時間：2023-02-12 12:11:27
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營銷方法，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1、想要經營好一家腸粉店，首先我們需要在開店的時候把腸粉店開在人口較多的地方，比如說居民區附近，或者學校附近。
2、想要經營好一家腸粉店，我們還需要努力提高我們店內腸粉的質量，只有這樣才能吸引到更多的顧客。
3、想要經營好一家腸粉店，我們還需要豐富我們店內小吃的品種，這樣才能滿足顧客的不同需求，才能提高我們店的營業額。
4、想要經營好一家腸粉店，我們還需要保持好腸粉店的環境衛生，這樣才能贏得顧客的好感。
5、想要經營好一家腸粉店，我們還需要多宣傳我們的腸粉店，比如說在一些網絡社交平臺，美食雜志上多宣傳我們的腸粉店。
6、想要經營好一家腸粉店，我們還需要拓寬我們腸粉店的銷售渠道，多做一些網上銷售，這樣才能提高我們店的營業收入。
（來源：文章屋網 ）
（一）獲取新客戶
在“獲取新客戶”模塊，德國郵政提供給企業找到其目標受眾的可靠工具，實現對受眾最大程度的覆蓋，并方便收件人做出及時響應。該服務無論企業是否有自有地址數據庫都能實現。1.有址廣告郵件：即通過發送有址廣告郵件獲取新客戶。這包括——暢銷商品郵件。暢銷商品郵件（BestsellerMail）是德國郵政提供設計和印刷等廣告活動的全方位解決方案。使用該項服務，企業幾乎不需做任何事情，德國郵政以合理和固定的價格，完美地組織和提供從創意到寄遞的專業服務。該解決方案特別適合中小型企業。獲得潛在客戶。該項服務是為企業的產品尋找潛在客戶。這是通過尋找對產品感興趣的目標對象的有效地址來獲得潛在客戶。獲得潛在客戶是啟動與目標群體對話的第一步，構成了建立長期客戶忠誠度的基礎。造信工廠。企業在線提交電子文檔，郵政造信工廠將提供打印、按時投慮短期成功。三是企業與客戶保持長期關系的關鍵，是企業與客戶之間的經常性的交流與互動，也就是“對話”，這正是“對話營銷”的核心理念。四是郵政能夠提供企業與客戶進行“對話”的最佳平臺，郵政的通信功能是“對話營銷”成功的重要手段之一。基于這一“對話營銷”思想，德國郵政建立了一套“對話營銷解決方案”服務體系。“對話營銷解決方案”框架德國郵政“對話營銷解決方案”服務，主要是面向企業提供各種有效的工具，為企業尋找目標客戶，形成產生購買的激勵，以及優化企業與客戶的對話流程，進而培養現有客戶（長期客戶）的忠誠度和獲取新客戶，增加企業的業務收入。“對話營銷解決方案”的服務內容是站在企業的角度提出的，包括獲取新客戶、贏得現有顧客、促銷活動、高效的廣告以及地址解決方案等五個方面。“對話營銷解決方案”是德國郵政敦豪集團（DeutschePostDHL）郵政板塊業務中的重要服務之一，也是德國郵政服務直復營銷領域的創新業務。“對話營銷解決方案”的服務體系和服務內容，是一個完全站在郵政服務對象的角度并充分結合了郵政資源而設計的一套完整的營銷解決方案，體現了德國郵政自身營銷理念的成熟和營銷技術的完美。“對話營銷解決方案”理論德國郵政提供“對話營銷解決方案”服務，源于德國郵政直復營銷研究機構齊格弗里德伏吉研究所的創始人齊格弗里德•伏吉教授提出的“對話營銷”的理論和方法。概括起來，“對話營銷”主要包括以下思想：一是企業營銷應聚焦于客戶與潛在客戶這樣的分眾市場，而不是像傳統營銷一樣將目光集中在大眾市場。二是將建立和保持企業與客戶之間長期的合作關系作為營銷重點，而不是考遞等服務（包括信件、明信片或電子郵件）。通過地址出租獲得新客戶。即租用定向的郵件地址。有選擇性地確定地址并寄遞的郵件，可以迅速擴展企業的客戶群。德國郵政按照企業要求，和企業一起分析現有的客戶群，進而確定目標受眾。通過增加如年齡、購買力、消費者關注點和所住建筑物類型等信息，豐富企業的數據庫。而生成的個人檔案文件，將作為選擇家庭地址的基礎。按照“物以類聚”的原則，這些數據被添加到合格的潛在客戶的地址庫。它是最理想的擴大企業目標客戶群體的方式。2.覆蓋所有住戶的廣告郵件：該服務是通過發送無名址的廣告郵件來獲取客戶，也就是通過寄遞廣告郵件到企業選擇的區域獲得新客戶。這包括區域家庭廣告、出租地址定向的郵件、無址的廣告郵件、部分地址廣告材料以及企業辦事處周邊地區廣告郵件。3.促進回復：該服務就是要提高廣告郵件的回復率，使回復更容易。也就是通過使用業務回復函和網上信息卡來提高廣告在線上和線下的回應率。這主要包括：交叉媒體和在線響應管理、商業回函、在線設計和寄遞明信片等。業務回復作為一種高效的直復營銷工具，實現了更快、更具成本效益的回應。4.提高效率：通過管理和維護地址、優化廣告要素兩方面來提高廣告效率，有效獲取新客戶。管理和維護地址包括客戶地址數據庫清洗和豐富。德國郵政地址管理系統通過地址清洗和不斷豐富服務地址，確保客戶數庫的準確度。使用新、準、實的數據能更有效地接近目標客戶，不因他們遷移而丟失。而優化廣告的要素可使廣告活動更為有效。
（二）贏得現有客戶德國郵政提供了可靠接觸目標受眾的工具。其留住客戶的有效手段包括進行對話、廣告材料、防止流失新客戶等。1.進行對話：通過對話贏得客戶忠誠度。德國郵政提供了售后對話、全面服務對話、編輯刊物等對話服務。2.廣告材料：用帶有善意的小禮品保持客戶忠誠度。客戶和潛在客戶會因為得到一件小禮物而感到驚喜。3.防止流失：贏得客戶忠誠，提供專業的解決方案，防止企業的客戶流失。德國郵政通過精確的分析，與郵政搬遷地址庫進行比較，識別和持久保留那些處于流失邊緣的客戶，防患于未然。
（三）促銷活動通過提供有效的工具，增加現有客戶的收入，促進新客戶改善業務。具體包括采取刺激購買的措施和優化銷售聯系人方式等。如銷售獎勵和銷售推廣、寄發優惠券促銷等。寄送優惠券給目標群體，可大大增加實現購買的可能性。優化銷售聯系人方式，針對潛在客戶提供銷售支持。通過客戶響應和咨詢，收集更多消費者的數據。
（四）高效的廣告德國郵政提供了防止覆蓋損失的方法和工具，可以有效管理企業地址數據庫和廣告材料，創造有針對性的廣告產品。方法有：確定目標群體，優化廣告效果，優化廣告產品，使用軟件進行規劃和配送，全面服務。
1.確定目標群體：標識、描述和明確目標群體。德國郵政使用差異化的客戶檔案文件，建立恰當接近企業目標群體的方法，為客戶檔案文件分析提供了精密工具，用于描述目標群體。
2.優化廣告的要素：分析和優化廣告材料，從而改善活動的效應。主要有廣告測試和郵件設計的測試。
3.優化廣告產品：德國郵政通過專業工具獲取廣告活動的創意，提高廣告設計的制作水平，提高廣告效率。這包括德國郵政提供的基于IT支持的廣告制作、印刷以及配送的解決方案。
4.預處理軟件：德國郵政有預處理軟件。使用該軟件產品可以對廣告活動進行計劃、計算和優化。
5.全面服務：德國郵政提供了單一來源的所有對話營銷服務，從廣告材料的咨詢、創意到設計和實施，從地址管理、目標受眾的選擇到印刷和分揀服務等所有這些響應處理及具體實施。此外，德國郵政作為對話營銷全面完整一體化的服務合作伙伴，解決了企業營銷活動中需要聯系眾多分項運作提供商的復雜的過程，德國郵政與一個單一的主管聯系，可以避免障礙和提高效率。德國郵政的服務是從負責單項工作到開展整個活動的復雜過程。
（五）地址解決方案地址數據的價值完全取決于其維護。德國郵政提供了專業工具對地址數據庫進行有效管理。主要提供數據更新服務、地址數據豐富服務、地址數據出租服務、郵政編碼數據服務和地址數據驗證服務等。
做面膜生意2種方法，一是微信網絡，二是線下找些有檔次的美甲店.美容院.祛痘店.化妝品店，賣鞋衣服包包等合作。后者是重點，如果想快速賺錢，后者必須要做的。
開頭重要體會:微信營銷，你的好友不過萬生意都沒真正開始，現實中好友過萬的平均月銷售額20-30萬，按照利潤20-30%不等，年百萬凈利潤就是這么來的。微信生意第一是好友數量，第二就是數量！土辦法，哪怕辛苦半年煎熬加滿好友5000人，下輩子你就輕松了！
微信生意前一個月是辛苦的，不要想著賺錢，處于客戶積累期你得最少積累1000個客戶！不能急躁。這樣普遍一個月利潤才能達到1萬左右。
(一).線上銷售開通微信，qq，微博，易信
因為我們做的生意主要客戶群體是女性。每個人最少開3個微信，2個男的一個女的，輪流用。女的客戶一般不愿加同性，同性排斥嘛！所以圖像設為男的比較好。微信安卓版手機多開軟件我有，問我要，這樣你一部手機可以開多個微信。
1.微信圖像，標簽，設置很有講究。要能吸引人為主，女性容易被什么圖像吸引？當然是男的土豪范，高富帥！長得好看的掛自己圖像，不好看的盜別人土豪圖片！微信名字和標簽不要出現賣東西的信息，照片要設置成為好友才能看到，人家一看你賣東西的，誰愿意加你！高端大氣上檔次是圖像必備點，一看你屌絲，信任度立馬大大降低。
2.微信請用qq號綁定，這樣別人就能夠方便用qq號數字加你，微信號很復雜的字母數字組合，一般人懶得加。把微信和qq綁定，發微信朋友圈時候下欄有按鈕可以同時更新到你qq空間和微博，省事。
“”微信聊天請勿出現敏感金融字眼，容易被封號！用語音或拼音代替。“”
3.不要忘了qq，不要小看qq，qq依然是幾個億用戶使用的東東！小編見過qq做的好一月純賺幾萬多的是。qq加一些女性多的美容廋身等群，把群好友加成個人好友，再通過微信qq好友導入功能一個個加微信。空間要設置加為好友能進去，空間常更新產品用戶反饋信息，方便別人了解你。
4.易信很屌，自從微信限制好友限制朋友圈時候，易信把自己界面改的跟微信一樣！使用門檻非常方便！加好友目前沒有限制。我試過半小時加100多人。幾百人加我啊，嚇到我了！
(二)，微信主動加好友注意點！！！！
微信為主要工具，畢竟幾億用戶，白領有錢人用的多。日常養成每日加好友習慣，積累客戶。不管什么方法，但一次加不能超過10個好友最好，間隔1小時再加。微信改了規則一次性加多了會被限制屏蔽的，你加好友信息雖然被發送出去，但對方是會收不到的，沒有用，反而會把你加好友功能封好幾個小時！
微信加好友方法有:
1.qq好友導入法。上面說過微信和qq綁定后，微信本身就會自帶導入qq好友導入功能，你一個個加進微信就行，記住一次不能加多。
2.加入微信群，再把群友加為個人好友。這是我們常用的方法，很多人靠這個一個月可以加上1500好友。微信群跟qq群不一樣，是私密的，沒有群搜索功能！(不要問我為啥找不到微信群啦，笨！)要么你就自己建比較吸引人微信群，把微信群二維碼圖片放到一些美容減肥論壇去宣傳，注意，發帖時候文字不能感覺像廣告！
還有個好方法就是，跟你的微信好友換群，更直接，這個最重要速度很快！
加好友避免被拉黑，獲取好友信任只有一個方法，經常點贊她朋友圈信息！
3.讓別人主動加你好友方法，用好了一天100多人加你。去58，趕集，論壇網上發帖說自己買保險買房等，留下微信號，會把你加爆！加后當天不要通過驗證，等幾天，這樣通過后問你是否需要，你就說買了說聲謝謝。
要點:加好友要加高質量人群，要加會成為你的人群。趕集網搜索招聘頻道人事部手機，搞定他就搞定一家公司所有姑娘。去家化妝師，qq群去找。
(三)，微信生意如何選擇產品？
首先質量可靠，要把微信好友當一輩子去經營，錯誤的產品只賺一次錢，再也不會獲得信任，沒有意義。
其次產品選擇這個非常有學問，一定要選女性用的高頻消耗品，要選款式單一產品。你賣包包童裝衣服，賣一次客戶基本不會再買，而且款式多逼得你刷屏，結果就是被人拉黑。面膜是化妝品類客戶消費最頻繁護膚品，客戶用后感覺好還會買。一個面霜洗發水洗面奶她可以用上半年，面膜不一樣！
然后就是產品不能多，要精。太多人家記不住你！也煩！
(四)，微信生意怎么做？
很簡單，上家每天發什么圖片文字，你必須修改下轉發到你自己朋友圈就行，如果不修改客戶會反問都不是你自己的語言怎么辦？沒有及時更新的，發我以前圖片。
每天就做2件事，加好友和發圖片！每天圖片不要發太多，最多3-4條足以，太多人家拉你黑名單！每天那些狂轟亂炸幾十條不可取，肯定被拉黑的特別多。
重點又來了，每天發的東西不能全部是廣告，否則別人會認為你這個微信完全就是廣告機，沒有人味。你得經常發發自己對生活的感悟，發發正能量高大上的內容，不能顯得屌絲，人家何以信任一個屌絲的品味買的東西。
(五)，微信做大賺大錢的最重要的是發展自己商
這個必須記著！商不要多，要精！如果你能發展30個分銷商，每個分銷商可以發展30個分銷商。你其實就有了900個分銷商！
必須必須得培養你的分銷商，每天都要溝通，主動問候，幫助他樹立信心。
以后做好基本功，高級課程會教你們如何找，做大微商。
(六)，線下商家店鋪市場開拓
以上是網絡營銷方法，這個是線下方法。也是你想賺大錢最重要方法！
為了讓你們更快掙到錢，大家線下推廣把工作中心放在面膜上面，面膜門檻低些！必須主動去找線下有店面的商家合作，人家關注你面膜后自然會關注減肥產品，畢竟面膜門檻很低。
線下可以找(美發店，美甲店，祛痘店，賣鞋包衣服內衣等女孩子去的地方都可以合作，美容院對于我們目前面膜來說，不用去談，大都他們賣幾百塊利潤空間的面膜，以后公司會開發針對美容院市場高端面膜再去談)。有一點說明的是，你得找私人個體老板店與老板談，不是老板的談不了，大都連鎖店都是聘請的店長在店里，老板不在決定不了，除非賣私貨。私人個體老板自己就可決定的，簡單。目前歐蒂膚做的最好的就是這樣操作的，一個月突破100萬利潤了！就用了4個多月！機會要把握！
線下店面合作屬于高質量分銷渠道，必須搞定。趕集網搜索美容護膚欄目，很多老板都有留下電話，直接加她微信，很多人手機號就是微信號。
具體合作方式:初開始接觸，人家不了解你人和產品，你可以先免費鋪貨10盒面膜給她賣，成本也不高，再送她一易拉寶展示架或者價格便宜的海報放在店外宣傳用！賣完結賬，這樣鋪市場不用說的太多，人家肯定樂意接受！下次要貨的時候就得現金結算了！知道不！
(七)，面膜利潤分析
將企業經常發生的交易風險種類與預防之道敘述如下：
1.忽視市場變化或消費者習性的變化，導致產品滯銷。
a.有系統的收集各種市場相關信息，進行深入探討以及針對市場問題，作好市場活動策略與行動方案并落實執行，以挽回市場。
b.深入探討企業成長策略并有計畫的付之行動。
2.企業產品壽命周期處于成熟階段，市場競爭日益加大，導致行銷利潤受損。
a.企業對產品應謹慎的進行 再定位，尋求新的目標顧客群或產品新定位。
b.持續性的進行產品性能再改善，強化產品功能。
c.產品新用途再尋求及新市場的開發。
3.企業缺乏整體市場行銷策略 ，喪失市場競爭優勢。
a.培養企業策略管理意識與思考模式，以智取勝。
b.平日搜集競爭者的相關的資料，以得知己知彼之利，擬定有效的競爭策略。
c.深入消費者購買行為與消費特性，擬定差異化之行銷策略。
d.尋求企業優勢，設法提高產業進入障礙。
4.企業缺乏產品行銷組合觀念與作法，導致行銷利潤偏低
a.進行產品別行銷利潤邊際貢獻分析，選擇重點行銷產品，降低低利潤產品之行銷。
b.致力于產品附加價值之提升，提高產品利潤貢獻。
c.全力延長產品生命周期，提升產品利潤貢獻。
5.違反政府相關法規，遭受政府單位處罰，導致企業形象受損。
a.徹底研究法律規章規定，如公平交易法，避免遭受處罰。
6.顧客資料的流失，造成不必要的同業競爭。
a.顧客數據庫的建立并建立顧客資料保密防衛體系。
b.徹底的員工信息保密教育，認識顧客資料是企業最重要的無形資產。
7.銷貨給予無償債能力的客戶，造成壞帳損失。
a.擬訂客戶征信與授信辦法落實的執行。
b.充分利用外部征信資料如利用中華征信所之拒絕往來戶資料，協助作好征信工作。
8.銷售人員之商品售價低于成本銷售。
a.商品訂價一定要有正確成本資料及市場同業價格作為商品的訂價基礎。
9.國際貿易因幣值發生變化，沒有進行外匯避險措施，發生匯兌損失。
a.企業深入探討外匯風險分析并依風險特性作好規避外匯風險管理因應作業措施。
10.行銷人員售價低于企業既定的底價，卻無法約束，易造無謂的削價競爭。
a.業務人員之售價低于底價銷售是否經過行銷經理之同意，并注意其決定應避免引發市場同業的價格競爭。
11.客戶訂貨事宜處理錯誤，客戶拒絕接受銷貨交易事宜。
a.企業業務流程管理制度完善的建立，要求業務處理相關人員依規定謹慎行事。
b.嚴格要求業務代表不可勉強向客戶進行推銷出貨。
12.輕易接受無法制造產品或無法達到品質標準的訂單，造成交易糾紛。
a.加強業務人員的商品知識及企業避免過份注重業績，增加業務人員的工作壓力以防止濫賣情況發生。
13.客戶變更訂單內容遲遲沒作有效的處理。
a.訂立客戶變更訂單業務處理流程并要求相關人員協調落實執行。
14.未經授權之交易頻傳，業務人員從中舞弊。
a.業務流程制度建立，加強企業內部稽核，尤其計算機化企業要作好計算機化內部稽核。
15.顧客交貨管理有缺失，常發生無法準時交貨情況，導致發生交易糾紛。
a.擬訂出貨業務流程管理，要求出貨人員確實執行。尤其，制造業要作生產進度管理。
16.交易記錄故意錯誤，或虛構交易，從中舞弊。
a.行銷業務流程管理制度建立及落實執行，加強計算機化之內部控制。
17.所有銷售行為沒有開立發票，增加企業賦稅風險。
a.所有發貨行動一定隨貨附送內容相同之發票。
b.發票存根聯與客戶聯之內容相符。
c.發票作廢理由是否合理，不可隨意作廢，并作好作廢發票處理，避免無謂的租稅風險發生。
18.開具預收貨款發票沒作發票調整，虛增銷貨收入。
a.建立預收貨款業務流程管理辦法并落實執行。
b.定期或不定期作預收貨款稽核，提升工作品質。
c.統一發票申報時要做必要的調整。
19.商品無端被偷竊，發生損失。
a.加強警衛能力及倉管人員應有的責任感。
b.倉庫保全措施要全力作好。
c.內部稽核制度的踏實執行。
20.客戶帳款被業務人員挪用，造成呆帳損失。
a.定期不定期進行應收帳款對帳工作，或有疑問則進行深入原因調查。
b.定期不定期實施業務人員工作輪調。
c.業務人員要求忠誠保險，及保證人制度的實施。
21.行銷人員未積極進行帳款回收工作，導致壞帳損失增加，并導致現金流量減少。
a.專人負責追蹤帳款回收情況 ，避免行銷人員借故推拖收回帳款。
b.客戶別應收帳款帳齡分析表提供，并徹底研討帳款有效回收策略與實施獎懲辦法。
22.客戶抱怨事項延緩處理，損傷企業形象，甚至導致顧客因而流失。
a.企業全心建立客戶抱怨是企業業務改善最好的建議的企業文化。
b.企業設立客戶抱怨處理專門部門，依客戶抱怨類別由指定部門處理。
c.將處理結果一方面通知顧客，一方面讓相關部門作業務改善之用。
23.銷貨退回作業缺失，導致客戶抱怨。
a.倉儲部門實際收到顧客退回商品后，及時依銷貨退回作業規則辦理銷貨退回事宜。
b.倉儲部門應恢復產品至可再銷售情況，減少商品不當損失。
c.會計單位是否正確執行顧客銷貨退回事宜。
d.統一發票是否已要求顧客繳回。
24.銷貨折讓作業缺失，增加企業稅賦負擔。
a.銷售人員是否要求顧客出具銷貨折讓證明書。
b.銷貨折讓事宜是否經過主管之核準。
c.建立收款人員正確收款并訓練如何降低銷貨折讓的損失的各種方法。
25.退貨理賠作業缺失，導致無謂損失增加。
a.退貨理賠發生原因與權責之確認，企業僅負責企業不當原因產生的退貨理賠支出。
b.深入探討退貨理賠原因并研究對策讓退貨理賠事情不再發生。
26.未經授權人員進入計算機操作系統操作，竄改各種行銷數據，從事舞弊行為。
a.計算機終端機進出嚴格執行。
b.每天確實執行計算機日結作業，確保計算機數據庫資料安全性。
27.業務相關人員集體作弊。
a.行銷業務流程管理制度改善并徹底付之實施。
關鍵詞：高職；職業教育；營銷統計方法訓練；教學改革
一、教學改革的原則
（一）目的性
針對營銷專業而言，《統計學》教學改革的目的，就是學以致用!所以，在對營銷專業的培養目標進行分析的基礎上，了解營銷專業的工作崗位和知識需求，結合《統計學》課程所涉及到的各種理論和方法，進行相應的教學內容、教學方法、考核方式等一系列的教學改革。把教學實踐搬到課堂上，把統計方法如何在營銷工作中應用這個問題搬到課堂上，做到學生在理解和掌握這種方法的同時，就知道如何在營銷工作中使用這些方法，為自己的專業服務。
（二）科學性
教學改革要以科學性為原則。科學性就是指教學改革的合理性、邏輯性。要求在針對營銷專業進行《統計學》教學改革中，一方面考慮到《統計學》這門學科的科學性，再不打破統計學學科體系的條件下，結合營銷專業對統計方法的需要進行改革;另一方面，還要考慮到營銷專業的實踐性要求，對于統計學中比較專業的高深的理論，可以酌情刪減，但應以不失《統計學》學科的邏輯性為限。
（三）實踐性
高職院校是培養生產、管理一線的高等人才，社會對其諸方面的實際動手能力頗為強調，需要的是招之能來，來之能用的人才。因此教學改革的宗旨就是突出實踐性教學，所以，改革要圍繞實踐性這個核心來進行。針對《統計學》這門課程的特點，它是一門方法論的學科，操作性較強。改革的方向就是，增加統計學各種專門方法的計算機操作技能的培訓力度，同時，增加這些方法在營銷工作中的實訓或者進行仿真模擬實踐。
（四）可行性
教學改革必須可行，否則無法貫徹。學校有多媒體教室、擁有校內實訓基地、有營銷專業的校外實訓基地等。《統計學》針對營銷專業的教學改革，把課程的名稱改為《營銷統計方法訓練》，這不僅僅是名稱的變化，代表著這門課程的內涵的變化。
二、改革的內容
高職院校的教學改革要充分立足于科學合理的課程規劃，掌握各門課程在人才培養中的作用，明確各門課程在不同專業學生知識、能力、素質方面的教學任務和教學目標，要針對不同專業學生、所學專業應用技術的特點和需要，設置不完全相同的基礎理論課程體系；要加強專業課和實踐課程的力度，形成完整的，實用的、科學的有機的教育教學體系。具體到營銷專業《營銷統計方法訓練》課程來說，筆者的認為應從如下幾方面入手：
（一）教學內容的改革
在原來的教學內容基礎上，增加兩塊內容，一是計算機操作技能，內容包括:運用Excel進行數據的錄入、數據的整理、統計圖表的繪制、以及數據分析中各種統計專門分析方法的操作等。二是統計方法在營銷工作中的實踐。對于每一種專門的統計分析方法，都要求學生在完成某項市場營銷過程中的分析工作任務的實踐中加以訓練。此外，期末還增加兩周的時間，集中完成一項綜合性的實踐工作，做一項市場調查，并寫出調查分析報告，培養學生的實踐工作能力。
（二）教學組織的改革
教學組織采用情境式教學。就是把每一種統計方法都放在一個工作情境中學習，在完成一項工作任務的同時，掌握這種方法。
1.授課思路。本學習情境向學生首先展示一個完整的案例，讓學生了解一個完整統計工作任務的完成過程及成果。以此為基礎，來講解本情境中涉及到的有關概念、理論和方法。同時，讓學生具體操作完成一個明確的工作任務，在實踐中理解和掌握有關的概念和理論，即掌握市場調查方案的設計、問卷的設計、數據的整理和分析指標的計算方法和技能。
2.課程安排。多媒體教室講授10小時，校內實訓（Excel技能訓練）6小時，校外實訓4小時。
（三）教學方法的改革
在教學方法的改進上，旨在從灌輸知識為主轉變到開發智力為主。在教學觀念上倡導適應個別差異、因材施教，強調把教學的重心從怎么“教”轉到怎么“學”上。強調基礎教育、普通教育與職業教育互相滲透，強調既抓好課內教育，又要抓好課外教育，注意教學與生產勞動相結合。在方法上要求教師在教學中把單純的教師活動變成師生的共同活動，發揮學生的主動性、積極性，在傳授知識的基礎上突出能力和智力的培養。
（四）考核方式的改革
考核方式改革過去的書面考試，采取過程考核和結果考核相結合，以實踐工作結果為評價對象。根據每個情境的工作任務完成情況給予評分。
三、結語
從教改的成效上來看，此次教學改革在具體內容上做了如下調整：
（1）、增加了市場調查問卷設計、收集、整理、寫報告等，提高了學生的實踐能力；
（2）、加強了計算機操作中的Excel操作技能的教學，使學生學會了對大量數據進行整理分析，以充分適應就業后現代化的辦公工作；
（3）、教師通過安排小組見習任務，使學生們在小組任務的驅動下合作競爭，充分鍛煉了學生的團隊合作精神；
（4）、《營銷統計方法訓練》是一門實踐性頗強的課程，學生們需要獨立或通過小組合作完成一整套工作任務，即問卷設計——資料搜集——資料整理——撰寫分析報告，通過系統的實踐和總結，有助于培養學生解決問題的能力，鍛煉了堅忍不拔的意志，為以后的工作打下良好的基礎。
參考文獻：
[1]吳春葉，劉淑琴. 《營銷統計方法訓練》的實踐性教學改革點滴——營銷專業《統計學》的教學改革.山西財政稅務專科學校學報.2009
本文通過對于近年來數篇碩士學位論文的個案研究、個案間的比較，發現了實證研究在旅游網絡營銷中的重要地位，并評析了目前此類實證分析的優勢與不足之處。
關鍵詞:
旅游;網絡營銷;研究方法
1前言
依靠網絡營銷在旅游市場營銷中越來越普遍。旅游產業中的各個環節都產生了適應旅游網絡營銷而建立的網絡媒介。這里所說的旅游網絡營銷包括廣義與狹義兩種概念;廣義的旅游網絡營銷是指各類與旅游業相關的組織、機構，利用計算機網絡開展的一系列與旅游業相關的活動，狹義的旅游網絡營銷是指旅游企業利用互聯網開展以銷售旅游產品為中心的營銷活動①。本文以廣義的旅游網絡營銷為基礎。為了了解旅游網絡市場營銷研究的方法，本文選擇了《旅游網絡營銷績效評估研究》(張瑜，2013)、網絡自媒體對青年旅游決策的影響研究(高婷，2010)、新媒體背景下旅游紀念品營銷研究(朱冰倩，2013)、微博在旅游信息服務中的角色研究(彭敏，2013)、新疆旅游網絡營銷策略研究(馮玲玲，2011)等五篇碩士學位論文，并對其研究方法進行分析。
2論文個案分析
高婷(2010)在《網絡自媒體對青年旅游決策的影響研究》中，運用文獻分析與問卷調研的方法，探討了自媒體及其在旅游領域中的作用。這一研究中，作者首先將自媒體對需求的影響分層展開，再從理論的角度分析消費者的決策過程，最后運用量化分析對于前述的理論分析進行測量，遵循了定量與定性結合、理論走向實踐再回歸理論的道路。在實證研究方面，該研究結合調查問卷和量表兩種手段，分別從不同角度來了解自媒體。其一，通過調查了解自媒體的使用狀況和在旅游消費行為中扮演的角色;其二，通過量表，考察自媒體旅游信息對旅行者出游策略的影響。量表的設置參考了口碑研究、信息搜尋研究和網絡上傳信息意愿研究等來設置，并以假設檢驗來監測研究之合理性。這一研究在方法方面的不足主要在于樣本對象的選取上欠缺考慮，以及某些準確性的控制方面。前者主要在于樣本選取方面是否具有隨機性，即他們選取樣本的方法是否是簡單隨機抽樣，全文中未見證明抽樣合理性的敘述。后者作者亦有發現，“量表設置是參考其他相關研究中所采用的量表，因而可能會造成問卷量表衡量的誤差……問卷所涉及的答案需要受訪者回想過去的經驗，資料準確性難以保證。”
張瑜(2013)在《旅游網絡營銷績效評估研究》中，選擇使用了層次分析的評估方法對延安旅游網絡營銷進行了實證分析。研究首先從旅游網絡營銷發展的現狀和旅游網絡營銷績效評價的影響因子，分析出旅游網絡營銷的三個主要影響因素:網絡性、中介性、服務性，并據此提取出后續實證分析的績效評價指標。同時，建立旅游網絡營銷績效評價指標體系模型，指標體系的模型主要根據平衡計分卡的模型為參照，結合旅游網絡營銷績效評估的實際情況，以網站、游客、旅游企業、營銷效果、社會效果這幾個方面為研究對象，各個研究對象又以相關性分析，篩選出各個指標。最后用層次分析方法對指標體系進行分析說明，將旅游相關方的各個績效評價有關的元素進行分解，一般分為目標、準則、方案等層次，在層次明確的基礎上再進行定性和定量分析做出決策分析方法。該研究在用統計指標體系分析的同時，也采取了案例分析的方法評價了延安旅游網絡營銷的基本情況。這一研究的主要問題有兩個。其一，旅游市場的動態性。在旅游市場的不斷變化中，旅游網絡營銷績效評估指標體系也要隨之而改變，在現有的旅游市場中，游客實地挑選快遞郵寄的現象已初見，但該文沒有考慮其指標的建立;其二，論文的第四章所討論的旅游網絡營銷績效評估指標的權重問題，以及評分中要有良好的判斷能力，在評分中由于游客調查問卷的不全面與評分人員個人認識能力的限制，結果的科學性在實踐中有待進一步考量。彭敏(2013)在《微博在旅游信息服務中的角色研究》一文中，采用多學科交叉融合、綜合運用的方法完成研究。該文章通過使用內容分析法對各種材料、記錄的內容等作客觀和系統定量分析，把媒介上的文字、非量化的有交流價值的信息轉化為定量的數據，建立有意義的類目，并以此來分析信息的特征，通過對數據進行頻率、均值等基本統計學分析，以及對應分析等定量分析。以達到進一步挖掘數據的內容的目的。同時，該研究充分運用了QSRNvivo8．0、RostCM6．0、EXCEL和SPSS17．0，對收集的材料內容進行分析整理，以提高材料分析的效率和質量。本研究的不足在于，只選取了微博排行前3位的旅游微博進行研究，研究時段僅限定為3個月。由于旅游產業具有一定的季節性，而網絡營銷傳播的效果也需要一定時間才能達到。那么，3個月的研究時段略顯不足，其研究結論的科學性也值得進一步探討。
朱冰倩(2013)在《新媒體背景下旅游紀念品營銷研究》中，主要采用了歸納法、文獻研究法、問卷調查法、實證研究法等研究方法，通過理論分析和實際案例分析，闡述新媒體背景下旅游紀念品營銷方式的轉變，并發掘新媒體營銷的優勢，結合實際案例闡述新媒體營銷的具體渠道及策略。該研究，用歸納法對旅游紀念品營銷、新媒體營銷的研究現狀進行歸納與分析;用文獻研究法搜集、查閱新媒體及旅游紀念品營銷的相關文獻，提煉相關資料，進行歸納總結，奠定研究的理論基礎;用問卷調查法，從實地調查問卷、網絡調查問卷等調查分析大慶旅游紀念品的市場、開發設計及營銷等問題，調查旅游者(或潛在旅游者)對旅游紀念品信息的主要獲取途徑和來源，以便于對新媒體在旅游紀念品營銷中的運用更有針對性;用實證研究法，以大慶旅游紀念品營銷為案例，從開發理念、到設計制作，再到營銷策略和后期的營銷保障，將新媒體貫穿融合全過程，將理論運用于實踐。馮玲玲(2011)在《新疆旅游網絡營銷策略研究》中，運用調查問卷法、文獻分析法、深度訪談法、對比研究法，分析了新疆旅游網絡營銷的現實。該研究，通過旅游網絡營銷市場的調查問卷，用SPSS13．0進行分析，細分和定位新疆旅游網絡營銷市場;通過對實施網絡旅游經營者的訪談，了解旅游經營者的競爭優勢和目前新疆旅游網絡營銷的企業存在問題;通過傳統營銷和網絡營銷進行比較，將新疆和發達地區的旅游網絡優勢對比，挖掘新疆旅游的潛在比較優勢。這篇文章融合了定性研究和定量研究，并且由于有調研數據的支持，能夠比較好地支撐作者的結論。
3橫向對比分析
前面在每篇論文的角度，分析了其使用的研究方法，下面進行簡單的橫向對比，進一步分析學位論文所使用的研究方法。表1中是論文所使用的研究方法的匯總。可見，實證研究法是旅游網絡市場營銷這類應用性論文選題的主要研究方法。在社會科學研究中，具有統計數據與推斷的實證研究十分流行②。其中，統計技術尤其受到學界的重視。縱觀這幾篇論文，的確體現了統計方法與技術應用的繁雜。然而實證研究的其他方面并沒有在論文的結構中得到足夠的體現，以至于，擺現狀、將問題、提策略在幾篇論文中仍然能夠看到影子。這一點使得碩士生從事的學術研究停留在政策建議這一塊小角落，而不能更深入地探討旅游網絡營銷行業的話題。
4結論
前面分析了五篇與旅游網絡市場營銷相關的碩士學位論文的研究方法。總的來說，論文的方法構成多種多樣，各個角度的論題都能綜合運用定量定性方法，并且借助計算機軟件進行輔助研究。根據前面的分析可以得出，全面地認識實證研究的含義并將其融入到論文的撰寫和研究的開展中，是我們未來學術研究的重要任務之一。
參考文獻:
［1］石秀珍．新媒體中的旅游產品營銷新策略［J］．管理觀察，2013年15期．
［2］溫芳，楊妍．基于新媒體平臺的旅游演藝市場營銷策略研究———以南京《夜泊秦淮》為例［J］．中國市場，2013年09期．
關鍵詞：服務營銷形象營銷綠色營銷整體營銷關系營銷
下面介紹的市場營銷方法,主要是近幾年來西方發達國家特別是國際知名企業在市場營銷方面成功的經驗。這些營銷方法,有的屬于傳統市場營銷理念,有的屬于現代市場營銷理念,但都是當前我國企業在經營中能夠采用的比較有效的方法。只要企業根據自己生產、管理和經營的實際情況,針對目標市場和目標顧客的特點,有選擇地恰當運用,就一定能夠取得良好的效果。
一、服務營銷
服務營銷也叫有形商品的無形營銷。在科學技術日益發達,生產手段極其先進,信息化、網絡化社會已經到來的現代社會,不同企業生產的同類或近似產品,其設計、制造、質量、科技含量等不相上下,產品有形部分的屬性如品質、功能、特性等方面的差異較小。消費者購買時對商品的判斷與選擇,主要不再只依據商品的有形屬性,而在很大程度上取決于商品的無形屬性的一面,即企業如何提供商品,如何服務顧客。服務競爭把企業之間低層次的有形競爭引向更高層次的無形競爭的領域。現代市場競爭就是高科技含量的優質產品+優質服務的競爭。對我國企業來說,服務營銷的意義越來越重要。服務相對于商品、資金、經營設施等硬件要素來講,可塑性、可控性更強,企業不僅可以通過加強質量保證體系,改善售前、售中、售后服務的方式和質量,努力提高企業的服務水準。更重要的是,各個企業一定要根據自己的實際情況,因地、因企、因時制宜,采取不同的形式、方法和手段,以便更好地服務于顧客。
二、形象營銷
企業形象就是經營理念(MI)、行為識別(BI)、視覺識別(VI)三者的綜合統一,也是企業關系者及所有社會公眾對企業的整體感覺、印象和認知。隨著商品的日益豐富,生活質量的提高和競爭的白熱化,消費者購買商品時的選擇余地很大,認牌選購明顯增強,企業形象在消費者中的作用日漸突出。企業要獲得綜合利潤的最大化,必須樹立整體觀念和長遠觀念,在企業關系者中樹立良好的企業形象。形象營銷就是把企業通常的商品營銷組合與經營理念、行為識別、視覺識別有機組合起來。其特點在于,對內具有導向、凝聚和激勵功能,使企業內部的整體行為、價值觀念和目標取向更加一致,充分發__揮員工的積極性與創造性；對外具有識別促銷功能,使競爭對手難以模仿,使消費者和社會公眾易于辯認。形象營銷多應用于服務行業,如零售、餐飲、美容美發、醫療保健等。
三、綠色營銷
綠色營銷就是將環境保護與生態平衡觀念融于企業的營銷管理中,要求企業制定市場營銷策略時,把消費者需求、企業利益和環境保護三者有機地統一起來。其最大的特點就是充分考慮環境保護問題,體現了強烈的社會責任感。它要求企業從產品設計、生產到銷售、使用的全部營銷過程都要充分考慮環境與生態利益,做到安全、衛生、無公害。綠色營銷興起于80年代中期。在生態環境日益惡化,非再生性資源匱乏的情況下,消費者保護自身健康,維護生態平衡及保持社會經濟持續發展的要求,使綠色消費運動在全球范圍內蓬勃發展起來。據估計,到2000年,全世界綠色消費的經濟規模將達到3000億美元。綠色消費運動的迅速發展,潛在市場規模的巨大,直接導致了企業在生產經營中將環境保護和維護生態平衡列為優先考慮的問題,這樣,綠色營銷便應運而生。綠色營銷要求企業在產品開發、價格制訂、產品分銷、產品促銷等方面充分考慮環境保護要求,盡可能開發出“綠色含量”高的產品來。綠色營銷的過程比較復雜,需要開展一系列工作:收集綠色信息；擬定綠色計劃;進行綠色定位；制定綠色價格；建立綠色渠道；開展綠色促銷；塑造綠色形象；加強綠色管理等。可以肯定的是,在21世紀,綠色產品是一種市場前景非常廣闊、極具開發潛力的產品。無論是國內市場還是國外市場,消費者購買商品時首先考慮的是該商品在使用過程中和用完后,是否會對環境造成損害,能否回收再利用。在有的發達國家,不具有環保特點的產品已經禁止進入市場。我國的北京、上海、廣州、杭州等城市,已經禁止出售和使用不能自然降解的塑料袋和一次性泡沫飯盒；含磷洗衣粉由于會對河流和城市地下水造成污染,可能在近期被禁止生產和銷售。從市場營銷角度來看,隨著越來越多的綠色工程、綠色商店、綠色商品、綠色消費的出現,綠色營銷將成為營銷發展的主要潮流之一。
四、整體營銷
整體營銷觀是美國西北大學菲利普•科特勒教授提出的。他認為,企業的市場營銷活動應包括構成其內部、外部環境的所有重要行為者,即包括供應商、分銷商、最終顧客、職員、財務公司、政府、同盟者、競爭者、新聞傳媒和一般大眾,核心思想是“合作”。整體營銷把市場營銷與公關活動有機地結合起來,將傳統的針對最終消費者的營銷擴展到了針對環境因素中所有重要行為者的營銷。整體營銷依賴于企業各部門及全體員工的共同努力和密切配合,因此也稱“全員營銷”。整體營銷由9個具體的子營銷活動構成:(1)供應商營銷。在供應商的選擇上,企業要制定嚴格的詳細的具體標準,包括生產技術水平、管理水平、商品質量、財務狀況、時間觀念。(2)分銷商營銷。它包括正面營銷——與分銷商開展直接的交流合作,給分銷商在經營方法、營業設施、資金、人員培訓、招貼廣告等方面大力支持；負面營銷——繞開分銷商個人的主觀喜好,用強烈的廣告宣傳攻勢,在最終顧客中建立并完成良好的品牌形象,使該品牌商品成為顧客購物時的首選。(3)最終顧客營銷。它有兩個方面,一是傳統的針對目標顧客的銷售,二是主動引導顧客。(4)企業職員營銷。一方面通過對全體職員(包括科研人員、生產工人、管理人員、銷售人員等)的專門營銷培訓,樹立他們的市場觀念和顧客觀念；另一方面,強化與全體職員的溝通,理解并滿足他們在工作和生活中的需求。(5)同盟者營銷。現代企業在經營中要與原輔材料和零部件商、經銷商、廣告商、運輸商、工商部門、稅務部門、外貿部門、銀行、法院以及水、電、煤氣等眾多企業或政府職能部門打交道,企業必須建立并維持與他們的良好的合作關系,生產經營才能健康順利進行。(6)財務公司營銷。對上市公司而言,一般要聘請獨立的會計事務所對公司的財務進行審計,并出具有法律效力的審計報告。(7)大眾營銷。(8)政府營銷。政府及其職能部門的各種法律、法規、制度、條例等,往往對企業的生產或經營產生很大影響。(9)媒體營銷。媒體就是報紙、電視臺、廣播、雜志等新聞媒介部門。超級秘書網
五、關系營銷
關系營銷是以管理企業的市場關系為出發點的。它的核心思想是建立發展良好的顧客關系,使顧客保持對某個企業或某一品牌商品的高度忠誠。關系營銷觀念認為,建立和諧有利的商業關系,需要企業與顧客及其他利益相關人之間,建立相互信任的關系。強調不僅要爭取顧客和創造市場,更重要的是維護和鞏固已有的關系。關系營銷適合于商業、餐飲、旅游、賓館、娛樂等第三產業,它的主要內容是對顧客進行科學的細分與管理,方法比較靈活多樣。如,可以建立消費者數據庫,使企業能夠準確掌握消費者的有關信息,使商品能夠準確定位,同時,使企業的促銷工作更具針對性,從而提高營銷效率。企業還可以通過建立顧客俱樂部、顧客信用卡、會員卡制度、對重要顧客設立專門的關系經理等等方法,對顧客進行主動管理。
此外,現代營銷還有定制營銷、多國營銷、立體營銷、直接營銷、借勢營銷等多種形式,由于篇幅所限,不能一一介紹。
參考文獻：
[1]鐘育贛.市場營銷方法的新發展.南昌大學學報(社會科學版).1994.6
關鍵詞：汽車營銷實訓；教學方法；改進
高職院校與本科院校最大的區別是其注重技術性、實踐性人才的培養，這一點在教學過程中應該充分體現。職業教育教學質量如何，是否形成自己的特色，從某些程度上說，主要看實訓教學做的如何，是否達到訓練學生，鍛煉學生的目的。而高職汽車營銷實訓課程的設計也正是基于此目的。
1高職汽車營銷實訓教學方法改進的必要性
汽車營銷實訓課程的設立是根據汽車營銷實務課程標準，以培養具有專業基礎知識和汽車技術服務與營銷技能的綜合型人才為目的的。實踐性是該課程最大的特點。然而在實踐教學中，許多高職院校教師在實訓課程的教學上仍然采用傳統教學方法，進行灌輸式的教學。這大大降低了實訓的效果，也使得較多高職院校營銷實訓課程形同虛設。針對這一現象，筆者認為對汽車營銷實訓進行教學方法改進成為當務之急。
2高職汽車營銷實訓教學改進方法
汽車營銷實訓旨在加強學生的實踐能力，其中心是學生動手，教師指導，融入社會，因此和傳統課堂教學相比，教學方法也存在一定的特殊性。結合筆者實踐教學經驗，提出幾點對該課程的教學改進方法，歸納如下：
2.1講授教學，回顧汽車銷售流程
實訓開始階段，教師應幫助學生對4S店汽車銷售模式以及汽車整車銷售流程進行系統回顧。通過師生互動問答的方式，復習4S店汽車銷售模式以及目前4S店普遍存在的問題。教師可對知識要點進行整理，突出重點（如展廳接待準備，六方位環繞介紹法），使學生對于汽車銷售有一個清晰系統的回顧，這有利于接下來實訓任務的完成。
2.2教師指導，打造專業銷售形象
汽車銷售中，銷售人員的個人形象極為重要，汽車營銷實訓課，教師可幫助學生打造專業的銷售形象。形象的打造主要從儀容、儀表、儀態這三個方面進行。教師可請兩位同學進行示范，作為“模特”的學生，根據教師的要求穿著服裝，以標準的姿勢進行走姿、站姿以及坐姿的演示，其余同學跟隨該學生進行訓練。此外，教師還可在化妝、打領帶以及個人細節上對學生進行指導。通過教師指導，打造專業化職業化的銷售團隊，提升實訓效果。
2.3情景模擬，模仿4S店銷售場景
情景模擬教學法作為營銷實訓課程極為重要的教學方法之一，在汽車營銷實訓中更應該廣泛被應用。通過情景模擬，學生可以深入到自己的角色中，更加細致地體會到銷售中各個角色的感受。汽車營銷情景模擬具體操作方法是先對學生進行分組，以4—5人為一組，組內各人分別扮演不同角色，如銷售經理、銷售顧問、售后接待以及顧客，通過設計不同的沖突和矛盾，比如新手銷售顧問遇到挑剔的顧客，售后服務令人不滿遭到投訴等場景來訓練學生的隨機應變能力以及現場把控能力。教師可采用一組參與其余參觀的方式輪流進行，最后由教師綜合各項表現，選出最佳表演小組。通過這種人人參與表演以及互相評比的方法，可以激發學生熱情，使學生樂在其中，同時在輕松愉快的表演中體會汽車銷售各個角色。
2.4市場調查，作為顧客親身體驗
汽車營銷實訓必須走出校門，使學生真正接觸4S店。所以讓學生作為顧客去4S店了解，從顧客的角度去體會銷售人員所提供的服務，此方法極為必要。教師可將學生分組，安排不同的學生去不同品牌的4S店體驗。學生以類似于神秘顧客的形式，到4S店看車，并與銷售顧問交談，體會銷售顧問對于車的介紹，對于顧客的態度以及4S店的整體規范程度等。作為訪問的學生要將體驗過程以文字以及照片的形式記錄下來，以作為之后實訓考核的依據。
2.5校企合作，4S店實地參觀
條件允許的情況下，高職院校應該盡可能爭取和4S店合作機會，在汽車營銷實訓中，學校可聯系4S店，由教師帶領學生到4S店進行參觀，讓學生零距離接觸4S店，參觀4S店各個部門，真真正正地感受到4S店銷售模式。同時，學校也可以聯系4S店專業人員（如銷售經理），給學生進行專業講解或短時授課，讓學生不僅在專業知識和技能上了解更加深入，同時在4S店管理和經營上也掌握更多知識。
2.6任務驅動，4S店品牌建設
高職汽車營銷實訓課程的安排不僅要求學生對汽車銷售流程做更為深入和真實的了解，更要求學生能夠在總體上把握4S店這種銷售模式，所以在實訓的最后階段，在學生了解了4S店銷售模式，體驗了銷售中的各個角色以后，教師可以給學生布置一個團隊任務：進行4S店品牌策劃。針對理論學習中的4S店普遍自我品牌意識薄弱，大多依賴于汽車品牌的現象，教師可要求學生對某4S店品牌進行建設，并提出一些推廣方案，然后制作成PPT，并分小組進行展示。此過程，學生相互合作相互討論，各抒己見，可以培養的創新能力以及團隊合作能力，使學生能夠根據所學的知識和技能解決實踐中存在的問題。
3高職汽車營銷實訓教學方法改進的意義
根據高職汽車營銷實訓存在重理論，輕實踐的現象，對實訓教學方法進行改進，這對于學生、學校以及企業來講都是極為有利的，可以實現三者的互利共贏。
3.1對學生而言
傳統教學很難使學生產生學習的熱情，尤其是本身成績不太理想的高職學生。而任務驅動，示范教學以及情景演示等，可以大大提高學生學習的主動性，并使得學生從單獨的個體的學習提升到團隊的互助的學習中。這便大大提升了學習效果，也能使學生慢慢適應從學生到銷售人員角色的轉變，有利于學生就業方向的確定，并進一步融入社會。
3.2對學校而言
學校通過實踐性較強的汽車營銷實訓，可以樹立自己的專業特色。同時，也可以加強和企業的合作，將更多的優秀的人才資源輸送到企業，這在一定程度上也增加了學校的就業率。對學校教師而言，可以鼓勵更多的教師進行教學方法的改進，并積累更多實踐教學經驗。
3.3對企業而言
企業可以借助學生來企參觀的機會，尋覓更多的人才，實現訂單式的人才引進。同時也可以在區域內提升自己的知名度。
作者:夏培培 單位:浙江汽車職業技術學院
參考文獻:
[1]賈惠英，張發明，姚一雯，陳慧穎.高職院校汽車營銷實訓內容與教學方法研究[J].新西部，2010（16）
其實1對1營銷并不是數據庫營銷的新概念，最典型的1對1營銷其實就是傳統營銷培訓介紹的大客戶營銷：每一個大客戶都有專門的客戶經理跟進。這是成本最高的營銷方式。對擁有大量客戶的公司來講，這是不切合實際的。另一個極端就是大眾營銷，對大眾性的產品，如可樂，就是最好的營銷方式。
但是對絕大多數的企業是介于兩者之間的。對這些企業，隨著客戶群的逐步細分，營銷的回報會逐步提高，但是過度的細分必然導致單一客戶的營銷成本迅速增加而降低營銷回報。因此在理論上講，針對一定的市場環境，特定的業務和產品，一定有一個最適當的客戶細分的程度，在這個點上，營銷回報是最高的。 在中國，絕大多數企業還處于粗放營銷的階段，科學合理的客戶細分，可以不斷地提高營銷回報。本課程主要從這個角度來介紹客戶的細分。
但是如何進行客戶細分？如何在客戶細分的基礎上，開展更加個性化的營銷，是所有營銷人員最關心的實務。
傳統的客戶細分的方法主要來自于經驗，和市場調研，客戶細分的方式比較感性和直接，客戶群的界定比較模糊，如老年人，青年人，時尚人群，高收入人群等。這種客戶細分比較適合同樣讀者或觀眾比較模糊的傳統媒體。傳統的細分策略的隱藏著這樣的弊病：比如喜歡旅游的人群，和不喜歡旅游的人群在消費的行為上差異最大，過去購買多的人將來會購買更多的產品。但是事實上可能是結婚和單身的消費行為差異可能是最大的，而購買頻率最高的人將來更可能購買更多的產品。
計算機技術，數據庫技術和網絡技術發展，使我們可以將客戶的信息和消費行為記錄下來，我們可以通過電子和網絡的渠道與客戶互動，這為我們開展更精準的數據庫營銷奠定了技術基礎。同時也為數據庫營銷也對客戶細分的方法和技術提出了更高的要求，反過來數據庫營銷技術也為客戶細分賦予了新的含義，追求更高的營銷回報成為可能。
基于數據庫營銷的客戶細分的意義
數據庫營銷的客戶細分技術可以大大地提高電子郵件營銷、直郵、電話營銷和網絡營銷，及其整合營銷的反饋率和銷售轉化率，還可以改進傳統營銷的客戶細分方式。
數據庫營銷的客戶細分技術更高級應用在于，為客戶，渠道和產品的匹配提供的可能。所謂客戶，渠道和產品的匹配就是不同的細分客戶群，提供不同的產品，通過不同的渠道（如電話、電子郵件等、營業廳）開展營銷和服務。
基于數據庫營銷的五大客戶細分方法
1） 基于人口的細分
2） 基于消費行為的細分（FRM方法）
3） 基于客戶價值的細分
4） 基于數據挖掘的細分
1) 基于人口的細分
這種細分方式是比較容易理解的，其實也是傳統細分方法。目前絕大多數的企業開展數據庫營銷還停留在這個階段。可能因為企業的客戶數據庫，或者外購的數據庫只有這些信息，也可能，這樣更簡單。
基于人口細分可以選擇很多指標
對于B2C的行業，主要的細分指標包括：
人口統計細分：年齡，性別，階層，婚姻，子女數據等
社會經濟學細分： 職業，收入，資產等
地理細分：城市，街道，小區等
消費行為細分：消費，購買渠道，品牌忠誠度等
心理與性格細分：態度，興趣和看法等
生活方式細分：時尚青年，工作狂，小資等
對于B2B的工業品行業，可能包括一下的細分指標：
行業
所在區域
雇員人數
營業額
分之機構
企業性質和國別
聯系方式
關鍵聯系人（職務、部門，聯系方式）
有了基于人口的客戶細分，就可以針對不同的人群開展個性化的營銷，比如對男性的反饋激勵采用剃須刀，對女性的反饋激勵采用贈送瑜伽卡。對高收入人群促銷高價值房型，對低收入人群推廣低價格房型，對不同的客戶群采用不同的話術等。
通過測試和不斷改進，反饋率和銷售轉化率一定會大大超過群發。
2) 基于消費行為的細分（FRM方法）
當客戶已經在你們公司產生了消費行為，并且你記錄了他們的消費行為，如購買時間，產品和金額，可以想象，這些信息里一定蘊含著消費者未來的消費行為預測信息以及對營銷活動反饋的規律。理論上講，我們可以通過數據挖掘來獲得里面的規律，并預測這些客戶的行為，但是數據挖掘是對人員，技術，工具，時間要求很高的數據處理過程，投入的成本也很高。對很多公司來講，不大可行，也沒有必要。
有沒有更簡單可行的方式，可以幫助我們獲得主要的規律，來提高未來的營銷活動的效果哪？ 答案是有。這個方法就是RFM，歐美等發達國家使用多年，行之有效，投資回報非常高。
我們先用我們的經驗來理解一下基于消費行為的細分方法基本思路。 如果老板要你列出頭大客戶清單，那些客戶最有可能在未來的一年里在你們公司購買最多產品，這樣我們可以把有限的銷售人員集中在這些客戶身上。 一個最簡單（雖然可能不準確，但總比沒有好）就是把過去一年所有客戶的購買總額排個序，取出銷售總和占整個年銷售額20%的排在前面的客戶。這些客戶就是你的大客戶。這就是最簡單的RFM客戶細分的方法：按照銷售額的細分（MONEY），你也可以把銷售按照10等分，3等分等，時間跨度可以一年，一個季度，三年都可以，銷售額可以用其他的指標，如網站的發帖量，積分數量等。圖1是按照銷售額客戶分組的處理。
圖2是某數碼產品的直復營銷活動的反饋率與過去消費額的關系
研究表明，客戶的購買頻率（Frequently）也與未來的消費行為有密切的關系，同樣地，上次購買時間( Recently)與現在的時間間隔也與未來的活動反饋有密切的關系。數據處理的方式是一樣的，這里不再展開。
這樣我們就可以分別按照過去某一時段的消費金額，購買頻率和間隔時間給客戶分組， 通過測試會發現，那個組對某個直復營銷營銷活動（比如直郵，電話銷售）的反饋率，或轉化率最高，正式執行活動專門挑選出高反饋的組。大家注意，多數產品或環境下，銷售額越大，購買頻率最高，或者購買時間越近的，反饋越高，但很多時候不是這樣。
再進一步，把三個維度綜合在一起，我們就給客戶分成了5x5x5=125個立體的單元（加入都是5等分），每個單元進行編號，如532，就是R的第5組，F的第3組，M的第2組。見圖3
在開展一個營銷活動前對所有的單元進行測試，并計算某個單元組的營銷投資回報， 如盈虧投資回報指數，指數越高效果越好，負數就是虧損的活動，示意圖4所示。從分析圖可以看出，我們只針對555單元的客戶群開展活動，其營銷回報一定是非常客觀的。
這些方法每一個營銷人員只需要簡單的培訓，就可以進行RFM分析和分組，但是帶來的營銷費用的節省和投資回報的增加是驚人的。如果經常做同樣的分析，可以通過專業人員編程設計工具，需要的話， 我們也可以幫助大家設計工具，這樣每次分組和分析時可以節省大量的時間。
上面只是對RFM方法原理的分析方法介紹，在實際的工作中，可以根據企業，產品和預算的情況靈活的發揮和延伸。舉一個案例，看看他們是如何RFM方法提高銷售業績的：
案例分析：用RFM保持有價值客戶
全勝公司是一家小型化工原料貿易企業，年銷售額4000多萬元，最有核心競爭力的產品是食品添加劑，如檸檬酸等，頂端客戶是幾家國際知名大型的飲料制造企業在當地的工廠，由高層管理人員親自跟進，客戶關系維護得很好，能穩定地占有較理想的客戶份額。但是該公司還經營其他多條化工原料產品線，其他非頂端客戶近1000家，來自不同的行業，采購規模和習慣各不相同，要集中有限的企業資源、保持高價值客戶的忠誠度、防范高價值客戶流失真不是一件容易的事情。利用RFM分析模型，則可有效地改進這方面的工作。
1)步驟一：分別計算出過去12個月已成交客戶貢獻的總采購金額，可以利用公式計算：
M×F= TM（Totle Monetary Value，總采購金額）
*M=過去12個月內的平均采購金額
*F=過去12個月內的采購次數
總采購金額也可以通過其他統計途徑（例如從進銷存軟件或銷售自動化SFA軟件）獲得。計算出各個客戶的總采購金額后，可以利用EXCEL將客戶名單按總采購金額進行降序排列，把1000家客戶中最前面的1%約10家客戶定義為頂端客戶，把其次的4%約40家客戶定義為高端客戶，把再次的15%約150家客戶定義為中端客戶，其余的800家客戶歸入低端客戶。
下表是降序排列后第11名起的幾家客戶的情況，它們是40家高端客戶的一部分：
2)步驟二，把客戶關系保持的重點首先放在前高端及中端用戶那里，因為頂端客戶的忠誠度高、客戶份額高，再額外花精力的話邊際效益不明顯；低端客戶數量多、貢獻小，暫時沒有太多精力照料。對于高端和中端的約190家客戶，分別計算出它們過去12個月每次購買到下次購買的平均周期，公式為：
365天÷F= P
*F=過去12個月的采購次數
*P=Period平均采購周期
分別計算出這190家客戶最近一次購買日期D到今天的天數：
Today – D= R
*D=Date最近購買日期
*R=停止采購天數
將P（Period平均采購周期）、D（Date最近購買日期）和R（停止采購天數）依次填寫到步驟一制作的客戶列表中，并利用EXCEL的公式計算出兩者的差：
P-R=
*Today今天=2004-11-27
*統計周期=過去365天
從圖4中可以看到：
>0，停止采購的天數小于平均采購周期的有甲、戊、庚三個公司；客戶流失安全警戒線范圍
=0，停止采購的天數等于平均采購周期的有丁公司；
。因為它們已經有些日子沒有按照過去的行為習慣繼續采購了。進一步觀察，我們發現乙公司僅僅超過其平均采購周期4天，相對于46天的平均采購周期來說仍然屬于正常的波動范圍，不必過于焦慮，當前可以把它與丁公司同等對待，稍加留意其近期動向即可。而丙、己兩個公司不僅超過了其平均采購周期，而且超過的天數（26天和22天）比平均采購周期（17天）還大一倍以上。這說明這兩個客戶流失的風險比較大，需要重點關注。統計員發現此類情況后，應立即指派工作任務給負責維護丙、己公司關系的銷售代表，讓銷售代表采取必要的方式了解客戶暫停購買的原因。
客戶暫停購買的原因可能是客戶本身遭受困難無力采購，也可能是客戶調整產業方向，也可能是由于某些事件導致滿意度下降而被競爭對手乘虛而入，也可能是正常的淡旺季波動。銷售代表進行調查、跟進后，判斷原因并向公司提出合理化建議，以規避財務風險、盡量擴大客戶生命周期價值。假如原因是客戶遭受到了暫時性的困難，則可在控制應收款風險的基礎上，適當調整策略協助客戶度過難關，當客戶業務重上正軌后，必然投桃報李，更加忠誠；假如原因是客戶調整業務方向，對某種特定的原料采購下降，則要研究本公司的產品線中，有哪些適用于客戶新的發展方向，有針對性地推薦適銷對路產品，延長客戶的生命周期；假如是由于某些事件處理不當造成客戶滿意度下降，則要設法向客戶解釋、彌補，并采取有力措施避免重犯，盡量挽回影響；假如是正常的淡旺季波動，則要了解清楚客戶下次購買的大體時間，并預先制定銷售工作計劃，到未來恰當的時間提醒銷售代表跟進。
三、RFM分析模型小結
RFM分析模型不是萬能的，它也有其弊端。例如對M平均采購金額，以及基于F×M計算出來的TM總采購金額，還沒有減去產品成本、一對一的銷售、服務和營銷費用、應予以分攤的某些管理費用，因此TM總采購金額還不是更為精確的客戶當期凈價值（NPV， Net Present Value）。如果能以可操作的方式實現對客戶生命周期價值的預測，則目前依據M的客戶排名將更科學，從而盡量減少遺漏重點客戶的風險。
簡便地得到客戶價值較高、流失風險較大的客戶記錄列表，并針對列表的客戶記錄直接建立和分派跟進任務，將有價值客戶的流失消滅在萌芽狀態，甚至做到防患于未然。
互惠營銷：不同公司相互之間的合作，各取所需。
整合營銷：跨行業、跨領域整合資源，豐富內容，取長補短。
網絡營銷：宣傳推廣、網上銷售、網上招商；開專欄，發論壇，會員注冊，積分返利。
體驗營銷：產品知識，產品了解，產品文化，產品導購，產品體驗，產品銷售。
社區營銷：針對社區居民進行產品推廣、折扣有獎，活動促銷。
會議營銷：以會議講座形式，邀請客戶，專題講座，現場銷售。
旅游營銷：與旅行社聯系，可以進行折扣返利，可以相互營銷產品，利用相互資源。
節慶營銷：針對周末、國家規定節假期間人流較多大好時機策劃組織的不同主題的節假促銷活動。
會員營銷：為穩定客戶而制定的一種長期優惠折扣服務策略。
定向營銷：針對不同消費群體而設計的細分營銷方法，諸如老年人、年輕人、女士群體等。
機構營銷：指針對企事業單位、商會、協會、跨國公司、各省市辦事處等進行的團體營銷。
渠道營銷：針對相關行業，諸如酒店、酒吧、餐飲、咖啡廳、美容店、健康會所等渠道的營銷。
商務營銷：獎品、禮物、饋贈、宴會、晚會、商務活動，區域市場代表，商務洽談。
文化營銷：酒文化講座、書畫比賽、筆會、文化論壇、人生意義、成功指南等專題講座。
公益營銷：組織各類公益活動，做有責任、有愛心、深受政府支持、民眾愛戴、消費者歡迎的企業。
一、多頭宣傳存在的問題
一般來說，多數企業的營銷宣傳職能由多個部門或機構承擔，造成了營銷宣傳中組織不當、缺乏協調的問題。具體體現在：有時兩個事業部在同一刊物或媒體上同時投放廣告而毫無察覺，有時幾個分公司分別制作廣告片或廣告表現策略或投放媒體的目標消費群不一致導致品牌形象不統一，有時企業與廣告商分別按自己的意見執行宣傳工作等等。
以上問題多出現在以下情形：
·企業多事業部；
·企業多分公司或子公司；
·企業與廣告商；
·企業各分公司聘用多廣告商；
·企業的文化宣傳部門與市場部門。
二、解決方法
對上述顯現不能一味地通過營銷宣傳職能集中化的簡單方法來解決。因為這樣做會使它難以滿足各部門的不同需要，而且減弱了營銷宣傳的創造性，同時集權化人員的增加會導致成本上升。而筆者的方法能達到下面三方面的目的：
·對各個分散的營銷宣傳職能部門進行管理，比如在多分支公司；
·促進市場營銷單位間交流宣傳的協作與質量；
·鼓勵一公司內各獨立分支進行交叉銷售與合作。
1、程序步驟
（1）建立以宣傳管理人員為主的特別工作組。
（2）特別工作組確定哪些是關鍵問題（如必要可請高層經理提出）。
（3）向特別工作組中的各分組指派任務，讓他們分管每一問題并負責提出解決方案。
（4）把解決問題的意見提交高層經理人員，征得批準或修正意見。
（5）為保證后續工作的實施和前后工作的連貫，建議從各分支抽出宣傳管理人員組成宣傳指導小組。
2、具體做法
（1）指定由主管宣傳的經理或廣告部門的領導，包括各處室、各事業部、廣告商等來的經理組成的特別工作組，特別工作組的多數成員最好來自各個部門。
（2）特別工作組定期碰頭，列出主要問題。主要問題可能包括協調問題、交易展覽、使用和選擇廣告及其他許多問題（見下一步分組所列審計內容）。
（3）將工作組分為各個分組或指定專人負責解決所列出的問題，主要問題可能包括：
·市場營銷宣傳規劃；
·可見的連續性和質量；
·特別促銷項目；
·公司廣告；
·產品廣告及廣告位置；
·產品宣傳；
·貿易展覽會管理；
·選擇廣告商；
·監督與協調；
·專業化選擇與發展。
各分組或專人收集必要信息和構想，以評估目前工作績效并提出發展建議方案。首先查詢的是公司內部來源，必要時請外部專家咨詢，研究當前如何處理這些問題，找出問題和不滿意見，并找到改進的各種選擇方案。
（4）每一分組或專人給出建議做法，特別工作組則做出總結報告，列明每一問題及建議改進做法。將建議做法提交高層經理人員（而不可由現有市場營銷宣傳部門中那些擁有既得利益的人進行評估！）已批準的建議做法在高層經理人員的支持下由特別工作組進行實施。提出的建議做法可能包括：大量削減所雇傭廣告商數目，建立審查回顧程序以便使廣告更加統一和有效。
-統計中有76%的零售商在2011年開始使用了數據分析且取得良好效果;
-自使用數據分析之后，discounttire網站在線銷售額增長了14%;
2.評估精準營銷的投資回報率
了解客戶群之后，你需要在自己的分眾市場進行精準營銷，并且對效果進行監測，以確保你的營銷投入用到實處。在2010—2011年間，零售商在精準廣告商的投入增加了270%;
3.實施用戶忠實度項目
通過打折、免費贈品等優惠措施提升用戶忠實度，提高回頭率。
每個美國家庭平均參與了18個客戶忠實度相關的活動，客戶忠實度相關活動中客戶消費更多，但是，有四分之一的客戶認為他們沒有獲得真正需求的促銷項目，所以要利用好數據分析的結果，提供精準的促銷活動。
4.分眾化
沒有一勞永逸的方法，特別是在市場營銷方面。所以將客戶分眾，針對每個分眾群來制定營銷計劃，以獲得最佳營銷效果。
5.投資移動營銷
對于網絡零售商來說，擁有一個移動版網站或者App是必要的。去年圣誕期間的數據顯示，移動瀏覽量和購物量達到新高，將移動作為固定渠道的趨勢必將持續。44%的網絡零售商正在增加移動營銷投入，預計到2016年，美國移動銷售份額將從2011年的2%增長到5%，移動營銷將是明智的選擇。(延伸閱讀：2012移動營銷趨勢展望)
6.建立客戶關系管理
在企業能夠重視和理解客戶需求的情況下，客戶總能給予正面的回饋。如果你能接受了解客戶的需求，客戶將傾向于選擇你的產品。
7.本地化
一定要本地化。但只有12%的營銷人員對其本地化能力充滿信息，49%的相信本地化是銷售額增加的關鍵。
8.社會化起來
如果你還沒有在新浪微博等社交網絡上建立主頁，現在就去做吧。社會化電子商務正在快速增長，你應該緊跟潮流。
9.品牌口碑管理
品牌口碑管理和客戶關系管理緊密相連。受到較差服務的用戶會在網上留下負面評價，所以一定要給不開心的客戶正面回應并及時補救，才能獲得更多的滿意客戶。(查看：[How-To]10個利用社會化媒體來處理客戶關系的方法)
10.游戲化
