時間：2022-03-10 11:42:52
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營銷培訓，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
營銷培訓市場做為培訓市場中的一塊大蛋糕，歷來是各家培訓機構的“兵家必爭之地”。但激列的競爭并沒有形成有序的市場規則，也沒有提升行業門檻。感覺就一個字，“亂”。學術派的，實戰派的，海歸派的都是八仙過海，各顯神通。其中確實也不乏有真正能給企業解決營銷難題的，但更多的是南郭先生。在我過往的職業生涯里，曾有一年時間脫離了銷售一線，回公司HR部門做了一年培訓經理。其間接觸了大量的上門來推銷營銷課程的培訓機構。目睹了不少“怪現象”。
一是“全能型”的培訓老師，上知天文，下知地理，課程涵蓋生產，財務，營銷，人力。整個一江湖百曉生。但一看課程大綱，大都雷同，鮮見具行業特色的內容。
二是培訓老師“神秘化”。和我接觸的都是培訓機構的客戶經理，并一再向我強調他們的老師課程排得很緊，同企業溝通修改課件都由課戶經理來完成。對此種老師我一般都持懷疑態度。不同行業的銷售技能雖有一定共通性，但更多的是具備行業特色，比如消費品行業和機電行業的銷售人員所要掌握的技能就有很大差異，而且即便是同一行業，不同企業的營銷短板也是不同的。一個講師在前期客戶溝通中不親力親為，很難想象他的課程能真正給企業有所幫助。
三是講師頭銜和曾服務企業“霧里看花”。一次曾參加了一場某培訓機構組織的一場公開課，講師來頭很大，前三星手機營銷總監。培訓間隙我很誠懇的向他請教起三星手機的渠道策略時，這位總監故左而言它，對我提到的三五碼機等名詞做茫然狀。不禁讓我對他的真實身份產生懷疑。還有一次認識了一位“實戰派”培訓老師，稱其為康師傅提供過全國性的銷售培訓，讓我肅然起敬。我問他“你是給頂益做的還是給頂津做的”。他回答“這兩家公司沒聽說過，是哪個行業的”，我無話可說。
勿庸質疑，每個企業都有不同的營銷短板，借助外部培訓機構的力量，確實是一個好的方法。但問題是企業一定要有辯認南郭先生的能力，否則營銷培訓就真成了給員工發“福利”。
在我的眼中，在營銷培訓市場上，講師的名氣未必是最重要的，而且這一培訓市場是最能檢驗講師“成色”的市場，學員在半個小時之內就能辯別講師的真實功力。
在未來的中國營銷咨詢培訓市場上，感覺兩股力量會成為主流，一是以麥肯錫為代表的實力派咨詢公司為企業提供的涵蓋研發、生產、人力、營銷等模塊的整體解決方案。營銷咨詢培訓做為一個服務板塊。這些公司給客戶提供的是從企業整體戰略角度出發的營銷流程規劃及崗位培訓服務。二是由各行業職業經理人開創的中小型營銷咨詢培訓機構，針對較小的細分行業提供戰術性的營銷培訓服務，同時因為針對的細分市場明確，往往能夠做的較專業，不足之處是營業額難以做大。
個人認為要成為一名優秀的營銷培訓師，講師本身首先在相關營銷領域要有至少8年以上的實戰經歷，才能夠沉淀足夠的經驗，方才有資格對學員傳道授業解惑。在進入這個行業后，首先要對自己有清晰的定位，首先定位自己要服務的行業，比如是消費品行業還是工業品行業，最好是和自己的職業背景相關度高的行業。其次要對自己講授的課程定位，切不可貪大求全，課程的開發最好以自己的實戰經歷為素材編寫，課程中少引用一些虛空的國際案例商戰傳奇。
一名優秀的營銷培訓師絕不僅僅是一個教師的角色，營銷是一門實踐的學問，而不是一門理論學問。要為自己的課程“保鮮”，最好的方式就是給自己的營銷經驗“保鮮”，不要遠離市場一線。力所能及的參與一些營銷咨詢項目，在合適的時侯直接充當客戶的“營銷雇傭兵”，親自操盤。畢竟見過豬跑和吃過豬肉是兩回事。
營銷培訓師，面對未來的市場，你準備好了嗎？
“狼”型營銷培訓心得
動物世界里面有著各種各樣的動物，每一種動物都有它的特性，而有一種動物始終吸引著我。它不是憑借體形龐大，也不是憑借力大無窮，更不是憑借狡黠偽裝來生存，它有著獨特的特性，它有三大特性：一是敏銳的嗅覺；二是有不屈不撓、奮不顧身的進攻精神；三是有出色的團隊作戰能力————它就是狼。狼沒有體形的優勢也沒有力量的優勢，比起狐貍、變色龍這些動物它也沒有那么擅長狡黠偽裝。但它的三大特性已經足以令其笑傲整個動物世界。
三年前，我曾經有機會在廣州的一個大型的營銷培訓活動中聽到中國著名營銷學專家卞維林的演講，他的演講主題就是《狼型營銷》。他的演講非常精彩，一堂演講下來我深深感到獲益良多，至今我仍銘記在心。他演講的核心就是要求我們要像狼一樣做營銷。其實自然界有很多種動物，為什么卞老師就唯獨以狼作為其學說的形象代表呢？
卞老師認為，狼族的智慧值得我們每個人，特別是做營銷的人去學習。
首先，敏銳的嗅覺是基礎。狼對于血腥味有著天生的敏感，就算在很遠的地方有動物受傷流血了，它也會很快根據這細微的氣味找到獵物。營銷人員作為全公司業績的創造者，當然也必須要像狼一樣，用自己的職業敏感嗅到我們的客戶到底在哪里。狼與其它動物的區別就是它能更準確、更迅速地感覺到它的獵物在哪里。當知道客戶的所在后，下一步就是如何轉化為銷售了？狼的敏銳遇到獵物的時候同樣會顯現出來，它會用它過人的觀察力發現獵物的弱點在哪里，然后想盡辦法去進攻。當獵物有好幾只的時候，它還會去觀察哪只才是關鍵的，一旦發現，它會集中力量攻擊這個關鍵點。細想一下，這樣與我們日常做營銷是不是很相似呀？我們同樣要用狼一樣的敏銳去尋找我們的客戶，同樣要用狼一樣的敏銳去分析客戶并了解他們的需求所在，同樣要用狼一樣的敏銳去發現客戶真正能在我們業務范圍內做決策的關鍵人，一旦弄清楚，我們就需要集中資源去做他的工作。
第二，不屈不撓、奮不顧身的進攻精神是狼的靈魂所在。狼是一種有很強個性的動物，它遇到困難或獵物相當難對付時，它能展現出來一種志在必得、視死如歸和不達目的絕不罷休的狠勁。這個特點我覺得就是我們作為營銷人員最重要的一種素質，因為我們在面對客戶的時候，無數困難與阻撓在不斷纏繞著我們，沒有不屈不撓、奮不顧身的進攻精神是不可能支撐著我們挑戰這一切的。沒有這種精神，我們很容易就會退縮、逃避甚至放棄。狼所處的大自然到處都充滿了危機與不測，為了生存它們必須要練成一種比其它動物都要狠的性格，為了獲得獵物無懼任何困難與危險，不達目的絕不罷休，因為退縮、逃避或者放棄意味的不單是沒有獲得某一個獵物，更有可能意味著失去它的生存機會。我們營銷人員在殘酷的商戰環境中何嘗不是充滿了競爭與壓力，如果選擇退縮、逃避甚至放棄，我們一定會面臨被淘汰的命運，只要我們選擇像狼一樣的不屈不擾、奮不顧身的進攻精神，那么我們就會有贏的機會。所以，為了生存我們也必須要練成一種比其他職業更加堅強、更加拼的性格，無懼任何阻撓與困難，盡自己最大能力把客戶爭取過來，這才是具有狼性的營銷人員。
第三，出色的團隊作戰能力是令狼發揮最強戰斗力的關鍵。狼最具特色的個性就是它的群體精神了，它們每次出擊都不會是一匹狼的，通常都是一群出動的，我們稱為狼群。狼群不會貿然進攻，一旦出擊時，每一匹會分工合作，發揮每一匹的優勢和最大的能力，所以狼群經常可以捕獲體形比它們大的獵物。倘若有一匹受傷了它們也不會拋棄同伴，它們反而會召喚更多的同伴來救援的，這就是為什么狼在自然界沒有體形也沒有力量的優勢卻比其他動物更能生存在這個世界上。在我們實際工作中，我們和狼一樣，也不能單獨一個人在工作，無論你的能力有多強，你也需要你的同伴的幫助，營銷是一個團隊在共同運作的。所以，我們如果要在商場上也能像狼一樣生存，就要懂得運用團隊的力量，一個人的力量畢竟是有限的，而且在現代化生產大分工時代，每個人都有自己的不同的崗位，要把一件事做好通常是需要幾個人甚至幾個部門聯合一起操作的。因此團隊的作戰能力就直接關系到業務成功與否，在團隊中我們與其他同事要像狼群一樣分工合作，發揮每個人的長處，形成最佳的向心力為實現團隊的目標一同努力，當有同事因為某些原因暫時發揮得不理想時，我們不應看不起他或者拋棄他，應該努力去幫助他支持他，令他也能為團隊盡自己的一份力量。這樣的團隊才是最有戰斗力的團隊，才是經得起風浪的團隊，才是最有狼群特性的團隊。
綜上所述，“狼型營銷”主題就是——營銷人員要令自己具有狼性，有敏銳的嗅覺、不屈不撓和奮不顧身的進攻精神，還有有出色的團隊作戰能力。一群“狼性”十足的營銷人員組成的營銷團隊會得到公司贊賞、讓競爭對手懼怕、使客戶滿意的，是一個與眾不同的“狼群”。
營銷咨詢與營銷培訓，工業品企業的口味差異懸殊。營銷咨詢，是解決營銷的根本問題，比如戰略、營銷體系、運營效率、產品生命力、市場與客戶占有率。一些企業明明是遇到了致命的發展問題乃至生存問題，卻只當作平常的感冒發燒，于是急吼吼地尋找營銷培訓這味“退燒散”。葉敦明發現，國內的工業品企業經過了這幾年的營銷基礎教育與熏陶，對工業品營銷培訓的需求算是持續的、理性的、主動的了。而不同的企業發展階段，就有不同的營銷培訓需求與口味。
工業品營銷培訓，若是拿菜作比，可以劃分為：滿漢全席、生猛海鮮、土菜、小菜一碟。滿漢全席，是用于炫耀的，講師的名氣、課題的時髦、氣氛的熱絡，是最緊要的。高層管理者仿佛在跟營銷大軍說：您瞧，最好的老師，我給你請來了，最好的方法你們也學到了，剩下的就看你們的行動了。
培訓成了一種交代，一種教訓下屬的資本，生活中也有發生。父母親教育孩子時，總是該說的說了、該做的做了，孩子依然沒有達到自己的期望，為什么呢？因為，孩子的期望壓根就不是父母的幻想，而是一種不已他人意志為轉移的客觀存在。葉敦明覺得：以為自己說了、做了，孩子就可以成材了，拿父母的教育豈不是輕易地被家教、學校或者鄰居代替了呢？企業也是如此，苦口婆心的勸說，不如設身處地去理解、去引導、去領導。
生猛海鮮式工業品營銷培訓，偏愛“一劍封喉”的銷售高招，大客戶營銷、行業開發、招投標，則是必點的課題。客戶企業希望借培訓解決銷售難題，營銷人員則希望學到真本領。一棵歪脖子樹，希望一片沃土成就自己參天大樹的奇跡，培訓豈不成了大力丸？猴急的培訓需求，別忘了欲速不達。可事實上，每當老板一籌莫展的危機關頭，營銷培訓就會充當速效救心丸。猛招用的多了，效果自然遞減。企業管理的陰陽搭配，單一手段容易造成思想的單調與活力的困乏。
堅守小而美的創業型或維穩型工業品企業，走差異化發展之路是必然，猶如嘴刁、眼尖、心細的食客，專門到深山、僻巷中尋找美味的蹤跡。他們追求贏利模式創意的原汁原味，不以規模擴張為唯一目標，甚至以客戶占有率為主要考量標準。“土菜”式工業品企業，搭上電子商務真的可以飛騰遠嗎？葉敦明認為：不少工業品企業的差異化戰略，只是圖一時的，戰略不徹底、團隊不跟進、流程不匹配、資源不協調，空有虛構的夢想，沒有是在的理想。
經常出入大飯店的人士，最歡喜的便是回家喝一碗粥、就上一兩樣小菜，與家人共進難得的晚餐。不在于吃的多好，更在乎吃飯的溫情與情調。一些工業品企業，會主動選擇“長尾產品與服務”，在一個或一類客戶身上獲取更多的業務，他們追求的是客戶服務的深度與交易黏著度，你也如此嗎？走長尾路線的工業品企業，其客戶群必須寬廣、需求交叉多、持續交易強、邊際成本低，若是守著小菜一碟，就需要有老干媽的口碑、烏江榨菜的傳播、泡椒鳳爪的普及，而這些要素，非毅力堅定者莫能為。
如今國家推廣清潔能源并且重點扶持，使得太陽能、天然氣等逐漸用于普通家庭，特別是12年之后，光伏發電中的分布式電源廣泛應用，傳統電能與可替代能源的競爭日益激烈。同時在供用電方面，由傳統的單一售電側結算轉變為“余電上網、自發自用”以及“自發自用”等多種形式，將造成原有客戶流失、電力負荷重新分配，對電力企業的新市場的開拓及其經濟效益造成不利影響。現階段供電產品單一、電力市場營銷受體制影響并且銷售手段落后以及產品的設計、策劃缺乏新意，不能符合消費者的需求及能源市場的發展要求。
1.1營銷組織體系尚有缺陷
電力營銷部門在“三集五大”的政策指引下積極推進了“大營銷”模式的改革，但是在實踐落實中還凸顯出一些問題，比如存在管理職能定位相互交叉以及界面不清晰的現象。同時還有基層單位管理方法和管理思路沒有及時轉變，不能很好的適應營銷新體制。
1.2營銷人員素質不高
作為一家國有企業來說，在其生產管理過程中依然存在“輕營銷、重網架”的現象，電力市場的營銷人員不能及時補充、更新，普遍存在文化程度不高、年齡偏大等問題，因此造成對新技術、新設備接受較慢，進一步降低了電力營銷的管理水平。
1.3營銷管理信息系統存在漏洞和風險
目前信息管理系統還存在一定的設計缺陷，因此使得系統不安全漏洞或不穩定因素較多，如電腦黑客或非法用戶可輕易入侵系統，電費統計可能出現遺漏或重復等；另外還有操作風險，操作風險指的是操作人員及系統維護無意識的錯誤造成的。
2電力營銷培訓內容
2.1完善部門培訓的考核制度
擁有合理有效的考核制度是一支合格的單位部門隊伍前提。同時該制度要充分表現出知、責、權相統一的特征，所以對于單位部門的職員需要具備一定的專業技能與營銷知識；此外還需要具備營銷策劃、執行、管理的能力；在明確各自的崗位時，要闡述相應的營銷崗位的作用，同時要求單位部門持證上崗。既要強調業績考核又要重視工作考核。
2.2轉變傳統觀念
管理者要用市場經營理念代替計劃經濟條件下的理念，同時要注重需求導向以及消費者的因素。要兼顧市場經營中的效益要求及電力生產中銷售安全的技術要求。針對普通營銷人員，核心是要增加企業的服務意識及客戶的主體意識。
2.3對先進的營銷理論學以致用
如今對于營銷人員來說光靠專業知識是不夠的，還要學習掌握先進的營銷理論并以此指導進行實踐運用。首先應該以市場的角度而不是技術的角度去理解電力商品。在技術層面上，電力商品只能反映能源的使用價值，但是在市場層面上，還可以通過人員素質、服務質量、品牌等來提高電力商品的價值，以彌補電力商品單一性、無形性的缺陷。
2.4營銷技巧培訓
電力營銷所需要的技巧包括服務技巧、談判技巧、促銷技巧、電費回收技巧及公關危機處理技巧。對于技巧來說其基礎是規律，因此要進行專業的技能培訓，另外在該基礎上，再針對市場的情況和本部門、本企業的實際情況來采取合理的措施。
2.5培養營銷隊伍的協調能力
營銷人員的表現都代表著企業的形象，因此電力營銷人員在市場上需要展現一種集合力量和集合形象。因此，要加強營銷隊伍團隊精神和協調能力的培養。通過專業性的培訓，建立一種科學合理的模式同時對其進行強化和完善。
3營銷培訓工作的探討
伴隨我國電力公司對電力營銷作用的重新認識以及對人員培訓重視程度逐漸提高，電力營銷培訓工作已成為人力資源計劃的組成部分，而目前培訓機構在進行電力營銷培訓時需要依照營銷人員的實際情況，從而設計出科學合理的電力營銷培訓體系，系統分析組織安排、培訓需求以及確定培訓計劃，進而滿足公司發展的要求。
（1）提高師資隊伍力量，增強培訓質量培訓中心需要進一步實施人才強企的戰略，堅持以人才建設為主要核心。建設一支合格的師資隊伍是保證教學質量的前提。加強專業師資隊伍的建設力度，積極培養出一支學歷層次高、規模適度、綜合素質一流、結構合理的專業師資隊伍。
（2）對于不同的培訓人員，通過“大營銷”體系的內容，按照不同業務的崗位職責、業務內容細致制定各自的培訓計劃。如今在“大營銷”體系的背景下，公司依照功能定位變化 前后的人力資源配置、組織機構以及業務模式的要求，充分調整各個機構崗位的業務職能。隊伍組成相比以往有較大的變化，同時針對其不同培訓對象、不同崗位、不同業務，在掌握其崗位內容、崗位職責和崗位標準的基礎上制定好培訓計劃是保證培訓結果的關鍵。另外制定計劃之前，還要了解調整后的各崗位人員的業務要求及工作內容，這樣才能突出重點制定培訓內容。
（3）加強技術改造力度與實訓室建設促進實訓設施的更新升級，完善技術支持系統軟件與營銷業務應用平臺軟件的培訓應用，在熟悉專業技能培訓的前提下，積極開發研究對于流程業務的協作互動練習、全過程網上流程操作、技能實訓實踐類的培訓。針對“機構扁平化、客戶導向型、業務集約化、服務協同化、管理專業化、管控實時化”的“一型五化”的營銷方式，營銷人員的每一各種步操作都需要經過對應的網上業務流程工單進行推進，這樣便于監控系統的全過程營銷業務的責任明確和質量監視，但是人員的交叉操作以及流程的繁瑣將對員工的業務協調能力提出了更高的標準。
電力營銷是我國市場經濟發展的必然產物。我國電力工業在推進改革的過程中，已由生產型、生產經營型轉為經營型和具有公用事業性質的企業。為適應市場經濟的發展，在完成電力供應職能的同時實現企業效益，電力企業逐漸把電力市場營銷擺到了一個新的高度來認識，電力營銷在企業中的地位越來越重要。電力營銷業務培訓也成為企業人力資源規劃中實現“持續加強營銷隊伍建設，不斷提高營銷人員素質”的重要途徑。因此結合先進的培訓理論建立電力營銷培訓體系在此背景下顯得尤為重要。電力企業進行培訓需求分析時一般都實施了需求調查，卻沒有對需求調查的結果進行分析和確認，把這項工作看得無足輕重，培訓決策缺乏審慎態度。沒有認識到深入細致的需求分析的重要性，只是單方面制定了一個培訓計劃，在培訓的過程中忽略培訓所帶來的各方面的效果，沒有進行有關人力資源的人事調查和系統地收集每個職工的情況和資料，沒有收集有關工作職務的各種資料以及企業人力資源的需求情況，不能清楚地了解到每個職工對培訓的需求和期望，從而致使培訓收效有限。
2電力營銷人員培訓的原因
2.1營銷模式與市場經濟不符
由于我國電力行業長期以來實行高度集中的計劃經濟體制和政企合一的管理模式，使電力營銷人員習慣用行政手段來管理電力的銷售而且表現出較強的壟斷經營的作風。在電力銷售過程中，盡管很早就提出了“人民電業為人民”的口號，但電力長期的賣方市場使電力企業在電力營銷過程中忽視了消費者對市場的主導作用，經營以企業為中心，表現為生產經營形式，在這種經營方式下，企業的員工在市場的行為則體現為電霸作風，對消費者“卡、拿、要”，根本不講服務。對營銷人員來說，計劃的觀念較多，而市場觀念較少。
2.2缺乏營銷管理
用電管理強調調度與平衡，其重心在于安全運行與節能，適應生產需求;而營銷管理的重心在于開拓市場，滿足消費需求。用電管理，是企業內部的技術概念，對內而不對外，企業是主體，客戶是客體，客體要適應主體;而營銷管理，客戶是中心，更多體現出“服務”，并以服務增加電力商品的價值。因而，對于長期從事用電管理的人員要實現由用電管理型向營銷管理型的轉變，并要明確兩者的區別，改變經營觀念。
2.3營銷上缺乏創新
計劃經濟模式下，企業按計劃辦事，因而靠經驗就可以完成產品銷售的全過程。而市場經濟條件下，電力營銷人員要注重效率，參與競爭，就必須要具有創新的意識。由于電力的生產與銷售的技術要求高，因而人們習慣于用標準與程序解決問題。即使面對變幻莫測的市場時，也按部就班。對新形勢下電力營銷人員來說，經驗型的習慣式的工作方式要加以改變，相應地要以創新的經營思想去適應市場、開拓市場。
3電力營銷人員培訓的核心
3.1建立培訓制度
營銷企業要結合自身實際，制定出一套切實可行的培訓制度規范，例如企業要健全培訓審批制度、學時制度、考核制度，為培訓工作的開展提供制度保障。其次，培訓計劃制定的好壞，對培訓效果也有重要的影響。人力資源開發部門應將基層科室的培訓需求和公司戰略相結合，以此決定培訓目標和計劃。人力資源開發部門應提前一個月左右就把培訓需求調查表發到各個科室，然后由培訓負責人收集匯總，再根據上級部門的培訓精神，組織領導班子成員、各科室負責人集中進行討論，以使培訓計劃能最大限度地符合營銷公司的培訓需求，使培訓費用花到實處，真正發揮培訓的應有作用。
3.2注重全方位的培訓
現代社會對營銷人員的綜合素質要求越來越高，這就需要對營銷人員進行全方位的培訓。為使培訓水平達到較高的層次，營銷公司加強了與北京、上海、深圳等地培訓公司和相關高校的聯系，及時掌握營銷的新理念、新技術；在企業內部，也經常同技術開發處、安質環處、車間技術人員溝通，及時掌握產品最新的技術發展方向，有的放矢地開展培訓。獨山子石化公司銷售公司在近兩年共進行了外語、法律、營銷知識、國際貿易規則等共類培訓，人均培訓學時數超過石化公司要求，從專業知識、任職能力方面有效地保證了員工成才，企業發展的需要。銷售公司對每次培訓都嚴格要求，內培要求學員認真做筆記、討論，外培要求學員寫總結或取證。
3.3節約培訓費用
河北省某電力銷售公司總結了前幾年的培訓經驗發現，外聘專家培訓費用很高，專家水平參差不齊，有些專家不了解石化行業，所授的營銷知識針對性不強；而且由于營銷企業具有人員流動性大，工作場所不固定的特點，很難集中所有培訓對象進行培訓，所以外請專家集中授課的培訓效果不理想。為此，近年來內部培訓主要側重于訂購VCD光盤和網上學習，學習方式靈活，且費用低，同樣達到了很好的培訓效果。同時公司還訂購了《市場營銷》、《銷售與市場》、《國際市場》、《現代營銷》、《中國塑料》等十余種營銷方面的培訓書籍和刊物，以供員工隨時學習查閱。另外銷售公司還充分利用公司人事處、教育中心、職業技術學校等單位的外聘專家為公司服務，實現了資源共享。
4建立培訓效果評估指標體系
指標體系是衡量培訓評估體系各層次內容主要尺度，指標體系的合理與否，決定了對各層次評價的準確程度。因此，設計較為合理的評價指標體系必須從客觀公正、全面完整、科學合理等方面來考慮指標的選擇。
4.1系統優化原則：選取的指標必須要盡可能的覆蓋評價的內容，這些指標必須互相聯系、互相制約。同時，每個指標應盡可能邊界分明，避免互相包含，減少對同一內容的重復評價。這些評價指標，構成互有內在聯系的若干組、若干層次的指標體系，具有很強的系統性。
4.2通用可比原則：評價不僅是為了同一個單位的縱向比較，更重要的是為了與不同單位的橫向比較。因此，評價指標體系必須在縱向和橫向比較中都具有通用性和可比性。主要辦法是找出它們的共同點，按共同點設計指標體系，同時采用調整權重的辦法，照顧不同業務的單位。
4.3可行性原則：指標的設計要求概念明確、定義清楚，能方便地采集數據與收集情況。而且，指標的內容不應太繁太細，過于龐雜和冗長，否則會給評價工作帶來不必要的麻煩。
聲音／數字
(8)聲音 無
(8)數字 無
政策
(9)發改委商務部：及時投放儲備蔬菜平抑價格 無
(9)河南商業預付卡發卡企業2月前完成備案 無
(9)商務部首批藥品流通行業5項標準 無
商貿要聞
(10)安永報告：2013年ipo活動有望回升 無
(10)科脈御商助力中業愛民提升規模效益 無
無
(11)平安銀行產學研合作破解中小企業融資難題 無
(11)美國運通《2013全球商務旅行預測報告》 無
商會動態
(12)“2012中國商業經濟國際論壇”在京舉辦 無
(12)2012年中國商業聯合會信息宣傳工作交流會在京召開 無
封面專題
(15)零售業如何適應新節奏——中國零售市場競爭變局隱現 顏菊陽
(20)緩行中的傳統零售商亟待轉型 黃蘇萍
(22)點燃零售業再增長的新引擎 郭戈平
企業天地
(25)勇于創新 共謀發展——林德攜手海煙物流二十年風雨兼程 吳曉
管理研究
(26)支付機構洗錢與恐怖融資風險評估研究 徐芳
特別專題
(28)2012全球零售自有品牌產品亞洲展落幕 吳曉
海峽兩岸
(30)中國茶之故鄉 華剛茶之精粹 姜麗麗
無
(32)弘揚茶人精神給予好茶最美的延續 姜麗麗
華夏旅游
(34)新旅游style迎新春 姜晨
(36)感受農家文化王家第一大院 姜麗麗
(38)石京龍滑雪場 姜麗麗
(40)滑雪的樂趣 姜晨
(42)喬波冰雪世界 姜麗麗
(44)嚴冬火鍋成寵兒 姜麗麗
人物在線
(52)朱天喜：堅守禪武醫文化的傳承之路 閏方博
書訊
(56)“吃貨”天堂——美食夢想地——成都 吳曉
無
(58)善事一生 酒鬼相伴 無
(60)籌措新篇章酒鬼借“危”完美續航 吳曉
(61)天賜瓊漿玉液人間“酒鬼”得福 無
(62)后喬布斯時代的蘋果 閆方博
(63)閑飲普洱
寒冬 李偉麗
(64)玉雕大師·仵應汶 無
(66)鈞瓷大師·閻夫立 無
(68)孫菊生·繪畫欣賞 無
(70)單克義·書法欣賞 無
(72)姜金軍·繪畫欣賞 無
(74)馬鴻民·書法欣賞 無
上篇分析了廠商之間的關系實質，得到以下結論：
一、 廠家經銷商之間有三重關系。
1、 經銷商是廠家進入新市場的入場卷；
2、 廠家實際上是依靠經銷商的人、車、貨、錢、網絡來實現各地市場的銷售，經銷商是廠家的區域銷售經理；
3、 經銷商是廠家的商業合作伙伴，兩者之間的關系既有統一又有對立；
二、 廠家業代和經銷商的關系就像“特派員和地方武裝”。
三、 廠家業代管理經銷商的終極目的是四個字“協調、牽制”。
本節將進入實戰動作培訓階段
實戰動作培訓：如何選擇合適的經銷商（上）
解決一個問題最好的方法是防止問題的發生，要想日后在經銷商管理問題上少出麻煩，首先要學會選擇一個好的經銷商。
一、經銷商選擇的思路
思路一：選擇經銷商就象是選員工，要嚴進寬出。
廠家選擇經銷商實際上是因為企業在當地沒有銷售網絡、而直營市場成本又太高，所以尋找經銷商，利用經銷商的在地網絡、人、車、物等資源地成本進入市場、管理市場，從而把經銷商的網絡納入企業整體營銷網絡之中——從這個角度講，經銷商其實就像是企業的員工。
企業招聘員工都有一個“嚴進寬出”的原則——在招聘階段要嚴格把關，做詳細的調查取證，一旦聘用要多加培養輔導，用各種激勵手段促使員工發揮最大效能。盡量避免招聘時輕率行事，進門后發覺“不合用”又頻頻解聘的做法（被解聘者的前期培養費用全部無效浪費、市場工作被延誤擱置、 過高的解聘率又會造成員工隊伍的動蕩）。
企業選擇經銷商也是同樣的道理，選擇新經銷商時要慎重行事，全面調查，一旦經銷商選定之后，要盡可能的通過銷售政策、促銷支持、廠方人員的具體工作等方式去激勵經銷商更好的合作。
不少企業（尤其是知名企業），在產品銷路較好的時候“霸氣十足”，認為“我們的產品好銷，我們市場做的細，終端網絡都在廠家手里” 、“經銷商只不過是一個拉車送貨的司機，隨時不聽話我隨時可以換他”！這種思想主導下企業在前期經銷商篩選和后期經銷商更換問題上都會草率行事，造成以下危害。
1、 企業對經銷商霸氣太重，在產品好銷時，經銷商為了個人利益忍氣吞聲、敢怒不敢言。 一旦企業市場上遇到障礙，也難逃墻倒眾人推的結局。
2、 經銷商選擇輕率，合作一段時間會發現“不合格”要更換，這時往往伴隨著市場已經被做亂、沖貨砸價已泛濫、超市已開始將產品清場、通路上已經有較多的即期/破損產品……，而此時更換新經銷商重新啟動市場要面對諸多遺留問題（即/過期產品退換、超市換供貨商的過戶手續、通路價格的理順拉升、沖貨治理等等）——你會發現，拯救一個曾經做亂的市場比啟動一個新市場都難。
思路二：選擇經銷商考評要全面
選擇經銷商如同選銷售經理，招聘銷售經理要考查他的學歷、工作經驗、敬業精神，以往的業績、因何在前工作單位離職等等各項因素。
選經銷商同樣要全面考查
1、 實力：經銷商的人力、運力、資金、知名度（如同招銷售經理考查其學歷）；
2、 行銷意識：經銷商對做終端市場的意識是否強烈，是否是那種坐在家里等生意上門的老式經銷商（坐商）（如同招銷售經理考查其敬業精神）；
3、 市場能力：經銷商是否有足夠的網絡，他現在的品牌做的怎么樣（如同招銷售經理考查其在原單位業績表現）；
4、 管理能力：經銷商自身經營管理狀態如何——（如同招銷售經理考查其管理下屬的能力）；
5、 口碑：同業（其他廠家）、同行（其他批發商）對經銷商的評價，是否有帶頭沖貨砸價、截流費用、截流貨款等行為（如同招聘銷售經理考查他在以往的工作單位中是否有劣跡）；
6、 合作意愿：經銷商是否對廠家的產品、品牌有強烈的認同，是否對市場前景有信心——沒有合作意愿的經銷商不會對這個產品積極投入（如同招銷售經理考察企業提供的環境是否可以留得住他、是否可以滿足他的基本需求進而激發他的積極性）；
思路三：選擇經銷商要與企業市場發展策略匹配
營銷是謀定而后動的行為，企業在開發一塊新市場選擇經銷商之前，首先應該思考的是：“我現在會在這塊市場上賣什么產品？在哪些渠道銷售？我兩年內會跟進哪些新產品？下一步是否會延伸擴大該經銷商銷售區域？”在經銷商篩選過程中要考慮以上因素給自己下一步的市場策略做好伏筆。否則，今天選擇的合格經銷商明天可能會成為障礙。
如：經銷商可能賣小包裝飲料業績很好，但對大包裝新產品卻無能為力，原因是大包裝飲料多走超市、酒店渠道。而擅長賣小包裝的經銷商多走零店、批發渠道（在商超酒店無成熟網絡），尤其做超市要求經銷商有充足的資金實力（超市壓款一般是銷售額的三倍）、充足的運力（超市要貨是小批量、高頻次）、和一般納稅人資格（開增值稅發票），專做零店、批發的經銷商很難迅速實現渠道轉型，擔負起大包裝飲料市場開拓的任務。
思路四、大小權衡，合適的才是最好的。
經銷商選擇要回避大客戶導向的錯誤思路，選擇經銷商不是越大越好，——經銷商越大往往越難控制，而且砸價沖貨“潛力”也越大、另外大經銷商其的品牌多，很難對一個品牌專注投入。
當然，經銷商也不能選的太小。思路三中提到專給零店供貨的經銷商很難轉型去做超市渠道，主要就是因為實力問題。
從大小權衡的角度去看，經銷商選擇就象是結婚照對象，財大氣粗的不一定好，沒有面包的愛情，也不現實。選擇經銷商，
合適的才是最好的。
何謂合適？
企業在開發新市場前，首先應明確區域目標/渠道目標，明確自己要讓經銷商在多大的區域、在哪些渠道做銷售。然后，根據目標市場規模，目標渠道的特殊要求（如：網絡、資金、運力）考慮經銷商必須具備的實力——經銷商至少要能夠滿足及時給這些目標區域和渠道及時供貨及時服務。在此前提之下，經銷商甚至越小越好，因為經銷商越大越“不聽話”。
二、經銷商選擇的標準和具體動作分解
經銷商選擇思路的培訓，只能使員工的概念更加清晰，要想讓員工迅速把培訓的知識運用于實戰中去，還要更進一步把思路變成具體的標準和動作。
經銷商選擇標準一 行銷意識
說明：
行銷意識是指經銷商做市場的思路是否符合廠家終端銷售的方針，行銷意識是否先進，往往決定經銷商的發展前途。
筆者在消費品營銷行業里走了十二年，親眼看到很多經銷商（尤其是那些八幾年就下海的“老前輩”）現在手里有人、有車、有錢、實力強、但這幾年生意越來越差！而另一部分新興的經銷商（九十年代末才進入商業領域，年齡在35歲以下，知識結構相對較新），雖然實力上不是非常充足，但經營手段靈活，生意越做越紅火。
前者（以下代的老式經銷商）優勢占盡卻日漸衰落，后者（以下代稱新型經銷商）初出茅廬，資源嚴重不足卻節節攀升？差別就是行銷意識！
老式經銷商為什么當年能迅速崛起。
1、 過去廠家都是大商制，一個商壟斷幾個省的經銷權。
2、 當年，老式經銷商和同行小戶相比，有車、有錢、（下海早，迅速完成原始資本積累）——可以大筆現金提資，又有網絡（在各縣、市有一些固定的下線大戶）——可以迅速將產品分銷出去！廠家紛紛找他們產品、給他們特惠政策、于是在諸多廠家扶持之下老式經銷商迅速做大。
現在這些老式經銷商為什么又江河日下，漸漸衰退呢？
1. 廠家現在多執行密集分銷制，經銷商已經開到縣、鄉級，原來老式經銷商的下線大戶都已經被廠家橇走了，再想靠幾個固定下線大戶做“腿子”大車倒貨已經不可能；
2. 廠家現在都要求終端銷售，日益崛起的賣場對傳統經銷商也形成極大壓力，但老式經銷商的大多仍然不能認清形勢，及時調整經營思想，還在固案以前的“成功經驗”（找好銷的產品做、降價、等下線客戶上門提貨），他們不愿給賣場供貨（怕賣場壓款，手續麻煩），不愿給小店供貨（嫌零店單次要貨量太小，送貨成本太高）。
3. 市場變化導致廠家需求變化，老式的經銷商不能及時跟上這種變化，于是被越來越多的廠家放棄，失去廠家政策支持的經銷商一定會越做越小。
為什么新型經銷商這幾年發展迅速？
新型經銷商入行較晚，沒有當年坐在家里收錢的成功經驗做包袱，而且由于年齡、文化層次的關系，接受新事物較快。他們非常了解廠家要求經銷商走終端、進賣場、送零店的想法。他們寧愿承擔各種風險給賣場供貨，是因為他們知道，今天不把賣場抓在手里，明天就會被賣場把自己擠垮，他們不會因為小店單次要貨量小所以不送貨，他們知道多一個客戶就多一個網絡，網絡建起來可以銷售很多種產品產生利潤，也可以做為跟廠家討價還價的重要籌碼!——新型經銷商的經營風格符合市場變化、符合廠家要求，成為廠家新龐，自然越做越大。
具體動作：
行銷意識是一個相對抽象的概念，如上說明會讓員工對行銷意識的理解更清晰，究竟用哪些動作判定一個經銷商有沒有行銷意識呢——可通過對經銷商的三句問話，加兩小時實現場觀察切實完成。
1、 問經銷商現在的各品項的銷售情況
話術：
您現在的A產品一個月賣多少？B產品一個月賣多少？A產品在超市渠道一個月能賣多少？C產品在超市渠道賣多少……？
很多經銷商會回答“我這里一天大約能賣3萬元，一年大約賣1千萬元的銷售額。去年能凈賺六七十萬元，今年情況沒去年好，可能賺不了這么多。至于具體哪個產品每個月在哪個渠道賣多少？誰有功夫去算那個細帳？”——這就是典型的老式經銷商，雖然店鋪大、但他連自己的各產品賣多少量都算不清，當月算不出自己是贏利還是虧本。——這種客戶屬于“神智不清”型，這種客戶決不能要。
相反，新型的經銷商就會靠訴你我一個月會有多少銷量，在各渠道銷量占比是多少哪些產品利潤薄銷量大純粹是拿來帶貨的；哪些產品銷量不大但價格透明度低是賺利潤的、哪些產品是正在準備淘汰的……。
2、問經銷商當地市場基本情況
話術：
（求教者的口氣）張老板，你好！我是外地人，剛來這里，對這個市場不了解，我想請教您一下這塊市場有什么特點？
老式經銷商就會告訴你：“有什么特點！這里窮、窮就只能賣便宜貨，你多打點廣告再降點價我就能幫你賣”。
新型經銷商就會告訴你這里人口有多少、哪里窮、哪里富、哪里是三省交界之地適合找大戶大車走貨、哪里當地企業發達團購潛力大、以及各城市的在地消費習慣等等。
我們并不可能寄望于一個經銷商對當地市場分析的頭頭是道，但如果他真是一個精明的商人，應該對當地市場基礎情況有所了解。
3、問經銷商需要哪些支持
話術：
張老板，假如果咱們簽協議，我們廠找你做，您希望我們給你做哪些支持。
老式經銷商就會要求：“多打廣告、多做特價、搭贈、降低價格，提高返利”這些要求說明該客戶只會靠低價格賣產品，沒有絲毫的終端銷售意識，而且可能還是一個沖貨、砸價的好手。
新型經銷商就會要求：“你們廠出幾個人幾輛車幫我鋪貨做市場、給我支持幾個導購幫我進超市做專柜……”。這種客戶要的是終端促銷資源，他們懂得真正的銷售是在終端市場實現。
4、在經銷商早上開門或晚上關門時現場觀察兩個小時
在經銷商開門/關門時現場觀察兩個小時，是為了了解經銷商的業務人員分工狀況。
·有些經銷商的業務人員根本不出去，坐在店里等人上門提貨，他幫忙搬貨。還有些經銷商是等人打電話下訂單，然后派人送貨，這都是最傳統的坐商。
·更多經銷商時把員工不定期放鴿子一樣趕到市場上去賣貨拿提成。這種做法稍微好一點，但肯定會造成業務員騙銷、壓貨、銷售品項不均衡、產品即期等諸多隱患。
·新型的經銷商會給每一個員工有清晰的責任分工，每人負責一塊區域，每人每天跑固定的路線，固定的周期重復回訪——周期性主動拜訪終端客戶，上門訂/送貨、做陳列、處理客訴……。
小節一下，通過三句問話、兩個小時的現場觀察、四個動作可以迅速而且相對準確的判定經銷商的行銷意識是否到位。
本篇回顧與下篇預告：
通過上兩節的內容，我們學習了經銷商選擇的思路、標準、和動作。主要內容如下：
經銷商選擇標準一：實力認證（細分為考察經銷商店面規模、倉儲規模、運力、網絡知名度等系列動作）
經銷商選擇標準二：行銷意識認證(細分為對經銷商的“三句問話、兩小時觀察”等系列動作)
經銷商選擇標準三：市場能力認證（細分為了解經銷商現經營品牌表現、KA業務、批發階次等系列動作）
經銷商選擇標準四：口碑調查（細分為了解同行、同業口碑，經銷商及其合伙人口碑等系列動作）
經銷商選擇標準五：管理能力（細分為了解經銷商人流、物流、資金流管理現狀，要求經銷商建立基本管
理程序等系列動作）
經銷商選擇標準六：合作意愿（細分為觀察經銷商是否熱情、是否在合同細節問題討價還價等動作）
本節將講述經銷商選擇、定的其他注意事項 實戰動作培訓：經銷商選擇注意事項
一、 經銷商選擇的六大標準應該如何排序？
如果一定要對六大標準做排序的話，建議遵守以下思路。
合作意愿最重要！不管經銷商的實力、行銷意識等條件再優秀，如果他表現出對這個品牌不是很有信心和興趣，那么他就不會對這個品牌的推廣投入太多精力和資源。經銷商的一切優勢都不能為廠家所用。需要注意的是經銷商的合作意愿是可控的，廠方完全可以通過某些方法激發經銷商的合作意愿（具體方法見下期內容）。
對有合作意愿的經銷商候選人，要注意調查其口碑，有砸價、沖貨、截流貨款惡名者不能錄用。與其找一個“劣跡斑斑”的經銷商合作，然后再對他嚴加監控、斗智斗勇，不如趁早不要用他。不要幻想這個客戶在和你合作之后其經營理念和風氣會自動完善。
在上兩條標準都能通過的前提之下，經銷商的行銷意識、管理能力、市場能力越強要好。
實力不是越大越好，恰恰相反，在經銷商的實力能夠覆蓋廠家給他規劃的渠道、網絡和區域市場目標前提下，經銷商實力越小越好（尤其對中小企業而言）！超出廠家目標市場的實力并不能為廠家所用，相反太大的經銷商往往市場反控力強、砸價沖貨“潛力”大，“客大欺廠”的“潛力”大。
二、 注重經銷商的選擇質量
企業開發市場一定要舍得花時間和精力去選擇一個合適的經銷商，需知有什么樣的經銷商就有什么樣的市場，在經銷商選擇問題上草率妥協，會帶來無休無止的煩惱和慘重的代價。
如果在某個區域市場經過篩選發現找不到合適的經銷商（大多數情況是有合作意愿的經銷商不能滿足要求，而能滿足要求的經銷商又沒有合作意愿），企業萬不可退而求其次。“先找一個經銷商臨時應急，湊合著用，不行了再換！抱著這種心態往往到想要更換經銷商時發現市場已經做亂、價格已經穿底、通路上已有大量的即期/不良品積壓、部分超市已經開始將該產品清場……。而這時候企業會發現：拯救一個曾經作亂的市場，比啟動十個新市場都難。”
針對上述情況建議以下兩種應對方法；
道不同不相為謀：的確找不到各方面符合企業要求同時合作意愿又很強的經銷商，說明時機暫不成熟，不妨將這塊市場暫時擱置。寧可晚一步開發也不降低標準選擇不合適的經銷商，埋下“禍根”。
倒著做渠道：經銷商合作意愿低無非是懷疑對你的產品能否暢銷和有錢賺。廠家真的有決心一定要開發這塊市場。不妨先派廠車、業代在該市場直接做終端，選擇重點區域進行零店鋪貨、超市促銷、家屬區宣傳活動等。當然做這些動作的目的決不是要做直營，而是造勢——讓這些準經銷商看到“這個廠家挺有市場運作能力”“這個產品稍做促銷銷量就可上升”。倒著做渠道可以拉動經銷商的合作意愿，變被動為主動。
三、 尤其對新經銷商的調整要當機立斷，市場不等人
經銷商選擇思路中講到，對待經銷商要像對員工，嚴進寬出——選擇時要慎重，一旦選進門要力爭激勵扶持，不要輕易“開除”。這個思路也有例外——員工入職一般都有三個月試用期，試用不合格不再續簽合同。對經銷商也一樣，新經銷商剛開始合作對市場影響不是很深入時，一旦發現其在合作意愿、基本實力（資金、網絡等）、行銷意識等要素上的確不能勝任，要當機立斷，考慮馬上更換。拖沓、延誤、寄望經銷商的自我完善大多導致悲劇。
比如：
經銷商資金實力不夠時，大多會說“請給我時間，幾個月內我可以融資”但實際落實的可能性極小。
經銷商的行銷意識和企業市場要求格格不入，企業想教育經銷商轉變觀念，最后會發現，教育一個經銷商從根本上轉變和改善所付出的成本遠比開發新客戶要大的多。
經銷商目前欠公司十幾萬貨款，暫時“不敢換”，幾個月后會發現欠款更多……。
四、 經銷商的產品線長了好還是短了好？
產品線是指經銷商的產品多寡。產品線長的經銷商必有較大網絡實力和資金實力，但注意力分散，很難對單一品牌投入太多關注。相反，產品線太短（甚至專銷一個產品）的經銷商關注度足夠，但難免實力較小、網絡不全面。正常情況經銷商2---4個品牌最佳。
另一種情況是選擇產品線與本品“相容而不違背”的經銷商。“相容”是指經銷商目前的產品與本品銷售渠道吻合，網絡可互相借用。“不違背”是指經銷商現在的產品中最好不要出現本品的競品，尤其不要出現優勢競品（品牌及通路利潤較本品有優勢）。
如：乳品企業可以去找做碳酸飲料的經銷商，這種客戶零店、超市、家屬區、餐飲各渠道網絡全面，同時大多看好乳品市場的發展前景，意圖在此一展拳腳，一般會對新的乳品品牌投入更多關注。
五、 利用二線客戶的欲望
強勢競品的大二批中有不少人不甘心永遠做一級經銷商的下線客戶，憋足了勁要當經銷商。
批發商中有些專門賣雜牌產品的客戶，雖然賺到了錢，但他們也不敢心老當“雜牌王”也很希望通過產品正規運作提升經營層次。
一些職業經理人在企業里打工作十幾年銷售，然后辭職干起經銷商。他們有豐富的銷售經驗，有較強的管理能力和相對先進的營銷理念。同時他們做生意的本錢是十幾年打工的積蓄來之不易，因此做生意更有頭腦、更努力。
以上三種客戶有一個共同的特點就是；一旦他們看中了某個產品會竭盡全力，不計較短期得失，在合作意愿上可以評120分！善用這些客戶的熱忱，往往可以創造比正規經銷商更好的業績和廠商合作局面。
六、 人力投入較充足的廠家可考慮誘導資金量充足的其他行業經銷商進入新行業
例如：
某汽車經銷商不滿足與現狀，決心進入消費品行業，經業務人員誘導，果汁產品，做超市渠道經銷商，廠家投入人力支持彌補其對消費品行業經驗短缺的弱點。雙方合作非常愉快、業績也不錯。一方面超市渠道壓款造成較大的資金占用讓很多消費品行業經銷商望而卻步，但對汽車經銷商而言簡直是小數目。另一方面恰恰由于他對消費品行業一無所知。又很想進入這個行業，所以對廠家的“策略”言聽計從，完全配合，真正做到廠商一條心、共同拓展市場。
大家電（電視、冰箱）經銷商的利潤越來越薄，而一些精明的小家電企業（爐具、燃氣具等）就開始利用小家電行業利潤的優勢挖大家電經銷商。同樣道理，對大家電經銷商而言，以往給廠家打款都是幾百萬甚至上千萬。現在小家電只需以往投入的十幾萬就可能有十幾、二十個點的回報率，何樂不為？
七、 警惕國營經銷商現象
國營體制的經銷商大多實力較強，賬款信譽較好，但同時因機制問題部分會有以下弊病，阻礙市場發展，建議不到萬不得已不要選用；
人浮于事，事亦難行，遇到有利可圖各部門（銷售、財務、儲運）都伸手，遇到要擔責任（如：給下線客戶放賒銷）又全都推脫責任，事事有人干涉，事事無人管。
由于人員分配獎罰機制滯后造成員工惰性。
例：5點30分下班，5點拿訂單給經銷商的員工就不送貨了。問其原因：振振有詞——雖然現在還沒有下班，但我送貨回來路上就到下班時間了，后面的時間誰付加班費？！
財務制度非常正規，市場應變需要經銷商臨時墊支促消費、推廣費用幾乎不可能。
八：經銷商評估表的運用
到此為止，我們學習了廠商關系、經銷商選擇的思路、標準、動作和7條注意事項，但大多數業務人員了解了這些內容之后，一下市場還是不由自主地按思維定勢找一個大戶回來，人的思維有慣性，“知不等于行”，要給業務人員進一步指導，引導和約束他們的注意力，使他們不由自主地按照企業教給的方法去選擇經銷商——推薦方案：使用經銷商評估表，具體步驟如下：
銷售經理根據的企業市場投入力度，該區域的市場特點和要推廣的產品特點，設計經銷商評估表。在表格最左框寫明 “在該區域合適的經銷商所應該具備的條件，然后針對每個條件寫出最佳狀態描述、次佳狀態描述、最差狀態描述(不同狀態對應不同分值)。銷售人員在經銷商選擇過程中要針對以上內容對號入座、如實填寫并評分(藉此引導約束銷售人員的注意力和工作方向，避免他按個人經驗慣性做事 )。
某企業某區域經銷商評估表示例：
注意：
1、 此表不能由企業統一定制，不僅不同企業會有差別、同一企業不同產品、同一企業統一產品不同地區的經銷商選擇評分標準細則內容不同（如：同一企業同一產品在開發市場和成熟市場對經銷商的實力要求不同）
2、 要告誡業務人員在經銷商篩選的過程中不做任何許諾，以免引起將來落選者的憤恨，談及“如果合作成功，貨款如何結算”時要明確表示——現款現貨。
3、 此表只能作為培訓手段，不能作為管理手段。表中有些欄的資訊采集有一定難度（如經銷商資金實力、經銷商本產品品類占比），不要強求業務人員必須一一填報（否則只會造成假報表），用意是指明思維方向，告訴業代用此表可幫他更快捷準確的評估經銷商，表單填報僅為培訓和業務輔助手段，
不作硬性要求。
當我寫這篇文章的時候，我已做好被批評和挨罵的心理準備，我想這篇文章或許招來一些人或公司的反感，因為在很多人為營銷寫贊美詩的時候，我卻在別人頭上潑一頭冷水。
不得不說這些年營銷領域有著長足的進步，各種先進的營銷理念、營銷思想、營銷策劃不斷涌現，這些極大豐富了營銷人的營銷理論，也提高了營銷人市場操作能力，促進了市場的發展與繁榮，但是我們也不得不說在營銷領域也出現了比較離譜的事情，一些烏七八糟的東西，悄悄蒙上了營銷人的眼睛，讓不少營銷人和企業走了彎路或付出了慘痛的代價，本文以流水帳的形式說一說，與大家冷靜探討。
月亮不會總是外國的圓，這些年在營銷界有些許狂躁，充斥著一些形形的國際化，一味地學習外國的所謂先進營銷理論、營銷手段等，美其名曰跟國際化營銷“接軌”，于是不分青紅皂白的接納學習，甚至膜拜，事實上外國的所謂國際化營銷真的那么厲害嗎？事實并非如此！不少國際化營銷根本就不是什么，不少是“炒剩飯”，甚而有些直接是國外營銷領域所淘汰的。不用說國內營銷人或企業二傳手式的進行國際化營銷學習，就看那些在中國境內的外國大集團好了，其中不少都是赫赫有名的國際化集團，他們在國際化營銷方面有著先天優勢，諸如那些數一數二的超市連鎖集團、洗化公司、制藥公司、飲料集團等（這些公司太有影響力，我不用點名，大家也能猜得出），有的在國內不也照樣倒閉走人？有的不也照樣虧損嚴重？用心想想吧，難道這些國際化公司、高端營銷人士自己都搞不明白的國際化營銷，你就能夠搞得明白？我看還是別玩弄自己的智商了！現實而言，確實有些國際化營銷的確做得不錯，可以提供國內營銷界借鑒和學習，但是我們不否認這些年在營銷領域，有著崇洋媚外的風氣，這里更多的是對自身營銷缺乏自信，另一方面國際化營銷被過分炒作了，這里面有的是營銷思維簡單，有的是被某些所謂大師綁架了“思想”。國際化營銷不一定就好用，國內本土化營銷不一定不好用，還是兼容并蓄更好，不要去相信外國的月亮一定比中國更圓。國內營銷人不缺智慧、勤奮、執著，中國同樣不缺適合中國特色市場的營銷理論、營銷手段等，廣大的營銷人、企業更應該有營銷自信、產品自信、市場自信，在國內、國際營銷舞臺上展現中國魅力，營銷出彩，成就輝煌！
別人成功不代表你也成功，有些企業看到其他企業某個產品市場好，自己企業立即就會跟蹤上馬，看到其他企業營銷人員把市場做得不錯，自己企業立即就千方百計去挖人家墻角，這樣做營銷，自己企業就一定會成功嗎？答案是肯定的，一般是不會輕易成功的，這種做法太急功近利，也有些不太厚道，作為一個企業不用自己的思維認認真真調研、分析市場，不踏踏實實做產品，不好好培養自己的營銷人員，靠投機取巧顯然不能在市場上占有一席之地。這種跟風做產品、挖同行營銷人員的做法，本身是一種拿來主義和實用主義思想，誠然企業做營銷奉行實用主義、拿來主義本來無可厚非，問題是必須立足自身企業現狀，同時站在市場調查分析和遵循營銷職業道德的前提之下，這是最基本的原則了。還有每個企業，面臨的企業環境、市場環境并不一樣，某個產品在A企業能夠暢銷并獲利豐厚，但在B企業有可能是一招死棋，帶來的恐怕是虧損，同理A企業的營銷高手被挖到B企業，很可能是弱智營銷者，不是別的原因，企業環境、市場環境變了，水土不服了！所以說作為企業不要看到其他企業營銷成功就得紅眼病，還是認清自我、認清市場、認清對手，選擇一條更適合自身營銷成功的發展之路吧！、
營銷策劃不是一勞永逸，時下營銷策劃，應該算是營銷領域高大上的集合體了，老板們、營銷人士都推崇備至，照實說營銷策劃，成就了一批企業，成就了一批老板，也成就了一批營銷經理，但是營銷策劃同樣也培養了一批懶漢和投機者，也造成了不少敗北者。自從有了營銷策劃的圣旨指路，有些企業或營銷人，便不再動腦筋，讓有限的營銷智慧生銹或遺失，從此依葫蘆畫瓢，不做任何變通，結果呢？這些企業、營銷人失敗了，為什么？他們沒弄明白，營銷策劃絕不是一勞永逸的，市場也絕不會按照營銷策劃那樣，一成不變的等你做營銷，因為市場永遠不變的規律便是：市場永遠在變！除了在營銷策劃大方略不變的情況之下，在具體營銷操作中很多時候需要適度靈活變通，另外營銷策劃有它本身的局限性，營銷大師的素質也是良莠不齊的，其中不乏大忽悠類型的，因此企業、營銷人應該擦亮慧眼、明辨優劣，“擇其善者而從之，其不善者而改之”。其次營銷策劃，只不過是為企業、營銷人在一定時段指引規劃了營銷方略，過了這一時段就需要重新營銷策劃的，而不是企業永恒的恪守不變的祖訓，企業、營銷人是否能夠領悟好、運用好、變通好營銷策劃，這才是營銷策劃真正取得成效的關鍵！
不要太迷信廣告，廣告在營銷中有著相當重要的作用，但是作為企業、營銷人過分迷信依賴廣告，那就大錯特錯了。營銷人、企業必須明白，廣告只是一個傳播媒介，營銷能否成功，市場能否做好，關鍵還是取決于企業的產品、營銷人，有了市場需求的好產品，有營銷人員的營銷推廣，加上廣告的拉動，才會出現事半功倍的營銷佳績。現實營銷中，經常會出現這種情況，有的企業沒有在產品研發、生產、質量上下多少功夫，卻把過多精力、資金用到投放廣告上，通過各種媒介，鋪天蓋地的進行廣告轟炸，可謂氣勢奪人，當然也在短期內取得過形勢喜人的營銷假象，或許在廣告投放當時，有不少經銷商、合作者紛紛上門考察合作，但是當經銷商們看到產品并無什么優勢之后，就紛紛都打了退堂鼓，落得雞飛蛋打。不要輕易去相信，有了廣告能把“驢屎蛋”當“金球”賣！這不是營銷，這是騙子！當然這種廣告忽悠，在今天也很難蒙蔽消費者。但是“啞巴賣刀”營銷案例，可是真實有效的，也是歷史上經典的營銷案例，這充分說明只要有好產品，即使沒有廣告，照樣能做好產品營銷。還有一點，如果營銷人注意觀察、分析的話，有這么一個非常有意思的現象，這幾年廣告的營銷作用在不斷遞減，不少消費者厭惡廣告，也有些消費者開始不相信廣告，現在經常聽消費者說“不看廣告看療效”，大致也反映了消費者消費心理的變化，也說明了廣告的營銷作用大不如前，所以，不要太迷信廣告，即使要做廣告，也一定建立在生產優質產品的基礎之上。
培訓不是高深莫測，目前的營銷界的培訓已經司空見慣，相比前些年，營銷培訓市場火了，同時營銷培訓市場競爭也白熱化了，可是有種情況值得警惕，營銷培訓出現了高深莫測和無所不能，一些營銷培訓機構出現了假大空的情況，說假話、大話、空話，羅列中外各種營銷理論，瞎扯國內外營銷大師的各種營銷思想，編造各種時尚的營銷概念，無的放矢，云山霧罩，甚至把自己包裝成營銷培訓大師，把個營銷培訓活生生變了味，弄成了演講大會、口號大會、作秀大會、游戲大會等，失去了真正營銷培訓的意義。往往是營銷培訓大會上激情萬丈，到了營銷工作中所培訓內容毫無所用。甚至有些營銷培訓就是百家抄、大雜燴，不正確、不系統、不條理，有的培訓內容前后矛盾，培訓者自己都不明白什么意思，還故意弄些高深莫測的東西，凈整些上不著天下不著地的東西，還要不懂裝懂，胡亂定義、胡亂解釋，以顯示自己的營銷權威，這太不可思議了，簡直是誤人子弟！所以這樣的營銷培訓還是不要參加的好！
營銷領域還有一些亂象，值得好好去反思和改正，由于時間關系我先談到這里吧，等有機會再續寫。以上所述各種營銷批判，可能因人因事因地而產生不一樣的見解，這個無可厚非，當然如對本文內容有不同看法，我與大家共同探討。
總之，學習、繼承、發展、創新，永遠是營銷領域不斷前行的動力之源，這個過程中也會伴隨著質疑和批判，只有如此才更切合營銷領域的時代特點，才能減少誤區、少走彎路，才能更好更快地發展。
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營銷是一項專業性很強的工作，對于從業人員的知識、能力要求比較高。目前在營銷領域各種新知識、新理論不斷出現的背景下，客觀上要求企業做好營銷人員的培訓，通過強化培訓來讓營銷人員具有做好這一工作的能力。本文對于企業營銷人員培訓的內涵、意義、原則等內容進行了系統的探討，圍繞營銷人員培訓方面存在的不足，提出了相應的解決策略，旨在為企業營銷人員培訓效果提升提供有益指導。當前企業之間的營銷競爭呈現出來了白熱化的趨勢，構建一支能力突出的營銷人員隊伍成為了企業做好營銷工作的當務之急，而培訓毫無疑問是重要且有效的營銷隊伍建設手段之一。當前不少企業雖然對于營銷工作非常重視，但是對于營銷人員培訓卻普遍重視不足，這導致了營銷人員出現了能力與崗位要求不相匹配的情況，拖累了企業的營銷水平。未來需要企業管理者更全面地認識營銷人員培訓工作的重要性，投入必要的資源去開展這一工作，努力提升營銷人員的工作能力，從而實現營銷水平的不斷提升。
一、企業營銷人員培訓概述
營銷人員培訓內涵。營銷人員培訓是指通過教育訓練等手段，讓營銷人員掌握新知識、新技能，改善其工作態度的過程；從企業崗位的角度來說，營銷人員培訓是指傳授給營銷人員完成本職工作所要求的思維理念、知識、能力的過程。當今知識折舊速度的加快使得營銷人員必須通過培訓做到與時俱進，才能確保自己的知識、技能等不過時，這凸顯了培訓工作在企業管理中的地位以及作用。營銷人員培訓意義。營銷人員培訓的意義體現在兩個方面：對于營銷人員來說，可以實現自身工作能力的提升，能夠較好地具備、掌握營銷工作崗位所要求的知識、能力，從而游刃有余地去開展營銷工作；對于企業來說，營銷人員培訓可以提升企業營銷崗位的績效，實現企業營銷水平的提升，增強企業營銷方面的競爭力。營銷人員培訓原則。營銷人員培訓的主要原則包括以下幾個方面：一是針對性原則，不同的營銷人員所需要培訓的內容是不同的，因此需要有針對性地開展培訓，盡量減少培訓內容方面一刀切情況的出現；二是持續性原則，營銷人員培訓需要持續推進，不能出現“三天打魚，兩天曬網”的情況，要將營銷人員培訓作為企業的一項常規性工作；三是實效性原則，營銷人員培訓務求實效，避免培訓流于形式，培訓方案的設置要充分考慮實效性。
二、企業營銷人員培訓方面的不足
營銷培訓內容不夠科學。營銷人員培訓內容是否科學直接影響到培訓工作的效果。不少企業營銷人員培訓內容設置方面并沒有做到按需培訓，培訓內容沒有精心設計，沒有投入必要的人力去做好培訓需求分析工作，對于營銷人員工作中知識、能力方面的問題把握不夠。隨意進行培訓內容設置導致的最突出問題就是培訓內容并不是營銷人員所急需的，培訓內容與培訓需求脫節。對于自己所不需要的培訓內容，營銷人員提不起學習興趣，企業培訓工作開展中投入的人力物力也很難獲得預期收益。營銷人員培訓方法以集中授課為主。當前企業營銷人員培訓方法基本上以集中授課為主，這種方法的好處在于可以低成本、大規模地開展人員培訓。不過缺點也非常明顯，那就是難以較好地照顧到每一個參加培訓的營銷人員的需要，培訓方法的互動性較差，很難激起營銷人員的學習積極性。不少企業營銷人員培訓中偏愛集中授課這種方法，卻沒有思考這種方法的缺點，結果使得營銷人員的培訓很多時候看上去轟轟烈烈，但是實際效果并不理想，培訓工作流于形式。舉例而言，這種培訓中，營銷人員低頭看手機，人員之間竊竊私語等情況并不鮮見，營銷人員培訓學習的積極性較低，從而降低了培訓效果。營銷培訓評估沒有到位。培訓評估缺位會給營銷人員培訓工作的開展帶來負面影響。目前不少企業營銷人員培訓工作開展中沒有及時進行培訓評估，這使得培訓效果無從把握，培訓工作無法加以改進。培訓評估的缺位，使得營銷人員培訓工作中即使有很多的不足和問題，企業也難以進行針對性的改進，培訓工作因此就陷入了一個不能夠持續改進的處境之中。舉例而言，培訓評估缺失的情況下，培訓師資方面的問題、培訓方案安排等方面的問題就還會在下一次培訓中出現，依然會成為營銷人員培訓效果提升的制約因素。
三、提升企業營銷人員培訓效果的策略
增加營銷專題培訓。在營銷人員培訓內容設置方面，企業需要做好培訓需求分析，掌握當前營銷人員工作中存在的知識、能力不足，了解亟需哪些方面的培訓，在此基礎上進行培訓內容的設置，從而提升培訓內容的針對性。營銷內容優化層面關鍵就是要增加營銷方面的專題培訓，結合營銷人員的崗位工作職責，制定一攬子培訓內容，讓營銷人員根據自己的需要選擇培訓方案，增強其學習的積極性、主動性，帶來培訓效果的提升。提升營銷培訓方法互動性。營銷人員培訓方法不能夠拘泥于簡單的集中培訓，而是應盡量做到培訓方法的多元化，企業要結合培訓內容、營銷人員偏好等來進行培訓方法的選用。培訓方法要盡量采用互動性更強，更能夠激發營銷人員學習興趣的方法，舉例而言，鑒于營銷工作較強的實踐性，可以引入案例討論、情景模擬等培訓方法，同時結合培訓要點來進行培訓方法的設計，尊重營銷人員在培訓中的主體地位，盡量讓其主動參與到培訓中去，增強培訓工作的實效性。跟進營銷培訓評估。培訓評估是營銷人員培訓工作開展中不可或缺的一環，企業要在培訓活動告一段落之后，及時跟進培訓評估工作，并確保培訓評估兼顧學習、反應、行為等維度，及時發現培訓工作中存在的種種不足，繼而做到有針對性地改進，盡量避免下次營銷人員培訓工作中出現類似問題。培訓評估中要注意傾聽營銷人員的意見，對于這些意見進行分類匯總，制定相應的解決方案，從而實現培訓工的不斷改善。總而言之，企業發展中需要高度重視營銷人員培訓工作的有效開展，通過重點做好培訓內容優化、培訓方法創新以及培訓評估等工作，來實現營銷人員培訓效果的提升，確保營銷人員通過培訓在崗位勝任力能夠得到改善。
作者：梁傳善 單位：廣東郵電職業技術學院
培訓在外國已進行多年，但在我國，許多企業界人士還未將管理訓練與考績、升遷、加薪、獎懲等人事決策適當的掛鉤，頂多只是將培訓當作參考而已。"人"是企業最重要的資產，在職培訓是人力資源最重要的投資。在競爭空前慘烈的情況下，企業唯有提高管理品質作為應變之道。
企業獲取高質量、高素質的人力資源有兩個途徑，一是從外部招聘；二是對內部員工進行培訓，提高員工素質。但是，許多企業往往傾向于外部招聘人才，而有意無意地忽視了內部員工的培養教育，這對企業的長遠發展是極其不利的。因此，從戰略高度重視員工培訓，對企業人力資源的開發與利用具有十分重要的意義。
但是目前的中國，培訓成為了一個行業，隨著現在培訓行業異軍突起，在過去的10多年里涌現出很多倍受推崇的知名培訓師，他們在和培訓機構合作以及為企業提供培訓服務的過程中所表現出的責任和專業度，是我們非常欽佩的；接受過他們培訓的企業，也在老師的傳授和教誨中獲取了很多企業成長所需要的資源和營養，應該說：在中國的企業發展進程中，有這些優秀的咨詢師或者是培訓師的功勞和奉獻。
同時我們也看到，有很多人發現這個行業慢慢走向明星產業的趨勢，眼紅于培訓師日進斗金的高額回報，本身素質達不到為人師表和傳業解惑的水平，卻也極其功利的混入到這個行業里，搞的現在的培訓師隊伍良莠不齊，甚至也敗壞了整個行業的名聲。說這類培訓師是很有自我推銷意識的，適宜的炒作有利于促進品牌形象的樹立，但講師的品牌不是炒出來的，更多的是做出來的。講師的個人品牌不是人為設計的形象，或者絢麗的包裝、時髦的口號，或者以虛飾掩蓋真實的本質。包裝炒作成風的勢頭目前在培訓行業越來越猛，有的講師年紀輕輕講過幾堂課就自稱是某某領域的專家；有的聽過一節課，拿到一紙結業證書就號稱是×××注冊專家，甚至×××國際注冊企業教練、參加幾次培訓辦就標榜MBA、EMBA云云。
大肆的包裝炒作這一點不但被剛出道的講師所追捧，就連目前國內很有名氣的培訓講師也對此甚為看重，在快速消費品領域培訓很有知名度的講師現在就驟然搖身一變成博士了，上升之快讓人驚嘆。適宜的包裝炒作本無可厚非，但是如果過了火，與實際的課程質量偏離的太多，與客戶的期望值反差過大，就得不償失了。
一位卓越的培訓導師在某一個方面或者是某一領域有強人之處，要么是理論層面，要么是戰略層面，要么是實戰層面，這類培訓師既有豐富的理論知識，又有豐富的實踐經驗。
著名品牌營銷專家于斐先生在應邀前往北京、上海、成都、昆明等地的大型企業為部門經理以上人員進行品牌營銷培訓時，使人深深的感到，作為一名品牌營銷培訓導師除了熟悉企業戰略品牌塑造與管理的理論框架及企業戰略制訂流程外，還應具備豐富的實戰經驗。
因為只有擁有了豐富的實戰經驗才能對國內外在品牌塑造與管理上典型的成功與失敗的企業案例的背景與解決過程有清晰的脈絡和解析，使學員對企業大背景、出現某個問題時的小背景，再到思維過程、競爭環境、以及解決之道提煉辦法沿著一條清晰的思路去發現和獲取過程中的知識，從而從理論和具體案例上發散開來，對學員進行“舉一反三”的引導。還有無論是面對中層還是高層學員，授課及演講風格都應當是輕松、活潑和略帶幽默的。這一點非常重要。須知，自從離開課堂后，幾乎所有的成年人都在不斷的“動”中生存。枯燥的靜坐會使得大家非常痛苦和乏味。
作為中國十大杰出營銷人，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生擁有豐富的工作閱歷和輝煌業績，他認為，只有自身本來就具有豐富的營銷實戰經驗，才能使得自己的培訓引發大家的共鳴，須知所有參訓的學員都是市場先驅。他們需要的是營銷的專業知識培訓，而不是培訓保險業務人員的方式。
好的營銷培訓效果應該是能讓他們迅速吸收，能盡快運用于實踐，讓他們明白自己以前為什么錯，錯在那里，學會以后怎樣用正確方法解決問題，少做錯事，提高效率。讓學員們學到多少就能會用多少，這也就是企業培訓的真正意義！
好的培訓只有以實戰、實用、實效為根本目的，只有實戰的經歷的培訓導師才能告訴你，培訓就是傳授實戰經驗，交給你的就要讓你會用，培訓課程不是娛樂節目，不是講完后總覺得“講的挺好，也很對，課堂氛圍也很活躍，可是好像沒多大用？” 總覺得理論性太強，對業務實戰沒有指導作用，聽課時挺“熱鬧”，聽完課后再翻翻筆記——哎！想得到的問題解決方法卻還是沒有結果。應該打破以往眾多培訓課程空洞說教，照本宣科之陋習。通過實戰正反案例，生動剖析，全景展示，讓企業品牌打造的每一步，都不只心動更有行動。
訊：在互聯網上，什么東西最吸引用戶購物欲望?是那密密麻麻的文字還是生動形象的圖片呢?其實當我們真正的去了解用戶需求，我們應該清楚什么該給給用戶。網絡營銷這個門道很深，研究的東西也很多，今天小編就跟廣大的讀者分享下用案例來說服用戶是最好的營銷。
單仁資訊在網絡營銷培訓中，接觸了很多的中小企業老板，深知什么最能夠打動用戶。用案例說話有哪些優勢，能夠讓多少用戶為之心動。我們都是有夢想的人，夢想因務實而美麗，所以當一個有需求的用戶進入你的網站，他肯定需要在最短的時間內看到網站與之產生共鳴，才會有下一步的買單。
一：能夠讓用戶產生共鳴
案例不就是述說那些在之前與自己有同樣的困境的人，之后通過什么樣的努力和培訓讓自己走上了成功。這樣的案例分享可以激起用戶的共鳴，能夠讓用戶產生沖動。一個成功的案例我們不可以復制，但是我們可以學習他的一些方法和心態。當自己吸收了精華，努力的去完成設定的目標，終究也會有一天自己也是一個很好的傳播案例。
二：能夠很好的成為自己的品牌
好的案例被大量的報道，這樣肯定對自己的公司、對自己的產品都是有益。就如在我們今天這樣的互聯網時代，電子商務也蓬勃發展，想要怎么能夠吸引眼球，怎么能夠讓用戶深刻的記住自己。這個就是一個很好的手段，用自己的案例來說話，用自己的故事來打動每一個用戶。當自己這樣做了，也就成為很好的一個宣傳品牌手段，也就達到了營銷效果。
三：結實更多的同道中人
當你的案例被更多的分享和傳播，你也會被更多的人拜訪或者咨詢。我們在這個過程中，會遇到很多的同道中人，也會遇到和自己當初那樣的人，看到自己的一個縮影。你也會深深的知道自己該怎么去做，讓自己能夠與更多的交流，與更多的同道中人學習。
網絡營銷不就是這樣，目的就是宣傳，讓更多的人知道。而營銷最大的能耐就是與用戶建立深厚的感情，讓用戶能夠在有需求的時候第一時間想到的是你，而不是其他人。所以我們用一些自己的案例或者身邊人的案例來進行營銷，是個不錯的選擇。
在互聯網處處不在營銷，是否能夠成功就要看是否能夠讓人產生共鳴并樂意給你傳播。單仁一直堅信的就是為中小企業老板提供最系統的網絡營銷培訓，積累了大量的經驗和各行各業的老板的一些困擾，對于用案例來進行營銷，用案例分享來攻破用戶心理的防線是個不錯的方法。(來源：速途網）
