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開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇生鮮營銷論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：農產品 網絡營銷 營銷模式
中圖分類號：F713 文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2014）02-183-02
引言
山西不僅是一個煤炭大省，也是一個農業大省，特別是土特農產品產量豐富，質量獨特，比如小雜糧、紅棗、核桃、蘋果等等。然而，過去由于信息閉塞，市場觀念滯后，導致好的農產品賣不出好的價錢?，F在，電子商務作為一種新興商業業態，正在給傳統的農產品營銷帶來新的思路。網絡營銷在中國已經日趨成熟，越來越多的商家和消費者選擇網絡進行商品交易，2013年的“雙十一”，淘寶總銷售額達350.18億元，讓人們再次看到電商的力量。電子商務和網絡營銷由于具有信息透明，交易成本低，市場覆蓋范圍大等諸多優點，為農產品生產和經營企業帶來了新的思路。
一、農產品網絡營銷的概念和意義
1.農產品網絡營銷的概念。農產品網絡營銷是指在農產品銷售過程中，全面導入電子商務系統，利用信息技術，進行需求、價格等與收集，以網絡為媒介，依托農產品生產基地與物流配送系統，為地方農產品提高品牌形象，增進顧客關系，改善顧客服務，開拓網絡銷售渠道并最終擴大銷售。農產品網絡營銷的基本方法和流程和一般產品并無太大差異，不同的是農產品的生產和消費都過于分散，質量缺乏標準，品牌和包裝跟不上市場需求，對物流配送要求較高。
2.農產品網絡營銷的意義。農產品網絡營銷是以互聯網為基礎的一種全新的營銷方式，利用互聯網無時空性、高效率性和交互性等特點來拓展農產品的市場空間，也是解決農產品銷售難問題，提高農民收入的有效途徑。山西省農產品生產者數量眾多，但是規模較小，高度分散，導致農產品銷售手段落后，市場信息不暢，缺乏穩定的銷售渠道，網絡的出現在一定程度上緩解了以上難題。
（1）打破了傳統的時空限制，擴大了農產品銷售范圍。過去，山西省農產品的銷售由于信息和交通限制，主要局限在本省及周邊臨近省市，影響到農產品的流通范圍和流通效率。利用互聯網銷售農產品可以打破時間和空間的限制，可以實現24小時在線服務，把生意做到省外乃至國外，拓展了農產品交易的地理范圍。
（2）促使農產品信息更加透明化。網絡市場是一個完全競爭市場，完全透明的市場，農產品經營主體可以通過網絡獲取市場需求方面的準確信息，可以通過網絡了解農產品市場的價格信息，有助于其增強對市場的判斷能力，增強決策的有效性。
（3）減少流通環節，降低農產品價格。一方面，大量優質的農產品被經銷商低價收購；另一方面，城市里的富裕人群卻無法信任傳統渠道的農產品。傳統的農產品流通環節過于復雜，成本太高，影響到農民和消費者的利益。網絡營銷由于環節較少，可以降低流通成本進而降低農產品最終銷售價格。
二、山西農產品網絡營銷的現狀和問題
1.山西農產品的主要種類。
（1）小雜糧。山西的小雜糧生產多集中于東西兩山，以沁水、沁源、沁縣、汾陽等地為主的小米產區，如“沁州黃”、“檀山皇”等；以西部山區和大同盆地為主的燕麥蕎麥產區，如“榮康”、“健康”等；以晉西北及大同、忻定地區為主的豆類產區，如“梯田”、“鳳羽”等。
（2）干鮮果。山西的干果以紅棗、核桃、杏、蘋果等為代表，產地以忻州、呂梁、晉中、長治、晉城、陽泉、臨汾、運城為主，紅棗品牌如“漢波”、“恒豐”等，核桃品牌如“養益”、“大寨”、“沁綠”等，蘋果品牌如“珊瑚紅”、“壺口紅富士”、“舜都”等。
（3）醋。山西老陳醋主要產地集中在太原和晉中一帶，品牌較多，知名的有東湖、水塔、紫林、四眼井等。
（4）蔬菜。山西主要特色蔬菜有平陸百合、平遙長山藥、大同黃花菜、洪洞蓮藕、永濟蘆筍、壽陽甘藍、長子青椒、應縣大蒜和蘿卜、萬榮大蔥、黎城三鷹椒等。
2.農產品營銷的主要客戶和購買特點。
（1）個體消費者。個體消費者指普通家庭老百姓，他們購買農產品主要用于自己食用或者送人。個體消費者購買農產品時主要關心產品是不是新鮮、安全、天然、健康，購買是不是方便，如果送禮還關心是不是名牌。目前，面向個體消費者的農產品網絡銷售適合特色農產品。
（2）集團消費者。集團消費者一方面是指酒店餐飲、機關團體和事業單位等，他們購買農產品主要用作食材原料或者作為發放福利；另一方面是指食品廠等加工企業，他們購買農產品主要用作生產原料，對農產品進行各種深加工。集團消費者單次購買的量大，購買頻率高，主要關心價格低、送貨及時、購買方便，他們樂于接受網絡營銷模式，效率是他們比較關注的。
3.山西農產品網絡營銷的主要模式。
（1）協會主導的模式。這里的協會主要是指農業產業協會，如醋業協會、食用菌協會等，他們借助協會的招牌整合會員資源，在第三方電子商務平臺產品信息或者建立產品旗艦店。這種模式既有線上的也有線下的，可以是B2B，也可以是B2C。
（2）企業自建網站的模式。自建網站的企業一般有較全的產業鏈和較強的組織能力，企業有自己的生產基地，有自己的技術平臺，有自己的網絡營銷人才，有一定的網絡營銷經驗，他們既銷售自己生產的農產品，也利用平臺銷售其他企業或者合作社的農產品，當然也有的網站是農產品流通企業開展B2C的平臺，自身沒有生產基地。
（3）政府主導的模式。這種模式一般是省、市、縣各級政府以當地農業部門為主體建立農業網站，集信息和產品銷售為一體，主要目的是幫助當地中小型企業開展網絡營銷，這類網站一般是不以盈利為目的的，費用也由政府來承擔，可以看作是農業企業的公共服務平臺。我國各地方政府都建立了本地的農業信息網，從農業部到各地方也都開通了網上展廳，用多種文字展示各地名優特新農產品，有很多地方利用網絡平臺進行了網絡營銷的嘗試，均取得了很好的效果。
（4）基于第三方交易平臺的B2B或者B2C模式。第三方交易平臺如淘寶、京東、當當、1號店等，這類平臺技術成熟，受眾廣泛，支付安全，關注度高，成為農產品生產和經營企業開展網絡營銷的便捷途徑。根據阿里研究中心公布的一組數據，截至2013年7月，山西的淘寶賣家總數為7.5744萬人，比上年同期增長36.6%，其中約60%是銷售農產品；2012年山西省在淘寶網銷售出的23億余元的商品中，僅農產品就占到1.4億元。山西省一些個體農戶和農業合作社已經開始嘗試利用第三方交易平臺銷售農產品，取得了一定的成效。例如，建于2011年4月的原平市北崗恒宇蔬菜種植合作社，目前共有350座蔬菜大棚，年產量達到500萬公斤。為了確保蔬菜銷售，合作社在種植初期就聘請專業技術人員建起了蔬菜直銷網站，通過網絡來蔬菜信息和銷售。截至目前，該合作社已與北京、河北、內蒙古、陜西等周邊近30個大中城市的220多家超市建起了直供關系。
4.山西農產品網絡營銷存在的主要問題。
（1）網絡基礎設施還較落后?；ヂ摼W的普及程度是網絡營銷開展的重要基礎，雖然山西省互聯網基礎設施條件有了明顯改善，但部分地區網絡設施仍不夠理想。根據《2011年中國農村互聯網發展調查報告》，截至2011年12月底，中國農村網民規模為1.36億，全年農村新增網民1113萬人，同比增長8.9個百分點，相比2010年，農村網民規模增速放緩。從互聯網的普及率來看，截至2011年12月底，互聯網在城鎮的普及率是54.6%，在農村僅為20.7%。從歷史數據對比來看，互聯網在城鄉的差距持續拉大?？梢钥闯?，農村網絡設施還比較落后，嚴重制約著農民參與網絡營銷的積極性。
（2）農產品網銷品類受限制，缺乏標準，品牌知名度不高。首先，不是所有農產品都適宜網絡銷售，一般耐儲存的農產品，特別是全國知名的特色農產品，如柳林的紅棗、沁縣的小米、清徐的陳醋等，通過電子商務實現遠距離跨省銷售業績較高，而生鮮農產品的交易業績相對平平。其次，農產品作為非標準品，在采購、生產、物流、銷售等各環節，與目前成熟的標準品電商業務完全不同，現有的電商平臺包括淘寶、京東、1號店等，都不過多做生鮮農產品，因為他們無法解決農產品的“全國市場、本地配送”問題。最后，山西農產品雖然數量眾多，但知名品牌較少，而且廠家的推廣力度也不夠。電商時代，品牌非常關鍵，品牌是消費者作出網絡購買決策的關鍵，即使連雞蛋這種過去消費者不看重品牌的農產品現在也有品牌了，如北京的德青源公司在北京市場有非常高的知名度和市場占有率。
（3）物流配送能力不強。由于農產品對保鮮度要求非常高，其倉儲、物流系統與傳統的3C、服裝鞋帽等產品完全不同，企業如果要完全自己采購自己銷售農產品，必須新建一套系統保證其運營，然而這樣做企業的利潤就會被稀釋得所剩無幾。為了降低成本，國內經營生鮮農產品的電商，早期多采用區域采購區域銷售的模式，這種模式雖然解決了配送速度問題，但也影響到農產品銷售的地理擴張，特別是非標準化的生鮮農產品在三、四線城市要想實現點對點配送有相當大的難度。
三、山西農產品網絡營銷的建議措施
1.政府要發揮主導和引導的雙重作用。首先，政府要加強對農民上網技能的培訓。很多農民都對電子商務很感興趣，但是只會簡單地上網操作，對電子商務不知從何下手，導致只能“望網興嘆”。發展農村電子商務，政府不僅要加強基礎網絡設施建設，而且要加強對農民的培訓，增強農民的上網技能。其次，政府應建立公共信息平臺，為農產品銷售提供“高速入口”。我國各地方政府都建立了本地的農業信息網，從農業部到各地方也都開通了網上展廳，用多種文字展示各地名優特新農產品，有很多地方利用網絡平臺進行了網絡營銷的嘗試，均取得了很好的效果。比如，為了解決農產品“賣難”、促進農民增收，國家商務部自2006年以來，依托新農村商網組織開展網上購銷對接活動，每年分夏冬兩季進行，時間為期一個月。最后，政府應建立農產品電商網站，為農產品銷售打開網絡缺口。比如，2013年9月，山西省也是國內首個以安全食品、飲品、酒店用品為專業的B2B第三方服務平臺“生態960·中國官方商城”，正式上線，它突破了傳統的銷售模式，推出線上、線下雙模式銷售，為農產品生產基地和消費者搭建起“從田間到餐桌”的綠色通道。
2.提高農產品標準化程度，實施農產品品牌戰略。適合網絡營銷的產品一般都是標準化產品，而農產品質量的標準化問題嚴重制約著其網絡營銷的推廣。政府應該出臺一系列農產品標準化的法律法規，引導農產品營銷主體把標準化引入農產品生產和銷售的全過程。此外，農產品生產經營企業應著重創建和宣傳農產品品牌，向消費者傳遞農產品的質量和特色等信息，通過標準化的產品質量和高知名度的品牌來增強消費者對電子商務模式下農產品品質的信任。
3.完善農產品物流配送體系。物流配送是網絡營銷的關鍵環節，也是農產品網絡營銷的“最后一公里”，直接聯系著顧客滿意度，關系到農產品網絡營銷的成敗。物流配送要針對農產品自身的特點，使用保鮮等新技術，對農產品妥善儲運，做到物流及時順暢，保證農產品新鮮上市。因此，政府和企業需加強農產品物流基礎設施的規劃和建設，建立、健全農產品倉儲基地與流通中心，建立起從農村到城市的集倉儲、冷藏、加工運輸于一體的現代物流配送體系。盡管有些農產品生產企業想到借助第三方電商平臺來銷售農產品，但這實際上還是離不開企業自身的物流配送能力。比如，天貓和京東做農產品主要采用平臺策略，以自己的平臺優勢，來匯聚不同的產品供應商。1號店的“特色中國”項目，也是如此。打開京東生鮮類目，其中“水果”“蔬菜”“鮮肉”等品類，都不是京東自行配送，而是由供應商自行經營配送。所以，農產品企業想通過網絡來銷售必定繞不過物流配送能力這個坎。
結語
電子商務作為一種新型的交易方式，將生產企業、流通企業、消費者和政府帶入了一個虛擬的網絡市場。農產品借助網絡來銷售，可以減少流通環節，降低流通成本，對買賣雙方都是有益的，微觀方面可以提高農民收入，宏觀方面可以促進農村經濟結構轉型，促進農產品流通模式變革。當然，從目前來看，山西省農村電子商務還處于起步階段，農產品網絡營銷還處于嘗試階段。長遠看，農產品網絡營銷是一種趨勢，能不能走得更快更遠需要依靠政府的指引，企業的投入，農民的參與，需要系統地思考和整體謀劃農產品生產、倉儲、物流和銷售的各個環節，需要在農產品質量、品牌、包裝、推廣各個方面下功夫。
（本論文受到山西大學商務學院科研項目《山西特色農產品品牌現狀分析和營銷對策研究》資助，課題編號2012008。）
參考文獻：
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【關鍵詞】聯合康康；網絡營銷；策略研究
引言
現在市場經濟體制正逐漸向著成熟方向邁進，在此種形式下，社會經濟得以快速發展，人們也提高了自己的生活水平，對肉制品也有了更高的要求。在當前肉制品加工市場中呈現出一種多樣化的發展趨勢，各種各樣加工肉質品的企業逐漸涌現出來，為了在市場需求得到滿足的基礎上為消費者提供個性化的服務，各大企業開始通過網絡開展營銷服務，以使自身形象得以塑造，并打造出屬于自己的企業品牌。本論文旨在從聯合康康公司在網絡營銷方面存在的不足來分析并制定了相應的改進策略，以實現聯合康康的利潤增長。
一、聯合康康企業介紹
聯合康康公司在浙江省屬于加工肉類食品的最大企業，主要經營的就是冷鮮肉。此公司在1958年創建成功，在加工肉類方面有著近五十年的經驗。其中聯合康康品牌的車間在1999年被我國貿易部評為先進的定點屠宰企業。在2003年通過了我國ACCP認證以及安全食品認證。聯合康康經過多年的不斷努力獲得了有關部門的認可和眾多顧客的信任。05年時杭州市通過了聯合康康公司的冷鮮肉綠色市場認證，被稱作為名牌產品。同時，聯合康康公司為了能夠讓市民方便購買，在杭州建設了百余家子公司，并配備了低溫冷藏柜和冷庫，提供各式加工服務，在方便購買的同時，讓消費者吃到健康的肉制品。
二、聯合康康的網絡營銷現狀
我國生鮮食品網絡營銷起步比較晚，從2000年開始，我國各大生鮮產品企業才開始應用網絡對產品進營銷。其中聯合康康公司在05年通過聊天工具和網絡論壇等方式進行網絡營銷宣傳，并在自己的官網上構建銷售平臺，開始初步的網絡營銷模式。之后隨著人們生活水平快速提高，在網絡營銷成為主流的趨勢下，各種網絡營銷平臺層出不窮，如淘寶，聚美優品等。聯合康康也于10年加入其中，建立了聯合康康天貓旗艦店，擴大企業的網絡營銷規模。使自己企業所生產的冷鮮肉銷售范圍更廣，擴展了銷售市場，還提高了經濟效益，以實現利潤增長。
三、聯合康康的網絡消費者需求調查
為了了解聯合康康公司網絡消費者的需求，我們對家庭主婦進行了調查，在超市以及菜市場和農貿市場等地方大批量的發放調查問卷，以此了解人們對聯合康康的產品需求，還有影響他們進行網購的因素。其中發放出問卷共860份，其中有728份被回收回來，698份有效，有效率高達96%。根據回收的問卷，我們了解到89%的人購買過聯合康康的產品，表示人們對聯合康康的認知度還是很高的。但是，只有12%的人在網絡上購買過聯合康康的產品，針對這個比例，我們又詳細調查了顧客不在網絡上購買聯合康康的原因，8%的人覺得聯合康康的包裝不夠新穎，32%的人認為聯合康康在網絡上銷售的產品較為單一，43%的人認為該產品的網絡銷售價格與實體店的價格差不多，所以更愿意去實體店購買，76%的人擔心網絡上的產品質量和實體店的不一樣，81%的人擔心聯合康康產品在物流過程中出現損壞。
四、聯合康康網絡營銷存在的問題
（一）產品包裝不夠新穎，缺乏創意。通過問卷調查發現，眾多消費者對聯合康康所銷售的冷鮮肉都有一定的認知，但是他們在眾多的冷鮮肉品牌中，并不一定會選擇聯合康康。例如，有部分人就認為金鑼品牌的比聯合康康的好，因為兩者相比，金鑼品牌更能吸引他們的眼球。對此，分析其根本原因，我們發現聯合康康這一品牌冷鮮肉包裝缺少創意，比較單一，并不能一下抓住消費者的目光，它的包裝無法滿足消費者的心理。它和其他冷鮮肉的包裝差不多，這樣消費者就會出現視覺上的疲勞，對其失去購買興趣。
（二）線上線下價格缺乏比較，線上銷售缺乏吸引力。通常商家都會根據線下市場的銷售情況來制定線上產品的銷售價格價格，并適時進行產品價格的調整，而顯然，聯合康康并沒有做到這一點。通過調查，我們可以清楚的發現，聯合康康產品在線上和線下銷售的價格是差不多的，因此針對聯合康康公司在線上銷售的產品價格而言，它所銷售的產品對顧客是缺乏吸引力的，致使很多人更愿意到實體店去購買產品，因為那樣至少他們還可以進行挑選，滿足他們的心理需求。而且在節日活動的時候，價格也應沒有因時調整，致使消費者失去購買樂趣。
（三）網絡上產品組合不足，不能滿足消費者多樣化需求。消費者在網上選購產品，通常不滿足于一樣，他們既想要這樣，又想要那樣。而聯合康康在線上的產品種類雖多，但組合產品較為單一，不夠豐富，不能滿足消費者的多樣化需求，這樣容易導致消費者的消極情緒，以至于消費者的消費欲望消失。通過調查，我們還發現有很多人反應聯合康康網絡營銷的服務人員態度冷淡，沒有對消費者進行產品的推薦，對于消費者提出的一些問題也沒有及時回復，致使很多消費者購買欲望降低。
（四）網絡營銷渠道單一，網絡宣傳不夠到位。現在聯合康康公司所應用的網絡營銷渠道較為單一，就網絡銷售平臺來說，目前僅在淘寶和官網上有所銷售，這對于現在網絡營銷的環境而言，顯然聯合康康網絡營銷的力度不足。還有就是康康宣傳力度的不足，它沒有與消費者建立和諧關系，適時進行相應的互聯，對消費者的疑慮不能及時解答，以至于不能讓消費者及時了解到網絡上銷售產品的質量保證，物流保障，從而造成消費者無謂的擔心，最終導致消費流失。
五、聯合康康優化網絡營銷策略的建議
（一）改善產品包裝，抓住消費者視線。聯合康康公司應該改變傳統的產品包裝，增加一些專屬于自己的獨特設計，能讓消費者眼前一亮，激發消費。聯合康康的包裝可與現在社會的綠色無污染理念相結合，一方面，綠色是很能抓住消費者視線的，另一方面，綠色也更能突顯出產品的品質保障。與此同時還要對綠色包裝進行應用，產品有一個好的包裝可以使聯合康康公司的文化理念得以傳達，應用綠色無污染的包裝材料，還可以體現回收再利用節約環保理念。
（二）定期促銷，區別線上線下價格。聯合康康可以根據線下的價格去降低線上產品的網絡銷售價格，以此來吸引大量消費者通過網絡購買康康冷鮮肉。在節日的時候還可以定期發放一下優惠券，建立滿減活動等促銷優惠手段，迎合消費者的消費心理，激發他們的購買欲望，從而增加線上銷售量。或者在消費者在線下購買商品的同時，給予消費者一定數量的線上購買抵價券，以激勵他們去線上購買產品，這樣在保證線下銷售的前提下也能提高線上銷售的銷售額。
（三）豐富產品組合，提高服務質量。聯合康康可以豐富他們在線上銷售的產品組合，以求更好的滿足消費者的多樣化需求。可以采取6選2這種組合自選的形式，符合現代人的消費習慣，又能更好地促使他們的消費增加，在滿足消費者的同時，也能提高銷售額?；蛘咴黾酉盗写蠖Y包，推出款式新穎，內容豐富的大禮包，又能送人，又能自己享用。還有就是要提高線上的服務質量，因對線上服務人員進行一定的培訓，采取一定的措施激勵他們熱心去服務，比如，在顧客的反饋信息中有表揚的，可以增加一定的工資等。
（四）增加營銷渠道，對產品進行宣傳。想要將冷鮮肉的規模效應發揮出來，一定要在網絡之上構建更多的產品營銷渠道，進而使冷鮮肉的整體效應得以提高。我們還可以對電子商務進行優化，構建一致的交易平臺，使冷鮮肉加工、生產以及營銷都可以在網上進行操作和訂購，這樣就可以構建出供銷一條龍的營銷渠道。與此同時，聯合康康還要加強對質量和物流體系的介紹，增加對產品的宣傳，可以與微信，微博相結合，這種點對點的營銷手法，可以宣傳得更為廣泛，從而讓更多的消費者放心安心，進而去線上購買產品。
結語
本文通過問卷的方式分析了聯合康康公司的網絡營銷方式的不足，在此基礎上進行了相應的總結，明確了其中存在的問題，進而提出了一些改進措施，希望聯合康康公司能夠在網絡營銷方面將此作為參考依據，以順利地開展網絡營銷工作，進而實現銷售量，市場份額的增長。
【參考文獻】
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如今，東方鴨王酒樓是在東方美食苑基礎上新生的奇葩。面對競爭激烈、變幻莫測的餐飲市場，鴨王酒樓作為新牌烤鴨在宣化餐飲界的代表將如何籌劃發展呢？
一、前言
中國辛勤的勞動人民，在數千年的飲食文化的探索和發展中，逐漸形成了風格各異的粵、魯、湘、川等個大菜系和具有屬地方特色的食品。*烤鴨，是*名食，它以色澤紅艷，肉質細嫩，味道醇厚，肥而不膩的特色，被譽為“天下美味”而馳名中外。鴨王烤鴨是現代烤鴨師秉承傳統烤鴨工藝研發出的新派烤鴨，烤鴨表面色澤金黃油亮，外酥香而里肉嫩，別有一種特殊的鮮美味道，是烤鴨中的極品。
當今的宣化餐飲業，發展趨勢可概括為：發展十分迅速，規模不斷擴大，市場不斷繁榮。然而，繁榮的同時意味著競爭的加劇，總有餐飲店鋪倒下，又有新的店鋪站起來，但總有少數幾家在大浪淘沙中站穩腳跟并不斷發展壯大。作為*新派烤鴨在宣化餐飲業的代表，“鴨王烤鴨”應成為響當當的招牌。
二、市場/企業分析
宣化餐飲市場同樣存在著激烈的競爭，各式各樣的大小酒店、飯店，爭奪著宣化有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。
一個酒店要獲得成功，必須具備以下條件：（1）、擁有自己的特色；（2）、全面的（質量）管理；（3）、足夠的市場運營資金；（4）、創新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就是曇花一現。這也是許多酒店、餐館風光開業又迅速消失的原因所在。
東方鴨王酒樓，是在原東方美食苑的基礎上新生的飯店。東方洗浴、東方美食苑經過多年的宣傳與運營，已在張、宣地區有了一定的知名度，在宣化更是家喻戶曉。如能利用“東方”在宣化的知名度延續宣傳東方鴨王酒樓，提高菜品質量（行家點評稍差），加強人員培訓、管理，定能成為宣化餐飲界的后起之秀。
三、營銷策劃
餐飲服務的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤；要做好優質的服務，離不開企業內部員工的努力；內部員工營銷的成功又以全面的（質量）管理、有效的激勵機制和良好的企業文化氛圍為基礎。
鴨王酒樓開業兩月，現正在舉辦“回報消費者關愛”優惠活動。借此機會，應以顧客滿意營銷、內部員工營銷和文化營銷三者結合，作為本次活動的重點進行。
1、本次活動的目的：增加“東方鴨王酒樓”品牌的影響力，提升知名度和美譽度；提升“東方”形象，增強競爭力；加強員工的企業忠誠度和向心力；提高員工服務意識、工作積極性；進一步提升“東方”的企業文化；提升銷售額，增加利潤；為下一步更好的發展打下良好的基礎。
2、活動時間：7月1日——15日，共計15天。
3、參與人數：東方的所有員工、就餐的顧客等。
4、顧客滿意、員工滿意、管理提高、文化創新
四、具體方案策劃
（一）sp方案
1、“微笑服務”
在活動期間，所以員工一律微笑服務，細致耐心，讓顧客乘興而來滿意而歸，提高顧客的感覺消費價值。具體實施如下：
7月5日前召開動員大會，6日——15日服務員之間開展“服務大比武”，在大廳設一個專門的版面，每日評出“當日服務之星”，并給予物質獎勵。
2、特價
（1）每日推出一道特價菜，日不重樣。
（2）隨顧客所點菜品加贈部分菜品，如消費100元送兩份小菜；200元以上，加贈2道涼菜；500元以上，加贈4道涼菜等。
（3）打折，這是一個迅速提高消費的法寶，建議適當打折刺激消費。
注：本店的特色為烤鴨，烤鴨的價格勿降?。?！
（二）內部營銷方案
內部營銷是一項管理戰略，核心是發展員工的顧客意識，再把產品和服務推向外部市場前，現對內部員工進行營銷。這就要員工與員工、員工與企業之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵手段。
1、在全體員工內部加強溫情管理，要求每一個員工將所面對的其他員工視為自己的顧客，像對待顧客一樣進行服務。并在以后的工作中，將內部員工營銷固定下來。
2、征文比賽
內部員工征文：《我的選擇——東方》（所有員工都寫，洗浴、餐飲各寫個的。目的是培育員工熱愛“東方”的情感，讓大家同心合力，共同創造“新東方”！）
要求：（1）題材圍繞東方鴨王酒樓、東方洗浴所發生的事情，可以是工作經歷、感想、寄語等。（2）體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。（3）截止日期為7月13日。
鼓勵全體員工積極投稿。本次征文活動評出一等獎1名，獎金200元；二等獎2名，獎金100元；三等獎5名，獎金50元。并進行集中展出。
3、成本節約比賽
通過系列活動，對內部員工再教育，提供其的積極性。
（三）產品營銷方案
1、在推特色餐飲的同時，推進情侶套餐、商務套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侶套餐可推出38元、
48元、58元等（對餐飲不明，僅供參考）。
2、綠色家宴：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無疑會受到消費者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方式上結合現代人的消費時尚，使菜肴風味化、營養化；在家宴的菜譜上，注重菜肴的營養搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強烈建議廚房推出?。。?/p>
（四）文化營銷方案
向消費者宣傳“東方”的企業文化，增強東方企業在目標消費群中的影響力。
在公交車身制作鴨王酒樓的環境圖片，烤鴨的制作流程圖和酒店的精神口號（東方鴨王酒樓提醒您：關注飲食健康），讓顧客把“吃”當作一種享受，使顧客樂而忘返。
五、廣告營銷方案
在信息發達的現代社會，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介?？筛鶕煌拿襟w有不同媒體受眾的特點，合理的進行市場定位和目標顧客的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費。
硬廣告和軟廣告相結合，軟硬兼施，已取得更好的效果。利用媒體整合，實現小投入，大產出。
六、效果分析
1、宣傳造勢，讓消費者產生強烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高知名度和美譽度。
2、店內富有人情味，服務周到，能提升目標消費者對企業的忠信度。
3、通過服務比賽、征文比賽、成本節約比賽，能極大的增強員工的企業歸屬感和向心力，提高工作積極性。
“伏牛堂”米粉：
來自媒體玩法做米粉店
“我始終堅信餐飲是一個沉底的行業，不沉底是飛不上天的?！?/p>
――張天一
創業初衷
在北大我讀金融法專業，同學畢業后大都去了投行和律所。大家都去搞金融，可沒有實體搞什么金融呢？這是我當時的想法。后來畢業論文我寫農村金融，到西南貧困農村研究小額貸款，發現那才是真正的中國金融。
本科畢業時，我已經在學校附近開了兩家餃子館，但總覺得困惑。那時我還在CBD一家律所實習，每天站在華貿中心20幾層樓的辦公室里總想往下跳。因為想不清楚自己能做什么。我并不喜歡這種“高大上”的工作，卻隱約覺得開店可能是個機會。這次開餐館，一半是我因為喜歡吃米粉，另一半是因為這事過，心里有底。
初期難題
決定做米粉店后，我幾乎吃遍了常德市的所有米粉，好不容易才找到一家愿意教我。剛開始確實挺苦的，因為我們就是一個土鱉團隊，或者說并沒有團隊概念。現在我們全職14人，算上兼職將近20人。我們的店面一直在換，最早的廚房和現在廚房的布局、設備都不一樣。做餐飲是要扎根的，有時候我三天不來店，對這個店就不熟了，總覺得不踏實，一定要親自煮碗粉才行。
早期我們招了一票大學生，入職后他們都會抱怨這工作跟想象的不一樣。大學生很容易被某一種價值觀感染，他們想象中做事都是互聯網思維，大策劃、大手筆、大炒作，覺得來到這里會有各種好玩的事。但不管任何崗位，到我們這都要先從服務員做起。端盤子、發粉、炒牛肉，做滿三個月再談別的。因為我始終堅持，餐飲是一個沉底的行業，不沉底是飛不上天的。
我們團隊全部都是90后，不缺想法，折騰噱頭我們最在行。我坐在這兒，腦子里一會兒就能跳三四十個想法出來，所以我更愿意學習如何運營餐廳，如何搭建團隊，產品怎樣才能做得好吃。對于我來說，這些才是真正需要花精力學習的。反倒是互聯網那一攤兒不必費心，90后對它天然有感覺。
只要好玩
現在伏牛堂想要擴張，最困擾我的地方在于找不到那么多合適的廚師和店長，我缺少的是靠譜的人。一方面中國餐飲從業人員對這個行業沒有尊重和職業認同感，所以他們經常得過且過，覺得在哪干都一樣。另一方面，在中國做餐飲，甲乙方的感覺非常重。甲方是顧客，乙方就是提品和服務的人。在法國做餐飲有藍帶大廚，在中國就是新東方的廚子。
所以我希望對員工灌輸的理念是不卑不亢地服務，一定要分辨出顧客的要求哪些合理，哪些不合理。過去傳統餐飲業是客人要什么就提供什么，像諾基亞一樣，上百條產品線，最后把自己玩死了。而蘋果只做一款產品，管你要不要呢，就做這個。
蘋果做的是需求，我們也一樣。這個時代有一種邏輯是，只要你做的東西是個玩意兒，不管多小，如果你能把它做出來，就一定會有人買單。在京的湖南人有三十萬到四十萬，相對于北京兩千多萬人口，這部分人絕對是小眾群體。過去做湖南米粉的不知道這撥人在哪，所以開一家倒一家。現在為什么我們敢做？因為通過互聯網，能很方便地聚集到這三十萬人。
“當你認為互聯網是水和電，是必不可少的，是你成功的唯一機會時，你才算真正擁有它?！?/p>
――孟兵
這才真正是互聯網玩法
我們的肉夾饃店找不到一個傳統餐飲業的詞來形容這個模式。三個創始人都來自百度、騰訊，除了互聯網我們什么都沒做過。顛覆往往都是從外行產生，互聯網學到的東西很有用。
在公司內部，我們把產品分為兩部分，首先是食物本身，其次跟所有體驗相關。在我看來只要是互聯網上的生意，不分線上線下，包括食物本身的口感都是產品，這些都需要產品經理把控。我們把肉夾饃的包裝叫UI（用戶界面），打開包裝的過程叫UE（用戶體驗）。
我們的產品部門分為產品組和研發組。開始我的合伙人都不理解，做肉夾饃為什么要搞個產品部，還要搞個互聯網產品經理。但現在大家都覺得這個東西很棒，這才真正是互聯網玩法。
傳統餐飲業沉淀了上千年，必然有套路可循。只是它的體系已經非常完善，并不需要了解過細，太細節的東西一定要找專業的人來做，這個行業已經積累了非常多優秀人才。作為CEO，我更多是去了解加工方式。我去學習麥當勞的中央廚房和店面如何運作，加盟中心如何完成所有加工，通過OEM提高效率，去控制采購、生產、運輸成本。從加工中心配送到各個店面都有一套配送體系，如何控制各個店面的管理、產品質量并將它們標準化，是我在持續思考的事情。
不斷創新，總會超越
開店之前，我們反復練習和面，在不同的烤箱嘗試，用掉了5000斤面粉。我們的肉都由中糧統一供貨。大量的機械化可以省下一些不必要的人工，嚴格控制原料配比和加工工藝，讓生產流水線化，這樣才能保證每一個肉夾饃的口感相同。現在我們使用的設備和產品口味都是通過不斷試驗敲定的，可以說，我們制作肉夾饃的工藝和流程，在歷史上是沒有的。
不過，所謂的技術壁壘其實并不是什么壁壘，歸根到底是時間問題。技術問題可能被解決、超越，肉夾饃也不例外。我一直抱著這樣的想法，所以現在所有的配方都是我們自己研制，但是我們會不斷研發調整，比如肉餡里就有30多種香料。
我們團隊一方面負責研發新品，另一方面對老品進行提升，搜集和反饋信息，每周做迭代。傳統商家一個配方用一百年，我們不同。也許有人能仿制我們這個月的口味，但下個月我又會超越你，因為我們在不斷地研發、迭代。別人模仿不到創始人的基因，因為這家公司一直在創新。
互聯網是道與術，不是簡單的工具
之前有人問我，互聯網人做傳統行業的優勢是什么？我想了好久也沒有答案。跟傳統行業溝通會發現，他們真的是一點一點沉淀出來，一個物流環節就夠我們學習好久，包括如何保證產品到各個店面的時間、新鮮度和溫度之類的細枝末節。比較下來發現，自己沒有什么優勢，看到最后全是劣勢。后來我想清楚一點，當時代在變革，當互聯網注定要改變現在這個世界的時候，最終的贏家一定屬于相信這個變革的人。
互聯網其實帶來方方面面的變革，包括價值鏈和商業模式。從此不再有客戶的概念，取而代之的是用戶。用戶跟客戶有什么區別？客戶買了東西就走，而用戶是持久地和你溝通，他不一定付錢，但你一定要提供給他最好的服務。通過對價值鏈的創新、延伸，在另外一個地方收到錢，創造另外一批客戶。
互聯網在改變商業模式的同時，也在改變人們的消費體驗。一些新技術的運用，將提升外賣體驗。比如我們正在研制一款外賣包裝盒，使食物保鮮度更好。我們會為每臺外賣車置入GPS設備，讓送餐過程可控。而這一切的創新，都基于讓用戶在最短的時間內體驗到最好的餐飲服務。
之前很多企業家說互聯網是一個工具，我聽到這話覺得很揪心，如果一家公司照這個理念去做肯定完了。未來互聯網行業跟傳統行業間的競爭，將不再是商業模式的競爭，本質上，是兩種不同意識形態的競爭。當你認為互聯網是水和電，是必不可少的，是你成功的唯一機會，你才算真正擁有它?；ヂ摼W是一種價值觀，是道與術，從來都不是一個簡單的工具。
“青年菜君”生鮮電商：三個絲這樣賣菜
“只有真正體驗過產品的用戶才最有價值，通過口碑營銷和極致的用戶體驗，實現線上轉化?！?/p>
――任牧
解決兩大痛點：配送和損耗
買菜是一個剛需。我們的目標客戶是20―35歲的上班族，這個群體實在是太大了，北京2500萬人口，目標客戶即使只占到十分之一，也有幾百萬。而每個人每天的晚餐最少在15―20元左右，這就是每天幾千萬的大生意，市場容量足夠大，又是足夠強的剛需。2013年9月份，我們正式確定做這個項目。
因為是生鮮的生意，歷史證明已經有無數人栽在了這上面，所以，我們盡量要輕模式進行操作。
前一天網上下單，第二天線下取菜，這種模式不僅能降低我們的庫存成本，而且給了我們充足的時間準備原材料。我們解決了傳統生鮮電商的兩大痛點：一是配送，二是損耗。
想好了模式，接下來就是確定地點做試驗，先滿足一部分定向用戶的需求。我們選擇了回龍觀地鐵口這個位置，這里是大量上班族的聚集點，大部分是IT行業的職員。這個地方最有利的是，回龍觀地鐵只有一個出站口。陳文就住在這個地鐵站附近，對這里很熟悉。我和他也在這里測算過具體的客流量，每天10萬人以上，并且計算過從出站到去青年菜君拎一包菜，一共需要的時間不超過3分鐘。我們小店的營業時間是下午四點到晚上八點半，在這期間，網上訂單用戶出了地鐵不需要排隊，拎起屬于他的菜就可以走。我們所有的菜都已經切放整齊，碼在盒子里，既好看，又衛生，同時方便快捷。
良心品質一直是我們奉行的原則，通過在永輝超市回龍觀店采購原材料，青年菜君保證了菜品的質量。通過在地鐵口自取，我們又降低了一些成本。2014年3月，青年菜君在回龍觀地鐵口的第一家店正式營業，我們很快就實現了盈利，并且獲得了天使投資。
獲取第一批種子用戶
雖然我們采用的是線上下單、線下取菜，但是第一批種子用戶實際上是在線下積累的。剛起步的階段，我們認為只有真正體驗過我們產品的用戶才是最有價值的用戶，通過口碑營銷和極致的用戶體驗，去實現線上轉化。
將線下用戶引導到線上，我們采用了以下幾個方法。
首先，線上購買的價格更加優惠。對于用戶來講，這個絕對是重磅激勵。
其次，線上的菜式更加多樣、豐富。到線下去，可能想吃的菜連續幾天都沒有，但是在網上只需要提前一天下單，就能吃到自己中意的菜。
第三，即使是在線下買菜的用戶，我們也有辦法讓他轉移到線上去。方法就是通過關注微信公共賬號，在公共賬號上輸入所購買的菜品，就會彈出菜譜和操作流程。按照微信給的菜譜去做菜，讓很多不會做菜的新手長進了廚藝。
此外，通過關注微信賬號，在我們的菜君社區里可以發表自己的意見。根據用戶意見，我們會持續改良產品。
通過給用戶提供高質量的服務，我們的第一批種子用戶積累起來了。每周，同一個用戶的回訪率都會在2―3次。我們的菜品單價在10―15元左右，比如一份杏鮑菇炒五花肉才12元，一大份蔬菜沙拉才9元，比小餐館還便宜。
發力中央廚房，進社區
從一開始，我們的定位就絕不是簡單的賣菜。通過O2O模式，目的是更好地為用戶服務，同時最重要的是打造自己的品牌。
生鮮電商的可替代模式太多了，就產品來講，半成品菜沒有什么核心競爭力，非常容易復制。我們現在最大的危機就是感覺走得太慢。青年菜君現在只能輻射到回龍觀地鐵站附近的人口，影響力有限。接下來我們會在北京挑選15個左右的地鐵站口進行模式復制，將人口覆蓋面擴大。
但是問題接著出來了，如果覆蓋北京這么大范圍的面積，我們就需要自建中央廚房，需要搭建自己的物流。食品行業和其他不同，物流太重要了，第三方物流不能保證絕對的質量安全。同時，自建物流是一個前期投入巨大，但是后期成本不斷降低的事情，采用第三方物流每次成本都很高。
為了完成更系統的升級，我們團隊又進了六名虎將，其中一個叫肖滿權，做過十幾年后廚總管，當過好幾屆廚藝大賽的評委，由他牽頭打理中央廚宜。還有從上市公司出來的一位，姓名不方便透露，他負責公司物流的搭建。下這么大工夫，都是因為我們想要做大、做強。
一、前言
中國辛勤的勞動人民，在數千年的飲食文化的探索和發展中，逐漸形成了風格各異的粵、魯、湘、川等各大菜系和具有屬地風味的特色小吃。魯菜是中國北方第一大菜系，歷史悠久，影響廣泛，是中國飲食文化的重要組成部分，傳統魯菜以其味咸、鮮、脆嫩、風味獨特、制作精細享譽國內外。在川粵菜系大舉北上和東北特色菜蜂擁入關時，魯菜式微，鋒芒內斂。值當此時，魚館在市場搏殺中脫穎而出，成為新派魯菜的代表之一。當今的餐飲行業，發展趨勢可概括為：發展十分迅速，規模不斷擴大，市場不斷繁榮。然而，繁榮的同時意味著競爭的加劇，每天總有一些餐飲店鋪倒下去，又有更多的餐飲店鋪站起來，但總有少數幾家在大浪淘沙中站穩腳跟并不斷發展壯大。近年來，作為新派魯菜代表的微山湖魚館一直屹立在餐飲界的潮頭，“全魚宴”成為響當當的招牌。
二、市場/企業分析
濟南的餐飲市場同樣存在激烈的競爭，自生自產的賓館、酒店林林總總，外來的菜系如譚魚頭、火鍋城、姜仔鴨、燒餓仔等連鎖加盟店在濟南均有分布，爭奪著濟南有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。一個酒店要獲得成功，必須具備以下基本條件：一、擁有自己的特色；二、全面的（質量）管理；三、足夠的市場運營資金；四、創新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就如曇花一現。這也是許多酒店、餐館風光開業又迅速消失的原因所在。近五、六年來，公司通過自身繁殖、管理輸出、品牌輸出等方式在餐飲界大展身手，同時又在不斷的積累著雄厚的管理、技術、資本。而作為魯西南代表的“全魚宴”既可以看到傳統魯菜的精當和細膩，又有孔府菜的豪華與高貴，更能感受到微山湖氣息的清新與曼妙。
三、營銷策劃
餐飲服務的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤；要做好優質的服務，離不開企業內部員工的努力；內部員工營銷的成功又以全面的（質量）管理、有效的激勵機制和良好的企業文化氛圍為基礎。在這恰逢十一周年店慶和圣誕節到來，借此時機，我們以顧客滿意營銷、內部員工營銷和文化營銷三者相結合，作為本次店慶活動的重點進行。以濟南市五個店為例：一、本次店慶活動目的：增加公司的品牌影響力，提升公司的知名度和美譽度；提升公司形象，增加企業競爭力；加強公司員工的企業忠誠度和向心力；提高全員服務意識、工作積極性；展現公司文化底蘊，進一步提升集團公司的企業文化；提升公司銷售額，增加利潤；為年更好的發展打下良好的基礎。二、本次店慶活動時間：年12月13日至22日，共計10天。（圣誕節策劃可和店慶一起搞，消除日期空檔。）三、地點：濟南市五個店四、參與人員：公司所有員工、前來就餐的顧客等五、營銷主題：顧客滿意、員工滿意、管理提升、文化創新四、具體方案策劃一、SP方案1、“微笑服務”。在店慶期間，所有員工一律微笑服務，細致耐心，讓顧客乘興而來，滿意而歸，提高顧客的感覺消費價值。策劃如下：12月12前各店召開動員大會；13日至22日服務員之間開展“服務大比武”競賽，在大廳設立一個專門版面，每日評出“當日服務最優之星”，并給予物質獎；2、特價。①每日推出一款特價菜，每日不重樣。②隨顧客所點菜品加贈部分菜品，如當次消費滿100元，加贈2碟涼菜；滿200元加贈4碟涼菜等；③打折，這是一個迅速提高銷售額的法寶，建議適當打折刺激消費。3、禮品、抽獎。有計劃發放公司店慶紀念品、小禮物，增強與客人親近感，擴大宣傳面。公司統一印制部分店慶紀念品要求小而實用、漂亮大方，如帶有店慶標志的簽字筆、氣球、打火機、帽子等，按桌發放。抽獎方案：主題——“品全魚宴、中大獎、游微山湖”凡是于13日至22日店慶期間，當日當次消費滿150元以上的顧客均可以參加。每店設立一等獎2名，獎勵“微山湖一日游”，公司統一組織，中獎顧客食宿住行完全免費；二等獎11名，獎店慶紅包1個，現金100元；三等獎100名，獎店慶紅包1個，現金5元。二、內部營銷方案內部營銷是一項管理戰略，核心是發展員工的顧客意識，在把產品和服務推向外部市場前，先對內部員工進行營銷。這就要員工與員工、員工與企業之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵手段。1、在全體員工內部加強溫情管理，要求每一位員工將所面對的其它員工視為自己的顧客，像對待顧客一樣進行服務。并在以后的工作中，將內部員工營銷固定下來。2、征文比賽。內部員工征文：“我的選擇——魚館”要求：1、題材圍繞微山湖魚館所發生的事情，可以是工作經歷、感想、看法、寄語等。2、體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。3、截止時間為12月20日。希望全體員工積極投稿。本次征文活動將評出一等獎1名，獎金200元；二等獎2名，獎金100元；三等獎5名，獎金50元。并進行集中展出。3、成本節約比賽。通過系列活動，對內部員工再教育，提高其的積極性。三、產品營銷方案1、在推行傳統餐飲的同時，推進情侶套餐、商務套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如:情侶套餐可推出18元、28元、38元、48元套餐等。2、綠色家宴。隨著生活水平的提高，人們飲食已經不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無疑會受到消費者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方式上結合現代人的消費時尚，使菜肴風味化、營養化；在家宴的菜譜上，注重菜肴的營養搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強烈建議廚房部推出。3、秋冬季節是滋補的好時候，建議引進高檔營養滋補菜品。
四、文化營銷方案
1、借店慶11周年之機，向消費者宣傳公司的企業文化，增強公司在目標消費者中的影響力。策劃如下：13日至22日店慶期間，設立大型宣傳板，上面張貼公司的精神口號，微山湖風光圖片，魚宴的制作流程，各分支公司的圖片資料，公司員工的寄語等，讓顧客把“吃”當作一種享受，使顧客樂而忘返。2、店堂現場氣氛，包括燈光、音響、海報、POP等。五、廣告營銷方案在信息發達的現代社會，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介。酒店根據不同媒體有不同媒體受眾的特點，合理進行自己的市場定位和目標客戶的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費。作為公司本次店慶來說，一般選擇媒體有《齊魯晚報》一欄1500元左右，《濟南時報》一欄600元左右，電視可以上5秒、15秒廣告，其次還可以在互聯網上宣傳（費用優惠）。硬廣告和軟廣告相結合，軟硬兼施，以取得更好的效果。具體可為：店慶前兩天一次，13日一次，18日一次。利用媒體整合，實現小投入，大產出。
五、店慶現場布置
一、所用媒介：氫氣球、條幅、公司吉祥物、大型宣傳海報、宣傳單、展板、POP（各種張貼畫）、禮儀小姐、紀念品等二、店慶時酒店外觀：氫氣球帶著條幅在空中飄飄欲飛；吉祥物熱情向你招手；樓體外打出“11周年店慶”醒目標和優惠項目的大條幅，以及供應商的祝賀單位的條幅；進門處設置一個高精度噴繪的店慶告示牌；禮儀小姐發放公司店慶紀念品；整體呈現出一種喜氣洋洋的氣氛。營造出簡潔又有品位的節日氛圍，消費者從門前一過，就會被這種氣氛所吸引。三、店內景觀：服務員穿戴整齊，面帶微笑，熱情洋溢；總臺服務細致耐心；地面光可鑒人；桌椅一塵不染；公司各種宣傳資料隨手覽閱；燈光明亮柔和；音樂如高山流水；綠色盆景賞心悅目；顧客從進店時刻起，即能享受到一流的服務和視、聽、觸、嗅覺的全方位感官享受。進餐完畢，還可以參與抽獎，并贈送紀念品。讓顧客自始至終享受到魚館一流的服務，留下美好的記憶。
六、費用預算
氫氣球1500元紀念品1000元條幅200元宣傳資料海報500元微山湖一日游2200元內部競賽1650元廣告費用10000元合計17050元
關鍵詞：農民專業合作社 產品供應鏈 績效
中圖分類號：F321.4
文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2012）11-177-03
一、引言
隨著全球化進程的加快，企業面臨的經濟環境更加復雜，經濟競爭日趨激烈，單純依靠提高自身技術求得發展的潛力越來越小，而企業面臨的市場需求卻更加多樣化和個性化。為了滿足市場需求和提高自身競爭力，企業之間逐漸相互聯合，降低成本，提高產品質量。由于相互聯合的企業間存在供需關系，所以當把所有企業連接起來，便呈現出鏈式結構，及所謂的供應鏈。20世紀90年代初，涉農供應鏈管理的出現，使得農產品的供應鏈研究呈現出新的局面。農產品的生產者意識到在將農產品由生產推向市場的過程中，建立有效的供應鏈是獲得利潤的一條有效路徑。世界各地的農業產業企業和龍頭農業公司紛紛開展供應鏈實踐。
農民專業合作社是一種特殊的企業組織形式，就其宗旨而言，具有經濟效率和社會公平的雙重屬性，其經濟效率的實現是社會公平的基礎和保障。在我國，農民專業合作組織的產生有其特殊的歷史背景，其發展也伴隨著諸多問題，直至2007年農民專業合作社法的頒布，其發展才走上了正規的路徑。伴隨著合作社的發展，其內部治理問題，生產標準化問題，產品的市場銷路問題等都引起了學術界的廣泛關注，促進合作社的可持續發展是最終研究的目的。
從以上可以看出，如果實現產品的供應鏈管理，將會對組織的發展產生有利的影響，那么，以農民專業合作社為主體的產品供應鏈的存在是否具有可行性，農民專業合作社產品供應鏈中的運作流程怎樣，農產品供應鏈對農民專業合作社的績效會產生何種影響，將是本文探討的問題。
二、概念界定
1.供應鏈。對于供應鏈，學術界至今沒有統一的概念界定。國內外學者以及相關單位基于供應鏈發展的不同階段，對其進行界定。就國外而言，史蒂文森（1989）認為供應鏈包含增值過程和分銷渠道控制，它是從供應商的供應商到用戶的用戶的流，從供應的源點開始到消費的終點結束。
哈瑞森則認為供應鏈是一種功能網鏈，它執行原材料的采購，并且將它們轉變為中間產品和成品，再成品銷售給用戶。馬丁·克里斯托弗（2001）將供應鏈定義為涉及將產品或服務提供給最終消費者的過程和活動的上游及下游企業組織所構成的網絡。美國供應鏈協會認為其是涉及從供應商的供應商到客戶的客戶的最終產品生產與交付的一切努力。供應鏈管理包括貫穿于整個渠道來管理供應與需求、原材料與零部件采購、制造與裝配、倉儲與存貨跟蹤、訂單錄入與管理、分銷，以及向顧客交貨。
在我國，馬士華（2000）指出，供應鏈是一個整體的功能網絡結構模式，它以核心企業為中心，通過對信息流、物流、資金流的控制，從原材料的采購開始，制成中間產品以及最終產品，最后通過銷售網絡把最終產品送到消費者，其節點包括供應商、制造商、分銷商、零售商以及消費者。我國2001年實施的《物流術語》將供應鏈定義為在生產及流通過程中，涉及將產品或服務提供給最終用戶活動的上游及下游企業所形成的網鏈結構。本文認為馬士華對供應鏈的定義更為具體，所以本文采用其對供應鏈的定義。
2.農民專業合作社。2007年以前，我國許多學者都對農民專業合作社進行了定義，如池澤新（2005）、狄金華和鐘漲寶（2006）等，2007年以后，中華人民共和國農民專業合作社法頒布，將農民專業合作社定義為一種互的經濟組織，其建立在農村家庭承包經營基礎上，由同類農產品的生產經營者或者同類農業生產經營服務的提供者、利用者，自愿聯合、民主管理。它以其成員為主要服務對象，提供農業生產資料的購買，農產品的銷售、加工、運輸、貯藏以及與農業生產經營有關的技術、信息等服務。由于此定義的應用較為廣泛，本文中也將采用此定義。
三、以農民專業合作社為主體的農產品供應鏈的可行性
1.農民專業合作社發展的必然要求。農民專業合作社法中規定農民專業合作社以服務成員為宗旨，謀求全體成員的共同利益，這就要求提高合作社的盈利能力。現階段我國農民專業合作社以銷售初級產品為主，很少有能力開展農產品的精深加工，因此其獲利空間小，社員得益少，而且在初級產品的銷售上，合作社與營銷大戶相比不具有明顯的優勢。如果以農民專業合作社為主體的農產品供應鏈得以建立，相應的農產品的精加工和深加工的水平就可以得到提高，暢通農產品的銷售渠道，從而吸引更多農民入社，實現農民專業合作社的可持續發展。
2.農民專業合作社占據核心優勢。首先，在農產品的供給方面，農民專業合作社具有相應的優勢，使得其他連接處的組織不能替代。農民專業合作社是農戶在自愿民主的基礎上自發形成的經濟組織，農戶（社員）就是農產品的提供者，因此農民專業合作社可以完全掌握初級產品的來源。與此同時，農民專業合作社可以依據市場需求信息，有目的性的組織社員生產特種農產品，這同樣是其他經濟組織很難做到的。其次，農民專業合作社作為連接生產者和消費者的中介機構，能夠通過多樣的渠道、各種各樣組織獲取市場供求信息，從而居于供應鏈上的信息中心。再次，農民專業合作社受到政府政策的支持?！吨腥A人民共和國農民專業合作社法》不僅明確了農民專業合作社的法律地位，更規定國家通過財政支持、稅收政策和金融、科技、人才的扶持以及產業政策引導等種種措施，促進農民專業合作社的發展。與此同時，國家鼓勵并且支持社會各個方面的力量為農民專業合作社的發展提供相應的服務。各地政府制定并落實稅收優惠、保護性補貼、基礎設施建設補貼、信貸支持、人員培訓等多種政策與措施，以引導、扶持、促進農民專業合作社的持續穩定發展，使農民專業合作社進入了新的發展階段。
四、以農民專業合作社為主體的農產品供應鏈的運作流程
建立并保持農民專業合作社在供應鏈中的主體地位，必須具備嚴格的供應鏈的運作流程，即包含以下五個方面：制定農產品各環節計劃、進行農產品的采購、進行農產品的精深加工、進行農產品物流配送、實現農產品的退貨。
1.制定農產品各環節計劃。農產品的各環節計劃是農產品供應鏈的首要部分，在供應鏈的所有流程中居于首要的地位，甚至整個供應鏈的運作性能在一定程度上都由它決定。農產品的各環節計劃主要包括前期采購決策的制定，精深加工方案的確定，產品的分級、篩選、清洗、包裝方案的制定以及配送、退貨方案的制定等方面。農產品各環節計劃為農產品從種養殖農戶到消費者的各個環節提供了標準和規則，從而為確保農產品供應鏈的效益和效率打下基礎，是進行農產品供應鏈優化的依據。
2.進行農產品的采購。因為農作物從播種到成熟具有特定的周期，為了采購到符合市場需求的農產品，從農作物的播種開始，農民專業合作社就應該與農戶訂立合同，使農戶按照農民專業合作社的要求進行特定農產品的標準化生產。在產前生產資料的采購方面，農民專業合作社應采取統一采購的方式或者監督農民根據合同的要求選取作物品種以及相應的化肥、農藥等。同樣，農產品的產中服務也應由農民專業合作社向農戶提供，特別是產中的技術服務，只有這樣才能確保農戶生產的農產品符合一定的標準，從而保證農產品的質量安全。農產品經過農民的標準化種植（養殖）后，農民專業合作社應當按照合同規定的價格收購農戶的農產品。
3.進行農產品的精深加工。對于具有資金優勢的農民專業合作社，應建立自有的農產品冷庫和精深加工工廠。加工工廠所處地理位置應當交通便利，環境良好，以方便初級農產品的運入和成品的運出。對于農產品的精深加工，科學合理的加工流程是重中之重。與此同時，應當建立起農產品的檢驗檢疫系統，對于進出廠的農產品都要進行嚴格的質量檢驗和檢疫，檢驗達標才能進入市場進行流通。對于資金欠缺的農民專業合作社，應當通過與冷庫和農產品加工企業形成合同關系，以進行農產品的儲藏和精深加工。農產品的精深加工程度，在一定意義上決定了農產品的質量層級以及進入市場后的價格。在農產品的精深加工環節，應當完成農產品的篩選、分級、清洗、包裝、檢驗檢疫等任務，確保產品質量。
4.進行農產品物流配送。農產品配送主要包含兩個環節：一是從農民專業合作社到分銷商或零售商；二是從零售商或分銷商到消費者。對于特定的農產品，其對物流運輸的要求較高，比如生鮮農產品，由于其易腐爛，所以最佳的選擇是實行全程冷鏈運輸，以防止其在運輸過程中變質腐爛。農民專業合作社在農產品配送中居于主體地位，由其統一進行需求信息的管理，統一對農產品進行調配，同時，應適當簡化供應和配送體系，有效利用運輸車輛，提高運送效率。
農產品的配送具有自身的特點，對于物流車輛和設施要求相對嚴格，物流基礎設施投資較大，許多合作社因為資金實力而無法建立自身的良好的物流配送體系。農民專業合作社應當尋求與物流公司的合作，這樣可以充分發揮第三方物流公司的優勢。第三方物流公司一般有信息網絡系統的支持，可以縮短物流時間，提高配送效率。相對而言，第三方物流公司專業化程度較高，冷鏈物流比較容易實現。
5.實現農產品退貨。農產品是消費者的日常生活必需品，具有購買次數多，購買總量大的特點，與大型工業產品相比，退貨流程也相對簡單。農產品的退貨通常包括兩方面的內容，一是消費者退回農產品。實現產品的退回是對消費者的權益進行保護，主要包括退回過期和質量安全不達標的農產品。二是實現廢棄物的回收。就農產品而言主要是實現農產品包裝的回收。回收后進行材料的重復利用。農產品產生的其他廢棄物則進行相應的處理，在處理過程中不能對社會和周邊環境造成污染。在農產品的退換過程中，也形成了供應鏈中逆向的信息流和物流。
五、農民專業合作社產品供應鏈對績效的影響
在對組織績效的管理中，其重要目標之一在于降低成本，實現信息快速流通，提高資源利用效率，提高產品競爭力，而在農民專業合作社中建立農產品供應鏈，將會在以上幾個方面產生作用，從而對農民專業合作社的績效產生正向影響。具體表現為以下幾個方面：
1.有助于減少流通環節，降低流通成本，從而用較低的成本獲取相對較高的收益。確保能收回所付出成本的前提下，最大程度的獲得利潤。農民專業合作社可借助其組織優勢向上游延伸，將生產環節與銷售環節有效銜接，縮短上游流通環節，并且向下游延伸，使農產品直接進入零售市場，減少了流通過程中發生的損耗。而且農民專業合作社可根據市場需求進行統一采購、統一加工、統一配送，有效降低流通成本。農民專業合作社在對農產品進行深加工時對農產品進行分級、加工、包裝，這樣就減少了大量不必要的物流成本，降低了農產品在流通過程中的損耗。
2.有利于提高農民專業合作社產品的市場競爭力。我國農產品大多是小規模生產，產品生產經營產業化和規模化程度較低。農產品競爭能力低。與此同時，農產品的產品質量問題屢見不鮮，主要原因是農戶個體實行分散生產經營，流通渠道的復雜多樣、不規范的農產品生產以及缺少必要的檢驗檢疫措施等都使得農產品的質量難以得到保證。而就市場需求而言，消費者對農產品的質量要求越來越高。構建以農民專業合作社為核心企業的農產品供應鏈，能為農產品實現生產經營的產業化和規?；峁┯欣麠l件，同時為農產品的質量提高創造有利的條件。因此依托以農民專業合作社為主體的產品供應鏈的確立，是提高我國農產品競爭力的必要條件，也為農民專業合作社績效的提高奠定了基礎。
3.有利于實現農產品信息流的共享與快速流通。高效的供應鏈可以保證信息流的暢通。目前，有多種信息技術和信息網絡可以為農民專業合作社提供信息平臺，為經營農產品實現信息快速獲取、交流提供了信息支撐。例如在供應鏈的下游，超市通過其內部網絡將其內部營銷、庫存等情況全部由計算機管理，同時通過外部網絡，將相關信息反饋給農民專業合作社，實現供應鏈節點組織之間的快速溝通以及現代化的電子方式的財務結算。供應鏈的建立可以實現農民專業合作社與其他組織之間信息分享與流轉，縮短信息流通時間，從而更加迅速的履行客戶的訂單，削減多余的庫存，提高顧客滿意度，為農民專業合作社績效的提高提供保障。
六、主要研究結論
本文從理論的角度分析了供應鏈的發展及應用，就農民專業合作社的發展與供應鏈結合起來，提出建立以農民專業合作社為主體的農產品供應鏈，并且通過分析，認為建立以農民專業合作社為主體的農產品供應鏈是農民專業合作社發展的必然要求，同時農民專業合作社在建立產品供應鏈過程中具有核心優勢。農民專業合作社在產品供應鏈中須執行以下運作流程，即制定農產品計劃、進行農產品的采購、進行農產品的精深加工、進行農產品配送、實現農產品退貨。以農民專業合作社為主體的產品供應鏈通過降低流通成本，實現信息快速流通與分享，提高產品競爭力，從而有利于合作社績效的提高。
（基金資助：基于供應鏈的農民專業合作經濟組織績效評價研究，四川廣播電視大學2009年度科研課題立項，項目編號KT0943）
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20xx酒店餐飲營銷方案范文1一、市場環境分析：
1.我店經營中存在的問題
(1)目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。
總的看我市酒店業經營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大于求，而且經營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務質量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。
我店在經營中也存在一些問題，去年的經營狀況不佳，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區是一個消費水平較低的區，居民大部分都是普通職工。而我店是以經營粵菜為主，并經營海鮮，價格相對較高，多數居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務質量在本區都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費群體，對本區的居民不能構成消費吸引力。
(2)新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。
我店雖然屬于X杰集團(X杰集團是我市著名企業)但社會上對我店卻不甚了解，我店除在開業時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導致我酒店的知名度很低。
2.周圍環境分析
盡管我區的整體消費水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國道旁，其位置優越，交通極為方便，比鄰商院、理工學院、機電學院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動客人是一個潛在的消費群。大學生雖然自己沒有收入，但卻不是一個低消費群體，僅商院就有萬余名學生，如果我們可以提供適合學生的產品，一低價位吸引他們來我店消費，這可謂一個巨大的市場。
3.競爭對手分析
我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學生。總體上看他們的經營情況是不錯的。而我們雖然設施和服務都不錯，但由于市場定位的錯誤，實際的經營狀況并不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。
4.我店優勢分析
(1)我店是隸屬于X杰集團的子公司，X杰集團是我市的著名企業，其公司實力雄厚是不容質疑的，因此們在細致規劃時，也應充分利用我們的品牌效應，充分發掘其品牌的巨大內蘊，讓消費者對我們的餐飲產品不產生懷疑，充分相信我們提供的是質高的產品，在我們的規劃中應充分注意到這一點來吸引消費者。
(2)我店硬件設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發一些促銷項目以吸引學生。
機會點：①本企業雄厚的實力為我們的發展提供了條件;②便利的交通和巨大的潛在顧客群;③良好的硬件及已有的高素質工作人員為我們的調整和發展提供了廣闊的空間。
二、目標市場分析：
目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異于盲人騎瞎馬。
目標市場應具備以下特點：既是對酒店產品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該盡可能明確地確定目標市場，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經成為飯店利潤的源泉，而且現有顧客消費行為可預測，服務成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩定。因此，融匯顧客關系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：
1、從現有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經濟收入的提高或顧客單位本身業務的增長，其需求量也將進一步增長。
2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現有顧客長期關系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關系的早期，顧客可能會對飯店提供的產品或服務有較多問題，需要飯店進行一定的投入，但隨著雙方關系的進展，顧客對飯店的產品或服務越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關系維護費用就變得十分有限了。
3、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復雜的產品或服務，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會咨詢飯店的現有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。
4、員工忠誠度的提高。這是顧客關系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當數量的穩定顧客群，也會使飯店與員工形成長期和諧的關系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工體會到自身價值的實現，而員工滿意度的提高導致飯店服務質量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環。
根據我們前面的分析結合當前市場狀況我們應該把主要目標顧客定位于大眾百姓和附近的大學生，及過往司機，在次基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：
1)收入水平或消費能力一般，講究實惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節假日的生活改善。
2)不具經常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。
3)關注安全衛生，需要比較舒適的就餐環境。學生則更喜歡就餐環境時尚有風格。
三、市場營銷總策略：
1.百姓的高檔酒店獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學生，但卻不意味把酒店的品位和產品質量降低，我們要提供給顧客價廉的優質餐飲產品和優質服務，決不可用低質換取低價，這樣也是對顧客的尊重
2.進行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費者從感性上對X杰酒店有一個認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方。可以在報章上針對酒店的環境，所處的位置，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種尊貴的滿足。
3.采用強勢廣告，如報紙，以期引起轟動效應作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。
四、20xx年行動計劃和執行方案
(一)銷售方法的策略：
1.改變經營的菜系。過去我們以經營粵菜和海鮮為主，本年度我們可以模糊菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費的潛力不大，我們在編制菜單時，可以在各菜系中擇其精華，把其代表菜選入，并根據市場和季節的變化做適當調整，有了這些精華，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應了不同口味人的需要。
2.降低菜價吸引顧客。菜價在整體上下降，某些高檔菜可以價高，大部分菜優質低價，菜價在整體上是低的，但也照顧了高消費顧客的要求。價格策略①優惠折扣。②.抽獎及精品贈送優惠。
3.為普通百姓和學生提供低價優質的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據人數，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數越多價格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費。主要目的是以實惠取勝。面向學生推出快餐，價格略高于學生食堂，但品質要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑廣場，采用露天形式，四位餐桌(帶遮陽傘)，以便于學生休閑聊天，提供免費的卡拉OK、電視，提供各種飲料。
4.面向司機提供方便快捷的餐飲，免費停車。
5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務。
6.在年節開展促銷活動。
(二)廣告策略
酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標消費者或公眾進行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現在以下方面：為酒店或酒店集團及產品樹立形象，刺激潛在的消費者產生購買的動機和行為。在影響購買決策方面，消費者的知覺具有十分強大的威力，當營銷進入較高層次或產品具有較大同質性時，市場營銷并非產品之戰，而是知覺之戰。酒店市場正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實。廣告則是企業校正知覺，引導知覺的一項有利工具。
1.市場定位：是以明確的概念在消費者心目中占據一個特定的部分,以影響他們的消費意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝。2.廣告的表現原則及重點.A.：質量來自實力的保證.B.先給您驚喜的價格，不行動就會心痛.C.在廣告中創造一種文化。3.訴求重點A.企業形象廣告B.商品印象廣告：C.促銷廣告.4.實施方法：①報紙廣告,是整個廣告中的關鍵所在在本市有影響的報紙上做廣告②宣傳海報.③綜合海報.④公司名稱旗,增強公司的形象.⑤現場派發廣告禮品.⑥現場進行抽獎活動及精品贈送優惠.
五、營銷預算
六、評估控制
1.年度計劃控制：由總經理負責，其目的是檢查計劃指標是否實現，通過進行銷售分析、市場占有率分析、費用百分比分析、客戶態度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現的質量。
2.獲利性控制：由營銷控制員負責，通過對產品、銷售區、目標市場、銷售渠道及預定數等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。
3.戰略性控制：由營銷主管及飯店特派員負責，通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營銷機會，檢查產品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。
20xx酒店餐飲營銷方案范文2開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出(宣傳促銷)是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內在開業初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。
一、銷售部：
1、旅行社客源
(1)把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。
(2)穩住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調部人員進行公關。
(3)積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區旅行社團體客源。
(4)推出年價團隊房(一年一個價)。
(5)為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。
(6)加強日本團、韓國團、會議等促銷。
2、會務客源促銷
(1)促銷時間：上半年1至4月
下半年10至12月
(2)促銷對象：(a)政府各職能部門(b)本地商務公司(c)島外商務公司
(3)以本島企業單位和建立島外酒店聯盟對接會務、散客。
(4)建全制，組織省內外會務客源。策劃一些企業經濟類的，學術研討，培訓班會議和事業單位的會議。
3、散客客源
散客市場客源的開發，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是?？谑袌觯浯问菎u內其它縣市，從戰備方向上來講最后的重點移向島外，廣東、上海和北京等地。
1、參加行業的連鎖服務網,加強與各企事業單位的聯系，穩定現有客戶，大力開發新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。
2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠。
3、根據不同客人的需要，設計多種套餐(包價)，含客房、餐飲、。
4、大力發展長住客戶;制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。
5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規定和訂房差價提差方法。
6、開辟網上訂房,加強網絡促銷，擴大網絡訂房中心的訂房，
二、餐飲部
(1)增加品種和特色菜，降低價格，提高質量。
(2)舉辦美食節，中西餐培訓班。
(3)根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。
(4)開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。
(5)增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。(每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯系。)
三、內部消費鏈建立
A、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈
1、外部宣傳和促銷
(1)島內外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。
(2)交通工具上的宣傳：
如：飛機上的介紹和訂房業務，?？凇⑷齺喓廊A巴士的宣傳和訂房業務。
(3)人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網，把客人吸引進來。
2、內部宣傳網
客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網-----自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設施情況(制作總體設施燈箱和圖片)，走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節目、菜譜(含圖片)外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業文化的內容等，。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。
3、內部消費鏈的促成
通過內部交叉宣傳網將內部各營業部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。
四、提高回頭率
通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率(當然指在準確的價格定位的前提下)才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件(包括服務、餐飲出品質量、其它營業部門高標準的服務)，同時還可以采用一些贈送和讓利----------推行住房消費積分卡：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優惠折扣，住房一定數量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費。
五、改變客源結構
通過市場分析，除留住客人外，改變客源結構是提高效益的重要手段。首選改變團隊結構，再是改變團散比例。改變團隊結構，提高團隊房價。先增加合作旅行社(中小社)，不求每社單量，當求積少成多(中小社因量相對較小，價格相對較高)第二個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目的。
改變團散比例是指散客市場開拓客源穩定增加的情況下，降低團隊接待量，力爭在一年內為能達到散團各占50%，這是除營業指標外的另一個重要指標，也是酒店后期發展的根本途徑。
六、增收節流、強化管理
1、建全團、散下單程序、復查程序，公開旅游、車、票等價格，堵塞銷售漏洞。
2、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質、業務水平。
3、調配部門層級設制，定崗定編，降低銷售成本。
4、目標考核，制定內外激勵機制，調動全部員工積極性。
20xx酒店餐飲營銷方案范文3一、前言
中國辛勤的勞動人民，在數千年的飲食文化的探索和發展中，逐漸形成了風格各異的粵、魯、湘、川等個大菜系和具有屬地方特色的食品。北京烤鴨，是北京名食，它以色澤紅艷，肉質細嫩，味道醇厚，肥而不膩的特色，被譽為天下美味而馳名中外。鴨王烤鴨是現代烤鴨師秉承傳統烤鴨工藝研發出的新派烤鴨，烤鴨表面色澤金黃油亮，外酥香而里肉嫩，別有一種特殊的鮮美味道，是烤鴨中的極品。
當今的宣化餐飲業，發展趨勢可概括為：發展十分迅速，規模不斷擴大，市場不斷繁榮。然而，繁榮的同時意味著競爭的加劇，總有餐飲店鋪倒下，又有新的店鋪站起來，但總有少數幾家在大浪淘沙中站穩腳跟并不斷發展壯大。作為北京新派烤鴨在宣化餐飲業的代表，鴨王烤鴨應成為響當當的招牌。
二、市場/企業分析
宣化餐飲市場同樣存在著激烈的競爭，各式各樣的大小酒店、飯店，爭奪著宣化有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。
一個酒店要獲得成功，必須具備以下條件：(1)、擁有自己的特色;(2)、全面的(質量)管理;(3)、足夠的市場運營資金;(4)、創新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就是曇花一現。這也是許多酒店、餐館風光開業又迅速消失的原因所在。
東方鴨王酒樓，是在原東方美食苑的基礎上新生的飯店。東方洗浴、東方美食苑經過多年的宣傳與運營，已在張、宣地區有了一定的知名度，在宣化更是家喻戶曉。如能利用東方在宣化的知名度延續宣傳東方鴨王酒樓，提高菜品質量(行家點評稍差)，加強人員培訓、管理，定能成為宣化餐飲界的后起之秀。
三、營銷策劃
餐飲服務的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤;要做好優質的服務，離不開企業內部員工的努力;內部員工營銷的成功又以全面的(質量)管理、有效的激勵機制和良好的企業文化氛圍為基礎。
鴨王酒樓開業兩月，現正在舉辦回報消費者關愛優惠活動。借此機會，應以顧客滿意營銷、內部員工營銷和文化營銷三者結合，作為本次活動的重點進行。
1、本次活動的目的：增加東方鴨王酒樓品牌的影響力，提升知名度和美譽度;提升東方形象，增強競爭力;加強員工的企業忠誠度和向心力;提高員工服務意識、工作積極性;進一步提升東方的企業文化;提升銷售額，增加利潤;為下一步更好的發展打下良好的基礎。
2、活動時間：7月1日15日，共計15天。
3、參與人數：東方的所有員工、就餐的顧客等。
4、顧客滿意、員工滿意、管理提高、文化創新
四、具體方案策劃
(一)SP方案
1、微笑服務
在活動期間，所以員工一律微笑服務，細致耐心，讓顧客乘興而來滿意而歸，提高顧客的感覺消費價值。具體實施如下：
7月5日前召開動員大會，6日15日服務員之間開展服務大比武，在大廳設一個專門的版面，每日評出當日服務之星，并給予物質獎勵。
2、特價
(1)每日推出一道特價菜，日不重樣。
(2)隨顧客所點菜品加贈部分菜品，如消費100元送兩份小菜;200元以上，加贈2道涼菜;500元以上，加贈4道涼菜等。
(3)打折，這是一個迅速提高消費的法寶，建議適當打折刺激消費。
二)內部營銷方案
內部營銷是一項管理戰略，核心是發展員工的顧客意識，再把產品和服務推向外部市場前，現對內部員工進行營銷。這就要員工與員工、員工與企業之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵手段。
1、在全體員工內部加強溫情管理，要求每一個員工將所面對的其他員工視為自己的顧客，像對待顧客一樣進行服務。并在以后的工作中，將內部員工營銷固定下來。
2、征文比賽
內部員工征文：《我的選擇東方》(所有員工都寫，洗浴、餐飲各寫個的。目的是培育員工熱愛東方的情感，讓大家同心合力，共同創造新東方!)
要求：(1)題材圍繞東方鴨王酒樓、東方洗浴所發生的事情，可以是工作經歷、感想、寄語等。(2)體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。(3)截止日期為7月13日。
鼓勵全體員工積極投稿。本次征文活動評出一等獎1名，獎金200元;二等獎2名，獎金100元;三等獎5名，獎金50元。并進行集中展出。
3、成本節約比賽
通過系列活動，對內部員工再教育，提供其的積極性。
(三)產品營銷方案
1、在推特色餐飲的同時，推進情侶套餐、商務套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侶套餐可推出38元、48元、58元等(對餐飲不明，僅供參考)。
2、綠色家宴：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃綠色，吃健康。綠色家宴的推出，無疑會受到消費者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品;烹飪方式上結合現代人的消費時尚，使菜肴風味化、營養化;在家宴的菜譜上，注重菜肴的營養搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強烈建議廚房推出!!!
(四)文化營銷方案
向消費者宣傳東方的企業文化，增強東方企業在目標消費群中的影響力。
在公交車身制作鴨王酒樓的環境圖片，烤鴨的制作流程圖和酒店的精神口號(東方鴨王酒樓提醒您：關注飲食健康)，讓顧客把吃當作一種享受，使顧客樂而忘返。
五、廣告營銷方案
在信息發達的現代社會，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介。可根據不同的媒體有不同媒體受眾的特點，合理的進行市場定位和目標顧客的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費。
硬廣告和軟廣告相結合，軟硬兼施，已取得更好的效果。利用媒體整合，實現小投入，大產出。
六、效果分析
1、宣傳造勢，讓消費者產生強烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高知名度和美譽度。
2、店內富有人情味，服務周到，能提升目標消費者對企業的忠信度。
3、通過服務比賽、征文比賽、成本節約比賽，能極大的增強員工的企業歸屬感和向心力，提高工作積極性。
4、通過促銷，提升營業額。
日評出當日服務之星，并給予物質獎勵。
2、特價
(1)每日推出一道特價菜，日不重樣。
關鍵詞：區域擴張；家樂福；大商集團
一、擴張歷程
家樂福于1995年在中國開設第一家賣場――北京創益家店，從此拉開了區域擴張的序幕。1996年進入上海和深圳。從1997年開始，以進入天津市場為標志，家樂福在中國大城市進入高速擴張階段。2000年，又開設了5家大賣場；2002年家樂福在20個城市開設了35家大賣場；2003年家樂福在杭州開設了第40家分店。2004年冠軍超市在中國開設第一家分店；2005年重慶出現了家樂福的第60家分店；2006年家樂福在中國開辦了21個大型超市。目前，家樂福在華已開店90多家，并且繼續保持加速擴張的趨勢。
大商的區域擴張可劃分為三個層次：第一，大連市擴張。1996～1997年并購大連秋林公司和大連襯衫廠，2003年3月、2003年10月、2004年3月、2004年9月，分別進入金州、普蘭店、旅順和開發區；第二，遼寧省內（不含大連）擴張。從1998年并購撫順、錦州、營口三市百貨大樓開始，到目前為止，除大連外，大商的擴張區域已涉及遼寧14個城市中的撫順、錦州、營口、本溪、沈陽、葫蘆島、阜新、盤錦、朝陽等9個城市。第三，遼寧省外擴張。從2001年12月，大商開始了向遼寧省外擴張的步伐，以在大慶建立大商新瑪特購物休閑廣場為標志。目前，大商的店鋪廣泛分布于黑龍江、吉林、北京、上海、山東、河南等省（市）。
二、擴張方式
（一）家樂福
1、分店擴張。分店擴張是直營式擴張模式的一種，其特點是通過企業形象的標準化，經營活動的專業化，管理方式的規范化及管理手段的現代化來達到企業擴大規模的目的。連鎖分店擴張是家樂福在中國進行跨地域擴張的最主要方式。短短幾年間，家樂福在中國各大城市建立了分店，尤其是在2004年末我國對外資零售企業進入的數量、地域及股權比例限制取消以后，家樂福以獨資方式開設分店的步伐大大加快。
2、聯盟式擴張。家樂福還采取了聯盟式擴張，選擇與經驗豐富的零售商結成戰略伙伴關系，主要表現為：（1）占股51%以上。與家樂福成功合作的戰略伙伴基本上是實力很強的零售商或大公司。在合作過程中，家樂福強調自己必須占主導地位，即占股51%以上，并堅持使用家樂福的品牌。（2）廣泛選擇合作伙伴。家樂福在中國內地的合作伙伴達30多家。由于擁有分布廣泛的合作伙伴，家樂福98%的生鮮產品可由本地采購；60%的雜貨、日用品也可以在當地獲得。
（二）大商集團
1、并購式擴張。并購式擴張是指零售企業通過資本運作方式來實現規?；瘧鹇詳U張，它是大商主要的區域擴張方式。自1998年以來，大商集團從周邊中等城市入手，并購了撫順、錦州、營口三市百貨大樓。2002年收購了盤錦遼河商業城、撫順商貿大廈、撫順商業城、牡丹江商業大廈、大慶百貨大樓集團和大連雙興商業城，并成立撫順地區集團和大慶地區集團。2003年收購了北京天客隆超市集團92%的股權。2005年大商收購濟南人民商場儒商百貨有限公司和山東儒商服務有限責任公司，成功實現向該區域擴張。
2、分店擴張。大商集團還運用直營分店方式增強自己原有店鋪的競爭實力，擴大原有店鋪的知名度。與家樂福的獨資連鎖分店擴張方式比較，大商集團所進行的直營式連鎖分店擴張方式主要用于大連市及其周邊中小型城市，而不像家樂福把分店擴張主要用于全國范圍內進行。
三、擴張策略
（一）家樂福
1、迂回策略。家樂福在進入中國時意識到按照常規方式很難進入，于是實施了“迂回策略”。家樂福通過一家名為“家創”的中外合資管理公司控股空殼“創益佳商城”開始了中國的超市連鎖店之旅。作為“家創”的大股東，家樂福集團很快就介入并控制了“創益佳”在北京國際展覽中心的超市經營業務，并打出了“家樂?！钡恼信?。靠著這種變通的方式，家樂福最終對自己的門點擁有了絕對的控股權。隨后，家樂福進一步占領中國市場，將觸角伸向了更廣闊的領域。
2、本土化策略。主要體現在：（1）經營方式本土化。家樂福為迎合中國人喜歡“挑選”的習慣，增加了貨架上同類商品的供應量，家樂福中國分店的蔬菜切法也是中國式的斜切法或豎切法。（2）采購本土化。家樂福已在北京、上海、天津、武漢、廣州、大連和寧波等11個城市建立了采購基地。（3）員工本土化。家樂福人才本土化日益明顯。沈陽北站店和北京馬連道店都出現了中國籍店長。
3、業態多元化策略。家樂福以大賣場為主力業態。這種以天天低價為明顯特征的廉價量販店非常適合像中國這樣的處于高速發展期的國家。大賣場的廉價性曾打壓了中國零售業的多數百貨商店，又在綜合性上制約了中國剛剛發展起來的中小型連鎖超市，這成為家樂福的成功之處。當大型綜合超市站穩腳跟以后，家樂福又引進迪亞折扣店和冠軍中型超市，作為其大型綜合超市的補充業態。
（二）大商集團
1、步步為營策略。大商集團走的是低成本、低風險的穩健擴張之路。在時機的選擇上，力求成熟一個，吸收一個，改造一個，穩步、健康、有序地推進。在空間選擇上，重點吸收那些便于集中統一供配貨，沒有強大競爭對手的城市中最大最好的店，以確保集團的資產質量和經濟效益。在投資方式選擇上，不靠貸款，用上市公司的配股資金搞凈資產收購，對購并的企業堅持獨資，不搞合資。在管理方式上，堅持一體化、屬地化，完全運用大商管理模式，任用當地有豐富零售經驗的人做管理人員，總部不派一兵一卒。
2、業態創新策略。通過收購、兼并、租賃到自建店鋪，大商不斷地變革經營模式，創新業態。從單獨經營百貨到開發超市、大賣場、專業店、大型購物中心等多業態經營；從單純的聯營聯銷到多種組合經營方式。大商集團百貨店達40多家，組成了大商百貨集團；已建立了大連、沈陽、大慶等17個具有購物、休閑、餐飲、文化、體育等多種功能新瑪特店；擁有70多家大商集團商品經營最強項之一的專業電器連鎖店――大商電器；其他業態涉及到集家居、建材、家裝經營為一體的一站購齊式大型專業店――大商家家廣場。在多元業態格局中，百貨店是大商的主力軍，超市是其生力軍，新瑪特是新標示、新業務，餐飲、娛樂則是其無限發展的新商機。
3、物流整合策略。在擴張進程中，大商集團對所屬店鋪實行大類商品統一采購和統一配送，整合物流資源。集團成立了采購中心和物流中心，著手建設“東北物流干線”，建設大連、沈陽、長春、哈爾濱四個現代化、標準化物流中心，負責對周邊店鋪的物流配送。
四、擴張效應
（一）家樂福
1、財務效應。財務效應是指擴張給零售企業在財務方面帶來的各種效益，主要表現為市場擴大、利潤增加。家樂福在中國大陸的擴張進程中，取得了很好的財務效益。
2、規模經濟效應。憑借規模效應提高企業經濟效益的增長質量與水平，是零售企業決勝于市場的重要法寶。家樂福在其擴張過程中通過連鎖經營突破了空間市場的限制，取得了空間上的規模擴張，實現了人力資本以及技術的整合。并通過擴大市場份額、利用現代信息技術、強化品牌優勢等渠道達到了降低成本，增加受益，實現了規模經濟。
3、立地效應。對于零售業來說，店鋪位置是稀缺資源。中國零售業商業用地的稀缺性決定了中國內外強勢零售商通過一系列擴張方式進行“跑馬圈地”，來獲取這種位置效應。家樂福通過激進的擴張方式，把其大部分分店都建立在交通較為便利的十字路口，并且在其戰略性聯盟伙伴的幫助下，打進該區域的有利商圈之中，占據到好的網點資源，比之其他跨國零售巨頭，迅速搶占了地形先機，極大的獲得了“商圈效應”所帶來的較好的經營成果，從位置上就大大增加了與其他跨國零售商的銷售競爭力。
（二）大商集團
1、財務效應。大商集團在一系列的并購中，主營業務收入逐年穩定增長。1999年比1998年增加42285.20萬元，增長51.88%；特別是2000年度，公司每股收益、凈資產收益率分別為0.37元和10.35%，遠高于同類上市公司0.15元和6.11%的平均水平。2005年大商集團的主營業務收入62.6億元人民幣左右；2006年增加到78.2億元。其股份各項指標在商業零售板塊中均較好，尤其是凈利潤率和存貨周轉率均名列首位。
2、規模經濟、范圍經濟效應。大商集團通過并購把競爭對手轉換成合作伙伴，很大程度上減少了競爭對手，增強了對企業經營環境的控制，擴大了對市場的控制范圍，增強了區域規模優勢和市場地位，增加了其長期獲利機會。并且通過加速成立其在大連及周邊二、三線城市的分店，進一步穩固了其在這一小范圍內的零售行業巨頭地位，獲得了范圍經濟。
3、品牌協同效應。通常被稱為并購中的品牌擴張效應，其實質是企業并購中的品牌優勢轉移。大商集團在并購中通過轉移自己的品牌優勢，極大的提高了被并購企業的整體素質和經濟效益，盤活了不良或低效資產，從而整體提高了企業的并購績效。如本溪商業大廈、阜新百貨大樓被大商并購后，一改以往的老態、弱態，而呈現出欣欣向榮的景象。
五、對國內其他零售企業區域擴張的啟示
（一）規模與效益相結合
不以效益為基礎的擴張只會增加企業的經營風險。家樂福和大商集團二者經過長久醞釀及考察，在注重效益的基礎上務實地踏出每一步擴張步伐，在做強的過程中力求做大。國內零售企業應將區域擴張與企業自身的能力結合起來，與企業的長期發展目標結合起來。擴張前要做好長期的規劃，尤其是擴張速度，認識到簡單的店鋪擴張并非是競爭的主要手段，店鋪不是越大越好，也未必是越多越好。
（二）選擇合適的擴張方式
面對國外零售“巨頭”的“入侵”和滲透，國內零售企業要做大做強，選擇正確的區域擴張方式已成經營決策中的頭等大事。區域擴張必須適合企業的實際情況，擴張過程必須積極而又穩妥，擴張結果要取得多種效應，并能避免或減少由于擴張而帶來的風險損失?？傮w說來，一定要與擴張方式適用的條件、業態經營模式、管理水平以及同行業的競爭狀況等方面相結合，選擇最適合本企業的最優擴張方式。
（三）因地制宜，當地化經營
百貨商店適合蜜蜂式的發展，超級市場及專業商店適合蜘蛛式的擴張，但無論采取哪一種形式，零售企業區域擴張都要注意本土化經營，按照當地消費者的需求和購買特點，確定相應的業態組合和營銷策略組合。家樂福能夠順利進軍中國并且在外資零售企業中占據首位，靠的便是本土化經營戰略。大商集團在擴張過程中，始終以當地消費者的需求為中心。因此，其他零售企業在區域擴張時，首先應對不同地區進行綜合調研，選擇地理、文化因素相近的地區作為區域擴張的首選點，然后充分結合當地的經營環境設計相應的業態策略和營銷方案。
（四）重視品牌影響力，打造品牌知名度
品牌發展和企業擴張是一個互動過程，綜觀家樂福在華的快速發展和大商集團的穩步擴張，就是一個品牌發展、品牌形象推廣――品牌擴張的互動反饋過程。品牌知名度如果很高，品牌先行，店鋪后行，那么零售企業區域擴張將變得較為容易。品牌知名度也是零售企業尋找強勢供應商的一個砝碼。所以，培育零售企業的品牌知名度，提升自身品牌擴張能力，對于國內零售企業區域擴張是很重要的。
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