些個性中發掘共性。當我把一些產品的東西羅列出來時，我發現這個產品其實是一個矛盾統一綜合體。
城市：共同的環境————新的集體
金橋：公認的生活地— ———新的生活
社區：共同的家—————新的集體
大堂：共進式——————集體
網絡：共享式——————互動的集體
會所：共享式——————互動的集體
建筑：兩幢獨立—————在集體中獨立
綜合起來，不就是一種個性與群體共存的矛盾的新集體生活方式嗎？包容這種新生活的產品可以說在上海是第一次出現的，因而我們不妨稱它為"上海首座后集體生活宅邸"。
既然是生活的宅邸，那么其文案基調不妨輕松、俏皮、煽情一些，可以針對各種類型的客源分別描述他們不同的生活狀態，然后再闡述不同的生活狀態與后集體生活宅邸這一概念的相互融合。設計色彩的表現上以輕松、活潑、穩重為主，在矛盾中尋求統一。
縱觀以上，那么什么樣的設計符號是為大家所接受的呢？
當50年代人聽見叉鈴的聲音時；當60年代人聽見讓我們蕩起雙漿的音樂時；當70年代人看到玻璃彈子時；當80年代人看到魂斗羅游戲時……他們會有什么樣的感觸呢？無疑，童年的美好回憶會在瞬間流淌。由此可見，每個人對自己的童年都有著一份難以割舍的情懷，而且每個人心中都存留著一份永不泯滅的童真。不同年齡、性別的人在對童年的回憶里找到了共同的契合點，那就是心中不泯的童真。基于此，想到了成人漫畫。現在最流行的幾米的漫畫之所以廣受歡迎，是因為它能勾起人們對美好生活的向往與憧憬。成人漫畫的吸引力由此可見一斑。因此，我決定用成人漫畫作"星期五公社"的設計符號，把各個類型的客源用漫畫的形式分別量身定制的表述出來。
在上海各個已銷售或在銷售的房產個案中，運用成人漫畫作為設計符號的幾乎沒有，即使有也是"拿來主義"。據我了解，目前只有復地集團開發的"柏林春天"在報紙廣告上曾用過幾米的漫畫《地下鐵》中的場景。由此，我可以自豪地說，在上海用量身定制的原創漫畫作為廣告表現手法，"星期五公社"是首例。
五、媒體策略
大膽放棄報紙媒體，主打戶外媒體和現場派發銷售。
如何使用最低廣告費用，來達成最高銷售目標是媒體策略的基本原則之一。
本案案量小，如果投入大量廣告經費，即使達到預期效果也會造成公司銷售成本的增加。所以，我決定用不同與以往媒體策略，以達到減少公司銷售成本來提高公司利潤的目的。
基于上述原因，我對常規的媒體策略作了一些改動，本案銷售中基本以戶外看板、公交廣告、引導旗來吸引客源，在現場派發海報和DM并由銷售人員解說"星期五公社"這個新概念和它所營造的一種新生活來引起消費者的興趣。電視媒體和報紙媒體因費用較高，所以基本上不考慮，僅看銷售情況而定。如果在銷售時遇上阻力，才考慮用報紙媒體擴大影響力。
六、廣告預算
四兩撥千金，做好預算才好當家
依據以最低的費用來達到最高效益的原則，我作了如下廣告預算表:
總銷金額9000萬元
廣告投放比例1.5
廣告成本9000萬*1.5≈135萬元
企劃周期
20__.11.2820__.3.1020__.3.2520__.5.1020__.7
引導期公開期強銷期持續清盤期
階段預算明細(略)
七、市場反響
事實勝于雄辯
經過了市場的考驗，事實證明本策劃案是非常成功的。在開盤當日就有80的房子被預訂，之后的一個多月時間里，又不斷有消費者來電來訪，不到一個月"星期五公社"已告售罄。而"星期五公社"所提倡的后集體生活的概念也已被人們所接受并喜愛。
可以說，用不到一個月的時間去化一個不占優勢的住宅產品，這在金橋地區甚至于上海都是不多見的，所以"星期五公社"策劃案的成功是顯而易見的。
產品形象是品牌的重要方面。良好的產品形象可以使企業獲得社會公眾的充分信任，進而形成穩定的消費群。"星期五公社"策劃案的實施，不僅使公司第一個開發的項目一炮而紅，在賺取了利潤的同時也給公司帶來了一定的品牌知名度，為公司將來的開發項目打下了扎實的基礎。八、總論
房地產策劃是一項牽涉知識面很雜的學問，它不僅僅牽涉到廣告、銷售、營銷推廣等內容，還涉及到房地產基礎知識、客戶心理學等方方面面的內容。一個房產項目從初具雛形到最后推出都需要經過周密審慎的思考。
我個人以為：作為一個策劃者，要做好一個策劃案就必須用談戀愛的心態去對待它，以對待戀人的熱情去了解這個案子，策劃者只有在愛上了自己所策劃的案子后才能夠使策劃案在市場上獲得成功。也就是說，策劃者要以相當大的熱情去了解并接受策劃案，然后才能制訂出完美的策劃方案。
依據上述策劃戀愛論，我接手"星期五公社"后，就全身心地投入到項目的前期準備中，所謂市場情況的調查和了解只是解決了項目的利好、利空，也就是賣什么的問題。搞清這個問題后就要弄清楚東西要賣給誰（客源）的問題，其次也就是如何找到自己的個案的突破點的問題，這個問題是房產項目策劃中最關鍵的問題，突破點找準了，項目也就成功了一半。因此，在策劃中，我從收集整理和歸納市場資料和客源資料，然后找準突破點全身心投入。
就本策劃案來看，之所以成功的最大原因就是我利用差異化和獨特性的策劃指導思想找準了個案的突破點，然后大膽地把項目的缺陷作為項目的優勢去推廣，即客源層過于廣泛原是房產項目的致命缺陷（客源廣泛使訴求點過多造成無法為項目定位），而我卻在個性中找到了共性，并巧妙地用一個新的概念把這一矛盾統一起來。由于找準了客源層，并很好地解決了客源層廣泛所帶來的問題，后面所面臨的問題也就迎刃而解了。
軟件技術狀態管理作為機載軟件工程化技術的關鍵領域之一,同時也是CMMI關鍵過程域之一,在飛機系統機載軟件研制過程中對機載軟件的安全性起到了決定性作用。目前,該技術在國內航空航天領域已經得到了廣泛推廣及應用。在軟件研制全生存周期,針對全型號所有軟件進行了軟件配置項的劃分與統一標識、統一變更及灌裝控制。然而縱觀國內外,飛機系統機載軟件狀態管控的側重點均集中在過程監控及過程改進等環節,而對機載軟件狀態策劃過程的考慮相對缺乏。因此,如何站在飛機系統的角度,對全機所有機載軟件狀態進行整體規劃是需要進一步研究的課題之一。
1機載軟件技術狀態總論
機載軟件技術狀態管理涉及兩個基本要素,其一是技術狀態項,又稱軟件配置項,是技術狀態管理的基本單元。另一個基本要素是軟件基線,指被批準的并形成文件的技術描述。對基線的管理是技術狀態管理的重點,也是本文的研究重點。在技術狀態管理中,通常需考慮三種基線,即功能基線、分配基線和產品基線。考慮到飛機系統的復雜性和研制周期長的特點,在飛機系統中,機載軟件基線包括功能基線、分配基線、設計基線和產品基線四種。其中:設計基線屬于研制過程基線。其它三種基線屬于固定基線,需在機載系統研制初期進行統一規劃。飛機系統機載軟件基線的架構分為三層架構,即飛機級基線、系統級基線及配置項級基線。
2機載軟件技術狀態策劃模型
在飛機系統機載軟件技術狀態策劃過程中,依據飛機系統整體技術狀態,對軟件技術狀態進行總體規劃。定義飛機研制過程中所涉及的軟件技術狀態、軟件交付狀態及軟件基線等內容。由機系統屬高復雜嵌入式系統,且沒有成熟的設計經驗可供借鑒,同時飛機研制工作具有時間節點緊任務重的特點。通常在項目研制初期很難形成完善的軟件技術狀態總體方案。針對這一問題,本文提出了“自頂向下分解、自底向上選配”的軟件總體技術狀態規劃策略。定義了“自頂向下分解、自底向上選配”的軟件技術狀態策劃模型,對軟件整體技術狀態進行統一規劃,形成機載軟件的技術狀態,作為后續變更控制及狀態工作的依據。在飛機系統研制的方案階段,進行飛機系統分析設計的同時形成飛機級總結技術狀態,之后對飛機狀態進行分解,形成各個系統或分系統的技術狀態;進而分解至配置項級技術狀態。這是飛機級狀態自頂向下的分解過程。要形成機載軟件的技術狀態,還需以配置項級軟件技術狀態為輸入,進行機載軟件技術狀態自底向上的選配過程。首先,依據A系統技術狀態,對屬于A系統的軟件配置項逐個進行分析選配,將必須的軟件配置項級技術狀態集成,形成A系統的機載軟件技術狀態;同樣,依據飛機級技術狀態,對系統軟件技術狀態進行選配,形成飛機級機載軟件技術狀態。
3機載軟件技術狀態策劃方法應用
為了驗證本文提出的軟件技術狀態策劃方法在工程實踐中是否合理可行,在某飛機系統研制過程中對該方法進行了試點應用。在某飛機系統設計初期整體策劃,在飛機級總體技術狀態(即飛機系統頂層規范)的基礎上,隨著整機的功能和任務分解過程,飛機級技術狀態被分解到系統級,形成各系統頂層規范,直到分解至技術狀態管理的最小單元,軟/硬件配置項級,形成某軟件/某硬件研制規范。這是自頂向下的項目策劃及分解過程,同時也是技術狀態的分解過程。這時形成了單個軟件配置項的技術狀態(即軟件配置項級功能基線)。尚未形成系統乃至整機的軟件狀態。當頂層技術狀態被分解到軟件配置項級之后,由系統分析人員開始進行自底向上的狀態選配過程。首先提取軟件配置項級技術狀態,即軟件功能點,形成單個軟件的不同基線狀態,經系統分析人員分析權衡之后,將必須的軟件基線狀態集成后形成系統級軟件的功能基線及其不同狀態。比如:把慣導軟件V1.00版的狀態、大氣機軟件V1.00版狀態還有其它一些必須的軟件集成到一起,形成了航電系統軟件XV1.00版技術狀態,同樣,主控軟件V2.00版軟件狀態、圖形處理軟件V1.02版軟件狀態連同其他一些必須的軟件集成到一起,形成任務系統軟件技術狀態XV1.00版。最后,由總體系統分析人員結合飛機總體技術狀態,對下層(即系統級)技術狀態進行配置篩選,比如:某飛機某次試飛時需驗證大氣機功能,該飛機狀態定義為AV1.00版,該狀態需要航電系統軟件狀態XV1.00版、任務系統軟件狀態XV1.00版和供電系統軟件狀態XV1.00版,那么將航電系統軟件狀態XV1.00版、任務系統軟件狀態XV1.00版和供電系統軟件狀態XV1.00版集成,最終形成與飛機總體技術狀態AV1.00版相對應的飛機級機載軟件整體設計技術狀態SV1.00版,即飛機級軟件功能基線。僅僅給出了某飛機機載軟件飛機級技術狀態的選配過程示例。然而,飛機整體技術狀態與飛機級軟件技術狀態不一定是一一對應的關系,也可能是多對一的關系。即,由于硬件或其它機械設備配置的不同,一種軟件狀態可能對應多個飛機狀態。
4應用效果
該方法在飛機系統機載軟件研制過程中的應用,有效解決了目前我國飛機系統機載軟件狀態控制中存在的問題。首先,機載軟件技術狀態策劃方法,解決了全機軟件狀態的時機問題。當軟件的研制狀態達到事先規劃的某個狀態時,需向全線(用戶單位,設計、制造及試飛部門)全機軟件狀態。其次,機載軟件技術狀態的策劃,為軟件狀態控制決策提供了依據。在飛機級軟件技術狀態的基礎上定義的軟件分配基線、軟件設計基線和軟件產品基線更加準確有效。軟件質量和進度節點是一對天敵。如何權衡軟件質量和節點進度二者的利弊,對軟件變更申請做出明智的決策。軟件的狀態策劃是基礎。第三,機載軟件技術狀態策劃方法完善并補充了軟件狀態控制過程,規范了全周期軟件狀態控制過程中的各項活動。有效提高了機載軟件的研制質量,為整個飛機系統的安全性和可靠性提供了保證。
我在《拳打策劃，腳踢廣告》這本書中提過一個觀點：巧妙的廣告不是好廣告
云南有一家制藥企業很有名叫盤龍云海，它生產了一種叫“靈丹草”的清咽利喉的藥。前期自己做廣告在各地推廣得還不錯，后來慕奧美的大名，請來為其做了一個電視廣告，大意是：
在清山綠水間，一個少數民族小伙子對著一間木屋唱情歌，唱了半天里面卻沒有應答，反而傳來陣陣咳嗽的聲音。小伙子明白了是怎么回事，馬上張弓搭箭把一盒靈丹草射進屋內，一會兒屋門打開，阿妹用清亮的嗓音唱起了山歌，阿哥臉上露出了笑容。
說實話，這個廣告片不論從創意到制作都較為精到。但是，我聽這個企業的企劃負責人講，在市場上反映并不好。廣告片播出后，出現了一個奇怪的現象：顧客在門市上對這個藥有較好的關注度。但是，就是很少有人買。而買的人恰恰是沒有看過廣告片的人！
原因何在？這又是一個中看不中用的廣告。這個廣告把廣告搞成電影了。反映了云南的民族風情。但是，消費者為什么要買你的藥？這個問題卻沒有作出解答。
人們買藥是為了治病，你說出了靈丹草可以清炎利嗓，治咽喉病。但是，市場同類型的藥有成百上千種，它的獨到之處在哪里呢？沒有說出來。
這個廣告倒像是賣旅游的廣告，因為它把打動游客的要素都表現得很到位：一是綠水青山，二是浪漫民風。反而，藥品所需的幾個說服力要素卻忽略了：一個是專家推薦，二是成份說明。所以，這又是一個讓人“喜歡”，但是不讓人“相信”的廣告。
這家企業后來推出一種叫“排毒養顏膠囊”的美容護膚品。
一開始的電視廣告也做得很俗，這是個卡通片：
一截蓮耦在荷塘里，自在的搖晃，并且推銷產品。很多人不喜歡這個廣告，但明眼人卻能很容易地發現它的概念非常巧妙：它把“出淤泥而不染”的蓮耦來表達產品獨到的排出毒素來養顏的功效，可謂十分傳神而恰到好處。可惜之處在于，執行得不夠到位，畫面顯得粗糙，缺乏美感。但是，此廣告片出街后，銷售還不錯，但也未見有突出明顯的效果。
于是，再次把奧美請來，進行診斷，并且開出了一個不可謂不精彩的藥方。奧美公司用一個更加明顯的概念來傳達產品的獨到功效：
一堆木塊疊起來，一塊全新的木塊將中間一塊腐爛的木塊擠出去。非常形象而直觀。本人曾在不同的雜志上看到過多次，起初也覺得用新木塊頂替舊木塊的創意概念很突出，功效傳達很到位。確實是個有殺傷力的廣告。
但是，還是那位企劃負責人告訴我，這個廣告男人看了都說好，但是女人都覺得不好。這就成問題了：男人不是“排毒養顏膠囊”的主力消費群，女人才是它的主力消費群。所以，市場銷量不好！
問題出在哪里呢？這里有一個被無數廣告人忽略的重要原則：
比創意更重要的是廣告的氣質！
溝通密碼
一個做給女人看的廣告，就要和女性認知的審美習慣相吻合。這個廣告的創意道具是木塊，這是很男性的溝通工具。從“美容品——木塊——臉”的理解程序上，中間加了一個木塊，這種轉折男性能夠理解，但女性就不然了。
“排毒養顏膠囊”一開始的以蓮藕為道具的廣告也犯了同樣的毛病，在理解程序中加了一截蓮藕。所以，銷量不是很好。
因為，男性擅長的是理性思維，而女性則擅長感性思維。越直接、越容易理解的東西，就越能更好地與女性溝通。所以，這個用了男性溝通道具的廣告一下子就能得到男同胞的認同，而女同胞則不買帳。
那么這個廣告應該如何與女性溝通呢？看看其他美容養顏的廣告吧！它們要不就是從臉上剝下一塊舊皮來，要不就是涂過美容霜的左臉和沒有涂過的右臉進行對比，再不就是和其他人的臉進行對比。萬變不離其宗，它們都是以臉直接作為創意道具的，這才是與女性溝通的密碼!
這些廣告創造的理解程序是“美容品——臉”，中間不存在任何多余的中介。所以，這才是成功美容養顏廣告的秘密。后來，再看到“排毒養顏膠囊”的廣告，已經回到老的套路上來了：一個靚麗女性從臉上換下一張皮來，露出新鮮美艷的臉龐。
OK！密碼正確！市場銷量又漲了起來。
氣質高于創意
每次回想起這個案例，想到數不勝數的廣告人和廣告大師們還在前赴后繼地只想著創意而忽視“氣質”和“性格”的時候，甚至打著“策略”的大旗為創意作倡的時候，我總會想起一位號稱大佬級的廣告人所作。
第一個是一個床墊的戶外廣告。這種床墊原名叫晶晶，后來改名了。為什么？沒別的原因，只不過我們的廣告人在想這個床墊的創意時，想到了一句俗語叫做“吃人參不如睡五更”。所以，決定把這句話用來做廣告語。
當然，名字也順理成章地改成了“睡五更”，畫面是一大片深黃色，頂上掀起一角，露出很小的的一個女人睡眠的頭像。結果這個廣告出街后，被大多數人看成是藥品廣告，而且還是補藥的廣告。廣告效果怎樣不言自明。
半年后，老板提出恢復原有的“晶晶”的品牌名，并且要求換廣告，“補藥”廣告從市中心的廣告牌上消失了。
這個廣告不可謂沒有創意，但是為什么效果會那么差呢？還是那句老話“氣質高于創意”。大家想想看，一個家庭里誰是床墊的購買決策者，是女性。女性喜歡什么樣氣質的產品呢？浪漫、溫馨、柔情……。
床墊作為一種產品，它的氣質是什么呢？浪漫、溫馨、柔情……。好了！問題找到了。既然浪漫、溫馨、柔情……是這種產品的氣質，我們只需把它在廣告上反映出來就是一個好廣告了嘛！但我們這樣做了嗎？沒有，我們把精力用在做“創意”上去了，用在做看起來巧妙的廣告上去了。卻把最重要的“氣質”給丟了。
另一個案例是愛因森電腦培訓。他們也委托這位大佬執掌的創意部做報紙廣告。創意部群英畢至，思考良久，頭腦風暴想了一個創意：一個光頭的東北大漢坐在一個痰盂上，嘴里含著一個奶嘴。廣告語是“那么大了你還不會電腦，好意思嗎？”
這個廣告讓經常看廣告書的人有似曾相識之感。但這不是問題的關鍵。問題的關鍵在于，這是一個看起來好玩的廣告。但是，效果相當差。
據客戶講，打進來的電話比不做廣告還差。原因何在？氣質太差！想想看，電腦是信息時代的象征，電腦培訓是知識型的產業。它的廣告氣質應該是“知識、理性、權威”。
所以，把高級電腦培訓師的照片和資歷放在上面，把國際電腦培訓資格證放在廣告上，這不就是最佳的創意嗎！三天后，客戶當真就把廣告畫面換成了電腦工程師，并且是老板自己做的創意。效果我不知道，我只知道這種風格的廣告，客戶一直延用了下去。
廣告氣質高于廣告創意，氣質是第一要素的原理，在任何一本廣告書里，我都沒有看見過！
沒有理論的佐證，沒有大師的語錄。但我一直以來，用它打敗過無數對手，這就是“人性”。
我再舉一個生活中的例子。在生活中，我們喜歡一個女人，使用率最高的一個詞就是“氣質”。幾乎每個男人都會承認：一個女人長得漂亮不漂亮沒有關系，關鍵是要有“氣質”。也許她的眼睛很好看，也許她的鼻子很可愛，也許她的嘴唇很性感，也許她的身材很動人……這些只不過是女人的USP獨特賣點。或者她很有名，換句話說就是有個人品牌。
但是，這不是最重要的，最重要的是她有沒有“氣質”!
每個人幾乎都有過這樣的經歷：一個初次認識的女性，要臉蛋有臉蛋，要身材有身材，不管從各方面都很讓人心動。但是一開口就露出修養不夠，一舉手就顯得優雅不足，原形畢露，讓人避之惟恐不及！
一個名女人走下聚光燈后，裝出來的笑容不在了，臉上的妝卸了，也是讓人大失所望的事。相反有氣質的女人即使長得不太好，但卻讓人越看越有味道，越看越喜歡，漂亮的女人實在無法與有氣質的女人相抗衡。
氣質先于賣點，先于品牌，先于創意，先于策略。沒別的理由，只是因為這是人性！
不就是為了吃飯，學人家拿刀叉干嘛！
從氣質人性論來看，我們其實可以看到中國廣告為什么不能進嘎納、中國廣告為什么沒有“創意”的原因了。
廣告就是溝通和說服。
根據上面的論述，我們可以看到，找到與男性或女性溝通的密碼，是廣告成功與否的關鍵。而這個密碼往往就與男性或女性自身固有的思維模式有密切關系。根據這個道理，讓我們來看看為什么創意很精彩、表達很巧妙的廣告往往很難產生好的銷量呢？
原因在于，中國人與外國人的思維模式和習慣不一樣。中國人是感性思維，西方人是理性思維；中國人是象數系統思維，西方人是實驗分析思維；中國人擅長通過混沌的感知從整體關系中發現實在，西方人擅長通過形式邏輯從物質細分中發現實在。
另外，中國人表達思想的方式很簡單，喜歡使用短句，邏輯轉折較少；而西方人表達思想的句式結構較復雜，喜歡使用長句，邏輯轉折較多。
上下五千年，往來多少事。這種民族思維結構的差別經過漫長的歷史發展，逐漸演變為民族的集體無意識，成為東西方民族各自不同、自然流露的感知系統。
所以，中國人能夠接受的廣告就是直白的、簡單明了的、沒有邏輯轉折的廣告。這是一種從“產品——作用點”的兩點一線的理解程序。而西方人能夠普遍接受的卻是曲折的、邏輯轉折較多的廣告。這是一種從“產品——喻體——作用點”或“產品——喻體——喻能——作用點”的三點成面或多點立體的理解程序。
在老外的日常生活里，最常用的、也是最有風度的一種表達方式就是幽默。而幽默最大的特點就是要有喻體，即有比喻的事物和載體。誰有幽默誰就能贏得社會的共同認同。這甚至在西方發展成為一國之首的總統必備的第一素質！
而這種天生的對幽默的崇拜，又來自于西方文明之源希臘文明的“寓言文化”。古希臘的寓言文化十分發達，一部《伊索寓言》集寓言之大成，這種寓言是可以講道理給孩子聽的寓言；而中國從莊子和韓非子開始也經常使用寓言，但中國的寓言多是用來講哲理給成人聽的。
所以，這就是為什么西方的寓言可以做到婦孺皆知，從而從寓言的源頭發展為童話這一道文學史上壯麗景觀的原因。而中國寓言在談哲論政中，逐漸落漠下去，成不了氣候。
所以，寓言在西方成為了以“幽默”為代表的集體無意識，而在東方尤其是中國卻讓位于有著深厚群眾基礎的“民間傳說”，“民間傳說”的直白簡單成為了中國人的集體無意識。
這是一個民族的傳統，老外理解天馬行空的廣告就跟我們見面說“你好！”一樣，是一種集體無意識，是與生俱來的理所當然。但中國人要理解這種廣告絕對是一頭霧水，好不容易搞懂了，也不敢買。
就像上述的廣告，越巧妙的，越不容易賣好產品。反之，廣告越大眾化越有說服力。這就好比，你在中國和人交朋友一樣，最好的方法不是像西方那樣奇行怪論、自我表現，而是永遠有效的兩招：微笑和關心對方。這就是廣告，這就是人性！
但這么說并不等于，廣告人和策劃人就無用武之地了。相反，正是要建議廣告人和策劃人往更高的層面來思考。我在《拳打策劃，腳踢廣告》這本書里著重強調，除了廣告創意，你還可以思考營銷創意，思考產品創意，思考企業創意，思考商業模式的創意……。
當然，廣告這個層面也還是大有文章可做的，只要你不要再把廣告只理解為“創意”，只要你不把廣告策略簡單地理解為“創意的前奏”，只要你學會多向老板學習，就大有文章可做！要問我有什么榜樣嗎？學學史玉柱吧！ 老板是最大的策劃人
最成功的廣告是老板做的
還是這個叫盤龍云海的企業，這回說的是它的老板交總。交總出身小地方，從來沒學過廣告，也沒學過策劃。用《拳打策劃，腳踢廣告》一書的標準來看，當是一位黑市拳手。
據說，他從一位姓張的高人手中搞到一個美容養顏的秘方，試用后覺得不錯，于是果斷融資投入運營。
產品就像企業的兒子，產品生產出來變成商品就得取名字。用什么名字好呢？既是美容養顏，當然要取好聽點的名字嘍！全廠上下包括營銷部的高手們全部投入取名大賽中，好名字也取了不下數百個，看了確實讓人心動。
面對一大堆大家想出來的名字，交總也不禁頻頻點頭。但末了，交總還是不置可否。“這些名字都很好，但是我都覺得不大對，我也想了好久，我也來出一個方案。叫它‘排毒養顏膠囊’怎么樣？”
眾人一聽，好土！哪有這樣取名字的！但是礙于老總情面不好當面表態，出來后一片罵聲，手下幾個營銷高手和廣告公司也是人人喊打。
老板才不管那么多，資金還等著周轉，先上市再說，于是想了一個廣告語“排出毒素，一身輕松”立即開始推廣。
結果怎樣？我不說大家也知道，這種膠囊賣遍全中國，除了云南白藥就數它最有名！
原因何在？有人聽說過通過排出毒素來美容的嗎？沒有！好了，這就是定位，搶占了一個市場空白；人們認同這種說法嗎？這個市場能有多大？大家都看過武俠小說吧，有人中了毒招，滿臉青紫，咋辦？找大俠用內功把毒素逼出來。外病內調，這是數千年來中醫的治病原理，加上武俠小說滿世界的推廣，人們早已認同這種方法。所以，這個市場空白很大。所以，“排毒養顏膠囊”---名字就把產品給賣了！
別不服氣，別忘記了那年頭有幾個人讀過《定位》這本書！
這還不算，老板后來寫了一本書好像叫《口碑營銷》，他手下一位營銷高手建議我買來看看，我說你先用一句話告訴我它的核心思想在哪里？
他告訴了我一個故事：當初，排毒養顏膠囊在上市推廣的時候考慮采取先占領大城市，中心開花，然后再以居高臨下之勢推廣到廣大地區的策略。所以，北京成為戰略制高點。但是，怎么做呢？
有人想出了奇招：先在北京演藝圈找明星試用產品，然后再通過他們強大的口碑把產品推廣出去。于是北京某著名歌星率先試用，效果果然不凡，加之又是云南來的貨，神秘！所以很快在演藝圈傳開來。接下來的事大家可想而知，一傳十，十傳百，整個北京城很快就風靡起來！兵不血刃，攻占京城。
想出這個主意的人是誰，他沒有告訴我。后來，排毒養顏膠囊在全國派駐了數千名營銷人員，網絡遍及全國，鮮有人可比。在“江山代有藥材出，各領兩三年”的醫藥保健品市場，排毒養顏膠囊銷量一直走好。有此一著，我猜，這個主意該是老板拿的吧！
小姐有沒有成功案例？
當然也會有策劃人稍占上風的時候。
2002年我策劃了云南臨滄的一種叫“茅糧”的酒，當時我的上司執意讓老板把這個酒的名字改掉，老板懇求：“我的小名就叫‘茅糧’，我想還是不要改了。”這位上司認為酒名太土上市必死，不聽我的那就不做了。
我在旁嘀咕：人家老板辛苦幾十年打下點江山，用自己的小名來做酒有什么不可以的！廣告人太夸張了吧！況且這個名字也挺天然的嘛！既然你不做，我來做吧。這種酒產于臨滄的云縣，途經一座大山叫無量山，金庸小說里提過。于是老板就想了一個廣告語大概是“上善若水，無量清泉”之類的詩句。
我告訴他，這有兩個問題：
“一是詩句做廣告語沒有用的，水井坊上千年的歷史，一萬噸的文化，也不敢唐詩宋詞，而是老奸巨滑地喊了一嗓子——中國白酒第一坊。這一嗓子立馬就把“唐時宮廷酒，今日劍南春”的唐詩宋詞比下去了。做白酒就是要俗才“上喉”！”
“二是白酒找物理性的賣點在市場上已行不通了，喝酒不是解渴，講的是感覺，玩的是感情勾兌，所以要提出一個說法來，千萬不要找物理賣點！”
“水井坊有國寶級的上千年的秘窖，但也僅僅提了一下而已，它以后肯定要打的牌都是“白酒老大”，不信你們等著看！（2004年水井坊的廣告變成了“世界只有兩種角色——追隨與被追隨；世界上只有兩種歷史——傳頌與被傳頌”的老大口氣，果然應驗！）它肯定要玩老大的概念，這很有用！”
“試想：想喝酒的人、在喝酒的人、喝完酒的人誰不想當老大！誰不想擺老大的派！這又是一個目標群是十三億人的定位！”
“所以，分析一下我們這個酒，它是中低檔酒，針對的目標消費者是公務員、小老板、工薪階層之流的人，這群人有什么生活特點呢？高不成低不就，苦死苦活，簡單點講就是兩個字“瞎忙”，這不單是這群人的生活特點，可以說是整個現代社會人的生存狀態。但是從來沒有誰來勸慰人們少忙一點，我們可以做！‘喝懷茅糧，別太繁忙！’這句廣告語通俗押韻，與‘茅糧’這個詞天然休閑的氣質很吻合，并且包含了一個人人都愿意接受的價值觀，最妙的是可以在勸酒的時候變成一句有趣的勸酒詞，而且很可能會流行起來！”
當時老板很難說服，最后我千里走單騎驅車12個小時跑到人家工廠里去才感動了老板。后來這個酒賣瘋了，現在仍是云南賣得最好的白酒品牌，廣告滿大街都是，婦孺皆知。
三年過去了打的還是‘別太繁忙’的概念，并且我的朋友不止一次告訴過我在飯店吃飯喝酒經常聽見有人用這個廣告語來勸酒。
我離開云南后，這個品牌據說交給了廣州的4A公司來做，他們想帶點發達城市的時尚給咱們的土老板，三番五次要換廣告風格，老板打死不答應。
現在，只要是昆明的朋友，聽說“茅糧酒”是我做的，都會用看蘇有朋的眼光看著我。但是，我想告訴大家的是，這仍然跟廣告關系不大。
因為我在去云縣和老板溝通時他的手下告訴我：“對于我們來說，其實做不做廣告不是大問題，關鍵是渠道的建立（此處省略125字，有一套平凡中見神奇的智慧不便明說），我們花了多年的心血建起了遍及云南縣鄉鎮各級銷售網絡，說白了，有這套網絡在，今天我們不賣酒，賣別的東西照樣成。”
明白了吧廣告人！茅糧酒賣得好，“別太繁忙”有作用，但主要還是靠人家經營的網絡，所以別動不動就把一句廣告語當100萬！
在《拳打策劃，腳踢廣告》一書中，我說過很多人問過我，你有沒有成功案例，我說廣告人都沒有做過成功案例的，只有傍著成功老板的！這個問題就相當于問一個小姐“你有沒有成功案例”一樣。
看老板的三種境界
在公司我經常和大家講一個道理：老板都是黑市拳手，因為他們每一步都是生死博殺，一個動作不慎就會賠進全部家當甚至身家性命，正所謂一著不慎全盤皆輸。但作為我們廣告人或策劃人來講呢？一個項目策劃推廣不到位，沒關系，最多就是自己的想法沒有實施成功，當月獎金沒了，無傷大雅。
這就造成一個什么結果呢？老板是在極限環境中思考，是在勒馬走懸崖，而廣告人和策劃人只不過是在例行公事，亂說無妨。
兩者思考情境的絕然不同造成了思維結果的大不一樣!在這種生死攸關的情境中，智商再普通的老板在這背水一戰中，所激發出的智能遠遠超出常人，達到了匪夷所思的境界!非一般廣告人和策劃人所能想像。
現代心理學告訴我們，人在危急關頭所產生的潛能是平常的20倍!這就是老板作為策劃黑市拳手的表現出高超功夫的根本原因。再加上老板在“智能巴比倫通天塔”上思考的層面要遠遠超過廣告人、策劃人，所以，世界上最偉大的廣告人，世界上最偉大的策劃師，往往不是別人正是老板自己!
在昆明有一家做得很好的西點店名字叫嘉華，短短幾年時間就壟斷了整個昆明市場，分店開了十幾個。老板從未請任何廣告公司為自己出謀劃策，所以也從未做過什么廣告。因為老板認為廣告不一定就要像廣告，嘉華自身處在鬧市中的店面和隨時散發出來的香味就是最好的廣告！
這家老板開店有個不成文的規矩，每次選址開店，老板必到當地站上一天，細細計算經過的人流和車流，非要達到一定的量，他才肯在此開設分店，否則任你說破嘴皮也是白搭。
有了好地段和好手藝并不就意味著財源滾滾而來，老板知道貨好還要會吆喝。所以老板苦苦琢磨了好多天，想了一句“分分鐘出爐，秒秒鐘新鮮”的廣告語貼在店頭，同時店里制定了嚴格的保鮮制度，做到每樣品種現蒸熱賣。
一時之間只要有嘉華餅屋的地方，方圓十數米內總是香氣撲鼻，路人未見其面先聞其香，隨之抬頭望見“分分鐘出爐，秒秒鐘新鮮”的口號和熱氣騰騰的漢堡，不禁垂涎三尺，然后紛紛掏錢購買，幾乎到了見者有份的地步。
生意好得不得了，廣告語自然出就出了名，這句“分分鐘出爐，秒秒鐘新鮮”的廣告語成為昆明最成功的廣告語，至今未被任何一個廣告人超越。
時光在流逝，從不停歇，又迎來了一個全新的起點，現在就讓我們好好地規劃一下吧。可是到底什么樣的工作計劃才是適合自己的呢?下面是小編為大家整理的銷售年度工作計劃2022，希望能幫助到大家!
銷售年度工作計劃11、根據公司下達的年銷任務，月家具銷售任務
根據市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的家具銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的家具銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高家具銷售業績。
主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在家具銷售旺季針對國美、蘇寧等專業家電系統實施力度較大的家具銷售促進活動，強勢推進大型終端。
2、商管理及關系維護
針對現有的k/a客戶、商或將拓展的k/a及商進行有效管理及關系維護，對各個k/a客戶及商建立客戶檔案，了解前期家具銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司_年度的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。
3、品牌及產品推廣
品牌及產品推廣在__年至__年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如“__空調健康、環保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。
4、終端布置(配合業務條線的渠道拓展)
根據公司的__年度的家具銷售目標，渠道網點普及還會大量的增加，根據此種情況隨時隨地積極配合業務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，(根據公司的展臺布置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據公司的業務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統一標準。(特殊情況再適時調整)
5、促銷活動的策劃與執行
促銷活動的策劃及執行主要在__年_月—_月家具銷售旺季進行，第一嚴格執行公司的家具銷售促進活動，第二根據屆時的市場情況和競爭對手的家具銷售促進活動，靈活策劃一些家具銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。
銷售年度工作計劃2一、對銷售工作的認識
1.市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。
暫訂年任務：銷售額100萬元。
2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。
并定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。
3.注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4.目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。
5.不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。
并結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。
6.先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。
8.努力保持___的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。
二、銷售工作具體量化任務
1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。
每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預約時選擇客戶在相同或接近的地點。
2.見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3.從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。
4.做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。
6.前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。
工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。
7.前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。
8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。
中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。
11.貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。
12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。
三、銷售與生活兼顧，快樂地工作
1.對于老客戶和固定客戶，經常保持聯系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。
2.利用下班時間和周末，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的資訊和產品，不斷提高自己的能力。
銷售年度工作計劃3公司的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。作為銷售經理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進行，特作出__年工作計劃。
1、銷售目標
今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
2、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊
人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
3、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法
銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
4、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣
培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。
5、在地區市建立銷售，服務網點
根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。
銷售年度工作計劃41.技能不過硬，話術還有問題。
發現在跟客戶交流的時候，方法不夠靈活，心急的時候會有點口吃。
2.工作狀態不穩定，比如前兩天狀態不錯的時候跟客戶聊得非常好，包括打新單時接通率都會高些。
但禮拜三時狀態就很差，拿起電話不知道說些什么。腦子一片漿糊。
3.銷售意識不強，往往是聊了很長時間的客戶都不清楚我到底是要跟他推銷什么。
只是從我這里聽消息。
4.過分在乎成敗，急躁，把握不好分寸，常常在不恰當的時候推銷產品或者啰嗦過多，讓客戶有所反感。
5.自我要求不強，平時業余時間沒有充分利用來學習提高自己，總體能力素質不夠強。
對于這些問題，我以后努力改正，下面是我的工作計劃：
1)對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，穩定與客戶關系。
2)現在正在嘗試各種工作方法，試圖找出一種適合自己，使用起來得心應手的方式。
3)控制自己的情緒與狀態，盡量保持狀態穩定，保持良好的狀態。
4)加強銷售意識，加強目的性，有計劃，有步驟的去和客戶交流，戒急戒躁，從容面對挑戰。
5)要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。
6)和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。
7)自己多總結工作，看看有哪些工作上的失誤，及時改正。
銷售年度工作計劃5一、加強自身業務能力訓練。
在__年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現__年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內經濟及政策走向。
在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現__年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。
我在__年的房產銷售工作重點是__公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。
四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。
我將結合__年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。
我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業務技能，為完成銷售任務提供保障。
學校 社區 共用計劃
一、前言
這篇特別報道論文的內容是在局部規劃背景下，著手關于教育意義的部分交換意見。它薈萃了在他們社區里通過在局部綜合規劃里的共用場所和加強多重利益主題，反思學校這個角色的重要性。這篇論文為下一步局部綜合規劃修正里，更為廣泛的教育爭論設置了一個鋪墊。這篇論文和政策無關。
二、概述
到2020年，加利福利亞的33,000,000人口數量估計將達到45,300,000，增長37個百分點。根據目前的比率，該州正每七年增加近4,000,000人，這個數字相當于洛杉磯的人口數量。增長的壓力持續加重基礎設施的負擔。國家要求在教育實踐體系中改革，包括像減少班級人數的大膽措施，為更多更好的教育設施創造需要。計劃不周的決定正在延續對公共基礎建設限制的其他形式，消耗我們局部的經濟活力。在國家的每一階層、局部和地方管理，一個新的體制被當前的方案、步驟和發展政策所需求，以更明智的策略整合為計劃、投資和執行去對付這些挑戰。
更明智的教育方案意味著把學校設計和建成他們的社區中心，這個概念是被美國教育部和主要的全國性教育機構策劃組織所認可的。這個概念要求像社區空地和康樂中心那樣的操場和體育館，可以作為社區劇院和會議場地的禮堂，并把集中的圖書館、衛生知識診所和其他社區服務整合為可為家長和社區提供更好的準入和服務的學校設施。學校被規劃為極重要的社區中心，也可以改善社區資源，例如博物館、動物園以及其它現有設施――去創造和諧的學區。
開發充當他們的社區中樞的共用學校是一個思維的產物，它也暗指“快樂成長”策略。在過去的30年，加利福利亞的經濟發展伴隨著汽車及其衍生設施，已經為無規則的低密度發展消耗了土地(如街道、高速公路和停車位)，它們占據了所有開發地的三分之一。此策略也產生了更多的交通擁擠和生產力流失；空氣污染和環境引起的公共健康影響；空地的流失；達成工作和服務的無能為力；小孩對老人的孤立。
三、社區與學校的聯系
研究證實，日益惡化的學校和社區，嚴重影響到居住在貧民社區和低收入郊區的貧困兒童的生活狀況和入學準備。尤其是，當我們期待教育和支持孩子的體系，在這些社區中正降低到第二、第三流狀況的時候，這些社區的物質的和社交的健康正處于危險之中。學校在與公眾、市民和私人組織的合作伙伴關系中，應滿足社區的廣泛需要：
1.為公眾集會和活動以及通信技術的使用提供空間。
2.幫助滿足休閑，娛樂和健身的需要。
3.支持那些援助學生和當地經濟的商業合作關系。
4.提供空間，幫助顧問、本位工作和服務學習。
四、共用以社區為中心的發展的需要
在洛杉磯州，有嬰兒的家庭，年幼的孩子和低收入是嚴肅的挑戰。這些孩子的家長的工資和正規的教育常常為日常生活將至最低標準，不涉及優越的家庭條件。公立學校已經嚴重擁擠，隨著缺乏維護和拉幫結伙以及犯罪的影響，已經完全惡化。這些低收入家庭對托兒所入學，早期孩子教育設施，家庭援助中心和醫療門診喪失信心。現有住房條件常常不符標準。造成這些社區赤字，到最近為止，陳舊的平民區和郊區的居民區沒有空地，缺乏必要的投資資本去修建住房內部、幼兒園，托兒所，街心花園，圖書館分部和便利的社區設施，使居民區恢復活力，鼓勵那些組成社區的家庭。
在2007年1月，兩份被出版的開創性的報告更深一層地強調，當前迫切需要更廣闊的社區發展機遇：
發展項目的“全市幫派活動降低策略：第三階段報告”記載過去的20年里洛杉磯幫派暴力的影響。尤其，這份報告主張“綜合的，以街坊為基礎，學校為中心的策略，有效預防、調停，并且社區發展是必需的，以便拉動移動社區一起擺脫暴力，恢復安全并且保持安全區的安全”。這個研究決定了洛杉磯幫派危機的解決辦法，“要求開拓創造，大膽的領導能力，明智的策略，持久的關注。”
洛杉磯市長安東尼奧?維拉格瑞斯的報道“校舍架構”闡明了，在洛杉磯讓每一個孩子實現重要的公共教育，需要嶄新和創新的想法。尤其，市長的報道號召學校和環境好的家庭以及社區參與作為“街坊中心”。市長建議這個“以社區為中心”模式，通過建立大范圍的合作人際關系，包括親代群組、本地商業、衛生保健、圖書館、公園及其它，去支援學校。
修建我們公立學校的失敗，尤其在貧窮的社區，家庭援助中心的混合使用，社區學習的全面綜合中心區，不僅僅是財政上無能，而且也將公平和公正的核心法則置于危險之境。
五、共用以社區為中心的發展挑戰
在公共設施中全市最大的支出之一轉到建造和維護公立學校。在過去的50年里，K-12公立學校的注冊達三倍之多。每年預計增加的學生注冊時50,000，新的注冊記錄將繼續為接下來的九年固定，到2007-2008學年在K-12公立學校預計增大達到6,180,921名學生。增長學生547,245名，或相當于1997年到2007年之間的10%。這其中包含減少了345,193名英國學生，增加了800,000名西班牙學生，這表明現在的持續人口趨勢朝向更大的多樣性，但是在某種程度上，也指出英國學生離開這個公立學校系統的決心。
當前，教育設施的修補和更換處于危機狀態。在一個學校服務它的選民前，它可以占據七年時間去承受本地居民，州批準程序的考驗。其結果是，學校董事會和建筑官員一直努力工作，更快地獲得設施。更大規模的學校正在修建中，致力于解決這個難題。力圖節約時間和金錢，有時，對于當前的教育研究和教學策略，地域被迫重復過時的建筑計劃。大部分情況下，事業計劃是朝向沒有太多財政困難的方向發展，遠離學生、家長、教育家和社區成員，他們都與結局息息相關。結果常常是社區疏遠，剝奪公民選舉權，乃至集體抵制反對。
它是一個不幸且不適的時間和金錢的分配。為了規劃學校如何適應他們的社區；根據批判的社會和教育的影響，修建更大規模學校的效率如何不合乎情理；為了學習，如何結合學校和社區產生更多效率和以社區核心環境；乃至充分辨識風險因素，就好像在有毒廢物處和其他環境公害處進行修建，將在一定程度上導致錯誤，那會是曾經被認為不敢想象的。
翻新的需求或者更換教育的設施為市民、教育家和計劃者展現了一個機遇，檢查更明智的環境設計學習。這”更明智的”觀點包含了每一件事情，學習空地如何被規劃，進一步計劃和設計。更多的傳統教育設施曾經被大群的、以教師為核心的指示，設計成支撐一個塑造教育的模型，立于獨立的教室里。但是關于學習的現今知識和研究提倡新模式。
六、更明智的設計策略
聰明的學校規劃和投資意味著和設施一起取代當前的工場學校，這樣可以支持這些事情和其他的當前最佳實踐的例證，并且不斷前進研究學習自然科學。這意味著，在其他事情之中，哪些學校人數將明顯地比之前計劃的學校要少，并且，事實上，這些大的學校人數對學習過程是不利的。在更小的場所上，這些更小的學校的發展也可以節省時間和金錢，安置學校更接近父母和學生。
這也是適應更多效率和生產力，用于教育設施的一個機遇。對于大部分來說，加利福利亞的學校設施已經持續著被設計和建造，服務于一個特殊的教育目的，基于一個有限教育的功用。大多數教育設施作為獨一無二的體系，隨著被其他社區組織有限享用或共用，在7～8小時的時間范圍內操作運行。大部分情況下，聽眾席，運動設施，餐飲服務，圖書館，媒體中心，計算機實驗室和其它學校的專業區域，是可以讓大眾在一個僅僅非常有限的基礎上使用的。因此，當地市民必須提供雙重設施用以服務這些相同的活動，為資本改善、人員和運營費用做單獨預算。
對于新的或更新設施，更明智的設計可適應直接的社區區域準入，如圖書館，健身房，聽眾席，表演藝術，養神室，這些可以服務社區的廣大需要。替代設計成每天7～8小時的時間限制，結合社區使用可以引起運行12～14小時的設施，廣范圍的服務社區需要也包括這些事情，例如保健中心，咨詢中心和其他社交服務類。這些規劃都可以在不危害學生的健康和安全的情況下所實施，在上學時間和限于夜晚和周末的其他時間，通過舉行某些社區活動達到。這些更明智、更有效共用規劃策略的結果就是降低了社區公共設施建設的重復性。
今日的教育設施也應當在其他方面，被規劃加強存在于學校和其社區間的整體關系。當憑借一個基于社區的計劃實施推進時，這個結果也包含對于廣范圍的文化、社會、經濟、組織和教育的需要，所增加的社區參與和支持。更親近社區的一個民族運動相結合的學校正在美國教育部和其他組織的支持下成長。
更明智的學校應當邀請地方而不是宿命機構。他們的位置應支持社區使用，他們共享的公共區域應是可以全年日夜進入的社區。今天，我們知道12個或者14個小時的學習對充實人們生活中的休息是不夠的。我們不能去把畢業當做終點線，那意味著學校的最重要的最終結果之一需要成為公民，已經學會了如何繼續學習。學校將為各個年齡段的人們提供學習。簡言之，學校設施應允許靈活和全面的項目進入，見識所有的學習需要。他們將為每一件事情提供空間和規劃，從早期學習到成人教育與培訓。
更明智的學校計劃和投資也可以擴展學習環境，通過在費傳統的設定中創建學校，超脫于傳統的學校。當社區地址成為教育領域探索的目的地，并且擴展為學術探討中心，學校和社區間的聯系將被加強。但是這些擴張不限于單獨的領域探索。通過學校董事會和其他社區組織以及廣泛的社區資源的合作伙伴關系，好像博物館，動物園，公園，醫院，甚至政府建筑，是可以作為全日制的綜合學習中心服務進行支持。采用這種方式，學校不僅是社區的中心，社區也可以被看成學校的中心――學校像社區，社區像學校――一個學習社區。
所有的例子都指出方法，學校能夠更好地充當他們社區的中心，或者通過扮演一個更不可或缺的角色充當一個社區活動中心，或者通過擴張學習環境更深地融入到社區，得到一個更好、更廣泛的社區資源優勢。通過這些方式，學校可以進一步和他們的社區結合，加強一個社區的認同感、凝聚性、一致性。就好像老城區廣場的一個新形式，它們可以充當一個社區中樞，一個市公共建設中心，一個學生和其他人可以學習的地方，去分享和支持共同利益。
七、個案研究
1.圣地亞哥的城市高地
在1992年，圣地亞哥的中央城區的城市高地還沒有中心，沒有中樞，幾乎沒有社區基礎設施。在1996年，聯城投資企業使用一個社區關注的主體規劃方案提出城市村落的計劃。
這個零售項目滿足當地需要，通過合并一個經擦汗分局增進公眾安全。這個城市村落也包括羅莎帕克斯小學。
從那以后，房屋均價翻了一倍，稅收資金增加了三倍，這些進一步加強了重建成就。
這個城市高低模式證明，貫徹一個明確的目標，抓住利用公眾資源的機遇，使用一個協作土地利用規劃策略，確保公共部門認可，可以恢復健康的居民和社區。
2.伊麗莎白街道學習中心
ELC是幼兒園到12年級的學校，重點在于共同的治理，創新的課程和指導，綜合型的學生和家庭支持。ELC綜合地談到了隨著公共的、私人的和民事的合作，孩子的社交、心理健康、教育和健康需要。
（1）認識到學業支持，作為學校基礎設施的一個主要部分。
（2）與當地醫療中心的合作，提供現場的保健室/心理健康服務。
（3）強力推廣，包括父母/社區志愿者。
（4）每日超過600人的成人教育。
（5）提供職業/大學指導的中學院校。
（6）開發早期讀寫能力和其他幼兒教育項目。
（7）課外輔導項目。
ELC因幼兒教育項目而聞名，是一所依靠加利福利亞兒童與家庭委員會的模范學校榜樣。
八、總結
一、安徽省級電力設計院（以下簡稱安徽院）市場營銷現狀
（一）火電勘察設計方面。雖然安徽省是大型煤電基地，火電投資較為豐富，但受電力行業整體影響，省內火電設計市場復雜混亂，爭搶激烈，各大院在安徽都有各自傳統客戶群體，致使我院火電設計市場萎縮，近幾年承接的大型火電項目基本上都是同大院合作，缺乏獨立承接火電項目業績，且合作份額有限。同時，由于隨著國內總承包模式的不斷推進，部分投資方逐漸傾向采取該類建設模式，在選擇總承包時，中電工程及其六大院優勢及勢力較為明顯，省院難以與其競爭參與。
（二）新能源勘察設計方面。主要指光伏及其風電項目，光伏項目雖然行業規模較大，但市場較為混亂，進入門檻低，良莠不齊，行業標準、驗收及監督都不甚規范，在項目承接過程中，競爭較為無序，價格較低，利潤較低；風電方面，雖然省內入國家核準計劃名單的風電項目較多，但投資方基本上都擁有集團所屬設計單位，僅在項目前期對我院有所依賴，后續的設計基本上都由其集團制定設計單位承接。
（三）電網勘察設計方面。國網500kV及以上項目已面向全國公開招標，省公司經研院也正積極籌備資質升甲，省內的電網市場形勢不容樂觀。要高度重視與維護省電力公司關系，進一步做好省內220kV電網工程的項目承接工作，并加大省外市場拓展力度。項目統籌管理能力偏弱，生產任務日趨繁重也凸顯了人力資源不足和人員結構配置的矛盾，要搭建合理科學的人才梯隊，為市場開發提供強有力的項目管理和人力保障。
二、市場營銷面臨的問題
（一）火電勘察設計市場。項目競爭激烈，相互拼搶，安徽作為全國主要煤炭生產基地，傳統火電項目一直都較為活躍，但隨著全國火電項目的緊縮，設計行業整體設計實力的增強，設計企業之間競爭開始加劇，群雄角逐，從項目前期到項目后期，從電廠到分公司，從分公司到其總部等，都全力爭搶，導致整體設計合同價格降低，業主服務要求提高，市場秩序紊亂，市場利潤下降，公共維護成本加大，市場經營壓力加大。同時，高層公關及長久關系維護尤為凸顯，火電項目投資一般都較為巨大，因此，投資決策主要由各集團公司總部主導，各分公司及電廠僅有建議權而已，而作為省院，在該方面非常缺乏相應的人脈和高層公關能力，更談不上對其關系的長久維護了，在項目前期的獲取處于劣勢。
（二）電網勘察設計市場。國網500kV及以上輸變電項目已面向全國公開招標，省公司經研院也正積極籌備資質升甲，今年以來省公司經研院、地市公司經研所已承攬4項220kV輸變電項目，小電源及用戶變的接入系統也大量分流至地市公司經研所，傳統省內電網市場形勢不容樂觀。
（三）新能源勘察設計市場。今年我院加大新能源方面的市場開拓力度，積極跟蹤項目信息，全力承接風電及光伏項目，使我院新能源項目業績不斷的獲得新的突破，同時也逐漸成為我院業務中不可缺少的一部分，但在項目設計過程中，由于業主的嚴格要求及我院設計任務繁重等諸多因素，新能源項目設計總結不夠，標準化程度較低，協調難度較大，存在設計隊伍和水平無法滿足市場需求的情況，難以打造新能源設計品牌。
三、市場營銷策略建議
（一）產品策略。（1）有形產品。徽院具有高素質的設計人員及先進的設計軟件，能為客戶提供高質量的圖紙成品文件，并根據項目的實際情況進行高效率的設計深度優化，不但讓生產的各項指標都能達到國內先進水平，并能通過設計優化使項目投資總額減到最少，為客戶減少資金負擔。（2）無形產品。項目實施前期，安徽院能派遣擁有較好業績的高級技術人員為業主提供咨詢服務，并積極參加業主組織的各項評審會，為業主出謀劃策。
（二）價格策略。價格的合理與否是一個企業能否獲得訂單，更好的參加市場競爭的重要因素之一。安徽電力設計院應該在充分考慮市場現狀、品牌價值、顧客的認知價值以及地域性物價水平等因素的基礎上，按照競爭取向定價原則制定科學、合理的定價策略。應該合理、客觀的完成市場細分和服務產品細分，進行區別定價。
（三）促銷策略。首先，積極參與集團公司文化體系建設，在思想上、行動上全面融入中國能建文化體系。加強新聞宣傳工作，樹立內宣重引導、強化凝心聚力，外宣重策劃、強力推介品牌的理念，擴大中國能建安徽院品牌影響力。其次，加強同政府部門間的溝通聯系，多方引導相關投資業主前往安徽院咨詢與洽談，關注客戶隱性需求，跟蹤培育潛在市場；承接項目后，盡心盡力全方位的為業主服務，加強回訪與溝通，樹立服務品牌，擴大安徽院的品牌影響力。最后，做好電網、火電、新能源項目的標準化設計，電網項目積極參與國家電網及南方電網組織的設計競賽，全面推廣我院的標準化設計成果，及時的應用于項目的勘察設計中去，火電及新能源項目要多方面為業主考慮，努力爭取得到業主認可，運用到其項目中去，圖紙的標準化設計不僅為項目的建設爭取時間，也為設計院節省人力、物力，提升人均產值率。
［關鍵詞］圖書館；公共關系；案例分析
［中圖分類號］G251［文獻標志碼］B［文章編號］1006-6041(2012)01-0087-03
1 圖書館公共關系概述
圖書館作為一個開放的社會文化組織，經常與其他社會組織發生各種形式的交流。圖書館公共關系是“圖書館通過有目的、有計劃的行動，促進與公眾的理解與合作，對內不斷加強團結，對外不斷擴大影響，樹立良好形象，爭取社會的支持和協助，從而為圖書館生存和發展創造有利條件的一種活動。”［1］
公共關系在圖書館中的應用起源于美國。1889年，美國人約翰•科特•達納(John Cotton Dana) 率先在科羅拉多州丹佛公共圖書館開展公共關系活動。［2］此后，公共關系在圖書館界逐漸受到重視。20世紀80年代，我國圖書館界引入了“公共關系”，在展開了大量的研究和探索之后，公共關系開始逐步滲透到我國圖書館的各項工作中。
圖書館公共關系分為對內關系和對外關系。對內公共關系的對象是館員；對外公共關系的對象是圖書館的外部公眾，如讀者、新聞媒體、政府主管部門等。本文集中討論的是圖書館的對外關系。
2 圖書館公共關系活動
本文以廣州地區公共圖書館的公關活動實踐為實例，介紹并探討圖書館如何開展公關活動。
2.1形象公關
圖書館是為社會大眾提供信息服務的窗口，塑造良好的社會形象，對圖書館的生存和發展至關重要。廣州市越秀區圖書館成功塑造的“平民書吧”就是一個很好的可供借鑒的案例。
2.1.1案例介紹。［3―4］2007年3月，廣州市越秀區圖書館新館開放，以“平民書吧”的形象出現在人們的視線中。該館的環境布置、閱覽桌椅的擺放等都充分考慮到讀者的文化、身心需求，富有親和力和吸引力，給人以寧靜、閑適、放松的心靈享受。該館設有咖啡廳式的書吧、供孩子游戲的親子樂園、市民VIP研究室等，滿足了幼兒、中小學生、大學生、研究員、一般民眾等不同階層的閱讀需求。在這里，市民們不僅可以在舒適優雅的環境中享受閱讀，還可以聆賞“嶺南大講壇”名家講座，欣賞名家畫展，參與免費培訓。越秀區圖書館的“平民、休閑、倡導全民悅讀”的理念讓圖書館真正走進民眾。據統計，這個面積僅1萬平方米、藏書20萬冊的“書吧”，在開業不到2個月的時間里，迎來20多萬讀者，平均每天近5 000人。該館在全國首創的“平民大書吧”模式以及由此帶來的全民閱讀效果獲得了行業專家和同行的認可，被中國圖書館學會評為2009年度“全民閱讀”先進單位。
2.1.2案例啟示。從公共關系視角來看，塑造圖書館形象是一項系統工程。越秀區圖書館的成功塑形，對圖書館形象公關活動有一定的借鑒意義。
（1）正確的形象定位。圖書館形象塑造公關戰略必須具有圖書館鮮明的職業特點，其最終目標與企業和其他經濟實體的追求最大經濟效益有所不同，而是力求提高圖書館的美譽度，營造更加寬松、和諧的閱讀環境，越秀區圖書館從喚醒、培養民眾的閱讀習慣出發，將新館打造成一個休閑、舒適的大書吧，讓公共圖書館走進了民眾的生活，自然引起了民眾的共鳴和關注。
（2）捕捉有利時機。不同時期的組織形象塑造途徑和方法有所不同，如果能把握時機，因勢利導，則能收到事半功倍的效果。在政府支持下，越秀區圖書館在廣州市行政區劃調整后，爭取到把黃金地段的辦公大樓改造成越秀區圖書館新館，以“平民書吧”這個全新形象出現，并設立獨特的視覺識別系統，成功吸引了媒體和公眾的眼球。
（3）保持組織形象的統一性和連續性。在塑造形象過程中，組織要統籌兼顧、全面安排，以保證形象的統一性和連續性。否則，不僅會讓員工無所適從，也會導致外部公眾無法對其形成一個穩定的印象。越秀區圖書館不論是在辦館理念、閱讀功能布局上，還是在環境設計、服務內容上都始終貫徹“讀者至上”和“平等、開放、寬松”的理念，努力為更多的民眾提供便利、有效且人性化的公共文化服務。值得一提的是，組織形象雖然需要保持相對穩定的風格和路線，但又必須不斷創新，隨時注意圖書館與其他同類組織在公眾心目中形象上的差距，通過公關策略和方法不斷改進和更新組織形象。
（4）宣傳推廣。圖書館組織形象建立的目的是在公眾中樹立良好形象和信譽，因此，在通過各種努力塑造出良好形象時，要及時通過媒體進行宣傳。越秀區圖書館新館開館之際，成功運用了電視臺、報紙、網站等新聞媒體的宣傳，開展“嶺南大講壇”和“文化展覽”特色文化活動，推廣“平民書吧”形象，收到了很好的社會效果。
2.2 創意公關
圖書館要打破思維定勢，在提供優質服務的同時，策劃、組織創意來彰顯圖書館價值，吸引社會公眾的關注。下面以廣州少年兒童圖書館開展“語言藝術閱讀實踐”服務為例，簡要分析創意公關在圖書館的應用。
2.2.1 案例介紹。2006年秋季，廣州少兒童圖書館邀請了廣州市著名語言藝術專家周小琪老師開設了“語言藝術閱讀實踐班”，不僅通過生動有趣的授課方式來激發少兒對朗誦的興趣，還與社會教育機構合作，不定期開展語言藝術專場表演活動，引起社會各界的普遍關注。
2.2.2 案例啟示。創意公關能使圖書館在提升公眾形象、增強社會影響力方面收到事半功倍之功效。
（1）主題要與圖書館服務定位相契合。“語言藝術閱讀實踐班”的開設讓少兒讀者在接受文化知識的同時，同步提高語言藝術水平，這與少兒圖書館的社會文化教育職能相吻合。
（2）充分利用媒體公關。開展創意公關要注重利用新聞媒體進行宣傳以擴大活動影響力。廣州少年兒童圖書館經常組織參加“語言藝術閱讀實踐班”的少兒讀者參加不同機構的演出，如華南師范大學國際文化學院語言藝術專場演出，并通過廣州電視臺、廣州日報等新聞媒體進行宣傳報道。
（3）適應社會需求。創意公關活動不僅要符合圖書館的服務定位，也要考慮圖書館受眾（讀者）心理，給目標受眾以較強的親和力，即公關活動策劃策略中的“借勢和順勢”。廣州少年兒童圖書館是在進行充分調查、分析的基礎上開展“語言藝術閱讀實踐班”少兒教育服務的，在一定程度上滿足了廣州少兒的學習需求，不僅贏得了公眾贊譽，又創造了良好的社會效益。
2.3 危機公關
圖書館作為一個公共服務平臺，處在一個開放且復雜多變的社會環境中，不可避免地會遇到一些突發事件，如國家圖書館巴金贈書流失事件、信陽師范大學圖書館賣座事件，等等，這些事件都會給圖書館帶來不良影響。面對危機，圖書館應該運用各種公關手段和技巧來轉危為安。廣東省立中山圖書館（以下簡稱廣東省館）在其“北齋拆遷事件”中的表現成為圖書館界危機公關中的經典。
2.3.1 案例介紹。［5-7］2005年3月10日，《羊城晚報》要聞版刊登專題文章“最后的北齋，往事并不如煙”，使廣東省館改擴建計劃中正待實施的“北齋拆遷”工程迅速成為社會關注的焦點。隨后，《廣州日報》等主流媒體爭相對該事件進行報道，引發了中山大學學生對“北齋拆遷”工程的抗議。廣東省政府、廣州市政府參事動用“直通車”特權將情況直接上報省、市領導，呼吁停拆北齋。
對此，廣東省館迅速作出回應，在《羊城晚報》刊登專題文章當天，迅速將文物專家意見等資料送達《羊城晚報》，促使后者于次日發表了后續報道。面對后來媒體的升溫報道，廣東省館通過《南方都市報》發表聲明，對媒體的不實報道予以澄清；圖書館管理者接受了媒體專題采訪，提供詳細的背景材料，盡力消除公眾的誤會；同時，廣東省館起草編印了《決策內參(北齋拆遷受阻專輯)》，全面澄清事實，獲得政府部門的支持。隨著北齋最后一戶遷出，沸沸揚揚的“北齋拆遷事件”終于落下帷幕。
2.3.2 案例啟示。在危機發生越來越頻繁的今天，作為全民資訊中心的公共圖書館亦必須重視危機公關，才能在關鍵時刻果斷應對，化解危機或把危機帶來的負面效應降到最低。面對“北齋拆遷事件”，廣東省立中山圖書館及時主動地策劃和進行了一系列公關活動，有效地化解了危機。
（1）快速反應而不回避。在危機出現的12~24小時內，消息會以裂變方式快速傳播，其中不乏謠言和猜測。此時，圖書館必須當機立斷，快速反應，與媒體和公眾進行溝通，控制事態，避免更多的懷疑猜測和不良影響的擴散。《羊城晚報》最早對事件進行報道，廣東省館管理層立即與《羊城晚報》聯系，促使該報刊在后續報道中援用專家意見對“北齋拆遷”明確定論，從而取得了話語權。
（2）真誠溝通。坦誠是有效溝通的前提。發生危機時，圖書館勢必成為公眾和媒介的焦點，其一舉一動都將受到關注。因此，圖書館應該主動與新聞媒介聯系，向其傳遞真實、可靠的信息。廣東省館在事件中的做法先是發表聲明，隨后管理者正面接受媒體采訪，爭取了媒體平衡報道，將北齋實情呈現給公眾，樹立了圖書館敢于承擔責任、積極面對問題的正面形象。圖書館的危機公共溝通要根據自身實際，注重與受眾、媒體、政府和有關部門的溝通，爭取達成最大限度的共識與諒解。
（3）獲取多方支持。危機發生時，不必急于反駁，以免失去公眾好感，導致事件擴大到誠信、社會責任問題等方面，而應以積極的態度配合調查，讓第三方為自己說話。面對民眾的文物保護呼聲和質疑，廣東省館始終保持冷靜的態度，一方面通過各種渠道及時向社會提供相關歷史檔案和政府批文，另一方面也積極配合政府部門組織文物專家進一步論證，最后通過各種方式，如邀請領導現場視察、編輯《決策內參》等，主動與各級領導溝通，及時反映相關情況，從而得到了有力的支持。由于外部專家與圖書館無利益關系，其觀點容易得到公眾與媒體的信任。
3 結 語
圖書館公共關系實務涉及方方面面，我國不少圖書館已開始嘗試性運用公共關系促進圖書館管理，并取得了明顯成效。現代圖書館只有強化公關意識，推行圖書館公共關系建設，建立圖書館公共關系良性循環溝通機制，運用公關手段宣傳提高自身影響力，提高抗衡負面批評的能力與水平，從而進一步提高圖書館的社會競爭力。
［參考文獻］
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數十年馳騁商場、關愛民眾、服務社群，深受人們的尊重、敬仰，成為為人處事、自強不息之女性榜樣。她是一位成功的企業家，親力親為之作風一路隨行；她是一位卓有天賦的粵曲演唱者，也是粵劇戲迷，工作之余以此為樂，矢志傳承；她是一位富有擔當的余氏后代，將余氏先賢余靖的故事搬上舞臺、熒屏，一部《名臣豐碑》眾口流傳，教育后人、受益社會。她認為，當代的女性更應能所為，有所為，方能生活得更加精彩。
【余美笑女士，祖籍中山，澳門金 投資發展公司、金 物業、發記集團水產冷凍食品有限公司、佳能策劃推廣顧問有限公司、法國汎薰芳國際集團、菁葉貿易澳門有限公司董事長，澳門五洲傳奇影視投資有限公司、澳門五洲傳奇演藝教育中心常務副總經理，曾任及現任社團公職有：澳門中山同鄉聯誼會副會長、澳門中華總商會青年委員會常委、澳門綠波游泳會常務副會長、澳門黑鷹文娛體育會會長、澳門和聲戲劇曲藝會會長、澳門地產發展商會副會長、澳門山東聯誼會副會長、澳門余氏宗親會常務副會長、廣東韶關市湞江區政協常委、中國曲藝家協會（2013-2017）澳門會員、澳門中山婦女聯誼會理事長與粵劇《名臣豐碑》的出品人。】
一部《名臣豐碑》，在弘揚廣東粵劇文化瑰寶之餘，亦唱出心中緬懷祖德之情，更使余靖忠襄公之思想活現於今，千古流傳、萬世留芳……
兩年前，一次尋常的韶關考察活動，有關北宋名臣余靖的史蹟引起了一位余氏後裔莫大的興趣。有誰能想到，在一千多年後的今天，他的故事會被編成粵劇、搬上舞臺？在這位余氏後裔的推動之下，他那剛正不阿、為官清廉的品德在更大范圍內教育後人。這位余氏後人，就是對粵劇鍾情的余靖第33代後人——余美笑女士。
在廣東韶關，北宋名臣余靖（忠襄公）是著名的政治改革家、外交家、學者、天文學家和詩人。他文武雙全，與范仲淹、歐陽修、尹洙被尊稱為“慶歷四諫官”，又與狄青、楊文廣等率軍平蕩南蠻儂依高，立下軍功，宋仁宗賜予“風采第一，廣南定亂，經略無雙”，其為官清廉、剛正不阿、愛國愛民的事蹟亦廣為流傳。“當我親自走過著名的余相巷、風采樓、余忠襄公祠等名勝古蹟之時，才了解到我們的余氏祖先余靖是這樣一位偉人。”余美笑女士回憶當時的心情，足以用震憾來形容。
富有執行力的余美笑女士，不單只是受到內心震憾那麼簡單，一方面，身為余靖的後裔，她十分驕傲；另一方面，富有20多年唱粵曲經驗的她認為余靖的故事正是一部很好的粵劇劇本，何不編成粵劇，在紀念先賢之餘，使更多的中華兒女從中得到學習和啟迪呢？
“一份熱情、一份執著、一份堅持，從我做起”，這句寫在《名臣豐碑》出品人的話，正是余美笑女士的真實寫照。最初，她找到有關余靖的故事、史料，數次誠心邀請，終獲著名粵劇編劇潘邦榛、資深粵劇導演鄭衛國的加盟，並邀請廣東香山粵劇團擔綱演出，共同創製《名臣豐碑》。為要把余靖忠襄公生平資料更透徹地介紹給觀眾認識，他們創作出一種新穎的粵劇形式——“雜誌式粵劇”，即以“穿越”式手法，加以粵曲演唱解說串連，使故事更為連貫。劇中有文場唱曲，有武場北派功架戲場，加上劇團多是年青一輩朝氣蓬勃，更能吸引到年輕的觀眾欣賞。
歷經一年多的精心創製，2011年12月，《名臣豐碑》在澳門余氏宗親會舉行慶祝祖國12周年的晚會之際，正式在澳門永樂戲院首演，此次首演，座無虛席，在余氏鄉親范圍內得到了熱烈的反響；2012年2月，余美笑女士將《名臣豐碑》帶到了自己的家鄉中山公演，更增添了全新的佈景；同年5月回到韶關大劇院巡演，又加入了“余相巷”的故事，以及余靖夫婦對上書直諫等環節，進一步豐富了人物形象；在即將到來的12月18日，《名臣豐碑》將迎來第六場會演，據余美笑女士介紹，此次的演出，又在原先的基礎之上，加入和完善了其他相關的人物和情節，“為力求整個劇的表現力，每一場演出過後，我和編劇、導演都會做出相應的調整，從舞臺到人物，以及故事情節等都認真地改良，不斷地雕琢細化，希望一次比一次好，達到最好的效果。”
“隨著多次的修改，《名臣豐碑》的劇本日益豐富，但仍是一個短劇，我希望將余靖在為官時所發生的眾多傳奇故事一一編寫成單個的劇本，從而發展成為一個長劇。無論未來會有多少困難，這件事，我會繼續做下去，也算是我的志愿吧。”不但在多個場合公演《名臣豐碑》，余美笑女士更錄製了《名臣豐碑》的DVD，通過傳播媒體及電視臺、報紙、網站頻道等報導免費贈送給全世界范圍內的余氏族群。從而推廣著嶺南名人余靖的精神，做著一件流傳千古的事情，同時也幫助提升了大眾對粵劇藝術欣賞的興趣！
余美笑女士抱著推動粵劇曲藝發展，弘揚藝術的目的，由她統籌主辦的粵劇曲藝表演和籌款賑災活動超過百場，對粵劇曲藝不遺餘力、貢獻良多。
在她看似柔弱的外表下，卻是自強自立的巾幗風范。數十年經商歷程，她涉及漁業、出入口貿易、地產、投資移民等行業，一手撐起整個事業王國！
深受父親的影響，余美笑女士愛看粵劇和熱愛唱粵曲，一堅持便是20多年，也是間接催生《名臣豐碑》的第一要素，她常登臺演出，還創辦了澳門和聲戲劇曲藝會，旨在弘揚粵劇藝術，豐富文娛，傳承經典。
而要說到余美笑女士的經商天賦，就不得不提及其十分敬佩的母親。在談話中，她數次著重地提及，“母親，是對我在經商方面影響最大的一個人，也是我生命中最敬佩的一個人。母親很聰明、勤勞，很愛幫助別人，做事乾脆利落，腦袋十分靈活，以前經營餐飲時，只要一品嚐到某一菜式，就明白該出品的做法，以及所用到的所有調料。”受到母親的言傳身教，余美笑女士自小就非常喜歡做生意，在家中排行老大的她，一放學回家就幫母親照顧餐飲店，或幫父親照顧雜貨店，久而久之，鍛煉了做生意、為人處事各方面的技巧，為以後經商奠下基礎。
八十年代，余美笑女士在澳門開設了一家“漁欄”。“漁欄”這個行業術語，在現代社會上基本上消失了，它代表著澳門漁業的興旺時代，在40年代至80年代時專門為出海打漁的漁民提供貸款，再收購漁獲，銷售至終端市場的公司。說及這一段事業歷程，余美笑女士激動之餘帶著感慨。她言及，當她進入該行時，雖不是漁業蓬勃的發展期，但工作依然十分繁忙，那時的她既是老闆又是員工，與員工們“奮戰”在第一線。
當年，余美笑女士的“漁欄”生意十分紅火，從漁民處收購的新鮮魚蝦，一大籮一大籮地擺滿整個工作間，僅負責去蝦殼的女工就多達一百多位，去殼之後的蝦仁，立即按大小分裝，再投入冷庫急凍，隨即，負責運送的近二十位工人，又馬不停蹄地將一批批魚蝦，送往各家酒店、酒樓，食肆。如此的循環，他們每天都極少有休息，連同余美笑女士本人，也常常與工人們共同勞作到晚上十二點，甚至凌晨。
如今，這樣廢寢忘食的忙碌場景已過去了二十年，但仍常常浮現在余美笑女士的腦海里，她笑言，“別小看我，我的力氣還真不小，150斤一籮筐的魚蝦，提起來完全沒問題。”而當時被她飛快拔打得“噼噼啪啪”的珠算盤，至今還放在她現在的辦公桌上，即使不常用，也日夜相伴著她，如同那段艱苦而又充實的奮斗日子常伴在身。
順勢而變，是一位商人的智慧，每一個行業都有可能面臨著轉型的局面。隨著內地的改革開放，澳門出海的漁船無需長途跋涉，回到澳門再銷貨，而可直接在湛江、陽江、北海等地就地銷貨，面對此情形，余美笑女士調整策略，在內地設有加工廠回收漁獲，並順著漁船的航線，在緬甸、印度尼西亞等地設有加工點進行加工，再運送回澳門。如此一來，許多同行倒下了，她卻依然保持著在澳門水產業的領頭位置。
1992年，余美笑女士將父親經營了多年的雜貨店轉型為地產，開設金 物業。21年優異的業績，使得金 地產在澳門負有盛名，成為一間口碑信譽優良的地產中介服務公司，擁有不少大客戶和投資者信賴，業務蒸蒸日上，已是澳門品牌公司。之後，又增設了澳門佳能策劃推廣顧問有限公司，據她介紹，該策劃公司主要協助澳門迎來當地不曾有或欠發展的行業，若是好友，除提供一般協助辦理相關手續和證件外，還負責協助其項目的開發、推廣及後期的管理等。
近期，余美笑女士與友人們籌備了一年多的澳門五洲傳奇影視投資有限公司、澳門五洲傳奇演藝教育中心亦將步入正軌，將為澳門培訓專業的影視人才，“我們持續教育中心所設的課程十分全面，培訓的人才將適合輸往電影、電視、廣播等崗位，而且將結合學和習，聯絡各方資源，一旦有來澳拍攝的電影，都推薦由我們中心培訓的學員去擔崗。”
多元的投資，余美笑女士只要在能力范圍內，一律親力親為，“眾所周知，澳門是一個人力資源十分匱乏的地區，每一位員工基本上都是一人多能，我自己更是一人能做三人的事情。”十分勤奮的她，往往凌晨一二點還沒有離開辦公室，一些朋友夜歸時，只要路過她的辦公室都一定會抬頭看一眼，大部分時候都得到同樣的答案，“果不其然，她還在辦公室里加班呢。”與余美笑女士見面之後，又免不得一番苦口婆心，希望她能多點休息，別累壞了身體。
如此的勤奮，一人頂三的傳奇在續寫，不過其中一部分也歸功於余美笑女士良好的工作習慣，她的每一項生意都有一個專門的小本子，每日將工作重點記下，然後再一一完成，以提高工作效率。
作為一位女性，她自信、勤奮、有擔當，樂善好施，以良好的個人品質服務社群，三位兒女受其影響，個個獨當一面，在各自的領域里表現卓越。
毫無疑問的是，余美笑女士是一個善於融入社會的人，無論是工作之中還是工作之外，90年代開始，她已頻繁地加入各個社團，但其中唯一的宗旨就是，在其位，謀其職，盡心盡責，做好每一份公職。
思維獨特，行事迅速的她，有著只要一接下任務，無論如何都要順利完成的韌勁和決心，亦有著能與眾人出謀劃策的合作意識。許多時候，在籌備活動之時，是余美笑女士最為忙碌之時，因白天在外應酬，她不得不將工作帶到晚上處理，即使不眠不休也將工作做好、處理完。如今，她擔任著這麼多的澳門社團工作， 特別是在擔任了韶關市湞江區政協常委之後，余美笑女士特意註冊了澳門韶關經濟文化促進商會，將透過該會的力量，在澳門和韶關之間搭起一座溝通的橋樑，特別是協助韶關發展當地的旅遊、扶貧和文化藝術等。
另外，剛好九月在韶關巡演《名臣豐碑》時，她認識了韶關市政協主席李飛先生，談及在建國路的風采樓。它是明弘治十年（1497）由當時韶州知府錢鏞所建，嶺南學者新會陳獻章（白沙）題扁“風釆樓”三字。這三字是北宋仁宗賜給余靖“風采第一、廣南平亂、經略無雙”的御筆親題。更談及風采樓旁邊的余靖石刻像，因造型不太好，希望能重做一座新像，余美笑女士即席答允，負責出資並找尋雕塑名家把余靖新石像做好。“做社團活動，出錢出力是必要的環節。因為，我十分感恩自己所遇到的人和事，而且，一個企業應該回饋社會，這也是我的一個宗旨。”
2002年11月份的一個星期天，我接到一個叫張瑞的人的電話。
張瑞介紹說，他是莘縣面粉廠的，眼下有個新項目，主要是面粉及其制品，剛剛建起廠房，設備尚安裝中。孩子出生了，還沒做衣服，還沒起名字……總之，需要專業人士的策劃。
聽了張瑞大致的介紹，我告訴他，在我們的服務產品中，這屬于“新品牌命名”的范疇，也是我們的拿手好戲。
半月后，我與張瑞在濟南見面。
見面后，才知道張瑞并非本項目的操作者，與他同來的蔣經理才是。原來，蔣經理與張瑞是國有面粉廠的同事，辭去國企的工作，合股成立了莘縣伊園面粉有限公司，并達成共識：建廠做面粉，一定要做出品牌來！老同事張瑞是個才子，為蔣經理他們建功立業的精神所感動，張羅著為他們尋找專業的品牌傳播公司。
經過溝通，客戶并沒有什么資料留給我們，只是表達了“體現自然風情”的意思。
“一張白紙，就等你畫出一幅好畫來了！”臨走，蔣經理用力地握著我的手說。
2、重新認識面粉
最熟悉的也有可能是最陌生的。
我們餐桌上有饅頭、燒餅、油條、大餅、點心等面制品，卻很少去關注面粉的品牌問題，幾乎所有人都難以回答所享用的面制品是什么牌子的面粉制成的。
經過深入市場了解，在城市市場，面粉主要以小包裝的形式在超市等賣場銷售，外包裝比較精致；大包裝主要在原來的糧店和糧油市場銷售，包裝比較簡陋。在縣級及鄉鎮，主要以大包裝為主，個體批發零售為主要銷售方式。消費者對面粉品牌的選擇標準，主要來自對面粉品牌背書者的認識——面粉生產企業的規模與知名度，尤其對當地最大的國有面粉廠比較信任。
從本地的面粉市場來看，企業的品牌意識正在復蘇之中，龍頭面粉企業廣告從無到有，加大了推廣的力度，并以此為基礎延伸到品牌饅頭、品牌快餐等。
從面粉品牌的訴求來看，主要集中在“民以食為天”、“美食之本”、“原滋原味”、“天然香味”等。
從品牌名稱來看，多數面粉品牌名稱與企業名稱不同，部分則品牌名稱與企業名稱相同。品牌名稱大都比較通俗化，LOGO設計比較直白而缺乏內涵。
我們面臨的任務是，塑造一個有差異性的品牌。
3、“天賜”何來
如果采用品牌名稱與企業名稱相統一的策略，只有用“伊園”，而伊園面粉有限公司的名稱，主要依據是該公司位于縣城最大的居住區“伊園小區”的北側，在該縣區域內銷售，“伊園”具有無可比擬的知名度，但其未來的銷售區域將是整個北方市場，“伊園”的局限性顯而易見。經過研討，我們認為采用品牌名稱不同于企業名稱的方式為宜。
品牌名稱與外在形象，首先是要消費者去接受，而不是給企業的人自我欣賞的。因此，在品牌命名創意時，我們必須遵循以下原則：
1、關聯性：與產品、市場、消費者相關聯
2、差異性：與同類品牌劃江而治
3、延展性：為未來發展留下足夠的延展空間
4、記憶性：初次接觸就能產生深刻記憶
一個品牌的靈魂是文化。雖然“伊園”不能成為品牌名稱，但“伊園”大有來頭，是為了紀念歷史名人——伊尹。以此為創意發想點，我們走進歷史深處。
伊尹，名摯，古莘國人，因為他的博學與韜略而聞名天下。商湯聽說了他的事跡，想方設法費了好多周折，最后不惜向莘國公主求婚，以迎娶公主為代價，使伊尹作為陪嫁的大臣來到了商國。伊尹幫助商湯打敗了夏桀，建立了商王朝。
伊尹除了很會為國家大事出謀劃策外，還精于調味之道，每每在宗廟舉行祭祀的時候，伊尹就會分門別類跟商湯王開講膳食，從調味開始，到烹飪，到天下美食，不一而足，直聽得商湯王垂涎三尺，胃口大開，恨不得將伊尹所說的一切一一吃遍。怕聽了就忘，叫人記錄下來，后來編進《呂氏春秋》，名《本味篇》，這是中國烹飪史上的第一部文獻。
伊尹被民間敬為廚神。
在莘縣，今存“莘亭伊尹耕處”，為該縣文化名勝之冠，位于莘亭鎮大里王村西。莘亭，始建于漢代，后亭廢基存，清康熙55年東昌知府程光珠書“莘亭伊尹耕處”，題曰：“堯舜之道，畎畝之中，圣作物睹，龍云虎風。”據《孟子》記載，伊尹相商前曾躬耕于有莘之野，后來莘縣城北之地一度被稱為“伊田”。
我們為找到了“伊園”出處而興奮，更讓人興奮的是，伊尹是民間的廚神，去年國內頂級的烹飪創新大賽就叫“伊尹杯”！
于是，一個新的面粉品牌從博大精深的中國飲食文化深處走來。
伊園面粉公司的品牌名稱為“天賜糧源”。
以下是我們命名的依據：
1、中國飲食文化源源流長，為舉世所公認，從飲食文化方向去為品牌命名應該是主流方向。“伊園”的出處與此相吻合。
2、“天賜”本身包含自然、天然之意，與企業追求的綠色食品相吻合，上天賜予的，應該是“天珍“、”天物“，還有什么比上天賜予的東西更美好呢。
3、天賜糧源包含兩層含義：一是面粉的原料地道，“山東面粉“本身就在面粉市場上有了一種品牌效應，山東的面粉價格從來比較堅挺，莘縣以出產優質小麥著稱；二是包含了企業大氣、自信的精神與品格。
4、“糧源”與“良緣”諧音，寓意美好，為中國人所熟知并向往之。
5、中國廚神故地的面粉。
6、與“差異性、關聯性、延展性、記憶性”的命名原則相吻合。水到渠成，天賜糧源的“品牌故事“也誕生了：
